CASO: PRELUDE CORPORATION

Prohibida su reproduccin, total o parcial. Copyright by the President and Fellows of Harvard College. Este caso ha sido preparado como base de discusin y no como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin determinada.

PRELUDE CORPORATION1 En Junio de 1972, Prelude Corporation, poda contemplar 12 aos de actividad pionera en el sector de la pesca de la langosta de altura (ver apndice). Esta empresa con sede en Massachusetts contaba con el 16 por ciento de la langosta de altura pescada en 1971, y era el mayor productor individual de langosta en Amrica del Norte. Joseph S. Garziano, Gerente desde 1969, anticipaba una posicin todava ms dominante y, en el largo plazo, contemplaba una integracin vertical mayor de la que ya haba iniciado. Estamos tratando de revolucionar la industria de la langosta mediante la aplicacin del management y tecnologa a lo que haba sido hasta ahora una industria artesanal del siglo XVIII. Otras empresas se han convertido en gigantes mediante la reestructuracin de negocios como tales como el cangrejo, la anguila, los aguacates, el opio y el pollo; nosotros deseamos convertirnos en la Procter & Gamble del negocio de la langosta. Antes de que hiciramos accesibles los recursos de la pesca de altura no haba manera de realizar esta revolucin, pero ahora existe la oportunidad. Adems, la tecnologa y el dinero que se requieren para la pesca de altura son tan cuantiosos que el pequeo pescador no la puede realizar; los riesgos son demasiados grandes. La industria de la pesca ahora est como la del automvil 60 aos atrs; 100 empresas vendrn y se irn, pero nosotros seremos la General Motors. Hemos acariciado la idea de establecer una cadena de restaurantes que presentar la langosta Prelude, de forma similar a Black Angus o Red Coach (cadenas locales que ofrecen solamente una pequea seleccin de carne de ternera como men), pero nunca nos hemos puesto serios en esto. Pensamos que es bastante con lo que tenemos ahora. Los sistemas de distribucin Deep Deep y Wickford, que compramos el pasado ao fiscal, nos han proporcionado una cierta integracin vertical.

Prelude Corporation. Copyright 1972 by the President and Fellows of Harvard College. Traducido con permiso, clasificado y archivado en el IESE de Barcelona. Harvard no asume la responsabilidad de la exactitud de la traduccin. Prohibida la reproduccin, total o parcial, sin autorizacin escrita del IESE.

Al tiempo que Mr. Graziano haca estas manifestaciones, Prelud esperaba empezar a recuperarse de su rpido e inexplicable cada en su captura por vio (Ver Anexo 1). Esta cada haba hundido a la empresa de nuevo en los nmeros rojos para el ao fiscal que finalizaba en abril. (Ver Anexo 2) y haba despertado temores sobre el agotamiento de la poblacin de langosta de altura, debido a la contaminacin o a la pesca excesiva. Mr. Garziano vea estas sombras posibilidades, pero las descartaba: Los barcos que tenemos estn especialmente diseados y contrudos para le recogida de langosta, y no se podran usar para ningn otro propsito sin un costoso acondicionamiento. Yo supongo que podramos ir al Sur, al Caribe, en busca de cangrejos u otras especies compatibles con nuestras tcnicas de pesca. Tambin podramos usar los barcos para investigacin, tendido de cables, o como barcos para prospecciones petrolferas. Pero en la prctica, si alguien nos dice maana que no se pueden vender langostas debido al contenido de mercurio o por alguna razn, pienso que nos veramos forzados a cerrar las puertas. Sin embargo, este riesgo es mnimo. Es cierto que es posible pero no hay ni estudios ni indicios de que pueda ocurrir (1) Historial La empresa de Prelude se haba creado en 1960 para desarrollar tcnicas para la pesca de altura de la langosta. Su fundador fue un clrigo, el Rvdo. William D. Whipple, y el nombre de la empresa reflejaba la profesin de Mrs. Whipple la msica . En el proceso de buscar dinero para una empresa que no tuvo nmeros negros hasta 1971, el Rvdo. Whipple la haba convertido en una sociedad annima en 1966 y haba realizado una colocacin privada de 140.000 acciones (58 por ciento del total). Esto trajo 350.000 dlares, que fueron complementados con deuda. Hacia finales de 1968, cuando el Rvdo. Whipple pensaba que ya estaba todo listo para comenzar las operaciones comerciales, las perspectivas de crecimiento y la presin de los acreedores requiri una financiacin adicional que se complement en parte antes de finalizar el mercado especulativo de 1969. Fecha Febrero 1969 Septiembre 1969 Septiembre de 1969 Junio 1970 Financiacin 250.000 acciones ordinarias a $8,50 10 % de obligaciones (John Hancock Insurance Co.) 40.000 derechos a $6,75 (John Hanckoc 50.000 acciones ordinarias a $3,00 (colocacin privada) Cantidad $2.215.000 brutos 500.000 270.000 150.000

Esta financiacin se hizo necesaria cuando no se pudo materializar una subvencin del gobierno para la pesca.

(1)En apoyo a su idea de que el agotamiento de los recursos era improbable, Mr Gaziano emple un argumento muy usado: que el peso medio de las langostas capturadas en alta mar se estaba manteniendo constante alrededor de las 2,5 libras (con un rango de 1 a 11 libras o ms), un dato indicativo de que las langostas ms hechas no estaban siendo pescadas a un ritmo mayor que el de reposicin natural.

Tambin durante 1969, Mr. Whipple decidi contratar a Mr. Garziano como Gerente, y hacer que ste formara un equipo directivo profesional. La compra de dos pesqueros de 101 pies por 1.585.000 dlares complet la preparacin de Prelude; y el ao que cerr el 30 de abril de 1971 report unos beneficios de 273.000 dlares de una captura de langosta de 1,1 millones de libras. Estimulada por el xito, Prelude compr dos barcos ms, de 96 pies y 125 pies por 1.118.000 dlares y adquiri dos filiales en el negocio de la distribucin de langosta. Estas eran la Wickford Shellfish Company y la seccin de distribucin de Deep Deep Ocean Products. Se esperaba que stas reduciran las fluctuaciones de precio y elevaran las mrgenes, por la menor dependencia de Prelude de los mayoristas independientes. De los tres aos fiscales antes de su compra, Wickford haba tenido dos de beneficios reducidos y uno de prdida normal. Deep Deep haba sufrido prdidas importantes, pero la direccin las atribua principalmente a las operaciones de tres barcos (1), que Prelude no compr aunque acord vender su captura. Prelude consideraba a ambas firmas como bien dirigidas, pero acosadas por la incapacidad de conseguir el capital necesario para financiar su rpido crecimiento de ventas, que fueron los siguientes:
(en miles de dlares) 1969 1970 Wickford (aos --$870 finalizados en 28 de febrero) Deep Deep (aos $950 $1.623 finalizados en 31 de diciembre)

1971 $1.000

1972 $1.600

$1.414

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Los dos barcos nuevos de Prelude (que comenzaron a pescar en julio de 1971 y enero de 1972), y sus adquisiciones (efectuadas en diciembre y enero) proporcionaron financiacin adicional:
Fecha Abril 1971 Financiacin Hipotecas consolidadas sobre dos barcos al 1% sobre el tipo preferencial. 17.500 acciones ordinarias, valoradas a $7, para pagar la Wickford, ms dinero cash. 22.845 acciones ordinarias valoradas a $7 para pagar la distribucin de Deep Deep, ms la absorcin de ciertos pasivos. Cantidad $ 1.200.000

Diciembre 1971

122.000 170.000 ---

Enero 1972

De acuerdo con los trminos de la venta, si el anterior propietario venda sus acciones a menos de 6,50 dlares cada una, la empresa pagara la diferencia.

