Przedsiębiorczość PDF

PRZEDSIBIORCZO dla AMBITNYCH
PRZEDSIBIORCZO dla AMBITNYCH

Jak uruchomi
Jerzy Cielik
wasny biznes
Wydanie drugie zaktualizowane
Wydawca: Jolanta Maria Sheybal Redaktor merytoryczny: Iwona Witt Projekt okadki, stron tytuowych i opracowanie typograficzne: Jacek Staszewski
ISBN 978-83-61408-61-1
Copyright by Jerzy Cielik Copyright by Wydawnictwa Akademickie i Profesjonalne Warszawa 2006, 2008, 2010
Wydawnictwa Akademickie i Profesjonalne Spka z o.o. Grupa Kapitaowa WSiP S.A. 00-696 Warszawa, ul. J. Pankiewicza 3
www.waip.com.pl
Spis treci
Przedmowa
9 15
I. Dlaczego wasny biznes?

1. 2. 3. 4.
Przedsibiorczo na wiecie na przeomie XX i XXI wieku 17 Przedsibiorczo w Polsce 25 Wasny biznes jako opcja kariery zawodowej 30 Nowy ambitny biznes determinanty sukcesu 42 47
II. Cechy i umiejtnoci liderw nowych przedsiwzi

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Kluczowa rola zaoycieli 49 Cechy osobowe 53 Uwarunkowania spoeczno-kulturowe i demograficzne 55 Wyksztacenie, dowiadczenie praktyczne, udzia w specjalistycznych szkoleniach 57 Motywy uruchamiania nowych przedsiwzi biznesowych 60 Przedsibiorczy styl zarzdzania 65 Cechy operacyjne skutecznych liderw nowego biznesu 67 Sytuacja modych kandydatw na przedsibiorcw 71 77
III. Od pomysu do uruchomienia biznesu
1. Pomys a koncepcja biznesu 79 2. Jak zidentyfikowa dobry pomys na biznes? 80 3. Od pomysu do uruchomienia biznesu ujcie systemowe 99
IV. rda nansowania

1. 2. 3. 4. 5. 6.
113
Finansowanie nowego biznesu generalne tendencje 115 Taktyka stania na wasnych nogach 117 Kredyt bankowy 125 Fundusze poyczkowe i fundusze porcze kredytowych 133 rodki na rozruch z funduszy strukturalnych Unii Europejskiej 135 Venture capital 138
6 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH
7. Anioowie biznesu (business angels) 142 8. Skadanie finansowania nowego biznesu 143
V. Wybr formy prawnej dla nowego przedsiwzicia

1. 2. 3. 4.
145
Forma prawna a koncepcja biznesu 147 Jakie formy mamy do dyspozycji? 148 Analiza porwnawcza kryteria 151 Wybr formy prawnej w przypadku dynamicznych firm 164 167
VI. System nansowo-ksigowy

1. 2. 3. 4.
Kluczowe decyzje dotyczce systemu finansowo-ksigowego 169 Alternatywne rozwizania dotyczce ksigowoci w firmie 171 Wykorzystanie informacji z systemu finansowo-ksigowego 177 Minimalizacja obcie podatkowych 179 189
VII.Zesp zaoycielski, kadry, kultura organizacyjna rmy na starcie

1. 2. 3. 4. 5. Specyfika problemw kadrowych na starcie 191 Lider biznesu czy zesp przywdczy? 192 Zatrudniamy pracownikw 207 Kultura organizacyjna firmy 215 Standardy etyczne w nowej firmie 217 221
VIII. Jak zaistnie na rynku?
1. Kluczowe dziaania zwizane z wejciem nowej firmy na rynek 223 2. Cechy dobrej nazwy firmy 224 3. Ograniczenia formalnoprawne w ksztatowaniu nazw przedsibiorstw 229 4. Rejestracja znakw towarowych 232 5. Rejestracja domeny internetowej 237 6. Promocja nowego biznesu 241 7. Jak zdoby pierwszych klientw? 243 8. Nawizanie podstawowych kontaktw biznesowych 244
IX. Franchising
1. 2. 3. 4. 5.
253
Franchising a przedsibiorczo 255 Franchising w Polsce 257 Zostajemy franczyzobiorc 259 Przeksztacenie biznesu w sie franczyzow 267 Opcja franczyzy dla nowego biznesu podsumowanie 273
SPIS TRECI 7
X. Przedsibiorczo midzynarodowa
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
275
Przedsibiorczo w procesie globalizacji 277 Przedsibiorczo midzynarodowa w Polsce 281 Opcja midzynarodowa dla nowego przedsiwzicia 284 Eksporter w dziaaniu 287 Szanse w imporcie 297 Bezporednia obecno na zagranicznych rynkach 299 Pomoc publiczna dla rozwoju operacji midzynarodowych 301 305
XI. Wykorzystanie potencjau internetu

1. 2. 3. 4. 5.
Technologie informacyjne a przedsibiorczo 307 Internet w strategii rozwoju opartej na wiedzy 309 Jak zaistnie na rynku za porednictwem internetu 313 Realizacja transakcji handlowych 317 Wykorzystanie technologii informacyjnych w usprawnieniu funkcjonowania nowej firmy 322 6. Warunki niezbdne do efektywnego wykorzystania internetu 327
XII. Specyka nowych przedsiwzi technologicznych
331
1. Nowe przedsiwzicia technologiczne istota i skala zjawiska 333 2. Inicjatorzy nowych przedsiwzi technologicznych 335 3. Identyfikacja, selekcja i weryfikacja pomysw opartych na innowacjach technologicznych 338 4. Ochrona patentowa 343 5. Alternatywne warianty wykorzystania innowacji technologicznych 348 6. Finansowanie przedsiwzi technologicznych 351 7. Specyfika fazy rozruchu przedsiwzi technologicznych 355
XIII. Uruchomienie rmy i co dalej?
359
1. Zaoenie firmy 361 2. Rozruch dziaalnoci nowej firmy 363 3. Zakoczenie procesu uruchomienia osignicie platformy stabilnego biznesu 369 4. Przygotowanie organizacyjne do stadium przyspieszonego wzrostu 372 5. Realizacja zyskw z inwestycji 381
Aneks
AGAR studium przypadku 389
Przedmowa
omys napisania tej ksiki powsta na pocztku 2004 roku, gdy po 14-letniej przygodzie z prowadzeniem wasnego biznesu w latach 19902003 powrciem do dziaalnoci naukowo-dydaktycznej. Wtych czasach miay miejsce bardzo interesujce zjawiska, ktre zachodziy iwgospodarce wiatowej, iwnaszym kraju. Na przeomie XX iXXI wieku na caym wiecie nastpio odrodzenie maych irednich przedsibiorstw (MSP), wczeniej pozostajcych poza gwnym nurtem zmian wtechnologii iorganizacji. Wsektorze MSP wyodrbni si dynamiczny segment firm tworzonych zmyl owdroeniu nowoczesnych technologii, technik sprzeday, organizacji izarzdzania. Firmy takie rozwijaj si wbardzo szybkim tempie iwkrtkim czasie osigaj znaczne rozmiary. Wich uruchomienie angauj si ludzie wyksztaceni, wtym take modzi absolwenci wyszych uczelni, dla ktrych nierzadko bywa to pierwsze dowiadczenie zawodowe. Zjawisko takie przybrao masowe rozmiary, zwaszcza wStanach Zjednoczonych. Wtym samym czasie wPolsce nastpia gboka transformacja ustrojowa. Po upadku ustroju komunistycznego zniesiono bariery blokujce inicjatyw iprzedsibiorczo. Spowodowao to, e miliony Polakw zdecydoway si wzi sprawy wswoje rce, angaujc si wrne formy aktywnoci gospodarczej. Rwnolegle rozpocza si rewolucja edukacyjna. Liczba studentw osigna w2005 roku prawie 2 mln (ponad czterokrotnie wicej wporwnaniu z1990 rokiem). Dla wielu absolwentw wyszych uczelni uruchomienie wasnego biznesu stao si atrakcyjn szans kariery zawodowej, pozwalajc realizowa ambicje imarzenia. Tamte dowiadczenia cile wi si zgwnym tematem niniejszej pracy. Traktuje ona bowiem odziaaniach zmierzajcych do uruchomienia wasnego biznesu, problemach ztym zwizanych, reguach izasadach postpowania oraz decyzjach, ktre musz podejmowa inicjatorzy takich przedsiwzi. Pierwotn motywacj do napisania ksiki bya te ch podzielenia si wasnymi dowiadczeniami nabytymi podczas uruchomienia iprowadzenia firmy Ernst & Young wlatach 19902003. Braem wwczas udzia
wbudowaniu firmy od zera iprowadzeniu jej a do momentu, gdy osigna znaczce rozmiary (ponad 1000 zatrudnionych) oraz peny profesjonalizm idojrzao organizacyjn, porwnywaln zmajcymi kilkudziesicioletni tradycj europejskimi firmami audytorsko-doradczymi. Moj podstawow specjalnoci zawodow byo wtym czasie doradzanie innym, wjaki sposb maj uruchomi, anastpnie rozwija biznes. Trudno dzi zliczy klientw, zktrymi si spotykaem, tak samo jak liczb spotka roboczych, pyta, na ktre trzeba byo znale odpowied, iproblemw, ktre trzeba byo rozwiza. Wierz, e te dowiadczenia bd przydatne dla wszystkich, ktrzy planuj uruchomienie wasnej firmy. Jeli chodzi oprzekaz tych dowiadcze, powstaje kluczowa wtpliwo: czy mona kogo nauczy skutecznych zachowa przedsibiorczych? Czy osukcesie wtej dziedzinie decyduj raczej naturalne predyspozycje? Moemy wtym przypadku odwoa si do bogatego midzynarodowego dorobku, dotyczcego rnorodnych form szkolenia kandydatw na przedsibiorcw. Jest on, zwaszcza wprzypadku uczelni amerykaskich, rzeczywicie imponujcy. Dowiadczenia tych programw edukacyjnych rozstrzygny powysz kwesti. Wedug prof. W.D. Bygravea zBabson College (USA), autorytetu wzakresie nauk oprzedsibiorczoci, potrzeba isens ksztacenia kandydatw na przedsibiorcw s oczywiste: Tak, przedsibiorczo moe by przedmiotem nauczania, chocia nie moemy gwarantowa, e stworzymy nowego Billa Gatesa albo now Donn Karan, tak samo jak profesor fizyki nie ma gwarancji, e wyksztaci nowego Alberta Einsteina, atrener tenisa wychowa now Seren Williams. Ale dajcie nam studentw zpredyspozycjami do zaoenia biznesu, amy zrobimy znich lepszych przedsibiorcw1. Przedsibiorczo dla ambitnych jest adresowana wpierwszym rzdzie do studentw iabsolwentw szk wyszych, niezalenie od kierunku studiw. Chciabym przy okazji obali obiegow opini, e tylko studia ekonomiczne przygotowuj do uruchamiania biznesu na wasn rk. Praktyka pokazuje bowiem, e bardzo dobre efekty daje poczenie solidnej wiedzy zokrelonej dziedziny (np. nauk technicznych, rolniczych) ze znajomoci zasad funkcjonowania biznesu. Polecam t ksik szczeglnie tym absolwentom, ktrzy wtrakcie staego zatrudnienia doszli do wniosku, e ich przeznaczeniem jest wasny biznes, anie praca na etacie. Lektura ta moe by przydatna rwnie dla uczniw klas licealnych, stojcych przed wyborem drogi yciowej. Marzenia owasnej firmie stan si bardziej realne, jeli tego rodzaju plany zostan wzite pod uwag ju podczas wyboru kierunku studiw.
The Portable MBA in Entrepreneurship, red. W.D. Bygrave, A. Zacharakis, wyd. 3, John Wiley & Sons, Hoboken 2004, s. 2.
1
PRZEDMOWA 11
Wmojej ksice prezentuj podstawowe kwestie zwizane zuruchomieniem wasnej firmy: od poszukiwania atrakcyjnych pomysw biznesowych, ich analizy iweryfi kacji oraz przygotowania koncepcji przedsiwzicia, po stworzenie ram organizacyjnych dla funkcjonowania biznesu oraz przeprowadzenia go przez najtrudniejsz faz rozruchu. Takie okrelenie przedmiotu analizy byo podyktowane tym, e ze wzgldu na nagromadzenie spraw iproblemw, zktrymi musz sobie poradzi inicjatorzy przedsiwzicia biznesowego, okres uruchamiania firmy jest powszechnie uznawany za najtrudniejszy. Wtym czasie popeniane s typowe bdy wpywajce na perspektywy firmy. Waciwe przygotowanie si isprawna realizacja fazy startowej jest fundamentem, na ktrym mona budowa strategi ekspansji. Ztego powodu, analizujc konkretne kwestie iproblemy oraz moliwe warianty, zwracam szczegln uwag na dugookresowe implikacje podejmowanych decyzji. Mwic odowiadczeniach orodkw akademickich, nie sposb pomin cennego dorobku badawczego, nagromadzonego wostatnich kilkudziesiciu latach. Dziki badaniom empirycznym dotyczcym zakadania nowych firm wiemy obecnie znacznie wicej na temat rnorodnych aspektw tego procesu. Korzystam ztego dorobku iprzytaczam najwaniejsze ustalenia iwnioski, zwaszcza wwczas, gdy maj one charakter uniwersalny imog znale zastosowanie take wwarunkach polskich. Moj intencj jest przekazanie czytelnikom solidnej wiedzy wtej dziedzinie. Dlatego te Przedsibiorczo dla ambitnych jest rwnie poradnikiem wskazujcym na efektywne sposoby rozwizywania problemw. Kilkanacie lat funkcjonowania wzawodzie doradcy gospodarczego nauczyo mnie jednak, e oglne wskazwki izalecenia maj wtpliw warto, jeli nie s osadzone wrealiach konkretnej brany, lokalnego rynku czy te zasobw imoliwoci, jakimi dysponuj zaoyciele. Dlatego moje praktyczne porady polegaj gwnie na wskazywaniu zasad oraz kryteriw podejmowania decyzji dotyczcych kluczowych kwestii. Nie obawiam si jednak proponowania konkretnych zalece, zwaszcza tam, gdzie s one wynikiem ugruntowanych dowiadcze. Niezalenie od wasnych obserwacji, dla zilustrowania konkretnych sytuacji iproblemw, zjakimi mog si zetkn kandydaci na przedsibiorcw, przytaczam wksice przykady dynamicznych przedsiwzi biznesowych uruchomionych wostatnich latach przez modych Polakw, ktre zostay opisane wprasie. Chc wten sposb przeama stereotyp, wedug ktrego nowatorskie przedsiwzicia mog si uda tylko wUSA iinnych krajach wysoko rozwinitych.
Przygotowujc materia idokonujc wyboru poruszanych wksice zagadnie, mylaem wpierwszej kolejnoci otych czytelnikach, ktrzy rozwaaj uruchomienie wasnego, ambitnego biznesu. Przymiotnik ambitny ma tu istotne znaczenie. Pozwala odrni formy aktywnoci gospodarczej zaplanowane na niewielk skal, traktowane jako alternatywne rdo dochodw wobec moliwych do uzyskania zpracy najemnej, od przedsiwzi, ktre wzamyle inicjatorw maj prowadzi do czego wikszego. Czy uda si wefekcie stworzy kilkunasto- albo kilkusetosobow fi rm, to si dopiero okae. Jednak wizja ambitnego biznesu jest wana ju podczas przygotowa. Mona wtedy wybiera rozwizania dynamiczne iunika takich dziaa idecyzji, ktre utrudni bd zablokuj rozwj wprzyszoci. Wierz, e przedstawienie wiedzy o inicjowaniu nowych przedsiwzi wsposb usystematyzowany, odwoujc si przy tym do wasnych dowiadcze, zachci czytelnikw do rozwaania tej moliwoci wyboru cieki kariery zawodowej iszerzej odnalezienia waciwego sposobu na ycie. Nie ukrywam, e najbardziej zaley mi na tych, ktrzy zdecyduj si przystpi do dziaania. Zmyl otej grupie podjem prb uruchomienia programu edukacyjno-doradczego onazwie identycznej z tytuem ksiki: Przedsibiorczo dla ambitnych. Ksika jest tak pomylana, by moga funkcjonowa samoistnie, ajednoczenie, by stanowia jeden zelementw tego programu. Jego trzonem jest portal edukacyjno-doradczy www.cieslik.edu.pl. Wortal ma przede wszystkim suy jako pomocny instrument dla tych czytelnikw, ktrzy s zdecydowani zaoy wasny biznes iwtym celu chc zdoby wiedz iinformacj. Zmyl onich zamieszczone s tu narzdzia iformaty pozwalajce krok po kroku przygotowa koncepcj wasnego przedsiwzicia, zgodnie zprzyjt metodologi realizacyjn. Funkcjonowanie portalu stwarza nowe moliwoci realizacji procesu dydaktycznego. Na stronach portalu studenci znajd dodatkowe materiay iinformacje uzupeniajce tre ksiki ipozwalajce lepiej zrozumie poszczeglne kwestie wodniesieniu do realiw ycia gospodarczego. Dostp do stron informacyjnych wspomagajcych podrcznik jest moliwy ze strony gwnej portalu bd bezporednio www.nowybiznes.edu.pl. Portal pozwala na poczenie formy wykadu zwarsztatem, wtrakcie ktrego studenci przygotowuj koncepcje wasnych przedsiwzi biznesowych. Osobiste dowiadczenia zrealizacji programw dydaktycznych wtej formie wAkademii Leona Komiskiego wWarszawie wpeni potwierdzaj skuteczno metody, powszechnie zreszt stosowanej wrenomowanych uczelniach zachodnich. Wanym sprawdzianem dla stosowanych metod inarzdzi dydaktycznych by realizowany od stycznia 2006 roku projekt Jak uruchomi wasny biznes program szkoleniowo-doradczy dla studentw, wspfinansowany przez Uni Europejsk
PRZEDMOWA 13
zEuropejskiego Funduszu Strukturalnego oraz przez budet pastwa. Wprogramie uczestniczya grupa 120 studentw z32 szk wyszych rnych typw zwojewdztwa mazowieckiego. Portal daje wykadowcom rnych uczelni due moliwoci prowadzenia zaj zwykorzystaniem Przedsibiorczoci... jako podrcznika. Pozwala te skonfigurowa materia dydaktyczny stosownie do indywidualnych planw zaj ipotrzeb suchaczy. Co wicej, portal moe by te uytecznym sposobem wymiany dowiadcze imateriaw midzy wykadowcami zrnych orodkw itak propozycj wsppracy chciabym zoy wszystkim zainteresowanym. Wczci portalu przeznaczonej dla wykadowcw mog oni znale dodatkowe materiay, wskazwki metodologiczne, tzw. dobre praktyki oraz inne narzdzia wspomagajce proces dydaktyczny. Portal moe rwnie posuy jako forma wymiany dowiadcze iwsparcia doradczego dla tych wszystkich absolwentw programw edukacyjnych, ktrzy faktycznie uruchomi wasny, ambitny biznes. Chodzi zwaszcza opomoc wprzetrwaniu najtrudniejszego okresu dziaalnoci nowej firmy. Warunki techniczno-organizacyjne do takiej wsppracy zostay stworzone, ale to, jak bd one wykorzystywane, zaley od inicjatywy samych zainteresowanych. Uruchamianie, anastpnie prowadzenie firmy wymaga podejcia holistycznego poczenia elementw wiedzy idowiadcze zrnych dziedzin. Bezcennym atutem mojej wasnej przygody zbiznesem byo to, e mogem wsppracowa zwieloma znakomitymi fachowcami. Mimo duego obcienia prac nie odmwili mi oni pomocy ikonsultacji wtrakcie przygotowania tej ksiki, przekazujc cenne wskazwki iuwagi do poszczeglnych rozdziaw. Osoby te peni wane funkcje wczoowych przedsibiorstwach iinstytucjach naszego kraju, poniewa jednak ich pomoc miaa wymiar osobisty, chc im przekaza gorce podzikowania, wymieniajc ich nazwiska wkolejnoci alfabetycznej (bez podawania tytuw iafiliacji): Alicja Adamczak, Sebastian Buczek, Renata Duska, Monika Dziedzic, Jan Hofmokl, Piotr Janicki, Piotr Jelski, Marcin Jurczak, Krzysztof Kwiecie, Marek Kulczycki, Marek Mondalski, Marcin Pioun-Nojszewski, Sawomir Piekarek, Andrzej Stefaski, Joanna Tchrz, Jan Wierzcho, Micha Winiewski. Chciabym podkreli szczeglny wkad ipomoc Adama Kostrzewy. Adam ma bogate dowiadczenie analityka finansowego, projektanta systemw wspomagajcych zarzdzanie, atake konsultanta przy wdraaniu nowych przedsiwzi inwestycyjnych. To dowiadczenie okazao si bezcenne przy opracowaniu metodologii realizacji nowego przedsiwzicia. Adam jest wspautorem narzdzi analitycznych2 stosowanych wrealizacji poszczeglnych faz uruchomienia nowego biznesu.
Narzdzia te s przedstawione w rozdziale III, a w wersji elektronicznej zostay zamieszczone na wortalu.
2
Koncepcja ksiki bya przedmiotem oywionej dyskusji z udziaem pracownikw Katedry Przedsibiorczoci i Katedry Zarzdzania Akademii Leona Komiskiego. Zgoszone wtrakcie jej tworzenia uwagi isugestie, za ktre serdecznie dzikuj wszystkim Koleankom iKolegom, pozwoliy mi uzupeni iucili wiele istotnych kwestii. Szczeglne podzikowania nale si za cenne uwagi iwskazwki do pierwotnej wersji tekstu prof. prof. Andrzejowi Hermanowi oraz Andrzejowi K. Komiskiemu. Dzikuj prof. prof. Wojciechowi Gasparskiemu oraz Tadeuszowi Tyszce za moliwo skonsultowania kluczowych zagadnie wdziedzinach, wktrych s oni wybitnymi specjalistami. Wpokonywaniu, naturalnej po kilkunastu latach funkcjonowania wbiznesie, skonnoci do naduywania ekonomiczno-finansowego argonu pomagali mi zawodowi dziennikarze zaprzyjaniony red. Marek Przybylik, atake moja ona Boenna. Jeli udao si przedstawi wniniejszej ksice wsposb bardziej przystpny izrozumiay wiele stosunkowo trudnych kwestii, to jest to niewtpliwie ich zasuga. Zainteresowanie ksik wrd czytelnikw sprawio, e w cigu kilkunastu miesicy od pojawienia si jej na rynku potrzebne byo drugie wydanie. Dokonano w nim aktualizacji podstawowych danych statystycznych oraz informacji o podstawowym znaczeniu, z punktu widzenia prowadzenia dziaalnoci gospodarczej. Jerzy Cielik Konstancin, marzec 2010 r.
Rozdzia pierwszy
Dlaczego
biznes?
wasny
. Przedsibiorczo na wiecie na przeomie XX i XXI wieku Zmiany w sferze technologii Przeomowe rozwizania organizacyjne Zmiany preferencji konsumentw Postpujca globalizacja i konkurencja midzynarodowa . Przedsibiorczo w Polsce Uwarunkowania historyczne Polska przedsibiorczo na tle tendencji oglnowiatowych . Wasny biznes jako opcja kariery zawodowej Rynek pracy dla absolwentw szk wyszych w Polsce Wasny biznes argumenty przeciw Wasny biznes argumenty za Finansowy prg opacalnoci wasnego biznesu Wasny biznes dynamiczny czy nastawiony gwnie na substytucj dochodw z pracy najemnej? Alternatywne cieki dochodzenia do wasnego biznesu . Nowy ambitny biznes determinanty sukcesu
Najnowsze tendencje rozwoju przedsibiorczoci na wiecie i w Polsce powoduj, e uruchomienie wasnego biznesu stao si atrakcyjnym kierunkiem realizacji kariery zawodowej, take a moe przede wszystkim dla ludzi modych i wyksztaconych. Podejmujc tak decyzj, warto planowa przedsiwzicia dynamiczne, czyli majce perspektyw wzrostu. To, e podejmujemy si realizacji dynamicznego biznesu, niekoniecznie musi prowadzi do stworzenia imperium opartego na najnowoczeniejszej technologii czy te przeomowych rozwizaniach w sferze organizacji i marketingu. Czy tak si stanie, bdzie zaleao od wielu czynnikw i warunkw dziaania ju po uruchomieniu biznesu. Warto jednak, by taka wizja towarzyszya adeptom nowego biznesu od samego pocztku, bo wtedy szanse na stworzenie czego wikszego na miar ambicji i umiejtnoci inicjatorw bd znacznie wiksze.
ytanie zawarte wtytule chcemy rozway zpozycji ludzi przygotowujcych si do rozpoczcia kariery zawodowej. Ambicje ipasje zawodowe mona realizowa wbardzo rnych formach, uruchomienie wasnego biznesu jest tylko jednym zmoliwych wariantw. Jakie najnowsze tendencje wgospodarce ijej otoczeniu decyduj owzgldnej atrakcyjnoci opcji przedsibiorczej na tle innych form aktywnoci zawodowej? Jak bdzie si ksztatowa wnajbliszych latach rynek pracy dla absolwentw szk wyszych? Jakie cieki realizacji tzw. opcji przedsibiorczej maj do dyspozycji ci, ktrzy si na ni zdecydowali? Na te pytania postaramy si odpowiedzie poniej.
1.
Przedsibiorczo na wiecie na przeomie XX i XXI wieku

