EMPRESA DE FARMACEUTICOS SALUD Y VIVIR .S.A.

Este trabajo tiene como objetivo presentar una propuesta, a la compaa salud y vivir s.a. la cual pertenece al sector farmacutico, esta tiene como fin que los directivos conozcan cmo deben negociar, sus tcnicas, y las etapas del proceso de negociacin, la cuales debern ponerlas en prctica en la compaa. Los asesores implicados son estudiantes de sptimo semestres de Administracin Comercial de la universidad Corhuila. Para iniciar con la asesora debemos tener en cuenta el concepto fundamental de negociacin:

La definicin de la negociacin: Negociacin se puede definir como el proceso mediante el cual dos o ms personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado. La compaa salud y vivir s.a. pretende negocias sus productos de frmacos con las cadenas de grandes superficies en el mercado Huilense, teniendo como objetivo cadenas Exito, tiendas Olmpica, hipermercado Confamiliar, para entrar a negocias con estas cadenas debe bajar los precios de sus productos a un 30%, ya que en ellas existe drogueras externas, y debe competir con las tiendas naturistas que se encuentran ubicadas en la mismos. La compaa salud y vivir s.a., est de acuerdo que el precio baje un 30% del valor, ya que para ellos es favorable competir con precios, pero propone que sus productos sean ubicados en La gndola ubicado estos en el primer tercio, ya que

esta ubicacin es la de mayor vista por los clientes o visitantes, permitiendo de este tener mejor rotacin. La empresa de farmacuticos debe entrar a negocias esta pocin en la superficie, para esto debe tener en cuenta.

Las etapas de una Negociacin: 1. Planificacin: La compaa deber planificar, hacer una propuesta en la cual debe justificar por qu desea que sus productos vayan ubicados en la gndola, teniendo en cuenta que los productos farmacuticos, no son de mayor rotacin en los supermercados. En la etapa de planificacin debemos tener en cuenta, las tres fases: El diagnstico: Identificar el tipo de negociacin, si es cooperativo o competitivo, para tomar decisiones y desarrollar estrategias, acordes al benfico de las dos partes. Debemos tener claras las fortalezas debilidades oportunidades y amenazas, (DOFA), que representa a la compaa tener sus

productos en esa ubicacin en las grandes superficies. Tctica: Debemos tener en cuentas las forma de cmo se empieza la negociacin, como vemos en este caso podemos determinar que existen una condiciones de negociacin tanto de las dos partes, se puede generar un conflicto, por esta razn debemos conocer muy bien los inters de la contra parte, la cual propones que los precios de los producto se introduzcan al mercado con un 30% menos del valor real. Que tan dispuesta esta la compaa de farmacuticos aceptar esta condicin de trabajo.

La compaa de frmacos, es una compaa solida con ms 30 aos en el mercado, teniendo con principio la calidad de sus productos, para la familia, la compaa est dispuesta aceptar la condicin de negociacin, teniendo como margen de utilidad ms baja.

La estrategia La compaa de farmacuticos, debe idearse una estrategia en la cual, los productos queden ubicados en las gndolas ubicadas en el primer tercio, ya que esta posicin es la ms vista por los clientes o visitantes, debe anticiparse a la repuesta de la contraparte, ideando otra propuesta si estos no estn de acuerdo con la que ella propone, tales como que los productos se han ubicados en el primer tercio de las gndolas con otros productos, otro propuesta puede ser de que permitan el acceso de impulsadoras de las marcas, para que estas den a conocer los productos. 2. Negociacin cara a cara

Para hacer una negociacin amigable, debemos saber que no se pueden utilizar muletilla, irritadoras a la hora de negociar, debemos siempre escuchar la contraparte, tomando como punto de referencia lo que nosotros a ofrecer. Para generar una buena negociacin cara a cara, debemos tener cinco etapas : 1. La apertura: se debe hacer la presentacin formal, exponer y acordar la agenda. 2. Las expectativas: en esta etapa se expone lo que se espera, se debe hacer los ajustes necesarios a la logstica de la agenda. 3. El intercambio: es en esta etapa donde se desarrollan las estrategias y las tcticas., el intercambio de opinin y de propuestas que se intercambia, con la contra parte hacen que se generen los conflictos de ideas, esto permite de tengamos que desarrollar nuestra estrategia y tctica.

