MBAG IV C A J A M A R C A

QUESOS GOURMET HUACARIZ

TRABAJO DE MICROECONOMIA PARA EL CURSO ECONOMIA PARA LA GERENCIA

PROFESOR: GRUPO 6 : LUIS CHANG CHING PAOLO MALAVER SALAZAR CARLOS RAMIREZ SALAZAR JUAN PABLO VALDIVIA MEYN

Cajamarca, 12 de Junio 2009

INDICE QUESOS GOURMET HUACARIZ 1 2 RESUMEN EJECUTIVO DESCRIPCION DE LA EMPRESA 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 3 Presentacin general Resea Histrica Perfil de la Empresa Descripcin de sus productos Anlisis FODA 12 3 4

DESCRIPCION DEL SECTOR INDUSTRIAL 3.1 3.2 3.3 Industria de los lcteos en el mundo Industria de los lcteos en el Per Industria de los lcteos en Cajamarca

PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS 4.1 4.2 4.3 4.4 Los Productos nuevos Precio Promocin Plaza

23

ANALISIS ECONOMICO 5.1 Modelo de Competencia

35

6 7 8

CONCLUSIONES FUENTES CONSULTADAS ANEXOS Anexo 1 Anexo 2 Anexo 3 Anexo 4 Anexo 5

37 38 39

Diagrama de la produccin industrial del queso Roquefort Esquema de las cuevas de maduracin de Roquefort Diagrama Proceso de produccin del queso tipo Roquefort Diagrama Proceso de produccin del queso tipo Camembert Productos competidores que se expenden en Lima

1. RESUMEN EJECUTIVO Desde el punto de vista de la marcha de una empresa exitosa, es imprescindible un conocimiento bsico de los mecanismos que regulan los mercados y las transacciones que se llevan a cabo en ellos, del concepto econmico de produccin y de la estrecha relacin que existe entre la Economa y las diversas ciencias empresariales, como la Administracin y el Marketing. El departamento de Cajamarca es conocido actualmente como un departamento eminentemente minero, por la cantidad de proyectos en marcha y en vas de iniciarse. Sin embargo, debemos reconocer que se trata de una regin con una larga tradicin agrcola. Dentro de ella, por condiciones climticas y naturales, la ganadera y la industria lechera han sido y siguen siendo actividades econmicas que brindan sustento a numerosas familias y comunidades. El caso expuesto a continuacin consiste en la presentacin del proyecto del prximo lanzamiento de dos nuevos productos, denominados Quesos Gourmet, a cargo de la empresa regional Lcteos Huacariz. Estos productos son los quesos tipo Roquefort y Camembert, dirigidos a segmentos especficos de la poblacin, conocedores de las variedades mencionadas, con el paladar entrenado y pertenecientes a niveles socioeconmicos superiores. Para el lanzamiento de estos productos, las ventajas comparativas de LACTEOS HUACARIZ son que tiene un proyecto desarrollado, que incluso ha sido premiado en el concurso Idea tu empresa organizado por el diario El Comercio; tiene experiencia, el know how y una organizacin que respalda este nuevo lanzamiento. Sus ventajas competitivas son la innovacin a nivel regional, la calidad reconocida de sus productos, la identidad de marca y el precio de introduccin, que puede resultar atractivo para el segmento gourmet nacional del mercado, normalmente acostumbrado a pagar cifras altas por productos importados. Finalmente, podemos concluir que el anlisis de LACTEOS HUACARIZ nos muestra a una empresa cuya participacin en el mercado de Cajamarca es significativa y cuyos objetivos son crecer y contribuir de esta manera al desarrollo sostenible de la regin a travs de la innovacin.

2. 2.1

DESCRIPCION DE LA EMPRESA

PRESENTACION GENERAL Empresa de Alimentos Huacariz E.I.R.L. es una empresa cajamarquina que se dedica a la elaboracin de productos derivados lcteos. Fundada en 1992, pero formalizada en registros pblicos el 04 de setiembre del ao 2002. Se encuentra domiciliada en el Jr. Silva Santisteban N 866 en el Barrio San Sebastin de la ciudad de Cajamarca y es adems una de las empresas ms representativas de productos lcteos de la regin. Como se puede inferir de las siglas de su razn Social, fue constituida bajo la forma de una empresa individual de responsabilidad limitada, en la cual se desempea como Titular Gerente su nico socio, el seor Carlos Horacio Vergara Quiroz.

2.2

RESEA HISTRICA 2.2.1 Ubicacin geogrfica e Historia Huacarz Chico es una localidad ubicada en la ciudad de Cajamarca, dicha localidad est aproximadamente a 2,720 metros sobre el nivel del mar. Como la mayora de los territorios andinos antes de convertirse en casero, Huacarz fue una hermosa hacienda en la poca del colonialismo, cuando quienes trabajaban la tierra no eran dueos de ella, sino familias que contaban con una gran cantidad de trabajadores. Muchos aos despus, en el gobierno del general Juan Velasco Alvarado, estos terrenos pasaron a manos de los campesinos y poco o nada de las tierras de los hacendados quedaron en propiedad de stos ltimos, as, entre stas familias afectadas por la reforma agraria se encontraba la familia Vergara. Sin embargo, como es historia conocida, al no tener la experiencia necesaria, los trabajadores (nuevos propietarios) se vieron en la necesidad de asociarse en cooperativas o comunidades para darles un buen uso a estas tierras. Huacarz Chico est localizado al sur de la ciudad de Cajamarca, a unos 5 km, aproximadamente y se caracteriza por su clima templado as como por la variedad de sus productos agrcolas y ganaderos. Su poblacin alcanza los 600 habitantes quienes en tiempos de fiesta (24 de setiembre) disfrutan de su famoso carnero al palo o una gallina al barro.

2.2.2 Lcteos Huacariz como empresa. Carlos Horacio Vergara Quiroz, Ingeniero de Industrias Alimentarias, egresado de la Universidad Agraria de la Molina, regres luego de sus estudios en Lima con nimo de poner su propio negocio aprovechando los conocimientos que haba adquirido en la universidad. As, al ser su familia una de las propietarias primigenias, y por tanto principales afectadas con la reforma agraria en el sector, concretamente en la zona de Huacariz Chico, pens en formar una empresa de lcteos justamente con el nombre que por aos represent el esfuerzo de su familia: Huacariz. Al principio Carlos Vergara se dedic a la ganadera, puesto que entonces la ganadera representaba una de las actividades principales dentro el movimiento econmico en la ciudad de Cajamarca, sin embargo, poco a poco se fue dando cuenta de que podra encontrar nuevas oportunidades a partir de los derivados de la leche. Con dicha idea en mente, y con las ganas de iniciar su negocio propio, aproximadamente en el ao 1992 nace la empresa de Lcteos Huacariz contando con un solo empleado, comercializando principalmente queso mantecoso artesanal ya que era el producto de ms fcil elaboracin. La produccin inicial era de 14 Kilos a la semana, lo que equivala a un procesamiento de 100 litros de leche. Aproximadamente en el ao 2001 Carlos Vergara, ante el incremento de la demanda de sus productos, empez la construccin de un local ms moderno y amplio. De esta manera, en el ao 2002, se funda Empresa de Alimentos Huacariz E.I.R.L. (en adelante Lcteos Huacarz) y poco tiempo ms tarde empieza a crecer ms rpidamente, es as que en la actualidad cuenta con dos sucursales, una en la ciudad de Trujillo, en la Av. Ftima N 295, Urb. La Merced, y otra en la ciudad de Cajamarca, en la Av. Hoyos Rubio S/N, (Interior del Aeropuerto). Asimismo, cuenta con distribuidores adicionales en las ciudades de Cajamarca, Chiclayo y Trujillo. Posteriormente en el 2004, ao en el cual trabajaba ya con tecnologa intermedia, marmitas, prensa automtica, descremadoras y empacadora al vaco decidi invertir aproximadamente US$ 45,000.00 en infraestructura, incrementando en un 25% la produccin que tena hasta aquel entonces. La empresa Huacariz en la actualidad cuenta con 22 trabajadores y 21 lneas de productos entre las que se encuentran productos como mantequilla, yogurt de sauco, fresa, durazno, diversos tipos de quesos, como el novedoso Baby Swiss, dulces como la natilla, etc., asimismo, procesa aproximadamente 3000 litros diarios de leche. Poco a poco la empresa ha ido tomando rumbo y se ha consolidado como una de las empresas ms tradicionales en la elaboracin de productos lcteos, y no slo por el precio, sino tambin por la calidad de sus productos.

