PSYCHOMANIPULACJE

BIBLIOTEKA

moderatora

O autorze: TOMASZ WITKOWSKI jest doktorem psychologii. Kieruje wasn firm doradczo-szkoleniow. Pracowa jako adiunkt w Instytucie Psychologii Uniwersytetu Wrocawskiego, w 1997 roku w Instytucie Psychologii Uniwersytetu w Hildesheim w Niemczech. W 1993 r. by stypendyst programu TEMPUS na Uniwersytecie w Bielefeld, rwnie w Niemczech. Jako konsultant w zakresie psychologii sprzeday i negocjacji, usprawniania przepywu informacji, zarzdzania oraz doboru kadr wsppracowa z wieloma firmami konsultingowymi, handlowymi i produkcyjnymi. Jest twrc programw szkoleniowych i przeprowadza treningi psychologiczne powicone negocjacjom, sprzeday i zarzdzaniu. Opublikowa kilkadziesit artykuw naukowych i popularnonaukowych dotyczcych m. in. problematyki motywacji, wyuczonej bezradnoci, doboru personelu, psychologii sprzeday. Jest redaktorem ksiki Nowoczesne metody doboru personelu oraz wspautorem Psychologii konfliktw, wydanej w Bibliotece MODERATORA.

TOMASZ WITKOWSKI

PSYCHOMANIPULACJE
JAK JE ROZPOZNAWA I JAK SOBIE Z NIMI RADZI

Projekt graficzny serii: Krzysztof Albin Ilustracje: Piotr opalewski (rys. 1, 3, 4, 5, 6, 12, 19, 20) Marek Tybur (rys. 10, 14, 15, 16, 17, 18) Korekta: Karol Maliszewski Jacek Rydecki amanie: Jacek Rydecki DTP stron rozdziaowych i okadki: Remigiusz Kozowski
Projekt okadki i fotografia na okadce anonimowe

Wydawnictwu nie udao si dotrze do wszystkich autorw (spadkobiercw) cytowanych w ksice tekstw. Osoby zainteresowane prosimy o kontakt.

Copyright 2000 by Tomasz Witkowski ISBN 83-912865-5-8 Oficyna Wydawnicza UNUS tel. (074) 872-21-36, e-mail ruta@supermedia.pl Wydanie pierwsze

Czy mi si nie zdarzyo nie raz, ale sto, tysic razy, co dzie, przy pomocy tych samych narzdzi, w tych samych okolicznociach, przyj za prawd jak rzecz, ktr pniej osdziem za faszyw? Michel de Montaigne

WPROWADZENIE Test umiejtnoci przewidywania zachowa ludzi w sytuacjach manipulacyjnych Prawidowe odpowiedzi i interpretacja wynikw testu Rozdzia I MANIPULACJE SKONCENTROWANE NA SAMOOCENIE Ingracjacja Konformizm Podnoszenie wartoci drugiej strony Manipulowanie wasnym wizerunkiem Deprecjacja innych Rozdzia II MANIPULACJE WYKORZYSTUJCE DYSONANS POZNAWCZY Stopa w drzwiach Liczy si kady grosz Stopa w ustach i dialog Eskalacja da Rozdzia III MANIPULACJE EMOCJAMI Sytuacje stresowe Hutawka emocjonalna Dobry-zy facet Drzwiami w twarz Wzbudzanie poczucia winy

11 20 35

37 43 43 51 57 66

77 82 91 92 94 101 110 112 118 122 127

8 Rozdzia IV MANIPULACJE POCZUCIEM KONTROLI Bezlitosny partner Wszystko albo nic Fakty dokonane Zachowania irracjonalne Reorientacja Co by byo gdyby Wyuczona bezradno Procedura scenariusza Rozdzia V MANIPULACJE OPARTE NA WRODZONYCH AUTOMATYZMACH Autorytet Zasada wzajemnoci Autodeprecjacja Rozdzia VI MANIPULACYJNE KONTROWERSJE Pranie mzgu Hipnoza jako manipulacja Perswazja podprogowa Rozdzia VII PSYCHOLOGIA PRZECIWSTAWIENIA SI MANIPULACJOM Naturalne mechanizmy obronne Habituacja Instynkt hamowania agresji i empatia Reaktancja Samoocena Osobowo i manipulacje Techniki radzenia sobie z manipulacjami Akceptowanie komplementw Zamiana oceny na opini Demaskowanie aluzji Zasona z mgy Przyznanie si do bdu i uprzedzanie krytyki 133 140 142 145 148 154 158 159 170

175 179 186 195 205 207 222 229

237 239 239 241 246 252 255 264 265 266 267 267 268

9 Negocjowanie sposobu prowadzenia rozmw Technika Maego Ksicia Zdarta pyta Zamanie zasady wzajemnoci ZAKOCZENIE LITERATURA INDEKS RZECZOWY 270 270 270 271 275 281 287

WPROWADZENIE

Prawda, ktr obawiasz si ludziom powiedzie, Jest jak szabla u boku kastrata. Egoista tre ksiek, ich mdro i wiedz Pore sam bez korzyci dla wiata. Tirukkural

Kiedy zaczynam mwi o manipulacjach, sysz, jak trzeszczy kruchy ld, po ktrym stpam. Jest kilka powodw, ktre powoduj, e pisanie na ten temat jest przedsiwziciem karkoomnym. P i e r w s z a r z e c z to silnie negatywne skojarzenia, ktre budzi samo sowo manipulacja. Sownik synonimw jzyka polskiego proponuje nam mnstwo zamiennych znacze tego sowa wikszo o negatywnym wydwiku. Oto niektre z nich: machinacje, gierki, knowania, machlojki, knucie, matactwo, intryganctwo, oszukastwo, kanciarstwo, krtactwo, oszukastwo.1 Nie chcemy by manipulowani, nie lubimy ludzi, ktrzy manipuluj innymi. Czsto zaprzeczamy faktom, ktre wskazuj, e ulegamy manipulacjom bd sami manipulujemy innymi. Autor ksiki o manipulacjach moe by posdzony o to, e pragnie pomaga innym w manipulowaniu. W tym miejscu chciabym z ca moc podkreli: pisanie o manipulacjach, przygldanie si im z bliska, analiza mechanizmw, ktre warunkuj ich skuteczno, to czynnoci m o r a l n i e n e u t r a l n e . Sposb, w jaki zostanie wykorzystana ta wiedza, bdzie dopiero podlega moralnej ocenie. Zdaj sobie spraw, e cz czytelnikw wykorzysta przedstawion wiedz dla osignicia wasnych celw i wbrew woli innych ludzi. Zastanawiam si jednak, czy demaskowanie strategii manipulacyjnych nie suy bardziej tym, ktrzy s obiektem manipulacji? Oczywicie w tym momencie nie jestem w stanie odpowiedzie jednoznacznie na t kwesti. Mog jedynie polega na opinii suchaczy moich wykadw, ktrzy wielokrotnie podkrelali, e poznanie mechanizmw
1 A. Dbrwka, E. Geller, R. Turczyn, Sownik synonimw. MCR, Warszawa 1993.

14

Wprowadzenie

manipulacyjnych pozwoli im na skuteczniejsz obron. Przekonanie, e tak wanie jest, pozwala mi zaangaowa energi w przedsiwzicie polegajce na napisaniu ksiki o psychomanipulacjach. eby do koca rozwia te obawy przypomn, jak wiele jest w historii nauki odkry i wynalazkw, ktre stwarzay potne zagroenia dla ludzkoci bdc jednoczenie milowymi krokami w rozwoju cywilizacji. Dobrodziejstwa spowodowane wynalezieniem i wykorzystaniem prochu strzelniczego prawdopodobnie ju dawno przewayy nad krzywdami i cierpieniami, ktre ten sam wynalazek spowodowa. W moim przekonaniu kade pogbienie wiedzy o otaczajcym nas wiecie w jego aspektach fizycznych, spoecznych i psychologicznych, jak rwnie rozpowszechnienie wszelkiego rodzaju odkry suy rozwojowi cywilizacji w najbardziej pozytywnym znaczeniu tego sowa. I przeciwnie, trzymanie wiedzy pod korcem stwarza zagroenia pynce ze strony ludzi, ktrzy maj do tej wiedzy dostp, powoduje, e tworzy si kasta owieconych, ktrzy staraj si zdoby wadz, kontrolowa innych. Znajomo procesw biorcych udzia w manipulacjach nie jest wiedz tajemn, ale jej wykorzystanie stwarza moliwoci potnej indoktrynacji prowadzcej nawet do utraty tosamoci manipulowanego czowieka. Ta sama wiedza pozwala mu jednak uodporni si na takie dziaania. Istnieje ponadto jeszcze inna przyczyna, ktra uzasadnia podjcie wysiku zmierzajcego do przystpnego przedstawienia wynikw bada i wiedzy z dziedziny manipulacji. Ot, zawsze w sytuacji, kiedy wystpuje niedosyt jakiego dobra w oficjalnym obiegu, czy to dbr materialnych, czy informacji, pojawia si obieg nieformalny, czarny rynek, szara strefa. W tym drugim obiegu pojawiaj si towary niskiej wartoci, podrby, niesprawdzone informacje. Jego zalegalizowanie zapewnia wiksz pewno, e przekazywane informacje s rzetelne. Maa ilo publikacji opartych na dowodach naukowych powoduje, e wkraczaj na to pole praktycy, ktrzy czsto wiele w yciu osignli, ale ktrzy rwnie czsto nie potrafi wyciga prawidowych wnioskw ze swoich dzia-

Wprowadzenie

15

a, a ich uoglnienia i formuowane prawdy dalekie s od tego, o czym mwi rzetelne badania. Zalewajce rynek poradniki w kolorowych, krzyczcych okadkach o tym, jak przekonywa innych, jak w pi minut sta si mistrzem perswazji itp. s tyle warte, co mienice si odpustowe wiecideka w porwnaniu z wytworami dobrego jubilera. Jeli wic ta ksika nie zachwyci czytelnika i nie uwiedzie go atwoci rozumienia zoonego wiata procesw psychicznych, to niech pozostanie przekonany, e trzyma w rku wyrb, ktry przynajmniej nie udaje tego, czym nie jest. D r u g i p o w d , dla ktrego pisanie o manipulacjach jest nieatwe, to szereg bdnych przekona, ktre przywary do tematyki manipulacji. Jednym z nich jest niczym nie uzasadnione, a czsto w mojej praktyce spotykane przekonanie, e to psychologowie wynaleli manipulacje i e tylko oni maj klucz do drzwi od warsztatu, w ktrym jak narzdzia na pkach stoj poukadane gotowe techniki manipulacyjne. Kuriozalne sformuowanie tego przekonania moemy znale w pierwszym zdaniu strony internetowej powiconej wywieraniu wpywu na ludzi w pracy. Zdanie to brzmi nastpujco:
Dobrze utrzymywanym sekretem jest to, e c a a nauka jest powicona temu, w jaki sposb ludzie ulegaj perswazji.2

Rzeczywicie, zarwno biolodzy, fizycy teoretyczni, astronomowie, geografowie i mnstwo innych naukowcw, wszyscy oni zajmuj si tylko badaniem sposobw wywierania wpywu na ludzi. Kpi w tym miejscu z tego stwierdzenia, bo adne nastpne zdanie nie agodzi jego wymowy, i mimo poprawki na amerykask skonno do przesady jest w nim jaka nuta spiskowoci i braku umiarkowania. Std ju tylko o krok od przekonania, e wszystko to uknuli masoni i cyklici, a my jestemy biednymi ofiarami. Krok ten zreszt poczyni Pascal Bernardin w
2 Podkrelenie moje. W oryginale brzmi to nastpujco: It's a wellkept secret that entire science is devoted to how people are persuaded. A odszuka je mona na stronie http://www.influenceatwork.com/index.html.

16

Wprowadzenie

kuriozalnej ksice zatytuowanej Machiavel nauczycielem. Manipulacje w szkolnictwie. Reformy, czy plan zniszczenia.3 W ksice tej uzasadnia spiskow koncepcj wiata, w ktrej wikszo bada psychologw spoecznych, dziaania instytucji takich jak UNESCO, ONZ, Rada Europy itp. zaplanowanych jest jako jedna wielka manipulacja. I o ile stwierdzenia Bernardina czy ks. Henryka Czepukowskiego, ktry pisa przedmow do tej ksiki, mog budzi ciekawo, zdziwienie, umiech bowiem nie s to adne autorytety w dziedzinie psychologii spoecznej o tyle wczeniej cytowane twierdzenie jest dlatego niebezpieczne, e strony internetowe, o ktrych wspominam, s (jak pisz o tym ich autorzy) powicone naukowym aspektom wywierania wpywu, a firmuj je swoimi nazwiskami znane autorytety w tej dziedzinie. Jedna z kolejnych wygaszanych przez nich deklaracji brzmi:
W tym wprowadzeniu zajmiemy si tematem wpywu z naukowego punktu widzenia nie usyszycie nas mwicych o swoich przeczuciach, fabrykujcych zabawne rozrnienia, konstruujcych pseudonaukowe systemy lub oferujcych anegdoty jako substytuty twardych dowodw naukowych.4

W rzeczywistoci i w przeciwiestwie do wielu nieuzasadnionych przekona manipulacje istniej, odkd istnieli ludzie prbujcy wywiera wpyw na innych. Ju w Ksidze Rodzaju moemy odnale mnstwo manipulacji, e wspomn choby kuszenie Ewy, uraon samoocen Kaina, wystpek crek Lota, podstpnie wyudzone przez Jakuba bogosawiestwo. Za klasyk w tej dziedzinie uznawana jest rwnie Retoryka Arystotelesa. Psychologia nie wynalaza manipulacji, jedynie je opisuje, poszukuje mechanizmw wyjaniajcych i klasyfikuje. Podczas zgbiania tajnikw wywierania wpywu na innych badacze stosuj najczciej metod zaproponowan przez znanego w tej dziedzinie psychologa spoecznego Roberta
3 4

Wydawnictwo ANTYK Marcin Dybowski, Komorw 1997. http://www.influenceatwork.com/index.html.

Wprowadzenie

17

Cialdiniego. Metoda ta nosi nazw penego koa psychologii spoecznej. Zgodnie z jej zaleceniami badacz najpierw podglda ludzi w ich naturalnych warunkach. Obserwuje, w jaki sposb staraj si wywrze wpyw na innych, co robi, eby ich suchacze zmienili pogldy, klienci podjli decyzj o zakupie towaru itp. Szczeglnie wdzicznym materiaem do obserwacji s grupy zawodowe, ktre z racji wykonywanej pracy wywieraj wpyw na innych. Nale do nich sprzedawcy, politycy, agenci ubezpieczeniowi, twrcy reklam i akcji promocyjnych, domokrcy, ludzie trudnicy si zbieraniem pienidzy na cele charytatywne, negocjatorzy, prawnicy. Pierwszy etap procedury penego koa koczy si dokadnym opisem zaobserwowanych metod manipulacji. Krok drugi to eksperymentalna weryfikacja skutecznoci opisanych metod. Badacze sprawdzaj w tej fazie bada, czy ich obserwacje i domysy znajduj potwierdzenie w wymylonych przez siebie scenariuszach eksperymentalnych. Eksperymenty bardzo czsto s prowadzone w warunkach naturalnych, wrcz na ulicy. Najciekawszy jest etap trzeci. Tutaj badacze staraj si znale psychologiczny mechanizm, ktry wyjaniaby skuteczno danego sposobu oddziaywania. Na tym etapie prowadz pomidzy sob spory i dyskusje, sprzeczaj si w poszukiwaniu jak najbardziej precyzyjnego opisu mechanizmu. Jest to bardzo wany etap, bowiem bez poprawnego opisu mechanizmu nie sposb przej do ostatniej fazy penego koa powrotu do codziennego ycia. W tym miejscu badacze staraj si w kontrolowany sposb wywiera wpyw na ludzi i manipulowa nimi bez ich wiedzy, sprawdzajc w ten sposb trafno dokonanego przez siebie opisu mechanizmu. Po zakoczeniu tego etapu technika manipulacyjna jest gotowym, racjonalnym i precyzyjnym sposobem oddziaywania na innych ludzi. I w tym punkcie koczy si rola psychologa-badacza. Inny przesd zwizany z manipulacjami brzmi mniej wicej tak: nikt nie jest w stanie mn manipulowa. Spotkaem si z nim wielokrotnie, a jedno zdarzenie z mojej pracy jest wyrazist anegdot, ktra zilustruje faszywo tego przekonania. Pewnego razu otrzymaem zle-

18

Wprowadzenie

cenie od instytucji pastwowej, ktrej istota pracy polega na przeprowadzaniu kontroli w przedsibiorstwach. Zlecenie dotyczyo przeprowadzenia szkole dla inspektorw zatrudnianych przez t instytucj, a miao dotyczy psychologicznych metod zwikszania efektywnoci pracy. Szczegow tematyk miaem ustali sam. Poniewa z wczeniejszych rozmw z pracownikami wynikao, e s w pracy bardzo czsto naraeni na silny wpyw ze strony osb kontrolowanych, uznaem, e zapoznanie si z problematyk manipulacji moe by dla nich o tyle cenne, e pozwoli broni si skuteczniej przed rnymi metodami wywierania na nich presji. Ju w trakcie szkolenia spotkaem si jednak z duym oporem ze strony uczestnikw szkolenia. Stwierdzano wprost: Prosz pana, my inspektorzy mamy podejrzliwo zakodowan, wyssalimy j z mlekiem matki. Nami nie da si manipulowa. To, o czym pan mwi, to mona opowiada studentom. Nasza codzienna praca to cige prby manipulacji, jestemy na nie cakowicie uodpornieni. Z podobnymi stwierdzeniami spotykaem si do czsto i najczciej okazywao si, e przekonanie o wasnej odpornoci jest nieuzasadnione. W tym wypadku jednak zwtpiem. Pomylaem, e by moe jest to grupa wyjtkowa, tak jak wyjtkowa jest ich praca. Postanowiem to sprawdzi. Drugiego dnia rano (szkolenie byo dwudniowe) przeprowadziem do proste wiczenie. wiczenie to angauje nieco emocje (presja czasowa), a take samoocen (mona wypa lepiej lub gorzej na tle innych). Te dwa elementy powoduj, e ludzie zaczynaj dziaa szybko i automatycznie. Wykonuj polecenia, ktrych normalnie (bez presji) by nie wykonali. Przyznam si, e kiedy udzielaem instrukcji do wiczenia, nieco wtpiem w powodzenie tak przygotowanej manipulacji. Jakie byo moje zdziwienie, gdy wszyscy inspektorzy bez wyjtku zaczli automatycznie i bez adnych oporw wykonywa gupie polecenia! Ta przygoda bardzo mocno utrwalia we mnie przekonanie o bezpodstawnoci stwierdzenia: nikt nie jest w stanie mn manipulowa. Stwierdzenia o wasnej odpornoci maj swoje rdo w dobrze poznanym mechanizmie. W jzyku angielskim

Wprowadzenie

19

otrzyma nazw: self-serving bias. Nazwa nie ma dobrego odpowiednika w naszym jzyku. Wyraenie to mona przetumaczy jako zudzenie, bd bd skrzywienie suce ja. Jego istot natomiast bardzo atwo zrozumie na podstawie analizy kilku prostych bada. Wyobra sobie czytelniku, e wikszo kierowcw pytanych o swoje umiejtnoci w prowadzeniu samochodu ocenia siebie powyej przecitnej. Mao tego, kierowcy, ktrzy znaleli si w szpitalu w wyniku wypadkw samochodowych, rwnie utrzymuj, jakoby ich zdolnoci jako kierowcw s ponadprzecitne! Podobnie ludzie zamieszkujcy bardzo zanieczyszczone miasta wierz w to, e s duo zdrowsi ni ich ssiedzi. Przecitny student jest przekonany, e bdzie y duej o 10 lat ni jego koledzy. Bez adnej przesady mona powiedzie, e podobnych bada przeprowadzono tysice i zawsze rezultaty byy podobne nasze przekonanie o sobie jest bardzo iluzoryczne. W wietle takich wynikw nietrudno zrozumie, dlaczego wikszo ludzi utrzymuje, e jest odporna na manipulacje. Kolejnym, jeli idzie o czstotliwo wystpowania, bdnym przewiadczeniem jest przekonanie, e umiejtno manipulacji zwikszy moj skuteczno. Charakterystyczna jest w tym przypadku swoista etyka Kalego. Jeli ja manipuluj, to jestem po prostu skuteczny jeli mn manipuluj, to jestem oszukiwany. Dlaczego twierdz, e umiejtno manipulowania innymi nie zwiksza skutecznoci? Przede wszystkim dlatego, e nasze relacje z ludmi to najczciej zwizki dugotrwae, moe nawet wbrew potocznemu przekonaniu, e s przelotne. Manipulacje su raczej uzyskiwaniu doranych korzyci ni budowaniu trwaych wizw. Sprzedawcy samochodw manipulujcy klientami nie bior pod uwag, e klienci co kilka lat wymieniaj samochody. Klienci wrc chtniej tam, gdzie nie byli manipulowani. Jakikolwiek zakup moe tworzy psychologiczny zwizek z firm produkujc czy sprzedajc dane produkty. To moe by zwyke przyzwyczajenie, ale rwnie lojalno. Nie powstan one w sytuacji, kiedy czowiek poczuje si oszukiwany, czy wwczas, gdy stwierdzi, e firma wywara na niego

20

Wprowadzenie

presj. Na co dzie bdziemy unika ludzi, ktrzy manipuluj nami. Z ca pewnoci nie zostan naszymi przyjacimi. Jeli stwierdzimy, e zostalimy wmanipulowani w zwizek z drug osob, bardzo szybko postaramy si taki zwizek zerwa. Ponadto w przypadku posugiwania si manipulacjami jako narzdziem w kontaktach spoecznych zawsze istnieje niebezpieczestwo spotkania silniejszego od siebie. Kto mieczem wojuje, od miecza zginie. Staczyk, bazen krlewski, obwiza sobie ongi gb chust i poszed na krakowski rynek. Jak si wkrtce przekona, kady, kogo spotka na swej drodze, uwaa si za eksperta w kwestiach medycznych. Pracujc z ludmi wielokrotnie (i to bez obwizywania sobie gby) przekonaem si, e niemal wszyscy uwaaj si za ekspertw w dziedzinie psychologii. W rzeczywistoci bardzo niewiele osb dysponuje intuicj, ktrej przewidywania zgodne s z tym, co pokazuj badania naukowe. Zdaj sobie jednak spraw, e (zgodnie z self-serving bias) wiele osb moe uwaa si za t mniejszo. eby umoliwi sprawdzenie tego faktu oraz przekonanie si, czy bdne przekonania, o ktrych pisaem wyej, dotycz rwnie ciebie czytelniku, przygotowaem krtki test. Jego celem jest skonfrontowanie intuicji w zakresie wywierania wpywu na innych z wynikami bada. TEST UMIEJTNOCI PRZEWIDYWANIA ZACHOWA LUDZI W SYTUACJACH MANIPULACYJNYCH5 Przeczytaj uwanie opisy sytuacji i podaj jedn, najbardziej twoim zdaniem prawdopodobn odpowied. 1. Jeli zaproponujesz sportowcom niewykrywalne rodki dopingowe, ktre pozwol im osign sukces, natomiast przyczyni si do ich przedwczesnej mierci, to ilu z nich zdecyduje si je zaywa?
5 Test stanowi rodzaj sprawdzianu wiedzy; nie przeszed wymaganej procedury walidacji i dlatego w adnym razie nie moe by stosowany w celach diagnostycznych, np. jako narzdzie do oceny przydatnoci do pracy itp.

Wprowadzenie

21

a) nikt b) do 25% c) 25-50% d) powyej 50% 2. W kontaktach kobiet i mczyzn charakterystyczne jest dla wielu kobiet: a) prezentowanie swoich zdolnoci intelektualnych b) prezentowanie swoich zdolnoci artystycznych c) ukrywanie swoich zdolnoci intelektualnych d) ukrywanie swoich zdolnoci artystycznych 3. W tej samej sytuacji mczyni maj tendencj do: a) prezentowania swoich zdolnoci intelektualnych b) prezentowania swoich zdolnoci artystycznych c) ukrywania swoich zdolnoci intelektualnych d) ukrywania swoich zdolnoci artystycznych 4. Prosisz kogo, eby publicznie wygosi jaki pogld, z ktrym si nie zgadza, ale nie wypada mu odmwi (np. jeste menederem i prosisz kierownika dziau sprzeday, eby przekona pracownikw do zaakceptowania planw, ktre ty wymylie, a ktrych on sam nie akceptuje. Nie wypada mu jednak odmwi, bo jest twoim podwadnym). Postanawiasz t osob wynagrodzi za wywiadczon przysug, ale jednoczenie chciaby, aby ta osoba rwnie przekonaa si do tego pogldu. Szansa na to, e zmieni pogldy, jest wysza wtedy, kiedy: a) otrzyma wysokie wynagrodzenie b) otrzyma niskie wynagrodzenie 5. Zamierzasz negocjowa powany kontrakt. Poza najbardziej istotnymi warunkami do omwienia jest rwnie kilka mniej wanych. Opracowujesz wanie strategi prowadzenia negocjacji. a) postanawiasz rozpocz negocjacje od najwaniejszych warunkw i ustpi jako pierwszy b) decydujesz si ustpi w jakiej mao istotnej kwestii, eby zbudowa dobr atmosfer c) postanawiasz uzyska ustpstwo partnera w mao istotnej sprawie d) prbujesz uzyska ustpstwo w najistotniejszej kwestii

22

Wprowadzenie

6. Masz kopoty finansowe. Wrd twoich znajomych s dwie osoby, ktre s w stanie ci pomc. Od jednej z nich poyczye ju kiedy drobn sum pienidzy. Tym razem kwota, ktrej potrzebujesz, jest duo wysza. Jak mylisz, ktra osoba bdzie bardziej skonna speni twoj prob? a) ta od ktrej poyczae pienidze wczeniej b) ta od ktrej nie poyczae 7. Wyobra sobie, e podchodzi do ciebie na ulicy osoba kwestujca na jaki dobroczynny cel. Wczeniej jednak przydarzyy ci si drobne przygody. Po ktrych z nich bdziesz najbardziej skonny ulec osobie kwestujcej? a) zapacie mandat za przejcie przez jezdni w niedozwolonym miejscu, ale pniej znalaze na ulicy banknot, ktry pokry niespodziewany wydatek b) znalaze na ulicy banknot, ale wkrtce po tym zatrzyma ci policjant i musiae zapaci mandat za przejcie przez jezdni w niedozwolonym miejscu c) zapacie mandat za przejcie przez jezdni w niedozwolonym miejscu 8. Zostae zatrudniony na 10 dni jako sprzedawca w sklepie samoobsugowym, ktry jest w stanie likwidacji. Jeli ci si uda pozby wikszoci towarw ze sklepu, dostaniesz bardzo atrakcyjn prac w firmie. Jeli nie, bdziesz musia znowu szuka pracy. Poza wieloma rnymi metodami oddziaywania na klientw masz moliwo manipulowania cen. Postanawiasz: a) zawyy cen na produktach, aby sprawi klientom niespodziank przy kasie, informujc ich o rzeczywistej cenie b) pozostawi rzeczywist cen c) zaniy cen na produktach, a przy kasie poinformowa klientw o zaistniaej pomyce d) nie umieszcza ceny na produktach, eby mc porozmawia z nimi i informowa ich o cenie ustnie 9. Jeste pracownikiem dziau public relations w firmie, ktra znalaza si w bardzo powanych tarapatach finansowych. Problem jest zoony i wiele jest osb odpowiedzialnych za taki stan rzeczy. Na domiar zego kopoty odkryli dziennikarze i nagonili spraw do tego stopnia,

Wprowadzenie

23

e uniemoliwia to funkcjonowanie firmy. Jest to o tyle powane, e bezporednio zagraa istnieniu firmy. Na naradzie caego kierownictwa postanowiono posuy si podstpem i powici grup ludzi, obarczajc ich odpowiedzialnoci za cae zo. Twoim zadaniem jest wybra t grup kierujc si jednym tylko kryterium zwikszeniem skutecznoci podstpu. Postanawiasz wybra: a) kierownictwo zwizkw zawodowych b) elitarn komrk analiz finansowych grup majc najsilniejszy wpyw na zarzd firmy c) kierownictwo dziau handlowego du grup pracownikw, ktr atwo bdzie odtworzy d) kierownictwo dziau socjalnego, ktry i tak jest w dalszej perspektywie przeznaczony do likwidacji 10. Wadze lokalne pewnego miasteczka postanowiy walczy ze spoyciem alkoholu. W tym celu wyday oficjalny zakaz sprzeday i picia alkoholu na dyskotekach i innych imprezach organizowanych dla modziey. Jak sdzisz, jaki efekt to przyniesie? a) zmniejszenie spoycia b) zwikszenie spoycia c) spoycie pozostanie na tym samym poziomie d) zakaz wpynie na dodatkowe zwikszenie spoycia narkotykw 11. Wyobra sobie, e pracujesz jako windykator zalegych nalenoci. Rozmawiasz wanie z klientem, ktry od dawna zalega z patnociami, a od ktrego zamierzasz odzyska dug w wysokoci x. eby zwikszy prawdopodobiestwo zgody na zapacenie, przedstawiasz mu nastpujc propozycj: a) owiadczasz mu, e dug, odsetki plus koszty postpowania wynosz razem 5x, a kiedy si nie chce zgodzi, przyjmujesz kwot rwn x b) proponujesz od razu zapat rwn x c) dasz zapaty rwnej 2x, a nastpnie stopniowo obniasz do poziomu x Prawidowe odpowiedzi oraz punktacja znajduj si na kocu Wprowadzenia.

24

Wprowadzenie

T r z e c i i o s t a t n i p o w d trudnoci, jakie przysparza pisanie o manipulacjach, to stosunkowo saby poziom zaawansowania bada i do duy chaos teoretyczny w tej dziedzinie. Systematyczne badania nad psychomanipulacjami s prowadzone ledwie trzydzieci par lat6 i z ca pewnoci nie stanowi gwnego nurtu bada w psychologii. Taki stan rzeczy powoduje, e trudno jest odwoa si do autorytetw, zweryfikowanych wielokrotnie praw, przyjtych w literaturze klasyfikacji. Te ograniczenia powoduj, e ju na samym pocztku prby zaprowadzenia adu w tej materii napotkamy na trudnoci. Dodatkowe zamieszanie spowodowane jest tym, e to samo zjawisko jest badane w ramach rnych dziedzin psychologii i bywa rnie nazywane. Problematyka manipulacji obejmuje swym zasigiem po czci tematyk wywierania wraenia na innych, po czci rwnie dziedzin podejmowania decyzji. Np. znane specjalistom od podejmowania decyzji zjawisko kotwiczenia jest nieco inaczej opisywane jako technika drzwiami w twarz przez specjalistw od manipulacji. Takich obszarw, ktre nakadaj si na siebie, jest daleko wicej. Nie bd jednak zbyt gboko wdawa si w dyskusj nad zasadnoci jednych bd drugich interpretacji, zdajc sobie spraw, e to, czego czytelnik oczekuje od tej ksiki, to gwnie wiedza praktyczna. Jednym z wielu trudnych zada zwizanych z teoretycznym aspektem opisywanych zjawisk, jakie czekaj mnie w tej ksice, a ktrych nie mog pomin, jest prba zdefiniowania manipulacji. eby jednak mu podoa, posu si opiniami innych uczonych. Najpierw spjrzmy na kilka definicji, ktre moemy znale w literaturze.
6 Za dat rozpoczcia systematycznych bada nad manipulacjami do czsto przyjmuje si opublikowanie wynikw bada J. L. Freedmana i S. C. Frasera nad mechanizmem stopy w drzwiach: Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 1966, s. 195-202. Inne rda podaj rwnie odleglejsz dat, a mianowicie okres II wojny wiatowej, kiedy to siy zbrojne Stanw Zjednoczonych zaangaoway psychologa spoecznego Carla Hovlanda. Jego zadaniem miao by wpynicie na motywacj onierzy walczcych przeciwko Japoczykom.

Wprowadzenie

25

Mechanizmy, ktre uruchamiaj procesy pozwalajce na kontrolowanie twoich myli, sterowanie emocjami czy dziaaniami, okrelamy jako manipulacj. Manipulacja jest form zamierzonego wywierania wpywu na drug osob czy grup w taki sposb, aby podejmowaa ona nie zdajc sobie z tego sprawy dziaania zaspokajajce potrzeby manipulatora. Manipulowa mona treci i sposobem przekazywanych informacji. Psychomanipulacja jest pojciem wszym i odnosi si do takich mechanizmw wywierania wpywu, ktre wykorzystuj podstawowe reguy psychologiczne, sterujce przebiegiem ludzkiego postpowania.7 Manipulacja spoeczna to celowe i planowe dziaanie, ktrego autor wywiera wpyw na osob w taki sposb, aby nie zdawaa sobie ona sprawy z tego, e podlega jakimkolwiek oddziaywaniom, bd by nie bya wiadoma siy lub konsekwencji tych oddziaywa. Podstawowym motywem dziaa osoby uciekajcej si do manipulacji spoecznej jest maksymalizacja wasnego interesu albo interesu grupy osb czy te instytucji, z ktr si identyfikuje.8 Manipulacja zachodzi wszdzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (osoby manipulujcej) nastpiaby rozbieno midzy akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby bdcej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdyby wykonawca nie zosta w jaki sposb ograniczony w swej decyzji. Wanie to ograniczenie decyzji wykonawcy jest manipulacj. Manipulacja to zatem wszelkie sposoby oddziaywania na jednostk lub grup, ktre prowadz do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, e jest ona sprawc (decydentem) jakiego zachowania, podczas gdy jest ona narzdziem w rkach rzeczywistego sprawcy.9
7 T. Maruszewski, E. cigaa, Nasze wyprane mzgi owcw. Charaktery, 7, 1999, s.12-18. 8 D. Doliski, Inni ludzie w procesach motywacyjnych. [w:] J. Strelau (red.), Psychologia. Podrcznik akademicki. Tom 2, Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 2000. 9 A. Podgrecki, Zasady socjotechniki. Warszawa 1976.

26

Wprowadzenie

Niestety R. Cialdini, jeden z nielicznych autorytetw w dziedzinie manipulacji, nie definiuje pojcia, posugujc si wieloznacznym pojciem wpywu spoecznego, osob manipulujc nazywajc praktykiem wpywu spoecznego. W lad za nim rwnie wielu innych autorw przyjo tak nomenklatur. Jej zalet jest to, e nie nasuwa natychmiastowych i rozlegych dygresji natury etycznej. Zdecydowan wad jest rozszerzenie problematyki do obszaru niemal caej psychologii spoecznej. O ile Cialdini w swojej fundamentalnej pracy unika definicji, o tyle inni badacze podejmuj to wyzwanie. Oto kolejne definicje:
Wpyw spoeczny to oddziaywanie, w wyniku ktrego jednostka, grupa czy jaka inna instytucja wywouje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej czowieka. Wpyw spoeczny moe by wiadomym, intencjonalnym zabiegiem, moe on by take dziaaniem niewiadomym dzieje si tak wtedy, gdy podmiot nie zdaje sobie sprawy z tego, e jego zachowanie wpywa na sposb mylenia, emocje czy zachowanie drugiego czowieka.10 Istniej take takie formy wpywu spoecznego, ktre nie s dostpne wiadomoci osoby bdcej jego celem. Takie formy wpywu nazywam w niniejszym opracowaniu manipulacj spoeczn. Tak rozumiana manipulacja jest planowym, celowym dziaaniem, ktrego autorzy, wykorzystujc wiedz o mechanizmach spoecznego zachowania si ludzi, wywieraj na nich podany wpyw w taki sposb, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, e podlegaj jakimkolwiek oddziaywaniom.11

Oczywicie definicji mona by przytoczy duo wicej, jednake te cytowane wystarcz nam dla sformuowania wasnego pogldu na zjawisko manipulacji. Wszystkie definicje zawieraj podobne elementy. To, o czym mwi ich
10 Kofta, Malak, 1981 [za:] R. Nawrat, Manipulacja spoeczna przegld technik i wybranych wynikw bada. Przegld Psychologiczny, 1989, Tom XXXII, Nr 1, s. 125-154. 11 Tame.

Wprowadzenie

27

autorzy, to kwestie wiadomoci, i to zarwno sprawcy, jak i ofiary zabiegw. Proponuj spojrze na problem w sposb usystematyzowany. Mamy zatem moliwych kilka sytuacji: sprawca wywiera wpyw wiadomie bd nie zdajc sobie z tego sprawy. Podobnie rzecz ma si z ofiar jest wiadoma wywieranego na ni wpywu lub ulega niewiadomie. Najatwiej bdzie uj te sytuacje w postaci tabeli.
Czy ofiara jest wiadoma wywieranego na ni wpywu? Czy sprawca oddziaywuje wiadomie? TAK NIE

W tej sytuacji wiadoSytuacja oczywistego mo ofiary powoduje, braku manipulacji. TAK e dziaania sprawcy nie mog by manipulacjami. NIE Jest to sytuacja oczywi- Ten obszar jest sfer stej manipulacji. dyskusyjn.

Tab. 1. Udzia wiadomoci w definiowaniu sytuacji manipulacyjnych. Oczywicie sytuacja przedstawiona w prawym dolnym polu tabeli najbardziej prowokuje do dyskusji. Pojawia si pytanie, czy ludzi, ktrzy bezwiednie i niewiadomie stosuj techniki manipulacji spoecznej, rwnie naley uzna za manipulatorw? Te pytania wiadcz gwnie o tym, e zdefiniowanie zjawiska wykorzystujce jedynie okrelenie wiadomoci sprawcy i ofiary nie wystarczy nam do tego, ebymy mogli przesdzi o zaistnieniu manipulacji. Potrzebny nam jest jeszcze jeden element. Takim elementem wsplnym dla przedstawionych definicji jest interes sprawcy motyw manipulacji. Nie ma manipulacji, wpywu spoecznego bez motywu dziaania. Wyczerpujco opisali to specjalici zajmujcy si problematyk wywierania wraenia na innych. Twierdz oni, e podobnie jak dla zaistnienia manipulacji, niezbdna jest dla kierowania wasnym wizerunkiem motywacja. Zaley

28

Wprowadzenie

ona od trzech gwnych czynnikw. P i e r w s z y to zwizek wraenia wywieranego na innych z moliwociami realizacji wasnych celw. D r u g i m jest warto podanego celu. T r z e c i m rozbieno midzy wizerunkiem podanym i rzeczywistym.12 Jeli przeoymy to na sytuacj manipulacji, wiele zdarze bdziemy w stanie do jednoznacznie okreli. ebymy zatem mogli mwi o manipulacjach, musi zaistnie oprcz opisanych wczeniej warunkw zwizek podejmowanych przez sprawc dziaa z moliwoci realizacji jego interesu. Ponadto ten interes czy cel, do ktrego dy, musi przedstawia dla niego jak warto. I wreszcie musi zaistnie rozbieno pomidzy tym, na ile ofiara jest skonna do ulegoci bez zastosowania manipulacji, a stanem ulegoci wywoanym manipulacjami. Opisywane rozumienie manipulacji jest o tyle celne, e zblia si do prawnej oceny postpowania, gdzie poszukuje si czsto motywu. Najlepiej oddaj to sowa Seneki Modszego Cui prodest scelus, is fecit ten popeni zbrodni, komu przyniosa korzy. Do prosto natomiast mona pokaza to na przykadzie pewnego zdarzenia, o ktrym niedawno przeczytaem w prasie. Rzecz zdarzya si w Gdasku, gdzie noc policyjny radiowz zderzy si z samochodem osobowym. W wyniku wypadku zgin kierowca samochodu osobowego (daewoo espero), a trzech policjantw zostao rannych. Policja i prokuratura rozpoczy w oficjalnych komunikatach poszukiwania wiadkw. Jednoczenie wszczto ledztwo.
Prokuratura Rejonowa (...) uznaa, e sprawc wypadku by Jan O., zmary kierowca daewoo. Kierowca radiowozu zezna bowiem, e to wanie O. wjecha na skrzyowanie mimo znaku stop.(...) Prawdopodobnie ledztwo w tej sprawie umorzono by ze wzgldu na mier sprawcy, ale pod koniec ubiegego roku
12 M. Leary, Wywieranie wraenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 1999.

Wprowadzenie

29

apele w mediach przyniosy skutek i na policj zgosili si Jarosaw D. i Leszek B. dwaj biznesmeni, ktrzy feralnej nocy byli wiadkami wypadku. Widzielimy cae zdarzenie. Na ul. Rzeczypospolitej radiowz wyprzedza nasz toyot. Nie mia wczonych wiate mijania. (...) Nieoczekiwanie we wrzeniu tego roku prokurator oskary obu wiadkw o skadanie faszywych zezna. Wczoraj zacza si ich sprawa w gdaskim sdzie rejonowym. Panowie B. i D. zasiedli na awie oskaronych. (...) W majestacie prawa oskara si porzdnych ludzi, ktrzy chcieli pomc w wyjanieniu tej sprawy. W swojej naiwnoci zoyli zeznania, gdy dowiedzieli si, e podczas wypadku zgin czowiek. Ich dziaaniem kierowao jedynie dobro spoeczne mwi obroca oskaronych (...). Podkrela, e oskareni n i e m i e l i a d n e g o m o t y w u a n i i n t e r e s u , by skada faszywe zeznania. Nie byli zwizani ze zmarym kierowc daewoo. (...) Akt oskarenia w ogle nie odnosi si do motywu ich postpowania. 13

Naley przypuszcza, e gwn lini obrony bdzie wanie brak motywu. W tym przypadku moe okaza si, e brak jest wszystkich trzech niezbdnych czynnikw motywu manipulacji. eby to oceni, naleaoby odpowiedzie sobie na pytania o te czynniki. Czy osoby zeznajce w tej sprawie mogy poprzez zoenie zezna zrealizowa jaki wasny cel? Czy ten cel stanowi jak warto dla wiadkw? Czy skadane zeznania byy niezgodne z prawd? Jeli odpowied na wszystkie pytania brzmiaaby TAK, wwczas moemy stwierdzi, e wiadkowie mieli wystarczajc motywacj do manipulacji. Jeli odpowied na ktrekolwiek z tych pyta brzmi NIE, wwczas nie ma podstaw do tego, aby mwi o manipulacji. W ten wanie sposb moemy ocenia dowoln sytuacj. Oczywicie przytoczony przykad nie zawiera penych informacji o zdarzeniu, ale jako wiczenie proponu13 K. Wjcik, Ju nie bd wiadkiem. Gazeta Wyborcza, 16 grudnia 1999. (podkrelenie autora)

30

Wprowadzenie

j czytelnikowi ocen prawdopodobiestwa zaistnienia motywu manipulacji u drugiej strony caego zajcia. Kolejne, nie mniej trudne od definicji zadanie, jakie mnie czeka, to klasyfikacja technik manipulacyjnych, prba zaprowadzenia porzdku w obszernym, acz niekompletnym materiale, jakim s wyniki bada, obserwacje czy wreszcie relacje wielu ludzi na temat sytuacji manipulacyjnych. Dlaczego tak, a nie inaczej sklasyfikowaem prezentowane manipulacje? Z powodw, o ktrych pisaem ju wczeniej, a wic stosunkowo krtki okres, bo ledwie trzydzieci par lat trwajce badania nad manipulacjami. Ten okres nie wystarczy do zaprowadzenia adu w dziedzinie wywierania wpywu na innych. ywot teorii, hipotez i koncepcji naukowych charakteryzuje si tym, e na pocztku, kiedy powstaj, gwatownie ronie liczba materiau dowodowego, pojawiaj si pierwsze prby klasyfikacji, niektre z nich nie wytrzymuj prby czasu, inne na stae zadomawiaj si w podrcznikach. Jeli idzie o manipulacje, to jestemy raczej w tym pierwszym okresie. Moja propozycja klasyfikacji nie jest rozwizaniem, ktre chciabym innym narzuci. To raczej jedynie gos w dyskusji o manipulacjach, a powstaa ona gwnie w wyniku potrzeby zaprowadzenia porzdku w obszernym materiale wykadowym, ktry od kilku lat prezentuj uczestnikom moich seminariw. Klasyfikacja zostaa przez nich dobrze przyjta, dlatego te licz na to, e zadowoli ona czytelnikw tej pracy i uatwi rozumienie przedmiotu. Jej podstaw s odrbne mechanizmy psychologiczne, co wcale nie oznacza, e poszczeglne techniki zostay raz na zawsze wrzucone do swoich szufladek. Wprost przeciwnie. Niejednokrotnie dugo zastanawiaem si nad tym, gdzie umieci dan technik. Przecie np. zachowania irracjonalne przekazujce informacj: nie kontroluj swoich dziaa budz rwnie silne reakcje emocjonalne, podobnie jak techniki skoncentrowane na samoocenie angauj emocje. W jakim miejscu o nich mwi? Czy przy okazji omawiania technik dotyczcych manipulacji poczuciem kontroli, czy te tych wykorzystujcych emocje? To

Wprowadzenie

31

raczej moje subiektywne przekonanie o wikszym wpywie takiego, a nie innego mechanizmu spowodowao, e dana technika znajduje si w jednym bd drugim worku. Przyznam si te, e w trakcie pisania tej pracy im bardziej zagbiaem si w rozwaania nad mechanizmami rzdzcymi poszczeglnymi technikami, tym wicej pojawiao si wtpliwoci, a lektura tylko je dodatkowo pogbiaa w myl sentencji wypowiedzianej przez Paula Andersona: Nigdy nie widziaem problemu, choby nie wiedzie jak zawiego, ktry nie staby si jeszcze bardziej zawiy, gdy si do niego solidnie zabierzemy. Ostatecznego podziau dokonaem w ten sposb, e przykadaem rne propozycje systematyki zjawisk do znanych technik manipulacyjnych, starajc si sprawdzi w ten sposb, czy wytrzymuj one prb takiej klasyfikacji. Dodatkowym kryterium, ktre towarzyszyo mi w trakcie tych prb, bya przydatno wypracowanego podziau. Pod pojciem przydatnoci rozumiaem atwo zapamitania poszczeglnych grup technik bez koniecznoci pamitania wszystkich poszczeglnych metod. Przede wszystkim jednak zaleao mi na tym, eby klasyfikacja miaa walor praktyczny, a to znaczy, eby czytelnik mg w praktyce szybko rozpoznawa okrelone grupy technik i wcza okrelony repertuar zachowa, ktry pomgby mu przeciwdziaa im. Ostateczny ksztat proponowanej przeze mnie systematyki odnale mona w spisie treci i w strukturze, na ktrej budowaem swoj opowie. Czytelnicy znajcy fundamentaln w dziedzinie manipulacji prac Roberta Cialdiniego Wywieranie wpywu na ludzi. Teoria i praktyka bd pewnie zadawa pytanie, dlaczego nie skorzystaem z podziau zaproponowanego przez klasyka w tej dziedzinie. Podzia ten wykorzystuje sze wanych regu: w z a j e m n o c i , k o n s e k w e n cji, spoecznego dowodu susznoci, lub i e n i a , a u t o r y t e t u i n i e d o s t p n o c i . Ot moim zdaniem dla niektrych form interakcji ludzi konieczne jest wyodrbnienie innych technik, majcych szczeglne zastosowanie w tych wanie sytuacjach. Np.

32

Wprowadzenie

technika co by byo gdyby nie mieci si w adnej z tych regu, a jest bardzo powszechn technik wystpujc w negocjacjach. Ten raczej prosty zabieg wykorzystuje brak dowiadczenia negocjatora, jest to prba odebrania mu kontroli nad procesem przekazywania informacji. Znane chyba wszystkim, nie tylko negocjatorom, ataki personalne to metoda wykorzystujca dla wywarcia wpywu stan zbyt silnego (nieoptymalnego) pobudzenia emocjonalnego. Stosujc t technik mona rwnie wywrze bardzo silny wpyw na partnera rozmw, zmieniajc jego zachowanie w podanym dla nas kierunku, ale trudno tutaj dopasowa ktr z tych szeciu regu. Porzuciem wic ide opowiadania o manipulacjach w oparciu o zaproponowane przez Cialdiniego reguy. W literaturze mona spotka jeszcze inne kryteria podziau manipulacji. Warto o nich w tym miejscu wspomnie chociaby dlatego, eby pokaza czytelnikowi rnorodno proponowanych uj. Niektrzy autorzy proponuj jako kryterium klasyfikacji strategii wpywania na innych rodzaj procesw psychicznych, zaangaowanych w psychomanipulacji. I tak mona mwi o manipulacjach opartych np. na spostrzeganiu, pamici, wyobrani, myleniu, emocjach i motywacji. Od razu jednak nasuwaj si wtpliwoci, bowiem zarwno pami, jak i spostrzeganie s bardzo silnie zalene od emocji. Przykadajc do tego podziau poszczeglne techniki trudno byo zachowa zarwno przejrzysto, jak i walor praktyczny klasyfikacji. Jest ona podziaem do akademickim, w taki bowiem sposb uoone s podrczniki psychologii. I o ile podzia ten uatwia studiowanie psychologii, niekoniecznie bdzie sprawdza si w walce z manipulatorami. Zabiegi psychomanipulacyjne mona te klasyfikowa ze wzgldu na etap ingerencji w procesy przetwarzania informacji przez podmiot, np. psychomanipulacje oparte na dysonansie podecyzyjnym, ingerujce w proces wyjaniania przyczyn zachowania (taktyki atrybucyjne) czy te oparte na dziaaniu nacisku grupowego. Ta klasyfikacja jest chyba najblisza temu, co zaproponowaem czytelnikowi, chocia nie uwzgldnia automatyzmw w dzia-

Wprowadzenie

33

aniu. W niektrych bowiem sytuacjach brak przetwarzania informacji jest rdem skutecznoci danej techniki. Jeszcze inna propozycja podziau manipulacji (albo precyzyjniej rzecz ujmujc wywierania wpywu) do rozpowszechniona w literaturze i niezwykle przydatna do analizy skutkw ich oddziaywania i do rozwaa natury moralnej, a nawet prawnej, to klasyfikacja wykorzystujca kryterium g b o k o c i i n g e r e n c j i w p s y c h i k d r u g i e g o c z o w i e k a . Pierwsz grup stanowi techniki ukierunkowane na wywoywanie ulegoci ich celem jest tylko w y w o a n i e j e d n o r a z o w e j z m i a n y w z a c h o w a n i u . W ten sposb sprzedawca moe nakoni nas do kupienia czego, czego nie chcielimy kupi, ebrak wyudzi monet, chocia wcale nie mielimy zamiaru mu jej podarowa. Druga grupa technik siga gbiej zabiegi manipulacyjne prowadz do z m i a n y p o s t a w , a nie tylko zmiany zachowania. Nazywane bywaj najczciej technikami perswazyjnymi. Np. ten sam sprzedawca moe nie tylko sprzeda nam jaki przedmiot, ale moe take spowodowa, e po fakcie stwierdzimy, e by on jednak nam potrzebny, e zakupilimy go celowo. Z m i a n a o s o b o w o c i a l b o r a c z e j z m i a n a t o s a m o c i , k o n t r o l a m y l i , to efekt oddziaywania trzeciej grupy technik. Jest to proces pojawiajcy si najpniej. Przykadami takiej indoktrynacji s oddziaywania sekt religijnych, ugrupowa politycznych i terrorystycznych, a nazwane praniem mzgw.14 Bardzo podobn propozycj zaproponowaa rwnie Margaret Thaler Singer badaczka specjalizujca si w procedurach kontroli umysu. Jej zdaniem techniki wywierania wpywu moemy umiejscowi na kontinuum. Rozpoczynaj je metody stosowane w edukacji, nastpne po nich s metody stosowane w reklamie, rodki propagandy, techniki indoktrynacji, a kocz metody kontroli umysu.15
14 Klasyfikacje te zostay szczegowo opisane w: http://www.influenceatwork.com/definit.html, oraz: T. Maruszewski, E. cigaa, Nasze wyprane mzgi owcw. Wyd. cyt. 15 M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Jossey-Bass Publishers, San Francisco 1995.

34

Wprowadzenie

Poniewa jednak tematem tej ksiki nie jest dowodzenie wyszoci jednej klasyfikacji nad inn, a raczej przedstawienie w moliwie przystpny sposb problematyki manipulacji w sytuacjach kontaktw pomidzy ludmi, tym wszystkim, ktrym klasyfikacja bdzie przeszkod, polecam uwadze sowa pewnego kaznodziei: Bracia, oto jest wielka przeszkoda; stawimy jej dzielnie czoo i pominiemy j.16 Ksika, ktr czytelnik trzyma w rku, jest powicona manipulacjom. Temat ten jest niezwykle obszerny, zawiera w sobie oszustwa, kamstwo, propagand, manipulacje informacj, wywieranie wpywu poprzez grupy i masmedia, wkracza w takie dziedziny, jak socjologia, jzykoznawstwo, politologia, filozofia, etyka, a nawet antropologia i religioznawstwo. Piszc o psychologii manipulacji, czuem, e nie tylko nie jestem w stanie opisa wszystkich tych pokrewnych zjawisk w jednym opracowaniu, ale ponadto nie wystarczy mi do tego wiedzy i kompetencji. Z tego wzgldu ograniczyem opisywane przez siebie manipulacje gwnie do tych, jakie stosuj ludzie w stosunku do siebie, w bezporednim kontakcie z drugim czowiekiem. Skoncentrowaem si na p s y c h o l o g i i m a n i p u l a c j i , dziedziny pokrewne traktujc po macoszemu lub wrcz pomijajc je. I jeszcze jedno wyjanienie jestem winien czytelnikowi. W ksice, podobnie jak na prowadzonych przeze mnie seminariach, bd si kierowa zasad anonimowoci w przypadku opisu zdarze neutralnych bd pozytywnych. Jednoczenie skorzystam z przysugujcego mi prawa opisu faktw i pozwol sobie na wymienianie z nazwy firm i instytucji, o ktrych ywi przekonanie, e manipuloway mn w sposb zamierzony. Myl, e mam do tego takie samo prawo, jak one maj do tego, eby mn manipulowa.

16

K. J. Arrow, Eseje z teorii ryzyka. PWN, Warszawa 1979.

Wprowadzenie

35

PRAWIDOWE ODPOWIEDZI I INTERPRETACJA WYNIKW TESTU 1. Wyniki bada wydaj si wrcz niewiarygodne, ale ludzie rzeczywicie bardzo czsto bardziej sobie ceni samoocen ni wasne zdrowie, a nawet ycie. Wicej na ten temat znajdzie czytelnik w rozdziale powiconym samoocenie. a) 0, b) 1, c) 2, d) 3 2. W takich kontaktach kobiety bardzo czsto stosuj technik udawania gupiego. Szczegowy opis wynikw bada w podrozdziale Manipulowanie wasnym wizerunkiem. a) 1, b) 2, c) 3, d) 0 3. T sam technik mczyni stosuj nieco inaczej. Ten sam co poprzednio podrozdzia. a) 3, b) 1, c) 0, d) 2 4. W tym miejscu wcza si niezwykle silny mechanizm dysonansu poznawczego i osoba, ktra otrzymaa niskie wynagrodzenie, zaczyna przekonywa sam siebie. Temu zjawisku powicono cay obszerny rozdzia. a) 0, b) 3 5. Tutaj rwnie decyduje zjawisko dysonansu poznawczego, a cilej rzecz ujmujc mechanizm stopy w drzwiach. Osoby, ktre ju co dla nas zrobiy (ustpiy), bd duo bardziej skonne do ustpstw od tych, ktre nic dla nas nie zrobiy. a) 0, b) 2, c) 3, d) 1 6. W tej sytuacji obowizuje dokadnie to samo zjawisko co w pytaniu poprzednim. a) 3, b) 0 7. W tym wypadku zachowaniem kieruj emocje, a ulego tumaczy tzw. hutawka emocji. a) 3, b) 0, c) 0 8. eby by skutecznym w tej sytuacji, moliwe jest wykorzystanie eskalacji da (chocia nie polecane ze wzgldw etycznych). Jeli twoj bdn odpowiedzi kierowaa tylko uczciwo, a zdajesz sobie spraw z tego, ktra sztuczka jest najbardziej skuteczna, przyznaj sobie 3 punkty. a) 0, b) 1, c) 3, d) 2 9. Metoda reorientacji w rozwizywaniu sytuacji kryzysowych. Mwic prociej szukanie koza ofiarnego. Me-

36

Wprowadzenie

toda jest skuteczna wtedy, kiedy na ofiar zostanie wybrana silna mniejszo. Szerzej na ten temat w podrozdziale Reorientacja. a) 1, b) 3, c) 2, d) 0 10. Tutaj mamy do czynienia ze zjawiskiem reaktancji. Owoc zakazany duo bardziej smakuje, a zakazy s po to, eby je ama. Wyczerpujco zostao to opisane w rozdziale powiconym psychologii przeciwstawienia si manipulacjom. a) 0, b) 3, c) 1, d) 2 11. Technika obrazowo nazwana drzwiami w twarz polega na tym, e jeli najpierw stawiamy nierealistycznie wysokie dania, a nastpnie przedstawiamy duo mniejsz prob, to szansa na jej spenienie wzrasta. Podrozdzia o tym samym tytule, co nazwa techniki. a) 3, b) 1, c) 2 Podsumuj swoje rezultaty i spjrz na wnioski. Jeli uzyskany przez ciebie rezultat wynosi: 0-8 Twoja umiejtno przewidywania zachowa ludzi jest bardzo saba. Ba, moe to znaczy nawet i to, e jeste doskonaym celem potencjalnych manipulacji. Gorco polecam lektur tej ksiki. 8-16 Potrafisz przewidywa niektre zachowania ludzi, ale sporo jeszcze musisz si nauczy. Uwaaj rwnie moesz sta si obiektem manipulacji. Lektura ksiki pozwoli ci duo lepiej przewidywa reakcje innych ludzi i swoje wasne. 16-24 Cakiem niele potrafisz przewidzie zachowania ludzi i jeste w stanie zareagowa oporem na prby manipulacji. Jeli jeste zainteresowany dalszym doskonaleniem umiejtnoci w tym zakresie, zachcam do lektury. 25-33 Twoja umiejtno przewidywania zachowa ludzi jest perfekcyjna i zgodna z wynikami bada naukowych lub te jeste psychologiem spoecznym. Moesz spokojnie podarowa t ksik komu, kto duo gorzej radzi sobie w tym wzgldzie.

ROZDZIA I

MANIPULACJE

MANIPULACJE SKONCENTROWANE NA SAMOOCENIE

Czsto auj, e nie mam czasu na rozwijanie w sobie skromnoci, ale jestem zbyt zajta myleniem o sobie. Dame Edith Sitwell

Od wczesnych lat pidziesitych a po dzie dzisiejszy psychologowie zgromadzili wiele dowodw wiadczcych o istnieniu p o t r z e b y s a m o o c e n y. Czowiek penetruje swoje otoczenie, odnajdujc w nim nie tylko informacje zwrotne, ale rwnie sdy wartociujce jego dziaania. W tym poszukiwaniu wskazwek i ocen charakterystyczne jest wyczulenie na przekazy podtrzymujce jego dobre mniemanie o sobie oraz te, ktre pomagaj podwyszy samoocen. Szczeglnie lata siedemdziesite i osiemdziesite przyniosy eksplozj bada nad samoocen, nad jej rol dla funkcjonowania czowieka. Bez adnej przesady w tym wzgldzie mona powiedzie, e przeprowadzono tysice eksperymentw pokazujcych, jak pomysowy jest czowiek w swoim deniu do podtrzymania i obrony samooceny. Faszuje napywajce do informacje, czasami dy prost drog do poraki po to tylko, eby nie uzyska rzetelnych informacji o wasnych moliwociach (wasnej samoocenie), eby utrzyma przekonanie o wasnej wartoci. Mona przytoczy tutaj wiele przykadw pozornego braku racjonalnoci czowieka. Najblisze s te codzienne. Wyobramy sobie (a chyba nie bdzie to zbyt trudne), e oto student, w dzie poprzedzajcy trudny egzamin, udaje si na imprez, na ktrej nie stroni od alkoholu. Nazajutrz przed poudniem zasiada w sali egzaminacyjnej. To oczywiste, e jego szanse zdania egzaminu zostay przez niego samego drastycznie obnione. To tylko pozornie nieracjonalne zachowanie. Z punktu widzenia samooceny daje ono wiele korzyci. Moliwoci s dwie i obie korzystne dla samooceny. Jeli nie zda, ma gotowe wytumaczenie poraki trudno zda majc kaca i powicajc czas na zabaw, zamiast na nauk. Samoocena pozostaje na niezmienionym poziomie. Jeli zda

40

Rozdzia I

czy moe by lepsze potwierdzenie jego zdolnoci? Jest tak dobry, e pomimo kaca, braku przygotowania zdaje trudne egzaminy. Samoocena ronie. Taki sposb zachowania zosta opisany jako mechanizm a u t o h a n d i c a p u . Poza koncepcj autohandicapu powstao wiele innych koncepcji wyjaniajcych meandry zachowania czowieka w deniu do zaspokojenia wasnego, nienasyconego potwora samooceny. O jego arocznoci doskonale moe zawiadczy postawa grupy sportowcw:
W 1995 r. zapytano ekip 198 amerykaskich potencjalnych olimpijczykw, czy signliby po doping, gdyby mieli gwarancje, e nie zostan zapani i przez pi lat bd wygrywa, tyle e potem umr ze wzgldu na skutki uboczne przyjmowanych rodkw. I ponad poowa odpowiedziaa, e zdecydowaaby si na doping!1

Ta pozornie przeraajca deklaracja jest zrozumiaa, kiedy przeanalizujemy wicej wynikw bada wskazujcych, e samoocena moe by czym cenniejszym nawet ni ycie jednostki. Te frapujce badania wykraczaj jednake poza ramy tej ksiki.2 Badajc aspekty samowartociowania psychologowie wyrnili tzw. p u b l i c z n i p r y w a t n s a m o o c e n . Publiczna to sfery naszego funkcjonowania, ktre podlegaj ocenie innych ludzi, to wszelkie dziaania, ktre odbywaj si na scenie ycia spoecznego. Tutaj szczeglnie ujawniaj si zachowania obronne. Prywatna cz samooceny to nasze wewntrzne lustro, niewidoczne dla innych. Jest pene skrzywie i zudze, ale jest niedostpne dla innych. Obie samooceny nie s jednak zupenie niezalene od siebie. Przeprowadzone eksperymenty pokazay, e zagroenie samooceny publicznej powoduje
1 Wypowied K. Zimmera, lekarza sportowego, w wywiadzie Igrzyska hormonu wzrostu udzielonym Gazecie Wrocawskiej, 7, 2000. 2 Czytelnikw zainteresowanych tym zagadnieniem odsyamy do dwch przystpnie napisanych ksiek: D. Doliski, Orientacja defensywna. Wyd. Instytutu Psychologii PAN, Warszawa 1993, oraz: M. Leary, Wywieranie wraenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Wyd. cyt.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

41

rwnie zagroenie samooceny prywatnej. A wic publiczny spektakl, ktry odgrywamy, nie pozostaje bez wpywu na nasz prywatn ocen samych siebie. O potrzebie samooceny nikogo ju dzisiaj nie trzeba przekonywa. Akademickie spory tocz si raczej o rozlego generalizacji wyciganych z tych teorii faktw bd o sposoby wyjaniania szczegy techniczne opisywanych mechanizmw.

Rys. 1. Samoocena, to nasze wewntrzne lustro... Jak powstaje samoocena? Od narodzin a po wczesne dziecistwo jedynym rdem zaspokajania naszych potrzeb, w tym poczucia bezpieczestwa, s nasi rodzice. Faktycznie jestemy od nich cakowicie zaleni, podobnie jak nasze przetrwanie zaley wycznie od nich. Wraz z rozwojem biologicznym postpuje te rozwj samowiadomoci, zdolno do refleksji. Jednoczenie opieka i czuo ze strony rodzicw przestaj by bezwyjtkowe i cakowite, zaczynaj zalee od naszego zachowania, od tego czy jestemy dobr dziewczynk, dobrym chopcem. To gwny mechanizm rozwoju samooceny ksztatowanej gwnie na podou biologicznej

42

Rozdzia I

zalenoci. Jeli bowiem jako dzieci szybko i sprawnie nauczymy si wartociowa wasne zachowania, zapewnimy sobie sta opiek w sensie biologicznym i ycie wolne od lku i niepewnoci. eby zrozumie, jak nabywamy zdolnoci do samooceniania si, przysidmy na chwil w parku, na awce i poobserwujmy dzieci bawice si w piaskownicy. Nierzadko bdziemy wiadkami autonagany udzielanej przez Jasia po wykonaniu czynu niegodnego wizerunku dobrego chopca: Niegrzeczny Ja, nie wolno bi dziewczynek. Podobnie dzieci udzielaj sobie samym pochwa, co zreszt jest zjawiskiem czstszym. Ten nawyk utrwalony w trakcie naszej bezradnej fazy ycia pozostaje nam na duej. Rol rda wzorcw oceny przejmuje rodowisko spoeczne i kultura, ktra dostarcza niezliczonej iloci wzorcw dla samooceny. Przy czym naley tutaj poczyni drobn uwag. Samoocena nie jest tosama z oglnie przyjtymi wartociami moralnymi. Tak jak uczymy si, w oparciu o informacje zwrotne udzielane nam przez rodzicw, by dobrym chopcem/dziewczynk, tak samo w procesie socjalizacji moemy uczy si roli dobrego nauczyciela, ale rwnie dobrego terrorysty, ksidza czy oszusta. Zaley to od wzorca kulturowego, ktry przyjlimy. Raz uksztatowana potrzeba samooceniania si, podwyszania poczucia wasnej wartoci pozostaje u wszystkich zdrowych psychicznie ludzi a po kres ich ycia. Trudno te raz na zawsze nakarmi naszego potwora, podobnie jak trudno naje si na zapas. Jestemy zatem skazani na karmienie go, tak samo jak na spoywanie codziennych posikw. Nic dziwnego zatem, e samoocena umoliwia rozlegy wpyw manipulatorom, ktrzy umiejtnie j wykorzystuj. Prezentowane poniej techniki manipulacyjne s zogniskowane w gwnej mierze na potrzebie podtrzymywania i podwyszania wasnej samooceny. Nie znaczy to jednak, e s wolne od wpyww innych procesw psychicznych. Wprost przeciwnie, wszak obnienie czy zagroenie samooceny natychmiast angauje procesy emocjonalne. Umieszczenie tych wanie technik w tej czci podyktowane byo tym, e raczej jako pierwsza uaktywnia si samoocena, a dopiero w lad za ni pojawiaj si procesy pochodne.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

43

Ingracjacja
W pochlebstwie tkwi zbrodnicza cecha, w zoliwoci faszywy pozr wolnoci. Tacyt

Kiedy ludzie staraj si przypodoba innym, czsto towarzysz temu intencje uzyskania okrelonych korzyci, zdarza si, e wikszych ni im si rzeczywicie w danej sytuacji nale. W tym celu, mwic jzykiem psychologii, wytwarzaj pozytywn postaw w stosunku do siebie, podnosz wasn atrakcyjno w oczach partnera interakcji. Edward E. Jones, badacz zajmujcy si tego rodzaju manipulacjami, nazwa zjawisko i n g r a c j a c j .3 Najszerzej rzecz ujmujc, ingracjacja oznacza wkradanie si w cudze aski. Jones wyrni trzy podstawowe techniki ingracjacji: l konformizm, l podnoszenie wartoci partnera, l manipulacje zwizane z autoprezentacj. W ramach ostatniej techniki umieci zarwno autoprezentacj pozytywn, jak i autodeprecjacj. Wszystkie wymienione metody zmonopolizowane s procesami samooceny. Wyjtek stanowi jedynie niektre autodeprecjacje, ktrych si napdow s wrodzone mechanizmy hamowania agresji. O tym jednak szerzej w czci powiconej technikom manipulacji wykorzystujcym wrodzone automatyzmy. KONFORMIZM
Cave me, domine, ab amico, ab inimico vero me ipse cavebo. Strze mnie, Boe, od przyjaci, od nieprzyjaci sam si obroni.

Cokolwiek bymy o sobie nie myleli, dokadna analiza naszego otoczenia i tak wykae nam niezbicie, e jestemy konformistami. Chtniej przebywamy w towarzy3 E. E. Jones, Ingratiation: a social psychological analysis. Appleton-Century-Crofts, New York 1964.

