W ksice Kalencha zostaa uchwycona istota marketingu wielopoziomowego.

adna inna ze znanych mi pozycji tak dokadnie i zrcznie nie opisuje drogi do sukcesu w naszym biznesie. Firma Light Force jest dumna z tego, e egzemplarz pozycji Marketing wielopoziomowy docz do najlepszych znajduje si w zestawie startowym kadego dystrybutora. Dzikujemy ci John za t wspania ksik. Pope McElvy wiceprezes The Light Force Company

John KALENCH

Tytu oryginau: Being The Best You Can Be In MLM Przekad: Aldona i Witold Matuszyscy Projekt okadki: Marek Zadworny Redakcja: Halina Tchrzewska Kabata Redakcja techniczna: Marek Matusiak Copyright 1990 by John Kalench MIM Publications Copyright 1998. This edition published by arrangement with Catalyst. Copyright for the Polish Edition by Wydawnictwo Studio EMKA Warszawa 2000 Wszelkie prawa, wcznie z prawem do reprodukcji tekstw w caoci lub w czci, w jakiejkolwiek formie zastrzeone. Informacji udziela: Wydawnictwo Studio EMKA AL Jerozolimskie 101, 02011 Warszawa tel./fax (022) 628 08 38 Email: wydawnictwo@studioemka.com.pl Internet: http//www.studioemka.com.pl

ISBN 8388607014

Skad, druk i oprawa: Zakady Graficzne MOMAG SA 97200 Tomaszw Ma., ul. Farbiarska 2832

Jako czowiek bezwzgldnie uczciwy, John Kalench oddaje wspaniae usugi naszej dziaalnoci, wkada serce i umys w przedsiwzicie, ktre nazywa si marketingiem w systemie network. Ksika Marketing wielopoziomowy docz do najlepszych rzetelnie informuje o realiach tworzenia odnoszcej sukces organizacji. John zdoby wiele wspaniaych dowiadcze, ktre mog si przyda zarwno naszym nowym czonkom, jak i najbardziej dowiadczonym dystrybutorom. Wayne B. Watson prezes/CEO Life Trends International Profesjonalne i wydobywajce aspekt etyczny wykady Johna sprawiaj, e kady czonek MLM/marketingu w systemie network jest dumny e w nim dziaa. Wszyscy mog wykorzysta jego sprawdzone i praktyczne zasady. Kady, kto chce by najlepszy, znajdzie w tej ksice motywacj do swojej pracy.
Doris Wood prezes

MLMIA (Midzynarodowego Zrzeszenia Marketingu Wielopoziomowego) i konsultantka TWIG Lektura ksiki Marketing wielopoziomowy docz do najlepszych nie pomoe natychmiast, ale spowoduje, e poczujesz si pewnie w swoim biznesie i dowiesz si, jak usprawni swoj prac. Bdc od lat sponsorami i rzecznikami seminariw oraz warsztatw prowadzonych przez John'a, moemy powiedzie, e jego ksika jest poytecznym i praktycznym podrcznikiem, w ktry kady powinien si zaopatrzy. Sharon i John Farnsworth dyrektorzy wykonawczy (Top 5) Sunrider International

Przenikliwa ksika Johna Kalencha dostarczya mi olbrzymiej wiedzy na temat naszego dynamicznie rozwijajcego si biznesu. Pisana ywym jzykiem, jest pena uytecznych wskazwek. Powinni j przeczyta wszyscy, ktrzy s zaangaowani w marketing w systemie network. Praca jest godna pochway! J.F. Robert Bolduc wspzaoyciel/prezes Matol Botanical International przewodniczcy, MLMIA (Midzynarodowego Zrzeszenia Marketingu Wielopoziomowego) Z pewnoci do ksiki Marketing wielopoziomowy docz do najlepszych bdziesz wraca wielokrotnie. Czyta si j atwo i przyjemnie. Znajdziesz w niej wspaniae przykady i wiele lekcji, ktre trzeba przyswoi. Tom BigAl Schreiter autor The Big Al Series W ksice Johna zostaa uchwycona istota marketingu w systemie network. adna inna ze znanych mi publikacji tak dokadnie i zrcznie nie opisuje drogi do sukcesu w naszym biznesie. Firma Light Force jest dumna z tego, e egzemplarz ksiki Marketing wielopoziomowy docz do najlepszych znajduje si w zestawie podrcznym kadego nowego dystrybutora. Dzikujemy ci, John, za ten wspaniay wkad do naszego dynamicznie rozwijajcego si przedsiwzicia! Pope McElvy wiceprezes The Light Force Company

Podzikowania

Bardzo dzikuj Caroyn, Jeffowi, Betty, Bobowi, Katharine, Carol, Jimowi. Szczeglne podzikowania skadam Johnowi (JMF). Ci wszyscy ludzie to moi przyjaciele, ktrzy wyranie wpynli na ksztat tej ksiki a nawet wicej, na ksztat mojego ycia! Serdeczne podzikowania skadam najbliszej mi osobie i najlepszemu czowiekowi, Tomowi, ktry by przy mnie od samego pocztku, na dobre i na ze. Twoja lojalno, wiara, zaufanie i pomoc wiele dla mnie znaczyy. Chciabym, eby wiedzia, e ceni ci i jestem wdziczny za to wszystko, co zrobie oraz za to, kim jeste!

Mojej piknej onie Yvonne dzikuj za to, e wybraa mnie. T ksik dedykuj tobie, kochanie!

Spis treci

Przedmowa ...................................................................................11 Jak korzysta z ksiki .................................................................15 Wprowadzenie: Zrozumie MLM/marketing w systemie network .......................................................................................................19 1. Twj yciowy cel i zamierzenia................................................37 2. Cztery formy adowania swych akumulatorw ........................55 3. Szkolenie twj pierwszy krok.................................................79 4. Produkty.....................................................................................95 5. Poszukiwanie potencjalnych klientw.....................................107 6. Twoja prezentacja....................................................................137 7. Wtpliwoci............................................................................ 163 8. Czynnoci uzupeniajce......................................................l 81 9. Pokaz moliwoci ...............................................................197 10. Szkolenie nowego dystrybutora ............................................219 11. Podwajanie.............................................................................241 Epilog i osobiste przesanie.........................................................259

O AUTORZE Kiedy zakadaem Millionaires in Motion (Milionerw w Ruchu) w 1985 roku mwi John Kalench marketing w systemie network stan przed palc potrzeb zorganizowania sensownej edukacji. Organizacja Millionaires in Motion postawia sobie za zadanie wypeni t luk. John Kalench, czoowy szkoleniowiec, konsultant i wizjoner w biznesie dziaajcym w marketingu wielopoziomowym, zosta po raz pierwszy wprowadzony do tej dziaalnoci w 1979 roku. W cigu omiu lat zbudowa trzy wysoce dochodowe sieci dystrybucji, by rwnie prezesem, CEO i gwnym akcjonariuszem firmy, z ktr wsppracowa w swoim biznesie dziaajcym w marketingu w systemie network. W 1985 roku John stan na czele sieci obejmujcej tysice dystrybutorw w caym kraju. Stworzy Millionaires in Motion (MIM), aby przeprowadza specjalistyczne pogramy szkoleniowe dla swojej sieci. Programy szkoleniowe Johna zostay natychmiast rozpowszechnione w caym kraju przez liderw jego organizacji. Sprawio to, e w lutym 1987 roku postanowi przeksztaci MIM w niezalen firm szkoleniow, ktra obejmuje wszystkie organizacje dziaajce w marketingu wielopoziomowym. Aby zrealizowa ten cel, MIM musiao sta si niezalene finansowo od jakiejkolwiek firmy a wtedy przeprowadzanie szkole i konsultacji stao si jej jedyn i podstawow dziaalnoci. Od tego czasu tysice przedsibiorcw na caym wiecie, prbujcych swych si w marketingu w systemie network, uczestniczyo w seminariach prowadzonych przez Johna i ukoczyo organizowane przez niego warsztaty. Czoowi liderzy oraz szefowie firmy s zapraszani w roli ekspertw przez rne przedsibiorstwa i organizacje, aby bezporednio poprawia i rozwija ich strategie handlowe. W dwch nastpnych latach MIM otrzymao od prezesa Midzynarodowego Zrzeszenia Marketingu Wielopoziomowego nagrody za doskonao szkolenia. Nasza misja jest jasna mwi John. Chcemy, eby myla o nas, e jestemy twoimi wiatowymi Ambasadorami Marketingu w Systemie Network.

11

Przedmowa

Marketing wielopoziomowy docz do najlepszych. Czy naprawd tego chcesz? Zastanw si nad tym przez chwil. Czy rzeczywicie chcesz by najlepszy'? Jeeli twoja gruntownie przemylana i pynca z gbi serca odpowied brzmi: tak to mog bezwarunkowo zagwarantowa, e ksika Johna Kalencha pomoe ci to osign. Ksika Marketing wielopoziomowy docz do najlepszych dotyczy ciebie i twojej przyszoci w najwspanialszym i najbardziej ekscytujcym biznesie wiata. Zacznij od zastanowienia si, dlaczego ma to by twj biznes. John przedstawi ci wywd, ktry doprowadzi ci do odkrycia twego yciowego celu. Dziki tej ksice sporzdzisz list istotnych i koniecznych zamierze, ktre pozwol ci ten cel osign. Nastpnie nauczysz si, jak korzysta z czterech form adowania wasnych akumulatorw, aby wypeni swj cel i zamierzenia skuteczn i twrcz energi. Przygotuj si na pomysowo zaprojektowan podr odkrywania samego siebie. Zapoznasz si ze sprawdzonymi, praktycznymi radami, ktre umoliwi ci stworzenie i przeycie zarwno osobistego, jak i zawodowego ycia w taki sposb, e przejdzie ono twoje najmielsze oczekiwania, ziszcz si bowiem

12

twoje najskrytsze pragnienia. Ksika ta jest kopalni obietnic i moliwoci! Jedn z nich jest szansa osignicia wszystkich yciowych zamierze, takich jak realizacja cakowicie spenionej, twrczej i przynoszcej zadowolenie kariery, rozwijanie utajonych moliwoci, ktre tkwi w kadym czowieku, przeycie prawdziwego i konkretnego dowiadczenia, jakie wie si z wolnoci finansow, oraz suenie innym ludziom w jedyny w swoim rodzaju sposb. A co z obietnicami? O nich mwi gwne partie tej ksiki. Waciwie ona caa ukazuje, co robi, aby te obietnice si speniy! John krok po kroku opisuje kady aspekt tworzenia i prowadzenia wasnego biznesu w zakresie MLM/ marketingu w systemie network. Znajdziesz tu uyteczne wskazwki i rady dotyczce prowadzenia rozmw przez telefon, ktre moesz od rki wykorzysta! Nauczysz si, jak przeprowadza efektywne, profesjonalnie oszaamiajce prezentacje i pokazy moliwoci. Ksika zawiera rwnie rady, w jaki sposb umiejtnie odpowiada na wtpliwoci i jak korzysta z wyprbowanego systemu pozyskiwania nowych klientw, czyli jak wykonywa tzw. czynnoci uzupeniajce, ktre nie tylko pozwol na utrzymanie liczby klientw i dystrybutorw, ale zapewni te stay ich przypyw do twojego biznesu. Jest w niej take mowa o spotkaniach w domu, szkoleniu nowych dystrybutorw i podwajaniu ich liczby najmniejszym kosztem! John Kalench posuguje si zrozumiaym jzykiem, wykorzystujc dowiadczenia, jakie zgromadzi w przecigu dziesiciolecia. By w tym punkcie, w ktrym teraz jeste ty, i doskonale wie, co moe ci pomc, a co jest dla ciebie zupenie bezuyteczne. Zbudowa dobrze prosperujcy, wart miliony dolarw system dystrybucji MLM, stworzy i prowadzi wasne przedsibiorstwo zajmujce si marketingiem w systemie network, a w swojej firmie, Millionaires In Motion (MIM), przeszkoli tysice ludzi, ktrzy osignli sukces jako sprzedawcy

13

w systemie network. Form uznania dla pracy MIM bya przyznawana mu rok po roku Nagroda Prezesw Midzynarodowego Zrzeszenia Marketingu Wielopoziomowego (MLMIA) za doskonay system szkolenia. John jest bezwzgldnie mistrzem w szkoleniu umiejtnoci potrzebnych do rozwijania biznesu. Wyjawia nam teraz wszystkie tajemnice zagadkowych i skomplikowanych przedsiwzi. Czytajc t ksik, nieraz odoysz j na bok, wykrzykujc: wspaniale! albo a wic to tak si robi! Poznaem niemal wszystkie ksiki, jakie napisano na temat tego biznesu. Niektre byy dobre, inne mniej wartociowe, ale adna nie bya tak kompletna i umiejtnie napisana jak ta. Znajdziesz tu mnstwo wyczerpujcych, stosownych do rnych okolicznoci, skutecznych, praktycznych, a zarazem wywoujcych zachwyt rad, ktre bdziesz mg bez wahania zastosowa. Styl tej ksiki jest bardzo osobisty. Czyta si j atwo i przyjemnie. Mona j uzna za zwierzenia Johna, ktry dzieli si z bliskim przyjacielem wiedz i dowiadczeniami. Dlatego tak wiele moesz si z niej nauczy. Od dawna czekaem na solidn ksik na temat marketingu w systemie network i dlatego jestem wdziczny Johnowi Kalenchowi, e j napisa. Duo mylaem o Marketing wielopoziomowy docz do najlepszych i postanowiem przesa jej egzemplarz gratis kademu prenumerujcemu nasz gazet! Wszyscy, ktrzy powanie myl o sukcesach w tym biznesie, powinni j koniecznie przeczyta. Najwicej skorzystasz, gdy przeczytasz j sam kilkakrotnie, a nastpnie bdziesz wrcza jej egzemplarz kademu nowemu dystrybutorowi w swojej sieci, zanim jeszcze wyschnie atrament na jego aplikacji dystrybutora. Jeli bdziesz tak postpowa, gwarantuj ci, e twj MLM przyniesie ci sukces. John Fogg wydawca Upline

14

15

Jak korzysta z ksiki

Ksika ta rni si od tych, ktre by moe kiedy przeczytae, dlatego te sprbuj potraktowa j w odmienny sposb. Mam nadziej, e zechcesz wykorzysta kilka wskazwek dotyczcych tego, jak z niej korzysta. Po pierwsze, niech nie przytacza ci wielka liczba informacji w niej zawartych. To plon dziesicioletniego dowiadczenia, ktre zdobyem podczas uczenia i szkolenia tysicy ludzi. Nie spodziewam si te, e usidziesz w fotelu i przeczytasz j od razu od deski do deski. Chocia niewykluczone, e niektrzy tak wanie zrobi. Wikszo jednak nie lecz nic nie szkodzi. Francis Bacon powiedzia: S ksiki, ktre trzeba smakowa, takie, ktre naley pochania, i takie, ktre powinno si przeu i przetrawi. Ta ksika naley do gatunku tych, ktre trzeba przeu i przetrawi. Istnieje przecie rnica midzy podarowaniem komu ryby i dostarczeniem mu strawy na jeden dzie, a nauczeniem go, jak je owi, co zapewni mu jedzenie na cae ycie. Aby nauczy si, jak owi ryby i osign w tym mistrzostwo, trzeba czasu. Jestem tu wanie po to, aby zosta mistrzem w owieniu ryb. Zatem uzbrj si w cierpliwo.

16

Po drugie, jest to ksika przyjazna dla czytelnika. Nie uwaam si za pisarza. Wol mwi. Dlatego ksika ma charakter rozmowy. Potraktuj j jako rodzaj dialogu midzy tob a mn. Wanie o to mi chodzi. Po trzecie, ta ksika ma zachci ci do dziaania. Jest rodzajem podrcznika. Zasady, ktrych chciabym ci nauczy, zostay sprawdzone przez ludzi i zweryfikowane przez czas, zatem nie uwaaj siebie za krlika dowiadczalnego. Najpierw przeczytaj Wprowadzenie oraz rozdziay pierwszy i drugi. Zrb to za jednym razem, jeli tylko znajdziesz troch czasu. Wykonaj wszystkie wiczenia zmu si do tego, jeli nie bdzie innego wyjcia. Pozwoli ci to zrozumie wszystkie wane argumenty, ktre przekonuj, dlaczego masz zajmowa si tym biznesem. Pytanie dlaczego jest konieczne i nie moesz go unikn, jeeli powanie traktujesz ksik Marketing wielopoziomowy docz do najlepszych. Nastpnie przeczytaj pozostae rozdziay. Czytajc je ucz si, jak postpowa w rnorodnych dziedzinach wasnego network marketingu i stosuj w praktyce podane w ksice zasady i techniki. Chc zwrci uwag, e w stosunku do marketingu wielopoziomowego (MLM) lub do dziaalnoci network marketingu uywam ze wzgldu na jasno i zwarto wykadu tej samej nazwy: marketing w systemie network. Jest to w zasadzie to samo, a nazwa jest spraw osobistego wyboru. My bdziemy uywa, jak si wydaje, nowoczeniejszego terminu marketing w systemie network. Bez wzgldu na to, co bdziesz odkrywa dla siebie w kolejnych rozdziaach, jestem przekonany, e wydasz dwa, trzy, a moe i wicej razy okrzyk zachwytu. Nastpi to wanie wtedy, gdy natkniesz si na te wspaniae idee, ktre zapewni ci rwnie wspaniae rezultaty. Zastosuj je i zobacz, jak wpyn na twoje ycie. Kiedy ju si przekonasz, e wszystkie si sprawdziy, podziel si nimi ze wsppracownikami ze swojej sieci. Z przekazywaniem rnorodnych zasad innym nie musisz wcale czeka do czasu, kiedy przeczytasz rozdzia dziesity, w

17

ktrym jest mowa o szkoleniu nowego dystrybutora, ten rozdzia, w ktrym cay system czy si w cao. Naczeln zasad ksiki jest zdanie: Najlepiej uczymy tego, czego sami najbardziej potrzebujemy si nauczy. Po czwarte, czy znasz historyjk o modym czowieku, ktry na rogu jednej z nowojorskich ulic zapyta sawnego skrzypka, jak dosta si do Camegie Hali? Odpowied wielkiego muzyka brzmiaa: wiczy, wiczy, wiczy! Zapamitaj t odpowied. Ta ksika jest skarbnic dobrych pomysw tzn. ma ni by. Zrealizuj si tylko wtedy, jeli je wykorzystasz. Wiedza nie przedstawia adnej wartoci, dopki nie zostanie poczona z dziaaniem. Przypomina to historyjk o starym marynarzu, ktrego zapytano, czy czowiek, ktry spadnie z molo do morza, utopi si? A marynarz odpowiedzia: wpadnicie do morza nie powoduje mierci, lecz pozostawanie w nim. Czytaj zatem t ksik i to, czego si nauczysz, natychmiast stosuj w praktyce! Jestem pewien, e te zasady dziaaj pomogem skorzysta z nich tysicom ludzi, ktrzy stosowali je z powodzeniem przez lata. Ale ty jeszcze tego nie wiesz, a jedynym sposobem, aby si o tym dowiedzie, jest wyprbowanie ich na sobie. Wtedy jak to si zwyko mwi jeli to dziaa, to tak trzyma! Dam ci jeszcze jedn rad. Kiedy ju przeczytasz t ksik zacznij czyta j ponownie. Potem przeczytaj j jeszcze raz. Gdy bdziesz j czyta po raz trzeci, odkryjesz jej nowe uroki. A jeli nawet przeczytasz t ksik dwadziecia razy, to przyrzekam, e cigle bdziesz si uczy z niej czego nowego. Wreszcie, pracuj z gow i wykorzystaj w swoim biznesie wiedz zawart w tej ksice! Za kadym razem, kiedy bdziesz sponsorowa nowych dystrybutorw, daj im do przeczytania Wprowadzenie oraz

18

rozdziay pierwszy i drugi, zanim jeszcze przejd przez szkolenie, ktremu bdziesz poddawa wszystkich nowych dystrybutorw. Kiedy ju zrozumiej, dlaczego chc zajmowa si tym biznesem, nauczenie ich, jak go prowadzi, bdzie proste. Ta wyprbowana metoda pozwoli im i tobie stworzy szybko solidne podstawy, niezbdne do rozpoczcia wsppracy. W trakcie przyswajania sobie przez dystrybutorw kolejnych rozdziaw i sprawdzania przez nich w praktyce zasad opisanych w tej pracy, odkryjesz, e w ten wanie sposb uruchomie skuteczny system duplikowania, ktry nie ma sobie rwnych. Taki jest klucz do osignicia finansowej wolnoci w najpewniejszy i najszybszy z moliwych sposobw. W gruncie rzeczy o tym jest ta ksika! Przyjemnej lektury!

Wprowadzenie

Zrozumie MLM/marketing w systemie network to go pokocha!

Czy chciaby w jaki sposb otworzy szerokie horyzonty nieograniczonych moliwoci swojego ycia? Chciaby? Wspaniale! Oto sposb: zakochaj si w MLM/marketingu w systemie network. Nie chodzi o to, aby kocha go ze wzgldu na pienidze, albo eby potraktowa t rad na zasadzie: dlaczego nie wietna myl. Musisz zakocha si naprawd. Kiedy pokochasz ten biznes tak bardzo, jak kochasz swj produkt i firm, sukces masz gwarantowany! Co to jednak znaczy: pokocha? Tego dowiesz si z Wprowadzenia.

20

o tego przedsiwzicia zostaem wprowadzony ponad dziesi lat temu .

Zaproszono mnie do domu przyjaciela na, dopiero teraz to wiem, pokaz moliwoci. Usiadem i przysuchiwaem si prelegentowi, ktry mwi o firmie i jej produkcie. Nastpnie zacz objania moliwoci, jakie daje przedsiwzicie, ktre nazywa marketingiem wielopoziomowym (MLM). Narysowa na tablicy szereg k. Wtedy po raz pierwszy te koa zobaczyem. Znasz je: to koo oznacza ciebie, te pi k to osoby, ktre osobicie sponsorujesz, a te 25 k przedstawia... i tak dalej, szereg za szeregiem. W tym momencie zaniemwiem z wraenia. W drodze do domu mylaem tylko o jednym, o koach. Byem tak podniecony, e wydawao mi si, e za chwil eksploduj. Nic wczeniej w cigu caego ycia, nie wywoao u mnie takiego entuzjazmu! O CO TU CHODZI? To nie firma ani jej produkt wzbudziy ten entuzjazm. Nawet nie szansa rozpoczcia, po wielu latach nudnej pracy, biznesu, ktry rokowa sukces. W zasadzie nie mogem narzeka na brak powodzenia moje przedsibiorstwo w brany medycznej rozwijao si i z roku na rok stawao si coraz bardziej intratne. To nie to. Ale co zupenie innego: po raz pierwszy w yciu pokazano mi system, w ktrym zobaczyem sens caociowo. Ten sposb pozwala osign w yciu wszystko, czego chciaem a jednoczenie umoliwia ofiarowanie pomocy innym! Zapewnia rwnie to, e sukces, ktry osign w yciu bdzie wprost proporcjonalny do poziomu usug i pomocy, jak oka innym ludziom. Niewiarygodne! Tamtej nocy lec w ku patrzyem w sufit i miaem wraenie, e wszystko przeobraa si w ogromne okno moliwoci. Przez ca dug noc zastanawiaem si nad tym, w

21

jaki sposb ten wspaniay nowy system naprawd wolnej przedsibiorczoci i moliwoci pozwoliby mi sta si najlepszym... i najskuteczniej wpywa, w najwyszym stopniu pozytywnie, jak tylko mona sobie wyobrazi, na innych ludzi. Lec wtedy w ku z otwartymi szeroko oczami, niezmiernie podniecony, wiedziaem, e to jest to, co chciabym robi przez reszt ycia. YCIOWY CEL Wiedziaem, e najwaniejsze jest to, aby ustali cel yciowy cel ktry pozwoliby mi skoncentrowa energi i przey now przygod. Zastanawiaem si nad tym przez ca noc. I kiedy wschodzio soce, znalazem. Moim yciowym celem stao si: zdoby milion przyjaci, zanim umr. Kadego dnia, poczwszy od tej drugiej i wspaniaej nocy sprzed ponad dziesiciu lat, usiowaem to realizowa. Bez cienia wtpliwoci wiedziaem, e jeli skupi si na tym celu, to inne sprawy w moim yciu potocz si gadko. Nie troszczyem si o pienidze. Tak dugo, jak byem skupiony na tym, aby zdoby milion przyjaci, pienidze troszczyy si same o siebie. Znasz ksik pod tytuem Rb to, co kochasz, a pienidze przyjd same? Ot to, robi, co kocham i rzeczywicie pienidze naprawd przychodz same! Rzadko rwnie waham si co mam zrobi w tej czy innej sytuacji. Moje yciowe wybory s automatyczne. Jeli co pozwala na zblienie si do mojego celu, robi to! Jeli nie to nie robi tego! Fantastyczne! Przyczyn, ktra sprawia (i naprawd pomoga mi), e ustaliem taki cel, byo to, e po raz pierwszy w yciu znalazem system, ktry sprawi, e ten gigantyczny cel sta si dla mnie realny i istotny. Prosz, zrozum dobrze, o co mi chodzi. Zanim

22 poznaem marketing w systemie network, mj cel, ktry tak skutecznie i bez wysiku z mojej strony kieruje moim yciem, by nie do pomylenia... nawet nie mona byo go sobie wyobrazi. Dopiero marketing w systemie network uczyni to moliwym! CO RZECZYWICIE WIELOPOZIOMOWY? OFERUJE CI MARKETING

Przedstawiajc mj yciowy cel, nie zamierzam zachca ci do wybrania takiego samego. Nie ka ci zdobywa miliona przyjaci chocia, gdyby si na to zdecydowa, byoby wietnie. Moim zamiarem byo przekonanie ci, e marketing wielopoziomowy jest jedynym w swoim rodzaju, wspaniaym przedsiwziciem, ktre wicie w to wierz otworzy przed tob, jak otworzyo przed tysicem takich jak my, nowe, szerokie horyzonty moliwoci. Gdy raz dowiadczysz nieograniczonych moliwoci, jakie tkwi w marketingu w systemie network, zaczniesz odkrywa swoje najskrytsze pragnienia i aspiracje, o ktrych wczeniej nie miae nawet odwagi pomyle. Dlaczego? Poniewa network marketing czyni moliwymi rzeczy niemoliwe. W jaki sposb? Marketing w systemie network kieruje ludzi wprost do ich przeznaczenia. System przypiesza twj proces uczenia si. Pozwala rozwija si szybciej i siga dalej. Umoliwia peniejsz samorealizacj, przyczynia si do rozwoju twojej osobowoci i twojego wiata. Marketing w systemie network jest przedsiwziciem, ktre daje ci moliwo uruchomienia indywidualnych, otrzymanych od Boga zdolnoci radykalnego, a zarazem korzystnego wpywu na ycie setek, tysicy, a nawet milionw innych ludzi! A wszystko to dziki wrodzonym, potnym zdolnociom oraz inspirujcym, naturalnym cechom. Wyjani, o co mi chodzi.

23

PRAWDA O MARKETINGU WIELOPOZIOMOWYM aden inny oparty na partnerstwie system, o ktrych mi wiadomo w biznesie, sporcie, stosunkach midzyludzkich itp. nie stawia tak wysoko wolnoci i odpowiedzialnoci jednostki. Od pierwszego dnia pracy w marketingu sieciowym jeste wolny! Sam wybierasz, z kim chcesz pracowa z ktr firm, jakie produkty i usugi bdziesz prezentowa, a take jak to bdziesz robi. Sam ustalasz, kiedy bdziesz pracowa, w jakie dni, w jakich godzinach. Sam decydujesz, gdzie bdziesz pracowa: w domu, w biurze lub w podry. Sam obierasz styl pracy: kontakt osobisty, korzystanie z usug poczty, rozmowy telefoniczne, praca w maych grupach lub z duymi zgromadzeniami. Kady aspekt twojej pracy zaley wycznie od ciebie. To twj wybr, poniewa to twoje przedsiwzicie. Twojego biznesu, ktrym jest marketing w systemie network, nie krpuj sprawy zwizane z funkcjonowaniem przedsibiorstwa, w tym sprawy finansowe. Firma, z ktr wsppracujesz jako niezaleny kontrahent, wyrcza ci w tym. Zajmuje si za ciebie kapitalizacj, zarzdzaniem, rachunkowoci, przetwarzaniem danych, rozwojem produktu, nabywaniem towaru, wszystkimi cyklami produkcji, pakowaniem, marketingiem, w tym sporzdzaniem planw, dokonywaniem rozlicze wzajemnych nalenoci, produkcj materiaw reklamowych, magazynowaniem, transportem, tym wszystkim i wieloma jeszcze innymi rzeczami. Na czym zatem ma polega twoja praca? Dobre pytanie! Twoj prac okrelaj trzy niej podane punkty. l. UYWAJ PRODUKTW I POKOCHAJ JE To nie tylko haso reklamowe to podstawowa zasada! Marketing w systemie network oferuje jedne z najlepszych produktw i usug na wiecie. Ten biznes jest peen jednorodnych, najnowoczeniejszych i fantastycznych produktw, ktre uywaj

24

cym je ludziom pozwalaj osign najbardziej zadziwiajce rezultaty. S wrd nich produkty, ktre pomagaj schudn i utrzymywa smuk sylwetk tym wszystkim, ktrzy wczeniej rzadko byli w stanie stosowa diet przez duszy czas. System dostarcza te rnego rodzaju odywek i medykamentw, ktre pomagaj czowiekowi zwalcza dolegliwoci, pozbywa si zego samopoczucia, dostarczajc jednoczenie pewnego rodzaju rosncej energii i przyczyniajc si do rozjanienia umysu, co w konsekwencji wpywa na zmian stylu ycia. W marketingu w systemie network znajdziesz niezwyke produkty, przeznaczone zarwno do uytku osobistego, jak i dla na uytek caego gospodarstwa domowego. S to m. in. rodki czystoci, dezodoranty, szampony, myda, pasty do zbw oraz wiele innych produktw, ktrych nie kupisz w zwykym supermarkecie lub aptece. Pamitaj jednak, e sam powiniene uywa tych produktw, aby osobicie si przekona o ich niewiarygodnej jakoci i niezwykych zaletach. Marketing sieciowy oferuje rwnie usugi z bonifikat, ktre moesz zamawia przez telefon, co pozwala zaoszczdzi niez sumk. Przyjazne dla rodowiska preparaty i rodki, wlane do baku twojego samochodu, pomog zmniejszy zuycie paliwa, zwikszy moc silnika i jednoczenie chroni przyrod! Marketing w systemie network stworzy, wart miliardy dolarw, biznes zajmujcy si domowymi filtrami do wody, ktre usuwaj niebezpieczne zanieczyszczenia! System network oferuje rwnie wiele usug i pozwala na uzyskanie czonkostwa w organizacjach, ktre zwykym ludziom umoliwiaj partycypowanie w inwestycjach, odbywanie podry oraz dostarczaj wielu innych korzyci, wczeniej zarezerwowanych tylko dla najbogatszych i najsawniejszych. Lista nadzwyczajnych produktw i usug oferowanych przez marketing w systemie network nie ma koca. Produkty i usugi proponowane przez nasz biznes s najwyszej jakoci i nale do najbardziej zadziwiajcych produktw i usug na wiecie!

25

Jak widzisz, punkt l jest atwy do zrealizowania wystarczy pokocha produkt. Sta si swoim najlepszym klientem wtedy znajdziesz si na klasycznej pozycji zwycizcy! 2. DZIEL SI PRODUKTEM I POLECAJ GO INNYM To takie proste. Robisz to od dawna. Wszyscy to robimy. Nie przynosi to jednak rezultatw, dopty nie zdecydujemy si dziaa jako tajni agenci! Po obejrzeniu znakomitego filmu lub wizycie w dobrej restauracji, opowiadamy o tym innym. Rozprawiamy o tym, co zawayo na naszej decyzji, e kupilimy ten a nie inny telewizor albo samochd, ktrym jedzimy, albo dlaczego postanowilimy zamieszka w tej, a nie innej okolicy. Mwisz o tym innym prawdopodobnie przyjacioom i znajomym, ktrzy rwnie dziel si z tob swoimi dowiadczeniami, opowiadaj o ulubionych markach tego czy innego produktu. Bierzesz pod rozwag te rekomendacje, a potem podejmujesz decyzje. Zawodowi handlowcy wiedz, e musz uczyni trzy rzeczy, ktre gwarantuj trway sukces: 1. Musz da ci wyprbowa swj produkt. Nazywa si to prb. 2. Musz sprawi, aby korzysta z ich produktu lub usugi wielokrotnie. Kiedy tak si stanie, nazywaj to franszyz konsumenck. A sprawa najwaniejsza... o ktrej marz wszyscy handlowcy, to urzeczywistni ten punkt: 3. Musz dy do tego, eby polubi ich produkt w takim stopniu, by zacz poleca go innym. Nazywaj to ordownictwem konsumenckim. Firmy dziaajce w marketingu sieciowym wynagradzaj ci po prostu za twoje ordownictwo konsumenckie. Rozumiej znaczenie twojej dziaalnoci jako punktu sprzeday produktu, jako tego, ktry poleca ten produkt innym. Dlatego network marketing wynagradza ci za to, e jeste indywidualnym handlowcem.

26 To wyglda prawie tak, jakby pacono ci za to, e jeste przyjacielem. Przyjaciele dziel si dobrymi wiadomociami. Jeli odkryjesz fantastyczny produkt lub usug, ktre dostarczaj niewiarygodnych korzyci, dzielisz si tym ze swoimi przyjacimi. W marketingu w systemie network wanie za to dostajesz wynagrodzenie. Myl o tych pienidzach jako o formie podzikowania. Im wicej przyjaci zdobdziesz, tym bardziej wzrastaj twoje moliwoci, wkad w przedsiwzicie i dochody. 3. SPONSORUJ INNYCH, ABY DOCZYLI DO CIEBIE Kiedy inni widz, e prowadzenie tej dziaalnoci sprawia ci przyjemno... e jest to cakiem proste... e przynosi ci dochd... e ludzie z sieci i firmy su ci pomoc... powanie zastanawiaj si nad tym, eby do ciebie doczy. Marketing w systemie network nie ma na celu wystrychn kogo na dudka albo zapdzi do czarnej roboty. Jest ofert skierowan do ludzi, ktrzy maj wolny wybr. Biznes ten nie jest spraw wiary czy przekona. Raczej selekcji. Ponawiasz swoj ofert tak dugo, a znajdziesz waciw osob we waciwym czasie. To wszystko. Moesz sponsorowa wicej lub mniej osb, zaley to od twojego wyboru. Kiedy si ju zdecydujesz, zgadzasz si tym samym na wzicie odpowiedzialnoci za nauczenie ich, jak robi to, co ty robisz a to, co masz im przekaza, zawiera si w trzech punktach. 1. Uywaj produktw i pokochaj je. 2. Dziel si produktem i polecaj go innym. 3. Sponsoruj innych, aby doczyli do ciebie. WSZYSTKO ZALEY OD CIEBIE Sam okrelasz, czym jest dla ciebie sukces. Nikt nie zmierzy efektw twojej pracy, jeli sam tego nie zrobisz. Nie stoi przecie nad tob przeoony czy szef, ktry mwiby ci, co, jak i kiedy powiniene zrobi.

27

Postawa oraz zasady etyczne, ktre przyjmiesz, zale tylko od ciebie. Twoje myli i uczucia maj proste odzwierciedlenie w twoich dochodach. Jeste wynagradzany hojnie, czasami sowicie, proporcjonalnie do zalet, ktre posiadasz, i woonego w prac wysiku. Nic i nikt nie powstrzyma ci tutaj od rzucenia wszystkiego w kt albo od wybicia si i osignicia wielkiego sukcesu. Wszystko zaley od ciebie. Nie ma znaczenia, czy kto jest staranniej wyksztacony, cieszy si lepszym zdrowiem, pochodzi z bardziej wpywowego rodowiska, posiada tzw. wrodzone talenty, legitymuje si dobrym pochodzeniem spoecznym lub ma zasobne zaplecze finansowe, wszyscy maj takie same szans osign sukces w marketingu w systemie network. W tym biznesie wszyscy jestemy zupenie rwni. Sukces w tym przedsiwziciu zaley wycznie od tego, w jaki sposb poczymy nasz wolno, z cic na nas odpowiedzialnoci. JAK POSTRZEGASZ MARKETING W SYSTEMIE NETWORK? Jedn z osb, ktr ceni w tym biznesie jest dr K. Dean Black . W swojej wyjtkowej ksice pt: Prosty przewodnik do sukcesu w MLM przedstawi zwile i jasno to, co powoduje, e marketing w systemie network dziaa prawidowo. Oto niektre wyjanienia dra Blacka: Kiedy ludzie nie odnosz sukcesu, kiedy s sfrustrowani, podenerwowani lub zniechceni, jest to czsto spowodowane tym, e nie postrzegaj rzeczywistoci tak, jaka ona jest naprawd. Gdy wreszcie przetr oczy i zobacz ca nag prawd, wtedy osigaj sukces i s szczliwi. Dystrybutorzy, ktrzy osignli sukces, widz nag prawd w czterech aspektach: (l) marketingu wielopoziomowego [marketingu w systemie network]; (2) firmy; (3) samych siebie; (4) innych ludzi. Dystrybutorzy, ktrym si nie powiodo,

28 zwykle wypadali z gry z powodu niejasnego rozumienia jednego albo wszystkich czterech wymienionych aspektw. Poznanie prawdy o marketingu wielopoziomowym [marketingu w systemie network] Niektrzy ludzie nie lubi marketingu wielopoziomowego, ale to nie znaczy, e zasada jego dziaania jest za. Poniej dla przykadu podano fakty dotyczce zasady dziaania struktur wielopoziomowych. Fakt l: Struktury wielopoziomowe lub piramidowe zostay stworzone do dystrybucji. Kada organizacja powyej pewnej wielkoci, ktra zajmuje si dystrybucj produktw lub usug, koczy si wierzchokiem, jak piramida, a jej wiele poziomw rozszerza si ku doowi. Delegowanie kompetencji tworzy wielopoziomow piramid. Nasz rzd ma rwnie struktur wielopoziomowej piramidy. Maj j take szkoy oraz kocioy. Wszystkie firmy, ktre osigny sukces w dystrybucji produktw i usug, przyjmuj ksztat zakoczonej ostrym wierzchokiem wielopoziomowej piramidy. Fakt 2: Sil kadej wielopoziomowej struktury pochodzi z dou. Rzd kieruje swoje usugi ku dolnym partiom piramidy, ale si dajemy mu my, podstawa tej struktury, kiedy na niego gosujemy. Kierunek procesu dystrybucji produktw rozprowadzanych przez firmy marketingowe biegnie ku doowi piramidy, ale to my, tu na dole struktury, dajemy tym firmom si, wykadajc nasze pienidze. Zatem piramidy generuj moc, ktra pynie w dwch kierunkach: najpierw w d, a potem w gr. Warto pynie w d piramidy; w odpowiedzi ku jej wierzchokom pynie sia. Jeli przepyw wartoci w d struktury zostaje zatrzymany, sia (w formie pienidzy lub poparcia w wyborach) przestaje pyn w gr, a wtedy cay system rozpada si. Fakt 3: Wielopoziomowe struktury dziaaj prawidowo, gdy odpowiedzialno za nie bierze na siebie najniszy z

29

poziomw. Bya to gwna myl naszych fundatorw. Stwierdzili, mwic w skrcie, e jeli ludzie mog co dla siebie zrobi, to powinni to robi. Jeli czego nie potrafi zaatwi we wasnym zakresie, powinien to uczyni poziom wyszy. Poniewa nie moemy sami budowa ulic ani kanalizacji, musi robi to za nas miasto. Czego miasto nie jest w stanie wykona, wykonuje pastwo itd. Jeli jednak poziom wyszy zaczyna robi to, co mogyby wykona nisze poziomy, system staje si niewydolny, praca spowalnia si z poziomu na poziom, a wreszcie organizacja rozpada si. Marketing wielopoziomowy nie jest niczym innym, nie rni si od organizacji gospodarczej, ktra przenosi odpowiedzialno na najniszy z moliwych poziomw, czyli na poszczeglne osoby. W tym wanie tkwi tajemnica, dlaczego wielopoziomowe firmy potrafi rozwija si tak szybko. Oznacza to jednak, e adne wielopoziomowe przedsibiorstwo nie jest silniejsze ni charaktery jego dystrybutorw. Wielopoziomowe firmy rozpadaj si, gdy ich liderzy lub dystrybutorzy zapominaj, e sia pynie w gr wielopoziomowej struktury tylko wtedy, gdy prawdziwa warto pynie w d. Moe si to zdarzy wtedy, gdy ludzie myl tylko o pienidzach, nie przekazujc wczeniej prawdziwej wartoci. Skrajnymi przypadkami s tzw. acuszki korespondencyjne tworzce typ nielegalnych piramid. Jedyn wartoci, ktr oferuj, jest prawo do rekrutacji innych, co w rzeczywistoci nie jest adn wartoci. W innych przypadkach ludzie potrafi tworzy pozory wartoci, proponujc produkty, ktre w rzeczywistoci nie stanowi istoty ich interesu i ktrych warto jest mniejsza od danych za nie pienidzy. Szybko to wychodzi na jaw, pienidze przestaj pyn w gr systemu i caa organizacja rozpada si.

30 Wielopoziomowe firmy rwnie upadn, a w najlepszym razie zyskaj z saw, jeli ich dystrybutorom zabraknie charakteru. Niekiedy potrafi oni rekrutowa nowych ludzi, uciekajc si do podstpu. Niekiedy narzekaj lub obmawiaj innych. Czasami podlege jednemu poziomowi grupy walcz midzy sob albo rozpuszczaj plotki. S to ludzkie saboci, ktre czciej daj o sobie zna w wielopoziomowych firmach ni w zwykych instytucjach, poniewa przedsiwzicia wielopoziomowe daj jednostce duo wolnoci. Jednak bez wzgldu na przyczyn, wielopoziomowe firmy upadaj nie z powodu zasady dziaania ich struktury, lecz dlatego, e ludzie nie stosuj tej zasady w sposb uczciwy i rzetelny.* UWIERZY ZASADZIE DZIAANIA SYSTEMU NETWORK Co to znaczy? To znaczy szanowa jego naturaln struktur. Dr Black podaje dwa przykady, ktre wydaj mi si wane, dlatego chc je wam przedstawi: Jeeli uznasz klientw i nisze poziomy dystrybutorw za rdo dochodw, prawdopodobnie nie wyjdziesz na tym dobrze. Dostrzeg, e jeste zainteresowany tylko sob, i opuszcz ci. Jeli jednak dojrzysz w tej sytuacji okazj do suenia i popierania innych, wtedy klienci i wsppracownicy odczuj to i wizi midzy wami si wzmocni.* Okazja do suenia i popierania innych. Chc mocno podkreli wielk wag tego stwierdzenia. Jeli z caej ksiki zapamitasz tylko to jedno zdanie, to i tak bdziesz mia klucz do sukcesu w marketingu network. Jeszcze jeden cytat z ksiki dr Blacka: Odczuwamy zarwno niedostatki ycia, jak i jego bogactwo ______________
* The MLM Simple Success Guide (Prosty przewodnik do sukcesu w MLM) by
Dr K. Dean Black, Ph.D. (Brerie Enterprises, Springville, UT), s. 15.

31 i stosownie do tego otwieramy si na nie lub bronimy przed nim, i w tym stylu modelujemy nasze ycie, ktre dokadnie odzwierciedla to, co czujemy. Dostrzemy bogactwo, jakie niesie ze sob ycie, i zastanwmy si nad tym, co zrobi, aby z tego bogactwa mogli korzysta zarwno inni, jak i my sami.* Tak dziaa, aby z bogactwa korzystali inni. To jest wanie to, moi przyjaciele. To jest to, co network marketing moe uczyni dla was! MARKETING W SYSTEMIE NETWORK JEST JAK SAMO YCIE Marketing wielopoziomowy funkcjonuje dziki tej samej naturalnej strukturze, jaka dodaje ci si, karmi i trzyma ci przy yciu. Z tego wanie powodu niepowtarzalna formua tego przedsiwzicia gospodarczego jest tak szczeglna. Ono funkcjonuje w taki sam sposb jak ty jest czystym i dokadnym odbiciem lustrzanym samego ycia. Co dzieje si z tob, gdy zachowujesz si samolubnie i egoistycznie? Jak postrzegasz siebie i innych? Jakie jest twoje ycie? A co si zdarza, gdy wczuwasz si w sytuacje innych osb i doceniasz ich wysiki? Jak czujesz si wtedy ? Jak wwczas toczy si twoje ycie? W marketingu w systemie network tak jak w yciu zasada sprzenia zwrotnego dziaa prosto i bezbdnie. Sukces lub niepowodzenie jest bezporednim rezultatem wasnych czynw. Wiesz, co dzieje si z narodami, organizacjami i ludmi, ktrymi kieruje chciwo, nieuczciwo, nieodpowiedzialno, strach... Dobrze wiesz, co ich czeka. To, co powiedzia dr Black: ludzie a nawet samo ycie odsun si od nich. Taka sama przyszo czeka te tych wszystkich handlowcw zajmujcych si marketingiem wielopoziomowym, ktrzy kieruj si podobnymi zasadami. ______________
* tame

32 Z drugiej strony ludzie, ycie i sukces czekaj na te narody, organizacje i osoby, ktre im su i je popieraj. Dotyczy to rwnie marketingu w systemie network. ZROZUMIENIE ISTOTY MARKETINGU W SYSTEMIE NETWORK Pierwsz przyczyn, ktra sprawia, e ludzie ponosz poraki w tym biznesie, jest niezrozumienie jego istoty. Nie przyswoili sobie jego podstawowych zasad i nie stosuj prostych technik, ktre pozwalaj te zasady skutecznie wykorzysta. Jest spraw oczywist, e ten, kto nie rozumie istoty network marketingu ani tego, jak on naprawd dziaa, ani co w rzeczywistoci jest jego si napdow nie jest w stanie pokocha tego zajcia. Jestem przekonany, e aby osign sukces w marketingu w systemie network, jak zreszt w kadej yciowej sprawie, trzeba kocha to, co si robi! Tamtej nocy dziesi lat temu, kiedy pojmowaem istot marketingu w systemie network, waciwie tego nie rozumiaem. W mojej gowie kbiy si moliwoci i wyobraenia skutkw rnorakich dziaa. Wiedziaem, e jestem na tropie czego nadzwyczajnego. Ale nurtowao mnie pytanie, co robi dalej? W jaki sposb? Za wszelk cen chciaem to wszystko obj swoim umysem. Leaem z otwartymi szeroko oczami, a na suficie mojego pokoju, niczym na ekranie w kinie, przez ca noc roztaczaa si panorama moliwoci, znacze i obrazw! Kiedy wschodzio soce, ju wiedziaem, na czym polega ten biznes. Zrozumiaem jego istot i pokochaem go. Chocia zajmuj si nim od dziesiciu lat, moja mio do niego niepomiernie przez ten czas wzrosa i przerodzia si w pasj. CO MOG DLA CIEBIE ZROBI? Musisz pokocha ten biznes! Jest to jedna z niewielu rzeczy, na ktre nie ma innego sposobu.

33 Pokocha! Ale jak? S dwa sposoby, aby si w nim zakocha. Po pierwsze od pierwszego wejrzenia. Tak jak to byo w moim przypadku. Ale istnieje jeszcze drugi sposb, ktry rwnie wyprbowaem. Nauczyem si go kocha. Mam nadziej, e ta ksika zdoa pomc tobie i innym osobom pracujcym w sieci zakocha si w network marketingu. Nie jestem jednak pewien tego cakowicie, poniewa zaley to bardziej od ciebie ni ode mnie. Mimo to absolutnie wierz, e potrafi pokaza ci, jak nauczy si kocha ten biznes. Na tym polega moja praca. To, co naprawd lubi robi, to uczy osoby takie jak ty, jak osign powodzenie w marketingu w systemie network. Przeszkoliem ju tysice ludzi i jestem na najlepszej drodze, aby osign swj cel, czyli zdoby milion przyjaci. CZY JESTE GOTOWY ZACZ? Naprawd? To wspaniale! Na wstpie powiem ci, co bdziemy robi. CEL TEJ KSIKI Czy syszae powiedzenie, e najlepszym sposobem, aby nauczy si czego, jest uczenie tego innych? Jest ono w stu procentach prawdziwe! Stanowi zarazem koronny argument, eby tej ksiki per se nie traktowa tylko jako pomocy w samoksztaceniu. Ten podrcznik, dotyczcy marketingu w systemie network, przeznaczony jest dla ciebie, aby korzysta z niego uczc i szkolc swoich wsppracownikw, jak osign sukces! Wiem z wasnego dowiadczenia, jakie nabyem szkolc tysice ludzi, e bycie szkoleniowcem i nauczycielem network marketingu jest najszybszym i najskuteczniejszym sposobem na to, aby podnie swoje interesy na wyszy poziom i osign wspaniay sukces! Dziki tej ksice poznasz wiele nowych, wartociowych narzdzi i otrzymasz duo rad, nauczysz si rnych technik,

34 ktre bdziesz mg zastosowa od razu, aby usprawni swoje prezentacje i zwikszy ich skuteczno. Jestem pewien, e bardzo szybko bdziesz chcia wyprbowa wskazwki dotyczce prowadzenia rozmw przez telefon lub zmieni sposb prowadzenia kolejnej prezentacji. To wspaniale, bo wanie o to mi chodzi. Jednak dla ciebie ksika ta nabierze prawdziwej wartoci dopiero wtedy, gdy odkryjesz jej sekret. Kiedy dojdziesz do miejsca, w ktrym wszystko zaczyna si naprawd, i po raz pierwszy zrozumiesz ten prosty, systematyczny, dajcy si multiplikowa i niewyobraalnie skuteczny program szkolenia, ktrego ci ucz. KSIKA ZOSTAA PODZIELONA NA DWIE ZASADNICZE CZCI Rozdziay pierwszy i drugi maj pomc ci odpowiedzie na pytanie, dlaczego zajmujesz si tym biznesem. Kiedy ju zrozumiesz, dlaczego to robisz, to bdziesz mia 90% pewnoci, e znajdujesz si na najlepszej drodze wiodcej do sukcesu w marketingu wielopoziomowym. Szybko pojmiesz, e wiadomo, dlaczego zajmujesz si t dziaalnoci, jest tak wana, bo od niej zaley waciwe traktowanie wsppracownikw. Naucz ci, jak to robi. W kolejnych szeciu rozdziaach wyjaniono krok po kroku podstawowe aspekty zagadnienia: jak ten biznes prowadzi, aby osign powodzenie. Nastpnie opisano, jak powinny wyglda wielkie spotkania, tzw. pokazy moliwoci. Przy tej okazji natkniesz si na setki nowych pomysw, ktre bdziesz mg natychmiast wykorzysta, aby przybliy swj sukces i sukces twoich wsppracownikw. Rozdzia dziesity Szkolenie nowego dystrybutora jest podsumowaniem wszystkich wiadomoci i wraz z rozdziaem jedenastym pokae ci, w jaki sposb duplikowa wasn dziaalno, aby stworzy wielk i odnoszc powodzenie organizacj zajmujc si marketingiem w systemie network.

35 Organizacj, ktra stanie si rdem dochodu nie tylko zapewniajcego poziom bezpieczestwa finansowego, ale dajcego ci realn i trwa wolno finansow! Czy to mao? ZATEM ZACZYNAMY Ach, jeszcze jedno. Moesz zapyta, w jaki sposb dowiem si, e naprawd udoskonalie opisane tu zasady i stae si znakomitym szkoleniowcem i nauczycielem marketingu w systemie network? To dziecinnie proste bdziesz w tym lepszy ode mnie. Jeste nieco zdziwiony? To jednak prawda. Na tym polega moja praca, na tym zaley wszystkim prawdziwym nauczycielom na wiecie. Kiedy moi uczniowie osigaj lepsze rezultaty ode mnie, wiem, e dobrze wykonaem swoj robot! Z takim zamierzeniem pisaem t ksik. Celem dla mnie jest obietnica, jak sobie daem, i jeli jest co, czego jestem cakowicie pewien, to tego, e z pewnoci jej dotrzymam. Poszukajmy zatem wygodnego miejsca, gdzie moglibymy to przedyskutowa. Mam wszystko, czego potrzebujemy, z wyjtkiem zacisznego miejsca, notatnika i owka. Licz, e si o to postarasz! Chc ci rwnie owiadczy, i jest mi bardzo mio, e bd z tob wsppracowa. Co powiedziaby na to, abymy ju zaczli?

36

Rozdzia pierwszy

Twj yciowy cel i zamierzenia

Kiedy wprowadzasz nowych ludzi do swojego biznesu, najpierw pom im ustali ich cel i zamierzenia. Dopki nie poznasz osobistego celu i zamierze twoich wsppracownikw, dopty nie bdziesz mg poczy moliwoci, ktre daje twj biznes, z tym, co jest dla nich naprawd wane w yciu. Ustawienie osobistych i zawodowych zamierze w jednym szeregu z wolnoci i si tkwic w marketingu w systemie network jest pierwszym krokiem w kierunku osignicia sukcesu w tym przedsiwziciu.

38

eli potraktowae t ksik tak, jak ja bym to zrobi, to z pewnoci opucie czci: Jak korzysta z ksiki oraz Wprowadzenie i Zrozumie MLM/marketing w systemie network, aby od razu dobra si do jej sedna. Doceniam twoj ch jak najszybszego rozpoczcia nauki. Jednak informacje zawarte w tamtych partiach maj zasadnicze znaczenie dla caego przesania ksiki. Dlatego, prosz, powi troch czasu i przeczytaj te fragmenty. Jeli ju to zrobie, moemy zaczyna. Jako nauczyciel marketingu w systemie network jestem ywo zainteresowany tym, jak tego uczy. Najwikszym wyzwaniem w naszym biznesie jest to, e bardzo niewielu z nas zostao w tym kierunku przeszkolonych. Fundamentalne zadanie sponsora i nauczyciela marketingu wielopoziomowego jest podobne do zadania, jakie stoi przed dobrymi rodzicami. Pamitasz przysowie: czego si Ja nie nauczy? Jednak bez wzgldu na to, jak wany jest sam sposb, tzn. jak to robi, najpierw musimy odpowiedzie sobie na pytanie; dlaczego. Innymi sowy, powodzenie jakiegokolwiek przedsiwzicia zaley w 10% od sposobu jego realizacji, a w 90% od uzasadnienia, dlaczego chcemy je realizowa. Jeli bdziemy wiedzieli, dlaczego chcemy co robi, odpowied na pytanie, jak to robi, przyjdzie automatycznie. A oto wyjanienie, dlaczego jest to prawda. WYJ POZA CELE Bardzo wiele napisano ju i powiedziano na temat celw. Jednak w wyniku wieloletnich, intensywnych kontaktw z tysicami ludzi podczas warsztatw, seminariw i konsultacji, zaczem kwestionowa wszystko to, co mwi si o okrelaniu i osiganiu celw. Podstawowe problemy, jakie maj ludzie z okreleniem celw, wynikaj std, e traktuj je jako kocowe rezultaty dziaa. To bd! Prawdziwy cel jest w rzeczywistoci czym innym. Jako szkoleniowiec i nauczyciel marketingu w systemie network musisz to zrozumie.

39 ZAMIERZENIA S FORM POTWIERDZENIA Okrelajc cele mylimy przewanie o oczekiwaniach i konkretnych rezultatach, ktre chcielibymy osign, takich jak chociaby pienidze, za ktre moemy co kupi lub dziki ktrym moemy co zrobi lub kim zosta. Nastpnie pracujemy z wielkim zapaem, eby te zamierzenia zrealizowa. Okazuje si jednak, e wikszo zamierze, kiedy ju je zrealizujemy, nie daje nam naprawd ani satysfakcji, ani poczucia spenienia, a kocowe rezultaty nie s takie, jakich spodziewalimy si na pocztku. W moim przekonaniu wynika to std, i wielu z nas postrzega cele jako odpowied na wyzwania ycia. Proponuj, ebymy popatrzyli na cele nieco inaczej. Chciabym, eby traktowa je niejako kocowy rezultat, ale raczej jako rodek. Spjrz na cele jako na rodzaj potwierdzenia, na ktre moemy liczy w naszej podry do osignicia wyszego celu. Nie przywizuj wielkiej wagi do wynikw, ktre jednoznacznie skaniaj do porwna i przypominaj o rywalizacji. Jedynymi miarami, ktrymi naprawd powinnimy posugiwa si, aby oceni siebie, s wysze osobiste wartoci, do ktrych dymy a nie porwnywanie si z tym, czego pragn inni lub chc, ebymy to my robili, albo z tym, co wydaje si, e przynioso komu spenienie. Streszczajc, realizacja zamierzenia jest potwierdzeniem dla nas, e jestemy na waciwej drodze, aby sta si tak osob, Jak zawsze chcielimy by. Niektrzy nazywaj to szlakiem mistrzw. OTO TWJ CEL W dziecistwie uwiadamialimy sobie na og, e mamy szczeglne zdolnoci, umiejtnoci i pragnienia, ktre s waciwe tylko dla nas. Jeli co robilimy, to zwykle w charakterystyczny dla nas, jedyny w swoim rodzaju sposb. Pamitacie to?

