Tesis Estudio de Factibilidad para La Creacion de Una Empresa Productora y Exportadora de Muebles Fabricados en Guadua

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA
PRODUCTORA Y EXPORTADORA DE MUEBLES FABRICADOS EN GUADUA

ANGUSTIFOLIA, DIRIGIDA A PASES EUROPEOS.

JOS ALEJANDRO MANTILLA ZAPATA
OSCAR JAVIER OLAYA BUSTOS

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERA
DEPARTAMENTO DE PROCESOS PRODUCTIVOS
BOGOT D.C.
2004
0
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA
PRODUCTORA Y EXPORTADORA DE MUEBLES FABRICADOS EN GUADUA
ANGUSTIFOLIA, DIRIGIDA A PASES EUROPEOS.

JOS ALEJANDRO MANTILLA ZAPATA
OSCAR JAVIER OLAYA BUSTOS

Trabajo de grado para optar al ttulo de
Ingeniero Industrial

Director
GUILLERMO ANDRS ZAPATA PREZ
Ingeniero Industrial

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERA
DEPARTAMENTO DE PROCESOS PRODUCTIVOS
BOGOT D.C.
2004

1

La Universidad no se hace responsable por los conceptos emitidos por sus alumnos en
sus Trabajos de Grado, solo velar por que no se publique nada contrario al dogma y
moral catlicos y por que el trabajo no contenga ataques y polmicas puramente
personales, antes bien, se vea en ellas el anhelo de buscar la verdad y la justicia

Reglamento de la Pontificia Universidad J averiana Artculo 23 de la resolucin No.13
de1.964

2

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN .................................................................................................... 9
1. OBJETIVOS................................................................................................... 10
1.1 OBJETIVO GENERAL ............................................................................ 10
1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS................................................................... 10
2. MARCO TERICO ........................................................................................ 11
2.1 PREJUICIO CULTURAL......................................................................... 17
2.2 GENERALIDADES DE LA GUADUA...................................................... 18
3. EL MERCADO ............................................................................................... 19
3.1 PARTICIPACIN DE LAS EXPORTACIONES DE MUEBLES COLOMBIANOS:.. 20
3.2 PREFERENCIAS ARANCELARIAS & ACUERDOS COMERCIALES.... 26
3.3 COMPETENCIA DEL PRODUCTO COLOMBIANO............................... 30
3.4 DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE.................................................... 31
3.5 PASES PRESELECCIONADOS............................................................ 32
3.5.1 ALEMANIA....................................................................................... 33
3.5.2 FRANCIA......................................................................................... 35
3.5.3 ITALIA.............................................................................................. 37
3.5.4 HOLANDA ....................................................................................... 40
3.5.5 ESTADOS UNIDOS......................................................................... 42
4. SELECCIN DE LOS DESTINOS DE EXPORTACION................................ 47
4.1 MATRIZ DE SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO........................... 50
4.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIA Y LA DEMANDA.............................. 51
4.3 PRECIO DEL PRODUCTO..................................................................... 58
4.4 DEFINICIN DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO................................ 61
4.5 PROMOCIN DEL PRODUCTO............................................................ 62
4.6 MATRIZ DOFA DEL MERCADO............................................................. 64
5. ASPECTOS TCNICOS................................................................................ 67
5.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS........................................................... 68
3
5.2 PROCESO PRODUCTIVO..................................................................... 71
5.2.1 CORTE ............................................................................................ 73
5.2.2 LIJADO............................................................................................ 74
5.2.3 PINTURA......................................................................................... 75
5.2.4 ENSAMBLE FINAL .......................................................................... 75
5.3 MATERIAS PRIMAS E INSUMOS.......................................................... 76
5.3.1 Guadua............................................................................................ 77
5.3.2 Piezas en madera............................................................................ 80
5.3.3 Lminas de Guadua......................................................................... 81
5.3.4 Accesorios Adicionales (Metlicos y Cojines) .................................. 82
5.4 MAQUINARIA Y EQUIPO....................................................................... 83
5.5 CAPACIDAD DE PRODUCCIN............................................................ 85
5.6 UBICACIN DE INSTALACIONES......................................................... 88
6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.............................................................. 94
6.1 ORGANIGRAMA..................................................................................... 96
6.2 DESCRIPCIN DE CARGOS................................................................. 96
6.3 FORMALIZACIN DE LA EMPRESA..................................................... 96
6.3.1 Trmites Comerciales...................................................................... 97
6.3.2 Trmites Tributarios....................................................................... 100
6.3.3 Trmites de Funcionamiento ......................................................... 100
6.3.4 Trmites de Seguridad Laboral...................................................... 101
7. GESTIONES PARA LA EXPORTACIN..................................................... 102
7.1 CONSTITUCIN DE LA EMPRESA..................................................... 102
7.1.1 Comercializadora Internacional..................................................... 102
7.1.2 Forma de constitucin de las C.I................................................... 103
7.2 LOGISTICA DE EXPORTACIN.......................................................... 105
7.2.1 Trmites ante el INCOMEX ........................................................... 105
7.2.2 Trmites Aduaneros....................................................................... 108
7.2.3 Trmites Cambiarios...................................................................... 109
7.2.4 Pago de Impuestos........................................................................ 109
7.3 REQUERIMIENTOS PARTICULARES DEL PAS DESTINO............... 110
4
8. EVALUACIN FINANCIERA ....................................................................... 114
8.1 PROYECCIONES PARA CLCULOS FINANCIEROS......................... 114
8.1.1 TRM............................................................................................... 114
8.1.2 INFLACIN COLOMBIANA........................................................... 115
8.2 INVERSIONES ..................................................................................... 115
8.3 VENTAS................................................................................................ 115
8.4 COSTOS & GASTOS............................................................................ 116
8.4.1 Costos Mano de Obra.................................................................... 117
8.4.2 Costos Fijos ................................................................................... 117
8.4.3 Gastos de Depreciacin Y Amortizacin de Diferidos.................... 118
8.5 FINANCIACION DEL PROYECTO....................................................... 118
8.6 ANALISIS FINANCIERO....................................................................... 120
8.7 ANLISIS DE SENSIBILIDAD.............................................................. 122
8.8 PUNTO DE EQUILIBRIO...................................................................... 123
CONCLUSIONES................................................................................................ 124
RECOMENDACIONES ....................................................................................... 126
BIBLIOGRAFA ................................................................................................... 127
ANEXOS ............................................................................................................. 129

5

INDICE DE GRFICAS

GRFICA 1 Comportamiento Exportaciones Enero-J ulio 2004
GRFICA 2 Exportaciones Totales FOB US$ del producto 940380
GRFICA 3 Importaciones del producto 940380 ao 2002
GRFICA 4 Valores de compras de muebles en guadua en Francia

INDICE DE TABLAS

TABLA 1 Balanza Comercial Histrica de Colombia
TABLA 2 Exportaciones totales del producto 940380 (2000-2004)
TABLA 3 Destino de las exportaciones Colombianas 940380
TABLA 4 Importaciones Totales Mundiales - 940380
TABLA 5 Importaciones Alemania
TABLA 6 Balanza Comercial Alemania Colombia
TABLA 7 Competencia - Alemania
TABLA 8 Importaciones - Francia
TABLA 9 Balanza Comercial Francia Colombia
TABLA 10 Competencia - Francia
TABLA 11 Importaciones - Italia
TABLA 12 Balanza Comercial Italia Colombia
TABLA 13 Competencia - Italia
TABLA 14 Importaciones Holanda
TABLA 15 Balanza Comercial Holanda Colombia
TABLA 16 Competencia - Holanda
TABLA 17 Importaciones Estados Unidos
6
TABLA 18 Balanza Comercial Estados Unidos Colombia
TABLA 19 Competencia Estados Unidos
TABLA 20 Cifras anuales de exportacin por empresa a EEUU. Proexport
TABLA 21 Exportadores Colombianos
TABLA 22 Artesanos. Sntesis de las caractersticas estructurales de los negocios
Colombianos.
TABLA 23 Precios de Muebles en el mercado local.
TABLA 24 Muebles ms vendidos en Colombia
TABLA 25 Proveedores de Producto para artesanos
TABLA 26 Fabricantes de muebles. Tipos de proveedores de materias primas
TABLA 27 Proyeccin de las ventas del proyecto
TABLA 28 Precios Promedio de Guadua Entera
TABLA 29 Inversin en Equipos y Maquinarias
TABLA 30 Recursos Humano
TABLA 31 Costos de Produccin por ao
TABLA 32 Condiciones de Siembra de la Guadua Angustifolia
TABLA 33 Estimacin Estado de Madurez
TABLA 34 Transporte - Alemania
TABLA 35 Transporte Martimo Italia
TABLA 36 Transporte Areo Italia
TABLA 37 Transporte Martimo Holanda
TABLA 38 Transporte Areo Holanda
TABLA 39 Informacin Socioeconmica Alemania
TABLA 40 Tarifas Transporte Alemania
TABLA 41 Informacin Socioeconmica Francia
TABLA 42 Tarifa Transporte Francia
TABLA 43 Informacin Socioeconmica Italia
TABLA 44 Tarifa Transporte Italia
TABLA 45 Informacin Socioeconmica Holanda
TABLA 46 Tarifa Transporte Holanda
TABLA 47 Informacin Socioeconmica Estados Unidos
TABLA 48 Tarifa Transporte Estados Unidos

7

INDICE DE ANEXOS

ANEXO A GENERALIDADES GUADUA ANGUSTIFOLIA
ANEXO B GLOSARIO
ANEXO C TRANSPORTE PASES PRESELECCIONADOS
ANEXO D ANLISIS PASES SELECCIONADOS
ANEXO E MATRIZ DE SELECCIN DE MERCADO OBJ ETIVO
ANEXO F PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
ANEXO G COSTOS DE MP POR ARTCULO
ANEXO H COSTO MANO DE OBRA DIRECTA POR PRODUCTO
ANEXO I MAQUINARIA Y EQUIPO
ANEXO J DISTRIBUCIN PLANTA, DIAGRAMA RECORRIDO/OPERACIONES
ANEXO K ORGANIGRAMA
ANEXO L CARTAS DESCRIPTIVAS
ANEXO M VALORES ANUALES DEL COMPORTAMIENTO DE LA TRM
ANEXO N COMPORTAMIENTO DE LA INFLACIN
ANEXO O INVERSIONES
ANEXO P PROYECCION DE VENTAS ANUALES MODELO A
ANEXO Q PRESUPUESTO DE COSTOS Y GASTOS
ANEXO R PROYECCIN COSTOS DE MANO DE OBRA
ANEXO S COSTOS DE CONSUMO ELECTRICO
ANEXO T TABLA DE DEPRECIACIN
ANEXO U TABLA DE AMORTIZACION DEL PRESTAMO
ANEXO V ESCENARIO REAL
ANEXO W ESCENARIO PESIMISTA PROYECCIONES DE VENTAS ANUALES

8

INTRODUCCIN

La creciente globalizacin del mercado hace que los empresarios de hoy da deban
buscar frecuentemente nuevos contactos comerciales sabiendo que no existen fronteras
cuando de negocios se trata.

Por su parte, Colombia es un pas tradicionalmente agrcola, que si bien es considerado
como un nacin en va de desarrollo debe su mayor riqueza a los recursos naturales
propios, los cuales extrados de la tierra, el subsuelo o directamente del mar son la mayor
fuente de empleo de los colombianos y representan un significativo valor de las
exportaciones nacionales.

Considerando entonces esta situacin sera propicio generar propuestas de negocio y
creacin de empresa a partir de esta fortaleza, ms cuando la economa nacional lo
reclama por sus altos ndices de pobreza y desempleo.
En este orden de ideas el presente proyecto encuentra en la utilizacin de la guadua
angustifolia, una oportunidad para manufacturar y exportar muebles que debe ser
analizada y de ser factible explotada. Aunque la subvaloracin cultural ha marginado la
especie de su industrializacin, las investigaciones sobre ella estn despertando gran
inters y la diversidad de opciones para la produccin de artculos resulta cada da ms
llamativa.

El anlisis determina los mercados potenciales para la posible comercializacin, as como
las implicaciones financieras, productivas y organizacionales que tendra la puesta en
marcha del proyecto.

Esta es entonces una muestra del potencial empresarial que tiene Colombia y que
muchas veces se olvida debido al tradicionalismo comercial.

9

1. OBJETIVOS
1.1 OBJETIVO GENERAL

Evaluar la factibilidad para la creacin de una empresa productora de muebles fabricados
a base de Guadua Angustifolia y la viabilidad de su exportacin dirigida a pases
europeos.

1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

a. Realizar un anlisis de balanzas comerciales en Europa para determinar los
pases, apropiados para la exportacin de muebles artesanales fabricados a base
de Guadua.
b. Establecer los procesos productivos requeridos para el funcionamiento de una
empresa productora de muebles para el hogar fabricados en Guadua.
c. Definir la estructura administrativa y organizacional dentro de una empresa
productora y exportadora de muebles fabricados a base de guadua.
d. Realizar un anlisis financiero para el montaje y funcionamiento de una empresa
productora y exportadora de muebles a base de guadua.
e. Definir los trmites y procedimientos necesarios para realizar un proyecto de
exportacin en el pas.

10

2. MARCO TERICO

Los mercados del mundo son hoy por hoy mercados de puertas abiertas donde se
conocen los importadores y los exportadores unos con otros sin importar la raza o la
procedencia, quienes buscan conocer nuevos clientes potenciales, expandir sus canales
de distribucin y concretar nuevas negociaciones.

Colombia es un pas agrcola que ha logrado reconocimiento internacional entre sus
compradores, por tanto es importante la revisin de sus exportaciones tanto de productos
tradicionales como de NO tradicionales.

Para el ao 2004, las expectativas son favorables y la percepcin sobre las condiciones
para invertir es buena, es probable que contine la dinmica del crecimiento en los
prximos trimestres, alcanzando un incremento del PIB de 4% en 2004.

Las cifras de exportaciones Colombianas a lo largo de los ltimos aos pueden apreciarse
como sigue:

11
Balanza Total Comercial Colombiana
(Millones de US$)

Ao Exportaciones Importaciones Balanza
1991 7,244 4,569 2,675
1992 7,065 6,145 920
1993 7,123 9,089 -1,966
1994 8,538 11,094 -2,556
1995 10,201 12,952 -2,751
1996 10,648 12,792 -2,144
1997 11,549 14,369 -2,820
1998 10,866 13,768 -2,902
1999 11,617 9,991 1,626
2000 13,158 10,998 2,160
2001 12,301 11,997 304
2002 11,900 11,891 9
2003 13,010
13,022
-12
2004* 5,917
5,901
15,9
Tabla 1: Balanza Comercial Histrica de Colombia
* Valores de Enero a Mayo 2004
Fuente de informacin: DANE.

Teniendo en cuenta el comportamiento presentado por la economa colombiana y que la
participacin promedio del perodo enero-julio en las exportaciones de los productos no
tradicionales durante los ltimos doce aos ha sido de 57.3%, PROEXPORT estima que
las exportaciones de productos No tradicionales al finalizar 2004 superen los US$8.000
millones
1
.
A continuacin se ilustran los valores exportados en la Balanza Comercial Colombiana
hacia todo el mundo de productos tanto tradicionales como NO tradicionales durante el
primer semestre de 2004.

1
Proexport. Informe de Tendencias, Comportamiento exportaciones colombianas, Julio 2004.
12

Comportamiento Exportaciones Enero-
Julio 2004
3213 2966
3575
4113
3900
3937
3969
4709
0
2000
4000
6000
8000
10000
2001 2002 2003 2004
M
i
l
l
o
n
e
s

U
S
$
TRADICIONAL NO TRADICIONAL

Grfica 1: Exportaciones de Colombia
Fuente: DANE.

Ahora bien, luego de contextualizar el comportamiento de la balanza comercial
colombiana a nivel global, es posible entrar al anlisis especfico de las exportaciones de
los productos, profundizando en la informacin referente a los muebles fabricados en
guadua; los cuales son el objeto de estudio de este proyecto.
A nivel mundial se cuenta con una clasificacin que permite diferenciar todos y cada uno
de los productos que se comercializan alrededor del mundo; esta se conoce como
posicin arancelaria.

En el caso de los muebles fabricados en guadua, el nmero que los clasifica,
corresponde al: 00940380. MUEBLES DE OTROS MATERIALES, INCLUIDOS EL
ROTEN (RATAN), MIMBRE, BAMBU O MATERIAS SIMILARES.
2

La situacin de los empresarios colombianos y particularmente que aplica a los
fabricantes de muebles se puede entender hoy da de la siguiente manera:

En primera instancia a nivel nacional la composicin de la industria reconoce que el
94.5% de los establecimientos industriales del pas corresponden a MIPYMES (micro,

2
www.proexport.com.co Ministerio de Comercio Exterior. Septiembre de 2003
13
pequeas y medianas industrias).
3
La situacin actual de las empresas colombianas se
encuentra enmarcada en una baja inversin de capital en investigacin, desarrollo y
tecnologa; en donde apenas el 25,6% de las empresas desarrollan actividades de
investigacin tecnolgica en sus reas, lo cual deja a estas empresas sin posibilidades
ptimas de competitividad en el mercado.
4
Por otra parte, otro punto que aqueja a la economa colombiana, recae en que la
produccin artesanal que se hace en el pas no es tecnificada e industrializada, en donde
segn el ltimo Censo del Sector Artesanal del Ministerio de Desarrollo Econmico, se
tiene que en el pas, de 22801 puntos de fabricacin artesanal tan solo el 1.22% hacen
uso de tecnologa y mtodos de elaboracin con mquinas, frente al 57.1% que realizan
actividades 100% manuales.
5
Este y otros conceptos son el punto de partida que justifica considerar el montaje de una
empresa industrial para producir y comercializar muebles en guadua, cuya viabilidad ser
evaluada a lo largo de los captulos que abarca este documento.

Los muebles han existido al menos desde el neoltico (7000 a.C.), aunque no se conserva
ningn ejemplar. Sin embargo, la historia del mobiliario comienza con las piezas ms
antiguas que han llegado hasta nuestros das, que son las de las IV y V Dinastas del
antiguo Egipto (2680-2407 a.C.).
6

Histricamente, el material ms utilizado para fabricar muebles es la madera, aunque
tambin se utilizan otros, como el metal y la piedra; sin embargo la industria se ha volcado
hacia la utilizacin de materiales poco comerciales pero con gran valor agregado a nivel
de diseos, texturas y creacin de ambientes; oportunidad importante para fabricar
muebles en guadua.

Desde hace 3000 aos en J apn y China la guadua y los bambes han sido fuertemente
relacionados con los principios del Feng-Shui; aquellos que sugieren armona total en
todas las cosas, un equilibrio de ambiente y el concierto entre el hombre y su medio.

3
Encuesta Anual Manufacturera, DANE. 2001
4
Encuesta sobre desarrollo tecnolgico en el establecimiento industrial colombiano, 1989-
1996. DNP
5
Censo Econmico Nacional del Sector Artesanal. Ministerio Desarrollo Econmico. Artesanas de
Colombia. Bogot J ulio de 2002.
6
Microsoft Corporation. Enciclopedia Microsoft Encarta 2002.
14
El mobiliario de bamb es un negocio en expansin. Entre 1985 y 1994, las exportaciones
de este mobiliario se doblaron en las Filipinas, pasando de 625.000 dlares
estadounidenses a 1,2 millones.
7

La guadua permite encontrar un sinnmero de posibilidades y ventajas aplicadas al
campo industrial, con excelentes resultados econmicos, enorme rentabilidad, amplio
protagonismo de productos en los mercados internacionales y un desarrollo tecnolgico
efectivo para su procesamiento.
500 Especies de cerca de 1000 diferentes que existen en el mundo se encuentran
localizadas en Amrica; de stas aproximadamente 20 conforman las prioritarias del
bamb y dentro de ellas Colombia tiene una que posee las mejores propiedades
mecnicas y de durabilidad del mundo: La guadua Angustifolia.
8

Motivo por el cual se escoge este tipo de guadua para la fabricacin de los muebles
contemplados en el proyecto.

En el comercio actual se pueden apreciar artculos fabricados en guadua para el hogar,
tales como: muebles, artesanas y objetos decorativos; entre todos estos, sobresalen las
camas, comedores, hamacas, sillas, mecedoras, as como portapapeles, vasijas,
lmparas de noche, y algunos ms. Adems del uso en la fabricacin de estos productos,
la guadua asume un importante rol en el campo de la construccin, que para el caso
colombiano se ve especficamente aplicado en la reconstruccin del Eje Cafetero luego
del terremoto del ao 2001.

Por otra parte, se encuentra valoracin especial ante los muebles fabricados en guadua
debido a que corresponden a productos con alto valor artesanal que los coloca en una
posicin privilegiada, al considerarlos exticos ante mercados potenciales de otros pases;
as mismo los muebles de este material presentan una fcil transformacin, que va
acompaada de diversos usos prcticos en sus mltiples funcionalidades; a continuacin
se exponen algunos motivos por los cuales se ha escogido este material como base
primaria para la fabricacin de los muebles.

7
LONDOO Pava, Ximena. Presidenta Sociedad Colombiana del Bamb. La Guadua: Un gigante dormido.
Publicado en las Memorias Seminario Guadua en la Reconstruccin Armenia Quindo. Febrero de 2000
8.
Ibd. 7.
15
La guadua se trata de un recurso sostenible y renovable porque se auto-multiplica
vegetativamente, es decir, que no necesita de semilla para reproducirse como ocurre con
algunas especies maderables. Tiene adems alta velocidad de crecimiento, casi 11 cm.
de altura por da en la regin cafetera y en slo 6 meses puede lograr su altura total,
aspectos positivos si se tiene en cuenta que uno de los problemas acusados para la
siembra de especies maderables y reforestacin, es el tiempo extremadamente largo para
la obtencin de resultados.
9

Sumado a esto, las condiciones de cosecha de la guadua son mucho ms sencillas que
las requeridas por otras especies. Tiene peso liviano y a pesar de su altura, tambin tiene
dimetros que facilitan su transporte y almacenamiento.
Adicionalmente, la Guadua es un recurso abundante frente a otros recursos explotados
forestalmente en el pas y que se ubica principalmente en Quindo y Eje Cafetero.
A estas caractersticas se suma que la Guadua angustifolia posee propiedades
estructurales sobresalientes, que no slo superan a las de la mayora de las maderas sino
que adems pueden ser comparadas con las del acero y algunas fibras de alta tecnologa.

Adicionalmente, la industrializacin de la guadua segn lo seala Ximena Londoo, -
presidenta de la Sociedad Colombiana del Bamb- est ligada al concepto de
sostenibilidad en la medida que dichos procesos pueden ser ms sencillos, econmicos y
con productos muy competitivos. El concepto actual de durabilidad se consigue a costa
de un alto consumo de energa, una cantidad exagerada de materia prima y de
ineficientes procesos de fabricacin. Afortunadamente la guadua tiene fibras naturales
muy fuertes que permiten desarrollar productos industrializados tales como aglomerados,
laminados, pisos, mobiliarios, paneles, esteras, pulpa y papel, es decir productos de alta
calidad que se podran ofrecer en el mercado nacional e internacional , compitiendo con el
plstico, hierro y concreto
10
.

9.
Ibd. 7. Pg. 7
10
Ibd. 4. Pg. 6
16
2.1 PREJUICIO CULTURAL

La investigacin silvicultural de la Guadua en Colombia viene desarrollndose
aproximadamente desde hace 15 aos y el producto logrado es uno de los paquetes
tecnolgicos ms completos que existen, tal es as que se ha llevado a Brasil, Ecuador,
Mxico, Repblica Dominicana y Costa Rica para ser aplicado, segn lo informa la
Corporacin Regional del Valle.

Pero la verdad es que localmente existe sobre el bamb un estigma que la relaciona con
la miseria y la pobreza, las razones, muchas, entre ellas, esa enorme tradicin de uso que
ha tenido en los elementos y ambiente propios de clases sociales de bajos ingresos
(estructuras para vivienda, muebles, postes, esterillas) porque la especie se manipula y
encuentra fcilmente y porque la inversin para su transformacin, en los usos citados, es
muy poca.

De all se desprende que su conservacin no sea una prioridad, que la industria no vea en
sus productos valor agregado alguno pues de acuerdo a un anlisis de la Fundacin para
el Desarrollo del Quindo
11
, solo a la fabricacin de muebles, que representa menos del
1% de la guadua aprovechada, se atribuyen ingresos significativos lo que hace que la
inversin en esta cadena forestal sea muy escasa.

De igual manera, la demanda para efectos industriales es tambin pobre, porque si bien
es cierto que un 70 por ciento del total de guadua extrada se emplea en construccin y
un 30 por ciento se destina a otros campos
12
, ninguno de ellos goza de tecnificacin en
sus procesos industriales, estos siguen siendo bsicos pese a los resultados positivos
logrados por otros pases.
La diversidad de aplicaciones y los productos obtenidos con la guadua en la vida cotidiana
es otra de sus grandes fortalezas. La historia ha demostrado su excelente
comportamiento estructural en grandes construcciones, su utilidad en sencillos cercos, en
el campo industrial en preciosos productos como pisos y aglomerados, en el campo
esttico con magnificas piezas artesanales y utensilios domsticos y hasta como simple
combustible.

11
Proyecto para el montaje de una planta Procesadora de Guadua para la elaboracin de pisos, paneles y
molduras en el Departamento del Quindo. Fundacin para el Desarrollo del Quindo.2003
12
Ibd. 7. Pg. 7
17

Para pases como Taiwn, que por ejemplo recauda ms de 150 millones de dlares
anuales por concepto de la exportacin de artesanas y muebles de guadua, este es un
excelente negocio, en la medida que la demanda es alta, constante y los precios tienden a
subir permanentemente dado que los productos son escasos y existe gran dificultad para
obtener la materia prima en estas zonas.
13
En la India, la moderna industria papelera utiliza 2,2 millones de toneladas anuales de
bamb.
Hoy comienza a apreciarse su potencial para detener la erosin del suelo y tambin para
fijar los terraplenes de las carreteras. Tambin es importante su capacidad para proveer
las reas deforestadas de un manto vegetal protector.

2.2 GENERALIDADES DE LA GUADUA

Esta especie, es hallada en estado natural en Colombia, Ecuador y Venezuela e
introducida con xito en algunos pases de Centroamrica, el Caribe y Asia, as mismo es
el tercer bamb ms grande del mundo superado nicamente por dos especies asiticas.
Alcanza los 30 metros de altura y los 22 centmetros de dimetro y en nuestro pas se han
identificado dos variedades que tambin son nicas: La Guadua angustifolia bicolor y
Guadua angustifolia Nigra, estas dos especies estn consideradas como materia prima en
la fabricacin de muebles.

La planta conocida como Guadua en Colombia, es una gramnea de tallo leoso,
intermedia entre las maderas y las plantas fibrosas. Se conoce cientficamente con el
nombre: BAMBUSA GUADUA (Guadua Angustifolia), este tipo de guadua es el
contemplado en el proyecto y sus generalidades, estructura, ciclo de vida y requisitos para
su aprovechamiento se incluyen en el Anexo A.