Actualmente, tienen aproximadamente 100 proveedores de leche, los cuales tienen capacitaciones continuas con el apoyo de la empresa Huacarz que los capacita con charlas realizadas con veterinarios invitados que adems de la capacitacin les dan oportunidad de comprar productos ms baratos que los que se encuentran normalmente en el mercado para su ganado. 2.3 PERFIL DE LA EMPRESA La empresa Huacariz es, definitivamente una de las empresas dedicadas a la elaboracin de lcteos ms representativas de Cajamarca y como muestra de ello est el hecho de que su Gerente Carlos Vergara, haya recibido hace poco el premio Idea tu Empresa, competencia internacional de planes de negocios, la cual es organizada desde el 2002 por la ONG estadounidense Techno Serve, considerada por el Financial Times como una de las cinco mejores ONG del mundo.

Misin
Brindar un producto y servicio de calidad a nuestros clientes, dinamizando la economa regional y generando empleo en el pas.

Visin
Ser los mejores y lderes en el mercado de lcteos.

2.4

DESCRIPCIN DE SUS PRODUCTOS La empresa de Alimentos Huacarz, actualmente cuenta con 21 productos registrados en el Registro Sanitario de Alimentos de la Direccin General de Salud - DIGESA, stos son1:

Tabla 1 Registro Sanitario de Alimentos, productos de la Empresa de Alimentos Huacariz DIGESA

Cod. Reg. San. N Expedient Certificad Productos e o QUESO FRESCO "HUACARIZ", en bolsas termoencogibl es cryovac de 250, 500 gr., 1 kg. a 5 kg., empacado al vaco. Clasificacin Fecha de Emisin Empresa Dir. Establecimien to

A4201708 2008

02599-

6655 2008 R

QUESO FRESCO PASTEURIZAD O CON SAL

EMPRESA DE 19/05/200 ALIMENTO 8 S HUACARIZ E.I.R.L.

A4201808 2008

02599-

6655 2008 R

QUESILLO FRESCO PASTEURIZAD O "HUACARIZ", QUESO en bolsas FRESCO termoencogibl PASTEURIZAD es cryovac de O CON SAL 250, 500 gr., 1 kg. a 5 kg., empacado al vaco. QUESO EDAM "HUACARIZ", QUESO en bolsa MADURADO tetralaminada SEMIDURO (cryovac) de 250 gr., 3.5 kg. QUESO DAMBO "HUACARIZ", QUESO en bolsa MADURADO tetralaminada SEMIDURO (cryovac) de 250 gr., 3.5 kg. QUESO GOUDA "HUACARIZ", QUESO en bolsa MADURADO tetralaminada SEMIDURO (cryovac) de 250 gr., 3.5 kg. QUESO BABY SUIZZ "HUACARIZ", QUESO MADURADO SEMIDURO

EMPRESA DE 19/05/200 ALIMENTO 8 S HUACARIZ E.I.R.L.

A4803707 2007

04362-

4297 2007 R

EMPRESA DE 17/08/200 ALIMENTO 7 S HUACARIZ E.I.R.L EMPRESA DE 17/08/200 ALIMENTO 7 S HUACARIZ E.I.R.L EMPRESA DE 17/08/200 ALIMENTO 7 S HUACARIZ E.I.R.L EMPRESA 17/08/200 DE 7 ALIMENTO

A4803807 2007

04362-

4297 2007 R

A4803907 2007

04362-

4297 2007 R

A4804007 2007
1

04362-

4297 2007 R

DIGESA. (2009). Registro Sanitario de Alimentos. Recuperado el 9 de junio de 2009, de http://www.digesa.minsa.gob.pe/pw_regalim/asp/rlistado55.asp?R1=V1&T1=huacariz 7

Cod. Reg. San.

N Expedient Certificad Productos e o en bolsa tetralaminada (cryovac) de 250 gr., 3.5 kg. QUESO TIPO SUIZO "HUACARIZ", empaquetado al vacio bolsa de polietileno cubierto con halaplast de 1 kg. (molde redondo), 2.50 kg. (molde cuadrado). QUESO PARMESANO "HUACARIZ", en bolsa termoencogibl e cryovac de 50 gr. a 2.50 kg., empacado al vaco. QUESO PROVOLONE AHUMADO "HUACARIZ", en bolsas flexible de polietileno de 180 gr. a 300 gr. empacado al vaco.

Clasificacin

Fecha de Emisin

Empresa S HUACARIZ E.I.R.L

Dir. Establecimien to

A48332

017182005

1732 2005 R

QUESO MADURADO SEMIDURO

EMPRESA DE 03/05/200 ALIMENTO 5 S HUACARIZ E.I.R.L.

A5201308 2008

02599-

6655 2008 R

QUESO MADURADO DURO

EMPRESA DE 19/05/200 ALIMENTO 8 S HUACARIZ E.I.R.L.

A5201408 2008

02599-

6655 2008 R

QUESO MADURADO DURO

EMPRESA DE 19/05/200 ALIMENTO 8 S HUACARIZ E.I.R.L.

1 0

A63072

017182005

1732 2005 R

QUESO MOZZARELA "HUACARIZ", en empaque al QUESO vacio en bolsa BLANDO de polietileno moldes de 180 y 200 gr. QUESO MANTECOSO "HUACARIZ", QUESO en papel MANTECOSO poligrasa de PARA UNTAR 150, 200, 300, 400, 800, 1000 gr. (1 kg.) MANTEQUILLA "HUACARIZ", en papel poligrasa y caja de cartn de 100, 200 y 400 gr. YOGURT SABOR DURAZNO "HUACARIZ", en botellas de

EMPRESA DE 03/05/200 ALIMENTO 5 S HUACARIZ E.I.R.L.

1 1

A66009

017182005

1732 2005 R

EMPRESA DE 03/05/200 ALIMENTO 5 S HUACARIZ E.I.R.L. EMPRESA DE 03/05/200 ALIMENTO 5 S HUACARIZ E.I.R.L. EMPRESA DE 25/03/200 ALIMENTO 8 S HUACARIZ

1 2

A72050

017182005

1732 2005 R

MANTEQUILLA CON SAL

1 3

01805A8001608 2008

4329 2008 R

YOGURT SABORIZADO

Cod. Reg. San.

N Expedient Certificad Productos e o polipropileno de 100, 200, 500 ml., 1 lt.

Clasificacin

Fecha de Emisin

Empresa

Dir. Establecimien to

E.I.R.L.

1 4

A8002609 2009

02641-

13325 2009 R

YOGURT SABOR VAINILLA "HUACARIZ", en frascos de plstico, baldes de poliestireno YOGURT expandido, SABORIZADO bolsas de polietileno en unids. de 100 ml. a 1 lt., de 5 lt. a 25 lt., a granel de 30 ml. a 1 lt. YOGURT SABOR A FRESA "HUACARIZ", en botella de polipropileno de 100, 200, 500 ml., 1 lt.

EMPRESA DE 18/05/200 ALIMENTO 9 S HUACARIZ E.I.R.L.

1 5

A8004407 2007

04362-

4297 2007 R

YOGURT SABORIZADO

EMPRESA DE 17/08/200 ALIMENTO 7 S HUACARIZ E.I.R.L

1 6

A8901409 2009

02641-

13325 2009 R

YOGURT LUCUMA "HUACARIZ", en frascos de plstico, baldes de poliestireno YOGURT expandido, FRUTADO bolsas de polietileno en unids. de 100 ml. a 1 lt., de 5 lt. a 25 lt., a granel de 30 ml. a 1 lt. YOGURT CHIRIMOYA "HUACARIZ", en frascos de plstico, baldes de poliestireno YOGURT expandido, FRUTADO bolsas de polietileno en unids. de 100 ml. a 1 lt., de 5 lt. a 25 lt., a granel de 30 ml. a 1 lt. YOGURT DE SAUCO "HUACARIZ", en botellas de polipropileno de 100, 200, 500 ml., 1 lt.

EMPRESA DE 18/05/200 ALIMENTO 9 S HUACARIZ E.I.R.L.

1 7

A8901509 2009

02641-

13325 2009 R

EMPRESA DE 18/05/200 ALIMENTO 9 S HUACARIZ E.I.R.L.