40 Skup si na chwil. Przypomnij sobie te momenty, kiedy jako dziecko uwiadomie sobie, e jeste kim niezwykym. Skoncentruj si na tamtych rzeczywistych przekonaniach, jakie ywie wtedy w stosunku do siebie, i na uwiadomieniu sobie, e jeste kim wyjtkowym. Zamknij oczy i przywoaj tamte chwile. Odetchnij gboko, odpr si i sprbuj przypomnie sobie te wane momenty z dziecistwa. By moe przydarzyo ci si to podczas zabawy, moe jaka posta z bani sprawia, e zapragne, kiedy doroniesz, by do niej podobny, a moe wpade na to, kiedy oddawae si marzeniom. Staraj si przywoa tamte myli i uczucia. Wspaniale. Chciabym, eby sobie uwiadomi, e nie jest wane, czy chciae zosta straakiem, pastuchem, wielkim dyplomat czy aktorem. Wane jest uczucie, ktrego mgby dowiadczy, gdyby naprawd zrealizowa to marzenie. Zaktualizuj istot tego marzenia i przenie je do wspczesnoci do tego momentu ycia, w ktrym si teraz znajdujesz. CO BY BYO GDYBY? Poniej zamieciem wiczenie, ktre wykorzystuj w swojej pracy. Bdziesz potrzebowa wasnego egzemplarza tej ksiki albo notatnika, spokojnego miejsca oraz czasu, aby mc to wiczenie wykona. Odpr si ponownie, aby twj umys pracowa swobodnie, i odpowiedz na trzy podane pytania. Nie osdzaj tego, co piszesz. Po prostu pisz. Nie martw si tym, co z tego wyjdzie. Nie stawiaj sobie adnych warunkw ani ogranicze. Przelej swoje myli na papier.

41 l. Co chciabym robi, gdybym nie musia zarabia na ycie? (Dla jasnoci pytanie dotyczy robienia tego, co lubisz robi.) ... ... ... ... ... ... ... 2. Gdybym otrzyma milion dolarw, wolnych od podatku, jaka byaby pierwsza rzecz, na ktr bym je przeznaczy? (Oczywicie, nie pisz, e zapaciby zalege rachunki. Jasne, e mgby to zrobi. Zapomnij jednak o tak prozaicznych celach. Mwimy tu o WIELKIM powodzeniu. Chciabym, eby si dobrze zastanowi nad tym, co naprawd chciaby zrobi z tymi pienidzmi.) ... ... ... ... ... ... ... 3. Co zrobibym z reszt ycia, gdybym dowiedzia si, e zostao mi tylko sze miesicy? (Chodzi o sze normalnych miesicy. Zakadamy, e wtedy nie chorowaby i nie cierpia na adne dolegliwoci. Co wtedy zrobiby ze swoim yciem?) ... ... ... ... ... ... ...

42 Jeli udao ci si wykona to wiczenie, w spokojnej chwili, kiedy nikt ci nie przeszkadza, przeczytaj to, co napisae i starannie rozwa odpowiedzi, ktrych udzielie zrb to moliwie jak najszybciej, nie odkadaj tego na pniej! Niektre odpowiedzi mog wyda si mieszne, inne za tak fantastyczne, e w aden sposb nie mona ich odnie do rzeczywistoci. Nic nie szkodzi. Wrd nich znajd si jednak i takie, ktre zwal ci z ng. Dosownie. To wspaniale. Chciabym, eby to wiczenie pozwolio ci odkry istot tego, co napisae pod kadym z pyta. Zasadnicze pytanie, ktre musisz sobie zada w zwizku z kad zanotowan odpowiedzi, brzmi: gdybym zrobi to lub gdybym mia to, co by mi to dao, jak korzy by mi to przynioso? By moe bdziesz musia powtarza to pytanie wielokrotnie przy kadej odpowiedzi i kade nowe stwierdzenie bdzie niczym usunicie jednej zewntrznej warstwy otaczajcej per. To wanie pozwoli ci zbliy si do istoty twoich odpowiedzi. Kiedy na dane pytanie nie bdziesz ju mg znale innej odpowiedzi, oznacza to, e dotare do istoty swoich przemyle. Kiedy tak si stanie, nie zadawaj ju kolejnych pyta. Po prostu zaakceptuj t odpowied i przymierz j. Jeli pasuje czujesz si w niej wygodnie no j. MARZENIA I ASPIRACJE Istota marze z dziecistwa i istota tego, co odkrye po analizie wykonanego wiczenia, jest busol, ktra wskazuje ci styl ycia, jakie chciaby wie, i idea osobowy, jaki chciaby osign. To s klucze do twojego prawdziwego celu. Musisz mie pen wiadomo tego, e kady z nas ma jaki yciowy cel. ZANOTUJ CEL Zanim poprosz ci, eby zapisa swj cel, chciabym, eby zrozumia, dlaczego powiniene to zrobi.

43 Syszae powiedzenie: jeste tym, co jesz? Nie mam pewnoci, czy jest ono suszne, ale wiem, e w sedno trafia formua: , Jeste tym, kim mylisz, e jeste . Myli maj wielk si. Ksztatuj to, co rzeczywicie przeywamy. Jednym ze sposobw na koncentrowanie si na nich, jest ich notowanie. Notowanie jest dziaaniem bardzo skutecznym, poniewa wywouje zaangaowanie. Przez to, co napisae, angaujesz swoj podwiadomo. Jeli zaangaowanie ma charakter pozytywny i dotyczy teraniejszoci, twoja podwiadomo zaakceptuje je jako fakt dokonany. Wtedy podwiadomo bdzie kierowa kadym aspektem twojego ycia, .Jak gdyby ten cel by prawdziwy. Czy to nie budzi grozy? Zanim zaczniesz, pozwl, e podziel si z tob uwagami na temat mojego yciowego celu. Postanowiem suy tym wszystkim, ktrzy pragn wiedzy i poparcia w ich deniu do osignicia osobistej doskonaoci i spenienia. Przyrzekem sobie, e w tym celu bd stara si wczuwa w ich sytuacje, bd w tym do koca uczciwy i podam wiele przykadw. Robi to z oddaniem. Jest to mj wkad w szczcie innych, ktry pozwala mi osign osobiste zadowolenie i umoliwia wasny rozwj. Wszystko, co robi przy kadej sposobnoci, kade przedsiwzicie, ktre podejmuj w yciu, musi wspgra z moim celem. Jestem przekonany, e jeli potraktuj go z pasj, bd si rozwija, a wraz z moim rozwojem bdzie si rozwija rwnie mj cel. Wiem, e nigdy cakowicie go nie zrealizuj. Zawsze bd w pogoni za nim. W rezultacie osign wicej, ni kiedykolwiek wczeniej udao mi si osign bdzie to nie tylko korzystne dla mnie, ale rwnie dla innych. yciowy cel jest nieustannie aktualny. Nie jest czym, co mona definitywnie zrealizowa, potem wycofa si z dziaalnoci i przej na emerytur. Rzeczywicie dobrym sprawdzianem prawdziwoci domniemanego celu jest zastanowienie si, czy wida moliwo jego definitywnej realizacji. Jeli tak to nie jest to twj prawdziwy cel.

44 Powi wic tyle czasu, ile to bdzie konieczne wanie w tej chwili i zanotuj w jednym lub dwch akapitach, co w twoim przekonaniu jest twoim yciowym celem. Jeli opisanie tego celu zajmie ci wicej ni jedn stron, moe to oznacza, e jest on bardzo szczeglny. Zadbaj o waciwy dobr sw. Postaraj si zdefiniowa swj cel jasno, dokadnie i z takim zaangaowaniem, na jakie ci tylko sta. Zaczynaj zrb to teraz. MJ YCIOWY CEL OKRELONY ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

45 Co o tym mylisz? Jak si teraz czujesz? Zdradz ci, jak ja si czuem, kiedy (wreszcie!) opisaem swj cel: Leciaem wtedy z moim wsppracownikiem Tomem do Minneapolis, aby poprowadzi dwudniowe warsztaty. Wycignem notatnik i zaczem pracowa nad okreleniem swojego celu. Planowaem to zrobi ju od duszego czasu. Poniewa siedzcy na ssiednim fotelu Tom uci sobie drzemk, nadesza odpowiednia chwila, eby okreli swj cel. Pisaem i pisaem, dc do krystalizacji, dobierajc sowa z wielk dbaoci. Naprawd pracowaem. Napisanie jednego prostego ustpu zajo mi ptorej godziny. Kiedy nareszcie skoczyem, byem wniebowzity! Wydawao mi si, e za moment eksploduj. Wyskoczyem z fotela. Po prostu nosio mnie. Nie mogem usiedzie na jednym miejscu! Kryem midzy fotelami tam i z powrotem z silnymi wypiekami na twarzy. Chciaem wtargn do kabiny pilotw, dosta si do mikrofonu i przez goniki powiedzie wszystkim pasaerom samolotu o moim celu. Bya to jedna z tych szczeglnych chwil w yciu, ktrych si nigdy nie zapomina. Dlaczego? Poniewa kiedy odkryjesz swj prawdziwy cel, otrzymujesz niewyczerpane i nadzwyczajne rdo siy, ktra umoliwia zrealizowanie kadego podjtego przez ciebie przedsiwzicia. Wyglda to tak, jakby otworzy zasuw tamy wstrzymujcej dotd wspaniay strumie twrczej energii, ktra teraz stanie si motorem twojego ycia. Sia, ktr poczujesz, kiedy ustalisz swj cel, jest naprawd niewiarygodna. T si jest twoja pasja. CEL = PASJA Pasja, drogi przyjacielu, jest rdem twojej osobistej siy! Moe kiedy spotkae tak osob, moe widziae film lub czytae ksik o czowieku, ktry z pasj szed przez ycie? Warto o tym pamita!

46 Pamitasz wystpienie dra Martina Luthera Kinga zaczynajce si od sw: Mam jedno marzenie? Przypomnij sobie prezydenta Kennedy'ego i entuzjazm, z jakim traktowa ycie; jego niewiarygodn pewno e za dziesi lat czowiek wylduje na Ksiycu. Moesz rwnie wzi za przykad niezachwian determinacj Ghandiego, z jak dy do przyniesienia wolnoci swojemu narodowi. Pomyl o tych ludziach przez chwil. Co nimi kierowao, kiedy z uporem dyli do realizacji swoich celw. Jest tylko jedna odpowied... pasja! Bez wzgldu na styl ycia, ten ogie pasji tli si w kadym czowieku wielkiego serca. Cel jest t kierownicz si, ktra wzmacnia pasj. Warto rwnie zauway i to, e cele tych wielkich, wspaniaych ludzi przerosy ich ycie. BD NIEZWYKY Pamitasz film pt. Zwykli ludzie? Osobicie wierz, e w rzeczywistoci zwykych ludzi nie ma! Moje ycie polega na corocznym spotykaniu si i pracy z tysicami tak zwanych zwykych ludzi (oni te tak o sobie mwi) i nie poznaem jeszcze ani jednego zwykego czowieka! Oczywicie, przez chwil w okrelonych warunkach mog tacy by. Kiedy jednak odkryj prawdziwy cel i poczuj moliwoci, ktre si przed nimi otwieraj, wtedy okazuje si, jakimi niezwykymi ludmi s w istocie. Kiedy kto ustali swj prawdziwy cel, a ty pomoesz takiej osobie poczy go z tym, co rzeczywicie liczy si w jej yciu Uwaaj! Jej system przekona tak si zmieni, a poziom zaangaowania tak wzronie, e wystarczy tylko iskierka, a nastpi eksplozja! To fantastyczne! ZAANGAOWANIE A propos zaangaowania, pomwmy teraz o nim. To najwiksza z tzw. mao wanych rzeczy w yciu. Rodzimy si zaangaowani.

47 To prawda. Tego nie trzeba dopiero wypracowywa. Zaangaowanie ju tkwi w nas i czeka na odkrycie. Jak tego dokona? Ustalajc nasz cel. Nie mona si zaangaowa w co, co nie harmonizuje z naszym yciowym celem. Chciabym przekaza ci kilka przeczytanych kiedy uwag na temat zaangaowania oraz siy, jak moe ono wyzwoli w twoim yciu. Spisa je W. H. Murray, czonek drugiej wyprawy himalajskiej. Dopki kto cakowicie nie zaangauje si w to, co robi, dopty bdzie przeladowa go brak zdecydowania, bdzie rozwaa moliwo wycofania si, a jego dziaania bd nieskuteczne. Tym czynnikiem jest skoncentrowanie wszystkich wysikw, kiedy rodzi si inicjatywa, a jego zignorowanie niweczy tysice pomysw i wspaniaych planw. Jest to moment, kiedy cakowicie angaujemy si w to, co zamierzamy robi. Gdy to rzeczywicie nastpi, wtedy Opatrzno rwnie bdzie po naszej stronie. Okolicznoci, ktre wczeniej byyby dla nas przeszkodami, oka si wwczas wielce przydatne. Wszystko, co nastpi po podjciu przez nas tej decyzji, wiele nieprzewidzianych wypadkw, spotka i innych korzystnych zdarze, jakich nawet nie potrafilibymy sobie wczeniej wyobrazi, uoy si w acuch szczliwych zbiegw okolicznoci, ktre umoliwi nam realizacj zamierzonego przedsiwzicia. Z wielkim szacunkiem odnosz si do dwch zda, ktre wypowiedzia kiedy Goethe: Cokolwiek moesz zrobi lub wydaje ci si, e moesz zrobi, rozpocznij to. W odwadze bowiem jest geniusz, sia i magia. Geniusz, sia i magia... Te trzy instrumenty powinny si znale w twojej skrzynce z narzdziami! Zgodzisz si chyba ze mn? Skorzystajmy z nich zatem podczas realizacji twoich zamierze. ZAMIERZENIA S MAYMI KROKAMI Ustalony cel to wielka i wspaniaa wizja, ktra moe posuy za prawdziw i znakomit miar dla twoich dziaa. Jak jednak

48 zabra si do jego realizacji? Odpowied brzmi tak: i w jego kierunku maymi krokami. Stare przysowie chiskie mwi: nawet najdusza podr zaczyna si od pojedynczego kroku. Ten pierwszy krok i wszystkie nastpne to twoje cele. One gwarantuj, e nie wypadniesz z trasy w pogoni za twoim wiecznym przeznaczeniem twoim celem. Przyczyni si rwnie do tego, e twoja podr bdzie bardziej owocna i przyjemniejsza. ZAMIERZENIA UATWIAJ WIELE SPRAW Zamierzenia pozwalaj oceni postpy, jakie uczynilimy w drodze do yciowego celu. Przypomina to nieco podr do odlegego miejsca. Wpierw odszukujemy miasto na mapie, nastpnie do niego docieramy, idziemy drog, przekraczamy granic itd. Zamierzenia pozwalaj take stwierdzi, czy wybrana przez nas droga jest waciwa, czy podr przebiega bez zakce, czy przypadkiem nie zboczylimy z kursu i jak poprawi to, co nie w peni nas zadowala. Zamierzenia pomagaj nam rwnie nabra odpowiedniego rozpdu. Za kadym razem, gdy zrealizujemy jedno zamierzenie, zyskamy wicej siy na realizacj nastpnego, potem kolejnego itd. Kiedy okrelisz jakie zamierzenie, zaangauj si w jego realizacj, nie tra z oczu jego wizji, pracuj nad jego wykonaniem, a wreszcie dopniesz swego. Bdziesz mg wwczas powiedzie, e czego dokonae. Waniejsze jednak od tego, czego dokonae, jest to, kim si stae. Jakiego typu ludzie ustalaj i realizuj zamierzenia? To prawda ludzie sukcesu. Jakiego typu ludzie tworz wzory ustalania i realizacji celw? Zgadza si ludzie sukcesu. Ci, ktrzy pielgnuj wci zwikszajce si zasoby pasji po to, aby zrealizowa wyznaczony cel. Ci, ktrych dziaania s skuteczne. Ci, ktrzy daj sil dziaania innym. Przeka ci jeszcze jedn rad dotyczc yciowego celu, rad, ktra wynika z pracy z tymi wszystkimi niezwykymi

49 ludmi zawsze trzeba pomaga i umoliwia skuteczne dziaanie innym! NA DRODZE DO CELU Cel jest latarni morsk, ktra pozwala ci zachowa waciwy kurs i unikn rozbicia o podwodne skay. Zamierzenia za s kamieniami milowymi prowadzcymi ci po drodze do celu. A poniewa droga do celu nie ma koca, dlatego twierdz, e twj cel jest wieczny. l Cel nie jest czym, co czynisz. Cel jest tym, kim jeste twoj istot. To wielka i podstawowa rnica. Chodzi o zrealizowanie celu, czyli twojej istoty. Dlatego jest tu mowa o istocie. Pamitaj, e czowieka nazywa si istot ludzk a nie czynem ludzkim. Majc jasno okrelony cel, nie zboczysz z drogi bez wzgldu na to, co spotka ci w yciu, i osigniesz go. Bdziesz doskonale wiedzia, co suy jego realizacji, a co ci od tego odsuwa. Kiedy przyjd cikie czasy, twj cel pozwoli ci je przetrwa. Nawet nie bdziesz wiedzia, w jaki sposb udao ci si te trudne chwile przey. Jeli twj cel jest odpowiednio wysoki, a ty znajdziesz si w yciowym doku, wwczas zawsze bdziesz mg zobaczy jego migocce wiateko, ktre wskae ci sposb wyjcia z opresji. Z atwoci pokonasz wtedy wszelkie przeszkody, aby w kocu znale si na prostej drodze, ktra prowadzi bezporednio do sukcesu. Cel oraz pasja, ktr cel wyzwala, umoliwi ci dokonanie tego wszystkiego bez wzgldu na to, jakie trudnoci yciowe napotkasz. CO JEST TAKIEGO SZCZEGLNEGO W NETWORK MARKETINGU? Stanowi doskona okazj, aby zrealizowa cel, ktrym jest pomaganie innym w osigniciu przez nich sukcesu. Umoliwi

50 ci oddanie innym ludziom wielkiej przysugi. Jednoczenie zapewni poczucie osobistego spenienia, finansowe powodzenie i wiele innych korzyci a wszystko to z racji twojej istoty, tzn. z racji tego, kim jeste. To niele jak na dodatkowe zajcie! Porozmawiajmy teraz o tym, co moesz zrobi, aby zrealizowa swoje zamierzenia i w jaki sposb moesz sta si osob bdc na drodze do celu, osob, ktr masz aspiracje by dziki marketingowi w systemie network. TWJ SUKCES W MARKETINGU WIELOPOZIOMOWYM Po pierwsze i najwaniejsze: postaw przed sob swj cel, a obok moliwoci, jakie daje marketing w systemie network. Teraz sformuuj nastpujce fundamentalne pytanie: Czy moje zaangaowanie si w marketing sieciowy, ta wanie firma, jej filozofia i pracownicy, te produkty lub usugi, s doskonaymi rodkami tu i teraz pomagajcymi mi osign mj yciowy cel? Moesz odpowiedzie tak lub nie. By moe nie jest dobr odpowiedzi! Jest wane, aby odpowiadajc na to pytanie, spojrza prawdzie w oczy. Jeli rzeczywicie jeste przekonany, e s szybsze i lepsze sposoby osignicia tego, co sobie zamierzye to wietnie. Proponuj, eby zakoczy dziaalno w tym biznesie i zacz robi to, co naprawd lubisz i chcesz robi. Oczywicie, jeli sobie tego yczysz, moesz nadal uywa tych produktw i korzysta z usug, ale prawdopodobnie nie bdzie to ani w twoim, ani w innych interesie, aby prowadzi firm tej brany. Po prostu nie zrobisz tego wszystkiego, co jest potrzebne, aby motywowa do dziaania siebie i swoich wsppracownikw. Czy widzisz, jak wane jest, aby ustali wszystko na samym pocztku, zanim zainwestujesz w ten biznes swj czas i pienidze?

51 Jeli jednak powiedziae tak to wspaniale! Oznacza to bowiem: Tak, moje zaangaowanie si w marketing sieciowy, ta firma, te produkty lub usugi, ci ludzi pracujcy w tej firmie, sama idea caego przedsiwzicia jest doskonaym rodkiem, ktry pomoe mi osign mj yciowy cel. Wreszcie uzyskam satysfakcjonujcy mnie status finansowy, powiksz zasig swoich wpyww, udoskonal swoje przedsibiorstwo i zwiksz wiar w siebie. Jeli zgadzasz si z tym, rozwa pytanie: Dlaczego nie zaj ssie swoim biznesem z pasj? Dlaczego rezygnowa z tego, co jest jego esencj? Z moliwoci prawdziwego wyraania siebie i penego przeywania swojego ycia? Skocz z zabaw i cakowicie zaangauj si w swj biznes. Jeli moesz powici na to zajcie tylko osiem godzin tygodniowo, przepracuj je z penym zaangaowaniem. Zrb wszystko, co tylko w twojej mocy, aby jak najefektywniej wykorzysta ten czas. Jeeli moesz na zajmowanie si biznesem przeznaczy szedziesit lub osiemdziesit godzin tygodniowo przepracuj je rwnie penym zaangaowaniem. Jeeli wydaje ci si, e nie wiesz, jak to zrobi, nie szkodzi. Pomog ci. Obiecuj, e naucz ci, jak wykorzysta sprawdzone i skuteczne zasady zawarte w tej ksice, aby w rezultacie sam sta si doskonaym nauczycielem i szkoleniowcem. Przyrzekam, e poka ci, jak prowadzi biznes w marketingu sieciowym, co powinno ci pomc zrealizowa twoje yciowe marzenia! Takie s moje obietnice! Wydaj ci si prawie niemoliwe do spenienia? Wywi si z nich bardzo atwo. Pamitaj, e w 90% twj sukces w tym biznesie zaley od uwiadomienia sobie, dlaczego masz si nim zajmowa a to ju sobie uwiadomie. Tylko pozostae 10% zaley od sposobu, jak go prowadzi. Wanie tym si teraz zajmiemy.

52 USTALANIE WASNYCH ZAMIERZE Wypalmy od razu z grubej rury. Pienidze. Wielu ludzi do marketingu w systemie network przycigaj pienidze. To prawda, e ten biznes oferuje fantastyczne moliwoci wypracowania fenomenalnego dochodu, ale, moi drodzy, w tym biznesie pienidze nie s najwaniejsze! Pienidze dosownie przychodz same, gdy realizujesz swj cel. Wemy za przykad moj firm Millionaires In Motion (Milionerzy w ruchu). Niekiedy ludzie bdnie rozumiej t nazw, ktra nie odnosi si do pienidzy, ale nawizuje do mojego zamierzenia zdobycia miliona przyjaci. Ma pomc ludziom zachowa odpowiedni postaw, wiar w system i moliwo zarobienia miliona dolarw. Szanuj nasz jzyk i to, co napisano w sownikach, ale jestem przekonany, e opacznie rozumie si sowo milioner. Sownik podaje, e milioner to osoba, ktra posiada l 000 000 lub wicej dolarw. Czy to sowo nie powinno raczej okrela osoby, ktra posiada miliony tego, co jest wartociowe? Chociaby milion przyjaci, z ktrych kady jest posiadaczem miliona dolarw. Ktre znaczenie wybierasz? Znam wielu zamonych ludzi zajmujcych si marketingiem w systemie network, ktrzy zarabiaj rocznie setki tysicy, a nawet milion i wicej dolarw. Niektrych do tego biznesu rzeczywicie zwabiy pienidze, ale bardzo szybko zrozumieli, e tutaj wcale nie o nie chodzi. Niekiedy jedynym sposobem, aby si o tym przekona, jest zarobienie duej sumy pienidzy i spojrzenie na siebie. Chciabym teraz usysze od was: John, nie mamy nic przeciwko temu, aby t lekcj odrobi dzisiaj! Jestem o tym przekonany, uwierzcie mi, e wkrtce j odrobicie. Bdziecie szczliwsi, zadowoleni i blisi sukcesu, jeli zrozumiecie t lekcj na samym pocztku. Pienidze mog w pewnym stopniu powetowa wam chude lata, ktre macie za sob. Ale tylko w pewnym stopniu i nie na dusz met!

53 SPJRZ NA LIDERW Kady lider dziaajcy w marketingu wielopoziomowym wie, e jego sukces zaley bezporednio od sukcesu wsppracownikw w sieci. Z tego te powodu ta ksika jest ksik szkolc szkoleniowcw. Jestem pewien, e gdy staniesz si doskonaym szkoleniowcem, potrafisz nauczy ca organizacj, jak osign sukces. A kiedy ju tego dokonasz, pienidze same pojawi si w twoim yciu i na twoim koncie bankowym. Powiniene w tym momencie uwiadomi sobie jedn wan spraw dotyczc pienidzy. One s tylko symbolem siy nabywczej. Same w sobie nie znacz nic. Dlatego te pracujc nad realizacj swoich zamierze, nie koncentruj si na pienidzach. Skup si na tym, co chcesz osign, co chcesz robi i kim chcesz by. ISTOTA ZAMIERZE Niezawodnym sposobem ustalenia waciwych zamierze jest dotarcie do ich istoty. Postpuj podobnie jak przy okrelaniu celu, wybierz zamierzenie i postaw sobie pytanie: Co mi to da, gdy zrealizuj to zamierzenie? Tak dugo ponawiaj pytanie, a dotrzesz do istoty zamierzenia. Do jego sedna. Dopiero wtedy twoje zamierzenie stanie si skutecznym narzdziem, ktre bdziesz mg zastosowa w yciu. Nie ma lepszego sposobu, aby zrealizowa poszczeglne zamierzenia, jak tylko czynnie troszczy si o istot tego, co dane zamierzenie ci da. To skuteczna, magnetyczna sia. W nastpnym rozdziale podam ci kilka wspaniaych technik, ktre bdziesz mg wykorzysta wdraajc jakie zamierzenie w ycie. Jeszcze jedna uwaga zwizana z trosk o istot zamierzenia. Bardzo trudno jest zrealizowa swj plan natychmiast w Jednej chwili. Sprbuj zamkn oczy i sprowadzi mercedesa przed swj dom. Nie moesz tego uczyni. Ale moesz natychmiast poj istot mercedesa!

54 Czy mercedes oznacza dla ciebie wolno czy bezpieczestwo? By moe jako waciciel samochodu tej marki odczuwaby wielk satysfakcj i w ten sposb zostayby zaspokojone twoje ambicje. Wszystkie te odczucia, moesz wzbudzi w sobie wanie w tej chwili! W taki wanie sposb, jak ju mwiem, w wewntrznym poczuciu wolnoci, satysfakcji lub zaspokojonych ambicji, moesz najlepiej okreli, co stanowi istot tego mercedesa lub czegokolwiek innego. KLUCZ Bd z tob szczery. Jeli chcesz osign jak najwicej korzyci z lektury tego rozdziau i z caej ksiki, to kluczem do tego jest dotarcie do rda twoich emocji. Skoro masz prawdziwy cel w yciu i jeste przekonany, e marketing w systemie network wspgra z twoim celem musisz da upust swojej pasji. Jeli bdziesz dziaa z pasj, wszystko stanie si moliwe, przyjacielu! W porzdku, John powiesz. Mam prawdziwy cel w yciu i widz, e marketing wielopoziomowy jest wspaniaym rodkiem, ktry umoliwia mi osignicie tego, czego chc od ycia. Jestem tego pewien teraz, w tym momencie. Z czasem jednak to przekonanie straci moc, albo prawie zupenie zniknie. Co robi, eby do tego nie dopuci? Jak nauczy si, co robi, eby udoskonali swj biznes i osign wspaniay sukces? Jeste niesamowity! Lubi to. Zadajesz waciwe pytania. Zatem posuchaj: Przede wszystkim przewr kartk, a poka ci, jak roznieca iskierk energii, jak czujesz w tej chwili, i przeksztaci j w prawdziwy ogie pasji! Kiedy ju si tego nauczysz, bdziesz w stanie tym ogniem ogrza swoje ycie i ycie tysicy, moe nawet milionw innych ludzi. Skoro przyjlimy ju waciwe zaoenia, to pozosta cz ksiki przeznacz na przedstawienie prostego, gwarantujcego sukces, odpowiednio rozoonego w czasie i sprawdzonego programu doskonalenia szkolenia i nauczania marketingu w systemie network. Wystarczy? Idmy zatem dalej!

Rozdzia drugi

Cztery formy adowania swych akumulatorw

Wecie teraz iskierk pragnie, jak rozniecilicie ustalajc yciowy cel, i przeksztacie j w ogie pasji. Dokonamy tego, dodajc oliwy do ognia, eby zapon jeszcze wikszym i janiejszym pomieniem. Innymi sowy, zamierzam ci zapozna z czterema formami adowania swoich akumulatorw, co umoliwi ci osignicie trwaego sukcesu. S to: wizualizacja, niezomna wiara, edukacja i wiedza oraz pomoc ze strony rodowiska.

56

zym naprawd jest pasja?

Jest ni posiadanie niezomnej wiary i cakowite zaangaowanie, pokrewne bezwarunkowej mioci, jak darzysz swoje ycie. To pozostawanie w doskonaej zgodzie z samym yciem. Dlatego te rdo pasji tkwi w twoim yciowym celu. Sprbuj odnie to gbokie uczucie do czego mniej wartociowego. Nie uda si. Moesz odczuwa prawdziw pasj kochajc kogo, pracujc nad jakim projektem, uprawiajc sport lub rozwijajc swoje hobby. Prawda jest jednak taka, e w kadym z tych przypadkw dowiadczasz jedynej w swoim rodzaju samorealizacji twojego yciowego celu. Pasja i cel przycigaj si nawzajem, tworzc rodzaj zwizku niczym papuki nierozczki. Pasja kojarzy si nawet z arem. Dlatego uywamy takich zwrotw jak: w arliwej pasji lub ogarnity arem pasji. Pasja to dajcy si piec! Pasja pochodzi z wntrza czowieka. Kiedy ju nakrelisz jasny obraz swojego yciowego celu, kiedy ogarnie ci pasja, a to, co bdziesz robi w yciu, stanie si odpowiednim sposobem jej wyraenia wtedy natychmiast dotrzesz do samego rda twrczej energii. Przypomnij sobie, co mwilimy w zwizku z zaangaowaniem, e w nim jest geniusz, sia i magia. To samo da si powiedzie o pasji. Niewiarygodne! Prawda? CO ROBI, ABY OGIE PASJI NIE WYGAS? Kolejne wspaniae pytanie. Co zwykle robisz, eby podtrzyma ogie? Dodajesz paliwa. Wiesz, dlaczego zajmujesz si tym biznesem. To jest iskierka twoich pragnie. Dodamy do niej cztery rodzaje paliwa cztery formy adowania twoich akumulatorw ktrych bdziesz

57 mg uywa kiedykolwiek i gdziekolwiek zechcesz aby podtrzyma pomie i przeksztaci go w ogie pasji, ktry nigdy nie wyganie... w skuteczn i skierowan na cel pasj, ktra umoliwi ci realizacj zamierze i twojego yciowego celu! Oto one: wizualizacja niezomna wiara edukacja i wiedza pomoc ze strony rodowiska.

Omwmy je teraz po kolei. PALIWO 1 WIZUALIZACJA Obraz zastpuje tysic sw. Znasz chyba to powiedzenie, ale wydaje mi si, e nie jest ono cakiem trafne. Sdz, e obraz zastpuje milion sw, a moe nawet wicej. Tak si dzieje, jeli obraz przedstawia to, czego rzeczywicie pragniesz, i jeli masz go nieustannie na wielkim ruchomym ekranie wyobrani. Musimy pobudzi nasz wyobrani do stworzenia obrazu rezultatu tego, co chcemy w yciu osign. Musimy pielgnowa nasz zdolno do uywania obrazw, ktre sobie wyobrazilimy, w taki sposb, aby koncentroway i kieroway nasz twrcz energi ku temu, co pragniemy urzeczywistni. OBRAZY STRACHU W pocztkowym okresie mojej dziaalnoci w tym biznesie odczuwaem potworny strach, jeli musiaem przemawia do wikszej liczby osb. To prawda! Nic w tym nadzwyczajnego. Wszelkie badania nad ludzkim strachem dowodz, e strachem numer jeden jest strach przed publicznymi wystpieniami. Moe ci to zdziwi, ale naprawd tego nie rozumiem.

58 Czy wiesz, czym jest strach? W normalnych warunkach strach jest instynktownym rodkiem samoobrony. Dawno temu, kiedy ludzie mieszkali w jaskiniach, to strach kaza czowiekowi utrzymywa bezpieczn odlego od wielkich kw tygrysa. Wwczas ten rodzaj strachu by bardzo uyteczny zreszt nadal tak jest. Strach powstrzymuje nas przed lepym zejciem z chodnika na jezdni wprost pod nadjedajc ciarwk. Odczuwamy go, gdy pomylimy o wojnie lub o tym, jakie konsekwencje mogyby wynikn, gdybymy obrazili kogo z naszego rodowiska albo postpowali nieuczciwie itp. To odczucie pochodzi z obrazu, jaki tworzymy w naszej wyobrani. S te inne obrazy powodujce strach, ktrych nie mona nazwa uytecznymi. Wywouj co, co okrelibym raczej jako strach sztuczny (w odrnieniu od naturalnego). Nazywam go tak, poniewa jest pozbawiony pierwotnej i uytecznej funkcji obronnej strachu naturalnego. Sztuczny strach tworzy samorodne, fantastyczne obrazy niepewnej przyszoci, ktre ograniczaj twj e ycie i twoje moliwoci. Opowiem ci pewn historyjk. Czytajc j, zastanw si, czy potrafisz to sobie wyobrazi. STARE LWY MOG POLOWA Fascynuje mnie przyroda, dlatego prowadzc seminaria i warsztaty podaj wiele przykadw ze wiata natury. Jeden z nich dotyczy lww. Z wiekiem starsze lwy trac zwinno, si i ky. Nie s ju takimi dzikimi drapienikami jak kiedy. Zachowuj jednak swoje miejsce w stadzie, poniewa wci odgrywaj wan rol podczas polowa. Rodzina lww wybiera stado gazeli jako cel ataku. Modsze i sprawniejsze lwy otaczaj gazele z jednej strony, a starsze z drugiej. Kiedy nadchodzi odpowiedni moment, stare, bezzbne

59 lwy podnosz si i symuluj atak przeraliwym rykiem. Wystraszone gazele instynktownie rzucaj si do ucieczki w przeciwnym kierunku. Wprost w otwarte paszcze godnych, modych lww. My, ludzie, rwnie jestemy zwierztami. Jednak zostalimy obdarzeni umiejtnoci rozpoznawania i odrniania prawdziwego zagroenia dla naszego ycia od nierealnych i wyssanych z palca obaw. Poza tym nie jestemy gazelami, ktre z powodu niewiedzy i strachu miayby sta si poywieniem dla lww. Naprawd, jestemy w stanie dziaa racjonalnie. Niestety, wszyscy, zbyt czsto nie czynimy tego. Dlaczego? Poniewa niekiedy ogarnia nas szalestwo. CZY TY TAKE OSZALAE? Jak wiesz, osoba, ktra oszalaa, to kto, kto straci kontakt z rzeczywistoci. Wemy przedstawiony wyej przykad. Te gazele oszalay, bo straciy kontakt z rzeczywistoci. Gdyby si przez chwil zastanowiy, uwiadomiyby sobie, e te sabe, bezzbne lwy nie stanowi dla nich adnego zagroenia. Spojrzayby na stare, ryczce lwy i pytajc: chcecie nas nabra?, dayby susa tu nad ich gowami i oddaliy si w bezpieczne miejsce. Oczywicie, gazele nie potrafi rozumowa. Z tego, co nam wiadomo, tylko ludzie mog prowadzi tego rodzaju rozwaania. Niemniej jednak bez przerwy przywoujemy faszywe obrazy niepewnej przyszoci. I faktycznie, za kadym razem, dowiadczamy stanu szalestwa kiedy to robimy. Tak jak i ja, kiedy czeka mnie wystp przed audytorium. Rozpoczynajc dziaalno w tym biznesie miaem jednak duo szczcia, poniewa znalazo si wok mnie kilka osb, ktre rozumiay, co mnie gnbi. Zauwayy, e ogarno mnie szalestwo i pomogy mi przeksztaci ten strach w co, co teraz stanowi moe najwiksze moje bogactwo. Dzisiaj przemawiam do setek ludzi, a robi to na tyle dobrze, w tak naturalny sposb,

60 bez wysiku, i skutecznie, e kiedy mwi ludziom, e odczuwaem ogromny strach przed kadym wystpieniem, nie dowierzaj mi! To prawda. Naucz ci przezwycia strach. ZMIERZ SI ZE SWOIMI OBAWAMI W WYOBRANI Nauczono mnie, aby przed kad prezentacj powici kilka chwil na wykreowanie w swojej wyobrani obrazu pozytywnego rezultatu tego, co chc osign. Zaczynam od skupienia si na obrazie kameralnego spotkania w domu. Wyobraam sobie, e po zakoczeniu prelekcji stoj przed uczestnikami spotkania, ktrzy klaszcz i podchodz do mnie, eby mi ucisn do i owiadczy: John, to fantastyczne, dzikujemy ci, e nam o tym powiedziae albo To niesamowite. Chcemy si zaj tym biznesem. Nareszcie rozumiemy, jakie moliwoci otwieraj si przed nami. To jest wspaniae! Dzikujemy ci, e dae nam t szans. Przed spotkaniem zwykem przechadza si, wyobraajc sobie nieustannie, ile ludzie skorzystaj na tej prezentacji. W jakim stopniu pomoe im to skutecznie dziaa. Koncentruj si na tym, w jaki sposb mona im przekaza, e stworzenie wasnego biznesu zajmujcego si marketingiem w systemie network moe doprowadzi do realizacji ich najskrytszych pragnie. Myl o tym, jak wspaniale poczuj si, gdy dowiedz si podczas spotkania o wszystkich korzyciach pyncych z tego biznesu. Zaczynaem od maych grup: cztero, picioosobowych. W krtkim okresie czasu przemawiaem do coraz liczniejszych zgromadze. Teraz, po dziesiciu latach, wystpuj przed tysicami ludzi na caym wiecie robi to bez wysiku osigajc co waniejsze nadzwyczajne rezultaty. Wci jednak dokonuj wizualizacji przed kadym seminarium lub warsztatem. Wiecie, dlaczego? Poniewa nawet teraz, po tych wszystkich pomylnych latach, doznaj czasami

61 maego szalestwa. Dlatego obecnie wyobraam sobie ludzi, ktrzy ciesz si z kadej minuty mojego wystpienia i osigaj dziki niemu niewiarygodne rezultaty o wiele wiksze ni ktokolwiek mgby si kiedykolwiek spodziewa. Nie zastanawiam si nad tym, jak poprowadzi spotkanie, ale nad rezultatami, jakie dziki niemu bd mogli osign jego uczestnicy. PICIOLATKI GRAJCE MOZARTA To wspaniaa historia. W Filadelfii znajduje si bardzo postpowa szkoa muzyczna. Wydaje mi si, e nosi nazw Nowej Szkoy. Dzieci zdobywaj w niej nadzwyczajne umiejtnoci niezwykle wczenie. Cae przedsiwzicie opiera si na zaoeniu, e czowiek dysponuje bardzo duymi zdolnociami, ale w peni nigdy ich nie wykorzystuje. Jeli jednak zaczniemy uczy dzieci bardzo wczenie, to z pewnoci rozwin one swoje talenty. Oto godny przytoczenia przykad jednej ze stosowanych tam metod. W szkole dzieci w wieku czterech, piciu lat uczone s gry na skrzypcach wiecie, jak wyglda ich pierwsza lekcja? Wszyscy dzieci, rodzice, nauczyciele i znajomi gromadz si odwitnie ubrani w szkolnej sali koncertowej. Nastpnie kade dziecko, trzymajc w rku skrzypce i smyczek, wchodzi na scen. (Pamitaj, e jest to pierwsza lekcja nauki gry na skrzypcach.) Kiedy dziecko dochodzi do rodka sceny, kania si, a caa widownia klaszcze i krzyczy: brawo, brawo!. Wwczas dziecko schodzi ze sceny i siada na widowni. To jest wanie to. Tak koczy si pierwsza lekcja. Czy to nie wspaniay pomys? Wyobra sobie, co po takim wystpieniu myli dziecko o grze na skrzypcach! KLUCZ DO WIZUALIZACJI Jest to interesujca sprawa, nad ktr jednak nie zastanawiaem si, dopki nie zwrci mi na ni uwagi jeden z moich Przyjaci.

62 Wczeniej sobie tego nie uwiadamiaem, ale kiedy dokonuj wizualizacji pozytywnych rezultatw, jakie mog by nastpstwem mojej prezentacji lub spotkania moja osoba przestaje by wana! Jestem cakowicie skoncentrowany na tym, co suchajcy mojego wystpienia wezm z niego dla siebie. Nie wyobraam sobie Kalencha Wspaniaego i setek adorujcych go fanw. Staram si uzyska obraz uczestnikw spotkania, ktrzy czerpi z mojego wystpienia penymi garciami. Wyobraam ich sobie jako ludzi czynu i sukcesu jest to, jak mniemam, jeden z wanych kluczy do wizualizacji. Podobnie jak twj yciowy cel, wizualizacja jest najlepsza, jeli jest tym, co moesz da od siebie innym ludziom. Najskuteczniejsza jest wtedy, gdy swoj uwag skupisz nie na sobie, ale na innych. Jest to ten rzeczywisty rezultat, jakiego pragniesz. Moesz by pewien, e jeli z uwagi na innych ludzi osigniesz jaki rezultat urzeczywistnisz wszystkie swoje pragnienia, a nawet co wicej. Proponuj, aby wyrobi w sobie nawyk wizualizacji kocowego rezultatu. To wymaga wicze. Jednym z nich jest wiczenie, ktre nazywam sporzdzaniem mapy wiodcej do skarbu. SPORZDZANIE MAPY WIODCEJ DO SKARBU Mapa wiodca do skarbu jest mozaik obrazw, ktre su do stymulacji procesu wizualizacji. Tworz j wy obraenia tego, co chcesz robi, posiada, i kim chcesz by. Jest to galeria starannie dobranych obrazw, ukazujcych rezultaty tego, czego chcesz dokona w swoim yciu. Szczeglne miejsce zajmuj te wyobraenia, ktre najwyraniej sugeruj istot twoich de lub wywouj uczucia wice si z tym, czego pragniesz. Mapa wiodca do skarbu moe przyjmowa kad wielko, ksztat i wygld. Moe mie form duego plakatu, ksiki lub albumu ze zdjciami, ktry moesz wzi do rki i przekartkowa. Moe to by rwnie szereg mniejszych map,

63 umieszczonych w samochodzie, powieszonych obok lustra w azience, woonych do terminarza itd. Twoj map wiodc do skarbu moe by zdjcie, ktre wytniesz z czasopisma albo sam wykonasz. Opisz ci moj map. DOM NA WZGRZU... Mieszkam w poudniowej Kalifornii, w jednym z najwspanialszych, najpikniejszych miejsc na wiecie. Kilka lat temu kadego dnia w drodze do pracy przejedaem przez ekskluzywn dzielnic stylowych domw. Wydaway mi si fantastyczne, marzyem o tym, aby zamieszka w jednym z nich. By wrd nich taki, ktry szczeglnie wpad mi w oko. Nazajutrz po tym, jak dowiedziaem si o mapie wiodcej do skarbu, zdobyem si na odwag, aby zabra ze sob aparat i pojecha do tego domu. Zatrzymaem samochd na podjedzie, wziem do rki aparat, podszedem do wejciowych drzwi i zadzwoniem. Kiedy mia kobieta otworzya mi je, powiedziaem: Dzie dobry, nazywam si John Kalench. Kadego dnia, jadc do pracy i wracajc z niej, przejedam obok tego domu i bardzo mi si on podoba. Otworzyem niedawno wasn firm, ktra cakiem niele si rozwija, i wiem, e za rok lub dwa bd mg sobie pozwoli na kupno tego domu. Zawsze o czym takim marzyem. Nie zamierzam si narzuca, chc tylko prosi, aby pozwolia mi pani zrobi kilka zdj tego domu. Mgbym patrze na nie kadego dnia, a to pozwolioby mi skoncentrowa si na moim marzeniu i zrealizowa je. Kobieta przyjrzaa mi si uwanie. Nastpnie umiechna si i powiedziaa: Wejd, John, z przyjemnoci pozwol ci zrobi par zdj. Zawoam ma i obydwoje oprowadzimy ci po naszym domu. Byli wspaniali. Pokazali mi cay dom i ten wspaniay widok. Poprosili, ebym usiad, poczstowali mnie kieliszkiem wina i przez kilka godzin rozmawialimy o tym, co robi, o tym, jak

64 oni doszli do kupna tego domu, i o wielu innych sprawach. By to nadzwyczajny dzie! Zrobilimy wiele zdj. Sfotografowali mnie nawet siedzcego w ich salonie, takim, o jakim zawsze marzyem. Przy poegnaniu zapytaem, czy nie sprawi im kopotu, jeli od czasu do czasu zadzwoni do nich, aby zapyta, co u nich sycha. Zgodzili si. To wszystko, co zrobiem. Film daem do wywoania i kiedy zdjcia byy gotowe, sporzdziem z nich wspania map wiodc do skarbu, ktrym mia by mj dom. Przegldaem j wielokrotnie w cigu dnia. Doszedem do tego, e kiedy zamykaem oczy, byem w stanie wyobrazi sobie kady pokj w tym domu. Byo to wspaniae uczucie! Po przeszo roku miaem ju tyle pienidzy, e sta mnie byo na kupno tego domu. Zadzwoniem do wacicieli i zapytaem, czy nie zechcieliby mi go sprzeda. Odmwili. Kontaktowaem si z nimi co miesic, ale wci nie mieli zamiaru pozby si tego domu. Byli z niego bardzo zadowoleni, co wcale mnie nie dziwio. Pewnego dnia, gdy znw do nich zadzwoniem, powiedzieli: John, nasz dobry znajomy, ktry mieszka przy tej samej ulicy co my, tylko kilka domw dalej, by wczoraj u nas na kolacji i powiedzia, e nosi si z zamiarem sprzeday swojego domu i przeprowadzki na wschd. Damy ci jego numer telefonu. Zadzwo do niego i porozmawiaj o tym. Tak zrobiem. Jego dom znajdowa si nieco wyej, ale by zbudowany w tym samym stylu. Mia pikny ogrd i jeszcze lepszy widok. Streszczajc ca histori dodam tylko, e odbyem z wacicielem niezwykle szczer rozmow. Ten wspaniay czowiek uici wszystkie opaty zwizane z transakcj i wreszcie osignem, co zamierzyem. Chocia nie by to dom, ktry znajdowaa si na mojej mapie wiodcej do skarbu, czuem si bardziej ni usatysfakcjonowany. Zreszt z tego miejsca mogem spoglda na dom, ktry pierwotnie pragnem kupi. Jego waciciele stali si potem moimi dobrymi przyjacimi.

65 Czy to nie wspaniaa historia? A w dodatku prawdziwa. Mapy wiodce do skarbw czyni cuda! Przytocz jeszcze inny zadziwiajcy przykad. ZOTY MEDAL OLIMPIJSKI Pamitasz zotego medalist olimpijskiego w dziesicioboju Bruce'a Jennera? Bruce by cakiem niezym sportowcem, ale nikt, nawet on sam, nie widzia w nim kandydata na zotego medalist olimpijskiego w dziesicioboju. Jednak pewnego dnia Jenner postanowi sign po olimpijskie zoto. Sporzdzi wielk map wiodc do skarbu i umieci j na suficie, wprost nad swoim kiem. Mapa zawieraa zdjcia Jennera zwyciajcego w kadej konkurencji, jakie wchodz w skad dziesicioboju: Janner wygrywa skok wzwy... Janner pierwszy na mecie... Janner wygrywa skok o tyczce. Co wieczr przed zaniciem wpatrywa si w te zdjcia. Kadego ranka, kiedy otwiera oczy, pierwsze, co widzia, to Bruce Jenner, zoty medalista olimpijski! Reszta jak to si mwi to ju historia. Moesz sporzdzi map wiodc do skarbu tak skuteczn i osobist jak ta, ktr ja wykonaem, umieszczajc na niej dom na wzgrzu, albo tak jak Bruce Jenner, ktra uatwia mu zdobycie zotego medalu. Powiedzmy, e marzysz o nowym samochodzie. W porzdku, we aparat fotograficzny, zabierz rodzin i udajcie si do salonu samochodowego. Wsplnie z dilerem ustalcie dokadnie, o jaki ' samochd ci chodzi: wykonanie, model, kolor kompletnie wszystko popro, aby sprowadzono samochd do salonu. Wtedy ty i caa rodzina wsidcie do samochodu, a diler niech zrobi ci kilka zdj w twoim aucie. Idcie do innego salonu, jeli w pierwszym, ktry wybrae, nie ma twojego wymarzonego pojazdu. Kiedy ju bdziesz mia te zdjcia, podzikuj dilerowi, wymie dat ewentualnego kupna samochodu i daj film do wywoania.

66 Wykonane odbitki, jedn lub dwie, umie na swojej mapie wiodcej do skarbu obok innych zdj. W cigu dnia przypatruj si tej mapie wielokrotnie. Zawiera ona obrazy, ktre bd stymulowa twoje dziaania, przypomina ci o tym, co pragniesz osign. Co wicej, wszystkie sowa i obrazy umieszczone na mapie mwi o tym, co zostao dokonane. Nie kiedy, w przyszoci. Tu i teraz jedziesz swoim samochodem, tu i teraz wybierasz si w dalek podr, tu i teraz posiadasz, korzystasz, cieszysz si z tego, o czym marzysz. UYWAJ MAPY WIODCEJ DO SKARBU ZARWNO PRZY REALIZACJI TWOICH ZAMIERZE, JAK I DENIU DO YCIOWEGO CELU Mapa wiodca do skarbu nie suy tylko do osigania doranych dbr. Moesz j rwnie wykorzysta w deniu do tego, kim chcesz by. Jest doskonaym narzdziem projektowania wasnej przyszoci zwizanej z przynoszc ogromne sukcesy organizacj, jak jest marketing w systemie network. Podczas nastpnego spotkania firmowego zrb sobie kilka zdj z liderami twojej organizacji. Sfotografuj si z prezesem firmy, ciskajcym ci do. Powycinaj z czasopism zdjcia ludzi, ktrzy przeprowadzaj wietne prezentacje lub wygaszaj oszaamiajce przemwienia przed licznym audytorium. Nie zapominaj rwnie o sloganach. Moesz wyci nagwki lub hasa, ktre naprawd przemawiaj do ciebie, na przykad: Ona jest wspaniaa lub Wspaniaa historia amerykaskiego sukcesu. Zadanie twojej mapy wiodcej do skarbu jest nastpujce: ma umoliwi ci wyobraenie sobie siebie jako czowieka sukcesu. Stworzone obrazy przenikn wwczas do twojej podwiadomoci jako fakty dokonane. Popatrz twoja wyobrania nie czyni rnicy midzy tym, co realne, a tym, co wyimaginowane. Nie wierzysz? Przekonaj si sam.

67 Zamknij oczy, odpr si i popro przyjaciela, albo kogo z rodziny, eby opisa dokadnie, nie zapominajc o najdrobniejszym szczegle, sytuacj, kiedy stoisz na krawdzi dachu budynku World Trade Center w Nowym Jorku, sto dziesi piter nad ziemi! Nie otwieraj oczu, a poczujesz lekki wietrzyk na twarzy, wwczas spjrz w d od ulicy, na ktrej zobaczysz malekie samochody i ludzi wielkoci mrwek, dzieli ci ponad sto wywoujcych zawrt gowy piter. Jak si czujesz? Bezpiecznie? No wanie, zao si. Twoja podwiadomo nie bdzie rozwaa, czy ten obraz jest rzeczywisty, czy nie. Natychmiast pospieszy ci na ratunek. Tej samej podwiadomoci moesz rwnie uy do innych celw, aby przekona si, jak bardzo si o siebie boisz. Czy potrafisz sobie wyobrazi, ile moe ona dla ciebie uczyni? Na tym polega sia mapy wiodcej do skarbu. Uwierz mi, jeli nawet przez lata miae wiele wtpliwoci co do tego, czy uda ci si w yciu cokolwiek osign, to mapa ci od nich uwolni. Wkrtce szal wtpliwoci zacznie przewaa szala stojcych przed tob moliwoci. Kiedy ju waga drgnie na twoj korzy, wystarczy, aby zachowa w pamici obraz tego, co pragniesz osign. Zachcam ci, aby teraz sporzdzi list i uszeregowa swoje zamierzenia, kolejne stopnie, formy potwierdzenia tego, co pragniesz osign w yciu jako rezultat prowadzenia swojego biznesu. Co w nadchodzcych dwunastu miesicach zamierzasz mie, kim si sta, co robi w efekcie wykorzystania tego wspaniaego rodka, jakim jest twj biznes zajmujcy si marketingiem w systemie network? Umie na tej licie wszystko, co przychodzi ci do gowy nastpnie przejrzyj j jeszcze raz i wybierz Pi najwaniejszych zamierze. Wykonaj to wiczenie teraz!

68 W nadchodzcych dwunastu miesicach zamierzam.................. ... ... ... ... ... ... ... Co w nadchodzcych trzech, piciu latach zamierzasz mie, kim si sta, co robi w rezultacie moliwoci, ktre stwarza ci twj biznes? Sporzd podobn list, zapisz wszystko, co ci przychodzi do gowy, potem przejrzyj j jeszcze raz i wybierz pi najwaniejszych zamierze. Wykonaj to wiczenie teraz! W nadchodzcych trzech piciu latach zamierzam.................. ... ... ... ... ... ... ... Proponuj, eby na podstawie tych dziesiciu najwaniejszych zamierze, ktre chcesz zrealizowa w okresie od roku do piciu lat, wykona swoj map wiodc do skarbu. Gdy bdziesz w stanie dokona jej wizualizacji, nie zapomnij o umieszczeniu na niej swojego yciowego celu. Mapa pozwoli ci rozbudzi w sobie tak pasj, e nic nie stanie na przeszkodzie temu, co robisz. Pasja ta spowoduje, e kady bdzie chcia si znale w twoim otoczeniu, poniewa bdzie ich przyciga twj ar!