13
COLORADO, Alexandra. La Guadua, una maravilla de grandes bondades y promisorio futuro. Revista:
M&M, El mueble y la madera. No. 34. Editorial rbol de Tinta Ltda. 2002
18

3. EL MERCADO

Con miras a determinar los mercados potenciales para la comercializacin de los muebles
fabricados en guadua se analizarn aquellos pases que actualmente estn importando y
presentan cierto posicionamiento y reconocimiento de este tipo de muebles; ya que si se
busca entrar en un mercado que sea representativo para los fines de la empresa es vlido
hacer uso del posicionamiento interno con el que se cuenta ya que los compradores
potenciales tienen familiarizacin previa con los productos, situacin que se refleja en sus
altos volmenes de compra anuales.

Penetrar un nuevo mercado, es una actividad que puede soportarse a partir de la
experiencia propia o de otros empresarios adquirida al comercializar productos en
aquellos mercados que actualmente estn mejor desarrollados y en progreso. Mercados
ms maduros, son tambin mercados ms competitivos que pueden ofrecer mejores
beneficios o convenios comerciales existentes, as considerar nuevos para su
negociacin, esto puede repercutir notablemente en los aspectos financieros finales de la
negociacin.

Dentro del anlisis del mercado objetivo para la preseleccin de los pases destino de las
exportaciones del producto, el presente documento sigue la metodologa propuesta por
Proexport, para tal fin se debe inicialmente analizar los siguientes factores representativos
en los diversos pases del mercado Europeo.

Participacin actual de los Muebles de Guadua Colombianos en el mercado
internacional: A partir del anlisis de los niveles de exportacin del producto desde
Colombia hacia el resto del mundo se identifican los mercados actuales potenciales de los
muebles as como las tendencias anuales peridicas de consumo de estos bienes
buscando la consolidacin final de la demanda y una proyeccin de la misma con base en
la experiencia de los ltimos 5 aos de los exportadores colombianos.

19
Posteriormente con base en las Preferencias Arancelarias logradas mediante acuerdos
o tratados comerciales de movilizacin de productos desde Colombia se determinan
nichos estratgicos que promueven el intercambio de mercancas entre los involucrados y
que generan condiciones econmicas favorables en materia de fletes e impuestos, que
son aspectos bastante relevantes y determinantes para el negocio. Estos generalmente
estn considerados para un perodo dado y determinados productos, lo cual puede
impactar el desarrollo del negocio a futuro dependiendo de la duracin del convenio,
debido a que al dejar de recibir aquellas preferencias comerciales el producto podra dejar
de ser competitivo o perder participacin en el mercado, por otra parte al prolongar la
duracin se cuenta con un valor agregado para hacer la diferencia y sobresalir entre los
dems proveedores.

Al conocer la Competencia de los muebles de Guadua exportados por Colombia se
aclara un poco el panorama de mercados potenciales de exportacin pues se determinan
los motivos o condiciones que hacen que mercados ideales importen el producto desde
pases que son competencia de Colombia en esta materia, igualmente se potencializan
sitios que tal vez por no ser grandes socios comerciales son inmediatamente descartados
y que podran propiciar un buen ambiente de intercambio y exportacin.

Disponibilidad de Transporte: Analiza como ventaja competitiva las facilidades de
ingreso por va area, terrestre o martima de los productos a los destinos
preseleccionados.

3.1 PARTICIPACIN DE LAS EXPORTACIONES DE MUEBLES COLOMBIANOS:

Debido a la importancia que significa el conocer el destino de las exportaciones
colombianas de muebles elaborados en guadua o similares, se abarcar el tema a
continuacin, lo cual permite determinar aquellos mercados que ya han sido penetrados
por empresarios nacionales en diversos pases y por lo tanto identificar aquellas plazas
donde los productos cuentan con un posicionamiento ya sea bien marcado o hasta ahora
emergente de su calidad y valor que representan al ser manufacturados en Colombia, con
el fin de utilizar esta herramienta para obtener clientes potenciales mediante la
competencia con los productos en diferentes mercados actuales.
20

Las exportaciones de muebles elaborados en guadua desde Colombia han presentado un
claro crecimiento en los ltimos aos, se ha presentado un crecimiento del 54% entre el
2000 y el 2001 ya que se pas de US$ 187.449 a US$288.880 y un crecimiento del 24%
entre el 2001 y el 2002 ya que las ventas pasaron de US$ 288.880 a una cifra de US$
357.500, en el 2003 hay disminucin en las exportaciones debido a la crisis que tuvo el
vecino pas Venezuela, uno de nuestros mayores socios comerciales y compradores
reconocidos de los muebles, sin embargo, en el 2004 se observa una clara reactivacin
de las exportaciones del producto ya que en solo 5 meses transcurridos se alcanza el
80% de las ventas del ao anterior, esto sin contar la poca estacional de alto crecimiento
de fin de ao. (Ver tabla 2 y Grafico 2), esto nos lleva a concluir que este tipo de muebles
tiene cada vez una mayor aceptacin y participacin en los mercados internacionales
sobre todo en aquellos que han sido conservadores en su variedad de importacin de
bienes y que ahora han visto en los muebles y similares una forma de conocer un poco
mejor las facultades artesanales de los colombianos y contar con elementos
manufacturados localmente.

Tabla 2:
Exportaciones totales del producto 940380 (2000-2004)
EXPORTACIONES TOTALES DE MUEBLES EN
GUADUA
AO PESO NETO (Kg.) FOB (US$)
2000 63.800 187.449
2001 112.826 288.880
2002 179.532 357.500
2003 94.331 293.358
2004
Enero -J unio
65.040,87 233.476,69
Fuente. DANE

21
A continuacin se observa los valores incluidos en la tabla de exportaciones, pero de
manera grfica con el fin de entender el impacto sobre los niveles de ventas que tuvo la
crisis Venezolana sobre la exportacin de este producto.
-
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
U
S
$
2000 2001 2002 2003 2004
Enero -J unio
TOTAL EXPORTACIONES FOB DEL PRODUCTO 940380
PESO NETO (Kg) FOB (US$)
Grfica 2: Exportaciones Totales FOB US$ del producto 940380
Fuente. DANE

Como se observa en la grfica anterior, luego de 2002 la exportacin de este producto
decrece, debido en gran parte a la disminucin de ventas a Venezuela, pues se pasa de
un promedio de US$ 120.000 a US$3.700 en el ao 2003, lo cual desplaza este destino
de la primera posicin -ocupada tradicionalmente- a un noveno lugar menos
representativo.

En la Tabla 3 de exportaciones, se observa que los destinos principales del producto son
Puerto Rico, Ecuador, Estados Unidos y Alemania para los ltimos tres aos; en lo
transcurrido del 2004 son J apn y Antigua y Barbuda.

Como se ver ms adelante, al analizar detalladamente cada uno de estos destinos, se
encuentra que en pases como Puerto Rico y Estados Unidos al profundizar ms sobre la
clasificacin arancelaria del producto, las exportaciones de muebles fabricados en guadua
son aproximadamente el 10% de las exportaciones totales de productos en la categora
940380, por lo que se disminuye considerablemente la participacin de estos pases en
22
las exportaciones colombianas de muebles en guadua, esto debido a que en estos pases
se hace una discriminacin mas especfica del tipo de bien clasificado dentro de la
posicin arancelaria, es decir, aunque bajo el cdigo 940380 existan muebles en guadua,
no todos son de guadua sino que tambin se encuentran productos de otros materiales,
como lo son el mimbre, ratan o bambes de otras clases.
14

Tabla 3: Destino de las exportaciones Colombianas 940380
DESTINO DE LAS EXPORTACIONES
2001 2002 2003
2004
Enero -Junio
PAS
PESO
NETO
(Kg.)
FOB
(US$)
PESO
NETO
(Kg.)
FOB
(US$)
PESO
NETO
(Kg.)
FOB
(US$)
PESO
NETO
(Kg.)
FOB
(US$)
PUERTO RICO 2.201 7.624 16.544 28.355 30.847 102.664 425 8.759
FRANCIA 3.000 16.121 - - 12.300 90.258 2 276
ECUADOR 1.002 3.100 4.396 14.280 16.065 42.788 4.839 6.220
ESTADOS
UNIDOS
10.491 4.521 1.598 49.464 10.013 38.275 2.942 29.253
ALEMANIA 2.000 2.687 5.300 20.649 - 33.000 - -
COSTA RICA 14.217 16.230 18.242 32.045 12.003 27.479 881 1.640
MXICO 7 14 14.753 31.313 11.000 8.000 - -
ANTILLAS
HOLANDESAS
9.792 5.706 7.945 4.936 4.131 6.552 921 4.024
VENEZUELA - 147.000 45.481 120.483 2.171 3.955 - -
PANAM 5.580 27.968 844 2.648 844 2.648 169 14.392
HOLANDA - - 2.700 3.855 1.200 2.427 1.022 3.809
EL SALVADOR 37 214 273 4.170 92 1.602 250 250
ITALIA - 896 - - 1.600 1.539 118 175
REPBLICA
DOMINICANA
- - 40.538 38.883 243 1.085 - -
ESPAA 4.000 9.852 - - 298 984 103 1.441
ARUBA 706 4.424 11.503 10.879 160 518 - -
ANTIGUA Y
BARBUDA
- - - - - - 4.438 124.177
J APON - - - - - - 8.345 38.893
GUATEMALA 57 126 3 88 - - 67 280
AUSTRALIA - - - - - - 14 62
TOTAL 112.826 288.880 179.532 357.500 94.331 293.358 65.041 233.477
Fuente. Proexport

14
Ibd. 2. Pg. 5
23
Pases como J apn, Antigua Y Barbuda y Australia no haban sido explorados en los aos
anteriores y solo hasta el 2004 se encuentran cifras de exportaciones colombianas, se
puede pensar que estos nuevos destinos a los que estn empezando a extender la
exportacin de este tipo de productos pueden llegar a consolidarse en algn momento
dado, sin embargo por ahora son nuevos mercados con posicionamiento bajo y
reconocimiento de los bienes dentro de los consumidores.

Cabe notar que para Antigua y Barbuda, el valor de las exportaciones fue de US$124.177
sin embargo luego de indagar acerca de este valor se encontr que la firma C.I
VEGAPROYECTOS con sede en Bogot desarroll un complejo turstico en la zona en el
mes de abril de 2004 y por tanto fue un caso puntual esta exportacin realizada, cuya
compra fue hecha a un productor nacional particular y exportada a nombre de
VEGAPROYECTOS desde el puerto de Cartagena.

Tabla 4: Importaciones Totales Mundiales - 940380
IMPORTACIONES TOTALES
1999 2000 2001 2002 2003
PAIS CIF (US$) CIF (US$) CIF (US$) CIF (US$) CIF (US$)
FRANCIA 58.100.061 69.736.234 68.387.622 64.865.572 81.970.921
REINO UNIDO 44.146.141 50.943.473 48.570.909 47.778.975 57.283.000
ALEMANIA 37.979.150 35.965.685 31.650.671 30.235.024 44.064.000
ESTADOS UNIDOS 22.572.699 21.480.736 23.322.267 32.544.516
ESPAA 16.298.573 17.093.636 18.473.268 22.980.416 33.350.000
ITALIA 16.953.591 17.692.896 18.400.720 21.364.503 28.283.854
BELGICA 22.606.560 20.923.364 17.995.896 17.734.560
HOLANDA 21.471.485 21.319.795 16.604.082 16.134.723 18.116.865
AUSTRIA 11.773.207 9.043.281 7.754.366 9.289.361
SUECIA 4.760.064 5.661.616 6.418.084 6.154.365
GRECIA 4.113.582 4.512.883 4.430.683 5.760.116
PORTUGAL 3.409.494 2.966.794 2.934.980 3.928.026
VENEZUELA 2.902.000 1.584.303 740.489
ECUADOR 239.525 688.400 433.152
PERU 289.000 676.000 372.000
COSTA RICA 623.272 560.402 559.647
PANAMA 482.915 477.962 477.962
PUERTO RICO 234.353 463.137 288.520
EL SALVADOR 1.232.712 307.675 247.997
TOTAL 241.611.908 278.432.356 269.105.794 274.305.787 298.732.923
Fuente. Proexport
24
Con el fin de lograr la mejor escogencia del mercado objetivo para la exportacin de
muebles de guadua, se analiza entonces no solo las exportaciones de Colombia de este
producto, sino que tambin se ponderan las importaciones de este producto en el mundo,
especialmente en Europa y Amrica y por ende el origen de estas importaciones para
cada pas.

En la tabla 4 y grfica 3 se pueden observar los principales importadores de los productos
bajo el cdigo 940380, ordenados por valor CIF (US$) al 2002.

Se observa que el principal importador mundial de este tipo de productos para el ao
2002 es Francia con un 24% de las importaciones mundiales totales, seguido por
Alemania, Reino Unido y los Estados Unidos. Se toma este ao debido a que es el
perodo que cuenta con la informacin ms completa. De otro lado encontramos a los
pases latinoamericanos cuyo valor de exportaciones se encuentra muy por debajo del
valor de las exportaciones de los pases europeos y por tanto no son mercados altamente
representativos para proyectar un crecimiento significativo y en alta magnitud.
24%
17%
11%
9%
8%
8%
6%
6%
3%
2%
FRANCIA
REINO UNIDO
ALEMANIA
ESTADOS UNIDOS
ESPAA
ITALIA
BELGICA
HOLANDA
AUSTRIA
SUECIA
GRECIA
PORTUGAL
VENEZUELA
ECUADOR
PERU
COSTA RICA
Grfica 3: Participacin Importaciones del producto 940380 ao 2002
Fuente. DANE

25
Cabe anotar que de los principales pases importadores de estos productos como Francia,
Alemania, Estados Unidos, Italia, Espaa y Holanda algunos son socios comerciales de
Colombia en cuanto a la exportacin de estos productos, se puede decir que en estos
pases ya existe un mercado para el portafolio nacional; mientras que en un pas como el
Reino Unido, que est ubicado mundialmente en el segundo lugar de importaciones, el
mercado para los productos colombianos no ha sido explorado todava y por tanto se
cuenta con niveles nulos de exportacin, por tal motivo este pas se descarta inicialmente
como mercado potencial para la comercializacin de los muebles.

3.2 PREFERENCIAS ARANCELARIAS & ACUERDOS COMERCIALES

Inicialmente para analizar la situacin colombiana respecto a las relaciones comerciales
establecidas con otros pases del mundo es importante comenzar por aquellos que se
encuentran dentro del mismo territorio andino o en la zona de las amricas, esta
informacin es suministrada por Proexport.

*Asociacin Latinoamericana de Integracin ALADI

De esta manera, la integracin entre los miembros de la Asociacin Latinoamericana de
Integracin ALADI compuesta por Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Ecuador, Paraguay,
Per, Mxico, Uruguay, Venezuela y Cuba, se hace principalmente a travs de la
Comunidad Andina de Naciones (CAN), del Grupo de los Tres G-3 y el Mercado Comn
del Sur MERCOSUR.

* Comunidad Andina de Naciones CAN

La Comunidad Andina de Naciones fue creada con el objeto de dar nueva orientacin al
proceso de integracin latinoamericano.
El Acuerdo de Cartagena, que dio nacimiento al Grupo Andino, fue suscrito en Bogot y
entr en vigencia desde 1969 sin embargo luego de diversas modificaciones se consolida
en Per en 1996. La Comunidad Andina es una organizacin subregional con personera
jurdica internacional integrada por Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela los
cuales constituyeron la Zona Andina de Libre Comercio.

26
* G-3

Por su parte el Tratado del Grupo de los Tres (G-3) integrado por Mxico, Colombia y
Venezuela, busca un acceso amplio y seguro a los mercados mediante la eliminacin
gradual de aranceles, teniendo en cuenta los sectores sensibles de cada nacin y cmo
se efecta el crecimiento econmico en cada uno de los miembros.

* Mercado Comn del Sur MERCOSUR

El Mercado Comn del Sur MERCOSUR est conformado por Argentina, Brasil,
Paraguay, Uruguay los cuales han establecido una zona de libre comercio y un arancel
externo comn del cual ahora son socios comerciales las naciones de Mxico y
Venezuela, propiciando as la invitacin para que se vincule Colombia y Ecuador.

Sin embargo, dentro del marco de la ALADI, Colombia ha celebrado los siguientes
acuerdos que contemplan relaciones de reciprocidad y beneficios entre las partes:

Colombia - CAN - Argentina
Colombia - CAN - Brasil
Colombia - Chile
Colombia - Cuba
CARICOM - Colombia
MERCOSUR - Comunidad Andina

Por otra parte, algunas naciones otorgan preferencias arancelarias no recprocas a un
producto o pas en particular que no necesariamente se enmarcan dentro de un Acuerdo
Comercial y que son fundamentales al momento de definir el grupo de posibles destinos
de exportacin, entre las que afectan a Colombia se encuentran:

* Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA)

Es un acuerdo entre Estados Unidos y Colombia con el fin de fomentar alternativas cuyo
objetivo es el de sustituir el cultivo de drogas ilcitas, ofreciendo mayor acceso al mercado
estadounidense de diferentes productos de la regin a travs de la eliminacin de
27
barreras arancelarias para aproximadamente 6100 productos (alrededor del 80% del
universo arancelario colombiano).

Sin embargo, la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicacin de Drogas
(ATPDEA), renueva y ampla los beneficios unilateralmente otorgados por el gobierno de
Estados Unidos a Bolivia, Colombia, Ecuador y Per mediante la Ley de Preferencias
Comerciales Andinas (ATPA), que venci en diciembre 4 de 2001. Esta nueva ley se
aplicar retroactivamente desde la fecha de vencimiento del ATPA y est vigente hasta el
31 de diciembre de 2006.

De acuerdo con el Congreso de Estados Unidos, con esta ley se busca aumentar los
flujos comerciales entre los pases beneficiarios y los Estados Unidos y generar empleo e
inversin. Esto con el fin de fortalecer las economas de los pases beneficiarios y
promover la estabilidad poltica, econmica y social en el rea, para as implementar
alternativas de desarrollo que sean sostenibles en el largo plazo.
De la misma manera estas preferencias debern contribuir a consolidar los valores,
principios y prcticas democrticas en la regin andina con Estados Unidos (EEUU), as
como continuar con la lucha concertada contra el narcotrfico y el terrorismo.

* Sistema General de Preferencias Arancelarias (SGP) SGP ANDINO

Existe un programa especial denominado Sistema General de Preferencias Arancelarias
(SGP), el cual es un esquema mediante el cual los pases desarrollados (Australia,
Austria, Bulgaria, Canad, Repblica Checa, Finlandia, Hungra, J apn, Noruega, Nueva
Zelanda, Polonia, Suecia, Suiza y la Comunidad de Pases Independientes) otorgan
preferencias arancelarias a favor de las importaciones de productos manufacturados y
semifacturados originarios de los pases en desarrollo. Alrededor del 20% de 700
productos agropecuarios disfrutan en la Unin Europea de franquicia arancelaria. Los
restantes gozan de reducciones que van de un 20% a un 50% del derecho de la Clusula
de Nacin ms Favorecida (NMF), sin limitaciones cuantitativas.

Sin embargo aunque este sistema no representa cubrimiento para Colombia, los pases
de la Unin Europea gestionaron un SGP Andino para brindar proteccin especial a
Latinoamrica. La Unin Europea (Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa,
28
Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal y
Suecia) otorga en forma unilateral franquicias arancelarias a Bolivia, Colombia, Ecuador,
Per y Venezuela, dentro del marco del SGP, como un respaldo al esfuerzo que se viene
realizando en la lucha contra el narcotrfico y con el fin de fortalecer las relaciones con
sus socios de Amrica.

Este Programa consiste en una rebaja del 100% del gravamen aduanero para casi el 90%
de las exportaciones provenientes de Colombia, teniendo entre los productos favorecidos
los muebles fabricados en guadua con la posicin arancelaria 940380; es un fin
econmico y social que busca con ello conceder oportunidades de exportacin a los
pases para que favorezcan los cultivos de sustitucin de aquellos considerados ilcitos.

Se debe resaltar que desde su ltima prrroga (Enero 1 de 2002), el programa no ha
incluido ni incluir a ningn otro pas durante los prximos tres aos (Dic 31 de 2004).

Entre los productos ms favorecidos por el SPG Andino, se destacan:
Productos alimenticios: Caf crudo o verde sin descafeinar, flores frescas, frutas frescas
y congeladas (excepto banano, fresas y limones), legumbres frescas y congeladas,
pescados, crustceos y moluscos.
Productos manufacturados: Textiles y confecciones, cueros y sus manufacturas, calzado
y sus partes componentes, tabaco.
Productos procesados: frutas secas, concentrados de frutas, jugos de frutas, encurtidos,
conservas de frutas y verduras, palmitos en conserva, aceites vegetales.

* Sistema Generalizado de Preferencias de los Estados Unidos - (SGP EE.UU.)

Este programa dispone que determinadas mercancas de ciertos pases y territorios en
vas de desarrollo, independientes o no, ingresen sin pago de derechos de aduana, a fin
de fomentar su crecimiento econmico. En las negociaciones con los Estados Unidos,
entr en vigor el 1 de enero de 1976 y termin el 30 de septiembre del 2001.

El 6 de agosto de 2002, se aprob la extensin del SGP hasta el 31 de diciembre de
2006. As, todos aquellos productos que califiquen para el tratamiento preferencial
29
otorgado, podrn entrar con arancel cero y el sistema se reprogramar para indicar estos
productos con la letra A.

El SGP no expira para los pases africanos pertenecientes al AGOA (Acta de Crecimiento
y Oportunidades Africanas) ya que este se extiende hasta septiembre 30 del 2008.

Los productos que se benefician del SGP son de gran variedad y estn clasificados en
ms de 4.000 subpartidas del arancel armonizado de los Estados Unidos. Pueden
ingresar con franquicia aduanera si se importan directamente a los Estados Unidos de
cualquiera de los pases beneficiarios y territorios designados.

Tres grandes regiones se benefician del programa: pases miembros de la Comunidad
Andina de Naciones -CAN-, los cuales excepto Venezuela, al recibir mayores beneficios
por el ATPA, aplican para el SGP en aquellos productos excluidos de la ley de
preferencias andinas; pases miembros de la Asociacin de Naciones del Sudeste
Asitico -ASEAN- y pases pertenecientes al Mercado Comn del Caribe -CARICOM-.

3.3 COMPETENCIA DEL PRODUCTO COLOMBIANO

Posteriormente al anlisis de las exportaciones de los ltimos aos que el producto
colombiano ha venido teniendo y su variacin, es primordial estudiar la procedencia de
las importaciones de los muebles en los pases que se han determinado como potenciales
con el fin de conocer la competencia de los muebles en guadua manufacturados en
Colombia en lo referente a calidad y precio y cul es el posicionamiento de los mismos en
los mercados actuales.

El anlisis incluye los mercados europeos que presentan un alto ndice de compra de
productos de guadua, sin embargo se considera igualmente el potencial que tiene
Estados Unidos y Puerto Rico, que seran por tanto naciones de gran inters para el
estudio.
Al observar de manera global los proveedores de los muebles de guadua para estos
pases, las empresas de la Repblica China e Indonesia presentan un alto porcentaje de
participacin.
30

Tambin es importante mencionar otros pases que eventualmente podran representar
alguna competencia para el producto colombiano, como es el caso de mercados que
compran la materia prima, ellos mismos la procesan y por tanto pueden comercializarla a
otros aunque a un costo ms elevado, que acompaado de la poca competencia en el
subsector no encuentra mayor desventaja para posicionarse como un producto extico y
de gran acogida, ms an si se aprovechan mercados internos desarrollados por
productores que son competencia directa.

En lo referente a la competencia en el mercado latinoamericano, no se cuenta con
suficiente informacin debido a que las exportaciones a estos pases no han sido
significativas.

3.4 DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE

Otro aspecto relevante al momento de realizar la preseleccin de los destinos de
exportacin es conocer la accesibilidad a los mercados en trminos de transporte, con el
fin de determinar las posibilidades de movilizar el producto, analizar los costos y la
facilidad para efectuar las entregas a tiempo.

En la actualidad el despacho del producto terminado desde Colombia se realiza por va
martima con xito, tanto por bajo costo como por capacidad. Es importante observar
igualmente que en trminos generales el continente europeo ofrece una amplia gama de
servicios de transporte, adems cuenta con servicios cargueros que conectan el
continente con el resto del mundo y que por lo tanto permiten el transporte areo y
martimo de todo tipo de carga, luego de cumplidos los requerimientos propios de
exportacin exigidos segn el tipo de producto a comercializar.

La mayor parte del comercio de Colombia hacia los pases asiticos se efecta por va
martima, lo cual permite contar con facilidades de transporte en servicios regulares
directos. El transporte directo areo es casi nulo, que obliga a recurrir a conexiones en
Europa y Estados Unidos.

31
3.5 PASES PRESELECCIONADOS

Para determinar los mercados preseleccionados se recurre a los ndices de consumo que
los pases compradores han presentado en los ltimos aos para la posicin arancelaria
bajo la cual se han clasificado los muebles en guadua, correspondiente al cdigo 940380.

Como se mencion previamente los principales destinos latinoamericanos son Puerto
Rico, Ecuador y Panam entre otros, sin embargo al analizar la posicin arancelaria al
detalle se observa que aquellos que provienen de Colombia pertenecen a una categora
diferente dentro de la lnea de muebles, por tanto no se consideran competencia directa.
Las exportaciones para Alemania, Italia, Holanda y Francia son significativas al igual que
para Estados Unidos, por tal motivo este destino se incluye tambin dentro del estudio.

Se debe resaltar que los datos de clientes potenciales son basados no solo en las
importaciones que estos hacen del producto desde Colombia sino en general desde otros
pases que son competencia directa; por tanto se puede observar que aunque en muchos
de ellos la participacin de los empresarios nacionales no sea alta, si es significativo el
volumen de compra de estos pases y presentan por consiguiente una oportunidad muy
buena para brindar a otros proveedores posibilidades de posicionar sus productos en un
mercado altamente desarrollado.

A continuacin se indican las caractersticas comerciales ms significativas por las cuales
se escogieron los destinos de la Unin Europea y EEUU.

32
3.5.1 ALEMANIA
Importaciones:
Alemania es un mercado que ha sido constante en los ltimos aos, mantenindose
desde el ao 2001 con valores CIF de importaciones superiores a los US$31.000.000
hasta la fecha en lo referente a la posicin arancelaria.

A nivel mundial las importaciones en valor CIF que hizo Alemania fueron mayores en el
2003 en comparacin con los aos previos pues superaron aproximadamente un 20% su
valor. Esto es un buen soporte para determinar perspectivas de crecimiento favorables
para el mercado ya que las ventas ascendieron para 2003 a US$44.064.011.

De este valor de las exportaciones, la participacin de Colombia est dada de la siguiente
manera:
Ao
Valor
Importaciones
(US$) CIF
Participacin de
Colombia (US$)
FOB
2000 35.965.685 17,015
2001 31,650,671 2,687
2002 30,235,024 20,649
2003 44,064,000 33,000

Tabla 5: Importaciones Alemania
Fuente. Proexport

Por otro lado, las exportaciones hacia este destino de productos no tradicionales aunque
decrecen un poco del 2001 al 2002, presentan un nuevo impulso para el 2003,
incrementando de US$ 95,334,352 a US$ 116,542,506.

