Proseed nr26

ISSN 2082-0062
Wersja drukowana tylko w subskrypcji: www.proseedmag.pl/subskrypcja
I NS P IR U JEMY AWANGARD BI ZNE SU | PRO SE E D M AG .PL
#26
10/2012
Magazyn Proseed przekrj czytelnikw patnej subskrypcji sierpie/wrzesie 2012 PO PROSEED SIGAJ:
37.5%
20%
37.5%
5%
PREZES/ CZONEK ZARZDU DZIAALNO GOSPODARCZA - WACICIEL
SAMODZIELNY SPECJALISTA/ SAMODZIELNE STANOWISKO KIEROWNICZE INNE
ZAMW SWJ PAKIET
www.proseedmag.pl/subskrypcja
TEKST OZNACZONY GWIAZDK DOSTPNY W PENEJ WERSJI MAGAZYNU PROSEED
38
SPRZEDA KOTA W WORKU CZY SPOSB NA REGULARNE ZYSKI?
Subskrypcyjny model sprzeday szanse i zagroenia.
47
6 MILIONW LOJALNYCH KLIENTW
PAYBACK 9 mld z obrotu i 60 mln transakcji w 3 lata.
52
JAK ZBUDOWA SKLEP IDEALNY?
Micha Cortez przedstawia niezbdne kroki i narzdzia.
72
ANSWEAR.COM - STRATEGIA Z GRNEJ PKI
Rozmowa z Krzysztofem Bajokiem.
Z chwil otrzymania artykuu przez redakcj nastpuje przeniesienie praw autorskich na Wydawc (co zostanie potwierdzone w odrbnej pisemnej umowie z Wydawc), ktry ma odtd prawo do korzystania z utworu, rozporzdzania nim i zwielokrotniania go dowoln technik. Redakcja nie zwraca niezamwionych materiaw oraz zastrzega sobie prawo do skrtw i redakcyjnego opracowania tekstw przyjtych do publikacji. Redakcja nie odpowiada za tre materiaw reklamowych ipromocyjnych. 2010-2012 Wszystkie prawa zastrzeone.
NA OKADCE: Wiktor Cega, prezes zarzdu gram.pl Sp. z o. o. Fot. Robert Chrzanowski, dragonfly-photography.pl
PROSEED
TEKST OZNACZONY GWIAZDK DOSTPNY W PENEJ WERSJI MAGAZYNU PROSEED
27
PAYLANE: Z ZAGRANICY DO POLSKI
28
KIERUNKI INNOWACYJNEGO BIZNESU
32 YETIPAY: JAK ZARABIA NA MIKROPATNOCIACH? 64 WIELE TWARZY

KONWERSJI, CZYLI O MIERZENIU EFEKTYWNOCI
INSPIRACJE
12 Przegld miesica 13 wydarzenia 14 co nowego? 16 narzdzia dla biznesu 18 track records 24 trendy: Przyszo reklamy
STARTUP AND SEED

30 startupy 31 Fundusze seed i VC a rozwj polskiej gospodarki
58 Dropshipping? Nie, dzikuj, wol wasny magazyn 60 Dropshipping? Tak, poprosz. Bo czas to pienidz 62 Rnicowanie najlepsza strategia rozwoju geograficznego 64 Wiele twarzy konwersji, czyli o mierzeniu efektywnoci 68 sprzeda, gupcze! 70 prawo: Czy walczy o dobre imi w sieci?
76 autoryzowany doradca na newconnect Kogo wybra? 78 Jak uchroni si przed zatorami patniczymi?
STRATEGIE
32 YetiPay: jak zarabia na mikropatnociach? 34 3 prawdy e-commerce, ktre zmniejszaj zysk 40 case study: wkr si w SEM. Poluzuj hamulec sprzedaowy
SUBIEKTYWNIE
81 MYLENIE KRYZYSOWE Mateusz Ostachowski 84 ask the expert: Richard Lucas 86 Dojrzewanie: Jacek Artymiak 88 Startup AD 1944 Janusz ebrowski 89 Zrb sobie przerw Marcin Grodzicki 90 Fejspalm miesica Mariusz Wesoowski 91 ministerstwo te startup Dariusz uk
SUKCES
26 Sprzeda to gra Rozmowa z Wiktorem Ceg, gram.pl 27 PayLane: z zagranicy do Polski
BIZNES
44 Efekt sieci szans na zdobycie nowych klientw 45 Jak w krtkim okresie podnie redni warto koszyka o 95%?
REWOLUCYJNE IDEE
28 Kierunki innowacyjnego biznesu Intel Business Challenge Europe 2012
FINANSE I INWESTYCJE
74 wrzesie na NewConnect 75 Technologia na parkiecie: i3d
Wysyam na lepszych warunkach i wyprzedzam konkurencj

Maciej, waciciel sklepu motoryzacyjnego ze Szczecina
DOWIEDZ SI WICEJ
JU OD
ZA PACZK
14 z
OFERTA DLA
BIZNESU
Nowa Oferta dla Przedsibiorcw

Sprawd nasz najnowsz ofert i przekonaj si, w jaki sposb Sidemka pomaga Przedsibiorcom poprawia procesy logistyczne i podnosi konkurencyjno prowadzonego biznesu! Sprawd nasz ofert na www.siodemka.com/przedsiebiorcy.
Twoje potrzeby. Nasze rozwizania.

www.siodemka.com
Cena podana w wartociach netto, nie zawiera podatku VAT. Oferta dla Przedsibiorcw dostpna jedynie dla Klientw instytucjonalnych, Artyku sponsorowany > w okresie od dnia 01.10.2012 do 30.11.2012. PROSEED 9
INDEX PROSEED NR 26
OSOBY
Jacek Artymiak 101 Krzysztof Bajoek 84 Michel Barnier 81 Mariusz Borowiec 39 Wiktor Cega 25 Micha Cortez 66 Igor Dzieranowski 11 Szymon Filipczak 91 Marcin Grodzicki 103 Anna Heimberger 53 ukasz Kdzia 94 Daniel Kotyras 70 Pawe Lipski 82 Richard Lucas 98 Mariusz Ludwiski 75 Marcin Moska 51 Pawe Ogonowski 79 Maciej Pieko 48 Krzysztof Pietrusewicz 17 Marcin Piwowarczyk 44 Joanna Ryska 23 Justyna Skorupska 13, 53 Rafa Stpniewski 49 Micha Szydowski 55 Adam Tarajkowicz 21 Mariusz Wesoowski 73, 104 Malwina Wrotniak 97 Damian Zapata 57 Karol Zieliski 32, 33 Janusz ebrowski 102 Dariusz uk 105 Piotr ychliski 13, 40, 41
FIRMY
Agito.pl 55 Answear.com 43, 44, 63, 65, 79, 84, 85, 87, 88 Bankier.pl 97 Bold Brand Commerce 44 Conversion 79 Divante 51 FACT-Finder 13, 52, 53, 63, 65 Geckoboard 16 gram.pl 1, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 63 Huddle 16 Integer.pl 18 Oponeo.pl 18 PAYBACK 11, 54, 55, 57, 58, 59, 63 PayLane 8, 32, 33, 34 pogryw.pl 38 Reporter 84, 85 Satus 39 taxilog.pl 38 Wierzbowski Eversheds 82 WriteThat.Name 16 YetiPay 13, 40
Redaktor naczelny Igor Dzieranowski Redakcja Joanna Ryska Sekretarz redakcji Magda Baszczyk Egzekucja Kamila Roman Pisz Jacek Artymiak, Konrad Bagiski, Mariusz Borowiec, Micha Cortez, Szymon Filipczak, Sylwester Greczny, Marcin Grodzicki, ukasz Kdzia, Daniel Kotyras, Pawe Lipski, Richard Lucas, Mariusz Ludwiski, Marcin Moska, Pawe Ogonowski, Mateusz Ostachowski, Maciej Pieko, Marcin Piwowarczyk,
Damian Rams, Joanna Ryska, Micha Szydowski, Mariusz Wesoowski, Janusz ebrowski, Dariusz uk. Korekta Monika Pasek Opracowanie graficzne zdj Agnieszka Skrzyszewska Rysunki Igor Dzieranowski Reklama i wsppraca biznesowa Magdalena Gawliska mgawlinska@proseedmag.pl Reklama Karol Bruszewski kbruszewski@proseedmag.pl DTP Joanna Koacz-mieja
Wydawca Kings Sp. zo.o. Redakcja Proseed ul. Mokotowska 1, XII p. 00-640 Warszawa Druk Invest-Druk ISSN 2082-0062 Nakad drukowany 1000 szt. Dystrybucj magazynu wspiera:
10
PROSEED
index proseed nr 26
od redakcji
Igor Dzieranowski
Kto siga po nowe, nieznane rozwizania, zyskuje przewag konkurencyjn, wyznacza trendy i kierunki rozwoju. Staje si awangard biznesu.
o drugi w tym roku numer, ktry powicamy brany e-commerce. Poniewa nasi czytelnicy znaj ju podstawy prowadzenia handlu elektronicznego (jeeli nie polecamy mensis.pl i ekomercyjnie.pl) sigamy w przyszo. Jednak zamiast szuka zotych przepisw na sukces, w ktrych istnienie nikt powany chyba nie wierzy, dotykamy tematw, ktre wanie pojawiaj si na rodzimym rynku, a powszechne stan si dopiero za kilka lat. Dlatego o nowe strategie budowania pozycji rynkowej zapytalimy prezesa sklepu Gram.pl, twrca potgi Answear opowiedzia nam o sprzeday wielokanaowej, a si biznesow programu lojalnociowego przybliy CEO polskiego oddziau programu PAYBACK. Odkrylimy take, gdzie tkwi haczyk sklepw subskrypcyjnych i sprawdzilimy, czy dropshipping to na pewno problem z gowy, czy te oddanie kontroli nad biznesem obcej
firmie. Rozwaylimy, czy skupia si na konwersji czy na sprzeday i zaplanowalimy budow sklepu idealnego. Autorami tekstw w magazynie s przewanie osoby, ktre od zera tworzyy swj biznes, bray w tym aktywny udzia lub s zaangaowane w badanie rynku. Unikatowa, praktyczna, przedstawiona w liczbach wiedza, ktr znajdziesz na amach Proseeda, jest efektem ich analiz, dowiadcze i cikiej pracy. ycz, aby dziki lekturze magazynu unikn bdw, ktre kto popeni za Ciebie, i przyspieszy budowanie swojego biznesu. Powodzenia! Zapraszam do wysuchania Proseed Audio na Audioteka.pl oraz do subskrypcji magazynu na proseedmag.pl/ subskrypcja. Uwaga! Liczba pakietw z drukowanym egzemplarzem ograniczona.
Jeeli rozumiesz meandry biznesu, jeste przedsibiorc i chcesz budowa wiadomy rynek piszc, konsultujc, inspirujc pisz dla nas! idzierzanowski@proseedmag.pl
CZYTA MARCIN FUGIEL
proseedmag.pl/audio
proseedmag.pl/subskrypcja
facebook.com/proseedmag
od redakcji
PROSEED
11
Przegld miesica
Spreadshirt wygeneruje 60 mln z przychodu w 2012 roku. Firma zaoona w 2001 roku przez ukasza Gadowskiego notuje dynamiczny wzrost sprzeday. W porwnaniu do zeszego roku w USA wzrost wynis 103%, a w Europie 40%. W pierwszym proczu 2012 Spreadshirt zrealizowa ponad 750 tys. zamwie. GG Network zwolnio 20% pracownikw. Z prac poegnao si 60 z liczcej 300 osb zaogi. To efekt wycofywania si firmy z nierentownych projektw. Zwolnienia s elementem strategii restrukturyzacji firmy, ktra pomimo 9 mln z zysku netto w 2008 roku od 2009 roku przynosi straty. Innovation Nest zainwestowa 250 tys. dolarw w 500 Startups inkubator technologiczny z Silicon Valley prowadzony przez Davea McClurea. Celem inwestycji jest nawizanie wsppracy przy realizowaniu wsplnych projektw i wspieraniu modych firm.
PIENIDZE
Fundusz hardGAMMA Ventures zainwestowa 600 tys. z w Manubia. W zamian obj mniejszociowy pakiet akcji. Manubia to narzdzie do monitorowania i optymalizacji sprzeday w serwisach aukcyjnych. rodki zostan przeznaczone na powikszenie zespou oraz rozwj nowych produktw. Firma planuje te ekspansj w Skandynawii, Niemczech, Wielkiej Brytanii i USA. Daniel Lewczuk zainwestowa w SentiOne, obejmujc w spce 15% udziaw. Dziki swoim kontaktom ma pomc firmie w pozyskaniu klientw. Kwota inwestycji nie jest znana. Pozyskane rodki SentiOne przeznaczy na promocj swojego narzdzia do monitorowania marki w internecie. Firma zostaa zaoona w maju 2012 i ronie w tempie 40% z miesica na miesic. Grupa Allegro kupia Wykop.pl. Do tej pory 80% udziaw w spce naleao do funduszu Garvest Invest, a 20% do jej wspzaoyciela, Tomasza Drodyskiego. W 2010 roku Allegro przejo od Drodyskiego portal z ogoszeniami Szerlok.pl. Allegro zapewnia, e nie bdzie ingerowa w dziaalno Wykop.pl. Grupa Nokaut zwikszya przychody o 29% w porwnaniu do zeszego roku. Przez pierwsze 6 miesicy 2012 roku firma osigna przychody w wysokoci 4,42 mln z. Zysk netto wynis 286 tys. z. Grupa Nokaut prognozuje przychody na poziomie 11,4 mln z za cay rok 2012. To o 40,7% wicej ni w 2011 roku. Zysk netto ma wynie 2,4 mln z (wzrost o 14,3%). W pierwszym proczu 2012 roku firma zainwestowaa cznie 1,8 mln z w rozwj swoich usug.
E-COMMERCE
Amazon udzieli poyczek wybranym sklepom. Ju 20 sklepw detalicznych dziaajcych na platformie Amazon otrzymao zaproszenie do programu Amazon Lending, dziki ktremu poycz nawet do 800 tys. dol. z oprocentowaniem 113,9%. Tym sposobem Amazon pomoe detalistom poprawi pynno finansow i zwikszy ich obroty. Platforma pobiera od sklepw 615% prowizji, dlatego udzielanie poyczek zwikszajcych w efekcie wolumen sprzeday jest gigantowi na rk. W Agito zapacisz z konta PayU. Klienci, ktrzy chc rozoy patno za wiksze zakupy w czasie, bd mogli skorzysta z rat PayU. Wybierajc t metod patnoci, mona zapaci za jeden produkt lub cay koszyk towarw o wartoci od 300 z do 20 tys. z. Umowa o poyczk zawierana jest pomidzy poyczkodawc a partnerem poyczkowym Finanse Ratalne Sp. z o.o., dziaajcym za porednictwem spki Alior Sync Sp. z o.o.
MOBILE
Popularne w Polsce marki sabo radz sobie z obecnoci w mobile. W badaniu firmy LoveMobile tylko 9% z 200 najpopularniejszych brandw zdobyo ponad poow ze 100 moliwych punktw. Najlepszy wynik osigna marka Winiary, niewiele gorzej poradziy sobie Reserved, Orlen, Samsung i HBO.
33,5% uytkownikw serwisw e-commerce mieszka na wsi tak wynika z raportu eCommerce 2012, przygotowanego przez Internet Standard. 66% sklepw powiela w swojej dziaalnoci rozwizania stosowane przez liderw brany, a 40,9% prowadzi take sprzeda w tradycyjnych punktach.
Yandex otwiera sklep z aplikacjami mobilnymi. Alternatywa dla Google Play wystartuje ju niebawem pod nazw Yandex.Store. Rosyjski gigant w dniu premiery zaoferuje ponad 40 tys. aplikacji, co jest wynikiem partnerstwa z Opera Mobile Store.
10 tys. osb skorzystao z rat PayU w Allegro. Najchtniej kupowano przedmioty z kategorii Telefony i akcesoria (18,8%) oraz Komputery (17,4%). Dla ponad 50% klientw produkt kupiony na raty PayU by najdroszym spord dotychczas nabytych na Allegro.
12
PROSEED
Inspiracje > Przegld miesica
wydarzenia zapowiedzi
Podczas konferencji odbd si trzy sesje panelowe: Razem@biznes, Razem@digital, Razem@startup. Dyskusje na Forum dotyczy bd potencjau wsplnego rynku UE, tworzenia sprzyjajcych warunkw dla rozpoczynania i prowadzenia dziaalnoci przez mae i rednie przedsibiorstwa oraz podnoszenia ich rynkowej konkurencyjnoci.
Ju 18 padziernika w Warszawie odbdzie si Forum Jednolitego Rynku. Spotkanie organizowane jest przez Ministerstwo Gospodarki oraz Przedstawicielstwo Komisji Europejskiej w Polsce w ramach obchodw 20-lecia wprowadzenia Jednolitego Rynku, a wraz z nim 2,8 mln nowych miejsc oraz 4 fundamentalnych swobd: przepywu osb, towarw, kapitau i usug.
24 padziernika do Hali Stulecia we Wrocawiu zjedzie mietanka polskiego e-commerce. Pojawi si dostawcy branowych usug i produktw, waciciele sklepw internetowych oraz entuzjaci e-sprzeday. Uczestnicy bd mogli porwna oferty 150 wystawcw i nawiza niezbdne do rozwijania biznesu kontakty. TARGIEHANDLU.PL
MG.GOV.PL/SIMFO2012
MIDZYNARODOWE TARGI RETAIL SHOW 2012

Odbd si w hali Expo XXI w Warszawie w dniach 21-22 listopada. Podczas dwudniowego spotkania
ofert z zakresu m.in. systemw informatycznych do zarzdzania sieciami handlowymi, programw lojalnociowych, usug outsourcingowych, finansowych, doradczych, prawnych i consultingowych oraz projektowania sklepw. Targom towarzysz
konferencje, warsztaty i prezentacje, konkursy oraz afterparty. Wydarzenia towarzyszce s okazj do wymiany dowiadcze, nawizania kontaktw biznesowych i promocji na rynku retail. RETAILSHOW.PL
AKADEMIA ECOMMERCE IAB POLSKA

Zaplanowana na 7 i 8 listopada 2012 roku konferencja przeznaczona dla pocztkujcych wacicieli sklepw internetowych. Kluczowe zagadnienia poruszane podczas Akademii: dopasowanie systemu patnoci online do biznesu, technologicznie wyzwania dla e-sprzedawcw, optymalizacja obsugi klienta i uytecznoci. Mwcy: Justyna Skorupska prezes zarzdu spki imerge, Country Director w FACT-Finder, Tomasz Karwatka prezes zarzdu Divante, Piotr ychliski prezes zarzdu YetiPay, Jarosaw Sokoowski waciciel agencji interaktywnej NetSolutions.pl. Cena za uczestnictwo: 380 z. AKADEMIAECOMMERCE.PL
relacje
z brany internetowej. Twrcy zwyciskiego startupu, Fun in design, otrzymali nagrod w wysokoci 50 tys. z oraz kampani reklamow w serwisach Grupy Gazeta.pl. Wyrnienia zdobyy projekty LingApp i Transparent Choice. Nagrod za najlepszy projekt SaaS otrzymali twrcy Demeter. STARTUPFEST.PL
11 padziernika w siedzibie Gazeta. pl w Warszawie odbya si 3. edycja Startup Fest. Podczas jednodniowego festiwalu twrcy startupw przedstawiali projekty mentorom i konsultowali swoje pomysy na biznes z ekspertami
STARTUP SITO
27 wrzenia podczas Internet Beta 2012 odbya si kolejna edycja konkursu Startup Sito. Zwyciya firma Usability Tools, oferujca narzdzia do zdalnego badania opinii klientw na temat uytecz-
noci serwisw internetowych. Nagroda publicznoci trafia do twrcw Nearbox, aplikacji pozwalajcej tworzy w dowolnych miejscach wirtualne skrzynki pocztowe i zostawia w nich krtkie notatki. INTERNETBETA.PL
Inspiracje > wydarzenia
PROSEED
13
co nowego?
US NAVY CHCE PRZETWARZA WOD MORSK NA PALIWO

Inynierowie marynarki wojennej Stanw Zjednoczonych chc zaopatrywa okrty w paliwo wytworzone na bazie wody morskiej. Jest to odpowied na problemy zwizane z dostarczaniem tradycyjnego paliwa z tankowcw proces ten jest ryzykowny podczas sztormu oraz w momencie, gdy okrt jest zaangaowany w bitw. Nie bez znaczenia s te rosnce ceny ropy naftowej. Technologia opracowana przez US Navy polega na ekstrakcji dwutlenku wgla i wodoru z wody morskiej, a nastpnie przetwarzaniu ich na paliwo z wykorzystaniem katalizatorw. To rozwizanie tasze, wygodniejsze
i bezpieczniejsze dla rodowiska. Koszt produkcji litra paliwa ma si waha od 2,5 do 5 z. Projekt marynarki wojennej USA to jednak pie przyszoci testy na otwartym morzu bd moliwe najwczeniej za 8 lat. bit.ly/PB3aVf bezprzewodowo z urzdzeniami zgodnymi z tym standardem. Wystarczy przyoy tak wizytwk do smartfona i odczyta zapisan w niej zawarto. Mog to by na przykad linki do strony firmowej, profilw w portalach spoecznociowych, film czy muzyka. W skrcie: komplet informacji o Tobie i Twojej firmie, ktre chciaby przekaza nowo poznanej osobie. MOO.COM/NFC
ROBOCOP ZAMIAST POLICJANTA

Naukowcy z Florida International University do koca 2012 roku zbuduj gotowy prototyp zdalnie sterowanego robota, ktry bdzie wykonywa typowe dla policjanta zadania: wypisywa mandaty za ze parkowanie, patrolowa okolic i traktowa przestpcw paralizatorem. Brzmi jak wstp do cyfrowej apokalipsy? Spokojnie, robot bdzie zdalnie sterowany przez siedzcego na posterunku policjanta. Celem projektu jest umoliwienie pracy w zawodzie niepenosprawnym. Prototyp skada si z korpusu jedcego na dwch koach ( la Segway), wic widowiskowe pocigi po schodach nie wchodz w gr. Roboty wietnie nadaj si natomiast do monitorowania sytuacji na ulicach. Pierwsze testy w terenie rozpoczn si jesieni 2013 roku. bit.ly/SXjbJe
WIZYTWKA Z NFC
Tradycyjne kartonowe wizytwki to nieodczna cz biznesu, ktra skutecznie opiera si aplikacjom umoliwiajcym wymian danych kontaktowych w postaci cyfrowej, nie tracc na popularnoci. Natomiast rczne przepisywanie adresu e-mail czy WWW jest mudnym zajciem. Brytyjska firma Moo znalaza rozwizanie tego problemu, oferujc wizytwki z wbudowanym chipem NFC, ktre komunikuj si
14
PROSEED
inspiracje > co nowego?
co nowego?
TELEFON-KLUCZE
Lockitron umoliwia otwieranie i zamykanie drzwi frontowych z wykorzystaniem aplikacji mobilnej. Mechanizm jest atwy w montau i kompatybilny z wikszoci zamkw. czy si z Internetem przez Wi-Fi, dziki czemu zamek moe by sterowany zdalnie z dowolnego miejsca. Po instalacji urzdzenia moliwe jest uywanie take tradycyjnego klucza aplikacja odnotowuje kady ruch zamka. Gdy kto puka do drzwi, na ekranie telefonu pojawi si stosowne powiadomienie. Urzdzenie posiada opcj automatycznego otwierania zamka, gdy wykryje w pobliu smartfon waciciela (rozwizanie dostpne jedynie dla sprztw wyposaonych w Bluetooth 4.0). Lockitron trafi do sprzeday w przyszym roku i bdzie kosztowa 199 dol. LOCKITRON.COM
SAMOCHODEM ELEKTRYCZNYM TAKE NA AUTOSTRAD

Niska wydajno akumulatorw oraz dugi czas ich adowania sprawiaj, e samochody napdzane energi elektryczn su obecnie do krtkich podry po miecie. Jeli jednak rozwijany w Niemczech projekt ebuggy okae si sukcesem, zasig przyjaznych dla rodowiska pojazdw znacznie wzronie. Ebuggy to maa przyczepa dostarczajca samochodowi prdu. Gdy zaczyna go brakowa, kierowca zatrzymuje si na specjalnej stacji, gdzie wymienia wyczerpan przyczep na w peni naadowan i moe jecha dalej. Proces wymiany trwa zaledwie dwie minuty. Projekt pomylnie przeszed
testy, obecnie jest optymalizowany pod ktem masowej produkcji. Ebuggy ma te konkurencj w postaci Dock+Go dodatku do samochodu, ktry zamienia go w 6-koowy pojazd. ebuggy.com
BATERIE LITOWO-JONOWE BD SI ADOWA DWA RAZY SZYBCIEJ

Wszelkie urzdzenia mobilne, jak laptopy, smartfony, tablety czy nawet samochody napdzane energi elektryczn, maj wspln wad jest ni niska wytrzymao baterii i konieczno jej dugiego adowania. Naukowcy z University of California w San Diego opracowali algorytmy, ktre podnosz efektywno baterii litowo-jonowych oraz pozwala-
j je adowa dwa razy szybciej. Dziki odkryciu mona te skuteczniej okreli zmiany w kondycji baterii, nastpujce wraz z jej eksploatacj. Algorytmy, ktre opracowali Miroslav Krstic i Scott Moura, s wartociowe take dla samych producentw baterii, poniewa umoliwi im zmniejszenie kosztw wytwarzania nawet o 25%. Naukowcy niebawem rozpoczn testy algorytmw, przy ktrych wsppracuj z firm Bosch oraz producentem baterii Cobasys. bit.ly/PTtaL1
inspiracje > co nowego?
PROSEED
15
NARZDZIA DLA BIZNESU

Dodanie nowego kontaktu w telefonie trwa okoo dwch minut. Zamy, e jeste osob odpowiedzialn za pozyskiwanie klientw i miesicznie masz kontakt ze 120 nowymi osobami. Rczne umieszczenie ich wszystkich w ksice adresowej to cztery godziny cennego czasu, ktry mgby przeznaczy na budowanie swojej firmy. WriteThat.Name automatyzuje proces tworzenia bazy kontaktw i utrzymuje w niej porzdek. Aplikacja przeszukuje tre maili oraz stopek, a nastpnie synchronizuje informacje, scalajc ze sob kontakty rozproszone na rnych urzdzeniach, w skrzynkach pocztowych i sieciach spoecznociowych. Dane s przechowywane w chmurze. List kontaktw mona w prosty sposb skopiowa do systemu CRM. W ofercie dla firm istnieje opcja powizania WriteThat.Name z systemami Salesforce oraz Highrise. Cena: Free nieodpatnie, Premium $23 rocznie, Max Power $45 rocznie WRITETHAT.NAME
APLIKACJA SKANUJE SKRZYNK MAILOW I AUTOMATYCZNIE DODAJE KONTAKTY DO KSIKI ADRESOWEJ TAKE TEJ W SMARTFONIE.
CENTRUM MONITORINGU KONDYCJI FIRMY, KTRE NA JEDNYM EKRANIE WYWIETLA WSZYSTKIE ISTOTNE WSKANIKI.
Zinformatyzowane przedsibiorstwo korzysta z wielu narzdzi: CRM, analityki WWW, platformy sprzedaowej, systemu do zarzdzania projektem etc. Monitorowanie statusu dziaa w kadym z osobna zajmuje mnstwo czasu. Geckoboard to aplikacja, ktra integruje si z wieloma usugami, pobiera z nich dane, a nastpnie prezentuje je na jednym dowolnie konfigurowalnym ekranie. Dziki temu moesz sprawdzi, jak radzi sobie firma, powicajc na to kilka sekund zamiast kilkunastu minut. Geckoboard
to produkt kierowany gwnie do amerykaskich odbiorcw, dlatego brak w nim wsparcia dla polskich usug. Jest natomiast zintegrowany np. z Basecamp, Gmail, Trello czy Google Analytics, czyli z popularnymi w rodzimych przedsibiorstwach aplikacjami. Cena: miesiczna opata w zalenoci od pakietu: M $19, L $49, XL $199
GECKOBOARD.COM
WIRTUALNY DYSK TWARDY POCZONY Z NARZDZIEM DO KOOPERACJI ONLINE I ZARZDZANIA PROJEKTAMI.
Standardowe funkcje dysku w chmurze, umoliwiajcego wspprac na wspdzielonych plikach, s w Huddle Sync bardzo podobne do tych, ktre oferuje np. Box. Aplikacja wyrnia si natomiast tym, e inteligentnie wybiera pliki pobierane na dysk twardy uytkownika. Huddle umoliwia podgld wszystkich dostpnych plikw, ale bazujc na twoich dziaaniach, cignie tylko te, ktre uzna za potencjalnie interesujce. Funkcja odcia cze internetowe do tej pory zajte synchronizacj
wielu gigabajtw danych, z ktrych wikszo i tak nie jest pniej wykorzystywana. Huddle pozwala ledzi, kto i kiedy mia dostp do konkretnych plikw, i dziki temu skuteczniej kontrolowa cenne dane. Mona je te zdalnie usun z urzdzenia. Cena: ustalana indywidualnie
HUDDLE.COM
16
PROSEED
inspiracje > narzdzia dla biznesu
ARTYKU SPONSOROWANY
Inteligentne obrabiarki pracuj w ZUT

