Proseed nr13

INSPIRUJEMY BIZNES TECHNOLOGICZNY
#13
7/2011
SKUTECZNE
SZTUCZKI
W SPRZEDAY E-USUG
PRZEPIS NA
SUKCES
WG STARTUP GENOME
CZEGO NIE MAJ
POLSCY
INWESTORZY?
WYWIAD Z USE IT BETTER!
ZAROBILIMY
MACIEJ HAZUBSKI:
MILIONW
ISSN 2082-0062
WSZYSTKIE 51 INWESTYCJI IQ PARTNERS
Gdyby Proseed by wydawany na papierze, byby jedyn gazet, po ktr chodzibym do kiosku.
Pawe Nowak,
CEO PressPad Sp. z o.o.
INSPIRUJEMY BIZNES TECHNOLOGICZNY.
FINANSE I INWESTYCJE
Wizja Igor Dzieranowski Egzekucja Szymon Szymczyk Marcin Zaremba Organizacja Magdalena Gawliska Kamila Roman Pisz Pawe Fornalski Przemysaw Gerschmann Marcin Grodzicki Marek Kapturkiewicz Grzegorz Kott Jan Rychter Szymon Szymczyk Marcin Zaremba Mateusz Zawisza Go numeru Andrzej Arendarski Korekta Dominika Lewandowska Korekta graczna Agnieszka Skrzyszewska Foto Micha Rzca Reklama Agnieszka Bakua reklama@proseedmag.pl DTP / grone procedury Piotr Nowiski (Creo Ignis) Wydawca Kings Sp. zo.o. ul. Macedoska 16 02-761 Warszawa ISSN 2082-0062 Piszcie: redakcja@proseedmag.pl Redakcja nie zwraca niezamwionych materiaw oraz zastrzega sobie prawo do skrtw iredakcyjnego opracowania tekstw przyjtych do publikacji. Redakcja nie odpowiada za tre materiaw reklamowych ipromocyjnych. Proseed 2010 2011 Wszystkie prawa zastrzeone.
MACIEJ HAZUBSKI
Akceptujemy ryzyko, ale bardzo cenimy samodzielnych ludzi, ktrzy nie potrzebuj kierunkowskazw
Czytaj str. 44
BIZNES
UKASZ TWARDOWSKI
Wiedza ikontakty inwestora mog popchn projekt dalej ni pienidze. Polskie fundusze nie mogy nam tego zaoferowa.
Czytaj str. 28
FINANSE I INWESTYCJE
PRZEMYSAW GERSCHMANN
NewConnect umoliwia pozyskanie od kilkuset tysicy do kilkudziesiciu milionw zotych.
Dystrybucj Proseed wspiera:
Czytaj str. 42
Najtrudniejszy pierwszy (k)rok Magazynowi

Proseed udao si przetrwa rok, chocia rzeczywisto uparcie werykowaa nasze prognozy. Zzaplanowanych 10000 czytelnikw, zdobylimy 70%, a prg rentownoci osignlimy dopiero 5 miesicy po wyznaczonym terminie. Trudne chwile udao si pokona dziki solidnym fundamentom fantastycznemu zespoowi (ktremu bardzo dzikuj) i jego wytrwaoci. Na wasnej skrze zrozumielimy, o czym pisz nasi felietonici, a dziki eksperckim tekstom patronw, uniknlimy wielu puapek. Jak wiele start-upw, wci borykamy si z problemami wieku dojrzewania, a do sukcesu nam daleko. Moemy jednak planowa ju kolejny rok, a w poszukiwaniu inspiracji i wiedzy wracamy do... naszych numerw archiwalnych. W lipcu 2010, branowi eksperci ostrzegali nas: Rynek jest pytki, za p roku skocz si tematy. Miesicznik nie na sensu prasa umiera. Nie zarobicie na PDFie, bo bannery s tasze Wyszo na odwrt. Tematw byskawicznie przybywa, miesicznik buduje lojalno czytelnikw imotywuje do tworzenia wartociowych treci, aPDF, c... pozwala zarabia. Na urodzinowe przyjcie zapraszamy we wrzeniu, oszczegach napiszemy na Facebooku. Zapraszam do lektury #13 Cytat numeru:
Igor Dzieranowski
idzierzanowski@proseedmag.pl proseedmag.pl/blog
SUBSKRYBUJ!
DOWIEDZ SI PIERWSZY!
SUCHAJ!
PROSEED W AUDIOTEKA.PL
Jestemy przedsibiorcami. Koncentrujemy si na faktycznym biznesie, anie na robieniu wraenia, e si ciko pracuje.
Maciej Hazubski, IQ Partners
DOCZ!
DO NAS NA FACEBOOKU
|5
#13 lipiec 2011

INSPIRUJEMY BIZNES TECHNOLOGICZNY
WARTE UWAGI 08 PATRONAT 10 13 PROSEED POLECA 12 FELIETONY 14 15 16 START-UP 18 20
Aktualnoci / EventCookie II Kongres Inwestycyjny Intel Challenge Europe Lektury przedsibiorcy Jan Rychter: Mie ciastko i zje ciastko Marcin Grodzicki: Dopasowanie do rynku Pawe Fornalski: Otwarte API edukuje uytkownikw lepiej ni helpdesk Jak zarobi fur forsy ...dziki Liderowi? Start-up po kalifornijsku, czyli przepis na sukces wg Startup Genome
Agnieszka Frankowska, Micha Wroczyski
24 26 BIZNES 28
Citilia.pl Stoliczku.pl Use it better!

Rozmowa z ukaszem Twardowskim, wspzaoycielem Use It Better
38 40
Prawo: Kontrola inwestora nad start-upem Jak najlepiej wybra platform eCommerce? NewConnect co daje przedsibiorcy? Pragmatyczne podejcie, akceptowalne ryzyko
Rozmowa z prezesem zarzdu IQ Partners, Maciejem Hazubskim
FINANSE I INWESTYCJE 42 44
58 62 ZARZDZANIE 64 SPRZEDA 68 TECHNOLOGIA 72
Midzy start-upem a inwestorem: Biznesplan poka, e mylisz Dealroom: Air Ventures nowa inwestycja HVP Biznes to ludzie: Stwrz idealny zesp Sztuka sprzeday: Wzbudzaj zaufanie i uatwiaj podjcie decyzji Dla kogo chmura Amazona?
6 |
Go numeru: Andrzej Arendarski
Czego Ja si nie nauczy

Biznes innowacyjny nie jest, niestety, polsk specjalnoci. Potwierdzaj to midzynarodowe rankingi, a take polskie dane, ktre mwi m.in. o bardzo niskim (na poziomie ok. 4%) udziale eksportu wysoko zaawansowanych technologii w caoci eksportu. Jak zmieni t sytuacj? Od dawna wszyscy zgadzaj si, e innowacyjno jest kluczowym warunkiem rozwoju polskiej gospodarki. Od lat toczone s na ten temat burzliwe debaty, ale niestety, nie przynosz one wyranych efektw. Syszymy czsto, e warunkiem wzrostu innowacyjnoci polskiej gospodarki jest zwikszanie nakadw na badania i rozwj, poprawa wsppracy biznesu ze rodowiskiem naukowym, uatwianie ycia przedsibiorcom inwestujcym winnowacje, np. poprzez upraszczanie przepisw. To warunki konieczne, ale nadal niewystarczajce Dyskutowalimy na te tematy podczas II Kongresu Innowacyjnej Gospodarki, ktry odbywa si 6-7 czerwca w Warszawie z udziaem saw ze wiata nauki, polityki i biznesu. Doszlimy do wniosku, e jeli w dziedzinie innowacyjnoci ma nastpi prawdziwy przeom, konieczna jest take rewolucja w sferze spoecznej, mentalnej, kulturowej i edukacyjnej. Polacy powinni bardziej ze sob wsppracowa, otwiera si na nowe dowiadczenia, otwiera si na wiat iinne kultury. Innowacyjnoci trzeba uczy ju od najmodszych lat. Bo czego Ja si nie nauczy, tego Jan nie bdzie umia
Andrzej Arendarski, Prezes Krajowej Izby Gospodarczej, Wiceprezes Eurochambres
Go numeru Andrzej Arendarski
| 7
Warte uwagi #13

IQ Partners inwestuje wNoNoobs.pl iany7
IQ Partners poprzez inkubator technologiczny Ventures Hub Sp. zo.o. dokona inwestycji wdebiutujce spki NoNoobs.pl SA oraz Any7 Sp. zo.o. Wspzaoycielami spki NoNoobss Dariusz Sokoowski i Agnieszka witkowska, od wielu lat zwizani z IDG i Internet Standard. Spka planuje organizacj branowych eventw, wydawanie publikacji iuruchomienie serwisu spoecznociowego.
Divante nabywa pakiet wikszociowy wSendingo

Divante nabyo pakiet 51% udziaw wSendingo, rmie specjalizujcej si w e-mail marketingu. Dziki wsppracy Divante bdzie mogo oferowa klientom zbrany e-commerce rozwizanie automatyzujce segmentowanie klientw oraz tworzenie iwysyanie do nich spersonalizowanych mailingw.
iRachunki.pl na sprzeda
Jak si nieocjalnie dowiedzielimy, serwis iRachunki.pl zosta wystawiony na sprzeda. Powodem decyzji jest postawa gwnego inwestora, BBI Seed Fund. Nie ujawniono oczekiwa wobec kupujcego ani wysokoci kwoty, ale pomysodawcy nie chc si wycofywa, szukaj nowego partnera. Projekt by rozwijany przez 2 lata i do tej pory nie generowa zyskw.
Filmaster wemie udzia wprogramie HackFwd

Projekt otrzyma 191 tys. euro inwestycji, co oznacza waluacj na poziomie 636 tys. euro. rodki zostan przeznaczone na ulepszenie silnika rekomendacji lmw, rozwj midzynarodowy orazprzygotowanie nowej wersji na kolejne platformy. Start-upy biorce udzia w programie HackFwd otrzymuj nansowanie umoliwiajce rok pracy nad projektem. Pomysodawcy zachowuj 70% udziaw, HackFwd obejmuje 27%.
MIH-Allegro kupuje 71% udziaw tureckiego klubu zakupowego Markafoni

MIH-Allegro spka-matka portalu Allegro.pl wykupia 71,2 % udziaw tureckiego klubu zakupowego Markafoni. Turecka prasa szacuje, e transakcja opiewaa na 200 mln dolarw, co czynioby j drug co do wartoci whistorii tureckiego rynku internetowego. MIH-Allegro jest spk zalen poudniowoafrykaskiego koncernu Naspers.
Wzrost sprzeday SaaS o21% do koca 2011 roku

Gartner w swoim raporcie przewiduje, e sprzeda SaaS osignie w tym roku warto 12 mld dolarw. Oznaczaoby to wzrost o 21% w stosunku do minionego roku. Oprogramowanie w modelu SaaS bdzie stanowio prawie 1/3 rynku rozwiza CRM. Tom Eid zagencji Gartner odnotowa, e klienci wykazuj coraz wicej zaufania wzgldem cloud computing.
8 |
Warte uwagi #13
EventCookie
http://eventcookie.pl
PlaceChallenge kolejny polski start-up na Seedcampie
Wrd 20 start-upw, ktre wziy udzia 14 lipca w Mini Seedcampie w Lublanie znalaz si polski projekt PlaceChallenge.com. PlaceChallenge.com to platforma do tworzenia gier opartych owyzwania rozgrywajce si w rzeczywistej przestrzeni. PlaceChallenge moe suy do tworzenia gier motywacyjnych, integracyjnych lub kampanii reklamowych.
Open Coffee Warsaw #24 / Warszawa / 27-07-2011 12:00 / http://www.meetup.com/opencoffee/Warsaw-PL/ EastCamp 2011 / Biaystok / 27-07-2011 18:00 / http://www.eastcamp2011.evenea.pl/ Open Coffee d #7 /d / 27-07-2011 19:00 / http://www.meetup.com/opencoffee/Lodz-PL/ Akademia Empathy PO IG 8.2 v1 / Krakw / 28-07-2011 09:00 / http://www.donansowanie.evenea.pl/ Akademia Empathy PO IG 8.2 v2 / Katowice / 29-07-2011 09:00 / http://www.donansowanie.evenea.pl/ Akademia Empathy PO IG 8.2 v3 / Wrocaw / 01-08-2011 09:00 / http://www.donansowanie.evenea.pl/ Akademia Empathy PO IG 8.2 v4 / Pozna / 02-08-2011 09:00 / http://www.donansowanie.evenea.pl/ Akademia Empathy PO IG 8.2 v5 / Gdask / 03-08-2011 09:00 / http://www.donansowanie.evenea.pl/ Open Coffee Warsaw #25 / Warszawa / 03-08-2011 12:00 / http://www.meetup.com/opencoffee/Warsaw-PL/
21 europejskich inwestorw zaakceptowao wsplny wzr term sheets

Inwestorzy zjednoczoni w grupie SeedSummit przygotowali dwa wzory dokumentw: SeedSummit Term Sheet oraz Enterprise Investment Scheme. Dokumenty zostay sporzdzone zmyl ouytku w Wielkiej Brytanii, ale po modykacjach mog suy winnych krajach. Inspiracj dla inicjatywy by analogiczny projekt wUSA Series Seed. Wicej: http://seedsummit.org/legal-docs/
Akademia Empathy PO IG 8.2 v6 / Warszawa / 04-08-2011 09:00 / http://www.donansowanie.evenea.pl/ Akademia Empathy PO IG 8.2 v7 / od / 05-08-2011 09:00 / http://www.donansowanie.evenea.pl/ Open Coffee d #8 / d / 10-08-2011 19:00 / http://www.meetup.com/opencoffee/Lodz-PL/ Mediafest #2 / d / 11-08-2011 18:00 / HackDays / d / 18-08-2011 17:00 / Open Coffee d #9 / d / 24-08-2011 19:00 / http://www.meetup.com/opencoffee/Lodz-PL/ TECHstandard 2011 / Warszawa / 08-09-2011 09:00 / http://www.internetstandard.pl/konferencje/techstandard2011/ Aula Road Show #6 / Krakw / 08-09-2011 19:00 / http://aulars.pl/ TEDxLodz / d / 09-09-2011 09:00 / http://tedxlodz.pl/
Hitlantis otrzymuje 1,5 mln dolarw inwestycji

W serwis zainwestowaa grupa aniow biznesu. Timo Poijrvi, Vice President Hitlantis, udzieli wywiadu w11 numerze Proseed, wktrym opowiada m.in. opocztkach serwisu. Hitlantis to serwis promujcy zespoy muzyczne. Wyrnia go m.in. nowatorski interfejs. Miesicznie odwiedza go okoo 200 tys. uytkownikw, aaplikacja mobilna zostaa pobrana niemal 1 mln razy. Jesieni twrcy planuj pozyskanie inwestycji od 4 do 7 milinw dolarw.
InternetBeta 2011 / Rzeszw / 14-09-2011 09:00 / http://www.internetbeta.pl/ Aula Road Show #7 / Katowice / 15-09-2011 19:00 / http://aulars.pl/ PyCon PL 2010 / Mchocice / 22-09-2011 10:00 / http://pl.pycon.org/2011/ Aula Road Show #8 / Warszawa / 22-09-2011 18:00 / http://aulars.pl/ PLNOG #7 / Krakw / 28-09-2011 10:00 / http://plnog.pl/ KielceCom #3 / Kielce / 28-09-2011 19:00 / http://kielcecom.pl/ Startup Weekend Pozna / Pozna / 07-10-2011 17:00 / E-nnovation 2011 / Pozna / 10-10-2011 09:00 / http://e-nnovation.pl/ Kielc-e-COMmerce / Kielce / 26-10-2011 19:00 / http://www.kielcecom.pl/
EventCookie
More at: eventcookie.pl
| 9
Relacja
II Kongres Inwestycyjny
29 czerwca pod hasem Jak izkim rozmawia wSheraton Warsaw Hotel odby si II Kongres Inwestycyjny, zorganizowany przez Fundacj Obserwatorium Zarzdzania.
http://obserwatorium.pl/katalizator_inwestycji.htm
Rozmwcy pierwszego panelu dyskusyjnego doszukali si gwnej

przyczyny stagnacji na rynku inwestycyjnym w przepaci komunikacyjnej pomidzy przedsibiorcami ainwestorami. Przedstawiciele IOB (Instytucji Otoczenia Biznesu) stwierdzili, e gdy brakuje nici porozumienia, warto skorzysta zdoradcy nansowego. Takie usugi oferuje organizator konferencji, Obserwatorium Zarzdzania, ze swoimi programami Katalizator Inwestycji iKatalizator Innowacji. Drugi panel dotyczy komercjalizacji nowych technologii, gdzie rozmwcy skupili si na temacie braku komunikacji midzy wiatem nauki i biznesu. Wnioski nie byy pozytywne: kontekst historyczny iniski poziom polskiej nauki przekadaj si na brak zainteresowania budowaniem wartoci poprzez innowacje technologiczne wpolskich rmach. Oba panele oraz towarzyszce im warsztaty pokazay uczestnikom, e inwestorzy szukaj przesibiorcw, ktrzy wyegzekwuj plan zagospodarowania swojej niszy. Taki przedsibiorca musi by przy tym szczery wswoich zamiarach, kompetentny wzakresie organizacji biznesu oraz wiadomy tego, jakiego kapitau poszukuje. Gdy zaczyna tych cech brakowa, pojawiaj si nieporozumienia pomidzy stronami inwestycji, oczym referowa Piotr Zakrzewski,
10 |
Relacja - II Kongres Inwestycyjny
przedstawiajc raport Kapita MP 2011. Wedug niego jedna trzecia spek portfelowych nie dotrzymuje harmonogramow ioczekiwanych zwrotw zpowodu bdw wkomunikacji na linii inwestor przedsibiorca. Po zakoczeniu czci panelowej rozpoczy si seminaria podzielone na dwie cieki: dla przedsibiorcw iinwestorw. Wtrakcie pierwszego prezentowano casey biznesowe z polskiego rynku technologicznego imodele monetyzacji, na drugim skupiono si na temacie wycen spek idezinwestycji przez NewConnect. Ostatecznie, po kongresie dao si odczu, e polski rynek charakteryzuje brak popytu na innowacje, saby przepyw technologii pomidzy nauk a biznesem i stagnacja inwestycyjna na poziomie MP. Aby temu przeciwdziaa, zapowiedziano prace nad ustaw zezwalajc uczelniom na zakadanie spek akcyjnych, a Krajowy Fundusz Kapitaowy przedstawi moliwo nansowania projektw jeszcze na etapie badawczym. Magazyn Proseed by patronem medialnym II Kongresu Inwestycyjnego.
II Kongres Inwestycyjny, Warszawa 29 czerwca 2011, organizator: Fundacja Obserwatorium Zarzdzania.
Relacja - II Kongres Inwestycyjny
| 11
Patronat nad dziaem ksiek:
Lektury przedsibiorcy
Kolekcja Proseed
Fooled by Randomness
Nassim Nicholas Taleb
Proseed promuje dobre wzorce, wic lubi pisa oludziach, ktrym si udaje. Nie zmienia to jednak faktu, e w wiekszoci przypadkw bycie w elitarnej grupie 10% start-upw, ktre nie zakoczyy si klsk, wynika przede wszystkim ze szczcia. Taleb rozprawia si zbdnym zaoeniem mwicym, e wiedza icika praca potra pokona wszystkie przeszkody. Prowokujca ibolesna lektura.
Chasing Stars: The Myth of Talent and the Portability of Performance

Boris Groysberg
Kolejna ksika, ktra rozprawia si zmitem tym razem ztym mwicym, e zatrudnianie gwiazd (np. utalentowanych programistw) zawsze poprawia kondycj rmy. Okazuje si, e skuteczno wietnych pracownikw nie przenosi si do nowego miejsca pracy tak, jak yczyliby sobie tego rekruterzy iwaciciele rm. Groysberg tumaczy, e podstawowe znaczenie wtym przypadku ma rodowisko pracy, anie pojedyncze jednostki.
Pstryk. Jak zmienia, eby zmieni

Chip iDan Heath
Zmiana jest trudna, zarwno pod wzgldem organizacyjnym, jak i psychologicznym. Organicznie nie lubimy zmian, bo boimy si tego, co nowe inieznane. Jak wic skutecznie wprowadza zmiany? Zacz od zrozumienia natury swojej i swoich pracownikw tak od strony racjonalnej, jak iemocjonalnej. Autorzy wykorzystuj do tego alegori ze soniem (emocje), jego jedcem (racjonalny umys) idrog (rodowiskiem).
Przedsibiorczo dla ambitnych

Jerzy Cielik
Podrcznik przedsibiorcy zawierajcy wszystkie podstawowe denicje iprocesy istotne dla rmy, nie tylko technologicznej: od rnic midzy formami dziaalnoci, przez system nansowo-ksigowy, po ochron patentow. Wszystko przedstawia wsposb jasny iklarowny. Oprcz ksiki powsta te portal, ktry jest cay czas aktualizowany onowe materiay przez autora http://www.cieslik. edu.pl/index.php/ida/86/.
12 |
Lektury przedsibiorcy Kolekcja Proseed
Intel Challenge Europe

