Assignment: Sales & Distribution Management

Batch :PGCBM 14

Centre : Airport road, Bangalore

Assignment Title : Sales and Distribution Case study

Faculty : Prof Sanjeev Varsney

Date of Submission: 28th December 2008

Group No – 59

Submitted By :

Rajesh Mukundan – SID 2212178

Mukul Garg – SID 2212224

Sibgath ulla khan – SID 2212175

A b s tr ac t : W e h av e s el ec t e d IC I pai n ts f or thi s pr oj ec t . Th e s o urc e of al l

i nfor m ati o n f or doi ng t hi s pr oj ec t i s i nt erv i e w s wi t h a s al es m an a ge r a n d
an ar e a s al es m a na g e r f or IC I p ai nts . In a d d i ti on we c ol l ec t e d i n for ma ti o n
fro m o n e di s tr i bu to r an d thr e e r e tai l ers i n Ba ng al or e. We hav e al s o
ref er r ed t o m ar k et a n a l y s i s c ond uc t e d by a c om p eti t or f or IC I pai n t s i e
As i a n pai n ts .
1 Sales management:
1.1 Introduction:
ICI P ai nts pr o duc es s o me of t he w orl d's t o p p ai nt a n d d ec or a ti v e pr od uc t
bra n ds . I t m ak es pr o d uc ts t o pr ep ar e a nd c a re fo r al l bui l di ng m a te ri al s ,
an d al s o pr ov i d e c o ati ngs f or c a ns a nd pac k agi n g .

ICI I n di a m an u fac tu r es a n d ma rk e ts p ai nts , s pec i al ty c h e mi c al s , a d hes i v es

an d s t ar c h . IC I h as th e fol l owi n g p ai nts

 In ter i o r s

 Dul ux Vel v e t To uc h

 Dul ux Li g h t & S p ac e

 Dul ux 3-i n -1 St ay c l e an

 Dul ux Ac ry l i c E mul s i o n

 Ex t er i or s

 Dul ux We a th er S hi el d Max

 Dul ux We a th er S hi el d Ul tra Cl e an

 Dul ux We a th er S hi el d

 Dul ux We a th er S hi el d Tex

 Dul ux Ti l eS hi el d

 Dul ux We a th er S hi el d Cl ear

 Me t al

 Dul ux Sa ti n Fi ni s h

 Dul ux Su p erG l os s 5-i n -1

 Dul ux G l os s

 W oo d

 Cl ear C o ati n gs

 O p aq u e Co ati n gs

 Un d er c o a ts

 ICI Ac r y l i c wal l p ut ty

 ICI Ac r y l i c Pri m er

 ICI S ol v en t b as e d C e me n t pri m er

 ICI W at er b as e d C e me nt pri mer

 1.2 Sales Organization

V P (D ec or a ti v e) l ook s i nto t h e s al es wi ng f or d ec ora ti v e p ai nts , whi c h i s t h e

pai n ts di v i s i on f or h o u s e p ai nti n g a nd o t her dec or ati o ns . Si mi l arl y
V P ( A ut o m oti v es ) tak es c ar e of s al es f or a ut o mo ti v e i n d us try . V P ( S pec i al
Ch e mi c al ) h e ads t h e R &D C h e mi c al wi n g of I CL .

Fi rm l i nes s h ow t h e de tai l s of di rec t re p ort e e s , do tt e d l i nes i ndi c a t ed i n a bov e

c har t re fer t o t he i n di r ec t r e p orti n g . RS Ms re por t di rec tl y t o V P (D e c ora ti v e) b ut
are r es p o ns i bl e fo r bo t h a ut om o ti v es an d D e c ora ti v es

R e gi o n al S al es Ma n age r ( R S M) i s for eac h Z on e- ( Eas t, Wes t, N or t h a nd So ut h)

rep or ti ng i nt o V P ( D ec or a ti v e) .