Jeden z najbardziej zaawansowanych w Polsce zespow mechatroniki pracuje na Zachodniopomorskim Uniwersytecie Technologicznym w Szczecinie. Najwaniejszym projektem Centrum Mechatroniki jest budowa inteligentnej obrabiarki.
Zgodnie z definicj mechatronika to synergiczna kombinacja mechaniki precyzyjnej, elektronicznego sterowania i systemowego mylenia przy projektowaniu produktw i procesw produkcyjnych. Jej istota polega na dodawaniu do tradycyjnych mechanizmw coraz wikszej liczby rozwiza elektronicznych. ZUT postawi na mechatronik w roku 2006, kiedy to powoano Centrum Mechatroniki pod kierownictwem prof. zw. dr. hab. in. dr. h.c. multi Krzysztofa Marchelka. Obecnie pracuj w nim badacze wydziau Elektrycznego oraz Wydziau Inynierii Mechanicznej i Mechatroniki. Ten interdyscyplinarny zesp zajmuje si trzema gwnymi kierunkami bada, cho skupia si przede wszystkim na projekcie inteligentnej obrabiarki. To urzdzenie suce do produkcji niezwykle precyzyjnych czci i elementw. Steruje ni komputer, dziki czemu moe ona produkowa rne czci o dowolnie zadanych parametrach. Urzdzenie samo diagnozuje swj stan, uruchamia procedury nadzorowania i eliminacji wszelkich niekorzystnych procesw. System sterowania CNC integruje poszczeglne podsystemy w jeden globalny ukad sterowania ICNC (Intelligent Computerized Numerical Control). Inynierowie opracowali ju bazow wersj otwartego systemu sterowania obrabiark CNC, umoliwiajc m.in. korekty wartoci zadanych dla poszczeglnych osi serwonapdowych obrabiarki, uwzgldniajce wystpujce podczas obrbki zjawiska. W ten sposb eliminuj bdy wywoane przez odksztacenia cieplne, wibracje ukadu, siy skrawania czy zmiany obcienia ukadu napdowego w czasie skrawania. System O.C.E.A.N. zosta ju przetestowany. Najwiksz jego zalet jest elastyczno i moliwo rozbudowy. Prowadzi to te do poprawy jakoci obrbki. Jest przeznaczony gwnie do obrabiarek CNC, ale mona go stosowa rwnie do sterowania ukadami robotycznymi i innymi maszynami technologicznymi. System mona obsugiwa nawet za pomoc smartfona z odpowiednim oprogramowaniem. W ramach projektu VR Programator inynierowie steruj urzdzeniami za pomoc rkawic z czujnikami i okularw 3D. Inny z opracowanych na ZUT systemw Wizjoner dziki superdokadnym skanerom i czujnikom optycznym pozwala na przekazanie obrazu obrabianego przedmiotu wprost na ekran operatora. Centrum Mechatroniki prowadzi take badania nad samymi narzdziami, gromadzc dane o gowicach frezarskich, obrotowych i tokarskich. Baza jest dostpna dla naukowcw pod adresem www.skrawator.zut.edu.pl. Centrum zaprasza do wsppracy przy jej tworzeniu wszystkie firmy produkujce podobne narzdzia. Projektem wanym dla maych i rednich firm jest eProdukcja. To moliwo zdalnego zamawiania czci i mechanizmw. Zamwienie trafia wprost do systemu, ktry szacuje koszt wykonania i zleca maszynie produkcj elementu. Taki internetowy system wykorzystania mocy produkcyjnych jest rwnie szans na zwikszenie liczby zamwie dla firm posiadajcych inteligentne obrabiarki. Centrum Mechatroniki zaprasza do wsppracy zarwno orodki badawcze, jak i przemysowe. Wicej na stronie www.zut.edu.pl Kontakt: Dr in. Krzysztof Pietrusewicz Z-ca Kierownika Centrum Mechatroniki ZUT w Szczecinie, Wydzia Elektryczny krzysztof.pietrusewicz@zut.edu.pl
Projekt wspfinansowany przez Narodowe Centrum Bada i Rozwoju z programu Kreator innowacyjnoci wsparcie innowacyjnej przedsibiorczoci akademickiej.
Artyku sponsorowany > Inteligentne obrabiarki pracuj w ZUT
PROSEED
17
TRACK RECORDS
SPRZEDAJE OPONY I FELGI OD 2001 ROKU. JEDEN Z PIERWSZYCH SKLEPW INTERNETOWYCH W POLSCE SPRZEDAJCYM OPONY. OBECNIE NAJWIKSZY SKLEP Z OPONAMI I FELGAMI.
DZIAALNO SPEK NALECYCH DO GRUPY KAPITAOWEJ INTEGER.PL OBEJMUJE KOLPORTA MATERIAW REKLAMOWYCH (INTEGER.PL SA), USUGI POCZTOWE (INPOST), USUGI FINANSOWO-UBEZPIECZENIOWE (INPOST FINANSE).
track record
track record
1999 Powstanie firmy Citynet Media SC. Uruchomienie kilkudziesiciu stron internetowych branowych portali informacyjnych, w tym Opony.com.pl. 2001 Rozpoczcie sprzeday opon i felg przez Internet. 2003 Powstaje spka Opony.com.pl Sp. z o.o. 2004 Osignicie rentownoci, 20 tys. zarejestrowanych klientw. 2006 Zmiana nazwy na Oponeo.pl Sp. z o.o. 2007 Przeksztacenie w spk akcyjn. Debiut na Giedzie Papierw Wartociowych w Warszawie. 2008 Przychody 90 mln z, EBITDA 6 mln z. 2009 Przychody 87 mln z, EBITDA 2 mln z. 2010 Przychody 144 mln z, EBITDA 7,2 mln z. Akwizycja Opony.pl najwikszego konkurenta w sprzeday internetowej na polskim rynku. Wejcie na rynki francuski, hiszpaski, niemiecki i woski. 2011 Przychody 170 mln z, EBITDA 12 mln z. Wejcie na rynki austriacki i brytyjski. 19% przychodw sprzeda zagraniczna. 2012 Wejcie na rynki holenderski i irlandzki. 2013 Plan wejcia na rynek USA.
1999 Rozpoczcie dziaalnoci na terenie Krakowa (kolporta ulotek). 2004 Rozpoczcie dziaalnoci oglnopolskiej, pozycja lidera wedug wartoci obrotu rocznego. 2005 Przychody netto ze sprzeday 31 507 tys. z, zysk netto 1 921 tys. z. 2006 Powoanie spki InPost Sp. z o.o. Przychody netto ze sprzeday 44 778 tys z, zysk netto 1 584 tys z. 2007 Debiut Integer na Giedzie Papierw Wartociowych (oferta wyniosa 20 093 mln z).Powoanie spki InPost Finanse. Usugi Pocztowe: przychody netto ze sprzeday 62 123 tys. z, zysk netto 2 751 tys. z. 2008 Rozpoczcie dziaalnoci na Ukrainie: przychody netto ze sprzeday 94 945 tys. z, zysk netto 6 481 tys. z. 2008 2009 Okoo 60 mln z dofinansowania z UE na rozwj dziaalnoci. 2009 Start usugi Paczkomaty 24/7. Przychody netto ze sprzeday 135 874 tys. z, zysk netto 10 279 tys. z. 2010 Wczenie w struktury spki celowej warto umowy wyniosa 2 mln z. Przychody netto ze sprzeday 202 379 tys. z, zysk netto 16 519 tys. z. 2011 Ofensywa zagraniczna paczkomatw: Cypr, Rosja, Litwa, Estonia. Przychody netto ze sprzeday 248 960 tys. z, zysk netto 22 854 tys z. 2012 Wejcie paczkomatw do Chile i Wielkiej Brytanii. Utworzenie joint venture z Asterina Investments. Grupa Integer.pl wniesie 58 mln EUR (243 mln z). Spka partnerska zainwestuje ponad 50 mln EUR (210 mln z). Prezes Zarzdu: Rafa Brzoska
Finansowanie: od 2009 roku spka otrzymuje dofinansowanie z Unii Europejskiej w programach PARP, PO Kapita Ludzki oraz RPO Wojewdztwa KujawskoPomorskiego. Prezes Zarzdu: Dariusz Topolewski
18
PROSEED
Inspiracje > track records
proseedmag.pl/audio
PRESTIOWE SPOTKANIE MEET MAGENTO PO RAZ PIERWSZY W POLSCE! Ju 23-24 listopada w Hotelu Marriott w Warszawie odbdzie si spotkanie skierowane dla wacicieli biznesw internetowych, e-sklepw, specjalistw pracujcych na co dzie z Magento: programistw i project managerw, a take wszystkich tych, ktrych interesuje tematyka e-commerce. Po sobotnim bloku technicznym uczestnicy wezm udzia w tradycyjnym After Party. Spotkanie bdzie okazj do wymiany dowiadcze, pomysw oraz korzystnych kontaktw biznesowych. Zapraszamy na www.meetmagento.pl
MC SOLUTION SP. Z O.O. Przez ostatnie kilka lat zdobylimy dowiadczenie w zakresie usug outsourcingowych zwizanych ze sprzeda wysykow. Oferujemy kompleksowe usugi typu fulfillment. Zakresem dziaania obejmujemy kraje Europy Zachodniej, Centralnej i Wschodniej. Oferujemy szerok gam usug, ktre pozwol Twojej firmie rozwin sprzeda wysykow: zarzdzanie bazami danych, przetwarzanie zamwie, personalizowane wydruki laserowe, zarzdzanie wysykami i zwrotami towarw, zarzdzanie i monitorowanie przepywu pienidzy od Twoich klientw, usugi magazynowe i telemarketingowe, obsuga sklepw internetowych.
SHOPER Shoper to kompleksowe i wygodne rozwizanie do zarzdzania sklepem internetowym oferujce peny zakres funkcji pozwalajcych na sprawne prowadzenie biznesu w sieci. Twrc oprogramowania jest firma DreamCommerce S.A., ktra od ponad 7 lat rozwija narzdzie zgodnie z potrzebami rynku. Z oprogramowania korzysta ju ponad 7 tys. sklepw. Shoper sucha gosu uytkownikw i wprowadza oczekiwane przez nich nowe funkcje. Spka otrzymaa Godo Firma Przyjazna Klientowi,a wedug Opineo.pl Shoper jest najlepiej ocenian platform sklepow.
SELLY SHOP Selly Shop to zaawansowana platforma sklepw internetowych z penym pakietem uytecznych narzdzi do prowadzenia kadego rodzaju ebiznesu. W pakiecie ponad 50 integracji z najwaniejszymi serwisami zewntrznymi. Nieograniczona moliwo indywidualnej rozbudowy, czste bezpatne aktualizacje oraz minimalne koszty pocztkowe dla rozpoczynajcych sprzeda przez Internet to podstawowe zalety platformy Selly. Oprogramowanie dedykowane jest dla wszystkich firm poszukujcych bardzo wydajnego sklepu internetowego z moliwoci indywidualnej rozbudowy.
SZABLONSKLEP.PL
Agencja interaktywna SzablonSklep.pl to dynamicznie rozwijajca si firma dziaajca na rynku e-commerce. wiadczymy szeroki wachlarz usug z zakresu projektowania i wdraania sklepw internetowych w oparciu o popularne platformy sklepowe. Kreatywno i dowiadczenie naszego zespou pozwala na realizacje wszelkich potrzeb naszych klientw.
NONOOBS Dowiadczenie, umiejtnoci i wiedza osb zaangaowanych w budowanie NoNoobs. pl S.A. s naszymi gwnymi atutami. Internet to ekosystem, w ktrym poruszamy si od lat. Stworzylimy NoNoobs.pl S.A., aby by jeszcze bliej rynku i Was. Dziaamy w szeroko pojtym obszarze biznesu internetowego i mobilnego. Koncentrujemy si na organizacji targw, konferencji, wydawaniu tematycznych cyfrowych publikacji. Bdziemy te korzysta z licencji na znane rynkowe formaty konferencyjne. Zamierzamy uruchomi branowy serwis informacyjno-spoecznociowy. Chcemy, aby nasze projekty stay si platform wymiany myli i dowiadcze, aby inspiroway, przycigay now energi i pomysami.
ISTORE iStore.pl pierwsza i najstarsza platforma sklepowa na rynku, stanowica cz Grupy Allegro. Oferuje nowoczesne, kompleksowe oprogramowanie sklepu internetowego, gwarantujce skuteczn sprzeda w sieci. Rozwizanie sklepowe iStore.pl to darmowa integracja z Ceneo czoow porwnywark cen oraz gwarancja bezpieczestwa zakupw, dziki Programowi Ochrony Kupujcych. Platforma iStore.pl wspiera sprzeda z wykorzystaniem nowoczesnych kanaw, oferujc sklep w wersji mobilnej oraz sklep wewntrz serwisu Facebook, bez adnych opat.
RED PAPAYA Red Papaya Agencja Interaktywna - oferujemy nowoczesne i kompleksowe rozwizania technologiczne w marketingu. Poprzez innowacyjne pomysy i technologie pomagamy wyrni si spord konkurencji. Wiemy jak przycign klienta wykorzystujc i czc Internet, dedykowane aplikacje mobilne na smartfony, hologramem 3D, kody QR oraz Facebooka. Profesjonalnie pozycjonujemy strony WWW aby byy dobrze widoczna w wyszukiwarce Google i generoway zwikszony ruch. Kreacja, Innowacja, Realizacja, Efekty. www.redpapaya.pl
ECOMMERCE24H ECommerce24h rozbudowane oprogramowanie sklepu internetowego. Zapewniamy elastyczno i indywidualne podejcie. Nasz misj jest jak najlepsza pomoc naszym klientom w obsudze sklepw internetowych i dostarczanie im nowych, poprawiajcych komfort pracy rozwiza. Nasze oprogramowanie moesz testowa bezpatnie przez 21 dni. Jestemy pewni, e po tym okresie zostaniesz z nami ju na stae. Jeli masz wasne pomysy na rozwj sklepu skontaktuj si z nami! Zawsze chtnie suymy pomoc.
IDEO Ideo Sp. z o.o. dostarcza skuteczne i konkurencyjne rozwizania w obszarach e-marketingu, e-biznesu oraz e-konsultingu. Mamy 13 lat dowiadczenia, kilkuset zadowolonych klientw i ponad 130 pracownikw pasjonujcych si swoimi zadaniami. Oferujemy szeroki zakres usug poczwszy od prostych stron internetowych, poprzez rozbudowane intranety i portale spoecznociowe, a na platformach e-commerce i B2B skoczywszy. Wdraamy wydajne rozwizania w oparciu o autorskie systemy Edito CMS oraz Logito DMS, a take platform Sitecore.
NETGEN
NetGen.pl to agencja interaktywna wiadczca profesjonalne usugi w zakresie e-commerce, e-marketingu, kreowania wizerunku w internecie oraz wykorzystania nowych mediw i technologii IT w biznesie. Dostarczamy kompleksowe rozwizania takie jak: projektowanie stron internetowych, dedykowane aplikacje internetowe, sklepy internetowe, programy lojalnociowe, marketing internetowy. Nasz zesp posiada bogat wiedz, dowiadczenie oraz wysokie umiejtnoci praktyczne z zakresu informatyki, marketingu i sprzeday oraz dziaa e-commerce.
GETAK.PL Getak.pl to internetowa platforma wymiany informacji midzy freelancerami a zleceniodawcami. Uatwia wykonawcom znalezienie zlecenia, a przedsibiorcom poszukujcym partnerw-freelancerw oferuje baz niezalenych profesjonalistw, z ktrych usug mog atwo skorzysta. Celem, jaki stawiaj przed sob twrcy serwisu, jest stanie si liderem i rodkowoeuropejskim benchmarkiem wrd platform pozwalajcych skutecznie komunikowa si wykonawcom i zleceniodawcom, oferowanie usug na najwyszym poziomie i uproszczenie zawierania transakcji. www.getak.pl
ARTYKU SPONSOROWANY
Nickel Technology Park Pozna Twj partner w rozwoju

Nickel Technology Park Pozna to pierwszy niepubliczny park technologiczny w Polsce. Swoj misj partnera w rozwoju realizuje nie tylko poprzez wynajem powierzchni biurowej, laboratoryjnej i magazynowej.
Najwaniejsz rol Parku jest wiadczenie szeregu innowacyjnych usug biznesowych, zapewnianie stale rosncej sieci kontaktw i wsppracy midzy firmami, a take organizacja szkole i konferencji z udziaem profesjonalistw z rnych bran. Jakoci wiadczonych usug Park zawdzicza wysokie oceny przyznawane przez klientw w badaniach przeprowadzonych zarwno wewntrznie, jak i przez niezalene orodki badawcze. Lokatorzy Parku to specjalici z wielu bran; poczwszy od firm doradczych, logistycznych, przez handlowe, a na potentatach IT skoczywszy. Jednak coraz wiksz rol odgrywaj w nim przedstawiciele Bio/Med i Life Sciences. Przyczyn tego jest fakt, e Nickel Technology Park Pozna od kilku lat kadzie coraz wikszy nacisk na bran biotechnologiczn. W zeszym roku wzmocni swoje dziaania w tym zakresie, zapewniajc z jednej strony odpowiedni infrastruktur w postaci nowo powstaego budynku BioCentrum, a z drugiej niezbdne wsparcie specjalistycznych usug dedykowanych brany bio.
Nickel Biocentrum to specjalistyczny budynek, ktry podmiotom i przedsibiorstwom dziaajcym w brany Bio/Med oferuje moliwo rozwoju, optymalizacji dziaania oraz zwikszenia efektywnoci. Na 4 tys. m2 znajduj si profesjonalnie wyposaone biura, laboratoria i pomieszczenia specjalistyczne, przygotowane pod wynajem. W BioCentrum dostpne s rwnie sale konferencyjne, magazyny oraz pomieszczenia socjalne. Wysoka jako powierzchni biurowej i biurowo-laboratoryjnej oraz odpowiednio dobrane pakiety usug okoobiznesowych sprawiy, e jeszcze przed oficjalnym otwarciem wynajte byo ponad 40% powierzchni. NTPP jest take inicjatorem Stowarzyszenia BIOREGION Wielkopolska oraz organizatorem midzynarodowych konferencji BIOCONNECT 2011 i 2012, a take pomysodawc projektu Nickel Inkubator, dziki ktremu moliwa jest komercjalizacja innowacyjnych pomysw i wynikw bada. W marcu 2011 roku rozpoczlimy projekt Nickel Inkubator, na ktry pozyskalimy 9,5 mln z z unijnego Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. W caym kraju poszukujemy osb z nowatorskimi pomysami, odkrywczymi rozwizaniami lub wynikami bada w branach: biotechnologicznej, IT, budowlanej i w dziedzinie technologii ekologicznych, gotowych zaoy wasn dziaalno gospodarcz mwi Adam Siwczyski, manager projektu w NTPP. Otrzymalimy ju ponad 90 zgosze, a w lipcu br. podpisalimy dwie pierwsze umowy inwestycyjne. Ich efektem byo zaoenie w sierpniu tego roku dwch spek z ograniczon odpowiedzialnoci: Centrum Biotechnologii i Bada Mikrobiologicznych (CBBM) oraz MedVentures podsumowuje Siwczyski. W zamian za wkad finansowy w wysokoci 815,2 tys. z NTPP obj 49,95% udziaw w pierwszym z powstaych podmiotw. Natomiast firmie MedVentures, w ktrej Park
Nickel BioCentrum, nowoczesne biura i laboratoria
22
PROSEED
artyku sponsorowany > Nickel Technology Park Pozna Twj partner w rozwoju
eksperci przedstawiaj sposoby na obnienie kosztw dziaalnoci, zwikszenie efektywnoci i znalezienie alternatywnych rde finansowania. Przykadem dziaa integrujcych pracownikw Parku jest np. Turniej Tenisa Stoowego, Kurier NTPP, ale przede wszystkim Grill Day, podczas ktrego krluj karkwka, kiebaski, pikarzyki, boule czy cymbergaj. W minionym roku NTPP uruchomi Biurow Grup Zakupow, czyli moliwo skorzystania z efektu skali, jaki generuje liczba firm i pracownikw zatrudnionych na terenie NTPP. Dziki tej usudze firmy oszczdzaj na zakupach materiaw biurowych, spoywczych i eksploatacyjnych. Jednym z waniejszych wydarze 2011 roku dla NTPP byo przyjcie w poczet penoprawnych czonkw midzynarodowej organizacji zrzeszajcej parki technologiczne i centra innowacji z caego wiata IASP. Poza NTPP tylko 6 z okoo 30 dziaajcych w Polsce parkw spenio kryteria czonkostwa w tym prestiowym stowarzyszeniu. Ide IASP jest uatwianie komunikacji pomidzy specjalistami pracujcymi w parkach naukowych i technologicznych na caym wiecie, a take dostarczanie usug i narzdzi wspierajcych wiatowy transfer wiedzy i technologii oraz dalszy rozwj dziaalnoci podmiotw zrzeszonych.
Grill Day dla najemcw NTPP
posiada 26% udziaw, udzielono wsparcia w wysokoci 800 tys. z. W 2011 roku NTPP uruchomi Stref Rozwoju Biznesu. Jest to dedykowana powierzchnia biurowa uzupeniona pakietem specjalnych usug pomagajcych rozwin skrzyda modym przedsibiorcom. SRB24.pl to m.in. preferencyjne stawki wynajmu, szereg usug wspierajcych mody biznes, dostp do czci wsplnych oraz moliwo dodatkowego wynajcia sal konferencyjnych. Oprcz inwestycji infrastrukturalnych NTPP w minionym roku wdroy nowe usugi, wrd ktrych najwiksz rol odegra projekt Wirtualnego Biura. To inwestycja w serwery, oprogramowanie oraz opracowanie funkcjonalnoci usugi. Wirtualne Biuro daje moliwo rejestracji firmy pod prestiowym adresem Nickel Technology Park Pozna oraz pakiet usug dodatkowych (np. odbieranie pocze telefonicznych, skanowanie i archiwizacj korespondencji, wynajem salki konferencyjnej na spotkania biznesowe). Prowadzenie Parku Technologicznego wie si ze sta dbaoci o wysoki poziom satysfakcji najemcw. Poza usugami najmu czy obsugi powierzchni Nickel Technology Park Pozna przykada du wag do organizacji cyklicznych wydarze dla wybranych grup najemcw, jak i dla wszystkich pracownikw firm zlokalizowanych na jego terenie. Podczas spotka Efektywno w biznesie zewntrzni
Wicej informacji o Nickel Technology Park Pozna oraz o moliwoci najmu powierzchni w Parku na stronie www.ntpp.pl
ADAM TARAJKOWICZ
Manager ds. komunikacji i promocji Nickel Technology Park Pozna. adam.tarajkowicz@ntpp.pl Tel. 061 6585 482 Kom. 502 787 805
artyku sponsorowany > Nickel Technology Park Pozna Twj partner w rozwoju
PROSEED
23
TRENDY
Przyszo reklamy
Sztywny plan ustpuje optymalizacji w czasie rzeczywistym. Czy kampanie reklamowe bd si planoway, weryfikoway i optymalizoway same? Czy zabraknie miejsca dla media plannerw?
Rol media plannerw jest zapewnienie najlepszego zwrotu z inwestycji przy optymalnym zasigu i czstotliwoci przekazu w mediach. Zasig i czstotliwo, wci pozostaj podstawowymi wskanikami kampanii reklamowych. Ale to si zmieni. Media planning przyszoci bdzie modelowa kampanie. W cigu kilku najbliszych lat do lamusa odejd rozbudowane arkusze kalkulacyjne, w ktrych optymalizacja kampanii polega na rcznym przesuwaniu rodkw finansowych z jednego kanau do drugiego. Rwnie za chwil przestarzae oka si obecne narzdzia automatycznie optymalizujce kampani. Zastpi je oprogramowanie oparte na analizie caego acucha danych od komunikatu do sprzeday. Kampania reklamowa w Internecie bdzie si planowaa i realizowaa sama. I to szybciej ni mylicie.
jeli uytkownik widzi reklam zbyt czsto, przestaje ona robi na nim wraenie. Kampanie dobrze zoptymalizowane pod tym wzgldem mog osign ROI o 40% wyszy od niezoptymalizowanych. Tym, ktrzy d do optymalizacji zasigu i czstotliwoci, kania si podstawowa analityka jakie zapytania z wyszukiwarki kieruj do portalu, na ktrym zamieszczono przekaz? Ile ich jest, take w porwnaniu z konkurencj? Ile skutkuje wywietleniem reklamy, a ile koczy si decyzj zakupow? Jak nakada si to na statystyki portalu? Jak zachowuje si klient w obszarze danego medium? Jakimi ciekami do niego dotar?
CZY DO MODELOWANIA PRZYSZYCH KAMPANII POTRZEBNY JEST CZYNNIK LUDZKI, CZY TE OPROGRAMOWANIE BDZIE W STANIE SKUTECZNIE REGULOWA PRZEKAZ?
Moliwo oceny skutecznoci przekazu internetowego to niebezpieczna cho nieuchronna cecha Internetu. Mona oczywicie markowa liczb osb, do ktrych dotar przekaz (np. posugujc si wielkoci nakadu, czy klikniciami), ale nie mona w opacalny sposb sfaszowa wynikw sprzeday. Oznacza to, e zmieni si dzisiejsze rozumienie wanoci zasigu i czstotliwoci. Bo jak mierzona jest dzi skuteczno w mediach Internetowych? Mwi si o interakcjach klienta z przekazem czyli np. zliczaniu liczby klikni, ktre czsto suy do rozliczania kampanii. Jednak z badania, ktre dla 50 marek przeprowadzili Datalogix i Facebook, wynika, e kampanie, w ktrych skupiono si na zasigu, osigny o 70% wysze ROI ni te nastawione na kliknicia. To samo badanie pokazuje, e istotna jest rwnie optymalizacja czstotliwoci
Niedawno uruchomiony Facebook Exchange pozwala kierowa reklamy do uytkownikw zgodnie z danymi pochodzcymi z wyszukiwarek poza Facebookiem. Jeli Jane Lewinsky szukaa ksiki o programowaniu w Ruby, obok reklam kosmetykw zobaczy na swoim profilu zaproszenie do zakupu najnowszego e-booka o Ruby. Dziki rozwojowi technologii zmienia si te pojcie segmentacji od tradycyjnych kobiet z duych miast w wieku 25-49 lat przez kobiety 25-letnie, ktre ceni luksusowe marki kosmetykw do Jane Lewinsky, ktra od kilku lat kupuje kilka marek kosmetykw z podobnej pki cenowej. Tak precyzyjne targetowanie reklam umoliwia np. Custom Audience nowe narzdzie Facebooka. Kolejne narzdzia odgadujce nasze pragnienia i dopasowujce do nich oferty rynkowe s ju w drodze. eby odnie skutek, takie dane trzeba zbiera, analizowa, syntetyzowa i wykorzystywa natychmiast, w czasie rze-
24
PROSEED
inspiracje > trendy > Przyszo reklamy
czywistym. Mona przypuszcza, e tego typu narzdzia tworzone dla indywidualnych firm ju powstaj, jednak rewolucja przyjdzie z chwil, kiedy bd dostpne za rozsdne pienidze dla kadego zainteresowanego domu mediowego. Wtedy nie wielko firmy, a efektywno oprogramowania bdzie decydowa o przewadze konkurencyjnej i zdobytych budetach. Oprogramowanie umoliwi wstpn analiz danych pod ktem konkretnej kampanii, zoptymalizuje j w czasie rzeczywistym, wyczajc kampani tam, gdzie nie daje ona efektw, i alokujc rodki tam, gdzie skutkuje ona sprzeda. Potem narzdzie ponownie przeanalizuje ich skuteczno i znw zoptymalizuje... A wszystko bez ingerencji czowieka, byskawicznie i automatycznie. Naturalne bdzie planowanie przyszych kampanii na podstawie strumienia przepywajcych danych, reagujcych natychmiastowo na trendy modowe czy
zmiany nastrojw spoecznych. Czy do takiego modelowania potrzebny jest czynnik ludzki, czy te oprogramowanie bdzie w stanie skutecznie regulowa przekaz? John Chasin, twrca programu do pracy w chmurze dla media plannerw, uwaa, e adne narzdzie nie zastpi mylenia strategicznego. Susznie. eby jednak mylenie strategiczne nie opierao si na intuicji, musi opiera si na twardych danych i pomierzonych relacjach midzy nimi. Narzdzia (bliskiej) przyszoci dostarcz to szybko i niezawodnie.
JOANNA RYSKA
Redaktor Proseed. jrynska@proseedmag.pl
Ten tekst jest dostpny tylko w penej wersji magazynu Proseed
Fot. Robert Chrzanowski, dragonfly-photography.pl
SUKCES
WIKTOR CEGA SPRZEDA TO GRA

Gram.pl: pozycja lidera, stali klienci, zyski z reklam. Przeczytaj o sile preorderw, nauce mylenia menederskiego, zaspokajaniu potrzeb klienta z bullshit detectorem i dlaczego warto inwestowa w dystrybucj cyfrow.
Objto wywiadu: 8 stron, 20315 znakw
SUKCES
PAYLANE Z zagranicy do Polski

Stabilna pozycja rynkowa w Europie, wzrost przychodw o 20% rocznie, liczba klientw o 60% wiksza ni pod koniec 2011 roku. Dowiedz si, jak powstaa pierwsza w Polsce usuga uatwiajca pobieranie cyklicznych patnoci z kart kredytowych.
Objto artykuu: 3 strony, 8600 znakw
REWOLUCYJNE IDEE
Kierunki innowacyjnego biznesu

Rozstrzygnite 26 wrzenia finay konkursu Intel Business Challenge pokazuj, jakie technologie maj najwikszy potencja szybkiego wzrostu. Oprcz IT s wrd nich biotechnologia, nanostruktury i optyka.
Laureaci pojad na Intel Global Challenge Finals na Uniwersytet w Berkeley w Kalifornii. Trzy pierwsze miejsca s te premiowane nagrodami pieninymi odpowiednio 25 tys., 15 tys. i 10 tys. dol. W tym roku po raz pierwszy przyznano nagrod Wybr Inwestorw, ktrzy wskazali zesp ich zdaniem najbardziej kreatywny i o najwikszym potencjale biznesowym.
Pierwsza nagroda
Biosyntia TECHNOLOGIA I INNOWACJA Biosyntia w oparciu o umowy licencyjne oferuje producentom odczynnikw chemicznych fabryki komrkowe. Odczynniki, zamiast drog chemiczn, wytwarzane s poprzez fermentacj
komrkow. Pozwala to oszczdzi 90% kosztw produkcji oraz znacznie ograniczy wpyw na rodowisko naturalne. Fabryki komrkowe Biosyntii wytwarzane s z niespotykan szybkoci i wydajnoci dziki specjalnej technologii o wysokiej przepustowoci RIBOSELECT, ktra jest 10 tys. razy szybsza ni obecne wiodce technologie i wymaga stosunkowo niedrogiego sprztu laboratoryjnego. we wci rosncych zbiorach publicznych i prywatnych. Firma tworzy platform opart na technologiach analizujcych obraz, uzupenion przez internetowe usugi B2B oraz internetowe i mobilne usugi B2C. Flagowym projektem firmy jest dziaajca od roku 2010 gieda StockPodium.com, wyposaona w zaawansowane narzdzia wyszukiwania. Latem 2011 nastpi zwrot w kierunku modelu SaaS oferta analizy obrazw i wizualnych tech-
POTENCJA BIZNESOWY Przewidywana warto rynku fermentacji komrkowej wynosi ponad 900 mld dolarw. Rozwizanie wprowadza biotechnologi do przemysu chemicznego. Biosyntia pozyskaa ju ponad 300 tys. dolarw finansowania. Poszukuje inwestorw, by dalej prowadzi badania i zapewni ochron wasnoci intelektualnej.
druga nagroda
Imagga TECHNOLOGIA I INNOWACJA Imagga jest firm technologiczn, ktra specjalizuje si w analizie obrazw w chmurze. Rozwizania oferowane przez firm pomagaj atwo znakowa, organizowa i wyszukiwa tre cyfrow
nologii wyszukiwania skierowana jest do firm, ktre stosuj narzdzia do szybszej i lepszej organizacji obrazw oraz do zapewnienia klientom bardziej intuicyjnego user experience. Poprzez platform zostao przetworzonych ponad 12 mln obrazw. POTENCJA BIZNESOWY Obecnie StockPodium ma ponad 130 tys. unikalnych uytkownikw i ponad 1300 paccych klientw.
28
PROSEED
rewolucyjne idee > Kierunki innowacyjnego biznesu
trzecia nagroda (ex aequo)

IRSee TECHNOLOGIA I INNOWACJA IRSee to platforma technologiczna, ktra daje nowe moliwoci robienia i przeksztacania obrazw w podczerwieni.
W porwnaniu z aparatami cieplnymi produkty IRSee nie tylko mierz ciepo emitowane przez obiekty, ale te wyrniaj poziomy energii chemicznej substancji. Dziaaj raczej jak aparat spektralny, cho maj znacznie poprawiony wspczynnik sygna/haas jest 1000 razy lepszy ni w istniejcych produktach, przy dziesiciokrotnie niszym koszcie. Technologia IRSee moe dziaa jako nakadka na
aparaty konwencjonalne, przeksztacajc podczerwie na wiato widzialne. POTENCJA BIZNESOWY Wrd wielu znaczcych graczy, ktrzy byli zainteresowani technologi, jest armia USA oraz rzd duski. Dostrzegli oni potencja rozwizania i myl o wdroeniu pilotaowym nowych zastosowa technologii.
trzecia nagroda (ex aequo)

