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Agosto 2012

FLACSO - MIPRO
Centro de Investigaciones Econmicas y de la Micro, Pequea y Mediana Empresa

Boletn mensual de anlisis sectorial de MIPYMES

Estudio de caso sector cuero y calzado:

Calzado Gamos
Coordinacin: Katiuska King Investigacin: Marcelo Varela Asistente de investigacin: Carlos Trvez

Contenido Resumen ........................................................................................................................... 3 Estudio de caso sector cuero y calzado: Calzado Gamo`s................................................ 5 Antecedentes del sector y la empresa ............................................................................... 5 Entorno de la empresa ...................................................................................................... 7 Proceso corporativo y actores claves ............................................................................ 7 Ventas:....................................................................................................................... 7 Mercado: ................................................................................................................... 7 Recursos humanos ..................................................................................................... 8 Imagen y marca ......................................................................................................... 8 Lneas de productos .................................................................................................. 9 Estudio de mercado ................................................................................................. 10 Ingresos y gastos mensuales ................................................................................... 10 Tecnologa, maquinaria y equipos .......................................................................... 11 Financiamiento........................................................................................................ 10 Capacitacin ........................................................................................................... 12 Estrategias y acciones llevadas a cabo ........................................................................ 12 Marketing ................................................................................................................ 12 Desarrollo organizacional ...................................................................................... 13 Acciones llevadas a cabo ............................................................................................ 15 Humanos.................................................................................................................. 15 Productivo ............................................................................................................... 16 Financiero ............................................................................................................... 16 Ambiente .................................................................................................................. 16 Ecologa .................................................................................................................. 16
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Igualdad de gnero.................................................................................................. 16 Discriminacin ........................................................................................................ 17 Proveedores ................................................................................................................. 17 Empleo ........................................................................................................................ 17 Mecanismos de comercializacin ............................................................................... 18 Exportaciones.............................................................................................................. 18 Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa ............................................. 18 Asociatividad .............................................................................................................. 18 La economa social y solidaria ................................................................................... 19 Cdigo de la produccin............................................................................................. 19 Participacin en redes empresariales nacionales o internacionales ......................... 19 Compras pblicas ....................................................................................................... 20 Factores internos y externos que han permitido el crecimiento de la empresa ......... 20 Ambiente de negocios en el pas ................................................................................. 21 Desafos que enfrenta actualmente la empresa ............................................................... 22 Responsabilidad Social Empresarial (RSE) ................................................................... 22 Conclusiones................................................................................................................... 24 Anexo metodolgico ...................................................................................................... 27

Resumen El estudio de caso del sector cuero y calzado se realiza a Calzado Gamos por ser una empresa que ha pasado por todas las etapas de crecimiento empresarial, de microempresa a pequea empresa, luego a mediana y en la actualidad a gran empresa, adems de poseer fortalezas que permitan que otras empresas pequeas o medianas las adopten para el desarrollo y crecimiento de su sector. Calzado Gamos surge como un emprendimiento familiar en el ao 1990, en la casa de Miguel Gutirrez ubicada en la ciudadela las Acacias en el barrio Ficoa de Ambato. Sus actividades empiezan con 10 trabajadores y 4 aprendices, actualmente dispone de 170 trabajadores, lo que le ha convertido en pocos aos en una gran empresa. Para la puesta en marcha de este emprendimiento realizan previamente un estudio de mercado. El emprendimiento se dio con un pequeo capital, con recursos propios inicialmente. Luego de dos aos de trabajo solicitan un crdito en la Corporacin Financiera Nacional (CFN) de 18 millones de sucres, con una tasa que oscilaba entre 10% y 11%. El financiamiento ha servido para capital de operacin, capital de trabajo, compra de materia prima o de maquinaria. Empiezan produciendo zapato de ftbol y microftbol, actualmente tienen cinco lneas de productos: Trekking, seguridad industrial, zapato de calle, lnea deportiva y de trote. Han aplicado estrategias de posicionamiento, de penetracin de mercado con asesora de expertos en marketing y son proveedores de importantes empresas a nivel nacional, as como de Instituciones del Estado, nacionales y locales. Esto les ha permitido que las ventas de Calzado Gamos alcancen al ao 2011, siete millones de dlares. El mercado de ventas de Calzado Gamos tiene mbito nacional y de acuerdo a un estudio realizado por la empresa, abarca un 5% de la oferta nacional. Calzado Gamos ha utilizado durante su vida empresarial diversas estrategias y acciones, mismas que se han llevado a cabo en un proceso corporativo con visin de mercado, desarrollo organizacional, imagen y marca, diseo de nuevas lneas y productos, tecnologa de punta, nuevas maquinarias y equipos, importacin de insumos y materias primas para el proceso productivo, mecanismos de comercializacin directa y estn en proceso de exportacin.
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Adems, ha considerado factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa como la asociatividad, conocimiento de leyes para el sector, el entorno de la economa social y solidaria, la participacin en redes empresariales nacionales o internacionales, compras pblicas, factores internos y externos y una responsabilidad social empresarial que le han permitido el crecimiento de la empresa.

