Jezyk Perswazji

2002 Andrzej Batko 1
Andrzej Batko
J!ZYK PERSWAZJI
czyli neurolingwistyka wywierania wp"ywu

Wst!p

Co, do licha, natchn!"o Ci! aby kupi# t! ksi$%k!?

Powa%nie. Co zmotywowa"o Ci! do zakupu? Czy dlatego, %e tytu"
brzmia" przyjemnie dla ucha? A mo%e dlatego, %e ju% obi"o Ci si! o
uszy moje nazwisko? Albo te%, zosta"o Ci par! z"otych i
denerwuj$co brz!cza"y w kieszeni?

Podejrzewam, %e nie by" to %aden z powy%szych powodw.

I wiem %e mam racj! bo spowodowa"a to si"a s"w. W jaki&
szczeglny sposb, przeczytane przez Ciebie s"owa u"o%one by"y w
szczeglny i systematyczny sposb, ktry sprawi", %e wyda"e& ci!%ko
zarobione pieni$dze na ten skrypt.

I pewnie ju% si! domy&lasz, %e nie by"a to przypadkowa kombinacja
s"w, na ktr$ natkn$"em si! niechc$cy i ktra zmotywowa"a Ci! do
zamwienia pozosta"ych rozdzia"w.

Kto& powiedzia", %e s"owa maj$ wi!ksz$ si"! ni% niejeden rodzaj
broni, narkotyk lub bogactwo. Mog! tylko do tego doda#, %e s"owa
mog$ by# broni$, dzia"a# jak narkotyk i przynie&# bogactwo.

Sam fakt, %e teraz czytasz te s"owa dowodzi nie tylko tego %e tak jest
ale te% tego, %e zdajesz sobie ju% spraw! z mocy ukrytej w s"owach.
Mi!dzy nimi zreszt$ te%. Do czego wi!c chcesz u%y# wiedzy i
umiej!tno&ci, ktre ju% wkrtce nab!dziesz?

Czy zechcesz ich u%y# aby sprzedawa# rzeczy? Zosta# znanym
politykiem? Przekona# ludzi do jakiej& sprawy lub idei? Pomc
ludziom w pozbyciu si! problemw? A mo%e po prostu u"atwisz %ycie
sobie i innym komunikuj$c si! skuteczniej i klarowniej.

Pami!taj, %e sama wiedza nie wystarczy bo trzeba jeszcze wesprze#
j$ umiej!tno&ciami, a te wymagaj$ praktyki. Zacznij stosowa#
poznawane techniki jeszcze w trakcie czytania i zanim zdecydujesz
si! zapisa# na jedno z naszych szkole'!

Powodzenia.

Andrzej Batko


Dlaczego niektrzy handlowcy prawie zawsze zarabiaj"
ogromne pieni"dze?
czyli

Jak tworzy# w klientach nastrj kupowania, ktremu trudno
jest si! oprze#.

Go"ym okiem wida#, %e nawet w trudnych czasach, ludzie odwiedzaj$
sklepy, ogl$daj$ reklamy, wchodz$ na komercyjne strony w
Internecie, szukaj$c informacji o produktach i us"ugach.
Prawdziwym problemem jest jednak stworzenie prezentacji, ktra
sprawia, %e klient dokonuje zakupu z rado&ci$, a cena przestaje by#
licz$cym si! czynnikiem.

Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotki, og"oszenia lub
strony w sieci) polega nie na wytwarzaniu, jak to kiedy& uwa%ano,
potrzeby , ktr$ dany produkt lub us"uga zaspokoi lecz....
pragnienia, chcenia a nawet po$"dania tego produktu lub
us"ugi. 90% rzeczy i us"ug, ktre kupujemy nie jest czym& czego
potrzebujemy, jest czym& co chcemy mie# lub robi#. Ludzie
podejmuj$ decyzj! o zakupie kieruj$c si! w 90% emocjami a tylko w
10% logik$. Czyli... je&li najpierw poruszysz emocje a potem
dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie zakupu to...
pod&wiadomo&# klienta zamknie za Ciebie sprzeda%!
Gdy naprawd! zrozumiesz ten mechanizm i zastosujesz proste ale
nies"ychanie skuteczne techniki oddzia"ywania na emocje, na
pod&wiadomo&# klienta to mo$esz dos%ownie podwoi# sprzeda$ w
Twojej firmie.

Jak wytworzy# w kliencie pragnienie a nawet po$"danie
Twojego produktu?

To proste. Najpierw trzeba sprawi# aby klient zacz$" odczuwa#
okre&lony stan np., uczucie, ktre towarzyszy mu gdy bardzo czego&
chce czuje, %e musi to mie#. Teraz wystarczy zakotwiczy#
(Kotwiczenie jest jedn$ z najstarszych technik NLP. Wykorzystuje
ona mechanizm warunkowania, spopularyzowany przez rosyjskiego
fizjologa Paw"owa. Umo%liwia trwa"e skojarzenie dowolnego silnego
stanu emocjonalnego z dowolnym bod(cem np. widokiem Twojego
produktu!) ten stan emocjonalny i uruchomi# prezentuj$c produkt!
Prezentacja powinna zawiera# te% elementy, potrzebne &wiadomemu
umys"owi do wyprodukowania logicznego uzasadnienia.
Stroje zgodne z najnowszym trendem mody, drogie zegarki,
samochody, wakacje w odleg"ych i egzotycznych krajach, najnowsze
perfumy, od%ywki, polisy ubezpieczeniowe s$ kupowane poniewa%
s$ chciane lub wr!cz po%$dane. Uczucie, popycha do zakupu np.
od%ywki odchudzaj$cej lub bardzo drogiej marynarki - chc! "adnie
wygl$da# (najcz!&ciej dla siebie) Logika dorabia uzasadnienie - B!d!
zdrowsza lub na moim stanowisku trzeba mie# drog$ marynark!
(zegarek, piro itd.) Zreszt$ przypomnij sobie, jak sam lub sama
nagle poczu"e& lub poczu"a&, %e musisz co& kupi#, wej&# w
posiadanie tego czego&. Jeszcze wczoraj nie wiedzia"a&, %e to
istnieje a dzi& musisz to mie#!

I je&li dokona"e& tego zakupu to przypomnij sobie ile logicznych i
racjonalnych uzasadnie' wyprodukowa" Twj &wiadomy umys" aby&
mg" lub mog"a pozby# si! tych ostatnich zahamowa' i kupi# ten
telewizor z panoramicznym ekranem- bo przecie% ju% zaraz, za ja
jakie& 10-15 lat te z kwadratowymi ekranami przestan$ dzia"a# albo
zaczn$ wydziela# truj$ce substancje, poza tym %onie podoba si!
jasna kanapa, do ktrej stara czarna obudowa telewizora nie pasuje
kolorem. Na kanap! jeszcze trzeba poczeka#, ale przynajmniej
telewizor b!dzie pasowa" (do tej kanapy, ktrej tam jeszcze nie ma!)

Naucz si! sterowa# tymi procesami i zapomnij o trudnej sytuacji
gospodarczej oraz ubo%eniu spo"ecze'stwa. To s$ w"a&nie
wymwki logicznego umys"u. Poznaj zastosowania NLP w biznesie
i pozwl konkurencji logicznie i racjonalnie szuka# przyczyn ich
pora%ek.

Czy wiesz, jak cz!sto poddaj" Ci! hipnozie?

Ja wiem. Pewnie nawet cz!&ciej ni% si! domy&lasz!

"Czujesz si! senny, senny, coraz bardziej senny....Podczas gdy
b!d! liczy% od 10 do 1 Twoje powieki b!d" coraz ci!$sze.... i
ci!$sze..."

Jest to najprawdopodobniej pierwsze skojarzenie, jakie przychodzi
na my&l gdy my&lisz o hipnozie. I s"usznie. Hipnoza polega miedzy
innymi na odpr!%eniu Twojego umys"u, zw"aszcza tego
pod&wiadomego. Sprawia %e zaczynasz by# bardziej podatny na
sugestie. Hipnoza wywo"uje wiele kontrowersji, ale jest skuteczna.
Hipnoza znana jest od ponad 300 lat. I nie bez powodu. Jest
skuteczna!

Ale hipnotyczny j!zyk perswazji polega na czym& innym. Przecie%
nikt nie chce %eby mu klienci w czasie prezentacji biznesowej
zasypiali! Mwi$c o hipnotycznym j!zyku mam na my&li s"owa i
zdania, ktrym nie sposb si! oprze#! Tekst ktry przykuwa wzrok do
ka%dego akapitu i mowa, ktra sprawia, %e s"uchacze nie mog$ si!
oprze#. Nie tylko czytaj$ i s"uchaj$, ale te% pami!taj" i co wa%niejsze
podejmuj" dzia%anie pod wp"ywem tych s"w.

W biznesie jest to chyba o wiele bardziej przydatne ni% u&pienie
potencjalnego klienta, nieprawda%?

Jestem przekonany, %e zdarzy"o Ci si! ju% spotka# taki tekst ktry
przyku" Twoja uwag!, lub taka osob!, ktrej s"owa sprawi"y, %e w
pe"ni koncentrujesz si! na tym co widzisz i s"yszysz. Czy straci"e& lub
straci"a& poczucie czasu? A mo%e kto& do Ciebie co& w tym czasie
powiedzia" lub wo"a" Ci! a Ty tego nie s"ysza"e&? By"a& tak
poch"oni!ta czytaniem lub s"uchaniem, %e nic poza tym nie mia"o
znaczenia?

Spjrz prawdzie w oczy - by"e& lub by"a& w stanie hipnotycznego
transu.

Dobra ksi$%ka hipnotyzuje. Ciekaw$ opowie&# hipnotyzuje.

A kiedy ostatni raz zahipnotyzowa"o Ci! og"oszenie lub prezentacja
handlowa? (Ju% pr!dzej u&pi"a.)

Wyobra( sobie, jak by to by"o gdyby& umia" u%ywa# s"w, mwi$c w
taki sposb, %e Twoi s"uchacze s"uchali by Ciebie jak
zahipnotyzowani, pami!tali to co s"yszeli i podejmowali dzia"anie,
ktre im zasugerowa"e&!

Albo czytaliby Twj list od deski do deski i zamawiali us"ug! lud
podejmowali decyzj!, ktr$ im sugerujesz!

Nieee, pewnie nie by"oby to przydatne. Ani w handlu, ani w
negocjacjach, ani przy pisaniu tekstw marketingowych a ju% na
pewno nie w POLITYCE a szczeglnie nie w czasie wyborw. Komu
to potrzebne!

Ja jednak lubi! przekracza# granice i zada"em sobie pytanie: Co by
si! sta"o gdyby zacz$# stosowa# strategie i j!zyk hipnozy w biznesie.
Nie mog"em si! powstrzyma#, %eby nie sprawdzi#.

Rezultaty s$ fascynuj$ce, o czym wiedza Ci nieliczni, ktrzy byli na
moim warsztacie w marcu i zastosowali te metody w swoim
marketingu i negocjacjach! Oczywi&cie to nie jest dla wszystkich a
tylko dla tych, ktrzy s$ ciekawi ile pieni!dzy przecieka im mi!dzy
s"owami. I chc$ ten przeciek uszczelni#!

Stany transu hipnotycznego s$ dla nas chlebem powszednim i
najcz!&ciej o tym nawet nie wiemy. Za ka%dym razem gdy
"odje%d%asz" w my&lach gdzie& daleko i przestajesz zauwa%a# co si!
wok" Ciebie dzieje - jeste& w transie! Albo gdy czytasz co&
fascynuj$cego i "nie mo%esz si! oderwa#" - te% jeste& w transie.

Hipnotyzuj$ nas towary, teksty reklamowe, ksi$%ki, filmy i ludzie.
Ka%dy zna ten stan, gdy zaczynasz skupia# si! na tym co robisz ...
tak jak gdy czytasz tekst i widzisz przed sob$ litery....nawet nie
zwracasz uwagi z czego s$ zrobione...kreski pionowe, kreski uko&ne,
zawijasy, ogonki, kropki i pauzy... ktre ukladaj$ si! w s"owa.... ile
liter potrzeba by napisa# s"owo "litera"........ i dlaczego tu by"o a% tyle
kropek, powinny by# trzy... co za r%nica. Albo przerwy mi!dzy
s"owami czy one co& komunikuj$? O czym on pisze i dlaczego ja w
ogle to czytam?... Bo jestem w lekkiej hipnozie i dopiero teraz
zaczynam zauwa%ac, %e co& si! dzieje dooko"a...

A co z hipnoza grupow$? Czy politycy nas hipnotyzuj$? Ludzie w
du%ej grupie s$ podatniejsi na sugestie i perswazj!, tak pokazaly
badania naukowe. Zjawisko konformizmu nie t"umaczy wszystkiego.
Ludzie w t"umie robi$ dziwaczne rzeczy, ktorych solo by nie zrobili,
ale w czasie gdy je robi$ wydaje im si! to naturalne. Chuligani na
meczach wpadaja w zbiorowy trans agresywny. A kto przynajmniej
raz nie zmieni" zdania, pod wp"ywem perswazyjnej mowy sprzedawcy
lub polityka (Gdyby tak policzy# ludzi, ktorzy dzisiaj sami nie mog$
uwierzy#, %e g"osowali na Stana Tyminskiego!)

Sam kiedy& uleglem hipnozie, gdy Cygan zaproponowa" mi kupno
"skrzanej" kurtki, chocia% zazwyczaj nie kupuj! rzeczy na ulicy.
Nawet pachnia"a prawdziw$ skr$ a w dotyku te% by"a prawdziwie
skrzana (znam sie na skrach), ale tylko przez nastepne 15 min!
Sam nie moglem uwierzy#, %e ten plastyk pachnia" mi skr$. Nawet
w dotyku to by"a zwyk"a cerata!

Hipnotyzuj$ Cie politycy, sprzedawcy, reklamy, literatura, znajomi i
obcy ludzie, telewizja i Ty sam lub sama sie hipnotyzujesz! Czy tego
chcesz czy nie i niezale%nie od tego czy w to wierzysz.

A wiec skoro jest to tak powszechne to czy mo%e nie istnie#? A mo%e
kryje sie tutaj jaki& potencja", jakie& mozliwo&ci?

Czy ju% zaczynasz si! domy&la# jak "atwo mo%esz zamieni#
"opornych" klientw w najgor!tszych fanw Twoich us"ug i
produktw, ktrzy pragn$ "dokona# zakupu z intensywno&ci$
nastolatkw na pierwszej wiosennej randce?

W pe"ni mo%esz si! przekona# si! czytaj$c kolejne strony.

Dam Ci te% jeden wa%ny powd dla ktrego warto czyta# dalej. To
prawda, %e w ci$gu ostatnich miesi!cy interesy id$ w wi!kszo&ci firm
nie najlepiej. I w takich warunkach wygrywaj$ Ci, ktrzy potrafi$
skutecznie przekonywa# swoich klientw. W mowie i na pi&mie.

Z%oty medal na Olimpiadzie dostaje ten kto ma czas lepszy
cz!sto tylko o 1/100 sekundy! Czy jest on a$ tak du$o lepszy od
pozosta%ych zawodnikw? Nie, tylko o 1/100 sekundy.

Na dalszych stronach tej ksi$%ki mo%esz znale(# swoj$ 1/100
sekundy , ktra mo%e da# Ci z"ot$ przewag! nad konkurencj$ w tych
trudniejszych czasach!

A wi!c czytaj dalej bardzo uwa$nie!
Wprowadzenie

Podstawowym narz!dziem komunikacji pomi!dzy jednym
cz"owiekiem, a drugim jest mowa. W ten sposb ludzie przekazuj$
sobie zdecydowan$ wi!kszo&# informacji. Warto ju% na pocz$tku
zauwa%y#, %e bardzo du%o pozycji wydawniczych dotycz$cych sztuki
skutecznego komunikowania si!, ktre dost!pne s$ na polskim
rynku, koncentruje si! na tre&ci przekazywanej informacji, czyli
ujmuj$c to inaczej, co i jak powiedzie# drugiemu cz"owiekowi, aby
osi$gn$# okre&lony rezultat.

Dlatego je%eli si!gn$"e& po t! ksi$%k!, aby zwi!kszy# swoje
umiej!tno&ci w tym aspekcie komunikacji z innymi lud(mi, to nie jest
ona dla Ciebie. Tak%e nie czytaj jej i nie my&l, %e mo%esz znale(# w
niej co& tak interesuj$cego i intryguj$cego, co& co pozwoli ci w
krtkim czasie znacznie udoskonali# jako&# twoich kontaktw z
otoczeniem, a przez to rwnie% skutecznie poprawi# jako&# ca"ego
twojego %ycia. Je%eli jednak twoim pragnieniem jest dowiedzie# si!,
jak mwi# do drugiego cz"owieka, aby skutecznie zrealizowa#
zamierzony cel, to ta ksi$%ka jest dla ciebie i ju% wkrtce w pe"ni
sobie u&wiadomisz, jak bardzo cennego zakupu w"a&nie dokona"e&.

Zapewne ka%dy z nas spotka" w swoim %yciu przynajmniej jednego
takiego cz"owieka, ktry zaczynaj$c mwi#, albo przekonuj$c o
czym& lub do czego& sprawia", %e wszystkie osoby, znajduj$ce si! w
zasi!gu jego g"osu, s"ucha"y wypowiadanych s"w z wypiekami na
twarzy, a to wszystko co mwi", zawsze trafia"o w przys"owiow$
dziesi$tk!. Takim cz"owiekiem mg" by# np. sprzedawca, z ktrym
kiedy& zetkn$"e& si! dokonuj$c pewnego zakupu, czyli przedstawiciel
zawodu, ktry jest powszechnie dost!pny, ale wbrew cz!sto
spotykanym opiniom nies"ychanie trudny. Efektywny sprzedawca to
osoba, ktra dobrze si! czuje wykonuj$c swoj$ prac!, mwi w taki
sposb, %e klienci go s"uchaj$ i z "atwo&ci$ daj$ si! przekona#, %e
potrzebuj$ produktu, ktry im oferuje, %e jest to dobra rzecz oraz, %e
sprawi$ sobie wspania"y prezent kupuj$c go i to kupuj$c go od razu.

Ju% po tym krtkim opisie mo%na z "atwo&ci$ zauwa%y#, %e jest to
wbrew pozorom profesja bardzo z"o%ona. Dobry sprzedawca
powinien posiada# nie tylko g"!bok$ wiedz! na temat produktu, ktry
oferuje, umie# odpowiednio sformu"owa# to co ma powiedzie#, ale
tak%e mie# doskona"y refleks i zrobi# to w odpowiednim momencie.

Bardzo perswazyjnymi osobami s$ rwnie% niektrzy
psychoterapeuci, ktrzy stosuj$ techniki, mocno zbli%one do
sprzeda%y. Ich celem jest przekonanie pacjenta, aby zacz$" inaczej
my&le#, inaczej prze%ywa# &wiat, inaczej si! zachowywa# i dokona#
zmiany osobistej. Mo%na wi!c powiedzie#, %e w pewnym sensie
sprzedaj$ swoim pacjentom lepsz$ jako&# %ycia. Kolejnymi
przyk"adami s$ przywdcy duchowi i adwokaci, ktrzy posiadaj$
bardzo rozleg"e umiej!tno&ci pozwalaj$ce im wywiera# wp"yw
zarwno na pojedyncze osoby jak i ca"e grupy ludzi.

W tym miejscu rodzi si! pytanie. Na czym polega r%nica pomi!dzy
takimi mistrzami perswazji, ktrzy z "atwo&ci$ przekonuj$ nas do
swoich idei, a zwyk"ymi, szarymi lud(mi, dla ktrych jest to bardzo
cz!sto zwi$zane z wielkim wysi"kiem i mozo"em?

Poszukiwania odpowiedzi na to pytanie podj!"a si! grupa
ameryka'skich naukowcw, ktrzy, aby odkry# t! r%nic!, poddali
obserwacjom kilka grup zawodowych, w ktrych bardzo cz!sto
pojawiali si! tzw. skuteczni komunikatorzy. Byli to m.in. negocjatorzy,
wspomniani ju% wcze&niej adwokaci oraz bardzo skuteczni terapeuci.
Naukowcy ci zaj!li si! modelowaniem, czyli odkrywaniem oglnych
zasad i regu", ktre sprawia"y, %e te osoby sta"y si! tak nies"ychanie
skuteczne, je&li chodzi o perswazj! i przekonywanie. Efekty tych
bada' by"y niezwykle zaskakuj$ce, poniewa% okaza"o si!, %e nie jest
istotne to co skuteczni komunikatorzy mwi$, co oznacza, %e tre&#
przekazywanej informacji nie ma decyduj$cego znaczenia dla
osi$gni!cia zamierzonego celu. Bardzo wa%ne jest natomiast to, jak
mwi$. Du%a cz!&# odkrytych regu", ktrych niewiarygodn$ wr!cz
skuteczno&# ju% wkrtce Ci zaprezentuj!, dotyczy bowiem sfery
struktury j!zyka.

Bardzo cz!sto spotykam si! z pogl$dem, %e umiej!tno&# skutecznej
komunikacji jest darem, ktrym jedna osoba jest obdarzona, a druga
nie. Jednak w trakcie lektury ju% wkrtce u&wiadomisz sobie, w jak
wielkim b"!dzie jest ka%dy, kto my&li w ten sposb, poniewa%
rzeczywisto&# jest zupe"nie inna. Skuteczna komunikacja i perswazja
jest po prostu pewn$ umiej!tno&ci$, ktrej mo%esz nauczy# si!
bardzo "atwo. W tym miejscu chcia"bym jednak zwrci# Twoj$ uwag!
na r%nic! pomi!dzy wiedz$ o istnieniu j!zyka perswazji, a
umiej!tno&ci$ pos"ugiwania si! nim. Sama wiedza nie wystarczy.
Konieczna jest umiej!tno&# pos"ugiwania si! nim, przej&cie na
poziom kompetencji nie&wiadomej, ktry mo%na osi$gn$# tylko
poprzez praktyczny trening. Zapoznanie si! z technikami, ktre
przedstawi"em w tej ksi$%ce oraz praktyczne ich prze#wiczenie
pozwoli ci osi$gn$# taki poziom kompetencji.

W jaki sposb mo%na komunikowa# si! z drugim cz"owiekiem? Wiesz
ju%, %e przede wszystkim dzi!ki wykorzystaniu bardzo pot!%nego
narz!dzia jakim jest mowa. My zajmiemy si! dwoma bardzo
wa%nymi jej obszarami, ktrymi s$:

1. S"owa. Dowiesz si! jak pojedyncze s"owa wp"ywaj$ na umys"
cz"owieka, jego stany emocjonalne i procesy decyzyjne.

2. Zdania. U&wiadomisz sobie znaczenie odpowiedniego szyku
zdania i jego oddzia"ywanie na psychik! cz"owieka. Przekonasz si!
ju% wkrtce, jak wielce b!dziesz zdziwiony, kiedy zauwa%ysz, jak
bardzo kolejno&# s"w w zadaniu pracuje na twoj$ korzy&# w
okre&lonych sytuacjach i jak bardzo ci szkodzi, kiedy u%ywasz jej w
niew"a&ciwy sposb.

Magia s%owa

Na pocz$tku chcia"bym zaproponowa# pewien eksperyment, ktry
pomo%e Ci w pe"ni zrozumie#, w jaki sposb pojedyncze s"owa
wywieraj$ wp"yw na twj w"asny umys". Za chwil! przeczytasz kilka
s"w i zwrotw, znajduj$cych si! w trzech grupach i chcia"bym, aby&
czyta" je powoli, pojedynczo, po ka%dym s"owie zamykaj$c oczy,
wypowiadaj$c je sobie w my&lach i uwa%nie obserwuj$c, jaka jest
reakcja twojego umys"u.

Uwaga, start:

1. niebieskie, czerwone, pies, twoja matka, twoje "%ko,
2. g"os twojego ojca, szkolny dzwonek, &piewane w czyje& urodziny
sto lat,
3. zimno, zdenerwowanie, relaks.

Stop. W jaki sposb zareagowa" twj umys"? Je%eli naprawd! z pe"n$
uwag$ i zaanga%owaniem wykona"e& to #wiczenie, to z du%ym
prawdopodobie'stwem mog! stwierdzi#, %e przy pierwszej grupie
wyrazw, w Twoim umy&le pojawi" si! obraz czego& niebieskiego,
czego& czerwonego, psa, twojej matki i twojego "%ka.

Przy drugiej grupie wyrazw prawdopodobnie us"ysza"e& w swojej
g"owie przynajmniej kilka taktw piosenki: sto lat, brzmienie g"osu
ojca i d(wi!k szkolnego dzwonka, ktry by" jedn$ z integralnych
cz!&ci Twojego dzieci'stwa.

Trzecia grupa wyrazw prawdopodobnie spowodowa"a przywo"anie
tych odczu#, ktre zazwyczaj pojawiaj$ si! w Twoim ciele, kiedy jest
Ci zimno, kiedy jeste& zdenerwowany b$d( zrelaksowany. Je%eli nie
osi$gn$"e& takiego rezultatu za pierwszym razem, to powtrz
#wiczenie. Tym razem z pewno&ci$ Ci si! uda.

Jaki wniosek mo%emy wyci$gn$# na podstawie tych wszystkich
obserwacji? Okazuje si!, %e s"owa, oprcz tego, %e nios$ pewn$
tre&# informacyjn$, dzia"aj$ tak%e jak swoistego rodzaju katalizatory,
ktre uruchamiaj$ stany emocjonalne oraz wywo"uj$ pewne obrazy,
d(wi!ki i g"osy w umy&le drugiego cz"owieka. Jest to bardzo wa%ne
odkrycie, stanowi$ce jeden z fundamentw j!zyka perswazji. B!d!
si! do niego cz!sto odwo"ywa" w dalszej cz!&ci naszej wsplnej
przygody z tym fascynuj$cym zagadnieniem.

