Sinalergias Instrucciones generales para ambos roles A da de hoy y segn los informes de las autoridades competentes en materia sanitaria,

las alergias estn siendo uno de los mayores problemas del siglo XXI en lo que a cuestiones de salud se refiere. El exceso de contaminacin de las diferentes ciudades, as como una deficiente nutricin, est haciendo que ms del 60 por 100 de los nios padezca algn tipo de reaccin alrgica. El problema de estas reacciones es que pueden llevar, y de hecho as sucede en la realidad, a complicaciones asmticas ms graves que un simple moqueo o picor. Por esta razn, hoy en da, los laboratorios buscan un remedio eficaz para combatir dicha enfermedad. Y esto es as porque un remedio para prevenir este tipo de alergias es prcticamente imposible de conseguir, ya que consistira en modificar la forma de vida de la poblacin mundial, sobre todo en las ciudades principales de los pases ms industrializados. Son muchos los laboratorios que buscan hacer una fortuna con la comercializacin de medicamentos que solucionen problemas y reacciones de este tipo y muy pocos, sin embargo, los que lo consiguen. Probablemente, la gloria se la llevar aquel que descubra una sustancia eficaz contra las reacciones alrgicas. Luego, lo fcil ser comercializarlo y <<llenarse los bolsillos>>. Sin embargo, muchas veces el descubridor de la sustancia no es un gran laboratorio, ni siquiera uno mediano, sino un cientfico que se pasa muchas horas trabajando dentro de su <<minilaboratorio>>. En estos casos, muchos han sido los que han creado sus propios laboratorios para comercializar ellos mismos sus productos y otros los que lo han hecho a travs de los grandes laboratorios. La razn principal de esta eleccin suele estar en razones personales, amor a la investigacin individual y no a la comercializacin de medicamentos u otro tipo de razones ms burocrticas. No obstante lo anterior, la aparicin de nuevos laboratorios en el mercado no suele ser algo muy frecuente, ya que se necesita alguna de estas dos cosas: mucho dinero y contactos, o una sustancia revolucionaria. Adems, en el caso de Espaa, resulta difcil establecerse como nuevo laboratorio pequeo, ya que los grandes laboratorios son numerosos. stos no suelen <<caer bien>>, ya que tienen fama de pensar slo en el negocio sin tener en cuenta los sueos, las ilusiones y la dedicacin de la gente que investiga de forma individual. Sin embargo, en la mayora de los casos, es uno de estos grandes laboratorios el que termina comercializando el producto fruto de los intensivos aos de intenso trabajo del investigador. La falta de contactos en el sector, el riesgo que supone emprender un negocio tan especfico como ste, el desconocimiento de la poltica de precios, as como otra serie de razones estratgicas, conducen al particular, en muchas ocasiones, a tener que aceptar las condiciones de los grandes laboratorios. Instrucciones confidenciales Rol A: Mr. Chemist Usted es un cientfico apasionado por la medicina y la farmacia. Se ha pasado ms de la mitad de su vida investigando sobre nuevos medicamentos y su aplicacin en los problemas alrgicos. Principalmente, lo hizo por el problema que sufri su madre hace muchos aos cuando usted era un nio. Ella tuvo que ser hospitalizada y perdi capacidad respiratoria, lo que le impeda salir de casa y hacer grandes esfuerzos. Por esta razn, decidi dedicar su vida entera a la bsqueda de sustancias y componentes que fueran capaces de erradicar el problema que tantas tristezas y llantos le provocaron a usted cuando era an un nio. Al principio, usted era un perfecto desconocido hasta que un buen da, prcticamente en sus inicios como investigador, dio con una sustancia capaz de minimizar el problema alrgico en los seres humanos. Su felicidad era tal que en seguida se la contagi a su madre, quien, llena de emocin, lo fue pregonando a todo vecino del barrio, ciudad y estado que la quisiera escuchar. Incluso consigui que el peridico local publicara un pequeo artculo relacionado con usted: el <<joven investigador>>, como ya lo empezaban a conocer. Usted no saba qu hacer; era consciente de que esa sustancia que acababa de descubrir funcionaba, pero no lo haba demostrado an, ni tena recursos para hacerlo. Un buen da llam a su puerta el responsable de los laboratorios INVESTIGACIONES & CO, que casualmente estaba realizando una visita a los distintos hospitales de la zona. Se haba enterado de su