Analizujc podejcie do przedsibiorczoci iprzedsibiorcw wujciu historycznym, mona zauway wyran ewolucj pogldw wobec sektora maych przedsibiorstw, tradycyjnie kojarzonego zprzedsibiorczoci. J. Schumpeter wswej przeomowej rozprawie Teoria rozwoju gospodarczego, opublikowanej po raz pierwszy w1911 roku, wskazywa na kluczow rol przedsibiorcy wprocesie rozwoju gospodarczego. Rola ta polegaa na kreatywnej destrukcji istniejcych struktur przemysowych przez przedsibiorcw-innowatorw, ktrzy wprowadzali nowe produkty iprocesy technologiczne, burzc tym samym istniejcy ukad si na rynku (Schumpeter, 1960). Praca Schumpetera zainicjowaa kierunek postrzegania zjawiska przedsibiorczoci, zgodnie zktrym dziaania przedsibiorcze dotycz przeomowych innowacji, nowych dziedzin inowych pomysw, anie rozwiza istniejcych1. Tymczasem trendy rozwojowe nowych gazi przemysu nie przebiegay zgodnie zkoncepcj Schumpetera. Liczba uruchomionych firm bya
1
S. Kwiatkowski susznie zwraca uwag na kontekst analizy Schumpetera okresu pocztkw systemu wielkoseryjnej produkcji przemysowej, wktrym decydujcymi czynnikami produkcji byy kapita iziemia, atakie czynniki, jak praca iwiedza odgryway uboczn rol (Kwiatkowski, 2002, s. 8182). Byy to wic warunki zasadniczo odmienne od panujcych we wspczesnej gospodarce (szerzej na temat roli przedsibiorcy iprzedsibiorczoci wgospodarce patrz Ekonomika i zarzdzanie ma firm, 2001, s. 2333).
wpocztkowej fazie bardzo dua, po czym nastpowaa szybka konsolidacja, wefekcie ktrej wyksztacia si czowka dominujcych koncernw owiatowym zasigu, przy radykalnym ograniczeniu oglnej liczby podmiotw wbrany. Dla przykadu na przeomie XIX iXX wieku wUSA powstao wbrany samochodowej okoo 3 tys. niezalenych firm, podczas gdy w1920 roku byo ich ju tylko 90 (Lambing, Kuehl, 2003, s. 16). Nowe produkty, technologie i rozwizania organizacyjne w coraz wikszym zakresie znajdoway zastosowanie wwarunkach wielkoseryjnej produkcji. Mogy one powstawa jedynie wduych organizacjach gospodarczych, przy zaangaowaniu znaczcych nakadw na badania irozwj, wdoskonale wyposaonych laboratoriach, zudziaem wysoko kwalifikowanych specjalistw. Zjawisko to nasilio si wdrugiej poowie XX wieku izdecydowao oprymacie wielkich koncernw, funkcjonujcych wramach oligopolistycznych struktur w nowoczesnych dziedzinach gospodarki. Ten kierunek mylenia onieuchronnej ewolucji systemu gospodarczego wkierunku dominacji wielkich korporacji zosta ugruntowany wpracach J.K. Galbraitha (Galbraith, 1978) orazA.D. Chandlera (Chandler, 1977), iby to gwny pogld wliteraturze ekonomicznej a do pocztku lat 80. ubiegego stulecia. Przekonanie opostpujcej marginalizacji sektora maych irednich przedsibiorstw (MSP) wgospodarce doprowadzio do poddania wwtpliwo, czy suszne jest utosamianie tego sektora zprzedsibiorczoci. Niewtpliwie pjcie na swoje uruchomienie wasnego biznesu, poczone zrezygnacj zpracy na etacie, jest aktem odwagi izperspektywy jednostki zdarzeniem przeomowym. Wymaga bowiem zerwania zdotychczasowym stylem ycia, zmiany priorytetw, konfrontacji znieznanymi problemami ipodejmowania wanych decyzji wwarunkach duej niepewnoci. Czy jednak kady waciciel maego biznesu jest przedsibiorc? Typowy przedstawiciel tej grupy, czy to wStanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii, czy wPolsce, zpewnoci nie jest twrczym destruktorem, tak jak widzia to Schumpeter. Kwestia ta staa si przyczyn wielu sporw idoprowadzia do pewnego zamieszania pojciowego. Wwydanej w1985 roku ksice Innowacja iprzedsibiorczo P. Drucker pisa (Drucker, 1992, s. 30): Na pewno m iona, ktrzy otwieraj kolejne delikatesy czy nastpn restauracj meksykask na amerykaskim przedmieciu, podejmuj ryzyko. Czy jednak s przedsibiorcami? Robi tylko to, co wczeniej robiono ju wiele razy. Spekuluj na rosncej popularnoci jedzenia poza domem wswojej okolicy, lecz nie tworz ani nowego popytu konsumenckiego, ani sposobu jego zaspokojenia. Patrzc ztej perspektywy, zpewnoci nie s przedsibiorcami, mimo e ich przedsiwzicie jest nowe. Warto zwrci uwag, e podawany przez Druckera przykad maestwa restauratorw jest raczej wyjtkowy. Mimo braku innowacyjnych
ROZDZIA I 19
Dlaczego wasny biznes?
cech wdziaaniu, d oni do rozwoju wasnego biznesu. Tymczasem przygniatajca wikszo nowo uruchamianych firm po 23 latach wytraca impet idalej funkcjonuje na niewielk skal, co jest zreszt zgodne zpocztkow intencj wacicieli. Zgodnie zkoncepcj zaproponowan przez zesp badaczy amerykaskich na czele zJ.W. Carlandem kluczowy czynnik wyrniajcy prawdziwych przedsibiorcw spord wacicieli small businessu wie si zpodstawow motywacj, ktra popycha ludzi do zaoenia wasnej fi rmy. Przedstawiciele tej drugiej grupy zakadaj wasn firm zmyl orealizacji celw finansowych, cile powizanych zpotrzebami wasnej rodziny. Natomiast przedsibiorca to osoba, ktra przy podejmowaniu decyzji kieruje si motywem wzrostu izyskw. Cechuje j zachowanie innowacyjne istosowanie strategicznych metod zarzdzania (Carland et al., 1984, s. 358)2 . Wlatach 90. ubiegego stulecia ujawniy si nowe zjawiska itendencje, ktre zmusiy do zasadniczej rewizji mylenia osektorze maych przedsibiorstw. Wefekcie moemy mwi ojakociowo nowym, dynamicznym iinnowacyjnym obliczu przedsibiorczoci na przeomie XX iXXI wieku3.
.. Zmiany w sferze technologii