1 8

A8903008 2008

00889-

1729 2008 R

YOGURT FRUTADO

EMPRESA DE 20/02/200 ALIMENTO 8 S HUACARIZ E.I.R.L.

Cod. Reg. San.

N Expedient Certificad Productos e o

Clasificacin

Fecha de Emisin

Empresa

Dir. Establecimien to

1 9

A92072

017182005

1732 2005 R

MANJARBLANC O "HUACARIZ", en envases de polietileno de MANJARBLANC 03/05/200 150, 250, 500, O 5 1000 gr., baldes plsticos de 500 y 1000 gr. NATILLA "HUACARIZ", en envase de polipropileno de alta densidad de 250, 500 gr., 1 kg., en latas.

EMPRESA DE ALIMENTO S HUACARIZ E.I.R.L.

2 0

A9600308 2008

02599-

6655 2008 R

NATILLA DE LECHE

EMPRESA DE 19/05/200 ALIMENTO 8 S HUACARIZ E.I.R.L.

2 1

F4900609 2009

01362-

233 2009 R

MELAZA DE CAA "HUACARIZ", en bolsas de polipropileno OTROS de alta AZUCARES densidad, envases de vidrio de 50 gr. a 1000 gr.

EMPRESA DE 05/03/200 ALIMENTO 9 S HUACARIZ E.I.R.L.

10

2.5

ANALISIS FODA FORTALEZAS Economa de escala: Cuenta con la cadena productiva integrada, alianzas con productores lecheros de la regin. Huacariz obtiene leche de tres valles cajamarquinos: Huacariz, Baos del Inca y Sondor, que es el ms amplio y de mayor produccin. Los tres les proveen 4.500 litros por da. El 75% de la leche se destina a la produccin de quesos, que es el nicho ms rentable. Huacariz produce el 50% de tipo fresco y el resto son madurados (incluyendo el mantecoso). Plan de negocio de queso gourmet uno de los ganadores a nivel nacional de la ONG Idea tu empresa por ser considerado de mucho potencial y con un impacto positivo en el desarrollo del pas. Bajos costos en sus procesos de produccin. Reconocidos y posicionados. La innovacin a nivel regional.

OPORTUNIDADES Mercado extranjero atractivo, principalmente EEUU. Servicio de comunicacin y publicidad bien direccionada. Servicio de transporte refrigerado. Laboratorio para anlisis bromatolgicos y microbiolgicos, a precios accesibles. Mercado de Lima de quesos gourmet de alto precio, principalmente importados de Italia, Francia y Espaa.

DEBILIDADES Ausencia de centros de investigacin. La tecnologa de punta es importada y muy cara. Resistencia al cambio en el personal. Competencia informal: Caso Hualgayoc, San Miguel, etc. No existe alianzas entre productores del sector y los impuestos son elevados. Mano de obra no calificada. Difcil acceso a crditos y son caros.

AMENAZAS Experiencias similares se vienen desarrollando en Junn y Trujillo, los cuales ya se encuentran comercializndose en Supermercados de Lima, Trujillo y Chiclayo.

11

3. 3.1

DESCRIPCION DEL SECTOR INDUSTRIAL

INDUSTRIA DE LOS LACTEOS EN EL MUNDO a. Oferta de leche 2005: Segn datos difundidos por la FAO, en su pronstico de Oferta Mundial 2005, se concluye que la produccin de leche fue de 642.6 millones de toneladas, 2.4% ms que el ao anterior, luego de un crecimiento de 1.9% en el periodo 2003 2004. Esta baja tasa de expansin de la oferta se debi a un estancamiento de Europa y una disminucin de Nueva Zelanda, que cayo en 4%. El resto de regiones tuvieron incrementos moderados. frica: 3.8%, Norteamrica: 3%, Sudamrica: 3.9% y Asia: 4.6%, impulsada por la expansin de China, que alcanz un 19.9%. Dicho pas ha pasado a ubicarse como la cuarta zona del mundo con mayor produccin despus de la UE (Unin Europea), India y EEUU. China increment 51% su produccin en dos aos. Tal como se aprecia en la Figura 1, a continuacin, en el periodo 2000 a 2005, el crecimiento de China ha sido notable, pasando de 8.3 a 23.7 Millones de TM de leche (186%). Otros pases que crecieron en produccin, en el mismo periodo, fueron Nueva Zelanda (19%) y Brasil (8.5%). En cambio se observ una disminucin en sus cuotas para Australia (8.7%) y Argentina (4.3%) respectivamente.

Figura 1. Evolucin de la produccin mundial de leche (2000 2005)

12

A modo de ilustracin complementaria, podemos citar que en el ao 2004, la Unin Europea fue el bloque econmico con mayor produccin de leche con 130.83 Millones de TM. Dentro de esa cifra, Alemania y Francia contribuyen con el 40% de la produccin total, seguido por el bloque formado por el continente americano, cuyos principales representantes son: EEUU, Brasil, Mxico y Argentina y entre ellos produjeron 119.2 millones de TM. A continuacin esta Europa del Este, con la Federacin Rusa produciendo 32.5 Millones de TM y finalmente Oceana con 25.4 Millones de TM. Estos resultados se muestran en la Figura 2.

Figura 2. Principales productores de leche en el mundo (2004). b. Produccin de queso: En el periodo 2000 2005, en la Figura 3, se observa un crecimiento apreciable (alrededor del 10%) en la produccin de los paises desarrollados, caso Union Europea y EEUU, que equivale a 559 y 364 mil TM de queso, respectivamente. Los incrementos mas notables se han dado en los paises del bloque de Europa del Este, con valores de 52% (115 mil TM), para el caso de la Federacin Rusa, hasta 199% (133 mil TM) en el caso de Ucrania.

13

Figura 3. Evolucin de la produccin mundial de queso (2000 2005)

Figura 4. Principales productores de queso en el mundo (2004)

14

3.2

INDUSTRIA DE LOS LACTEOS EN EL PERU a. Produccin de leche: La ganadera vacuna en el Per es una actividad tradicional y muy importante en la produccin agropecuaria. En conjunto, la ganadera de vacunos y la produccin de leche ocupan el segundo lugar, en conjunto, con el 12%, ver Figura 5 a continuacin. En el 2005 la produccin nacional de leche ascendi a 1.33 Millones de TM, equivalente a S/. 674.2 millones a precios de 1994). A su vez, esto signific un incremento de 19.8% respecto al 2004 (1.11 Millones de TM y S/. 565 millones). El 70% de esta produccin proviene de las cuencas lecheras de Lima, Cajamarca y Arequipa.

PARTICIPACION EN EL VALOR DE LA PRODUCCION AGROPECUARIA (2005)

10%

21%

AVE

8% 37% 4% 5% 5% 2% 8%

VACUNO LECHE ARROZ PAPA MAIZ AMARILLO ALFALFA OTROS AGRICOLAS OTROS PECUARIOS

Figura 5. Participacin en el valor de la produccin agropecuaria nacional (2005) A diferencia de la mayora de los productos agropecuarios, la produccin de leche fresca a nivel nacional ha tenido un crecimiento positivo. En la ultima dcada, este rubro creci en 50%, a una tasa de 4.1% anual aproximadamente, como se muestra en la Figura 6. En el Per existen alrededor de 850,000 unidades agropecuarias que poseen ganado vacuno, que involucran a unos 4 millones de personas, alrededor del 15% de la poblacin nacional, constituyndose en una actividad fundamental para el desarrollo regional, ya que: Capitaliza al productor Es fuente de ingresos

15

Permite que el poblador del campo permanezca en su lugar de origen Genera empleo Es una de las pocas actividades agropecuarias que se pueden desarrollar en las diferentes regiones naturales del pas.

Figura 6. Produccin Nacional de leche y crecimiento (%), 1996 2005 El Per tiene una poblacin de alrededor de 5.2 millones de cabezas de ganado vacuno, de las cuales alrededor del 13% (693 mil) son vacas para ordeo. El departamento de Cajamarca presenta la mayor proporcin, con el 15.8%, segn datos del 2005. El indicador de productividad muestra aun cifras bajas en comparacin con varios de los pases vecinos, sin embargo la tendencia en los ltimos 20 aos es creciente, como se observa en la Figura 7. La productividad nacional promedio en 2005, alcanz la cifra de 1920 Kg/vaca/ao, lo cual significa una produccin de 5.3 Kg/vaca/da. Esto es bastante inferior a pases como Argentina (3600 Kg/vaca/ao) o Chile (3400 Kg/vaca/ao) . Otro indicador importante, el consumo per capita, tambin presenta resultados bastante bajos en comparacin con otros pases de la regin y definitivamente debajo del estndar recomendado por la FAO, que es de 120 kg/hab/ao, segn la Tabla 2 a continuacin. Sin embargo, desde el punto de vista del potencial de consumo, esto debe verse como una gran oportunidad de negocio y de mejora de la alimentacin, que se reflejara en mejora del bienestar de la poblacin.
16

Figura 7. Productividad lechera por quinquenio a nivel nacional, 1960 2005 Tabla 2. Consumo de leche per capita, en pases de Sudamrica (2002)

17

b.

