Cmo identificar la competencia?

Cuando una empresa toma la decisin de comercializar sus productos en el mercado internacional debe considerar que tendr una mayor variedad de competencia de la que podra existir en el mercado nacional el internacional, En este sentido, es importante que las empresas monitoreen las actividades de la competencia y evaluar sobre la base de sus objetivos y cul es el impacto que desean alcanzar con sus operaciones. Uno de los errores ms graves que cometen los empresarios al exportar es no determinar adecuadamente la variedad de competidores de su negocio. Para ello, ser necesario que realice un anlisis de la competencia evaluando: Cuntos son nuestros competidores? Cules son los principales o los lderes? Dnde estn ubicados? Cules son sus mercados? Cules son sus estrategias comerciales? Qu insumos usan para sus productos? Cules son sus precios? Cunto tiempo tienen en el mercado? Cul es su capacidad de produccin? Cules son sus medios publicitarios? Cules son sus canales de venta? Cules son sus servicios al cliente? Cules son sus fortalezas y debilidades? Cules son los principales factores que determinan el xito de un competidor? Qu caractersticas crticas distinguen a cada competidor?

Cmo se identifica un producto con potencial exportador? La empresa debe comenzar por conocer bien el producto, sus caractersticas, su capacidad de produccin, la eficiencia de sus procesos de produccin, as como las polticas y medidas de gestin. Asimismo, deber considerar los siguientes puntos: a) mercados a los que se destinar el producto. b) ventajas comparativas del producto, si las tiene. c) Si el exportador va a producir, debiendo comprar las mercancas a terceros productores.

EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACIN

La empresa deber tener en cuenta lo siguiente: -Determinar si cuenta con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar. -Establecer si la empresa puede alcanzar la calidad y los volmenes de los productos requeridos. -Tener en cuenta que slo se puede ofrecer lo que se est en capacidad de producir en forma estable y continua. -La empresa debe contar con los medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar el producto a exportar, dentro de los plazos acordados. -Asegurarse de que el producto cumpla con las especificaciones y calidad requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso. -Informarse de que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas o que el producto ofrecido por la competencia est favorecido por un tratamiento preferencial.

Se puede clasificar la competencia en: Competencia Directa.- Son empresas que compiten con productos y/o servicios iguales o casi iguales al producto y/o servicio objeto de exportacin. Competencia Complementaria.Son empresas muy semejantes a la exportadora, bsicamente comercializan los mismos productos y/o servicios, en igual o diferente mercado objetivo y diferente mbito geogrfico de actuacin. Competencia Suplementaria.- Son las empresas cuyos productos y/o servicios guardan algn tipo de relacin con los de la empresa exportadora, puesto que buscan satisfacer las mismas necesidades de manera diferente a como lo efecta el producto y/o servicio objeto de exportacin.

Se mencionan cinco puntos crticos que debe contener todo anlisis de competencia: -Identificacin de los competidores.-Identificacin de los competidores potenciales -Identificacin de productos servicios sustitutos actuales y/o potenciales.-Determinacin de aspectos crticos de la competencia.-Es importante determinar qu valor asigna el cliente o consumidor al producto o servicio a adquirir -Anlisis de cada competidor

Dnde obtener informacin sobre los mercados potenciales y productos demandados y ofertados? Los mercados potenciales son aquellos en donde la demanda del bien o servicio a exportar es grande, donde los volmenes de compra son los ms elevados, donde su economa crece rpidamente y donde se presentan condiciones favorables en trminos de accesibilidad, todo ello sin que el bien o servicio efectivamente ya se est vendiendo o cuente con una demanda importante. Tambin se puede obtener informacin de otras fuentes como: -Transportistas: brindan informacin sobre embarque, seguros y embalaje. -Departamentos de Comercio Exterior de Bancos: tratan con bancos de otros pases, informan sobre cartas de crdito y otros instrumentos financieros, as como sobre la credibilidad de bancos extranjeros. -Organizaciones privadas como los Centros Mundiales de Comercio (World Trade Centers). -Consejeros comerciales de Per en el exterior: brindan informacin general sobre los pases en los cuales estn destacados. A efectos de detectar las oportunidades comerciales es indispensable identificar, conocer y evaluar a nuestros autnticos competidores, ya sean peruanos como extranjeros. Una de las formas ms fciles de acceder a este tipo de informacin es por medio de las estadsticas de exportacin de los ltimos aos. Haciendo uso de las estadsticas, se podr identificar los nombres de los exportadores y los pases de destino de sus exportaciones. Esta informacin se encuentra a libre disposicin en pginas web como: SUNAT (www.sunat.gob.pe). PROMPER (www.promperu.gob.pe). ADEX (www.adexperu.org.pe). COMEXPER (www.comexperu.org.pe). Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (www.mincetur.gob.pe).

Dnde se puede obtener informacin acerca del mercado internacional? Se encuentran: a) Fuentes Pblicas o del Estado.-Las entidades del Estado suelen generar bases de datos de diferentes indicadores como estadsticas de produccin, importacin, exportacin, entre otros. b) Estudios de Centros de Investigacin.-La informacin provendr de los gremios (ADEX, Cmara de Comercio de Lima, Sociedad Nacional de Industria, COMEX), universidades, agencias especializadas del gobierno (PROMPER, SIICEX), ONGs, etc..,son costosos e inclusive difciles de adquirir. Muchas veces slo estn disponibles para socios o agremiados. c) Revistas Especializadas.-Las revistas representan una forma muy gil y simple de llegar al mercado (clientes, proveedores, socios, etc.). En ellas se pueden solicitar o encontrar publicidad, ofertas, pedidos, contactos, etc. Es recomendable estar suscritos a una o ms revistas sobre el producto a exportar. d) Eventos.-En la medida que el proyecto de exportacin represente un monto considerable de inversin, el empresario deber considerar la asistencia a una serie de eventos internacionales como Ferias Internacionales, Ruedas de Negocios, etc. e) Internet.-