Batko Andrzej - Sztuka Perswazji Czyli Jezyk Wplywu I Manipulacji

Wszelkie prawa zastrzeone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie caoci lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metod kserograficzn fotograficzn a take kopiowanie ksiki na noniku filmowym magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki wyst!pujce w tekcie s zastrzeonymi znakami firmowymi bd" towarowymi ich wacicieli. #utor oraz Wydawnictwo $%&'(N dooyli wszelkich stara) by zawarte w tej ksice informacje byy kompletne i rzetelne. Nie bior jednak adnej odpowiedzialnoci ani za ich wykorzystanie ani za zwizane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. #utor oraz Wydawnictwo $%&'(N nie ponosz r*wnie adnej odpowiedzialnoci za ewentualne szkody wynike z wykorzystania informacji zawartych w ksice. +edakcja, -rzysztof .emanek /otografia na okadce i 012+(32ie zostaa wykorzystana za zgod i4tock5hoto 'nc. Wydawnictwo $%&'(N ul. 0hopina 6 772899 :&'W'0% tel. ;<=> =<82==28? ;<=> =<92?@26< e2mail, onepress@onepress.pl WWW, http://onepress.pl '4AN, @<2B<62B792C 0opyright D $elion =99E 5rinted in 5oland.
Druk i oprawa; WDG Drukarnia w Gdyni Sp. z o.o. ul. Sw. Piotra 12, 81-347 Gdynia tal. ( 8! ""#-73-1#, t$l.%&a' ( 8! "21-"8- 1
Spi( tr$)*i
( #utorze..................................................................E Wst!p.......................................................................8 8 1laczego niekt*rzy handlowcy prawie zawsze zarabiaj ogromne pienidzeF.................................8E 0zy wiesz jak cz!sto jeste poddawany hipnozieF... =8 Wprowadzenie.........................................................=?
8.3agia sowa...............................................................<E =.Gak naprawd! dziaaj sowaF.....................................<?
<.W jaki spos*b czniki wpywaj na dowiadczenieF.. 6<

7.Hajemnicza E.(dkryj
moc implikacji.......................................6?
pot!g! presupozycji.......................................@B
6.3etafory...................................................................888 B.3etaprogramy.........................................................8=?
.ako)czenie..........................................................87B
SPIS TRECI
# Handeta perswazyjna...............................................8E8 A Gak wpywaI na ludzi kt*rzy si! opieraj w taki spos*b e nawet tego nie zauwaF..............8E?
+ ,utorz$
ndrzej Aatko psycholog trener N&5 i biznesu znany jest w wskich kr!gach specjalist*w jako ekspert kt*ry uczy najnowszych technik wywierania wpywu na ludzi. . jego usug korzystaj ci kt*rzy ju uwiadomili sobie jak wana w biznesie jest umiej!tnoI niezauwaalnego wpywania na myli emocje i zachowania ludzi. Gest jednym z nielicznych psycholog*w kt*rzy cz i wykorzystuj najnowsze odkrycia naukowe w psychoJ logii do generowania zysk*w w biznesie. W 5olsce z jego usug korzystaj nie tylko wybrane firmy farmaceutyczne banki specjalici od marketinJ gu i sprzeday lecz r*wnie politycy ;#ndrzej stoi za kulisami sukcesu jednego ze znanych polityk*w>. 4zkoli r*wnie w zakresie technik perswazji i wywieJ rania wpywu oddzia operacji psychologicznych W5 przed wyjazdem do 'raku. # oto co m*wi o nim -eKin $ogan wiatowej saJ wy ekspert w dziedzinie psychologii perswazji autor wielu bestseller*w na ten temat mi!dzy innymi wyJ
danej w 5olsce Psychologii perswazji:
SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI
Andrzej Batko is not only thefinest NLP trainer in Po land! he is one of thefinest in the world. "is knowledge of h#$an %e%a&ior! what works and what doesn't! and $ost i$portantly! his a%ility to transfer this infor$ation to the st#( dent is rarely seen. 1r -eKin $ogan author of )he Psycholog ofPers#asion
*Andrzej Batko jest nie tylko najlepszy$ trenere$ NLP w Polsce! jest on r+wnie, jedny$ z najlepszych na -wiecie. .ego wiedza na te$at l#dzkiego zachowania! tego! co dzia/a! oraz tego! co nie dzia/a! a co najwa,niejsze Ljego #$iej0tno-1 przekazywania tych infor$acji swoi$ #cznio$ jest rzadko-ci2. 1r -eKin $ogan autor Psychologii perswazji3
'nformacje na temat szkole) warsztat*w i konsultacji prowadzonych przez #utora mona uzyskaI piszc
pod adres info@andrzej%atko.pl oraz na stronie www.nlp.pl.
eszcze nie zdajesz sobie z tego sprawy ale ju za chwil! dowiesz si! w jaki spos*b codziennie wiele razy dziennie poddaj 0i! manipulacji. 5o przeczytaniu tej ksiki zwyke sowa i zdania ju nigdy nie b!d brzmiay tak niewinnie jak dotychczas. (pisane przeze mnie techniki mog daI 0i ogromn wadz! nad umysami uczuciami i zachowaniem innych ludzi.
o do licha natchn!o 0i! do kupienia tej ksikiF 5ytam powanie. 0o zmotywowao 0i! do zaJ kupuF 0zy kupie j dlatego e tytu brzmia przyjemnie dla uchaF # moe dlatego e ju obio 0i si! o uszy moje nazwiskoF #lbo te zostao 0i par! zoJ tych i denerwujco brz!czay w kieszeniF 5odejrzewam e nie by to aden z powyszych poJ wod*w. ' wiem e mam racj! bo spowodowaa to sia s*w. 5rzeczytane przez 0iebie sowa uoone byy w szczeJ g*lny i celowy spos*b kt*ry sprawi e wydae ci!ko zarobione pienidze na t! ksik!. ' pewnie ju si! domylasz e nie bya to przypadJ kowa kombinacja s*w kt*ra zmotywowaa 0i! do dalszej lektury. -to powiedzia e Msowa maj wi!ksz si! ni nieJ jeden rodzaj broni narkotyk lub bogactwoN. 5arafraJ zujc to powiedzenie mog! dodaI e sowa mog byI broni dziaaI jak narkotyk i przynieI bogactwo.
%4
4am fakt e teraz czytasz te sowa dowodzi nie tylko tego e tak jest ale te tego e zdajesz sobie ju spraw! z mocy ukrytej w sowach ;i mi!dzy sowami>. 1o czego wi!c chcesz uyI wiedzy i umiej!tnoci kt*rych ju wkr*tce nab!dzieszF 0zy zechcesz ich uyI aby co sprzedawaIF .ostaI znanym politykiemF 5rzekonaI ludzi do jakiej sprawy lub ideiF 5omagaI ludziom w rozwizywaniu probleJ m*wF # moe po prostu uatwisz ycie sobie i innym komunikujc si! skuteczniej i klarowniejF 5ami!taj e sama wiedza nie wystarczy L trzeba j jeszcze wesprzeI umiej!tnociami a te wymagaj prakJ tyki. .acznij stosowaI poznawane techniki ju w trakJ cie czytania L dzi!ki temu b!dziesz m*g w peni doJ ceniI ich si! oraz nabraI wprawy. 5owodzeniaO #ndrzej Aatko
Dla*z$-o ni$kt.rzy /andlow*y prawi$ zaw(z$ zara0ia12 o-ro3n$ pi$ni2dz$4
'
ak wprowadza klientw w nastrj kupowania", ktremu trudno si oprze? Wszyscy wiemy e nawet w trudnych czasach ludzie odwiedzaj sklepy ogldaj reklamy przegldaj komercyjne strony w internecie szukajc informacji o produktach i usugach. 5rawdziw sztuk jest jednak stworzenie takiej preJ zentacji handlowej kt*ra sprawia e klient dokonuje zakupu z radoci a cena przestaje byI istotnym czynJ nikiem decyzyjnym. 4ekret stworzenia takiej prezentacji ;werbalnej ulotJ ki ogoszenia lub strony w sieci> polega nie na odkryJ ciu jak to kiedy uwaano MpotrzebyN kt*r dany produkt lub usuga zaspokoi lecz wywoaniu pragnie nia", chcenia", a nawet po dania" tego produktu lub usugi. ?9P produkt*w i usug kt*re kupujemy nie jest czym czego MpotrzebujemyN ale czym co MchceJ myN MpragniemyN mieI lub robiI. &udzie podejmuj decyzj! o zakupie kierujc si! w ?9P emocjami a tylko w 89P logik. # zatem jeli najpierw poruszysz emoJ cje a potem dostarczysz dobre logiczne uzasadnienie
18
DLACZEGO NIEKTRZY HANDLOWCY PRAWIE ZAWSZE...
zakupu to... umysy klienta sfinalizuj za 0iebie sprzeJ daO Hak to nie bya liter*wka dowiesz si z tej ksi ki, jak wp!"wa zarwno na #wiadom", jak i nie#wiado m" um"s! klienta$ :dy naprawd! zrozumiesz ten meJ chanizm i zastosujesz proste ale niesychanie skuteczne techniki oddziaywania na emocje i na podwiadomoI klienta to moesz podwoi sprzeda w swojej %irmie& Jak w"tworz" w kliencie pragnienie", a nawet po danie 'wojego produktu? Ho proste. Najpierw trzeba sprawiI aby klient zaJ cz odczuwaI okrelone emocje np. uczucie kt*re towarzyszy mu gdy bardzo czego chce Mczuje e musi to mieIN. Heraz wystarczy MzakotwiczyIN to uczucie ;koJ twiczenie jest jedn z najstarszych technik N&5. WykoJ rzystuje mechanizm warunkowania odkryty przez roJ syjskiego fizjologa 5awowa>. -otwiczenie umoliwia trwae skojarzenie dowolnego silnego stanu emocjoJ nalnego z dowolnym bod"cem np. widokiem Hwojego produktu. 5rezentacja powinna zawieraI te elementy potrzebJ ne wiadomemu umysowi do wyprodukowania MloJ gicznegoN uzasadnienia okrelonego dziaania. 4troje zgodne z najnowszym trendem mody drogie zegarki samochody wakacje w odlegych i egzotyczJ nych krajach najnowsze perfumy odywki polisy ubezpieczeniowe itd. s kupowane poniewa s chciaJ ne lub wr!cz podane. Qczucia emocje popychaj luJ dzi do zakupu np. odywki odchudzajcej lub bardzo drogiej marynarki.
5odwiadomoI m*wi, M0hc! adnie wygldaION. Rwiadomy umys dorabia uzasadnienie, MA!d! dzi!ki temu zdrowszaN lub M0zowiek na moim stanowisku powinien mieI drog marynark! ;zegarek pi*ro itd.>N. .reszt przypomnij sobie jak sam nagle poczue e musisz co kupiI wejI w posiadanie tego czego. GeszJ cze wczoraj nie wiedziae e to istnieje a dzi musisz to mieIO ' jeli dokonae tego zakupu to przypomnij sobie ile MlogicznychN i MracjonalnychN uzasadnie) wyproJ dukowa Hw*j wiadomy umys aby m*g pozbyI si! ostatnich zahamowa) i kupiI np. ten telewizor z paJ noramicznym ekranem L bo przecie ju wkr*tce za jakie 89 2 8E lat te z kwadratowymi ekranami przestaJ n dziaaI albo zaczn wydzielaI trujce substancje poza tym onie podoba si! jasna kanapa do kt*rej stara czarna obudowa telewizora nie pasuje. Na kanap! jeszcze trzeba poczekaI ale przynajmniej telewizor b!J dzie pasowa ;do tej kanapy kt*rej jeszcze nie maO>. (aucz si sterowa t"mi procesami i zapomnij o trudnej s"tuacji gospodarczej" oraz u)oeniu spo !ecze*stwa" Ho s wanie wym*wki MlogicznegoN umysu. 5oJ znaj zastosowania N&5 w biznesie i pozw*l konkurencji MlogicznieN i MracjonalnieN szukaI przyczyn ich poraek.
5zy wi$(z, 1ak *z6(to 1$(t$) poddawany /ipnozi$4
o c* L znacznie cz!ciej ni si! domylaszO +zujesz si senn", senn", coraz )ardziej senn"&&& ,odczas gd" )d licz"! od -. do -, 'woje powieki )d coraz cisze&&& i ci!sze...N Gest to najprawdopodobniej pierwsze skojarzenie jakie przychodzi 0i na myl na d"wi!k sowa MhipnoJ zaN. ' susznie. $ipnoza polega mi!dzy innymi na odJ pr!aniu umysu. 4prawia e zaczynasz byI bardziej podatny na sugestie. 0hocia wywouje wiele kontroJ wersji znana i stosowana od tysi!cy lat hipnoza jest bardzo skutecznaO /ipnot"czn" jz"k perswazji polega jednak na czym innym. 5rzecie nikt nie chce eby klienci zaJ sypiali w czasie prezentacji biznesowejO 3*wic o hipJ notycznym j!zyku mam na myli sowa i zdania kt*rym nie spos*b si! oprzeI. Ho tekst kt*ry przykuwa wzrok do kadego akapitu i mowa kt*ra sprawia e suchaJ cze nie mog si! oprzeI Hwoim sugestiom. Nie tylko czytaj i suchaj ale te pamitaj i L co waniejsze L podejmuj dzia!anie pod wpywem tych s*w.
!4
CZY WIESZ, JAK CZSTO JESTE PODDAWANY HIPNOZIE"
!#
4 biznesie jest to chyba o wiele bardziej przydatne ni upienie potencjalnego klienta nieprawdaF . pewnoci zetkne si! ju z tekstem kt*ry przyJ ku Hwoj uwag! a take spotkae osob! kt*rej sowa sprawiy e w peni koncentrowae si! na tym co m*wia i przedstawiaa. 0zy zdarzyo 0i si! straciI poJ czucie czasuF # moe kto do 0iebie co w tym czasie powiedzia lub woa 0i! a Hy tego nie syszaeF Aye tak pochoni!ty czytaniem lub suchaniem e nic poza tym nie miao znaczeniaF 4p*jrz prawdzie w oczy L bye w*wczas w stanie hipnotycznego transu. 1obra ksika hipnotyzuje. 0iekawa opowieI hipJ notyzuje. # kiedy ostatni raz zahipnotyzowao 0i! ogoszenie lub prezentacja handlowaF Wi!kszoI prezentacji hanJ dlowych jakie widziaem zamiast hipnotyzowaI poJ tencjalnego klienta usypia go. Wyobra" sobie jak by to byo gdyby umia uywaI s*w w taki spos*b e Hwoi suchacze suchaliby 0i! jak zahipnotyzowani pami!tali to co usyszeli i L co najwaniejsze L podejmowali dziaanie kt*re im zaJ sugerowaeO Wyobra" sobie r*wnie e czytaj Hw*j list od deski do deski i zamawiaj usug! lub podejmuj decyzj! kt*r im sugerujeszO Nieee pewnie nie byoby to przydatne. #ni w hanJ dlu ani w negocjacjach ani przy pisaniu tekst*w marJ ketingowych a ju na pewno nie w 5(&'HS0% szczeJ g*lnie w czasie wybor*w. -omu to potrzebneO
Ga jednak lubi! przekraczaI granice i zadaem sobie pytanie, 0o by si! stao gdyby zaczI stosowaI strategie i j!zyk hipnozy w biznesieF Nie mogem si! powstrzyJ maI eby tego nie sprawdziI. +ezultaty s fascynujce o czym wiedz ci kt*rzy uczestniczyli w prowadzonych przeze mnie warsztatach i zastosowali te metody w swojej pracy L w marketingu i negocjacjachO (czywicie ta wiedza nie jest dla wszystkich a tylko dla tych kt*rzy s ciekawi ile pieni!dzy przecieka im mi!dzy sowami. ' chc ten przeciek uszczelniIO 4tany transu hipnotycznego to nasza codziennoI chocia najcz!ciej nie zdajemy sobie z tego sprawy. .a kadym razem gdy ModjedaszN w mylach gdzie daleko i przestajesz zauwaaI co si! wok* 0iebie dzieJ je L jeste w transieO #lbo gdy czytasz co fascynujceJ go i Mnie moesz si! oderwaIN L te jeste w transie. $ipnotyzuj nas towary teksty reklamowe ksiki filmy i ludzie. -ady zna ten stan gdy zaczyna skupiaI si! na tym co robi... tak jak gdy czytasz tekst i widzisz przed sob litery... nawet nie zwracasz uwagi z czego si! skadaj... kreski pionowe kreski ukone zawijasy ogonki kropki i pauzy... kt*re ukadaj si! w sowa... ile liter potrzeba by napisaI sowo MliteraN........ i dla czego tu byo a tyle kropek powinny byI tylko trzy... co za r*nica. # przerwy mi!dzy sowami L czy one co komunikujF ( czym on pisze i dlaczego ja w og*le to czytamF Ao jestem w lekkiej hipnozie i dopiero teraz zaczynam zauwaaI e co si! dzieje dookoa... # co z hipnoza grupowF 0zy politycy nas hipnotyJ zujF &udzie w duej grupie s podatniejsi na sugestie i perswazj! L potwierdzaj to wyniki bada) naukowych.
56
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 i BAN=P9LA>.=
>8? 4=;78! .A: >8@7)C .;7);D PCEEA4AN? "=PNC8=;F
5G
.jawisko konformizmu nie tumaczy wszystkiego. &uJ dzie w tumie robi dziwaczne rzeczy kt*rych w pojeJ dynk! nigdy by nie zrobili ale wtedy gdy je robi wydaJ je im si! to naturalne. 0huligani na meczach wpadaj w zbiorowy trans agresywny. # czy jest kto kto przyJ najmniej raz nie zmieni zdania pod wpywem perswaJ zyjnej mowy sprzedawcy lub polityka ;gdyby tak poliJ czyI ludzi, kt*rzy dzisiaj sami nie mog uwierzyI e kiedy gosowali na 4tan Hymi)skiegoO>F 4am kiedy ulegem hipnozie gdy 0ygan zapropoJ nowa mi kupno Msk*rzanejN kurtki chocia zazwyczaj nie kupuj! rzeczy na ulicy. Nawet pachniaa prawdziJ w sk*r a w dotyku te bya prawdziwie sk*rzana ;znam si! na sk*rach> ale tylko przez nast!pne 8E miJ nutO 4am nie mogem uwierzyI e ten plastyk pachnia mi sk*r. Nawet w dotyku to bya zwyka cerataO $ipnotyzuj 0i! politycy sprzedawcy reklamy liJ teratura znajomi i obcy ludzie telewizja a nawet Hy sam si! hipnotyzujeszO 1zieje si! tak czy tego chcesz czy nie i niezalenie od tego czy w to wierzysz. # wi!c skoro jest to tak powszechne to czy mona to zlekcewayIF # moe kryje si! tutaj jaki potencja jakie moliwociF +z" ju zacz"nasz si dom"#la, jak !atwo moesz zamieni oporn"ch klientw w najgortsz"ch %anw 'woich us!ug i produktw, ktrz" pragn dokona zakupu z intens"wno#ci nastolatkw na pierwszej wiosennej randce? NW peni moesz si! o tym przekonaI czytajc kolejne strony.
1am 0i te jeden wany pow*d dla kt*rego warto czytaI dalej. Ho prawda e w cigu ostatnich miesi!cy w wi!kszoci firm interesy id coraz lepiej. ' w takich warunkach wygrywaj ci kt*rzy potrafi skutecznie przekonywaI swoich klient*w. W mowie i na pimie. 0!ot" medal na olimpiadzie dostaje ten, kto ma czas lepsz" czsto t"lko o -1-.. sekund"$ +z" jest on duo lepsz" od pozosta!"ch zawodnikw? (ie, jest lepsz" t"lko o -1-.. sekund" Na dalszych stronach tej ksiki moesz znale"I swoj 8T899 sekundy kt*ra moe daI 0i zot przewaJ g! nad konkurencj w tych trudnych czasachO 2 wic cz"taj dalej )ardzo uwanie$
"3
CL N
odstawowym narz!dziem komunikacji mi!dzyJ ludzkiej jest mowa. W ten spos*b ludzie przekaJ zuj sobie zdecydowan wi!kszoI informacji. Warto ju na pocztku zauwayI e bardzo duo poJ zycji wydawniczych dotyczcych sztuki skutecznego komunikowania si! kt*re dost!pne s na polskim rynJ ku koncentruje si! na treci przekazywanej informacji czyli ujmujc to inaczej skupiaj si! na tym co naley powiedzieI drugiemu czowiekowi aby osignI okreJ lony rezultat. Geeli si!gne po t! ksik! aby dowiedzieI si! co powiedzieI zrezygnuj z dalszej lektury. Nie czytaj jej take jeli nie masz mocnych nerw*w poniewa moesz dowiedzieI si! niepokojcych rzeczy o tym jak inni ludzie na +ie)ie wp!"waj i jak 'o) manipuluj , codziennie wielokrotnie i to w spos*b niezauwaalny. Geeli jednak chcesz dowiedzieI si! jak m*wiI do drugiego czowieka aby skutecznie zrealizowaI zamieJ rzony cel ta ksika speni Hwoje oczekiwania i ju wkr*tce uwiadomisz sobie jak bardzo cennego zakupu wanie dokonae.
$!
WPROWADZENI E
$$
.apewne kady z nas spotka w swoim yciu przyJ najmniej jednego czowieka kt*ry przekonujc o czym lub nakaniajc do czego sprawia e wszystkie osoby znajdujce si! w zasi!gu jego gosu suchay wypowiaJ danych s*w z wypiekami na twarzy a to wszystko co m*wi zawsze trafiao w przysowiow dziesitk!. Hakim czowiekiem m*g byI np. sprzedawca z kt*rym kiedy zetkne si! dokonujc pewnego zakupu czyli przedJ stawiciel zawodu kt*ry jest powszechnie dost!pny ale wbrew cz!sto spotykanym opiniom niesychanie trudJ ny. %fektywny sprzedawca to osoba kt*ra lubi swoj prac! m*wi w taki spos*b e klienci go suchaj i z aJ twoci daj si! przekonaI e oferowany produkt jest im potrzebny e jest to dobra rzecz oraz e sprawi sobie wspaniay prezent kupujc go i to kupujc go od razu. Gu po tym kr*tkim opisie mona z atwoci zauwaJ yI e jest to wbrew pozorom profesja bardzo zoona. 1obry sprzedawca powinien posiadaI nie tylko g!boJ k wiedz! na temat produktu kt*ry oferuje umieI odpowiednio sformuowaI to co ma powiedzieI ale take mieI doskonay refleks i przekazywaI informacje i sugestie w odpowiednim momencie. Aardzo perswazyjnymi osobami s r*wnie niekt*rzy psychoterapeuci kt*rzy stosuj techniki zblione do technik sprzeday ;jeeli jeste psychoterapeut to przeczytanie kilku nast!pnych stron sprawi e zaJ czniesz si! ze mn zgadzaI w tej kwestii>. 'ch celem jest przekonanie pacjenta do tego aby zacz inaczej myJ leI inaczej odbieraI i postrzegaI wiat inaczej si! zaJ chowywaI i zmieni swoje ycie i siebie samego. 3ona wi!c powiedzieI e w pewnym sensie psychoterapeuci
sprzedaj swoim pacjentom lepsz jakoI ycia. -olejJ nymi przykadami os*b stosujcych techniki zblione do technik sprzeday s przyw*dcy duchowi i adwokaci kt*rzy posiadaj bardzo rozlege umiej!tnoci wywieraJ nia wpywu zar*wno na pojedyncze osoby jak i cae grupy ludzi. W tym miejscu rodzi si! pytanie. W czym tkwi r*niJ ca pomi!dzy takimi mistrzami perswazji kt*rzy z aJ twoci przekonuj nas do swoich idei a zwykymi szarymi lud"mi kt*rzy z wielkim trudem cz!sto bez powodzenia pr*buj wpywaI na innychF 5oszukiwania odpowiedzi na to pytanie podj!a si! grupa ameryka)skich naukowc*w. 5oddali oni obserJ wacjom kilka grup zawodowych w kt*rych bardzo cz!J sto pojawiali si! tzw. skuteczni ko$#nikatorzy. Ayli to m.in. negocjatorzy wspomniani ju wczeniej adwokaci oraz bardzo skuteczni terapeuci. Naukowcy zaj!li si! modelowaniem czyli odkrywaniem og*lnych zasad i reJ gu kt*re sprawiay e te osoby stay si! tak niesychaJ nie skuteczne jeli chodzi o perswazj! i przekonywanie. %fekty tych bada) byy zaskakujce poniewa okazao si! e nie jest istotne to co skuteczni ko$#nikatorzy m*J wi co oznacza e treI przekazywanej informacji nie ma decydujcego znaczenia dla osigni!cia zamierzoJ nego celu. Aardzo wane jest natomiast to jak m*wi. 1ua cz!I odkrytych regu kt*rych niewiarygodn wr!cz skutecznoI ju wkr*tce poznasz dotyczy boJ wiem sfery struktury j!zyka. Aardzo cz!sto spotykam si! z pogldem e umiej!tJ noI skutecznej komunikacji jest darem kt*rym jedna osoba jest obdarzona a druga nie. Gednak w trakcie lektury ju wkr*tce uwiadomisz sobie w jak wielkim
$4
b!dzie jest kady kto myli w ten spos*b poniewa rzeczywistoI jest zupenie inna. 4kuteczna komunikacja i perswazja jest po prostu pewn umiej!tnoci kt*rej moesz atwo si! nauczyI. W tym miejscu chciabym jednak zwr*ciI Hwoj uwag! na r*nic! pomi!dzy wieJ dz o istnieniu j!zyka perswazji a umiej!tnoci posuJ giwania si! nim. 4ama wiedza nie wystarczy. -onieczna jest umiej!tnoI posugiwania si! nim przejcie na poJ ziom kompetencji niewiadomej kt*ry mona osiJ gnI tylko poprzez praktyczny trening. Ho jest tak jak z nauk j!zyka obcego. Nie wystarczy poznaI sowa i reguy gramatyczne. #by zaczI m*wiI w tym j!zyku trzeba... m*wiI w tym j!zyku i nabieraI wprawy. .apoznanie si! z technikami kt*re znajdziesz w tej ksice oraz praktyczne ich przeIwiczenie pozwoli 0i osignI taki wanie poziom kompetencji. 5ozwoli 0i zaczI m*wiI w spos*b perswazyjny wpywaI na umyJ sy ludzi na ich odczucia i zachowania. W jaki spos*b mona komunikowaI si! z drugim czowiekiemF Wiesz ju e przede wszystkim dzi!ki wykorzystaniu bardzo pot!nego narz!dzia jakim jest mowa. 3y zajmiemy si! dwoma bardzo wanymi jej obszarami kt*rymi s, U sowa L dowiesz si! jak pojedyncze sowa wpywaj na umys czowieka jego stany emocjonalne i procesy decyzyjneV U zdania L uwiadomisz sobie znaczenie odpowiedniego szyku zdania i jego oddziaywanie na psychik! czowieka. A!dziesz zaskoczony tym jak bardzo kolejnoI s*w w zdaniu decyduje o sile i powodzeniu przekazu.
7a-ia (8owa
a pocztku chciabym zaproponowaI pewien eksperyment kt*ry pomoe 0i w peni zrozuJ mieI w jaki spos*b pojedyncze sowa wywieraj wpyw na Hw*j umys. .a chwil! przeczytasz kilka s*w i zwrot*w znajdujcych si! w trzech grupach. 0hciaJ bym aby czyta je powoli pojedynczo po kadym soJ wie zamykajc oczy wypowiadajc je w mylach i uwaJ nie obserwujc reakcj! swojego umysu. Qwaga start, Wniebieskie czerwone pies Hwoja matka Hwoje *koV Wgos Hwojego ojca szkolny dzwonek piewana w czyje urodziny piosenka M4to latNV Wzimno zdenerwowanie relaks. 4top$ W jaki spos*b zareagowa Hw*j umysF Geeli naprawd! z pen uwag i zaangaowaniem wykonae to Iwiczenie to z duym prawdopodobie)stwem mog! stwierdziI e przy pierwszej grupie wyraz*w w Hwoim umyle pojawiy si! obrazy czego niebieskiego czego czerwonego psa Hwojej matki i Hwojego *ka.
38
S9:;<, PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI
5rzy drugiej grupie wyraz*w prawdopodobnie usyJ szae w swojej gowie przynajmniej kilka takt*w pioJ senki M4to latN brzmienie gosu ojca i d"wi!k szkolnego dzwonka kt*ry by jednym z integralnych skadnik*w Hwojego dzieci)stwa. Hrzecia grupa wyraz*w prawdopodobnie spowodoJ waa przywoanie tych odczuI kt*re zazwyczaj pojawiaJ j si! w Hwoim ciele kiedy jest 0i zimno kiedy jeste zdenerwowany bd" zrelaksowany. jeeli nie osigne takiego rezultatu za pierwszym razem powt*rz Iwiczenie. Hym razem z pewnoci 0i si! uda. Gaki wniosek moemy wycignI z tych wszystkich obserwacjiF (kazuje si! e sowa opr*cz tego e nios pewn informacj! dziaaj take jak swoistego rodzaju katalizatory kt*re uruchamiaj stany emocjonalne oraz wywouj pewne obrazy d"wi!ki i gosy w umyle druJ giego czowieka. Gest to bardzo wane odkrycie stanoJ wice jeden z fundament*w j!zyka perswazji. A!d! si! do niego cz!sto odwoywa w dalszej cz!ci naszej wsp*lnej przygody z tym fascynujcym zagadnieniem.
=ak naprawd6 dzia8a12 (8owa4

