CASO : SKY AIRLINE

Se pide: Definicin del Problema Filosofa Organizacional Identificacin de la Industria Visin Organizacional Misin Organizacional

CASO: Sky Airline

Caso Preparado para los Alumnos de la Universidad de Los Lagos
No es precisamente el "glamour" que muchos ven en las aerolneas lo que seduce a Paulmann. "Esto es un gran desafo, es un trabajo duro, no es fcil". Pero el desempeo de Sky -en sus 14 meses de vida- ha estado por sobre lo previsto. Con 45 mil pasajeros transportados al mes, ya concentra el 25% del mercado areo nacional... Es verdad que vender Supermercados Las Brisas para destinar esos recursos a Sky? Cmo ha enfrentado la competencia con Lan? De estos y otros temas habl Jrgen Paulmann Por Soledad Prez y Roberto Sapag Al igual que Manfred von Richhofen, el famoso Barn Rojo que en la Primera Guerra Mundial se hizo conocido por su caballerosidad en el combate areo dentro del horror de la guerra, Jrgen Paulmann est decidido a enfrentar al coloso Lan Chile con buenas artes, con disciplina y mtodo. Guerra de precios? No -dice l-, sino que de calidad, servicio y mucho estudio. De hecho, l sostiene que ste ha sido el expediente que le ha permitido tomar una suculenta posicin en el mercado areo nacional, una que ahora se dedicar a consolidar. Este Paulmann es tan de cuidado como su hermano menor, Horst, el dueo del Jumbo. Poco dado a hacer declaraciones, lo suyo es actuar. Calladito, sin alegar por la estructura virtualmente monoplica del mercado donde opera Sky, l comienza a trabajar muy temprano (a veces antes que llegue El Mercurio) y todo lo que sea necesario Dos terceras partes de su tiempo las invierte en la lnea area, la que espera que algn da pueda usar Enrique Cueto, tal como l utiliza Lan en algunas rutas. En esto de la lnea area, Jrgen Paulmann no est solo. Adems de su socio Fernando Uauy, ha tenido el respaldo total de su familia. De hecho su hijo Holger, que acaba de terminar sus estudios en Estados Unidos, ya est desde all haciendo algunos trabajos para la compaa, la que se ha hecho conocida, entre otras cosas, por el tropical diseo de una palmera en el alern de cola -diseo de su hija Andel- y que ha generado ms de una ancdota. Es muy original el diseo. Fjese que una vez en Temuco un cuado me estaba esperando a la salida del aeropuerto en su auto y un carabinero lo correteaba y lo correteaba, al rato cuando el carabinero me ve subir al auto se nos acerca y nos dice que si hubiera sabido que venan a buscar al dueo de la palmera voladora entonces lo habra dejado tranquilo. Ya pas a ser folclrico, dice riendo con ganas.

Balance areo
-Cmo fue el crecimiento de la empresa en este primer ao? -Bueno. Al primer semestre ya tenemos cerca del 25% del mercado areo nacional. Los vuelos los iniciamos en junio del ao pasado y llevamos 14 meses con un crecimiento bueno y constante, de manera que en este momento estamos en un punto un poco ms alto que lo planificado Aunque tambin los costos han sido ms altos que los previstos, bsicamente por el mayor precio de los combustibles (90% de alza desde el momento que parti la lnea area), tem que representa sobre el 30% de los gastos de la empresa. - Y la empresa est en equilibrio en materia de resultados? -Nosotros estimamos que estamos llegando al equilibrio; faltan unos pequeos ajustes, pero todos los grandes costos de la puesta en marcha ya han sido realizados. -A cunto asciende la inversin? -Est dentro de lo que dijimos inicialmente, es decir, cerca de 20 millones de dlares que se necesitaban para desarrollar la empresa. -Y cmo se enmarcan estos nmeros dentro de la planificacin? -Cuando iniciamos la compaa tenamos la idea de volar con cuatro aviones y ahora volamos con seis, porque vimos que para poder llegar a un volumen que permita pagar los gastos era necesario hacerlo as y estar instalados a lo largo del pas.