Black Silicon Solar TECHNOLOGIA I INNOWACJA Black Silicon Solar rozwija unikatow nanostrukturaln powok krzemow, ktra zwiksza zdolno paneli sonecz-
nych do absorpcji wiata. Panele staj si bardziej wydajne, znacznie zmniejsza si koszt produkcji i zuycie materiaw. Firma dy do tego, by w cigu kilku lat koszt energii sonecznej by porwnywalny z kosztem energii pochodzcej z paliw kopalnych. Technologia pozwala na podwojenie marginesw przez producentw, ktrzy musz zmieni tylko jeden element wyposaenia.
POTENCJA BIZNESOWY Technologia moe przyczyni si rozwoju rynku kolektorw sonecznych, jednak cena stanowi dla uytkownika kocowego znaczne ograniczenie. Badania prototypu wykonanego na Politechnice Duskiej potwierdziy znaczn oszczdno kosztw produkcji.
Wybr Inwestorw
SmartSwitch TECHNOLOGIA I INNOWACJA SmartSwitch to innowacja, ktra doskonale pasuje do idei domw inteligentnych. Jest to bezprzewodowy, niewymagajcy baterii wycznik wiata, zasilany dziki przeksztacaniu energii cieplnej wytwarzanej
przez ciao czowieka na energi elektryczn. Produkt cechuje si kilkoma zaletami, odpowiadajcymi na potrzeby rynku domw inteligentnych: instalacja jest bardzo prosta dziki technologii bezprzewodowej, dziaanie jest niezalene od jakiegokolwiek rda zasilania, a brak baterii sprawia, e urzdzenie jest przyjazne rodowisku. Unikalna na skal wiatow technologia zostaa zgoszona do opatentowania.
POTENCJA BIZNESOWY Zasilanie prostych urzdze elektrycznych przez energi pochodzc z ciepa ludzkiego ciaa moe znale szereg odbiorcw wrd osb zainteresowanych oszczdnoci energii elektrycznej. Wraz z rozwojem technologii na rynku moe pojawi si nowy segment urzdze elektrycznych zupenie niezalenych od zewntrznego rda zasilania. Projekt wymaga 466 tys. euro inwestycji pocztkowej i ma dwuletni okres zwrotu.
Akcent polski
Ejsak Group
TECHNOLOGIA I INNOWACJA GoFx to silnik analizujcy i przeliczajcy na wektory ruch nawet 2,5 tys. osb w czasie rzeczywistym, wykorzystujcy sygna kamer komputerowych. Wektory ruchu przeksztacane s na obraz. Analizowane jest zachowanie publicznoci. Powstajce obrazy su do wejcia w interakcj z du liczb osb, a jednoczenie do przekazania treci reklamowych i pozyskania informacji zwrotnej o reakcji
grupy docelowej. Technologia zostaa zastosowana m.in. podczas EURO 2012. POTENCJA BIZNESOWY Propozycja nowej wartoci na rynku reklamowym ma szczeglne zastosowanie w miejscach, w ktrych gromadz si due grupy osb, np. kino lub imprezy masowe. Produkt moe trafi do kin jeszcze w 1 kwartale 2013. Firma jest niezalena finansowo i dochodowa.
GoFx to jedyny polski projekt, ktry dosta si do europejskich finaw konkursu. Polsk mikrofirm Ejsak Group dostrzeg te INVESTIN Fundusz Zaawansowanych Technologii, partner merytoryczny konkursu.
rewolucyjne idee > Kierunki innowacyjnego biznesu
PROSEED
29
STARTUPY
SYSTEM UMOLIWIA ROZLICZANIE ORAZ ZARZDZANIE BIZNESOWYMI PRZEJAZDAMI TAKSWKAMI W CAYM KRAJU. Projekt skierowany jest wycznie do firm. TaxiLog organizuje i rejestruje przejazdy takswkami oraz dostarcza klientowi jedn FV za wszystkie kursy bez wzgldu na to, z jakiej korporacji takswkarskiej korzystali pracownicy oraz w jakich miastach byy one realizowane. Rozliczenia dokonywane s przy uyciu telefonu komrkowego lub smartfonu. Aplikacja uatwia kontrol wydatkw w firmach, w ktrych zwykle nie fakturuje si opat za takswki. Z perspektywy rynku takswek zalet TaxiLog jest automatyzacja procesu skadania i przyjmowania zlece i zmniejszenie kosztw utrzymania dyspozytorni. TaxiLog nie ma na razie krajowej konkurencji jest jedyn firm, ktra skupia si wycznie na modelu B2B. System oparty jest na usudze mobilnego zamawiania takswek. Podobny profil dziaalnoci maj Taxi5 i iTaxi, przy czym TaxiLog nie oferuje opcji B2C. Gwn przewag konkurencyjn stanowi moliwo rozlicze przy uyciu kadego telefonu komrkowego, nie tylko smartfonu. System dziaa w modelu SaaS. Rejestracja i konfiguracja konta zajmuje kilka minut. Podstawowa usuga dla firm jest bezpatna. Twrcy aplikacji zarabiaj na prowizjach pobieranych od korporacji takswkarskich. Odpatno dla przedsibiorstw uzaleniona jest od wykorzystania dodatkowych funkcji systemu (m.in. generowanie raportw, szczegowe dane kursw, przejazdy prywatne i subowe). Na opracowanie systemu wykorzystano rodki z funduszu seedowego. W cigu 2 tygodni od startu wersji beta zawarto okoo 50 umw z firmami. Wsparcia technologicznego udziela Research In Motion, producent rozwiza BlackBerry. Zarzd TaxiLog prowadzi rozmowy z inwestorem do drugiej rundy finansowania oraz z partnerami biznesowymi z brany telekomunikacyjnej i finansowej. Kontakt: Antoni Omondi a.omondi@taxilog.pl +48 533 800 705 TAXILOG.PL
INTERNETOWY SERWIS KONKURSOWY Z GRAMI FLASH.
Uytkownicy po zalogowaniu si graj w nieskomplikowan gr bdc elementem trwajcego akurat konkursu. Zdobywca najwikszej iloci punktw otrzymuje nagrod fundowan przez jednego z partnerw serwisu. Gra mona codziennie, na zasadach indywidualnie dostosowanych do kadego konkursu. Pogryw.pl oferuje te produkt w formie wideo o nazwie REKLAMA POTWIERDZONA narzdzie marketingowe, w ktrym reklamodawca paci tylko za obejrzan, a nie jedynie wywietlon reklam. Narzdzie czy w sobie wysok skuteczno oraz precyzyjne targetowanie, bdc jednoczenie nieinwazyjnym dla odbiorcw. Internauta, potwierdzajc obejrzenie reklamy, moe gra o nagrody. Serwis Pogryw.pl jako jedyny w Polsce oferuje konkursy z nagrodami oparte na grach, ale niebdce hazardem. Konkurencj na rodzimym rynku stanowi serwisy z grami online i portale hazardowe. Gwnym rdem przychodw portalu s reklamy i sponsoring konkursw. W przyszoci serwis zamierza rwnie pobiera opaty za dostp do wybranych konkursw. Twrcy zakadaj, e uzyskaj rentowno w pierwszym kwartale 2013 roku. Wacicielem Pogryw.pl jest firma ProcomAd. Projekt koordynuj dyrektor marketingu Jakub Kacprzak i Pawe Gordon, dyrektor sprzeday i e-commerce. Serwis zadebiutowa w Internecie w kwietniu 2012 roku. W cigu piciu miesicy przeprowadzi 500 konkursw, w ktrych rozda ponad 2300 nagrd. Na Facebooku Pogryw.pl ma dzi prawie 17,5 tys. fanw, a stron WWW odwiedza ponad 110 tys. osb miesicznie. Serwis zamierza wprowadzi elementy grywalizacji czyli drugiego poziomu rywalizacji, niezalenie od konkursw. Planuje te przygotowa wersj mobiln, a w ramach partnerstwa udostpnia swoje konkursy na innych portalach rozrywkowych. Kontakt: Pawe Gordon Dyrektor sprzeday i e-commerce pawel.gordon@procomad.com +48 600 136 600 POGRYW.PL
30
PROSEED
startup and seed > startupy
STARTUP AND SEED
Fundusze seed i VC a rozwj polskiej gospodarki

Zmiany i dojrzewanie rodzimej gospodarki przycigaj zagranicznych inwestorw. Jednak aby ich zatrzyma i skorzysta z oferowanego przez nich kapitau, trzeba speni szereg warunkw.
Fundusze typu Venture Capital znane s od blisko 200 lat. Za pierwsz instytucj zajmujc si alokacj kapitau w przedsibiorstwach w celu ich rozwijania uznaje si spk utworzon w 1822 roku w Belgii przez Societe Generale. Dynamiczny rozwj inwestowania nastpi jednak w Stanach Zjednoczonych. Wanie tam w poowie XIX wieku powstao wiele nowych i ryzykownych bran, ktre wymagay doinwestowania. W Polsce rynek VC rwnie staje si istotnym ogniwem systemu finansowego. Fundusze s magnesem przycigajcym najlepsze inwestycje na rynku. S jednym z najbardziej efektywnych dziaa w zakresie wsparcia gospodarki ze rodkw rzdowych przede wszystkim maych i rednich przedsibiorstw, ktre maj wpyw na rozwj ekonomiczny caego kraju, szczeglnie w czasach spowolnienia gospodarczego. Fundusze typu PE/VC to wana pomoc dla sektora MP, w tym rwnie a moe przede wszystkim dla pomysw ryzykownych i pionierskich. Co wane, nie jest to tylko wsparcie kapitaowe, ale rwnie wiedza oraz liczne kontakty, jakimi dysponuj menederowie funduszu. S one bezcenne i pomagaj w rozwizaniu problematycznych sytuacji. Kady fundusz VC ma take wasn polityk inwestycyjn oraz okrelone preferencje co do brany, dlatego transakcje Venture Capital w Polsce s realizowane praktycznie we wszystkich sektorach gospodarki, m.in. w life science, IT, elektronice, rozrywce, w projektach spoecznociowych, psychologicznych i w energetyce. Przy wyborze celu inwestycyjnego warto jednak wspiera konkretne zjawiska w gospodarce, a nie okrelone sektory. Konieczna jest zatem zmiana w sposobie mylenia o tym, jaki bdzie klient za 3-5 lat i jakie bdzie jego zapotrzebowanie. W cigu najbliszych kilku lat sektor MP zostanie zmuszony do powanej weryfikacji swojej pozycji rynkowej. Zaczn mu doskwiera niedocignicia organizacyjne i kompetencyjne oraz brak siy i wiedzy do inteligentnego przeciwdziaania
wietnie przygotowanej ofercie firm zachodnich. Przedsibiorstwa nastawione na zyski musz zrozumie, e cae otoczenie rynkowe co sprzedaje, a pomysy s regularnie powielane. Zatem potrzebna nam jest dojrzao rynkowa. Ze wzgldu na rosnc konkurencyjno gospodarki kapita skierowany na polski rynek w zdecydowanej wikszoci pochodzi z zagranicy. Ten sposb finansowania staje si w Polsce coraz bardziej popularny, a perspektywy rozwoju rynku VC s obiecujce. Fundusze analizuj spki w skali globalnej w kontekcie ich potencjalnego rozwoju i ekspansji. Polska gospodarka koczy ju cykl zarabiania na taniej sile roboczej, na niezaspokojonym i bardzo wysokim popycie na produkty i usugi. Bazujce na tym popycie lokalne przedsibiorstwa, zaspokajajce podstawowe potrzeby, mog jeszcze przez jaki czas funkcjonowa. Nie sposb jednak oczekiwa od tych inwestycji takiej stopy zwrotu, by inwestorzy chcieli mocno si w nie zaangaowa. Fundusze prbuj szuka nisz rynkowych z perspektywy midzynarodowej konkurencji, a nie patrzc tylko na rynek lokalny. W procesie inwestycyjnym najatwiejsze jest sprawdzenie jakoci technologii, natomiast najtrudniejsze zmierzenie popytu. Lokowanie kapitau w wybranych sektorach wie si rwnie z ograniczaniem ryzyka inwestycyjnego. Zbyt due ryzyko wynika z wtrnoci produktu, oparcia prognoz wycznie o rynek krajowy, gdy tymczasem wiat zmienia si zbyt szybko.
MARIUSZ BOROWIEC
Zaoyciel i dyrektor zarzdzajcy Satus Venture.
satus.pl
startup and seed > Fundusze seed i VC a rozwj polskiej gospodarki
PROSEED
31
STRATEGIE
yetipay JAK ZARABIA NA MIKROPATNOCIACH

180 000 uytkownikw w cigu 1,5 roku, wrd klientw Woblink, ipla i Chomikuj. Przeczytaj o przychodach z obrotu treci cyfrow, zwikszaniu zasigu, wsppracy z blogerami i trudnych rozmowach z klientami.
WYWIAD
ANSWEAR.COM STRATEGIA Z GRNEJ PKI

Krzysztof Bajoek, wsptwrca Answear.com opowiada, dlaczego warto inwestowa w darmow dostaw, jak korzysta ze sprzeday wielokanaowej i pozyskiwa globalne marki, a take jak zdoby rozpoznawalno, presti i wiernych klientw.
STRATEGIE
3 prawdy e-commerce, ktre zmniejszaj zysk

Szerokie zainteresowanie tematyk e-commerce skutkuje powstawaniem wielu tez na temat tego, co dziaa, a co nie dziaa w wiecie handlu elektronicznego.
Poniej przedstawiam argumenty, ktre obalaj mity kierujce poczynaniami osb zarzdzajcych sklepami internetowymi, nierzadko obniajce ich dochody.
W INTERNECIE TRZEBA SPRZEDAWA JAK NAJTANIEJ

Wielu przedsibiorcw buduje swoj przewag konkurencyjn na krtkowzrocznym dziaaniu, czyli maksymalnym obnianiu ceny, a co za tym idzie take i wasnej mary. Nie zdaj sobie sprawy, jak niszczco wpywa to nie tylko na zyski firmy, ale take na przyszo i kondycj caej kategorii.
100%
Zamy, e sprzedaj miesicznie O MINIMUM TYLE 100 produktw w cenie jednostkoWZRASTA KONWERSJA wej 100 z brutto. Koszt zakupu proInnym sposobem na zachowanie PO ZAPROPONOWANIU duktu jednostkowo to 90 z brutto, mary jest rozsdna segmentacja waDARMOWEJ DOSTAWY mara wynosi 10 z brutto. Chcc by snych produktw. W kadej brany bardziej konkurencyjnym, obniam i kategorii produktowej istnieje grupa cen jednostkow o 2%. Skutki takich produktw opiniotwrczych, na ktre dziaa to obnienie mary o cae 20% klienci zwracaj wiksz uwag. To przy identycznym wolumenie sprzewanie one buduj wizerunek firmy day (masa mary przy cenie 100 z i wolumenie sprzeday jako drogiej lub taniej. To one powinny by konkurencyjne 100 szt. bdzie wynosi 1000 z, a po obnice ceny o 2% cenowo, natomiast nic nie stoi na przeszkodzie, aby na ju tylko 800 z). Chcc wic uzyska identyczn mas pozostaych produktach utrzymywa wysz mar. mary, musz spowodowa, by wolumen sprzeday wzrs a o 25% w stosunku do wyjciowego progu 100 szt. Ceny mona take broni poprzez dziaania promocyjne organizowanie promocji rzeczowych, nie cenowych. Lepiej Powstaje pytanie, czy faktycznie zmiana ceny o 2% wygenezachci klienta: Kup dwa produkty, a trzeci dostaniesz ruje a taki wzrost wolumenu sprzeday? Inne pytanie czy gratis, ni obnia cen jednostkow o 33%. Jeli bowiem jeli konkurencja obniy cen o 2%, to strac co czwarte na 1 produkcie mara wynosi 30 z brutto, to taka czona zamwienie? Wydaje si, e wcale tak nie jest, dlatego sprzeda przyniesie zysk 60 z, czyli dokadnie tyle samo bardzo istotna jest analiza progu rentownoci, zanim co sprzeda 3 sztuk po obnionej mary. Jednak obniajc
podjte zostan dziaania redukujce mar. Jeeli nie da si utrzyma mary, bo konkurencja bombarduje rynek niszymi cenami, lepiej zastanowi si nad zmniejszeniem poday, poniewa wtedy zmniejsz si take i koszty, a wpyw na zysk bdzie minimalny. Kiedy wszyscy staraj si obnia ceny, ich udzia w rynku nie wzrasta, ale za to wszyscy zarabiaj mniej. Przykady wojny cenowej, ktra skoczya si tragicznie dla wielu firm, doskonale wida w brany elektroniki. Wiele osb pamita upadek giganta e-sprzeday Hoopla.pl, ktrego waciciele wpadli w spiral zaniania mar nakrcan przez siebie i pozostaych uczestnikw rynku.
34
PROSEED
strategie > 3 prawdy e-commerce, ktre zmniejszaj zysk
cen jednostkow, uzaleniamy si od decyzji klienta, ktry moe nie zdecydowa si na zakup a 3 produktw po obnionej cenie.
Nie sposb opisa wszystkich aspektw zarzdzania cenami, kluczem jest jednak rzeczowa analiza produktw pod ktem ich wartoci dla wybranego segmentu klientw.
Zarzdzanie cen stanowi kluczowy problem w podnoszeniu Zatem zaoenie, e aby sprzedawa w Internecie, wystarczy rentownoci przedsibiorstwa, jest elementem budujcym obniy ceny i mare, moe okaza si niewystarczajce wizerunek i mark. Jednym z rozwiza jest segmentacja i by rdem poraki. produktw w grupy docelowe wedug cech klienta, tak aby IM WICEJ, TYM LEPIEJ mona byo faktycznie okreli, jak wraliwo na cen przejawiaj wybrani klienci. W sprzeday internetowej, Problem nadmiaru dotyczy przede wszystkim dwch z uwagi na wszechobecn moliwo szybkiego porwnywapaszczyzn. Pierwsza to sfera dziaa technologicznonia cen i produktw, ten typ segmentacji zyskuje na znacze-operacyjnych, a druga marketingowo-promocyjnych. niu. W metodzie tej buduje si coraz Przedsibiorcy bardzo czsto planuj to trudniejsze do sforsowania poty rozwj biznesu, opierajc si na dzia(kolejne pitra wraliwoci cenowej). O SKUTECZNOCI aniach, jakie wprowadza konkurencja. Pewien e-sklep z brany odzieowej Nie twierdz, e podgldanie konkurenDARMOWEJ DOSTAWY wprowadzi nastpujce poty: cyjnych rozwiza jest ze, ale naley MOE WIADCZY TAKE dostosowywa te rozwizania do struk1. Klient najmniej wraliwy na cen paci tzw. pen cen, jednak sklep tur wasnej organizacji. Uczestniczyem FAKT SUKCESU take od niego nic nie da. w projekcie, w ktrym sie tradycyjnych ANSWEAR.COM, 2. Klient bardziej wraliwy na cen sklepw postanowia wprowadzi elekW KTRYM CZASOWA mg otrzyma kart rabatotroniczny kana sprzeday. Oczekiwaw uprawniajc do 15% zniki nia co do rozwiza technologicznych PROMOCJA NA cenowej, ale w zamian by proznaczco przewyszay moliwoci orDARMOWE PRZESYKI szony o podanie swojego adresu ganizacyjne firmy. Paday propozycje e-mail i zapisanie si do bazy newbudowy rozmaitych narzdzi, poczwszy Z MIESICZNEJ POWOLI slettera (dane stanowiy zysk dla od zautomatyzowania procesw magaZAMIENIAA SI sklepu). zynowych, na rozbudowanym systemie W ROCZN I TRWA A 3. Klient jeszcze bardziej wraliwy zarzdzania slajdami promocyjnymi na cen mg liczy na specjalne koczc. Na starcie mielimy wic przyDO TEJ PORY. traktowanie i informowanie wczegotowany najnowoczeniejszy bolid F1. niej o specjalnych wyprzedaach. Problemem by kierowca, ktry nie poJednak aby do tego doprowadzi, trafi nim jedzi niezwykle kopotliwy musia dokona zakupw jednorazowo na minimaln do zorganizowania okaza si plan sprzeday na pierwsze kwot 500 z, by otrzyma kart staego klienta. Dodatp roku dziaania e-biznesu. kowo musia zgodzi si na rejestracj i przetwarzanie danych osobowych oraz dokona zakupw w cigu koPodobna sytuacja czsto ma miejsce przy okazji dziaa prolejnych 6 miesicy na minimum 500 z. mocyjno-marketingowych. Z uwagi na brak dowiadczenia 4. Klient najbardziej wraliwy na cen mg liczy na firmy czsto staraj si maksymalnie szybko wprowadza maksymalne zniki (rabaty nawet do 80%), jednak wszelkie nowe kanay komunikacji z klientami Facebook, wizao si to z pewnymi ograniczeniami, poniewa Pinterest, wasny blog, blogosfera, AdWords, AdSense itd. zwykle takie zniki odbyway si w okresie drugiej/ Samodzielnie staraj si te nimi zarzdza, cho nie posiaostatecznej wyprzeday. Poza tym te zakupy nie poddaj struktur mogcych udwign ciar komunikacji na legay zwrotom. tak wielu paszczyznach.
PROSEED
35
PILNE WANE
NIEPILNE WANE
odgrywa istotnej roli, gdy uytkownicy s przyzwyczajeni do pacenia za przesyki. Nic bardziej mylnego. W Polsce doskonale ilustruje to sukces Dnia Darmowej Dostawy. Z roku na rok do akcji przycza si coraz wicej partnerw, a wikszo e-sklepw przyznaje, e po zaproponowaniu darmowej dostawy konwersja wzrasta o 100% lub wicej. Badania przeprowadzone na klientach przez sklep OpenSky. com pokazay, e konsumenci byli w stanie zapaci za produkt wicej, gdy mia darmow przesyk. Jeli dooy do tego wyniki bada na amerykaskich e-konsumentach, wykazujce, e darmowa dostawa zachca 93% z nich do robienia czstszych zakupw, mona z ca pewnoci stwierdzi, e brak kosztw transportu jest doskonaym elementem budowania pozacenowej przewagi konkurencyjnej i moe przyczyni si do wzrostu sprzeday. Wedug comScore prawie 61% amerykaskich konsumentw jest w stanie rozwaa rezygnacj z zamwienia, gdy w sklepie nie jest realizowana darmowa dostawa. Z kolei badania przeprowadzone przez Compete.com dowodz, e 2 na 3 konsumentw stwierdza, i kupowaoby wicej, gdyby istniaa moliwo darmowego zwrotu towaru. Satysfakcja z dokonanych zakupw bya o 10% nisza wrd osb, ktre dokonyway zakupw, dodatkowo pacc za przesyk, a wysoka cena dostawy stanowia gwn przyczyn braku satysfakcji z dowiadcze zakupowych. Wyniki bada na caym wiecie jasno pokazuj, e darmowa dostawa i moliwo bezpatnego zwrotu stanowi jeden z gwnych czynnikw budujcych pozytywne dowiadczenia zakupowe, a co za tym idzie pozytywny wizerunek marki e-sklepu. O skutecznoci darmowej dostawy moe wiadczy take sukces Answear.com, w ktrym czasowa promocja na darmowe przesyki z miesicznej powoli zamieniaa si w roczn i trwa a do tej pory.
PILNE NIEWANE
NIEPILNE NIEWANE
Jak unikn problemu nadmiaru? Zacz od okrelenia dobrego pozycjonowania i wartoci wasnej marki. Te elementy powinny stanowi punkt wyjciowy niezalenie od tego, czy ju z sukcesem sprzedajemy czy dopiero startujemy). Pozwol poukada wszystkie wane procesy biznesowe. Nastpnie pod wzgldem spjnoci z pozycjonowaniem powinny by oceniane: plan komunikacji, sprzeday i infrastruktura. Zastanawiajc si nad narzdziami i dziaaniami w kadej z tych trzech sfer, warto dokona priorytetyzacji i w pierwszej kolejnoci wdraa rozwizania waciwe. W tym celu rekomenduj prost metod, o ktrej wikszo zarzdzajcych zapomina: podzia wszelkich zada pod wzgldem wanoci i pilnoci. Umieszczajc zadania na wykresie, na ktrym jedna paszczyzna przedstawia wag sprawy, a druga jej pilno, otrzymamy wykres czterech wiartek, na ktrym wszystkie krytyczne sprawy bd zawarte w lewym, grnym fragmencie.
MARCIN PIWOWARCZYK
Strategy & business development director w agencji Bold Brand Commerce. Ma prawie 10-letnie dowiadczenie w brany interaktywnej.
DARMOWA DOSTAWA NIE WPYWA ZNACZCO NA KONWERSJ

Niektrzy przedsibiorcy uwaaj, e nisza cena to gwny czynnik wpywajcy na konwersj. Dostawa w ich opinii nie
marcin.piwowarczyk@boldagency.net
36
PROSEED
ARCHIWUM PROSEED JU DOSTPNE!

Zamw pakiet z egzemplarzem drukowanym (LUX) i korzystaj z dostpu do penego archiwum Proseed.
MODELE BIZNESOWE
Sprzeda kota w worku, czy sposb na regularne zyski?

Sklep subskrypcyjny - moliwoci i ograniczenia nowego modelu biznesowego. Dowiedz si, czy mona rozwija sprzeda subskrypcyjn w Polsce, jak edukowa klientw i przekonywa nieufnych dostawcw.
ARTYKU SPONSOROWANY
Jak unikn pozwu za stosowanie klauzul niedozwolonych

Prowadzc sklep internetowy, pewnego dnia moemy otrzyma reklamacj, pismo z sdu lub z UOKiK, z ktrych wynika bdzie, e stosujemy zakazane postanowienia umowne, czyli tzw. klauzule niedozwolone.
JAK POWSTAJ KLAUZULE NIEDOZWOLONE

W rozmowach z wacicielami sklepw internetowych spotykam si ze stwierdzeniami: UOKiK wymyla klauzule niedozwolone po to, aby kara finansowo sprzedawcw, Konsument ma zbyt due przywileje. Przedsibiorca w obrocie gospodarczym jest postrzegany jako profesjonalista, majcy wiedz, dowiadczenie i rodki do tego, aby dba o swoje prawa. Konsument w relacji z przedsibiorc jest sabsz stron, czsto nie ma wpywu na ksztat umw, ktre zawiera, ani moliwoci ich negocjowania. W regulaminie przedsibiorca czsto formuuje zapisy, ktre s korzystne gwnie dla niego. Jest to naturalny tok mylenia, ale niestety zdarza si, e tego typu zapisy s niezgodne z prawem i ograniczaj przywileje konsumenta. Brak rwnoci na linii konsument przedsibiorca wymaga, by zadba o prawa klienta i je chroni. Tak rol odgrywa UOKiK, ktry staje na stray uprawnie kadego z nas w momencie, gdy stajemy si konsumentem.
poprawny, maj pewnie prawnikw, ktrym duo pac. Jak si okazao, regulamin mia klauzule.
PRZYKRE KONSEKWENCJE
Stosowanie klauzul niesie ze sob negatywne konsekwencje. S to m.in. roszczenia finansowe konsumentw, postpowanie przed SOKiK z zagroeniem naoenia kary do 10% przychodw oraz wpis do rejestru klauzul. To ostatnie, z uwagi na jawno rejestru, moe podwaa renom sklepu, ktra jest wartoci szczeglnie istotn w dobie silnej konkurencji w brany e-commerce.
JAK ZABEZPIECZY SI PRZED KLAUZULAMI, BUDUJC JEDNOCZENIE MARK SKLEPU

W zakresie usug zwizanych z regulaminami skutecznie dziaamy od ponad 2 lat. Wspieramy przedsibiorcw prowadzcych zarwno sklepy internetowe, jak i serwisy branowe. Bazujc na naszym bogatym dowiadczeniu w obszarze biznesowych modeli dziaania stron internetowych, barier, z jakimi spotykaj si przedsibiorcy w zakresie prawa i budowania marki strony internetowej, w tym sklepu, zaprojektowalimy i uruchomilimy platform certyfikacji regulaminw. Certyfikat ma zagwarantowa, e regulamin jest zgodny z prawem, za co bierzemy pen odpowiedzialno. Ma by take zapewnieniem dla konsumenta, e jego prawa s chronione, e regulamin jest rzetelny i prokonsumencki. Certyfikat czy w sobie bezpieczestwo sprzedawcy oraz presti, ktry przekada si na zyski poprzez zwikszenie zaufania wrd konsumentw.
NAJCZCIEJ POPENIANE BDY

W rejestrze klauzul znajduje si ponad 3700 wpisw, z czego blisko 400 odnosi si do e-handlu. Dotycz one m.in. ograniczenia odpowiedzialnoci, zasad odstpienia od umowy lub zwrotu i reklamacji towaru, waciwoci sdu czy trybu zmiany regulaminu. Cigy brak czasu jest gwn przyczyn popenianych bdw. Prowadzc sklep, koncentrujemy si na zwikszaniu sprzeday, a analiza zmian prawnych wraz z aktualizowaniem regulaminu, o ile w ogle jest, znajduje si gdzie na kocu kolejki zada. Przedsibiorcy czsto czytaj regulaminy dostpne w Internecie i dochodz do wniosku, e skoro ich konkurenci stosuj dane postanowienia, to s one dozwolone. Niejednokrotnie prowadzi to do niewiadomego powielania zych praktyk. Spotkaem si kiedy z argumentacj: Skopiowaem regulamin ze sklepu (tu pada nazwa znanej marki), musi by
RAFA STPNIEWSKI
Czonek zarzdu B2B Consulting Sp. z o.o.
www.rzetelnyregulamin.pl rafal.stepniewski@rzetelnyregulamin.pl
+48 (22) 390 91 05
artyku sponsorowany > Jak unikn pozwu za stosowanie klauzul niedozwolonych
PROSEED
39
CASE STUDY
Wkr si w SEM. Poluzuj hamulec sprzedaowy