69 PALIWO 2 NIEZOMNA WIARA Czy nie dziwio ci nigdy, e ludzie pracujcy w marketingu w systemie network, mwi: Musisz pokocha swj produkt? Kiedy bdziesz mwi o korzyciach, jakie pyn z produktu, o moliwociach, jakie niesie, wielokrotnie usyszysz: Nie, dzikuj. Nie jestem zainteresowany. Niejeden uczestnik prezentacji tak ci powie. Jeli nie jeste stuprocentowo pewien tego, o czym mwisz, tzn. nie znasz rezultatw, ktre mona dziki temu produktowi osign, jeli wtpisz w to, e ten biznes jest rzeczywicie atwy i przyjemny, e moe przynosi ci pienidze i e ludzie, ktrzy ci sponsorowali, naprawd pomog ci osign sukces w tym przedsiwziciu wiesz, co si stanie? Niektre osoby z tych, co powiedziay nie, oraz ty sam znajdziecie si na straconych pozycjach. Musisz nauczy si przyjmowa odmown odpowied, mwic jednoczenie do siebie: Wiem, e mj produkt jest duo wart, jestem przekonany, e moliwoci, ktre niesie ze Sob, s ogromne. Po prostu nie by to odpowiedni moment. Podzikuj zatem i dalej rb swoje. To wanie umoliwia niezomna wiara. Jak rozwin w sobie t niezomn wiar? Oto jeden ze sposobw. Chc, eby wytatuowa w swojej gowie wielkimi literami nastpujcy skrt: NPT, NPN, CD NASTPNY Oznacza on: niektrzy powiedz tak, niektrzy powiedz nie, co dalej nastpny! W marketingu w systemie network nikogo nie nawracasz na swoj wiar. Nikogo nie przekonujesz, korzystajc ze swego osobistego uroku czy elokwencji. Marketing w systemie network jest biznesem, ktry opiera si na selekcji. Twoja wiara w firm i w produkt, kiedy

70 przedstawiasz swoj ofert innym, opiera si na twoim wasnym dowiadczeniu. Polecasz swj produkt lub usug innym. Niektrzy powiedz tak, niektrzy powiedz nie i co dalej robisz, pytasz, kto nastpny? Biznes ten polega w istocie na podzieleniu si waciw rzecz z waciwymi ludmi we waciwym czasie. Nic innego nie ma tak wielkiego wpywu na rozwj bazy, ktra jest ci potrzebna, by osign sukces w marketingu w systemie network, jak posiadanie niezomnej wiary. Wspaniale powiesz ale jak do niej doj? Dzikuj za pytanie. Oto odpowied... KOMU WIERZYSZ? Masz wystarczajco duo lat, eby pamita telewizyjny Wieczorny show Johnny'ego Carsona. Pewnego razu zrobi program z Edem McMahonem pod tytuem Komu wierzysz? Jest to bardzo wane pytanie, ktre musisz sobie postawi. Kiedy trzeba na nie odpowiedzie, okazuje si, e w gr wchodzi tylko jedna osoba, ktrej moesz zawierzy. Tak jest wiesz, o kogo chodzi. CZOWIEK W LUSTRZE Mam drogiego przyjaciela, ktry w swoim biznesie przez jaki czas boryka si z trudnociami. Jest wspaniaym czowiekiem, a mimo to dowiadcza wszelkiego rodzaju niepowodze. Nikt nie przyszed mu wwczas z pomoc. Gdy ju na samym pocztku jego dziaalnoci sprawy zaczy si komplikowa, kilka wanych w jego yciu osb starao si go przekona, aby wycofa si z tego biznesu. Mj przyjaciel kocha jednak udzi i swoj prac w marketingu w systemie network. Mia zreszt ju za sob pewne osignicia. Naprawd wierzy w siebie i wiedzia, e peny sukces jest tylko kwesti czasu oraz odpowiednich rodkw (okolicznoci). Jakiego wieczoru by obecny na moim wystpieniu. Przez cay czas wpatrywa si w swj terminarz. Dziwio mnie to,

71 wic po spotkaniu podszedem do niego i zapytaem: Dlaczego wci trzymasz otwarty terminarz? Odpowiedzia mi, e wpisa do niego pewien wiersz, ktry odczytuje wtedy, gdy czuje si nieco zniechcony i zaczyna wtpi w cae przedsiwzicie. Kiedy mi go przeczyta, poczuem si bardzo poruszony. Tytu wiersza brzmi: Czowiek w lustrze. Oto on: Kiedy ju dopniesz swego, A wiat uczyni ci krlem cho na chwil, Wtedy sta przed lustrem i spjrz na siebie, Ujrzysz w nim czowieka. Nie jest dla ciebie najwaniejsze, Ani zdanie matki, ani ojca, ani ony, Tylko zdanie czowieka, ktry patrzy z lustra, Naprawd si dla ciebie liczy. Ten czowiek jest miy, nie pamita zego, Dlatego jeste z nim zupenie szczery. Powierzasz mu najtrudniejsze chwile, Jak gdyby by twoim najlepszym przyjacielem. Jeli tylko udajesz i nic nie robisz, A mylisz o sobie, e jeste wspaniay, Czowiek z lustra wygarnie ci prawd: jeste prniakiem. Moesz wywie w pole cay wiat I okamywa go przez wiele lat, Lecz na nic si nie zda zdobyta pozycja, Bo jeli oszukiwae czowieka w lustrze, Koniec twj bdzie aosny. Autor anonimowy Ten wiersz znajduje si teraz rwnie w moim terminarzu. WIARA POCHODZI Z RYWALIZACJI Musisz umacnia wiar w siebie, ale take w swj biznes, produkt oraz moliwoci, jakie daje ci to przedsiwzicie. Musisz to

72 zrobi sam. Nikt tego za ciebie nie uczyni. Wiara jest wycznie twoj spraw. Uywaj produktw. Osobicie przekonaj si, jak wysokiej s klasy. Uczestnicz w miar si w kadym spotkaniu, pokazie moliwoci i wystpieniu organizowanym przez firm. Wwczas stale bdziesz spotyka ludzi, ktrzy bezporednio mog zawiadczy o wysokiej jakoci produktw oraz o moliwociach, jakie otwiera przed kadym ten biznes. Moe to okaza si wielce pomocne u samego progu twojej kariery. Zrb wic tak. To naprawd dziaa. Czy wiesz, dlaczego twierdz, e szkolenie jest bardzo wane? Poniewa dobrze wyszkolona osoba jest kompetentna i wierzy w siebie. Wie, co robi w danej sytuacji. Byby szczciarzem, jedn osob na milion, gdyby si z t wiedz urodzi. Ale jeli jeste taki jak ja i milion mi podobnych, musisz uczy si tego i wiczy a wwczas, przyrzekam, nabdziesz kompetencji. Szkolenie zostaw mnie. wiczenia jednak pozostaj do wykonania dla ciebie. Mwi serio. Nawet jeli zaczynasz nabiera przekonania, e masz do czynienia z nadzwyczajnej jakoci produktami, to nie dotrzesz do ich istoty, jeli nie przejdziesz szkolenia. Wtedy prawdopodobnie, raony oczywist prawd niczym gromem z jasnego nieba, wykrzykniesz: A! To ma sens. Wspaniale! PALIWO 3 EDUKACJA I WIEDZA To jest rwnie bardzo wane! S ludzie, ktrzy doszli ju tam, gdzie ty zamierzasz doj, i chtnie podziel si z tob wiedz, w jaki sposb pokonali t drog. Musisz by tylko otwarty na przyjcie ich nauk. Pamitaj, e kwestionowanie tego, co ci powiedz, jest dziaaniem na szkod marketingu w systemie network. W tym miejscu chciabym ci podzikowa za to, e znalaze si w przodujcej grupie, stanowicej okoo dwudziestu procent

73 ludzi pracujcych w tym biznesie. W dostatecznym stopniu mylisz o sobie, o swoich marzeniach i swoim przedsiwziciu, aby zainwestowa zarwno czas, jak i pienidze na wykorzystanie wiedzy zawartej w tej ksice. Czy wiesz rzeczywicie bardzo mnie to dziwi e wielu ludzi sdzi, i wiedza sono kosztuje. Niektrzy s nawet przekonani, e cena tej ksiki jest wygrowana! Przypuszczam, e s to ci sami ludzie, ktrzy wydaj rocznie majtek na upikszenie swojej gowy wizyty u fryzjerw, lakiery do wosw, suszarki, kapelusze i co tam jeszcze moe by a krzywi si, gdy proponujesz im, aby niewielk cz tej sumy zainwestowali, uczestniczc w zorganizowanych warsztatach lub w domowym kursie albo kupujc za par groszy t ksik. Tym ludziom, ktrzy sdz, e edukacja i wiedza sono kosztuj, zwykem mwi: Nie uwiadomilicie sobie dostatecznie dobrze, ile kosztuje brak wiedzy! Jedna pojedyncza myl zaczerpnita z ksiki edukacyjnej, fachowego czasopisma lub warsztatw moe pozwoli na zarobienie tysicy, nawet dziesitek tysicy dolarw. Mam znajomego, ktry przej pewn ide z fachowego czasopisma (ktrego prenumerata roczna kosztowaa go ponad 100 dolarw) i tydzie pniej sprzeda ow ide klientowi, zarabiajc 7000 dolarw! Wiedza jest si si, ktr da si przeliczy na pienidze! Doskonale uj to Beniamin Franklin: Wszystko, co posiadasz, ukryj w swojej gowie. Nikt ci tego nie ukradnie. Rozum jest tym, co odrnia nas od zwierzt. Nie zaprzestawaj inwestowania w swj rozum. Gwarantuj ci, e wyniki tych inwestycji bd fenomenalne. Dzikuj ci rwnie za to, e jeste wyjtkow osob. Przyrzekam, e twoja otwarto i pragnienia przynios ci sukces. To tylko kwestia czasu i to niedugiego czasu!

74 PALIWO 4 POMOC ZE STRONY RODOWISKA Jeli osigniesz fenomenalny sukces w wielopoziomowym marketingu... jeli zostaniesz wraz ze swoj firm jednym z dziesiciu najlepszych producentw na wiecie... jeli otrzymasz tytu lidera liderw, dystrybutora roku, czowieka, ktry inspiruje wszystkich ludzi w firmie, w danej spoecznoci, a nawet na caym wiecie czy twoje ycie ulegnie wtedy zmianie? Oczywicie, e tak. Nie chodzi mi o pokor albo takie sprawy, jak zaniedbanie starych przyjaci z powodu osignicia nagego poraajcego sukcesu. Raczej myl o tym, kim bdziesz, co bdziesz robi, z kim bdziesz si zadawa. Wszystko to ulegnie zmianie, prawdopodobnie w sposb niezwykle dramatyczny dla ciebie. Dlaczego zatem niektrych zmian nie dokona w tej chwili? Nie chodzi o to, eby udawa nadzianego gocia. Nie proponuj, eby postara si o wszystkie moliwe do osignicia karty kredytowe, co mogoby stworzy iluzj sukcesu. Raczej chciabym namwi ci, aby wykorzysta najblisze rodowisko jako zewntrzny bodziec, ktry pomoe ci osign wszystko to, czego naprawd pragniesz. Czy syszae kiedy tak rad: Jeli chcesz osign sukces, zadawaj si tylko z ludmi sukcesu? Ma ona odpowiednik w bardziej swojskim powiedzeniu: Kto szuka towarzystwa kur, nigdy nie poszybuje jak orze. Nie chciabym, eby zerwa ze znajomymi, z ktrymi chodzisz do pubu albo zaprzesta uroczych spotka przy kawie z dziewczynami. Proponuj, eby tak przygotowa swoje otoczenie, aby wszystko, co si z nim wie, pomagao ci wspina si na wysze poziomy osobistego i zawodowego sukcesu. Z pewnoci, mapa wiodca do skarbu, niezomna wiara w produkt, usug i firm, zaangaowanie w stae zdobywanie wiedzy s czci twojego rodowiska. Ale jest ich oczywicie wicej.

75 PRACUJ W AURZE SUKCESU Chcesz wiedzie, co odkryem stykajc si z ludmi sukcesu? e ci ludzie odruchowo wicz si w doskonaoci. Oczywicie, wci zachowuj pewne przyzwyczajenia, ktre mog niektrych mieszy. Znam pewnego czowieka, ktry osign niebyway sukces, zasiada w zarzdzie firmy, ale uwielbia objada si kanapkami zoonymi na p trzyma je obiema rkami i popija piwem prosto z puszki podczas posikw urzdzanych dla dyrekcji za 260 dolarw od osoby. Inny znw z upodobaniem oglda wszystkie pokazy wrestlingu w telewizji. Nie w tym rzecz. Chodzi o to, aby poszukiwa doskonaoci we wszystkim, co robisz, co mwisz, a najbardziej w tym, kim jeste. Sformuowa to najlepiej Tom Peters w swoim drugim bestsellerze w zasadzie wszystko zawar ju w samym tytule: A Passion for Excellence (Pasja wiodca do doskonaoci). Strza w dziesitk. Jeli chcesz, moesz si otoczy ludmi, ktrych inteligencja, zamierzenia i cele s zwyczajne. Ale moesz odwrci si do tumu plecami i stara si siga gwiazd. Bez wzgldu na to, ktr drog wybierzesz, czytaj wspaniae ksiki, ogldaj dobre filmy, racz si wyszukanym jedzeniem, rb wszystko to, co pozwoli ci utrzyma si w gronie najlepszych. Poszukaj tych ludzi wrd wsppracownikw swojej firmy, ktrych uznaje si za liderw. Ucz si od nich. Jeli moesz przebywa w ich towarzystwie wykorzystaj t moliwo! Nie mw, e to dla ciebie za wysokie progi. Poniewa takie postpowanie jest nierozsdne. WZR DO NALADOWANIA Jestem cakowicie przekonany, e byoby dobrze, aby osoby, ktre pragn doczy do najlepszych lub zrealizowa swoje zamierzenia, znalazy jaki wzr do naladowania. Aby wybray wartoci i osoby, ktre rzeczywicie szanuj i podziwiaj, i aby potraktoway je jako doskonay przykad tego, jak trzeba postpowa i dziaa.

76 Osobicie mam kilka takich wzorw do naladowania. Jednym z nich jest mj ojciec. Podziwiam go nie za jego zmys przedsibiorczoci, ale przede wszystkim za jego bezwarunkow mio, ktr wci okazuje mojej matce swojej onie. Nie spotkaem nigdy drugiego czowieka, ktry by z tak dum mwi o uczuciu do najwaniejszej osoby w swoim yciu. Nie potrafi wyrazi tego, co czuj za kadym razem, gdy ich widz. Powiem ci tylko, e pragn wzbudzi ten sam rodzaj mioci w moim yciu. Tak wic mj ojciec (wzr do naladowania) jest dla mnie drogowskazem, idolem, wspaniaym przykadem tego, jak powinienem postpowa. I staram si to czyni. A kto jest twoim wzorem do naladowania? ZACHOWUJ WSPANIAY WYGLD Dobre ubranie gwarantuje sukces. Udajc si na spotkanie, zakadaj garnitur lub inne najlepsze ubranie. Wygldaj na profesjonalist i osob sukcesu, wwczas poczujesz si tak, jak oni si czuj. Zosta czonkiem organizacji branowej Midzynarodowego Stowarzyszenia Marketingu Wielopoziomowego. Zamw najlepsze publikacje na ten temat. Czytaj najwartociowsze ksiki. Suchaj najlepszych tam. Otocz si ludmi sukcesu, ktrzy tryskaj pozytywn energi. Nie bierz udziau w doujcych rozmowach, toczonych pod hasem: bd realist. Utrzymuj i pielgnuj wysok jako i poczucie sukcesu we wszystkim, co robisz, mwisz i doszukuj si tego w kadym, z kim zawierasz znajomo. To naprawd skutkuje. Wiem, e te cztery rodzaje paliwa cztery formy adowania twoich akumulatorw przeksztac iskierk twoich pragnie w ogie pasji, ktry poprowadzi ci do sukcesu! To one pomogy i mnie, i niezliczonej liczbie innych osb osign sukces. Pomog rwnie i tobie, jeli tylko postanowisz uczy si, rozwija i zosta kim wicej ni jeste teraz. Wymiemy je jeszcze raz:

77 1. wizualizacja 2. niezomna wiara 3. edukacja i wiedza 4. pomoc ze strony rodowiska Czy wiesz ju, jak na co dzie korzysta z tych czterech form adowania swoich akumulatorw? Czy wiesz ju, jak podsyca pasj, aby jej temperatura sigaa zenitu? Czy wiesz ju, e moesz korzysta z tych sposobw kiedykolwiek zechcesz? Te cztery paliwa s nadzwyczajnymi rdami twojej siy. Kade z nich jest nieustannie dostpne, poniewa kade z nich ma rdo w tobie! OTO CAA PRAWDA! Jeszcze co? Znasz ju ca prawd. Jeste gotowy, aby wyj na ulic i zawojowa wiat? Nie? Czy o czym zapomniaem ci powiedzie? To znaczy? Ach! Chodzi ci oto, jak to zrobi? Zao si, e jeste jednym z tych ludzi, ktrzy pochodz z Missouri. To znaczy, jeste takim typem, podobnie zreszt jak ja, ktry lubi wystawia innych ludzi na prb, mwic: Ach tak! Zatem mi to poka. W porzdku, mj przyjacielu. To wanie zamierzam zrobi. Przyrzekam, e pozostaa cz ksiki dotyczy wanie tego, jak korzysta z tych nadzwyczajnych rde siy. Kiedy skoczysz j czyta i zabierzesz si do ponownej lektury, albo przeczytasz j po raz trzeci, natychmiast zacznij wdraa w ycie to, czego si nauczye. Zapoznaj z zawartymi w ksice zasadami i technikami swoich wsppracownikw i naucz ich, jak je stosowa. Jeli ju to robisz i masz choby najmniejsz wtpliwo, czy ta ksika jest rzeczywicie warta dziesiciokrotno sumy, jak za ni zapacie, daj mi zna, a ja wyl ci czek, ktry pokryje koszt jej zakupu. Bez dodatkowych pyta. Czy to wystarczy?

78 Czowiek w lustrze postpiby tak samo. To proste, ywi niezomn wiar w to, czego ucz, a take w twj sukces. Kiedy przeczytasz ca ksik, dojdziesz do podobnych wnioskw. PRZYDATNA UWAGA Wiem, e wielu z was podczas pierwszej lektury nie wykona wicze dotyczcych celw i zamierze. Wiem to, poniewa postpibym podobnie uznabym, e wykonam to wiczenie po przeczytaniu caego rozdziau lub caej ksiki! Prosz, jeeli nie wykonae tych wicze, wr do nich teraz. Jest bardzo wane, aby zrozumia, dlaczego chcesz zajmowa si tym biznesem, zanim bdzie mowa o tym, jak si nim zajmowa. Od tego zaley twj przyszy sukces w marketingu w systemie network. Proponuj rwnie, aby wykona te wiczenia owkiem, poniewa z pewnoci rozwijajc si w paszczynie osobistej i zawodowej, bdziesz chcia dokona pewnych korekt przenoszc zamierzenie i cele na wyszy poziom. Pamitaj, myl z rozmachem. W miaoci bowiem mieci si geniusz, sia i magia!

Rozdzia trzeci

Szkolenie twj pierwszy krok

Szkolenie jest fundamentem, na ktrym zbudujesz swj sukces w tym biznesie. Powtrz to, co pisaem wczeniej: najskuteczniejszym sposobem opanowania lekcji jest uczenie jej innych. Gdy zrozumiesz, dlaczego szkolenie jest tak wane i w jaki sposb moesz zacz wasny program szkolenia, zrobisz gigantyczny krok naprzd w budowaniu rozwijajcego si, trwaego i wymienicie prosperujcego wasnego biznesu w zakresie marketingu w systemie network, a tym samym znajdziesz si na najlepszej drodze do osignicia prawdziwej wolnoci finansowej.

80

Jako przykad osb nalecych do grupy pierwszej zwykle podaj Ala i Alice Zwyciskich. Oni rozumiej, e istniej sprawdzone zasady, ktrych stosowanie umoliwia osignicie sukcesu. Wiedz, e jeli zdoaj nauczy si ich od ekspertw przez naladowanie i ponawianie swych wysikw, to jest wielce prawdopodobne, e osign podobne rezultaty jeli nie wiksze. Al i Alice s tego rodzaju ludmi, ktrzy nie prbuj wywaa otwartych drzwi i przyjmuj zgromadzon przez innych wiedz. Al i Alice z pasj uczestnicz we wszystkich przygotowywanych przez ich firm lub sponsorw programach szkoleniowych. Za kadym razem ucz si czego nowego, co pozwala im doskonali prowadzenie wasnego biznesu. Jeeli w jakiej chwili nie maj do szczcia, aby wzi udzia w wybranym programie szkoleniowym, lub ich sponsorzy s nieosigalni, Zwyciscy nie trac ducha i zdobywaj wiedz innymi drogami. W adnym wypadku nie staraj si na nowo odkrywa Ameryki. Uczestnicz w innych programach szkoleniowych, pytaj o pewne rzeczy innych ludzi, korzystaj z takich narzdzi edukacyjnych, jak ksiki czy tamy magnetofonowe. Al i Alice Zwyciscy reprezentuj okoo dwudziestoprocen tow grup ludzi pracujcych w naszym systemie marketingowym. Do drugiej, osiemdziesicioprocentowej grupy nale Herman i Hillary Beznadziejni. USTALENIE SYSTEMU PRZEKONA Te dwie pary rni si midzy sob przede wszystkim postawami. Al i Alice szczerze wierz caym swoim sercem, umysem i jestestwem e zasuguj na to, aby ich biznes mia powodzenie i dobrze prosperowa.

ajoglniej mwic, w marketingu wielopoziomowym prbuj swych si dwie grupy ludzi.

81 Herman i Hillary Beznadziejni nie doszli jeszcze do tego. Ich pewno siebie jest nadwtlona. Prawdopodobnie dowiadczyli w yciu paru poraek i to doprowadzio ich do przekonania, e nigdy nie uda im si rzeczywicie osign sukcesu. Herman i Hillary wyrobili sobie nawyk negatywnego mylenia, co nieuchronnie prowadzi do niepowodze. Rzadko koncentruj si na gwnym skadniku sukcesu przekonaniu, e uda im si osign sukces! Co zatem powinni zrobi w pierwszym rzdzie? Ustali wasny system przekona. SKUTECZNY SYSTEM PRZEKONA Wedug niektrych obiegowych opinii systemy przekona s generalnie ze i nieskuteczne. Nie zgadzam si. Tylko nieskuteczne systemy przekona s ze. Al i Alice Zwyciscy ustalili taki system przekona, ktry mwi, e im si powiedzie. Taki system dodaje impetu w pracy! Beznadziejni za trzymaj si niefunkcjonalnego systemu przekona. Ogranicza on ich moliwoci na przyszo. Maj, co prawda, nadziej, e kiedy osign sukces, ale nie s tego cakowicie pewni. W rzeczywistoci nie myl o biznesie jako o yciowej szansie szczerze powiedziawszy, z takim systemem przekona nigdy sukcesu nie dowiadcz. Marketing w systemie network umoliwia atwe zaoenie wasnego biznesu, z ktrym wie si niewielkie ryzyko lub nie ma go wcale. Jednoczenie stwarza on fantastyczne obrazy moliwoci rzeczywiste i wyimaginowane ktre przycigaj mnstwo ludzi pokroju Hermana i Hillary. W konsekwencji ludzie ci przerzucaj si od moliwoci do moliwoci z nadziej, e ta nastpna w sposb magiczny doprowadzi ich do sukcesu. W istocie wyobraaj sobie, e osign sukces, jeli tylko uda im si znale doskonay produkt lub w odpowiednim momencie wykorzysta waciw okazj. Z pewnoci, wspgranie twojej osobowoci z produktem i z firm, do ktrej ywisz bezgraniczne zaufanie, jest istotne!

82 Jednak ostateczny sukces nie zaley od zewntrznych okolicznoci. Zaley od ciebie. Doskonale uj to Antoni Czechw w sentencji: Czowiek jest tym, w co wierzy. SZKOLENIE ZACZYNA SI OD TWOICH PRZEKONA Co jest najwikszym wyzwaniem, ktremu musisz sprosta, budujc duy i dobrze prosperujcy biznes z dziedziny marketingu w systemie network? Wikszo ludzi sdzi, e taka osoba, ktra wie co nieco o sprzeday produktu i przekazuje t wiedz innym... albo ktra potrafi doskonali zasady budowania biznesu i pokazuje swoim wsppracownikom, jak go podwaja... albo ktra jest wspaniaym handlowcem lub dynamicznym liderem, nauczya si ju wszystkiego. Nic z tych rzeczy. Najwikszym wyzwaniem, ktremu musisz sprosta, tworzc duy i sprawnie prosperujcy biznes, jest stae poszukiwanie nowych sposobw formuowania systemw przekona i podnoszenie na duchu swoich wsppracownikw. Oczywicie musisz zacz od siebie. INSPIRUJ Kiedy zaczynaem prac w tym biznesie, jednym z moich zamierze byo sta si skutecznym twrc motywacji. Wreszcie dopiem swego wiecie, co si stao? Zrozumiaem, e motywowanie to nie to, o co mi chodzio. Teraz moim zamierzeniem jest inspirowa ludzi. Rnica midzy jednym i drugim polega na tym, e motywowanie ma charakter czasowy, dlatego e jest bodcem, ktry pochodzi z zewntrz. Co innego inspirowanie. Kiedy inspirujesz ludzi, wzniecasz iskierk w nich samych. Pomagasz im zobaczy, jakie otwieraj si przed nimi moliwoci. Motywacja moe pobudza ich do dziaania, ale tylko na krtk met, poniewa nie mieci si w ich systemie przekona.

83 Moesz motywowa ludzi przytaczajc przykady oszaamiajcych sukcesw, i moe nawet pobudzisz ich do dziaania; jeli jednak oni ywi przekonanie, e s skazani na porak, albo uwaaj, e brakuje im czego, co gwarantuje sukces, to wszystkie twoje wysiki spezn na niczym. Informacje, ktre przekazujesz danej osobie, np. takie jak te wanie, mog by wspaniae, ale bd pochodzi od kogo, kto stoi na zewntrz. Inspiracja dotyka samego sedna, wnika do wntrza. Jest przecie rnica midzy daniem komu kilku ryb, a nauczeniem go, jak je owi. Inspirujc ludzi, zmieniasz ich system przekona i w ten sposb pomagasz zmieni ich ycie! Zakadajcy sukces system przekona kadzie fundament pod dobrze prosperujcy biznes zajmujcy si marketingiem w systemie network. Dlatego w swoim programie szkoleniowym musisz najpierw uwzgldni ustalenia tego systemu. JESZCZE RAZ, JESZCZE RAZ, JESZCZE RAZ Powtarzanie przypomina drenie skay przez spadajc kropl. Przez lata potrafi wyrzebi w niej otwr. Dlatego w mojej ksice bd wielokrotnie wraca do tych samych spraw. Bd si powtarza, ale mam w tym pewien cel. Zagadnienia, ktre wci bd przywoywa, s najwyszej wagi! Wanie dlatego w swoich rozwaaniach bd niejednokrotnie nawizywa do omwionych wczeniej kwestii. Powtarzanie jest bardzo wanym aspektem kadego programu szkoleniowego. Nie zniechcaj si do wielokrotnego powtarzania zagadnie, ktre s kluczowe. Jest to najlepsza metoda, aby upewni si, e twoi wsppracownicy naprawd przyswoili je sobie i zyli si z nimi. Jest to wana sprawa i bdzie powracaa w tej ksice niczym bumerang. NAJCZCIEJ POPENIANY BD PODCZAS SZKOLENIA Sdz, e wielkim, popenianym przez wikszo ludzi bdem, kiedy przychodzi do szkolenia w zakresie marketingu

84 w systemie network, jest nastpujca praktyka: Szkoleniowcami s zwykle najwytrawniejsi i najbardziej skuteczni dystrybutorzy. Skoro zostao ju to powiedziane, zauwa, e ci wytrawni dystrybutorzy pracuj w tym biznesie od co najmniej szeciu miesicy, roku, albo i duej. W tym czasie osignli ogromn wiedz na temat produktu, firmy, planu marketingowego, a take poznali wszystkie moliwoci, jakie daje ten biznes, oraz wszystkie zasady, ktre umoliwiaj ukoronowanie dziaa w network marketingu sukcesem. Jest to naturalne, ale zapominamy, ile czasu zajo nam przyswojenie sobie tej wiedzy. Zatem bierzemy kilku nowych dystrybutorw, ktrzy nie maj zielonego pojcia o tym biznesie, i chcemy, eby z miejsca umieli to, co my po kilku godzinach szkolenia. To czyste szalestwo! Jeli nawet nowi dystrybutorzy czasowo zapal si do tego biznesu, widzc w nim wspaniae moliwoci, to i tak spowodujemy w efekcie, e w ich umysach pojawi si sygna: przeadowane. Po prostu, nie mog sobie wyobrazi, e s w stanie przyswoi sobie ca t wiedz, ktr im przekazujesz. Jednorazowa dawka jest tak dua, e nie potrafi jej przekn od razu, nawet przy najlepszych chciach z ich strony! Czy kiedykolwiek wyjaniae osobie, ktra pierwszy raz zetkna si z tym biznesem, na czym polega plan kompensacyjny? To skomplikowane zagadnienie, ktre moe u kadego wywoa zakopotanie. A kiedy kto poczuje si zakopotany, naturaln reakcj jest nastpujce mylenie: Nie potrafi tego. To nie dla mnie. POMYL O TYM Przypomnij sobie ludzi, ktrzy jak ci si wydawao byli rzeczywicie zainteresowani moliwociami, jakie daje ten biznes. Kiedy jednak dowiadywali si troch wicej o nim, wszelki such o nich gin, albo przepraszajc, rezygnowali z dalszej dziaalnoci.

85 Pomyl o tym! Moliwe, e usyszeli zbyt duo na temat tego, jak prowadzi ten biznes, zanim zrozumieli, dlaczego maj si nim zajmowa? Moliwe, e nie byli jeszcze dostatecznie zyci z argumentami przemawiajcymi za prowadzeniem tego biznesu, zanim zostali nauczeni zasad dziaania caego systemu i jego metod. Gdyby mieli jasne wyobraenie tego, dlaczego moliwoci, ktre daje ten biznes, s tak wane dla nich i dla ich przyszoci, by moe ich system przekona byby na tyle silny, e pozwoliby im przetrwa wczesne okresy zwtpienia, strachu i nie dopuciby do rezygnacji. KROK PO KROKU Z czasem doszedem do przekonania, e szkolenie naley przeprowadza etapami. Adepci tego biznesu powinni przej program szkolenia nowych dystrybutorw, ktry jest krtki i przyjemny. Poza tym zawiera zagadnienia, o ktrych nowi wsppracownicy powinni si dowiedzie i nauczy w pierwszej kolejnoci! Program porusza wane sprawy, ale nie przekazuje nowym dystrybutorom caej gry informacji, ktre w znakomitej wikszoci nie s potrzebne do rozpoczcia wasnej dziaalnoci w tym biznesie. Dokadne omwienie twojego programu szkoleniowego nie jest teraz konieczne. Dopiero w rozdziale dziesitym, powiconym szkoleniu nowego dystrybutora, podam ci, gdzie i kiedy rozpocz realizacj programu i jak to robi. Ten fragment ksiki, a do rozdziau dziesitego, obejmuje poszczeglne etapy procesu szkoleniowego. Pragnbym, aby kad tak cz zrozumia. Wkrtce dowiesz si rwnie, w jaki sposb owe czci tworz cao. Jeszcze jedna uwaga. Jeli nie moesz si oprze pokusie i chcesz natychmiast zastosowa w praktyce podane tu pomysy to wspaniale. Niemniej jednak, proponuj, aby przeczyta ca ksik co najmniej trzykrotnie, zanim zaczniesz szkoli

86 swoich wsppracownikw wskazwki. wykorzystujc zawarte w niej

PODSTAWA ENTUZJAZMU Kady handlowiec zajmujcy si marketingiem w systemie network, bez wzgldu na to, jaki produkt czy usug sprzedaje lub jak firm reprezentuje, pracuje w biznesie opierajcym si na entuzjazmie. Ludzie, ktrzy osignli najwicej w tym biznesie, nale do grona osb umiejcych dzieli si w sposb naturalny i niewymuszony swoim entuzjazmem z innymi. Ten typ entuzjazmu nazywa si entuzjazmem transferowym. Najbardziej uatwisz ludziom dzielenie si entuzjazmem z innymi, jeli dziki tobie rzeczywicie zrozumiej z ca jasnoci, e to, co maj do zaofiarowania, jest naprawd wspaniae! Innymi sowy, kiedy sami podejm decyzj, e chc dzieli si produktem i moliwociami, ktre stwarza firma, z innymi. Oznacza to bdzie, e w nich samych tkwi ju pewien zapas entuzjazmu. Wwczas moemy im po prostu pomc, aby transfer tego entuzjazmu by bardziej skuteczny. W zasadzie na tym powinno koncentrowa si szkolenie nowego dystrybutora. Nie chodzi mi o to, aby robi z nich od razu ekspertw od produktu lub moliwoci, jakie stwarza firma, ale eby pomc im skuteczniej dzieli si z innymi ludmi swoim entuzjazmem wobec produktu i moliwoci, ktre przed kadym otwiera ten biznes. Entuzjazm jest wspania spraw. Stwarza fantastyczne moliwoci rozwoju, wprost proporcjonalne do tego, ile dajesz z siebie innym! Bez wzgldu na to, jak duo swego entuzjazmu przekazae innym, nigdy ci go nie zabraknie. Poniewa entuzjazm nie zaley od czego z zewntrz. On zaley wycznie od ciebie, bo pochodzi z twojego wntrza.

87 Moe ci to zaciekawi. Sowo entuzjazm pochodzi od dwch greckich sw: enthos, ktre oznacza wewntrz, i theos, oznaczajce Boga lub ducha. Zatem entuzjazm waciwie znaczy tyle, co Bg lub duch wewntrz. Widziae ludzi penych entuzjazmu nie sdzisz, e s uosobieniem tej definicji? SKD SI BIERZE ENTUZJAZM? Jest wytworem naszej pasji. Dlatego rozpoczem t ksik Wprowadzeniem przedstawiajc w nim, co moe ci ten biznes da, jak moe okaza si skuteczny i w jaki sposb moe pomc ci speni si w yciu. Jak ci si wydaje, czy kiedy ju zrozumiesz to wszystko i pokochasz to, co robisz, bdziesz umia dzieli si swoim entuzjazmem z innymi? Z tego samego powodu pierwszy rozdzia tej ksiki dotyczy twoich zamierze i celu. Gdy skoncentrujesz si na swoim celu i zrozumiesz, e marketing wielopoziomowy jest doskonaym rodkiem do osignicia i wyraenia tego celu w yciu, entuzjazm bdzie tryska z ciebie w sposb naturalny i nieprzymuszony. Dlatego tak wane jest, aby zy si ze swoim celem. Jeli dodatkowo bdziesz korzysta w kadym momencie, w ktrym zechcesz lub bdziesz tego potrzebowa z czterech rodzajw paliwa podsycajcych twoj pasj w deniu do celu, nikt ci nie powstrzyma na drodze do sukcesu! Namawiam ci, aby kademu nowemu dystrybutorowi da do przeczytania Wprowadzenie i dwa pierwsze rozdziay, zanim rozpoczniesz z nimi swj program szkolenia. W ten sposb nie bdziesz musia walczy z niefunkcjonalnymi systemami przekona, jakie by moe maj nowi dystrybutorzy. Kiedy uwiadomi sobie, dlaczego chc zajmowa si tym biznesem i dlaczego pragn osign sukces, wwczas nie bdziesz musia uczy ich, jak generowa w sobie entuzjazm.

88 Twoja praca bdzie polegaa wycznie na udronieniu i odpowiednim ukierunkowaniu istniejcych kanaw, ktrymi popynie moc kreatywnej pasji i energii. Po prostu wskaesz im drog do miejsca, do ktrego zmierzaj posuysz im za drogowskaz pokazujcy waciwy kierunek. SSS Jest to klucz, ktry otwiera cae pokady entuzjazmu. Te trzy litery oznaczaj: sprzedaj samego siebie. Nowym dystrybutorom moesz pomc nie tylko w sprzedawaniu samych siebie i aklimatyzacji w tym biznesie, ale przede wszystkim w sprzeday dwch podstawowych rzeczy. Pierwsz z nich jest produkt. Drug moliwoci, jakie otwiera przed kadym ten przemys. Twj program szkolenia nowego dystrybutora powinien obejmowa zasadnicz wiedz na temat produktu i biznesu pamitaj jednak, aby wiedza ta dotyczya tylko zagadnie podstawowych. KADY NOWY DYSTRYBUTOR POTRZEBUJE ODPOWIEDNIEGO SZKOLENIA Jeszcze raz powtrz, wi wielkie nadzieje z kadym nowym dystrybutorem, ktry przechodzi program szkolenia przeznaczony wycznie dla nowych dystrybutorw. Nowy pracownik nie moe by szkolony wedug programu realizowanego przez osob, ktra zajmuje si tym biznesem od, powiedzmy, dwch lat. Byoby bardzo niedobrze, gdyby nowy dystrybutor otrzymywa w pierwszej kolejnoci specjalistyczne informacje na temat produktu, sposobu dziaania drugiej czci planu marketingowego lub poznawa inne rwnie skomplikowane, szczegowe i techniczne zagadnienia. Oczywicie, przyjdzie i na to czas.

89 Jestem gboko przekonany, e program szkoleniowy nowego dystrybutora powinien by prowadzony przez stosunkowo modego dystrybutora, ktry jednak dowiadczy ju wspaniaego sukcesu. Chodzi o osob niezbyt dugo zajmujc si biznesem, ale tryskajc ogromn energi. Dlaczego przywizuj do tego tak wielk wag? Poniewa marketing w systemie network kieruje si zasad duplikowania. Jest prawie niemoliwe, aby wieo upieczony dystrybutor z powodzeniem mg naladowa starego wyg, pracujcego w tym biznesie od lat i zarabiajcego 50 000 dolarw miesicznie. Niemal wszyscy adepci, widzc tak osob, trac animusz! Po prostu nie mog sobie wyobrazi, e bd w stanie osign taki sukces. Szkoleniowcem powinna by zatem taka osoba, ktr rzeczywicie kady potrafi duplikowa. Ona najlepiej zapozna nowych dystrybutorw z kilkoma fundamentalnymi reguami dotyczcymi biznesu: pierwsz z nich jest podstawowa wiedza na temat produktu, drug podstawowa wiedza na temat biznesu. Nie twierdz, e nie ma tu miejsca na wytrawnych i osigajcych wymienite wyniki handlowcw. Daleki jestem od takich stwierdze. Oprcz tego, e ci ludzie rzeczywicie i namacalnie inspiruj twoj prac, stanowi rwnie najmocniejsze filary twojej sieci. Zajmuj pierwszorzdne pozycje. S wietnymi szkoleniowcami. Z tego powodu, e s jednak liderami, ich szkolenia doskonalce umiejtnoci liderw powinny obejmowa ju opierzonych wsppracownikw. Chc podkreli, e do prowadzenia programu dla nowych dystrybutorw powiniene dobiera wsppracownikw, ktrzy najkrcej zajmuj si tym biznesem. S ku temu dwa powody. Po pierwsze, reprezentuj wzory i zamierzenia, ktre s w zasigu kadego, tzn. s osigalne. Po drugie to bdzie si stopniowo wyjania na kolejnych stronach tej ksiki chcesz

90 przecie, aby nowi dystrybutorzy sami uczyli procesu szkolenia najwczeniej jak tylko to moliwe. Pamitaj, e obiecaem ci, i udoskonalisz swj marketing w systemie network wpajajc jego zasady innym ludziom. Im wczeniej ty i twoi wsppracownicy rozpoczniecie szkolenie innych, tym lepiej. Nie sdz, aby potrzebowa wielu miesicy, by sta si dobrym szkoleniowcem. Stosujc metody, ktre przybli ci w ksice, moesz sprawi, e twoi nowi dystrybutorzy bd szkoli nowych ludzi ju po dwch lub trzech tygodniach! Zanim przyjrzymy si oddzielnie kademu elementowi twojego programu szkolenia nowego dystrybutora, zatrzymajmy si jeszcze na jednym zagadnieniu. ZARABIASZ PODCZAS NAUKI, I JESZCZE CO WICEJ Marketing w systemie network jest przedsiwziciem, ktre umoliwia zarabianie pienidzy ju podczas nauki. Inne zawody, zanim dadz ci moliwo zarabiania pienidzy, wymagaj wielu lat nauki. W marketingu w systemie network jest inaczej. Uczysz si go, a zarazem dostajesz za to pienidze! Jest to niezwykle rewolucyjne podejcie. Zrbmy teraz jeden duy i znaczcy krok naprzd. Nie tylko bdziesz zarabia podczas swojej nauki, ale bdziesz si uczy szybciej i efektywniej co oczywicie bdzie miao ogromny wpyw na twoje zarobki a wszystko dziki temu, e bdziesz uczy innych tego, czego sam wanie si uczysz. W dzisiejszych czasach kadziemy ogromny nacisk na edukacj dzieci. Praca, ktr wykonujesz, ma ci pomc wskazywa swoim dzieciom blaski i cienie drogi, ktra prowadzi do tego, co jest wartociowe, i nauczy je, jak rozwija w sobie silny charakter. Wiesz, jak to robi? Zapytaj kogokolwiek majcego dzieci, kto najwicej korzysta z relacji: rodzicedzieci, rodzice czy dzieci?

91 To naturalne, e uczymy si o wiele wicej, uczc innych. Nie ma lepszego sposobu na osignicie wspaniaych wynikw, ni uczenie innych tego, czego sam si uczysz. Oto jeden z gwnych powodw: Kiedy si uczysz, masz szeroko otwarte oczy na wszystkie moliwoci, ktre stoj przed tob. Pragniesz doskonali swoje umiejtnoci, odkrywa nowe i lepsze sposoby zrozumienia tego, co robisz. Mistrzowie ze nazywaj t sytuacj umysem pocztkujcego. Jest to podstawowy aspekt mojego podejcia do sprawy. Program szkolenia nowych dystrybutorw, jakiego bdziesz si uczy z tej ksiki, jest tak atwy do zastosowania, e bdziesz w stanie sam doskonali jego zasady i skutecznie dzieli si t wiedz z innymi. Zastanw si przez chwil: czego ju dowiedziae si na temat ustalania wasnego celu i sposobw podsycania swojej pasji? Kiedy przeczytasz dwa pierwsze rozdziay jeszcze raz, a potem jeszcze raz i po raz trzeci, i kiedy zaczniesz wdraa zawarte w nich zasady, zarwno w yciu osobistym jak i zawodowym, to czy nie sdzisz, e bdziesz ju w stanie pokaza innym, jak ustali wasny cel? Czy potrafisz nauczy kogo, jak korzysta z czterech form adowania swych akumulatorw? Jak opracowa wasn map wiodc do skarbu? Przekona, jak wana jest edukacja i wiedza oraz posiadanie niezomnej wiary? Jeli o tym wszystkim przeczytasz i zrozumiesz zagadnienia dziki temu, e wyprbujesz je na wasnej skrze, to wwczas z pewnoci potrafisz nauczy tego samego innych ludzi! Jestem przekonany, e zdoasz wypeni wszystkie stojce przed tob zadania, a nawet o wiele wicej, poniewa obserwuj niezliczone rzesze ludzi, ktrzy robi to samo. W tym tkwi sia tego jedynego w swoim rodzaju programu szkoleniowego. Zaprzga on bowiem do pracy twoje naturalne zdolnoci uczenia si i dzielenia si wiedz z innymi.

92 Musisz zrozumie, e nie idzie tu o to, aby od razu osign doskonao, ale o to, aby wci doskonali swoje metody pracy w marketingu wielopoziomowym. Wane jest, aby nie zbacza z drogi. Zreszt, ju pokonae znaczn jej cz. Co dalej? Rzut oka na mj peny system szkolenia. Tego dotycz pozostae partie ksiki. ELEMENTY TWOJEGO SZKOLENIA NOWEGO DYSTRYBUTORA
ROZDZIA 4: PRODUKTY

Tematem rozdziau jest pokochanie produktu lub usugi. Mowa w nim o tym, jak osign najlepsze rezultaty. Zawiera odpowiedzi na wszystkie pytania (albo podaje wskazwki, gdzie znale odpowied). Dowiesz si z niego, kto jest twoim najlepszym klientem. Nauczysz si, jak dzieli si z innymi swoim entuzjazmem w sposb tak naturalny i skuteczny, e wikszo ludzi (i ty sam) nie bdzie umiaa mu si oprze. ROZDZIA 5: POSZUKIWANIE POTENCJALNYCH KLIENTW Wyprowadzi ci z bdu: ten biznes nie opiera si na przekonywaniu ludzi, lecz na ich selekcji. Ukae ci, jak pracowa z gow (a nie koniecznie jak w). Pomoe w ustaleniu priorytetw. Sprawi, e sam dojdziesz do wniosku, i jeste w stanie zawojowa wiat. Podpowie, jak skutecznie korzysta z telefonu, przeprowadzajc rozmowy lokalne i zamiejscowe. Znajdziesz tu omwienie jeszcze wielu innych spraw.
ROZDZIA 6: TWOJA PREZENTACJA

Bdzie w nim mowa o zastosowaniu zasady: prosto i zrozumiale czyli w sam raz dla mnie. Pojmiesz, e podczas prezentacji ilo przekazanej wiedzy nie jest istotna. Wany jest sposb jej przekazania. Najlepiej opowiedzie o tym, co przywiodo ci do tego biznesu! Zapoznasz si te z si ksigi prezentacji.

93 Dowiesz si, jak, majc wiele moliwoci, dokonywa waciwego wyboru.

ROZDZIA 7: WTPLIWOCI

Dziewidziesit procent wtpliwoci ma charakter powszechny wci si pojawiaj i s pokonywane. Kiedy je poznasz, szybko pojmiesz, e stwarzaj wymienite okazje do posunicia twojej pracy naprzd. Nauczysz si by detektywem. Dowiesz si, co to znaczy umiejtnie sucha i odpowiada na nietypowe pytania i jak zamienia przeszkody, stajce na twojej drodze, w stopnie, suce do wspicia si na wyszy poziom.
ROZDZIA 8: CZYNNOCI UZUPENIAJCE

Mowa w nim o obsudze klienta i jego satysfakcji. Zobaczysz, e system pudekowy umoliwi ci sprawne zorganizowanie twojej pracy i znacznie podniesie jej skuteczno. Dowiesz si, jak wspaniae wyniki moesz osign jako wytrawny opowiadacz historyjek jest to zarazem rdo twojej siy i klucz do sukcesu. ROZDZIA 9: POKAZ MOLIWOCI Spotkania mog by przyjemne i oywiajce, skuteczne i inspirujce, nudne i wtrne mog rwnie generowa szalon si rozpdu i wzrostu twojej sieci. Pi kluczowych pyta, jakie znajdziesz w tym rozdziale, jest warte fortun!
ROZDZIA 10: SZKOLENIE NOWEGO DYSTRYBUTORA

Powinnimy dobrze ksztaci dzieci. Przygotowa je na to, co moe je spotka w zetkniciu si z rzeczywistym wiatem. Wszystkie drogi prowadz do Rzymu. To jest wanie to miejsce. W tym rozdziale stopniowo bdzie ujawnia si przed tob ksztat caego systemu szkoleniowego. Wwczas twj biznes naprawd wypynie na szerokie wody!

94
ROZDZIA 11: PODWAJANIE

Pamitaj, e przeznaczeniem pisklt ora jest szybowanie. Twego biznesu rwnie. W tym rozdziale bdzie mowa o tym, co robi w pierwszych dwch dniach, dwch tygodniach i dwch miesicach od jego narodzin. Kiedy pojmiesz przedstawione tam zasady i zastosujesz je w praktyce, twj sukces i wolno finansowa stan si nieuniknione! Teraz ju wiesz wszystko. Tego wanie moesz si po tej ksice spodziewa. Mam nadziej, e czas, ktry przyjdzie nam jeszcze razem spdzi, to bd jedne z najbardziej rozwijajcych, ekscytujcych i poytecznych godzin w twoim yciu. Ksika, ktr trzymasz w rku, jest kluczem do sukcesu w tym biznesie. Ludzie szukaj go latami. Brzmi to nieco arogancko? Wcale nie. Arogancja to nieusprawiedliwione wysokie mniemanie o sobie. A przecie nie to mam na myli. Chodzi o co cakiem innego. Po pierwsze: to ty trzymasz ten klucz w swojej rce i nic mi do tego. Bez twojego zaangaowania sprawdzone zasady postpowania i techniki pracy pozostaj bezuyteczne. Po drugie: to, czego si uczysz, naprawd daje rezultaty! Aby si o tym przekona, trzeba je wdroy w ycie. Wybierz jedn z nich i wyprbuj. Natychmiast i w sposb bezporedni przekonasz si, jak jest skuteczna i uyteczna. Jeste gotowy na ogromny sukces? Doskonale! No to w drog. Nastpny rozdzia dotyczy produktw!

Rozdzia czwarty

Produkty

W marketingu wielopoziomowym produkt lub usuga, ktr oferujesz, naley do rodziny krlewskiej: jest krlem lub krlow. Powtrz to jeszcze raz: sam musisz zosta swoim najlepszym klientem, poniewa nasz biznes opiera si na dzieleniu i selekcji (a nie na przekonywaniu). Nic nie moe zastpi mioci do produktu. Moesz dowiadczy mioci do produktu na dwa sposoby: albo zakochasz si w nim od pierwszego wejrzenia, albo nauczysz si go kocha. W tym rozdziale zastanowimy si, ktr drog powiniene wybra.

96

zy przebywae kiedy w towarzystwie kogo, kto gboko i z pasj kocha si w czym w baseballu, sztuce, muzyce itp.? Takie osoby nale do najbardziej wpywowych ludzi na wiecie! Dlaczego? Mwilimy ju o paru powodach: o celu... pasji... entuzjazmie... Ludziom, ktrzy s ogarnici tymi wartociami, nie mona si oprze. Nie musz ci obchodzi wyniki meczu albo nazwisko najlepszego w dziejach stopera, by z atwoci oczarowao ci szczere oddanie i rado, z jak zagorzay mionik baseballu podchodzi do tego sportu . Mio rodzi mio mwi stare porzekado, i to prawda. Jeli kto kogo lub co kocha, to jego silne uczucie udziela si innym. Wyobra sobie teraz, e jedna z twoich przyjaciek odkrya niedawno produkt, ktry wpyn znaczco na jej ycie. Od czasu, kiedy ostatni raz j widziae, zmienia si nie do poznania. Wyglda tak, jakby kto odj jej dziesi lat! Nabraa wspaniaych rumiecw i tryska niebywa energi. Kipi w niej ycie! Jest szczliwa! Co si stao? pytasz. A ona zaczyna opowiada ci ca histori.

PRACA WYKONYWANA Z ZAMIOWANIEM John, sama nie mog w to uwierzy! Jestem tak podniecona, e musz ci o tym powiedzie. Czy pamitasz, e od dawna stosowaam najdziwaczniejsze diety? Wci szukaam jakiego cudownego sposobu na schudnicie. Jeli nawet zgubiam kilka kilogramw, to nie potrafiam na dusz met tej wagi utrzyma . Nie mieciam si w ubrania. Wygldaam okropnie i podobnie si czuam. Wszystko jednak ulego zmianie! W trzy tygodnie schudam dziesi kilogramw byo to nie dalej ni trzy miesice temu! I wci gubi kilogramy! Teraz wa nawet mniej ni w

97 czasach, kiedy chodziam do liceum! Wcale nie czuj godu, poniewa jem wszystko, na co mam ochot! W dodatku wygldam i czuj si fantastycznie! Moesz to sobie wyobrazi? Czy nie wygldam wspaniale? Powiem ci jeszcze co, John nie kosztowao mnie to ani grosza. Wrcz przeciwnie. Zarobiam na tym. W zeszym miesicu dostaam 600 dolarw! A wiesz za co? Tylko za to, e rozmawiam o tym z ludmi takimi jak ty. To wszystko! Zarabiam teraz dostatecznie duo, aby pozwoli sobie na kupno nowego samochodu! Chod i obejrzyj go! Nudne zajcie? Nie ma w nim entuzjazmu? Czy ta pani przypomina wam jeszcze jedn dziewczynk z zapakami? W swoim yciu spotykam tak wiele osb odczuwajcych wielki, niezmierny i porywajcy entuzjazm wobec produktw i usug, e mj dom jest peen rzeczy sprzedawanych w marketingu sieciowym! Po prostu nie potrafi si oprze komu, kto jest tak rozentuzjazmowany, tak zakochany w swoim produkcie. Ci ludzie s naprawd wspaniali! S peni ycia i mioci. Marketing w systemie network jest rzeczywicie prac wykonywan z zamiowaniem. CHISKIE PRZYSOWIE Zawsze fascynowaa mnie filozofia Wschodu, w szczeglnoci mdro Chin. Chiczycy maj powiedzenie: jeli kto podzieli si z tob czym cennym, a ty czerpiesz z tego korzy, to jeste zobowizany podzieli si tym dobrem z innymi. Chiczycy uwaaj, e ciy na nas obowizek dzielenia si z innymi tym, co sami otrzymalimy. Jest to rodzaj gwarancji, e stay dopyw dobra, jakiego dowiadczamy, nigdy nie ustanie. Wydaje mi si, e jest to dobry punkt odniesienia dla procesu dawania charakterystycznego dla marketingu w systemie network. Jeli uzyskae korzy z jakiego produktu lub usugi, i podzielie si nastpnie tym produktem z innymi, to wypenie

98 w ten sposb naturalne zobowizanie, ktre na tobie ciyo. Jak wiesz, na pismo chiskie skadaj si piktogramy (sowaobrazy), a piktogram oznaczajcy zobowizanie przedstawia drog powrotn do domu. Zastanawiajce! We Wprowadzeniu napisaem, e marketing wielopoziomowy jest przedsiwziciem, ktre w moim odczuciu odzwierciedla naturalny porzdek rzeczy. To jasne, e powinnimy si dzieli tym, co sami otrzymalimy tak jak oczywiste jest to, e bdziemy za to wynagradzani. Domylam si, e ty rwnie uwaasz, e odkrycie wspaniaego produktu lub usugi i niepodzielenie si nim z innymi, jest samolubne. Ja w kadym razie jestem peen radoci, bo wierz, e kiedy dzielimy si naszymi produktami z innymi, to naprawd obdarowujemy ich czym wartociowym i jest to forma naszej wdzicznoci za to, e nam rwnie to dobro ofiarowano. PRODUKT KONTRA MOLIWOCI Wedug niektrych sposobw rozumowania, do tego biznesu przycigaj ludzi moliwoci, jakie otwiera przed nimi, i w tym wanie tkwi, wedug nich, prawdziwa warto marketingu w systemie network. Stanowczo si z tym nie zgadzam. Bez nadzwyczajnego produktu nie przetrwaby aden biznes dziaajcy wedug zasad marketingu sieciowego. Najbardziej lukratywny plan kompensacyjny na wiecie nie przyniesie trwaego dochodu, jeli produkt lub usuga nie dostarcza klientom nieodpartych wartoci i korzyci. To prawda stara jak wiat. Pewne firmy wykorzystujce marketing w systemie network prboway oferowa fantastyczne moliwoci, ale mierne produkty. Niektre z nich osigay pocztkowo nawet niezy poziom sprzeday ich powodzenie nie byo jednak dugotrwae, poniewa rynek jest sdzi ostatecznym i wydaje nieodwoalne wyroki.

99 P. T. Bamum powiedzia: Co minut rodzi si frajer. Ale obecny wskanik urodze frajerw jest zdecydowanie mniejszy. Ludzie nie s gupi. Jestem daleki od tego, eby tak sdzi. Co wicej, klient oczekuje na og najwyszej jakoci kupowanych produktw i usug. W marketingu w systemie network zarabiasz pienidze tylko na sprzeday produktw lub usug. Moliwoci stwarzane przez pen biznes s rodzajem wynagrodzenia, ktre ma w sposb bezporedni zrekompensowa twoje wysiki. Pamitaj, e nie ma trwaej wartoci bez dobrego produktu lub usugi. PRODUKTY, KTRE ZMIENIAJ YCIE I PODNOSZ JEGO WARTO Bez wzgldu na to, czy zajmujesz si odywkami, produktami dietetycznymi, usugami finansowymi, systemami pozwalajcymi na pacenie niszych rachunkw telefonicznych, produktami z brany samochodowej, ktre zmniejszaj zanieczyszczenie rodowiska i zuycie paliwa, filtrami do wody, tonikami zioowymi, inwestycjami, rozprowadzaniem kart czonkowskich, klubami podry itp., w kadym przypadku produkt lub usuga jest najwaniejszym aspektem twojego biznesu. Produkt jest t si, ktra napdza kady biznes zajmujcy si dystrybucj wedug zasady marketingu w systemie network. A nasze produkty mog nie tylko podnosi warto ycia ludzi, ale nawet zmienia je na lepsze. Odczytasz teraz rewelacj, nalec do najwyszej sfery mdroci z zakresu marketingu: Prawie kady produkt podnosi warto ycia. Zgoda odpowiesz. W takim razie, dlaczego tylko niektre produkty maj powodzenie? Dobre pytanie. A oto odpowied: poniewa dystrybutorzy oferujcy dany produkt lub usug nie mwi waciwych rzeczy do waciwych ludzi. Nie pokazuj i nie wyjaniaj im, jakie rzeczywiste korzyci

100 daje produkt lub usuga, a zwaszcza nie okrelaj, w jaki sposb dany produkt lub usuga moe wpyn na ycie klienta. Jak rozpozna, e waciwe sowa zostay skierowane do waciwej osoby? Kolejne dobre pytanie. Odpowied na nie znajduje si w drugiej czci twojego trzyczciowego programu szkolenia nowego dystrybutora. WIEDZA O PRODUKCIE Kady skuteczny program szkolenia nowego dystrybutora pozwala nowym pracownikom czerpa z biznesu jak najwiksze korzyci od samego pocztku. Nowym dystrybutorom rozdaj arkusz korzyci, ktre daje produkt. (Przykad takiego arkusza znajduje si w rozdziale dziesitym.) Kady uczestnik szkolenia ma zatem wasny arkusz. Teraz opowiem ci, jak z niego korzysta, KORZYCI Zaczynamy od przeprowadzenia twrczej burzy mzgw. Nastpnie, zgodnie z programem szkolenia, wsplnie zastanawiamy si, jakie korzyci dane produkty mog przynie ludziom, ktrzy ich uywaj. To jest bardzo wany moment. Nie mwimy wcale o waciwociach, skadnikach, parametrach technicznych produktu. Koncentrujemy si tylko na korzyciach, jakie bdzie on przynosi ludziom. Korzyciami s te rezultaty, ktre uzyskaj, kiedy bd uywa danego produktu lub usugi. Bardzo czsto ludzie koncentruj si na waciwociach lub parametrach technicznych produktu. Maj one znaczenie tylko o tyle, o ile zwikszaj korzyci, ktre produkt ma przynie jego uytkownikom. Klienci musz przede wszystkim wiedzie, co jaki produkt lub usuga im da. Obecno jakiego skadnika w produkcie moe by interesujca, moe mie nawet zasadniczy wpyw na

101 rzeczywist warto produktu, ale potencjalny nabywca chce wiedzie, w jaki sposb ten produkt wpynie na jego ycie. Pamitasz moe szalenie skuteczn kampani reklamow, przeprowadzon przez firm telekomunikacyjn AT&T i ich haso reklamowe, ktre brzmiao: Teraz masz nieograniczony zasig signij do gwiazd, albo kampani McDonaldsa z hasem: Naley ci si kilka chwil odpoczynku. Zauwa, e w tych sloganach reklamowych nie ma ani sowa o oferowanych produktach czy usugach. Nacisk pooono na czyst korzy, ktr przynosi usuga lub produkt. Chciabym, eby i ty na tym si skoncentrowa. . W czasie burzy mzgw kady z uczestnikw sesji wyszukuje i nazywa dan korzy, .a liderzy zapisuj j na tablicy (uczestnicy mog wpisa te korzyci do arkusza pniej). Kiedy to robimy, atmosfera na sali jest fantastyczna. Wszystkich rozpiera energia! Jest bardzo wane, aby podczas burzy mzgw nie padao sowo nie. Stwierdzenia typu; nie, mylisz si hamuj swobodny przepyw myli. Pniej bdzie czas, aby skorygowa niektre mniej trafne pomysy. Podczas trwania burzy mzgw najistotniejsze jest to, aby nowi dystrybutorzy uwiadomili sobie, jakie korzyci przyniesie ludziom dany produkt lub usuga. Niemniej istotne jest rwnie to, aby odkrywanie kolejnych korzyci wychodzio od nich, uczestnikw sesji to jest najwaniejszy punkt tej czci programu szkoleniowego. Po takiej sesji dystrybutorzy rzeczywicie traktuj korzyci jak swoje wasne. Jest te prawd, e podczas przeprowadzania kadego takiego wiczenia sam dowiadujesz si czego nowego. Jeli potrafisz wzbudzi w nowych dystrybutorach podstawowy, czysty entuzjazm i po prostu pomoesz im janiej zobaczy korzyci pynce z produktu, to tym samym zwikszysz ich skuteczno i produktywno co najmniej dziesiciokrotnie.