Teraz zaprezentuj! Ci trzy szczeglne s"owa, ktrych zapewne
wielokrotnie u%ywasz ka%dego dnia. W bardzo szczeglny sposb
oddzia"uj$ one na Twj umys", kiedy je s"yszysz i rwnie
niesamowicie oddzia"uj$ one na umys"y Twoich rozmwcw, kiedy je
do nich wypowiadasz w okre&lony sposb. Zanim je poznasz,
chcia"bym najpierw zada# Ci jedno proste pytanie. Czy ju%
zauwa%y"e& to stopniowo narastaj$ce zaciekawienie, aby dowiedzie#
si!, co to za s"owa? Jednak teraz sprbuj jeszcze przez chwil!
powstrzyma# to zaciekawienie. Po prostu nie my&l o tym, co to mog$
by# za s"owa. Nie pozwl na to, aby cho#by przez chwil! w twoim
umy&le pojawi"o si! pytanie: Jak brzmi! te trzy wyrazy? Wiem, %e te
polecenia mog$ Ci wydawa# si! troch! dziwne, ale sprbuj jeszcze
przez chwil! nie my&le# o tym, co to za s"owa i w jaki sposb
b!dziesz mg" je wykorzysta#, aby podnie&# skuteczno&# swojej
komunikacji z innymi lud(mi.

Pierwszym z tych magicznych wyrazw jest s"owo NIE. Ka%dy
cz"owiek wypowiada je codziennie dziesi$tki razy, ale tylko bardzo
nieliczna grupa w pe"ni sobie u&wiadamia, jak wielka moc w nim
drzemie. Aby& i Ty mg" j$ odkry#, chcia"bym Ci zaproponowa#
kolejny niezwykle ciekawy eksperyment. Poni%ej znajduje si! kilka
polece'. Tak%e tym razem dok"adnie je przeczytaj, zamknij oczy,
powtrz je sobie powoli po kolei w my&lach i obserwuj, w jaki sposb
zareaguje na nie twj umys":

1. Nie my&l o niebieskim.
2. Nie my&l o swojej matce.
3. Nie my&l o tym jak brzmi g"os twojego ojca.
4. Nie przypominaj sobie pod %adnym pozorem kilku pierwszych
taktw piosenki: sto lat.

Co sta"o si! w Twoim umy&le pod wp"ywem tych czterech polece'?
Je%eli rwnie% tym razem wykona"e& je dok"adnie, zgodnie z moimi
instrukcjami, to w Twoim umy&le pojawi"o si! co& niebieskiego, obraz
matki, us"ysza"e& g"os ojca i kilka pierwszych taktw piosenki Sto
lat. Je%eli tak si! nie sta"o za pierwszym razem, to powtrz
#wiczenie. Za drugim razem na pewno si! uda. Dlaczego tak si!
dzieje? Dlaczego nasze umys"y w przekorny sposb reaguj$ na tak
sformu"owane polecenia? Aby odpowiedzie# na to pytanie, potrzebna
b!dzie odrobina teorii. Jak ju% zapewne wiesz, umys" ka%dego
cz"owieka sk"ada si! z dwch integralnych cz!&ci: &wiadomej i
nie&wiadomej.

Przedmiotem naszego szczeglnego zainteresowania w tym
momencie jest ta druga cz!&#. Nie&wiadomy umys" jest to miejsce,
gdzie przechowywane s$ dobrze wyuczone umiej!tno&ci, znajduj$ce
si! na poziomie nie&wiadomej kompetencji. Odpowiedzialny jest on
m.in. za Twoje szybkie reakcje, czyli sprawia, %e np. je%eli
prowadzisz samochd, to automatycznie naciskasz peda" hamulca,
kiedy na skrzy%owaniu zapala si! czerwone &wiat"o, jak rwnie%
peda" gazu, kiedy zapala si! &wiat"o zielone. Jest on tak%e
bezpo&rednio odpowiedzialny za to, %e potrafisz pos"ugiwa# si!
j!zykiem ojczystym, bez konieczno&ci &wiadomego zastanawiania
si! nad tym, co w danym momencie masz powiedzie#, czy u%y#
rzeczownika, czasownika, a je%eli oba jednocze&nie, to w jakiej
kolejno&ci. Ka%dy cz"owiek, ktry kiedykolwiek uczy" si! obcego
j!zyka, u&wiadamia sobie, jak z"o%ona jest to umiej!tno&# i ile czasu
trzeba po&wi!ci#, aby zacz$# si! swobodnie nim pos"ugiwa#, a mimo
to rozmawia w swoim ojczystym j!zyku bez &wiadomego my&lenia o
sk"adni i gramatyce.

Za takie funkcjonowanie naszego umys"u odpowiedzialna jest
najstarsza rozwojowo cz!&# mzgu. Dzi!ki niej rozumiesz to, co inni
ludzie do Ciebie mwi$, jak rwnie% potrafisz "adnie ubra# w s"owa
to, co sam chcesz innym zakomunikowa#. Ta cz!&# mzgu jest
rwnie% instrumentem przetwarzaj$cym s"owa, ktre s"yszysz lub
czytasz na obrazy, d(wi!ki, doznania cielesne oraz stany
emocjonalne. Jednak rozumie tylko bardzo prosty j!zyk i m.in. nie
jest w stanie zrozumie#, ani przetworzy# zaprzecze', np. aby
wykona# polecenie: Nie my"l o niebieskim, mzg najpierw musi
uruchomi# poj!cie niebieski, a nast!pnie jako& mu zaprzeczy#.
Ujmuj$c to inaczej, czy powiesz: Nie my"l o niebieskim, czy: My"l
o niebieskim, to nie ma to wi!kszego znaczenia, poniewa% na
poziomie nie&wiadomym jest to dok"adnie to samo polecenie, co
oznacza, %e Twj umys" zareaguje na oba w identyczny sposb, tzn.
pojawi si! obraz czego& niebieskiego. Bardzo ciekawe odkrycie,
prawda? Jeszcze ciekawsze s$ jego implikacje, poniewa% dotyczy to
nie tylko obrazw i d(wi!kw, ale tak%e stanw emocjonalnych i
dozna' cielesnych. Czy kiedykolwiek zdarzy"o Ci si!, %e bliska osoba
powiedzia"a do Ciebie co& takiego:

Kochanie, tylko si# nie denerwuj. Mam ci co" do powiedzenia.

Jak by"a reakcja Twojego umys"u na te s"owa? Prawdopodobnie,
podobnie jak w przypadku koloru niebieskiego, nie&wiadomy umys"
najpierw przywo"a" znaczenie s"w: denerwuj si!, czyli po prostu stan
zdenerwowania, a nast!pnie prbowa" go zneutralizowa#. Jaki jest
wi!c rezultat takiego polecenia? Odwrotny do zamierzonego,
poniewa% zamiast stanu wewn!trznego spokoju w jakim& stopniu
pojawia si! stan zdenerwowania. Ta osoba, mwi$c do Ciebie w ten
sposb, wyda"a na poziomie nie&wiadomym polecenie: Denerwuj si#
kochanie., chocia% oczywi&cie co innego by"o jej intencj$. Z tego
przyk"adu wy"ania si! przejrzysty obraz tego, jak bardzo ludzie
sabotuj$ w"asne dzia"ania wydaj$c polecenia z zaprzeczeniem, np.

Prosz! pa'stwa, prosz! si! nie stresowa#.
Nie bj si! wizyty u dentysty, to nie b!dzie bola"o.
Nie zapomnij wys"a# listw.
Nie upu&# tego.
Nie zgub tego.
Nie rb tego.

bo tak naprawd! osi$gaj$ efekt zupe"nie odmienny od planowanego.
Znacznie skuteczniej mogliby osi$gn$# zamierzone rezultaty, je%eli
powy%sze polecenia zosta"y by sformu"owane w inny sposb, np.:

Prosz! pa'stwa, prosz! si! uspokoi#.
Pami!taj o wys"aniu listw.
Trzymaj to.
Pilnuj tego.
Przesta' to robi#.

W tym przypadku umys" dostaje precyzyjn$ instrukcj!, intencja osoby
wypowiadaj$cej takie zdanie jest ca"kowicie zgodna ze sposobem, w
jaki zrozumie j$ mzg, co sprawia, %e z du%ym
prawdopodobie'stwem planowany cel komunikacji zostanie
osi$gni!ty.

Chcia"bym teraz zwrci# twoj$ uwag! na niebezpiecze'stwo zaj&cia
pewnego nieporozumienia, ktre zwi$zane jest ze s"owem nie.
Podczas prowadzonych przeze mnie kursw, kiedy ich uczestnicy s$
&wie%o po zapoznaniu si! z tym fragmentem wiedzy na temat j!zyka
perswazji, ktry w"a&nie Ci zaprezentowa"em, w trakcie przerwy
cz!sto przys"uchuj! si! ich rozmowom i s"ysz! nast!puj$cy wniosek
dotycz$cy tego, czego w"a&nie si! dowiedzieli: To w takim razie od
tej pory zaczynam unika$ w trakcie rozmw z lud%mi u&ywania s'owa
nie. Nic bardziej b"!dnego, poniewa% fakt, %e twj nie&wiadomy
umys" nie rozumie s"owa nie, wcale nie oznacza, %e nie wolno go
u%ywa#. Wr!cz przeciwnie, mo%esz &wiadomie wykorzystywa#
konstrukcje lingwistyczne typu: nie my"l o, nie przypominaj
sobie, aby wywo"ywa# pewne obrazy, d(wi!ki, stany emocjonalne i
doznania cielesne u twojego rozmwcy lub rozmwcw. Mo%na i
nawet trzeba u%ywa# nie, je%eli robisz to celowo, a co
najwa%niejsze wiesz, jak ono dzia"a.

W tym miejscu przypominaj$ mi si! treningi ze sprzeda%y dla
agentw ubezpieczeniowych, podczas ktrych ucz! ich, jak
pos"ugiwa# si! j!zykiem perswazji, aby byli w stanie skutecznie
u&wiadamia# ludziom, jak wa%ne dla bezpiecze'stwa ich przysz"o&ci
s$ r%ne rodzaje ubezpiecze' oraz jak wiele korzy&ci mo%e przynie&#
im wsp"praca przy ich dystrybucji. Bardzo cz!sto projektujemy
podczas takich spotka' prezentacje grupowe, czyli uczymy si!, jak
mwi# do potencjalnych klientw podczas du%ych spotka'
informacyjnych. Na takie spotkania zwykle przychodz$ ludzie ju%
troch! ostro%ni, ktrzy wiedz$, %e kto& b!dzie chcia" im co& sprzeda#
oraz by# mo%e tak%e nak"oni# do wsp"pracy, obiecuj$c mo%liwo&#
"atwego zarobienia du%ych pieni!dzy.

Dlatego z bardzo du%$ rezerw$ odnosz$ si! oni do tego co s"ysz$ i
je%eli prowadz$cy powie co& takiego: Prosz# pa(stwa, skoro tu
przyszli"cie, to pewnie chcecie pozna$ tajemnic#, jak by$ bogatym,
szcz#"liwym, jak reszt# &ycia prze&y$ w sposb naprawd#
wspania'y. Kto z was chcia'by mieszka$ nad brzegiem oceanu? Kto z
was chcia'by co miesi!c zarabia$ milion z'otych? Wsp'praca z nami
i wykupienie ubezpieczenia zapewni wam to wszystko, to tylko w
jaki& sposb potwierdzi ich obawy, &wiadomy umys" sprzeciwi si!
temu co us"yszy, co z kolei sprawi, %e ani nie kupi$ ubezpieczenia,
ani tym bardziej nie zaczn$ wsp"pracowa#.

Z tego powodu na tym szkoleniu nauczy"em tych agentw jednej
rzeczy. Je%eli na pocz$tku takiego spotkania zaczynaj$ mwi#
wprost, %e mo%na zarobi# du%e pieni$dze, kupi# sobie dobre
samochody i jednocze&nie zapewni# bezpiecze'stwo finansowe na
reszt! %ycia, to ludzie zaczn$ si! zamyka# na tak$ informacj!, a ich
&wiadome umys"y b!d$ si! temu sprzeciwia#. Je%eli natomiast
powiedz$ co& takiego:

Prosz# pa(stwa. Ja wiem, &e maj! pa(stwo r&ne oczekiwania
przychodz!c tutaj, ale chcia'bym na samym pocz!tku uprzedzi$. Nie
b#dziemy tutaj rozmawia$ o ogromnych pieni!dzach, ktre mo&ecie
zarobi$, ja w ogle nie b#d# mwi' o tych luksusowych
samochodach, o ktrych cz#"$ z was zawsze marzy'a, ani o du&ych
domach, nie b#dziemy mwi$ o setkach tysi#cy z'otych, o
bezpiecznej staro"ci. To jest powa&ne spotkanie i dlatego chcia'bym,
aby"my porozmawiali o naszej firmie i na pocz!tek o strukturze
produktw. A co sta"o si! w mi!dzyczasie?

Nie&wiadomy umys" przywo"a" odpowiednie obrazy, ktre sprawi"y, %e
dosta" sygna": Aha, jestem we w'a"ciwym miejscu, poniewa% tak
naprawd! ludzie, ktrzy przychodz$ na takie spotkania, chc$ by#
bogaci, chc$ by# szcz!&liwi oraz chc$ zapewni# sobie bezpieczn$
przysz"o&#. A na poziomie &wiadomym mo%na sobie wyobrazi#
wewn!trzny komentarz uczestnika takiego spotkania: Dobrze, nikt
od pocz!tku nie zamydla mi oczu wielkimi pieni#dzmi oraz r&nymi
luksusami, czyli warto si# tym g'#biej zainteresowa$.

S"owo nie mo%e by# tak%e bardzo szeroko wykorzystywane
podczas kontaktw z tzw. lud(mi o reakcji biegunowej. S$ to osoby,
ktre kiedy co& us"ysz$, to zanim &wiadomie pomy&l$, wcze&niej
reaguj$ s"owami: A w'a"nie, &e nie, poniewa% ich nie&wiadome
umys"y pod$%aj$ ju% w przeciwn$ stron!. Jestem przekonany, %e
przynajmniej raz w swoim %yciu spotka"e& tak$ osob!.

Kiedy by"em jeszcze w wieku licealnym, do mojej klasy chodzi"a
bardzo pi!kna dziewczyna o imieniu Jola, ktra by"a w"a&nie tak$
osob$ o biegunowej reakcji na to, co od kogo& us"ysza"a. Prawie
ka%dy m"ody m!%czyzna z naszej klasy prbowa" przynajmniej raz
si! z ni$ umwi#, jednak zanim zd$%y" do ko'ca wyartyku"owa# to, co
mia" do powiedzenia, to otrzymywa" odpowied(, ktr$ zawsze by"o
stanowcze NIE, np. Pjdziesz ze mn! na prywatk#? Nie. Mo&e
mia'aby" ochot# pj"$ ze mn! do kina? Nie. Dasz si# zaprosi$ na
lody? Nie. Taka sytuacja trwa"a wiele miesi!cy, ja i moi koledzy
niestrudzenie podejmowali&my kolejne, zawsze bezskuteczne prby
umwienia si! z Jol$, a% pewnego razu jeden z nas w akcie mocno
zaawansowanej desperacji powiedzia" do niej co& takiego: Pewnie
nie chcia'aby" pj"$ dzisiaj ze mn! razem do kina. Jak%e wielkie
by"o jego zdziwienie, kiedy w odpowiedzi us"ysza": Uwa&aj, bo si#
zdziwisz. Co ciekawego graj!? W ten sposb zupe"nie przypadkowo
odkry" klucz do umys"u Joli. Wystarczy"o przecie% powiedzie# Joli co&
przeciwnego do tego, co zamierzali&my uzyska#, a ona od razu
bardzo ch!tnie si! zgadza"a, np:

o Pewnie nie chcia"aby& zata'czy#? A w"a&nie, %e tak. Zata'cz! z
tob$.
o Pewnie nie chcia"aby& pj&# ze mn$ na prywatk! w sobot!? No
c%, co& trzeba robi#. U kogo ta prywatka?
Tylko mi nie podpowiadaj na klaswce. A w"a&nie, %e to zrobi!.

Ta taktyka post!powania z lud(mi o reakcji biegunowej mo%e by#
wykorzystywana w r%nych kontekstach:

o Agent ubezpieczeniowy finalizuj$c kontrakt z osob$ wyposa%on$
w taki model postrzegania &wiata mg"by powiedzie# co& takiego:
Pewnie nie jest pan jeszcze gotowy, aby podpisa$ t# umow#. A
w'a"nie, &e jestem, dlaczego mamy traci$ czas, podpiszmy
umow# od razu.

o Je%eli dziecko reaguje biegunowo na to, co do nie niego si! mwi,
to rwnie% mo%na wykorzysta# t$ prost$, ale jak%e skuteczn$
metod!: Masz racj#, nie jedz kaszki. A w'a"nie, &e zjem.

Nie wiem, czy ju% zauwa%y"e&, %e &wiadomie wykorzystuj$c to jedno,
bardzo krtkie, bo zaledwie trzyliterowe s"owo nie mo%esz kierowa#
tym, co dzieje si! w umy&le drugiej osoby, wykorzystuj$c
mechanizmy, z ktrych istnienia ta osoba w znakomitej wi!kszo&ci
przypadkw w ogle nie zdaje sobie sprawy. Nie wiem tak%e, czy ju%
jeste& ca"kowicie &wiadomy tego, %e mo%esz u%y# poznane w"a&nie
wzorce z nie w wielu codziennych sytuacjach %yciowych.

Kolejnym magicznym s"owem, ktre ju% za chwil! poznasz, jest
wyraz SPRBUJ. Jest to ulubione s"owo bardzo szerokiej rzeszy
ludzi, poniewa% wydaje im si!, %e jest bardzo zach!caj$ce do
dzia"ania i mocno w nim wspieraj$ce. Jednak nie&wiadomy umys",
oprcz tego, %e nie rozumie s"owa nie, ma jeszcze kilka innych
charakterystycznych cech, ktre odr%niaj$ go od umys"u
&wiadomego. Jedn$ z nich jest to, %e wykonuje bardzo dok"adnie i
precyzyjnie jak komputer instrukcje, ktre otrzymuje. Je%eli wydasz
mu polecenie: Zrb to., to istnieje du%a szansa, %e polecenie
zostanie wykonane. Je&li jednak powiesz: Sprbuj to zrobi$., to
nie&wiadomy umys" wykona sumiennie to polecenie, czyli sprawi, %e
zostanie podj!ta prba zrobienia czego&, co przecie% nie jest
jednoznaczne z tym, %e zostanie to zrobione. St$d mo%na wysnu#
wniosek, %e tak naprawd! s"owo sprbuj w poleceniu programuje
pora%k!. Bez &wiadomo&ci tego faktu, u%ywaj$c nieumiej!tnie tego
s"owa w swoich wypowiedziach, ludzie rwnie% w tym przypadku
mog$ sabotowa# to, co zamierzaj$ osi$gn$#, komunikuj$c si! z
innymi, np.

Sprbuj odrobi# lekcje przed dziesi$t$.
Sprbuj kupi# chleb jak b!dziesz w mie&cie.
Sprbuj umwi# si! z Jol$. Mo%e ci si! uda.
Sprbuj przyj&# na to spotkanie.
Sprbuj si! nie sp(ni#.
Sprbuj to zap"aci# do ko'ca tygodnia.

Du%o lepsze rezultaty mo%na osi$gn$# przekazuj$c ten sam
komunikat w inny sposb, jednocze&nie wydaj$c precyzyjne
polecenie mzgowi rozmwcy, np.:

Odrb lekcje przed dziesi$t$.
Kup chleb jak b!dziesz w mie&cie.
Umw si! z Jol$.
Przyjd( na to spotkanie.
Przyjd( punktualnie.
Zap"a# do ko'ca tygodnia.

S"owo sprbuj, podobnie jak s"owo nie, mo%esz jednak w bardzo
skuteczny sposb &wiadomie wykorzysta# w celu podniesienia
skuteczno&ci komunikowania si!. Je%eli Twoja praca wymaga
cz!stych kontaktw z klientami, np. jeste& pracownikiem du%ego
banku, odpowiedzialnym za sprzeda% i promocj! zaawansowanych
produktw bankowych, przeznaczonych dla du%ych klientw
instytucjonalnych, to mo%e si! zdarzy#, %e podczas spotkania z
przedstawicielem kadry kierowniczej wy%szego szczebla us"yszysz w
pewnym momencie co& takiego:

To bardzo interesuj!ce, co nam pan dzisiaj tutaj zaprezentowa', ale
inne banki funkcjonuj!ce na polskim rynku finansowym oferuj!
rwnie& bardzo dobre produkty.

Co wtedy robisz? Mo%esz powiedzie# co& takiego: Tak inne banki
te& oferuj! podobne produkty, ale to s! kiepskie banki, jednak w taki
sposb wiele nie osi$gniesz, poniewa% po pierwsze jest to ma"o
skuteczne, po drugie ma"e eleganckie, a po trzecie tre&# tej
wypowiedzi zawiera co& nieprzyjemnego. Na poziomie &wiadomym u
Twojego rozmwcy prawdopodobnie pojawi si! sprzeciw i pewien
niesmak, ktry przekre&li szans! na podpisanie umowy. Mo%esz
jednak swoj$ wypowied( sformu"owa# w inny sposb: Tak to
prawda, inne banki rwnie& dysponuj! bardzo dobrymi produktami,
dlatego prosz# si# tak&e z nimi zapozna$ i sprbowa$ znale%$ co",
co b#dzie panu pasowa'o, zanim zdecyduje si# pan na korzystanie z
naszych produktw. Tym razem jest to du%o bardziej skuteczne,
poniewa% taka wypowied( nie budzi &wiadomego sprzeciwu w
umy&le Twojego rozmwcy i jednocze&nie na poziomie
nie&wiadomym programuje pora%k!, czego on jednak ju% &wiadomie
nie zauwa%y. W analogiczny sposb mo%esz u%ywa# tego wzorca w
wielu r%nych sytuacjach %yciowych. Mo%liwo&ci jest po prostu
niesko'czenie wiele.

Ostatnim s"owem o szczeglnej mocy, ktre chcia"bym Ci w tym
rozdziale zaprezentowa# jest wyraz ALE. Tym razem rwnie%
zaczniemy od krtkiego #wiczenia, ktre pozwoli Ci w pe"ni
zrozumie#, co dzieje si! w Twoim umy&le, kiedy s"yszysz to s"owo.
Przeczytaj zdania znajduj$ce si! poni%ej i ponownie bardzo uwa%nie
obserwuj, jak reaguje na nie Twj umys":

1. Jeste& niezwykle inteligentnym cz"owiekiem, ale
2. To, co powiedzia"e&, jest bardzo m$dre i interesuj$ce, ale
3. Jeste& pi!kn$ kobiet$/przystojnym m!%czyzn$, ale

Czy ju% zauwa%y"e&, w jaki sposb s"owo ale wywiera wp"yw na
Twj umys"? Te przyk"ady zosta"y specjalnie tak skonstruowane, aby
mo%na by"o to zjawisko z du%$ "atwo&ci$ zauwa%y#. Zastanw si!, co
by& poczu", kiedy kto& powiedzia"by jedno z tych zda' do Ciebie?
Czy by"by& do ko'ca przekonany, %e tak naprawd! my&li? S$dz!, %e
chyba nie. Dlaczego? Poniewa% s"owo ale kasuje i uniewa%nia na
poziomie nie&wiadomym t$ cz!&# zadania, ktra si! przed nim
znajduje. Na poziomie &wiadomym informacja zosta"a zauwa%ona
oraz zaakceptowana i jednocze&nie wykasowana na poziomie
nie&wiadomym, co oznacza, %e w ten sposb zosta"o przygotowane
miejsce na wprowadzenie innej informacji, ktr$ mo%e by# tak%e
sugestia. T! zale%no&# mo%esz wykorzysta# w wielu r%nych
kontekstach, pami!taj$c wszak%e o jeszcze jednej niezwykle wa%nej
rzeczy. Tre&# obu cz!&ci zdania, przed i po ale, NIE MO&E
pozostawa# w zwi$zku przyczynowo-skutkowym. Jest to bardzo
istotne i kluczowe dla skuteczno&ci wykorzystania tej struktury
lingwistycznej.

Wracaj$c do poprzedniego przyk"adu dotycz$cego produktw
bankowych, je%eli powiedzia"by& takie zdanie: Tak to prawda, inne
banki rwnie& dysponuj! bardzo dobrymi produktami, ale nasz bank
ma najlepsze produkty. , to wyci$gasz intencj! tej wypowiedzi, ktr$
w tym konkretnym przypadku jest wykasowanie na nie&wiadomym
poziomie przekonania Twojego rozmwcy o tym, %e inne banki
rwnie% dysponuj$ bardzo dobrymi produktami, na &wiadomy poziom
jego umys"u, co sprawi, %e nie zaakceptuje on tej informacji, ktra
znajduje si! w cz!&ci zdania po ale. Dlaczego? Dlatego, %e
wyniesienie intencji Twojej wypowiedzi na poziom &wiadomy psuje
ca"y mechanizm tego wzorca lingwistycznego. Jest jak
wyt"umaczenie %artu w chwil! po jego opowiedzeniu. Je&li jednak
swoj$ wypowied( sformu"owa"by& w taki sposb: Tak to prawda,
inne banki rwnie& dysponuj! bardzo dobrymi produktami, ale
poniewa& ju& tu jestem, to chcia'bym zaprezentowa$ dzisiaj to, co
mj bank ma do zaoferowania , to w umy&le Twojego rozmwcy
zajdzie inny proces. Po pierwsze na poziomie &wiadomym zauwa%y
fakt, %e wypowiedzia"e& si! w sposb pozytywny o produktach innych
bankw, lecz nie zauwa%y tego, %e d(wi!ku s"owu ale wykasowa"e&
to na poziomie nie&wiadomym i skierowa"e& ca"$ jego uwag! na tre&#
drugiej cz!&ci zdania, ktra dotyczy produktw Twojego banku.
Innymi s"owy, pos"uguj$c si! tym wzorcem w subtelny sposb
potwierdzasz do&wiadczenie swojego rozmwcy, kasujesz je na
poziomie nie&wiadomym i zmieniasz kierunek koncentracji jego
&wiadomego umys"u. Bardzo ciekawe, nieprawda%?