(1) En junio de 1972, uno de estos barcos haba sido vendido.

Todava merece mencionarse otro episodio en la historia de Prelude por la atencin que recibi en todo el mundo. En la primavera de 1971, Prelude se convirti en el centro de un incidente internacional muy divulgada que involucraba a los Estados Unidos y a Rusia. A comienzos del ao, los barcos de la flota pesquera comercial rusa haban causado una prdida de aparejos de ms de 70.000 dlares a Prelude por arrastrar redes de pesca sobre el fondo del ocano en el que se asentaban los equipos de Prelude perfectamente sealizados por boyas y reflectores de radar. Estos aparejos fijos tenan derecho de paso, as que el Mr. Garziano no slo demand legalmente al gobierno ruso por 177.000 dlares por daos reales ms 266.000 dlares por daos punitivos, sino que tambin ocasion que un barco mercante sovitico fuera retenido en San Francisco. En realidad, el acuerdo extrajudicial fue de slo 89.000 dlares, pero se consider un precedente en las relaciones comerciales entre los dos pases. Prelude en 1972 A mediados de 1972, Prelude estaba organizada principalmente en lneas funcionales, con departamentos para operaciones, tcnico, investigacin y finanzas y administracin. Las funciones de distribucin estaban divididas entre las filiales Deep Deep y Wickford (Ver Anexos 4 y 5). Operaciones. Pesca: Las operaciones de pesca, la logstica del transporte a tierra y la distribucin de la langosta capturada estaban bajo la direccin de Robert E. (Gene) White, de 33 aos, director de operaciones. Los cuatro barcos de Prelude trabajaban todo el ao en ciclos de 2 semanas: diez das pescando y cuatro das en el puerto de descarga y reabastecimiento. Cada barco llevaba diez tripulantes: capitn, oficial, tcnico, cocinero y seis operarios de cubierta. Despus de un viaje de doce horas hacia los lugares de alta mar donde se encuentra la langosta, la tripulacin comenzaba a levar cestas 12 horas al da (Ves Apndice). Cuando las langostas eran izadas y sacadas de las cestas, se clavaban sus pinzas con una clavija roja de plstico con la marca de Prelude y se almacenaban en la bodega. A las cestas vacas se les pona cebo nuevamente y se amontonaban hasta que la lnea estaba lista para ser arrojada para otros tres das de pesca. La decisin de dejar el aparejo donde se haba estado o en otro lugar la tomaba el capitn, dependiendo mucho de cmo se estaba desarrollando la captura. En cualquier caso el capit6n tena la responsabilidad de capturar el mximo de libras de langosta cada viaje, cantidad que poda variar enormemente. A pesar de que los barcos de Prelude promediaban unas 20.000 libras por viajo, los resultados de un viaje en particular podan estar ente 4.000 y 40.000 libras (el Anexo 1 da una idea de la variacin en el tamao de la captura) en palabras de Mr. Gaziano:

El mayor problema en el proceso de produccin es la variacin del tamao de la captura. No es como un negocio de fabricacin. El tamao de la captura es incierto. No hay manera de predecir donde estarn las langostas un da determinado. Los hbitos de emparejamiento, el clima, etc. , son algunas de las muchas variables que determinan el tamao de la captura. Los capitanes utilizan la magia negra para encontrar las langostas. En la actualidad, esto es un arte y no una ciencia. Es un proceso de prueba y error. Si un can no rinde, el capitn se dirige a otro lugar. Personal Junto con prepara la partida y abastecer a la nave, Mr. White era responsable de dotar de personal a los barcos, a la flota de camiones y a las instalaciones de almacenamiento de Prelude. Estas operaciones empleaban 50 personas ocupadas en tripular los barcos o manipular la langosta. Debido a que Prelude estaba localizada en Westport Point, estos trabajadores no estaban sindicados. EN la zona prxima a New Bedford, donde estaba ubicada una gran parte de la industria de pesca, los sindicatos eran una fuerza predominante. A deferencia de la mayora de las otras empresas a las que los sindicatos exigan pagar a sus tripulaciones un porcentaje directo de la captura, Prelude pagaba una salario bsico ms la cantidad de 20 centavos por libra por encima de las 25.000 libras, a repartir entre la tripulacin en base a un prorrateo. Mr. White comentaba algunos de los problemas de personal: El pescador es un trabajador independiente. Est siempre buscando, por lo que tiene siempre un puesto de trabajo a su disposicin. Su reputacin est con l, a pesar de que no es fcil valorar las referencias. Ya que siempre hay un barco que zarpa, el no duda en llamarle a su jefe borracho si algo no le gusta. Cmo se puede conseguir una referencia de alguien que ha llamado borracho a sus ltimos tres jefes?. As terminamos tomndole a bordo arriesgndonos en base a su reputacin informal, lo que yo consigo de mis fuentes en el sector. Hemos cambiado un poco de direccin. Hemos tratado de controlar pescadores experimentados, pero el 20 por ciento de nuestras tripulaciones consiste en cajeros de banco y agricultores de la patata que desean probar algo ms interesante y ms remunerador. Comenzamos con el pescador experimentado a 225 dlares la semana y el novato a 150 dlares. Si este ltimo se desempea con xito en dos o tres viajes, consigue 225 dlares tambin. El cocinero es uno de los hombres ms importantes del barco. Si llevo un mal cocinero, la moral se va a l infierno. La mayora de los cocineros de barcos son borrachos la cuestin es si son buenos o malos borrachos. Trato de tener por lo menos un tripulante en cada barco que tenga experiencia en soldadura. Esto evita tener que volver al puerto para hacer reparaciones menores. Es difcil conseguir un tcnico; su educacin les permite ganar buen dinero en tierra y evitar la dura responsabilidad del mar. La captura de la langosta es un trabajo duro. Los hombres de ms de 40 aos se rompen despus de varios viajes