Produccin industrial de derivados lcteos: Como vimos en el acpite anterior, la produccin de leche proviene mayoritariamente de las tres principales cuencas lecheras del pas y tiene como destino las plantas de procesamiento, programas sociales, venta a queseros y porongueros, venta directa al pblico y terneraje (crianza de terneros en establo). La industria Lctea tiene una integracin vertical desde el acopio y eventualmente desde la produccin. Los grandes representantes son las empresas Gloria, Nestl y Laive. El 2005, entre las tres acopiaron el 51% de la produccin nacional. El principal derivado es la leche evaporada, con un 60% de la produccin nacional total anual de derivados lcteos, tal como se ve en la Tabla 3 y en la Figura 8.

Tabla 3. Produccin nacional total de derivados lcteos (TM), 2003 2005

TOTAL ANUAL (TM)

380,787

438,016

465,602

Se puede observar un crecimiento constante en la mayora de los productos a lo largo de los tres aos mostrados, con una marcada tendencia creciente en quesos (83.6% en queso tipos suizo y 68.5% en queso fresco) y yogures (44%), probablemente impulsados por las preferencias del mercado y el marketing relacionado a los productos saludables. La comercializacin de estos productos hacia el minorista normalmente se realiza por un sistema de distribucin por concesionarios de marca, a cargo de las ventas. Los grandes compradores, como las cadenas de sper e hipermercados, negocian cantidades y precios directamente con el productor, dado su alto volumen de venta.
18

DISTRIBUCIN PRODUCCIN INDUSTRIAL NACIONAL DERIVADOS LACTEOS (2005)

3% 1. 1. 0% 1% 0. 3% 0. 12 .5% 0. 3%

13

.2%

0.

9%

Leche evaporada Leche pasteurizada UHT Queso tipo suizo

4% 0.

Queso fresco Queso mantecoso Yogurt Mantequilla Cremas Manjar blanco

Figura 8. Distribucin produccin industrial nacional derivados lcteos (2005) c. Finalmente, un aspecto que no puede soslayarse es que la produccin artesanal de quesos y derivados lcteos en el Per , as como el consumo directo alcanzan volmenes importantes, que representan el 43% de la leche fresca acopiada a nivel nacional. La informacin que maneja el MINAG, indica que en Lima cerca del 50% de los quesos que se consumen son artesanales y provienen prcticamente de todas las regiones del pas.

3.3

INDUSTRIA DE LOS LACTEOS EN CAJAMARCA a. Produccin de leche en Cajamarca: El departamento de Cajamarca, por su ubicacin geogrfica, pertenece a la cuenca lechera del norte, integrada adems por los departamentos de Lambayeque y La Libertad. Segn datos del MINAG, esta cuenca es la segunda ms productiva del Per, superada ligeramente por la cuenca del Sur, segn se muestra en la Figura 9.

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Figura 9. Participacin de las Cuencas Lecheras en la produccin nacional

Debido a que su clima es benigno, con ausencia de temperaturas extremas, y a que su territorio es menos agreste que el promedio de la Sierra, Cajamarca ha desarrollado una ganadera en zonas de campias, valles intermedios y en la Jalca (arriba de 3,500 msnm). Predomina el ganado lechero de las razas Holstein y Brown Swiss. Es la segunda cuenca lechera del pas, con una produccin anual que supera las 210,000 TM de leche y una poblacin de mas de 106,000 vacas en ordeo. Las provincias de Cajamarca y San Miguel son los principales centros productivos con 71,200 y 40,000 TM al ao, respectivamente. En general, el destino principal de la leche es la industria establecida, encabezada por Nestl y Gloria, que acopia ms del 69% de la produccin, y las diversas unidades agroindustriales con el 14.5%, segn la Tabla 4 a continuacin.

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Tabla 4. Destino de la produccin de leche en Cajamarca (lt/dia)

b.

La industria quesera en Cajamarca: Segn informacin recogida en el Estudio Sub-regional para el Subsector Quesos Madurados Tipo Suizo, elaborado en febrero de 2006 por el ITDG (Intermediate Technology Development Group), aproximadamente el 5% de la leche producida es acopiada por productores formales, que elaboran quesos de buena calidad, especialmente en las variedades siguientes: mantecoso (tpico de la regin), queso maduro tipo suizo, queso fresco y manjar blanco. Cajamarca es la cuenca lechera que cuenta con la mayor identidad quesera. A nivel nacional los quesos de Cajamarca gozan de una gran reputacin en cuanto a gusto y calidad. Los destinos y mercados naturales son las ciudades de Trujillo, Chiclayo, Piura, la capital del departamento y, en menor medida, la ciudad de Lima. En general, para las queseras artesanales, se considera que los rendimientos aproximados para la fabricacin de quesos oscilan entre los 6 a 7 litros de leche por Kg. de quesillo o queso fresco, y entre 10 a 11 litros de leche por Kg. de queso suizo, que constituyen los productos ms representativos y de mayor aceptacin. Una de las principales debilidades de los productos artesanales o rurales es la falta de estndares de fabricacin, tanto de proceso, calidad y sanitarios. La mayora de las plantas de produccin no cuentan con agua potable y algunos tienen energa elctrica, aunque su empleo es mnimo para reducir costos. Prcticamente cada productor realiza el proceso de acuerdo a su criterio, debido a la falta de asesora o conocimiento profesional, lo cual se refleja en la falta de uniformidad en la calidad, en las temperaturas, recetas (cantidad de cuajo o sal), si pasteurizan o no la leche o en el procedimiento de corte y extraccin del suero. A esto se suma la informalidad y la falta de registros sanitarios y dems documentos de compra y venta. Frente a ello, han surgido pequeas empresas formales a partir de iniciativas familiares, con base en profesionales cuya formacin les ha

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permitido aplicar sistemas de produccin y de control de calidad que los ha diferenciado de los productores artesanales o rurales, sin llegar a competir con las grandes empresas industriales. Es el caso de Lcteos Huacariz, Quesos Los Alpes, Productos Chugur, etc. Estas Pymes han desarrollado formulas propias as como sistemas de produccin por lotes y sistemas de distribucin a travs de locales propios o concesionarios. Una de las limitaciones que se encontraron en esta etapa de la investigacin fue la falta de datos o estadsticas de produccin y estudios de mercado confiables, que permitan definir quienes son los principales actores y quien lidera el mercado en Cajamarca.

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4. PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS 4.1 PRODUCTOS NUEVOS: El proyecto consiste en ampliar la oferta de Lcteos Huacariz con dos nuevos productos, con una propuesta ms exclusiva, los quesos denominados gourmet, de los tipos Roquefort y Camembert. De esta manera, su estrategia es diferenciarse y no entrar a competir con la gran industria (Gloria y Laive), en el sector de quesos convencionales. A continuacin presentaremos y describiremos las caractersticas generales de los productos mencionados, los procesos bsicos de fabricacin y algunos datos especficos del proyecto, proporcionados por la empresa cajamarquina. a. Los quesos madurados: Los quesos de este tipo son aquellos que cuyo consumo ocurre despus de someterse previamente a un proceso de maduracin, mas o menos larga, segn se desee un queso mas o menos aejo. La maduracin consiste bsicamente en un periodo en el cual el queso, ya cuajado y moldeado, es depositado en ambientes de clima controlado, en los cuales desarrollar sus caractersticas de aroma, sabor y cuerpo, propios de cada tipo. El queso tendr ms sabor y rendir ms cuanto mas grasa sea la leche, por ello para este tipo de quesos es imprescindible trabajar con leche entera. De todas maneras, la leche puede ser enriquecida mezclndola con nata. Los quesos ms conocidos de este tipo son el Manchego, el Cheddar, el Parmesano, el Gouda, el Roquefort y el Camembert, entre otros. Su caracterstica comn es que poseen poca humedad y, en su elaboracin, la cuajada se trata y se prensa de forma especial. Estos quesos deben someterse a la accin de la sal para obtener todo su sabor y larga duracin. b. El queso Roquefort: Esta variedad, como la mayora de los quesos de buen sabor, buena fermentacin, con aroma y sabor propio, es originaria del Francia, de la poblacin de Roquefort-sur-Soulzon, en el departamento de Midi-Pyrnes (Figura 11). Su fabricacin data de muy antiguo, de hecho se han encontrado vestigios de 3500 aos a.C. Sin embargo, la primera mencin documentada se atribuye a Carlomagno (754-814). Se le conoce como El rey de los quesos, principalmente a causa de que su fabricacin estuvo siempre bajo la proteccin de los reyes de Francia y su consumo, ligado igualmente a ellos. Tiene Denominacin de Origen desde 1925, lo cual significa que solamente los quesos fabricados en Roquefort pueden ser considerados originales. Esta aclaracin es muy importante para efectos de este proyecto.

