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Las 75 mejores decisiones gerenciales jams tomadas

por Stuart Crainer

RESUMEN EJECUTIVO
En este libro, Crainer presenta las 75 decisiones de negocios que a lo largo de la historia han hecho que cambiemos nuestra forma de pensar, vivir y trabajar. Estas decisiones son un importante recordatorio para toda persona de negocios: la buena gerencia requiere de experiencia, visin, valenta, habilidad para asumir riesgos, y por supuesto, buena suerte. Predecir qu decisiones sern exitosas en los negocios y cules no, es sumamente difcil. Sin embargo, varias de las historias contadas parecieran compartir elementos tpicos de un buen gerente: - Son buenos escuchando a los dems. - Son capaces de materializar ideas, an cuando no sean propias. - Siguen sus instintos. - No le temen a cambiar el status quo.

Aunque no era una empresa internacional, el nombre reflejaba su sueo de crear una empresa que cambiara segn las pocas; tal y como sucedi. Extensin de la marca An con la constante aparicin de nuevos juguetes, como el Nintendo o los Beanie Babies, las muecas no pasan de moda. El caso ms notable es la conocida Barbie. A pesar de que los expertos sealan que su desproporcionada figura contribuye a bajar la estima entre las nias, sus ventas no han cesado. A lo largo de su historia, la Barbie ha evolucionado. En 1961, por ejemplo, se introdujo Ken, que abri el camino para numerosos compaeros y complementos. Tambin madur con el tiempo: ha sido astronauta, mdico, piloto y atleta (entre otras). El caso Barbie deja dos grandes lecciones de mercadeo: 1) hay que desarrollar complementos para los productos o servicios, y 2) es necesario crecer y cambiar con el mercado. Medir el pulso desde adentro Sony fue creada en 1950 por Morita e Ibuka (originalmente se llamaba Tokyo Tsushin Kogyo). Aunque hoy es la marca mas conocida en Estados Unidos (segn Harris Poll), tard aos en hacerse famosa, gracias a la introduccin del Walkman. El Walkman fue el resultado de la observacin que hiciese Morita sobre el comportamiento de los jvenes: les gusta la msica, y estn en constante movimiento. Morita nunca realiz un estudio cientfico que probara que el producto sera exitoso pero instintivamente lo saba. Tuvo la idea y la llev a cabo confiando slo en sus instintos. Liderazgo tico Levi-Strauss & Co, la empresa de confeccin ms grande del mundo, tiene la bien ganada reputacin de ser la compaa privada ms tica de Estados Unidos. El origen de esta tradicin tica se remonta a principios del siglo XX, cuando, tras sufrir los daos causados por un aparatoso terremoto y varios incendios, la empresa decidi extender crdito a sus clientes, abrir oficinas temporales y continuar pagando a sus empleados. Similarmente, durante la gran depresin, la empresa mantuvo sus empleados, y continu pagndoles.

Casos destacados
Nace la Publicidad Un siglo antes del nacimiento de Jesucristo, alguien en la ciudad de Tebas perdi un esclavo llamado Shem y ofreci pblicamente la recompensa de una moneda de oro a quien lo devolviera. El dueo de Shem, sin saberlo, invent la industria de la Publicidad. Pocas personas pueden jactarse de haber inventado una industria, y mucho menos una tan duradera como la Publicidad. Pocas empresas seran exitosas hoy en da sin la publicidad. Qu hace un nombre? El nombre de Thomas Watson Senior probablemente no le diga nada; sin embargo, l cre una de las empresas ms admiradas del mundo: IBM. A principios del siglo XX, bajo su liderazgo, la ComputingTabulating-Recording Company pas de vender $4.2 millones a $8.3 millones. En 1924, Watson le cambi el nombre a International Business Machines o IBM.