44

Rozdzia I

stwie ludzi, ktrzy maj podobne do nas pogldy, wybieramy sobie za przyjaci osoby o zblionych zainteresowaniach, zapisujemy si do klubw i partii dlatego, e tam mamy moliwo spotkania ludzi, ktrzy podzielaj nasze zapatrywania. Nawet zwyke, fizyczne podobiestwo jest dla nas czym cenniejszym ni odmienno. W wyniku prostych bada psychologicznych okazao si, e jestemy bardziej skonni do pomocy ludziom, ktrzy s podobnie do nas ubrani. Kiedy eksperymentator prosi spotkane przypadkowo na ulicy osoby o eton do telefonu, ludzie czciej ni w 2/3 przypadkw speniali jego prob, jeli by ubrany w podobnym stylu co osoba badana. Osoby ubrane zupenie odmiennie speniay prob w mniej ni poowie przypadkw.4 Podobnych bada przeprowadzono bardzo wiele, okazuje si, e chtniej podpisujemy petycje, kiedy prosz nas o to osoby podobne do nas, z takimi osobami chtniej zawieramy transakcje handlowe, podpisujemy polisy ubezpieczeniowe, darzymy je duo wiksz sympati. Wreszcie, czciej tworzymy stae zwizki z ludmi podobnymi do nas. Psychologowie, ktrzy badaj od czego zaley to, czy ludzie s w stanie funkcjonowa bezkonfliktowo, wskazuj od dawna na podobiestwo cech. Trwae zwizki tworz ludzie, ktrzy s do siebie pod wieloma wzgldami podobni. Natomiast teza, jakoby przeciwiestwa przycigay si wzajemnie, znajduje coraz mniej zwolennikw, chocia znane s przypadki, e osoby skrajnie niepodobne do siebie tworz czasami dobrze funkcjonujcy zwizek. Jednak prognoza dla jego trwaoci jest zwykle niekorzystna. Jeli dwoje (lub wicej) ludzi chce sprawnie funkcjonowa, tworzc zwizek intymny, pozostajc w przyjani lub bdc grup zadaniow, powinni raczej zwrci uwag na wzajemne podobiestwo cech ni udzi si, e bd si wzajemnie uzupenia przeciwstawnymi cechami. Konformizm w naszym zachowaniu nie jest tylko i wycznie zjawiskiem zym, pomimo nadawanego mu pejo4 T. Emswiller, K. Deaux, J. E. Willits, Similarity, sex, and requests for small favors. Journal of Applied Social Psychology, 1, s. 284-249.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

45

ratywnego znaczenia i mimo akcentowania przez nasz zachodni kultur postawy nonkonformistycznej jako swoistego ideau. Myl nawet, e tendencje konformistyczne konstytuuj niejedn grup spoeczn i pozwalaj na zachowanie przez ni spjnoci. Przekonanie to znajduje potwierdzenie w trwaoci grup funkcjonujcych w kolektywistycznych kulturach wschodu. Ma jednakowo zjawisko konformizmu dwa oblicza. Tendencje konformistyczne powoduj, e stajemy si ofiarami podatnymi na manipulacje, cho pozornie wydawa si moe, e nie maj one wikszych szans na powodzenie. Przecie konformizm jest tak atwy do zdemaskowania! Natychmiast dostrzegamy rne przejawy podlizywania si swojemu szefowi, od razu rzuca si w oczy podejrzana zgodno pogldw profesora i jego uczniw w sprawach dwuznacznych. Wszdzie tam, gdzie mamy do czynienia z osobami o rnej pozycji spoecznej, konformizm jest natychmiast dostrzegany i bardzo czsto wymiewany. Nie trzeba tu przecie przytacza wszystkich obelywych okrele na osoby potakujce swoim szefom czy, mwic oglnie, ludziom stojcym wyej od nich, eby zilustrowa, z jak pogard inni odnosz si do konformistw. Z drugiej strony jake podejrzana jest osoba stojca wyej od nas, a wic majca cakowite prawo do opinii odmiennych od naszych, ktra mimo to zgadza si z nami w zasadniczych kwestiach. Od razu rodz si podejrzenia co chce w ten sposb zyska? Czy moe jego/jej pozycja jest zagroona, e szuka poplecznikw? Ten brak skutecznoci konformizmu znamy na co dzie, czsto z wasnych dowiadcze. Potwierdza to rwnie wiele bada, ktre pokazuj, e w sytuacji kiedy jedna osoba podejrzewa drug o to, e moe od niej czego oczekiwa, nie poddaje si tak prowadzonej ingracjacji. Jednak w kontaktach ludzi zajmujcych podobn pozycj, gdzie niewidoczny jest interes, jest to bardzo niebezpieczna bro. O wiele trudniej dostrzec przejawy konformizmu w relacjach rwnorzdnych, albowiem dwoje rwnych sobie pozycj ludzi tylko zgadza si na jaki

46

Rozdzia I

temat, a wcale nie podlizuj si jeden drugiemu. Dwaj profesorowie, z ktrych kady wyznaje ten sam pogld na sprawy zasadnicze (np. na kwesti zasadnoci prowadzenia bada empirycznych) i ktrzy jednoczenie rni si w sprawach drugorzdnych (jeden z nich uwaa, e lepsze s metody korelacyjne bada, drugi, e eksperymentalne), nie zostan uznani za konformistw. Jeli bowiem w ukadzie osb rwnorzdnych w hierarchii spoecznej zachowania konformistyczne nie wystpuj zbyt szybko, dotycz tylko spraw wanych (gdy idzie o drobiazgi, to cay czas mamy kracowo odmienne pogldy), jest prawie pewne, e ingracjator osignie swj cel wytworzenie u drugiej osoby pozytywnej postawy w stosunku do niego. Rozwj interakcji od tej chwili jest zafaszowany poprzez t postaw. Wyobramy sobie jednak sytuacj zupenie rn od konformizmu. Oto w pracy podczas dyskusji nad jakim problemem ujawnia si nasz oponent czowiek, ktry twardo przeciwstawia naszym racjom swoje, zupenie odmienne. Dyskusja jest trudna i nie prowadzi do rozwizania problemu, nad ktrym dyskutujecie. Po tygodniu spotykacie swojego oponenta przypadkiem na korytarzu lub w pobliskim barze. Wita si z wami i wygasza nastpujc kwesti: Wiesz stary, przez ten tydzie mylaem bardzo wiele o naszej dyskusji sprzed tygodnia. No i... spytacie niepewnie, spodziewajc si odgrzebania dawnego sporu, na co nie macie w tej chwili zupenie ochoty. Przeanalizowaem okolicznoci, ktrych wczeniej nie wziem pod uwag, i musz przyzna ci jednak racj w kwestii zasadniczej. Rzeczywicie mj osd by zbyt pochopny. ? bardziej podejrzliwe osoby pozostan nieufne, jednak w sercach (samoocenie) wielu ludzi zacznie si powoli dokonywa przeom, ktry dalej poprowadzi sprawny ingracjator. Mam jednak nadal wtpliwoci co do proponowanych przez ciebie terminw rozwizania tej sprawy.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

47

W tym miejscu prawdopodobnie opadaj wszelkie wtpliwoci wszak jest skonny utrzymywa odmienne zdanie. C to jednak za rzeczowy facet, przemyla ca sytuacj i potrafi przyzna si do bdu. Tak, to jednak rozsdny i mylcy czowiek, a jednoczenie odwanie broni swojego stanowiska. Chyba warto mu zaufa. I w tym miejscu, gdyby sposb narracji w tej ksice dopuszcza umieszczanie didaskaliw, powinien si znale zapis fanfary na cze ingracjatora i ewentualny hymn pochwalny odpiewany przez chr. Zrezygnujemy jednak z zapisu dramatycznego owego zdarzenia, eby przeledzi jego warstw psychologiczn. Okazuje si, e konformizm jest najskuteczniejszy wtedy, kiedy wystpuje odroczenie w czasie zachowa konformistycznych z jednoczesnym utrzymywaniem nawet ostrych sprzecznoci w sprawach drugoplanowych. Wykorzystanie czasu oraz zrnicowania sdw przez ingracjatora jest sposobem na zwikszanie jego wiarygodnoci. Jeli jestemy przedmiotem ingracjacji (osob, do ktrej kierowane s zabiegi ingracjacyjne), mamy w tej sytuacji poczucie kontroli nad ingracjatorem uwaamy, e to wanie nasze zabiegi i umiejtna perswazja doprowadziy do zmiany jego stanowiska. Utwierdza nas w tym przekonaniu odmienno innych, drugorzdnych pogldw. Tak naprawd to ingracjator ma na nas bardzo silny wpyw. To nie nasze starania powoduj w nim zmian postaw i pogldw. To jego scenariusz doprowadza do sytuacji, w ktrej my zmieniamy swj pogld na jego i swoj w stosunku do niego postaw. Warto w tym miejscu zaznaczy, e w wytrawny konformista domiesza do tej formy ingracjacji jeszcze jedn technik manipulacyjn tzw. hutawk emocjonaln. Ostry sprzeciw na pocztku wywouje w nas emocje negatywne, ktre po pewnym czasie pod kontrol ingracjatora zostaj przeksztacone w pozytywne. Taki sposb postpowania ogranicza nieco nasze funkcjonowanie poznawcze i przyczynia si do budowania pozytywnej postawy w stosunku do tej osoby. Opisowi tej techniki zosta powicony osobny podrozdzia w czci powiconej manipulacjom wykorzystujcym emocje.

48

Rozdzia I

Inwentarz rnych form konformizmu byby niepeny bez przytoczenia jeszcze jednej, oryginalnej i autorskiej, wypracowanej przez jednego z uczestnikw moich szkole i stosowanej z powodzeniem w stosunku do jego szefa. Myl, e metod t mona nazwa z powodzeniem konformizmem urojonym. Wyobramy sobie, a przyjdzie to, myl, bez trudu, bardzo zabieganego prezesa duej firmy nazwijmy go imieniem Staszek. Szef ten ma podwadnego, ktry czasami podejmuje dziaania niezalene i potrzebna mu jest do nich akceptacja owego prezesa. Nazwijmy podwadnego imieniem Marcin. Przychodzi zatem Marcin do Staszka i mwi: Wiesz Stachu, w sprawie zatrudnienia konsultantw prawnych zrobimy tak, jak mwie w zeszym tygodniu w tym miejscu nastpuje przypomnienie (przedstawienie) stanowiska Staszka, dodajmy urojonego stanowiska, bo sam zainteresowany syszy je po raz pierwszy. Jednake zabiegani prezesi duych firm maj ten przywilej, e mog pewnych rzeczy nie pamita, ponadto maj obowizek nieprzyznawania si do tych deficytw pamiciowych. Drapie si wic Staszek w gow poszukujc bezradnie jakich ladw pamiciowych, a nie znajdujc ich robi dobr min do zej gry. Koniec kocw podwadny realizuje j e g o decyzj i zgadza si z ni. Metoda ta wymaga sporej bezczelnoci, przedmiot ingracjacji musi charakteryzowa si pewnym rozbieganiem mylowym, a analizowana decyzja nie moe by kwesti bardzo duej wagi. Jeli jednak warunki te s spenione, efekt jest murowany. Konformizm wykorzystywany w manipulacjach wynika jednak nie tylko z chci wkradania si w cudze aski. Bardziej jego podstawowa forma to zwyka potrzeba akceptacji. Lubimy by akceptowani i bronimy si przed odrzuceniem. To rwnie moe by powodem, dla ktrego stajemy si ofiarami manipulacji. Jak silne s te tendencje, najlepiej pokazuje synny eksperyment przeprowadzony przez Solomona Ascha. Co ciekawe, eksperyment ten uwaany za sztandarowy dowd na zachowania konformistyczne zosta zaprojektowany z myl o wykazaniu racjonalnego funkcjonowania czowieka w sytuacjach za-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

49

daniowych. Przynis jednak zgoa odmienne rezultaty. Uczestnicy bada Ascha zostali poinformowani o tym, e bior udzia w badaniach dotyczcych sdw percepcyjnych. Na sali oprcz waciwej osoby badanej znajdowao si jeszcze kilka innych osb badanych w rzeczywistoci byli to pomocnicy eksperymentatora. Eksperymentator pokazywa kademu dwa rysunki. Na pierwszym znajdowaa si pojedyncza linia, na drugim za trzy rnej dugoci linie ponumerowane od 1 do 3.

Rys. 2. Rysunki prezentowane w badaniu Ascha. Nastpnie prosi, aby kady z badanych oceni, ktra z trzech linii jest najbardziej zbliona dugoci do linii z pierwszego rysunku. Sdy dotyczce dugoci byy wypowiadane gono. Kady kolejny uczestnik badania odpowiada, e jest to linia nr 2. Waciwa osoba badana odpowiadaa przedostatnia, rwnie wskazujc na lini nr 2, podobnie odpowiada ostatni badany. Procedura ta bya powtarzana kilkakrotnie z t rnic, e zmieniano jedynie pozycj linii podobnej, raz bya to linia nr 1, innym razem nr 3 lub 2. Przy ktrej kolejnej planszy pierwszy badany wypowiada sd ewidentnie bdny, wskazujc na lini nr 1. Ten sam sd powtarza szeciu uczestni-

50

Rozdzia I

kw eksperymentu, wwczas przychodzi kolej na waciw osob badan, po niej odpowiada ostatni, podstawiony badany, rwnie wskazujc na lini nr 1. Jakich odpowiedzi udzielay w tej sytuacji osoby badane? A 76% osb badanych przynajmniej w jednej prbie wyrazio pogld konformistyczny wskazujc na lini nr 1. rednio w trzech z dwunastu prb udzielano odpowiedzi konformistycznych! Jak przystao na poprawny eksperyment, stworzono grup kontroln, gdzie badani samotnie oceniali dugo odcinkw. W tej grupie nie popeniano prawie adnych bdw. Eksperyment pokazuje ponad wszelk wtpliwo tendencje konformistyczne, potrzeb akceptacji, strach przed rol odszczepieca. Ta tendencja bywa wykorzystywana przez manipulatorw. Szczeglnie czsto stosowana jest w manipulacjach grupami ludzi w socjomanipulacjach, gdzie ludzie podporzdkowuj si wikszoci, naladuj innych. W bezporednim kontakcie z drugim czowiekiem ten rodzaj konformizmu, nazywany przez badaczy n o r m a t y w n y m , jest wykorzystywany w poczeniu z deprecjacj. Jest to do perfidna metoda manipulowania polegajca na tym, e manipulator wykorzystujc jednoczenie tendencj konformistyczn do zgadzania si z rozmwc i atwo, z jak ludzie deprecjonuj innych, wypowiada jaki deprecjonujcy sd o kim bd o czym. Ofiara przyznaje racj, podziela pogld, ktry okazuje si by tylko fasad. Rzeczywiste zdanie manipulatora jest zupenie odmienne od prezentowanego. W ten sposb ofiara znajduje si w puapce.5 Jest jeszcze jeden rodzaj konformizmu, ktry co prawda nie jest manipulacj skoncentrowan na samoocenie, ale o ktrym warto wspomnie przy okazji omawiania problematyki dostosowywania si do innych. Ten konformizm badacze nazywaj i n f o r m a c y j n y m 6. Pojawia si on wtedy, kiedy ludzie nie wiedz co zrobi, jak si zachowa, jak podj decyzj. Innymi sowy wynika z
5 Szczegowy opis tej metody wraz z przykadami zosta przedstawiony w tym rozdziale, w podrozdziale powiconym deprecjacji innych. 6 E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spoeczna. Serce i umys. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Pozna 1997.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

51

braku informacji. Obserwujemy wwczas otoczenie zewntrzne, sposb zachowania innych i naladujemy to zachowanie. W przeciwiestwie do konformizmu normatywnego, gdzie tylko deklarujemy swoje pogldy, ale w nie nie wierzymy, w tym przypadku akceptujemy zachowania naladowane i uznajemy je za wasne. Robert Cialdini opisa zjawisko konformizmu informacyjnego jako manipulacj i nazwa je s p o e c z n y m d o w o d e m s u s z n o c i 7. Ten silny mechanizm wywierania wpywu na ludzi stosowany jest z reguy w odniesieniu do grup ludzi (konsumentw, wyborcw, wyznawcw jakiej religii). W sytuacji kontaktu z drugim czowiekiem i bezporedniego na oddziaywania jego zakres ogranicza si raczej do roli argumentu: Popatrz, wszyscy tak robi, dlaczego miaby nie zrobi tego i ty? Bywamy wic czasem nakaniani do podjcia decyzji takiej jak wikszo, podejmujemy zgodne z ni dziaania, a nastpnie wcza si mechanizm d y s o n a n s u p o z n a w c z e g o proces, ktry powoduje, e pocztkowo wzorowane na innych zachowania uznajemy za wasne, wynikajce z naszego wyboru. Mechanizm ten poredniczy zreszt w wywoywaniu efektw wielu rnych manipulacji, o ktrych bdzie jeszcze mowa w tej ksice. PODNOSZENIE WARTOCI DRUGIEJ STRONY
Nie gry zota s pokus dla niektrych ludzi, lecz jest ni pochlebstwo. Henry Ward Beecher Okoo trzeciej po poudniu utraciem pynno finansow z powodu wywizania si z obowizku uiszczenia grzywny za zakcenie porzdku publicznego w stanie upojenia alkoholowego (...). Z powodu utraty pynnoci finansowej wizyta w barze Jurek wydaa si bezcelowa, bo zdolnoci kredytowej nie posiadam. Na szczcie przyszed mi do gowy pomys. Panowie powiedziaem, wszedszy zorganizujemy w przyszym roku olimpiad. Szachow (...). Rozsawimy imi baru Jurek na wiecie. O w mord, zapomniaem portfela.
7 Robert Cialdini, Wywieranie wpywu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 1994.

52

Rozdzia I To jest pomys! rzek z podziwem pan Zenek, zawodowo odgarniacz zestalonego opadu atmosferycznego, prywatnie entuzjasta. I postawi mi piwo. (...) Ale skd wemiemy figurki (...) wiee, koniki, walety? Pan Adako odrzekem jako wielokrotny wizie stanu, niesusznie posdzany o kradziee z wamaniem, w zakadzie karnym posiad by sztuk lepienia z chleba. Posiadem, chocia lepiem tylko warcaby odrzek pan Adako. I postawi mi piwo. A sdzia? (...) Sdzi bdzie pan Mietek odpowiedziaem poniewa dysponuje krawatem. Dysponuj przytakn pan Mietek i postawi mi piwo. A sdziami liniowymi bd panowie Wiesiek oraz Gieniek, z powodu dostojnej aparycji zyskaem jeszcze dwa piwa.(...) Obudziwszy si rano, oprcz zwykej suchoci w ustach i lekkiego blu gowy czuem ponadto niezwyk pewno, e cho pynnoci finansowej nie odzyskaem, jeszcze jakie dwa lub trzy dni w barze Jurek oddawa si bd konwersacji i darmowej konsumpcji, ktre odbywaj si tu wprawdzie na stojco, ale nie przeszkadza to w rodzeniu si wielkich idei.8

W ten sposb raz po raz kto odkrywa znaczenie ingracjacji. Do podstawowego repertuaru tej techniki naley komplement, ktry jest nie tylko sposobem na schlebianie pci piknej. Umiejtnie podany i przyprawiony jest nas w stanie zauroczy do tego stopnia, e nie tylko postawimy pochlebcy piwo, ale rwnie pjdziemy na wiele innych ustpstw. Najlepsz za obron przeciwko technice ingracjacyjnej polegajcej na p o d n o s z e n i u w a r t o c i p a r t n e r a jest odwrcenie kota ogonem i... zrobienie tego samego. Przyjrzyjmy si, jak radzi sobie z tym genera Patton w 1942 roku w rozmowach prowadzonych z Arabami w Maroku:
Wielki wezyr poruszy nastpnie spraw antypatii rasowych ydzi istniejcych w Maroku. Powiedziaem, e dosko8 W. Jankowski, Cenna idea. Gazeta Wyborcza Dolnolska, 26 listopada 1999.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

53

nale rozumiem te rzeczy, poniewa jako dziecko wychowywaem si na duej farmie, na ktrej hodowano 20 tys. owiec. Nie byo to cakowicie zgodne z prawd, ale zrobio na Arabach doskonae wraenie. Moja znajomo z owcami pozwolia mi wietnie zrozumie antypatie rasowe. (...) Rozmowa trwaa okoo pitnastu minut. Na zakoczenie wielki wezyr zapewni mnie, e moja uprzejmo pozwolia mu przey najszczliwszy kwadrans w jego yciu, na co ja ze swej strony stwierdziem, e jeli daem mu pitnacie minut szczcia, to czuj, i moje ycie nie byo daremne.9

W tym przypadku genera nie tylko sprytnie zastosowa technik autoprezentacji pozytywnej, (wietnie to rozumiem, bo znaem 20 tys. owiec), ale rwnie nie pozosta duny wezyrowi przy jego prbach ingracjacji poprzez podnoszenie wartoci partnera. Ten prosty i przejrzysty przykad nie mwi jednak wszystkiego o tajnikach opisywanej techniki. Okazuje si bowiem, e osoby, ktre dostrzegaj nasze wady i skazy, uwaamy za bardziej inteligentne, wiarygodne i interesujce od osb spostrzegajcych w nas jedynie pozytywne cechy. Przykadem mog by ciekawe badania przeprowadzone nad efektywnoci oddziaywania listw referencyjnych w sytuacji starania si o prac. Adresaci tych listw ocenili jako najbardziej wiarygodne te, ktre poza pozytywami zawieray opis przynajmniej jednej negatywnej cechy kandydata. Podobnie rzecz si ma w sytuacji, kiedy syszymy pochway adresowane do nas. Poniewa kady czowiek ma swoje silne i sabe strony, cechy, na ktrych mu zaley i takie, co do ktrych jest obojtny, dowiadczony ingracjator gra umiejtnie na wszystkich strunach samooceny osoby bdcej przedmiotem zabiegu. Podkrelenie waciwoci wanych dla nas, albo co do ktrych nie jestemy pewni (nasza samoocena nie jest stabilna), przedstawianie opinii negatywnych na temat cech mao dla nas istotnych i akcentowanie tych, ktre uwaamy za najwaniejsze, to podstawowy repertuar wchodzcy w zakres prezentowanej tech9

G. S. Patton, Wojna, jak j poznaem. Wyd. MON, Warszawa 1964.

54

Rozdzia I

niki. Doda jeszcze naley, e owe pozytywne cnoty, aby odniosy swj skutek, nie mog by komunikowane w sposb zmasowany, gdy to zawsze wzbudza w nas podejrzenia. Zatem umiejtne ich rozoenie w czasie jest jeszcze jednym warunkiem powodzenia opisywanej techniki. Takie rozumienie techniki bdzie oznaczao, e akcentujc moliwoci fizyczne championa sportowego, ingracjator bdzie pokpiwa sobie delikatnie z jakich specjalnych zdolnoci, jak np. zdolnoci plastyczne. Jeli jeszcze wie, e mistrz w jest niepewny doskonaoci swojego stylu, zaakcentowaniem i uznaniem tego wytwarza u niego pozytywn postaw w stosunku do siebie. Podobnie moe chyli czoa wobec dokona profesora wyszej uczelni, podkrelajc jednak jego nieporadno w tacu nowoczesnym na dyskotece. Pamitajmy, e tak sprytnie wykreowana atrakcyjno jest mimo wszystko nietrwaa, podatna na zmiany i mao skuteczna w dugotrwaych kontaktach. Ludzie bardzo lubi by chwaleni, ale rwnie silnie obawiaj si manipulacji. Ten fakt powoduje, e komplemenciarz staje przed tzw. d y l e m a t e m l i z u s a . Polega on na tym, e im bardziej jednostce zaley na wywoaniu odpowiedniego stosunku do wasnej osoby, tym bardziej sceptycznie reaguje adresat zabiegw ingracjacyjnych. Std wanie bior si zawioci w oddziaywaniu tej grupy technik. Z tego te powodu nieskuteczne s pochway wypowiadane przez osob, ktra moe co na tym zyska. Na przykad pochway osb stojcych niej w hierarchii spoecznej maj mniejsz si oddziaywania. Z drugiej jednak strony, stworzenie pozorw bezinteresownoci stwarza najwiksz szans na zwycistwo pochlebstwa. Odbywa si to nierzadko w ten sposb, e ingracjator wysya w przestrze spoeczn komplementy z adnotacj cile tajne. Jednoczenie robi to w taki sposb, eby mie pewno, e adnotacja zostanie zignorowana, a pochlebstwa dotr do osoby, w ktr zostay wycelowane. Na pierwszy rzut oka moe wydawa si to mao realne. Wyobramy sobie jednak kogo wanego dla nas przeoonego, autorytet w naszej dziedzinie. Pod pretekstem spraw np. zawodowych spotyka si z osob, o ktrej wie,

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

55

e nie potrafi zbyt dobrze utrzyma tajemnicy. W czasie rozmowy nawizuje do naszej osoby, wypowiadajc pochway i pozytywne opinie o nas. Rozmowa koczy si zastrzeeniem: Tylko eby to zostao midzy nami. Wiesz, nie chciabym, eby komplementy przewrciy mu w gowie. Jest niemal pewne, e wkrtce wiadomo dotrze do nas. Podobnie pewny jest efekt, jaki wywoa. Mylimy wwczas: No, to jest kto, doceni mnie, mao tego, nie zaley mu na tym, eby mnie zyska. Zastrzeg przecie, eby ta wiadomo nie dotara do mnie. Potwr zosta nakarmiony, upiony teraz ingracjator moe dziaa uzyskujc od nas to, na co wczeniej niekoniecznie mgby liczy. Delikatniejsz i mniej wyrafinowan odmian tej metody jest po prostu przedstawianie komplementu tak, jakby pochodzi od kogo innego. Wiesz, rozmawiaem z X-em, w trakcie rozmowy okazao si, e zna ciebie. Bardzo chwali twoj prac. Tak naprawd X moe nie mie nic wsplnego z tym komplementem (szczeglnie wtedy, kiedy nie mona tego sprawdzi), jednak przynoszenie t a k i c h wieci powoduje, e przychylniej patrzymy na osob, ktra nam to komunikuje. Odbywa si to wedle tej samej zasady, wedug ktrej traktowano gocw w staroytnym Rzymie. Posaniec, ktry przynosi wiadomo o klsce, otrzymywa wyrok mierci. Ten, ktry obwieszcza zwycistwo, traktowany by jak ksi. To nic, e wpyw posaca na przebieg bitwy by aden. W ten sam sposb odbieramy wieci o nas samych. Jeli kto przynosi ze informacje, traci nasz przychylno, ba, nawet jestemy skonni posdza go o to, e sprawia mu to satysfakcj. I odwrotnie dobra wiadomo powoduje, e zyskuje nasze zaufanie i yczliwo. Prawidowo ta zostaa potwierdzona wieloma eksperymentami.10 O tym, jak naley wystrzega si pochlebcw, pisa w jednym ze swych dzie Niccolo Machiavelli, zwracajc
10 M. Manis, S. D. Cornell, J. C. Moore, Transmission of attituderelevant information through a communication change. Journal of Personality and Social Psychology, 30, 1974, s. 81-94.

56

Rozdzia I

uwag przede wszystkim na relacje nierwnorzdne, a konkretnie wadca doradcy:

Nie chciabym pomin wanego przedmiotu i bdu, przed ktrym trudno uchroni si ksitom, jeeli nie s bardzo mdrymi lub jeeli nie umiej zrobi dobrego wyboru. Mam na myli pochlebcw, ktrych pene s dwory; ludzie bowiem tak bardzo lubuj si w swych sprawach i tak atwo ulegaj pod tym wzgldem zudzeniu, e trudno im obroni si przed t zaraz, a gdy chc broni si przed ni, naraaj si na niebezpieczestwo, e popadn w pogard. Albowiem nie ma innego sposobu, by ustrzec si pochlebstwa, jak tylko ten, by ludzie zrozumieli, e mwic ci prawd, nie obraaj ci, lecz jeli kady bdzie ci mg mwi prawd, stracisz szacunek. Dlatego te rozumny ksi powinien trzyma si trzeciego sposobu: wybra w pastwie mdrych ludzi i jedynie tym da swobod mwienia sobie prawdy, i to tylko w tych rzeczach, o ktre zapyta ich, a nie w innych. (...) Poza tym niech nie sucha nikogo, (...) albowiem ludzie bd dla ciebie li, jeeli konieczno nie zmusi ich do tego, by byli dobrzy.11

Trudno nie zgodzi si z takimi zaoeniami, szczeglnie jeli opisujemy interakcje, w ktrych bior udzia ludzie o tak duej rnicy statusu spoecznego. Pochlebstwa rzeczywicie zmieniay wiele decyzji o znaczeniu historycznym. My sami pamitamy spektakle pochlebstw urzdzane dla wadcw epoki gierkowskiej i ich zdziwione twarze pod koniec dekady lat siedemdziesitych, kiedy okazywao si, e ani oni, ani podejmowane przez nich decyzje nie s tak podne, jak prezentowali im to doradcy i eksperci. Nie zwalnia ich to w aden sposb z odpowiedzialnoci za gupot i par jeszcze innych powaniejszych wykrocze, ale wskazuje, jak atwo moemy osi na mielinie pytkich komplementw, gdzie i sonko przygrzewa, i sztormw nie uwiadczysz. Tyle, e
11 N. Machiavelli, Ksi. Rozwaania nad pierwszym dziesicioksigiem historii Rzymu Liwiusza. PIW, Warszawa 1984.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

57

i do celu adnego nie dotrzesz. Suy zatem komplement wielu celom, a jednym z nich jest uspokojenie i utwierdzenie osoby manipulowanej w przekonaniu o wasnej doskonaoci i wielkoci. MANIPULOWANIE WASNYM WIZERUNKIEM
Wielu ludzi wieci jak ksiyc tylko poyczanym wiatem. Samo w sobie nie jest to szkodliwe. Nieszczcie zaczyna si dopiero wtedy, gdy zaczyna im si wydawa, e to oni wanie s socami. Jerzy Drobnik Jeden z moich oficerw z wielk emfaz rozwodzi si nad swymi bardzo religijnymi przodkami i w kocu, aby udowodni, jaki to on jest wity, powiedzia: Bg mi wiadkiem, generale, e moja rodzina od ponad trzech tysicy lat bya katolicka. Jak to zapytaem katolicy sprzed Chrystusa? Tak, panie generale.12

Tak oto niektrzy ludzie rwnie prbuj podnie wasn atrakcyjno w oczach partnera interakcji. To zapdzenie si czsto jest wynikiem wejcia na ciek techniki ingracjacyjnej zwanej autoprezentacj pozytywn. Ingracjatorzy prbuj pokaza si w jak najlepszym wietle. Sposoby mwienia dobrze o sobie i pokazywania siebie z jak najlepszej strony to czsto wyrafinowane zabiegi, w trakcie ktrych mwimy o osobach, ktre znamy, prezentujemy swoj wiedz, robimy wiele rzeczy, cznie z umiejtn ekspozycj wasnej skromnoci po to, aby zaprezentowa si jak najkorzystniej. Przecie to naturalne! Chyba kady chce wywiera na ludziach jak najkorzystniejsze wraenie! wykrzyknie oburzony czytelnik. I bdzie mia racj. Rzeczywicie, motywy autoprezentacyjne przenikaj niemal kad sfer naszego ycia spoecznego. Co wicej, umiejtne kreowanie publicz12

G. S. Patton, Wojna, jak j poznaem. Wyd. cyt.

58

Rozdzia I

nego wizerunku dowodzi kompetencji spoecznych i jest warunkiem akceptacji przez innych ludzi. Bardzo cienka jest jednak linia pomidzy autoprezentacj przystosowawcz a chorobliw koncentracj na wywieranym przez siebie wraeniu czy wraeniach manipulowanych w taki sposb, aby uzyska z otoczenia jak najwicej korzyci. W tej ksice chciabym przyjrze si jedynie tym ostatnim. Kiedy moemy mwi, e czowiek w sposb wiadomy manipuluje wywieranym wraeniem? Specjalici badajcy problematyk autoprezentacji twierdz, e niezbdna jest do tego motywacja, a ta zaley od trzech gwnych czynnikw. S to te same czynniki, o ktrych pisaem we Wprowadzeniu jako o przydatnym narzdziu do analizy motyww manipulacji. Przypomn o nich w tym miejscu, eby zastosowa je do sytuacji autoprezentacyjnych. P i e r w s z y niezbdny czynnik to zwizek wraenia wywieranego na innych z moliwociami realizacji wasnych celw. D r u g i m jest warto podanego celu. T r z e c i m rozbieno midzy wizerunkiem podanym i rzeczywistym.13 Wemy jako przykad sytuacj przyjmowania si do pracy. Jest to klasyczne zdarzenie wymagajce od nas umiejtnej autoprezentacji. Bardzo czsto jednak w tej sytuacji dochodzi do manipulowania swoim wizerunkiem. Spenione s dwa pierwsze warunki otrzymanie pracy z ca pewnoci jest realizacj wasnego celu, rwnie praca najczciej stanowi dla kandydata pozytywn warto. I gdyby do tych dwch motyww ograniczay si pobudki dziaania kandydata, mielibymy cay czas do czynienia z sytuacj kierowania wraeniem, jak czasami nazywaj ten proces teoretycy. Kiedy jednak wcza si motyw rozbieno midzy wizerunkiem podanym i rzeczywistym to ju jest manipulacja. Tak wic manipulacj w tym przypadku jest dziaanie zmierzajce przy pomocy autoprezentacji do przekonania pracodawcy, e mamy jakie zdolnoci bd umiejtnoci, ktrych faktycznie nie posiadamy lub posiadamy je w stopniu niewspmiernym do tego, jaki sugerujemy.
13 M. Leary, Wywieranie wraenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Wyd. cyt.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

59

Aby konieczno wystpowania wszystkich warunkw lepiej zrozumie, spjrzmy na inny przykad, ktry wielu czytelnikw zna zapewne z wasnego dowiadczenia.. Do przedziau kolejowego wchodzi czowiek, nawizuje rozmow z obecnymi i zaczyna bardzo duo i bardzo dobrze mwi o sobie. Ludzie wsiadaj i wysiadaj, podr koczy si i kady idzie w swoj stron. W takim przypadku trudno mwi o manipulacji. Obecny by tutaj drugi warunek z pewnoci dla tego czowieka duo warte jest uznanie w oczach innych. Rwnie moemy przypuszcza lub zaoy, e by obecny trzeci warunek. Jednak nie doszukamy si w tej sytuacji warunku pierwszego zwizku wraenia wywieranego na innych z moliwociami realizacji wasnych celw. Chyba e na koniec podry w czowiek poprosi nas o jak przysug. Takie rozumienie autoprezentacji manipulacyjnych uchroni nas od nadmiernych generalizacji w rodzaju tych, ktre mwi, e wszelkie kierowanie wraeniem jest manipulacj. Stwierdzenia takie s absurdalne, bo to znaczyoby, e nasze poranne mycie zbw (chcemy przecie, eby dobrze wyglday) jest manipulacj. Autor tej ksiki w celach oczywicie autoprezentacyjnych umieci w niej swj krtki yciorys. Czy to, co zrobi, jest manipulacj? eby to stwierdzi, proponuj czytelnikowi wykonanie krtkiego wiczenia polegajcego na analizie przedstawionych wyej trzech nieodzownych do zaistnienia manipulacji czynnikw motywacyjnych. W podobny zreszt sposb mona analizowa wikszo zdarze autoprezentacyjnych. W celu uatwienia zadania podpowiem jedynie, e umieszczone w yciorysie dane s zgodne z prawd. Przyjrzyjmy si pokrtce niektrym technikom autoprezentacyjnym. Przedstawienie wyczerpujcego ich opisu wykracza niestety zdecydowanie poza ramy tej ksiki.14 Najprostsz metod autoprezentacji jest o p i s y w a n i e s i e b i e . Poniewa jednak kady wizerunek zawie14 Czytelnikw zainteresowanych tym tematem zachcamy do przeczytania cytowanego wczeniej, wyczerpujcego opracowania na ten temat: M. Leary, Wywieranie wraenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Wyd. cyt.

60

Rozdzia I

ra cienie, ludzie staraj si w rny sposb wyretuszowa przekazywane opisy samych siebie. Najprostszym sposobem jest selektywne ujawnianie informacji. Czowiek mwi tylko o tym, co jego zdaniem wywrze odpowiednie wraenie na suchaczach, jednoczenie ukrywajc informacje niekorzystne. Analizujc przykad yciorysu autora tej ksiki mona przyj, e zaprezentowa tylko i wycznie te informacje, ktre zrobi korzystne wraenie na czytelniku. Z ca pewnoci nie przedstawi opisu zdarze negatywnych. Jeli wspomnia o stypendium, ktre otrzyma, to z pewnoci uzna za zbdne zamieszczanie w tej krtkiej notatce wzmianki o wnioskach, ktre inne komisje stypendialne odrzuciy. Naley rwnie przypuszcza, e nie zamieci w tej notatce informacji pozytywnych, ktre nie zrobi na czytelnikach ksiki specjalnego wraenia. Nie ma wic tam danych o osigniciach sportowych, nie ma informacji o sukcesach w dziedzinie pielgnacji ogrodu i tym podobnych zdarzeniach pozytywnych co prawda, ale z ca pewnoci niestosownych w tym miejscu i w stosunku do takich adresatw, jakimi s czytelnicy ksiki o manipulacjach. Nastpn metod autoprezentacji jest w y r a a n i e p o s t a w . Jej zalet jest to, e przy pomocy krtkich stwierdze moemy przekaza bardzo wiele informacji o sobie. Kiedy czowiek stwierdza np., e popiera aborcj, eutanazj i liberalizacj polityki fiskalnej, przekazuje nam mas informacji o sobie, o swoich pogldach politycznych, religijnych, wartociach moralnych, ktre wyznaje, a nawet moe wskazywa na uznawane autorytety. Sam fakt wyraenia owych postaw w odpowiednim momencie i przed okrelonym audytorium powoduje, e uzyskuje w ten sposb zamierzone wraenie. Ciekawym sposobem autoprezentacji s p u b l i c z n e a t r y b u c j e , czyli innymi sowy mwic interpretacje przyczyn zdarze. Bardzo czsto dokonujemy takich interpretacji. Tumaczymy innym, co byo przyczyn stuczki samochodowej, ktra przytrafia si nam w poprzednim tygodniu, wyjaniamy przyczyn sukcesu zawodowego, wysuwamy sugestie co do przyczyn przegranej rozgrywki

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

61

w bilarda. Takie atrybucje obronne od dawna w psychologii znane s jako metody podtrzymywania wasnej samooceny nie tylko w obecnoci innych, ale niejednokrotnie rwnie we wasnych oczach. Do oryginaln metod autoprezentacji s m a n i p u l a c j e p a m i c i . Mona by przemiym czowiekiem, a jednoczenie nie wywizywa si z wielu przyjtych na siebie zobowiza. Wystarczy jedno stwierdzenie: Na mier zapomniaem. Ostatnio jestem do zakrcony. Mamy nawet ochot wspczu osobie, ktra jest zakrcona. W rzeczywistoci to moe by po prostu niech do wywizania si z przyjtego na siebie zobowizania lub za wola. Bardzo dobr metod do zdemaskowania takich ludzi jest sprawdzenie ich pamici do zdarze i szczegw z przeszoci. Jeli sytuacja skoni ich do autoprezentacji, bardzo chtnie popisuj si swoj pamici cytujc z pamici fragmenty tekstw, przytaczajc dane statystyczne, daty historyczne itp. rodkw autoprezentacji pozytywnej jest mnstwo. Nale do nich zachowania niewerbalne, nasz wygld zewntrzny, ubir, gesty, sposb aranacji naszej przestrzeni, samochd, ktrym jedzimy, rodzaj sportu, ktry uprawiamy, sposb odywiania si i wiele innych. Z punktu widzenia naszych potrzeb, gdzie wpyw na innych jest wywierany w bezporednim kontakcie z drugim czowiekiem, ciekawe s jeszcze metody wykorzystujce nasze kontakty spoeczne. Jedn z nich jest p a w i e n i e s i w o d b i t y m b l a s k u c z y j e j c h w a y. Najprymitywniejsze przejawy tej metody to szalikowcy zagorzali fani jakiej druyny sportowej. Przynaleno do takiej grupy umoliwia pawienie si w sukcesach ukochanej druyny. Ta bardzo czsto spotykana metoda autoprezentacji to czste wspominanie mimochodem o osobistociach, z ktrymi co nas czy, to uywanie w rozmowie imion wanych osb, opowiadanie zdarze, w ktrych przypadkiem przewijaj si wani ludzie. eby wywoa wraenie, niejednokrotnie opowiadamy o ludziach, ktrych znamy, o ksikach, ktre czytalimy, o miejscach, w ktrych bylimy. Stosujemy takie okrne metody autoprezentacji

62

Rozdzia I

pozytywnej, bowiem jak pokazay badania polskich psychologw, w naszej kulturze samochwalstwo, mwienie dobrze o sobie wprost, jest oceniane szczeglnie negatywnie.15

Rys. 3. ...i wtedy rozpoczlimy szar i roznielimy wszystkich na strzpy... Przeciwiestwem poprzedniej metody jest u s u w a n i e s i z c i e n i a p o r a k i . Kontynuujc poprzedni przykad szalikowcw moemy pokaza, na czym polega ta metoda. W Stanach Zjednoczonych w sytuacji, kiedy druyna szalikowcw przegrywa, zakadaj oni sobie na gow papierowe torby z wycitymi jedynie otworami na oczy i usta. W ten symboliczny sposb odcinaj si od druyny, usuwaj si z cienia poraki, zapewniajc sobie anonimowo. Podobnie w naszym codziennym zachowaniu mamy tendencje do bagatelizowania zwizku z osobami, ktre popady w nieask lub przydarzya im si poraka. Tumaczymy si wwczas najczciej tym, e znamy si tylko dlatego, e los nas rzuci w jedno miejsce lub bya to zwyka zbieno czasowa.
15 A. Olszewska-Kondratowicz, Obraz wasnej osoby jako mechanizm regulujcy rodzaj stosowanych przez czowieka technik ingracjacji. Psychologia Wychowawcza, 1, 1975.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

63

Ludzie, ktrzy dokonuj autoprezentacji, autopromocji, do czsto staj w obliczu dwch dylematw. Pierwszy z nich nazywany zosta p a r a d o k s e m a u t o p r o m o c y j n y m . Paradoks w polega na tym, e istnieje uzasadnione przekonanie, i ludzie naprawd kompetentni i wybitni nie potrzebuj dodatkowo mwi o sobie i prezentowa swoich umiejtnoci. Tak wic autopromocja moe opacznie zosta odebrana przez ludzi, do ktrych jest adresowana, jako brak kompetencji! Drugim niebezpieczestwem jest b i l a n s o w a n i e z d o b y w a n e j s y m p a t i i z a u t o r y t e t e m . Podczas autopromocji mamy do czynienia z jednej strony z prezentacj kompetencji i budowaniem autorytetu. Nie sprzyja to jednak powstawaniu uczu sympatii w stosunku do takiej osoby. Zdobywanie autorytetu wie si bowiem z prezentacj wasnej inteligencji, z nadmiern dominacj w rozmowie, z blokowaniem partnera rozmowy, a to z kolei wywouje u niego poczucie, e jest traktowany jako kto gorszy. W ten sposb ludzie, ktrzy buduj swj autorytet, jednoczenie trac sympati, dlatego te w sytuacji, kiedy autoprezentacja suy manipulacji, prdzej czy pniej staj przed koniecznoci zbilansowania utraconej sympatii i wzmocnionego autorytetu. W tych samych badaniach, ktre cytowaem wczeniej16, stwierdzono, e jeli kto mwi le o samym sobie, przedstawia si w zym wietle, jest oceniany pozytywnie. Kolejny paradoks w trudnej sztuce autoprezentacji. Czy wystarczy przedstawi umiejtn samokrytyk, aby oceniono nas pozytywnie? Nie jest to jednak a tak proste. Owszem, krytyczne mwienie o sobie sprawia na suchaczach wraenie obiektywnoci, jednak do czasu. Zbyt dua ilo informacji krytycznych moe spowodowa, e odbiorcy autoprezentacji potraktuj nas jako mao kompetentnych, niepewnych siebie, potrzebujcych pomocy. Nie zawsze takie wraenie jest korzystne. Jest mimo to kilka sytuacji, w ktrych negatywne prezentowanie swojej osoby w sposb manipulacyjny suy uzyskaniu zamierzonego efek16

Tame.

64

Rozdzia I

tu. Jedn z takich metod jest u d a w a n i e g u p i e g o . Kilka dni temu na pewnym przyjciu byem wiadkiem rozmowy dwch dowiadczonych kobiet. Brzmiaa ona w przyblieniu tak:
No i wiesz, zaraz po wprowadzeniu si do teciw Maciek zabra si do pomocy w kuchni. Przy pierwszym myciu naczy rozbi trzy talerze i to nie byle jakie, ale z porzdnej zastawy. Wyobra sobie, do dzisiaj ma spokj z myciem garw. Wrcz wyganiaj go z kuchni! Ale suchaj, rwnie sprytna jest moja ssiadka. Mieszkamy na czwartym pitrze. Jak tylko wysza za m, natychmiast dostaa strasznego lku wysokoci. Nie moe podej do otwartego okna, zaraz ma zawroty gowy, a nawet mdoci. Wiesz przecie, jak due s okna do mycia w naszych mieszkaniach! Ale jej m wietnie sobie daje z tym rad.

W ten oto sposb uzyskujemy do wymierne korzyci. Czy niemal codziennie nie spotykamy si z bezradnymi kobietami, ktre nie potrafi naprawi najprostszych rzeczy, obsugiwa urzdze, ktre maj wicej ni jeden przycisk? A pracownicy, ktrzy s bezradni wobec nowego programu komputerowego, ktrzy deklaruj nieznajomo pewnych procedur tylko dlatego, eby pozby si nadmiaru obowizkw. Bybym jednak niesprawiedliwy piszc tylko i wycznie o bezradnych kobietach, a nawet mgbym zosta posdzony o ich dyskryminacj. Badania pokazay, e mczyni rwnie czsto jak kobiety udaj gupiego. Rne s jedynie dziedziny, w ktrych prezentuj swoj nieudolno czy niewiedz. O ile kobiety maj skonno do ukrywania swoich moliwoci intelektualnych, o tyle mczyni czciej nie przyznaj si do zdolnoci artystycznych, do wraliwoci. Mczyni ponadto czciej symuluj swoj niewiedz w stosunku do szefa. Wymiganie si od dodatkowych obowizkw nie jest jedynym powodem, dla ktrego ludzie udaj gupich. Moemy to zrobi na przykad po to, aby druga strona poczua si lepsza. Wiele kobiet udaje blondynki tylko dlatego, eby da moliwo rozwinicia erudycji mczyzny,

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

65

na ktrego zastawiy sieci. Niczego nie wiadom snuje wtek opowieci bd objania rzecz znan, a przebiega kobieta w tym czasie ma moliwo wyraenia swojego zachwytu. W podobny sposb, ale ju bardziej w celach asekuracyjnych, pracownicy udaj gupszych od szefa. Szef nie moe czu si zagroonym ze strony podwadnych z powodu ich kompetencji, wiedzy i zdolnoci. Pracownicy zdajc sobie z tego spraw dbaj o dobre samopoczucie szefa. Taktyk takiego postpowania nakazywa nawet oficjalny ukaz cara Rosji Piotra I z 9 grudnia 1708 roku:
Podwadny powinien przed obliczem przeoonego mie wygld lichy i durnowaty, tak by swoim pojmowaniem istoty sprawy nie peszy przeoonego.

Przy manipulacjach bardziej rozbudowanych w czasie zanianie wasnych kompetencji jest posuniciem taktycznym wykonywanym w sytuacjach rywalizacji, walki o wan pozycj. Dowiadczony bokser na ringu na pocztku odsania si, prowokuje do ataku, wszystko po to, eby przekona przeciwnika o wasnej saboci, a jednoczenie pozna jego styl walki. Podobnie zachowuj si ludzie manipulujcy w sytuacjach spoecznych. Prezentujc siebie jako mao kompetentnych wprowadzaj przeciwnika w przekonanie o wasnej przewadze, co prowadzi z kolei do upienia czujnoci albo nieangaowania wszystkich jego moliwoci w przedsiwzicie, ktrego dotyczy rywalizacja. Prezentowanie siebie z gorszej strony jest manipulacj wykorzystujc samoocen lub rozgrywk taktyczn. Taki te przykad jej zastosowania przedstawiony zosta powyej. Jednak sposb prezentowania siebie skrajnie negatywnie, swojej bezradnoci, uomnoci, nazywany czsto autodeprecjacj, wykorzystuje moim zdaniem biologiczne mechanizmy hamowania agresji. Dlatego te szczegowy opis takich manipulacji umieciem w czci powiconej manipulacjom wykorzystujcym wrodzone mechanizmy biologiczne. Tam te odsyam czytelnika zainteresowanego wpywem pogbionej, negatywnej autoprezentacji.

66 DEPRECJACJA INNYCH

Rozdzia I

Obmawiaj miao, zawsze co przylgnie. Plutarch Stary Sam czsto zaczyna rozmowy i dzieli si uwagami na temat rnych wydziaw przedsibiorstwa, ludzi, ktrych zna, oraz pogldami na przyszo i perspektywy pracy danego modego urzdnika. (...) Sam: Wiesz, Jerry, ju od dawna sobie myl, e Bill Schwartz, szef twojego wydziau, zawala troch sprawy. Niektre z jego decyzji pozostawiaj wiele do yczenia. Na przykad ten ostatni kontrakt... Jerry: Tak, prosz pana. Ja te tak sdz. A poza tym wielu modych ludzi na wydziale uwaa, e, rozumie pan, on ich blokuje. Moglibymy zrobi wiele nowych rzeczy, ale Bill nie pozwala nikomu na nic, dopki nie jest pewny, e to jego za to pochwal. Sam: Hmmm... to ciekawe. Czy moesz poda jaki przykad? Jerry: Oczywicie, e mog. Zna pan ten plan, by magazynowa mniej towaru na terenie fabryki i zamawia go wtedy, kiedy jest potrzebny? No wic to by mj pomys, a on zgarn za to pochway. Sam: Tak, musimy co z tym zrobi, Jerry. W rzeczywistoci Sam skoczy na tym, e powiedzia szefowi wydziau, jak obgaduje go jeden z modszych podwadnych.17

W tym przykadzie mamy do czynienia nie tylko z deprecjacj umniejszaniem wartoci innych, ale rwnie z konformizmem. Metoda bardzo skuteczna szczeglnie w odniesieniu do ludzi modych lub mao dowiadczonych. Dwa motywy spowodoway, e Jerry tak szybko da si wpuci w deprecjacj swojego szefa. Pierwszy to ch wygaszania sdw konformistycznych w stosunku do Sama, ch przypodobania mu si poprzez wyraenie takiego samego pogldu, potrzeba akceptacji. Drugi to karmienie wasnego potwora samooceny. Wygaszanie negatywnych sdw o innych to przecie forma budowa17 A. J. Bernstein, S. C. Rozen, Dinozaury s wrd nas. Jak sobie radzi z nimi w pracy. PWN, Warszawa 1992.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

67

nia wasnej samooceny. Forma, owszem, prymitywna, ale jake powszechna. Ten literacki przykad w wielu rnych wariantach wystpuje w yciu codziennym.

Rys. 4. Rzeczywicie, moe jest troszeczk wikszy od nas, ale za to jest wegetarianinem Manipulatorzy inspirujcy nas do deprecjacji innych robi to z przernych powodw. W znanej mi, duej firmie usugowej zorganizowano nabr na stanowisko dyrektora dziau personalnego. Omiu kandydatw przesuchiwa kolejno wiceprezes, a nastpnie prezes firmy. Ten drugi po zadaniu kilku pyta przedstawia nastpujc kwesti:
Wie pani, od pewnego ju czasu obserwuj mojego zastpc. To ten czowiek, z ktrym rozmawiaa pani przed chwil. Coraz czciej mam wraenie, e nie radzi sobie na tym stanowisku. Wydaje mi si, e jest mao zorganizowany, chaotyczny. Na pewno podczas rozmowy zauwaya pani, e nie potrafi nawet zbyt dobrze trzyma si gwnego wtku wy-

68

Rozdzia I powiedzi. Od pewnego czasu nosz si z myl o przesuniciu go na jakie mniej odpowiedzialne stanowisko. Pani, jako specjalista od oceny ludzi, z pewnoci wyrobia sobie o nim ju jak opini. Ciekaw jestem pani zdania na ten temat...

Wydaje si to moe absurdalne, ale na omiu przesuchiwanych kandydatw tylko jedna osoba odmwia wyraenia swojej opinii o zastpcy prezesa, uzasadniajc to zbyt ma iloci informacji. Pozostae siedem wyraao negatywn opini zgodn z sugesti prezesa! Najbardziej nieprawdopodobne w tym zdarzeniu jest to, e osobami, ktre day sob w ten sposb manipulowa, byli ludzie z wyszym wyksztaceniem, z duym dowiadczeniem w pracy z ludmi i z pewnoci mniej naiwni ni opisywany wczeniej Jerry. Co spowodowao tak reakcj? Podobnie jak poprzednio tendencja konformistyczna, dodatkowo komplement (Pani jako specjalista...), przemona ch deprecjonowania innych i podwyszania wasnej samooceny, no i dodatkowo spora szczypta stresu, ktry niemal zawsze towarzyszy rozmowom kwalifikacyjnym. Autor tej ksiki sam znalaz si kiedy w podobnej sytuacji. Podczas rozmw z szefem firmy doradczej, ktry proponowa mnie i mojemu koledze wspprac w zakresie prowadzenia szkole, zapyta m. in. o firmy, dla ktrych ostatnio pracowalimy. Wymienilimy kilka, na co on, jakby przypominajc sobie, powiedzia: A wanie, w firmie X (jedna z wymienionych przez nas) w dziale marketingu pracuje pani Y. Miaem z ni kiedy kontakt. Nawizalimy z t firm wspprac, ale kobieta ta okazaa si tak niekompetentn osob, e jakiekolwiek dziaania szy cakowicie opornie, mielimy problemy z terminami, z patnociami i szereg innych. Znacie panowie t osob? Przytaknlimy, a on spyta: I jakie jest wasze zdanie o niej? Przyznam si, e mimo wielu wykadw, jakie prowadziem na temat manipulacji, nie zapalio si w gowie

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

69

adne wiateko, nie zadwicza aden dzwonek. Odpowiedzielimy jedynie zgodnie z prawd, e jak do tej pory nie mielimy adnych problemw oraz e wsppraca z t firm ukada si bez zarzutu. Szybko zmienilimy wtek, przechodzc do gwnego tematu rozmowy warunkw wsppracy. Na zakoczenie tego do dugiego, bo trwajcego ok. trzech godzin spotkania, kiedy zakoczylimy omawianie wszystkich spraw i zaczlimy rozmawia w nieco luniejszym tonie, nasz rozmwca powiedzia: A czy wiecie panowie, kto to jest pani Y? To moja ona! Ciesz si, e wasze zdanie o niej jest pozytywne. Tak naprawd chciaem was tylko sprawdzi, czy jestecie skonni bezpodstawnie krytykowa innych. Oczywicie, nieczsto zdarzaj si tak wyrafinowani manipulatorzy, ktrzy wpuszczaj celowo w deprecjacj. O wiele czciej ludzie sami maj skonno do wchodzenia na t ciek. Wystarczy posucha sprzedawcw, kiedy zaczynaj porwnywa swoje produkty z produktami firm konkurencyjnych. Wszyscy oni doskonale zdaj sobie spraw z tego, e nie powinni ich krytykowa. Wikszo z nich jednak oddaje si tej czynnoci z przyjemnoci, a jeli zachcimy ich jeszcze do tego, karmi swojego potwora samooceny bez adnej refleksji. Dowiadczony handlowiec czy negocjator moe w ten sposb uzyska wiele ciekawych informacji, ktrych z pewnoci nie otrzymaby od czowieka panujcego nad swym potworem. Czsto posugiwanie si deprecjacj jest jedyn stosowan taktyk wywierania wpywu. W niej przedstawionym przykadzie zakoczyo si to do fatalnie dla manipulujcego:
Przedstawiciel firmy Aqua Service Poland zapuka do drzwi dyrektora miejskich wodocigw i kanalizacji Stanisawa Drzewieckiego. Przyszed w garniturze z rnymi akcesoriami pod pach. (...) Akwizytor przekonywa domownikw, e z ich kranw pynie jeden wielki ciek. Peno w nim substancji ropopochodnych i metali cikich. Picie takiej cieczy moe si le skoczy ostrzega. Na dowd wyj probwk, wla do niej wody i doda mieszaniny roztworw. W

70

Rozdzia I naczyniu powstay kolorowe pierzaste struktury. O, to na dnie to metale cikie pokazywa. Drzewiecki, z wyksztacenia inynier sanitarny sucha tego z niedowierzaniem. Jak mona tak oszukiwa ludzi. To hochsztaplerstwo. Podczas pokazu zachowywa si jednak spokojnie. Dopiero potem wrczy akwizytorowi swoj wizytwk. Ten w popiechu wyszed. Wczeniej zaoferowa filtr wart blisko 2 tys. z po niszej cenie promocyjnej. Na tym sprawa si jednak nie skoczya. (...) Oburzony tym, e jego firma jest szkalowana, dyrektor wodocigw skierowa spraw do prokuratury.18

Przyjrzyjmy si jednak jeszcze innym, bardziej brutalnym formom deprecjacji. W kulturze wiziennej w przypadku konfliktw pomidzy grup i jej czonkiem istnieje kilka moliwych sposobw dziaania:
Wydalenie kogo z grupy festw lub gitw nazywa si poszkodowaniem i jest rwnoznaczne z pozbawieniem go czowieczestwa, tzn. prawa do posiadania honoru i ludzkiej godnoci oraz prawa domagania si od innych respektowania tych jakoci. (...) Istniej trzy gwne poszkodowania, wsplnie praktykowane przez festw i przez grypsujcych. (...) Nabluzganie polega na skierowaniu przez kogo do czonka wasnej grupy jednego ze zwrotw uznanych za bluzg. (...) Zgnojenie berem polega na uderzeniu czowieka szczotk do czyszczenia ubikacji lub szmat do czyszczenia podogi w celi. Moe to przybra form pokropienia berem (szmat), co jest agodniejsz form poszkodowania, oraz form przecwelenia (...) polegajc na uderzeniu w odbytnic berem lub szmat. Wrzucenie do kibla polega na woeniu si do klozetu lub kibla rki, a czasem gowy winia, ktrego chce si zgnoi. (...) Typowym rytuaem robicym z kogo cwela jest wypacenie mu parola. Polega to na dotkniciu lub uderzeniu czonkiem w twarz lub w odkryt cz ciaa poszkodowanego. Wypacanie parola zastpio najczstsz
18

Czysty skandal. Gazeta Wyborcza,152, 2000.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

71

kiedy i najbardziej brutaln form przecwelowania, jak stanowi gwat homoseksualny. (...) Wydalenie z grupy przypomina w istocie mier voodoo. Wydalony z grupy nie jest nawet bity, lecz tylko poszturchiwany, a inni traktuj go jak powietrze. (...) W jednej chwili czowiek traci swoj podmiotowo, czstokro skutkiem zaistnienia pewnych okolicznoci od niego niezalenych, dopenienia si rytuau itp. Utrata podmiotowoci jest uznawana przez wszystkich, cznie z samym zainteresowanym.19

Ten przykad pozwoli nam dokadnie zrozumie, jak magiczne mylenie pomaga w deprecjacji. W tym przypadku deprecjonowanie to nic innego jak umowne pozbawienie wartoci przeciwnika, a nawet odczowieczenie obiektu manipulacji. Jest to mechanizm mylenia pozwalajcy czowiekowi radzi sobie w wielu trudnych emocjonalnie sytuacjach. Deprecjonowanie obserwujemy w wielu tradycyjnych kulturach. Tak karze si np. ludzi wrd Cyganw:
Skalanie to dotkliwa kara. Nie wolno je i pi wrd swoich, nie wolno bywa w ich mieszkaniach. Ze skalanym magerdo nawet rodzona matka nie sidzie przy stole. Czowiek czuje si jak trdowaty, bo sam ma moc kalajc. Siero Rom lub jego zastpca wyznacza sposb i czas oczyszczenia. Dawniej, kiedy wyroki zapaday w lesie, Wielka Gowa policzkowa skazaca na oczach caego taboru, a czasem nawet kilku. Im powaniejsza sprawa, tym wicej sdziw, wicej wozw. Napitnowanie obserwowali doroli i dzieci. 20

Drug, rwnie wan funkcj deprecjacji jest to, e uderzajc bezporednio w samoocen, wywouj bardzo silne emocje. Poniewa samooceny nie mona pozostawi ot tak sobie zniewaonej, partnerzy z ca moc angauj si w walk. Jest to jednak blisze manipulacjom wyko19 M. Kosewski, Ludzie w sytuacjach pokusy i upokorzenia. Wiedza Powszechna, Warszawa 1985. 20 L. Ostakowska, Testament cygana Felusia. Magazyn Gazety Wyborczej, 24, 2000.

72

Rozdzia I

rzystujcym emocje, sytuacjom stresowym, dlatego te w czci powiconej takim manipulacjom czytelnik odnajdzie dalszy rozwj sytuacji, w ktr poza samoocen zaangaowano silne uczucia. Obserwacje psychologw pokazuj, e w sytuacjach konfliktowych ludzie deprecjonuj si nawzajem wedug niepisanego, a precyzyjnie okrelonego porzdku. Na pocztku sigamy po okrelenia poddajce w wtpliwo zdolnoci intelektualne deprecjonowanego partnera. Gupi, niedorozwinity, idiota, kretyn to tylko kilka przykadw z tego poziomu. Jeli powiemy o kim schizol, oszoom, poddajemy w wtpliwo jego zdrowie psychiczne i zdolnoci do normalnego funkcjonowania jest to drugi stopie deprecjacji. Jeli powiemy osio, mapa, winia, schodzimy niej o kolejny szczebel w drabinie deprecjacji i wykluczamy partnera ze wiata ludzi. Przyroda nieoywiona stanowi kolejn faz deprecjonowania: elbet, mot, beton, cep itd. Badania pokazuj, e rzeczywicie o wiele atwiej jest nam kopn czowieka, o ktrym wczeniej powiedzielimy asfalt, ni czowieka, o ktrym powiedzielimy czarnuch. Dzieje si tak dlatego, e chocia oba okrelenia s obraliwe, odczowieczaj w rny sposb. Asfalt to substancja materialna, niezbyt cenna, nie ma adnych cech wsplnych z ludmi, podczas gdy czarnuch to dalej czowiek, tyle e gorszego gatunku. Kiedy ogie emocji w konflikcie rozgorzeje na dobre, ludzie zaczynaj poddawa w wtpliwo moralno matki partnera, sigaj rwnie po niektre wulgaryzmy powszechnie uwaane za obraliwe. Dalszy etap to ju walka wrcz i ewentualnie sala sdowa. Te fazy jednak zdecydowanie wykraczaj poza ramy przyjte w tej ksice. W sytuacjach kryzysowych (wojna, silny konflikt) lub te w sytuacjach wymagajcych dokadnego, obiektywnego, nieosobistego dziaania (operacje chirurgiczne lub praca saperw) takie z d e h u m a n i z o w a n i e pozwala sprawniej funkcjonowa. Dziaanie nie jest wwczas obcione zbdnymi emocjami, ktre mogyby je zakca. Przykadem jest postpowanie chirurgw, ktrzy ucz si

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

73

widzie tylko wyizolowany fragment ciaa, zasaniaj reszt, koncentrujc si na narzdzie, na tkance, a nie na caej osobie. Maj wic zwykle do czynienia z polem operacyjnym przypadku wyrostka z pitki, a nie z Janem Kowalskim, ktry jest pogodnym czowiekiem, ma sympatyczn on i dwjk miych dzieci. We wszystkich wojnach nie do e walczy si z oddziaami, a nie z ludmi, likwiduje si bezosobowe siy nieprzyjaciela, a nie zabija ludzi, to na dodatek przeciwnika etykietuje si w taki sposb, eby go odczowieczy, umniejszy jego warto. Deprecjonowanie strony konfliktu to najczciej pierwszy odruch w sytuacji konfliktowej. Niektrzy antropologowie uwaaj wrcz, e zdolno czowieka do deprecjonowania, a nawet demonizowania przeciwnika bya w rozwoju form agresji u czowieka waniejsza od wynalezienia broni.
Dziki swemu wysokiemu intelektowi czowiek potrafi wmwi sobie, e jego przeciwnicy nie s ludmi, ale w najlepszym wypadku zwierztami, a nawet wysoce niebezpiecznymi potworami; tego rodzaju robactwo ma si prawo, co wicej, powinno si zabija. Brazylijscy Indianie Mundurucu dziel wiat na siebie i na Pariwat, co oznacza ca reszt. Ci inni uwaani s za zwierzyn own i mwi si te o nich jak o zwierztach. Na Jawie uywa si tego samego sowa dla okrelenia,,ludzki i przynaleny do wasnej grupy. Badania amerykaskich komiksw o tematyce wojennej wykazay, e nawet miertelne i pene przeraenia okrzyki Amerykanw s przedstawiane inaczej, ni ich przeciwnikw.21

Deprecjacja jest, szczeglnie w sytuacjach konfliktowych, czym, co jest przeciwstawiane wrodzonej gotowoci do inicjowania kontaktw z innymi ludmi. Zdajc sobie spraw z istnienia takich procesw, w organizacjach militarnych czy paramilitarnych zabrania si kontaktowania z wrogiem, nawet jeli ten podda si do niewoli,
21

I. Eibl-Eibesfeldt, Mio i nienawi. PWN, Warszawa 1987.

74

Rozdzia I

ogranicza si kontakty do niezbdnego minimum. Zbyt dugi kontakt z nieprzyjacielem pozwala dostrzec w nim wsplne, ludzkie cechy, a to prowadzi do hamowania agresji i uniemoliwia prowadzenie dziaa wojennych. Przykady takiego wzajemnego zahamowania agresji zdarzay si w historii wojen:
W czasie pierwszej wojny wiatowej okopy przeciwnikw cigny si tak blisko siebie, e zarwno Francuzi, jak Niemcy przy wielomiesicznym spokoju na froncie nie mogli unikn odkrycia ludzkich cech u wroga. Wystarczya ju sama wiadomo, e ten naprzeciwko rwnie jest godny i cierpi udrki dnia powszedniego, aby zdemoralizowa oddziay. Kiedy dochodzio do wzajemnego czstowania si papierosami, by to dla dowdztwa znak, e czas ju zluzowa oddziay. W takich przypadkach wystarczyo rozpoznanie, e ci inni s rwnie ludmi, aby zahamowaniu ulega gotowo do ataku i wzbudzona zostaa ch nawizywania kontaktw.22

Deprecjonowaniem jest rwnie umniejszanie wartoci przedmiotu sporu. Wojnie Trojaskiej mona byoby zapobiec, gdyby ktry z przeciwnikw skutecznie zacz podwaa panujc opini o urodzie i zaletach Heleny. Jakkolwiek staroytni nie zastosowali tego typu techniki, czsto stosuj j wspczeni rywale w bojach o pikn kobiet. Przegrywajcy ma przynajmniej t satysfakcj, e przegra w sporze o co, co jest tego sporu niewarte. Sposb polegajcy na deprecjacji przedmiotu zastosowa rwnie Franciszek Fisher znana posta przedwojennej warszawskiej cyganerii. Sporu co prawda nie rozwiza, niemniej przeciwnik pozosta oszoomiony.
Fiszer namitnie lubi dyskutowa, obojtne na jaki temat; uywa przy tym niezwykych argumentw. Synna bya na przykad jego dysputa o Proucie z Wieniaw, ktry dowodzi, e modny w autor francuski to geniusz, subtelny ar22

Tame.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

75

tysta, mistrz boskich detali, Franc natomiast dowodzi, e by to tpy mato, grafoman, i w ogle kretyn. Entuzjasta Prousta pienic si cytowa fragmenty, sypa coraz to nowymi argumentami, przytacza recenzje najznakomitszych krytykw etc. Wreszcie znudzony przeduajc si w nieskoczono dyskusj Fiszer najspokojniej owiadczy: Widzisz, kochany, ja mam t przewag nad tob, e ty czytae Prousta, a ja nie.23

23

J. Zaruba, Z pamitnikw bywalca. ISKRY, Warszawa 1960.

ROZDZIA II
CJE

MANIPU

MANIPULACJE WYKORZYSTUJCE DYSONANS POZNAWCZY

Z takim, co lekkomylnie na wiatr rzuca sowa, Nikt powany si nie chce przyjani. Lepiej z ludmi czasami po trosze wojowa, Ni raz jeden w ich oczach si zbani. Tirukkural

W 1959 roku Leon Festinger wraz z Merrill Carlsmith przeprowadzili eksperyment, ktry niemale rewolucyjnie wpyn na sposb interpretacji zachowania czowieka. Eksperyment by bardzo prosty. Badacze prosili studentw, aby przez godzin wykonywali nudne, monotonne zadania. Nastpnie wyjaniali im, e chc sprawdzi, czy ludzie lepiej pracuj, jeli zapowie si, e praca jest interesujca. Przedstawiali w tym miejscy spreparowan historyjk, jakoby ich pomocnik, ktry zwykle informuje o tym badanych, tym razem nie zgosi si do pracy. Dlatego te prosili samych badanych, eby opowiadali kolejnym studentom, e czeka ich interesujca i ciekawa praca. Zdaniem eksperymentatora, informacja przekazywana przez studentw, a nie przez niego powinna by bardziej wiarygodna. Po wykonaniu tego zadania pacono im za udzia w przedsiwziciu (kamstwie). Poowie studentw pacono 20 dolarw, poowie natomiast jednego dolara. Na sam koniec proszono ich o wypenienie kwestionariusza, w ktrym m. in. oceniali wykonywan prac. Co si okazao? Ci, ktrzy otrzymali 20 dolarw, uwaali, e praca, ktr wykonywali, bya nudna i monotonna, ci natomiast, ktrzy otrzymali tylko jednego dolara, ocenili prac jako bardziej interesujc i ciekaw! Dlaczego tak si stao? W caej sytuacji najwaniejsze znaczenie miay trzy elementy. Rzeczywiste przekonanie o charakterze pracy, fakt kamstwa i nagroda. Jeli jestem przekonany, e praca jest nudna, ale pac mi za kamstwo 20 dolarw, to mam wystarczajce uzasadnienie dla powiadczenia nieprawdy skamaem dla pienidzy. Jeli natomiast jestem przekonany, e praca jest nudna, a pac mi za kamstwo tylko dolara, to pojawia si pytanie dlaczego skamaem? Twrca teorii dysonansu poznawczego, Leon Festin-

80

Rozdzia II

ger wyjani to zjawisko w nastpujcy sposb. Przekonanie i fakt kamstwa to dwa elementy poznawcze, pomidzy ktrymi zasza pewna niezgodno. Ta niezgodno wywouje uczucie dyskomfortu, pobudza nas do podejmowania prb jego zredukowania w taki sam sposb, jak gd czy pragnienie powoduje, e zaczynamy szuka poywienia lub picia. Poniewa w opisywanej sytuacji studenci dopucili si pewnego zachowania niezgodnego z tym co myl, eby zredukowa tak powstay dysonans musieli zmieni jeden z elementw poznawczych. Trudno byoby zmieni zachowanie, ktre stao si faktem, a zatem moliwa jest jedynie zmiana postawy, pogldu. W ten sposb studenci sami siebie przekonali o tym, e praca jest interesujca. Podobny proces odbywa si w gowie pewnej kobiety, ktra zdradzia swojego ma. Jak to kobiety maj do czsto w zwyczaju, zwierzya si swojej przyjacice: Wiesz, zdarzyo mi si po raz pierwszy zdradzi ma. Koleanka bardziej dowiadczona w tym wzgldzie zadaa rzeczowe pytanie: Ale powiedz, czy zrobia to z mioci, czy dla pienidzy? No, chyba z mioci, bo co dzisiaj mona kupi za 200 z? odpowiedziaa po duszej chwili zastanowienia, a my moemy si domyla, e w tym czasie zachodzi w jej umyle klasyczny proces redukcji dysonansu poznawczego. Dlaczego jednak opisywane zjawisko zasuyo sobie na miano rewolucyjnie zmieniajcego nasz pogld na czowieka? Gwnie z tego powodu, e w psychologii zasiedziaa si tzw. teoria wzmocnienia. Zgodnie z ni, im wicej pacimy, im wiksza nagroda, im silniejsze wzmocnienie, tym silniejsza motywacja do dziaania. Teoria ta doskonale sprawdza si na zwierztach, gdzie nie ma mowy o dysonansie. Zdominowaa ona te sposb mylenia o czowieku. Teoria dysonansu staje w opozycji do teorii wzmocnienia. I o ile mona wedug tej drugiej przewidzie, e czowiek sowicie wynagradzany bdzie skonny kama (dziaanie), o tyle teoria ta nie jest w stanie wyjani, dlaczego zaczyna w te kamstwa wierzy (postawy, pogldy).