Advancing Technology Entrepreneurship in Europe
Od pomysu na biznes do zdobycia wielkich pienidzy isawy.
Intel Challenge Europe to konkurs skierowany do

modziey uniwersyteckiej na najlepszy biznesplan projektu technologicznego. Intel Corporation we wsppracy z Funduszem INVESTIN (wsporganizator) oraz Fundacj Zaawansowanych Technologii (aliowanym partnerem merytorycznym) oraz europejskimi instytucjami edukacyjnymi wyselekcjonowa najlepsze pomysy na biznes wrd studentw z caej Europy. Z licznych projektw, jakie napyny, wybrano 33 najlepsze (16 z Europy Zachodniej i 17 z Europy Wschodniej). Jak zdolni s polscy studenci wiadczy fakt, i do pnaowej grupy dostao si a 5 zespow zPolski. Tegoroczna edycja Intel Challenge Europe odbdzie si wdniach 26 28 wrzenia wSopocie. Pnaowe zespoy bd miay moliwo doszlifowania swoich biznes planw podczas caodziennej sesji coachingowej z udziaem 16 trenerw specjalistw zarzdzania, naukowcw, przedsibiorcw. 27 wrzenia wszystkie p-
naowe projekty zostan zaprezentowane Jury, ktre wybierze 9 projektw naowych. Aby pomc modym biznesmenom wszystkie 33 projekty zostan rwnie przedstawione grupie midzynarodowych dziennikarzy na specjalnie zorganizowanej konferencji prasowej. Fina Intel Challenge Europe odbdzie si 28 wrzenia w Sopocie jako impreza towarzyszca Europejskiego Forum Nowych Idei organizowanego przez PKPP Lewiatan. Laureaci otrzymaj nagrody wobecnoci osobistoci wiata polityki ibiznesu. Podczas nau zostan wyonione cztery zwyciskie zespoy: po dwa z Europy Wschodniej oraz Zachodniej. Nagroda za zdobycie pierwszego miejsca to 20 000 USD, zdobywcy drugiego miejsca otrzymaj nagrod wwysokoci 10 000 USD. Cztery zwyciskie zespoy wezm udzia w Intel Global Challenge na Uniwersytecie Kalifornijskim w Berkeley, ktry odbdzie si w listopadzie 2011 roku w Dolinie Krzemowej. Uczestnicy bd mieli moliwo przyjrzenia si z bliska start-upom wDolinie Krzemowej oraz spotkania si zlicznymi inwestorami ibiznesmenami.
intelchallenge.eu
Organizator:
Wsporganizator:
Partner merytoryczny:
Partner strategiczny:
Patron medialny:
Patronat Intel Challenge Europe
| 13
Jan Rychter
Mie ciastko i zje ciastko

Praca wstart-upie to cigy wycig zczasem, niepewno co do sukcesu, brak pienidzy, czste zmiany kierunku wszystko to powoduje, e znacznie wygodniej jest zatrudni si wduej rmie ispokojnie czeka co miesic, a pensja wpynie na konto.
Dodatkowo, ukad ten daje szans na znacznie wiksze zaangaowanie pracownikw wrozwj rmy, co ma due znaczenie dla zaoycieli. Tyle teoria, przy czym do teorii zaliczam rwnie opowieci zDoliny Krzemowej. Nasz kraj Dolin Krzemow nie jest, oopcjach mao kto sysza, ana udziay wrmie wszyscy patrz nieco podejrzliwie. Ciekawe jest jednak inne zjawisko: udziay wrmie traktowane s czsto jako swego rodzaju dodatek. Oto nowy pracownik, potencjalny partner w rmie, spodziewa si staego i gwarantowanego wynagrodzenia, czstych urlopw, a jako bonusw pracy wciekawym rodowisku, swobody ielastycznych godzin pracy, duego wpywu na rm ijej produkt, oraz (oczywicie) udziaw wspce. Wkocu wiadomo, e jak si wsptworzy start-up, to udziay si nale. Praca wstart-upie to kompromis. Zjednej strony mona spodziewa si emocji, ciekawego rodowiska, rozwijajcej si rmy, duego wpywu na to, co zostanie zbudowane, sporej swobody worganizowaniu sobie czasu oraz szansy na sukces nansowy. Jednak zdrugiej strony, praca wtakiej rmie wie si zryzykiem, sporym wysikiem ibrakiem komfortu bezpiecznego stanowiska wduym przedsibiorstwie. Nie mona zarazem mie ciastka i zje ciastka trzeba wybra. Albo sztywne godziny ipewne miejsce pracy, albo swoboda, jak daje start-up. Albo bezpieczestwo, przewidywalno, rutyna i dobre warunki nansowe dzi, albo emocje, wyzwania, ciekawa praca iobietnica rekompensaty wduszej perspektywie czasowej. Nie da si wybra jednego idrugiego naraz.
Jan Rychter przedsibiorca, twrca Fablo.pl.
Zaoyciele rm wiadomie podejmuj ryzyko igodz si na prac na takich warunkach. Zich perspektywy sytuacja moe wyglda nawet gorzej, bo zreguy wstart-upach zaoyciele goduj, nie pobierajc wynagrodzenia. W kadej dobrej modej rmie waciciel dostaje pienidze ostatni. Inaczej jest jednak zkolejnymi osobami, doczajcymi do rmy, przy zatrudnianiu ktrych dochodzi do negocjacji. Zaoyciele prbuj zwykle zaoferowa kluczowym partnerom-pracownikom mniej wynagrodzenia wgotwce, za to dajc udziay w budowanej rmie. Tego typu ukad moe by korzystny dla wszystkich zainteresowanych: zaoyciele oszczdzaj cenn na wczesnym etapie rozwoju gotwk, mogc j przeznaczy na kolejnych pracownikw lub inne inwestycje. Pracownicy-partnerzy, co prawda wicej ryzykuj, ale za to maj szans zarobi wicej wduszej perspektywie czasowej.
14 |
Felieton - Mie ciastko i zje ciastko
Marcin Grodzicki
Dopasowanie do rynku
Czytajcy regularnie Proseed znaj pojcie szukania dopasowania produktu do rynku product/market t.
by by duo tasza, podejmuj si zmiany modelu biznesowego, oktrym nie maj pojcia. Dodatkowo, ikony, takie jak mody Zuckerberg, dolewaj oliwy do ognia iarmia studentw wkapturach iklapkach rusza zmienia wiat. Dobra wiadomo jest taka, e braki te mona nadrobi. Najlepiej, jeli startujemy wdziedzinie, wjakiej dziaamy od lat. Tak jak Page iBrin swoj dziaalno naukow rozwinli w projekt, ktry ostatecznie sta si Google. Albo Martin Varsavsky z kolejnymi projektami w obszarze telekomunikacji. Jeli jednak podejdziemy do nowego rynku z pokor, to rozwijajc rm, moemy nauczy si tego rynku wcigu kilku lat izbudowa co naprawd duego. Andrew Mason swoj wiedz ogrupowych zakupach budowa 5 lat, zaczynajc od The Point. Swoje dowiadczenia przenis nastpnie do Groupona. Imimo e Groupon to najszybciej rosnca rma w historii, dla Masona nie by to sukces zdnia na dzie. W tym momencie dochodzimy do wanego punktu na ile zainteresowania i pasja zaoyciela s dopasowane do atakowanego rynku. Biorc pod uwag fakt, e stworzenie duej rmy zajmie 5-10 lat iczas ten trzeba bdzie spdzi wanie w niej, warto upewni si, e nasz pomys to rzeczywicie co, co chcemy robi dzi, za rok iw2021 roku. Ze start-upami jest jak zmaestwem nie chcesz wyldowa przed otarzem z nowo poznan osob, ktrej w dodatku nie wyobraasz sobie wswoim ku za par lat.
Marcin Grodzicki business developer, razem z Codility wygra Seedcamp Week. Obecnie wsppracuje z AdTaily i Agor. mg@proseedmag.pl
Wskrcie, wpojciu szukania dopasowania produktu do rynku (product/market t), chodzi o to, czy twj produkt posiada ju wszystkie cechy, ktre s konieczne do bycia podanym na rynku i czy warto rozpocz skalowalny proces marketingowy. Innym pojciem, nagonionym m.in. przez Chrisa Dixona, twrc Hunch, jest dopasowanie zaoyciela do rynku founder/market t. Nie jest to zagadnienie nowe. Kady inwestor, rozmawiajc z nowo spotkanym przedsibiorc, bdzie pyta go odowiadczenie na rynku, znajomo jego specyki itp. Tymczasem przedsibiorcy czsto podchodz do tematu nieco naiwnie, wychodzc zzaoenia, e jeli, cytujc Dixona, lubi je, to zrobi dobr restauracj. W Polsce i krajach Europy Wschodniej wiele nowo powstajcych projektw tworz modzi programici i problem niedopasowania do rynku jest tutaj szczeglnie widoczny. Przejawia si zwaszcza wwyjtkowo nierealistycznych estymacjach potencjau przychodowego, ale take wbraku strategii dostarczenia produktu na rynek, czyli nieprzemyleniu marketingu, sprzeday i logistyki. Osobn plag s ludzie zpomysem. Osoby te poprzez jedn punktow obserwacj, np. ta usuga jest droga, amoga-
Felieton - Dopasowanie do rynku
| 15
Pawe Fornalski
Otwarte API edukuje uytkownikw lepiej ni helpdesk

Sposb na uytkownikw krytykujcych zbyt wolne wdraanie nowych funkcji? Umoliwi im robienie tego samodzielnie.
rozszerzenie i bez ingerowania w kod rdowy uzyska dostp do gromadzonych w systemie danych. Nie traci przy tym gwarancji na niezawodne dziaanie systemu. Uytkownik moe napisa program w dowolnym jzyku programowania i umieci na dowolnym komputerze. Nawet jeeli s to tylko proste moduy, pozwalaj one klientom IAI-Shop sprawdzi si w dziaaniu i zwerykowa swoje zdolnoci programistyczne iprojektowe. Zich ust znikaj wwczas pretensje wrodzaju: Czemu to tyle trwa? albo zarzuty, e skoro ujawni si bd, to pewnie nikt nie przeprowadzi testw. Dopisanie drobnej funkcji okazuje si by zoonym procesem, w ktrym kilkukrotnie zmieniaj si zaoenia, trwa implementacja i dugie testowanie. A rezultaty s dalekie od jakoci, ktr prezentujemy wsystemie, bo np. interfejs jest, delikatnie mwic, spartaski. Po samodzielnym wprowadzeniu kilku funkcji krewcy uytkownicy staj si na powrt mili isympatyczni, aproszc nas ojak funkcj, zdarza im si przyznawa, e gdyby oni to robili, wyszoby droej igorzej. Po realizacji paru projektw, wktrych przedsibiorca staje si analitykiem iproject managerem, nikn gosy o tym, e robimy co wolniej, ni powinnimy, lub e bd wdziaaniu kwalikuje nas do kary chosty. Posiadanie API stanowi wietn okazj do sprawdzania wdziaaniu idei rozwoju wasnego oprogramowania. Dziki takim testom nie tracimy klientw, ktrzy mogliby od nas odej zwabieni wizj atwiejszego, samodzielnego rozwoju systemu e-commerce.
Pawe Fornalski wsptwrca rmy IAI SA, dawniej programista, dzisiaj meneder iprojektant. pawel@fornalski.pl
Czsto spotykam si z gosami uytkownikw, ktrzy oczekuj, e zmiany funkcjonalne w systemie IAI-Shop bd realizowane szybciej ikwestionuj czasy podawane przez nas jako potrzebne do wykonania danego projektu. Dodatkowo, ilekro popenimy bd wanalizie potrzeb lub przepucimy bd programistyczny, sysz: Czemu nikt tego nie testuje?. Tymczasem, tak jak wkadej porzdnej rmie, pracuj unas testerzy, ktrzy przed premier wnikliwie testuj kad zmian i dopiero gdy nie znajd bdw, zezwalaj na instalacj. Zarwno w krytyce naszych rozwiza, jak iwdyskusjach oprzewadze otwartego oprogramowania nad SaaS, najpewniejsi swoich racji s ci, ktrzy nie napisali nigdy adnego programu. Dla nich wszystko jest proste. Nie pomaga ani tumaczenie techniczne, ani opatologiczne. Jak polemizowa zkim, kto nie majc adnego dowiadczenia, uwaa, e wszystko da si zrobi w30 minut? Mj sposb to wskazywanie naszego API, ktre jest otwarte, darmowe i oferuje wiele funkcji. Dziki API nasz klient ma moliwo dopisa swoje wasne
16 |
Felieton - Otwarte API edukuje uytkownikw lepiej ni helpdesk
Jak zarobi fur forsy
...dziki Liderowi?
Marek Kapturkiewicz
Wspzaoyciel Innovation Nest oraz Szkoy Przedsibiorczoci Innovation Nest (S.P.I.N.), posiadajcy ponad dwudziestoletnie dowiadczenie w branach od FMCGpo hitech (m.in. wieloletni czonek zarzdu, COO i wiceprezesOnet.pl).
Rafa Han
Inwestor imentor (webshake.tv, lingapp.com, futbolowo.pl), kibic projektw, ktre zmieniaja swiat na lepsze, Founder iCEO HanBright SA (ciufcia.pl).
Pytanie: Jak zarobi fur forsy dziki liderowi? w zasadzie nie jest skierowane do liderw. Odpowiedzi na nie powinni szuka ci, ktrzy stoj przed wyborem, czy doczy do nowego projektu lub rmy. Porwani now ide, czsto zauroczeni osobowoci Twrcy, pytamy sami siebie: Zarobi czy nie zarobi?. Czy to jest wanie to, w co powinienem wpompowa swj czas i energi? Zmagajc si z takimi dylematami, zacznij od sprawdzenia, czy to przedsiwzicie ma prawdziwego lidera. Jak to zrobi? Odpowiedz szybko na kilka pyta: Czy czujesz, e Twrca naprawd stoi za tym projektem i podj gbokie, wewntrzne zobowizanie, e chce go wykona? Czy czujesz, e projekt jest kompatybilny z Twrc? e jest on gotw wiele dla niego powici i zaryzykowa? Czy Twrca buduje uzupeniajcy si kompetencjami zesp? Czy czujesz, e rma ma mocny kierunek strategiczny, a Twrca potra wyznacza jasne kamienie milowe? Jeli odpowied na powysze pytania brzmi tak, to znaczy, e jest due prawdopodobiestwo, e Twrca jest prawdziwym Liderem, dziki ktremu moeszzarobi fur forsy. I wtedy go for it!
Organizacja jest niczym okrt pyncy wdalek podr. Zesp doskonale zna si na pywaniu, aglach, wiatrach ipotra sprawnie sterowa statkiem, ale potrzeba lidera, aby wytyczy kurs. Czowieka, ktry dostrzega wicej ni pozostali, widzi dalej ni inni iwczeniej ni oni, rwnoway optymizm zrealizmem, intuicj zplanowaniem. Odwanego szaleca, ktry zdobdzie bezgraniczne zaufanie zaogi, da jej poczucie bezpieczestwa. Tylko taki statek dopynie do cudownych miejsc penych skarbw. Na pokadzie niezbdny jest lider. Lider ma magiczny wpyw na innych i pewn moc, pobudza do dziaania emocjami, anie sowem. Jego komendy traaj najpierw do serca, a potem do gowy, ludzie mu ufaj ipodaj za nim, choby zciekawoci. Liderzy przypisuj zasugi innym, poszukuj sposobw, aby cay zesp wygra, czsto oddaj wadz imaj uznanie. Chcesz zarobi naprawd fur forsy? Jeli jeste liderem, zacznij ksztaci innych liderw. Pamitaj: znajdziesz 3 zwolennikw masz zesp 3-osobowy. Wyksztacisz 3 wspaniaych liderw masz 3 wspaniae zespoy.
18 |
Start-up Jak zarobi fur forsy ...dziki Liderowi?
Sebastian Kwiecie
Zaoyciel Epic Ventures, gdzie pomaga start-upom wpozyskiwaniu nansowania lub sprzeday projektw internetowych. Wczeniej m.in. wJanmedia Interactive, Monetto iVenture Incubator. Wicej ociastkach na http://www.skwiecien.pl.
Mona zaryzykowa twierdzenie, e nie da si zarobi fury forsy bez lidera. Kto musi opracowa strategi przedsiwzicia i pilnowa, aby wszystkie dziaania w start-upie prowadziy w jednym przemylanym kierunku, nawet jeli umwimy si, e mamy rwnowanych wsplnikw. Lider to CEO, czyli Chief Everything Officer, gdzie Everything nie oznacza zaangaowania operacyjnego w kade dziaanie, bo to niemoliwe, ale odpowiedzialno za wynik. Wane wic, aby lider skupia si na pracy nad rm, a nie w rmie. Podstawowe obowizki dobrego lidera to: planowanie aby pokaza, e ta cieka prowadzi do sukcesu, np. tytuowej fury forsy, inspirowanie gdy nie wszystko pjdzie tak, jak zaplanowano, ryzykowanie stawianie czasami szalonych tez i wysokiej poprzeczki tylko tak mona doj do innowacji. Lider musi by te okrgowym terapeut, zwaszcza w wypadku przedsiwzi, w ktrych time to market jest kluczowy, a ludzie zaczynaj si spala. Najtrudniejsze za jest to, e tymi wszystkimi dziaaniami lider musi obdziela nie tylko zesp, ale rwnie siebie.
Terminy w sierpniu dostpne na www.kombinatorium.pl/lodz
Start-up Jak zarobi fur forsy ...dziki Liderowi?
Start-up po kalifornijsku, czyli przepis na sukces wg Startup Genome

Agnieszka Frankowska, Micha Wroczyski
Nie kady przedsibiorca ma ten komfort, eby swoje innowacyjne dziaania podj w kalifornijskim centrum wydarze i sprawi, by logo jego start-upu znaczyo map Doliny Krzemowej. Kady ma za to szans skorzysta z dowiadczenia i wiedzy ekspertw zza oceanu. Tak okazj daje lektura raportu sporzdzonego w ramach projektu Startup Genome przez zesp Blackbox. Projekt ten powsta we wsppracy z uniwersytetami Stanford i Berkeley, a jego celem jest zwikszenie tempa odnoszenia sukcesu przez start-upy i globalne przyspieszenie innowacyjnoci poprzez przeksztacenie przedsibiorczoci w dziedzin nauki i rozpowszechnienie jej na caym wiecie. Zesp Blackbox jest pionierem w badaniu przedsibiorczoci w ujciu prawdziwie naukowym. Wbrew powszechnym przekonaniom, takie metodyczne podejcie nie pozbawia tej dziedziny pewnej dozy artyzmu. Autorzy raportu wierz, e prawdziwa sia przedsibiorczoci ujawnia si na przeciciu sztuki z nauk.
1 Discovery (Odkrycie) Ksztatuje si zesp zaoycieli; przeprowadza si liczne wywiady z konsumentami; powstaje minimalnie rentowny produkt; start-up korzysta z nansowej pomocy inkubatora, znajomych czy rodziny; pierwsi mentorzy i doradcy doczaj do zespou. Czas: rednio 5-7 miesicy. Wstpne udoskonalenie produktu/usugi; pierwszy rozrost bazy uytkownikw; implementacja wskanikw i wynikw analiz; seed funding; pierwsi pracownicy; pierwsi paccy klienci, dopasowanie produktu do rynku. Czas: rednio 3-5 miesicy. Poprawienie propozycji wartoci; przegld feedbacku uytkownikw; optymalizacja cieki konwersji; marketing wirusowy. Czas: rednio 5-6 miesicy. Pozyskiwanie klientw na ogromn skal; usprawnienie skalowalnoci backendu; pierwsze zatrudnienia na wyszych stanowiskach; tworzenie dziaw. Czas: rednio 7-9 miesicy. nieujte w raporcie
TABELA
6 faz rozwoju start-upu, zwanych Fazami Marmera

Granice tych etapw wyznaczaj osignite kamienie milowe i przekroczone progi. Kluczem do odniesienia sukcesu jest prawidowe okrelenie przez przedsibiorc, w jakiej fazie aktualnie znajduje si jego biznes, i podjcie adekwatnych krokw. Jak dowodz badania Startup Genome, omijanie niektrych faz czy przedwczesne przechodzenie do kolejnych z reguy koczy si fiaskiem. Konsekwencja przewanie nagradzana jest sukcesem.
3
Validation (Werykacja)
Efficiency (Wydajno) Scale (Skalowanie)
Prot Maximization (Maksymalizacja zyskw) Renewal (Odnowienie)
nieujte w raporcie
20 |
Biznes - Start-up po kalifornijsku, czyli przepis na sukces wg Startup Genome
Zama kod innowacyjnoci Doliny Krzemowej

Wanie takie zadanie postawi przed sob zesp Blackbox, na ktrego czele stoi Fadi Bishara. Na zaproszenie Fido Intelligence start-upowy ekspert niedawno odwiedzi Polsk w celu stworzenia polsko-amerykaskiego akceleratora do.vc. Podczas wizyty opowiedzia o swoich odkryciach, zebranych w formie raportu. Dokument ten powsta w oparciu o sonda, w ktrym wzio udzia ponad 600 internetowych start-upw z Doliny Krzemowej. Jego gwnym zaoeniem byo to, e lepsze zrozumienie powtarzajcych si wzorcw funkcjonowania rm daje start-upowcom szans na znaczne zwikszenie zdolnoci wprowadzania innowacji, a w dalszej perspektywie na odniesienie sukcesu.
Gotowi, do boju, start-up!

