TECNICAS DE CIERRE Servicios de Consultora

Albert Cerna Cueva

EL TIEMPO ES DINERO

A menudo la dinmica de los negocios hace que tengamos que vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos.

No hay que olvidar que lo que hagas en el primer intento, determinar el futuro de la conversacin
Lo que consigues con esa impresin inicial no es cerrar un trato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para poder exponer tu producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir una idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la mitad del trabajo.

LA PRIMERA IMPRESIN ES LA QUE CUENTA

Y como dice el refrn:

CAPACIDADES
De acuerdo con el libro de Bellino, Tienes 3 minutos, los porcentajes de importancia en la transmisin del mensaje, para cada uno de los elementos que intervienen en una conversacin cara a cara son:
Las palabras, el discurso en s, slo son el

7%.

Otros elementos como los visuales (imagen y

lenguaje corporal) representan el

55%

El

38% restante se reserva para los elementos

vocales (tono, inflexin, volumen)

QUE SON LAS TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS DE SERVICIOS DE CONSULTORIA

La tcnica de ventas es el

COMPORTAMIENTO PERSUASOR del profesional que define los argumentos para producir una accin de compra por parte de otras personas.
Es la maa en el manejo de estos argumentos la que determina la accin compradora.

El CIERRE en definitiva consiste en persuadir a los dems a comprar el servicio.

TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDAS

Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas estn: [1]

AIDDA
desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia

SPIR

AICDC

Desarrollada en 1990 por Rank Xerox

Mtodo Percy H. Whitting, que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta"

TECNICA AIDDA

ATENCION
INTERES

Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena introduccin o gancho no podramos desarrollar los dems pasos. Despertar el inters o curiosidad por el producto o servicio ofertado a travs de la demostracin.

DEMOSTRACION DESEO

Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se podran usar muestras gratis. Incentivar el deseo de compra a travs de la experiencia vivida con la demostracin

ACCION

Cierre de la venta o la accin de compra.

TECNICA SPIR

SITUACIN

Obtener informacin sobre el cliente (actividad, tamao, tendencia de ventas, etc.) La mayor parte de la investigacin se puede hacer con una prospeccin previa.

PROBLEMA
Identificar cul es la dificultad o problema que afronta, mediante preguntas. Por ejemplo: En qu reas del negocio

encuentra ms limitaciones? o Cmo valorara la situacin de este

aspecto?. Procura acotar cul es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (Dira que es por esto?) o de confirmacin (Entonces el problema son los costos de logstica?).

TECNICA SPIR

IMPLICACIN

Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias (Hasta qu punto esto reduce sus beneficios? o Cuntos clientes han perdido por esto? Adems de ajustar mejor tu oferta, esto har que el cliente sea ms consciente de la necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIN

El ltimo paso de este mtodo consiste en hacer preguntas que sugieran cmo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. ejemplo: Qu le parecera una solucin que reduzca un 30% sus costes de transporte?. Con esto se logra despertar el inters del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrs presentarle una oferta a medida con ms posibilidades de xito en el cierre.

TECNICA AICDC

ATENCION

Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente y una de las mejores formas de lograrlo es hacindole preguntas sobre algn campo de su inters.

INTERES

Describir como y en que se beneficiar adquiriendo los productos o servicios que usted vende.

CONVICCION/CONVENCIMIENTO

Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo de que si compra su producto, proceder con a cierto.

3
DESEO

TECNICA AICDC

Usando la comparacin con el competidor que carece de las ventajas que le proporcionar el producto que estamos ofertando y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir con imgenes verbales como podra utilizar y gozar del producto as como de los beneficios que obtendra de el.

CIERRE

Consiga del cliente una decisin favorable contrastando las razones en pro y en contra de la compra.

CARACTERISTICAS GENERAL DE LAS TECNICAS DE VENTA

Todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan pasos comunes lo cual da un tronco comn para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
PREPARACIN Y PROSPECCIN ARGUMENTACIN Y PRESENTACIN Indagacin RESOLUCIN DE Presentacin COSTO/PRECIO personal Realizacin de OBJECIONES Presentacin de su abiertas y Comparacin de dos Negociacin depreguntas las CIERRE empresa artculos similares condiciones de Ventas cerradas Preguntas previas Motivo al Presentacin de Ofrecimiento de Encuentro de la cierre (termmetro)caractersticas necesidad de compra algn incentivo para de Negociacin Presentacin favorables gestionar el Cierre Cierres definitivos Reduccin al mnimo Determinacin del beneficios de puntos negativos precio Gestin de objeciones Apelacin a la marca, distincin y otros

PERSONALIDAD DE UN CONSULTOR
Actitud mental positiva

Cuerpo fsico saludable

Buen aspecto Personal Grado de Educacin

Cualidades personales

CUALIDADES PERSONALES DE UN CONSULTOR

Sentido comn Carcter Aplomo

Sinceridad Imaginacin Previsin Iniciativa Perseverancia

Cortesa Decisin

Plan estratgico Para el Cierre

Presentacin del servicio y beneficios. Seales de Compra un servicio de consultora. Manejo de objeciones.

Tentativas de Cierre.
Cierre Final.

Presentacin Del servicio y beneficios

Dentro del proceso de venta, es uno de los pasos previos al cierre de ventas. Al iniciar la presentacin de Ventas, se debe contar con una secuencia bien planificada de enunciados o sucesos que sirvan de gua para lograr un cierre eficaz. Debes conocer bien tu producto. Debes hacer una presentacin entusiasta al extremo que tu prospecto se excite y quiera obtener ya tu producto por los beneficios que le brindara. Debes hablar menos y escuchar mas para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente. Utiliza trminos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adcuate al nivel de tu cliente, interacta con el, apela a sus 5 sentidos( tacto, olfato, vista, odo, gusto).