B u s i n es s Re gi o n al M an a g er i s for eac h Zo n e - ( Eas t, Wes t, N or th a nd So u th)

rep or ti ng i nt o V P ( A ut om o ti v e) . BD M i s m ore o f a tec h ni c al rol e s i n c e
A ut o mo ti v es r e qui r e t e c hni c al a nal y s i s .

T ec hn ol o gy M a n ag er r ep or ti ng t o V P ( au to m oti v e) i s res p ons i bl e f or tec h ni c al

as s i s ta nc e to t h e c us t om er s .

Th e bel o w or g c h ar ts s ho ws t he re p orti n g s tr uc t ur e of R S M( Dec or a ti v es ) an d f or

B us i nes s R e gi on al Ma na g er ( A ut o m oti v e) f or e ac h z on e re fe rre d a b ov e .
A n al y s i s : Due t o t he d ot te d l i n e r ep or ti ng s tr uc t ur e of R S Ms , s om e c on fl i c t
c oul d ar i s e be t we e n th e d ec or ati v e an d a ut o mo ti v e wi n gs . We w o ul d
rec o m m en d av oi di n g s uc h i n di rec t re p orti n g . IF i t c a n n ot b e av oi d e d, w e
rec o m m en d t o h av e t h e r ol es a nd r es p o ns i bi l i ti es doc um e nt e d s o t ha t
c on fl i c t d o es n ’ t ar i s e
1.3 Recruitment & Induction Process
 Ca n di da tes c al l ed for i nt erv i ew t hro u gh

 Co ns ul ta nts

 E mpl oy e e r ef er e nc es

Co m pa ny e m pl oy e es a r e r e qu es te d t o s en d t he r es u m e for r ef err al to t he
HR . I nc e nti v es ar e gi v en t o t he m b as ed o n t he s el ec ti o n.

Ca n di da tes ar e c al l ed thr o ug h j o b c o ns ul ta nt s al s o . Ho w ev er p re fe r enc e i s

gi v en t o e m pl oy e e r e f er r al s .

 In ter v i e w t ak e n by AS M/ S M/ R S M an d BD M( i n s o me c as es )

De p en di n g on t h e n um ber of p e opl e i nv i te d f or i n te rv i ew , wri tt en a pti t ud e

tes t i s c on d uc t e d. Fi r s t r ou n d of s hor t l i s ti ng i s d on e t hro u gh t h e 3 0-4 5
mi nu t es ap ti tu d e tes t an d s el ec te d c a n di da t es g o f or f ac e to f ac e
i nter v i e w.

For e ac h c an di d at e i n t er v i ew e d, ev al u ati o n s he e t i s fi l l ed a nd s e n t to H R
an d s u bz on e m a na g er . B as ed on t h e c o mm e n ts gi v en by t h e i n t erv i ew e e i n
th e ev al ua ti o n s he e t, HR s t arts p roc es s i n g t he off er l et te r r ol l .

 Loc al pe o pl e gi v en pre fer e nc e

Pr ef er enc e t o th e l oc al p e opl e as t h ey ar e fa mi l i ar wi th ar e a an d l a ng u ag e .
If t he c a n di d at e h as s om e i nf or ma ti o n ab o ut t he ex i s ti n g m ark et , c om p any
do es n ’t h av e to p u t ef f or ts i n m ak i ng t h e s el e c te d p ers o n a w are o f t he
ma r k e t. Pr e f er e nc e i s he nc e gi v e n to s uc h c an di d at es .

Al s o i t d e pe n ds o n th e l oc a ti on pre fe re nc e fi ll ed by t he c a n di da t e d uri ng
th e ti m e of fi l l i ng t he c an di d at e i n tr od uc ti on f or m be f ore t h e wri tt en
ex a m /i nt er v i ew .