Z sondau wyoniy si pewne schematy dziaania. Wyniki zostay posegregowane, a na ich podstawie stworzono list typw osobowoci start-upw (patrz: tabelka, str. 23). Dokument ten kadzie fundamenty pod nowy paradygmat oceniania start-upw i wyjania czynniki bdce ich si napdow. Jest rwnie wyczerpujcym zbiorem oglnych prawide, z ktrych kady pocztkujcy przedsibiorca moe wycign cenne wnioski. Poniej przedstawiamy najwaniejsze odkrycia zespou Fadiego Bishary. 1. Edukacja znaczco wpywa na rozwj start-upu i jest kluczem do sukcesu. Przedsibiorcy, ktrzy korzystaj ze wsparcia mentorw, ledz wskaniki i ucz si od ekspertw, maj 7 razy wiksze zyski i o 3,5 razy wikszy przyrost uytkownikw. 2. Start-upy, ktre raz czy dwa razy piwotuj, osigaj o 2,5 razy wiksze zyski i maj o 3,6 razy wikszy przyrost uyt-
Fadi Bishara
Fadi Bishara jest inwestorem, coachem i czoowym start-upowym ekspertem, dla ktrego przedsibiorczo to nie tylko praca i nauka cisa, ale i styl ycia. Zaoy Blackbox akcelerator z Doliny Krzemowej, gdzie prowadzi rwnie playboy mansion dla geekw.
Autorzy raportu
Max Marmer, Bjoern Lasse Herrmann, Ron Berman, przy wsppracy z Chuckiem Eesleyem, Stevem Blankiem i Fadim Bishar.
Autorzy opracowania
Agnieszka Frankowska i Micha Wroczyski, Fido:Intelligence. Fido Intelligence jest niezalen agencj badawcz tworzc technologie zwizane z kognitywnym przetwarzaniem jzyka naturalnego.
kownikw ni start-upy, ktre piwotuj wicej ni dwa razy albo nie robi tego wcale. 3. Wielu inwestorw wkada dwu- czy trzykrotnie za due fundusze w start-upy, ktre jeszcze nie dopasoway rozwizania do danego problemu. Zbyt wysokie inwestowanie ma rwnie miejsce w przypadku indywidualnych zaoycieli i zespow zaoycieli niemajcych specjalisty technicznego. Dzieje si tak, nawet jeli wszystko wskazuje na niskie szanse odniesienia sukcesu. 4. Bezporednia pomoc inwestorw przy dziaalnoci operacyjnej ma mae lub adne znaczenie dla wynikw rmy. Sytuacja wyglda inaczej, kiedy inwestor jest rwnie mentorem. 5. Przy jednym zaoycielu start-upy potrzebuj 3,6 razy wicej czasu na dotarcie do fazy skalowania ni przy dwuosobowym zespole zaoycieli. 6. Zaoyciele z backgroundem biznesowym maj o 6,2 razy wiksze szanse na pomylne skalowanie, jeli ich dziaania s ukierunkowane na sprzeda, a nie na sam produkt. 7. Zaoyciele z backgroundem technicznym maj o 3,3 razy wiksze szanse na pomylne skalowanie, jeli ich dziaania s ukierunkowane na produkt bez efektw sieciowych (network eect). 8. Zespoy skadajce si z zaoycieli z backgroundem technicznym i biznesowym maj o 30% wiksze zyski, o 2,9 razy wikszy przyrost uytkownikw i s o 19% mniej naraone na przedwczesne skalowanie ni zespoy stricte techniczne lub stricte biznesowe. 9. Wikszo zaoycieli, ktrzy odnosz sukces, bardziej motywuje moliwo oddziaywania na wiat ni ch zdobycia dowiadczenia czy uzyskania korzyci materialnych. 10. Zaoyciele maj skonno do przeceniania wasnoci intelektualnej (IP) o 225%, zanim dopasuj produkt do potrzeb rynku.
22 |
11. Czas potrzebny na zwerykowanie rynku przekracza oczekiwania zaoycieli start-upw dwu- czy trzykrotnie. Taki bd w oszacowaniu wywiera presj, by przedwczenie wej w faz skalowania. 12. Start-upy, ktre nie generuj zyskw, przeceniaj rozmiar swojego rynku a stukrotnie i czsto bdnie interpretuj go jako nowy. 13. Przedwczesne wejcie w faz skalowania jest najczstsz przyczyn poraki start-upu. 14. Podzia internetowych start-upw na B2C i B2B nie ma obecnie racji bytu. W raporcie zdeniowano 4 nowe typy (patrz: tabelka poniej).
Typy osobowoci start-upw:

Typ 1 The Automizer Koncentracja na kliencie; ukierunkowanie na produkt; szybka realizacja; czsta automatyzacja procesw produkcyjnych. Skomplikowane user experience; efekty sieciowe; tworzenie nowych metod interakcji dla uytkownikw. Koncentracja na produkcie; wczesna monetyzacja; mniejszy rynek; skupiony wok maych i rednich przedsibiorstw. Przykady: Google, Eventbrite, Slideshare, Groupon, Kickstarter, Zynga, Basecamp Przykady: Ebay, Skype, Airbnb, Flickr, LinkedIn, Facebook, Twitter, Youtube Przykady: PBworks, Uservoice, Kissmetrics, Mixpanel, Dimdim, HubSpot, Marketo, Xignite, Zendesk Przykady: Oracle, Salesforce, MySQL, Redhat, Jive, Ariba, Rapleaf, Involver, Bazaarvoice, Atlassian, BuddyMedia
Typ 1N The Social Transformer Typ 2 The Integrator
Typ 3 Wysoka zaleno od klienta; The Challenger zoone i sztywne rynki; powtarzalny proces sprzeday.
Wicej informacji: startupgenome.cc fido.vc
| 23
Citilia.pl
JAK DZIAA WASZA USUGA?
Citilia.pl dostarcza usug rezerwacji miejsc wrestauracjach. Upraszczamy cay proces, eliminujc konieczno dzwonienia do lokalu. Restauracjom zapewniamy automatyzacj rezerwacji, dziki czemu uytkownik otrzymuje potwierdzenie wcigu 30 sekund. Restauracje dostaj informacje orezerwacji przez SMS it sam drog je potwierdzaj. Proces zostaje wpeni zautomatyzowany, jeli zdecyduj si na ksig rezerwacji online.
Zapewniamy bezpatne rezerwacje do wszystkich restauracji: szybko, bez potrzeby rejestracji, zpotwierdzeniem miejsca.
JAKI PROBLEM ROZWIZUJE WASZA USUGA IDO KOGO JEST SKIEROWANA?

Klientom restauracji uatwiamy rezerwowanie miejsc. Restauracjom umoliwiamy zmniejszenie liczby rezygnacji iatwe zarzdzanie rezerwacjami. Co istotne, za porednictwem naszego portalu iserwisw, z ktrymi zaczynamy wspprac, dostarczamy restauracjom nowych klientw. Ponadto, dziki temu, e klienci podaj adres e-mail, moemy pozna ich nawyki. Na razie su temu proste raporty, ale wmiar zapotrzebowania bdziemy rozwija inne funkcje.
CO WAS WYRNIA?
Citilia.pl jest jedynym serwisem umoliwiajcym rezerwacj wprawie 9 tys. restauracji w17 miastach Polski. Stawiamy na rozmiar oferty ikomfort uytkownikw nie wymagamy od nich rejestracji, dokonanie rezerwacji jest szybkie iwygodne. Zaley nam na dobrych kontaktach zrestauracjami ikadorazowo dostosowujemy do nich nasz ofert.
Kontakt
Marcin Mieszek Waciciel marcin.mieszek@citilia.pl +48 604 605 168 Justyna Zochniak PR & Marketing Manager justyna.zochniak@citilia.pl +48 694 880 909 citilia.pl
JAKI JEST WASZ MODEL BIZNESOWY?

Pobieramy mikroopaty (1-2 z) od restauracji za przyjcie rezerwacji. Wsppraca znami jest pozbawiona ryzyka.
CZY JU ZARABIACIE?
Nasz model biznesowy zapewnia przychody od momentu uruchomienia serwisu. Prg rentownoci osigniemy najpniej pod koniec roku. Obecnie wszystkie przychody inwestujemy wrozwj.
24 |
Start-up - Citilia.pl
CZY POSZUKUJECIE INWESTORA ICZEGO OD NIEGO OCZEKUJECIE?

Zaczlimy rozmowy zinwestorami. Przede wszystkim szukamy partnerw mogcych pomc w skierowaniu ruchu na Citilia.pl. Serwis ma wysoki wspczynnik konwersji (2-6%) i wzbudza due zainteresowanie uytkownikw.
KIEDY ZACZLICIE INA JAKIM ETAPIE PROJEKT OBECNIE SI ZNAJDUJE?

Weszlimy na rynek wczerwcu. Wszystkie kluczowe prace nad serwisem zostay zakoczone, projekt jest teraz wfazie dynamicznego rozwoju. Reagujemy na sugestie od restauratorw iuytkownikw zmiany wprowadzamy praktycznie codziennie.
JAKIE MACIE PLANY ROZWOJU?

Obecnie pozyskujemy do wsppracy kolejne restauracje wcaym kraju oraz zwikszamy zasig samego serwisu. Rozwijamy rwnie kilka innowacyjnych funkcjonalnoci, ktrych nie posiadaj konkurencyjne lokalne serwisy.
WJAKI SPOSB BDZIECIE PROMOWA USUG, ABY ZACZLI ZNIEJ MASOWO KORZYSTA NIE TYLKO TZW. EARLY ADOPTERS ZBRANY INTERNETOWEJ?
Zaczynamy wspprac z serwisami o zblionej tematyce i udostpniamy nasze API do rezerwacji miejsc. Na pewno bdziemy zauwaalni w social media mamy due kompetencje w tej dziedzinie. Planujemy wyj poza Internet, rozwijamy rne kanay dostpu, m.in. aplikacj mobiln.
Start-up - Citilia.pl
Stoliczku.pl
JAK DZIAA WASZA USUGA?
Mamy dwie grupy odbiorcw: klientw restauracji irestauratorw. Klienci poprzez stron lokalu lub nasz portal mog rezerwowa stoliki byskawicznie, niezawodnie iza darmo. Dla restauratorw zkolei stworzylimy webow aplikacj, bdc zarwno elektroniczn ksik rezerwacji, jak ibranowym CRM gromadzcym dane odostpnoci stolikw iwszystkich klientach danego lokalu, m.in. oich wydatkach oraz otym, wjaki sposb trali do tej restauracji.
Rezerwacje stolikw wrestauracjach online. Natychmiastowe, potwierdzone, bezpatne.
JAKI PROBLEM ROZWIZUJE WASZ PRODUKT/ USUGA IDO KOGO JEST SKIEROWANY?
Klientom uatwiamy proces rezerwacji stolikw wrestauracjach. Nie musz ju dzwoni, aby upewni si, czy s wolne miejsca, albo czeka na mail zpotwierdzeniem wysanym przez pracownika. Restauratorzy natomiast nie musz ju sprawdza dostpnoci stolikw wpapierowej ksice potwierdzenia generowane s automatycznie na podstawie danych z aplikacji. Ponadto, Stoliczku.pl, jako CRM, umoliwia gromadzenie i analiz danych o klientach, tym samym uatwiajc prowadzenie dziaa marketingowych.
CO WAS WYRNIA?
Wedug naszej wiedzy jestemy pierwsz rm w Polsce oferujc kompleksowe rozwizanie integrujce system rezerwacji dla klientw zwewntrznym systemem restauracji. Tylko taki model umoliwia bezobsugowe potwierdzanie rezerwacji przez ca dob. Co wane, aplikacja powstawaa we wsppracy z restauratorami. Naszym duym atutem jest rwnie powizanie zportalem Gastronauci.pl, dziki ktremu od razu zyskujemy znaczcy zasig irozpoznawalno wrd restauratorw.
Kontakt
Ola Lazar wspzaoycielka Stoliczku.pl, wacicielka Gastronauci.pl ola.lazar@stoliczku.pl tel: 500 073 612 Piotr Sarnacki wspzaoyciel Stoliczku.pl, committer Railsw piotr.sarnacki@stoliczku.pl tel: 602 429 116 stoliczku.pl
JAKI JEST WASZ MODEL BIZNESOWY?

Bdziemy zarabia na opatach od restauratorw: staej za korzystanie zsystemu wwysokoci 200 z za miesic oraz opacie za kade realnie wygenerowane nakrycie (klienta) wynoszcej kilka zotych.
26 |
Start-up - Stoliczku.pl
CZY JU ZARABIACIE?
Codziennie podpisujemy umowy zkolejnymi klientami, wic wsierpniu wystawimy pierwsze faktury.
JAKIE MACIE PLANY ROZWOJU?

Chcemy pozyska jak najwicej restauracji wduych miastach oraz aliowa si z wszelkimi serwisami piszcymi o restauracjach i zamieszcza na nich widgety do rezerwacji. Jeli chodzi ofunkcjonalnoci, to dopracowujemy moliwo komunikacji restauratorw zklientami.
CZY POSZUKUJECIE INWESTORA ICZEGO OD NIEGO OCZEKUJECIE?

Wtej chwili nie szukamy aktywnie inwestora, samodzielnie nansujemy rozwj Stoliczku.pl. Ale rozmawiamy zkadym potencjalnym partnerem.
KIEDY ZACZLICIE INA JAKIM ETAPIE PROJEKT OBECNIE SI ZNAJDUJE?

Prace nad Stoliczku.pl zaczlimy wstyczniu, pierwsze linie kodu zostay napisane wmarcu, ruszylimy 14 lipca. Obecnie z naszej usugi korzysta prawie 20 restauracji. Warto doda, e wramach programu Internet Startup pomoga nam kancelaria Wierzbowski Eversheds, rozwizujc problem, z ktrym
WJAKI SPOSB BDZIECIE PROMOWA USUG, ABY ZACZLI ZNIEJ MASOWO KORZYSTA NIE TYLKO TZW. EARLY ADOPTERS ZBRANY INTERNETOWEJ?
Zaczniemy od promocji na Gastronauci.pl i w zaprzyjanionych mediach. Samych Gastronautw odwiedza miesicznie 390 tys. uytkownikw.
inni prawnicy mieli kopot iproponowali wyjcia podwaajce sens biznesowy projektu.
Start-up - Stoliczku.pl
Wiedza ikontakty inwestora mog popchn projekt dalej ni pienidze. Polskie fundusze nie mogy nam tego zaoferowa.
Use it better!
Rozmowa z ukaszem Twardowskim, wspzaoycielem Use It Better
Czym Use It Better rni si od, powiedzmy, Google Analytics?

99% narzdzi analitycznych, tak jak Google Analytics, powstao z myl o stronach HTML-owych. My natomiast skupiamy si na analityce stron wykonanych w technologiach rich media, adokadnie najpopularniejszej znich Flashu. Gdy zaczynalimy prac nad Use It Better, nie istniao adne narzdzie pozwalajce na mierzenie serwisw ashowych. Dzi wikszo osb pracujcych w brany dalej myli, e nie da si tego robi, mimo, e Google Analytics umoliwia to od duszego czasu, cho w bardzo ograniczonym stopniu. Mam teori, e zpotrzeb rynkow jest jak z kciukiem. Jeeli nikt jej nie wykorzystuje, to ona zanika. Nie dao si mierzy Flasha, wic ludzie wogle przestali otym myle. Teraz trzeba tego kciuka odbudowa. Druga rnica polega na tym, co mierzymy. Nie interesuj nas suche statystyki dotyczce popularnoci analizowanego serwisu, ale to, wjaki sposb uytkownik wchodzi winterakcje ztym serwisem. Pozwalamy twrcom mierzy zaangaowanie uytkownikw iwyapywa bdy, ktre wpywaj negatywnie na uyteczno iuser experience serwisu. Tego Google Analytics nie potra.
Use It Better to narzdzie analityczne pozwalajce bada serwisy, gry iaplikacje wykonane wtechnologii Adobe Flash pod ktem ich skutecznoci iuytecznoci. Umoliwia nagrywanie wizyt uytkownikw ipniejsze ich odtworzenie wcelu odnalezienia inaprawienia bdw popenionych m.in wergonomii interfejsu, architekturze informacji, czy rozwizaniach technologicznych. Dziaajce wtrybie rzeczywistym raporty dostarczaj m.in. informacji otrendach wzachowaniach uytkownikw czy pojawiajcych si wsocial media komentarzach na temat analizowanego projektu. useitbetter.com
Biznes - Use it better!
| 29
Na jakim etapie jest obecnie wasza aplikacja?

Jest ju skoczona, ale oczywicie bdziemy j sukcesywnie rozwija. Mamy plany zwizane zzabezpieczeniem gier, wsparciem dla HTML5, mylimy rwnie oanalizie bannerw reklamowych.
Jestecie wstanie analizowa ashowe aplikacje na Facebooka?

Tak. Dodam, e zainteresowanie takimi usugami jest due.
Kim s wasi obecni klienci?

Wikszo to mae agencje i freelancerzy, ktrzy korzystaj zdarmowej wersji usugi. Uwaaj, e nasze narzdzie analityczne pozwoli im lepiej realizowa projekty dla klientw, czyli uzyskaj dziki niemu przewag konkurencyjn. Druga grupa to due agencje, podlegajce profesjonalnej ocenie przez klientw pod wzgldem kreatywnoci, produkcji, obsugi klienta izdolno do mierzenia wynikw swoich dziaa. Klienci, powierzajcy im due budety oczekuj, e agencja dokadnie pokae, co si ztymi pienidzmi stao. Mamy take wplanach rozmowy ztwrcami popularnych gier ashowych. Jednym zzastosowa naszej usugi jest bowiem wyapywanie oszustw wgrach. Istnieje spora grupa ludzi, ktrzy zawodowo hackuj konkursy oparte ogry, np. uywajc wtym celu botw. WInternecie dostpnych jest wiele narzdzi, ktre nawet laikom pozwalaj na wyranowane oszustwa. Biorc pod uwag, e powstaje coraz wicej gier online, wktrych stawk s prawdziwe pienidze, np. nalecy do Zyngi Texas Holdem, to ochrona przed oszustwami staje si ciekaw nisz na rynku.
ukasz Twardowski
Wspzaoyciel Use It Better oraz agencji interaktywnej Cookie. Twrca serwisw internetowych wyrnianych przez najbardziej prestiowe konkursy reklamowe na wiecie m.in. THE FWA, Cannes Lions, SXSW. Juror wkonkursie Klubu Twrcw Reklamy.
Skd pomys na narzdzie analizujce ashowe produkcje?

Od dawna mylaem oanalizie serwisw wykorzystujcych rich media. WCookie zawsze wychodzilimy zzaoenia, e trzeba anga-
30 |
owa uytkownikw ijako agencja interaktywna tworzylimy duo odjechanych projektw, za ktre zreszt dostalimy kilka nagrd. Kolejnych klientw zdobywalimy wirusowo, bo potralimy wywoa duo wiksze zaangaowanie za mniejsze pienidze. Cay czas jednak zastanawialimy si, jak waciwie ludzie korzystaj z serwisw, ktre stworzylimy. Serwis dziaa, ludzie wchodzili, spdzali w nim 3 minuty i co to znaczy? Moe gdybymy zrobili co lepiej, mogli by spdzi nie 3 a 10 minut? W teorii, tworzc projekt, pokazujesz go reprezentatywnej grupie odbiorcw, robisz testy itd. W praktyce nikt tego nie robi nie ma na to czasu, nie ma pienidzy. Nie ma take narzdzi, ktre by to uatwiay. Zdecydowalimy wic, e sami stworzymy narzdzie, ktrym bdziemy bada nasze produkcje.
Inwestor jest najdrosz form pozyskania kapitau. Taniej jest poyczy od rodziny lub wzi kredyt.
Co na to klienci?
Czci w ogle to nie interesowao, a cz bya zachwycona. Mielimy klienta, ktry specjalnie zatrudni osob do monitorowania serwisu przy pomocy naszego narzdzia. Badania uytecznoci rwnie dobrze wyglday wofercie.
Kiedy uznalicie, e bdziecie tworzy niezaleny produkt?