Jak mawia amerykaski pisarz Jackson Brown, sukces w biznesie jest jak jazda na rowerze. Albo jedziesz naprzd, albo upadasz. Pocztkujcy waciciele e-sklepw czasami nie chc w ogle ruszy.
Brak wiedzy i dowiadczenia powoduje, e niewystarczajco testuj narzdzia marketingowe, w tym SEM, zbyt szybko wyrokujc: To si nie sprawdza. Ciko im uwierzy, e nieskuteczna jest taktyka, a nie narzdzie. Prowadzc kampani AdWords dla wkreceni.pl, wykonalimy szereg testw, ktre pomogy nam obra ten najefektywniejszy kierunek. W omawianym miesicu sprzeda poprzez linki sponsorowane wynosia a 21,4% cakowitego przychodu w sklepie klienta. Przyjrzyjmy si obranej strategii oraz rezultatom.
pozwoli sobie na czekanie i zmarnowanie gorcego w brany rowerowej okresu letniego. Ruszylimy testowo z SEM-em. Koszty marketingowe natychmiast si podwoiy, ale oczekiwane efekty sprzedaowe pojawiy si automatycznie.
KAMPANIE SEM
Podstaw dobrego opracowania kampanii SEM jest odpowiednia analiza i dopasowanie usugi do profilu klienta. Przed przystpieniem do dziaa projektowych wykonalimy analizy we wszystkich kluczowych obszarach: PRODUKTY: ich oglna charakterystyka; na co zwracaj uwag klienci, szukajc roweru: na mark, cen czy parametry techniczne; jak wyglda u nich proces decyzyjny. KONKURENCJA: jakie dziaania wykonuje konkurencja; jakimi frazami kluczowymi si reklamuje; jakie komunikaty sprzedaowe umieszcza w reklamach: jakie s wyrniki jej oferty: jak ksztatuje ceny produktw. SKLEP: zbadalimy sklep pod wzgldem optymalizacji pod SEO, prezentacji produktw oraz uytecznoci - sprawdzilimy, czy nie ma newralgicznych miejsc wpywajcych na pogorszenie konwersji. STATYSTYKI GA: skd pochodzi ruch i jak klient si zachowuje na stronie; czy klienci wychodz od razu, czy odnajduj szukane treci; czy nie opuszczaj strony podczas finalizacji zakupw, a jeli tak, to dlaczego. Indywidualne podejcie i odpowiednie dopasowanie usugi zawsze maj przeoenie na zwikszenie wspczynnika konwersji oraz zmniejszenie kosztw pozyskania uytkownika. W przypadku wkreceni.pl po uzyskaniu wszystkich danych mogcych mie wpyw na jako kampanii wraz z klientem okrelilimy jej cel: wzrost sprzeday. Stworzylimy pod to struktur, na podstawie ktrej merytorycznie opracowalimy kampani. Dobralimy sowa kluczowe oraz komunikaty sprzedaowe. Kampani podzielimy na 3 czci:
SYTUACJA SKLEPU
Wkreceni.pl to sklep rowerowy zaoony w 2010 roku, oferujcy sprzt znanych na polskim rynku marek, takich jak Kross, Cube czy Lapierre. Posiada trzy punkty stacjonarne oraz sklep internetowy. Firma angauje si take w sponsoring sportowy, wspierajc druyn kolarsk Wkreceni Racing Team oraz 4F e-Vive Racing Team. Mimo zaplecza w offline e-sklep powsta dopiero wiosn 2011 roku. Zeszego lata niemiae dziaania wstpne pozwoliy klientowi zebra dowiadczenie i wyrobi sobie przekonanie, e warto inwestowa w e-commerce. W biecym roku postanowiono mocniej wej w ten coraz popularniejszy kana sprzeday. Waciciele biznesu zainwestowali w sklep internetowy i wsparli go e-marketingiem.
MODEL WSPPRACY
Wanie po wsparcie na polu e-marketingu zgoszono si do Divante. Pracujc z klientami, szczegln uwag zwracamy na wspczynnik ROI (zwrot z inwestycji). Z wacicielami sklepu wkreceni.pl umwilimy si na model rozlicze success fee od uzyskanych efektw sprzedaowych. Nowa odsona sklepu ruszya w kwietniu 2012 roku. Wiedzc, e w tej brany sprzeda zaley od sezonu oraz e dziaania SEO przynios efekt po 3-9 miesicach, nie moglimy
40
PROSEED
case study > Wkr si w SEM. Poluzuj hamulec sprzedaowy
ODWIEDZINY
PRZYCHODY
15 MAJ
22 MAJ
29 MAJ
5 CZE
12 CZE
15 MAJ
22 MAJ
29 MAJ
5 CZE
12 CZE
ODWIEDZINY
MAJ 2012
CZERWIEC 2012
LIPIEC 2012
1. Frazy brandingowe sklep wkrceni.pl Sklep Wkreceni.pl Rowery, akcesoria, czci i inne Odwied nasz sklep internetowy! www.wkreceni.pl 2. redni ogon buty shimano Buty Shimano 20% taniej Buty rowerowe marki Shimano Dostawa w 48 h. Sprawd! wkreceni.pl/Buty-Shimano 3. Dugi ogon kross hexagon x6 Rower Kross Hexagon X6 Kross Hexagon X6 tylko 1599 z Darmowa wysyka, sprawd! wkreceni.pl/Kross-Hexagon-X6 Z AdWords zaczlimy bardzo spokojnie, rozsdnie wydajc kad zotwk. Na pocztku zawsze cz rodkw przeznaczamy na sprawdzenie, co jest najskuteczniejsze w danej brany. Tak byo rwnie w tym przypadku. Na poniszych wykresach wyranie wida, e odwiedziny na stronie pojawiy si od razu, jednak potrzeba byo 2 tygodni, by odnale taktyk realizujc postawiony cel, czyli wzrost sprzeday. Kupujc rower, klient w pierwszej kolejnoci szuka inspiracji, zasiga opinii i porwnuje produkty. Gdy ju zdecyduje si na ktry model szuka go w sieci. Frazy redniego ogona, jak rowery grskie, okazay si tylko poowicznie efektywne. Sprowadzay ruch, ale nie sprzedaway. Posugujcy si nimi uytkownicy nie byli jeszcze gotowi na zakup. Wybierali dla siebie
STRONY / ODWIEDZINY FRAZY BRANDINGOWE REDNI OGON DUGI OGON 17,15 18,5 3,75
konkretny rower dopiero po zdobyciu wiedzy i po konsultacjach. Z tego wzgldu frazy dugiego ogona byy najskuteczniejsze. Wiksz cz rodkw przerzucilimy na kampanie konkretnych modeli rowerw, by uzyska jak najwyszy zwrot z inwestycji. Kluczem do osignicia wysokiej efektywnoci kampanii bya kontrola i praca nad optymalizacj od samego pocztku.
EFEKTY
Wzrost odwiedzin na stronie o 39,5% podczas prowadzenia kampanii SEM, wyranie wida to w Google Analytics. Sprzeda z kampanii AdWords stanowia 21,4% cakowitej sprzeday sklepu. Zwrot z inwestycji (ROI) wynis 267% redni CPC 0,46 z
WNIOSKI
Przy kampaniach linkw sponsorowanych wymagana jest odwaga, odpowiedni budet i testy oraz dokadna analiza brany, w ktrej si dziaa. Wyniki kampanii dla wkreceni.pl wyranie pokazuj, jak skutecznym i dochodowym narzdziem moe by reklama w AdWords. Frazy brandingowe i redni ogon charakteryzuj si wiksz liczb odwiedzonych stron i duszym czasem spdzonym na stronie (klienci s w trakcie szukania produktw), jednak przychd z kliknicia i ROI z kampanii najwiksze byy przy dugim ogonie (klienci wiedz, czego chc i od razu to kupuj).
MARCIN MOSKA
New Business Developer w Grupie Divante od roku doradza klientom w zakresie e-marketingu i uytecznoci stron. Ma bogate dowiadczenie w brany e-commerce. Prowadzi wasne e-sklepy, wic doskonale zna istot tego biznesu.
REDNI CZAS TRWANIA ODWIEDZIN 00:05:01 00:04:26 00:00:55
CTR 26,62% 11,62% 10,07%
RPC 0,00 Z 2,86 Z 10,73 Z
ROI -100% 843% 1351,26%
case study > Wkr si w SEM. Poluzuj hamulec sprzedaowy
PROSEED
41
PREZENTACJA PRODUKTU
FACT-Finder poprawia uyteczno sklepu internetowego Komfort.pl

Inteligentne rozwizania wyszukiwawcze opracowane przez FACT-Finder pomagaj klientom sklepu internetowego Komfort odnale to, czego szukaj.
Zwikszenie ruchu na stronie to jedynie pocztek. Podstaw do sukcesu w wiecie e-commerce s zaawansowane, a zarazem proste w uyciu opcje wyszukiwania. Z tego powodu Komfort, stawiajc na najlepsz jako i technologi, wybra rozwizania FACT-Finder, lidera rynku europejskiego w dziedzinie wyszukiwania i nawigacji dla e-commerce. Komfort S.A. jest jednym z waniejszych graczy na rynku materiaw podogowych w Polsce. Od 1992 roku firma otworzya ponad 150 sklepw w Polsce, Czechach i na Sowacji. Wprowadzajc do oferty nowe kategorie produktw w 2008 roku, Komfort zdecydowa si na otwarcie coraz bardziej wpywowego kanau sprzeday, jakim jest sklep internetowy. Obecnie obserwowany jest pozytywny trend wzrostu sprzeday przez Internet i Komfort chce poda tym tropem.
znale inspiracj. Aby zapewni konsumentom moliwo wygodnego przegldania strony i dokonywania zakupw, w 2010 roku podjto kroki ku optymalizacji e-sklepu. Strona miaa by atwa w nawigacji i posiada zaawansowane opcje wyszukiwania, by najkrtsz drog prowadzi klienta do poszukiwanego produktu.
FACT-FINDER ELIMINUJE ZEROWE WYNIKI WYSZUKIWANIA

Zapytania typu long tail, mimo rzadszego zainteresowania klientw, swoim szerokim spektrum zapewniaj prawie niewyczerpany potencja sprzeday. Klienci sklepu Komfort mog wpisywa takie pytania, jak np. dywanik do pokoju dziecicego czy dywan dla nastolatka, i otrzymywa wyniki, ktre odpowiadaj ich daniom. Zapytania typu long tail redukuj zerowe wyniki wyszukiwania i pozytywnie wpywaj na obnienie wskanika opuszcze strony.
INTELIGENTNE WYSZUKIWANIE PODSTAW SUKCESU

Na pocztku dziaalnoci sklepu internetowego Komfort korzysta z prostych opcji wyszukiwania, ktre nie byy w stanie sprosta oczekiwaniom klientw. Sklep internetowy z takimi produktami, jakie oferuje Komfort, bardzo czsto peni funkcj katalogu, do ktrego klienci sigaj po to, by szybko i atwo odnale okrelony produkt lub
LINOLEUM CZY WYKADZINA PCV?

Czsto jeden produkt moe by nazwany na kilka sposobw. Jeszcze czciej rozwizania wyszukiwawcze open-sourceowe i z samodzielnie rozwinitych platform nie s w stanie wychwyci i odpowiednio przyporzdkowa synonimw. Taka sytuacja miaa miejsce w e-sklepie Komfort. Uytkownicy bardzo czsto
CELE:
Udoskonalenie wyszukiwania Odnajdywalno specyficznych
ROZWIZANIA:
Funkcjonalno suggest Wyszukiwanie error
REZULTATY:
Poprawa uytecznoci Optymalne wyniki
produktw
Uporzdkowanie struktury sklepu
tolerance
Analiza logw
wyszukiwania
Redukcja zerowych wynikw
wyszukiwania
42
PROSEED
prezentacja produktu > FACT-Finder poprawia uyteczno sklepu internetowego Komfort.pl
szukali produktu o nazwie linoleum. Cho produkt by dostpny, figurowa pod nazw wykadzina PCV i na swoje zapytanie klienci uzyskiwali odpowied: brak wyniku. Po analizie logw przeprowadzonej przez FACT-Finder problem zosta natychmiastowo rozwizany. Analiza logw odkrya, w jaki sposb klienci prbowali znale ten produkt, sownik synonimw zosta dopasowany do asortymentu i zachowa wyszukiwania klientw. Dziki tej inteligentnej funkcjonalnoci wszystkie
produkty, ktre mog by nazwane na wiele sposobw, staj si widoczne i atwe do odnalezienia w sklepie.
NAJWANIEJSZE JEST ZADOWOLENIE KLIENTA

FACT-Finder pozytywnie wpywa na dowiadczenie zakupw w e-sklepie Komfort. Klienci mog korzysta ze sklepu internetowego jak z profesjonalnego katalogu, ktry jest przejrzysty, zawiera wszystkie produkty i zachca do zakupu.
Klienci, ktrzy odwiedzaj e-sklep Komfort.pl czsto nie s w stanie bezbdnie napisa nazwy niektrych marek i produktw, np. merbau, sapella czy te deska teak. Dziki funkcjonalnoci suggest i error tolerance wszystkie produkty s z atwoci odnajdywane, nawet gdy klient wpisze niepoprawn nazw. Anna Heimberger, Dyrektor Marketingu Sklepy Komfort S.A.
Skuteczne przeprowadzenie konsumenta przez proces zakupowy w e-sklepie jest nadrzdnym celem kadego biznesu e-commerce. D do niego wszystkie sklepy internetowe, gdy takie podejcie do uytkownika zamienia go w e-klienta i jednoczenie zapewnia wzrost przychodw ze sprzeday caej firmy. Justyna Skorupska, FACT-Finder Country Director Polska
prezentacja produktu > FACT-Finder poprawia uyteczno sklepu internetowego Komfort.pl
PROSEED
43
CASE STUDY
Efekt sieci szans na zdobycie nowych klientw

Program Bonusowy PAYBACK realizuje cele biznesowe swoich partnerw. Najwaniejszym z nich jest podnoszenie lojalnoci konsumentw. Jednak rwnie istotnym deniem jest zdobywanie nowych klientw spord uczestnikw Programu.
W Programie PAYBACK aktywnych jest ponad 10 milionw kart, kada z nich oznacza potencjalnego kupujcego. Dziki sieci partnerw w Programie uczestnik PAYBACK, np. dotychczasowy klient hipermarketu Real, moe sta si rwnie klientem sklepu internetowego Empik.com. Kady partner, ktry przystpuje do Programu, daje swoim i nowym klientom dodatkow korzy przy okazji robienia zakupw wanie u niego. Tym profitem s punkty PAYBACK, ktre mona zbiera u wielu partnerw jednoczenie.
30% aktywnych uczestnikw korzystao z oferty co najmniej 3 partnerw PAYBACK. W 2012 jest to ju 40% aktywnych uczestnikw Programu.
Partner X dziki PAYBACK uzyska w cigu roku dodatkowe 6,2% obrotu wskutek zwikszenia wartoci koszyka. Kolejne 11,1% wzrostu wynikao z pozyskania nowych klientw Programu. czny efekt PAYBACK wynis wic 17,3%. Kluczowym wyrnikiem PAYBACK na rynku jest multipartnerski charakter Programu. Uczestnicy robicy zakupy u co najmniej 3 partnerw wydaj u kadego z nich o 10% wicej w cigu roku ni ci, ktrzy robi zakupy tylko u jednego partnera. Odsetek osb aktywnych u wielu partnerw wci ronie i w ostatnim roku zwikszy si o 10%. W 2011 roku
44
PROSEED
case study > Efekt sieci szans na zdobycie nowych klientw
CASE STUDY
Jak w krtkim okresie podnie redni warto koszyka o 95%?

W ramach Programu Bonusowego PAYBACK uczestnicy mog zbiera punkty zarwno u partnerw Programu (takich jak BP czy Allegro), jak rwnie w sklepach internetowych wsppracujcych z PAYBACK.
Ponadto Program organizuje szereg akcji promocyjnych, w ktre zaangaowani s partnerzy, a take wsppracujce sklepy online. Jednym z nich jest Agito.pl wiodcy polski sklep wielobranowy. Agito.pl wzio udzia w akcji PAYBACK Sklep miesica. Polega ona na oferowaniu kupujcym punktw promocyjnych w zamian za zakupy speniajce okrelone wymogi. Zazwyczaj warunkiem pozwalajcym na zebranie punktw promocyjnych jest warto koszyka. Akcja zostaa przeprowadzona we wrzeniu 2012 roku i pozwalaa zebra 1000 promocyjnych punktw PAYBACK za zakupy o wartoci minimum 500 z. Do wsparcia akcji wykorzystano formaty reklamowe dostpne na www.payback.pl oraz e-mailing do bazy uczestnikw Programu. Wykorzystane narzdzia i atrakcyjna promocja punktowa pozwoliy osign wymierne efekty biznesowe w postaci zwikszonej liczby zamwie oraz podniesionej wartoci koszyka. Wskaniki efektywnoci akcji: 1. rednia warto zamwienia: w ramach PAYBACK wysza o 26% ni standardowa transakcja w Agito.pl w ramach akcji Sklep miesica, dziki zastosowaniu promocji punktowej, wysza o 95% ni standardowa transakcja w Agito.pl 2. Liczba transakcji i warto obrotu: w czasie trwania akcji PAYBACK wygenerowa o 131% wicej transakcji ni w standardowym miesicu bez promocji obrt Agito.pl wygenerowany przez uczestnikw PAYBACK by wyszy o 191% od redniomiesicznej wartoci obrotu
MICHA SZYDOWSKI
Junior Account Manager w Loyalty Partner Polska Sp. z o.o. odpowiedzialny za koordynacj wsppracy z sieciami afiliacyjnymi i partnerami Programu PAYBACK.
case study > Jak w krtkim okresie podnie redni warto koszyka o 95%?
PROSEED
45
BIZNES
6 milionw lojalnych klientw

Rozmowa z Damianem Zapat, dyrektorem zarzdzajcym Loyalty Partner Polska, operatorem Multipartnerskiego Programu Bonusowego PAYBACK.
Wsppracujecie ju z ponad setk sklepw. Jaki jest potencja rynku dla takich programw jak Wasz?
Potencja rozwoju nadal jest bardzo duy. Planujemy nawiza wspprac z szeregiem nowych partnerw. Obecnie dziaamy na dwch rynkach. Pierwszy tradycyjnego detalu, gdzie usilnie pracujemy nad rozwojem w sektorach mody, urody, urzdzania domu, podry. Drugi to oczywicie e-commerce z jednym bardzo silnym graczem, kilkoma duymi i szybko rozwijajcymi si oraz ca plejad maych. W grupie rednich firm e-commercowych widz kilka sektorw, w ktrych powinnimy si pojawi.
Ktre sklepy to dla Was redni e-commerce?

To top 5 w swoich kategoriach. Na przykad Tchibo.pl, Bonprix, ale te Answear, Travelplanet. Z dwoma ostatnimi wsppracowalimy w modelu afiliacji, a teraz pogbilimy wspprac i przeszlimy na model partnera.
DAMIAN ZAPATA
Dyrektor zarzdzajcy w Loyalty Partner, odpowiedzialny za dziaalno firmy w Polsce, w szczeglnoci za obszary zwizane ze sprzeda i marketingiem PAYBACK oraz za zarzdzanie relacjami z partnerami. Wczeniej partner w McKinsey and Company. Specjalizuje si w zarzdzaniu kanaami dystrybucji oraz w zagadnieniach z zakresu CRM. Dowiadczenie zawodowe zdobywa na szeregu rynkw w Europie i na wiecie.
Niewielki sklep z ambitnym planem rozwoju te moe doczy do Programu?

Oczywicie. Operujemy w rnych branach i jestemy w stanie dopasowa si do niemal kadego klienta. Mniejszym firmom oferujemy afiliacyjne programy partnerskie. Mamy ponad 6 milionw aktywnych uczestnikw, ktrzy zapewniaj popyt na kady rodzaj asortymentu.
Jak dugo ich pozyskiwalicie?

Niedawno witowalimy 3 urodziny Programu PAYBACK w Polsce. Program wyrs z handlu tradycyjnego zaczynalimy z 10 partnerami m.in. z Allegro, BP, Real, Orange. Obecnie jest ich okoo 25. Doczyy np. Multikino, Smyk, Empik. Teraz
biznes > 6 milionw lojalnych klientw
PROSEED
47
idziemy w kierunku online, a nastpnym krokiem bdzie mobile. Uwanie obserwujemy rynek amerykaski, tam konsumenci tego typu usug szybko przechodz na usugi mobilne. Dziki temu detalista wchodzi w bardzo blisk interakcj z klientem. W Polsce pracujemy na razie nad wersj online przez ten kana w cigu trzech lat obsuylimy 60 mln transakcji i odnotowalimy ok. 9 mld z obrotu.
uytkownika w sieci partnerskiej i obserwujemy wskaniki cross-usage. Zauwaamy, e ponad 40% naszych uczestnikw korzysta z usug 3 lub wicej naszych partnerw. Dziki temu wszyscy uczestnicy Programu: my, sprzedawcy i klienci, wykorzystuj potencja sieci i zwikszaj swoje korzyci.
A wskanik cross-usage wzrasta?

Tak. Na pocztku kady partner dziaa osobno i koncentrowa si na budowie wasnej bazy. Wraz z rozwojem Programu uczestnicy PAYBACK coraz czciej kupuj u innych partnerw i w ten sposb partnerzy wymieniaj si klientami.
i dostalicie od tego prowizj!

To zaley od modelu biznesowego. Na pewno naliczylimy punkty od tego obrotu. W paybackowym skarbcu w postaci punktw jest ju 200 mln z. Za kilka tygodni uruchomimy projekt, w ktrym nasze punkty bd wirtualn walut to ekscytujcy trend biznesowy powszechny ju np. w Wielkiej Brytanii. Chocia wdroenie wie si z szeregiem integracji i rozwizaniem wielu problemw technicznych, mam nadziej, e wrd wybranych partnerw projekt wystartuje jeszcze w najbliszym kwartale. Klienci dostan ciekawe opcje wykorzystania zgromadzonych punktw, a dziki bonusom rednia wysoko transakcji bdzie o ok. 20-30% wysza ni przy normalnych zakupach.
Jakie to liczby?
S to setki tysicy klientw, ktrzy przepywaj midzy duymi firmami, np. BP, Real, Empik, Orange czy Allegro. Mierzymy ich ruch na bieco. Dane zebrane przez kart lojalnociow i Program Bonusowy, dziaajce zarwno online, jak i offline, pozwalaj obserwowa i rozumie zachowania klienta. Naszym ulubionym narzdziem jest couponing, dostpny we wszystkich kanaach tradycyjnym, online i mobile. To angauje klientw i zachca ich do zakupw, aby zdoby dodatkowe bonusy. Jeli chodzi o kupony, jestemy najwiksz firm w Polsce mamy wersj online, gdzie jest kilkaset tysicy uytkownikw, a w wersji mobile dobijamy do 100 tys. Nasi uczestnicy wykorzystuj w ten sposb kilka milionw kuponw rocznie.
Czy to bdzie kosztowne dla partnerw i afiliantw?

Uwzgldniamy to, e biznesy s rne, e operuj na rnych marach. Naszym celem s partnerstwa dugoterminowe i rozumiemy, e niektrym sklepom trudno podj decyzj dotyczc inwestycji na dwa, trzy lata w przd, dlatego jestemy elastyczni. Z kadym partnerem indywidualnie rozwaamy model budowania wartoci. Na przykad dla maego sklepu wartoci bdzie pozyskanie nowego klienta, dla duego utrzymanie go albo moliwo wykorzystania punktw jako waluty. Przykadem jest Multikino klienci chtnie chodz na filmy, pacc za bilet zgromadzonymi punktami. Naturalnie jeli dany sklep oczekuje od nas wsppracy na wyczno w danej brany, to jest to model droszy.
Przez Wasz witryn?

Tak, przez payback.pl, ale rwnie w formie papierowej. Dziaajc z rnymi partnerami, mamy odmienne narzdzia i rnych klientw. Midzy innymi okazao si, e klientw trzeba zachca do przeskakiwania midzy markami, a zmiana zachowa konsumenckich nie jest atwa. Gdy rok temu wprowadzilimy e-kupony, ktrych nie trzeba byo drukowa, wielu klientw pisao na Facebooku, e wol papier. Polakw trzeba nauczy korzystania z kuponw ludzie przyzwyczaili si do kart punktowych i potrzebuj czasu, eby zmieni swoje zachowania. Na szczcie platforma jest na tyle elastyczna, e pozwala zaspokoi potrzeby rnych grup konsumenckich.
Z czego wynika sia Programu?

Si Programu s jego uczestnicy i ich zaangaowanie. Dla partnerw biznesowych istotne s efekty biznesowe. W Polsce dominuje nastawienie na zdobywanie nowych klientw, tymczasem i tego polski rynek dopiero si uczy prawdziwa warto ley w budowaniu trwaych relacji z dobrymi, zyskownymi klientami. Program Bonusowy PAYBACK zachca konsumentw do kupowania i powtarzania zakupw u naszych partnerw. Pozwala te, by w ramach sieci partnerskiej wymienia si klientami.
W Polsce kupony nie s popularne.

Edukacja kuponowa zacza si tak naprawd dziki wejciu Groupona i Polacy powoli wczaj si w t gr. Wierzymy, e tradycyjne programy lojalnociowe, ktre nie komunikuj si z konsumentem, to ju przeszo. My staramy si doceni to, e konsument jest lojalny i to jest nasza gra jestemy przekonani, e jest dobra i dla konsumentw, i dla naszych partnerw.
Co to znaczy?
Mamy prawie 25 partnerw, wsppracuje z nami ponad 100 sklepw online. Klient posiadajcy kart PAYBACK i angaujcy si w zakupy u jednego z partnerw chtniej kupuje take u innych partnerw Programu. Potrafimy zidentyfikowa i przyporzdkowa do danej osoby wszystkie transakcje dokonywane na naszej platformie. Znamy dziaania kadego
6 mln aktywnych uczestnikw chyba to potwierdza.

Liczba naszych uczestnikw nadal ronie, cho nie tak dynamicznie, jak w pierwszych dwch latach. Zaczynaj natomiast wzrasta ich wydatki, co pokazuje efekt lojalnociowy. Niedugo doczy do nas
48
PROSEED
kilku nowych partnerw, wic obrt powinien cay czas zwiksza si dwucyfrowo. Rok temu mielimy 12 mld obrotw na kartach PAYBACK, w ostatnich 12 miesicach ju 17 mld. Jak mwiem ponad 40% uczestnikw korzysta z oferty trzech lub wicej partnerw w zeszym roku takich uczestnikw byo ok. 20%.
W jaki sposb podnosicie warto koszyka?

Przykadowo, jeeli wiemy, e w danym sklepie rednia warto koszyka wynosi 60 z, gwarantujemy potrjny bonus za zakupy o wartoci 80 z. Wyrolimy z handlu tradycyjnego i skutecznie wykorzystujemy wyuczone techniki w sprzeday internetowej. Zwaszcza e coraz wicej firm w naszym portfelu to sklepy wielokanaowe. A wiedz o zachowaniach klienta w sklepie, zarwno online, jak i offline, mona wykorzysta do interakcji z nim i budowania lojalnoci.
Na co stawiacie w tej chwili?

Wierzymy w event-triggered marketing. Wyjani na przykadzie: po pierwszej transakcji u detalisty klient dostaje SMS-em lub drog elektroniczn komunikat z podzikowaniem i zaproszeniem do ponownego odwiedzenia sklepu, oferujcy dodatkowy bonus za nastpny zakup. To bardzo efektywne strategie. Wdraamy je od pocztku tego roku i pierwsze wyniki s zachcajce. Tradycyjne mailingi maj opening rate w granicach 15-20%, a dla dobrze skonstruowanego tzw. event-triggered mailings otwieralno wynosi od 40 do 70%. Oczywicie z czasem konsument bdzie ju zmczony, wic trzeba t relacj budowa inteligentnie. Dlatego nie przeciamy konsumentw i staramy si przekazywa tylko oferty dla nich istotne. To jeszcze nie analiza predyktywna, ale idziemy we waciwym kierunku.
Macie do tego narzdzia oparte o tajne rocket-science?

Jestemy w stanie je zbudowa, jednak na razie pracujemy nad podstawowymi elementami: zwikszaniem wartoci koszyka, aby uczestnik wydawa przy kadej wizycie troch wicej, oraz przenoszeniem klientw pomidzy partnerami w ramach sieci.
Jeszcze za wczenie na eksperymenty?

Wszystko sprowadza si do tego, o czym mwilimy na pocztku do edukacji rynku. W Polsce potrzeba jeszcze paru lat na odejcie od tradycyjnej postawy: obnimy dramatycznie cen, przycignijmy nowego konsumenta lub uderzmy mocno z komunikacj ATL. Budowanie relacji i direct marketing rozwija si dynamicznie, ale wejcie na zaawansowany poziom, choby wykorzystanie analiz predyktywnych, potrwa jeszcze kilka lat.
Partnerzy maj dostp do analiz?

Tak. Czsto razem z nimi robimy projekty analityczne w ramach Contact Strategy. Kilka tygodni temu zakoczylimy taki projekt wsplnie z partnerem stworzylimy 20 rnych
PROSEED
49
segmentw klientw, opartych nie na deklaracjach, a na wartoci zakupw, ich czstotliwoci oraz rnych zachowaniach uczestnika. Potrafimy przyporzdkowa kadego uczestnika do jednego z segmentw i prowadzi optymaln komunikacj. Wdraanie takich strategii kontaktw odbywa si nie tylko na paszczynie Programu, ale te w punktach sprzeday partnerw (np. informacje w systemach kasowych). Wymaga to duego wysiku analitycznego i w tym obszarze wspiera nas Emnos, nasza firma analityczna funkcjonujca rwnie w Polsce.
a wczeniej te dane trzeba zintegrowa.

I tu czsto kania si proza ycia. Przeprowadzajc integracj systemw informatycznych, napotyka si na szereg wskich garde, m.in. po stronie IT. Dlatego nastpnym krokiem jest mobile. Wierz, e wkrtce wszystko, co jest zwizane z zakupami, przesunie si do kanau mobilnego.
Jak si do tego przygotowujecie?

Mylenie o innowacjach to mylenie o inwestycjach. Gdybym mia podejmowa decyzj o budowie platformy mobilnej rok temu, nie zdecydowabym si. Jeszcze w 2011 roku zastanawialimy si, czy w ogle z tym startowa. Dobrze si stao, e ruszylimy, bo inaczej bylibymy teraz biedniejsi o dowiadczenie. Wymagao to jednak spojrzenia z dystansu czasowego. Nie jestem jednak zadowolony z naszej obecnej pozycji w mobile. Cay czas jestemy systemem kartowym i myl, e przejcie na mobile potrwa jeszcze par lat. W cigu kilku miesicy moglibymy wdroy identyfikacj, np. przez kody QR, ale wymagaoby to potnych inwestycji w infrastrukturze sklepw. Sdz, e nie s one jeszcze na to gotowe albo nie widz takiej potrzeby. To jednak kwestia czasu. Wierz, e mobile bdzie wanym elementem naszej filozofii budowania dugotrwaej relacji z klientem.
O czym mylicie w duszej perspektywie?

Chcemy rozwija wspprac z bran elektroniki oraz modow. Kompletnie niezagospodarowany jest rynek lokalny, choby restauracje czy kluby. To wymaga zmiany technologii, bo jestemy przystosowani do duych firm, gdzie s przetwarzane setki tysicy transakcji tygodniowo. Jednak prdzej czy pniej w tym obszarze co powstanie i bdzie to naprawd ciekawy projekt. W obszarze mobile istotn rol moe odegra nasz pomys traktowania punktw jako wirtualnej waluty. Digitalizacja multimediw, muzyki, ksiek dopiero si zaczyna, a wirtualna waluta bdzie tu doskonale pasowa. Polacy coraz wicej wydaj online i taki trend bdzie si utrzymywa. W tym biznesie najbardziej ekscytujce jest to, e mamy mnstwo kierunkw do wyboru i tylko od nas zaley, na czym si skupimy: na ekspansji w wiat mobile, umacnianiu biznesu tradycyjnego czy penetrowaniu zupenie nowych obszarw. A to przecie dopiero pocztek.
50
PROSEED
PROSEED
51
BIZNES
Jak zbudowa sklep idealny?

