CASO EMPRESARIAL 7 BANCO ZUBIRANO

A continuacin presentamos los anexos correspondientes al Caso Empresarial 7, Banco Zubirano, incluido en el captulo 7 del texto. Esta informacin es necesaria para contestar las preguntas que se encuentran al final del caso. BANCO ZUBIRANO ANEXO 1 RESUMEN DE ESTADOS FINANCIEROS (Expresado en el equivalente a miles de US$ dlares) ESTADOS DE RESULTADOS 1994 Ingreso de intereses neto de resevas 40,910 Otros ingresos Total de ingresos de operaciones Gastos Generales y de Administracin BALANCE DE SITUACIONES Efectivo y depsitos en bancos 238,988 Valores negociables neto Prstamo neto Total de Activos Depsitos Bomos por pagar 46,294 Fondos de capital 72,533 DEGLOSES E INDICADORES: LIQUIDEZ Efectivo Depsito a la vista Depsitos a plazo 185,455 Total de efectivo y depsitos Valores negociables 231,925 36,741 461,580 730,246 644,173 49,177 701,954 990,119 920,910 72,735 55,944 1993 22,948 6,523 ______________ 29,471 18,512 ======= 7,684 __________ 48,594 32,077 =====

13,630 38,875 238,960 49,155

Fondo de redencin Total de activos liquidos 299,135 CRDITO Vencimientos dentro de un ao 52% Vencimientos entre uno y cinco aos 32% Vencimientos a ms de cinco aos 16% ANEXO 1 (continuacin) CRDITO POR SECTOR: Comercial Comercio exterior 9% Agropecuario e industrial Vivienda y construccin 11% Consumidor y automviles Tarjetas de crdito Otros TIPO DE GARANTAS: Bienes inmuebles 27% Bienes muebles Predario Efectivo Pignoraciones Fianzas y avales Otras 3% Ninguna FUENTES DE RECURSOS ( en millones de US$) Depsitos a la vista Depsitos de Ahorro Depsitos a plazo 707 Bonos

11,020

36% 15% 18% 4% 7%

8% 5% 21% 2% 20% 14% 136 78 46

ANEXO 2 RELACIONES COMPETITIVAS DENTRO DE LA INDUSTRIA DISTRIBUCIN DE ACTIVOS: Banco de Fomento y Desarrollo Banco Morazano California Bay Bank Banco Zubirano Banco del Pas Caja Iberoamericana First Federal Bank Banco del Chaco Banco San Cosme DEPSITOS (a) Banco de Fomento y Desarrollo Banco Morazano California Bay Bank Banco Zubirano Banco del Pas Caja Iberoamericana First Federal Bank Banco del Chaco Banco San Cosme (a) excluye ctas de ahorro PRSTAMOS Banco de Fomento y Desarrollo Banco Morazano California Bay Bank Banco Zubirano Banco del Pas Caja Iberoamericana First Federal Bank Banco del Chaco Banco San Cosme CUENTAS DE AHORRO Banco de Fomento y Desarrollo Banco Morazano California Bay Bank Banco Zubirano Banco del Pas Caja Iberoamericana First Federal Bank Banco del Chaco Banco San Cosme 1993 37% 13% 11% 9% 8% 6% 6% 5% 5% 44% 13% 5% 9% 10% 4% 6% 5% 4% 33% 13% 9% 9% 10% 8% 6% 6% 6% 9% 23% 18% 6% 11% 18% 10% 1% 4% 1994 36% 13% 9% 12% 10% 6% 4% 6% 4% 43% 12% 6% 10% 11% 4% 5% 5% 4% 29% 13% 9% 11% 11% 8% 6% 7% 6% 9% 22% 18% 6% 11% 19% 9% 2% 4%