 In d uc ti o n pr oc es s

 10 % c l as s r oo m tr ai ni ng on Pro d uc ts a n d Pr oc es s es

 90 % o n j o b tr ai ni ng

J oi ni ng da te i s m e nti o ne d i n th e o ff er l e tt er an d t he c an di d at e c o n fi rms th e
j oi ni ng d at e, H R r ol l te am c onv ey s t he c a n di da t e’s j oi ni n g c on fi rm a ti on t o
In d uc ti o n te a m. C a ndi da t e i s i n duc te d i n th e c o m pa ny t he d ay h e j oi ns th e
c om p any as pe r th ei r agr e e d j oi ni n g d at e b ut i nd uc ti on tr ai ni n g ( whi c h i s
ab o ut 1 0% of t he i n du c ti on pr oc es s ) i s d o ne o nc e i n a w e ek .

Re m ai ni ng 90 % tr ai ni n g i s gi v en on j ob . If t h e n ew j oi ne e i s a fr es h er, h e
i s s en d al o ng wi t h t he ma rk e t ex ec u ti v e to un ders t an d t he mark et a nd
c l i ents . If i n c as e th e ne w j oi n e e i s hav i n g s om e ex p eri enc e t he n h e i s
as s i s te d by t he ex i s ti ng ex ec u ti v es i n a s i mi l ar way bu t n ot t ha t ex t ens i v e
th e w ay i t i s do n e fo r f r es h er j oi ne e .

 Me n tor i n g wi t h s eni o rs S al es re pr es e n ta ti v es a n d A S Ms

 Co ac hi ng

 P eo pl e wi thi n t h e c h an nel s

Pr ef er enc e i s gi v e n to th e p eo pl e w ho are al rea dy i n th e s a me i n du s try ;

whi c h h el ps t he s al es ex ec u ti v e to g e t i n to t he j o b s oo n .

 Ma n ag e m en t b ac k gr o u nd

Pr ef er enc e i s gi v e n to th e c a ndi d a tes h av i n g ma n ag e m en t b ac k gr o u nd ,

whi c h c o ul d h el p t o ta k e th e s al es s tr at e gi c di s c us s i ons .

 Co ac hi ng o n d oc um e nt s

 Pr od uc t Li ter at ur e

 Pr i c e l i s t

 Di s tr i bu tor ’s l i s t

 Pr oc es s l i tera t ure

 De tai l ed ha n do uts us e d by S al es re pr es e nt a t i v es

La t es t c o m pa ny h a nd o uts t h at h el ps th e s al e s re pr es e n ta ti v es to c onv ey
th e l a t es t s tr at e gi es /i n c en ti v es t o t h e c us to m ers .

 In d uc ti o n d ur a ti o n – 1 mo n th

Nor m al l y 1 mo n th h as be e n p ut as a n i nd uc ti on proc es s , i t h as b e en 1
mo n th i s g o od e n o ug h for a ny n ew j oi n ee t o un d ers t a nd t h e c o mp a ny
di ff er e n t pai n t br a nds an d ar e a/ terri t ory as s i gn e d to t h em .

 Pr ob a ti on p er i o d – 6 m on t hs

To as s es s a ny n ew j oi ne e pr o ba ti o n peri od h as b ee n 6 m o nt hs , ho w ev er
i n c as e t he s al es ex ec uti v e /re pr es en ta ti v e d oes v ery wel l , h e i s c on fi rm ed
i n l es s t h a n 6 m on ths .

1.4 Territory allocation Process & Strategy

Th e di ff er en t z o nes wi l l hav e di f fer e nt p o te nt i al s he nc e we wi l l ne e d to
k no w t he t ot al po te n ti al o f o ne N R whi l e al l oc ati n g a t erri tory . Ter ri tory i s
c rea t ed t o di s tr i b ut e t h i s po te n ti al .

