TEMA 6: FIJACIN DE PRECIOS INTERNACIONALES

NDICE 1. 2. 3. 4. Importancia de las decisiones sobre precios. Factores determinantes en las decisiones de precios de exportacin Estrategias para la fijacin de precios de exportacin Cotizacin de precios de exportacin 4.1. La moneda 4.2. Las condiciones de envo: los incoterms 4.3. Plazos y medios de pago 5. Precios de transferencia internacionales 5.1. Precios de transferencia mnimos 5.2. Precios de transferencia mximos 5.3. Precios de transferencia cost-plus 5.4. Inspeccin fiscal y aduanera 6. Aspectos adicionales de precios: leasing y comercio de compensacin 1. IMPORTANCIA DE LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS Determina el nivel de demanda y el volumen de ventas Genera ingresos. Influye en los beneficios y la rentabilidad de la empresa. Instrumento competitivo sumamente poderoso. Factor de diferenciacin. Factores del entorno econmico y competitivo internacional: Aceleracin y generalizacin del progreso tecnolgico. Proliferacin de productos y marcas poco diferenciados. Saturacin de los mercados. Aparicin continua de nuevos competidores. Contraccin del poder de compra y mayor sensibilidad del mercado a la relacin calidad/precio.

2. FACTORES DETERMINANTES EN LAS DECISIONES DE PRECIOS DE EXPORTACIN IMPORTANTE: Conocer el precio final del producto, aunque la empresa no tenga capacidad para fijarlo con exactitud. Decidir entre: Precios exteriores similares: Zonas de integracin econmica (Unin Europea) Homogeneizacin mercados Internet Precios exteriores diferenciados: Variables-empresa Variables-mercado Variables-producto

2.1. VARIABLES EMPRESA A) COSTES Nivel mnimo para el precio de venta. Las diferencias en disponibilidad de tecnologa, escalas y localizacin de la produccin, posicin sobre la curva de aprendizaje, sistemas de distribucin... precios diferenciados. B) OBJETIVOS Da a da L/P (Mayor beneficio en ventas) Vara de un mercado a otro Precios diferenciados C) MARKETING-MIX Distintos canales de distribucin mrgenes diferentes (varan incluso en cada mercado) precios diferenciados 2.2. VARIABLES MERCADO A) DEMANDA No se pueden vender bienes a un precio inaceptable en el mercado lmite mximo para la fijacin de precios B) COMPETENCIA Es muy importante para las PYME y cuando los productos son sustitutivos cercanos. C) FACTORES POLTICO-LEGALES Aranceles y contingentes: Incrementan el precio final del producto y le restan competitividad. Dumping La legislacin antidumping fija un precio mnimo. Es importante en industrias altamente competitivas. En la Unin Europea hay que demostrar su existencia y la manifestacin de un perjuicio. D) TIPO DE CAMBIO Devaluacin Los precios por importaciones suben Los exportadores tienen que bajar precios. Unin Monetaria Desaparicin del riesgo de cambio dentro del rea euro (con la que Espaa realiza ms del 70% de sus flujos comerciales) La competitividad ya no depende de las fluctuaciones del tipo de cambio. E) MADE IN Imagen pas exp. Favorable Desfavorable Precio exportacin bajo Buena relacin calidad-precio Sospecha de baja calidad Precio exportacin alto Calidad alta Mala relacin calidad-precio

2.3. VARIABLES PRODUCTO En la fase de introduccin del producto y con poca competencia Mayor libertad para fijar precios. El ciclo de vida del producto vara en el tiempo en cada mercado Precios diferenciados. Razones del escaso apoyo de la teora del ciclo de vida internacional del producto:
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 Aumento constante de los costes de I+D. Nivel y competencia tecnolgica comparable de los diferentes pases. Rapidez del conocimiento y de la difusin de una nueva tecnologa. 3. ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS DE EXPORTACIN 1. Precios altos para aprovechar la vanidad del consumidor. 2. Estrategia de penetracin
Precio bajo Crecimiento cuota de mercado

Reduccin costes fabricacin

Incremento produccin y economas de escala

3. Permanencia en el mercado. 4. Valoracin a coste total: escalada de precios. Concepto de coste Precio de fabricacin y marketing Transporte y seguro Subtotal............................................. Tarifa arancelaria (15% s/ CIF) Subtotal............................................. Margen comercial importador (10%) Subtotal............................................. Margen comercial detallista (30%) Subtotal............................................. Porcentaje de incremento del precio sobre el domstico. Coste de exportacin 1.000 150 1.150 172,5 1.322,5 132,25 1.454,75 436,425 1.891,175 44,03% Coste domstico 1.000 10 1.010 1.010 1.010 303 1.313 -

Alterativas para disminuir la escalada de precios: Disminuir el coste de los productos: Trasladar operaciones a pases con mano de obra ms barata. Eliminar caractersticas funcionales. Disminuir la calidad total del producto. Disminuir la cantidad a pagar en concepto de aranceles: Reclasificar el producto en otra partida arancelaria Modificar el producto para clasificarlo en una subpartida arancelaria ms baja Importar los productos sin ensamblar Disminuir los costes de distribucin.