-O sea que el balance es muy favorable -Es que hemos manejado todo bastante racionalmente y con cuidado, bien aterrizados. Ya hemos acabado el ao de la puesta en marcha y ahora viene el de la estabilizacin. -Su estrategia de penetracin se ha basado en el precio? -Nosotros preferimos hacer un trabajo sano y no romper precios por romper precios. La idea es llegar al mercado con buena calidad y con buen servicio. -Y podran explotar ese recurso? -En general los precios ya han bajado bastante y slo por este hecho, el que haya competencia, debiera haber ms pblico. Y si uno considera que se supone que viene un ligero crecimiento de la economa, eso hara que ms gente use el avin para transportarse. Entonces podemos seguir creciendo sin bajar precios, con el crecimiento del mercado, aunque en trminos relativos sigamos siendo un 25%. -Pero podran explorar un modelo de negocios similar al de esas lneas europeas de bajsimo precio que han logrado penetraciones excepcionales de mercado? -Mire, ellos al final igual tienen diferentes tarifas y adems tienen un mercado mucho ms amplio, con un ingreso per cpita ms alto. Son pases ms poblados. As que insisto en que nosotros no competimos por precio, lo hacemos con buena calidad y servicio. Querer ganar mercado a costa de otros slo por la venta ms barata no es una buena filosofa, y adems el resultado que hemos obtenido por la va del servicio ha demostrado que es la correcta. -Estn proyectando inyectarle ms capital a la empresa? -Esa es una posibilidad. Evidentemente se est viendo un aumento porque han crecido las perspectivas y tambin los costos, y ese es uno de los tantos caminos para trabajar bien sin estar pendiente del financiamiento. -Se especula que una eventual venta de los Supermercados Las Brisas le generara los recursos que destinara a la lnea area. Sonre, y luego contesta: -Nosotros tenemos diversos negocios y todos ellos necesitan capital, as que siempre se tiene qu hacer con el capital. De modo que si liberamos capital amarrado en una determinada empresa o bienes, entonces evidentemente lo vamos a invertir donde sea ms rentable y esa rentabilidad hay que medirla y ver dnde, porque a lo mejor hacemos otra cosa nueva -Lo dice asumiendo la venta de Las Brisas? -Ese es otro tema, que no est en el men.

Horizonte
-Qu tareas se vienen a un ao plazo? -Nos falta explotar ms la parte de carga, que nosotros la tercereamos y que ha estado bastante dbil pero mejorando ahora. Tendremos que mirar el mercado exterior, el mercado de los charters, en donde ya estamos y en donde pensamos ahora participar ms, y todo eso significar mayor ingreso. En cuanto a la cobertura de rutas, a los destinos que tenemos hoy estamos evaluando si podemos o no agregar otros, y todo eso pasa por un detallado estudio de costos y beneficios y porque necesitamos tener seguridad de los aviones. Hoy tenemos cinco aviones volando las rutas, uno para charter y otro ms de respaldo. O sea son siete, pero volamos con seis. Por ahora no estamos proyectando agregar ms unidades a la flota, y lo que pase depender de lo que podamos hacer en otros mercados, como el extranjero. -La incursin externa avanzar rpido? -Es un tema que est abierto y pendiente. Tenemos que encontrar las rutas que correspondan y ante todo deberemos tener el material dispuesto para esos vuelos, porque por ningn motivo queremos debilitar nuestro servicio dentro del pas. Cuando corresponda veremos las alianzas que sean necesarias con lneas areas para operar en el exterior. Pero hay que hacerlo bien, calculando cunta ocupacin se puede lograr estudiando las rutas que ahora estn en operacin. -Argentina es una posibilidad? -Argentina tiene lneas areas pero no les ha ido bien. Es un mercado donde hay mucha competencia, en especial Buenos Aires, porque hay varias lneas europeas que hacen escala. Ellos dejan dos tercios y hasta tres cuartos de los pasajeros ah y luego hacen precios muy especiales para lograr ocupacin hacia Chile. Es una ruta muy complicada y de no tanta rentabilidad si uno no puede combinar esos vuelos con otros. -Entonces tendrn que mirar mercados ms distantes... -Es que para los tramos largos se necesita otro tipo de aviones y eso son palabras mayores y enfrentarse a lneas internacionales grandes. Hay que estudiar todos los detalles.