Estudio de caso sector cuero y calzado: Calzado Gamo`s Antecedentes del sector y la empresa Sector: De acuerdo al Censo Econmico 2010, el sector en el que realiza las actividades Calzado Gamos, presenta los siguientes indicadores: En el pas existen 24 empresas en el sector cuero y calzado, de las cuales las microempresas representan el 16,67%, las pequeas el 45,8%, medianas el 29,17% y grandes el 8,36%. Como podemos ver, en este sector existe una concentracin de establecimientos en las pequeas y medianas empresas. Sin embargo de esto, como un resultado de la concentracin econmica del pas, la mayor participacin de ventas se encuentra en las grandes empresas con el 61,32% del total, las medianas el 27,32%, las pequeas el 11,10% y las microempresas se llevan el 0,26% del total de ventas del sector. En cuanto al empleo generado, las grandes empresas generan el 73,24% del total de los empleos, las pequeas el 6,73%, las medianas el 20,06%, mientras que las microempresas no generan empleo ya que las actividades las realizan los propios dueos. En conjunto las MIPYMES representan el 91,64% de todos los establecimientos, las ventas alcanzan el 38,68% del total y el empleo generado alcanza el 26,76%. En este sector de cuero y calzado se puede notar una diferencia a lo que presentan otros sectores, por ejemplo las grandes empresas son las mayores generadoras de empleo y las que concentran la mayor parte de ventas del sector, sin embargo de ello, representa el menor porcentaje de establecimientos. Esta situacin nos hace ver la alta concentracin en ventas y empleo para las grandes empresas. Vale recalcar que las empresas en este sector se encuentran localizadas en su mayor parte en las provincias de Tungurahua, Chimborazo, Pichincha, Imbabura y Guayas. Indicadores sector cuero y calzado Grande Mediana Pequea Microempresa Total Nmero de empresas Ventas (millones dlares) 2 23,3 7 10,4 11 4,2 4 0,1 24 38

Empleo generado Salarios (miles dlares) Inversin I+D (dlares) Fuente: Censo Econmico 2010.

936 734,9 0

256 427,7 0

86 339,4 0

0 0 0

1.278 1.502 0

Empresa: Calzado Gamos inicia sus actividades en el ao 1990, en la casa de Miguel Gutirrez ubicada en la ciudadela las Acacias en el barrio Ficoa de Ambato. Surge como un emprendimiento familiar, con 10 trabajadores y 4 aprendices. Para la puesta en marcha de este emprendimiento realizan previamente un estudio de mercado, comenzamos a hacer una investigacin de mercado, a ver si el producto tena aceptacin, los resultados mostraron que el producto si tena aceptacin, lo que nos hizo pensar que tenamos un futuro muy bueno, que nos llevo a seguir trabajando. El emprendimiento se dio con un pequeo capital, con recursos propios inicialmente. El pequeo taller artesanal ubicado en su casa empez a crecer por la mayor demanda existente de sus productos, lo que forj la necesidad de ampliarlo. Luego de dos aos de trabajo solicitan un crdito en la Corporacin Financiera Nacional (CFN) para comprar el terreno donde actualmente se encuentra la empresa, adems construyen un galpn para ampliar sus actividades. El galpn fue de 300 metros inicialmente, luego lo amplan y construyen otro galpn para bodega de materia prima. El prstamo entregado por la CFN fue de 18 millones de sucres, con una tasa que oscilaba entre 10% y 11%. Luego de la implementacin del ltimo galpn (bodega para materia prima), decidieron aumentar el capital a la empresa y empezaron a viajar a las distintas provincias del Ecuador a ofertar el producto. Esto les permiti darse cuenta que haba un mercado bien grande para la empresa. Inicialmente la produccin se realizaba de acuerdo a la demanda existente del producto, de acuerdo a la necesidad y pedido de los clientes, lo que permiti ir desarrollando las

diversas lneas. Empiezan produciendo zapato de ftbol y microftbol, el motivo y la razn por la cual la empresa se llama Gamos1. A pesar de haber realizado un estudio de mercado inicial, no haban realizado un plan de negocios completo para la puesta en marcha. Como nos dice Miguel Gutirrez si hubiera implementado un plan de negocios desde el inicio hubiera tenido ms xito porque ya hubiramos conocido las necesidades que tena el mercado porque en esos aos no haba mucha competencia, haba un mercado bien amplio. Exista una gran oportunidad para el negocio, porque los nicos zapatos de ftbol existentes en el mercado ecuatoriano eran colombianos, las marcas prncipe, wayos, gol, los cuales eran caros, y por precio nuestro producto pudo captar ese mercado. Entorno de la empresa Proceso corporativo y actores claves Ventas: Las ventas de Calzado Gamos han tenido una evolucin importante, especialmente a partir del siglo XXI. As para el ao 2001, la empresa factur cerca de un milln de dlares, para el 2006 ascendieron a 2,5 millones de dlares y para el ao 2011, alcanzaron los 7 millones de dlares. Mercado: El mercado de ventas de Calzado Gamos es a nivel nacional y de acuerdo a un estudio realizado por la empresa, abarcan un 5% del mercado nacional. Sin embargo de ello, el Gerente de calzado Gamos piensa que a pesar de no realizar los trmites de exportacin, los productos de su empresa se pueden considerar exportados debido que venden sus productos va Tulcn. Esto quiere decir, que los productos lo entregan o venden a clientes de Tulcn y ellos a empresas de Colombia. Esta situacin ha resultado beneficiosa para la empresa, ya que empresas de Colombia que conocen los productos estn llamando directamente a la empresa para evitar intermediarios. Por esta razn, deben empezar a exportar, para lo cual con la ayuda del MIPRO asisten todos los das jueves a una capacitacin en el Ministerio de Relaciones Exteriores, con la finalidad de exportar.
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Miguel Gutirrez nos cuenta que gamo es el nombre del venado dado por los indgenas en su idioma quichua. A esta palabra le aumentaron el apostrofe () y la s porque buscaban un nombre que d un sinnimo de velocidad, de rapidez, de agilidad, y la representacin de esto eran los zapatos de ftbol y de microftbol. De estos zapatos sale el logotipo y el nombre de la empresa Gamos

A los seminarios a los que asisten los representantes de Calzado Gamos participan tambin un grupo de emprendedores de varios sectores y productos. Miguel Gutirrez considera que la exportacin ser representativa porque nosotros ya hemos vendido cantidades considerables a Colombia mediante intermediarios.