A teraz zaprezentuj! kilka nast!pnych przyk"adw, ktre pozwol$ Ci
jeszcze lepiej zrozumie# istot! mechanizmu wywierania wp"ywu na
umys" cz"owieka przy u%yciu tego wzorca j!zykowego:

o Ma pan prawo uwa%a#, i% nasza oferta jest zbyt droga, ale skoro
ju% rozmawiamy, to chcia"bym zaprezentowa# korzy&ci p"yn$ce z
udzia"u w szkoleniach organizowanych przez nasz$ firm!.
o Mo%esz mie# dzisiaj bardzo du%o r%nych zaj!#, ale skoro ju%
spotkali&my si! i jest taka pi!kna pogoda, to mo%e warto si!
zastanowi#, w jak bardzo przyjemny sposb mo%emy go wsplnie
sp!dzi#.
o Wiem, %e mo%esz mie# wiele r%nych pyta' zwi$zanych z tym, o
czym opowiada"em przed chwil$, ale zbli%amy si! powoli do
ko'ca tego rozdzia"u, dlatego proponuj! ci skoncentrowa# si! na
tym, co b!dzie dalej.

Teraz chcia"bym zapozna# Ci! z pewnym zjawiskiem, ktre ma
odrobin! inny charakter od tego, co pozna"e& we wcze&niejszej
cz!&ci tego rozdzia"u. Jest ono jednak jednym z podstawowych
fundamentw, na ktrych oparty jest ca"y j!zyk perswazji, dlatego tak
wa%ne jest to, aby& nauczy" si! wykorzystywa# owo zjawisko ju%
teraz, zanim poznasz kolejne fascynuj$ce struktury lingwistyczne.

Na pocz$tku warto zauwa%y#, %e skuteczna komunikacja oglnie
rzecz bior$c polega na przeprowadzeniu Twojego rozmwcy z
miejsca w ktrym si! znajduje, do miejsca, w ktrym Ty chcesz, aby
si! znalaz". Innymi s"owy, mo%e on mie# pewn$ opini!, a nawet
przekonanie na dany temat, a Twoim celem jest zmiana tego w
korzystny dla Ciebie sposb. Wyt"umacz! to na przyk"adzie:

Za"%my, %e kupi"e& sobie nowe, bardzo drogie buty, ktre doskonale
pasuj$ do Twojego najlepszego garnituru. Jednak%e, po kilku dniach
chodzenia zauwa%y"e&, %e w jednym z nich zacz!"a odkleja# si!
podeszwa. To odkrycie spowodowa"o u Ciebie delikatnie rzecz
ujmuj$c uczucie irytacji. Zap"aci"e& przecie% bardzo du%o pieni!dzy,
co oznacza, %e mia"e& prawo oczekiwa#, i% obuwie to pos"u%y Ci
troch! d"u%ej ni% te kilka dni. Zapakowa"e& wi!c buty do firmowego
pude"ka, a nast!pnie uda"e& si! do sklepu, w ktrym dokona"e& tego
zakupu, w celu z"o%enia reklamacji. Z daj$cym si! wyczu# w g"osie
zdenerwowaniem przedstawi"e& ca"$ spraw! pracuj$cej tam
ekspedientce, ktra obejrza"a wadliwy but, a nast!pnie z u&miechem
na twarzy powiedzia"a co& takiego: Niech si# pan nie denerwuje,
ten but nie jest uszkodzony! Teraz chcia"bym, aby& przez chwil!
zastanowi" si!, jaka b!dzie Twoja reakcja na te s"owa. Czy powiesz z
pokor$:

Ma pani racj#, on faktycznie nie jest uszkodzony, bardzo
przepraszam, &e si# unios'em oraz, &e w ogle zawraca'em pani
g'ow#. A mo%e raczej powiesz co& takiego: Jak to nie jest
uszkodzony, przecie& wyra%nie widz#, &e odkleja si# podeszwa.
Chcia'bym rozmawia$ z kierownikiem sklepu!.

W zdecydowanej wi!kszo&ci przypadkw, ludzie z wi!kszym
prawdopodobie'stwem zareaguj$ w ten drugi sposb. W tym miejscu
warto zastanowi# si!, czym jest to powodowane? Odpowied( na to
pytanie jest bardzo prosta, a z perspektywy skutecznego korzystania
z mo%liwo&ci, ktre ofiarowuje j!zyk perswazji, ma niezwykle
donios"e znaczenie. Jest to mianowicie powodowane tym, %e
ekspedientka swoj$ wypowiedzi$, a nawet swoim zachowaniem
pozawerbalnym, pami!taj o tym u&miechu na twarzy, zaprzeczy%a
pewnym elementom Twojego bie$"cego do'wiadczenia! Jest to
elementarny b"$d, jak%e cz!sto pope"niany przez tych ludzi, ktrzy
jeszcze nie znaj$ nawet podstaw j!zyka perswazji, podczas
komunikacji z innymi. W tym przypadku, elementami Twojego
bie%$cego do&wiadczenia, zwi$zanymi z t$ nieprzyjemn$ sytuacj$
s$:

to, %e kupi"e& buty, za ktre zap"aci"e& du%o pieni!dzy,
to, %e zauwa%y"e&, %e ju% po kilku dniach u%ywania podeszwa
zaczyna si! odkleja#,
to, %e oczekiwa"e&, i% b!d$ one Ci s"u%y# du%o d"u%ej ni% tylko kilka
dni,
to, %e ca"a ta sytuacja wzbudzi"a Twoj$ irytacj!.

Reakcja ekspedientki na reklamacj!, zaprezentowana powy%ej,
mog"a jedynie wzbudzi# silny wewn!trzny sprzeciw, a Ty
prawdopodobnie powiedzia"e& sobie w my&lach co& takiego: Nie,
ona nie ma racji. Przecie& ja widz#, &e ten but jest uszkodzony.
Powinienem o tym porozmawia$ z kim" kompetentnym. Taki by"
rezultat tego, %e zaprzeczy"a pewnym elementom Twojego
bie%$cego do&wiadczenia.

A gdyby jej wypowied( brzmia"a inaczej, np.

Prosz# pana, rozumiem, &e kupi' pan u nas bardzo drogie buty, w
ktrych ju& po kilku dniach u&ywania zauwa&y' pan pewn! wad# i to
odkrycie mog'o w uzasadniony sposb wzbudzi$ pewn! irytacj#, ale
osoba o doskona'ym gu"cie, niezb#dnym do dokonania takiego
wyboru, jak pan, na pewno zrozumie, &e nawet drogie produkty o
wysokiej jako"ci czasami mog! okaza$ si# wadliwe. Prosz# chwil#
poczeka$, ja zawo'am kierowniczk# i wsplnie zastanowimy si# nad
najbardziej satysfakcjonuj!cym pana wyj"ciem z tej sytuacji..

W tym przypadku nasza ekspedientka potwierdzi"a wszystkie
zauwa%alne, zwi$zane bezpo&rednio z butami i reklamacj$, elementy
Twojego do&wiadczenia, nast!pnie wykorzystuj$c s"owo ale
wykasowa"a je na poziomie nie&wiadomym, wzmacniaj$c ten efekt
poprzez wyg"oszenie bardzo przyjemnego komplementu
dotycz$cego Twojego gustu, jednocze&nie zmieniaj$c przedmiot
koncentracji umys"u oraz oferuj$c konstruktywne i satysfakcjonuj$ce
rozwi$zanie. W bardzo elegancki i skuteczny sposb sprawi"a, %e
zamiast denerwowa# si! faktem, %e but jest uszkodzony, zacz$"e&
my&le# o tym, jak bardzo satysfakcjonuj$ce rozwi$zanie osobie o tak
wykwintnym gu&cie jak Ty zaproponuje obs"uga sklepu.

Jaki z tego wniosek? Je$eli chcesz naprawd! skutecznie
komunikowa# si! z innymi, to zawsze zaczynaj od
zidentyfikowania tych elementw bie$"cego do'wiadczenia
Twojego rozmwcy, ktre s" zwi"zane z tematem rozmowy,
nast!pnie potwierd( je koniecznie, co pozwoli Ci skutecznie
zmieni# przedmiot jego koncentracji lub te$ co' zasugerowa#
przy wykorzystaniu r$nych wzorcw j!zykowych, ktre ju$
znasz i ktre dopiero poznasz.

Je%eli po przeczytaniu ca"ej tej ksi$%ki, mia"by& zapami!ta# tylko
jedn$ z regu" j!zyka perswazji, to chcia"bym, aby by"a to w"a&nie ta
regu"a, ktr$ przed chwil$ zaprezentowa"em, poniewa% stanowi ona
absolutny fundament skutecznego wykorzystania ka%dej techniki
wywierania wp"ywu. Ju% wkrtce w pe"ni sobie u&wiadomisz, %e jej
znajomo&# jest szczeglnie przydatna, kiedy chcesz skutecznie
u%ywa# zaawansowane wzorce lingwistyczne, ktre ju% niebawem
poznasz. A teraz proponuj! kilka przyk"adw na potwierdzenie tej
tezy, przy wykorzystaniu ju% znanych Ci wzorcw opartych na
s"owach: nie, sprbuj, ale. Zwr# uwag! na w"asne odczucia, kiedy
b!dziesz je czyta":

o Nie chc# odrabia$ lekcji, mamo. Tak, rozumiem, nie chcesz
odrabia# lekcji synku, ale sprbuj nie my&le# o tym jeszcze, jak
wiele czasu b!dziesz mia" na ulubion$ zabaw!, kiedy ju%
sko'czysz je odrabia#.
o Nie jestem zainteresowany kupnem tego produktu. Tak, to
prawda, pan nie jest zainteresowany kupnem tego produktu i jak
najbardziej ma pan do tego prawo, jako osoba dokonuj$ca
samodzielnych, a zw"aszcza &wiadomych wyborw, ale skoro ju%
tu jestem i rozmawiamy, to mo%e zainteresuje pana sposb, w
jaki ludzie zmieniaj$ swoje %ycie, korzystaj$c z tego produktu.
o Nie spotkam si# z tob!. Tak, rozumiem, postanowi"a&, %e nie
spotkasz si! ze mn$, tak%e sprbuj nie my&le# o tym, jak bardzo
mi"o mogliby&my sp!dzi# czas razem w kinie lub na spacerze.

Jak widzisz, oparcie komunikowania si! z innymi na potwierdzaniu
elementw ich bie%$cego do&wiadczenia sprawia, %e na poziomie
&wiadomym i nie&wiadomym musz$ oni to zaakceptowa# co
oznacza, %e znacznie "atwiej jest zmieni# kierunek ich uwagi b$d(
zasugerowanie czego& i Twoje dzia"ania z wi!kszym
prawdopodobie'stwem zako'cz$ si! sukcesem.

Na zako'czenie pierwszego rozdzia"u chcia"bym zwrci# Twoj$
uwag! na jedn$ wa%n$ spraw!. Wzorce lingwistyczne j!zyka
perswazji nie zawsze s$ logiczne i poprawne gramatycznie, dlatego
sposb w jaki b!dziesz u%ywa" pewne struktury, ktre ju% znasz i
ktre dopiero poznasz w dalszej cz!&ci tej ksi$%ki, mo%e przeczy#
temu, czego nauczy"e& si! w szkole na lekcjach j!zyka polskiego.
Warto jednak, aby& pami!ta" o tym, %e pos"uguj$c si! tymi wzorcami
komunikujesz si! z umys"em rozmwcy na dwch poziomach:
&wiadomym i nie&wiadomym, a wiesz ju% doskonale, %e nie&wiadomy
umys" kieruje si! inn$ logik$ ni% umys" &wiadomy, m.in. nie rozumie
wielu regu" gramatycznych, co oznacza, %e nale%y do niego mwi# w
inny sposb. A teraz sprbuj jeszcze nie my&le#, na ile sposobw
mo%esz wykorzysta# t! now$ wiedz! w %yciu zawodowym oraz
prywatnym i pewnie wydaje ci si! to do&# trudne, poniewa% tak jest,
ale kiedy ju% zaczniesz wykorzystywa# t! wiedz! na co dzie', to
sprbuj sobie przypomnie#, %e wydawa"o Ci si! to trudn$ rzecz$. I
czasami mo%e Ci si! wydawa#, %e manipulowanie w ten sposb
innymi lud(mi jest nie"adne, ale nie my&l o tym przy okazji, jak bardzo
skutecznie mo%esz zacz$# si! komunikowa#, ile mo%esz wi!cej
zarobi#, ile wi!cej satysfakcji mie# ze swojej pracy, ze swego %ycia
prywatnego, o ile bardziej skutecznym lub skuteczn$ by# w
kontaktach z p"ci$ przeciwn$, w wychowywaniu w"asnych dzieci, w
komunikowaniu si! z rodzicami i te&ciami, szefami, podw"adnymi,
jednocze&nie pomagaj$c im w r%ny sposb.

W jaki sposb %"czniki wp%ywaj" na do'wiadczenie

S"owa nie tylko reprezentuj$ do&wiadczenie, ale cz!sto nadaj$ ramy
naszemu do&wiadczeniu. S"owa oprawiaj$ w ramy nasze
do&wiadczenia wynosz$c pewne aspekty na plan pierwszy
pozostawiaj$c inne w tle. Zajmijmy si! s"owami "$cznikami na
przyk"ad takimi jak ale, i oraz pomimo $e. Gdy "$czymy idee lub
do&wiadczenia razem przy pomocy %"cznikw to kieruj$ one nasz$
uwag! na r%ne aspekty tych do&wiadcze'.

Je%eli kto& mwi:

Dzisiaj )wieci s"o'ce ale jutro b!dzie pada# deszcz to
koncentrujemy si! bardziej na tym, %e jutro b!dzie pada# deszcz,
ma"o dbaj$c o to, %e dzisiaj &wieci s"o'ce.

Je%eli kto& po"$czy te same dwa do&wiadczenia s"owem i, na
przyk"ad:

Dzisiaj )wieci s"o'ce i jutro b!dzie pada# deszcz oba zdarzenia s$
podkre&lone z rwn$ si"$.

Je%eli kto& powie:

Dzisiaj &wieci s"o'ce pomimo, %e jutro b!dzie pada# deszcz uwag!
skupia bardziej pierwsze stwierdzenie, %e dzisiaj &wieci s"o'ce,
pozostawiaj$c drugie stwierdzenie w tle.


Niektre s"owa nadaj$ ramy naszym do&wiadczeniom, wynosz$c
r%ne aspekty do&wiadczenia na plan pierwszy. Ten rodzaj
werbalnego ramowania i przeramowania nast!puje pojawia si!
niezale%nie od kontekstu, w jakim jest wyra%ane. Na przyk"ad,
stwierdzenia:

Jestem szcz!&liwy dzisiaj ale wiem, %e to nie b!dzie trwa"o
Jestem szcz!&liwy dzisiaj i wiem, %e to nie b!dzie trwa"o
Jestem szcz!&liwy dzisiaj pomimo, $e wiem, %e to nie b!dzie trwa"o

tworz$ zmiany w podkre&leniu podobne jak w stwierdzeniach o
pogodzie. Tak samo jest w przypadku stwierdze':

Chc! osi$gn$# mj cel ale mam problem,
Chc! osi$gn$# mj cel i mam problem,
Chc! osi$gn$# mj cel pomimo, $e mam problem.

Gdy pewne struktury s stosowane s$ w r%nych tre&ciach nazywamy
to wzorcem. Niektrzy ludzie, na przyk"ad, nawykowo stosuj$
wzorzec, przy pomocy ktrego stale neguj$ pozytywne strony
do&wiadcze' za pomoc$ s"owa ale. Ten rodzaj s"ownych wzorcw
mo%e mie# ogromny wp"yw na to jak interpretujemy i reagujemy na
konkretne stwierdzenia i sytuacje. Na przyk"ad:

Mo$esz robi# wszystko co chcesz, je&li jeste& gotw
wystarczaj$co ci!%ko pracowa#

Jest to bardzo pozytywne stwierdzenie, ktre dodaje si"y, To
stwierdzenie "$czy dwie znacz$ce cz!&ci do&wiadczenia w form!
przyczynowo-skutkow$ Mo%esz robi# wszystko co chcesz i je&li
jeste& gotw wystarczaj$co ci!%ko pracowa#. To pierwsze jest
bardzo motywuj$ce. Drugie jest niezbyt podniecaj$ce. Poniewa%
stwierdzenia te zosta"y po"$czone tym
zwi$zkiem tak %e mo%esz robi# co chcesz znajduje si! na planie
pierwszym to wytwarza silny stan motywacji, "$cz$c marzenie z
niezb!dnymi do jego realizacji zasobami.

Zauwa% co si! dzieje gdy odwrcimy szyk zdania:

Je'li jeste' gotw wystarczaj"co ci!$ko pracowa# to mo%esz
robi# co chcesz

pomimo, %e u%yte zosta"y te same s"owa to si"a dzia"ania tego
stwierdzenia os"ab"a. Bardziej brzmi to jak prba przekonania kogo&
aby wystarczaj$co ci!%ko pracowa".

To wszystko jest naprawd! fascynuj$ce, pomimo %e wyda"e& swoje
pieni$dze. Musia"e& te% troch! poczeka# na ten tekst, ale te
informacje mog$ radykalnie zwi!kszy# twoje dochody!
Tajemnicza moc implikacji

Kolejny rozdzia" tej ksi$%ki, ktry w"a&nie zaczynasz czyta#, dotyczy#
b!dzie pierwszej grupy zaawansowanych wzorcw lingwistycznych
j!zyka perswazji. Zapewne wiesz ju%, jak wiele nowych mo%liwo&ci w
kontaktach z innymi lud(mi stwarza umiej!tno&# &wiadomego
wykorzystania tych trzech niesamowitych s"w, ktre pozna"e& w
poprzednim rozdziale, a to oznacza, %e w tej chwili mo%esz zacz$#
odczuwa# stopniowo narastaj$ce zainteresowanie tym, na ile
sposobw b!dziesz mg" wykorzysta# wiedz!, z ktr$ zapoznam
Ciebie w tym rozdziale, co pozwoli Ci ze szczegln$ uwag$ i pe"n$
koncentracj$ zapozna# si! z jego zawarto&ci$, poniewa% mo%na
wiedzie# ju% du%o i jednocze&nie bardzo chcie# dowiedzie# si!
jeszcze wi!cej.

Implikacje s$ to struktury lingwistyczne, ktre najoglniej rzecz
ujmuj$c pozwalaj$ Ci "$czy# poszczeglne tre&ci tak, aby tworzy"y
korzystne dla Ciebie, ze wzgl!du na oczekiwane rezultaty
komunikacji, zwi$zki w umy&le rozmwcy, zw"aszcza na poziomie
nie&wiadomym. Najprostszym przyk"adem implikacji jest umiej!tne
u%ycie spjnika i lub jego ekwiwalentu, czyli spjnika oraz, np.

Czytasz teraz t! ksi$%k! i zastanawiasz si! jak mo%esz wykorzysta#
w"a&nie poznawan$ wiedz! w r%nych codziennych sytuacjach
%yciowych.

Chcia"bym aby& teraz przez chwil! si! zastanowi", jaka by"a pierwsza
my&l, ktra pojawi"a si! w Twoim umy&le zaraz po przeczytaniu
powy%szego zdania. By# mo%e by" to jaki& obraz dotycz$cy
mo%liwo&ci wykorzystania nowo poznawanych technik
komunikowania si!, a mo%e co& sam do siebie w zwi$zku z tym
powiedzia"e&. Je%eli wydaje Ci si!, %e nie wiesz co si! sta"o, to
przeczytaj powy%sze zdanie jeszcze raz, a potem uwa%nie obserwuj
to, co b!dzie si! dzia"o w Twoim umy&le.

U%ycie tych spjnikw w ten specyficzny sposb powoduje, %e umys"
w znakomitej wi!kszo&ci przypadkw przyjmuje tak$ informacj!,
szczeglnie na poziomie nie&wiadomym, jako jedn$ ca"o&#,
prawdziw$ ca"o&#. Pierwsza cz!&# powy%szego zdania: Czytasz
teraz t# ksi!&k# jest potwierdzeniem fragmentu Twojej bie%$cej
rzeczywisto&ci, bo w tej chwili przecie% naprawd! to robisz, dlatego
Twj umys" na poziomie &wiadomym i nie&wiadomym to akceptuje.
Druga cz!&# tego zdania: zastanawiasz si# jak mo&esz
wykorzysta$ w'a"nie poznawan! wiedz# w r&nych codziennych
sytuacjach &yciowych nie jest ju% jednak elementem tej
rzeczywisto&ci, niekoniecznie musi by# prawd$, poniewa% rwnie
dobrze mo%esz czyta# t! ksi$%k! i jednocze&nie my&le# o tym, co
dobrego jutro zjesz na obiad lub z kim pjdziesz do kina i na jaki film.
Jest to po prostu sugestia. Jednak Twj umys", dzi!ki zastosowaniu
jednego z tych dwch spjnikw oraz prawdziwej w rzeczywisto&ci
pierwszej cz!&ci zdania, traktuje drug$ cz!&# tak%e jako prawdziw$.
Jakie s$ konsekwencje tego stanu rzeczy? Konsekwencje s$ takie,
%e je%eli nawet nie zamierza"e& zastanawia# si! nad tym, jak mo%esz
wykorzysta# w"a&nie poznan$ wiedz! w r%nych codziennych
sytuacjach %yciowych, to kiedy przeczyta"e& to zdanie, z du%ym
prawdopodobie'stwem zacz$"e& to zrobi#, poniewa% w bardzo
umiej!tny sposb zosta"a tu skierowana Twoja uwaga.
Konsekwencj$ jest rwnie% to, %e w"a&nie pozna"e& na w"asne skrze
si"! dzia"ania kolejnego wzorca lingwistycznego i jednocze&nie
otrzyma"e& dok"adn$ recept! jak go umiej!tnie wykorzystywa#. Po
prostu, wykorzystujesz jaki& element bie%$cej rzeczywisto&ci
Twojego rozmwcy, a nast!pnie "$czysz go spjnikiem i lub oraz z
tym, co chcesz mu zasugerowa# sprawiaj$c w ten sposb, %e jego
umys" traktuje Twoj$ sugesti! rwnie% jako integralny element tej
rzeczywisto&ci. Identyczny rezultat, dzi!ki temu samemu
mechanizmowi wywierania wp"ywu na umys", uzyskujesz
wykorzystuj$c umiej!tnie s"owa : podczas, w trakcie oraz
imtym, np.

o Podczas lektury tej ksi$%ki zaczniesz coraz powa%niej traktowa#
pomys", aby przyjecha# na jeden z prowadzonych przeze mnie
treningw.
o W trakcie czytania tego rozdzia"u w pe"ni sobie u&wiadomisz, %e
udzia" w moim treningu z j!zyka perswazji, umo%liwi ci jeszcze
lepsze wykorzystywanie wzorca, ktry w"a&nie poznajesz.
o Im d"u%ej czytasz t$ ksi$%k!, tym mocniej sobie u&wiadamiasz, %e
przyda"by ci si! praktyczny trening wykorzystywania tych
wszystkich wzorcw w r%nych sytuacjach %yciowych.

Bardziej wyrafinowan$ odmian$ implikacji wykorzystuj$cych spjnik
i jest tzw. IMPLIKOWANA JEDNOCZESNO)*. Istot$ tego wzorca
lingwistycznego jest sugerowanie jednoczesno&ci dwch zupe"nie
niezale%nych od siebie rzeczy tak, %e umys" rozmwcy odbiera to,
zw"aszcza na poziomie nie&wiadomym, jako jedn$, nierozerwaln$, a
co najwa%niejsze, prawdziw$ ca"o&#, np.

o Mo%na czyta# t! ksi$%k! i jednocze&nie zastanawia# si!, jak
najbardziej efektywnie wykorzysta# zawart$ w niej wiedz! w
%yciu codziennym.
o Mo%na nie chcie# i&# z kim& na randk! i jednocze&nie
dopuszcza# ewentualno&# mi"ego sp!dzenia czasu razem, np.
na spacerze brzegiem morza przy &wietle ksi!%yca.
o Mo%na uczy# si! nowej wiedzy i jednocze&nie zastanawia#
si!, o ile skuteczniej b!dzie mo%na j$ wykorzysta#, po
powrocie z praktycznych zaj!# prowadzonych przez
do&wiadczonego trenera.

Nie wiem, czy ju% zauwa%y"e&, %e tak%e w przypadku tego wzorca, w
pierwszej cz!&ci zdania potwierdzasz aktualn$ rzeczywisto&#
rozmwcy, a w nast!pnej cz!&ci podajesz sugesti!. Nie wiem, czy
ju% zauwa%y"e&, %e wszystkie trzy przyk"ady maj$ jeszcze jedn$
specyficzn$ cech!? Wiesz ju% jak$? Jeszcze przez chwil! przyjrzyj
im si! uwa%nie.

Ta specyficzna cecha, o ktrej przed chwil$ wspomnia"em, to
wykorzystanie czego&, co w lingwistyce okre&la si! mianem
brakuj$cego wska(nika odniesienia. Zauwa%, %e tak naprawd! ka%de
z powy%szych trzech zda' dotyczy jakiego& abstrakcyjnego adresata.
Nie s$ one skierowane do konkretnej osoby, dlatego umys" Twojego
rozmwcy "atwiej akceptuje je na poziomie &wiadomym, poniewa%
nie s$ adresowane bezpo&rednio do niego. Aby& mg" lepiej
zrozumie# funkcjonowanie tego mechanizmu przeczytaj dwa
nast!puj$ce zdania i skieruj swoj$ uwag! na r%nic! w odczuciach,
ktre pojawi$ si! po przeczytaniu ka%dego z nich:

o Mo%esz czyta# t! ksi$%k! i jednocze&nie mo%esz si!
zastanawia#, jak najbardziej efektywnie wykorzysta# zawart$
w niej wiedz! w %yciu codziennym.
o Mo%na czyta# t! ksi$%k! i jednocze&nie zastanawia# si!, jak
najbardziej efektywnie wykorzysta# zawart$ w niej wiedz! w
%yciu codziennym.