>
eraz zaprezentuj! trzy szczeg*lne sowa kt*rych zapewne wielokrotnie uywasz kadego dnia. W bardzo szczeg*lny spos*b oddziauj one na Hw*j umys kiedy je syszysz i r*wnie niesamowicie oddziauj one na umysy Hwoich rozm*wc*w kiedy je wypowiadasz w okrelony spos*b. .anim je poznasz chciabym najpierw zadaI 0i jedno proste pytanie. 0zy ju zauwaye u siebie to stopniowo narastajce zacieJ kawienie co to za sowaF Gednak teraz spr*buj jeszcze przez chwil! powstrzymaI to zaciekawienie. 5o prostu nie myl o tym jakie to mog byI sowa. Nie pozw*l na to aby choIby przez chwil! w Hwoim umyle pojawio si! pytanie,TX=Y %rz$i2 te trzy wyrazyF Wiem e te poleceJ nia mog wydawaI si! troch! dziwne ale spr*buj jeszcze przez chwil! nie myleI o tym co to za sowa i w jaki spos*b b!dziesz m*g je wykorzystaI aby podnieI skutecznoI swojej komunikacji z innymi lud"mi. 5ierwszym z tych magicznych wyraz*w jest sowo (ie"& -ady czowiek wypowiada je codziennie dzieJ sitki razy ale tylko bardzo nieliczna grupa w peni sobie
4!
JAK NAPRAWD DZIAAJ% SOWA"
43
uwiadamia jak wielka moc w nim drzemie. #by i Hy m*g j odkryI chciabym 0i zaproponowaI kolejny niezwykle ciekawy eksperyment. 5oniej znajduje si! kilka polece). Hake tym razem dokadnie je przeczytaj zamknij oczy powt*rz je sobie powoli po kolei w myJ lach i obserwuj w jaki spos*b zareaguje na nie Hw*j umys. WNie myl o niebieskim. WNie myl o swojej matce. WNie myl o tym jak brzmi gos Hwojego ojca. WNie przypominaj sobie pod adnym pozorem kilku pierwszych takt*w piosenki, M4to latN. No c* jednak pomylae o tym. 0o stao si! w Hwoim umyle pod wpywem tych czterech polece)F Geeli r*wnie tym razem wykonae je dokadnie zgodnie z moimi instrukcjami to w Hwoim umyle pojawio si! co niebieskiego obraz matki usyJ szae gos ojca i kilka pierwszych takt*w piosenki M4to latN. Geeli tak si! nie stao za pierwszym razem powt*rz Iwiczenie. .a drugim razem na pewno si! uda. 1laczeJ go tak si! dziejeF 1laczego nasze umysy w przekorny spos*b reaguj na tak sformuowane poleceniaF #by odpowiedzieI na to pytanie potrzebna b!dzie odrobina teorii. Gak ju zapewne wiesz umys kadego czowieka skada si! z dw*ch integralnych cz!ci, wiadomej i nieJ wiadomej. 5rzedmiotem naszego szczeg*lnego zainteresowaJ nia jest w tej chwili ta druga cz!I. Niewiadomy umys to miejsce gdzie przechowywane s dobrze wyuczone
umiej!tnoci znajdujce si! na poziomie niewiadomej kompetencji. (dpowiedzialny jest on m.in. za szybkie reakcje czyli sprawia e np. podczas jazdy samochoJ dem automatycznie naciskasz peda hamulca kiedy na skrzyowaniu zapala si! czerwone wiato jak r*wnie peda gazu kiedy zapala si! wiato zielone zmieniasz biegi bez zastanawiania si! jak to zrobiI ;a czy pami!J tasz jak to byo na kursie nauki jazdyF Gak mocno trzeJ ba byo skupiI uwag! eby to zrobiIF # teraz r!ka i stopy robi to samodzielnieO>. Gest on take bezporednio odpowiedzialny za to e potrafisz posugiwaI si! j!zyJ kiem ojczystym bez koniecznoci wiadomego zastaJ nawiania si! nad tym co w danym momencie masz poJ wiedzieI czy uyI rzeczownika czasownika a jeeli oba jednoczenie to w jakiej kolejnoci. -ady czowiek kt*ry kiedykolwiek uczy si! obcego j!zyka wie jak zoona jest to umiej!tnoI i ile czasu trzeba powi!ciI aby m*c swobodnie si! nim posugiwaI a mimo to rozmawia w swoim ojczystym j!zyku bez wiadomego mylenia o skadni i gramatyce. .a takie funkcjonowanie naszego umysu odpowieJ dzialna jest najstarsza pod wzgl!dem rozwojowym cz!I m*zgu. 1zi!ki niej rozumiesz to co inni ludzie do 0iebie m*wi jak r*wnie potrafisz adnie ubraI w soJ wa to co sam chcesz innym zakomunikowaI. Ha cz!I m*zgu jest r*wnie instrumentem przetwarzajcym sowa kt*re syszysz lub czytasz na obrazy d"wi!ki doznania cielesne oraz stany emocjonalne. Gednak roJ zumie tylko bardzo prosty j!zyk i m.in. nie potrafi zrozumieI ani przetworzyI zaprzecze). Np. aby wykoJ naI polecenie, Nie $y-l o nie%ieski$! m*zg najpierw musi
44
4#
uruchomiI poj!cie nie%ieski! a nast!pnie jako mu zaJ przeczyI. Qjmujc to inaczej nie ma wi!kszego znaczeJ nia czy powiesz Nie $y-l o nie%ieski$! czy te By-l o nie( %ieski$! poniewa na poziomie niewiadomym jest to dokadnie to samo polecenie L Hw*j umys zareaguje na oba zdania w identyczny spos*b tzn. pojawi si! obJ raz czego niebieskiego. Aardzo ciekawe odkrycie prawdaF Geszcze ciekawsze s jego implikacje poniewa dotyczy to nie tylko obraz*w i d"wi!k*w ale take staJ n*w emocjonalnych i dozna) cielesnych. 0zy kiedyJ kolwiek zdarzyo 0i si! e bliska osoba powiedziaa do 0iebie co takiego, H:ochanie! tylko si0 nie denerw#j. Mam ci co- do powie( dzeniaI. Gaka bya reakcja Hwojego umysu na te sowaF 5rawJ dopodobnie podobnie jak w przypadku koloru niebieJ skiego niewiadomy umys najpierw przywoa znaczeJ nie s*w denerw#j si0! czyli po prostu stan zdenerwowania a nast!pnie pr*bowa go zneutralizowaI. Gaki jest wi!c rezultat takiego poleceniaF (dwrotny do zamierzonego poniewa zamiast stanu wewn!trznego spokoju pojawia si! stan zdenerwowania. Ha osoba m*wic do 0iebie w ten spos*b wydaa na poziomie niewiadomym poleJ cenie, Eenerw#j si0! kochanie! chocia oczywicie miaa zuJ penie inn intencj!. . tego przykadu wyania si! przejrzysty obraz tego jak bardzo ludzie sabotuj waJ sne dziaania wydajc polecenia z zaprzeczeniem np., Z 5rosz! pa)stwa prosz! si! nie stresowaI. W Nie b*j si! wizyty u dentysty to nie b!dzie bolao.
Nie zapomnij wysaI list*w. Nie upuI tego. Nie zgub tego. Nie r*b tego. 5owysze zdania wywouj efekt odmienny od plaJ nowanego. .nacznie skuteczniej moglibymy osignI zamierzone rezultaty jeeli powysze polecenia zostaJ yby sformuowane w inny spos*b np., 0 5rosz! pa)stwa prosz! si! uspokoiI. W 5ami!taj o wysaniu list*w. UHrzymaj to. U5ilnuj tego. W 5rzesta) to robiI. W tym przypadku umys dostaje precyzyjn instrukJ cj! intencja osoby wypowiadajcej takie zdanie jest caJ kowicie zgodna ze sposobem w jaki zrozumie j m*zg co sprawia e z duym prawdopodobie)stwem plaJ nowany cel komunikacji zostanie osigni!ty. 0hciabym teraz zwr*ciI uwag! na niebezpiecze)J stwo zajcia pewnego nieporozumienia kt*re zwizane jest ze sowem MnieN. 5odczas prowadzonych przeze mnie kurs*w kiedy ich uczestnicy s tu po zapoznaniu si! z tym fragmentem wiedzy na temat j!zyka perswazji kt*ry wanie 0i zaprezentowaem w trakcie przerwy cz!sto przysuchuj! si! ich rozmowom i sysz! jak m*J wi, )o w taki$ razie od tej pory zaczyna$ #nika1 w trakcie
4&
4'
roz$+w z l#dJ$i #,ywania s/owa HnieI. Nic bardziej b!dJ
nego poniewa fakt e Hw*j niewiadomy umys nie rozumie sowa MnieN wcale nie oznacza e nie wolno go uywaI. Wr!cz przeciwnie moesz wiadomie wykorzyJ stywaI konstrukcje lingwistyczne typu, nie $y-l o...! nie przypo$inaj so%ie... aby wywoywaI pewne obrazy d"wi!ki stany emocjonalne i doznania cielesne u Hwojego rozJ m*wcy lub rozm*wc*w. 3ona a nawet trzeba uywaI sowa MnieN jeeli robisz to celowo i wiesz jak ono dziaa. W tym miejscu przypominaj mi si! szkolenia dla agent*w ubezpieczeniowych podczas kt*rych ucz! ich posugiwania si! j!zykiem perswazji aby umieli skuJ tecznie uwiadamiaI ludziom jak wane dla bezpieJ cze)stwa ich przyszoci s r*ne rodzaje ubezpiecze) oraz jak wiele korzyci moe przynieI im wsp*praca przy ich dystrybucji. Aardzo cz!sto projektujemy podJ czas takich spotka) prezentacje grupowe czyli uczymy si! jak m*wiI do potencjalnych klient*w podczas duJ ych spotka) informacyjnych. Na takie spotkania zwykle przychodz ludzie ju troch! ostroni kt*rzy wiedz e kto b!dzie chcia im co sprzedaI oraz byI moe take nakoniI do wsp*pracy obiecujc moliJ woI atwego zarobienia duych pieni!dzy. 1latego z wielk rezerw odnosz si! oni do tego co sysz i jeeli prowadzcy powie,
Prosz0 paKstwa! skoro t# przyszli-cie! to pewnie chcecie pozna1 taje$nic0! jak %y1 %ogaty$! szcz0-liwy$! jak reszt0 ,ycia prze,y1 w spos+% naprawd0 wspania/y. :to z was chcia/%y $ieszka1 nad %rzegie$ ocean#F :to z was chcia/%y co $iesi2c zara%ia1 $ilion z/otychF 4sp+/praca z na$i i wyk#pienie #%ezpieczenia zapewni wa$ to wszystko.
to tylko w jaki spos*b potwierdzi ich obawy wiadomy umys sprzeciwi si! temu co usyszy co z kolei sprawi e ani nie kupi ubezpieczenia ani tym bardziej nie podejm wsp*pracy. . tego powodu na wspomnianym szkoleniu nauczyJ em agent*w ubezpieczeniowych jednej rzeczy. Geeli na pocztku takiego spotkania zaczynaj m*wiI wprost e mona zarobiI due pienidze kupiI sobie dobre samochody i jednoczenie zapewniI bezpiecze)stwo finansowe na reszt! ycia to ludzie zaczn si! zamykaI na tak informacj! a ich wiadome umysy b!d si! temu sprzeciwiaI. Geeli natomiast powiedz,
Prosz0 paKstwa. .a wie$! ,e $aj2 paKstwo r+,ne oczekiwa( nia! ale chcia/%y$ na sa$y$ pocz2tk# #przedzi1. Nie %0dzie$y t#taj roz$awia1 o ogro$nych pieni2dzach! kt+re $o,ecie zaro%i1! ja w og+le nie %0d0 $+wi/ o tych l#ks#sowych sa$ochodach! o kt+( rych cz0-1 z was zawsze $arz/a! ani o d#,ych do$ach! nie %0( dzie$y $+wi1 o setkach tysi0cy z/otych! o %ezpiecznej staro-ci. )o jest powa,ne spotkanie i dlatego chcia/%y$! a%y-$y poroz$a( wiali o naszej fir$ie i na pocz2tek o str#kt#rze prod#kt+w.
5omyl co w tym czasie robi umys suchaczaF Niewiadomy umys przywoa odpowiednie obraJ zy kt*re sprawiy e dosta sygna, Aha! jeste$ we w/a-ci( wy$ $iejsc#L poniewa tak naprawd! ludzie kt*rzy przyJ chodz na takie spotkania chc byI bogaci chc byI szcz!liwi oraz chc zapewniI sobie bezpieczn przyJ szoI. # na poziomie wiadomym mona sobie wyobraJ ziI wewn!trzny komentarz uczestnika takiego spotkania,
48
SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU ( MANIPULACJI
Eo%rze! nikt od pocz2tk# nie $ydli $i ocz# wielki$i pie( ni0dz$i oraz r+,ny$i l#ks#sa$i! czyli warto s2 ty$ g/0%iej za( interesowa1.
Gake wielkie byo jego zdziwienie kiedy w odpowiedzi usysza,

9wa,aj! %o si0 zdziwisz. >o ciekawego graj2F
4owo nie" moe byI take bardzo szeroko wykoJ rzystywane podczas kontakt*w z tzw. lud"mi o reakcji biegunowej. 4 to osoby kt*re kiedy co usysz to zanim wiadomie pomyl wczeniej reaguj sowami, A w/a-nie! ,e nie! poniewa ich niewiadome umysy poJ daj ju w przeciwn stron!. Gestem przekonany e przynajmniej raz w swoim yciu spotkae tak osob!. -iedy uczyem si! w liceum do mojej klasy chodzia bardzo pi!kna dziewczyna o imieniu Gola kt*ra bya wanie tak osob o biegunowej reakcji na to co od kogo usyszaa. 5rawie kady chopak z naszej klasy pr*bowa przynajmniej raz si! z ni um*wiI jednak zanim zdy do ko)ca wyartykuowaI to co mia do powiedzenia otrzymywa odpowied" kt*r zawsze byJ o stanowcze N'%.
7potkasz si0 ze $n2 w so%ot0M Nie. Bo,e $ia/a%y- ochot0 p+j-1 ze $n2 do kinaF Nie. Easz si0 zaprosi1 na lodyF Nie.
W ten spos*b zupenie przypadkowo odkry klucz do umysu Goli. Wystarczyo przecie powiedzieI Goli co przeciwnego do tego co zamierzalimy uzyskaI a ona od razu bardzo ch!tnie si! zgadzaa r*wnie szybJ ko i bez namysu jak przedtem odmawiaa,
Pewnie nie chcia/a%y- zataKczy1F >ze$# nieM Nie $asz ochoty na kino ze $n2 w so%ot0F A co graj2F
Ha taktyka post!powania z lud"mi o reakcji bieguJ nowej moe byI wykorzystywana w r*nych kontekJ stach np. agent ubezpieczeniowy finalizujc kontrakt z osob reagujc w taki spos*b m*gby powiedzieI,
Pewnie nie jest pan jeszcze gotowy! a%y podpisa1 t0 #$ow0F A w/a-nie! ,e jeste$! dlaczego $a$y traci1 czas! podpisz$y #$ow0 od raz#.
Haka sytuacja trwaa wiele miesi!cy niestrudzenie podejmowalimy kolejne zawsze bezskuteczne pr*by um*wienia si! z Gol a pewnego razu jeden z nas w akJ cie mocno zaawansowanej desperacji powiedzia do niej
co takiego, Pewnie nie chcia/a%y- p+j-1 dzisiaj ze $n2 do kina.
Geeli dziecko reaguje biegunowo na to co si! do nieJ go m*wi to r*wnie mona wykorzystaI t! prost ale jake skuteczn metod! m*wic, Basz racj0! nie jedz kaszki. Nie wiem czy ju zauwaye e wiadomie wykoJ rzystujc to jedno bardzo kr*tkie bo zaledwie trzyliJ terowe sowo nie", moesz kierowaI tym co dzieje si! w umyle drugiej osoby wykorzystujc mechanizmy z kt*rych istnienia ta osoba w ogromnej wi!kszoci przy2
NO 78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=
NP
padk*w w og*le nie zdaje sobie sprawy. Nie wiem take czy ju jeste cakowicie wiadomy tego e moesz uyI poznane wanie wzorce z nie" w wielu codziennych sytuacjach yciowych. Nie myl na kim wypr*bujesz t! technik! jeszcze dzisiajO -olejnym magicznym sowem kt*re ju za chwil! poznasz jest wyraz spr)uj"& Gest to ulubione sowo szerokiej rzeszy ludzi kt*rym wydaje si! e jest bardzo zach!cajce do dziaania i mocno w nim wspierajce. Gednak niewiadomy umys opr*cz tego e nie rozumie sowa nie", ma jeszcze kilka innych charakterystyczJ nych cech kt*re odr*niaj go od umysu wiadomeJ go. Gedn z nich jest to e wykonuje bardzo dokadnie i precyzyjnie L zupenie jak komputer L instrukcje kt*re otrzymuje. .r*bmy ponownie may eksperyment. 5owiedz sobie w mylach Ctwiera$ drzwi. 0o zobaJ czyeF 0zy byy w tym obrazie drzwi kt*re najpierw byy zamkni!te a potem otwarteF # teraz powiedz sobie w mylach Pr+%#je otworzy1 drzwi. Gak zmieni si! ten obrazF Wi!kszoI ludzi widzi zamkni!te drzwi. Geeli wydasz komu polecenie 8r+% to! istnieje dua szansa e polecenie zostanie wykonane. Geli jednak powiesz, 7pr+%#j to zro%i1! niewiadomy umys wykona sumiennie to polecenie czyli sprawi e zostanie podj!ta pr*ba zrobienia czego co przecie nie jest jednoznaczne z tym e zostanie to zrobione. 4td mona wysnuI wniosek e tak naprawd! sowo spr)uj" w poleceJ niu programuje porak!. Aez wiadomoci tego faktu
uywajc nieumiej!tnie tego sowa w swoich .A: NAP<A4E@. E8=AAA.Q 7AC4AF wypowiedziach ludzie r*wnie w tym przypadku mog sabotowaI to co zamierzaj osignI m*wic np., 4pr*buj odrobiI lekcje przed dziesit. W4pr*buj kupiI chleb kiedy b!dziesz w miecie. W4pr*buj um*wiI si! z Gol. 3oe ci si! uda. [ 4pr*buj przyjI na to spotkanie. U 4pr*buj si! nie sp*"niI. W 4pr*buj to zapaciI do ko)ca tygodnia. 1uo lepsze rezultaty mona osignI przekazujc ten sam komunikat w inny spos*b jednoczenie wydaJ jc precyzyjne polecenie m*zgowi rozm*wcy np., U (dr*b lekcje przed dziesit. Z -up chleb kiedy b!dziesz w miecie. UQm*w si! z Gol. U5rzyjd" na to spotkanie. U5rzyjd" punktualnie. W .apaI do ko)ca tygodnia. 4owo spr)uj", podobnie jak sowo MnieN moJ esz jednak w bardzo skuteczny spos*b wiadomie wyJ korzystaI w celu podniesienia skutecznoci komuniJ kowania si!. Geeli Hwoja praca wymaga cz!stych kontakt*w z klientami np. jeste pracownikiem dueJ go banku odpowiedzialnym za sprzeda i promocj! zaawansowanych produkt*w bankowych przeznaczoJ nych dla duych klient*w instytucjonalnych to moe
#!
JAK NAPRAWD. DZIAAJ% SOWA"
#$
si! zdarzyI e podczas spotkania z przedstawicielem kadry kierowniczej wyszego szczebla usyszysz w pewJ nym momencie co takiego,
)o %ardzo interes#j2ce! co na$ pan dzisiaj t#taj zaprezento( wa/! ale inne %anki f#nkcjon#j2ce na polski$ rynk# finansowy$ ofer#j2 r+wnie, %ardzo do%re prod#kty.
0o wtedy robiszF 3oesz powiedzieI co w rodzaju,