Logstica Ya que la ensenada ms prxima a la casa central de Prelude en Westport Point no es lo suficientemente profunda por el calado de los cuatro barcos, la empresa ha alquilado 225 pies de espacio de muelle en el State Pier del Fall River a unas 15 millas de distancia. Aqu las naves atracan para descarga, mantenimiento y abastecimiento. La empresa posee y mantiene una flota de camiones refrigerados con los que transporta la captura. Despus de que el barco cargado atraca, los cestos de langosta con las clavijas se izan de la bodega y se depositan dentro de estos camiones. Si la captura ya estaba vendida, el camin, conducido por un miembro del personal de tierra, comienza su recorrido inmediatamente. No obstante, si haba algn exceso o si se deseaba retener la captura en espera de mejores precios, entonces el camin haca un viaje de 20 minutos hacia Westport Point, donde las langostas se pasaban a un tanque de almacenamiento de Prelude. Este tanque, construido entre 1968 y 1969 a un coste de 250.000 dlares, es capaz de contener 125.000 libras de langosta en agua de mar enfriada a diez grados. Es tanque se haba diseado de acuerdo a un sistema experimental destinado a reducir los costes de la manipulacin, ya que las langostas se metan en cestas a bordo del barco, y luego se amontonaban estas mismas cestas en el tanque de almacenamiento. Sin embargo, el sistema no haba funcionado bien en la prctica, ya que una langosta muerta poda causar la prdida del 10 al 15 por ciento de las otras unidades en un perodo de 24 horas. En consecuencia, las cestas tenan que ser izadas y revisadas regularmente. La direccin de Prelude pensaba que, de aumentar su capacidad de almacenamiento, se hara con un tanque de tres filas, a pesar que requiere ms espacio y ms manipulacin de las langostas; pero podra revisarse ms eficientemente y podra construirse por slo 1 dlar por libra de capacidad de almacenamiento. Las medidas de seguridad eran tan importantes en los tanques de almacenamiento y en los camiones, ya que la langosta era una mercanca rpidamente vendible en cualquier local al lado del camino. Departamento Tcnico Las actividades tcnicas de Prelude estaban bajo la direccin de Howard W. Gifford, de 37 aos, Director Tcnico. Estas actividades incluan el mantenimiento y la compra de barcos y equipos, as tambin el desarrollo de aparejos, etc. Mantenimiento Debido a que cada barco representaba una inversin de ms de 500.000 dlares y estaba sujeto a una continua tensin en el mar, el mantenimiento era una actividad importante y continua. Un departamento de mantenimiento de siete personas llevaba a cabo este trabajo. Estaba ubicado en el muelle de Fall River. Haba instalaciones completas para soldadura, y la maquinaria necesaria para reparar los motores de los barcos, equipos para mantener la langosta viva, y el equipo para la manipulacin de las

trampas. Este personal efectuaba tambin el mantenimiento preventivo terico de los tanques de almacenamiento en Westport Point. Los sistemas de mantener la langosta viva, eran particularmente importante porque su fallo, si era total poda resultar en la prdida de 125.000 libras de langostas. Mr. Gifford era responsable de la contratacin y despedida del personal de mantenimiento. Tambin, a pesar de que los tcnicos de los barcos estaban bajo el mando de Mr. White, Mr. Gifford era el responsable de su direccin tcnica. Compra de Barcos y Aparejos. Mr. Gifford era el responsables de la valoracin de los barcos susceptibles de ser usados como plataforma de pesca; de determinar las especificaciones para su conversin, e indicas, supervisar y aprobar su acondicionamiento. En todas estas tareas Mr. Gifford trabajaba en estrecha conexin con el Rvdo. Whipple para mejorar los diseos. Mr. Gifford dedicaba tambin un tiempo considerable en trabajar con los fabricantes en el desarrollo de nuevas tcnicas de refrigeracin para los sistemas de mantener la langosta viva. La naturaleza corrosiva del agua de mar junto con la sensibilidad de las langostas a pequeas cantidades de algunos metales que se usaban en los sistemas de refrigeracin, haca esta tarea difcil.

Investigacin El Rvdo. Whipple, de 41 aos, tena el cargo de Director de Investigacin. Desde 1958 haba dedicado la mayor parte de su tiempo a la pesca comercial y haba desarrollando muchas mejoras e innovaciones en su equipo. Entre ellas figuraban un bloque hidrulico y varios dispositivos para la elevacin y manejo a gran velocidad de los sistemas de trampa de langostas en aguas profundas (1). El Rvdo. Whipple pilotaba un barco cuando el capitn estaba enfermo o ausente por alguna razn. En cualquier caso, estaba generalmente en el mar cuando haba alguna nueva idea que verificar, acontecimiento bastante frecuente. Para mejorar su conocimiento de los hbitos de las langostas, la direccin de Prelude haba contratado recientemente un bilogo marino. Mr. Gaziano comentaba sobre la investigacin del producto:

(1) A pesar de que la empresa tena patentes de algunos de estos mecanismos, la direccin deca que las patentes no protegan contra competidores que utilizaban equipos similares.

Nosotros sabamos mucho acerca de la pesca de la langosta cuando comenzamos, pero no sabamos nada sobre la langosta misma. Contratamos a Jerry (bilogo marino) para que nos instruyera en este campo. Comenz recogiendo los datos que poda encontrar acerca de la langosta. Result que nadie saba realmente nada de muchos aspectos de ellas. Actualmente, l tiene tres proyectos. Uno establecer una instalacin de cultivo de langostas (en el edificio central de la empresa) y ver que podemos aprender de eso. El segundo proyecto es ayudarnos a decidir que hacer con los cangrejos que capturamos junto a las langostas en nuestras trampas. Se mueren con mucha facilidad y slo nos producen 25 centavos por libra. No hay mucho mercado para ellos pero, ya que sacamos del mar en cantidades iguales o superiores a las langostas, nos gustara explotarlos. Y por ltimo, hemos fletado un pequeo submarino de investigacin. Jerry va a estar cinco das en el fondo mirando que pasa realmente all abajo. Esto nos cuesta 25.000 dlares pero nos brindar informacin que ningn otro tiene. Marketing Antes de la adquisicin de Wickford y Deep Deep hacia finales de 1971, Prelude venda la mayor parte de su captura directamente a mayoristas de langostas en grandes lotes, normalmente la carga entera del barco. En consecuencia, el nmero de transacciones era limitado, y Mr. Gaziano era capaz de resolver las negociaciones telefnicas l mismo. Sobre el proceso de regateo coment lo siguiente: EL distribuidor sabe cuando uno tiene una gran captura. l puede decir: tu tienes 30.000 libras, bien, nosotros realmente no necesitamos hoy, y as llevar el precio a la baja. An con nuestra gran capacidad de almacenamiento hemos sido atrapados por esa situacin. No hay contratos a largo plazo y a precios fijos. Esto es un regateo a muerte. Estamos realmente en un negocio comercial comprar y vender despus con beneficio; hay un valor aadido muy pequeo. Con la adquisicin de Wickford y Deep Deep, ambas con una variedad de camiones y tanques de clasificacin de 50.000 libras de capacidad, el planteamiento comercial haba cambiado. EL plan original para las dos adquiridas era que juntas manejaran unas tres cuartas partes de la captura de Prelude. A pesar de esto, y con la intencin de tratar a las tres entidades como centro de beneficios, cada uno poda vender o comprar donde consiguiera el mejor precio. En realidad result que la adquisicin de Wickford y Deep Deep coincidi con la rpida cada en la captura de la langosta, as que todas las langostas de Prelude fueron vendidas en casa durante la primera mitad de 1972. Wickford, situada en North Kingston, R.I., trajo a Prelude un negocio de langostas vivas (cerca del 70 por ciento de sus ventas), y de otros tipos de mariscos, adems de pescado congelado. Distribua de varias maneras, as, tena un local ubicado en su propia ciudad, que combinaba una tienda de venta al detalle de mariscos y un restaurante, que representaba un 30 por ciento de sus ventas; tena un negocio de venta por correo de comidas preparadas a base de almejas y langostas; explotaba un negocio mayorista en un rea comercial que se extenda a lo largo de Eastern Seaboard hasta Pennsylvania. Sus clientes eran restaurantes y pequeos comerciantes, a quienes llegaba haciendo cuatro repartos a la semana, en su localidad, y a Pennsylvania, Connecticut, Nueva York y Nueva Jersey.

