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Seminario Diseo y Negocios

CMD. Facilitadora: Patricia Jablonka Equipo Area de Gestion: Mariana Massigoge Gloria Ayerza Martin Fernandez Javier Gonzalez King Hugo Lardone. Clase 18-08-2010 Estrategia
Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.

Proviene del griego Stratos = Ejrcito y Agein = conductor, gua. ... Esquema que contiene la determinacin de los objetivos o propsitos de largo plazo de la empresa y los cursos de accin a seguir. Es la manera de organizar los recursos Consiste en visualizar un escenario futuro y hacer todo lo posible para que se haga realidad. ...

La estrategia debe ser definida a travs de la integracin complementariedad de sus distintas acepciones:

Como Plan, como Pauta, como Tctica, como Posicin y como Perspectiva Como Plan Una especie de curso de accin consciente proyectada. Una directriz (o conjunto de directrices) para abordar una situacin. Como Pauta Patrn: una corriente de decisiones o acciones que lleva a cabo la empresa. A travs de La tcnica Se define como la ejecucin de movimientos estructurales que obedecen a una serie de patrones tempo-espaciales modelos, que garantizan la eficiencia.

Como tctica Es el proceso en que se conjugan todas las Posibilidades fsicas, tcnicas, tericas, psicolgicas y dems, para dar una solucin inmediata Realizar la mejor ejecucin terica que sea capaz de percibir las dismiles y variadas situaciones que se presentan, y analizarlas correctamente Como Posicin Medio de ubicar una organizacin en su entorno; La fuerza mediadora o el ajuste entre la organizacin y el entorno, entre el contexto interno y el externo. Como Perspectiva Una forma arraigada de percibir el mundo. La empresa define su posicionamiento estratgico, el consumidor lo determina

INVESTIGACION DE MERCADO Errores Subestimar la importancia del proceso

No basarse en datos objetivos sino solo en opiniones Subestimar o sobreestimar la capacidad de la competencia, del
otro, del cliente

Asumir comportamientos o preferencias de los clientes sin

chequearlos, No verificar cambios

Priorizar resultados del corto plazo Copiar a la competencia exitosa sin evaluar mi mercado objetivo No evaluar el propio desempeo No hacer reuniones peridicas para ver el avance del cumplimiento
de mis objetivos En una situacin de capitales muy escasos, la persona que disponga de dinero lquido en abundancia disfruta de un recurso diferenciado. PERO La puesta en marcha de una empresa requiere de recursos Diferenciados como indiferenciados. Los primeros son esenciales para sentar las bases de la competitividad de la empresa. Los segundos para que sta funcione y desarrolle sus actividades con normalidad La ausencia de recursos diferenciados (competencias clave). Elimina las posibilidades de xito de la empresa, pero sin una Dotacin de recursos indiferenciados la empresa sencillamente no Existe.

TEORIA DEL OBSERVADOR

La forma como vemos las cosas dice mas de nosotros que de las Mismas Cosas. No sabemos como las cosas son, solo sabemos como las observamos. El observador tiene lmites, fortalezas y debilidades Los problemas se constituyen a partir que alguien los define como tal Solo somos capaces de intervenir en aquello que podemos observar o Percibir.

Investigacin de mercados
Qu es una investigacin de mercado? La Investigacin de Mercados, es un mtodo para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situacin especfica en el mercado. Esta investigacin, se utiliza para poder tomar decisiones sobre: La introduccin al mercado de un nuevo producto o servicio. Los canales de distribucin ms apropiados para el producto. El precio adecuado que podr tener un determinado bien o servicio. Cambios en las estrategias de promocin y publicidad.

Adems, una investigacin de mercado nos brinda informacin sobre lo cambios en la conducta del consumidor; cambios en sus hbitos de compra y la opinin que los consumidores pueden tener sobre el producto. La investigacin tambin, nos provee informacin sobre el perfil de los clientes de la empresa, incluyendo sus datos demogrficos y psicolgicos. Una buena Investigacin de Mercado permite identificar las necesidades de un producto/ servicio en mercados nuevos o en los ya existentes, permite desarrollar una estrategia de venta, pronosticar la tendencia de ventas, analizar al consumidor, planear utilidades y tambin permite establecer el monto de capital requerido para llevar adelante el Plan Comercial. En definitiva, el objetivo de toda investigacin es obtener datos importantes sobre mercados y la competencia que existe en los mismos, los cuales servirn de gua para la toma de decisiones. No se debe limitar el proceso de investigacin nicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua.