)ak! inne %anki te, ofer#j2 podo%ne prod#kty! ale to s2 kiepskie %anki!
jednak w taki spos*b wiele nie osigniesz poniewa, po pierwsze L jest to mao skuteczne po drugie L nie2 eleganckie a po trzecie L treI tej wypowiedzi zawiera co nieprzyjemnego. Na poziomie wiadomym u Hwojego rozm*wcy prawdopodobnie pojawi si! sprzeciw i pewien niesmak kt*ry moe zmniejszyI szans! na podpisanie umowy. 3oesz jednak swoj wypowied" sformuowaI w inny spos*b,
)ak! to prawda! inne %anki r+wnie, dyspon#j2 %ardzo do%ry$i prod#kta$i! dlatego prosz0 si0 tak,e z ni$i zapozna1 i spr+%owa1 znaleJ1 co-! co %0dzie pan# pasowa/o! zani$ zdecyd#je si0 pan na korzystanie z naszych prod#kt+w.
moesz uywaI tego wzorca w wielu r*nych sytuJ acjach yciowych. 3oliwoci jest niesko)czenie wiele. 4pr*buj zrobiI sobie przerw! w czytaniu. (statnim sowem o szczeg*lnej mocy kt*re chciaJ bym 0i w tym rozdziale zaprezentowaI jest MaleN. Hym razem r*wnie zaczniemy od kr*tkiego IwiczeJ nia kt*re pozwoli 0i w peni zrozumieI co dzieje si! w Hwoim umyle kiedy syszysz to sowo. 5rzeczytaj zdania znajdujce si! poniej i ponownie bardzo uwanie obserwuj jak reaguje na nie Hw*j umys. UGeste niezwykle inteligentnym czowiekiem ale... UHo co powiedziae jest bardzo mdre i interesujce ale... UGeste pi!kn kobiet ;przystojnym m!czyzn> ale&&& 0zy ju zauwaya w jaki spos*b sowo ale" wyJ wiera wpyw na Hw*j umysF He przykady zostay speJ cjalnie tak skonstruowane aby mona byo to zjawisko z du atwoci zauwayI. .astan*w si! co by poczu kiedy kto powiedziaby jedno z tych zda) do 0iebieF 0zy byby do ko)ca przekonany e tak naprawd! myJ liF 4dz! e nie. 1laczegoF 5oniewa sowo MaleN kaJ suje i uniewania na poziomie niewiadomym t! cz!I zadania kt*ra si! przed nim znajduje. Na poziomie wiadomym informacja zostaa zauwaona oraz zaakJ ceptowana i jednoczenie wykasowana na poziomie niewiadomym co oznacza e w ten spos*b zostao przygotowane miejsce na wprowadzenie innej informaJ cji kt*r moe byI take sugestia. H! zalenoI moesz wykorzystaI w wielu r*nych kontekstach pami!tajc
Hym razem jest to duo bardziej skuteczne ponieJ wa taka wypowied" nie budzi wiadomego sprzeciwu w umyle Hwojego rozm*wcy i jednoczenie na pozioJ mie niewiadomym programuje porak! czego on jedJ nak ju wiadomie nie zauway. W analogiczny spos*b
#4
JAK NAPRAWD. DZIAAJ% SOWA"
##
wszake o jeszcze jednej niezwykle wanej rzeczy. HreI obu cz!ci zdania przed i po MaleN nie powinna byI zbyt wyra"nie zwizana ze sob. Gest to bardzo istotne i kluczowe dla skutecznoci wykorzystania tej struktury lingwistycznej. :dy powiem MGest duo dobrych ksiJ ek na temat perswazji ae moja jest najciekawszaN to pomylisz sobie e nachalnie reklamuj! swoj ksik! i skutek moe byI odwrotny do zamierzonego L wywoJ am niech!I kt*ra si! skojarzy z ksik. 4kuteczniejJ sze b!dzie powiedzenie MGest duo dobrych ksiek na temat perswazji ale... masz ochot! na kaw!F Wracajc do mojej ksiki...N. 5ozostaje w*wczas niejasne wraJ enie e nie ma tak wielu innych dobrych ksiek na temat perswazji. 5owr*Imy do poprzedniego przykadu dotyczcego produkt*w bankowych. Geeli powiedziaby takie zdanie,
)ak to prawda! inne %anki r+wnie, dyspon#j2 %ardzo do%ry( $i prod#kta$i! ale nasz %ank $a najlepsze prod#kty!
)ak to prawda! inne %anki r+wnie, dyspon#j2 %ardzo do%ry( $i prod#kta$i! ale poniewa, roz$awia$y! chcia/%y$ zapre( zentowa1 dzisiaj to! co $+j %ank $a do zaoferowania!
to w umyle Hwojego rozm*wcy zajdzie inny proces. 5o pierwsze na poziomie wiadomym zauway fakt e wypowiedziae si! w spos*b pozytywny o produktach innych bank*w lecz nie zauway tego e sowem MaleN wykasowae to na poziomie niewiadomym i skierowaJ e ca jego uwag! na treI drugiej cz!ci zdania kt*ra dotyczy produkt*w Hwojego banku. 'nnymi sowy poJ sugujc si! tym wzorcem w subtelny spos*b potwierJ dzasz dowiadczenie swojego rozm*wcy kasujesz je na poziomie niewiadomym i zmieniasz kierunek konJ centracji jego wiadomego umysu. Aardzo ciekawe nieprawdaF 5oniej prezentuj! kilka nast!pnych przykad*w kt*re pozwol 0i jeszcze lepiej zrozumieI istot! meJ chanizmu wywierania wpywu na umys czowieka przy uyciu tego wzorca j!zykowego. W 3a pan prawo uwaaI i nasza oferta jest zbyt droga ale skoro ju rozmawiamy to chciabym zaprezentowaI korzyci pynce z udziau w szkoleniach organizowanych przez nasz firm!. W3oesz mieI dzisiaj bardzo duo r*nych zaj!I ae skoro ju spotkalimy si! i jest taka pi!kna pogoda to moe warto si! zastanowiI w jak bardzo przyjemny spos*b moemy go wsp*lnie sp!dziI. WWiem e moesz mieI wiele r*nych pyta) zwizanych z tym o czym opowiadaem przed
to wycigasz intencj! tej wypowiedzi kt*r w tym konJ kretnym przypadku jest wykasowanie na poziomie nieJ wiadomym przekonania Hwojego rozm*wcy o tym e inne banki r*wnie dysponuj bardzo dobrymi proJ duktami na wiadomy poziom jego umysu co sprawi e nie zaakceptuje on tej informacji kt*ra znajduje si! w cz!ci zdania po MaleN. 1laczegoF 1latego e przeJ niesienie intencji Hwojej wypowiedzi na poziom wiaJ domy psuje cay mechanizm tego wzorca lingwistyczJ nego. Gest jak wytumaczenie artu w chwil! po jego opowiedzeniu. Geli jednak swoj wypowied" sformuJ owaby w taki spos*b,
N6
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=
G#- NAP<A4E@ E8=AAA.Q 7tC4AF
NG
chwil ale zbliamy si! powoli do ko)ca tego rozdziau dlatego proponuj! 0i skoncentrowaI si! na tym co b!dzie dalej. Heraz chciabym zapoznaI 0i! z pewnym zjawiskiem kt*re ma odrobin! inny charakter od tego co poznae we wczeniejszej cz!ci rozdziau. Gest ono jednym z fundament*w na kt*rych oparty jest cay j!zyk perJ swazji dlatego tak wane jest aby nauczy si! wykoJ rzystywaI to zjawisko ju teraz zanim poznasz kolejne fascynujce struktury lingwistyczne. (g*lnie rzecz ujmujc skuteczna komunikacja poJ lega na przeprowadzeniu Hwojego rozm*wcy z miejJ sca w kt*rym si! znajduje do miejsca w kt*rym Hy chcesz aby si! znalaz. 'nnymi sowy moe on mieI pewn opini! a nawet przekonanie na dany temat a Hwoim celem jest zmiana tego w korzystny dla 0iebie spos*b. Wytumacz! to na poniszym przykadzie. .a*my e kupie sobie nowe bardzo drogie buty kt*re doskonale pasuj do Hwojego najlepszego garniJ turu. Gednake po kilku dniach chodzenia zauwaye e w jednym z nich zacz!a si! odklejaI podeszwa. Ho odkrycie spowodowao u 0iebie delikatnie rzecz ujJ mujc uczucie irytacji. .apacie przecie bardzo duJ o pieni!dzy co oznacza e miae prawo oczekiwaI i obuwie to posuy 0i troch! duej ni te kilka dni. .apakowae wi!c buty do firmowego pudeka a nast!pJ nie udae si! do sklepu w kt*rym dokonae tego zaJ kupu w celu zoenia reklamacji. . dajcym si! wyczuI w gosie zdenerwowaniem przedstawie ca spraw! pracujcej tam ekspedientce kt*ra obejrzaa wadliwy
but a nast!pnie z umiechem na twarzy powiedziaa

co w rodzaju, Niech si0 pan nie denerw#je! ten %#t nie jest
#szkodzonyM Heraz chciabym aby przez chwil! zastanoJ wi si! jaka b!dzie Hwoja reakcja na te sowa. 0zy poJ wiesz z pokor,
Ba pani racj0! on faktycznie nie jest #szkodzony! %ardzo prze( prasza$! ,e si0 #nios/e$ i ,e w og+le zawraca/e$ pani g/ow0.
# moe raczej powiesz co takiego,