Manipulacje wykorzystujce dysonans poznawczy

81

Najbardziej klasycznym przykadem dysonansu, na podstawie ktrego tumaczy si zjawisko, jest przykad osb palcych papierosy, ktre otrzymuj informacj o tym, e palenie moe z duym prawdopodobiestwem spowodowa raka, a co za tym idzie przedwczesn i bolesn mier. Mamy zatem dwa elementy poznawcze pierwszy, ja pal papierosy, i drugi, palenie jest gupie, bo prowadzi do przedwczesnej mierci. Pojawia si uczucie dyskomfortu, wszak istnienie tych dwu elementw w naszej wiadomoci oznacza musi w najlepszym razie, e jestem gupcem, a na to nie pozwoli nam samoocena. Musz zatem co z tym zrobi. Mam trzy moliwoci: l zmieni zachowanie = rzuci palenie; l uzasadni wasne zachowanie zmieniajc jeden z elementw, aby by on zgodny z zachowaniem = w tym wypadku dobrze jest podway wiarygodno i rzetelno bada dowodzcych zwizku rak palenie. Jedn z najbardziej fantastycznych redukcji dysonansu zwizanego z paleniem, jak syszaem, jest stwierdzenie, e zwizek ten nie istnieje, e osoby predestynowane do zachorowania na raka czciej uzaleniaj si od palenia (zamiana skutku w przyczyn!); l trzecia moliwo to uzasadnienie zachowania poprzez dodanie nowych elementw poznawczych, zgodnych z istniejcym zachowaniem = rzucenie palenia spowoduje natychmiastowy przyrost wagi, ktry jest rwnie szkodliwy dla zdrowia, ponadto spowoduje to tak silny stres, e prawdopodobnie jego skutki bd gorsze od skutkw palenia. Wszystkie trzy sposoby zapewniaj redukcj dysonansu i ochron wasnej samooceny. Przemona potrzeba redukcji dysonansu, a co za tym idzie, obrona wasnej samooceny powoduje, e angaujemy si w bardzo wiele dziaa racjonalizujcych nasze zachowania, nasze pogldy. Procesy te s wzmacniane i utrzymywane przez potrzeb pozostawania spjnym. Spjno i konsekwencja naszego zachowania, naszych postaw, opinii to jedna z podstawowych rzeczy, ktre zapewniaj nam szacunek otoczenia. Brak konsekwencji cechuje ludzi niestabilnych

82

Rozdzia II

emocjonalnie, dzieci, jest cech charakterystyczn ludzi chorych psychicznie, a take niedorozwinitych umysowo, w najlepszym wypadku wiadczy o niepowanym podejciu do rzeczywistoci. I odwrotnie, spjno i konsekwencja w dziaaniu powoduj, e cenimy ludzi, ktrzy w ten sposb funkcjonuj. Nic zatem dziwnego, e tak wana dla samooceny potrzeba jest realizowana z podziwu godnym powiceniem i naraa nas na manipulacje wykorzystujce zjawisko dysonansu. Mona jednak zjawisko to wykorzysta rwnie dla wasnej korzyci. Oto jak autor tej ksiki zmanipulowa wiadomie sam siebie. Kiedy jesieni 1992 roku rzuciem palenie, nagle cae codzienne ycie stao si nie do zniesienia, kada niemal czynno i przyjemno kojarzya si z dymkiem, odebraem sam sobie mnstwo przyjemnoci. Umys napdzany fizjologi zacz produkowa mnstwo uzasadnie dla powrotu do naogu. Postanowiem go przechytrzy wykorzystujc m. in. dysonans poznawczy. Natychmiast rozpowiedziaem wszystkim swoim znajomym o fakcie rzucenia palenia. Informowaem o tym swoje otoczenie, gdziekolwiek si pojawiem. W ten sposb odciem sobie moliwo powrotu. Kada prba powrotu do naogu powodowaaby dysonans i konieczno jego redukcji. Myl, e do dobrze wyjania to fakt, dlaczego do dzisiaj jestem wolny od naogu. Zjawisko dysonansu poznawczego jest szeroko wykorzystywane w manipulacjach. S to jedne z najbardziej wyrafinowanych technik manipulacyjnych, bo zmieniaj nasz sposb mylenia, nasze pogldy i postawy. Oto kilka dobrze poznanych i opisanych technik wykorzystujcych dysonans.

Stopa w drzwiach
W jaki sposb kilku nieznajomych mczyzn moe dosta si do mieszkania samotnej gospodyni domowej i zrobi spis wszystkich przedmiotw znajdujcych si w gospodarstwie domowym? Czy to w ogle moliwe? Dwjka psychologw amerykaskich J. L. Freedman i S. C. Fraser udowodnili nie tylko, e to jest moliwe, ale opisali take dokadnie warunki, w ktrych takie zdarzenie jest realne.

Manipulacje wykorzystujce dysonans poznawczy

83

Poniewa w Stanach Zjednoczonych, gdzie przeprowadzano ten eksperyment, do czste jest telefoniczne kontaktowanie si firm i instytucji z klientami w celu zbierania rnorodnych informacji, dlatego te niczym dziwnym nie by dla grupy gospody domowych telefon z prob o odpowied na kilka pyta dotyczcych rodkw utrzymania czystoci w ich domach. Kiedy osoba taka wyraaa zgod, zadawano jej osiem pyta dotyczcych tych rodkw. Nawiasem mwic wikszo gospody wyraaa zgod na prob i odpowiadaa na zadane im pytania. W stosunku do innej grupy zwracano si rwnie z t sam prob, przy czym nie zadawano pyta informujc, e chodzi tylko o rejestracj osb chtnych do wsppracy. Trzecia grupa rozmawiaa z eksperymentatorem, dowiadujc si jedynie, e pracuje on w firmie zajmujcej si spisem statystycznym produktw uywanych w gospodarstwie domowym. W stosunku do tej grupy nie zgaszano adnej proby. Po trzech dniach od rozmowy telefonicznej ten sam czowiek dzwoni ponownie do wszystkich grup badanych oraz do jeszcze jednej grupy, z ktr nie przeprowadza dotychczas adnej rozmowy. Tym razem zwraca si z prob, ktra bya waciwym celem manipulacji prosi o zgod na przeprowadzenie w mieszkaniu indagowanych osb spisu przedmiotw gospodarstwa domowego. Spis mia potrwa ok. dwu godzin. Cz osb wyraaa zgod i kilku nieznanych mczyzn wkraczao do mieszkania Najciekawsze jednak jest to, ktra z grup czciej ulegaa probie? Niej przedstawiona tabela odpowiada na to pytanie.
Grupa Proba o odpowied na pytania i jej spenienie Proba o odpowied na pytania bez jej spenienia Kontakt telefoniczny z eksperymentatorem bez proby Grupa kontrolna tylko dua proba Na podstawie:1 % 52,8 33,3 27,8 22,2

Tab. 2. Procent osb, ktre ulegy duej probie.

84

Rozdzia II

Uzyskane rezultaty cakowicie potwierdziy przewidywania autorw eksperymentu. Najbardziej ulege okazay si osoby, ktre wczeniej speniy ma prob, najmniej natomiast osoby, ktre nie miay adnego kontaktu z eksperymentatorem. W ten sposb badacze po raz pierwszy udowodnili dziaanie mechanizmu manipulacyjnego nazwanego s t o p w d r z w i a c h (foot-in-the-door).2 Mechanizm ten zakada, e jeli czowiek bez adnych naciskw z zewntrz (bez groby kary za odmow lub obietnicy nagrody) spenia jak atw do wykonania prob, bdzie w konsekwencji dy do uzasadnienia swojego zachowania. Poszukujc uzasadnie, zacznie przypisywa sobie waciwoci, ktre skaniaj go do pomagania innym, do speniania ich prb, odkryje w sobie pozytywne nastawienie do tego rodzaju dziaa lub do czowieka, ktry nas o to prosi. Takie spostrzeganie siebie powoduje, e w przyszoci osoba manipulowana jest duo bardziej skonna do ulegania wikszym probom. Uzyskane w pierwszym eksperymencie wyniki zachciy badaczy do przeprowadzenia nastpnego, ktry mia przynie odpowied na kolejne pytania o warunki, w jakich stopa w drzwiach moe by skuteczna. Osoby badane podzielono na cztery grupy. Do losowo wybranych domw dzielnicy Palo Alto w Kaliforni dzwonili pomocnicy eksperymentatora i przedstawiali si jako przedstawiciele Spoecznego Komitetu na Rzecz Bezpieczestwa na Drogach. Wyjaniali, e Komitet prowadzi akcj propagandow i prosili o umieszczenie w swoim oknie maej plakietki z napisem Bd ostronym kierowc. Jeli osoba wyraaa zgod, pomocnik eksperymentatora wrcza jej plakietk i odchodzi. Tak procedur zastosowano w stosunku do grupy pierwszej. W drugiej eksperymentator przedstawia si identycznie, ale proba dotyczya podpisania petycji z apelem o wprowadzenie przepisw zwikszajcych bezpieczestwo na drogach. W trzeciej i czwar1 R. Nawrat, Manipulacja spoeczna przegld technik i wybranych wynikw bada. Wyd. cyt. 2 J. L. Freedman, S. C. Fraser, Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Wyd. cyt.

Manipulacje wykorzystujce dysonans poznawczy

85

tej grupie prowadzcy badanie przeistacza si tym razem w aktywist Spoecznego Komitetu na Rzecz Utrzymania Kalifornii w Czystoci. Grup trzeci proszono o umieszczenie plakietki Dbaj o pikno Kalifornii, natomiast grup czwart o podpisanie petycji apelujcej o stworzenie przepisw, ktre pomog utrzyma ten stan w czystoci. Po dwch tygodniach do wszystkich grup oraz do dodatkowej grupy kontrolnej przychodzi zupenie inny czowiek, ktry przedstawia si jako czonek jeszcze innego komitetu, ale walczcego rwnie o bezpieczestwo na drogach. Tym razem prosi o zgod na umieszczenie przed domem wielkiej tablicy na okres jednego tygodnia. Pokazywano badanym zdjcia takiej tablicy. Bya do obskurna, zasaniaa niemal cay front adnego domu, a napis gosi Kieruj ostronie. Jednoczenie wyjaniano badanym, e tablic zainstaluje specjalna ekipa, a po upywie tygodnia zdemontuje j. Jakie byy rezultaty tak przeprowadzonej manipulacji? Spjrzmy na tabel 3.
Grupa I Proba o umieszczenie plakietki Bd ostronym kierowc II Proba o podpisanie petycji na rzecz bezpieczestwa na drogach III Proba o umieszczenie plakietki Dbaj o pikno Kaliforni IV Proba o podpisanie petycji na rzecz utrzymania czystoci V Grupa kontrolna tylko dua proba Na podstawie:
3

% 76,0 47,6 47,8 47,4 16,7

Tab. 3. Procent osb, ktre ulegy duej probie. Jak to przedstawia tabela, we wszystkich grupach, w porwnaniu z grup kontroln, wystpia do znaczna ulego, przy czym zdecydowanie najwiksza bya ona w sytuacji, kiedy obie proby dotyczyy tej samej sprawy i podobne
3

Tame.

86

Rozdzia II

byy zadania do wykonania. Co ciekawe, ulegoci nie spowodowao zobowizanie wobec czowieka, ktry zgasza proby, w tym eksperymencie pierwsz i drug prob zgaszali zupenie rni ludzie, ba, nawet organizacje, ktre reprezentowali byy rne. Eksperyment ten jeszcze wyraniej wskazuje na fakt, e czowiek sam przed sob uzasadnia swoje postpowanie. Fakt, e rne proby i rne zadania (np. podpisanie petycji na rzecz utrzymania czystoci i umieszczenie tablicy Kieruj ostronie) powodoway ulego, pozwala domyla si, e czowiek analizuje i interpretuje swoje zachowanie bardzo oglnie. Prawdopodobnie po spenieniu pierwszej proby uzasadnienia byy zgeneralizowane, np. jestem czowiekiem uczynnym, praworzdnym, udzielam si spoecznie, a nie szczegowe, np. jestem czowiekiem, ktry popiera czysto bd bezpieczestwo na drogach. Eksperymenty Freedmana i Frasera zapocztkoway ca seri bada nad mechanizmem stopy w drzwiach. W ich wyniku sprecyzowano warunki, jakie musz by spenione, eby ta manipulacja miaa szans powodzenia. Okazao si, e jeli spenieniu pierwszej maej proby towarzyszy obietnica nagrody, to ulego wobec duej proby zmniejsza si nawet do poziomu niszego ni to zauwaano w grupach kontrolnych, gdzie nie byo w ogle pierwszej proby. Osoby traktowane w ten sposb znajdoway po prostu wystarczajce zewntrzne uzasadnienie dla swojego zachowania: Zrobiem to dla nagrody. Inne ciekawe badania pokazay, e dla skutecznoci manipulacji niezwykle istotna jest wielko pierwszej proby, a raczej to, w jaki sposb jest ona spostrzegana. Zbyt maa pierwsza proba nie powoduje wzrostu ulegoci w stosunku do duej proby lub jest to tylko wzrost bardzo nieznaczny. Dlaczego tak si dzieje? Ludzie po prostu tumacz swoje zachowanie w ten sposb: Kady zrobiby to na moim miejscu. Rzeczywicie, trudno uzna za spenienie proby na przykad odpowied na pytanie o godzin. Wikszo przypadkowo spotkanych ludzi zapytana o to, ktra jest godzina, speni nasz prob. Kolejnym czynnikiem modyfikujcym ulego okazaa si spostrzegana przez czowieka swoboda wyboru przy podejmowaniu

Manipulacje wykorzystujce dysonans poznawczy

87

decyzji o spenieniu pierwszej proby. W wielu eksperymentach stwierdzono, e jeli osoby proszone o co atwego do spenienia sdz, i podlegaj zewntrznej presji, to podobnie jak to byo w przypadku nagrody znajduj zewntrzne uzasadnienie swojego zachowania. Pojawia si wic wyjanienie: Musiaem to zrobi, nie miaem wyboru. Znaczne zwikszenie skutecznoci metody uzyskano poprzez wprowadzenie midzy ma a du prob jeszcze jednego, poredniego, jeli idzie o poziom trudnoci, dania. Nazwano t technik okreleniem d w i e s t o p y w d r z w i a c h (two-feet-in-the-door). U podstaw takiej manipulacji leao zaoenie, e u osoby, ktra w wyniku wasnej ulegoci wobec pierwszej, maej proby zaczyna spostrzega siebie jako czowieka skorego do wspdziaania, percepcja ta powinna zosta wzmocniona przez nastpny akt ulegoci, potwierdzajcy tak wypracowany sd o sobie. I rzeczywicie, eksperymenty potwierdziy to zaoenie. W porwnaniu z grupami kontrolnymi bd te z grupami potraktowanymi wedug klasycznej procedury jednej stopy najwiksze wskaniki ulegoci uzyskano w grupach, gdzie zastosowano dwie, rosnce, jeli idzie o poziom trudnoci, proby.

Rys. 5. To mi znakomicie pomoe w stosowaniu metody stopa w drzwiach.

88

Rozdzia II

Stopa w drzwiach jest manipulacj, w wyniku ktrej ludzie s skonni do ulegoci. Jednak psychologiczny mechanizm powodujcy, e udaje si wstawi stop midzy drzwi, jest duo oglniejszy. Tym mechanizmem jest opisany wczeniej d y s o n a n s p o z n a w c z y. Czas zatem, abymy przyjrzeli si dokadniej, jak dysonans dziaa w przebiegu manipulacji zwanej stop w drzwiach. Uleganie pierwszej, niewielkiej probie jest spowodowane naszym prospoecznym nastawieniem, niesie za sob niewielkie koszty, nie wymaga od nas podejmowania wielkich decyzji, ponadto odmowa w stosunku do maej proby moe powodowa poczucie winy. By moe ju na tym etapie wystpuje dziaanie dysonansu wikszo ludzi uwaa siebie za przyjanie nastawionych do otoczenia i w sytuacjach, kiedy nie wymaga to wielu kosztw, s skonni ulega maym probom, aby taki wizerunek siebie podtrzyma. Ale oto pojawia si druga, dua proba, a z ni niebezpieczestwo dysonansu! Jeli odmwi, bd mia dwa sprzeczne elementy poznawcze i konieczno redukcji dysonansu wraz z uzasadnieniem wasnej niespjnoci. I by moe cz osb, ktre nie ulegaj na tym etapie, wykorzystuje jeden z dwch moliwych sposobw redukcji poprzez uzasadnienie wasnego zachowania. Mona na przykad doj szybko do wniosku, e odwiedzajca nas osoba jest z pewnoci oszustem, a caa akcja zostaa przygotowana po to, aby wyudzi od nas jakie dobra. Jednak rzetelne uzasadnienie wymaga do dugiego czasu, namysu. O wiele atwiej i prociej jest ulec. Jestem czowiekiem praworzdnym, prospoecznym, angaujcym si i wanie to udowodniem swoim zachowaniem. Nie tak dawno temu zostaem poddany podrcznikowej manipulacji wykorzystujcej dysonans. Rzecz dziaa si w maym, uroczym woskim miasteczku Comacchio. Przed wejciem do sklepu na turystycznych krzesach przy skadanym stoliku siedziao kilku modych ludzi. Przed sob mieli rozoone jakie papiery, zeszyty. Kady przechodzie musia przej bardzo blisko obok ich stanowiska. Jeden z grupy modych ludzi podszed do mnie, przedstawi si, powiedzia jak reprezentuje organizacj i zada mi pytanie zamknite, ktre brzmiao mniej wicej

Manipulacje wykorzystujce dysonans poznawczy

89

tak: Co sdzisz o twardych narkotykach? Czy uwaasz, ze naley je zalegalizowa, czy te walczy z nimi? Oczywicie odpowied moga by tylko jedna i takiej te udzieliem. Tym samym mody czowiek wcisn stop w moje drzwi. Po udzieleniu przeze mnie odpowiedzi wyjani cel ich dziaania, ktry polega na zbieraniu podpisw pod petycj, ktra w jaki tam sposb wspomagaa walk z cikimi narkotykami. Poniewa udzieliem ju odpowiedzi (maa proba), byoby cakowit niekonsekwencj nie podpisa. Podpisaem wic, a on zapisa jeszcze kilka moich danych osobowych. Ale okazao si, e nie to byo celem manipulacji, to bya dopiero druga stopa w moich drzwiach. Otworzono przede mn drugi zeszyt, gdzie rwnie byy rubryki z nazwiskami, ale w zeszycie tym woona bya spora kupka banknotw. Poproszono mnie wprost o finansowe poparcie zadeklarowanego stanowiska! I to bya dopiero waciwa proba. A ja poczuem si zapdzony w kozi rg. Natychmiast jednak rozdzwoniy si wszystkie dzwonki w mojej gowie, pozapalay czerwone wiateka, stany przed oczami przeczytane i zasyszane przykady manipulacji (o jeden krok za pno, ale jednak). O nie, powiedziaem udzieliem wam, owszem, poparcia ustnego, ale nie zamierzam uczestniczy w nim finansowo i tego nie deklarowaem. Podtrzymuj swoje moralne poparcie dla waszej akcji, ale nie udziel finansowego. Odszedem czym prdzej. Tak, czym prdzej, bo jednak udao im si wywoa dysonans poznawczy i postawi mnie w sytuacji, w ktrej czuem si gupio sam przed sob. Chyba tylko dua ilo czasu, jaki powiciem na studia nad manipulacjami, pozwolia mi w ostatniej chwili wyrwa si z tego acucha konsekwencji, chocia wcale nie pozwolia zlikwidowa zego samopoczucia, kiedy odmawiaem duej probie. Nie chc si w tym miejscu stawia ponad przecitnego przechodnia, ale obawiam si, e w w opisanej sytuacji najczciej ulegnie. Byo to z ca pewnoci zdarzenie o dokadnie przemylanym scenariuszu. W badaniach nad efektywnoci oddziaywania stopy w drzwiach ciekawe jest to, e wikszo (jeli nie wszystkie) bada prowadzona bya w ten sposb, e osoby badane

90

Rozdzia II

ulegay probom akceptowanym bd neutralnym z punktu widzenia akceptacji spoecznej. Najczciej proszono o pomoc dla innych ludzi bd o poparcie jakiego stanowiska, powszechnie akceptowanego. Podwyszona ulego czowieka bdcego obiektem manipulacji bya wykorzystywana w pozytywnym celu. Nie znalazem w literaturze bada, ktre pokazywayby, e ulego jest rwnie dua w stosunku do celw negatywnych, nieakceptowanych spoecznie, sprzecznych z etyk. Analizujc tak moliwo teoretycznie, naley powtpiewa w skuteczno metody. Dysonans poznawczy ma na celu przywrcenie nam przekonania o wasnej konsekwencji oraz podtrzymanie pozytywnego obrazu siebie. Niewiele jest ludzi, dla ktrych wan, z punktu widzenia samooceny, waciwoci jest konsekwencja w czynieniu za. Stwierdzenie to oczywicie nie dotyczy niektrych recydywistw, terrorystw, psychopatw i socjopatw. Mwimy tutaj o wikszoci zdrowych psychicznie ludzi cenicych powszechnie akceptowany system wartoci. Nieco wtpliwoci w tym wzgldzie budzi jednak kilka faktw z ycia spoecznego. Manipulacje wykorzystujce dysonans poznawczy w praktyce s bardzo niebezpieczne, bo czsto trudno jest nam dostrzec subtelne sposoby wpywania na nasze postawy i zachowania. Do bardziej drastycznych zastosowa opisywanej manipulacji naley indoktrynacja prowadzona w chiskich obozach jenieckich podczas wojny koreaskiej. O ile w czasie drugiej wojny wiatowej z niemoliwoci graniczyo nakonienie jecw amerykaskich do kolaboracji i donoszenia na wspwiniw, o tyle w chiskich obozach byo to zjawiskiem powszechnym. Umiejtne zastosowanie stopy w drzwiach i stopniowe zwikszanie ulegoci a do cakowitej indoktrynacji odbywao si bez udziau przemocy i z cigym wykorzystywaniem dysonansu poznawczego. Dokadniej opisuj to w podrozdziale zatytuowanym Pranie mzgu. T technik manipulacji stosuj z powodzeniem rwnie sekty religijne i rnego rodzaju organizacje terrorystyczne, polityczne, a take ekonomiczne. Warto rwnie wskaza na bardziej pokojowe zastosowania stopy w drzwiach. W wielu podrcznikach powiconych negocjacjom moemy znale zalecenie: Nigdy nie

Manipulacje wykorzystujce dysonans poznawczy

91

ustpuj jako pierwszy. Nie znalazem jednak w adnym z nich psychologicznego uzasadnienia takiego postpowania. Kiedy wykorzystamy do wyjanienia tej wskazwki znajomo mechanizmu stopy w drzwiach, stanie si jasne, dlaczego nie naley ustpowa. eby to zalecenie byo jednak skuteczne, naleaoby je raczej przeformuowa: Postaraj si uzyska niewielkie ustpstwo ze strony partnera. Co dzieje si w sytuacji, kiedy uzyskamy ustpstwo ze strony partnera? Mamy wwczas do czynienia z sytuacj, kiedy pojawio si zachowanie wskazujce na pozytywn postaw w stosunku do nas, na ch porozumienia. Istnieje due prawdopodobiestwo, e dojdziemy z t osob do porozumienia i uzyskamy dalsze ustpstwa. Oczywicie, zgodnie z wynikami bada, to ustpstwo nie moe by mao znaczce. Naley rwnie pamita, e taki sam proces odbywa si, kiedy to my ustpujemy jako pierwsi. Technika pierwszego ustpstwa (stopy w drzwiach) nie ma jednak zastosowania w sytuacji, kiedy istnieje dua rnica w pozycji negocjujcych stron. Wyobramy sobie, e negocjujemy wysoko mandatu z policjantami, a ten uzyskuje pierwsze ustpstwo z naszej strony. Czy bdziemy bardziej pozytywnie nastawieni do niego? Z pewnoci nie, bowiem natychmiast zinterpretujemy nasze zachowanie jako wymuszone przez sytuacj, a to podobnie jak dua zapata za jakie dziaanie powoduje, e dysonans w ogle si nie pojawia. LICZY SI KADY GROSZ R. Cialdini i D. Schroeder4 przeprowadzili eksperyment naturalny, w ktrym wykazali jeszcze jedn metod manipulacji, podobn do stopy w drzwiach, za ktr stoi ten sam mechanizm decydujcy o jej skutecznoci dysonans poznawczy. Metoda ta jest nieco delikatniejsza i podobnie jak poprzednio sprawdzona w celach pozytywnych. Eksperymentatorzy przedstawiajcy si jako czonkowie Amerykaskiego Towarzystwa do Walki z Rakiem
4 R. B. Cialdini, D. A. Schroeder, Increasing compliance by legitimising paltry contributions: When even a penny helps. Journal of Personality and Social Psychology, 34, 1976, s. 599-604.

92

Rozdzia II

dzwonili do drzwi mieszkacw dzielnicy willowej i po przedstawieniu si prosili o datki na walk z rakiem. W ten sposb traktowano grup kontroln. W grupie eksperymentalnej zamiast proby wypowiadano sentencj goszc, e w tej akcji liczy si kady, najmniejszy nawet grosz. Mierzono zarwno ilo osb, ktre ulegay probie, jak i wielko datkw. Tabela 4 przedstawia otrzymane rezultaty.
Rodzaj grupy Grupa: liczy si kady grosz Grupa kontrolna Na podstawie:5 % 50,0 28,6 Suma datkw w dolarach 30,34 18,55

Tab. 4. Wskaniki ulegoci. Przy pomocy eksperymentu wykazano, e im mniejsza proba, tym trudniej jest odmwi. Przede wszystkim mae s subiektywne koszty zwizane z ulegoci. Bardziej znaczcy jest chyba jednak fakt, e trudno jest znale wystarczajce uzasadnienie dla odmowy. To naraa nas na dysonans poznawczy i prowadzi do spostrzegania siebie jako jednostki aspoecznej i w konsekwencji obnia nasz samoocen. Bronic si przed dysonansem wolimy ulec, a dla osoby manipulujcej paradoksalnie opaca si zania wasne dania. Nie jest to jednak zbyt grona technika, a jej zastosowanie jest do ograniczone warto j zna, nie ma jednak dostatecznego powodu, eby poddawa j w tym miejscu szczegowej analizie. STOPA W USTACH I DIALOG Metoda o najbrzydszej chyba z dotychczasowych nazwie, ktra powstaa poprzez niezgrabne poczenie stopy w drzwiach z ustn deklaracj. Pomimo brzydkiej nazwy bywa stosowana jedynie do celw spoecznie akceptowalnych. Jak pokazay badania Daniela Howarda, ktry jest odkrywc
5

Tame.

Manipulacje wykorzystujce dysonans poznawczy

93

tej metody, zapytanie kogo o samopoczucie i uzyskanie odpowiedzi potwierdzajcej, e jest dobre, moe sprzyja spenieniu proby o pomoc charytatywn. Zdaniem autora skuteczno metody jest uwarunkowana deniem jednostki do zachowania spjnego z dokonan deklaracj. Dodatkowym elementem zwikszajcym ulego jest fakt publicznego wygaszania deklaracji. Jeli bowiem kto publicznie zaprezentowa si jako osoba o dobrym samopoczuciu, czuje si zobowizany do tego, eby pomc innym, uzyska podobnie pozytywny stan. Kontrast pomidzy osob zadowolon, zdrow a ludmi godujcymi, chorymi powoduje, e czowiek automatycznie uruchamia zachowanie majce zmniejszy ten kontrast. W przeciwnym razie jego przekonanie o sobie jako o kim pozytywnie nastawionym do wiata zostanie zachwiane. Jak nietrudno zauway, dziaa tutaj rwnie dysonans poznawczy. Stosowanie metody w praktyce wyglda w ten sposb, e osoba zbierajca datki na pomoc np. ludziom chorym przedstawia si na pocztku rozmowy i pyta indagowanego o samopoczucie. Po udzieleniu przez niego odpowiedzi (najczciej pozytywnej) prosi o pomoc. Jak pokazay badania, pomoc jest udzielana o wiele czciej wwczas, gdy osoba badana stwierdzi, e ma dobre samopoczucie w porwnaniu do sytuacji, kiedy jest proszona od razu o datki. Nie wszyscy jednak teoretycy s zgodni co do takiego wyjanienia mechanizmu. Zdaniem innych badaczy zjawiska to nie rodzaj deklaracji dotyczcej samopoczucia przesdza o ulegoci, ale fakt nawizania dialogu. Wystarczy kilka krtkich pyta, jak np. pytanie o samopoczucie, aby dwoje ludzi traktowao si bardziej jak znajomych ni nieznajomych. Dlatego te czasami technik stopy w ustach nazywa si technik nawizania dialogu. Rozmowa z nieznajomym sprawia, e stajemy si bardziej ulegli ni miaoby to miejsce w sytuacji bezporedniej proby skierowanej do nas.6 Nie bdziemy jednak
6 Opisywan technik manipulacji, przegld bada i interpretacje teoretyczne szczegowo przedstawia I. Rudak w niepublikowanej pracy magisterskiej Nigdy nie rozmawiaj z nieznajomym czyli nawizanie dialogu jako skuteczna technika manipulacji. Instytut Psychologii Uniwersytetu Wrocawskiego 1998.

94

Rozdzia II

wdawa si w tym miejscu w drobiazgowe rnice interpretacyjne. Technika ta ma raczej marginalne znaczenie i jest, podobnie jak liczy si kady grosz, rozwiniciem stopy w drzwiach wraz z nieodcznym zjawiskiem dysonansu poznawczego.

Eskalacja da
Mam chyba ogromny mzg: czasem podjcie decyzji zajmuje mi cay tydzie. Mark Twain

Kilka dni temu poszedem wieczorem do nowo otwartego punktu sprzeday Empik. Skierowaem si tam z oczywist chci zrobienia sobie przyjemnoci w postaci zakupu kolejnej pyty jazzowej do swojej kolekcji. Liczyem oczywicie na to, e w nowym sklepie odnajd jakie rarytasy. Po do dugich poszukiwaniach i po pewnym zniecierpliwieniu, wynikajcym z niemonoci odnalezienia jakiegokolwiek porzdku w pytach, natrafiem w kocu na do stare nagranie Gato Barbieriego Chapter Three Viva Emiliano Zapata. Nagranie wydaa wytwrnia IMPULSE, ktr lubi za odwieanie starych nagra w wersji CD najczciej w adnych tekturowych okadkach. Rwnie cena pyty 36 z za ok. 30 minut muzyki ze starego longplaya nie wydawaa si przesadzona. Wziem t pyt i jeszcze jedn, ktra nie utkwia a tak bardzo w mojej pamici. Udao mi si sprawi sobie przyjemno z tak mniej wicej myl udaem si do kasy. Tam za mojego z trudem wynalezionego Gato Barbieriego kasjerka zadaa 41 z i 90 gr. Zaraz, zaraz zareagowaem od razu o ile zdyem dostrzec, cena na okadce pyty wynosi 36 z. Tak, to prawda usyszaem w odpowiedzi ale to niestety pomyka. W komputerze mamy podan cen 41 z i 90 gr. Czy nie sdzi pani, e to nieadnie podawa inne ceny na pytach i da wyszych przy zakupie? zapytaem uoglniajc jednoczenie przypadek, ktry mnie spotka, na wiksz liczb zdarze.

Manipulacje wykorzystujce dysonans poznawczy

95

By moe, ale tak mamy wanie cen w komputerze. odpowiedziaa nieco zbita z tropu i zagubiona. Nie zamierzam zapaci za t pyt wicej ni 36 z. odpowiedziaem, majc w gowie te wszystkie rzeczy, o ktrych zwykem opowiada suchaczom moich seminariw, a jednoczenie czujc al, e oto z powodu gupich 6 z strac pyt, do ktrej wszak ju si przyzwyczaiem! Mao tego, wyobraziem sobie ju, jak siedz w fotelu i sucham z zachwytem kolejnej porcji nowej muzyki. Chwileczk, zaraz zadzwoni do swojego przeoonego. podja inicjatyw kasjerka. Chwil zaja jej rozmowa, a ja w tym czasie zastanawiaem si, na ile wiadomie byem manipulowany przez t instytucj. Czy wicej byo takich pyt na pkach? A moe te jakie ksiki? A jeli tak, to jak wiele osb angaowao si w to wtpliwe zwikszanie stopy zysku? Obserwujc zakopotanie obsugujcej mnie dziewczyny, nabraem przekonania, e i ona staa si ofiar tej manipulacji. A jak zakoczya si caa sytuacja? Kasjerka, jak sama to podkrelia, u z y s k a a z g o d na to, eby sprzeda pyt w cenie 36 z, ale to nie koniec caej historii. Wystarczy j powtrzy kilkakrotnie, eby domyle si dalszego cigu. Cz klientw bdc na moim miejscu zapaci wysz cen. Cz (myl, e mniejsza) zrezygnuje z zakupu. Niewielu (o ile w ogle ktokolwiek) bdzie zadowolonych z takiego zdarzenia. Osoby obsugujce po pewnym czasie rwnie zaczn odczuwa niech do swojej pracy. Moe si bowiem zdarzy, e niektrzy z klientw w sposb bardziej agresywny bd okazywa swoje niezadowolenie. A kiedy w pobliu otworzy swoje podwoje firma, ktrej obce s takie metody sprzeday, klienci ci pjd tam wanie. Manipulacja w tym przypadku przyniosa krtkotrway wymierny zysk finansowy i niewymierne straty w przyszoci. Poniewa kilka osb, ktrym opowiedziaem t histori, natychmiast zrewanowao mi si podobnymi opowieciami o tej samej instytucji, naley podejrzewa, e wspomniane przeze mnie straty nie s przez ni w aden sposb kontrolowane.

96

Rozdzia II

Inny przykad eskalacji da to zakup samochodu. Podobno (nie dowiadczyem na szczcie na sobie takich zdarze) niektre firmy samochodowe reklamuj samochody w wersji standardowej, ktra tak naprawd nie istnieje bd nie nadaje si do normalnej eksploatacji. I wyobramy sobie czowieka, ktry analizuje informacje, eby podj decyzj o zakupie nowego samochodu. Dla przecitnego klienta, ktry kupuje samochd jako osoba prywatna, jest to decyzja do wana. Bdzie zatem stara si zgromadzi jak najwicej danych. Kiedy ju zorientuje si, jakie s ceny samochodw, i oszacuje mniej wicej przedzia cenowy, z ktrego bdzie wybiera, rozpyta znajomych o ich opinie, odwiedzi salony, zbierze informacje o wadach i zaletach niektrych aut, by moe spyta (a wedug wynikw bada marketingowych z ca pewnoci spyta) on o jej preferencje. Wreszcie podejmuje decyzj. Trzyma w rku gotwk bd komplet dokumentw umoliwiajcych otrzymanie kredytu. Chwali si rodzinie i znajomym, e wkrtce zostanie wacicielem t a k i e g o c a c k a . Idzie do salonu, eby sfinalizowa transakcj, czy jakby powiedzieli psychologowie zakoczy proces decyzyjny. Wwczas to okazuje si, e wersji podstawowej czy te skromniej wyposaonej akurat nie ma w salonie. Trzeba by poczeka jakie dwa, trzy miesice, a zostanie sprowadzona (najczciej wyprodukowana) na zamwienie. Obecnie jednak jest samochd w wersji nieco bogatszej z ABS-em pomalowany lakierem metalizowanym i ma elektrycznie opuszczane szyby. Kosztuje w sumie tylko o 10% droej od wersji, ktr wymyli sobie przykadowy, przecitny klient. C zatem uczyni nasz bohater? Czy pobiegnie do szwagra, eby poyczy brakujcych kilka tysicy zotych? A moe zmieni nieco wniosek kredytowy? Czy te moe zrezygnuje z zakupu? Niestety, w wikszoci przypadkw bdzie skonny t raz podjt decyzj zrealizowa. Od zamiaru moe go odwie jedynie zbyt dua dysproporcja pomidzy cen spodziewan a zaproponowan. Jeszcze brzydszym sposobem wykorzystania metody eskalacji da jest reklamowanie wersji podstawowych samochodw, ktre nie nadaj si do jazdy, bo nie s np. wyposaone w obowizkowe pasy bezpieczestwa, luster-

Manipulacje wykorzystujce dysonans poznawczy

97

ka boczne itp. drobiazgi. A jawn manipulacj jest proponowanie klientom korzystania z lepiej wyposaonych wersji samochodw do czasu, kiedy nie zostanie sprowadzony samochd, ktry zamwi klient. Jedzi wic nasz atwowierny bohater autem wyposaonym we wszystkie bajery. Jedzi i przyzwyczaja si powolutku. Potem nadchodzi smutna chwila, kiedy przesiada si do zamwionego przez siebie pojazdu. Jako tak brakuje tych podgrzewanych lusterek, rce odzwyczaiy si od kierownicy bez wspomagania i od krcenia korbkami opuszczajcymi szyby, ten zwyky, niemetalizowany lakier te nie wyglda najlepiej. A niech tam! myli i postanawia zosta przy aucie, do ktrego zdy si ju przyzwyczai. W rzeczywistoci nawet do takiej chwili nie dochodzi. Klient decyduje si na bogatsze wyposaenie, zanim jeszcze pojawi si zamwione przez niego auto. Robert Cialdini nazywa tak technik puszczaniem niskiej piki7 i opisuje praktyki amerykaskich sprzedawcw samochodw, ktrzy celowo myl si w trakcie podawania ceny, eby odkry swj bd w momencie zawierania transakcji. To ju skrajnie bezczelny sposb, ale podobno skuteczny. Przynajmniej w Stanach Zjednoczonych. Dlaczego ludzie ulegaj w takich sytuacjach? Jaki mechanizm psychologiczny jest odpowiedzialny za takie zachowanie? Nie ma co prawda bada, ktre wyjaniayby ponad wszelk wtpliwo, co dzieje si z czowiekiem traktowanym t technik. Wydaje si jednak, e odpowiedzialny za to jest znowu dysonans poznawczy. Podjcie decyzji, a szczeglnie decyzji o duej wadze, wymaga przetworzenia wielu informacji, rozwaenia za i przeciw. Mimo czasu i wysiku woonego w proces i tak czsto jest ona podejmowana w warunkach niepewnoci. Wemy chociaby decyzj kupna samochodu. Czy uwzgldniajc cen, wyposaenie, parametry techniczne, warunki serwisowania itp. informacje okrelajce samochd racjonalny czowiek jest w stanie postanowi z penym przekonaniem, e wanie ten a nie inny model jest najlepszym dla niego samochodem? Obawiam si,
7

R. Cialdini, Wywieranie wpywu na ludzi. Teoria i praktyka. Wyd. cyt.

98

Rozdzia II

e znajdzie si przynajmniej jeden lub dwa na tyle podobne, eby wzbudzi wtpliwoci co do susznoci dokonanego wyboru. Co moe zatem zrobi czowiek podejmujcy t decyzj? Zrealizowa j ze wiadomoci, e zostaa podjta bez szczegowej analizy zapewniajcej redukcj niepewnoci? Nie, odbywa si to prociej. Po dokonaniu wyboru wcza si dysonans poznawczy. Oto nagle wybrana marka traktowana do tej pory jako jedna z wielu zaczyna by t najlepsz (bo wybran przeze mnie). Czowiek szuka informacji potwierdzajcych wybr, pomija te, ktre mog go od postanowienia odwie, angauje si w uzasadnianie. Jednym sowem utwierdza si w susznoci wyboru. I oto nagle pojawia si na drodze do realizacji celu przeszkoda nieco wysza ni spodziewana cena. Trzeba byoby zburzy cay misternie wzniesiony gmach przekona, czsto wygaszanych w obecnoci innych osb. Powstaby natychmiast dysonans! Okazuje si, e poddanie si eskalacji da jest w tym momencie atwiejsze, bo nie powoduje takiego napicia jak zmiana raz ju podjtej decyzji. I znowu w obronie spjnego wizerunku wasnej osoby kierowany manipulacj czowiek brnie w lepy zauek. Eskalacja da jest praktyk niezwykle popularn podczas prowadzenia negocjacji. W jednej z firm, w ktrych prowadziem seminaria powicone negocjacjom, stosowana jest ta metoda niemale zwyczajowo i nosi wasn nazw podwieszanie. Firma, o ktrej mwi, jest dua, ma silne zapdy monopolistyczne i nierzadko wystpuje w roli inwestora przeznaczajcego do pokane sumy pienidzy na realizacje inwestycji. Wybr wykonawcy odbywa si drog przetargu. Wwczas to, po podjciu decyzji, po zatwierdzeniu wykonawcy, po ustaleniu warunkw umowy, w momencie jej podpisywania nastpuje owo podwieszenie dodatkowego warunku, o ktrym dotychczas nie byo mowy. Warunek ten oczywicie zapewnia korzyci podwieszajcemu i stanowi dodatkowy koszt bd trudno dla wykonawcy. Jake trudno jednak wwczas wycofa si z powodu takiego drobiazgu. Przecie wygralimy w ostrej konkurencji przetarg. Umowa jest generalnie bardzo korzystna, powicilimy na uzgodnienie warunkw mnstwo czasu i wysiku. Niech wic

Manipulacje wykorzystujce dysonans poznawczy

99

ju tak zostanie. Podwieszajcy zaciera rce. Niezwykle rzadko zdarza si w tym momencie, eby strona manipulowana zerwaa rozmowy bd poinformowaa drug stron o fakcie, e gra nieuczciwie. W praktyce tylko raz syszaem o podobnym przypadku. Firma udzielajca kredytw przez dwa tygodnie prowadzia rozmowy z duym domem handlowym. Ustalono wszelkie warunki, wyznaczono dat podpisania umowy. W dniu podpisania strona reprezentujca dom handlowy stwierdzia, e nie jest w stanie wywiza si z jednego z warunkw. Mao tego, okazao si, e wczeniej nie majc moliwoci wywizywania si z tego warunku faszywie zapewniaa, e takie moliwoci posiada. W odpowiedzi na to firma kredytowa przerwaa rozmowy stwierdzajc, e moe powrci do nich w momencie, kiedy dom handlowy uzyska odpowiednie moliwoci. O ile mi wiadomo, umowa do dzisiaj nie zostaa podpisana. Mona jedynie snu domysy, kto na tym bardziej straci. Dla ich uzasadnienia naleaoby przytoczy liczby, a takimi nie dysponuj. Jedno jest pewne, kiedy zdemaskujemy manipulacj, samopoczucie osb uciekajcych si do nieczystych zagra jest zdecydowanie gorsze ni wtedy, gdy wstpowali na ciek manipulacji. Osoba demaskujca wynosi natomiast z caej sytuacji przynajmniej zadowolenie, e nie ulega podstpowi.

Rys. 6. Za wszystko, co dla niej zrobia, w nagrod przejdziesz bezpatny kurs eskalacji da

100

Rozdzia II

Dlaczego jednak eskalacja da w wielu przypadkach jest stosowana z powodzeniem, a ofiara nie dopuszcza do siebie myli, e zostaa oszukana? Ot znowu odpowiedzialny jest ten sam dysonans poznawczy, a waciwie redukcja dysonansu. Zanalizujmy dalszy cig zachowania czowieka, ktry kupowa samochd. Pomimo tego, e za wysz cen obroni spjno przekonania, e dokonany wybr by susznym wyborem, to mimo wszystko staje przed faktem, e oto zosta oszukany, bowiem zapaci wicej ni zamierza. Znowu nastpuje redukcja dysonansu. Okazuje si, e dodatkowe wyposaenie jest absolutnie niezbdne i warte jeszcze wikszych pienidzy, dostrzega, e samochd jest duo lepszy ni myla o nim w fazie decyzyjnej. Kiedy spotkacie go (a moe ju spotkalicie?) na jakiej towarzyskiej pogawdce, nagle odkryjecie, e jest wielbicielem wybranej przez siebie marki. Kiedy zacznie was namawia na to, ebycie rwnie kupili ten model (decyzje innych utwierdzaj nas w susznoci wasnej), to jest niemal pewne, e jest to czowiek redukujcy sobie przy waszej pomocy ostry dysonans wywoany prawdopodobnie eskalacj da. By moe zapdzi si do tego stopnia, e sytuacj zakupu zacznie spostrzega jako wietn okazj, w wyniku ktrej zyska wicej, ni si spodziewa i bdzie tym gorliwiej broni swojej decyzji, im czciej bdzie ona poddawana w wtpliwo przez innych. W tym wypadku mona powiedzie, e eskalacja przyniosa rezultat duo lepszy od zamierzonego. Zamiary bowiem ograniczaj si z reguy do jednorazowej sytuacji sprzeday-zakupu. Tendencj do takiego bezkrytycznego redukowania dysonansu maj najczciej ludzie o niestabilnej samoocenie. Poddawanie w wtpliwo ich ocen, pogldw powoduje, e czuj si niepewnie, reaguj obronnie. Dla nich przyznanie si do bdu oznacza obnienie samooceny. Ludzie o bardziej stabilnej samoocenie w sytuacji eskalacji zareaguj prawdopodobnie bardziej reaktancyjnie odmwi ulegoci, zbuntuj si. Jest to jednak ju tematem czci ksiki powiconej mechanizmom przeciwstawiania si manipulacjom, gdzie odsyam bardziej niecierpliwych czytelnikw.

ROZDZIA III
M

MANIPULACJE EMOCJAMI

NIPULACJE

Wydaje si rzecz bez porwnania atwiejsz opisa przebieg wybuchu wulkanu lub prochowni, ni opisa naleycie wybuch gniewu albo rozpaczy, i atwiej powiedzie czy narysowa, jak si plcz gazie jaboni w kwiecie ni si zorientowa w przernych skonnociach czowieka z temperamentem; i atwiej nieraz przewidzie pogod na podstawie zapiskw meteorologicznych z ostatnich lat ni przepowiedzie jutrzejsze zachowanie si czowieka, ktrego znamy te od lat. Wadysaw Witwicki

Niemal kady podrcznik psychologii oglnej zamieszcza opis odkrytych na pocztku XX wieku i bardzo dobrze udokumentowanych praw dotyczcych wpywu emocji i motywacji na sprawno dziaania. Mam tutaj na myli prawa Yerkesa-Dodsona. Nazwa wywodzi si od nazwisk dwch badaczy, ktrzy prawa odkryli. Warto przy tym nadmieni, e odkryli je niezalenie od siebie, co dodatkowo potwierdza ich powszechno. Pierwsze prawo wyjania dlaczego dwoje ludzi, ktrzy posiadaj te same zdolnoci i tak sam wpraw w wykonywaniu okrelonych zada, moe uzyska bardzo rne rezultaty w identycznym zadaniu. Czynnikiem odpowiedzialnym za taki stan rzeczy jest p o z i o m p o b u d z e n i a . Kiedy czowiek jest bardzo silnie zmotywowany do zrobienia czego, kiedy boi si czego, kiedy jest wcieky, kiedy bardzo czego pragnie, wzrasta jego poziom pobudzenia. Czowiek sabo zmotywowany, dziaajcy bez lku o rezultat bdzie mia niski poziom pobudzenia. Do pewnego momentu wysze pobudzenie wpywa korzystnie na dziaanie. Sportowiec pobudzony podczas zawodw sportowych jest w stanie osign wyszy rezultat ni na treningu. Kiedy jednak wzrasta ranga zawodw, towarzyszy mu silna ch uzyskania dobrego wyniku, zwrcone s na niego po raz pierwszy kamery, moe si okaza, e poziom pobudzenia jest zbyt wysoki. Spala si i osiga rezultat niszy od przecitnego. Przykadem jest tutaj cay szereg spudowanych rzutw karnych wykonywanych przez asw piki nonej w finaach rnych mistrzostw. W czasie kiedy pisz t ksik, odbywaj si Mistrzostwa Europy w pice nonej. Wynik meczu pfinaowego to rezultat nie tylko gry pikarzy, ale rwnie dziaania praw psychologicznych. Oto fragment komentarza po tym meczu:

104

Rozdzia III

Rano wszystkie holenderskie gazety umieciy na pierwszej stronie zdjcia zaamanego Franka de Boera, ktry przestrzeli w pfinale dwa karne najpierw podczas meczu, pniej jako pierwszy w serii jedenastek. Trener Rijkard podj waciw decyzj, eby to Frank jako pierwszy strzela karnego. Normalnie on si nigdy nie myli. Poza tym, jeszcze nigdy nie syszaem, eby kto przestrzeli dwa karne w meczu broni Franka jego brat bliniak.1

Niestety, tym razem poziom pobudzenia (co powinien by zreszt przewidzie trener druyny, wystawiajc spalonego zawodnika jako pierwszego w serii jedenastek) przekroczy poziom optymalny, wraz z jego wzrostem spada drastycznie sprawno dziaania. Taki efekt zna zreszt chyba kady, kto zdawa bardzo wany egzamin. Szereg eksperymentw przeprowadzonych zarwno na zwierztach jak i na ludziach, wiele obserwacji codziennych sytuacji yciowych pozwolio na okrelenie zalenoci sprawnoci dziaania od poziomu pobudzenia. Jak ilustruje to wykres, zaleno ma charakter krzywoliniowy i przybiera ksztat odwrconej litery U.
dobra

SPRAWNO DZIAANIA za niskie optymalne POBUDZENIE wysokie

Rys. 7. Zaleno sprawnoci dziaania od poziomu pobudzenia I prawo Yerkesa-Dodsona.

1

D. Woowski, M. Pol, Koniec przyjcia. Gazeta Wyborcza, 152, 2000.

Manipulacje emocjami

105

Przedstawiona na rysunku zaleno stanowi podstaw bardzo wielu manipulacji wykorzystujcych emocje. Wystarczy bowiem doprowadzi czowieka poza granic optymalnego pobudzenia, aby sta si mniej sprawny intelektualnie i zacz dziaa chaotycznie. Podkreli w tym miejscu naley, e jako jedna z pierwszych ulega zaburzeniu tzw. pami operacyjna. Jest to taki rodzaj pamici, w ktrym przechowywane s dane niezbdne do dziaania w danej sytuacji. A wic fakty, o ktrych usyszelimy, dane niezbdne do rozwizania zadania. Kiedy, pomimo wzburzenia, staramy si skoncentrowa nasz uwag na ksice, ktr czytamy i po przeczytaniu strony zdajemy sobie spraw, e nie wiemy o czym czytalimy, to znak, e upoledzeniu ulega wanie pami operacyjna. Innym objawem moe by fakt, e nie jestemy w stanie sformuowa logicznej wypowiedzi, zapominamy, o czym chcielimy powiedzie. Wielu czytelnikom nieobce jest pojcie pamici operacyjnej w odniesieniu do komputerw. Ta nasza pami dziaa na bardzo podobnej zasadzie. atwo sobie wyobrazi, jakie spustoszenie w dziaaniu powoduje zaburzenie tej wanej funkcji (chocia nie jest to jedyna upoledzona dziaaniem emocji czynno aparatu poznawczego). Oczywicie, sprawno dziaania zaley take od rodzaju sytuacji, w jakiej si znalelimy, od stopnia trudnoci zada. Im trudniejsze zadanie, im bardziej skomplikowana sytuacja, tym bardziej przeszkadzaj nam emocje. Rysunek 8 przedstawia, w jaki sposb trudno zadania modyfikuje pierwszy przedstawiony wykres. Trudno wskaza tutaj na optymalne pobudzenie, jest ono bowiem rne dla rnych zada. Widzimy wic, e w sytuacjach prostych, kiedy nie trzeba angaowa zbyt skomplikowanych procesw poznawczych, wyszy poziom pobudzenia moe usprawni nasze dziaania. W sytuacji jednak, kiedy problem musimy przemyle, kiedy sytuacja wymaga przeprowadzenia skomplikowanych operacji umysowych i korzystania z pamici operacyjnej, lepszy jest niszy poziom pobudzenia.

106
dobra zadania trudne

Rozdzia III
zadania atwe

SPRAWNO DZIAANIA za niskie POBUDZENIE wysokie

Rys. 8. Zaleno sprawnoci dziaania od poziomu pobudzenia zmodyfikowana przez trudno wykonywanego zadania II prawo Yerkesa-Dodsona. Dowiadczeni i odporni psychicznie manipulatorzy w sytuacjach kontaktu z drugim czowiekiem bardzo czsto doprowadzaj partnera do poziomu, w ktrym jego funkcjonowanie ju przesuno si poza granic obszaru optymalnego, sami natomiast jeszcze w tym obszarze pozostaj. Spjrzmy, jak przed wojn w Zatoce Perskiej negocjowali z sob przedstawiciele Iraku i Kuwejtu.
Ju w czasie nieformalnego spotkania doszo do pierwszych scysji pomidzy ministrami spraw zagranicznych Iraku i Kuwejtu. Tarek Aziz wszed do sali, ignorujc zupenie obecnych na niej przedstawicieli dynastii al-Sabah, a szczeglnie ministra spraw zagranicznych Kuwejtu szejka Sabah al-Ahmada. Wszyscy czonkowie delegacji Kuwejtu s w kamizelkach kuloodpornych. Tarek Aziz zwraca si do obecnych. Protestuj przeciwko obecnoci tutaj marionetek w rkach Amerykanw. Szejk Sabah al-Ahmad podrywa si, toczc pian ze zoci: Pogwacilicie wszystkie prawa midzynarodowe Aziz przerywa lodowatym tonem: Milcz, jeste tylko amerykaskim najemnikiem, od dawna na odzie CIA!

Manipulacje emocjami

107

Kuwejtczyk, doprowadzony do ostatecznoci, prbuje si podnie, by kontynuowa przerwan kwesti. Zatacza si jednak w ty i nieprzytomny osuwa si bezwadnie na fotel. W tym czasie niczym niewzruszony Aziz2

Intencje Aziza s tutaj jasne doprowadzi czonkw delegacji Kuwejtu do utraty kontroli nad wasnym zachowaniem, co zreszt poniekd mu si udaje. Sytuacja stresujca sama w sobie zostaje odpowiednio podkrcona przed zasadniczymi rozmowami. Nie do, e Kuwejtczycy reprezentuj zaanektowany kraj, deprecjonujce uwagi maj by t kropl, ktra przebierze miar ich cierpliwoci. Takie s zreszt intencje wikszoci manipulatorw prbujcych wygra sytuacj przy pomocy emocji. Rozmowy o emocjach od dawna budz wrd psychologw i fizjologw... due emocje. Spory i dyskusje zapocztkowaa ogoszona pod koniec dziewitnastego wieku teoria Jamesa-Langego i jej krytyka przeprowadzona przez Waltera Cannona. Wedle tej pierwszej kolejno wystpowania odczucia emocji i zmian fizjologicznych jest odwrotna od zdroworozsdkowej. Tzn. najpierw powstaje w nas odczucie fizjologiczne, np. na widok gronego psa, a dopiero pniej pojawia si interpretacja tego pobudzenia konstatacja emocji przestrachu. Znaczyoby to ni mniej, ni wicej, e najpierw pojawia si podwyszenie cinienia krwi, uczucie drenia itp. i dopiero na tej podstawie wniosek o odczuwanej emocji. Teoria spotkaa si z natychmiastow krytyk, a pierwszym badaczem, ktry j zaatakowa by wanie fizjolog Walter Cannon. Zakwestionowa on t teori, twierdzc, e bardzo czsto rnym emocjom towarzysz te same objawy fizjologiczne, ponadto stwierdzi, e narzdy wewntrzne s zbyt mao wraliwe, aby ich stan mg by odebrany jako sygna. Dodatkowym argumentem wysunitym przez niego byo stwierdzenie, e zmiany w narzdach wewntrznych zachodz zbyt powoli, aby mogy by rdem odczu emocjonalnych, ktre zmieniaj si bardzo szyb2 P. Salinger, E. Laurent, Kryzys w Zatoce Perskiej. Oficyna Literacka, Krakw 1991.

108

Rozdzia III

ko. Nie wdajc si w analiz tego sporu, naley jednak usysze jego echo w dzisiejszych dyskusjach psychologw. Psychologia emocji jest jedn z trudniejszych do badania dziedzin psychologii. Dlaczego? O ile moemy wypreparowa z naszego zachowania w miar czyste procesy poznawcze, opisa prawidowoci zapamitywania, interakcje spoeczne, o tyle prba badania emocji w oderwaniu od innych procesw z pewnoci nie powiedzie si. Emocje nieodcznie wi si z procesami poznawczymi, z pamici, bardzo mocno z fizjologi. I chocia dzisiaj, od czasu wspomnianego sporu, wiemy o naturze emocji duo wicej, nadal trwaj dyskusje nad tym, czy emocje powstaj wiadomie, jak peni funkcj itd. Wydana niedawno w Polsce praca pod redakcj Paula Ekmana i Richarda J. Davidsona pt. Natura emocji3 stanowi najlepszy przegld stanu wiedzy, chocia trafniej byoby powiedzie stanu wtpliwoci dotyczcych emocji. Spis treci zosta sformuowany w postaci pyta, ktre budz najwiksze rozterki badaczy. eby da czytelnikowi wyobraenie o stanie tych wtpliwoci, przytocz kilka z zawartych w ksice pyta: l Czy istniej emocje podstawowe? l Jak funkcj peni emocje? l Ile procesw poznawczych potrzeba do wzbudzenia emocji? l Czy jestemy w stanie kontrolowa nasze emocje? l Czy emocje mog by niewiadome? Itd. Jakie jednak znaczenie maj spory badaczy dla naszych rozwaa powiconych zrozumieniu i obronie przed manipulacj? eby to dokadniej przedstawi, opowiem swj sen, ktry jest snem podobnym do tych, jakie zdarzaj si wielu ludziom. Akcja snu toczya si w pewnym miecie, gdzie wraz z wiksz grup ludzi zwiedzaem muzeum. Przewodnik, ktry nas oprowadza, przy wychodzeniu z sal ekspozycyjnych prosi, ebymy byli bardzo ostroni i niczego nie dotykali, bowiem w muzeum jest zepsuty system alarmowy i jak dotychczas nie mog odnale przyczyny i naprawi
3 P. Ekman, R. J. Davidson, Natura emocji. Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 1999.

Manipulacje emocjami

109

go. Ruszylimy po do stromych i niewygodnych schodach. W pewnym momencie potknem si, zachwiaem i oparem rk o cian. Rka natrafia na kafelek, ktrymi bya wyoona ciana. By on ruchomy. W tym momencie rozleg si przeraajcy dwik alarmu, ktry po obudzeniu okaza si gonym dwikiem telefonu... W tym miejscu zapewne wikszo czytelnikw zdoa sobie przypomnie podobny sen, w ktrym przewidziane zostay zdarzenia majce za chwil nastpi. Wielu ma moe ochot pospekulowa nieco nad paranormalnymi zdolnociami naszego umysu itp. zjawiskami nadprzyrodzonymi. Wytumaczenie tego i jemu podobnych zdarze moe by jednak duo bardziej prozaiczne i wynika wanie z natury emocji. Oto bowiem okazuje si, e niektre bodce emocjonalne nim dotr do wiadomoci, docieraj wczeniej do mzgu. Tak dzieje si np. z bodcami wywoujcymi reakcje obronne. Nasz ukad nerwowy zaczyna dziaa o tysiczne czci sekundy wczeniej, nim informacja dotrze do kory mzgowej. Bardzo prawdopodobne jest, e dwik telefonu dotar do mojego mzgu emocji o jedn kilkutysiczn cz sekundy wczeniej ni do wiadomoci, ta przewaga czasowa natomiast wystarczya, aby umys spreparowa senne wyjanienie faktu i odegra je w krtkiej chwili pomidzy odebraniem sygnau, a zarejestrowaniem go przez wiadomo. Joseph E. LeDoux, specjalista od bada nad emocjami, wielokrotnie udowadnia, e niektre emocje i dziaania mog by wzbudzane i wywoywane wczeniej, zanim zanotuje je wiadomo. To daje nam bezporednio pogld na sytuacje manipulacyjne, w ktrych wykorzystuje si emocje. Mona sobie wyobrazi, jak dziaaj te manipulacje, jeli czowiek zaczyna dziaa szybciej, ni to sobie uwiadamia. Daje to jeszcze jeden wniosek dotyczcy kontroli tych manipulacji. O ile manipulacje wykorzystujce procesy poznawcze jestemy w stanie kontrolowa poprzez sam fakt uwiadomienia sobie, e jestemy poddawani manipulacji, o tyle wpyw tych, opartych na emocjach, o wiele trudniej bdzie nam ograniczy wanie przez fakt czciowego oddziaywania ich poza wiadomoci.

110

Rozdzia III

Sytuacje stresowe
Jest jednak w wiecie postp: zamiast przemocy zbrojnej, przemoc bez wojny. Karel apek

Opis tej, chyba najbardziej prymitywnej, techniki manipulacji rozpoczn od mojego ulubionego przykadu, a to dlatego, e nada owej technice odrobin finezji. Wyobramy sobie sytuacj powanych negocjacji prowadzonych pomidzy dwiema firmami komputerowymi. Po wstpnej wymianie faksw z niezbdnymi informacjami umwiono si na spotkanie. Gocie, w liczbie trzech mczyzn, przybyli do siedziby potencjalnego kontrahenta. Zaproszono ich do sali, w ktrej miay odbywa si negocjacje. Po zajciu miejsc wesza delegacja gospodarzy dwch mczyzn i kobieta. O ile mczyni nie wyrniali si niczym szczeglnym, to w przypadku kobiety trzeba nadmieni, e bya to osoba niezwykej urody i ksztatw. Przy czym jej strj wcale nie by nadmiernie oficjalny i nie ukrywa powabw jej ksztatw. Wcita bluzka, spdniczka (jeeli tak mona nazwa ten skrawek materiau) mini i bardzo, bardzo dugie nogi. Mimo caego opanowania i twarzy pokerzystw, gocie zatrzymali swj wzrok na tym negocjatorze nieco duej, ni w tej sytuacji naleao. Po wymianie uprzejmoci wszyscy zasiedli do negocjacji, ktre odbyway si przy stole... ze szklanym blatem! Mona si domyla, w ktrej czci opisywanego wykresu, ilustrujcego prawo Yerkesa-Dodsona, znajdowali si nasi negocjatorzy. Przytoczyem akurat ten przykad, bo to jedna z nielicznych stresowych sytuacji, gdzie zaangaowano emocje pozytywne. Taki sam efekt uzyskuje si niestety duo czciej poprzez dugie przetrzymywanie i odwlekanie momentu rozpoczcia rozmw, poprzez stwarzanie niewygody np. negocjowanie w dusznym pomieszczeniu, bez klimatyzacji i napojw, gdzie gospodarz co chwila w wanej sprawie musi nas opuci. Czasami stosuje si rwnie groby, naciski, a wszystko po to, eby pokaza r-

Manipulacje emocjami

111

nic pozycji To ja tu rzdz. W podobny sposb zostaem kiedy potraktowany w jednej z podwarszawskich firm, z ktr staraem si nawiza wspprac. Rozmowa, o ktr prosi mnie szef firmy, tak naprawd moga odby si telefonicznie. Jednak nalega, abymy si spotkali. Przyjechaem wic, spdziwszy kilka godzin w samochodzie, pewnego upalnego, lipcowego dnia. Przywitaem si i przedstawiem, na co on zdziwi si niepomiernie: Naprawd bylimy na dzisiaj umwieni? Potwierdziem, zaznaczajc, e umwilimy si kilka dni wczeniej i e tego samego dnia rano potwierdziem swj przyjazd w jego sekretariacie. No, jeli pan ju jest, to porozmawiamy. Wybaczy pan jednak, e bd wychodzi co jaki czas, bo akurat mam sales meeting (wyjani, e w niektrych krgach posugiwanie si argonem lub angielskimi sowami ma da do zrozumienia odbiorcy, e oto mamy do czynienia z kim lepszym). Czego si pan napije? Poprosiem o wod mineraln. Wyszed wic i czekaem jakie 15 minut w jego dusznym gabinecie, przy zamknitych oknach i bez klimatyzacji. Kiedy wrci (bez wody mineralnej), przeprosi i porozmawia ze mn jakie 5, gra 10 minut, po czym wyszed. Dodam, e on jako gospodarz zajmowa swj fotel za biurkiem i wystpowa bez marynarki, z rozlunionym krawatem, rozpitym konierzykiem koszuli i podwinitymi rkawami, ja natomiast tkwiem na niewygodnym krzele, w marynarce i oficjalnie zaoonym krawacie. Nie byo go kolejne 15 minut, po czym po powrocie zdziwi si, e jeszcze do tej pory nie podano mi nic do picia. W rezultacie spdziem w ten sposb ok. dwch godzin. Zamwion wod otrzymaem po okoo godzinie pobytu. Jaki efekt uzyska, traktujc mnie w ten sposb? adnego, poza tym, e od razu straciem do niego szacunek i wtpi, czy kiedykolwiek go odzyska. Kto mao dowiadczony w tego typu sytuacjach mgby straci kontrol nad sob, znalazby si w tej czci wykresu, gdzie pobudzenie przekracza granic optymalnego i mgby wyrzec o jedno lub dwa sowa za duo. Mj brak szacunku natomiast bra si ze smutnej biedy, jeli idzie o zakres rod-

112

Rozdzia III

kw wykorzystanych do manipulacji. Jest to zreszt wada tej metody. Najczciej jest stosowana w sposb prymitywny i przejrzysty, a jej sia tkwi w tym, e mimo dowiadczenia i wiedzy nie zawsze jestemy w stanie kontrolowa w peni swoje pobudzenie emocjonalne. Dzieje si tak szczeglnie w sytuacjach, gdzie padaj groby, obraliwe sowa, gdzie dochodzi do manifestacji siy. Sytuacje takie maj czsto miejsce wtedy, gdy kontakt z drugim czowiekiem przekroczy granice codziennych uprzejmoci. Zdarza si tak na sali bd korytarzu sdowym, w czasie negocjacji, w sytuacjach kryzysowych podczas strajku, demonstracji czy zwykej ktni.