descubrimiento y le propuso comprarle el producto y patentarlo. Le cont que era la mejor manera de hacer que su producto fuera conocido en todo el mundo. Usted recibi a cambio un cheque de un milln de euros y una mencin en la publicacin mensual de la revista de los laboratorios. El medicamento sali a la venta con el nombre de <<NOALERMUM>>, las ventas crecieron como la espuma y tuvo un gran xito, algo que usted nunca hubiera podido imaginar. Desde hace veinte aos ha sido la sustancia por excelencia en los medicamentos antialrgicos. A partir de este acontecimiento, usted empez a desconfiar de los grandes laboratorios, e incluso de los pequeos, as como de sus polticas. Si usted hubiera llegado a saber el xito que iba a tener <<NOALERMUM>> no se hubiera conformado con la cifra irrisoria que le haba dado por l; incluso lleg a interponer una querella a INVESTIGACIONES & CO, pero lo nico que consigui con tanto pleito y abogado fue quedarse sin su milln deeuros que haba ganado por la venta del producto y con una fama con la cual sera difcil que alguien quiera negociar con usted. Ahora han pasado veintitrs aos desde ese acontecimiento y usted ha estado en la sombra durante ese tiempo, siendo una <<rata de laboratorio>>. Pero un buen da la suerte llam a su puerta y de nuevo estaba en la brecha, la vida le daba una segunda oportunidad y no pensaba dejarla escapar de nuevo. Lo que ha descubierto es un nuevo componente que, mezclado con su anterior producto el cual desde haca trece aos poda ser utilizado por cualquiera por la prdida de la patente-. Se convierte en un eficaz antialrgico novedoso y de gran potencial, cuya caracterstica principal es que no causa somnolencia. Esta, la somnolencia, haba sido el principal problema de las sustancias que estaban siendo actualmente usadas. Desde que le quitaron <<injustamente>> su descubrimiento anterior, el <<NOALERMUM>>, su sueo siempre haba sido crear un laboratorio farmacutico mundialmente conocido. Para ello ha estado trabajando duramente durante los ltimos veintitrs aos y parece que al final haba encontrado lo que buscaba. Debido a la complicacin que supone el descubrimiento de un nuevo frmaco para su posterior comercializacin, se ha informado bien de todo tipo de leyes sobre productos mdicos, patentes y posibles usos y mercados para su producto. Han pasado tres aos haciendo pruebas con animales y voluntarios humanos. Al final, usted ha conseguido su objetivo y ha encontrado su producto, ese producto que le har famoso y con el cual espera y desea conquistar todas las estanteras de hospitales y farmacias del mundo entero, el <<DREAMALER>>. El hecho de haber tenido esos problemas en el pasado, le han hecho ser una persona muy aferrada a su producto y no dejar que nadie lo compre ni posiblemente que otros lo comercialicen por usted. De hecho, usted se ha ido enterando a lo largo de este tiempo de que el nuevo producto que ha creado puede ser patentado de nuevo y le encanta esa posibilidad. Ya sufri bastante con la tomadura de pelo del <<NOALERMUM>> y no piensa renunciar a la patente, a no ser que alguien se la compre a un precio razonable segn lo que usted piensa y, por supuesto, siempre con unos beneficios para usted en funcin de las ventas o de la distribucin que vaya teniendo el <<DREAMALER>>. Adems, como se ha movido mucho estos aos por este sector, se ha enterado que un tipo de empresas que ofrecen grandes ayudas econmicas y de promocin a investigadores como usted a cambio de un porcentaje en las ventas y/o la distribucin del producto. Tanto hirieron su orgullo hace aos que sta tambin le parece una buena solucin: patentar usted el producto y llegar a un acuerdo con este tipo de empresas de promocin farmacutica. Despus de todas estas suposiciones e hiptesis, y realizados varios business plans para crear su pequeo gran laboratorio y comercializar/distribuir su producto, lleg una visita inesperada. Era el representante de un prestigioso laboratorio, FARMASPAIN S.A, que sin saber cmo, vena para ofrecerle sus servicios para la distribucin de su producto bajo el nombre del laboratorio. Usted le ha manifestado que tena que pensar sobre el asunto y han quedado para una reunin maana a las cinco de la tarde en su <<pequeo gran laboratorio>>, como usted llama a la habitacin donde desarrolla todos sus experimentos y descubrimientos. En estos momentos, usted se encuentra sentado en el sof de su casa pensando en la mejor posibilidad para ver hecho realidad su sueo. Ser lo mejor llegar a un acuerdo con este nuevo laboratorio? No sufri ya bastante con la tomadura de pelo del <<NOALERMUM>>? Rol B: Sr. Martnez Usted es el director general de un laboratorio de mediano tamao en Espaa, FARMASPAIN S.A., localizado en Zaragoza. No obstante, el laboratorio se mueve a nivel internacional, teniendo diversas filiales en distintas ciudades del mundo. Siempre ha sido lder en productos genricos, pero le gustara