Como juguete nuevo

-Cunto tiempo le dedica a Sky? -Aproximadamente unos dos tercios del da. Como todas las actividades empresariales, sta es bonita, apasionante, y en particular bien movida. Hay que estar muy encima, es un negocio gil. A m me gusta estar entretenido y ac estoy entretenido. -Qu le apasiona del negocio areo? -El conjunto es interesante, atender gente, es un trabajo de servicio tanto hacia adentro como hacia fuera. No me dejo llevar por el glamour que alguna gente le puede ver a esta actividad. En esto hay que estar muy aterrizado, es un trabajo duro y un negocio no fcil, un desafo. -Cmo lleg a este negocio, si lo suyo ha sido sobre todo el retail y el comercio? -Estas son casualidades que se dan. Uno nunca sabe qu va a pasar, hay gente que estudi agronoma y trabaja en el comercio, arquitectos en fbricas... Las cosas cambian, uno encuentra que hay un nicho en el mercado que est y si se estima que se puede hacer y le gusta, hay que hacerlo. De todas las iniciativas posibles que hay, algunas resultan, son los gajes del oficio. -Ha aprendido cosas nuevas en el negocio de la aeronavegacin? -Cualquier cantidad. Hay muchas cosas que uno no soaba ni saba. Hay que ser rpidos, eficientes, efectivos y tener los ojos muy abiertos, hay que tener buena informacin, que es algo muy difcil cuando se monta todo de cero, porque no se tiene nada. -Y ha pasado rabias? -No hay que pasar rabias en la vida, porque eso hace mal a la salud. Hay que tomarlo con mucha tranquilidad y calma. -Pero en este ao no ha sentido que se meti en un problema? -No. He sentido que es mucho el trabajo y mucha la inversin, pero todo eso est asimilado y es obvio y natural. No lo veo distinto a cualquier otro negocio en que hay que estar encima y seguir adelante En realidad, no creo que haya negocios fciles, porque si lo fueran, seran de muy corta duracin, porque en las cosas fciles vienen muchos a hacer lo mismo. -Pero es un negocio muy complejo... -S. Entre otras cosas, Chile tiene involucrados muchos costos que hacen que el pasaje areo salga ms caro, por la existencia de tasas, impuestos. En otras partes hay costos ms baratos, por ejemplo las lneas areas pueden escoger en qu aeropuerto aterrizar y ac eso no es posible. Adems, como se han licitado los aeropuertos, los derechos y cuotas son normalmente iguales en todos, no hay cmo elegir. Pero hay ms: -Lo otro es que en Chile no existen los repuestos, y eso a veces nos obliga a, en cosa de horas, movilizar a alguien desde Estados Unidos para traerlos a Chile, para que el avin pueda operar. En los aviones estn todas las partes numeradas y hay revisiones programadas, y si se detecta la necesidad de un cambio hay que reponer las piezas necesarias con rapidez. -El apellido Paulmann le ha ayudado a consolidarse? -El trabajo en conjunto de todo el equipo ha permitido entrar bien. Es evidente que el ser conocido ha abierto una que otra puerta, as como tambin lo ha hecho el que haya habido monopolio, lo que de alguna manera tambin dio alguna facilidad de entrar al mercado, porque obvio que la gente busca alternativas. -A propsito del monopolio, qu complejidades extra represent eso para la entrada a este negocio? -Lo obvio, que hay que hacer ms esfuerzos para ganar clientela, que hay que ser ms giles, que las cosas son muy rpidas, hay que velar por la eficiencia. Hay una competencia y uno debe adaptarse. -Muchos lo intentaron y fracasaron antes que ustedes... -Chile es un mercado chico, no da para pensar en hacer una gran lnea area, porque sencillamente no hay ms pasajeros. Hay que adecuar el nmero de aviones a lo que existe en trminos de pasajeros y la seal la da el porcentaje de ocupacin de un avin. Si uno no logra una ocupacin base se vuela a prdida y eso a la larga deriva en que la empresa se venda o muera. Nosotros en promedio tenemos una ocupacin de alrededor de 60%, que es bueno; es muy difcil conseguir ms. -La competencia es leal en esta industria? -Nosotros tratamos de ser una competencia sana y cuando uno lo hace as normalmente la respuesta es relativamente sana. Lo que he visto es que se est dentro de las normas de la competencia leal normal.