Idealny sklep internetowy, czyli jaki? Odpowied na to pytanie wydaje si jednoznaczna. Taki, ktry sprzedaje! Na tym mona by zakoczy rozwaania. Gdyby cele polskich posw byy tak zbiene, jak posiadaczy e-sklepw, premier mgby rzdzi 10 kadencji.
Jednak w e-commerce do tego samego celu kady biegnie wasn drog, powielajc formy promocji, hasa na banerach i wykorzystywane media, a kiedy formuy zawodz kalkujc sklepy offlinowe. Tu billboardzik, tam ulotka z voucherem, tymczasem droga do sklepowej kasy powinna by dla wszystkich tak samo, w dosownym tego sowa znaczeniu, prosta. Poniej prezentuj, jak krok po kroku i za pomoc jakich narzdzi zbudowa e-sklep, ktry ma szans na siebie zarobi.
na analizie rynku i potrzeb przyszych klientw. Nie selekcjonujemy grup asortymentowych czy nawet poszczeglnych marek i dostawcw na czuja. W Internecie mona bada relatywnie tanio i szybko. W zalenoci od wybranej brany, badania TGI (redni abonament miesiczny to koszt dobrego MacBooka , analiza sprzeday na platformach aukcyjnych dziki Manubia. pl (pakiet Premium od 249 z/mies.) czy nawet raporty Megapanel PBI/ Gemius (od kilkuset do kilku tysicy
zotych zalenie od iloci i rodzaju danych z drzewka mediw) to absolutne minimum. Trzeba wiedzie, komu, co i za ile sprzedawa.
UYTECZNO, PRZEJRZYSTO I TESTY

Customer-centric nie oznacza jedynie trafionego asortymentu. Sklep powinien by prosty i w mdry sposb oferowa pene spektrum funkcjonalnoci uatwiajcych proces zakupowy, a dopiero potem estetyczny, designer-
SKLEP SKROJONY NA MIAR

Tworzenie sklepu zaczynamy nie od bada, szukania nazwy i krelenia dziesitek makiet. Na pocztku tej drogi powinna znale si analiza naszego podejcia. Customer-centric niby wszyscy wiemy, o co chodzi, a jednak cigle wiele sklepw tworzonych jest dla waciciela. Ju w fazie analizy rynku i konkurencji powinnimy kierowa si tym, czego chc klienci, a nie tym, co wydaje nam si suszne. Benchmarkowanie i podpatrywanie najwikszych e-sklepw tak, lepe kopiowanie nie. Szczeglnie jeli wzorce pochodz z rynkw zagranicznych. Najlepsze sklepy skrojone s na miar potrzeb ich klientw. Bez wzgldu na sprzedawany asortyment, nie powinno si oszczdza
52
PROSEED
biznes > Jak zbudowa sklep idealny?
ski i peen wodotryskw. Obowizkiem jest przejrzysty layout, zaprojektowany w oparciu o podstawowe zasady UX. Intuicyjna nawigacja, czytelna karta produktu zawierajca komplet potrzebnych do zakupu informacji, inteligentna wyszukiwarka, klarowne menu i szybki, pozbawiony jakichkolwiek odcigaczy uwagi checkout niby proste? To dlaczego tak czsto wanie checkout ostatnia prosta do byszczcego w oddali pac! upstrzona jest niczym jarmarczny stragan? Czy na straganie atwo decydujesz, co kupi? To dlaczego wysyasz na niego swoich klientw? Wdroenie inteligentnej wyszukiwarki przy tej skali projektu nie jest drogie. System Fablo, z ktrego korzysta m.in. PAYBACK i sklep.gram.pl, oferuje pakiety ju od 490 z/mies. Ceny Unity Search (euro.com.pl, leroymerlin.pl i in.) od Contium zaczynaj si ju od kilkuset, a mog siga kilku tysicy zotych dla dedykowanych rozwiza u bardzo wymagajcych klientw. Niemiecki FACT-Finder, z ktrego korzystaj m.in. Weltbild.pl i Komfort, ceny ustala indywidualnie. Zadbanie o uyteczny, zwracajcy uwag na user experience projekt e-sklepu moe wydawa si drosze (od kilku do kilkunastu tysicy zotych), ale jest to koszt jednorazowy, ewentualnie powtarzany przy kolejnych turach analiz. Wszystko zaley od rodzaju i metodologii przeprowadzanych bada. Im lepiej zaprojektujemy platform na starcie, tym mniejsze koszty pochonie wdraanie zmian poaudytowych. Na rynku jest co najmniej kilka agencji specjalizujcych si w badaniach uytecznoci, optymalizacji kon-
wersji i analityce internetowej, m.in. Symetria (np. Militaria.pl), Conversion (np. Answear.com czy Gram.pl), Divante (np. TUI, Praktiker), Janmedia (np. Ceneo, e-Lady.pl).
2-4.
GODZ
TYLE ZAJMIE DZIAOWI IT STWORZENIE DEDYKOWANEGO ROZWIZANIA DO GENEROWANIA XML-I
Testy s tanie (tasze ni tkwienie w przekonaniu, e klient w kocu zauway nasz doskonao), ich koszt czsto jest wrcz pomijalny, s szybkie do wdroenia, szczeglnie po zastosowaniu Eksperymentw Google (ktre maj jednak wady, a mimo to wci s rzadko stosowane. Pamitajmy, e testy s obowizkowe nawet jeli mamy nieograniczony budet (i racj), to one odpowiadaj za ROI.
PIERWSZE PRZYMIARKI
Mamy sklep, zgodny z prawem regulamin, logistyk i BOK. Czas zaprosi klientw. To moment, w ktrym wkracza promocja. Naley zacz od SEO/PPC. Zabawa z SEO waciwie zaczyna si ju na etapie specyfikowania samej platformy. Co drugi partner tworzcy dedykowane rozwizania e-commerce obiecuje, e sklep bdzie seo-optimised, podobnie jak wikszo rozwiza SaaS. W efekcie optymalizacja, ktr otrzymuje klient w pakiecie, jest w najlepszym przypadku rednia i wymaga wielu poprawek. Metatagi, mapy strony uwzgldniajce wideo, narzucenie, ktre zdjcia produktu powinny by indeksowane, to standard. Dorzuci naley np. dedykowane rozwizania dotyczce generowania XML-i. Skoro mamy si dzieli z innymi swoimi autorskimi treciami (zdjciami, wideo, opisami produktw, nazwami itp.), to nie moemy pozwoli sobie na utrat pierwszestwa w przypisaniu ich autorstwa przez wyszukiwarki. Koszt wdroenia takiego rozwizania to 2-4 godz. pracy naszego dziau IT. Na efekty SEO trzeba bdzie poczeka, ale bez podstaw technologicznych nie pojawi si w ogle. O tym, jak wana
Jak to osign? Tworzy od podstaw czy kopiowa? Kada droga bdzie dobra pod warunkiem, e decydowa nie bdziemy my (waciciel), tylko klient. Dlatego niemale kady element sklepu naley przetestowa i to nie na znajomych ony, ale na klientach. Ju po kilku dniach testu A/B (np. Optimizely.com od 19 dol./mies.) bdziemy dokadnie wiedzieli, jaki kolor przycisku Dodaj do koszyka lepiej konwertuje i czy zdjcie produktu powinno by po lewej czy prawej stronie ekranu (jeli kto jest przekonany, e po lewej polecam wyniki testw WiderFunnel. com dla sklepu z winami.
biznes > Jak zbudowa sklep idealny?
PROSEED
53
Budujc sklep idealny, wybieramy rwnie opcj odzyskiwania porzuconego koszyka SMS-em, mailem, displayem wszystkie chwyty dozwolone.
jest odpowiedzialna, dziaajca moe wolniej, ale z zasadami sztuki, agencja nie wspominam. Chc ni o zyskach, a nie mie koszmary z algorytmami Google i jestem w stanie za to zapaci (kilkutysiczny ryczat za link building i stay consulting oraz optymalizacj z premi za ruch lub wygenerowan sprzeda to tylko jeden z modeli rozlicze z agencj). Tym bardziej e o ile zmian agencji obsugujcej kampanie AdWords moemy przeprowadzi nawet z dnia na dzie i bez wyranego uszczerbku na przychodzie generowanym z tego rda, o tyle zmiana firmy pozycjonujcej to operacja dusza, ktra naraa nas na spadki wynikw z SEO. Dlatego wybr naszego partnera nie do, e bdzie poprzedzony powanym researchem, rwnie wrd innych klientw, to bdzie zabezpieczony bardzo dokadn umown specyfikacj dozwolonych dziaa, okreleniem celw i sposobu premiowania za wyniki. Efektywnociowy model rozlicze powinien by mobilizujcy dla obu stron.
ment, ktrych roll-out planowany jest na czwarty kwarta br.), e kampania to praca na dwa etaty. Kiedy jestemy ju zagooglowani, ruszamy w stron afiliacji. To obowizkowe narzdzie masowego raenia. Niestety masowo nie polega na zatrudnieniu wszystkich sieci obecnych na rynku, tak samo jak w optymalizacji budetw nie chodzi o maksymalne ich wynegocjowanie. W pierwszym przypadku natrafibym pewnie na conversion overlapping, w drugim okae si, e afiliacja jest tania, bo nie mam w programie wydawcw. Jednak z nakadaniem si konwersji i potencjalnym paceniem za jedn transakcj trzem sieciom afiliacyjnym zamiast jednej jestemy w stanie walczy np. przez bliszy kontakt z systemami do zarzdzania tagami (np. darmowy Google Tag Manager czy patne Tealium). Natomiast zbyt ostre cicie stawek dla wydawcw wiadczyoby ju o naszej afiliacyjnej ignorancji. AdWordsy, a szczeglnie frazy brandowe, stanowi potencjalne zagroenie i wielk pokus dla wielu sieci i wydawcw jako sowa generujce sprzeda o najwikszym ROI (analogicznie z rozlicze SEO prawie zawsze powinnimy wyklucza ruch i sprzeda generowan przez frazy brandowe). Rozczarowaniem moe okaza si brak wsplnej, zrozumiaej definicji remarketingu. Na szali kadziemy jednak pozytywy rosncy zasig i zysk. Pod afiliacje mona podczy te porwnywarki cenowe (oczywicie to tylko jedna z moliwoci integracji). Dla wielu sklepw, zaraz obok Allegro,
REAL-TIME BIDDING Poniewa zjawisko RTB jest nowe, warto sprawdzi prognozy rozwoju i schemat dziaania: Raport Internet 2K12 od Internet Standard: Polski Internet w I poowie 2012 od Interaktywnie.com Prognozy wiatowe w badaniu Ad Revenue Report od IDC i Pubmatic.com
GOOGLE I INNI GIGANCI

PPC (AdWords) odpalamy natychmiast po soft launchu sklepu. Dziki AdWords po raz pierwszy mona realnie przetestowa witryn na prawdziwych uytkownikach i nabra nieco rozpdu. Uruchomienie samej kampanii jest relatywnie proste, dopiero jej optymalizacja wymaga ju duego dowiadczenia i samozaparcia. Osignicie puapu np. 400% ROI to jeszcze nie powd do premii. Google na tyle czsto wprowadza nowe funkcjonalnoci (np. dynamic remarketing oparty o feed produktowy czy banery expandy rozliczane w ramach cost per engage-
54
PROSEED
Biznes > Jak zbudowa sklep idealny?
stanowi podstaw egzystencji. Sukces zaley nie tylko od asortymentu i potencjau wyszukiwa. Dlatego na pocztek warto przeanalizowa zasady pozycjonowania ofert, prowizje, zastanowi si, czy warto podcza si do koszyka albo przekazywa wszystko, co mamy najcenniejsze unikalne treci by wspiera pozycjonowanie gigantw. W wielu branach to opacalne. W innych absolutnie nie. Jeli 90% opisw produktowych zasysam z BDK.pl, OpisyProduktow.pl lub repozytoriw dystrybutorw, tak samo jak setki innych e-sklepw, to nie zaprztam sobie gowy danymi przekazywanymi do porwnywarek. Tworzc unikalne treci na stronie, zastanowi si dwa razy. Podobnie manipulacja nazwami produktw przekazywanymi w XML-u powinna poszerzy nasz ruch z long-taila, jednoczenie nie kanibalizujc obecnoci w SERP-ach naszego wasnego e-sklepu.
czywistym, spersonalizowane, serwowane klientowi na prawie dowolnych witrynach w sieci, w zalenoci od jego cieki i produktw ogldanych na naszej stronie. Wdroenie jest bezbolesne i polega na wygenerowaniu XML-a z ofert produktow, przygotowaniu layoutw banerowych i wynegocjowaniu stawek. Budujc sklep idealny, wybieramy rwnie opcj odzyskiwania porzuconego koszyka SMS-em, mailem, displayem wszystkie chwyty dozwolone. Nie dyktujemy jednak algorytmowi, co ma wywietla. Nawet jeli wiemy lepiej. Wrzeniowy raport RedEye Behavioural Email Benchmark Study wskazuje, e wiadomoci dotyczce porzuconych koszykw osigaj najwysze wspczynniki ze wszystkich behawioralnie targetowanych newsletterw (dla brany retail CR 17%, OR 64%, CTR 27%). SPRAWD WYNIKI WDROE OPISYWANYCH NARZDZI Zwikszenie sprzeday o 12% (rekomendacje Quartic dla Praktiker.pl): 12% przychodu generowane przez bloczek rekomendacji (Gravity RECO dla sklepu spoywczego Groby.hu): Pozyskanie 130 tys. konwertujcych leadw w 2 mies. (sie afiliacyjna NetSales dla Answear.com): Zwikszenie redniej liczby kupowanych produktw o 9,8% i wskanikw satysfakcji klienta (Symetria dla Militaria.pl): Obnienie redniego CPC z 0,73 do 0,61 z i wzrost konwersji o 150% (Divante dla TUI.pl): Wdroenie inteligentnej wyszukiwarki (FACT-Finder dla Morele.net): Zwikszenie przychodw o 8,76% w ramach optymalizacji konwersji (Conversion dla Answear.com): 29-procentowy wzrost transakcji z wynikw organicznych Google (Bluerank dla DOZ.pl):
ODZYSKIWANIE POZYSKANYCH
W sklepie jest ju ruch. Moe nie s to szczytowe pozycje Megapanelu, ale od pierwszych chwil powinno si planowa odzyskiwanie klientw pozyskanych! Wczamy remarketing. Ile agencji, tyle pomysw. Od podstawowej pracy na GDN po retargeting predykcyjny, ktrego algorytmw nie powstydziliby si specjalici z NASA. Wybieramy kombinacj standardowego remarketingu adwordsowego z RTB, czyli real-time bidding (np. Sociomantic.com, Criteo.com). Na polskim rynku rozwizanie stosunkowo nowe i przy waciwej definicji kosztu konwersji skuteczne. Dynamiczne banery, tworzone w czasie rze-
REKOMENDACJE
Jeli mowa o dynamicznych banerach rekomendujmy. Podpowiadajmy klientowi a do momentu checkoutu (przy wykorzystaniu np. Quartica czy systemu Gravity RECO), co kupili inni, jakie s aktualne bestsellery, co pasuje do wybranego produktu. Twrzmy kombinacje produktw rekomendowanych i jednoczenie wskazujmy potencjalne korzyci. Sumy rad na witrynie i wysyajmy swoje podpowiedzi w wiat. Jeli nie banerami, widgetami, to w newsletterach! E-mail marketing to potne narzdzie, a bawic si w e-commerce, chcc nie chcc budujemy baz najwikszy skarb kadego e-sklepu. Wysyane wiado-
PROSEED
55
MEDIA SPOECZNOCIOWE I MOBILE

S klienci. Cay czas optymalizujemy w poszukiwaniu moliwoci podwyszenia konwersji. Klientw zorganizowalimy w spoeczno. W strategii social mediowej wychodzimy daleko poza Facebooka i NK. wiczymy konwersj z YouTube podobno nie konwertuje, chocia u nas kampanie PPC maj lepsze wskaniki ni w wielu innych, typowych placementach (http://bit.ly/ reklama_na_youtube). Pinterestujemy, instagramujemy, pchamy informacje przez dopieszczon, preinstalowan u wszystkich operatorw aplikacj mobiln naszego e-sklepu. Klienci mog ju pynnie przechodzi przez proces zakupowy na wszystkich posiadanych urzdzeniach zgodnie z nowym trendem omnichannel commerce, przy ktrego implementacji nie zapominamy, podobnie jak Amazon i Tesco direct o takich detalach jak zapamitywanie zawartoci koszyka dla uytkownika, ktry wybiera produkty na smartfonie, ale zakup chce sfinalizowa na laptopie. Zastanawiamy si nad wprowadzeniem sklepu na czytniki do e-bookw i wejciem w SocialTV. Budzimy si idziemy do swojego analityka. Pytamy, kto wchodzi na stron sklepu, co kupi i za ile. I zaczynamy cay proces optymalizacji od pocztku. Bo budowa idealnego e-sklepu nigdy si nie koczy...
RedEye: rednia ilo otwar, wskanik klikalnoci (CTR) i wspczynnik konwersji wrd klientw z brany retail, ktrzy wysyali targetowane behawioralnie mailingi
moci musz by ciekawe do tego stopnia, e klient zaczyna odbiera je jako osobist korespondencj. Estetyczne, dobrze skonstruowane, wysyane z podan czstotliwoci. Nie tylko rabatowo-procentowe. Chyba e zamiast sklepu chcemy jednak stworzy serwis zakupw grupowych. Koszty dziaa email-marketingowych s relatywnie niskie w stosunku do przychodu, jaki moe wygenerowa pojedyncza wysyka. Tutaj nie walczymy o sam zwrot z inwestycji, ale o to, eby by co najmniej kilkusetprocentowy. Przy selekcji partnerw zwracamy uwag na rozliczenie abonamentowe (np. rzdu 1-2 tys. z/mies.) zalene tylko od iloci leadw w bazie, a nie od czstotliwoci wysyek. Gdy realizujemy czste wysyki do co najmniej kilkuset tysicy odbiorcw, taka forma patnoci moe by najbar-
dziej opacalna. Zamiast paci 10 tys. z miesicznie za bardzo czste wysyki do 200 tys. odbiorcw w rozliczeniu od kadego wysanego maila, lepiej zapaci np. 1/4 tej kwoty. Spord krajowych platform do e-mail marketingu (m.in. GetResponse, Freshmail, REDLINK, Sare, Sendingo) dobrze wybra t, ktra dodatkowo zaoferuje dobrze rozwinite API i moliwoci gbokiej analizy realizowanych kampanii. (Wicej o tym, co warto analizowa).
MICHA CORTEZ
www.facebook.com/iKomersiak pl.linkedin.com/in/michalcortez
56
PROSEED
BIZNES - POLEMIKA
Dropshipping? Wol wasny magazyn

Przeczytaj, dlaczego nie warto zleca usug logistycznych na zewntrz i jak samodzielna obsuga wysyek pomaga zwiksza sprzeda.
BIZNES POLEMIKA
Dropshipping? Bo czas to pienidz

atwe wejcie na rynek dla maego e-biznesu, czyli jak oszczdzi czas i pienidze oraz zmniejszy ryzyko bdw w zarzdzaniu logistyk sklepu poprzez zlecenie obsugi wysyek specjalistom na zewntrz firmy.
SUKCES
WIKTOR CEGA SPRZEDA TO GRA

Gram.pl: pozycja lidera, stali klienci, zyski z reklam. Przeczytaj o sile preorderw, nauce mylenia menederskiego, zaspokajaniu potrzeb klienta z bullshit detectorem i dlaczego warto inwestowa w dystrybucj cyfrow.
BIZNES
Rnicowanie najlepsza strategia rozwoju geograficznego

Innowacja jest seksowna, innowacja jest medialna. Jeli masz ochot zaistnie w mediach, pojawi si na okadce i udziela wywiadw magazynom gospodarczym, wprowad w swojej firmie (produkcie, usudze) jak innowacj.
UWAGA: ZE WZGLDU NA TEMATYK OMAWIANYCH PRZYKADW ARTYKU JEST SKIEROWANY WYCZNIE DO DOROSYCH CZYTELNIKW.
Pamitaj jednak, e nowoci czasowo obniaj zyski. Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz maszyny rolnicze, szkolenia finansowe, buki niadaniowe czy aplikacje mobilne. Po pierwsze, trzeba wyda pienidze na prototyp, dokumentacj, testy, rabaty, materiay PoS i inne bonusy dla kanau dystrybucji, eby zdjli z pek inne, dobrze sprzedajce si towary i zastpili je twoj nowoci. Po drugie, sprzeda nowego produktu jest zwykle nisza ni towarw standardowych. Wikszo klientw niezbyt chtnie siga po nowo, jeeli obecnie uywany produkt ich satysfakcjonuje. W dodatku jeli innowacyjny produkt ma gorsze parametry ni rynkowa konkurencja, to jego cena bdzie nisza. Obnienie zyskw nie jest czym, na co ma ochot przedsibiorca, ktry wanie osign sukces rynkowy. Nie potrzebuje on ryzykownych posuni. Chce kontynuowa dobr pass, dynamicznie rosn. Dlatego zamiast myle o innowacji, warto sprbowa innych sposobw rozwoju firmy. W ubiegym miesicu opisaem jeden z takich sposobw: strategi podziau produktu ze wzgldu na charakterystyk odbiorcw. Tym razem przedstawi kolejny sposb: strategi rnicowania geograficznego. Gwnym celem tej strategii jest wprowadzenie na rynek produktu, ktry w sposb jednoznaczny rni si od produktu konkurencji i kosztuje wicej ni wersja standardowa (wysza cena dla klienta oraz wyszy zysk na sztuce). Produkt ten moe by jedynym w portfelu, ale zwykle stanowi rozszerzenie portfela, poniewa nie zawiera znaczcych nowinek technologicznych (wtedy podpadaby pod innowacj, a w ten obszar nie wchodzimy). Najmniej kopotliwym sposobem realizacji tej strategii jest zdefiniowanie siebie jako lidera sprzeday. Oto przykad wymylony na potrzeby artykuu zamy, e jest rok 2009 i waciciel czoowego portalu wynajmu nieruchomoci dla biznesu w Lublinie i okolicach chce otworzy oddzia w Krakowie. Rozszerzenie bazy o nowe obiekty jest proste, ale na nowym rynku funkcjonuje ju kilka konkurencyjnych firm. Wejcie na rynek na zasadzie: Cze, jestemy nowym portalem nieruchomoci dla biznesu. Mamy w bazie tysice lokali, na pewno znajdziesz co dla siebie. Zapraszamy moe nie wystarczy, eby skoni przedsibiorcw do rejestracji i odwiedzania portalu, za osoby wynajmujce lokale do bezpatnej rejestracji lub wykupienia pakietu promocyjnego. Tym bardziej, e pochodzenie nie std moe przeszkadza (A co oni tam w Lublinie wiedz o naszych krakowskich nieruchomociach?). Natomiast taktyka lider sprzeday pozwala wyrni si od lokalnej konkurencji. Podpierajc si wynikami rankingu Miasta atrakcyjne dla biznesu (Forbes/Centralny Orodek Informacji Gospodarczej), komunikat reklamowy mona sformuowa tak: W roku 2009 w Lublinie dynamika przyrostu liczby firm bya najwysza w caym kraju i wyniosa 39,3%. Firmy te poszukiway dla siebie siedzib, chcc, by koszty wynajmu byy odpowiednie do skali dziaania. Wielu z tych przedsibiorcw odwiedzio nasz portal >NAZWA PORTALU<, dziki czemu zanotowalimy najwysz ogldalno, najwiksz liczb ofert i najwiksz liczb transakcji. Od przyszego miesica take w Krakowie bdziemy pomaga przedsibiorcom w znalezieniu odpowiedniego lokalu dla firmy. Serdecznie zapraszamy do odwiedzenia portalu. Do obserwacji tej taktyki najlepiej nadaje si brana alkoholowa. Najpopularniejsze piwo w Niemczech w 2010 roku mgby powiedzie o sobie Oettinger, gdyby by sprzedawany we Francji. Najpopularniejsze piwo w Anglii w 2010 roku to byby Carling sprzedawany w Polsce. Najpopularniejszy w Irlandii w 2010 to Heineken, gdyby nie zwiza si wizerunkowo z pikarsk Lig Mistrzw. Dochodzimy teraz do najwaniejszego elementu tej taktyki: logicznego powizania regionu geograficznego z wartoci dla klienta.
62
PROSEED
Biznes > Rnicowanie najlepsza strategia rozwoju geograficznego
Samo powiedzenie: Oto piwo angielskie, kupujcie nie stanowi w dowolnym miecie czy kraju. Nawizanie do jakiej cechy skutecznej zachty do zakupu dla osb, ktre nie byy nigdy geograficzno-spoecznej obszaru pochodzenia przedsibiorw Anglii i/lub nigdy nie piy angielskiego piwa. Zabrako tego stwa wymaga porzucenia mylenia produktowego lub technow kampaniach promujcych piwo Dog logicznego (aplikacja porwnujca ceny in the Fog od Kompanii Piwowarskiej, uywanych samochodw) i przejcia na ktre o swoim pochodzeniu mwio najNOWOCI CZASOWO mylenie historyczne i kulturowe (miasto, pierw bardzo oglnie, a potem odeszo w ktrym kiedy miecia si montowOBNIAJ ZYSKI. w klimaty kreatywne (kontrowersyjne nia samochodw). Dla wielu wacicieli TRZEBA WYDA krzeso mierci). W efekcie w 2010 roku bdzie to bardzo trudne. Czsto konieczna Dog zosta zdjty z rynku polskiego po PIENIDZE NA PROTOTYP, jest pomoc eksperta od marek. szeciu latach od wprowadzenia. DOKUMENTACJ, TESTY, Trzecim sposobem na wykorzystanie poRABATY, MATERIAY POS Lider sprzeday to pierwsza taktyka tencjau geograficznego do rozwoju firmy w strategii rnicowania geograficznejest poczenie si z bardziej znan lokaln I INNE BONUSY DLA go. Drug jest miejsce pochodzenia. firm z innej brany. Wsplnie mona opraKANAU DYSTRYBUCJI, Chodzi w niej o podkrelenie wyjtkocowa wersj produktu lub wykorzysta woci danego obszaru, regionu, miasta wizerunek w reklamie. Tutaj moliwoci s EBY ZDJLI i przeoenie tej wyjtkowoci na unikalpraktycznie nieograniczone: woda mineralZ PEK INNE, DOBRZE ne cechy produktu. Stare reklamy piwa na moe skorzysta z wizerunku znanego SPRZEDAJCE SI ywiec nawizyway do gr, hal, wieego sportowca kojarzonego z zim i grami, sie powietrza i krystalicznie czystej wody. lokalw z pizz moe przygotowa promoTOWARY I ZASTPILI Obecnie ywiec w reklamach mwi co cj dla studentw i nawiza wspprac JE TWOJ NOWOCI. innego, ale grskie skojarzenie wci z kilkoma szkoami, lokalny portal informapozwala proponowa plitrow puszk cyjny moe uruchomi dzia powicony na poziomie 2,95-3,19 z. Cena maksycelebrytom pochodzcym z danego miasta. malna innych piw o polsko brzmicych nazwach nie przekracza 3,06 z, a i cena minimalna najczciej W pogoni za rozwojem przedsibiorcy patrz zwykle w przyjest nisza o kilkadziesit groszy (dane podaj za Alleceny.pl, dla szo: na nowe rynki, nowych klientw. Jednak klucz do wyszukiwania Warszawa, hipermarkety). Z podobnego, grsukcesu czsto ley w otaczajcych budynkach, ludziach, skiego komunikatu marketingowego korzysta piwo Tatra (2,16historii obszaru w ich teraniejszoci i przeszoci. W global-2,48 z, za Alleceny.pl) oraz czciowo Harna (2,49-2,75 z, nym wiecie wiele produktw rnych producentw wyglda za CoTanio.pl), ale nie przekada si to na wysz cen puszki. tak, jakby wyjechao z tej samej chiskiej fabryki. Modularno uatwia transport i serwisowanie. Ale decyzj o zakupie Internetowym przykadem taktyki miejsce pochodzenia klienci podejmuj poprzez przyznanie wyszej oceny jednemu mogyby by: portal finansowo-informacyjny, ktrego redakcja produktowi wzgldem kilku innych. Strategia rnicowania znajduje si w miecie Omaha (nawizanie do Warrena Bufgeograficznego pozwala przycign uwag i uzasadni nieco fetta), kady producent oprogramowania, ktry jest w stanie wysz cen swoj oryginalnoci i autentycznoci. To skuudowodni swj zwizek z Dolin Krzemow, bloger modowy teczny i w miar bezpieczny sposb rozwoju firmy. mieszkajcy w odzi.
MARIUSZ LUDWISKI
W przypadku produktw i usug technologicznych, a zwaszcza internetowych stosowanie taktyki miejsce pochodzenia jest skomplikowane. Produkty internetowe z definicji maj charakter globalny, s atwo skalowalne i adaptowalne
Dziennikarz, newsman i bookcoach. Od 8 lat wsppracuje z czoowymi portalami i wydawnictwami biznesowymi. marioludwinski@gmail.com
Biznes > Rnicowanie najlepsza strategia rozwoju geograficznego
PROSEED
63
BIZNES
Wiele twarzy konwersji, czyli o mierzeniu efektywnoci

Strony WWW to nie piekarnie. Nie wszyscy, ktrzy je odwiedz, odejd z pczkiem w rce. Tylko kilku odwiedzajcych wyle nam swoje dane kontaktowe, kupi produkt, doczy do newslettera czy pobierze raport.
Efektywno witryn mona okreli w atwy sposb dziki wspczynnikowi konwersji stosunkowi liczby odwiedzajcych, ktrzy dokonaj akcji (konwersji), na ktrej nam zaley (np. kupi od nas produkt) do wszystkich odwiedzajcych. Wspczynnik pomaga oceni, czy dana witryna radzi sobie w danym okresie lepiej czy gorzej. Uwaam, e jest to jedna z najwaniejszych metryk, ktr kady z nas powinien obserwowa w swojej witrynie.
JAK PORWNYWA WSPCZYNNIKI KONWERSJI?

Mamy 5-procentowy wspczynnik konwersji, a nasz konkurent chwali si, e ma 7%. Wydaje si, e zgodnie z powyszym przykadem mamy powd do zmartwienia. Jestem odmiennego zdania. Istniej ku temu powody: 1. Niestety nie stworzono jeszcze standardu mierzenia tej metryki, ktry byby wykorzystywany we wszystkich biznesach i narzdziach. Przykadowo w Google Analytics mona mierzy wspczynnik konwersji na dwa sposoby w zalenoci od tego, czy wykorzystacie ledzenie celw czy funkcj e-commerce, dla identycznej konwersji uzyskacie rne wyniki. Dodatkowo wystarczy, e w definicji wspczynnika konwersji w mianowniku zmienimy liczb odwiedzin na liczb uytkownikw i ju bdziemy mieli inn warto.
KONWERSJA MA ZNACZENIE
Wyobramy sobie dwie konkurencyjne firmy oferujce takie same produkty: A i B. Obie koncentruj si na zdobywaniu leadw dziki landing pageom, za ktre zapaciy po 3 tys. z. Obie wydaj na pozyskiwanie ruchu WSPCZYNNIK po 2 tys. z miesicznie i dziki temu zaKONWERSJI pewniaj sobie 10 tys. odwiedzin w kadym miesicu. Co wicej, s rwnie efektywne w zamienianiu leadw na klientw obu udaje si z jednego leada wycisn rednio 100 z. Jest midzy nimi kluczowa rnica firma A zarabia 2. Nie wiemy, jakimi sposobami nasz konkurent sprowadza miesicznie dziki temu landingowi 100 tys. z, natomiast ruch na swoj stron. Moe by tak, e prowadzimy siln firma B zarabia o okrge 50 tys. z wicej. Tak rnic akwizycj i pozyskujemy cztery razy wicej uytkoww przychodzie gwarantuje firmie B wspczynnik konwersji nikw ni firmy konkurencyjne, a one koncentruj si wyszy o 50%. W firmie A wynosi on 10%, dziki czemu na monetyzacji swoich staych uytkownikw. T drug co miesic udaje si jej pozyska 1 tys. leadw. Natomiast puapk do atwo omin wystarczy, e syszc takie w firmie B wynosi on 15%, co daje 1,5 tys. leadw miesicznie przechwaki, spytamy o poziom ruchu z poszczeglnych przy takich samych wydatkach na marketing. Wyszy wsprde i generowany tam wspczynnik konwersji. czynnik konwersji rodzi nowe moliwoci konkurencji. Firma Jeeli rozmwca powie nam, e np. z Ceneo pozyskuje B mogaby przeznacza kilkakrotnie wysze stawki np. na miesicznie kilkanacie tysicy uytkownikw i ma 4% reklamy AdWords, a przez to wypchn konkurenta z niszy, wspczynnik konwersji, a w naszych statystykach, przy w ktrej dziaa (bo przy pewnej stawce pozyskiwanie ruchu zblionej liczbie pozyskiwanych uytkownikw, mamy przestanie dla firmy A by opacalne). dwukrotnie nisz warto wspczynnika, powinnimy
A LICZB RSJI/ ONWE A K LICZB IN EDZ ODWI % * 100
64
PROSEED
biznes > Wiele twarzy konwersji, czyli o mierzeniu efektywnoci
zacz si martwi (zakadajc, e nasz rozmwca nie blefuje). Co zatem jest najlepszym odniesieniem w przypadku wspczynnika konwersji? Wasne dane historyczne dla poszczeglnych rde.
ILE POWINIEN WYNOSI WSPCZYNNIK KONWERSJI?

Nad popraw wspczynnika konwersji powinnimy pracowa cigle! Jeeli zastanawiacie si, jakie s rednie wspczynniki konwersji, od razu mwi, e takie odniesienia zwykle na niewiele si zdaj. Pokazuj to ponisze przykady. Dwa banki przeprowadziy kampanie, w ktrych wspczynniki konwersji na landing pageach wynosiy odpowiednio 3 i 9%. Sprzecznoci bray si wycznie z rnicy w rozmachu realizowanych kampanii. Zdarzaj si jednak landingi ze wspczynnikami konwersji na poziomie 40%. redni wspczynnik konwersji w przypadku sklepw internetowych to 3%. Znam jednak takie, ktre radz sobie bardzo dobrze przy wspczynniku ok. 1% (bo maj wysok mar), ale i takie, ktre sprzedaj czsto uzupeniane produkty i tam wspczynnik konwersji w niektrych miesicach dochodzi do 12%.
JAK ZACZ OPTYMALIZACJ KONWERSJI?