Deep Deep, situada en Boston, Mass., trajo a Prelude un negocio que consista en la distribucin de langostas a comerciantes y restaurantes de Nueva Inglaterra, Nueva York, el Medio-Oeste, el Oeste y el Sur. Los tres ltimos mercados eran servidos mediante envos areos. Sin embargo las mayores ventas de Deep Deep se hacan a mayoristas que servan a la ciudad de Nueva York. Los envos a estos clientes tenan que hacerse mediante transportista ya que los conductores de Prelude, no afiliados a ningn sindicato, no podan tener acceso seguro al mercado de la ciudad, altamente organizado (Fulton Fish Marcket) Para la venta de ambas empresas era crucial saber quin deseaba comprar, qu, dnde, cundo y a que precio ofrecido. Los contactos representaban un activo importantsimo para los vendedores de langostas. La direccin de Prelude crea que Mr. John P. McGeough, antes propietario de Wickford y Mr. Robert D. Usen, fundador y ex presidente de Deep Deep, eran altamente cualificados en este aspecto, basando parcialmente esta opinin en un viaje de tres semanas que por toda la zona haba hecho el director financiero con Mr. Usen antes de la adquisicin de Deep Deep. Ambos, Usen y McGeough, estuvieron de acuerdo en seguir en sus empresas ya dentro de Prelude, donde continuaran desempeando el cargo de gerentes de las dos filiales. Aqu la retribucin de cada uno estara basada principalmente en el beneficio total de su unidad. A pesar de que la cada en la captura de langosta haba impedido comprobar el rendimiento de las dos empresas trabajando a pleno, la direccin de Prelude indicaba que sus expectativas haban sido ms que satisfactorias a la fecha. Adems de traer a Mr. Usen y a Mr. Geough, Mr. Gaziano aadi al personal de marketing un nuevo jefe de ventas, contratado en noviembre de 1971. Este era Mr. Duncan Scott, quien haba estado en la calle desde su llegada, hablando en fro a nuevos clientes potenciales, distribuidores y restaurantes, y visitando a algunos de los antiguos. Todo el negocio que consegua Mr. Scott era remitido a Wickford o Deep Deep. En otra accin comercial en la primavera de 1971, se haban invertido 15.000 dlares en publicidad en dos estaciones de radio Boston, WBZ y WHDH. Esta publicidad tena como propsito elevar el conocimiento del consumidor ltimo acerca de la langosta Prelude. Mr. Gaziano expuso el razonamiento que estaba detrs de este programa. Estamos tratando de establecer la identificacin de marca de la langosta Predule. Deseamos que la gente pida langosta Predule no slo langosta- similar a la estrategia de Chiquita Banana. Con este fin hemos usado la publicidad en radio, y medios de promocin en forma de folletos y clavijas de plstico para langostas de color rojo con el nombre de Predule grabados en ellas. Los folletos se colocan en cajas de envo de langostas y Scott las deja donde quiera que vaya. Pensamos empezar los envos directos por correo. Pero nuestros anuncios en la radio no se hicieron en el momento oportuno y no hemos seguido con la misma rapidez necesaria con las visitas posibles de clientes y nuestras capturas no fueron lo suficientemente grandes para satisfacer la demanda que creamos.

Finanzas y Administracin. Mr. John A Jensen, de 33 aos, estaba a cargo de los asuntos financieros de la empresa. En el pasado haba sido responsable de orientar las transacciones financieras necesarias para conseguir el capital necesario. Mr. Jensen segua de cerca la situacin diaria; llevaba la previsin del cash-flow de ocho semanas que revisaba semanalmente; y haca el seguimiento de las transacciones diarias de las filiales y el de las cuentas de clientes (los restaurantes y sus proveedores pagaban con notoria lentitud) En estos momentos, su mayor inters estaba centrado en la consecucin de los fondos necesarios para financiar los dos nuevos barcos previstos para 1973. El anexo 6 muestra la cuenta de prdidas y ganancias provisionales en el supuesto de que se agregaban los dos nuevos barcos. El costo de los dos barcos se estimaba en 1,3 millones de dlares, 1 milln de los cuales poda conseguirse de hipoteca. Adems de esto, Mr. Jensen y Mr. Gaziano estaban interesados en el impacto de los intereses en el beneficio neto, ya que los intereses eran el principal componente de la importante cifra que apareca en la cuenta de explotacin como otros ingresos y gastos (Ver Anexo 2 y 6). Pensaban que necesitaban una reduccin de la deuda a corto plazo de entre 200.000 dlares y 450.000 dlares para limpiar su balance y reducir los intereses. EL agente de cambio y bolsa de Prelude haba preparado un plan proponiendo la colocacin privada de 100.000 a 150.000 acciones ordinarias a 5 dlares la accin para asegurarse los fondos necesarios. Pero el lanzamiento del plan en marzo de 1972 coincidi con la cada en la captura, y la emisin tuvo que ser retirada.