Ter r i t or y al l oc ati o n s tr at e gy –

D ec or ati v e
  Nu m ber of d e al ers for th e c o mp e ti tor br a n d

 Nu m ber of h o us e /p o pu l ati on

E x a mpl e : Ter r i tor y d ec i s i on d e pe n ds on

 Nu m ber of h o us e /a p ar tm e nts i n uni ts ,

 Fr e qu e nc y to ge t th ei r ho us e p ai nt ed v i z c o n s um p ti on o f p ai nts
i n Li tr es

 Nu m ber of c o ats of p ai nt n e ed e d by p eo pl e .

A u t o mo bi l es

 B as e d o n n um b er o f c ars d eal ers i n t he t erri tory

B o t h – D ec or ati v e & Aut o m obi l es

 Ma r k e t s h ar es o f pr o d uc ts i n di ff er en t z o nes – i t i m pl i es t he
nu m be r of a u to m oti v es o f th e re gi o n.

 Co m pe ti tor s mark e t s h are

As p er a nal y s ts , i n I n d i a, ov er al l m ark e r s har e of I CI a n d i ts

c om p eti t or s ar e as f ol lows .

 Nu m ber of s al es res o u rc es pr es e n tl y av ai l abl e Vs P o te nti al

ex pl oi t i .e . wi th a d di ti on al r es o urc e wh a t % po t en ti al c a n b e
ex pl oi t e d

 G o al s Vs Ac t u al – Wi th a n a ddi ti o n al res o urc e, % i nc re as e

to war ds G o al ac hi ev e me n t

1.5 Reporting structure and systems

 Re p or ti n g s y s t em

 O nl i ne r e po rti n g wi th f ol l owi ng d e tai l s

 Lo gi n d et ai l s

 E mpl oy e e ID

 Ma p pe d T erri tory
  W eek l y v i s i t t o c us to m ers

 Ac ti v i ti es pe rf or me d p er v i s i t per c u s t om er

 Res ul ts ac hi ev e d Vs p l ann e d

 Nex t we ek v i s i t pl a n p er c us t o m er

 Me e ti ngs

 Mo n th e n d m ee ti n gs - At t en d ees – SR , A SM , S M, R S M

 S al es T ar ge t – Pl an n e d Vs Ac t ual

 Col l ec ti o n T ar g et – Pl a nn e d Vs Ac t ual

 Co m pe ti tor ac ti v i ti es i n th e t erri tory

 Str a te gi es pl a n ne d Vs i mpl e me nt e d

 Li s t i s s u es a nd pri o ri ti z e th e i s s ues

 PD R A c y c l e ( Pl a n - > Do - > Rev i e w - > Ac t )

 Day t o d ay m ee ti ngs w i th l i ne M a na g ers

1.6 Compensation structure

 Fi x ed M o nt hl y p ay as per ap p oi nt m en t l e tt er

 LT A/ M edi c al Al l ow anc e p er an n u m

 B on us p er a nn u m

 Tel e ph o ne r ei mb urs e me n t (l i mi te d c al l s )

 Tr av el l i ng ex p en di tu re o n ac t u al

( Tel e ph o ne bi l l s and tr av el l i ng s h ee t to be v a l i date d by i mm e di at e

s up er v i s or o n m o nt hl y bas i s )

 Q u ar t er l y i nc e n ti v es b as e d u p on

 S al es T ar ge t

Parameters Incentives (in INR)

Sales Taget
5-10 % over the target 3 % of the salary
10-20 % over the target 5 % of the salary
20-30 % over the target 10 % of the salary
> 30% over the target 15 % of the salary

 Col l ec ti o n of pay m en t

 Y ear l y aw ar d c er e mo n y f or th e b es t Sal es R epr es e nt ati v es

whi c h i nc l ud es c as h a war d

 Ne w d eal ers /r et ai l ers bui l d d uri ng t h e p eri od

 As p er a nal y s i s , th e n o of r et ai l ou tl ets f or I CI i s m uc h
l es s er th a n ot h er c o m pe ti tors l i k e A PI L. T hi s i s h enc e gi v e n
l ots of i mp or ta nc e.