Przede wszystkim naley wskaza miejsca, gdzie uytkownicy nie realizuj celu w zaplanowany przez nas sposb. W sklepie internetowym chtnie wykorzystywane jest monitorowanie cieki sprzeday najczciej od koszyka do zoenia zamwienia. Obserwujc kolejne kroki, mona wskaza te, ktre maj najniszy odsetek przej do kolejnych etapw. Te kroki, ktre maj poniej 60% to klasyczne low-hanging fruits. Jeeli jednak odsetek przej wynosi powyej 90%, zapewniam, e taki krok poprawi bardzo ciko. Najbardziej problematycznymi krokami w sklepach internetowych s zazwyczaj: 1. Moment logowania/rejestracji warto zadba o moliwo zakupw bez rejestracji oraz klarowne przedstawienie ewentualnych umw marketingowych.
W tym e-sklepie cieka (cho duga) dziaa cakiem niele.
Ewentualn optymalizacj warto rozpocz od pocztkowych krokw: dodania produktu do koszyka oraz logowania
PROSEED
65
DOPASOWANIE
Ocena stopnia dopasowania oferty do potrzeb potencjalnego klienta.
UNIKALNA WARTO OFERTY
Odpowied na pytanie, dlaczego nasz wymarzony klient powinien kupi od nas a nie od konkurencji.
BODCE
Zestaw elementw, ktre zachcaj uytkownika do podjcia akcji.
KLAROWNO
Takie dobranie grafiki i tekstw, by skrci czas potrzebny uytkownikowi do zrozumienia naszego przekazu do minimum. Nale do nich ton i sposb prezentacji, oferty specjalne oraz oferty limitowane czasowo.
OPR
Zwizany ze skomplikowaniem procesu prowadzcego do wykonania przez uytkownika podanej przez nas akcji.
NIEPOKJ
Wypadkowa wiarygodnoci jak udao si zbudowa naszemu serwisowi oraz zaufania, ktrego oczekujemy od uytkownika.
66
PROSEED
Zastanwcie si nad kadym z 6 elementw w kontekcie Waszego
serwisu. Taka analiza przyniesie pomysy na kolejne usprawnienia
W tecie A/B przeprowadzonym na Answear.com udao si podnie wspczynnik konwersji o ponad 8%.
Pena tre casea dostpna na goo.gl/e2Ua6
2. Krok podania danych (formularz) w tym kroku najczstszym problemem jest walidacja, czyli informowanie uytkownika o bdach, ktre popeni podczas wypeniania formularzu. Szczerze polecam stosowanie tzw. walidacji in-line, ktra daje feedback uytkownikowi bezporednio po uzupenieniu kadego pola. Zazwyczaj warto te robi krtsze cieki. W celu podniesienia konwersji najlepiej korzysta z danych i analiz: Google Analytics, ankiet wrd klientw i uytkownikw, bada uytkownikw. Jeeli zwrcimy uwag na odpowiednie problemy, ju analiza ekspercka moe przynie duo pomysw na popraw w obrbie danej strony. W naszej firmie do takiej oceny wykorzystujemy przygotowany przez nas Conversions Funnel Model. Opiera si on na 6 elementach, ktre maj wpyw na poziom wspczynnika konwersji (patrz rys. str. 78).
W celu weryfikacji wprowadzanych zmian warto przeprowadzi testy A/B. Polegaj one na przygotowaniu alternatywnej wersji strony lub landing pagea i podzieleniu, za pomoc specjalnego oprogramowania (np. darmowych Eksperymentw w Google Analytics), odwiedzajcych nas uytkownikw pomidzy obie wersje witryny 50% trafia na orygina, a drugie 50% na wersj zmienion. Po okoo 2 tygodniach powinnimy uzyska informacj o tym, ktra z wersji zapewnia wyszy wspczynnik konwersji. Jednym z najczstszych bdw jest wprowadzanie zmian, a nastpnie sprawdzanie ich efektywnoci w porwnaniu do poprzedniego okresu. Taka weryfikacja jest obarczona bardzo duym ryzykiem wyobramy sobie, e sprzedajemy narty i zmiany wprowadzamy tu przed rozpoczciem sezonu. Istnieje niemal 100-procentowa pewno, e porwnujc efektywno naszego sklepu miesic po miesicu, zaobserwujemy wzrost wspczynnika konwersji. Czy jednak bdziemy mogli go przypisa wdroonym zmianom? Czy moe jednak wikszy wpyw na jego wzrost miay czynniki zewntrzne? Dziki testom A/B eliminujemy wpyw takich czynnikw.
JAK SPRAWDZI, CZY DZIAA?

Poprawa wspczynnika konwersji, zwana optymalizacj konwersji, jest wana w kadym biznesie internetowym. Kada strona ma cel, ktry moe by mierzony jako wspczynnik konwersji. Zawsze warto nad tym wspczynnikiem pracowa, chocia jest to trudne przy maym wolumenie ruchu (poniej 400 konwersji miesicznie).
PAWE OGONOWSKI
Chief Conversion Optimizer w firmie Conversion. www.conversion.pl
PROSEED
67
BIZNES
Sprzeda, gupcze!
Konwersja wzrosa z 1,8 do 2,4%? wietnie, ale czy zyski wzrosy? Czy darmowa przesyka ich nie zjada? A moe reklama? AdWords? Rabaty? Pamitasz, dlaczego prowadzisz sklep? Nie myl wic tylko o konwersji. Myl o sprzeday.
Konwersja to tylko i a wskanik w najlepszym przypadku odejmiemy darmow dostaw, ktrej kosztami zosta obcipokazuje liczb domknitych transakcji w stosunku do liczby ony sklep wzrost liczby transakcji spowoduje zmniejszenie uytkownikw, ktrzy odwiedzili sklep. Nie mwi jednak, ile zysku. Dopki koszty dostawy s nisze od mary, wszystko kosztowao pozyskanie klienta, jaka bya gra, jednak pomyka lub niefortunna kalwarto jego zakupw i czy mara pokrya kulacja warunkw darmowej dostawy, koszty niezbdne do doprowadzenia do OBSERWACJA przy zwikszeniu konwersji, spowoduje transakcji. Nie daje adnych informacji LICZBY UYTKOWNIKW wymiern strat. o sprzeday.
SPRZEDA, NIE KONWERSJA
CZY ODWIEDZIN
Czy mona porwna efektywno dziaaDobrze przeprowadzona kampania JAK LICZENIE nia dwch sklepw, jako kryterium przyjzwikszy liczb uytkownikw i prawSAMOCHODW mujc wspczynnik konwersji? Sprbujmy. dopodobnie przeoy si na wzrost konW sklepie TopConv konwersja wynosi 3%, wersji. Dopki jednak nie porwnamy NA PARKINGU PRZED za w UpSale 1%. Czy TopConv odnotowuwydatkw na marketing z powizanymi SUPERMARKETEM. je wiksz sprzeda? Spjrzmy na redni z nimi wynikami sprzeday, nie wiadomo, warto koszyka/kwot zakupu w kadym ze czy dadz wystarczajcy zwrot z inwestysklepw w TopConv wynosi ona 10 z, nacji. Amerykaski sklep Target przeanatomiast w UpSale 100 z. 100 odwiedzajlizowa, e po uwzgldnieniu kosztw cych TopConv przy wskaniku konwersji 3% kampanii AdWords maksymalny zysk ze przekada si na 3 kupujcych, a sprzeda wynosi 30 z. UpSale sprzeday generoway linki znajdujce si na sidmej pozycji. ma tylko jednego klienta na 100 odwiedzajcych, ale wyda on 100 z. Jeeli sklepy maj tak sam mar, atwo wskaza, e Obserwacja liczby uytkownikw czy odwiedzin na stronie jest UpSale zarobi wicej, mimo e konwersja jest w nim trzykrotnie jak liczenie samochodw na parkingu przed supermarketem. nisza. Zmierzenie wskanika konwersji jak porwnanie ich z liczb osb dokonujcych transakcji przy kasie. A sama analiza wydatkw WYSZA SPRZEDA, MNIEJSZY ZYSK marketingowych nie daje wiarygodnej informacji o ich efektywnoJeli sklep skoncentruje si na poprawie konwersji, zapominaci. Kady z powyszych pomiarw nabiera sensu dopiero w konjc o okolicznociach, moe odnotowa wzrost konwersji i tekcie danych o wynikach sprzeday. Zanim zatem sklep zainwestrat. Na przykad: sklep MyBook odwiedza miesicznie 10 stuje w klienta, produkt, koszyk, proces czy kampani powinien tys. osb, redni koszyk zakupowy to 50 z, konwersja wynosi wiedzie, ile dziki temu zarobi. Dziaania zwikszajce sprzeda, 2%, a zysk ze sprzeday 4 tys. z. Dziki uruchomieniu akcji w tym poprawa konwersji, powinny by wiadome, a decyzje promocyjnej darmowa dostawa sklep przycign i skoni do podejmowane na podstawie kalkulacji, ile to bdzie kosztowao sfinalizowania transakcji wicej osb konwersja wzrosa do 4%, i czy uzyskany dziki temu wzrost sprzeday nie tylko pokryje a zysk ze sprzeday wzrs do 8 tys. z miesicznie. Jeeli jednak ten koszt, ale i przyniesie zysk.
NA STRONIE JEST
OPTYMALIZACJA KAMPANII, A SPRZEDA
68
PROSEED
biznes > Sprzeda, gupcze!
ARTYKU SPONSOROWANY
Mae i rednie firmy a jednolity rynek program rozwoju na XXI wiek

Pod koniec roku jednolity rynek w Europie obchodzi 20-lecie. Od 1992 roku wpywa on na ycie prywatne i zawodowe Europejczykw, tworzc nowe moliwoci biznesowe i pokazujc, e midzynarodowy sukces jest moliwy.
Zwaszcza Polska wiele zyskaa dziki jednolitemu rynkowi. Po wstpieniu do UE wymiana towarw z innymi krajami czonkowskimi stanowi prawie 27% naszego PKB, a wymiana usug 4,7% PKB. Jednolity rynek ma due znaczenie przede wszystkim dla sektora maych i rednich przedsibiorstw, ktre z kolei same stanowi jego kluczowy element. 23 mln maych i rednich biznesw w UE to ponad 99% wszystkich firm i ponad 90 mln miejsc pracy. Tak optymistyczne dane nie oznaczaj jednak, e moemy spocz na laurach obywatele i przedsibiorcy w caej Europie wci odczuwaj konsekwencje kryzysu. Bezrobocie w UE wzroso do ponad 10%, firmy maj problemy z finansowaniem, a w polityce ronie w si populizm. Jednolity rynek moe sta si pierwsz ofiar tych niepokojcych tendencji, podczas gdy powinien by jednym z najwaniejszych narzdzi do walki z kryzysem. Przedstawiam sze sposobw na wykorzystanie jednolitego rynku jako platformy dalszego rozwoju w Europie. Po pierwsze, naley uatwia maym i rednim przedsibiorstwom dostp do rde finansowania, jakimi s np. poyczki od Europejskiego Banku Inwestycyjnego, ktry w latach 2008-2011 wypaci im prawie 40 mld euro. MP powinny mie take uatwiony dostp do prywatnych rde finansowania (obecnie finansowanie poprzez kapita typu venture pokrywa tylko 2% potrzeb MP w UE, podczas gdy w USA odsetek ten wynosi 14%). Chcemy take umocnienia i zwikszenia kapitau europejskich bankw, tak by mogy czciej udziela firmom poyczek, a take poszerzenia oferty akcji MP. Po drugie, naley dalej zmniejsza obcienia administracyjne MP powinny mie mniej obowizkw sprawozdawczych. Chcemy take usprawnia procedury elektronicznego rozliczania VAT, co pozwolioby firmom zaoszczdzi okoo 18,4 mld euro oraz uatwioby im ciganie odsetek w przypadku, gdy dostawcy zalegaj z patnociami.
Po trzecie, naley rozwija jednolity rynek usug sektor zdominowany przez mae i rednie przedsibiorstwa, odpowiadajcy za 70% PKB w UE. Pomimo uatwie, jakie stwarza jednolity rynek, wiele MP, ktre chc oferowa swoje usugi za granic, wci musi walczy z biurokracj chcemy pooy temu kres. Po czwarte, pora ju, by powsta prawdziwy jednolity rynek cyfrowy. Wielu maym i rednim przedsibiorstwom, obsugujcym po kilka tysicy odbiorcw, e-handel umoliwi wejcie na oglnoeuropejski rynek z 500 mln konsumentw. Chcemy take uatwi maym i rednim przedsibiorcom ochron ich wasnoci intelektualnej, np. poprzez stworzenie jednolitego systemu ochrony patentowej. Obecnie koszt ochrony wynalazku we wszystkich 27 pastwach czonkowskich UE moe sign 36 tys. euro (tyle trzeba zapaci za tumaczenia oraz procedury administracyjne). W nowym systemie koszty te bd siedmiokrotnie nisze. Naszym zamiarem jest wsparcie maych i rednich przedsibiorstw w zdobywaniu zamwie publicznych. Niedawno zaproponowalimy ograniczenie biurokracji dziki uproszczeniu wymogw dotyczcych dokumentacji oraz upowszechnienie elektronicznych zamwie publicznych w UE. Inicjatywy Komisji Europejskiej su temu, by jednolity rynek sta si jeszcze bardziej przyjazny maym i rednim firmom. Tydzie Jednolitego Rynku, ktry w Europie obchodzimy od 15 do 19 padziernika, jest okazj dla obywateli, przedsibiorstw, think tankw i wadz publicznych do przedyskutowania naszych propozycji i przedstawienia swoich pomysw.
MICHEL BARNIER
Czonek Komisji Europejskiej odpowiedzialny za rynek wewntrzny i usugi.
Artyku sponsorowany > Mae i rednie firmy a jednolity rynek program rozwoju na XXI wiek
PROSEED
69
PRAWO: WIERZBOWSKI EVERSHEDS
Czy walczy o dobre imi w sieci?

Prawo chroni kadego przed naruszeniami jego dobrego imienia. Take osoby prawne. Jednak w przypadku wypowiedzi anonimowych ochrona prawna moe by iluzoryczna.
Dziaem opiekuje si:
Dzieje si tak, gdy nie da si sprawnie ustali tosamoci osoby, ktra dobre imi naruszya. Polskie prawo nie daje narzdzi skrojonych na miar takiej sytuacji, czy warto wic w ogle prbowa? Anonim umieszcza na forum internetowym wpis, w ktrym niepochlebnie ocenia pewn firm i szkaluje konkretne osoby w niej pracujce. Takie dziaanie moe by niezgodne z prawem, stanowi naruszenie dbr osobistych firmy, czyn nieuczciwej konkurencji (jeeli da si anonima powiza z dziaalnoci innego przedsibiorcy), a nawet przestpstwo zniesawienia.
formularz kontaktowy. Na podstawie zawiadomienia operator zwykle usuwa wpis. W innym przypadku bowiem moe zosta pocignity do odpowiedzialnoci za tre wpisu.
CO DALEJ?
Jeeli sprawa jest na tyle istotna, e poszkodowany chce podj dalsze kroki prawne przeciwko anonimowi, konieczne jest ustalenie jego danych. Gdy oskarenia s cikiego kalibru (np. e firma w swej dziaalnoci raco narusza prawo), mona rozpocz postpowanie karne, w ktrym dane te bd ustalone przez organy cigania. Procedur rozpoczyna wniesienie pisemnej skargi do policji. Policja ustala dane sprawcy i informuje dajcego o wynikach swoich dziaa. Jeeli policja uzyska dane, dajcy ma otwart drog do wniesienia prywatnego aktu oskarenia. Problemem moe by jednak wykorzystanie danych osobowych uzyskanych w ramach tej procedury w postpowaniu cywilnym. Generalny Inspektor Ochrony Danych Osobowych (GIODO) kiedy ju zakwestionowa tak praktyk. Jeeli wpis nie moe by podstaw do wejcia na drog karn, pozostaje droga cywilna i kwestia ustalenia danych anonima bez pomocy organw cigania.
ZABEZPIECZY I USUN
Zanim podejmiemy jakiekolwiek dziaania, istotne jest, aby zabezpieczy wpis (np. poprzez protok sporzdzony w obecnoci notariusza). Unikniemy w ten sposb problemw dowodowych, gdy zostanie on usunity. Nastpnym krokiem powinna by prba usunicia wpisu z forum. Mona to zrobi poprzez skierowanie do operatora forum tzw. wiarygodnego zawiadomienia, czyli informacji pozwalajcej zidentyfikowa dan wypowied (np. poprzez podanie linku) z uzasadnieniem. Zawiadomienie mona skierowa na pimie, e-mailem bd poprzez
PAWE LIPSKI
Radca prawny w kancelarii Wierzbowski Eversheds. Specjalizuje si w prawie wasnoci intelektualnej, e-biznesie oraz transakcjach handlowych. prawo@proseedmag.pl
70
PROSEED
biznes > prawo > Czy walczy o dobre imi w sieci?
PRAKTYKA SDOWA
Jeszcze niedawno w opisanej sytuacji droga do ustalenia danych anonima bya prosta. Wraz z wiarygodnym zawiadomieniem naleao skierowa do operatora forum danie udostpnienia danych osobowych anonima, informujc, e zamierza si przeciwko tej osobie rozpocz procedur sdow. Na podstawie takiego zawiadomienia operator forum udostpnia dane, ktre zwykle ograniczay si do podania adresu IP komputera, z ktrego wpis zosta umieszczony. Podobne zawiadomienie kierowane byo do przedsibiorcy telekomunikacyjnego, zarzdzajcego takim adresem IP, z daniem udostpnienia danych osobowych abonenta. Gdy operator telekomunikacyjny poda dane, droga do wniesienia pozwu w sprawie cywilnej bya otwarta. Zastrzec warto, e osoba, ktra podpisuje umow z operatorem telekomunikacyjnym nie zawsze jest osob, ktra umiecia dany wpis. Sytuacja zmienia si jednak diametralnie wraz z kolejnymi orzeczeniami sdw administracyjnych. Jeszcze w maju zeszego roku Naczelny Sd Administracyjny stwierdzi, e przekazanie danych dotyczcych numerw IP osobie w celu wniesienia przez ni powdztwa cywilnego jest dopuszczalne. W padzierniku 2011 roku Wojewdzki Sd Administracyjny w Warszawie stwierdzi ju, e takie udostpnienie przez operatora telekomunikacyjnego nie jest prawnie dopuszczalne. Natomiast w sprawie z marca 2012 WSA w Warszawie uzna, e niedopuszczalne jest nawet udostpnienie adresu IP osobie, ktra uzasadnia swoje danie zamiarem wszczcia procesu cywilne-
go. W ostatniej sprawie wypowie si jeszcze Naczelny Sd Administracyjny, rozpatrujc kasacj. Z czego wynikaa zmiana orzecznictwa? Sdy doszy do wniosku, e nie mona ujawnia danych osobowych w celu wytoczenia powdztwa, gdy nie ma pewnoci, e takie powdztwo na pewno zostanie zoone. Wynika z tego, e najpierw naley wnie pozew, a dopiero pniej wystpi o dane. Problem polega jednak na tym, e do wniesienia pozwu konieczne jest podanie imienia, nazwiska i adresu pozwanego. Powstaje wic bdne koo: nie moemy pozwa, dopki nie bdziemy znali danych anonima, a nie poznamy danych anonima, dopki go nie pozwiemy.
zawiesi postpowanie. Wezwanie sdu do uzupenienia brakw moe by podstaw do udostpnienia danych przez operatora forum. Jednak przedsibiorcy telekomunikacyjni interpretuj zakres tajemnicy telekomunikacyjnej zwykle w sposb bardzo cisy i takie wezwanie moe nie by dla nich wystarczajce, gdy nie jest skierowane bezporednio do nich. Sposb drugi zabezpieczenie dowodu Sposb mniej znany, ale warty wyprbowania. Wedug tej koncepcji przed rozpoczciem postpowania sdowego poszkodowany skada do ktregokolwiek sdu rejonowego wniosek o zabezpieczenie danych poprzez ustalenie tosamoci anonima, wskazujc, e na chwil skadania wniosku nie mona ustali, kto naruszy prawa przyszego powoda. We wniosku naley wskaza, jakie kroki powinien podj sd (wystpienie do operatora forum i do przedsibiorcy telekomunikacyjnego). Przedstawiona koncepcja eliminuje ryzyko nieudostpnienia danych przez usugodawc lub operatora telekomunikacyjnego. Nadal pozostaje jednak wtpliwo, czy sd zgodzi si na takie zabezpieczenie dowodu, zwaszcza e na odmowne postanowienie nie przysuguje zaalenie. Teoretycznie mona jednak takich wnioskw zoy kilka i prbowa do skutku. Jak wida, dochodzenie swoich praw moe by utrudnione. Naley wic dwa razy zastanowi si, czy warto traci czas, pienidze i nerwy na poszukiwanie anonima. Moe lepiej po prostu poprzesta na usuniciu wypowiedzi?
MOLIWE ROZWIZANIA
Z bdnego koa mona oczywicie wyj, ale postpowanie takie nie jest wycznie w rkach poszkodowanego. Jeeli nie ma podstaw do rozpoczcia postpowania karnego, to zdeterminowani poszkodowani mog sprbowa jednego z dwch poniszych sposobw. Sposb pierwszy pozew bez danych pozwanego Zarekomendowany wprost w jednym z wyrokw sdowych. Poszkodowany skada pozew bez danych pozwanego, opisujc jednoczenie, dlaczego podanie tych danych jest niemoliwe, i wnioskuje, aby sd zawiesi postpowanie do czasu ustalenia tych danych. Sd moe zastosowa si do takiego wniosku. Jeeli to zrobi, wezwie powoda do uzupenienia brakw formalnych pozwu i dziaajc z urzdu,
biznes > Czy walczy o dobre imi w sieci?
PROSEED
71
WYWIAD
ANSWEAR.COM STRATEGIA Z GRNEJ PKI

Krzysztof Bajoek, wsptwrca Answear.com opowiada, dlaczego warto inwestowa w darmow dostaw, jak korzysta ze sprzeday wielokanaowej i pozyskiwa globalne marki, a take jak zdoby rozpoznawalno, presti i wiernych klientw.
TECHNOLOGIA NA PARKIECIE
wrzesie na NewConnect
NEWCONNECT NIE DLA KADEGO
Pod koniec wrzenia Gieda wykluczya z obrotu akcje F24.pl, Tonsil Acoustic Company oraz Green Technology. Powd: niemieszczenie si wspomnianych spek w ramach misji rynku NewConnect. Jest to pierwszy i prawdopodobnie nie ostatni taki przypadek. Inwestorzy zareagowali byskawicznie, a kurs akcji wszystkich trzech spek spad do poziomu 1 gr. Po wykluczeniu sprzeda posiadanych akcji bdzie bardzo utrudniona, dlatego trudno si dziwi sprzedajcym. Kolejni emitenci zostali take wezwani do przedstawienia uzupenionych analiz sytuacji finansowej, gospodarczej i perspektyw dalszego prowadzenia dziaalnoci. Dziaania te zmierzaj do uporzdkowania rynku NewConnect.
POEGNANIE TMS BROKERS

Akcje najstarszego brokera foreksowego w Polsce z kocem sierpnia ostatecznie przestay by notowane na NewConnect. W kwietniu zakoczyo si
wezwanie na akcje TMS Brokers, ktre byo jednoczenie pierwszym w historii NewConnect. Wiodcym akcjonariuszem zosta wwczas Nabbe Investments. Z uwagi na planowany przymusowy wykup od maja obrt akcjami by zawieszony, a ich wycofanie z obrotu stao si jedynie kwesti czasu.
APPLE I BOMI WPYWAJ NA A.PL

Od pocztku czerwca kurs akcji prowadzcego internetowe delikatesy A.pl Internet straci prawie 80%. W lipcu gos w tej sprawie zabra zarzd, informujc, i ma to prawdopodobnie zwizek z upadoci gwnego dostawcy i akcjonariusza Bomi. Ostatecznie 21 wrzenia samo A.pl Internet zoyo wniosek
o upado likwidacyjn. Przyczyn by brak wystarczajcych rodkw na prowadzenie dziaalnoci. We wrzeniu o spce napisa Huffington Post. Jednak nie chodzi o z sytuacj finansow, a zwrcenie si amerykaskiego giganta Apple do Urzdu Patentowego o uniewanienie logo polskiego portalu A.pl. Powodem miao by zbyt due podobiestwo do logotypu uywanego przez Apple.
NOWE TWARZE
W ostatnich tygodniach na NewConnect pojawio si omiu debiutantw. Wrd nich handlujcy paliwami Unimot Gaz, zajmujce si diagnostyk oraz sprzeda suplementw diety Revitum, a take sam Autoryzowany Doradca Revitum EBC Solicitors. 19 wrzenia na rynku pojawio si take Biofactory (producent wyrobw z drewna). Oferty nie udao si jednak w caoci uplasowa, a inwestorzy objli tylko okoo 20% oferowanych akcji. Od 28 wrzenia mona handlowa akcjami WakeParku, a precyzyjniej akcjami spki, ktra zarzdza wrocawskim parkiem. Warto wszystkich wrzeniowych ofert bya jednak niska, co z pewnoci nie jest zachcajce dla potencjalnych emitentw.
WITOWANIE
Na przeom sierpnia i wrzenia przypady pite urodziny NewConnect. Od 2007 roku na maym parkiecie pojawio si ponad 440 spek. cznie pozyskay okoo 2,5 mld z, a kapitalizacja
obecnie notowanych podmiotw to prawie 9,5 mld z. Jednak kolejne urodziny to take czas refleksji. Wielu komentatorw zwraca uwag na niedostateczn pynno notowanych akcji oraz wtpliw jako niektrych emitentw.
DRUGI MIESIC WZROSTW

We wrzeniu NCIndex kontynuowa sierpniowy wzrost. W sumie zyska 0,43% i na koniec miesica wynosi 34,7 pkt. Dla porwnania indeks maych spek z rynku regulowanego sWIG80 wzrs o prawie 5%. Wrzeniow zmian NCIndex mona zatem uzna za symboliczn.
CHOPIN NA IOS
Wyprodukowane przez Bloober Team gry Music Master Chopin Rock oraz Music Master Chopin Classic doczekay si premiery na iOS. W ocenie spki wpynie to na wyniki za 2012 rok. Rwnie notowana na NC spka Forever Entertainment wprowadzia do sprzeday w AppStore polsk wersj gry inspirowanej twrczoci kompozytora: Fryderyk Muzyczne Odrodzenie.
74
PROSEED
finanse i inwestycje > wrzesie na NewConnect
TECHNOLOGIA NA PARKIECIE
i3D
Spka i3D wykorzystuje technologi trjwymiarow do tworzenia interaktywnych aplikacji, wizualizacji czy symulatorw do zudzenia przypominajcych rzeczywisto, np. symulatora kolejki grniczej.
Jednym z gwnych celw emisyjnych oferty akcji byo pozyskanie rodkw na rozwj wasnego oprogramowania. Jego sprzeda bdzie nowym rdem przychodw i umocni pozycj i3D.
DZIAALNO SPKI
Dotychczas wiodcym segmentem dziaalnoci i3D byo tworzenie dedykowanych aplikacji z wykorzystaniem technologii 3D. Od pewnego czasu spka rozwija take wasne oprogramowanie, czego efektem jest midzy innymi wrzeniowa premiera wersji sprzedaowej Quazar 3D. Uzupenieniem dziaalnoci jest sprzeda oraz doradztwo w zakresie systemw projekcyjnych interaktywnych i sprztu do projekcji 3D. S to gwnie produkty wytwarzane przez spki-crki (m.in. i3D Science, i3D Home czy i3D Network).
cji do koca wrzenia spad o ponad 10%. We wrzeniu spka zdecydowaa si na odwoanie prognoz. Jak wskaza zarzd, przyczyn byy midzy innymi czynniki zewntrzne, wpywajce na przesunicie terminu przetargw, w ktrych planuje wzi udzia. Jednoczenie, jak mona przeczyta w raporcie okresowym, Grupa i3D negocjuje aktualnie najwysz w swojej historii liczb kontraktw, w tym projektw opiewajcych na bardzo wysokie kwoty. Najblisze miesice mog by zatem dla i3D szczeglne. Cho realizowane wyniki nie speniaj oczekiwa inwestorw, zarzd obiecuje znaczn popraw w kolejnym roku.
kontraktw dla Grupy i3D wanie na tamtejszym rynku. Stworzenie przedstawicielstwa w USA przy trafnych dziaaniach sprzedaowych moe pozytywnie wpyn na wielko prowadzonego biznesu.
QUAZAR 3D
To autorskie oprogramowanie do tworzenia interaktywnych wizualizacji 3D, ktre spka wykorzystywaa dotychczas w wersji inynieryjnej. Jego komercjalizacja bya jednym z gwnym celw emisyjnych spki. Sfinalizowano j we wrzeniu 2012 roku. Stworzenie wersji pudekowej umocni pozycj i3D na rynku i pozwoli na dotarcie do nowych klientw bez kadorazowego ponoszenia kosztw.
ODBIORCY
Technologia 3D ma zastosowanie m.in.: w reklamie, projektowaniu przemysowym, planowaniu otoczenia, medycynie czy edukacji. Do grona dotychczasowych klientw spki nale zarwno midzynarodowe koncerny (Boeing, BP, Saudi Aramco, Exxon Mobil), jak i krajowe firmy (JSW, Tauron), uczelnie i samorzdy. Niedawno swoj dziaalno operacyjn rozpocza take spka zalena w USA. Jej gwnym zadaniem jest pozyskiwanie
RONIE RYNEK 3D
Wedug NPD DisplaySearch w 2019 roku spodziewana jest sprzeda 226 mln urzdze wykorzystujcych technologi 3D na wiecie (w 2011 roku byo to 50,8 mln). Przychody z tego tytuu sign 67 mld dol. Analitycy oczekuj, e w przyszym roku na rynku zadebiutuje tablet umoliwiajcy ogldanie obrazu 3D. Popularyzacja technologii 3D jest dla Grupy i3D du szans.
WYNIKI I PROGNOZY
Rok 2011 by dla i3D bardzo udany. Przychody wzrosy o prawie 100% w stosunku do 2010 roku i wyniosy 8,7 mln z przy nadal wysokiej rentownoci (zysk netto 1,6 mln z). Na 2012 rok zarzd przewidzia 12,5 mln z przychodw ze sprzeday oraz 2,5 mln z zysku netto. Podtrzyma je w sierpniowym raporcie za drugi kwarta 2012 roku. Wyniki proczne byy jednak rozczarowujce. Przychody w caym proczu wyniosy 4 mln z, przy jednoczesnej stracie 0,9 mln z netto. W efekcie kurs akcji od momentu publika-
SZYMON FILIPCZAK
Makler papierw wartociowych, doradca w alternatywnym systemie obrotu. szymon.filipczak@gmail.com
finanse i inwestycje > technologia na parkiecie > i3D
PROSEED
75
NEWCONNECT
Autoryzowany Doradca na NewConnect kogo wybra?