Na pocztku 2009 roku. Po piciu, szeciu zbadanych serwisach zaczlimy zatrudnia osoby ju konkretnie pod budow produktu. Poowa zespou musiaa wypracowa przychody dla drugiej poowy. Cookie robio wic na przysze Use It Better. By to jeszcze wczesny prototyp, majcy jedynie zarys obecnych funkcjonalnoci, nie zachowaa si zniego nawet linijka kodu. Uznalimy, e sprzeda wasnego produktu to lepszy interes ni bycie cae ycie najemn strzelb. Rynek usug nie jest bowiem najlepszym miejscem do zarabiania pienidzy. Zarabiasz wicej, jedynie gdy pracujesz wicej, albo ustanawiasz wysze mare. Nie bylimy wstanie skalowa naszej dziaalnoci agencyjnej wPolsce, nawet pracujc ztopowymi klientami.
| 31
Wiedza ikontakty inwestora mog popchn projekt dalej ni same pienidze, ktre wniego zainwestowa. Gdy rozmawialimy zpolskimi funduszami, to aden znich nie mg nam tego zaoferowa.
Podobno, gdy pojawili si pierwsi potencjalni inwestorzy, liczylicie na milion dolarw.

Rzeczywicie. Pocztkowo wszystkie kwoty byy wyssane z palca milion dolarw rzucilimy, gdy udostpnilimy do zamknitych testw wersj alfa narzdzia izaczli si do nas zgasza inwestorzy. Wprowadzilimy do Excela losowe liczby iwyszed nam milion dolarw. Nie podejmowalimy wtedy jednak powanych rozmw. Uwaalimy, e wietnie nam idzie, wic po co mamy szybko itanio oddawa udziay. Poza tym nadal uwaam, e inwestor jest najdrosz form pozyskania kapitau. Taniej jest poyczy od rodziny lub wzi kredyt.
Lub wzi dotacj unijn, na ktr si zdecydowalicie.

Szukalimy kilku alternatywnych rde nansowania. Gdy dostalimy decyzj oprzyznaniu dotacji, to na jaki czas przestalimy myle oinwestorze, co okazao si bdem formalnoci zwizane zdotacj, oczekiwanie na gotwk, rozliczanie si to wszystko bardzo dugo trwao ispowalniao prac. Ostatecznie wzilimy kredyt pod dotacj.
Nieduej rmie zinnowacyjnym produktem chyba trudno dosta kredyt?

Tak, to by mudny proces, na rynku nie byo adnych produktw dla takich rm, jak nasza. Ostatecznie udao si uzyska kredyt w TISE (Towarzystwo Inwestycji Spoeczno-Ekonomicznych). Wkocu moglimy spokojnie ruszy naprzd, powikszy zesp do 12 osb. Potem si dowiedzielimy, e znajome rmy, ktre dostay kredyt pod 8.1, dostay go wanie wTISE.
Zperspektywy czasu, jak oceniasz unijne donansowanie?

Bardzo dobrze, chocia koszty obsugi donansowania wcale nie s mae. Problematyczny by rwnie fakt, e wprojekcie pisanym w2009 roku musielimy opisa, na co bdziemy chcieli wyda-
32 |
wa pienidze przez nastpne dwa lata. Gdybymy pisali to jeszcze raz, to przygotowalibymy projekt tak, aby mie wiksz swobod winterpretacji zapisw umowy.
Wracajc do inwestorw. Jak ukaday si rozmowy zpolskimi funduszami?

Odpowiem tak. Dlaczego szuka si inwestora, jeli mona zdoby kapita zinnego rda? Dlatego, e dowiadczenie, wiedza ikontakty inwestora mog popchn projekt dalej ni same pienidze, ktre wniego zainwestowa. Gdy rozmawialimy zpolskimi funduszami, to aden znich nie mg nam tego zaoferowa. Pytaem ich odowiadczenie wmidzynarodowych projektach, zagraniczne kontakty biznesowe, PR, aoni odpowiadali nie mamy. Inwestowalicie wpodobne rmy do naszej? Nie. Zdrugiej strony, ich zainteresowanie nami te nie byo wielkie. Nie zaiskrzyo.
Dobrym momentem na pozyskiwanie nansowania jest wieo osignity sukces.
Zachodni inwestorzy mogli wam to zaoferowa?

Z nimi byo duo ciekawiej. Tempo byo byskawiczne. Od pierwszego kontaktu zfunduszem do odpowiedzi czy s zainteresowani nie mija tydzie. Jeden fundusz poradzi nam, ebymy szukali inwestora, ktry ma wportfolio spk podobn do naszej. To niby paradoksalne, bo przecie nikt jeszcze nie robi tego, co my. Jednak wystarczy, e fundusz zainwestowa wrm zobszaru web analytics, niewane czy zajmowaa si Flashem, czy HTML-em, arozmowy staway si atwiejsze, gdy mielimy wsplne dowiadczenia. Problemem wrozmowach okaza si ten milion dolarw. To bardzo niefortunna kwota za dua dla aniow biznesu, aza maa dla funduszy kapitaowych. Syszelimy Wrcie, gdy bdziecie wiksi.
Spotkalicie si wniewaciwym momencie?

Jest kilka momentw, w ktrych powiniene pozyskiwa nansowanie. Dla nas pierwszym takim momentem byo urucho-
| 33
WUSA standardem s propozycje: Daj mi 4% udziaw, aja ci obni miesiczn stawk z10 tys. do 5 tys. dolarw Przez p roku zaoszczdzisz 30 tys., ale te 4%, moe by wtym czasie warte wielokrotnie wicej.
mienie beta-testw, gdy zrobio si wok nas troch zamieszania i do testw zapisao si kilkaset agencji. Mwisz wtedy inwestorom: Patrzcie co wanie osignlimy!. Chwil pniej jednak jeste ju w drodze do nastpnego milestoneu i pojawiaj si pytania o pierwszych klientw, wdroenia itd. Nie ma? To wr jak bd. Dobrym momentem na pozyskiwanie nansowania jest wieo osignity sukces.
Czy dla amerykaskich inwestorw stanowio problem, e nie bd was mieli na miejscu?
Tak, szczeglnie dla mniejszych funduszy, ktre mocno opiekuj si swoimi inwestycjami ioczekuj regularnych spotka.
Uye kiedy okrelenia wielka otcha atlantycka. Co przez nie rozumiesz?

Chodzi o czas i pienidze, ktre musisz powici na kontakty zrmami zza oceanu. Cokolwiek chcesz tam zrobi nie bdc na miejscu, zajmuje ci to mnstwo czasu ipienidzy. Zreszt pisalicie niedawno wProseedzie otym, e nawet jeli start-up jest wPolsce, to wcale nie oznacza, e koszty jego funkcjonowania na rynku globalnym bd nisze. Spbuj znale przedstawiciela handlowego wNowym Jorku. Jak to zrobi? Mimo e mielimy kontakty, ktre nam to uatwiy, zajo mi to mnstwo czasu inie mogem przebiera wCV. Poza tym, wUSA s bardzo wysokie stawki, szczeglnie za rzeczy zwizane ze start-upami PR, business management. Koszt zatrudnienia nawet redniej agencji PR to kilkanacie tysicy dolarw miesicznie. Dodatkowo standardem s takie propozycje: Daj mi 4% udziaw, aja ci obni miesiczn stawk z10 tys. do 5 tys. Powiedzmy, e przez p roku zaoszczdzisz wten sposb 30 tys. dolarw, ale 4%, ktre oddasz moe by wtym czasie warte wielokrotnie wicej. Zdrugiej strony mylisz go ma 500+ kontaktw na Linkedin, otworzy przede mn drzwi wtylu miejscach!.
34 |
Co stanowi najwikszy problem przy wprowadzaniu Use It Better na rynek?

Zdobywanie kontaktw isprzeda. WCookie tak naprawd nigdy nie sprzedawalimy produktw, bazowalimy na tym, e robimy super rzeczy i moglimy przebiera wrd zgaszajcych si do nas klientw. Sprzedajc Use It Better sytuacja diametralnie si odwrcia imusielimy sami zacz puka do wszystkich drzwi. Mwi: Suchajcie, moe si spotkamy? Nie? To moe za dwa tygodnie?. Gdybym teraz zaczyna od nowa, to przede wszystkim skupibym si na przemyleniu tego, jak efektywniej przebi si przez zalenoci rzdzce rynkiem reklamowym.
Ojakie zalenoci gwnie chodzi?

Sukces naszego produktu wymaga zmian wrelacjach pomidzy marketerem iagencj, atake wsamym procesie realizacji projektu. Powiedzmy, e agencja realizuje projekt iwtrakcie testw przy pomocy Use It Better wychodzi, e co jest le. Agencji gupio si przyzna, bo stawia j to wzym wietle, poza tym bdzie musiaa wprowadzi zmiany. Kto ma za nie zapaci? Poza tym, mimo, e sam produkt podoba si agencjom, proces jego sprzeday jest bardzo powolny. Gdy namwimy ju jak agencj, wtedy ona musi jeszcze przekona swoich klientw, eby zapacili nie tylko za nasze narzdzie, ale rwnie za dodatkow prac, ktr ta agencja bdzie musiaa wykona.
Gdybym teraz zaczyna od nowa, to przede wszystkim skupibym si na przemyleniu tego, jak efektywniej przebi si przez zalenoci rzdzce rynkiem reklamowym.
Moesz zdradzi liczb agencji, ktre korzystaj zwaszej aplikacji?

Wtej chwili mamy ponad setk kont, zczego wikszo jest darmowa.
Nie boicie si HTML 5?

Pewnie, e si boimy. Gdybymy wiedzieli, jak potocz si losy Flasha, to by moe wogle nie wystartowalibymy ztym projektem.
| 35
Nie chodzi wcale oto, e Jobs wymyli telefon, ktry nie obsuguje Flasha. Najwiksz zmian przynis Facebook. Dua cz akcji prowadzonych na micrositeach przeniosa si na Facebooka.
Nie chodzi wcale oto, e Jobs wymyli telefon, ktry nie obsuguje Flasha. Najwiksz zmian przynis Facebook, ktry mocno zmieni oblicze reklamy. Dua cz akcji prowadzonych wczeniej na micrositeach przeniosa si na Facebooka.
Gdy zaczynalicie, bylicie bardziej optymistycznie nastawieni do Flasha?

Zdecydowanie. To by 2009 rok Flex, AIR, wydawao si, e Flash bdzie rzdzi wszystkim. Pamitam, jak przygotowywalimy biznesplan iwypisywalimy ryzyka. Wspomnielimy, e moe spa zainteresowanie Flashem, ale nikt si nie spodziewa, e na tak skal. Zdrugiej strony cigle przybywa ashowych produkcji dominuj np. wFWA. Jeli popatrzymy na serwisy majce na celu silne angaowanie uytkownikw, opowiadanie historii, to tam wszdzie jest Flash. Wystarczy poklika wbannery na polskich portalach wikszo znich prowadzi na strony wykorzystujce Flasha.
Przydaliby wam si sojusznicy. Prbowalicie dogada si zAdobe?

ZAdobe nie udao si dogada... Nawet nie chcieli znami rozmawia. To by dla nas pstryczek wnos. Ucinali wszystkie nasze prby zainteresowania ich Use It Better. Mimo, e wydawaoby si, e to idealny temat dla Adobe, bo pokazuje, e Flash moe by uyteczny. Tymczasem okazao si, e Adobe kupio rm analityczn Omniture za prawie 2 miliardy dolarw. Pki co jestemy planktonem, ktry pywa midzy wielorybami.
Mimo to nadal wierzysz, e na analizie Flasha mona niele zarobi?

Tak, bo to kwestia skali. Gdybymy byli gigantem rynkowym, to odczulibymy mocno kurczenie si tego rynku. Ale jestemy mali nie musimy dotrze do wszystkich twrcw ashowych stron, gier czy
36 |
aplikacji, aby odnie duy sukces. Wdodatku Flash zaczyna by obecny na wikszoci urzdze mobilnych, co otwiera przed nami nowy rynek. Niemniej, gdybym wiedzia, co stanie si zFlashem, podszedbym do naszego produktu bardziej uniwersalnie zrwnowaybym dziaania na polu HTML iFlash oraz wprowadzana rynek mniejsze, moduowe produkty. Na przykad usug wycznie do analizy wideo wsieci. Byoby to atwiejsze do realizacji, reklamowania isprzeday. Nawet jeli byaby to darmowa usuga, to odpowiadajc szybko na konkretne potrzeby rynkowe budowalibymy mark ibaz uytkownikw.
Czego nauczyo ci dowiadczenie zFlashem?

Wmiar moliwoci trzeba stawia na technologie, od ktrych zaley wiele bran, rynkw czy nawet innych technologii. Cho Flash spenia te kryteria, ma inn wad jest wasnoci jednej rmy, ktra staa si celem ataku Apple. Nie ma takiego zagroenia wprzypadku HTML-a, ktry jest niczyj, ale ju wprzypadku HTML5 pojawiaj si zakusy Apple do patentowania elementw, majcych wej wskad nowego standardu. Tak samo opieranie biznesu np. na Twitterze jest ryzykowne, bo za rok moe si okaza, e Google+ zabierze mu wikszo uytkownikw. I nie bdzie mie znaczenia, kto ma lepszy produkt, gdy uytkownicy wswoich zachowaniach przypominaj czasem lemmingi.
Trzeba stawia na technologie, od ktrych zaley wiele bran, czy nawet innych technologii. Opieranie biznesu np. na Twitterze jest ryzykowne, bo za rok Google+ moe zabra mu wikszo uytkownikw.
| 37
Prawo
Kontrola inwestora nad start-upem

Dziaem opiekuje si: eversheds.pl
Inwestujc wstart-up, oczekuje si moliwoci kontroli wydatkowania inwestowanych rodkw irozwoju przedsiwzicia. Zakres i sposb kontroli rni si w zalenoci m.in. od wielkoci przekazanych rodkw, obejmowanego udziau w kapitale, rodzaju nansowanego przedsiwzicia, formy inwestycji czy te preferencji i moliwoci inwestora. Podstawowe formy kontroli dostpne zarwno mniejszociowemu, jak i wikszociowemu udziaowcowi, uregulowane s przepisami prawa, najczciej kodeksem spek handlowych. W zalenoci od formy prawnej start-upu kontrola moe polega na przegldzie sprawozda nansowych, daniu wyjanie ze strony zarzdu, udziau wwyborze wadz spki iwpywie na jej ksztat korporacyjny (ilo udziaw, uprawnienia korporacyjne itp.). Inwestor stara si rwnie zapewni dodatkowe formy kontroli w umowie inwestycyjnej i w akcie zaoycielskim regulujcym ramy prawne dziaalnoci start-upu. Przybieraj one posta obowizku przedstawiania raportw zarzdczych i midzyokresowej sprawozdawczoci nansowej spki, jak te odbywania regularnych spotka z jej wadzami. Kolejn form takiej kontroli jest obowizek uzgadniania rnego rodzaju decyzji z inwestorem lub bezporedni udzia inwestora w zarzdzaniu spk jako czonka jej wadz. Niekiedy narzuca si start-upowi konieczno korzystania zrnych form doradztwa zewntrznego, np. wzakresie ksigowoci, doradztwa podatkowego lub prawnego. Zazwyczaj jednak przy mniejszociowym udziale inwestora nadzr inwestorski ogranicza si gwnie do powyszych kodeksowych form kontroli oraz koniecznoci uzgadniania zinwestorem zmian wstrukturze korporacyjnej spki.
38 |
Biznes - Kontrola inwestora nad start-upem
Nadzr inwestorski moe okaza si bardzo korzystny dla start-upu, np. gdy pomoe zracjonalizowa izdyscyplinowa ponoszone koszty, aprzez uporzdkowanie ksigowoci da obraz rozwoju przedsiwzicia wkategoriach nansowych. Zdrugiej strony, nadzr ogranicza swobod zaoycieli wpodejmowaniu kluczowych decyzji. Wskrajnych przypadkach, gdy nadzr ten wykracza poza racjonalne granice, moe uniemoliwi rozwj przedsiwzicia. Naley zatem analizowa zapisy umowy zinwestorem, czy nie obliguj do korzystania z usug oferowanych przez inwestora lub wskazane osoby, ausugi te nie s potrzebne spce lub zaproponowane zostay na gorszych warunkach ni rynkowe. Jeeli umowa zmusza do uzyskania zgody inwestora na istotne posunicia zwizane zrozwojem start-upu, sugerowane byoby umieszczenie wniej zapisw zabezpieczajcych przed skutkami odmowy akceptacji lub zwoki wjej udzieleniu. Opnienia wosigniciu ustalonych etapw rozwoju przedsiwzicia spowodowane brakiem zgody inwestora lub zwok wjej wydaniu nie mog obcia zaoycieli. Unika naley koniecznoci uzyskania akceptacji dla posuni, ktre nie s istotne dla start-upu, szczeglnie gdy przedsiwzicie rozwija si wzaplanowany sposb. Tak form ograniczenia moe by nie tylko zapis zumowy inwestycyjnej, ale chociaby czny sposb reprezentacji start-upu przez wszystkich czonkw zarzdu, gdy jednym znich jest inwestor. Zakres takich ogranicze powinien by te adekwatny do rozmiarw inwestycji, spodziewanej roli inwestora wstart-upie (czy jest to jedynie inwestor przejciowy, po ktrym uzyska si dalsze nansowanie), atake realnych moliwoci wniesienia wartoci dodanej przez inwestora do start-upu. Na koniec warto zwrci uwag na powizanie nadzoru zsankcjami, gdy niektre znarzuconych zaoycielom wymogw kontrolnych mog wpywa na moliwo terminowej realizacji planowanych celw przedsiwzicia, awkonsekwencji na uruchomienie sankcji z tytuu niewykonania przez start-up zaoonych celw. Jednak kwestia sankcji to odrbny temat.
Grzegorz Kott
Grzegorz Kott jest partnerem wkancelarii Wierzbowski Eversheds. Kieruje zespoem prawa rynkw kapitaowych iprawa ubezpieczeniowego. Posiada ponad 15-letnie dowiadczenie wwiadczeniu pomocy prawnej dla krajowych izagranicznych podmiotw gospodarczych zarwno zrynku finansowego, jak iinnych sektorw gospodarki. Specjalizuje si wprawie rynkw kapitaowych, prawie ubezpieczeniowym, consumer finance, prawie handlowym icywilnym. Grzegorz Kott jest prawnikiem rekomendowanym wzakresie rynkw kapitaowych przez informator The European Legal 500.
Biznes - Kontrola inwestora nad start-upem
| 39
Jak najlepiej wybra platform eCommerce?

Kady waciciel sklepu internetowego cyklicznie staje przed dylematem: jak platform eCommerce wybra? Zmojego dowiadczenie wynika, e nawet najwiksze eBiznesy wPolsce co 5 lat rozwaaj zmian technologii, ktra moe sta si wskim gardem rozwoju ich biznesu.
Tomasz Karwatka
Tomasz Karwatka jestpartnerem ikonsultantemwIdeacto agencji konsultingowej. Ideacto doradza swoim klientom jak skutecznie dziaa wInternecie ioptymalizuje istniejce e-Biznesy. Tomasz peni take funkcj Dyrektora Operacyjnego wDivantefirmie informatycznej specjalizujcej si wtworzeniu uytecznego oprogramowania biznesowego. Divante wspiera zarzdzanie wiedz, innowacje oraz wdraa platformy eBiznesowe.
Po co nam oprogramowanie? Spenia ono dwa gwne zadania:

1. Umoliwia realizacj procesu sprzeday w tym wypadku najwaniejsza jest niezawodno 2. Pozwala budowa przewagi konkurencyjne tutaj za wcenie jest innowacja. Podstawowe zadania platformy eCommerce prowadz nas w stron nierozstrzygalnego koniktu. Zazwyczaj im biznes dziaa duej tym wiksz wag przywizuje si do niezawodnoci. Startujce biznesy musz si odrnia ichtniej podejmuj ryzyko. Drugi aspekt wyboru platformy to podana elastyczno. Platformy elastyczne umoliwiaj stworzenie wikszej iloci wyrnikw konkurencyjnych, pozwalaj tworzy bardziej unikalne przeycie zakupowe ilepiej dopasowywa si do niuansw konkretnego biznesu. Elastyczno oznacza, e wplatformie da si zmodykowa wicej iszybciej ni winnych, ale ma to swoj cen. Zapewnienie stabilno-
40 |
Biznes - Jak najlepiej wybra platform eCommerce?
ci elastycznej platformy jest duo bardziej kosztowne, ni zdanie si na gotowe rozwizanie ominimalnej elastycznoci, ale duej stabilnoci. Pudekowe rozwizanie, zktrego korzysta 1000 klientw zpewnoci jest stabilne (wkocu, oprcz nas, testuje je te wiele innych rm) ale c dostajemy dokadnie to samo, co nasza konkurencja. Zbyt maa elastyczno uywanej platformy prowadzi do czsto do tworzenia prowizorycznych rozwiza wkocu musimy jako sobie poradzi. Rozwizania te niestety cechuj si bardzo czsto sab uytecznoci (co ma negatywny wpyw na konwersj), niskim bezpieczestwem iskomplikowanym procesem rozwoju (co opnia nasz czas reakcji). Firma wpewnym momencie swojego rozwoju dochodzi do wniosku, e obecne rozwizanie to kompletna prowizorka, ktra trzeszczy przy kadej zmianie. Wtedy zazwyczaj przychodzi czas na zmian oprogramowania na bardziej elastyczne. Przy zmianie oprogramowania mona zauway, gdzie buduje si jego warto. Przez lata rozwoju rma inwestowaa w oprogramowanie poprzez wprowadzanie do niego wynikw bada idowiadcze, pomysw na nowe funkcje, dedykowanych integracji iinnych elementw.
Firmy, ktre nie maj odwagi zmieni platformy czsto ostatecznie ton wbardzo wysokich kosztach utrzymywania przy yciu nieprzyszociowego rozwizania.
Chcesz wiedzie co jest dalej?
Chcesz prowadzi lepszy e-commerce? Subskrybuj magazyn eKomercyjnie.pl!
ZAPISZ SI!
prakty cznie o e-handl u
Biznes - Jak najlepiej wybra platform eCommerce?
| 41
NewConnect co daje przedsibiorcy?

