CADENA DE CONOCIMIENTOS En cul segmento se ubican los conocimientos de la Empresa?

Provisin de horas de trabajo: No requiere de mayor creatividad e innovacin producto Acta en el nivel de fabricacin y gestin de mano de obra Es importante fijar costos y precios bajos La situacin es dependiente y vulnerable Es necesario saber producir como subcontratista a partir de un pliego de condiciones estrictas

Prestacin de servicio especializado Implica comercializar una habilidad particular en un mbito preciso Se necesita ser un especialista con buen nivel tcnico Se requiere: o actualizacin tecnolgica o ser eficiente o dominar adems del proceso fabril la organizacin y la logstica empresaria o ser competitivo en precios y asegurar una alta calidad o el conocimiento del sector y nivel de inversin

Venta de productos como medio de transferir tecnologas asociadas Es necesario o el dominio de tecnologas avanzadas o una concepcin evolutiva y muy innovadora o actualizacin ms cientfica que tecnolgica (patentes, procesos nuevos) Adems es necesario un dominio de los desarrollos de I+D

La venta de productos propios Se requiere o el dominio de un sector del mercado o vigilar el comportamiento de los clientes y del mercado o ser experto en marketing y publicidad o adems dominar la fabricacin, la organizacin y el desarrollo de I+D

Conocimiento

Horas de trabajo

Especialidad Produccin Costos Organizacin

Tecnologa Produccin Costos Organizacin I+D

Productos propios Produccin Costos Organizacin I+D Marketing y ventas

Funcin dominante Produccin Costos

FACTORES CLAVES DE XITO Qu son? A cada segmento estratgico de mercado le corresponde una combinacin de factores que condiciona el xito. La capacidad para adaptarse a estos factores es lo que hace a las empresas competitivas.

Cules son? La posicin en el mercado absoluta y relativa y su evolucin. La posicin en materia de costos (aprovisionamiento, produccin y comercializacin) La imagen y la implantacin comercial (dominio del marketing, distribucin y cobertura geogrfica) El dominio tecnolgico (competencias tcnicas, adaptacin de los medios de produccin a cambios de demanda, I+D) La capacidad financiera

El ciclo de vida de los productos y los FCE:

FASE FCE

volumen

arranque expansin madurez declive tiempo tecnologa marketing productividad costos

Evaluacin de los FCE No todos tienen el mismo peso, deben asignrseles coeficientes de ponderacin, este coeficiente de ponderacin debe estar vinculado al anlisis del segmento y en este caso debe estar claro el concepto de segmentacin. Por producto, por mercado geogrfico, por grupo de usuarios, por poder

adquisitivo, por una mezcla de los anteriores. En algunos ser importante la tecnologa, en otros los costos o los servicios y en otros la imagen y el marketing. Segn el objetivo buscado debern definirse los FCE desde la ptica de los clientes (suelen ser entre 2 y 5) que definen en un anlisis de Pareto la posicin en el segmento, asignarle a cada uno un factor de ponderacin segn su nivel de importancia de manera que el total no supere 100% y luego calificar entre 4 Alta 3Media/alta 2 Media 1Media/baja 0 Baja cada FCE para la Empresa y la competencia. La suma del producto del factor de ponderacin por la calificacin para cada empresa da al pie de la columna una idea de la posicin relativa. Al final de cada fila es oportuno colocar la tendencia esperada de cada FCE nuevamente desde el punto de vista del cliente. Tabla final para cada segmento de mercado Ponderacin Domino del marketing Tecnologa Logstica Costos Imagen Conjunto ponderado CADENA DE VALOR
logsitica interna produccin logstica externa comercializacin y venta servicios margen

Empresa

Evolucin FCE = = =

aprovisionamiento desarrollo tecnolgico gestin de los recursos humanos organizacin

Cules son las actividades creadoras de valor? Para cules tenemos condiciones para realizarlas bien? Cules son esenciales en el sector ? En cules se sustentan factores claves de xito?

TECNOLOGA Y LA CADENA DE VALOR Tecnologas tpicas asociadas a la cadena de valor

Logsitica interna: Tecnologa de transporte, de manejo de materiales, de almacenamiento y conservacin, de comunicaciones, de ensayos, de sistemas de informacin Produccin: Tecnologa de proceso bsico, de materiales, de herramientas de mquinas, de manejo de materiales, de empaque, de mantenimiento, de ensayos, de sistemas de informacin

Logstica externa: Tecnologa de transporte, de manejo de materiales, de empaque, de sistemas de comunicacin, de sistemas de informacin

Comercializacin y venta: Tecnologa de medios, de sistemas multimediales, de sistemas de comunicacin de sistemas de informacin

Servicios: Tecnologa de diagnstico y pruebas. De sistemas de comunicacin, de sistemas de informacin margen

Aprovisionamiento: tecnologa de sistemas de informacin, tecnologa de sistemas de comunicacin, tecnologa de sistemas de transportes Desarrollo tecnolgico: tecnologa de producto, diseo asistido por computadoras, desarrollo de prototipo o planta piloto, tecnologa de la informacin, desarrollo de software Gestin de los recursos humanos: entrenamiento de recursos humanos, desarrollo de motivaciones, sistemas de informacin Organizacin: tecnologa de la informacin, de planeamiento y presupuesto, de la oficina

Es posible identificar las tecnologas apropiadas de la cadena de valor del proyecto elegido y plantear un sistema de fortalezas y debilidades, de amenazas y oportunidades para cada una de ellas? ESCENARIO COMPETITIVO Estrategia competitivas El contexto competitivo puede ordenarse en cuatro distintos opciones estratgicos (OE) segn la posicin en la cadena de conocimiento: Provisin de horas de trabajo Prestacin de servicio especializado Venta de productos como medio de transferir tecnologas asociadas La venta de productos propios

Las estrategias son muy especficas de cada negocio en particular , pero la mayor parte cae en alguna de las siguientes categoras: Mantener la posicin actual sin cambios en las tecnologas y sin cambio en los negocios Mejorar las tecnologas aplicadas para crecer o defenderse, reorganizando el negocio actual Implementar nuevas tecnologas ajustando el nivel de integracin vertical u horizontal en las reas de negocio existentes Implementar nuevas tecnologas diversificndose hacia nuevos negocios

La tabla siguiente contiene indicadores como ejemplo, hay que ajustarla a la realidad Grupo Nuevos negocios Bajo En desarrollo Alto Media Integracin vertical Baja Baja Media Media Integracin horizontal Bajo Baja Media Media Crecer Defenderse Mantener posicin actual Bajo Medio Alto Alto

Venta de productos propios Productos para transferir tecnologas asociadas Servicio especializado Provisin horas trabajo

Baja Baja Media Alta

Baja Baja Alta Media