Spka planujca debiut na maej giedzie powinna nawiza wspprac z Autoryzowanym Doradc. Jak w kadym biznesie, dobr partnera to rzecz kluczowa. Zdradzamy, w jaki sposb znale odpowiedniego doradc.
Dziaem opiekuje si:
Kontynuujemy cykl publikacji o praktycznej stronie dziaania NewConnect. Tym razem pod lup bierzemy problem, przed jakim staje kady przedsibiorca mylcy o pozyskaniu kapitau z alternatywnego rynku wybr Autoryzowanego Doradcy (AD). Na licie podmiotw proponowanych przez gied do wprowadzania spek na may parkiet widnieje bagatela niemal 100 potencjalnych partnerw. By nie zdawa si na ut szczcia lub paradoksalnie szuka doradcy w sprawie wyboru doradcy, warto zapozna si z podstawowymi radami przydatnymi przy podejmowaniu decyzji. Kandydatw na AD naley traktowa jak potencjalnych przewodnikw licz si przede wszystkim dowiadczenie i kompetencje. Zadaniem AD jest nie tylko przeprowadzenie spki przez gszcz dokumentw i formalnych wymogw zwizanych z debiutem, ale take pomoc w odpowiednim uoeniu strategii biznesowej (equity story), aby ta znalaza uznanie w oczach przyszych inwestorw. Rzadko zdarza si, e ju na pierwszym spotkaniu potencjalnego emitenta z doradc zapada wsplna decyzja o gotowoci wejcia na gied, szczeglnie jeli projekt jest jeszcze na etapie pomysu lub przydatno produktu nie zostaa zweryfikowa-
na przez rynek. W takim przypadku brak wiarygodnego partnera, ktry zjad zby w danym sektorze i wierzy w sukces nowego projektu, zwykle zamyka drog do kieszeni drobnych inwestorw. To wanie doradca jest osob, ktra moe podsun takiego partnera lub sam si nim sta, jeli tylko cieszy si dobr reputacj w danym obszarze. Dlatego te pierwszym kryterium wyboru doradcy powinna by znajomo brany, w ktrej dziaa emitent. Jeeli doradca realizowa ju podobne projekty, moemy miao przypuszcza, e wniesie sporo wartoci do naszego biznesu, dzielc si swoimi kontaktami i dowiadczeniem. Na pierwszy rzut oka wydawa si moe, i o wysokich kompetencjach wiadczy dua liczba wprowadzonych spek. Owszem, wsppraca z AD, ktremu do tej pory nie zaufa jeszcze aden klient, jest do ryzykowna, ale do doradcw, ktrzy s masowym dostarczycielem nowych spek na rynek, rwnie lepiej podej mocno sceptycznie. Dlaczego? Po pierwsze, mimo i wg giedy przygotowanie spki do oferty prywatnej i debiutu trwa ok. 1-3 miesicy, to z wasnego dowiadczenia wiemy, e rzetelne przejcie caego procesu zabiera znacznie duej nawet do 6 miesicy.
SYLWESTER GRECZNY
Analityk Capital Solutions ProAlfa, certyfikowany doradca na NewConnect, licencjonowany makler papierw wartociowych. s.goreczny@cs-proalfa.pl
76
PROSEED
Newconnect > Autoryzowany Doradca na NewConnect kogo wybra?
Zatem zamknicie kilkunastu/kilkudziesiciu projektw w cigu roku moe wzbudzi realne obawy o jako wiadczonych usug. Po drugie praca AD przypomina poniekd prac funduszu VC masa spotka z potencjalnymi emitentami, a tylko nieliczni nadaj si na rynek publiczny. Od dobrego doradcy naley wymaga, aby szczerze odradzi wejcie na gied, jeli debiut moe przynie spce i inwestorom wicej problemw ni korzyci. Znalezienie dobrego projektu wymaga czasu, a przedkadanie wysokiej jakoci nad szybkie zyski w ostatecznym rozrachunku opacalne jest dla wszystkich: doradcw, emitentw i inwestorw. Efektem s udane oferty sprzeday akcji. Tym samym kolejnym kryterium wyboru AD powinny by wyniki zakoczonych emisji (kompleksowa statystyka ofert i debiutw znajduje si na stronie rynku NC). Spki id na NewConnect zwykle po kilka milionw zotych, wic oferty uwieczone pozyskaniem do kilkuset tysicy zotych przewanie trzeba uzna za nieudane. Wyniki ofert to najlepsza weryfikacja skutecznoci dziaania AD. W naszych rozwaaniach nie sposb pomin kwestii ceny usug wiadczonych przez doradcw. Z uwagi na du liczb Autoryzowanych Doradcw ceny proponowane przez niektrych z nich nie pozwalaj pokry realnych kosztw rzetelnej analizy oraz przygotowania spki do oferty i debiutu. Oczywicie spreparowanie standardowej dokumentacji powinno by tanie, ale przecie spce nie chodzi o samo wejcie na rynek, lecz gwnie o zebranie odpowied-
nio duego kapitau. To, czy doradca wierzy w nasz projekt i widzi realn szans zebrania potrzebnego kapitau, czy te wrcz przeciwnie zaley mu tylko na szybkim zarobku bez duego nakadu pracy, bardzo atwo zweryfikowa ju na etapie wstpnych negocjacji dotyczcych wynagrodzenia. Z punktu widzenia klienta najlepszym rozwizaniem jest rozliczenie w formie success fee, czyli prowizji od zebranego kapitau ewentualna poraka zaboli jednakowo emitenta i doradc, co jest gwarancj spjnoci interesw i wytonej pracy doradcy. Jeszcze lepiej, jeli doradca zgodzi si przyj cz wynagrodzenia w formie akcji swojego klienta, co dodatkowo oznacza wiar w dugoterminow warto biznesu.
Zatem wybr najtaszej oferty opartej na staej strukturze wynagrodzenia w ostatecznym rozrachunku moe okaza si opacalny tylko dla doradcy. Na koniec jeszcze najprostsza, lecz bodaje najwaniejsza rada przed dokonaniem ostatecznego wyboru naley koniecznie odby osobiste spotkanie z przyszym partnerem. Wiele spek ogranicza si do wysania mailowych zapyta ofertowych, co jest sporym bdem. Ju po pierwszym spotkaniu mona okreli wiedz i umiejtno praktycznego rozwizywania problemw, a tym samym stwierdzi, czy dany doradca jest osob, z ktr chcemy pracowa przez kolejnych co najmniej kilkanacie miesicy.
Newconnect > Autoryzowany Doradca na NewConnect kogo wybra?
PROSEED
77
FINANSE I INWESTYCJE
Jak uchroni si przed zatorami patniczymi?

A 19% przedsibiorstw przyznaje, e ma problem z terminowym regulowaniem zobowiza. W ekstremalnych przypadkach zatory patnicze mog powodowa powstanie acuszka zalegoci midzy wieloma firmami.
Zatory patnicze mog doprowadzi do efektu domina, powodujcego masowe problemy z pynnoci wielu powizanych ze sob firm. Sytuacj tak obserwujemy obecnie w kilku branach. Problem zatorw patniczych dotyka gwnie sektor budowlany, a szczeglnie firmy uczestniczce w kontraktach infrastrukturalnych. Wraliwe s rwnie brana reklamowa, handlowa oraz eksporterzy.
BIG
NARASTANIE PROBLEMU
Sonda przeprowadzony przez Business Center Club wykaza, e problem zatorw patniczych ma a 60% firm. Aktualne szacunki mwi, e ich warto wynosi 1,2 mld z, podczas gdy rok temu byo to ok. 800 mln z, a w 2009 roku ok. 500 mln z. Wida wic, e problem jest spory i narasta. Badania firmy BIG InfoMonitor mwi, e a 70% firm nieterminowo reguluje faktury, a 59% z nich przyznaje, e robi to specjalnie. Czasami ze zwykej zoliwoci, ale czciej, by wykorzysta rodki, o ktre nie upomina si kontrahent.
Zaledwie 30% firm sprawdza kontrahentw w biurach informacji gospodarczej. Ta prosta czynno moe zawczasu oszczdzi wielu kopotw, a opaca si szczeglnie w tak niepewnym otoczeniu, z jakim mamy do czynienia obecnie. Na rynku funkcjonuje wiele przedsibiorstw z problemami finansowymi lub takich, ktre celowo odwlekaj regulowanie zobowiza. Aby wyszuka kontrahentw w bazach BIG, naley zamwi raport o przedsibiorstwie, zawierajcy informacje organizacyjno-prawne, dane finansowe, ocen ryzyka, jak rwnie AKTUALNA WARTO ocen wiarygodnoci firmy. Jest kilka ZATORW PATNICZYCH wersji raportw, wic mona wybra W POLSKICH FIRMACH odpowiedni zalenie od tego, jak duy poziom szczegowoci nas interesuje.
MLD Z
1,2
PRZYCZYNY I SPOSOBY ZAPOBIEGANIA

Gwn przyczyn powstawania zatorw patniczych nie jest wcale zy stan gospodarki. Jest nim niefrasobliwo samych przedsibiorcw, ktrzy nie reaguj w prawidowy sposb. Istnieje kilka sposobw na radzenie sobie z zatorami patniczymi. Pierwszym z nich jest sprawdzenie kontrahenta na licie BIG. Kolejne to: faktoring i mikka windykacja.
Na list dunikw w BIG mona trafi bardzo atwo. Wystarczy zalega z patnociami duej ni 60 dni na kwot minimum 200 z w przypadku osb fizycznych i minimum 500 z w przypadku przedsibiorstw. Informacje o nierzetelnych kontrahentach moe przekazywa kada firma, a w przypadku dugu konsumentw mog to uczyni wycznie podmioty wymienione przez ustawodawc, tj.: banki, spdzielcze kasy oszczdnociowo-kredytowe, firmy poyczkowe, wydawcy kart patniczych, domy maklerskie,
78
PROSEED
finanse i inwestycje > Jak uchroni si przed zatorami patniczymi?
firmy ubezpieczeniowe, firmy faktoringowe, firmy leasingowe, operatorzy telekomunikacyjni, operatorzy telewizji kablowej i satelitarnej, dostawcy mediw (energii cieplnej, elektrycznej, gazu, wody), firmy wiadczce usugi przewozu w komunikacji publicznej, spdzielnie i wsplnoty mieszkaniowe, wynajmujcy lokale.
wierzytelnoci wyniosa 67,1 mld z. Stanowi to wzrost o prawie 20% w stosunku do roku 2010. W cigu ostatnich 10 lat nastpi 8-krotny rozwj tego rynku. Faktoring staje si na szczcie coraz bardziej popularny, jednak daleko nam jeszcze do USA czy krajw Europy Zachodniej, gdzie jest on znacznie bardziej rozwinity. Ponad 70% wiatowego rynku faktoringu przypada na Europ, 13% na Azj i rwnie 13% na Ameryk Pnocn i Poudniow w sumie. Najwikszym europejskim rynkiem faktoringu jest Wielka Brytania (22%), drugie miejsce zajmuj Wochy (11%), a trzecie Francja i USA z 8-procentowym udziaem.
FAKTORING
Faktoring w Polsce staje si coraz barJeszcze mniej popularnym wrd dziej dostpny. Skorzysta z niego mog polskich przedsibiorcw sposobem BADANIA POKAZUJ, rwnie mae i rednie przedsibiorna odzyskanie swoich pienidzy jest stwa pod warunkiem, e nie podlegaj E PROBLEM ZATORW faktoring, czyli rodzaj transakcji hanmu wszystkie wierzytelnoci. Musz one PATNICZYCH dlowych stworzony specjalnie dla firm by bezsporne, z terminem zapaty nie stosujcych odroczone terminy patduszym ni 180 dni od daty powstania. MA A 60% noci wobec swoich kontrahentw. Wikszo firm faktoringowych chce, by PRZEDSIBIORSTW. W Polsce korzysta z niego zaledwie 4% obrt nimi nie by zastrzeony. Faktoring 70% FIRM firm. Faktoring dziaa w ten sposb, e ponadto nie wymaga dodatkowych zafirma otrzymuje pienidze niemale bezpiecze majtkowych, co szczeglnie NIETERMINOWO natychmiast kosztem czci wartoci sprzyja firmom handlowym, ktre zaREGULUJE FAKTURY, wierzytelnoci. Nie musi czeka na zwyczaj nie posiadaj majtku trwaego. zapat od kontrahenta, tylko otrzyA 59% Z NICH RODZAJE FAKTORINGU muje j od banku. Tym sposobem fakPRZYZNAJE, E ROBI toring poprawia pynno finansow, Wyrniamy dwa typy faktoringu: peny TO SPECJALNIE. nie powodujc zaduania si. Z tego i niepeny. Rni si one midzy sob wzgldu jest on dla przedsibiorstwa gwnie tym, czy faktor przejmuje na lepsz alternatyw ni kredyt obrosiebie ryzyko niewypacalnoci kontratowy, zwaszcza e zazwyczaj jest henta, czy te nie. Faktoring niepeny znacznie atwiej dostpny i zapewnia odbywa si w ten sposb, e przedsigwarancj pynnoci finansowej bez biorstwo w krtkim terminie otrzymuje koniecznoci angaowania wasnego kapitau. Kolejnym nawet do 90% wartoci wierzytelnoci. Po odzyskaniu bardzo wanym plusem faktoringu jest to, e nalenoci przy pozostaej czci nalenoci przez faktora przelewana jego zastosowaniu zarzdzane s przez wyspecjalizowan jest reszta. instytucj. Doceni go powinny szczeglnie mae i rednie firmy, ktre zwykle nie dysponuj zespoem analitykw i nie Faktoring peny dziaa podobnie, ale jest oczywicie droszy. maj dowiadczenia w zarzdzaniu finansami, jakim moe W takim wypadku oprcz prowizji, mary powikszonej pochwali si faktor. o WIBOR oraz innych opat przedsibiorca musi rwnie ponie koszt dodatkowego ubezpieczenia si faktora na W caym 2011 roku z faktoringu skorzystao nieco ponad wypadek utraty moliwoci odzyskania nalenoci. Ofe4 tys. polskich przedsibiorstw. Warto odsprzedanych rowane s rwnie usugi faktoringu eksportowego, ktry
finanse i inwestycje > Jak uchroni si przed zatorami patniczymi?
PROSEED
79
dodatkowo chroni przedsibiorcw przed ryzykiem kursowym. Umowa podpisana z faktorem moe zawiera te wiele innych przydatnych usug, np. monitoring sytuacji finansowej kontrahentw czy dochodzenie wierzytelnoci. Mona na nie liczy podczas zawierania umw z firmami faktoringowymi. Konkuruj one w ten sposb z bankami, ktre skupiaj si gwnie na kwestiach finansowych.
MIKKA WINDYKACJA
Kolejnym sposobem przeciwdziaania zatorom patniczym jest mikka windykacja. Modelowo powinna ona dziaa w taki oto sposb: pierwszy kontakt z niepaccym kontrahentem nastpuje ju jeden dzie po wysaniu faktury z zapytaniem, czy dosza. Drugi raz naley si skontaktowa jeden dzie przed terminem upywu patnoci, aby o nim przypomnie. Kolejne kontakty to regularne telefony z informacj o przeterminowaniu si nalenoci i z daniem otrzymania natychmiastowej zapaty. Podczas takich rozmw mona uwiadomi kontrahenta o moliwoci wysania informacji o nieuregulowanym zadueniu do bazy BIG. Taki niekorzystny wpis moe mie potem negatywny wpyw na wspprac z innymi przedsibiorstwami czy zacignicie kredytu w banku. Nierzetelnej firmie wpisanej do rejestru dunikw na pewno trudniej bdzie funkcjonowa na rynku. Groba wysania informacji do BIG zazwyczaj skutkuje natychmiastow spat zalegoci. Badania pokazuj, e ju samo ostrzeenie o wpisie do biura informacji gospodarczej powoduje odzyskanie 45% nalenoci. Kolejne 25-30% zalegoci regulowanych jest natychmiast po dokonaniu wpisu.
Zalet mikkiej windykacji jest utrzymanie dobrych czy choby neutralnych stosunkw z kontrahentami. Czsto nie warto zajmowa zbyt twardego stanowiska w przypadku, gdy nasz zaufany kontrahent ma przejciowe problemy lub nie zapaci faktury w wyniku pomyki czy zaniedbania. Jednak stosowanie mikkiej windykacji moe przynie przedsibiorstwu wiele innych korzyci. W znaczcy sposb poprawia pynno finansow, jak rwnie przeciwdziaa kierowaniu spraw na drog sdow. Aby wdroy mikk windykacj we wasnym przedsibiorstwie, wystarczy tylko podpisa umow z BIG oraz uzyska login i haso, ktre suy bd do logowania si do systemu. Uchronienie firmy przed zatorami patniczymi jest niezwykle trudne, do kopotliwe i kosztowne. Warto jednak mie si na bacznoci i stosowa opisane rozwizania. Wiele przedsibiorstw, ktre wczeniej osigay zyski, ucierpiao z powodu trudnoci z patnociami od kontrahentw. Ilustruje to przykad firmy Dolnolskie Surowce Skalne, ktra utracia pynno finansow po tym, jak nie otrzymaa blisko 50 mln z nalenoci od chiskiej firmy COVEC za realizacj kontraktu przy budowie autostrady A2.
UKASZ KDZIA
Zawodowo specjalista Eurobanku. Prywatnie pasjonat giedy i inwestowania. Od lat aktywnie inwestuje na warszawskiej giedzie.
80
PROSEED
Finanse i inwestycje > Jak uchroni si przed zatorami patniczymi?
FELIETON: MATEUSZ OSTACHOWSKI
MYLENIE KRYZYSOWE
Po ostatnim posiedzeniu Rady Polityki Pieninej dzienniPodobnie sprawa wyglda przy duych inwestycjach, takich karka spytaa, czy decyzja RPP o pozostawieniu stp procenjak budowa linii technologicznej, ktra bdzie si zwracaa towych na dotychczasowym poziomie wpynie na sytuacj przez 10-15 lat. Zmiana stp procentowych nie ma tutaj wielmojej firmy. Pytanie skonio mnie do rozkiego znaczenia, poniewa dla kadego waenia, czy biece decyzje dotyczce miliona zotych obnika 0,25% powostp procentowych maj w ogle jakiekolduje miesicznie spadek raty kredytu Nie wierz, e dla wiek znaczenie? Nie ma wtpliwoci, e o 208 z, a to nie powinno specjalnie dotykaj one miliony ludzi spacajcych wpyn na inwestycj. maego i redniego kredyt na wasne M, wpywajc na ich W podejmowaniu decyzji biznesoprzedsibiorcy zmiana domowe budety i inne wydatki. Jednak wych przeszkadza moe natomiast czy oddziauj na prowadzon przeze mylenie, czy jak zatrudni teraz nowe oprocentowania mnie firm? osoby, bd miay, mimo podwyki stp, lokaty z 4,75% na Politycznie poprawnie byoby odpowyniki sprzedaowe; czy klienci kocowi, wiedzie, e tak, bo przecie brak obniki mimo podwyki stp, kupi produkty; 5% w skali roku stp ma szereg konsekwencji negatywczy warto zainwestowa w co nowego nych. Nie spadnie oprocentowanie kreodgrywa rol przy teraz, kiedy, z powodu podwyki stp, dytw, a wic pienidz bdzie droszy. firmy mog nie chcie na to wydawa podejmowaniu decyzji Zoty pewnie bdzie si umacnia, co pienidzy (bo przecie trzymaj pienidze spowoduje, e eksport bdzie bardziej na lokatach, ktre ze wzgldu na wysokie o zatrudnieniu kosztowny, a w zwizku z tym zapewne stopy procentowe s korzystne). nowego programisty, mniejszy. Lokaty bd bardziej atrakcyjne Sam api si na takim kryzysowym i teoretycznie rozsdniej bdzie trzyma myleniu. Wraca do mnie slogan Kryzys handlowca lub pienidze w banku ni inwestowa itp. S jest w naszych gowach. A tak naprawd rozpoczciu prac to jednak rozwaania teoretyczne. Mio kryzys daje przecie spore moliwoci jest sdzi, e rozumie si mechanizmy wprowadzania modernizacji, poniewa koncepcyjnych rzdzce makrogospodark. Trzeba tylko zesp i klienci s w stanie zaakceptouwaa, aby si nie pomyli i nie wysnu wa wicej zmian, wierzc, e poprawi nad nowym tezy, ktra przeczy rzeczywistoci. sytuacj. oprogramowaniem. Moim zdaniem zmiany stp procentoBanaem bdzie napisa, e trzeba si wych maj znaczenie przede wszystkim strzec takiego mylenia i e wygrywaj psychologiczne. Dopiero poprzez medialCi, ktrzy kupuj akcje, gdy inni sprzene nagonienie wpywaj na podejmowadaj. Zatem niech kady zajmie si swoj nie strategicznych decyzji biznesowych. dziak. Czonkowie RPP niech przewiduNie wierz, e dla maego i redniego przedsibiorcy zmiana j stan inflacji za dwa kwartay, banki niech podnosz i obniaj oprocentowania lokaty z 4,75% na 5% w skali roku odgrywa oprocentowanie, a przedsibiorcy szukaj rynkw i sposobw rol przy podejmowaniu decyzji o zatrudnieniu nowego na szybki wzrost, zamiast ba si kryzysu. programisty, handlowca lub rozpoczciu prac koncepcyjnych MATEUSZ OSTACHOWSKI nad nowym oprogramowaniem. Przecie aden rozsdny Wspzaoyciel i czonek zarzdu Kompan.pl. Lubi prac przedsibiorca nie finansuje rozwoju swojego zespou wyoperacyjn i zarzdzenie przedsibiorstwem. Prywatnie cznie z kredytu. Moe on ewentualnie poprawia biec szczliwy m i ojciec dwjki dzieci. pynno finansow.
subiektywnie > MYLENIE KRYZYSOWE
PROSEED
81
ARTYKU SPONSOROWANY
Eldorado nie istnieje

Od dwch lat portal Bankier.pl ledzi perypetie polskich emigrantw od Finlandii po Madagaskar, od San Francisco po Now Zelandi.
Poznalimy prawie 90 historii rodakw mieszkajcych w blisko 60 krajach na 6 kontynentach. To dowody, e nie trzeba cudu, by uczy nurkowania na Bali, by stewardess w Dubaju, obwozi turystw po Kenii, projektowa ogrody w San Francisco czy organizowa luby na Krecie. Nie naley jednak si udzi w kadym z tych miejsc ludzie mierz si z problemami, bo eldorado nie istnieje.
WYJEDAJ, BY SZUKA ALTERNATYWY

Agnieszka leczy ludzi w Portugalii, Mateusz trafi do Wietnamu z Narodowego Banku Polskiego, Kasia jest wolontariuszem na Madagaskarze, Marcin pracuje w polskiej ambasadzie w RPA, Agata i Adam polecieli na studia do Cambridge. Niektrzy z nich skrupulatnie zaplanowali przyszo jeszcze przed wyjazdem, losami innych rzdzi przypadek. Jednak najczciej powodem wyjazdu byy nowe moliwoci, jakie daje ycie za granic. Wyjechalimy, eby nie musie si pieszy, eby praca bya tylko dodatkiem do ycia, a nie yciem wyjaniali przed dwoma laty w pierwszym odcinku Tam mieszkam yjcy w Norwegii Ewelina i Bartek. Najpierw dokadnie przemyleli ryzyko przenosin, a pniej ju tylko konsekwentnie dyli do realizacji powzitego planu.
Panorama Baku, stolicy Azerbejdanu (Fot. iStockphoto)
Niemal wszyscy ekspaci przekonuj, e zmiana adresu bya dobr decyzj bo mona trafi do kraju, gdzie nie paci si podatkw (Katar), gdzie zapach pienidzy niemal czu w powietrzu (Azerbejdan), pastwo rozdaje ziemi za darmo (Norwegia), a krajobraz stanowi rajskie plae (Indonezja). Dopiero dusza rozmowa pokazuje, e pord tych pochwalnych pieni jest te miejsce na obiektywn krytyk i wnet okazuje si, e nawet najbardziej wymarzone kraje nie s bez skazy.
JEST DOBRZE, ALE NIGDY IDEALNIE

Dla wielu rajem, gdzie wszystko przychodzi atwo, jest Nowa Zelandia. To mit, z ktrego wielu Polakw wyleczyo si dopiero po przyjedzie. Nowy start jest dzi w tym miejscu bardziej skomplikowany ni kiedy, bo trudniej o prac. Dwoje Polakw prowadzcy tam rodzinny biznes przyznaje, e w cigu 19 lat za granic widzieli wielu rodakw, ktrzy z planem awaryjnym uciekali do Australii albo wracali do Polski. Bali, raj dla nurkw i fotografw, to miejsce, gdzie mona y dobrze, majc duo wolnego czasu i niewiele pracy. Ale wyspiarska Indonezja, ktrej wikszo mieszkacw zarabia na turystach, wbrew pozorom nie sprzyja prowadzeniu biznesu.
W Norwegii domy budowane s na rnych poziomach zbocza tak, by
ssiedzi nie zasaniali sobie widoku
82
PROSEED
artyku sponsorowany > Eldorado nie istnieje
Obcokrajowiec spoza tamtejszego systemu kastowego nie ma wielu moliwoci; trudno te o wyksztaconych pracownikw. Niektrzy woleliby ycie w ktrym z krajw regularnie wygrywajcych rankingi najszczliwszych narodw. Suomi to brak korkw na drogach i urzekajca przyroda. W stolicy mona y na onie natury. Ale Finlandia to te ycie wrd skrytych, introwertycznych ludzi, co nie kademu przypadnie do gustu. Klasykiem kierunkw emigracji od lat s Stany Zjednoczone. Nowy Jork brzmi pasjonujco, Manhattan jak spenienie marze. Trudne do pobicia pod wzgldem oferty kulturalnej miasto to jednak ryzyko bankructwa, bo tutejsze ceny nieruchomoci s zdecydowanie tylko dla wybranych. Do wspczesnego symbolu miasta sukcesu pretenduje Dubaj. Tutaj realizuje si najodwaniejsze inwestycje, tu panuje bogactwo, tu napywaj zagraniczni inwestorzy. Jednak o ile to miasto sprawdza si dla spragnionych kariery singli, nie jest dobrym miejscem dla rodzin z dziemi, midzy innymi za spraw odpatnej i drogiej edukacji i braku wykwalifikowanych kadr. Po wejciu Polski do Unii Polacy ruszyli do Islandii, gdzie na oceanie pomidzy Europ a Ameryk yje si wygodnie i bezpiecznie. Nie spodziewali si wtedy, e kilka lat pniej jeden z najbogatszych krajw wiata dowiadczy bolesnej lekcji kryzysu finansowego. Do Parya cigaj zakochani i artyci, ale te bezdomni z caego wiata; po ulicach nie biega tu Amelia, a na ochron zdrowia wydaje si 1/5 wypaty. Japonia to dolina technologicznych innowacji i szansa na byskotliw karier, gdzie trudno o umiar, std niepokojco wysoki odsetek mierci na skutek przepracowania. W kolorowej Kolumbii klasa rednia ma sub, ale pastwo od lat nie radzi sobie z biznesem narkotykowym i zorganizowan przestpczoci. Przykady mona mnoy bez koca, bo kady kij bez wzgldu na to, w ktrej czci wiata ley ma dwa koce. Sukcesu za granic nie zapewnia ani zamono kraju, ani rozbudowany system socjalny, ani niski poziom bezrobocia. Za kadym razem i bez wzgldu na lokalizacj potrzebny jest indywidualny plan dziaania. Albo odrobina szczcia.
DLACZEGO WYJECHALI?
Mielimy zamiar zosta na stae, ale nie wykluczalimy, e jeeli si nam w Nowej Zelandii nie powiedzie lub nie spodoba, wrcimy do kraju. Oczywicie powrci zawsze moemy, ale nie przewidujemy, eby nastpio to wkrtce. Cieszymy si posiadaniem dwch obywatelstw i paszportw. Maria Nowak, Nowa Zelandia Przyjechaem na Bali z torb ze sprztem do nurkowania i marzeniami, prosto z Malediww. Miaem bilet powrotny na trzy tygodnie pniej, ale nigdy nie wyjechaem. Mariusz Radyko, Bali Berlin to by nasz przemylany wybr. Po tych wszystkich latach spdzonych w Polsce chcielimy sprbowa ycia w jakim troch normalniejszym kraju. Berlin by najbliej nas pooonym skrawkiem byego Zachodu. Bogdan Krysiak, Berlin Znalazam si w Stanach w odpowiednim miejscu i w odpowiednim czasie. Dostaam moliwo stau zawodowego w San Francisco od razu po studiach w Warszawie, gdzie miaam przed sob jedynie perspektyw mudnego szukania zatrudnienia i to najprawdopodobniej nie w zawodzie. Takiej szansy nie mogam wic odpuci. Spakowaam walizki na 18 miesicy, jestem tu ju 4 lata. Aleksandra Idziak-Brown, San Francisco Moja przygoda z Madagaskarem zacza si w 2010, kiedy przyleciaam tu na proczny wolontariat. Ten wyjazd nie mg pozosta tylko wspomnieniem, jak zwyczajne wakacje. Kasia Biaous, Madagaskar W styczniu 1997 roku wyldowaem na lotnisku w Nairobi i... zakochaem si w Kenii jak w piknej kobiecie, szalon mioci. Dzisiaj ta mio dalej jest szalona, cho ju bardziej dojrzaa. Grzegorz Kpski, Kenia
MALWINA WROTNIAK
Bankier.pl. m.wrotniak@bankier.pl
artyku sponsorowany > Eldorado nie istnieje
PROSEED
83
ASK THE EXPERT
What The Real Leaders Do Right In A Crisis

There are so many different types of crisis, but before we consider what opportunities crisis offers the great leader, perhaps the most important advice is that of the Hitch Hikers' Guide the to Galaxy, namely "don't panic" (at least in public).
Even if in private you, the boss, feel terrified and alarmed about what is happening, in public you, the leader, should be bold and resolute. Fear and panic are infectious. Staff will be paying close attention to your body language and trying to figure out if you really believe what you are saying. You need to instill confidence in your followers. The worst type of crisis to deal with is probably where the company is going out of business, and attempts to keep things going through cuts and intensified sales efforts have failed. According to Tim Harford's excellent TED.con talk (Trial, error and the God complex) 10% of American businesses close down every year. You should not under-estimate the probability that you may have to do this at some stage in your career.
right message could be "let's die with dignity". Serious difficulties, troubles or dangers that are serious but survivable are definitely times at which a great leader can use the crisis to the advantage of the organisation as a whole. Many companies lack a sense of urgency and purpose, and a crisis can be used to address this. During a crisis the purpose is survival, and there is no time to lose. It is clear that the leader can expect and demand maximum effort, and why the team should deliver it. Think of the way in which a country unites and rallies round during a war. The leader uses the crisis to bring the best out of people. The basics of public speaking are important. You don't need to be Obama or Reagan. You should be able to get, and hold, the attention of your audience, and convince them to support your calls to action. What is the situation, why it matters, and how we are going to deal with it. Emotion is very important. If they see you care, and it matters to you, then they are far more likely to feel that they should care. At an institutional level, the crisis offers the opportunity to bulldoze
RICHARD LUCAS
Angel investor, entrepreneur. 6 companies, 400 employees, 20 years in Poland, Cambridge University, Economics, TEDxKrakow speaker, and supporter. Interested in getting involved in start-ups as coach, mentor, minority investor, in business projects that are: better, cheaper, faster and more fun that the existing way of doing things. richardlucas.com
Even the best leader will struggle in these circumstances because their authority will clearly be undermined by bad situation the company is in. Dont blame your team. That makes you look weak. The absence of a goal worth striving for make it hard to find a way to motivate people. Good communication is always important. Giving staff clear information about what is happening, and why, is one thing the leader can do. Maybe the
84
PROSEED
subiektywnie > What The Real Leaders Do Right In A Crisis
through barriers between departments. You may have known for years that some stupid reason stops the process of invoicing a client being as painless and easy for clients as it ought to be. During a crisis you can tell the head of sales, accounting and credit control to come up with something we can use by lunchtime. It is obvious that clients who pay the bills should have a wonderful client experience. There are tough HR decisions that many companies avoid and postpone. There may be many dozy but friendly colleagues who are always there to go for drinks after work, tell funny stories in the kitchen, who is popular but not worth their salaries. In good times, this may be accepted but when times are tough and the whole ship might sink, then this is the highest time to redraw the organisation chart. In the long run there is no room for passengers. For many companies the main cost will be people, and so cost cutting in fact means saying goodbye to people (put bluntly sackings). It is not good to have a permanent air of "who is next to be fired" so doing what has to be done well and quickly is imperative and having follow up communications with those who remain reassuring them that they are valued and as safe as anyone can be is important. People are not the only cost. During good times lots of unnecessary expenses can creep in. Sometimes the crisis itself is a result of having becoming "heavy on costs". If staff have been getting the sense that company money doesn't matter, then all sorts
of absurdities creep in (everyone has their own stapler even though nobody uses them more than once a month, the coffee is more expensive than Starbucks and so on). People value keeping their jobs more than their gym memberships. Cutting costs, never popular, is made possible in a crisis in a way that is not always going to be understood at other times.
the team to discuss and then implement the solutions. If the medicine is going to be nasty, you need to get the patient on board with the need for treatment. Even though your company is not a democracy, you can at least include many or most staff who may be impacted with brain storming and discussions about the nature of the problem.
THREE FINAL COMMENTS
Serious difficulties, troubles or dangers that are serious but survivable are definitely times at which a great leader can use the crisis to the advantage of the organisation as a whole.
1.
2.
There are other types of crisis than a loss of competitiveness. It can be key staff defecting to a competitor, legal action, a disaster like a fire, accident or burglary, or a powerful new competitor with much better and cheaper products arriving in your market. The four stage approach " 1 what is the problem, 2 what are the causes of the problem, 3 what are the potential solutions and 4 which one is best" needs to be enhanced in a major crisis with appropriate widening of
3.
If these positive moves are possible during a crisis, why not do them anyway? Focus on improving productivity and competitiveness all the time. A great question to ask yourself if you start feeling happy and satisfied with your good results in your business (in Poland) now, is "how would we be doing if everyone earned EU average wages? " if you know that the answer would be a sea of red ink (serious losses), then you have a crisis waiting to happen. Get to work now, aim to be better, more productive than EU averages, and you can use the relative cost advantage you have now to finance the investments needed to make your business world class. This is all common sense. A good leader needs a vision of where he is taking the company. A crisis can give the CEO more sympathy, attention and empowerment. The bottom line is that while it is tough to lead in a crisis, some things are easier. A good leader can get the staff to rally round, and fight harder for success than in normal times.
subiektywnie > What The Real Leaders Do Right In A Crisis
PROSEED
85
DOJRZEWANIE: JACEK ARTYMIAK
Traktat o przydatnoci ewangelisty