102 PYTANIA, KTRE ZWYKLE PADAJ Nastpnie nauczysz kadego nowego dystrybutora, jak odpowiada na najczciej zadawane pytania dotyczce produktu lub usugi. Moesz przygotowa sobie i wydrukowa spis tych pyta wraz z dobrymi, a gdy zajdzie potrzeba skutecznymi i wyczerpujcymi odpowiedziami. Upewnij si, czy kady nowy dystrybutor, ktrego wspaniay entuzjazm mona atwo zniszczy, jest w peni przygotowany do odpowiedzi na pytania. Nie dopuszczaj do sytuacji, ktra zmuszaaby ich do tego, aby sami, na wasnej skrze, sprawdzali, co pomaga, a co przeszkadza dziaa w tym biznesie. Twoim obowizkiem jest zatroszczy si o nich. Skoro wcigne ich do tego przedsiwzicia, to powiniene wiedzie, jak brzmi najczciej zadawane pytania na temat twoich produktw. Moesz rwnie przeprowadzi burz mzgw po to, aby sformuowa najczciej zadawane pytania, a najciekawsze doda do sporzdzonego wczeniej spisu. Podobnie jak podczas sesji powiconej pyncym z produktu korzyciom, tak i teraz pozwl uczestnikom na swobodne formuowanie pyta, ktre ty i bardziej wytrawni dystrybutorzy bdziecie mogli doczy do swoich spisw. Nastpnie od pyta przejd do odpowiedzi. Moesz je take wczeniej przygotowa i wydrukowa, ale pozwl nowym dystrybutorom i tym razem, w czasie trwania burzy mzgw, na sformuowanie wasnych, dodatkowych odpowiedzi. Masz wielkie pole do popisu. Moesz tworzy druyny lub dobiera uczestnikw sesji parami, aby mogli nawzajem zadawa sobie najczciej pojawiajce si pytania i odpowiada na nie. W ten sposb uczestnicy szkolenia, wczuwajc si w sytuacje, ucz si, jak wyraa swj entuzjazm w najbardziej przekonujcy sposb. Przygotowujc nowych dystrybutorw do odpowiadania na

103 najczciej stawiane pytania, przygotowujesz ich do stawienia czoa rzeczywistoci. Dziki temu zminimalizujesz przykre uczucia rezygnacji i zniechcenia, jakich mog dowiadcza w pierwszych kilku tygodniach pracy w tym biznesie. Kiedy tego dokonasz, wskanik rezygnacji dystrybutorw z pracy w twojej sieci bdzie si zmniejsza, natomiast poziom sprzeday bdzie wci wzrasta. A oto jeszcze jedna rzecz dotyczca wiedzy na temat produktu. NIE ZAPOMINAJ O SWOJEJ FIRMIE Wspaniay produkt pochodzi tylko ze wspaniaej firmy. Stwierdzenie to jest prawdopodobnie bardziej trafne w odniesieniu do firm dziaajcych w marketingu wielopoziomowym, ni do przedsibiorstw tradycyjnych. U nowych dystrybutorw bardzo atwo mona wzbudzi entuzjazm wobec firmy i pracownikw. Jeli potrzebny ci przykad kogo, kto ma niezomn wiar w produkt lub usug, popatrz na liderw swojej firmy. Ich powicenie si produktowi i twojej osobie byo motorem, ktry przywid ich tam, gdzie si teraz znajduj. Dziki ich zaangaowaniu dziaasz ty i caa firma. Kade wielkie przedsibiorstwo funkcjonujce na zasadach marketingu sieciowego ma kilku wspaniaych ludzi, ktrzy stoj u sterw. Ci, ktrych ja spotkaem, rozumiej, e zarwno produkt, jak i dystrybutor s koami zamachowymi tego biznesu. Dlatego ich uwaga, kreatywno i pomoc skierowane s na to, aby twoje zajcie byo moliwie najatwiejsze i przynosio ci satysfakcj. Liderzy twojej firmy s tak samo wan czci rzeczywistej wartoci twojej usugi lub produktu, jak gdyby stanowili jeden z jego skadnikw. Zreszt, faktycznie go stanowi. Produkty oferowane w marketingu wielopoziomowym, aby zostay zaakceptowane, musz by sprawdzone, zatem znaczna

104 cz informacji o produkcie, ktre masz przekaza klientom, bdzie dotyczya samej firmy. Dlatego zainwestuj nieco czasu w jej poznanie. Wiedza ta moe rwnie odegra ogromn rol w budowaniu entuzjazmu nowych dystrybutorw, a szczeglnie uyteczna moe okaza si, kiedy w szkoleniu nowego dystrybutora przyjdzie kolej na prezentacje. KTO MOE BY NAJBARDZIEJ ZAINTERESOWANY... Nastpne wiczenie, ktre moesz wykorzysta w szkoleniu nowych dystrybutorw, jest naprawd skutecznym sposobem podniesienia wydajnoci ich pracy. Nosi nazw: Kto moe by najbardziej zainteresowany uyciem mojego produktu lub usugi. (Stanowi ono cz Arkusza korzyci, ktre daje produkt, koczcego rozdzia dziesity). W trakcie jego wykonywania moesz rwnie przeprowadzi burz mzgw. Podczas burzy mzgw powiconej korzyciom, jakie przynosi produkt, uczye nowych dystrybutorw tego, co powinni o tych korzyciach wiedzie i mwi; teraz bdziesz ich szkoli, jak wybiera ludzi, ktrym o tych korzyciach naley opowiedzie. Pocz wiczenie Kto moe by najbardziej zainteresowany... z korzyciami, ktre wczeniej umiecie na arkuszu. Dziki temu przed grup twoich uczniw otworzy si szereg nowych, nadzwyczajnych moliwoci. Jeli uczestnicy szkolenia bd skupieni na korzyciach, pozwoli im to na odkrycie wikszej liczby osb, ktre mog by zainteresowane produktami. Bdzie to o wiele wiksza grupa potencjalnych klientw, ni mogli to sobie wczeniej wyobraa. To wszystko. Tyle na temat produktu. Sam widzisz, e system jest atwy. Wemy si teraz za wykonanie wiczenia Kto moe by najbardziej zainteresowany... poniewa jest ono wanym

105 podsumowaniem czci dotyczcej produktu i znaczco wpywa na nastpny rozdzia. WIEDZA NA TEMAT BIZNESU Oto przedmiot rozwaa zawartych w nastpnym rozdziale, ktre rozpoczniemy od Poszukiwania potencjalnych klientw.

106

Rozdzia pity

Poszukiwanie potencjalnych klientw

Poznae ju pierwsze elementy programu szkoleniowego, twoi wsppracownicy zdobyli podstawow wiedz o produkcie i s gotowi przyswoi sobie wiedz na temat biznesu. Ta cz ksiki, ktra jest powicona biznesowi, nie zajmuje si planem kompensacyjnym. W poniszym rozdziale znajdziesz szczegowe i praktyczne wiadomoci dotyczce poszukiwania. Poszukiwanie jest bowiem nerwem twojego biznesu. Dowiesz si take, e rnica, jaka zachodzi midzy poszukiwaniem a sprzeda, jest tym, co sprawia, e praca w marketingu wielopoziomowym jest najbardziej niezwykym i najskuteczniejszym w dziedzinie sprzeday i dystrybucji przedsiwziciem na wiecie.

108

Zamy, e mam kopalni zota. Dobrze syszysz. Kopalni zota. I jest to kopalnia, ktra ma najbogatsze zoa tego kruszcu na wiecie. Zwracam si teraz do ciebie ze szczegln propozycj. Powiem ci, gdzie moja kopalnia si znajduje, a ty moesz pj i wzi z niej tyle zota, ile zechcesz. Powtrz jeszcze raz. Pozwalam ci zabra tyle tego drogocennego kruszcu, ile zapragniesz. Jest tylko jeden warunek. Moesz si do niej wybra tylko jeden raz. Co w takiej sytuacji mgby zrobi przede wszystkim? Czym prdzej uda si na miejsce i zabra z kopalni tyle zota, ile z niewiarygodnym entuzjazmem zdoasz wykopa goymi rkami? To jedna z moliwoci. Jeli jednak masz olej w gowie, pjdziesz do domu i zabierzesz ze sob narzdzia, ktre w perspektywie pozwol ci zdoby fortun. A teraz powanie. Rzeczywicie jestem wacicielem kopalni zota. Ty rwnie. Jest ni marketing w systemie network. Jeli chcesz osign mistrzostwo w poszukiwaniu zota, musisz uywa takich samych narzdzi, jakimi posuguj si najlepsi poszukiwacze tego kruszcu. O tym wanie bdzie mowa w tym rozdziale. Przede wszystkim... KIM JEST POSZUKIWACZ ZOTA? Czy wtedy, gdy jest mowa o poszukiwaczu zota, zjawia ci si przed oczami ten sam obraz co mnie? Podstarzay, nieogolony, siwy mczyzna, w brudnym, sfatygowanym ubraniu, cignie mua ponad miar obcionego kilofami, opatami i innym sprztem? Tak, to klasyczny wizerunek poszukiwacza tego kruszcu. Obecnie bardzo si zmieni. A i poszukiwanie zota polega na czym innym ni dawniej.

dradz ci tajemnic. Przygotuj si. To, co zaraz powiem, zwali ci z ng.

109 W definicji sowa poszukiwacz wystpuje kilka kluczowych sformuowa i chciabym, eby si nad nimi zastanowi. Poszukiwacz to osoba, ktra przeprowadza badania danego terenu w celu znalezienia bogactw naturalnych, takich jak zoto, ropa naftowa lub diamenty. Czym zatem jest poszukiwanie? Po pierwsze przeprowadzaniem bada. Nie produkowaniem, tworzeniem, przekonywaniem, perswadowaniem lub sprzedawaniem ale przeprowadzaniem bada. Take i ty przeprowadzasz badania pewnego obszaru. Jakie s granice twojego terenu? Pomijajc prawa handlowe, ktre obowizuj w twojej firmie dziaajcej w dziedzinie marketingu wielopoziomowego, jedyn granic stanowi twj umys. Czego poszukiwacz poszukuje? Bogactw naturalnych. To znaczy nie tego, co ma zosta wyprodukowane, stworzone, ale czego naturalnego, czego, co ju istnieje. I, oczywicie, czego, co posiada wielk warto, co stanowi bogactwo. Tego, co jest tak cenne jak zoto, ropa naftowa lub diamenty. Przypomn ci teraz jedn z najsynniejszych historyjek w dziejach marketingu w systemie network. Opowiedzia j mistrz tego typu opowieci, ostatni hrabia Nightingale, zaoyciel NightingaleConant firmy, ktra przez lata produkowaa jedne z najlepszych szkoleniowych i motywacyjnych kaset magnetofonowych na wiecie. Zaczyna si tak... POLA DIAMENTOWE Nie wiadomo dokadnie, kto pierwszy opowiedzia t historyjk, ale wszystko przemawia za tym, e jest prawdziwa i istotnie jest prawdziwa, poniewa to, o czym ona opowiada, zdarza si tysice razy tysicom ludzi w najrozmaitszych sytuacjach. Czowiekiem, ktry rozsawi t historyjk (przynajmniej w naszym kraju) by dr Russel Herman Conwell, yjcy w latach 18431925. Opowiadajc j na caym wiecie, Conwell zarobi 6 milionw dolarw, co pozwolio mu na zaoenie Temple

110 University w Filadelfii. W ten sposb zrealizowa swoje yciowe marzenie. Byo nim stworzenie naprawd dobrej szkoy dla biednej, ale uzdolnionej modziey. Conwell opowiedzia t historyjk ponad 6000 razy. Przycigaa ona zawsze i w kadym miejscu, gdzie Conwell si pojawi, ogromn liczb suchaczy. Jestem pewien, e wemiesz sobie t opowie do serca, podobnie jak ja. Naturalnie, sama historyjka nie jest tak wana (prawdopodobnie dziwisz si nawet, dlaczego mam zamiar tu j przytoczy!) wane jest jednak, aby stosowa w yciu mora, ktry z niej pynie. Pola diamentowe to opowie o farmerze mieszkajcym gdzie w Afryce, wtedy, kiedy odkryto tam diamenty. Pewnego razu jaki czowiek, bawicy przejazdem w tej okolicy, opowiedzia o milionach, jakie zarobili ci, ktrzy odkryli zoa diamentw. Usyszawszy j farmer bez namysu sprzeda farm i uda si na poszukiwanie diamentw. Przewdrowa cay kontynent, ale niczego nie znalaz. W kocu bez grosza, z nadweronym zdrowiem, zaamany rzuci si do rzeki i utopi si. Na dugo jeszcze przed aosnym kocem farmera, nowy waciciel jego farmy znalaz w dopywie rzeki przecinajcej ca posiado duy, dziwnie wygldajcy kamie. Wzi go domu i pooy na obramowaniu kominka jako ciekawostk. Po jakim czasie odwiedzi go ten sam czowiek, ktry opowiedzia poprzedniemu wacicielowi farmy o diamentach. Obejrza kamie i obwieci szczliwemu nabywcy farmy, e jest to jeden z najwikszych diamentw, jakie zna historia, i e jest wart cae krlestwo. Na co zaskoczony gospodarz odpowiedzia: Ach, caa moja farma pokryta jest takimi kamieniami. Streszczajc historyjk powiem, e farma ktr pierwszy waciciel sprzeda, aby wybra si na poszukiwanie diamentw okazaa si jednym z najbogatszych w zoa diamentw miejsc na wiecie.

111 Dr Conwell zwraca uwag na mora tej opowieci. Pierwszy farmer by wacicielem diamentowych pl, ale popeni bd, poniewa nie zbada tego, co posiada, zanim wybra si w wiat z nadziej znalezienia czego lepszego. Dr Conwell twierdzi, e kady z nas znajduje si w podobnej sytuacji jak ten farmer. Bez wzgldu na to, gdzie mieszkamy i co robimy, otaczaj nas diamentowe pola. Moemy si o tym przekona, jeli tylko dobrze je zbadamy. Podobnie jak ten dziwnie wygldajcy kamie znaleziony przez nabywc farmy, one rwnie mog na pierwszy rzut oka nie przypomina diamentw. Jednak po dokadniejszym przyjrzeniu si im, gbszym zbadaniu i oczyszczeniu rozpoznamy moliwoci, ktre przed nami rzeczywicie otwieraj. Teraz stao si ju chyba jasne, czego dotyczy ten rozdzia. Bdziemy starali si zbada ogromny, wrcz nieograniczony teren, ktrym jest twoje wasne podwrko, pene ju istniejcych, drogocennych bogactw naturalnych. Brzmi niele? Wspaniale. Wyruszamy! LISTA POTENCJALNYCH KLIENTW Nadrzdnym zagadnieniem, do ktrego przywizuj niezwyk wag w programie szkolenia nowego dystrybutora znowu bdziemy sporzdza list jest Lista potencjalnych klientw. (Wzr takiej listy znajdziesz w rozdziale dziesitym.) Staram si skoni uczestnikw szkolenia, aby w czasie jego trwania rzeczywicie wykonali wiczenie dotyczce poszukiwania ich naturalnych i wartociowych potencjalnych klientw. Nie spotkaem jeszcze nikogo, kto osign sukces w tym biznesie bez sporzdzenia wyczerpujcej listy potencjalnych klientw. Zatem, wanie w trakcie trwania programu szkoleniowego, musisz skoni jego uczestnikw do jej sporzdzenia. Kiedy ju bd mieli list, nauczysz ich, w jaki sposb naley zhierarchizowa znajdujce si na niej nazwiska.

112 STO LUB WICEJ NAZWISK Popro kadego nowego dystrybutora, aby na list potencjalnych klientw wpisa kadego, kto przychodzi mu do gowy. Proponuj, eby lista zawieraa minimum sto nazwisk. Naprawd, nie jest to takie trudne, poniewa statystycznie biorc, wikszo z nas w wieku dwudziestu jeden lat lub pniejszym, zna osobicie na og ponad 700 osb! Jeli kto ma trudnoci ze znalezieniem stu nazwisk, niech wykorzysta ponisze wskazwki. Popro, aby taka osoba otworzya swj notes z numerami telefonw (oczywicie, wczeniej musisz koniecznie powiedzie, aby uczestnicy szkolenia przynieli te notesy ze sob na zajcia) i wpisaa wszystkie nazwiska, ktre znajduj si w jej prywatnym notesie, na list. Popro ich take, aby przynieli ze sob wszystkie zebrane wizytwki. Niech je teraz wycign i wpisz na list nazwiska i numery telefonw. Nastpnie kady z uczestnikw szkolenia powinien postawi sobie nastpujce pytania: Kogo znam w zwizku z wykonywan prac? Dziki dzieciom? Z racji moich zainteresowa i hobby? Z kocioa? Itd. Wszystkie nazwiska, ktre przyjd ci na myl, wpisz na list pod hasem: Kto moe by najbardziej zainteresowany uywaniem mojego produktu, aby zyska w ten sposb kolejne nazwiska potencjalnych klientw. Jeli nowi dystrybutorzy bd nadal potrzebowali pomocy w sporzdzeniu listy, przeprowad burz mzgw. Mog j rwnie przeprowadzi we wasnym zakresie. Porad im, aby zrobili to wsplnie z dwoma, trzema, czteroma lub picioma czonkami rodziny lub ze znajomymi, ktrzy pomog im w poszukiwaniu nazwisk potencjalnych klientw. Twoi nowi dystrybutorzy bd zaskoczeni, ale i uradowani tym, jak rodzina i znajomi mog wpyn na odwieenie pamici, i przypomnienie nawet dwudziestu, trzydziestu lub wicej nazwisk potencjalnych klientw, osb, ktre ju dawno znikny z ich pola widzenia.

113 Pamitaj, wci prowadzimy badanie terenu. Nie pomijaj adnego nazwiska, ktre przychodzi ci na myl. W nastpnej kolejnoci je uporzdkujesz. Teraz jednak kade nazwisko, ktre przychodzi ci do gowy, powiniene wpisa na list. DLACZEGO STO NAZWISK? Ju wyjaniam. Najczciej popeniany przez nowych dystrybutorw bd polega na tym, e jeszcze przed sporzdzeniem listy potencjalnych klientw decyduj si oni na podjcie rozmw o produkcie i wicych si z nim moliwociach z trzema, czterema lub picioma osobami, ktre znaj i ktre akurat przychodz im do gowy. Nie wcigaj tych nazwisk na list, tylko zachowuj je w pamici. Nie zastanawiajc si podnosz suchawk i telefonuj. Istnieje wielkie prawdopodobiestwo, e wybrana osoba nie bdzie zainteresowana ofert, z rnych zreszt przyczyn, ktre nie zale od twojego nowego dystrybutora. Jeli na ten pierwszy telefon dystrybutor otrzyma odpowied odmown, bdzie to stanowio jedn trzeci lub jedn pit tej grupy osb, do ktrych postanowi zadzwoni. Zatem 20 lub 30% jego potencjalnych klientw! Fatalny start. Kiedy jednak sporzdzisz list stu osb i zatelefonujesz do pierwszej z nich, a ona nie bdzie zainteresowana twoj propozycj, bez alu powiesz:' Nic nie szkodzi. To tylko 1%. Nie ma si czym przejmowa. Sam widzisz, e sporzdzenie listy stu nazwisk potencjalnych klientw jest bardzo wane. Pamitaj o dwch sprawach. Po pierwsze, poszukujemy potencjalnych klientw. Badamy wszystkie moliwoci, dokadnie okrelamy, gdzie moe znajdowa si zoto. Po drugie. NPT, NPN, CD NASTPNY. Niektrzy powiedz tak, niektrzy powiedz nie, co dalej NASTPNY! Lista, na ktrej znajduje si tylko pi nazwisk, nie daje zbyt wielu nastpnych potencjalnych klientw.

114 POSZUKIWANIE: ETAP DRUGI PRIORYTETY Z kolei przychodzi czas na uporzdkowanie nazwisk na licie, aby wytypowa te osoby, ktre, wedug ciebie, mog by najbardziej zainteresowane i otwarte na twoj ofert. Pierwsz grup, moesz j oznaczy liter A, utworz ludzie otwarci na innych. Osoby, ktre rozpiera energia, ktre s zwykle dusz kadego towarzystwa. Potrafi przyciga do siebie ludzi dziki radosnemu i przyjaznemu usposobieniu, a kiedy do czego si zapal, chc do tego przekona cay wiat! Jedn z takich osb jest moja siostra. Jestem z niej bardzo dumny. Zostaa pierwsz milionerk w naszej rodzinie. Jest deweloperem. W moim przekonaniu powodzenie zawdzicza w duej mierze swojej ywej i wibrujcej osobowoci. Wszyscy, ktrych znam, uwielbiaj przebywa w jej towarzystwie. Jest zawsze rozpromieniona i szczliwa, a poza tym naprawd kocha ludzi. Przyciga ich do siebie niczym magnes. Przyciga zreszt nie tylko ludzi. Ostatni jej czek opiewa na sum grubo ponad milion dolarw! Moesz sobie to wyobrazi? A wszystko dziki temu, e moja siostra jest pena wigoru. Naturalnie, jest bardzo inteligentna i zna si na brany, w ktrej pracuje, ale to, kim jest i jak si zachowuje, stanowi powan cz jej sukcesu. Kolejn grup moesz j oznaczy liter B utworz ludzie o pozytywnym nastawieniu. Najatwiejszym sposobem odszukania ich na licie, jest przejrzenie jej jeszcze raz i zaznaczenie osb o nastawieniu negatywnym. Nie wykrelaj ich z listy. (Ci, ktrzy zwykli mwi: Bdmy realistami, s najprawdopodobniej typami o nastawieniu negatywnym.) Chwilowo ich nazwiska zostawiamy w spokoju. Nastpn grup moesz j oznaczy liter C utworz ludzie sukcesu, ktrym doskonale powodzi si i w yciu osobistym, i w zawodowym. To niczego nie przesdza. Zajmuj na licie wysok lokat. Czsto podchodzi si do ludzi sukcesu z mylnym przewiadczeniem, poniewa wydaje si nam, e s zbyt zajci

115 swoimi sprawami, nie potrzebuj pienidzy itd. Trzeba jednak pamita, e ludzie sukcesu potrafi najlepiej wykorzysta dobr okazj, jeli tylko taka im si nadarzy. Pamitaj, e maj oni szerokie grono znajomych, ktrzy rwnie s zwykle ludmi sukcesu. Dlatego, jeli spodoba im si nadarzajca si okazja, szybciej ni moesz przypuszcza, zaczn pracowa w tym biznesie. Jak widzisz, musisz skoni swoich wsppracownikw do uoenia takiej listy, ktra pozwoli im osign sukces. Naucz ich, eby pierwsze kroki kierowali do ludzi, ktrzy wedug wszelkiego prawdopodobiestwa mog najszybciej zapali si do tego przedsiwzicia. Jeli masz na oku pozytywnie mylcego, penego wigoru czowieka sukcesu takiego jak moja siostra umie go na samym pocztku swojej listy! ROMANS NA DU ODLEGO Nie wykrelaj nikogo z listy tylko dlatego, e mieszka daleko od ciebie. Jak dugo pozostaje w zasigu praw handlowych twojej firmy i twojej dystrybucji, tak dugo zachowuj go na odpowiednim miejscu swojej listy. Jeli masz pod rk praktyczne narzdzie, jakim jest system sprawdzania (omwimy go w rozdziale smym pt: Czynnoci uzupeniajce), nie ma znaczenia, czy twj potencjalny klient mieszka tu za cian, czy 5000 kilometrw od twojej miejscowoci. Pomijajc wysoko rachunkw, dla telefonu nie ma znaczenia, na jak odlego dzwonisz. Jedn ze wspaniaych moliwoci, jak daje ci marketing w systemie network, jest to, e moesz zbudowa naprawd prny, dziaajcy w caym kraju biznes, za pomoc telefonu. Nic tak skutecznie nie przekazuje entuzjazmu jak ywy gos. Zatem nie ograniczaj swojego mylenia lub mwienia tylko do wasnego podwrka. Poza tym, dziki nowym technikom telekomunikacyjnym: telekonferencjom, telefaksom itp. marketing wielopoziomowy bdzie siga dalej i obejmowa

116 coraz wiksz grup ludzi. Ju wkrtce rozwiniemy si tak dalece, e kady bdzie w naszym zasigu! Uywanie telefonu to trzeci element naszego systemu poszukiwania potencjalnych klientw. POSZUKIWANIE: ETAP TRZECI KORZYSTANIE Z TELEFONU Mowa tu o miejscu, skd zapraszasz potencjalnych klientw na spotkanie, podczas ktrego dowiedz si o twoim produkcie i stwarzanych przez niego moliwociach. Przyjazny telefon. By moe masz jeden z tych niezwykych telefonw, ktre wa ponad sto kilogramw. A moe twj aparat jest zimnym i nieprzyjemnym sprztem? Musisz koniecznie zaprzyjani si ze swoim telefonem. Proponuj, aby w miejscu, gdzie znajduje si aparat, umieci lustro i napisa szmink u gry wielkimi literami dwa wyrazy: UMIECHNIJ SI. Kiedy dzwonisz do kogo, patrz na swoje odbicie w lustrze i UMIECHAJ SI. Jedna z uczestniczek mojego programu szkolenia przemoga swj strach przed telefonem w nastpujcy sposb: wycia z czasopism zdjcia umiechnitych i obejmujcych si ludzi i tymi fotografiami okleia lustro i telefon. Nie rezygnuj z zabawy umie w miejscu, z ktrego dzwonisz, kilka inspirujcych i afirmujcych przesa takich jak: Ach, wielkie dziki, e nie zapomniae o mnie lub Co za szczcie, e do mnie dzwonisz! TELEFON SUY DO USTALANIA TERMINW SPOTKA Telefon powinien prawie wycznie suy do ustalania terminw spotka nie do przeprowadzania prezentacji. Zbyt czsto prbujemy sprzeda co ludziom przez telefon, ale telefon nie jest po to, aby przeprowadza przez niego prezentacj handlow, chyba e jeste zawodowym telemarketerem.

117 Jest jednak kilka wyjtkw od tej reguy. Pierwszym z nich jest przypadek, kiedy osoba, ktrej chcemy zaoferowa nasz produkt, mieszka w odlegoci 4000 kilometrw od nas! Innym wyjtkiem jest sytuacja, gdy mamy do czynienia z produktem, na ktry moe sobie pozwoli wikszo ludzi z produktem, ktry ludzie mog atwo wyprbowa. Telefonicznie moesz od potencjalnego klienta uzyska zgod na to, e wylesz mu prbk produktu, aby go uy i przekona si osobicie, jaki jest wspaniay. Oto, jak to zrobi. Powiedz potencjalnemu klientowi kilka zda na temat produktu nie podawaj wszystkich jego waciwoci, skoncentruj si na tym, jaki on jest, twoim zdaniem, nadzwyczajny, oraz co inni ludzie, ktrzy go uywali, o nim sdz. Podziel si swoim entuzjazmem wobec produktu oraz osobistymi dowiadczeniami, jakie wyniose uywajc go. Powiedz potencjalnemu klientowi, e bardzo cenisz sobie jego zdanie i jeste ciekaw, co myli na temat produktu. Zapytaj, czy moesz mu wysa nieco wicej informacji oraz prbk. Jeli produkt przypadnie mu do gustu i bdzie z niego zadowolony w takim stopniu jak ty, moe wysa ci odwrotn poczt czek. Jeli z jakichkolwiek powodw nie bdzie z niego zadowolony, popro, aby po prostu odesa ci produkt. Naturalnie, z tak propozycj moesz zwrci si tylko do kogo, kto znajduje si na samym czele twojej listy potencjalnych klientw. STOSUJ ZASAD GWARANTOWANEGO ZWROTU PIENIDZY Wiele firm dziaajcych w marketingu wielopoziomowym przyjmuje zasad gwarantowanego zwrotu pienidzy. Jest ona powszechnie stosowana i wymagana przez prawo w niektrych stanach, gdy sprzedajesz co przez telefon lub za porednictwem poczty. W ludzkiej naturze jest co takiego, e czujemy pewien dyskomfort, kiedy prosimy o zwrot pienidzy. Majc to na

118 uwadze oraz pamitajc o fakcie, e wikszo produktw oferowanych przez marketing w systemie network jest rzeczywicie wyjtkowa i sprawdza si w uyciu, stosowanie tej zasady jest wyjtkowo mdrym posuniciem. Jeli jeste prawdziwie zafascynowany produktem i przynosi ci to korzyci, istnieje wielka szansa, e niemal wszyscy, ktrzy uyj tego produktu, rwnie si do niego przekonaj. Syszae o naukowo udowodnionym tzw. efekcie placebo? Jedna trzecia ludzi osignie pozytywne wyniki, jedna trzecia adnych, a jedna trzecia nie bdzie faktycznie wiedziaa, czy osigna wynik pozytywny czy nie. Firmy dziaajce w marketingu sieciowym zwykle oferuj tak wspaniae produkty, e mog one rzeczywicie zwielokrotni procent wynikw pozytywnych niekiedy nawet do 60 % i wicej. Jeli podzielie swoich potencjalnych klientw na grupy wedug kryteriw, ktre wczeniej podaem, moesz osign takie same rezultaty, jeli nie lepsze. Jeli masz zatem jaki produkt, ktry kosztuje w granicach 20 70 dolarw, i gwarantujesz zwrot pienidzy w przypadku rezygnacji z zakupu, wikszo ludzi zechce skorzysta z okazji wyprbowania go, opierajc si tylko na twojej osobistej rekomendacji. Po prostu powiedz im, e chcesz tylko, aby uywali go przez kilka dni, i e do produktu doczye faktur. Jeli przekonaj si o jego prawdziwej wartoci i pyncych z uywania go korzyciach, jeli rzeczywicie przypadnie im do gustu, mog wtedy za niego zapaci. PI CZYNNIKW, OD KTRYCH ZALEY SKUTECZNO ROZMOWY TELEFONICZNEJ Oto pi elementw, o ktrych powiniene pamita, kiedy zapraszasz kogo telefonicznie na spotkanie czy prezentacj. Ich zastosowanie w znacznym stopniu zwikszy skuteczno twojej pracy.

119 1. 2. 3. 4. 5. Waciwy czas. Przekazywanie entuzjazmu. Komplementowanie potencjalnego klienta. Sugestia moliwoci odrzucenia oferty. Dopicie swego.

Porozmawiajmy o kadym z tych elementw. 1. WACIWY CZAS Czy zdarzyo si, e kto dzwoni do ciebie w momencie, kiedy nie miae ochoty na rozmow? Zastanawiae si moe nad tym, jak odbierae to, co mia ci do powiedzenia.? Czy bye w stanie sucha i przyjmowa, co twj rozmwca chce ci przekaza? To czsto popeniany bd. Zatem, po pierwsze, zapytaj, czy jest to waciwy czas na rozmow. Bdzie to nie tylko grzeczne z twojej strony, ale rwnie sprawi, e rozmwca dobrze odbierze twoje intencje. 2. PRZEKAZYWANIE ENTUZJAZMU Wikszo ludzi sdzi, e komunikowanie si polega na przekazywaniu informacji. Oczywicie, w niektrych przypadkach tylko do tego si ogranicza. Jednak prawdziwie skuteczne komunikowanie wymaga przekazywania entuzjazmu, a nie tylko informacji. To, co masz do powiedzenia, jest, oczywicie, wane. Uwaam jednak, e to, jakie uczucia towarzysz temu, co mwisz, jest najwaniejsze. Nie musisz by ekspertem, nie musisz wiedzie wszystkiego o produkcie i firmie ani o swoim planie marketingowym, eby skutecznie komunikowa si z innymi. W istocie fachowa wiedza moe nawet blokowa rzeczywiste i skuteczne porozumiewanie si. Pamitaj, e ten biznes polega na podwajaniu. atwiejszym zadaniem jest dzieli si entuzjazmem ni stara si przekaza gromadzon przez lata wiedz.

120 Im bardziej jeste zafascynowany produktem i im wikszy odczuwasz entuzjazm, tym wiksze istnieje prawdopodobiestwo szybkiego osignicia sukcesu. Pisaem ju o tym wczeniej, e kluczem, ktry otwiera cae pokady entuzjazmu, jest S S S sprzedaj samego siebie. Przede wszystkim sam musisz zosta swoim najlepszym klientem! Jeli okazuje si, e coraz wicej osb, nie jest zainteresowanych twoim produktem lub zwizanymi z nim moliwociami przyjrzyj si najpierw swemu wasnemu entuzjazmowi. Zao si, e zacz zanika. Stare porzekado kupieckie mwi, e kiedy zaczynasz rozkrca swj wasny interes, jego powodzenie zaley w 90% od twojego entuzjazmu, a tylko w 10% od wiedzy. Z czasem proporcje te ulegn zmianie: bdzie to 90% wiedzy i 10% entuzjazmu. Zanim jednak to nastpi, powiniene pracowa nad zwikszeniem udziau entuzjazmu w twoim przedsiwziciu albo naley rozejrze si za innym produktem lub usug. 3. KOMPLEMENTOWANIE Komplementy mwione potencjalnemu klientowi przez telefon pozwol ci na osignicie dwch rzeczy. Po pierwsze, dla rozmwcy stanie si jasne, dlaczego rozmowa wanie z nim jest dla ciebie tak istotna. Po drugie, naprawd zwrcisz jego uwag! Czy dostrzegasz jak rnic midzy zachowaniem osoby, ktra telefonujc do ciebie z miejsca przechodzi do sprawy, z ktr dzwoni, a postaw kogo, kto telefonuje do ciebie i mwi, e naprawd ceni twoje zdanie, poniewa jeste profesjonalist lub posiadasz wspaniae poczucie jakoci i wymienity smak? To naprawd dziaa.
4. SUGESTIA MOLIWOCI ODRZUCENIA OFERTY

Ile to razy kto, kto stara ci si co sprzeda mwi wycznie o sprzedaniu ci... o sprzedaniu ci... sprzedaniu ci... o sprzedaniu ci... Im bardziej stawa si natarczywy, tym bardziej

121 zamykae si na jego ofert. To naturalne. Jest to wyraz naszej samoobrony. A moe i czego wicej. Daj odczu swojemu potencjalnemu klientowi, e spotkanie z tob do niczego go nie zobowizuje. Staraj si wzbudzi w nim ciekawo. Powiedz mu, e twoja propozycja nie jest dla kadego. To powinno jeszcze bardziej podsyci jego ciekawo. 5. DOPNIJ SWEGO Na zakoczenie pomyl wreszcie o dopiciu swego, czyli o zrealizowaniu celu rozmowy telefonicznej. Jeli twoim celem jest umwienie si na spotkanie, zaproponuj rozmwcy kilka terminw, ktre jak mniemasz byyby dla niego odpowiednie. Nie zadawaj jednak pyta typu: kiedy moemy si spotka? Jeli twoim celem jest wysanie pakietu promocyjnego lub prbki produktu, ktrym jak ci si wydaje twj rozmwca moe si zainteresowa, powiedz, e chciaby to zrobi i zapytaj, na jaki adres moesz mu je wysa. Zawsze wychod z zaoenia, e potencjalnych klientw interesuje twoja oferta. Jeli tak bdziesz do tego podchodzi, wikszo z nich przyjmie twoj propozycj. Zobaczymy teraz, jak z tych piciu elementw zoy cao. Cze, Betty, mwi John Kalench. Czy moesz powici par minut na rozmow ze mn? Tak? Wspaniale. Betty, dzwoni, poniewa jestem szalenie podekscytowany tym, co ostatnio robi. Pomylaem o tobie, bo wiem, jak ludzie wysoko ceni i szanuj twoje zdanie. Jestem pewien, e ci to zainteresuje. Oczywicie niczego z gry nie obiecuj. Zreszt nie jestem w stu procentach przekonany, czy to jest co dla ciebie. Proponuj, ebymy spotkali si i chwil o tym porozmawiali. Wydaje mi si, e to moe by dla ciebie wspaniaa okazja. Z pewnoci znajdziesz jaki sposb, eby to byo zarazem przyjemne i przynosio nam wsplnie mnstwo pienidzy. Zapraszam ci na lunch w tym tygodniu. Ktry dzie bardziej ci odpowiada, wtorek czy czwartek?

122 W przytoczonej rozmowie telefonicznej moesz odnale kady z piciu elementw, o ktrych bya mowa wczeniej. Proponuj, eby zawsze sporzdza konspekt rozmowy, ktr masz zamiar przeprowadzi. Nie chodzi o to, eby zapisywa dokadnie kade zdanie po prostu kluczowe momenty: dlaczego do kogo dzwonisz (dlaczego ta osoba jest dla ciebie wana), z jakich powodw twoja propozycja moe jej nie odpowiada, co chciaby robi podczas spotkania, wreszcie proponowane terminy spotkania. Majc przed sob szkic rozmowy, nie musisz zastanawia si na tym, co powiniene powiedzie. Moesz wtedy cakowicie skoncentrowa si na przekazaniu swojego entuzjazmu. NAJCZCIEJ STAWIANE PYTANIA Podczas takich rozmw najczciej padaj pewne pytania. Co to jest?, jeli kto tak zapyta, proponuj, aby w takim przypadku zawsze odpowiada rzeczowo. Nie staraj si unika tego pytania! Wymie nazw firmy, nazw produktu. Przygotuj sobie dwa, trzy zdania na temat dziaalnoci firmy i waciwoci produktu, a nastpnie prbuj realizowa cel rozmowy. Oczywicie, bez zbytniego popiechu. Unikanie odpowiedzi albo sugerowanie, e nie yczysz sobie, aby zadawano ci jakiekolwiek pytania, nie wry nawizania dobrego kontaktu. Jeeli naprawd jeste peen entuzjazmu, to bez trudu odpowiesz na pytanie i z atwoci przejdziesz do sprawy. Jeli jednak brakuje ci entuzjazmu, potencjalny klient natychmiast to odczuje. Ludzie maj wrodzony czujnik, ktry wykrywa nieszczere zachowania. Zaczyna on reagowa, kiedy kto prbuje lawirowa. W tym przedsiwziciu wartociami waniejszymi, ktre si licz, jest twoja integralno i twoje sowo. Dlatego, na skierowane do ciebie pytanie, odpowiadaj prosto, krtko i zgodnie z prawd a nastpnie przejd do realizacji celu rozmowy.

123 JESTEM ZAJTY Moe si jednak zdarzy, e usyszysz w odpowiedzi: Nie wiem, John. Jestem zajta... nie sdz, eby mnie to interesowao. Nie tra wwczas animuszu, tylko powiedz: Betty, to dla mnie bardzo wane. Wiem, e jeste zajta. Wanie dlatego do ciebie dzwoni. Jeste kobiet, ktra zna si na rzeczy. Posuchaj, jeli w cigu dwudziesto, dwudziesto piciominutowej rozmowy nie zainteresujesz si moj propozycj, obiecuj ci, e ju nigdy nie bd ci tym zawraca gowy. Zatem zapraszam ci na wsplny lunch. Ktry z dzie bardziej ci odpowiada, wtorek czy czwartek? Jeli ta osoba nie dojrzy adnych wartoci w twojej ofercie po prezentacji nie naciskaj na ni wicej. Dotrzymuj sowa, ktre dae. NIE JESTEM ZAINTERESOWANY W porzdku, powiem ci, jak postpi w takim przypadku. Postaraj si dokadnie dowiedzie, ktry element twojej propozycji nie zainteresowa tej osoby. Zapytaj tak: Betty, to dla mnie bardzo wane. Powiedz, tylko dla zaspokojenia mojej ciekawoci, co w mojej propozycji, ci nie interesuje? Chodzi o produkt czy o pynce z niego korzyci? A moe nie odpowiadaj ci moliwoci, jakie stwarza ten biznes? Jeli zastrzeenia dotycz oferowanych przez biznes moliwoci, powiedz, e rozumiesz te wtpliwoci, ale zachcasz j, eby w takim razie daa szans produktowi i wyprbowaa go, pamitajc o korzyciach, jakie on daje, i o tym, e w razie rezygnacji z produktu gwarantujesz zwrot pienidzy. Czasami jednak tego rodzaju stwierdzenie jest czym w rodzaju zasony dymnej, ktra ma ukry inne powody. By moe osoba, do ktrej dzwonisz, przeywa trudny okres w yciu. Moe ma problemy w pracy. Bez wzgldu na przyczyn, postaraj si dowiedzie, co jest powodem jej braku zainteresowania produktem.

124 Jeli tej osoby twoja propozycja po prostu nie interesuje w porzdku. Daj jej w tym momencie spokj. Nie naprzykrzaj si! Zawsze jednak zostaw sobie furtk, eby kiedy znw do niej zatelefonowa. BD W KONTAKCIE Oczywicie, rozumiem, Betty, e nie jeste tym teraz zainteresowana. Jednak bardzo ceni sobie twoje zdanie, zatem bdmy w kontakcie. Czy nie masz nic przeciwko temu, e zadzwoni do ciebie za miesic lub dwa? Zapewnij t osob, e taki kontakt do niczego jej nie zobowizuje. Na og odpowied: nie jestem zainteresowany oznacza, e wybrae niewaciwy czas. Jednak nic tak nie przekonuje jak sukces kiedy go osigniesz, ta osoba by moe zmieni zdanie na temat twojej propozycji. Waciwy czas moe nadej szybciej, ni ci si wydaje. Pamitaj, zajmujemy si biznesem, ktry opiera si na selekcji. Zatem NPT, NPN, CD NASTPNY! Pozostawanie w kontakcie jest prawdziwym kluczem do twojego sukcesu. Wiele razy w przeszoci dystrybutorzy odzywali si w nieodpowiednim dla mnie momencie. Nie rezygnowali jednak, za jaki czas dzwonili ponownie. I czsto si zdarzao, e po kilku miesicach ich oferta wzbudzaa moje zainteresowanie. Prawd jest take i to, e ludzie lubi uczestniczy w sukcesie innych. Kiedy sysz, e komu si dobrze powodzi, podnosi mnie to na duchu i wywouje umiech na twarzy. Dlatego bd w kontakcie i dziel si z innymi swoim sukcesem. To naprawd skutkuje! Niektrzy eksperci twierdz, e ludzie odpowiadaj na ofert dopiero po czwartym lub pitym telefonie. Nie wiem, czy maj cakowit racj, ale jestem przekonany, e wytrwao i to, co nazywamy wit cierpliwoci, rzeczywicie przynosi efekty. Powtrz ponownie: zastosuj t zasad w praktyce.

125 I jeszcze jedno bez wzgldu na rezultat rozmowy podzikuj za ni. Dzikuj ludziom za wyraon przez nich opini, za sowa otuchy, za to, e powicili ci drogocenny czas. Powiedz im, jeli przyjdzie ci do gowy, jaki komplement. To najpewniejszy sposb, aby mio ci potraktowali, gdy zadzwonisz do nich nastpnym razem. INNE PODEJCIE POPRO O RAD Innym niezawodnym sposobem zapoznania kogo z moliwociami stwarzanymi przez ten biznes zawierajcym wszystkie elementy fachowo przeprowadzonej rozmowy telefonicznej jest poproszenie kogo o rad. Skutkuje to zwaszcza w odniesieniu do czonkw rodziny, przyjaci, a nawet znajomych, ktrych zdanie, z racji wykonywania zawodu czy dowiadczenia, szczeglnie si liczy. Powiedz im po prostu, e rozwaasz moliwo zaoenia wasnego biznesu lub e ju go zaoye i chcesz pokaza swj produkt lub zwizane z nim moliwoci, a take zapyta, co o tym sdz. Ludzie uwielbiaj dawa rady, zwaszcza jeli s traktowani jak eksperci w danej dziedzinie. Istniej due szans, e i oni dojrz wartoci, ktre ty dostrzege w produkcie i/lub stwarzane przez niego moliwoci. Wtedy taki ekspert zostanie twoim klientem lub dystrybutorem! Proponuj, aby przygotowa dwa konspekty rozmowy telefonicznej, jeden z myl o rodzinie i przyjacioach, a drugi o znajomych i ludziach, ktrych dobrze nie znasz. Nie moesz przecie w taki sam sposb rozmawia z rnymi kategoriami potencjalnych klientw. NAUCZ SI KOCHA SWJ TELEFON Pewien mdry czowiek kiedy powiedzia: Szybko, z jak ujawniamy to, co chcemy osign w yciu, jest wprost proporcjonalna do szybkoci, z jak zywamy si z tym.

126 Im szybciej zaprzyjanisz si z telefonem, ktry ciy ci niczym kula u nogi, tym szybciej bdziesz w stanie wykorzysta jego wspania si w budowaniu swego nadzwyczajnego sukcesu. Postanw, e do potencjalnych klientw wykonasz z wielkim zaangaowaniem okrelon liczb telefonw dziennie, tygodniowo, miesicznie i zrb to! Bdziesz zdziwiony, jak lekki stanie si twj aparat telefoniczny ju po kilku dniach czy tygodniach. Jedna uwaga. Korzystaj z telefonu tylko wtedy, gdy naprawd jeste w odpowiednim nastroju, eby do kogo zadzwoni. Zastanw si, czy nie kupi nowego aparatu. Rynek oferuje wiele nowych, oszaamiajcych modeli. NIEKOCZCA SI LISTA POTENCJALNYCH KLIENTW Kiedy zaczem zajmowa si tym biznesem, sporzdziem list zawierajc sto nazwisk i natychmiast wziem si do roboty. Umwiem si na kilka spotka i dokonaem wielu prezentacji dla grupy potencjalnych klientw, ktr oznaczyem liter A. Stao si co zadziwiajcego. Wiele osb z tej grupy postanowio wyprbowa oferowany produkt, cho adna nie zdecydowaa si od razu doczy do interesu. Niemniej jednak wszyscy podali mi po cztery lub pi nazwisk czonkw rodziny lub znajomych, ktrzy w ich odczuciu byliby zainteresowani uywaniem mego produktu. Zanim zorientowaem si, jak tocz si sprawy, moja lista powikszya si do 150 nazwisk i wci pojawiay si na niej dziki nim nowe nazwiska ludzi bez wtpienia nalecych do grupy A potencjalnych klientw! Upyno sporo czasu, zanim zaczem si kontaktowa z tymi, ktrych zaliczyem na mojej licie do grup B i C. Co wicej, kiedy polecone mi osoby zainteresoway si produktem lub moliwociami, jakie daje ten biznes, powracaem do tych samych, ktrzy dali mi numery telefonw swoich znajomych lub czonkw rodziny, i staraem si przekona ich, e oni

127 rwnie, jeli tylko zechc, mog znale swoje miejsce w tym biznesie. Wikszo z nich odpowiadaa na ponowion propozycj pozytywnie. Jeszcze jedno. Wszystkie polecone osoby byy mi zupenie obce. adnej z nich wczeniej nie znaem! TWJ GORCY RYNEK Nie podoba mi si termin, ktrym w marketingu wielopoziomowym okrelamy czonkw rodziny i przyjaci, ktrzy na pocztku stanowi wikszo na licie naszych potencjalnych klientw. Skoro mwi si o gorcym rynku, oznacza to, e musi istnie rwnie co takiego jak zimny rynek. Nie zgadzam si z tym. W rzeczywistoci prdzej czy pniej prawd powiedziawszy, dla wikszoci z nas w tym biznesie lepiej, eby nastpio to wczeniej rozwijajc swoje przedsiwzicie, bdziesz rozmawia z obcymi potencjalnymi klientami. Pomyl o tym. Za dwa lub trzy lata bdziesz si ju cieszy duym, dobrze prosperujcym biznesem w marketingu w systemie network. Doczekasz si, powiedzmy, od pidziesiciu do stu liderw oraz organizacji liczcej tysice wsppracownikw. Ile z tych osb teraz znasz? Wikszoci z nich jeszcze nie poznae! BIZNES OPARTY NA SELEKCJI Powtrz jeszcze raz, ta praca nie polega na przekonywaniu ludzi. Jej istot jest selekcja. Naley odnale tych, ktrzy s gotowi przyj twj produkt i zwizane z nim moliwoci. Pamitam, e kiedy w dziecistwie obejrzaem, przeprowadzony w przerwie meczu zawodowego footballu, wywiad z czoowym obroc liniowym druyny Baltimore Colts, ktrego nazywano Earl Big Daddy (Hrabi Wielkim Tatusiem) Lipscombem. By to potny mczyzna i dobry sportowiec. Sprawozdawca zapyta go: Hrabio, jak wytumaczysz

128 swoj niesamowit umiejtno przechwytywania wanie tego zawodnika, ktry ma pik? Wielki Tatu umiechn si i powiedzia: To dziecinnie proste, chwytam wszystkich zawodnikw, wic zawsze natkn si na tego, ktry ma pik. Jego praca rwnie oparta bya na selekcji. Pamitaj, e twoja praca polega na badaniu szukaniu ju istniejcego bogactwa. Telefon jest jednym z najlepszych narzdzi uatwiajcych przeprowadzenie byskawicznej selekcji potencjalnych klientw i doskonaym rodkiem wiodcym ci do sukcesu. Porozmawiamy teraz o poszukiwaniach, ktre bdziemy przeprowadza bez pomocy telefonu. NIE ROZMAWIAJ Z OBCYMI Dlaczego myl o rozmowie z obcymi napawa wielu ludzi takim strachem? Czy mylisz, e ostrzeenie, ktre otrzymywalimy jako dzieci: Nie rozmawiaj z obcymi, tak zapado nam w pami, e nawet jako doroli jestemy mu posuszni? Bez wzgldu na przyczyn, wczeniej czy pniej handlowcy pracujcy w systemie network zaczynaj rozmawia z obcymi i w tym tkwi tajemnica ich sukcesu. ZAWOJOWA WIAT wiat jest peen pere. Na razie wszystkie s dla ciebie niedostpne. Jak do nich dotrze? Jak pokona istniejce przeszkody, aby uruchomi mechanizm zwikszajcy liczb nowych i pomylnych znajomoci? Jak zmienia obcych w przyjaci? Wiksza cz tej ksiki stara si odpowiedzie na to pytanie i czyni to pod hasem baw si! To jest wanie to. Chcesz si bawi? Wspaniale! Oto par wskazwek dotyczcych dobrej zabawy.

129 BD CHODZC REKLAM SWOJEGO PRODUKTU I JEGO MOLIWOCI Jeli to moliwe no swoje produkty ze sob. Kiedy znajdziesz si w towarzystwie obcych, wycignij je zaprezentuj tak, aby wszyscy mogli obejrze dany produkt zaproponuj, aby sprbowali go, dotknli, wymachuj nim przed ich oczami jak chorgiewk, rzu go im na kolana (jeli lubisz artowa). O co w tym wszystkim chodzi? Zwracaj uwag ludzi w kadym moliwym miejscu i czasie. Postaraj si o to, eby zainteresowali si produktem i zadawali ci pytania. W twoim biznesie jest wiele z przemysu reklamowego. Zatem reklamuj! Plakietki s wspaniae. Nie myl si plakietki. Jeli twoja firma ma swoje plakietki, no je. Zwaszcza, jeli w jaki sposb mog skoni obcych do rozmowy. Prawd mwic, pocztkowo nie byem do tego pomysu przekonany. Dowiadczyem jednak tego na wasnej skrze i wtedy zmieniem zdanie. Plakietki wymienicie si sprawdzaj. To zadziwiajce! Na plakietkach pewnej firmy widnia napis: Schudniesz jeszcze dzi, zapytaj mnie, jak? Opowiadali mi o tym dystrybutorzy, ktrzy w poszukiwaniu nowych klientw i dystrybutorw chodzili tam i z powrotem po wielkim centrum handlowym i rozmawiali z ludmi, ktrzy podchodzili do nich i pytali: Jak? Pewna moja znajoma, pracujca dla firmy produkujcej filtry do wody, osigaa wspaniae sukcesy dziki temu, e nosia plakietk z napisem; Woda w butelkach, tylko 3 centy za galon. W supermarkecie podchodzili do niej ludzie wiozcy w wzkach po pi pojemnikw z wod, w cenie po dolarze za galon, i pytali, czy plakietka, ktr nosi, rzeczywicie mwi prawd. Rzadko wychodzi z t plakietk poza supermarkety. Ten biznes przynosi jej rodzinie ponad 260 000 dolarw rocznie! Jeli twoja firma nie ma swoich plakietek, moesz je sam wykona. Proste urzdzenia do ich produkcji nie s drogie, poza tym wiele firm drukujcych plakietki oferuje rozsdne ceny,

130 zatem moesz zachci kilku swoich dystrybutorw i wraz z nimi zleci wykonanie plakietek, jakich potrzebujesz. Jeszcze jednym wietnym pomysem s naklejki na zderzak. Take naklejki na szyb samochodu mog przynie wiele dobrego. Pewien dystrybutor, jedcy firmowym mercedesem, umieci na wszystkich czterech bocznych szybach naklejki z nastpujcym napisem: Otrzymaem ten samochd GRATIS. Chcesz jedzi takim samym? Zadzwo, powiem ci, jak to zrobi. Poniej widnia numer jego telefonu. Tygodniowo mia w tej sprawie rednio osiem telefonw. Plakietki, naklejki na zderzak, kalkomanie, notatniki, kapelusze, koszulki, pocztwki, to tylko niektre zabawne sposoby zachcenia potencjalnych klientw do podjcia z tob rozmowy. Bd twrczy i baw si dobrze. Ludzie uwielbiaj, kiedy to robisz! A propos twrczej zabawy, posuchaj o tym. GAKI DORIS Doris Wood, jedna z moich najlepszych przyjaciek, zajmuje si biznesem dziaajcym w dziedzinie marketingu sieciowego. Przez ostatnie siedem lat Doris bya prezesem naszego zrzeszenia branowego Midzynarodowego Zrzeszenia Marketingu Wielopoziomowego. Jako dystrybutor zarabia miliony dolarw, a obecnie jest rwnie wielce cenion konsultantk. Doris odrzuca absolutnie wszystko, co nie ma zwizku z zabaw. Sama przez lata uciekaa si do zabawnej sztuczki. Wchodzia do sklepu z wyrobami metalowymi i ogldaa wszystkie gaki do drzwi, jakie byy. Wybieraa jedn, tak, ktra najlepiej pasowaa do jej eleganckiego stylu. Potem nosia j zawsze ze sob, nie rozstawaa si z gak ani na chwil. Gdy przychodzia do sklepu, kada j na ladzie. W restauracji lub w kawiarni trzymaa j na stoliku. Braa j do samolotu

131 i samochodu. Wszdzie. Naturalnie, ludzie nie mogli si powstrzyma, aby nie zapyta Doris, po co jej ta gaka. I o to wanie jej chodzio. Przynta chwycia. Doris spogldaa na pytajcego, umiechaa si, otwiera szeroko swoje due, byszczce oczy i mwia: Jestem bardzo szczliwa, e mnie o to zapytae. Ta gaka przypomina mi, eby powiedzie ci, e drzwi do szansy na sukces s otwarte rwnie przed tob, jeli si zainteresujesz... Tu Doris wymienia nazw swojej firmy lub produktu. Dalej szo ju jak z patka. Wspaniae! Prawda? Doris doskonale wie, co zapewnia sukces w marketingu wielopoziomowym. Po prostu, zrozumiaa ludzk natur. Wie, e wikszo ludzi nie potrafi si bawi tym, co robi. Nie czerpie ze swojej pracy radoci. Wie rwnie, e ludzie nie potrafi obojtnie przej obok kogo, kto czerpie przyjemno ze swojej pracy i dobrze si przy tym bawi. Doris zdaa sobie spraw, e najtrudniejszym etapem w prowadzeniu rozmw z innymi jest zdobycie si na odwag i przemwienie. Dlatego ucieka si do sztuczki, ktra polega na tym, aby to ludzie przemwili do niej pierwsi! Nadzwyczajny trik. NOWY SPOSB PACENIA SWOICH RACHUNKW Zamknij na chwil oczy i wyobra sobie, jak zachowaj si ludzie, ktrym wylesz rachunek do uregulowania? To nic miego, prawda? A jeli razem z czekiem wylesz im materiay reklamowe lub krtki list zachcajcy ich, by sprbowali twojego produktu lub usugi, czy te zechcieli zapozna si z fantastycznymi moliwociami, ktre daje ten biznes? W jakim sensie przesyasz im pienidze, a poza tym pokrye opat pocztow. Sprbuj tak zrobi. To bardzo wane. Dopilnuj, aby do kadego listu, ktry opuszcza twj dom, doczona bya informacja o twoim

132 produkcie lub biznesie. Jest to prosty i opacalny sposb, aby setkom nowych ludzi da zna o produkcie i moliwociach, ktre stwarza ten biznes. PIERWSZE WRAENIA Zdajesz sobie z pewnoci spraw, jak wartociowe i wane s pierwsze wraenia. Jak wynika z samego sformuowania, przed szans doznania pierwszych wrae stoimy tylko raz. Czy wiesz, e kady czowiek robi przecitnie czterdzieci rnych spostrzee na temat twojej osoby w pierwszych kilku minutach znajomoci? To wrcz niewiarygodne! Zwraca uwag na to, jak wygldasz, jak si umiechasz, czy jeste gotw do kontaktu wzrokowego, czy go unikasz, jak si ubierasz, co i jak mwisz, jak suchasz, obserwuje jzyk twego ciaa i wiele innych szczegw, ktre maj decydujcy wpyw na zdanie o tobie ju w tych pierwszych dwch lub trzech minutach znajomoci. Wiele napisano na temat tego, jak robi dobre pierwsze wraenie. Jest tego zbyt duo, aby o wszystkim opowiedzie w tej ksice. Podam tylko wybrane pozycje, ktre bd dla ciebie wielk pomoc. Moim numerem jeden jest ksika Dale'a Camegie'go, jedna z najznakomitszych w tej materii, How To Win Friends And Influence People (Jak zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi). Znajdziesz w niej wiele sprawdzonej, praktycznej wiedzy. Ta ksika jest najlepsza. Jack Trout i Al Ries napisali klasyczny tekst z zakresu marketingu pt.: Positioning: The Battie For Your Mind (Zajmowanie pozycji: bitwa o twj umys). Ta ksika powie ci wiele o zajmowaniu waciwych pozycji i robieniu dobrego wraenia. Dziki niej bdziesz mg zrozumie, jak znale waciwe usytuowanie dla twojego produktu i stwarzanych przez ten biznes moliwoci poniewa rzdz nimi te same reguy.