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Figura 11. Ubicacin geogrfica de la poblacin de Roquefort El queso Roquefort esta hecho exclusivamente a base de leche cruda y entera de oveja, sin pasteurizar. Es un queso que tiene 52% de materia grasa. Tiene un periodo de maduracin mnimo de 4 meses. Otras de sus caractersticas generales son las siguientes: queso sin corteza, de color blanco plido; interior de color marfil moteado con vetas y ojos de color azul verdosos (Figura 12). Textura cremosa, suave y fcilmente desmenuzable a la vez, levemente hmedo. Su sabor es pronunciado y duradero en el paladar, algo salado y levemente picante. Con inconfundible olor a moho. Su punto ptimo de maduracin, 6 meses.

Figura 12. El queso Roquefort

En la fabricacin del queso Roquefort intervienen una serie de reacciones qumico-biolgicas. El ingrediente principal es un hongo conocido como Penicillium Roqueforti , que existe de manera natural en las antiguas cuevas de fermentacin en las afueras del pueblo (Figura 13). Actualmente se emplean cultivos de laboratorio, fciles de controlar, los cuales son esparcidos cuidadosamente sobre el cuajo o inyectados en las hormas ya moldeadas. De esta manera queda preparado para ser llevado a las grutas donde madurar lentamente. Se presenta en forma de ruedas que miden unos 20 cm. de dimetro, 10 cm. de altura y pesan entre 2.4 a 2.7 kg cada una.

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Figura 13. Depsitos subterrneos para la maduracin del queso Roquefort c. El queso Camembert: Esta variedad tambin es originaria de Francia, de la poblacin de Camembert, en el departamento de Normandie (Figura 14). El origen de este queso se ubica en la poca posterior a la Revolucin Francesa. Su receta se atribuye a un sacerdote de Brie, sin embargo, el ao reconocido de inicio de fabricacin en Normanda es 1791.

Figura 14. Ubicacin geogrfica de la poblacin de Camembert El queso Camembert esta hecho a base de leche cruda y entera de vaca, sin pasteurizar. Es un queso que tiene alrededor de 45% de materia grasa. Tiene un periodo de maduracin mnimo de 6 semanas, en cavas hmedas entre 10 y 16 C. Otras de sus caractersticas generales son las siguientes: queso con corteza aterciopelada, firme, enmohecida, de color blanco; pasta cremosa, no cocida. Con forma redonda, de un dimetro entre 10.5 a 11 cm., 3 cm de altura y un peso aproximado de 250 gramos, 45 a 50% de materia grasa. El interior debe ser flexible y debe tener un color amarillo claro (Figura 15). Punto ptimo de maduracin: ocho semanas, muestra puntos pequeos de color amarillo oscuro a rojizo-pardo, centro muy cremoso, con penetrante aroma a amonaco y sabor afrutado, algo salado, persistente en el paladar, con dejo picante. Tradicionalmente se envasa y
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comercializa en cajas de madera. Tiene Denominacin de Origen desde el ao 1983. El secreto del proceso radica en el empleo de un hongo llamado Penicillium Candidum o Penicillium Camemberti.

Figura 15. El queso Camembert d.El proceso de fabricacin del queso Roquefort. Se pueden definir los siguientes pasos, de manera simplificada: 1. El acopio de la leche, debe provenir de un ordeo limpio y reciente de manera que su acidez natural no se incremente. 2. Se desnata la leche a su temperatura original, entre 33 y 34 C. Se obtiene leche magra y crema. El desnatado debe hacerse a baja velocidad. 3. Se calientan ambas partes por separado. La leche magra a 63 C y la crema a 65 C, manteniendo estas temperaturas por 30 minutos. 4. Se enfran ambos a 40 C y se mezclan de inmediato en la olla quesera, con una suave agitacin de la leche mientras se adiciona la crema en un chorrito continuo, sin interrupciones. 5. Una vez culminada la mezcla, se le agrega de inmediato el cultivo de fermento lctico (Penicillium Roqueforti), batido y homogenizado, con acidez no mayor a 60 Dornic. 6. Terminada la siembra se suspende el movimiento de la leche, dejndola reposar entre 25 a 30 minutos, segn la temperatura ambiente. 7. En este periodo, como mximo debe producirse la coagulacin. 8. Una vez coagulada, se corta cuidadosamente en grumos gruesos, a fin de no romper el cogulo, ya que la cuajada es delicada y tierna. 9. Luego de 5 minutos se procede a extraer el suero flotante, cuidando de evitar cualquier contaminacin. La acidez del suero extrado debe ser controlada a 16 Dornic como mximo, a fin de asegurar una correcta elaboracin. 10. Para culminar el proceso de elaboracin, se procede al moldeamiento con rapidez, en moldes con tapa (Figura 16) y se les aplica presin suave a fin de eliminar suero excedente y lograr la adherencia uniforme de los grumos en cada molde. Aqu se agrega la sal generosamente. 11. Despus de 10 das se desmoldan. Cada queso debe ser perforado unas 40 veces, para favorecer el crecimiento del hongo en su interior. Finalmente se trasladan a las cuevas o ambientes especiales para iniciar el proceso de maduracin.

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e. El proceso de fabricacin del queso Camembert. Se pueden definir los siguientes pasos, de manera simplificada: 1. El acopio de la leche, igualmente debe provenir de un ordeo limpio y reciente, con escasa maduracin lctica. Se efecta el vaciado en grandes recipientes denominados tinas normandas 2. Se le da una temperatura aproximada a 30 C y se le adiciona el fermento lctico, en proporcin de 2% en volumen. 3. La acidez de la leche, para cuajarla, debe levantarse hasta 23 Dornic y su temperatura no debe ser inferior a los 28 C, para estar en condiciones de recibir el cuajo. 4. Se agrega el cuajo, mezclando y homogenizando. Hasta aqu el proceso se lleva a cabo en una tina quesera estndar. 5. Inmediatamente despus de agregado el cuajo, se trasvasa toda la leche a recipientes de menor capacidad, alrededor de 40 lt cada uno, donde la coagulacin se deber llevar a cabo en absoluto reposo. Este proceso debe producirse a las 2 a 3 horas. 6. Luego de comprobar la firmeza del cogulo, se inicia el llenado a mano de los moldes, empleando cucharones especiales, de 10 cm. de dimetro que puede introducirse en el molde para que el vaciado de la cuajada sea suave y no se despedace. Cada pasada de cucharn debe hacerse cada cuarenta minutos para asegurar un escurrido mximo. No se prensa ni se cuece. 7. Veinticuatro horas despus se retiran los moldes. Los quesos son consistentes pero aun algo quebradizos, por lo cual el manipuleo debe ser cuidadoso. Luego se colocan sobre tablas muy limpias y secas y se llevan al secadero. 8. Aqu se les aplica el cultivo (Penicillium Candidum) a toda la superficie de cada queso 9. Luego se agrega la sal fina, de manera uniforme en todas sus partes, a fin de asegurar la salazn pareja y suave, caracterstica de este queso. Hay que tener en cuenta que un exceso de sal favorece la buena proliferacin del hongo. 10. Finalmente se dejan en reposo para que el proceso de maduracin tenga lugar, en un periodo no menor de 6 ni mayor de 8 semanas. Un exceso de maduracin podra conspirar contra la calidad del producto final.