-Y de alguna manera Lan Chile necesita que ustedes existan para diluir la acusacin de monopolio? -No es que nos hayan allanado el camino. Nosotros tenemos parte de lo que tena Lan y ambos obviamente nos peleamos los pasajeros. Es ms, estamos interesados en que nuestra participacin aumente en el mercado domstico y aumente el uso de los aviones. Hasta ahora la competencia ha significado que haya una fuerte baja en el precio y eso quiere decir que habr gente que quiera volar porque va a estar a su alcance hacerlo. Yo estimo que el mercado, de aqu en adelante, va a crecer en vez de ir disminuyendo como ha sido en los ltimos aos.

Las cifras de Sky

Empleados: En Sky trabajan cerca de 400 personas; de ellas unas 150 se desempean en los aviones como tripulacin (pilotos y auxiliares). Aviones: Siete (cinco volando las rutas, uno para charter y otro ms de respaldo). Cada avin vuela entre 200 y 250 horas mensuales. Personas transportadas: Alrededor de 45 mil al mes, es decir, ms de medio milln al ao. Cobertura: Sky vuela a los principales destinos nacionales, salvo Copiap, La Serena, Valdivia, Osorno, Chilln, Punta Arenas e Isla de Pascua.

Tensin area
En el negocio de la aeronavegacin el aire se corta con cuchillo. Es cosa de preguntarle, por ejemplo, a los ex representantes de las desaparecidas AeroChile, Saba, National Airlines, DAP, Avant y Alta. En realidad, desde 1991 a la fecha han sido siete las compaas que intentaron operar en este mercado y finalmente no sobrevivieron. Hoy se dice que Jrgen Paulmann y Sky sern la excepcin, y que lo sern no slo por lo bien que estn manejando el negocio, sino adems porque de alguna manera cuentan con la bendicin de Lan, que habra aprendido que para seguir comiendo tranquila tambin tiene que dejar comer a otros. Recientemente el gigante areo, con una potente administracin y excepcionales buenos resultados, recibi un informe adverso de parte de la Fiscala Nacional Antimonopolios que encabeza Pedro Mattar. El hombre fuerte de la reparticin y su equipo estimaron que la lnea area ha incumplido el plan de autorregulacin definido con ocasin de la fusin con Ladeco, y recomend aplicar la mayor multa posible, de 10.000 UTM y hacer ajustes al referido plan. Frente a la sancin, el vicepresidente ejecutivo de Lan, Enrique Cueto, replic que su empresa -que vende anualmente 1.500 millones de dlares, de los cuales 200 millones corresponden al mercado local- ha cumplido el plan de autorregulacin en un 99,97% de las veces, lo que probara que ese margen de error (que valor en 65 mil dlares al ao) no fue hecho con intencin de enriquecerse y, es ms, demostrara que no fue algo intencional. Entonces, por qu se dice que en este mercado Lan ocupa diversas estrategias para aniquilar a sus competidores? Gran parte de los cargos estn asociados a la enmaraada estructura de tarifas, a una eventual falta de transparencia en este plano y a la supuesta existencia de subsidios cruzados entre las reas de carga y pasajeros. Sin embargo, ante cada una de estas imputaciones Lan ha respondido con una potente batera de argumentos que demostraran que en Chile no se hace nada muy distinto de lo que se hace en el mercado internacional. Como sea, lo cierto es que la autoridad tiene los ojos muy puestos en este negocio. Tambin es cierto que las dudas nunca han quedado aclaradas (en parte por la complejidad operacional de la actividad) y que en alguna ocasin el propio Jrgen Paulmann (y qu decir de los viudos de las desaparecidas aerolneas) dijo sobre la operatoria de este sector que es importante que el mercado tenga una sana competencia y que no se pase a usar la multitarifaria para boicotear el normal trabajo de la empresa, asegurando que algo de eso se esbozaba en el sector.

LA COMPETENCIA VUELA ALTO No hay paz en el cielo. No al menos para las compaas que lo surcan en infinidad de trazados y que, junto con celebrar un siglo de existencia como industria, han enfrentado las peores turbulencias de su historia. La estruendosa cada de las torres gemelas, el alto precio del petrleo y una suma de dificultades en la operacin, han modificado drsticamente el mapa de este mercado. Quiebras, reestructuraciones, fusiones y adquisiciones le han cambiado el rostro a la aeronavegacin comercial, dando origen a una renovada competencia.

