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MARKETING TACTIQUE

Cas N.B.A.T. Etude de cas dirige

Bachelor MAC
Casablanca, 2006 2007
Bernard SCHADECK

OBJECTIFS SOFTIES
4 rfrences de pastilles mdicinales donc, vente exclusive en pharmacie hypothse: 1 sachet/deux jours/point de vente = 3000 slectionns (urbain ais - semi ais) 20 jours ouvrables/mois 30.000 sachets/mois: - 09/07 12/07 : 30.000 X 4 = 120.000 - 01/08 03/08 : 33.000 X 3 = 99.000 (+ 10% hiver) - 04/08 10/08 : 33.000 X 7 = 231.000 (croissance) - 11/08 12/08 : 35.000 X 2 = 70.000 (croissance+hiver)
TOTAL 9.880.000 DHS = 520.000 X 19 dhs =

OBJECTIFS HALFRESH
2 rfrences dun spray mdicinal donc, vente exclusive en pharmacie hypothse: 1 spray/semaine/point de vente = 3000 slectionns (urbain ais - semi ais) 20 jours ouvrables/mois (4 semaines) 12.000 sprays/mois: - 09/07 12/07 : 12.000 X 4 = 48.000 - 01/08 12/08 :13.800 X 12 = 165.600 (+15% croissance moyenne)
TOTAL 8.330.400 DHS = 213.600 X 39 dhs =

OBJECTIFS P&G pour lui


3 rfrences = fragrances vente slective: GMS + Magasins spcialiss hypothse: - GMS (Marjane, Mtro , Label Vie, Asswak Salam, Acima, + supermarchs locaux) et autres boutiques spcialises (+ de 4000 m2) 20 pv 3/jr 60 (+ de 1000 m2) 40 pv 1/jr 40 (+ de 400 m2) 80 pv 1/2/jr 40 (autres) 400 pv 1/4/jr. 100 25 jours ouvrables/mois X 240 = 6.000 flacons/mois - 09/07 12/07 : 6.000 X 4 = 24.000
- 01/08 12/08 : 6.600 X 12 =79.200 (+10% croissance moyenne) TOTAL 11.248.800 DHS = 103.200 X 109 dhs =

OBJECTIFS GLOBAUX
Parapharmacie:
- CA = 18.210.400 DHS - Vol. = croissance entre 10 et 15% en 2008 - Fin. = 12% brut/CA (2.185.248 DHS) - Qual. = leadership en 2009 (extension de gamme)

Cosmtiques:
- CA = 11.248.800 S - Vol. = croissance de 10% en 2008 - Fin. = 4,5% brut/CA (506.196 DHS) - Qual. = figurer dans les 15 premire marques MG en 2009

STRUCTURE
Gammes et marchs diffrentset donc
Chef de produit CHEF DE PRODUIT

RESP. DE MARQUE Resp. de Marque Parapharmacie PARAPHARMACIE

RESP. DE MARQUE Resp. de Marque Cosmtiques COSMETIQUES

Resp. Etudes RESP. ETUDES Resp. Etudes

RESP. COM. Responsable


Communication

Resp. Ventes RESP. VENTES

DISTRIBUTION para
SOFTIES 3000 pharmacies (A,B,C+) 22 grossistes rpartiteurs (30 jrs fin HALFRESH 3000 pharmacies (A,B,C+) 22 grossistes rpartiteurs (30 jrs fin

de mois)
promotion 2 mois = 1X4 sachets gratuits pour 20 payants ( renouveler

de mois)
promotion 2 mois = 1 spray gratuit pour 10 payants ( renouveler

en fvrier mars)

en avril - mai)

DISTRIBUTION para
Mise disposition de prsentoirs
PV PV PA PA ttc : 19 dhs ht : 15,20 dhs gros : 9,35 dhs (25%) phar : 12,46 dhs (18%) PV PV PA PA

Mise disposition de prsentoirs


ttc : 39 dhs ht : 31,20 dhs gros : 19,19 dhs (25%) phar : 25,58 dhs (18%)

PR NBAT: 5,15 dhs (45%)