Hutawka emocjonalna
Wyobra sobie, e pieszysz si na spotkanie. Jeste akurat w miejscu, w ktrym przejcie przez jezdni jest niedozwolone, ale znacznie skraca czas dotarcia na miejsce. Zreszt, przechodzie tdy nieraz, podobnie jak robi to inni ludzie. Wbiegasz wic na jezdni i... nagle syszysz przeraliwy dwik policyjnego gwizdka. Naturalnie serce podchodzi ci do garda. Co zrobisz w takiej sytuacji? Podpowiem ci (oczywicie na podstawie obserwacji zachowania ludzi, ktrzy znaleli si w podobnej sytuacji). Udajc, e si nic nie stao, przypieszysz kroku i dopiero w momencie, kiedy znajdziesz si na chodniku, rozejrzysz si nerwowo wok, po czym stwierdzisz z ulg, e nie ma adnego policjanta. By moe, e to bawiy si jakie dzieci. Kilka krokw dalej podchodzi do ciebie student, ktry przedstawia si jako ankieter. Prosi o wypenienie kwestionariusza, uprzedzajc, e zajmie to okoo 10 minut. Zgodzisz si? Ok. 60% zatrzymanych osb wyrazio zgod. Ten wynik jest wyraniejszy, jeli porwnamy go do badanej grupy kontrolnej, a wic ludzi, ktrych po prostu zatrzymywano na chodniku i proszono o t sam przysug. Tutaj zaledwie 40% osb wyrazio zgod. Przyjrzyjmy si jeszcze jednej sytuacji. Podobnie jak poprzednio ludzie w godzinach szczytu przechodz jezd-

Manipulacje emocjami

113

ni w niedozwolonym miejscu i podobnie jak poprzednio psycholog-eksperymentator straszy ich policyjnym gwizdkiem. Sytuacja jest tym razem powaniejsza, bo w gr wchodz pienidze. Do osb badanych podchodz dwie osoby z puszk zwracajc si w nastpujcy sposb: Czy zechcia(a)by si Pan(i) przyczy do naszej akcji zbierania pienidzy, bo musimy zebra jak najwicej pienidzy? Jak reaguj ludzie na to pozornie nonsensowne uzasadnienie proby? To niewiarygodne, ale okazuje si, e a 77% osb badanych ulega! Mao tego, suma ofiarowanych pienidzy wyniosa a 678,5 z. W tym samym czasie dwjka innych studentw kwestowaa na chodniku, bez caej procedury wywoywania negatywnych emocji. Zebrano zaledwie 94,5 z.4 Wyniki nie s przypadkowe. Potwierdzaj je zreszt inne eksperymenty przeprowadzone w odmiennych warunkach. Mechanizm, ktry wyjania uleganie w odpowiedzi na tak nonsensown prob, autorzy eksperymentw nazwali hutawk emocji, a towarzyszy jej tzw. zamglenie poznawcze. Jak do niego dochodzi? Moemy zaoy, e wikszo osb, ktre badano w opisywanych eksperymentach, w momencie wchodzenia na ulic znajdowaa si w emocjonalnym stanie zblionym do neutralnego. Oznacza to, e w tym czasie ich zachowanie nie byo zdominowane przez silne emocje negatywne bd pozytywne. By moe cz z nich pieszc si, dziaaa w warunkach umiarkowanego stresu, ale z pewnoci gwatowny przestrach wprowadza ludzi w negatywny stan emocjonalny. Kiedy ju przeanalizowali sytuacj i okazao si, e nie ma adnego zagroenia, wystpowao uczucie ulgi. Spjrzmy na wykres, krzywa emocji nie do, e powrcia do pocztkowego poziomu, to jeszcze go przekroczya i czowiek odczuwa emocje bardziej pozytywne, ni to miao miejsce przed caym zajciem.
4 Opisywane eksperymenty byy przeprowadzone w 1989 roku przez dwjk badaczy Dariusza Doliskiego i Richarda Nawrata. Zob. te spis literatury.

114
pozytywne

Rozdzia III
zamglenie poznawcze

EMOCJE

negatywne

zdarzenie krytyczne

Rys. 9. Zmiana stanu emocjonalnego podczas hutawki emocji. Tej gwatownej zmianie stanu emocjonalnego towarzyszy wanie zamglenie poznawcze(zoliwi nazywaj je pomrocznoci jasn). Oznacza to, e czowiek nie analizuje w dostateczny sposb napywajcych do informacji. Dziaa automatycznie. Inne eksperymenty pokazay, e ludzie wiadomi decyzji jakie podjli w fazie zamglenia poznawczego pniej ich auj i staraj si z nich wycofa. Najbardziej drastyczne przykady takich decyzji, to przyznanie si do nie popenionych przez siebie czynw wymuszone przesuchaniem wykorzystujcym metod hutawki. Niejednokrotnie na sali sdowej winny wycofuje swoje zeznania lub w wyniku procesu okazuje si, e nie mia moliwoci popenienia przestpstwa, o ktre zosta oskarony. Zjawisko jest na tyle czste i grone, e stanowi waki argument na rzecz zniesienia kary mierci w Stanach Zjednoczonych. Metody przesucha wykorzystujce zjawisko hutawki emocjonalnej s po prostu nadskuteczne! Nawet pomimo tego, e metoda przesucha znana pod nazw dobry-zy facet jest mocno spopularyzowana przez filmy, ludzie ulegaj tej dobrze im znanej manipulacji. Dlaczego z tak atwoci ulegajmy hutawce? Odpowied tkwi w specyfice reakcji emocjonalnych. Bez wda-

Manipulacje emocjami

115

wania si w szczegy anatomiczne i fizjologi ukadu nerwowego, trzeba jeszcze raz przypomnie, e reakcja emocjonalna, to nie tylko szybki impuls nerwowy przekazywany poprzez sie nerwow. To caa zoona biochemia. W reakcjach emocjonalnych bior udzia nie tylko impulsy nerwowe, to rwnie niespecyficzne ukady pobudzenia centralnego ukadu nerwowego, to produkcja i wydzielanie tzw. neurotransmiterw, to rwnie hormony, ktre wpywaj na reakcje naszego organizmu. Ujmujc rzecz najprociej. Wzbudzenie reakcji emocjonalnej jest rozpoczciem zoonej reakcji acuchowej, ktr niezwykle trudno zatrzyma, dziaajc tylko wiadomoci. Gwatowny dwik gwizdka wszystkich nas wystraszy (cho w rnym stopniu) bez wzgldu na to, czy znany nam jest mechanizm hutawki emocji, czy te nie. Jeszcze wicej wiata na proces powstawania hutawki emocji rzuca teoria procesw przeciwstawnych sformuowana przez Richarda Solomona. Zakada ona, e zakoczenie jednej emocji (na przykad radoci) automatycznie wcza emocj w stosunku do niej przeciwstawn (smutek). Jeli zatem kto dowiadczy emocji negatywnej, wystarczy usun jej przyczyn, a ju pojawia si emocja przeciwna. Modelowy przykad zastosowania hutawki emocji usyszaem od jednego z uczestnikw moich seminariw. Rzecz caa miaa miejsce pod koniec lat osiemdziesitych, kiedy to wielu Polakw uprawiao specyficzn dla tamtych czasw turystyk zarobkow. Mczyzna relacjonujcy t histori wyjecha do Budapesztu, gdzie spieniy przywiezione z sob dobra i gdzie postanowi zamieni mao wartociowe banknoty na tward walut dolary. Zamierza kupi i przywie do kraju 50 dolarw amerykaskich, sum wwczas niebagateln5. Jako czowiek inteligentny i w wiecie byway, zapozna si dokadnie z t nielegaln procedur wymiany. Dowiedzia si wwczas, e osoby prowadzce wymian bardzo czsto pokazuj prawdziwy, wzorcowy banknot, a nastpnie podmieniaj
5 Autor tej ksiki pracujc na uczelni jako asystent zarabia wwczas rwnowarto ok. 7-10 dolarw miesicznie.

116

Rozdzia III

go na falsyfikat. By wic przygotowany na rne sztuczki. Skontaktowa si z odpowiedni osob, ktra zaprezentowaa mu banknot. Po sprawdzeniu wszystkich znakw szczeglnych banknotu, sprzedawca odebra go, cigle trzymajc w doniach, a kupujcy poda mu plik banknotw do przeliczenia. Nie zgadza si stwierdzi sprzedajcy po przeliczeniu pienidzy. Jak to? nie na arty przestraszy si nasz bohater, przekonany, e prawidowo odliczy przygotowan sum prosz przeliczy jeszcze raz! Rzeczywicie, zgadza si, musiaem popeni bd odpowiedzia sprzedajcy, na co nasz bohater poczu gwatown ulg. Po tym drobnym zaburzeniu pynnoci przebiegu transakcji, sfinalizowali wymian. eby rzecz ca lepiej opisa, szczeglnie dla czytelnika, ktremu obce s tego typu zdarzenia, trzeba koniecznie doda, e wszystko to odbywao si w warunkach konspiracji, poktnie. Tak wic, stosujc si do wymogw okolicznoci, mczyni rozstali si szybko, a przedmiot transakcji owe 50 dolarw zostao skwapliwie umieszczone gdzie pod podszewk kurtki. Jakie jednak byo zdziwienie naszego bohatera, kiedy po powrocie do kraju obejrza dokadnie banknot! Sta si posiadaczem nieudolnie podrobionych 50 dolarw. Jak to si mogo sta? Relacjonujcy to zdarzenie mczyzna do niedawna jeszcze sdzi, e zachowa si jak kto, kogo mona nazwa frajerem. Dzisiaj, kiedy pozna mechanizm hutawki emocji wraz z towarzyszcym mu zamgleniem poznawczym, zda sobie spraw, e pad ofiar przemylanej manipulacji w sytuacji, w ktrej wielu ludzi rwnie by ulego. Wikszo z nas do czsto jest poddawana dziaaniom przypieszajcym podjcie decyzji w sytuacji, kiedy chcielimy t decyzj rozway. Czy nie zdarzyo si wam kiedy, e zamierzajc kupi jaki przedmiot, spotkalicie si ze stwierdzeniem sprzedawcy, e niestety jest to ostatnia sztuka, ale nie w waszym rozmiarze, albo e jest taki aparat telefoniczny, jaki potrzebujecie, ale nie w takim kolorze, w jakim bycie chcieli? Czy nie czulicie ww-

Manipulacje emocjami

117

czas niezadowolenia? I czy po chwili zastanowienia sprzedawca nie prosi was, ebycie chwil zaczekali, a on sprawdzi w magazynie? Kiedy nagle okazuje si, e jednak jest, e zawieruszya si wanie ta jedna sztuka, czujemy ulg, zadowolenie. Sigamy po pienidze i kupujemy rzecz, ktr zamierzalimy obejrze, zastanowi si nad jej walorami, przemyle zakup. Jeli zdarzya wam si podobna sytuacja, to bya to wanie sytuacja drobnej hutawki emocji, a jej wystpienie z ca pewnoci przypieszyo wasz decyzj.

Rys. 10. Hutawka emocjonalna. Gdybycie chcieli znale jeszcze jaki przykad, kiedy jestemy poddawani hutawce, bd sami j stosowalicie, przypomnijcie sobie sytuacj, kiedy kto ma do przekazania drugiej osobie pewne informacje i mwi: Mam dla ciebie dwie wiadomoci jedna jest za, a druga dobra... Czy sposb podania tych informacji nie ma na celu wywoania hutawki? W rzeczywistoci, kiedy manipulujcy stara si wiadomie uzyska silny wpyw na czowieka, ta potoczna regua w ogle nie jest wypowiadana. Przekazuje ofierze manipulacji ze wieci, napawa si wi-

118

Rozdzia III

dokiem przeywanych emocji negatywnych, po czym winduje w gr informacj dobr, ktra czsto znosi obiektywne skutki, na ktre wskazuje informacja za. Znosi obiektywne skutki, lecz zdecydowanie podnosi nastrj czowieka powyej poziomu wyjciowego, sprzed rozmowy. Jeli nawet nie wystpuje w tym momencie adna konkretna proba skierowana do ofiary, to celem manipulatora jest w tym wypadku pozyskanie przychylnoci ofiary. I taki cel bywa z reguy osigany.

Dobry-zy facet
Ta wspomniana ju wczeniej technika to nic innego, jak sekwencyjne wykorzystanie hutawki emocjonalnej do wywierania silnego wpywu na innych i wywoywania ulegoci. Jak wspomniaem powyej, znana gwnie w policji i w wiziennictwie. W niejednym filmie kryminalnym pojawia si scena, gdzie przesuchanie prowadz dwie osoby. Jedna z nich traktuje podejrzanego brutalnie, grozi bd wrcz bije, sadza na wprost wieccej w oczy lampy i krzykiem stara si wywrze wpyw na indagowanego. Tak naprawd to przygotowanie do waciwej manipulacji. Ten pierwszy przesuchujcy ma za zadanie hutnicie w d podejrzanego. Efekty uzyskuje ten, ktry wchodzi do pokoju po opuszczeniu go przez zego. Przysiada na biurku i czstuje papierosem, zgasiwszy uprzednio lamp. Jego gos jest o ton niszy i spokojny. Traktuje podejrzanego po przyjacielsku, protekcjonalnie. Niestety, w t sielank wkracza brutalnie zy, owiadczajc, e arty si skoczyy. Nierzadko w trakcie takiego pokazu nieobliczalnoci wkracza z interwencj dobry. Uspokj si mwi przypomnij sobie, jak przesadzie ostatnim razem. Po paru takich sekwencjach ofiara manipulacji miknie. Za ktrym razem, by moe po kilku nocach przesucha w poczeniu ze zmczeniem, niewyspaniem, brakiem poywienia, chodem i innymi czynnikami rozmikczajcymi, efekt niemal murowany. Piszc te sowa, staraem si odszuka w pamici i w ksikach fakty, ktre wiadczyyby o pochodzeniu metody. Czy na-

Manipulacje emocjami

119

rodzia si w lochach inkwizycji? Czy moe wymylili j nastawieni humanistycznie staroytni Grecy, a moe bardziej wojowniczy Rzymianie? Niestety, kiepski ze mnie historyk. Nie dotarem do korzeni. Jedno jest pewne. Wszelkie systemy totalitarne XX wieku z powodzeniem i w nadmiarze stosoway t metod, stosowano j w chiskich obozach jenieckich i wszdzie tam, gdzie mamy do czynienia z indoktrynacj i ze skrajnymi metodami wywierania wpywu na ludzi. Jeden z uczestnikw moich szkole, byy policjant, opowiada o szkoleniach, na ktrych uczono metod przesucha. Hutawk emocjami przedstawiano jako metod niedozwolon z powodw, o ktrych pisz. Jednak, jak wyzna mi w ex-policjant, kiedy trzeba byo podnie wskanik wykrywalnoci przestpstw bd przycisn maolata, funkcjonariusze uciekali si do niej. Jednego razu zapali na gorcym uczynku nieletniego, ktry ukrad radiomagnetofon z samochodu. Wczeniej zanotowali w tej samej dzielnicy 17 podobnych zdarze i w adnym z tych przypadkw nie udao si wykry sprawcy. Podejrzenie pado natychmiast na zatrzymanego, postanowili wic przycisn go. Zastosowali hutawk. Chopak przyzna si do wszystkich wykrocze. Szczegowa analiza alibi i rekonstrukcja zdarze wykazay, e by winny tylko jednego wykroczenia, przy ktrym wanie zosta schwytany! Przyznanie si do pozostaych byo wynikiem manipulacji zastosowanej przez policj. To zdarzenie chyba najlepiej obrazuje poziom nadskutecznoci metody. Z powodzeniem przystosowali metod hutawki emocjonalnej dla swoich potrzeb ludzie prowadzcy negocjacje. Wykorzystuj j czsto spontanicznie. Niekoniecznie nawet musz wystpowa dwie osoby przy stosowaniu tej metody. Wystarczy, e jedna z nich zmienia swj styl prowadzenia negocjacji. Raz utwardza swoje stanowisko, jest nieustpliwa, po to, eby pniej by miym czowiekiem prowadzcym rozmow skoncentrowan na interesach, skonnym do ustpstw. Suma ustpstw poczyniona przez partnera negocjacji manipulowanego w ten sposb jest niemal zawsze wiksza, jeli porwna j do ustpstw

120

Rozdzia III

zakadanych czy poczynionych podczas normalnych negocjacji. Mwic o hutawce emocji na seminariach i piszc o tym teraz, mam dwojakiego rodzaju odczucia. Z jednej strony czuj si le, bdc wiadomy, e przekazuj banay, ktre wykorzystuje si w kreskwkach dla dzieci, z drugiej natomiast ywi gbokie przekonanie o skutecznoci tej metody i o tym jak niebezpieczna jest ona dla osb naraonych na jej dziaanie. Niebezpieczna pomimo jej znajomoci! Znowu odwoam si do specyfiki procesw emocjonalnych. Najprostszy przykad przestrachu spowodowanego gwizdkiem policyjnym dotyczy wikszoci ludzi. Wyobramy sobie, e po takim zdarzeniu na jezdni, skrcajc na nastpnym skrzyowaniu w inn ulic, syszymy gony wystrza. I tym razem nie pozostaniemy obojtni, chocia wkrtce okae si, e to dzieci strzelaj z resztek petard, ktre zostay im po nocy sylwestrowej. Znowu ulga. Jeli idc dalej, dostrzeemy, e co spada z rusztowania, na ktrym pracuj robotnicy i o wos unikamy wypadku, to znowu odczujemy to jako gwatowne hutnicie naszymi emocjami. Po serii takich zdarze stopie naszego zamglenia poznawczego jest na tyle wysoki, e ulegamy probom, ktre s nawet sprzeczne z naszym interesem. Dopiero wraz ze stabilizacj stanu emocjonalnego przychodzi opamitanie. Stabilizacja jednak jest tym trudniejsza, im bardziej gwatowne amplitudy zmian stanu emocjonalnego towarzysz manipulacji. Niewiele jest bada na ten temat. Eksploracja tematu jest utrudniona gwnie wzgldami etycznym. Jednak na podstawie wywiadw z ludmi, ktrzy dowiadczali silnej hutawki emocjonalnej oraz na podstawie wiedzy o procesach emocjonalnych, moemy domyla si mechanizmu psychologicznego tej powszechnie znanej manipulacji. Spjrzmy na wykres (rysunek 11). Kade kolejne hutnicie emocji w d powoduje odbicie w gr. Po kilku takich zdarzeniach osoba manipulowana znajduje si w stanie kompletnego braku rwnowagi emocjonalnej, co powoduje, e amplituda doznawanych afektw wzrasta. Co za tym idzie, stopie zamgle-

Manipulacje emocjami
pozytywne

121

EMOCJE

negatywne

Rys. 11. Sekwencyjna Hutawka emocji. nia poznawczego jest coraz wyszy. Nasza ulego zwiksza si pomimo wiadomoci, e jestemy manipulowani, podobnie jak emocje narastaj w nas niezalenie od tego, e zdajemy sobie spraw ze stopnia zagroenia. Oczywicie, demagogi jest twierdzenie, e wiadomo nie wpywa na nasze emocje. Owszem, tonizuje je, czasami w znacznym stopniu kontroluje, ale nie jest zdolna do bezwarunkowego panowania nad nimi. Osoba poddana takiej manipulacji moe zatem odstpi od negocjacji prowadzonych t metod, unikajc naraenia na hutawk. Moe te prowadzi rozmowy ze wiadomoci, e jest wanie w taki sposb manipulowana i to z ca pewnoci zmniejszy skuteczno manipulacji. Czy uniemoliwi jednak cakowicie jej wpyw? Proponuj odpowiedzie sobie na to pytanie innym pytaniem. Czy informacja, e podczas waszego dzisiejszego spaceru zajdzie jakie gwatowne zdarzenie (kto wam gwatownie zastpi drog albo zacznie na was krzycze) jest w stanie spowodowa, e nie powstan w was adne emocje, kiedy to nastpi? Jeli odpowiecie twierdzco, moecie miao negocjowa powane kontrakty w warunkach hutawki emocjonalnej. Jeli nie wiecie sprawdcie. Poprocie kogo o tak niespodziank. Jestem jednak przekonany, e wikszo czytelnikw

122

Rozdzia III

odpowie negatywnie. Dla nich przeprowadziem cay ten wywd na bardzo ju ograny temat filmowy.

Drzwiami w twarz
Wielokrotnie zadawaem rnym znajomym pytanie, czy zdarzyo im si zapaci mandat w wysokoci, ktr proponowa policjant. Jak do tej pory nie otrzymaem pozytywnej odpowiedzi, natomiast wielokrotnie i chtnie opowiadali, jak negocjowali z policjantami i jakie due sukcesy odnosili w tym zakresie. Ludzie lubi tkwi w dobrym przekonaniu o sobie, o swoich umiejtnociach wywierania wpywu. Naleaoby jednak w tej sytuacji zada sobie pytanie, jak w takim razie czuje si druga strona? Czy policjanci po kadym kolejnym kontakcie czuj si gorsi, dochodz do przekonania, e nie potrafi negocjowa, ba, nawet po prostu egzekwowa kar? Wprost przeciwnie, jestem przekonany, e z caej sytuacji wychodz rwnie, jeli nie bardziej, zadowoleni. Mao tego, ich zadowolenie ma silniejsze podstawy od naszego. Oni to bowiem (wbrew obiegowej opinii) kontroluj ca sytuacj i manipuluj nami. Manipulacja stosowana przez nich to nic innego, jak technika drzwiami w twarz. Chciabym w tym miejscu pozbawi wielu moich czytelnikw, ktrzy trwaj w przekonaniu o wasnych zdolnociach negocjacyjnych, dobrego samopoczucia i obnay mechanizm sytuacji negocjacji z policj. Jak to si zatem odbywa w rzeczywistoci? Przede wszystkim naley wzi pod uwag fakt, e to policjant jest osob przygotowan do zdarzenia. To on stoi z radiowozem ukrytym w krzakach z radarem i poluje na nic nie podejrzewajcego kierowc. Jeli jestemy nim my, spada to na nas jak grom z jasnego nieba, wywouje negatywn emocj. Wczamy repertuar odruchowych zachowa tumaczymy si, czasami wchodzimy w spr, czasami udajemy pokor, posikujemy si autodeprecjacj, bardzo nieliczni prbuj artowa. Dla policjanta nasze zachowania s atwe do przewidzenia. Dla niego jest to kolejny kierowca spord kilkunastu zatrzy-

Manipulacje emocjami

123

manych dzisiaj i nastpny z kilkuset zatrzymanych w ogle. Czeka go jeszcze jedna mao przyjemna rozmowa, podczas ktrej bdzie musia wysuchiwa nieprzekonywujcych wyjanie, moe spotka awanturnika, ktry bdzie wszystkiemu zaprzecza i sprzecza si, nieprzyjemne s dla niego rwnie sytuacje, kiedy musi ukara mandatem matk czwrki dzieci pozostawionej na asce zasiku dla bezrobotnych, ktrej na dodatek m zrobi potworn awantur, kiedy dowie si o mandacie. Przygotowany na te wszystkie sytuacje policjant przejmuje zatem kontrol i mwi subowym gosem: Piset zotych mandatu i 8 punktw. Rozpoczynaj si negocjacje, podczas ktrych wykazujemy si swoim kunsztem negocjacyjnym, o ktrym pniej tak chtnie rozprawiamy. W rezultacie odjedamy bardzo zadowoleni zapaciwszy 100 zotych i z nadziej, e proponowane punkty nie zostan wpisane na nasze konto. W rzeczywistoci policjant spodziewa si uzyska wanie te 100 z i cel osign, pozostawiajc nas na dodatek w dobrym samopoczuciu. Owe 500 z i 8 punktw to uderzenie drzwiami w twarz wykonane po to, ebymy byli skonni zaakceptowa z radoci 100 zotych. Metod t stosuj z powodzeniem nie tylko policjanci, ale rwnie ludzie, ktrzy dokonuj jakichkolwiek kontroli, obciaj innych mandatami, karami. Sam kontakt z tak osob plus pierwsza wysoka propozycja powoduj pojawienie si silnej emocji negatywnej. Tak due zredukowanie pierwszej propozycji powoduje skutek podobny do usunicia przyczyny negatywnej, pojawia si emocja pozytywna, a co za tym idzie ulego zbliona do tej wykazanej wielokrotnie w hutawce emocjami.6 Do czsto technik drzwiami w twarz wykorzystuj kobiety w stosunku do mczyzn, kiedy udaj si na
6 Jak to czsto w nauce bywa, rwnie i w tym przypadku istnieje szereg alternatywnych propozycji wyjaniajcych zjawisko. Czytelnikw zainteresowanych tymi analizami odsyam do: J. Kulbat, Wpyw wielkoci pierwszej proby na percepcj wielkoci proby waciwej w sekwencyjnych technikach manipulacji spoecznej. Niepublikowana praca magisterska, Instytut Psychologii Uniwersytetu Wrocawskiego 1998.

124

Rozdzia III

zakupy. Oto nagle przeraony m widzi w rkach swojej ukochanej now sukienk, bluzk, buty, torebk i kapelusz. Jeli nie zareaguje oburzeniem, to rozpocznie delikatn perswazj, ktrej celem ma by ograniczenie iloci nabywanych dbr. W rezultacie widzc narastajcy smutek i czujc wzbierajce w nim poczucie winy, godzi si sfinansowa zakup butw. Cel zasta osignity, a przebiega kobieta otrzymaa to, co sobie zaoya. To, e nawet dzieci potrafi j zastosowa, wskazuje na fakt, e nie jest to jaka bardzo wyrafinowana metoda, ale raczej manipulacyjny zabieg.

Rys. 12. Jeeli nie chcesz mi kupi gorylka, to kup mi przynajmniej lizaka! Drzwiami w twarz uderzaj rwnie ludzie prowadzcy negocjacje. Nierzadko zdarza si, e jeden z negocjatorw przedstawia skrajnie radykalne warunki, przerywa rozmowy po to, aby po ich ponownym podjciu uzyska zamierzony cel. Jest to do powszechny sposb negocjowania w sytuacjach konfliktowych, w sprawach sdowych, gdzie jedna ze stron wysuwa nierealistyczne roszczenia. Do popularna jest rwnie ta metoda w sytuacjach negocjacji pracodawca zwizki zawodowe.

Manipulacje emocjami

125

W technice drzwiami w twarz poza emocjami uaktywnia si rwnie zasada kontrastu. Polega ona na tym, e jeli zestawimy z sob dwa elementy, to subiektywnie spostrzegana wielko jednego z nich zaley od wielkoci pozostaych. Zasada ta odnosi si rwnie do zudze wzrokowych i zostaa po raz pierwszy opisana ju przez Ebbinghausa. Spjrzmy na rysunek 13. Tej samej wielkoci figura zdaje si o wiele mniejsza w otoczeniu podobnych figur wikszych i odwrotnie, mniejsze figury w otoczeniu powoduj, e spostrzegamy j jako zdecydowanie wiksz.

Rys. 13. Efekt kontrastu. Zgodnie z zasad kontrastu atwiej zaakceptujemy wysok cen jakiego produktu wwczas, gdy najpierw sprzedawca zaprezentuje nam produkt za cen naszym zdaniem wrcz niewyobraaln, ni wwczas, gdy od razu zapozna nas z produktem o wysokiej cenie. Do czsto do tej manipulacji uciekaj si sprzedawcy, ktrzy najpierw szokuj nas cen. Niektrzy wrcz pastwi si nad klientem, opowiadajc o jeszcze droszych produktach konkurencji. Gdy ju oswoimy si z tak wysokimi kwotami, gdy podczas rozmowy nieco nam znormalniej, wwczas okazuje si, e jest produkt, ktrego cena jest duo nisza od tych, o jakich toczya si rozmowa. Akceptuje-

126

Rozdzia III

my j, chocia pierwotnie, przez myl by nam nie przeszo wyda na ten produkt tyle pienidzy. Praktyczne wykorzystanie zasady kontrastu, a raczej unikanie jej skutkw mona byo zaobserwowa podczas kampanii prezydenckiej w 1995 r. w Polsce. Aleksander Kwaniewski, kandydat do niskiego wzrostu, by przez osoby prowadzce kampani eksponowany w sposb, ktry uniemoliwia jakiekolwiek porwnania. Kiedy kampania zakoczya si sukcesem i prezydent-elekt wystpi po raz pierwszy w otoczeniu swoich ochroniarzy, dla odmiany ludzi o wzrocie nieco ponadprzecitnym, zasada kontrastu zadziaaa w caej peni wiele osb przyznawao wwczas, e ulegli zudzeniu, e kandydat wydawa im si duo, duo wyszy. To zudzenie byo z pewnoci kontrolowane. Specjalici od kreowania wizerunku polityka doskonale zdaj sobie spraw, e tego rodzaju atrybuty, jak wzrost maj bardzo due znaczenie w demokratycznych decyzjach wyborcw. Wszak analiza wyborw prezydenckich w Stanach Zjednoczonych pokazaa, e tylko dwukrotnie w caej historii tego kraju wybrano kandydata niszego wzrostem! Naukowcy oczywicie przetestowali technik drzwiami w twarz wielokrotnie. Eksperymenty rzeczywicie potwierdziy, e przedstawienie bardzo duej proby, proby nie do spenienia, a nastpnie maej proby, o ktr wanie chodzi osobie proszcej, zwiksza ulego osb bdcych obiektem manipulacji. I tak np. w jednym z eksperymentw maej probie ulego ok. 17% osb z grupy kontrolnej (tylko maa proba), a a 50% osb poddanych manipulacji (wielka proba-maa proba). Z rozpdu przetestowali oni jeszcze jedn technik, a mianowicie dwa razy drzwiami w twarz. Osobom badanym przedstawiono dwukrotnie bardzo du prob, a nastpnie waciw prob. Okazao si, e w stosunku do pojedynczych drzwi technika ta jest duo bardziej skuteczna. W tym przypadku ulegao a 63% badanych.7
7 R. Nawrat, Manipulacja spoeczna przegld technik i wybranych wynikw bada. Wyd. cyt.

Manipulacje emocjami

127

Wzbudzanie poczucia winy

Czowiek jest zwierzciem, ktre si czerwieni i ktre ma ku temu powody. Mark Twain

Technika prawdopodobnie wymylona wiele tysicy lat temu. Jej istota polega na tym, e jeli wzbudzi si w kim poczucie winy, to bdzie on duo bardziej ulegy ni na chodno. Wykorzystuj j nie tylko kobiety, ktre, jeli przypadkiem zastan skrzywdzone, potrafi ten fakt pniej wielokrotnie wykorzysta. W bardziej wyrachowanej formie manipulacja bywa stosowana przez politykw. Polega ona na tym, e manipulator najpierw stara si uzyska status ofiary i robi to wiadomie. W ten sposb bardzo czsto demonstranci prowokuj do walki pilnujce porzdku oddziay policji. I wcale nie chodzi tu o to, aby walczy z policj i j pokona. Celem jest to, eby wanie zosta pobitym! Nikt z normalnych, demonstrujcych ludzi w obecnych czasach nie wierzy przecie w realne zwycistwo nad oddziaami policji dysponujcymi chociaby przewag techniczn. A jeli nawet, to nie moe si spodziewa, e walne zwycistwo nad policjantami zmusi np. rzd do ustpstw. Natomiast jeli uda si zosta pobitym, pokonanym (a to nie jest trudne), zyskuje si bardzo silny argument przetargowy w negocjacjach i sympati opinii spoecznej. Wszak ofiary zawsze wzbudzaj wiksze wspczucie ni agresor. Odnoszc si z najwyszym szacunkiem do wszystkich ofiar walk ulicznych w naszym kraju, naley jednak podkreli, jak czsto te wanie ofiary suyy czy to formowaniu opinii publicznej, czy to budowaniu silniejszego oporu przeciw wadzy, czy te podsycaniu nastrojw buntu w sercach Polakw. I w tym sensie nie byy to ofiary daremne. Na taki obrt sprawy licz bardzo czsto demonstrujcy (chocia rzadko kto osobicie chciaby, eby jemu w udziale przypada rola ofiary). Zdajc sobie z tego spraw, dobrze wyszkolona policja stara si nie da wcign do walki, podczas gdy demonstranci licz szczerze

128

Rozdzia III

na to, e uda si im pobudzi emocje przeciwnika i e ten wanie moment uchwyc rzucajcy si w wir walki kamerzyci stacji telewizyjnych. Czy nie tak wanie strategi przyjli organizatorzy blokad drg przeprowadzonych w Polsce przez rolnikw zim 1999 roku? Spjrzmy na ten komentarz:
Uprzedzajc starcia policji z blokujcymi drogi rolnikami a na eskalacji tego konfliktu wyranie zaley Andrzejowi Lepperowi Jarosaw Kalinowski i wadze PSL postanowiy uczyni ze zwolennikw Leppera mczennikw walki o wolno (na razie o wolny dostp rolnikw do publicznej kasy), za lidera Samoobrony wykreowa na nowego w. Szczepana. Kierownictwo PSL postanowio na pocztek rejestrowa ofiary star rolnikw z policj, a w przyszoci przyzna im zbiorowo uprawnienia kombatanckie jak uczestnikom poznaskiego czerwca 1956 r. To jawna kpina z ofiar PRL i obraza dla wszystkich, ktrzy dla obecnej wolnej Polski ryzykowali yciem i zdrowiem. Do mnoenia kombatantw ostatniej minuty mona si ju byo przyzwyczai (co najwyej byo to mieszne), czynienie kombatantami uczestnikw zadym jest ju tylko aosne. Skdind mona si dziwi powcigliwoci liderw ludowej partii: przecie z najwikszym powiceniem walcz z policj w Polsce szalikowcy i im w pierwszej kolejnoci nale si kombatanckie szlify.8

Nic doda, nic uj. Na szczcie manipulacja bya zbyt grubymi nimi szyta, aby ktokolwiek da si na ni nabra (moe jedynie poza samymi rolnikami). O wiele czciej jednak jest ona stosowana na mniejsz skal, w kontaktach midzyludzkich. Poniewa takie sytuacje najbardziej nas w tej ksice interesuj, przyjrzyjmy im si bardziej szczegowo. Naukowcy dostrzegli technik wzbudzania poczucia winy dopiero w kocu lat 60-tych, ale za to precyzyjnie j opisali. Jak zatem wyglda ona z perspektywy laborato8

S. Janecki, Kombatanci. Wprost, 6, 1999.

Manipulacje emocjami

129

rium psychologicznego? W jednym z pierwszych bada nad t technik eksperymentatorzy stawiali osoby badane w sytuacji, w ktrej zadawali drugiej osobie cierpienie spowodowane emisj wstrzsw elektrycznych bd te dwikw o bardzo duym nateniu. Po zakoczeniu bada ofiary (w rzeczywistoci wsppracownicy eksperymentatora), ktre poddawane byy cierpieniom, zwracay si do tych, ktrzy sprawiali im to cierpienie, z prob o wzicie udziau w akcji na rzecz ratowania sekwoi kalifornijskich. I rzeczywicie, wyniki pokazay, e osoby, ktre stosoway szoki elektryczne, wykazyway ulego znacznie czciej ni osoby, ktre w pierwszej fazie zamiast wstrzsw emitoway tylko dwiki. W tym samym badaniu wykazano ponadto, e ulego bya spowodowana nie tylko samym wspczuciem w stosunku do ofiary, lecz wanie poczuciem winy. W badaniu poza opisanymi grupami brali udzia take obserwatorzy. Okazuje si, e sama obserwacja cierpienia nie jest wystarczajca dla wywoania ulegoci, a powoduje j dopiero ch zadouczynienia.9 Wyniki tych bada sprawdzano w innych eksperymentach. W jednym z nich osoby badane stawiano w do niezrcznej sytuacji, w ktrej oczekiwano, e okami eksperymentatora. I tak si rzeczywicie dziao. Po zakoczeniu eksperymentu prowadzcy badanie prosi wszystkich o wzicie udziau w kolejnym eksperymencie. Kamcy duo czciej zgadzali si powici swj czas ni osoby z grupy kontrolnej, ktre nie czuy si w aden sposb winne wobec eksperymentatora.10 Podobnych bada przeprowadzono jeszcze wiele i ich wyniki byy podobne. Oczywicie, ulego wystpowaa zawsze w sytuacji, kiedy w jej wyniku mona byo dokona zadouczynienia, kiedy proba dotyczya zachowania pozytywnego, prospoecznego. Co ciekawe, w wyniku systematycznych bada tej techniki okazao si, e jej
9 J. M. Carlsmith, A. E. Gross, Some effectsof guilt on compliance. Journal of Personality and Social Psychology, 11, 1969, s. 232-239. 10 J. L. Freedman, S. A. Wallington, E. Bless, Compliance without pressure: The effect of guilt. Journal of Personality and Social Psychology, 7, 1967, s. 117-124.

130

Rozdzia III

efektywno jest wiksza wwczas, gdy spenienie proby bdcej ce-lem manipulacji nie wymaga spotkania si z ofiar, w stosunku do ktrej wzbudzone zostao poczucie winy. W tym miejscu nasuwa mi si refleksja zwizana z pozytywnym spoecznie, i nie majcym charakteru manipulacji, wykorzystaniem mechanizmu poczucia winy. Poczucie winy pojawia si prawie zawsze tam, gdzie dokonano jakiego wystpku. Takimi zdarzeniami s przestpstwa, szczeglnie tego rodzaju, gdzie kto konkretny staje si ofiar. Od przestpcy oczekuje si poczucia winy, skruchy, ale rzadko kiedy umoliwia mu si zadouczynienie, bo trudno mwi o wyrokach sdowych jako o formie zadouczynienia. Tak wic poczucie winy pozostaje niezagospodarowane przez wymiar sprawiedliwoci. Na szczcie nie zawsze, bo oto od niedawna pojawia si w naszym prawie nowa moliwo rozwizywania sporu pomidzy ofiar i sprawc. T form s mediacje. Usankcjonowane prawnie mediacje umoliwiaj kontakt ofiary i sprawcy poza sal sdow w obecnoci przygotowanego mediatora. Dotyczy to szczeglnie przestpcw modocianych lub tych, ktrzy dopucili si wykroczenia po raz pierwszy. Obie strony wynosz z takich spotka bardzo wiele, a odsetek powrotu na ciek bezprawia jest bardzo may. C zatem takiego magicznego dzieje si podczas mediacji? Jest tych efektw kilka. Przede wszystkim ofiara unika tzw. efektu stygmatyzacji, szczeglnie dotyczy to np. zgwaconych kobiet. Zredukowany zostaje lk przed oprawc. Tak naprawd ofiary nawet po wyroku sdowym boj si. Przecie kara nie trwa wiecznie, oprawca opuci miejsce odosobnienia i z pewnoci bdzie si mci. Taki jest najczciej tok rozumowania ofiary. Ze strony sprawcy mamy natomiast do czynienia z duym poczuciem winy (zakadajc, e nie mamy do czynienia z psychopat lub wielokrotnym recydywist). Najcisza nawet kara nie jest w stanie da sprawcy poczucia zadouczynienia, natomiast wszelkie formy dziaania na rzecz ofiary, ktre zostan zaproponowane przez ni w toku mediacji, takie poczucie mog zapewni.

Manipulacje emocjami

131

Niestety, pozytywne wykorzystanie poczucia winy jest rzadkoci. O wiele atwiej o przykady negatywne. Prawnicy z Kalifornii wykorzystuj poczucie winy, a nawet odruchy wspczucia w sposb skrajnie odmienny i manipulacyjny. Okazuje si, e przeprosiny do niedawna jeszcze byy wykorzystywane jako dowd odpowiedzialnoci za popenione wykroczenie, a co za tym idzie mogy stanowi prawn podstaw roszcze. Dopiero niedawno uregulowano prawnie ten problem:
W Kalifornii wolno ju bezpiecznie wypowiada sowo przepraszam. Gubernator stanowy podpisa ustaw, ktra mwi, e przeprosiny czy te yczliwe gesty sympatii nie mog by wykorzystywane lub interpretowane przez sdy jako przyznanie si do winy czy przyjcie odpowiedzialnoci. Autor ustawy deputowany Lou Papan powiedzia, e ma ona wesprze wysiki zmierzajce do polubownego koczenia sporw midzy obywatelami. Spory te s zwykle komplikowane przez prawnikw i firmy ubezpieczeniowe, ktre doradzaj klientom, by za wszelk cen unikali przepraszania. Papan uwaa, e przeprosiny mog otwiera drog do sympatycznego dialogu. Zwyke przeprosiny nie s z pewnoci lekarstwem na szkody i cierpienia wyrzdzone przez niedbalstwo czy beztrosk innych. Ale mog by czci globalnego rozwizania sporu prawnego powiedzia.11

Obraz, jaki zarysoway nam przedstawione przykady, jest do szeroki. Z jednej strony mamy do czynienia z manipulacjami sytuacyjnymi, gdzie wykorzystuje si fakt, e kto wyrzdzi nam krzywd. Przy celowym zastosowaniu techniki manipulator najpierw staje si ofiar, aby zastosowa manipulacj i zamieni role. Poczucie winy moe by wykorzystywane w celach pozytywnych, natomiast odruch wspczucia bywa take wykorzystywany jako podstawa roszcze sdowych. Fundamentalna dla wszystkich tych sytuacji jest naturalna czowiekowi zdolno odczuwania poczucia winy i ch zadouczynienia.
11

Mona mwi przepraszam. Gazeta Wyborcza, 26 lipca 2000.

ROZDZIA IV
CJE

MANIPU

MANIPULACJE POCZUCIEM KONTROLI

Nie jestemy bardziej pomysowi w wyszukiwaniach zych motyww dla dobrych czynw dokonywanych przez innych, ni dobrych motyww dla zych czynw, ktrych sami dokonujemy. Charles Caleb Folton Lacon

Wyobramy sobie nastpujce zdarzenie. Spotykacie dawnego koleg ze szkoy. Jak to czsto bywa w takich sytuacjach, zaczynacie rozmow o starych znajomych. Dowiadujecie si oto, e dwch waszych dawnych kolegw z klasy wpado w nieze tarapaty. Jeden i drugi jest bez pracy, opuciy ich ony, komornik stuka do drzwi, pitrz im si stosy niezapaconych rachunkw, maj trudnoci ze zdrowiem. Jednak co rni sytuacj tych dwch ludzi. Jeden z nich okazuje si by alkoholikiem. Zacz pi, do wczenie, bo zaraz po studiach, kiedy dosta dobr prac. W domu zaczy si pierwsze drobne nieporozumienia. Alkohol przeszkadza te w pracy. Omijay go awanse. Nag spowodowa rwnie szereg powanych bdw i wykrocze, jakich dopuci si w pracy. W rezultacie firma znalaza kogo innego na jego miejsce, a on zosta bez zajcia na utrzymaniu ony. Duszy czas nie mg znale innej posady i ona, majc do takiej sytuacji i cigych ktni spowodowanych pijastwem ma, postanowia si z nim rozwie. To spowodowao, e zacz pi jeszcze wicej, pojawiy si problemy ze zdrowiem, pobyty w szpitalu. W tej chwili szanse na znalezienie pracy ma znikome, nie przysuguje mu ju prawo do zasiku dla bezrobotnych, zaduy si i yje na granicy ubstwa. A jaki by los drugiego? Ot pewnej jesieni zacz si bardzo le czu. Po kilku wizytach u lekarza okazao si, e s to problemy zwizane z krgosupem. Zwyrodnienie powstae w wyniku siedzcego trybu ycia (czowiek ten by najprawdopodobniej pracoholikiem, gdy spdza w pracy niemal cae dnie) nadawao si ju w chwili diagnozy jedynie do leczenia operacyjnego. Niestety, operacja nie powioda si. W rezultacie jego pobyt w szpitalu przeduy si do czterech miesicy. Po wyjciu ze szpitala oka-

136

Rozdzia IV

zao si, e moda i atrakcyjna ona poznaa w tym czasie innego mczyzn. W ten sposb zakoczyo si jego maestwo. Postanowili si rozsta. Z powodu powika operacyjnych wasz kolega cigle musia przyjmowa rodki przeciwblowe i poddawa si intensywnej terapii. To doprowadzio do tego, e nie by w stanie utrzyma si na dotychczas zajmowanym stanowisku, ktre wymagao cigej obecnoci w pracy, wyjazdw i dyspozycyjnoci. Zreszt, jego potrzeby po odejciu ony nie byy tak due, chocia spor cz pienidzy pochaniao leczenie. Cigle utrzymujcy si kiepski stan zdrowia spowodowa, e roso jego niezadowolenie z pracy i malao zaangaowanie. W rezultacie zoono mu wypowiedzenie i to tak niespodziewanie, e nie by w stanie rozpocz stara o rent zdrowotn. Ostatnio dowiedzia si o moliwoci leczenia operacyjnego jego przypadoci w klinice w Niemczech, gdzie specjalizowano si w tego typu przypadkach. Postanowi rzuci wszystko na jedn szal. Zaduy si, eby opaci operacj i pobyt w szpitalu. Niestety i tym razem skutek by aosny. Operacja nie przyniosa spodziewanego efektu. W tej chwili jest bez pracy, z ogromnym dugiem, ktrego nie ma z czego spaci. eby utrzyma przynajmniej ten stan zdrowia, w ktrym si znajduje, potrzebne mu s cige zabiegi rehabilitacyjne. Stara si co prawda o rent, ale nawet jeli j dostanie, nie bdzie w stanie spaci wszystkich dugw i zapewni sobie staej opieki zdrowotnej niezbdnej w tym stanie. Czy nasze wspczucie dla tych dwch ludzi jest jednakie? Czy moe bardziej ubolewamy nad losem tego drugiego? A jeli tak, to dlaczego? Odpowied wydaje si do oczywista. Pierwszy jest autorem swojego losu. To on sam sprawi swoim zachowaniem, e znalaz si w takiej a nie innej sytuacji. Ten drugi natomiast sta si ofiar nieszczliwego splotu przypadkw. Nie by w stanie wpyn na swj los. Jeli nawet, to w bardzo niewielkim zakresie. Nasze wspczucie zaley zatem od tego, jak spostrzegamy przyczyny obecnego stanu rzeczy. Wyobramy sobie dalej, e ci dwaj ludzie zwracaj si do nas o pomoc. Czy bdziemy skonni wycign do nich

Manipulacje poczuciem kontroli

137

rk? Do obu? A moe (co chyba najbardziej prawdopodobne) wspomoemy tylko tego drugiego? I w tym miejscu doszlimy do istoty kolejnej grupy manipulacji p o c z u c i e m s p o s t r z e g a n e j k o n t r o l i . Nasza ocena rzeczywistoci jest bowiem zalena od tego, jak spostrzegamy przyczyny zdarze. W psychologii powicono zjawisku spostrzegania przyczyn bardzo wiele miejsca. Opisuj je teorie atrybucji1. My jednak zajmiemy si jedynie spostrzeganiem tzw. swobody wyboru przy podejmowaniu decyzji i jej wpywem na nasze zachowanie. Wyej pokazalimy, e jestemy skonni pomc albo chocia bardziej wspczu czowiekowi, ktry nie mia wpywu na swj los. acuch zdarze by wic nastpujcy najpierw nasza ocena swobody wyboru dziaania aktora opisywanych zdarze, a dopiero w lad za tym decyzja o udzieleniu mu pomocy. Co si dzieje, kiedy taki schemat zostanie wykorzystany w celach manipulacyjnych? Odpowied na to pytanie znalazem w programie telewizyjnym, ktry kilka lat temu emitowaa czeska stacja NOVA. Zaaranowano w nim sytuacj z rodzaju tych pokazywanych ukryt kamer. Na jednej z gwnych ulic Pragi posadzono w niewielkiej odlegoci od siebie dwch ebrakw. Jeden z nich by klasyczny obdarty, brudny, z typow wywiechtan tekturk, na ktrej wykaligrafowano napis: JESTEM NARKOMANEM, CHORUJ NA AIDS PROSZ O WSPARCIE. Drugi ebrak by bardzo awangardowy. Ubrany w garnitur, krawat, czyste buty. Na kartce mia wydrukowany drukark komputerow tekst: JESTEM MENEDEREM. NIESPODZIEWANIE STRACIEM PRAC I ZOSTAEM BEZ RODKW DO YCIA PROSZ O WSPARCIE. Obaj ebracy siedzieli w klasycznej pozie, na chodniku z oczami wlepionymi w ziemi. Poza zwykym w takich razach zdziwieniem i niecodziennymi reakcjami przechodniw najbardziej zaskakujcy by wymierny rezultat, ktry uzyskali ebracy. Ten
1 Czytelnikw zainteresowanych tym zagadnieniem odsyam do cytowanych w tej ksice pozycji jak np. E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spoeczna. Serce i umys. Wyd. cyt.

138

Rozdzia IV

drugi mia blisko trzy razy wicej pienidzy! Oczywicie mona polemizowa, co byo w tym przypadku przyczyn tak duej rnicy w zarobkach. By moe rwnie podobiestwo do przechodniw, ubir, spostrzeganie pewnego paradoksu. Z pewnoci wpyno na to kilka czynnikw. By to tylko program telewizyjny, a nie precyzyjny eksperyment. Jednak moim zdaniem zadziaao tutaj gwnie okrelenie przyczyn sytuacji, w jakiej si znaleli. Mylc bardzo skrtowo, tak jak myli czowiek przechodzcy ulic, mona powiedzie, e: bdziemy wspiera tego, ktry nie mia moliwoci wpyn na swj los. Narkomanem zostaje si z wasnego wyboru, a AIDS jest tego konsekwencj, dlatego nie pomoemy. Sytuacj, w ktrej celowo skaniamy ludzi do takiego mylenia po to, eby uzyska okrelone korzyci, moemy ju nazwa manipulacj. W tym miejscu nietaktem byoby pominicie tematu w i a r y w s p r a w i e d l i w y w i a t . Pokae nam to pewne bdy i znieksztacenia w spostrzeganiu przyczyn zachowania innych ludzi, a w konsekwencji rde ich obecnej sytuacji. Podmy zatem przez moment za t dygresj. Hipoteza teorii sprawiedliwego wiata zostaa sformuowana w latach 60-tych przez Melvina Lernera. Zdaniem autora teorii ludzie maj potrzeb wiary w to, e jednostki yjce w takim wiecie zwykle dostaj to, na co zasuguj. Konsekwencj tego przekonania jest rwnie przewiadczenie, e obecna sytuacja ludzi wskazuje na to, e sobie na ni zasuyli. Jeli zatem kto znajduje si w opakanym pooeniu, to widocznie sobie na to zasuy, prawdopodobnie by zbyt leniwy, eby pracowa albo zajmowa si moralnie wtpliwym zajciem, ktre doprowadzio go do takiej sytuacji. I odwrotnie, kto kto odnis sukces, prawdopodobnie na niego zapracowa. Nie szczdzi wysiku ani czasu, uczy si intensywnie. Uwany czytelnik z pewnoci dostrzee kulturowe podoe takiej teorii. Tak, zostaa ona sformuowana w zgodzie z protestanck wizj wiata i z pewnoci potrzeba wiary w sprawiedliwy wiat wyglda nieco inaczej w kulturach o podou katolickim, a ju zupenie inaczej tam, gdzie na wpyw katolicyzmu naoony zosta system wartoci socjalistycznych. Ale wracajc do ory-

Manipulacje poczuciem kontroli

139

ginalnej myli autora koncepcji, naley podkreli, e konsekwencj takiego spostrzegania wiata jest okrelone zachowanie. Okazuje si bowiem, e ludzie z siln wiar w sprawiedliwy wiat czciej angauj si w dziaania charytatywne. Dlaczego? Jest to efekt obrony swojej wizji wiata. Pomagajc innym, czowiek w ten sposb przywraca sprawiedliwo, a co za tym idzie, utwierdza si w przekonaniu o susznoci swojej wiary. Co najciekawsze dla naszego wywodu, ludzie ci chtniej angauj si w dziaania altruistyczne w sytuacji, kiedy maj przekonanie, e rzeczywicie wpynli na zmian sytuacji osoby, ktrej pomagali! I przeciwnie, kiedy przekonaj si, e ich dziaania nie przynosz rezultatw, zaczynaj deprecjonowa t osob, stwierdzajc, e widocznie zasuya sobie na taki los i ich wysiki niczego nie zmieni. Kiedy natomiast widz, e osoba ta sama miaa udzia w stworzeniu sobie niekorzystnej sytuacji, deprecjacja jest jeszcze intensywniejsza. Oczywicie, nie wszyscy ludzie wykazuj jednakowo silne przekonanie o sprawiedliwoci wiata. Przykad zachowania ludzi o takim przekonaniu pokazuje jednak po raz kolejny, jak wane jest w naszym dziaaniu, szczeglnie w dziaaniu, w ktrym bierze udzia (albo nawet jest jego przyczyn) inny czowiek, przekonanie o kontrolowalnoci jego zachowania. Od tego przekonania wrcz zaley, czy podejmiemy jakkolwiek aktywno. A jak to wszystko ma si do manipulacji? Ot cay zestaw technik manipulacyjnych ma za zadanie wytworzenie przekonania, e strona, ktra nami manipuluje, nie kontroluje do koca swojego zachowania, nie jest w stanie wpywa na jego skutki. I przeciwnie umiejtnym zestawieniem informacji, faktw wytwarza w nas przekonanie, e w caej sytuacji tylko my mamy moliwo wpywania na bieg zdarze. Moim ulubionym przykadem, ktry moe stanowi metafor dla wikszoci technik wykorzystujcych manipulowanie poczuciem kontroli, jest czowiek z szaf na plecach. Wyobracie sobie, e spotykacie na schodach czowieka z szaf (osoby lubice klasyk mog sobie w tym miejscu wyobrazi dwch ludzi z szaf, ale du!). Spotykacie go w poowie schodw,

140

Rozdzia IV

jak wanie schodzi przytoczony ogromnym ciarem. Na pierwszy rzut oka wida, e nie jest w stanie zrobi kroku w ty, ustpi. Nie miniecie si z ca pewnoci. A jeli nawet, to szafa spadnie mu z plecw albo go przygniecie. Jaka bdzie wasza reakcja? Oczywicie, ustpicie mu miejsca, cofniecie si i przepucicie go. Zaraz, ale gdzie tu manipulacja? wykrzyknie oburzony czytelnik. Manipulacja kryje si w tym, e szafa, ktr nis czowiek, bya atrap wykonan ze styropianu! Takimi atrapami zasaniaj si wytrawni manipulatorzy, wkadaj je sobie na plecy pokazujc, e nie s w stanie kontrolowa swoich dziaa po to, bymy ustpili. Jeli bowiem mamy do czynienia z sytuacj, w ktrej tylko jedna strona moe kontrolowa swoje zachowanie, moe poczyni krok w dowolnym kierunku, ustpi, to presja psychologiczna na ustpstwo jest tak silna, e wanie ta strona bdzie duo bardziej skonna do ustpstw. Niej przedstawione techniki manipulacji to nic innego jak opis atrap szaf i sposobw ich wkadania na plecy. Do tej grupy manipulacji nale: b e z l i t o s n y p a r t n e r , w s z y s t k o a l b o nic, fakty dokonane, zachowania irracjonalne, reorientacja. Inna grupa technik poczuciem kontroli polega na podstpnym pozbawieniu ofiary przekonania o wpywie ( c o b y b y o g d y b y ? ), na rzeczywistym pozbawieniu jej takiego wpywu (w y u c z o n a b e z r a d n o ) bd te na wytworzeniu przekonania, e kontrola sytuacji, ktrej w ogle nie bralimy pod uwag, jest moliwa (p r o c e d u r a s c e n a r i u s z a ).

Bezlitosny partner
To chyba najbardziej powszechna technika z grupy tych, ktre wykorzystuj manipulacje poczuciem kontroli. Jestem przekonany, e wikszo z moich czytelnikw (a podejrzewam, e wszyscy) zastosowaa przynajmniej raz w yciu t metod manipulacji. Z ca pewnoci bylicie ni rwnie manipulowani. Bardzo czsto bywa wykorzystywana w negocjacjach. Kiedy rozmowy dochodz

Manipulacje poczuciem kontroli

141

do poziomu ustpstw, ktrego jedna ze stron nie chce przekroczy, owiadcza wwczas: Przykro mi, ale nie zostaem upowaniony do dokonywania tak daleko posunitych ustpstw. O tej sprawie musi zadecydowa szef, lecz wtpi, eby si na to zgodzi. Jeli rozmowy s w zaawansowanym stanie i drugiej stronie zaley na porozumieniu, prawdopodobnie odstpi w perspektywie koniecznoci przerwania rozmw, odwleczenia momentu podpisania umowy. Ustpstwo to jest wynikiem dziaania bezlitosnego i czsto niewidzialnego partnera. Gdyby w tym momencie zdecydowanie zada spotkania z szefem, mogoby si okaza, e strona manipulujca zacznie si plta, e szef akurat wyjecha albo pojawi si jakie inne przeszkody uniemoliwiajce kontakt z nim. I jeli rwnie silnie zaley jej na porozumieniu, by moe ustpi biorc gniew szefa na siebie. Rol bezlitosnego partnera moe peni szef, ona, wsplnik, a czasami zupenie zmylona osoba. Nie moemy ustpi, podj decyzji, bo co by powiedzia na to nasz bezlitosny partner? Czasami bezlitosny partner moe by zupenie abstrakcyjny Chtnie bymy ustpili, ale nie pozwala nam na to polityka firmy. Taki bezosobowy bezlitosny partner jest o tyle niebezpieczny, e o ile w przypadku szefa moemy zada spotkania z nim, o tyle trudno zareagowa na polityk firmy, dajc spotkania z ni. Mona jednak zapyta, kto ustali tak polityk lub kto ma na ni wpyw i zada spotkania z t osob. Spotkaem si rwnie z tym, e w roli bezlitosnego partnera umieszczano rwnie cennik, z ktrym trudno dyskutowa, komputer, program komputerowy. Na pierwszy rzut oka wydawa by si mogo, e technika zostaa jakby stworzona dla osb, ktre maj nad sob przeoonego. Widziaem jednak take dyrektorw i prezesw, ktrzy zasaniali si bezlitosnym ksigowym bd dyrektorem finansowym, ale take zwizkami zawodowymi. Jest ona wic do uniwersalna. Bezlitosny partner to nic innego jak owa styropianowa szafa na plecach. Stanowi form odmowy nie wprost, czasami jest zwykym nieasertywnym zachowaniem. Pamita jednak

142

Rozdzia IV

naley, i czasami rzeczywicie osoba, z ktr rozmawiamy, ma nad sob naprawd trudnego szefa bd okrutn on w domu. Traktowanie takich sytuacji schematycznie moe przynie niekoniecznie pozytywne skutki. To jednak, czy jest to tylko wybieg negocjacyjny, czy te fakt, zaley od naszej umiejtnoci rozpoznania i oceny sytuacji.

Rys. 14. Bezlitosny partner.

Wszystko albo nic

Trzeba niekiedy wiedzie, jak daleko mona si posun za daleko. Tristan Bernard Bya w swoim czasie opowiastka o amerykaskim pisarzu, ktry pisa powie w odcinkach. Pewnego dnia przyszed do swego szefa. Pisarz: Szefie, od jutra chc dziesi dolarw wicej za odcinek. Szef: Won. Pisarz wychodzi gwidc beztrosko. Szef czy si z sekretark i kae, aby przyszed Rappaport. Rappaport wchodzi.

Manipulacje poczuciem kontroli

143

Szef: Rappaport. Od tej chwili bdziesz pisa dalej t cholern bzdur. Rappaport: Tak jest szefie. Zgarnia nonszalanckim ruchem manuskrypt i wychodzi; szef pogra si w dalszej pracy. Za godzin wraca Rappaport: jest zupenie pijany i trupio blady. Kadzie przed szefem manuskrypt. Rappaport: Wszystko skoczone. Otrzsam pyl z moich ng i przeklinam. Zataczajc si wychodzi; szef woa, aby przyszed Trepengelander. Trepengelander wchodzi. Szef: Patrick. Masz od jutra pisa dalej t hec. Trepengelander: Tak jest. Wychodzi. Po godzinie wraca. Trupio blady. Pijany. Rzuca manuskrypt na st i nie mwic ani sowa wychodzi. Sytuacja robi si powana; z drukarni dzwoni. Szef woa Najlepszego. Najlepszy wchodzi. Szef: Ty i tak dalej. Najlepszy: OK. Po godzinie wraca: pijany i trupio blady. Szef: Co jest? Najlepszy: Nic si nie da zrobi. Bohater wyskoczy z samolotu na wysokoci dziesiciu tysicy metrw i jest bez spadochronu. Wok niego lata eskadra odrzutowcw i strzela do niego pociskami rakietowymi. Na dole czekaj ju na niego rekiny z otwartymi paszczami. A teraz id, otrzsam py z moich ng i przeklinam. Najlepszy wychodzi. Szef woa pierwszego i obiecuje mu podwyk. Nastpnego dnia ukaza si dalszy cig powieci odcinkowej zaczynajcy si od sw: Nadludzkim wysikiem woli, wydostawszy si z tych irytujcych opresji, Mike Gilderstern powrci do Nowego Jorku.2

To jedna z moich bardziej ulubionych anegdot ilustruje precyzyjnie mechanizm manipulacyjny techniki wszystko albo nic. Polega on na tym, e jedna ze stron
2

M. Hasko, Pikni dwudziestoletni. Wydawnictwo kos, Krakw 1981.

144

Rozdzia IV

wiadomie pozbawia si wszelkiej kontroli nad zdarzeniami. Wypycha bohatera z samolotu na wysokoci itd. To pozbawienie si kontroli jest jednak pozorne. Pozostaje przecie zawsze to wyjcie, e mona nadludzkim wysikiem woli wydosta si z irytujcych opresji. Strategia ta do czsto jest stosowana przez politykw. Ogaszaj oni publicznie zaoenia, z jakimi przystpuj do negocjacji, zaznaczajc jednak, e nie interesuj ich adne inne ustpstwa. W ten sposb wytwarzaj presj na drug stron jeszcze przed przystpieniem do rozmw. Kiedy taki polityk zasiada do stou, na wszelkie propozycje ustpstw moe odpowiedzie: Rozumiem wasze stanowisko, ale prosz wzi pod uwag, e ja swoje ogosiem ju publicznie i teraz wszelkie ustpstwa spowoduj, e opinia potraktuje mnie jako kogo mao powanego. Ja po prostu ju nie mog ustpi. Ta technika jest o tyle niebezpieczna i zbliona do hazardu, e czsto strona manipulujca rzeczywicie pozbawia si kontroli nad sytuacj, nie zostawiajc sobie adnego moliwego wyjcia. Piszc te sowa jestem wiadkiem rozpadu rzdzcej w Polsce koalicji zoonej z Akcji Wyborczej Solidarno i Unii Wolnoci. Wicepremier Leszek Balcerowicz wycofa wszystkich ministrw UW z rzdu. Ten fakt by niczym innym jak pozbawieniem si kontroli nad sytuacj. Nastpnie UW rozpocza rozmowy, ktre byy prowadzone w okresie pomidzy zoeniem dymisji a ich przyjciem przez premiera (przedstawiciela AWS). Rokowania prowadzono zgodnie ze strategi wszystko albo nic. Niestety, strategia nie powioda si, a przystpienie do negocjacji po fakcie zoenia dymisji obnayo mechanizm manipulacyjny i sabo partii. Widocznym stao si, e chodzio tak naprawd o lepsz pozycj w rozmowach, a nie o wystpienie z koalicji. Komentarze byy do oczywiste:
Gdyby okreli, czego chciaa Unia Wolnoci, podejmujc uchwa o wycofaniu ministrw, to do oczywiste jest, e prawie jednogonie zadecydowano o kocu obecnej koalicji w przewiadczeniu, e porzdny program naprawczy jest w istocie niemoliwy. ()

Manipulacje poczuciem kontroli

145

W nastpnych dniach to stanowisko zaczo si rozmywa. Unia pokazaa si jako partia wewntrznie podzielona, nie majca jasno wytyczonego celu, skutkiem czego daa si wcign w to, co jest specjalnoci AWS negocjacje a do upadego, kiedy ju nie wiadomo, o co chodzi.3

W podobny sposb zachowuj si czasami zwizki zawodowe w negocjacjach z pracodawc. Najpierw skadaj publiczne owiadczenia, a nastpnie podczas rozmw powouj si na nie. My rozumiemy wasze argumenty, wiemy, e podwyki ugodz w interes firmy, powstrzymaj restrukturyzacj, ale prosz nas zrozumie, mymy przed spotkaniem zagwarantowali zaodze, e nie wyjdziemy std, jeli nie uzyskamy od was itd. W skrajnej formie metoda wszystko albo nic przybiera form faktw dokonanych, ktre s rwnie form pozbawiania si wpywu na rzeczywisto.

Fakty dokonane
Kiedy m wraca z duszej delegacji, zastaje przemeblowane i pomalowane mieszkanie. Natychmiast ronie w nim fala wciekoci, bo przecie rozmawia z on na ten temat, ustalili wsplnie, e odo remonty i przemeblowywanie do przyszej wiosny, e w tym roku musz koniecznie spaci kredyt, ponadto planowali bardziej gruntowny remont, a nie tylko malowanie. Trzeba bdzie zatem powtarza to, co zastao zrobione teraz, rwnie i za rok. Cisn si natychmiast na usta pytania, zarzuty. Ze strony ony pojawiaj si natomiast uzasadnienia. Przecie byo ju tak brudno, poza tym te meble naprawd si rozlatyway. Ja tylko chciaam co zrobi dla tego domu. Czy ty tego nie potrafisz zrozumie? i w tym momencie zaczyna si rozwija do szkaradna procedura, ktra z ofiary czyni sprawc! Przecie ta nieszczliwa kobieta zostaa napadnita przez swojego ma! Przecie ona chciaa dobrze, a on jak zwykle jest okrutny, zy i nieczuy. Znowu j zaatakowa!
3

J. Paradowska, Wszechstronnie podzieleni. Polityka, 24, 2000.

146

Rozdzia IV

Kiedy procedura zostanie powtrzona kilkakrotnie, nie daj Boe w obecnoci innych, mamy gotowy wizerunek tyrana i uciskan przez niego ofiar. Metoda faktw dokonanych jest jeszcze bardziej perfidna ni wszystko albo nic. W tej drugiej jest bowiem zawsze jaka moliwo wydostania si nadludzkim wysikiem woli z irytujcych opresji. W przypadku faktw dokonanych takiej moliwoci nie ma. Ofiara ma dwa wyjcia: 1. Zaakceptowa istniejcy stan rzeczy, co jest rwnoznaczne z przyzwoleniem na kolejne fakty dokonane. 2. Walczy o swoje prawo do wspdecydowania, co z kolei skazuje ofiar na odgrywanie roli sprawcy. Niestety, procedura faktw dokonanych nie ogranicza si do nieporozumie maeskich. Wyobramy sobie spor firm, w ktrej czonkowie zarzdu walcz indywidualnie o swoj pozycj w oczach podwadnych. Jeden z wiceprezesw, odpowiedzialny m. in. za polityk pac, wyjeda na tygodniowy urlop. Kiedy wraca, okazuje si, e z woli prezesa przydzielono dyrektorom departamentw bardzo znaczce podwyki, ponadto wymieniono im subowe samochody na nowe i co najmniej o klas wysze. Wyobracie sobie min wiceprezesa po powrocie z urlopu A teraz wyobracie sobie gonitw myli w gowie Jak waciwie powinien podj decyzj? Czy moe kwestionowa podwyki wynagrodze? Jeli si odway, to z pewnoci nie publicznie. Przecie fakt, e przyznano je podczas jego nieobecnoci, do jednoznacznie wskazuje na niego jako na osob hamujc wzrost wynagrodze. Czy bdzie skonny publicznie pochwali i zaakceptowa decyzj prezesa? Wtpliwe, chyba e wiadomie narazi si na opini konformisty i pochlebcy, ktry jak chorgiewka na wietrze zmienia pogldy. Jeli tak afirmuje decyzje prezesa, to dlaczego nie podj ich sam, pomimo uprawnie w tym wzgldzie? Z ktrej strony nie popatrze na problem, ofiara manipulacji jest w wielkiej kropce, a do tego podejrzewa naley, e jej wypowiedzi i reakcje bd bardzo pilnie ledzone. A zyski manipulatora? Uznanie i wdziczno ze strony pracownikw. Wszak wykorzysta nieobecno wiceprezesa po to, eby przeciwstawi si jego polityce pacowej i zrobi co dla nich, pracownikw.

Manipulacje poczuciem kontroli

147

Rys. 15. Fakty dokonane. Bardziej powszechne fakty dokonane to tzw. samowole budowlane. Do niedawna jeszcze, dopki nie zmieniono ustawy, budowano gdzie popadnie, nie zwracajc specjalnej uwagi na zezwolenia i pozwolenia. Jakim tyranem okazaby si

148

Rozdzia IV

sd, ktry nakazaby rozbirk domu mieszkalnego w sytuacji, kiedy mamy kryzys mieszkaniowy. Koczyo si wic na karach (i tak niszych ni koszty legalnego budowania) i wiele takich faktw dokonanych stoi do dzi. W moim najbliszym otoczeniu stoi ich przynajmniej kilka. Niestety, musz znowu zaczerpn z bogatego repertuaru bdw w porozumiewaniu si przedstawicieli koalicji rzdzcej Akcja Wyborcza Solidarno Unia Wolnoci. Nie jest to z mojej strony wyrazem niechci w stosunku do osb, ktre opisuj, bd wartoci, ktre reprezentuj, ale na pewno jest wyrazem ubolewania a nawet politowania nad form porozumiewania si partnerw koalicji. Oto podczas zagranicznej podry premiera Jerzego Buzka (podre ofiary s staym elementem tej metody manipulacji) wicepremier Leszek Balcerowicz ogasza publicznie projekt reformy systemu podatkowego w Polsce, tzw. Bia Ksig z propozycj podatku liniowego. Zaoenia reformy ukazuj si w prasie i s do logicznie odczytywane przez spoeczestwo jako oficjalne stanowisko rzdu. Premier dowiaduje si o tym fakcie i natychmiast, jeszcze z zagranicy, potpia projekt informujc, e nie zyska on jego akceptacji. Fakty dokonane nie zostay zaakceptowane, rzd po raz kolejny ukaza swj skcony wewntrznie wizerunek. Rwnie le oceniam w tym miejscu postpowanie zarwno wicepremiera, jak i emocjonaln reakcj premiera. Bardziej wywaona i spokojna reakcja z ca pewnoci pozwoliaby zachowa chocia pozory wspdziaania, zamiast kolejnego dowodu na skcenie i cig walk wewntrzn w rzdzie.