133 Ksika Roberta Pante Dressing To Win (Ubra si, aby wygra) nauczy ci, jak si ubiera, eby w kadej sytuacji dobrze si prezentowa. Jeli miaby ochot na gbsze studia, polecam wietn prac Genie Laborde, wykorzystujc wiedz z zakresu programowania neurolingwistycznego, pt. Influencing With Integrity (Wywieranie wpywu za pomoc integralnoci). Wrcimy do niektrych zawartych w tej ksice zasad nieco pniej, kiedy bdziemy rozwaa sposoby budowania wzajemnych stosunkw midzy ludmi. Pamitaj: edukacja i wiedza. Wanie to czyni Ala i Alice Zwyciskich ludmi szczliwymi, ktrzy odnosz sukcesy nie tylko w yciu osobistym, ale rwnie w marketingu w systemie network. CO ROBISZ? Wyobra sobie, e zostae zaproszony na jakie spotkanie towarzyskie lub przyjcie i jeste przedstawiany ludziom, ktrych wczeniej nie znae. Bez wtpienia kto zada ci pytanie; Z czego yjesz? albo Czym si waciwie zajmujesz? Co wwczas odpowiesz? Jest to wietna okazja, aby si zareklamowa i wywoa pozytywne i wzbudzajce szacunek pierwsze wraenie. Na jednym z warsztatw przeprowadziem wiczenie, podczas ktrego poprosiem uczestnikw o wymylenie kilku rnych odpowiedzi na tego typu pytanie. Jeden z nich, pracujcy z powodzeniem jako agent w brany ubezpieczeniowej, zajmowa si marketingiem w systemie network od kilku miesicy. By dystrybutorem firmy produkujcej odywki. Szo mu cakiem niele, ale nie tak dobrze, jak si tego spodziewa. Na ochotnika wyszed na rodek sali, a ja zapytaem go, z czego yje. Da mi dwie odpowiedzi: Jestem dystrybutorem pracujcym w marketingu wielopoziomowym oraz Wsppracuj z firm XYZ.

134 Sprzedajemy szereg takich a takich produktw... Te odpowiedzi wywoay jednak chrzknicia suchaczy. Zatem sprbowa sformuowa je inaczej. Oto, do czego doszed: Pracuj w brany zdrowotnej i majtkowej. O ktrej z nich chcecie najpierw usysze? Wspaniaa odpowied! Spotkaem go dwa miesice pniej i w cigu tego okresu jego biznes rozwin si w niewiarygodnym tempie! Nie zajmie ci duo czasu wymylenie kilku frapujcych odpowiedzi na pytania dotyczce tego, czym waciwie si zajmujesz. Moesz naprawd znale tak odpowied, ktra bdzie doskonale pasowaa do twojej osobowoci. Efektem, co odczujesz natychmiast, bdzie wiksza pewno siebie. Obiecuj ci, e minuty, ktre przeznaczysz na popracowanie nad t odpowiedzi, oka si najbardziej produktywnymi minutami, jakie kiedykolwiek zainwestowae w swj biznes. PIERWSZE WRAENIE JEST NAJWANIEJSZE Ponisze zdanie powiniene wbi sobie dobrze do gowy: Ludzie nie interesuj si tym, jak duo wiesz, dopki widz, z
jak wielkim szacunkiem si do nich odnosisz.

Innymi sowy... oderwij si od siebie, a zwr si ku innym. Stawiaj pytania... i z przejciem suchaj odpowiedzi. Jest to by moe najwaniejszy, najskuteczniejszy klucz do sukcesu w tym biznesie i w yciu. WSZYSTKO JEST GR Szukanie klientw jest gr. W istocie samo ycie jest gr! Nie oznacza to, e podchodz z lekcewaeniem do jednego lub drugiego. Wcale nie. Chciabym, aby zrozumia, e jeli potraktujesz poszukiwanie klientw samo ycie wreszcie w sposb twrczy, przeniknity duchem zabawy i tryskajcy radoci, nabierze ono nowego, wspaniaego wymiaru. Szukanie klientw jest gr liczbow. Kiedy raz poznasz jej zasady, niektre prawa i techniki choby te, zawarte w tym

135 rozdziale prawd stanie si powiedzenie, e z im wiksz liczb osb bdziesz rozmawia, tym wiksze zyskasz powodzenie. To bardzo proste. Gwarantowan drog do niepowodzenia w tym biznesie jest nierozmawianie z dostateczn liczb osb. Gwarantowan za drog do sukcesu jest rozmawianie z coraz wiksz liczb potencjalnych klientw. Jeli chcesz polepszy swoje dobre samopoczucie, we sobie do serca t rad. Chcesz? wietnie. Zatem rb to. Dlaczego? Dlatego, e kiedy wyrobisz sobie nawyk zdobywania przyjaci wrd nieznajomych, wtedy pienidze wyrobi sobie nawyk wpywania na twoje konto. Musisz przystpi do tej gry. Wybierz si do sklepu z artykuami metalowymi i kup dziesi maych kuleczek. W je do kieszeni lub portfela. Za kadym razem, gdy bdziesz z jakiego powodu rozmawia z obc osob, wyjmij jedn metalow kulk i prze j do innej kieszeni. Wieczorem nie kad si spa tak dugo, dopki chocia jedna kuleczka bdzie si znajdowaa w pierwszej kieszeni! Nie martw si tym, co masz powiedzie. Nie musisz od razu mwi o swoim biznesie czy produktach. Zacznij rozmow o czymkolwiek. Twj sukces mona atwo zmierzy liczb nowych ludzi, ktrych starae si spotka. Szybko dojdziesz do takiej wprawy, e cakiem na luzie bdziesz mg dziennie rozmawia z picioma, dziesicioma osobami, ktre bd chciay si czego wicej dowiedzie o tobie i o tym, co robisz. Gdy podejmiesz t gr, wszystko, co musisz uczyni, to prowadzi rozmow. Za kadym razem, bez wzgldu na to, czy bdzie to dusza pogawdka, czy wymiana tylko kilku zda, wyjmuj z kieszeni jedn kulk. Kada kulka woona do drugiej kieszeni oznacza sukces, bez wzgldu na wynik rozmowy. W cigu kilku tygodni staniesz si mistrzem w nawizywaniu nowych znajomoci i zdobywaniu przyjaci wrd obcych sobie ludzi. Poznasz w ten

136 sposb tylu potencjalnych klientw i wsppracownikw, o ilu wczeniej nie moge nawet marzy. Wreszcie poczujesz si tak, jakby zawojowa wiat. Pamitaj jeszcze o jednym: NPT, NPN, CD NASTPNY! (Niektrzy powiedz tak, niektrzy powiedz nie, co dalej NASTPNY). Wytrawny poszukiwacz jest take wytrawnym graczem. Teraz przyszed czas, aby porozmawia o mistrzu prezentacji. Chciaby zosta jednym z nich? wietnie przewr kartk.

Rozdzia szsty

Twoja prezentacja

Najwyszy czas, aby omwi kolejny aspekt twojej pracy, tzn. osobisty kontakt z klientem, czyli prezentacj. W rozdziale bdzie mowa o spotkaniu twarz w twarz z potencjalnym klientem. Jest to jeden z najbardziej podstawowych elementw biznesu oraz samego szkolenia. Chcesz dowiedzie si, co zrobi, aby twoje prezentacje byty skuteczne i nie kosztoway ci wiele wysiku, a przy tym sprawiay ci rado? Przeczytaj ten rozdzia.

138 rezentacja jest podstaw twojego biznesu. Nie mwi teraz o tzw. pokazie moliwoci. To co innego. Porozmawiamy o tym niebawem. Tu bdzie mowa o prezentacji, ktr mona nazwa: sam na sam. Niekiedy przybierze ona form dwch na jednego. Chodzi o bardzo kameralne, nieformalne spotkania. Masz ju gotow list potencjalnych klientw i pogrupowae nazwiska wedug omwionych wczeniej zasad. Dowiedziae si, jak skutecznie korzysta z telefonu, aby umawia si na spotkania z waciwymi ludmi. Przyszed wreszcie moment, aby nauczy si, jak podczas spotkania twarz w twarz mwi klientom waciwe rzeczy. TWOJA PREZENTACJA JEST PREZENTEM Kiedy dochodzi do przeprowadzenia prezentacji, wielu z nas ma trudnoci z poproszeniem ludzi, aby powicili trzydzieci minut czy godzin na spotkanie, podczas ktrego pokaemy im, co mamy do zaoferowania. Czujemy si wtedy tak, jakbymy mieli zamiar wymusi na nich kupno czego. S na og zapracowani, a czas to pienidz. Postrzegam to inaczej. Sownik definiuje wyraz prezentacja jako przedstawienie lub ofiarowanie innej osobie prezentu. Dlatego te za kadym razem, gdy spotykasz si z kim i dzielisz si swoimi produktami, firm i stwarzanymi przez ni moliwociami, faktycznie ofiarowujesz tej osobie prezent. Twj czas jest bardzo cenny. Nie tylko dla ciebie, ale rwnie dla innych, ktrym chciaby go powici, aby podzieli si z nimi czym, co jak wierzysz ma wielk warto i przyniesie im wiele korzyci i co sprawia, e czujesz si kim wyjtkowym! O jednym trzeba w szczeglnoci pamita, zwaszcza na pocztku. Tobie i twoim nowym dystrybutorom nie zawsze bdzie atwo otrzyma zgod potencjalnych klientw na

139 wyprbowanie waszego produktu lub podjcie decyzji o przystpieniu do pracy w tym biznesie. Zawsze jednak uda ci si zachowa dobre samopoczucie, jeli tylko bdziesz przekonany, e twoja prezentacja to prezent, ktry ofiarowujesz bez wzgldu na to, czy zostanie przyjty, czy odrzucony! Jak ci si wydaje, jacy ludzie rozdaj innym prezenty? Dobrzy ludzie a ty jeste jednym z nich! SAM NAGRADZAJ SI ZA SUKCES Naucz ci gry wdzicznoci. Robi to z wielkim powodzeniem wrd moich wsppracownikw. Za w banku oddzielne konto i nazwij je funduszem wdzicznoci. Za kadym razem, gdy przeprowadzisz dobr prezentacj co oznacza w kadym przypadku, e pokazae swj produkt, czyli ofiarowae komu prezent z na tym koncie dziesi dolarw. We pod uwag aplauz, z jakim przyjto twj prezentacj. A tak przy okazji, jeli otrzymasz owacje na stojco z na koncie dwadziecia dolarw. Za kad prezentacj, ktr przeprowadzie wrd osb z najwyej notowanej grupy potencjalnych klientw wpacaj na konto dwadziecia lub trzydzieci dolarw. W krtkim czasie na twoim koncie wdzicznoci znajdzie si kilkaset dolarw. Co zrobi z tymi pienidzmi? To twoja nagroda. Naley ci si! PI KROKW NA DRODZE DO SKUTECZNEJ PREZENTACJI Oto metoda przeprowadzania najskuteczniejszych i najefektowniejszych prezentacji. Krok l. Przycignij uwag potencjalnych klientw Krok 2. Odkryj ich zainteresowania Krok 3. Wzbud w nich pragnienie Krok 4. Daj im wybr Krok 5. Dokonalicie waciwego wyboru

140 Teraz opisz kady z tych krokw oddzielnie. KROK PIERWSZY PRZYCIGNIJ UWAG POTENCJALNYCH KLIENTW Jak ju to powiedziaem w poprzednim rozdziale, najwaniejsze jest pierwsze wraenie. Przez ten pryzmat potencjalni klienci patrz na twoj prezentacj. Pamitaj o wszystkim, o czym mwilimy wczeniej: o tym, jak wygldasz, w jaki sposb mwisz i suchasz, i o tym, co mwi jzyk twego ciaa, a zwaszcza o fakcie, e ludzie nie interesuj si tym, jak duo wiesz, dopki widz, z jak wielkim szacunkiem si do nich odnosisz. To jest klucz. Poniej uzasadnienie. NAWIZYWANIE DOBREGO KONTAKTU Po pierwsze, musisz przycign uwag potencjalnego klienta. Najlepszy i najszybszy sposb osignicia tego, to okazanie mu, jak jest dla ciebie wany. Pamitasz zasady ustalania terminw spotka przez telefon? Skorzystaj z tych zasad rwnie teraz. Rozpocznij prezentacj od powiedzenia mu kilku komplementw. Powtrz jeszcze raz, dlaczego go cenisz i dlaczego moliwo spotkania si z nim jest dla ciebie tak obiecujca. Okazanie klientowi, e go szanujesz i lubisz, sprawia, e bardzo szybko rwnie on zacznie lubi i szanowa ciebie. Moesz rozpocz rozmow od tradycyjnego, ale szczerze zadanego pytania: Co sycha? i uwanie wysucha odpowiedzi. Wikszo ludzi rzadko zadaje to pytanie w nadziei, e usyszy szczer odpowied. Zatem pytaj i suchaj z przejciem, aby uwiadomi ludziom, e s dla ciebie wani. Odpowied, ktr usyszysz, moe by cenn wskazwk, ktra pomoe ci przeprowadzi prezentacj w takiej formie, ktra bdzie najwaciwsza w danej sytuacji. Nie zadowalaj si zdawkow odpowiedzi. Jeli klient

141 odpowiada korzystajc z obiegowej formuki, przyprzyj go nieco do muru. W porzdku, Bob, a co u ciebie? Bd zaangaowanym suchaczem. Gwarantuje to dobry pocztek. Nie tylko pokazuje, jak wiele uwagi powicasz klientowi w tym momencie, ale nadaje ton caej prezentacji, poniewa ju na samym starcie ustawiasz si w roli suchacza. Suchanie, a nie mwienie, jest kluczem do skutecznych i udanych prezentacji. Bg przeznaczy dla nas jedne usta i dwoje uszu. Nie sdzisz, e chcia nam przez to da do mylenia? RELAKSACJA Tajemnica osignicia dobrego kontaktu z potencjalnym klientem tkwi w dobrym samopoczuciu. Kiedy komu co dolega, jest w zym nastroju, nie potrafi si skupi, nie bdzie ci te sucha. Musisz w potencjalnym kliencie rozbudzi dobre samopoczucie, sprawi, aby si odpry. Maxwell Maltz, autor popularnej i przeomowej ksiki PsychoCybernetics (Psychocybemetyka), odkry, e ludzie s zamknici na zmiany, dopki nie osign stanu odprenia. Bez wzgldu na to, co chcesz uzyska przez swoj prezentacj, musisz zmieni ich sposb mylenia. Nawet jeli bd otwarci wobec ciebie i tego, co masz im do powiedzenia, twoja prezentacja bdzie zmieniaa to, co myl i jakie maj odczucia w zwizku z twoim produktem i moliwociami. Dlatego prawdziwym kluczem jest relaksacja. A twoje zachowanie wpywa na stopie zrelaksowania si potencjalnego klienta. BD ZWIERCIADEM Nie bd wchodzi we wszystkie szczegy tego procesu. Naleaoby powici im ca ksik. Jednak odzwierciedlanie to prosty sposb, aby twj rozmwca si odpry, otworzy si i z radoci sucha tego, co mwisz i patrzy na to, co mu pokazujesz.

142 Kluczem do tego jest obserwowanie postawy klienta, sposobu oddychania, gestw i tym podobnych rzeczy, aby je z kolei z wyczuciem naladowa. Oznacza to, e powiniene stara si robi to, co robi twj rozmwca. Za nog na nog, jeli klient tak zrobi. Usid wyprostowany lub pochylony w bok, jeli rozmwca tak usiad. Oddychaj tak jak on i uywaj gestw oraz mimiki twarzy w podobny sposb, a nawet koysz si w przd i w ty, tak jak on. S to bardzo subtelne reakcje, co, co robimy wszyscy cakiem niewiadomie. Przyjrzyj si kilku maestwom lub maym grupkom ludzi i zauwa, e zachowuj si podobnie. Jzyk stanowi kolejny klucz. Ludzie zwykli wyraa si w pewien sposb. Jeli potrafisz uchwyci ich ulubiony sposb mwienia, moesz z miejsca nawiza dobry kontakt, poniewa bdziesz postrzegany jako osoba reprezentujca ten sam typ ludzi. Suchaj uwanie i rozwa, ktre z tych powiedze jest uywane przez nich najczciej: Widz. Jest charakterystyczne dla kogo o dominacji wizualnej. Sysz. Dominacja suchowa. Czuj. Kadzie punkt cikoci na emocje. Myl. Ci ludzie przewanie opieraj si na rozumie. Jeli odkryjesz, ktry typ wyraania preferuje twj klient, moesz formuowa pytania i komentarze w sposb, jaki twj rozmwca najbardziej sobie ceni i ktry najlepiej do niego przemawia. Widzisz to, co do ciebie mwi? czy Brzmi to niele, prawda? lub Potrafisz si wczu w to, co powiedziaem? albo Co o tym mylisz? Jeli wczeniej tego nie robie, szybko przekonasz si, jak bardzo moe by to skuteczne. W rozdziale pitym wspominaem, e programowanie neuro lingwistyczne jest doskonaym narzdziem, ktre pomaga w zrozumieniu sztuki budowania wzajemnych

143 kontaktw i w zdobywaniu wiedzy na ten temat. Programowanie neurolingwistyczne wyjania szczegowo zasady naladowania czyjego zachowania, uywanej skadni, ruchu oczu, zmiany zabarwienia skry oraz wiele innych spraw, ktre wi si bezporednio z budowaniem wzajemnych kontaktw. Chocia jestem zafascynowany i wysoko sobie ceni zarwno programowanie neurolingwistyczne, jak i niektrych jego praktykw, to jednak nie bez zastrzee. le uyte programowanie neurolingwistyczne moe suy do manipulowania ludmi. Temu jestem kategorycznie przeciwny. Zwizki midzyludzkie oparte na manipulacji s skazane na niepowodzenie. Sztuka i wiedza z zakresu programowania neuro lingwistycznego jest czysta i pozytywna. Podobnie jak w marketingu sieciowym, zasady s jasne, nawet inspirujce. Ale ludzie stosujcy owe zasady w praktyce, mog je wykorzysta albo dla dobra innych, albo w celu wyrafinowanego manipulowania innymi. Polecam, spord wielu innych, jedn ksik na temat programowania neurolingwistycznego. Wszystko zawiera si w jej tytule: Influencing with Integrity, Management, Skills for Communication and Negotiation (Wywieranie wpywu za pomoc integralnoci, zarzdzanie, umiejtno w zakresie komunikowania si i negocjowania). Zostaa napisana przez Genie Laborde (Syntony Publishing, Palo Alto). Nie jest to ksika z serii popularnych. To prawdziwie akademicki podrcznik. Jest to gruntowna, precyzyjna jednym sowem doskonaa praca. Jeli chciaby podnie swoje umiejtnoci nawizywania kontaktw i komunikowania si, to ksika w sam raz dla ciebie. POWIEDZ O TYM CO WICEJ Istnieje fantastyczny sposb na to, aby ludzie powiedzieli ci wicej o sobie i o tym, co naprawd si dla nich liczy. Kiedy zwrcisz si do nich z prob: Powiedz co wicej o

144 tym lub Czy moesz co jeszcze powiedzie na ten temat?, dla wikszoci ludzi stanowi to sygna, e jeste uwanym i wnikliwym suchaczem, ktrego szczerze interesuje to, co oni myl i czuj. KROK DRUGI ODKRYJ ICH ZAINTERESOWANIA W pierwszych minutach prezentacji powiniene odkry prawdziwe obszary zainteresowa swoich potencjalnych klientw. Pytanie typu: Powiedz o tym co wicej, z pewnoci skoni ich do wikszej otwartoci. Jest to wane, poniewa w ten sposb moesz dowiedzie si o ich dowiadczeniach zawodowych i oczekiwaniach. Kiedy ju przygotujesz solidne podstawy dobrego kontaktu, zapytaj potencjalnego klienta, czy kiedykolwiek prowadzi swj wasny interes. Zapytaj rwnie, czy mia ju wczeniej do czynienia z marketingiem w systemie network. Jeli odpowie negatywnie, spytaj, co wie na ten temat. Zapytaj, wykorzystujc wczeniej omwion technik: Czy moesz jeszcze co wicej o tym powiedzie? W ten sposb otrzymasz jasny obraz sytuacji. Uwzgldnij zarwno pozytywne, jak i negatywne myli i odczucia potencjalnych klientw. Potrzebujesz tej wiedzy, aby z penym sukcesem zrealizowa nastpny punkt twojej prezentacji. NIE MONA ZADOWOLI WSZYSTKICH... Niektrych ludzi jest bardzo trudno zadowoli. Opowiem teraz o jednym z nich. Pewien mczyzna zacz regularnie przychodzi do tej samej restauracji. Po jakim czasie zosta jej staym klientem. Zawsze siada przy tym samym stoliku i zamawia to samo jedzenie. Jeden z kelnerw zainteresowa si tym czowiekiem. Pewnego wieczoru, gdy mczyzna skoczy je zamwione

145 danie, kelner zatrzyma si przy jego stoliku i zapyta, czy wszystko jest w porzdku. Mczyzna odpowiedzia, e jedzenie i obsuga byy dobre, ale tego, co naprawd lubi chleba restauracja serwuje tylko jedn kromk. Kelner zapamita t uwag. Kiedy mczyzna pojawi si nastpnym razem w restauracji, podano mu przed posikiem dwie kromki chleba. Kiedy skoczy je, podszed do niego kelner i zapyta, czy wszystko byo w porzdku. Mczyzna odpowiedzia, e jedzenie i obsuga byy dobre, ale tego, co naprawd lubi chleba przyniesiono mu tylko dwie kromki. Kelner zapamita rwnie i t uwag. Nastpnym razem, kiedy mczyzna przyszed na obiad, kelner postawi na jego stoliku koszyk z chlebem, w ktrym byy co najmniej cztery kromki. Po posiku kelner znw zapyta go, czy wszystko byo w porzdku, na co klient, jak poprzednio, odpowiedzia, e tak naprawd lubi chleb yczyby sobie, aby restauracja serwowaa go znacznie wicej. Wwczas kelner zwrci si do szefa restauracji i wsplnie obmylili pewien plan, aby w peni zadowoli swojego klienta. Tego dnia, kiedy spodziewano si przyjcia mczyzny, zamwiono u piekarza olbrzymi bochen chleba. Dugi prawie na metr! Kiedy oczekiwany klient zjawi si w restauracji, kelner i szef pospieszyli do kuchni, umiecili gigantyczny, niepokrojony bochenek chleba na dwch tacach i zanieli go do stolika mczyzny. Chleb nie mieci si na stole. Oba jego koce wystaway poza krawdzie blatu. Kelner i szef restauracji rozpromienieni i zaciekawieni czekali na reakcj klienta. Ten jednak spojrza na nich z grymasem niezadowolenia i powiedzia: Wolabym, ebymy poprzestali na jednej kromce jak dawniej. Mora tej historii jest taki, e niektrzy ludzie czerpi w yciu zadowolenie jedynie z bycia niezadowolonymi.

146 Moja rada jest taka: jeli znajdziesz si w towarzystwie ludzi pokroju pana TylkoJednaKromka, nie tra swojego i ich czasu. Zadaj im kilka pyta, dziki ktrym dowiesz si, kim naprawd s. A potem zastosuj zasad: NPT, NPN, CD, NASTPNY. I zwr si ze swoj ofert do kolejnej osoby. PRZEDSTAW SWJ CEL Potencjalnym klientom o otwartych umysach przedstawiaj swj cel na samym pocztku. Oto przykad: Teraz, Bob, chciabym ci powiedzie, co mam zamiar robi przez najblisze dwadziecia, trzydzieci minut, dzielc si z tob informacjami na temat mojej firmy, jej filozofii i wspaniaych ludzi, ktrzy dla niej pracuj. Poka ci moje produkty, bdziesz mg ich (skosztowa, wyprbowa, dotkn wstaw ten wyraz, ktry najlepiej pasuje do tego rodzaju produktw, ktre prezentujesz). Zamierzam rwnie wskaza ci niektre moliwoci, jakie stwarza ten biznes. Oczywicie nie wszystkie, tylko par, aby da ci przedsmak tego, co moesz osign. Po tej krtkiej prezentacji, jeli naprawd nic z tego, co ci poka, nie zainteresuje ci, obiecuj szybko zakoczy. Jeli jednak dojrzysz jak warto w tych produktach i stwarzanych przez ten biznes moliwociach, wtedy chciabym krtko porozmawia z tob, jak zacz prac na wasny rachunek. Zgoda? Po takim wstpie potencjalni klienci wiedz dokadnie, czego mog si spodziewa. To pomaga im odpry si i otworzy. Wiedz, czego od nich oczekujesz, zatem nie bd zaskoczeni, jeeli pod koniec prezentacji, zapytasz ich, czy chc wyprbowa produkt lub przyczy si do tego biznesu. We sobie do serca trzy nastpujce uwagi. NIE PRZEKRACZAJ WYZNACZONEGO CZASU Pierwsza uwaga. Skoro powiedziae potencjalnemu klientowi, ile zajmie prezentacja, to nie przeduaj jej. Jeli klient sam

147 poprosi ci, aby co jeszcze pokaza, przysta na to. Pamitaj o swojej wiarygodnoci i szacunku dla klienta. Jeeli powiedziae, e prezentacja potrwa dwadziecia pi minut, to powiniene zmieci si z jej przeprowadzeniem w tym wanie czasie. LUDZIE S ZAINTERESOWANI Uwaga druga. Trzeba zakada, e ludzie s zainteresowani stwarzanymi przez firm moliwociami, jak rwnie dowiedzeniem si czego o produktach. Gdyby tak nie byo, powiedzieliby o tym, kiedy ich pytae: Zgoda? Jeli zareaguj negatywnie na stwarzane przez firm moliwoci, powiniene skoncentrowa swoj prezentacj na skonieniu ich do wyprbowania produktw (pamitaj o firmowej zasadzie: w razie rezygnacji gwarantowany zwrot pienidzy). O tym, jakie firma stwarza moliwoci, moesz porozmawia w pniejszym terminie, kiedy potencjalni klienci osobicie przekonaj si o korzyciach pyncych z produktu lub usugi. Dlatego mdrym rozwizaniem jest pozostawienie sobie takiej furtki. A teraz trzecia uwaga. PIDD Skrt ten oznacza: prosto i do duplikowania. Jeden z najpowaniejszych bdw, jaki popeniaj pracujcy w tym biznesie, polega na przewiadczeniu, e podczas jednej prezentacji trzeba przekaza ca posiadan wiedz. W rzeczywistoci gwarancj przeprowadzania udanych prezentacji jest co wrcz przeciwnego. Pamitaj, nasza praca polega na mwieniu waciwych rzeczy do waciwych ludzi. Im mniej powiemy, tym lepiej. Potencjalni klienci, z ktrymi rozmawiasz, powinni podj decyzj o przystpieniu do biznesu, kierujc si odpowiedzi na dwa istotne zadane sobie pytania: Czy produkt i stwarzane

148 przez firm moliwoci przedstawiaj dla mnie jak warto? oraz Czy jestem w stanie tak wietnie radzi sobie z ludmi, jak poradzono sobie ze mn? Tej ostatniej kwestii wikszo ludzi wcale sobie nie uwiadamia. Niemniej jednak, to prawdopodobnie ona jest najwaniejsza ze wszystkich. TO NIE JEST O SPRZEDAWANIU Czy syszae, aby ktry z handlowcw pracujcych w sieci powiedzia, e zawodowi sprzedawcy przeywaj trudny okres w tym biznesie? Mogo si tak zdarzy. Ale nie z tego powodu, e nie mog sprzedawa tylko dlatego, wanie, e mog! Wikszoci wydaje si, e powinni w sprzeday osign takie same rezultaty jak zawodowcy. Myl si. Co wicej, wcale nie chc tego robi! To tak, jakby wyobrazi sobie, e jeste ekspertem w jakiej dziedzinie. Powodem tego jest nasza podwiadomo, w ktrej u wikszoci z nas jest zakodowana niech do przyznania si, e nie jestemy pewni, czy co potrafimy robi. Dlatego, gdy potencjalny klient uwaa, e bdzie musia zajmowa si sprzeda albo zosta ekspertem od produktu lub planu kompensacyjnego, od razu rodz si w nim wtpliwoci i zastanawia si, czy mieci si to w jego moliwociach. Koczy si na przeprosinach i popiesznie formuowanych usprawiedliwieniach, z jakiego powodu nie s zainteresowani nasz ofert. To proste, nie widz si w roli handlowca lub eksperta. Zatem stosuj zasad: prosto i do duplikowania czyli w sam raz dla mnie. Pozwoli ona potencjalnemu klientowi ujrze siebie w twojej roli. W roli osoby, ktra z atwoci przeprowadza skuteczne prezentacje i jest odnoszcym sukcesy handlowcem pracujcym w sieci. Jednym z najlepszych sposobw, aby do tego doj, jest korzystanie z ksiki prezentacji.

149 TWOJA KSIKA PREZENTACJI Ksika prezentacji, segregator spity trzema metalowymi piercieniami, zawiera zdjcia, teksty o twojej firmie, wykresy itp. Przekazuje potencjalnemu klientowi w skutecznej i przekonywajcej formie tysice informacji (faktw, cyfr i idei) na temat twojego produktu i stwarzanych przez firm moliwoci. Wiesz doskonale o tym, e zdjcie warte jest wicej ni tysic sw. Dlaczego zatem polegamy tak czsto na sowach, skoro zdjcia s bardziej przekonywajce? Pomyl, co jest atwiejsze do zreplikowania: nauczenie kogo, jak wypowiada te wszystkie sowa, czy pokazanie mu, jak powinien przerzuca kartki z fotografiami? Jasne. Poza tym tworzenie ksiki prezentacji dostarcza wielu przyjemnoci. SPOTKANIA POWICONE KSIKOM PREZENTACJI Zachcam swoich wsppracownikw do urzdzania spotka powiconych ksikom prezentacji. A oto, jak takie spotkanie przygotowa. Zapro na wsplne spotkanie wszystkich nowych ludzi i kilku wytrawnych profesjonalistw. Sam moesz dostarczy potrzebne materiay lub poradzi im, co maj przynie. Segregatory, kartki papieru samoprzylepnego, plastykowe wkady do segregatora, kolorowe tablice informacyjne, papier, flamastry, noyczki, klej do papieru i ton kolorowych czasopism i magazynw. Spotkanie powinni rozpocz dowiadczeni dystrybutorzy od pokazania wasnych ksiek i objanienia wszystkim, dlaczego umiecili w nich akurat to zdjcie lub dany wykres. Zanim si obejrzysz, wszyscy bd si przekrzykiwa, e wiedz ju, co robi i e maj wietne pomysy na swoj wspania ksik prezentacji.

150 Porad im, aby powycinali nagwki artykuw z gazet, reklamy, zdjcia, wykresy i rysunki z magazynw, fachowych czasopism, firmowych materiaw informacyjnych i broszur. W swojej karierze widziaem kilka zachwycajcych ksiek prezentacji. Jeden z uczestnikw szkolenia rozpocz swoj ksik od hasa: Historia wspaniaego amerykaskiego sukcesu. Zdanie to wyci z okadki ksiki o tym samym tytule. Inny uczestnik znalaz reklam, na ktrej znajdowa si sygnalizator wietlny dla pieszych z napisem: nie czekaj, i przyklei j na stronie razem z opisem stwarzanych przez ten biznes moliwoci, wycitym z broszury dotyczcej planu kompensacyjnego. Inna uczestniczka szkolenia pokazaa swj produkt, jedn z odywek, na tle wycitych z gazetowych reklam zdj przedstawiajcych szczliwych, tryskajcych zdrowiem ludzi. Niektrzy wol ukada nagwki wygldajce na profesjonaln robot i uywaj do tego celu gotowych liter, ktre mona naby w sklepie z artykuami papierniczymi. To nieograniczone pola do popisu. Takie spotkanie sprawia wielk rado! Wywouje olbrzymi entuzjazm, a uczestnicy warsztatw czuj prawdziw dum z tego, e samodzielnie przygotowali swoje ksiki prezentacji. To jest wspaniae! KROK TRZECI WZBUD W NICH PRAGNIENIE Musisz udzieli potencjalnym klientom informacji, ktre s nieodzowne do tego, aby chcieli kupi twj produkt i potrafili doceni moliwoci przez niego stwarzane. Oto od czego zacz. NA POCZTEK KILKA SW O MARKETINGU SIECIOWYM Twoja ksika prezentacji tu po stronie tytuowej powinna zawiera nieco pozytywnych wyjanie na temat dziaania

151 marketingowego w systemie network. Skoro wychodzimy z zaoenia e wikszo uczestnikw spotkania bdzie potencjalnie zainteresowana stwarzanymi przez ten biznes moliwociami, to pierwsza cz prezentacji powinna dotyczy tego zagadnienia. Najoglniej biorc, mona wyrni trzy grupy ludzi, ktrzy bd uczestniczy w twoich prezentacjach. Najmniejsza grupa ludzi to ci, ktrzy znaj zasady dziaania marketingu w systemie network i w jaki sposb wspieraj ju ten biznes. Drug grup stanowi osoby, ktre nie maj o nim zielonego pojcia. Trzeci grup, a niestety jest ona najliczniejsza, tworz, ludzie, ktrzy maj faszywe uprzedzenia do tego przedsiwzicia albo cakowicie negatywne dowiadczenia z nim zwizane. Wiesz ju jednak, z kim masz do czynienia, poniewa zapytae potencjalnych klientw, co wiedz o tym typie dziaalnoci. Byoby idealnie, gdyby wszyscy ludzie, z ktrymi rozmawiamy, zrozumieli ju na samym wstpie, e marketing w systemie network jest legaln i wysoce skuteczn metod marketingow. To sprawdzony i profesjonalny system dystrybucji, ktry naley obecnie do najszybciej rozwijajcych si na wiecie przedsiwzi. Jest to ywioowy przykad wolnej przedsibiorczoci na jej najwyszym poziomie po prostu dlatego, e pozwala kademu na wyprbowanie tej moliwoci oraz zapewnia zupen wolno. Dziki temu biznesowi moemy sta si kowalami wasnego losu i stara si by najlepszymi. Ksika prezentacji powinna zawiera takie fakty i wiadomoci, ktre mwiyby twojemu potencjalnemu klientowi o pyncych z marketingu sieciowego korzyciach. Pokazuj ilustracje i przytaczaj przykady sukcesw, jakie osigny poszczeglne osoby. Wyszukuj wiarygodne publikacje i pozytywne artykuy o marketingu w systemie network. Przed naszym przedsiwziciem otwiera si wietlana przyszo. Napyw redniej klasy kierowniczej oraz ludzi z korporacji

152 amerykaskich w poczeniu z pracownikami z 500 prawdziwych firmgigantw sprawia, e w naszym biznesie mona liczy na trwa dbao o wysok jako oferowanych produktw i na profesjonalizm. MIDZYNARODOWE ZRZESZENIA Inwestuj w przyszo marketingu w systemie network, poznajc midzynarodowe zrzeszenia branowe. Obecnie istniej dwa zrzeszenia, ktre reprezentuj nasz biznes na caym wiecie: Direct Selling Association (DSA) (Zrzeszenie Sprzeday Bezporedniej) oraz MultiLeyel Marketing Association (MLMIA) (Midzynarodowe Zrzeszenie Marketingu Wielopoziomowego). Dysponuj one cennymi informacjami i rodkami oraz wiadcz usugi, ktre mog przynie olbrzymie korzyci tak osobom indywidualnym, jak i czonkom korporacji. Jeli chciaby dowiedzie si czego wicej na temat obu tych zrzesze, skontaktuj si z najbliszym twojego miejsca zamieszkania midzynarodowym agentem Millionaires in Motion (MIM). Kiedykolwiek stanie si co niedobrego w twoim przedsiwziciu, zbadaj to! Nie traktuj tego jak pogoski. Nie chcesz chyba, eby twoje nastawienie i przekonania do tego biznesu opieray si na pogoskach. Cokolwiek si stao, bez wzgldu na to, czy jest to co dobrego czy nie, zawsze s jakie tego uzasadnione i/lub prawne powody. Dotrzyj do faktw. Za kadym razem, gdy ci si to uda, osigniesz wyszy poziom wiedzy i profesjonalizmu. Zapamitaj, co powiedzia dr Black; Bez wzgldu na przyczyn, wielopoziomowe firmy upadaj nie z powodu ustanowienia zych zasad dziaania struktury wielopoziomowej, lecz dlatego, e ludzie nie stosuj ich w sposb uczciwy i rzetelny. Dlatego zawierz zasadom dziaania struktury wielopoziomowej i dbaj o to, by postpowa uczciwie i bezwzgldnie rzetelnie.* ______________
* The MLM Simple Success Guide (Prosty przewodnik do sukcesu w MLM) by Dr K. Dean Black, Ph.D. (Brerie Enterprises, Springville, UT), s. 15.

153 Jedna uwaga. W kocowej partii ksiki prezentacji moesz powici jedn stron do ktrej bdziesz siga w razie potrzeby na ukazanie rnicy midzy nielegalnym, niezgodnym z prawem ukadem piramidowym, a firm dziaajc zgodnie z prawem obowizujcym w marketingu wielopoziomowym. Pod wykresami umie krtkie definicje obu przedsiwzi. Sowa dra Blacka, przytoczone we Wprowadzeniu, pozwol ci wyrobi sobie o tym wasne zdanie. CZY TO JEST UKAD PIRAMIDOWY? Ukad piramidowy jest nielegaln loteri, w ktrej uczestnicy otrzymuj wynagrodzenie za wcignicie innych osb do gry. Marketing wielopoziomowy polega na dystrybucji i korzysta w tym celu z networku, czyli sieci ludzi w nim pracujcych. Marketing w tym przypadku oznacza dystrybucj produktu lub usugi od producenta (usugodawcy) do podstawowego klienta. W marketingu w systemie network jego pracownicy s wynagradzani wycznie za dystrybucj tych produktw lub usug. Handlowcy pracujcy w systemie network nie powinni nigdy otrzymywa prowizji za nowe sponsorowane osoby. Ta pierwsza cz twojej ksiki prezentacji jest bardzo wana. Jeli na samym pocztku nie dowiedziesz wiarygodnoci marketingu w systemie network, wtedy caa twoja prezentacja bez wzgldu na warto oferty bdzie nieskuteczna, poniewa potencjalny klient ju z gry bdzie do niej negatywnie nastawiony. Aby tego unikn, ju na wstpie zapytae go, co myli i jak sobie wyobraa biznes, ktry byby dla niego odpowiedni, a take co sdzi o marketingu w systemie network. Omwienie tych zagadnie na pocztku pozwala potencjalnemu klientowi zaakceptowa twj prezentacj. Kiedy z twoj pomoc osoba taka zobaczy, jak naprawd skuteczny i prny jest nasz biznes, z pewnoci otworzy si na tyle, e przez ten otwr bdziesz mg przekaza jej to wszystko, co sobie zamierzye!

154 Innym wymienitym rdem wiedzy dla ciebie i twoich potencjalnych klientw jest ksika Randy Warda Winning The Greatest Game of Ali Network Marketing (Wygrywanie najwikszej gry marketingu w systemie network). Randy znakomicie przedstawia filozofi naszego przedsiwzicia. Podkrela wag dawania i suenia s one gwnymi siami marketingu w systemie network. Kady, kto przeczyta t ksik, z wikszym szacunkiem spojrzy na nasz biznes, w ktrym ludzie pomagaj ludziom. FIRMA Oto najwaniejsze pytanie nurtujce umys potencjalnego klienta: Czy twoja firma jest wiarygodna i profesjonalna? W istocie, ju w pierwszych dwch, trzech minutach spotkania moesz dowie jej wiarygodnoci, a nawet wicej, jeli zdasz si na si, jak maj obrazy i fotografie. Kada dobra firma wydaje biuletyny, w ktrych znajdziesz zdjcia jej kierownictwa. Zawieraj one rwnie nieco informacji o szefach i ich dowiadczeniu zawodowym. W firmowych broszurach moesz rwnie znale zarys filozofii przedsibiorstwa oraz kilka zda na temat jego misji. Zwykle w takich materiaach zamieszcza si take zdjcie gwnej siedziby firmy. Poka i to podczas prezentacji. Dobrze byoby, eby w ksice prezentacji zaznaczy rnokolorowymi flamastrami fragmenty dotyczce szczeglnie wanych zagadnie. Pniej bdziesz mg atwo odszuka interesujcy ci fragment i odczyta go potencjalnemu klientowi akurat wtedy, gdy bdzie przeglda stosowny materia. Jeli twoja firma zajmuje si tym biznesem od dawna, umie w swojej ksice wykresy obrazujce wzrost rocznej sprzeday w poszczeglnych latach.

155 NIE ZAPOMNIJ O SWOJEJ FOTOGRAFII Wyobra sobie, e odwracasz nastpn stron, a tam znajduje si zdjcie, na ktrym stoisz obok szefw firmy i podajesz im rk. Kierownictwo czsto bierze udzia w firmowych imprezach i szkoleniach. Przy najbliszej okazji zabierz aparat i zrb sobie z nimi zdjcie. Uwiadomi ono potencjalnemu klientowi, e jeste czowiekiem serio a zarazem, e jeste dobrze widziany przez swoj firm. To naprawd przekonuje. PRODUKTY Pamitaj o tym, aby podkreli w swojej ksice kolorowym flamastrem te fragmenty, ktre mwi o najwaniejszych korzyciach pyncych z produktw lub usug. Zwr na te fragmenty uwag klienta i powiedz kilka sw o kadej korzyci. Wtedy nadchodzi odpowiednia chwila, aby wycign produkty. Jeli mona ich sprbowa, popro potencjalnego klienta, eby to zrobi. Kade pokazanie, objanienie, dotknicie, powchanie, ktre moesz zaoferowa potencjalnemu klientowi, jest wielkim, olbrzymim plusem. Zaangauj jego wszystkie zmysy. Nie wrczaj mu adnego materiau do przeczytania. Przez cay czas koncentruj jego uwag na twojej ksice prezentacji, a w szczeglnoci na twoich produktach. Nie rb adnej przerwy. Broszury, ktre moe zabra do domu, dasz uczestnikowi prezentacji pniej. KORZYCI, KORZYCI, KORZYCI To bardzo wane, aby skoncentrowa si na korzyciach, ktre daje produkt. Nie mw o faktach i cyfrach. 95% wszystkich ludzi, z ktrymi si spotykasz, chce wiedzie, co ten produkt im da. Najskuteczniejsz odpowiedzi jest podzielenie si z nim wiedz o tym, co da on tobie i innym. Zeszego roku sprzedano w Ameryce 2 800 000 pcalowych wierte. I kada osoba, ktra kupia to wierto, rzeczywicie

156 chciaa wywierci pcalowy otwr! Bycie ekspertem od produktu moe imponowa, ale ekspert to osoba na tyle niezwyka i oniemielajca, e trudno j naladowa. Dlatego stosuj zasad: prosto i do duplikowania. PLAN Teraz powiedz kilka stw na temat swojego planu zysku lub planu kompensacyjnego. I znw rzecz naturaln byoby zasypywanie potencjalnego klienta mas szczegw. Nie rb tego. Zatrzymaj si tylko przy najwaniejszych punktach. Kiedy bdziesz przygotowywa swoj ksik, umie w niej kilka podstawowych informacji o swoim planie. Poka mu, jak i gdzie zarabiasz pienidze, oraz do czego moe doj po dwch lub trzech latach dziaalnoci. Miaem przyjemno pracowania z tysicami handlowcw dziaajcych w systemie network. Wielu z nich to byli czoowi dystrybutorzy w swoich firmach. Z moich obserwacji wynika, e mniej wicej poowa z nich do koca nie rozumie, na czym polega ich plan kompensacyjny, i nic by si nie stao, gdyby w ogle go nie rozumieli! Zrb to tak: daj potencjalnemu klientowi kartk, na ktrej graficznie przedstawiono plan kompensacyjny, i opowiedz mu, jak zosta dystrybutorem. Wyjanij mu, czym jest zestaw startowy i co zawiera. Zwr uwag na wszystkie korzyci wice si z podjciem pracy dystrybutora. Nie wdawaj si w szczegy, zwaszcza w zestawienia procentowe, wymagania kwalifikacyjne i rodki finansowe. Powiedz, e wszystkie te zagadnienia zostan wyjanione pniej w czasie przeprowadzania specjalnych programw szkoleniowych. Podawaj tylko tyle informacji, aby mogli dokona rozsdnego wyboru. Ludzie chc przede wszystkim wiedzie, czy plan dziaa, a nie, jak on dziaa! Zatem w twojej ksice prezentacji powinny si rwnie znale historie dystrybutorw, ktrzy osignli sukces.

157 Jeli trafisz podczas prezentacji na wytrawnego profesjonalist, moe ci zada jakie szczegowe pytanie. Kiedy to zrobi, odpowiedz oglnikowo i id dalej. WSPARCIE I SZKOLENIE Kolejn cz prezentacji powiniene powici omwieniu tego, w jaki sposb ty i twoja firma wspieracie swoich wsppracownikw dziaajcych w sieci. W tym miejscu moesz wymieni wszystkie imprezy i programy szkoleniowe, w jakich mgby uczestniczy potencjalny klient, a take materiay szkoleniowe dotyczce sprzeday, jakich dostarcza twoja firma. Tak jak poprzednio, nie wdawaj si w szczegy. Opowiedz, jak wspaniae s szkolenia i jak wietnie firmowe broszury wyjaniaj zasady dziaania planu kompensacyjnego. Uwiadom zebranym, e podczas szkole mona pozna fantastycznych ludzi, ktrzy czerpi z tych spotka duo radoci. Powiedz, jak szybko nauczye si tego biznesu i na jaki rodzaj wsparcia i zainteresowania mog liczy z twojej strony. Bez ustanku dziel si swoim sukcesem i sukcesami innych wsppracownikw. To najskuteczniejszy rodek ze wszystkich! Dobrym posuniciem jest umieszczenie w ksice zdj wsppracownikw z wyszego poziomu oraz twoich sponsorw, ktrzy odnieli sukces. Na tych fotografiach nie powinno zabrakn rwnie ciebie, poniewa bdzie to dowodzio potencjalnemu klientowi, e skoro ci ludzi sukcesu s tak otwarci i su tobie pomoc i wsparciem to w taki sam sposb ty bdziesz pomaga i wspiera innych. Poka klientowi, jak owi ludzie ktrzy s dokadnie tacy sami jak on radz sobie z wykonywaniem planu. JELI CI BARDZO ZALEY, DAJ IM O TYM ZNA Czy nie byoby wspaniale kilka dni po prezentacji skontaktowa si telefonicznie z potencjalnym klientem lub przekaza mu

158 poczt wiadomo. Byoby to przesanie od jednego z tych ludzi sukcesu, ktrzy widnieli na fotografii w twojej ksice, zapraszajce potencjalnego klienta do pracy w sieci i oferujce mu pomoc i wsparcie. Niesamowite! Wyobra sobie pierwsze wraenie adresata tego przesania. KROK CZWARTY DAJ IM WYBR W tym miejscu prezentacji potencjalny klient jest gotw dokona wyboru. Teraz musisz mu wyjani, jaki ma wybr, tzn. co moe wybra. W jasny sposb wyjanij, jakie ma moliwoci i przedstaw je na ilustracji. Bob, teraz ju wiesz, dlaczego tak jestem zafascynowany t firm, tymi produktami i moliwociami, ktre daje ten biznes. Powiedz mi, gdyby mia dzisiaj rozpocz, co zrobiby na starcie? Rozpoczby od uywania tych produktw, aby samemu czerpa z nich korzyci? Czy raczej wybraby moliwoci, ktre daje ten biznes, i zaczby w nim pracowa? Ktra z tych opcji jest ci blisza? Jeli klient chce poprzesta na razie tylko na samych produktach i czerpaniu z nich korzyci, to wspaniale. Powiedz mu, jak powinien ich uywa i przypomnij, e gwarantowane jest 100% satysfakcji. A jeli widzi, jak nadzwyczajne moliwoci daje ten biznes, i jest zdecydowany na podjcie samodzielnej dziaalnoci, to rwnie wspaniale! Zapytaj, jakie produkty go interesuj, i uczy go nabywc detalicznym tu i teraz. Sprzeda detaliczna jest wana z kilku powodw. Po pierwsze, sprzeda detaliczna dowodzi wartoci produktu i mwi, w jaki sposb twoi potencjalni klienci bd podchodzi do wasnego biznesu. Po drugie, sprzeda detaliczna oraz prowizja od tej sprzeday wynagradza ci czas, ktry powicie na przeprowadzenie prezentacji. Jeeli wszyscy w twojej organizacji bd prowadzi

159 sprzeda detaliczn podczas kadej prezentacji, miesiczny poziom obrotw i wysoko prowizji z tego tytuu bd coraz wiksze! Pozwoli to rwnie zrozumie potencjalnemu klientowi, w jak sposb sprzeda detaliczna natychmiast przynosi mu dochd. WANA UWAGA Zapamitaj j dobrze. Nie staraj si z potencjalnego klienta od razu uczyni nabywcy hurtowego. Moliwo kupowania produktw hurtowo jest wysoce korzystna. Jeeli do tego dopucisz, twj potencjalny klient bdzie stara si to wykorzysta, a wtedy wszyscy w twojej organizacji utrac podstawowe rdo dochodu w tym biznesie. Poza tym sprzeda detaliczna moe sprawi, e sama dystrybucja nabierze wikszej wartoci. Brak nacisku na sprzeda detaliczn wynika std, e wielu dystrybutorw pracuje w organizacjach, ktre nie wykorzystay jeszcze caego swojego potencjau. Sdz, e jest to jeden z gwnych powodw rezygnacji nowych dystrybutorw z pracy w tym biznesie. Przeprowadzanie prezentacji i dokonywanie w tym samym czasie sprzeday detalicznej jest prawdziwym kluczem do sukcesu kadego nowego dystrybutora. Wyjanij potencjalnemu klientowi, e kiedy podejmie odpowiednie starania, bdzie mg kupowa produkty hurtowo. Jest to rwnie motywacj do tego, aby wykona t ca papierkow robot od rki. Zaoferuj swoj pomoc przy wypenianiu aplikacji na miejscu i zaproponuj, e rwnie j za niego wylesz. KROK PITY DOKONALICIE WACIWEGO WYBORU Jest bardzo wane, aby zapewni klientw, ktrzy kupili wasze produkty albo wypenili aplikacj, e dokonali waciwego wyboru.

160 Wr teraz do komplementw, tak jak to zrobie na pocztku prezentacji. Powtrz, e s bardzo szczeglnymi ludmi i e zaley ci na tym, aby ich stosunki z tob i z firm ukaday si pomylnie i prowadziy do osignicia sukcesu. Dobry zwyczaj kae te, aby po prezentacji zadzwoni do nich lub przesa poczt krtk wiadomo. Przytocz teraz prawdziw histori, ktra pomoe ci zrozumie, o co mi chodzi. W San Diego jest wspaniay sklep oferujcy odzie msk. Maj tam szeroki asortyment europejskich ubra na kad okazj. Lubi si dobrze ubiera i lubi robi zakupy. Nie wiem, co mn powoduje, ale za kadym razem, gdy wchodz do tego sklepu, nie mog z niego wyj, dopki nie zrobi zakupw za sum 500 dolarw, a ostatnio nawet za 1500 dolarw. Dopiero po pewnym czasie zastanawiam si nad tym, co zrobiem, i miewam wiele razy z tego powodu wyrzuty sumienia. Wtedy zawsze, w odpowiedniej chwili, otrzymuj kartk od Paula, waciciela sklepu, mwic, jak wiele radoci sprawia mu moja ostatnia wizyta w jego sklepie, jak bardzo mnie ceni jako klienta, jak wspaniale zawsze wygldam i e inni ludzie rwnie podziwiaj mj gust. Taka kartka, zawierajca kilka osobistych zda, zawsze podnosi mnie na duchu. Odzyskuj dobre samopoczucie i jestem zadowolony z dokonanych zakupw. Czy widzisz teraz, jak profesjonalna i pena troski o klienta technika moe pomc twojemu nowemu klientowi lub dystrybutorowi pozby si wyrzutw sumienia z powodu podjtej decyzji? RZUCAM CI WYZWANIE: ZOSTA DOSKONAYM PREZENTEREM Chciabym to zadanie, ktre kiedy postawiem sobie, skierowa rwnie do ciebie. Rzucam ci wyzwanie: zosta doskonaym prezenterem. A oto, jak to zrobi. Korzystaj z magnetofonu i Nagrywaj swoje prezentacje.

161 Powiedz swojemu potencjalnemu klientowi, e zamierzasz doskonali swoj prezentacj, i zapytaj, czy nie ma nic przeciwko temu, e zarejestrujesz j na tamie. Jest mao prawdopodobne, e kto nie wyrazi zgody na nagrywanie. Magnetofon dziaa wspaniale dodatkowo na twoj korzy. Uwiadamia potencjalnemu klientowi, jak powanie podchodzisz do swojej pracy, a to skania go do bardziej aktywnego uczestnictwa w prezentacji. Zarejestrowan na tamie prezentacj przesuchuj wielokrotnie, podczas jazdy samochodem, albo kiedy pracujesz w swoim ogrodzie. Zastanw si nad tym, jak zwikszy swoj komunikatywno. Pomyl, czy niektrych zagadnie nie mona omwi w inny, lepszy sposb. Zwr uwag na to, ile pyta zadae potencjalnemu klientowi. Zawsze staraj si stawia wiele precyzyjnych pyta. Uwanie rozpatruj kad swoj czynno wykonan podczas prezentacji, aby zauway te elementy, ktre powiniene poprawi. Wnie wszystkie poprawki do nastpnej przeprowadzanej przez siebie prezentacji, a po dwch tygodniach ponownie zarejestruj j na tamie i porwnaj z poprzedni. Powtarzaj nagrywanie i porwnywanie prezentacji przez szedziesit do dziewidziesiciu dni. Obiecuj ci, e wtedy twoje prezentacje stan si dziesi razy lepsze ni na pocztku. Naprawd staniesz si mistrzem w ich przeprowadzaniu. Czy to wystarczy? W nastpnym rozdziale bdzie mowa o procesie decyzyjnym. Zapoznasz si z metod stawiania pyta i odpowiadania na nie w taki sposb, aby dao to tobie oraz twoim nowym dystrybutorom podstaw do dokonania waciwego wyboru. To chyba cakiem sporo jak na jeden rozdzia? Twoja prezentacja nie powinna trwa duej ni dwadziecia, dwadziecia pi minut. Jeste zaskoczony? Nie powiniene. Prawda jest taka, e duej trwa wyjanienie, jak przeprowadzi prezentacj, ni samo jej przeprowadzenie.

162 Czy jeste, tak jak ja, zafascynowany tym wszystkim, czego si dowiedziae z tego rozdziau? Czy widzisz teraz, jak wielki poytek moe przynie ta wiedza twoim nowym dystrybutorom? Nie zapominaj, e jest ona szalenie skuteczna! Zastosuj j natychmiast, nie czekaj, a dobrniesz do koca nastpnego rozdziau. Dotyczy on wtpliwoci.

Rozdzia sidmy

Wtpliwoci

Bdziemy teraz przedziera si przez gszcz wtpliwoci, ktre moesz napotka w marketingu wielopoziomowym. Wtpliwoci s zwykle tym, co nazywam moliwociami w roboczych ubraniach. Stwarzaj niesamowite okazje do wyjanienia nieporozumie, usunicia naturalnego oporu i zmniejszenia waha. Pozwalaj na nawizanie z potencjalnym klientem waciwego kontaktu i osignicie pozytywnych wynikw. Jeste gotowy? Zatem w drog!

