You are on page 1of 8

w. 2 15.02.

.12 Krytyka spoeczna marketingu Wpyw marketingu na indywidualnego klienta wysokie ceny: - wysokie koszty dystrybucji - wysokie koszty reklamy i promocji - nadmierne mare oszukacze praktyki - ustalanie cen - sposoby promocji - sposoby pakowania agresywna sprzeda tandetne lub niebezpieczne produkty zaplanowane starzenie si wyrobu niska jako usug dla konsumentw bdcych w niekorzystnej sytuacji

Wpyw marketingu na spoeczestwo jako cao


Faszywe pragnienia i nadmierny metabolizm niedostatek dbr publicznych zanieczyszczanie rodowiska kulturowego nadmierna wadza polityczna

w. 3 22.02.12 Ksztatowanie procesu podejmowania decyzji zakupu wie si z czynnikami: wewntrznymi: psychologiczne potrzeby, motywacje, postrzeganie zewntrznymi: ekonomiczne cena, dochody socjologiczne rodzina, grupa odniesienia, liderzy opinii kulturowe kultura, subkultura Czynniki socjologiczne: Rodzina do podstawowych kryteriw rnicujcych postpowanie rodziny jako podmiotu konsumpcji mona zaliczy: Fazy cyklu ycia rodziny Demografi rodziny Podzia rl w rodzinie: autonomiczna, z dominacj mczyzny, z dominacj kobiety, partnerska Podczas podejmowania decyzji i finalizowania zakupu wyrnia si 5 rl penionych przez czonkw rodziny: inicjatora zakupu doradcy ostatecznego decydenta zaopatrzeniowca uytkownika Grupy odniesienia konsumenci maj zwykle wiele grup odniesienia jednake 3 grupy maj wyrane znaczenie marketingowe: grupa czonkowska grupa aspiracyjna grupa dysocjacyjna nie chcemy do niej doczy

Liderzy opinii gwiazdy muzyki, ekranu, sportu, czoowi politycy Gwne etapy procesu decyzyjnego: 1. Uwiadomienie potrzeby 2. Poszukiwanie informacji 3. Ocena porwnawcza 4. Decyzja zakupu 5. Zachowania pozakupowe w. 4 29.02.12 Wskazwki dotyczce poprawnego projektowania kwestionariusza: naley pamita o celu badania naley mie na uwadze, w jaki sposb zostan przeprowadzone wywiady naley pamita o podaniu podstawowych informacji i wprowadzeniu naley pamita o wygldzie kwestionariusza efektywne wykorzystanie kartki, przejrzysto naley pamita o respondencie logika, pogrupowanie, rozwinicie tematu dobranie odpowiednich typw pyta ukadajc pytania, naley rozway prawdopodobne odpowiedzi naley mie na uwadze, w jaki sposb uzyskane dane bd przetworzone ukad kwestionariusza powinien uatwia odpowiedzi, by atrakcyjny graficznie, przejrzysty, zrnicowana czcionka nie stosowa zbyt duo prostych pyta otwartych due zrnicowanie odpowiedzi, trudna interpretacja, czsto odpowiedzi s bardzo dalekie od oczekiwanych naley opracowa wskazwki dla ankietera nie zakada, e ankietowany myli tak jak ty! W. 5 07.03.12 Analiza SWOT (ujcie klasyczne): STRENGHTS (mocne strony) WEAKNESSES (sabe strony) OPPORTUNITIES (szanse) THREATS (zagroenia) Podstaw metody stanowi podzia czynnikw wpywajcych na sytuacje przedsibiorstwa: wg miejsca wystpowania czynniki wew i zew wg sposobu oddziaywania czynniki pozytywne i niegatywne Ze skrzyowania powyszych kryteriw powstaj 4 grupy czynnikw: wew. pozytywne mocne strony wew. negatywne sabe strony zew. pozytywne szanse zew. negatywne zagroenia SABE STRONY to wszystkie aspekty funkcjonowania przedsibiorstwa, ktre ograniczaj jego obecn sprawno lub mog utrudnia jego rozwj w przyszoci. - Potencjalne obszary wystpowania sabych stron: brak jasno wytyczonych strategii przestarzae wyposaenie techniczne niska rentowno

brak utalentowanych liderw wrd kadry kierowniczej ograniczona linia produktw saby image firmy saba sie dystrybucji wyszy koszt jednostkowy w porwnaniu z konkurencj saba pozycja konkurencyjna niska jako produkcji brak skutecznego marketingu