.ak to nie jest #szkodzony! przecie, wyraJnie widz0! ,e odkleja si0 podeszwa. >hcia/%y$ roz$awia1 z kierownikie$ sklep#M
W zdecydowanej wi!kszoci przypadk*w ludzie zareJ aguj w ten drugi spos*b. W tym miejscu warto zastaJ nowiI si! czym jest to spowodowaneF (dpowied" na to pytanie jest bardzo prosta a z perspektywy skuteczJ nego korzystania z moliwoci kt*re ofiarowuje j!zyk perswazji ma niezwykle doniose znaczenie. Gest to mianowicie powodowane tym e ekspedientka swoj wypowiedzi a nawet swoim zachowaniem pozawerbal2 nym ;pami!taj o tym umiechu na twarzy> zaprzecz"!a pewn"m elementom 'wojego )ie cego do#wiad czenia$ Gest to elementarny bd jake cz!sto popeniany przez tych ludzi kt*rzy jeszcze nie znaj nawet podstaw j!zyka perswazji podczas komunikacji z innymi. W tym przypadku elementy Hwojego biecego dowiadczenia zwizane z t nieprzyjemn sytuacj s nast!pujce, W kupie buty za kt*re zapacie duo pieni!dzyV U zauwaye e ju po kilku dniach uywania podeszwa zaczyna si! odklejaIV
#8
U oczekiwae i b!d one 0i suyI znacznie duej ni tylko kilka dniV W caa ta sytuacja wzbudzia Hwoj irytacj!. +eakcja ekspedientki na reklamacj! zaprezentowana powyej moga jedynie wzbudziI silny wewn!trzny sprzeJ ciw a Hy prawdopodobnie powiedziae sobie w mylach, Nie! ona nie $a racji. Przecie, ja widz0! ,e ten %#t jest #szko( dzony. Powiniene$ o ty$ poroz$awia1 z ki$- ko$petentny$. Haki by rezultat tego e ekspedientka zaprzeczya pewnym elementom Hwojego biecego dowiadczenia. # gdyby jej wypowied" brzmiaa inaczej np. tak, Prosz0 pana! roz#$ie$! ,e k#pi/ pan # nas %ardzo drogie %#( ty! w kt+rych j#, po kilk# dniach #,ywania za#wa,y/ pan pew( n2 wad0 i rzeczywi-cie $o,na si0 ty$ zirytowa1. Prosz0 chwil0 poczeka1! ja zawo/a$ kierowniczk0 i wsp+lnie zastanowi$y si0 nad naj%ardziej satysfakcjon#j2cy$ pana wyj-cie$ z tej syt#acji. W tym przypadku nasza ekspedientka potwierdzia wszystkie zauwaalne zwizane bezporednio z butami i reklamacj elementy Hwojego dowiadczenia nast!pJ nie zaproponowaa konstruktywne i satysfakcjonujce rozwizanie. W bardzo elegancki i skuteczny spos*b sprawia e zamiast denerwowaI si! faktem e but jest uszkodzony zacze myleI o tym jak bardzo satysJ fakcjonujce rozwizanie zaproponuje obsuga sklepu. Gaki z tego wniosekF
Jeeli chcesz naprawd skutecznie komunikowa si z inn"mi, to zawsze zacz"naj od mwienia o do #wiadczeniu, sprawach, uczuciach lu) prze"ciach 'wojego rozmwc", a dopiero potem zacz"naj suge rowa m"#li, odczucia lu) zachowania$ Geeli po przeczytaniu caej tej ksiki miaby zaJ pami!taI tylko jedn z regu j!zyka perswazji to chciaJ bym aby bya to wanie ta regua kt*r przed chwil zaprezentowaem poniewa stanowi ona absolutny fundament skutecznego wykorzystania kadej techniki wywierania wpywu. Gu wkr*tce w peni sobie uwiaJ domisz e jej znajomoI jest szczeg*lnie przydatna kiedy chcesz skutecznie stosowaI zaawansowane wzorce lingwistyczne kt*re ju niebawem poznasz. # teraz proponuj! kilka przykad*w na potwierdzenie tej tezy przy wykorzystaniu znanych 0i ju wzorc*w opartych na sowach, nie spr*buj ale. .wr*I uwag! na wasne odczucia kiedy b!dziesz je czyta. U Nie chc0 odra%ia1 lekcji! $a$o. Hak rozumiem nie chcesz odrabiaI lekcji synku ale spr*buj nie myleI o tym jeszcze jak wiele czasu b!dziesz mia na ulubion zabaw! kiedy ju sko)J czysz je odrabiaI. U Nie jeste$ zainteresowany k#pne$ tego prod#kt#. Hak to prawda nie jest 5an zainteresowany kupJ nem tego telewizora ale skoro ju ogldamy ten teJ lewizor i rozmawiamy to moe zainteresuje pana jak fantastyczny d"wi!k i obraz ma ten nowy model.
\.
&)
.A: NAP<A4E@ E8=AAA.Q 7AC4AF
U Nie spotka$ si0 z to%2.
Hak rozumiem postanowia e nie spotkasz si! ze mn ale spr*buj nie myleI o tym jak bardzo miJ o moglibymy sp!dziI czas razem w kinie lub na spacerze. Gak widzisz oparcie komunikowania si! z innymi na potwierdzaniu element*w ich biecego dowiadJ czenia sprawia e na poziomie wiadomym i niewiaJ domym musz oni to zaakceptowaI co oznacza e duo atwiej jest zmieniI kierunek ich uwagi bd" zaJ sugerowanie czego dzi!ki czemu wzrasta prawdopoJ dobie)stwo powodzenia Hwoich dziaa). Na zako)czenie tego rozdziau chciabym zwr*ciI Hwoj uwag! na bardzo wan spraw!. Wzorce lingwiJ styczne j!zyka perswazji nie zawsze s logiczne i poprawne gramatycznie dlatego spos*b w jaki b!J dziesz uywa pewnych struktur kt*re ju znasz i kt*re dopiero poznasz w dalszej cz!ci tej ksiki moe przeczyI temu czego nauczye si! w szkole na lekcjach j!zyka polskiego. Warto jednak aby pami!ta o tym e posugujc si! tymi wzorcami komunikujesz si! z umysem rozm*wcy na dw*ch poziomach, wiadomym i niewiadomym a wiesz ju doskonale e nieJ wiadomy umys kieruje si! inn logik ni umys wiaJ domy m.in. nie rozumie wielu regu gramatycznych co oznacza e naley do niego m*wiI w inny spos*b. # teraz spr*buj jeszcze nie myleI na ile sposob*w moesz wykorzystaI t! now wiedz! w yciu zawodowym oraz prywatnym i pewnie wydaje 0i si! to doI trudne
ale kiedy ju zaczniesz wykorzystywaI t! wiedz! na co dzie) spr*buj sobie przypomnieI e wydawao 0i si! to trudn rzecz. ' czasami moe 0i si! wydawaI e manipulowanie w ten spos*b innymi lud"mi jest nieJ adne ale nie myl o tym przy okazji jak bardzo skuJ tecznie moesz zaczI si! komunikowaI ile moesz wi!cej zarobiI ile wi!cej satysfakcji mieI ze swojej praJ cy ze swego ycia prywatnego o ile bardziej skutecznym byI w kontaktach z pci przeciwn w wychowywaniu wasnych dzieci w komunikowaniu si! z rodzicami i teJ ciami szefami podwadnymi jednoczenie pomagaJ jc im w r*ny spos*b.
W 1aki (po(.0 82*zniki wp8ywa12 na do)wiad*z$ni$4
owa nie tylko reprezentuj dowiadczenie ale cz!sto Mnadaj ramyN naszemu dowiadczeniu. 4owa Moprawiaj w ramyN nasze dowiadczenia wynoszc pewne aspekty na plan pierwszy a inne poJ zostawiajc w tle. .ajmijmy si! sowami McznikamiN na przykad takimi jak MaleN MiN oraz Mpomimo eN. :dy czymy idee lub dowiadczenia przy pomocy Mcznik*wN uwaga kieruje si! na r*ne aspekty tych dowiadcze). :dy kto m*wi, WM1zisiaj wieci so)ce ale jutro b!dzie pada deszczN to koncentrujemy si! bardziej na tym e jutro b!dzie pada deszcz mao dbajc o to e dzisiaj wieci so)ce. W:dy kto poczy te same dwa dowiadczenia sowem MiN na przykad, WM1zisiaj wieci so)ce a jutro b!dzie pada deszczN to oba zdarzenia s podkrelane z r*wn si.
66
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 i BAN=P9LA>.=
4 .A:= 7PC7RB AQ>8N=:M 4PA?4A.Q NA ECD4=AE>8;N=;F
6P
:dy kto powie, W M1zisiaj wieci so)ce pomimo e jutro b!dzie pada deszczN to uwag! przykuwa pierwsze stwierdzenie e dzisiaj wieci so)ce pozostawiajc drugie stwierdzenie w tle. Niekt*re sowa nadaj ramy naszym dowiadczeJ niom wynoszc r*ne aspekty dowiadczenia na plan pierwszy MramowaniaN i MprzeramowaniaN. Na przyJ kad stwierdzenia, WMGestem szcz!liwy dzisiaj ale wiem e to nie b!dzie trwaoNV WMGestem szcz!liwy dzisiaj i wiem e to nie b!dzie trwaoNV WMGestem szcz!liwy dzisiaj pomimo e wiem e to nie b!dzie trwaoNV tworz zmiany w podkreleniu podobne jak w stwierJ dzeniach o pogodzie. Hak samo jest w przypadku naJ st!pujcych stwierdze), WM0hc! osignI m*j cel ale mam problemNV WM0hc! osignI m*j cel i mam problemNV WM0hc! osignI m*j cel pomimo e mam problemN. :dy pewne struktury s stosowane w r*nych treJ ciach m*wimy o MwzorcuN. ' tak niekt*rzy ludzie nawykowo stosuj wzorzec za pomoc kt*rego stale neguj pozytywne strony dowiadcze) za pomoc sowa MaleN. Hen rodzaj sownych wzorc*w moe mieI ogromny wpyw na to jak interpretujemy i reagujemy na konJ kretne stwierdzenia i sytuacje. Na przykad,
HBo,esz ro%i1 wszystko! co chceszL jeli jeste got*w wyJ
starczajco ci!ko pracowaIN. Gest to bardzo pozytywne stwierdzenie kt*re dodaje siy. Ho stwierdzenie czy dwie znaczce cz!ci doJ wiadczenia w form! przyczynowo2skutkow, M3oesz robiI wszystko co chceszN i Mjeli jeste got*w wystarJ czajco ci!ko pracowaIN. Ho pierwsze jest bardzo moJ tywujce. 1rugie jest niezbyt podniecajce. 5oniewa stwierdzenia te zostay poczone tym zwizkiem tak e Mmoesz robiI co chceszN znajduje si! na pierwJ szym planie powstaje silny stan motywacji czcy marzenie z niezb!dnymi do jego realizacji zasobami. .obacz co si! dzieje gdy odwr*cimy szyk zdania,
.e-li jeste- got+w wystarczaj2co ci0,ko pracowa1! to moesz
robiI co chceszN. 3imo e uyte zostay te same sowa sia dziaania tego stwierdzenia osaba. Arzmi to jak pr*ba nakoJ nienia kogo do tego aby Mwystarczajco ci!ko praJ cowaN. Ho wszystko jest naprawd! fascynujce pomimo e wydae swoje pienidze. 3usiae te przeczytaI sporo stron ale te informacje mog radykalnie zwi!kszyI Hwoje dochody i uatwiI 0i ycieO
:a1$3ni*za 3o* i3plika*1i
Nadal czytaszF Ho chyba znaczy e Hwoje zaJ interesowanie wzrasta. +ozdzia kt*ry wanie zaczynasz czytaI dotyczyI b!dzie pierwszej grupy zaawansowanych wzorc*w lingwistycznych j!zyka perswazji. .apewne wiesz ju jak wiele nowych moliwoci w kontaktach z innymi lud"mi stwarza umiej!tnoI wiadomego wykorzystania tych trzech niesamowitych s*w kt*re poznae w poprzednim rozdziale. 'mplikacje s to struktury j!zykowe kt*re pozwalaj czyI poszczeg*lne treci tak aby tworzyy korzystne dla m*wicego L ze wzgl!du na oczekiwane rezultaty komunikacji L zwizki w umyle rozm*wcy zwaszJ cza na poziomie niewiadomym. Najprostszym przyJ kadem implikacji jest umiej!tne uycie sp*jnika MiN lub jego ekwiwalentu czyli sp*jnika MorazN np., 0zytasz teraz t! ksik! i zastanawiasz si! jak moesz wykorzystaI wanie poznawane wiadomoci w r*nych codziennych sytuacjach yciowych. 0hciabym aby teraz przez chwil! si! zastanowi jaka bya pierwsza myl kt*ra pojawia si! w Hwoim
'!
TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI
'$
umyle zaraz po przeczytaniu powyszego zdania. AyI moe by to jaki obraz dotyczcy moliwoci wykoJ rzystania nowo poznawanych technik komunikowaJ nia si! a moe co sam do siebie w zwizku z tym poJ wiedziae. Geeli wydaje 0i si! e nie wiesz co si! stao przeczytaj powysze zdanie jeszcze raz a potem uwaJ nie obserwuj co b!dzie si! dziao w Hwoim umyle. Qycie wymienionych wyej sp*jnik*w w ten speJ cyficzny spos*b powoduje e umys w znakomitej wi!kszoci przypadk*w przyjmuje tak informacj! szczeg*lnie na poziomie niewiadomym jako jedn prawdziw caoI. 5ierwsza cz!I powyszego zdania, >zytasz teraz t0 ksi2,k0... jest potwierdzeniem fragmentu Hwojej biecej rzeczywistoci bo w tej chwili przecie naprawd! to robisz dlatego Hw*j umys na poziomie wiadomym i niewiadomym to akceptuje. 1ruga cz!I
tego zdania, . ..zastanawiasz si0! jak $o,esz wykorzysta1 w/a( -nie poznawane wiado$o-ci w r+,nych codziennych syt#acjach
,yciowych nie jest ju jednak elementem tej rzeczywistoJ ci niekoniecznie musi byI prawd poniewa r*wnie dobrze moesz czytaI t! ksik! i jednoczenie myleI o tym co dobrego jutro zjesz na obiad lub z kim p*jJ dziesz do kina i na jaki film. Gest to po prostu sugestia. Gednak Hw*j umys dzi!ki zastosowaniu jednego z tych dw*ch sp*jnik*w oraz prawdziwej w rzeczywistoci pierwszej cz!ci zdania traktuje drug cz!I take jako prawdziw. Gakie s konsekwencje tego stanu rzeczyF -onsekwencje s takie e nawet jeeli nie zamierzae zastanawiaI si! nad tym jak moesz wykorzystaI waJ nie poznan wiedz! w r*nych codziennych sytuacjach yciowych to kiedy przeczytae to zdanie z duym
prawdopodobie)stwem zacze to robiI poniewa Hwoja uwaga zostaa skierowana w bardzo umiej!tny spos*b. -onsekwencj jest r*wnie to e wanie poJ znae na wasnej sk*rze si! dziaania kolejnego wzorJ ca lingwistycznego i jednoczenie otrzymae dokadn recept! jego stosowania. 5o prostu wykorzystujesz jaJ ki element biecej rzeczywistoci Hwojego rozm*wcy a nast!pnie czysz go sp*jnikiem MiN lub MorazN z tym co chcesz mu zasugerowaI sprawiajc w ten spos*b e jego umys traktuje Hwoj sugesti! r*wnie jako inteJ gralny element tej rzeczywistoci. 'dentyczny rezultat dzi!ki temu samemu mechanizmowi wywierania wpyJ wu na umys uzyskujesz wykorzystujc umiej!tnie soJ wa, podczas", w trakcie" oraz im&&&t"m", np., W ,odczas lektury tej ksiki zaczniesz coraz powaniej traktowaI pomys aby przyjechaI na jeden z prowadzonych przeze mnie trening*w. U W trakcie czytania tego rozdziau w peni sobie uwiadomisz e udzia w moim treningu j!zyka perswazji umoliwi 0i jeszcze lepsze wykorzystywanie wzorca kt*ry wanie poznajesz. Z 5m duej czytasz t! ksik! t"m mocniej sobie uwiadamiasz e przydaby 0i si! praktyczny trening wykorzystywania tych wszystkich wzorc*w w r*nych sytuacjach yciowych. Aardziej wyrafinowan odmian implikacji wykoJ rzystujcych sp*jnik MiN jest tzw. 56,7589:2(2 J;<(9+0;4(9=>& 'stot tego wzorca lingwistyczJ nego jest sugerowanie jednoczesnoci dw*ch zupenie
14
'#
niezalenych od siebie rzeczy tak e umys rozm*wcy odbiera to zwaszcza na poziomie niewiadomym jako jedn nierozerwaln a co najwaniejsze prawdziw caJ oI np., W3ona czytaI t! ksik! i jednoczenie zastanawiaI si! jak najbardziej efektywnie wykorzystaI zawart w niej wiedz! w yciu codziennym. W3ona nie chcieI iI z kim na randk! i jednoczenie dopuszczaI ewentualnoI miego sp!dzenia czasu razem np. na spacerze brzegiem morza przy wietle ksi!yca. W 3ona uczyI si! nowej wiedzy i jednoczenie zastanawiaI si! o ile skuteczniej b!dzie mona j wykorzystaI po powrocie z praktycznych zaj!I prowadzonych przez dowiadczonego trenera. Nie wiem czy ju zauwaye e take w przypadku tego wzorca w pierwszej cz!ci zdania potwierdzasz akJ tualn rzeczywistoI rozm*wcy a w nast!pnej cz!ci poJ dajesz sugesti!. Nie wiem czy ju zauwaye e wszystJ kie trzy przykady maj jeszcze jedn specyficzn ceJ ch!F Wiesz ju jakF Geszcze przez chwil! przyjrzyj im si! uwanie. Ha specyficzna cecha o kt*rej przed chwil wspomniaJ em to wykorzystanie czego co w lingwistyce okrela si! mianem brakujcego wska"nika odniesienia. .aJ uwa e tak naprawd! kade z powyszych trzech zda) odwouje si! do jakiego abstrakcyjnego adresata. Nie s one skierowane do konkretnej osoby dlatego umys Hwojego rozm*wcy atwiej akceptuje je na poziomie wiadomym poniewa nie s adresowane bezporednio
do niego. #by m*g lepiej zrozumieI dziaanie tego mechanizmu przeczytaj ponisze dwa zdania i skieruj swoj uwag! na r*nic! w odczuciach kt*re pojawi si! po przeczytaniu kadego z nich. W3oesz czytaI t! ksik! i jednoczenie moesz si! zastanawiaI jak najbardziej efektywnie wykorzystaI zawart w niej wiedz! w yciu codziennym. W3ona czytaI t! ksik! i jednoczenie zastanawiaI si! jak najbardziej efektywnie wykorzystaI zawart w niej wiedz! w yciu codziennym. +*nica jest bardzo subtelna aczkolwiek moliwa do zauwaenia. 1rugie zdanie dla Hwojego wiadomego umysu powinno byI bardziej neutralne. Geeli za pierwszym razem nie wyczue r*nicy to spr*buj poJ nownie. # co dzieje si! na niewiadomym poziomie Hwojego umysu po przeczytaniu obu zda)F Nie wiem czy przypominasz sobie pewne prawdy dotyczce tej cz!ci m*zgu kt*ra jest odpowiedzialna za rozumienie tego co do nas m*wi inni i ubieranie w sowa tego co my m*wimy kt*ra jest cile powizana z niewiadom cz!ci umysu. Gedn z nich by fakt e na poziomie niewiadomym nasze umysy nie rozumiej sowa MnieN. -olejn prawd kt*r ju za chwil! poznasz jest to e nasze umysy na poziomie niewiadomym nie rozJ r*niaj wska"nik*w odniesienia. Gaki z tego mona wycignI wniosekF Niezalenie od tego czy uyjesz struktury lingwistycznej z brakujcym wska"nikiem odniesienia tak jak w zdaniu drugim czy z okrelonym wska"nikiem odniesienia tak jak w zdaniu pierwszym
'&
''
dla niewiadomej cz!ci umysu Hwojego rozm*wcy b!dzie to jedno i to samo zdanie a poniewa drugie zdanie jest bardziej neutralne na poziomie wiadoJ mym usypia czujnoI wiadomego umysu. # mniejJ sza czujnoI oznacza atwiejsze sugerowanie. -olejnym wzorcem lingwistycznym opartym na implikacji jest tzw. 56,7589:2(? 483';8& W tym przypadku zwizek przyczynowo2skutkowy pomi!dzy poszczeg*lnymi cz!ciami zdania powstaje dzi!ki uyciu s*w, sprawi", w"wo!a", spowoduje" oraz MpozwoliN np., W&ektura tej ksiki w"wo!uje zazwyczaj niepohamowan ch!I zerkni!cia na jej ostatni stron! w celu sprawdzenia w kt*rym dokadnie miejscu na owej stronie usytuowany jest adres mojej strony WWW. W5*jcie na spacer brzegiem morza przy wietle ksi!yca w moim towarzystwie pozwoli ci poczuI si! naprawd! przyjemnie. WWykorzystanie oferowanych przez nas zaawansowanych produkt*w bankowych spowoduje, e pienidze pa)skiej firmy b!d bezpieczniejsze ni wczeniej. W5rzyjcie na nasze spotkanie sprawi, e zacznie si! pan zastanawiaI nad podj!ciem wsp*pracy z nami. WQdzia w prowadzonych przez dowiadczonych trener*w warsztatach pozwala znacznie rozszerzyI posiadane umiej!tnoci.
.najc ju poprzednie rodzaje wzorc*w j!zyka perJ swazji potrafisz zauwayI e zwizek przyczynowo2 skutkowy pomi!dzy pierwsz a drug cz!ci kadego zdania nie jest autentyczny. W rzeczywistoci on po prostu nie istnieje poniewa, U &ektura tej ksiki moe w"wo!a niepohamowan ch!I zerkni!cia w wiadome miejsce. 3oe take wywoywaI niewiarygodn ch!I wybuchni!cia niepohamowanym wr!cz spazmatycznym miechem lub moe wywoaI narastajc potrzeb! aby kichnI lub moe take wywoaI potrzeb! aby zjeI dobre lody. Ho co lektura tej ksiki moe wywoaI zaley od tego jaki rezultat chc! osignI podczas komunikowania si! z Hob przy uyciu tego wzorca. 1oskonale sobie uwiadamiasz e moliwoci tego co moe wywoaI lektura tej ksiki jest niesko)czenie wiele. U 5*jcie na spacer brzegiem morza przy wietle ksi!yca w moim towarzystwie pozwoli ci poczuI si! naprawd! przyjemnie albo pozwoli ci uwiadomiI sobie e noc jest bardzo ciepa i powinna zdjI sweterek co pozwoli ci uniknI pojawienia si! kropelek potu na twojej aksamitnej sk*rze albo pozwoli ci poczuI nieodpart ch!I aby si! ze mn wykpaI w przyjemnie falujcej morskiej wodzie itd. W tym przypadku r*wnie istnieje wiele sposob*w na kt*re moesz wykreowaI zwizek przyczynowo2skutkowy. Ho wszystko zaley od tego jaki jest ostateczny cel do kt*rego dysz...
'8
7?
W 5rzyjcie na nasze spotkanie sprawi, e zacznie si! pan zastanawiaI nad podj!ciem wsp*pracy z nami albo e poczuje pan narastajc potrzeb! aby ziewnI albo e nagle pan sobie uwiadomi jak wane dla bezpiecznej przyszoci caej pa)skiej rodziny jest podpisanie przez pana odpowiedniej umowy ubezpieczeniowej. Wykorzystany zosta tutaj znany 0i ju mechanizm. W pierwszej cz!ci zdania potwierdzasz biec rzeJ czywistoI swojego rozm*wcy m*wic co co nie moJ e zostaI zakwestionowane przez jego umys ani na poziomie wiadomym ani tym bardziej na poziomie niewiadomym a nast!pnie wprowadzasz sugesti! adekwatn do zaoonego celu jaki chcesz osignI J czc j w sztucznie stworzony zwizek przyczynowo2 skutkowy z pierwsz prawdziw cz!ci zdania. # Hw*j umys take w tym przypadku traktuje tak sformuoJ wane zdanie jako integraln caoI. Warto zauwayI e na niewiadomym poziomie umysu zwizek przy2 czynowo2skutkowy traktowany jest jako autentyczny i naturalny. Hen efekt wzmacniany jest jeszcze na poJ ziomie wiadomym poprzez wykorzystanie brakujceJ go wska"nika odniesienia. -iedy uyjesz tak skonstruJ owanego wzorca bardzo si! zdziwisz uwiadamiajc sobie e dzi!ki temu duo atwiej moesz skutecznie komunikowaI si! z innymi lud"mi. (statnim wzorcem lingwistycznym wykorzystujJ cym mechanizm wywierania wpywu na umys czowieka bazujcy na implikacji jest tzw. @A:(9:2B(58
896,7;849:?& Gest to kolejny spos*b kt*ry poJ zwala poczyI dowolne stwierdzenie dotyczce jakieJ gokolwiek elementu biecej rzeczywistoci Hwojego rozm*wcy z dowoln sugesti. Hutaj wykorzystujesz w tym celu mechanizm nadawania wybranego przez 0iebie znaczenia temu co jest prawdziwe w jego doJ wiadczeniu np., W Ho e posza ze mn na spacer brzegiem morza przy wietle ksi!yca oznacza e coraz bardziej mnie lubisz. Z Ho e przyszed pan na pierwsze spotkanie oznacza e bardzo troszczy si! pan o bezpieczn przyszoI swojej rodziny. WHo e czytasz t! ksik! oznacza e potrafisz doceniI to co jest przydatne dla 0iebie na ostatniej stronie tej ksiki. WHo e znasz ju wiele skutecznych wzorc*w komunikowania si! oznacza e wczeniej czy p*"niej zechcesz udoskonaliI swoje ju nieprzeci!tne umiej!tnoci na jednym z prowadzonych przeze mnie trening*w. W tej chwili znajc poprzednie wzorce oparte na implikacjach z atwoci ju zauwaasz e zwizek przyczynowo2skutkowy polegajcy na nadawaniu znaJ czenia pierwszej cz!ci zdania r*wnie w tym przypadJ ku zosta przeze mnie sztucznie i celowo wykreowany poniewa np.,
SO
WHo
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=
)A.;BN=>8A BC> =BPL=:A>.=
SP
e posza ze mn na spacer brzegiem morza przy wietle ksi!yca oznacza tylko tyle e w tej chwili jestemy razem idziemy po play pod stopami mamy piasek i wieci ksi!yc a niekoniecznie musi oznaczaI e coraz bardziej mnie lubisz. WHo e przyszed pan na pierwsze spotkanie tak naprawd! oznacza tylko tyle e fizycznie jest pan tutaj obecny i niekoniecznie musi oznaczaI e przyszed pan tutaj z troski o bezpieczn przyszoI swojej rodziny choI jest to wielce prawdopodobne. Gednak dzi!ki tej konstrukcji lingwistycznej dwa zuJ penie niezalene od siebie elementy czyli fragment bieJ cej rzeczywistoci rozm*wcy i Hwoj sugesti! nieJ wiadomy umys rozm*wcy traktuje jako prawdziw caoI. # to oznacza e ten wzorzec umoliwia 0i naJ dawanie rzeczywistoci dowolnego sensu, W Ho e czytasz t! ksik! moe oznaczaI e potrafisz doceniI to co jest przydatne dla 0iebie najbardziej dopiero na ostatniej stronie tej ksiki. 3oe te oznaczaI e ju zaczynasz braI pod uwag! udzia w moim szkoleniu. 3oe r*wnie oznaczaI e z niecierpliwoci b!dziesz oczekiwa na ten wspaniay dzie) w kt*rym ukae si! moja kolejna ksika. Z Ho e znasz ju wiele skutecznych wzorc*w komunikowania si! moe oznaczaI e masz niesychanie chonny umys. 3oe te oznaczaI e zaczynasz rozumieI jak bardzo stosowanie tych technik moe uatwiI 0i ycie.
Gest to wi!c kolejne niezwykle przydatne narz!dzie wydatnie zwi!kszajce si! Hwojej perswazji podczas komunikowania si! z innymi lud"mi. W ten oto spos*b zapoznae si! ze wszystkimi roJ dzajami wzorc*w j!zykowych wykorzystujcych meJ chanizm implikacji. 4 one bardzo wanym elemenJ tem j!zyka perswazji. Warto w tym miejscu zwr*ciI uwag! na to e moesz je stosowaI pojedynczo i jedJ noczenie osigaI rewelacyjne rezultaty rozmawiajc z lud"mi. Gednak zapewne ju sobie uwiadamiasz e moesz je take ze sob w dowolny spos*b czyI co razem z wczeniej poznanymi trzema magicznymi soJ wami, nie", spr)uj" oraz ale" pozwoli 0i uzyskaI naprawd! wybuchow mieszank! kt*ra sprawi e efekJ tywnoI Hwoich werbalnych kontakt*w z otoczeniem wzronie skokowo. 5oniej przedstawiam par! przykaJ d*w kt*re tylko utwierdz 0i! w tym przekonaniu. Ho bardzo dobrze e czytasz t! ksik! poniewa pozwoli 0i to odkryI nieuwiadomiony dotd potenJ cja drzemicy w Hwoim umyle. Wiem e moesz mieI pewne wtpliwoci dotyczce tego czy tylko saJ ma lektura sprawi e w spos*b naprawd! skuteczny zaczniesz wykorzystywaI te techniki i bardzo dobrze poniewa mona mieI wtpliwoci i jednoczenie szukaI najlepszego rozwizania kt*re spowoduje e ju w nieJ dalekiej przyszoci stan si! one mglistym wspomnieJ niem co b!dzie oznaczaI e wanie wr*cie z naszego pierwszego wsp*lnego treningu. Nie poszaby ze mn na spacerF Wiem e moesz mieI co do tego pewne wtpliwoci ale to bardzo doJ brze poniewa to oznacza e jeste niezwykle rozsdn
8$
dziewczyn kt*ra zasuguje na to aby spotykaI si! tylJ ko z przyzwoitymi chopcami kt*rzy pozwol 0i czuI si! w swoim towarzystwie bezpiecznie. 4truktury lingwistyczne oparte na implikacjach s take doskonaym narz!dziem wykorzystywanym do raJ dzenia sobie z r*norodnymi wtpliwociami zastrzeJ eniami i kopotliwymi pytaniami. Nie musz! nawet wspominaI o tym co moe to dla 0iebie oznaczaI jeeli jeste zawodowym sprzedawc lub Hwoja praca wymaJ ga umiej!tnoci prowadzenia negocjacji zanim podpiJ szesz kolejny intratny kontrakt lub jeeli ta umiej!tnoI jest 0i tylko niezb!dna do sprostania wyzwaniom kt*re stawia przed Hob codziennie ycie np. w konJ taktach z Hwoim partnerem yciowym rodzicami dzieImi wsp*pracownikami przeoonymi. W tym miejscu chciabym powr*ciI do szkolenia dla agent*w ubezpieczeniowych o kt*rym ju wspoJ minaem w poprzednim rozdziale. Ha jake cz!sto nieJ doceniana profesja wymaga szczeg*lnych umiej!tnoci pozwalajcych skutecznie radziI sobie z zastrzeeniami pytaniami i wtpliwociami poniewa pojawiaj si! one podczas kadej rozmowy z klientem. Niezwykle wane jest to aby zneutralizowaI je w spos*b elegancki a co najwaniejsze niezauwaalny na wiadomym poJ ziomie umysu poniewa jeeli tak si! nie stanie to zaJ zwyczaj mona zapomnieI o podpisaniu umowy ubezJ pieczeniowej. W zwizku z tym w trakcie tego szkolenia wsp*lJ nie z jego uczestnikami zidentyfikowalimy najcz!stJ sze pytania wtpliwoci oraz zastrzeenia klient*w a nast!pnie znale"limy przynajmniej kilka przykado2
wych moliwoci poradzenia sobie w skuteczny spos*b z sytuacjami w kt*rych rzeczywicie si! pojawi. 5ierwsz rzecz kt*r zrobilimy byo przygotoJ wanie kilku metod przy uyciu kt*rych agent moe zareagowaI na sam fakt pojawienia si! w trakcie rozJ mowy kt*rego z tych trzech niezbyt wygodnych dla niego zjawisk. -ilka z tych metod prezentuj! poniej. W Ho bardzo dobrze e wysuwa pan te zastrzeenia poniewa to oznacza e naprawd! ley panu na sercu troska o zabezpieczenie przyszoci wasnej rodziny co sprawia e bardzo wnikliwie i dokadnie pragnie pan poznaI wszystkie szczeg*y dotyczce mojej oferty. T Aardzo ciesz! si! e zada pan to pytanie poniewa pozwoli to panu w peni sobie uwiadomiI jak ciekawa i interesujca jest nasza oferta. s Ho bardzo dobrze e ma pan jeszcze ostatnie wtpliwoci poniewa mona w co wtpiI i jednoczenie byI ciekawym w jak wielkim stopniu moe to poprawiI wizj! wasnej przyszoci. Nast!pnie przygotowalimy kilka wariant*w werJ balnej reakcji na przewidywane konkretne pytania zaJ strzeenia i wtpliwoci wysuwane przez klient*w. 5oJ niej przedstawiem kilka przykad*w. U Ho e pan mao zarabia i pracuje w budet*wce oznacza e wanie pan najbardziej potrzebuje polisy.
SU
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=
)A.;BN=>8A BC> =BPL=:A>.= WHo
SN
W3ona
mao zarabiaI i jednoczenie w peni sobie uwiadamiaI to jak wana dla bezpiecze)stwa przyszoci kadego dziecka jest polisa posagowa. WHo e pan mao zarabia pozwoli panu naprawd! doceniI fakt posiadania naszej polisy. WHo e zna pan ju produkty naszych konkurent*w oznacza e z du atwoci zauway pan korzyci pynce z naszej oferty. \ .najomoI produkt*w naszych konkurent*w pozwoli panu szybciej zauwayI zalety naszej propozycji. W Ho e jeste ju ubezpieczony oznacza e ju docenie wartoI i potrzeb! posiadania polisy co sprawi e ubezpieczysz take swoj on! i dzieci. W3ona nie chcieI kupowaI polisy i jednoczenie zastanawiaI si! nad zapewnieniem sobie bezpiecze)stwa finansowego na jesie) ycia. W'm wi!cej ma pan wtpliwoci tym bardziej doceni pan zalety naszej oferty zanim podpisze pan umow!. W bardzo podobny spos*b m*gby sobie poradziI z zastrzeeniami wtpliwociami i pytaniami w kadej innej sytuacji dnia codziennego np., W3oesz nie chcieI si! ze mn spotkaI i jednoczenie cay czas rozwaaI tak ewentualnoI. W3oesz nie chcieI si! uczyI i jednoczenie odczuwaI narastajcy g*d wiedzy. W3oesz sdziI e mnie nie lubisz i jednoczenie pragnI mnie bliej poznaI.
e odrobisz lekcje przed kolacj pozwoli ci wi!cej czasu powi!ciI na zabaw!. WHo e nie chcesz zjeI kolacji moje dziecko oznacza e ju za chwil! poczujesz narastajce uczucie godu ale spr*buj nie myleI o tym teraz. WHo e p*jdziesz i zrobisz dla mnie te zakupy sprawi e poczujesz si! naprawd! dobrze i b!dziesz mia doskonae samopoczucie przez pozosta cz!I dnia. W'm bardziej nie chcesz uprawiaI tego sportu tym bardziej czujesz e wietnie to by si! przyczynio do rozwini!cia twojej t!yzny fizycznej. W'm bardziej ci si! wydaje e mnie nie lubisz tym bardziej jeste zaintrygowany moj osob. W'm bardziej nie chcesz pojechaI razem ze mn na Gamajk! na wakacje tym bardziej sobie uwiadamiasz jak wspaniale b!dziesz wypocz!ty i zrelaksowany kiedy ju wr*cimy. ' tak oto dotarlimy do ko)ca kolejnego rozdziau. Ho e go przeczytae sprawi e z wi!ksz odwag i pewnoci b!dziesz rozmawiaI z r*nymi lud"mi i moJ esz mieI jeszcze pewne ostatnie wtpliwoci dotyczce tego czy ju w peni posiade ca t! wiedz! co jest bardzo dobre poniewa mona wtpiI po raz ostatni i jednoczenie odczuwaI rosnce poczucie pewnoci dotyczce nowo zdobytych umiej!tnoci. Gednak spr*J buj nie myleI teraz o tym jak wiele ju umiesz i jak Hwoje ycie dzi!ki tej nowej wiedzy ju si! zmienio a jak bardzo jeszcze si! zmieni poniewa to oznacza
8&
e stae si! czonkiem elitarnej grupy ludzi kt*ra z saJ tysfakcj i zadowoleniem wykorzystuje ca t! wiedz! dla dobra wasnego i innych. .a wszelk cen! spr*buj take nie zastanawiaI si! jak wiele nowych interesujJ cych i jeszcze bardziej skutecznych wzorc*w j!zykowych poznasz w nast!pnym rozdziale.
+dkry1 pot6-6 pr$(u pozy*1i
anim zaczniesz poznawaI kolejne interesujce struktury lingwistyczne pozw*l e zadam 0i dwa pytania. 0zy ju cakowicie zdajesz sobie spraw! z tego jak bardzo wzbogacie umiej!tnoci komunikowania si! z innymi dzi!ki nabytej dotd wieJ dzyF 0zy ju wiesz jak wiele innych fascynujcych wzorJ c*w j!zykowych moesz jeszcze poznaI w trakcie lektury kolejnego rozdziauF A!dziesz m*g odpowiedzieI na te pytania po przeczytaniu niniejszego rozdziau. 5resupozycje to struktury lingwistyczne oparte na pewnych zaoeniach kt*re czynisz wypowiadajc prawie kade zdanie. .awsze kiedy m*wic co wysyasz pewn informacj! zawierasz w niej zaoenia dotyczJ ce czego co z pewnoci jest prawdziwe. He zaoenia sprawiaj e owa informacja ma w og*le jakikolwiek sens jednak umys Hwojego rozm*wcy na wiadomym poziomie nie zauwaa tych treci kt*re zostay zaooJ ne poniewa przedmiotem jego koncentracji jest wyJ cznie to co w rzeczywistoci powiedziae. Na szcz!J cie jest jeszcze niewiadoma cz!I jego umysu kt*ra
ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJI
91
te wszystkie zaoenia zauwaa. 3ao tego na niewiaJ domym poziomie Hw*j rozm*wca traktuje je jako prawJ dziwe co wywiera wr!cz niewiarygodny wpyw na jego mylenie i dziaanie. Hen kr*ciutki wykad m*g 0i si! wydaI nieco skomJ plikowany dlatego wyjani! to jeszcze raz lecz w inny spos*b L na konkretnych przykadach. 1zi!ki temu uzmysowisz sobie e jest to dziecinnie proste. .acznijJ my od kr*ciutkiego zdania skadajcego si! z zaledwie trzech s*w, Jurek w")i! sz")& Gakie presupozycje zawiera to zdanie czyli innymi sowy co musi byI prawd aby to zdanie w og*le miao sensF .astan*wmy si! nad tym wsp*lnie, WNa pewno musi byI prawd to e istnieje jaka osoba kt*ra ma na imi! Gurek. W5rawd jest to e osoba kt*ra m*wi to zdanie zna Gurka. W5rawd jest prawdopodobnie r*wnie to e Gurek jest osobnikiem pci m!skiej ;prawdopodobnie poniewa zdarzaj si! m!czy"ni noszcy e)skie imiona np. muzyk Ganusz Ganina 'wa)ski>. T Na pewno prawd jest r*wnie to e Gurek swobodnie si! porusza i ma si! potrzebn do wybicia szyby z czego mona wnioskowaI e okres niemowl!cy ma ju za sob. W'stniaa jaka szyba. WHa szyba bya kiedy caa.
WHa szyba
z pewnoci nie bya pancerna poniewa w tym przypadku Gurek nie m*gby jej wybiI. WGurek wybi szyb! czym co oznacza e byo co z czego Gurek skorzysta wybijajc szyb! niezalenie od tego czy dokona tego uywajc jednej z cz!ci swojego ciaa czy np. strzelajc z procy. (czywicie moemy take przypuszczaI e Gurek posiada umiej!tnoci telekinetyczne i wybi szyb! si woli ale jest to jednak mao prawdopodobne. W Ho e Gurek wybi szyb! wiadczy r*wnie o tym e Gurek yje czyli moe oddychaI bije jego serce kt*re pompuje krew. Aardzo ciekawe nieprawdaF -r*tkie skadajce si! z trzech s*w zdanie kt*re na pierwszy rzut oka m*wi tak niewiele a jednak w rzeczywistoci zawiera mn*J stwo informacji. Heraz przeanalizujmy bardziej rozbudowany przykad. 8ied" kupisz zm"wark do nacz"*, twoja ona ) dzie mia!a wicej czasu i )dziecie mogli go spdzi w jaki# mi!" spos)& W tym zdaniu s zawarte nast!pujce presupozycje, W5ierwsz z nich jest to e kupisz zmywark! do naczy). W1rug e masz on!. WHrzeci e twoja ona moe mieI wi!cej czasu. W0zwart jest to e w og*le istnieje co co nazywa si!
@*za(A.
V 5it jest to e istnieje moliwoI sp!dzania czasu w przyjemny spos*b. U 4z*st jest to e czas mona sp!dzaI w przyjemny spos*b take razem. Z 4i*dm z nich jest to e twoja ona nie b!dzie miaa wi!cej czasu jeeli nie kupisz jej zmywarki do naczy). Qff. (czywicie moemy to kontynuowaI w niesko)J czonoI jednak nie o to tutaj chodzi. Najwaniejsze jest to aby sobie uwiadomi e zawsze kiedy kto do 0iebie co m*wi kiedy ogldasz telewizj! suchasz raJ dia czytasz ksik! lub gazet! to L mimo e nie zdaJ jesz sobie z tego sprawy L musisz zaakceptowaI na poziomie niewiadomym mn*stwo informacji kt*re wywieraj ogromny wpyw na Hwoje mylenie oraz zaJ chowanie. Geszcze waniejszy jest fakt e kiedykolwiek Hy sam komunikujesz si! z innymi m*wic co lub np. piszc list r*wnie uywasz presupozycji kt*re w poJ t!ny spos*b wpywaj na to w jaki spos*b oni postrzeJ gaj wiat. Na szcz!cie wszystko to odbywa si! na poziomie niewiadomymO .astanawiam si! czy ju dostrzegasz jak bardzo moesz wzmocniI skutecznoI komunikowania si! z innymi jeli b!dziesz stosowa ten mechanizm wiadomie jednoczenie przestajc sabotowaI wasne dziaania w wyniku niewiadomego wykorzystywania
presupozycji. 0iekaw jestem czy ju si! zastanawiasz ile struktur lingwistycznych opartych na presupozy2 cjach ju za chwil! zaprezentuj!. 5ierwsz grup wzorc*w kt*re przedstawi! s pre2 supozycje dotyczce zmiany czasu oparte na sowach, zacz ", przesta", nadal", jeszcze"& .anim jedJ nak zademonstruj! w jaki spos*b mona je wykorzyJ staI aby wywieraI wpyw na umys drugiego czowieka chciabym podzieliI si! z Hob pewnymi wraeniami kt*re byy efektem obejrzenia przeze mnie w telewizji niezwykle ciekawego dramatu sdowego. Gak zapewne wiesz w ameryka)skim systemie prawJ nym obowizuje zasada e o winie bd" niewinnoci oskaronego decyduje awa przysi!gych wyoniona spor*d zwykych przeci!tnych obywateli. Gej czonJ kowie zgodnie z liter prawa maj podejmowaI swoje decyzje wycznie na podstawie obiektywnych przesaJ nek dlatego s oni szczeg*lnie w bardzo wanych proJ cesach kt*re stanowi szczeg*lny przedmiot zaintereJ sowania opinii publicznej cakowicie odizolowani od wszelkich zewn!trznych informacji. Nie wolno im ogldaI telewizji suchaI radia ani czytaI biecych czasopism. 'ch decyzja, winny lub niewinny zarzucaJ nych mu czyn*w z zaoenia powinna byI oparta tylko na materiale dowodowym przesuchaniach wiadk*w oskarenia i obrony oraz przem*wieniach ko)cowych prokurator*w i adwokat*w.
Nie wiem czy dokadnie pami!tasz to co napisaem we wprowadzeniu do tej ksiki na temat ameryka)J skich prawnik*w dlatego przypomn! e byli oni jedn z grup zawodowych kt*rej praca zostaa poddana obJ serwacjom naukowym oraz e celem tych bada) byo odkrycie uywanych przez nich struktur lingwistyczJ nych kt*re sprawiaj i s oni tak niesamowicie skuJ teczni w swojej pracy. Hen film potwierdzi jak wielce suszny by to wyb*r. +zecz dzieje si! na sali sdowej. Hoczy si! sprawa. 5rokurator wzywa kolejnego wiadka bardzo wanego dla oskarenia eksperta na przesuchanie. . krzesa na widowni podnosi si! nobliwy dystyngowany starszy pan ubrany w bardzo elegancki drogi garnitur i maJ jestatycznym krokiem powoli poda w kierunku miejsca dla wiadk*w. W momencie kiedy zaj ju to miejsce prokurator podnosi si! z krzesa podchodzi do niego i zadaje pierwsze pytanie,
Prosz0 -wiadka! a%y opisa/ swoje kwalifikacje.
jaki by cel zadania tego pytania przez prokuratoraF 0hodzio tutaj o wykreowanie czego co w psycholoJ gii okrelane jest mianem wiarygodnoci wiadka. 'm bardziej wiarygodny wiadek tym wi!kszy wpyw jego opinia wywiera na decyzje czonk*w awy przysi!gych choI tak naprawd! wi!kszoI z nich nigdy nie syszaa o uniwersytetach na kt*rych wykada i kt*re wizytuje oraz nie ma bladego poj!cia o tym w czym ten czoJ wiek tak naprawd! jest ekspertem. 5odczas caego tego przedstawienia adwokat siedzi sobie spokojnie na swoim krzele umiechajc si! taJ jemniczo i kiedy s!dzia pyta go czy chce przesuchaI wiadka m*wi, )ak! 4ysoki 72dzie! po czym wstaje podchodzi do niego i z wyrazem narastajcego niesmaku na twarzy dobitnym gosem zadaje pytanie,
>zy przesta/ pan j#, $olestowa1 seks#alnie swoj2 sze-cioletni2 wn#czk0F
4tarszy pan uroczo si! umiecha i z werw charakteJ rystyczn dla sympatycznych starszych pan*w ochoJ czo zaczyna m*wiI,
.este$ profesore$ na taki$ i taki$ #niwersytecie. Cd ponad trzydziest# lat jeste$ czo/owy$ eksperte$ w tej dziedzinie! a od dziesi0ci# lat jeste$ tak,e szefe$ rz2dowego centr#$ ekspert+w w tej dziedzinie. Przygotowa/e$ tyle! a tyle ekspertyz na zlecenie rz2d#.
4al! ogarnia grobowa cisza pan profesor traci sw*j nobliwy wygld krew napywa mu do twarzy zaczyna szybko i gono oddychaI i w ko)cu z wielkim trudem pr*buje z siebie wykrztusiI,
>o pan t#taj...!
ale adwokat bardzo brutalnie przerywa mu w p* soJ wa jeszcze dobitniejszym gosem zadajc kolejne pyJ tanie,
Prosz0 odpowiada1 konkretnie: tak %2dJ nieM!
&
'
poniewa kolejn rzecz kt*r przewiduje ameryka)J ski system prawny jest to e wiadkowie na pytania zaJ mkni!te musz odpowiadaI wycznie w ten spos*b. 1okadnie w tym momencie prokurator kt*remu jednak udao si! otrzsnI z szoku i nareszcie odzyJ ska zdolnoI jasnego mylenia natychmiast zrywa si! z krzesa i krzyczy, 7przeciw. 4!dzia m*wi, Podtrzy$#j2 na co adwokat patrzc z coraz wi!ksz pogard na wiadJ ka m*wi tym razem cicho, 4ycof#j0 pytanie. Rwiadek w milczeniu podnosi si! z miejsca ci!ko oddychajc i prawie zataczajc si! wraca na swoje poprzednie miejJ sce a s!dzia robi prezent obronie m*wic do awy przysi!gych co takiego, Przysi0gli! podej$#j2c decyzj0! nie %ierzcie pod #wag0 tego wszystkiego! co t#taj przed chwil2 si0 wydarzy/o! a nast!pnie ostrzega w ostrych sowach adwokata e jeJ eli jeszcze raz wykr!ci taki numer to zostanie ukarany. 0o tutaj si! wydarzyoF Na czym polega ten sprytny zabieg adwokataF Gestem przekonany e domylasz si! i zadajc to pytanie mocno zmieni spos*b w jaki teJ go wiadka postrzegali czonkowie awy przysi!gych a s!dzia zupenie niewiadomie jeszcze mu w tym poJ m*g w swojej wypowiedzi uywajc struktury lingwiJ stycznej kt*r ju przecie doskonale znasz. .astan*wmy si! jednak jaki mechanizm wykorzyJ sta adwokat aby sprowokowaI t! zmian!. 0zy ju sam dostrzegasz jak presupozycj! o miadcym wiaryJ godnoI pana profesora dziaaniu wiadomie umieci on w tym pytaniuF (t* niezalenie od tego co odpo2
wie wiadek w momencie kiedy czonkowie awy przyJ si!gych na poziomie wiadomym sami zacz!li zastaJ nawiaI si! jak brzmi odpowied" na to pytanie to aby miao to w og*le jakikolwiek sens musieli przyjI na niewiadomym poziomie swoich umys*w za prawJ dziwy trudny do wyobraenia fakt i ten miy starszy pan o bardzo przyjemnej aparycji napastowa bd" wci napastuje seksualnie swoj szecioletni wnuczJ k! co dla wszystkich ludzi yjcych wedug norm moJ ralnych obowizujcych w cywilizowanym wiecie jest po prostu odraajce. 1latego z atwoci si! domylisz w jaki spos*b potraktowali oni fachow opini! tego wiadka debatujc nad swoim werdyktem. Ayo to nieJ zwykle okrutne posuni!cie ze strony adwokata o ile w rzeczywistoci ten czowiek nigdy nie dopuci si! tak haniebnego czynu i mona by si! zaczI zastanaJ wiaI czy etyka tego zawodu dopuszcza moliwoI taJ kiego post!powania. Nie to jest jednak teraz najistotJ niejsze poniewa pomijajc te wszystkie dywagacje dziaania podj!te przez obro)c! byy niewiarygodnie wr!cz skuteczne. 4 pytaniu kt*re zada adwokat zosta wi!c wykoJ rzystany wzorzec lingwistyczny oparty na presupozycji zwizanej z rozpocz!ciem zako)czeniem lub trwaniem przez jaki czas okrelonej czynnoci. Geszcze raz przyJ pomn! 0i mechanizm kt*ry sprawia e mona dzi!ki niemu tak fenomenalnie wpywaI na niewiadomy umys rozm*wcy posugujc si! nast!pujcymi zdaniami,
ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJ(
Cratuluj +i, e cz"taj c t ksi k, przesta!e# na raa si na sa)otowanie w!asn"ch dzia!a* w trakcie komunikowania si z inn"mi ludDmi& Gaka presupozycja jest zawarta w tym zdaniuF 3iaJ nowicie taka e wczeniej nie znajc jeszcze zasad skuJ tecznej komunikacji mimo szczerych intencji i dobrych ch!ci cz!sto osigae zupenie przeciwne do zamieJ rzonych rezultaty z czego wiadomie nie zdawae soJ bie sprawy dop*ki nie si!gne po t! ksik!. 3*wic kr*tko wczeniej naraae si! na sabotowanie waJ snych dziaa) w trakcie komunikowania si! z innymi lud"mi. +iesz si, e zacz !e# docenia warto# rozwijania umiejtno#ci w komunikowaniu si z inn"mi ludDmi& 5resupozycja zawarta w tym zdaniu wskazuje na to e przedtem nie doceniae wartoci rozwijania tych umiej!tnoci i to jest informacja kt*ra wchodzi do Hwojego umysu na niewiadomym poziomie. 'o )ardzo do)rze, e wci doceniasz zalet" rozwi jania umiejtno#ci w skuteczn"m komunikowaniu si z inn"mi, o cz"m #wiadcz" %akt, e cz"tasz ksi k na temat jz"ka perswazji& W momencie w kt*rym wiadomie zgodzisz si! z treci tego zdania to aby miao ono sens musisz na poziomie niewiadomym zaakceptowaI fakt e wczeJ niej ju doceniae zalety rozwijania tych umiej!tnoci niezalenie od tego czy tak faktycznie byo czy te nie.
3am nadziej! e dotychczasowe wyjanienia uwiaJ domiy 0i w jaki spos*b ta grupa presupozycji oddziaJ uje na umys czowieka. Na wszelki wypadek zadeJ monstruj! jeszcze kilka przykad*w, W:ratuluj! e zacz2/ pan lepiej dbaI o przyszoI swojej rodziny. W-upujc samoch*d z poduszk powietrzn przestanie pan naraaI codziennie swoje ycie. W+z" wci/nadal/jeszcze lekcewa" pan bezpieczn przyszoI swoich dzieci rezygnujc z moliwoci wykupienia polisy posagowejF W0hciabym aby przesia/a tak bardzo pragnI kupiI nast!pn ksik! na temat j!zyka perswazji. -olejna grupa struktur lingwistycznych wykorzyJ stujcych presupozycje dotyczy czasu. Wykorzystywane s w nich nast!pujce sowa i wyraenia, w czasie", podczas gd"", przed", zanim", w trakcie", po", kied""& .anim jednak w peni wyjani! 0i w jaki spoJ s*b te wzorce j!zykowe mog zostaI uyte do wywierania wpywu chciabym aby samodzielnie przeanalizoJ wa kilka przykad*w znajdujcych si! poniej i odkry jakie presupozycje s w nich ukryte. W0o b!dziemy jedli podczas dzisiejszej kolacjiF W0zy chciaaby ubraI co cieplejszego zanim p*jdziemy na spacerF s 8ied" ju wyniesiesz mieci z kuchni wcz telewizor. W ,odczas kolacji opowiem wam o moim pomyle. Oi : czasie wieczornej przechadzki zobaczymy zach*d so)ca.
( ))
1)1
' jak 0i poszoF .araz si! przekonamy. .anim jednak tym razem ju wsp*lnie odkryjemy ukryte przed wiaJ domym umysem w cz!ci z tych zda) treci chciaJ bym aby w peni uwiadomi sobie to jak obszern wiedz! na temat metod perswazji ju posiadasz i jeszJ cze zdob!dziesz niezalenie od rezultat*w samodzielJ nej pracy kt*r wykonae przed chwil. 1obrzeF # W']0 .#0.SN#3S, +o )dziem" jedli podczas dzisiejszej kolacji? Geeli na wiadomym poziomie osoba kt*rej zadaJ no to pytanie zacznie zastanawiaI si! jakiej udzieliI odpowiedzi to b!dzie to miao sens tylko wtedy kiedy na niewiadomym poziomie umysu zaakceptuje ona fakt e dzisiaj b!dzie jada kolacj! oraz e t! kolacj! b!dzie jada z pytajcym lub pytajc. # taka bya ukryta intencja tego pytania. +z" chcia!a)"# u)ra co# cieplejszego, zanim pj dziem" na spacer? W tym przypadku mechanizm oddziaywania na umys jest analogiczny. Geeli kobieta kt*rej zadano to pytanie zacznie zastanawiaI si! co ciepego mogaby na siebie zaoyI b!dzie to oznaczao e niewiadoJ mie zaakceptowaa fakt e p*jdzie na spacer L niezaJ lenie od tego czy wczeniej tak ewentualnoI ju rozwaaa czy te nie. 5resupozycj w tym zdaniu jest wi!c to e p*jdzie wsp*lnie na spacer z osob kt*ra zadaa to pytanie.
8ied" ju w"niesiesz #mieci z kuchni, w! cz tele wizor& 4kierowanie tego rodzaju zdania do dziecka kt*re bardzo niech!tnie reaguje na polecenie wyrzucenia mieci moe byI bardzo skutecznym rozwizaniem. Geeli na poziomie wiadomym zaakceptuje to zadanie odpowiadajc, Eo%rze $a$o/tato! b!dzie to oznaczao e zaakceptowao r*wnie czynnoI kt*r ma wykoJ naI najpierw czyli wyrzucenie mieci. 5resupozycj w tym zdaniu jest wi!c to e wyrzuci te mieci. 5ozostae zdania wykorzystuj ten sam mechanizm L jestem przekonany e samodzielnie odkryjesz jakie presupozycje s w nich zawarte. Nast!pn grup! stanowi presupozycje oparte na wiadomoci czego. W tym przypadku sowa i wyraJ enia takie jak, wiedzie", zdawa so)ie spraw", u#wiadamia so)ie", zauwaa", s uyte do wykreJ owania zaoenia e treI pozostaej cz!ci zdania jest prawdziwa np., (ie wiem, cz" u#wiadamiasz so)ie %akt, e to, cze go w!a#nie si ucz"sz, zmieni 'woje "cie& Geeli czytajc to zdanie powiedziae sobie w myJ
lach, )ak! to prawda! #-wiada$ia$ so%ie ten fakt! to jest to
sygna e Hw*j umys na niewiadomym poziomie zaJ akceptowa stwierdzenie i to czego wanie si! uczysz zmieni Hwoje ycie. W tym przypadku wanie to stwierdzenie jest presupozycj.
% )!