distribuir a travs de su firma un producto revolucionario a nivel de <<receta mdica>> para no encasillarse y ampliar su cuota de mercado. Es por esa razn por la que, desde hace unos cinco aos, se ha dedicado a contratar a un par de <<cazatalentos>> y de esa forma poder localizar algn producto novedoso. Se trata de que estos <<cazatalentos>> localicen a algn cientfico o investigador que est trabajando en algn producto o sustancia novedosa y que todava no haya sido comercializado. Es ah donde entraran sus laboratorios. Usted, como director general, cree que ahora mismo lo que necesita su empresa es dar <<el campanazo>> con la novedad que supone un producto revolucionario en el mercado. En un principio no le importaba el tipo de producto que fuera, pero cada vez estaba ms fascinado por los antialrgicos, ya que en un reciente estudio de mercado haba ledo que la poblacin mundial estaba sufriendo una hipersensibilidad a diferentes sustancias, causales de las reacciones alrgicas, debido a la gran contaminacin que exista en las ciudades. Usted est convencido de que puede haber mucho negocio en ese mundo de las alergias y en su momento concienci a sus <<cazatalentos>> para que buscaran productos antialrgicos que estuvieran en esa fase mencionada anteriormente. Tras un par de aos de bsqueda, uno de ellos encontr un pequeo laboratorio alemn, MAYOR AG, que haba descubierto un revolucionario producto antialrgico que no se consuma en forma de pastillas, sino en ampollas, facilitando el consumo en los nios. No obstante, este producto tena efectos secundarios, tales como que a su vez provocaba alergia en determinadas personas y, adems, no consegua eliminar el problema de la somnolencia. El problema de la somnolencia no era muy importante, porque se trataba de algo con lo que haba que convivir y adems no pareca sencillo que se pudiera eliminar. Pero el que produjera reaccin alrgica a personas era algo que no le gustaba. Despus de unos aos de bsqueda, y tras comparar distintos medicamentos, el producto del pequeo laboratorio alemn era el ms indicado para empezar su andadura en el mundo de los medicamentos con receta mdica. Un buen da, dando un curso en un pequeo pueblo del condado de Cambridge, le lleg a sus odos que un tal Mr. Chemist haba descubierto un producto que combata de manera exitosa los problemas alrgicos. A usted ese nombre le sonaba de algo, y en ese momento fue cuando se le encendi la bombilla. Este tal Mr. Chemist era el famoso investigador que haba creado el <<NOALERMUM>>, un producto muy pero que muy eficaz para combatir los problemas alrgicos. Tambin saba que era una persona encerrada en s misma y muy poco amiga de los laboratorios, despus de que unode ellos, el gran laboratorio INVESTIGACIONES & CO., especializado en los medicamentos antialrgicos, le hubiese comprado el <<NOALERMUM>> por un valor de un milln de veces menor del beneficio que le haba supuesto al laboratorio haca ya algunos aos. Uno de sus <<cazatalentos>> ha descubierto que, en la actualidad, Mr. Chemist ha encontrado otro producto similar al anterior, llamado <<DREAMALER>>, que tiene todas las bondades de aqul y adems no produce ningn tipo de somnolencia. Lgicamente, en su empresa todo esto lo saben por la <<rumorologa farmacutica>> que, como en todos los sectores de la actividad, anda de un lado para otro. Usted pens que a lo mejor haba descubierto el producto top de los antialrgicos y se decidi visitar a Mr. Chemist. Muy posiblemente no lo recibir con buenos ojos debido al trato que Mr. Chemist haba recibido de los grandes laboratorios que comercializaron su primer producto, pero tena que intentarlo. Lo que usted tiene que hacer en primer lugar es conseguir saber si efectivamente ese producto tiene las especificaciones que se cuentan por ah, en que estado de comercializacin esta y, si todo es favorable, que su empresa FARMASPAIN, S.A., consiga la comercializacin y distribucin de <<DREAMALER>>. No obstante, usted no puede olvidar que la introduccin de su empresa en el mundo de los antialrgicos tambin podra producirse de la mano del pequeo laboratorio alemn MAYOR AG. Siempre le quedar esa posibilidad, pero la verdad, dado sus antecedentes, conseguir comercializar y distribuir el <<DREAMALER>> es su ilusin mas prioritaria a nivel empresarial (e incluso personal). Usted es consiente de que el productos de Mr. Chemist no slo puede suponerle entrar en ese mundo, sino que le asegura entrar por la puerta grande. Podra ser el nuevo producto revolucionario con el que usted siempre haba soado y por el cual su laboratorio pasara a ser una de las firmas mas importantes del mundo. El potencial de este producto puede ser espectacular. Ayer por la maana usted acudi al habitculo donde Mr. Chemist suele estar encerrado horas y horas con sus descubrimientos y experimentos y le propuso mantener una entrevista para hablar del tema. l

se mostr un poco <<cerrado>> y asustadizo, como ya se esperaba, y le propuso verse maana all a las cinco de la tarde. Usted no deja de darle vueltas a su cabeza sobre como convencerle para que el producto sea distribuido a travs de su empresa. En principio, no esta cerrado a ninguna posibilidad; su mayor preocupacin es conseguir que en la publicidad, envoltorio del producto, etc., figure el nombre de su empresa. No le importa lo que tenga que darle a cambio (claro, siempre que sea razonable). Si consiguiera la comercializacin y la distribucin de <<DREAMALER>> habra logrado su objetivo!