4. El acercamiento: en esta etapa debemos ya tener clara la propuesta, y determinar la viabilidad de la propuesta de la contra parte, solucionando conflictos, tomado la opcin ms conveniente para las partes. 5. El cierre: incluye la conclusin de las propuestas, la compaa de farmacuticos, acepta lo que propone el gerente de los supermercados e cadena, y se somete al bajar el precio de sus artculos a un 30%, teniendo claro que lo que quiere es entrar al mercado de grandes superficies.

2. La negociacin en intereses cooperativos La compaa de farmacuticos, a identificado que la clase de negociacin, que realizan con las grandes superficies es cooperativo que las dos partes se beneficien, la compaa de frmacos es una compaa huilense, que quiere expandir su mercado en la regin y tiene cono mercado objetivo, las grandes superficies. La oportunidad que le presenta los gerentes de los supermercados de introducir al mercado colocando un precio menor, hace que la compaa de farmacuticos no tenga una buena utilidad, pero lo que realmente quiere los gerentes de las grandes superficies, que los productos farmacuticos sean rotados con mayor aceptacin ya que con descuento lo van a conocer mejor, y va hacer ms asequible para todas las personas. 3. La negociacin bajo el principio de ganar ganar
La negociacin ganar - ganar en donde se consigue la mejor solucin, los actores en este caso estn comprometidos desde el principio en llegar a este tipo de solucin, su marco mental est focalizado a buscar la opcin donde se puedan encontrar puntos afines y que permitan sinergizar y llegar a otros acuerdos en el futuro, adems de mantener una excelente relacin de negocios. Esto tiene que ver mucho con los valores y principios que cada una de las personas, que no utilizan su poder de persuasin para tomar ventajas, si no que a travs de su inteligencia interpersonal, entiende las necesidades de la otra persona y busca el bien comn. Esta negociacin busca que la compaa de

farmacuticos sea reconocida por los clientes que visitan, esto hace que los productos de excelente calidad, sean recordados por los visitantes ya que se los pueden llevar a menor precio y lo van encontrar en puntos estratgicos de la ciudad.

4. La prctica de la negociacin en el sector farmacutico La cadena productiva de farmacuticos y medicamentos comprende la produccin de principios activos, medicamentos, antibiticos, vitaminas y medicamentos biolgicos. Este estudio pretende determinar las principales caractersticas de la cadena; establecer la estructura actual de proteccin, y aproximar una evaluacin sobre sus posibilidades de acceso en el mercado del departamento del Huila. La estructura de la cadena de farmacuticos y medicamentos se caracteriza por la participacin de laboratorios nacionales y de laboratorios filiales de empresas transnacionales, los cuales superan los 300 laboratorios. Medicamentos de calidad implican que diferentes lotes de un mismo producto conserven durante su fabricacin condiciones idnticas, que les permita garantizar la efectividad del producto en el momento de su aplicacin y su uniformidad en el tiempo. Por este motivo, todo proceso de produccin de un medicamento deber ceirse estrictamente a control de calidad, en general al concepto de buenas prcticas en la manufactura (vigilancia que realiza el Invima). La elaboracin de un medicamento de calidad debe atender las siguientes etapas: Las materias primas utilizadas en la fabricacin del medicamento, como sustancias qumicas o biolgicas,y los envases y accesorios de vidrio, deben ser transportadas a las plantas de produccin bajo normas de higiene. Pesado y medicin de las materias primas. Pruebas fisicoqumicas y microbiolgicas de las materias primas para certificar su calidad y eficacia. Almacenamiento de materias primas bajo control de temperatura y luz. Seleccin y medicin de los componentes requeridos para la elaboracin de un lote de medicamentos.

Por esta razn la compaa de farmacuticos salud y vivir S.A tiene las facultades para competir en el mercado hospitalario, ya que cumple con los

requisitos de calidad y de uso de sus productos.