Pasos de la investigacin de mercado.

Los pasos que deben seguirse para llevar a cabo una Investigacin de Mercado son los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. Definir la razn del anlisis del mercado. Determinar la informacin bsica realmente necesaria. Disear la forma para obtener la informacin requerida. Llevar a cabo la investigacin. Analizar los datos y establecer los resultados de la investigacin.

1) Definir la razn del anlisis del mercado.

En primer lugar se debe determinar cul es la razn de la investigacin, qu se quiere conseguir con ella, cul es su objetivo; por ejemplo, se puede realizar la investigacin para hallar una oportunidad de negocio, para ver si nuestro futuro negocio podra ser rentable, para saber si el lanzamiento de un nuevo producto podra tener xito, para hallar la razn o solucin de un problema, para analizar a nuestra competencia, para pronosticar nuestra demanda, para confirmar una hiptesis, etc.

2) Determinar la informacin bsica realmente necesaria.

Basndonos en nuestro objetivo de investigacin, pasamos a determinar cul ser la informacin que necesitaremos recolectar, por ejemplo, si nuestro objetivo de investigacin es detectar una oportunidad de negocios, la informacin que podramos necesitar, sera la que nos permita conocer las necesidades de los consumidores, los nuevos gustos, las nuevas modas, las tendencias, los nichos de mercado no atendidos, etc. Si nuestro objetivo de investigacin es conocer la viabilidad de exportar nuestro producto/ servicio a un determinado pas, la informacin que podramos necesitar sera la referente a tratados o acuerdos comerciales, aranceles, situacin econmica de dicho pas, etc. En este sentido, y dependiendo del objetivo buscado en una investigacin de mercado, se entiende como informacin bsica. 1-Definicin del producto /servicio 2. Anlisis de la demanda 2.2 Comportamiento histrico de la demanda 2.3 Proyeccin de la demanda 3. Anlisis de la oferta 3.1 Caractersticas de los principales productores o prestadores del servicio 3.2 Proyeccin de la oferta

4. Importaciones del producto o servicio 5. Anlisis de precios 5.1 Determinacin del costo promedio 5.2 Anlisis histrico y proyeccin de precios 6. Canales de comercializacin y distribucin del producto / servicio 6.1descripcin de los canales de distribucin 7. Datos demogrficos Es informacin especfica sobre una poblacin, esta informacin incluye: Edad, Sexo, Ingreso aproximado, Preparacin acadmica, Estado civil, Composicin familiar, Nacionalidad, Zona residencial. Los datos demogrficos estn basados en los hallazgos del censo nacional, agencias de gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de informacin. Puede obtenerse esta informacin en las Cmaras de Comercio, en los diarios, o bien en una biblioteca local. Por ejemplo, para el censo del 1990 en los EEUU se encontr que la mayor parte de la poblacin se encontraba entre los 50 y 65 aos de edad. Estos datos fueron aprovechados por algunas empresas para desarrollar productos y servicios para atender las necesidades de esta poblacin. Como consecuencia, en los ltimos aos se registr un alza en las ventas de productos y servicios para la salud. 8. Datos psicolgicos: Estos datos recopilan la informacin que se encuentra en la mente del consumidor Actitudes, Estilos de vida, Intereses, Valores, Cultura. Con la obtencin de esta clase de informacin, la empresa puede determinar qu factores motivan al consumidor a comprar un determinado producto o servicio; identificar cualquier predisposicin por parte del consumidor por razones culturales o ambientales y adems tambin puede conocer cules son las preferencias del consumidor.

3) Determinar las fuentes de informacin.