Foto: Instalaciones Calzado Gamos

Recursos humanos: La evolucin en la captacin de personal ha sido considerable, al variar de diez trabajadores en el ao 1990 a setenta en el 2008. Con las polticas del gobierno de proteccin de la industria de calzado, actualmente la empresa tiene contratado a 170 trabajadores, lo que le ha permitido pasar de ser una mediana empresa a grande en los ltimos aos. Imagen y marca: La marca Gamos dice su gerente est bien posicionada en el mercado pero falta todava ms penetracin. Esto ha permitido que se considere estrategias de penetracin de mercado con asesora de expertos, para lo cual con una empresa especializada en marketing quieren posicionar de mejor manera la marca en el mercado. El ofrecimiento recibido de la empresa asesora se fundamenta en un plan de trabajo, una propuesta de marketing que tardar por lo menos seis meses para posicionar la marca.

Para ello, Calzado Gamos est dispuesto a invertir con la finalidad de consolidarse en el mercado nacional. Lneas de productos: Existen actualmente cinco lneas de productos. Para Miguel Gutirrez, la ms importante es la lnea Trekking - zapato de montaa, para caminatas-, le sigue la lnea de seguridad industrial, una lnea de calle -zapatos que estn a la moda, para jvenes-, todo lo que trabajamos es de cuero dice. Una lnea deportiva, zapatos de ftbol, microftbol las lneas con las que haban comenzado-, y de trote - zapatillas livianas. Adems tienen una lnea deportiva y de calle para nios y nias.

Fo to :

Fotos lnea de trekking, deportiva y de seguridad

Las dos lneas ms representativas son Trekking y seguridad industrial. En sta ltima lnea hacemos zapatos con punta de acero, botas para trabajadores, somos proveedores de Pronaca, Holcim, Interagua, de muchas empresas importantes. Estas botas cumplen con normas internacionales de seguridad industrial, es as que deben pasar por pruebas en la Escuela Politcnica Nacional. Posteriormente recibir certificados de cumplimiento de normas internacionales de calidad. Con esos certificados y la calidad del producto participamos en licitaciones que llaman esas empresas o en compras pblicas, para el Estado, Municipios o Consejos Provinciales. Existe competencia de las botas de punta de acero de productos provenientes de Brasil, sin embargo por calidad y precio los productos de Calzado Gamos son mejores. Miguel Gutirrez nos cuenta que el precio de una bota brasilera oscila entre 35-37 dlares, mientras que la producida por la empresa bordea los 30-31 dlares. El crecimiento en las nuevas lneas de negocio ha sido el resultado de la experiencia dice el gerente, inicialmente comenzamos con zapato de ftbol y microftbol pero entre los aos 1996-1997 hubo una invasin de productos chinos a precios bajsimos pero de mala calidad, eso nos mermo considerablemente las ventas, ante lo cual
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buscaron estrategias, nichos de mercado que no estaban explotados y de esa manera surgi la lnea Trekking y para seguridad industrial basados en las propuestas de los clientes. La lnea Trekking surgi porque nadie produca en el pas, no estaba explotada esa lnea, Calzado Gamos fue el pionero. Actualmente la mayora de empresas producen esta lnea Trekking, por los buenos resultados obtenidos por la empresa, siempre nos copian los modelos pero mantenemos la diferencia porque tenemos insumos y materia prima exclusivos que la competencia no puede obtener. Un ejemplo de ello, es un material de tela que se llama cordura con una alta resistencia, el cual no se encuentra en el mercado fcilmente. Estudio de mercado: Milton Gutirrez menciona que la empresa constantemente hace un seguimiento al uso de los productos, lo que les ha permitido darse cuenta que la gente busca los productos por la duracin, adicionalmente siempre estn haciendo innovaciones basados en la informacin que los clientes les proveen y eso ha sido fundamental para poder posicionarse en el mercado. Ingresos y gastos mensuales: Segn el gerente de Calzado Gamos, los ingresos mensuales sobrepasan los 500.000 dlares, mientras que los costos totales representan aproximadamente un 50% de los ingresos. El porcentaje de costos variables es del 85% y los fijos el 15% del total de los gastos.

Foto: Tecnologa computarizada para elaborar los productos

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Tecnologa, maquinaria y equipos: El gerente seala que la maquinaria utilizada en la empresa est equipada con tecnologa de punta. La maquinaria en la lnea de montaje es de procedencia italiana, mientras que la maquinaria para corte y costura en su mayor parte es brasilea.

Foto: maquinaria utilizada en la produccin

Financiamiento: Es importante considerar que en los aos 90, especialmente en los aos 1996-1997-1998 hubo una poca dura para el sector de cuero y calzado debido a la inestabilidad de los negocios y a la importacin de calzado a menor precio, incluso fue considerado un sector de alto riesgo y el acceso al crdito era muy limitado, aduciendo que el sector era muy voltil, por cuanto muchas empresas desaparecan por la competencia de productos chinos. Por esta consideracin, la empresa ha tenido que financiarse generalmente con recursos propios y/o adquiriendo prstamos bancarios con una entidad financiera que trabaja por muchos aos con la empresa. Milton Gutirrez nos indica que a esa entidad financiera le tenemos hipotecada la fbrica y en base a esa hipoteca nos dan prstamo acorde a nuestras necesidades, sin embargo no tenemos deudas a largo plazo, todos los