Zachowania irracjonalne
Kady gupiec moe, kiedy tylko ma ochot, wprawi w pomieszanie najbardziej skomplikowany umys. Elias Canetti

Firmy wiadczce usugi finansowe maj w swojej strukturze dzia windykacji, zajmujcy si egzekwowaniem nalenoci od nierzetelnych klientw. Praca w tych dziaach nie naley do przyjemnoci. Klienci, z ktrymi

Manipulacje poczuciem kontroli

149

spotykaj si pracownicy dziau windykacji, to najczciej ludzie podenerwowani czy wrcz rozdranieni koniecznoci kontaktu z wierzycielem. Rozmowy z nimi s trudne, wymagaj taktu i delikatnoci. Nie dziwi zatem fakt, e po caym dniu pracownicy s mocno zmczeni. W takiej wanie firmie, kwadrans przed zakoczeniem pracy, pojawi si klient zalegajcy z patnociami. Nie bez znaczenia jest tutaj fakt, e przyjecha z odlegego o kilkaset kilometrw miasta z drugiego kraca Polski. Wpad zdyszany do firmy i stan oko w oko ze zmczonym szefem dziau windykacji, skdind czowiekiem wygldajcym bardzo przyjanie, spokojnym i zrwnowaonym. Od razu rozpocz tumaczenie swojej sytuacji. W odpowiedzi otrzyma kartk papieru i owek oraz krtkie polecenie: Narysuj pan limaczka. Ale prosz pana zaoponowa klient po do dugiej chwili milczenia wywoanego osupieniem ja tutaj przyjechaem, eby wyjani Wiem, po co pan przyjecha. Prosz narysowa limaczka uci wyjanienia szef dziau. Prosz pana nie dawa za wygran klient ja naprawd mam powan sytuacj, zalegam z patnociami za dugi okres, otrzymaem od pastwa wezwanie i Wiem, prosz pana ponownie uci szef dziau. Prosz narysowa limaczka. Ale Prosz pana, ja nie mam czasu. Mog panu umorzy 6% zalegych patnoci, jeli narysuje pan limaczka, ktry mi si spodoba. Prosz zatem zabra si za rysowanie, bo za chwil kocz prac. Nasz, ju nie na arty wystraszony klient, patrzc spode ba na szefa dziau, zabra si za rysowanie limaczka. W rezultacie tej rozmowy i po narysowaniu niezbyt piknego okazu limaczka uzyska 3% umorzenie zalegych patnoci. Mona by jednak przekonanym, e do dzisiaj czowiek w nie do koca rozumie ca sytuacje. Z ca pewnoci bdzie rwnie unika kontaktu z dziaem windykacji opisywanej firmy, pacc nalenoci w terminie.

150

Rozdzia IV

Ten przykad ilustruje technik manipulacji, ktra nosi miano z a c h o w a i r r a c j o n a l n y c h . Co uzyskuje osoba manipulujca w ten sposb? Dokadnie to, co stanowi istot tej grupy manipulacji ponownie przekazuje informacj: nie mam kontroli nad sytuacj, nie kontroluj wasnego zachowania, nie mog ustpi. A przecie dzieci nawet wiedz, e gupiemu trzeba ustpi. Z niezrwnowaonymi narwacami trzeba postpowa ostronie jak z jajkiem, a jeli mamy do czynienia z gotowymi na wszystko stracecami, zaczynamy si zachowywa jak saper rozbrajajcy niewypa. Tyle e ten niewypa nigdy by nie wypali. Problematyk prezentowania braku poczytalnoci zajmuj si rwnie specjalici od autoprezentacji. Przy okazji omawiania technik operowania wasnym wizerunkiem wspomniaem o technice nazwanej udawaniem gupiego. Parafrazujc, mona by powiedzie, e zachowanie irracjonalne to nic innego jak udawanie wariata. Ludzie udaj wariata gwnie w sytuacjach, kiedy chc unikn odpowiedzialnoci, np. w sdzie. Do czste jest stosowanie tej metody przez modych ludzi w sytuacji poboru do wojska i to nie tylko w naszym kraju i w naszych czasach. Ju Odyseusz, ktry nie pali si do walki z Trojanami, sia sl na swoim polu, aby sprawi wraenie szaleca. Sytuacje te jednak zawieraj do wyrany motyw manipulacji, a przez to czyni te metody przejrzystymi i atwymi do zdemaskowania. Wszak nigdy nie dowiedzielibymy si o Odyseuszu i jego podry, gdyby jego udawanie wariata powiodo si. Co ciekawe, okazuje si, e nawet wariaci potrafi udawa wariata. W pewnym szpitalu psychiatrycznym przeprowadzono badanie polegajce na tym, e pacjentom z diagnoz schizofrenii zapowiedziano wizyt u psychologa. Jednake podzielono ich na rne grupy i podawano rny cel tej rozmowy. W pierwszym przypadku rozmowa miaa decydowa o przeniesieniu na oddzia zamknity bd pozostaniu na otwartym. W drugiej grupie informowano o tym, e rozmowa zadecyduje o wypisaniu ze szpitala. Co si okazao? Pacjenci obawiajcy si przeniesienia na oddzia zamknity prezentowali duo mniej objaww, ni ci z drugiej grupy,

Manipulacje poczuciem kontroli

151

obawiajcy si, e bd musieli opuci szpital (wrd dugoletnich pacjentw z diagnoz schizofrenii obserwuje si raczej lk przed opuszczeniem szpitala i ch pozostania w nim). Tak wic nawet osoby chore psychicznie s w stanie prezentowa objawy choroby psychicznej w sytuacji, kiedy pojawia si wyrany motyw. Duo subtelniejsze s jednak sytuacje podobne do tych opisanych na pocztku podrozdziau, gdzie cel manipulacji nie jest tak oczywisty. Strona stosujca manipulacje polegajce na zachowaniach irracjonalnych chce wywoa wraenie niezrwnowaenia, braku odpowiedzialnoci, zdesperowania. Na zasadnicze pytanie: po co to robi? nie jest tak atwo odpowiedzie jak w przypadku oskaronego w sdzie czy te poboru do wojska. Jeli strona negocjacji stosujca manipulacje jest stron sabsz, to przez takie zablokowanie negocjacji (z ludmi nieodpowiedzialnymi trudno nawiza kontakt) i rozmw moe zyska czas na to, eby dozbroi si. Moe uzyska ustpstwa w myl zasady gupszym trzeba (dla witego spokoju oczywicie) ustpi. Moe wreszcie w sytuacjach konfliktowych wykaza nieporadno przeciwnej strony w zakresie umiejtnoci dogadywania si i rozwizywania konfliktw. Kiedy wywoa ju wraenie irracjonalnoci poprzez groby, ktre stanowi podstawow bro w nastpnej fazie tej strategii, moe zahamowa dziaania drugiej strony, ktra zacznie postpowa o wiele ostroniej. Zachowania irracjonalne wytwarzaj swego rodzaju zason dymn dla rzeczywistych dziaa. Kiedy zastanawiamy si, o co im tak naprawd chodzi i jaki jest cel ich poczyna, kiedy wkadamy wysiek i dobr wol w zrozumienie, manipulatorzy dziaaj cakiem racjonalnie w sferze, ktrej nie kontrolujemy, a ktra moe si okaza niedugo bardzo istotna dla negocjacji. Wspaniay, literacki przykad zachowa irracjonalnych to opowiadanie Marka Twaina zatytuowane Interview. Mody dziennikarz przychodzi do sawnego czowieka, aby przeprowadzi z nim wywiad:
Mam. nadziej, i nie bdzie pan mia nic przeciwko temu, e zrobi z panem maleki interwiew. ()

152

Rozdzia IV

Ach tak, no, dobrze zgoda. Hm! Dobrze dobrze. () Podszedem tedy do szafy z ksikami i powertowawszy w niej jakie sze do siedmiu minut, poczuem, e musz odwrci si do modego czowieka. Jak si to pisze? zapytaem. Pisze? Co takiego? Interwiew. Wielki Boe! Po c pan to chce pisa? Ja wcale nie chc tego pisa, chc tylko zobaczy, co to znaczy? Hm, to jest, musz przyzna dziwne. Ja przecie mog panu powiedzie, co to znaczy, jeli pan jeli pan No to cudownie! To mi wystarczy; bd panu niezmiernie wdziczny. In: i-n, ter: t-e-r, inter Wiec pan to pisze przez i? Tak, naturalnie. Aha, to ja dlatego tak dugo szukaem. No dobrze, szanowny panie, ale przez jak liter chcia pan to pisa? O, tak; ja ja waciwie mwic, to nie wiem. Wyjem encyklopedi i szukaem w niej od koca, sdzc, e znajd to pod rycinami. C, kiedy to bardzo stare wydanie. ()4

Kiedy po tym wstpie dziennikarz nieco ochon i wytumaczy rozmwcy, czym jest interview, przystpi do zadawania kolejnych pyta:
Ile pan ma lat? Dziewitnacie, w czerwcu. Co pan mwi! Dabym panu jakie trzydzieci pi lub trzydzieci sze lat! Gdzie pan si urodzi? W Missouri. Kiedy pan zacz pisa swe utwory? W 1836 r. Jak to, czy to moliwe, skoro pan teraz ma dopiero lat dziewitnacie?
4

M. Twain, Podr midzyplanetarna. PIW, Warszawa 1949.

Manipulacje poczuciem kontroli Nie wiem. Prawda, e to wyglda dziwnie? Rzeczywicie, wyglda to dziwnie.5

153

W dalszej czci dziennikarz dowiaduje si, e indagowany zna czowieka, ktrego nie mg by zna, a take, e by na jego pogrzebie, na ktrym z nim rozmawia. Zszokowany dziennikarz prbuje sprowadzi rozmow na normalne tory, co zreszt koczy si byskawiczn porak:
Pozwoli mi pan zapyta o co innego. Ktrego dnia przyszed pan na wiat? W poniedziaek, 31 padziernika 1693 r. Co? To niemoliwe! Miaby pan w takim razie sto osiemdziesit lat. Jak pan to wytumaczy? Wcale nie chc tego tumaczy. Ale powiedzia pan przed chwil, e ma pan dopiero dziewitnacie lat, a teraz podaje pan sto osiemdziesit. To to ogromna sprzeczno! Ha! Zauway pan to? (Ucisk doni). Niejednokrotnie wydawao mi si to sprzecznoci, ale nie wiem dlaczego, jako nie mogem tego rozstrzygn. Jak szybko pan spostrzega takie rzeczy!6

W ten sposb zgnbiony i zdezorientowany dowiedzia si jeszcze o zupenie absurdalnych faktach, ktre relacjonowa rozmwca, a w rezultacie zaniecha caego przedsiwzicia, co zreszt najprawdopodobniej byo celem przepytywanego. Dlaczego dziennikarz nie przerwa tej groteskowej sytuacji? Dlaczego ludzie czsto przez dugi czas ulegaj niezrwnowaonym? Bardzo przekonywujcej w tym wzgldzie odpowiedzi na to pytanie udzieli psychoterapeuta amerykaski Sheldon Kopp w ksice pt. Jeli spotkasz Budd, zabij go!7 Zastanawiajc si nad histori szalestwa Don Kichota i towarzyszcego mu realistycz5 6 7

Tame. Tame. Wyd. Zysk i S-ka, Pozna 1995.

154

Rozdzia IV

nego Sancho Pansy, skonstatowa, e pojcie normalnoci i zdrowia jest w tym przypadku bardzo pynne. Oto Sancho, realista, ktry wierzy tylko w to, co potrafi zobaczy na wasne oczy, towarzyszy Don Kichotowi w obkaczych eskapadach w wiat iluzji, ulega jego rozkazom i zachciankom. Dzieje si tak dlatego, poniewa u podoa normalnoci Sancha ley chciwo. Jako zapat za jego sub Don Kichot obieca stanowisko wielkorzdcy wyspy, ktr na pewno zdobd podczas jednej z awanturniczych wypraw. Zdroworozsdkowy Sancho wci si oszukuje, e rycerz wie co robi, ulega irracjonalnym dziaaniom, bowiem zdrowe (jak nam si wydaje) pragnienie bogactwa i wadzy jest w tym wypadku czynnikiem podtrzymujcym chore zudzenie rycerza. Czy nie dzieje si podobnie w sytuacjach manipulacyjnych? Czy to nie zdrowe pragnienie zdobycia wywiadu przez dziennikarza, zdrowa ch zawarcia transakcji przez biznesmena itp. zdrowe pobudki nie powoduj, e jednak ulegamy wariatom? S to jednak ju pytania, na ktre kady czytelnik powinien odpowiedzie sobie sam.

Reorientacja
Na pocztku 1923 roku Niemcy pacili za jednego dolara 7650 marek, na pocztku padziernika ju 3 miliardy, a miesic pniej 600 miliardw marek. Wrzenie spoeczne spowodowane tak hiperinflacj czyo si z pragnieniem odwetu za upokorzenie Niemiec podczas konferencji wersalskiej w 1919 r. Wzrost nastrojw nacjonalistycznych wyczu doskonale Adolf Hitler. Wskaza tumom winnych ydw, ktrzy wedug niego sprawowali rzdy w Republice Weimarskiej. Wskazanie tzw. k o z a o f i a r n e g o byo oczywistym odwrceniem uwagi od istoty problemu. Takie obarczenie odpowiedzialnoci za przyczyny konfliktu jednostki bd grupy (najczciej mniejszociowej, sabszej) nazywa si reorientacj. Sposb ten znany jest ludziom od dawna. Nazwa metody wywodzi si z obrzdku religijnego. Zosta on opisany ju w Starym Testamencie:

Manipulacje poczuciem kontroli

155

Nastpnie Aaron rzuci losy o dwa kozy, jeden los dla Pana, drugi dla Azazela. Potem Aaron przyprowadzi koza, wylosowanego dla Pana, i zoy go na ofiar przebagaln. Koza wylosowanego dla Azazela postawi ywego przed Panem, aby dokona na nim przebagania, a potem wypdzi go dla Azazela na pustyni. () Aaron pooy obie rce na gow ywego koza, wyzna nad nim wszystkie winy Izraelitw, wszystkie ich przestpstwa dotyczce wszelkich ich grzechw, woy je na gow koza i kae czowiekowi do tego przeznaczonemu wypdzi go na pustyni. W ten sposb kozio zabierze ze sob wszystkie ich winy do ziemi bezpodnej. () Czowiek, ktry wypdzi koza dla Azazela, wypierze ubranie, wykpie ciao w wodzie, potem powrci do obozu.8

Tytuem uzupenienia doda naley, e Azazel to zy duch zamieszkujcy pustyni. Tak wic mamy tutaj do czynienia nawet z dwoma kozami ofiarnymi. Jeden z nich skadany w ofierze Bogu, zabijany za grzechy ludu, drugi wypdzany na pustyni po uprzednim zoeniu wszystkich grzechw na jego gow. Ten rytua znany jest nie tylko w kulturach majcych swoje korzenie w Starym Testamencie. Badacze kultury twierdz, e mit koza ofiarnego jest jednym z najlepiej rozpowszechnionych rytuaw religijnych na caym wiecie, mwi nawet o nim jako o pewnym archetypie. Z czasem jednak rytua religijny przeksztacony zosta w rodek socjotechniczny, pozwalajcy unika odpowiedzialnoci w konfliktach. Powszechno pierwotnego rytuau sprawia, e rwnie jako metoda pozbawiania si odpowiedzialnoci jest on rwnie popularny.9 Np. Ikowie plemi z Afryki Wschodniej, zamieszkujce na pograniczu Kenii i Ugandy znaj doskonale t technik. C. M. Turnbull w ksice powiconej opisowi ycia i zwyczajw plemienia Ikw przedstawia przykad takiego postpowania.10 Jana, czo8 Biblia Tysiclecia, Wyd. III, Ks. Kp. 16, 8-26, Wyd. Pallotinum, Pozna-Warszawa 1980. 9 Szerzej na ten temat zainteresowany czytelnik znajdzie w: R. Girard, Kozio ofiarny. Wyd. dzkie, d 1987. 10 C. M. Turnbull, Ikowie ludzie gr. PIW, Warszawa 1980.

156

Rozdzia IV

nek plemienia, podczas polowania na pobliskich wzgrzach natkn si na zbkan koz. Zabi j natychmiast, zawlk tam, gdzie mia nadziej, e nikt go nie zauway, po czym oprawi i upiek. Po pewnym czasie do Jany przyczyo kilku innych Ikw. Tymczasem Dodos inny czonek plemienia poszukiwa wytrwale swojej zbkanej kozy. Kiedy natkn si przypadkiem na ucztujcych pobratymcw, koza bya prawie zjedzona. Zwyke w takich sytuacjach wymwki e znaleziono j nieyw, e nikt nie wiedzia, do kogo naley i tym podobne tym razem nie nastpiy. W momencie, kiedy ukaza si Dodos, ucztujcy Ikowie zerwali si na nogi i poykajc ostatnie ksy rzucili si na Jan, oskarajc go o kradzie. Chwycili go, sprawili mu tgie lanie i rzucili do ng Dodosowi, mwic, eby zaprowadzi Jan na posterunek policji. Szukanie koza ofiarnego, bo taki jest sens i istota reorientacji, to jeden z najbardziej popularnych sposobw radzenia sobie gwnie w sytuacji konfliktowej. Wskazanie winnego i skierowanie na niego si biorcych udzia w konflikcie to wedug mniemania wielu ludzi bardzo skuteczna metoda radzenia sobie w sytuacjach konfliktowych. W polityce czy w zarzdzaniu bardzo czsto stosuje si t metod dla uspokojenia niezadowolonych grup spoecznych lub pracownikw. Co ciekawe, eby manipulacja zadziaaa, na rol koza ofiarnego musi by skazana silna, elitarna grupa spoeczna. Moe to by elita finansowa (jak np. ydzi w Niemczech hitlerowskich), elita intelektualna (jak np. w powojennej, komunistycznej Polsce) czy silna mniejszo narodowa. Wynika to std, e trudno jest uwierzy, aby grupa saba moga wywiera na nas zagraajcy (czy jakikolwiek) wpyw. Przewidujcy konflikt wytrawni manipulatorzy przygotowuj sobie koza ofiarnego zawczasu. Tak np. postpiono podczas do gonych negocjacji prowadzonych w 1999 roku o odszkodowania dla niewolnikw III Rzeszy.
Wiesaw Walendziak, wczesny szef Kancelarii Premiera RP, ktry stan na czele specjalnego zespou negocjacyjnego (), wspomina, e pierwsze dziaania przypominay rozpo-

Manipulacje poczuciem kontroli

157

znanie bojem: sondae wskazyway, e Niemcy nie chcieli paci Polakom nic, a nie warto byo ryzykowa stosunkw z zachodnimi ssiadami. Dlatego zapada decyzja, e to ja bd prowadzi negocjacje, a zawsze w odwodzie moe przyj premier i minister spraw zagranicznych. Gdyby rozmowy skoczyy si zerwaniem, do akcji mgby wkroczy prof. Geremek tumaczc si zapalczywoci i modzieczoci Walendziaka.11

W organizacjach politycznych czy gospodarczych nierzadko rol koza ofiarnego peni rzecznik prasowy. Dowiadczeni rzecznicy zdaj sobie z tego doskonale spraw i w swoich dziaaniach kalkuluj takie wanie zakoczenie kariery. Podkreli jednak naley, e jest to metoda bardzo dorana. Su jej silne emocje, zaangaowanie duych grup spoecznych, dla ktrych obowizuj raczej prawa rzdzce tumem ni grup. Usunicie rzecznika prasowego (np. pod pretekstem tego, e bez udzielonego penomocnictwa przedstawia obietnice bez pokrycia) uspokoi niezadowolonych na krtki czas. Sposb rozwizywania konfliktu przez reorientacj jest nieskuteczny, bo zdemaskowanie takiego postpowania prowadzi do natychmiastowego odnowienia si konfliktu. Odmian reorientacji jest stworzenie lub ujawnienie wsplnego zagroenia. Pogodzenie si w celu obrony ma na celu zyskanie sojusznikw w walce z trzeci si. Stosowanie takiej metody wiadczy o tym, e po uporaniu si z przeciwnikiem sojusznik zostanie prawie na pewno ponownie zaatakowany. Metod t, na szczcie bez powodzenia, prbowa zastosowa Saddam Husajn w czasie kryzysu w Zatoce Perskiej w 1991 roku. 18 stycznia, dzie po rozpoczciu dziaa wojennych przez wojska alianckie, mia miejsce atak irackich rakiet SCUD na Izrael. Bagdad usiowa w ten sposb wcign do wojny pastwo ydowskie, uwaajc, e spowoduje to rozbicie koalicji porzucenie jej przez pastwa arabskie. Oczywist nadziej Husajna byo pozyskanie wiata arabskiego dla swych celw. Najpierw prze11

P. Burdzy, Miejsce przy stole. Polityka, 24, 2000.

158

Rozdzia IV

ciwko sprowokowanemu przez nich Izraelowi, a nastpnie by moe rwnie przeciwko caej koalicji. Jeli uzmysowimy sobie, e Kuwejt, ktry zosta zajty przez Irak, jest pastwem arabskim, atwo sobie wyobrazi lojalno agresora wobec potencjalnych sojusznikw. Naley sdzi, e to wanie szybki przepyw informacji i presja opinii publicznej caego wiata, tej naszej globalnej wioski, przyczyniy si do udaremnienia jego zamysw. Sposb radzenia sobie z konfliktem poprzez szukanie zagroenia zewntrznego jest rwnie czstym sposobem w naszych codziennych sporach. Sytuacja kryzysu sprzyja stumieniu konfliktw na pewien czas. Kiedy zagroenie mija, ujawnia si on na nowo.

Co by byo gdyby
Zwykle zdawaem sobie spraw z dobrej okazji dopiero wtedy, kiedy przestaa ni by. Mark Twain

Przyjrzyjmy si nastpujcej rozmowie: Dobrze, ustalilimy ju prawie wszystkie warunki naszego kontraktu. Znamy te zaproponowane przez pastwa ceny na te urzdzenia. Chciabym tutaj powiedzie o jeszcze jednej wanej rzeczy. Nasze plany rozwojowe s do ambitne. Po wyposaeniu tej hali, ktr pan oglda chcielibymy wyposay w maszyny kolejn. Jak sam pan widzi moliwoci wsppracy z nami s do due. Prosz mi powiedzie, jaka byaby cena tych urzdze, gdybymy zoyli od razu zamwienie na maszyny do obu hal? No c, wwczas moglibymy rozway nieco nisze ceny Powiedzmy o 8%. To interesujce. Zdradz panu zatem jeszcze jedn nasz tajemnic. Wyniki bada marketingowych wskazuj na to, e udzia naszych produktw w rynku bdzie si zwiksza do gwatownie. To prawdopodobnie spowoduje konieczno wybudowania kolejnej hali w przyszym roku. Jak pan sdzi, czy wczenie tych planw i uwzgldnienie ich w kontrakcie mogoby jeszcze dodatkowo wpyn na obnienie ceny?

Manipulacje poczuciem kontroli

159

Musielibymy to dokadniej przeanalizowa. Oczywicie, nie chciabym nakania pana do podejmowania decyzji w tej chwili, ale czy w takiej sytuacji, jak j przedstawiem, moemy liczy na kolejne 8% upustu? No moe nie a 8, ale myl e realne jest jakie 3 do 5%. To wietnie. Mam zatem dla pana propozycj. Poniewa macie pastwo moliwoci obnienia ceny, ktr zaproponowalicie w trakcie rozmw a o 13%, a by moe i wicej, proponuj podpisa dzisiaj kontrakt dotyczcy wyposaenia w maszyny jednej hali po cenie zredukowanej o 10% w stosunku do zaproponowanej. W rezultacie i tak wam si to opaca, prawda? Oczywicie t sztuczk negocjacyjn zna wikszo wytrawnych handlowcw. Jednak cigle daj si na ni nabiera modzi i niedowiadczeni, zdarza si spotka t technik rwnie w rozmowach politykw. Przybiera formy nie tylko rozmowy. Pojawia si w postaci tzw. zapyta ofertowych, wstpnych propozycji porozumienia. Kiedy druga strona ju si ustosunkuje do takich wymylonych propozycji, manipulatorzy dysponuj duo wiksz wiedz na temat sytuacji partnera, jego skonnoci do ustpstw, czy te, jak to byo w cytowanej rozmowie, wrcz odkrywaj doln granic ustpstw partnera. Istota tej metody polega na przejciu kontroli nad rozmow, ale trzeba rwnie wspomnie o emocjach, ktre uatwiaj stosowanie tego negocjacyjnego wybiegu. W przedstawionym przykadzie mao dowiadczony handlowiec z pewnoci dowiadczy pozytywnego pobudzenia. Ju wita si z gsk

Wyuczona bezradno
Kiedy rozpoczynaem prac nad t ksik, do gowy mi nie przyszo, e znajdzie si w niej cz powicona wyuczonej bezradnoci. Rzecz o tyle zaskakujca, e powiciem kilka lat pracy na badanie tego zjawiska, zwizanych z nim mechanizmw i konsekwencji. Skd zatem, ku zaskoczeniu autora (i pewnie wielu znawcw tematu), decyzja o umieszczeniu w pracy tego podrozdziau? Kiedy

160

Rozdzia IV

zajmowaem si badaniem wyuczonej bezradnoci, nie przypuszczaem, e ten mechanizm moe by wykorzystywany wiadomie w celach manipulacyjnych. Dopiero dokonana podczas pracy nad t ksik analiza metod stosowanych w chiskich obozach jenieckich, metod oglnie nazwanych praniem mzgu, uwiadomia mi, e stosowano tam m. in. klasyczny trening bezradnoci. Skonstatowanie tego faktu doprowadzio mnie powoli do przekonania, e jednak nie tylko w obozach stosowano t metod. Myl, e wiadomie wykorzystyway j systemy totalitarne rnych opcji politycznych, ale take w duo subtelniejszej formie stosuj j szefowie w stosunku do swoich pracownikw, rnego rodzaju suby inspekcyjne do przejcia kontroli nad swoj ofiar, a take maonkowie w stosunku do siebie nawzajem lub do swoich dzieci. Zacznijmy jednak analiz od pocztku, a wic od poznania fenomenu. W 1967 roku Martin Seligman i Steven Maier opublikowali prac, prezentujc pierwsze badania nad zwierztami, ktre uczyy si bezradnoci. 12 Jak to czsto bywa z odkryciami w nauce, duy udzia mia tutaj przypadek. Psy wykorzystywane w eksperymentach nad warunkowaniem klasycznym po duszym czasie brania udziau w dowiadczeniach, gdzie byy traktowane niezbyt bolesnymi elektrowstrzsami, nie nadaway si wicej do bada. Popaday w apati, nie byy w stanie niczego wicej si nauczy. Reagoway ju tylko lkiem. Spostrzeenie tego faktu i jego interpretacja pozwolia Martinowi Seligmanowi na skonstruowanie precyzyjnego eksperymentu, ktry miaby wykaza, czy niewyuczalne psy to kwestia przypadku, czy te zachodzi cile okrelony proces uczenia si przez zwierzta braku zalenoci pomidzy dziaaniem a jego konsekwencjami. W tym celu umieszczali psy w klatkach, w ktrych otrzymyway uderzenia prdem elektrycznym. Jedna z grup badanych zwierzt moga unikn nieprzyjemnych zdarze poprzez nacinicie nosem umieszczonej w klatce
12 M. E. P. Seligman, S. F. Maier, Failure to escape traumatic shock. Journal of Experimental Psychology, 74, 1967, s. 1-9.

Manipulacje poczuciem kontroli

161

pytki. Psy miay zatem szans nauczenia si, jak unika szoku. Inna grupa zwierzt nie miaa adnych moliwoci wpywu na nieprzyjemne bodce autorzy eksperymentu nazwali t procedur treningiem bezradnoci. Wreszcie trzecia grupa nie otrzymywaa w ogle adnych szokw bya to tzw. grupa kontrolna. Po tej pierwszej fazie nastpowa drugi etap bada zwierzta umieszczano w klatkach, w ktrych znajdowaa si niska przegroda. I znowu traktowano psy prdem. Zwierzta z pierwszej grupy bez problemu odkryway, e przeskoczenie przegrody pozwala na uniknicie nieprzyjemnych bodcw. Podobnie byo z psami z grupy kontrolnej w cigu kilku sekund odkryway moliwo ucieczki. Jedynie psy, ktre wczeniej nie miay adnych moliwoci dziaania, nie nauczyy si przeskakiwa przez przeszkod. Zwierzta kady si i znosiy bl, skamlc i nie podejmujc prb ucieczki. Autorzy nazwali tak reakcj (a waciwie jej brak) w y u c z o n b e z r a d n o c i . Wkrtce rozpoczto kolejne badania, w tym rwnie prowadzone na ludziach. W jednym z takich pierwszych, najprostszych eksperymentw umieszczano ludzi w pomieszczeniu, w ktrym z gonikw dobiega gony i nieprzyjemny dwik. Kady badany mia przed sob swego rodzaju tablic rozdzielcz z mnstwem przyciskw i lampek kontrolnych. Otrzymywali instrukcj, ktra polecaa im odnalezienie przycisku bd kombinacji przyciskw wyczajcych dwik. W rzeczywistoci nie byo moliwoci wyczenia dwiku. Osoby badane spdzay cay czas bezskutecznie poszukujc wycznika. Inna grupa osb badanych w takiej samej sytuacji miaa moliwo odnalezienia i wyczenia nieprzyjemnego dwiku, co zreszt w wikszoci czynili. W drugim etapie eksperymentu osoby badane prowadzono do innego pomieszczenia, gdzie rwnie z gonikw emitowany by nieprzyjemny dwik i gdzie rwnie mona byo odkry sposb unikania dwiku poprzez umieszczenie doni w odpowiednim miejscu. Co ciekawe, ludzie zachowywali si zupenie podobnie do psw w opisywanym wczeniej eksperymencie! Ci, ktrzy w pierwszym etapie odnieli pora-

162

Rozdzia IV

k, w tej sytuacji w wikszoci w ogle nie podejmowali jakichkolwiek dziaa. Pozostali bardzo szybko nauczyli si wycza dwik. Od tamtego czasu przeprowadzono tysice bada nad wyuczon bezradnoci, stworzono kilka liczcych si propozycji teoretycznych wyjanienia tego zjawiska. Z czasem zastosowano osignicia tych koncepcji w terapii, w szkolnictwie, a nawet w sporcie i polityce. Nie czas i miejsce, eby je tutaj relacjonowa, ogranicz si jedynie do przedstawienia do prostej koncepcji wyjaniajcej zachowanie czowieka w sytuacjach braku zalenoci bodce zachowanie, a nastpnie przyjrzymy si, jak mechanizmy te bywaj wykorzystywane w celach manipulacyjnych. Co dzieje si z czowiekiem w sytuacji bezradnoci? Przede wszystkim spotykajc si z sytuacj, kiedy jakiekolwiek dziaania nie przynosz efektw, czowiek dochodzi do przekonania o braku kontroli nad zdarzeniami, o braku zalenoci pomidzy zachowaniem a jego efektami. To powoduje oczekiwanie przyszej niezalenoci i braku kontroli. W rezultacie pojawiaj si objawy bezradnoci: l obnienie poziomu motywacji do dalszego dziaania, l zaburzenia w uczeniu si nowych zalenoci, obnienie sprawnoci funkcjonowania intelektualnego, l zaburzenia emocjonalne wyraajce si w stanach depresyjnych, pojawia si strach, wrogo, czasami nasila si poczucie lku. W skrajnych przypadkach poczucie bezradnoci przeradza si w depresj reaktywn. Intensywny trening bezradnoci (tak badacze nazywaj poddawanie ludzi sytuacjom braku kontroli) prowadzi bardzo czsto do generalizacji poczucia bezradnoci. Oznacza to, e czowiek, ktry wielokrotnie i dobitnie przekona si, e np. wysiki w zakresie opanowania jzyka obcego nie przynosz rezultatw, zacznie uoglnia ten stan rzeczy na wszelkie sytuacje uczenia si nowych umiejtnoci i nie bdzie w tym wzgldzie podejmowa adnych dziaa. Jak zatem mechanizm bezradnoci jest wykorzystywany w celach manipulacyjnych? Z pewnoci z procedur treningu bezradnoci spotykali si czytelnicy, ktrzy

Manipulacje poczuciem kontroli

163

Rys. 16. Bardzo wyuczona bezradno. mieli t wtpliw przyjemno zaatwiania jakichkolwiek spraw w urzdach pastwowych w Polsce w latach osiemdziesitych i wczeniej. A jeli dobrze przyjrzymy si niektrym instytucjom, to myl, e i w czasach nam wspczesnych odnajdziemy wiele analogii. eby dokadniej sobie to

164

Rozdzia IV

wyobrazi, proponuj przeczyta opis pewnego eksperymentu przeprowadzonego przez D. C. Glassa i J. E. Singera13. Co prawda przeprowadzono go w Stanach Zjednoczonych, ale doskonale obnaa on mechanizm manipulacyjny. Osoby biorce udzia w badaniu po przybyciu na miejsce eksperymentu poddano procedurze biurokratycznej, z ktr wielu z nas styka si codziennie. Najpierw badani zobaczyli na drzwiach kartk z prob, eby zgosili si do asystenta organizujcego eksperyment i wypenili kilka formularzy przed przystpieniem do waciwego eksperymentu. Badani musieli uda si do innego budynku, gdzie ten asystent urzdowa. Tam otrzymywali do wypenienia bardzo dugi formularz z takimi m.in. pytaniami, jak nazwiska i imiona krewnych, ich adresy, szkoy, ktre ukoczyli itp. Pytania w formularzu powtarzay si, a miejsce, na ktrym naleao wpisa odpowied, byo niewystarczajce, eby si tam zmiecia. Kiedy osoba badana koczya wypenianie tego bezsensownego formularza, asystent sprawdza go, po czym owiadcza, e nie jest zadowolony ze sposobu, w jaki zosta wypeniony. Jako powd podawa najczciej fakt, e badani pisali na marginesach albo uywali skrtw. Nastpnie polecano im ponowne wypenienie formularza. Kiedy tylko osoba badana koczya wypenianie formularza po raz drugi, rozlega si gwatowny dwik (faszywego oczywicie) telefonu. Asystent odbiera telefon i rozmawia kilka minut na tematy zupenie osobiste. Po powtrnym sprawdzeniu formularza odsya badanego do drugiego budynku, gdzie przy pomocy testw i kwestionariuszy badano wpyw, jaki wywara na ludzi ta biurokratyczna przygoda. Wikszo uczestnikw eksperymentu, ktrzy pokonali wszystkie etapy treningu bezradnoci, byo rozdranionych, przygnbionych i miao tendencj do zrezygnowania z udziau w eksperymencie. Czy nie zdarza nam, e jestemy w ten sposb potraktowani? Jest to prywatny sposb walki urzdnikw z pe13 D. C. Glass, J. E. Singer, Urban stress: Experiments on noise and social stressors. Academic Press, New York 1972.

Manipulacje poczuciem kontroli

165

tentami stosowany przez biurokratw wszelkiego autoramentu wszdzie tam, gdzie rozwija si biurokracja. Doskonale wida to na przykadzie traktowania polskich podatnikw przez fiskusa.
Z sondau Centrum Badania Opinii Spoecznej wynika, e przed trzema laty na trudnoci z wypenieniem zeznania podatkowego skaryo si 49% ankietowanych. Przed dwoma kopoty sprawi PIT ju 61% zapytanych. Ubiegoroczne deklaracje okazay si zbyt trudne a dla 71% podatnikw. 14

Strach pomyle co bdzie dalej, w jak bezradno wpdz nas urzdnicy. Powszechno tego typu biurokratycznych praktyk sprawia, e zajli si tym psychoterapeuci. Na XVII wiatowym Kongresie Psychoterapii, ktry odby si w 1998 roku w Warszawie, psychologowie kanadyjscy Maria Koczorowska i Jan Jekielek przedstawili referat, w ktrym pokazywali, jak radzi sobie z niewidoczn przemoc biurokratyczn. Przejawia si ona wanie w lekcewaeniu petenta, w ignorowaniu. Okazuje si, e obiekty takiej przemocy przejawiaj nieraz peny zesp pourazowego zaburzenia stresowego! Autorzy referatu radzili m. in. podejmowa papierow wojn. I tak, na pisma instytucji odpowiada naley: na jedn stron dwie strony, na dwie cztery itd., nie zapominajc doczy kopii wszystkich poprzednich pism i zacznikw. Metody proponowane przez autorw referatu to, mwic jzykiem koncepcji wyuczonej bezradnoci, cige wykazywanie, e nie nabylimy jeszcze przekonania o braku kontroli, ba, wysyajc coraz dusze pisma i coraz wicej zacznikw, pokazujemy, e kontrolujemy sytuacj w najlepsze. Czas jednak przyjrze si tym drastycznym manipulacjom, ktre spowodoway, e umieciem ten podrozdzia w ksice. W procedurze nazywanej praniem mzgu czy kontrol umysu, a stosowan w chiskich obozach jenieckich w stosunku do bardzo opornych winiw, wyko14

Gow w PIT. Polityka, 24, 2000.

166

Rozdzia IV

rzystywano midzy innymi trening bezradnoci w skrajnej formie. Pojmany oporny jeniec bywa krpowany w ten sposb, e nie mg samodzielnie wykonywa adnych czynnoci wcznie z czynnoci jedzenia i wyprniania si. Taki jeniec by obsugiwany przez swoich wspwiniw bardziej zaawansowanych w zmianie pogldw. By karmiony, myty i czyszczony, kiedy si wyprni. Dugi okres zalenoci wytwarza w ofierze przekonanie o totalnej bezradnoci i uzalenieniu od innych, rozwija jednoczenie siln wi. Kiedy w kocu odzyskiwa wolno wykonywania ruchw, nie by w stanie wykonywa jakichkolwiek czynnoci bez zgody innych. Stan uzalenienia pozostawa, a w tym stanie duo wysza bya zdolno do przejmowania pogldw tych, od ktrych osoba bardzo dugo bya zalena.15 I cho wydaje si to nieprawdopodobne, fakty historyczne pokazuj, e nawet agodniejsze w przebiegu (cho pewnie znacznie dusze) treningi bezradnoci powodoway rwnie silny stan uzalenienia. Spjrzmy na przykad:
Gdy Stalin umar, w obozie pracy w Libiu, w Zagbiu Jaworznickim, zorganizowano specjalny apel. Uwizieni tam byli gwnie inteligenci, wielu byych dziaaczy partyjnych, oficerw, skazani na niewolnicz prac w mokrej kopalni Janina, w koszmarnych warunkach dawnej filii niemieckiego obozu koncentracyjnego w Owicimiu. Po odczytaniu informacji znaczna cz tych ludzi laa zy. Sycha byo nawet paczliwe obawy dotyczce tego, co teraz bdzie, jak poradzimy sobie teraz bez niego. I to pakali ludzie skazani na due, oczywicie bezsensowne wyroki. amano im ycie, zabrano przyszo, nieraz nawet przeszo, i podeptano im godno, a wanie oni martwili si tym, co stanie si ze wiatem bez Jzefa Stalina.16

Tak skrajny syndrom wyuczonej bezradnoci nazwano mianem homo sovieticus. To czowiek, ktry czuje si wolny tylko w obszarze swojej niewoli. To czowiek, ktry uzna
15 R. Waelder, Demoralisation and Reeducation. World Politics, 14, 1962. 16 K. Obuchowski, Czowiek intencjonalny. PWN, Warszawa 1993.

Manipulacje poczuciem kontroli

167

swoj niewol za konieczno oglnoludzk, spoeczn i by swoj rol w niej usatysfakcjonowany. To bohater synnej ksiki Georgea Orwella Rok 1984, ktry pokocha swego kata. To wreszcie kady z nas w chwili, kiedy ma do odpowiedzialnoci za wasny los i dobrze wspomina czas, kiedy kto inny podejmowa za niego wikszo decyzji, pozostawiajc jedynie nadziej na przetrwanie. Pozostawmy jednak te dramatyczne sytuacje i przyjrzyjmy si jeszcze innym, bardziej codziennym, z ktrymi moemy si spotka na co dzie. Sam jestem ofiar pewnego przedsibiorstwa, ktre uzalenio mnie od siebie i wytworzyo silne poczucie bezradnoci. Na domiar zego jestem tego wiadom, a mimo to cigle ulegam tej manipulacji. Pewnym, acz marnym pocieszeniem jest fakt, e podobnie ulegaj mu miliony ludzi, a cz z nich nawet nie zdaje sobie z tego sprawy. Nie, to nie jest aden producent papierosw, nie jest nim Coca-Cola ani McDonald, ani nawet producent kawy. To po prostu Microsoft! Dobroczyca, ktry uzaleni od siebie miliony ludzi i ktry umoliwia teraz przekazywanie tych jak najgorszych sw pod jego adresem kilku tysicom czytelnikw tej ksiki. Moja historia moe wyda si nudna, ale z pewnoci mona ni zilustrowa t mao chwalebn manipulacj. Exempla docent, jak mawiali staroytni. Dawno, dawno temu, kiedy na wiecie panoway komputery typu XT i dopiero niemiao zaczynay pojawia si pierwsze AT, by sobie poczciwy DOS system operacyjny, ktry zawiesza si tylko wtedy, kiedy w komputerze pojawi si wirus (rzadkie wwczas zjawisko). Autor tej ksiki, podobnie jak wielu jemu podobnych ludzi, uywa komputera gwnie do liczenia i pisania. Kilka wczesnych edytorw tekstu dawao moliwoci nieco bardziej skromne ni dzisiaj, ale speniay swoj funkcj i bez specjalnych trudnoci mona byo czyta tekst napisany np. w formacie Word Perfect w innym edytorze i odwrotnie. Tymczasem geniusze komputerowi wytali swoje umysy, pojawi si Windows rewolucyjny system operacyjny, ktry mia zdemokratyzowa komputery. Autor tej ksiki z waciwym sobie umiarkowanym kon-

168

Rozdzia IV

serwatyzmem przyglda si tej burzy technologicznej. Przyglda si do czasu, bo oto nagle okazao si, e w wydawnictwie jednym bd drugim nie s w stanie przeczyta moich tekstw. Rewolucyjny Windows nie radzi sobie z tekstami napisanymi w systemie DOS, a tym bardziej ludzie obsugujcy ten system. C byo robi? Klnc w duchu, nabyem nowy komputer, zainstalowaem nieszczsny Windows, nauczyem si obsugi nowego edytora tekstu oczywicie by to Word. I zaczo si. O ile wczeniej zawieszanie si komputera oznaczao co powanego i zdarzao si sporadycznie, o tyle teraz stao si to jego przywilejem. Zaczem pisa w nowym edytorze, klnc coraz siarczyciej na jego twrcw, ktrzy chyba nigdy nie zostali zmuszeni do uywania swojego wynalazku. Przystosowaem si te do sytuacji utraty czci mojej pracy w sytuacjach awarii systemu. Jednake geniusze z Microsoftu nie odpoczywali. Wydalili z siebie kolejn hybryd Windows 95, a pniej 98 i dalej 2000. Dzisiaj odruchowo, co par minut naciskam klawisze Ctrl S, eby nie utraci tego, co zrobiem. Moje podejrzenia budzi sytuacja, kiedy w cigu dnia system nie zostanie chocia raz sparaliowany. Staem si zaawansowanym uytkownikiem rnych programw narzdziowych. Z podejrzliwoci godn ledczego wykonuj testy antywirusowe, kopiuj wszystko co si da, sprawdzam podejrzane pliki, skanuj i defragmentuj dyski, a mimo to i tak przynajmniej raz na p roku w kompletnym poczuciu bezradnoci lduj w serwisie, gdzie zalecaj mi formatowanie dysku i instalacj wszystkiego od nowa! W rozwoju bezradnoci przeszedem ju faz agresji, buntu, pojawia si ju apatia. Uywam programw, ktrych nie lubi, dokadam cigle elementy pamici RAM, zmieniam od czasu do czasu mikroprocesor. Gdzie gboko tli si iskierka nadziei, e moe jaki LINUX, moe BeOs. Tymczasem zachowuj si jak te bezradne psy, ktre ju nie prboway nawet unika nieprzyjemnych bodcw, lub ci ludzie, ktrzy nie starali si wyczy nieprzyjemnego dwiku. Myl jednak, e ze strony manipulujcej mn instytucji jest to dopiero faza eksperymentalna, e jeszcze nie

Manipulacje poczuciem kontroli

169

ma moliwoci uniknicia tej nieprzyjemnej sytuacji, e bd w stanie odkry moment, kiedy bdzie mona przeskoczy przeszkod. Wytwarzanie poczucia bezradnoci moemy zaobserwowa rwnie w dugotrwaych zwizkach pomidzy ludmi. Taka sytuacja moe mie miejsce w relacji m-ona, rodzic-dzieci, przeoony-podwadni, mentor-podopieczny i to nierzadko za przyzwoleniem obiektu manipulacji. Przyjrzyjmy si tej pierwszej. M jest czowiekiem zdecydowanym, opiekuczym, o silnej potrzebie kontroli otoczenia. onie taka sytuacja odpowiada. Nie musi podejmowa trudnych decyzji, zaatwia skomplikowanych spraw. Moe jeszcze czasami, stosujc technik udawania gupiego, uwolni si od jakich obowizkw. W rezultacie m przejmuje kontrol nad wydatkami domowymi, zaatwia sprawy zwizane z podatkami, podejmuje wikszo decyzji, obsuguje wikszo urzdze technicznych w domu. Jednake w pewnym okresie wspycia onie zaczyna przeszkadza taka bezwolno. Jesieni, kiedy robi si coraz zimniej, pod nieobecno ma postanawia sama uruchomi i zaprogramowa system centralnego ogrzewania w domu. Brak wiedzy i dowiadczenia powoduje, e robi to le i nastpuje naturalna w tej sytuacji awaria. Kiedy m wraca z delegacji i dowiaduje si o zdarzeniu, robi jej awantur. Mija czas jaki i ona powtrnie odwaa si samodzielnie podj jak decyzj. Jedna z przyjaciek ma ma, ktry jest agentem ubezpieczeniowym. Podpisuje polis ubezpieczeniow. Niestety, okazuje si, e towarzystwo ubezpieczeniowe, do ktrego przystpia, jest w bardzo zej kondycji finansowej, a na dodatek m ju od dawna opaca skadki polisy, ktr zawar kilka lat wczeniej w jej imieniu. Znowu poraka, nieprzyjemna sytuacja w domu, wzajemne zarzuty i oskarenia. Jeli tak sytuacj powtrzymy kilkakrotnie, mamy gotow bezradno. Owszem, w tym wypadku ofiara pomoga nieco osobie sprawcy wpdzi si w bezradno. Zdarzaj si jednak sytuacje, gdzie ofiara jest niewiadoma (np. dzieci, podwadni) a osoba manipulujca dodatkowo ukrywa pewne informacje, czasami znie-

170

Rozdzia IV

ksztaca fakty, po to by doprowadzi swoj ofiar do poczucia bezradnoci i uzalenienia od siebie.

Procedura scenariusza
Na twoim osiedlu pojawiaj si przedstawiciele firmy instalujcej telewizj kablow. Ich praca polega na przekonaniu jak najwikszej iloci ludzi do wyprbowania, a nastpnie do zakupu zestawu do odbioru telewizji kablowej. Jednak poszczeglni przedstawiciele rni si w sposobach prezentacji produktu. Twojego ssiada odwiedzi rzeczowy czowiek, ktry w taki mniej wicej sposb opisa zalety telewizji kablowej: Jest to bardzo nowoczesny rodek odbioru informacji. Abonenci mog wybiera dowolne, interesujce ich programy. Telewizja kablowa zapewnia dostp do najlepszych filmw, programw kulturalnych, zapewnia stay dopyw informacji politycznych i sportowych, umoliwia wybr stacji muzycznej z dokadnie takim rodzajem muzyki, jaki pastwa interesuje itd. Do waszych drzwi zapuka jednak kto zupenie inaczej prezentujcy ten sam produkt. Przedstawi si i zacz mniej wicej tak: Prosz sobie wyobrazi, e jest pani/ pan posiadaczem zestawu do odbioru telewizji kablowej. W sobot wieczorem, kiedy w telewizji publicznej pojawiaj si znowu nudne i wielokrotnie ju powtarzane programy rozrywkowe albo kolejne odcinki mydlanych oper, pani/pan wybiera sobie dowolny rodzaj programu. Kiedy ma pani/pan ochot na jaki ambitny film, wcza pani/pan kana filmowy, kiedy jednak zechce pani/pan odpocz, suchajc muzyki, jednym naciniciem guzika wybiera pani/pan inny program. Prosz pomyle o tym, e ma pani/pan moliwo wyboru dowolnej stacji informacyjnej, ktr uwaa pani/pan za najbardziej wiarygodn itd. Jak sdzisz, ktry sprzedawca ma wiksze szanse na sprzeda zestawu? A moe, twoim zdaniem, sposb prezentacji nie wpywa na decyzj? Moe jest to racjonalna decyzja klientw? Zastanw si przez chwil, sprbuj po raz kolejny przewidzie zachowanie ludzi w takiej sytu-

Manipulacje poczuciem kontroli

171

acji (rwnie swoje wasne), a pniej przeanalizuj wyniki pewnego eksperymentu polowego. W 1982 roku trjka psychologw spoecznych przeprowadzia w porozumieniu z miejscowym orodkiem telewizyjnym badanie skutecznoci oddziaywania rnie skonstruowanych komunikatw perswazyjnych.17 Eksperyment zasta zaplanowany w ten sposb, e losowo wybranym mieszkacom dzielnicy willowej duego miasta przekazywano informacje na temat telewizji kablowej. Podawano je jednak w dwojaki sposb, dokadnie tak, jak to opisaem wczeniej. Czy byy jakiekolwiek rnice w podejmowaniu decyzji przez osoby poddane tym procedurom? Prosz spojrze na tabel 5.
Rodzaj podjtej decyzji Zgoda na nieodpatne wyprbowanie sprztu w okresie jednego tygodnia Zakup zestawu do odbioru telewizji kablowej Grupa, ktrej prze- Grupa, ktrej przedkazywano informacje stawiano scenariusz: tradycyjnie Wyobra sobie... 41% 66%

19%

47%

Tab. 5. Procent osb, ktre ulegy probom formuowanym zgodnie z procedur scenariusza. Tak drobna zmiana w sposobie prezentacji, a tak duy wpyw na podejmowanie decyzji i to nie cakiem bahej decyzji! Jak wytumaczy ten fenomen? Jest to znowu wynik prostej manipulacji, tym razem nasz wyobrani. W tym miejscu jednak, eby wyjani mechanizm, musimy sign do bada nad procesami przetwarzania informacji i podejmowania decyzji. Badacze zajmujcy si t problematyk ju dziesi lat wczeniej odkryli i opisali tzw. regu dostpnoci psy17 W. L. Gregory, R. B. Cialdini, K. M. Carpenter, Self-relevant scenarios as mediators of likelihood estimates and compliance: Does imagining make it so? Journal of Personality and Social Psychology, 43, 1982, s. 89-99.

172

Rozdzia IV

chicznej. Co ona oznacza? Jeli zapytamy przecitnego czowieka o ocen prawdopodobiestwo poniesienia mierci w wyniku np. powodzi, katastrofy lotniczej, zakaenia krwi, astmy i zawau serca, to okae si, e takie przyczyny jak zakaenie krwi, astma i zawa serca s oceniane jako duo mniej prawdopodobne (w porwnaniu z rzeczywistym prawdopodobiestwem), podczas gdy powd, katastrofa lotnicza i inne spektakularne powody s zdecydowanie przeceniane. Dlaczego? mier w wyniku ataku astmy rzadko bywa naganiana, moe jedynie wtedy, gdy dotyczy to jakiej bardzo wanej osobistoci. Na zakaenie krwi umiera si po cichu, w szpitalu, podobnie atakowi serca nie towarzysz media. O powodzi w Polsce w roku 1997 byo gono na caym wiecie, a bardzo gono w Europie. Mieszkajc wwczas w Niemczech, mogem ledzi wszelkie wydarzenia na bieco, ogldajc dowolnie wybrany program informacyjny. Katastrofa kadego boeinga jest relacjonowana przez kady polski dziennik telewizyjny, radiowy i podobnie dzieje si to w innych krajach wiata. W ten oto sposb przyzwyczajamy si do tego, e samoloty ulegaj katastrofom, e rzeki wzbieraj, wystpuj z brzegw i pochaniaj ofiary, nie mamy natomiast moliwoci oby si ze mierci w wyniku astmy, zakaania krwi czy ataku serca. A jeli nawet docieraj do nas takie informacje, to nie w skali, ktra oddawaaby prawdziwe rozmiary zjawiska. Mona by powiedzie, e informacje o ofiarach powodzi mamy w gowie gdzie na podordziu, psychologowie nazywaj to wanie dostpnoci psychiczn. wieo pamici, dramaturgia zdarze, stopie zabarwienia emocjonalnego faktw powoduj, e niektre kategorie s bardziej dostpne od innych. To z kolei bardzo czsto prowadzi do bdnego postrzegania rzeczywistoci. Zjawisko to zostao udowodnione wieloma studiami empirycznymi. Jaki ono ma jednak zwizek z wczeniej opisan manipulacj? Wyobraenie sobie scenariusza zdarze z sob w roli gwnej powoduje, e zdarzenie takie staje si bardziej dostpne psychicznie, oswajamy si powoli z wizerunkiem siebie jako posiadacza zestawu do odbioru telewizji ka-

Manipulacje poczuciem kontroli

173

blowej. Fakt jestem posiadaczem telewizji kablowej staje si duo bardziej prawdopodobny, ni by przedtem. Kiedy pojawia si przedstawiciel handlowy z propozycj zakupu zestawu, jestemy duo bardziej skonni do ulegoci ni przed ca sztuczk z wyobrani. Czy wiesz ju czytelniku, dlaczego w tak wielu reklamach kusz ci wypowiadane mikkim, ciepym gosem sowa: Wyobra sobie, e i pomyl o tym jak?

ROZDZIA V
M

MANIPULACJE OPARTE NA WRODZONYCH AUTOMATYZMACH

NIPULACJE

Ludzie w ogle nie myl. Oni tylko myl, e myl. Mark Twain

Psychologowie poznawczy przeprowadzili szereg bada, ktrych celem byo zarejestrowanie fal emitowanych przez mzg podczas cikiego wysiku umysowego. Okazao si, e aktywno bioelektryczna zarejestrowana podczas pracy nad trudnym zadaniem matematycznym jest niemal identyczna jak ta powstajca wtedy, gdy osoby badane zanurzay donie w strumieniu lodowatej wody. Nasz mzg reaguje na wysiek umysowy podobnie jak na bl fizyczny! Ten wynik jest zupenie sprzeczny ze zdroworozsdkowym, obiegowym stwierdzeniem, e mylenie nie boli. Jak wida, boli i to bardzo, dlatego te czowiek w wielu sytuacjach wycza ten uciliwy proces i zaczyna dziaa automatycznie. Bardzo dobrze ilustruje takie dziaanie pewien prosty eksperyment. Badanie rozpoczto od wnikliwej analizy koszw ze mieciami. Ten wstpny etap bada da badaczom pogld na to, jak wyglda przecitna urzdowa notatka, jakich dziesitki otrzymuj sekretariaty w uniwersytecie. Nastpnie sporzdzono podobn notatk wraz z dodatkow, bezsensown prob: Ta notatka ma by niezwocznie zwrcona poczt wewntrzn do pokoju 238. Notatka nie bya podpisana, bo tak wanie wygldaa wikszo tego typu dokumentw. Po krtkim nawet zastanowieniu widoczna bya niedorzeczno tej proby. Po co kto wysya mi notatk, jeli chce, eby znalaza si gdzie indziej, jeli jest przeznaczona dla kogo innego? Ellen Langer, twrczyni tego eksperymentu, zaoya, e wikszo pracownikw sekretariatw zadziaa w tej sytuacji automatycznie i odele notatk. I tak si rzeczywicie stao. 90% sekretarek odesao notatk posusznie do pokoju 238. Jednoczenie badacze sprawdzili, czy zwrcenie uwagi pracownikw sekretariatu poprzez niestereotypowe sformu-

178

Rozdzia V

owanie notatki wyczy automatyczne dziaanie i skoni do mylenia. Sformuowano wic notatk w formie osobowej: Bybym wdziczny, gdyby moga pani niezwocznie zwrci ten papier poczt wewntrzn do pokoju 238. Z powaaniem, John Lewis. Na tak sformuowane polecenie zareagowao tylko 60% sekretariatw.1 Ellen Langer znana jest z tego typu prowokacyjnych eksperymentw. Przeprowadzia ich znacznie wicej i zawsze otrzymywaa rezultaty wiadczce o bezmylnoci i automatycznym dziaaniu ludzi. W opisanym przypadku automatyzm polega na wykorzystaniu najbardziej dostpnego schematu dziaania. Otrzymaem polecenie przesania subowej notatki, wic je wykonuj. Poza wyuczonymi schematami wykorzystujemy rwnie niektre wzorce zachowa, ktre najprawdopodobniej odziedziczylimy po naszych przodkach. Do regu tych nale m. in. uleganie autorytetom, zasada wzajemnoci oraz mechanizm hamowania agresji. Kiedy zostaj wykorzystane wiadomie dla wywarcia wpywu, staj si gronymi narzdziami manipulacyjnymi. Przedstawiane w tym rozdziale zjawiska s bardzo rnie interpretowane. Czasami s to interpretacje do powierzchowne. Kiedy w rozwaaniach o istocie zjawiska psychologicznego brakuje wyranej podstawy, dobrze jest poszuka ich w ewolucyjnej cigoci zmian naszego zachowania. Jestem przekonany, e w przypadku opisywanych tutaj mechanizmw etolodzy maj czsto wicej do powiedzenia ni psychologowie. Podczas pracy nad tym rozdziaem, czerpaem przykady nie tylko ze wiata zwierzt. Nasuway mi si do czsto przykady z Ksigi Rodzaju. To, e prezentowane zjawiska dostrzeono i opisano ju wwczas rwnie, chocia nie wprost, moe wiadczy o pierwotnym ich charakterze, a przynajmniej o bardzo dugim rodowodzie.
1 E.J. Langer, A. Blank, B. Chanowitz, The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of placebic information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 1978, s. 635-642.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

179

Autorytet
A po tych wydarzeniach Bg wystawi Abrahama na prb. Rzek do niego: Abrahamie! A gdy on odpowiedzia: Oto jestem powiedzia: We twego syna jedynego, ktrego miujesz, Izaaka, id do kraju Moria i tam z go w ofierze na jednym z pagrkw, jakie ci wska. Nazajutrz rano Abraham osioda swego osa, zabra z sob dwch swych ludzi i syna Izaaka, narba drzewa do spalenia ofiary i ruszy w drog do miejscowoci, o ktrej mu Bg powiedzia. Na trzeci dzie Abraham, spojrzawszy, dostrzeg z daleka ow miejscowo. I wtedy rzek do swych sug: Zostacie tu z osem, ja za i chopiec pjdziemy tam, aby odda pokon Bogu, a potem wrcimy do was. Abraham, zabrawszy drwa do spalenia ofiary, woy je na syna swego Izaaka, wzi do rki ogie i n, po czym obaj si oddalili. Izaak odezwa si do swego ojca Abrahama: Ojcze mj! A gdy ten rzek: Oto jestem, mj synu zapyta: Oto ogie i drwa, a gdzie jest jagni na caopalenie? a Abraham odpowiedzia: Bg upatrzy sobie jagni na caopalenie, synu mj. I szli obydwaj dalej. A gdy przyszli na to miejsce, ktre Bg wskaza, Abraham zbudowa tam otarz, uoy na nim drwa i zwizawszy syna swego Izaaka pooy go na tych drwach na otarzu. Potem Abraham sign rk po n, aby zabi swego syna.2

To najbardziej wstrzsajcy przykad posuszestwa, jaki znam. Dramat rozgrywajcy si w duszy Abrahama z pewnoci by gbszy ni rozterki osb ulegajcych eksperymentatorowi w badaniach Stanleya Milgrama, od opisu ktrych rozpoczyna si wikszo rozdziaw powiconych uleganiu autorytetowi w znanych mi podrcznikach psychologii. Chciabym zama ten schemat opisu i to nie tylko dla samej przyjemnoci amania schematw. Po pierwsze, jestem przekonany, e wiele osb czytajcych t ksik zna owe badania, a po drugie, psychologiczne wyjanienia zachowa, w ktrych ludzie ulegaj
2

Biblia Tysiclecia, Wyd. III, Ks. Rdz. 22, 1-10, wyd. cyt.

180

Rozdzia V

autorytetom, wydaj mi si w wikszoci niewystarczajce dla opisu tego zjawiska. Odpowied na pytanie o przyczyny ulegania znalazem w wiecie zwierzt, gdzie mechanizm nie tylko ulegania (to wrd zwierzt jest oczywiste), ale rwnie lepego naladownictwa ma swoje wyrane, biologicznie uzasadnione zadanie. By moe w tej perspektywie zachowanie Abrahama zdoamy usprawiedliwi. Bo czy wielu z nas nie przypisuje mu jednak okruciestwa? A ci, ktrzy chyl czoo przed jego postpkiem, czy nie posdzali chocia przez chwil Boga, ktry by tutaj okrutnym eksperymentatorem? Myl, e mona spojrze na to zagadnienie z bardziej zwierzcej perspektywy, a moe wanie przez to, paradoksalnie, nabierze ono ludzkiego rysu. Konrad Lorenz w swojej doskonaej ksice pt. Tak zwane zo opisuje sposoby przekazywania informacji kolejnym pokoleniom zwierzt. Oczywicie, ten najbardziej rozpowszechniony to przekaz genetyczny. Ale zwierzta wysze potrafi jednak przekazywa wartociowe dla przeycia informacje poprzez rnego rodzaju formy spoecznego uczenia si. Wynik takiego uczenia jest czasami wrcz niewiarygodny. Oto na przykad szczury potrafi przez kilkadziesit pokole przekazywa sobie skutecznie informacj o zapachu zatrutego poywienia! A jak si to odbywa? Jeden z przewodnikw stada podchodzi do pokarmu i obwchuje go. Jeli uzna, e pokarm jest zatruty, nie zaczyna go je, lecz odchodzi. Pozostae szczury podchodz do poywienia i obwchuj je, aby zapamita zapach. Na kocu wreszcie oznaczaj pokarm moczem i kaem jako nie nadajcy si do spoycia. Robi to nawet wwczas, gdy poywienie jest w miejscu, w ktrym trudno pozostawi takie lady. C jednak staoby si w sytuacji, gdyby szczur przewodnik nie zna tego zapachu, a byaby to trucizna? Prawdopodobnie przypaciby to yciem, lecz szczury, ktre przeyyby tak przygod, zajyby miejsce swego poprzednika mdrzejsze o jeden zapach wicej. W ten sposb, poprzez lepe naladownictwo autorytetu, szczury nie tylko s w stanie przetrwa w trudnych warunkach urzdzanych na nie cigych polo-

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

181

wa i zasadzek, ale staj si coraz mdrzejsze i nie korzystaj przy tym z bardzo powolnego mechanizmu przekazywania informacji, jakim jest dziedziczenie. Zwierzta yjce spoecznie bardzo czsto korzystaj z naladownictwa autorytetu, posuszestwa w stosunku do niego. Szczeglnie obrazowo pokazuje to jeden z eksperymentw opisywanych przez Lorenza, a przeprowadzony w grupie map yjcych w niewoli. W klatce, gdzie przebyway, postawiono do przemylnie skonstruowany pojemnik, w ktrym umieszczano widoczne banany. Jednake adne ze zwierzt, pomimo prb, nie byo w stanie ich dosign. Odizolowano od grupy jedn z map zajmujcych nisk pozycj w hierarchii spoecznej, a nastpnie uczono j wydobywa banany z pojemnika. Kiedy opanowaa t czynno do perfekcji, wpuszczano j z powrotem do klatki, gdzie przebyway pozostae zwierzta. Na oczach wspplemiecw wydostawaa i zjadaa smakoyki, a jednak adna z map nie posza w jej lady. Badacze w ten sam sposb postpili z przewodnikiem stada. Odizolowali go, nauczyli obsugi urzdzenia, a nastpnie umiecili z powrotem w klatce. Kiedy niekwestionowany autorytet w stadzie zacz wydobywa banany z pojemnika, pozostae mapy z uwag przyglday si jego dziaaniom. Wkrtce wszystkie zwierzta bez trudu byy w stanie dosta si do poywienia. Nie naley opacznie zrozumie tego dowiadczenia. W tym wypadku mona by doj do wniosku, e mechanizm naladownictwa autorytetu jest nieprzystosowawczy. Nic bardziej mylnego. Moe si takim wydawa w klatce, gdzie wystpuje daleko posunita ingerencja badaczy w naturalny tryb funkcjonowania stada. W naturalnych warunkach naladownictwo osobnikw stojcych nisko w hierarchii jest kompletnie nieprzystosowawcze. Na szczycie hierarchii stoj zwierzta, ktrych nie tylko sia i sprawno, ale take wiedza i zdolnoci uczenia si s duo wysze od przecitnych. To im zapewnia pozycj i dlatego te, aby przey, najbardziej korzystnym jest naladowanie takich osobnikw. Niestety, stado ludzkie zbyt mocno zrnicowao si, a i przey jest duo atwiej ni w natu-

182

Rozdzia V

rze, dlatego te trudniej bdzie pokaza ten mechanizm na przykadzie ludzi. Zamy jednak, e mamy stado, w ktrym istotnych jest kilka parametrw wskanikw zdolnoci przeycia. Niech to bdzie chociaby zamono i pozycja spoeczna. Czy sensownym bdzie czerpa wzorce zachowania z ycia bezrobotnego, czy te lepiej (oczywicie dla osignicia tak wskiego celu, jakim jest dobrobyt i pozycja) naladowa biznesmena odnoszcego sukcesy? Gdyby przyj inny parametr wiedz. Czy kto, kto chce uzyska jak najwiksz wiedz, powinien naladowa profesorw uniwersyteckich, czy wonego na tym samym uniwersytecie? Wrmy teraz do Abrahama. W owych czasach Bg by nieco bliszy ludziom ni teraz. Rozmawia czsto z Abrahamem, wysya do niego aniow, a i sam odwiedza go w domu. By te z pewnoci niewtpliwym autorytetem. To on by wadny zesa nieszczcie, ale rwnie ofiarowa Abrahamowi ziemi, a nawet syna Izaaka. Bg ingerowa bezporednio w ycie ludzi, zarzdza klskami ywioowymi, uzdrawia i zsya choroby. Jednoczenie czowiek by duo mniej samodzielny ni dzisiaj. Nie dysponowa tysicami rodkw medycznych, nie wykorzystywa satelitw do przepowiadania pogody, nie by kuszony obietnicami politykw. wiat by duo mniej skomplikowany, ale za to bardziej nieprzyjazny dla czowieka. Czy w takim wietle postpek Abrahama mg by okrutny? Czy rozgrywa si jakikolwiek dramat wewntrzny? Czy nie postpi Abraham tak jak wielokrotnie wczeniej, bez wahania wypeniajc wszystko, co kaza mu Pan? Oczywicie, postpek Abrahama (albo moe raczej postpek Boga, ktry wytrwale, przez kilka dni, a do uniesienia rki z noem ledzi swojego wybraca) prowokuje nawanic pyta moralnych. Ksiga Rodzaju jest jedn z podstawowych ksig w kilku wielkich religiach wiata. W obrbie kultur utworzonych przez te religie doprowadzano do takich dramatw, jak ludobjstwo, wojny religijne, holocaust, krwawe akcje terrorystyczne. W tych dramatach bardzo czsto gwnym aktorem jest posuszestwo.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

183

Oprawcy z Owicimia tylko wykonywali rozkazy. Usprawiedliwiali si, wskazujc na posuszestwo jak na cenion warto pozytywn. Bo rzeczywicie, pomijajc biologiczny rodowd takich zachowa, kultura nadaa mu znaczenie pozytywne. Nie widziaem i nie czytaem adnego komentarza religijnego, w ktrym czyn Abrahama byby potpiony albo chocia poddana w wtpliwo jego wielko. A przecie religie te uznaj dekalog, gdzie jedna z zasad brzmi nie zabijaj! Posuszestwo wobec Boga, wobec wadcy, narodu, ojczyzny, prawa (choby byo nie wiadomo jak gupie), autorytetu zdaje si wycza jeden z najbardziej podstawowych nakazw moralnych usankcjonowanych biologicznymi mechanizmami hamowania agresji wewntrzgatunkowej. I teraz moemy przyjrze si eksperymentom Stanleya Milgrama3. Z pewnoci wydadz nam si mniej szokujce i przeraajce. Na czym one polegay? Ot oficjalnie informowano uczestnikw, e badania dotycz procesw pamici, a dokadniej wpywu kary na zapamitywanie. Zadaniem osoby, ktra zgosia si do udziau w eksperymencie, byo nauczenie innej osoby par wyrazw. Jako narzdzie wspomagajce zapamitywanie badani mieli wykorzystywa urzdzenie do wytwarzania wstrzsw elektrycznych. Osob, ktra miaa zapamitywa wyrazy (w rzeczywistoci pomocnika eksperymentatora), przywizywano do krzesa i podczano jej do rk elektrody. Waciwa osoba badana zostaa umieszczona w pokoju obok, gdzie miaa do dyspozycji generator zaopatrzony w 30 przecznikw, z ktrych kady kolejny emitowa wstrzs o 15 volt silniejszy od poprzedniego. Zakres wynosi od 15 do 450 volt. Eksperymentator, ubrany w biay fartuch, poleca kara osob badan za kady popeniony bd, za kadym razem zwikszajc si wstrzsw. Przy wysyaniu kolejnych bodcw dochodziy okrzyki blu, a wraz ze zwikszaniem siy wstrzsw gone protesty i krzyk. Eksperymentator natomiast w sytuacji,
3 Opis eksperymentw za: E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spoeczna. Serce i umys. Wyd. cyt.