Una vez que conocemos cul ser la informacin o datos que necesitaremos recolectar para nuestra investigacin, pasamos a determinar las fuentes de donde la obtendremos, por ejemplo, determinamos si vamos a obtener la informacin de nuestro pblico objetivo, de nuestros clientes, de investigaciones hechas previamente, de datos histricos, de estadsticas, publicaciones, Internet, etc. En este sentido, se clasifica a las fuentes de informacin como secundarias y primarias, es decir si la informacin se obtenida a travs de terceros organismos se la denominan fuentes secundarias y si la informacin es obtenida por la propia firma, a travs de diferentes mtodos, se dice que se trata de informacin primaria. Generalmente los informes de mercados se construyen en base de ambas fuentes primarias y secundarias.

4) Disear la forma para obtener la informacin requerida.

Una vez que hemos determinado cul ser la informacin que necesitaremos, y de dnde la vamos a conseguir, pasamos a determinar cmo la vamos a conseguir, para ello determinamos las tcnicas, mtodos o formas de recoleccin de datos que vamos a utilizar; veamos algunas de ellas: Encuesta, Tcnica de observacin, Experimentacin, Focus group, Sondeo La Encuesta En este mtodo se disea un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la poblacin. Una muestra es un grupo considerable de personas que rene ciertas caractersticas de nuestro grupo objeto. Las encuestas pueden realizarse personalmente, telefnicamente o bien por correo. Las preguntas incluidas en las encuestas pueden ser abiertas, cerradas o de clasificacin. El mtodo normalmente utilizado se relaciona con las encuetas cerradas (preguntas con alternativas u opciones). Por ejemplo, si se preguntara Cul es el factor que ms influye al momento que usted compra un automvil nuevo?, se le brinda opciones para marcar con una cruz, como Marca Garanta Precio Servicio Tcnico Otro factor es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas. Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes. Las preguntas se deben ir desde lo general hasta lo especfico. El cuestionario debe ser fcil de leer.

La Entrevista Una vez diseado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas lderes de opinin. Generalmente, los participantes expresan informacin valiosa para el producto o servicio que la empresa ofrece. Por ejemplo, ideas para promocin. Estratgias de ventas /mercadeo. La Observacin Otra opcin que tiene el empresario para obtener informacin es a travs de la observacin. Con simplemente observar la conducta de los clientes potenciales primario se puede inferir conclusiones. Un ejemplo sera observar cmo las personas se comportan al momento de escoger un producto en el supermercado. Los grupos focales son parecidos al mtodo de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con caractersticas o experiencias comunes. Es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista. Grupo Focal Los grupos focales son parecidos al mtodo de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con caractersticas o experiencias comunes. Es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista.

5) Llevar a cabo la investigacin

Una vez que hemos determinado la informacin que necesitaremos, las fuentes de dnde la conseguiremos y los mtodos que usaremos para obtenerla, pasamos a la tarea de la recoleccin de la informacin. Para ello, determinamos previamente quines sern los encargados o responsables de sta tarea, cundo empezar y cunto tiempo durar.

6) Analizar los datos y establecer los resultados de la investigacin.

Una vez que hemos recolectado la informacin requerida, procedemos a contabilizar la informacin (conteo de datos), luego, a procesarla (clasificar los datos, tabularlos, codificarlos) y, por ltimo, a interpretar la informacin, a analizarla y a sacar nuestras conclusiones.

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En base al anlisis que hemos realizado, empezamos a tomar decisiones o disear nuestras estrategias, por ejemplo: En base a la informacin que hemos obtenido y analizado sobre las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, pasamos a disear un producto que se encargue de satisfacer dichas necesidades o preferencias. En base a la informacin que hemos obtenido y analizado sobre nuestra competencia, pasamos a disear estrategias que nos permitan bloquear sus fortalezas y aprovechar sus debilidades. En base a la informacin que hemos recogido y analizado sobre nuestro plan de negocios, tomamos la decisin de dar el visto bueno al proyecto, y empezar con la creacin de nuestro nuevo negocio. Conclusiones: 1. Un estudio de mercado permite identificar claramente las caractersticas del producto o servicio que se pretende colocar en el mercado. 2. El estudio permite analizar el comportamiento pasado y proyectar a futuro de la demanda de un bien, analizando los factores de diversa ndole que influyen sobre sus consumidores. 3. Tambin estudia el comportamiento y condiciones en que las empresas productoras del producto actan en el mercado, y proyecta ese comportamiento a futuro, para determinar bajo determinadas hiptesis, cual va a ser su evolucin a futuro. 4. Una vez conocida la evolucin y proyecciones de la oferta y demanda potencial, estime la demanda insatisfecha existente en el mercado del bien y calcula la parte de esa demanda que cubrir el producto del proyecto.