4.2. LAS CONDICIONES DE ENVO: LOS INCOTERMS 2000 Los incoterms son unas siglas aceptadas internacionalmente que indican las obligaciones de cada una de las partes en relacin a todas las actividades relacionadas con el envo de las mercancas. Cuando se utiliza un incoterm en una transaccin, se establecen de forma automtica los derechos y deberes de las partes en las siguientes reas: Dnde se realiza la entrega de la mercanca. Dnde se realiza la transmisin de los riesgos. Cmo se distribuyen los gastos (embalaje, carga, descarga, transporte,). Quin debe gestionar los trmites documentales (exportacin, importacin,). Para facilitar su lectura y comprensin, los trminos han sido agrupados en cuatro categoras diferentes (Cuadro 1), empezando con el trmino "E"(EXW), el nico trmino en el que la compraventa es interna para el vendedor, aunque el comprador sea extranjero; seguido del segundo grupo, los trminos "F"(FCA, FAS y FOB), en los que al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte escogido por el comprador; continuando con los trminos "C" (CFR, CPT, CIF y CIP), segn los cuales el vendedor contrata el transporte principal pero, en el momento de entregar la mercanca al transportista, transfiere el riesgo al comprador (no coincide el punto de entrega con el alcance de los costes pagados); y, finalmente, los trminos "D" (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP), en los que el vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de destino. GRUPO E Salida GRUPO F Sin pago transporte principal GRUPO C Con pago transporte principal GRUPO D Llegada Cuadro 1: Clasificacin Incoterms (2000) En fbrica EXW Ex Works FAS Free Alongside Ship FCA Free Carrier FOB Free On Board CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP Cost and Freight Cost, Insurance and Freight Carriage Paid To Cariage and Insurance Paid To Delivered At Frontier Delivered Ex Ship Delivered Ex Quay Delivered Duty Unpaid Delivered Duty Paid Franco al Costado del Buque Franco Transportista Franco a Bordo del Buque Coste y Flete Coste, Seguro y Flete Porte Pagado Hasta Porte y Seguro Pagado Hasta Entregada en Frontera Entregada sobre Buque Entregada sobre Muelle Entregada Derechos no Pagados Entregada Derechos Pagados

EXW. EN FBRICA (NOMBRE DEL LUGAR CONVENIDO) Desde el punto de vista del vendedor, esta es la forma ms simple. Sus obligaciones se limitan a poner las mercancas en su establecimiento (fbrica, taller, almacn, etc) a disposicin del comprador, en las condiciones y plazos previstos en el contrato de compraventa. No siendo por tanto responsable, ni teniendo obligacin sobre la carga de la mercanca en el vehculo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra correspondiente a seguros, transporte o despachos y trmites aduaneros de la mercanca. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercanca es puesta a su disposicin en el lugar convenido. Es el nico incoterm en el que el vendedor no despacha la aduana de exportacin, sin embargo si debe proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello.