R%nica jest bardzo subtelna, aczkolwiek mo%liwa do zauwa%enia.
Drugie zdanie dla Twojego &wiadomego umys"u powinno by#
bardziej neutralne. Je%eli za pierwszym razem jeszcze nie uda"o Ci
si! jej zidentyfikowa#, to sprbuj ponownie.

Co jednak dzieje si! na nie&wiadomym poziomie Twojego umys"u po
przeczytaniu obu zda'? Nie wiem czy przypominasz sobie pewne
prawdy dotycz$ce tej cz!&ci mzgu, ktra jest odpowiedzialna za
rozumienie tego co do nas mwi$ i ubieranie w s"owa tego, co my
mwimy, czyli tzw. starego mzgu, ktry jest &ci&le powi$zany z
nie&wiadom$ cz!&ci$ umys"u. Jedn$ z nich by" fakt, %e na poziomie
nie&wiadomym nasze umys"y nie rozumiej$ s"owa nie. Kolejn$
prawd$, ktr$ ju% za chwil! Ci wyjawi!, jest to, %e nasze umys"y na
poziomie nie&wiadomym nie rozr%niaj$ wska(nikw odniesienia.
Jaki z tego mo%na wyci$gn$# wnioski? Niezale%nie od tego, czy
u%yjesz struktury lingwistycznej z brakuj$cym wska(nikiem
odniesienia, tak jak w zdaniu drugim, czy okre&lonym wska(nikiem
odniesienia, tak jak w zdaniu pierwszym, to dla nie&wiadomej cz!&#
umys"u twojego rozmwcy b!dzie to jedno i to samo zdanie, a
poniewa% drugie zdanie jest bardziej neutralne na poziomie
&wiadomym, to ten fakt oznacza, %e wykorzystywanie brakuj$cego
wska(nika odniesienia pozwala wydatnie zwi!kszy# skuteczno&#
stosowania implikowanej jednoczesno&ci.

Kolejnym wzorcem lingwistycznym, opartym na implikacji, jest tzw.
IMPLIKOWANY SKUTEK. W tym przypadku, pomi!dzy
poszczeglnymi cz!&ciami zdania, zwi$zek przyczynowo-skutkowy
jest kreowany dzi!ki u%yciu s"w: sprawi, wywo"a, spowoduje
oraz pozwoli np.

o Lektura tej ksi$%ki wywo"uje zazwyczaj niepohamowan$ ch!#
zerkni!cia na ostatni$ jej stron! aby sprawdzi#, w ktrym
dok"adnie miejscu na owej stronie usytuowany jest numer mojego
telefonu.
o Pj&cie na spacer brzegiem morza, przy &wietle Ksi!%yca, w
moim towarzystwie pozwoli ci poczu# si! naprawd!
przyjemnie.
o Wykorzystanie zaawansowanych produktw bankowych
oferowanych przez nas spowoduje, %e pieni$dze pa'skiej firmy
b!d$ bezpieczniejsze, ni% wcze&niej.
o Przyj&cie na nasze spotkanie sprawi, %e zacznie si! pan
zastanawia# nad podj!ciem wsp"pracy z nami.
o Udzia" w prowadzonych przez do&wiadczonych trenerw
warsztatach pozwala znacznie rozszerzy# posiadane
umiej!tno&ci.

Znaj$c ju% poprzednie rodzaje wzorcw j!zyka perswazji, jeste& w
stanie zauwa%y#, %e zwi$zek przyczynowo-skutkowy pomi!dzy
pierwsz$, a drug$ cz!&ci$ ka%dego zdania nie jest autentyczny. W
rzeczywisto&ci on po prostu nie istnieje, poniewa%:

o Lektura tej ksi$%ki mo%e wywo"a# u niepohamowan$ ch!#
zerkni!cia w wiadome miejsce. Mo%e tak%e wywo"ywa#
niewiarygodn$ ch!# wybuchni!cia niepohamowanym, wr!cz
spazmatycznym &miechem lub mo%e wywo"a# narastaj$c$
potrzeb!, aby kichn$# lub mo%e tak%e wywo"a# potrzeb!, aby
zje&# dobre lody. To co lektura tej ksi$%ki mo%e wywo"a#, zale%y
od tego, jaki rezultat chc! osi$gn$# podczas komunikowania si! z
Tob$ przy u%yciu tego wzorca. Doskonale sobie u&wiadamiasz,
%e mo%liwo&ci tego, co mo%e wywo"a# lektura tej ksi$%ki jest
niesko'czenie wiele.
o Pj&cie na spacer brzegiem morza, przy &wietle Ksi!%yca, w
moim towarzystwie pozwoli Ci poczu# si! naprawd! przyjemnie,
albo pozwoli Ci u&wiadomi# sobie, %e noc jest bardzo ciep"a i
powinna& zdj$# sweterek, co pozwoli ci unikn$# pojawienia si!
kropelek potu na twojej aksamitnej skrze, albo pozwoli ci poczu#
nieodpart$ ch!#, aby si! ze mn$ wyk$pa# w przyjemnie faluj$cej
morskiej wodzie, itd. W tym przypadku rwnie% istnieje wiele
sposobw, na ktre mo%esz wykreowa# zwi$zek przyczynowo-
skutkowy. To wszystko zale%y od tego, jaki jest ostateczny cel, do
ktrego d$%ysz
o Przyj&cie na nasze spotkanie sprawi, %e zacznie si! pan
zastanawia# nad podj!ciem wsp"pracy z nami, albo, %e poczuje
pan narastaj$c$ potrzeb!, aby ziewn$#, albo, %e nagle pan sobie
u&wiadomi, jak wa%ne dla bezpiecznej przysz"o&ci ca"ej pa'skiej
rodziny jest podpisanie przez pana odpowiedniej umowy
ubezpieczeniowej.

Wykorzystany tutaj zosta" znany Ci ju% mechanizm. W pierwszej
cz!&ci zdania potwierdzasz bie%$c$ rzeczywisto&# swojego
rozmwcy mwi$c co&, co nie mo%e zosta# zakwestionowane przez
jego umys" ani na poziomie &wiadomym, ani tym bardziej na
poziomie nie&wiadomym, a nast!pnie wprowadzasz sugesti!,
adekwatn$ do za"o%onego celu, jaki chcesz osi$gn$# wypowiadaj$c
te zdanie, "$cz$c j$ w sztucznie stworzony zwi$zek przyczynowo-
skutkowy z jego pierwsz$, prawdziw$ cz!&ci$. A twj umys" tak%e w
tym przypadku traktuje tak sformu"owane zdanie jako jedn$,
integraln$ ca"o&#. Warto zauwa%y#, %e na nie&wiadomym poziomie
umys"u zwi$zek przyczynowo-skutkowy traktowany jest jednak jako
autentyczny i naturalny. Ten efekt wzmacniany jest jeszcze na
poziomie &wiadomym poprzez wykorzystanie brakuj$cego wska(nika
odniesienia. Kiedy u%yjesz tak skonstruowanego wzorca, to bardzo
si! zdziwisz, kiedy sobie u&wiadomisz, %e dzi!ki temu du%o "atwiej
jest Ci komunikowa# si! skutecznie z innymi lud(mi.

Ostatnim wzorcem lingwistycznym, wykorzystuj$cym mechanizm
wywierania wp"ywu na umys" cz"owieka bazuj$cy na implikacji, jest
tzw. RWNOWA&NIK KOMPLEKSOWY. Jest to kolejny sposb,
ktry pozwala Ci po"$czy# dowolne stwierdzenie dotycz$ce
jakiegokolwiek elementu bie%$cej rzeczywisto&ci Twojego rozmwcy
z dowoln$ sugesti$. Tutaj wykorzystujesz w tym celu mechanizm
nadawania wybranego przez Ciebie znaczenia temu, co jest
prawdziwe w jego do&wiadczeniu, np.

o To, %e posz"a& ze mn$ na spacer, brzegiem morza, przy &wietle
Ksi!%yca oznacza, %e coraz bardziej mnie lubisz.
o To, %e przyszed" pan na pierwsze spotkanie oznacza, %e bardzo
troszczy si! pan o bezpieczn$ przysz"o&# swojej rodziny.
o To, %e czytasz t$ ksi$%k! oznacza, %e potrafisz doceni# to co jest
przydatne dla ciebie na ostatniej stronie tej ksi$%ki.
o To, %e znasz ju% wiele skutecznych wzorcw komunikowania si!
oznacza, %e wcze&niej czy p(niej zechcesz udoskonali# swoje
ju% nieprzeci!tne umiej!tno&ci na jednym z prowadzonych
przeze mnie treningw.

W tej chwili, znaj$c poprzednie wzorce oparte na implikacjach, z
"atwo&ci$ ju% zauwa%asz, %e zwi$zek przyczynowo-skutkowy,
polegaj$cy na nadawaniu znaczenia pierwszej cz!&ci zdania,
rwnie% w tym przypadku zosta" przeze mnie sztucznie i celowo
wykreowany, poniewa%, np.

o To, %e posz"a& ze mn$ na spacer, brzegiem morza, przy &wietle
ksi!%yca oznacza tylko tyle, %e w tej chwili jeste&my razem,
idziemy po pla%y, pod stopami mamy piasek i &wieci Ksi!%yc, a
niekoniecznie musi oznacza#, %e coraz bardziej mnie lubisz.
o To, %e przyszed" pan na pierwsze spotkanie tak naprawd!
oznacza tylko tyle, %e pan tutaj teraz si! fizycznie znajduje i
niekoniecznie musi oznacza#, %e przyszed" pan tutaj z troski o
bezpieczn$ przysz"o&# swojej rodziny, cho# jest to wielce
prawdopodobne.

Jednak dzi!ki tej konstrukcji lingwistycznej, dwa zupe"nie niezale%ne
od siebie elementy, czyli: fragment bie%$cej rzeczywisto&ci rozmwcy
i Twoj$ sugesti!, jego nie&wiadomy umys" traktuje jako jedn$,
prawdziw$ ca"o&#. A to oznacza, %e ten wzorzec umo%liwia Ci
nadawanie rzeczywisto&ci dowolnego sensu:

o To, %e czytasz t$ ksi$%k! mo%e oznacza#, %e potrafisz doceni# to
co jest przydatne dla ciebie na ostatniej stronie tej ksi$%ki. Mo%e
te% oznacza#, %e od razu przedzwonisz do mnie aby dowiedzie#
si!, kiedy odb!dzie si! najbli%szy trening, w ktrym we(miesz
udzia". Mo%e rwnie% oznacza#, %e z niecierpliwo&ci$ b!dziesz
oczekiwa" na ten wspania"y dzie', w ktrym uka%e si! moja
kolejna ksi$%ka.
o To, %e znasz ju% wiele skutecznych wzorcw komunikowania si!
mo%e oznacza#, %e wcze&niej czy p(niej zechcesz udoskonali#
swoje ju% nieprzeci!tne umiej!tno&ci na jednym z prowadzonych
przeze mnie treningw. Mo%e te% oznacza#, %e z rosn$c$
satysfakcj$ i zadowoleniem b!dziesz wraca" z kolejnych
treningw prowadzonego przeze mnie.

Jest to wi!c kolejne niezwykle przydatne narz!dzie, wydatnie
zwi!kszaj$ce si"! Twojej perswazji podczas komunikowania si! z
innymi lud(mi.

W ten oto sposb zapozna"e& si! w"a&nie ze wszystkimi rodzajami
wzorcw j!zykowych, wykorzystuj$cych mechanizm implikacji. S$
one bardzo wa%nym elementem j!zyka perswazji. Warto w tym
miejscu zwrci# uwag! na to, %e mo%esz je wykorzystywa#
pojedynczo i jednocze&nie osi$ga# rewelacyjne rezultaty
rozmawiaj$c z lud(mi. Jednak zapewne ju% sobie u&wiadamiasz, %e
mo%esz je tak%e ze sob$ w dowolny sposb "$czy#, co w sumie z
jeszcze wcze&niej poznanymi przez Ciebie strukturami
lingwistycznymi, opartymi na trzech magicznych s"owach: nie,
sprbuj oraz ale pozwoli Ci uzyska# naprawd! wybuchow$
mieszank!, ktra sprawi, %e efektywno&# Twoich werbalnych
kontaktw z otoczeniem wzro&nie niemal%e wyk"adniczo. A teraz
par! przyk"adw, ktre tylko utwierdz$ Ci! w tym przekonaniu:

o To bardzo dobrze, %e czytasz t! ksi$%k!, poniewa% pozwoli Ci to
odkry# nieu&wiadomiony dot$d potencja" drzemi$cy w Twoim
umy&le. Wiem, %e mo%esz mie# pewne w$tpliwo&ci dotycz$ce
tego, czy tylko sama lektura sprawi, %e w sposb naprawd!
skuteczny zaczniesz wykorzystywa# te wszystkie wzorce i bardzo
dobrze, poniewa% mo%na mie# ostatnie w$tpliwo&ci i jednocze&nie
szuka# najlepszego rozwi$zania, ktre spowoduje, %e ju% w
niedalekiej przysz"o&ci stan$ si! one mglistym wspomnieniem co
b!dzie oznacza#, %e w"a&nie wrci"e& z naszego pierwszego,
wsplnego treningu.
o Wiem, %e rozpoznajesz ju% pewne wzorce w tym, co w"a&nie
czytasz i rozpoznanie kolejnego wzorca, ktry zastosuj! w
nast!pnym zdaniuteraz my&lisz o tym, prawda? I bardzo
dobrze, poniewa% to oznacza, %e w"a&nie spowodowa"em
pojawienie si! u Ciebie uczucia ciekawo&ci, ale sprbuj nie
my&le# o tym teraz, poniewa% mo%na nie my&le# o tym stopniowo
narastaj$cym uczuciu i jednocze&nie odczuwa# nieodpart$
potrzeb!, aby si!gn$# po s"uchawk! telefonu i wybra# numer
mojego telefonu.

o Nie posz"aby& ze mn$ na spacer? Wiem, %e mo%esz mie# co do
tego pewne w$tpliwo&ci, ale to bardzo dobrze, poniewa% to
oznacza, %e jeste& niezwykle rozs$dn$ dziewczyn$, ktra
zas"uguje na to, aby spotyka# si! tylko z przyzwoitymi ch"opcami,
ktrzy pozwol$ Ci czu# si! w swoim towarzystwie bezpiecznie.

Struktury lingwistyczne oparte na implikacjach s$ tak%e doskona"ym
narz!dziem wykorzystywanym do uporania si! z r%norodnymi
w$tpliwo&ciami, zastrze%eniami i k"opotliwymi pytaniami. Nie musz!
nawet wspomina# o tym, co mo%e to dla Ciebie oznacza#, je%eli
jeste& zawodowym sprzedawc$, lub Twoja praca wymaga
umiej!tno&ci prowadzenia negocjacji zanim podpiszesz kolejny
intratny kontrakt, lub je%eli ta umiej!tno&# jest Ci tylko niezb!dna do
sprostania wyzwaniom, ktre stawia przed Tob$ codziennie %ycie,
np. w kontaktach z Twoim partnerem %yciowym, rodzicami, dzie#mi,
wsp"pracownikami, prze"o%onymi.

W tym miejscu chcia"bym powrci# do szkolenia dla agentw
ubezpieczeniowych, o ktrym ju% wspomina"em w poprzednim
rozdziale. Ta jak%e cz!sto niedoceniana profesja wymaga
szczeglnych umiej!tno&ci, pozwalaj$cych skutecznie poradzi# sobie
z zastrze%eniami, pytaniami i w$tpliwo&ciami, poniewa% pojawiaj$
si! one praktycznie podczas ka%dej rozmowy z klientem. A niezwykle
wa%ne jest to, aby zneutralizowa# je w sposb elegancki, a co
najwa%niejsze, niezauwa%alny na &wiadomym poziomie umys"u,
poniewa% je%eli tak si! nie stanie, to zazwyczaj mo%na zapomnie# o
podpisaniu umowy ubezpieczeniowej.

W zwi$zku z tym, w trakcie tego szkolenia wsplnie z jego
uczestnikami zidentyfikowali&my najcz!stsze pytania, w$tpliwo&ci
oraz zastrze%enia klientw, a nast!pnie znale(li&my przynajmniej
kilka przyk"adowych mo%liwo&ci poradzenia sobie w skuteczny
sposb z sytuacjami, w ktrych rzeczywi&cie si! pojawi$.

Pierwsz$ rzecz$, ktr$ zrobili&my, by"o przygotowanie kilku metod,
przy u%yciu ktrych agent mo%e zareagowa# na sam fakt pojawienia
si! w trakcie rozmowy ktrego& z tych trzech niezbyt wygodnych dla
niego zjawisk. Kilka z nich zaprezentowa"em poni%ej:

o To bardzo dobrze, %e wysuwa pan te zastrze%enia, poniewa% to
oznacza, %e naprawd! le%y panu na sercu troska o
zabezpieczenie przysz"o&ci w"asnej rodziny co sprawia, %e
bardzo wnikliwie i dok"adnie pragnie pan pozna# wszystkie
szczeg"y dotycz$ce mojej oferty.
o Bardzo ciesz! si!, %e zada" pan to pytanie, poniewa% pozwoli to
panu w pe"ni sobie u&wiadomi#, jak ciekawa i interesuj$ca
jest nasza oferta.
o To bardzo dobrze, %e ma pan jeszcze ostatnie w$tpliwo&ci,
poniewa% mo%na w co& w$tpi# i jednocze&nie by# ciekawym w
jak wielkim stopniu mo%e to poprawi# komfort zwi$zany z
my&leniem o wizji w"asnej przysz"o&ci.

Nast!pnie przygotowali&my kilka wariantw werbalnej reakcji na ju%
szczeg"owe pytania, zastrze%enia i w$tpliwo&ci wysuwane przez
klientw. Poni%ej przedstawi"em kilka przyk"adw:

o To, %e pan ma"o zarabia i pracuje w bud%etwce oznacza, %e pan
najbardziej potrzebuje polisy.
o Mo%na ma"o zarabia# i jednocze&nie w pe"ni sobie u&wiadamia#
to, jak wa%na dla bezpiecze'stwa przysz"o&ci ka%dego dziecka
jest polisa posagowa.
o To, %e pan ma"o zarabia pozwoli panu naprawd! doceni# fakt
posiadania naszej polisy.
o To, %e zna pan ju% produkty naszych konkurentw oznacza, %e z
du%$ "atwo&ci$ zauwa%y pan korzy&ci p"yn$ce z mojej oferty.
o Znajomo&# produktw naszych konkurentw pozwoli panu
szybciej zauwa%y# zalety naszej propozycji.
o To, %e jeste& ju% ubezpieczony oznacza, %e ju% doceni"e& warto&#
o potrzeb! posiadania polisy co sprawi, %e ubezpieczysz tak%e
swoj$ %on! i dzieci.
o Mo%na nie chcie# kupowa# polisy i jednocze&nie zastanawia# si!
nad zapewnieniem sobie bezpiecze'stwa finansowego na jesie'
%ycia.
o Im wi!cej ma pan w$tpliwo&ci, tym bardziej doceni pan zalety
naszej oferty, zanim podpisze pan umow!.

W bardzo podobny sposb mg"by& sobie poradzi# z zastrze%eniami,
w$tpliwo&ciami i pytaniami w ka%dej innej sytuacji dnia codziennego,
np.

Mo%esz nie chcie# si! ze mn$ spotka#
i jednocze&nie ca"y czas rozwa%a# tak$ ewentualno&#.
Mo%esz nie chcie# si! uczy# i jednocze&nie odczuwa#
narastaj$cy g"d wiedzy.
Mo%esz s$dzi#, %e mnie nie lubisz i jednocze&nie pragn$# mnie
bli%ej pozna#.
To, %e odrobisz lekcje przed kolacj$ pozwoli ci wi!cej czasu
po&wi!ci# na zabaw!.
To, %e nie chcesz zje&# kolacji moje dziecko oznacza, %e ju% za
chwil! poczujesz narastaj$ce uczucie g"odu, ale sprbuj nie
my&le# o tym teraz.
To, %e pjdziesz i zrobisz dla mnie te zakupy sprawi, %e
poczujesz si! naprawd! dobrze i b!dziesz mia" doskona"e
samopoczucie przez pozosta"$ cz!&# dnia.
Im bardziej nie chcesz uprawia# tego sportu, tym bardziej czujesz,
%e &wietnie to by si! przyczyni"o do rozwini!cia twojej t!%yzny
fizycznej.
Im bardziej ci si! wydaje, %e mnie nie lubisz, tym bardziej
ro&nie uczucie zaintrygowania moj$ osob$.
Im bardziej nie chcesz pojecha# razem ze mn$ do Grecji na
wakacje, tym bardziej sobie u&wiadamiasz, jak wspaniale
b!dziesz wypocz!ty i zrelaksowany, kiedy ju% wrcimy.

I tak oto dotarli&my do ko'ca kolejnego rozdzia"u. To, %e go
przeczyta"e& sprawi, %e z wi!ksz$ odwag$ i pewno&ci$ b!dziesz
rozmawia" z r%nymi lud(mi i mo%esz mie# jeszcze pewne ostatnie
w$tpliwo&ci dotycz$ce tego, czy ju% w pe"ni posiad"e& ca"$ t$ wiedz!,
co jest bardzo dobre, poniewa% mo%na w$tpi# po raz ostatni i
jednocze&nie odczuwa# rosn$ce poczucie pewno&ci, dotycz$ce
nowo zdobytych umiej!tno&ci. Jednak sprbuj nie my&le# teraz o
tym, jak wiele ju% umiesz i jak Twoje %ycie dzi!ki tej nowej wiedzy ju%
si! zmieni"o, a jak bardzo jeszcze dopiero si! zmieni, poniewa% to
oznacza, %e sta"e& si! cz"onkiem elitarnej grupy ludzi, ktra z
satysfakcj$ i zadowoleniem wykorzystuje t$ ca"$ wiedz! dla dobra
w"asnego i innych. Za wszelk$ cen! sprbuj tak%e nie zastanawia#
si!, jak wiele nowych, interesuj$cych i jeszcze bardziej skutecznych
wzorcw j!zykowych poznasz w nast!pnym rozdziale

Odkryj pot!g! presupozycji

Zanim zaczniesz poznawa# kolejne interesuj$ce struktury
lingwistyczne pozwl, %e zadam Ci dwa pytania. Czy ju% ca"kowicie
zdajesz Sobie spraw! z tego, jak bardzo wzbogaci"e& umiej!tno&ci
komunikowania si! z innymi dzi!ki nowej wiedzy, ktr$ pozna"e& do
tej pory? Czy ju% wiesz, jak wiele innych fascynuj$cych wzorcw
j!zykowych mo%esz jeszcze pozna# w trakcie lektury kolejnego
rozdzia"u? Je%eli nawet jeszcze nie wiesz, to na pewno si! dowiesz,
podczas gdy nadal go czytasz.

Presupozycje, s$ to struktury lingwistyczne, oparte o pewne
za"o%enia, ktre czynisz, wypowiadaj$c prawie ka%de zdanie.
Zawsze, kiedy mwi$c co&, wysy"asz werbalnie pewn$ informacj!, to
zawarte s$ w niej za"o%enia, dotycz$ce czego&, co z pewno&ci$ jest
prawdziwe. Te za"o%enia sprawiaj$, %e owa informacja ma w ogle
jakikolwiek sens, jednak umys" Twojego rozmwcy na &wiadomym
poziomie nie zauwa%a tych tre&ci, ktre zosta"y za"o%one, poniewa%
przedmiotem jego koncentracji jest wy"$cznie to, co w rzeczywisto&ci
powiedzia"e&. Jest jeszcze na szcz!&cie nie&wiadoma cz!&# jego
umys"u, ktra te wszystkie za"o%enia zauwa%a. Ma"o tego, na
nie&wiadomym poziomie Twj rozmwca traktuje je, jako prawdziwe,
co wywiera niewiarygodny wr!cz wp"yw na to, co my&li i co robi.

Ten krciutki wyk"ad mg" Ci si! wyda# nieco skomplikowany, ale
my&l!, %e wyja&nienie tego jeszcze raz, lecz w inny sposb, na
konkretnych przyk"adach sprawi, %e ca"kowicie sobie uzmys"owisz,
jak to jest dziecinnie proste. Zacznijmy od krciutkiego zdania,
sk"adaj$cego si! z zaledwie trzech s"w:

Jurek wybi% szyb!.

Jakie presupozycje zawiera to zdanie, czyli innymi s"owy co musi by#
prawd$, aby to zdanie w ogle mia"o sens. Zastanwmy si! nad tym
wsplnie:

a. Na pewno musi by# prawd$ to, %e istnieje jaka& osoba, ktra ma
na imi! Jurek.
b. Prawd$ jest to, %e osoba, ktra mwi to zdanie zna Jurka.
c. Prawd$ jest prawdopodobnie rwnie% to, %e Jurek jest osobnikiem
p"ci m!skiej. Prawdopodobnie, poniewa% zdarzaj$ si! m!%czy(ni
nosz$cy %e'skie imiona, np. muzyk Janusz Janina Iwa'ski.
d. Na pewno prawd$ jest rwnie% to, %e Jurek swobodnie si!
porusza i ma si"! potrzebn$ do wybicia szyby z czego mo%na
wnioskowa#, %e okres niemowl!cy ma ju% za sob$.
e. Istnia"a jaka& szyba.
f. Ta szyba by"a kiedy& ca"a.
g. Ta szyba z pewno&ci$ nie by"a pancerna, poniewa% w tym
przypadku Jurek nie mg"by jej wybi#.
h. Jurek wybi" szyb! czym&, co oznacza, %e by"o co&, z czego Jurek
skorzysta" wybijaj$c szyb!, niezale%nie od tego, czy dokona" tego
u%ywaj$c jedn$ z cz!&ci swojego cia"a, czy np. strzelaj$c z procy.
Oczywi&cie mo%emy tak%e przypuszcza#, %e Jurek posiada
umiej!tno&ci telekinetyczne i wybi" szyb! wykorzystuj$c si"! woli,
ale jest to jednak ma"o prawdopodobne.
i. To, %e Jurek wybi" szyb! &wiadczy rwnie% o tym, %e Jurek %yje,
czyli mo%e oddycha#, bije mu serce, ktre pompuje krew.