Investigacion de Mercado: Proceso sistemtico. Es produccin de conocimiento instrumental (tctico y estratgico). Como tal es un recurso clave en esta era a la que se denomina la Era del Conocimiento Contribucin de la investigacin de mercados
En la toma de decisiones En la tarea directiva En la rentabilidad de la empresa

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Mercado Meta Es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los esfuerzos de mercadeo. Para localizar posibles clientes conozca aspectos internos de el.
SEGMENTACION SEGN LA POBLACION Y EL LUGAR

DEMOGRFICA: ANLISIS DEL CONSUMIDOR A TRAVS DE LAS SIGUIENTES VARIABLES LA EDAD, EL SEXO O EL NIVEL SOCIOECONMICO DE LOS CONSUMIDORES (LO QUE GANAN Y EL NIVEL DE EDUCACIN). GEOGRFICA: ES CUANDO DIVIDIMOS EL MERCADO DIFERENCIANDO DISTINTAS REAS GEOGRFICAS DONDE DISTRIBUIMOS NUESTROS PRODUCTOS.

SEGMENTACION SEGN LA EMPRESA y EL PRODUCTO / SERVICIO BASADO EN EL USO y EL BENEFICIO BASADO EN LAS COMPETENCIAS BASADO EN LA DISCIPLINA

SEGMENTACION SEGN EL CONSUMIDOR

LA SEGMENTACIN POR RASGOS DE PERSONALIDAD LA SEGMENTACIN POR ATRIBUTOS VALORADOS LA SEGMENTACIN POR BENEFICIOS BUSCADOS LA SEGMENTACIN POR ESTILO DE VIDA O POR PERFIL ACTITUDINAL LA SEGMENTACIN POR GRADO DE LEALTAD LA SEGMENTACIN POR VNCULOS.

TECNICA OBSERVACION

TRES PILARES FUNDAMENTALES A TENER EN CUENTA 9 A QUIEN o A QUE OBSERVAR 9 QUIEN HACE LA OBSERVACION 9 COMO- QUE OBSERVAMOS CON LA OBSERVACION PODEMOS ENCONTRAR 9 9 9 9 9 DESENCADENANTES DE UTILIZACION INTERACCIONES CON EL ENTORNO ADAPTACION A LAS NECESIDADES ATRIBUTOS INTANGIBLES NECESIDADES NO EXPRESADAS

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DISEO EMPATICO
OBSERVACION RECOGER DATOS REFLEXION Y ANALISIS PRESENTACION ACRITICA DE IDEAS DESARROLLAR PROTOTIPOS DE POSIBLES SOLUCIONES

Las fuentes de datos hemos de valorarlas, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

Grado de fiabilidad. Origen de la fuente. Grado de obsolescencia. Validez contrastada

Investigar teniendo en cuenta el cliente

Las causas de desercin o fugas del cliente. Opinin de los clientes de alto valor en determinadas reas. Conocer si el cliente percibe todo el esfuerzo que se hace por l. Si se cubren las expectativas que el cliente haba puesto en nuestras empresa/servicio. Conocimiento de la cobertura que el cliente esperaba de nosotros (zona geogrfica, gama de productos, servicios globales, etc.). Nivel comparativo que tiene de nosotros frente a la competencia. Nivel de vinculacin y posible abandono que tiene el cliente con nuestro producto o servicio. Nivel de fidelizacin.