164 wtpliwociach musisz wiedzie przede wszystkim to, e mog si pojawi w kadym momencie: na pocztku, w trakcie trwania, a nawet po zakoczeniu prezentacji. Wtedy kiedy ustalasz termin spotkania, na spotkaniu, a take pniej wszdzie i zawsze. BD SKAUTEM Jeli chcesz pokona wtpliwoci, przyjmij postaw skauta i lansuj haso: bd gotowy. Nie wiem, czy jest co, co moe skuteczniej pozbawi entuzjazmu nowego dystrybutora ni wtpliwoci, z ktrymi nie umie sobie poradzi. Dlatego tak wane jest, aby przeszkoli nowych dystrybutorw w tym zakresie, zanim poczuj si zdani sami na siebie, kiedy przyjdzie im zmierzy si z jakimi wtpliwociami. Na tobie, jako na ich sponsorze, ciy ten obowizek. POCZUCIE WSPLNOTY Dobrym pomysem jest zaoferowanie nowym dystrybutorom pomocy przy prowadzeniu kilku ich pierwszych prezentacji. Popro, aby przedtem towarzyszyli ci podczas paru prezentacji przeprowadzanych przez ciebie, aby mogli zobaczy, jak one przebiegaj. Szerzej na ten temat bdzie mowa w rozdziale jedenastym, zatytuowanym: Podwajanie. Wyjanij potencjalnemu klientowi, e osoba, ktra ci towarzyszy, jest nowym dystrybutorem, ktry zaczyna prowadzi swj wasny biznes, a do ciebie, jako jego sponsora, naley uczenie go i wspieranie, a take odpowiadanie na kade jego pytanie. Takie wsplne prezentacje s doskonaym sposobem szkolenia nowych dystrybutorw i zarazem upewnienia ich, e nie tylko uda im si prowadzi sprzeda detaliczn, ale take osign sukces w sponsorowaniu. Nowi dystrybutorzy mog si czu nieco zaenowani t sytuacj, poniewa wobec potencjalnego klienta zdradza ona pewn ich

165 sabo. W rzeczywistoci jest odwrotnie. Potencjalny klient natychmiast potrafi doceni uczciwo i rzetelno nowego dystrybutora i zaczyna trzyma za niego kciuki. Po prostu, ludzie naprawd chc, eby ci si powiodo. To naturalne. Zreszt, dziki obecnoci nowego dystrybutora na prezentacji, potencjalny klient atwiej si relaksuje i jest bardziej otwarty na to, co masz do powiedzenia. Wytwarza si wspaniaa atmosfera, a od tego zaley, czy prezentacja bdzie udana. Poza tym sponsor wystpuje wtedy take w roli eksperta. A wanie o to ci chodzi! Zostao wielokrotnie udowodnione, e dobre przygotowanie jest kluczem do sukcesu w naszym biznesie. Jest to szczeglnie wane, kiedy mamy do czynienia z tak zwanymi wtpliwociami. MOLIWOCI CZY PRZESZKODY? Wtpliwoci s moliwociami w roboczych ubraniach. Nowo upieczonemu dystrybutorowi kada wtpliwo wydaje si przeszkod. Dla wytrawnego handlowca dziaajcego w sieci przeszkody s kamieniami milowymi, znaczcymi drog do sukcesu. To nie wyzwania, ktre trzeba podj, czyni wtpliwoci tak wartociowymi. Sprawiaj to moliwoci. Prawie wszystkie wtpliwoci stwarzaj jeszcze wiksze szans zrozumienia tego biznesu, a dla ciebie to jeszcze jedna doskonaa okazja, aby podzieli si swoim entuzjazmem z potencjalnym klientem i przekaza mu swoje przesanie. Prosz ci o jedno, aby postrzega wtpliwoci jako ukryte pytania, nic wicej. Z tego powodu nie ucz nikogo, jak radzi sobie lub pokonywa wtpliwoci. Pokazuj, jak odpowiada na pytania. Kiedy pojawia si wtpliwo, oznacza to, e potencjalny klient jeszcze nie otrzyma do informacji, aby dokona racjonalnego wyboru. Wtpliwoci maj niewielki wpyw, jeli w ogle jakikolwiek maj, na negatywn odpowied potencjalnego klienta.

166 Niektre wtpliwoci spowalniaj tylko proces decyzyjny. rdem kadej wtpliwoci moe by jedno lub wicej pyta pozostawionych bez odpowiedzi. Mog to by ukryte pytania. Oznacza to, e bdziesz musia je odkry i pomc potencjalnemu klientowi dotrze do prawdy, czyli do nieujawnionych pyta. Wtedy moesz odpowiedzie na nie za niego. SZE KROKW DO SUKCESU Kady moe skorzysta z tej techniki. Jest ona skuteczna w kadym biznesie. Przekonaem si o tym osobicie, poniewa dziesi lat temu, zanim zaczem robi karier w marketingu wielopoziomowym, pracowaem w brany medycznej i te sze krokw sprawdzao si w niej doskonale. Dusz tej techniki jest jej skuteczno. Moesz korzysta z niej, chcc dotrze do ukrytych pyta tkwicych w napotkanej wtpliwoci. Wydobd je na wiato dzienne bez emocjonalnego zaangaowania i odpowiedz na nie uczciwie w taki sposb, e potencjalny klient bdzie w stanie zrozumie odpowied, a przy tym nie zostan zranione jego uczucia. Nie oznacza to wcale, e po zastosowaniu tej techniki wszystkie twoje prezentacje bd si koczyy penym sukcesem, tzn. e kady potencjalny klient zechce uywa twojego produktu, skorzysta z usugi, albo wyrazi ochot doczenia do tego biznesu. Oznacza to tylko, e technika ta pozwoli ci na zupen szczero w kontakcie z klientem i przekona go, e w danej sytuacji dajesz z siebie wszystko. Zatem bez wzgldu na wynik prezentacji, znajdziesz si na mocnej, wygranej pozycji i nabierzesz jeszcze wikszego rozmachu w kreowaniu swego sukcesu. Oto tych sze krokw. Pamitaj, wtpliwo to ukryte pytanie.

167 KROK l: SUCHAJ TAK, JAK JESZCZE NIGDY NIE SUCHAE (Jeli si nie myl, ju co na ten temat mwiem wczeniej.) Wyt such i uwanie suchaj pyta potencjalnego klienta. Ugry si w jzyk, jeli musisz, ale mu nie przerywaj i nie zapewniaj go, e wiesz, o co mu chodzi. Czy rozmawiae kiedy z kim, kto zanim skoczye, co miae do powiedzenia rwnie prowadzi swj wywd, albo odpowiada, zanim ty jeszcze zdye sformuowa pytanie? Jak si wtedy czue? Jeli nawet trafnie zgadywa twoje myli, to czy nie czue si rozszyfrowany? To bardzo niegrzeczne postpowanie. Opowiem ci pewn histori. HISTORIA BILLY'EGO Dziesi lat temu miaem w San Diego przyjaciela imieniem Billy. By wspaniaym kumplem, takim, jakiego kady chciaby w yciu mie. Gralimy w tej samej druynie softballowej. Billy by typem faceta o niskim poczuciu wasnej wartoci. By stolarzem nie lubi tego zajcia, ale poniewa dawao mu godziwe utrzymanie, wic si go trzyma. Pewnego razu po meczu, kiedy jedlimy pizz, opowiedziaem mu o wspaniaych chwilach, jakie spdziem z Lynn Diets, jednym z moich drogich przyjaci, ktry mieszka w Atlancie i tam dla mnie pracowa. Billy podnis wwczas gow i spyta: John, czy bd mg pojecha z tob, gdy nastpnym razem bdziesz wybiera si do Atlanty? cio mnie z ng. Billy nigdy wczeniej nie wyjeda z miasta! By tak cichy i niemiay, e nie wierzy, e mgby jeszcze co robi dobrze co innego ni robi dotd. Byem zaskoczony, e zdoby si na odwag i zapyta mnie o to. Wtedy odpowiedziaem: Billy, jad tam znowu za czterdzieci sze dni. Oto numer i godzina lotu. Jeli kupisz bilet na ten sam lot, polecimy do Atlanty razem. Gdy

168 znajdziemy si na miejscu, reszt ja ju si zajm. Teraz to jego cio z ng! Nie zapomn nigdy wyrazu jego twarzy. Przez cae tygodnie Billy mwi tylko o tym, e jedzie do Atlanty, aby podziwia brzoskwinki z Georgii. Przylecielimy do Atlanty. Lynn odebra nas z lotniska i zawiz do swojego domu. Poniewa mia do zaatwienia jeszcze kilka spraw, mielimy spotka si z nim dopiero pniej na miecie. Pomylaem, e to wietna okazja, aby przespacerowa si Brzoskwiniow Alej i pokaza Billy'emu miasto. Podczas przechadzki po Brzoskwiniowej Alei pokazywaem Billy'emu rezydencj gubernatora i kilka innych osobliwoci, kiedy nagle Billy chwyci mnie za rkaw i zapyta: John, widziae to, widziae to? Na co odparem: Nie, co takiego, Billy? i rozejrzaem si wokoo. Wtedy Billy powiedzia: Chopie, to bya prawdziwa brzoskwinka! Odpowiedziaem: A tak, widziaem i poszlimy dalej. Kilka minut pniej Billy znw chwyci mnie za rkaw i zapyta: John, wiedziae to, widziae to? Odparem: Nie, co, Billy? T wspania brzoskwink! wyjani. Powtrzyo si to parokrotnie i za kadym razem Billy mwi to samo: Zobacz, zobacz... co za brzoskwinka! Gdy kolejny raz Billy chwyci mnie za rkaw i zapyta: Widziae to, widziae to? byem, prawd mwic, nieco tym zmczony i odpowiedziaem: Tak, tak, Billy, widziaem to ale jego wcale to nie zadowolio. Spojrza na mnie z ukosa i doda: Dlaczego wic je depczesz?! Po tym zdarzeniu ju nigdy nie staram si zgadywa, co kto ma zamiar mi powiedzie. KROK 2: BD DETEKTYWEM Powiem ci, jak radzi sobie z wtpliwociami, ktre w istocie skrywaj w sobie prawdziwe pytanie potencjalnego klienta.

169 Na przykad: zamy, e twj potencjalny klient mwi co w tym stylu: Ach, tak, to przypomina mi jedn z tych piramid, o ktrej kiedy syszaem. To bardzo powszechna wtpliwo, z ktr bdziesz mia do czynienia. Jak brzmi prawdziwe, ukryte w niej pytanie? Wikszo z nas ma tendencje do przyjmowania w takim momencie pozycji obronnej, by z tej pozycji odpiera zarzuty, bronic caego przedsiwzicia. A klient chce po prostu wiedzie, czy piramidy, o ktrych sysza, s legalne. Albo zamy, e potencjalny klient stwierdza: Waciwie nie mam czasu tego robi. Czy jest w tym zdaniu jakie ukryte pytanie? Ot, choby takie: Czy mog osign sukces w tym biznesie majc tak mao wolnego czasu? Oto pierwsza wskazwka: zdania wyraajce wtpliwoci przypominaj zwyke stwierdzenia faktu a w istocie s pytaniami. Moesz je atwo rozpozna. Wystarczy, jeli do kadego takiego stwierdzenia dodasz pytanie: Czy to prawda? Wwczas potrafisz ju odpowiedzie na nie potencjalnemu klientowi. Kolejny krok uczy, jak to robi. KROK 3: PRZYZNAWAJ RACJ ORAZ DOCENIAJ SFORMUOWANIE WTPLIWOCI ... w razie potrzeby popro o dodatkowe wyjanienia. Zrb to tak. Chris, ceni to, co mwisz. Zauwa, to bardzo wane. Nie mw sowa ALE i nie przechod od razu do obrony. Doce to, e Chris sformuowaa dan wtpliwo. Zrb krtk pauz. Jeli czego nie rozumiesz lub jeli nie jeste pewien, e ona faktycznie to rozumie, zapytaj. Nie jestem pewien, czy rozumiem, co chciaa przez to powiedzie. Czy mogaby to sformuowa inaczej? Albo: Chris, powiedz co wicej o tym. Postpujc tak, sprawiasz, e potencjalny klient rozlunia si. Rozmowa przemienia si w rodzaj poszukiwania, ty i twj

170 potencjalny klient bdziecie starali si dotrze do prawdy. Musisz przyzna, e to co innego ni omijanie wtpliwoci. KROK 4: SFORMUOWANIE ODPOWIEDZI W odpowiedzi najlepiej przytoczy jak histori. Nie wysilaj si na inteligentn odpowied szafujc faktami, bez wzgldu na to, jak byaby dobra, bowiem w ten sposb nie tylko zamknby usta potencjalnemu klientowi, ale rwnie jego samego. Kiedy za w odpowiedzi przytaczasz jak histori tak jak to zrobie wyjaniajc, jakie korzyci przynosi twj produkt nie peszysz klienta, a twoja opowie przemawia do jego emocji i intelektu. To jest najlepsza droga. Pamitaj, twoja historyjka musi mie sens i powinna odpowiada odczuciom klienta. Wikszo wtpliwoci, jakie pojawiaj si w naszym biznesie, jest cakiem zwyczajna. Kiedy poznasz te najzwyczajniejsze i odpowiesz na ukryte w nich pytania, wtedy stan si jedynie czym, co nazywam moliwociami w roboczym ubraniu. Jeszcze w tym rozdziale omwimy prost metod wykorzystania Arkusza wtpliwoci, co pomoe tobie i twoim wsppracownikom udoskonali umiejtnoci w tym zakresie. Odpowiadajc na najczciej pojawiajce si wtpliwoci (pytania), stosuj zwykle nastpujce rozumowanie: jak si czuje klient, jak ja si czuem, jakie znalazem wyjcie z tej sytuacji. Zobacz teraz, jak podej do kwestii braku czasu: Najpierw wyobra sobie, jak si czuje klient. Wtedy dzielc si tym, jak ty si czue w podobnej sytuacji, wytwrz atmosfer zrozumienia i pokrewiestwa odczu. Nastpnie, powiedz, jak wyszede z tej sytuacji, jak dziaa twoje rozwizanie i co stao si dalej wane jest, aby ca wiedz czerpa z wasnego dowiadczenia. Chris, wiem, jak si teraz czujesz. Rozumiem, e czas jest czym bardzo cennym. Czuem si podobnie, kiedy

171 uwiadomiem sobie, e czas bdzie dla mnie problemem. Wiesz, co jednak pozwolio mi znale wyjcie z tej sytuacji^ Sam byem zaskoczony. Ten biznes jest bardzo elastyczny. Na pocztku zainwestowaem w niego bardzo niewiele czasu. A wiesz, co stao si po kilku miesicach? Czerpaem z niego tak rado i udzielono mi tyle pomocy, e z tygodnia na tydzie zaczem odnosi coraz wiksze sukcesy. Wtedy postanowiem zainwestowa wicej czasu w marketing w systemie network. By to dobry krok, zwaszcza e ten przynoszcy powodzenie biznes prowadz w domu, mam tym samym wicej czasu dla moich dzieci. Teraz mog gra z nimi w golfa dwa razy w tygodniu, a przedtem zaledwie raz, a w dodatku... ... to naprawd dziaa. I jeszcze jedno pod adnym pozorem nie kam. Jeli bdziesz to robi, wierz mi, w kocu wpadniesz i prawda wyjdzie na jaw. Strasznie trudno jest zapamita, komu i jak zmylon histori si powiedziao. Kiedy podejmiesz j nastpnym razem, moe okaza si, e suchacz ju zna prawd. Poza tym krtka, ale prawdziwa historyjka, nawet jeli nie jest tak kompletna, jak ta przytoczona przed chwil moe by rwnie przekonywajca, bo tkwi w niej sia. KROK 5: POTWIERDZENIE Postpuj tak, jakby wybiera si w zagraniczn podr, potwierdzaj, czy zostae dobrze zrozumiany, czy waciwie zrozumiano to, co sdzisz, e powiedziae. Ma to dla ciebie sens, Chris? Albo: Czy widzisz, jak to moe wpyn na twoje ycie? Albo: Czy to do ciebie przemawia, Chris? Nie opieraj si tylko na przypuszczeniach. Przypomnij sobie histori Billy'ego, nie chcesz przecie depta po brzoskwiniach! Dlatego nie zostawiaj adnej kwestii bez potwierdzenia. Krok szsty pjdzie ci jak z patka.

172 KROK 6: DAJ WYBR Pozwl potencjalnemu klientowi wybiera od samego pocztku. Jeli odpowiedziae na jego wszystkie ukryte pytania, zrb ostatni krok. Jeeli jednak nie udao ci si odkry wszystkich pyta i klient wci ma jakie wtpliwoci lub widzi trudnoci, wr do pierwszego kroku i powtrz z kad wtpliwoci lub pytaniem t sam, wyznaczan przez sze krokw, procedur. Powtarzaj cay proces tyle razy, a bdziesz stuprocentowo pewny, e nadszed czas na podjcie decyzji. Wwczas daj potencjalnemu klientowi wybr. Kiedy klient zgodzi si z twoimi odpowiedziami (krok pity), w naturalny sposb przechodzi moment podjcia decyzji. Postaw mu pytanie (krok szsty), ktre zamyka twoj prezentacj i nadaje jej caociowy charakter. Na przykad, po przedyskutowaniu z Chris kwestii czasu, z zachowaniem waciwego podejcia: jak si czuje klient, jak si czuem, jakie znalazem wyjcie z tej sytuacji, zakoczeniem naszej rozmowy powinno by wyraenie przez ni zgody na to, co powiedziaem i co miao dla niej sens. Wtedy mgbym zwrci si do Chris tak: To wspaniale, Chris. Przedstawi ci kilka propozycji, ktre od razu masz szans wprowadzi w ycie. Moesz wzi kilka produktw, eby je wyprbowa. Bdziesz ich uywaa przez kilka tygodni i sama si przekonasz, jakie przynios ci korzyci. Pamitaj Chris, e wane jest twoje bezwarunkowe zadowolenie, jeli bdziesz z jakiego powodu rozczarowana, masz gwarantowany zwrot pienidzy. Jeli sdzisz, e ten biznes stanowi dla ciebie wielk szans, to moesz teraz, na miejscu wypeni aplikacj. Pomog ci na pocztku twojej dziaalnoci pamitaj, gdy tylko firma zaakceptuje twoj aplikacj, bdziesz miaa prawo sama zamawia produkty i kupowa je po cenach hurtowych. Ale zanim to nastpi, moemy natychmiast przystpi do budowy swojego biznesu. Zatem, Chris, ktra propozycja bardziej ci odpowiada?

173 Przy podejmowaniu decyzji przez potencjalnego klienta wane jest bez wzgldu na to, czy chodzi o kupowanie twoich produktw, zostanie dystrybutorem, umwienie si na pierwsze spotkanie aby da mu do wyboru dwie lub wicej moliwoci. Podawaj godziny, terminy albo jakiekolwiek dwie inne moliwoci, aby mg dokona wyboru. WYBR JEST DAREM Chc, eby zda sobie jasno spraw z tego, e oferowanie potencjalnemu klientowi wyboru jest dla niego prawdziw przysug z twojej strony. Proces decyzyjny zawiera wszystkie elementy twojej prezentacji: stawianie pyta, udzielanie informacji, opowiadanie historii, dyskutowanie o korzyciach, konkretyzowanie korzyci przez omwienie niektrych szczegw itd. Ostatnim elementem jest przedstawienie potencjalnemu klientowi wyboru. Jest to chwila, kiedy musi podj decyzj. Niektrym ludziom trudno jest podj postanowienie tylko dlatego, e nie dae im wyboru, a cae to przedsiwzicie postrzegaj jako wan decyzj, ktra pociga za sob zobowizujcy i skomplikowany proces. Wybr ma by prosty. Midzy tym a tym. Pytajc klienta, co postanowi robi, pomagasz mu skoncentrowa si na jednej lub na drugiej moliwoci. Twoja rola polega na zachceniu go do dokonania wyboru midzy dwoma pozytywnymi moliwociami. Jeli otrzymae wczeniej od potencjalnego klienta potwierdzenie udziau w przedsiwziciu, wtedy wybr zawa si do inwestowania w produkty lub zostania dystrybutorem ewentualnie do obu tych moliwoci naraz. Zatem, kiedy zrobisz ten ostatni krok i przedoysz propozycje, nie ma mowy o odpowiedzi: tak lub nie w gr wchodzi tylko odpowied tale'. Od potencjalnego klienta zaley tylko, ktre tak wybierze!

174 CO Z INNYMI WTPLIWOCIAMI? Kad wtpliwo traktuj tak, jak potraktowae pierwsz, trzeci czy pita. Wracaj do kroku pierwszego i powtarzaj ca procedur do kroku szstego, a w kocu otrzymasz odpowied pozytywn lub negatywn. CO Z ODPOWIEDZI NEGATYWN? Dla mnie kada odpowied, dopki kto wyranie nie powie nie, jest pozytywna. Jeeli potencjalny klient wci ma wtpliwoci jest to co innego ni odpowied negatywna. S to po prostu jego pytania, a nie odpowiedzi. Nie jest bardzo prost odpowiedzi. Szanuj kade nie bez wzgldu na to, jak dalece si z nim nie zgadzam. Nie jestem zainteresowany. To nie dla mnie. ycz ci wszystkiego dobrego, ale sam nie chc tego robi. To nie s solidne odpowiedzi odmowne. Co robi w takiej sytuacji? Zaakceptuj t odpowied. Podzikuj za uwag. Zostaw sobie otwart furtk i zwr si do nastpnej osoby, ktra powie tak! Chocia procedur szeciu krokw wykorzystalimy do przeprowadzania prezentacji, mona j stosowa w kadej sytuacji, takiej jak ustalanie terminu spotkania czy wykonywanie czynnoci uzupeniajcych. ARKUSZ WTPLIWOCI Sporzdzenie arkusza wtpliwoci moe pomc ci w uczeniu innych czonkw organizacji, jak postpowa z wtpliwociami. (Przykad takiego arkusza podano w rozdziale dziesitym). Przy pomocy swoich wsppracownikw moesz zapisa na nim najczciej pojawiajce si w waszej pracy wtpliwoci. Moesz nawet przeprowadzi twrcz sesj burzy mzgw, w ktrej kady z jej uczestnikw bdzie nazywa przychodzce mu do gowy wtpliwoci. Potem popro, aby obecni na spotkaniu

175 wybrali sobie jak wtpliwo i sprbowali j rozstrzygn w parach, odgrywajc rol potencjalnego klienta i dystrybutora prowadzcego prezentacj. Postaraj si pokierowa szkoleniem tak, aby jego uczestnicy w kilku grupach lub indywidualnie odszukali ukryte w wtpliwociach pytania i przeprowadzili procedur szeciu krokw. Nastpnie popro kilku z nich, aby powiedzieli, jakich odpowiedzi udzieliliby na te pytania. 9095% wszystkich wtpliwoci stanowi cigle te same pytania, na ktre wci odpowiadaj setki, a nawet tysice dystrybutorw. Oczywicie, moesz si natkn na jedno lub dwa pytania jedyne w swoim rodzaju i odnoszce si wycznie do twojego produktu lub stwarzanych przez niego moliwoci, ale wikszo to znajome, stare pytania. Przygotowanie jest kluczem do sukcesu. Dlatego twoje szkolenie powinno obejmowa przygotowanie arkusza wtpliwoci i sesji powiconej temu, jak odpowiada na ukryte w nich pytania. Znasz powiedzenie: Gram rodkw zapobiegawczych (tzn. przygotowania) jest wart tyle, co kilogram leku. PRZYGOTOWANIE KONTRA ODRZUCENIE Uczucie, jakie towarzyszy nam, gdy potencjalny klient odrzuci nasz ofert, jest najbardziej destrukcyjnym elementem naszego biznesu. Mnie najbardziej smuci fakt, e uczucie to jest cakiem niepotrzebne! Chcesz si zaoy ze mn o wynik zawodw midzy przygotowaniem a odrzuceniem? Stawiam wszystko na przygotowanie. Dlaczego? Poniewa ono suy mi w pracy, za kadym razem mog si do niego odwoa. Bez wzgldu na to, o jakim aspekcie marketingu w systemie network dyskutujesz lub jakie jego strony odkrywasz, kluczem do sukcesu jest po prostu przygotowanie. Obracanie kadej wtpliwoci w pytanie i odkrywanie ukrytych pyta jest najpewniejsz drog do zdobycia dobrego przygotowania.

176 Herman i Hillary Beznadziejni przygotowuj si pielgnujc nadziej, ktr ywi. Al i Alice Zwyciscy przygotowuj si uczc si sprawdzonych zasad wiodcych do sukcesu, a nastpnie przez odpowiednio dugie stosowanie ich w praktyce a do osignicia doskonaoci. BURZE MZGW POWICONE NETWORKOWI MOG STWORZY DOSKONAEGO SZKOLENIOWCA Przeprowadzanie burzy mzgw jest nadzwyczajnym sposobem przekazywania informacji, angaowania oraz inspirowania wsppracownikw w twojej organizacji dziaajcej w systemie network. Owocn sesj szkoleniow dobrze jest zakoczy omwieniem wtpliwoci lub szeregu podobnych zagadnie. Zobacz, jak to zrobi. WYKONAJ WICZENIE Bez wzgldu na to, czy szkolenie odbywa si w maej kameralnej grupie w domu, czy jest to wielka sesja szkoleniowa w jednym z hoteli w centrum miasta, musisz wydoby z siebie tyle twrczej energii, aby mg przeprowadzi wspaniae, aktywne szkolenie. Tak moliwo daje wanie burza mzgw. Niech jej tematem bdzie: odpowiadanie na wtpliwoci. Na scen wchodzi lider prowadzcy szkolenie. Objania zagadnienie i podaje kilka podstawowych zasad. W tym momencie celem jest okrelenie jak najwikszej liczby wtpliwoci. Obowizuje tylko jedna podstawowa zasada: nie ma czego takiego jak za wtpliwo. adna z propozycji uczestnikw sesji nie moe by kwestionowana i wszystkie zapisuje si na duym arkuszu papieru. Lider mwi: W porzdku, teraz zapisujemy najwiksze wtpliwoci, jakie napotkalimy albo o jakich moemy pomyle. Lider prowadzcy szkolenie moe nastpnie zachca jego uczestnikw wyjaniajc, o co mu chodzi do

177 nazywania innego typu wtpliwoci. Na przykad: Wspaniale, teraz wymiecie najgupsz wtpliwo, o jakiej kiedykolwiek syszelicie... Z kolei najbardziej melodramatyczn... Najzabawniejsz... Itd. Kiedy arkusz papieru bdzie ju cay zapisany, przypnij go do ciany w widocznym dla wszystkich miejscu. Potem moecie przystpi do zapisywania wtpliwociami kolejnego arkusza. Zanim twoja (czyli lidera) energia wobec tego tematu zacznie ulega wyczerpaniu, przerwij wiczenie i powiedz uczestnikom, aby ju nie dopisywali nowych wtpliwoci niech zrobi to pniej. WYBIERZ DZIESI NAJCZCIEJ POJAWIAJCYCH SI WTPLIWOCI Popro, nastpnie, aby kady uczestnik szkolenia wybra pi lub dziesi najczciej pojawiajcych si w tym biznesie wtpliwoci i aby zaznaczy je na arkuszu. Teraz wybierz spord nich okoo dziesiciu. Lider wpisuje je na oddzieln kartk papieru, pozostawiajc pod kad wpisan wtpliwoci troch wolnego miejsca na notatki. Popro, aby kady z uczestnikw szkolenia zrobi to samo na swoim arkuszu wtpliwoci. (Wzr takiego arkusza znajdziesz w rozdziale dziesitym.) Teraz, po kolei, przedyskutujcie wsplnie kad wtpliwo, zastanawiajc si, jak brzmi ukryte w niej pytanie. Wane jest, eby uczestnicy koncentrowali si na danej wtpliwoci i nadali za twoim tokiem rozumowania. Kiedy osignicie consensus, zapisz ukryte w wtpliwoci pytanie tu pod ni. Popro, aby uczestnicy szkolenia zrobili to samo na swoich arkuszach wtpliwoci. Kiedy zakoczycie dyskusj na tymi dziesicioma wtpliwociami, zapytaj uczestnikw, czy na ich kartkach znajduj si takie wtpliwoci, z ktrymi nie mog sobie poradzi. Jeli czas na to pozwala, przeprowad rwnie dyskusj nad nimi.

178 ODPOWIEDZ NA PYTANIA Jeli w kadej najczciej pojawiajcej si wtpliwoci zostay ju odszukane ukryte pytania, wwczas popro uczestnikw grupy, aby na nie odpowiedzieli. W tym celu moesz rwnie przeprowadzi burz mzgw w caej grupie lub zaproponowa uczestnikom szkolenia, aby odpowiadali na te pytania w maych, trzy picioosobowych zespoach. Moesz rwnie poleci, aby uczestnicy szkolenia dobrali si w pary i nawzajem zadawali sobie pytania oraz na nie odpowiadali. Jeli pracujecie w zespoach lub parach, mona po wykonanym wiczeniu zaznajomi z jego wynikami ca grup. Wybierz w tym celu kilka osb i popro, aby podzieliy si ze wszystkimi tymi odpowiedziami, ktre uwaaj za najlepsze. Warto podkreli, e wane jest, jak ludzie pracuj nad tym wiczeniem. Dziki niemu mog zwikszy dowiadczenia w pracy zespoowej i przekona si o tym, jak wiele zawdziczaj sobie nawzajem. To wspaniae! CZEGO ZATEM DOKONAE? 1. Pracujesz w systemie network! Czujesz, jak wszyscy na sali tryskaj twrcz energi. Ona nigdy nie zawodzi. 2. Wszyscy uczestnicy szkolenia (moe poza jednym lub dwoma wyjtkami, co jest kropl w morzu na tak duej sali) maj rzeczywiste poczucie wasnoci sporzdzonego arkusza wtpliwoci, poniewa wykonali go samodzielnie. 3. Uczestnicy zabior te pomysy ze sob do domu, poniewa sami na nie wpadli i je przemyleli! Istnieje przecie rnica midzy aktywnym uczestnictwem w szkoleniu, a biernym suchaniem wykadu. 4. Przekazano im informacje (na temat wtpliwoci, pyta i odpowiedzi, arkusza wtpliwoci), skoniono do wikszego zaangaowania (wsplne wykonywanie wicze) zainspirowano (zobaczyli wspaniay przykad

179 tego, jak skuteczna, twrcza i przyjemna moe by ich praca w sieci). 5. To oczywiste, e wiczenia te mog by prowadzone przez stosunkowo nowego dystrybutora, promieniujcego entuzjazmem i wielk energi. Jest to zarazem przykad, jak ludzie mog doskonali swoje umiejtnoci w konkretnym zagadnieniu, uczc jednoczenie innych. A to wanie jest najlepsze, co moe ci da marketing wielopoziomowy. Jakie jeszcze inne korzyci moe przynie przeprowadzenie burzy mzgw w twojej organizacji? To dobre pytanie. Proponuj, eby spotka si ze swoimi wsppracownikami i przeprowadzi burz mzgw powicon wanie temu zagadnieniu. Nastpny rozdzia mwi o czynnociach uzupeniajcych.

180

Rozdzia smy

Czynnoci uzupeniajce

Czy potrafisz sobie wyobrazi, jakie sukcesy odnosiby tenisista, zawodnik grajcy w golfa lub baseball, ktry przerywaby wykonywanie rzutu w chwili, kiedy nastpi jego kontakt z pik? Trudna sprawa. Nie miaby siy, nie byby w stanie nada pice odpowiedniego kierunku, nie mwic o tym, e pika nie poszybowaaby zbyt daleko. To wanie spotyka tych handlowcw dziaajcych w systemie network, ktrzy zatrzymuj si w chwili, kiedy dotykaj piki, i nie wykonuj tzw. czynnoci uzupeniajcych. W tym rozdziale zostanie omwiona jeszcze jedna metoda doskonalenia swojego biznesu: sprawdzona, praktyczna zasada dotyczca wykonywania tzw. czynnoci uzupeniajcych.

182

Inwestuj sporo czasu, energii a nawet pienidzy w poszukiwanie potencjalnych klientw. Do dua liczba potencjalnych klientw zdecydowaa si na uywanie ich produktw lub usug. Niektrzy nawet z powodzeniem rozpoczli wasn dziaalno jako dystrybutorzy. Beznadziejni pomagali im w pocztkowym okresie. Nastpnie odsunli si na bok i oczekiwali, aby ci nowi ludzie w byskawicznym tempie osignli sukces! To jednak nie nastpio. Dlaczego? NISZCZENIE (LUB BUDOWANIE) BIZNESU Jestem najgbiej przekonany, e kiedy twj potencjalny klient doczy ju do ciebie, wyle aplikacj dystrybutora i rozpocznie prac z produktem wtedy uznasz, e to najwaciwszy czas, eby zakasa rkawy i wzi si do roboty! Tymczasem wydaje si, e Herman i Hillary uznali, e w tym momencie ich praca skoczya si. Rozpocz si czas odpoczynku i nadziei, a take oczekiwania na nadejcie pierwszego duego czeku. Marketing w systemie network nie dziaa jednak w ten sposb. Kluczowym sowem w tym zdaniu jest wanie wyraz: dziaa. CZYNNOCI UZUPENIAJCE Powiedziaem wczeniej, e podstawowym kluczem do sukcesu w marketingu w systemie network jest entuzjazm przypominasz sobie skrt S S S, ktry oznacza: sprzedaj samego siebie? By moe postpowanie Beznadziejnych wynika z przekonania, e skoro oni s tak zafascynowani produktem i planem, to wszyscy inni te takiej fascynacji ulegli. Ich

amitasz Hermana i Hillary Beznadziejnych? Wyjani ci, w ktrym momencie swojej dziaalnoci popeniaj bd.

183 rozumowanie przebiega w ten sposb: ten produkt jest tak wspaniay, e sam si sprzeda . Niestety, myl si. Sam si z pewnoci nie sprzeda. Trzeba w tym celu wykona par czynnoci uzupeniajcych. Dwa lata temu przeprowadzaem badania w 500 najwikszych firmach, aby dowiedzie si, ktre z inwestycji s dla nich najbardziej opacalne. Chciaem wiedzie, czy to jest czas, pienidze, czy rozwijanie talentw. Jak sdzicie? Mylicie, e byy to inwestycje w badania i rozwj? Reklam? Sprzeda? Motywowanie? Inwestowano w... OBSUG KLIENTA I JEGO SATYSFAKCJ Odnoszce oszaamiajce sukcesy, warte wiele milionw dolarw firmy zrozumiay, e tak naprawd dziaaj tylko dziki sprzeday. Sprzeda jest koem zamachowym tych firm. Zrozum jednak, e dokonanie oddzielnej, pojedynczej sprzeday, to nie wszystko. aden biznes nie osignie sukcesu, jeli poprzestanie tylko na tym. Dokonanie sprzeday i utrzymanie przy sobie usatysfakcjonowanego klienta ktry bdzie regularnie kupowa twj produkt lub usug i z entuzjazmem rekomendowa je innym ludziom, poniewa bdzie zadowolony z ich uywania to wanie jest sposb na zbudowanie dobrze prosperujcego biznesu. Jest to szczeglnie wane w marketingu sieciowym, w ktrym usatysfakcjonowani klienci staj si twoimi skutecznymi dystrybutorami. Zatem podstaw stanowi czynnoci uzupeniajce. PROSTA METODA GWARANTUJCA SUKCES Zamierzam przedstawi ci bardzo prost i wysoce skuteczn metod wykonywania czynnoci uzupeniajcych, ktrej praktyczne zastosowanie sprawi, e twj sukces stanie si nieunikniony. Zanim jednak przedstawi t metod, jeszcze jedna uwaga.

184 Chciaby wiedzie, w czym tkwi tajemnica gwarantujca kadej firmie i dystrybutorowi sukces? No wanie, kada firma i dystrybutor stosuj metod, ktr zamierzam ci przedstawi! To prawda. Oczywicie, stosuj rne wasne warianty, ale rdze tej metody pozostaje niezmienny. Oto on: WYOBRA SOBIE Postaraj si wyobrazi sobie to, o czym bdzie mowa. Powiedzmy, e udajesz si do sklepu z artykuami biurowymi lub podchodzisz do stoiska z artykuami papierniczymi. Wybierasz pudeko na karteczki, na przykad formatu 8x13 cm, w ulubionym przez ciebie kolorze. Powinno by na tyle mae, aby mg wszdzie zabra je ze sob. Nastpnie kupujesz kilka wkadw kartek o takim samym formacie. Kartki w linie byyby najlepsze. Wybierasz te kilka kart do separatorw, zawierajcych tabele. Prosisz o dwa zestawy: jeden z kartkami ponumerowanymi od l do 31, na kady dzie miesica, a drugi na kady miesic w roku. Teraz, za kadym razem, gdy jaka osoba doczy do twojego biznesu, bd bdzie miaa do czynienia z twoim produktem lub usug, bez wzgldu na to czy jako nabywca detaliczny, czy dystrybutor, wypeniasz jedn kart formatu 8 x 13 cm. Wpisujesz na ni nazwisko, adres, numery telefonw: domowy i do pracy (jeli ta osoba nie ma nic przeciwko temu, aby kontaktowa si z ni w pracy). Zapisujesz rwnie dodatkowe informacje: imi ony (ma), imiona dzieci, pola zainteresowa, a take to, co szczeglnie j interesuje. Wszystko powinno zmieci si na jednej kartce. W odpowiednich, wczeniej wydzielonych miejscach, wpisz to, co najbardziej przypado jej do gustu w zwizku z twoim produktem i stwarzanymi przez niego moliwociami. Po prostu, zgromad na tej kartce wszystkie wane informacje, ktre mog by przydatne w kontaktach z t osob.

185 KTO WIE, CZEGO SI SPODZIEWA? Jako dystrybutor powiniene by dobrze zorientowany, jakie s dowiadczenia ludzi, ktrzy zaczynaj uywa twojego produktu lub usugi. Jest to dla ciebie bardzo wane. Jeli dopiero rozpoczynasz dziaalno, zwr si o pomoc do swojego sponsora, aby powiedzia ci, czego si spodziewa. Jeli na przykad zajmujesz si odywkami albo programami odchudzajcymi, wikszo twoich klientw zaczyna dowiadcza korzyci z uywania tych produktw dopiero po kilku dniach. Dlatego powiniene pozostawa z nimi w kontakcie podczas tych pierwszych dni, zanim sami nie zaczn odczuwa, jak zmian wprowadzaj w ich yciu twoje produkty. Postpujc w ten sposb, sam dowiadczysz wielu natychmiastowych korzyci. Po pierwsze, twoi klienci bd czu si wspaniale, wiedzc, e osobicie interesujesz si nimi. Uwiadomi sobie, e zaley ci na nich i to wraenie zapadnie im na dugo w pami. Ponadto, faktem jest, e ludzie w czasie uywania produktu maj zarwno pozytywne, jak i negatywne dowiadczenia. Jeli okazujesz klientom, e jeste zainteresowany, czy s zadowoleni z produktu, i od samego pocztku jego uywania wyraasz im szacunek, to przygotowujesz dobre podstawy do tego, aby wszystkie oczekiwania zwizane z tym produktem speniy si. Zapewniasz mu wspaniay start. STOSOWANIE SYSTEMU SPRAWDZANIA Powiedzmy, e dzi jest 19. dzie danego miesica i tego wanie popoudnia Mary zdecydowaa si na uywanie twojego produktu. Wiesz z dowiadczenia, e wikszo ludzi zaczyna uwiadamia sobie korzyci pynce z jego uywania po okoo trzech dniach. Zatem, dziewitnastego, po wypenieniu karty z danymi Mary, wkadasz j w separatorze pod numerem 22 dokadnie trzy dni od dnia dzisiejszego.

186 Nastpnie, rankiem dwudziestego drugiego, pierwsz czynnoci, jak wykonasz zasiadajc przy biurku, bdzie otwarcie pudeka i wycignicie z niego wszystkich kartek, ktre znajduj si w czci separatora oznaczonej numerem 22. Voil tak dziaa biznesowy manager w pudeku. Podnosisz suchawk i telefonujesz do Mary (jej numer widnieje na twojej kartce) pytajc: Co sycha? Z odpowiedzi moesz ju wiele wywnioskowa: czy Mary faktycznie zacza uywa produktu, czy jeszcze nie. Jeli jeszcze go nie uywaa, moesz j zachci, eby to zrobia. Zacznij budowa pozytywne oczekiwania. Mary, nie mog si doczeka, kiedy zaczniesz go uywa. Dziewczyno, nie wyobraasz sobie nawet, jak fantastycznie bdziesz si wtedy czua! Aby zachci j do uywania produktu, moesz uciec si do rnych trikw, moesz powiza produkt z korzyciami lub takimi aspektami ycia, ktre s jej oczkiem w gowie, co zapisae sobie na kartce, w sekcji przeznaczonej na dodatkowe informacje o danej osobie. Jeli zacza stosowa produkt, jej odpowied na tradycyjne: Co nowego? rwnie wiele ci powie. W takim przypadku sprawd, jakie w zwizku z tym odnosi... KORZYCI, KORZYCI, KORZYCI! Jeli nie doznaa jeszcze adnych korzyci, to najwyszy czas, aby powiedzie jej, czego moe si spodziewa po produkcie. Oczywicie, nie zaprztaj jej gowy jakimi danymi technicznymi dotyczcymi produktu. Opowiedz histori swoj lub kogo innego odpowiedni do sytuacji, tak, ktra powinna rozbudzi jej oczekiwania wobec produktu. Mary, wiem, jak bardzo zaley ci na tym i na tym (korzystasz teraz z kartki formatu 8x13 cm, gdzie zanotowae pola jej zainteresowa). Chciabym ci powiedzie, e moja przyjacika Sharon, ktrej rwnie zaley na tym samym, co

187 tobie, zacza uywa tego produktu przed dwoma tygodniami, i zdradzia mi wczoraj, e... Koczysz to zdanie prawdziw histori osoby, ktra uzyskaa podobne rezultaty do tych, jakich moe spodziewa si Mary. Najlepiej byoby, gdyby Mary znaa j osobicie. Na przykad: przytocz histori osoby, ktra uwielbia zajmowa si ogrodem, tak samo jak Mary, a teraz poniewa zacza uywa tego produktu moe pracowa w ogrodzie kilka dodatkowych godzin wicej, poniewa po prostu czuje si wspaniale i rozpiera j energia. Jeli jest to usuga, choby taka jak program bonifikat telefonicznych dla firm, moesz powiedzie, e wielko sprzeday takiej to a takiej firmy wzrosa o jaki procent od momentu, kiedy zacza korzysta z tej usugi. Mary nie powinna zatem mie ju mieszanych uczu, kiedy zamierza do kogo zadzwoni, tylko z tego powodu, e korzystajc z usug starej kompanii telekomunikacyjnej, pacia wysokie rachunki. Kiedy ju wpadniesz na pomys, jak zachci klienta, pocz swoj histori zarwno z jego stylem ycia, jak i szczeglnymi korzyciami, jakie mu ten produkt przyniesie. CO Z NEGATYWNYMI ODPOWIEDZIAMI? Czasami zdarza si, e ludzie, ktrzy po raz pierwszy stosuj produkty majce wpyn na stan ich zdrowia, zanim poczuj si lepiej, zaczynaj si czu gorzej. Jest to naturalne i atwe do wyjanienia, niemniej jednak twj klient ma prawo by tym faktem naprawd zaniepokojony, a nawet moe usiowa odstawi dany produkt, jeli nie przyjdziesz mu z pomoc. Telefonujc do niego we waciwym momencie, moesz go w prosty sposb uspokoi, mwic, e jego organizm wanie oczyszcza si ze szkodliwych toksyn. Powinno to pomc klientowi zrozumie, dlaczego tak si fatalnie czuje i upewni go, e niebawem nastpi poprawa samopoczucia.

188 SYSTEM SPRAWDZANIA A MOLIWOCI, JAKIE DAJE TEN BIZNES Metoda ta jest rwnie bardzo skuteczna w odniesieniu do moliwoci, jakie daje ten biznes. Kiedy dzwonisz do swojego nowego dystrybutora i pytasz, jak mu idzie, dowiadujesz si, czy rzeczywicie rozpocz dziaalno, co teraz robi, czy ma jakie trudnoci itp. W tym przypadku rwnie moesz posuy si swoj kartk z pudeka formatu 8x13 cm. By moe powiniene przypomnie mu o jego zamierzeniach. Jeli zanotowae je na swojej kartce, nie bdziesz mia z tym problemw. Tak samo, jak miao to miejsce w przypadku produktu, nie wdawaj si w szczegy techniczne planu. Przytocz histori i podziel si osobistymi dowiadczeniami, ktre przedstawi twoje zdanie na dany temat. Wiesz, Mary, przydarzyo mi si dokadnie to samo, gdy rozkrcaem swj biznes. Wtedy z pomoc przyszed mi mj sponsor i powiedzia, e... Dziewczyno, to naprawd zmieni cae twoje ycie. W tym przypadku, tak jak w kadym innym, nie zatrzymuj si na szczegach technicznych dziel si jedynie swoimi dowiadczeniami. Pocztkowe dni i tygodnie s wyjtkowo cikie zarwno dla nowego klienta, jak i dla dystrybutorw. Mog w tym czasie atwo zniechci si do produktu lub zajmowania si tym biznesem. Niestety, nie kady, z kim si skontaktuj, bdzie przychylnie nastawiony do tego, co robi. Jeli w tym czasie bdziesz im towarzyszy, sprawdza, jak im idzie, wspiera ich i dawa odczu, e zaley ci na ich sukcesie, wtedy sprawa bdzie wygldaa cakiem inaczej. Czy teraz ju pojmujesz, na czym polega sia i skuteczno wykonywania sprawdzajcych telefonw? Jak dugo naley czeka, by wykona sprawdzajcy telefon? Miesic to za dugo.

189 A jak najkrcej? Mniej ni kilka dni to zbyt krtki okres, aby zadzwoni do nabywcy detalicznego w celu sprawdzenia, czy zacz uywa produktu. Oczywicie, zaley to od twojego konkretnego produktu lub usugi. Najlepiej jednak wykonywa takie regularne sprawdzajce telefony w odstpie od trzech dni do tygodnia. A co z telefonami sprawdzajcymi do twoich nowych, powanie traktujcych sw prac dystrybutorw? Proponuj zadzwoni do nich nastpnego dnia! Prbowaem telefonowa w rnych odstpach czasu i z rn regularnoci. Przekonaem si, e najskuteczniejsze s telefony wykonywane co kilka dni. Pozwala to na szkolenie ludzi, na wspieranie ich, eby wytrwali w postanowieniu i na usuwanie wtpliwoci, zanim stan si prawdziwymi przeszkodami. Telefony takie pomagaj rwnie we wskazywaniu im nowych moliwoci. Jednym z dobrych sposobw na rozpoznanie, czy twj nowy dystrybutor traktuje sw prac serio, jest fakt, e dzwoni lub nie dzwoni do ciebie. Naturalnie, moesz si z nim umwi, eby dzwoni do ciebie codziennie. ZBIERAJ KAD HISTORI, KTR USYSZYSZ Skd wzi waciw histori w odpowiednim czasie dla konkretnego klienta lub dystrybutora? Od pierwszego dnia pracy w tym biznesie (albo od tej chwili, jeli wczeniej tego nie praktykowae), kompletuj pudeko z historyjkami. Moesz wykorzysta do tego celu kartki o formacie 8x13 cm, ktre ci jeszcze zostay, i umieci je w innym pudeku. Twoje pudeko z historyjkami powinno by zbiorem wszystkich zasyszanych na spotkaniach lub od innych dystrybutorw historii dotyczcych produktu i stwarzanych przez niego moliwoci.

190 Wyrb sobie nawyk uczestniczenia w miar moliwoci w kadym spotkaniu i kadej firmowej imprezie. Podchod do ludzi z ciepym umiechem i serdecznym uciskiem rki. Przedstawiaj si, pytaj o ich dowiadczenia i z uwag suchaj ich historii. Zapytaj, jak si nazywaj, co robi, kto zaprezentowa im produkt i poinformowa, jakie daje moliwoci, dowiedz si, jakich produktw uywaj, jakich dowiadczaj korzyci itd. Z kadej takiej imprezy powiniene wynie co najmniej trzy do szeciu nowych historii i umieci je w swoim pudeku. Nie odno si zbyt krytycznie do jakoci danej historii, niech ci te nie zraa to, e ci ona w ogle nie interesuje. Jeli akurat ciebie nie interesuje, nie znaczy to wcale, e nie zainteresuje kogo innego. Utwrz indeks wszystkich historii, oparty na jednym lub dwch sowach kluczowych opisujcych gwn korzy, o ktrej opowiada historia, i/lub typ osoby, ktrej owa historia dotyczy. Nie masz pojcia, jak szybko i bezproblemowo wypenisz swoje pudeko z historiami wspaniaymi i inspirujcymi opowiadaniami. Pamitaj, e nigdy nie jest ich za duo. Jeli zbierzesz ich wicej, ni bdziesz potrzebowa przylij je mnie. Kocham takie historie. Nigdy nie mam do tych wspaniaych opowieci! ZOSTA MISTRZEM W OPOWIADANIU HISTORYJEK Bagam, nie staraj si zosta ekspertem od produktu. Nie prbuj te zosta ekspertem od planu marketingowego. Jeli ju koniecznie chcesz by ekspertem od czego, zosta mistrzem w opowiadaniu historyjek. Czy wiesz, ktrzy handlowcy pracujcy w systemie network osignli najwiksze sukcesy? Oczywicie: mistrzowie w opowiadaniu historyjek. Najskuteczniejsi sprzedawcy, najlepsi nauczyciele, najbardziej inspirujcy liderzy s niezastpieni w

191 opowiadaniu historii. A poza tym opowiadanie historii ma t zalet, e atwo si tego nauczy, wystarczy naladowa! Kady z nas sucha i opowiada historie przez cae ycie! Pamitaj, e w dziewidziesiciu piciu przypadkach na sto, ludzi nie interesuj tzw. fakty. Te 5% ludzi, ktrzy naprawd chc zna fakty, zapyta o nie wprost. Kiedy to uczyni, zaspokj ich ciekawo. Pamitaj, e nawet i ci ludzie chc zna korzyci, jakie da im konkretny produkt, i wiedzie, jakie moliwoci przed nimi otwiera. Jak sdzisz, w jaki sposb najlepiej przedstawia korzyci, ktre daje produkt? Zgadza si: opowiedzie historyjk. CZYNNOCI UZUPENIAJCE I SPRAWDZANIE Za kadym razem, gdy wykonujesz sprawdzajcy telefon, zapytaj, czy moesz znw zadzwoni za kilka dni, aby dowiedzie si, jak idzie praca. Upewnij si, e zapisae termin kolejnego telefonu. Mary, ciesz si, e tak dobrze ci idzie. To fantastyczne! Nie bdziesz miaa nic przeciwko temu, jeli znw zadzwoni do ciebie za dwa lub trzy dni, eby zapyta, co nowego u ciebie? Na przykad, w czwartek lub pitek? Ktry z tych dni bardziej ci odpowiada? To bardzo wane. Trzeba zawsze da wybr terminu, to najlepszy sposb, aby kto nie odpowiedzia nam czego w stylu: ewentualnie. Kiedy odoysz suchawk, zapisz wyniki swojej rozmowy na kartce z nazwiskiem Mary zanotuj zwaszcza, ktr histori jej opowiedziae i docz kartk do separatora z numerem 25 lub 26, w zalenoci od tego, ktry z tych terminw ustalilicie. Kiedy dwudziestego pitego (lub szstego) otworzysz pudeko, znajdziesz w nim pod odpowiednim numerem trzy lub cztery karty z nazwiskami osb, do ktrych powiniene zatelefonowa sprawdzajco. Zajmie ci to dwadziecia lub trzydzieci minut, maksimum trzy kwadranse. Bd wobec

192 siebie rygorystyczny i wykonaj wszystkie telefony. Nie odkadaj adnego na inny termin. Po kilku tygodniach wyrobisz sobie bardzo poyteczny nawyk. Wierz mi, s to jedne z najbardziej produktywnych minut, jakie powicasz swojemu biznesowi. Dzwonisz zatem do Mary i zaczynasz tradycyjnie: Co sycha? Co jednak zrobi, jeli Mary wci nie dowiadczya kilku wyranych i znaczcych korzyci z uywania produktu (usugi lub moliwoci)? Opowiedz jej inn histori. Tym razem, niech to bdzie opowie o kim innym. I rb to dzwo i opowiadaj kolejn histori tak dugo, a stanie si jedno z dwch. Albo zupenie si zniechci do produktu i powie: rezygnuj, poniewa nie dowiadczya adnej korzyci, albo sama zacznie ci opowiada histori swojego sukcesu! ISKIERKA MOLIWOCI Historia sukcesu Mary bdzie pyn z jej wewntrznego przekonania, opartego na bezporednim dowiadczeniu wartoci produktu lub moliwoci, jakie on daje. To wewntrzne przekonanie dziaa jak iskierka lub pomyczek ochoty, eby dowiedzie si czego wicej na jego temat. Nad t iskierk powiniene pracowa, aby stopniowo zamieni j w pomie! To nie wszystko. Tym samym bdziesz mia kolejn opowie do swojego pudeka z historyjkami. Metoda czynnoci uzupeniajcych pozwala na przyjcie pozycji stawiajcej ci obok i ponad kad osob, ktra co sprzedaje! Zastanw si nad tym. Co wydarzyo si po tym, gdy ostatnio co kupie: samochd, nowe meble, ubranie, jedzenie, cokolwiek. Czy kto do ciebie zadzwoni i zapyta ci: Jak ci si jedzi nowym samochodem (czy jeste zadowolony z tej kanapy, czy smakoway ci ciasteczka)? Zao si, e nie miae zbyt wielu takich telefonw. Te jednak, ktre otrzymae, pozwoliy ci poczu si kim specjalnym i prawdopodobnie pomylae te, e firma jest nadzwyczajna.

193 Czynnoci uzupeniajce, do ktrych naley wykonywanie takich telefonw, maj ogromn skuteczno! Wykonujc je, wykazujesz odpowiedzialno za produkt, za klienta, za nowego dystrybutora wreszcie. Oznacza to, e jeste zainteresowany, dbay i zaangaowany w to, co robisz. Jeszcze jedno. Czy wiesz, kim wtedy si stajesz? Jednym z miliona. A w swoim czasie staniesz si rwnie milionerem w ruchu. Czy to dziaa? Zamy si! JESTE EKSPERTEM OD YWIENIA? Chciabym przytoczy ci kilka fragmentw z artykuu, ktry napisaem do MLM Success, szkoleniowej publikacji wydawanej na uytek naszego biznesu. Broszur t przygotowano z myl o pracownikach naszej organizacji, dla ludzi, ktrych bardzo szanuj. Mj tekst zawiera uwagi na temat puapki, w jak wpada wielu pracujcych w tym biznesie dystrybutorw. Bardzo duo firm dziaajcych w marketingu w systemie network oferuje odywki. Wielokrotnie zdarzao mi si obserwowa liczne grupy dystrybutorw, ktrzy usiowali zosta ekspertami od ywienia. Jest to oczywicie naturalna tendencja. Zaczynasz uywa produktu, ktry zmienia twoje ycie na lepsze, zatem twoja wrodzona ciekawo powoduje, e chcesz si dowiedzie czego wicej na ten temat. Jak ten produkt dziaa? Dlaczego organizm reaguje na niego w ten wanie sposb? Jak moemy rozpozna, kiedy jestemy naprawd zdrowi, a kiedy z nami jest co nie w porzdku? Jak to si stao, e jestemy w takim stanie? Jakie s skadniki produktu i jak dziaaj? Skd pochodz? Jak je wyprodukowano? Jaka ilo spowodowaaby przedawkowanie? Ktry ze skadnikw jest tym aktywnym elementem? Czy uywajc innych produktw, mona osign podobne wyniki? Jakie badania naukowe

194 s prowadzone w zwizku z tym produktem? Ktre niezalene laboratorium badao produkt? ... itd. Itd. Itd. Czy zdajesz sobie spraw, e nauka o ywieniu jest jedn z najmodszych dyscyplin naukowych? Zastanw si nad tym przez chwil. Kiedy po raz pierwszy usyszae o mikroelementach, wknach i cholesterolu? Pi lat temu? Dziesi? Zao si, e niewiele wczeniej. Prawd jest, e eksperci od spraw ywienia, pracownicy naukowi z tytuami doktorw oraz inne osoby, ktre powiciy swoje ycie na badanie zwizku midzy diet i zdrowiem, odkrywaj nowe cuda i dostarczaj nam nowych informacji niemal codziennie. Wielokrotnie bywa tak, e nowe rewelacje obalaj poprzednie prawdy. W zwizku z tym mgby wysnu wniosek, e wiedza na temat ywienia jest raczej spraw opinii. I kady ma prawo tak opini wyrazi. Rozprawiajc z potencjalnym klientem o ywieniu nie dzielisz si z nim swoim entuzjazmem, ale zamiast tego otwierasz debat. Wyzwanie, jakie stawia nam nabywanie wiedzy o ywieniu, polega na tym, e kiedy czego si na ten temat dowiemy, zaraz chcemy podzieli si tym z innymi. Im wicej znamy tzw. faktw, tym z wikszym zaangaowaniem o nich rozprawiamy. Ale to nie one sprawiaj, e potencjalni klienci interesuj si produktem i chc go sprbowa w brany ywieniowej szczeglnie. Co wicej, onglujc faktami, zachowujemy si jak najszybszy kowboj na dzikim zachodzie. Jednak zawsze jest kto szybszy od nas zawsze moe si pojawi kto, kto bdzie zna wicej faktw. Jeli starajc si podnie rang produktu lub poszerzy wachlarz moliwoci, ktre on daje, opierasz si na faktach, to wczeniej czy pniej klient ci zostawi i pjdzie za kim innym, kto zaoferuje mu wicej faktw lub oka si one lepsze od twoich.

195 Nie oznacza to wcale, e masz nie poszerza swojej wiedzy. Jest rzecz naturaln, e pojawia si u ciebie zarwno ochota, jak i potrzeba podnoszenia wiedzy i wiadomoci na temat ywienia i zdrowia. By moe caa sprawa polega na tym, eby pozwoli klientom zdobywa wiedz o ywieniu w ich wasnym tempie. Zachowasz swj entuzjazm, ktrego nie zastpi szafowanie faktami i cyframi. Marketing tworz jego metody i korzyci. Metody wspieraj korzyci. Ludzie nie kupuj metod, kupuj korzyci. Chc po prostu wiedzie, co da im ten konkretny produkt. Poza tym, czym atwiej si podzieli, metodami czy korzyciami? Co jest atwiejsze do powielenia? Opowiedz historyjk. To wanie maj na myli handlowcy pracujcy w systemie network, kiedy mwi: Im wicej mwisz, tym wicej sprzedajesz. Ale to ju nastpny rozdzia wybieramy si na spotkanie.