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Las 75 mejores decisiones gerenciales jams tomadas 2 Mientras la mayora de las empresas miden su xito estrictamente en trminos de ganancias, Levi-Strauss basa sus decisiones tomando en cuenta su declaracin de motivos. Este documento, publicado en 1987, obliga a sus empleados a demostrar su liderazgo en trminos de nuevos comportamientos, prcticas ticas y buenas comunicaciones. La estrategia ha probado ser exitosa: la rotacin de personal gerencial en la empresa es de apenas 1,5% anual. La leccin que deja Levi-Strauss es: declare las intenciones de su empresa, y cmplalas. Recuerde que la confianza se debe ganar. La infraestructura es importante Los Incas, un grupo heterogneo de aproximadamente 6 millones de personas esparcidas por Sur Amrica (lo que corresponde hoy a Per, Ecuador, Chile, Bolivia y Argentina) durante el siglo XV, podran mostrarle al gerente moderno cmo administrar un imperio en forma efectiva. Los Incas crearon una importante infraestructura, que inclua centros administrativos, depsitos de alimentos, y un sistema de caminos de 23.000 kilmetros. Esto, junto con la estandarizacin de los procesos, constituye unos de los grandes aportes que hizo este pueblo a la humanidad. El sistema de logstica y la estandarizacin de procesos son de vital importancia para la empresa moderna y global. Sin embargo, no se debe sobredimensionar, el inmenso Imperio Inca dur apenas unos 100 aos. El Rumbo Imagine el mundo de los negocios sin Peter Drucker. El fundador de la gerencia moderna no lo hubiera sido sin la llamada que le hiciera Paul Garret de General Motors en 1943, invitndolo a estudiar su empresa. Drucker acept a la invitacin, y plasm los resultados del estudio en el libro Concept of Corporation (El concepto de la corporacin), que revelaba un sistema social altamente desarrollado dentro de la gigantesca empresa. Desde entonces, Drucker ha escrito cerca de 30 libros sobre distintos aspectos de gerencia, incluyendo: Managing for Results (Gerencia por resultados), en 1964, y The Effective Executive (El Ejecutivo efectivo), en 1996, ambos revolucionarios en su poca. La llamada telefnica de Garret, llam la atencin de Drucker, quien decidi seguir sus instintos y aceptar. Imagine el rumbo de la carrera de Drucker de no haberlo hecho. Poder Imprimir Establecer una ventaja competitiva no es tarea fcil. Rupert Murdoch lo hizo, alcanzando a tener ms de 780 negocios en 52 pases, luego de redefinir el negocio de los peridicos a mediados de los aos 80. En 1985, Murdoch construy una imprenta en Wapping (cerca de Londres), en la que no era necesaria la intervencin de trabajadores sindicalizados. A pesar de las crticas y protestas, logr reducir costos y hacer el proceso mucho ms eficiente. Desde sus humildes comienzos con el Adelaide News, en 1952, Murdoch demostr ser un hombre de negocios muy hbil obtena prstamos para comprar peridicos en mala situacin financiera, los rehabilitaba, y pagaba a los bancos. As fue creando confianza y, consecuentemente, su imperio, que actualmente cuenta, entre sus activos, con: el London Times, Harper Collins y los Dodgers de Los Angeles. Aprovechar oportunidades Dick y Maurice McDonald tenan un restaurante en San Bernardino, California. Tras notar que a los clientes no les gustaba esperar por la comida, idearon el concepto de comida rpida con la inauguracin del primer McDonalds en 1948. Servan hamburguesas por 15 centavos, malteadas por 20 centavos y papas fritas por 10 centavos. Llegaron a abrir 8 restaurantes de este tipo. Ray Kroc, un cliente de ellos y vendedor de equipos para cocinas, sinti que la idea de los McDonald era buena. En 1954 adquiri los derechos para Estados Unidos y, en 1961, para el mundo entero. Llev a cabo su visin insistiendo en mantener la calidad, limpieza y uniformidad. Actualmente, 38 millones de personas comen a diario en McDonalds. Aunque los McDonald tuvieron la gran idea, fue Kroc quien la entendi y aprovech. La regla de oro El emperador Romano Adriano, que gobern entre los aos 117 y 138, fue un fiel creyente en el poder de la gente, mucho antes de que estos conceptos existieran. Desde joven, en el ejrcito, viva bajo las mismas condiciones que los otros soldados, incluso rehusndose a usar mantos o sombreros para resguardarse de la lluvia. Impuso la construccin de cuartos de bao en las minas para que los trabajadores pudiesen asearse. Viajaba extensamente, en lugar de mandar desde Roma. Prohibi la castracin de esclavos, e insista en que se les tratase bien. Todo esto lo hizo muy popular con su pueblo, mas no con otros lderes. Adriano es considerado como un monarca moderno, por su estilo gerencial. Su biografa recuerda a los ejecutivos modernos la regla de oro: practique lo que predica.