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Herramientas 2.0 Una introduccin a las nuevas tecnologas web La web antes Contenido esttico y no interactivo Largos tiempos de carga Difcil acceso a la informacin buscada Sin participacin del usuario. No masificado La web 2.0 Contenido altamente dinmico Real-time: lo que quiero al instante Motores de bsqueda inteligentes Web semntica El usuario siempre presente: la web como comunidad Internet esta fusionada con la sociedad Buscadores Donde todo comienza Posicionamiento El orden de los resultados encontrados (ranking) para una bsqueda depende principalmente de dos factores:

Cantidad de trminos similares Popularidad del sitio (cuantos nos nombran)

Para que nos encuentren debemos posicionarnos arriba en el ranking, y para esto tenemos que conocer las palabras claves con las que la gente vincula nuestra marca. Por otro lado mientras en ms paginas se nombren nuestra firma y sitio web ms popular va a ser considerado. Trminos: encontrar los correctos Wordpress (blog) Popularidad En el caso del ranking de un buscador no importa de que forma se nombra nuestra marca, lo que importa es que se nombre mucho.

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La web 2.0 nos permite hacer entradas en:

Redes sociales Blogs Foros Grupos de noticias

Ademas existen sitios sociales de noticias, donde cualquiera puede agregar una noticia (ej.: lanzamiento de producto). El mayor exponente es Digg. Estar atentos a las novedades La cantidad de noticias que circulan en la web es enorme, pero podemos estar atentos al segmento que nos interesa con los feeds (RSS y Atom). Mejorando el workflow Documentos colaborativos. Servicios como Google Docs son muy tiles para crear documentos de texto, hojas de clculo y presentaciones. Permite trabajar sobre el mismo archivo entre varias personas al mismo tiempo viendo cada cambio al instante. Calendarios Otra herramienta fundamental son los calendarios como Google Calendar. Ademas de permitirnos agendar todas nuestras tareas y asignar tareas a otros usuarios, nos avisa por e-mail con cierta anticipacin para no olvidarnos de nada. Wikis Una wiki es un sitio que es creado y mantenido por muchos usuarios de forma dinmica. La ms conocida es Wikipedia, una enciclopedia colaborativa. Lo interesante es que es posible crear una wiki para ser usado de forma privada dentro de nuestra empresa. Compartir links Una excelente herramienta para guardar, organizar y compartir los sitios que vamos encontrando por Internet es Delicous. Si usamos el navegador Firefox podemos guardar cada link con un simple click en un botn.

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Algunos links interesantes, que fueron enviados por los mismos compaeros del seminario y que agradezco muchisimo.
Crowdsourcing Design Research? http://designmind.frogdesign.com/blog/crowdsourcing-design-research.html FrogMob http://frogmob.frogdesign.com/ http://frogmob.frogdesign.com/mob/work-bikes http://frogmob.frogdesign.com/mob/power

Otros links que nombran por ahi: http://fivedollarcomparison.org/ http://www.flickr.com/groups/whats_in_your_bag/ Bowman y Willis (2005) Nosotros el medio.http://www.hypergene.net/wemedia/download/we_media_espanol.pdf Briggs, Mark. (2007) Journalism 2.0, how to Survive and Thrive. A digital literacy guide for the information age. Versin en Espaol: http://knightcenter.utexas.edu/Periodismo_20.pdf Casares, J. (2008) Gua de referencia SEO. Espaa.http://www.ojobuscador.com Cobo, c. y Kuklinski, H. (2007) Planeta Web 2.0. Espaa.http://www.planetaweb2.net/ Dabas, E. (1993) Red de redes. Las prcticas de la intervencin en redes sociales. Buenos Aires. Ed. Paids. Dabas, E., Najmanovich, Dense (1995) Redes. El lenguaje de los vnculos. Hacia la reconstruccin y el fortalecimiento de la sociedad civil. Buenos Aires. Paids. de Ugarte, David. (2007) El poder de las redes. Espaa.http://www.deugarte.com/gomi/el_poder_de_las_redes.pdf Fidler, R. (1997) Mediamorfosis. Comprender los nuevos medios. Ed. Granica. Franco, G. (2008) Cmo escribir para la Web. Bases para la discusin y construccin de manuales de redaccin online. http://knightcenter.utexas.edu/como_web.php Freire, J. (2008) Redes sociales: modelos organizativos o servicios digitales? http://nomada.blogs.com/jfreire/2008/11/redes-sociales-modelos-organizativos-o-serviciosdigitales-el-profesional-de-la-informaci%C3%B3n.html

"Si quieres resultados distintos, no hagas siempre lo mismo". Visin sin accin es un sueo. Accin sin visin es una pesadilla

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