Bardzo ciekawe, nieprawda%? Krtkie, sk"adaj$ce si!
z trzech s"w zdanie, ktre na pierwszy rzut oka mwi tak niewiele, a
jednak w rzeczywisto&ci jest inaczej.

Przeanalizujmy tym razem bardziej rozbudowany przyk"ad.

Kiedy kupisz zmywark! do naczy+, twoja $ona b!dzie mia%a
wi!cej czasu i b!dziecie mogli go sp!dzi# w jaki' mi%y sposb.

Jakie presupozycje s$ zawarte w tym zdaniu:

1. Pierwsz$ z nich jest fakt, %e kupisz zmywark! do naczy'.
2. Drug$, %e masz %on!.
3. Trzeci$, %e twoja %ona mo%e mie# wi!cej czasu.
4. Czwart$ jest to, %e w ogle istnieje co&, co nazywa si! czas.
5. Pi$t$ jest to, %e istnieje mo%liwo&# sp!dzenia czasu przyjemny
sposb.
6. Szst$ jest to, ze czas mo%na sp!dza# w przyjemny sposb tak%e
razem.
7. Sidm$ z nich jest to, %e twoja %ona nie b!dzie mia"a wi!cej
czasu, je%eli nie kupisz jej zmywarki do naczy'.

Uff. Oczywi&cie mo%emy to kontynuowa#
w niesko'czono&#, jednak nie o to tutaj chodzi. Najwa%niejsze jest
to, aby& ca"kowicie Sobie u&wiadomi", %e zawsze, kiedy kto& do
Ciebie co& mwi, kiedy ogl$dasz telewizj!, s"uchasz radia, czytasz
ksi$%k! lub gazet!, to przez wi!ksz$ cz!&# czasu jeste& zupe"nie
nie&wiadomy tego, jak wiele rzeczy musisz zaakceptowa# na
poziomie nie&wiadomym i jak wielki wp"yw te wszystkie rzeczy
wywieraj$ na sposb, w ktry my&lisz oraz zachowujesz si!. Jeszcze
wa%niejszy jest fakt, %e kiedykolwiek Ty sam komunikujesz si! z
innymi, mwi$c co& lub np. pisz$c list, rwnie% u%ywasz
presupozycji, ktre w pot!%ny sposb wp"ywaj$ na to, w jaki sposb
oni postrzegaj$ &wiat.

Zastanawiam si!, czy ju% dostrzegasz, jak bardzo mo%esz jeszcze
wzmocni# skuteczno&# komunikowania si!, wykorzystuj$c ten
mechanizm &wiadomie, jednocze&nie przestaj$c sabotowa# w"asne
dzia"ania u%ywaj$c go wy"$cznie nie&wiadomie. Ciekawy jestem, czy
ju% si! zastanawiasz, ile struktur lingwistycznych opartych na
presupozycjach ju% za chwil! Ci zaprezentuj!.

Pierwsz$ grup$ wzorcw, ktre ju% za chwil! nauczysz si!
skutecznie u%ywa#, s$ presupozycje dotycz$ce zmiany czasu oparte
na s"owach: ZACZ,*, PRZESTA*, NADAL, JESZCZE. Zanim
jednak zademonstruj! Ci w jaki sposb mo%na je wykorzysta#, aby
wywiera# wp"yw na umys" drugiego cz"owieka, chcia"bym podzieli#
si! z Tob$ pewnymi wra%eniami, ktre by"y efektem obejrzenia
przeze mnie w telewizji niezwykle ciekawego dramatu s$dowego.

Nie wiem, czy wiecie, %e w ameryka'skim systemie prawnym
obowi$zuje zasada, i% podczas procesu, o winie b$d( niewinno&ci
oskar%onego, decyduje "awa przysi!g"ych, wy"oniona w&rd
zwyk"ych, przeci!tnych obywateli. Jej cz"onkowie, zgodnie z liter$
prawa, maj$ podejmowa# swoje decyzje wy"$cznie w oparciu o
obiektywne przes"anki, dlatego s$ oni, szczeglnie w bardzo
wa%nych procesach, ktre stanowi$ szczeglny przedmiot
zainteresowania opinii publicznej, ca"kowicie odizolowani od
wszystkich zewn!trznych informacji. Nie wolno im ogl$da# telewizji,
s"ucha# radia, ani te% czyta# bie%$cych czasopism. Ich decyzja:
winny lub niewinny zarzucanych mu czynw, z za"o%enia powinna
by# oparta tylko na materiale dowodowym, przes"uchaniach
&wiadkw oskar%enia i obrony oraz przemwieniach ko'cowych
prokuratorw i adwokatw.

Nie wiem, czy dok"adnie pami!tasz to, co napisa"em we
wprowadzeniu do tej ksi$%ki na temat ameryka'skich prawnikw,
dlatego przypomn! Ci, %e byli oni jedn$ z grup zawodowych, ktrej
praca zosta"a poddana obserwacjom naukowym oraz, %e celem tych
bada', by"o odkrycie u%ywanych przez nich struktur lingwistycznych
sprawiaj$cych, i% s$ oni tak niesamowicie skuteczni w tym co robi$.
Ten film potwierdzi", jak wielce s"uszny by" to wybr.

Rzecz dzieje si! na sali s$dowej. Toczy si! sprawa. Prokurator
wzywa kolejnego &wiadka, bardzo wa%nego dla oskar%enia eksperta,
na przes"uchanie. Z krzes"a na widowni podnosi si! nobliwy,
dystyngowany starszy pan, ubrany w bardzo elegancki, drogi garnitur
i majestatycznym krokiem powoli pod$%a w kierunku miejsca dla
&wiadkw. W momencie, kiedy zaj$" ju% to miejsce, prokurator
podnosi si! z krzes"a, podchodzi do niego i zadaje pierwsze pytanie:
Prosz# "wiadka, aby opisa' swoje kwalifikacje. Starszy pan uroczo
si! u&miecha i z werw$ charakterystyczn$ dla sympatycznych
starszych panw ochoczo zaczyna mwi#: Jestem profesorem na
takim i takim uniwersytecie. Od ponad trzydziestu lat jestem
czo'owym ekspertem w tej dziedzinie, a od dziesi#ciu lat jestem
tak&e szefem rz!dowego centrum ekspertw w tej dziedzinie.
Przygotowa'em tyle, a tyle ekspertyz na zlecenie rz!du.

Jaki by" cel zadania tego pytania przez prokuratora? Chodzi"o tutaj o
wykreowanie czego&, co w psychologii okre&lane jest mianem
wiarygodno&ci &wiadka. Im bardziej wiarygodny &wiadek, tym
wi!kszy wp"yw jego opinia wywiera na decyzje cz"onkw "awy
przysi!g"ych, cho# tak naprawd! wi!kszo&# z nich, nigdy nie s"ysza"a
o uniwersytetach na ktrych wyk"ada i ktre wizytuje oraz nie ma
bladego poj!cia o tym, w czym ten cz"owiek tak naprawd! jest
ekspertem.

Podczas ca"ego tego przedstawienia adwokat siedzi sobie spokojnie
na swoim krze&le u&miechaj$c si! tajemniczo i kiedy s!dzia pyta go,
czy chce przes"ucha# &wiadka, mwi: Tak Wysoki S!dzie, po czym
wstaje, podchodzi do niego i z wyrazem narastaj$cego niesmaku na
twarzy, dobitnym g"osem zadaje pytanie:

Czy przesta' pan ju& molestowa$ seksualnie swoj! sze"cioletni!
wnuczk#?.

Sal! ogarnia grobowa cisza, pan profesor traci swj nobliwy wygl$d,
krew nap"ywa mu do twarzy, zaczyna szybko i g"o&no oddycha# i w
ko'cu z wielkim trudem prbuje z siebie wykrztusi#: Co pan tutaj,
ale adwokat bardzo brutalnie przerywa mu w p" s"owa, jeszcze
dobitniejszym g"osem zadaj$c kolejne pytanie:

Prosz# odpowiada$ konkretnie: tak b!d% nie!,

poniewa% kolejn$ rzecz$, ktr$ przewiduje ameryka'ski system
prawy jest to, %e &wiadkowie na zamkni!te pytania musz$
odpowiada# wy"$cznie w ten sposb. Dok"adnie w tym momencie,
prokurator, ktremu jednak uda"o otrz$sn$# si! z szoku i nareszcie
odzyska" zdolno&# jasnego my&lenia, natychmiast zrywa si! z krzes"a
i krzyczy: Sprzeciw. S!dzia mwi: Podtrzymuj#, na co adwokat
patrz$c z coraz wi!ksz$ pogard$ na &wiadka mwi tym razem cicho:
Nie mam wi#cej pyta(. )wiadek w milczeniu podnosi si! z miejsca,
ci!%ko oddychaj$c i prawie zataczaj$c si! wraca na swoje
poprzednie miejsce, a s!dzia robi prezent obronie, mwi$c do "awy
przysi!g"ych co& takiego: Przysi#gli, podejmuj!c decyzj#, nie b#d!
brali pod uwag# tego wszystkiego, co tutaj przed chwil! si#
wydarzy'o, a nast!pnie ostrzega w ostrych s"owach adwokata, %e
je%eli jeszcze raz wykr!ci taki numer, to zostanie ukarany.

Co tutaj si! wydarzy"o? Na czym polega" geniusz tego, co zrobi"
adwokat? Jestem przekonany, %e intuicyjnie sam ju% wiesz, %e
zadaj$c to pytanie, ca"kowicie zmieni" sposb, w jaki tego &wiadka
postrzegali cz"onkowie "awy przysi!g"ych, a s!dzia zupe"nie
nie&wiadomie jeszcze mu w tym pomg", w swojej wypowiedzi
u%ywaj$c struktury lingwistycznej, ktr$ ju% przecie% doskonale
znasz.

Jaki mechanizm wykorzysta" jednak adwokat, aby sprowokowa# t$
zmian!? Zastanawiam si!, czy ju% sam dostrzegasz, jak$
presupozycj!, o mia%d%$cym wiarygodno&# pana profesora dzia"aniu,
&wiadomie umie&ci" on w tym pytaniu. Ot%, niezale%nie od tego, co
odpowie &wiadek, w momencie, kiedy cz"onkowie "awy przysi!g"ych
na poziomie &wiadomym sami zacz!li zastanawia# si!, jak brzmi
odpowied( na to pytanie, to aby mia"o to w ogle jakikolwiek sens,
musieli przyj$# na nie&wiadomym poziomie swoich umys"w za
prawdziwy trudny do wyobra%enia sobie fakt, i% ten mi"y starszy pan
o bardzo przyjemnej aparycji napastowa" b$d( wci$% napastuje
seksualnie swoj$ sze&cioletni$ wnuczk!, co dla wszystkich ludzi,
%yj$cych wed"ug norm moralnych obowi$zuj$cych w cywilizowanym
&wiecie jest po prostu odra%aj$ce. Dlatego z "atwo&ci$ si! domy&lisz,
w jaki sposb potraktowali oni fachow$ opini! tego &wiadka,
debatuj$c nad swoim werdyktem. By"o to niezwykle okrutne
posuni!cie ze strony adwokata, o ile w rzeczywisto&ci ten cz"owiek
nigdy nie dopu&ci" si! tak haniebnego czynu i mo%na by si! zacz$#
zastanawia#, czy etyka tego zawodu dopuszcza mo%liwo&# takiego
post!powania. Nie to jest jednak teraz najistotniejsze, poniewa%
pomijaj$c te wszystkie dywagacje, dzia"ania podj!te przez obro'c!
by"y niewiarygodnie wr!cz skuteczne.

W pytaniu, ktre zada" adwokat, zosta" wi!c wykorzystany wzorzec
lingwistyczny oparty o presupozycj! zwi$zan$ z rozpocz!ciem,
zako'czeniem, lub trwaniem przez jaki& czas okre&lonej czynno&ci.
Jeszcze raz przypomn! Ci mechanizm, ktry sprawia, %e mo%na
dzi!ki niemu tak fenomenalnie wp"ywa# na nie&wiadomy umys"
rozmwcy, pos"uguj$c si! nast!puj$cymi zdaniami:

Gratuluj! Ci, $e czytaj"c t! ksi"$k!, przesta%e' nara$a# si! na
sabotowanie w%asnych dzia%a+ w trakcie komunikowania si! z
innymi lud(mi.

Jaka presupozycja jest zawarta w tym zdaniu? Mianowicie taka, %e
wcze&niej, nie znaj$c jeszcze zasad skutecznej komunikacji, mimo
szczerych intencji i dobrych ch!ci, cz!sto osi$ga"e& zupe"nie
przeciwne do zamierzonych rezultaty, z czego &wiadomie nie
zdawa"e& sobie sprawy, dopki nie si!gn$"e& po t! ksi$%k!. Mwi$c
krtko, wcze&niej nara%a"e& si! na sabotowanie w"asnych dzia"a' w
trakcie komunikowania si! z innymi lud(mi.

Ciesz! si!, $e zacz"%e' docenia# warto'# rozwijania
umiej!tno'ci w komunikowaniu si! z innymi lud(mi.

Presupozycja zawarta w tym zdaniu wskazuje na to, %e przedtem nie
docenia"e& warto&ci rozwijania tych umiej!tno&ci i to jest informacja,
ktra wchodzi do Twojego umys"u na nie&wiadomym poziomie.

Bardzo dobrze, $e nadal/wci"$ doceniasz zalety rozwijania
umiej!tno'ci w skutecznym komunikowaniu si! z innymi, o
czym 'wiadczy kolejna ksi"$ka na temat j!zyka perswazji, ktr"
w%a'nie kupi%e'.

W momencie, w ktrym &wiadomie zgodzisz si! z tre&ci$ tego
zdania, to aby mia"o ono sens, musisz na poziomie nie&wiadomym
zaakceptowa# fakt, %e wcze&niej ju% docenia"e& zalety rozwijania
tych umiej!tno&ci, niezale%nie od tego, czy tak faktyczne by"o, czy
te% nie.

Mam nadziej!, %e dotychczasowe wyja&nienia u&wiadomi"y Ci
sposb, w jaki ta grupa presupozycji oddzia"uje na umys" cz"owieka.
Na wszelki wypadek zademonstruj! jednak jeszcze kilka przyk"adw
z r%nych kontekstw, w ktrych je wykorzystam:

Gratuluj!, %e zacz$" pan lepiej dba# o przysz"o&# swojej rodziny.
Kupuj$c samochd z poduszk$ powietrzn$, przestanie pan
nara%a# codziennie swoje %ycie.
Czy wci$%/nadal/jeszcze lekcewa%y pan bezpieczn$ przysz"o&#
swoich dzieci, rezygnuj$c z mo%liwo&ci wykupienia polisy
posagowej?
Chcia"bym, aby& przesta"a tak bardzo pragn$# kupi# nast!pn$
ksi$%k! na temat j!zyka perswazji.

Kolejna grupa struktur lingwistycznych, wykorzystuj$cych
presupozycje, dotyczy czasu. Wykorzystywane s$ nast!puj$ce s"owa
i wyra%enia: W CZASIE, PODCZAS GDY, PRZED, ZANIM, W
TRAKCIE, PO, KIEDY. Zanim jednak w pe"ni wyja&ni! Ci, w jaki
sposb te wzorce j!zykowe mog$ zosta# u%yte do wywierania
wp"ywu, chcia"bym, aby& samodzielnie przeanalizowa" kilka
przyk"adw znajduj$cych si! poni%ej i odkry", jakie presupozycje s$ w
nich ukryte.

o Co b!dziemy jedli podczas dzisiejszej kolacji?
o Czy chcia"aby& ubra# co& cieplejszego zanim pjdziemy na
spacer?
o Kiedy ju% wyniesiesz &mieci z kuchni, to w"$cz telewizor.
o Podczas kolacji, opowiem wam o moim pomy&le.
o W czasie wieczornej przechadzki zobaczymy wsplnie zachd
s"o'ca.

I jak Ci posz"o? Zaraz si! przekonamy. Zanim jednak, tym razem ju%
wsplnie, odkryjemy ukryte przed &wiadomym umys"em w cz!&ci z
tych zda' tre&ci, chcia"bym, aby& w pe"ni u&wiadomi" sobie to, jak
obszern$ wiedz! na temat metod perswazji ju% posiadasz i jeszcze
zdob!dziesz, niezale%nie od rezultatw samodzielnej pracy, ktr$
wykona"e& przed chwil$. Dobrze?

A wi!c zaczynamy:

Co b!dziemy jedli podczas dzisiejszej kolacji?

Je%eli na &wiadomym poziomie osoba, ktrej zadano to pytanie
zacznie zastanawia# si!, jakiej udzieli# odpowiedzi, to b!dzie to
mia"o sens tylko wtedy, kiedy na nie&wiadomym poziomie umys"u
zaakceptuje ona fakt, %e dzisiaj b!dzie jad"a kolacj! oraz, %e t!
kolacj! b!dzie jad"a z pytaj$cym lub pytaj$c$. A taka by"a ukryta
intencja zadania tego pytania.

Czy chcia%aby' ubra# co' cieplejszego, zanim pjdziemy na
spacer?

W tym przypadku mechanizm oddzia"ywania na umys" jest
analogiczny. Je%eli ta kobieta, ktrej zadano to pytanie zacznie
zastanawia# si!, co ciep"ego mog"aby na siebie za"o%y#, b!dzie to
oznacza"o, %e nie&wiadomie zaakceptowa"a fakt, %e pjdzie na
spacer, niezale%nie od tego, czy wcze&niej tak$ ewentualno&# ju%
rozwa%a"a, czy te% nie. Presupozycj$ w tym zdaniu jest wi!c to, %e
pjdzie wsplnie na spacer z osob$, ktra zada"a to pytanie.

Kiedy ju$ wyniesiesz 'mieci z kuchni, to w%"cz telewizor.

Wykorzystanie tego rodzaju zdania w stosunku do dziecka, ktre
bardzo niech!tnie reaguje na polecenie wyrzucenia &mieci, mo%e by#
bardzo skutecznym rozwi$zaniem. Je%eli na poziomie &wiadomym
zaakceptuje to zadanie odpowiadaj$c: Dobrze mamo/tato., to
b!dzie to oznacza"o, %e zaakceptowa"o rwnie% czynno&#, ktr$ ma
wykona# najpierw, czyli wyrzucenie &mieci. Presupozycj$ w tym
zdaniu jest wi!c to, %e wyrzuci te &mieci.

Pozosta"e zdania wykorzystuj$ ten sam mechanizm, dlatego jestem
w pe"ni przekonany, %e samodzielnie odkryjesz, jakie presupozycje
s$ w nich zawarte.

Nast!pn$ grup! stanowi$ presupozycje oparte na &wiadomo&ci
czego&. W tym przypadku, s"owa i wyra%enia takie jak: WIEDZIE*,
ZDAWA* SOBIE SPRAW-, U)WIADAMIA* SOBIE,
ZAUWA&A* s$ u%yte do tego, aby wykreowa# za"o%enie, %e tre&#
pozosta"ej cz!&ci zdania jest prawdziwa, np.

Nie wiem, czy u'wiadamiasz sobie fakt, i$ to, czego w%a'nie si!
uczysz, zmieni twoje $ycie.

Je%eli czytaj$c to zdanie powiedzia"e& sobie w my&lach: Tak, to
prawda, u"wiadamiam sobie ten fakt, to jest to sygna", %e Twj
umys" na nie&wiadomym poziomie zaakceptowa" stwierdzenie, %e to
czego si! w"a&nie si! uczysz, zmieni Twoje %ycie. W tym przypadku,
to w"a&nie ono jest presupozycj$.

Czy ju$ wiesz, o ktrej godzinie spotkamy si! dzisiaj na kolacji?

Je%eli zapytana osoba odpowie: Tak, wiem., b$d(, Jeszcze nie
wiem, ale w'a"nie si# zastanawiam i za chwil# ci odpowiem., to aby
taka odpowied( mia"a sens, musia"a ona nie&wiadomie
zaakceptowa# fakt, %e dzisiaj w ogle spotka si! na kolacji z osob$,
ktra zada"a to pytanie. W tym przypadku presupozycj$ jest wi!c to,
%e spotka si! na kolacji z zadaj$cym lub zadaj$c$ pytanie.

Czy zdajesz sobie spraw!, $e na to zagadnienie mo$na spojrze#
inaczej?

Osoba odpowiadaj$ca na tak sformu"owane pytanie twierdz$co, na
nie&wiadomym poziomie umys"u zaakceptowa"a presupozycj!, %e na
dane zagadnienie mo%na spojrze# inaczej.

Jak mo%na si! "atwo zorientowa#, wyra%enia: zdawa# sobie spraw!,
u&wiadamia# sobie, zauwa%a# i wiedzie#, stanowi$ pewn$ ram!,
ktra powoduje, %e &wiadomy umys" jest zaj!ty b$d( poszukiwaniem
uzasadnienia dla wykreowanego przy u%yciu tej ramy stwierdzenia,
b$d( te% poszukiwaniem odpowiedzi na wykreowane w ten sposb
pytanie, a to oznacza, %e w wi!kszo&ci przypadkw, sugestia,
b!d$ca presupozycj$, &wiadomie nie zostaje zauwa%ona.

A teraz, kilka kolejnych przyk"adw, ktre wybra"em specjalnie dla
Ciebie, aby stworzy# Ci mo%liwo&# jeszcze lepszego zrozumienia
istoty dzia"ania tej grupy presupozycji:

Czy ju% zauwa%y"e&, %e to wszystko, czego si! uczysz, jest
niezwykle przydatne i skuteczne?
Czy wiesz ju%, jak dobrze poczujesz si! po wypiciu szklanki
gor$cej, aromatycznej herbaty?
Nie wiem, czy ju% sobie u&wiadamiasz, jak wiele mo%e osi$gn$#
cz"owiek, ktry planuje swj czas oraz konsekwentnie realizuje
wcze&niej wyznaczone cele.
Nie wiem, czy zdaje sobie pani spraw! z tego, %e w tej sukience
wygl$da pani niezwykle atrakcyjnie i m"odo.

Kolejnym narz!dziem j!zyka perswazji opartym na presupozycjach
jest wzorzec j!zykowy, ktry w lingwistyce okre&lamy mianem
pozornego wyboru. Mechanizm, ktry sprawia, %e mo%na dzi!ki
niemu skutecznie wp"ywa# na nie&wiadomy umys" rozmwcy, ju%
doskonale pozna"e& zapoznaj$c si! ze wcze&niejsz$ cz!&ci$ tego
rozdzia"u. Wyja&ni! go jednak jeszcze raz, pos"uguj$c si!
nast!puj$cymi zdaniami:

Czy p%aci pan za ten towar gotwk", czy te$ kart"?

W momencie, kiedy zapytany m!%czyzna zacznie &wiadomie
zastanawia# si!, z ktrej formy p"atno&ci skorzysta p"ac$c za w"a&nie
kupowany towar, to jego nie&wiadomy umys" musia" ju%
zaakceptowa# sam fakt, %e zap"aci. To jest ju% absolutnie pewne.
Pytanie dotyczy tylko tego, w jaki sposb to si! stanie.
Przeanalizujmy kolejny przyk"ad:

Czego si! napijesz: kawy, czy herbaty?

Analogicznie do poprzedniego przyk"adu, w momencie, w ktrym
&wiadomie rozpoczniesz szuka# odpowiedzi na takie pytanie, co
oznacza dok"adnie to, %e zaczniesz zastanawia# si!: wypi# herbat!,
czy kaw!, to na nie&wiadomym poziomie umys"u musia"e& wcze&niej
uzna# za prawdziwy fakt, %e w ogle masz ochot! co& wypi#. Ten
prosty, ale te% bardzo skuteczny trik sprawia, %e na &wiadomym
poziomie umys"u dostajesz mo%liwo&# dokonania wyboru, co prawda
bardzo ograniczonego, ale z regu"y nie budz$cego sprzeciwu. Aby
jednak dokona# tego wyboru i aby proces dokonywania tego wyboru
mia" jakikolwiek sens, Twj pod&wiadomy umys" musi uzna# za
prawdziwe to, co jest presupozycj$, w ten sposb dok"adnie
realizuj$c intencj! osoby zadaj$cej pytanie.

Na zako'czenie omawiania tego wzorca zaprezentuj! Ci kilka
nast!pnych przyk"adw, aby& mg" ju% do ko'ca sobie u&wiadomi#,
jak doskona"e narz!dzie wywierania wp"ywu w"a&nie pozna"e&:

Czy chcia"by pan podpisa# t! umow! pirem, czy mo%e
d"ugopisem.
Czy wolisz i&# ze mn$ do kina w pi$tek wieczorem, czy w sobot!
wieczorem.
Kiedy zechcesz zwi!kszy# swoje umiej!tno&ci w pos"ugiwaniu si!
wzorcami j!zyka perswazji, to mo%esz przyjecha# do mnie na
trening, b$d( kupi# moj$ kolejn$ ksi$%k!.
Kupisz mi futro z norek, czy raczej p"aszcz z lisa kochanie?
Kupisz mi Ferrari czy Porsche tato?
Czy woli pan ubezpieczy# %on! oddzielnie, czy razem ze sob$?

Pozna"e& ju% cztery grupy wzorcw j!zykowych opartych na
presupozycjach, nadszed" wi!c najwy%szy czas, aby& pozna" pi$t$.
Czy ju% w pe"ni sobie u&wiadamiasz, jak bardzo przydatne w Twoim
%yciu mo%e by# to, co ju% za chwil! poznasz? Odpowiedz sobie w
my&lach na to pytanie, a nast!pnie bardzo uwa%nie przeczytaj
znajduj$ce si! poni%ej przyk"ady, samodzielnie poszukuj$c , s$dz!,
%e ju% dobrze wiesz, czego powiniene& szuka#:

o Jak bardzo lubisz swojego najlepszego przyjaciela?
o Czy w pe"ni rozumiesz wzorce j!zykowe oparte na
presupozycjach?
o Czy jest pan ciekawy, jak szybko zacznie pan zarabia#,
pracuj$c w moje firmie?