196

Rozdzia dziewity

Pokaz moliwoci

Wybierzmy si na spotkanie... WIELKIE spotkanie czyli pokaz moliwoci. Jest on motorem twojego biznesu. Pokaz moliwoci dziaa jak transformator, ktry w sposb wysoce spektakularny dostarcza niezwykej energii w deniu do sukcesu kademu, kto jest zaangaowany w t dziaalno: tobie, twojemu potencjalnemu klientowi, nowym dystrybutorom, a take wytrawnym handlowcom. Z rozdziau tego dowiesz si, co to jest pokaz moliwoci.

198 eciae kiedy samolotem? A czy widziae, jak pasaerowie klasy turystycznej z zaciekawieniem obserwowali, co dzieje si w klasie pierwszej? Bardzo zainteresowao mnie to spostrzeenie. Tam nawet trawa jest bardziej zielona. Klasa pierwsza jest czym wyjtkowym. PODROWANIE PIERWSZ KLAS Klas pierwsz w twoim biznesie opartym na marketingu w systemie network jest twj pokaz moliwoci. Co tydzie, co dwa tygodnie lub co miesic, jest urzdzane spotkanie, podczas ktrego kady uczestnik chce wypa jak najlepiej, chce pokaza, e wyglda lepiej ni poprzednio i chce podzieli si swoim sukcesem z innymi. Pokaz moliwoci moe zgromadzi wszystkich ludzi pracujcych dla twojej firmy w systemie network. Nie ma znaczenia, e przychodz na nie osoby z rnych organizacji dolnego poziomu. Im wicej uczestnikw, tym lepiej. Pidziesiciu jest w porzdku. Setka albo wicej, wspaniale! Wspdziaanie wytwarza i podtrzymuje si rozpdu. O sile, jaka tkwi we wspdziaaniu, bd mwi w dalszej czci tego rozdziau. Uczestnictwo w pokazie moliwoci przypomina czonkostwo w ekskluzywnym klubie. Jest to co wyjtkowego. Co takiego jak pierwsza klasa. Przeprowadzie prezentacj sam na sam w domu potencjalnego klienta lub w kawiarni. Jestem przekonany, e zacznie on uywa twojego produktu lub usugi. Jestem rwnie pewien, e pokaesz swojemu klientowi, jak bardzo ci na nim zaley, wykonujc tzw. czynnoci uzupeniajce. Teraz bowiem, w zwizku z tym, e dowiadczy korzyci, jakie daje produkt, klient moe zechce dowiedzie si czego wicej o biznesie. Zatem przyszed najwyszy czas, aby may obrazek, ktry mu pokazae, zastpi wikszym. Jest nim pokaz moliwoci. Wprowadzenie do pierwszej klasy. Pozna tam moliwoci, ktrych klasa jest naprawd pierwsza.

199 DLACZEGO POKAZ MOLIWOCI? Postawmy to pytanie na pocztku. Czy pokazy moliwoci s potrzebne? Tak. Dlaczego? Poniewa si sprawdzaj! Przede wszystkim sprawdza si zasada, na jakiej one dziaaj. Ona sprawia, e pokazy moliwoci s tak skuteczne. Obserwuj firmy, ktre urzdzaj pokazy moliwoci, i przedsibiorstwa, ktre tego nie czyni. Wydaje si, e te pierwsze odnosz wiksze sukcesy i o wiele szybciej si rozwijaj. Wspaniay pokaz moliwoci daje inspirujcy impuls twojemu biznesowi oraz utwierdza ci w podjtym postanowieniu a poza tym, i to jest najwaniejsze, wszystko dzieje si na pocztku. Chocia w rozdziale tym omwione s fizyczne formy pokazu moliwoci w wersji tradycyjnej (hotel, personel, rejestracja, zajcia), to jednak nie zatrzymuj si tylko na niej. Na przykad: istniej takie nowe technologie, ktre umoliwiaj firmom i dystrybutorom dziaajcym w marketingu w systemie network realizacj wszystkich punktw wspaniaego pokazu moliwoci przez telefon! Telekonferencja jest doskonaym przykadem. Jedna z takich telekonferencji, w ktrej ostatnio uczestniczyem, dosownie cia mnie z ng! Kto z moich znajomych da mi numer telefonu i poprosi, ebym zadzwoni o okrelonej godzinie. Tak wanie zrobiem. Osoba odbierajca zgoszenia przywitaa mnie i powiedziaa, ebym si odpry i przez chwil posucha muzyki konferencja miaa rozpocz si za dwie minuty. Po kilku minutach usyszaem nastpujcy tekst: Dzie dobry, witamy na pokazie moliwoci produktu XYZ. Jestem zafascynowany tym produktem i nadzwyczajnymi moliwociami, jakie daje. To wspaniale, e zamierzacie zainwestowa kilka minut i dowiedzie si wicej o tych super moliwociach. Przez te wszystkie lata, ktre przepracowaem w marketingu w systemie network, nigdy nie dowiadczyem czego podobnego!

200 Czy wiecie, ile osb uczestniczy w tej konferencji? Ponad tysic, z caych Stanw Zjednoczonych i Kanady! Czy nie jest to wspaniae? Zaczynamy! Bob z San Diego, jeste tam? Cze John, jasne, e tu jestem! Sally z Florydy, jeste przy aparacie? Oczywicie, John, to wspaniale by znw z tob. David z Nowego Jorku jeste z nami? Naturalnie. Jak si masz, John? I tak dalej... Podczas tego spotkania zabrao gos, oprcz prezesa firmy, pi osb. Wszystkie byy nowymi dystrybutorami, pracujcymi w tym biznesie zaledwie od kilku miesicy. A prowadzili konferencj niemal w takiej samej formie, jak omawiamy w rozdziale dotyczcym pokazu moliwoci. Zadziwiajce! Telekonferencja zawieraa wszystkie podstawowe elementy przede wszystkim odpowiedzi na fundamentalne pytania. Mwiono podczas niej, jak dynamicznie rozwija si marketing w systemie network. Z zachwytem i entuzjazmem odnoszono si do produktu, firmy i moliwoci, ktre si z nimi wi. Dystrybutorzy opowiadali o swoich osigniciach. Konferencja bya emocjonujca i inspirujca. Przekazano te w jej trakcie wiele informacji. Bya po prostu wspaniaa! To robio wraenie! Tysic osb siedzcych wygodnie w domu, na wasnych krzesach czy kanapach, w caej Ameryce Pnocnej i biorcych udzia w pokazie moliwoci. Byy wrd nich rwnie grupy dystrybutorw ze swoimi wsppracownikami i klientami. Po zakoczeniu dwudziestopiciominutowej telekonferencji wszyscy jej suchacze odbywali wasne spotkania, aby utwierdzi si w akceptacji tego, co wczeniej usyszeli. Popularno i skuteczno pokazw moliwoci w formie telekonferencji sprawia, e ostatnio zaczto w tym celu wykorzystywa telewizj satelitarn. Poszczeglne firmy i

201 liderzy produkuj wasne programy, ktre ciesz si niezwykym powodzeniem. Niektre s nawet prowadzone na ywo, widzowie mog wtedy zada telefonicznie jakie pytanie i natychmiast otrzyma odpowied. John Naisbitt mia racj wysoka technologia to wysoki kontakt. Przyszo naley do technologii. Moja opinia jest taka: struktura pokazu moliwoci daje si zrealizowa na wiele sposobw. Zamierzam ci to wyjani, omawiajc klasyczn konferencj organizowan w hotelu postaraj si zrozumie, e podane tu zasady moesz wykorzysta i zastosowa wedle wasnego upodobania. Zastanw si chwil nad tym, co taki pokaz moe da. ENTUZJAZM I WTPLIWOCI Co zwykle cechuje osob, ktra niedawno zacza dowiadcza korzyci pyncych z uywania produktu lub usugi, albo wieo upieczonego dystrybutora? 1. Surowy entuzjazm oraz 2. Wymagana dawka wtpliwoci, jakie budz si w kadym, kto zaczyna robi co zupenie nowego. To naturalne. Bill mwi do mnie: Jestem szalenie zafascynowany tymi produktami i tym biznesem. Odpowiadam: Bill, osigniesz wspaniay sukces. Bill zastanawia si i dodaje: Ale... A gdyby... Mog...? Itd. Pokaz moliwoci ma na celu usun wszystkie rodzce si na pocztku wtpliwoci. Jestem zagorzaym zwolennikiem programu pewnego startu. Nie znalazem dotychczas nic, co dawaoby solidniejszy i skuteczniejszy start nowemu dystrybutorowi ni uczestnictwo w dobrze przeprowadzonym pokazie moliwoci. Potencjalny klient, ktrego stosunek do moliwoci pozostaje wci w klasie turystycznej, ma szans podczas takiego pokazu zmieni zdanie i przesi si do klasy pierwszej.

202 KTO ZWYCIA? Pokaz ma przynie korzy potencjalnym klientom kadego dystrybutora a take nowym dystrybutorom! Jest wskazane, eby pierwszy kontakt potencjalnego klienta z produktem i moliwociami nastpowa podczas pokazu. Naturalnie kady wynosi jak korzy z samego uczestnictwa w pokazie, jednak celem pokazu jest danie twoim gociom (potencjalnym klientom i nowym dystrybutorom) wspaniaego, pierwszej klasy obrazu tego fantastycznego biznesu. Pokaz jest dla nich formalnym wprowadzeniem do firmy i sieci. Uzyskaj szans poznania wielu nowych, takich samych jak oni osb, ktre prbuj si w tym biznesie. Spotkaj tam rwnie wytrawnych, odnoszcych sukcesy dystrybutorw i dowiedz si wicej o firmie i jej ofercie. Najwaniejsze jest jednak to, e bd mogli osobicie, bezporednio dowiadczy, na czym polega dziaanie tej fantastycznej, skutecznej i profesjonalnej organizacji, do ktrej mog i powinni doczy. POKAZY MOLIWOCI PRZEKONUJ Dlatego s one tak doskonae dla twoich potencjalnych klientw. Pokazy pokazuj i mwi im, e te wszystkie moliwoci, ktre przedstawie w trakcie prezentacji, s czym realnym. Firma jest realna. Produkty i usugi s realne i daj prawdziwe wyniki. S te tuziny, a nawet setki czy tysice realnych kobiet i mczyzn, ktrzy z powodzeniem prowadz wasne interesy. Przekonaj si, e to prawda, poniewa na pokazie bd mogli osobicie pozna wielu ludzi sukcesu. Wreszcie pokaz moliwoci daje jeszcze jedn bardzo realn korzy przekonanie, e nie bd w swojej pracy zdani tylko na siebie! A taka wtpliwo drczy kadego nowego dystrybutora. Kiedy jednak rozejrz si po sali i zobacz tych wszystkich ludzi sukcesu oraz wszystkich nowych czonkw organizacji, ktrzy wchodz na scen, uzmysowi sobie, e nie tylko bd mieli szans odnosi sukcesy w tym biznesie ale

203 te nie bd mogli doczeka si chwili, kiedy samodzielnie rozpoczn dziaalno! Interesujce jest jednak to, e osoby, ktre rozpoczynaj prac w marketingu w systemie network, maj dwa pragnienia pozostajce ze sob w konflikcie. Chc jak najszybciej znale si w pierwszej lidze oraz zdoby niezawodn metod tak, ktra naprawd dziaa, poniewa zostaa sprawdzona przez innych. Dobry pokaz moliwoci przekazuje cay entuzjazm zwizany z fundamentalnymi moliwociami, ktre stwarza ten biznes, oraz daje moliwo doczenia do wielu innych osb, ktre z powodzeniem dziaaj w tym biznesie. ELEMENTY DOBREGO POKAZU Przeprowadzenie dobrego pokazu moliwoci jest prawdziw sztuk. Kady pokaz jest jedyny w swoim rodzaju. W duej mierze zaley to od produktu oraz firmy. Pokazy moliwoci odbywaj si dziki wysikowi caej sieci. Bior w nich udzia wszyscy dystrybutorzy i liderzy zgromadzeni w ustalonym miejscu. Poniewa wszyscy czonkowie organizacji czerpi z sieci wsplne korzyci, ich si napdow nie jest wspzawodnictwo lecz wsppraca. Nie ma znaczenia, z jakiej organizacji czy z ktrego poziomu pochodzi dana osoba. Przypomina to spotkanie w rodzinnym gronie. Prace przygotowawcze do pokazu s wykonywane przez wszystkich dystrybutorw z danego terenu. Proponuj, eby odpowiedzialnoci za jego zorganizowanie obarcza liderw rotacyjnie. W ten sposb kada z grup mogaby by odpowiedzialna za przygotowanie jakiej czci czy elementu pokazu moliwoci. Pozwala to liderom na skuteczniejsze szkolenie swoich ludzi. Wszystko to zostanie omwione w tym rozdziale. Oto niektre podstawowe elementy kadego dobrego pokazu moliwoci.

204 PRESTIOWA LOKALIZACJA Po pierwsze, pokaz powinien odbywa si w hotelu lub innym miejscu powszechnie znanym z organizowania podobnych imprez. Pokazw moliwoci nie mona przeprowadza w domach, garaach, a w adnym przypadku w pokojach gocinnych. Niekiedy w gr moe wchodzi sala przy jakim kociele. Chodzi o to, e lokalizacja musi nieodparcie mwi o powodzeniu i sukcesie. Pamitaj, podrujemy pierwsz klas. Zatem doradzam dobrze znany i atrakcyjny lokal, z odpowiednio obszernym miejscem do parkowania, oraz w dobrej okolicy. Jeli jest to duy hotel, kilka osb powinno oczekiwa goci w hallu, wita ich i kierowa do odpowiedniej sali. Nie mona polega tylko na informacji hotelowej i dodatkowych informacjach, jakie zostan rozmieszczone w hotelu. Nie ma chyba gorszej rzeczy ni bdzenie po hotelu i szukanie waciwej sali konferencyjnej. Jeli jest konieczne ustawienie nawet kilku osb wskazujcych drog do sali, naley to zrobi. REJESTRACJA Trzeba te wyznaczy odpowiednie miejsce, najlepiej z kontuarem, aby zarejestrowa uczestnikw pokazu. Dobrze jest urzdzi je tu przed gwnym wejciem na sal. Niekiedy jest ono zbdne. Radz jednak takie miejsce wyznacza. Rejestracja jest miejscem, gdzie oficjalnie pozdrawiasz goci, dlatego za rejestracyjnym kontuarem powinny si znale najmilsze i najserdeczniejsze osoby w twojej sieci. Wybierz ze swojej organizacji najsympatyczniejszych ludzi, aby obdarowywali wszystkich umiechem. Pamitaj, e najwaniejsze jest pierwsze wraenie. Ustaw za kontuarem tych, na ktrych moesz liczy, aby witali goci jako pierwsi.

205 IDENTYFIKATORY S NIEODZOWNE Wielu ludzi nie ma pamici do nazwisk i imion. Dziki identyfikatorom nie trzeba wysila swojej pamici, co pomaga uczestnikom pokazu odpry si. Proponuj, aby identyfikatory miay obramowania w rnych kolorach. Jeden kolor byby przeznaczony dla twoich goci, a inny dla wytrawnych profesjonalistw. Objanij zaproszonym, co ktry kolor oznacza, wrczajc im ich wasne identyfikatory. Bd wwczas mogli swobodnie zwraca si do waciwych osb, jeli bd mieli jakie pytanie lub zechc im co powiedzie. System rnokolorowych identyfikatorw pomaga take dowiadczonym dystrybutorom przedstawia si swoim gociom. Tych pi czy sze zaproszonych przez ciebie osb moe do ciebie podej i powiedzie: Cze, nazywam si tak i tak, wspaniale, e jeste tutaj z nami. To proste zdanie sprawia, i ludzie czuj, e s tu mile widziani, odpraj si i nabieraj pozytywnego nastawienia. SPOTYKAJ SI, ROZMAWIAJ Z KADYM Wyrb w sobie nawyk niech to bdzie jedna z zasad twoich pokazw rozmawianie z kadym gociem. Upewnij si, e zaproszone osoby przyszy na pokaz. Dowiedz si, ktrych produktw prboway i jak im si podobay. Porozmawiajcie o nadziejach, jakie cz z dziaalnoci w tym biznesie. Takie rozmowy nie tylko sprawiaj przyjemno gociom, ale ty sam moesz si z nich wiele dowiedzie. Niejednokrotnie bd to opowiadania w sam raz do umieszczenia w pudeku z historyjkami. WIDOKI I DWIKI Jestem zdecydowanie za tym, aby pokazom moliwoci, a nawet zwykym szkoleniom, towarzyszya muzyka. Wytwarza

206 to wspania atmosfer i zachca uczestnikw spotkania do aktywnoci. Najlepsze s ywe, rytmiczne melodie. Muzyka egzotyczna czy trudna nie wchodzi w rachub. Wybieraj takie utwory, ktre bd trafiay do goci i zapraszay ich do wejcia na sal. Powinna to by muzyka podnoszca na duchu, pozytywna i wzbudzajca nadziej. Nie naley odtwarza jej zbyt gono, aby nie przeszkadzaa w rozmowach. Prowadziem kiedy w Kanadzie, w Toronto, seminarium. Po zajciach kilku liderw zaprosio mnie do ekskluzywnej restauracji, z ktrej roztacza si wspaniay widok na cae miasto. Byo poudnie. Chocia w restauracji siedziao sporo osb, w sali panowaa grobowa cisza. Pocztkowo nie uwiadamiaem sobie tego, e wszyscy bylimy nieco przygaszeni. Znacie to, ciszone rozmowy, spowolnienie, coraz mniej energii. Nagle zauwayem, e ludzie oywili si i rozpocz si ruch. Rozmowy stay si goniejsze. Nasze towarzystwo take si rozlunio. Nastrj na sali wyranie si zmieni. Zaczem podejrzewa, e wsypano nam czego do wina. Wreszcie zapytaem przechodzc obok naszego stolika kelnerk, co si stao. Ach, wczono muzyk odpara. Zawsze tak si dzieje, gdy zacznie gra muzyka. EKSPOZYCJA PRODUKTU W tylnej czci sali przygotuj wspania ekspozycj produktu. Zwr si do kilku swoich dystrybutorw, ktrzy maj wyobrani, i popro ich, aby zaprojektowali i przygotowali tak wystaw. Nie mwi o postawieniu kilku butelek na zwykym stole. To musi by co nadzwyczajnego: wspaniale prezentujca si ekspozycja! Niczym obraz z martw natur najlepszego pdzla. W sprzeday jest mnstwo tanich bibelotw, ktre pomog ci przygotowa efektown ekspozycj produktu.

207 Aby porozmieszcza produkty na rnych poziomach, posu si drewnianymi klockami albo kartonami przykrytymi tkanin. Mae stojce ramki do zdj lub inne podprki pozwol ci wyeksponowa rnorodn literatur fachow, prospekty firmowe, listy od usatysfakcjonowanych klientw, wykresy, rysunki, sowem wszystko, co moe by interesujce. Wykorzystaj do przygotowania wystawy rnego typu stojaki. Jeli pokazujesz produkty z brany ywnociowej, moesz sign po niektre ze skadnikw swego produktu, np.: kosy pszenicy, wiee owoce. Jeli wystawiasz rodki odchudzajce, nie zapomnij o zdjciach pokazujcych t sam osob przed i po zakoczeniu programu odchudzajcego. W takiej ekspozycji nie powinno rwnie zabrakn miarki krawieckiej oraz wagi azienkowej. Zdaj si na swoj wyobrani i postaraj si, eby ekspozycja wygldaa fantastycznie. Wysiek woony w jej przygotowanie opaci si stokrotnie. Dziki niej atwiej uwiadomisz ogldajcym wysok warto produktu i sprawisz, e nabior prawdziwego szacunku dla ludzi, ktrzy zajmuj si tym produktem. KRZESA IM ICH MNIEJ, TYM LEPIEJ Po pierwsze, uzyskaj potwierdzenie od osb, ktre przyjd i zapytaj, ilu goci kada z nich przyprowadzi. Ustaw na sali mniej krzese ni wynosi liczba spodziewanych uczestnikw. Przygotuj zapasowe krzesa na zapleczu i popro kogo, aby dostawiano je w miar zapeniania si sali gomi. Puste krzesa wywouj wraenie, e w pokazie bierze udzia maa liczba uczestnikw bez wzgldu na to, ile osb faktycznie znajduje si na sali. Kiedy obecni widz, e dostawiane s nowe krzesa, myl sobie: Ach, zaczyna si naprawd co dzia! CZAS POKAZU! Przede wszystkim impreza powinna rozpocz si punktualnie i skoczy o ustalonej wczeniej godzinie. Na tym

208 polega profesjonalizm. Pozwala to wszystkim uczestnikom na dotrzymanie uzgodnionych wczeniej terminw. Jest take wyrazem szacunku dla goci, ktrzy dokonali pewnego wysiku, aby zjawi si na pokazie punktualnie. Wydaje mi si, e oficjalna cz imprezy nie powinna trwa duej ni czterdzieci pi minut. Umys moe przyj tylko tyle, ile da si wysiedzie na krzele. Godzina to maksimum! Oczywicie, wiele imprez towarzyszcych mona przeprowadzi przed i po oficjalnej czci pokazu moliwoci. Mwiem ju o tym, e przed rozpoczciem pokazu naley stara si rozmawia z jak najwiksz liczb osb. W ten sposb nie tylko oywiasz przybyych, ale wywoujesz rwnie pozytywne nastawienie do tego, czego mog si spodziewa od mwcw i samego spotkania. Wyjanij gociom, e prelegenci bd do ich dyspozycji po pokazie, e bdzie mona zadawa im pytania, i usysze, jak wiedzie im si w interesach. To take doskonaa okazja do zawarcia bliszych znajomoci, wypenienia przez potencjalnych dystrybutorw aplikacji, zakupu produktw czy zapisywania si na szkolenia. PIERWSZY MWCA Wybierz tak osob starannie. Musi tryska naturaln energi i entuzjazmem. Niech bdzie to kto, kogo wszyscy naprawd od razu polubi. Nie musi to by najwiksza i najjaniejsza gwiazda w sieci. A byoby dobrze, gdyby by to w miar nowy dystrybutor. Pozwoli to twoim gociom utosami si z nim. Niektrzy ludzie odruchowo skrelaj supergwiazdy. W istocie czciej oniemielaj one goci, ni inspiruj. Pierwszy prelegent przedstawia si, wita wszystkich uczestnikw spotkania i rozpoczyna od entuzjastycznej prezentacji marketingu w systemie network. Chodzi o to, aby wszyscy obecni na sali dowiedzieli si, jakie jest to fantastyczne przedsiwzicie, e do niego naley przyszo. To zajcie na miar dwudziestego pierwszego wieku! W tym momencie

209 musz te dowiedzie si, jak do tego interesu jeszcze dzi doczy! We Wprowadzeniu do tej ksiki znajduje si wiele wartociowych informacji na temat naszej dziaalnoci. Moesz je teraz wykorzysta. Chciabym, aby powstay takie ksiki, ktre opisywayby nasz biznes, jego idee i zasady, i pokazyway nadzwyczajne, czekajce na kadego moliwoci, jakie zawarte s w marketingu w systemie network. Byoby to wspaniae rdo informacji dla dystrybutorw, szczeglnie pomocne w przygotowaniu prezentacji i tej czci pokazu moliwoci. Co takiego? Chciaby mi postawi wyzwanie? Wiem co powiesz: W porzdku, John, jeli sdzisz, e to taki wspaniay pomys, e taka ksika jest bardzo potrzebna i wana, to napisz j! wietnie. Zgoda. O tym bdzie moja nastpna ksika. Bdzie to atwa, przycigajca czytelnikw lektura, ktra przekona cay wiat do marketingu w systemie network. Wspaniay pomys. Wielkie dziki! Teraz, kiedy prelegent obudzi ju w uczestnikach odpowiednie emocje zwizane z biznesem, moe podzieli si z publicznoci swoimi dowiadczeniami z produktem i jego moliwociami. Powinna to by krtka i sympatyczna naprawd ciepa i szczliwa historia kogo, kto spenia si w tym biznesie i osiga sukces. Nastpnie ta sama osoba omawia trzy podstawowe punkty, wczeniej starannie przygotowane. S to: FIRMA, PRODUKTY I MOLIWOCI Najpierw prelegent mwi par sw o firmie, przedstawia jej oglny obraz, zatrzymuje si na jej filozofii i sukcesach. Naley wystrzega si wszelkich szczegw. Jeli jest to moliwe, najlepiej opowiedzie jak histori. Prelegent powinien mwi o rozwoju firmy, o liczbie nowych dystrybutorw itp. Jego zadaniem jest nakreli wspaniay obraz silnego, dobrze

210 prosperujcego, wietnie zarzdzanego i rozwijajcego si przedsibiorstwa. Dalej kilka sw o produktach lub usugach. I znw tak samo. Prelegent nie powinien zatrzymywa si na szczegach lub danych technicznych produktu. Najlepiej jeli przedstawi wasn histori lub jedn czy dwie historie ludzi, ktrych zna osobicie. (To kolejna okazja, aby uzupeni wasne pudeko z historyjkami.) Podczas opowiadania historii prelegenci mog trzyma w rku produkt. Tak jak wczeniej, niech i ta cz rwnie bdzie pena entuzjazmu i mwi o sukcesie o wspaniaym produkcie, ktry naprawd sprawia, e jego uytkownicy osigaj fantastyczne rezultaty. Nadchodzi teraz odpowiedni moment, aby powiedzie o moliwociach, jakie daje ten biznes. I tym razem trzeba je przedstawi w oglnych zarysach, najlepiej wykorzystujc osobiste dowiadczenia. Prelegent powinien mwi o tym, w jakich okolicznociach rozpocz swoj dziaalno i co ju do tej chwili osign. Powinien take ujawni, czego spodziewa si w przyszoci. Publiczno musi widzie jego entuzjazm, gdy opowiada, z jakim powodzeniem do tej pory buduje swj wci rozwijajcy si biznes. Powinna zrozumie, e sukces prelegenta jest nieunikniony i e bdzie to sukces w wielkim stylu! Podczas prezentacji mwca powinien posugiwa si planszami, ktre naley umieci przed publicznoci, w widocznym dla wszystkich miejscu. Uzupeni to prelekcj o elementy wizualne i pomoe mwcy z wiksz si i entuzjazmem opowiada o danym zagadnieniu. Jest to zarazem wielka pomoc dla prelegenta, ktry dziki takim planszom, nie musi korzysta w czasie wykadu z wasnych, podrcznych notatek. Na zakoczenie prelegent powinien pokaza zestaw startowy i omwi korzyci, jakie s udziaem tych, ktrzy zostaj dystrybutorami. Naley wspomnie o kupowaniu produktw po

211 cenach hurtowych, otrzymywaniu firmowego biuletynu i materiaw dotyczcych zasad sprzeday, a take wszystkich innych wanych dla dystrybutora korzyciach, ktre wi si z t dziaalnoci. W dalszym cigu naley stosowa zasad: pokazuj i wyjaniaj. Powinno si rwnie omwi wstpn inwestycj, zarys planu marketingowego i powiedzie, czego dystrybutor moe spodziewa si w przyszoci, jeli znajdzie si na innych poziomach. Nie trzeba wdawa si w szczegy. Peny plan kompensacyjny jest zbyt skomplikowany, aby mona go byo zrozumie w tak krtkim czasie. Ta cz prelekcji powinna zaj od dwudziestu minut do p godziny. S JAKIE PYTANIA? NATURALNIE! Twoi gocie otrzymali wielce pozytywny obraz firmy, produktw i moliwoci. Z pewnoci maj w zwizku z tym jakie pytania. Niektre s bardzo wane. Do najwaniejszych naley tych pi: 1. 2. 3. 4. 5. Czy ten biznes jest prosty? Czyjego prowadzenie bdzie sprawiao mi przyjemno? Czy mona w ten sposb zarobi jakie pienidze? Czy kto mi pomoe, kiedy bd zaczyna prac w tym biznesie? Czy jest to odpowiedni moment dla mnie, aby zacz to robi?

Odpowiedzi na te pytania to sposb na wcignicie twoich goci w ten biznes i zapewnienie dobrego startu kademu nowemu dystrybutorowi. Jest to take gwny cel pokazu moliwoci. W jaki jednak sposb mona odpowiedzie wszystkim, udzielajc przy tym waciwej odpowiedzi? Dobre pytanie. Dzikuj. Pamitaj, to nie jest atwe zadanie. Moesz oczywicie poprosi kogo, kto zarabia 20000 dolarw miesicznie i pracuje

212 w tym biznesie od piciu lat, aby wyszed na podium i powiedzia: Popatrzcie na mnie. Ale nie tdy droga. Dlaczego? Poniewa twoim gociom trudno wyobrazi sobie siebie w roli takiej supergwiazdy. Zbyt wielka dzieli ich przepa. Dwadziecia tysicy dolarw miesicznie oznacza prawie wier miliona dolarw rocznie. Co moe pomyle osoba, ktrej zarobienie tej sumy zajmuje dziesi lat, o szansie zrobienia takich pienidzy w cigu roku? Dojdzie do wniosku, e na tym etapie zaangaowania w marketing w systemie network jej szanse s zerowe! Kto, kto chciaby pracowa w tym biznesie dorywczo, par godzin w tygodniu, i mie dodatkowy dochd, kto, kto odczuwa strach przed wszystkim, choby przed wystpieniami publicznymi gdy skonfrontuje swoje ewentualne wyniki z wytrawnym dystrybutorem powicajcym temu biznesowi cay swj czas, w dodatku z kim o doskonaych manierach, odpronym i ze zdolnoci nawizywana cudownych kontaktw z innymi moe tylko pomyle: Nie, to nie dla mnie. Nigdy taki nie bd. Tak jak powiedziaem wczeniej, dla liderw jest inne, lepsze miejsce. Tam mog w peni odegra swoj wan i inspirujc rol. W pokazach moliwoci korzystam z ich usug na samym kocu oficjalnej czci spotkania, albo nawet tu po jej zakoczeniu. Na gociach robi olbrzymie wraenie, gdy podchodzisz do ktrego z nich i mwisz: Czy chciaby pozna t a t osob? Naley do dziesiciu najwikszych dystrybutorw naszej firmy i bdzie jednym z twoich sponsorw z najwyszego poziomu. To jeden z najbardziej niezwykych ludzi, jakich kiedykolwiek w yciu spotkaem. Chodmy, przedstawi ci. To naprawd daje efekty! Sdz, e to jest najlepszy sposb, w jaki moesz odpowiedzie na wane pytania.

213 FANFARY DLA ZWYKEGO CZOWIEKA W tym miejscu konferansjer mwi co w tym stylu: Moi mili, powiedziaem wam wszystko o firmie, produktach i moliwociach, a teraz chciabym, ebycie posuchali kilku naszych nowych dystrybutorw ludzi takich jak wy ktrzy pracuj w tym biznesie dopiero od kilku tygodni lub miesicy. Chciabym, ebycie si dowiedzieli, jak oni rozpoczynali dziaalno (w takim to a takim) biznesie. Jakie byy ich pocztki. Chodcie tutaj i opowiedzcie nam o tym wszystkim. Pierwszy mwca przemienia si teraz w kogo, kto przypomina policjanta kierujcego ruchem. Nowi dystrybutorzy pojedynczo wchodz na scen i przez minut lub dwie opowiadaj historie swoich sukcesw, a potem z umiechem na twarzy wracaj na swoje miejsca. Osoby te musz by odpowiednio przeszkolone, poniewa wanie na nich ciy odpowiedzialno udzielenia odpowiedzi na pi kluczowych pyta. Powinny reprezentowa rne typy osobowoci, odmienne osignicia, powinny pochodzi z rnych rodowisk i mie indywidualne podejcie do biznesu, itp. Bardzo wane jest to, aby przedstawiajc wasne historie, odpowiaday na tych pi kluczowych pyta. PRAWDZIWE HISTORIE I SZKOLENIE Nie chciabym zosta le zrozumiany. Pod adnym pozorem nie sugeruj, aby historie przedstawione przez nowych dystrybutorw byy sfabrykowane na potrzeby pokazu. Byoby to faszerstwo, ktre na dusz met si nie opaca. Poza tym, nic nie jest tak inspirujce jak prawda. A ten biznes jest peen prawdziwych, opowiadajcych o sukcesach historii. Nie musisz wcale ich wymyla! Proponuj, aby w czasie szkolenia nowych dystrybutorw, ktrzy wystpi na pokazie, przekona ich, e nie tylko s w stanie odpowiedzie na pytania, ale e w adnym przypadku nie bd mieli kopotu z udzielaniem na nie odpowiedzi. To jest niezbdne.

214 Cze, nazywam si Norm Zwyczajny. Jest mi ogromnie mio by tutaj z wami! Zaczem pracowa z (takimi to a takimi) produktami dwa miesice temu. Sprbowaem i stao si ze mn co niezwykego. Postanowiem doczy do Natalie Sieciowskiej, ktra potraktowaa mnie nadzwyczajnie. Natalie pokazaa mi, jak wszystko dziaa. Pomoga mi te w wysaniu aplikacji i sporzdzeniu pierwszego zamwienia. Potem posza ze mn na kilka moich pierwszych prezentacji. Dokonaem wtedy dwch sprzeday i pozyskaem jednego dystrybutora! To byo wspaniae. Sam w to nie potrafi uwierzy wczeniej nie miaem nic wsplnego z handlem! Nareszcie robi to, o czym zawsze marzyem. Pracuj osiem godzin tygodniowo, a w tym miesicu bonus oraz prowizja ze sprzeday pozwoliy mi zapaci rat za samochd i kupi nowy aparat telefoniczny, o ktrym mylaem ju od roku! W tym biznesie kady traktuje mnie wspaniale. wietnie si tu czuj. Moecie robi to samo, co ja. Moi drodzy, jeli ja to mog robi to wy take! Norm zeskakuje ze sceny, a towarzyszy temu entuzjastyczny aplauz. Nie zapominaj o oklaskach. To bardzo wane. Nie ma znaczenia, ile razy ju syszae wystpienie Norma czy innych osb. Kademu mwcy podzikuj i wyra swoje uznanie, bo na nie zasuguje. Jest to niezmiernie wane dla nich, a jeszcze waniejsze dla twoich goci. Jeli nawet na tym akurat pokazie nie ma goci, to wyraajc uznanie dla Norma, podtrzymujesz jego entuzjazm do nastpnego tygodnia, kiedy bdziesz, by moe, mia piciu goci. JA TAKE MOG TO ROBI Ten punkt imprezy jest bardzo prosty, ale o zasadniczym znaczeniu! Ma doprowadzi do tego, aby gocie powiedzieli do siebie: Jeli on lub ona moe to robi, to ja rwnie mog to robi. A im wicej nowych dystrybutorw wypowie to zdanie gono, tym lepiej.

215 Zobacz, jak reaguj na to gocie: Widzieli i syszeli Norma. Wiedz ju, e ten biznes jest prosty i daje zadowolenie Norm dokona dwch sprzeday i pozyska pierwszego dystrybutora ju na samym pocztku swojej dziaalnoci. Wiedz rwnie i to, e Norm nie by zdany tylko na siebie. Pomoc, ktrej potrzebowa, otrzyma od Natalie. Wsppraca z Natalie jak powiedzia Norm ukadaa si wspaniale! Gocie dowiedzieli si take, e ten biznes daje pienidze. Norm jest przecie realist... bonus oraz prowizja ze sprzeday pozwoliy mi zapaci rat za samochd i kupi nowy aparat telefoniczny. To stwierdzenie mwi samo za siebie. Pozostaje jeszcze odpowiedzie na ostatnie pytanie: Czy teraz jest odpowiedni moment dla mnie, aby zacz to robi? Norm i w tym miejscu nie zawid: wietnie si tu czuj. Moecie robi to samo, co ja. Moi, drodzy, jeli ja to mog robi wy take! Oznacza to, e kady czas jest dobry, jeli co jest tym, co kto chciaby robi. Jeeli szereg optymistycznych historii opowiadaj ludzie, ktrzy pracuj w tym biznesie dopiero od kilku tygodni lub miesicy, to mwi to samo przez si, e wanie teraz jest odpowiedni czas, aby zacz to robi! Po czterdziestu piciu minutach atmosfera na sali robi si bardzo gorca. Wszyscy s pod wraeniem wystpie. Prowadzcy zabiera gos: To byo wspaniae! Dzikuj wszystkim mwcom. Na tym koczy si cz oficjalna naszego pokazu. Zostacie z nami. Zachcam do rozmw. Dystrybutorzy chtnie odpowiedz na wszystkie wasze pytania. Przygotowalimy rwnie aplikacje i zestawy startowe, gdyby okazao si, e kto chce zacz swj biznes jeszcze dzisiejszego wieczoru. W tym momencie naley poda termin nastpnego pokazu. Mona rwnie poda wszystkie istotne informacje dotyczce szczeglnie wanych wydarze zwaszcza termin szkolenia nowych dystrybutorw. Trzeba rwnie zachci do uczestnictwa w tym przedsiwziciu. Uwiadom im, e takie

216 spotkania s najlepszym sposobem, aby przyczy si do naszej dziaalnoci. Jeli ktra z osb z jakiego powodu nie moe uczestniczy w szkoleniu, naley j zachci do tego, aby spotkaa si ze swoim sponsorem i odbya z nim indywidualn sesj szkoleniow. Prowadzcy spotkanie powinien zakoczy je tak: Jeszcze raz dzikuj wszystkim za przybycie. Jestemy wam wdziczni i prosz, abycie nie opuszczali tej sali, dopki nie otrzymacie odpowiedzi na wszystkie nurtujce was pytania. Dobranoc. Teraz ponownie powinna zabrzmie muzyka. Wrcz swojemu potencjalnemu klientowi aplikacj i pom mu podj decyzj. Jest to rwnie wietny moment, aby przedstawi swoich nowych dystrybutorw kilku najwytrawniejszym i najwaniejszym liderom, ktrzy uczestnicz w tym pokazie. Bdzie to forma uznania dla nowych kolegw i utwierdzi ich w przekonaniu, e doczajc do tego biznesu, dokonali waciwego wyboru. TERMINY Pokazy naley urzdza wieczorem we wtorki, rody lub czwartki. Najlepszy czas to godzina 19.30, przy czym sala powinna by otwarta p godziny wczeniej, tzn. o 19.00. Bardzo wana jest przy tym punktualno. Szkolenie nowych dystrybutorw lubi przeprowadza w sobotnie przedpoudnia, poniewa od czwartkowych pokazw dzieli je bardzo krtki okres czasu. Jeli twoja grupa nie jest zbyt liczna, warto rozway moliwo przeprowadzenia szkolenia nowych dystrybutorw zaraz po zakoczeniu pokazu moliwoci. Zrb wtedy pitnastominutow przerw i zabierz si z werw do pracy. Szkolenie nie powinno trwa duej ni dwie godziny. Maksimum dwie i p godziny. W takim przypadku musisz zapowiedzie, e szkolenie nowych dystrybutorw odbdzie si

217 tu po spotkaniu. Zarwiesz w ten sposb kawaek nocy, ale takie szkolenie jest prawdziw trampolin, ktra umoliwia nowym osobom rozpoczcie dynamicznego i silnego biznesu. KORZYSTAJ Z SYNERGII, ABY URZDZA WYSTRZAOWE POKAZY Due spotkania maj jedn wielk przewag nad mniejszymi, kameralnymi. Jest ni synergia. Synergia to termin matematyczny. Oznacza wspdziaanie czynnikw, ktre jest skuteczniejsze ni suma ich oddzielnych dziaa. Futurysta Buckminster Fuller przenis ide synergii do powszechnej wiadomoci i stworzy nastpujcy wzr, aby j wyjani. (Prosz, aby uwanie poda za moim tokiem mylenia. Gdy raz to zrozumiesz, zdobdziesz najskuteczniejsze, ze wszystkich istniejcych, narzdzie do pracy w networku.) We liczb osb obecnych na spotkaniu i pomn j przez siebie (albo podnie do kwadratu). Nastpnie odejmij od tego liczb osb obecnych na spotkaniu. Podziel rnic przez dwa, a wtedy otrzymasz cakowit liczb zalenoci midzy wszystkimi obecnymi na sali osobami. Przykad: w spotkaniu, ktre urzdzie w domu bierze udzia pi osb. 5 (liczba osb) x 5 = 25 5 (liczba osb) = 20 2 = 10. Jest to cakowita liczba zalenoci midzy wszystkimi obecnymi na spotkaniu osobami. Zatem jeli w spotkaniu uczestniczy tylko pi osb, to one ju wytwarzaj midzy sob a dziesi zalenoci. Rozpatrzmy teraz wiksze spotkanie, w ktrym bierze udzia szedziesit osb i zobaczmy, jak dua jest synergia w takiej grupie: 60 x 60 = 3600 60 = 3540 2 = 1770. Tylko na tym jednym spotkaniu wytwarza si midzy obecnymi tam osobami a tysic siedemset siedemdziesit zalenoci!

218 Jeli czynnikami, ktre wchodz w zalenoci, s: ogromny entuzjazm do produktw, fascynacja firm i zaangaowanie w jej dziaanie, prawdziwa troska o wsppracownikw i wzajemne wspieranie si, to jaka energia bdzie przenika ca sal na kocu spotkania? Niewyobraalna? Zgade! Synergia, czyli wspdziaanie to sekret, a zarazem ta zadziwiajca sia, ktra tkwi w marketingu w systemie network. To rwnie wyjania, jak si dzieje, e organizacja dziaajca w networku, w liczbie tylko 1000 osb, moe osiga wyniki, ktre normalnie wymagaj zaangaowania p miliona ludzi. Moesz wykorzystywa si synergii w kadym aspekcie swojego biznesu dziaajcego w marketingu w systemie network. (W szczeglnoci do organizowania dynamicznych i skutecznych pokazw moliwoci!) Nadszed teraz czas, aby porozmawia o twoim programie szkolenia nowego dystrybutora. Jeste gotowy? Wspaniale!

Rozdzia dziesity

Szkolenie nowego dystrybutora

Wszystkie poszczeglne elementy, ktre omawialimy w poprzednich rozdziaach Zamierzenia i Cele, System przekona, Poszukiwanie potencjalnych klientw, Prezentacje i Wtpliwoci, Czynnoci uzupeniajce oraz Pokaz moliwoci s czciami skutecznego programu szkolenia, zapewniajcego ci osignicie sukcesu w biznesie dziaajcym w marketingu wielopoziomowym. Czytajc poprzednie rozdziay prawdopodobnie kilkakrotnie wykrzykne: Och, to wspaniay pomys! Teraz nadszed czas, aby te wszystkie elementy zoy w jedn spjn cao, czyli w taki program szkolenia nowego dystrybutora, ktry zapewni sukces kademu czonkowi twojej dziaajcej w systemie network organizacji.

220

ak ju wiesz, jestem przekonany (co potwierdzio samo ycie), e szkolenia naprawd gwarantuj osignicie sukcesu w tym biznesie a przez sukces rozumiem rzeczywist i trwa wolno osobist i finansow. Zadam ci zatem pytanie. Czy wiesz, co gwarantuje wspaniae szkolenie? Taniec. Jeste zaskoczony? Wszystko ci wyjani. Co sprawia, e twj taniec jest czym specjalnym, e przyciga ludzi, ktrzy przystaj, eby ci oglda i bi brawo, kiedy taczysz w Duskim Balecie Krlewskim lub w towarzystwie Dana i Delores Duczykw w Krlewskiej Dyskotece? To choreografia. Choreografia mwi nam o tym, jak kady krok, ruch powinien wspgra z muzyk i czy si z poprzednim i nastpnym krokiem czy ruchem. Indywidualne kroki s twoj technik. A poczenie ich w pynny i dynamiczny taniec jest twoj choreografi.

LEKCJE CHOREOGRAFII Jeli ustalisz waciwy ukad programu szkolenia, wtedy twoi nowi dystrybutorzy bd pewnie i zarazem pynnie stawia kroki jeden po drugim. Nie bdzie to nic niemrawego ani gwatownego, tylko takie postpowanie, ktre da ogromn si rozpdu do sukcesu, poniewa kady krok przygotowuje i kieruje do postawienia kroku nastpnego. Najpierw zacznij od zamierze i celu. Naucz ich roznieca ogie pasji i generowa energi potrzebn do zrealizowania podjtych postanowie. Nastpnie naucz ich kolejnych krokw 1 23456, omwionych w rozdziaach: Poszukiwanie potencjalnych klientw, Twoja prezentacja, Wtpliwoci, Czynnoci uzupeniajce, Pokazy moliwoci i Szkolenie nowego dystrybutora.

221 Kady z tych krokw umoliwia pynne przejcie do nastpnego etapu. Poza tym kady z nich jest indywidualny, tzn. zaley wycznie od samego uczestnika szkolenia. Nowi dystrybutorzy sporzdzaj przecie wasne listy potencjalnych klientw, przeprowadzaj prezentacje, wykonuj tzw. czynnoci uzupeniajce wobec wasnych klientw, przyprowadzaj swoich goci na pokaz moliwoci i zaczynaj szkoli wasnych dystrybutorw. Ucz si, jak by dobrymi dystrybutorami przez bycie dobrymi dystrybutorami. Zasada zrb to sam jest o wiele skuteczniejsza ni dugie godziny wykadw na temat, jak to powinno by zrobione. Do tego czasu twoi nowi dystrybutorzy powinni wykona swj pierwszy taniec szkoleniowy. S ju przecie w stanie szkoli swoich wasnych nowych dystrybutorw. Dlatego zasada zrb to sam jest nadzwyczajna. Zgodnie z ni nie uczysz nowych dystrybutorw, jak prowadzi swj biznes, ale uczysz ich, jak szkoli innych, aby mogli poprowadzi wasny. Nie zapomnij o powiedzeniu, e zarabiasz ju podczas nauki! Niesamowite! SYNCHRONIZACJA TWOJEGO TACA Skuteczno lekcji choreografii zaley od waciwej synchronizacji zaj z pokazem moliwoci. Pamitaj, e pokazy moliwoci odbywaj si we wtorki, rody lub czwartki wieczorem. Jeli nie pracujesz z ma grup ludzi i nie przeprowadzie pierwszej fazy programu szkolenia nowego dystrybutora pnym wieczorem tego dnia, kiedy odbywa si pokaz moliwoci, tu po jego zakoczeniu, najlepszym terminem szkolenia jest sobotnie przedpoudnie. Z tego powodu jestem za tym, aby pokazy odbyway si w czwartki, poniewa wwczas najkrtszy czas dzieli je od szkolenia sobotniego.

222 PRZYGOTOWANIE SCENY Moja propozycja jest nastpujca: Gdy tylko twj potencjalny klient dokona wyboru, e zostaje twoim nowym dystrybutorem, daj mu egzemplarz tej ksiki. Niech to bdzie pierwszy twj ruch jako jego sponsora. Popro go, aby przeczyta Wprowadzenie i dwa pierwsze rozdziay, zanim odtaczysz z nim swj oficjalny program szkolenia nowego dystrybutora. Nie zapominaj, jak wany jest system przekona. On nadaje kontekst zawartoci twojego programu szkolenia a take twojemu zwizkowi z nowym dystrybutorem. Dlatego przeczytanie tych rozdziaw jest tak wane. Przygotowuj one scen dla twojego programu szkolenia. Wprowadzenie i dwa pierwsze rozdziay wyczerpujco odpowiadaj na pytanie, dlaczego warto zajmowa si tym biznesem. Pomoe to rwnie nowym dystrybutorom zakocha si w marketingu w systemie network i zorientowa w moliwociach, ktre daje ten biznes, doskonay rodek do tego, aby by tym, kim chciao si by w yciu, oraz robi i mie to, czego si pragno. Zatem, po pierwsze zaprzgnij t ksik do roboty, eby pracowaa na korzy twoj i twojego dystrybutora. Popro nowego dystrybutora, aby przeczyta wprowadzenie i dwa pierwsze rozdziay oraz wykona wszystkie zawarte w nich wiczenia. Pomoe to uczestnikowi szkolenia ustali wasne zamierzenia i cel, a take nauczy go, jak rozbudza swoj pasj, korzystajc z czterech form adowania wasnych akumulatorw, na ktre skadaj si: wizualizacja, niezomna wiara, edukacja i wiedza oraz pomoc ze strony rodowiska. Kiedy twj nowy dystrybutor utwierdzi si w swoich zamierzeniach, sprecyzuje cel oraz uwiadomi sobie, jak marketing w systemie network stanowi okazj, aby te zamierzenia i cel zrealizowa, wtedy ty wkraczasz do akcji i bezzwocznie rozpoczynasz z nim prac! Nowy dystrybutor jest teraz przygotowany, aby usi z tob i z innymi, i zacz poznawa tajniki tego biznesu. Pamitaj, e

223 czas, ktry teraz zainwestujesz w szkolenie dystrybutora, przyniesie wielkie korzyci nie tylko jemu, ale i tobie! Jeli masz tak moliwo, spotkaj si z nim (ostatecznie moesz skontaktowa si z nim telefonicznie) i wsplnie zrbcie przegld zamierze oraz celu, zanim rozpocznie si waciwy program szkolenia. Dziki temu lepiej go poznasz i stworzysz dobre podstawy dla waszej znajomoci. atwiej te zrozumiesz, co liczy si w jego yciu, a to pozwoli ci skuteczniej wspiera jego poczynania. Teraz przechodzimy do waciwej czci programu szkolenia nowego dystrybutora. NOWI DYSTRYBUTORZY POTRZEBUJ SZKOLENIA Pisaem ju o tym w rozdziale trzecim, ale jest to tak wane, i powtrz jeszcze raz: nowi dystrybutorzy potrzebuj szkolenia. Dlaczego jednak nowi dystrybutorzy nie mieliby szkoli nowych dystrybutorw? Jeli nowy dystrybutor skorzysta z dobrze uoonego, indywidualnego programu szkolenia, stanie si to dziecinnie atwe. Zbyt czsto ludzie pragn, aby szkolenia byy przeprowadzane przez wytrawnych i dojrzaych profesjonalnie liderw. Sdz jednak, e lepiej do tej roli tak jak do roli prowadzcego pokazy moliwoci nadaje si osoba, ktra z powodzeniem prowadzi swj biznes, ale pracuje w tym przemyle dopiero od kilku tygodni czy miesicy. Dlaczego? Poniewa takie osoby s bardziej wiarygodne. A co waniejsze, mona je naladowa, pj w ich lady! Twoi szkoleniowcy powinni stanowi wzr entuzjastycznych, energicznych ludzi, od ktrych inni mog si uczy. Dlatego ty sam te musisz stale uczy swoich szkoleniowcw. Twoja organizacja w systemie network opiera si na rozwoju twoich dystrybutorw, ktrzy zarazem s szkoleniowcami uczcymi innych. Jeli tego dopilnujesz, twj biznes bdzie si dynamicznie rozwija. Nowi dystrybutorzy szkolcy nowych dystrybutorw, dobrzy i skuteczni

224 szkoleniowcy szkolcy szkoleniowcw i trenerzy szkoleniowcw wychodzcych na pozycje liderw, to naprawd dobrze prosperujca organizacja w systemie network! MIEJSCE SZKOLENIA NOWEGO DYSTRYBUTORA Dom lub hotel. Kade z tych miejsc jest dobre. Wane jest to, aby otoczenie pozwalao na przeprowadzenie dwudwuipgodzinnego profesjonalnego szkolenia zawodowego. Bez towarzystwa zwierzt i dzieci. Do przeprowadzenia szkolenia powiniene zaangaowa kilku dystrybutorw, ktrzy maj pewne dowiadczenie w szkoleniu nowych dystrybutorw, ale nie pracuj w tym biznesie zbyt dugo. Przy ich pomocy bdzie ci atwiej sformuowa pytania i odpowiedzi, przeprowadzi burz mzgw oraz opowiada, jak to czy owo zrobi najlepiej. Moesz rwnie zaproponowa, eby za kady element programu szkoleniowego odpowiada inny dystrybutor. Bdzie to dla nich wspaniaa okazja, aby nabra praktyki w pniejszym, samodzielnym przeprowadzaniu szkole. ARKUSZE SZKOLENIOWE Przed rozpoczciem szkolenia przygotuj dla kadego uczestnika zestaw materiaw szkoleniowych. Powinien on zawiera broszury informacyjne i arkusze szkoleniowe, nad ktrymi bdziecie pracowa podczas zaj. Wzory niektrych arkuszy podano na kocu tego rozdziau. Jeli uwaasz, e uczestnicy szkolenia powinni mie z twojego wykadu notatki, proponuj, eby sam na oddzielnej kartce przygotowa jego krtkie streszczenie, podajc najwaniejsze punkty, i wrczy po jednej kopii kadej osobie biorcej udzia w szkoleniu. Nie moesz przecie spodziewa si, e uczestnicy szkolenia bd jednoczenie sucha, przyswaja wiedz, wykonywa wiczenia i bra czynny udzia w zajciach. Jeli otrzymaj zarys wykadu, bd mogli

225 skoncentrowa si na tym, co mwisz, i by obecni na sali, a nie zajmowa si notowaniem. POKAZUJ I MW Wspominaem wczeniej, e szkolenie powinno mie charakter samodzielnych, indywidualnych zaj. Oczywicie, nie znaczy to, e masz zrezygnowa z mwienia, przekazywania uczestnikom wanych informacji. Chodzi o to, aby nie poprzestawa na mwieniu, ale pokazywa, dopenia wykad praktycznymi wiczeniami. W tym celu co jest najlepszym sposobem musisz skoni uczestnikw szkolenia do czynnego udziau w zajciach. Dlatego burze mzgw i odgrywanie rl peni podczas moich szkole tak wan rol. Oto dowd: kiedy na zakoczenie warsztatw uczestnicy s proszeni, aby wypenili formularz oceniajcy szkolenie, czy wiecie, jak w wikszoci przypadkw brzmi odpowied na pytanie: Co najbardziej podobao ci si podczas warsztatw? Zadziwiajce, ale ponad 80% uczestnikw zaj odpowiada: Odgrywanie rl. Rnego rodzaju arkusze, o ktrych ju bya mowa, pozwalaj uczestnikom wczy si w tok zaj. Na przykad: moesz wykona wiczenie polegajce na odgrywaniu rl, kiedy mwisz o trudnociach lub pytaniach, ktre s najczciej zadawane przez potencjalnych klientw na temat produktu lub moliwoci, jakie on daje. Zamiast opowiada im o korzyciach, ktre wi si z produktem, raczej pokieruj tak zajciami, aby twoi nowi dystrybutorzy samodzielnie do tego doszli. Jest to metoda uczenia si bardzo skuteczna z trzech powodw: 1. Poszczeglne wiczenia uczestnicy szkolenia wykonuj samodzielnie. Daje im to rzeczywiste poczucie wasnoci pomysw, bo sami na nie wpadli. 2. Pracuj razem jako grupa. Twrcze burze mzgw oraz odgrywanie rl s podstawami aktywnego networku. Przy okazji ich przeprowadzania uczestnicy szkolenia dowiaduj si, e

226 mog liczy na siebie nawzajem, kiedy bd potrzebowa wsparcia i twrczych pomysw. Zdolno do zapamitywania wzrasta dziesiciokrotnie. Jest wielka rnica midzy wrczeniem uczestnikom gotowych arkuszy, aby si ich nauczyli, a samodzielnym ich sporzdzeniem. Przygotowany przez siebie arkusz atwiej si zapamituje.

3.

TRZYCZCIOWE SZKOLENIE Twoje szkolenie nowego dystrybutora skada si z trzech czci. Poszczeglne czci dotycz: systemu przekona, produktu i samego biznesu. Dokonamy teraz przegldu tych czci. Podam ci podstawowy spis zagadnie, jakie powinny wej do kadej z nich. Wicej szczegw znajdziesz w poprzednich rozdziaach, gdzie zagadnienia te zostay dokadnie omwione.
CZ PIERWSZA: SYSTEM PRZEKONA (1520 MINUT)

Spis zada Przegld najwaniejszych tez zawartych w rozdziaach: pierwszym, drugim i trzecim Przygotowanie relacji i wiadectw mwicych o sukcesie Przykad mapy wiodcej do skarbu O systemie przekona jest mowa w rozdziale trzecim. Czechw powiedzia kiedy: Czowiek jest tym, w co wierzy. To prawda! Twoi nowi dystrybutorzy musz uwierzy, e mog prowadzi ten biznes i robi to z powodzeniem. Przypominasz sobie, e kiedy omawiaem, jak urzdzi pokaz moliwoci, wymieniem pi pyta, na ktre kady potencjalny klient musi uzyska odpowied, zanim bdzie w stanie dokona pozytywnego wyboru? Powtrz je teraz jeszcze raz: 1. Czy ten biznes jest prosty? 2. Czyjego prowadzenie bdzie sprawiao mi przyjemno?

227 Czy mona na tym zarobi jakie pienidze? Czy kto mi pomoe, kiedy bd zaczyna prac w tym biznesie? 5. Czy teraz jest odpowiedni moment dla mnie, aby zacz to robi? Jakkolwiek podczas pokazu moliwoci pady ju odpowiedzi na te pytania, to i tak od ich przypomnienia powiniene rozpocz szkolenie nowego dystrybutora. Jeli jest to moliwe, dokonaj tego przedstawiajc relacje i wiadectwa mwice o sukcesie. Opowiedz o swoich dowiadczeniach i skoncentruj si na kadym z tych pyta. Obecni na szkoleniu wytrawni dystrybutorzy powinni podzieli si swoimi relacjami i entuzjazmem. Jest to wane, poniewa pomoe nowym dystrybutorom przyj odpowiedni, pozytywn postaw i uwiadomi im, e oni rwnie zasuguj na sukces. Naturalnie podzikuj kademu z nich, e maj dobry system przekona i zachowuj postaw Ala i Alice Zwyciskich. Jeli znajdzie si dystrybutor, ktry wyrazi ochot przedstawienia swojej mapy wiodcej do skarbu, moe to zrobi. Wwczas kady uczestnik szkolenia bdzie mia okazj pozna si obrazw i wizji. Wicej szczegw dotyczcych tej czci szkolenia znajdziesz we Wprowadzeniu; w rozdziale pierwszym: Twj cel i zamierzenia; rozdziale drugim: Cztery formy adowania swoich akumulatorw; i w rozdziale trzecim: Szkolenie twj pierwszy krok.
CZ DRUGA: WIEDZA NA TEMAT PRODUKTU LUB USUGI (45 MINUT DO 1 GODZINY)

3. 4.