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requerimientos de liquidez se hacen a corto plazo. El financiamiento ha servido para capital de operacin, capital de trabajo, compra de materia prima o de maquinaria. Capacitacin: La formacin del personal de la empresa se ha dado por dos vas: por financiamiento de la empresa y por apoyo de la Cmara de Calzado de Tungurahua (CALTU) y del Servicio Ecuatoriano de Capacitacin Profesional (SECAP). Desde la cmara el apoyo ha sido muy bueno porque han desarrollado un taller de formacin de costura, diseo. Para este taller, en la empresa se prepar un equipo de montaje, con la finalidad que la cmara brinde el apoyo, considerando que este taller tiene imagen a nivel nacional. En el SECAP siempre ha existido apoyo nos cuenta Miguel Gutirrez, aunque ltimamente ha decrecido ese apoyo, tal vez porque no tienen los recursos, no s. El SECAP serva para formar a nuestros empleados e incluso, personas que estudiaban all se enrolaban a nuestra empresa. Actualmente ya no sucede eso, y la empresa tiene que formar a los nuevos empleados. Estrategias y acciones llevadas a cabo Marketing: Calzado Gamos como parte de estas estrategias ha participado todos los aos en la feria muy importante para el sector, como es Piel Moda, la cual se realiza en Quito, los primeros das de junio. En esta feria, la empresa participa como sponsor, auspiciador del evento. Incluso los ltimos aos, Calzado Gamos ha participado en el desfile de modas que se desarrolla durante los das de feria. Miguel Gutirrez cree que esta participacin ha ido consolidando la imagen de la empresa. Otra estrategia es la inversin en pautas publicitarias en televisin y radio. El gerente nos comenta que han pautado entre otros en teleamazonas y RTU. Siempre hemos pautado en RTU, canal a nivel nacional porque los costos son ms econmicos. Adems, estn por desarrollar un plan agresivo de publicidad, para estar en tres canales de televisin, una vez al da de lunes a viernes durante 20 a 30 segundos. Han implementado la pgina web que ha servido para ventas por contratacin pblica. Ah hemos ganado bastantes licitaciones y ltimamente hemos crecido en la lnea de
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seguridad industrial gracias a la pgina web. Hemos participado en esas licitaciones y hemos visto un crecimiento, incluso algunos meses, la lnea de seguridad industrial iguala en ventas a la lnea de Trekking.

Foto: Campaa publicitaria de Calzado Gamos

Desarrollo organizacional Miguel Gutirrez est consciente que la falla en las estrategias de la empresa, ha sido no tener un plan estratgico que englobe a todos los departamentos, el cual no se ha implementado por desconocimiento. Implementado un plan estratgico se puede conseguir un mayor nicho de mercado, creo que tenemos elementos, productos de calidad que nos permitira participar ms en el mercado. Sin embargo, Miguel Gutirrez sabe que con la implementacin de un plan estratgico la produccin crecera mucho ms, por ello pensando como un factor limitante el espacio actual de la empresa y la capacidad operativa de la maquinaria, han adquirido un terreno de 10.000 metros, muy cerca de la empresa y tienen considerado la compra de nueva maquinaria. Esperan empezar a construir una nueva planta hasta finales de
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ao. Tambin tienen otra alternativa para la ampliacin, negociar una fbrica que est en venta cerca al parque industrial de Ambato, la cual tiene 17.000 metros de terreno y 4.000 metros de galpones para bodegas, adems cuenta con oficinas y parqueaderos.

Foto: Miguel Gutirrez, Gerente de Calzado Gamos

Recursos humanos: La empresa tiene como visin dar buena estabilidad a los trabajadores mediante la no rotacin de gente, adems que existen incentivos y capacitaciones. Esto ha permitido nos dice Miguel Gutirrez que la gente que viene a trabajar a la empresa es gente que se ensea, se pone la camiseta de la empresa. Por esta razn, estamos siempre dando charlas, cursos de motivacin, contratamos a gente profesional, y realizamos capacitaciones en una hostera. Para la realizacin de estos eventos cuentan con fondos del Consejo Nacional de Capacitacin, un programa que se llama 80-20, el 80% proviene del Consejo Nacional de Capacitacin y la empresa cubre el 20%. Adicionalmente, todos los empleados estn afiliados al Seguro Social, disponen de un departamento mdico en la empresa, se entrega medicinas gratis a los trabajadores y su
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familia, la gente vive contenta, esto sera un incentivo que se da a la gente que colabora con la empresa. Otros incentivos dados por la empresa es un subsidio a los almuerzos para los trabajadores, la empresa cubre el 60% y el trabajador el 40%, valor que se descuenta en el rol de pagos al final del mes. Tambin existe el financiamiento de electrodomsticos a un ao, para ello la empresa adquiere a grandes empresas los electrodomsticos a 3 meses con precios especiales, generalmente esto se hace en diciembre. Esto ha permitido que el trabajador est tranquilo para el trabajo, est en paz en su casa y puede disponer de los artculos necesarios para su hogar. Para el personal de ventas existe un crdito vehicular mediante una alianza con Automotores de la Sierra, se entrega el vehculo al empleado con respaldo de la empresa, para lo cual la empresa se encarga de pagar y les va descontando al empleado a mayores plazos sin ningn inters adicional. Participacin en la toma de decisiones: La empresa considera a sus trabajadores en la toma de decisiones especialmente en compra de materiales nuevos. Modelo de Liderazgo: El modelo utilizado es mediante los lazos de unin, de compaerismo, de apoyo al recurso humano, ya que en Calzado Gamos han comprendido que el trabajador es la parte principal de la empresa, el capital humano est encima del capital financiero. Considera Miguel Gutirrez que debe existir un respeto mutuo entre jefes y trabajadores, todos son iguales en la empresa, igual que yo les respeto y estimo mucho, ellos a m me respetan y estiman, por ah empieza eso del liderazgo. Acciones llevadas a cabo Humanos: Para la contratacin de la gente, se utiliza lo que el Cdigo de Trabajo explicita. La contratacin se realiza con todos los beneficios de ley desde el primer da pero utilizando el perodo de prueba para que demuestre que es una persona capaz, que est dispuesta a trabajar, a ayudar. Quien muestra las ganas de aprender se queda trabajando, ya que esto indica que quien tiene ganas de aprender, tiene ganas de prosperar.