Figura 16. Tipos de moldes para quesos maduros

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f. El proyecto Huacariz para fabricacin de los quesos tipo Roquefort y Camembert. Segn la informacin disponible y los datos recogidos en la entrevista con el Sr. Carlos Vergara, el proyecto tiene las siguientes particularidades: 1. Su Plan de Negocios ha ganado el segundo premio J P MORGAN, a nivel nacional de la competencia Idea tu Empresa 2008, dotada con US$ 10,000.00. Lo valioso de este concurso es que evala y premia aquellos negocios nuevos que incorporen a su cadena de produccin a personas de sectores econmicamente menos favorecidos. 2. El proyecto contempla la elaboracin y comercializacin de quesos gourmet, empacados al vaco, con una vida til de 3 a 6 meses en refrigeracin. Esta produccin est destinada a Supermercados y cadenas de distribucin de productos seleccionados. 3. La fabricacin partir del acopio de leche de vaca exclusivamente, con lo cual, como se mencion en paginas anteriores, la idea es fabricar quesos de tipos similares a los reconocidos Roquefort y Camambert, que adicionalmente tienen DO (Denominacin de Origen). Por el momento no es posible trabajar con leche de oveja, dado que la ganadera ovina no esta desarrollada en la regin. 4. Se pretende lograr el abastecimiento proveniente de un grupo de alrededor de 200 ganaderos de escasos recursos de la zona de Agomarca, donde se est construyendo la nueva planta, con lo cual se estar logrando integrarlos y ayudarlos a mejorar sus condiciones de vida. 5. La empresa debe construir una nueva planta de produccin, con caractersticas distintas y en una ubicacin diferente a la actual. Las razones son las siguientes: los procesos son totalmente diferentes a los actuales, los ingredientes son similares pero los fermentos lcticos para los nuevos productos son de tipo bacteriano y deben ser manejados cuidadosamente para evitar la contaminacin cruzada, que podra arruinar los procesos actuales y futuros. 6. La primera etapa, ya realizada, consisti en tomar contacto con los proveedores de equipos y maquinaria para la lnea de produccin. A partir de all se sabe que la inversin requerida asciende a casi US$ 70,000.= 7. La segunda fase, actualmente en ejecucin, consiste en la habilitacin del terreno que posee en Agomarca, a 4 Km. de Cajamarca, y la construccin de las pozas para agua y dems requerimientos tcnicos. 8. Lcteos Huacariz ha recibido, en el ao 2007, asesora especializada por parte de TECHNOSERVE, una de las ONGs mas importantes a nivel internacional para el desarrollo empresarial en los pases pobres. Esta ayuda le ha permitido potenciar las habilidades de direccin e incrementar su produccin y niveles de ventas. Dados los buenos resultados de la asesora, actualmente mantiene relacin con esta y otras ONGs, para la puesta en marcha del proyecto. 9. Este sera el punto de partida para el lanzamiento de nuevos productos, como la mantequilla saborizada con finas hierbas y otras variedades de queso gourmet.

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4.2

PRECIO

Tabla 5. Cuadro comparativo de precios de quesos gourmet disponibles en Supermercados de Lima (3)

PRODUCTO Huacariz Tipo Roquefort Huacariz Tipo Camembert Bleu D'Auvergne

PROCEDENCIA Cajamarca Per Cajamarca Per Francia

FOTO

PRECIO S/. (2008) 81.00

PRECIO S/. (2009) 65.00 (1) 65.00 (1) 150.00

Brie President

Francia

237.20

Camembert President

Francia

116.00

183.20

Brie Floralp

Oxapampa Per Oxapampa Per

69.90

78.50

Camembert Floralp

75.90

NOTAS: (1) Los precios consignados son proyectados y fueron obtenidos de la entrevista concedida por el Ing. Carlos Vergara, Gerente General de Lcteos Huacariz, al Suplemento Mi Negocio del diario El Comercio (10-05-2009) y ratificados en la entrevista que los integrantes de este Grupo le hiciramos el 21-05-2009. La empresa Floralp es de origen y capitales ecuatorianos. La casa matriz fue fundada en 1964 y la planta en Oxapampa se inaugur en 1999. Los precios presentados provienen de encartes de Supermercados Wong. Se ha considerado conveniente presentar los precios de dos aos consecutivos a fin de mostrar el incremento notable de un ao a otro. Esto puede representar una oportunidad adicional para que los productos Huacariz ingresen al mercado limeo.

(2) (3) (4)

29

4.3

PROMOCIN Las estrategias de promocin seran las siguientes: Lanzamiento mediante evento a nivel local y/o regional, con degustacin. Impulsacin selectiva y degustacin dentro de los principales supermercados, iniciando en Trujillo y Chiclayo (Wong y Vivanda) Presentacin en ferias gastronmicas que se vienen realizando en Lima, principalmente las organizadas por escuelas de chefs. Participacin en encartes de las principales cadenas de Supermercados (Wong y Vivanda) Campaa publicitaria con lderes de opinin (Gastn Acurio, Sandra Plevisani)

4.4

PLAZA

En el caso de los quesos gourmet, se deber definir cmo se pondrn a disposicin de los consumidores de los bienes (quesos gourmet) y cmo a su vez se harn accesibles estos productos a aquellos, a travs de los distintos canales de distribucin. Es preciso mencionar que al momento de elegir o disear los tipos de canales de distribucin que la empresa Huacariz utilizar para hacer llegar sus productos deber tomar en cuenta algunas consideraciones, como las siguientes:

Se podr hacer diversas combinaciones de los canales que se ajusten mejor a las caractersticas del mercado en cuanto a los canales de distribucin que se tengan como opciones, de tal manera que satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que la empresa obtiene un beneficio o utilidad por ello. La empresa Huacariz deber tomar en cuenta dos situaciones muy importantes:
1)

Que, por un lado, un nmero mayor de niveles implica menos control y mayor complejidad del canal2. Que, cuanto ms corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor tanto mayor es la carga econmica sobre el fabricante3.

2)

Adems de ello, la empresa Huacarz no deber pasar de alto, sobre todo en miras de la posibilidad del campo de la exportacin, que en la actualidad y en el futuro, el uso del internet, especialmente en los canales de negocios a

Kotler P. y Armstrong, G., (2003). Fundamentos de Marketing. Mxico, Mxico: Prentice Hall , Pg. 398. 3 Lamb, Ch., Hair, J. y McDaniel, C., (2002) Marketing. Mxico, Mxico: International Thomson Editores S.A.Pg. 385. 30

negocios, va en aumento4, debido a que es un medio ms directo y eficiente para comprar y vender suministros y materias primas. Venta Directa o Canal 1. Como se sabe, ste canal va del Productor o Fabricante a los Consumidores; de sta manera, este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante, en ste caso la empresa Huacarz desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario. Para el caso concreto, tenemos que para la primera etapa de distribucin de los productos gourmet se hacen normalmente a travs de la utilizacin de ste canal, por medio de ventas directas en los locales tradicionales, ya que, lo que es en cierto modo la esencia de lo gourmet es la exclusividad de stos productos en locales que los hacen exclusivos. De esta manera, podemos ver que segn lo mencionado por el propio dueo de la Empresa Huacarz, Carlos Vergara, el mtodo principal en la primera etapa de lanzamiento del producto ser a travs de la venta directa a travs de sus tiendas. Dentro de la distribucin directa los quesos Camembert y Roquefort, stos sern colocados en las dos tiendas, ubicadas en la ciudad de Cajamarca, y la sucursal inscrita en SUNAT, en la ciudad de Trujillo. Asimismo, se deber tener en consideracin que el hecho de tener la distribucin directa presente le da la opcin de una participacin bastante activa en ferias de productos y agropecuarias en general como hace poco lo realiz en FONCREAGRO y como lo hace la mayora de los aos en la FERIA FONGAL.