MOCNE STRONY specjalne walory firmy odrniajce j pozytywnie od innych przedsibiorstw dziaajcych w tym samym sektorze i regionie. - Potencjalne obszary wystpowania mocnych stron: wielko organizacji wysoka jako wyrobw lub usug wyrniajce umiejtnoci w kluczowych obszarach odpowiednie zasoby finansowe dobra opinia wrd nabywcw korzystanie z efektw ekonomii skali wasna oryginalna technologia, patenty, stan techniczny przewaga kosztowa dobrze opracowana kampania reklamowa dowiadczona kadra kierownicza ZAGROENIA wszystkie czynniki zewntrzne wystpujce w otoczeniu, ktre s postrzegane przez firm jako bariery, dodatkowe koszty dziaania lub niebezpieczestwa. - Potencjalne obszary wystpowania zagroe: wejcie zagranicznych konkurentw o niszych kosztach wzrastajca sprzeda substytutw wolny wzrost rynku niesprzyjajce zmiany w warunkach handlu zagranicznego recesja i wahania koniunktury wzrost siy przetargowej nabywcw lub dostawcw zmiana potrzeb i gustw nabywcw niekorzystne trendy demograficzne SZANSE tendencje i zjawiska w otoczeniu, ktre odpowiednio wykorzystane mog sta si bodcem rozwoju, osabi istnienie zagroe. - Potencjalne obszary wystpowania szans: ograniczona rywalizacja w sektorze szybki wzrost na rynku znoszenie barier handlowych na atrakcyjnych rynkach zagranicznych SYTUACJA SO dotyczy przedsibiorstwa, w ktrym przewaaj wewntrzne mocne strony, a w otoczeniu szanse MOCNE STRONY-SZANSE (maxi-maxi). - Sytuacji odpowiada strategia agresywna obejmujca nastpujce dziaania: wychwytywanie sposobnoci wzmacnianie pozycji na rynku przejmowanie firm o tym samym profilu koncentracja zasobw na konkurencyjnych produktach dywersyfikacja

SYTUACJA WO dotyczy przedsibiorstwa, ktre ma przewag sabych stron nad mocnymi, ale sprzyja mu ukad warunkw zewntrznych SABE STRONY-SZANSE (mini-maxi). -Sytuacji odpowiada strategia konkurencyjna zakadajca: powikszenie zasobw finansowych powikszenie zasobw handlowych ulepszenie linii produktw zwikszenie produktywnoci redukcja kosztw utrzymanie przewagi konkurencyjnej zawieranie aliansw strategicznych SYTUACJA ST dotyczy przedsibiorstwa, w ktrym przewaaj wewntrzne mocne strony, a rdem jego trudnoci rozwojowych jest niekorzystny ukad warunkw zewntrznych MOCNE STRONY-ZAGROENIA (maxi-mini). - Sytuacji odpowiada strategia konserwatywna: selekcja produktw segmentacja rynku redukcja kosztw SYTUACJA WT dotyczy przedsibiorstwa, ktre pozbawione jest szans rozwojowych. Dziaa w nieprzychylnym otoczeniu, a jego potencja zmian jest niewielki SABE STRONY ZAGROENIA (mini-mini). - Sytuacji odpowiada strategia defensywna: stopniowe wycofanie si z rynku restrukturyzacja redukcja kosztw zmniejszenie zdolnoci produkcyjnych tworzenie koalicji poczenie z inn firm zatrzymanie procesu inwestowania w. 6 14.03.12 Proces planowania strategi marketingowych: 1. Identyfikacja szans rynkowych 2. Wybr docelowych rynkw dziaania marketingowego 3. Pozycjonowanie produktw 4. Ustalenie celw ilociowych 5. Wdraanie i komunikowanie wybranej pozycji rynkowej Segmentacja rynku podzia rynku na odrbne grupy nabywcw o rnych potrzebach, cechach i zachowaniach, ktre mog wymaga odmiennych produktw lub instrumentw marketingowych. Kryteria segmentacji rynku: Charakterystyka nabywcw: geograficzne klimat, wielko miasta psychologiczne klasa spoeczna, styl ycia demograficzne wiek, pe, dochody, narodowo, zawd Reakcje nabywcw: przyczyny zakupu stae, specjalne oczekiwania obsugi, jakoci status uytkowania eksuytkownik, uytkownik

szybko uytkowania lekka, rednia, cika stan lojalnoci adna, rednia, wysoka nastawienie do producenta wrogie, negatywne, pozytywne, obojtne inne

Strategie dziaania na rynku: Marketing niezrnicowany: marketing mix przedsibiorstwa cay rynek Marketing zrnicowany: marketing mix przedsibiorstwa (1) segment (1) marketing mix przedsibiorstwa (2) segment (2) marketing mix przedsibiorstwa (3) segment (3) Marketing skoncentrowany: marketing mix przedsibiorstwa segment (1), (2), (3) Marketing indywidualny Pozycjonowanie produktu - Pozycja produktu to sposb w jaki produkt jest postrzegany przez konsumentw ze wzgldu na jego istotne atrybuty, lub te inaczej miejsce zajmowane przez niego w umysach konsumentw w relacji do produktw konkurencyjnych, np. Skoda jest pozycjonowana jako pojazd ekonomiczny, Jaguar luksusowy, a BMW o wysokiej jakoci technicznej. Mapa percepcji narzdzie pozycjonowania produktu ukazujce psychologiczn odlego midzy produktami i segmentami rynku przy uyciu wielu wymiarw opisu.