Przeanalizujmy teraz je wsplnie. Je%eli zaczniesz rozwa%a#
odpowied( na pierwsze pytanie, to b!dziesz zastanawia" si! nad tym,
jak bardzo lubisz swojego najlepszego przyjaciela, a aby to mia"o
jakikolwiek sens, to musisz najpierw uzna#, %e w ogle go lubisz.
Je%eli zaczniesz rozwa%a# odpowied( na drugie pytanie, to
zastanawiaj$c si! nad tym, czy w pe"ni rozumiesz wzorce j!zykowe
oparte na presupozycjach, musisz nie&wiadomie zauwa%y#, a co
najwa%niejsze zaakceptowa# fakt, %e ju% przynajmniej troch! je
rozumiesz.

Podobna sytuacja jest w przypadku trzeciego zdania. Zastanawiaj$c
si! nad tym, jak szybko zacznie zarabia# pieni$dze, m!%czyzna,
ktremu zadano to pytanie, musia" ju% uzna# za prawdziwe to, %e w
ogle zacznie zarabia#.

Ta grupa wzorcw opiera si! wi!c na presupozycjach, ktre powstaj$
dzi!ki wykorzystaniu przymiotnikw i przys"wkw, takich jak: W
PE.NI, DO KO/CA, JAK.

S$dz!, %e dotychczasowe wyja&nienia pozwoli"y Ci w pe"ni
zrozumie#, jak mo%na skutecznie wykorzysta# t$ grup! presupozycji.
Chcia"bym teraz jeszcze wzmocni# Twoj$ &wiadomo&# tego faktu
paroma kolejnymi przyk"adami:

Jak bardzo chcia"by pan zapewni# swoim dzieciom bezpieczn$
przysz"o&#?
Czy do ko'ca jeste& &wiadomy tego, %e?
Czy w pe"ni zdajesz sobie spraw! z tego, %e?
Czy w do ko'ca pojmujesz powag! sytuacji?

Ostatnia grupa struktur lingwistycznych, wykorzystuj$cych
presupozycje, opiera si! na liczbach porz$dkowych, np.
PIERWSZY, KOLEJNY, OSTATNI. Mechanizm wywierania
wp"ywu jest
w tym przypadku analogiczny do grup presupozycji omwionych
wcze&nie, dlatego zaczniemy od razu od przyk"adw.
Co wypijesz, jako swojego pierwszego drinka?

Takie pytanie zawsze zadawa" barman w moim ulubiony londy'skim
pubie, w ktrym bardzo cz!sto bywa"em, kiedy mieszka"em w
Wielkiej Brytanii. Przez d"ugi okres czasu bardzo si! dziwi"em,
dlaczego id$c z mocnym postanowieniem wypicia tylko jednego
piwa, cz!sto mi si! zdarza"o, %e wypi"em dwa. Teraz ju% wiem czym
to by"o spowodowane. W pytaniu, ktre zadawa" mi barman, jest
ukryta presupozycja. Jaka? Odpowiadaj$c mu, co wypij! jako mojego
pierwszego drinka, nie&wiadomie akceptowa"em fakt, %e b!d$
nast!pne.

Czy rozwia%em ju$ pa+skie ostatnie w"tpliwo'ci?

Jest to pytanie, ktre do&wiadczeni trenerzy zadaj$ podczas
prowadzonych przez siebie szkole' zawsze wtedy, kiedy bierze w
nich udzia" osoba, w ktrej g"owie rodzi si! du%o w$tpliwo&ci
dotycz$cych omawianych zagadnie', co sprawia, %e potrafi ona
zada# niezliczon$ ilo&# pyta', cz!sto skutecznie zak"caj$c w ten
sposb planowy przebieg szkolenia. Je%eli na tak sformu"owane
pytanie trener us"yszy odpowied( twierdz$c$, to przynajmniej przez
d"u%sz$ chwil! b!dzie mg" trening kontynuowa# bez zak"ce',
poniewa% w tym pytaniu zawarta jest presupozycja: Nie masz wi#cej
w!tpliwo"ci. Polecam t! metod! wszystkim nauczycielom,
zw"aszcza akademickim, poniewa% z moich obserwacji wynika, %e
wsp"czesny student, to w znakomitej wi!kszo&ci przypadkw osoba
niezwykle ambitna, co bardzo cz!sto bezpo&rednio przek"ada si! na
liczne pytania zadawane tak%e w czasie wyk"adw, ktre z definicji
powinny by# monologiem wyg"aszaj$cego.

W tym miejscu z wielk$ przyjemno&ci$ i satysfakcj$ pragn! Ci
oznajmi#, %e pozna"e& ju% wszystkie sze&# grup presupozycji. Ma"o
tego, nauczy"e& si!, jak w sposb prawid"owy wykorzystywa#
poszczeglne wzorce tego rodzaju, aby wywiera# wp"yw na umys"
innego cz"owieka. W tym miejscu musz! Ci! jednak ostrzec.
U%ywaj$c presupozycji pojedynczo nara%asz si! na to, %e umys"
rozmwcy na poziomie &wiadomym rozszyfruje zawart$ w Twojej
wypowiedzi presupozycj!, a nast!pnie si! jej oprze, np.

A: Co b!dziemy jedli podczas dzisiejszej kolacji?
B: Ale ja nie id! dzisiaj z tob$ na %adn$ kolacj!.
A: Kupisz mi futro z norek, czy raczej p"aszcz z lisa kochanie?
B: Mo%esz liczy# najwy%ej na elegancki we"niany p"aszcz skarbie.
A: Czy p"aci pan za ten towar gotwk$, czy te% kart$?
B: Ale ja przecie% jeszcze nie zdecydowa"em, czy w ogle go kupi!.

Takie scenariusze s$ mo%liwe, je%eli wykorzystujesz struktur!
lingwistyczn$ zawieraj$c$ jedn$ lub nawet dwie presupozycj!. Kiedy
jednak w zdaniu spi!trzysz trzy lub wi!cej presupozycji, aby co&
zasugerowa#, to &wiadomy umys" nie b!dzie w stanie tego
rozpakowa#, ale nie&wiadomy umys" oczywi&cie tak jednocze&nie
akceptuj$c ukryt$ tre&#. Dlatego teraz chcia"bym Ci! zapozna# z
ostatni$ umiej!tno&ci$, ktr$ musisz opanowa#, aby naprawd!
skutecznie pos"ugiwa# si! wszystkimi wzorcami j!zykowymi,
wykorzystuj$cymi ukryte za"o%enia. T$ umiej!tno&ci$ jest spi!trzanie
presupozycji.

Przyjmijmy, %e chcesz zasugerowa# osobie, z ktr$ rozmawiasz, %e
Ci! lubi. Tre&# sugestii wi!c brzmi nast!puj$co: Lubisz mnie.
Konstruuj$c pytanie: Jak bardzo mnie lubisz? wykorzystujesz jedn$
presupozycj!, ale w tej chwili ju% wiesz, %e nie koniecznie musi
podzia"a#. Szansa na satysfakcjonuj$ce Ci! odpowiedzi rosn$, kiedy
rozbudujesz to pytanie do takiej postaci: Czy sobie u"wiadamiasz,
jak bardzo mnie lubisz?, jednak ryzyko rozpakowania tego zdania
przez &wiadomy umys", cho# mniejsze, nadal istnieje. Kiedy jednak
sformu"ujesz swoje pytanie nast!puj$co: Czy ju& w pe'ni sobie
u"wiadamiasz, jak bardzo mnie lubisz? to szanse na to, %e ukryta w
tym zdaniu tre&# wyp"ynie na poziom &wiadomy jest naprawd!
znikoma.

Na zako'czenie tego rozdzia"u przygotowa"em dla Ciebie zestaw
kilku przyk"adw wykorzystuj$cych m.in. spi!trzone presupozycje.
Dok"adnie ich przeanalizowanie pozwoli Ci by# naprawd!
skutecznym w wykorzystywaniu j!zyka perswazji:

o Nie wiem, jak szybko w pe"ni sobie u&wiadomisz to, jak wiele ju%
umiesz, zanim przyjedziesz na nasz pierwszy wsplny trening.
o Chcia"bym, aby pani bardzo dok"adnie zapozna"a si! z tre&ci$ tej
ksi$%ki, zanim do ko'ca u&wiadomi sobie pani, jak ciekawa mo%e
by# tre&# nast!pnej ksi$%ki mojego autorstwa.
o Czy ju% zaczyna pan sobie zdawa# spraw! ze wszystkich
korzy&ci, jaki zawiera moja oferta.
o Wiesz, mo%esz nie chcie# spotka# si! ze mn$ i jednocze&nie ca"y
czas rozwa%a# tak$ ewentualno&#, albo mo%esz nie chcie# si!
spotka# ze mn$ i w tym samym czasie zaczyna# sobie do ko'ca
u&wiadamia#, jak bardzo mnie lubisz.
o Czy ju% do ko'ca zdajesz sobie spraw! z tego, jak wiele
po%ytecznej i "atwej do zastosowania w skutecznym
komunikowaniu si! z innymi wiedzy zawiera twoja pierwsza
w"asna ksi$%ka dotycz$ca j!zyka perswazji?
o Czy ju% ca"kowicie rozumiesz to, jak niewiarygodnie wr!cz
osobisty udzia" w kolejnych szkoleniach dotycz$cych
skutecznych technik komunikowania si! wzbogaca umiej!tno&ci i
wiedz! ich uczestnikw?

Metafory

W kolejnej cz!&ci naszej wsplnej przygody z j!zykiem perswazji,
naucz! Ci! czego& ju% naprawd! bardzo zaawansowanego i nie
wiem, jak bardzo si! zdziwisz, kiedy zauwa%ysz, %e wykorzystuj$c to,
co za chwil! poznasz, Twoja skuteczno&# w komunikowaniu si! z
innymi kolejny raz wyk"adniczo wzros"a. Zanim jednak to si! stanie,
chcia"bym opowiedzie# Ci pewn$ histori!

Jak ju% zapewne zd$%y"e& si! zorientowa#, %e oprcz pisania
ksi$%ek, zajmuj! si! tak%e prowadzeniem treningw, podczas ktrych
ucz!, jak odkrywa# nowe mo%liwo&ci, ktre posiada ka%dy cz"owiek,
a z ktrych istnienia bardzo cz!sto nie zdaje sobie sprawy oraz jak
skutecznie komunikowa# si!. Wszystkie te umiej!tno&ci i zdolno&ci
mo%na naby# uczestnicz$c w cyklu szkole' o rosn$cym stopniu
zaawansowania. W trakcie jednego z treningw dla pocz$tkuj$cych,
ktry prowadzi"em w zesz"ym roku w malowniczo usytuowanym
pensjonacie w Zakopanym, podesz"a do mnie jedna z
uczestnicz$cych w nim kobiet pytaj$c si!, czy nie udzieli"bym jej
rabatu na zaawansowane szkolenie By"o to ju% jej pi$te, a mo%e
nawet szste podej&cie, a za ka%dym razem prbowa"a osi$gn$#
swj cel wykorzystuj$c te wzorce, ktre dopiero co pozna"a. W tym
momencie nagle przypomnia"em sobie to, %e sam mia"em kiedy&
bardzo podobn$ sytuacj!, wi!c odpowiedzia"em jej w ten sposb:

S"uchaj doskonale rozumiem twoje pytanie i wiedz!, %e #wiczysz na
mnie r%ne wzorce i bardzo dobrze, poniewa% im cz!&ciej #wiczysz
tym szybciej nauczysz si! wykorzystywa# je w r%nych sytuacjach, w
ktrych mo%e postawi# ci! %ycie. Sam mia"em kiedy& bardzo
podobne do&wiadczenie, ktre nies"ychanie pomog"o mi zmieni# mj
sposb patrzenia na to, co robi! oraz skutecznie realizowa#
zaplanowane przedsi!wzi!cia.

Kiedy po raz czwarty bra"em udzia" w szkoleniu rozwijaj$cym
umiej!tno&ci trenerskie, ktre prowadzi" znany ameryka'ski trener o
bardzo wysokim autorytecie, ciesz$cy si! g"!bokim szacunkiem u
ka%dego, kto przynajmniej raz, cho#by na chwil! zetkn$" si! z nim
osobi&cie, to przysz"a mi do g"owy my&l, %e skoro tyle razy ju%
przyjecha"em na ten trening, to powinienem otrzyma# zni%k! na
nast!pny. Podszed"em wi!c do niego w czasie przerwy,
u&miechn$"em si! i zada"em pytanie: S"uchaj, co powinienem zrobi#,
aby otrzyma# od ciebie zni%k! na nast!pne treningi?.

Odpowied(, ktr$ us"ysza"em troch! mnie zaskoczy"a, poniewa% on
powiedzia" mi nast!puj$c$ rzecz: S"uchaj, tu nie o to chodzi. To jest
troch! na odwrt. Ot% idea moich szkole' jest taka, %e przyje%d%asz
do mnie i nabywasz te wszystkie, niezwykle skuteczne
umiej!tno'ci, nast!pnie wracasz do domu, zaczynasz je stosowa#
w swoim codziennym %yciu, w krtkim czasie zarabiaj$c wi!cej,
pracuj$c mniej, jednocze&nie zwi!kszaj$c w satysfakcjonuj$cy ciebie
sposb jako&# ca"ego %ycia. A przy okazji masz tyle pieni!dzy, $e
sta# ci!, aby przyjecha# na kolejny trening oraz kupi# wszystko, co
b!dzie ci potrzebne, by w pe"ni z niego korzysta#. Zwr# uwag! na
to, ile energii w"o%y"e& w t$ rozmow! ze mn$. Wr# do domu, tyle
samo energii w%$ w to, aby zarobi# wi!cej pieni!dzy, a b!dziesz
mia" ich z pewno&ci$ wystarczaj$co du%o, by przyjecha# tutaj kolejny
raz. Ma"o tego, b!dziesz du%o bardziej zadowolony z rezultatw,
ktre uzyska"e&, ni% gdybym teraz da" ci 10% zni%ki, a ty wrcisz do
domu i dalej b!dziesz trwa" w bezczynno&ci.

Kiedy nast!pnego dnia, siedz$c w samolocie lec$cym do Toronto,
zastanawia"em si! nad tym, co us"ysza"em podczas tej rozmowy od
mojego trenera, w pe"ni sobie u&wiadomi"em, %e nowa wiedza, ktr$
sukcesywnie zdobywam je%d%$c od kilku lat na kosztowne treningi,
oraz praca zawodowa, to s$ dla mnie dwie zupe"nie r%ne rzeczy. Z
jednej strony prowadz! w"asny o&rodek szkoleniowy, zapraszam do
wsp"pracy znanych, szanowanych trenerw, organizuj! szkolenia i
czasami troch! zarobi!, a czasami troch! musz! dop"aci#. Tak
naprawd! to mj o&rodek szkoleniowy jest w najlepszym przypadku
samo finansuj$cym si! hobby. Z drugiej strony, ci!%ko pracuj! w
o&rodku terapeutycznym, gdzie zarabiam pieni$dze na to, aby %y#
razem z rodzin$ na jako takim poziomie oraz zap"aci# za szkolenia, w
ktrych regularnie uczestnicz!. Wtedy, w tym samolocie,
postanowi"em wi!c, %e tak d"u%ej by# nie mo%e. Je%eli pojad! za rok
jeszcze raz, to tylko za pieni$dze, ktre zarobi mj o&rodek
treningowy. I b!dzie mnie sta# nie tylko na pokrycie kosztu samego
treningu, ale tak%e na pokj w luksusowym, pi!ciogwiazdkowym
hotelu, w ktrym on si! zwykle odbywa", co oprcz zdecydowanie
wy%szego komfortu, w porwnaniu do taniego, podrz!dnego motelu,
w ktrym dot$d, chc$c zaoszcz!dzi# par! dolarw, zazwyczaj
mieszka"em, pozwoli mi spotka# si! w barze po zako'czeniu zaj!# z
innymi uczestnikami, rozmawia#, robi# wsplnie #wiczenia, wymieni#
do&wiadczenia oraz nawi$za# nowe cenne znajomo&ci.

Zaraz po powrocie, postanowi"em szybko zorganizowa# kolejny
trening po raz pierwszy wykorzystuj$c w tym celu niema"e ju%
umiej!tno&ci w skutecznym komunikowaniu si!. Wypisa"em na
kartkach wszystkie struktury lingwistyczne, ktre zna"em, powiesi"em
te kartki obok telefonu i kiedy dzwoni" kto&, kto chcia" zasi!gn$#
informacji na temat tego treningu, rozmawia"em z nim, u%ywaj$c np.
wy"$cznie presupozycji. Post!puj$c konsekwentnie w ten sposb
sprawi"em, %e na to pierwsze szkolenie zapisa"o si! dwa razy wi!cej
osb ni% zazwyczaj do tej pory, a na nast!pnych liczebno&#
uczestnikw nadal systematycznie ros"a.

Po roku ponownie pojecha"em na szkolenie dla trenerw. Po raz
pierwszy by"o mnie sta# na to, aby zap"aci# za nie z gry.
Zamieszka"em w tym pi!ciogwiazdkowym hotelu, zawar"em bardzo
du%o niezwykle interesuj$cych znajomo&ci, ktre do tej pory
podtrzymuj!, nauczy"em si! znacznie wi!cej, poniewa% czasami do
p"nocy siedzieli&my w barze hotelowym #wicz$c to, co danego dnia
nasz trener nam zaprezentowa". By"o mnie tak%e sta# na to, aby
kupi# wszystkie interesuj$ce mnie ksi$%ki oraz materia"y
audiowizualne.

Kiedy sko'czy"em opowiada# t$ histori! na ubieg"orocznym
szkoleniu kobiecie, ktra poprosi"a mnie o zni%k!, to na zako'czenie
powiedzia"em jej co& takiego: Ty tak%e wykorzystaj te umiej!tno&ci,
ktre tutaj naby"a& w swojej pracy, wk"adaj$c w to tyle samo energii,
ile w"o%y"a& w prb! przekonania mnie do udzielenia ci zni%ki i
zobaczysz wtedy, jak bardzo przyjemne uczucie b!dzie ci
towarzyszy"o, kiedy przyje%d%asz na trening, z gry za niego p"acisz,
sta# ci! na ka%d$ ksi$%k!, ta&m! video, kaset!, ktr$ pragniesz
mie#.

Ciesz! si!, %e mog"em opowiedzie# Ci t! histori!, ktra w tak
niewiarygodny wr!cz sposb wp"yn!"a na moje %ycie sprawiaj$c, %e
przyj$"em na siebie pe"n$ odpowiedzialno&# za to wszystko, co si! w
nim dzieje, jednocze&nie w bardzo krtkim czasie osi$gaj$c tak du%o:
w"asn$, dobrze prosperuj$c$ firm! szkoleniow$, ktra z sukcesem
funkcjonuje na dwch rynkach: kanadyjskim i polskim, niezale%no&#
finansow$, pe"n$ w"adz! nad tym, jak wykorzystywa# w"asny czas.

Teraz chcia"bym Ciebie poprosi# o to, aby& sam sobie udzieli" w
my&lach odpowiedzi na takie hipotetyczne pytanie. Zastanawiam si!,
czy ju% wiesz, czy zanim wyjedziesz z naszego kolejnego wsplnego
szkolenia, to podejdziesz do mnie i zadasz mi nast!puj$ce pytanie:
Andrzej, mam szans# na rabat w op'acie za nasz nast#pny wsplny
trening?. Z du%ym prawdopodobie'stwem mog! stwierdzi#, %e w
znakomitej wi!kszo&ci przypadkw, odpowied( na to pytanie, po
przeczytaniu mojej opowie&ci b!dzie brzmia"a: Nie, umiem ju& tak
wiele. Wykorzystam t! wiedz# i sam zarobi# na nast#pny trening.
Ma'o tego, b#d# si# przy tym "wietnie bawi' u"wiadamiaj!c sobie
wci!& rosn!ce umiej#tno"ci.

T$ histori! przytoczy"em tutaj w taki sposb nie bez powodu. Dzi!ki
temu mog"e& sam przekona# si!, jak dzia"a kolejne niewiarygodnie skuteczne
narz!dzie wywierania wp"ywu na umys" cz"owieka, a mianowicie METAFORA.
W taki sposb w j!zyku perswazji okre&lamy alegorie i parabole, czyli
opowiadania i historie, ktre w ca"o&ci maj$ sens przeno&ny i s$
wykorzystywane do przekazania pewnej informacji nie w bezpo&redni sposb.
Metafora jest wi!c pewn$ ram$, ktra sprawia, %e &wiadomy umys" koncentruje
si! ca"kowicie na tre&ci opowiadania, a w tym czasie jego nie&wiadoma cz!&#
anga%uje si! w odkrywanie tego, co tak naprawd! jest w nim ukryte oraz co
jest istot$ ca"ego przekazu. Prawid"owo skonstruowana metafora umo%liwia
wi!c przekazanie informacji lub osi$gni!cie okre&lonego rezultatu du%o szybciej
i skuteczniej ni% tzw. obrazowe linearne obja&nianie.

Przypomina mi si! w tym miejscu pewne zdarzenie, ktre mia"o
miejsce na jednym z treningw, w ktrym bra"em udzia" wiele lat
temu. Uczestniczy" w nim m"ody m!%czyzna, ktry mia" w %yciu
zasad!, %e jak ju% co& robi", to zawsze na maksymalnych obrotach.
Czymkolwiek si! nie zajmowa", to musia" to robi# najlepiej ze
wszystkich. Podobne regu"y rz$dzi"y jego relacjami z innymi lud(mi.
Bardzo chcia", aby ka%dy cz"owiek, ktry znajdowa" si! w jego
bezpo&rednim otoczeniu, darzy" go wielk$ sympati$, w zwi$zku z
czym, ca"y czas bardzo stara" si! sta# dusz$ towarzystwa, ka%demu
pomaga#, w ka%dej wolnej chwili z kim& rozmawia#, opowiada#
dowcipy. K"opot by" tylko w tym, %e my, czyli pozostali uczestnicy
tego szkolenia, nie zawsze mieli&my na to ochot!, co sprawi"o, %e
jego zachowanie ju% po bardzo krtkim czasie sta"o si! dla nas do&#
irytuj$ce. Znalaz"o si! par! osb, ktre w r%ny sposb prbowa"y
u&wiadomi# mu, %e takie post!powanie przynosi rezultaty przeciwne
do zamierzonych. Niestety bez rezultatu. Wtedy do akcji wkroczy"
prowadz$cy ten warsztat trener, ktry zada" mu pytanie: S"uchaj
niedawno us"ysza"em w trakcie jednej z twoich rozmw, %e jeste&
zapalonym %eglarzem. Nasz dusza towarzystwa odpowiedzia"
natychmiast: Tak, to jest moja najwi!ksza %yciowa pasja! Wtedy
trener powiedzia" mu co& takiego: W takim razie chcia"bym, aby& w
pe"ni u&wiadomi" sobie, %e twoje post!powanie w stosunku do innych
ludzi przynosi takie rezultaty, jak %eglowanie na przebranych
%aglach. Du%o wysi"ku, ha"asu i "opotu, a "d( i tak p"ynie du%o
wolniej, ni% na troch! wyluzowanych %aglach. Tak%e wyluzuj troch!!
I ten go&#, ku naszemu wielkiemu zdziwieniu naprawd! sobie
odpu&ci" i nareszcie da"o si! z nim wytrzyma#.

Ta historia jest doskona"a do tego, aby pokaza# Ci, jak wspania"e
rezultaty mo%na osi$gn$# dzi!ki dobrze dobranej metaforze. W tym
miejscu pewnie od razu postawisz pytanie: Kiedy metafora jest
dobrze dobrana? Odpowied( na nie jest prawdopodobnie
najistotniejsz$ informacj$, konieczn$ do skutecznego wywierania
wp"ywu przy wykorzystaniu metafory, tak%e zapami!taj j$ na zawsze!
Uwaga! Metafora jest dobrze dobrana wtedy, kiedy doskonale
pasuje do sposobu w jaki 'wiat postrzega osoba, na ktr"
wywieramy wp%yw! Warto w tym miejscu wyja&ni#, %e na sposb
postrzegania &wiata ka%dego cz"owieka wp"ywaj$ przede wszystkim:
jego przekonania, wszystkie dotychczasowe do&wiadczenia %yciowe,
oczekiwania oraz posiadana wiedza. W opisanej powy%ej sytuacji
trener odwo"a" si! do istotnych, w &wiecie tego uci$%liwego dla
otoczenia m!%czyzny, do&wiadcze', ktre by"y zwi$zane z
%eglarstwem i pos"uguj$c si! pewnym zjawiskiem, ktre z pewno&ci$
znane jest ka%demu, nawet pocz$tkuj$cemu %eglarzowi, jako
przeno&ni$, skutecznie spowodowa" zmian! w jego zachowaniu.
Jednak nie osi$gn$"by z pewno&ci$ tak spektakularnego sukcesu,
prbuj$c dokona# zmiany przy u%yciu metafory, ktr$ by"aby np.
bajka o krasnoludkach. Bajka te% jest metafor$, ktra rwnie% mo%e
sta# si! wdzi!cznym narz!dziem wywierania wp"ywu, ale na to co
robi$ i my&l$ dzieci. Mo%na j$ umiej!tnie wykorzystywa# do
rozwi$zywania dzieci!cych problemw, opowiadaj$c w zajmuj$cy
sposb histori! o tym, jak w analogicznej sytuacji poradzi" sobie
bohater z ulubionej bajki, a nawet gry komputerowej. Naiwno&ci$
by"oby jednak s$dzi#, %e mo%na w ten sposb wywrze# skutecznie
wp"yw na umys" doros"ego, w pe"ni sprawnego intelektualnie
cz"owieka.