184

Rozdzia V

kiedy osoba badana zaczynaa si waha bd zgasza uwagi, wydawa stanowcze i zdecydowane polecenia kontynuowania badania, nawet wtedy, gdy ofiara gono protestowaa, twierdzc, e ma kopoty z sercem. Jaki by rezultat tej procedury? rednie maksymalne natenie wstrzsw wynosio a 360 volt, a szok o najwyszym napiciu 450 volt zastosowao a 62,5% osb badanych. Osoby te, reprezentanci rnych zawodw w wieku od 20 do 50 lat, ulegy eksperymentatorowi autorytetowi w biaym fartuchu, ktry bezwzgldnie domaga si dalszego dziaania, przejmujc na siebie jednoczenie odpowiedzialno za wszystko, co si wydarzy. Osoby te postpoway tak, jak szczury naladujce swojego przewodnika, jak mapy wydostajce banany, jak Abraham podnoszcy rk uzbrojon w n, jak wreszcie wszyscy ci porzdni ojcowie rodzin, ktrzy w Owicimiu jedynie wykonywali rozkazy. W tym miejscu pojawia si silna pokusa, aby przypisa czowiekowi wrodzon tendencj czynienia za innym. Nic z tego, Milgram zweryfikowa i tak ewentualno. W jednym z kolejnych eksperymentw sprawdzajcych rne aspekty ulegoci, eksperymentator poinstruowa osob badan, e moe stosowa bodce o dowolnej sile, a nawet zachca do stosowania wszystkich poziomw, jednoczenie biorc na siebie pen odpowiedzialno. W trakcie nie ingerowa on jednak w przebieg zdarze. Gdyby zaoy, e czowiek ma wrodzon potrzeb czynienia za i e okazja moe uwolni agresj w czowieku, bya to sytuacja idealna dla wyzwolenia tych instynktw. A jednak zaledwie 2,5% osb badanych uyo najsilniejszych wstrzsw. Zatem to ulego bya czynnikiem nakaniajcym do agresji, a nie wrodzony popd. I to ona jest biologicznie zaprogramowana. Znajomo mechanizmw skaniajcych do ulegoci jest szeroko wykorzystywana w manipulacjach. Przyjrzyjmy si najprostszym. Badania pokazuj, e aktor ubrany w biay kitel przeprowadzajcy w gabinecie dentystycznym synny test pomidorowy kolejnego modelu szczoteczki do zbw jest dla nas wikszym autorytetem ni ta sama osoba bez akcesoriw autorytetu. Trudno to nawet nazwa manipulacj, bo przecitny telewidz wie, e

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

185

ma do czynienia z aktorem, a jednak taki zabieg dziaa. Kiedy jednak zamiarem osoby manipulujcej jest wprowadzenie w bd drugiej osoby, ju same atrybuty autorytetu skaniaj do ulegoci. Np. w latach 90-tych w Polsce pojawio si sporo rnego rodzaju oszustw wystawiajcych faszywe faktury, sprzedajcych nieistniejce towary itp. ledziem do dokadnie prawidowoci w dziaaniu tych ludzi. czya ich dziaanie przynajmniej jedna cecha wsplna nienaganne ubranie, kosztowne dodatki w rodzaju zegarka, pira itp. oraz bardzo dobry samochd (najczciej wypoyczony z wypoyczalni). Te atrybuty s nieodcznymi wskanikami autorytetu w sferze biznesu. Jedno z bardziej zabawnych, ale jake przekonywujcych dowiadcze pokazuje, e osobom uznanym za autorytety przypisujemy atrybuty, ktrych w ogle nie posiadaj. Piciu rnym grupom studentw przedstawiano tego samego czowieka jako: studenta, asystenta, wykadowc, docenta i wreszcie profesora uniwersyteckiego. Pniej proszono ich o ocen wzrostu tego czowieka. Okazao si, e w kadej kolejnej grupie rs o przeszo centymetr. Profesor by wyszy od studenta o ponad 6 cm.4 Inne badania pokazuj, e sam fakt noszenia munduru (jakiegokolwiek) lub nawet garnituru zwiksza ulego przypadkowo spotkanych osb. Co ciekawe, zniecierpliwieni kierowcy samochodw rzadziej trbi na luksusowe limuzyny ni na przecitne auta. Naturalna skonno ulegania autorytetom wraz z wraliwoci na drobne nawet i drugorzdne atrybuty powoduj, e mog sta si one potnymi narzdziami oddziaywania na innych. Bez adnej przesady mona powiedzie, e kiedy te mechanizmy wykorzysta do niecnych celw polityk, przywdca religijny, zarzdzajcy ludmi meneder czy zwyky oszust, efekty mog by takie, jak w eksperymentach Milgrama, a czasami i takie, jak dawno, dawno temu na jednym z pagrkw w kraju Moria.
4 P. R. Wilson, The perceptual distortion of height as a function of ascribed academic status. Journal of Social Psychology, 74, 1968, s. 97-102.

186

Rozdzia V

Zasada wzajemnoci
Beneficia non obtrudantur. Dobrodziejstw nie narzuca si.

Czy zdarzyo wam si kiedykolwiek otrzyma od kogo drogi prezent? Jak si wwczas czulicie? Czy przeszkadzao wam przekonanie, e prezent by bardzo drogi? Czy nie poczulicie si natychmiast zobowizani, e bdziecie musieli si w przyszoci odwzajemni? To napicie, ktre przeszkadza w cieszeniu si z drogiego prezentu spowodowane jest r e g u w z a j e m n o c i . Nie byo ono obce nawet Abrahamowi, ktremu ofiarowywano grb dla pochowania jego zmarej ony Sary:
A potem powstawszy odszed od swej zmarej i zwrci si do Hetytw z tak prob: Cho mieszkam wrd was jako przybysz, sprzedajcie mi tu grb na wasno, abym mg pochowa moj zmar. Hetyci dali tak odpowied Abrahamowi: Posuchaj nas, panie! Uchodzisz wrd nas za czowieka szczeglnie zaszczyconego przez boga; pochowaj wic sw zmar w najprzedniejszym z naszych grobw. Nikt z nas nie odmwi ci swego grobu do pochowania twej zmarej. Wtedy Abraham powsta i, oddawszy pokon zgromadzonym Hetytom, zacz do nich tak mwi: Jeli godzicie si, abym pochowa moj zmar, posuchajcie mnie! Procie za mn Efrona, syna Sochara, eby mi sprzeda pieczar Makpela, ktra znajduje si na kracu jego pola; za odpowiedni cen niechaj mi j sprzeda, abym mia wrd was grb na wasno. Efron Hetyta, ktry siedzia wrd swych wspplemiecw, odpowiedzia Abrahamowi wobec nich i wobec wszystkich wchodzcych w bram miasta: Nie, panie mj, posuchaj mnie: pole to i pieczar, ktra na nim si znajduje, daj ci: w obecnoci moich wspbraci daj ci j, pochowaj sw zmar. Ale Abraham, oddawszy pokon Hetytom, owiadczy Efronowi wobec zebranych: Raczej ty zechciej mnie posucha: daj ci pienidze za to pole, przyjmij ode mnie, a wtedy dopiero pochowam tam swoj zmar.5
5

Biblia Tysiclecia, Wyd. III, Ks. Rdz. 23, 1-13, wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

187

Intrygujce jest to, e ani wczeniej, ani w dalszej czci tekstu Ksigi Rodzaju nie znajdziemy powodw, dla ktrych Abraham tak intensywnie broni si przed przyjciem grobu bez zapaty. Jedyne uzasadnienie, jakie moemy znale dla tego zachowania, to wanie regua wzajemnoci. A jest owa regua czym, co zdaniem wielu uczonych stanowi podstaw, na ktrej opiera si spoeczna konstrukcja wszelkich ludzkich cywilizacji. A z ca pewnoci jej warstwa etyczna.6 Regua wzajemnoci jest powszechna we wszystkich kulturach, stanowi wrcz istot tego, co czyni nas ludmi. Nawet archeologowie doceniaj jej znaczenie dla rozwoju cywilizacji. Sdz oni, e wanie regua wzajemnoci pozwolia naszym przodkom dzieli si ywnoci, umoliwia podzia pracy, wymian dbr i usug, a w konsekwencji rozwj cywilizacji. W literaturze wymienia si bardzo rne osoby, na ktre wskazuje si jako na odkrywcw reguy wzajemnoci. Najdalej siga si do prac Levi-Straussa z lat czterdziestych. Myl jednak, e w tym miejscu naley jednak odda palm pierwszestwa w zgbianiu problematyki wzajemnoci rzeczywistemu jej odkrywcy. Naley ona z pewnoci do ksicia Piotra Kropotkina rosyjskiego filozofa, socjologa, historyka i anarchisty. W swojej pracy p.t. Pomoc wzajemna jako czynnik rozwoju, opublikowanej w 1902 roku, dowodzi, e pomoc wzajemna cechuje nawet spoecznoci zwierzce.7 Jego zdaniem samozachowanie jest moliwe w naturze gwnie dziki takiej pomocy. Warto podkreli, e w czasie kiedy opublikowa swoje twierdzenia, stay one w jawnej opozycji do tez Huxleya oraz wielu interpretacji teorii Darwina, ktre uznaway walk i konflikt jako najbardziej istotny czynnik samozachowania w naturze. Pod koniec ycia Kropotkin napisa Etyk, w ktrej rozbudowa swj pogld o istocie moralnoci opartej na pomocy wzajemnej. Dostrzega on rozwj wartoci etycznych w kierunku coraz to wyszych form, uznajc
6 A. Gouldner, The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review, 25, 1960, s. 161-178. 7 W kolejnym podrozdziale czytelnik odnajdzie opis i przykady takiej pomocy.

188

Rozdzia V

za fundamentaln warto ich wszystkich pomoc wzajemn. Doda tutaj naley, e te pogldy przej od Kropotkina polski antropolog Bronisaw Malinowski. On rwnie podkrela, e nie ma spoeczestwa bez elementu wsppracy i wzajemnoci opartej na zasadzie do ut des dzi ja tobie, jutro ty mnie.8

Rys.17. Do ut des Od dygresji historycznej wrmy jednak do naszej codziennej rzeczywistoci, popatrzmy jak funkcjonuje regua wzajemnoci wrd ludzi, jak bywa wykorzystywana w manipulowaniu i co si dzieje, gdy jest amana. Wyobramy sobie, e robimy zakupy w sklepie spoywczym. Chcielibymy kupi kawaek biaego sera, ale nie mamy pewnoci, czy nie bdzie zbyt kwany, pytamy zatem sprzedawc: Czy ten ser jest wiey? Ale prosz sprbowa co mwic, sprawny ekspedient odkrawa kawaek i podsuwa nam. Odruchowo przyj8

B. Malinowski, Prawo, zwyczaj, zbrodnia... Warszawa, Pozna 1939.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

189

mujemy ten niespodziewany prezent. I co dalej? Czy nie kupimy, nawet jeli ser niedokadnie spenia nasze oczekiwania? Czy sprzedawca nie wywar na nas w ten sposb wpywu? Firmy handlowe zdaj sobie spraw z tej tendencji do odwzajemniania si i nie czekaj na pytania klientw, ale same rozdaj darmowe prbki, czstuj kaw, papierosami, ciasteczkami, sokami itd. A jaka jest sia takich dziaa, ktre przecie wydaj si ju nam tak powszechne i opatrzone? Byem niezmiernie zdziwiony, kiedy usyszaem od menedera dziau handlowego firmy sprzedajcej chemi gospodarcz, e tego typu zabiegi marketingowe zwikszaj sprzeda a o ok. 60%! W tych samych supermarketach, w ktrych czstuj nas rnymi smakoykami, stoj rwnie od pewnego czasu hoe dziewczta, ktre zaczepiaj nas tymi sowami: Czy dosta pan ju prezent od naszej firmy? Poniewa pod takimi sowami wietrz od razu manipulacj, zawodowa ciekawo skania mnie do wdania si w pogawdk. W moich rkach lduje solidny flakon francuskich perfum lub wody koloskiej, a owe dziewczta owiadczaj mi, jaka jest warto otrzymanego prezentu, ktry ja oczywicie otrzymuj gratis. Nastpnie wycigaj du reklamwk, do ktrej wkadaj kolejne prezenty, ktre s uzupenieniem serii kosmetykw. Po drodze dowiaduj si, e poniewa firma nie reklamuje si w telewizji i w prasie (dziewczta robi to profesjonalnie, zadajc mi pytania i kontrolujc rozmow), jest niezwykle tania i za cae to dobro, ktre wyldowao w torbie powinienem zapaci jedynie 70 z, bowiem tak w ogle to one daj mi prezenty. Niestety okazuje si, e kosmetyki s w kompletach i nie mog sobie zabra jedynie tego, za ktry nie musz zapaci. Ale przecie na pocztku dostaem prezent, powinienem si wic zrewanowa! Nie zrewanowaem si jednak. Raz prbowaem uwiadomi sprzedawczyniom, e po prostu oszukuj ludzi. Niestety, szkolenia, ktre przechodziy, miay nie tylko wyuczy je schematu wrczania prezentw, zawieray w sobie z ca pewnoci siln dawk perswazji majcej na celu, jak si domylam, wywoanie dysonansu poznaw-

190

Rozdzia V

czego i zmian postaw osb zajmujcych si tym procederem. Do, eby byy gboko przekonane o etycznej poprawnoci swoich dziaa. Rozmowa przybraa dosy nieprzyjemny obrt, a ja celu nie osignem. Postanowiem wic innym razem wyprbowa zgoa innej metody nieasertywnej i manipulacyjnej. Tak wic pozwoliem sobie wrczy prezent, wypeni reklamwk, aby na zakoczenie rozmowy udajc zakopotanie owiadczy, e mam jedyne odliczone 100 z na zakupy i e w zwizku z tym kupno tych dodatkw do prezentu spowoduje, e nie kupi potrzebnych w domu produktw spoywczych. Manewr si powid! Wywoaem w nich takie poczucie winy, e byy naprawd szczerze zakopotane, mnie natomiast zupenie nie byo ich al. Poniewa od opisywanych rozmw mino ju ze dwa lata, a jestem cigle obdarowywany podczas robienia zakupw, podejrzewam, e organizacja, ktra za tym stoi, ma si cakiem niele i w wielu przypadkach, jeli nie w wikszoci, manewr koczy si powodzeniem, a obdarowani po powrocie do domu zastanawiaj si, po jakie licho nabyli cay zestaw kosmetykw, ktrych zakupu zupenie nie planowali. Inny ciekawy sposb wykorzystania zasady wzajemnoci to rnego rodzaju bezpatne instytucje ofiarowujce nam co. Przykadem mog by tutaj bezpatne muzea. Zatrzymaem si w jednym z nich na duej, ale powodem mojej wnikliwej analizy zbiorw nie by zachwyt nad zebranymi dzieami. Pozostaem tam po to, eby obserwowa du skarbonk ustawion przy wyjciu, bardzo podobn do tych stojcych w innych bezpatnych muzeach. Nikt nie opuci ekspozycji bez datku, a sdzc po kolorze banknotw, datki byy zdecydowanie wysze ni cena, jak ludzie byliby skonni zapaci za bilet wstpu do tej instytucji. Dalimy ci wszystko za darmo woa skarbonka. To prawda odpowiada zwiedzajcy i odwdzicza si od razu. To oczywicie hipoteza, ale sdz, e muzea redniej klasy o niezbyt duym nateniu ruchu wychodz znacznie lepiej finansowo na swojej filantropii od tych, ktre pobieraj stae opaty. Warto zauwa-

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

191

y w tym miejscu rwnie, e wiele organizacji religijnych radzi sobie wietnie w ten wanie sposb. Zupenie niekomercyjna polska stacja radiowa Radio Maryja, utrzymujca si w ten wanie sposb, uzyskaa zasig i moc nadajnikw, o jakich mogyby tylko marzy niektre stacje komercyjne. Kiedy zbliylimy si do dziaa zwizanych z organizacjami religijnymi, warto postpi krok dalej i wstpi na bardziej grzski grunt. Chodzi mianowicie o sposoby manipulacji stosowane z penym wyrachowaniem przez sekty religijne. Na pewnym etapie rekrutacji kandydatw wykorzystuj one regu wzajemnoci w skrajnej formie, ktra zostaa nazwana bombardowaniem mioci. Na czym polega ta metoda? Jest bardzo prosta wszyscy czonkowie sekty intensywnie obdarowuj nowego adepta. Na kadym kroku spotyka si z mioci, bezinteresown pomoc, otrzymuje mnstwo komplementw i miych sw, kady chtnie ofiarowuje mu czas, kady chtnie wysucha go, jest zachcany do wyraania jasno swoich potrzeb, pragnie, a wszyscy piesz, aby je zaspokoi. atwo sobie wyobrazi, w jak potne zobowizanie wpltuj swoj ofiar. Oczywicie nie jest to jedyna metoda, ale na pocztku, kiedy przyjmuje si nowego czonka, jest ona bardzo skuteczna regua wzajemnoci i to bardzo zgeneralizowana, bo obejmuje swoim zasigiem ca wsplnot, zaczyna dziaa. Wykorzystanie zasady wzajemnoci przez nielegalnie dziaajce sekty czy te usankcjonowane prawnie organizacje religijne nie ogranicza si tylko i wycznie do bombardowania mioci. Zbierajc fundusze na potrzeby organizacji, jej czonkowie obdarowuj przechodniw rnego rodzaju prezentami. I tak, wyznawcy Kriszny maj dla nas w prezencie najczciej ksik. Kiedy ju prezent zagoci w naszych rkach, a w sercu zalgnie si poczucie zobowizania, nastpuje proba o datek. Nie tylko organizacje religijne, rwnie spoeczne czy charytatywne wykorzystuj takie dziaania i przynosz im one bardzo due profity. Skuteczno opisywanych dziaa jest kilkakrotnie wysza od zwykych prb o datek.

192

Rozdzia V

Regu wzajemnoci wykorzystuj handlowcy i negocjatorzy. Prosz zwrci uwag, e przecitne negocjacje s dworsk gr ustpstw. Czy mona sobie wyobrazi rozmowy, gdzie jedna strona ustpuje kilka razy z rzdu, podczas gdy druga jest twarda i nie czyni adnych ustpstw? Prawdopodobnie bardzo szybko zostanie posdzona o brak dobrej woli, o niech. wiadomo tego faktu powoduje, e negocjatorzy przygotowuj sobie zawczasu nieco zawyone dania po to, aby mc ustpowa. Obaj s wiadomi tej gry, ale obaj w rytualny niemal sposb ustpuj sobie nawzajem. Najlepsza metoda analizy i przygotowania si do negocjacji, z jak dotychczas si spotkaem, to tzw. negocjacje szachowe. Perfekcyjnie wykorzystuj one nie tylko regu wzajemnoci, ale ponadto efekt stopy w drzwiach, a czasami nawet drzwiami w twarz czy te poczucie winy.9 Jest to jedna z nielicznych precyzyjnie opracowanych metod prowadzenia rozmw, gdzie warstwa psychologiczna rozmowy jest przynajmniej rwnie wana jak warstwa merytoryczna, a ludzie stosujcy t metod negocjacji uzyskuj naprawd znaczce sukcesy. Przy analizie tej metody pojawia si te ciekawa rzecz ot nie jest to metoda czysto manipulacyjna. Dlaczego nie, jeli wykorzystuje tyle mechanizmw manipulacyjnych? Z powodw, o ktrych pisaem na samym pocztku, definiujc manipulacje. W metodzie tej nie tylko wany jest interes osoby przygotowujcej si do negocjacji. Przygotowujc rozmowy negocjator bierze pod uwag rwnie wane cele drugiej strony. W takim ujciu trudno ju mwi o manipulacji. Jest to ju sytuacja, o ktrej mwimy wygrany-wygrany. W yciu codziennym moemy spotka ludzi, ktrzy manipuluj nami w ten sam sposb, w jaki inni inwestuj pienidze. Pewna moja znajoma ma zwyczaj obdarowywania drobnymi prezentami wikszoci ludzi w swoim otoczeniu. Mona otrzyma od niej czekoladki, kwiatka, drobn przysug. Mona powiedzie, e nawet szuka oka9 R. Perrotin, P. Heusschen, Acheter avec profit. Les Editions d'Organisation, Paris 1993.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

193

zji, a ju na pewno je wykorzystuje, aby sprawi komu prezent. Przy czym nie jest to osoba z rodzaju tych, ktre powicaj si dla innych i rozdaj wszystkie swoje dobra, nie dbajc o nie. Nie, jest to osoba, ktr nie zawahabym si nazwa wyrachowan. Jej prezenty s inwestycjami. Zwracaj si w dwjnasb, bowiem nie waha si ona prosi ludzi o przysugi i to czsto duo wiksze ni sama im wywiadczya. Postpowanie takie poza wyrachowaniem moe mie jeszcze inne podoe. Okazuje si bowiem, e norma wzajemnoci w swojej uniwersalnej formie tworzy dwa skorelowane ze sob wymagania. Pierwsze, o ktrym cay czas mwi, a ktre mona uj w formie nakazu: Ludzie powinni pomaga tym, ktrzy im wczeniej pomogli. Drugie natomiast mogoby brzmie w ten oto sposb: Ludzie nie powinni rani ani sprawia przykroci tym, ktrzy im wczeniej pomogli. Postpowanie ludzi kierowane t drug zasad moe wynika z lku. Jeli kto obawia si innych, nie czuje si bezpiecznie w wiecie, moe przyj form obdarowywania ludzi jako zabezpieczenie si przed ewentualnymi przykrociami, jakie mog go spotka z ich strony. Regua wzajemnoci jest zjawiskiem paradoksalnym, bowiem zachowanie warunkowane t norm stoi w sprzecznoci z naturalnymi deniami egoistycznymi jednostki. W skrajnych przypadkach doprowadza ona do dziaania ze szkod dla niej. Przykadem moe by tutaj polskie postaw si a zastaw si. Ale najbardziej barwnym zdarzeniem, gdzie obowizywanie reguy doprowadzono do skrajnoci, wrcz wynaturzenia, jest wito zwane Potlacz. Indianie Kwaikutl zapraszaj si do siebie nawzajem po to, aby poprzez obdarowywanie goci i wasn rozrzutno wykaza przewag i wyszo. Podczas takiego wita jego uczestnicy wpadaj niemal w amok rozrzutnoci. Zdarza si, e wylewa si tuszcz do ognia, rbie odzie, zabija niewolnikw, niszczy drogocenne przedmioty, a towarzysz temu cige przechwaki:
Prno szukam wrd zaproszonych naczelnikw wielkoci, ktra dorwnywaaby mojej.

194

Rozdzia V

Nie mog dopatrzy si prawdziwego naczelnika wrd moich goci. Nie zrewanuj mi si nigdy. Ci osieroceni chopaczkowie, ci biedni ludzie, panowie naczelnicy plemion! Sami sobie przynosz wstyd. Ja jestem tym, ktry darowuje skry kaanw starszym, gociom, naczelnikom plemion.10

atwo sobie wyobrazi, jak taka orgia rozrzutnoci powodowaa siln tendencj odwzajemnienia. Na kolejnym spotkaniu, podczas rewizyty rozdawano i niszczono jeszcze wicej dbr, po to tylko aby pokaza swoj wyszo i wytworzy wiksz tendencj do wzajemnoci. Z pewnoci czytelnik patrzy na takie zdarzenia z dalekiej perspektywy Europejczyka i widzi w tym pewien przejaw barbarzystwa. Proponuj jednak, ebymy spojrzeli rwnie na siebie i zastanowili si, czy przypadkiem sami nie urzdzamy takich potlaczy. Czy igrzyska olimpijskie wraz z oszaamiajcymi widowiskami towarzyszcymi ich otwarciu, na ktre przeznaczane s potne rodki, nie s takim potlaczem? A inne imprezy midzynarodowe w rodzaju targw EXPO itp.?11 A patrzc nieco bliej, na rnego rodzaju bankiety, uroczystoci rodzinne, imprezy organizowane przez firmy, czy za czci z nich nie stoi przesanie z potlaczowej pieni: Prno szukam wrd zaproszonych naczelnikw wielkoci, ktra dorwnywaaby mojej? A jeli zaoy, e kto, kto prowokuje tak rozrzutn wzajemno, doskonale zdaje sobie spraw ze sabej kondycji finansowej prowokowanej osoby bd instytucji, to widzimy, jak okrutn manipulacj moe by obdarowywanie kogo ponad miar.
10 R. Benedict, Patterns of Culture. Houghton and Miffin Co., Boston-New York 1934, [za:] I. Eibl-Eibesfeldt, Mio i nienawi. PWN, Warszawa 1987. 11 Nie dalej jak wczoraj usyszaem informacj w dzienniku telewizyjnym, e gospodarze targw EXPO 2000 w Hanowerze stwierdzili, i bd zadowoleni, jeli liczba odwiedzajcych osignie zamiast spodziewanych 40 mln chocia 20 mln, bo to pozwoli im przynajmniej pokry koszty imprezy.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

195

Autodeprecjacja
W modoci duo podrowaem autostopem. Kiedy rozpoczynaem podre, szo mi to niezbyt dobrze. Godziny w socu spdzane na poboczach drg. Z czasem nauczyem si, gdzie stan, aby kierowcy nie mieli problemu ze zjechaniem na pobocze, jakie samochody zatrzymywa. Po pewnym czasie doszedem do do duej wprawy. Podre stay si szybsze i o wiele przyjemniejsze. Od wielu ju lat nie podruj w ten sposb, przemieszczam si za to czsto i na dugich dystansach samochodem. Pamitajc czasy tamtych wdrwek, chtnie zabieram autostopowiczw. Co ciekawe, znowu musiaem si tego uczy! Oto okazuje si, e wikszo z nich ma potrzeb przemieszczenia si na odcinku kilku, kilkunastu najwyej kilometrw. Powoduje to tak sytuacj, e na kilkusetkilometrowej trasie, jak mam do pokonania, zabranie paru takich podrnych zwiksza mi czas podry o co najmniej godzin. Zmuszony jestem zatrzymywa si, w tym czasie ciarwki, ktre z mozoem wyprzedziem, mijaj mnie i znowu kilometrami snuj si za nimi. Wypatruj wic autostopowiczw z plecakami (ci pokonuj due odlegoci), z kartkami informujcymi dokd chc jecha. Unikam natomiast tych bez bagau, stojcych nieopodal przystankw autobusowych. Ale mimo to ostatnio kilka razy zdarzyo mi si odruchowo nacisn na hamulec i zatrzyma auto. Za kadym razem bya to sytuacja, kiedy na poboczu staa kobieta z dzieckiem. Zanim zdaem sobie spraw, e to znowu kilkukilometrowi podrni, byo ju za pno. Podwoziem wic takich pasaerw i to nie dlatego, e jestem niezwykle uczynnym czowiekiem. Gdybym nie dziaa odruchowo, pewnie nie zatrzymabym si. Co spowodowao moj reakcj? Ot moja biologiczna natura odpowiedziaa na bodziec hamujcy agresj i wyzwalajcy instynkt opieki. W sytuacjach takich jak te, kiedy psychologia nie dostarcza wystarczajcych wyjanie naszego zachowania, warto posucha, co maj na ten temat do powiedzenia etolodzy:

196

Rozdzia V

Fakt, e reagujemy na najprostsze atrapy przemawia za tym, e ludzie rwnie wyposaeni s we wrodzone mechanizmy wyzwalajce. Na przykad niektre cechy ludzkich niemowlt odbieramy jako chwytajce za serce; ju samo to wyraenie oznacza, e odczuwamy skonno podniesienia dziecka i przytulenia go do serca. Rwnie chwytajce za serce s pyzate policzki, wypuke, wysokie w stosunku do maej twarzyczki czoo, proporcjonalnie due oczy, mae usta sposobne do ssania, dua w stosunku do tuowia gowa, zaokrglone ksztaty ciaa i wiele innych cech. () Dla maego dziecka charakterystyczna jest rwnie proporcja midzy odcinkami ciaa: na stosunkowo maym tuowiu osadzona jest dua gowa. Walt Disney, mistrz eksperymentw z atrapami, stworzy na przykad pieska, przedstawianego w komiksach, obdarzonego nadmiernie wielk gow i mizernym ciakiem, co wywouje nadzwyczaj mie wraenie. Wzruszajco dziaa na nas rwnie disneyowskie sarnitko Bambi z przesadnie wypukym czoem. Twrca wykorzystywa cech ofermowatoci (braku skoordynowania ruchw). Mona te wspomnie, e tzw. kanapowe zwierzta pokojowe, takie jak pekiczyki i mopsy, wykazujc cechy dziecicoci, bywaj chtnie hodowane przez samotne starsze damy zaspokajajc ich niewyyt potrzeb opieki nad potomstwem.12

Czowiek, podobnie jak zwierzta, na widok wzorca dziecicoci reaguje zahamowaniem agresji i wyzwoleniem instynktu opiekuczego. Ten celowy mechanizm, ktry zapewnia przetrwanie gatunku, bywa wykorzystywany przez osobniki dorose. I zanim dojdziemy do manipulacyjnego wykorzystania go przez ludzi, warto zda sobie spraw z tego, jak dziaa on u zwierzt:
Do normalnego repertuaru zachowania si dorosych zwierzt nale niewtpliwie elementy zachowania dziecicego. Bywaj one stosowane w sytuacjach, w ktrych chodzi o zjednywanie i wyzwolenie opieki. Mj oswojony borsuk dugo jeszcze po odstawieniu od karmicej matki ssa mi w
12

I. Eibl-Eibesfeldt, Mio i nienawi. Wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

197

chwilach lku wewntrzn stron okcia. Samczyk szczyga, ktry zama nk i ebra jak piskl, by karmiony przez innego osobnika. W kolonii lgowej znaleziono doros fregat, ktra miaa tylko jedno skrzydo i dorosego lepego pelikana. Mogy one przey tylko dziki temu, e byy karmione przez wsptowarzyszy ze swego gatunku.13

Przekonujemy si zatem, e zwierzta ebrz podobnie jak ludzie i dziki temu s w stanie przetrwa, chocia ich zdolno przeycia zostaa dosy powanie upoledzona. Takie zachowania s jednak czone w wiksze sekwencje. Poza zachowaniami nawizujcymi do behawioru dziecka, osobniki dorose potrafi emitowa zachowania wyraajce pokor, ktre natychmiast powstrzymuj atak i hamuj agresj. Ludzie rozporzdzaj bardzo bogatym repertuarem gestw zjednywania i pokory, z ktrych wikszo jest nam wrodzona. Na przykad, w wielu odmiennych kulturach ludzie pacz i skar si w sposb podobny, i to nie tylko pod wzgldem ruchw, ale rwnie podobnych paczliwych dwikw. Znamiennym jest fakt, e nawet dzieci od urodzenia guchoniewidome potrafi paka. Elementy wrodzone tkwi nawet w tych gestach podporzdkowania, ktre wyksztaciy si w kulturze. I tak czowiek, ktry zaznaczy swe podporzdkowanie, stara si by mniejszy, co wyraa si w poszczeglnych przypadkach padaniem do ng, klkaniem i ukonem. Do tych gestw bywa doczana bezradno, sabo i dziecicy sposb zachowania si, ktrych celem jest wyzwolenie instynktu opiekuczego. Poza sytuacjami hamowania agresji i wyzwalania instynktu opieki regresja do zachowa dziecicych bywa wykorzystywana do powszechnie w sytuacji zjednywania sobie partnera seksualnego. Regresj tak wykorzystuj gwnie kobiety. eby nie zosta posdzonym o szowinizm, oddam znowu gos autorytetom w tej dziedzinie:
Zakochani rozmawiaj ze s o b po dziecicemu, uywajc obficie zdrobnie. Kobiety w obecnoci mczyzn chtnie
13

Tame.

198

Rozdzia V

udaj bezradno, a ich dziecicy sposb bycia wyzwala opiekuczo. Udaj te chtnie gupsze ni s w rzeczywistoci i suchaj wyjaniania spraw doskonae im znanych.14 Infantylizmy nale do naturalnego repertuaru kobiet, ktre co ciekawe zachowuj rwnie cielesne sygnay dziecictwa. Czoo ich jest bardziej wypuke od mskiego, policzki bardziej zaokrglone, a twarzowa cz czaszki oglnie delikatniejsza i mniejsza. Dziecice cechy twarzy bywaj dodatkowo podkrelane przez makija. Ruje si policzki, usta ksztatuje si w posta sodkiej sscej buzi, oczom nadaje si pozornie wiksze rozmiary. Cechy te bywaj szczeglnie przesadzane na licznych rysunkach ilustrowanych czasopism.15

Uwany czytelnik z pewnoci dostrzega ju w tym miejscu potne moliwoci manipulacyjne, jakie tkwi w opisywanych mechanizmach. Sama moliwa sekwencja zdarze mwi wiele o tych moliwociach: z a h a m o wanie agresjii wyzwolenie instynktu opieki a do pozytywnej reakcji seksua l n e j . Teraz wyraniej wida skd wzio si przekonanie, e to mczyni rzdz wiatem, a mczyznami kobiety. I tym samym wrcilimy na grunt manipulacji. Przyjrzyjmy im si dokadniej. Rozpoczniemy jednak nasz analiz od tych prostszych, nie wykorzystujcych penej sekwencji. W kolonii lgowej znaleziono doros fregat, ktra miaa tylko jedno skrzydo i dorosego lepego pelikana. Ju sam taki fakt nas dziwi i wydaje si nieprawdopodobny. Z pewnoci jest to rzadko, nawet w koloni zoonej z wielu tysicy ptakw. Prawdopodobnie takich upoledzonych osobnikw trafia si wicej, jednak, jak naley przypuszcza, ich zachowania dziecice nie byy na tyle skuteczne, aby przetrwa. W koloniach lgowych ludzi jest znacznie wicej upoledzonych, wymagajcych opieki osobnikw, ktrzy zabiegaj o ni. Ponadto cz z
14 Zobacz te opis techniki nazywanej udawaniem gupiego w rozdziale powiconym manipulacjom skoncentrowanym na samoocenie (przyp. autor). 15 I. Eibl-Eibesfeldt, Mio i nienawi. Wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

199

nich odkrya dziaanie sekwencji z a h a m o w a n i e agresjii wyzwolenie instynktu opieki i wykorzystuje j wiadomie, bez istnienia wyranych po temu powodw. Jeli tak, to zmuszeni s stosowa coraz to bardziej wyrafinowane autodeprecjacje. Te najbardziej powszechne to ebrzce dzieci lub dzieci po prostu wykorzystywane do wzbudzenia instynktu opiekuczoci. Tutaj nie jestemy szczeglnie pomysowi. Robi to rwnie zwierzta. Jak podaje Eibl-Eibesfeldt:
Samce magotw apeluj za porednictwem dziecka, zupenie podobnie jak ludzie. Zbliaj si one z wypoyczonym dzieckiem do osobnikw wysokich rang, agodzc tym ich agresj.

Ludzie lubi wykorzystywa dzieci podczas ebrania. Dodatkowo podkrelaj ich z kondycj poprzez zdjcie butw w listopadowy ponury dzie, wyolbrzymienie jakich wad fizycznych. Niezwykle twrczo do ebraczego rzemiosa podszed jaki bezimienny twrca metody na dziewczynk z zapakami. Kilka lat temu, w grudniu, tu przed witami Boego Narodzenia, przed jednym z wrocawskich kociow pojawia si okutana w chust dziewczynka, ktra sprzedawaa zapaki! Genialne skojarzenie w odpowiednim czasie okazao si tak rentown metod wzbudzania litoci, e wkrtce zaroio si we Wrocawiu od dziewczynek z zapakami. Tym samym metoda stracia swoje walory. Jeli ebracy wykorzystuj tego typu metody po to, aby si wzbogaci, kiedy nie s w rzeczywistej potrzebie, moemy ju mwi o manipulacji. Podobnie zreszt interpretuj to prawnicy. Przyjrzyjmy si pewnemu cudownemu uzdrowieniu, ktre miao miejsce w Legnicy. Uzdrowicielem przez przypadek zosta stranik miejski:
Zaraz przyjedzie lekarz, ktry stwierdzi, co dolega pani dziecku rzek stranik miejski do matki dziecka. Gdy omioletni Modawianin to usysza, wsta z inwalidzkiego wzka i zacz chodzi.

200

Rozdzia V

Skd taki cud? Po prostu sabo dopracowana strategia manipulacyjna. Przeanalizujmy szczegy:
() Kobieta prosia przechodniw o datki na kosztown operacj syna. Kobieta miaa przypity do piersi certyfikat ze zdjciem, wystawiony przez Zakad Opieki Zdrowotnej w Poznaniu. Obok na wzku inwalidzkim siedzia chopiec. Przechodnie albo przechodzili obojtnie, albo wrzucali drobne. Niektrzy z kolei bacznie im si przygldali. W poniedziaek po poudniu do dyurnego stray miejskiej kto zadzwoni, mwic, e ebrzcy chopiec zwyczajnie chodzi za potrzeb.() Patrol stranikw przyprowadzi rodzin na komend. Kobieta tumaczya, e jej syn ma bezwadne nogi i zbieraj na operacj za granic, ktra ma kosztowa przeszo siedem tysicy dolarw. Gdy zaproponowalimy, e zbada go nasz lekarz, chopiec zacz chodzi opowiada stranik. Okazao si, e kobieta jest Modawiank () i ya z ebraniny. Jedzia z chopcem po kraju i ciuaa grosz do grosza. Wpada na pomys, e wicej zbierze, gdy wzbudzi lito chorob syna. W Poznaniu zapacia komu za podrobiony identyfikator ze zdjciem i piecztk nieistniejcej placwki. W Lubinie za kupia na targowisku wzek inwalidzki za pidziesit z. W Legnicy wpada i podpada pod paragraf o natarczywym lub oszukaczym ebraniu. Policja skierowaa wniosek do kolegium o ukaranie kobiety oraz wniosek do wojewody dolnolskiego o wydalenie jej z Polski.16

Dzieci wykorzystuj nie tylko ebracy. Bardzo czsto politycy, ktrzy chc wywrze wpyw na innych, wczaj w swj program problemy zwizane z dziemi. Politycy wszystkich czasw potrafili posugiwa si dziemi dla inicjowania wizi. Agitatorzy przedwyborczy, dyktatorzy i monarchowie chtnie przytulaj, gaszcz bd unosz publicznie dzieci. Nierzadko w przemwieniach moemy usysze o ochronie praw dziecka, o prawie do szczliwego dziecistwa, o tym, e dzieci s naszym wsplnym
16

Cudownie uzdrowiony. Gazeta Wyborcza Dolnolska, 26 lipca 2000.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

201

dobrem itd. Szczeglnie za intensywnie dziaa na wyobrani (albo raczej na instynkt) wyborcw obraz dziecka potrzebujcego pomocy. Ot, choby takiego, jak w Modawianin na wzku inwalidzkim. W dotychczas opisanych przykadach nie mwilimy jeszcze o wykorzystaniu penej sekwencji mechanizmw: z a hamowanie agresji wyzwolenie instynktu opieki pozytywna reakcja seksualna. Daje ona manipulatorowi duo wiksze pole manewru i przynosi rozlege szkody jego ofierze. W codziennych sytuacjach do takiej sekwencji czciej uciekaj si kobiety ni mczyni, s zreszt do tego bardziej predestynowane. Jednak skala i rozmiary stosowanych manipulacji spowodoway, e kilku mczyzn przeszo w tym wzgldzie do historii. Najbardziej wspczesnym nam przykadem jest Artur liwiski zwany Kalibabk nastolatek. Czowiek ten, poszukiwany przez policj, z opisywanej sekwencji manipulacyjnej zrobi sposb na ycie. Uwodzi nastolatki w schematyczny sposb wyzwalajcy instynkt opieki:
Nagle wyzna, e ma raka mzgu i bdzie si leczy tylko wtedy, jeli go o to poprosz. Poczuam, e wszystko ode mnie zaley. () Poszam z Arturem na spacer, a on mi opowiedzia swoje dziecistwo wspomina Basia Wychowa si w domu dziecka, bo go odebrali matce, emkini z Bieszczad. A potem powiedzia: Mam raka mzgu. Zostao mi kilka miesicy ycia.17

Co ciekawe, w czasie, kiedy brakowao mu rodkw do ycia, wywiera wpyw nawet na zakonnice:
Wtedy by nawrconym grzesznikiem w koszulce Jesus inside. Dokarmiay go zakonnice, a on im mwi, e dziki nim odnalaz Jezusa i przesta pa. Wszystkim opowiada, jak narkotyki zabray mu wolno, on i dzieci. Mwi, e
17 Ten i wszystkie kolejne cytaty pochodz z: W. Gnacikowska, C. azarkiewicz, acuszek Artura. Gazeta Wyborcza, 30 listopada 1999.

202

Rozdzia V

jest rockmanem, i zaprasza na koncert nie swojego zespou. Siostra Weronka z Gorzowa zaoya mu na szyj swj krzy i kadego dnia si za niego modlia. A on chodzi po polu namiotowym i krzycza: Jezus jest wielki!, Alleluja!!!.

Kiedy ju instynkt opiekuczy u ofiary zosta pobudzony, naleao go podtrzyma i wykorzysta dla wytworzenia ostatniego ogniwa sekwencji:
Chciaam wrci do domu przyznaje Basia. Mylaam: nie mog zostawi chorego czowieka. () To nie bya ucieczka, tylko nieustanne odprowadzanie Artura do szpitali zapewnia Magda. W Warszawie nie byo miejsc, trzeba byo jecha dalej. Tak zeszy dwa miesice. No i si w nim zakochaam.

Kiedy Artur uwid ju dziewczyn, posugiwa si ni nastpnie dla wyudzania pewnych korzyci od innych ludzi, a czasami robi to rwnie sam, cay czas wykorzystujc autodeprecjacj:
W odzi kaza jej i do spowiedzi: Kamaam, e jestem w ciy, rodzina mnie z domu wyrzucia, prbowaam si zabi. Ale spotkaam dobrego pasterza, Artura. Opowiedzia mi o Jezusie i odwid od samobjstwa. Ksia byli tym poruszeni. Karmili nas, dawali nocleg i pienidze. () Rano Artur mwi, e idzie do pracy i szuka najbliszego kocioa. Siedzia tam z godzin, potem szed na plebani. Przynosi pienidze, jedzenie, ubrania. Zna chyba wszystkie kocioy, sanktuaria i domy misyjne mwi Magda. Raz mwi ksiom, e jestem narkomank i eskortuje mnie do orodka, innym razem, e jestem z domu dziecka i wiezie mnie do ciotki. () Kade kamstwo byo dobre, byle wycign pienidze.

Niestety, instynkt hamowania agresji przy jednoczesnym wyzwalaniu si opiekuczoci jest tak gboko wrodzony, e ludzie podobni do Artura bd pojawia si i dziaa z powodzeniem w kadych warunkach kulturo-

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

203

wych. Myl te, e bardzo czsto manipulacje oparte o sekwencj z a h a m o w a n i e a g r e s j i i w y z w o l e nie instynktu opieki pozytywna reakc j a s e k s u a l n a pojawiaj si w yciu codziennym. Nie s moe tak widoczne, jak dziaania Artura, bo nie s stosowane na tak skal. Uyte jednorazowo przynosz podobnie silny efekt, a dodatkowo maj szans pozosta niewykryte. Ich skuteczno zaley te z pewnoci w znacznej mierze od warunkw kulturowych. I o ile ebracy bd na pewnym poziomie skuteczni wszdzie, o tyle autodeprecjacja w kontaktach zawodowych okazuje si by duo skuteczniejsza np. w Polsce ni w Stanach Zjednoczonych.18 U nas jest dobrze widziane (albo raczej byo, bo badania pochodz z 1975 roku) pokazywa si w gorszym wietle, ujawnia wady. Za oceanem takie prezentowanie wasnej osoby mogoby zosta poczytane nawet za objaw choroby. Piszc o kontroli zdarze, wspomniaem o wpywie wiary w sprawiedliwy wiat na nasze spostrzeganie przyczyn zdarze. W przypadku ludzi wychowanych w protestanckiej kulturze, z silnym przekonaniem o sprawiedliwoci wiata, autodeprecjacja bdzie wyzwalaa u nich ch niesienia pomocy (przywrcenia sprawiedliwoci wiata). Ale jeli ta pomoc okae si nieskuteczna, nastpi zwrot o 180 stopni. Ocena osobnika dokonujcego autodeprecjacji bdzie brzmiaa tak: Widocznie zasuy sobie na taki los.

18 A. Olszewska-Kondratowicz, Obraz wasnej osoby jako mechanizm regulujcy rodzaj stosowanych przez czowieka technik ingracjacji. Wyd. cyt.

ROZDZIA VI

MANIPULACJE

MANIPULACYJNE KONTROWERSJE

Nie spodoba si to wam zauwaya Gboka Myl. Powiedz nam. No dobrze powiedziaa Gboka Myl Odpowied na Wielkie Pytanie Tak! Dotyczce ycia, Wszechwiata i Wszystkiego powiedziaa Gboka Myl. Tak! Brzmi Gboka Myl przerwaa. Tak! Brzmi Brzmi!!!.? Czterdzieci dwa powiedziaa Gboka Myl z nieskoczona godnoci i spokojem. Douglas Adams

Wok manipulacji naroso wiele wtpliwoci, kontrowersji, czasami legend i przesdw, niejasnoci i zwykych kamstw. O tych najbardziej podstawowych pisaem we Wprowadzeniu. Cz zjawisk psychologicznych zwizanych z manipulacjami budzi spore emocje. Nale do nich przede wszystkim tzw. p r a n i e m z g u , h i p n o z a i p e r s w a z j a p o d p r o g o w a . Daleki jestem od tego, eby roci sobie prawo do odpowiedzi na wszystkie wtpliwoci i rozstrzyga autorytatywnie o naturze tych zjawisk. Rozdzia ten chciabym powici na, przynajmniej czciowe, rozwietlenie mrokw otaczajcych wspomniane zjawiska.

Pranie mzgu
atwiej jest nie wej, ni wyj. Mark Twain

W potocznej wiadomoci termin ten funkcjonuje jako okrelenie bardzo silnych oddziaywa manipulacyjnych na czowieka o bliej nieznanej naturze. By moe std te cige spory wok problematyki prania mzgu. Moemy spotka ludzi utrzymujcych, e zjawisko prania mzgu w ogle nie istnieje i jest jedynie promowane przez ortodoksyjnych anty-sekciarzy i przeciwnikw tolerancji religijnej.1 Z drugiej strony spotkamy si z pogldami ludzi, ktrzy sami dowiadczyli oddziaywa nazywanych praniem mzgu i ktrzy walcz z sektami oraz pomagaj ich ofiarom.2 Chcc zaj miejsce w tym sporze, nale1 Z takim pogldem czytelnik moe zapozna si m. in. na stronach internetowych uniwersytetu w Virginii http://cti.itc.virginia.edu. 2 S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wydawnictwo Ravi, d 1999.

208

Rozdzia VI

aoby wyjani kilka faktw. Przede wszystkim pranie mzgu nie jest jak tajemnicz metod wywierania wpywu na innych. Jest to raczej umiejtnie dobrany i zastosowany zestaw czy sekwencja manipulacji, o ktrych traktuje ta ksika. Jestem przekonany, e poszczeglne ogniwa tej procedury mona interpretowa w kategoriach znanych i opisanych mechanizmw psychologicznych. Jednoczenie naley zdawa sobie spraw, e czasami sekwencje zdarze daj co jakociowo odmiennego ni proste, ilociowe zestawienie pojedynczych efektw. W rezultacie osoby poddawane takim sekwencjom ulegaj do tego stopnia, e trac instynkt samozachowawczy i nie zwaaj na fundamentalne prawa moralne. 913 osb, ktre popeniy rytualne samobjstwo w Jonestown w 1978 r., 72 ofiary na ranchu Davida Koresha w Waco w 1993 roku, 53 zabitych w Misji Boego wiata w 1994 roku, trujcy gaz wpuszczony przez Najwysz Prawd do tokijskiego metra penego przypadkowych ludzi, to makabryczne przykady potwierdzajce moj tez.3 Niestety, o ile w przypadku pojedynczych manipulacji dobrze znamy mechanizmy odpowiedzialne za wpyw, o tyle w przypadku zoonych sekwencji brak nam wystarczajcych dowodw naukowych na precyzyjne okrelenie ich oddziaywania. Nauka jest w tym miejscu nieco bezradna, trudno bowiem pomijajc wszelkie kanony etyczne godzi ludzi przez wiele dni, pozbawia snu, eby zobaczy, czy dysonans poznawczy dziaa w tym momencie skuteczniej. Badanie tych zjawisk przeprowadza si wwczas w jedyny dostpny i etyczny sposb prowadzc wywiady z ludmi, ktrzy wydostali si z sekt bd organizacji stosujcych pranie mzgu. Poniewa nie jest to zbyt precyzyjna metoda prowadzenia bada, przyczynia si do dodatkowych niejasnoci w opisie zjawisk. Jednake o wadze zjawiska wiadczy fakt, e w latach 80-tych jego badaniem zaja si chyba najbardziej prestiowa i opiniotwrcza organizacja zrzeszajca psychologw Amerykaskie Towarzy3 Dane na podstawie: B. Fillaire, Sekty. Wydawnictwo Ksinica, Katowice 1999.

Manipulacyjne kontrowersje

209

stwo Psychologiczne. W wyniku prac specjalnie do tego powoanej komisji powsta raport opisujcy do szczegowo procedury prania mzgu. Niestety, po trwajcej kilka lat papierowej wojnie raport zosta odrzucony przez Komisj d.s. Spoecznej i Etycznej Odpowiedzialnoci w Psychologii. W uzasadnieniu zarzucono mu gwnie brak naukowej dyscypliny i bezstronnoci. Oficjalnie zabroniono publikowania raportu bez zamieszczenia informacji o jego odrzuceniu przez komisj. Jest to jednak jak dotychczas chyba najbardziej naukowe podejcie do zjawiska prania mzgu, dlatego te w jego opisie bd si opiera rwnie o dane z tego raportu.4 Termin pranie mzgu jest tumaczeniem terminu hsi nao (pra mzg) i zosta zaczerpnity z jzyka chiskiego. Osob odpowiedzialn za wprowadzenie tego terminu do potocznego jzyka jest korespondent wojenny Edward Hunter. Posuy si nim po raz pierwszy opisujc sposoby, ktrymi Chiczycy doprowadzali do cakowitej zmiany pogldw i systemu wartoci amerykaskich jecw wojennych wzitych do niewoli podczas wojny w Korei. Amerykanie, ktrym niemal nie zdarzao si kolaborowa z wrogiem podczas II wojny wiatowej, masowo wsppracowali z Chiczykami, prby ucieczek byy palone we wstpnych etapach, a powracajcy po zakoczonej wojnie synowie narodu amerykaskiego nierzadko okazywali si zagorzaymi komunistami. Analiza metod stosowanych w chiskich obozach jenieckich wykazaa, e opieraa si ona w gwnej mierze na zjawisku dysonansu poznawczego i odbywaa si wbrew wyobraeniom do agodnie.5 agodne traktowanie dawao zreszt najlepsze, najtrwalsze w sensie zmiany postaw efekty. Jeca podczas rozmowy pytano po prostu o to, czy dostrzega jakie niedoskonaoci systemu politycznego panujcego w Stanach Zjednoczonych. Przecitny, rozsdny czowiek nie mia powodw, eby twierdzi, e
4 Sam raport oraz dotyczce go fragmenty korespondencji zostay opublikowane m. in. na stronach internetowych: http://www.rickross.com 5 E. Schein, The Chinese indoctrination program for prisoners of war: A study of attempted brainwashing. Psychiatry, 19, 1956, s. 149-172.

210

Rozdzia VI

system jest idealny. Wskazywa na do wysok przestpczo jako cen demokracji lub wspomina o segregacji rasowej. Rozmwca z zainteresowaniem wypytywa o szczegy, prosi o podawanie przykadw. Po pewnym czasie wracano do tej rozmowy, nastpnie proszono jeca o zapisanie tego, o czym opowiada. Kolejno wykorzystywano taki materia (lub jego fragmenty) w dyskusji z innymi winiami, w obozowym radiowle, jako materia propagandowy w innych obozach. W ten sam sposb sekwencja moga rozwija si od proby o okrelenie przynajmniej jednej pozytywnej rzeczy w komunizmie. W konsekwencji takich rozmw i dziaa wizie sam dochodzi do wniosku, e oto kolaboruje z wrogiem. To stwarzao silny dysonans i konieczno jego redukcji. Faktom niestety nie dawao si zaprzeczy Chiczycy byli chyba pionierami w zakresie zastosowa technik wywierania gbokiego wpywu na myli i przekonania. Ju w 1929 roku Mao Tse Tung posugiwa si okreleniami: kontrola umysu czy kontrola myli.6 Tutaj zreszt zaczyna si kolejna dyskusja. Ot cz znawcw problematyki uwaa, e istnieje zasadnicza rnica pomidzy praniem mzgu, a tzw. kontrol wiadomoci. Rnica midzy tymi technikami ma rzekomo dotyczy jawnoci ingerencji w psychik innych. W przypadku prania mzgu mamy do czynienia z brutalnym procesem indoktrynacji, natomiast w przypadku kontroli umysu z zabiegami realizowanymi nie wprost. Jako na podstawow rnic wskazuje si na fakt, e prania mzgu dokonuje si przemoc, e osoba poddana mu nie ma wtpliwoci, e znajduje si w rkach wroga, a nieodcznym elementem s tortury i zncanie si nad winiem.7 Jest to oczywicie dyskusja dotyczca w zasadzie nomenklatury. Tak rozumiane pranie mzgu nie zawiera w sobie niczego niezwykego. Osoba zamknita, torturowana ulega swoim oprawcom, wsppracuje z nimi ze straM. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Wyd. cyt. Zwolennikiem takiego pogldu jest m. in. cytowany wczeniej Steven Hassan.
6 7

Manipulacyjne kontrowersje

211

chu, natomiast kiedy znikn te zewntrzne uwarunkowania, powraca do szybko do swoich poprzednich pogldw. Chyba jednak nie tak odbywao si pranie mzgu w chiskich obozach i nie o tym pisa Edward Hunter. Klasycznym, wrcz podrcznikowym przykadem skutecznego prania mzgu jest Patty Hearst, crka potentata prasowego. Porwana przez czonkw Symbiotycznej Armii Wyzwoleczej (SLA) nie wrcia nawet po zoeniu przez jej ojca okupu. Dwa miesice po porwaniu wyemitowano w telewizji nagrane na tamie magnetofonowej owiadczenie wraz z doczonym zdjciem 19-letniej Tani (bo taki przybraa pseudonim) z karabinem maszynowym w rkach na tle flagi SLA.
Patty poprzedzia swe owiadczenie uwag, e mwi to, co czuje, e uywa swych wasnych sw i e nie bya w aden sposb poddana praniu mzgu, dziaaniu narkotykw, torturowana, hipnotyzowana ani w aden inny sposb oszoomiona. Nastpnie oskarya swego ojca o zbrodnie przeciwko ludzkoci oraz ogosia, e zrywa ze swym narzeczonym, stwierdzajc: Zmieniam si dorosam. Staam si wiadoma i nie potrafi nigdy powrci do takiego ycia, jakie prowadziam uprzednio.8

Patty Hearst dziaaa okoo 19 miesicy. W tym czasie braa udzia w nielegalnych akcjach zbrojnych, jak rwnie w napadzie na bank. Jej proces by sensacj, bowiem gwn lini obrony byo zaoenie o przeprowadzonym praniu mzgu. Niestety, sd zrozumia pranie mzgu tak, jak rozumiej je znawcy, odrniajcy je od kontroli wiadomoci, i uzna Patty winn napadu na bank, nie mogc zgodzi si z koncepcj przymusu pod nieobecno porywaczy (wikszo z nich zgina rok wczeniej). Najbardziej sensacyjnym aspektem jej procesu byo nasuwajce si wszystkim pytanie o istot wolnej woli czowieka. Wyrok sdu zadecydowa o tym, e wielu Amerykanw (a pewnie i nie tylko) obronio swoj koncepcj
8

P. G. Zimbardo, F. L. Ruch, Psychologia i ycie. PWN, Warszawa 1994.

212

Rozdzia VI

czowieka jako jednostki wolnej, decydujcej o swoim yciu, racjonalnej i niepodatnej na niecodzienne wpywy. Myl, e ten wyrok przynajmniej odrobin przyczyni si do tragedii w Jonestown i kolejnych makabrycznych efektw dziaania sekt i organizacji manipulujcych ludmi. Przekonanie, a raczej zudzenie, e sami jestemy odporni na wszelkiego rodzaju manipulacje, pcha nas w rce przywdcw ugrupowa wykorzystujcych to zudzenie. Dodatkowo podbudowane jest ono przekonaniem, e wolno wyboru wartoci, religii jest na tyle wita, e w decyzje te nie mona w aden sposb ingerowa. Bybym i ja chtnie przyj taki punkt widzenia, bo przejawia si w nim romantyczna tsknota do wizerunku czowieka samodecydujcego o sobie i wewntrzsterownego. Niestety, wiedza psychologiczna kae mi wtpi w ten mira. Wracajc jednak do gwnej myli, do rozrnienia pomidzy praniem mzgu i kontrol wiadomoci, chciabym podkreli, e nie istnieje technologia trwaej zmiany postaw i pogldw opierajca si tylko i wycznie na przymusie, grobach i torturach. Zawsze nieodcznym jej elementem bd metody agodne, manipulacje subtelnie kontrolujce myli. Dopiero wwczas moliwe bdzie zrozumienie wpywu, a nawet przymusu, jaki wywierali na Patty Hearst nieyjcy od roku porywacze. Traktujc zatem zagadnienie prania mzgu i kontroli wiadomoci jako tosame, przyjrzyjmy si tajnikom tej diabelskiej pralni, zwracajc uwag rwnie na pewne rnice w ich zastosowaniu. Rzeczywicie, pierwszy kontakt z grup lub jednostkami, ktrych celem jest indoktrynacja, bywa bardzo rny. Sekty religijne do czsto stosuj na pocztku tzw. bombardowanie mioci, o ktrym wspominaem, opisujc zasad wzajemnoci. Poza potnym oddziaywaniem zobowizujcym metoda ta niesie ofierze ogromny pozytywny adunek emocjonalny i stanowi baz dla pniejszego oddziaywania wykorzystujcego mechanizm poczucia winy. Wykorzystuje si rwnie proste manipulacje skoncentrowane na samoocenie. Osoba rekrutujca nowego czonka powie wprost:

Manipulacyjne kontrowersje

213

C Bill, widz, e naleysz do ludzi inteligentnych i nie bujasz w obokach. Nigdy nie pozwolisz, by kto tob dyrygowa. Lubisz sam decydowa o sobie. Nie dasz si zastraszy idiotycznym pogoskom o kontroli umysu, rozpowszechnianym przez mass media. Jeste na to zbyt bystry. No wic kiedy chciaby przyj na wykad?9

W pierwszym kontakcie istotny jest rwnie konformizm:

Kilka godzin pniej siedziaem na wykadzie Adriego. To, co mwi, byo nieco zagmatwane i naiwne, lecz suchaem z przyjemnoci i waciwie mogem si podpisa pod wszystkim, co syszaem. Nie mogem jednak doszuka si w treci wykadu niczego, co wyjaniaoby, dlaczego wszyscy zebrani przez cay czas wygldaj na szczliwych. Czuem, e albo co zego jest ze mn, albo co niezwykego dzieje si z nimi. Wszystko to coraz bardziej mnie intrygowao.10

W przypadku organizacji zdobywajcych swoich zwolennikw si (obozy jenieckie, niektre organizacje terrorystyczne) trudno byoby zastosowa bombardowanie mioci. W wielu przypadkach stosuje si tutaj sekwencyjn hutawk emocjonaln. Efekt jest w zasadzie ten sam pozytywne nastawienie do grupy bd do osoby manipulujcej. Przyjrzyjmy si teraz poszczeglnym etapom indoktrynacji. Kiedy adept ma za sob pierwszy kontakt, kiedy w ten, czy inny sposb wytworzono u niego pozytywne nastawienie, nastpuje procedura, ktra skada si z trzech zasadniczych etapw: r o z m r a a n i a , p r z e k s z t a c a n i a i p o n o w n e g o z a m r a a n i a .11 Procedura ta jest stosowana zarwno w technologii prania mzgu, jak i w procedurze kontroli wiadomoci. Pierwszy etap jest niczym innym, jak wywoaniem zakcenia
S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt. Tame. 11 E. Schein, I. Schneier, C. Barker, Coercive Persuasion. W. W. Norton, New York 1971.
9 10

214

Rozdzia VI

rwnowagi psychicznej, a nawet zaamania psychicznego. I rzeczywicie na tym etapie tortury, upokorzenia i inne metody siowe sprzyjaj realizacji tego procesu. Jednake w pokojowo nastawionych sektach wprowadza si rwnie osabienie oglnej odpornoci organizmu. Rnego rodzaju dugotrwae diety, posty i godwki poczone z ma iloci snu i intensywnym wysikiem, skutecznie sprzyjaj utracie rwnowagi psychicznej, chocia nie s jedynym sposobem oddziaywania. Istotne zakcenia rwnowagi spowodowane s podwaeniem prawdziwoci wizji wiata stworzonego przez jednostk i dostarczaniem nadmiaru informacji. Czsto w tym celu wykorzystuje si metod tzw. gorcego stoka. Metoda wymylona zostaa przez psychoterapeutw dla celw terapeutycznych i jest stosowana podczas treningw interpersonalnych pod cis kontrol terapeuty. Osoba poddawana oddziaywaniu zajmuje miejsce porodku krgu, a uczestnicy spotkania zadaj jej pytania. W sektach takie zdarzenie przybiera form publicznej spowiedzi, a pytania uczestnikw nierzadko maj na celu doprowadzenie jednostki do przekonania, e jest nie do silna duchem, e ma jakie okropne wady, a jej problemy s wynikiem popenionych grzechw. Jednostka, ktra zwtpia w swoj wizj wiata (obecno wielu innych, ktrzy mocno wierz w alternatywn koncepcj sprzyja takim wtpliwociom) powoli obojtnieje i zaczyna przejmowa punkt widzenia otaczajcej j grupy. Jako dodatkowe praktyki na etapie rozmraania stosuje si rwnie izolacj, wyjazd w ustronne miejsce, wsplne modlitwy, medytacje. Rozmraaniu sprzyja take cisa kontrola zachowania, informacji. Sztywny plan zaj, wsplna praca, modlitwy i wszelkie inne dziaania odbywaj si w cigej obecnoci innych. W takiej grupie nie ma miejsca na prywatno, nie ma czasu na wtpliwoci. Grupa posuguje si specyficznym jzykiem, argonem i praktykuje niemylenie poprzez tpienie zych i grzesznych myli. Kiedy jednostka jest ju wystarczajco rozmroona, przechodzi si do drugiego etapu p r z e k s z t a c a n i a . Polega on na formowaniu nowej tosamoci. I tutaj

Manipulacyjne kontrowersje

215

nie ma ju miejsca na przymus, metody siowe. W tej fazie pranie mzgu jest tosame z kontrol wiadomoci. Opisy stosowanych na tym etapie procedur wskazuj najczciej, e jednym z najpotniejszych narzdzi zmiany bd utrwalania pogldw jest dysonans poznawczy. Przykad wywoywania dysonansu w obozie jenieckim podawaem wczeniej. Podobnie prowadzi si rozmowy z rozmroonymi nowicjuszami. W sektach religijnych spdza si mnstwo czasu na wykadach, seminariach, dyskusjach. Prowadzenie indoktrynacji nierzadko opiera si nie tylko na dysonansie poznawczym, ale rwnie na oszustwie do specyficznie usprawiedliwianym. Oto jak uzasadniali swoje postpowanie nawracacze jednej z sekt:
Obowizuje zasada Mw komu tylko to, co potrafi zaakceptowa. Jako wykadowca w sekcie Moona czsto dyskutowaem z kolegami na temat tej reguy. Uzasadnialimy swe dziaanie, posugujc si takim porwnaniem: Nie dasz maemu dziecku do zjedzenia dobrze wysmaonego steku, nieprawda? Musisz nakarmi go tym, co moe strawi. A ci ludzie (potencjalni wyznawcy) pod wzgldem duchowym s dziemi. Nie mw im zatem niczego ponad to, co potrafi przyswoi, w przeciwnym razie mog umrze.12

Do czsto w sektach religijnych wykorzystuje si rnego rodzaju cuda i inne dowiadczenia duchowe. Su do tego celu informatorzy, ktrzy dostarczaj wiadomoci o yciu nowicjusza po to, eby potem przywdca sekty mg czyta w mylach. Powszechn praktyk jest rwnie wprowadzanie wyznawcw w rnego rodzaju odmienne stany wiadomoci, ktre s niezwykle przekonywujce. Ju nawet intensywna deprywacja snu doprowadza do halucynacji, ktre nowicjusz moe interpretowa jako objawienie, przekaz od jakich istot pozaziemskich itp. Warto w tym miejscu wspomnie o praktykach takich jak medytacja. Jak pokazay rzetelne badania psychologiczne, w trakcie medytacji zachodz niezwykle korzyst12

S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.

216

Rozdzia VI

ne zmiany fizjologiczne w organizmie. Obserwuje si zwikszony przepyw krwi, zmniejszone zuycie tlenu i wytwarzania dwutlenku wgla, wzrost elektrycznej opornoci skry (co jest doskonaym wskanikiem obnienia napicia emocjonalnego), zmian czynnoci bioelektrycznej mzgu polegajc na wywoaniu stanu czujnoci oraz oglne uspokojenie sympatycznego ukadu nerwowego, zwykle nadmiernie pobudzanego stresem.13 To tylko zmiany fizjologiczne i od nich zaczem, bowiem subiektywne, mao mierzalne, a relacjonowane dowiadczenia s duo bardziej wyraziste. Adepci medytacji uwaaj, e przynosi ona uspokojenie myli, rozjanienie umysu, rewolucj ycia duchowego. Do, aby nowicjusz czu, e dokonaa si w nim jaka gboka przemiana. Podobne zreszt efekty przynosz niektre sposoby odmawiania modlitw i inne praktyki religijne. Nie chciabym, aby w tym miejscu czytelnik zrozumia mnie opacznie. Nie staram si tutaj wykaza, e wszelkie medytacje, modlitwy itp. su oszukiwaniu ludzi. Jednake mog by wykorzystane do tego celu. Czym innym jest wykorzystanie medytacji czy praktyk jogi do celw terapeutycznych, gdzie czowiek czsto sam decyduje o tym, czy je stosowa, czy te nie, a czym innym wpisanie ich w program dnia i stosowanie bez wzgldu na ochot, wrcz przymuszanie do nich adeptw. Kiedy czonek sekty zosta ju odpowiednio przeksztacony, dochodzi do etapu ponownego z a m r a a n i a . Ten etap ma prowadzi do cakowitej internalizacji (uwewntrznienia) nowego systemu wartoci. eby do tego mogo doj, naley cakowicie zaprzeczy dawnej tosamoci. Czsto w tym celu da si od nowicjusza zniewaenia swojego dotychczasowego ja. Nierzadko i tutaj stosuje si metod gorcego stoka. Publiczne potpienie wasnych przekona ponownie uruchamia dysonans poznawczy. Wykorzystanie dysonansu polega rwnie na tym, e wieych adeptw bardzo szybko obarcza si obowizkiem nawracania i rekrutacji nowych czonkw.
13 R. K. Wallace, H. Benson, The physiology of meditation. Scientific American, 226, 1972, s. 84-90.