En muchas zonas, las "estrellas" han dejado de ser las aerolneas tradicionales, portadoras de una bandera y de un prestigio histrico, para ceder ese puesto a las compaas "low cost", de estructuras livianas y servicios bsicos que redundan en bajas tarifa. Easy Jet, JetBlue y la brasilea Gol, son ejemplos de esta nueva tendencia que para desarrollarse requiere de mercados masivos, con uso intensivo de la aviacin comercial, por lo que no se prev su pronto arribo a Chile. Lo que s est arribando a nuestro pas es la competencia, despus de un perodo en que Lan se alz como dueo y seor de los cielos. Por distintos motivos, las compaas que intentaron hacerle frente, fueron desapareciendo. National, Avant y Aerocontinente, se cuentan entre las que pasaron con ms penas que glorias por el mercado domstico. Fue Sky Airline la que lleg primero a ocupar ese espacio vacante, aterrizando a mediados del 2002. Ligada al empresario ]rgen Paulmann, fue creciendo a paso seguro, alcanzando una porcin cercana al 20% del trfico domstico. No obstante, por s sola no logr amenazar la supremaca de Lan, que retuvo el 80% del mercado. Los "refuerzos" a esta incipiente competencia llegaron desde el otro lado de la cordillera, donde el grupo espaol Marsans haba adquirido la propiedad de AerolneasArgentinas, compaa que concentra el 90% del trfico domstico del vecino pas. Es aqu donde la historia se traslada a un escenario ms bien regional que local, porque no se puede olvidar que Lan se transform en el operador ms importante de Latinoamrica y que, de hecho, fue una de las pocas aerolneas que sali fortalecida de la crisis post ataque a las Torres Gemelas. Ms que competir en Chile, de acuerdo a los analistas, la apuesta de Marsans es desafiar el liderazgo regional de Lan. Su entrada en Per como Aerolneas del Per (que fue considerada por el presidente Alejandro Toledo como la nueva "aerolnea de bandera") fue un golpe para la compaa nacional, que tiene en sus manos el 70% del trfico de esa nacin. Tambin se estn encontrando en Repblica Dominicana y, por cierto, en Argentina, donde se invierten las posiciones y es Lan Argentina la que debe sortear obstculos en la pista. Con la estrategia de ser una lnea area local en cada uno de los pases en que est (tal como lo hace Lan), Marsans aterriz hace un ao en Chile con Aerolneas del Sur. Su plan de inversiones en el pas denot de inmediato las espaldas financieras de un grupo que maneja una serie de empresas ligadas al turismo, el transporte (buses, trenes e incluso cruceros) y la hotelera, decidida a formar una red global de lneas areas, donde tambin estn Air Plus Comet, Austral y Spanair. Sky fue quien ms resisti su llegada, anticipndose a lo que ya se perfilaba como un endurecimiento de las disputas en el mercado domstico. Algo que ocurri, pero que tuvo una consecuencia positiva: en el 2005 se batieron todos los rcord nacionales en el transporte areo de pasajeros. "Sky estaba operando en El Caribe y, cuando se fue AeroContinente, la trajeron a Chile para aprovechar esa oportunidad. Hoy da tenemos un 20% del mercado, estamos operando con siete aeronaves, con vuelos desde Arica a Punta Arenas, sumamos ms de 14 oficinas a lo largo del pas y prximamente vamos a volar a Lima, Arequipa y Sao Paulo", resumi Sergio Briceo, gerente comercial de Sky Airlines (Publimark, de Santiago, enero-febrero 06). LOS "MIRCOLES FEMENINOS" DE SKY AIRLINE