Las 75 decisiones
1. Walt Disney decidi llamar Mickey, en vez de Mortimer, al ratn de las tiras cmicas que, desde su debut en 1928, cambi el mundo del entretenimiento. Benjamin Franklin, mientras era Embajador en Francia, en 1780, decidi fomentar la inmigracin de mano de obra calificada a Estados Unidos. Toyota le hizo caso a un oscuro estadista estadounidense, W. Edwards Deming, que, en 1947, lleg al Japn de pos-

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Las 75 mejores decisiones gerenciales jams tomadas 3 guerra y le dio unas lecciones sobre calidad. Toyota, luego, conquist el mundo. Alrededor del 59 a.C., Julio Csar mantena al pueblo informado a travs de hojas de papel manuscritas que eran distribuidas por toda Roma. Desde entonces, la grandeza de los lderes se mide por su capacidad para comunicarse. En 1950, Frank McNamara se encontraba en un restaurante y sin dinero, cuando se le ocurri la idea de la Diners Club Card. La primera tarjeta de crdito revolucion el comercio en todo el mundo. En el Reino Medio de Egipto, que se desarroll entre el 2052 y el 1786 a.C., fue introducida la divisin del trabajo en las tareas fabriles. El trabajo no volvi a ser lo mismo desde entonces. En 1962, Thomas Watson, de IBM, decidi desarrollar las computadoras System/360, que le cost US$ 5 mil millones a la compaa. A pesar de que segn los estudios de mercadeo slo se venderan dos, el resultado fue la primera computadora central. A principios de las aos 60, Philip Morris reposicion a Marlboro como cigarrillos para hombres. Esto, junto a la imagen del cowboy, ayud a crear una de las marcas ms duraderas del mundo. En la dcada de los 20, el faro para bicicletas creado por Konosuke Matsushita, un joven empresario, no tuvo xito. Luego, decidi dejar un faro de prueba encendido en cada tienda y el resto es historia. Sin conocer nada de publicidad, Ted Turner lanz, en 1980, la Cable News Network (CNN). Nadie crea que un canal de noticias las 24 horas del da tendra xito. En 1540, Ignacio de Loyola fund la compaa de Jess, que privilegiaba el trabajo prctico sobre la contemplacin. Segn Peter Drucker, es la organizacin de personal ms exitosa del mundo. En la Segunda Guerra Mundial, Robert Woodruff, presidente de Coca Cola, se comprometi a vender cada botella del refresco a la milicia por tan slo 5 centavos de dlar. La lealtad del cliente nunca fue tan barata. Richard Arkwright, inventor del siglo XVIII y uno de los padres de la Revolucin Industrial, registr su creacin tecnolgica, creyendo que podra innovar y mantenerse al frente. Su decisin le report la para entonces desorbitante suma de 200.000. Honda lleg a Estados Unidos en 1959 y, para su sorpresa, los clientes estaban ms interesados en las pequeas motocicletas que usaban sus gerentes, que en las grandes motocicletas que haban lanzado al mercado. Honda dio un viraje y cambi as el negocio de las motocicletas de un da para otro. En 1924, Thomas Watson Sr. cambi el