Przemysaw Gerschmann, Redaktor Naczelny Equity Magazine
Dziaem opiekuje si:
equitymagazine.pl
GPW, wzorem innych gied, w2007 roku utworzya rynek, na ktrym notowane s akcje mniejszych spek, charakteryzujcych si wyszym poziomem ryzyka inwestycyjnego, ale owikszym potencjale rozwoju. Co przedsibiorca ma zdebiutu na NewConnect?
Pienidze
Pojawienie si rynku alternatywnego miao wypeni na polskim rynku kapitaowym luk w dostpie do nansowania rozwoju maych irednich przedsibiorstw, pragncych kontynuowa ekspansj. NewConnect umoliwi pozyskanie od kilkuset tysicy do kilkuset milionw zotych wzaledwie p roku ito przy niskich wymaganiach wporwnaniu do gwnego parkietu. Koszty debiutu zale od rozmachu promocji ispecyki brany, niemniej, wahaj si wgranicach 3-6% wielkoci oferty.
Sawa
Dzi zaoyciel jednoosobowej dziaalnoci tytuuje si CEO, awzarzdzie spki zo.o. moe zasi kady, komu snansuje to dotacja unijna. W tej sytuacji bycie wsptwrc spki notowanej na giedzie nadal wyrnia idodaje wiarygodnoci. Dziki obecnoci na NewConnect atwiej pozyska powanych partnerw i kontrahentw, atwiej take, wrazie potrzeby, wiarygodnie wyceni spk.
W skad NewConnect Index wchodz wszystkie spki notowane na NewConnect: lista uczestnikw aktualizowana jest co kwarta, aby indeks najlepiej odwzorowywa koniunktur w tym segmencie.
42 |
Finanse i inwestycje - NewConnect co daje przedsibiorcy?
Darmowa promocja
Znalezienie si wgronie rm notowanych na giedzie wie si z darmow promocj, obejmujc regularne pojawianie si nazwy spki wmediach oraz publikacje informacji ojej dziaalnoci. Codzienne informacje nt. kursu akcji pojawiaj si wbranowych mediach, dziki czemu wzrasta rozpoznawalno spki na rynku.
NewConnect Index (NCIndex) od pocztku istnienia NewConnect. rdo: Bloomberg
Motywacja iinspiracja
Obecno na giedzie umoliwia rwnie nowe formy wynagradzania pracownikw, szczeglnie poprzez programy motywacyjne. Jako e sukces debiutu czsto zaley od kluczowych pracownikw, w prospektach emisyjnych stosuje si zapisy o ich znaczeniu i formach zwizania ze spk, np. poprzez przydzielenie pakietw akcji niezbywalnych przez dany okres. Dodatkowo, pracownikw szczebla kierowniczego wie si ze spk, przydzielajc im opcje managerskie. Suy to zatrzymaniu tych osb wrmie, motywuje je do zwikszania wartoci posiadanych akcji iosigania zaplanowanych rezultatw. Stabilno zespou pozwala wacicielom opracowywa ambitne plany rozwoju, ekspansji czy przyj. Pod koniec lipca na NewConnect notowanych byo ju ponad 270 rm i liczba ta stale wzrasta. NewConnect w zamierzeniach swoich twrcw mia by rdem kapitau, wsparcia iprestiu przede wszystkim dla spek zbran technologicznych, informatycznych ibiotechnologicznych. Dlatego zwaszcza rmy dziaajce wtych dziedzinach powinny si zainteresowa Alternatywnym Systemem Obrotu.
Przemysaw Gerschmann
Redaktor naczelny Equity Magazine, analityk rynkw finansowych, inwestor indywidualny i przedsibiorca.
Finanse i inwestycje - NewConnect co daje przedsibiorcy?
| 43
Akceptujemy ryzyko, ale bardzo cenimy samodzielnych ludzi, ktrzy nie potrzebuj kierunkowskazw
Pragmatyczne podejcie, akceptowalne ryzyko

Rozmowa z prezesem zarzdu IQ Partners, Maciejem Hazubskim
Ile masz teraz spek?

Pidziesit jeden.
Jak dajesz sobie rad zkontrol wszystkich?

To najlepiej sprawdzi, pytajc mnie okonkretn spk. Wiele osb to zastanawia, ale pki co daj sobie rad.
Kontrolujesz jedyny w brany fundusz, ktry inwestuje ztak intensywnoci itak hurtowo
Jest to wiadomy wybr. Trzymamy si strategii bycia liderem w zakresie inwestycji na pierwszym etapie rozwoju. To nieco inny poziom podejmowania decyzji inwestycyjnych, na ktrym nie przygotowujemy rozbudowanego due dilligence czy wycen... pozostawiamy to ventureom. My chcemy rozwin projekt, aby pniej przedstawi go przykadowo Enterprise Investors, ktre zrobi analiz izainwestuje wiksze pienidze.
IQ Partners S.A. jest polskim funduszem specjalizujcym si w inwestycjach w przedsiwzicia we wczesnej fazie rozwoju (seed, start-up). Internet, mobile, e-commerce oraz IT to obszary, w ramach ktrych fundusz stale poszukuje nowych inwestycji. iqpartners.pl
Skd wiecie, co wybra?

Po pierwsze, musimy czu chemi, e chcemy co robi. Po drugie, my sami musimy czu, e to ma jaki sens. Takie przekonanie ma dosy istotne znaczenie, jeeli chodzi odecyzj inwestycyjn. Moemy oczywicie podej do tematu bardzo schematycznie, czyli ledzi trendy, jakie s na rynku i obserwowa,
Finanse i inwestycje - Pragmatyczne podejcie, akceptowalne ryzyko
| 45
Podejrzewam, e wsamym Berlinie jest wicej seedowego kapitau na inwestycje, ni my mamy wPolsce.
co jest modne. To si pewnie wietnie sprzedaje na konferencjach, ale my na samym kocu chcemy wierzy w to, e bdziemy potrali na danym projekcie zarobi pienidze, czyli sprzeda to komu dalej. Jeli widzimy, e zainwestowan spk moemy odsprzeda, to staramy si tak rozmawia, abymy zapali sensowny kompromis, bez kosmicznych wycen. S takie projekty, ktre wyceniaj si na np. 20 mln z ijednoczenie nie maj nic, ale takie nas nie interesuj.
Takie spki pojawiaj si na NewConnect. Zwykle na krtko.

Pojawiaj si. My na NewConnect wprowadzamy spki zblione praktycznie do wartoci nominalnej, czyli mwimy: jeli pomys wyjdzie to wszyscy na tym zarobimy. Nie mamy tendencji do przesady czy krtkiego podgonienia wyceny. Inaczej wycenia si biznesy dojrzae jeli pokazuje wyniki, ma perspektywy iugruntowan pozycj. My takich za duo nie robimy skupiamy si na tym, aby zrobi jak najwicej inwestycji na wczesnym etapie. Mamy do wydania, cznie zdotacjami, ponad 20 mln z, ale ta kwota zwiksza si wraz znaszymi wyjciami zinwestycji.
Nie uwaasz, e dotacje prowadz do zbyt duej poday pienidza na rynku?

Te pienidze id wobrt gospodarczy, anie na zabaw. Pienidze pochodzce zdotacji trzeba wyda. Jeli robi si to efektywnie, to rynek korzysta.
To nie psuje rynku?

Patrzymy na to zpunktu widzenia naszego interesu. Uwaamy, e nie przeszacowujemy naszych spek, bo na nich jeszcze potem zarabiamy wiadcz o tym wyjcia z inwestycji, ktre zrobilimy iktre wkrtce bdziemy robi. Tak zupenie logicznie ipraktycznie
46 |
mwic: skoro rynek akceptuje nasze wyceny, ktre s wysze przy wyjciu ni przy wejciu, to gdzie jest problem? Co innego, jeli kto nie moe snalizowa inwestycji, ktra kosztowaa go 6 mln, ageneruje 200 tys. zysku rocznie... Trzeba jeszcze spojrze zperspektywy skali. Porwnaj nas zinnymi cywilizowanymi krajami wporwnaniu do Izraela czy Francji, nie ma unas zbyt duo pienidzy na inwestycje. Nie mwic ju oUSA. Tam akurat nie byem, wic trudno mi si wypowiada, ale spjrz na Niemcy. Podejrzewam, e wsamym Berlinie jest wicej seedowego kapitau na inwestycje, ni my mamy wPolsce. Poda pienidza jest, ale nie to jest problemem. Ja bym si spyta co zrobi, aby byo na co je wydawa. Wtym wasza dua rola, aby pokazywa ipromowa te sensowne projekty.
Maciej Hazubski
Partner i Prezes Zarzdu IQ Partners S.A. Posiada wieloletnie dowiadczenie w zakresie zarzdzania i sprzeday. Jest wsptwrc wielu przedsiwzi z obszaru nowych technologii, internetu oraz rozwiza mobilnych.
Czy 2011 to rok wychodzenia zinwestycji?

Faktycznie, wtym roku mielimy taki okres, e duo zaczo si dzia, jeli chodzi owyjcia zinwestycji. Wczeniej jednak by niezy kryzys imimo pokus, aby sobie uatwi, nie sprzedalimy nic. Przychodzili do nas yczliwi, ktrzy chcieli od nas kupi wybrane spki, ale wolelimy poczeka. Pocztek tego roku by owocny, a szczeglnie koniec stycznia iluty. Wsamym lutym zrobilimy trzy wyjcia zinwestycji wcigu jednego tygodnia. Pierwszy by Screen Network, dla ktrego pozyskalimy jako inwestora Enterprise Venture Fund I (EVF). Dobra transakcja i ciekawy partner. W lutym sprzedalimy E-muzyk do Empiku to bya inwestycja, ktr od pocztku sami prowadzilimy. Pniej pozyskalimy Capital Partners S.A. i przekonalimy ich, eby weszli do tego projektu.
| 47
Jestemy przedsibiorcami robilimy biznesy isprzedawalimy je. Koncentrujemy si na faktycznym biznesie, anie na robieniu wraenia, e si ciko pracuje.
Pniej zainicjowalimy rozmowy opoczeniu e-Kiosk zeGazety, po czym pod koniec lutego zdecydowalimy si sprzeda wszystkie swoje akcje wtym pierwszym, co przynioso nam ponad 400 tysicy z. Zrobilimy te koinwestycj wMobile Partner, gdzie my wyoylimy 500 tysicy z, Ventures Hub 700 tysicy z, a B2B Partner ponad 200 tysicy. Zaoenie byo takie, aby zrobi aplikacj do obsugi programw lojalnociowych. Szybko pojawi si inwestor, ktry powiedzia, e dooy jeszcze pienidzy do inwestycji. My bylimy odpowiedzialni za debiut. By taki moment, e Mobile Partner oszala iby wyceniany na 140 mln. To by kolejny exit, ktry zrobilimy wlutym. Obecnie realizowana jest strategia rozwoju spki poprzez przejcia branowych partnerow.
Czym si rnicie od innych inwestorw?

W 2005 z Wojtkiem Przyckim zaoylimy spk IQ Partners sp. z o.o. i stwierdzilimy, e bdziemy robi projekty informatyczne. On mia programowa, aja pozyskiwa klientw, pierwszy by E-card. Okazao si, e wok Wojtka wOlsztynie jest wicej programistw, wic stwierdzilimy, e zrobimy jeszcze jedn spk onazwie IQ Labs, gdzie objlimy udziay. Pojawi si Screen Network i pniej si potoczyo. Nagle okazao si, e mamy cay holding kilkunastu spek. Stwierdzilimy wtedy, e zajmiemy si opiek nad tymi spkami i w ten sposb zarobimy wicej. Ale to nie byo jeszcze mylenie funduszowe, a bardziej na zasadzie wicej dostaniemy ni woymy. Rynek si o nas dowiedzia i pojawiy si propozycje inwestycji. Stwierdzilimy, e nie chcemy nikogo wpuszcza do IQ Partners, ale zdobylimy sporo inwestorw na poszczeglne spki, np. Macieja Grabskiego z Business Angels Seedfund, Capital Partners czy IFA Investments.
48 |
Akurat funduszy takich jak my nie ma za duo, bo mamy co wicej ni 3.1. Mamy ca infrastruktur zwizan zpozyskiwaniem kapitau inie chodzi tutaj tylko oNewConnect, ale take oca relacyjno do funduszy VC. To wymagao od nas gbszego wejcia wrynek, ale wierz wnetworking, bo skraca dystans, ana tym rynku wikszo inwestycji robi si dziki rekomendacjom. Nie byo dla nas problemem dotarcie do tych osb ifunduszy, nie mielimy etapu przeamywania lodw. ZIFA Investments zrobilimy cztery projekty izamiast proponowania pitej doszlimy do wniosku, e lepiej byoby si poczy, anie przychodzi cigle po nowe inwestycje. Jak si poczylimy, to stwierdzilimy, e czas pj po wikszy kapita iruszylimy na NewConnect. Tam zebralimy prawie 6 mln z. Zadebiutowalimy, dostalimy pienidze, zainwestowalimy wwietne spki ichcielimy je szybko upynni, ale niestety nie byo gdzie. To by krytyczny moment w2008 roku inie wiedzielimy co robi dalej. Mielimy jeszcze wtedy utopijny pomys, aby i na parkiet gwny. I nawet ju pisalimy prospekt, ale w tym momencie upad Lehman Brothers istwierdziem, e nie chce by jedynym, ktry bdzie puka do drzwi i zbiera emisj jak tu si rynek wiatowy wali. Pojawia si moliwo wzicia POIG 3.1 itak ptla si zamkna. Jestemy struktur zblion do funduszu inwestycyjnego. Dziaamy wramach trzech podmiotw: na grze jest IQ Partners, pniej jest IQ Venture Capital s.a.r.l. wehiku, ktry mamy wLuksemburgu ze wzgldu na optymalizacj podatkow igdzie wrzucamy najbardziej dojrzae ibliskie wyjcia inwestycje oraz dwa inkubatory Inqbe iVentures Hub, ktre pozyskay dotacje wramach POIG 3.1.
Akceptujemy ryzyko, ale bardzo cenimy samodzielnych ludzi, ktrzy nie potrzebuj kierunkowskazw.
Jak oceniasz fundusze oparte oPOIG 3.1?

Zaczn od siebie: my podchodzimy do blu pragmatycznie do tej kwestii. Jestemy funduszem inwestujcym na wczesnym etapie,
| 49
Zakadajc spki zawsze naciskamy, aby wperspektywie szeciu, maksymalnie dziewiciu miesicy pojawisi jaki przychd. Nic nas nie przekona, jeli nie bdzie takiej umowy.
czyli akceptujcym wysokie ryzyko. Na tym etapie nie da si przeprowadza rozbudowanych analiz, aby zminimalizowa zagroenia to obd. Nie da si by wdwch wymiarach jednoczenie. I teraz jak widz, e niektre trzyjedynki maj ogoszenia w prasie, ogaszaj nabory projektw, jakie procedury konkursowe.... to jak na mj gust robi si to zbyt sformalizowane. My wten sposb nie potralibymy dziaa. Za jaki czas zobaczymy czyja lozoa dziaania okae si skuteczniejsza. Jestemy przedsibiorcami robilimy biznesy isprzedawalimy je. Koncentrujemy si na faktycznym biznesie, anie na robieniu wraenia, e si ciko pracuje. Zamiast robi procedury, robimy biznes i inwestujemy, a jak nam wychodzi, to przeprowadzamy szybko wyjcie. Chcemy wychodzi zinwestycji, tak, aby zostawi sobie cz akcji, budowa kapita ijednoczenie odzyskiwa gotwk, ktr znw moemy obraca.
Ta gotwka wtedy jest ju wasza, anie PARP?

Tak ito jest fajne, przy czym ta gotwka musi wcaoci pj na dalsze inwestycje. Zjednej strony budujemy portfel spek, ale te chcemy, aby nam ich ubywao przez wyjcia ipoczenia. Oczywicie trzeba sobie ten portfel werykowa, ale my wte spki wierzymy Zakupy.com czy Screen Network te zaczynay wpodobny sposb. Jednak przyznaj, e my wtedy przy nich operacyjnie bylimy wpeni zaangaowani. Teraz, przy tej ich iloci, jest to ju niemoliwe.
Ijakie s tego efekty?

Zobaczymy. My teraz te przekonujemy innych ludzi do robienia biznesu. Gdy bylimy zaangaowani na pocztku, to byo wiksze poczucie obowizku i wiksza odpowiedzialno.
50 |
Wicej bralimy na siebie, nie zwracajc uwagi na to, kogo pniej do siebie doczamy. Teraz ju tak nie da rady jeeli kto nas nie przekona, e potra robi biznes, to my inwestycji nie zrobimy. Akceptujemy ryzyko, ale bardzo cenimy samodzielnych ludzi, ktrzy nie potrzebuj kierunkowskazw.
Nie chcesz,eby twoje wasne spki angaoway ci operacyjnie?

Szczerze? Nie chc.
Dziki temu atwiej skalowa?

Tak. Ale to nie wiadczy otym, e przedsibiorcy wktrych projekty inwestujemy, maj pla. Wiemy, jakie pytania trzeba zada, aby wiedzie, czy jest dobrze czy niedobrze.
Jestemy przygotowani na kryzysy wnaszych spkach iwiemy kiedy interweniowa. Mamy jednak na to przygotowany system immunologiczny.
Jakie?
Czy maj gotwk? Jaka jest perspektywa na pojawienie si klientw? Zakadajc spki zawsze naciskamy, aby wperspektywie szeciu, maksymalnie dziewiciu miesicy pojawisi jaki przychd. Nic nas nie przekona, jeli nie bdzie takiej umowy. Penimy rol networkingowego huba kierujemy nasze spki do innych, uatwiamy im wspprac, wykorzystujemy kontakty... ale jeli kto si nas pyta czy ma zwolni Kowalskiego, zmieni biuro czy kupi sobie jaki sprzt... to od nas si tego nie dowie. Na razie nam si to sprawdza, bo odpowiada naszej osobowoci. Zreszt inaczej nie moglibymy zajmowa si tym, czym si zajmujemy. Nie mwi, e zawsze jest idealnie. Jestemy przygotowani na kryzysy wnaszych spkach iwiemy kiedy interweniowa. Mamy jednak na to przygotowany system immunologiczny.
| 51
IQ Venture Capital s.a.r.l.