 Mai n t en a nc e of t h e pr od uc t l i ne : I n a d di ti o n to t h e to tal
s al e tar g et (s ho wn ab ov e ) , hi g h i nc e nti v e i s al s o gi v e n o n
th e s al e o f s l o w m ov i n g/ l es s s ol d p ai nts

1.7 System of Evaluation

Rev i e w i s do n e h al f y e arl y a n d an n u al a ppr ai s al i s b as e d o n l as t 2
hal f o f th e y e ar .

 Hal f y e ar r ev i e w o n th e b as i s o f

 S al es tar g et Pl an n ed Vs Ac hi ev ed

 Col l ec ti o n tar g et Pl an ne d Vs Ac hi ev e d

 Inv e nt or y M an a ge m e nt ( 2% o ffs et f ro m g oal s p er mi s s i bl e )

 Re p or ti n g di s c i pl i ne

 S uc c es s ful l y pl a n ni ng an d i mpl e m en ti n g of i n c en ti v e
s c he m es

 Ti mel y ha n dl i ng of a ft er-s al es s erv i c e/c o mpl ai nts

 Q u an ti ty of t he ne wl y i ntr o duc e d p ai nts s ol d

 Rev i e we d by i m me di at e s u perv i s or & A S M

1.8 Training & Development

 E mp h as i s o n l es s ho ur s o n c l as s r o o m an d m ore ho urs i n on j o b
tr ai ni n g

 O nc e i n a y e ar tr ai ni n g a nd d ev el op m e nt o n
  Pr od uc t/ Pr oc es s

 S of t Sk i l l s

 Sk i l l s on d em a nd i d en t i fi ed by hi ms el f or i m me di a te
ma n ag er s

 A n al y s i s : We r ec o m m en d t o ev al ua te t h e s a l es p ers on o n t hes e

 Ex per i e nc e of t h e s al e s p ers on - Fro m o ur i n terv i e w, t h e

ap pr ai s al s e e ms to be mo re o n t arg e ts m et . T he ex p eri e nc e
of t he i n di v i dual d oes no t s e em pro mi n e nt . S al es p ers o n
wi th m o der a te y e ars o f ex p eri e nc e c an n o t b e c o mp ar ed
wi th S al es p ers on wi t h m or e ex peri e nc e.

2Channel Management
2.1 Channel environment
Th e c ha n n el s av ai l abl e ar e -

 Re gi o nal di s tr i bu ti o n c en t er

 Ar ea di s tr i bu ti on c en te r

 Di s tr i bu tor s

 Re tai l er s

2.2 Channel strategy

For A u to m oti v es

 Pr od uc t Ty p e: C ons u m er d ura bl es

 Ty p e of c us t om er

 A ut o mo bi l e d e al ers

 G ar ag es

 A ut ho r i z ed s e rv i c e s t a ti ons – Mar u ti S erv i c e St a ti on , T at a

S er v i c e s ta ti o ns

 Mos t a pp r o pr i a te c h a n nel : De al ers + Re tai l e rs

 Inv es t m en t c a pac i ty a t l eas t 3 l ac s

 Loc a ti on o f c h an n el : Cl os e t o G ar a ge c l us t ers

 P er s o n al : De di c at e d p eo pl e f or a ut o mo ti v e p ai nts
 For D ec or a ti v e

 S ho p s h oul d be av ai l a bl e n ear t o t he r es i de n ti al ar ea

 Ty p e of c us t om ers

 Res i d e nts

 B ui l der s of ap art m e nts

 Ci v i l wor k C o ntr ac t ors – Pe o pl e wh o t ak es t h e h ous e w hi te

was h j o b o n c o ntr ac t

2.3 Channel Design & structure

2.4 Managing the channel members and structure

Di s tr i bu tor gai ns a be ne fi t of 3 % t o 4% , whi l e r et ai l er gai ns a
be n efi t o f 1 0% t o 13 %.