3 strategie pozycjonowania: wzmocnienie w umysach konsumentw obecnej pozycji marki np. w przypadku 7-up zrobiono uytek z tego, e nie jest to cola poszukiwanie nowej walnej pozycji - szukaj luki to motto tej koncepcji depozycjonowanie lub repozycjonowanie konkurencji np. producent wdki Stoliczna jest rosyjska w. 7 21.03.12 Cena suma pienidzy danych za produkt lub usug lub suma wartoci, jakie konsument wymienia w zamian za posiadanie bd uytkowanie produktu lub usugi. Najczciej popenianie bdy przy ustalaniu cen: ustalanie cen, ktre s zbyt zorientowane na koszty niewystarczajco czste korygowanie cen, tak aby odzwierciedlay zmiany rynkowe ustalanie cen nie uwzgldniajcych pozostaych elementu marketingu-mix ustalenie niewystarczajco zrnicowanych cen dla rnych produktw, segmentw rynku i sytuacji zakupu Elementy brane pod uwag przy ustalaniu cen: Cele, jakie dane przedsibiorstwo chce za pomoc ustalonych przez siebie cen uzyska najbardziej typowe cele decyzji cenowych to: cel w postaci podanej wielkoci zysku kosztowo jako okrelony procent wartoci sprzeday jako stopa zwrotu poniesionych kosztw (stopa zwrotu inwestycji) cel w postaci podanego wolumenu sprzeday (udziau w rynku) cel w postaci budowy image'u cel konkurencyjnoci Oczekiwania nabywcw Koszty: stae, zmienne Konkurencja

Metody ustalania cen: Przecitny koszt plus zysk metoda ta polega na: oszacowaniu sprzeday w okrelonym czasie (np. w miesicu) oszacowaniu jednostkowego kosztu zmiennego (jKZ) oszacowaniu jednostkowego kosztu staego (jKS) okreleniu podanego zysku jednostkowego (jZ) obliczeniu ceny: Cj = jKZ + jKS + podany jZ Ustalenie ceny na podstawie stopy zwrotu inwestycji:

Ustalenie ceny przy uyciu analizy punktu krytycznego: Q*C = cKS + cKZ

Dyskonto (rabaty) wzajemne powizanie midzy zmianami ceny, wolumenu sprzeday i kosztw s podstaw stosowania dyskonta, tzn. redukcji ceny w celu zachcenia nabywcw do zakupu. Dyskonto ilociowe niekumulatywne kumulatywne Dyskonto sezonowe Dyskonto handlowe (funkcjonalne) Dyskonto gotwkowe np. dyskonto 5/10 na 30 5% rabatu jeli zapaci w cigu 10 dni, gdy ma termin 30 dni Strategie cenowe: - strategia skimming (market plus) polega na ustanowieniu wysokiej ceny wprowadzanego na rynek produktu w nadziei, e produkt zostanie zakupiony przez nabywcw najmniej i w wraliwych na wysok cen. Strategia ta jest stosowana dla produktw wyrniajcych si od ofert konkurentw, np. innowacji technologicznej. Korzyci: wysoka cena zapewnia zwrot kosztw ( jeli zostanie zaakceptowana) wysoka cena moe przyczyni si do osignicia image'u umoliwia utrzymanie pocztkowego popytu na ograniczonym poziomie Zagroenia: wejcie konkurentw na rynek moe wymusi obniki cen wiksze i szybsze ni przewidywano oferta moe nie znale nabywcw - strategia penetracji rynku (market minus) polega na wprowadzeniu produktu na rynek po cenie niszej od konkurentw i jej utrzymaniu w dalszych stadiach cyklu yciu produktu. Cena jest w tej strategii gwn cech wyrniajc ofert od ofert konkurentw. Korzyci: niska cena zachca nabywcw do zakupu, np. na prb moliwe osignicie korzyci skali produkcji i sprzeday niska cena zniechca konkurentw do wejcia na rynek Zagroenia: do zwrotu poniesionych kosztw potrzebny jest duy wolumen sprzeday obnienie cen przez konkurentw moe wyduy czas, w ktrym przedsibiorstwo sprzeda ilo produktu odpowiadajcego punktowi krytycznemu (wyduenie czasu zwrotu inwestycji)

You might also like