Spis zada: Przegld najwaniejszych tez zawartych w rozdziale czwartym Arkusze papieru, sztalugi, rnokolorowe flamastry

228 Produkty na wystaw Kopie Arkusza korzyci, ktre daje produkt Kopie Spisu najczciej zadawanych pyta

To bardzo proste: Musisz zosta swoim najlepszym klientem. Przypomnij sobie, co pisaem o sowie entuzjazm. A take o zasadzie zawartej w skrcie S S S, czyli sprzedaj samego siebie! To jest klucz do tego biznesu. Arkusz korzyci, ktre daje produkt lub usuga. To jedna z pomocy szkoleniowych. (Wzr takiego arkusza znajdziesz na kocu tego rozdziau.) Teraz jest najwyszy czas, aby przeprowadzi twrcz burz mzgw. Popro nowych dystrybutorw (a take kilku spord starych wyjadaczy), aby wymienili korzyci, ktre daje produkt lub usuga. Pamitaj o rnicy, jaka istnieje midzy walorami danego produktu, a korzyciami, ktre daje! Interesuj nas rezultaty, jakie osigaj uytkownicy produktu lub usugi, a nie ich skadniki czy te szczegy techniczne. Zapisz kad korzy na duym arkuszu papieru umieszczonym w przedniej czci sali, w miejscu dla wszystkich widocznym. Daj rwnie nieco czasu, aby uczestnicy szkolenia mogli wpisa najwaniejsze korzyci do swoich arkuszy roboczych. Jeli zachodzi taka potrzeba, zrb kopi arkusza i rozdaj po jednym egzemplarzu nowym dystrybutorom w najbliszym moliwym terminie. Kto moe by najbardziej zainteresowany uywaniem twojego produktu lub usugi. (Jest to cz twojego Arkusza korzyci.) Pochodzcy z rnych rodowisk uczestnicy szkolenia mog wysun zaskakujce propozycje, wskazujc, kto mgby by najbardziej zainteresowany korzyciami, jakie daje twj produkt lub usuga. Przeprowadzam to wiczenie od lat i zawsze zdumiewa mnie, jak wiele nowych propozycji pojawia si na kadym szkoleniu. To wiczenie pozwala

229 rwnie nowym dystrybutorom na uzupenienie ich list potencjalnych klientw. Najczciej zadawane pytania. Kolej na jeszcze jedn burz mzgw i sporzdzenie nastpnego arkusza. (Wzr takiego arkusza znajduje si na kocu tego rozdziau.) Najczciej zadawane pytania zapisz na kartce papieru. Nastpnie przeprowad burz mzgw w celu sformuowania odpowiedzi. Wytrawni dystrybutorzy mog by bardzo pomocni w tym wiczeniu. W dalszej kolejnoci popro uczestnikw szkolenia o wykonanie wiczenia. Bdzie ono polegao na odgrywaniu rl: dystrybutorw i potencjalnych klientw, aby nowi wsppracownicy przyswoili sobie te dobrze przemylane odpowiedzi. Poszczeglni uczestnicy mog odgrywa swoje role przed wszystkimi zebranymi na sali lub wykonywa to wiczenie w maych, kilkuosobowych grupach. W marketingu wielopoziomowym waniejsz rol ni w tradycyjnych firmach odgrywa praca zespoowa. Dlatego powi nieco czasu na powiedzenie paru zda na temat firmy, jej filozofii i pracownikw. Nie zasypuj uczestnikw szkolenia szczegami, aby ta jego cz nie staa si dla nich zbyt nuca. Nowi dystrybutorzy s przede wszystkim zainteresowani zestawem startowym. Powiedz o nim kilka sw i przejd do nastpnej czci szkolenia. Peniejsze informacje potrzebne do przeprowadzenia dobrej drugiej czci programu szkolenia nowego dystrybutora znajdziesz w rozdziale czwartym pt.; Produkty.
CZ TRZECIA: WIEDZA NA TEMAT BIZNESU (1 GODZINA)

Spis zada Przegld najwaniejszych tez zawartych w rozdziaach: od pitego do dziewitego Arkusze papieru, sztalugi, rnokolorowe flamastry

230 Kopie Listy potencjalnych klientw Przykad ksiki prezentacji Kopie Arkusza wtpliwoci Przykad pudeka z kartkami o formacie 8x13 cm, ktre wykorzystujesz, kiedy wykonujesz tzw. czynnoci uzupeniajce Kalendarz imprez pokazw i szkole Lista podziau obowizkw przy organizowaniu pokazu moliwoci kto chce si przyczyni do zorganizowania imprezy? Poszukiwanie potencjalnych klientw. Przygotuj odpowiedni liczb kopii Listy potencjalnych klientw. (Wzr takiej listy znajduje si na kocu tego rozdziau.) Naucz nowych dystrybutorw, jak trzeba sporzdza tak list. Bardzo wane, aby znalazy si na niej numery telefonw potencjalnych klientw. Ustalajc termin szkolenia popro, aby jego uczestnicy przynieli ze sob na zajcia osobiste i firmowe notesy adresowe. Zach ich do tego, aby sporzdzali dugie listy i nie pomijali adnego nazwiska, ktre przychodzi im do gowy. Uporzdkowanie nazwisk na licie potencjalnych klientw. Poka uczestnikom szkolenia, jak pogrupowa nazwiska wedug trzech priorytetw: 1. Osoby tryskajce energi, otwarte na innych ludzi. 2. Osoby o pozytywnym nastawieniu. 3. Ludzie sukcesu. Objanij, dlaczego w ten wanie sposb naley pogrupowa osoby znajdujce si na licie (z osobami, ktre znalazy si w grupie pierwszej, naley skontaktowa si w pierwszej kolejnoci, poniewa s to potencjalni klienci, ktrzy jak mona przypuszcza pozytywnie odpowiedz na nasz prezentacj). Telefoniczne ustalanie terminw spotka. Naucz nowych dystrybutorw, jak ustala telefonicznie terminy spotka. Pamitaj o piciu czynnikach, od ktrych zaley skuteczno rozmowy telefonicznej:

231 1. Waciwy czas. 2. Przekazywanie entuzjazmu. 3. Komplementowanie potencjalnego klienta. 4. Sugestia moliwoci odrzucenia oferty. 5. Dopicie swego. Zorientuj si, jak pracuj twoi nowi dystrybutorzy z potencjalnymi klientami, czy stosuj zasad gwarantowanego zwrotu pienidzy i korzystaj z innych rodkw pomocnych przy sprzeday. Szerzej moesz o tym przeczyta w rozdziale pitym, zatytuowanym: Poszukiwanie potencjalnych klientw. Prezentacje. T faz szkolenia rozpocznij od pokazania uczestnikom rnych ksiek prezentacji uywanych przez twoich dystrybutorw. Wyjanij, jak pomocna jest taka ksika w realizowaniu kolejnych etapw prezentacji. Jest to rwnie doskonaa okazja do umwienia si na wsplne wieczorne spotkanie, aby kady nowy dystrybutor mg przygotowa wasn ksik prezentacji. Zagadnienie to zostao omwione w rozdziale szstym: Twoja prezentacja. Wtpliwoci. Do tego tematu trzeba podej z duym zaangaowaniem emocjonalnym. Dlatego zacznij od stwierdzenia, e wtpliwoci s waciwie moliwociami w roboczych ubraniach. Wyjanij im, jak zamienia lece pod nogami kody w kamienie milowe prowadzce do sukcesu, wykorzystujc technik szeciu krokw: 1. Suchaj tak, jak jeszcze nigdy nie suchae. 2. Bd detektywem docieraj do ukrytych problemw. 3. Przyznawaj racj oraz doceniaj sformuowanie danej wtpliwoci. 4. Sformuuj odpowied uwzgldniajc: jak si czuje klient, jak ja si czuem, jak wyszedem z tej sytuacji. 5. Potwierd. 6. Daj wybr.

232 Technika szeciu krokw jest niezawodna i bardzo skuteczna. Jej zastosowanie pozwala na pogbienie twoich zwizkw z potencjalnym klientem oraz daje mu okazj do dokonania najlepszego z moliwych wyborw! Sporzd Arkusz wtpliwoci. W tym celu przeprowad nastpn twrcz burz mzgw. (Wzr takiego arkusza znajdziesz na kocu tego rozdziau.) Uczestnicy szkolenia uwielbiaj t faz zaj, ale s zazwyczaj zaskoczeni tym, jak atwo i z jak satysfakcj mona odkry rzeczywiste, ukryte w wtpliwociach pytania i odpowiedzie na nie. Zagadnienie to zostao szczegowo omwione w rozdziale sidmym, pt; Wtpliwoci. Czynnoci uzupeniajce, system sprawdzania. Naucz nowych dystrybutorw, jak wykonywa tzw. czynnoci uzupeniajce, korzystajc z pudeka z kartkami o formacie 8 x 13 cm. Poka uczestnikom szkolenia swoje wasne pudeko z kartkami i omw gwne zaoenia systemu sprawdzania. Ta faza szkolenia zostaa omwiona w rozdziale smym, pt.: Czynnoci uzupeniajce. Co dalej? POKAZ MOLIWOCI Wyznacz dat najbliszego pokazu, aby kady nowy dystrybutor mg przyprowadzi kilku swoich w gorcej wodzie kpanych potencjalnych klientw, pokaza im wielki (pierwszej klasy) obraz biznesu i wprowadzi ich do niego. Jak ju si dowiedziae, indywidualne albo grupowe szkolenie nowych dystrybutorw powinno odbywa si, to wane, po kadym pokazie, aby umoliwi kademu uczestnictwo w caym cyklu od pocztku. (Jeli dysponujesz terminami nastpnych imprez, podaj je uczestnikom szkolenia.) Przestrzeganie zasady, aby program szkolenia nowych dystrybutorw realizowa wkrtce po pokazie pozwoli ci w szybki i niezawodny sposb zbudowa siln organizacj

233 dziaajc w marketingu wielopoziomowym. Postpuj tak, a przekonasz si, jak skuteczna jest ta zasada! KTO CHCE PRZYCZYNI SI DO ZORGANIZOWANIA POKAZU? Szkolenie jest znakomit okazj do wyjanienia nowym dystrybutorom celu pokazu oraz dania im szansy, by przyczynili si do zorganizowania nastpnej takiej imprezy. Z dowiadczenia wiem, e wielu nowych dystrybutorw chtnie uczestniczy w przygotowaniu kolejnego pokazu moliwoci. Kady z nich powinien by gotowy do podzielenia si swoj histori z uczestnikami spotkania. A to jest przecie gwd programu, najwaniejsza cz pokazu. W trakcie zaj powiniene nauczy kadego nowego dystrybutora, jak niezawodnie odpowiada na pi kluczowych pyta, ktre drcz kadego gocia obecnego na pokazie. Powtrz te pytania jeszcze raz: 1. Czy ten biznes jest prosty? 2. Czyjego prowadzenie bdzie sprawiao mi przyjemno? 3. Czy mona zarobi na tym jakie pienidze? 4. Czy kto mi pomoe, kiedy bd zaczyna prac w tym biznesie? 5. Czy teraz jest odpowiedni moment, abym zacz to robi? Jeli twoi nowi dystrybutorzy potrafi opowiedzie swoje historie i odpowiedzie na te pytania, twj pokaz moliwoci stanie si rzeczywicie niewyczerpanym rdem inspiracji! Dokadniej zagadnienia te zostay omwione w rozdziale dziewitym, pt.; Pokaz moliwoci. No wanie! Czy nie wydaje ci si, e tego wszystkiego jest nieco za duo jak na jeden program szkoleniowy? Nie! Bez wysiku i popiechu moesz skutecznie zrealizowa ten program w cigu dwuipgodzinnego szkolenia! To prawda. Musisz oczywicie prowadzi zajcia sprawnie i postara si, aby nic i nikt nie przeszkadza ci podczas ich trwania. Jestem przekonany, e sobie z tym poradzisz.

234 W pierwszym tygodniu zarezerwuj tyle czasu, ile zdoasz, aby towarzyszy swoim nowym dystrybutorom podczas ich pierwszych kilku prezentacji. Napisz o tym wicej w nastpnym rozdziale, ktry dotyczy podwajania. Realizujc taki program szkolenia, nie bdziesz musia towarzyszy swoim nowym wsppracownikom bez koca. Zasady, ktre im wpajasz, pozwalaj zbudowa solidne podstawy do samodzielnego dziaania. Wielu z nich bardzo szybko stanie na nogi o wasnych siach. Wtedy ju nie bd potrzebowali twojej pomocy. Bd przypomina dzieci, ktre po skoczeniu szkoy opuciy gniazdo, eby zacz y na wasn rk. A ty masz ich przygotowa do tego, aby dziaajc samodzielnie odnosili sukcesy. KOCOWA UWAGA Kto najbardziej nadaje si do prowadzenia szkolenia nowych dystrybutorw? Kady! Pamitaj, marketing w systemie network daje nam wiksz wolno osobist i zawodow ni jakakolwiek inna dziaalno. Naleymy do grona tych osb, ktre naprawd angauj si w woln przedsibiorczo. Chiski mdrzec powiedzia kiedy: Jin i Jang: wszystko ma dwie strony przd i ty. Im wikszy jest przd, tym wikszy jest ty. Przd naszych nadzwyczajnych moliwoci to wolno. Ty odpowiedzialno. A sercem odpowiedzialnoci jest sponsor. Kady sponsor jest nauczycielem i szkoleniowcem. I kady sponsor moe przeprowadzi fantastyczne zajcia w zakresie szkolenia nowych dystrybutorw. Jest to atwe i daje wielk satysfakcj. Im wicej szkole przeprowadzisz, tym bardziej bdziesz ceni to, o czym teraz mwi. We ze sob spisy zada kadej czci szkolenia omwionej w tym rozdziale i wyprbuj je przy najbliszej okazji. Kiedy przekonasz si, jak duo daje nowym dystrybutorom takie szkolenie, jak budzi w nich si do pracy, jakiego nadaje im

235 impetu do osignicia tego, co zamierzyli, a nawet czego wicej, ogarnie ci pasja szkole. Zaufaj mi. Dowiadczyem tego na wasnej skrze! A teraz wielki finisz: Podwajanie!

236 ARKUSZ KORZYCI, KTRE DAJE PRODUKT Dlaczego ludzie powinni kupowa i stosowa moje produkty? Wypenienie tego arkusza pomoe ci odkry cechy twoich produktw i korzyci, zwizane z ich stosowaniem. Kupujcy zainteresowani s korzyciami. Produkt lub asortyment wyrobw...... ... ... ... Jakie korzyci uzyskuj ludzie? (Do czego on suy?). ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... Kto moe by najbardziej zainteresowany uywaniem go? (Typy osb i wykonywane zawody) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

237 SPIS NAJCZCIEJ ZADAWANYCH PYTA Pytanie.. ... ... Odpowied. ... ... ... ... ... Pytanie.. ... ... Odpowied. ... ... ... ... ... Pytanie.. ... ... Odpowied. ... ... ... ... ... Pytanie.. ... ... Odpowied. ... ... ... ... ... Pytanie.. ... ... Odpowied. ... ... ... ... ...

238 MOJA LISTA POTENCJALNYCH KLIENTW

Priorytety (ABC) Uwagi Nazwisko Adres Tel. (w dzie) Tel. (wieczorem) Uwagi Nazwisko Adres Tel. (w dzie) Tel. (wieczorem) Uwagi Nazwisko Adres Tel. (w dzie) Tel. (wieczorem) Uwagi Nazwisko Adres Tel. (w dzie) Tel. (wieczorem) Uwagi Nazwisko Adres Tel. (w dzie) Tel. (wieczorem)

239 ARKUSZ WTPLIWOCI Wtpliwo ... Ukryte pytanie... Odpowied. ... ... ... ... Potwierdzenie ... Wtpliwo ... Ukryte pytanie... Odpowied. ... ... ... ... Potwierdzenie ... Wtpliwo ... Ukryte pytanie... Odpowied. ... ... ... ... Potwierdzenie ...

240

Rozdzia jedenasty

Podwajanie

Jednym z najbardziej podstawowych poj w marketingu w systemie network jest podwajanie czyli duplikowanie. Podwajanie jest tym czynnikiem, ktry decyduje o prawdziwym i trwaym sukcesie. Jedna uwaga: duplikowanie moe dziaa zarwno pozytywnie, jak i negatywnie. W tym kocowym rozdziale przedstawi ci pozytywn metod podwajania twoich, woonych w szkolenie wysikw, ktre pozwol ci rzeczywicie stworzy nadzwyczajne przedsiwzicie dziaajce w marketingu wielopoziomowym.

242 areszcie! Dopie swego. Zgromadzie penych entuzjazmu, nowo przeszkolonych wsppracownikw, ktrzy pal si do pracy i nie mog si doczeka, kiedy przystpi do sporzdzania wasnych list potencjalnych klientw! Ach! Co za ekscytujca chwila. Ot to! Na Broadwayu zwykli mwi w takiej sytuacji: Czas zaczyna przedstawienie! Na razie jednak, zanim ju wyjdziemy na scen, aby usysze zasuone oklaski, zatrzymajmy si na chwil i porozmawiajmy o podwajaniu. PODWAJANIE DEFINICJA Sownik definiuje podwajanie, czyli duplikowanie nastpujco: wykonywa dokadn kopi oryginau; robi to jeszcze raz, powtarza. Wyraz duplikowa pochodzi od aciskiego sowa duplicare i oznacza podwaja. Syszae moe kiedy o duplikowaniu wzoru w marketingu wielopoziomowym? Duplikowanie wzorw to zasada, dziki ktrej rozwija si twoja organizacja dziaajca w networku. Ty jeste jeden. Zostajesz zduplikowany i jest was dwch. Dwa wzory s zduplikowane do czterech. Cztery do omiu, osiem do szesnastu. Szesnacie do trzydziestu dwch. Trzydzieci dwa do szedziesiciu czterech. Nastpnie do 128. 128 do 256. 256 do 512. 512 do 1024. 1024 do 2048 itd. W tym wanie tkwi niesamowity potencja marketingu w systemie network. DLACZEGO NIE KADY WZR JEST PODWAJANY? Poniewa nie kady rozumie, e podstaw podwajania jest duplikowanie. Duplikowanie jest jedynym sposobem, aby doprowadzi do rzeczywistego, opartego na podwajaniu rozkwitu swojej organizacji. Jej faktyczny rozwj bdzie nie tylko widoczny na

243 comiesicznych wydrukach komputerowych, ale przede wszystkim na czekach, ktre bdziesz otrzymywa. Samo podwajanie jest kluczem do budowania stale rozszerzajcego swj zasig biznesu dziaajcego w network marketingu. Szkolenie natomiast to klucz do podwajania. Wanie z tego powodu ta ksika jest podrcznikiem szkolenia szkoleniowca. HIACYNT WODNY Opowiem ci niezwyk histori o skutecznoci duplikowania. By moe syszae o pywajcych rolinach, ktre nazywaj si hiacyntami wodnymi. Rosn w tropikach na powierzchni jezior i staww. Hiacynty wodne rozwijaj si przez duplikacj. Podwajaj si codziennie. Z jednego powstaj dwa. Z dwch cztery itd. W sprzyjajcych warunkach roliny te mog pokry ca powierzchni duej rzeki albo wielkiego jeziora w cigu trzydziestu dni. adna d nie zdoa przepyn przez tak zaronite jezioro. Hiacynty rozmnaaj si tak szybko, e nie maj pod tym wzgldem sobie rwnych. Chc zwrci twoj uwag na nastpujcy fakt: dwudziestego dziewitego dnia, czyli dzie przed cakowitym zakryciem powierzchni jeziora, roliny zasaniaj tylko jego poow! To prawda! Poow powierzchni jeziora zajmuj hiacynty, a druga poowa to woda! Pamitaj jednak, w jaki sposb cay proces si rozpocz: od pojedynczej roliny, nie wikszej od twojej doni! W tym tkwi sia marketingu w systemie network. Na pocztku trudno wyobrazi sobie, jakie ostateczne rozmiary moe przybra twoja sie. Kiedy dwch podwoi si do czterech, a czterech do omiu, nie jest to duo na tle bezmiaru wd. Ale idc tym tokiem rozumowania dochodzimy do 1000, potem do 2000, do 4000. Pamitaj, dzie przed cakowitym zakryciem powierzchni jeziora, hiacynty zarastaj tylko jego poow. Niesamowite!

244 DWIE STRONY PODWAJANIA Podwajanie ma dwie stronie dobr i z. Z tego powodu, e moesz duplikowa wzory dobre i wzory ze. Rozpoczynajcy dziaalno dystrybutor, ktry sponsoruje nowych wsppracownikw, a nastpnie pozostawia ich samym sobie, nie wspiera ich, szkoli w sposb niewystarczajcy (albo nie robi tego wcale), bdzie w taki sam sposb duplikowany. Ale stanowi zy wzr. Wszyscy jego wsppracownicy wycofaj si z jego sieci, poniewa ten styl dziaania nie zapewni im tego, czego pragn. Kiedy natkniesz si na tak osob, skrel j i zapomnij o niej. Z drugiej strony, sponsorzy, ktrzy bior odpowiedzialno za osoby rozpoczynajce dziaalno w tym biznesie, ktrzy szkol swoich nowych wsppracownikw i wspieraj ich poczynania, rwnie bd w podobny sposb duplikowani. Widzisz zatem, e jedni mog by duplikowani negatywnie, inni pozytywnie. Jak chciaby, aby ciebie duplikowano? DUPLIKOWANIE: SIA TWOJEGO PRZYKADU Pozytywne podwajanie w marketingu wielopoziomowym zaley od tego, czy bdziesz dobrym wzorem dla innych. Pamitaj o sownikowej definicji: wykonywa dokadn kopi oryginau. Chciabym by dobrze zrozumiany, nie chodzi mi o co, co mona by nazwa klonowaniem. Jest oczywiste, e kady czowiek jest niepowtarzaln indywidualnoci ze swoim systemem wartoci, charakterem, zamierzeniami i zdolnociami. Z pewnoci jednym ze wspaniaych aspektw marketingu w systemie network, jako organizacji i struktury, jest to, e w naturalny sposb pozwala kademu zrealizowa wasn, jedyn w swoim rodzaju indywidualno. Chciabym, eby ty sam i twj stosunek do tego, co robisz, by wzorem, ktry nowi dystrybutorzy mogliby duplikowa, budujc swj wasny sukces.

245 Czy syszae kiedy termin: operacja przekrcenia klucza? W wiecie biznesu jest uywany dla okrelenia sytuacji, kiedy wszystko, co trzeba zrobi, polega na wejciu w biznes i przekrceniu klucza. To wystarczy, by wszystko inne dziao si samo i przynioso ci wielkie zadowolenie. Moesz osign to w swojej sieci, jeli staniesz si wzorem do podwajania dla swoich wsppracownikw, ktrzy bd tworzy swj wasny biznes przekrcajc po prostu klucz. Co jest tym kluczem? Szkolenie nowego dystrybutora. TRZY SPOSOBY ZARABIANIA PIENIDZY Moesz pracowa dla samej pracy. Robi tak wikszo ludzi. Niektrzy wykonuj takie zajcia, ktre daj satysfakcj i pienidze. Jest jednak prawd, e w wikszoci prace, ktrymi ludzie si trudni, s tylko pracami a ty zdecydowanie musisz skoczy z prac dla samej pracy! To znaczy z tak prac, ktra umoliwia ci pacenie rachunkw i prawie nic wicej. Pienidze rwnie mog pracowa dla ciebie. To wspaniay sposb zarabiania pienidzy. Doskonale si sprawdza! Majc na koncie bankowym od 500 000 do 750 000 dolarw lub inwestujc tak sum w nieruchomoci, moesz mie z tego od 5000 do 10000 dolarw miesicznie. Niestety, wikszo ludzi nie dysponuje kwot, ktr mogliby zainwestowa. Jestem jednak pewien, e i ty kiedy duo zarobisz. A czy jest jeszcze inny sposb zarabiania pienidzy? Tak. Inni ludzie mog pracowa dla ciebie. Hura! To wanie jest to. Stosuj wyprbowane zasady sukcesu i UTS. To znaczy: Ucz Tego Samego swoich wsppracownikw. Oni za niech ucz tego samego swoich wsppracownikw, ci z kolei swoich wsppracownikw itd. W ten sposb zarabia pienidze zdecydowana wikszo bogatych ludzi na wiecie. Jest to tak zwany dochd czstkowy.

246 Jeden z amerykaskich milionerw, wspaniay, nieodaowany J. Paul Getty powiedzia kiedy: Wol zarabia pienidze, wykorzystujc jeden procent wysiku stu ludzi ni sto procent wasnego. Wierz w zasad dawania ludziom wolnego wyboru. Ktry ze sposobw zarabiania pienidzy jest ci najbliszy? Doskonale wybrae! Teraz przyszed waciwy czas, aby nauczy si, jak duplikowa samego siebie i sprawi, aby inne osoby pracoway dla ciebie kiedy ty bdziesz pracowa dla nich. UCZY LUDZI, JAK OWI RYBY I SZYBOWA JAK ORY Znasz to popularne powiedzenie: Jeli podarujesz komu ryb, dasz mu straw na jeden dzie. Jeli nauczysz go, jak je owi, dasz mu jedzenie na cae ycie. Wanie o to nam chodzi. Ju na samym pocztku znajomoci z nowym dystrybutorem musisz mu wyjani, e twoim zadaniem jest nauczenie go, jak w sposb niezaleny od nikogo budowa wasny biznes. Przedstawi ci to na przykadzie wzitym wprost ze wiata zwierzt. Doskonale ilustruje to, o co mi chodzi. Kiedy samica ora wybiera towarzysza nawiasem mwic, na cae ycie jednoczenie zaczyna budowa swoje gniazdo. Znosi najpierw mocne, grube konary oraz boto, ktre suy jej, niczym cement, jako spoiwo przy budowaniu solidnych fundamentw. Nastpnie gromadzi lejszy i bardziej mikki materia, aby budowla stwarzaa najlepsze warunki do wysiadywania jaj. Po zoeniu jaj, wysiaduje je i karmi pisklta. Zwykle ma tylko jedno, najwyej dwa orltka. Wtedy nastpuje rzecz zadziwiajca. Samica stopniowo usuwa mikkie elementy gniazda. Wyskubuje listowie oraz puch i wyrzuca je z gniazda. Z czasem gniazdo staje si coraz mniej wygodnie. Kiedy, zdaniem samicy, przychodzi czas, aby pisklta nauczyy si lata, zaczyna wypycha je z gniazda. Z pocztku daje im delikatne szturchace. Nastpnie uderzenia

247 staj si mocniejsze. Jeli po tych perswazjach dorastajce orltko nie chce podj prby latania, matka po prostu chwyta je za pira i wyrzuca z gniazda. Kiedy orltko spada, budzi si w nim instynkt i rozpina skrzyda do samodzielnego lotu. Gdyby jednak tak si nie stao, samica chwyta mode, zanim uderzy o ziemi, i wraca z nim do gniazda. Po pewnym czasie, kiedy orltko odzyska siy, matka ponownie wyrzuca je z gniazda. Robi to tak dugo, a mae zacznie samodzielnie lata! Twoim zadaniem jest nauczy nowych dystrybutorw szybowa jak ory, wyrzucajc ich w odpowiednim czasie z gniazda. JAK NAJSZYBSZE BUDOWANIE NIEZALENEGO BIZNESU NOWEGO DYSTRYBUTORA By moe jeste gwiazd w tym biznesie. Jest wielu takich dystrybutorw. Moim zamiarem jest uczyni wszystko, aby zosta producentem gwiazd. Stoisz zatem przed dwoma zadaniami: musisz nauczy swoich wsppracownikw, jak prowadzi ten biznes, a take tego, jak oni powinni uczy tego innych. NAUKA PROWADZENIA TEGO BIZNESU Po pierwsze, umw si na kilkugodzinne spotkanie z twoim nowym dystrybutorem niezwocznie po zakoczeniu szkolenia. Powiedzmy na trzy godziny wieczorem lub na cztery godziny w sobotnie popoudnie. Do tego czasu nowy dystrybutor powinien ustali terminy spotka ze swymi kluczowymi potencjalnymi klientami. Spotkanie moe umwi w domu potencjalnego klienta lub w kadym innym, dogodnym miejscu. W przeznaczonym na prezentacje czasie powinno si organizowa tylko jedno spotkanie na godzin. Twoim obowizkiem jest dopilnowa, aby nowy dystrybutor sporzdzi list potencjalnych klientw i umwi si na kilka pierwszych spotka. Nastpnie naley uda si z nim na te spotkania.

248 Nowy dystrybutor powinien przedstawi ci jako eksperta. Poniewa przeprowadzasz szkolenie nowego wsppracownika, zatem kilka pierwszych prezentacji przeprowadzasz osobicie. Spotkania zostay umwione w godzinnych odstpach, a zatem trzeba je przeprowadza sprawnie i w odpowiednim tempie. W chwili, gdy potencjalny klient nowego dystrybutora zdecyduje si na uywanie produktu, przypomnij swojemu wsppracownikowi o wykonywaniu tzw. czynnoci uzupeniajcych, posugiwaniu si pudekiem z kartkami o formacie 8 x 13 cm, oraz staym telefonicznym kontakcie z klientem. Moesz rwnie przeszkoli nowego dystrybutora w zakresie utrzymywania staego kontaktu z uytkownikiem produktu. CO JU ZROBIE? Przeszkolie swojego nowego dystrybutora, pomoge mu zdoby kilku klientw detalicznych i pozwolie wskoczy we wasny biznes. Jednoczenie towarzyszysz mu w budowaniu jego wasnej organizacji w sieci, pomagajc w sponsorowaniu kilku pierwszych dystrybutorw. Poniewa stosujesz zasad uywania ksiki prezentacji, po od trzech do szeciu spotkaniach, twj nowy dystrybutor powinien przeprowadzi prezentacj samodzielnie. Po waciwie przeprowadzonym szkoleniu, nowy dystrybutor nabywa zarwno wiedzy, jak i dowiadczenia, ktre s potrzebne, aby odnosi sukcesy we wasnym biznesie. Czy teraz rozumiesz, jaka sia tkwi w technice szkolenia? Na czwartej, pitej lub szstej prezentacji siadasz z boku i zabierasz gos tylko wtedy, gdy jest to naprawd konieczne. W ten sposb twj nowy dystrybutor byskawicznie si usamodzielnia, a przy tym doskonale wie, co powinien robi. Duplikowa dokadnie kopiowa orygina. Takie postpowanie jest skuteczne z trzech powodw: 1. Szybko. Nie czekasz, a potencjalni klienci sami przyjd do

249 ciebie, a twj nowy dystrybutor pewnego dnia zacznie robi wspania karier we wasnej wielopoziomowej organizacji. 2. Wsplne kontakty z potencjalnymi klientami nowego dystrybutora ogromnie zwikszaj szans na przeksztacenie potencjalnego klienta w nowego wsppracownika. 3. W ten sposb uczysz nowych dystrybutorw, jak duplikowa samych siebie. Nie musisz wcale im tego mwi, wystarczy im to pokaza. Wwczas bd mieli okazj naocznie przekona si, jak to robi. Jednoczenie istnieje wielka szansa, e ju po paru dniach twj nowy dystrybutor bdzie postpowa dokadnie tak samo wobec jednego z tych potencjalnych klientw, z ktrymi spotkalicie si na prezentacji. Tom Schreiter napisa wspania ksik pt. Big Al Tells All (Wielki Al powie wszystko) na temat uczenia oraz stosowania zasady zespoowego traktowania potencjalnego klienta, a take odgrywania roli eksperta w czasie prezentacji. Z duym poczuciem humoru Tom przedstawia wtpliwoci i obawy, jakie najczciej trapi wielu nowych dystrybutorw rozpoczynajcych wasn dziaalno. To doskonaa i wielce poyteczna lektura. NAUCZA, JAK UCZY Oto sprawdzony program, ktry daje nadzwyczajne wyniki! Podstawowa informacja. Realizacja programu trwa miesic. Wybierasz jeden wieczr w tygodniu, powiedzmy wtorek, i prowadzisz zajcia w domu nowego dystrybutora. Na kade takie spotkanie nowy dystrybutor zaprasza od szeciu do omiu potencjalnych klientw. Rola nowego dystrybutora sprowadza si do zaproszenia potencjalnych klientw na spotkanie oraz przedstawienia ci gociom. Jest to taki may pokaz moliwoci. Przeprowadzasz go nie czciej ni raz w tygodniu.

250 Podczas spotkania powinny by eksponowane produkty oraz zestaw dystrybutora. Spotkanie przeprowadzasz, podobnie jak kad prezentacj, korzystajc z wasnej ksiki prezentacji. Oczywicie, caa impreza ma charakter nieoficjalny. Nie trzeba na t okazj robi przemeblowania w mieszkaniu dystrybutora. Moe si to odbywa przy stole w jadalni lub przy stoliku w salonie. Pokazujesz gociom produkt, mwisz o korzyciach, jakie daje, i dzielisz si swoimi dowiadczeniami. W tym miejscu dystrybutor moe wczy si do rozmowy i opowiedzie o korzyciach, ktrych dowiadczy osobicie. Pamitaj, e kiedy omawiasz korzyci, jakie daje produkt lub usuga, oraz gdy przedstawiasz gwne zaoenia biznesu, trzeba koniecznie odpowiedzie na pi kluczowych pyta. Wiesz, o ktre pytania chodzi? Wanie te: Czy ten biznes jest prosty? Czy jego prowadzenie bdzie sprawiao mi przyjemno? Czy mona na tym zarobi jakie pienidze? Czy kto mi pomoe, kiedy bd zaczyna prac w tym biznesie? Czy teraz jest odpowiedni moment, abym zacz to robi? Koczc spotkanie, poinformuj jego uczestnikw, e bdziesz tu, w tym samym miejscu i w tym samym czasie, za tydzie. Bd mile widziani, jeli zechc ponownie przyj. Bdziesz im niezmiernie wdziczny, jeli na nastpne spotkanie przyprowadz ze sob swoich goci kogo z rodziny lub z krgu znajomych czy przyjaci. WYRZU GO Z GNIAZDA Na nastpne spotkanie, w kolejnym tygodniu, nowy dystrybutor zaprasza wiksz liczb goci. Tym razem niektre czci prezentacji powinien przeprowadzi samodzielnie. W trakcie pierwszego spotkania nowy dystrybutor powinien robi notatki i zarejestrowa prezentacj na tamie magnetofonowej. Pozwoli mu to dokadnie przestudiowa, co robie podczas spotkania. Zapytaj dystrybutora, w ktrych

251 czciach prezentacji czuje si najpewniej. Te czci prezentacji powinien przeprowadzi samodzielnie podczas nastpnego spotkania. Moe przedstawi firm, produkt, usug lub omwi inne zagadnienie. Z tygodnia na tydzie nowy dystrybutor powinien przeprowadza samodzielnie coraz wiksz cz prezentacji a ty coraz mniejsz. Ju w czwartym spotkaniu bdziesz bra udzia na prawach specjalnego gocia. W caoci poprowadzi je bowiem twj nowy dystrybutor, a pomaga mu bd co jest wielce prawdopodobne jeden lub wicej jego nowych wsppracownikw. RB WSZYSTKO W SWOIM TEMPIE Bez wzgldu na to, ile czasu powicasz swojemu biznesowi, w kadej sytuacji moesz stosowa techniki podwajania: wsplne prezentacje i spotkania w domu nowego dystrybutora. Poszczeglne elementy tej techniki mona modyfikowa, co nie wpywa na jej struktur, ktra jest bardzo elastyczna. Jeli pracujesz w tym biznesie na p etatu, moesz prowadzi jedno lub dwa takie spotkania tygodniowo. W danym czasie moesz pracowa tylko z jednym nowym dystrybutorem. Szybciej take mona. Pracujesz wtedy z wiksz liczb dystrybutorw i z wiksz czstotliwoci. Podam przykad. Kiedy ostatnio budowaem organizacj, zdecydowaem si wykona to w oszaamiajcym tempie! Postanowiem, e zrobi wszystko, aby zrealizowa to, co zamierzaem. W cigu jednego tygodnia zostaem sponsorem piciu powanych, nowych dystrybutorw, budowniczych organizacji. Nastpnie ustaliem z kadym z nich terminarz cotygodniowych spotka w domach nowych wsppracownikw podczas nadchodzcego miesica, aby przygotowa solidne podstawy pod ich dziaalno. Kadego dnia od poniedziaku do pitku pracowaem z rnymi dystrybutorami nad ich domowymi prezentacjami.

252 Po miesicu zostaem zduplikowany przez t pitk dystrybutorw, ktrzy od razu zaczli robi to samo ze swoimi nowymi wsppracownikami. Natychmiast zaczem pracowa z kolejnymi picioma osobami, nowymi budowniczymi organizacji. Powtarzaem z nimi dokadnie to samo: szkoliem ich, ustalaem spotkania i prowadziem domowe prezentacje. Robiem tak przez trzy miesice dziewidziesit dni. W tym krtkim okresie czasu miaem w caym miecie kilka tuzinw domowych prezentacji i nie musiaem wcale na nich bywa! Raz w miesicu, na pokazach moliwoci, moi dystrybutorzy przedstawiali mnie swoim nowym wsppracownikom. Wtedy przeprowadzaem szkolenie, ale ju na wyszym zaawansowanym poziomie, aby podwyszy kwalifikacje owych skutecznych budowniczych organizacji: doskonali ich umiejtnoci w zakresie przeprowadzania prezentacji oraz nauczy ich, jak kierowa coraz wikszymi grupami ludzi, coraz wikszymi organizacjami. Zaczem rwnie podrowa i otwiera dla tego biznesu nowe miasta. Zobaczyem wtedy, jak wielkie korzyci pyn z takiego podejcia do pracy. Opuszczaem dom na okres okoo miesica i budowaem kolejn organizacj w nowym miejscu. Mogoby si wydawa, e pod moj nieobecno organizacja w starym miejscu bdzie traci impet. Ale nie. Wrcz przeciwnie. Rozwijaa si fantastycznie! Zbudowaem tak siln sie solidnych ludzi, ktrzy wiedzieli, jak szkoli i uczy swoich nowych wsppracownikw, e nawet pod moj nieobecno mj biznes stale si rozwija. To jest klucz do sukcesu. Dwie istotne uwagi: 1. Nie zaprzestaem sponsorowa dystrybutorw z pierwszego poziomu. Pozwolio to mojemu biznesowi na rozwijanie si w obu kierunkach: wszerz i w gb zachowanie tej rwnowagi jest bardzo wane.

253 2. Stosowaem sprawdzon i praktyczn metod, dziki ktrej moesz zbudowa zarwno swoj wolno osobist, jak i finansow.

Nie ma znaczenia, czy pracujesz w tym biznesie na p etatu, czy tak, jak ja, nieco wicej ni na cay etat. Cel pozostaje ten sam: duplikowanie siebie w taki sposb, aby inni zarabiali dla ciebie pienidze, bez wzgldu na to, czy jeste bezporednio zaangaowany w ich wasny biznes poprzez codzienne lub cotygodniowe kontakty, czy te nie. Kiedy raz pucisz w ruch system duplikowania, twoim zadaniem pozostanie wspieranie dystrybutorw, pracujcych w twojej, wci rozwijajcej si sieci, oraz stale sponsorowanie i szkolenie nowych ludzi. W ten sposb tworzy si acuch: twoi dystrybutorzy bd szkoli nowych dystrybutorw, ci z kolei swoich itd. ; To jest kluczowy punkt nie tylko tego rozdziau, ale caej ksiki. Jest to zarazem podstawowa zasada umoliwiajca dziaanie biznesu opartego na marketingu w systemie network. NIEUSTANNA PRACA Jeli nieustannie szkolisz swoich ludzi, ich umiejtnoci duplikowania ciebie s gwarantowane. Umiejtnoci szkolenia i uczenia innych, aby robili to samo, s rwnie gwarantowane. Ich sukces trway, rozwijajcy si i dobrze prosperujcy biznes jest rwnie gwarantowany! Zawodowy gracz rzadko podejmuje cakowite ryzyko. Robi dobrze przemylane zakady, opierajc si wycznie na szansach, jakie ma w danej sytuacji. Szkolenie i uczenie peni w tym biznesie nastpujce role: 1. Pokazuj wyranie tobie i twojemu nowemu dystrybutorowi, jakie macie szans. Zwaszcza, e... 2. Szans s tak due, e stawia was to ju na starcie na wygranych pozycjach.

254 Istotna uwaga: jeeli ktry z twoich nowych dystrybutorw skpi czasu i pienidzy na to, aby zosta skutecznie przeszkolonym, powiniene zrewidowa swoje zdanie co do tej osoby. Twj czas jest cenny. Inwestuj go w tych ludzi, ktrzy to rozumiej. Z ILOMA OSOBAMI NAJLEPIEJ PRACOWA JEDNOCZENIE? Od trzech do piciu. Pi osb to maksymalna liczba. Popatrz na wojsko. onierze ucz si duplikowania przez lata, a acuch przekazywania rozkazw rzadko zawiera wicej ni pi ogniw. Oczywicie duo zaley od czasu, jaki moesz powici na prac w swoim biznesie. Wicej czasu wicej wsppracownikw. Kiedy zakoczysz szkolenie jednej pitki, zaczynasz szkoli nastpn, potem kolejn itd. Niech nie przychodzi ci do gowy, e bdziesz musia osobicie szkoli setki ludzi, kadego z nich uczc oddzielnie. Nie starczyoby ci na to czasu, nawet gdyby mg przey swoje ycie dziesiciokrotnie! Dystrybutorzy, ktrych znam i ktrzy osignli najwiksze sukcesy w tym biznesie, sponsorowali niewiele osb. To prawda. Jeden z nich, ktry pracuje w tym biznesie na p etatu, zarabiajc 60 000 dolarw rocznie i jedc firmowym mercedesem, sponsorowa na pierwszym poziomie dwadziecia pi osb w cigu dwch i p roku! Jego dewiza brzmi: Interesuje mnie tylko sponsorowanie liderw. Jeden ze znanych mi milionerw, ktry pracuje w marketingu w systemie network od pitnastu lat i dysponuje ogromn organizacj, sponsorowa mniej ni sto osb. To tylko dziesi osb rocznie! Przy czym uwaa ten fakt za podstaw swojego sukcesu. Marketing w systemie network moe przypomina niektrym gr liczbow. Jest ni i nie jest. Powiedziabym raczej, e jest gr jakoci zwizkw. Dziesiciu producentw gwiazd jest

255 wartych tyle zota, ile sami wa. Jeli zduplikuj si i wyszkol po dziesiciu kolejnych producentw gwiazd w swoich organizacjach bdziesz mia stu producentw gwiazd, ktrzy bd pracowa dla ciebie! WYCIGNIJ DO I DOTKNIJ KADEGO! Stawiam przed tob zadanie. Chc, eby twj miesiczny rachunek telefoniczny wynosi przecitnie od 500 do 1000 dolarw. Opamitaj si! Zwariowae, Kalench? Ani troch. Chc, eby mia due rachunki telefoniczne i eby je paci bez trudu nawet bez zastanowienia. A oto powd. Wbrew obiegowym opiniom, ktre kr o marketingu w systemie network, moesz i powiniene sponsorowa ludzi mieszkajcych daleko od ciebie. Zastanw si. Ile lat ma marketing w systemie network? Pidziesit lat temu niewiele firm dziaao w tym systemie. Oczywicie, wielopoziomowe struktury istniay i istniej w tradycyjnych firmach, owiacie i rzdzie. Ale nie stosuj one zasad, ktre obecnie obowizuj w marketingu w systemie network. Wiesz dlaczego? Przodkami wspczesnego network marketingu s twrcy firm dziaajcych na zasadzie sprzeday bezporedniej. Tacy jak Fuller Brush, czowiek, ktry chodzi ze swoim produktem od domu do domu. Jednak dopiero pojawienie si nowych technologii nadao waciwy wymiar marketingowi w systemie network. Po drugiej wojnie wiatowej rozpowszechnio si wiele rnych technologii, ktre zmieniy styl ycia ludzi a take styl ich pracy na caym wiecie. Do najwaniejszych nale: samochd, telefon, samolot odrzutowy i kopiarka. Czy wyobraasz sobie marketing w systemie network bez samochodu, telefonu, samolotu czy kopiarki? Ju wiesz, do czego zmierzam? Marketing sieciowy

256 zawdzicza swoje istnienie postpowi technologicznemu, ktry umoliwia nam prac i dodaje si. Osoby pracujce obecnie w marketingu wielopoziomowym maj do dyspozycji te wszystkie wspaniae wynalazki, ktre jeszcze wczoraj nie istniay: faksy, przekaz satelitarny, telekonferencje, nocne usugi kurierskie, poczta gosowa, magnetowidy, magnetofony kasetowe itp. Coraz wicej naszych liderw korzysta z tych urzdze i udogodnie w swojej pracy. Komputer osobisty ma dopiero dziesi lat! (ksika powstaa w 1990 r. przyp. wydawcy) Pomyl, jakie zmiany pocign za sob. Obecnie do dyspozycji pracownika sieci s wszystkie te zadziwiajce rodki komunikacji, suce do wymiany informacji, poszukiwania potencjalnych klientw, sponsorowania i szkolenia nowych dystrybutorw o jakich jeszcze tak niedawno nawet nie marzono i mog one suy do porozumiewania si z ludmi na bardzo du odlego. POZWALAJ SWOIM LUDZIOM SZYBKO ZDOBYWA KWALIFIKACJE Znam kilku liderw, ktrzy ucz swoich wsppracownikw, aby pozyskiwali nowych klientw uywajc najnowoczeniejszych rodkw komunikowania si. Najpierw korzystaj z kasety magnetofonowej, ktr daj potencjalnemu klientowi do odsuchania, aby przygotowa go do wejcia w ten biznes. Kiedy potencjalny klient przejdzie przez pierwszy lub drugi etap wtajemniczenia, otrzymuje kolejne kasety z informacjami na temat firmy, produktu lub usugi. W ten sposb dystrybutor zasiada do rozmowy z potencjalnym klientem, ktry jest ju dobrze przygotowany do rozpoczcia dziaalnoci. Dopki rodki te w sposb profesjonalny i etyczny zwikszaj moliwoci, ktre otwieraj si przed klientem, jestem za ich stosowaniem, poniewa pozwalaj na skuteczne poszukiwanie potencjalnych klientw.

257 KLUCZEM JEST SZKOLENIE I DUPLIKOWANIE Stosujc sprawdzone zasady i proste techniki, ktrych ci nauczyem, jeste w stanie zbudowa oglnokrajow, a nawet oglnowiatow sie. Jedynym ograniczeniem s obowizujce ci, podpisane przez twoj firm porozumienia handlowe. Moesz zatem poszukiwa klientw i wykonywa tzw. czynnoci uzupeniajce na du odlego. Moesz prowadzi szkolenia, kopiujc potrzebne materiay i uczc ludzi, co maj robi i mwi przez telefon. Moesz skorzysta z tej ksiki. Moesz wysa wybranej osobie kasety wideo i kasety magnetofonowe. Moesz urzdza telekonferencje. Tych wszystkich zasad i technik, ktre zostay omwione w ksice, moesz uczy ludzi, ktrzy mieszkaj nawet 5000 kilometrw od twojego miasta! Czoowi liderzy robi nadzwyczajny uytek z przedstawionych przeze mnie zasad oraz nowych, dostpnych teraz technologii. Firmowe kasety wideo i kasety magnetofonowe podnosz skuteczno twoich szkole nawet wtedy, gdy od twojego dystrybutora dzieli ci znaczna odlego. Telekonferencja jest doskonaym przykadem czenia sprawdzonych zasad, ktrych ci nauczyem, z nowymi technologiami. Poczta bezporednia i reklamy mog suy zarwno do zainteresowania ludzi tym biznesem, jak rwnie do pozyskiwania ich dla niego na terenie caego kraju a nawet caego wiata. To prawda, nie moesz uczestniczy w pokazach moliwoci organizowanych daleko od twojego miejsca zamieszkania przynajmniej do czasu, kiedy na imprezie, odbywajcej si, powiedzmy, co czwartek, nie bd si gromadziy setki osb. Wtedy moesz tam polecie raz w miesicu. Moesz jednak stosowa wszystkie zasady, rodki i techniki, oraz szkoli nowych dystrybutorw bez wzgldu na ich miejsce zamieszkania. Moesz to robi atwo i z powodzeniem.

258 Tajemnica sukcesu polega na tym, aby nowe technologiczne udogodnienia poczy ze starymi metodami marketingu wielopoziomowego. Korzystaj z telefonu, poczty gosowej, modemu, faksu, magnetowidu, edytorw tekstu itp., aby duplikowa to, czego si tutaj nauczye. John Naisbitt nazwa to: wysoka technologia i, doskonay kontakt. To wanie jest przyszo marketingu w systemie network, a take twoja przyszo.

Epilog i osobiste przesanie

SOWA, KTRE PRZETRWAJ

Chc ciebie, osob bdc na najlepszej drodze do uzyskania tytuu mistrza w nauczaniu i szkoleniu, zachci do pozostania w towarzystwie innych mistrzw. Jeden z nich pochodzi ze Wschodu. Wypowiedzia sowa, ktre przetrwaj. DOKONAJ WYBORU: ZOSTA LIDEREM Pewien chiski mdrzec, Laotzu, powiedzia przed paroma tysicami lat: Mam trzy drogocenne rzeczy, ktre trzymam mocno i przywizuj do nich najwysz wag. Pierwsz jest agodno; drug skromno; trzeci pokora, ktra powstrzymuje mnie od wywyszania si. Bd agodny wtedy moesz by miay. Bd skromny wtedy moesz by wielkoduszny. Powstrzymuj si od wywyszania, a staniesz si przywdc.

260 OSOBISTE PRZESANIE Chc przekaza ci moje uznanie i zoy podzikowania. Zanim to uczyni, musz si upewni, e naprawd suchasz tego, co do ciebie mwi. Prosz, aby wzi teraz gboki oddech, albo dwa, i odpry si. Wyobra sobie, e siedz naprzeciw ciebie. Podnie gow i popatrzmy sobie w oczy. Chc, aby wiedzia, e uwaam, i jeste szczegln osob, niepowtarzaln indywidualnoci. Wiem to choby std, e doszede w lekturze tej ksiki a do tego miejsca. To, e tego dokonae, wiadczy, e posiadasz cechy, ktrych by moe nie bye wiadom. Wane jest rwnie dla mnie to, e zrozumiae, jak skutecznym, zaangaowanym i ju teraz odnoszcym sukcesy nauczycielem i szkoleniowcem jeste w mojej opinii. Chc podzikowa ci za to, e znalaze czas, aby przeczyta t ksik, oraz za to, e poszede w lady Ala lub Alice Zwyciskich. Rozumiesz warto edukacji i wiedzy, chocia nie wszyscy j rozumiej. Jeste otwarty na dalsz nauk. Zadajesz pytania. Chcesz zna prawd. S to cechy dobrego nauczyciela. Kochasz t dziaalno, poniewa rzeczywicie j rozumiesz. O niewielu mona to powiedzie. Ty wiesz, e harmonizuje ona z twoim yciowym celem i jest doskonaym rodkiem, dziki ktremu moesz zrealizowa swoje najgbsze pragnienia i zamierzenia. Znasz si czynienia zmian w stylu ycia innych ludzi. Znasz i akceptujesz obowizek dzielenia si darem, ktry otrzymae od innych. Wiesz, dlaczego oraz jak swoj wolno rwnoway odpowiedzialnoci. Spjrz na to wszystko, co wiesz i w co wierzysz. Nic dziwnego, e jeste kim wyjtkowym. Stawiam przed tob zadanie. Wiem, zawsze stawiaem je przed tob. Obiecuj, e to bdzie ostatni raz przynajmniej w tej ksice. Chodzi o to, aby szkoli kadego nowego dystrybutora tak dobrze, aby sta si od ciebie lepszy. Jeli twoi wsppracownicy

261 w sieci bd gorsi od ciebie, twoja sie skarleje bardzo szybko. Jeli bd lepsi, twoja sie rozwinie si do gigantycznych rozmiarw. Jest to sekret prawdziwego sukcesu w tym biznesie. Jego szczeglne znaczenie zrozumiesz sam jak ci obiecywaem po przeczytaniu tej ksiki. Jeszcze jedno. Jeden z moich drogich przyjaci zwrci mi uwag na film, ktry naley ju do klasyki, pt. Wspaniale ycie, z Jimmy'm Stewartem w roli gwnej. Chocia jest to historia boonarodzeniowa, wczeniej tego filmu nie widziaem. Opowiada on o dobrym i miym czowieku, George'u Bailey'u, ktrego yciowe marzenia i aspiracje zostay zaprzepaszczone przez nieprzemylane posunicie. Ten niefortunny krok doprowadzi go do ruiny finansowej. Miasto i starzy przyjaciele obrcili si przeciwko niemu. A jego samego czekao wizienie. Te smutne okolicznoci doprowadziy go do sytuacji, w ktrej stan przed wyborem midzy yciem a mierci. Osaczony splotem niepomylnych wydarze znalaz si na oblodzonym zwodzonym mocie za miastem. Trzymajc kurczowo w rku swoj polis ubezpieczeniow, powiedzia do siebie: Teraz jestem wicej wart martwy ni ywy. Kiedy ju mia rzuci si z mostu do rzeki, usysza gos toncego starego czowieka, woajcego o pomoc. Pospieszy mu na ratunek. Kiedy suszyli ubrania, stary czowiek powiedzia mu, e jest anioem strem o imieniu Ciarence, wysanym w godzinie potrzeby. George achn si na te sowa (Jimmy Stewart doskonale odegra t scen), lecz Ciarence nalega, e chciaby pokaza George'owi, jak warto ma naprawd jego ycie. Przenis George'a do innego ycia ktre nie byo jego yciem. Jego miasto nagle podupado! Nazywao si teraz Biednym Miastem z powodu okrutnego i bogatego tyrana, ktry doprowadzi George'a do ruiny okradajc jego Kas PoyczkowoOszczdnociow. Do niedawna schludne

262 sklepy i czyste parki zamieniy si w miejsca, gdzie oddawano si pijastwu i hazardowi. George spotyka ludzi znanych mu z realnego ycia, ktrzy byli odmienieni nie do poznania. Bez udziau George'a Baileya ycie miasta i wszystkich jego mieszkacw byo kompletnie odmienione. Bez George'a setki, a nawet tysice osb byy nieszczliwe, pozbawione nadziei i popaday w ndz. Ciarence doskonale wywiza si z zadania. George mg teraz wreszcie wybra midzy yciem a mierci. Ogldaem z zapartym tchem scen powrotu George'a do miasta, kiedy obejmowa drzewa, caowa je i bogosawi swoj Dobr Kas PoyczkowoOszczdnociow. Potem z rozmachem otworzy drzwi, woajc swoj on Mary. Kiedy Mary, ktra szukaa go gorczkowo, zjawia si w pokoju, upad do jej stp ze sowami: Och, Mary, bardzo ci kocham. Wkrtce potem niemal cae miasto zwalio si do jego domu. Kady, kto wczeniej wycofywa swoje pienidze z Kasy PoyczkowoOszczdnociowej w panicznym strachu przed ich utrat, teraz odnosi je z powrotem i kad na stole. Potem wszyscy zapiewali chrem Auld Lang Syne. Nawet inspektor bankowy, ktry godzin wczeniej wyda nakaz aresztowania George'a, wycign z kieszeni 10 dolarw, pooy banknot na stosie pienidzy i doczy do piewajcych. George spojrza na st, a tam, wrd stosu banknotw przyniesionych przez jego przyjaci, lea te egzemplarz Przygd Tomka Sawyera. Otworzy ksik i przeczyta dedykacj. Drogi George! Pamitaj, aden czowiek nie zginie, jeli ma przyjaci. Poniej by podpis: Clarence. Ty rwnie, podobnie jak George, dokonae szeregu gbokich i pozytywnych zmian w yciu wielu ludzi. Przypomnij sobie, ile dae z siebie innym, i niech to bdzie twj powd do dumy.

263 Pomyl rwnie o przyszoci i o tym, co ona ci oferuje. Moliwoci zwizane z t dziaalnoci i twoj firm, ktre poznae, s specjalnym darem wyzwalajcym nadzwyczajn moc. ywi nadziej, wiksz teraz ni kiedykolwiek, e rozpoznasz t moc i skoni ci ona do podjcia nowych wysikw i dziaa na rzecz innych. A poniewa nauczye si, jak j wykorzystywa to nie tylko j posiade, ale wiesz, co zrobi, eby pracowaa dla ciebie. Chc zoy ci wyrazy uznania za twoje zaangaowanie dla firmy, produktw lub usug, a take naszego przedsiwzicia. A przede wszystkim chc wyrazi swoje uznanie dla ciebie za to, e poszede za rad: Marketing wielopoziomowy docz do najlepszych i stae si jednym z nas. Suenie ci pomoc byo dla mnie wielkim przywilejem. Chc podzikowa ci, e pozwolie mi robi to, co kocham robi ponad wszystko na wiecie i za to, e stae si jednym z miliona moich przyjaciel. Twj przyjaciel

John Kalench