FCA. FRANCO TRANSPORTISTA (NOMBRE DEL LUGAR CONVENIDO) En este caso el vendedor se compromete a entregar las mercancas al transportista en el punto fijado en el contrato. El exportador deber hacerse cargo de los trmites aduaneros necesarios para sacar la mercanca del pas de origen. A partir de este momento, el comprador asume todos los gastos y riesgos. El medio de transporte designado puede ser cualquiera: areo, camin, tren o buque. El transporte debe ser contratado y pagado por el comprador. Conviene indicar que el lugar de entrega escogido tiene incidencia sobre las obligaciones de carga de la mercanca segn el lugar. Si la entrega se efecta en los almacenes del vendedor, ste ltimo es responsable de la carga; si la entrega tiene lugar en otro sitio, el vendedor no se responsabiliza entonces de la carga. FAS. FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE (NOMBRE DEL PUERTO DE CARGA CONVENIDO) El vendedor debe entregar la mercanca al comprador al costado del buque, sobre el muelle o en barcazas, en el puerto de embarque convenido. A partir de ese momento, el comprador asume todos los gastos y riesgos, incluidos los que sean consecuencia de retrasos del buque o de la imposibilidad de cargar la mercanca. El trmino FAS exige del vendedor que despache la mercanca en aduana para la exportacin. Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o fluvial o por vas acuticas interiores. FOB. FRANCO A BORDO (NOMBRE DEL PUERTO DE EMBARQUE CONVENIDO) El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercanca, ya despachada de aduana para exportacin, ha sobrepasado la borda del buque designado, en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercanca. Esta posicin de incoterm slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre. CFR. COSTE Y FLETE (NOMBRE DEL PUERTO DE DESTINO CONVENIDO) El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para hacer llegar la mercanca al puerto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos de exportacin, despacho aduanero incluido. No obstante, el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto adicional ocurrido despus de que la mercanca haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de ste los gastos de descarga en el puerto de destino, salvo que stos estn incluidos en el flete. Se comprueba en este incoterm, como el punto en el que se produce el traspaso de las responsabilidades no coincide con el alcance de los costes pagados por el exportador. Si bien la entrega de la mercanca se realiza en el pas del exportador, los gastos a cargo del exportador cubren hasta que la mercanca llega al puerto de destino. CIF. COSTE, SEGURO Y FLETE (NOMBRE DEL PUERTO DE DESTINO CONVENIDO) Las obligaciones de las partes son idnticas a las del CFR, la nica diferencia es que el costes del seguro del transporte martimo va a cargo del exportador. El vendedor ha de proporcionar (contratar) a su costa y con carcter transferible (si le ocurre algo a las mercancas el que cobra es el comprador), una pliza de seguro martimo que cubra los riesgos de transporte. Este seguro slo abarcar las condiciones mnimas FPA (Franco de Avera Particular). El vendedor no est obligado a contratar un seguro que cubra riesgos especiales. CPT. TRANSPORTE PAGADO HASTA (NOMBRE DEL LUGAR DE DESTINO CONVENIDO) Esta clusula es equivalente a la coste y flete (CFR); la diferencia entre ambas es que la coste y flete es exclusiva para el transporte martimo y fluvial y la de transporte pagado hasta se puede usar para todo tipo de transporte. Este trmino comercial implica que el vendedor corre con los gastos de
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transporte hasta el punto de destino pactado. Pero los riesgos y dems costes surgidos una vez que la mercanca es entregada al transportista son por cuenta del comprador. Si existen varios transportistas consecutivos, el riesgo de prdida o deterioro de las mercancas se transmite al comprador en el momento en que el vendedor entrega las mercancas al primer transportista. Corresponde al vendedor el realizar los trmites aduaneros de exportacin a la salida de las mercancas. El comprador se ocupar de la importacin. CIP. TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA (NOMBRE DEL LUGAR DE DESTINO CONVENIDO) Es igual que la anterior, pero adems el vendedor ha de conseguir un seguro que cubra los costes de prdida y dao de las mercancas durante el transporte. El vendedor contrata el seguro y paga la correspondiente prima. El comprador debe observar que, con el trmino CIP, el vendedor slo est obligado a conseguir un seguro con cobertura mnima. DAF. ENTREGADA EN FRONTERA (NOMBRE DEL LUGAR CONVENIDO) Este trmino significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entrega cuando ha situado la mercanca en el punto y lugar convenidos de la frontera, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante, sobre el vehculo de transporte sin descargar, despachada de aduana para la exportacin pero no para la importacin. El vocablo frontera puede usarse para designar cualquier frontera, incluida la del pas de exportacin. Por tanto, es de vital importancia que la frontera en cuestin sea definida con precisin, haciendo siempre mencin del punto y del lugar en este trmino. Como puntos conflictivos cabe destacar, en primer lugar, que la designacin del punto de entrega puede ser una fuente importante de malentendidos. En el caso de que el pas de origen y el de destino no tengan fronteras comunes, es necesario que las partes hayan decidido qu frontera y en qu punto fronterizo se llevar a cabo la transferencia de responsabilidades. En caso de que no se especifique en el contrato, se supone que las obligaciones para el exportador son las mnimas, por lo que el punto de entrega ser cualquier punto fronterizo del pas de origen de la mercanca. DES. ENTREGADA SOBRE BUQUE (NOMBRE DEL PUERTO DE DESTINO CONVENIDO) El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega cuando ha puesto la mercanca a disposicin del comprador a bordo del buque en el puerto de destino convenido, sin despacharla en aduana para la importacin. DEQ. ENTREGADA SOBRE MUELLE (NOMBRE DEL PUERTO DE DESTINO CONVENIDO). (DERECHO PAGADOS) Y (DERECHOS NO PAGADOS) El vendedor debe poner la mercanca a disposicin del comprador sobre el muelle en el puerto de destino convenido, hasta ese momento, sufragar los gastos y riesgos. Hay dos modalidades: 1. Sobre muelle (derechos pagados): el vendedor se ha de encargar de realizar todos los trmites necesarios para la importacin (licencia de importacin y cualquier otro documento necesario para importar, y pagar los impuestos derivados de la importacin). 2. Sobre muelle (derechos no pagados): el comprador despacha en aduana la mercanca para la importacin y paga los derechos. DDU. ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS (NOMBRE DEL LUGAR DE DESTINO CONVENIDO) El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el punto de destino acordado del pas de importacin, a disposicin del comprador, sin despachar en aduana de importacin y sin descargar a la llegada del medio de transporte. El vendedor corre con los gastos y
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el riesgo hasta el momento de la entrega. Pueden incluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el incoterm, determinados conceptos dentro de los pagos a realizar por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por el comprador. DDP. ENTREGADA DERECHOS PAGADOS (NOMBRE DEL LUGAR DE DESTINO CONVENIDO) El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el punto de destino acordado del pas de importacin, a disposicin del comprador, despachada de aduana de exportacin e importacin y sin descargar del vehculo que la transporta. El vendedor corre con los gastos y riesgos hasta el momento de la entrega. Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el incoterm, determinados conceptos de los pagos a realizar por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por ste, y pasando a ser pagados por el comprador. Ejemplo: DDP, IVA no pagado (Vigo). Mientras que el trmino EXW encierra el mnimo de obligaciones para el vendedor, el trmino DDP significa el mximo de obligacin. 4.3. LOS MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES CHEQUE PERSONAL: Es aquel que emite una persona fsica o jurdica -distinta de una entidad bancaria- con cargo a su cuenta en una entidad bancaria; en consecuencia la seguridad de su cobro reside en la confianza que deposite el exportador en el importador. CARACTERSTICAS BSICAS Seguridad de cobro: Ninguna Capacidad de recuperar la mercanca: ninguna Velocidad de cobro: lenta Posibilidad de cobro anticipado a travs de una entidad financiera: S, pero con recurso y ofrece dificultades. RIESGOS BSICOS VENTAJAS

El exportador se desprende de la mercanca Ninguna y puede no recibir el cheque. El cheque puede extraviarse. Puede no haber fondos en la cuenta corriente. La firma del cheque puede ser falsificada. El banco del exportador tiene dificultades para anticipar fondos, pues desconoce la firma del librador y la existencia de fondos.