PR NBAT:10,55 dhs (45%)

FORCE DE VENTE
Grossistes Pharmacies 22 500 1000 1500 1v/m 1v/2m 1v/3m 1v/4m

(mth. de Talley)
1 reprsentant 3000 v 4000 v 4500 v 11500 v : 220j = 52 v/jr 6v/jr/reprsentant 9 reprsentants

Fixe: 8.000 dhs brut + cions Casa-Rabat ailleurs 1%/CA 2%/CA 1,5%/CA (+1,5M) 3%/CA (+1M) Concours de vente: 2 semaines aux USA pour 2 personnes Voiture de fonction, rbst km prof, GSM avec forfait 1500 dhs/mois Dcoupage territorial

DISTRIBUTION P&G
Offre spciale lancement 1 mois + renouveler dcembre chaque anne = coffrets cadeau pour x flacons payants GMS en direct:
(+ de 4000 m2) 60 jrs (+ de 1000 m2) 45 jrs (+ de 400 m2) 30 jrs 20 cc/200 10 cc/100 5 cc/ 50 (+2% remise si CA +100.000) (+2% remise si CA + 50.000) (+2% remise si CA + 25.000)

Magasins spcialiss: via grossistes


grossistes dtaillants 45 jrs (+2% remise si CA +150.000) 3 cc/ 25 + prsentoirs vitrine et comptoir

Distribution de 20.000 chantillons gratuits

DISTRIBUTION P&G
PV PV PA PA PA ttc : 109 dhs ht : 87,20 dhs GMS : 52,32 dhs (40%) gros : 52,32 dhs (25%) dt. : 68 dhs (22%)

PR NBAT: 28,78 dhs (45%)

FORCE DE VENTE
(+ de 4000 m2) (+ de 1000 m2) 40 pv (+ de 400 m2) 20 pv 1v/2m 80 pv 1v/m 240v 1v/3m

(mth. de Talley)
240v 320v

mais nous pouvons utiliser la FdV actuelle


(grossistes) (dtaillants) 8 pv 400 pv 1v/m 1v/3m 96v 1600v 1696v : 220j = 7,71v/jr 6v/jr/reprsentant 1 reprsentant disons 4 reprsentants

FORCE DE VENTE

(mth. de Talley)

Fixe: 8.000 dhs brut + cions Casa-Rabat ailleurs 1%/CA 2%/CA 1,5%/CA (+1,5M) 3%/CA (+1M) Concours de vente bas sur le taux de recommande (fidlisation) et le recrutement des points de vente: voyage de slection Miss Monde pour1 personne (NBAT = sponsor) Voiture de fonction, rbst km prof, GSM avec forfait 1500 dhs/mois Dcoupage territorial

COMMUNICATION para
PLV (affiches cabinets mdicaux, ORL, dentistes, prsentoirs pharmacies,) Marketing direct (mailing+phoning) envers les prescripteurs mdicaux et dentaires Idem vers les grossistes et pharmacies pour prparer la visite des reprsentants Distribution dchantillons gratuits, de coffrets cadeaux P&G en fin danne, Promotion consommateurs durant les deux premiers mois: - SOFTIES: 5me sachet gratuit lachat de 4 - HALFRESH : 1 sachet Softies gratuit lachat dun spray (push)

COMMUNICATION P&G
500.000 dhs
Presse (Tel Quel, Maroc Hebdo, La Vie Eco, LEconomiste,): campagne 4 semaines au lancement, renouveler en dcembre (2 semaines) de chaque anne Budget:

White owl , circuit prestige Casa, Rabat, Marrakech, Tanger: campagne 2 semaines X 2 (idem) Budget: 580.000 dhs Tte de gondole GMS (+4000 m2): 20 points de vente X 2 semaines (idem) Budget: 360.000 dhs y compris dpliants +

tombola

Promo consommateurs offre dessai - 20% et coffret cadeau au mme prix en dcembre (Pull/push)

Et pour terminer
Un planning des diffrentes actions Un budget prvisionnelen tenant compte du CA rellement encaiss
MERCI DE VOTRE ATTENTION ET DE VOS REMARQUES

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