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Productivo: Miguel Gutirrez nos indica que los pasos a seguir para sacar un nuevo producto o lnea se realizan de la siguiente manera: Primero se hace una seleccin de los modelos que se va a producir, se hace el diseo de los modelos, nos reunimos con el equipo de ventas, seleccionamos que tipos de modelos pueden gustar. Cules seran las lneas, en base a revistas que se compran, tendencias de moda. Para ello, viajo bastante a Italia, Brasil. Traemos fotos, ideas, traemos productos y en base a eso vamos haciendo las innovaciones e implementando las nuevas lneas. Posteriormente, lanzamos una coleccin2 al mercado. Hacemos colecciones que son presentadas por los vendedores a los clientes. Financiero: Bsicamente trabajan con crdito directo de los proveedores, con cheques post-fechados a 30, 60 y 90 das. Es importante considerar que el material de cuero es 100% nacional, pero algunas suelas provienen del extranjero, especialmente de Brasil, aunque la suela de moda es importada de Italia. Para las importaciones utilizan carta de crdito bancaria o muchas veces con crdito directo en el extranjero. Ambiente: No utilizan materiales sintticos en la produccin, ya que los productos son 100% calzado de cuero. Las plantillas son reciclables, al igual que las cajas con una visin y enfoque de medio ambiente. Para el futuro piensan utilizar pegamentos en base a agua, productos ecolgicos que se estn desarrollando en Brasil, para que no tengan esos olores fuertes ni sean contaminantes, nos van a venir a dar una capacitacin para poder usar esos productos. Ecologa: En la fabricacin de calzado existe un grado de contaminacin de 13 , siendo el 5 el mayor grado de contaminacin. Por ejemplo, una curtiembre tiene un grado de contaminacin de 5. A pesar de la empresa estar rodeada de viviendas, no se causa ruido ni malos olores, ya que utilizan la seguridad industrial y ocupacional en la empresa. Igualdad de gnero: Un 60% de los trabajadores son hombres y 40% mujeres. Hace un tiempo atrs, en el sector calzado laboraban solo hombres pero ltimamente se contrata mujeres, ya que son ms hbiles para costura, en si la mujer es buena para coser.
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Se presenta 30 modelos, de los 30 modelos se escoge los que ms gustan y de ah ya se empieza a producir. Primero ven si les gusta a los consumidores, luego se hace a escala las muestras con el nmero central (talla), el nmero 39 en zapato de hombre. Con esas muestras vamos a presentar a los clientes, y se produce del nmero 36 al 43. Est por salir la lnea deportiva de mujer.
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El rango mximo de contaminacin es 5

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El departamento de costura est compuesto en un 100% por mujeres y en el terminado de calzado son mas detallistas, se preocupan de darle un mejor terminado, ellas son mas cuidadosas que los hombres en eso. Discriminacin: En Calzado Gamos todos son iguales, todos tienen las mismas oportunidades, nos dice Miguel Gutirrez. Proveedores: Los primeros contactos con los proveedores se realizaron a travs de ferias internacionales, mediante los catlogos y revistas del sector calzado a nivel internacional. En esas revistas est redactada todas las ferias a nivel mundial y nos vamos a las ms importantes, por ejemplo aqu en Amrica nos vamos a Brasil, Colombia y a Mxico. La feria ms grande del mundo de calzado es en Italia en Bolonia, ah hacemos los contactos, vemos la tecnologa existente y las maquinas que van inventando. La empresa utiliza los mismos proveedores casi siempre, porque la calidad ya es comprobada, nosotros lo que buscamos es calidad. Lo primero es la calidad, para poder asegurar un producto final de calidad. Para fabricar un zapato se necesita el cuero, la suela, la plantilla interior que es suave, plantilla de cuero de montaje. Utilizamos hilos, pegantes, cordones y para ello se necesita productos de calidad. Por esta razn, la provisin de sus insumos est basada en la calidad, precio y plazo de entrega. Esos son los parmetros que se miden para tomar la decisin de comprar a un proveedor. Los plazos comerciales que mantiene la empresa con los proveedores van desde contado hasta crdito a 60 das. Aunque hay proveedores que por temporada o por mayores montos de compra dan ms plazo en el crdito, especialmente los proveedores internacionales. Empleo En Calzado Gamos, actualmente trabajan 170 personas de planta. En cuanto al empleo indirecto, Milton Gutirrez dice que no se podra cuantificar por cuanto la relacin de la empresa con proveedores es con cuatro curtidoras, una hilandera, una fbrica de
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cordones, varias fbricas de telas, una cadena de empresas para plantillas, fbrica de troqueles para cortar, la que provee publicidad, es decir una cadena productiva amplia, es imposible poder decir un nmero de empleo indirecto. Mecanismos de comercializacin Venta directa con vendedores a nivel nacional, para ello la empresa tiene un equipo de 6 vendedores a nivel nacional. La venta directa esta direccionada a almacenes o cadenas de ropa como De Prati, Marathon. Exportaciones La empresa todava no exporta pero est en ese proceso. Para ello, estn tomando un curso dos empleados todos los jueves. El MIPRO est dando ese curso de capacitacin para las pymes, enseando a exportar. Al respecto, sobre el proceso de exportacin, Miguel Gutirrez dice yo pienso que en unos 2 o 3 meses se exportara, no he realizado exportaciones por falta de conocimiento pero ahora estamos en una campaa para ir a exponer el producto con apoyo del MIPRO. El MIPRO hizo una seleccin de empresas que van a exponer a Centroamrica, y Calzado Gamos es una de ellos. La exposicin es en el mes de agosto en una feria internacional. Adems, se ha realizado una rueda de negocios en Guayaquil, en el centro de convenciones de Guayaquil. En este evento, el MIPRO invit a posibles compradores de otros pases, a la empresa le dan una mesa y usted est exponiendo su producto, hicimos varios contactos, ahora toca hacer el seguimiento para concretar algo. Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa Asociatividad: Miguel Gutirrez considera que la asociatividad es muy importante, ya que a travs de ella se puede proveer de materia prima a menores precios y con mejores productos. Eso es muy bueno porque conformando un grupo con otras empresas se puede hacer compras de materia prima, conseguir precios ms baratos. Por ejemplo, hay productos que se tienen que importar en cantidades pequeas resultando caro el flete, pero si nos asociamos varias empresas, trayendo en un solo pedido todos nuestros requerimientos, nos sale ms econmico.