CHEQUE BANCARIO: Es el emitido por una entidad financiera con cargo a los fondos de una cuenta que posee en otro banco extranjero (banco corresponsal), o contra si misma. Las cuentas de corresponsala son cuentas corrientes abiertas por bancos espaoles en bancos extranjeros y en la divisa correspondiente a aquel pas. CARACTERSTICAS BSICAS Seguridad de cobro: Alta, una vez que se ha recibido el cheque. Capacidad de recuperar la mercanca: ninguna Velocidad de cobro: lenta Posibilidad de cobro anticipado a travs de una entidad financiera: S y alta. RIESGOS BSICOS El exportador se desprende de la mercanca y puede no recibir el cheque bancario. Extrava del cheque. El cheque puede estar girado contra un banco en dificultades. El pas del importador est en dificultades de balanza de pagos. VENTAJAS Si el cheque es de un banco solvente y de un pas sin dificultades, el exportador puede obtener anticipo de fondos.

ORDEN DE PAGO SIMPLE: El importador ordena a su banco que enve el pago al banco del exportador. En el caso de la transferencia este pago se hace en cuenta, mientras que en la orden de pago se liquida en caja contra la firma de un simple recibo. CARACTERSTICAS BSICAS Seguridad de cobro: Alta, una vez que la ha recibido el banco del exportador. Capacidad de recuperar la mercanca: ninguna Velocidad de cobro: depende del medio de transmisin. Muy alto en caso de swift, tlex y lenta por va postal Posibilidad de cobro anticipado a travs de una entidad financiera: No existe. Ya que es un documento a la vista pagadero en las cajas del banco del exportador. RIESGOS BSICOS El importador recibe la mercanca y no cursa la orden de pago. El banco contratante y/o el pas del importador estn en dificultades. En la prctica no existe posibilidad de extravo ni falsificacin, salvo casos muy excepcionales. VENTAJAS La velocidad de transmisin puede ser muy alta, por lo que el exportador puede recibir el reembolso rpidamente.

ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA: El importador da instrucciones a su banco para que pague al exportador cierta cantidad de dinero contra entrega por ste de ciertos documentos especificados en la propia orden. CARACTERSTICAS BSICAS RIESGOS BSICOS Seguridad de cobro: Muy alta. Si el importador no emite la orden de pago el Capacidad de recuperar la mercanca: El exportador no embarca, exportador no la entrega mientras no y, si embarca, no entrega recibe la orden de pago. la mercanca hasta que Velocidad de cobro: depende del medio no recibe el pago. de transmisin. Muy alto en caso de swift, La orden de pago es tlex y lenta por va postal revocable, por lo que el Posibilidad de cobro anticipado a travs importador puede de una entidad financiera: Es un pago ordenar su anulacin. generalmente a la vista, contra presentacin de los documentos exigidos. VENTAJAS El exportador no entrega la mercanca mientras que no tiene seguridad de cobro.

REMESA SIMPLE: Desde el punto de vista mercantil, la remesa es el envo de letras de cambio, pagars, recibos u otros documentos anlogos que permiten obtener el pago de una determinada cantidad. En la remesa simple el exportador entrega a su banco una letra a cargo del importador para que gestione el cobro y/o aceptacin de la misma por parte de dicho importador. CARACTERSTICAS BSICAS Seguridad de cobro: Depender de la solvencia y seriedad del importador. Capacidad de recuperar la mercanca: No, el exportador se desprende de la mercanca y luego gira la letra. Velocidad de cobro: Lenta Posibilidad de cobro anticipado a travs de una entidad financiera: S. RIESGOS BSICOS El importador no paga la letra y ya ha recibido la mercanca. El importador no acepta la letra. El importador acepta la letra y posteriormente no paga. Dificultades del pas del comprador. VENTAJAS Facilita el anticipo de fondos bancarios al existir un documento mercantil, mxime si est aceptado e incluso puede ser avalado. Se puede ejercer una accin ejecutiva mediante el protesto.

REMESA DOCUMENTARIA: Se diferencia de la remesa simple en que los documentos que permiten al importador entrar en posesin de la mercanca son entregados a ste contra el pago de la letra de cambio o contra aceptacin de dichos documentos. CARACTERSTICAS BSICAS Seguridad de cobro: Alta si bien depende de la solvencia y seriedad del importador. Capacidad de recuperar la mercanca: Total. El exportador no se desprende de ella hasta que no le pagan o aceptan la letra. Velocidad de cobro: Lenta. Posibilidad de cobro anticipado a travs de una entidad financiera: S y alta. RIESGOS BSICOS El importador acepta la letra y posteriormente no la paga. El importador rechaza el pago de la letra y no se hace cargo de los documentos. El exportador mantiene la posesin de la mercanca, pero situada en un pas extranjero, e incluso, posiblemente lejano. VENTAJAS El exportador mantiene la posesin de la mercanca aunque sea en un pas extranjero. Puede tener una letra aceptada, lo que facilita su descuento. Si tiene la letra aceptada puede ejercer una accin ejecutiva.

CRDITO DOCUMENTARIO: Se define como una operacin bancaria en virtud de la cual, y por orden del importador, un banco pone a disposicin del exportador, a travs de un banco, una cantidad determinada de dinero que se har efectiva contra entrega de los documentos estipulados por el importador. CARACTERSTICAS BSICAS Seguridad de cobro: Muy alta dependiendo de la solvencia del banco pagador. En caso de duda el crdito puede ser confirmado por un banco del pas del exportador. Capacidad de recuperar la mercanca: Total. El exportador no la embarca mientras no ha recibido el crdito documentario.. Velocidad de cobro: Rpida. Posibilidad de cobro anticipado a travs de una entidad financiera: Total. RIESGOS BSICOS El exportador deber entregar los documentos sin ninguna discrepancia con los solicitados, pues en caso contrario el importador podra negarse a pagar. El banco que tiene que pagar el crdito no ofrece seguridad o el pas del importador tiene dificultades. VENTAJAS La seguridad de cobro es absoluta si el crdito est confirmado por un banco de su pas. Tambin tiene la misma seguridad si el crdito es abierto por un banco extranjero de un pas sin dificultades. Mientras no tiene en su poder el crdito documentario no embarca, ni siquiera comienza a fabricar la mercanca. La irrevocabilidad del crdito le permite fabricar la mercanca bajo pedido.