5 ANEXO 3 INFORMACIN SOBRE EL CONSUMIDOR DE BANCA AL DETALLE Nmero de bancos que utiliza en sus transacciones financieras Uno Dos Tres o ms Servicios bancarios que utiliza: Cuentas de Ahorro Cuenta Corriente Tarjeta de Crdito Prstamo personal Hipotecas de Vivienda Cajero automtico Prstamo de automvil Depsito a Plazo fijo Caja de Seguridad Producto que adquiere en el banco ms utilizado Cuenta de Corriente Cuenta de Ahorro Tarjeta de Crdito Cajero Automtico Posesin de tarjeta de crdito y/o dbito SI NO Tipo de tarjeta: VISA Master Card Cash American Express Acceso Diners Servicios ms utilizados en el banco Pago de cuentas Ahorro Cambio de billetes Crdito Cheques de viajero Viajes Transferencias Internacionales Otros 52% 39% 9%

83% 76% 46% 32% 22% 19% 11% 9% 2% 50% 42% 16% 5% 66% 34% 32% 21% 14% 12% 10% 4% 36% 27% 20% 13% 13% 11% 11% 27%

Tres razones para escoger su banco principal: Buen servicio Cercana Cajas rpidas Solidez Obtencin de prstamos Obtencin de tarjeta de crdito Costumbre Pago de buenos intereses Qu significa para ud. buen servicio? Buena atencin Amabilidad Servicio completo Qu no le agrada de su banco habitual? Servicio lento Filas largas Poca amabilidad

72% 50% 44% 37% 19% 15% 14% 13% 59% 21% 14% 13% 11% 10%

Calificacin (5=excelente 1=psimo) de los bancos Servicio Cercana Rpidez Solidez Banco de Fomento y Desarrollo 3.7 3.1 3.5 4.3 Banco Morazano 3.8 3.7 3.9 4.1 California Bay Bank NA NA NA NA Banco Zubirano 3.6 3.3 3.4 3.9 Banco del Pas 3.2 3.0 4.0 4.6 Caja Iberoamericana 3.5 3.6 3.7 4.0 First Federal Bank NA NA NA NA Banco del Chaco 3.2 2.7 3.2 3.4 Banco San Cosme 3.5 2.5 3.0 3.2 Imagen percibida de cada banco Banco de Fomento y Desarrollo Banco Morazano California Bay Bank Banco Zubirano Banco del Pas Caja Iberoamericana First Federal Bank ----No sabe/no opina
+convivencia +intereses +servicio +rpidos

23% 28% 7% 14% 12% ------5%

4%

18% 17% 5% 9% 8% 4% 28%

20% 24% 8% 10% 8% 4% 3% 12%

16% 18% 3% 11% 9% 14% 4%

12%

7 Recuerda alguna publicidad bancaria? SI 40% NO 60% PRESUPUESTOS PUBLICITARIOS 1994: Productos varios Caja Iberoamericana Banco Zubirano First Federal Bank Banco Zamorano Banco del Chaco California Bay Bank Tarjetas de crdito: Banco Zamorano Banco Zubirano California Bay Bank First Federal Bank TV-Prensa-Radio TV-Prensa-Radio TV-Prensa-Radio TV-Prensa-Radio TV-Prensa-Radio TV-Prensa-Radio $473,600 $453,000 $386,500 $385,000 $343,500 $317,500

TV-Prensa-Radio $280,000 TV-Prensa-Radio $135,800 TV-Prensa-Radio $118,697 TV-Prensa-Radio $ 92,000

8 ANEXO 4 INFORMACIN DE LOS GRUPOS DE ENFOQUE (FOCUS GROUPS) SOBRE CUENTAS DE AHORRO Perfil del grupo: Clientes del Banco Zubirano Hombre Hombre Hombre 26aos 34aos 33aos Abogado Empresario Empresario Soltero Casado Casado 1hijo 3hijos

Clientes de otros bancos Mujer Mujer Hombre Hombre Hombre 33aos 37aos 32aos 30aos 30aos Psicloga Administradora Empresario Corredor de BR Ejecutivo Casada Divorciada Casado Soltero Soltero 2hijos 3hijos 2hijos