La perspectiva para el futuro. Hasta el verano de 1972, Prelude haba aguantado la baja de la captura de pesca que se haba manifestado ese ao. Los barcos de la empresa haban sido capaces de traer langosta suficiente para conseguir los 198.000 dlares mensuales necesarios para alcanzar el punto muerto (incluyendo las filiales). Los gastos en el punto muerto se distribuan como siguiente:

Operaciones en los barcos Gestin de la Venta Ventas, Generales, Administracin Impuestos, Intereses

$120.000 42.000 23.000 13.000

Estos 198.000 dlares mensuales (que no incluan la amortizacin de unos 25.000 dlares) salan a 22.000 dlares por viaje. El punto muerto en libras variaba, por supuesto, con el precio que se poda obtener en el mercado. En la primavera de 1972 ste era de unas 8.000 libras por viaje, ya que el precio de mayorista de la langosta seleccionada se haba elevado a ms de 3 dlares por libra durante parte de este perodo.

A pesar de que la captura de la langosta haba subido algo recientemente (Ver Anexo 1) nadie saba cuando volvera, o si en verdad volvera, a ser normal. Por una parte, los optimistas del sector argumentaban que la situacin de escasez era slo un hecho pasajero y que todava haba un montn de langostas para todos. Por otro, los pesimistas del sector, movidos por los directivos de la Federal Fishery, planteaban dudas acerca de su viabilidad a largo plazo y alguna forma de intervencin para mantener las producciones.

Competencia An en situacin de intervencin, los directivos de Prelude esperaban que la empresa sobreviviere e incluso prosperara excepto en el caso de la desaparicin total de la langosta de mar. Pensaban que ellos tenan la fuerza para durar ms que los competidores de un solo barco que haban entrado en el negocio con una difcil situacin financiera; y adems tenan ya una ventaja de experiencias y xitos que les capacitaba para distanciarse de los ms recientes y mejor capitalizados competidores multi-barco. Uno de los ms importantes entre estos haba sido Deep Deep; Mr. Usen haba tenido tres barcos nuevos pescando en la zona de Boston desde 1968, pero no haba sido capaz de hacerlos rentables. Actualmente, Mr. Usen, estaba explotando dos de estos barcos a una empresa separada, pero que venda su captura a precio de mercado a Prelude, e intentando desprenderse de ellos. Tambin se haba informado que estaba metido en problemas financieros otro competidor, MATCO, que pescaba con cinco barcos en la costa de Virginia, y haba sido arrastrado a esta situacin por su sobreexpansionada empresa madre, Marine International Corporation. A pesar de que otras tres firmas explotaban cada una de tres a cinco barcos, Mr. Gaziano no estaba particularmente preocupado por el peligro que estas representaban. Resuma sus sentimientos de la siguiente manera: Este ser un verano interesante (1972). Habr algunos nuevos barcos en el mar, cada uno respaldado por un Johnny rico que est fascinado por el sex-appeal de la pesca de la langosta. Pero descubrirn lo mucho que cuesta en realidad pescar en alta mar. Est por venir una verdadera conmocin. Un peligro mayor, a los ojos de la direccin, era que Prelude misma pasara a ser controlada por una empresa mayor. A pesar de que no haba paquetes de acciones suficientemente grandes como para hacer fcil una absorcin, el deprimido estado de las acciones de Prelude haca que no fuera improbable una oferta de compra a sus accionistas (1). Por ejemplo, Mr. Jensen haba escuchado el discurso de in portavoz de una firma de mariscos de la Costa Oeste con ventas en 1971 de 25 millones de dlares, en el que se afirmaba: Nosotros somos una empresa de mariscos. Y deseamos seguir siendo una empresa de mariscos. La posibilidad de utilizacin de la rica produccin marina son suficientes como para mantener a cualquier empresa de nuestro tamao activa durante tantos aos como somos capaces preveer. Estamos expansionndonos desde nuestra slida base en la industria del salmn, del Pacfico hasta un segmento mucho ms amplio del espectro a las pesqueras de Alaska y al Nor-oeste. Pero nonos vemos a nosotros mismos confinados a Alaska y a

Nor-oeste del Pacfico. Antes bien, estamos interesados en las pesqueras de, virtualmente, cualquier lugar del globo si encontramos una manera de entrar en ella de forma clara y rentable. Y, es cierto, estamos buscando constantemente adquisiciones que se pueden expansionar y completar nuestras actividades en la industria de los mariscos (2). Expansin y diversificacin Con la adquisicin de Wickford y Deep Deep, Prelude haba alcanzado la integracin total hasta el consumidor, y la direccin estaba considerando expansionar esta cadena de varias maneras. Una manera sera desarrollar ms restaurantes / tiendas de langostas similares a las de Wickford, R.I.. Otra Manera sera hacer ms extensivo el programa de comercializacin bajo marca que ya estaba en ejecucin. Una empresa de California, Faster Farms Inc. Haba tenido xito en poner marca a sus pollos frescos y venderlos en supermercados. Una tercera alternativa sera ampliar la base de productos mediante la comercializacin de otros tipos de mariscos que podran comprarse fuera y luego ser revendidos a travs del sistema de distribucin de la empresa. Entre los tipos de productos gourmet que los restaurantes compraban, casi de la misma manera que la langosta, se encontraba el lenguado, la trucha, la almeja y la ostra. La produccin y venta de carne de cangrejo era otra posibilidad, aunque algo remoto. El enlatado de la carne de cangrejo requera una inversin de muchos millones de dlares en equipo de centrifugado y un abastecimiento continuo de carne de cangrejo. A pesar de que Prelude capturaba muchos cangrejos, stos no podan ser almacenados junto con las langostas, y adems, la captacin era espordica. No obstante, haba una pequea empresa en New Bedford, Mass., que estaba utilizando fondos del gobierno para desarrollar una planta de procesamiento de cangrejos, y Prelude observaba este desarrollo con inters. El inters de Mr. Gaziano no se reduca al marisco. Previamente la empresa haba contemplado la posibilidad de adquirir una fbrica de pequeos barcos, pero le haba ganado la partida CML Group, Inc.. De cualquier manera, Mr. Gaziano presenta que cualquier esfuerzo de expansin futura o de adquisicin debera estar orientado al mar, una vez resueltos las dificultades actuales.

(1)

(2)

En junio de 1972 el precio ofrecido por una accin de Prelude estaba entre 2 -3 dlares. Cinco agentes hacan un mercado over-the.counter (el mercado over-the-counter era un mercado de valores limitado, especialmente orientado a transacciones de valores de empresas pequeas) en las 530.000 acciones en circulacin. De stas, el Rvdo. Whipple tena 92.400 dlares; una prominente familia de Boston, 70.000; Mr. Usen, 22.0845; y Mr. McGeough, 17.500. El resto de las posesiones estaba ampliamente fragmentado: ningn individuo ni institucin posea ms de 15.000 acciones, a pesar de que este grupo como un todo tena otorgadas unas opciones cualificadas a precios de entre 6.50 a 9.00 dlares sobre 53.500 acciones. Larry M. Kaner, Vice-presidente, Whitney-Fidalgo Seafoods, Inc. Discurso a los Analistas Financieros; Boston 9 de febrero de 1971.