DOCUMENTOS MS HABITUALES EN LAS OPERACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES Estos documentos pueden ser de tres tipos. 1. DOCUMENTOS DE INFORMACIN Al comprador de una mercanca le interesa saber, para pagarla, que: La mercanca ha sido expedida (por lo que solicita el documento de transporte). Llega en buenas condiciones (por lo cual la asegura para evitar prdidas). Corresponde a las caractersticas y calidades solicitadas (por lo que tiene que cerciorarse mediante los documentos informativos). Por tanto, los documentos informativos, si bien accesorios a los documentos de transporte y seguro, son esenciales para el buen fin de la operacin comercial. Vamos a ver a continuacin algunos de los ms importantes. FACTURA COMERCIAL Es el documento emitido por el exportador de la mercanca y en el que se detallan las particularidades, especificacin, cantidad y calidad de las mismas, el medio de envo, las condiciones de entrega y la forma de pago convenida. Tiene una doble funcin: informativa para el comprador y administrativa, al ser solicitada por la Aduana para el despacho de la importacin. FACTURA CONSULAR Es un documento emitido por un consulado del pas del comprador establecido en el pas del vendedor, y tiene una funcin informativa acerca del origen y precio de la mercanca. Suele ser exigida por las autoridades aduaneras del pas importador. CERTIFICADO DE ORIGEN Es un documento emitido por una autoridad competente del pas exportador (Cmara de Comercio, normalmente) o por el propio exportador, cuya finalidad principal es atestiguar el origen de las mercancas exportadas. La solicitud por parte del importador de este documento tiene una doble finalidad: Comercial: asegurarse del origen de la mercanca adquirida cuando sta tiene caractersticas especiales. Arancelaria: la aduana de entrada fijar el arancel a pagar en funcin de la mercanca y del pas de origen. CERTIFICADO DE PESO/EMBALAJE Es el documento que, expedido por el exportador, transportista u organismo oficial, certifica el nmero de unidades de que consta una partida exportada, el peso unitario de cada bulto, su numeracin, el sistema de embalado, etc. CERTIFICADO DE ANLISIS Documento que certifica la realizacin del anlisis de la mercanca que se exporta; es extendido por un organismo oficial de anlisis, laboratorio privado o incluso por el propio exportador. Tiene un especial inters para el comprador de productos alimenticios o qumicos, ya que le va a dar idea de la calidad y caractersticas tcnicas del producto que compra, y es solicitado por la aduana de entrada.

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 CERTIFICADO DE SANIDAD Es un documento expedido por la autoridad competente (organismo oficial, mdico, veterinario, etc.) del pas del vendedor, acreditando la condicin sanitaria del producto, la ausencia de enfermedades, etc. Permite al comprador, como ocurra con el certificado de anlisis, conocer las caractersticas tcnico-sanitarias de las mercancas que compra, asegurndose de la bondad de lo adquirido CERTIFICADO DE CONFORMIDAD/INSPECCIN Es el que, expedido por persona u organismo expresamente designado por el comprador, certifica que las mercancas han sido fabricadas con las especificaciones requeridas, que renen las condiciones de calidad necesarias o cualquier otra caracterstica exigida. Como se puede ver, es otro documento ms de garanta para el comprador. (El certificado de inspeccin es exigido por el comprador de una mercanca cuando quiere tener la seguridad de que sta se ajusta a lo contratado. Para ello, el comprador designa a un inspector que comprueba el proceso de fabricacin y/o la mercanca ya terminada antes de ser entregada). 2. DOCUMENTOS DE TRANSPORTE Probablemente, el documento de transporte es el ms importante de todos los utilizados en el comercio exterior. Tiene tres cualidades: Prueba el contrato de transporte suscrito con el transportista y las condiciones por las que se rige. Demuestra la recepcin de las mercancas por el porteador, quedando ste obligado a entregarlas en destino a su legtimo propietario. Permite la retirada de las mercancas en el lugar de destino e, incluso, puede utilizarse como ttulo de crdito. Por tanto, de este documento se desprenden una serie de informaciones sustanciales: Que las mercancas han sido expedidas, con indicacin de las caractersticas, peso, marcas, etc., de las mismas. A travs de qu medio de transporte, y a quin corresponden los gastos de flete y su cuanta. Cul es el destinatario y el lugar de entrega. El documento de transporte variar en funcin del medio de transporte empleado: a) Transporte martimo: conocimiento de embarque martimo. b) Transporte areo: Carta de porte areo. c) Transporte terrestre: Carta de porte por carretera y carta de porte por ferrocarril. 3. DOCUMENTOS DE SEGURO El contrato de seguro de transporte representa la obligacin que, contra pago de una prima, contrae el asegurador frente al que asegura (asegurado) una mercanca, o frente a la persona que ste designe como beneficiario, de asumir determinados riesgos que pueda sufrir la cosa asegurada durante el transporte. Las mercancas que deben ser trasladadas de un punto a otro estn sometidas a multitud de riesgos. Algunos de ellos pueden ser imputados al transportista (cuando acta negligentemente) pero otros son consustanciales al transporte y deben ser cubiertos por alguna de las partes (con arreglo al incoterm acordado). La pliza de seguro es el documento que recoge de forma expresa las condiciones generales y especiales bajo las cuales se aseguran las mercancas.