nombre de la Computig-Tabulating-Recordig Company a International Business Machines. La compaa no operaba internacionalmente, pero fue una osada declaracin de ambicin. A medida que su Imperio se expanda, en el siglo XV, los Incas se dieron cuenta de que las comunicaciones y la logstica eran vitales para cualquier organizacin grande y dispersa. Entonces, decidieron construir una red de centros administrativos interconectados por una basta red vial. El Concilio Vaticano II (1962-65), convocado por el papa Juan XXIII, inspir uno de los mayores cambios gerenciales de la historia. La Iglesia cambi su modelo altamente jerarquizado por uno descentralizado, que ha soportado el paso del tiempo. Lo primero que hicieron Maseru Ibuka y Akito Morita al fundar su compaa, fue escribir su filosofa gerencial. Aunque sus primeros productos no perduraron, la filosofa Sony s lo hizo. En el ao 1000 a.C., en Tebas, alguien perdi un esclavo llamado Shem, y decidi ofrecer pblicamente una moneda de oro a quien lo devolviera. De ste modo, surgi la publicidad. En 1961, Jean Nidetch fue puesta bajo rgimen diettico por la Clnica de Obesos del Departamento de Salud de Nueva York. Invit a seis expertos para que la visitaran una vez a la semana en su apartamento. De este modo fue creado Obesos Annimos (Weight Watchers) y la industria del adelgazamiento. En 1981, Bill Gates le vendi los derechos de MS/DOS a IBM y esta, a su vez, cedi el control del mismo a todas las PC que no fueran IBM. Esto ech las bases del xito de Gates y el fracaso de IBM. La dinasta china Qin (221-206 a.C.) construy la Gran Muralla China, un fantstico ejemplo de gerencia e ingeniera. Adems, desarrollaron el primer sistema confiable de medidas y pesos, lo que constituy un gran avance para el comercio. En abril de 1978, John Larson, de McKinsey & Co., le pidi a su colega Tom Peters que lo ayudara con la presentacin de unas investigaciones que haba hecho. El resultado fue In Search of Excellence, que cambi el mercado editorial y propici la creacin de la industria de los gurs gerenciales. Cuando ITT nombr CEO a Harold Geneen, en 1959, la compaa tena ventas por US$ 765 millones. Cuando Geneen se retir, las ganancias de ITT eran de US$ 12 mil millones y era el mayor consorcio del mundo. Geneen haba creado el mtodo gerencial con base en la informacin. En 1979, los ingenieros de Hewllet-Packard descubrieron que calentar el metal de un cierto modo, haca que este salpicara. La decisin de aprovechar este descubrimiento lanz el negocio de las impresoras de inyeccin de tinta, un negocio que rindi ganancias por US$ 6 trillones a HP. El presidente de Sony, Akito Morita, se dio cuenta de que a los jvenes les gustaba or msica adonde fueran. As pues, l, junto a la compaa, desarroll en 1980 lo que luego sera el Walkman. No fue necesaria una investigacin de mercado. En 1947, Haloid Co., en Rochester, N.Y., adquiri los derechos de varias patentes relacionadas con xerografa. En