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De la misma manera, nos dice la asociatividad sirve para un crecimiento de la empresa y cubrir un dficit de produccin para suplir ciertos requerimientos. Supongamos que llegramos a un plan de exportacin y hay un requerimiento muy grande de producto, y nuestra capacidad productiva no puede cubrir lo solicitado, tenemos que asociarnos con otros fabricantes para poder cumplir con esos requerimientos Al respecto, actualmente Calzado Gamos est participando en una licitacin para entregar al gobierno de Cuba 80.000 pares de zapatos escolares, para lo cual se han asociado tres empresas para cubrir este requerimiento, estn a la espera de ser seleccionados. Ese requerimiento hay que entregar en 3 meses, ya estamos participando en la licitacin y para ello nos asociamos tres empresas para cumplir con este requerimiento. Una empresa producir 20.000 pares de dama, Calzado Gamos 40.000 pares de hombre y la otra empresa 20.000 pares de hombre. La economa social y solidaria: Miguel Gutirrez considera a la economa social y solidaria como una economa compartida para reducir la pobreza, y por ello las salvaguardas arancelarias del gobierno ayudaron a proteger a los pequeos talleres que producen zapato ms econmico. Respecto a estas salvaguardas nos dice para nuestro zapato no es ninguna ayuda las medidas vigentes en este momento, ya que no se puede controlar la reexportacin. Per tiene tratado de libre comercio con China, llega de China al Per los zapatos, cambian de etiqueta como que es hecho en Per e introducido al pas sin pagar impuestos. Sin embargo, considera Miguel Gutirrez que la economa social y solidaria podra ayudarle al crecimiento de su empresa, siempre y cuando existieran pequeas empresas que pudieran proveerle los insumos y materias primas que necesita (con calidad) y de esta manera no tener que importar a precios altos. Cdigo de la produccin: El gerente de Calzado Gamos, dice no conocer mucho al respecto, algo he escuchado, creo que va a haber como unos reglamentos para poder producir. Participacin en redes empresariales nacionales o internacionales: Calzado Gamos participa en este tipo de redes.

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A nivel nacional es parte de la Cmara de Calzado de Tungurahua (CALTU) y de la Cmara de la Pequea Industria. De parte de la CALTU reciben muchos beneficios. Estn trabajando por el desarrollo de nuestro sector, siempre hay cursos de capacitacin con expertos internacionales. Hace poco tiempo trajeron un tcnico brasilero especialista en costura. Igualmente, la Cmara de la Pequea Industria les ayuda con cursos de capacitacin, de motivacin, con gente preparada y experta. A nivel internacional, participan de una red de Brasil. Muchas veces el Gobierno de Brasil nos invita a ferias y nos da cursos de capacitacin con el nico compromiso que le compremos materia prima, claro la materia prima es de calidad y de buen precio, esto es bueno para las dos partes. Esto es transferencia de tecnologa, adems que nos dan asesoramiento en la empresa, vienen tcnicos de all. De parte de institucionales gubernamentales del pas, reciben apoyo del MIPRO, nos hacen participar en ferias internacionales. Adems, el MIPRO les ayuda en la parte tcnica mediante la capacitacin para poder exportar, para participar en ruedas de negocios para posibles planes de exportacin de las PYMES mediante el programa Exporta fcil. Compras pblicas: Miguel Gutirrez dice que conocen de las compras pblicas por que han participado en muchas de ellas, saben los requerimientos que se necesitan. Son los requerimientos de compras que ingresan las instituciones del gobierno por internet, donde consta el requerimiento, que tipo de materiales debe utilizarse y empezamos a participar en la compra, y al ltimo hay la puja para ver cul es el proveedor ms conveniente, es una pelea de precios. A la empresa le ha beneficiado mucho, han participado y ganado las licitaciones especialmente de zapato industrial, para Consejos Provinciales y Municipios.

Factores internos y externos que han permitido el crecimiento de la empresa Oportunidades

Fortalezas

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Recurso humano Tecnologa, maquinaria y equipos de punta

Nuevos nichos de mercado como la lnea deportiva de tela.