Podoem tych zmian byy wpierwszej kolejnoci radykalne zmiany technologiczne, zwaszcza wdziedzinie technologii informatycznych itelekomunikacyjnych (ICT). Wspczesne tendencje wpostpie technicznym powoduj, e wdraanie przeomowych innowacji (nowych produktw, metod wytwarzania irozwiza organizacyjnych) przestao by domen wielkich koncernw istao si udziaem mniejszych fi rm oniewielkim stau na rynku. Dobr ilustracj potwierdzajc tez o rosncym znaczeniu dynamicznego, innowacyjnego segmentu MSP s przeomowe wynalazki wdroone wostatnich dekadach przez firmy ztej grupy. Trudno sobie dzisiaj wyobrazi codzienne ycie ibiznesowe funkcjonowanie bez komputerw osobistych iich oprogramowania, bez technologii poczty gosowej, elektronicznych systemw przywoywania, CD-ROM-w czy telewizji kablowej. To wanie tym firmom zawdziczamy udogodnienia, ktre tak zmieniy wiat.
Wspczenie przewaa pogld, e podzia na przedsibiorcw iwacicieli small businessu nie oddaje caej zoonoci zjawiska przedsibiorczoci. Przyznali to zreszt sami autorzy powyszej klasyfi kacji, stwierdzajc: Prby odrnienia przedsibiorcw od wacicieli maych firm lub klasyfi kacja tych wacicieli wjakikolwiek inny sposb prowadz do niepenego obrazu przedsibiorcy. Peny portret musi uwzgldnia, e przedsibiorczo jest kontinuum ibadaczom potrzebne s nowe pojcia, by odrni jednostki objte badaniem (Carland et al., 2001, s. 75). Takie rozrnienie byo take kopotliwe ze wzgldu na to, e wwikszoci krajw przedsibiorca jest utosamiany zosob prowadzc dziaalno gospodarcz. 3 Kompleksowe ujcie czynnikw, ktre miay wpyw na odrodzenie sektora MSP zawiera praca P. Dominiaka (Dominiak, 2005, s. 5263).
2
Nowoczesne technologie wpywaj na funkcjonowanie caych bran, a take prowadz do obniki kosztw i zwikszenia rentownoci. Co wicej, wich wdroeniu naturaln przewag maj nowo powstajce firmy, nieobcione star infrastruktur inawykami prowadzenia biznesu. Skal zmian imoliwo konkurowania nowych firm zustabilizowanymi graczami na rynku mona porwna jedynie zpocztkiem ubiegego stulecia, awic okresem charakterystycznym dla schumpeterowskiej kreatywnej destrukcji. Dobr ilustracj moe by porwnanie parametrw ekonomiczno-finansowych supermarketw ksigarskich wStanach Zjednoczonych zinternetowym supermarketem, jakim sta si Amazon.com (por. tabela 1).
Tabela 1. Porwnanie modelu biznesowego supermarketw ksigarskich funkcjonujcych w USA z internetow ksigarni Amazon.com
Wyszczeglnienie Supermarkety ksigarskie Liczba podmiotw w danym segmencie rynku 439 rednia liczba tytuw w ofercie 175 000 Koszt powierzchni handlowej jako % wpyww ze sprzeday 12% Warto sprzeday na 1 zatrudnionego w USD 100 000 Cykl obrotu zapasw w skali roku 23X Sprzeda na 1 m2 powierzchni sprzeday w USD 2 750 Koszt najmu 1 m2 powierzchni w USD 220
rdo: Laey, 2004, s. 9. Dane dotycz koca lat 90.
Amazon.com 1 2 500 000 <4% 300 000 5060X 22 000 88
Moliwoci uzyskiwania wwyniku zastosowania nowoczesnych technologii informacyjnych tak jakociowo korzystniejszych parametrw, jak wprzykadzie Amazon, doprowadziy do gorczki internetowej pod koniec lat 90. Niestety wikszo tzw. dot.comw, stosunkowo atwo uzyskujcych finansowanie, oparta bya na bardzo kruchych podstawach ekonomicznych. Doprowadzio to do zaamania tego sektora w2000 roku. Pozytywne skutki rewolucji ICT, kojarzone w pierwszej kolejnoci zrozpowszechnianiem internetu jako narzdzia wprowadzeniu biznesu, dotycz wszystkich sektorw gospodarki irodzajw firm. Niewtpliwie jednak nowe technologie okazay si szczeglnie przyjazne dla sektora MSP. Problematyce tej powicimy wicej uwagi wrozdziale XI. Wtym miejscu ograniczymy si jedynie do wskazania generalnych tendencji:
bogactwo informacji opomysach iproduktach dostpnych

nieodpatnie bd po bardzo niskim koszcie dla wszystkich, ktrzy planuj rozpoczcie wasnej dziaalnoci
ROZDZIA I 21
nowe moliwoci prezentacji ipromocji firmy, jakie daje witryna

iadres internetowy
nowe moliwoci sprzeday za porednictwem internetu uatwienia wbudowaniu wizi kooperacyjnych, take zduymi
organizacjami.
.. Przeomowe rozwizania organizacyjne

Klasycznym wyjanieniem niskiej wydajnoci tradycyjnego sektora small businessu bya tzw. ekonomia skali4 , przejawiajca si wtym, e zastosowanie efektywnych metod wytwarzania iorganizacji pracy byo moliwe jedynie przy wieloseryjnej produkcji. Nowe rozwizania organizacyjno-prawne wzakresie prowadzenia dziaalnoci produkcyjnej iusugowej pozwoliy na poczenie dwch pozornie sprzecznych efektw: prowadzenia dziaalnoci na wielk skal, ajednoczenie dyskontowania korzyci zprzedsibiorczego stylu zarzdzania iczenia funkcji zarzdczych zbezporednim zaangaowaniem wacicieli wprowadzenie biznesu. Takim przeomowym rozwizaniem jest niewtpliwie rozwj sieci franczyzowych. Podobn rol odgrywaj cise powizania kooperacyjne midzy niezalenymi podmiotami ornej wielkoci, obejmujce rne sfery dziaalnoci (wsppraca B+R, zdobywanie rynkw midzynarodowych, outsourcing). Tymi zjawiskami zajmujemy si szerzej wrozdziale VIII iIX.
.. Zmiany preferencji konsumentw

Zmiany preferencji konsumentw (zwaszcza tych owyszych dochodach) polegay generalnie na odchodzeniu od standardowych wyrobw produkowanych na wielk skal wkierunku wyrobw zrnicowanych, dostosowanych do indywidualnych preferencji. Otworzyo to rynki wielu nowych towarw iusug dla produkcji niszowej, oferowanej przez maych producentw.
.. Postpujca globalizacja i konkurencja midzynarodowa