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EJERCICIO 1: FACTURA DEL VENDEDOR SEGN INCOTERM ESTABLECIDO La empresa ourensana Senri, S.A., importa mercancas procedentes de Argentina. El precio en fbrica es de 2.000.000 u.m. Los gastos ocasionados por la operacin son: Transporte desde la ciudad de El Dorado hasta el puerto de Buenos Aires: 4.000 u.m. Transporte desde el puerto de Buenos Aires hasta el puerto de Vigo: 110.000 u.m. Transporte desde el Puerto de Vigo hasta el almacn de Senri: 600 u.m. Gastos por retrasos del buque en Buenos Aires: 200 u.m. Gastos por retrasos en la carga de las mercancas (puerto de Buenos Aires): 120 u.m. Gastos de carga en Buenos Aires: 360 u.m. Gastos de descarga en Vigo: 410 u.m. Gastos de descarga en Ourense: 100 u.m. Derechos de exportacin: 700 u.m. Derechos de importacin: 1.200 u.m. Derechos de trnsito: 850 u.m. Gastos de despacho: 500 u.m. Seguro del transporte terrestre en Argentina: 850 u.m. Seguro del transporte martimo: 1.900 u.m. Seguro del transporte terrestre en Espaa: 150 u.m.

Confeccionar la factura del vendedor siendo la condicin de entrega: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. En fbrica. Franco al costado del buque (puerto de Buenos Aires) Franco a bordo (puerto de Buenos Aires) Coste y flete (puerto de Vigo) Coste, seguro y flete (puerto de Vigo) Entregada sobre buque (puerto de Vigo) Entregada sobre muelle. Derechos no pagados (puerto de Vigo) Entregada sobre muelle. Derechos pagados (puerto de Vigo)

EJERCICIO 2: DISTRIBUCIN DE GASTOS Avelasvir, S.A., con domicilio social en Ourense, ha importado de Tailandia 1000 maletas de viaje. La mercanca hace el siguiente recorrido Bangkok-Estambul-Vigo-Ourense. Cuando la mercanca llega a Estambul se necesita un cambio de embalajes por importe de 600 euros. El coste del transporte y seguro, que se reparte en la proporcin 80 y 20 por ciento, respectivamente, ha sido de: Bangkok-Estambul: 5.250 u.m. Estambul-Vigo: 2.250 u.m. Vigo-Ourense: 125 u.m.

Otros gastos ocasionados en la operacin: Gastos de carga en Bangkok: 30 u.m. Derechos de exportacin: 150 u.m. Derechos de trnsito en Estambul: 100 u.m. Derechos de importacin: 120 u.m. Gastos de despacho en Vigo: 135 u.m.
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Gastos de descarga en Vigo: 25 u.m. Gastos de descarga en Ourense: 15 u.m.

Practicar la distribucin de gastos entre vendedor y comprador, siendo el trmino comercial pactado: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Franco transportista: FCA (puerto de Bangkok) Coste y flete: CFR (Estambul) Coste, seguro y flete: CIF (Estambul) Coste, seguro y flete: CIF (Vigo) Entregada derechos no pagados: DDU (Vigo) Entregada derechos pagados: DDP (Ourense) Entregada sobre buque: DES (Vigo) Entregada sobre muelle, derechos no pagados: DEQ (Vigo)

EJERCICIOS 3: CLCULO DE PRECIOS DE IMPORTACIN La empresa Establecimientos Alonso, detallista de alimentacin, ha decidido vender en sus tiendas medias de lycra, ya que es un producto muy demandado por algunos de sus clientes. El departamento de compras se ha puesto en contacto con distintos fabricantes extranjeros, solicitando en una primera fase el envo de muestras para comprobar la calidad y presentacin del producto. De todas las muestras recibidas se han seleccionado cuatro posibles proveedores que ofrecen un producto de una calidad muy similar. La garanta en cuanto al cumplimiento de los compromisos es plena, ya que todos los seleccionados son grandes empresas con amplia experiencia internacional. Por ello, la eleccin del proveedor se va a realizar, exclusivamente, en base al mejor precio que se oferte. Se ha dirigido un fax a cada una de las cuatro empresas seleccionadas solicitando oferta para un pedido de 8.000 unidades. Los datos que deben figurar en esa oferta son: importe total, moneda en la que se cotiza, incoterm, medio y fecha de pago. Las ofertas recibidas se resumen en la siguiente tabla: Proveedor Importe Moneda Incoterm Medio de pago 16.133 Euros EXW (Lyon) Transferencia Dim Francia 17.105 Euros DDP (Madrid) Transferencia Ibici Italia CIP (Madrid) Crdito documentario Berkshire 14.036 $ EEUU 11.102 $ FCA (Taipeh) Cheque bancario Platino Taiwn * Se entiende que la fecha de la factura coincide con la fecha de entrega almacn de Sigla Fecha de pago* 30 das fecha factura Contado 60 das fecha factura 45 das fecha factura de la mercanca en el