ANEXO 1 PRELUDE CORPORATION Promedio mensual de captura, en porcentaje del promedio al ao fiscal 1971

200 n
D
N

200 150
N A S E J O A M M M J A J A J
M

150
O J M S
D

Porcentaje del promedio al ao fiscal

100
1971 (escala logartmica)

100

50
D
E

50
M
A

20

20 1972-1973

1969-1970

1970-1971

1971-1972

Fuente: Memoria de la empresa.

ANEXO 3 PRELUDE CORPORATION

Balance (miles de dlares) 30 de abril

ACTIVO Activo Circulante Caja y Ttulos Negociables Clientes Stocks de langostas y mariscos Suministraos de trampas Gastos anticipados Total activo circulante Inmovilizado Menos: Amortizacin Acumulado Total Activo Inmovilizado Fondo de Comercio TOTAL ACTIVO PASIVO Exigible a corto plazo: Proveedores Parte a corto de la Deuda a Largo Plazo Acreedores varios Impuestos y Gastos Acumulados Total Exigible a Corto Deuda a Largo Plazo Recursos Propios: Acciones Ordinarias Autorizado-1.100.000 acciones emitidas y en circulacin-569.985 acciones en 1972, 530.000 en 1971 Capital Adicional Aportado Dficit Acumulado Menos: 6.200 acciones propias en carrera Total Recursos Propios Total Pasivo

1971 460 22 13 158 55 708 2.743 189 2.554 ----3.262

Consolidado 253 243 62 323 108 989 3.471 420 3.051 315 4.355

---79 107 46 232 1.616

350 270 257 75 952 1.857

265 2.065 (901) 1.429 15 1.414 3.262

285 2.325 (1.049) 1.561 15 1.546 4.355

ANEXO 6 PRELUDE CORPORATION Proyeccin de la cuenta de explotacin (miles de dlares) Para aos finalizando en 30 de abril

Actual 1972 Ventas * Prelude Wickford* * Deep Deep * * Total Ventas Costes y Gastos: Operaciones de los barcos Compras de mariscos Amortizaciones V, G y A Total Costes y Gastos Beneficio (Prdida) Operativo Otros Ingresos (Gastos) * * * Beneficio (Prdida) antes de Impuestos Provisin para impuestos Beneficio ( Prdida) antes de atpicos Crdito fiscal extraordinarios por sostenido de prdidas operativas BENEFICIO NETO n.a. n.a. n.a. 3.064

Proyectado 1973 2.656 1.250 850 4.756

Proyectado 1974 3.990 1.360 840 6.190

1.175 1.062 253 565 3.065 9 (157) (148) ----(148) ----(148)

1.464 1.420 312 780 3.976 780 (123) 657 338 319 272 591

2.246 1.416 362 1.084 5.108 1.082 (180) 902 464 438 347 785

*Se supone que las condiciones de pesca sern similares a las de mayo 1970-enero 1972; que las ventas de las filiales continan a los niveles mediados de 1972; y que Prelude recibe un precio por libra de 1,33 dlares, con un 25 por ciento de sus ventas a terceros. * *Se supone que las filiales vendern un 75 por ciento de las ventas de la cnetral. * * Principalmente gastos de intereses.

ANEXO 6 (continuacin) Fuentes y Uso de Recursos (miles de dlares)

Para aos finalizando en 30 de abril

1973 Uso de Recursos: Incremento en Activo Inmovilizado (nuevos barcos) Incremento en Activo Circulante (32% de las ventas) Reduccin en Proveedores Reduccin de la Deuda a Largo Plazo Total Uso de Recursos Fuentes de Recursos: Incremento en Acreedores Varios (11% de las ventas) Beneficio de Operaciones Neto Prdidas Operativas Anticipadas Amortizaciones Total Fuentes de Recursos Fondos necesario (supervit)

1974

300 531 350 370 1551

-----460 ----270 730

191 319 272 312 1.094 457

157 438 347 362 1.304 (574)

Fuente: Memorias de la empresa.

APNDICE La industria de la langosta Despus de haber alegrado el primer da de Accin de Gracias de los Peregrinos, la Langosta del Norte se ha convertido en un manjar exquisito del gourmet de USA, y su demanda ha crecido en todo el mundo. Sin embargo, la oferta no ha mantenido el mismo ritmo, a pesar de que el mercado de USA se llev del 80 al 90 por ciento de la captura de Canad, doblando casi de esta manera, la cantidad disponible para consumo domstico y exportacin. Desde la cifra rcord de 73,2 millones de libras en 1960, la oferta cay a 56,5 millones de libras en 1867, aunque despus volvi a subir, en parte debido al xito de las tcnicas de pesca de altura. Total de la oferta en USA de la Langosta del Norte, Peso vivo en millones de libras: 1968 32,6 31,3 63,9 1969 33,8 31,6 65,4 1970 34,2 30,2 64,3 1971 33,3 34,5 67,4

Pescado en USA Importaciones (1) Total

(1) Convertido a peso vivo equivalente. Fuente: National Marine Fisheries Service.

La escasez ha elevado los precios ms rpidamente que la inflacin general, y en 1971 los 33,3 millones de libras de capturas llevadas a tierra en USA han proporcionado a los pescadores 35,1 millones de dlares en ventas, haciendo de la langosta la segunda especie ms valiosa >(despus del camarn del Golfo) en la industria de la pesca de 643 millones de dlares.

La langosta La Langosta del Norte habita en las heladas aguas del Atlntico Norte desde Newfoundland a Carolina del Norte. Se han observado dos poblaciones, una en aguas poco profundas desde Martimas en Canad hasta Nex Jersey, y la otra ms afuera, normalmente en los profundos y helados desfiladeros de la plataforma continental desde Massachussets a las Carolinas. Durante la primavera y el otoo esta ltima poblacin emigra y se la puede encontrar caminando sobre los fondos planos. Los pesos y cantidades para las langostas de tamao legal (legalmente capturable) en ambas poblaciones son:

APNDICE (continuacin)

Peso total Poblacin Costa Alta mar

Rellenado anual millones de libras 25-31 15-20 Estim. 100-120 25 Estim.

Cantidad (millones) 20-25 25-30

Peso promedio (libras) 1 1/4 4

Adems de fluctuar de ao en ao, los niveles de captura de langosta son estacionales, siendo ms bajos en el verano cuando las langostas y los pescadores estn menos activos, y ms en octubre y mayo. Ya que la demanda era mayor a mediados del verano los precios se elevaban, dando a los comerciantes un motivo para comprar y mantener langostas en piscinas especiales, hasta que suban los precios.