Postp w dziedzinie telekomunikacji i technologii informacyjnych wznacznym stopniu zniwelowa barier dostpu do rynkw midzynarodowych, wynikajc zdystansu geograficznego i wysokich kosztw obsugi. Wtakich warunkach, poczwszy od lat 90., mniejsze firmy wykazuj du aktywno izdolno do konkurowania na rynkach midzynarodowych, take wnowoczesnych gaziach gospodarki opartej na wiedzy. To nowe zjawisko przedsibiorczoci midzynarodowej omawiamy szerzej wrozdziale X.
4
Wliteraturze uywane jest rwnolegle okrelenie korzyci skali.
Poniedziaek, godz. 9. Duy dom na przedmieciach Koszalina, w oddali wida las. Pachnie rozkwitajcy bez. Dobiegajcy z tarasu stukot klawiszy laptopa przerywa pobrzkiwanie lianki. To jednoosobowe centrum dowodzenia rmy Psiloc, specjalizujcej si w oprogramowaniu dla palmtopw. Dowodzi 38-letni Marek Filipiak zdalnie kierujcy prac 40 informatykw, midzy innymi w USA, Kuwejcie, Kijowie i Warszawie. Psiloc naley do grona kilku polskich rm, ktre zawojoway midzynarodowe rynki i ani myl o podbijaniu krajowego. Zaraz zaczn do nas dzwoni polscy klienci i tylko niepotrzebnie zawraca gow martwi si Filipiak. Tu nic nie sprzedajemy, nie opaca si. Ale niewykluczone, e wejdziemy za dwa, trzy lata dodaje. Oprogramowanie autorstwa Filipiaka obsuguje obecnie blisko 3 proc. rynku telekomunikacyjnych urzdze mobilnych na wiecie. W tym roku rma liczy na 15 mln euro przychodw ze sprzeday. Dziesi lat wczeniej waciciel Psilocu by tylko nikomu nieznanym absolwentem poznaskiej politechniki, posiadaczem rmy skadajcej i sprzedajcej tanie pecety. Midzynarodow karier zawdzicza hobby. Po pracy pisa oprogramowanie dla przywiezionych z zagranicy palmtopw przenonych, kieszonkowych komputerw. Wymyla dla nich aplikacje edytorw tekstu, arkuszy kalkulacyjnych, programw do budowania baz danych. Pod koniec lat 90. standardowy model kosztowa rednio 2 tys. euro. Nic dziwnego, e w Polsce mao kto si nimi interesowa. Producenci, np. Hewlett-Packard, sporadycznie podsuwali je bogatym rmom. Tymczasem na caym wiecie zaczy robi furor. Kupowali je gwnie biznesmeni, ale w USA, Woszech czy krajach arabskich stay si modnym gadetem. Na pocztku przychody byy marne, 3050 tys. z miesicznie. W roku 2000 ju prawie zdecydowa, e likwiduje interes, gdy nagle okazao si, e koncerny telekomunikacyjne: Nokia, Ericsson, Motorola i Matsushita (Panasonic), wprowadzajc na rynek tzw. smartphony (telefony z moliwociami palmtopa), bd korzysta ze wsplnego systemu operacyjnego, ktry powsta na bazie Psiona. A ten Filipiak mia w maym palcu. Szybko napisa wic program dla pierwszego modelu Nokii 9210 Communicator i umieci go w swoim sklepie internetowym Psiloc.com. Kosztowa 10 dolarw. Natychmiast namierzyli go fanatycy nowinek technologicznych. Zamwienia od uytkownikw smartphonw posypay si lawinowo. W cigu pierwszego tygodnia sprzedano kilkaset kopii oprogramowania. I tak Filipiak wszed na midzynarodowy rynek, waciwie nie ruszajc si zza biurka. Podbudowany sukcesem stworzy oprogramowanie w jzyku arabskim. Producenci komrek i operatorzy nie kryli podziwu. Odezwali si dystrybutorzy z Kuwejtu, Kataru i Arabii Saudyjskiej z zamwieniami, dziki ktrym PsiNT (od roku 2003 Psiloc) rokrocznie podwaja swoje przychody. Rs razem z rynkiem: w roku 2001 na wiecie byo kilkanacie tysicy smartphonw, w tym roku ich liczba przekroczy 10 milionw. Kto nie wyjdzie za granic, tego zagranica przejmie. Po co czeka, jeli mona zarabia gdzie indziej kwituje Filipiak. I. Kokoszka, Eksportowa elita polskiego IT, Prot 2004, nr 5.
ROZDZIA I 23
Dokonania maych firm wdziedzinie opracowania ikomercjalizacji nowoczesnych technologii zwrciy uwag na moliwoci ipotrzeb stosowania przedsibiorczych metod zarzdzania wwielkich korporacjach. Niejednokrotnie okazao si to remedium na ewidentne saboci tych organizacji, funkcjonujcych zgodnie ze zbiurokratyzowanymi procedurami. Taki system opnia reakcj na zmiany wotoczeniu itumi oddoln inicjatyw. Wprzedsiwziciach nietypowych, realizowanych poza gwnym nurtem dziaalnoci operacyjnej wielkich firm tworzone s ramy organizacyjne dla funkcjonowania zespow wdraajcych nowe projekty, ktre niejako symuluj warunki samodzielnego biznesu (zawieszenie pewnej czci regu korporacyjnych dla danego projektu, zwikszony zakres uprawnie dla kierownika projektu, uzalenienie wynagrodzenia zespou od ostatecznych wynikw, odejcie od szczegowej kontroli poszczeglnych faz realizacji itp.). Wrezultacie mamy do czynienia ze szczeglnym rodzajem przedsibiorczoci okrelanej wliteraturze mianem intraprzedsibiorczoci (przedsibiorczoci korporacyjnej). Podsumowujc, mona stwierdzi, e sektor maych irednich przedsibiorstw zyska na przeomie XX iXXI wieku nowe siy witalne, wykorzystujc niewtpliwie korzystne zmiany wsferze technologii, organizacji iwpreferencjach konsumentw. Wtym czasie wkrajach wysoko rozwinitych obowizywaa klasyczna doktryna ochrony sektora MSP wobec jego immanentnej saboci iniemonoci konkurowania zwielkimi korporacjami. Dopiero wostatnich latach obserwujemy interesujc ewolucj polityki wtej dziedzinie. Zjednej strony tradycyjne formy s nadal rozwijane iupowszechniane (uatwienia procedur administracyjnych przy zakadaniu firm, uproszczenie systemu rozlicze podatkowych, doradztwo wuruchomieniu iprowadzeniu biznesu, dostp do rde fi nansowania na preferencyjnych warunkach, preferencje przy przetargach organizowanych przez agendy rzdowe). Zdrugiej podejmowane s nowe inicjatywy skierowane przede wszystkim do dynamicznego segmentu sektora MSP5. Chodzi tu otakie formy, jak organizacja centrw transferu technologii dla maych firm, rnorodnych form wspdziaania midzy firmami aorodkami badawczo-rozwojowymi iuczelniami, wspieranie eksportu iinnych form zaangaowania midzynarodowego igeneralnie wspieranie nowych biznesw owysokim potencjale rozwojowym (Fostering..., 2004). Istotne wsparcie nowo powstajce fi rmy otrzymay ze strony sektora finansw; dotyczy to zwaszcza tych funkcjonujcych wsferze zaawansowanych technologii. Tego typu przedsiwzicia oparte na przeomowych pomysach, zakadane coraz czciej przez ludzi modych, napotykay rzecz jasna na barier wdostpie do podstawowego, zewntrznego rda
5
W efekcie mona mwi o ksztatowaniu si wyodrbnionego nurtu w polityce gospodarczej, skierowanego do dynamicznego sektora MSP. Przoduj wtej dziedzinie kraje skandynawskie (por. Lundstrom, Stevenson, 2005).
fi nansowania, jakim jest kredyt bankowy. T luk wypeniaj po czci nowe instytucje finansowe fundusze wysokiego ryzyka (ang. venture capital) oraz inwestorzy nieformalni (ang. business angels). Mode, dynamiczne iinnowacyjne firmy znalazy te sojusznikw w szeroko rozumianym sektorze edukacyjnym, wtym w szkolnictwie wyszym. Jeszcze wlatach 80. wiodce szkoy biznesu oraz uczelnie politechniczne wStanach Zjednoczonych iwEuropie koncentroway si na przygotowaniu kadr dla duych firm, aczowka absolwentw tych szk tradycyjnie zasilaa trzon kadry kierowniczej renomowanych globalnych korporacji. Programy ksztacenia wdziedzinie przedsibiorczoci byy nieliczne itraktowane troch po macoszemu. Lata 90. przyniosy niebyway rozwj ilociowy ijakociowy tego typu programw wStanach Zjednoczonych6 . Jeli chodzi oEurop, to niewtpliwie pozostaa ona wtyle, aczkolwiek tu take obserwujemy rosnce zainteresowanie tego typu programami wrd studentw oraz wysiki, take ze strony agend rzdowych, majce na celu zmniejszenie dystansu wobec Stanw Zjednoczonych. Pozytywny wpyw programw ksztacenia wdziedzinie przedsibiorczoci na aktywno biznesow uczestnikw tych programw iszerzej ich sukces zawodowy, zosta potwierdzony empirycznie. Przykadowe badania prowadzone wrd absolwentw uniwersytetu wArizonie wykazay, e ci znich, ktrzy ukoczyli programy przedsibiorczoci, wporwnaniu ze studentami, ktrzy nie brali udziau wtakich programach: wykazywali trzykrotnie wiksz skonno do zakadania wasnych firm trzykrotnie czciej podejmowali prac na wasny rachunek ich roczne dochody byy rednio 27% wysze, aaktywa rednio o62% wysze ich poziom satysfakcji zwykonywanej pracy by wyszy (Charney, Libecap, 2000). Rosnce zainteresowanie orodkw akademickich problematyk przedsibiorczoci zaowocowao licznymi programami badawczymi, awefekcie stosunkowo dobrym rozpoznaniem procesu uruchamiania nowych przedsiwzi oraz czynnikw ich dynamicznego rozwoju. Doprowadzio to do obalenia pewnych stereotypw, jak chociaby przekonania, e powodzenie
6
A. Bhide, uznany autorytet w dziedzinie bada procesu uruchamiania nowych przedsiwzi, wspomina, e gdy w1979 roku koczy program MBA na Harvard Business School zrocznika liczcego 800 studentw, mniej ni 100 uczestniczyo wzajciach zzakresu przedsibiorczoci. Wroku 1996 Harvard Business School oferowaa 6 rnych przedmiotw z przedsibiorczoci, w ktrych uczestniczyo cznie 1400 studentw zrocznika liczcego 900 studentw (Bhide, 2000, s. IX). W1970 roku tylko 16 orodkw akademickich wUSA oferowao programy wdziedzinie przedsibiorczoci, podczas gdy w2005 r. programy takie oferuje 1600 wyszych uczelni nie tylko szkoy biznesu, ale take uczelnie techniczne, rolnicze itp. (Kuratko, 2005).
ROZDZIA I 25
wbiznesie mog osign tylko jednostki oszczeglnych, wrodzonych predyspozycjach. Obecnie zdecydowanie przewaa pogld, e szanse osignicia sukcesu wuruchomieniu iprowadzeniu biznesu, take na wiksz skal, maj nie tylko urodzeni przedsibiorcy, oraz e mona zwikszy prawdopodobiestwo odniesienia sukcesu, zdobywajc niezbdn wiedz, take wramach sformalizowanych programw szkoleniowych.
2.
Przedsibiorczo w Polsce
.. Uwarunkowania historyczne
Rozwj przedsibiorczoci wPolsce wie si ze zmianami ustrojowymi, jakie nastpiy wPolsce od 1989 roku. Warto jednak odnotowa, e wporwnaniu zinnymi krajami Europy Wschodniej wnaszym kraju istniay ju wczeniej (ograniczone, co prawda) warunki do aktywnoci gospodarczej: Przez cay czas funkcjonowania scentralizowanej gospodarki planowej rolnictwo pozostawao wrkach prywatnych wacicieli. Prywatne gospodarstwa rolne musiay bilansowa przychody oraz koszty iniewtpliwie byy naraone na ryzyko. Na obrzeu sektora pastwowego zawsze istnia sektor prywatny, gwnie rzemielnicy, takswkarze, drobny handel iusugi. Podlega on specjalnym regulacjom prawnym ipodatkowym. Wskali caej gospodarki jego znaczenie byo niewielkie. Przykadowo w1988 roku udzia sektora drobnej wytwrczoci, bo tak go wtedy okrelano, woglnym zatrudnieniu wynosi tylko 7%. Zdrugiej strony liczba podmiotw prywatnych poza rolnictwem bya stosunkowo wysoka na tle innych krajw tego regionu, bo przekraczaa 570 tys. (Rocznik statystyczny 1989, 1990, s. 401402). Wlatach 70. i80. stworzone zostay ograniczone warunki do zaangaowania kapitau zagranicznego, dziki czemu zaczy powstawa wPolsce tzw. firmy polonijne ispki zudziaem kapitau zagranicznego (ang. joint venture). Pod koniec 1988 roku aktywn dziaalno prowadzio 765 podmiotw zudziaem kapitau zagranicznego (Raport osystemie kierowania handlem zagranicznym w1988 roku, 1989, s. 83, 90). Tak wic wmomencie wprowadzenia zasadniczych zmian ustrojowych wPolsce wlatach 19891990 istniaa pewna grupa osb obeznanych wzasadach prowadzenia interesw na wasn rk. Na ile te ograniczone, ale istniejce tradycje przedsibiorcze odegray istotn rol w inicjatywach podejmowanych wnowych warunkach ustrojowych? Trudno tu ojednoznaczn
ocen, bo kwestia ta nie bya przedmiotem szczegowych bada7. Wkadym razie tylko bardzo nieliczni prywaciarze zepoki komunistycznej wykorzystali wczeniejsze dowiadczenia iodnieli rzeczywisty sukces wnowych warunkach. Osoby, ktre zdecydoway si po 1989 roku wzi sprawy wswoje rce, nie miay najczciej adnego wczeniejszego dowiadczenia biznesowego. Wanym czynnikiem uatwiajcym proces transformacji byo istnienie infrastruktury prawnej do prowadzenia biznesu. Kodeks handlowy uchwalony w1934 roku by wlatach 19451988 faktycznie nieczynny, bo na przeszkodzie stay bariery systemowe. Jednake nigdy nie zosta uchylony iwnowych warunkach ustrojowych jego regulacje mogy by od razu stosowane, na przykad przy zakadaniu spek. Warto podkreli, e Ustawa odziaalnoci gospodarczej, zrwnujca prawa wszystkich podmiotw gospodarczych, niezalenie od formy wasnoci oraz wprowadzajca zasad co nie jest zakazane, jest dozwolone, wesza wycie 1 stycznia 1989 roku, awic tu przed zmian ustroju politycznego8 . Jaka bya skala erupcji przedsibiorczoci po 1988 roku? Jakociowe zmiany wgospodarce zwizane ztzw. planem Balcerowicza zachwiay podstaw bytu wielu milionw Polakw, zwaszcza tych zatrudnionych wwielkich przedsibiorstwach, Pastwowych Gospodarstwach Rolnych czy rozbudowanej administracji, bdc naturalnym bodcem do uruchomienia wasnego biznesu. Nastpujce w szybkim tempie w latach 19891993 zmiany podstawowych regu systemowych (wprowadzenie wymienialnoci waluty idewaluacja, otwarcie granic, nieznanych dotd rozwiza podatkowych podatek VAT, otwarcie rynku kapitaowego) w warunkach galopujcej inflacji z jednej strony stwarzay szczeglne utrudnienia wprowadzeniu dziaalnoci, zdrugiej za otwieray niebywae moliwoci zrobienia interesu na wielk skal. To wtym czasie mona byo zaobserwowa, jak jedni trac gow wobliczu radykalnych zmian, ainni czuj si jak ryby wwodzie, momentalnie wykorzystujc pozytywny splot okolicznoci do realizacji wasnych celw. To wanie wtym okresie wiele osb pocztkujcych adeptw biznesu, zrobio (czsto zupenie
7
Pewnym wyjanieniem moe by swoiste zakotwiczenie ustrojowe tej grupy przedsibiorcw. Opowodzeniu wtamtych warunkach decydowa dostp do rzadkich ireglamentowanych surowcw, materiaw, maszyn iurzdze, podczas gdy sprzeda na wygodzonym rynku nie bya adnym problemem. Wnormalnych warunkach rynkowych te dowiadczenia irealizowana strategia okazay si cakowicie nieprzydatne. Zdrugiej strony prywatni waciciele mieli mocno zakodowan taktyk, by nie wychyla si, bo tylko wtedy mieli szans by tolerowani na obrzeach systemu gospodarki komunistycznej. Nawet wtedy, gdy zmieniy si radykalnie warunki ustrojowe, bardzo trudno byo im zmieni t mentalno. 8 Ztego wzgldu uzasadnione jest przyjcie dla celw porwnawczych, e ostatnim rokiem funkcjonowania komunistycznego systemu gospodarki wPolsce by 1988 rok.
ROZDZIA I 27
nieoczekiwanie) due pienidze. Tylko cz znich potrafi a wykorzysta t sytuacj do stworzenia solidnych podstaw do prowadzenia biznesu na wielk skal. Wokresie transformacji ustrojowej radykalnemu zwikszeniu ulega liczba jednostek prowadzcych dziaalno gospodarcz. Jeli w1988 roku byo ich 572 tys., to na koniec 2009 roku liczba zarejestrowanych podmiotw gospodarczych wynosia 3,7 mln, zczego tylko poowa to przedsibiorstwa aktywne (liczb firm aktywnych w 2008 r. GUS szacuje na 1 862 tys.). Podobnie jak winnych krajach ponad 99% podmiotw przypada na firmy mae irednie aponad 97% to mikroprzedsibiorstwa, wktrych pracuje mniej ni 10 osb (Raport o stanie ..., 2007, s. 2628). Liczba ok. 3,7 mln zarejestrowanych firm wskazuje na szerok skal inicjatyw przedsibiorczych podejmowanych przez Polakw, mimo e nie wszystkie znich kocz si sukcesem. W roku 2009 zarejestrowano 357 tys. nowych firm. Niestety od szczytowego 1996 roku, wktrym zarejestrowano ponad 600 tys. nowych podmiotw, do 2004 roku liczba rejestracji wkolejnych latach systematycznie spadaa (Zmiany strukturalne grup podmiotw gospodarki narodowej w2009 r., 2010, s. 26).
.. Polska przedsibiorczo na tle tendencji oglnowiatowych

Jeli posuy si liczb podmiotw jako miernikiem aktywnoci przedsibiorczej, nasza pozycja na tle wysoko rozwinitych krajw europejskich iStanw Zjednoczonych nie wypada le, biorc pod uwag stosunkowo krtki okres, wktrym moliwa bya realizacja tej aktywnoci wsposb nieskrpowany (por. tabela 2).
Tabela 2. Liczba aktywnych podmiotw gospodarczych w Polsce i wybranych krajach wysoko rozwinitych w 2006 roku
Kraj Francja Niemcy Wochy Wielka Brytania Stany Zjednoczone Hiszpania Polska
a
Liczba podmiotw gospodarczych w tys.a 2 717 4 304 5 649 3 647 16 264 3 257 1 715
Dane dotycz oglnej liczby podmiotw, z ktrych ponad 99% to rmy mae i rednie. rdo: EIM, 2008.
Interesujce dane dla porwna przynosz wyniki prowadzonego od 1999 roku midzynarodowego projektu badawczego Global Entrepreneurship Monitor (GEM), do ktrego zostaa wczona ostatnio Polska. Wramach tego projektu mierzona jest stopa przedsibiorczoci (ang. total entrepreneurial activity). Jest to procentowy udzia osb przygotowujcych si do uruchomienia dziaalnoci gospodarczej bd j prowadzcych nie duej ni 3,5 roku, wpopulacji osb wprzedziale wiekowym 1864 lata. Wyliczona dla Polski stopa przedsibiorczoci wyniosa w2004 roku 8,8% przy redniej dla wszystkich 34 krajw objtych badaniem 9,3% (Acs et al., 2005, s. 17). Biorc pod uwag kraje europejskie, znajdujemy si pod tym wzgldem wcisej czowce. Badania prowadzone od 1999 roku wramach projektu GEM pozwoliy uchwyci interesujc zaleno midzy stop przedsibiorczoci apoziomem PKB na gow mieszkaca. Wkrajach oniskim poziomie PKB stopa przedsibiorczoci jest relatywnie wysoka, gwnie ze wzgldu na presj ekonomiczn zwizan zbezrobociem iograniczonymi moliwociami zatrudnienia poza rolnictwem. Podjcie dziaalnoci gospodarczej na wasn rk jest wic koniecznoci, wcelu substytucji dochodw, niemoliwych do uzyskania zpracy najemnej. Wyszy stopie uprzemysowieniu itowarzyszcy mu wzrost PKB na gow prowadzi do obniki stopy przedsibiorczoci gwnie ze wzgldu na zwikszone moliwoci zatrudnienia. Od pewnego poziomu PKB na gow stopa przedsibiorczoci zaczyna ponownie rosn. Przyczyny tego rosncego trendu nie s do koca rozpoznane. Uwaa si, e jednym zwaniejszych czynnikw jest tercjaryzacja gospodarki krajw wysoko
Rysunek 1. Zaleno midzy stop przedsibiorczoci a poziomem PKB na gow w 2004 roku
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 0
Stopa przedsibiorczoci w %
Peru Uganda Ekwador Nowa Zelandia Islandia Australia USA Kanada W. Brytania Szwecja Dania Hiszpania Wochy Japonia 30 000 40 000 50 000
Brazylia Polska Wgry 10 000
Grecja Portugalia
Norwegia
20 000
60 000
PKB na gow w USD w 2004 r.

rdo: Acs et al., 2005, s. 38.
ROZDZIA I 29
rozwinitych, czyli wzrost znaczenia sektora usug, wktrym to moliwoci realizacji nowych inicjatyw biznesowych wujciu ilociowym s znacznie wysze ni wprzemyle. Uwzgldniajc czynnik poziomu dochodu narodowego, widzimy, e polska stopa przedsibiorczoci, cho wysoka na tle innych krajw europejskich, ustawia nas nieco pod kresk wyznaczon przez trendy oglnowiatowe wtej dziedzinie. Podstawowa grupa polskich firm zsektora MSP funkcjonuje jako tradycyjny small business oniskim wyposaeniu kapitaowym, zzatrudnieniem rzadko przekraczajcym kilka osb iograniczonymi perspektywami wzrostu. Niewtpliwie powan barier wrozwoju tych firm jest bardzo ograniczony dostp do zewntrznych rde finansowania, utrudnienia administracyjne, wysokie obcienia podatkowe czy te zbyt mao skuteczna polityka pastwa iadministracji lokalnej wzakresie wspierania przedsibiorczoci. Rzecz jasna, list przeszkd itrudnoci mona by mnoy. Warto jednak pamita, e winnych krajach, take wysoko rozwinitych, ocena sytuacji przez przedstawicieli small businessu jest podobna. Trzeba te obiektywnie stwierdzi, e wostatnich kilku latach szeroko rozumiany klimat do prowadzenia wasnego biznesu uleg istotnej poprawie. Zmniejszyy si obcienia podatkowe, banki zaczynaj dostrzega take mniejsze firmy, fundusze UE staj si wanym dodatkowym rdem finansowania programw modernizacyjnych. Take bariery typu administracyjnego staj si mniej dotkliwe, auchwalona ostatnio nowelizacja ustawy oswobodzie dziaalnoci gospodarczej powinna sta si skutecznym orem wrkach przedsibiorcw wpotyczkach zszeroko rozumian administracj, wtym zaparatem fiskalnym. Stosunkowo niewiele wiemy na temat rozmiarw i prawidowoci funkcjonowania dynamicznego segmentu polskiego sektora MSP. Nie pozwala na to dostpny zasb wiarygodnych danych statystycznych, ktry umoliwiaby take porwnania midzynarodowe. W porwnaniu zzachodnimi odpowiednikami polskie mae irednie firmy wznacznie mniejszym stopniu wprowadzaj nowe produkty itechnologie, co jest jednak pochodn oglnego zapnienia polskiej gospodarki wporwnaniu zkrajami wysoko rozwinitymi. Zdrugiej strony mamy coraz liczniejsze przykady spektakularnych sukcesw mniejszych firm, take na rynkach midzynarodowych. Liczba polskich firm zaangaowanych bezporednio woperacje eksportowe przekraczaa w2003 roku 51 tys., co jest zadziwiajce, zwaywszy, e przed 1989 rokiem polskie firmy (take pastwowe) byy wzasadzie odcite od kontaktw zagranicznych na mocy obowizujcej wwczas doktryny monopolu handlu zagranicznego. Szerzej omawiamy te kwestie wrozdziale XIII. Polskie firmy umiejtnie dostosowuj si do zmienionych warunkw konkurencyjnych po przystpieniu Polski do Unii Europejskiej. Wci zbyt
mao mamy gazeli, cho ostatni ranking Pulsu Biznesu z2004 roku, wzorowany na amerykaskim rankingu Inc. 500, napawa umiarkowanym optymizmem (Podsumowanie piciu edycji rankingu, 2005). Niewtpliwie na uksztatowanie si stosunkowo licznej, dynamicznej grupy mniejszych polskich firm potrzeba troch wicej czasu, zwaywszy e znaczna cz potencjalnych kandydatw do tej czowki funkcjonuje na rynku zaledwie od kilku lat. Paradoksalnie nasze uwarunkowane ustrojowo zapnienie moe by swoistym atutem. Brak wielopokoleniowych tradycji biznesowych oznacza, e siy inercji itradycyjnego funkcjonowania small businessu s relatywnie sabsze. Jednoczenie wdobie rewolucji informacyjnej mamy uatwiony dostp do nagromadzonych dowiadcze krajw wysoko rozwinitych iszans wykorzystania ich do skokowego pokonywania dzielcego nas dystansu.
3.
Wasny biznes jako opcja kariery zawodowej