La lnea de seguridad industrial, con utilizacin de materiales resistentes

El desarrollo de la industria del cuero

La calidad del cuero Disponibilidad repelentes al agua de materiales

Exportaciones a pases amigos Compras pblicas Asociatividad Salvaguardas otorgadas por el gobierno

La innovacin, nuevos diseos La materia prima utilizada Presencia de tcnicos extranjeros en la empresa

Apoyo de las Cmaras Apoyo de entidades

gubernamentales Debilidades Amenazas Productos del extranjero

especialmente de Brasil, China e El espacio fsico Falta de planificacin estratgica Italia La informalidad El contrabando Falta de insumos y materias primas nacionales Ambiente de negocios en el pas Considera Miguel Gutirrez que es favorable aunque nos dice que los primeros meses de este ao hubo una contraccin del negocio, y en reuniones del sector nos hemos dado cuenta que la economa se contrajo por la cada del precio del petrleo, de las remesas, eso repercute en el mercado, se siente que hubo una reduccin de las ventas en un 30%, pero a mediados de mayo volvi a recuperarse, en este momento se est recuperando el mercado y el sector.

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Desafos que enfrenta actualmente la empresa Los desafos que enfrenta actualmente la empresa para mantenerse en los prximos aos en el mercado es el crecimiento en espacio fsico; es la prioridad principal para el Gerente de Calzado Gamos porque con espacio fsico nos vamos a poder organizar mejor, construir nuevas instalaciones. Mientras que los desafos a futuro para la empresa es la innovacin, nuevas lneas de productos, instalacin de otra fbrica, la planificacin estratgica en la empresa, provisin de insumos y materias primas nacionales. En este ltimo aspecto, las suelas ms livianas es una oportunidad que tenemos, ese es el negocio del futuro de esta empresa, esta lnea se llamara zapato deportivo para trote, para entrenamiento. Otro desafo para la empresa es el conocimiento de las leyes (Economa Social y Solidaria, Cdigo de la Produccin, compras pblicas) as como de la poltica pblica aplicada a su sector. Miguel Gutirrez considera que debe haber un organismo encargado de difundir esto, de la misma manera debe existir un acercamiento con la Cmara de Calzado y llamarnos a todo el sector para darnos a conocer toda la capacitacin sobre la legislacin, la cual ayudara mucho al sector. Sin embargo, considera Miguel Gutirrez que las compras pblicas y la asociatividad contemplan el mayor desafo para el crecimiento de la empresa; ya que con ellas tenemos la oportunidad de participar de una manera ms competitiva porque antes no tenamos acceso a ese tipo de ventas y participacin, en cambio ahora ya se va y se participa en igualdad de condiciones, con calidad, precio y garanta. Responsabilidad Social Empresarial (RSE) El gerente de Calzado Gamos considera que es la responsabilidad que tenemos todos los empresarios, primero con nuestros colaboradores, la responsabilidad de darles todos los beneficios de la ley, seguridad. Un apoyo a la sociedad, para esto estamos pensando en un plan de posicionamiento de marca que se denomina piensa verde, que consiste en destinar un porcentaje de la venta de cada par de zapatos para un plan de reforestacin. Un rbol vale 30 centavos, comprar unos 10.000 rboles e ir a sembrar, ayudara a la naturaleza y a la sociedad.

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El aporte que hacemos a la comunidad ha consistido entregar zapatos a zonas de gente pobre, a las escuelas que son muy pobres, cuando van a iniciar clases les damos zapatos para todos los alumnos, zapatos nuevos, nos dan la numeracin y les hacemos llegar, cada 6 meses les damos, ms o menos se regalan unos 300 pares de zapatos. Adems, nos cuenta Miguel Gutirrez que hay mucha gente que viene a pedir colaboracin, siempre estamos apoyando a la gente, se les financia a equipos de ftbol amateur. Recin auspiciamos a Patricio Tisalema, andinista que se fue a conquistar el Everest, con la condicin que en su indumentaria exista un sello que diga Gamos.

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Conclusiones En el pas existen 24 empresas en el sector cuero y calzado, de las cuales las MIPYMES representan el 91,64% de todos los establecimientos, las ventas alcanzan el 38,68% del total y el empleo generado alcanza el 26,76%. Las empresas en este sector se encuentran localizadas en su mayor parte en las provincias de Tungurahua, Chimborazo, Pichincha, Calzado Gamos empieza produciendo zapato de ftbol y microftbol. Actualmente tienen cinco lneas de productos. Trekking, seguridad industrial, zapato de calle, lnea deportiva y de trote. Son proveedores de Pronaca, Holcim, Interagua, de muchas empresas importantes. Sus productos cumplen con normas internacionales de seguridad industrial, es as que deben pasar por pruebas en la Escuela Politcnica Nacional, posteriormente recibir certificados de cumplimiento de normas internacionales de calidad. A pesar de haber realizado un estudio de mercado inicial, no haban realizado un plan de negocios completo para la puesta en marcha de la empresa. Han aplicado estrategias de posicionamiento, de penetracin de mercado con asesora de expertos en marketing. Realizan inversin en pautas publicitarias en televisin y radio. Han implementado la pgina web que ha servido para ventas por contratacin pblica. Los ingresos mensuales sobrepasan los 500.000 dlares, mientras que los costos totales representan aproximadamente un 50% de los ingresos. El porcentaje de costos variables es del 85% y los fijos el 15%. La maquinaria utilizada en la empresa est equipada con tecnologa de punta, la lnea de montaje es de procedencia italiana, mientras que la maquinaria para corte y costura en su mayor parte es brasilea. La formacin del personal de la empresa se ha dado por dos vas: por financiamiento de la empresa y por apoyo de la cmara de calzado de Tungurahua CALTU y del Servicio Ecuatoriano de Capacitacin Profesional (SECAP). Calzado Gamos ha participado todos los aos en la feria muy importante para el sector, como es Piel Moda, la cual se realiza en Quito los primeros das de junio. En esta