No es un anuncio de alguna discotheque ni tampoco es alguna promocin de un pub. Es la oferta de Sky Airline, que tiene como protagonista exclusiva a la mujer, ya que si compra un pasaje un mircoles, se le hace un descuento de un 50% para viajes a todo Chile. Esta estrategia, tiene el objetivo de entregar al segmento del sexo femenino un beneficio nico, lo cual ha trado a la aerolnea una gran respuesta por parte de las clientas. Sergio Briceo, gerente comercial de la aerolnea, seal que son tcnicas de venta destinadas a hacer un poco ms originales las cosas, as como est tan de moda la mujer, nosotros quisimos participar y hacer nuestro propio aporte, e implementamos los mircoles femeninos dndole la alternativa a la mujer para que, en base a su condicin, tengan un beneficio extra. Y adems agreg que la intencin de nosotros es tener un cierto mercado, que es interesante e importante porque la mujer hoy da compra, viaja, se desplaza tiene negocios, vacaciones y cada vez es ms independiente, por lo tanto, slo atendemos a cosas que est haciendo el mercado en la poltica y en lo comercial en todo aspecto y no podemos ser ajenos en esa parte. Sky Airline, es una aerolnea nacional que actualmente tiene el 20% del mercado y est prxima a expandirse, implementando vuelos internacionales. De esta forma, se encuentra promoviendo en distintos pases una gran diversidad de paquetes tursticos, pudiendo as estructurar acuerdos con otras lneas areas e internacionalizar su producto. Vamos a empezar a promover en el extranjero nuestros paquetes tursticos, que van desde Arica hasta la Patagonia, para despus venderlos en Europa y Estados Unidos, reforzando nuestra estrategia con determinadas lneas areas y poder internacionalizar la compaa, sostuvo Sergio Briceo. El gerente comercial explic que la aerolnea est en permanente bsqueda de caminos que nos permitan el desarrollo de la empresa, internacionalizarla y as darla a conocer en el mundo entero.

A su vez, dio a entender que parte de la estrategia de promocionar los paquetes tursticos en el exterior, est destinada a captar un segmento de la gran cantidad de turistas que visita Chile anualmente y as, pretendemos que lo hagan a travs de nuestra empresa. Respecto a la promocin de los mircoles, cabe destacar que el descuento se hace cuando se compra el pasaje y conlleva algunas restricciones mnimas. Slo es dentro de Chile y es hasta el 31 de marzo. Adicionalmente, sobre esto, Sergio Briceo advirti que cuando firmemos los acuerdos pertinentes, vamos a extender estos beneficios tanto a nivel nacional como internacionalmente PARTICIPACION DE MERCADO

Lan apareci en la semana alabando el hecho de que la competencia hubiera alcanzado una cuota de mercado de 21, 5%. Sky Airlines consigui ese objetivo en un tiempo rcord. Estn felices. Y los de Lan, tambin. Extrao si se estima que la mayor parte de las empresas celebra cuando agrega un punto ms de participacin. No cuando le quitan. Es que para Lan los avances registrados por Sky, controlada por el empresario Jurgen Paulmann, le vienen bien en defenderse de las acusaciones de monopolio. Hay otro actor con una importante presencia nacional. Una vez ms, porque desde 1991 ha habido 7 compaas que en algunas de las rutas nacionales relevantes intentaron competir con el gigante. Aunque no sobrevivieron. El mercado areo chileno no es fcil de entender para el consumidor. Lan es la nica que vuela a algunas rutas en el pas, pero no existe ninguna barrera para que entren otros actores a competir con la empresa. Tan abiertas son las leyes chilenas, que si una compaa extranjera quisiera abrir una filial para operar en el pas no tendra restriccin alguna sobre la propiedad o la administracin de la empresa. Que, de hecho, existen en otras economas. En Brasil, por ejemplo, el 80% del capital de la empresa debe ser nacional y los administradores y directores deben ser exclusivamente brasileos. En los Estados Unidos se exige que el 75% del capital sea local y que dos tercios de sus ejecutivos sean estadounidenses. En Mxico, la exigencia de capital es de 75% y en Argentina es 51%. Raquel Galarza, ejecutiva de Lan Chile, utiliz esta argumentacin cuando fue a la Comisin Especial de Zonas Extremas de la Cmara de Diputados. Ese comit ha analizado perfectamente el caso de Punta Arenas: la zona no est conectada al resto del pas por carreteras y volar a veces es una necesidad que duele al bolsillo de los usuarios. Aerovas Dap se ha quejado de que la forma de competir de Lan. Galarza adujo, adems, que los costos de entrar al mercado son "perfectamente abordables": existe un amplio y competitivo mercado de arriendo o leasing de aviones, los sistemas de distribucin y reservas (el contacto con las agencias) se contratan con proveedores internacionales y el mantenimiento de la flota de una empresa en tierra es provisto por terceros. O sea, el que tenga dinero puede poner una lnea area. El asunto es mantenerse. Ah es donde se originan las disputas. Porque la versin de la competencia de Lan es que la compaa ocupa diversas estrategias para sacar a sus rivales del mercado. Lan, en cambio, se defiende de las versiones de que incurre en actos que atenten contra la competencia. Y justifica su liderazgo en la eficiencia, en sus inversiones y en que conoce el negocio. Estiman que aun cuando sean monooperadores en muchas rutas, traspasan esas ganancias de eficiencia a los consumidores. Comparativamente, segn la presentacin que hizo en el Congreso el secretario general de la Junta de Aeronutica Civil, Bernardo Domnguez, "las tarifas en Chile no parecen ms altas que en otros pases" y mostr un cuadro con criterios para medir a ms de 40 naciones. O sea, tanta extraccin de riqueza desde el consumidor no existe a luz de realidades comparadas con otras partes. Pero la duda queda y as se ha visto en el debate.