Calcular el precio unitario de cada una de las ofertas, teniendo en cuenta todos los gastos en los que se incurre al realizar la operacin de importacin. INFORMACIN ADICIONAL: Tipos de cambio: 1$=1,074 euros. Transporte y seguro: Precio transporte y seguro (por camin) Lyon-Madrid: 759,37 euros.
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 Precio transporte y seguro (por avin) Taipeh-Madrid: 3.382,38 euros. Precio transporte y seguro (por camin) Madrid-Almacn Alonso: 173,33 euros. Aduanas: Partida arancelaria: 61.15.11 calzas (medias pantaln), de punto, de fibras sintticas. Tipo de gravamen: 9 por 100 sobre el valor CIP Despacho de importacin: 72,12 euros. Bancos: Comisin crdito documentario 1,2% sobre el importe de la factura. Comisin transferencia: 0,4% sobre el importe de la factura. Comisin cheque bancario: 0,5% sobre el importe de la factura. No se tienen en cuenta las comisiones por cambio de divisa ni el coste del seguro de cambio en el caso de que se realizara. Tipo de inters: 4%. Tomar el ao natural de 365 das. EJERCICIO 4: CLCULO PRECIOS DE IMPORTACIN La empresa ourensana Motor S.A., que se dedica a la compraventa de automviles encarga a tres empresas japonesas, la fabricacin de cinco coches de carreras idnticos. Todas las empresas establecen los precios de sus ofertas en yenes y solicitan el pago a travs de un crdito documentario, concediendo un plazo de pago de 60 das. Las ofertas recibidas se resumen en la siguiente tabla: PROVEEDOR NOSHI KLW MACOR INFORMACIN ADICIONAL: Tipos de cambio: 1 euro=96,73 yenes; 1 euro=0,904 $. Comisin crdito documentario: 0,9% sobre el importe de la factura. Tipo de inters: 4,46%. Tomar el ao natural de 365 das. Los precios de transporte y seguros internacionales Tokio-Barcelona ascendieron a 11.000 y 9.000$, respectivamente. Transporte y seguro desde el Puerto de Vigo a la nave de Motor: 150,25 euros. Transporte y seguro desde el Puerto de Barcelona a la nave de Motor: 360,61 euros. El derecho arancelario aplicable a los coches es del 15% sobre el precio CIF. Gastos de carga en Tokio: 10.000 yenes. Gastos de descarga en Vigo y en Barcelona: 90,15 euros. El precio CIF (Barcelona) ya incluye los gastos de descarga. Los gastos de embalaje son los mismos para las tres ofertas y ascienden a 9.000 yenes. IMPORTE 60.000.000 65.000.000 67.000.000 INCOTERM FOB (Tokio) DES (Vigo) CIF (Barcelona)

Analizar el precio de las distintas ofertas, teniendo en cuenta todos los gastos en los que se incurre en cada una de las operaciones de importacin. EJERCICIO 5: CLCULO DE PRECIOS DE IMPORTACIN La empresa Senri, con domicilio social en Ourense, est analizando la oferta de dos empresas para la compra de 1.000 maletas de viaje. Las ofertas recibidas, establecidas en euros, se resumen en la siguiente tabla:
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Proveedor Importe Incoterm 69.120 FOB (Taiwan) Relax (Taiwan) 90.150 CIF (Vigo) Vacancis (Nueva York) FOB: Franco a bordo del buque CIF: Coste, seguro y flete INFORMACIN ADICIONAL:

Medio pago Crdito documentario Orden de pago documentaria

Plazo pago 45 das Contado

Transporte y seguro Taiwan-Vigo: 7.000 euros. Transporte y seguro Vigo-Ourense: 250 euros. Gastos por retrasos del buque en el puerto de Nueva York: 25 euros. Gastos de carga en el puerto de Taiwan: 27 euros. Derechos de trnsito en Nueva York: 90 euros. Gastos de descarga en Ourense: 20 euros. Los gastos habituales de embalaje son los mismos para las dos ofertas y ascienden a 12.000 euros. Derechos de exportacin: 90 euros. Derecho arancelario de importacin: 10%. Comisin crdito documentario: 0,9% sobre el importe de la factura. Comisin orden de pago documentaria: 0,6% sobre el importe de la factura. Tipo de inters: 4,3%. Tomar el ao natural de 365 das.

CALCULAR el precio unitario de cada una de las ofertas, teniendo en cuenta todos los gastos en los que se incurre al realizar la operacin de compra. En qu se modificara el resultado (no es necesario hacer los clculos) si la empresa Relax os entregase las mercancas en condiciones EXW (Taiwan)? Cunto habra que pagar en concepto de derechos arancelarios a la importacin si el proveedor de Nueva York os entregase las mercancas en condiciones DDU (Ourense)? EJERCICIO 6: CLCULO DE PRECIOS DE EXPORTACIN Oleaginosas del Sur, S.A., ha decidido introducirse en el mercado australiano y para ello su director de exportacin ha realizado un viaje de prospeccin visitando las principales ciudades del pas. Ha llegado a acuerdos de distribucin con tres importadores-distribuidores a los que conceder una exclusiva geogrfica para su zona de influencia. El producto que se va a suministrar es aceite de oliva refinado (enriquecido con aceite de oliva virgen extra), en envases de 5 kilos. Se ha acordado con los importadores que los precios se cotizarn FOB Barcelona en euros. La estrategia de precios para el mercado australiano ser situarse en una posicin intermedia con respecto a la competencia. En un viaje de prospeccin, el director comercial visit numerosos establecimientos de alimentacin, comprobando que el precio de venta al pblico (sin impuestos) de este producto se situaba entre los 17 y 27 dlares australianos AU$. Para conocer el proceso de formacin de precios se han obtenido los siguientes datos: Transporte y seguro Barcelona-Sidney (por barco): 2,24 euros/kilo. Arancel aduana australiana: libre. Gastos aproximados de terminal y despacho de importacin: 0.03 euros/kilo. Coste aproximado del transporte interior y entrega: 0,15 euros/kilo.
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Margen del importador: 20% sobre el precio de venta al detallista. Margen del detallista: 30% sobre el precio de venta al pblico (sin impuestos). Tipo de cambio: 1 dlar australiano=1,706 euros.