Sowo ewangelizm ma dzi trudny ywot ze wzgldu na poz dziaw marketingu albo sprzeday. Wyjtkiem od tej reguy wszechne skojarzenia z krzyczcymi przez megafony ludmi, by Guy Kawasaki, ktremu udao si przekona wietnych goszcymi bliski koniec wiata. Dlatego mao kto myli programistw do pisania oprogramowania na komputery o tworzeniu stanowisk dla pracownikw, Apple Macintosh. Dzi nie wydaje si ktrzy mogliby zosta ewangelistami to sztuk, ale w 1984 roku sukces grawrd programistw. ficznego systemu operacyjnego nie by Programici dziaaj wcale tak oczywisty, za Guy Kawasaki w sprawdzalnej, A jednak s oni potrzebni firmom, ktrych potrafi sprzedawa zot biuteri i nie rozwj i przetrwanie zaley od przekonania mia pojcia o programowaniu kompuzero-jedynkowej programistw zewntrznych do budowy terw. Jednak tacy geniusze zdarzaj przestrzeni i jeeli na tych, a nie innych fundamentach. Bez si rzadko i raczej nie przechodz przez ludzi noszcych na identyfikatorach etysita dziau kadr. co dziaa, akceptuj kietk developer evangelist, developer relato, a jeli nie dziaa, tions albo developer advocate trudno jest Ewangelista to kto, kto jest dobrym dzi walczy na rynku firmom, ktrych programist, autorem, nauczycielem, odrzucaj. Mona przetrwanie zaley od zbudowania zdroosob potrafic sucha, nawizywa wego ekosystemu, potrzebnego prograkontakty, prezentowa i odpowiada im co odgrnie mistom zewntrznym do pracy na sukces na pytania. To kto, kto rozumie, dlanarzuci, ale lubi rafy koralowej oraz wasny. czego na przykad programista narzeka na architektur SOAP i na dziaajcych tego nie bd. Przekonanie programistw do nowych przykadach potrafi pokaza, dlaczego rozwiza jest trudne nie tylko dlatego, architektura REST jest dla tego konkrete wymaga od nich zmiany nawykw nego programisty lepszym rozwizai powicenia czasu na nauk korzystania niem. Powinna to by osoba autentyczz nowych narzdzi dobrzy programici s do tego przyzwyna, uczciwie prezentujca punkt widzenia firmy. Oczywicie nie czajeni. Nie jest atwe take z tego powodu, i programici moe by rdem przeciekw, ale musi wzbudza zaufanie. s w stanie szybko i bez sentymentw oceni przydatno nowych rozwiza w swojej pracy. Techniki marketingowe, Jak znale takiego czowieka? To nieatwe, poniewa taka motywacyjne czy reklamowe stosowane do przekonywania osoba nie pasuje do schematu ani genialnego programisty mas do prania koszul w tym, a nie innym proszku po prostu z kucykiem, ani ubranego w garnitur klepacza Javy. To kto, na nich nie dziaaj. kto sprawnie porusza si po drzewku firmowej hierarchii, zna zasady szyku i szeregu, a jednoczenie jest kreatywny i potrafi Programici dziaaj w sprawdzalnej, zero-jedynkowej przewyj z inicjatyw, a na dodatek wierzy w to, co ma promowa strzeni i jeeli co dziaa, akceptuj to, a jeli nie dziaa, odrzuswoj prac. Ten pierwiastek wiary jest bardzo wany gdy caj. Mona im co odgrnie narzuci, ale lubi tego nie bd. sam nie wierzy, ewangelista nie przekona innych. Oczywicie nie musz nas lubi, ale jak pokazuje przykad iTunes Store, jeli nas lubi, moemy odnie sukces. Wic Znalezienie takiego czowieka jest trudne, poniewa oczywiste moe lepiej, eby jednak nas lubili? wybory nie s wcale najlepsze. Jeeli nasza firma chce promowa swoje API wrd programistw, kto nadaje si lepiej do Z tego powodu, cho nie tylko, ewangelizacja programistw tej pracy ni czowiek, ktry to API zaprojektowa? wietnie, jest zadaniem, ktrego nie powinno powierza si ludziom tylko dlaczego mielibymy go odciga od pisania kodu? Wic
86
PROSEED
subiektywnie > Traktat o przydatnoci ewangelisty
moe lepiej wybra jednego z jego wsppracownikw? Tylko jak ich do tego przekona, jeli s lojalni wobec kolegi i nie chc go obrazi, wystpujc na zewntrz w roli gwiazdy? Jednym ze sposobw na wyonienie odpowiedniej osoby jest promowanie wrd programistw kontaktw ze wiatem zewntrznym. Trzeba zachca ich do pisania blogw, organizowania spotka na terenie firmy czy poza ni, udziau w szkoleniach z prezentacji i komunikacji prowadzonych przez wasnych pracownikw dziaw sprzeday, PR, marketingu, a jeli to moliwe wysya ich na szkolenia zewntrzne. Nie wszyscy bd tym jednakowo zainteresowani, ale prdzej czy pniej z grupy wyoni si osoba, by moe niejedna, ktra poza tworzeniem kodu lubi wychodzi do ludzi, pisa blogi, uczy, rozmawia i sucha. Czasami te trzeba przyzna, e ludzi, ktrych potrzebujemy, musimy dopiero zatrudni. To delikatna sprawa, poniewa wprowadzenie czowieka z zewntrz moe naruszy wewntrzne ukady, ale bywa, e nie ma innego wyjcia. Apple, Microsoft, Twitter, Flickr, Google oraz wiele mniejszych i wikszych firm zdobyo swoj pozycj w duej mierze dziki programistom zewntrznym, ktrych motywowali ewangelici. Ci ostatni s dla firmy wanym zasobem nie mniej wanym ni najlepsi programici. Dlatego te powinni podlega ochronie przed zakusami specjalistw od mierzenia wydajnoci pracy. Nie oznacza to, e mog si leni albo e nie trzeba monitorowa liczby odson na ich blogach czy liczby cigni pakietu deweloperskiego, ale nie mona z tym przesadza. Poniewa
ich praca nie jest sprzeda bezporedni, nie da si oceni rezultatw ich wysikw po miesicu. Jest to moliwe najwczeniej po roku, dwch i wymaga odpornoci na krytyk na wczesnych etapach pracy ze spoecznoci. Na pocztku wszystko, co robi ewangelici, bdzie krytykowane, bo dokumentacja niepena, bo kod nie dziaa itd. Wane jest, aby spoeczno widziaa, e jej gos si liczy i e firma reaguje na krytyk i sugestie. Jednym z najwaniejszych wskanikw sukcesu ewangelisty jest ilo oprogramowania pracujcego z nasz raf koralow, pisanego przez programistw zewntrznych. Bowiem kada linia takiego kodu reprezentuje czas spdzony przez innego programist na rozwizywaniu problemu przy pomocy naszego produktu lub usugi, co z kolei pomaga przycign innych programistw, klientw czy po prostu uytkownikw, a to prdzej czy pniej oznacza zwikszenie dochodw naszej firmy. Starajmy si wyszukiwa dobrych ewangelistw i docenia ich wysiki. To bardzo wani ludzie w czasach, gdy firmy s ocenianie take pod wzgldem jakoci wsppracy z programistami. Pamitajmy, e wygrywajc bitw o umys jednego programisty, zdobywamy umysy jego klientw i uytkownikw pisanego przez niego oprogramowania.
JACEK ARTYMIAK
jacek@artymiak.com artymiak.com Docu Sith
subiektywnie > Traktat o przydatnoci ewangelisty
PROSEED
87
FELIETON: JANUSZ EBROWSKI
Startup AD 1944
1 sierpnia o godzinie 17.00 w Warszawie jak zwykle zawyy i kilka pomniejszych rnic pomidzy postawami jednych syreny. Nie chciabym wypowiedzie adnej nierozsdnej i drugich. Nie potrafi przyj inaczej ni z gbokim szacunuwagi, ktra mogaby by uznana za brak szacunku dla kiem i dum, e tysice modych Polakw podczas drugiej modych ludzi walczcych i gincych wojny wiatowej miao odwag ryzyw 1944 roku. Jednak im duej zastanakowa, a czsto po prostu odda ycie wiam si, kim byli powstacy, tym bardziej w imi czystej idei. Ta idea dotyczya Im duej wydaje mi si, e gdyby yli dzi, zajmozasadniczo jednej sprawy bymy waliby si tworzeniem nowych internemieli wasne, niepodlege pastwo. To zastanawiam si, towych przedsiwzi. wszystko, o czym mwiem wczeniej, kim byli powstacy, Mimo e moja wiedza historyczna jest czyli wiedza, kompetencje, zaangaoniepogbiona i niekompletna, nie mam wanie, innowacje, pomysowo, miao tym bardziej adnych wtpliwoci, e wielu powstajeden wielki cel walk z okupantem wydaje mi si, e cw to byy osoby mode studenci, ale o wolno. Dzi, kiedy paleta wyborw take uczniowie licew czy gimnazjw jest nieskoczenie szeroka, paradokgdyby yli dzi, si rzeczy wyksztacone, raczej mieszkasalnie mona zazdroci modym pojce w miastach. Ta sylwetka odpowiada zajmowaliby si wstacom ycia w wiecie prostych rwnie modemu twrcy przedsiwzi wyborw i ich szybkich konsekwentworzeniem nowych internetowych. Na tym podobiestwa si cji. Niemniej nie potrafi zrozumie, nie kocz zarwno modzi AD 1944, dlaczego tak niewielu internetointernetowych i jak AD 2012 gotowi byli/s, by poza wych przedsibiorcw myli o tym, przedsiwzi. strukturami, poza systemem powica by uczyni wiat lepszym, a tak liczni energi i czas na tworzenie czego zupe o wycenie przy n-tej rundzie finansonie nowego. To powicenie oznaczao wania i potencjalnych profitach z wyjcia i wci oznacza, e na dalszy plan mog z inwestycji. Dlaczego mao kto myli i sprawy prywatne, rodzinne itp. Bo o pozyskaniu kapitau, by osign co wana jest Sprawa czymkolwiek by ona naprawd spektakularnego, a tak wielu bya. Raczej przeczuwam, ni opieram si na konkretnych podnieca si wirtualnymi pienidzmi w postaci wyceny akcji faktach, ale przynajmniej cz onierzy Armii Krajowej bya na NewConnect? fanami nowych (wtedy) technologii. Inaczej nie funkcjonowaI jeszcze jedno. Do tego, by funkcjonowao podziemne yby podziemne radiostacje, nielegalne rusznikarnie, a studia pastwo, potrzebne byo pene zaufanie do kolegw. Ile dzi na Politechnice Warszawskiej w ramach tajnych kompletw mamy zaufania i chci, by dzieli si dowiadczeniem i wiedz nie cieszyyby si tak popularnoci. I wtedy, i dzi innowaz innymi w imi rozwoju caego rynku, bez koncentrowania cje nie dotyczyy wycznie spraw technicznych. Chodzio si przez cay czas wycznie na wasnym biznesie? Z takimi i wci chodzi o pomysowo i otwarto na zmiany dotymylami wracam do heroizmu modych powstacw i nie czce organizacji, sposobw komunikacji, zarzdzania itp. wiem, czy patrzyliby na swoich dzisiejszych rwienikw ze Pozwalam sobie na tak paralel bynajmniej nie po zrozumieniem i akceptacj. to, by waciciele, zarzdzajcy i pracownicy startupw doznali bogiego poczucia niezwykoci polegajcej na JANUSZ EBROWSKI podobiestwie do postaw i zachowa ludzi, ktrych hijanuszzgory.blogspot.com storia postawia w panteonie wspczesnych herosw. Prezes zarzdu K2 Internet. Moje motywacje s wrcz odwrotne. Jest jedna zasadnicza
88
PROSEED
subiektywnie > Startup AD 1944
FELIETON: MARCIN GRODZICKI
Zrb sobie przerw
Przedsibiorcy, zwaszcza takiemu, ktry uruchamia nowe po kolei dokadaem do wyjazdu wynajcie hotelu, rezerwaprzedsiwzicie albo przechodzi przez burzliwy rozwj cj samochodu czy deski surfingowej. Dziki temu miaem firmy, bardzo trudno przewidzie, co si wydarzy za 6, duo czasu na samo planowanie i wybieranie konkretnej a czasem nawet za 3 miesice. Planowanie opcji. Koszty przyjemnie rozoyy si urlopu na og zostawia sobie na ostatni w czasie. Ceny oferowane z takim wychwil, mniej wicej okrelajc, kiedy on przedzeniem rwnie byy radykalnie Ceny oferowane ma by. W rzeczywistoci organizuje go inne od tych, ktre znaem do tej pory, najwyej na kilka tygodni przed wyjazdziki czemu nocleg na Rodos kosztoz procznym dem. Ja robiem tak przez ostatnie 5 lat wa mnie mniej ni w Jastrzbiej Grze. wyprzedzeniem byy i dawao to kilka ciekawych efektw: Rzecz jasna na kilka tygodni przed 1. Im bliej terminu, w ktrym planowawyjazdem sprawy biznesowe zaczy radykalnie inne od em urlop, tym mniej stabilna wydaprzyspiesza, a w niektrych obszarach tych, ktre znaem waa si sytuacja w moim otoczeniu si komplikowa. Poniewa jednak ju biznesowym tak byo co roku. wszyscy (nie wyczajc mnie) wiedzieli, do tej pory nocleg 2. Aktualizowaem zatem plany urloe bd niedostpny przez cae dwa powe, eby uwzgldniay krtszy tygodnie, mielimy bardzo mocn mona Rodos kosztowa okres mojej niedostpnoci oraz tywacj, eby najistotniejsze zadania mnie mniej ni niszy budet (bo nie wiadomo, czy sfinalizowa z duym wyprzedzeniem dodatkowe zasoby nie bd potrzeboraz zdelegowa sprawy, ktre bd w Jastrzbiej Grze. ne gdzie indziej). wymagay opieki pod moj nieobec3. Na kilka tygodni przed wyjazdem okano. Zniknem na p miesica, majc zywao si, e dostpno opcji jest wiadomo, e budet jest bezpieczny, duo mniejsza, dlatego trzeba si zdecydowa na niszy a sfera zawodowa uporzdkowana. Poczty elektronicznej standard wypoczynku za duo wysz cen. nie ogldaem przez rekordowe 15 dni, a iPhonea sprowa4. Caa kwota wyjazdu uderzaa mnie w jednym miesicu, dziem do roli wywietlacza mapy (tak, to byo jeszcze przed co zwikszao presj na trzymanie kosztu wyjazdu na aktualizacj iOS 6). niskim poziomie i ograniczao jego komfort. Rnica w jakoci wypoczynku oraz iloci energii, jak 5. Organizowanie wyjazdu w krtkim czasie podnosio miaem po powrocie, przyjemnie mnie zaskoczya. Nie bya jeszcze poziom stresu oraz praktycznie wykluczao moto dwukrotna rnica wynikajca z czasu wypoczynku liwo skoordynowania planw ze znajomymi. raczej dziesiciokrotny efekt skadajcy si ze wszystkich Brzmi znajomo? W moim przypadku wszystko to sprawiaczynnikw (czas, jako, moliwo zdystansowania si). Co o, e przez ostatnie kilka lat w zasadzie ani raz nie czuem najciekawsze, po powrocie w zasadzie nie miaem zalegoci, si porzdnie wyczony, co jak si zapewne domylacie bo przy tak dugiej nieobecnoci spora cz spraw musiaa nie przekadao si na rewelacyjn wydajno w sferze by zaatwiona w midzyczasie przez kogo innego. zawodowej. Nie musz oczywicie dodawa, e zazwyczaj Dlatego napisaem ten felieton w przerwie w planowaniu w tych kluczowych momentach moja obecno nie bya najbliszego marcowego wyjazdu na narty. ostatecznie niezbdna, budet za bez problemu przyjby dodatkowy wydatek. MARCIN GRODZICKI W tym roku zrobiem troch inaczej. Po pierwsze, zaczmg@proseedmag.pl em organizowa letni (wrzeniowy) urlop w marcu, rozpoczyBusiness Developer, wspzaoyciel LinkFindr.com. najc od zakupu biletw lotniczych. Przez nastpne p roku
subiektywnie > Zrb sobie przerw
PROSEED
89
FELIETON: MARIUSZ WESOOWSKI
Fejspalm miesica
Wrzesie to miesic, w ktrym z reguy dzieje si bardzo wiele to spada. Zastanawia mnie, jak ogromn trzeba mie wiar zego. Symptomatyczne jest przede wszystkim to, e kto (nie w marketing, aby tak beztrosko wystawia swoje coraz bardziej przesdzam kto, aby nie da si wcign w dyskusj o paramikkie (by nie napisa sflaczae) podbrzusze na ataki konkudygmatach) zaczyna nam zabiera wiato, rencji. Artur Kurasiski jest autorem a jak piewa przed laty Kazik Staszewski, tekstu, w ktrym susznie zauway, e trudno by normalnym czowiekiem od dawna ju konkurencja przegrywa Zastanawia mnie, jak w kraju, w ktrym cigle zimno i pada, gwnie na polu marketingu, e produkty zimno i pada i w ogle nie ma soca. konkurentw nie tylko nie s gorsze, ogromn trzeba mie Byem pewien, e wybr fejspalmu ale czsto przewyszaj innowacyjnowiar w marketing, miesica nie bdzie atwy. Po pierwsze, na ci rozwizania proponowane przez amach Forbesa po raz kolejny przemwi czoow firm z Cupertino. aby tak beztrosko pan Eryk Mistewicz, ktrego mdroci Na nowego iPhonea czekay miliony wystawia swoje z wyszywanych rcznikw dane jest brany odbiorcw, zatem o wynik sprzedaowy raz po raz odkrywa. Po drugie, Apple pofirma nie musi si obawia, nawet gdyby coraz bardziej stanowi procesowa si z polskim sklepem jedyn nowoci bya zmiana materiau (a to dopiero!) o domen, a konkretniej mikkie podbrzusze wykoczeniowego. Wyznawcy gadeo A.pl. W obliczu ogoszonej niedawno tw spod znaku nadgryzionego jabka na ataki konkurencji. upadoci owego sklepu jest to posunicie z rzadka tocz dyskusj merytoryczn, wtpliwe co do atrakcyjnoci zwizanej zatem lepiej nie prowadzi jej wcale, z jak si zapewne wydaje zarzdcom zwaszcza gdy s ich (tyche wyznawspucizny Jobsa podobiestwem czy cw wanie) wci cae zastpy. te dziaaniem na szkod (chyba wasn) etc. Tak czy inaczej, A jednak trudno mi nie podzieli si refleksj, e sia w natoku spraw enujcych, uwaczajcych logicznemu mymarketingowa kadego brandu koczy si tam, gdzie zaczyleniu oraz dyrdymaw atakujcych internetow spoeczno naj si pierwsze kopoty (niewane, czy z technologi, czy niemal z kadej strony wydarzyo si co, czego jeszcze kilka lat z logistyk, czy z zarzdzaniem etc.). Trudno orzec, czy taki bug temu nie mona si byo spodziewa, a co odbio si w brany w aktualizacji to ju pocztek problemw, ale wiat mobilnych rubasznym echem. Apple popeni bd. rozwiza otrzyma czytelny sygna lider opuszcza gard Nie, nie kolejn odson iPhonea. Skde. Zreszt prei wystawia si na cios. Oczywicie mona uprawia demagogi miery tej firmy od dawna ju niczym nie elektryzuj. Trzeci i powiedzie: Nie myli si ten, kto nic nie robi czy gosi: Kto iPad by po prostu trzecim iPadem, a iPhone 5 jest po prostu jest bez winy, niech pierwszy rzuci kamie, lecz przecie nie iPhoneem 5. Niczym, ale to absolutnie niczym wicej. Zaznao to tutaj chodzi. W swoim felietonie Artur Kurasiski powouje cz bardzo wyranie, e nie jestem hejterem, sam korzystam si na scen z Predatora". Pozostajc w tej stylistyce, doo z trzech jabek (nie jestem sadownikiem, ebym musia mie od siebie inny klasyk. Stojcy na z gry przegranej pozycji (jak ich cae skrzynki, wic ograniczam si do jednego komputera, si wszystkim wydawao) Rocky Balboa w jednej z ostatnich jednego telefonu i jednego urzdzenia do suchania muzyki), rund pojedynku z Ivanem Drago mwi do swojego naronika: ale jeli je do tej pory za co ceniem bya to niezawodno. To jednak nie maszyna, to tylko czowiek. Ta jednak prysna jak baka mydlana wraz z aktualizacj MARIUSZ WESOOWSKI najnowszego softu. Mowa oczywicie o mapach. kontakt@mariuszwesolowski.pl Nie jestem naiwny. Nie zakadam, e Apple nie bdzie Waciciel firmy szkoleniowej mariuszwesolowski.pl, od wielu lat umiao si z tego wytumaczy albo e nie zostanie z tego zwizanyz bran e-commerce. wycignity wniosek. Jestem pewien, e czyja gowa ju za
90
PROSEED
subiektywnie > Fejspalm miesica
FELIETON: DARIUSZ UK
Ministerstwo te startup
Jestem wielkim fanem inicjatyw obywatelskich. Wiem jednak, Ministerstwo przedsibiorczoci ma zatem budet e na zmianach na szczeblu rzdowym skorzysta wicej firm. i narzdzia, natomiast samo nie realizuje adnych projektw, Dlatego postuluj powstanie ministerstwa przedsibiorczoci. bo podmioty prywatne zrobi to taniej i bardziej efektywnie. Ju jest prawie-ministerstwo, tak jak Pienidze id wedug zasad rynkowych w PiS-ie jest prawie-premier. Powstao na takie inicjatywy prywatne jak na w Gospodarczym Gabinecie Cieni BCC. przykad fundusze seedowe, akceleW USA za milion Ma zwrci uwag premiera i rzdu na ratory czy ekosystemy dla przedsipotrzeby startujcych przedsibiorcw biorcw. uk wychodzi z przemylan dolarw zrobiono i maych firm. Jednak ministerstwo to co inicjatyw rozwoju przedsibiorczoci aplikacj dla innego. Ju sysz gosy, e to nowe stoki, dajemy pienidze ukowi. uk si nie nowe koszty. Wrcz odwrotnie. Ministersprawdza? Dajemy pienidze Kowaljednego miasta. stwo obcioby poow dziaa. Teraz nie skiemu. Inicjatywy takie jak Business Za milion dolarw wiadomo, w czyich kompetencjach jest Link rozwijaj si, a wraz z nimi przedrozwj przedsibiorczoci, wic inicjatywy sibiorczo ministerialny budet startup jest w stanie s powielane w rnych ministerstwach. jest dobrze wykorzystany i rozliczony. Nie ma koordynacji. A obszar jest duy zrobi takie aplikacje Wygraj zatem te kraje, ktre bd i ronie te dwa miliony firm to dynamit miay ograniczony do minimum rzd dla 20 miast i jeszcze ukryty w startupach i dziaania na lata. i oparcie w startupach. Kolejny Jednak ministerstwo przedsibiorczoprzykad ze Stanw Zjednoczonych dooy fajn ci sprawdzi si tylko, gdy zmienimy my pastwo wydaje miliardy dolarw na aplikacj mobiln. lenie o polityce. Musiaoby zrezygnowa informatyk. Za milion dolarw zroz ambicji bycia du firm i dy do tego, by biono aplikacj dla jednego miasta. Za sta si jak najmniejsz, ale za to efektywmilion dolarw startup jest w stanie nie zarzdzan. Idealne ministerstwo jest zrobi takie aplikacje dla 20 miast chude, nie ma stu agencji czy spek, jest okrojone z aparatu i jeszcze dooy fajn aplikacj mobiln. urzdniczego, peni funkcj koordynacyjn, zlecajc wszystko Kto miaby si tym zaj? Zawsze byli ludzie, ktrzy robili na zewntrz. To si da zrobi! Na przykad w Stanach widziaem, polityk dla idei. Oprcz idei trzeba mie jeszcze mdro e w urzdzie pracy zatrudnionych jest zaledwie kilka osb, i dowiadczenie. Kiedy okae si, e pastwem trzeba zaa rekrutacj zleca si wyspecjalizowanym firmom. To bardziej rzdza jak dobrze zorganizowan firm, do polityki pjd efektywna, tasza, przyjazna dla pracodawcy i pracownika forma. ludzie z sukcesem w zakresie przedsibiorczoci. Wygra W Polsce ju co si dzieje w tym kierunku. Rozmawiamy kraj, ktry pierwszy to zrozumie. z Ministerstwem Skarbu Pastwa, aby spki pastwowe Chciabym, eby tym krajem bya Polska. Mamy najszukay technologii w startupach. Wtedy nie bd przegryway wikszy w Europie odsetek modych firm, najwikszy z innowacyjnymi globalnymi brandami z powodu swojego zaodsetek ludzi wyksztaconych, nie jestemy krajem bezicofania. Strona rzdowa chtnie sucha, cho ma duo obiekcji deowym. Stoi za nami tradycja, historia, wartoci. Dlaczego jest tam kilka fajnych osb mylcych perspektywicznie. Dla nowe kierunki maj wyznacza Stany, Izrael czy Szwajcaria, startupw te jest to cenne. Teraz, nawet majc ciekaw techa nie my? nologi, nie wiedz, jak uderzy do duego partnera. Chciabym, DARIUSZ UK eby moda firma widziaa prost ciek do takiej wsppracy. Wsptwrca i prezes Polski Przedsibiorczej, minister przedsibiorczoci Musi j oczywicie przeby sama, ale dziki ministerstwu krok Gospodarczego Gabinetu Cieni BCC. po kroku wie, co robi.
subiektywnie > Ministerstwo te startup
PROSEED
91

Proseed nr26

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Proseed nr26

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ISSN 2082-0062

Wersja drukowana tylko w subskrypcji: www.proseedmag.pl/subskrypcja

I NS P IR U JEMY AWANGARD BI ZNE SU | PRO SE E D M AG .PL

PREZES/ CZONEK ZARZDU DZIAALNO GOSPODARCZA - WACICIEL

SAMODZIELNY SPECJALISTA/ SAMODZIELNE STANOWISKO KIEROWNICZE INNE

ZAMW SWJ PAKIET

TEKST OZNACZONY GWIAZDK DOSTPNY W PENEJ WERSJI MAGAZYNU PROSEED

TEKST OZNACZONY GWIAZDK DOSTPNY W PENEJ WERSJI MAGAZYNU PROSEED

32 YETIPAY: JAK ZARABIA NA MIKROPATNOCIACH? 64 WIELE TWARZY

STARTUP AND SEED

Wysyam na lepszych warunkach i wyprzedzam konkurencj

Nowa Oferta dla Przedsibiorcw

Twoje potrzeby. Nasze rozwizania.

CZYTA MARCIN FUGIEL

Inspiracje > Przegld miesica

MIDZYNARODOWE TARGI RETAIL SHOW 2012

AKADEMIA ECOMMERCE IAB POLSKA

Inspiracje > wydarzenia

US NAVY CHCE PRZETWARZA WOD MORSK NA PALIWO

ROBOCOP ZAMIAST POLICJANTA

inspiracje > co nowego?

SAMOCHODEM ELEKTRYCZNYM TAKE NA AUTOSTRAD

BATERIE LITOWO-JONOWE BD SI ADOWA DWA RAZY SZYBCIEJ

inspiracje > co nowego?

NARZDZIA DLA BIZNESU

WIRTUALNY DYSK TWARDY POCZONY Z NARZDZIEM DO KOOPERACJI ONLINE I ZARZDZANIA PROJEKTAMI.

inspiracje > narzdzia dla biznesu

Inteligentne obrabiarki pracuj w ZUT

Artyku sponsorowany > Inteligentne obrabiarki pracuj w ZUT

Inspiracje > track records

Nickel Technology Park Pozna Twj partner w rozwoju

Nickel BioCentrum, nowoczesne biura i laboratoria

Grill Day dla najemcw NTPP

inspiracje > trendy > Przyszo reklamy

Ten tekst jest dostpny tylko w penej wersji magazynu Proseed

Fot. Robert Chrzanowski, dragonfly-photography.pl

WIKTOR CEGA SPRZEDA TO GRA

Ten tekst jest dostpny tylko w penej wersji magazynu Proseed

PAYLANE Z zagranicy do Polski

Kierunki innowacyjnego biznesu

rewolucyjne idee > Kierunki innowacyjnego biznesu

trzecia nagroda (ex aequo)

trzecia nagroda (ex aequo)

rewolucyjne idee > Kierunki innowacyjnego biznesu

INTERNETOWY SERWIS KONKURSOWY Z GRAMI FLASH.

startup and seed > startupy

STARTUP AND SEED

Fundusze seed i VC a rozwj polskiej gospodarki

startup and seed > Fundusze seed i VC a rozwj polskiej gospodarki

Ten tekst jest dostpny tylko w penej wersji magazynu Proseed

yetipay JAK ZARABIA NA MIKROPATNOCIACH

Ten tekst jest dostpny tylko w penej wersji magazynu Proseed

ANSWEAR.COM STRATEGIA Z GRNEJ PKI

3 prawdy e-commerce, ktre zmniejszaj zysk

W INTERNECIE TRZEBA SPRZEDAWA JAK NAJTANIEJ

strategie > 3 prawdy e-commerce, ktre zmniejszaj zysk

strategie > 3 prawdy e-commerce, ktre zmniejszaj zysk

DARMOWA DOSTAWA NIE WPYWA ZNACZCO NA KONWERSJ

strategie > 3 prawdy e-commerce, ktre zmniejszaj zysk

ARCHIWUM PROSEED JU DOSTPNE!

Ten tekst jest dostpny tylko w penej wersji magazynu Proseed

Sprzeda kota w worku, czy sposb na regularne zyski?

Jak unikn pozwu za stosowanie klauzul niedozwolonych