ANALISIS ESTADISTICAS DE TRANSPORTE AEREO AO 2006 Trfico domstico de pasajeros Respecto al trfico domstico de pasajeros, el mes de enero comienza registrando un crecimiento de 6,9% con 317.835 pasajeros respecto del mismo periodo del ao anterior. Con respecto a las empresas locales, la lnea rea Sky Airline en el mes de enero cae su participacin de mercado a un 15,8% con relacin al mes anterior que fue de 16,5%, y si

consideramos slo las rutas operadas por esta empresa, la participacin llega a un 18,7%, inferior al mes anterior que fue de 19,5%. En relacin a Aerolneas del Sur, su participacin de mercado en enero crece a un 7,9% (mes anterior fue de un 7,1%), y si consideramos slo las rutas operadas por esta empresa, la participacin llega a un 14,5%, superior al mes anterior que fue de 13,2%. Trfico domstico de carga En relacin a la carga nacional, sta en el mes de enero tambin comienza con un crecimiento positivo de un 4,7%. Los volmenes de trfico ms importantes en el mes se registran en los siguientes pares de ciudades: Stgo.-Iquique 17,7%, Stgo.-Antofagasta 14,7%, Stgo.-Isla de Pascua 14,5% y Stgo.-Punta Arenas 14,0%.

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SKY AIRLINE: EXITOSO AO VOLANDO EN LOS CIELOS DE CHILE

El medio aeronutico chileno se ha fortalecido considerablemente con la consolidacin de Sky Airline, empresa que recin en junio pasado cumpli un ao de operaciones en el pas. Por Francisco Leal La historia de Sky Airline es sui gneris. Pocos auguraron tan rpido crecimiento cuando en aquel memorable primer vuelo en junio del 2002 esta joven aerolnea chilena iniciara sus operaciones con un solo pasajero en su primer vuelo comercial, cubriendo la ruta Santiago-Arica. Fue un pasajero privilegiado, sin duda, pues todas las atenciones a bordo, durante el vuelo, se concentraron en ese solitario viajero. Ese fue el inicio de Sky Airline, experiencia decisiva para motivar a ejecutivos y funcionarios, en general, para impulsar a esta naciente aerolnea. En la actualidad --a poco ms de un ao-- Sky Airline se enorgullece de su vertiginoso crecimiento. Ha incorporado ya el sexto avin a su flota, realiza ms de 500 vuelos, y transporta a ms de 45 mil pasajeros cada mes. Una suma nada despreciable, que le significa participar ya del 22,5 por ciento del mercado aeronutico nacional. Tales cifras han dejado ms que satisfecho a Jrgen Paulmann, Gerente General de Sky Airline, quien seal que este porcentaje es una grata sorpresa y, si bien est dentro de lo que era nuestro deseo de obtener en el segundo ao, que lo hayamos logrado antes es muy satisfactorio.