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Las 75 mejores decisiones gerenciales jams tomadas 4 1949, apareci la primera copiadora xerogrfica, el Modelo A. En 1960, la compaa fue rebautizada Xerox Corp. En 1920, los cofundadores de la mayorista Marks and Spencer, decidieron que conocan mejor las necesidades de los clientes que los propios fabricantes. Por lo tanto, cambiaron el mundo del comercio, al exigir a los fabricantes que respetaran las especificaciones de los productos que ellos haban diseado. En el siglo XIX, Andrew Carnegie decidi importar desde Inglaterra hasta Estados Unidos, acero y las tcnicas para producirlo, con el objeto de sustituir los viejos puentes ferroviarios de madera. Esto marc el inicio de la industria metalrgica estadounidense. Apple cre toda una industria al bajar los precios de las computadoras. Despus de la Apple I, sali la Apple II, luego VisiCalc y, finalmente, la Mac. La creacin por parte de Henry Luce de Fortune, en 1929, gener la Fortune 500, que se convertira en una referencia obligada del siglo XX, aparte de un truco de mercadeo para la revista. En 1892, Henry Heinz decidi que la compaa H.J. Heinz necesitaba un eslogan. Entonces se le ocurri 57 Varieties, que haca referencia al nmero de productos de la compaa. Este es uno de los pocos casos exitosos en los que la compaa se menosprecia a s misma. Heinz contaba entonces con 60 productos. En 1072-73, las dos ciudades italianas, Venecia y Gnova, se asociaron para financiar viajes comerciales. Haba nacido el joint venture. Thomas Coutts, un banquero ingls del siglo XVIII, borr las deudas de la familia real para mantenerlos como clientes. Hoy en da, Coutts es un banco prspero, comnmente llamado: El principal banco del pueblo. Su Majestad la reina sigue siendo su cliente. Cuando la familia Wilson decidi una vez irse de vacaciones en automvil, descubri que no era muy divertido quedarse en moteles, porque estos eran costosos y sucios. As pues, Kemmons Wilson decidi construir uno. El primer Holiday Inn abri en Memphis, en 1952. La decisin de Henry Ford de abrir su propia compaa en 1903, trajo como consecuencia la primera lnea de produccin masiva, cre un mercado masivo para los automviles, lanz un gigante corporativo, cambi la percepcin sobre viajar, conllev el establecimiento de varias industrias, y sent las bases de la produccin industrial. La reina Isabel de Espaa decidi patrocinar los viajes de Coln al Nuevo Mundo, en 1492. Esto fue lo mximo en investigacin y desarrollo. En 1965, Giuliana Benetton decidi tejer abrigos de colores brillantes. Ms de 30 aos despus, Giuliana y sus tres hermanos poseen una cadena global de 7.000 tiendas en 120 pases. Las dos oficinas de la firma de consultores McKinsey & Co. se separaron en 1939. A.T. Kearney abri su propia firma en Chicago. Marvin Bower decidi quedarse con el nombre McKensey en Nueva York, creyendo que el uso de su propio nombre dara confianza a los clientes. McKensey se convirti en La Firma. En 1905, Sears, Roebuck and Co. abri una planta de ventas por correspondencia, en Chicago. Los catlogos de Sears pusieron los bienes a disposicin de un nuevo tipo de cliente; y las operaciones de Sears se convirtieron en un modelo de produccin en masa. En 1970, Spencer Sylver, de 3M, invent las libretas para anotaciones Post-It. Sin embargo, fue Arthur Fry quien reconoci el potencial de las mismas en 1979. Las Post-It continan siendo un xito comercial. Al igual que un CEO moderno, el Emperador Adriano dirigi el vasto Imperio Romano, recorrindolo constantemente. Como un temprano ejemplo de la gerencia que se preocupa por los empleados, mand a construir baos para los mineros cuando descubri que estos no contaban con ninguno. Desafortunadamente, la Gerencia de Recursos Humanos ilustrada contina siendo una excepcin. Antes del ao 1000 a. C., en China decidieron utilizar conchas para vender y comprar. Sin esta decisin, no hubieran existido Adam Smith o Gordon Ghekko. En 1987, Percy Barnevik sorprendi con su decisin de hacer la fusin comercial entre empresas radicadas en pases distintos ms grande del mundo. El gigante de US$ 30 trillones que result de dicha fusin, Asea Brown Boveri, es considerado, hoy en da, como el modelo organizacional de nuestros tiempos. En 1943, Paul Garrett, de General Motors, le pidi al joven profesor austraco, Peter Drucker, que estudiara su compaa. As naci la carrera del pensador gerencial ms importante del siglo. En 1896, el barn Pierre de Coubertin, un educador francs, decidi restablecer los Juegos Olmpicos, tal y como eran cuando empezaron en Atenas, en 776 a.C. Esta decisin produjo un fenmeno que rivaliza en internacionalismo con las Naciones Unidas. Cuando Warner Brothers produjo su primera pelcula hablada, en 1927, otros se unieron a esta tendencia. Pero las filmaciones eran largas porque los estudios de grabacin no estaban insonorizados. Sam Jaffee, de RKO, sugiri que los estudios deban filmar de noche, cuando no haba ruido. As lo hizo y le sac ventaja a sus rivales. Cuando en 1993 Lea Gestner se convirti en el CEO de IBM, decidi no dividir la compaa (algo para lo que el CEO anterior, John Akers, se estaba preparando). La revitalizacin de la compaa le debe mucho a esta decisin. Despus de la Segunda Guerra Mundial, el general Douglas MacArthur se comprometi a reconstruir la economa japonesa. Esta decisin fue tan exitosa que, 30 aos despus, los japoneses le estaban pisando los talones a Estados Unidos. En 1982, Johnson & Johnson retir Tylenol de los anaqueles debido a que se descubri que algunas cpsulas estaban envenenadas. De este modo, el CEO Jim Burke le dio