Wpublicystyce na temat zachowa przedsibiorczych najczciej podkrela si emocjonalny charakter decyzji opjciu na swoje. Zpewnoci pozytywne emocje, wiara wsukces, zapa ienergia s bardzo przydatne. Jednake warto rwnolegle przeprowadzi trzew kalkulacj alternatywnych moliwoci realizacji kariery zawodowej, tak by decyzja opodjciu dziaalnoci na wasn rk bya wpeni przemylana. Ponisze rozwaania dotyczce tej kwestii prowadzone s zperspektywy absolwentw szk wyszych.
.. Rynek pracy dla absolwentw szk wyszych w Polsce

Punktem wyjcia do prawidowej oceny atrakcyjnoci rnorodnych cieek kariery zawodowej po studiach musi by aktualna iperspektywiczna sytuacja na rynku pracy. Dopiero na tym oglnym tle mona uwzgldnia indywidualne predyspozycje iszanse. Po stronie poday najwaniejszym zjawiskiem ostatnich kilkunastu lat by gwatowny wzrost liczby studentw (por. tabela 3). Wrezultacie, jeli chodzi oudzia modziey studiujcej wcaej populacji ludnoci wgrupie wiekowej 1924 lata (tzw. wspczynnik skolaryzacji) zbliylimy si do przecitnych standardw krajw wysoko rozwinitych. Czy polska gospodarka, administracja publiczna isamorzdowa jest ibdzie wstanie wchon tak du liczb absolwentw wyszych uczelni? Odpowied na to kluczowe pytanie nie jest atwa, gdy wpierwszej kolejnoci zaley od stanu koniunktury gospodarczej. Jeli dynamika wzrostu bdzie wysoka, mona by umiarkowanym optymist, biorc pod uwag chociaby to, e kraje owyszym wspczynniku scholaryzacji nie maj wikszych problemw zzagospodarowaniem wasnych absolwentw. Unowoczenienie
ROZDZIA I 31
Tabela 3. Studenci i absolwenci szk wyszych w Polsce
Wyszczeglnienie Liczba studentw w tys. Liczba absolwentw w tys. Wspczynnik skolaryzacji bruttob w %
19901991 403,8 56,1 12,9
19951996 794,6 89,9 22,3
20002001 1 584,8 342,2 40,7
20062007 1 941,4 394,0a 49,9
Dane dotycz lat 20052006. Wspczynnik skolaryzacji brutto oblicza si jako stosunek liczby studentw, niezalenie od wieku, w stosunku do cznej liczby ludnoci okrelonej dla grupy wiekowej, uznanej za odpowiedni dla danego poziomu edukacji, czyli w tym przypadku w przedziale wiekowym 1924 lata. rdo: Szkoy wysze i ich nanse w 2006 r., 2007, s. 17-21 oraz poprzednie roczniki dotyczce ubiegych lat.
b
gospodarki ioparcie jej wwikszym stopniu na zasobach wiedzy powoduje wzrost zapotrzebowania na absolwentw wyszych uczelni. Jednak naley oczekiwa, e ujawnione wostatnich latach zjawisko bezrobocia absolwentw szk wyszych bdzie wystpowa take wprzyszoci iokresowo bd si pojawiay niedostosowania midzy liczb absolwentw na poszczeglnych kierunkach studiw apotrzebami gospodarki. To, co budzi najwiksze obawy, jeli chodzi otendencje na rynku pracy, to niepewno znalezienia zatrudnienia, ktre byoby satysfakcjonujce dla rosncej liczby modych wyksztaconych Polakw. Chodzi tu nie tylko oaspekty finansowe, ale take omoliwo podnoszenia kwalifi kacji irealizacji ambicji zawodowych, co potwierdzaoby sens wieloletniego wysiku oraz niemaych przecie kosztw studiowania. Rozpatrzmy wpierwszej kolejnoci faktyczne moliwoci uzyskania satysfakcjonujcej pracy etatowej wsektorze korporacyjnym, tradycyjnie preferowanym przez absolwentw (fi lie zagranicznych koncernw, banki, due firmy konsultingowe, due polskie spki giedowe). Wodniesieniu do tej grupy potencjalnych pracodawcw istotne s tendencje wymienione poniej, ktre ujawniy si wokresie ostatnich kilku lat.
Zakoczenie burzliwej fazy transformacji ustrojowej

Na pocztku lat 90. absolwenci wyszych uczelni wchodzili do fi rm przechodzcych burzliwe przemiany: wasnociowe, organizacyjne, kadrowe. Byo to niewtpliwie stresujce, ale stwarzao dla osb dynamicznych iodwanych due moliwoci pokazania si. Mona byo wtym czasie zaobserwowa liczne przypadki byskawicznego awansu na najwysze szczeble kierownicze. Obecnie, wdojrzaym etapie transformacji sytuacja jest bardziej uporzdkowana. Polskie fi lie midzynarodowych koncernw funkcjonuj wramach obowizujcych wcaej grupie jednolitych standardw iregu. Absolwenci wchodz do ju utrwalonych struktur. Praca jest niewtpliwie bardziej zorganizowana, ale daje mniejsze moliwoci do niekonwencjonalnych dziaa, swobody wpodejmowaniu decyzji
iprzyspieszonego awansu9. Przed nimi bowiem s wczeniejsze roczniki, ktre take czekaj na przejcie na wyszy szczebel.
Skutki globalizacji
Wczenie gospodarki polskiej wsystem gospodarki wiatowej powoduje, e na naszym rynku bardzo szybko ujawniaj si globalne tendencje. Wrd nich tendencja do pracooszczdnego charakteru rozwoju nowoczesnych gazi przemysu, aco za tym idzie, do ograniczania zatrudnienia. Dotyka to wpierwszej kolejnoci pracownikw niszych szczebli, jednake coraz czciej take osb zwyszym wyksztaceniem. Bezporednie implikacje powyszych tendencji s dwojakiego rodzaju: po pierwsze liczba nowych miejsc pracy, jakie ma do zaoferowania absolwentom wyszych uczelni tzw. sektor korporacyjny, jest znacznie mniejsza, ni to byo jeszcze kilka lat temu. Drugi istotny skutek dotyczy warunkw funkcjonowania modych wyksztaconych pracownikw wstrukturach wielkich organizacji. Wyduenie cieki awansu, konsekwentne wdroenie jednolitych procedur obowizujcych wskali globalnej, ajednoczenie presja na wyniki prowadz do czstych frustracji zpowodu braku moliwoci zawodowego spenienia si ibraku akceptacji dla sztywnych regu dziaania mimo ich ewidentnej nieefektywnoci. Std ju tylko krok do cynicznego traktowania pracodawcy, braku faktycznego utosamiania si zfirm itaktyki pozorowania pracy (ang. downshifting)10. Sektor korporacyjny nie wyczerpuje moliwoci zatrudnienia etatowego. Naley tu dodatkowo uwzgldni moliwoci zatrudnienia wadministracji pastwowej isamorzdowej, wmniejszych przedsibiorstwach (chocia tam oywienie gospodarcze w niky sposb przekada si na wzrost zatrudnienia) czy te emigracj zarobkow. Pojawia si coraz wicej moliwoci zdobycia atrakcyjnej pracy wwyuczonej profesji wkrajach Unii Europejskiej. Jednak wobec duej liczby absolwentw, opuszczajcych corocznie mury wyszych uczelni, pojawia si zca ostroci niebezpieczestwo nie tyle braku miejsc pracy, co braku pracy satysfakcjonujcej, wychodzcej naprzeciw ambicjom i moliwociom modych Polakw. Wtym kontekcie naley rozpatrywa alternatywny kierunek realizacji kariery zawodowej, jakim jest uruchomienie wasnego biznesu.
.. Wasny biznes argumenty przeciw

Poczucie niepewnoci, dotyczce perspektyw zatrudnienia absolwentw, powinno by bodcem do poszukiwania przez nich alternatywnych
9 Mona powiedzie, e korporacje midzynarodowe, ktre wchodziy na rynki Europy Wschodniej, wtym do Polski, wpierwszej poowie lat 90. postpoway zgodnie zzasadami intraprzedsibiorczoci. 10 Ciekawy opis tego zjawiska, napisany zprzymrueniem oka, zawiera ksika C. Maier (Maier, 2005).
ROZDZIA I 33
cieek kariery, awpierwszej kolejnoci do uruchomienia wasnego biznesu. Jakie s zalety, ajakie mankamenty tej cieki realizacji kariery zawodowej? Rozpocznijmy od tych ostatnich, czyli argumentw na nie.
Obiektywne trudnoci w uruchomieniu wasnego biznesu

Wprocesie uruchomienia nowego przedsiwzicia, azwaszcza wfazie rozruchu, mamy do czynienia zkumulacj problemw ispraw, ktre trzeba zaatwi wstosunkowo krtkim czasie. Oprcz barier formalno-administracyjnych pocztkujcy przedsibiorca zazwyczaj boryka si zbrakiem rodkw finansowych, musi stworzy ramy organizacyjne nowego biznesu, zatrudni ludzi, aco najwaniejsze zdoby pierwszych klientw. Wtypowym ukadzie jest to walka oprzetrwanie, wymagajca duej odpornoci psychicznej oraz fizycznej. Wobec sporego ryzyka poraki zasadna jest wtpliwo, czy jestemy gotowi taki wysiek podj.
Prozaiczno spraw do zaatwienia, poczucie degradacji

Pocztkujcy przedsibiorca, zwaszcza ten zwyszym wyksztaceniem, przeywa wpierwszej fazie gbokie rozczarowanie, gdy wpocztkowym etapie nie wykorzystuje wogle wyrafinowanej wiedzy zdobytej na studiach. Zamiast tego musi zmierzy si zszar rzeczywistoci prowadzenia biznesu: ciganiem pienidzy od nierzetelnych kontrahentw, brakiem dyscypliny wrd pracownikw, nieuczciwymi dziaaniami konkurencji itp. Ta proza ycia biznesowego moe dziaa deprymujco, anawet rodzi poczucie merytorycznej degradacji, zwaszcza na tle kolegw zatrudnionych wduych korporacjach, ktrzy realizuj ambitne projekty iuczestnicz wzaawansowanych szkoleniach.
Obcienie prac, stres

Prowadzenie wasnego biznesu, zwaszcza na starcie, wie si zkilkunastogodzinnym dniem pracy, take wczasie weekendw. Jakkolwiek dugie godziny pracy nie s niczym wyjtkowym wduych firmach midzynarodowych ikonsultingowych, wprzypadku prywatnej firmy dochodzi dodatkowy stres. Waciciel ma bowiem wiadomo zagroe inegatywnych skutkw tego, e konkretne dziaania nie zostay podjte na czas. Rodzi to swoiste poczucie winy, e sprawy nie s prowadzone, tak jak powinny by. Stresujce jest rwnie poczucie, e stan chronicznego przepracowania nigdy si nie koczy: wmiejsce problemw rozwizanych cigle pojawiaj si nowe, jeszcze groniejsze dla przyszoci firmy.
Trudnoci pogodzenia sfery biznesowej ze sfer rodzinn

Jest to powany problem ludzi uruchamiajcych wasn fi rm, szeroko opisywany w literaturze. Std zaleca si, by pytanie o wpyw na ycie rodzinne postawi moliwie najwczeniej, a take odby szczer rozmow zczonkami rodziny. Dla modych ludzi startujcych wbiznesie
sytuacja wtej mierze jest tym bardziej utrudniona, e czy si najczciej zzaoeniem ipowikszeniem rodziny. Poczenie obcienia zwizanego zopiek nad dzieckiem wwieku niemowlcym zkilkunastogodzinn harwk wtrakcie rozruchu moe by autentycznym wyzwaniem dla modej rodziny.
Ryzyko poraki nansowej, odpowiedzialno prawna

Dowiadczenia midzynarodowe pokazuj wyranie, e ryzyko poraki jest bardzo due wprzypadku nowo powstaych przedsiwzi biznesowych. Wasne straty finansowe, atake straty innych podmiotw mog by szczeglnie dotkliwe, jeli wi si zutrat reputacji, aco za tym idzie, niemonoci uzyskania kredytu czy poyczki wprzyszoci. Waciciel firmy ponosi odpowiedzialno nie tylko finansow, ale take ikarn, co wokrelonych przypadkach wie si nawet zzagroeniem kar pozbawienia wolnoci.
Niejasny status spoeczny

Pomimo e wustroju gospodarki kapitalistycznej funkcjonujemy ju kilkanacie lat, status prywatnego biznesu nie jest dostatecznie wyklarowany wwiadomoci spoecznej. Zaciy tu niewtpliwie stereotyp prywaciarza wustroju komunistycznym oraz nie zawsze pozytywne dowiadczenia lat 90. Std wwielu krgach rodzinnych itowarzyskich moemy si spotka ze zdziwieniem, e moda wyksztacona osoba decyduje si na ten model kariery, zamiast szuka zatrudnienia wduej renomowanej korporacji. Co ciekawe, takie pogldy reprezentuj niekiedy waciciele maych firm. Majc wpamici wasne cikie dowiadczenia, chc ich oszczdzi nastpnym pokoleniom. W odbiorze spoecznym small business jest traktowany jako sektor, wktrym czsto dochodzi do naruszenia zasad etycznych, ludzie przestrzegajcy tych zasad za nie maj wikszych szans na odniesienie sukcesu. Trzeba jednak podkreli, e spoeczny wizerunek przedsibiorcy ulega stopniowej poprawie. Badania ankietowe przeprowadzone w2003 roku na zlecenie Instytutu Spraw Publicznych wykazay, e 59% ankietowanych zachcaoby wasnych synw do rozpoczcia dziaalnoci gospodarczej. Wprzypadku crek wskanik ten wynosi 55% (wiadomo ekonomiczna..., 2004, s. 144145). Jak wynika zpowyszego, ycie przedsibiorcy wkadych warunkach spoeczno-ustrojowych nie jest zpewnoci usane rami. Wkrajach postkomunistycznych dodatkowo dochodz utrudnienia ibariery, bdce skutkiem niezakoczonego procesu transformacji oraz ograniczonego jeszcze zasobu dowiadcze, wynikajcego ztego, e wwarunkach gospodarki rynkowej iswobody podejmowania inicjatyw gospodarczych dziaamy dopiero od kilkunastu lat.
ROZDZIA I 35
.. Wasny biznes argumenty za

Jakie zatem argumenty mog przesdza owyborze tej cieki mimo ewidentnych zagroe iryzyka?
Satysfakcja z pracy na swoim, osignicia sukcesu wycznie wasnymi siami