Manipulacyjne kontrowersje

217

Gdyby spojrze na to z punktu widzenia public relations sekty, rzecz wydaje si absurdalna. Oto wysyane zostaj w teren osoby zupenie nieprzygotowane, nie znajce dokadnie doktryny! Tyle, e nie chodzi tutaj o stworzenie pozytywnego wizerunku sekty w otoczeniu. Istot tych dziaa jest wzmocnienie i utrwalenie chwiejnych jeszcze pogldw adeptw. Jeli maj jakiekolwiek wtpliwoci, to znikn one po dziesiciokrotnym odpowiadaniu na podobne zarzuty pojawiajce si w ustach osb werbowanych. Przypomn w tym miejscu studentw, ktrym eksperymentator kaza zachwala nudn prac. Czy nie jest to zadziwiajce podobiestwo? Dysonans poznawczy suy rwnie w sytuacjach ekstremalnych. Cech charakterystyczn sekt religijnych jest to, e przepowiadaj one od czasu do czasu jak zagad, potop, koniec wiata lub tym podobne ostateczne zdarzenia. Leon Festinger, autor koncepcji dysonansu poznawczego, opisa podobn sytuacj, w ktrej on sam i jego wsppracownicy wzili udzia jako tzw. obserwatorzy uczestniczcy. Lider sekty czcicieli latajcych spodkw zapowiedzia potop. Utrzymujc mentalny kontakt z istotami pozaziemskimi, uzyska od nich informacj o dacie tego wydarzenia, jak rwnie o sposobie, w jaki mieli zosta uratowani czonkowie sekty. Wyznawcy porozdawali swj dobytek i zebrali si razem w miejscu, skd kosmici mieli ich ewakuowa, chronic przed zagad. Przez ca noc a do witu trwali w oczekiwaniu na pojazdy kosmiczne i zapowiadany potop. Kataklizm nie nastpi, a najbardziej zdumiewajce byo to, e wikszo czonkw sekty wzmocnia swoj wiar i zwizek z sekt. Czy to nie zdumiewajce? Nasze zdumienie bierze si std, e przywyklimy patrze na zdarzenia z wasnej perspektywy. W tym przypadku z perspektywy czytelnika, ktry siedzi spokojnie we wasnym fotelu, czyta ksik i prawdopodobnie nie jest czonkiem adnej sekty. Spjrzmy jednak z perspektywy ludzi, ktrzy zaangaowali si w zdarzenia cakowicie i publicznie (sprawa bya do mocno nagoniona). Przyznanie si do faktu, e pado si ofiar oszustwa,

218

Rozdzia VI

byoby w tym wypadku jednoznaczne ze stwierdzeniem, e oto zrobiem z siebie kompletnego idiot. O ile korzystniejsze byo w tym momencie wyjanienie podane przez lidera sekty oto caonocne czuwanie grupy wiernych wyznawcw spowodowao, e Bg ocali wiat przed zniszczeniem. Nakaz otrzymany od kosmitw, aby upubliczni t nowin, spowodowa, e wszyscy zaangaowali si w goszenie prawdy, co nie tylko zredukowao ich dysonans, ale dodatkowo wzmocnio wiar.14 Wrmy jednak do codziennoci diabelskiej pralni. Na etapie ponownego z a m r a a n i a wzmacnia si now tosamo czonka grupy poprzez nadanie mu nowego imienia, czasami i nazwiska. Bardzo czsto przywdca bywa nazywany ojcem. Wizy grupowe upodabnia si do wizw rodzinnych. Nowicjuszowi czsto zaczyna towarzyszy duchowy brat czonek sekty o bardziej zamroonej tosamoci. Zmusza si go do przekazania sekcie swoich dbr materialnych. Jeli to uczyni, staje si nie tylko ubezwasnowolniony, ale wcza si kolejny dysonans. Trudno ju wwczas przyzna si do bdu, nastpuje cementowanie zwizku z grup i utrwalanie przekona. Potworn si jest rwnie konformizm grupowy. Kada czynno jest oceniana przez grup, a wszelkie nonkonformistyczne zachowania natychmiast tpione. Oczywicie, przedstawiony tutaj schemat rni si w zalenoci od organizacji, ktra go stosuje. Podejrzewam, e przywdcy sekt rzadko czytuj podrczniki psychologii. S to raczej metodologie wypracowywane metod prb i bdw. Gdyby byli oni wiadomi wszystkich mechanizmw, nie popenialiby adnych bdw. A jednak, pomimo stosowania psychologicznie wyrafinowanych metod manipulacji, zdarza si, e czonkowie sekt zaczynaj wtpi. Przywdcy wiadomi takich niebezpieczestw s przygotowani i na t ewentualno. Suy temu kolejny pakiet manipulacji. Bardzo dobrze nadaje si do tego opisywana wczeniej hutawka emocjami:
14 L. Festinger, H. W. Riecken, S. Schachter, When prophecy fails. University of Minnesota Press, Minneapolis 1956.

Manipulacyjne kontrowersje

219

ycie w sekcie przypomina jazd kolejk linow. Kady z jej czonkw balansuje midzy poczuciem szczcia, jakie daje moliwo zgbiania prawdy dostpnej tylko wskiemu gronu wtajemniczonych, a przytaczajcym poczuciem winy, wstydem i strachem. () Miotajc si midzy takimi skrajnociami czowiek niemal cakowicie traci zdolno prawidowego funkcjonowania. () Celowo zakca si rwnowag emocjonaln, chwalc ludzi w jednym momencie po to, by za chwil ich zgani. Takie niewaciwe wykorzystanie technik ksztatowania postaw, jakimi s kary i nagrody, powoduje, e czowiek zaczyna czu si bezradny i cakowicie zaleny od grupy. W niektrych grupach zdarza si, e jednego dnia mona dostpi zaszczytu wystpienia w telewizji, gdzie w eleganckim garniturze przedstawia si sekt w najkorzystniejszym wietle, nastpnego za wykonuje cik fizyczn prac, ktra stanowi kar za jakie wyimaginowane grzechy.15

Inn metod kontroli jest wywoywanie lku zwizanego z myl o odejciu z sekty. Czonkom grupy opowiada si niestworzone historie lub rozpuszcza si plotki o ludziach, ktrzy opucili sekt. Zawsze historie te kocz si tragicznie dla odchodzcych. Grupa doprowadza swoich czonkw do panicznego strachu przed opuszczeniem sekty. W skrajnych przypadkach stosuje si jeszcze powaniejsze zabezpieczenia. Dziaajca w Polsce sekta Niebo tak oto zwizuje z sob wyznawc:
Powiedzcie, z czego yjecie?, Kacmajor odpowiedzia: Z darowizn, a czasem z kradziey () Okazao si, e kradziee miay w sekcie znaczenie religijne. To metoda na zabicie w nich lku wyjania Kacmajor.16

atwo sobie wyobrazi, jakiego haka ma przywdca w odpowiedzi na ewentualny brak lojalnoci wyznawcy. W ten sam sposb zreszt wykorzystuje si fakty uzyska15 16

S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt. W. Orliski, Kuszenie S. Gazeta Wyborcza, 21-22 czerwca 2000.

220

Rozdzia VI

ne podczas publicznych spowiedzi. Czasami przecie okazuje si, e kto popeni jaki czyn niezgodny z prawem. Do szantau dochodzi jednak do rzadko. Jeli przywdcy nie popeniaj zbyt wielu bdw, maj zapewnione wsparcie grupy, albo raczej presj wywieran na kadego czonka sekty i jego now tosamo, ktra czsto skuteczniej od szantau chroni go przed zwtpieniem. Na zakoczenie tego krtkiego opisu procedury zwanej praniem mzgu lub kontrol wiadomoci warto jeszcze wskaza typy organizacji, ktre stosuj kontrol wiadomoci. Z przedstawionego opisu mona bowiem wywie mylne przekonanie, e to gwnie sekty religijne korzystaj z tak skrajnych rodkw. Przekonanie to byoby bdne. S one co prawda najliczniejsze, a charakter ich dziaalnoci powoduje, e s powszechnie znane, jednak mianem sekt okrela si w literaturze przedmiotu rwnie ekstremistyczne, czsto nielegalne organizacje o charakterze politycznym. Ze wzgldu na konspiracyjny bd wrcz nielegalny charakter ich dziaalnoci moemy usysze jedynie o kracowych skutkach ich dziaa wybuchach bomb zabijajcych niewinnych ludzi, zamachach czy uprowadzeniach. W rzeczywistoci czsto ofiarami padaj ich czonkowie traktowani w taki sam sposb jak czonkowie sekt religijnych. Sia przywizania do organizacji jest jednak nieporwnywalnie wiksza czsto s to wsplne przestpstwa i realna obawa przed wymiarem sprawiedliwoci. Innym jeszcze rodzajem sekt s niektre organizacje o charakterze edukacyjnym. S o tyle niebezpieczne, e trudno je podejrzewa o manipulacje. Borykajcy si z problemami ycia codziennego zamoni ludzie szukaj rozwizania swoich problemw, czasami owiecenia, w instytucjach nauczajcych, prowadzcych terapi. Moe okaza si, e metody, ktrymi posuguje si taka organizacja, s identyczne, jak te w sektach religijnych. Ich czonkowie yj najczciej w swoim normalnym otoczeniu i nie zmieniaj swojego ycia tak drastycznie jak czonkowie sekt religijnych czy te skrajnych ugrupowa politycznych. Jednake przywdcy takich sekt, ludzie najcz-

Manipulacyjne kontrowersje

221

ciej o niewystarczajcych kwalifikacjach, nastawieni na dobra materialne, uzaleniaj od siebie swoich zwolennikw w stopniu niemal rwnie silnym jak grupy religijne. Ostatni rodzaj sekt to sekty ekonomiczne. Rwnie, jeli nie bardziej niebezpieczne od pozostaych. Szczeglnie w kraju takim jak Polska maj doskonae pole do popisu. Ich dziaanie wykorzystuje podstawowe potrzeby. Jeli kto jest przez duszy czas pozbawiony pracy, staje si doskonaym materiaem na czonka takiej sekty. Daje ona na pocztku poczucie wasnej wartoci oto mam prac, drobne rodki na utrzymanie i potne nadzieje na przyszo. Cech charakterystyczn takich sekt jest piramidalna i niemal niekoczca si struktura hierarchiczna. Nowicjuszy karmi si cigymi opowieciami o przyszych dochodach, pokazuje im si ludzi, ktrzy osignli sukces ciko pracujc, a jednoczenie wpdza w poczucie winy, e nie s do dobrzy w tym co robi. Niestety, sukces zaley od iloci zwerbowanych nowych czonkw, z ktrych po czci yj werbownicy, albowiem ich praca w lwiej czci skada si na wynagrodzenia wszystkich pozostaych poziomw. Sekty ekonomiczne czsto organizuj szkolenia, za ktre adepci musz paci, a ktre skierowane s gownie na kontrol ich wiadomoci. Dbaj one o dobry wizerunek w otoczeniu, dlatego te organizuj spotkania w dobrych hotelach, salach konferencyjnych, a obowizujcym strojem ich czonkw s oczywicie garnitury. Jestem przekonany, e moi czytelnicy przynajmniej raz spotkali si z propozycj pracy dla takich organizacji. Ich ilo w latach 90-tych w Polsce bya tak dua, e docieray one chyba do wszystkich dorosych Polakw. Podsumowujc pranie mzgu, nazywane czasami kontrol wiadomoci, nie jest jak szczegln czy te odmienn technik manipulacyjn. Jest raczej procedur, ktra zawiera w sobie sekwencje znanych technik manipulacyjnych. Procedura ta nie jest sztywna i w wielu przypadkach moe do znacznie rni si od tutaj opisanej. Taki sam jest jednak efekt jej zastosowania cakowita indoktrynacja ofiary do utraty tosamoci wcznie.

222

Rozdzia VI

Hipnoza jako manipulacja

Przed oczami mam taki obrazek. Do windy wsiada dwch mczyzn. Winda rusza, a jeden z nich zaczyna bardzo intensywnie wpatrywa si w oczy drugiego pasaera. Po krtkiej chwili zapada on w trans, a hipnotyzer zaczyna przekazywa sugestie. Jest to do zoona instrukcja, w ktrej zawarte s informacje, gdzie, kiedy i komu osoba ta ma przekaza klucz od sejfu bankowego. Nim winda dociera na parter hipnotyzer przekazuje sugesti nakazujc zapomnienie caego zdarzenia i wyprowadza z transu t osob. Niedawno zahipnotyzowany czowiek czuje si nieco dziwnie, ale oczywicie nic nie pamita, spoglda podejrzliwie na wsppasaera, lecz ten znudzony wpatruje si w wiateka informujce o przemieszczaniu si windy. Pniej w krytycznym, zapowiedzianym przez hipnotyzera momencie, osoba ta uruchamia zasugerowane zachowanie, o ktrym po jego zrealizowaniu natychmiast zapomina. To oczywicie obrazek z filmu kryminalnego, ktrego twrcy z braku natchnienia wykorzystali oklepany motyw hipnozy. Rzecz ca oczywicie mona midzy bajki woy, gdyby uwzgldni rzeczywisto psychologiczn i warunki, jakie musz by spenione dla wywoania opisywanego zdarzenia. Jednake takie m. in. obrazki uksztatoway nasze mylenie o hipnozie. Wielu ludzi jest przekonanych o tym, e jest to zjawisko, przy pomocy ktrego we wprost niewyobraalny sposb mona kontrolowa zachowanie innych ludzi, a co za tym idzie, manipulowa nimi. Chciabym w tym miejscu rozwia takie wyobraenia o hipnozie, pokaza jej rzeczywist natur i ewentualnie wskaza na zagroenia, ktre moe nie z sob manipulacyjne wykorzystanie hipnozy. Mwienie o hipnozie to przede wszystkim borykanie si z bdnymi przekonaniami o niej. Jest ich sporo. W tym miejscu wymieni jedynie dwa najbardziej podstawowe i istotne, jeli idzie o ocen zjawiska z punktu widzenia jego przydatnoci do celw manipulacyjnych. Oto one:

Manipulacyjne kontrowersje

223

l Zahipnotyzowa mona kadego. l Hipnotyzer przejmuje wadz nad zahipnotyzowan osob. Jeli idzie o pierwsze przekonanie, to przede wszystkim trzeba podkreli fakt, e sam proces hipnozy moe odby si jedynie wwczas, gdy wystpuje pozytywne nastawienie osoby hipnotyzowanej do hipnotyzera. W przypadku wystpienia nastawie negatywnych lub choby mao pozytywnych w stosunku do hipnotyzera wtpliwe jest nawet i to, czy uda mu si wprowadzi tak osob w trans. Szczeglnie destruktywn dla przebiegu hipnozy emocj jest lk. Jeli osoba badana boi si hipnotyzujcego lub samej hipnozy, to wszelkie prby wywoania tego stanu bd mao nieskuteczne. Gdyby jednak przyj, e hipnotyzer pokona barier negatywnego nastawienia, a nawet lk, dalsz przeszkod stojc na drodze do zahipnotyzowania k a d e g o jest naturalna podatno na hipnoz. Jest ona bardzo rna u rnych ludzi, a dodatkowo moe zalee od dowiadcze. Oznacza to, e umiejtnoci wchodzenia w trans mona si w pewien sposb wyuczy, chocia nie jest to jednoznaczne z uczeniem si podatnoci. W literaturze mona znale rne dane na temat podatnoci na hipnoz u ludzi. Najczciej podaje si, e jakie 90-95% populacji ma zdolno uzyskiwania stanu hipnotycznego. Natomiast wcale nie oznacza to, e wszyscy ci ludzie rwnie atwo wchodz w trans. Ok. 15-25% ludzi wchodzi w stan hipnozy gbokiej (tzw. somnambulizm), hipnoz redni (hipotaksj) uzyskuje 50-58%, a 12-30% nie wychodzi poza stopie hipnozy lekkiej (somnolencj).17 Wiele wynikw bada wskazuje rwnie na fakt, e podatno na hipnoz jest w miar stabiln cech, uwarunkowan (przynajmniej w czci) genetycznie i nie zmienia si specjalnie w okresie naszego ycia. W jednym z duej trwajcych bada podunych mierzono podatno na hipnoz w okresie 25 lat. A tyle czasu
17 L. Gapik, Hipnoza i hipnoterapia. Pastwowy Zakad Wydawnictw Lekarskich, Warszawa 1984.

224

Rozdzia VI

upyno pomidzy pierwszym, a ostatnim badaniem. Okazao si, e podatno u tych samych osb nie zmienia si bd zmienia bardzo nieznacznie.18 Najwicej nieporozumie wie si jednak z drugim bdnym przekonaniem, przedstawia ono bowiem hipnoz jako idealn sytuacj do manipulowania drug osob. Mao tego, zakada manipulacj bez udziau wiadomoci ofiary. W rzeczywistoci nikomu jak do tej pory nie udao si wykaza, e moliwe jest nakonienie osoby zahipnotyzowanej do dziaania niezgodnego z jej zasadami etycznymi, postawami i przekonaniami. Stwierdzajc tak kategorycznie, pragn zaznaczy, e dotyczy to jak dotychczas prac naukowych. Prasa donosi o podobnych przypadkach, trudno jednak wyrokowa w tej chwili, czy s to tylko dziennikarskie plotki, czy te jaki nowy, niezbadany dotychczas sposb wprowadzania w trans.
Niedawno we Woszech zapano dwch Hindusw podejrzanych o seri niezwykle zuchwaych kradziey. Wszystkie przebiegay wedug tego samego schematu. Zodzieje wchodzili do sklepu, podchodzili do sprzedawcy i zaczynali cicho co podpiewywa. Sprzedawca wpada w stan otpienia: obojtnie przyglda si, jak mczyni grzebi mu w kasie, napychaj sobie kieszenie banknotami i wychodz. Nim zdoa doj do siebie, sprawcy byli ju daleko. Ich rysopisy sporzdzono na podstawie nagrania zarejestrowanego przez wiszc w rogu kamer. W kocu policja przyapaa zodziei na gorcym uczynku. Przyznaa, e z tego typu procederem nie miaa dotd do czynienia.19

Tyle prasa. Badania pokazuj, e w warunkach laboratoryjnych kada prba nakonienia osoby zahipnotyzowanej do dziaania wbrew sobie, niezgodnego z moralnoci tej osoby koczy si samorzutnym wyjciem ze stanu hipnozy i
18 C. Piccione, E. R. Hilgard, P. G. Zimbardo, On the degree of stability of measured hypnotizability over a 25-year period. Journal of Personality and Social Psychology, 56, 1989 s. 289-295. 19 A. Rychwalska, A. Wodarski, Klucz do magazynu rzeczy zapomnianych. Magazyn Gazety Wyborczej, 8 lipca 1999.

Manipulacyjne kontrowersje

225

odmow realizacji sugestii. Podobnie jest w sytuacji, kiedy chcemy od osoby zahipnotyzowanej otrzyma informacje, ktrych ta nie chce nam ujawni. Ba, terapeuci stosujcy hipnoz uskaraj si nawet na to, e jeli pacjent ma niewystarczajco siln motywacj do np. rzucenia palenia, to na nic zdaj si sugestie hipnotyczne. Pacjent nie ulega im, kiedy nie chce. Ilustracj tych faktw moe by do znana anegdota opisujca zdarzenie, ktre przytrafio si jednemu z dziewitnastowiecznych prekursorw zastosowa hipnozy w medycynie. Jean-Martin Charcot, bo o nim tutaj mowa, podczas zaj akademickich hipnotyzowa dziewczyn. Nagle okazao si, e musi natychmiast opuci zajcia po to, aby interweniowa w jakim nagym przypadku. Poleci swojemu asystentowi dokoczenie seansu, po czym wyszed z sali. Asystent natomiast postanowi wykorzysta sytuacj i zabawi studentw. Poleci dziewczynie, aby si rozebraa. Pierwsz jej reakcj by pacz, po czym bardzo szybko wysza z transu, a nastpnie spoliczkowaa niefortunnego eksperymentatora. Takich anegdot jest wiele, natomiast bardziej przekonywujce s wyniki caej serii bada, ktre przeprowadzano w latach szedziesitych dwudziestego wieku. Ich celem byo udzielenie kategorycznej odpowiedzi na pytanie, czy hipnoza moe by niebezpieczna dla osoby hipnotyzowanej, a take czy moe zosta uyta w celach manipulacyjnych. W tym celu osobom biorcym udzia w badaniach wydawano najrniejsze przedziwne polecenia. Np. wrczano zahipnotyzowanemu pistolet z poleceniem zastrzelenia kogo, nakazywano oblanie kwasem solnym twarzy jakiej innej osoby itp. Zawsze rezultatem takich polece byo samorzutne wybudzenie si osoby badanej. Jedyne szkody, jakie zahipnotyzowany mg ponie, wynikay z nieumiejtnego jej stosowania, a wic zbyt szybkiego wyprowadzania ze stanu hipnozy, nieumiejtnego przekazywania sugestii, nieodwoania niektrych sugestii itp. Najczciej objawia si to najwyej zym samopoczuciem osoby hipnotyzowanej. Przykadem moe by do czste zapominanie przez niektrych pocztkujcych hipnoterapeutw odwoania wszystkich sugestii pomocni-

226

Rozdzia VI

czych. Jeli podczas wprowadzania w stan hipnozy terapeuta rozluni minie pacjenta, a nastpnie podczas wyprowadzania z transu zapomni o przywrcenia w nich naturalnego napicia, osoba taka moe mie przez pewien czas nawet trudnoci z poruszaniem si. Pewna moliwo naduycia hipnozy pojawia si w okolicznociach, gdzie hipnotyzowan osob jest czowiek pozbawiony oporw moralnych. Wwczas moliwa byaby realizacja najbardziej drastycznych polece. Czy jednak trzeba a hipnozy, aby wykorzysta brak oporw dla celw nieetycznych? Czy nie wystarczy chociaby zapaci takiej osobie za niecny czyn, aby ujawniy si jej zbrodnicze predyspozycje? Inna sytuacja manipulacyjna wykorzystujca hipnoz moe mie miejsce wtedy, kiedy hipnotyzer wykorzystuje zaufanie i pozytywne nastawienie osoby hipnotyzowanej po to, aby celowo wprowadzi j w bd, oszuka. Tak moe si zdarzy, kiedy hipnotyzer doprowadzi trans do momentu, kiedy moliwe s halucynacje wzrokowe. (Nawiasem mwic, jest to do trudne i moliwe jedynie w stanie gbokiej hipnozy, ktr uzyskuje nie wicej ni 15-25% ludzi) Jeli hipnotyzer wmwi swojej ofierze, e przez rzek biegnie kadka, po ktrej mona spokojnie przej na drugi brzeg, ta niczego nie podejrzewajc wejdzie do wody. W sytuacji, kiedy nie byoby halucynacji, osoba zahipnotyzowana najprawdopodobniej odmwiaby wejcia do wody. Podobny, chocia nieco bardziej makabryczny scenariusz moemy wyobrazi sobie na dachu wieowca. Osoba przekonana, e znajduje si na bezkresnej ce, moe spokojnie wybra si na spacer a poza krawd Pomimo e brzmi to wszystko do gronie, wcale takie nie jest. Jak pokazuje rzeczywisto, zrobienie krzywdy drugiej osobie jest duo atwiejsze, ni to opisano powyej. Gdybymy nawet zaoyli, e kto czyha na nasze ycie bd zdrowie, czy nie jest zbyt pracochonne zdobywanie naszej sympatii, zaufania po to tylko, aby uczyni nam co zego? Czy potrzeba a hipnozy, eby zepchn nas do wody, z dachu lub poda nam trucizn? A czy nie znamy duo prostszych i szybszych metod?

Manipulacyjne kontrowersje

227

Rys. 18. Hipnoza jako manipulacja. Z tego, co powiedzielimy do tej pory o hipnozie, do jednoznacznie wynika, e trudno byoby zastosowa j jako samodzieln technik manipulacji. Podobnie jest w zastosowaniach terapeutycznych trudno okreli hipno-

228

Rozdzia VI

z jako odrbn form terapii. Moe by co najwyej rodkiem pomocniczym w terapii i nie zastpuje jej. Podobnie bywa wykorzystywana w celach manipulacyjnych. Jest rodkiem pomocniczym. Margaret Thaler Singer i Janja Lalich w cytowanej ju wczeniej pracy podaj fakty dotyczce wykorzystywania hipnozy w celach manipulacyjnych gwnie przez przywdcw sekt religijnych.20 Warto w tym miejscu przyjrze si sposobom przekazywania sugestii w tak stosowanej hipnozie. Przekazuje si np. sugestie zawierajce sprzeczne informacje, majce na celu wprowadzenie osoby hipnotyzowanej w stan dezorientacji. Tak wic w fazie rozmraania jest to przydatna metoda. Osoba poddawana hipnozie moe usysze nastpujcy przekaz:
Im bardziej bdziesz stara si zrozumie to, co mwi, tym mniej bdziesz mg zrozumie. Rozumiesz?21

Gdyby spokojnie i na chodno zanalizowa przekaz, to jasne okae si wkrtce, e osoba hipnotyzowana ma do wyboru dwa wyjcia stara si zrozumie, co dla manipulujcego hipnotyzera jest stanem podanym, bowiem uzyskuje stan koncentracji na przekazie, lub te zaprzesta prb rozumienia, co jest jeszcze korzystniejsze z punktu widzenia manipulujcego, bowiem powoduje, e sugestie s akceptowane zupenie bezkrytycznie. Ale szczytem przebiegoci jest wykorzystanie tzw. p o d w j n e go zwizania.
Czowiek zmuszony jest postpowa zgodnie z wol osoby sprawujcej nad nim kontrol, majc jednoczenie zudzenie, e wybr naley do niego. Przywdca moe np. oznajmi: Wszyscy, ktrzy wtpi w prawdziwo tego, co teraz mwi, powinni wiedzie, e to ja zasiaem wtpliwo w ich umysach, by mogli przekona si, e jestem prawdziwym nauczycielem. Suchajcy moe uwierzy lub nie w obydwu wypadkach jest pod kontrol. A oto inny przykad
20 21

M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Wyd. cyt. S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.

Manipulacyjne kontrowersje

229

podwjnego zwizania: Jeli uwaasz, e nie wszystko w twoim yciu ukada si jak naley, nie biorc udziau w seminarium pozwalasz, by to, z czym sobie nie radzisz, miao nad tob kontrol. Innymi sowy z samego faktu, e tutaj jeste, wynika, i nie potrafisz samodzielnie zdecydowa, czy powiniene odej.22

Tego typu zabiegi, jak podwjne zwizanie, pozornie czyni z hipnozy do gron metod. Jednak tylko pozornie. Prosz zwrci uwag, e finezja tych metod tkwi w logice przekazu, a nie w samym fakcie, e jest on przekazywany w stanie hipnotycznym. Te same informacje przekazywane podczas normalnej rozmowy, kiedy czowiek nie ma zbyt wiele czasu na analiz zawartoci komunikatw, mog spowodowa podobny rezultat. Jak powiedzielimy wczeniej, hipnoza jest metod pomocnicz, dlatego te rzadko (o ile w ogle) bywa wykorzystywana na pocztku, przy rekrutacji nowych czonkw. Jednak w sytuacji, kiedy czonkowie sekty darz przywdc zaufaniem, kiedy akceptuj proponowane w danej sekcie wartoci, przy pomocy hipnozy mona przekazywa wiele sugestii kontrolujcych zachowanie. W tym sensie stanowi ona bardzo wany mechanizm wchodzcy w skad procedury kontroli wiadomoci.

Perswazja podprogowa
Kolejny temat przyczyniajcy si do wielu dyskusji. Ludzie zawsze odczuwaj dreszcz emocji i wiele obaw w sytuacji, kiedy mowa o rzeczach, ktrych nie widz, a ktre mog wywiera na nich przemony wpyw. Kiedy zaczto praktycznie wykorzystywa promienie Roentgena, kady szanujcy si sklep obuwniczy w Nowym Jorku mia w wyposaeniu aparat do przewietlania, w ktrym ludzie z luboci sprawdzali dopasowanie stopy do obuwia. Gdyby mona byo jakim aparatem przewietla nasz podwiadomo, ludzie rwnie chtnie poddawaliby si takim zabiegom. Perswazja podprogowa dziaa na na22

Tame.

230

Rozdzia VI

sz podwiadomo, a tym samym budzi ciekawo i obawy. Pogldy na jej temat to z jednej strony stwierdzenia, mwice, e jest to potne narzdzie oddziaywania, z drugiej natomiast opinie, e s to mao efektywne sztuczki. Zwolennikw tak odmiennych punktw widzenia trudno bdzie pogodzi. Wyniki bada wskazuj na pewn skuteczno techniki, ale jeszcze czciej na ograniczenia, ktrym podlega. Ich ilo oraz szereg dodatkowych warunkw, jakie musz by spenione, aby perswazja podprogowa zadziaaa, czyni j niemal bezuyteczn w zastosowaniu. Ale zacznijmy od pocztku. W 1957 roku James Vicary, waciciel firmy marketingowej namwi kino w New Yersey do wyprbowania nowego sposobu zwikszenia sprzeday napojw i popcornu. W tym celu przygotowano specjaln kopi wywietlanego aktualnie filmu. Fragmenty tamy filmowej poszatkowano na odcinki piciosekundowe. Midzy te odcinki wklejono klatki, ktre byy emitowane przez 3 milisekundy (0,003 sekundy). Na klatkach pojawiay si na przemian napisy Pij coca-col i Godny? Jedz popcorn. Dobrany czas emisji nie pozwala na wiadome dostrzeenie napisw, a jednak sprzeda wzrosa o 18% w przypadku napojw i a 58% w odniesieniu do praonej kukurydzy. Ogoszenie wynikw tego eksperymentu rozptao burz. Prasa porwnywaa wynalazek Vicarego nawet do wynalezienia karabinu maszynowego, a Federalna Komisja ds. Komunikowania si zakazaa stosowania takich komunikatw w radiu i telewizji w obawie przed nieprzewidywalnym ich oddziaywaniem.23 Panika, jaka powstaa po tym wydarzeniu, okazaa si jednak nieuzasadniona. Przede wszystkim, zarwno sama akcja przeprowadzona przez Vicarego jak i pierwsze eksperymenty nad perswazj podprogow okazay si do wte metodologicznie. W wielu przypadkach zabrako grupy kontrolnej. Jeli sprzeda coca-coli wzrosa o 18%, to w stosunku do czego? Jaki by wskanik? Jeli porwnywa on sprzeda
23 E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spoeczna. Serce i umys. Wyd. cyt.

Manipulacyjne kontrowersje

231

z poprzednim dniem, to mogo si okaza, e wwczas byo duo chodniej i ludzie niechtnie kupowali napoje. A moe by to wskanik bezwzgldnej sprzeday, a wic nie uwzgldniajcy przelicznika na jedn osob, ktra tego dnia przysza do kina? Wystarczyo zatem, aby w dniu, kiedy emitowano reklam, przyszo na seans nieco wicej osb. Podobnymi mankamentami charakteryzoway si pierwsze badania zjawiska. Miay one jednak pewne podobiestwo ich autorami byli zwolennicy reklamy podprogowej. Kiedy zaczto systematycznie i rzetelnie bada przekazy podprogowe w laboratoriach naukowych, odkryto szereg prawidowoci. Przede wszystkim, podobnie jak to byo w przypadku hipnozy, okazao si, e przekaz skierowany do podwiadomoci nie moe wpywa na zachowanie czowieka wbrew jego chciom, wartociom i zasadom. Ponadto przekaz taki moe przypiesza lub wzmacnia pewne potrzeby, ale tylko te podstawowe, takie jak gd, pragnienie czy popd seksualny. Wyglda to jak paradoks, ale jest faktem, e reklamy skierowane do wiadomoci badanych, a majce na celu wzbudzenie tych samych potrzeb, byy o wiele skuteczniejsze od emitowanych podprogowo! Przekazy skierowane do podwiadomoci nie byy w stanie wpyn na zmian postaw, pogldw czy de zwizanych z potrzebami wyszego rzdu. Podczas bada ujawniono rwnie wiele problemw technicznych zwizanych z oddziaywaniem podprogowym. W tym miejscu naley sprecyzowa, czym jest bodziec podprogowy. Ot bodce zmysowe docieraj do nas z okrelon si. Gdybymy suchajc muzyki zaczli bardzo powoli cisza potencjometrem dwik, doszlibymy do progu syszalnoci. Przy pewnym nateniu stwierdzilibymy, e nic nie syszymy. Jednake nasz ukad nerwowy odbieraby nadal dwiki. Gdybymy nadal ciszali dwik, doszlibymy do momentu, kiedy ju nawet podprogowo nie byby on odbierany. Podobnie jest z obrazami zbyt krtko emitowanych nie jestemy w stanie dostrzec wiadomie, a kiedy skracamy czas emisji, nie dostrzegamy ich ju nawet podwiadomie. Obrazy wzrokowe charakteryzuj si rwnie tym, e wymagaj wyodrbnienia ich z ta. Powoduje to koniecz-

232

Rozdzia VI

no wmontowania w materia filmowy przerw przed i po informacji podprogowej, a to w konsekwencji zwiksza ryzyko dostrzeenia jej przez odbiorc. Wartoci progowe s zalene od wielu czynnikw. Dla tej samej osoby ten sam poziom natenia dwiku moe by raz syszalny, kiedy np. osoba ta jest wypoczta i skoncentrowana, innym razem, kiedy jest zmczona, moe si ju okaza podprogowym. Do due rnice wystpuj rwnie pomidzy rnymi ludmi. Jedni s bardziej gruboskrni, nie docieraj do nich subtelne bodce, inni natomiast s wraliwi na ledwo dostrzegalne podniety. Przekaz podprogowy jest tym skuteczniejszy, im bliej progu jest emitowany. Jakie s konsekwencje tych prawidowoci dla praktycznego wykorzystania zjawiska? Ano takie, e stosuje si wartoci progowe, ktre z pewnoci nie bd wiadomie dostrzegalne przez nikogo, co jest jednoznaczne z faktem, e dla wielu osb s tak daleko od progu, e przestaj by skuteczne. Dodatkowo skraca si niezbdne dla wyodrbnienia materiau przerwy, co dodatkowo obnia skuteczno. Jeli jeszcze wemiemy pod uwag, e w przypadku reklamy podprogowej, ktr chcemy wyemitowa w telewizji, wana jest odlego, w jakiej znajdujemy si od telewizora, kt pod jakim patrzymy na ekran, owietlenie pomieszczenia, w ktrym ogldamy telewizj, natenie dwiku wok nas (w przypadku podprogowych bodcw suchowych wymagana jest absolutna cisza), to jasnym si stanie, e koniecznoci, przed jak stanie twrca takiej reklamy, bdzie obnianie progu do wartoci bezpiecznych, a co jest jednoznaczne z obnianiem jej skutecznoci. Jeli jeszcze wemiemy pod uwag, e reklama emitowana w sposb tradycyjny ma wiksz si oddziaywania, to moe si okaza, e kilkunastosekundowy film reklamowy trafiajcy do wiadomoci odbiorcy skuteczniej zachci go do wypicia pepsi-coli ni zakamuflowane przekazy nakaniajce do spoycia coca-coli. Jaki jest zatem sens stosowania tak karkoomnych metod? Jedynym uzasadnieniem moe by ch uzyska-

Manipulacyjne kontrowersje

233

nia czego wbrew woli odbiorcw przekazu, a wic czysta intencja manipulacji. Czy to jednak w ogle moliwe, jeli wemiemy pod uwag wyniki bada, ktre pokazuj, e trudno przekazem podprogowym skoni ludzi do zrobienia czego wbrew ich przekonaniom? Odpowied brzmi: bardzo wtpliwe, ale nie niemoliwe. A cilej, moliwe wtedy, gdy osoba jest obojtna (nie ma motyww przeciwnych ani pozytywnych). W badaniach okazao si, e mona w pewien sposb zasugerowa ocen jakiego zjawiska. Jeli ludzie poddani bd perswazji podprogowej w ten sposb, e zostanie wyemitowany podprogowo szereg sw o zabarwieniu negatywnym (jedna grupa) bd pozytywnym (druga grupa), to przy ocenie jakiego neutralnego zjawiska (ocenionego bardzo rnie przez grup kontroln) okae si, e ocena zostaa zasugerowana przez bodce niewiadome.24 Naley sobie jednak zada pytanie, czy taki efekt jest cokolwiek wart, jeli przyjrze si innemu eksperymentowi, gdzie zamiast ekspozycji podprogowej badani (poinformowani, e bior udzia w eksperymencie dotyczcym uczenia si) zapamituj sowa negatywne (jedna grupa), pozytywne (druga grupa) i w ogle nie zapamituj (grupa kontrolna). Nastpnie oceniaj zachowanie neutralne czowieka. Wyniki byy identyczne jak poprzednio oceny okazay si zgodne z zasugerowanymi w zapamitanych sowach.25 Jest to po prostu efekt dostpnoci, o ktrym pisaem ju przy okazji omawiania procedury scenariusza. Czy mona uzyska cokolwiek ponad to, co uzyskuje si w dziaaniu jawnym? Niewiele, ale jednak. Badacze doszukali si pewnego elementu, ktry moe dawa perswazji podprogowej nieznaczn przewag nad tradycyjnym komunikatem odbieranym wiadomie.
24 J. A. Bargh, P. Pietromonaco, Automatic information processing and social perception: The influence of trait information presented outside of condcious awareness on impression formation. Journal of Personality and Social Psychology, 43, 1982, s. 437-449. 25 E. T. Higgins, W. S. Rholes, C. R. Jones, Category accessibility and impression formation. Journal of Experimental Social Psychology, 13, 1977, s. 141-154.

234

Rozdzia VI

W kolejnym rozdziale powiconym psychologii przeciwstawienia si manipulacjom, opisuj dokadniej mechanizm habituacji przyzwyczajenia do powtarzalnych bodcw. Zjawisko to powoduje, e po wielu ekspozycjach jakiego bodca, przestajemy na niego reagowa i dlatego te jest jednym z naturalnych mechanizmw zapewniajcych nam odporno na manipulacje. Okazuje si, e w przypadku ekspozycji podprogowej zjawisko to nie wystpuje! I w tym miejscu perswazja podprogowa zyskuje jeden punkt w tych nierwnych zmaganiach z tradycyjn form komunikowania si. Co to daje twrcom komunikatw perswazyjnych? Nic innego jak tylko moliwo czstszego oddziaywania bez naraenia odbiorcy na zmczenie. Jest to do powana, ale jedyna przewaga oddziaywania komunikatw podprogowych. Silna wiara w moc przekazw podprogowych przyczynia si take do tego, e niektrzy ludzie postanowili wykorzysta j do sprzeday produktw, ktrych gwn funkcj jest docieranie do podwiadomoci. Mowa tutaj o rnego rodzaju tamach magnetofonowych zawierajcych sugestie podprogowe. I tak moemy zakupi tamy z muzyk, w ktr wpleciono komunikaty pomagajce rzekomo pozby si nadwagi, rzuci palenie, poprawi pami, siln wol, podwyszy samoocen itd. A jaka jest skuteczno tych wynalazkw? Badania pokazuj, e adna. W jednym z wielu eksperymentw prowadzonych z wykorzystaniem tych tam podzielono badanych na dwie grupy. Jedna z nich suchaa muzyki zawierajce komunikaty podprogowe majce podwyszy samoocen, druga grupa natomiast poprawiaa sobie pami. Dokonano jeszcze jednego podziau w ramach kadej z grup. Poowie badanych podwyszajcych sobie samoocen powiedziano o treci tych komunikatw, poow natomiast oszukano mwic im, e suchaj tamy polepszajcej pami. Podobnie postpiono w grupie suchajcej kaset do pracy nad pamici. Rezultaty byy takie, e nie zanotowano adnych obiektywnych wskanikw poprawy pamici lub podwyszenia samooceny. A mimo to tamy dziaay! Jak? Ot ludzie, ktrych poinformowano, e suchaj tamy

Manipulacyjne kontrowersje

235

polepszajcej pami, byli przekonani, e rzeczywicie lepiej zapamituj, ci natomiast, ktrzy podwyszali sobie samoocen, uwierzyli w jej wzrost. I to wszystko bez wzgldu na to, co zawieraa kaseta i w oderwaniu od rzeczywistych rezultatw.26 Jest to chyba najwiksza manipulacja, jakiej mona dokona, wykorzystujc komunikaty podprogowe albo raczej wiar w ich moc. Tylko po co wkada wysiek w dokonywanie skomplikowanego montau takich tam? Wystarczy przecie kaset z przyjemn muzyk opatrzy odpowiednim tytuem. Reszta dzieje si w naszych gowach

26 A. G. Greenwald, E. R. Spangenberg, A. R. Pratkanis, J. Eskenazi, Double-blind tests of subliminal self-help audiotapes. Wyd. cyt.

ROZDZIA VII
CJE

MANIPU

PSYCHOLOGIA PRZECIWSTAWIENIA SI MANIPULACJOM

Niechaj mdrzec zwolni dusz od ucisku i dziery j woln i zdatn do swobodnego sdu o rzeczach. Michel de Montaigne

Naturalne mechanizmy obronne

Wielokrotnie w tej ksice wskazywaem na wrodzone mechanizmy zachowania, ktre uruchamiaj okrelone reakcje w odpowiedzi na niektre manipulacje. Na szczcie istnieje te szereg mechanizmw, ktre przynajmniej po czci zabezpieczaj nas przed nimi. Pierwsz cz tego rozdziau chciabym powici na ich analiz. HABITUACJA We Wrocawiu na Starym Miecie w ostatnich latach powstao mnstwo nowych pubw, restauracji, kawiarni. Wiele z nich jest urzdzonych bardzo oryginalnie i z duym gustem. Spdzenie czasu w jednym z takich miejsc mogoby by przyjemne. Na spotkanie z ukochan kobiet mona wybra cich kawiarni z nostalgicznym secesyjnym wystrojem i przymionym wiatem, na piwo z kolegami z pracy mona pj do jednego z zatoczonych, angielskich czy irlandzkich pubw, mona take spotka si z partnerem na rozmowy o interesach w jednym z tych nowoczesnych i raczej bezosobowych lokali, czy wreszcie odpocz i poczyta gazet w jakiej braserii. Nie wspomn tutaj o rozkoszach kulinarnych w restauracjach z narodow kuchni wosk, greck, meksykask, polsk, amerykask i innymi, ktrym to rozkoszom towarzyszy muzyka z danego kraju. Jest tylko jedna rzecz, ktra zakca nastrj wikszoci (o ile nie wszystkich) tych miejsc. Po upywie najwyej p godziny, kiedy zjawicie si w lokalu, pojawi si przed wami dziecko, ktre bdzie prbowao sprzeda wam kwiaty, a jeli odmwicie (bo np. kolega z pracy preferuje raczej piwo ni kwiaty), dziecko

240

Rozdzia VII

poprosi was o pienidze na jedzenie. Jeli znajdziecie si po raz pierwszy w takiej sytuacji, to prawdopodobnie wzbudzi w was lito. Nastpi wikszo z tych zdarze, o ktrych mona przeczyta w podrozdziale tej ksiki powiconym autodeprecjacji. Jednake najdalej za godzin pojawi si kolejne dziecko z t sam prob, a jeli posiedzicie duej, macie du szans spotka to samo, ktre przyszo jako pierwsze. Wanie robi drugi obchd swojego rejonu. Osoby o mikkim sercu ulegn najwyej dwa, trzy razy (tak wskazuj moje wyrywkowe obserwacje jako niezbyt czstego bywalca takich miejsc). Z ca pewnoci za czwartym razem proszcy spotka zdecydowane Nie, dzikuj. A ju na pewno po wyjciu z kawiarni taka osoba nie uwierzy, e oto czowiekowi, ktry zaczepia j na ulicy zabrako na bilet, bo wanie wyszed ze szpitala Dlaczego tak szybko manipulacja przestaje by skuteczna? Mechanizm, ktry nas uodparnia na tego typu dziaania, jest bardzo prosty i wsplny dla wszystkich zwierzt z jednokomrkowymi organizmami wcznie. Po raz pierwszy zosta zaobserwowany przez M. Vervorna w 1889 r i otrzyma nazw h a b i t u a c j a . Obserwujc ameby dranione prdem elektrycznym Vervorn zauway, e w wyniku powtarzania si tych stymulacji przestay na reagowa. Pniej stwierdzono rwnie podobne przyzwyczajanie si do wiata u ameb. Istota zjawiska polega na stopniowym zaniku reakcji na powtarzajce si pobudzenia zewntrzne o redniej sile. Bodce podlegajce habituacji staj si obojtne. Habituacja rni si od zmczenia tym, e moe wystpowa w stosunku do bodcw pojawiajcych si bardzo rzadko, nawet co par dni. Z biologicznego punktu widzenia jest to wyeliminowanie niepotrzebnych reakcji. Jakkolwiek mechanizm tych reakcji na bodce jest zaprogramowany dziedzicznie (ameba nie uczy si reakcji na wiato, uczy si jedynie zaprzestania tej reakcji). Przykadem habituacji moe by wygaszanie reakcji orientacyjnej. Reakcja ta polega na oglnym pobudzeniu organizmu na kady nowy bodziec sensoryczny. Jak wy-

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

241

nika z wielu bada, symptomy fizjologiczne reakcji orientacyjnej (np. blokowanie rytmu alfa w zapisie EEG) ulegaj zanikowi w wyniku wielokrotnego powtarzania bodca. Zjawisko habituacji odnosi si rwnie do wielu sytuacji spoecznych i zapewnia czciow ochron szczeglnie przed powtarzajcymi si prostymi manipulacjami. Wielokrotnie obdarowywani pochwaami przestaniemy na nie reagowa, podobnie jak ameba nie reagowaa na wiato. Powtarzajce si zachowania irracjonalne przestan wzbudza w nas niepokj, nie ulegniemy rwnie zbyt czsto sugerowanemu nam poczuciu winy. Ten stosunkowo prosty mechanizm obronny suy pomoc w sytuacjach powtarzalnych, gdzie jestemy poddawani bodcom o redniej sile. Na szczcie (dla obiektw manipulacji) bardzo rzadko zdaj sobie spraw z tego mechanizmu ludzie, ktrzy prbuj wywrze na nas wpyw. Dlatego wanie przejdziemy obojtnie obok pitego ebraka, nie wzbudzi w nas litoci godne dziecko, nie skoni do okazania szacunku dziesite powoanie si na znan osobisto. INSTYNKT HAMOWANIA AGRESJI I EMPATIA
Sama natura nakazuje ludziom, by byli uytecznymi. Seneka Modszy

Jakie inne jeszcze mechanizmy uderzaj w skuteczno manipulacji? Moe wydawa si to na pierwszy rzut oka fantastyczne, ale fakt, e czowiek jest istot z gruntu prospoeczn, powoduje, e nie ulega niektrym manipulacjom. Wystarczy przyjrze si przedstawianym wczeniej badaniom i eksperymentom. Wikszo z nich to manipulacje majce na celu uzyskanie jakiego pozytywnego lub spoecznie akceptowalnego celu. I tak oto ludzie ulegaj probom o podpisanie petycji na jaki chwalebny cel, ofiarowuj datki na pomoc poszkodowanym, pomagaj innym. Nawet podczas stosowania skrajnych manipulacji, takich jak pranie mzgu, ofiarom przedstawiany jest jaki zacny cel. Na palcach jednej rki moemy policzy badania, w ktrych wymuszano zachowania spoecz-

242

Rozdzia VII

nie nieakceptowane. Doda przy tym naley, e eksperymenty te, ze wzgldu na due odstpstwa od etycznych zasad prowadzenia bada, byy replikowane w bardzo ograniczonym zakresie, co powoduje, e wnioski wycigane na podstawie uzyskanych wynikw powinny by interpretowane z du ostronoci. Eksperymenty, o ktrych mwi, to opisywane wczeniej badania Milgrama pokazujce, jak ludzie ulegajc autorytetom, szkodz innym; to rwnie spektakularne dowiadczenia Zimbardo, polegajce na zaaranowaniu sytuacji wizienia i obserwacji agresywnych, antyspoecznych zachowa grup winiw i stranikw. 1 A jednak nawet pomimo skrajnie antyspoecznego zachowania si osb badanych w eksperymentach Milgrama wykaza on, e ich przyczyn nie byo zo tkwice w czowieku, a jedynie uleganie okolicznociom. Zdaj sobie spraw, e w tym miejscu znajd mnstwo oponentw, ktrzy oburz si w odpowiedzi na moje zaoenie o prospoecznym charakterze ludzi. Przytocz mi mas przykadw agresji, barbarzystwa bezdusznoci itd. Poka mi badania pokazujce, e czowiek jest zy, e oszukuje, kamie, morduje, zdradza. Na koniec nazw utopist i wytkn przykad Jana Jakuba Rousseau z jego koncepcj szlachetnego dzikusa. Wcale nie zamierzam kwestionowa tych faktw. Ogrom dowiadczanego i obserwowanego za, przy naszej wzmoonej na nim uwadze, uprawnia do takiego przekonania. Jednakowo analizujc badania nad zjawiskami agresji i zachowaniami prospoecznymi, bez zaprzeczania egoistycznego charakteru zachowania czowieka, dochodz do przekonania, e pomijajc zachowania charakterystyczne dla wewntrzgatunkowej agresji, wikszo naszych zachowa destrukcyjnych to efekt uczenia si, socjalizacji. Instynkt hamowania agresji w stosunku do osobnikw wasnego gatunku (o ktrym pisaem take w czci powiconej autodeprecjacji) jest wrodzony, podobnie jak wrodzone s rytualne za1 Dokadny opis tych ostatnich bada mona znale w: P. G. Zimbardo, F. L. Ruch, Psychologia i ycie. Wyd. cyt.

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

243

chowania agresywne wystpujce gwnie w sytuacjach walk godowych oraz w walce z osobnikami innych gatunkw. Walki prowadzi wikszo zwierzt wyszego rzdu, rwnie najblisze nam ewolucyjnie mapy czekoksztatne.
Agresywne starcia nie wiod wszake u wszystkich tych zwierzt do zabjstwa. Pomimo e goryle, szympansy i orangutany dysponuj ogromnymi siami fizycznymi i potnym uzbieniem, to jednak dotychczas opisano tylko jeden wypadek, kiedy samiec goryla udusi innego, ale i tego sprawozdawca nie zaobserwowa sam usysza o tym zdarzeniu od stranika zwierzyny. Wedug moich wiadomoci, aden inny z obserwatorw nie poda, by yjca na swobodzie mapa czekoksztatna zabia wspplemieca. 2

Skd zatem tyle agresji, za i innych nieprawoci wrd ludzi? I w tym miejscu warto posucha opinii antropologw i etnologw. Twierdz oni, e wrodzone mechanizmy hamowania agresji u czowieka czasami nie maj szans zadziaa.
Warunkiem skutecznoci zjednujcych gestw pokory jest, aby napadnity mia do czasu na nadanie sygnaw poddania, a przeciwnik do ich spostrzeenia. Warunki te przewanie nie s speniane, kiedy ludzie napadaj na siebie w z a j e m z broni w rku. Ju z chwil wynalezienia tuka piciowego czowiek by w stanie jednym uderzeniem wyczy przeciwnika z walki, a tym samym odebra mu jakkolwiek moliwo poddania si. Nie jest wic na pewno przypadkiem, e jednoczenie z pojawieniem si pierwszej broni zaczy wystpowa rozbite ludzkie czaszki: czaszki mapoludw z podrodziny australopitekw wykopane w pd. Afryce przez Darta wykazyway w wikszoci lady gwatownych dziaa. Nasze wrodzone zahamowania napastliwoci wyznaczone s przez wyposaenie biologiczne. Kiedy dwaj ludzie bij si goymi rkami, w kocu jeden moe si podda wzbudzajc wspczucie u przeciwnika. Z chwil
2

I. Eibl-Eibesfeldt, Mio i nienawi. Wyd. cyt.

244

Rozdzia VII

wynalezienia pierwszej broni zmienio si to jednak skokowo, i mona przyj, e czowiek znalaz si wwczas w podobnie krytycznej sytuacji, w jakiej znajduje si dzisiaj, w e p o c e b r o n i jdrowej. Przodkom naszym udawao si dostosowa do sytuacji, niemniej jednak kada nowa bro stawiaa ich w obliczu problemu znalezienia nowych, kulturowych kontroli agresji. Zawsze wszake wynajdywanie rycerskich regu zachowania si pozostawao w tyle za technik zbrojeniow.3

Ponadto mamy mnstwo bada, ktre pokazuj, e ludzie skutecznie ucz si agresji, choby przez modelowanie. A oznacza to, e sama obserwacja zachowa agresywnych wystarcza do tego, eby osoby obserwujce potrafiy i miay wiksz tendencj do emitowania agresji. Std najpewniej ogrom przemocy wrd ludzi. Pocieszajcy jest jedynie fakt, e wszdzie na wiecie zabijanie bliniego spostrzegane jest i co zatem idzie przeywane, jako wewntrzny konflikt. Poniewa jednak ksztacenie si zachowa agresywnych nie jest tematem tej pracy, przytocz dodatkowe fakty, ktre wskazuj na mechanizmy ograniczajce dziaanie manipulacji. Te fakty to empatia i altruizm. Kolejne kontrowersyjne zjawiska w zachowaniu czowieka. Podobnie jak poprzednio mona wda si w akademick dyskusj nad przyczynami, mechanizmami i pochodzeniem zachowa altruistycznych. Cokolwiek jednak bymy stwierdzili, pozostaje faktem, e ludzie pomagaj sobie wzajem, powicaj si dla innych. Skd bior si takie zachowania? Oczywicie, cz z nich wynika z biologii, z instynktu pomocy osobnikowi tego samego gatunku, cz z opisywanej wczeniej zasady wzajemnoci. Niektre z nich mog by spowodowane oczekiwaniem jakich bliej nieokrelonych zyskw (np. podziw otoczenia) lub te wymusza je wychowanie. Mnie jednak najbardziej interesuje w tym miejscu koncepcja e m p a t i i - a l t r u i z m u stworzona przez Daniela C. Batsona. Zgodnie z t koncepcj zachowania altruistyczne moemy podzieli na dwa ro3

Tame.

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

245

dzaje uwarunkowane empati i spowodowane innymi, wyej wymienionymi czynnikami. Najlepiej bdzie to zanalizowa na przykadzie. Czy zdarzyo wam si spotka w drzwiach do windy, w wejciu do budynku lub pocigu kogo obadowanego torbami, kto nieporadnie usiowa przej przez drzwi? Prawdopodobnie wwczas przytrzymalicie drzwi, przepucilicie t osob przodem albo wrcz zaproponowalicie pomoc. Takie zachowanie mogo by spowodowana empati, a wic zdolnoci do wyobraenia siebie w analogicznej sytuacji. Poczulicie zatem, jak niewygodnie jest temu czowiekowi, by moe wczeniej rwnie zdarzy wam si podobny przypadek. Jeli tak, wasze zachowanie byo spowodowane empati umiejtnoci wczucia si w sytuacj innej, obcej osoby. Mogo si jednak zdarzy i tak, e wcale nie odczuwalicie wspczucia i nic was nie obeszo mieszne zachowanie czowieka z tobokami, jednak znajdowalicie si w gronie przyjaci, ktrzy niezbyt dobrze pomyleliby o was, gdybycie w tej sytuacji nie pomogli przypadkowo spotkanemu czowiekowi. W tym wypadku wasze zachowanie miao przyczyny egoistyczne spowodowane byo analiz zyskw i strat z caej sytuacji.

Rys. 19. Chyba jednak troszk przesadziem z t empati

246

Rozdzia VII

Koncepcja Batsona zostaa potwierdzona wieloma badaniami. Naley zatem przypuszcza, e jest to do naturalne wyjanienie czci zachowa altruistycznych. Wyjanienie to zreszt nie jest niczym nowym, ju w IV wieku p.n.e. Mencjusz sformuowa to w postaci nastpujcych myli:
Waciwoci wszystkich ludzi jest niemono zniesienia widoku cudzego cierpienia (). To uczucie niepokoju, ktrego wtedy dowiadczamy, jest pierwsz oznak czowieczestwa.

Od siebie dodam do tych stwierdze, e uczucie to bywa take obecne w sytuacji, kiedy my sami jestemy sprawcami cierpienia. Wraz z mechanizmem hamowania agresji empatia powstrzymuje czasami celowe, manipulacyjne dziaania, ktre miay dosign ofiary. Myl, e empatia pojawia si tak samo w sytuacji, kiedy obserwujemy cierpienie fizyczne, nieszczcia, jak i wtedy, kiedy widzimy, e to my sami, naszymi intrygami postawilimy w gupiej sytuacji kogo, kto nam zaufa. Napisaem, e hamowanie agresji o g r a n i c z a , a empatia powstrzymuje c z a s a m i , i tak to naley rozumie. W tym samym stopniu bardziej i czciej ulegamy manipulacjom, ktre wykorzystuj mechanizmy hamowania agresji i empati ofiarujemy datki na cele dobroczynne, powicamy swj czas, protestujemy przeciwko zu. REAKTANCJA
Powiedz mu, e na niebie jest bilion gwiazd uwierzy. Ale powiedz mu, e ta awka jest wieo malowana a zaraz dotknie jej palcem. George Bernard Shaw

Powiedz mu, e jest wieo malowana i n i e w o l n o jej dotkn, a zrobi to tym bardziej ochoczo. Tak dziaa podstawowy mechanizm psychologiczny, ktry chroni nas przed manipulacjami. Nazywa si on r e a k t a n c j i jest tak samo naturalny, jak wiele mechanizmw, ktre wykorzystuj manipulacje.

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

247

eby zrozumie jego istot, warto przeledzi przebieg ciekawego eksperymentu naturalnego przeprowadzonego przez dwjk psychologw amerykaskich.4 W lipcu 1987 roku wprowadzono w Stanach Zjednoczonych zupenie nowy przepis dotyczcy zakazu sprzeday alkoholu dla modziey poniej 21 roku ycia. Psychologowie postanowili zbada spoycie alkoholu wrd studentw i porwna je z dostpnymi statystykami. I co si okazao? O ile przed wprowadzeniem zakazu obserwowano w miar stabilny wzrost spoycia alkoholu wraz z wiekiem osb badanych, o tyle po wprowadzeniu nowego przepisu nastpi gwatowny wzrost spoycia trunkw wrd studentw pomidzy 18 (dotychczasowa granica) a 21 rokiem ycia (nowa granica). Wystpia zatem silna reaktancja reakcja polegajca na odzyskiwaniu moliwoci swobodnego wybierania spord rnych dostpnych zachowa. Ci, ktrych zakaz dotkn, zaczli wicej pi oraz spostrzega alkohol jako co bardziej ni dotychczas atrakcyjnego. Tyle precyzyjne badania. Bogactwa przykadw dostarcza nam rwnie historia dziwacznego pomysu, jakim byo wprowadzenie w Stanach Zjednoczonych ustawy Volsteada i XVIII poprawki do konstytucji dotyczcych prohibicji. O ile przed wprowadzeniem zakazu najpopularniejszym napojem wrd Amerykanw byo piwo, a whisky zupenie nie cieszya si popularnoci, o tyle po zniesieniu prohibicji znalaza si ona na pierwszym miejscu i zajmuje to poczesne miejsce a do dzisiaj. Ciekawie przedstawia si te statystyka iloci lokali. W Nowym Jorku przed wprowadzeniem prohibicji byo ok. 16 tysicy legalnych lokali, gdzie mona byo kupi i spoy alkohol. Po wprowadzeniu zakazu liczba ta wzrosa do ok. 32-100 tys. nielegalnych miejsc wyszynku (niedokadno liczby wynika z braku obiektywnych pomiarw). Rwnie szokujcy jest rozwj winnic, ktrych obszar z 97 tys. akrw w 1919 r. wzrs do 681 tys. akrw w roku 1926! Poza faktami wyraonymi liczbami ciekawe s zachowania ludzi w tym okresie:
4 R. Engs, D. J. Hanson, Reactance theory: a test with collegiate drinking. Psychological Reports, 64, 1989, s.1083-1086.

248

Rozdzia VII

Omijanie przepisw stao si () ulubionym hobby Amerykanw; w roku 1923 byo popularniejsze od rozgrywek ligi baseballa. () Pokochali wyjazdy do przygranicznych miast Kanady i Meksyku; amerykascy lekarze zaczli masowo wypisywa recepty na zioowe eliksiry, toniki i inne lekarstwa na bazie alkoholu. Od roku 1923 do 1931 sprzeda tych specyfikw wzrosa o 400 procent. () W kierunku wybrzey USA popyny dziesitki statkw zaadowanych napitkami; statki nie przybijay jednak do portw (bo towar zostaby skonfiskowany), ale przezornie cumoway tu za trzymilowym, amerykaskim obszarem celnym. Nagle okazao si, e eglarstwo i wiolarstwo to najmodniejsze sporty, a waciciele wypoyczalni dek robili interes ycia. Wielu Amerykanw niespodziewanie odkryo w sobie take talent chemiczny, () a sklepy zbijay fortun na sprzeday miedzianych rurek, stalowych kadzi i szklanych gsiorw. Wczeniejsi producenci wina z Kaliforni rzucili na rynek produkt Vine-Glo, do ktrego doczali ulotki tumaczce, czego konsumenci nie powinni pod adnym pozorem robi z tym produktem, aby przypadkiem nie uzyska z niego po kilku tygodniach wina. Pomys sprawdzi si znakomicie; popyt przers poda. () Okoniem zaczli stawa bogobojni i praworzdni dotd obywatele amanie prawa stawao si po prostu modne. Symbolem oporu bya piersiwka, ktr zabierano wszdzie do teatru, na mecze pikarskie, do pracy. Alkohol ukrywano w najbardziej wymylnych miejscach. Na licie przebojw wysoko stay wydrone laski i zmylnie pocite we ogrodnicze, ktrymi mona si byo owin. Upijanie si na umr byo powszechn praktyk skoro policja moga wsadzi do aresztu za posiadanie butelki gorzay, lepiej j byo wypi od razu, zaraz po zakupie. 5

Reaktancja pojawia si zatem wszdzie tam, gdzie czowiekowi co zakazujemy, nakazujemy, zabieramy, ograniczamy mu moliwo swobody wyboru. Jest to niemal mechaniczna reakcja jak dotknicie wieo malowanej
5 K. Niklewicz, Kac po prohibicji. Gazeta Wyborcza Magazyn, 15, 2000.

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

249

awki. Ta reakcja powoduje rwnie, e na wiele prb manipulacji, szczeglnie tych prostszych, bardziej przejrzystych, reagujemy oporem. Skd jednak wzi si taki dziwny mechanizm w naszym zachowaniu, mechanizm, ktry z jednej strony pozwala nam broni si przed manipulacjami, z drugiej natomiast popycha nas do dziaa, ktrych wcale bymy nie podjli, gdyby kto nie ustawi nam zakazu? Prby wyjanienia tego zjawiska psychologowie podejmowali od dawna. Jedn z najlepiej znanych teorii, ktra opisuje zjawisko jest teoria reaktancji Jacka Brehma.6 Podstawowym zaoeniem tej teorii jest stwierdzenie, e u ludzi wystpuje bardzo wana potrzeba potrzeba wolnoci. Potrzeba wolnoci jest zaspokojona zawsze wtedy, kiedy czowiek jest subiektywnie przekonany, e nic nie ogranicza jego dziaania. Zdaniem twrcy teorii, zaspokojenie potrzeby wolnoci jest o tyle istotn spraw, i pozwala pozostawa nam w przekonaniu, e inne potrzeby rwnie bdziemy w stanie zaspokoi. Kiedy nasza wolno wyboru, decydowania jest ograniczona, pojawiaj si najpierw negatywne emocje, a nastpnie uruchamiana zostaje reaktancja zachowanie dce do odzyskania tej swobody. Gwne przejawy reaktancji to wzrost atrakcyjnoci zachowania niedostpnego, przekora, czyli podejmowanie dziaania niedozwolonego, niedostpnego, a take negatywne emocje (z agresj i atakiem wcznie) w stosunku do osoby bd rda ograniczenia wolnoci. Ustawienie zakazu wjazdu na drodze, ktr dotychczas poruszalimy si bez przeszkd, spowoduje natychmiast nasze oburzenie, a moe nawet i prb zamania zakazu. Kiedy pastwo narzuca obywatelom nowe obowizki, takie jak wiksze podatki, ci bd reagowali reaktancj. Zaczn protestowa, przenios swoje sympatie polityczne na parti opozycyjn, czy wreszcie zaczn szuka mniej lub bardziej legalnych drg obejcia nowego prawa. Reaktancja uwidacznia si zreszt w wielu co6 J. W. Brehm, A theory of psychological reactance. Academie Press, New York 1966.

250

Rozdzia VII

Rys. 20. Reaktancja? A co to takiego? dziennych sytuacjach. Okazuje si, e ksika, ktrej nie moglimy wypoyczy z biblioteki, wydaje nam si duo atrakcyjniejsza od tych wszystkich, ktre byy dostpne. Podobnie jest z zakupem towarw te trudno dostpne bd chtniej kupowane. Czowiek czsto bezrefleksyjnie stara si odzyska swobod wyboru. Innym przejawem reaktancji jest walka o wolno toczona od wiekw przez rne narody, ktre czuj si zagroone w wolnoci samostanowienia i decydowania o swoich prawach. Analizujc reaktancj z tego punktu widzenia, dostrzeemy, e jest to potrzeba czsto przedkadana ponad potrzeby podstawowe czowieka, a jej wyrazem jest powicenie, patriotyzm i oddanie. Czy mona wtpi o susznoci zaoenia Brehma, kiedy z tej perspektywy patrzymy na zjawisko? Dlaczego akurat reaktancj wymieniem jako podstawowy mechanizm bronicy nas przed manipulacjami? Specjalici badajcy ksztatowanie postaw u ludzi i procesy perswazji odkryli tzw. efekt bumerangowy, ktry jest wynikiem dziaania reaktancji. Jeli kto usilnie przekonuje nas do czego, zaczynamy reagowa reaktancj. Tak wanie zda-

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

251

rzyo si w badaniach Duryea i Okwumabua. Stwierdzili oni, e uczniowie gimnazjum, ktrzy uczestniczyli w programie zapobiegania piciu alkoholu, w trzy lata pniej znacznie czciej pili alkohol w nadmiarze w porwnaniu z uczniami, ktrzy nie brali udziau w takim programie.7 Efekt bumerangowy wykorzysta jako manipulacj szatan, ktry przybrawszy posta wa skusi naszych prarodzicw do popenienia grzechu pierworodnego. Jestem przekonany, e ludzie na wiele opisanych wczeniej manipulacji reaguj reaktancj i w rezultacie manipulant otrzymuje cios bumerangiem. Czy nie zaczynamy wtpi w sytuacjach, kiedy kto usilnie zabiega o nasze zdanie, o deklaracj okrelonego zachowania? Czy na zbyt jawne prby eskalacji da lub sytuacje stresowe nie reagujemy reaktancyjn zoci i przekor? Myl, e ten naturalny mechanizm obronny suy nam pomoc szczeglnie w sytuacjach, kiedy manipulacje s mao subtelne, a osoba im poddawana odczuwa gwat popeniany na jej wolnoci decydowania. Ustawodawstwo w Holandii dotyczce wielu kontrowersyjnych sfer ycia, takich jak spoycie narkotykw, homoseksualizm itp. uwzgldnia reaktancj i zwizany z ni efekt bumerangowy. Wanie dlatego Holandia jest jedynym krajem, w ktrym mona legalnie kupi lekkie narkotyki. Oczywicie ten eksperyment budzi wiele wtpliwoci. Cigle nie ma jednoznacznej odpowiedzi, czy dziki udostpnieniu narkotykw zwanych lekkimi spada ilo spoywanych rodkw cikich. Prawdopodobnie moliwoci pomiaru s tutaj zbyt ograniczone, aby mona byo mwi o dokadnych danych. I jeli nawet to konkretne prawo wydaje nam si zbyt odwane, to przy wprowadzaniu jakichkolwiek zakazw warto pamita o reaktancji. Znali j ju staroytni, a tak przedstawi j w swoich pieniach Horacy:
Audax omnia perpeti gens humana ruit per vetitum nefas bo rd ludzki zdolny jest do wszelakiej zbrodni: im sroszy bywa zakaz, tym wiksza podnieta.
7 Cytowane za: E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spoeczna. Serce i umys. Wyd. cyt.

252 SAMOOCENA

Rozdzia VII

Bezporednio z reaktancj wi si pewne aspekty samooceny, ktre uatwiaj nam przeciwstawianie si manipulacjom. Czytelnik zdziwi si zapewne w tym miejscu, bowiem po sporej dawce opisw manipulacji opartych na samoocenie autor oferuje mu obron opart na samoocenie. C, kady kij ma dwa koce. Badania przeprowadzone w 1969 roku przez Williama McGuirre nad zalenoci pomidzy wysokoci samooceny a podatnoci na perswazj pokazay, e zarwno osoby o bardzo wysokiej, jak i te o niskiej s bardziej odporne na komunikaty perswazyjne od osb o samoocenie rednio-wysokiej. Zaleno ma zatem taki ksztat, jak pokazuje to rysunek 21.