IQ Venture Capital Socit a responsabilit limite (s.a.r.l.) z siedzib w Luksemburgu to spka inwestycyjna suca optymalizacji podatkowej grupy IQ Partners. IQ Partners S.A. posiada 100% w kapitale zakadowym spki
SEED
aStory | Oferuje usugi zwizane z tworzeniem graki i animacji 3D. Ventures Hub 49,30% SportsTV | wiadczy usugi reklamowe w oparciu o wasn sie interaktywnych nonikw. InQbe 49.99% NoNoobs.pl S.A. | Prowadzi bdzie dziaalno w zakresie organizacji konferencji i targw tematycznych zwizanych z nowymi technologiami. Ventures Hub 49,91% Seopower | Celem projektu jest stworzenie innowacyjnego systemu promocji serwisw internetowych. IQVenture Capital oraz InQbe 56,52% E2O | Zajmuje si tworzeniem multimedialnych prezentacji produktw. InQbe 49,9% Ponolo Sp. z o.o. | Uruchomia serwis internetowy dostarczajcy narzdzi do wspdzielenia plikw i sporzdzania oraz przechowywania kopii bezpieczestwa. InQbe 49,9% Ofertonometr Sp. z o.o. | Uruchomi serwis internetowy umoliwiajcy wyszukiwanie towarw i ofert w sklepach internetowych. InQbe 49,9% ABC Media Publishing | Dziaa w obszarze rozrywki i edukacji dzieci w Internecie. Ventures Hub 25,61% Awiemto.pl Sp. z o.o. | Oferuje rozwizania internetowe wspierajce nauk dla uczniw szkoy podstawowej, szk ponadpodstawowych i studentw. Ventures Hub 30,69% Legal Stream S.A. | wiadczy usugi prawne z wykorzystaniem videokonferencji prowadzonych przez Internet. IQ Partners 97,99% Transdata Sp. z o.o. | Prowadzi serwis internetowy zajmujcy si wymian i udostpnianiem plikw w Internecie. IQ Venture Capital 73,71% Tylko Pracownicy | wiadczy usugi w zakresie obsugi programw pracowniczych z wykorzystaniem nowoczesnych narzdzi IT. InQbe 75,90% Novus Ordo | Prowadzi platform narzdziow i transakcyjn skierowan do fotoreporterw oraz fotoedytorw. InQbe 49.99% Czerwony Widelec | Zapewnia moliwo grupowego zamawiania posikw przez pracownikw rm. InQbe 49.9% Concerto S.A. | Bdzie prowadzi internetow poradni muzyczn FlooxyMusic.com oraz platform wymiany uywanych pyt CD, DVD i Blue Ray - CDRoller.pl. InQbe 98,99% Any7 | Rozwija dziaajc na rynku midzynarodowym platform cyfrowej dystrybucji (digital content). Ventures Hub 45,97% GoMobi! | Opracowaa aplikacj, ktra pozwala przejrze wszystkie informacj ulubionych marek w jednym miejscu. IQ Partners 85,74%. Jojo Mobile Polska | Tworzy i oferuje gry, aplikacje oraz programy dla uytkownikw platform mobilnych. Ventures Hub 33,29% SmartSpot | Integrator dostarczajcy rozwizania podmiotom gospodarczym zainteresowanym uruchomieniem sieci bezprzewodowej. InQbe 49,9% ExNui | Dostarcza modularne oprogramowanie dla maych i rednich przedsibiorstw w modelu Software as a Service. InQbe 49,9%
START-UP
Digital Broadcast | Oferuje usugi streamingu online spotka, w ktrych moe uczestniczy jednoczenie po kilkuset uczestnikw. InQbe - 49,9% Hub30.com Sp. z o.o. | Serwis wspierajcy decyzje zakupowe. IQ Partners S.A. - 60% Langloo.com | Podmiot, ktry dziaa w sferze edukacji, wspartej zastosowaniem nowoczesnych technologii informatycznych. Ventures Hub 24,96% Prawomaniacy Sp. z o.o. | Prowadzi internetowy serwis spoecznociowy adresowany do studentw, aplikantw i praktykw prawa. InQbe 49,9% Gametrade Sp. z o.o. | Prowadzi najwiksz w Polsce, internetow platform wymiany i sprzeday uywanych gier komputerowych i konsolowych. InQbe 25% Other Way Travel Sp. z o.o. | Prowadzi internetowe biuro podry dla osb homoseksualnych. InQbe 49,99% Platforma Power Price | Ma czy w sobie rozwizania sklepu internetowego, giedy towarowej oraz serwisu zakupw grupowych. InQbe 49,9% Radwan | Spka prowadzi dziaalno wydawnicz w oparciu o technologi cyfrowego druku na danie. InQbe 49,9% Mobile Partner S.A. | Oferuje rozwizania mobilne wspierajce realizacj programw motywacyjnych/lojalnociowych, akcji marketingowych, zakupw mobilnych oraz bada marketingowych. IQ Venture Capital 40,68% PhoneCall | Spka oferuje usugi telemarketingowe w zakresie pozyskania i obsugi klienta. IQ Partners 50%
SPRZEDANE
100cen.pl | Prowadzi serwis internetowy porwnujcy oferty prezentowane w gazetkach reklamowych.
e-Muzyka S.A. | Oferuje kompleksowe rozwizania typu B2B dla partnerw dziaajcych na rynku dystrybucji multimediw.
e-Kiosk S.A. | Specjalizuje si w tworzeniu elektronicznych systemw sprzeday treci tekstowych.
LEGENDA
MEDIA INTERNET MOBILE IT E-COMMERCE INNE
52 |
InQbe Sp. z o.o.

InQbe Sp. z o.o. w ramach projektu realizuje dziaania obejmujce inkubacj oraz inwestycje w nowoutworzone, innowacyjne przedsibiorstwa z obszaru nowoczesnych technologii, Internetu i mobile. InQbe Sp. z o.o. jest spk w 100% zalen od IQ Partners S.A.
Ventures Hub Sp. z o.o.

Ventures Hub Sp. z o.o., podobnie jak InQbe Sp. z o.o., koncentruje si na inkubacji przedsibiorstw oraz realizowaniu inwestycji w nowoutworzone, innowacyjne przedsibiorstwa z obszaru nowoczesnych technologii, z wyranym ukierunkowaniem na technologie mobilne. IQ Partners S.A. posiada 100% udziaw.
EARLY STAGE
Screen Network S.A. | Dostawca usug marketingowych w oparciu o systemy PoSTV/Digital Signage. IQ Partners S.A. 41,905% Cube Group S.A. | Tworzy zintegrowane kampanie PPC, SEO, aliacjne. IQ Partners 15% Site S.A. | Tworzy aplikacje, narzdzia i gry internetowe, na telefony i smartfony oraz telewizory nowej generacji. IQ Partners S.A. 39,71% Internetowy Dom Handlowy S.A. | Skupia w jednym miejscu sklepy internetowe o rnych prolach handlowych. IQ Partners S.A. 3,64% B2BPartner.pl | Pozwala rmom realizowa akcje lojalnociowe i partnerskie bez obcie logistycznych oraz technologicznych. IQ Partners S.A. 53,88% Spka Zakupy.com S.A. | Prowadzi dziaalno skupion na obsudze technologicznej, zakupowej oraz logistycznej programw lojalnociowych, motywacyjnych oraz promocyjnych. IQ Partners S.A. 52,54% Acreo | Spka zajmuje si wdroeniami systemw klasy ERP i CRM. IQ Partners 29,95%
NOWE INWESTYCJE (I kwarta 2011)

M10 S.A. | M10 S.A. prowadzi bdzie dziaalno inwestycyjn na wasny rachunek z wykorzystaniem tzw. automatw inwestycyjnych (ATS). Dodatkowo, spka planuje uruchomi dziaalno badawcz, rozwojow i licencyjn w obszarze algorytmw inwestycyjnych. InQbe Sp. z o.o. posiada 49.99% akcji. Kwota inwestycji wynosi 100 tys zotych. Propergroup S.A. | Obszarem dziaalnoci Propergroup S.A. jest prowadzenie serwisw internetowych dotyczcych obrotu nieruchomociami. IQ Partners S.A. posiada bezporednio oraz porednio 99,66% akcji. Kwota inwestycji wynosi 148 tys zotychtys zotych. Igoria Trade S.A. | Igoria Trade S.A. oferowa bdzie wymian walut za porednictwem platformy internetowej oraz wiadczy bdzie usug escrow. IQ Partners S.A. posiada porednio poprzez InQbe Sp. z o.o. 49.99% akcji. Kwota inwestycji wynosi 100 tys zotych. BCS Software S.A. | BCS Software S.A. tworzy dedykowane rozwizania informatyczne dla przedsibiorstw, a take oprogramowanie wspomagajce organizacj imprez targowych i konferencji. IQ Partners S.A. posiada porednio poprzez Ventures Hub Sp. z o.o. 22,40% akcji. Kwota inwestycji wynosi 200 tys zotych. Teta BI Center | Spka Teta BI Center tworzy i oferuje oprogramowanie do budetowania i analizy nansowej dla rednich oraz duych rm. IQ Partners S.A. posiada porednio poprzez Ventures Hub Sp. z o.o. 19,27% akcji. Kwota inwestycji wynosi 400 tys zotych. Evilport Sp. z o.o. | Evilport Sp. z o.o. prowadzi serwis internetowy, ktry agreguje informacje o grach typu MMO oraz pozwala graczom na przystpienie do rozgrywek. IQ Partners S.A. posiada 25,37% w kapitale zakadowym spki. Kwota inwestycji wynosi 250tys zotych. ATTR | Spka ATTR zajmuje si tworzeniem innowacyjnych aplikacji mobilnych integrujcych usugi telefonii mobilnej oraz stacjonarnej z usugami oraz aplikacjami oferowanymi przez innych dostawcw. Kwota inwestycji wynosi 47 tys zotych. Antyweb Sp. z o.o. | Antyweb Sp. z o.o. skupia si bdzie na dziaalnoci zwizanej z blogosfer i rozwija przedsiwzicia o podobnym charakterze. IQ Partners S.A. posiada porednio, poprzez Ventures Hub Sp. z o.o., 31,25% udziaw. Kwota inwestycji wynosi 250 tys zotych.
ZESP IQ PARTNERS
SEGMENTACJA PORTFELA
rda:
IQ Partners Prezentacja IQ Partners S.A. - czerwiec 2011
Opracowanie:
| 53
To jest nasza rola: nie brn lepo tam gdzie Excel pokazuje.
Co si dzieje? Jak interweniujecie?

Trzeba zacz od pozytywnego podejcia. Przewanie wchodzi do spki kto od nas jako czonek zarzdu, ktry sprawdzi, uporzdkuje i szybko da nam odpowied, czy jest sens kontynuowa ten biznes ajeeli tak, to wjaki sposb. Jeli nie, to go zamykamy. Nie wszystko musi si uda.
Aco ztymi, zktrymi poszo nie tak?

Na przykad Digital Broadcast. Na pocztku mylelimy, e bdzie sprzedawa muzyk w klubach, restauracjach i kawiarniach... Mielimy jeszcze wtedy E-muzyk, rewelacyjne kontakty zZAIKSem, ZPAVem czy Stoartem, z wytwrniami... wszystko mielimy, a nie wyszo. Powiedzielimy stop, przeprosilimy wszystkich, ktrzy byli zaangaowani, zmienilimy model na transmisje internetowe iteraz dziaa. To jest nasza rola: nie brn lepo tam gdzie Excel pokazuje. Drugi przykad: Smart Spot, ktry mia zrewolucjonizowa dostp do WiFi wcentrach handlowych, hotelach irestauracjach wersje otwarte zreklamami bd dedykowane. Wszystko super... ite nie wyszo. Teraz szukamy pomysu, jak ztego wybrn.
Dlaczego nie wyszo?

Bo rynek tego nie chcia. Czasami wszystko mona sobie poargumentowa: to powinno by, musi si uda, nikt tego nie ma.
Nie ma, bo nikt nie potrzebuje

Wanie. Ale dlaczego nie zaryzykowa? Moe si akurat okaza, e warto.
54 |
IQ Partners miao skonsolidowany zysk netto w2010 roku na poziomie niecaych 8 mln zotych. Skd taki dobry wynik?
Po pierwsze: spki, ktre zaoylimy 5 lat temu, generuj zyski. Na przykad pod koniec roku mielimy 60% Screen Network rmy, ktra wypracowaa bardzo dobry wynik nansowy, no to si rzeczy w tych 60% wynik musielimy konsolidowa i to przeoyo si na udzia tej jednostki dominujcej. Zakupy.com, gdzie mamy 52,54% udziaw miay zkolei 1.7 mln zysku netto. Wszystkie spki, ktre zakadamy wramach inkubatorw ksigujemy w sposb nastpujcy: wydajemy np. 500 tys. z z dotacji, traktujemy to jako pewnego rodzaju bonus. Przeznaczamy te 500 tys. z na kapita zakadowy spki, poniewa my zawsze inwestujemy w nowoutworzon spk. Do momentu, kiedy tych pienidzy nie uruchomimy, ta kwota jest na rozliczeniach midzyokresowych wposzczeglnych inkubatorach. Czekamy na rejestracj spki ipo potwierdzeniu zKRS te nasze pienidze zPARP, zamieniaj si wkonkretny udzia wspce. Czyli mamy powiedzmy okoo 50% wspce, na ktry wydalimy 500 tys. Zrozlicze midzyokresowych przechodzi to na przychd nansowy, co przekada si na zysk netto. Na poziomie jednostkowym IQ Partners wyceniamy wszystkie inkubatory metod kapitaw wasnych. Czyli jak si zwiksza zysk netto poszczeglnych inkubatorw, to zwikszaj si aktywa netto. Jak by si zmniejszy, czyli byaby strata, to by si zmniejszy kapita wasny. I t rnic w kapitaach wasnych w poszczeglnych okresach przekadamy na przychd nansowy jednostkowy inkubatora, ale on te plus minus -stanowi przychd nansowy wjednostkowym IQ Partners.
| 55
Nigdy nie dopuszcz do tego, aby spki, ktre uruchomilimy nagle byy bezpodstawnie przewartociowywane, bo, na przykad, brana, wktrej spka dziaa, staje si wzrostowa, albo pojawia si jaki nowy trend.
Na poziomie skonsolidowanym nie robimy ju dalszych przeszacowa, nie mwimy, e to jest wicej warte, bo to wietny pomys, tylko mwimy: wydalimy 500 tys. z. I wyceniamy nasze udziay czy akcje na 500 tys. z. Druga rzecz: jeeli ta spka tra na NewConnect, to bierzemy wycen w danym okresie tych akcji i to te odnosimy przez przychd nansowy, czyli przez zysk netto. To ma u nas przeoenie zarwno na wyniki jednostkowe, jak ina skonsolidowane. Pilnujemy wycen spek. Nigdy nie dopuszcz do tego, aby spki, ktre uruchomilimy nagle byy bezpodstawnie przewartociowywane, bo na przykad nagle brana, wktrej spka dziaa, staje si wzrostowa, albo pojawia si jaki nowy trend. Atak robi fundusze.
Pompuj?
Przeszacowuj. My tego nie robimy, bo wolimy wykazywa zysk. Jeli faktycznie sprzedajemy spk, to mamy koszt nabycia iod tego wykazujemy faktyczny wynik wgotwce. Ci, ktrzy przeszacowuj mog mie problem, e dostaj gotwk, awyka strat wyceniaj baz wyej ni kto jest wstanie realnie zapaci. My tego ryzyka nie mamy wadnej spce.
Co teraz? Masz p setki spek, masz pienidze zwyj inkubatorw, masz pienidze zexitw...
Ale co z tymi pienidzmi robi? Nie sztuka mie nadpynno. Moe niedugo uznamy, e interesuj nas wiksze rzeczy, gdzie moglibymy zaryzykowa nie milion, a kilka milionw... moe to bdzie pretekst, aby zebra dodatkowe pienidze zrynku. Ale teraz nie jest to celem, mamy jeszcze duo fajnych projektw do zrobienia wnaszej niszy.
56 |
| 57
Midzy start-upem a inwestorem
Biznesplan poka, e mylisz

Gdy zainteresowalimy inwestora teaserem, spodziewajmy si, e bdzie chcia zobaczy biznesplan przedstawiajcy szczegy projektu.
Inwestorzy zwykle nie oczekuj od przedsibiorcw biznesplanw przy

pierwszym kontakcie za duo szczegw, za duo czytania. Wol zapoznawa si zteaserami, oktrych pisalimy wpoprzednim numerze. Przygotowanie biznesplanu warto zatem zostawi na pniejszy etap, gdy inwestor jest rzeczywicie zainteresowany. Szczeglnie, e wiele instytucji nansujcych wymaga zoenia biznesplanu wykonanego wg ich wzoru. Gdy spki, zktrymi pracujemy, pojawiaj si na komitecie inwestycyjnym, powinny mie biznesplan mwi Bartomiej Gola, Partner Zarzdzajcy SpeedUp Group. To jest rwnie nasza wewntrzna checklista potwierdzajca, e wszystkie aspekty biznesu zostay opracowane.
Nie ma zaoenia bez uzasadnienia

Ekspert:
Bartomiej Gola
Partner Zarzdzajcy SpeedUp Group SpeedUp Venture Capital Group powstaa w2009 r. Wramach grupy dziaaj obecnie dwa fundusze: SpeedUp IQbator iSpeedUp Investments. SpeedUp inwestuje wstart-upy technologiczne. Zapewnia kapita finansowy, wsparcie biznesowe, know-how marketingowy oraz infrastruktur biurow na pocztku dziaalnoci.
Struktura teasera i biznesplanu jest zbliona. W teaserze kady punkt to 3-5 zda. Wbiznesplanie rozwijamy te elementy mwi Sebastian Kwiecie, Prezes Epic Ventures Nie warto jednak przesadza, bo biznesplany powyej 15-20 stron to za duo. Biznesplan realizuje dwa cele. Pierwszy to cel informacyjny: dokument stanowi podstaw komunikacji midzy wszystkimi zainteresowanymi podmiotami, wtym na linii pomysodawca podmioty nansujce. Drugi cel to planowanie przedsiwzicia. Przedsibiorca powinien przyj zasad, e: nie ma zaoenia bez uzasadnienia mwi Krzysztof Beech, Prezes Grupy Satus. Zaoenia powinny by poparte wywiadami, pilotaowymi dziaaniami, analiz porwnawcz i przede wszystkim ukada si w logiczny cig zdarze. Dodatkowo, dane zawarte w biznesplanie maj umoliwia ocen przedsiwzicia: wykonalno organizacyjn, formalno-prawn, rynkow, techniczn inansow oraz analiz ryzyka.
58 |
Finanse i inwestycje - Biznesplan poka, e mylisz
Oprcz opisw samego produktu, rynku ikonkurencji, powinny te zosta przedstawione sposoby dotarcia do klientw, cele krtko idugoterminowe, polityka cenowa, planowana sprzeda, koszty operacyjne, nakady inwestycyjne i rda nansowania. Wane s rwnie sposoby reakcji na scenariusze pesymistyczne, np. co robi, gdy sprzeda bdzie mniejsza, ni zakadano. Naley take doczy opis technologii, napisany jednak wsposb zrozumiay dla laika. Najpierw opisujemy funkcjonalnoci, a dopiero pniej to, jak s realizowane. Jeeli projekt dotyczy innowacyjnej lub specjalistycznej technologii, szczegy mona zawrze w osobnym zaczniku, ktry inwestor mgby przekaza do werykacji przez doradc technicznego mwi Krzysztof Beech. Przekazanie takiego zacznika mona poprzedzi podpisaniem NDA. W przygotowywaniu prognoz dotyczcych przyszoci istotne jest opieranie si na potwierdzonych danych, np. wskanikach wielkoci rynku, CTR w danej kategorii produktw, redniej wartoci koszyka, redniej wydajnoci sprzedawcy itp. Warto udokumentowa, skd bierzemy te parametry, i zainwestowa w szczegowe raporty. Jeli odpowiednio sparametryzujemy wyniki, damy inwestorowi moliwo zmian wyniku w zalenoci od jego opinii, jak powinien si ksztatowa dany parametr radzi Sebastian Kwiecie. Zwiksza to wiarygodno i otwiera nas na dyskusj z inwestorem. Kwiecie sugeruje rwnie, aby konstruujc prognozy, stosowa metod bottom up, tzn. zaczyna od elementw, ktre moemy kontrolowa, iwnioskowa, jak wpyn one np. na przychody. Przykadowo: zakadamy zatrudnienie 3 handlowcw, akady znich bdzie wstanie przynie miesicznie okrelon sprzeda do start-upu. Jeli mamy dane dotyczce sprzeday analogicznego produktu, moemy je wykorzysta wnaszym modelu. Pracujc nad modelem biznesowym, staram si maksymalnie zalgorytmizowa przemylenia projektodawcy, aby pokaza, e poziom planowanych przychodw rzeczywicie mona osign zdradza Kwiecie. Istotne jest te budowanie przewagi konkurencyjnej. Tutaj skupiamy si na technologii iprodukcie oraz dotarciu do klientw.
Ekspert:
Krzysztof Beech
Prezes zarzdu Grupy SATUS IFundusz Kapitau Zalkowego Satus zainwestowa ponad 18 mln z w9 spek. Dziki Sieci Inwestorw Prywatnych Satus dokonano 7 bezporednich inwestycji kapitaowych na kwot ponad 7,7 mln z. Od II procza 2011 r. do 2013 Fundusz Venture Capital Satus zainwestuje 50 mln z.
| 59
Nie ciemniaj
Podobnie jak wprzypadku teaserw, obszarami najczciej zaniedbywanymi wbiznesplanach s te powicone konkurencji oraz sprzeday. Zdarzaj si jeszcze inne bdy. Zazwyczaj s to niezasadne zaoenia ibrak analizy ryzyka wymienia Krzysztof Beech. Brakuje take szczegowo zdeniowanych nakadw inwestycyjnych ikosztw prowadzenia dziaalnoci. Oile mona zrozumie trudnoci woszacowaniu przychodw operacyjnych, to nakady ikoszty powinny zosta wyliczone iuzasadnione zdu szczegowoci. Regu jest zanianie kosztw izawyanie przychodw. Zwykle wynika to zbraku dowiadczenia iwiedzy otym, jak funkcjonuje dany rynek mwi Sebastian Kwiecie. Aco zsytuacj, gdy pomysodawcy unikaj podania danych, bo nie maj pojcia, jak rynek bdzie wyglda za 2 lata? Lubi, gdy ludzie s szczerzy. Nie wiesz czego powiedz to, nie ciemniaj. Poka, e mylisz, przyjmij zaoenia. Niektrych danych nie da si pozyska zwraca uwag Bartomiej Gola.
Biznesplan to tylko uzupenienie