U0zy ju zauwa"!e#,
1)$
Czy ju wiesz, o ktrej godzinie spotkam" si dzi siaj na kolacji? Geeli zapytana osoba odpowie, )ak! wie$ bd" .eszcze
nie wie$! ale w/a-nie si0 zastanawia$ i za chwil0 ci odpowie$!
to aby taka odpowied" miaa sens musiaa ona nieJ wiadomie zaakceptowaI fakt e dzisiaj w og*le spotka si! na kolacji z osob kt*ra zadaa to pytanie. W tym przypadku presupozycj jest wi!c to e spotka si! na kolacji z zadajcym lub zadajc pytanie. +z" zdajesz so)ie spraw, e na to zagadnienie mona spojrze inaczej? (soba odpowiadajca na tak sformuowane pytanie twierdzco na niewiadomym poziomie umysu zaakJ ceptowaa presupozycj! e na dane zagadnienie moJ na spojrzeI inaczej. Gak mona si! atwo zorientowaI wyraenia, zda wa so)ie spraw", u#wiadamia so)ie", zauwaa" i wiedzie", stanowi pewn ram! kt*ra powoduje e wiadomy umys jest zaj!ty bd" poszukiwaniem uzaJ sadnienia dla wykreowanego przy uyciu tej ramy stwierdzenia bd" te poszukiwaniem odpowiedzi na wyJ kreowane w ten spos*b pytanie a to oznacza e w wi!kJ szoci przypadk*w sugestia b!dca presupozycj wiaJ domie nie zostaje zauwaona. # teraz kilka kolejnych przykad*w kt*re wybraem specjalnie dla 0iebie aby stworzyI 0i moliwoI jeszJ cze lepszego zrozumienia istoty dziaania tej grupy presupozycji,
e to wszystko czego si! uczysz jest niezwykle przydatne i skuteczneF U0zy wiesz ju jak dobrze poczujesz si! po wypiciu szklanki gorcej aromatycznej herbatyF UNie wiem czy ju sobie u#wiadamiasz, jak wiele moe osignI czowiek kt*ry planuje sw*j czas oraz konsekwentnie realizuje wczeniej wyznaczone cele. i Nie wiem czy zdaje so)ie pani spraw z tego e w tej sukience wyglda pani niezwykle atrakcyjnie i modo. -olejnym narz!dziem j!zyka perswazji opartym na presupozycjach jest wzorzec j!zykowy kt*ry w lingwiJ styce okrelamy mianem pozornego wyboru. 3echaJ nizm kt*ry sprawia e mona dzi!ki niemu skuteczJ nie wpywaI na niewiadomy umys rozm*wcy ju doskonale poznae zapoznajc si! ze wczeniejsz cz!ci tego rozdziau. Wyjani! go jednak jeszcze raz posugujc si! nast!pujcymi zdaniami, +z" p!aci pan za ten towar gotwk cz" kart ? W momencie kiedy zapytany m!czyzna zacznie wiadomie zastanawiaI si! z kt*rej formy patnoci skorzysta pacc za wanie kupowany towar jego nieJ wiadomy umys musia ju zaakceptowaI sam fakt e zapaci. Ho jest ju absolutnie pewne. 5ytanie dotyczy tylko tego w jaki spos*b to si! stanie.
% )4
ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJI *+,-,A;.B
1)#
5+.%#N#&'.QG3S -(&%GNS 5+.S-^#1, 0zego si! napijesz, kawy czy herbatyF #nalogicznie do poprzedniego przykadu L w moJ mencie w kt*rym wiadomie rozpoczniesz szukaI odJ powiedzi na takie pytanie co oznacza dokadnie to e zaczniesz zastanawiaI si!, wypiI herbat! czy kaw! na niewiadomym poziomie umysu musiae wczeniej uznaI za prawdziwy fakt e w og*le masz ochot! co wypiI. Hen prosty ale te bardzo skuteczny trik spraJ wia e na wiadomym poziomie umysu dostajesz moJ liwoI dokonania wyboru co prawda bardzo ograniJ czonego ale z reguy nie budzcego sprzeciwu. #by jednak dokonaI tego wyboru i aby proces dokonywaJ nia tego wyboru mia jakikolwiek sens Hw*j podwiaJ domy umys musi uznaI za prawdziwe to co jest pre2 supozycj w ten spos*b dokadnie realizujc intencj! osoby zadajcej pytanie. Na zako)czenie omawiania tego wzorca zaprezentuJ j! 0i kilka nast!pnych przykad*w aby m*g ju do ko)ca sobie uwiadomiI jak doskonae narz!dzie wyJ wierania wpywu wanie poznae. U0zy chciaby pan podpisaI t! umow! pi*rem czy moe dugopisemF U0zy wolisz iI ze mn do kina w pitek wieczorem czy w sobot! wieczoremF U-iedy ju zechcesz zwi!kszyI swoje umiej!tnoci w posugiwaniu si! wzorcami j!zyka perswazji moesz przyjechaI do mnie na trening bd" kupiI moj kolejn ksik!.
W-upisz
mi futro z norek czy raczej paszcz z lisa kochanieF W-upisz mi ferrari czy porsche tatoF a 0zy woli pan ubezpieczyI on! oddzielnie czy razem ze sobF 5oznae ju cztery grupy wzorc*w j!zykowych oparJ tych na presupozycjach nadszed wi!c najwyszy czas aby pozna pit. 0zy ju w peni sobie uwiadamiasz jak bardzo przydatne w Hwoim yciu moe byI to co ju za chwil! poznaszF (dpowiedz sobie w mylach na to pytanie a nast!pnie bardzo uwanie przeczytaj znajdujce si! poniej przykadowe zdania samoJ dzielnie poszukujc... sdz! e ju dobrze wiesz czego powiniene szukaI. WGak bardzo lubisz swojego najlepszego przyjacielaF W0zy w peni rozumiesz wzorce j!zykowe oparte na presupozycjachF W0zy jest pan ciekawy jak szybko zacznie pan zarabiaI pracujc w moje firmieF 5rzeanalizujmy teraz je wsp*lnie. Geeli zaczniesz rozwaaI odpowied" na pierwsze pytanie to b!dziesz zastanawia si! nad tym jak bardzo lubisz swojego najJ lepszego przyjaciela i aby to miao jakikolwiek sens musisz najpierw uznaI e w og*le go lubisz. Geeli zaczniesz rozwaaI odpowied" na drugie pyJ tanie to zastanawiajc si! nad tym czy w peni rozuJ miesz wzorce j!zykowe oparte na presupozycjach musisz
1)&
SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU % MANIPULACJI
1)'
niewiadomie zauwayI a co najwaniejsze zaakcepJ towaI fakt e ju przynajmniej troch! je rozumiesz. 5odobna sytuacja jest w przypadku trzeciego zdania. .astanawiajc si! nad tym jak szybko zacznie zarabiaI pienidze m!czyzna kt*remu zadano to pytanie muJ sia ju uznaI za prawdziwe to e w og*le zacznie zaJ rabiaI. Ha grupa wzorc*w opiera si! wi!c na presupozy2 cjach kt*re powstaj dzi!ki wykorzystaniu przymiotJ nik*w i przys*wk*w takich jak, w pe!ni", do ko*E
ca jak .
+o w"pijesz jako swj pierwsz" drink? Hakie pytanie zawsze zadawa barman w moim uluJ bionym londy)skim pubie w kt*rym bardzo cz!sto bywaem kiedy mieszkaem w Wielkiej Arytanii. 5rzez dugi okres czasu bardzo si! dziwiem dlaczego mimo mocnego postanowienia wypicia tylko jednego piwa cz!sto mi si! zdarzao e wypiem dwa. Heraz ju wiem czym to byo spowodowane. W pytaniu kt*re zadawa mi barman jest ukryta presupozycja. GakaF (dpowiaJ dajc mu co wypij! jako mojego pierwszego drinka niewiadomie akceptowaem fakt e b!d nast!pne. +z" rozwia!em ju pa*skie ostatnie w tpliwo#ci? jest to pytanie kt*re dowiadczeni trenerzy zadaj podczas prowadzonych przez siebie szkole) zawsze wtedy kiedy bierze w nich udzia osoba w kt*rej goJ wie rodzi si! duo wtpliwoci dotyczcych omawiaJ nych zagadnie) co sprawia e potrafi ona zadaI niezliJ czon liczb! pyta) cz!sto skutecznie zak*cajc w ten spos*b planowy przebieg szkolenia. Geeli na tak sforJ muowane pytanie trener usyszy odpowied" twierdzJ c to przynajmniej przez dusz chwil! b!dzie m*g kontynuowaI trening bez zak*ce) poniewa w tym pytaniu zawarta jest presupozycja, Nie $asz wi0cej w2t( pliwo-ci. 5olecam t! metod! wszystkim nauczycielom zwaszcza akademickim poniewa z moich obserwacji wynika e wsp*czesny student to w znakomitej wi!kJ szoci przypadk*w osoba niezwykle ambitna co barJ dzo cz!sto bezporednio przekada si! na liczne pytania zadawane take w czasie wykad*w kt*re z definicji powinny byI monologiem wygaszajcego.
4dz! e dotychczasowe wyjanienia pozwoliy 0i w peni zrozumieI jak mona skutecznie wykorzystaI t! grup! presupozycji. 0hciabym teraz jeszcze wzmocJ niI Hwoj wiadomoI tego faktu paroma kolejnymi przykadami, WJak bardzo chciaby pan zapewniI swoim dzieciom bezpieczn przyszoIF W0zy do ko*ca jeste wiadomy tego e... F W0zy w pe!ni zdajesz sobie spraw! z tego e... F W0zy w pe!ni pojmujesz powag! sytuacjiF (statnia grupa struktur lingwistycznych wykorzyJ stujcych presupozycje kt*re om*wi! opiera si! na liczJ bach porzdkowych np. pierwsz"", kolejn"", ostat ni"& 3echanizm wywierania wpywu jest w tym przyJ padku analogiczny do grup presupozycji om*wionych wczeniej dlatego od razu zaczniemy od przykad*w.
% )8
1)
4 tym miejscu z wielk przyjemnoci i satysfakcj pragn! 0i oznajmiI e poznae ju wszystkie szeI grup presupozycji. 3ao tego nauczye si! jak w spos*b prawidowy wykorzystywaI poszczeg*lne wzorce tego rodzaju aby wywieraI wpyw na umys innego czoJ wieka. W tym miejscu musz! 0i! jednak ostrzec. QywaJ jc pojedynczych presupozycji naraasz si! na to e umys rozm*wcy na poziomie wiadomym rozszyfruje zawart w Hwojej wypowiedzi presupozycj! a nast!pJ nie si! jej oprze np.V #, 0o b!dziemy jedli podczas dzisiejszej kolacjiF A, #le ja nie id! dzisiaj z tob na adn kolacj!. #, -upisz mi futro z norek czy raczej paszcz z lisa kochanieF A, 3oesz liczyI najwyej na elegancki weniany paszcz skarbie. #, 0zy paci pan za ten towar got*wk czy kartF A, #le ja przecie jeszcze nie zdecydowaem czy w og*le go kupi!. Hakie scenariusze s moliwe jeeli wykorzystujesz struktur! lingwistyczn zawierajc jedn lub nawet dwie presupozycj!. -iedy jednak w zdaniu spi!trzysz trzy lub wi!cej presupozycji aby co zasugerowaI wiaJ domy umys nie b!dzie w stanie tego rozpakowaI ale niewiadomy umys oczywicie tak jednoczenie akJ ceptujc ukryt treI. 1latego teraz chciabym 0i! zaJ poznaI z ostatni umiej!tnoci kt*r musisz opanoJ waI aby naprawd! skutecznie posugiwaI si! wszystkimi wzorcami j!zykowymi wykorzystujcymi ukryte zaoJ enia. H umiej!tnoci jest spi!trzanie presupozycji.
5rzyjmijmy e chcesz zasugerowaI osobie z kt*r rozmawiasz e 0i! lubi. HreI sugestii brzmi wi!c naJ st!pujco, L#%isz $nie. -onstruujc pytanie,T_ %ardzo $nie l#%iszF! wykorzystujesz jedn presupozycj! ale w tej chwili ju wiesz e niekoniecznie musi podziaaI. 4zans! na uzyskanie satysfakcjonujcych 0i! odpoJ wiedzi rosn kiedy rozbudujesz to pytanie do nast!puJ
jcej postaci, >zy so%ie #-wiada$iasz! jak %ardzo $nie =#
%iszf! jednak ryzyko rozpakowania tego zdania przez wiadomy umys choI mniejsze nadal istnieje. -iedy jednak sformuujesz swoje pytanie nast!pujco, >zy j#,
w pe/ni so%ie #-wiada$iasz! jak %ardzo $nie l#%iszF! szans!
na to e ukryta w tym zdaniu treI wypynie na poziom wiadomy jest naprawd! znikoma. Na zako)czenie tego rozdziau przygotowaem dla 0iebie zestaw kilku przykad*w wykorzystujcych m.in. spi!trzone presupozycj!. 1okadne ich przeanalizowaJ nie pozwoli 0i naprawd! skutecznie posugiwaI si! j!J zykiem perswazji. W Nie wiem jak szybko w peni sobie uwiadomisz to ile ju umieszF Z 0hciabym aby pani bardzo dokadnie zapoznaa si! z treci tej ksiki zanim do ko)ca uwiadomi sobie pani jak ciekawa moe byI treI nast!pnej ksiki mojego autorstwa. W0zy ju zaczyna pan sobie zdawaI spraw! ze wszystkich korzyci jakie zawiera moja ofertaF WWiesz moesz nie chcieI spotkaI si! ze mn i jednoczenie cay czas rozwaaI tak ewentualnoI.
TPO
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 T BAN=P9LA>.=
albo U3oesz nie chcieI si! spotkaI ze mn i w tym samym czasie zaczynaI sobie wyra"nie uwiadamiaI jak bardzo mnie lubisz. U0zy ju do ko)ca zdajesz sobie spraw! z tego jak wiele poytecznej i atwej do zastosowania w skutecznym komunikowaniu si! z innymi wiedzy zawiera ksika dotyczca j!zyka perswazjiF 0zy ju zaczynasz rozumieI jak bardzo moe wzboJ gaciI Hwoje umiej!tnoci i wiedz! udzia w kolejnych szkoleniach dotyczcych skutecznych technik komuJ nikowania si!F
3etafory
kolejnej cz!ci naszej wsp*lnej przygody z j!zykiem perswazji nauczysz si! technik ju naprawd! bardzo zaawansowanych. . pewnoci bardzo si! zdziwisz kiedy zauwaysz e stosujc poznane wkr*tce techniki po raz kolejny zwi!kszysz swoj skutecznoI w komunikowaniu si! z innymi. .anim jednak to si! stanie chciabym opowiedzieI 0i pewn histori! kt*ra mi si! przydarzya... 5o jakim szczeg*lnie intensywnym okresie pracy postanowiem si! zrelaksowaI i zafundowaI sobie wyJ jazd w jakie fajne miejsce eby wypoczI. Aya zima i zamarzy mi si! jaki ciepy kraj. 5oszedem do biura podr*y i czekajc w kolejce zaczem przegldaI kaJ talogi. #gent obsugiwa jak par! kt*ra dugo nie moga si! zdecydowaI. # to byo za drogo a to za niski standard a to nie ten termin. 3imowolnie suchajc ich rozmowy dowiedziaem si! e ona moe lecieI wycznie w okrelonym terminie mniej wi!cej za = tyJ godnie i tylko na tydzie) opr*cz tego chce mieszkaI
14
META.ORY
11#
w hotelu czterogwiazdkowym lub lepszym a m ma ochot! zapaciI jak za = gwiazdki i w dodatku chce zaJ atwiI to natychmiastO #gent pr*bowa tumaczyI e w innym bardziej odlegym terminie moe byI taniej a jeli poczekaj par! dni to moe si! trafiI Mlast minut!N. (d r!ki doJ st!pny by hotel speniajcy jej oczekiwania i pasujcy do jej terminu ale za sum! zacznie wysz od tej kt*r ona chciaa wydaI. 1o kobiety jako nie docierao e nie jest moliwe spenienie wszystkich jej oczekiwa). #gent zaczyna byI zdesperowany oni coraz bardziej sfrustrowani a ja coraz bardziej zniecierpliwiony ale jednoczenie zaJ ciekawiony tym jak to si! sko)czy. W pewnym moJ mencie drugi agent siedzcy przy ssiednim biurku powiedzia do nich MHo dokadnie tak jak wtedy gdy kupowaem samoch*d. 3arzy mi si! pojazd z topoJ wym wyposaeniem w salonie sta samoch*d demonJ stracyjny dokadnie tak wyposaony i to za bardzo atrakcyjn cen! tyle e trzeba byo czekaI miesic a producent dostarczy nast!pny samoch*d demonstraJ cyjny. Napieraem na nich bez skutku a w pewnej chwili sprzedawca przywoa sowa Aoba &utza ;w*wJ czas prezesa 0hryslera> kt*ry powiedzia kiedy M4zybki dobry i tani. 3oesz wybraI dowolne dwie cechyN. W tym momencie co klikn!o w mojej gowie i zrozumiaem co mia na myliN. 5rzez chwil! panowaa cisza a w ko)cu kobieta westchn!a i powiedziaa co w rodzaju M3dry czoJ wiek zna ycieON. 5o czym w cigu E minut zako)czya transakcj! decydujc si! na tani hotel ale w terminie
i za cen! kt*r sobie wyznaczya. 3 by zachwycoJ ny. (boje si! w widoczny spos*b zrelaksowali i gdy wychodzili byli w wietnych humorach. H! histori! przytoczyem tutaj nie bez powodu. 1zi!ki temu sam moge si! przekonaI jak dziaa koJ lejne niewiarygodnie skuteczne narz!dzie wywierania wpywu na umys czowieka jakim jest 3%H#/(+#. W taki spos*b w j!zyku perswazji okrelamy alegorie i parabole czyli opowiadania i historie kt*re w caoci maj sens przenony i s wykorzystywane do przekaJ zania pewnej informacji w poredni spos*b. 3etafora jest wi!c pewn ram kt*ra sprawia e wiadomy umys koncentruje si! cakowicie na treci opowiadaJ nia ;wiadomy umys przede wszystkim rejestruje fabuJ ! szczeg*y opowieci> a w tym czasie jego niewiaJ doma cz!I odbiera polecenia i sugestie odczytuje ukryte przesanie oraz dociera do istoty przekazu. 5rawidowo skonstruowana metafora umoliwia wi!c przekazanie informacji lub osigni!cie okrelonego rezultatu duo szybciej i skuteczniej ni tzw. obrazowe linearne objanianie. 5rzypomina mi si! w tym miejscu pewne zdarzenie kt*re miao miejsce na jednym z trening*w w kt*rym braem udzia wiele lat temu. Qczestniczy w nim moJ dy m!czyzna kt*ry mia w yciu zasad! e jak ju co robi to zawsze na maksymalnych obrotach. 0zymJ kolwiek si! nie zajmowa musia to robiI najlepiej ze wszystkich. 5odobne reguy rzdziy jego relacjami z innymi lud"mi. Aardzo chcia aby kady czowiek kt*ry znajdowa si! w jego bezporednim otoczeniu
1&
META.ORY
PPG
darzy go wielk sympati w zwizku z czym cay czas bardzo stara si! staI dusz towarzystwa kademu poJ magaI w kadej wolnej chwili z kim rozmawiaI opoJ wiadaI dowcipy. -opot by tylko w tym e my czyli pozostali uczestnicy tego szkolenia nie zawsze mieliJ my na to ochot! co sprawio e jego zachowanie ju po bardzo kr*tkim czasie stao si! dla nas doI irytujJ ce. .nalazo si! par! os*b kt*re w r*ny spos*b pr*J boway uwiadomiI mu e takie post!powanie przyJ nosi rezultaty przeciwne do zamierzonych. Niestety bez rezultatu. Wtedy do akcji wkroczy prowadzcy ten warsztat trener kt*ry zada mu pytanie, M4uchaj nieJ dawno usyszaem w trakcie jednej z twoich rozm*w e jeste zapalonym eglarzemN. Wspomniany mody czowiek Mdusza towarzystwaN odpowiedzia natychJ miast, MHak to jest moja najwi!ksza yciowa pasjaON. Wtedy trener powiedzia mu co takiego, MW takim raJ zie chciabym aby w peni uwiadomi sobie e twoje post!powanie w stosunku do innych ludzi przynosi takie rezultaty jak eglowanie na przebranych aglach. 1uo wysiku haasu i opotu a *d" i tak pynie duo wolniej ni na troch! wyluzowanych aglach. 1latego wyluzuj troch!ON. ' ten goI ku naszemu wielkiemu zdziwieniu naprawd! sobie odpuci i nareszcie dao si! z nim wytrzymaI. Ha historia doskonale pokazuje jak wspaniae rezulJ taty mona osignI dzi!ki dobrze dobranej metafoJ rze. W tym miejscu pewnie od razu postawisz pytanie,
:iedy $etafora jest do%rze do%ranaF (dpowied" na nie jest
prawdopodobnie najistotniejsz informacj konieczn do skutecznego wywierania wpywu przy wykorzystaniu
metafory dlatego zapami!taj j na zawszeO QwagaO 6e ta%ora jest do)rze do)rana wted", kied" doskonale pasuje do sposo)u, w jaki postrzega #wiat oso)a, na ktr w"wieram" wp!"w$ Warto w tym miejscu wyjaJ niI e na spos*b postrzegania wiata przez kadego czowieka wpywaj przede wszystkim, jego przekonaJ nia wszystkie dotychczasowe dowiadczenia yciowe oczekiwania oraz posiadana wiedza. W opisanej powyej sytuacji trener odwoa si! do istotnych w wiecie tego uciliwego dla otoczenia m!czyzny dowiadcze) kt*re byy zwizane z eglarstwem i posugujc si! pewnym zjawiskiem kt*re z pewnoci znane jest kaJ demu nawet pocztkujcemu eglarzowi jako przenoJ ni skutecznie spowodowa zmian! w jego zachowaniu. Gednak z pewnoci nie osignby tak spektakularnego sukcesu pr*bujc dokonaI zmiany przy uyciu metaJ fory kt*r byaby np. bajka o krasnoludkach. Aajka te jest metafor kt*ra r*wnie moe staI si! wdzi!czJ nym narz!dziem wywierania wpywu ale na to co roJ bi i myl dzieci. 3ona j umiej!tnie wykorzystywaI do rozwizywania dzieci!cych problem*w opowiadaJ jc w zajmujcy spos*b histori! o tym jak w analogiczJ nej sytuacji poradzi sobie bohater z ulubionej bajki a nawet gry komputerowej. Naiwnoci byoby jednak sdziI e mona w ten spos*b wywrzeI skutecznie wpyw na umys dorosego w peni sprawnego intelekJ tualnie czowieka. 5owysza historia obrazuje jeszcze jedn ciekaw ceJ ch! metafory. Nie zawsze musi byI ona rozbudowana i duga aby spowodowaa zamierzony rezultat. 0zaJ sami wystarczy tylko zbudowane z zaledwie kilku s*w por*wnanie a efekty mog byI naprawd! imponujce.
%18
META.ORY
PPW
-onieczna jest jednak do tego g!boka znajomoI spoJ sobu w jaki postrzega wiat czowiek na kt*rego zaJ chowanie chcemy wpynI wykorzystujc do tego ten wzorzec j!zyka perswazji. . metafor niemal nierozerwalnie zwizany jest jeszcze jeden zaawansowany wzorzec j!zykowy jakim jest +?'2'& Gestem przekonany e przynajmniej intuJ icyjnie wiesz i cytat to taka struktura lingwistyczna kt*ra pozwala swobodnie zakomunikowaI okrelon treI drugiej osobie jednoczenie tworzc skojarzenie w umyle rozm*wcy pomi!dzy t treci a inn osob lub kontekstem np&F 6am znajomego, ktr" jest )ardzo twrcz oso) & 5ewnego dnia powiedzia mi, H>zerp przyje$no-1 z roz(
$aitych nowych syt#acji! $o,esz si0 z nich d#,o na#czy1F.
(ie wiem, cz" mia! racj"& 0ytat jest kolejnym rodzajem ramy kt*ra zostaje wykorzystana w celu ukrycia waciwej treci przekazu przed wiadomym umysem rozm*wcy. 1zi!ki temu moesz powiedzieI dosownie wszystko umieszczajc to w kontekcie w kt*rym nie zostao to powiedziane bezporednio przez 0iebie. # wi!c pewnego razu... Gak ju zapewne zdye si! zorientowaI opr*cz piJ sania ksiek zajmuj! si! take prowadzeniem treninJ g*w podczas kt*rych ucz! jak odkrywaI nowe moliJ woci kt*re posiada kady czowiek a z kt*rych istnienia bardzo cz!sto nie zdaje sobie sprawy oraz ucz! udzi umiej!tnoci skutecznego komunikowania. Wszystkie te umiej!tnoci i zdolnoci mona nabyI uczestniczc w cyklu szkole) o rosncym stopniu za2
awansowania. W trakcie jednego z trening*w dla pocztJ kujcych kt*ry prowadziem w zeszym roku w malowJ niczo pooonym pensjonacie w .akopanym jedna z uczestniczek zwr*cia si! do mnie z prob czy nie udzielibym jej rabatu na zaawansowane szkolenie. AyJ o to ju jej pite a moe nawet sz*ste podejcie a za kadym razem pr*bowaa osignI sw*j ce wykorzystuJ jc wzorce j!zykowe kt*re dopiero co poznaa. W tym momencie nagle przypomniaem sobie e sam kiedy pr*bowaem zrobiI bardzo podobn rzecz wi!c odJ powiedziaem jej w nast!pujcy spos*b, M4uchaj doskonale rozumiem twoje pytanie i widz! e Iwiczysz na mnie r*ne wzorce. Ho bardzo dobrze poniewa im cz!ciej Iwiczysz tym szybciej nauczysz si! wykorzystywaI je w r*nych sytuacjach w kt*rych moe postawiI ci! ycie. 4am miaem kiedy bardzo podobne dowiadczenie kt*re niesychanie pomogo mi zmieniI m*j spos*b patrzenia na to co robi! oraz skutecznie realizowaI zaplanowane przedsi!wzi!ciaN. -iedy po raz czwarty braem udzia w szkoleniu rozwijajcym umiej!tnoci trenerskie kt*re prowadzi znany ameryka)ski trener o bardzo wysokim autoryteJ cie cieszcy si! g!bokim szacunkiem u kadego kto przynajmniej raz choIby na chwil! zetkn si! z nim osobicie przysza mi do gowy myl e skoro tyle razy uczestniczyem w tym treningu powinienem otrzymaI znik! na nast!pny. 5odszedem wi!c do niego w czasie przerwy umiechnem si! i zadaem pytanie, M4uchaj co powinienem zrobiI aby otrzymaI od ciebie znik! na nast!pne treningiFN.
% !)
B;)AXC<?
P5P
(dpowied" kt*r usyszaem troch! mnie zaskoJ czya. Hrener powiedzia, M4uchaj tu nie o to chodzi. Ho dziaa na odwr*t. (t* idea moich szkole) jest taJ ka e przyjedasz do mnie i na)"wasz te wsz"stkie, niezw"kle skuteczne umiejtno#ci, nast!pnie wracasz do domu zacz"nasz je stosowa w swoim codziennym yciu w kr*tkim czasie zarabiajc wi!cej pracujc mniej jednoczenie zwi!kszajc w satysfakcjonujcy ciebie spos*b jakoI caego ycia. # przy okazji masz tyle pieni!dzy e sta ci, aby przyjechaI na kolejny trening oraz kupi wsz"stko, co b!dzie ci potrzebne by w peni z niego korzystaI. .wr*I uwag! na to ile energii woye w t rozmow! ze mn. Wr*I do domu tyle samo energii w! w to aby zaro)i wicej pie nidz", a b!dziesz mia ich z pewnoci wystarczajco duo by przyjechaI tutaj kolejny raz. 3ao tego ) dziesz duo bardziej zadowolon" z rezultatw, kt*re uzyskae ni gdybym teraz da ci 89P zniki a ty wr*J cisz do domu i dalej b!dziesz trwa w bezczynnociN. -iedy nast!pnego dnia siedzc w samolocie leccym do Horonto zastanawiaem si! nad tym co usyszaem podczas tej rozmowy od mojego trenera w peni sobie uwiadomiem e nowa wiedza kt*r sukcesywnie zdobywam jedc od kilku lat na kosztowne treningi oraz praca zawodowa to dla mnie dwie zupenie r*ne rzeczy. . jednej strony prowadz! wasny orodek szkoJ leniowy zapraszam do wsp*pracy znanych szanoJ wanych trener*w organizuj! szkolenia i czasami troJ ch! zarobi! a czasami troch! musz! dopaciI. Hak naprawd! m*j orodek szkoleniowy jest w najlepszym