Como se observa en la Tabla 6 para el ltimo ao la balanza comercial US$-347,582,259
cinco veces la cifra que se tuvo en el 2001 (US$-66,889,717) aun sabiendo que el valor
de las exportaciones Colombianas en lugar de incrementarse a nivel global, disminuyeron;
sin embargo como ya se mencion en lo referente a exportaciones no tradicionales
efectivamente se present crecimiento.

33
Intercambio Bilateral
2001
(US$)
2002
(US$)
2003
(US$)
EXPORTACIONES TOTALES FOB
COLOMBIANAS HACIA ALEMANIA
427,582,031 332,338,987 264,089,512
Exportaciones
Tradicionales
332,247,679 245,968,465 147,547,006
Exportaciones No
Tradicionales
95,334,352 86,370,522 116,542,506
IMPORTACIONES CIF COLOMBIANAS DESDE
ALEMANIA

494,471,748 560,090,797 611,671,771
BALANZA BILATERAL

-66,889,717 -227,751,810 -347,582,259
Tabla 6: Balanza Comercial Alemania Colombia
Fuente: Proexport

Competencia:
Los proveedores ms significativos actuales del producto para Alemania estn repartidos
entre Indonesia que acumula un 19% de total de las importaciones de esta posicin junto
a China que cuenta con un 15% de participacin en el mercado alemn.

Tabla 7: Competencia - Alemania
Ao 2003
%
CIF
INDONESIA 19.63
CHINA, REPUBLICA
POPULAR
15.67
SUIZA 11.84
VIETNAM 9.81
ITALIA 7.83
Fuente. Proexport
La investigacin arroja que el proveedor ms representativo de este mercado es la
empresa Premuebles de Manizales, quienes en el ao 2002 as como en el 2003
suministraron la totalidad de los muebles exportados desde Colombia.
Existen otras empresas nacionales que exportan guadua a este pas sin embargo se
encontr que se enva el producto como materia prima para ser procesada directamente,
perdiendo entonces el valor agregado de la manufactura colombiana.

Transporte:
Las distintas modalidades de transporte ofrecidas para este destino, tanto por va area
como martima, sus respectivos costos y frecuencias, as como sus principales puertos
martimos y aeropuertos se pueden observar en el Anexo C.
34
3.5.2 FRANCIA
Importaciones:
Como se ha mencionado, Francia posee igualmente un alto potencial para comercializar
los muebles fabricados en guadua y aunque si bien como cifra consolidada anual sus
valores no son proporcionalmente altos, la participacin colombiana tiene bastantes
opciones de crecer y posicionarse en el mercado.

Los valores de Francia alcanzan aproximadamente los US$60-80 millones como promedio
de importaciones totales de la posicin arancelaria No. 940380 en los ltimos aos; de la
misma forma la participacin de la manufactura Colombiana es principalmente de
producto para ser utilizado como materia prima, por tal motivo la venta hacia Francia
desde empresas nacionales no muy alta y es as mismo muy variable.

Ao
Valor
Importaciones
(US$) CIF
Participacin
de Colombia
(US$) FOB
2000 69.736.234
2001 68.387.622 16,121
2002 64.865.572 -
2003 81.970.921 90,258
Tabla 8: Importaciones - Francia
Fuente. Proexport
Como se observa en la siguiente tabla que indica la variacin de la Balanza Comercial
entre Colombia y Francia, sta ha sido negativa histricamente, y aunque no ha habido un
crecimiento significativo en los valores de exportaciones de productos no tradicionales, se
ha presentado una estabilidad en las cifras anuales de exportacin hacia este destino lo
que permite prever ritmos similares para prximas aos en referencia a las ventas que
pueden llegar a lograrse.

2001
(US$)
2002
(US$)
2003
(US$)
COLOMBIANAS HACIA FRANCIA
136,783,478 138,328,168 145,215,929
Exportaciones Tradicionales 101,022,069 108,347,278 115,138,908
Exportaciones No Tradicionales 35,761,409 29,980,890 30,077,021
IMPORTACIONES CIF COLOMBIANAS
DESDE FRANCIA
350,047,644 236,145,674 381,289,701
BALANZA BILATERAL -213,264,166 -97,817,506 -236,073,772
Tabla 9: Balanza Comercial Francia Colombia
Fuente: Proexport
35
Competencia:
En la actualidad los comerciantes de Francia se abastecen de los empresarios Indoneses
en casi el 32% de su consumo anual; esta es igualmente una oportunidad de ingresar en
un mercado que se encuentra ya posicionado, por otro lado esta China, sin embargo
aunque se presenta una situacin y participacin similar con la de Alemania, este pas
oriental es un mercado que no cuenta con las variedades colombianas de Bambes y
guaduas ya que las especies locales con las que se producen los muebles son bastante
exticas y conocidas por su exclusividad de origen Occidental, lo que les da valor
agregado y posibilidades de competir en este mercado europeo.

Ao 2003 % CIF
INDONESIA 31.50
CHINA, REPUBLICA
POPULAR
15.02
FILIPINAS 13.22
BELGICA 9.93
ALEMANIA 9.85
Tabla 10: Competencia - Francia
Fuente. Proexport

El aspecto mas importante y sobresaliente con el que cuenta Indonesia es la cercana
geogrfica con Francia lo que permite una competencia por precio derivado del ahorro en
fletes. Aunque si bien la participacin de este proveedor en otros pases no es tan
marcada como en este, se observa que en valor no es finalmente altamente significativo
lo que permite competir en un mercado en desarrollo de estos productos.

Transporte:

36
3.5.3 ITALIA

Importaciones
El mercado italiano es quiz donde mayor influencia puede llegar a tener el producto
manufacturado colombiano, sin embargo es as mismo uno de los ms complejos en
conquistar, debido a las exigencias de los consumidores y a los altos estndares de
calidad que a nivel cultural son siempre requisito de estos compradores europeos.

Como se observa en los siguientes valores, los pesos de los muebles que pueden
representar proporcionalmente cantidades de producto importado por Italia para cada uno
de los aos, se ha venido manteniendo constante, sin embargo a nivel de precio ha
decrecido aunque en baja proporcin; sin embargo se sigue manteniendo en cifras
bastante representativas y llamativas para los productores. Son valores que oscilan
alrededor de los US$18 millones de dlares anuales para un solo destino y que
generando una diversificacin del portafolio as como el acompaamiento del valor
agregado de la manufactura artesanal colombiana convierten los muebles de guadua de
fabricacin nacional en un producto bastante apetecido en el mercado.

Ao
Peso
Neto
(Kg.)
Valor
Importaciones
(US$)
Participacin
Colombia
FOB
2000 25,657,000 17.692.896 896
2001 25,892,000 18.400.720 -
2002 24,516,200 21.364.503 1539
2003 28.283.854
Tabla 11: Importaciones Italia
Fuente. Proexport
Igualmente se considera que el mercado Italiano es un mercado que en su mayora
adquiere la guadua como materia prima para generar productos con la firma italiana y un
estilo propio dentro del exigente mercado de grandes diseadores y genios de la moda en
los temas de decoracin y acabados de accesorios y muebles tanto interiores como
exteriores.
Sin embargo es precisamente este punto el reto ms significativo para considerar a Italia
un pas con alto potencial de compra y en donde est todo por hacer, es una excelente
oportunidad para vender los diseos colombianos y competir en un mercado que no esta
saturado pero que si es altamente exigente.
37
Se observa entonces, que el diseo colombiano tiene entonces el reto de no dedicarse a
ser un productor primario sino de convertirse en un productor industrial de tipo secundario
o terciario donde no solo vende la base de un producto sino que entrega soluciones a los
gustos llamados de alguna manera- exticos de Italia.

Culturalmente se observa que en Italia ocurre la particularidad que los muebles de este
tipo son altamente apetecidos por sus acabados y sobretodo por el tipo de material en el
que son hechos, pues aunque son hasta cierto punto artesanales, el uso de accesorios y
excelentes acabados le brinda a los productos bastante acogida y preferencia ante otros
tipos de muebles de materiales similares y/o sustitutos.

De los datos con los que se cuenta para el anlisis de las Balanzas Comerciales
ilustrados en la Tabla 12 se observa un excelente posicionamiento de las exportaciones
no tradicionales debido a que alcanzan aproximadamente el 60% de las exportaciones
totales FOB de Colombia hacia Italia.

2001
(US$)
2002
(US$)
2003
(US$)
COLOMBIANAS HACIA ITALIA
195,542,691 222,394,164 279,892,184
Exportaciones
Tradicionales
106,301,454 118,672,669 162,429,078
Exportaciones No
Tradicionales
89,241,237 103,721,495 117,463,106
IMPORTACIONES CIF COLOMBIANAS DESDE
ALEMANIA

401,000,345 275,018,651 289,513,126
BALANZA BILATERAL

-205,457,654 - 52,624,487 - 9,620,942
Tabla 12: Balanza Comercial Italia Colombia
Fuente: Proexport

Igualmente la Balanza Comercial ha sido increblemente favorable para Colombia a nivel
general debido a que poco a poco se ha venido acercando a valores positivos lo que
demuestra las buenas relaciones comerciales que han ido surgiendo entre empresarios
colombianos y compradores Italianos.
De igual forma se observa que las exportaciones tradicionales presentan incrementos
anuales progresivos que estn alineados con el crecimiento de los bienes no tradicionales
y que ratifica el buen momento por el cual estn atravesando los negocios con esta
38
nacin Europea y reflejan la oportunidad que puede considerarse bastante ptima que
tiene Colombia de incrementar su Balanza Comercial y de consolidar grandes negocios
con este mercado, as mismo, esto es un indicador de la credibilidad que tienen estos
pases europeos de adquirir los productos no tradicionales elaborados en el territorio
nacional.

Competencia:

Para el mercado del consumo Italiano se identifican actualmente como proveedores
potenciales los productores de los pases de Indonesia, Repblica China y Filipinas los
cuales representan casi el 60% del cubrimiento total del mercado para esta posicin
arancelaria y que al igual que en el resto de Europa presentan un marcado
posicionamiento en los primeros lugares como proveedores de este tipo de productos; es
por tal motivo que es importante tener presente que dentro de la posicin arancelaria
00940380 se encuentran todo tipo de bamb, entre los que se destaca la guadua, sin
embargo la mayora del producto exportado por estos pases son productos hechos en
bamb, mimbre o ratn, y no precisamente en la guadua angustifolia con la que se
fabrican los muebles de manufactura local.

Este mercado ha cambiado ao tras ao de proveedores colombianos, pues debido a la
demanda y al alto consumo solicitado sea cubierto para este pas no ha habido
proveedores constantes para atender de manera continua la demanda.

Ao 2003 % CIF
INDONESIA 44.74
CHINA, REPUBLICA
POPULAR
14.04
FILIPINAS 8.60
VIETNAM 4.47
ESPAA 4.12

Tabla 13: Competencia - Italia
Fuente. Proexport

Por otro lado existen firmas que en la actualidad le exportan igualmente a Italia materia
prima desde Colombia, por eso es importante ver en este evento una oportunidad para
vender el producto ya manufacturado, llegando a los clientes potenciales de manera
directa, por tal motivo el proyecto busca atender y satisfacer este requerimiento y evitar
39
as la intervencin de distribuidores que eleven los costos y no permitan que el producto
colombiano sea mejor posicionado en el exterior.

Transporte:

3.5.4 HOLANDA
Importaciones:
Las adquisiciones de Holanda para los ltimos aos de muebles en guadua, han sido
bastante fluctuantes sin embargo se observa picos de ventas a travs de cada uno de los
aos, lo que indica que no ha habido continuidad en el trabajo y seguimiento al mercado,
sino que por algunos casos puntuales se ha exportado a este destino.

Holanda cuenta con una ubicacin geogrfica y comercial bastante estratgica, ya que le
permite interactuar con diferentes clientes de la Unin Europea, lo cual es una
oportunidad si se desea colocar los ojos en este mercado.

Ao
Valor
Importaciones
(US$) CIF
Participacin
de Colombia
(US$) FOB
2000 21,319,795
2001 16,604,082 -
2002 16,134,723 3,855
2003 18,116,865 2,427
Tabla 14: Importaciones Holanda
Fuente. Proexport

Por otra parte para lo corrido del primer semestre del 2004, las expectativas son buenas
pues en comparacin a aos anteriores se ha contado con volmenes de venta ms
frecuentes. A junio del presente ao 2004 se haban exportado US$3.809 de la posicin
arancelaria 940380.
Por su parte Holanda se ha venido constituyendo como un pas que ha mejorado
notablemente sus relaciones comerciales con Colombia; situacin que se ve
40
notablemente reflejada en el positivo incremento de las exportaciones tanto tradicionales
como las no tradicionales. Aunque si bien, las exportaciones no tradicionales son de
aproximadamente la cuarta parte del total, el impacto de la cooperacin internacional ha
sido muy bueno pues Holanda ha igualmente incrementado sus exportaciones hacia
Colombia, en aproximadamente US$18 millones para los ltimos aos; esta coordinacin
entre los dos pases, as como la colaboracin entre sus negociaciones han colocado los
indicadores de la Balanza Comercial Colombiana positiva para los ltimos tres aos
previos.

2001
(US$)
2002
(US$)
2003
(US$)
EXPORTACIONES TOTALES
FOB COLOMBIANAS HACIA
HOLANDA (PAISES BAJ OS)
114,371,639 129,199,890 301,059,067
Exportaciones
Tradicionales
88,690,776 101,355,250 269,961,479
Exportaciones No
Tradicionales
25,680,863 27,844,640 31,097,588
IMPORTACIONES CIF
COLOMBIANAS DESDE
HOLANDA (PAISES BAJ OS)
85,301,883 79,517,666 103,490,906
BALANZA BILATERAL 29,069,756 49,682,224 197,568,161
Tabla 15: Balanza Comercial Holanda Colombia
Fuente: Proexport

Competencia:
Al igual que el resto de los pases europeos, Indonesia ocupa el primer lugar en
suministro del producto fabricado en mimbre y algunos bambes, est seguido de china y
Filipinas. Entre los tres proveedores completan aproximadamente el 60% del total que
importa Holanda de este tipo de muebles.

Ao 2003 % CIF
INDONESIA 31.50
CHINA, REPUBLICA
POPULAR
15.02
FILIPINAS 13.22
BELGICA 9.93
ALEMANIA 9.85

Tabla 16: Competencia - Holanda
Fuente. Proexport
41

Para este destino existe desde el ao pasado un nuevo competidor en el mercado que
entr fuertemente a trabajar el mercado tanto nacional como de exportacin de los
productos, corresponde a Luis Enrique Arango lvarez, mejor reconocido en el mercado
como Arangoa que con su lnea de productos ha ido ganando bastante terreno en la venta
en el comercio internacional de muebles fabricados en guadua.

El anlisis tambin arroja que el empresario de la firma Premuebles de Manizales, que fue
un competidor fuerte ha ido perdiendo espacio pues no le export el ao anterior a
Holanda, cuando en el 2001 y 2002 vena colocndose en el primer lugar de los
proveedores locales frente al volumen de ventas.

Transporte:

3.5.5 ESTADOS UNIDOS
Importaciones:
El mercado norteamericano es uno de los que importa mayor nmero de bienes
clasificados dentro de la posicin arancelaria 00940380, sus cifras ascienden a ms de
US$300 millones anuales por tal motivo puede considerarse como el pas ptimo a
exportar teniendo en cuenta las condiciones comerciales y beneficios que Colombia tiene
con este; sin embargo al efectuar el anlisis detallado se encuentran otras categoras de
muebles que especficamente no corresponden a los muebles en guadua, sino que son de
materiales como el ratn, nesoi, y otros bambes, estas son:

Como se observa a continuacin, la clasificacin 9403803030 hace referencia a los
muebles manufacturados especficamente en guadua y descarta entonces los muebles de
otras materias primas. De esta manera se observa que aproximadamente el 9% del total
importado por Estados Unidos dentro de esta posicin obedece realmente a muebles en
guadua y no es el 100% del total clasificado inicialmente, esto es US$32,544,516 de las
cifras totales para el ao 2003.

42

2001 2002 2003
PARTICIP.
2003
Posicin Descripcin
CIF
(US$)
CIF
(US$)
CIF
(US$)
(%)
9403803010
HOUSEHOLD FURNITURE OF
RATTAN
84,690,224 85,857,323 107,097,678 26.69
9403803020 FURNITURE OF RATTAN, NESOI 4,739,854 5,637,991 7,298,155 1.82
9403803030
HSHLD FURNITURE OF CANE,
BAMBOO/SIMLR MATRL, NESOI
21,480,736 23,322,267 32,544,516 8.11
9403803090
FURNITURE OF CANE, OSIER,
BAMBOO OR SIMILAR MATERIAL
EXCEPT RATTAN, NESOI
3,351,314 2,786,021 4,951,925 1.23
9403806040
HOUSEHOLD FURNITURE OF
OTHER MATERIALS, NESOI
148,486,556 160,847,793 169,686,250 42.28
9403806080
FURNITURE OF OTHER MATERIALS,
NESOI
60,528,982 67,054,647 79,736,076 19.87
TOTAL 323,277,666 345,506,042 401,314,600 100.00
Tabla 17: Importaciones Estados Unidos
Fuente. Proexport

Igualmente el valor de estas importaciones ha venido creciendo en los ltimos aos y su
tendencia ha sido positiva en todas las categoras que enmarca la posicin 940380.

Sin embargo Estados Unidos junto con Puerto Rico, son pases que subdividen la
posicin arancelaria inicial 940380 en otras, dependiendo del tipo de material, con el cual
se producen los muebles, esto permite identificar que de la posicin, el 42,28% adicional a
otro 20% de las importaciones de EEUU son de otros materiales y Nesoi, no de guadua,
lo mismo ocurre con el 26,69% de importaciones de Ratn que tiene este pas.
Por tanto aunque a primera parece el destino ideal, debe ser evaluado correctamente
teniendo en cuenta aspectos muy importantes como los negocios y acuerdos comerciales
que permiten la colocacin de productos en el mercado norteamericano con
disminuciones en los aranceles y pagos adicionales que deban efectuarse, sin olvidar el
muy buen posicionamiento que tienen los productos artesanales colombianos en el
mercado americano y su valoracin especial por tal.

El intercambio bilateral con Estados Unidos es el ms importante que tiene Colombia
debido a que es el principal socio comercial tanto para productos No tradicionales como
los tradicionales.
43
2001
(US$)
2002
(US$)
2003
(US$)
EXPORTACIONES TOTALES
FOB COLOMBIANAS HACIA
ESTADOS UNIDOS
5,255,028,151 5,159,671,082 5,797,575,822
Exportaciones
Tradicionales
3,430,589,401 3,290,900,763 3,318,530,027
Exportaciones No
Tradicionales
1,824,438,750 1,868,770,319 2,479,045,795
IMPORTACIONES CIF
COLOMBIANAS DESDE
ESTADOS UNIDOS
4,413,898,519 4,020,070,099 4,081,182,268
BALANZA BILATERAL 841,129,632 1,139,600,983 1,716,393,554
Tabla 18: Balanza Comercial Estados Unidos Colombia
Fuente: Proexport

Durante todos los ltimos aos, como se observa en la tabla 18 los valores totales de la
Balanza han sido siempre positivos para nuestro pas, por tanto entiende que las
exportaciones a EEUU han sido en valor, mayores que lo importado por Colombia desde
este destino; este es un aspecto muy bueno para los empresarios nacionales que poco a
poco han empezado a exportar y ven en Estados Unidos un gran potencial comercial,
sobretodo cuando al analizar los valores se entiende que las exportaciones de productos
tradicionales se han mantenido dentro de un promedio anual y las No tradicionales han
venido incrementndose.

A nivel de competencia que tiene Colombia dentro del mercado de proveedores para este
pas, se encuentra China, quin tiene cubierto el 72% del total del mercado; por tal motivo
aunque este pas Oriental tiene una gran ventaja competitiva y es su mano de obra
econmica, es la invitacin para despachar a Estados Unidos productos que compitan con
calidad y precio debido tanto a los beneficios arancelarios, as como la cercana
geogrfica existente entre los dos pases y la confianza bilateral en los negocios que poco
a poco, se ha ido consolidando.

Ao 2003 % CIF
CHINA, REPUBLICA
POPULAR
71.65
FILIPINAS 15.04
INDONESIA 6.98
VIETNAM 1.87
HONG KONG 0.95

Tabla 19: Competencia Estados Unidos
Fuente. Proexport
44
Seguidamente hay otros pases proveedores como Filipinas e Indonesia, sin embargo
estos no son tan significativos como lo es China, por tanto Colombia tiene la gran tarea de
posicionar sus productos fuertemente facultndose en los convenios actuales y en
tratados como el TLC prximos a firmarse y que incluyen en su listado de productos los
muebles en guadua para ser beneficiados con la exencin de aduana al penetrar en el
mercado.

La Tabla 20 muestra los fabricantes colombianos que ms altas negociaciones en valor
han tenido con este destino a lo largo de estos ltimos cuatro aos, donde se resalta
aquellos que presentan mayor continuidad ao tras ao, lo que indica que an presentan
negociaciones con estos clientes o que estn en mayor posibilidad de retomar debido a
que el comercio sostenido fue mas reciente que otros.

EMPRESARIOS COLOMBIANOS EXPORTADORES A EEUU (US$)
NOMBRE O RAZON SOCIAL 2000 2001 2002 2003 2004
Total
US$
COLOMBIA PACIFICO LTDA 35.406 35.406
MELITON MOLANO BAEZ 18.191 18.191
ARANGO ALVAREZ LUIS ENRIQUE 13.635 1.095 14.730
SALOTTI LTDA. 11.150 11.150
INVERSIONES RILEY LTDA. 9.435 1.368 10.803
MANOHECHO COMERCIALIZADORA INTERNAL 10.211 10.211
BALLISTIC TECHNOLOGY S A 9.056 9.056
C.I. B.M.O PUNTO PLANO S.A. 8.580 8.580
THELANDER DE LUECKER ANITA ELIZABETH 7.979 7.979
ARTESANIAS CASABLANCA S.A. 6.078 6.078
MONICA ELENA URQUIJ O I 4.840 4.840
IMPOREXPO COLOMBIA, EU. 4.760 4.760
CIA NAL DE LEVADURAS LEVAPAN S 4.734 4.734
ARTESANIAS DE COLOMBIA S A 2.909 1.670 4.579
TALAMO LTDA C I 3.501 3.501
DISPROCOM LTDA 3.025 3.025
VIDRIOS Y ALUMINIOS ARANGO LTDA. 2.950 2.950
LUCIA PAULINA CAMACHO TORRES 237 2.483 2.720
Tabla 20: Cifras anuales de exportacin por empresa a EEUU. Proexport
Fuente. Proexport

Como se observa, Artesanas de Colombia con su programa de exportacin para
artesanos colombianos tiene participacin aunque no muy marcada dentro de esta
posicin arancelaria, sin embargo cuenta con negociaciones en productos
similares/sustitutos que lo convierten en una entidad bastante reconocida no solo por su
45
posicionamiento adquirido mediante los programas del Ministerio de Comercio Exterior
sino tambin por el amplio apoyo y variedad de productos que puede ofrecer provenientes
del trabajo directo de artesanos rurales y urbanos que entregan sus productos a esta
entidad para que se les ayude a comercializarlos internacionalmente.

De esta manera es muy importante ver que este mercado no ha sido penetrado por los
comerciantes colombianos de una manera considerable bajo esta posicin arancelaria y
solo se han realizado exportaciones a pequea escala pero que no cumplen con la
constancia y periodicidad que se debe tener para atender este mercado, sino que ha sido
bastante variable. Este pas es de gran inters, pues tiene buenas posibilidades de
insercin del producto colombiano a mediano plazo ya que se est exportando a
mercados similares o ms exigentes como son los europeos con xito, adems, de contar
con un mercado altamente desarrollado por otros proveedores a nivel mundial que
permiten el ingreso de nuevos competidores mientras el producto que se est
comercializando cuente con valores agregados y esto lo posee la manufactura nacional.

Al igual que en los pases europeos, las condiciones climticas de estos territorios, no
permiten el cultivo de la guadua sobretodo por el impacto del invierno en las estaciones
del ao, esto hace que no cuenten con una produccin local sino que efecten
importaciones ya sea de producto terminado as como en algunos casos, tambin de
materia prima.

Transporte:

46

4. SELECCIN DE LOS DESTINOS DE EXPORTACION

Ya que se han preseleccionado algunos destinos de exportacin dependiendo de sus
condiciones comerciales generales y de sus volmenes de compra se procede entonces a
definir los criterios de seleccin bajo los cuales se evala cada destino con el fin de
identificar la factibilidad cualitativa de trabajar especficamente sobre cada uno.
Los criterios cualitativos escogidos son seleccionados debido a que corresponden a los
aspectos ms relevantes a considerar en una negociacin comercial y que son
determinantes a la hora de seleccionar una mejor alternativa entre un proyecto u otro.
La seleccin incluye conceptos como la situacin econmica y del mercado del cliente
destino, as como los elementos de la balanza comercial, las negociaciones y convenios
comerciales, aquellos aranceles y regulaciones especiales aplicados al producto con el fin
de entender los aspectos ms relevantes para futuras negociaciones e indica la forma en
que se ponderar cada uno de ellos, as como el puntaje que estos criterios representan
sobre el total, lo que depende del peso y lo representado por estos aspectos en el anlisis
de factibilidad actual.
El objetivo es la seleccin del pas ms factible para obtener los mejores resultados de
ndices y condiciones de exportacin.
Es importante resaltar que para el caso, se ha tomado bastante informacin de las bases
de datos de Proexport tanto electrnicas y publicadas en Internet, as como las
resguardadas en sus propios sistemas y de consulta directa mediante solicitud personal
en las instalaciones nacionales.

Los criterios de evaluacin y seleccin, as como la ponderacin cualitativa determinada
son:

I - Importaciones Mundiales del Producto (Peso Porcentual: 25%)
Es altamente representativo iniciar una comercializacin fuerte de productos en un
mercado desarrollado, ya sea a travs del nicho ganado por competidores o mediante la
explotacin de la participacin actual de Colombia en estas relaciones comerciales.
47
Este valor representa en la moneda determinada a qu cifra ascienden las importaciones
del pas analizado de la posicin arancelaria en la cual clasifican los muebles
manufacturados en guadua.

II - Exportaciones Colombianas del Producto (Peso Porcentual: 20%)
La Balanza bilateral muestra como ha sido el comportamiento de las exportaciones hacia
otro mercado y basa su anlisis en los valores especficos de la posicin arancelaria de
muebles en guadua, esto con el fin de determinar que segn la afinidad de las relaciones
comerciales, su desarrollo mismo en el transcurso de los aos y su incidencia en el
incremento de los ndices de exportacin futuros; igualmente refleja qu nivel de inters
podra surgir a nivel nacional en otros productores por convertirse en competidores y
posibles exportadores al mercado de este pas.

III - Balanza Comercial (Peso Porcentual: 15%)
La balanza comercial de un pas seala el dinamismo del comercio exterior en cuanto a
las exportaciones e importaciones; el comportamiento de estos factores en el transcurso
del tiempo permite establecer la tendencia de los mismos y del saldo de la Balanza
(positiva-supervit o negativa-dficit), posibilitando conocer la receptividad del pas a
importar productos.
Est fundada en las relaciones bilaterales que a travs del tiempo han permitido el
intercambio mercantil de bienes y servicios y orienta la factibilidad de exportar un mayor
volumen o un nuevo producto al destino en cuestin.