La pesca de la langosta

Pesca en la costa: La pesca de la langosta en la costa y en alta mar difieren la tcnica. El mtodo usado en la costa sigue siendo el mismo en 1970 que en 1840. Un barco de 30 pies, manejado por su propietario y un ayudante, puede disponer entre 300 y 800 trampas o cestas sumergindolas a una profundidad de 30 brazos, e izndolas a fuerza de manivela para vaciarlas, poner cebo y volver a arrojarlas al mar. En 1971 unos 8.000 pescadores se dedicaban a la pesca de costa de la langosta y se estaban utilizando un milln de cestas. La pesca era tan intensa que fuentes del gobierno estimaban que cada ao se capturaba el 90 por ciento de la langosta de tamao legal de la poblacin de la costa. Un 70 por ciento de este total se llevaba a los puertos de Maine. La inversin ptima para entrar en este negocio se estimaba en 8.000-10-000 dlares, pero poda entrar cualquiera que tuviera unas pocas cestas usadas, un motor fuera de borda y una licencia. Pesca en alta mar: Slo despus de la Segunda Guerra Mundial se desarrollaron mtodos para pescar la langosta en alta mar y slo a finales de la dcada de 1950 comenz un crecimiento significativo. En 1968, se estaban utilizando dos tcnicas: pesca de arrastre y cestas en largas lneas. La pesca de arrastre se haca cogiendo las langostas en migracin mediante el arrastre con redes lastradas a lo largo del fondo. Las capturas se elevaron rpidamente, fluctuando alrededor de 5,5 millones de libras al ao entre 1965-1971, pero entre uno lmites de 3,9 millones en 1966 y 7,1 millones en 1970.

APNDICE (continuacin)

Las caractersticas atractivas de la pesca de arrastre consistan en la ausencia de competencia de Canad y Maine (donde era ilegal llevar a tierra la captura); la poca manipulacin necesaria en comparacin con otros tipos de pesca, y la baja inversin requerida para equipar un bote capaz de cambiar de pesca normal a pesca de langosta. Las caractersticas indeseables eran: el nmero cada vez mayor de barcos, la prdida de aparejos valiosos cuando las redes se enganchaban en el creciente nmero de cestas en alta mar, y los daos a la captura, que se podan traducir en un 50-70 por ciento de invencibles. As, fuentes de gobierno crean que este argumento de la industria se estabilizara 1n 100-130 barcos. La pesca en alta mar con cestas comenz con experimentos para desarrollar aparejos para atrapar langostas en los profundos desfiladeros de la plataforma continental, donde los investigadores del gobierno informaron de su abundancia en todo el ao. Destac entre los primeros experimentadores el Rev. Whipple, quien finalmente estableci un mtodo para usar una lnea de una milla de largo, con boyas y anclas en cada extremo, a la cual se ataban 50-75 trampas compensadas mediante cables de cuatro pies. Era crucial en este sistema disponer un aparejo lo suficientemente fuerte como para izar la pesada lnea, y tambin un clip especial que permitiera sujetar y soltar automticamente las trampas a medida que se desplazaba el barco. En 1970esta tcnica demostr sus mritos cuando Prelude llev a tierra cerca de la totalidad de los 1,5 millones de libras atribuidos a la pesca con cestas, en la primera estadstica que daba por separado esta cifra. En 1971 la captura por este mtodo se elev a 2,3 millones de libras, pero fue compartida por un creciente nmero de competidores, tentados por el xito de Prerlude. Hacia mediados de 1972, 92 naves estaban pescando con 50.000 cestas en alta mar, cerca de la mitad de stas haban entrado en servicio seis meses antes. Esta gran afluencia trajo problemas tcnicos. Estos incluan: prdida de aparejos cuando la lnea de un barco se tenda cruzando a la de otro, o cuando las lneas eran cortadas por barcos que capturaban otros peces. La concurrencia en los desfiladeros tambin era un problema, con el resultado de que tendan algunas lneas de cestas en los fondos planos, donde pasaban las redes de los arrastres, y motivaba que estos ltimos tomaran represalias. Los costes para poner en servicio un barco para la pesca con cestas variaban ampliamente. Algunos barcos utilizados en el arrastre se haban transformado por slo 50.000 dlares, mientras que el cuarto barco de Prelude cost casi 600.000 dlares, incluyendo el coste del barco y la conversin.

APNDICE (continuacin)

Regulacin La pesca de la langosta era una actividad regulada, las regulaciones eran establecidas por los estados, el gobierno federal y las convenciones internacionales. As, para proteger el recurso, todos los estados, excepto Carolina del Norte y Virginia, imponan un tamao mnimo para la langosta a llevar a tierra, y la mayora de los estados prohiba la captura de la hembra que portaba huevos. Para proteger al consumidor, el gobierno federal requera que todos las langostas estuvieran vivas cuando se vendan, y prohiba a los barcos de USA procesarlas en el mar. Para normalizar los derechos de pesca, las naciones haban acordado no pescar dentro de las doce millas de la costa de cada uno, y la mayora haba firmado una convencin internacional estableciendo un cdigo de conducta, con implicaciones penales, para los barcos. Una clusula de este cdigo, de especial inters para los hombres de la langosta, otorgaba derecho de paso a los equipos fijos, tales como las lneas de cestas. Sin embargo, este requerimiento tenda a ser ignorado por los barcos en persecucin de peces, particularmente, segn los hombres de la langosta, por los barcos extranjeros En cualquier caso, las prdidas eran frecuentes y significativas: un solo incidente poda daar o destruir muchas lneas de trampas, cada una costaba 7.000 dlares, y as arruinar un negocio de un solo barco. Los pescadores de langosta se quejaban fuertemente, pero la Guardia Costera de USA careca de los barcos patrullas necesarios para una labor de polica adecuada. No obstante, un congresista de Nueva Inglaterra haba sido persuadido a patrocinar una ley destinando 500.000 dlares para compensar a los pescadores por prdidas de aparejos. Dentro de otros planes futuros, el gobierno federal presionaba a los estados para emitir leyes ms uniformes y ms restrictivas para la proteccin del recurso dentro del lmite de las 3 millas, que era el rea de la jurisdiccin del estado. Para proteger ms el recurso, el gobierno federal poda dar muchos pasos, desde imponer un requisito de licencia federal hasta extender el lmite de 12 millas al muy controvertido de 200 millas. Lo que apoyaban los pescadores era llevar a los que se dedicaban a la pesca de la langosta en aguas profundas, extranjeras o nacionales, bajo el control federal, objetivo que poda conseguirse declarando oficialmente a las langostas criaturas de la plataforma en oposicin a pez de nado libre. No estaba claro cun urgentemente se tomaran acciones de proteccin del recurso en alta mar. La declaracin de extraccin de 14 millones de libras (1) por todos los pescadores estaba muy por debajo de los 25 millones de libras al ao que los bilogos del gobierno estimaban que se poda extraer sin agotar el recurso; pero nadie saba cuantas libras se haban sacado sin declarar, o cuntas langostas moran en las operaciones de pesca. Un alto oficial admiti: No sera del todo insensato especular que se estn extrayendo hasta 25 millones de libras.