Seales De Compra

Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas seales que provoquen el comienzo del cierre.

Las seales pueden ser: - Frases determinantes. - Lenguaje corporal. - Preguntas.

Cualquiera de estas seales indican el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar.

El manejo De objeciones
Las objeciones son herramientas de Ventas salas.
Las objeciones son preguntas disfrazadas que hace el cliente.

En algunos casos el cliente si las usa para no comprar. Algunas objeciones: - El precio - La consulta a terceros - No necesito - Tengo mi proveedor

Tentativas De cierre

Cuando intentarlo? Tan pronto sea posible

Con que frecuencia? Con tanta que te sea posible

Tambin puede darse antes de la finalizacin de la etapa de la presentacin (otro vendedor ya dio la informacin necesaria pero no pudo cerrar)

El cierre Final

En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu servicio.(no te confes de tu presentacin) Inmediatamente aplica el Cundo y el Como?

RECUERDAS? Veamos a continucion :

Para cerrar una venta Necesitas saber:

El cuando? entrar en accin. Y El como? Actuar

Pero se necesita estar despierto y atento!

Cundo ? Entrar en accin

Cuando las mentes del cliente y del consultor se encuentran en perfecta sincrona. (Cuando
ambos concuerdan en, que las caractersticas, beneficios, cantidades, precios, planes de pagos y tiempos convienen mutuamente).

En el momento oportuno

EL momento Oportuno
Antes puede ser muy prematuro, despus puede ser muy tarde, MO es cuando la lnea de la emocin llega a la cima , ya que luego empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emocin por eso detecte el momento oportuno Cllese y Venda.

MO

MP MT

MP : Muy prematuro MO : Momento oportuno MT : Muy tarde

Como ? Actuar
Actuar sutilmente, es el momento de hilar fino.
Haciendo las preguntas adecuadas, precisas y concisas.(conductivas al SI, y no hacer preguntas tontas). Manejar las emociones profesionalmente. Cllese y Venda.

Mtodos De cierre
Afirmacin continua Construccin de barreras El cierre implcito Cerrar en base a un detalle Reducir las opciones El cierre como nica alternativa Estmulos especiales Solicitar el pedido Cerrar con base a una objecin Alternativas de eleccin En base a una Narracin El balance de Benjamn Franklin

Afirmacin Continua
SI, SI, SI, SI, SI ! A los clientes nunca se le deben hacer preguntas que puedan dar una respuesta negativa con facilidad.

Cada pregunta debe hacerse de tal forma que responda favorablemente o de un modo afirmativo pero sin forzarlo. (1)

Construccin De barreras
Levantar barreras durante la presentacin, es la tcnica de, previamente hacer preguntas y/o dar explicaciones, para que el cliente no use razones o factores como para no comprar. Ejemplo: - UD. Lo necesita ahora, verdad ? - si el precio esta a su alcance realizara el contrato hoy mismo verdad? (2)

Cierre Implcito
Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar.
Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestin (es visualizar anticipadamente que el prospecto esta comprando). (3)

Cierre con base A un detalle

Para el cliente le es mas fcil tomar una pequea decisin, que una mas importante.( el color, el tamao, etc.)
Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra . (4)

Reducir Las opciones

Al cliente le es difcil tomar una decisin cuando tiene a la vista muchos productos o catlogos para elegir. Tambin se puede reducir opciones, utilizando los precios o cantidades.

(5)

El cierre como nica alternativa

Se puede forzar al cliente mediante esta tcnica, UNICA ALTERNATIVA.(no quedan mas colores etc. etc. etc.)

Los representantes de ventas industriales usan esta tcnica con mucha honestidad, (ayudan al cliente dicindoles la verdad) hacen referencia al stock o al alza de precios. (6)

Estmulos Especiales
Es una oferta especial por el dia de hoy Lleve siempre una carta debajo de la manga. Es como ponerle un gancho en el cierre. No repetir a menudo, la misma oferta con el mismo cliente. (7)

SOLICITAR El pedido
Compradores profesionales comentan que es sorprendente, como algunos vendedores temen solicitar el pedido. UD. Atrvase y eliminara el temor Que cantidad le envi esta vez?. Me pagara con ch/. O con efectivo? (8)

Cerrar con base A una objecin

Se utiliza cuando el cliente hace una objecin significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Cuando la objecin es el precio no ceder inmediatamente por que el cliente puede seguir pidiendo mas rebajas. (9)

Alternativa De eleccin
Siempre haga una pregunta que plantee dos elecciones , no una solamente. Los vencimientos, los prefiere el 15 30 de cada mes ?. Cual prefiere llevar el de color Azul o Negro. La entrega se la haremos hoy en su oficina o prefiere la entrega en su casa. (10)

En base A una narracin

Cuntale la historia de un cliente que tenia la misma necesidad o problema que EL y que gracias a que tomo la decisin de compra , soluciono dicho problema y ahora esta satisfecho. (11)

El balance de Benjamn Franklin

Contarle que cuando el viejo Ben tenia que tomar una decisin como UD. Hoy, tomaba una hoja de papel ,dibujaba la T contable de Lucas Paccioli y hacia el Balance de razones a favor vs. Razones en contra. Obviamente que tenemos que anotar mas razones a favor por las que el cliente debe comprar.(los beneficios que le brindara nuestro producto o servicio que ofrecemos) (12)

Para cerrar mas

Necesitas:
Trazarte objetivos cuantitativos y cualitativos. Prospectar mas. Hacer mas entrevistas. Desarrollar mas tu AMP. Capacitarte constantemente.

Se conciente lo estas haciendo?

GRACIAS!!!
Albert Cerna Cueva