IV - Transporte (Peso Porcentual: 15%)
Es fundamental conocer la disponibilidad de transporte va martima y area en cuanto a
rutas, frecuencias, tiempos de transito, servicios (cargueros, carga en contenedores,
carga suelta, servicios aduaneros, entre otros) y el costo que tiene una incidencia directa
sobre el precio del producto y en el margen de utilidad, por tanto es relevante saber que
tan costoso puede llegar a ser el ingresar el producto al pas.

De igual forma, aunque el proyecto est pensado en la utilizacin de costos FOB y una
distribucin final a cargo del comprador, es importante utilizar esto como un valor
agregado para entender qu tan factible luego de tener un producto en el puerto destino
48
es fcilmente transportable por carreteras o vas internas hasta los sitios donde puede ser
adquirido por los consumidores finales.

V - Tratados Comerciales y Aranceles (Peso Porcentual: 15%)
Para ingresar un producto a un mercado internacional existen unas tarifas, exigencias y
restricciones que se impone al pas exportador y que determinan el grado de dificultad
para acceder al mercado; sin embargo de otro lado estn los convenios y tratados
comerciales bilaterales que siendo firmados por los pases interesados promueven y
difunden mayores posibilidades de intercambio de productos entre diferentes culturas.
Es as mismo, un punto a favor en los pases latinoamericanos debido al reconocimiento y
facilidades comerciales brindadas por parte de mercados potenciales a pases en va de
desarrollo con el fin de incrementar sus ingresos y facilitar el intercambio

VI - Aspectos Socio-Econmicos (Peso Porcentual: 10%)
Algunos elementos de carcter econmico en el desarrollo propio de cada mercado no
deben ser olvidados a la hora de pensar en exportar bienes, entre estos podemos notar:

*PIB: El Producto Interno Bruto (PIB) es uno de los principales agregados econmicos
contenidos en la Contabilidad Nacional, ya que representa de forma global, el resultado
de la actividad productiva en una economa, es el valor de los bienes y servicios finales
generados por una economa en su territorio. Entre ms alto sea el PIB de un pas, mayor
es la estabilidad y desarrollo de su economa, lo que conlleva a que sus habitantes tengan
una mayor capacidad adquisitiva. Por esta razn, se convierte en un factor de gran
importancia para una empresa exportadora.
*Inflacin: Es un fenmeno econmico que consiste en el aumento continuo durante un
tiempo determinado en el ndice de precios al consumidor. Si los precios son altos y no
hay ventas, disminuye el dinamismo econmico, la produccin, aumenta el desempleo por
tanto disminuye el ingreso familiar, ocasionando un decrecimiento en el consumo de
bienes que puede afectar las exportaciones hacia ese mercado.
*Poblacin: El nmero de habitantes de un pas y su tasa de crecimiento indican la
demanda potencial y sus posibilidades de incrementarse hacia un futuro.
*Tasa de Desempleo: La tasa de desocupacin de un pas indica el porcentaje de la
poblacin que no percibe ingresos, por tanto entre menor sea la misma el producto tiene
mayores posibilidades de ser adquirido entre los consumidores de dicho mercado.
49
Siguiendo la metodologa anteriormente mencionada y a partir de su aplicacin a los
pases preseleccionados se pueden ponderar cada uno de los criterios establecidos con el
fin de determinar el mejor destino para exportar los muebles. El anlisis de cada criterio
para los destinos se puede observar en el Anexo D; los resultados encontrados son
utilizados a continuacin.

4.1 MATRIZ DE SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO

Luego que ha sido analizada la informacin pertinente para todos y cada uno de los
posibles destinos de los muebles fabricados en guadua, a continuacin se procede a
asignar una calificacin a cada uno de los criterios definidos para la seleccin del pas
destino de las exportaciones; esta puntuacin tendr un rango de 1 a 10, en donde 1
indica que el pas tiene un bajo perfil (con relacin al aspecto medido) para la exportacin
del producto y 10 indica que el pas tiene una alto perfil (con relacin al aspecto medido)
para la exportacin del producto; la forma de calificacin para cada factor est definida en
el rango de estos diez puntos y que son asignados a criterio del analista segn las
caractersticas propias de cada mercado y su diferenciacin con los otros destinos,
finalmente, de acuerdo al peso porcentual asignada previamente para cada criterio, se
hace una ponderacin con el fin de totalizar el puntaje obtenido mediante el promedio de
los valores y se procede a escoger el mercado que obtenga el mayor puntaje (Ver Matriz
de Seleccin Anexo E) como el destino ptimo para exportar muebles en guadua.

De acuerdo a los resultados obtenidos de la Matriz de Seleccin del Mercado Objetivo, el
pas con mayor puntaje en la tabla es Francia, con una calificacin total de 8,90 sobre 10
puntos; le siguen en lista Estados Unidos con 8,75 y Alemania con 8,00; esto se traduce
en que en el largo plazo, que estos destinos pueden ser considerados para la exportacin
de los muebles, teniendo en cuenta como avanza y prospera la gestin de la empresa en
el tiempo.

Con esta informacin se aclara un poco ms el panorama del destino de las
exportaciones del proyecto y que finalmente se encuentran definidas sobre suelo Europeo
lo cual es una puerta de entrada bastante buena para el negocio y que puede permitir
50
conocer los gustos de mercados similares para pensar en la inclusin de estos dentro de
los clientes a presentar el portafolio de productos de la empresa.

4.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIA Y LA DEMANDA

Con el fin de determinar la competencia directa del proyecto de fabricacin de muebles en
guadua para exportar a Francia; es importante analizar inicialmente la situacin nacional
de empresarios exportadores y productores colombianos de muebles con alto potencial
para comercializar sus productos a este destino.

Entre los exportadores del ltimo ao podemos encontrar las siguientes empresas que
han pactado negociaciones con comerciantes de otros pases y que son competencia del
proyecto; sin embargo es importante notar que los destinos preferidos por estos
comerciantes son Estados Unidos, Venezuela y algunos pases centroamericanos.
Al analizar esta situacin se observa que por un lado la situacin econmica de
Venezuela ha mejorado y goza actualmente de una estabilidad comercial
15
que
comparada con el ao 2002 fue muy buena. Por su parte Estados Unidos se justifica
sabiendo que es un socio comercial con gran capacidad de compra y crecimiento en sus
importaciones desde Colombia de productos no tradicionales.

EMPRESA EXPORTADORA

PUERTO UTILIZADO
DE EMBARQUE
C.I VEGAPROYECTOS S.A. CARTAGENA
MELITON MOLANO BAEZ CARTAGENA
AURELIANO GALVIS CAMACHO CUCUTA
BARRANQUILLA
BOGOTA DISTRITO
CAPITAL
ARTESANIAS DE COLOMBIA S A

CARTAGENA
CLAUDIA MARIA ISIDE BENINATI MAESTRI CUCUTA
CARTAGENA
MEPAL. MUEBLES Y ALMACENAMIENTO TECNICO

IPIALES
CUCUTA
INDUART LTDA

IPIALES
PREMUEBLES DE MANIZALES LTDA. BUENAVENTURA

15
Ministerio de Comercio Exterior, Octubre 2004
51

CARTAGENA
BUENAVENTURA
COLOMBIA PACIFICO LTDA

IPIALES
PLASTICOS RIMAX S.A. BUENAVENTURA
ATLANTIS COLOMBIA LIMITADA CI CARTAGENA
BUENAVENTURA
CALI
BICO INTERNACIONAL S.A.

CARTAGENA
MULTIACRILICOS LTDA BUENAVENTURA
PLEGADIZOS Y CORRUGADOS LTDA EN
CONCORDA
IPIALES
BARRANQUILLA
BUENAVENTURA
CARTAGENA
CUCUTA
MANUFACTURAS MUNOZ S A

IPIALES
RONDA S.A. CUCUTA
FROG DESIGN LIMITADA
BOGOTA DISTRITO
CAPITAL
DISEO Y ACABADOS ROCH S LTDA
BOGOTA DISTRITO
CAPITAL
BUENAVENTURA
WONDERFUL MUEBLES LTDA

CUCUTA
COMERCIALIZADORA VEGA S.D.H. BARRANQUILLA
BUENAVENTURA
ARANGO ALVAREZ LUIS ENRIQUE

CARTAGENA
Tabla 21. Exportadores Colombianos
Fuente. Inteligencia de mercados Proexport.2003

Se observa igualmente que el principal puerto utilizado para hacer llegar los productos al
destino seleccionado, es por una parte Cartagena principalmente hacia Norteamrica y
por otra parte Bogot y Barranquilla hacia destinos como pases Centroamericanos o para
algunos europeos.

La canalizacin de las exportaciones a diversos destinos del mundo puede lograrse
mediante la produccin e importacin directa o el uso de comercializadores que sirven
como intermediarios entre los compradores y los fabricantes directos del producto.

52
Segn cifras de las bases de datos de exportadores de Proexport, en el ao 2003 se
presentaron exportaciones de la posicin arancelaria 940380 por parte de 60 empresas
colombianas diferentes
16
. Estas empresas fueron exportadoras a destinos determinados,
es decir tan solo ocho industrias exportaron a ms de un solo destino, lo que revela la
concentracin sobre mercados determinados y la poca diversificacin de los productores
sobre otros destinos en el mundo.

A nivel nacional se encuentra que los procesos de produccin de muebles en Guadua
(dentro del mbito colombiano) se pueden dividir en dos grupos: la produccin artesanal y
la industrial; la primera involucra maquinarias sencillas (sierras, taladros de banco y
pulidoras sin adaptaciones importantes) y en bajo nmero, con una fabricacin de
productos por pedido (segn los pedidos que hacen los compradores), el nmero de
empleados que tiene este tipo de productor en Colombia oscila entre 1 y 3, y sus
compradores adquieren sus productos con frecuencia ocasional, sin pedidos importantes
(considerados de grandes cantidades) y con volmenes anuales de ventas que oscilan
entre 20 y 50 millones de pesos
17
.

Por su parte la produccin industrial, que en realidad obedece a una escala baja, emplea
procesos de produccin en serie, utiliza maquinarias con adaptaciones importantes e
inversiones significativas; posee un nmero de empleados que vara entre 8 y 50
(permanentes), actualmente se caracteriza por tener compradores con frecuencias
permanente, regular y ocasional, con pedidos importantes (permanente y regularmente) y
con un volumen anual total de ventas mayor a 50 millones de pesos.

En el informe del Estudio de Muebles de la Unin Europea
18
del cual se ha extrado esta
informacin - se incluye que del total de encuestados entre productores, fabricantes y
comerciantes locales, el 75% corresponde a fabricantes artesanales y el 25% son
productores de carcter industrial; cabe resaltar que estos ltimos no son grandes
industriales y que sus empresas no han recibido, segn ellos, estmulos por parte de
instituciones del Estado; se caracterizan a su vez, por ser negocios familiares, con
tiempos de permanencia que oscilan entre 12 y 15 aos, en los cuales ellos mismos han

16
Ibd. 2. Pg. 5
17
Informe del Proyecto Bamb-Guadua de la Unin Europea. Departamento de Poltica Forestal Universidad
de Freiburg, Alemania. J unio 2003
18
Ibd. 2. Pg. 5
53
invertido el capital necesario para garantizar su posicin dentro del mercado regional y
nacional.
En la tabla siguiente se puede observar la estructura empresarial de los negocios objeto
del estudio que fueron consultados, se resalta el nmero de empleados por unidad de
negocio y el tipo de pedidos que abastecen segn la demanda correspondiente.

Tabla 22. Artesanos. Sntesis de las caractersticas estructurales de los negocios
colombianos

No. de Empleados
(%)
Tipo de
Maquinaria (%)
Pedidos
importantes (%)
Frecuencia
1 2 3-5 6-20 A M MN
P R O NT
14,6 14,6 10,4 8,3 8,4 70,8 14,6 2,1 18,7 23 52

Fuente: Proyecto Guadua Bamb. Anlisis del Sistema de Produccin a Consumo. J unio de 2003.
n = 48 A= Maquinaria adaptada; M= Maquinaria para maderas; NM= no tiene maquinaria
P=Permanentemente; R=Regularmente; O=Ocasionalmente; NT=no hay pedidos importantes

A nivel mundial se deben tener en cuenta diversos aspectos acerca de los compradores
europeos, y algunos aspectos bastante trascendentales citados a continuacin no deben
dejarse de lado:

Por una parte Francia, al pertenecer a la UE, hace parte del consumo de muebles no solo
de guadua, sino de otros tipos de madera y adicionales materias primas como metal,
plstico, mimbre y otras posibles combinaciones de materiales que ha alcanzado los
62.117 millones para el ltimo ao, siendo el mercado de muebles ms grande en el
mundo, seguido de Estados Unidos
19
.

El consumo per cpita de muebles por los Franceses y de otros consumidores europeos
es de aproximadamente 259.

19
Domestic Furniture. EU Market Survey. Centre for the Promotion of imports from developing countries.
2003.
54
Despus de un perodo de crecimiento a finales de 1990, la economa decay y por tanto
el consumo de muebles se vio altamente afectado en el mercado. Muchos compradores
tendieron a posponer sus compras de muebles debido a la crisis atravesada.
El consumo mundial de la Unin Europea a nivel mundial fue cubierto por cerca del 83%
en 2002, por Alemania, Italia, Francia, Reino Unido y Holanda, representados en cerca de
52 millones.
Para lograr un excelente posicionamiento en este mercado se debe contar con productos
livianos, con innovacin y muy bien diseados, que puedan competir a un bajo costo pero
con alta calidad.
De las cifras mundiales, alrededor del 50% son importaciones efectuadas por la UE y
donde Francia aporta aproximadamente el 15% del total mundial.

Comedores y salas tanto tapizadas como al descubierto, o con cojines y accesorios
conforman la tercera parte (34%) del volumen de exportaciones de Francia de muebles en
general; sin embargo dentro de la categora otros tipos de mueble donde no clasifican
los muebles en madera, se encuentra que esta categora ha venido en incremento
paulatino y se posiciona en alrededor del 25% de las importaciones de muebles de la UE.

Alrededor del 60% del consumo de muebles de la Unin Europea es producto provedo
por Asia, particularmente de China e Indonesia, lo que revela que aunque la mayor
porcin del mercado est cubierto por proveedores asiticos, hay un 40% restante y
adicional sobre el cual se calculara un nuevo potencial de compra de los mercados
preseleccionados y que a partir de los datos de importaciones que tiene cada pas, hay
posibilidades de entrar y obtener ganancias con las nuevas ventas proyectadas.

La mayora del producto comercializado en Francia no es produccin propia, se distribuye
mediante comerciantes y distribuidores locales que venden al detal los productos segn el
consumo requerido de los compradores; para el ao 2002 se tuvo que el 76% de las
ventas totales fue a travs de grandes tiendas y distribuidores especializados de muebles
en el rea. Mercados como Italia y Espaa son muy bien representados por pequeas
tiendas altamente reconocidas en el resto de Europa, sin embargo las cadenas de
almacenes ubicadas en Francia y Reino Unido son los puntos dominantes debido al
emergente uso de franquicias para cubrir mayor proporcin del mercado mediante
establecimientos muy bien reconocidos.
55
El 42% de lo comercializado en la UE es controlado por los 50 establecimientos que
mediante cadenas de almacenes y manejo de franquicias estn distribuidos en los pases
de ms alto consumo.
20

Este tipo de tiendas se pueden encontrar en Francia y corresponden a firmas como IKEA
y CONFORAMA, que son sitios que no se convierten en competencia directa para el
proyecto sino que por el contrario, correspondera a tiendas de cadena donde se puede
comercializar los muebles y acceder al mercado a travs de estas empresas tan bien
posicionadas. El punto es que atacar el mercado directamente es muy costoso para
pases pobres como Colombia o productores pobres como los de Colombia, por tanto a
travs de estas cadenas que compran globalmente es ms fcil acceder a los mercados y
obtener un valor representativo que justifique la exportacin.

Segn el Centro para la Promocin de Importaciones desde Pases en Desarrollo
auspiciado por la Unin Europea, existen oportunidades para los exportadores en nichos
de mercado crecientes, tales como produccin de muebles tpicos, rsticos, tanto
tapizados como no tapizados, diseos logrados a travs de materiales naturales, donde
entra la guadua a jugar un papel altamente representativo junto a otros materiales.

Segn el CSIL (Internacional Furniture Study Centre), Francia a nivel de muebles de todo
tipo est rankeado en la cuarta posicin dentro del grupo de pases de la Unin Europea,
sin embargo para muebles en guadua ha mantenido la primera posicin en importaciones
durante los ltimos aos.

Alrededor de 7 millones de compradores franceses adquieren muebles nuevos cada ao.

Pese a la recesin que golpe el mercado europeo en 2002, cadenas como IKEA,
continuaron bastante bien posicionadas en las reas urbanas para ofrecer a sus
consumidores diferentes tipos de producto sin un mayor impacto sobre sus ventas. Segn
el estudio, el mayor impacto se observ sobre compradores mayores mientras que en los
consumidores jvenes la tendencia se mantuvo constante, indicador entonces que motiva
la generacin de muebles con diseos llamativos y decoradores pero que conserven
aspectos tradicionales en sus acabados.

20
Ibd. 19. Pg. 46

56
El punto ms importante es no caer en lo rstico que poco a poco ha perdido popularidad
y que puede ser impulsado mediante combinaciones de otros materiales junto con la
guadua, por ejemplo la madera, los textiles o tambin los accesorios metlicos para darle
vitalidad a los productos, al convertirse entonces los diseos en una barrera de entrada a
los mercados se tiene que entrar a competir a otro mercado; para tal motivo se ha
pensado en que diseos actuales y de acuerdo a las tendencias de consumo podran ser
elaborados por otras empresas de la Unin Europea especializadas en el tema para
dedicar los tiempos laborales de la empresa a manufacturar muebles y a proceder con su
comercializacin.

Debido a que las estadsticas en Francia revelan la mayor preferencia por los muebles
para sala, comedor y alcoba los diseos escogidos para el proyecto seguirn por tanto
esta lnea de muebles para el hogar
21
.

0
500
1000
1500
2000
2500
3000
1999 2000 2001 2002
Sala y Comedor Tapizados Cocina Alcoba

Grfica 4: Valores de compras de muebles en guadua en Francia
Fuente: Estudio de Mercado de UE. Muebles para Hogar. CPI 2003

Estas cifras revelan ao tras ao como ha sido el comportamiento de los consumidores de
muebles en guadua con cifras indicadas en Euros.

21
Ibd. 4. Pg. 6
57
La demanda mundial de muebles en guadua que est actualmente cubierta por pases
latinoamericanos, est representada por empresarios exportadores de pases como
Colombia, Ecuador y Per. Brasil es un exportador de muebles fabricados en madera
ms no especficamente en Guadua
22
.

Segn el Centro de Informacin Comercial
23
de Ecuador, para el ao 2002 el valor de las
exportaciones de muebles en guadua correspondientes a la posicin 940380 desde este
pas hacia Francia, alcanz los US$103,000 valor que fue tres veces mayor que el ao
inmediatamente anterior y la cifra ms grande que se ha tenido en exportaciones de este
producto. Esto indica entonces que un pas como Ecuador donde el cultivo de guadua no
est tan adelantado como en Colombia est actualmente exportando valores similares a
los del mercado nacional. Colombia, como se ha mencionado anteriormente aporta tan
solo el 0,119% del valor total de muebles en guadua importados por Francia a nivel
mundial, cifra que teniendo en cuenta el potencial nacional para comercializar y generar
productos de alto valor agregado y sabiendo la excelente demanda del mercado Francs,
es poco significativa.

4.3 PRECIO DEL PRODUCTO

A nivel local, al indagar acerca del valor de los precios en el mercado para los muebles en
guadua se encontraron cifras que pueden servir de gua para calcular el precio promedio
de los artculos del proyecto segn el tipo de producto.

Los siguientes valores se hallaron luego de consultar los puntos de venta de muebles en
guadua ms representativos en almacenes especializados y en tiendas de muebles que
manejan lneas de otras maderas pero que no exportan en la actualidad; igualmente se
consult puntos de venta de organizaciones consideradas competencia directa y que en
algunos casos tienen sede fuera de la ciudad de Bogot como son Arangoa y
Ruperbambulitas, la firma Artesanas de Colombia, fue tambin consultada como punto de
referencia para artculos similares.

22
www.ecuadorexporta.org Exportaciones Ecuatorianas
23
Sistema de Inteligencia de Mercados. Centro de Informacin Comercial de CORPEI. Ecuador 2003.
58
Entre los valores ms representativos de artculos con aspecto y similar acabado a los
pensados para el proyecto se encontraron los siguientes:

ARTCULO
Precio Promedio
Encontrado ($)
MESA DE NOCHE 120.000
CAMA 365.000
COMEDOR 1350.000
MESA PARA TELFONO 85.000
SOF 800.000
SILLAS SALA 175.000
MESA DE CENTRO 395.000
Tabla 23: Precios de Muebles en el mercado local.
Fuente: Los autores

Con el fin de trabajar el proyecto con datos un poco ms elaborados y estructurados, se
hace un anlisis de los indicadores arrojados por un Estudio del Departamento de Poltica
Forestal de la Universidad de Freiburg de Alemania, mediante el informe del Proyecto
Bamb-Guadua de la Unin Europea
24
el cual arroja que segn una encuesta realizada en
el ao 2003 a 48 comerciantes/vendedores de muebles en guadua a nivel nacional
ubicados en Pereira, Valle del Cauca, Bogot y otras ciudades intermedias, se obtuvieron
los resultados que se exponen adelante.

La siguiente tabla ilustra los precios de los muebles ms vendidos segn los encuestados:

Precio Venta (en $ col)
Producto
Mnimo Mximo
Sala Elegante 1.400.000 2.950.000
Comedor Rstico 400.000 600.000
Sala Rstica 600.000 1.150.000
Cama 400.000 750.000
Comedor Elite 650.000 1.550.000
Poltrona 1.000.000 1.200.000
Butacos 40.000 85.000
Tabla 24: Muebles ms vendidos en Colombia.
Fuente: Proyecto Guadua Bamb. Anlisis del Sistema de Produccin a Consumo. J unio
2003.

24
Ibd. 17. Pg. 45

59
Es importante tener presente que la materia prima utilizada en el caso de los artesanos
como en el caso de los fabricantes de muebles provienen en su mayoridad directamente
de fincas de la regin o de proveedores de materia prima especiales que ofrecen
productos tratados y especiales que funcionan mediante depsitos y que compran la
materia prima y la entregan en el sitio donde el productor la requiere para generar la
manufactura de los muebles. Estos precios incluidos en las dos ltimas tablas no
determinan el precio de venta escogido para el portafolio de productos, pero son una
orientacin aproximada para calcular la carga que implica la manufactura de muebles y el
valor que comercialmente es la ganancia para el productor y el distribuidor como actores
ms representativos en la cadena de abastecimiento del producto.

El tipo de proveedores de la materia prima para los artesanos y fabricantes de muebles en
guadua est definido as:

Para los artesanos se tiene que:

Guadueros
Depsitos
de Maderas
Fincas
Proveedores
especiales*
Propia Artesanos
Encuestados
(%)
4,2 14,6 43,7 22,9 4,2 6,2

Tabla 25: Proveedores de Producto para artesanos.
de 2003. n =48
* Empresas que inmunizan y preservan el recurso por medio de diferentes mtodos.

Para los fabricantes de muebles la segmentacin se ubica de la siguiente manera:

Guaduero Depsito Finca
Encuestados % 16,6 16,6 66,6

Tabla 26. Fabricantes de muebles. Tipos de proveedores de materias primas
de 2003 n =12.

Esta informacin tanto de proveedores, como de los precios promedio que se pueden
encontrar en el mercado local servir de base para definir en el Estudio Tcnico, el precio
del producto terminado con el cual se comercializar los muebles.

60
4.4 DEFINICIN DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO

Teniendo en cuenta los ndices actuales que reflejan la demanda de Francia para el
producto y que han sido previamente mencionados, el proyecto buscar cubrir el 40% del
valor de las exportaciones colombianas.
El 0,12% de las importaciones Francesas de muebles en guadua son provenientes de
Colombia, esto equivale a aproximadamente US$100.000, lo cual implicara que el
proyecto buscar alcanzar ventas por valor aproximado de US$40.000 para el primer ao.
Esta cifra se escoge partiendo de la frecuencia de los exportadores colombianos en sus
negociaciones, debido a que al no ser constante y estar ms enfocada a proyectos
puntuales, permite demostrar que no estn realmente posicionados en el mercado francs
y que sus ventas obedecen a momentos puntuales en el ao y no a relaciones
comerciales mantenidas un ao tras otro. Igualmente al analizar los datos se observa que
no hay continuidad en las exportaciones por parte de los empresarios, debido a que
existen firmas que en un ao exportan y al otro no; adems de esta situacin, se observa
que son pocas las empresas que llevan ms de tres aos exportando y que por tanto no
cuentan con un posicionamiento slido entre los comerciantes franceses; como evidencia
de esto, para el ao 2000 y 2002 no se presentaron exportaciones colombianas de
muebles en guadua hacia Francia.
25

Teniendo en cuenta que el primer ao la mayora del tiempo est dedicado a la promocin
de los productos del proyecto e igualmente en el segundo y tercero se estn consolidando
en el mercado, se planea tener un crecimiento significativo para los primeros aos de vida
del proyecto. En los aos posteriores mediante el posicionamiento del portafolio las
ventas tendrn un crecimiento no tan marcado y poco a poco tendern a un incremento
constante con el tiempo. El crecimiento propuesto entonces, es posible considerando la
alta demanda internacional del mercado francs para muebles en guadua al igual que el
desarrollo que el mercado nacional ha venido mostrando en los ltimos aos.

La proyeccin de las ventas estimadas para los primeros diez aos de vida del proyecto
son las siguientes:

25
Base de Datos Exportadores Colombianos-Posicin Arancelaria 940380. ZEIKY, Proexport Colombia
61
AO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
VENTAS
(US$)
40.000 74.000 100.000 120.000 144.000 173.000 208.000 249.000 300.000 360.000
UNIDADES 40 67 83 90 98 107 117 128 140 153
Crecimiento
% Ventas
- 85% 35% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%
Tabla 27: Proyeccin de las ventas del proyecto.
Fuente: Los Autores

Como se observa, para el segundo ao se proyecta un crecimiento del 85%, que como
se ha mencionado anteriormente- se debe a que una gran parte del primer ao es
destinado a la promocin del portafolio y por tanto para este segundo ao, se cuenta con
mayor disponibilidad de tiempo para dedicar a la produccin y a la venta en s de los
artculos sin dejar de lado totalmente la promocin del portafolio; para los aos posteriores
el crecimiento no es tan marcado y se sostiene sobre un promedio anual del 20% debido
a que se espera haber logrado un posicionamiento en el mercado y unas negociaciones
comerciales que garantizan que el volumen de produccin puede ser adquirido e
incrementado principalmente en el precio de venta.