Sam dobrze przygotowany biznesplan oczywicie nie wystarczy, aby przekona inwestora do swojego pomysu. Potwierdza to Bartomiej Gola: Nie oceniam samego biznesplanu. Stanowi on uzupenienie tego, jak postrzegam zesp, jego zaangaowanie wcay proces, potencja lidera. Czytajc dane nansowe, szczeglnie zwracam uwag, czy prognozy zapotrzebowania na gotwk nie s zanione. Biorc pod uwag to, e niektre dane trudno udowodni, na ile powanie inwestorzy podchodz do zaoe przedstawianych wbiznesplanach? Wierze wwizj, rynek iludzi. Robimy prognozy wperspektywie trzech lat. Mam do nich ograniczone zaufanie. Generalnie KADY start-up wtrzecim roku jest wielki artuje Gola.
Ekspert:
Sebastian Kwiecie
Odpowiedzialny m.in. za sprzeda Dziennika Internautw do Infor Biznes, sprzeda Pupile.com, przygotowanie dokumentacji inwestycyjnej dla NaKanapie.pl. Aktualnie wramach Epic Ventures prowadzi pi innych projektw inwestycyjnych idoradczych.
Wizja aszczegy
Biznesplany nie s jednak tworzone tylko zmyl opotencjalnych inwestorach. Ostatnio czsto sysz: Biznesplany s pass.
60 |
Bzdura! mwi Gola. Pomagaj one przede wszystkim samym pomysodawcom. Proces opracowywania takiego dokumentu zmusza zesp do strategicznego planowania iszczegowego przemylenia caego przedsiwzicia. Zgadza si ztym Ela Madej, wspzaoycielka Future Simple: Wnatoku codziennych obowizkw nie mielimy czasu myle oniektrych aspektach tego, co robimy. Kiedy zaczyna si spisywa wasn formu sukcesu na kartce, nagle pewne zalenoci staj si oczywiste. To jest te czas dokonywania wanych wyborw iwiadomej dyskusji wewntrz teamu. Jakub Poe, twrca Persykop.pl, rol biznesplanw ocenia duo chodniej: Znam naprawd mao osb, ktre potra zrobi sensowne biznesplany, a i tak rzeczywisto mija si z przyjtymi zaoeniami. Zwraca przy tym uwag, e w brany normalne jest piwotowanie, tzn. zmiana zakresu projektu, budetu lub modelu biznesowego w trakcie rozwoju start-upu. Konieczno czstych zmian potwierdza Damian Legawiec, zaoyciel Gametrade. pl: Pierwsza wersja biznesplanu powstaa przed rozmowami zinwestorami. Nastpne wersje powstaway na kolejnych etapach rozmw i obejmoway m.in. doprecyzowanie szczegw, budet akceptowalny przez inwestora itp. Excel przyjmie wszystko, a pewne s tylko koszty. Damian przyznaje, e od czasu inwestycji w biznesplanie zmienia si praktycznie kada komrka arkusza, ale uwaa to za normalne wtak modej rmie (we wrzeniu minie pierwszy rok istnienia). Zmienia si otoczenie przedsibiorstwa, a wraz z nim jego biznes. Umiejtno dostosowywania si do nowych realiw jest kluczowa, zwaszcza wsferze budetowania projektu. Podobnie byo wprzypadku Future Simple. Ela Madej zdradza, e od czasu pierwszej wersji dokumentu zmienio si prawie wszystko: od modelu biznesowego, przez grup docelow, po kanay dystrybucji. Ostatni biznesplan, sprzed okoo roku, uwaa za do realistyczny, ale przyznaje, e jeli chodzi o liczby, to zawsze jest to tylko umiarkowanie dokadna prognoza. Jak ostatnio powiedzia Je Bezos: trzeba by upartym, jeli chodzi o wizj, ale elastycznym, jeli chodzi oszczegy.
Jak ostatnio powiedzia Je Bezos: trzeba by upartym, jeli chodzi owizj, ale elastycznym, jeli chodzi oszczegy.
| 61
Dealroom
Air Ventures nowa inwestycja HVP

Dziaem opiekuje si:
kfk.org.pl
Fundusz HVP inwestuje wAir Ventures Polska, spk, ktra jako pierwsza wPolsce oferuje program wspwasnoci samolotw dla klientw biznesowych Sky Share. Koncepcja
wasnoci wspdzielonej (Professionally Managed Shared Ownership) polega na korzystaniu z dbr luksusowych przez okrelony czas w roku w zamian za wykupienie procentowego w nich udziau, bez koniecznoci zakupu na wyczno za pen kwot. WPolsce ta forma wasnoci staje si coraz popularniejsza, dlatego oceniamy ten rynek jako bardzo perspektywiczny stwierdza Pawe Tarnowski, dyrektor inwestycyjny HVP. Jednoczenie segment lotnictwa biznesowego rozwija si wPolsce bardzo dynamicznie wraz zrosnc zamonoci spoeczestwa oraz wobliczu wci nie najlepszego stanu polskich drg ikolei czy cigle do skpej siatki lotniczych pocze rejsowych wewntrz kraju dodaje. Obecna ota Air Ventures liczy siedem samolotw. Minimalny udzia w jednym samolocie wynosi 1/8, co daje moliwo uytkowania go przez 75 godzin rocznie przez cztery lata. Jeden podmiot moe wykupi wicej ni jeden udzia. Koszt udziau wynosi ok. 100 tys. dolarw. Umowa daje moliwo korzystania z caej oty samolotw, nie tylko z tego, ktrego dotyczy wspwasno. Po czterech latach maszyna jest odsprzedawana, aprzychd dzieli si midzy wacicieli.
62 |
Finanse i inwestycje - Air Ventures nowa inwestycja HVP
HVP zainwestowa wAir Ventures 3,5 mln z, nabywajc dziki temu 20% udziaw. Spka rozdysponuje rodki na trzy sposoby: do 2 mln z zostanie wykorzystane na kupno symulatora odwzorowujcego kabin samolotu Cirrus iprzystosowanie hangaru wPoznaniu, okoo 1 mln na rozwj orodka serwisowo-szkoleniowego, apozostaa kwota na intensykacj dziaa sprzedaowych. W2011 roku szacowany obrt Air Ventures wyniesie 50 mln z, ale koszty zwizane zinwestycjami infrastrukturalnymi spowoduj prawdopodobnie zamknicie roku na minusie. Przedstawiciele funduszu spodziewaj si minimum 25-procentowej stopy zwrotu rocznie. HVP nie zakada zwikszania zaangaowania wAir Ventures. Inwestycja zostaa dokonana wmarcu tego roku, wic fundusz jeszcze nie okreli konkretnej daty wyjcia ze spki, ale horyzont inwestycyjny HVP mieci si zwykle wprzedziale 3-6 lat. Poza Air Ventures Polska fundusz HVP ma wswoim portfelu take opisywane wczeniej w dziale Dealroom inwestycje: eBroker.pl, SerwisPrawa.pl oraz mSejf.pl. HVP zakada zainwestowanie wsumie okoo 10 mln z w2011 roku.
Air Ventures Polska spka oferujca program wspwasnoci samolotw dla klientw biznesowych skyshare.pl
Fundusz HVP jest finansowany po poowie przez Krajowy Fundusz Kapitaowy i MCI Management SA. fundusz-hvp.pl
Finanse i inwestycje - Air Ventures nowa inwestycja HVP
| 63
Biznes to ludzie
Stwrz idealny zesp

Inwestorzy czsto powtarzaj, e od dobrego pomysu waniejszy jest dla nich zesp, ktry bdzie wstanie go zrealizowa. Dobierajc wsppracownikw, lepiej wic nie polega wycznie na intuicji.
Przy wsppracy wgrupie poza wiedz techniczn licz si rwnie

tzw. umiejtnoci mikkie, szczeglnie te zwizane zefektywn komunikacj, rozwizywaniem koniktw iszukaniem wsplnych rozwiza. Niech do szukania kompromisu czy proszenia opomoc, narzucanie swoich wizji, wystpowanie w roli lidera-dyktatora to czste powody spadku motywacji, rozamw w zespole, a w konsekwencji problemw zdotrzymaniem ustalonych terminw mwi Monika Konieczny, Scrum Master wiLoop Mobile Inc.
Zgrany zesp to podstawa

Nie bez powodu inwestorzy czsto powtarzaj, e od dobrego pomysu waniejszy jest zesp, ktry bdzie w stanie go zrealizowa. Tak dua rola zgranego iskutecznego zespou wynika ztego, e pocztkowy pomys ewoluuje zwraca uwag Mariusz Kapusta, ekspert zarzdzania projektami. Genialne jeszcze niedawno koncepcje lduj wkoszu, plany zaczynaj si rozjeda, awszyscy musz zabra si do cikiej pracy. Start-upowy zesp musi by przygotowany na nieustanne problemy, zmiany ikonikty. Tylko zesp, ktry je przezwyciy, moe liczy na sukces. Wcodziennej pracy zdarzaj si sytuacje, gdy poziom stresu drastycznie wzrasta, np. zpowodu zbliajcego si deadlineu. To, czy zesp poradzi sobie zwyzwaniem, zaley gwnie od tego, jak dobrze poszczeglne osoby si ze sob dogaduj mwi Monika Konieczny. Konikt zdenicji dotyczy projektw, wic osoby biorce wnich udzia musz by zdolne do efektywnego rozstrzygania sporw. Jak jednak takich ludzi znale ipoczy wzesp?
Ekspert:
Mariusz Kapusta
Ekspert Zarzdzania Projektami, Coach, Autor Leadership Center www.leadership-center.pl
64 |
Zarzdzanie - Stwrz idealny zesp
Zanim kogo zatrudnisz poznaj go

Trudno w tworzeniu zgranych zespow wynika m.in. z tego, e w procesie rekrutacji czciej zwraca si uwag na dajce si atwo sprawdzi wiedz i umiejtnoci techniczne, anieli cechy osobowoci. Oprcz wiedzy technicznej warto bada take przedsibiorczo, czyli odpowiedzialno za siebie i innych oraz zdolno do podejmowania inicjatywy radzi Mariusz Kapusta. Gdy szukam pracownikw, staram si patrze na kandydatw jako potencjalnych czonkw zespou mwi Monika Konieczny. atwiej nauczy kogo wzorcw projektowych ni komunikowania si zludmi. Jeeli zesp bdzie skada si zkilku wietnych technicznie, ale aspoecznych indywidualistw, project managera czeka trudne zadanie. Dlatego Monika stara si wproces rekrutacji wcza zesp. Dziki temu jego czonkowie maj okazj stwierdzi, czy znajduj wsplny jzyk zkandydatem. Na szczcie, wbrany start-upowej rekrutacja ma czsto charakter nieformalny grupa pracujcych razem znajomych szuka nowych czonkw zespou wrd osb, ktre zna. Dziki temu mona dowiedzie si zdecydowanie wicej oosobowoci kandydata, ni gdy przeprowadza si otwart, szeroko zakrojon rekrutacj.
Kto, kto liczy na bezstresow prac wstart-upie, pomyli miejsca. Konikt zdenicji dotyczy projektw, wic osoby biorce wnich udzia musz by zdolne do efektywnego rozstrzygania sporw.
Role wzespole
Wodpowiednim doborze pracownikw pomaga znajomo teorii rl zespoowych. Jej twrc jest Meredith Belbin, ktry zajmowa si zagadnieniem efektywnoci zespow. Wczasie bada zaobserwowa, e jedne grupy radziy sobie zzadaniami zdecydowanie lepiej od innych. Okazao si, e nie tylko wyksztacenie iumiejtnoci, ale rwnie typ osobowoci maj wpyw na efektywno zespow. Poziom wykonania zadania jest wprost proporcjonalny do poziomu wiedzy merytorycznej tylko do pewnego momentu. Stay wzrost zapewnia waciwy dobr osobowoci. Belbin wyrni nastpujce role wzespole: Kreator nieustajco poszukuje nowych idei i rozwiza: tworzy nowe pomysy i koncepcje, najchtniej pracuje samodzielnie, jest dominujcy iinteligentny;
| 65
Wypowiada si:
Monika Konieczny
Zafascynowana ludmi i mechanizmami grywalizacji. Scrum Master w iLoop Mobile Inc. www.iloopmobile.com
Koordynator prowadzi zesp do celu: skupia si na celach isposobach ich osigania, umie wykorzysta potencja zespou, jest zrwnowaony, dominujcy, mediujcy; Lokomotywa wymusza dziaanie i osignicie celu: ustala cele ipriorytety, wywiera wpyw na grup inarzuca styl, wymusza efekty, jest rywalizujcy, dominujcy, agresywny; Implementer organizuje prac: zamienia plany na akcje, jest systematyczny iefektywny, zrwnowaony izdyscyplinowany; Ewaluator wspiera wpodejmowaniu rozwanych decyzji: analizuje iocenia, jest bystry, przenikliwy, ostrony iobiektywny; Perfekcjonista zapewnia najlepsze efekty: to wrg przypadku, dba oszczegy ijako, jest zdyscyplinowany iwymagajcy doskonaoci; Dusza zespou kreuje ducha grupy: wspiera ibuduje morale, moderuje konikty, wzmacnia wspprac, udronia komunikacj, jest lojalny iempatyczny; Poszukiwacz rde poszukuje zysku dla zespou: kreatywny, poszukuje informacji irelacji, chtnie negocjuje ze wiatem zewntrznym, improwizuje, analizuje, jest zrwnowaony, dominujcy, atwo nawizuje kontakty. W dobrym zespole powinny znale si wszystkie te cechy, przy czym jeden czowiek charakteryzuje si 2-3, zczego jedna jest dominujca. Znajomo teorii rl zespoowych umoliwia wiadome dobieranie odpowiednich osb, przydzielanie im waciwych zada ikomunikowanie si znimi wsposb najefektywniejszy. Dlaczego akurat ta teoria jest szczeglnie interesujca dla start-upw? Gdy jest stosunkowo atwa do zastosowania wpraktyce, ajej opis mona znale wksice za 40 z, zawierajcej dodatkowo test okrelajcy role wzespole. Skoro ju oksikach mowa. Przydatny moe rwnie okaza si tytu Strengthsnder 2.0. To jedna zlepszych inwestycji, jak mona zrobi wyciu artuje Mariusz Kapusta. Ksika idoczony do niej test pozwalaj okreli 5 talentw (spord 30 opisanych) dominujcych udanej osoby. Warto wciela wycie wnioski wynikajce zich charakterystyk. Na przykad osoby otypie Learner cieszy uczenie si czego nowego. Daje to wskazwk co do ich motywowania naley po-
66 |
zwoli im si uczy. Achiever jako cigle niezadowolony zdotychczasowych osigni bdzie motywowa do dalszego dziaania. Focus pomoe skupi si na celach. Dziki tej wiedzy mona budowa prac zespou na silnych stronach swoich ludzi, anie zmusza ich do robienia czego, zczym bd si mczy mwi Mariusz Kapusta.
Pracoholizm czy work & life balance?

Aco zzatrudnianiem pracoholikw? Na pierwszy rzut oka wydaj si oni idealnymi pracownikami. Czy na pewno? Oddanie pracy to osobista sprawa kadego pracownika. Dla rmy to dobre, dla samej osoby niekoniecznie mwi Mariusz Kapusta. Warto zwrci uwag, czy eksploatujc zesp ponad miar, nie obniamy ostatecznie jego efektywnoci. Przykad: jeli pracujesz przez kilka dni pod rzd, prawie nie sypiajc, awpitek padasz ze zmczenia inie jeste wstanie nic zrobi, nie jest to efektywne. Powinno nam zalee na staych dobrych wynikach, anie na zrywach ilizaniu ran mwi Mariusz Kapusta. Monika Konieczny zwraca uwag na zalety pracy zludmi zachowujcymi work & life balance. Wol pracowa zludmi zachowujcymi rwnowag pomidzy prac ayciem, ktrzy maj inspirujce pasje iniekonwencjonalne spojrzenie na wiat. Gwnie dlatego, e potra dzieli si pozytywn energi izwykle s mocno zmotywowani. eby tworzy aplikacje zmieniajce wiat, trzeba mie otwarty umys iszerokie spojrzenie na to, co wok nas.
Poziom wykonania zadania jest wprost proporcjonalny do poziomu wiedzy merytorycznej tylko do pewnego momentu. Stay wzrost zapewnia waciwy dobr osobowoci.
Nie tylko intuicja

Wydawa by si mogo, e zalenoci rzdzce relacjami midzyludzkimi s czym wyjtkowo nieuchwytnym i trudnym do opisania. Tymczasem przez lata zgromadzono na ten temat wiele cennej wiedzy gotowej do biznesowego wykorzystania. Mona j pozna dziki kursom, szkoleniom oraz po prostu czytajc ksiki. Chocia tak naprawd tworzenia zespou izarzdzania nim uczy si robic to. Podstawy teoretyczne okazuj si jednak bardzo przydatne.
| 67
Sztuka sprzeday
Wzbudzaj zaufanie iuatwiaj podjcie decyzji