Powy%sza historia obrazuje jeszcze jedn$ ciekaw$ cech! metafory.
Nie zawsze musi by# ona rozbudowana i d"uga, aby spowodowa"a
zamierzony rezultat. Czasami wystarczy tylko zbudowane z zaledwie
kilku s"w porwnanie, a efekty mog$ by# naprawd! imponuj$ce.
Konieczna jest jednak do tego do&# g"!boka znajomo&# sposobu w
jaki postrzega &wiat cz"owiek, na ktrego zachowanie chcemy
wp"yn$#, wykorzystuj$c do tego ten wzorzec j!zyka perswazji.

Z metafor$ prawie nierozerwalnie zwi$zany jest jeszcze jeden
zaawansowany wzorzec j!zykowy, ktrym mianowicie jest CYTAT.
Jestem przekonany, %e przynajmniej intuicyjnie wiesz, i% cytat jest to
taka struktura lingwistyczna, ktra pozwala swobodnie
zakomunikowa# okre&lon$ tre&# drugiej osobie, jednocze&nie
tworz$c skojarzenie w umy&le rozmwcy pomi!dzy t$ tre&ci$, a inn$
osob$ lub kontekstem, np.

Mam znajomego, ktry jest bardzo twrcz" osob" i pewnego
dnia powiedzia% mi tak" rzecz: Czerp przyjemno#$ z rozmaitych
nowych sytuacji, mo%esz si& z nich du%o nauczy$! Nie wiem,
czy mia% racj!.

Pozna"e& w"a&nie pierwszy rodzaj cytatu tzw. cytat bezpo&redni.
Istnieje tak%e drugi rodzaj cytatu, ktry okre&lany jest mianem cytatu
po&redniego. Oto przyk"ad takiego cytatu:

Powiedziano mi, abym zrelaksowa% si! po pracy.

Cytat jest kolejnym rodzajem ramy, ktra zostaje wykorzystana w
celu ukrycia w"a&ciwej tre&ci przekazu przed &wiadomym umys"em
rozmwcy. Dzi!ki temu mo%esz powiedzie# dos"ownie wszystko,
umieszczaj$c to w kontek&cie, w ktrym nie zosta"o to powiedziane
bezpo&rednio przez Ciebie, np.

Rozmowa z szefem I:

Wie pan, ostatnio spotka"am moj$ kole%ank! z czasw studenckich,
ktra pracuje w firmie konkurencyjnej do naszej, ktra opowiedzia"a
mi o swojej rozmowie z bezpo&rednim prze"o%onym. Niech pan sobie
wyobrazi, %e powiedzia"a temu cz"owiekowi co& takiego:

Pracuj# ju& d'ugo w pa(skiej firmie i wywi!zuj# si# ze wszystkich
swoich obowi!zkw bardzo sumiennie. Prosz# da$ mi podwy&k#,
albo przejd# do konkurencji.

Ja to nigdy nie odwa%y"abym si! powiedzie# panu co& takiego.

Tak naprawd! to ta kobieta, ktra stre&ci"a swojemu szefowi
rozmow! kole%anki z jej prze"o%onym, pos"uguj$c si! cytatem, na
nie&wiadomym poziomie przekaza"a mu informacj!, ktra krtko
mwi$c brzmi nast!puj$co: Chc! podwy%ki, albo si! zwolni!!.

W tym miejscu jednak znowu musz! Ci! ostrzec. Podobnie, jak w
przypadku presupozycji stosowanych pojedynczo, wywieranie
wp"ywu przy u%yciu jednego, pojedynczego cytatu mo%e by# do&#
ryzykowne, poniewa% w tym przypadku zawsze istnieje szansa, %e
umys" na poziomie &wiadomym rozpakuje tak skonstruowan$
struktur! i Twj rozmwca zorientuje si!, %e w rzeczywisto&ci, to ta
informacja jest skierowana bezpo&rednio do niego. Jakie to mog"oby
mie# konsekwencje w powy%szej sytuacji? Lepiej pomy&l o czym&
innym.

Istnieje jednak, podobnie jak w przypadku presupozycji technika,
ktra pozwala skutecznie wyeliminowa# t$ drobn$ niedoskona"o&#
tego wzorca. Mo%emy mianowicie spi!trzy# cytat, wykorzystuj$c kilka
poziomw rzeczywisto&ci. Wyt"umacz! to obrazowo, pos"uguj$c si!
jeszcze raz poprzednim przyk"adem.

Rozmowa z szefem II

Wie pan, ostatnio spotka"am si! ze swoim bratem, ktry opowiedzia"
mi histori! us"yszan$ w trakcie szkolenia, na ktrym by" jaki& czas
temu. Razem z innymi uczestnikami wieczory zwykle sp!dzali w
hotelowym barze, s$cz$c drinka i opowiadaj$c sobie r%ne rzeczy.
To w"a&nie wtedy, jeden z nich wspomnia" o tym, jak jego siostra,
ktra pracuje w firmie konkurencyjnej do naszej rozmawia"a ze
swoim prze"o%onym. Niech pan sobie wyobrazi, %e powiedzia"a temu
cz"owiekowi co& takiego: Pracuj# ju& d'ugo w pa(skiej firmie i
wywi!zuj# si# ze wszystkich swoich obowi!zkw bardzo sumiennie.
Prosz# da$ mi podwy&k#, albo przejd# do konkurencji. Ja to nigdy
nie odwa%y"abym si! powiedzie# panu co& takiego.

W tym przypadku mamy do czynienia z wielopoziomowym,
spi!trzonym cytatem. Pierwszy poziom stanowi to, co powiedzia" brat
tej kobiety, podczas ich ostatniego wsplnego spotkania. Nast!pny
poziom stanowi to, co powiedzia" uczestnik szkolenia, w ktrym bra"
udzia" brat tej kobiety, o swojej siostrze. Ostatnim trzecim poziomem
jest to, co powiedzia"a ta siostra swojemu szefowi. Pierwsze dwa
cytaty s$ cytatami po&rednimi, a trzeci, najg"!biej zagnie%d%ony, jest
cytatem bezpo&rednim. Mamy wi!c w tym przypadku spi!trzone a%
trzy poziomy rzeczywisto&ci. Istnieje naprawd! bardzo niskie
prawdopodobie'stwo, %e umys" rozmwcy na &wiadomym poziomie
rozpakuje tak z"o%on$ struktur! i odkryje ukryt$ do&# g"!boko
prawdziw$ intencj! tego przekazu. Wr!cz przeciwnie, czym wi!cej
poziomw rzeczywisto&ci, tym bardziej &wiadomy umys" jest
zagubiony, a taki stan dezorientacji niezwykle sprzyja wprowadzeniu
sugestii bezpo&rednio do nie&wiadomej cz!&ci umys"u. Spi!trzony
cytat, ktry sam w sobie jest doskona"ym narz!dziem bardzo cz!sto
u%ywany jest do konstruowania metafory. W ten sposb skuteczno&#
ju% i tak niezwykle skutecznego wzorca nadal wzrasta w trudny do
obj!cia umys"em sposb. Namiastk$ takiej hybrydy sk"adaj$cej si! z
cytatu i metafory jest historyjka otwieraj$ca ten rozdzia".

Oczywi&cie na tym etapie nie musz! ju% wspomina# o tym, %e tre&#
cytatu, mo%e zosta# skonstruowana w oparciu o wzorce
lingwistyczne, ktre pozna"e& w pierwszych trzech rozdzia"ach tej
ksi$%ki, np.

1.
Ostatnio spotka"em mojego serdecznego przyjaciela, z ktrym nie
widzia"em si! przez do&# d"ugi okres czasu. Bardzo serdecznie
przywitali&my si!, nast!pnie wymienili&my informacje dotycz$ce
najwa%niejszych wydarze' w %yciu ka%dego z nas, ktre mia"y
miejsce od czasu naszego ostatniego spotkania. W pewnym
momencie rozmowa zesz"a na tematy zawodowe i mj przyjaciel
powiedzia" mi nast!puj$c$ rzecz: Nie wiem, czy ju& w pe'ni zdajesz
sobie spraw# z tego, jak wiele korzy"ci przyniesie ci ta ksi!&ka.
Mwi$c to sprawi" mi naprawd! wielk$ rado&#.

2.
Rozumiem, %e mo%e nie mie# pan wystarczaj$co du%o czasu, aby
po&wi!ci# dwa tygodnie na udzia" w tym szkoleniu. Przypomina mi to
sytuacj!, kiedy ja sam znajdowa"em si! na pana miejscu
zastanawiaj$c si!, czy sta# mnie na to, aby wzi$# dwa tygodnie
bezp"atnego urlopu, co by"o wtedy niezb!dnie konieczne, poniewa%
normalny urlop ju% wykorzysta"em, sp!dzaj$c go w ca"o&ci
z rodzin$ nad morzem korzystaj$c z urokw s"onecznego lata.
Zadzwoni"em wtedy do cz"owieka, ktry mia" prowadzi# to szkolenie,
chc$c dowiedzie# si! o inne terminy. Podzieli"em si! z nim te% tymi
moimi wewn!trznymi rozterkami, na co on opowiedzia" mi w
nast!puj$cy sposb: Sprbuj teraz nie my"le$ o tym, czy sta$ ci# na
to, aby nadal nie posiada$ tych umiej#tno"ci, ktre nauczysz si#
podczas mojego szkolenia. Nie my"l rwnie& o tym, jak bardzo
zwi#ksz! one twoj! warto"$ dla pracodawcy. Skupmy si# wsplnie
na ustaleniu najbardziej odpowiadaj!cego ci terminu w przysz'ym
roku. Ta rozmowa bardzo pomog"a mi podj$# w"a&ciw$ decyzj!.

3.
Rozumiem, %e nie chcesz wybra# si! ze mn$ do kina, poniewa%
chcesz si! wieczorem pouczy#. Nie wiem dlaczego, ale
przypomnia"a mi si! w"a&nie teraz pewna scena z jednego z filmw,
ktre ogl$da"em ostatnio w telewizji. G"wny bohater, starszy,
nobliwy pan, ktry ju% w latach wczesnej m"odo&ci by" bardzo mi"ym i
sympatycznym m!%czyzn$, szybko wzbudzaj$cym szacunek i
zaufanie ka%dego, kto cho# przez chwil! bezpo&rednio z nim si!
zetkn$", siedz$c na bujanym fotelu i w zamy&leniu obserwuj$c
o&nie%one szczyty przez okno jednego z przytulnych, alpejskich
pensjonatw, w pewnym momencie powiedzia" do swojej prawie ju%
doros"ej wnuczki: Nie wiem, czy w pe"ni ju% sobie zdajesz sobie
moje dziecko spraw! z tego, jak wiele niesamowitych prze%y# mo%e
dostarczy# ci %ycie, kiedy b!dziesz z niego korzysta"a pe"n$ piersi$,
pozwalaj$c sobie cz!sto na r%ne przyjemno&ci, a nawet odrobin!
szale'stwa, bo dzi!ki temu, kiedy ju% b!dziesz w moim wieku i sama
b!dziesz siedzia"a w fotelu ogl$daj$c przez okno malownicze widoki,
to z przyjemno&ci$ wrcisz pami!ci$ do lat m"odo&ci, z satysfakcj$
u&wiadamiaj$c sobie, %e nic ci nie umkn!"o, a twoje %ycie by"o pe"ne
niesamowitych do&wiadcze'. Naprawd! nie wiem, dlaczego akurat
teraz sobie przypomnia"em t! histori!.
To do widzenia, wracaj do swoich ksi$%ek.

Metaprogramy

Metaprogramy, najoglniej rzecz ujmuj$c, s$ to utrwalone na
nie&wiadomym poziomie umys"u schematy post!powania, ktre
wywieraj$ wp"yw na sposb, w jaki postrzegasz otaczaj$c$ Ci!
rzeczywisto&#, my&lisz oraz kierujesz swoim zachowaniem. Warto
zwrci# uwag! na fakt, %e mzg ludzki transformuje
nieprawdopodobn$ ilo&# informacji w pewne konfiguracje, ktre
umo%liwiaj$ nadanie otaczaj$cej ka%dego cz"owieka rzeczywisto&ci
pewnego sensu. Aby jako& zorganizowa# te niezliczone informacje,
ktre w ka%dej sekundzie docieraj$ do mzgu za po&rednictwem
pi!ciu zmys"w, musi on najpierw je uporz$dkowa#, a nast!pnie
odpowiednio przetworzy#. Metaprogramy s$ bezpo&rednio
odpowiedzialne za sposb, w jaki odbywa si! w"a&nie proces
przetwarzania, a co za tym idzie, w jaki sposb cz"owiek rozumie
oraz interpretuje otaczaj$c$ go rzeczywisto&#. To w"a&nie od
metaprogramw zale%y to, na co &wiadomie zwracasz uwag!, w jaki
sposb rozumiesz &wiat, w oparciu o co podejmujesz swoje decyzje i
jakie znaczenie nadajesz temu, co widzisz, s"yszysz oraz czujesz.
Dlatego, aby naprawd! skutecznie komunikowa# si! z drugim
cz"owiekiem, konieczne jest rozwini!cie bardzo cennej umiej!tno&ci
dopasowania si! do jego metaprogramw, o czym ju% wkrtce si!
przekonasz. Na przestrzeni ostatnich dwudziestu lat powsta"o bardzo
wiele r%nych klasyfikacji i podzia"w zawieraj$cych od kilku do
kilkudziesi!ciu metaprogramw.

W rzeczywisto&ci istnieje ich tylko osiem, a wszystkie inne s$ mniej
lub bardziej szczeg"owymi odmianami i wariacjami tych o&miu. Dla
potrzeb niniejszej ksi$%ki zaprezentuj! sze&# r%nych
metaprogramw, ktrych znajomo&# ma najwi!ksze znaczenie z
punktu widzenia skuteczniejszego pos"ugiwania si! technikami
j!zyka perswazji.

Pierwszy metaprogram, ktry poznasz, %argonowo okre&lany jest
mianem:

JA - INNI.

Decyduje on o tym, czy cz"owiek ma tendencj! do ogniskowania
&wiadomej uwagi na sobie, czy te% na innych ludziach. Osoba, ktrej
uwaga skoncentrowana jest na Ja, w r%nych sytuacjach, zadaje
sobie bardzo cz!sto nast!puj$ce pytanie: Co ja z tego b#d# mia'?
Postrzeganie &wiata przez pryzmat w"asnych korzy&ci jest dla niej
najzupe"niej naturalne. W skrajnym przypadku jest to osoba, ktra
zajmuje si! wy"$cznie w"asnymi my&lami, uczuciami, prawie zupe"nie
usuwaj$c z &wiadomo&ci potrzeby innych ludzi, dlatego cz!sto mo%e
sprawia# wra%enie bardzo oboj!tnej wobec &wiata zewn!trznego.
Taka osoba zapytana o to, jak by"o na wakacjach odpowie mniej
wi!cej w ten sposb: Na wakacjach bawi'em si# "wietnie, doskonale
odpocz!'em. Jedzenie bardzo mi smakowa'o i mieszka'em w
miejscu, ktre odpowiada'o moim wcze"niejszym oczekiwaniom.
Naprawd# bardzo serdecznie polecam to miejsce, bo ja sp#dzi'em
tam, w bardzo przyjemny sposb, ca'y mj dwutygodniowy urlop.
Nietrudno zauwa%y#, %e najcz!&ciej pojawiaj$cym si! wyrazem w tej
ca"ej wypowiedzi by"o s"owo ja.

Osoba, ktrej uwaga skoncentrowana jest na Inni postrzega &wiat
g"wnie przez pryzmat tego, w jaki sposb mo%e przyczyni# si! do
polepszenia jako&ci %ycia innych ludzi, bardzo cz!sto zadaj$c sobie
pytanie: Co mog# zrobi$ dla tych, ktrzy znajduj! si# w moim
otoczeniu? W skrajnym przypadku zajmuje si! wy"$cznie my&lami
oraz uczuciami innych, prawie ca"kowicie ignoruj$c swoje w"asne
potrzeby. Je%eli komu& takiemu zadasz pytanie, jak by"o na
wakacjach, to z du%ym prawdopodobie'stwem odpowie w taki
sposb: Na wakacjach by'o "wietnie, przyjecha'o mnstwo
przesympatycznych ludzi. Wszyscy "wietnie si# bawili oraz byli
zadowoleni z wy&ywienia i warunkw, w jakich mieszkali. Na prawd#
serdecznie polecam to miejsce, poniewa& wszyscy sp#dzili tam w
niezwykle przyjemny sposb swoje urlopy.

W jaki sposb to wykorzysta#

Za"%my, %e chcesz przekona# swojego przyjaciela, aby pojecha" na
wakacje w to samo miejsce, z ktrego Ty w"a&nie wrci"e& po
dwutygodniowym wypoczynku. Je%eli Twj przyjaciel ma uwag!
zogniskowan$ na Ja to mo%esz osi$gn$# zamierzony rezultat,
mwi$c mu co& takiego: Zobaczysz, %e kiedy pojedziesz na
tegoroczne wakacje w to miejsce, z ktrego ja w"a&nie wrci"em, to
szybko w pe"ni zdasz sobie spraw! z tego, jak wiele korzystasz
b!d$c tam i jak &wietnie si! czujesz.

Je%eli jednak Twj przyjaciel koncentruje si! na Inni, to powiniene&
raczej wykorzysta# nast!puj$c$ argumentacj!:

Pami!tasz, jak opowiada"e& mi o swoich ubieg"orocznych
wakacjach. Mwi"e&, %e ludzie &wietnie si! bawili, byli niezwykle
zadowoleni z komfortu hotelu, w ktrym mieszkali, jak rwnie%
bardzo chwalili sobie tamtejsz$ kuchni!. Kiedy pojedziesz na
tegoroczne wakacje w to miejsce,
z ktrego dopiero co wrci"em, to bardzo szybko zdasz sobie spraw!
z tego, jak wielu ciekawych ludzi pozna"e&, a znaj$c twj charakter,
b!dziesz organizowa" dla wszystkich r%ne, fantastyczne atrakcje, co
pozwoli wszystkim &wietnie si! bawi#.

Niezmiernie wa%n$ rzecz$, ktra dotyczy ka%dego metaprogramu,
jest to, %e takie skrajne sytuacje mog$ mie# miejsce, ale nie zawsze
musz$. Istnieje mo%liwo&#, %e kto& b!dzie zachowywa" si! jak osoba
z metaprogramem Ja np. w sytuacjach zwi$zanych tylko z prac$
zawodow$ oraz jak osoba z metaprogramem Inni tylko w %yciu
prywatnym. We wszystkich innych kontekstach %yciowych ta osoba
mo%e zachowywa# si! za ka%dym razem inaczej. Jest to sygna", %e
nie nale%y konstruowa# tre&ci werbalnej informacji, ktr$ zamierzamy
jej przekaza#, prbuj$c wykorzysta# ten metaprogram, poniewa% nie
ma to najmniejszego sensu. To dzia"a wy"$cznie w przypadku tych
metaprogramw, ktre u danej osoby przyjmuj$ jeden ze skrajnych
biegunw, niezale%nie od sytuacji. Na pocieszenie mog! tylko doda#,
%e ka%dy cz"owiek ma przynajmniej jeden taki metaprogram. Nale%y
go tylko zidentyfikowa#, a nast!pnie w umiej!tny sposb
wykorzysta#.

Kolejny metaprogram, ktry bardzo cz!sto zupe"nie nies"usznie
uto%samiany jest z poprzednim, %argonowo nazywany jest:

WEWN-TRZNY-ZEWN-TRZNY.

Cho# pozornie mo%e on wydawa# si! podobny do wcze&niej
omawianego, to w rzeczywisto&ci dotyczy jednak czego& zupe"nie
innego. Jego istota sprowadza si! bowiem do miejsca, gdzie
usytuowane jest (rd"o autorytetu danej osoby: wewn$trz, czy na
zewn$trz.

Osoby o silnym wewn!trznym autorytecie maj$ tendencj! do
podejmowania wszelkich dzia"a' tylko w oparciu o w"asne os$dy i
przekonania. Rwnie% efekty podj!tych przez siebie dzia"a' oceniaj$
kieruj$c si! wy"$cznie w"asnymi wewn!trznymi odczuciami. Je%eli
zadasz takiej osobie pytanie o to, sk$d wie, czy dobrze wykonuje
swoj$ prac!, to najprawdopodobniej odpowie Ci w jeden z
nast!puj$cych sposobw:

Po prostu wiem.
Czuj! gdzie& wewn$trz siebie, %e tak jest.
Bo sam czuj! g"!bok$ satysfakcj! z mojej pracy, ktra wyp"ywa
gdzie& z wewn$trz.

Osoby o silnym wewn!trznym autorytecie s$ same dla siebie
(rd"em niezwykle silnej motywacji. Pozwalaj$ przekona# siebie do
czegokolwiek dopiero wtedy, gdy odwo"asz si! do rzeczy, ktre znaj$
ju% doskonale z w"asnego do&wiadczenia. Je%eli kogo& o takim
metaprogramie b!dziesz chcia" przekona# do tego, aby sp!dzi"
wakacje we wskazanym przez Ciebie miejscu, to mo%esz dokona#
tego przyk"adowo w nast!puj$cy sposb:

Pami!tasz swoje ubieg"oroczne wakacje, jak &wietnie si! bawi"e&,
jak bardzo by"e& zadowolony z wysokiego standardu hotelu, w
ktrym mieszka"e& i jak bardzo wysoko ocenia"e& tamtejsz$ kuchni!?
Jeste& jedyn$ osob$, ktra mo%e stwierdzi#, czy rwnie &wietne z
rwnie mi"ymi odczuciami i wspomnieniami wrcisz z letniego
wypoczynku w tym miejscu, o ktrym opowiedzia"em ci przed chwil$.
To zale%y wy"$cznie od ciebie.

Z powy%szego przyk"adu wy"ania si! klucz do komunikacji z takimi
lud(mi. Zawsze nale%y wyra(nie podkre&la#, %e sami podejmuj$
decyzj! na podstawie tego, co sami s$dz$ na dany temat. Mo%esz
tak%e w swojej argumentacji podpiera# si! ich do&wiadczeniami z
przesz"o&ci. U%ywaj okre&le' typu:
To zale%y wy"$cznie od ciebie.
Tylko ty mo%esz sam siebie przekona# do tego pomys"u.
Sam doskonale wiesz, co jest dla ciebie najlepsze.
Jeste& jedyn$ osob$, ktra mo%e podj$# tak wa%n$ dla ciebie
decyzj!.

Osoby o silnym zewn!trznym autorytecie maj$ tendencj! do
podejmowania wszelkich dzia"a' przede wszystkie opieraj$c si! na
opinii i ocenie innych. Rwnie% efekty podj!tych przez siebie dzia"a'
oceniaj$ przez pryzmat reakcji z zewn$trz. Uwa%aj$, %e dobrze
wykonali swoj$ prac! dopiero wtedy, gdy uzyskaj$ aprobat! z
zewn$trz. Je%eli tak%e takiej osobie postawisz pytanie dotycz$ce
tego, sk$d wie, %e dobrze wykonuje swoj$ prac!, to z du%ym
prawdopodobie'stwem odpowie Ci w jeden z nast!puj$cych
sposobw:

Wiem, poniewa% szef mnie pochwali" i to przy wszystkich
wsp"pracownikach.
Wiem, poniewa% jeden z moich wsp"pracownikw podszed" i
klepi$c mnie przyja(nie po ramieniu powiedzia": Dobra robota!
Wiem, poniewa% za wyniki osi$gni!te w pracy otrzyma"em
nagrod! od prze"o%onego w postaci dodatkowej premii.

Je%eli kogo& o takim metaprogramie b!dziesz chcia" przekona# do
tego, aby sp!dzi" wakacje we wskazanym przez Ciebie miejscu, to
mo%esz zrealizowa# ten cel mwi$c co& takiego:

Wiesz, ostatnio by"em na wakacjach w takich egzotycznym miejscu,
gdzie naprawd! &wietnie bawi"em si! przez ca"y urlop. Wszyscy,
ktrzy przyjechali na ten sam turnus co ja zgodnie stwierdzili, %e jest
to wymarzone miejsce na wakacyjny wypoczynek. Chcia"bym tak%e,
aby& wiedzia", %e praktycznie we wszystkich renomowanych
przewodnikach turystycznych to miejsce jest szczeglnie ciep"o
opisywane. Statystyki wskazuj$, %e coraz wi!cej ludzi decyduj$ si!,
aby w"a&nie tam sp!dzi# swj wolny czas w lato.

Jak mog"e& z "atwo&ci$ zauwa%y#, przekonuj$c do czego& osob! o
zewn!trznym autorytecie, osi$gniesz zamierzony efekt odwo"uj$c si!
do do&wiadcze' swoich i innych ludzi, powo"uj$c si! na statystyki,
r%norodne fakty, autorytety w danej dziedzinie.

Kolejny metaprogram, ktry mo%na krtko scharakteryzowa# dwoma
s"owami:

PODOBIE/STWA-R&NICE

jest odpowiedzialny za to, %e uzyskuj$c now$ informacj! b$d(
sprawdzasz, w jaki sposb jest ona podobna do tego, co ju% wiesz i
znasz b$d( sprawdzasz, w jaki sposb r%ni si! ona od tego, co ju%
wiesz i znasz. Umys" osoby, ktra ma bardzo mocny metaprogram
Podobie'stwa, wykazuje siln$ tendencj! do wyszukiwania
podobie'stw. Wystarczy, %e np. dwie rzeczy maj$ tylko jedn$
wspln$ cech!, a poza tym zupe"nie od siebie si! r%ni$, aby
subiektywnie, postrzegane by"y jako podobne, poniewa% taka osoba
nie&wiadomie prawie ca"kowicie ignoruje wszelkie r%nice, nawet te
najbardziej widoczne i istotne. Jako ciekawostk! chcia"bym Ci
powiedzie#, %e kto&, kto charakteryzuje si! bardzo siln$ tendencj$ do
wyszukiwania podobie'stw, z regu"y ma powa%ne trudno&ci z nauk$
j!zykw obcych, szczeglnie, je%eli chodzi o wymow!. Prbuje uczy#
si! prawid"owej wymowy obcych s"wek, na nie&wiadomym poziomie
szukaj$c podobie'stwa do tego, co sam ju% zna, czyli wymowy s"w
w j!zyku polskim. Jakie skutki przynosi taka strategia przyswajania
sobie prawid"owej wymowy? Niestety, zazwyczaj op"akane.