4.5 PROMOCIN DEL PRODUCTO

Durante el primer ao de gestin administrativa y funcionamiento productivo del proyecto
se pretende destinar la mayor parte del tiempo en efectuar promocin del producto en la
plaza escogida para la comercializacin, con el fin de dar a conocer el portafolio,
presentar prototipos y obtener los contactos comerciales significativos.

Una buena opcin puede encontrarse mediante diversas ferias internacionales de
muebles; estas permiten contactar distribuidores especializados y generales en el
mercado destino, los cuales son un canal adecuado para la comercializacin.

Entre estas podemos encontrar la feria internacional del mueble que se lleva a cabo
anualmente en Paris conocida como Saln du Mueble; esta es una feria en la que en
2004 asistieron ms de 1100 expositores de 40 diferentes pases y congreg a ms de
40.000 visitantes. La prxima edicin (No. 46) se llevar a cabo entre el 13 y 17 de enero
de 2005
26
.

26
www.salondumeuble.com Feria Internacional del Mueble-Paris
62
En Espaa tambin se cuenta con la Feria Internacional del Mueble de Valencia que este
ao entre el 27 de septiembre y el 2 de octubre, celebro su edicin No. 41
27
.

Por su parte, otra opcin a considerar para la promocin del portafolio es hacer uso de las
Macroruedas de negocio auspiciadas por Proexport, las cuales en forma general tienen la
ventaja de congregar no solo visitantes sino compradores especializados para cada una
de las lneas de producto e igualmente permiten establecer contactos comerciales para la
negociacin del producto mediante ventas a los 6 meses aproximadas. La ltima se
celebr el pasado mes de mayo en Cartagena, congregando en 3 das a ms de 600
empresarios colombianos y ms de 260 compradores de 19 pases de Europa. Los costos
de inscripcin a este evento ascendieron a $696.000
28
.

Las proyecciones de venta pueden ser entonces entendidas tanto a partir de la demanda
del mercado como del aporte que significa la repercusin de utilizar este tipo de
herramientas, las cuales estadsticamente arrojan que para un promedio de 100
fabricantes colombianos y una asistencia de aproximadamente 1000 empresarios
europeos, se efecta una transaccin comercial con por lo menos uno de ellos, lo que
representa una compra real de un container de producto con precio promedio de
US$35.000
29
.
Igualmente al lograr posicionamiento en el mercado francs se tiene la oportunidad en los
aos siguientes de hacer uso de este mismo tipo de eventos pero en otros pases de la
Unin Europea los cuales presentan caractersticas similares y potenciales de compra
muy buenos para lograr comercializar el producto y justificar el incremento de ventas
proyectado.

De la misma no se descarta el hecho de contemplar ventas locales del producto -luego de
un posicionamiento de la empresa- las cuales hacen parte de los niveles de venta
proyectados y en s mismos no son ajenas a la realidad dado el gusto que los
colombianos tienen por los artculos de este tipo y la posibilidad de compra que ellos
tendran para adquirir los muebles.

27
http://fim.feriavalencia.com Feria Internacional del Mueble de Valencia.
28
www.europianbizmatch.com.co Macrorueda de Negocios, Colombia - Europa, Cartagena 2004
29
Ibd. 28
63
El dinero que se piensa destinar para la promocin del portafolio est distribuido
principalmente en la participacin de estas ferias internacionales de muebles y al igual
que las macroruedas, sin embargo costos adicionales en los que se incurre por concepto
de representacin de la empresa en el exterior, tales como desplazamientos, hospedaje,
viticos, entre otros, son tambin considerados en el clculo de la provisin.

4.6 MATRIZ DOFA DEL MERCADO

Con el fin de identificar las fortalezas y oportunidades que tiene el proyecto, al contemplar
a Francia como el destino escogido, se logra determinar algunos focos claves de accin,
con miras a atacar las debilidades y enfrentar las posibles amenazas del proyecto. Para
esto, se presenta a continuacin la matriz DOFA correspondiente, de la cual se extraen
los lineamientos para definir las estrategias operacin que sern emprendidas por la
compaa.

FORTALEZAS DEBILIDADES
Diseos nuevos, innovadores y
artesanales.
Reconocimiento en el mercado de
los productos nacionales debido a
su excelente calidad y acabado.
Materiales de alta durabilidad y
calidad, adems de variedades de
guadua nicas.
Facilidad en la obtencin de la
Materia Prima de los productos.
Facilidad de acceso a rutas de
transporte areo y martimo.

Falta un punto de atencin para tener
contacto directo con los clientes.
El costo de Mano de Obra y Fabricacin
de la competencia (principalmente China
e Indonesia) es ms bajo por lo que les
permite variar en mayores proporciones
el precio.
Las utilidades de producto dependen de
la variacin de las tasas cambiarias del
mercado.
La venta del producto armado implica
altos costos de transporte.
Mayores tiempos de entrega que los
ofrecidos por la competencia.

.
64

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Oportunidad de realizar ventas
directas a los clientes.
A los consumidores les atrae la
diferenciacin por lo que se puede
lograr diseos personalizados y
exclusivos para cada cliente.
El consumidor europeo est
educado para adquirir muebles y
armarlos por l mismo.
Posibilidad que la Unin Europea
retire preferencias arancelarias a la
competencia debido a su alta
participacin.
Generacin de diseos propios de
acuerdo a las tendencias del
mercado.
Expansin y posicionamiento en el
mercado nacional y otros mercados
internacionales.
Los competidores ya consolidados
pueden utilizar polticas de precios bajos
para contrarrestar nuestro ingreso al
mercado.
Cada del dlar o del Euro.
Disminucin de las preferencias
arancelarias de nuestros productos.
No alcanzar con los niveles de ventas
proyectados.
Entrada de competidores locales
industrializados y con experiencia en el
sector al mismo mercado.

A partir de los elementos encontrados en la matriz DOFA, se logran definir las siguientes
estrategias:

En primera instancia, teniendo en cuenta que el mercado objetivo tiene
preferencias para la adquisicin de los muebles a travs de tiendas
especializadas, el proyecto buscar establecer contacto directo con estas, con el
fin de dar a conocer el portafolio y ofrecer los productos en estos establecimientos.
Esto se lograr contactando estas empresas en las ferias de muebles y
macroruedas de negocio, a las cuales el proyecto busca llevar sus productos.

Una vez que el portafolio haya adquirido un mejor posicionamiento en el mercado,
se puede pensar en lograr contacto directo con los consumidores con el fin de
tomar sus sugerencias y disear modelos ms acordes a los gustos
personalizados de cada comprador, para esto se considera el establecimiento de
contactos en cada una de las tiendas claves donde se dio a conocer el portafolio.

Debido a los bajos costos de produccin con los que cuenta el proyecto, es
posible entrar al mercado con precios llamativos para los distribuidores, ya que se
ubican por debajo de los precios del mercado.
65
Por su parte, el lograr el establecimiento de un punto de atencin al cliente o la
consolidacin de un distribuidor exclusivo a largo plazo, son formas de consolidar
y penetrar an ms en el mercado luego que el producto est mejor posicionado y
se tenga un conocimiento profundo de las preferencias de los consumidores.
Para un ptimo reconocimiento de estos gustos y preferencias, el proyecto busca
que la empresa cuente con una persona altamente calificada en temas de
comercio internacional, con conocimientos en materia mobiliaria y tendencias del
mercado.

Para desarrollar el producto, se planea inicialmente partir de diseos tomados de
las tendencias de consumo actual del mercado artesanal de muebles, los cuales
ya cuentan con reconocimiento y aceptacin en el mercado y que por ende
permiten su comercializacin. Posteriormente se pretende iniciar con el diseo
propio de los muebles brindando al comprador productos innovadores y que
conserven las tendencias de consumo, a partir de esto, se considerara la opcin
de permitir al comprador final impartir un sello de personalizacin en sus muebles,
dejando a su propio gusto detalles como: tipo de tapicera, color, variedad de
accesorios, as como diversidad en materiales y diseos.

Debido a las tendencias del mercado europeo que encierran el pensamiento
rmelo UD. mismo...!, se puede considerar estudiar a largo plazo la posibilidad
de comercializar los muebles con este estilo. Este impacto se vera reflejado en
una disminucin en los fletes por volumen, ya que el mueble para ensamblar
ocupara mucho menos espacio en el container que con la forma actualmente
propuesta; sin embargo se debe notar que uno de los valores agregados del
producto es su acabado artesanal reflejado en su ensamble total y manufactura
final y que hacer una modificacin sin el debido estudio del caso podra repercutir
en una prdida significativa de la percepcin artesanal y extica del producto.

Inicialmente el embalaje del producto se llevar a cabo utilizando la estructura en
madera conocida comnmente como guacal con la cual se busca proteger el
producto de posibles daos en su manipulacin o durante el transporte. Esta ser
responsabilidad de la empresa al momento de producir.

66

5. ASPECTOS TCNICOS

En esta parte del proyecto se abarca lo referente a los aspectos productivos de los
artculos que mediante el anlisis de la competencia se han determinado como los
productos de mayor rotacin y venta en el mercado.

Para este captulo se parte entonces del anlisis inicial efectuado para el mercado
potencial de muebles en guadua y se procede a definir aquellos productos que
comprendern el portafolio de productos para la empresa.
A estos productos se les efecta el anlisis correspondiente de los aspectos tcnicos tales
como dimensiones, materiales usados e igualmente se incluye el proceso productivo por
el cual atraviesan las piezas antes de ser ensambladas sobre el producto final que ser
comercializado.

Los diagramas de flujo del producto incluyen las operaciones que son llevadas a cabo
para cada uno de los componentes de los muebles en guadua.
Se debe sealar que del portafolio final de producto se escoge uno de ellos como el
producto estrella entre el grupo, debido a las caractersticas de la demanda y la
preferencia de este tipo de artculo frente a los otros de la gama.

Las fichas tcnicas del producto indican las dimensiones generales del producto
manufacturado, las caractersticas fsicas del producto y de los accesorios adicionales
incluidos con el fin de determinar la composicin fsica del artculo.

Igualmente el anlisis est acompaado de los datos ms relevantes acerca de los
aspectos de maquinaria y equipo utilizados en la manufactura de los muebles y la forma
en que estos procesan la materia prima requerida y que es igualmente analizada en el
presente captulo.

67
5.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Teniendo en cuenta la informacin obtenida a partir del Estudio de Mercado realizado por
Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries (CPI) en el ao 2003, se
obtiene que en el mercado Francs los muebles que son principalmente preferidos por los
consumidores, son muebles para sala y comedor y posteriormente los de alcoba,
especficamente el segmento correspondiente a camas
30
.

Por su parte a nivel colombiano los comerciantes locales afirman que de las diferentes
opciones que existen con respecto a salas, comedores, camas y en general artculos para
amoblamiento, se encuentran en el mercado oferente diferentes lneas de producto segn
el gusto del comprador: una lnea clsica (muy conocida en Pereira y Armenia) con
precios muy similares y que cuenta con acabados de buena calidad, una lnea ms juvenil
que incorpora materiales como metales en ocasiones mezclados con maderas, una lnea
moderna que emplea cueros como elemento principal y otras ms constituida por muebles
de carcter rstico
31
.

Esta ltima clasificacin es muy apetecida en la regin desde hace aproximadamente tres
aos y esto obedece, -segn comentarios de los resultados de la encuesta-, a que el
comprador desea muebles exclusivos pero muy sencillos que lo transporten de cierta
forma, a ambientes mas rurales y confortables; subraya adems que los diseos y
calidades de las lneas clsicas (que posiblemente son las ms compradas) incurren en
procesos de innovacin muy bajos, situacin que conlleva a que el comprador se incline
por otros tipos de diseos y materiales.

Los muebles en Guadua son otra opcin para aquellos compradores que buscan
innovacin, diseos creativos y materiales diferentes y se constituyen en una buena
alternativa, principalmente, para el amoblamiento de espacios rurales como fincas, casa
campestres o lugares de hospedaje (hostales, hoteles, fincas dormitorio, entre otros) y al
mismo tiempo invaden los espacios con ambientes y un aire extico el cual es altamente
apetecido por compradores extranjeros. La fabricacin de muebles en Guadua, a pesar
que va en aumento segn comentarios de algunos encuestados, es una actividad que an

30
Ibd. 19. Pg. 46
31
Ibd. 17. Pg. 45
68
no se ha masificado, en parte por que el mercado en el medio para este tipo de productos
no es muy amplio y por que la utilizacin del recurso Guadua se ha orientado con ms
fuerza hacia la produccin de artesanas y artculos utilitarios, de tal forma que se observa
que en la lnea de muebles para el hogar existe un gran potencial de mercado an por
explotar y que con algunos pocos productos bien diseados puede lograrse excelentes y
rentables resultados.
En la actualidad no existe una organizacin o asociacin que posibilite el actuar conjunto
de fabricantes nacionales para la manufactura de muebles en guadua en torno a objetivos
comunes que pueda beneficiar los intereses del gremio, sin embargo conociendo el
potencial de los pases interesados, es una excelente oportunidad para que mediante la
empresa privada se consolide este mercado de alto crecimiento y gran potencial de
comercializacin.

Teniendo en cuenta esta informacin, los productos seleccionados se incorporan bajo la
lnea clsica y bajo la lnea que utiliza accesorios metlicos, ya que como se observa es
consistente por una parte en la produccin local y por otra en los hbitos de compra de los
consumidores de muebles de guadua a nivel europeo, especficamente franceses.

De esta manera se determinan los siguientes productos de guadua para la fabricacin,
comercializacin y exportacin a Francia (Ver Anexo F):

*Muebles de Sala
*Cama

Debido a la preferencia por los Muebles de Sala, el proyecto incursionar en dos
variedades de muebles, uno con accesorios metlicos y piezas en madera (Modelo A) y
otro ms clsico (Modelo B) con la totalidad de las piezas hechas en guadua pero
igualmente con accesorios metlicos que brindan al producto mayor versatilidad y
generan un ambiente ms moderno en el artculo, lo cual es llamativo para el comprador.
Los muebles son en forma general construidos con una estructura hecha en guadua, y
unidos mediante tornillos y accesorios metlicos para mayor consistencia en el uso.
Adicionalmente ambos prototipos no tienen tapizado sobre las partes, sino que se utilizan
cojines para darle al mueble un aspecto ms moderno y prctico. Estos cojines son en
primera instancia de un solo tipo, sin embargo con el tiempo el proyecto busca
69
personalizar el producto permitindole al comprador seleccionar desde el tipo de material
utilizado para rellenar el cojn, as como el tipo de textil utilizado y adicionalmente el
diseo y color respectivo.
Por su parte la mesa de centro del Modelo A, que utiliza piezas de soporte en madera, es
laminada es decir, utiliza adhesivos para madera y guadua prensada en latas que
pueden ser adquiridas en el comercio a proveedores de este insumo y cortadas segn las
dimensiones requeridas del proyecto. Para el modelo B, correspondiente al diseo
clsico que se realiza en su totalidad con guadua, se usa en la parte superior una
superficie plana manufacturada en elementos metlicos soldados unos con otros y que
igualmente son comprados directamente al proveedor que las manufactura segn las
dimensiones requeridas.

Para la cama se mezclan los accesorios metlicos en el espaldar y en la parte inferior
mediante varillas metlicas verticales y de diferentes dimensiones que resaltan el diseo
del artculo.

Es importante tener presente que el producto ms representativo del portafolio es el
J uego de Sala (Modelo A) que incluye elementos en madera (bases del sof, sillas y
mesa de centro) y la superficie de la mesa de centro laminada en guadua, que la hace
ms exclusiva.

Este diseo por ser considerado el de mayor aceptacin en el mercado por los
compradores es el que tendr el mayor volumen de produccin y comercializacin a lo
largo del proyecto.
El anlisis determina igualmente que no se busca en principio ingresar al mercado con
una lnea de producto muy amplia, debido a que es un proyecto nuevo que arranca y que
pretende consolidar el portafolio, antes que diversificarlo. Igualmente los diseos
preseleccionados son producto del anlisis de las preferencias del consumidor
representados en el tipo de artculo ms comercializado entre las empresas consultadas y
por tanto partiendo de esta experiencia lograda por empresarios colombianos se logra la
escogencia de los productos ms apetecidos en el mercado con un alto nivel de certeza
en la seleccin hecha.

70
El precio escogido para los muebles en guadua es tomado segn los datos de la
competencia local. Con base en el estudio de mercadeo se defini que los muebles del
portafolio tendrn el siguiente valor:

J uego de Sala (Modelo A): $ 2.600.000 / US$ 1.000.
J uego de Sala (Modelo B): $ 2.340.000 / US$ 900.
Cama: $ 1.040.000 / US$ 400.

El valor escogido es obtenido del anlisis del precio al cual en la actualidad los
competidores estn vendiendo sus productos, tomando una TRM equivalente a $2.600,
teniendo en cuenta el comportamiento que ha tenido durante el ao.

Los precios de venta en tiendas del mercado francs
32
, para una sala tipo, oscilan en el
orden de 2,200 a 3,000; partiendo de este valor y asumiendo que se incurre en una
carga del 50% por concepto de ganancia del distribuidor y por pago de los fletes y
trmites de exportacin, podra inclusive llegar a considerarse vender el producto a
1.500, que comparado con el valor comercial de US$900-US$1.000 (1=US$1.24)
determinado para los productos, es altamente llamativo, se observa una diferencia de
aproximadamente US$700. Por tanto el precio escogido le permite al
importador/distribuidor obtener una ganancia significativa que cubre los costos tanto de
flete como de seguros y otros gastos de exportacin en los cuales pueda incurrir y an as
estar por debajo de valores locales de competencia en el mercado.

En el Anexo F se puede apreciar el portafolio de productos seleccionado junto a las
caractersticas ms representativas y la ficha tcnica correspondiente.

5.2 PROCESO PRODUCTIVO

Dentro del proceso de manufactura de los muebles en guadua se debe tener presente
inicialmente que el anlisis efectuado se ha hecho sobre el mueble que se ha escogido
como el principal dentro del portafolio de productos, es decir, la sala con accesorios en

32
www.ikea.com;
www.conforama.fr ;
www.meublefrance.com
71
metal y bases en madera, esto con el fin de determinar especficamente los valores para
este artculo y poder estimar el volumen a producir inicialmente del mismo, esto por
consiguiente, no cierra las posibilidades a que se manufacturen los otros tipos de
producto, que igualmente sern ofrecidos a los consumidores pero que teniendo en
cuenta las semejanzas de proceso entre un producto y otro se centralizan en estos
muebles de sala.

Por su parte, esta sala tipo tiene un proceso de manufactura particular, debido a que al
hacer el anlisis sobre los sillones o sobre el sof, se observa que se parte del mismo
concepto general pero que se encuentran pequeas variaciones debido sencillamente a
los tamaos de corte de las piezas de guadua,
Al determinar los elementos del proceso productivo y mediante el anlisis de los mismos
se logra definir las necesidades correspondientes de equipos y maquinaria para el
proyecto, aspectos determinantes en la inversin inicial del proyecto, junto a los costos
directos e indirectos y lo referente a insumos y materiales utilizados.

Segn lo que las estadsticas han arrojado, el modelo productivo seguir la manufactura
por lotes debido a que no existen datos sobre estacionalidades a lo largo del ao y que
motive la produccin por demanda.
Igualmente se cuenta entonces con una demanda estable a lo largo del ao que permite
exportar lo que se produce sin generar crisis en los niveles de produccin y afectar los
indicadores del proyecto.
El proceso de manufactura y transformacin de la guadua en muebles puede ser
entendido mediante el anlisis de 4 diferentes etapas:

Corte
Lijado
Pintura
Ensamble Final

Estas cuatro etapas enmarcan diversas operaciones intermedias dentro de cada uno de
sus procesos, sin embargo se pueden apreciar en los anexos de los respectivos
Diagramas de Operaciones del Proceso, a saber:

72
5.2.1 CORTE
Esta primera etapa de corte de la materia prima inicia en la recepcin de la materia prima
en el rea de manufactura, proveniente directamente del proveedor de la guadua y/o de la
madera; y se extiende hasta cuando se han perfilado y lijado las piezas y estn listas para
ser pintadas.

La recepcin de la materia prima, correspondiente a la guadua se lleva a cabo segn los
lotes de producto adquiridos al proveedor, quien entrega las piezas de guadua madura e
inmunizadas en tamaos de aproximadamente en promedio seis (6) metros. Esta entrega
la efecta con la guadua entera para poder procesarla y cortarla segn las dimensiones
requeridas.
Inicialmente se alistan tanto los largueros de guadua como las piezas de madera y se
hace la seleccin de acuerdo al tamao requerido.

Este proceso de corte contina al pasar estas guaduas enteras al sitio donde se medirn
y se marcan las dimensiones de las piezas segn los moldes con los que se cuenta para
posteriormente ser cortadas segn las indicaciones y tamaos seleccionados para cada
pieza.
Al trabajar con guadua y ser esta una planta cultivada, no necesariamente siempre todos
los tamaos son regulares, por tanto cada una de las piezas tanto de guadua como de
madera son inicialmente medidas y seleccionadas para ver segn sus dimensiones que
piezas son extrables por unidad.

El corte se realiza en la Sierra Circular o con la sierra Sin Fin, dependiendo de las
dimensiones de la pieza y el detalle requerido.

Para la guadua se debe tener bastante cuidado al efectuar los cortes trasversales con
miras a no astillar los bordes de la pieza que posteriormente sern emparejados en el
lijado.

Las piezas de madera se reciben en dimensiones variadas, sin embargo se pueden
extraer dos bases promedio por pieza que sern las finalmente ensambladas tanto a los
sillones como al sof.
Para la mesa se utiliza la ruteadora con el fin de generar diseos sobre la superficie.
73

Las patas de la mesa de centro que son ms pequeas se obtienen luego de cortar las
bases ms grandes, debido a que son piezas no muy robustas y que se pueden extraer
de los extremos de las piezas originales de madera suministradas por el proveedor.

5.2.2 LIJADO
Luego que las piezas son cortadas segn las dimensiones requeridas se pasa a la faceta
de lijado que va desde que las piezas son emparejadas si as lo requieren haciendo uso
de una mquina lijadora de banco y generando sus perfiles, hasta una inspeccin final
donde se hace un lijado primero en mquina y posteriormente manual para pulir pequeos
detalles y retirar las rebabas que se originen en el proceso productivo.

Este lijado es bastante importante sobre todo para las piezas de madera, ya que como el
diseo lo muestra en la ficha tcnica del producto, sus superficies exteriores son el rea
donde el usuario/comprador final tendr contacto directo y podrn apreciar la calidad de la
pieza al palpar el acabado de la pieza.

Luego que las piezas tanto de madera como de guadua han logrado la suavidad y textura
adecuada para ser pintadas o lacadas respectivamente, y que no hay presencia de
ninguna irregularidad sobre la superficie se procede a limpiarlas y a retirar las partculas
de polvo o aserrn que hayan quedado sobre las partes.

Luego que las piezas han sido lijadas y estn limpias se procede a perforarlas con el fin
de lograr los agujeros segn donde sean requeridas las uniones.

Finalmente se efecta una inspeccin para asegurar que la pieza se encuentra en
ptimas condiciones para ser pintada.
Se logra entonces asegurar que en la siguiente etapa de lacado no se tendr ningn
inconveniente.

74
5.2.3 PINTURA

Esta etapa de aplicacin de pintura se realiza exclusivamente para las bases de madera
que necesitan este recubrimiento para dar un aspecto ms llamativo a los muebles en
lugar de dejarlos en color natural.

La pintura se aplica mediante el uso de pistola para pintura y compresor. Posteriormente
a que se ha aplicado la pintura sobre las piezas de madera, se debe dejar secar durante
un buen tiempo en un lugar aireado para lograr un secado ms rpido y uniforme e
igualmente evitar que le caigan partculas slidas que puedan deteriorar el acabado de la
pieza.
Esta es una etapa demorada debido a los tiempos que implica el dejar secar la pintura.
Se aplican dos capas de pintura para mejor cubrimiento de la madera.
Posteriormente se inspecciona para verificar el acabado de las piezas y la calidad del
producto.

5.2.4 ENSAMBLE FINAL

Cuando ya se tienen las piezas individualmente listas y acabadas el operario procede a
ensamblarlas unas con otras, ubicando los tornillos en los agujeros correspondientes que
han sido perforados previamente a esta operacin.

Posteriormente se aplica la laca haciendo uso de pistolas apropiadas, para dar el acabado
exterior requerido del producto. Se deja igualmente secar el mueble.

El ensamble se hace colocando los accesorios metlicos tanto de las sillas como de la
mesa de centro.

Luego se colocan los cojines en la posicin y ubicacin adecuada, que han sido
previamente suministrados por el proveedor, con lo cual queda totalmente terminado el
ensamble del producto y la manufactura del mismo

75
Ya finalmente acabados, los muebles -antes de ser almacenados en el rea destinada
para producto terminado- son cubiertos con plstico transparente industrial, mejor
conocido comercialmente como strech y que permiten una mejor conservacin y
proteccin de los productos. Posteriormente son colocados dentro de guacales de
madera proporcionales a sus dimensiones, los cuales son ensamblados por la empresa;
con la proteccin obtenida con este embalaje, se procede enviar el producto a las
bodegas del agente de aduana para iniciar su trmite legal de exportacin. Se debe tener
presente que el transporte del producto hasta Francia se har en containers de 20 y 40
pies. El despacho de un container est determinado por el peso y volumen que
transporta, por tal motivo los pedidos de muebles utilizarn la metodologa de carga
consolidada en el puerto de embarque, con el fin de consolidar el peso y volumen
mnimos requeridos para poder ser despachados. Esta labor es responsabilidad directa
del agente de aduana contratado.

5.3 MATERIAS PRIMAS E INSUMOS

Las materias primas utilizadas en el proyecto son bsicamente los largueros de Guadua,
las piezas de madera, las lminas de guadua del tablero de la mesa de centro y los
accesorios metlicos y cojines.

Entre los insumos se encuentran la pintura para las piezas en madera, la laca para el
acabado final y otros elementos como tornillos y elementos para efectuar las uniones
entre las piezas.

En el Anexo G se puede apreciar el costo marginal de materia prima e insumos para cada
uno de los muebles del juego de sala Modelo A; por su parte los costos directos de Mano
de Obra estn discriminados en el Anexo H.

76
5.3.1 Guadua

La guadua como materia prima proviene en su mayora directamente de fincas que
cultivan el producto, sin embargo puede encontrarse tambin mediante proveedores de
materia prima especiales que como para el caso del proyecto, corresponden a quienes
aplican directamente sustancias para la conservacin de la guadua y su respectiva
inmunizacin.
Segn los siguientes datos el precio promedio de la guadua entera oscila entre $1.000 y
$3.500; esta guadua es la que se utiliza para la manufactura de los muebles.

ASPECTO CEPA SOBREBASA
GUADUA
ENTERA
Precio de Compra ($ Col.) 4.000 800 3.000 1.000 3.500

Tabla 28: Precios Promedio de Guadua Entera
Fuente: Proyecto Guadua Bamb. Anlisis del Sistema de Produccin a Consumo. J unio 2003

La guadua se adquiere en presentacin entera de aproximadamente 6-8 metros de largo,
con lo cual se permite obtener de dos a tres piezas para cada mueble dependiendo de las
dimensiones y el mueble especficamente a manufacturar.