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Las 75 mejores decisiones gerenciales jams tomadas 5 prioridad a la salud de los clientes por encima de las ganancias corporativas. Durante los aos 70, el gigante japons, Matsushita, desarroll el sistema de video VHS y vendi su licencia. Sony, por su parte, cre el Betamax, que era incomparablemente mejor, pero no logr vender la licencia. Hoy en da, VHS se ha vuelto el estndar y Betamax desapareci. En los aos 30, Motorola presentaba un desempeo mediocre. Pero el CEO, Paul Galvin, fue alentado a declarar lo bien que le iba a la compaa. No hizo caso: Dganles la verdad; primero porque es lo correcto; segundo, porque lo descubrirn de todas formas. Napolen fue el primer lder que estableci una meritocracia en la que la competencia era ms importante que el linaje. Antes de la Batalla de Antietam, en 1862, en la Guerra Civil estadounidense, dos soldados de la Unin encontraron el plan de combate del general de la Confederacin, Robert E. Lee, y decidieron llevrselo al general McClellan, que comandaba las fuerzas de la Unin. Aunque la guerra qued empatada, la decisin de los dos soldados fue correcta y valiente. El visionario William Hoover se percat de que los automviles acabaran con su negocio de accesorios de cuero para carruajes. As que, en 1908, cre la aspiradora de limpieza para mercados masivos y sent un precedente de cmo adaptarse a los tiempos. En 1979, Ernest Thomke cre el reloj de pulsera Swatch, lo que revigoriz la industria relojera suiza, de la noche a la maana. William Durant, de General Motors, nunca tom en cuenta las ideas de Alfred P. Sloan acerca de cmo manejar la industria automotriz. Pero, cuando Pierre du Pont tom control en 1920, decidi seguir las ideas de Sloan, y apareci la organizacin dominante de nuestros tiempos: la descentralizacin federal. Ray Kroc se entusiasm tanto con el puesto de hamburguesas de los hermanos McDonald, en San Bernardino, California, que decidi abrir su propia franquicia en 1955. Kroc logr crear una compaa global inmensa y un vasto mercado para la comida rpida. En 1968, la familia Carr, dueos del diario ingls News of the World, decidi asociarse con el entonces desconocido Rupert Murdoch, para evitar que Robert Maxwell comprara el diario. Murdoch termin despidiendo a los Carr y lleg a la cima de los medios. En 1850, Julius Reuters usaba palomas mensajeras para enviar los precios de las acciones entre Blgica y Alemania. Fue el comienzo de la industria de las noticias y la informacin. La industria farmacutica de los Estados Unidos cambi en 1910 a raz de una agresiva campaa de mercadeo llevada a cabo por un laboratorio farmacutico. A pesar de la fuerte oposicin hecha por la Asociacin Mdica Americana, la compaa logr rpidamente asociar su producto distintivo, la aspirina, a su marca, Bayer. En 1798, el gobierno estadounidense le dio un contrato a Eli Whitney para que hiciera 10.000 armas. Se supona que la produccin tardara dos aos, pero se llev ocho. En el camino, Whitney desarroll las tcnicas bsicas de la produccin en serie. En 1930, Messrs Eugene Ltd., en Londres, decidi utilizar un circuito cerrado de cmaras para publicitar su tcnica de peinado permanente. La televisin haba nacido. En 1948, Polaroid lanz al mercado la primera cmara instantnea, la Model 95. La directiva decidi, temerariamente, venderla a US$ 89,75 frente a los US$ 2,75 de la Baby Brownie, de la Kodak. El inventario inicial de 56 cmaras se vendi el primer da y Polaroid surgi. La regin de Mileto, en la Antigua Grecia (alrededor del 500 a.C.), no slo fue la cuna de la filosofa, sino de un fuerte comercio. Decidi especializarse en lana y sus productos derivados, convirtindose as en un prototipo para Silicon Valley. En 1931, Procter & Gamble introdujo un nuevo sistema gerencial que pona las marcas al centro de la escena. Wallace Dohan, decano de la Escuela de Negocios de Harvard, supervis en 1922 el lanzamiento de Harvard Business Review. Fue el comienzo de una exitosa publicacin y un aadido ms para la marca Harvard. En 1914, Henry Ford le pagaba US$ 5 diarios a sus empleados. Esto fue un gran avance en lo que a Derechos Humanos se refiere, pero no era una decisin del todo altruista. Ford estaba creando un mercado para su propio producto al permitir a sus empleados comprarse un automvil. Pierre du Pont decidi que DuPont necesitaba gerencia financiera. Durante el perodo en el que posey la compaa (1902-40), desarroll la contabilidad corporativa moderna. A mediados del siglo XIII, un grupo de ciudades alemanas se asociaron para promover sus intereses comerciales. La Liga Hansetica (Hanseatic League) cuenta hoy en da con 40 miembros, y representantes en toda Europa. El hombre de negocios, Cyrus McCormick es mejor conocido por haber inventado la cosechadora mecnica. Pero, dada la feroz competencia, en 1850 decidi desarrollar algunos de los rudimentos del Mercadeo. El editor, P.T. Barnum, decidi patrocinar una mujer que deca haber sido enfermera de George Washington hacia 1830. Barnum se convirti en el maestro de la promocin, echando las bases del entretenimiento popular. Michael Dell decidi vender computadoras directamente y hechas a la medida. Hoy en da, todo el mundo trata de imitar la estrategia de Dell Computer. Despus de que Montgomery Ward rechazara su idea de pasarse al negocio de las ventas, Robert F. Wood fue contratado por Sears, Roebuck and Co., en 1924. A Julius Rosenwald le gust la idea, y Sears abri su primera

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Las 75 mejores decisiones gerenciales jams tomadas 6 tienda de ventas al por menor en 1925, que se convirti en la mayor comercializadora del mundo. 75. En 1981, Jan Carlzon, el nuevo presidente de la aerolnea SAS, envi 10.000 gerentes a cursar seminarios de dos das, y a 25.000 gerentes a cursos de tres semanas. En cuatro meses, SAS se convirti en la aerolnea europea ms importante.

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