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feria, la empresa participa como sponsor, auspiciador del evento, lo que ha consolidando la imagen de la empresa. La empresa tiene como visin dar buena estabilidad a los trabajadores mediante la no rotacin de gente, adems que existen incentivos y capacitaciones. Todos los empleados estn afiliados al Seguro Social, disponen de un departamento mdico en la empresa, se entrega medicinas gratis a los trabajadores y su familia. Existe un subsidio a los almuerzos para los trabajadores, la empresa cubre el 60% y el trabajador el 40. Tambin el financiamiento de electrodomsticos a un ao, as como de vehculos. La empresa considera a sus trabajadores en la toma de decisiones especialmente en compra de materiales nuevos. Utiliza un modelo de liderazgo basado en lazos de unin, de compaerismo, de apoyo al recurso humano. No utilizan materiales sintticos en la produccin, ya que los productos son 100% calzado de cuero. Las plantillas son reciclables, al igual que las cajas lo que aporta un enfoque de proteccin al medio ambiente. Los mecanismos de comercializacin utilizada es la venta directa con vendedores a nivel nacional, a cadenas de ropas como De Prati, Marathon. Trabajan con crdito directo de los proveedores, con cheques post-fechados a 30, 60 y 90 das. Mientras que a sus clientes les conceden plazos que van desde contado (con mayor descuento) hasta 60 das. La empresa utiliza los mismos proveedores, casi siempre basados en calidad, precio y tiempo de entrega. La empresa todava no exporta pero est en ese proceso. Para ello, estn tomando un curso en el MIPRO y el Ministerio de Relaciones Exteriores. Se considera a la asociatividad como un factor muy importante para el crecimiento de la empresa, ya que a travs de ella se puede proveer de materia prima a menores precios y con mejores productos. A la economa social y solidaria como posible aporte al crecimiento de su empresa, siempre y cuando existan pequeas empresas que pudieran proveerle los insumos y materias primas que necesita (con calidad) y de esta manera no tener que importar a precios altos. La empresa participa en redes internacionales y nacionales. A nivel nacional es parte de la Cmara de Calzado de Tungurahua (CALTU) y de la Cmara de la Pequea
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Industria. A nivel internacional, participan de una red de Brasil. De parte de las institucionales gubernamentales del pas, reciben apoyo del MIPRO, mediante el programa Exporta fcil. Los desafos que enfrenta actualmente la empresa para mantenerse en los prximos aos en el mercado es el crecimiento en espacio fsico. Mientras que los desafos a futuro es la innovacin, nuevas lneas de productos, instalacin de otra fbrica, la planificacin estratgica en la empresa, provisin de insumos y materias primas. Otro desafo es el conocimiento de las leyes (Economa Social y Solidaria, Cdigo de la Produccin, Compras Pblicas) as como de la poltica pblica aplicada a su sector.

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Anexo metodolgico Para la presente investigacin se ha utilizado la metodologa de estudios de casos: una metodologa cualitativa descriptiva que ha permitido estudiar el caso de Calzado Gamos. Para ello, se ha realizado un estudio intrnseco de casos basado en una descripcin sobre las prcticas realizadas por la empresa que permitan entender de mejor manera como alcanz su crecimiento hasta la actualidad. El objetivo general del estudio es conseguir elementos de xito para mejoras en el resto de empresas con el objeto de poder aplicar poltica pblica. Dentro de este objetivo se definieron los siguientes objetivos especficos 1. Conocer los antecedentes de la empresa 2. Conocer el manejo al interior de la empresa 3. Explorar las estrategias y acciones llevadas a cabo 4. Identificar los factores que han incidido en la empresa para su crecimiento 5. Indicar cules son los desafos que enfrenta la empresa 6. Indagar sobre la responsabilidad social empresarial que mantiene la empresa internamente y externamente Resumiendo, el estudio se realiz en tres etapas: Etapa 1: Recopilacin de la informacin de empresas seleccionadas, provistas por la Subsecretara de PYMES y Artesanas del Ministerio de Industrias y Productividad, de la cual se escogi a la primera de la lista enviada. Etapa 2: Entrevista al Gerente General de la empresa basado en preguntas relacionadas con los siguientes temas: Antecedentes de la empresa Entorno de la empresa: proceso corporativo y actores claves Estrategias y acciones llevadas a cabo como tica en los negocios, programas utilizados para el fomento del recurso humano, utilizacin de tecnologas, formacin de ejecutivos, modelos de liderazgo y participacin, resistencia a temas emergentes como ecologa, gnero y no-discriminacin, etc. Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa

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Desafos que enfrenta actualmente la empresa Responsabilidad social empresarial.

Etapa 3: Anlisis, sistematizacin y redaccin del estudio de caso El contexto en el que se realiz esta investigacin, se sustenta en un acuerdo entre FLACSO y MIPRO. Estudio realizado por el Centro de Investigaciones Econmicas y de la Pequea y Mediana Empresa de FLACSO bajo la coordinacin de Katiuska King y la realizacin de Marcelo Varela. La recopilacin y recepcin de la informacin fue realizada por Carlos Trvez (becario del Programa de Economa). Es importante mencionar la acogida muy favorable realizada por el Gerente General de Calzado Gamos, Miguel Gutirrez, para la realizacin de esta investigacin. Desde el Centro de Investigaciones Econmicas y de la Pequea y Mediana Empresa (CIEPYMES) de FLACSO se tom contacto con la empresa a quien se le explic brevemente los objetivos de la investigacin y posteriormente se concert una cita formal en las propias oficinas de la empresa que dur aproximadamente 2 horas.

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