Lo fundamental de los largueros de guadua es el grosor de los mismos, pues deben ser
estndar y lo ms similares posibles, de ah que la exigencia al proveedor de cumplir con
los tamaos requeridos es fundamental con el fin de obtener productos de entre 3 y 4
pulgadas de dimetro.

En la actualidad el proveedor especial consultado ofrece en promedio los largueros de
guadua entera a un valor de $3.150 ms IVA por pieza y la entrega tanto seca como
inmunizada lista para ser cortada y procesada para producir los muebles.

Los departamentos del Quindo y Caldas son las zonas ms significativos del Eje Cafetero
en la produccin de guadua en el pas, sin embargo, con reas totales cultivadas de
guadua de 8.348 Ha y 6.195 Ha respectivamente, se convierten en las mayores zonas
productoras del recurso, las cuales no son superados por otras zonas del pas. Las fincas
de estas reas se caracterizan por comercializar el producto sin ningn tratamiento y en
77
bajo volumen a diversos distribuidores. En las fincas de tamao pequeo no se genera
valor agregado al recurso y el grado de comercializacin de productos de Guadua es bajo,
debido principalmente a que el pequeo productor no cuenta con informacin que le
permita conocer aspectos como canales y destinos de venta, tipos y localizacin de
mercados, demandas, tipos de productos requeridos, actores relacionados con la
Guadua, entre otros. Sin embargo, el flujo interno de capital (a base de consumo interno)
es considerable
33
.
De estos intermediarios del subsector de distribucin podemos encontrar de dos tipos:
Unos que ejecutan tratamiento especial (proveedores especiales) y otros que no
(depsitos de almacenamiento).
En los depsitos primarios de venta de maderas y productos de Guadua no hay
innovaciones con respecto a los productos de Guadua ofrecidos; no generan valor
agregado importante (solo la produccin de piezas como esterilla y latas sin tratamiento),
no hay secado de los productos de Guadua y no se aplican sistemas de preservacin y
tratamiento posterior. Adems no existe inversin e innovacin en tecnologa y
procesamiento en Guadua.

Estos depsitos actan como intermediarios de compra-venta de productos de Guadua y
proveen el almacenaje de ellos. Los productos de Guadua vendidos participan
aproximadamente con el 30% del volumen total anual de ventas
34
.
Sin embargo como se mencion, del subsector de distribucin existen proveedores
especiales que se diferencian de los depsitos en la oferta de productos, por la calidad de
stos y la aplicacin de tratamientos posteriores que garantizan una mayor calidad y
durabilidad en el tiempo.

Los proveedores especiales ocupan segmentos del mercado que desean caractersticas
especiales de sus materias primas o sus productos. Los compradores adquieren sus
productos por que aprecian la calidad y los servicios prestados por estos proveedores. En
general, los proveedores especiales tambin mantienen canales de comercializacin con
el exterior y han tenido experiencias positivas con estos.

33
CASTAO, Francisco. Guadua para todos. Proyecto Manejo Sostenible de Bosques de Colombia. Edit.
Panamericana Formas e Impresos. Bogot 2004
34
Ibd. 17. Pg. 45
78
Los proveedores especiales ofrecen materias primas tratadas pero tambin existen
tendencias de produccin de productos como latas a nivel industrial. Tambin proveen
materias primas para aplicacin en artesanas y muebles. Los proveedores especiales
mantienen sus espacios en el mercado sin mucha competencia.

Los proveedores especiales se caracterizan por ser empresarios muy profesionales con
proyeccin y disposicin a hacer inversiones en el futuro de la empresa. La estructura de
las empresas de los proveedores especiales, est concebida en forma integral, lo que
significa que la produccin de la materia prima hasta la obtencin del producto final
pertenece a un solo propietario.

Entre los distribuidores especiales ms cercanos y representativos por su manejo en
volumen y los beneficios comerciales podemos ubicar en la ciudad de Bogot
35
:

Arme Ideas en Guadua, que queda ubicado en la Autopista Sur No. 20-24 Soacha,
ofrece productos como guadua terminada e inmunizada con entrega en el sitio
pactado por el comprador. Puede suministrar las cantidades peridicas requeridas
para el proyecto. Es un punto de venta con una ubicacin estratgica a la entrada
de la ciudad que permite abastecerse con mayor agilidad de guadua de las fincas
productoras.
Bolivariana de Maderas, que como distribuidor especial entrega las tablillas de
guadua tratadas en su totalidad e inmunizadas, listas para ser utilizadas en el
proceso del proyecto para la manufactura de las mesas. Este proveedor se ubica
tambin a la entrada de Bogot en la Cra 72 H-Bis No. 37 D-57S por la zona sur
de la ciudad y que permite conectarse con las vas que conducen al Eje Cafetero,
facilitando el abastecimiento constante desde esta zona y rpidos tiempos de
entrega al interior de Bogot.

Finalmente, para construir los muebles en guadua se requiere cortar trozos de guadua de
las siguientes dimensiones:

Para el sof: Piezas de 200 cm. (8 piezas, para los largueros frontales, la base de los
cojines y del espaldar) y otras de 80cm de largo (6 piezas, para laterales).

35
Cmara de Comercio de Bogot
79
Para la silla: 6 Piezas de 80cm de largo (para laterales) y 8 piezas de 90cm (para el
frente, los soportes del cojn y la parte posterior del mueble).
Para la mesa: Piezas de guadua de 60cm y 90cm (2 de cada tamao para la parte
superior) y dos piezas de 50cm cada una, junto a otras dos de 80cm cada una, para la
parte inferior del mueble.

Es importante tener presente que el juego de sala est constituido por 1 sof, 1 mesa de
centro y 2 sillas auxiliares.

5.3.2 Piezas en madera

Por su parte las piezas de madera de cedro segn los aserraderos y distribuidores en la
ciudad estn por el orden de $45,000 por pieza, las cuales presentan aproximadamente
dimensiones de 1,50m a 2,0 m x 40cm x 40cm. Se observa entonces que de cada pieza
de madera se pueden obtener aproximadamente de dos a tres soportes de madera para
los muebles, los cuales estn dimensionados como sigue, sabiendo que existen piezas de
madera de tres tipos diferentes.

Largo: 12cm
Alto: 35cm, 50cm
y 80cm
Ancho: 15 cm.

Por otra parte, las piezas en madera se pueden comprar por unidad y no necesariamente
todo un cargue de materia prima, lo que facilita la adquisicin, por su parte, los
80
distribuidores venden desde 10 piezas en adelante y el proyecto est en capacidad de
adquirir esta cantidad.
5.3.3 Lminas de Guadua

Para poder manufacturar las mesas de centro se utilizan superficies laminadas en guadua
las cuales se adquieren directamente al proveedor de las tablillas.

Las dimensiones son equivalentes a 0,8 cm. de espesor x 3,5 cm. de ancho x 1,20 m de
longitud. El precio de venta de cada unidad es de $1.500 en el mercado; este producto se
utiliza como insumo para la fabricacin del laminado de la mesa de centro de la sal.
Sin embargo como las latas son requeridas luego que han sido unidas mediante prensa
unas con otras, hasta formar la dimensin requerida de la lmina de 90cm x 60cm,
necesaria para la mesa de centro el proveedor cobra un recargo adicional por esta tarea
de $500 por lmina, lo que segn las dimensiones que actualmente se encuentran
disponibles en el mercado de latas, hace que el consumo total para cada pieza sea de 18
latas, que a un costo de $2.000 por unidad, termina resultando $36.000 por cada pieza
totalmente terminada y lista para ser cortada y ensamblada segn las dimensiones
especficas de la mesa.
Largo
60cm
Ancho 90cm

La imagen corresponde a la unin de las diversas tablillas de guadua que luego de ser
unidas dan origen a la lmina completa de guadua que puede ser manipulada como una
pieza maciza y trabajada para dar origen a la superficie de la mesa de centro del juego de
sala.

81
5.3.4 Accesorios Adicionales (Metlicos y Cojines)

Accesorio Metlico ubicado en los laterales
del sof y las sillas del juego de sala.

Los accesorios metlicos son proporcionados por un tercero quien los manufactura y los
entrega para ser directamente ensamblados sobre el producto; a este se le solicita una
produccin mensual constante con el fin de cubrir la demanda requerida; se utilizan por
juego de sala 6 unidades, es decir 4 para las dos sillas y 2 ms para instalar en el sof.

El costo promedio aproximado por unidad de cada una de estas piezas es de
aproximadamente $18,000 para cada accesorio, lo que implicara que para cada silla/sof
se invierten $36,000 en este tipo de artculos.

Por otra parte los cojines que son adquiridos a directamente a fabricantes se encuentran
en el mercado a un precio aproximado de $45.000 por unidad, y debido que para una
posicin se utilizan dos cojines se estara hablando de un costo adicional de $90.000 para
los cojines de una silla de sala y de $270.000 para los cojines del sof, debido a que son
concebidos para tres puestos.

Sof con 6 cojines

Otros insumos como laca y pintura son adquiridos en almacenes especializados en
pintura y su costo vara segn el tamao requerido de la presentacin, el cual se
encuentra en un promedio actualmente en el mercado de $38,000 para 1 galn de laca
transparente y de $150.000 por caneca de pintura de ptima calidad. Al mismo tiempo se
deben usar tornillos y tuercas adicionales que permitan la unin entre las piezas.

82
5.4 MAQUINARIA Y EQUIPO

En el estudio tcnico de maquinaria y equipo se determinan la maquinaria y equipo
necesarios para llevar a cabo el proceso descrito en el numeral 4.2 para posteriormente
calcular el monto de la inversin inicial en maquinaria.

De acuerdo con el proceso productivo determinado, la maquinaria que es requerida est
compuesta por:

- Una sierra circular: Esta herramienta es la indicada para hacer grandes cortes
longitudinales. Corta madera maciza, tableros de fibra dura y de virutas prensadas.
Tienen una gua paralela para hacer cortes paralelos al borde de un tablero, y tambin
pueden hacer cortes biselados inclinando la base. Puede hacerse estacionaria
colocndola boca abajo en el banco de trabajo adecuado. Es una mquina que
requiere cierta experiencia y sobre todo mucho cuidado y respeto al usarla.

- Una sierra sin-fin: Esta herramienta es la indicada para hacer diferentes tipos de
cortes longitudinales al igual que la sierra circular, as mismo es ideal para realizar
diferentes formas y contornos sobre bloques de madera y las superficies que se
deseen cortar. Lo fundamental de esta sierra es la capacidad de altura de piezas de
madera que puede manejar.

- Una lijadora de planos: Esta herramienta se utiliza para pulir y emparejar superficies o
reas de los productos, quitndoles pequeas imperfecciones. Un buen acabado es
imposible sin un perfecto lijado de los artculos.

- Una lijadora de Cinta: Esta herramienta ayuda a pulir y emparejar las partes que le
son difcil de acceder a otras lijadoras manuales o de planos, como lo son la unin de
varios materiales o las esquinas de los mismos.

- Una ruteadora: Se utiliza esta herramienta para lograr algunos perfiles de las piezas y
diseos sobre las superficies, antes que sean pintadas.

83
- Un taladro de rbol: Es til esta herramienta para abrir orificios en las piezas;
mediante esta perforacin se logra que unas piezas puedan ser ensambladas con
otras haciendo uso de tornillos e implementos similares.
Es muy importante utilizar la broca adecuada para el material a perforar, debido a que
se puede deteriorar ya sea el material o la broca en s.

- Herramientas en general, como lo son discos de sierra, lijas, martillos, pistolas de
lacado y pintura, brocas, serruchos, mandriles, destornilladores, y en general otras
herramientas que se usan en la carpintera.

- Equipo de oficina, se incluyen computadores, escritorios, telfonos, impresoras, fax y
en general otros equipos para el rea administrativa.

A continuacin se encuentra una tabla en la que se expresan los valores aproximados de
la maquinaria escogida, y las herramientas y equipos que se utilizaran para la puesta en
marcha del proyecto.

Mquina Requerida
Costo ($
Col).
Sierra Circular
$ 7.000.000
Sierra Sin Fin
$ 10.000.000
Ruteadora
$ 2.500.000
Lijadora de Banco
$ 5.000.000
Lijadora de Cinta
$ 1.900.000
Taladro de rbol
$ 1.100.000
Herramientas
$ 3.000.000
Equipo de Oficina
$ 10.000.000
Total Inversin
$ 40.500.000

Tabla 29. Inversin en equipo y maquinarias
Fuente: Los Autores

84
El total de inversin en maquinaria y equipo con este proceso productivo es de
$40.500.000 aproximadamente.

Al calcular el valor de la sierra circular, se incluyo el banco, el motor de la sierra y el
mandril de la misma.
El costo de las herramientas es un valor anual, debido al desgaste que sufren las mismas
con su utilizacin y en el que debe incurrirse peridicamente con el fin de mantener los
implementos adicionales necesarios para el trabajo.

La maquinaria escogida para el proceso de produccin de muebles de guada,
especficamente del producto escogido, se puede observar junto con sus caractersticas
de trabajo en el Anexo I.

5.5 CAPACIDAD DE PRODUCCIN

Para determinar los volmenes reales de produccin de la planta, los requerimientos de
maquinaria, as como el recurso humano necesario para cumplir con las cantidades que
se proyectan producir a lo largo del proyecto, se requiere cuantificar la capacidad de
operacin que posee la planta y que futuros recursos podra requerir a lo largo del
desarrollo del mismo. Para esto se han determinado los tiempos de produccin por
mquina y se han repartido las operaciones entre dos tipos de Operario, con lo cual se
determina la cantidad de recurso requerida de cada uno.

TIEMPOS DE PRODUCCIN / MQUINA (min)
Mquina Sof Sillas Mesa TOTAL
Sierra Circular 60 45x2 60 210
Sierra Sin fin 40

30x2 30 130
Ruteadora - - 15 15
Lijadora Banco 30 25x2 40 120
Lijadora de
Cinta
90 75x2 50 290
Taladro 35 35x2 55 160
TOTAL 255 420 250 925

85
Suponiendo un turno de 8 horas por da, meses de 30 das y asumiendo que la empresa
labora de lunes a viernes a lo largo de los 12 meses del ao, lo que determina 126.720
minutos disponibles para operacin anual y continua de las mquinas tenemos que el
nmero de piezas que puede procesar cada mquina es:

Mquina No. de Piezas/ao
Sierra Circular 603
Sierra Sin fin 974
Ruteadora 8448
Lijadora Banco 1056
Lijadora de Cinta 436
Taladro 792

Estas se calcularon teniendo un operario trabajando en las mquinas al 100% de la
capacidad instalada, con lo cual se cumple con la demanda proyectada hasta el dcimo
ao, esto implica que la inversin inicial en maquinaria es suficiente y por tanto no existe
la necesidad de adquirir maquinaria adicional a lo largo del proyecto.

86
Ahora bien, teniendo en cuenta que no todas las operaciones se realizan en mquinas, se
debe considerar igualmente el nmero de operarios requeridos en la totalidad del proceso.

TIEMPO OPERACIN / HOMBRE (min)
OPERACIN Sof Silla (x2) Mesa Total
Alistar Largueros Guadua 25 40 25 90
Seleccionar piezas de madera 35 50 25 110
Preparacin tablero laminado 0 0 10 10
Dimensionar tamaos de corte para
guadua, madera y tablero laminado
60 90 55 205
Corte de piezas 100 150 105 355
Lijar partes 120 200 90 410
Perforar Piezas 35 70 55 160
Pintar Mueble 100 200 80 380
Ensamblar 60 50 70 180
Limpieza General 35 25 25 85
Lacar mueble 60 80 50 190
TOTAL MESA 630 955 590 2175

Teniendo en cuenta que las operaciones se reparten entre dos tipos de operarios, en
donde el primero (operario I) responsable desde el alistamiento hasta el lijado de piezas y
el segundo (operario II) de pintar, lacar y ensamblar el producto, el tiempo utilizado por
cada empleado es el siguiente:

TIEMPO OPERACIN / HOMBRE (min)
TIPO OPERARIO Sof Silla (x2) Mesa Total Piezas/Ao
I 340 530 310 1180 107
II 290 425 280 995 127
TOTAL 630 955 590 2175

87
Estos tiempos se calcularon teniendo un solo operario de cada tipo laborando el turno
completo. Se observa entonces que las unidades producidas por el operario Tipo I,
suplen la demanda proyectada hasta el ao seis, por tanto a partir del siguiente ao el
proyecto requiere de la contratacin de un operario Tipo I adicional; la labor de estos dos
operarios, suplir la demanda durante los diez aos de vida del proyecto. El operario Tipo
II, cubre los requerimientos de produccin hasta el ao octavo, por tanto a partir del
noveno ao, ser necesario contratar un nuevo operario Tipo II, con lo cual se suple la
produccin de la demanda. Con este planteamiento se garantiza que en todos los aos
de vida del proyecto la produccin alcanzar los niveles requeridos. Estos resultados
obtenidos sern tenidos en cuenta para el siguiente captulo de anlisis de la Estructura
Organizacional de la empresa.

5.6 UBICACIN DE INSTALACIONES

Los factores determinantes que permiten una ptima ubicacin de la planta de produccin
para la manufactura de muebles estn determinados de la siguiente manera junto con su
asignacin porcentual particular:

I. ACCESO A RUTAS DE TRANSPORTE (25%): Determinado por la afluencia de
accesos y rutas de transporte con conexin nacional a los diversos puertos de
embarque y salida del producto que tiene un sitio dado. Es vital a la hora del
despacho de los productos por tierra, mar o aire para la colocacin a tiempo de los
bienes al comprador.

II. PROVEEDORES (30%): Hace referencia a la posibilidad de encontrar en la zona
los proveedores de materias primas e insumos ms especializados para la
manufactura de muebles. Estos deben garantizar productos de ptima calidad, as
como tiempos de entrega razonables al productor.

III. DISPONIBILIDAD DE TRANPORTE (20%): Debido a la necesidad de movilizar
los productos hasta sitios de despacho hacia el exterior, la zona escogida debe
contar con flotas de transporte disponibles y que cuenten con niveles de
frecuencia en nmero de salidas peridicas, favorables para el despacho.

88
IV. CALIDAD DE LA MATERIA PRIMA E INSUMOS DE LA ZONA (25%): Es parte
fundamental para garantizar un excelente acabado de los productos, es inclusive
determinante a la hora de observar la calidad final de los artculos y se convierte
en un agente altamente diferenciador de la zona frente a otras.

Las zonas escogidas para el anlisis corresponden a lugares del pas donde se produce
la guadua y/o puede llegar a colocarse para su uso, sin embargo la ponderacin particular
determinar segn las variables cualitativas escogidas, cul de estas corresponder al
sitio de ubicacin final de la planta de produccin.

EJE CAFETERO:
El Eje Cafetero contempla los departamentos de Risaralda, Quindo y Caldas; la
produccin de guadua calificada como tipo artesanal se desarrolla esencialmente en
Quindo donde existen diversas entidades promotoras que apoyan este tipo de cultivos.
La zona no cuenta con altos niveles de industrializacin en los procesos productivos. Por
su parte el Eje Cafetero cuenta con conexiones terrestres cercanas a vas principales
como las que llevan al Alto de la Lnea y que permiten la salida del producto; sin embargo
las conexiones areas actuales no son ideales para los procesos de exportacin. El
transporte martimo se ve altamente favorecido debido a la relativa cercana con el Puerto
Martimo de Buenaventura que cuenta con conexiones internacionales que permiten el
envo del producto mediante buques de carga. El mayor uso que se le da a la guadua en
esta zona es en la construccin de viviendas y edificaciones, sin embargo los aspectos
industriales en los muebles estn un poco relegados debido a la concepcin rstica de la
guadua en la zona. Los proveedores estn comprendidos mayormente en aquellos que
producen la guadua en bruto y solo por requerimiento o convenio propio se encuentra con
procesos adicionales como la inmunizacin. Los trabajos de laminado estn asignados a
unos pocos productores semiindustrializados de la zona sin embargo su baja rotacin y
demanda no permiten desarrollar de mejor manera el gremio. Aunque se cuenta con
entidades que apoyan el cultivo, la produccin y manufactura de muebles en guadua se
ha seguido manteniendo en lmites artesanales.

CUNDINAMARCA:
Esta zona del pas ubicada en el Altiplano Cundiboyacense, cuenta con varias rutas de
transporte que comunican el interior con el resto del territorio nacional, es una zona que
89
mueve la mayor proporcin de vehculos de transporte debido al alto consumo de
productos manufacturados y agrcolas que llegan y se desplazan desde y hacia la capital
del pas. La infraestructura vial y area es muy buena y cuenta con diversas frecuencias y
rutas de transporte a lo largo del ao. Cuenta con diversos proveedores tanto de materias
primas semielaboradas como las ya tratadas y requeridas para el proceso productivo de
los muebles; estos estn ubicados principalmente en las entradas del Distrito Capital y
poseen la mejor calidad de producto entre los fabricantes de tablillas laminadas. A nivel
de la guadua inmunizada, los productores de la zona son altamente reconocidos por su
excelente labor en esta etapa del proceso. Cundinamarca es considera como la zona de
cultivo de la mejor guadua que se puede aprovechar en el pas, superando incluso el Eje
Cafetero y territorios aledaos.

MADGALENA MEDIO:
Debido a la cercana a las salidas portuarias desde Barranquilla y Cartagena, se
considera potencial incluir en el anlisis la zona del Magdalena y su potencial costero. La
costa cuenta con una buena disponibilidad de transporte debido al buen nmero de
conexiones terrestres con las que cuenta con el resto del pas; sin embargo las
condiciones climticas no son las ms favorables para el cultivo de la guadua. Por su
parte no se cuenta con proveedores especializados y focalizados en la zona, por lo que el
suministro de las materias primas requeridas debera realizarse mediante envos desde el
interior del pas y el Eje Cafetero principalmente.

TOLIMA-HUILA:
Las condiciones climticas de esta zona del pas son bastante favorables para el cultivo
de la guadua, sin embargo culturalmente no ha sido un producto determinante en la
economa y en los niveles de produccin de la zona; por tanto en la actualidad no existen
proveedores que puedan garantizar una disponibilidad constante de producto y unos
volmenes necesarios para los niveles de produccin proyectados. Tolima no es un sitio
con una excelente infraestructura vial y as mismo las conexiones terrestres son
principalmente al interior del pas. La concentracin de empresas de transporte que estn
radicadas esencialmente en Cali y Bogot recorren la zona pero con mercancas y rutas
programadas, mas no hay una disponibilidad propia y segura para desplazar producto a
otras partes del pas. Los pocos cultivadores que pueden encontrarse, conservan
90
igualmente los aspectos artesanales de la fabricacin de muebles y por tanto su
produccin no es industrializada y no garantiza lminas y guaduas de ptima calidad.

Luego de evaluar individualmente los factores cualitativos para cada una de las zonas
preseleccionadas, se obtiene que la calificacin particular corresponde a:

MATRIZ DE SELECCIN UBICACIN PLANTA
ZONA I (25%) II (30%) III (20%) IV (10%) Promedio
EJ E CAFETERO
9 8 8 9 8,50
CUNDINAMARCA 8 9 9 9 8,75
MAGDALENA 10 3 7 4 5,80
TOLIMA-HUILA 6 5 6 7 5,95

Teniendo en cuenta los resultados anteriormente expuestos, se observa entonces que
Cundinamarca correspondera al sitio ms ptimo para el montaje de la planta de
produccin para la fabricacin de muebles en guadua, sin embargo adems de los
beneficios mencionados, se cuenta con que en la Capital del pas las posibilidades de
conexin para transporte, el suministro de materias primas e insumos, adems del
conocimiento que se tiene de los proveedores y la disponibilidad de artculos para
industrializar la produccin se incrementan, puede considerarse a Bogot como una zona
ptima dentro de Cundinamarca para establecer la planta de manufactura.

Con el fin de efectuar la mejor escogencia del sitio para la ubicacin fsica de la planta en
la ciudad se debe tener en cuenta ciertos aspectos fundamentales.

Zonas Industriales
Tradicionalmente en Bogot existen unas zonas tradicionales de montaje de empresas,
sin embargo el Distrito Capital ha clasificado la ciudad y ha permitido sealar que zonas
de Bogot son consideradas industriales, esto con el fin de crear centros de trabajo entre
las empresas y propiciar la agrupacin entre las mismas; esto igualmente es un indicador
acerca de que zonas tienen la prohibicin de construccin comercial pues son
consideradas zonas residenciales.
91

El grupo de zonas industriales considerado como referencia est compuesto por:

Puente Aranda
Montevideo
Fontibn
Ricaurte-Paloquemao

Debido al complejo industrial que hay en funcionamiento en algunas zonas y que cuentan
con rutas de acceso que hoy da permiten la comunicacin a vas principales para
ingresar y/o salir de la ciudad, deben considerarse en un principio las zonas de Puente
Aranda, Montevideo y Fontibn como fundamentales.

La zona industrial de Montevideo y Puente Aranda son zonas que en la actualidad estn
bastante saturadas de varios tipos de empresa y sus carreteras no se encuentran en un
ptimo estado. Igualmente por lo tradicional de la zona, al igual que el tamao de las
empresas circundantes, es bastante difcil ubicar una bodega disponible para alquiler y
que sea de poca rea (a nivel industrial se puede hablar de 500m
2
).

Por otro lado al analizar Fontibn se encuentran bodegas de diversos tamaos y que en
ocasiones son muy pequeas o no cuentan con los recursos requeridos para el
funcionamiento ideal.

Al cotizar la zona de Montevideo se encontraron precios accequibles y competitivamente
adecuados, al igual que un fcil acceso a los proveedores de madera de la zona sur de la
ciudad, as como el ingreso y salida de Bogot cuando se requiriera; por otro lado un
tamao acorde con las necesidades del proyecto el cual asciende a 375 m
2
(25m x 15m).
Igualmente por la cercana a vas principales y por la facilidad y cercana que tiene el
transportador de la empresa proveedora de guadua para llegar a la zona, se considera la
Zona Industrial de Montevideo como la ideal para gestionar la instalacin del proyecto.

Distribucin de Planta
Luego que se ha escogido la ubicacin de la planta con el tamao adecuado se debe
proceder a destinar cada espacio del rea, de la manera correcta.
92
Para esto se utiliz el Diagrama de Recorrido de la planta que indica la ubicacin y el flujo
del producto para poder manufacturar, que se puede apreciar en el Anexo J al igual que
los diagramas de operaciones.

Los 375m
2
(25m x 15m) estn distribuidos de la siguiente manera
36
:

rea de Manufactura: 175
2
Zona de oficina: 90m
2
Zona Almacenamiento Producto Terminado: 80 m
2
Zona Almacenamiento Materia Prima: 30m
2

La bodega se toma en alquiler mediante el pago a la inmobiliaria a cargo Luque Ospina &
Ca. Ltda. de un monto mensual de $1200.000. Entre los servicios fundamentales para
manufacturar se encuentra que las instalaciones cuentan con conexin a corriente
trifsica, un rea ya construida de oficinas y dos baos; por tanto no es necesario incurrir
en costos adicionales por adecuacin.

Esta bodega est clasificada en un predio estrato No. 3 lo cual hace que sea menor el
costo en el que se incurre en el momento de producir por pago de servicios pblicos.