Sprzeda e-usug wmodelu freemium to nadal stosunkowo nowa dziedzina. Mimo to sprawdza si wniej wiele sztuczek znanych ztradycyjnej sprzeday.
Wypowiada si:
Micha liwiski
Web-przedsibiorca kierujcy Nozbe, wydajcy dwumiesicznik Productive! Magazine idoradzajcy innym start-upom.
Zarwno Nozbe, jak i stworzone przez Symetri serwisy Vitalia.pl iTrener.pl, wpisuj si wmodel freemium. Micha liwiski rozrnia jednak dwa odmienne podejcia do tego modelu. W pierwszym usugodawcy d do uzyskania jak najwikszego zasigu, oferuj wic za darmo niemal w peni funkcjonalne narzdzia, liczc, e niewielka liczba power userw i/lub klientw biznesowych zdecyduje si zapaci za dodatkowe funkcje. Przykad Evernote. Drugie podejcie zakada oferowanie penej funkcjonalnoci, ale ze znaczcymi ograniczeniami w wersji darmowej. Przykad Nozbe, umoliwiajce wwersji darmowej zarzdzanie tylko 6 projektami. Dajesz uytkownikowi mao, ale wysyasz jasny komunikat: To jest konto darmowe, suce tylko do przetestowania usugi. Wykorzystanie jej penego potencjau wymaga opaty mwi Micha liwiski. Takie podejcie ma pewn zalet. Wielu uytkownikw szukajcych darmowej aplikacji rezygnuje ju na pocztkowym etapie, dziki czemu ograniczamy obcienie infrastruktury generowane przez osoby, ktre nie pac. Minusem tego rozwizania jest ograniczenie liczby uytkownikw mierzonej wsetkach tysicy, anie milionach. Wprzypadku Trener.pl iVitalia.pl najciekawsze funkcjonalnoci rwnie zastrzeone s dla tych, ktrzy pac. Core stanowi indywidualne diety iplany wicze, znacznie wykraczajce poza to, co jest dostpne wserwisie za darmo. Uytkownik, ktry za nie zapaci, otrzymuje duo wicej korzyci idostp do funkcji, jakich nie znajdzie nigdzie indziej mwi Izabela Piotrowska.
@MichaelNozbe
Uruchomiona w2007 web-aplikacja suca zarzdzaniu czasem iprojektami, inspirowana metod Getting Things Done. Poza wersj webow, aplikacja dostpna jest wwersji desktopowej, iPhone, iPad iAndroid. Obecnie korzysta zniej ok 100 tys. osb na caym wiecie. Abonament opaca ok. 10% uytkownikw. nozbe.com
68 |
Sprzeda - Wzbudzaj zaufanie iuatwiaj podjcie decyzji
Tworzenie cennika
Ustalajc cennik usug, naley znale punkt, wktrym gotowo klientw do pacenia spotyka si zich potrzeb korzystania zdanego narzdzia. Szukajc tego punktu, zamiast intuicji lub metody prb i bdw, lepiej oprze si na wynikach bada. Pierwsza oferta serwisu Vitalia.pl powstaa 5 lat temu iod tamtej pory bya wielokrotnie modykowana. Wikszo zmian poprzedzamy badaniami potrzeb uytkownikw zdradza Izabela Piotrowska. Gdy mamy ju ofert, przeprowadzamy badania wraliwoci cenowej, okrelajce, ile uytkownicy s gotowi zapaci. Poza tym naley oczywicie porwnywa swoj ofert zinnymi rmami, zarwno pod wzgldem cen, jak iwartoci proponowanej uytkownikom. Zesp Nozbe eksperymentowa zwysokoci opat. Zacz od $5 miesicznie wwersji ograniczonej do 30 projektw, po czym zwikszy cen do $7, dajc wicej moliwoci. Teraz oferuje nielimitowan liczb projektw wcenie $9,95. Mamy co prawda troch mniej klientw ni przy niszej cenie, ale znacznie wzrosy obroty przyznaje Micha liwiski (wPolsce cena jest nisza: 19,95 z brutto przyp.red.). Odpowiednie przygotowanie cennika moe rwnie suy ltrowaniu uytkownikw. Nasz grup docelow s busy professionals, czyli osoby, ktre ceni swj czas. Niecae $10 miesicznie za narzdzie pozwalajce zaoszczdzi dziesitki godzin nie stanowi dla nich problemu mwi Micha liwiski. Symetria niedawno przeprowadzia badania, majce na celu optymalizacj cennikw serwisw Trener.pl iVitalia.pl. Wynika znich, e uytkownicy powinni mie moliwo atwego porwnania abonamentw zarwno pod ktem korzyci, jak icen bez koniecznoci przeliczania wgowie. Ponadto, lepiej pokazywa oszczdno nominaln ni procentow. Wbrew obiegowym opiniom, skomplikowane cenniki nie uatwiaj sprzedawania droszej oferty. Jeli co jest zawie, to bardziej prawdopodobne, e uytkownik wogle nie zakupi niczego, ni e wybierze drosz ofert przestrzega Izabel Piotrowska. Celem ma by uatwianie podjcia decyzji zakupowej. Ponadto, uytkownik widzc cennik, nie powinien mie wtpliwoci, co stanowi kolejny krok do zakupu.
Wypowiada si:
Iza Piotrowska
Marketing Manager Vitalia.pl iTrener.pl Agencja e-biznes Symetria, ktra specjalizuje si wbadaniach uytecznoci, projektowaniu UX ianalizach e-rynku. symetria.pl
Trener.pl jest pierwszym wPolsce serwisem uatwiajcym uytkownikom zbudowanie wymarzonej sylwetki ipopraw kondycji, dziki indywidualnym planom treningowym. System ekspercki pozwala dobra trening pod indywidualne cele imoliwoci wiczcych. trener.pl
Serwis powsta w2005 roku ijest najwikszym wPolsce serwisem dietetycznym oferujcym pomoc iwiedz osobom zainteresowanym zdrowym stylem ycia. Oferuje m.in. usugi zwizane zplanowaniem indywidualnej diety iwicze fizycznych. Blisko 1 mln unikatowych uytkownikw miesicznie. vitalia.pl
| 69
Promocje maj zachca uytkownikw do korzystania zobszerniejszych pakietw, zktrych trudno im potem zrezygnowa, bo zdyli zmieni swoje przyzwyczajenia.
Skuteczne sztuczki
Sprzeda niematerialnych e-usug jest nadal stosunkowo now dziedzin, posiadajc swoj specyk. Mimo to sprawdza si wniej wiele sztuczek znanych ztradycyjnego handlu. Co zatem jest wane wsprzeday e-usug? Dobry produkt odpowiada krtko Izabela Piotrowska. Jak jednak klient moe oceni produkt, zktrego nie mia okazji korzysta? Tutaj ujawnia si przewaga e-usug nad ich tradycyjnymi odpowiednikami znacznie atwiej udostpnia je do testw duej iloci uytkownikom. Wystarczy tymczasowy okres prbny. Ojakoci produktu wiadczy rwnie forma prezentacji oraz opinie uytkownikw iich success stories, np. Dziki Vitalii schudam 30 kg mwi Piotrowska. Aby uytkownik w ogle zapaci, musi zaufa usugodawcy. W przypadku Nozbe elementami budujcymi zaufanie s aktywnie prowadzony blog, Productive Magazine, i obsuga klienta odpowiadajca na maile w cigu 2-4 godzin. Plus moja osoba, ktra wszystko rmuje wymienia Micha liwiski. Przyznaje jednak, e pocztki byy trudne. Gdy zaczynalimy w2007, naszym jedynym sposobem na wzbudzenie zaufania bya gwarancja zwrotu pienidzy isprawna obsuga klienta. Obecnie liczba osb oczekujcych zwrotu pienidzy nie przekracza 5% wszystkich paccych. Kiedy byo to 10%. Symetria pobudza sprzeda wswoich serwisach, stosujc m.in. promocje, ktre cz usugi wkorzystne nansowo pakiety, wzbogacone owarto dodan dostpn tylko wkonkretnym zestawie. Dziaa takich nie prowadzi jednak wodniesieniu do nowoci. Dobra nowo sama si obroni, jeli tylko zaprezentuje si j we waciwy sposb iustali przystpn cen wyjania Izabela Piotrowska. Promocje maj zachca uytkownikw do korzystania zobszerniejszych pakietw, zktrych trudno im potem zrezygnowa, bo zdyli zmieni swoje przyzwyczajenia. czenie usug suy take up-sellingowi, czyli skanianiu klientw do wikszych wydatkw. Zpodobnego zaoenia wychodzi Nozbe: Chodzi oto, aby uytkownik, ktry zacznie korzysta zaplikacji na penych aglach, nie widzia ju moliwoci powrotu do uboszej wersji zdradza Micha liwiski.
70 |
Czasami pomysy na zwikszanie sprzeday podsuwaj sami uytkownicy. Obecnie istotn czci naszej oferty s konta grupowe. Stanowi okoo 40% nowych klientw mwi liwiski. Wprowadzenie tych kont zainicjowali m.in. managerowie zadowoleni z kont osobistych ichccy poprawi organizacj swoich zespow. Nowy element oferty ma jeszcze jedn zalet uruchamia mechanizm polece. Gdy uytkownik skary si, e konto osobiste jest drogie, radz, aby zaprosi koleg albo dwch izrzucili si na konto zespoowe mwi liwiski. Nie do, e wychodzi taniej, to jeszcze atwiej wten sposb wsppracowa.
Taniej utrzyma klienta ni pozyska nowego

Jedna rzecz to przycign uytkownikw, adruga to ich zatrzyma i sprawi, aby regularnie opacali abonament. Poza tym, taniej jest utrzyma obecnego klienta ni pozyska nowego przyznaje Izabela Piotrowska. Poleca mierzenie lojalnoci klientw, np. za pomoc wskanika Net Promoter Score. Uzyskane wyniki mog suy jako sygna alarmowy, e co wnaszej strategii utrzymania klienta nie dziaa lub produkt wmniejszym stopniu spenia oczekiwania uytkownika. Wnajwikszym skrcie, badanie NPS polega na zadaniu pytania: Jak bardzo skonny byby poleci nasz usug?. Respondenci udzielaj odpowiedzi wskali 1-10. NPS warto sprawdza cyklicznie, aby obserwowa zmiany wnastawieniu konsumentw. Skoro ich lojalno spada, to warto zareagowa radzi Piotrowska. W sytuacji gdy usugi i technologie nieustannie si zmieniaj, nasza usuga rwnie powinna si zmienia. Uytkownicy musz widzie, e cigle pracujesz nad produktem igo rozwijasz radzi Micha liwiski. Itu wracamy do kwestii zaufania. Jeli kto zapaci abonament za rok ipo tym okresie dostrzega, e produkt sta si lepszy, to bdzie skonniejszy zapaci ponownie widzi, e pienidze, ktre zainwestowa, s dobrze wykorzystywane. Jestem na tym rynku od ponad czterech lat iwidz, e rmy, ktre przestay rozwija produkt, najpierw traciy zaufanie uytkownikw, a zaraz potem samych uytkownikw podsumowuje Micha liwiski.
Jeli kto zapaci abonament za rok ipo tym okresie dostrzega, e produkt sta si lepszy, to bdzie skonny zapaci ponownie.
| 71
Technologia
Dla kogo chmura Amazona?

Hosting wchmurze Amazona to coraz popularniejsze rozwizanie wrd polskich start-upw. Nie jest jednak idealne dla kadego.
W cigu ostatnich kilku lat powstao wiele rodowisk programistycznych, takich jak Ruby on Rails, wktrych mona wkrtkim czasie iprzy niskim nakadzie nansowym tworzy aplikacje internetowe. Wodpowiedzi na zapotrzebowanie modych serwisw Amazon w2006 roku udostpni rozwizania hostingowe pocztkowo stworzone dla wasnych potrzeb. Obecnie Amazon Web Services oferuje okoo 20 uzupeniajcych si usug.
Mateusz Zawisza
Od 3 lat wfirmie programistycznej Applicake. Od ponad roku zajmuje si wycznie zarzdzaniem iprojektowaniem architektury serwerowej wchmurze.
Serwery na zawoanie
Amazon umoliwia swoim klientom budow wyjtkowo dynamicznej architektury serwerowej. Usuga pozwalajca nam na korzystanie zwirtualnych maszyn to Elastic Compute Cloud (EC2), serwery natomiast nazywamy instancjami EC2. Poprzez internetowy panel administracyjny lub przy uyciu API moemy wcigu kilku minut tworzy dziesitki takich instancji. Nasze serwery moemy uruchamia zniezliczonymi ilociami systemw operacyjnych, zaczynajc od darmowych wersji Linuxa, takich jak Ubuntu, Fedora czy Debian, poprzez komercyjne, jak Red Hat Enterprise Linux, akoczc na produktach Microstoftu, np. Windows Server. Maszyny startujemy poprzez wybranie startowego obrazu zwanego AMI (Amazon Machine Image). Obrazy te s przygotowywane zarwno przez pracownikw Amazona, jak i uytkownikw. Tym samym ju na pocztku moemy poczu si jak w domu, wybierajc nasz ulubiony system operacyjny, do ktrego jestemy przyzwyczajeni.
72 |
Technologia - Dla kogo chmura Amazona?
atwe skalowanie
Jeli spojrzymy wcennik dowolnej usugi AWS, zobaczymy komentarz: Pay only for what you use (Pa tylko za to, czego uywasz). Tak wic wprzypadku maszyn na Amazonach pacimy od godziny uytkowania kadej znich. Jest to bardzo korzystne do testw. Moemy bawi si, stawia wiele maszyn zrnymi konguracjami izapaci za to nie wicej ni kilka dolarw. Sprawdza si to take wrozwizaniach produkcyjnych, gdzie moemy dostosowa ilo lub wielko serwerw do natenia ruchu. Amazon oferuje usugi takie jak Auto Scaling oraz Cloud Watch, dziki ktrym zatwoci moemy kongurowa automatyczne zarzdzanie iloci serwerw wzalenoci od zdeniowanych parametrw. Przykadowa konguracja moe by nastpujca: jeli rednie zuycie procesora wzronie na wszystkich serwerach zdanej grupy powyej 70% przez ostatnie p godziny dodaj kolejne dwie maszyny; jeli zuycie procesora bdzie poniej 30% przez godzin usu dwie maszyny. Za spraw takich rozwiza moemy automatycznie dostosowywa nasze rodowisko do realnego zapotrzebowania, dziki czemu oszczdzamy, bonie musimy skalowa go przedwczenie iwydawa pienidzy na nieuywane zasoby.
Przykadowa aplikacja na Amazon AWS
UYTKOWNICY
WWW.EXAMPLE.COM
ELB
EC2
EC2
EC2
RDS
Auto Scaling Cloud Watch
ELB - Elastic Load Balancer - rozdziela ruch EC2 - Elastic Compute Cloud - wirtualne maszyny RDS - Relational Database Service - baza danych Cloud Watch - monitoruje zasoby AWS Auto Scaling - dodaje/usuwa maszyny
Przezorny zawsze ubezpieczony

Pomimo wielu zalet, hosting wchmurze ma te duo wad wstosunku do klasycznych serwerw. Nie wszystkie projekty pasuj do tego rozwizania. Szczeglnie te wymagajce nieustannego, stabilnego dziaania, np. system monitorujcy parametry yciowe pacjentw wszpitalu, alarmujcy, gdy ycie ktregozchorych jest zagroone. Co prawda, awarie zdarzajsirwnie klasycznym serwerom, ale wwirtualnym rodowisku wie si z tym zdecydowanie wicej problemw. Przede wszystkim musimy mie na uwadze, e instancje serwerw potra si zawiesza lub samoistnie restartowa. Wprzypadku zawieszenia si naszej maszyny pozostaje nam jedynie usun j zsieci izastpi now. Nawet gdy wydaje si, e system jest dobrze zaprojektowany, zdarzaj si powane trudnoci, ktre ciko przewidzie. Dobrym przyka-
| 73
Rozwizanie Amazona wietnie sprawdza si wprzypadku modych serwisw, bo pozwala atwo przej zokresu, gdy ruch na stronie jest znikomy, do momentu, kiedy staje si bardzo duy.
dem bya dua awaria chmury Amazona zkwietnia tego roku. Ucierpiao wtedy wiele popularnych serwisw, m.in. Reddit iQuora byy niedostpne przez blisko dob. Po fakcie napisano mnstwo artykuw mwicych otym, jak mona byo si zabezpieczy przed tym crashem. Jak wida,jednak nie wszystko da si przewidzie zawczasu. Dlatego standardem przy tworzeniu architektury w rodowisku wirtualnym stao si prognozowanie skutkw awarii poszczeglnych elementw sieci. Najlepszy przykad daje rma Netix, ktra stworzya system onazwie Chaos Monkey. Wnieregularnych odstpach czasu wycza on losowo wybrane elementy serwisu. Wymusza to projektowanie architektury zdolnej do samonaprawy wsytuacjach krytycznych.
Nowa rola admina

Nowe wymagania co do rodowiska serwerowego zmieniaj znaczco obowizki systemowego administratora, zajmujcego si danym projektem. Kiedy, przy maym projekcie, cakonguracjmona byo przygotowa rcznie na kadym serwerze zosobna. Wkocu nie robio si tego czsto. Wchmurze wszystkie maszyny maj duo krtsz ywotno. Konieczne zatem staje si wykorzystywanie narzdzi zapewniajcych automatyczn konguracj. Dwa takie narzdzia, cieszce si obecnie najwiksz popularnoci, to Puppet iChef. S one darmowe imaj otwarty kod. Pozwalaj na tworzenie przepisw dla kadego serwera, ktry po uruchomieniu pobiera odpowiednie instrukcje i instaluje oraz konguruje automatycznie okrelone wczeniej komponenty. Niestety, Puppet iChef s stosunkowo nowymi narzdziami, cigle dynamicznie rozwijanymi. Oczywicie, staj siprzez to coraz bardziej funkcjonalne, ale zmusza nas to do biecego ledzenia wszystkich zmian wkodzie. Problemy zchmur to take trudnociwpozyskaniu kompetentnych pracownikw. rodowisko jest na tyle nowe, e na rynku mao jest osb, ktre miay z nim wczeniej do czynienia. Moe pracownicy Google iIBM stykali si ju od dawna zwyzwaniami stawianymi przez chmur, ale obecnie dowiadczenie takie wymagane jest od
74 |
osb pracujcych przy stosunkowo maych, kilkuosobowych projektach. WApplicake dowiadczenie zprac wchmurze budowalimy od podstaw iuczylimy sina wasnych, nieraz bolesnych, bdach.
Ekspert:
Daniel Podlejski
14 lat wbrany internetowej, administrator, backend developer,projektant systemw informatycznych, obecnie pracujcy na wasny rachunek, wsppracujcy m. in. zFablo. Komentarz: Chmura Amazona jest wietnym rodowiskiem do budowania zaplecza technicznego start-upw. Umoliwia relatywnie tani iszybk rozbudow zaplecza serwerowego, wymaga jednak pewnej zmiany mylenia wstosunku do tradycyjnego hostingu. Planujc wykorzystanie chmury do utrzymania naszej aplikacji, musimy od samego pocztku pamita, e kady jej element powinien by atwy do zastpienia. Nie skorzystamy wiele na dobrodziejstwach byskawicznego uruchamianie kolejnych serwerw, jeli instalacja naszych komponentw nie bdzie rwnie szybka. Uycie ktrego zdostpnych systemw zarzdzania konfiguracj jest wic koniecznoci.
Kosztowna chmura
Minusem serwerw wirtualnych jest take cena. S one drosze od swoich klasycznych odpowiednikw. Przykadowo, wAmazonie za maszyn oznaczon jako bardzo dua (extra large) musimy paci ok. $490 miesicznie. Za t sam cen wrmie Hivelocity moemy wykupi serwer olepszych parametrach. Trzeba te pamita, e serwer zyczny bdzie zawsze sprawowa si lepiej ni wirtualny.
Amazon EC2 RAM CPU Cena 15 GB 8 rdzeni wirtualnych (1.0-1.2 GHz kady) ok. $490 Hivelocity 32 GB 8 rdzeni fizycznych (2 x Intel Quad-core 2.4 GHZ) $487
Klasyczne serwery okazuj si zatem lepsze dla dojrzaych projektw, wktrych natenie ruchu utrzymuje si na staym poziomie. S one wydajniejsze itasze. Nie sprawdz si jednak wmodych, dynamicznie rozwijajcych si projektach. Dooenie kolejnego serwera moe bowiem trwaczasem nawet kilka dni lub tygodni, ana to nie mona sobie pozwoli przy szybko wzrastajcym ruchu. Dlatego gdy traaj do nas projekty, ktre zaczynamy od zera izajmujemy sitake ich stron serwerow, zawsze proponujemy klientom usugi Amazona. Przede wszystkim wietnie sprawdza si wprzypadku modych serwisw, bo bardzo atwo pozwala przej zokresu, gdy ruch na stronie jest znikomy, do momentu, kiedy ruch staje si bardzo duy. Amazon jest obecnie najbardziej znanym, ale nie jedynym, dostawcusug wchmurze. Konkurencyjne rozwizania oferuje m.in. Microsoft, Rackspace, Engine Yard oraz Slicehost. Dziki darmowym rodowiskom, takim jak Eucalyptus czy OpenStack, istnieje rwnie moliwo tworzenia wasnych chmur wswoich prywatnych serwerowniach.
| 75
praktycznie o e-handlu
2011
subscribe
magazyn o sztuce e-commerce

Proseed nr13

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Proseed nr13

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

INSPIRUJEMY BIZNES TECHNOLOGICZNY

CZEGO NIE MAJ

WSZYSTKIE 51 INWESTYCJI IQ PARTNERS

CEO PressPad Sp. z o.o.

INSPIRUJEMY BIZNES TECHNOLOGICZNY.

Dystrybucj Proseed wspiera:

Najtrudniejszy pierwszy (k)rok Magazynowi

#13 lipiec 2011

WARTE UWAGI 08 PATRONAT 10 13 PROSEED POLECA 12 FELIETONY 14 15 16 START-UP 18 20

Citilia.pl Stoliczku.pl Use it better!

58 62 ZARZDZANIE 64 SPRZEDA 68 TECHNOLOGIA 72

Go numeru: Andrzej Arendarski

Czego Ja si nie nauczy

Andrzej Arendarski, Prezes Krajowej Izby Gospodarczej, Wiceprezes Eurochambres

Go numeru Andrzej Arendarski

Warte uwagi #13

Divante nabywa pakiet wikszociowy wSendingo

Filmaster wemie udzia wprogramie HackFwd

MIH-Allegro kupuje 71% udziaw tureckiego klubu zakupowego Markafoni

Wzrost sprzeday SaaS o21% do koca 2011 roku

Warte uwagi #13

21 europejskich inwestorw zaakceptowao wsplny wzr term sheets

Hitlantis otrzymuje 1,5 mln dolarw inwestycji

More at: eventcookie.pl

Rozmwcy pierwszego panelu dyskusyjnego doszukali si gwnej

Relacja - II Kongres Inwestycyjny

II Kongres Inwestycyjny, Warszawa 29 czerwca 2011, organizator: Fundacja Obserwatorium Zarzdzania.

Relacja - II Kongres Inwestycyjny

Patronat nad dziaem ksiek:

Chasing Stars: The Myth of Talent and the Portability of Performance

Pstryk. Jak zmienia, eby zmieni

Przedsibiorczo dla ambitnych

Lektury przedsibiorcy Kolekcja Proseed

Intel Challenge Europe

Od pomysu na biznes do zdobycia wielkich pienidzy isawy.

Intel Challenge Europe to konkurs skierowany do

Patronat Intel Challenge Europe

Mie ciastko i zje ciastko

Felieton - Mie ciastko i zje ciastko

Felieton - Dopasowanie do rynku

Otwarte API edukuje uytkownikw lepiej ni helpdesk

Felieton - Otwarte API edukuje uytkownikw lepiej ni helpdesk

Jak zarobi fur forsy

Start-up Jak zarobi fur forsy ...dziki Liderowi?

Terminy w sierpniu dostpne na www.kombinatorium.pl/lodz

Start-up Jak zarobi fur forsy ...dziki Liderowi?

Start-up po kalifornijsku, czyli przepis na sukces wg Startup Genome

6 faz rozwoju start-upu, zwanych Fazami Marmera

Efficiency (Wydajno) Scale (Skalowanie)

Prot Maximization (Maksymalizacja zyskw) Renewal (Odnowienie)

Biznes - Start-up po kalifornijsku, czyli przepis na sukces wg Startup Genome

Zama kod innowacyjnoci Doliny Krzemowej

Gotowi, do boju, start-up!

Biznes - Start-up po kalifornijsku, czyli przepis na sukces wg Startup Genome

Biznes - Start-up po kalifornijsku, czyli przepis na sukces wg Startup Genome

Typy osobowoci start-upw:

Typ 1N The Social Transformer Typ 2 The Integrator

Wicej informacji: startupgenome.cc fido.vc

Biznes - Start-up po kalifornijsku, czyli przepis na sukces wg Startup Genome

JAKI PROBLEM ROZWIZUJE WASZA USUGA IDO KOGO JEST SKIEROWANA?

JAKI JEST WASZ MODEL BIZNESOWY?

CZY POSZUKUJECIE INWESTORA ICZEGO OD NIEGO OCZEKUJECIE?

KIEDY ZACZLICIE INA JAKIM ETAPIE PROJEKT OBECNIE SI ZNAJDUJE?