(1)

En 1972, las pescas de arrastre y cestas declararon 5,7 y 2,3 millones de libras respectivamente; los pescadores extranjeros 5 millones, y los pescadores de profundidad de USA, cerca de 1 milln

APNDICE (continuacin)

Manipulacin y transporte Los pescadores de langosta en alta mar, haciendo unas recorridas de 10 das, requieren tanques refrigerados para mantener su captura, y no slo barriles y algunas hierbas marinas para conservar la humedad como en la pesca de costa. Una vez entregada en el muelle, la mayora de las langostas se almacenan de nuevo: quizs por unos pocos das en un tanque flotante, despus por unos pocos meses en una piscina de marea y luego por unos pocos das ms en un tanque de clasificacin del comerciante. En total, estos tres niveles pueden acomodar unos 7 millones de libras den el Nordeste. Con el advenimiento de la refrigeracin y los containers ligeros, el embarque por tren o camin no presentaba ningn problema, y el envo por aire poda llevar las langostas del Norte a puntos muy distantes. Al pasar los aos, los consumidores haban llegado a esperar ver sus langostas vivas. Las langostas dbiles y moribundas podan ser entresacadas y preparadas, y luego enlatadas y congeladas, pero a pesar de los precios altos, estas operaciones apenas recuperaban sus costos, as que los comerciantes exigan a sus proveedores una captura de alta calidad.

Aguacultura A pesar de haber trabajado mucho, las tcnicas para complementar la pesca de la langosta con el cultivo permanecan poco desarrollados en 1972. No obstante, se haban hecho progresos, especialmente en el lado biolgico: se haban criado langostas en cautiverio, y se haban comenzado a experimentos para criar selectivamente, para obtener crecimientos acelerados, color brillante, dos pinzas y un alto contenido de carne. Ya se haba hecho crecer las langostas al tamao de una libra en dos aos, comparado con los seis que necesita en estado natural. Y se haban hecho crecer hasta el tamao de media libra, en seis a siete meces, con unas colas ms largas que cualquier langostino disponible en el comercio.

El gran problema estaba en el sistema para mantener la langosta viva. Dependiendo de su inversin en desarrollo y plantas, se esperaba que el comienzo de las operaciones comerciales, tuviera lugar dentro de dos a cinco aos, segn estimacin de las autoridades ms competentes de la industria.

APNDICE (continuacin)

Comercializando el Recurso

Canales: Como se indica con las lneas llenas del diagrama que sigue, las langostas se trasladaban normalmente del tanque del pescador, con un camin de langosta o similar, a un comprador local, quien luego las venda a un comerciante importante que opera una piscina de langosta. De aqu, las langostas pasan a un mayorista principal, quien las vende a un punto de venta al detalle -ms probablemente a un restaurante, ya que alrededor del 80 por ciento de todas las langostas llegan al consumidor por ese camino. No obstante, las langostas podan pasar al detallista de muchas maneras, como lo indican las lneas trazos. Estas podan aadir o eliminar un paso.

Pescador (tanques) Gran comerciante y cooperativas (piscina)

Precio(1) 1,08$ del barco

Comprador Local (camiones)

1,48$ al mayorista

Mayorista (tanque de clasificacin)

Mayorista secundario (tanque de clasificacin)

Corredores (Vehculos en trnsito)

1,88$ al detalle

Restaurantes, cadenas de tiendas y otros (tanques de exposicin o refrigeradores) 2,49$ al consumidor Consumidores

(1) Estimaciones del redactor del caso, precios tpicos en 1971 por libra.

Precio: Como se indica en el diagrama, los precios se haban ms que doblado entre el pescador y el consumidor, llevndose los detallistas (en gran parte restaurantes) el aumento ms grande. Los precios estimados esconden amplias variaciones estacionales, as como tambin variaciones para diferentes pesos de langostas, y una tendencia anual creciente.

APNDICE (continuacin) Precios mayoristas del peso vivo, por libra. Mercado Fulton Fish. Ciudad de Nueva York

Chix 1 1/8 lbs. 1970 Alto Bajo 1971 Alto Bajo 1.85$ 1.24

Quarters 1 lbs. 1.88$ 1.34

Duces 2 lbs. 1.89$ 1.36

2.06 1.45

2.14 1.46

2.66 1.47

Fuente: National Marine Fisheries Service, Shellfish Situation on Outlook, Annual Review, 1971.

Dos importantes segmentos del mercado influan en los datos estadsticos que se dan en el grfico que sigue. Los restaurantes y las tiendas selectas de mariscos, que favorecan a las selectas (langostas de 1 -2 libras) tenan una demanda relativamente constante, de manera que los precios suban por encima de un cierto nivel. Por otra parte, cuando los precios eran bajos, las cadenas de tiendas tendan a comprar para promociones, ayudando de esta forma a estabilizar el mercado.

Promedio anual ponderado del precio pagado a los pescadores de Moine

Mayorista

1.50

(Mercado Fulton Fish de la Ciudad de Nueva York) Del Barco

Dlares

1.00

0.50

00

1965 1965

1970

APNDICE (continuacin) La competencia entre los distribuidores: Empresas de diversos tipos y tamaos participaban en la distribucin de la langosta, y competan duramente para conseguir precios favorables dentro de una oferta limitada. Dos de las entidades ms grandes eran J. Hook y Bay State, ambas de Boston, quienes en total manejaban un volumen estimado en 30 millones de libras al ao. A pesar de su tamao, stas se podan encontrar con que pequeos comerciantes les ganaban en la puja por la langosta. Estos ltimos podan vender lotes en Europa por un precio doble del que sus grandes competidores podan obtener de una cuenta en un restaurante de gran volumen. Hook y Bay operaban de manera muy diferente, ilustrando as la gran cantidad de maneras en las que las entidades que participaban en la distribucin de la langosta podan combinarse. Bay State se especializaba en suministrar a los restaurantes con langostas clasificadas, a un precio estable durante todo el ao, que podan estar por encima o por debajo del precio corriente. Aunque haba preferido limitarse a una funcin mayorista, se haba visto recientemente forzada a entrar en la funcin de detallista, operando una piscina de langostas para asegurar sus fuentes de suministro. Por contraste, Hook mantena slo un personal reducido durante todo el ao, pero contrataba cuando el mercado era bueno para suministrar enormes cantidades de cajas de langostas no clasificadas o mayoristas secundarias. Hook tambin haca de intermediario de un gran volumen que iba a las cadenas de tiendas.