36
www.metrocuadrado.com Bodegas de Alquiler, Zona Industrial Montevideo
93

6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

En este capitulo se analizan los requerimientos que tendr la empresa en cuanto a lo que
se refiere a los recursos humanos, este es uno de los aspectos que se tiene menos en
cuenta para el estudio de proyectos, sin embargo es un aspecto muy importante a la hora
de definir la estructura organizacional que mas se adapte a la empresa y en el momento
de calcular y utilizar los costos administrativos, los cuales se obtienen de este anlisis.

De acuerdo a los pronsticos de demanda y ventas, y teniendo en cuenta los procesos
productivos y la maquinaria necesaria para la fabricacin de los prototipos de muebles
escogidos en los captulos anteriores; se necesitaran las siguientes personas:
Para la parte operativa o de produccin se necesitan dos operarios, uno para el manejo
de las operaciones de corte, operaciones de lijado y acabados, y otro encargado de la
parte de pintura y ensamble. Adems se necesita de un jefe de produccin.
Para la parte administrativa se necesitaran tres personas, uno encargado de parte
administrativa, comercial y de ventas, un segundo encargado del manejo de nomina y la
parte financiera y un tercero encargado de la parte de tramites de la compaa.

Debido al alta carga social que se genera al pagar un nomina, la que incluye prestaciones,
aportes sociales y parafiscales, como se observa a continuacin, la empresa tiene que
calcular sus gastos administrativos de acuerdo no solo a los salariaos asignados por
trabajadores, sino tambin teniendo en cuenta la carga social.

Cargas sociales que se deben asumir por la empresa en relacin al salario bsico:
37
APORTES
Pensiones 10.13%
Salud 8.00%
ARP 2.00%
Total aportes 20.13%

37
www.colegiodecontadores.org.co , Las PYME y los obstculos para su desarrollo en Colombia.
94
PRESTACIONES
Cesantas 8.33%
Intereses de Cesantas 1.00%
Prima de servicios 8.33%
Vacaciones 4.17%
Provisin de dotaciones 1.00%
Total Prestaciones 22.83%

PARAFISCALES
SENA 2.00%
Caja de Compensacin 4.00%
ICBF 3.00%
Total Parafiscales 9.00%

GRAN TOTAL 51.96%

A continuacin se listan los gastos administrativos mensuales de la organizacin, de
acuerdo al nmero de personas requeridas por la misma y de acuerdo a las cargas
sociales:

rea Cargo
Numero de
Personas
Salario
Asignado
Cargas
Sociales
Salario
Total
J efe de Produccin
1 $1.600.000 $ 831.360 $ 2.431.360
Operario I
1 $ 500.000 $ 259.800 $ 759.800
Productiva
Operario II
1 $ 400.000 $207.840 $ 607.840
J efe Administracin y Ventas
1 $ 1.600.000 $ 831.360 $ 2.431.360
Secretaria
1 $ 1.000.000 $ 519.600 $ 1.519.600
Administrativa
Mensajero
1 $ 400.000 $ 207.840 $ 607.840
Total
6 $ 5.500.000 $ 2.857.800 $ 8.357.800
Tabla 30. Recursos humanos
Fuente: Los Autores

95
6.1 ORGANIGRAMA
La estructura organizacional propuesta para la realizacin de este proyecto de acuerdo a
los requerimientos de personal de la organizacin, se puede observar en el Anexo K.
Esta puede verse incrementada en un experto en Comercio Exterior y Negociacin
Internacional con experiencia mobiliaria y dominio del tema, quin ser el encargado de
establecer y mantener contactos y relaciones comerciales.

6.2 DESCRIPCIN DE CARGOS
El Recurso Humano es clave para una buena ejecucin de cualquier proyecto, por eso la
escogencia de la gente que se vincule al mismo debe ser muy buena, buscando la mejor
disposicin y los conocimientos necesarios para poder desarrollar las funciones de cada
carga. Cada candidato debe ser evaluado para determinar si cumple con los requisitos
necesarios del cargo.
Las cartas descriptivas para los cargos, incluyendo sus requerimientos y funciones se
pueden observar en el Anexo L.

6.3 FORMALIZACIN DE LA EMPRESA
El primer paso antes de llevar a cabo el proceso de produccin y comercializacin en una
empresa consiste en formalizarla y constituirla legalmente, de tal manera que se garantiza
la legitimidad del proceso productivo de esta y se evita que otras sociedades o empresas
utilicen el nombre escogido para la sociedad, entre otras razones.

Requerimientos legales
En este punto se analiza los pasos a seguir en la formalizacin y constitucin de la
empresa propuesta en el proyecto, a continuacin se divide en cuatro aspectos los pasos
a seguir en el proceso
38
:
1. Trmites comerciales.
2. Trmites tributarios.
3. Trmites de funcionamiento.
4. Trmites de seguridad laboral.

38
Cmara de Comercio de Bogot - Cali, Gua para constituir y formalizar una empresa, sexta edicin,
Septiembre de 2000.
www.ccb.org.co
www.ccc.org.co
96
6.3.1 Trmites Comerciales
Estos trmites se llevan a cabo en las notarias y en las sedes de la Cmara de Comercio.
De esta manera, como primera medida, se debe constituir la empresa ante una Notara
por medio de una escritura pblica

Registrar la minuta en una Notara
La escritura pblica es un instrumento notarial que contiene una o ms declaraciones de
las personas participantes en un acto o contrato, emitidas ante notario con todos los
requisitos legales. Tiene un valor de $2.000 por hoja.
Para llevar a cabo este trmite es necesario presentar:
- Presentar ante la notara la fotocopia de la cdula de ciudadana del representante
legal y de los socios, si los hay.
- Minuta de constitucin (sta puede ser elaborada en la notara, por un valor que
depende del nmero de hojas que contenga el documento).

Contenido mnimo de una minuta de constitucin de una sociedad
Como lo indica el Artculo 110 del Cdigo de Comercio: Toda sociedad se constituye por
escritura pblica, cualquiera que sea su objeto social y en ella deber expresarse lo
siguiente:
1 El nombre y domicilio de las personas que intervengan como otorgantes. Con el
nombre de las personas naturales debe indicarse su nacionalidad y documento de
identidad; con el nombre de las personas jurdicas, la ley, decreto o escritura de que
se deriva su existencia.
2 La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma, formado como
se dispone en relacin con cada uno de los tipos de sociedad que regula la ley.
3 El domicilio de la sociedad y el de las distintas sucursales que se establezcan en el
mismo acto de constitucin.
4 El objeto social, esto es, la empresa o negocio de la sociedad, haciendo una
enunciacin clara y completa de las actividades principales. Ser ineficaz la
estipulacin en virtud de la cual el objeto social se extienda a actividades enunciadas
en forma indeterminada o que no tengan una relacin directa con aqul.
5 El capital social, la parte del mismo que se suscribe y la que se paga por cada
asociado en el acto de la constitucin. En las sociedades por acciones deber
expresarse adems, el capital suscrito y el pagado, la clase y valor nominal de las
97
acciones representativas de capital, la forma y trminos en que deber cancelarse las
cuotas las cuotas debidas, cuyo plazo no podr exceder de un ao.
6 La forma de administrar los negocios sociales con indicacin de las atribuciones y
facultades de los administradores y de las que se reserven los asociados, las
asambleas y las juntas de socios, conforme a la regulacin legal de cada tipo de
sociedad.
7 La poca y la forma de convocar y constituir la asamblea o la junta de socios en
sesiones ordinarias o extraordinarias, y la manera de deliberar y tomar los acuerdos
en los asuntos de su competencia.
8 Las fechas en que deben hacerse inventarios y balances generales, y la forma en que
han de distribuirse los beneficios o utilidades de cada ejercicio social, con indicacin
de las reservas que deban hacerse.
9 La duracin precisa de la sociedad y las causales de disolucin anticipada de la
misma.
10 La forma de hacer la liquidacin, una vez disuelta la sociedad, con indicacin de los
bienes que hayan de ser restituidos o distribuidos en especie, o de las condiciones en
que, a falta de dicha indicacin, puedan hacerse distribuciones en especie.
11 Si las diferencias que ocurran a los asociados entre si o con la sociedad, con motivo
del contrato social, han de someterse a decisin arbitral o de amigables
componedores y, en caso afirmativo, la forma de hacer la designacin de los rbitros o
amigables componedores.
12 El nombre y domicilio de la persona o personas que han de representar legalmente a
la sociedad, precisando sus facultades y obligaciones, cuando esta funcin no
corresponda, por la ley o por el contrato, a todos o algunos de los asociados.
13 Las facultades y obligaciones del revisor fiscal, cuando el cargo est previsto en al ley
o en los estatutos.
14 Los dems pactos que, siendo compatibles con la ndole de cada tipo de sociedad,
estipulen los asociados para regular las relaciones a que da origen el contrato.

Posteriormente, se deber tramitar ante la Cmara de Comercio el registro mercantil
asociado a la empresa constituida con el fin de recibir por parte del gobierno, una
matrcula mercantil y el nmero de identificacin tributaria que identificar a la empresa.

98
Registro Mercantil
Es una obligacin legal que tienen todos los comerciantes y que consiste en el registro de
la sociedad en la cmara de comercio de su domicilio principal, a travs de un formulario
Registro nico empresarial especial donde se consignan datos importantes de la sociedad
como su direccin, telfonos, actividad econmica y situacin financiera, entre otros.
Para obtener los beneficios que de la matrcula se derivan y no incurrir en sanciones
legales, sta debe renovarse todos los aos dentro de los tres primeros meses y sin
importar la fecha en que se haya efectuado.
Tiene un valor de $3.000 del formulario.

Cmo efectuar el registro de la escritura y la matrcula de la sociedad:
1 Presentar el original o la copia autenticada pertinente de la escritura pblica otorgada
en la notara correspondiente, junto con el formulario Registro nico empresarial
diligenciado con la informacin solicitada de manera exacta y real.
2 Cancelar el valor de los derechos de inscripcin por la escritura pblica y por la
matrcula mercantil de la sociedad, los cuales liquidar el cajero, con base en el capital
de la sociedad.
3 Diligenciar el formulario adicional de registro para fines tributarios, con el propsito de
tramitar el Nmero de Identificacin Tributaria NIT, quedar inscrito en el Registro
nico Tributario RUT que lleva la DIAN y en el Registro de Informacin Tributaria RIT
que lleva la Secretaria de Hacienda del Distrito si fuere el caso.
4 La inscripcin de la escritura de constitucin causa, adicionalmente, un impuesto de
registro a favor del departamento de Cundinamarca y del Distrito Capital de Bogot,
en una tarifa del 0,7% sobre el valor del capital.
5 Carta del Representante Legal solicitando la matrcula.
6 Solicitud de registro de libros contables, indicando el nombre del empresario, el
destino de cada libro y el nmero de hojas tiles debidamente firmada y autenticada la
firma ante Notario o J uez. J unto con la solicitud se deben anexar los libros en blanco
debidamente numerados.

99
6.3.2 Trmites Tributarios

Estos trmites se dividen en dos:
Los primeros son de orden nacional y se realizan en la Direccin de Impuestos y Aduanas
Nacionales DIAN, corresponden a:
Solicitar el formulario de registro nico tributario, RUT (Registro nico Tributario).
Solicitar el nmero de identificacin tributaria NIT, para esto se debe llevar fotocopia
de la cedula del representante legal de la empresa y el certificado de existencia y
representacin legal de la Cmara de Comercio de Bogot.
Inscribir la sociedad en el Registro nico tributario, RUT, como responsable del
impuesto al valor agregado IVA.
Establecer si la empresa es o no agente retenedor, para esto es necesario:
Fotocopia de la cedula del representante legal de la empresa.
Certificado de Cmara y Comercio de Bogot.
El segundo es de orden distrital y se realiza en la administracin de impuestos y
corresponde a:
Inscripcin al RUT, diligenciando el formulario especifico y contando con el NIT y el
certificado de la Cmara de Comercio.

6.3.3 Trmites de Funcionamiento

Estos trmites comprenden todos los trmites adicionales para cualquier tipo de empresa
por concepto de solicitud de licencias ambientales, certificaciones de entes
gubernamentales; la correspondiente a una empresa exportadora es:

Registro Nacional de Exportadores ante el Ministerio de Comercio Exterior; si la
empresa va a exportar sus productos. www.mincomercio.gov.co. Estos sern
explicados en profundidad durante el siguiente captulo.

100
6.3.4 Trmites de Seguridad Laboral

Este tipo de trmite se hace cada vez que se contrata a un nuevo empleado para la
empresa, tiene lugar en las entidades promotoras de salud y en las cajas de
compensacin familiar y consiste en:
Inscribirlos ante la Administracin de Riesgos Profesionales (ISS o entidad privada).
Afiliar los empleados al sistema de seguridad social y de pensiones ante las
entidades promotoras de salud (EPS) y Fondos de Pensiones.
Afiliar los empleados a un Fondo de Cesantas.
Inscribirlos en una Caja de Compensacin Familiar
Elaborar el Reglamento de Trabajo e inscribirlo en el Ministerio de Proteccin
Social.
Elaborar el Programa de Seguridad Social Industrial, de Salud Ocupacional y el
Reglamento de Higiene para la empresa.

101

7. GESTIONES PARA LA EXPORTACIN

Al exportar se deben tener en cuenta todos los pasos, consideraciones y requisitos para
cumplir y garantizar un proceso ptimo de exportacin, buscando la generacin de
mayores beneficios y a su vez, previniendo la mayor cantidad de posibles inconvenientes
que pueden surgir a lo largo de su desarrollo.
Para analizar los procedimientos que se deben seguir para realizar un proceso de
exportaciones, primero se explicar el tipo de empresa que se escogi y posteriormente
se analizar la logstica de exportacin.
7.1 CONSTITUCIN DE LA EMPRESA
La empresa se constituir como una Sociedad Comercializadora Internacional debido a
que esta figura otorga beneficios a la organizacin como son:
Estn facultadas tanto para fabricar o producir mercancas destinadas al mercado
externo, como para comprarlas al productor nacional para posteriormente ser
exportadas, dentro de los seis meses siguientes.
Las exportaciones realizadas tiene derecho al CERT (Certificado de Reembolso
Tributario), acordando con el productor su distribucin.
Facilidad para financiacin a travs de los crditos de Fomento de Bancldex.
Compra de bienes en el mercado nacional sin el pago de IVA, siempre y cuando
sean exportados dentro de los seis (6) meses siguientes a la expedicin del
Certificado de Compra al productor.
Utilizacin de los Sistemas Especiales de Importacin - Exportacin para
desarrollar su actividad exportadora.
Posibilidad de realizar actividades de exportacin con las zonas francas.

7.1.1 Comercializadora Internacional

Es una herramienta diseada para impulsar y apoyar las exportaciones de las empresas
nacionales. A travs de la cual se pretende ofrecer beneficios tributarios como exencin
102
de IVA y Retencin en la Fuente, particularmente a aquellas empresas que tengan por
objeto principal actividades dirigidas hacia la comercializacin de productos colombianos
en el mercado exterior.
Cualquier Sociedad Nacional o Mixta que est constituida como Persona J urdica y que se
encuentre regida por el Cdigo de Comercio, puede obtener gratuitamente ante el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo el rgimen como Sociedad de
Comercializacin Internacional.
39

7.1.2 Forma de constitucin de las C.I
Solicitar por escrito al Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Subdireccin de
Instrumentos de Promocin de Exportaciones, la inscripcin de la Empresa como
Sociedad de Comercializacin Internacional C.I., adjuntando los siguientes
documentos:
Original del Certificado de Existencia y Representacin Legal vigente
Copia del Registro Nacional de Exportadores actualizado.
Estudio de Mercado
Original del Formulario de Inscripcin como Sociedad de Comercializacin
Internacional C.I.
Certificacin del representante legal de la persona jurdica en el sentido de
que ni ella ni sus representantes han sido sancionados por infracciones
tributarias, aduaneras, cambiarias o de comercio exterior, durante los cinco (5)
aos anteriores a la presentacin de la solicitud.
La constitucin deber hacerse teniendo en cuenta los requisitos de que trata el Artculo
1 del Decreto 093 del 20 de Enero de 2003, de la siguiente manera:

Razn Social: Es obligatorio incluir dentro de la razn social la expresin
Sociedad de Comercializacin Internacional o las siglas C.I
Objeto Social: Deber comenzar con el siguiente texto: tendr por objeto principal
efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente orientar sus

39
Gua para Exportar en Colombia, Ministerio de Industria y Turismo, Bogota D.C. Colombia, 2004
103
actividades hacia la promocin y comercializacin de productos colombianos en
los mercados externos.
Registrar la sociedad ante la Cmara de Comercio de tal manera que en el
Certificado de Existencia y Representacin Legal aparezca la Razn Social y el
Objeto Social Principal tal como se constituy en el punto anterior.
Obtener el NIT ante la DIAN de manera tal que dentro del texto de la Razn Social
coincida con el inscrito en el Certificado de Existencia y Representacin Legal.
Obtener ante el MINCOMEX el Registro Nacional de Exportadores, de manera tal
que los textos de la Razn Social y del Objeto Social, coincidan con los inscritos
en el Certificado de Existencia y Representacin Legal.
Diligenciar el formulario de inscripcin como Sociedad de Comercializacin
Internacional C.I.
Elaborar el documento de Estudio de mercado.
La empresa deber constituirse como Persona J urdica en alguna de las
formas establecidas en el Cdigo de Comercio (Annima, Limitada, etc.)
Obligaciones
Existen principalmente dos obligaciones:
Expedir a los proveedores el C.P
40
(Certificado al Proveedor) cuando se adquieran
de ellos materias primas para exportar. El proveedor de una C.I efecta la
exportacin desde el momento en que la C.I recibe las mercancas y expide el C.P,
cuando de comn acuerdo el proveedor se expida un solo C.P que agrupe las
entregas recibidas por la C.I durante un periodo no superior a 3 meses. Para
efectos de las exenciones este certificado ser documento suficiente para
demostrar la no causacin de impuestos sobre las ventas y la retencin en la
fuente.
La C. I debern exportar las mercancas por las que hayan emitido el C.P, dentro
los 6 meses siguientes a la expedicin de dicho certificado. Cuando se trate de
materias primas, y piezas que vayan a formar parte del producto terminado, este
deber ser exportado dentro del ao siguiente a la expedicin del C.P.

40
Este documento, es el que debe expedir la Sociedad de Comercializacin Internacional a su proveedor
cuando adquiere a cualquier titulo productos colombianos en el mercado interno.
104
Beneficios
Los beneficios que reciben las empresas registradas como C.I. son:
Exencin de Retencin en la Fuente, presentando el respectivo C.P.
Exencin de IVA sobre las mercancas y servicios intermedios de la produccin.
CERT (Certificado de reembolso tributario)

7.2 LOGISTICA DE EXPORTACIN

Para realizar el proceso de exportacin se deben realizar los trmites ante el INCOMEX
(Instituto de Comercio Exterior) para inscribirse como exportador y solicitar el certificado
de origen de la mercanca, trmites cambiarios ante el Banco de la Repblica y trmites
aduaneros.

7.2.1 Trmites ante el INCOMEX
1. Inscripcin como Exportador
Para inscribirse como exportador debe acercarse a las oficinas de Proexport,
Bancoldex o a la Direccin General de Comercio exterior o en las instalaciones del
INCOMEX para solicitar el Registro Nacional de Exportadores (Certificado que
acredita la conformacin de la empresa exportadora) adjuntando los siguientes
documentos:
En caso de ser persona jurdica fotocopia del NIT o en caso de ser persona natural
fotocopia de la cdula.
Original del Certificado de Existencia y Representacin Legal o Registro Mercantil,
expedido por la Cmara de Comercio del lugar donde se encuentra domiciliada la
sede principal de actividades de la sociedad o persona natural, con una vigencia
no superior a tres meses a la fecha en que se presente el formulario.

Una vez el INCOMEX expide el Registro Nacional de Exportadores entrega dos copias del
mismo, la primera copia para archivo y la segunda copia para entregar a la DIAN antes de
la exportacin de la mercanca de manera que se realice la devolucin del impuesto sobre
las ventas IVA una vez efectuada la exportacin (CERT).

105
Es importante tener en cuenta que la vigencia del Registro Nacional de Exportadores de
Bienes y Servicios es por un ao solamente, y por lo tanto se deber renovar su
inscripcin para continuar teniendo acceso a los beneficios que proporciona el registro,
entre los que se encuentran:
1. La devolucin de IVA por las exportaciones.
2. La aprobacin de Sistemas Especiales de Importacin - Exportacin. (Plan
Vallejo).
4. La prestacin de cualquier servicio por parte de Proexport.
5. La utilizacin de Programas Aduaneros Especiales y de regmenes para
usuarios altamente exportadores.
6. La no aplicacin de la retencin en la fuente para los ingresos provenientes de
exportaciones.

2. Certificacin del Origen de la Mercanca
El certificado de Origen es un requisito para la nacionalizacin de la mercanca o para
obtener preferencias arancelarias del pas destino de las exportaciones debido a los
tratados comerciales. Se debe solicitar en las oficinas seccionales o regionales del
INCOMEX el formulario Registro de Producciones Nacionales, Oferta Exportable y
Solicitud de Determinacin del Origen el cual tiene un costo de $ 4.500, se debe
diligenciar teniendo en cuenta el pas destino de la exportacin y la norma de origen
autorizada, adjuntando la factura comercial.

3. CERT
41

El certificado de reembolso tributario funciona como una herramienta de apoyo a las
exportaciones cuyos porcentajes son establecidos por el gobierno nacional,
dependiendo de los productos y los mercados a donde se exporte.

Forma de uso:
El CERT mediante un depsito centralizado de valores DCV en forma desmaterializada,
decreto 2394 de septiembre 27 de 1.997, articulo 1, puede ser negociado y/o para el pago
de los siguientes tributos:

Impuesto de renta y complementarios.

41
Ibd. 39. Pg. 84
106
Gravmenes arancelarios.
Impuesto a las ventas.
Otros impuestos, tasas y contribuciones aceptadas por las entidades que las
perciban.

Vigencia
El trmino de caducidad de los certificados de reembolso tributario es de un ao a partir
de su fecha de expedicin.

Porcentajes
El gobierno nacional fijo los niveles porcentuales de CERT entre el 0% y el 2.5% lo cual
depende del pas de destino, la fecha de embarque de la mercanca y la clase de
producto. Sin embargo existen diferentes modalidades de liquidacin dependiendo del tipo
de operacin:
Para operaciones ordinarias se liquida sobre el valor FOB de la exportacin
contenido en el DEX (Documento de Exportacin).
Para sistemas especiales de importacin-exportacin se liquida en base a la
proporcin establecida entre el valor FOB reintegrado sobre el valor FOB
contenido en el DEX, por el valor agregado nacional (VAN) contenido en el DEX.
Para exportaciones realizadas con cargo a un programa de sistemas especiales
de importacin-exportacin con operaciones de maquila, se liquida sobre el VAN
contenido en el DEX.
Para operaciones de exportacin de territorio nacional hacia Zonas Francas y de
estas hacia el resto del mundo, se liquida de acuerdo con los datos del DEX de
territorio nacional, a condicin de que se demuestre la salida de mercancas hacia
un pas para el cual no se haya suspendido o eliminado el CERT.
Para operaciones de exportacin maquila desde Zonas francas hacia el resto del
mundo se liquida sobre el VAN en Zona Franca, el cual esta contenido en el
Formulario de Movimiento de Salida de Mercancas (FMSM). a condicin de que
se demuestre la salida de mercancas hacia un pas para el cual no se haya
suspendido o eliminado el CERT.
Para operaciones realizadas por los usuarios industriales de bienes y servicios en
Zona franca se liquida en base a la proporcin establecida entre el valor FOB
reintegrado sobre el valor FOB contenido en el DEX por el VAN en Zona Franca.
107

Beneficiarios
Personas naturales o jurdicas que produzcan y vendan al exterior mercancas
objeto de comercio.
Las personas y las sociedades de comercializacin internacional que vendan al
exterior mercancas colombianas producidas por otras empresas.
Las personas naturales o jurdicas que vendan o entreguen en el pas de
exportacin a sociedades de comercializacin internacional, siempre y cuando los
bienes sean efectivamente exportados.

Proceso
La solicitud de CERT debe hacerse en forma escrita por parte del exportador a travs de
un intermediario del mercado Cambiario mediante el siguiente proceso:
Radicacin de documentos, para ello el Ministerio de Comercio Exterior registrar
el nmero y la fecha de radicacin. Dichos datos se tienen en cuenta para declarar
extemporaneidad y para bsqueda documental radicada. Los DEX normalmente
no se radican.
Revisin documental de forma, all se detectan faltantes o sobrantes de
documentos relacionados en listados y dems documentos no pertenecientes a
operaciones de CERT.
Revisin documental de fondo, all se detectan documentos en fotocopias,
incorrectamente diligenciados, duplicados, NITS o razones sociales inconsistentes,
etc.

7.2.2 Trmites Aduaneros
Para solicitar la autorizacin del embarque se debe comprar y diligenciar el formulario
DOCUMENTO DE EXPORTACIN DEX ($11.000), este documento se presenta en las
oficinas de Administracin de aduanas del lugar donde se realiza el embarque,
adjuntando los siguientes documentos:

Documento de Identidad del exportador o documento que acredite su autorizacin
a la Sociedad de Intermediacin Aduanera,
108
Documento de transporte (gua area, conocimiento de embarque o carta de
porte),
Factura comercial,
Registros sanitarios, autorizaciones expresas y dems requisitos exigidos para la
exportacin del producto.
Lista de empaque (si lo requiere)
Registro nico Tributario

El DEX consta de un (1) original y cinco (5) copias y para facilitacin del exportador la
DIAN ofrece la posibilidad de que el DEX sea utilizado en dos formas:
Como autorizacin de embarque
Como declaracin definitiva.

7.2.3 Trmites Cambiarios
Siendo la exportacin un proceso comercial que obliga el reintegro de divisas al pas, los
exportadores deben efectuar la venta de las mismas por el concepto del pago de las
exportaciones a los intermediarios financieros autorizados por el Banco de la Repblica.
Lo anterior se realiza mediante el diligenciamiento del formulario de DECLARACIN DE
CAMBIO.

7.2.4 Pago de Impuestos
En cuanto a los impuestos que se deben pagar por concepto de las exportaciones, el
gobierno colombiano, estipula que las exportaciones colombianas no deben pagar ningn
impuesto ni IVA a la salida del pas. El flete se debe pagar al entrar al pas destino de la
exportacin.

El exportador debe tramitar ante notara pblica un mandato poder, con el cual se
autoriza al operador logstico para que se haga cargo de los trmites aduaneros y
represente aduaneramente al exportador ante los entes gubernamentales quienes
aprobarn la exportacin. El trmite se puede realizar en cualquier notara, no tiene
ningn valor y la autenticacin es entregada en el mismo da en que se radica la solicitud.