Razones para poseer una cuenta de ahorro: Enfrentar emergencias o situaciones fuera de presupuesto Vacaciones y gastos de fin de ao Reserva y custodia de fondos especiales Como garanta para prstamos en caso de necesidad Como referencia bancaria Ganar intereses y a la vez tener acceso al dinero Para el abono inicial de la construccin de la casa nueva

Razones para poseer una cuenta corriente: Para control y orden de los gastos Para saber en que se gasta el dinero Para hacer pagos Razones para poseer depsitos a plazo fijo: Seguridad en el futuro Rentabilidad Qu le hizo abrir la cuenta de ahorro donde la abri? All me dieron la hipoteca All me aprobaron la tarjeta de crdito All tena su cuenta corriente mi empresa Porque me dan un mejor servicio que donde la tena antes Porque me dan mejor tasa de inters Porque me aprobaron un crdito sin tantas condiciones

Cules son las situaciones que le preocupan sobre el futuro? Accidente que le deje invlido Quedarse sin trabajo Muerte Gastos de hospitalizacin Vejez Educacin de los hijos Enfermedad Qu tipo de servicios le gustara recibir de un banco? Asesoramiento en el manejo de instrumentos bancarios Ubicacin en reas de trfico con autobanco y ATMs de drive in

Qu sugerira usted respecto a la campaa publicitaria de un banco? Mensaje: Debe mostrar claramente el beneficio/ ser directo Debe ser claro y sencillo No debe dejar nada abierto a interpretaciones Medios ms efectivos: 1. Correo directo 2. TV: Espacios de noticias, diferenciado, directo, novedoso. 3. Prensa 4. Radio Otras observaciones Deben realzarse las sucursales como beneficio. Saber que el banco de uno tiene muchas sucursales en el pas me da seguridad de poder realizar transacciones bancarias en muchos sitios. Es una comodidad. Me da soluciones y no problemas. A veces uno recibe un cheque y no sabe donde lo puede hacer efectivo. Estado de cuenta: Lo perciben como una complicacion. Cuenta mixta (Corriente y ahorro combinada): No les interesa. Consideran ms fcil manejarlas por separado. Sienten que perderian control de sus gastos por las transferencias automaticas. Adems, gana muy bajo interes. Ahorro programado: Les interesa solo si pueden establecer la suma que van a ahorrarse y tener siempre acceso al dinero de la cuenta si lo necesitan. Tarjeta de dbito: Las utilizan pero esperan que el sistema de acceso mejore. Telepago: Sera bueno pero dudan que funcione. A aquellos que tienen quien les haga sus pagos les es indiferente. Multimedia: No le ven mayor atractivo a la interaccin con mquinas. Temen que no funcionen adecuadamente. Cajeros automaticos: Estn bien pero hay sucursales donde no los hay, a pesar de que el banco est siempre lleno. Seguro: Les resulta muy atractivo si va ligado a una cuenta de ahorro, si es un seguro amplio que permita al cliente determinar la cobertura que

necesita. Estn dispuestos a pagar la prima, siempre que tenga un precio menor que el de mercado.

10

11 ANEXO 5 INFORMACIN DEMOGRFICA SOBRE MORAZANIA POBLACION: 3,377,700 habitantes 46% en la capital 54% urbana 35% entre 1 y 15 aos 36% entre 15 y 35 aos 21% entre 35 y 60 aos 9% mayor de 60 aos Analfabetismo: 11% 763,500 hogares INGRESO: Entre 0 Y $250 por mes Entre $250 y $800 por mes Entre $800 y $1,500 por mes Entre $1,500 y $2,500 por mes Mas de $2,500 por mes No declarado: 40% de la poblacin 30% de la poblacin 10% de la poblacin 3% de la poblacin 2% de la poblacin 15% de la poblacin