Lamb, Ch. & Hair, J & McDaniel, C., (2002) Marketing. Mxico, Mxico: International Thomson Editores S.A.Pg. 385. 31

Venta a travs de intermediarios o canal 2. ste mtodo de venta en el cual el fabricante, le vende al intermediario, para quien ste a su vez lo coloque al consumidor final tambin ser utilizado en el caso del los quesos Gourmet por la empresa Huacarz, dems est mencionar que aprovechar los canales de distribucin de los intermediarios con los cuales actualmente trabaja en la distribucin de sus otros productos ms conocidos, entre ellos uno en la ciudad de Chiclayo y el ms importante en la ciudad de Cajamarca, a travs del Supermercado El Centro en el el C.C. El Quinde, que fuera comprado hace poco por el grupo Cencosud, lo que le da opcin a salir a otros mercados fuera de Cajamarca. Ubicacin Por otro lado, relacionado con la eleccin de mtodos de distribucin de los bienes est el problema de la ubicacin. Sea cual fuere la forma utilizada de distribucin, la localizacin tanto de la tienda o tiendas principales y de los intermediarios ser un factor importante en el caso de los productos gourmet. En el presente caso, podemos apreciar que la ubicacin en este contexto se refiere a la localizacin de la gente y/o de las instalaciones para realizar las operaciones de compra, esto es, en base al pblico objetivo que para ste caso concreto ser el pblico gourmet, consumidor de los quesos Camembert y Roquefort. La ubicacin puede variar en importancia de acuerdo con la naturaleza de los bienes vendidos, por ejemplo en el caso de los quesos gourmet de la empresa Huacarz, para la primera etapa ser necesario ver la ubicacin de la mayor cantidad de consumidores gourmet, por ejemplo aquella gente que va a hacer mercado los fines de semana al supermercado del centro comercial o zonas residenciales que tengan gustos gourmet, como por ejemplo en la ciudad de Cajamarca el distrito de Baos del inca. Por otro lado, no se debe dejar de considerar que la empresa Huacarz con stos productos no desea competir con los productos de las empresas grandes como Gloria, Laive o Nestl, sino quiere atacar un nicho de mercado bastante definido de los productos gourmet, por ello es que tambin busca comercializar sus quesos, primero en las regiones cercanas ms grandes, como las localidades de Chiclayo y Trujillo, para luego ir a la ciudad de Lima y de all buscar opciones de exportacin. De sta manera, podemos ver la importancia definitiva de la ubicacin en muchas operaciones de venta da como resultado mtodos ms sistemticos que pueden ser aprovechados de la mejor manera para poder hacer ms conocidos a los productos y por tanto vender mucho ms. De ms est decir que la intuicin sigue desempeando su papel como parte en la toma de decisiones pero cada vez se complementa ms con anlisis ms cuidadosos y metdicos de ah que cada vez se tenga ms conciencia de la importancia que tiene la eleccin de la ubicacin y de los canales en la mezcla de marketing del producto y de ello sabe ya bastante la empresa Huacarz en estos 7 aos de empresa constituida formalmente.

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Exportacin En el caso de las exportaciones, sera ideal implementar las ventas por Internet tanto de los productos tradicionales, como de los nuevos productos gourmet de Huacarz, ya que con ello se reduciran costos de transaccin como almacenaje y mano de obra (atencin) y se facilita adems el acceso a publicidad del producto y derivados a travs de la Web. Por otro lado, es importante tener en cuenta que en el caso de las exportaciones de queso gourmet que tuvo Espaa del 2000 al 2004 a EE.UU., tuvo una tasa de crecimiento anual de 12.7% (Tabla 6), lo que significa que definitivamente sera bastante racional pensaren la exportacin de ste producto. Tamao y crecimiento del mercado de productos gourmet. 2000-2004 5 Tabla 6 Tamao y crecimiento de los productos del mercado de productos gourmet. 20002004

Finalmente, considerando todo lo anterior es importante sealar que sea cual fuere el canal de distribucin y la ubicacin de los locales para venta directa, a travs de distribuidores o a travs de Internet inclusive de los quesos gourmet que sacar la empresa Huacarz al mercado, se deber tener en cuenta que se trata de un mercado bastante selectivo por el tipo de producto que representan los productos gourmet.
5

Instituto Espaol de Comercio Exterior. Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Nueva York (2005). La distribucin de productos gourmet en EE.UU. Recuperado el 09 de junio de 2009, de http://www.redbusqueda.com/dinamizacion/uno/La%20distribucion%20de%20productos%20Gourmet %20en%20EEUU.pdf

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En lnea de lo argumentado, como se podr apreciar, los productos gourmet se caracterizan por ser productos de calidad, a menudo elaborados de forma artesanal, y exclusivos, es decir, que no se encuentran en todos los puntos de venta, lo que se deber tener en consideracin en los canales de distribucin, ya que se definen, pues, como alimentos de alta calidad que se diferencian del resto por cumplir, al menos, con una de las siguientes caractersticas: Carcter nico Origen extico Procesamiento particular Diseo Oferta limitada Aplicacin o uso atpico Envasado o canal de distribucin diferenciado

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5. ANALISIS ECONOMICO Evaluacin econmica y financiera del proyecto: Se ha obtenido la siguiente informacin financiera del proyecto presentado por Huacariz para el desarrollo de su nueva lnea de productos gourmet, en el concurso organizado por el diario el Comercio y la ONG Idea tu empresa: Empresa: Huacariz. Inversin: s/. 442,397 COK: 12% (Costo de oportunidad del capital) Periodo de recuperacin: 5 aos VAN econmico: s/. 560,000 (no incluye la estructura financiera, es decir amortizaciones, pago de intereses) VAN financiero: s/. 742,000 TIR econmico: 31% (no incluye la estructura financiera, es decir amortizaciones, pago de intereses) TIR financiero: 47%

Modelo de Competencia: En el presente caso de anlisis de competencia realizado por el grupo de investigacin, llegamos a las siguientes conclusiones: En el mercado local (Cajamarca): 1. Definitivamente, la fabricacin y posterior comercializacin de quesos gourmet sern una innovacin en el mercado local de Cajamarca, lo que dar como consecuencia el establecimiento de un monopolio natural, ya que actualmente no existe competidor en la produccin de quesos gourmet en sta ciudad, en buena cuenta por la naturaleza de los productos, stos no tienen sustitutos. Por otro lado, la principal barrera de entrada que tienen los posibles competidores de la empresa de alimentos Huacariz son los altos costos de inversin, que segn lo estimado por el propio Carlos Vergara llegarn a US$ 70,000.00 (Setenta Mil y 00/100 Dlares Americanos) slo en equipos, sin tomar en cuenta los otros costos para poner operativos dichos equipos y lo que conlleva la introduccin del producto a un mercado nuevo en cuanto a productos gourmet. En el mercado nacional: 2. A diferencia del mercado de Cajamarca, en el caso del mercado peruano, tenemos ciudades como Chiclayo, Arequipa, Trujillo o Lima en las que si se encuentran productos sustitutos a los quesos gourmet que pretende sacar la

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empresa, de tipo Camembert y Roquefort, en marcas distintas. De sta manera podemos decir que no existe un Monopolio Natural. Por tanto, pensamos que en ste mercado podra haber una competencia monopolstica ya que es una estructura de mercado comn, caracterizada por tener un gran nmero de empresas, dentro de las cuales se encontrara la empresa Huacariz, en donde ninguna de ellas puede influir en el precio de mercado por virtud de su tamao nicamente. Como se puede apreciar, en este caso, el grado de poder de mercado alcanzado por las empresas se dar nicamente por elaborar productos diferenciados, concretamente los quesos gourmet. Finalmente, se dan las condiciones para la competencia monopolstica, puesto que nuevas empresas pueden entrar y empresas establecidas pueden salir de la industria con facilidad.

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6. CONCLUSIONES 3. El consumo de leche y derivados lcteos en el Per se ha incrementado en los ltimos 10 aos, sin embargo, aun est por debajo de los estndares internacionales (FAO). Si se le retira la connotacin negativa, esto representa una oportunidad para el crecimiento de esta actividad econmica, por el mercado potencial que dispone. 4. La industria lechera en Cajamarca rene las condiciones geogrficas, climticas y tcnicas para crecer. Sin embargo, requiere de inversiones significativas y de un real afn integrador entre los diversos actores, de manera de formar un gremio fuerte. 5. Del mismo modo, la industria quesera en Cajamarca, que ya goza de prestigio y reconocimiento a nivel nacional, debe tender a unir fuerzas por medio de alianzas estratgicas de los productores, a fin de elaborar estndares de proceso y calidad, incrementar su oferta y reducir costos (economa de escala). El objetivo inmediato debera ser abastecer el mercado regional y luego lograr una oferta exportable. 6. Lcteos Huacariz es una de las principales empresas del sector en Cajamarca, esto se debe a que se ha posicionado como un productor local formal, que otorga garanta a sus productos y cumple con estndares sanitarios, con lo cual puede competir con las marcas que actualmente se comercializan en Lima. Su apuesta es por la calidad, a menor precio que los productos importados. 7. El xito de este proyecto depender de varios factores, entre los que se puede mencionar: La calidad del producto final La presentacin y estandarizacin de acuerdo a la norma de origen El precio de venta final La capacidad de reproducir las condiciones tcnicas (microclimas, calidad uniforme de la leche, insumos biolgicos (hongos), procesos, etc) requeridas para la obtencin de los productos finales.