JOVEN AEROLNEA
Este xito se debe a todo un equipo que labora en esta joven aerolnea, cumpliendo a cabalidad sus actividades cotidianas para satisfacer a sus pasajeros, como lo pudimos comprobar personalmente en un vuelo invitados por Sky Airline que cubre la ruta Santiago-Temuco. Grato ambiente, buena atencin, cordialidad y seguridad, algo que al pasajero moderno le preocupa mucho. La tripulacin, compuesta por eficientes azafatas, ha sido adiestrada adecuadamente para brindar a todos los viajeros un momento placentero mientras dura el vuelo. Constatamos tal eficiencia, en un vuelo lleno, adems. En los pequeos grandes detalles, sin duda, se percibe la capacidad y el profesionalismo de todo el equipo humano que opera en esta joven aerolnea. Tan esmerada atencin la percibe el viajero quien, por cierto, no duda en volver a volar en esta compaa en una siguiente oportunidad. Aparte de ser una empresa area personalizada, por todo lo anteriormente sealado, Sky Airline cuenta con experimentados pilotos, lo que al pasajero le otorga definitivamente una gran seguridad. Los comandantes tienen en promedio 15 mil horas de vuelo. Adems, estos profesionales de la aeronutica, altamente calificados, reciben cada seis meses reentrenamiento en los mejores centros de instruccin de los Estados Unidos. Algo que tiene una directa relacin con la seguridad, pues son adiestrados asimilando los nuevos requerimientos que adopta la aviacin mundial.

FLOTA AREA
Sky Airline cuenta con una moderna flota de aviones Boeing 737-200 Advanced, en excelente estado mecnico, naves que disponen adems de equipos de navegacin de ltima tecnologa. Estn capacitados para efectuar aterrizajes automticos en condiciones meteorolgicas adversas, algo que para la realidad chilena resulta ms que indispensable, dado los cambios climatolgicos que se registran en el pas, especialmente en el sur de nuestro caprichoso territorio.

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Adems, tanto el personal como los aviones, estn bajo permanente control de la Direccin General de Aeronutica Civil, certificados rigurosamente por esta organizacin, aparte de sus propios estamentos de ingeniera de mantenimiento y operaciones.

RUTAS DIARIAS
Sky Airline cubre en sus rutas diarias diversas ciudades del norte y sur de Chile: Arica, Iquique, Antofagasta, Calama, Concepcin. Temuco, Puerto Montt y Balmaceda. Cabe sealar, adems, que Sky Airline realiza vuelos charter tanto en territorio nacional como internacional. En este ltimo contexto, Sky Airline efecta conexiones con Lloyd Areo Boliviano, en Arica, para trasladar pasajeros a La Paz. Tales vuelos se efectan los lunes y mircoles, saliendo de Santiago a las 13:30 horas. La conexin en Arica sale a las 18:00 horas, con destino final, La Paz, la capital boliviana.

PRIMERO EL CLIENTE
M. Cristina Arenzana, Jefa de Counter de Sky Airline, nos coment que la primera gran preocupacin de su compaa es dejar plenamente satisfecho al cliente. Tanto el personal de tierra como el de a bordo, ha sido capacitado para resolver cualquier inconveniente del pasajero; nuestra intencin es dejarlos a todos satisfechos, explic Arenzana. Segn la funcionaria, algunos pasajeros aprecian de sobremanera la preocupacin de ciertos detalles, como la ubicacin de los asientos o una grata atencin durante el servicio de alimentos. Todos estos detalles agreg M. Cristina Arenzana tienen para nosotros una particular relevancia. Nuestra filosofa es satisfacer a nuestros clientes hasta en los ms mnimos detalles para que disfruten de un placentero viaje. Y ello, sin duda, nos ha dado muy buenos resultados. Los pasajeros bien atendidos vuelven a volar con nosotros.

VIAJARON EN SKY AIRLINES

En un reciente vuelo rumbo a Iquique viajaron las modelos ms famosas del pas, a un promocionado desfile de modas. El evento se efectu en el Mall Zofri, en el corazn comercial de la ciudad de Iquique, con una gran asistencia de pblico. Las atractivas viajeras, que ciertamente llamaron la atencin de todos los pasajeros del vuelo de Sky Airline hacia el norte, fueron May Santa Mara y Carla Ochoa, captadas en el Aeropuerto de Santiago poco antes de iniciar su vuelo hacia Iquique, tierra de campeones.

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