Wielu zdolnych modych adeptw biznesu znajduje atrakcyjn prac wrenomowanych koncernach, ale nie odczuwa penej satysfakcji. S to osoby, ktre ze wzgldu na dynamizm isamodzielno le znosz ograniczenia funkcjonowania wsztywnych ramach struktur korporacyjnych. Dla nich zpewnoci uruchomienie wasnego biznesu jest atrakcyjn opcj.
Szansa na due pienidze

Jak pokazuj dowiadczenia krajw najwyej rozwinitych, zatrudnienie na szczeblach kierowniczych wwielkich korporacjach przynosi dochody pozwalajce na wygodne ycie. Jednake poza cis czowk zarzdw wielkich firm, zarwno krajowych, jak imidzynarodowych, nie s to tzw. due pienidze. Uruchomienie wasnego biznesu jest obarczone ryzykiem, ale wprzypadku sukcesu waciciel ma szanse na due pienidze.
Szansa na spenienie si w kategoriach spoecznych i obywatelskich

Wwarunkach polskich prywatna dziaalno gospodarcza rzadko postrzegana jest wkategoriach spoecznych. Wrcz przeciwnie traktowana jest jako przejaw indywidualizmu iniejako odwrcenia si od problemw spoecznych. Tymczasem dowiadczenia krajw oznacznie bogatszych tradycjach rozwoju przedsibiorczoci pokazuj dobitnie, jak istotn rol przedsibiorcy mog odgrywa wrozwizywaniu problemw spoecznych ijak siln satysfakcj moe im to przynosi. Dla osb opragmatycznej, pozytywistycznej naturze, awic zazwyczaj mao zaangaowanych politycznie, jest to naturalny sposb przyczyniania si do rozwoju pocztkowo na poziomie spoecznoci lokalnych, nastpnie regionu, aby moe iwskali wiatowej. Satysfakcja wynika zmoliwoci dawania ludziom pracy traktowanej jako rda dochodw, ale te zdobycia dowiadczenia, zoferowania konsumentom produktw iusug, ktre poprawiaj jako ycia. Szczegln satysfakcj moe by dzielenie si sukcesem zinnymi, zwaszcza pokrzywdzonymi przez los, dziki inicjowaniu rnorodnych form dziaalnoci filantropijnej.
.. Finansowy prg opacalnoci wasnego biznesu

Powysza lista argumentw za iprzeciw, dotyczcych decyzji ouruchomieniu wasnego biznesu, nie jest zpewnoci wyczerpujca. Przy jej wykorzystaniu do podjcia ostatecznej decyzji bd si, rzecz jasna, liczyy
By moe to kogo zdziwi, ale nasze ambicje zostan zaspokojone, jeeli bdziemy numerem 2 w Polsce. To jest moliwe do osignicia, a pyrrusowe zwycistwo nas nie interesuje. Bior przykad ze wiata: nigdzie nie ma tak, e na tym rynku rzdzi jedna rma. Dlaczego w Polsce miaoby by inaczej? pyta Jerzy Grabowiecki (35 lat), prezes i gwny akcjonariusz spki giedowej JC Auto. W poowie lat 90. zaoy rm sprowadzajc czci do samochodw z Azji. Tra w dziesitk. O ile w tamtym czasie sprzedaway si w Polsce pojedyncze sztuki toyoty, o tyle dzi japoski koncern jest numerem trzy na naszym rynku. Firma na tej fali urosa w byskawicznym tempie. Dzi JC Auto (wczeniej Japan Cars) jest najwiksz spk handlujc czciami do azjatyckich aut w Europie rodkowej i Wschodniej. Cay pomys na biznes pochodzi od mojego kolegi. Ja i paru moich wsplnikw postanowilimy zaj si sprowadzaniem czci, nie majc o tym zielonego pojcia. Bez biznesplanu, badania rynku. Za to mielimy pojcie, jakie to samochody kupimy sobie po 6 miesicach dziaalnoci: same mercedesy i BMW. No i kupilimy chusteczki na otarcie ez, bo po pierwszym roku chcielimy zamyka interes, tak wietnie nam szo. Przeom nastpi po tym, jak w listopadzie 1995 r. poleciaem do Japonii na rozmowy z powanym dostawc. Nie wiem, jak udao mi si go przekona do wsppracy. Japoczycy to naprawd bardzo wymagajcy partnerzy. Jednak od tamtego czasu zaczo si nam ukada. Zaczyna pan jak rma Apple, od siedziby w garau... A w nowej siedzibie, ktrej budow wanie rozpoczlimy, bdziemy mie 3 tys. metrw powierzchni biurowej i 12 tys. magazynowej. Spenio si pana marzenie? Po czci tak, ale wie pan, moim marzeniem jest, eby ten biznes rs tak, jak ronie po 40% rocznie. To oczywicie zwiksza zasobno mojego portfela, ale serio nie to jest najwaniejsze. Jak pomyl sobie, e dziki tej rmie kilkuset pracownikw moe sobie kupowa domy, mieszkania, samochody, utrzyma rodzin, to mam satysfakcj, e stworzyem co, co przynosi i przyjemno, i poytek. Ale nie stworzyem tego sam. W naszym sukcesie ogromny udzia maj pracownicy, a szczeglnie obecni czonkowie zarzdu Jerzy Jzeak i Szymon Getka, ktrzy byli naszymi pierwszymi pracownikami. A. Gajewski, Niech yje konkurencja!, Businessman Magazine 2004, nr 11.
ROZDZIA I 37
indywidualne preferencje iwaga przypisywana poszczeglnym czynnikom. Natomiast dla tych, ktrzy s ju zdecydowani pj na swoje, wariant zatrudnienia etatowego ma znaczenie zpunktu widzenia okrelenia kosztu utraconych moliwoci zarobkowych, ktry wprzypadku dobrze wyksztaconego absolwenta moe by znaczny11. Jakie minimalne dochody powinien generowa dla wacicieli prywatny biznes wperspektywie nastpnych 5 lat, by byy one konkurencyjne do dochodw uzyskiwanych zpracy najemnej? Wcelu rozstrzygnicia tej kwestii posumy si prostym wzorem: MDB = Z p i + K r gdzie: MDB minimalny dochd zbiznesu dla pojedynczego waciciela wpitym roku funkcjonowania Z oczekiwany dochd zpracy etatowej wpitym roku zatrudnienia, gdyby inicjator nowego biznesu zamiast tej cieki od pocztku zdecydowa si na zatrudnienie zgodne ze swoimi kwalifikacjami ipokonywa kolejne szczeble kariery zawodowej p wskanik pracochonnoci rednia liczba godzin wdziaaniu biznesowym jako % redniej liczby godzin przy zatrudnieniu etatowym i wskanik intensywnoci pracy jako % intensywnoci wprzypadku pracy na etacie; chodzi tu nie tyle oobcienie fizyczne, ale przede wszystkim psychiczne stres towarzyszcy dziaalnoci biznesowej, ktry moe doprowadzi do obnienia jakoci ycia, atake, co niestety take ma miejsce, do jego skrcenia K poziom kapitau zaangaowanego wbiznes wpitym roku funkcjonowania biznesu, wtym take reinwestowane zyski r stopa procentowa dla okrelenia kosztu utraconych moliwoci dla zaangaowanego wasnego kapitau; wtym przypadku przyjmujemy oprocentowanie moliwe do uzyskania na dugoterminowej lokacie. Rzecz jasna, szczegowe okrelenie indywidualnych parametrw bdzie zaleao od specyfi ki planowanego przedsiwzicia, atake oceny potencjalnych dochodw zpracy najemnej inicjatorw biznesu. Dla celw
11
Problematyka kosztu utraconych moliwoci (ang. opportunity cost) przy podejmowaniu decyzji ouruchomieniu wasnego biznesu ma bogat literatur. Ekonomici podejmowali prby konstruowania modeli iich empirycznej weryfi kacji. Przegld dorobku wtej dziedzinie zawiera Audretsch, 2002, s. 3233.
ilustracyjnych przyjmijmy parametry, ktre mog odzwierciedla wspczesne realia gospodarcze (paca absolwenta wduej firmie po 5 latach 6 tys. PLN miesicznie, rednia liczba godzin pracy we wasnej firmie wysza o15%, intensywno pracy wysza o15% wporwnaniu zzatrudnieniem etatowym). MDB = 6 000 12 miesicy 115% 115% + 100 000 PLN 4% = = 99 220 PLN rocznie = 8 270 PLN miesicznie Tak wic, jeli kto ocenia, e podejmujc atrakcyjn prac wduej firmie ipokonujc kolejne szczeble kariery, po piciu latach ma szans zarabia 6tys. PLN miesicznie, nie powinien uruchamia biznesu, ktry wpitym roku przyniesie mu rednio miesicznie mniej ni 8 300 PLN. To bardzo wany wniosek, bo takimi przecitnymi dochodami (na osob zaangaowan wbiznesie) obecnie nie moe si pochwali zdecydowana wikszo przedsibiorcw, funkcjonujcych wtradycyjnym sektorze small businessu wPolsce12 . Wdyskusjach nad kondycj finansow drobnych przedsibiorcw czsto podkrela si, e cho ich dochody nie s wysokie, to za to realizuj inne istotne korzyci: praca na swoim, moliwo samorealizacji, elastyczny tryb pracy. Takie podejcie rodzi jednak niebezpieczestwo zbyt atwego usprawiedliwiania niskiej rentownoci. Lepiej, gdy wspomniane atuty s przyjemnym dodatkiem do biznesu opartego na zdrowych finansowych zasadach, aco wicej rozwojowego.
.. Wasny biznes ambitny czy nastawiony gwnie na substytucj dochodw z pracy najemnej?
Wniniejszej ksice koncentrujemy uwag na uruchamianiu przedsiwzi biznesowych, ktre wzamyle ich inicjatorw bd si wprzyszoci rozwija. Wadnej mierze nie oznacza to podwaania zasadnoci prowadzenia dziaalnoci na niewielk skal. Wrcz przeciwnie prowadzenie takich przedsiwzi moe by rdem autentycznej satysfakcji izawodowego spenienia si, atake przyzwoitych dochodw, nierzadko na poziomie wyszym od tych moliwych do uzyskania zpracy etatowej. Jeli dodamy do tego moliwo bardziej harmonijnego czenia sfery zawodowej ze sfer ycia osobistego ikultywowania wizi rodzinnych, pytanie ocelowo wejcia na ciek budowania czego wikszego jest jak najbardziej zasadne.
12 Porednim, ale wanym argumentem potwierdzajcym t tez jest nadal ograniczona skonno przedsibiorcw prowadzcych samodzieln dziaalno gospodarcz do przechodzenia do 19-procentowego podatku liniowego, zamiast opodatkowania na zasadach oglnych. Przy dochodach na poziomie 8 tys. PLN miesicznie opodatkowanie liniowe jest korzystniejsze dla przedsibiorcy, niezalenie od jego indywidualnej sytuacji (moliwo wsplnego opodatkowania zmaonkiem, korzystanie zinnych ulg). Szerzej wyjaniamy t kwesti wrozdziale VI.
ROZDZIA I 39
Zwrmy przede wszystkim uwag, e podstawowe zalety iprzewagi wasnego biznesu nad prac etatow mona zrealizowa jedynie wjego dynamicznej wersji. Chodzi tu zwaszcza o moliwoci spenienia si wkategoriach profesjonalnych. Prowadzenie firmy na ustabilizowanym niewysokim poziomie obrotw moe zczasem prowadzi do pewnej rutyny, poczucia pozostawania na uboczu, awkonsekwencji braku satysfakcji zprowadzenia biznesu. Zdrugiej strony wwielu dziedzinach ibranach moe wystpi dylemat: przymus wzrostu czy niebezpieczestwo wyeliminowania zrynku. Jeli chodzi o uciliwo, obcienia czasowe i stres, to na etapie uruchamiania nie ma tu istotnych rnic, biorc pod uwag planowan wielko przedsiwzicia. Wkolejnych stadiach dla wikszych firm zwiksza si skala problemw izagroe, ale istota wielu znich pozostaje taka sama. Przykadem moe tu by typowa zmora prowadzenia biznesu, jak niewtpliwie jest windykacja nalenoci iutarczki zklientami. Wsumie wic mona si chyba zgodzi zlapidarnie ujt argumentacj za budowaniem czego wikszego, czsto przytaczan wrodowiskach biznesowych: Jeli ju angaowa wszystkie siy irodki wbiznes, to lepiej robi to na du skal ipotencjalnie za due pienidze.
.. Alternatywne cieki dochodzenia do wasnego biznesu

Najbardziej oczywistym sposobem pjcia na swoje jest, rzecz jasna, zaoenie wasnej firmy. Jak wykaemy wrozdziale VII, zwaszcza wprzypadku dynamicznych przedsiwzi, bardzo czsto jest ona uruchamiana przez grup wacicieli. To jednak dalece nie wyczerpuje wszystkich sposobw dochodzenia do ostatecznego celu, jakim jest wasny biznes. Wymienimy tu najwaniejsze znich.
Wczenie si w istniejcy biznes rodzinny

Szczeglnym atutem jest tu niewtpliwie kwestia zaufania ilojalnoci. Modzi adepci posiadajcy biznesowe tradycje rodzinne powinni zpewnoci rozway wpierwszej kolejnoci t opcj, zwaszcza jeli dziki energii, atake profesjonalnej wiedzy jest realna szansa na rewitalizacj firmy iprzeniesienia jej na wysz trajektori obrotw izyskw.
Wejcie do istniejcego biznesu (bez powiza rodzinnych)

Wramach wariantw mikkiego wchodzenia wbiznes warto zwrci uwag na moliwo przejcia od statusu pracownika najemnego do statusu wsplnika. Jest to wariant rzadziej stosowany, ale atrakcyjny, zwaszcza dla ludzi dynamicznych, a jednoczenie dysponujcych specyficznym zasobem wiedzy idowiadczenia. Wychodzc zoczywistego zaoenia, e atwiej jest rozrusza funkcjonujcy biznes, ni uruchamia nowy od zera, pracownik (najczciej meneder) zawiera umow zwacicielami firmy,
Bank odmawia kredytu? Musi by rozwizanie twierdzi Robert Marczak, doradca nansowy. I zawsze je znajduje. Gdy po studiach ekonomicznych na KUL i ukoczeniu Wyszej Szkoy Handlu i Prawa rozpocz prac w bankowoci, zorientowa si, e biurokratyczna machina tych instytucji wielu klientom uniemoliwia prowadzenie interesw. Jako dyrektor do spraw sprzeday, m.in. w Kredyt Banku, widzia niejednego przedsibiorc, ktry bankrutowa z powodu odmowy wsparcia nansowego przez bank. Doinwestowanie, nawet krtkotrwae, lub pomoc w analizie sytuacji nansowej i obnienie kosztw uratowayby przedsibiorstwo. Z okien niewielkiego mieszkania na XII pitrze apartamentowca rozciga si panorama warszawskiego oliborza. Tu znajduje si siedziba zaoonej siedem lat temu rmy Lavell. Ale widok z okien, zajmujcych ca cian, jest jedyn oznak luksusu. Biuro Roberta Marczaka nie przypomina miejsca, w ktrym prowadzone s rozmowy o milionowych inwestycjach. W tym zawodzie trzeba by psychologiem mwi Marczak. Naley stworzy odpowiedni klimat do tego, by ludzie powiedzieli to, czego nie powiedz w bankowej sali, obawiajc si, e inni usysz o ich kopotach. Najwaniejsze jest zbudowanie wzajemnego zaufania umiecha si Marczak. W maym pokoiku, przy kawie, ludzie szybko pozbywaj si oporw i opowiadaj. Czsto o tym, jak banki odmawiay im kredytw. Marczak nakania ich do drobiazgowej analizy swoich nansw. Nie mog sobie pozwoli na rekomendowanie klienta, ktrego sytuacji nie znam, a przede wszystkim takiego, ktry nie bdzie spaca zobowiza podkrela. Jeszcze do koca ubiegego roku wrd klientw Marczaka przewaay rmy i klienci indywidualni, ktrzy mieli ju n na gardle i potrzebowali pienidzy od zaraz. Od kilku miesicy Marczak widzi jednak wyran zmian sytuacji gospodarczej. Przychodz do mnie ju nie tylko ci, ktrzy maj kopoty, ale rwnie rmy pragnce inwestowa take w inne brane. Modne s dzi usugi hotelarskie, orodki wypoczynkowe, domy dla seniorw. Na takie posunicia decyduj si nie tylko przedsibiorstwa, ktre nigdy nie miay kopotw, ale rwnie te, ktre dziki Marczakowi z nich wyszy. I takich jest coraz wicej. Ze wsppracy z Marczakiem zadowolone s rwnie banki. Dokumentacja przygotowywana przez pana Marczaka spenia zarwno pod wzgldem merytorycznym, jak i formalnym oczekiwania banku podkrela Anna Duma, dyrektor sprzeday kredytw komercyjnych HypoVereinsbanku Banku Hipotecznego. Robert Marczak dziaa profesjonalnie i biorc pod uwag jego dotychczasow dziaalno, bank zamierza z nim wspprac kontynuowa dodaje Anna Duma. P. Szubaski, Kredytowy Batman, Prot 2004, nr 8.
ROZDZIA I 41
na mocy ktrej uzyskuje szans doczenia do grona wsplnikw, pod warunkiem na przykad rozwinicia nowej dziaalnoci, otwarcia nowych rynkw czy te znaczcej poprawy rentownoci wramach dotychczasowego profilu dziaalnoci.
Franczyza
Kluczowym ryzykiem prywatnego biznesu jest to, e koncepcja jego inicjatorw nie sprawdzi si, gdy oferowany produkt lub usuga nie przyjmie si na rynku. Bardzo atrakcyjnym ipopularnym rozwizaniem, zwaszcza wStanach Zjednoczonych, jest franczyza. Szerzej analizujemy j wrozdziale IX. Wskrcie chodzi tu oprzejcie (za opat) sprawdzonego iopracowanego przez inny podmiot pomysu biznesowego, anastpnie wdroenie go na wasn rk, korzystajc ze wsparcia inicjatora tego pomysu.
Uruchomienie biznesu bez rezygnacji z pracy na etacie