Calcular el precio FOB Barcelona en euros, que debe cotizarse para situarse en un precio de venta al pblico (sin impuestos) en el mercado australiano de 22 AU$. EJERCICIO 7: CLCULO PRECIOS DE EXPORTACIN Turronitis S.A, fabricante de turrn de chocolate con avellanas, con domicilio social en Vigo, ha decidido vender en el mercado argentino 200.000 tabletas de turrn y para ello, ha llegado a acuerdos de distribucin con cinco importadores-distribuidores, que incorporan un margen de beneficio del 15% sobre el precio de venta al detallista. Se ha acordado con los importadores que los precios se cotizarn FOB. Franco a bordo del buque (Vigo) en euros. Datos relacionados con el proceso de formacin de precios de las 200.000 tabletas: Transporte y seguro Vigo-Buenos Aires: 1.202,02 euros. Derechos arancelarios a la importacin: 9% sobre el valor CIF. Coste, Seguro y Flete (Buenos Aires). Coste aproximado del transporte interior y entrega: 10$. Gastos de descarga en Buenos Aires:5$. El precio del flete Vigo-Buenos Aires no incluye la descarga. Margen del detallista: 25% sobre el precio de venta al pblico. Tipos de cambio: 1euro=0,904$. Calcular el precio FOB(Vigo) en euros que debe cotizarse para situarse en un precio de venta al pblico en el mercado argentino de 2$ por tableta.

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5. PRECIOS DE TRANSFERENCIAS INTERNACIONALES

Precios de transferencia mximos: Se fija en funcin del precio que tendran que pagar las

sucursales por el producto fuera de la empresa. Favorece al departamento de produccin.

Precios de transferencia cost-plus: Aceptable para el departamento de produccin y para las

sucursales. Consiste en aadir al coste mnimo una cantidad fija por unidad de producto o un porcentaje. Precios de transferencia mnimos: Favorece a las sucursales de venta. Es el coste de fabricacin directo. 5.4. INSPECCIN FISCAL Y ADUANERO
Autoridades Nacionales Autoridades Extranjeras

Fiscales Precio transferencia si las tasas impositivas son bajas Desfavorable

Fiscales Favorable

Aduaneras Desfavorable

Precio transferencia si las tasas impositivas son altas

Favorable

Desfavorable

Favorable

6. ASPECTOS ADICIONALES DE PRECIOS: LEASING Y COMERCIO DE COMPENSACIN 6.1. LEASING Tienen la consideracin de leasing aquellos contratos que tienen por objeto exclusivo la cesin de uso de bienes muebles o inmuebles para el desarrollo de una actividad econmica a cambio de una contraprestacin consistente en el abono peridico de cuotas. Por lo tanto es una forma de aminorar el elevado coste de la compra de bienes de equipo, sobre todo en empresas extranjeras con dbil capacidad financiera. Aunque el leasing es una fuerza importante en Estados Unidos, Japn y Alemania, tambin ha aumentado significativamente en otros pases; por ejemplo, una de las principales actividades del comercio internacional en Rusia, adems de los barcos y el petrleo, es el alquiler de equipo. Los rusos consideran el leasing no slo como una fuente potencial de moneda firme, sino tambin como una manera de atraer clientes que seran renuentes a comprar un producto desconocido. 6.2. COMERCIO DE COMPENSACIN

Comn: Europa del Este, CEI, China, naciones latinoamericanas y africanas. Razones: Dificultades de pago por falta de divisas. Desarrollo de las exportaciones y apertura a nuevos mercados Equilibrar las balanzas comerciales entre los Estados Fomentar la transferencia de tecnologa y la creacin de empleo
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Tipos: Trueque: Es el intercambio directo de bienes, sin dinero y sin terceras partes involucradas. Operaciones de compensacin: El vendedor recibe un porcentaje del pago en efectivo y el resto en productos. Pactos de recompra: El vendedor vende una fbrica, equipos o tecnologa a otro pas y acuerda aceptar como pago parcial productos fabricados con los equipos suministrados. Acuerdos con contrapartida: En este caso el vendedor recibe la totalidad del pago en efectivo pero acuerda gastar un importe considerable de ese dinero en ese pas dentro de un perodo de tiempo establecido.

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ESQUEMA DE REPARTO DE OBLIGACIONES ENTRE VENDEDOR Y COMPRADOR EXW

Lugar de entrega. Entregar la mercanca en las condiciones y plazos previstos en el contrato. Hacerse cargo mercanca y pagar precio. Proporcionar embalaje y sufragar gastos de verificacin de calidad, peso o medida. Obtener pliza transmisible. de seguro

FAS

FCA

FOB

CFR

CPT

CIF

CIP

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

Contratar transporte principal. Sufragar gastos de carga. Sufragar gastos de descarga. Obtener licencia de exportacin/pagar derechos de exportacin. Obtener licencia de importacin/pagar derechos de importacin. Documentos entregados por el vendedor al comprador. Transmisin de riesgos. Tipo de transporte.

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