S al es ex ec u ti v e n ee d t o tak e c ar e o f fol l owi n g -

 Mo n thl y s al es r e po rt e d thr o ug h i nv oi c e

 O r i gi nal i nv oi c e – F or v al ues gre at er t h an Rs 5 0 00 .

 Un ac c ou nt e d i nv oi c e – For v al ues l es s th a n Rs 50 0 0.

 Inv e nt or y ev al ua ti o n ( AD C & D e al ers ) – as A DC a n d de al ers

ar e poi n ts whi c h mai n t ai n th e i nv e nt ory , pe ri odi c ev al ua ti on of
 th e i nv e nt or y o f pai n ts f or b ot h n ew a n d ex i s ti ng pr o duc ts i s
do n e. I nf or m al ev al ua t i on of c om p eti t or pr od uc ts i n th e
de al er ’s i nv e nt ory i s al s o d on e.

 P ay m e nt c ol l ec ti o n – C ol l ec t pay m e nt i n ap pr opri a t e c y c l es .
Th ey s ho ul d t ak e c are of t he c r edi t l i mi ts a n d al l ow abl e c r edi t
per i o ds .

 Inv ol v e me nt wi t h t he d eal ers i n c o mi n g up wi th s tr at e gy for

ac q ui r i ng n e w an d m ai nt ai ni n g th e ex i s ti n g c us t o mers

 Vi s i t t o c us t o m ers ( M ay b e t hr o ug h ro a d s h ows e tc ) t o ge t t he
pul s e of t he en d us er.

2.5 Managing channel conflicts

 In tr a - c o m pa ny C on fl i c t - b et w ee n D ec or a ti v e a n d A ut o mo ti v es

A s i t u ati o n c o ul d ari s e , w h er e i n s al es ex ec u ti v es of d ec ora ti v e

an d a ut o m oti v es , c om pe t e t o pl ac e m ax i m u m or ders f ro m s a m e
de al er . T hi s i s a maj or c o nc ern f or t he c om p any , a nd he nc e
pr ec a uti o n i s tak e n fr o m A S M l ev el t o m ak e s ure t hi s c on fl i c t
do es n ot ar i s e.

 In ter c om p any c on fl i c ts – D u e to c h a nn el s m em b ers pr oc uri ng

di ff er e n t br an ds , t h ey wo ul d t en d t o s el l pro d uc ts w hi c h gi v e
l ar ge r ma r gi ns .

As s e en i n b el ow c h ar t , t h e bi g ger c hal l en g e i s fro m u nor g ani z ed

an d l oc al pai n t m a nu fa c tur ers fr o m wh o m de al ers c a n ge t a g o od
ma r gi n a n d s o me ti m es i t g o es u p to 3 0 % .

It h as b ee n t ha t m ar gi n fro m t he bra n de d m a nu f ac t ures i s a ro u nd

10 % a nd wi t hi n th e br an d i t i s j us t 3 % di ff er enc e .

Du e t o t hi s r eas o n, i n th e In di a n p ai nt i nd us t ry , 35 % of t h e
ma r k e t s h ar e i s h el d b y u n org a ni z ed s ec t or.
  Co nfl i c t du e t o pr od uc t i nfi l trati o n fr o m th e di ff ere n t terri t ory -

S om e t er r i tor i es wi t h ma ny w hol es al e di s tri bu t ers wo ul d g et

th e pr od uc t m uc h c h e a per t h an t erri t ori es w h ere t h er e are no
wh ol es al e op er at ors .

O ur r ec o mm e nd a ti on i s t ha t i t s h o ul d b e ma de s ure t h at
c om p ens a ti on i s c o m p eti ti v e e n ou g h to di s c o ura g e i n fi l trati o n.