Opcja ta polega na przygotowaniu iuruchomieniu przedsiwzicia przy kontynuacji zatrudnienia etatowego. Rezygnacja zetatu nastpuje dopiero wtedy, gdy s wyrane pozytywne rokowania dotyczce nowego przedsiwzicia. Przy niewtpliwych zaletach warto zwrci uwag na istotne mankamenty tej opcji. Po pierwsze inicjator nowego biznesu nie moe si zaangaowa wjego przygotowanie iuruchomienie wpenym wymiarze czasowym, ze wzgldu na wykonywane obowizki. Jako pracownik etatowy podlega rozmaitym ograniczeniom, chociaby wdziedzinie wejcia na rynek iosobistego zaangaowania si wpromocj. Nierzadko moe doj do konfliktu interesw, cowefekcie moe pociga niekorzystne konsekwencje prawne. Wsumie, zwaszcza przy planowaniu biznesu na wiksz skal, przydatno tej cieki wydaje si do ograniczona.
Uruchomienie wasnego biznesu poprzedzone faz praktykowania

Podstawow barier wrealizacji opcji przedsibiorstwa dla modych adeptw biznesu jest brak dowiadczenia iumiejtnoci, ktre mona zdoby wramach biecej dziaalnoci zawodowej. To powane ograniczenie inie mona go lekceway. wiadczy otym generalna tendencja do zakadania nowych firm wbranach ina rynkach, znanych wczeniej ich inicjatorom. Rozwizaniem moe by dugofalowa strategia dochodzenia do wasnego biznesu, rozpoczynajca si od praktykowania. Na tym etapie kandydat na biznesmena podejmuje prac najemn wbrany ina stanowisku pozwalajcym na zdobycie dowiadcze potrzebnych do uruchomienia wasnego biznesu. Kluczem do sukcesu jest wtym przypadku strategiczny wybr pracodawcy, jednego bd kilku wokrelonej sekwencji, nie tyle ze wzgldu na poziom wynagrodzenia, ile ze wzgldu na moliwo przyswojenia wiedzy inawizania kontaktw, ktre bd przydatne wuruchomieniu wasnego biznesu.
4.
Nowy ambitny biznes determinanty sukcesu

Przedstawione wtym rozdziale tendencje rozwoju przedsibiorczoci wPolsce i na wiecie wydaj si uzasadnia tez, e uruchomienie wasnego biznesu moe by atrakcyjnym kierunkiem realizacji kariery zawodowej, take amoe przede wszystkim dla ludzi modych iwyksztaconych. Podejmujc tak decyzj, warto planowa przedsiwzicia dynamiczne, czyli majce perspektyw wzrostu. Ksika ta traktuje otym, jak zrealizowa wpraktyce wizj ambitnego biznesu, lecz niekoniecznie musi to prowadzi do stworzenia imperium opartego na najnowoczeniejszej technologii czy te przeomowych rozwizaniach wsferze organizacji imarketingu. Czy tak si stanie, bdzie zaleao od wielu czynnikw iwarunkw dziaania ju po uruchomieniu biznesu. Stosowane wniniejszej ksice pojcie ambitnego biznesu nawizuje do koncepcji przedsiwzi opotencjale wzrostowym (ang. high-potential ventures) opisywanej wcytowanym wczeniej midzynarodowym projekcie badawczym Global Entrepreneurship Monitor (GEM). Jako nowe przedsiwzicia opotencjale wzrostowym traktuje si takie, ktre speniaj przynajmniej jedno zponiszych kryteriw (Autio, 2003, s. 3): Inicjatorzy planuj osign poziom zatrudnienia minimum 19 osb przed upywem 5 lat od uruchomienia (wnajnowszych badaniach GEM ten prg zosta ustalony na poziomie 20 zatrudnionych). Oferta rynkowa ma charakter innowacyjny, co definiowane jest jako brak bd niewielka liczba konkurentw wdanym wskim segmencie rynku. Cz grupy docelowej klientw firmy mieszka za granic (eksport). Stosowane technologie byy znane firmie krcej ni jeden rok (innowacyjno procesu technologicznego). Jak wynika zpowyszego zestawienia kryteriw, gama przedsiwzi opotencjale wzrostowym jest definiowana bardzo szeroko itakie podejcie stosujemy konsekwentnie wniniejszej ksice. Zgodnie zprzyjt koncepcj, ktr ilustruje rysunek 2, kluczow rol wprzygotowaniu, anastpnie uruchomieniu odgrywaj nastpujce czynniki: pomys na biznes koncepcja biznesu zasoby, ktrymi bdzie dysponowaa nowa firma motywacja inicjatorw nowego biznesu. Przedzia midzy osi pionow P (zidentyfi kowane potrzeby rynku) aosi poziom I (innowacyjno oferty) ilustruje na rysunku 2 spektrum
ROZDZIA I 43
Rysunek 2. Uruchomienie nowego biznesu: determinanty sukcesu
P Rozpoznanie potrzeb rynku
Mo
ty
wa
c ja
K l u c zo
we
Konc e
Pom
pcj
lid
er w
z aso
ab
by
izn e
su
rdo: Opracowanie wasne.
pomysw przeksztaconych nastpnie wdojrzae koncepcje biznesu, na bazie ktrych budowane bd nowe przedsiwzicia. Bliej osi Ibdziemy mieli przedsiwzicia bazujce na wasnych przeomowych technologiach, rozwizaniach wsferze marketingu ireklamy, bliej osi P za bazujce na zidentyfi kowanych potrzebach rynku. Wpraktyce najczciej bdziemy mieli do czynienia zkombinacj orientacji rynkowej iwdroenia (przynajmniej wpewnym zakresie) rozwiza innowacyjnych. Do uruchomienia przedsiwzicia niezbdne bd okrelone zasoby, dostosowane wujciu ilociowym ijakociowym do rodzaju oraz przyjtej koncepcji biznesu. Chodzi tu orodki finansowe, aktywa materialne iniematerialne (znaki towarowe, patenty, renoma firmy), umiejtnoci kadry kierowniczej ipracownikw, rozwizania organizacyjne stosowane wfirmie, aco najwaniejsze umiejtnoci przywdcze zaoycieli. Wektor ilustruje si motywacji liderw nowego biznesu. Jak wynika zpowyszego, rola inicjatorw (liderw nowego przedsiwzicia) jest kluczowa i decyduje opowodzeniu nowego przedsiwzicia. Identyfikuj oni pomysy, i zazwyczaj take wnosz kluczowe zasoby (wiedza, dowiadczenie, talenty organizacyjne), awreszcie ich silna motywacja jest napdem rozwoju nowej firmy. Natomiast to, czy nowe przedsiwzicie bdzie miao dynamiczny charakter, bdzie wznacznym zakresie zalee od tego, czy:
ys
Innowacyjno oferty
taka bdzie strategiczna wizja imotywacja liderw na etapie identyfikacji, analizy iweryfikacji pomysw biznesowych inicjatorzy bd koncentrowa uwag na tych dajcych moliwoci szybkiego wzrostu gromadzenie/uzyskanie dostpu do kluczowych zasobw bdzie prowadzone pod ktem moliwoci uruchomienia iprowadzenia dynamicznego biznesu wzaprojektowany system funkcjonowania przedsiwzicia wbudowane zostan mechanizmy dziaajce jako spryny wzrostu. Praktyczne kwestie zwizane ztak zarysowan koncepcj przygotowania iuruchomienia nowego dynamicznego biznesu bdziemy omawia wkolejnych rozdziaach ksiki.
Literatura
Acs Z.J., Arenius P., Hay M., Minniti M., Global Entrepreneurship Monitor 2004 Executive Report. Babson College London Business School, Babson Park, MA 2005. Audretsch D.B., Entrepreneurship: ASurvey of the Literature. Prepared for the European Commission, Enterprise Directorate General. Institute for Development Strategies, Indiana University & Centre for Economic Policy Research (CEPR), London 2002. Autio E., High-Potential Entrepreneurship. United Nations, 2003. Autio E., 2005 Report on High-Expectation Entrepreneurship. Babson College and London Business School, Babson Park, MA 2005. Bhide A.V., The Origin and Evolution of New Business. Oxford University Press, Oxford 2000. Carland J.W., Carland J.C., Ensley M.D., Hunting the Heffalump: The Theoretical Basis and Dimensionality of the Carland Entrepreneurship Index. Academy of Management Journal 2001, t. 7, nr 2. Carland J.W., Hoy F., Boulton W.R., Carland J.A.C., Differentiating Entrepreneurs from Small Business Owners: AConceptualization. Academy of Management Review 1984, t. 9, nr 2. Chandler A., The Visible Hand. The Managerial Revolution in American Business. Belknap Press, Cambridge, MA 1977. Charney A., Libecap G.D., Impact of Entrepreneurship Education. Kaufman Center for Entrepreneurial Leadership, Boston 2000. Dominiak P., Sektor MSP we wspczesnej gospodarce, WN PWN, Warszawa 2005. Drucker P.F., Innowacja iprzedsibiorczo. Praktyka izasady. PWE, Warszawa 1992. www.eim.nl, 15 maja 2008.
ROZDZIA I 45
Ekonomika izarzdzanie ma firm, red. B. Piasecki, wyd. 3. WN PWN, Warszawa 2001. Fostering Entrepreneurship and Firm Creation as aDriver of Growth in aGlobal Economy, materiay zkonferencji 2nd OECD Conference of Ministers Responsible for Small and Medium-seized Enterprises (SMEs). OECD, Istanbul 2004. Galbraith J.K., The New Industrial State, Houghton Mifflin, Boston 1978. Kuratko D.F., The Emergence of Entrepreneurship Education: Development, Trends, and Challenges. Entrepreneurship Theory & Practice wrzesie 2005, t. 29. Kwiatkowski S., Przedsibiorczo intelektualna. WN PWN, Warszawa 2002. Laffey D., The Rise and Fall of the dot com Entrepreneurs (nr 54). Canterbury Business School, Kent 2004. Lambing P.A., Kuehl C.R., Entrepreneurship. Prentice Hall, Upper Saddle River 2003. Lundstrom A., Stevenson L.A., Entrepreneurship Policy: Theory and Practice. Springer, New York 2005. Maier C., Witaj, lenistwo! Osztuce ikoniecznoci obijania si wpracy. Gruner + Jahr, Warszawa 2005. Podsumowanie piciu edycji rankingu, Puls Biznesu 21 lutego 2005. Raport ostanie sektora maych irednich przedsibiorstw wPolsce wlatach 20052006. PARP, 2007. Raport osystemie kierowania handlem zagranicznym w1988 roku. Instytut Koniunktur iCen Handlu Zagranicznego, Warszawa 1989. Rocznik statystyczny 1989. GUS, Warszawa 1990. Schumpeter J., Teoria rozwoju gospodarczego. PWN, Warszawa 1960. Szkoy wysze iich finanse w2006 r. GUS, Warszawa 2007. wiadomo ekonomiczna spoeczestwa iwizerunek biznesu, red. L. Kolarska-Bobiska. Instytut Spraw Publicznych, Warszawa 2004. Zmiany strukturalne grup podmiotw gospodarki narodowej w2009 r., GUS, Warszawa 2010.
Rozdzia drugi
Cechy
. . . 4. . . . .
liderw nowych przedsiwzi
i umiejtnoci
Kluczowa rola zaoycieli Cechy osobowe Uwarunkowania spoeczno-kulturowe i demograczne Wyksztacenie, dowiadczenie praktyczne, udzia w specjalistycznych szkoleniach Motywy uruchamiania nowych przedsiwzi biznesowych Przedsibiorczy styl zarzdzania Cechy operacyjne skutecznych liderw nowego biznesu Sytuacja modych kandydatw na przedsibiorcw
W wyniku prowadzonych w wielu krajach systematycznych bada, dysponujemy bogat wiedz o cechach i umiejtnociach skutecznych przedsibiorcw. Ze wzgldu na wielowymiarowy charakter inicjatyw przedsibiorczych, wspomniane badania nie doprowadziy do opracowania caociowych konstrukcji teoretycznych, pozwalajcych jednoznacznie okreli wag poszczeglnych czynnikw w procesie uruchamiania i rozwoju nowych przedsiwzi. W szczeglnoci nie mona jednoznacznie przesdzi, ktre z cech osobowych maj pozytywny wpyw na sukces przedsiwzicia, a ktre nie. Jednake uoglniona, dziki licznym badaniom empirycznym, wiedza w tej dziedzinie moe by cennym punktem odniesienia do porwnawczej oceny wasnych cech przez kandydatw na biznesmenw.
1.
Kluczowa rola zaoycieli