109
7.3 REQUERIMIENTOS PARTICULARES DEL PAS DESTINO

En referencia especfica a la posicin arancelaria 940380, Colombia cuenta con la ventaja
competitiva de no tener que pagar un arancel por la colocacin de sus productos en
Francia, debido a que an en la actualidad, estos se encuentran amparados por la
proteccin del Sistema General de Preferencias Andinas que soporta la Unin Europea y
del cual el pas resulta altamente beneficiada.
Para la exportacin de productos provenientes de recursos naturales como la guadua, el
DAMA solicita validar la legalidad de las materias primas utilizadas, por tanto el certificado
que es emitido por la Corporacin Autnoma del Quindo o por la CAR (Corporacin
Autnoma Regional) en el momento del aprovechamiento del recurso es de suma
importancia para la gestin de la exportacin.
Por su parte, ya estn en curso diversas certificaciones de calidad en procesos
industriales y de manufactura para artculos artesanales de otras materias primas, que
hoy da tienen reconocimiento internacional y que por tanto cuentan con validez en
Europa, estos son los emitidos por el Instituto Colombiano de Normas Tcnicas -
ICONTEC; sin embargo para garantizar un mejor reconocimiento se puede solicitar
certificaciones como ISO y los Sellos Ecolgicos (Eco-Label), mediante los primeros se
garantiza la calidad en los procesos administrativos y de manufactura de la compaa a lo
largo de toda la cadena de abastecimiento. Los Eco-Labels por su parte garantizan la
buena calidad de estos productos provenientes de recursos naturales y certifican un uso
sostenible del medio ambiente, lo cual es altamente llamativo para los compradores
europeos, que cuentan con una conciencia de conservacin del medio y sus recursos.
Para Francia el EcoLabel que actualmente rige la comercializacin de muebles y sillas
para oficina y escritorio es el Marque NF Environment que garantiza productos en
guadua producidos de manera sostenible, prohibe comercializar productos impregnados
con fungicidas o similares txicos para la salud humana y garantiza la conservacin en el
tiempo de los recursos usados en el proceso.
42

Teniendo en cuenta los altos stndares de calidad internacionales exigidos para los
productos que ingresan en la Unin Europea y los requisitos para comercializar bienes de
consumo dentro del territorio, se puede encontrar entre los aspectos ms representativos
y destacados por Proexport los siguientes:

42
Consultancy and Research for Environmental Management. EcoLabel for Furniture. Amsterdan, J une 2002.
110

Licencias de importacin

Esta podr ser exigida para productos sensibles y estratgicos como textiles (de acuerdo
con las normas del Acuerdo Multifibras AMF), productos de acero, carbn y carbn de
coque y armas. La concesin de las licencias de importacin normalmente no suele
entraar dificultad y su solicitud corre a cargo del importador. Si el producto pertenece a
la categora del AMF y est sujeto a cupos, el exportador tendr que facilitar al importador
una licencia o certificado de exportacin, a fin de que el ltimo pueda solicitar la licencia
de importacin (doble sistema de control).

Cuotas

Las cuotas son restricciones en la cantidad de importaciones o exportaciones, y son
utilizadas para regular la oferta. Las cuotas ms comunes son las de tipo cuantitativo
clasificadas dentro del AMF. Este sistema de cuotas ser eliminado a partir del 1 de enero
de 2005.

Certificado Fitosanitario

Las regulaciones fitosanitarias se aplican a productos como las frutas frescas, esto
significa que un certificado fitosanitario debe ser presentado, donde se certifica que el
producto sali del pas exportador en condiciones saludables, libre de insectos o
enfermedades.

Prohibiciones

La importacin de ciertos productos est prohibida, o slo permitida bajo ciertas
condiciones. Se imponen prohibiciones principalmente al comercio de productos
peligrosos, como en el caso de residuos qumicos. Tambin pueden estar sujetos a
prohibiciones por razones de salud y seguridad, las medicinas, los pesticidas, las plantas
y productos alimentarios, los productos elctricos y las plantas y animales exticos. Dos
leyes muy importantes en estas reas son la ley relativa a residuos qumicos y la ley
CITES relativa a las especies amenazadas de fauna y flora. Los ejemplos ms recientes
111
de prohibiciones a las importaciones se encuentran en el sector de alimentos. Entre 1996
y 1999, existi la prohibicin de importacin de carne del Reino Unido, a raz de la
inquietud despertada por la denominada enfermedad de las vacas locas. En 1999,
existi otra prohibicin temporal a las importaciones de pollos y huevos de Blgica, por la
intoxicacin de dioxine en los alimentos de los animales. La prohibicin de la importacin
de los denominados colorantes azoicos, utilizados en los textiles y confecciones, fue otro
ejemplo reciente en este sentido.

Cuidado del Medio Ambiente

La contaminacin no respeta las fronteras nacionales. Por esta razn, la Unin Europea
desempea un papel especial en la proteccin del medio ambiente. Muchos problemas
medioambientales de Europa no podran abordarse sin una accin conjunta de todos los
pases de la UE.

La UE ha adoptado ms de 200 directivas de proteccin del medio ambiente que se
aplican en todos los Estados miembros. La mayora de las directivas tienen como objetivo
prevenir la contaminacin del agua y del aire y fomentar la eliminacin de residuos. Otras
cuestiones importantes son la proteccin de la naturaleza y la supervisin de los procesos
industriales peligrosos. La UE quiere organizar el transporte, la industria, la agricultura, la
pesca, la energa y el turismo de manera que puedan desarrollarse sin destruir los
recursos naturales - en pocas palabras, el desarrollo sostenible.

Ya tenemos un aire ms limpio gracias a las decisiones de la UE de los aos 90 de poner
catalizadores en todos los coches y suprimir el plomo de la gasolina.

En 1993, la Unin cre la Agencia Europea de Medio Ambiente, con sede en
Copenhague. Este organismo recoge informacin sobre el estado de nuestro medio
ambiente, permitiendo que las medidas de proteccin y las normas se basen en datos
fiables.

112
Regulaciones en materia de seguridad y medio ambiente

La Directiva 76/769/CEE del Consejo, limita la comercializacin y el uso de determinadas
sustancias y preparados peligrosos (colorantes azoicos), disposiciones en vigor a partir
del 11 de septiembre de 2003.

Uno de los objetivos de esta directiva es la proteccin de la salud y seguridad de los
consumidores de artculos y prendas de vestir, entre otros. Lo anterior, en virtud de que se
ha determinado que este tipo de productos que contienen determinados tintes azoicos,
adems de un efecto negativo sobre el medio ambiente, tienen la capacidad para liberar
determinadas arilaminas, que pueden ser cancergenas.

Se prohbe el uso de colorantes azoicos peligrosos utilizados en el teido de productos
textiles y artculos de cuero. Asimismo, la puesta en el mercado comunitario de estos
productos, que hubieran sido teidos con cierto tipo de colorantes azoicos que no
cumplan con lo dispuesto en la referida directiva.

113

8. EVALUACIN FINANCIERA

El presente captulo del proyecto presenta el anlisis realizado desde el punto de vista
financiero, donde se toma finalmente la decisin de poner o no en marcha la ejecucin del
proyecto; para ello se debe escoger un horizonte de vida adecuado con el fin de poder
efectuar los anlisis respectivos. Este horizonte es considerado generalmente como un
periodo de diez (10) aos por tratarse de un proyecto de exportacin.

El estudio incluye un anlisis de costos de materia prima, maquinaria y de produccin;
igualmente se contemplan las proyecciones de los estados financieros buscando
encontrar la rentabilidad del proyecto que permita tomar la decisin de llevar a cabo el
proyecto.

Entre los aspectos generales ms significativos, se asumen los siguientes supuestos:

8.1 PROYECCIONES PARA CLCULOS FINANCIEROS

8.1.1 TRM
Dado que las proyecciones de venta se tienen en dlares y los dems costos y gastos
asociados al proyecto se encuentran definidos en pesos, se hace necesario definir la Tasa
Representativa del Mercado para el horizonte de vida del proyecto, debido a que no se
cuenta con datos futuros se escogi hacer una proyeccin con base en el comportamiento
de la tasa durante los ltimos aos.
Mediante estos valores proyectados se calculan las ventas del producto para los
siguientes aos.
El clculo y las proyecciones realizadas se encuentran en el Anexo M.

114
8.1.2 INFLACIN COLOMBIANA
Dado que el crecimiento anual de la inflacin colombiana es determinante en los precios
del mercado de materias primas e insumos y teniendo en cuenta que el Gobierno
colombiano solo fija estos valores solamente para el ao siguiente fue necesario proyectar
esta cifra para aplicarla a los costos y tener una aproximacin real de los mismos a partir
de datos histricos de los ltimos 10 aos.
Para la realizacin de estas proyecciones se consider que la economa del pas va a
tener un comportamiento estable a lo largo de la vida del proyecto, sabiendo que la
economa se puede ver desestabilizada por diferentes aspectos como lo son: Cambio de
gobierno, crisis de economas vecinas, terrorismo, etc.
La proyeccin de la inflacin se puede observar en el anexo N.

8.2 INVERSIONES

Las inversiones que se requieren para iniciar la manufactura de los muebles en guadua,
se han detallado en el Anexo O, estas corresponden a la compra de muebles y enseres,
as como de maquinaria y equipo para los procesos; igualmente toma los gastos de
capital de trabajo que incluye los gastos de constitucin de la empresa.
El valor de los gastos de constitucin de la empresa es de $500.000, que corresponden a
$453.488 de registro notarial (0.7% del capital suscrito) y otros gastos necesarios para el
registro legal de la empresa.
Los gastos de capital de trabajo se reparten as:
La inversin en materias primas e insumos ser igual a seis meses de las ventas y un
valor en caja correspondiente al 10% de las ventas; este valor del capital de trabajo ser
finalmente de $16,5 Millones para el primer ao.

8.3 VENTAS

De acuerdo a la demanda definida anteriormente en el anlisis del mercado y el precio del
producto determinado en el estudio tcnico se estableci que el precio de la sala Tipo A
asciende a US$ 1.000. Haciendo uso de la proyeccin de la TRM y la proyeccin de la
demanda, se calculan las ventas para el tiempo de ejecucin del proyecto.
115
Para el clculo del costo de ventas se utilizan los costos de produccin analizados
anteriormente en el estudio tcnico, teniendo en cuenta que el crecimiento anual de estos
costos corresponder al valor de la inflacin.
Se defini que el precio de ventas tendr un crecimiento del 10% anual.
La proyeccin de estos datos est detallada en el anexo P.

Las ventas con sus correspondientes clculos de costos proyectados anuales determinan
las utilidades del ejercicio. Se tiene que si se genera utilidad del ejercicio en el perodo,
se causa entonces un impuesto, correspondiente al 35%; si por el contrario, no se genera
utilidad durante el perodo, el proyecto deber asumir un impuesto conocido como
Impuesto Presuntivo que corresponde al 6% del Patrimonio lquido de la empresa.

8.4 COSTOS & GASTOS

Dentro de los costos y gastos de produccin de los muebles en guadua se encuentran los
costos de materia prima, insumo, mano de obra y tambin se incluye los gastos
operacionales. Las cifras detalladas se encuentran en el anexo Q.

A continuacin se muestra un cuadro resumen de la proyeccin de costos y gastos
obtenidos.

Tabla de costos de produccin por ao:
Tabla 31: Costos de produccin por ao
ARTCULO AO 1 ($) AO 2 ($) AO 3 ($) AO 4 ($) AO 5 ($)
Materia Prima e Insumos
$ 44.233.543 $ 78.917.782 $ 102.619.874 $ 118.263.237 $ 136.052.063
M.O. Directa
$ 45.588.000 $ 48.816.810 $ 52.159.589 $ 55.623.155 $ 59.213.580
M.O. Indirecta
$ 54.705.600 $ 58.580.172 $ 62.591.507 $ 66.747.786 $ 71.056.296
Gastos Indirectos
$ 39.803.393 $ 41.126.112 $ 37.482.306 $ 38.874.371 $ 37.804.362
TOTAL
$ 184.330.536 $ 227.440.876 $ 254.853.276 $ 279.508.550 $ 304.126.302
Fuente. Los autores

116
8.4.1 Costos Mano de Obra

Por otra parte estn incluidos tambin los costos de mano de obra para cada una de los
aos del clculo del proyecto, que corresponden a la Mano de Obra Directa e Indirecta.
En captulos anteriores ya se defini la organizacin y asignacin salarial correspondiente,
por consiguiente se presentar la proyeccin de la nmina de empleados, teniendo en
cuenta que se determin un incremento salarial equivalente a la inflacin ms un punto
porcentual.
Se debe tener en cuenta que en la asignacin salarial de los empleados, ya est incluida
la carga prestacional y los aportes parafiscales de ley.
La informacin previa puede ser consultada en el Anexo R.

8.4.2 Costos Fijos

Los costos fijos son aquellos independientes de las variaciones de los niveles de
produccin de la empresa, por tanto permanecen constantes a lo largo de un perodo
determinado. Estos consisten principalmente en el pago de arriendos, servicios pblicos,
gastos administrativos, entre otros.
Se asign un incremento anual en los costos igual a la inflacin pronosticada.

El alquiler de la bodega seleccionada para el proyecto, el cual esta referenciado en el
estudio tcnico, tiene un costo mensual de $1.200.000 para el primer ao.

Los valores de consumo para Acueducto y Telecomunicaciones se estimaron de acuerdo
a las tarifas suministradas por las empresas prestadoras de Servicios Pblicos.

Para calcular el consumo mensual de energa elctrica, se utilizaron las especificaciones
tcnicas de maquinaria en cuanto a su consumo de energa por hora, que varan
dependiendo del tiempo de utilizacin de la mquina. Posteriormente se utilizaron las
tarifas suministradas por los proveedores de servicios pblicos para el clculo del valor a
pagar.
El Anexo S contiene este anlisis de consumo elctrico.

117
8.4.3 Gastos de Depreciacin Y Amortizacin de Diferidos

Mediante la depreciacin de un bien se permite distribuir proporcionalmente el costo del
equipo segn su uso y deterioro, a lo largo de un tiempo de vida determinado.
En el proyecto se presenta depreciacin de maquinaria y equipo, equipos de cmputo y
muebles y enseres en un tiempo de 5, 3 y 10 aos respectivamente.
Se escogi el mtodo de lnea recta para el clculo de la depreciacin anual.

Esta informacin est consignada en el Anexo T.

La amortizacin de diferidos, se define para los activos nominales adquiridos por el
proyecto y se calcul bajo un horizonte de 10 aos, en cuotas uniformes.

8.5 FINANCIACION DEL PROYECTO

Inicialmente el proyecto cuenta con dos socios capitalistas, que aportaran el 20% de la
inversin requerida para el montaje y funcionamiento del mismo, lo que representa
aproximadamente $11.000.000, para el 80% restante ($44.000.000), se buscara
financiacin por medio de Bancoldex, entidad colombiana cuyo objeto es el fomento a las
exportaciones a travs del financiamiento de proyectos de este tipo.

Bancoldex tiene distintas modalidades de crdito, que permiten la creacin, capitalizacin
y adquisicin de empresas, el monto de la financiacin puede ascender hasta el cien por
ciento del proyecto, y los intereses, plazo y modo de paga de la deuda son convenidas
con la institucin.
43

A continuacin se presentan dos modelos de financiacin, para el prstamo segn el tipo
de moneda:

43
www.bancoldex.gov.co Banco de Comercio Exterior de Colombia Condiciones Financieras.
118
Financiacin Pesos:
Financiacin en pesos
Plazo: Hasta 7 aos.
Perodo de gracia: Hasta 3 aos.
Tasa de redescuento: La vigente en la fecha del desembolso.
Margen de intermediacin:
Pactado libremente entre el intermediario financiero y el
beneficiario.
Amortizacin de capital: Cuotas semestrales iguales.
Pago de Intereses: Trimestre vencido (T.V.).

Financiacin Dlares:
Financiacin en dlares
Plazo: Hasta 5 aos (con posibilidad de plazos superiores).
Perodo de gracia: A pactar.
Tasa de redescuento:
Hasta 6 meses: Libor +1,00 %
Hasta 1 ao: Libor +1,50 %
Para plazos superiores a pactar.
Margen de intermediacin:
Pactada libremente entre el intermediario financiero y el
beneficiario.
Amortizacin de capital: Cuotas semestrales iguales.
Pago de intereses: Semestre vencido (S.V.)

Para el proyecto, se financiaran $44.000.000, con un plazo 5 aos y sin periodo de gracia.
La tasa de descuento ser equivalente a la DTF +7%, este 7% representa la tasa del
intermediario (banco de segundo piso).
Debido a que la DTF vigente es del 7.70%
44
, la tasa equivalente ser igual al 15.239% EA,
los abonos a capital se realizaran mediante cuotas iguales y semestralmente, de igual
manera el pago de los intereses se realizara semestralmente.

44
www.portafolio.com.co. Octubre 2004
119
La tabla de amortizacin del prstamo se puede observar en el anexo U.

8.6 ANALISIS FINANCIERO

Despus de analizar los costos y gastos en los que incurrir el proyecto y su financiacin,
se procede a evaluar los estados financieros proyectados, con el fin de determinar la
viabilidad del mismo.
Las proyecciones de todos los estados financieros de la compaa se pueden observar en
los anexos V Y W.

La evaluacin financiera del proyecto consiste en comparar los beneficios proyectados,
asociados a una decisin de inversin, esto no es otra cosa que el flujo de fondos netos
estimados del proyecto.
45

Los criterios escogidos para la evaluacin financiera son dos: VPN (Valor Presenta Neto)
y TIR (Tasa Interna de Retorno).

El primero consiste en traer a valor presente todos los ingresos del proyecto, utilizando la
misma tasa de inters y comparar esta equivalencia con el valor presente de los egresos,
incluyendo el desembolso inicial. La diferencia resultante de la comparacin del valor
presente de los ingresos y de los egresos es el valor presente neto. El criterio de
aceptacin de inversin tomando como tasa de descuento la TREMA (Tasa de
Rentabilidad Mnima Atractiva) es el siguiente:

Si el VPN (i%) >0 El proyecto es factible
Si el VPN (i%) <0 El proyecto no es factible
Si el VPN (i%) =0 Se es indiferente ante el proyecto

El segundo criterio, consiste en hallar aquella tasa que hace que el valor presente de los
ingresos sea igual al valor presente de los egresos. El criterio de aceptacin de este
criterio, consiste en comparar la TIR con la TREMA, as:

Si la TIR >a la TREMA. El proyecto es factible

45
ARANGO, Fernando. Apuntes Evaluacin de Proyectos. Bogota
120
Si la TIR <a la TREMA. El proyecto no es factible
Si la TIR =a la TREMA. Se es indiferente ante el proyecto

Para el proyecto se escogi una TREMA equivalente al 18,64%, obtenida de la DTF +2
puntos y una Tasa de riesgo igual al 8%.

Para realizar el anlisis financiero del proyecto se definieron dos escenarios, en lo que se
proyectaron los estados financieros de la empresa, para finalmente evaluar la TIR y el
VPN del flujo neto de fondos del inversionista, y con esto poder concluir si el proyecto es
factible.

1. El primer escenario, Real, consiste en que durante la vida del proyecto se logra
cumplir con el 100% de las proyecciones de ventas estimadas.
Los resultados de este anlisis fueron los siguientes:

Evaluando el proyecto como inversin sin tener en cuenta la disponibilidad de
recursos, se obtiene una TIR = 44,23% y un VPN (12.48%) = $ 692.562.849.
La TIR es mayor que el costo de capital promedio ponderado, CCPP =12,48%, y el
VPN es mayor que 0, por lo que se puede concluir que el proyecto es factible, y tiene
con que devolver a sus accionistas y acreedores la inversin realizada.

De otro lado evaluando el proyecto del lado del inversionista y el costo de su dinero,
se obtiene una TIR = 48,08% y un VPN (18,64%) = $ 416.771.850.
La TIR es mayor que la tasa de rentabilidad mnima (TREMA) que es del 18.64% y el
VPN es mayor que 0, por lo que se puede concluir que el proyecto es factible, y el
inversionista puede pensar en invertir en este ya que le va a generar muy buenos
dividendos.

2. El segundo escenario, Pesimista, consiste en que durante la vida del proyecto solo se
alcanzara a tener ventas entre el 85% - 90% de las proyecciones estimadas.
Los resultados de este anlisis fueron los siguientes:

Evaluando el proyecto como inversin sin tener en cuenta la disponibilidad de
recursos, se obtiene una TIR = 36,63% y un VPN (12.26%) = $ 505.149.777.
121
La TIR es mayor que el costo de capital promedio ponderado, CCPP =12,26%, y el
VPN es mayor que 0, por lo que se puede concluir que el proyecto es factible, y tiene
con que devolver a sus accionistas y acreedores la inversin realizada.

De otro lado evaluando el proyecto del lado del inversionista y el costo de su dinero,
se obtiene una TIR = 39,18% y un VPN (18,64%) = $ 278.884.437.
La TIR es mayor que la tasa de rentabilidad mnima (TREMA) que es del 18.64% y el
VPN es mayor que 0, por lo que se puede concluir que el proyecto es factible, y es
atractivo para los inversionistas.

8.7 ANLISIS DE SENSIBILIDAD

El anlisis de sensibilidad tradicional pretende medir la variacin en los resultados
globales que se obtienen por las variaciones en los factores crticos tales como precio,
cantidad de unidades, etc. o en otros factores que puedan incidir eventualmente en el
desarrollo del proyecto.
Busca determinar hasta cunto podr modificarse el valor de la variable estimada en el
flujo inicial para que el proyecto siga siendo atractivo para el inversionista.

Para el proyecto se efectuaron los anlisis de precio y cantidad de unidades a
manufacturar, variando los niveles respectivos y colocando el VPN en cero.

Precio: Para el anlisis se mantiene fija la demanda de unidades y se efectan
variaciones de precio hasta encontrar el valor que coloca el VPN en cero. Se obtiene que
el precio mnimo al que se podran vender las unidades producidas en el primer ao es de
US$976,426; este valor representa que el precio inicial se puede disminuir hasta un
2,36% sin incurrir en un VPN negativo. Este colchn puede entenderse debido al poco
volumen de unidades comercializadas durante el proyecto y que impactan
significativamente en los criterios de evaluacin.

Demanda: Para el anlisis de sensibilidad de la demanda, se tomaron como constantes
los precios del producto durante el proyecto y se vari la cantidad de unidades vendidas
en el primer ao, obteniendo como resultado un numero mnimo de unidades igual a 28
122
que significa un decrecimiento en el 42.8% de las unidades proyectadas inicialmente.
Esto significa que se puede vender hasta un mnimo de 28 unidades sin incurrir en un
VPN negativo.
8.8 PUNTO DE EQUILIBRIO

El anlisis de punto de equilibrio pretende medir la variacin en los resultados que se
obtienen por las variaciones en los factores como precio, cantidad de unidades, en el
clculo de la utilidad neta en un perodo determinado, de tal manera que el valor final de
la utilidad corresponda a cero.
Para el proyecto, se determina que en el primer ao el nmero de unidades que se
necesitan vender, manteniendo el precio constante debe ser 90 unidades para lograr
igualar los ingresos a los egresos en el perodo.
Por otra parte, al mantener la demanda constante y fluctuar los precios en el perodo, se
encuentra que el valor ptimo para vender una unidad sin obtener utilidad ni prdida es de
US$ 1760,2 para el primer ao del proyecto.

123

CONCLUSIONES

Durante el estudio se encontr que es factible realizar la creacin de una empresa
productora de muebles en guadua para comercializarlos en el mercado de la Unin
Europea.

Esto es sustentable a partir de los siguientes aspectos:

A partir del anlisis del mercado se encontr que el destino comercial que cuenta
con las mejores perspectivas para el desarrollo del proyecto es Francia.

El proyecto determina que Estados Unidos es igualmente un pas que presenta
tendencias de consumo e importacin creciente de muebles y que considerando
los beneficios que puede tener la aprobacin del TLC, podra considerarse como
un destino potencial para comercializar el producto.

El nivel de exportaciones colombianas de muebles de guadua, es muy bajo, y se
ha mostrado inestable en los ltimos aos, aunque ha tenido una fuerte tendencia
al crecimiento; se puede afirmar que este mercado esta empezando a ser
explorado por las empresas colombianas, mostrando una muy buena perspectiva
de desarrollo.

La percepcin de los muebles en guadua en el pas no es la de productos
beneficiosos para los consumidores ni de buena calidad, por lo que no tiene
mucha aceptacin y valoracin por los consumidores; por el contrario en el
mercado europeo y el estadounidense, los productos tiene una buena acogida y el
aire artesanal les da un valor agregado sobre otro tipo de muebles.

Se defini el portafolio de productos que mejor se acomoda a las tendencias de
consumo y produccin en el mercado.

124
El anlisis tcnico estableci que el proceso productivo definido para el proyecto,
permite la manufactura de los productos del portafolio y se ajusta a los niveles de
produccin y demanda proyectados.

Teniendo en cuenta el tamao del proyecto, se determin el recurso humano
necesario para manufacturar los muebles y consolidar la estructura administrativa
y organizacional de la empresa; adems se definieron los perfiles profesionales y
habilidades tcnicas requeridas por el personal.

Los procedimientos requeridos para efectuar exportaciones de muebles en guadua
estn regulados por el gobierno nacional en lnea con las exigencias de los pases
destino del producto.

La inversin requerida para la puesta en funcionamiento de un proyecto de esta
ndole, no es muy grande comparada con otros proyectos de este tipo, sin
embargo la rentabilidad obtenida podra llegar a ser la misma o inclusive mejore
debido a los bajos costos de produccin y el gran potencial de un mercado poco
explorado.

El proyecto es financieramente viable, pues indicadores coma la TIR y el VPN,
indican que al invertir capital en este proyecto se podr obtener, una rentabilidad
ms alta que la ofrecida por entidades financieras, lo que sera llamativo para los
inversionistas.

125

RECOMENDACIONES

Pensando en la diversificacin del portafolio de productos con miras a lograr la
captacin de un mercado potencialmente ms grande, es recomendable hacer
extensivo este anlisis para determinar qu otros productos en la lnea de muebles
en guadua pueden ser tambin representativos en ventas al extender el
cubrimiento de la oferta a otros mercados. Tambin se sugiere considerar a partir
de la evolucin de los diseos, otros accesorios de diversos materiales que
pueden armonizar el acabado de las piezas.

Para lograr una mayor participacin del mercado nacional en las ventas
proyectadas es necesario considerar la realizacin de actividades de promocin en
Colombia, logrando con esto ventas adicionales a las obtenidas a partir del clculo
de la demanda del mercado francs.

En la medida que el proyecto lo permita sera propicio permitir la personalizacin
de los diseos del portafolio en aspectos como: color, diseo de los accesorios y
del labrado en la mesa de centro, igualmente el tipo de material y textiles utilizados
para definir las caractersticas de los cojines; este sera un valor agregado del
producto ya que permite una produccin a gusto del comprador directo y no de un
estndar de produccin definido.

Si se logra contar con la financiacin requerida sera recomendable adquirir
informacin mediante un estudio de mercados, realizado directamente en campo;
este podra subcontratarse a travs de un intermediario para disminuir los costos
iniciales.

126

BIBLIOGRAFA

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ARANGO, Fernando. Apuntes Evaluacin de Proyectos. Bogota
Consultancy and Research for Environmental Management. EcoLabel for
Furniture. Amsterdan, J une 2002.

128

ANEXOS

129

Tesis Estudio de Factibilidad para La Creacion de Una Empresa Productora y Exportadora de Muebles Fabricados en Guadua

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PRODUCTORA Y EXPORTADORA DE MUEBLES FABRICADOS EN GUADUA

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