2.6 Appraisal and evaluation of channel members

 Ef fi c i enc y

 Cr e di t o uts ta n di ng wi t h th e d e al ers i s 60 d a y s a n d
de p en di n g o n th e d eal er ’s pas t rec or d i t c o ul d g o up t o 9 0
day s

 2- 4 % un d er c ut ti ng i n th e m ark et

O ur r ec o mm e nd a ti on i s t hi s t ha t c r e di t l i mi t gi v en i s t o o hi gh
c om p ar ed t o t he s t a nd ard of 2 1- 30 day s .

 Ef f ec ti v e nes s

 S pur i o us pr o duc ts - I n t he p ai n ts i n d us try l ot m a ny

du pl i c at e pai n ts ar e a v ai l abl e i n t h e ma rk e t for w hi c h
de al er s g et a be tt er m argi n .

 V oi c e of c us t om ers i s no t fo rm al l y fe d i nt o th e s y s te m

O ur r ec o mm e nd a ti on i s t ha t o ur s al es ex ec u t i v e s h o ul d
ed uc at e t he d e al ers o n th e f ol l owi ng t hi n gs

 Co m pa ny L o go

 Col or s tr uc tur e
 O th er r ec o m me n da ti on i s th a t V oi c e of t h e c u s to m ers s h oul d b e
fe d b ac k o n t h e o nl i ne s y s t em ( al on g wi t h th e d et ai l s of t he Sal es
per s o n ’s v i s i t ) s o t ha t a p pro pri a te s t e ps c ou l d b e t ak e n .

 E qui ty

 Pi g gy b ac k - De al ers s el l wal l p ut ty f ro m a l o c al br a nd al o n g
wi th E m ul s i ons fr om I CI. T hi s c re a tes a c hal l eng e as t h e
pr i c e fo r I CI ’s w al l p ut ty i s hi g h .

O ur r ec o mm e nd a ti on i s t ha t wal l p ut ty s h o ul d b e s ol d as l o w er
ma r gi n a n d i f p os s i bl e s om e s c h e me t o b e s o l d al o n g wi th
E mul s i ons .

2.7 Growth Strategy for channels

 Ch a nn el ex p ans i on : N ew D e al er o pe ni n g

 Mai n t ai ni ng ex i s ti ng d eal er ne tw ork

 He al thy gr o wt h o f ne t work

 Pr od uc t l i nes m ai nt ai n ed : It i s n ot j us t s uf fi c ien t to mai n t ai n

fas t m ov i ng S KU ( St oc k k e e pi ng u ni t) b ut t h e w hol e r an g e.

 Ti mel y s ettl em e nt o f a c c ou n ts

 Rel a ti ons hi p wi t h r et ai l ne tw ork

 Ac ti v i ti es of t h e c om pl eti o n t o be r eg ul arl y m oni t or ed

 Ma r k e t d em a nds i n te r ms of ne w pr od uc ts i s to b e u n ders to o d
an d f ee d bac k gi v en t o th e c o mp a ny fr om ti m e t o ti me

 S uc c es s ful pl a nni n g a nd i m pl em e nt ati o n o f i nc e n ti v es an d

s c he m es

 Ti mel y ha n dl i ng of a ft er s al es s erv i c es c o m pl ai nts .

Analysis: Our recommendations

 Ti e up wi t h t h e ag e nc y : C om p any c oul d l o ok f orw ar d to ti e
wi th o th er a g enc i es l i k e M aru ti Serv i c e , Hy u nd ai s erv i c e
s ta ti on f or t hei r a ut o m oti v e p ai n ts . A n d wi th th e gl o bal
au t om oti v e ma n uf ac t ur i ng pl a nts i n In di a. ( N erol ac has ti e u ps
wi th gl o b al a ut o mo ti v e pl ay ers l i k e S uz uk i , H on d a, T oy o ta , G M
mo t or s etc )
 B ui l der s l i k e DLF , P ur v ank ar a or a ny o th er b ui l ders fo r ti e up
wi th t he pai n ts . T hi s w i ll hel p i n -

 Ac c es s to c us t om ers wh o w ere p rev i o us l y di ffi c ul t to me e t

 Av oi da nc e of d e p en d e nc y of s i n gl e di s tri bu ti on ne tw ork

 Es t a bl i s h m or e q ui c k l y i n t h e l oc al I n di an ma rk et us i n g t he
ex i s ti ng n e tw ork w hi c h i s i mp ort a nt s i nc e ma ny pr od uc ts
fr o m IC L pr o duc ts .