PODATNO NA PERSWAZJ niska

SAMOOCENA

wysoka

Rys. 21. Wysoko samooceny a podatno na perswazj. Zdawa by si mogo, e osoby z nisk samoocen powinny bardziej ulega komunikatom perswazyjnym, gdy czciej sugeruj si zdaniem innych ludzi. Jednak s to osoby najczciej depresyjne, o niskiej zdolnoci koncentracji uwagi na przekazach perswazyjnych, skierowane raczej do wewntrz. Std ich odporno na perswazj swoisty produkt uboczny niskiej samooceny. Przeciwlegy kraniec tej krzywej to osoby z wysok samoocen. S one mao akceptujce i bardzo uwanie analizuj docie-

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

253

rajce do nich informacje. Dlatego te lepiej odczytuj ukryte w przekazach komunikaty. S tak pewne wasnych pogldw, e czsto od razu odrzucaj sugerowane pogldy czy zachowania. W rezultacie najbardziej podatne okazay si osoby o przecitnej samoocenie. Pozornie wydawaoby si, e s one zdolne do uwanego interpretowania docierajcych do nich przekazw, jednak nie do pewne siebie, by je odrzuca. Przyjmujc i analizujc te komunikaty, s skonne poddawa w wtpliwo wasne przekonania i ulega perswazji. I rzeczywicie, takie rozumowanie potwierdzia meta-analiza przeprowadzona przez Rhodes i Wood w 1992 r.8 W tym miejscu trzeba take zaakcentowa znaczenie aspektu stabilnoci samooceny. To wanie ten parametr przede wszystkim odpowiada za nasz naturaln odporno na zabiegi manipulacyjne. Myl, e uleganie przekazom reklamowym, komunikatom perswazyjnym nakaniajcym do wiernoci znanej marce produktw moe by do skutecznym miernikiem podatnoci na perswazj i manipulacj. Jeli czytelnik zgodzi si z takim zaoeniem, to z pewnoci zainteresuje go proste badanie przeprowadzone przez Roberta Wicklunda w modzieowym klubie tenisowym.9 Zbada on najpierw samoocen kilkunastoletnich chopcw, a nastpnie zrobi test sprawdzajcy znajomo marek i producentw rnego rodzaju produktw zwizanych ze sportem i tenisem w szczeglnoci. Test zawiera pytania o producentw butw, koszulek, rakiet, piek, siatek, opasek i caej reszty tych niezbdnych do gry w tenisa akcesoriw. Pytano te o rankingi producentw, ceny i inne parametry. Co si okazao? Istnieje cisy zwizek pomidzy tak komercyjn wiedz a wysokoci i stabilnoci samooceny. Chopcy o niskiej i niestabilnej samoocenie wykazywali perfekcyjn wiedz zwizan z komercyjnym aspektem uprawianego sportu. Ci z wysok i stabiln samoocen cha8 N. Rhodes, W. Wood, Self-esteem and intelligence affect influenceability: the mediating role of message reception. Psychological Bulletin, 111, 1992, s. 156-171. 9 Informacja wasna.

254

Rozdzia VII

rakteryzowali si duo wiksz ignorancj. Nasuwa si w tym miejscu prosty wniosek koszulka i szorty firmy Adidas, buty Nike, odpowiednia rakieta w doni moe stanowi swoisty pancerz, zbroj dla chopcw o niskiej samoocenie. Intrygujce jest rwnie to, e wiedza o produktach w aden sposb nie wizaa si z osiganymi wynikami w grze. Rezultaty, ktre uzupeniaj wyej przedstawione wnioski, uzyskano w programie badawczym Uniwersytetu Yale powiconym badaniu zmiany postaw. Jednym z czynnikw sprzyjajcych wywieraniu wpywu na ludzi jest ich wiek. Ludzie w tzw. wraliwym okresie, tj. pomidzy 18 a 25 rokiem ycia byli najbardziej podatni na perswazj. Jest to wiek, w ktrym samoocena jest bardzo niestabilna. Modzi ludzie jeszcze nie wiedz na co ich sta, a dotychczasowe osignicia nie zostay wystarczajc ilo razy powtrzone, potwierdzone, eby mona byo naby przekonania o stabilnoci wasnych zdolnoci i umiejtnoci. Charakterystyczne jest dla nich w tym czasie wyczulenie na informacje o sobie docierajce z otoczenia. W takim okresie ycia potwr samooceny jest szczeglnie wraliwy. atwo go zrani, atwo nakarmi, co za tym idzie, otwiera si pole do popisu dla manipulantw wykorzystujcych techniki oparte na samoocenie. Odwrotno takiej sytuacji stanowi osoby ze stabiln i adekwatn samoocen. Ich warto zostaa wielokrotnie potwierdzona, wiedz, na co ich sta i gdzie s granice ich moliwoci. Trudno im bdzie wmwi, e dziki odpowiedniej marce butw stan si kim lepszym, bardziej wartociowym. Osoby takie w odpowiedzi na komplement, ktry jest zgodny z ich mniemaniem o sobie, nie bd reagoway rumiecem, ale przyjm go jako co, co im si naley. W odpowiedzi na komplement przeceniajcy ich zdolnoci zareaguj z ostronoci, podejrzliwie. Trudniej bdzie rwnie dotkn ich uwagami deprecjonujcymi. Osoby o stabilnej samoocenie bd odporniejsze na manipulacje, szczeglnie na te, ktre wykorzystuj samoocen albo raczej, jak wida z przedstawionej analizy, jej niedostatki.

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

255

OSOBOWO I MANIPULACJE Kilka razy wspominaem ju o tym, e badania nad manipulacjami s prowadzone stosunkowo krtko w historii nauki. Wiele jest z tego powodu luk w naszej wiedzy. Takim sabo poznanym obszarem w badaniach nad wywieraniem wpywu na ludzi jest z pewnoci znajomo udziau czynnikw osobowociowych w wywoywaniu ulegoci. Z tego powodu wikszo przedstawionych w tym podrozdziale opinii naley potraktowa jako hipotezy, prawdopodobne, ale pozostajce hipotezami do momentu ich empirycznej weryfikacji. Piszc o osobowociowych wyznacznikach odpornoci na manipulacje, chciabym przedstawi rwnie osobowociowe czynniki zwikszajce ulego, a take te, ktre predestynuj ludzi do manipulowania innymi. Jak do tej pory nie znalazo si w ksice miejsce na opisanie tego tematu, a byoby szkoda pomin tak wane aspekty manipulacji. Pod pojciem osobowociowych wyznacznikw bd rozumia wszelkie w miar stabilne predyspozycje czowieka. Zacznijmy od najprostszych cech temperamentalnych. Kiedy mwiono o sile ukadu nerwowego jako o bazowej waciwoci psychiki czowieka. Po latach bada opisano do szczegowo parametry naszych reakcji nerwowych. Dzisiaj psychologowie t waciwo nazywaj r e a k t y w n o c i . W sporym uproszczeniu moemy powiedzie, e osoby wysoko reaktywne s wraliwe na bodce, ich ukad nerwowy ulega szybszemu pobudzeniu w przeciwiestwie do osb nisko reaktywnych, ktre s odporne na dziaanie bodcw o duej sile. Co to oznacza w sytuacjach manipulacyjnych? Ot, z pewnoci ludzie nisko reaktywni bd bardziej odporni na wszelkiego rodzaju manipulacje angaujce emocje. atwiej im bdzie znie ataki personalne, sytuacje stresowe. Amplituda ich reakcji w sytuacji hutawki emocji te bdzie nisza ni w przypadku osb wysoko reaktywnych. Inn podstawow cech, ktra moe mie znaczenie w sytuacjach manipulacyjnych, jest inteligencja. Gdyby chcie znowu posuy si jzykiem wspczesnej psycho-

256

Rozdzia VII

logii, powiedzielibymy o o t w a r t o c i n a d o w i a d c z e n i a , ktra jest pojciem bardziej pojemnym, bo poza tym, e mieszcz si w nim parametry inteligencji, to jeszcze dodatkowo opisuje ono aspekty zwizane z twrczoci, ciekawo poznawcz itp. Otwarto na dowiadczenia nie uchroni nas co prawda przed zbytnim pobudzeniem emocjonalnym, ale z ca pewnoci w wielu sytuacjach pozwoli szybciej dostrzec oszustwo, intryg. Na pewno metody zwizane z manipulacjami poczuciem kontroli bd dla osb otwartych na dowiadczenia bardziej przejrzyste, a proste techniki ingracjacyjne rwnie nie spowoduj natychmiastowej ulegoci. Tak jak pisaem, moje opinie stanowi swego rodzaju hipotezy, dlatego te chciabym uczciwie przedstawia fakty, ktre im przecz. Takim faktem, ktry do mocno podwaa moj opini o zabezpieczajcym wpywie inteligencji, jest wynik ankiety, jak przeprowadzon w 1990 roku we Francji. Okazao si, e a 51% czonkw sekt to ludzie z wyszym wyksztaceniem! Oczywicie, mojego pogldu mona broni, stwierdzajc, e ankieta dotyczya tylko jednego kraju, e by moe sekty poluj gwnie na ludzi z wyszym wyksztaceniem, mona nawet postawi tez, e posiadanie wyszego wyksztacenia niekoniecznie musi wiadczy o wysokiej inteligencji, a by moe ludzie z wyszym wyksztaceniem s bardziej zorientowani na wartoci duchowe, a przez to bardziej lgn do sekt. Jednake dyskusja w oparciu o ten jeden goy fakt byaby zupenie pozbawiona naukowego rygoru, dlatego te nie bd jej rozpoczyna, pozostawiajc ten kopotliwy fakt pod rozwag czytelnikowi. Psychologowie osobowoci twierdz, e ludzi rni take poziom d o m i n a c j i . Z jednej strony mamy osoby ulege, podatne na wpyw i z tego powodu jak sdz naley spodziewa si, e czciej bd ulegay manipulacjom. Z drugiej strony osoby dominujce, chtnie przejmujce kontrol nad sytuacj, narzucajce swoje zdanie innym. Uzasadnione jest przekonanie, e na takie osoby trudniej bdzie wywrze wpyw, a nawet mona zaryzykowa przypuszczenie, e to one bd miay tendencj do manipulowania innymi.

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

257

U g o d o w o . Jest to cecha zwizana z jakoci stosunkw z innymi ludmi poczwszy od wspczucia i przyjani, a po postawy antagonistyczne. Wysokie natenie tej cechy oznacza u czowieka skonno do pomocy, do wybaczania innym. Ludzie ugodowi maj raczej pogodne usposobienie, s szczerzy, ufni, altruistyczni, ustpliwi, skromni i delikatni. Osoby skrajnie ugodowe mog wydawa si konformistami spoecznymi i s opisywane jako ulege. atwo sobie wyobrazi, jak szybko mog pa ofiar manipulacji. W przeciwiestwie do nich ci, ktrych charakteryzuje niska ugodowo (nazywana czasami nieustpliwoci), s raczej podejrzliwi, zoliwi, cyniczni, bardziej egoistyczni, oschli emocjonalnie, skpi, nieufni i pamitliwi. Ludzie ci bd mniej skonni do wsppracy z innymi, a co za tym idzie mniej podatni na manipulacje. Osoby skrajnie nieustpliwe to jednostki o zgeneralizowanej agresywnoci, wrogoci, zoliwoci, nieuprzejmoci i szorstkoci. Te cechy predestynuj je do stosowania manipulacji raczej ni ulegania im. Oni zatem do czsto bd ich autorami. Ugodowo jest do silnie uwarunkowana genetycznie. Psychologowie spekuluj na ten temat, twierdzc, e oglnie ujawniana agodno lub wrogo, zarwno u ludzi jak i u zwierzt wie si z mechanizmami ewolucyjnymi, ktre wyksztaciy odpowiedni stosunek gatunkw i jednostek do innych, specjalnie za do obcych. Obszarem szczeglnie obiecujcym, jeli idzie o moliwoci wywierania wpywu, jest o s o b o w o a u t o r y t a r n a . Nie jest to pojedyncza cecha, ale zoony, patologiczny syndrom osobowoci. Sama koncepcja powstaa w 1950 roku, kiedy to znany psychoanalityk T. Adorno opublikowa prac pt. The authoritarian personality. Od tego czasu przeprowadzono mnstwo bada, opublikowano szereg polemik na temat osobowoci autorytarnej. Dzisiaj uwaa si, e autorytaryzm to przede wszystkim silne podkrelanie przez ludzi stosunku dominacji i podporzdkowania jako gwnych relacji nadajcych wiatu porzdek i hierarchi. Ludzie z osobowoci autorytarn uwaaj, e wiatem rzdz niekontrolowane przez czowieka siy, ktrym on ulega i ktrym biernie si podpo-

258

Rozdzia VII

rzdkowuje. Dlatego wanie szukaj oparcia w silnym autorytecie, identyfikuj si z wsko rozumian wsplnot, idealizuj wasn grup, przeciwstawiaj j innym grupom. W stosunku do obcych przybieraj postaw niechci, wrogoci. S peni uprzedze oraz nietolerancji, posuguj si czsto stereotypami w spostrzeganiu i ocenie ludzi spoza wasnego krgu. Osoby autorytarne maj skonno do rygoryzmu w sytuacji, kiedy inni naruszaj obowizujce reguy i chtnie stosuj surowe kary wobec takich jednostek. Drogowskazw postpowania jednostki autorytarne poszukuj w kodeksie prawnym lub etycznym, w autorytecie, normie posuszestwa. Jednoczenie wystpuje u nich silna niech do tego, co subiektywne, indywidualne, niepowtarzalne i psychiczne, a wic do tego, co wymyka si spod kontroli zewntrznej. Inna koncepcja, wypracowana przez M. Rokeacha, przedstawia swoist koncepcj osobowoci autorytarnej, nazywajc j osobowoci dogmatyczn.10 Wedug tej koncepcji przyczyn ksztatowania si osobowoci dogmatycznej jest spoecznie uwarunkowany lk i poczucie zagroenia. Identyfikacja z autorytetem jest poznawczym mechanizmem obronnym sucym obronie przed lkiem. Osoby takie charakteryzuje uproszczone spostrzeganie wiata, bardzo czsto s przekonane, czy te nauczone, e wskazwek w rozwizywaniu wasnych problemw naley szuka u autorytetw. Boj si odej od standardw wyznaczanych przez grup, bo to powoduje niebezpieczestwo odrzucenia. Czsto dogmatyzm wie si z niskim wyksztaceniem, z nisz inteligencj. Ale to nie jest regu. Okazuje si, e czowiek inteligentny i dobrze wyksztacony moe funkcjonowa w wysoce zoony, abstrakcyjny i elastyczny sposb w jednej sferze ycia (np. jako naukowiec, inynier, meneder) i w sposb kompletnie odmienny mniej inteligentnie widzie rzeczywisto spoeczn, religijn.
10 M. Rokeach, The open and closed mind. Investigation into the nature of belief system and personality systems, Basic Books, New York 1960.

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

259

Spord wielu bada, ktre przeprowadzono, aby sprawdzi sposb funkcjonowania jednostek autorytarnych, szczeglnie ciekawe jest studium dotyczce osobowoci antydemokratycznej.11 Autorzy bada odkryli m. in., e charakterystyczna dla autorytaryzmu jest ulego. Osoby takie charakteryzuje niezdolno do powanej krytyki, odrzucenia czy czynnego buntu wobec wyobrae swojej podstawowej grupy. Najczciej idealizuj i utrzymuj w podniosym tonie moralnym wyobraenie przedstawicieli wadzy. Ulegoci w stosunku do wadzy towarzyszy wczeniej wspomniana niech do wgldu w ludzk psychik. Niech ta obejmuje zarwno ludzi w ogle, jak i siebie samego. Na prac jednostki takie kad nacisk jako na drog do tego, eby nie myle o sobie. Charakterystyczna jest rwnie dla nich projekcyjno oznaczajca skonno do wyobraenia sobie niezwykych, zych, niebezpiecznych i niszczycielskich si w wiecie. Oczywicie, nie s tu potrzebne specjalne przesanki czy dowody, e tak jest w rzeczywistoci. Poczony z takim przekonaniem etnocentryzm, a wic przekonanie o tym, e oni to wrg, w przeciwiestwie do nas, ktrzy mamy moralne przekonanie o wasnej wyszoci, powoduje, e antydemokratyczni spostrzegaj wok siebie wiele grup obcych. Tak wic, wszelkie mniejszoci, grupy odrbne kulturowo czy religijnie maj due szanse, eby sta si wrogami. Std ju tylko krok do postaw nacjonalistycznych czy wrcz nazistowskich. Trudno wyobrazi sobie lepsze ni osobowo autorytarna podoe do oddziaywania na ludzi w sektach. Zreszt czytelnik z pewnoci sam dokona ju przymiarki metod zaangaowanych w procedur prania mzgu, do sylwetki osobowoci autorytarnej. Konstatacje z takiego dopasowania mog by zaiste przeraajce, co potwierdzaj przytaczane makabryczne fakty w podrozdziale powiconym manipulacji zwanej praniem mzgu.
11 E. Frenkel-Brunswik, D. J. Levinson, R. N. Sanford, Osobowo antydemokratyczna. [w:] A. Malewski (red.), Zagadnienia Psychologii Spoecznej, Warszawa 1962.

260

Rozdzia VII

Cho z przyczyn oczywistych brak jest rzetelnych bada na ten temat, najprawdopodobniej wielu czonkw sekt religijnych, ekonomicznych itp. to ludzie z autorytarn osobowoci. Ugrupowania fundamentalistyczne, ortodoksyjne z ca pewnoci korzystaj z podatnoci osb autorytarnych. W Polsce jedn z takich grup s lefebryci, jak potocznie okrela si ksiy i wiernych zwizanych z Bractwem w. Piusa X. Ci ultrakonserwatywni katolicy odprawiaj msze w starym obrzdku trydenckim (jego cech charakterystyczn jest zachowanie m.in. jzyka aciskiego), natomiast Episkopat Polski okreli t grup mianem schizmatykw.
Wrd pierwszych, otwartych entuzjastw lefebryzmu mona byo spotka sympatykw najbardziej naonczas skrajnych, prawicowych partii, nawizujcych do przedwojennej endecji. W tej liczbie skinheadw. W 1992 r. na tradycjonalistyczn pielgrzymk z Chartres do Parya wyprawia si grupa kilku ysogowych modziecw w glanach, pod przewodnictwem mecenasa Mariana Baraskiego, prezesa Stronnictwa Narodowego Szczerbiec. Opowiadali potem z emfaz o swoich przeyciach, dzielili si wiedz o otruciu papiea Jana Pawa I przez lo masosk, o optaniu Jana Pawa II przez szatana w postaci kardynaw watykaskich, o herezji, jak jest odprawianie mszy wedug nowego rytu. () W nawracaniu do jedynie susznej sprawy wiary widz lefebryci swoj misj.12

To oczywicie jeden z wielu przykadw, ktrymi mona by zilustrowa sposb funkcjonowania organizacji skupiajcych ludzi o osobowociach autorytarnych. Chciabym jednak pj dalej i pokaza kolejn, wan cech, bez przedstawienia ktrej opis osobowociowych wyznacznikw zachowania si ludzi w sytuacjach wywierania na nich wpywu, byby kaleki. Jest to cecha, ktra powoduje, e w sytuacji, kiedy trzy osoby dziel si studolarwk, jedna dostaje okoo 53 dolary, druga 30 i wreszcie trzecia
12

E. Wilk, Zbyt wierni. Polityka, 13, 1999.

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

261

okoo 17 dolarw. Co powoduje, e ludzie zamiast podzieli si rwno po ok. 33,33 $, uzyskuj tak zadziwiajce rnice? Psycholog z Columbia University, Richard Christie odpowiedzia na to pytanie, twierdzc, e ludzie w sytuacjach spoecznych wykazuj rny poziom umiejtnoci manipulacji innymi. Cech t nazwa m a k i a w e l i z m e m od nazwiska twrcy Ksicia Niccolo Machiavellego. Podany przykad podziau jest przecitnym wynikiem uzyskiwanym w badaniach psychologicznych, gdzie 3 osoby jako wynagrodzenie za udzia w badaniach otrzymyway do podziau 100 $. Zamiast spodziewanych sprawiedliwych podziaw, jedna z osb proponowaa wystawienie do wiatru trzeciej osoby. Prawie zawsze zwycia makiawelista osobnik o najwyszych umiejtnociach manipulacji innymi. Jego dewizy i reguy postpowania s jakby ywcem zaczerpnite z Ksicia, chocia niekoniecznie musi on sobie z tego zdawa spraw. Makiawelista uwaa, e uzasadnione kamstwo jest rzecz dobr, e wikszo ludzi nie wie naprawd, co dla nich jest najlepsze, e uywanie podstpw w prowadzeniu sporw jest rzecz chwalebn i zgodn z honorem. Makiawelici czuj si w sytuacjach manipulacyjnych jak ryba w wodzie. Uwielbiaj interakcje twarz w twarz, potrafi kama, patrzc w oczy, lubi sytuacje nie do koca okrelone zasadami i przepisami. Wysokie pobudzenie emocjonalne partnerw jest dla nich jak najbardziej podanym czynnikiem. Oczywicie, my wszyscy jestemy w jakim stopniu makiawelistami, rzecz w tym, e niektrzy osigaj w tego typu zachowaniach mistrzostwo. W psychologii tworzy si do czsto nowe terminy, pojcia, teorie, ktre s niczym innym jak replik rzeczy dawno ju opisanych. Przykadem moe by tutaj koncepcja osobowoci b e z w z g l d n e g o g r a c z a opisana przez L. Etheredge. Poniewa ujrzaa wiato dzienne dopiero w 1993 roku, jest wic pewn nowink psychologiczn, chocia (moim zdaniem) nie jest niczym wicej ni opisem makiawelizmu. Powstaa w wyniku obserwacji i analizy zachowa politykw. Dominujcy rys tej oso-

262

Rozdzia VII

bowoci to tendencje manipulacyjne, dlatego te byoby nietaktem pominicie koncepcji w tym podrozdziale. Bezwzgldny gracz (hardball practitioner) jest osob, ktra ma zdolnoci przeprowadzania swojej woli w sytuacji rozbienoci de i interesw, co w polityce jest typowym stanem rzeczy. Nadaje to dziaalnoci politycznej cechy bezwzgldnoci. Mona wymieni kilka szczeglnie wyranych cech bezwzgldnego gracza. Najbardziej rzucaj si w wyolbrzymione ambicje. Bezwzgldny gracz swojej pracy nie traktuje jako suby publicznej, ktrej czowiek powinien si powica (cho tak j oficjalnie prezentuje). W rzeczywistoci wane s dla niego sawa, presti, wadza. Charakterystyczne jest jego mylenie w kategoriach etycznych nie odrnia tego, co dobre dla niego, od tego, co jest dobrem publicznym w jego pojciu s to wartoci tosame. Kolejn charakterystyczn rzecz jest to, e z ludmi, z ktrymi wspdziaa, nie tworzy zwizkw emocjonalnych i nie ma wobec nich poczucia lojalnoci. Doskonale posuguje si technikami ingracjacyjnymi, potrafi sprawia wraenie miego i przyjaznego. W rzeczywistoci zachowuje cakowicie chodny, instrumentalny stosunek do ludzi. Nawet najbliszych wsppracownikw lub najwierniejszych sojusznikw jest w stanie pozostawi samym sobie, jeli uzna to za korzystne dla siebie. Bezwzgldny gracz ma raczej cyniczny pogld na ludzk natur. Zakada, e jego przeciwnicy tak samo jak on d do wadzy i prestiu, e dobro publiczne to pozory, ktre nie maj dla nich wikszego znaczenia, e dbaj tylko o wasny osobisty lub polityczny interes. Nie kieruje si zatem jakimi okrelonymi moralnymi zasadami, chocia na zewntrz moe manifestowa zachowania etyczne. Wykorzystywane w dziaaniu metody to nie tylko manipulacje. Jeli zaistnieje taka potrzeba, posuy si zwykym oszustwem czy nawet amaniem prawa, jeeli tylko ma to suy jego celom. Inne waciwoci bezwzgldnego gracza to prno, a przede wszystkim przekonanie o wasnej wielkoci i wyjtkowej misji, agresywno w szczeglnoci tendencja do bezwzgldnego

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

263

rozprawiania si z przeciwnikami, do uywania grb i brutalnego jzyka. Tak jak wspomniaem wczeniej, nie widz niczego nadzwyczaj odkrywczego w tym opisie osobowoci. Nowe, chocia wcale nie odkrywcze jest w niej by moe poczenie cech makiawelisty z objawami charakterystycznymi dla o s o b o w o c i d y s s o c j a l n e j (antyspoecznej). Spjrzmy, jak tak osobowo definiuje podrcznik psychologii klinicznej.
Przejawia si ona nieliczeniem si z normami spoecznymi, a przede wszystkim: nieliczeniem si z uczuciami innych osb, lekcewaeniem norm i zobowiza spoecznych, trudnoci w utrzymaniu staych zwizkw z innymi, atwoci reagowania agresj i zachowaniami gwatownymi nieadekwatnymi do sytuacji, brakiem zdolnoci do przeywania poczucia winy i niewraliwoci na stosowane kary, skonnoci do obwiniania innych jako jedynego sposobu wyjaniajcego wasne zachowania.13

Osobowo dyssocjalna (dawniej nazywano takie zaburzenia socjo- i psychopati) z pewnoci sprzyja stosowaniu manipulacji. Wywieranie wpywu na innych w wykonaniu takich ludzi jest o tyle niebezpieczne, e czsto, tak jak pokazuje to definicja, pozbawione jest podstawowych hamulcw zarwno moralnych, jak i tych zwizanych z instynktem hamowania agresji. Nie s ci ludzie rwnie zdolni w aden sposb do empatii i altruizmu. Kiedy wkroczylimy ju na grunt psychologii klinicznej, na zakoczenie warto wspomnie o jeszcze jednym zaburzeniu osobowoci tym razem sprzyjajcym nie stosowaniu, a uleganiu manipulacjom. Jest to o s o b o w o z a l e n a . Charakterystyczn cech takiej osobowoci jest nieumiejtno podejmowania decyzji, zaleno od innych ludzi (najczciej swoich bliskich) i podporzdkowywanie im wszystkich swoich potrzeb i pragnie. Ludzie o osobowoci zalenej zachcaj lub wrcz prosz
13 J. C. Czabaa, Podstawowe zaburzenia psychiczne. [w:] J. Strelau (red.), Psychologia. Podrcznik akademicki. Tom 3, Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 2000.

264

Rozdzia VII

innych, aby przejli odpowiedzialno za ich wane decyzje yciowe. Spostrzegaj siebie jako osoby bezradne, bezsilne i mao kompetentne. Kiedy czowiek z osobowoci zalen ma saby kontakt ze swoimi bliskimi, kiedy ci nie potrafi mu pomc, a na jego drodze znajdzie si przedstawiciel jakiej organizacji zainteresowanej w przejciu nad nim kontroli, psychologiczne uwiedzenie jest prawie pewne, natomiast kontrola wiadomoci to niemal dokadnie to, do czego taka osoba dy. Niestety, najczciej koczy si to tak, e organizacja i owszem jest zainteresowana przejciem kontroli i odpowiedzialnoci za wszystkie (cznie z finansowymi) decyzje takiej osoby, najmniej jednak jest zainteresowana pomoc dla niej, przez co czowiek o osobowoci zalenej staje si ofiar prby zaspokojenia swoich patologicznych potrzeb.

Techniki radzenia sobie z manipulacjami

Nie rozcinaj tego, co moesz rozplta. Joseph Joubert

Gdy rozpoczynam t cz ksiki, czuj pewien niepokj. Oto na wielu stronach przedstawiem zawioci i niuanse technik manipulacyjnych, aby teraz przekaza treci, ktre (nie wtpi w to) zajm najwyej kilka stron. Czyby psychologia bya tak mao kreatywna, jeli idzie o wytwarzanie narzdzi obrony? Mj niepokj jest chyba jednak tylko moim osobistym problemem. Po pierwsze zaczynam czu si odpowiedzialny za osignicia caej psychologii, a po wtre zaczynam podporzdkowywa si pewnemu standardowi oczekiwa, ktre pojawiaj si wrd uczestnikw szkole, u studentw studiujcych nauki stosowane oraz u czytelnikw wielu ksiek. Jest to oczekiwanie procedur, algorytmw, schematw i przepisw dziaania. Na moment zapomniaem o celu caego przedsiwzicia i std pojawi si mj niepokj. Postanowiem jednak o nim napisa, eby w tym miejscu jeszcze raz podkreli cel, w jakim pisz t ksik i wskaza na podstawowa metod obrony przed wikszoci manipulacji. Celem tym jest obudzenie wiadomoci czytelnikw i

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

265

przekazanie wiedzy o procesach manipulacji. I jest to zarazem podstawowa metoda obrony wiadomo faktu bycia manipulowanym. Znajomo mechanizmu, zjawiska, reguy oglnej rzdzcej zachowaniem daje o wiele wiksz elastyczno w dziaaniu ni znajomo algorytmw. ycie proponuje tyle scenariuszy przebiegu zdarze, e posugiwanie si gotowymi algorytmami z gry skazane jest na niepowodzenie. Nawet najlepszy przepis kulinarny nie zapewnia penego sukcesu. Potrzebny jest jeszcze dobry smak, moe odrobina szczcia, na pewno dowiadczenie. Dlatego nawet tak prosta czynno, jak jest gotowanie, nazywana bywa sztuka kulinarn. C dopiero powiedzie o sztuce, ktr jest ycie? Dowiadczony kucharz wie jednak, czym zagodzi smak, jak spowodowa, eby by bardziej tajemniczy, i zna ca mas innych tajnikw swojej sztuki. Chciabym, aby ta ksika suya czytelnikowi raczej jako zbir takich regu i tajnikw ni jako zestaw gotowych przepisw. Zdaj sobie jednak spraw, e w dziaaniu, kiedy wana jest szybko reagowania, w sytuacjach powtarzalnych dobrze jest mie kilka opanowanych wczeniej technik. Poniej przedstawiam kilka gotowych wzorw zachowa. Autorem wikszej czci z nich jest James M. Smith specjalista z dziedziny ksztacenia zachowa asertywnych. Niektre powstay jako wynik dowiadcze uczestnikw moich szkole bd jako rezultat wasnych przemyle. AKCEPTOWANIE KOMPLEMENTW Technika ta pozwala przede wszystkim na przeciwdziaanie manipulacjom zwizanym z podnoszeniem wartoci drugiej strony. Niezaprzeczanie czasami nawet faszywej, ale pozytywnej prawdzie o nas wytrca bro z rki manipulatora. Spokojne, nie zabarwione rumiecem czy prbami zaprzeczania przyjmowanie komplementw musi spowodowa, e osoba manipulujca zrezygnuje z dalszych prb tego typu. W tym i w nastpnie opisywanych wzorcach zachowania bardzo wane jest zachowanie odpowiedniej mimiki, gestykulacji wskazujcych na spokj.

266

Rozdzia VII

Niektrzy uczestnicy moich szkole nazwali akceptowanie komplementw metod Pana Suka. Z pewnoci wikszo czytelnikw wie ju, o czym mwi. Przez wiele lat w programie trzecim Polskiego Radia mielimy moliwo suchania kolejnych odcinkw przygd miosnych Pani Elizy i Pana Suka. W kadym z odcinkw Pani Eliza wielokrotnie zapewniaa namitnym gosem: Panie Suku! Kocham Pana! Cicho, wiem odpowiada obojtnie i niewzruszenie obiekt uniesie. I taki jest, najlapidarniej wyraony, sens opisywanej tutaj metody. ZAMIANA OCENY NA OPINI Niektre metody obrony przed manipulacjami s prostymi ripostami, ktre moemy stosowa w rozmowie niemal automatycznie. Zamiana oceny na opini moe by wykorzystana w sytuacji, kiedy w kontakcie z partnerem pojawiaj si uwagi deprecjonujce w postaci wypowiadanych ocen. Trudno w zastosowaniu tej metody polega gwnie na tym, eby powstrzyma nasz automatyczn reakcj obrony, odpierania ataku i udowadniania swoich racji. Tymczasem bardzo atwo zamieni jest tak ocen w opini i dopiero wtedy zaprzeczy jej. Np.: Wy nigdy nie wywizujecie si z warunkw umw! Przykro mi, e tak o nas mylisz (zamiana w opini), ale nie zgadzam si z tob (zaprzeczenie). Mam inne zdanie na ten temat (wasna opinia). W tym miejscu rozmowy mona ustali fakty, ktre bd podwaay wypowiedzian ocen. Wy nigdy nie wywizujecie si z warunkw umw! Przykro mi, e tak o nas mylisz (zamiana w opini). Ale nie zgadzam si z tob (zaprzeczenie). Znam wiele osb, ktre twierdz co zupenie przeciwnego. Nale do nich (fakty). Zamiast zaprzeczania mona zastosowa rwnie zignorowanie problemu. Np.: Wy nigdy nie wywizujecie si z warunkw umw! Rozumiem, e takie jest twoje zdanie na nasz temat

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

267

(zamiana w opini). Czy masz do nas jeszcze jakie inne zastrzeenia? (zignorowanie). Metoda zamiany ocen w opinie oparta jest na zaoeniu, e nie ma sztywnych, absolutnych prawd o czowieku, o firmie tylko bardzo wiele ludzkich sdw, czsto sprzecznych z sob i niespjnych. Taki sposb podejcia do problemu moe spowodowa, e krytyka stanie si dla nas mniej grona i krpujca. Z ca pewnoci zastosowanie tej metody osabi impet ataku. Nawiasem mwic, jeli akceptowanie komplementw przychodzi nam z trudem, a spostrzegamy, e kto usiuje nakarmi i upi naszego potwora samooceny, sprbujmy rwnie tej metody. W tym wypadku wystarczy ju pierwszy czon sama zamiana, bez zaprzeczania podawania wasnej opinii czy faktw. Ingracjator na pewno straci nieco animuszu. DEMASKOWANIE ALUZJI Bezporednie radzenie sobie z krytyk jest bardzo utrudnione, kiedy ocena podawana jest nie wprost, lecz w formie aluzji. Np.: W naszym gronie s modzi ludzie, ktrzy nie powinni peni kierowniczych funkcji. Ja mam dopiero trzydzieci lat i kieruj dziaem handlowym. Czy uwaa pan, e nie nadaj si na to stanowisko? (demaskowanie aluzji) W ten sposb zmuszamy partnera do wyraenia swojej krytycznej oceny wprost. Dopiero wwczas moemy radzi sobie z krytyk np. poprzez zamian oceny w opini. Jednake osoby czsto uywajce aluzji zazwyczaj obawiaj si bezporedniej rozmowy. Zmuszone do tego trac pewno siebie, bagatelizuj wczeniej wypowiedzian opini, zaprzeczaj lub zamieniaj w dowcip. ZASONA Z MGY Polega na bezdyskusyjnym akceptowaniu uwag krytycznych, zarzutw, uwag deprecjonujcych. Takie przyjmowanie wszystkiego bez jakiejkolwiek reakcji, poza ewen-

268

Rozdzia VII

tualnym potakiwaniem, pozwala na spokojne reagowanie i nie wie si z poczuciem winy czy niepokojem. Zachowujc si w ten sposb, dajemy do zrozumienia rozmwcy, e nie dotykaj nas jego uwagi krytyczne w taki sposb, jakby tego chcia, co ostatecznie zmusza go do ich zaprzestania. Tak potraktowany partner nie bdzie prbowa wicej wyprowadza nas z rwnowagi, uywajc uwag deprecjonujcych i bdzie zmuszony do prowadzenia rozmw opartych na informacjach zwrotnych. PRZYZNANIE SI DO BDU I UPRZEDZANIE KRYTYKI Niedawno jeden z uczestnikw moich szkole zrelacjonowa mi sytuacj, jaka zdarzya mu si w pracy. W umowie zawartej z klientem popeni dwa powane bdy. Spodziewa si gwatownej reakcji ze strony swojego dyrektora czowieka wybuchowego, jego zdaniem reagujcego nieadekwatnie do sytuacji, co wzbudzao strach u pracownikw. Tym razem postanowi wykorzysta wiedz zdobyt na szkoleniach. Przyszed rano do pracy i skierowa swoje kroki wprost do jaskini lwa. Przywita si i rozpocz swoj wypowied: Z pewnoci zauway pan, e w umowie z X popeniem dwa bardzo powane bdy i jest pan z ca pewnoci na mnie zy. Ja rwnie zdaj sobie spraw z tych bdw i rwnie nie jestem z siebie zadowolony. Niestety w tej chwili nie jestem w stanie ich naprawi. Jest na to zbyt pno. Jedyne, co mog obieca, to to, e nie bd ich popenia w przyszoci. Zdaj sobie rwnie spraw, e za takie wykroczenie naley mi si kara finansowa. Przyszedem poprosi, eby mnie pan ukara zgodnie z regulaminem. C, to rzeczywicie byo gupie z pana strony i rzeczywicie powinienem pana ukara. Nastpnym razem zrobi to bez wahania. Niech to bdzie jednak ostatnie takie wykroczenie. I w tym miejscu nastpi szczliwy happy end opowiadanej historii. Nie byo wybuchu gniewu, nie byo konsekwencji finansowych, kary, niezadowolenia. Dlaczego? Czytelnicy, ktrzy interesuj si sportem, a szczeglnie

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

269

sztukami walki, wiedz doskonale, e kiedy niemoliwe jest uniknicie ciosu, lepiej jest wyj mu naprzeciw ni cofa si. Cios dochodzi do nas wwczas z duo mniejszym rozpdem ni w sytuacji, kiedy si przed nim cofamy. Podobna rzecz zdarzya si tutaj, tyle e w sferze psychologicznej. Nasz bohater p r z y z n a s i d o b d u , co ju odebrao pierwsz moliwo uderzenia, a nastpnie u p r z e d z i k r y t y k , co spowodowao, e dyrektor nie mia nic wicej do zrobienia w caej tej sytuacji poza egzekucj, o ktr poprosi podwadny. Kiedy po raz pierwszy mielimy okazj obserwowa w polskiej telewizji debat przed wyborami prezydenckimi w Stanach Zjednoczonych, mona byo wielokrotnie dostrzec, jak atakowani kandydaci przyznawali si do bdu. Szczeglnie celowa w tym George Bush. Przyznanie si do bdu jest metod pozwalajc na utrzymanie si na poziomie rwnorzdnego partnera, a nie tumaczcego si oskaronego. Podkrelenie faktu, e wszyscy popeniamy bdy i e wan rzecz jest ich niepowtarzanie, pozwala przej do porzdku dziennego nad tym faktem. Konsekwencj i dalszym cigiem przyznania si do bdu moe by uprzedzenie krytyki. Zdarzaj si sytuacje, kiedy jestemy winni i spodziewamy si uzasadnionych pretensji w stosunku do nas czy firmy, ktr reprezentujemy. Uprzedzenie krytyki jest sposobem na rozadowanie napicia i zneutralizowanie ataku. Np.: Przepraszam, z ca pewnoci uwaasz nasz firm za niesolidn i masz do tego cakowite prawo. To, e nie zapacilimy w terminie, byo gupie i nieodpowiedzialne. Nastpujca po takim uprzedzeniu rozmowa z pewnoci rozpocznie si na niszym poziomie napicia emocjonalnego ni miaoby to miejsce wtedy, kiedy partner rozpoczyna krytyk. Uwany czytelnik zwrci jednak z pewnoci uwag, e metoda ta nosi znamiona manipulacji. Rzeczywicie, mona wykorzysta j do uzyskiwania wasnych celw i wtedy staje si manipulacj. Obron jest do tego momentu, kiedy walczymy o zachowanie wasnej pozycji w rozmowach, kiedy nie dopuszczamy do ataku partnera wykorzystujcego nasze bdy i potknicia.

270

Rozdzia VII

NEGOCJOWANIE SPOSOBU PROWADZENIA ROZMW Ta metoda jest do uniwersalnym sposobem radzenia sobie w sytuacjach, kiedy inni nami manipuluj. Szczeglnie przydatna podczas prowadzenia rozmw, negocjacji, kiedy druga strona stosuje manipulacje wykorzystujce emocje. W przypadku, gdy nasz partner rozmw wykorzystuje nieczyste zagrania, dobrze jest przerwa rozmowy i poinformowa go o tym, e czujemy si manipulowani. Rozmowy przestaj wwczas dotyczy zagadnie merytorycznych, a ich przedmiotem staje si sposb ich prowadzenia. Dopiero po ustaleniu zasad mona powrci do waciwego przedmiotu negocjacji. Metoda ta przynosi dwojakiego rodzaju rezultaty. Nasz partner moe si obrazi i przerwa rozmowy lub te bdzie zaprzecza i agodzi zdarzenie. Z ca pewnoci jednak skutek bdzie taki, e nie powrci do raz ju skompromitowanych technik manipulacyjnych. TECHNIKA MAEGO KSICIA Nazwa pochodzi oczywicie od tytuowego bohatera opowieci Antoine de Saint-Exupery. May Ksi zadawa Ry, z ktr rozmawia niestrudzenie, to samo pytanie, bez wzgldu na wybiegi, jakie stosowaa ona, aby sprowadzi rozmow na inne tematy. Metoda zatem jest stosowana wtedy, kiedy rozmwca usiuje cign nas z obranej drogi prowadzenia negocjacji i rozmw. Polega ona na niestrudzonym stawianiu tego samego pytania i podnoszenia tej samej kwestii dopty, dopki nie uzyskamy na nie satysfakcjonujcej odpowiedzi. ZDARTA PYTA Metoda szczeglnie przydatna w sytuacji, kiedy musimy odmwi partnerowi, ktry zmusza nas do nadmiernych ustpstw, do ulegoci. Zdarta pyta zawiera dwa wane elementy przeciwstawiania si presji i manipulacji (np. wpdzaniu w poczucie winy). Pierwszy element to z d a n i e - k l u c z powtarzane wielokrotnie, stanowczo i

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

271

spokojnie. Drugi element to p o d t r z y m y w a n i e k o n t a k t u poprzez nawizywanie do argumentacji partnera (parafraza) i wyraanie wasnych uczu (informacja zwrotna). Przeledmy to na przykadzie. Czy moemy t transakcj opaci przelewem? N I E z g a d z a m y s i n a p r z e l e w, p o n i e wa przekraczacie Pastwo terminy patn o c i . (zdanie-klucz) Zaakceptujcie tym razem przelew, teraz na pewno nie spnimy si. R o z u m i e m , (kontakt) e macie dobre chci, ale nie zgodzimy si na przelew, bo do tej pory spnialicie si z patnociami. (zdanie-klucz) Mylaem, e jestemy dobrymi partnerami w interesach. Tak, jestemy cigle dobrymi partnerami (kontakt), ale nie zgodzimy si na przelew, bo spniacie si z patnociami. (zdanie-klucz) le si czuj w tej sytuacji. Liczylimy na was, a teraz wy odmawiacie nam pomocy. Rozumiem, e liczylicie na nas w tej sprawie. Chtnie pomoemy wam w innych kwestiach (kontakt), ale nie zgodzimy (zdanie-klucz) Zawiedlimy si na was! Rozumiem, e czujesz si zawiedziony. Nie chciabym, eby nasze stosunki popsuy si (kontakt), ale nie zgodzimy si (zdanie-klucz) W trakcie stosowania zdartej pyty zdarza si, e zostaj wcignite w rozmow emocje. Warto wwczas zdanie klucz rozbudowa o dodatkowy element. Np. Prosz jednak na mnie nie krzycze lub Nie ycz sobie, aby w trakcie rozmowy podnosi pan gos. Koncentracja na jednym prostym zdaniu pozwoli nam rwnie opanowa wasne emocje. ZAMANIE ZASADY WZAJEMNOCI Wspominaem kilka razy o swoich obawach zwizanych z przekazywaniem wiedzy na temat manipulacji. Jest jednak pewna specyficzna grupa zawodowa, ktrej

272

Rozdzia VII

nie waham si nawet doradza w tym wzgldzie. T grup s ludzie zajmujcy si zawodowo windykacj zalegych nalenoci. Ich codzienna praca to radzenie sobie nie tylko z manipulacjami psychologicznymi, ale rwnie z pospolitym oszustwem i agresj. Nierzadko sami uciekaj si do manipulacji i wydaje mi si ta dziedzina jedn z nielicznych, kiedy s one dopuszczalne z etycznego punktu widzenia zgodnie z rzymsk zasad Ekstremis malis extrema remedia (na skrajne zo, skrajne lekarstwo). Windykatorzy wymylaj take metody obrony przed manipulacjami. Zamanie zasady wzajemnoci przez specjalistw i praktykw oceniane jest jako bardzo kontrowersyjna metoda. Moim zdaniem moe by niezwykle skuteczna i z pewnoci jest psychologicznie wyrafinowana. Na czym polega? Wyobra sobie, e zalegasz z patnociami za kredyt, ktry zacigne, eby kupi telewizor. Nazbierao si cakiem sporo zalegoci. Bez przerwy wydzwania do ciebie jaki namolny facet z firmy, ktra udzielia ci kredytu. Obiecae mu dla witego spokoju wysa 100 z. W rzeczywistoci wysae jednak tylko 25 z. I oto znajdujesz w skrzynce pocztowej list o nastpujcej treci:
Wrd jutrzejszych listw, Panie Spnialski, powinien Pan znale przesyk z czekiem na 25 zotych, ktry wysa Pan do mnie par dni temu. Obieca Pan 100 zotych i nie po raz pierwszy zama Pan swoj obietnic. Bdzie Pan potrzebowa tych 25 zotych do zapacenia kosztw sdowych, poniewa zamierzamy skierowa spraw na drog sdow, chyba, e14

I nastpnego dnia rzeczywicie przychodzi czek. Jak si poczujesz? Czy nie liczye na to, e ta drobna suma spowoduje, e windykator w ramach wzajemnoci zaniecha ostrzejszych krokw? Czy nie masz wraenia, e oto skoczya si raz na zawsze zabawa w kotka i myszk?
14 T. R. Paulsen, Pocigaj wszystkie dugi. Profesjonalne techniki egzekwowania nalenoci. Wydawnictwo M & A Coommunications Polska Sp z o.o., Lublin 1996.

Psychologia przeciwstawienia si manipulacjom

273

Nie spotkao mnie na szczcie nigdy takie zdarzenie, ale prbujc wyobrazi sobie swoj reakcj w tej sytuacji, zaczbym chyba bardzo powanie traktowa sowa listu. Wyrane zamanie zasady wzajemnoci moe by niez form obrony w sytuacjach manipulacyjnych. Wyobrani czytelnika i jego umiejtnociom twrczym pozostawiam przeoenie tej metody na inne sytuacje yciowe.

ZAKOCZENIE

Pisanie ksiki podobne jest do podry, ktra koczy si w zaplanowanym miejscu, ale podczas ktrej podrnik bywa zaskakiwany rnymi zdarzeniami, odkrywa ze zdumieniem, e niektre rzeczy, ktre zobaczy, s zupenie rne od jego wyobrae. Studiowanie zagadnienia manipulacji to obszar tak rozlegy, jak dla wdrowca nowo poznawany kontynent, dlatego te po drodze niejednokrotnie nachodzi go ch oddalenia si od wytyczonej trasy. Czasami poddaje si jej i odkrywa jaki niezwyky krajobraz bd zadziwiajc budowl. Pniej wraca na wyznaczony szlak. Tak wanie podczas pracy nad t ksik kilkakrotnie zboczyem z wytyczonej marszruty. Oto w sposb zupenie pocztkowo niezamierzony odkrywaem, e np. zjawisko wyuczonej bezradnoci bywa wiadomie wykorzystywane w celach manipulacyjnych. Piszc rozdzia powicony psychologii przeciwstawienia si manipulacji, przedstawiajc zjawisko reaktancji, apaem si na myli, e i ono moe by wykorzystane w celach manipulacyjnych. Podobnie byo z innymi mechanizmami obronnymi, ktre podczas analizy odkryway swoje drugie manipulacyjne oblicze. Zaoyem jednak na pocztku pewien cel, a mianowicie w miar rzetelne opisanie znanych manipulacji psychologicznych, ktre s stosowane w kontaktach pomidzy ludmi. To opisanie ma suy umiejtnociom rozpoznawania, a co za tym idzie zwikszeniu moliwoci obrony przed nimi. Licz na to, e czytelnik uzna, i cel ten osignem. ywi te nadziej, e lektura tej ksiki bya dla czytelnika tym, czym jest relacja z podry i e bya ona przynajmniej w czci tak fascynujca, jak zdumiewajca bya sama podr, chocia jestem przekonany, e adna relacja samej podry nie zastpi.

278

Zakoczenie

Winien jestem czytelnikowi take pewne wyjanienie. W ksice wielokrotnie podawaem przykady rnorakich manipulacji. Cz z nich to zdarzenia, ktre przytrafiy si mnie samemu. Tak si dziwnie zoyo, e w przykadach tych zawsze wystpuj jako osoba radzca sobie z manipulacjami. Kiedy ju kto pada ofiar manipulacji, to byli to inni. Nie chciabym, aby czytelnik nabra przekonania, e ma do czynienia z superekspertem od manipulacji, ktry radzi sobie doskonale w kadej sytuacji. Czy to, e takie wanie przykady zamieciem w ksice, to nie kolejna ilustracja zjawiska zwanego self-serving bias, a ktrego dziaanie wyjaniem we Wprowadzeniu? To, e ulegem temu prostemu mechanizmowi, najlepiej pokazuje, e rwnie autorzy ksiek i osoby zawodowo zajmujce si kwestiami wywierania wpywu na innych podlegaj opisywanym przez nich samych prawidom. Podobnie napisanie ksiki o jakiej chorobie nie chroni przed t chorob. Moje usprawiedliwienie takiego, a nie innego doboru przykadw mona uzasadni w jeden moliwy sposb, podobnie jak ongi uzasadni swoje zachowanie Mark Twain, zwiedzajc wodospad Niagara:
Od niechybnej mierci ratowaa nas wta drewniana porcz, ktrej czepiaem si oburcz... wcale nie ze strachu, ale dlatego, e mi si tak podobao.

Wrodzony nam wszystkim i wielokrotnie udowodniony negatywizm w spostrzeganiu powoduje, e o wiele wicej uwagi przykadamy do zjawisk negatywnych ni pozytywnych. Ma to swoje do racjonalne uzasadnienie. Po prostu zjawiska negatywne s bardziej zagraajce. Skupienie na nich uwagi zwiksza szanse przeycia i zachowania gatunku. Koncentracja na zjawiskach pozytywnych jest marnotrawstwem energii. Dzisiaj negatywizm zatraci swj pierwotny sens, ale to wanie z jego powodu autorzy ksiek wybieraj tematy takie jak manipulacje, agresja, zo, konflikty itp. Czytelnicy natomiast dla tych samych powodw sigaj po napisane przez nich ksiki. Ten wanie negatywizm najprawdopodobniej przyczynia

Zakoczenie

279

si rwnie do tego, e podczas pisania tej ksiki wielokrotnie kusiy mnie interesujce obszary, takie jak psychologia kamstwa, propaganda, manipulacje informacj lub te wywieranie wpywu przez grupy. Materia ilustracyjny czy te kolejne doniesienia z bada gromadzone podczas pisania prowokoway do wejcia na te obszary. Dlatego teraz duo lepiej ni na pocztku dostrzegam, jak wiele jest dziedzin, w ktrych manipulacje s wykorzystywane na co dzie. Widz te wiele mechanizmw psychologicznych, ktre mog zosta wykorzystane w celach manipulacyjnych. Oczywicie, zdaj sobie rwnie spraw, e ulegam temu samemu niebezpiecznemu przewiadczeniu, jakiemu ulegaj czsto suchacze moich wykadw w dniu, w ktrym w nich uczestnicz. To przewiadczenie brzmi najkrcej wszystko jest manipulacj. Mona je jednak przeformuowa bardzo wiele prawidowoci psychicznych moe by wykorzystanych w celach manipulacyjnych. Dlatego te w aden sposb nie jestem w stanie uzna pracy nad t ksik za skoczon. Najbezpieczniej zatem bdzie zamkn j lakonicznym stwierdzeniem, jakim dawni bibliotekarze opatrywali zdekompletowane foliay caetera desund reszty brak.
Taszw, 20 sierpnia 2000 r.

LITERATURA

Przedstawiony poniej spis literatury nie zawiera pozycji, z ktrych zaczerpnity zosta jedynie materia ilustracyjny. Zostay pominite, aby nie dezorientowa czytelnika, ktry chciaby pogbi swoj wiedz. Przedstawione pozycje w wikszoci s opracowaniami naukowymi lub popularnonaukowymi opisywanych mechanizmw psychologicznych i zjawisk z nimi zwizanych. Aronson E., Wilson T. D., Akert R. M., Psychologia spoeczna. Serce i umys. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Pozna 1997. Bargh J. A., Pietromonaco P., Automatic information processing and social perception: The influence of trait information presented outside of conscious awareness on impression formations. Journal of Personality and Social Psychology, 43, 1982, s. 437-449. Brehm J. W., A theory of psychological reactance. Academic Press, New York 1966. Carlsmith J. M., Gross A. E., Some effects of guilt on compliance. Journal of Personality and Social Psychology, 11, 1969, s. 232-239. Cialdini R., Wywieranie wpywu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 1994. Cialdini R. B., Schroeder D. A., Increasing compliance by legitimising paltry contributions: When even a penny helps. Journal of Personality and Social Psychology, 34, 1976, s. 599-604. Czabaa J. C., Podstawowe zaburzenia psychiczne. [w:] J. Strelau (red.), Psychologia. Podrcznik akademicki. Tom 3, Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 2000. Doliski D., Inni ludzie w procesach motywacyjnych. [w:] J. Strelau (red.), Psychologia. Podrcznik akademicki.

282

Literatura

Tom 2, Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 2000. Doliski D., Orientacja defensywna. Wyd. Instytutu Psychologii PAN, Warszawa 1993. Doliski D., Nawrat R., Hutawka emocji jako nowa technika manipulacji spoecznej. Przegld Psychologiczny, 1994, Tom XXXVII, nr 1-2, s. 7-20. Eibl-Eibesfeldt I., Mio i nienawi. PWN, Warszawa 1987. Ekman P., Davidson R. J., Natura emocji. Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 1999. Emswiller T., Deaux K., Willits J. E., Similarity, sex, and requests for small favours. Journal of Applied Social Psychology, 1, 1971, s. 284-249. Engs R., Hanson D. J., Reactance theory: a test with collegiate drinking. Psychological Reports, 64, 1989, s. 1083-1086. Festinger L., Riecken H. W., Schachter S., When prophecy fails. University of Minnesota Press, Minneapolis 1956. Fillaire B., Sekty. Wydawnictwo Ksinica, Katowice 1999. Freedman J. L., Fraser S. C., Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 1966, s. 195-202. Frenkel-Brunswik E., Levinson D. J., Sanford R. N., Osobowo antydemokratyczna. [w:] A. Malewski (red.), Zagadnienia Psychologii Spoecznej. Warszawa 1962. Gapik L., Hipnoza i hipnoterapia. Pastwowy Zakad Wydawnictw Lekarskich, Warszawa 1984. Girard R., Kozio ofiarny. Wydawnictwo dzkie, d 1987. Glass D. C., Singer J. E., Urban stress: Experiments on noise and social stressors. Academic Press, New York 1972. Gouldner A., The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review, 25, 1960, s. 161-178. Greenwald A. G., The totalitarian ego. American Psychologist, 35, 1980, s. 603-618. Greenwald A. G., Spangenberg E. R., Pratkanis A. R., Eskenazi J., Double-blind tests of subliminal self-help audiotapes. Psychological Science, 2, 1991, s. 119-122. Gregory W. L., Cialdini R. B., Carpenter K. M., Self-relevant scenarios as mediators of likelihood estimates and

Literatura

283

compliance: Does imagining make it so? Journal of Personality and Social Psychology, 43, 1982, s. 89-99. Hassan S., Psychomanipulacja w sektach. Wydawnictwo Ravi, d 1999. Higgins E. T., Rholes W. S. , Jones C. R., Category accessibility and impression formation. Journal of Experimental Social Psychology, 13, 1977, s. 141-154. Jones E. E., Ingratiation: a social psychological analysis. Appleton-Century-Crofts, New York 1964. Kulbat J., Wpyw wielkoci pierwszej proby na percepcj wielkoci proby waciwej w sekwencyjnych technikach manipulacji spoecznej. Niepublikowana praca magisterska, Instytut Psychologii Uniwersytetu Wrocawskiego 1998. Langer E.J., Blank A., Chanowitz B., The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of placebic information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 1978, s. 635-642. Leary M., Wywieranie wraenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 1999. Leary M. R., Kowalski R. M., Impression management: A literature review and two factor model. Psychological Bulletin, 107, 1990, s. 34-47. Machiavelli N., Ksi. Rozwaania nad pierwszym dziesicioksigiem historii Rzymu Liwiusza. PIW, Warszawa 1984. Malinowski B., Prawo, zwyczaj, zbrodnia... Warszawa-Pozna 1939. Manis M., Cornell S. D., Moore J. C., Transmission of attitude-relevant information through a communication change. Journal of Personality and Social Psychology, 30, 1974, s. 81-94. Maruszewski T., cigaa E., Nasze wyprane mzgi owcw. Charaktery, 7, 1999, s. 12-18. Nawrat R., Manipulacja spoeczna przegld technik i wybranych wynikw bada. Przegld Psychologiczny, 1989, Tom XXXII, Nr 1, s. 125-154. Obuchowski K., Czowiek intencjonalny. PWN, Warszawa 1993.

284

Literatura

Olszewska-Kondratowicz A., Obraz wasnej osoby jako mechanizm regulujcy rodzaj stosowanych przez czowieka technik ingracjacji. Psychologia Wychowawcza, 1, 1975. Paulsen T. R., Pocigaj wszystkie dugi. Profesjonalne techniki egzekwowania nalenoci. Wydawnictwo M & A Communications Polska Sp. z o.o., Lublin 1996. Perrotin R., Heusschen P., Acheter avec profit. Les Editions dOrganisation, Paris 1993. Piccione C., Hilgard E. R., Zimbardo P. G., On the degree of stability of measured hypnotizability over a 25-year period. Journal of Personality and Social Psychology, 56, 1989, s. 289-295. Podgrecki A., Zasady socjotechniki. Warszawa 1976. Rhodes N., Wood W., Self-esteem and intelligence affect influenceability: the mediating role of message reception. Psychological Bulletin, 111, 1992, s. 156-171. Rokeach M., The open and closed mind. Investigation into the nature of belief system and personality systems. Basic Books, New York 1960. Rudak I., Nigdy nie rozmawiaj z nieznajomym czyli nawizanie dialogu jako skuteczna technika manipulacji. Niepublikowana praca magisterska. Instytut Psychologii Uniwersytetu Wrocawskiego 1998. Schein E., The Chinese indoctrination program for prisoners of war: A study of attempted brainwashing. Psychiatry, 19, 1956, s. 149-172. Schein E., Schneier I., Barker C., Coercive Persuasion. W. W. Norton, New York 1971. Seligman M. E. P., Maier S. F., Failure to escape traumatic shock. Journal of Experimental Psychology, 74, 1967, s. 1-9. Singer M. T., Lalich J., Cults in our midst. Jossey-Bass Publishers, San Francisco 1995. Waelder R., Demoralisation and Reeducation. World Politics, 14, 1962. Wallace R. K., Benson H., The physiology of meditation. Scientific American, 226, 1972, s. 84-90. Wilson P. R., The perceptual distortion of height as a function of ascribed academic status. Journal of Social Psychology, 74, 1968, s. 97-102.

Literatura

285

Zimbardo P. G., Ruch F. L., Psychologia i ycie. PWN, Warszawa 1994. CYTOWANE STRONY INTERNETOWE Internet stanowi bardzo bogate rdo informacji na temat psychomanipulacji. Cytowane strony s jednymi z bardziej wyczerpujcych i lepiej uporzdkowanych, jeli idzie o tematyk manipulacji. Zawarte na tych stronach linki umoliwiaj dotarcie do wikszoci publikowanych w internecie prac na ten temat. http://www.influenceatwork.com bogate rdo informacji na temat wywierania wpywu na innych w pracy, ale nie tylko. Niektre twierdzenia z tej strony zawieraj spor doz przesady, ale generalnie autorzy opieraj si o naukowe rda. http://www.rickross.com bardzo bogata strona, szczeglnie wyczerpujco zostaa potraktowana tematyka prania mzgu i przeciwdziaania sektom. Spora ilo danych z wiarygodnych, naukowych rde http://cti.itc.virginia.edu strona zwalczajca antysekciarzy. W zasadzie stojca w opozycji do poprzedniej, ale rwnie powoujca si na dane z bada.

INDEKS RZECZOWY
Poniewa wiele nazw technik manipulacyjnych stanowi wyraenia metaforyczne, w indeksie nie uwzgldniano cudzysoww.
agresja wewntrzgatunkowa 183, 242 altruizm 139, 244, 246, 263 asertywno 141, 190, 265 autodeprecjacja 43, 65, 122, 195, 199, 202, 203, 240, 242 autohandicap 40 autoprezentacja 43, 53, 57-61, 63, 65, 150 bezlitosny partner 140-142 bilansowanie zdobywanej sympatii z autorytetem 63 bodziec progowy 231, 232 bombardowanie mioci 191, 212, 213 co by byo gdyby? 32, 140, 158 dehumanizowanie 72 deprecjacja 50, 66-74, 139, 266-268 dialog 92 dobry-zy facet 114, 118 dominacja 63, 256, 257 dostpno psychiczna = regua dostpnoci psychicznej 171, 172 drzwiami w twarz 24, 36, 122-126, 192 habituacja 234, 239-241 hamowanie agresji 43, 65, 74, 178, 183, 195-199, 201-203, 241-243, 246, 263 hipnoza 207, 222-229, 231 homo sovieticus 166 hutawka emocji = hutawka emocjonalna 35, 47, 112-121, 218, 255 hutawka emocji sekwencyjna 118, 121, 213 dwa razy drzwiami w twarz 126 dylemat lizusa 54 dysonans poznawczy 35, 51, 79-82, 88-94, 97, 98, 100, 189, 208-210, 215-218 efekt bumerangowy 250, 251 efekt stygmatyzacji 130 empatia 241, 244-246, 263 eskalacja da 35, 94, 96, 98-100, 251 fakty dokonane 140, 145-148 gesty pokory 122, 197, 243 gesty zjednywania 196, 197 gorcy stoek 214, 216

288
indoktrynacja 14, 33, 90, 119, 210, 212, 213, 215, 221 ingracjacja 43, 45, 47, 48, 52, 53 instynkt opieki 195-199, 201-203 inteligencja 63, 255, 256, 258 internalizacja systemu wartoci 216 kierowanie wraeniem 58, 59 koncepcja empatii-altruizmu 244 konformizm 43-48, 50, 66, 213 konformizm grupowy 218 konformizm informacyjny 50, 51 konformizm normatywny 50, 51 konformizm urojony 48 kontrola myli 25, 33, 210, 212 kontrola wiadomoci 210-213, 215, 220, 221, 229, 264 kontrola umysu 33, 165, 210, 213 kozio ofiarny 35, 154-157 liczy si kady grosz 91, 92, 94 makiawelizm 261, 263 manipulacje pamici 61 mediacje 130 medytacje 214-216 motyw manipulacji 27, 29, 30, 58, 150 nawizanie dialogu 93, 131 negatywizm w spostrzeganiu 278 negocjacje 21, 32, 90, 98, 106, 110, 112, 119-124, 127, 140, 144, 145, 151, 156, 157, 192, 270 negocjacje szachowe 192 opisywanie siebie 59, 60 osobowo antydemokratyczna 259 osobowo autorytarna 257-260

Indeks rzeczowy
osobowo bezwzgldnego gracza 261, 262 osobowo dogmatyczna 258 osobowo dyssocjalna 263 osobowo zalena 166, 263, 264 otwarto na dowiadczenia 256 pami operacyjna 105 paradoks autopromocyjny 63 pene koo psychologii spoecznej 17 perswazja podprogowa 207, 229, 230, 233, 234 pawienie si w odbitym blasku czyjej chway 61 podatno na hipnoz 223 podatno na perswazj 252-254 podnoszenie wartoci partnera 43, 52, 53 podwjne zwizanie 228, 229 politycy 17, 126, 127, 144, 159, 182, 185, 200, 261 polityka 60, 141, 146, 156, 162, 262 pomoc wzajemna 187, 188 potlacz 193, 194 potrzeba samooceny 39, 41 potrzeba wolnoci 249 pozytywna reakcja seksualna 198, 201, 203 pranie mzgu 160, 165, 207-213, 215, 220, 221, 241, 259 prawa Yerkesa-Dodsona 103, 104, 106, 110 procedura scenariusza 140, 170, 171, 233 przeksztacanie 47, 213, 214 publiczne atrybucje 60 puszczanie niskiej piki 97 reaktancja 36, 246-252, 277

Indeks rzeczowy
reaktywno 255 regresja 197 regua autorytetu 31 regua konsekwencji 31 regua lubienia 31 regua niedostpnoci 31 regua wzajemnoci 31, 178, 186188, 190-193, 212, 244, 271-273 reorientacja 35, 140, 154, 156, 157 rozmraanie 213, 214, 228 samoocena wysoko, stabilno 39, 40, 42, 53, 61, 68, 92, 100, 234, 235, 252-254 samoocena prywatna 40, 41 samoocena publiczna 40 sekty 33, 90, 191, 207, 208, 212, 214-221, 229, 256, 259, 260, 285 sekty edukacyjne 220 sekty ekonomiczne 90, 221, 260 sekty o charakterze politycznym 33, 90, 220 sekty religijne 33, 90, 191, 212, 215, 217, 219, 220, 228, 260 self-serving bias 19, 20, 278 sia ukadu nerwowego 255 spoeczny dowd susznoci 31, 51 spostrzeganie kontroli 137 spostrzeganie przyczyn zdarze 137, 203 stopa w drzwiach 24, 35, 82, 84, 86-92, 94, 192 stopa w ustach 92, 93 swoboda wyboru 86, 137, 248, 250 teoria Jamesa-Langego 107 teoria procesw przeciwstawnych 115 trening bezradnoci 160-162, 164, 166 trening interpersonalny 214

289
udawanie gupiego 35, 64, 150, 169 ugodowo 257 uleganie autorytetom 178-180, 184, 185, 242 usuwanie si z cienia poraki 62 utrata tosamoci 14, 221 wartoci progowe 232 wiara w sprawiedliwy wiat 138, 139, 203 wolno wyboru 212, 249 wrodzone mechanizmy wyzwalajce 196 wsplne zagroenie 157 wygaszanie reakcji orientacyjnej 240 wyraanie postaw 60 wyuczona bezradno 140, 159163, 165, 166, 277 wzbudzanie poczucia winy 88, 127, 128, 130, 131, 190, 192, 212, 241, 270 wzorzec dziecicoci 196 zachowania irracjonalne 30, 140, 148, 150, 151, 241 zagroenie zewntrzne 158 zaleno sprawnoci dziaania od poziomu pobudzenia 103-106 zamglenie poznawcze 113, 114, 116, 120 zamraanie 213, 216, 218 zasada kontrastu = efekt kontrastu 125, 126 zmiana postaw 33, 47, 80, 190, 209, 212, 231, 254 ebracy 33, 137, 199, 200, 203, 241 ebranie 197, 199, 200

W serii Biblioteka Moderatora ukazao si:

Cho autor Abecada kieruje swj podrcznik do osb, ktre publicznie zabieraj gos, do dziennikarzy, szkoleniowcw, myl jednak, e kademu z nas przydadz si wiczenia przedstawione w tym opracowaniu. () Jeli mwimy piknie i wyranie, czytanie tej ksiki sprawi nam tylko przyjemno. Jeli mamy do siebie pewne zastrzeenia (a kto ich nie ma?), bdziemy mogli w niej znale wiczenia, ktre pozwol nam naprawi bdy. Dobrze, e jest taki podrcznik, z przedmiotu, z ktrego egzamin zdajemy kadego dnia, w kadej rozmowie. Z recenzji Pawa Sztompke
Ksika sprzedawana jest z kaset magnetofonow.

W serii Biblioteka Moderatora ukazaa si:

Pisanie prac popularnonaukowych jest sztuk, wicej, jest w Polsce sztuk wyjtkowo niewdziczn, bo rzadko docenian przez rodowisko. Z podziwem czytaem ksik i z niesabnc uwag. Autorzy zatem t sztuk posiedli. (...). Nie pisz o konflikcie jako zu, ktremu trzeba przeciwdziaa, ale take jak o czym czasem nieuniknionym, z czym trzeba y, a czasem jako o czym, co jest dobre, co wczenie dostrzeone i odpowiednio potraktowane moe suy integracji, a nie rozpadowi. W peni si w tym z nimi zgadzam. Z recenzji prof. Janusza . Grzelaka

Jako firma doradczo-szkoleniowa organizujemy szkolenia i warsztaty skoncentrowane wok szeroko rozumianych zagadnie:

negocjacji, sprzeday, zarzdzania.

Cech charakterystyczn naszych szkole jest:

Precyzyjne dopasowanie programw do specyficznych potrzeb naszych klientw.

Specjalizujemy si take w prowadzeniu:

Szkole dla trenerw.

Jak wiele podobnych firm, zajmujemy si doborem personelu, przeprowadzamy badania psychologiczne kadry, organizujemy konkursy na stanowiska kierownicze. Spord innych firm wyrnia nas to, e:

Konstruujemy i opracowujemy psychologiczne narzdzia doboru personelu specjalnie na uytek zamawiajcych je przedsibiorstw.
Informacje: tel./fax (071) 354-01-13 tel./fax (074) 869-82-02 www.moderator.wroc.pl e-mail: moderator@moderator.wroc.pl