przypadku samo finansujcym si! hobby. . drugiej strony ci!ko pracuj! w orodku terapeutycznym gdzie zarabiam pienidze na to aby yI na jako takim poziomie oraz zapaciI za szkolenia w kt*rych regularJ nie uczestnicz!. Wtedy w tym samolocie postanowiJ em wi!c e tak duej byI nie moe. 5owiedziaem sobie ,ojedziesz za rok jeszcze raz, za pieni dze, kt re zaro)isz za pomoc (7,& Gdzie +i sta nie t"lko na pokr"cie kosztu samego treningu, ale take na po kj w luksusow"m, piciogwiazdkow"m hotelu, w kt r"m on si od)"wa, co oprcz zdec"dowanie w"szego kom%ortu, w porwnaniu z tanim, podrzdn"m lo kum, w ktr"m teraz, chc c zaoszczdzi par dola rw, mieszkasz, pozwoli +i te spotka si w )arze po zako*czeniu zaj z inn"mi uczestnikami, roz mawia, ro)i wsplnie wiczenia, w"mieni do #wiadczenia oraz nawi za nowe cenne znajomo#ci"& .araz po powrocie postanowiem szybko zorganizoJ waI kolejny trening po raz pierwszy wykorzystujc w tym celu niemae ju umiej!tnoci skutecznego koJ munikowania si!. Wypisaem na kartkach wszystkie struktury lingwistyczne kt*re znaem powiesiem te kartki obok telefonu i kiedy dzwoni kto kto chcia zasi!gnI informacji na temat tego treningu rozmaJ wiaem z nim uywajc np. wycznie presupozycji. 5ost!pujc konsekwentnie w ten spos*b sprawiem e na to pierwsze szkolenie zapisao si! dwa razy wi!cej os*b ni zazwyczaj do tej pory a na nast!pnych liczebJ noI uczestnik*w nadal systematycznie rosa.
1!!
META.ORY
P5Y
5o roku ponownie pojechaem na szkolenie dla treJ ner*w. 5o raz pierwszy byo mnie staI na to aby zapaciI za nie z g*ry. .amieszkaem w tym pi!ciogwiazdkowym hotelu zawarem bardzo duo niezwykle interesujcych znajomoci kt*re do tej pory podtrzymuj! nauczyem si! znacznie wi!cej poniewa czasami do p*nocy sieJ dzielimy w barze hotelowym Iwiczc to co danego dnia nasz trener nam zaprezentowa. Ayo mnie take staI na to aby kupiI wszystkie interesujce mnie ksiki oraz materiay audiowizualneN. -iedy sko)czyem opowiadaI t! histori! na ubieJ gorocznym szkoleniu kobiecie kt*ra poprosia mnie o znik! na zako)czenie powiedziaem, M0iesz! si! e mogem opowiedzieI ci t! histori! kt*ra w tak niewiaJ rygodny wr!cz spos*b wpyn!a na moje ycie sprawiaJ jc e przyjem na siebie pen odpowiedzialnoI za to wszystko co si! w nim dzieje jednoczenie w bardzo kr*tkim czasie osigajc tak duo, wasn dobrze proJ sperujc firm! szkoleniow kt*ra z sukcesem dziaa na dw*ch rynkach, kanadyjskim i polskim niezalenoI finansow a take pen wadz! nad swoim czasem. Heraz chciabym 0iebie poprosiI o to aby sam soJ bie udzieli w mylach odpowiedzi na takie hipoteJ tyczne pytanie. (czywicie to co za chwil! 0i zapropoJ nuj! wymaga bardzo tw*rczej i elastycznej wyobra"ni. 0iekaw jestem czy potrafisz wyobraziI sobie e za jaki czas od dzisiaj ostatniego dnia szkolenia u mnie podJ
chodzisz do mnie i m*wisz Andrzej#! czy $og0 dosta1 ra%at w op/acie za $+j nast0pny treningM. 0o podpowie 0i Hw*j
5oniej przedstawiam kilka przykad*w wykorzystaJ nia techniki cytatu i metafory, +ozmowa z szefem ' MWie pan ostatnio spotkaam moj koleank! z czaJ s*w studenckich kt*ra pracuje w firmie konkurenJ cyjnej do naszej kt*ra opowiedziaa mi o swojej rozJ mowie z bezporednim przeoonym. Niech pan sobie wyobrazi e powiedziaa temu czowiekowi co takiego,
Prac#je j#, d/#go w paKskiej fir$ie i wywi2z#je si0 ze wszyst( kich swoich o%owi2zk+w %ardzo s#$iennie. Prosz0 da1 $i pod( wy,k0 al%o przejd0 do konk#rencji.
Ga to nigdy nie odwayabym si! powiedzieI panu co takiegoN. Hak naprawd! to ta kobieta kt*ra strecia swojemu szefowi rozmow! koleanki z jej przeoonym posuJ gujc si! cytatem na niewiadomym poziomie przekaJ zaa mu informacj! kt*ra w skr*cie brzmi nast!pujco, MGeeli nie dostan! podwyki to si! zwolni!ON. W tym miejscu jednak znowu musz! 0i! ostrzec. 5odobnie jak w przypadku presupozycji stosowanych pojedynczo wywieranie wpywu przy uyciu jednego pojedynczego cytatu moe byI doI ryzykowne ponieJ wa w tym przypadku zawsze istnieje szansa e umys na poziomie wiadomym rozpakuje tak skonstruowan struktur! i Hw*j rozm*wca zorientuje si! e w rzeczyJ wistoci ta informacja jest skierowana bezporednio do niego. Gakie mogoby to mieI konsekwencje w powyJ szej sytuacjiF &epiej pomyl o czym innym.
podwiadomy umysF
% !4
META.ORY
P5N
'stnieje jednak L podobnie jak w przypadku presu2 pozycji L technika kt*ra pozwala skutecznie wyelimiJ nowaI t! drobn niedoskonaoI omawianego wzorca. 3oemy mianowicie spi!trzyI cytat wykorzystujc kilJ ka poziom*w rzeczywistoci. Wytumacz! to obrazowo posugujc si! jeszcze raz poprzednim przykadem. @ozmowa z sze%em 55 Wie pan ostatnio spotkaam si! ze swoim bratem kt*ry opowiedzia mi histori! usyszan w trakcie szkoJ lenia na kt*rym by jaki czas temu. +azem z innymi uczestnikami wieczory zwykle sp!dzali w hotelowym barze sczc drinka i opowiadajc sobie r*ne rzeczy. Ho wanie wtedy jeden z nich wspomnia o tym jak jego siostra kt*ra pracuje w firmie konkurencyjnej do naszej rozmawiaa ze swoim przeoonym. Niech pan sobie wyobrazi e powiedziaa temu czowiekowi co takiego,
Prac#j0 j#, d/#go w paKskiefir$ie i wywi2z#j0 si0 ze wszyst( kich swoich o%owi2zk+w %ardzo s#$iennie. Prosz0 da1 $i pod( wy,k0! al%o przejd0 do konk#rencji.
siostra swojemu szefowi. 5ierwsze dwa cytaty s cytataJ mi porednimi a trzeci najg!biej zagniedony jest cytatem bezporednim. 3amy wi!c w tym przypadku spi!trzone a trzy poziomy rzeczywistoci. 'stnieje naJ prawd! niewielkie prawdopodobie)stwo e umys rozm*wcy na wiadomym poziomie rozpakuje tak zoJ on struktur! i odkryje ukryt doI g!boko prawdziJ w intencj! tego przekazu. Wr!cz przeciwnie czym wi!cej poziom*w rzeczywistoci tym bardziej zaguJ biony jest wiadomy umys a taki stan dezorientacji niezwykle sprzyja wprowadzeniu sugestii bezporednio do niewiadomej cz!ci umysu. 4pi!trzony cytat kt*ry sam w sobie jest doskonaym narz!dziem bardzo cz!sto uywany jest do konstruowania metafory. W ten spoJ s*b skutecznoI ju i tak niezwykle skutecznego wzorJ ca nadal wzrasta w trudny do obj!cia umysem spos*b. Namiastk takiej hybrydy skadajcej si! z cytatu i meJ tafory jest historyjka otwierajca ten rozdzia. (czywicie na tym etapie nie musz! ju wspominaI o tym e treI cytatu moe zostaI skonstruowana na podstawie wzorc*w lingwistycznych kt*re poznae w pierwszych trzech rozdziaach tej ksiki np., M(statnio spotkaem mojego serdecznego przyjaciela z kt*rym nie widziaem si! przez doI dugi okres czasu. Aardzo serdecznie przywitalimy si! nast!pnie wymieJ nilimy informacje dotyczce najwaniejszych wydaJ rze) w yciu kadego z nas kt*re miay miejsce od czasu naszego ostatniego spotkania. W pewnym momencie rozmowa zesza na tematy zawodowe i m*j przyjaciel powiedzia mi nast!pujc rzecz,
Ga to nigdy nie odwayabym si! powiedzieI panu czego takiegoN. W tym przypadku mamy do czynienia z wielopoJ ziomowym spi!trzonym cytatem. 5ierwszy poziom stanowi to co powiedzia brat tej kobiety podczas ich ostatniego wsp*lnego spotkania. Nast!pny poziom stanowi to co powiedzia uczestnik szkolenia w kt*J rym bra udzia brat tej kobiety o swojej siostrze. (statnim trzecim poziomem jest to co powiedziaa ta
1!&
META.ORY
P5G
Nie wie$! czy j#, w pe/ni zdajesz so%ie spraw0 z tego! jak wiek korzy-ci przyniesie ci ta ksi2,ka.
3*wic to sprawi mi naprawd! wielk radoIN albo M+ozumiem e moe nie mieI pan wystarczajco duJ o czasu aby powi!ciI dwa tygodnie na udzia w tym szkoleniu. 5rzypomina mi to sytuacj! kiedy ja sam znajdowaem si! na pana miejscu zastanawiajc si! czy staI mnie na to aby wziI dwa tygodnie bezpatneJ go urlopu co byo wtedy niezb!dnie konieczne poJ niewa normalny urlop ju wykorzystaem sp!dzajc go w caoci z rodzin nad morzem. .adzwoniem wtedy do czowieka kt*ry mia prowadziI to szkoleJ nie z pytaniem o inne terminy. 5odzieliem si! z nim te tymi moimi wewn!trznymi rozterkami na co on opowiedzia w nast!pujcy spos*b,
7pr+%#j teraz nie $y-le1 o ty$! czy sta1 ci0 na to! a%y nadal nie posiada1 tych #$iej0tno-ci! kt+rych na#czysz si0 podczas tego szkolenia. Nie $y-l r+wnie, o ty$! jak %ardzo zwi0ksz2 one twoj2 warto-1 dla pracodawcy. 7k#p$y si0 wsp+lnie na #staleni# naj( %ardziej odpowiadaj2cego ci ter$in# w przysz/y$ rok#.
scena z jednego z film*w kt*re ogldaem ostatnio w telewizji. :*wny bohater starszy nobliwy pan kt*ry ju w latach wczesnej modoci by bardzo miym i sympatycznym m!czyzn szybko wzbudzajcym szacunek i zaufanie kadego kto choI przez chwil! bezporednio z nim si! zetkn siedzc na bujanym fotelu i w zamyleniu obserwujc onieone szczyty przez okno jednego z przytulnych alpejskich pensjoJ nat*w w pewnym momencie powiedzia do swojej prawie ju dorosej wnuczki, MNie wiem czy w peni ju sobie zdajesz moje dziecko spraw! z tego jak wiele niesamowitych przeyI moe dostarczyI ci ycie kiedy b!dziesz z niego korzystaa pen piersi pozwalajc sobie cz!sto na r*ne przyjemnoci a nawet odrobin! szale)stwa bo dzi!ki temu kiedy ju b!dziesz w moim wieku i sama b!dziesz siedziaa w fotelu ogldajc przez okno malownicze widoki z przyjemnoci wr*cisz pami!ci do lat modoci z satysfakcj uwiadamiajc sobie e nic ci nie umkn!o a twoje ycie byo pene niesamowitych dowiadcze)N. Naprawd! nie wiem dlaczego akurat teraz sobie przypomniaem t! histori!. No ale nauka jest wan rzeczN.
Ha rozmowa bardzo pomoga mi podjI waciw decyzj!N. lub M+ozumiem e nie chcesz wybraI si! ze mn do kiJ na poniewa chcesz si! wieczorem pouczyI. Nie wiem dlaczego ale przypomniaa mi si! wanie teraz pewna
7$tapro-ra3y
etaprogramy najog*lniej rzecz ujmujc s to utrwalone na niewiadomym poziomie umysu schematy post!powania kt*re wywieraj wpyw na spos*b w jaki postrzegasz otaczajc 0i! rzeczywistoI mylisz oraz kierujesz swoim zachowaniem. Warto zwr*ciI uwag! na fakt e m*zg ludzki transformuje nieprawdopodobn iloI informacji w pewne konfiguracje kt*re umoliwiaj nadanie otaczajcej kadego czowieka rzeczywistoci pewnego sensu. #by jako zorganizowaI te niezliczone informacje kt*re w kadej sekundzie docieraj do m*zgu za porednicJ twem pi!ciu zmys*w musi on najpierw je uporzdkoJ waI a nast!pnie odpowiednio przetworzyI. 3etaprogramy s bezporednio odpowiedzialne za spos*b w jaki przebiega proces przetwarzania inforJ macji a co za tym idzie w jaki spos*b czowiek rozuJ mie oraz interpretuje otaczajc go rzeczywistoI. Ho wanie od metaprogram*w zaley na co wiadoJ mie zwracasz uwag! w jaki spos*b rozumiesz wiat na jakiej podstawie podejmujesz swoje decyzje i jakie znaJ czenie nadajesz temu co widzisz syszysz oraz czujesz.
% $!
METAPROGRAMY
1$$
1latego aby m*c naprawd! skutecznie komunikoJ waI si! z drugim czowiekiem konieczne jest rozwiJ ni!cie bardzo cennej umiej!tnoci dopasowania si! do jego metaprogram*w o czym ju wkr*tce si! przeko2
na(z.
Nietrudno zauwayI e najcz!ciej pojawiajcym si! wyrazem w tej caej wypowiedzi byo sowo MjaN i odpowiadajce mu zaimki MmnieN Mm*jN itp. (soba kt*rej uwaga skoncentrowana jest na M'NN'N postrzega wiat g*wnie przez pryzmat tego w jaki spos*b moe przyczyniI si! do polepszenia jakoci yJ cia innych ludzi bardzo cz!sto zadajc sobie pytanie,
>o $og0 zro%i1 dla tych! kt+rzy znajd#j2 si0 w $oi$ otoczeni#F
1la potrzeb tej ksiki zaprezentuj! kilka r*nych metaprogram*w kt*rych znajomoI ma najwi!ksze znaczenie z punktu widzenia skutecznego posugiwaJ nia si! technikami j!zyka perswazji. J2 cz" 5((5, cz"li kto na t"m skorz"sta?" (soba kt*rej uwaga skoncentrowana jest na MG#N w r*nych sytuacjach szuka odpowiedzi na nast!pujJ ce pytanie, >o ja z tego %0d0 $ia/F (czywicie robi to zuJ penie niewiadomie nie zdaje sobie z tego sprawy. 5o prostu tak si! dzieje e gdy widzi e co z tego b!dzie miaa to wydaje si! to dla niej atrakcyjniejsze. 5ostrzeganie wiata przez pryzmat wasnych korzyJ ci jest dla niej najzupeniej naturalne. W skrajnym przypadku jest to osoba kt*ra zajmuje si! wycznie wasnymi mylami uczuciami prawie zupenie usuwaJ jc ze wiadomoci potrzeby innych ludzi dlatego cz!J sto moe sprawiaI wraenie bardzo oboj!tnej wobec wiata zewn!trznego. Haka osoba zapytana o to jak byo na wakacjach odpowie mniej wi!cej w ten spos*b,
Na wakacjach %awi/e$ si0 -wietnie! doskona/e odpocz2/e$. .edzenie %ardzo $i s$akowa/o i $ieszka/e$ w $iejsc#! kt+re od( powiada/o $oi$ wcze-niejszy$ oczekiwanio$. Naprawd0 %ar( dzo serdecznie po/eca$ to $iejsce! %oja sp0dzi/e$ ta$! w %ardzo przyje$ny spos+%! ca/y $+j dw#tygodniowy #r/op.
W skrajnym przypadku zajmuje si! wycznie mylami oraz uczuciami innych prawie cakowicie ignorujc swoje wasne potrzeby. Geeli kogo takiego zapytasz jak byo na wakacjach z duym prawdopodobie)stwem odpowie w taki spos*b,
Na wakacjach %y/o -wietnie! przyjecha/o $n+stwo przesy$pa tycznych /#dzi. 4szyscy -wietnie si0 %awili oraz %yli zadowoleni z wy,ywienia i war#nk+w! w jakich $ieszkali. Naprawd0 ser( decznie poleca$ to $iejsce! poniewa, wszyscy sp0dzili ta$ w nie( zwykle przyje$ny spos+% swoje #rlopy.
: jaki spos) mona to w"korz"sta? .a*my e chcesz przekonaI swojego przyjaciela aby pojecha na wakacje w to samo miejsce z kt*rego Hy wanie wr*cie po dwutygodniowym wypoczynku. Geeli Hw*j przyjaciel ma uwag! zogniskowan na MG#N moesz osignI zamierzony rezultat m*wic mu, M.obaczysz e kiedy pojedziesz na wakacje w to miejsce z kt*rego ja wanie wr*ciem to fantastycznie wypoczniesz i b!dziesz si! wietnie bawiIN.
PYU
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=
B;)AP<CZ<AB?
PYN
Geeli jednak Hw*j przyjaciel koncentruje si! na M'NJ N'N powiniene wykorzystaI nast!pujc argumentacj!, M.abierz tam swoj rodzin! na pewno wietnie wyJ poczn i b!d si! fantastycznie bawiIN. Niezmiernie wan rzecz kt*ra dotyczy kadego metaprogramu jest to e takie skrajne sytuacje mog ale nie zawsze musz mieI miejsce. 'stnieje moliwoI e kto b!dzie zachowywa si! jak osoba z metaprogra2 mem MG#N np. w sytuacjach zwizanych tylko z prac zawodow oraz jak osoba z metaprogramem M'NN'N wyciu prywatnym. We wszystkich innych kontekstach yciowych ta osoba moe zachowywaI si! za kadym razem inaczej. Gest to sygna e nie naley konstruJ owaI treci werbalnej informacji kt*r zamierzamy jej przekazaI pr*bujc wykorzystaI ten metaprogram poJ niewa nie ma to najmniejszego sensu. Ho dziaa najleJ piej w przypadku tych metaprogram*w kt*re u danej osoby przyjmuj jeden ze skrajnych biegun*w niezaJ lenie od sytuacji. Na pocieszenie mog! tylko dodaI e kady czowiek ma przynajmniej jeden taki metaJ program. Naley go tylko zidentyfikowaI a nast!pnie w umiej!tny spos*b wykorzystaI. :;:(H'@0(? lu) 0;:(H'@0(? autor"tet, cz"li ja sam najlepiej wiem" 0hoI pozornie moe wydawaI si! podobny do wczeJ niej omawianego to w rzeczywistoci dotyczy jednak czego zupenie innego. Gego istota sprowadza si! boJ wiem do miejsca w kt*rym usytuowane jest "r*do auJ torytetu danej osoby L wewntrz czy na zewntrz.
(soby o silnym wewn!trznym autorytecie maj tenJ dencj! do podejmowania wszelkich dziaa) tylko na podstawie wasnych osd*w i przekona). +*wnie efekJ ty podj!tych przez siebie dziaa) oceniaj kierujc si! wycznie wasnymi wewn!trznymi odczuciami. Geeli zadasz takiej osobie pytanie o to skd wie czy dobrze wykonuje swoj prac! najprawdopodobniej odpowie 0i w jeden z nast!pujcych sposob*w, U M5o prostu wiemN. W M0zuj! gdzie wewntrz e tak jestN. (soby o silnym wewn!trznym autorytecie s same dla siebie "r*dem niezwykle silnej motywacji. 5ozwalaJ j przekonaI siebie do czegokolwiek dopiero wtedy gdy odwoasz si! do rzeczy kt*re znaj ju doskonale z wasnego dowiadczenia. Geeli kogo o takim meta2 programie b!dziesz chcia przekonaI do tego aby sp!J dzi wakacje we wskazanym przez 0iebie miejscu to moesz dokonaI tego np. w nast!pujcy spos*b, MNie b!d! 0i! przekonywa tylko ty sam najlepiej moesz si! przekonaI e to jest idealne miejsce. 1ecyJ zja i wyb*r zale wycznie od 0iebieN. . powyszego przykadu wyania si! klucz do koJ munikacji z takimi lud"mi. .awsze naley wyra"nie podkrelaI e sami podejmuj decyzj! na podstawie tego co sami sdz na dany temat. 3oesz take w swoJ jej argumentacji podpieraI si! ich dowiadczeniami z przeszoci. Qywaj okrele) typu, ` Ho zaley wycznie od ciebie.
PY6
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=
B;)AP<CZ<AB?
PYG
U Hylko ty moesz sam siebie przekonaI do tego pomysu. Z 4am doskonale wiesz co jest dla ciebie najlepsze. UGeste jedyn osob kt*ra moe podjI tak wan dla ciebie decyzj!. U(soby o silnym zewn!trznym autorytecie maj tendencj! do podejmowania wszelkich dziaa) opierajc si! g*wnie na opinii i ocenie innych. +*wnie efekty podj!tych przez siebie dziaa) oceniaj przez pryzmat reakcji z zewntrz. Qwaaj e dobrze wykonali swoj prac! dopiero wtedy gdy uzyskaj aprobat! z zewntrz. Geeli take takiej osobie postawisz pytanie dotyczce tego skd wie e dobrze wykonuje swoj prac! to z duym prawdopodobie)stwem odpowie 0i w jeden z nast!pujcych sposob*w, UWiem poniewa szef mnie pochwali i to przy wszystkich wsp*pracownikach. UWiem poniewa jeden z moich wsp*pracownik*w podszed i klepic mnie przyja"nie po ramieniu powiedzia, M1obra robotaON. UWiem poniewa za wyniki osigni!te w pracy otrzymaem nagrod! od przeoonego w postaci dodatkowej premii. Geeli kogo o takim metaprogramie b!dziesz chcia przekonaI do tego aby sp!dzi wakacje we wskazanym przez 0iebie miejscu moesz zrealizowaI ten cel m*wic,
MWiesz ostatnio byem na wakacjach w takim miejJ scu gdzie naprawd! wietnie bawiem si! przez cay urlop. Wszyscy kt*rzy przyjechali na ten sam turnus co ja zgodnie stwierdzili e jest to wymarzone miejsce na wakacyjny wypoczynek. 0hciabym take aby wieJ dzia e praktycznie we wszystkich renomowanych przewodnikach turystycznych to miejsce jest szczeg*lJ nie ciepo opisywane. 4tatystyki wskazuj e coraz wi!cej ludzi decyduje si! aby wanie tam sp!dziI sw*j wolny czas latem. .reszt znajomi jed tam od latN. Gak moge z atwoci zauwayI przekonujc do czego osob! o zewn!trznym autorytecie osigniesz zamierzony efekt odwoujc si! do dowiadcze) swoJ ich i innych ludzi powoujc si! na statystyki r*noJ rodne fakty autorytety w danej dziedzinie. Na te osoby szczeg*lnie dziaaj opinie ekspert*w wyniki bada) rankingi i opinie os*b kt*re dla nich s autorytetami. Geli moesz dowiedz si! kto jest dla danej osoby autorytetem i powouj si! na ten autorytet. ,odo)ie*stwa i rnice, cz"li znane Iersus nowe Hen metaprogram jest odpowiedzialny za to e kiedy uzyskujesz now informacj! albo sprawdzasz w jaki spos*b jest ona podobna do tego co ju wiesz i znasz albo sprawdzasz w jaki spos*b r*ni si! ona od tego co ju wiesz i znasz. Qmys osoby kt*ra jest bardzo mocno nakierowana na podobie)stwa wykazuje siln tendencj! do wyszukiwania cech i obszar*w wsp*lnych. Wystarczy e np. dwie rzeczy maj tylko jedn wsp*ln
1$8
METAPROGRAMY
1$
cech! a poza tym zupenie si! od siebie r*ni aby subiektywnie postrzegane byy jako podobne ponieJ wa taka osoba niewiadomie prawie cakowicie ignoJ ruje wszelkie r*nice nawet te najbardziej widoczne i istotne. Gako ciekawostk! chciabym podaI e kto kto charakteryzuje si! bardzo siln tendencj do wyszuJ kiwania podobie)stw z reguy ma powane trudnoci z nauk j!zyk*w obcych szczeg*lnie jeeli chodzi o wymow!. 5r*buje uczyI si! prawidowej wymowy obcych s*wek na niewiadomym poziomie szukajc podobie)stwa do tego co sam ju zna czyli wymowy s*w w j!zyku polskim. Gakie skutki przynosi taka straJ tegia przyswajania sobie prawidowej wymowyF Niestety zazwyczaj opakane. Geeli osob! o silnej potrzebie poszukiwania podoJ bie)stw zechcesz przekonaI do tego samego co przy poJ przednio omawianych metaprogramach zr*b to np. tak, M5ami!tasz te wakacje kt*re sp!dzilimy wsp*lnie dwa lata temu w tym egzotycznym miejscuF Geeli poJ jedziesz tam gdzie ja byem w tym roku wr*cisz z taJ kimi samymi wraeniami. (bsuga hotelowa i jakoI wyywienia jest prawie taka sama przyjedaj bardzo podobni ludzie do tych kt*rych poznae poprzednio a co najwaniejsze L atrakcje turystyczne s prawie takie same jak tam. A!dziesz czu si! tam jak u siebie a wiele rzeczy wyda ci si! znajomych dlatego proponuj! ci aby pojecha w to miejsce zreszt gotuj tam tak jak Hwoja mamaN.
Qmys osoby kt*ra ma bardzo silny metaprogram Mr*niceN wykazuje mocn tendencj! do wyszukiwania tyche r*nic. #nalogicznie do wczeniej omawianej sytuacji jeeli dwie rzeczy r*ni si! mi!dzy sob tylko jednym drobiazgiem a poza tym s do siebie zupenie podobne to jednak subiektywnie postrzegane s one jako inne poniewa taka osoba w tym przypadku praJ wie cakowicie ignoruje niewiadomie wszelkie nawet te najbardziej widoczne podobie)stwa. -to kto chaJ rakteryzuje si! siln tendencj do wyszukiwania r*nic z reguy bardzo szybko uczy si! j!zyk*w obcych poJ niewa tym razem na niewiadomym poziomie szuka tego czym r*ni si! nowa wiedza od tej kt*r ju poJ siada co jest wyjtkowo przydatne przy przyswajaniu sobie prawidowej wymowy s*wek. #by zach!ciI osob! o silnej potrzebie poszukiwania r*nic do wyjazdu na wakacje we wskazane przez 0iebie miejsce moesz powiedzieI jej co takiego, M5ami!tasz te wakacje kt*re sp!dzilimy wsp*lnie dwa lata temuF Geeli pojedziesz tam gdzie ja byem w tym roku wr*cisz z zupenie innymi wraeniami. W tym miejscu panuje cakowicie odmienna atmosfeJ ra mieszka)cy tego rejonu zachowuj si! inaczej. 3oJ esz liczyI na to e kady dzie) przyniesie co nowego i b!dc tam dowiadczysz cakowicie odmiennych od twoich dotychczasowych dowiadcze). Hakich da) jakie tam serwuj nigdy nie jade a barman zna kilka zuJ penie nowych sposob*w podawania zimnej w*dkiN.
PUO
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=
B;)AP<CZ<AB?
PUP
8onieczno# J moliwo#ci, cz"li pocedur" i opcje (sob! o bardzo silnym metaprogramie MmoliwociN mona rozpoznaI po tym e bardzo cz!sto uywa s*w,
$o,na! jest $o,liwo-1! nadarzy/a si0 okazja. .adajc takiej osobie pytanie np. Elaczego dokona/e-' ostatnio w swoi$ ,yci# takiej a takiej z$ianyF! prawdopodobnie usyszysz odpowied" tego rodzaju, Poniewa, nadarzy/a si0 okazja! okoliczno-ci sprzyja/y te$#! a%y to zro%i1. &udzie z silnym
mocny wanie ten metaprogram wykazay e maj one tendencj! do cz!stego zadawania sobie i innym pytania
kt*re brzmi nast!pujco, Elaczego powiniene$ to zro%i1F
(kazao si! e najskuteczniej mona wywrzeI wpyw na umys osoby z tym metaprogramem kt*ra postawia