 I n t er n e t as a n al t er na te c h an n el :

 For d ec or a ti v e, I CL ha s a n o pti o n i n t h e i n ter ne t to “ Cre a te

r oo ms ” i .e . wal l s c a n b e c ol or ed v i rtu al l y . H o wev er t hi s
do es n ot s ee m t o be k no w n to a l ar ge s ec ti o n of c us t om ers .
Thi s n e eds t o b e p op u l ari z ed.

 Th e c ur r en t s el l i ng s ty l e i s Tra d e s el l i ng w h e re c us t o m er
pay s t h e m on ey a n d t a k es th e p ai nt . Th e c o m pe ti tor ( As i a n
P ai nts ) gi v es t h e o pti o n at t h e s ho p t o s el ec t t he c ol ors . We
r ec o m m en d t ak i ng t hi s s t ep f ur th er t o th e i n t ern e t. I e, w e
v i r tual l y mi x c ol ors o n th e n et t o g et t he ri g ht c ol or . By t hi s
we ar e c h a ngi n g o ur s el l i ng s ty l e t o a n ew pr od uc t s el l i ng
s ty l e.

 Re a di nes s o f t he p e op l e t o p ay a pr emi u m i n or d er to g e t a
be tt er c h oi c e t o s el ec t c ol ors : W e s urv ey ed 32 pe o pl e wh o
j us t pur c h as e d h o us e / ap ar tm e nt or ab o ut t o purc h as e t h e
s am e . T h e s urv ey s ho we d t ha t th ey ar e re a d y t o pay a
pr e mi u m t o ge t t he ri g ht c h oi c es .

9%

28% No extra Cost

On painting
Less than 10 % extra
25%
cost on painting
10 to 20 % extra cost on
paiting
> 20 % extra on painting

38%
  By h el pi ng t h e c us t o m er mi x hi s o wn c ol ors -

 Hel ps t h e c us t o mer ha v e a m e mor a bl e ex peri enc e w hi l e

pur c h as i n g t h e ri g h t pr od uc t.

 S er v i c e ori e nt ati o n : S erv i c e s ta rt m uc h be f o re s al es ,

i nc r eas i ng t h e c us t o m er s ati s f ac ti o n .

 Di f f er en ti ati on of t h e pr o duc t i s ex tre m el y l ow.

 Th e bel o w c h art pu bl i s he d by As i an p ai n ts , i s a s urv ey o n

uni q u e c ol ors by v ari o us c o mp a ni es . As per thi s s ourc e ,
th er e ar e v ery fe w u ni qu e c ol ors fr o m IC I.

 Q u ali ty f ac t or s o f t he p r od uc t ar e n ot s u f fi cie n tl y ed uc at e d to
th e d eal er s an d e n d u s ers ,

 For ex a mpl e l i fe ti me of a n e m ul s i ons v ary f ro 7- 20 y ears .

Tec hni c al l y t he c o m p o s i ti on of D ul ex e mul s i ons i s m uc h
hi gh er c o m pa re d t o ot hers bra n ds , th e d e al ers we
i nter v i e w ed w er e no t a war e o f thi s fac t.

 L a u nc h of a h el p l i ne – W e c o ul d al s o h av e a n i n ter n et b as e d
hel pl i ne . M os t o f t he u rba n f ol k s w oul d be a tt rac t e d wi th s uc h a
fac i l i ty .