Je%eli osob! o silnej potrzebie poszukiwania podobie'stw zechcesz
przekona# do tego samego, co przy poprzednio omawianych
metaprogramach, zrb to przyk"adowo tak:

Pami!tasz te wakacje, ktre sp!dzili&my wsplnie dwa lata temu w
tym egzotycznym miejscu? Je%eli pojedziesz tam, gdzie ja by"em w
tym roku, to wrcisz z takimi samymi wra%eniami. Obs"uga hotelowa i
jako&# wy%ywienia jest prawie taka sama, przyje%d%aj$ bardzo
podobni ludzie jak ci, ktrych pozna"e& poprzednio, a co
najwa%niejsze atrakcje turystyczne s$ prawie takie same jak tam.
Wiesz, %e podobnie jak ty pragn!, aby& sp!dzi" wakacje gdzie&,
gdzie b!dziesz czu" si! znajomo, a wiele rzeczy wyda ci si! ju%
znane, dlatego proponuj! ci, aby& pojecha" w to miejsce. Gwarantuj!,
%e kiedy po twoim powrocie porwnamy nasze wra%enia, to b!d$ one
prawie takie same.

Umys" osoby, ktra ma bardzo silny metaprogram R%nice,
wykazuje mocn$ tendencj! do wyszukiwania tych%e r%nic.
Analogicznie do wcze&niej omawianej sytuacji, je%eli dwie rzeczy
r%ni$ si! mi!dzy sob$ tylko jednym drobiazgiem, a poza tym s$ do
siebie zupe"nie podobne, to jednak subiektywnie, postrzegane s$ one
jako inne, poniewa% taka osoba, w tym przypadku, prawie ca"kowicie
ignoruje nie&wiadomie wszelkie, nawet te najbardziej widoczne
podobie'stwa. Kto&, kto charakteryzuje si! tak$ siln$ tendencj$ do
wyszukiwania r%nic, z regu"y bardzo szybko uczy si! j!zykw
obcych, poniewa% tym razem, na nie&wiadomym poziomie szuka
tego, czym r%ni si! nowa wiedza od tej, ktr$ ju% posiada, co jest
wyj$tkowo przydatne, przy przyswajaniu sobie prawid"owej wymowy
s"wek. Aby zach!ci# osob! o silnej potrzebie poszukiwania r%nic
do wyjazdu na wczasy we wskazane przez Ciebie miejsce, mo%esz
powiedzie# jej co& takiego:

Pami!tasz te wakacje, ktre sp!dzili&my wsplnie dwa lata temu w
tym egzotycznym miejscu? Je%eli pojedziesz tam, gdzie ja by"em w
tym roku, to wrcisz z zupe"nie innymi wra%eniami. W tym miejscu
panuje ca"kowicie odmienna atmosfera, mieszka'cy tego rejonu
zachowuj$ si! inaczej. Mo%esz liczy# na to, %e ka%dy dzie'
przyniesie co& nowego i b!d$c tam do&wiadczysz ca"kowicie
odmiennych od twoich dotychczasowych do&wiadcze' rzeczy, a
kiedy ju% wrcisz, to b!dziesz mg" godzinami opowiada# o tym jak
by"o opisuj$c dzie' po dniu i wszyscy b!d$ s"uchali tego z
narastaj$cym zainteresowaniem, poniewa% ka%de kolejne
opowiadanie b!dzie znacznie r%ni"o si! od poprzednich.

Nast!pny, czwarty z omawianych metaprogramw, okre&lany jest
najcz!&ciej mianem:

KONIECZNO)*-MO&LIWO)*.

Osob! o bardzo silnym metaprogramie Mo%liwo&# mo%na
rozpozna# po tym, %e bardzo cz!sto u%ywa s"w takich jak: mo&na,
jest mo&liwo"$, nadarzy'a si# okazja. Zadaj$c takiej osobie pytanie,
np. Dlaczego dokona'e" ostatnio w swoim &yciu takiej, a takiej
zmiany? prawdopodobnie us"yszysz odpowied( tego rodzaju:
Poniewa& nadarzy'a si# okazja, okoliczno"ci sprzyja'y temu, aby to
zrobi$. Ludzie z silnym metaprogramem Mo%liwo&ci s$ wr!cz
uzale%nieni od zachowywania si! w ten sposb. To on przede
wszystkim nami!tnie korzystaj$ ze wszystkich promocji, wyprzeda%y
po atrakcyjnych cenach, sezonowych obni%ek cen. Chc$c wys"a#
tak$ osob! na wakacje w okre&lone miejsce, wystarczy, %e powiesz
co& takiego:

S"uchaj w"a&nie wrci"em z wakacji w naprawd! fantastycznymi
miejscu. Serdecznie polecam ci, aby& ty tak%e sp!dzi" tam swj
urlop, tym bardziej, %e w biurze podr%y, z ktrego us"ug przecie%
obaj korzystamy maj$ w tym roku naprawd! super korzystne oferty.
B!dziesz mia" mo%liwo&# sp!dzi# w naprawd! fascynuj$cy sposb
wolny czas. Szczeglnie polecam bardzo przyjemne kafejki w
centrum miasta, ktre oferuj$ atrakcyjne rabaty, je%eli zap"acisz z
gry za kilka kolejnych posi"kw. Wierz mi, naprawd! warto.

Zupe"nie inaczej zachowuje si! kto&, kto ma bardzo silnie rozwini!ty
metaprogram Konieczno&#. Bardzo cz!sto pos"uguje si! on takimi
s"owami jak: musz#, zosta'em zmuszony, oraz powinienem. Jest
zmotywowany do tego, aby co& zrobi#, wtedy kiedy istnieje pewien
przymus. Badania przeprowadzone na osobach, ktre maj$ bardzo
mocny w"a&nie ten metaprogram wykaza"y, %e maj$ one tendencj!
do cz!stego zadawania sobie i innym pytania, ktre brzmi
nast!puj$co: Dlaczego powinienem to zrobi$? Okaza"o si!, %e
najskuteczniej mo%na wywrze# wp"yw na umys" osoby z tym
metaprogramem, ktra postawi"a takie pytanie mwi$c: S'uchaj,
absolutnie nie powiniene" tego robi$, dlatego, &e, a nast!pnie
przytaczaj$c ca"$ argumentacj! przemawiaj$c$ za tym, %e jednak
powinien to zrobi#. Pami!tasz? Umys" na nie&wiadomym poziomie
nie rozumie s"owa nie!

Bardzo cz!sto zdarzaj$ mi si! takie sytuacje, %e kto& dzwoni do
mnie, chc$c dowiedzie# si! bli%szych szczeg"w dotycz$cych
prowadzonych przeze mnie treningw i z regu"y pod koniec rozmowy,
je%eli ma taki w"a&nie metaprogram, zadaje mi nast!puj$ce pytanie:

A teraz niech pan mi powie, dlaczego ja w'a"ciwie powinienem
przyjecha$ na to szkolenie? A ja w takiej sytuacji odpowiadam
zazwyczaj w nast!puj$cy sposb: Absolutnie nie powinien pan
przyje&d&a$ na to szkolenie, poniewa& mo&e si# pan nauczy$ rzeczy,
ktre bardzo przydadz! si# w pracy zawodowej, zwi#ksz! znacznie
pa(skie umiej#tno"ci i mo&liwo"ci. Poza tym b#dzie si# pan "wietnie
bawi' przez sze"$ dni i zawrze wiele nowych i niezwykle
interesuj!cych znajomo"ci.
W analogiczny sposb mo%na odpowiedzie# na takie pytanie:
Dlaczego powinienem pojecha$ na wczasy tam, gdzie ty by'e" w
zesz'ym miesi!cu? Absolutnie nie powiniene" tam jecha$,
poniewa& sp#dzisz czas naprawd# interesuj!co, doskonale
wypoczniesz, ka&dy kolejny dzie( dostarczy ci nowych i
niezapomnianych wra&e(, a jak ju& wrcisz, to b#dziesz mia' o czym
opowiada$ rodzinie i znajomym.

Przedostatni ju% metaprogram, ktry mam przyjemno&# Ci
zaprezentowa#, potocznie okre&la si! nazw$:

SZCZEG.OWE-GLOBALNE.

Ta kategoria odnosi si! do sposobu w jaki ludzie odbieraj$ i
asymiluj$ docieraj$ce do nich informacje.

Istnieje grupa ludzi, ktrzy charakteryzuj$ si! tym, %e dziel$
informacj! na bardzo drobne elementy, poszukuj$c wszystkich
szczeg"w. Bardzo mocno koncentruj$ si! na detalach. Zawsze,
zanim podejm$ jak$kolwiek decyzj!, musz$ pozna# ka%d$,
najdrobniejsz$ cz!&# danego zagadnienia. Mo%na ich rozpozna# po
tym, %e opowiadaj$c o czym&, przedstawiaj$ wszystkie, nawet
najmniej istotne szczeg"y, zawsze zwracaj$c szczegln$ uwag! na
kolejno&# zdarze'.

Rozmawiaj$c z takimi lud(mi i przekonuj$c ich do czego&, mo%na t!
prawid"owo&# w bardzo skuteczny sposb wykorzysta#, np.

S"uchaj by"em na wczasach w niezwykle malowniczym miejscu i
s$dz!, %e doskona"ym pomys"em by"oby, aby& i ty sp!dzi" tam swj
urlop. Pogoda codziennie jest naprawd! pi!kna, temperatura
powietrza zazwyczaj oscyluje wok" 30 stopni Celsjusza, a b"!kitna,
krystalicznie czysta woda w Oceanie ma temperatur! zawsz! wy%sz$
od 25 stopni, co naprawd! sprzyja d"ugim morskim k$pielom.
Atmosfera jest &wietna, wieczorami ludzie, ktrzy przyje%d%aj$ z
r%nych stron &wiata, szczeglnie du%o jest mieszka'cw Zachodniej
i )rodkowej Europy, doskonale bawi$ si! przy muzyce wykonywanej
przez r%ne miejscowe zespo"y, czasami nawet do &witu, a &wita#
zaczyna dopiero oko"o szstej ranoitd.

Istnieje rwnie% grupa ludzi, ktrzy na nie&wiadomym poziomie
umys"u maj$ bardzo siln$ tendencj! do koncentrowania si! na
og"ach. Najpierw musz$ pozna# oglny zarys danego zagadnienia i
dopiero wtedy zaczynaj$ my&le# o jego detalach i konkretnych
fragmentach. Opisuj$c co&, prezentuj$ dane zagadnienie pos"uguj$c
si! prawie wy"$cznie oglnikami, z bardzo niewielk$ ilo&ci$ detali.
Rzadko zwracaj$ rwnie% uwag! na sekwencj! zdarze', nawet je%eli
ma ona du%e znaczenie. Mo%na ich "atwo przekona#, pos"uguj$c si!
oglnymi ideami i koncepcjami:

urlop. Pogoda codziennie jest naprawd! pi!kna, temperatura
powietrza jest wysoka, a woda w Oceanie tak ciep"a, %e b!dziesz
mg" oddawa# si! d"ugim morskim k$pielom. Atmosfera jest
naprawd! fajna, wieczorami przyje%d%a mnstwo bardzo r%nych
ludzi, ktrzy &wietnie bawi$ si! przy muzyce a% do samego rana

I tak oto dotarli&my wsplnie do ostatniego metaprogramu.
Okre&lamy go nazw$:

D,&ENIE- UNIKANIE.

Osoby, ktre maj$ bardzo silnie rozwini!t$ tendencj! d$%enia do
czego& mo%na pozna# po tym, %e mwi$ o tym, czego chc$, co
osi$gn$, do czego d$%$. Jednym s"owem s$ bardzo silnie
skoncentrowane na zrealizowaniu swoich zamierze'. Czynnikiem,
ktry naprawd! silnie ich motywuje jest &wiadomo&# istnienia celu,
ktry nale%y osi$gn$#. Jednocze&nie s$ zazwyczaj oboj!tni wobec
tego, co nie udaje si! lub (le wychodzi, albo co mo%e si! nie uda# lub
nie wyj&#. Je%eli chcesz umotywowa# tak$ osob! do czego&, np. do
tego naszego wyjazdu na wczasy, to sformu"uj swoj$ wypowied( w
nast!puj$cy sposb:

urlop. Gwarantuj! ci, %e doskonale wypoczniesz, b!dziesz mia"
okazj! codziennie przep"yn$# kilka kilometrw w ciep"ej oceanicznej
wodzie, a mo%e zechcesz nauczy# si! p"ywa# tak%e na nartach
wodnych lub desce windsurfingowej. Wieczorami mo%esz spotka#
mnstwo bardzo ciekawych ludzi niemal z ca"ego &wiata, co pozwoli
ci nawi$za# liczne nowe znajomo&ciitd.

Absolutnym przeciwie'stwem takiego d$%eniowca jest osoba
maj$ca silnie rozwini!t$ tendencj! do unikania. Mo%na j$ pozna# po
tym, %e unikaj$ i pozbywaj$ si! tego czego nie lubi$ lub nie chc$.
Szczeglnie dobrze to wida# s"uchaj$c s"ownictwa, ktrym taka
osoba si! pos"uguje, poniewa% cz!sto u%ywa s"w takich jak:
unikn$#, pozby# si! uciec od problemu. Unikacze z "atwo&ci$
identyfikuj$ problemy i bardzo cz!sto przedmiotem ich koncentracji
jest to, co nie wysz"o, nie wychodzi lub mo%e nie wyj&#. Bardzo
trudno przychodzi im za to definiowanie swoich w"asnych celw. W
takiej sytuacji s$ niezdecydowani i raczej zdezorientowani. Po prostu,
cz!sto nie wiedz$, co robi#. Czynnikiem, ktry naprawd! silnie ich
motywuje do dzia"ania, jest mo%liwo&# unikni!cia tego, co mo%e
stanowi# problem. Je%eli chcesz umotywowa# takiego unikacza, np.
rwnie% do tego naszego wyjazdu na wczasy, to mw do niego w
nast!puj$cy sposb:

urlop. Gwarantuj! ci, %e doskonale wypoczniesz, pozbywaj$c si!
wszystkich problemw dnia codziennego, sp!dzaj$c czas wy"$cznie
na beztroskim leniuchowaniu. Jestem pewien, %e nie spotkasz tam
nikogo, ze swoich wsp"pracownikw, poniewa% jest to jeszcze do&#
ma"o znane miejsce w naszym kraju. Unikniesz sp!dzania samotnie
ca"ych wieczorw, poniewa% przyje%d%a tam mnstwo interesuj$cych
i bardzo towarzyskich ludzi z ca"ej Europy, co pozwoli ci zapomnie# o
nudzie

Pozna"a& ju% wszystkie metaprogramy, ktrych znajomo&#, jak ju%
zapewne sobie u&wiadomi"a&, mo%e okaza# si! bardzo przydatna
szczeglnie w kontaktach z lud(mi, u ktrych mo%na "atwo
zidentyfikowa# silne biegunowe dzia"anie co najmniej jednego z nich.
Oczywi&cie zdajesz sobie spraw!, %e kilka metaprogramw mo%e
mie# biegunowe dzia"anie tak, %e np. d$%eniowiec jest jednocze&nie
osob$ o silnym metaprogramie na Podobie'stwa, a unikacz jest
osob$ o silnym autorytecie zewn!trznym. Skoro ju% jednak potrafisz
sobie doskonale radzi# w sytuacji, w ktrej masz do czynienia tylko z
jednym metaprogramem, to jestem zupe"nie przekonany, %e rwnie
doskonale sobie poradzisz, kiedy zidentyfikujesz ich wi!cej.

A co robi# gdy niewiele wiadomo jakich metaprogramw u%ywa dana
osoba lub gdy jednocze&nie mamy do czynienia z wieloma osobami?

Albo gdy nie wiadomo kto b!dzie tego s"ucha" lub kto b!dzie to
czyta"?

Nic prostszego! Powiedzmy, %e chc! zareklamowa# ksi$%k!, ktr$
w"a&nie czytasz:

Znajomo&# tych technik pozwoli Ci szybciej zdobywa# nowych
klientw i pozwoli Ci unikn$# konfliktw. Gdy ju% poznasz wszystkie
7 rodzajw presupozycji i 3 podstawowe implikacje to zwi!kszysz
skuteczno&# zamykania sprzeda%y o 74%. Po prostu b!dzie Ci
"atwiej
pracowa#. Zreszt$ kilka tysi!cy handlowcw, ktrzy ju% si!
wzbogacili
musi mie# racj! co potwierdzaj$ recenzje w czo"owych czasopismach
biznesowych np. Fortune 2000. Zreszt$ sam najlepiej ocenisz co ta
ksi$%ka mo%e zrobi# dla Ciebie! Ponadto Twoim kolegom te% b!dzie
"atwiej pracowa# z Tob$. Te metody powsta"y w rezultacie zupe"nie
nowatorskiego potraktowania starych i wyprbowanych metod.
Musisz skorzysta# z takiej okazji bo mo%esz ju% nie mie# takiej
mo%liwo&ci!

Zako+czenie

Kiedy ju% sobie w pe"ni u&wiadomisz, ile przydatnych rzeczy
dowiedzia"a& si! z tej ksi$%ki mo%esz nadal si! zastanawia# gdzie
najpierw wykorzystasz te nowe umiej!tno&ci. I niezale%nie od tego
czy b!dzie to w %yciu prywatnym czy te% w pracy, sprbuj na razie
si! nie zastanawia#, kto b!dzie pierwsz$ osob$, na ktr$ chcesz
wywrze# wp"yw?

I co takiego zechcesz uzyska#?
POWODZENIA!

Warszawa 2002

APPENDIX

TANDETA PERSWAZYJNA

Poniewa%, techniki perswazji s$ pewn$ nowo&ci$ dla wielu
osb, warto jest nauczy# si! rozpoznawa# tandet!
perswazyjn$ okre&lan$ rwnie% jako terroryzm
konwersacyjny, umie# si! przed ni$ broni# oraz odr%nia# od
ETYCZNEJ PERSWAZJI. Przytaczam poni%ej kilka
przyk"adw, naprawd! pods"uchanych przez r%ne osoby.
Troch! s$ przerysowane, aby podkre&li# zasad! ich dzia"ania,
ale struktury s$ z %ycia wzi!te. Mam nadziej!, %e pomo%e to
rozpoznawa# tandet! perswazyjn$ w %yciu codziennym.
Podstawowym wska(nikiem w odr%nianiu jest to jak si!
czujesz gdy s"yszysz takie chwyty. Je&li nieswojo, (le, masz
poczucie bycia zgaszon$ lub przymuszonym do czego& to
jest to niechybny znak, %e kto& potraktowa" Ci! tandet$
perswazyjn$. A oto kilka przyk"adw:

To Ci! przerasta.
Chcia"bym odpowiedzie# Ci na to, ale bior$c pod uwag! twoje
pochodzenie (wykszta"cenie, inteligencj!) jestem pewien, %e
nie b!dziesz w stanie tego zrozumie#.

Nawet ty
To co powiem b!dzie zrozumia"e nawet dla Ciebie

Przejdzie Ci
Te% tak my&la"em, gdy by"em w Twoim wieku, Gdy ju%
dojrzejesz emocjonalnie (intelektualnie, duchowo) wyro&niesz z
obecnego my&lenia i zgodzisz si! z moim punktem widzenia
lub Jeste& tu od niedawna, co?

Diagnoza
Mwisz tak bo jeste& m!%czyzn$ (kobiet$)

Popierasz aborcj! poniewa% prze%ywasz g"!boko
zablokowane i sfrustrowane potrzeby seksualne, co jest typowe
dla osb, ktre prze%y"y w dzieci'stwie traum!.

Jeste& przeciw aborcji poniewa% prze%ywasz g"!boko
zablokowane i sfrustrowane potrzeby seksualne, co jest typowe
dla osb, ktre prze%y"y w dzieci'stwie traum!.

Jako dziecko nie by"a& karmion$ piersi$, prawda?

Drobiazgi

Chodzi tu oto aby zamiast wprost zareagowa# na komentarz
lub odpowiedzie# na pytanie, skupi# si! na jakim&
nieznacz$cym szczegle aby unikn$# odpowiedzi lub zdoby#
troch! czasu na my&lenie:

Nale%y dok"adniej okre&li#, co masz na my&li mwi$c, %e...

U%y"e& s"owa czuj! zamiast my&l!, je%eli ty zamiast my&le#
czujesz to %adne rozs$dne argumenty do Ciebie nie trafi$.

Powiedzia"e&, %e mieszkasz vis a vis przedszkola. Czemu
jeste& tak zafascynowany dzie#mi, czy jeste& pedofilem?

Ja tego nie mwi!

Czy ja kiedy& upomnia"em si! te 1457 z"otych, ktre jeste& mi
winien? Czy kiedykolwiek mwi"em o tym jak bardzo potrzebuj!
tych pieni!dzy dla mojej chorej matki?

Nie obchodzi mnie, %e inni ludzie mwi$, %e jeste& nudny i bez
polotu...

Szanowni pa'stwo nie b!d! si! nad tym d"ugo rozwodzi", ale...
(dwie godziny na ten temat)

Akwizytor

(Najlepiej na spotkaniu rodzinnym)
- Czy rodzina ma dla Ciebie jakie& znaczenie?
- No, tak
- W takim razie widz! Ci! u mnie w biurze o 12, i przynie&
pieni$dze

-Czy chcesz %eby w Polsce zacz!li rz$dzi# chi'scy komuni&ci
-Nie
-W takim razie g"osuj na X!

Zawieszanie mzgu

Skomplikowane stwierdzenie, ktre parali%uje mzg.

Problem polega na tym, %e twoje my&lenie przebiega w sposb
linearny versus konfiguracyjny, a to zagadnienia wymaga
zastosowania matrixu wielopoziomowego

Sa%ata s%owna

Jest to przepis na produkcj! wyrafinowanego be"kotu. Sk"adniki:
filozoficznie brzmi$ce s"owa i sk"adnia, niezrozumia"e "aci'skie
okre&lenia, banalne m$dro&ci ludowe, %argon. Zmieszaj a nast!pnie
dodaj kilka s"w lu(no zwi$zanych z tematem. Robi wra%enie na
s"uchaczach i daje czas na wymy&lenie czego& do powiedzenia, a
pewnych kr!gach mo%e to by# nawet uznane za sensown$
odpowied(:

Bior$c pod uwag! obecn$ sytuacj! na rynkach mi!dzynarodowych,
nastroje rolnikw na Pomorzu Zachodnim oraz kognitywny stan
wyborcw, musimy uwzgl!dni#, niemniej jednak nie sugeruj$c si!
dora(nymi profitami politycznymi, Polska musi w ko'cu sta# si!
Polsk$. Zgodzisz si! ze mn$?

W ekstremalnych wypadkach mo%na by us"ysze# nast!puj$cy
dialog:

- Uwa%am, %e pasy bezpiecze'stwa chroni$ przed urazem
- U%y"e& w jednym zdaniu s"w bezpiecze'stwo i uraz,. Czy
- w dzieci'stwie prze%y"e& jak$& traum!, ktra sprawia %e brakuje Ci
poczucia bezpiecze'stwa?
- A co to ma do rzeczy?
-Problem polega na tym, %e twoje my&lenie przebiega w sposb
linearny versus konfiguracyjny, a to zagadnienia wymaga
zastosowania matrixu wielopoziomowego.
- Ja tylko powiedzia"em, %e trzeba zapina# pasy
- A czym to si! r%ni od zwyk"ego faszyzmu?
- Dobra, to nie zapinaj pasw
- Bior$c pod uwag! obecn$ sytuacj! mi!dzynarodow$, %ywe
jeszcze wspomnienia o komunistycznym terrorze, musimy
uwzgl!dni# przeciwne pogl$dy, niemniej jednak nie sugeruj$c si!
dora(nymi profitami politycznymi, nie b!dzie Niemiec plu" nam w
twarz. Zgodzisz si! ze mn$?

Psychoterapeuta

Je&li nie wiesz co odpowiedzie# to zawsze mo%esz ratowa# si! w
nast!puj$cy sposb:
Hmmm.....
Mhm....
Aha
I jak si! z tym czujesz?

Zastosowanie tandety perswazyjnej w sytuacji biznesowej mo%e
zamkn$# klientowi usta a tobie da# satysfakcj!, %e mia"e& ostatnie
s"owo... ale czy rozmawiaj$c z klientem chcesz mie# racj! czy jego
pieni$dze?

Stosuj$c wzorce perswazji zawsze pami!taj o tym aby Twj klient
mia" poczucie, %e to on ma racj! i satysfakcj! z negocjacji z Tob$.
Sam si! musisz zadowoli# udan$ transakcj$.

Andrzej Batko jest psychologiem, trenerem NLP i autorem
publikacji na temat NLP, hipnozy i technik sprzeda%y. Ma wieloletnie
do&wiadczenie w stosowaniu NLP w biznesie, prowadzi" praktyk!
doradcz$ w Anglii, jest dyrektorem o&rodka szkoleniowego w
Vancouver w Kanadzie oraz Instytutu Neurolingwistyki w Warszawie.

"Andrzej Batko jest nie tylko najlepszym trenerem NLP w Polsce,
jest on rwnie& jednym z najlepszych na "wiecie. Jego wiedza na
temat ludzkiego zachowania, tego co dzia'a oraz tego co nie dzia'a,
a co najwa&niejsze jego umiej#tno"$ przekazywania tych informacji
swoim uczniom jest rzadko"ci!".
Dr Kevin Hogan, autor "Psychologii Perswazji raz wielu ksi$%ek na
temat psychologii wywierania wp"ywu i perswazji.

Andrzej Batko prowadzi szkolenia z technik perswazji w sprzeda%y,
obs"udze klienta i marketingu. Informacje na temat szkole' mo%na
uzyska# pisz$c do batko@nlp.pl lub dzwoni$c pod numer
022 63 888 53.

Jezyk Perswazji

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Jezyk Perswazji

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

2002 Andrzej Batko 1

You might also like