takie pytanie m*wic, Bo tak s2 ro%i! taka jest kolejno-1! tak trze%a itp.
metaprogramem MmoliwociN s wr!cz uzalenieni od zachowywania si! w ten spos*b. Ho oni nami!tnie koJ rzystaj ze wszystkich promocji wyprzeday po atrakJ cyjnych cenach sezonowych obniek cen. 0hcc wysaI tak osob! na wakacje w okrelone miejsce wystarczy powiedzieI co takiego, M4uchaj wanie wr*ciem z wakacji w naprawd! fantastycznym miejscu. 4erdecznie polecam ci aby ty take sp!dzi tam sw*j urlop tym bardziej e w biurze podr*y z kt*rego usug przecie obaj korzystamy maj w tym roku naprawd! superkorzystne oferty. A!J dziesz mia moliwoI sp!dziI w naprawd! fascynujcy spos*b wolny czas. 4zczeg*lnie polecam bardzo przyJ jemne kafejki w centrum miasta kt*re oferuj atrakcyjJ ne rabaty jeeli zapacisz z g*ry za kilka kolejnych posiJ k*w. Wierz mi naprawd! mona tam fajnie wypoczIN. .upenie inaczej zachowuje si! kto kto ma bardzo silnie rozwini!ty metaprogram MkoniecznoIN. Aardzo cz!sto posuguje si! on takimi sowami jak, $#sz0! zosta( /e$ z$#szony oraz powiniene$. Gest zmotywowany do teJ go aby co zrobiI kiedy istnieje pewien przymus. AaJ dania przeprowadzone na osobach kt*re maj bardzo
Wr*Imy do tematu wyjazdu wakacyjnego. (sob! z silnie rozwini!tym metaprogramem MkoniecznoIN mona zmotywowaI do dziaania m*wic, M3usisz tam si! wybraI poniewa powiniene doJ brze wypoczI. .reszt trzeba poznawaI nowe miejscaN. 4zczeg!owe J glo)alne Ha kategoria odnosi si! do sposobu w jaki ludzie odbieraj i asymiluj docierajce do nich informacje. 'stnieje grupa ludzi kt*rzy charakteryzuj si! tym e dziel informacj! na bardzo drobne elementy poJ szukujc wszystkich szczeg**w. Aardzo mocno konJ centruj si! na detalach. .awsze zanim podejm jakJ kolwiek decyzj! musz poznaI kad najdrobniejsz cz!I danego zagadnienia. 3ona ich rozpoznaI po tym e opowiadajc o czym przedstawiaj wszystkie nawet najmniej istotne szczeg*y zawsze zwracajc szczeg*ln uwag! na kolejnoI zdarze). +ozmawiajc z takimi lud"mi i przekonujc ich do czego mona t! prawidowoI w bardzo skuteczny spoJ s*b wykorzystaI np. m*wic,
PU5
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=
B;)AP<CZ<AB?
PUY
M4uchaj byem na wczasach w niezwykle malowniJ czym miejscu i sdz! e doskonaym pomysem byoJ by aby i ty sp!dzi tam sw*j urlop. 5ogoda codziennie jest naprawd! pi!kna temperatura powietrza zazwyczaj oscyluje wok* <9 stopni 0elsjusza a b!kitna krystaJ licznie czysta woda oceanu ma temperatur! zawsz! wysz od =E stopni co naprawd! sprzyja dugim morJ skim kpielom. #tmosfera jest wietna L wieczorami ludzie kt*rzy przyjedaj z r*nych stron wiata w wi!kszoci z .achodniej i Rrodkowej %uropy doJ skonale bawi si! przy muzyce r*nych miejscowych zespo*w czasami nawet do witu a witaI zaczyna dopiero okoo sz*stej rano... itd.N. 'stnieje r*wnie grupa ludzi kt*rzy na niewiadoJ mym poziomie umysu maj bardzo siln tendencj! do koncentrowania si! na sprawach og*lnych. Najpierw musz poznaI og*lny zarys danego zagadnienia i doJ piero wtedy zaczynaj myleI o jego detalach i konkretJ nych fragmentach. (pisujc co prezentuj dane zaJ gadnienie posugujc si! prawie wycznie og*lnikami z bardzo niewielk iloci detali. +zadko zwracaj r*wnie uwag! na sekwencj! zdarze) nawet jeeli ma ona due znaczenie. 3ona ich atwo przekonaI poJ sugujc si! og*lnymi ideami i koncepcjami, M4uchaj byem na wczasach w niezwykle malowniJ czym miejscu i sdz! e doskonaym pomysem byoJ by aby i ty sp!dzi tam sw*j urlop. 5ogoda codziennie jest naprawd! pi!kna temperatura powietrza wysoka a woda w oceanie tak ciepa e b!dziesz m*g oddawaI si! dugim morskim kpielom. #tmosfera jest naprawd! fajna wieczorami przyjeda mn*stwo bardzo r*nych
ludzi kt*rzy wietnie bawi si! a do samego rana...N albo po prostu MGed" tam og*lnie m*wic jest to fajne miejsceN. (czywicie najcz!ciej przedstawienie tylko jednego rodzaju informacji nie wystarczy. 1latego te gdy muJ sisz przedstawiI zar*wno szczeg*y jak i og*lny zarys post!puj nast!pujco, WW przypadku osoby Mszczeg*owejN rozpoczynasz przedstawianie od szczeg*u i dopiero pod koniec krelisz og*lny obraz. (dwrotna kolejnoI moe najpierw zniecierpliwiI a nast!pnie zdekoncentrowaI tak osob!. W(sobie MglobalnejN przedstawiasz najpierw tzw. duy obraz czyli og*ln ide! a potem dodajesz szczeg*y. < enie J unikanie, cz"li dlaczego niektrz" nie ucz si na )!dach? (soby kt*re maj bardzo silnie rozwini!t tendencj! denia do czego mona poznaI po tym e m*wi o tym czego chc co osign do czego d. Gednym sowem s bardzo silnie skoncentrowane na zrealizoJ waniu swoich zamierze). 0zynnikiem kt*ry naprawd! mocno motywuje takie osoby jest wiadomoI istnienia celu kt*ry naley osignI. Gednoczenie s zazwyczaj oboj!tni wobec tego co nie udaje si! lub "le wychodzi albo co moe si! nie udaI lub nie powieI. Geeli chcesz zmotywowaI tak osob! do czego np. do tego naszego wyjazdu na wczasy sformuuj swoj wypowied" w naJ st!pujcy spos*b,
PUU
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=
B;)AP<CZ<AB?
PUN
M4uchaj byem na wczasach w niezwykle malowniJ czym miejscu i sdz! e doskonaym pomysem byoJ by aby i ty sp!dzi tam sw*j urlop. :warantuj! ci e doskonale wypoczniesz b!dziesz mia okazj! codzienJ nie przepynI kilka kilometr*w w ciepej oceanicznej wodzie a moe zechcesz nauczyI si! pywaI take na nartach wodnych lub desce windsurfingowej. WieczoJ rami moesz spotkaI mn*stwo bardzo ciekawych ludzi niemal z caego wiata co pozwoli ci nawizaI liczne nowe znajomoci...itd.N. #bsolutnym przeciwie)stwem takiego MdeniowcaN jest osoba majca silnie rozwini!t tendencj! do unikaJ nia. 3ona j poznaI po tym e unikaj i pozbywaj si! tego czego nie lubi lub nie chc. Gest to wyra"nie wiJ doczne w sownictwie kt*rym taka osoba si! posuguje poniewa cz!sto uywa s*w takich jak, uniknI poJ zbyI si! uciec od problemu. MQnikaczeN z atwoci identyfikuj problemy i bardzo cz!sto przedmiotem ich koncentracji jest to co nie wyszo nie wychodzi lub moe nie wyjI. Aardzo trudno przychodzi im za to definiowanie swoich wasnych cel*w. W takiej sytuacji s niezdecydowani i raczej zdezorientowani. 5o prostu cz!sto nie wiedz co robiI. 0zynnikiem kt*ry naprawJ d! silnie ich motywuje do dziaania jest moliwoI unikni!cia tego co moe stanowiI problem. Geel 3e2 taprogramy i chcesz zmotywowaI takiego MunikaczaN np. do wspomnianego wyjazdu na wakacje m*w do niego w nast!pujcy spos*b, M4uchaj byem na wczasach w niezwykle malowniJ czym miejscu i sdz! e doskonaym pomysem byoby aby i ty sp!dzi tam sw*j urlop. :warantuj! ci e do2
skonale wypoczniesz pozbywajc si! wszystkich proJ blem*w dnia codziennego nie zaprztajc sobie gowy sprztaniem lub gotowaniem. Gestem pewien e nie spoJ tkasz tam nikogo ze swoich wsp*pracownik*w poJ niewa jest to jeszcze doI mao znane miejsce w naJ szym kraju. Qnikniesz sp!dzania samotnie caych wieczor*w poniewa przyjeda tam mn*stwo intereJ sujcych i bardzo towarzyskich ludzi z caej %uropy co pozwoli ci zapomnieI o nudzie. ' na pewno nie b!dzie tam padaI deszczON. 5oznae ju wszystkie metaprogramy kt*rych znaJ jomoI jak ju zapewne sobie uwiadomie moe okazaI si! bardzo przydatna szczeg*lnie w kontaktach z lud"mi u kt*rych mona atwo zidentyfikowaI silne biegunowe dziaanie co najmniej jednego z nich. (czyJ wicie zdajesz sobie spraw! e jedna osoba moe dziaJ aI wedug kilku metaprogram*w tak e np. Mdenio2 wiecN jest jednoczenie osob o silnym metaprogramie Mpodobie)stwaN a MunikaczN jest osob o silnym autoJ rytecie zewn!trznym. 4koro ju jednak potrafisz sobie doskonale radziI w sytuacji w kt*rej masz do czynieJ nia tylko z jednym metaprogramem to jestem zupeJ nie przekonany e r*wnie doskonale sobie poradzisz kiedy zidentyfikujesz ich wi!cej. # co robiI gdy nie wiadomo jakich metaprograJ m*w uywa dana osoba lub gdy jednoczenie mamy do czynienia z wieloma osobamiF #lbo gdy nie wiadomo kto b!dzie tego sucha lub kto b!dzie to czytaF Nic prostszegoO 5owiedzmy e chc! zareklamowaI ksik! kt*r wanie czytasz,
14&
M.najomoI tych technik pozwoli 0i szybciej zdoJ bywaI nowych klient*w i unikaI konflikt*w. :dy ju poznasz wszystkie B rodzaj*w presupozycji i < podstaJ wowe implikacje zwi!kszysz skutecznoI zamykania sprzeday o B7P. 5o prostu b!dzie 0i atwiej pracoJ waI. .reszt kilka tysi!cy handlowc*w kt*rzy ju si! wzbogacili musi mieI racj! co potwierdzaj recenzje w czoowych czasopismach biznesowych np. M/ortune =999N. 4am najlepiej ocenisz co ta ksika moe zroJ biI dla 0iebieO We" pod uwag! e Hwoim kolegom te b!dzie atwiej pracowaI z Hob. .aprezentowane tu metody powstay w wyniku zupenie nowatorskiego potraktowania starych wypr*bowanych metod. 3uJ sisz skorzystaI z takiej okazji bo moesz ju nie mieI takiej moliwociON.
'
9akoD*z$ni$
iedy ju sobie w peni uwiadomisz jak wiele przydatnych wiadomoci poznae w trakcie lektury tej ksiki moesz nadal si! zastanawiaI gdzie najpierw wykorzystasz te nowe umiej!tnoci. ' niezalenie od tego czy b!dzie to w yciu prywatJ nym czy te w pracy spr*buj na razie nie myleI kto b!dzie pierwsz osob na kt*r chcesz wywrzeI wpyw. ' co takiego zechcesz uzyskaIF 5(W(1.%N'#O Warszawa =99=
:and$ta p$r(wazy1na
oniewa techniki perswazji s pewn nowoci dla wielu os*b warto nauczyI si! rozpoznawaI Mtandet! perswazyjnN okrelan r*wnie jako Mterroryzm konwersacyjnyN umieI si! przed ni broJ niI oraz odr*niaI j od %HS0.N%G 5%+4W#.G'. 5rzytaczam poniej kilka przykad*w. Hroch! s przeJ rysowane aby podkreliI zasad! ich dziaania ale struktury s z ycia wzi!te. 3am nadziej! e pomoe 0i to rozpoznawaI Mtandet! perswazyjnN wyciu coJ dziennym. 5odstawowym wska"nikiem w odr*nianiu jest to jak si! czujesz gdy syszysz takie wypowiedzi2 chwyty. Geli nieswojo "le czujesz si! MzgaszonyN lub przymuszony do czego to jest to nieomylny znak e kto potraktowa 0i! tandet perswazyjn. # oto kilka przykad*w, Ho ci! przerasta M0hciabym ci to wytumaczyI ale biorc pod uwaJ g! twoje pochodzenie ;wyksztacenie inteligencj!> jeJ stem pewien e nie b!dziesz w stanie tego zrozumieIN.
PNU
78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=
)ANE;)A P;<74A8?.NA
PNN
(awet t" MHo co powiem b!dzie zrozumiae nawet dla ciebieN. ,rzejdzie ci MHe tak mylaem gdy byem w twoim wiekuN lub M:dy ju dojrzejesz emocjonalnie ;intelektualnie duJ chowo> zmdrzejesz i zgodzisz si! z moim punktem widzeniaN lub MGeste tu od niedawna coFN. 1iagnoza M3*wisz tak bo jeste m!czyzn ;kobiet>N. M5opierasz aborcj! poniewa przeywasz g!boko zablokowane i sfrustrowane potrzeby seksualne co jest typowe dla os*b kt*re przeyy w dzieci)stwie traum!N. MGeste przeciw aborcji poniewa przeywasz g!boko zablokowane i sfrustrowane potrzeby seksualne co jest typowe dla os*b kt*re przeyy w dzieci)stwie traum!N. MGako dziecko nie bya karmion piersi prawdaFN. <ro)iazgi 0hodzi tu o to aby zamiast wprost zareagowaI na komentarz lub odpowiedzieI na pytanie skupiI si! na jakim nieistotnym szczeg*le aby uniknI odpowiedzi lub zdobyI troch! czasu na mylenie, MNaley dokadniej okreliI co masz na myli m*J wic e...N. MQye sowa Mczuj!N zamiast Mmyl!N jeeli ty zaJ miast myleI czujesz to adne rozsdne argumenty do ciebie nie trafiN. M5owiedziae e mieszkasz Kis a Kis przedszkola. 0zemu jeste tak zafascynowany dzieImi czy jeste pedofilemFN.
Ja tego nie mwi M0zy ja kiedy upomniaem si! o te 87EB zotych kt*re jeste mi winienF 0zy kiedykolwiek m*wiem o tym jak bardzo potrzebuj! tych pieni!dzy dla mojej chorej matkiFN. MNie obchodzi mnie e inni ludzie m*wi e jeste nudny i bez polotu...N. M4zanowni pa)stwo nie b!d! si! nad tym dugo rozwodzi ale...N ;dwie godziny na ten temat>. 2kwiz"tor Na przykad na spotkaniu rodzinnym, 20zy rodzina ma dla ciebie jakie znaczenieF 2No tak. 2W takim razie widz! ci! u mnie w biurze o 8= i przynie pienidze. albo 2 0zy chcesz eby w 5olsce zacz!li rzdziI chi)scy komuniciF 2Nie. 2 W takim razie gosuj na CO 0awieszanie mzgu 4komplikowane stwierdzenie kt*re paraliuje m*zg np., M5roblem polega na tym e twoje mylenie przebieJ ga w spos*b linearny Kersus konfiguracyjny a to zaJ gadnienia wymaga zastosowania matriksu wielopoJ ziomowegoN.
1#&
SZTUKA PERSWAZJI. CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI
TANDETA PERSWAZYJNA
1#'
4a!ata s!owna Gest to przepis na produkcj! wyrafinowanego bekoJ tu. 4kadniki, filozoficznie brzmice sowa i zawia skadnia niezrozumiae aci)skie okrelenia banalne mdroci ludowe argon. .mieszaj a nast!pnie dodaj kilka s*w lu"no zwizanych z tematem. +obi wraeJ nie na suchaczach i daje czas na wymylenie czego do powiedzenia a w pewnych kr!gach moe to byI nawet uznane za sensown odpowied" np., MAiorc pod uwag! obecn sytuacj! na rynkach mi!J dzynarodowych nastroje rolnik*w na 5omorzu .aJ chodnim oraz kognitywny stan wyborc*w musimy uwzgl!dniI niemniej jednak nie sugerujc si! dora"J nymi profitami politycznymi e 5olska musi w ko)cu staI si! 5olsk. .godzisz si! ze mnFN. W ekstremalnych wypadkach mona by usyszeI naJ st!pujcy dialog, 2Qwaam e pasy bezpiecze)stwa chroni przed urazem. 2Qye w jednym zdaniu s*w Mbezpiecze)stwoN i MurazN. 0zy w dzieci)stwie przeye jak traum! kt*ra sprawia e brakuje ci poczucia bezpiecze)stwaF 2# co to ma do rzeczyF 25roblem polega na tym e twoje mylenie przebiega w spos*b linearny Kersus konfiguracyjny a to zagadnie nia wymaga zastosowania matriksu wielopoziomowego. 2Ga tylko powiedziaem e trzeba zapinaI pasy.
2# czym to si! r*ni od zwykego faszyzmuF 21obra to nie zapinaj pas*w.
Aiorc pod uwag! obecn sytuacj! mi!dzynarodoJ w ywe jeszcze wspomnienia o komunistycznym terJ rorze musimy uwzgl!dniI przeciwne pogldy nieJ mniej jednak nie sugerujc si! dora"nymi profitami politycznymi nie b!dzie Niemiec plu nam w twarz. .godzisz si! ze mnF ,s"choterapeuta" Geli nie wiesz co odpowiedzieI to zawsze moesz ratowaI si! w nast!pujcy spos*b, M$mmm...N M3hm...N M#haN M' jak si! z tym czujeszFN. .astosowanie tandety perswazyjnej w sytuacji bizneJ sowej moe zamknI klientowi usta a Hobie daI satysJ fakcj! e miae ostatnie sowo... ale waciwie po co rozmawiasz z klientem L chcesz mieI racj! czy jego pienidzeF 4tosujc wzorce perswazji zawsze pami!taj o tym aby Hw*j klient mia poczucie e to on ma racj! i saJ tysfakcj! z negocjacji z Hob. Hy musisz si! zadowoliI udan transakcj. Warszawa =997 r. 1o tej pory poznawae techniki perswazji i wywieJ rania wpywu za pomoc s*w. Gednak jest co co pozwoli 0i jeszcze bardziej zwi!kszyI si! Hwojego oddziaywania na innych. 4 to takt"ki i strategie perswazji.
1#8
:dyby por*wnaI wywieranie wpywu na ludzi do owienia ryb to j!zyk perswazji byby w!dk yk i zestawem haczyk*w oraz wiedz o tym jak maskowaI ten haczyk przy uyciu przyn!ty. Gednak L o czym wie kady w!dkarz L tylko mistrzowie wiedz gdzie kiedy i jak najlepiej zarzuciI w!dk! aby ryba pokn!a przyn!t! razem z haczykiem. )aktyki i strategie perswazji to tytu nast!pnej mojej ksiki na temat perswazji i wywierania wpywu z kt*rej dowiesz si! w jaki spos*b inni Hob manipuluj i w jaki spos*b zwykli ludzie mog stosowaI taktyki i strategie perswazji w szokujco skuteczny spos*b uzyskujc kontrol! nad innymi oraz odzyskujc kontrol! nad swoim yciem. -ilka os*b spor*d tych kt*re czytay t! ksik! przed publikacj uznay sam fakt ujawniania prezenJ towanych tam informacji za niebezpieczny i oburzajcy. 3yl! e takie uj!cie sprawy jest przesad ale moJ esz oceniI to samodzielnie. #by 0i to uatwiI na naJ st!pnych stronach zamieciem fragment pierwszego rozdziau. 0zytaj na swoj odpowiedzialnoI.
=ak wp8ywaE na ludzi, kt.rzy (i6 opi$ra12, w taki (po(.0, F$ naw$t t$-o ni$ zauwaF24
ajny raport na temat niedozwolonych taktyk i strategii podwiadomej perswazji
Uwaga!
=$)li 3a(z odro0in6 po*zu*ia przyzwoito)*i, 1aki$) nor3y 3oG raln$ i 1$(z*z$ wi$rzy(z, F$ ki$ru1$(z (i6 w Fy*iu w8a(n2 wol2, to naty*/3ia(t za3kni1 i od8.F t6 k(i2Fk6H =ako *z8owi$k int$liG -$ntny, 3u(i(z zdawaE (o0i$ (praw6, F$ l$pi$1 1$(t o p$wny*/ (prawa*/ ni$ wi$dzi$E. Po prz$*zytaniu t$-o t$k(tu 3oF$(z popa)E w parano16.
Ha cz!I jest przeznaczona tylko dla os*b kt*re chc poznaI najbardziej bezwzgl!dne taktyki strategie i techJ niki manipulowania drugim czowiekiem. AyI moe ujawnianie pewnych mechanizm*w jest niebezpieczne ale wierz! e jeste doros i odpowiedzialn osob i b!dziesz uywaI tych informacji rozsdnie i z umiaJ rem. +ozumiem te e akceptujesz fakt i moesz poJ nieI wszelkie konsekwencje zdobycia i stosowania tych
% &!
JAK WPYWA/ NA LUDZI, KTRZY SI. OPIERAJ%.,.
1&$
informacji. Geli uwaasz si! za uczciwego czowieka to natychmiast zamknij t! ksik! i od* jO Nadal czytaszF W takim razie mam do czynienia z, (sob bez odrobiny poczucia przyzwoitoci bez norm moralnych czyli niemoraln i do tego naiwn kt*ra wierzy w woln wol!. ' nie jeste osob inteliJ gentn bo nie zdajesz sobie sprawy e pewnych spraw lepiej nie wiedzieI. 5oza tym jeste osob nieuczciw. albo (sob przyzwoit kierujc si! normami moralnyJ mi i do tego inteligentn kt*ra zdecydowaa si! wejI na teren zastrzeony dla niemoralnych i nieprzyzwoJ itych os*b kt*re chc poznaI najbardziej bezwzgl!dne taktyki strategie i techniki manipulowania drugim czowiekiem. 5oza tym jeste osob gotow dobrowolnie popaI w paranoj!O Gestem przekonany e mam do czynienia z typem MAab czyli porzdnym przyzwoitym czowiekiem i do tego bardzo moralnym. # moe chcesz si! dowiedzieI... Gak sprawiI by ludzie robili to co chcesz aby robili nawet wbrew sobie i swoim wyobraeniom na temat swoich norm i wartociO 5rzed chwil wanie to zrobiem. 3imo e w g!bi ducha uwaasz si! za osob! uczciw przyzwoit przeJ strzegajc norm moralnych kt*ra nie pochwala bezJ wzgl!dnego manipulowania lud"mi masz przed sob otwart ksik! i czytasz dalej. 0hcesz wiedzieI wi!cej na temat tego jak to zrobiemF
Ho o czym dowiesz si! za chwil! jest raczej przeraJ ajce. .darzyo mi si! e w trakcie moich warsztat*w niekt*rzy uczestnicy wychodzili poniewa oburzao ich to czego ucz!. Qwaam e mdrze postpili i nie mam do nich pretensji. 4am wolabym tego wszystkiego nie wiedzieI. Qczciwie stawiajc spraw! musz! stwierJ dziI e, 5n%ormacje, ktre wkrtce poznasz, mog +i za )urz" na reszt 'wojego "cia$ 1alsze poznawanie tego materiau sprawi e nauczysz si! wpywaI na ludzi i manipulowaI nimi w spos*b kt*rego istnienia nawet si! nie domylasz. 3etody te nie pochodz z podr!cznik*w psycholoJ gii ;moe tam trafi za kilkanacie lat>. 4 kombinacj praktycznej wiedzy pyncej z dowiadczenia technik oddziaywania na podwiadomoI wypracowanych przez tajne specjalistyczne jednostki operacji psychoJ logicznych w wojsku metod werbowania agent*w wywiadu i bada) oraz test*w praktycznych prowadzoJ nych przez ekspert*w od marketingu i sprzeday ;psyJ chologia nie wie nawet 8T89 tego co ci ludzie wiedz i potrafi oraz bez skrupu*w stosuj. QpiorneO>. # gdyby tak zastosowaI te niezwykle skuteczne techniki po to aby wpywaI na ludzi w celach etycznych i dobrychF 5omyl gdyby mona byo zaczI skuteczJ nie wpywaI na ludzi po to aby zacz!li zdrowiej yI przestali si! zabijaI kraI i oszukiwaI zaywaI narkoJ tyki ryzykowaI zakaenie #'14 zacz!li si! motywoJ waI i uczyI. 0zy nie staramy si! im powiedzieI e "le
% &4
JAK WPYWA/ NA LUDZI, KTRZY SI OPIERAJ%...
1&#
robi e sobie szkodzF Wiemy co im powiedzieI. Geszcze nie umiemy tego zrobiI tak eby to wpyn!o na zmian! ich zachowa). Nie wiemy jak to powieJ dzieI. # teraz masz do dyspozycji takie pot!ne narz!J dzia perswazji. 'le dobrego zamierzasz zdziaaIF # teraz skoro nadal czytasz to znaczy e jeste goJ towy rozpoczI swoj edukacj! w dziedzinie bezwzgl!dJ nych i tajnych metod perswazji i wywierania wpywu. Wbrew pozorom wi!kszoI taktyk strategii i technik jest prosta i atwa w stosowaniu. .acznijmy od naszkicowania og*lnej strategii koJ lejnych etap*w krok*w procesu perswazyjnego, W5ochwyI uwag!. W5rzykuj uwag! do siebie swojej prezentacji. W5obud" wyobra"ni! i narzuI temat fantazji i wyobrae) aby myli pobiegy z g*ry okrelonym torem i zacz!y wywoywaI przydatne dla Hwoich cel*w emocje. WWpy) na podwiadomoI aby zacz!a rozwaaI podj!cie decyzji. W1ostarcz racjonalnych uzasadnie) dla tych decyzji. e 4konstruuj swoj propozycj! w taki spos*b aby nie spos*b byo jej si! oprzeI. \ Qatw dziaanie. (czywicie ten schemat nie musi byI linearny to znaczy poszczeg*lne etapy nie musz zawsze wyst!powaI w kolejnoci jeden po drugim aczkolwiek powysza
sekwencja zwi!ksza skutecznoI dziaania. Niekt*re dziaania mog byI wykonywane niemal jednoczenie. 5rzyjrzyjmy si! temu w jaki spos*b sprawiem e nadal czytasz ten tekst. 5ochwyciem Hwoj uwag! naJ g*wkiem tytuem umieszczonym na g*rze strony. HyJ tu lub nag*wek jest ogoszeniem reklam dla Hwojej prezentacji. 5rzyciga uwag! i chwyta j. Na chwil! kr*tk ale wystarczajco dug aby rozpoczI proces Mprzykuwania uwagiN. 0o przycign!o Hwoj uwag!F Hrudno powiedzieI ale wykorzystaem dwa mechanizmy kt*rych zreszt p*"niej jeszcze uyem kilka razy. Geden z nich to konJ strukcja nag*wka znana copywriterom ju od kilkuJ dziesi!ciu lat. .astosowaem jedno z tak zwanych maJ gicznych s*w L MjakN. 'stnieje kilkanacie takich s*w i sprawdzono e uycie ich z jakiego powodu zwi!ksza si! przycigania uwagi. 5ozostae sowa to... ale o tym p*"niej jeszcze do tego wr*cimy. 1rugim mechanizmem kt*ry wykorzystaem w naJ g*wku jest zwyka ludzka ciekawoI. 0iekawoI jest pot!nym nap!dem kt*ry sprawia e ludzie czasem robi dziwne rzeczy. 5rzypomnij sobie L na pewno przynajmniej raz w yciu zdarzyo 0i si! zrobiI co nietypowego dla siebie aby zaspokoiI ciekawoI. 0iekawoI mona wywoaI nie tylko sowem MjakN mona to zrobiI na wiele innych spos*b na przykad uywajc takich sformuowa) jak MtajnyN MsekretnyN. Ho dziaa i pobudza ciekawoI na tyle e miaem Hwoj uwag! wystarczajco dugo eby rozpoczI proces przykuwania uwagi. 0iekawoI podtrzymuje r*wnie
1&&
Mniedoko)czonoIN L jakie do cholery s te pozostae MmagiczneN sowaFO Napisz! wi!cej o niedoko)czo2 noci i efekcie .eigarnik p*"niej. 4 jaki spos*b zaczem przykuwaI Hwoj uwag!F .astosowaem dwa rodzaje technik, 5ierwszy polega na tym e odwoaem si! do HwoJ jego wyobraenia o sobie moralnoci przyzwoitoci itd. Wi!kszoI ludzi uwaa si! za takowych wi!c uznaJ em e nie jeste wyjtkiem. W N&5 nazwalibymy to Mpacingiem obrazu siebieN. 3ona te powiedzieI e odrobina pochlebstwa daje dobre rezultaty. Gako inteJ ligentna osoba zgodzisz si! ze mn prawdaF
9awarto)E do82*zon$-o 5D-I+7-uJ