8. Una de las fortalezas del proyecto es la innovacin a nivel regional. Lcteos Huacariz se convertir en el pionero en quesos gourmet en Cajamarca, utilizando tecnologa europea y nuevos procesos, lo que originar desarrollo en el sector y aumento de la competencia y eso es beneficioso para el desarrollo econmico de esta regin del pas.

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7. FUENTES CONSULTADAS (1) (2) (3) (4) EXPERIENCIA HUACARIZ 2004. Presentacin en Jornada de Negocios. Documento en pdf. Cajamarca 2004. MINISTERIO DE AGRICULTURA. En: Diagnstico de la cadena de lcteos. Lima, Diciembre 2005. ITDG SOLUCIONES PRACTICAS. En: Proyecto productos de montaas Estudio Sub-Regional. Subsector Quesos Madurados Tipo Suizo. Distrito de Tongod y Catilluc Cajamarca. Anlisis Subsectorial. Lima, Febrero 2006. Entrevista al Sr. Carlos Vergara. Realizada el 21 de mayo de 2009 por los integrantes del Grupo 6 del MBAG Cajamarca IV CENTRUM (Paolo Malaver, Carlos Ramrez y Juan Pablo Valdivia), en la Fbrica de Productos Lcteos Huacariz. Cajamarca REFINADO SABOR DEL NORTE. En: Mi Negocio. Revista del Diario El Comercio, p. 16. Lima, 10 de mayo 2009. Butov, I., & Sapere, B. (2006). Los quesos. Recuperado el 2 de junio de 2009, de http://www.delbuencomer.com.ar Impastato, M. (2001). El queso Roquefort. Recuperado el 2 de junio de 2009, de http://www.capraispana.com/queso/roquefort/queso_roquefort.htm Impastato, M. (2001). El queso Camembert. Recuperado el 4 de junio de 2009, de http://www.capraispana.com/queso/camembert/queso_camembert.htm Castellano, C., & Camus, J. (2008). Quesos blandos. Recuperado el 4 de junio de 2009, de http://www.misionrq.com.ar/quesos.htm Pourtauborde, A. (2003). What is Roquefort?. Recuperado el 11 de junio de 2009, de http://www.wisegeek.com/what-is-roquefort.htm Pinchon, J. (1989). Le fromage de roquefort. Recuperado el 11 de junio de 2009, de http://ressources.ciheam.org/om/pdf/a06/CI000482.pdf Courtois, O. (1996). La fabrication du Camembert. Recuperado el 11 de junio de 2009, de http://www.camembert-country.com/cwp/cwp_fabr.htm DIGESA. (2009). Registro Sanitario de Alimentos. Recuperado el 9 de junio de 2009, de http://www.digesa.minsa.gob.pe/pw_regalim/asp/rlistado55.asp? R1=V1&T1=huacariz Instituto Espaol de Comercio Exterior. Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Nueva York (2005). La distribucin de productos gourmet en EE.UU. Recuperado el 09 de junio de 2009, de http://www.redbusqueda.com/dinamizacion/uno/La%20distribucion%20de %20productos%20Gourmet%20en%20EEUU.pdf Kotler, P., & Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing. Mxico, Mxico: Prentice Hall. Lamb, Ch., & Hair, J. & McDaniel, C. (2002). Marketing. Mxico, Mxico: International Thomson Editores S.A SUPERMERCADOS WONG. (2008 - 2009). Informacin comercial venta de quesos gourmet. En: http://www.wong.com.pe . Lima. SUPERMERCADOS VIVANDA. (2009). Informacin comercial venta de quesos gourmet. En: www.vivanda.com.pe . Lima. GOURMET FOODS, Informacin venta de quesos gourmet. En: www.gourmetfoods.com , 2009 TECHNOSERVE. (2007). Developing communities around Mining Business. Recuperado el 12 de junio de 2009, de http://www.technoserve.org

(5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)

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8. ANEXOS

ANEXO 1: Diagrama de la produccin industrial del queso Roquefort

Fuente : Pinchon, J. (1989). Le fromage de roquefort., p. 200

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ANEXO 2: Esquema de las cuevas de maduracin de Roquefort

Fuente : Pinchon, J. (1989). Le fromage de roquefort., p. 204

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ANEXO 3: Diagrama del Proceso de produccin del queso tipo Roquefort

PROCESO DE PRODUCCION DEL QUESO TIPO ROQUEFORT

ORDEO LIMPIO Y RECIENTE
EXTRACCION DE SUERO (Acidez controlada<= 16 Dornic)

LECHE MAGRA Calentar 30 min @ 63C

CREMA Calentar 30 min @ 65C

VACIADO A LOS MOLDES

MOLDEO, SALADO (con sal gruesa) Y PRENSADO

ENFRIAMIENTO @ 40C Mezcla y agitacion continuas

CORTE DE COAGULO EN GRUMOS GRUESOS (5 minutos)

DESMOLDEO Y PERFORADO

HONGO PENICILLIUM ROQUEFORTI Controlar acidez 60 Dornic DESNATADO (a baja velocidad) 33 34 C BATIR Y HOMOGENIZAR CON CULTIVO REPOSO Y COAGULACIN ( 2 a 3 horas) MADURACION EN CUEVAS DE PIEDRA CALIZA (4 a 6 meses)

Fuente: Elaboracin propia

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ANEXO 4: Diagrama del Proceso de produccin del queso tipo Camembert

PROCESO DE PRODUCCION DEL QUESO TIPO CAMEMBERT

ORDEO LIMPIO Y RECIENTE

CONTROL T = 28 C Acidez = 23 Dornic

MOLDEO A MANO (con cucharn especial y por etapas cada 40 min)

CUAJO

HONGO PENICILLIUM CAMEMBERTI (se aplica sobre cada queso)

DESMOLDEO Y SALADO (con sal fina)

FERMENTO LCTICO 2% en volumen

MEZCLA SUAVE Y HOMOGENIZACION

CALENTAMIENTO @ 30 C TRANSVASE a recipientes de 40 lt COAGULACION EN TOTAL REPOSO

MADURACION EN AMBIENTE CON TEMPERATURA Y HUMEDAD CONTROLADAS (6 a 8 semanas)

Fuente: Elaboracin propia

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ANEXO 5: Productos competidores que se expenden en Lima Bleu d'Auvergne: Queso cuya salinidad aumenta con la incidencia de veteado. En general, el sabor es picante, pero no excesivamente fuerte. Bleu d'Auvergne comenz como una imitacin de Roquefort, elaborado con leche de vaca en lugar de leche de oveja. Este queso azul proviene de la regin de Auvernia y se fabrica con leche de vacas. Actualmente es comercializado por Wong y Vivanda a un precio de S/. 15.00 por 100 gr. Brie President: Uno de los ms conocidos quesos suaves madurado en el mundo. Brie francs se hace con la leche pasteurizada es muy cremoso principalmente cuando se encuentra a la temperatura ambiente. Actualmente es comercializado por Wong y Vivanda a un precio de S/. 23.72 por 100 gr. Camembert President: Es un queso de origen francs elaborado con leche de vaca y de corteza mohosa de color blanco. Tiene una pasta firme y flexible, tambin blanca. Adquiere un sabor fuerte cuando madura. Se puede emplear en muchos platos, pero, normalmente, se toma crudo untado por encima de una rebanada de pan ya que su sabor sutil y textura no sobrevive a la accin del calor. Actualmente es comercializado por Wong y Vivanda a un precio de S/. 22.90 por 125 gr. Brie Floralp: Producido por la empresa ecuatoriana Florap S.A en sus plantas ubicadas en la ciudad de Oxapampa. Actualmente es comercializado por Wong y Vivanda a un precio por kg. de S/. 78.50 Camembert Floralp: Producido por la empresa ecuatoriana Florap S.A en sus plantas ubicadas en la ciudad de Oxapampa. Actualmente es comercializado por Wong y Vivanda a un costo por kg. de S/. 75.90 Fuente: Elaboracin propia

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