012+(3 MG!zyk perswazjiN zawiera nagrane na ywo fragmenty warsztatu prowadzonego przez #ndrzeja Aarko. Nagrania opr*cz dodatkowych informacji daj przedsmak udziau w prawdziwym szkoleniu z technik perswazji. Qwaga, .e wzgl!du na zawarte na pycie fragmenty relaksujcej indukcji hipnotycznej N'% naley suchaI tego nagrania podczas kierowania pojazdami mechaJ nicznymi.

Batko Andrzej - Sztuka Perswazji Czyli Jezyk Wplywu I Manipulacji

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Batko Andrzej - Sztuka Perswazji Czyli Jezyk Wplywu I Manipulacji

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Wszelkie prawa zastrzeone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie caoci lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.

<.W jaki spos*b czniki wpywaj na dowiadczenieF.. 6<

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

Dla*z$-o ni$kt.rzy /andlow*y prawi$ zaw(z$ zara0ia12 o-ro3n$ pi$ni2dz$4

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

DLACZEGO NIEKTRZY HANDLOWCY PRAWIE ZAWSZE...

5zy wi$(z, 1ak *z6(to 1$(t$) poddawany /ipnozi$4

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

CZY WIESZ, JAK CZSTO JESTE PODDAWANY HIPNOZIE"

78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 i BAN=P9LA>.=

>8? 4=;78! .A: >8@7)C .;7);D PCEEA4AN? "=PNC8=;F

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

S9:;<, PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

=ak naprawd6 dzia8a12 (8owa4

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWD DZIAAJ% SOWA"

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWD DZIAAJ% SOWA"

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWD DZIAAJ% SOWA"

roz$+w z l#dJ$i #,ywania s/owa HnieI. Nic bardziej b!dJ

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU ( MANIPULACJI

JAK NAPRAWD DZIAAJ% SOWA"

Gake wielkie byo jego zdziwienie kiedy w odpowiedzi usysza,

NO 78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWD. DZIAAJ% SOWA"

0o wtedy robiszF 3oesz powiedzieI co w rodzaju,

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWD. DZIAAJ% SOWA"

78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=

G#- NAP<A4E@ E8=AAA.Q 7tC4AF

but a nast!pnie z umiechem na twarzy powiedziaa

# moe raczej powiesz co takiego,

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

JAK NAPRAWD DZIAAJ% SOWA"

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU ( MANIPULACJI

.A: NAP<A4E@ E8=AAA.Q 7AC4AF

U Nie spotka$ si0 z to%2.

W 1aki (po(.0 82*zniki wp8ywa12 na do)wiad*z$ni$4

78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 i BAN=P9LA>.=

4 .A:= 7PC7RB AQ>8N=:M 4PA?4A.Q NA ECD4=AE>8;N=;F

HBo,esz ro%i1 wszystko! co chceszL jeli jeste got*w wyJ

:a1$3ni*za 3o* i3plika*1i

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU ( MANIPULACJI

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=

)A.;BN=>8A BC> =BPL=:A>.=

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

TAJEMNICZA MOC IMPLIKACJI

78)9:A P;<74A8.=! >8?L= .@8?: 4PA?49 = BAN=P9LA>.=

)A.;BN=>8A BC> =BPL=:A>.= WHo

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

+dkry1 pot6-6 pr$(u pozy*1i

SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPYWU I MANIPULACJI

ODKRYJ POTG PRESUPOZYCJI

Dlaz$-o ni$kt.rzy /andlowy prawi$ zaw(z$ zara0ia12 o-ro3n$ pi$ni2dz$4

W 1aki (po(.0 82zniki wp8ywa12 na do)wiadz$ni$4

:a1$3niza 3o i3plika*1i

2# czym to si! rni od zwykego faszyzmuF 21obra to nie zapinaj pasw.