Dlaczego cechy osobowe iumiejtnoci inicjatorw s tak wane wfazie uruchomienia, anastpnie poprowadzenia zsukcesem wasnego biznesu? Analizy przypadkw nie tylko spektakularnych sukcesw, ale imniej eksponowanych przykadw inicjatyw przedsibiorczych, wskazuj jednoznacznie na kluczow rol ich lidera bd liderw wosigniciu powodzenia. Wtej kwestii panuje powszechna zgoda wgronie badaczy zajmujcych si problematyk przedsibiorczoci. Szczeglne znaczenie cech osobowych przedsibiorcw jest istotne zwaszcza wfazie uruchamiania przedsiwzicia. Jak wiadomo, wtedy wanie dochodzi do wyjtkowej kumulacji trudnoci izagroe, ktrym musi stawi czoo lider bd caa grupa zaoycielska. Znaczenie cech osobowych liderw znajduje porednie potwierdzenie wtym, e najwicej obiecujcych inicjatyw ponosi porak wtej fazie. Wtym przypadku sytuacja jest tu nieporwnywalna z nowymi projektami uruchamianymi wstrukturze wielkich korporacji. Ich kierownicy odgrywaj tam istotn rol, ale oostatecznym sukcesie decyduj kwalifi kacje iumiejtnoci wielu ludzi na kierowniczych stanowiskach wposzczeglnych pionach. Waciciel (waciciele) nowej firmy jest natomiast jej wyczn si napdow, odpowiedzialn za realizacj kluczowych dziaa wfazie uruchomienia, zktrych najwaniejsze to: zidentyfikowanie, zweryfikowanie iopracowanie koncepcji biznesu wformie nadajcej si do wdroenia zidentyfikowanie iuzyskanie dostpu do kluczowych zasobw, niezbdnych do uruchomienia przedsiwzicia (istotne wtym przypadku jest, e wiedza idowiadczenie liderw niewtpliwie s takim kluczowym zasobem) podjcie dziaa organizacyjnych zwizanych zzaoeniem firmy iprowadzeniem jej wniezwykle na og trudnej fazie rozruchu. Na tym etapie inicjatorzy musz wykaza si umiejtnoci zarzdzania, ale take bezporedniej realizacji dziaa operacyjnych. Zakasanie rkaww iwsplna praca wacicieli wraz znieliczn
wtedy grup pracownikw nad rozwizywaniem biecych problemw s nieuniknione. Obecnie, w wyniku systematycznych bada prowadzonych w wielu krajach, dysponujemy bogat wiedz ocechach iumiejtnociach skutecznych przedsibiorcw. Ze wzgldu na wielowymiarowy charakter inicjatyw przedsibiorczych, wspomniane badania nie doprowadziy do opracowania caociowych konstrukcji teoretycznych, pozwalajcych jednoznacznie okreli wag poszczeglnych czynnikw wprocesie uruchamiania irozwoju nowych przedsiwzi. Wszczeglnoci nie mona jednoznacznie przesdzi, ktre zcech osobowych maj pozytywny wpyw na sukces przedsiwzicia, aktre nie. Jednake uoglniona dziki licznym badaniom empirycznym wiedza wtej dziedzinie moe by cennym punktem odniesienia do porwnawczej oceny wasnych cech przez kandydatw na biznesmenw. Pierwszy kierunek wykorzystania tej wiedzy jest oczywisty: naley koncentrowa uwag na tych dziedzinach dziaalnoci gospodarczej, ktrych cechy iumiejtnoci liderw bd odgrywa kluczow rol, ewentualne braki za mog nie by a tak istotne. Zdrugiej strony wane jest, by zachowa proaktywne podejcie jeli samoocena wykae, e pewne cechy iumiejtnoci s niedostatecznie rozwinite, naley podj dziaania, by ten stan rzeczy zmieni. Istnieje do rozpowszechnione przekonanie, e jest co tak wyjtkowego wosobowoci przedsibiorcw, e natura obdarowuje podanymi cechami tylko nielicznych. Niezalenie od braku jednoznacznego potwierdzenia tej tezy wbadaniach empirycznych, mona j podway, biorc pod uwag skal zjawiska. Na podstawie wynikw bada realizowanych wramach cytowanego wczeniej projektu GEM w34 krajach objtych badaniami, w2004 roku wasny biznes przygotowywao bd prowadzio wpocztkowej fazie ponad 73 mln osb (Acs et al., 2005: 12, s. 12). Jeli ekstrapolowa t liczb na wszystkie kraje wiata, to wskali globu liczb pocztkujcych przedsibiorcw mona szacowa na 500 mln (Reynolds, 2004, s. 3). Przypomnijmy te, e wPolsce po 1989 roku podjto prb uruchomienia ok. 3,5 mln nowych przedsibiorstw, zczego okoo poowa funkcjonuje nadal (por. rozdzia I). Czy mona zatem zmieni iuksztatowa wasn osobowo, azwaszcza te cechy, ktre decyduj opowodzeniu wdziaalnoci gospodarczej? Wwietle argumentw ifaktw przedstawionych wdalszej czci niniejszego rozdziau odpowied na tak postawione pytanie jest zdecydowanie pozytywna ijest to kluczowe zaoenie caej koncepcji niniejszej ksiki. Jeli chodzi opodstawowe umiejtnoci idowiadczenia niezbdne wuruchomieniu iprowadzeniu biznesu, to (zwaszcza zperspektywy ludzi modych, bez dowiadczenia zawodowego), pewnych barier nie da si przeskoczy. Jednak itu istniej due moliwoci uzupenienia brakujcej wiedzy
ROZDZIA II 51
Cechy i umiejtnoci liderw nowych przedsiwzi
wtrakcie programw szkoleniowych, samoksztacenia, praktyk zawodowych itp. Szczegowe sugestie wtej dziedzinie przedstawimy wkocowej czci tego rozdziau. W dalszej czci rozwaa przyjlimy kompleksowy (holistyczny) sposb podejcia do problematyki cech osobowych iumiejtnoci przedsibiorcw. Przyjmujemy zatem, e skonno do inicjatyw przedsibiorczych iodnoszenia sukcesw wtej dziedzinie moe by nie tylko efektem naturalnych cech osobowych moe take wynika zwpywu czynnikw spoeczno-kulturowych idemograficznych lub te by pochodn przebytej cieki edukacyjnej oraz kumulacji dowiadcze praktycznych. Te zkolei maj wpyw na konkretne motywy inicjatorw podjcia decyzji ouruchomieniu przedsiwzicia. Analizujc motywy, szczegln wag przywizujemy do najbardziej istotnych dla uruchamiania przedsiwzi dynamicznych. Wnastpnej kolejnoci analizujemy cechy iumiejtnoci przydatne do skutecznego prowadzenia nowo uruchomionego przedsiwzicia. S to cechy zwizane ztzw. przedsibiorczym stylem zarzdzania, atake cechy operacyjne, pomocne wbiecym dziaaniu. Przyjty sposb podejcia obrazuje rysunek 1. Na obecnym etapie analizy cech osobowych celowo abstrahujemy od bardzo czstej sytuacji, wktrej inicjatorem przedsiwzicia nie jest jedna osoba, ale zesp przywdczy, skadajcy si zkilku, aniekiedy nawet kilkunastu osb. Stworzenie zespou przywdczego, w ktrym poszczeglni
Rysunek 1. Uwarunkowania spoeczno-kulturowe, cechy i umiejtnoci oraz motywy podejmowania inicjatyw przedsibiorczych
Uwarunkowania spoeczno-kulturowe i demograczne Przedsibiorczy styl zarzdzania Cechy osobowe Motywy uruchomienia biznesu Cechy operacyjne skutecznych inicjatorw nowego biznesu
Wyksztacenie i dowiadczenie
Firma Grodno zaczynaa 15 lat temu od maego sklepiku przy warszawskiej ulicy Dobrej. Otwierali go jeszcze rodzice, od lat zwizani z bran mwi Jarosaw Jurczak, wiceprezes zarzdu. Dzi, w 100 proc. polska, rodzinna rma Grodno, ktrej nazwa nawizuje do rodzinnych stron przodkw, ma osiem oddziaw, w tym wasn hurtowni, zatrudnia blisko 80 osb i sprzedaje osprzt elektryczny hurtowo i detalicznie, na cay kraj. Jak si do tego dochodzi? Postawilimy na rozwj i podejcie do klienta mwi Jarosaw Jurczak. Po pierwszym oddziale powsta drugi, na Wolskiej, trzy lata pniej centrala logistyczna i magazyn w miejscowoci Michaw Grabina pod Nieportem. Potem, co kilka lat, kolejne oddziay. Stosowalimy polityk przejmowania istniejcych punktw sprzeday, ktre miay ju jak tradycj. Gdy prowadzca je rma przenosia si gdzie indziej, wchodzilimy na ich miejsce. Nie robilimy tego nagle, bo zwalnia si lokal, lecz w sposb wiadomy, przemylany, planowy. Szukali punktw przy trasach przelotowych, gdzie jest duy ruch. Przygldali si, zbierali informacje, badali otoczenie, analizowali sytuacj, by mie pewno, e klienci nie odejd po zmianie szyldu. Czy to metoda do naladowania? Moe tak, ale raczej nie na pocztku dziaalnoci. My mielimy dowiadczenie, rma Grodno bya znana. To, e przejte punkty zwykle funkcjonuj lepiej ni poprzednie, jest na skutek przeniesienia tam naszych metod pracy i podejcia do klienta. Nasi ludzie s dobrze wyszkoleni, chc sprzedawa, no i maj zaplecze w postaci wasnej hurtowni, czyli towar od rki. Bo rma to ludzie: jak pracuj, jak si prezentuj, jak potra przycign klienta. Samo przejcie istniejcego punktu niczego nie gwarantuje twierdzi Jarosaw Jurczak. Dzi Grodno naley do czowki brany w Warszawie. Od 2000 r. przychody wzrosy ponad dwukrotnie i w ubiegym roku osigny 53 mln z. (...) Bardzo dokuczaj problemy z patnociami. Wrd rm instalacyjnych wiele jest takich, ktre nie dysponuj odpowiednim kapitaem. Jeli klient im nie zapaci, one nie zapac nam, a my nie moemy zapaci innym. To jest acuszek mwi Andrzej Jurczak. No i konkurencja ogromna, zwaszcza w Warszawie. To najwikszy rynek, duo inwestycji, wic kada hurtownia chce tu sprzedawa. J. Domagaa, Z lamp na giganta, Rzeczpospolita 25 listopada 2005.
ROZDZIA II 53
czonkowie uzupeniaj si dowiadczeniem, umiejtnociami ipredyspozycjami, ajednoczenie s podporzdkowani wsplnej wizji istrategii rozwoju, to niewtpliwie kluczowy czynnik sukcesu nowej firmy. Problematyk tworzenia skutecznych zespow przywdczych bdziemy si zajmowa szerzej wrozdziale VIII.
2.
Cechy osobowe
Czy istniej pewne naturalne (wrodzone) cechy osobowe, ktre wystpuj ze szczeglnym nasileniem uosb angaujcych si winicjatywy przedsibiorcze iosigajcych sukces na tym polu? Prby zidentyfi kowania takich cech ipredyspozycji podejmowane s zarwno na amach popularnych czasopism, jak irozlicznych poradnikw podajcych recepty na sukces, atake s przedmiotem powanych analiz naukowych, ktrych wnioski formuowane s na podstawie kompleksowych bada empirycznych. Poniej podajemy najczciej wymieniane cechy osobowe sprzyjajce postawom przedsibiorczym.
Potrzeba osignicia czego znaczcego

Tradycyjnie ta cecha jest uznawana za szczeglny przymiot, decydujcy opowodzeniu wbiznesie. Potrzeba dokonania czego wyjtkowego popycha bowiem ludzi do szczeglnego wysiku, ato wefekcie przynosi szczeglne osignicia. Pierwotna motywacja czsto nie dotyczy wogle dziaalnoci gospodarczej jako takiej. Przykadowo wynalazca oferujcy przeomowe wswoim mniemaniu rozwizanie techniczne, gdy stwierdza brak zainteresowania nim, decyduje si na wdroenie go we wasnym zakresie, angaujc si wobc mu sfer ekonomiczno-finansow iorganizacyjn. Na drugim biegunie potrzeba osignicia ponadprzecitnego sukcesu znajduje wyraz wczysto pieninym wymiarze ustalonego celu. Przedstawiciele klasy redniej zatrudnieni wduych firmach nie kontentuj si typowym dla tej warstwy poziomem zarobkw iszukaj duych pienidzy, co zkolei jest silnym bodcem do uruchomienia wasnego biznesu. Jednake motywacje inicjatorw przedsiwzi maj na og szerszy wymiar: chodzi im ostworzenie czego nowego od podstaw, pozostawienie trwaego, namacalnego efektu wasnego wysiku izaangaowania.
Zachowanie kontroli nad wasnym losem

Wprzeciwiestwie do osb uznajcych, e ich los zaley gwnie od czynnikw zewntrznych, splotu okolicznoci igeneralnie si pozostajcych poza kontrol, ludzie ocechach przedsibiorczych uwaaj, e klucz do przyszoci isukcesu zaley wpierwszej kolejnoci od ich wasnych decyzji idziaa. Co wicej, tego rodzaju osoby wrcz d do zachowania kontroli nad kluczowymi etapami wasnego ycia. Std tylko krok od spenienia si dziki kontroli nad wasn firm izespoem pracownikw.
Pewn odmian wspomnianej cechy jest potrzeba zachowania niezalenoci. Typowym przejawem s tu postawy wacicieli maych firm nalecych do tradycyjnego sektora small businessu: preferuj oni samodzielne podejmowanie decyzji, niechtnie deleguj uprawnienia, chc zachowa pen kontrol nad finansami firmy. Denie do zachowania niezalenoci znajduje szczeglne odzwierciedlenie wdecyzjach wysoko kwalifi kowanej iwysoko opacanej kadry menederskiej wielkich korporacji oporzuceniu intratnej posady iuruchomieniu wasnej dziaalnoci gospodarczej. To wanie brak autonomii wpoprzednim miejscu pracy popycha te osoby do podjcia nowych wyzwa. Nawet jeli ich dochody na pocztku s nisze, waciw rekompensat jest szczeglna satysfakcja wynikajca zpoczucia niezalenoci.
Skonno do ryzyka
Wwiadomoci spoecznej przyja si opinia, e osobnicy ocechach przedsibiorczych atwo angauj si wdecyzje idziaania owysokim poziomie ryzyka. Zachowujc si jak hazardzici, graj owysok stawk, co daje im moliwo odniesienia spektakularnego sukcesu, lecz grozi take rwnie spektakularn porak. Tymczasem badania empiryczne nie potwierdzaj tego zjawiska. Wskazuj raczej na umiarkowan skonno do ryzyka inicjatorw nowych przedsiwzi. Bardzo czsto unikaj oni angaowania wikszych rodkw a do momentu, gdy potwierdz si pozytywne rokowania dotyczce szans przetrwania nowego biznesu. Wane jest take rozrnienie rodzajw podejmowanego ryzyka. Tam, gdzie dotyczy ono zdarze ocharakterze losowym, przedsibiorcy nie rni si wsposb istotny od innych grup spoecznych. Wykazuj natomiast wiksz skonno do ryzyka tam, gdzie ostateczny rezultat dziaa dotyczy ich wasnej sprawnoci, co naley take wiza zomawian niej typow dla tej grupy wiar we wasne moliwoci1.
Wiara we wasne siy i moliwoci realizacji okrelonego zadania (celu)

Teza okluczowej roli wiary we wasne siy wksztatowaniu skonnoci do podejmowania konkretnych dziaa, awkonsekwencji samych dziaa, zostaa zaczerpnita zpsychologii spoecznej do interpretacji zachowa przedsibiorczych (Boyd, Vozikis, 1994). Zgodnie zni osoby opozytywnym przekonaniu owasnych moliwociach maj wiksz skonno do uruchomienia wasnych przedsiwzi iuzyskania sukcesu na tym polu, gdy:
wiara we wasne siy powoduje, e takie osoby stosunkowo wczeniej

decyduj si na wybr przedsibiorczej cieki kariery zawodowej
1
Omwienie literatury dotyczcej skonnoci przedsibiorcw do ryzyka, jak rwnie wyniki bada przeprowadzonych przez autorw, zawiera artyku M. Macko iT. Tyszki (Macko, Tyszka, 2005).
ROZDZIA II 55
stosunkowo wczenie angauj si winicjowanie przedsiwzi

biznesowych
uzyskane pozytywne dowiadczenia wzmacniaj ich przekonanie

omoliwoci osigania sukcesu wkolejnych przedsiwziciach
im wyszy poziom wiary we wasne siy, tym ambitniejsze s cele

stawiane sobie przez przedsibiorc itym wiksze zaangaowanie przy ich realizacji. Oznacza to, e wspomniana cecha odgrywa szczeglnie istotn rol wprocesie uruchamiania przedsiwzi zaplanowanych na wiksz skal iosigania wysokiej dynamiki wzrostu.
3.
Uwarunkowania spoeczno-kulturowe i demograczne

Ta grupa czynnikw, obok kwestii stricte demograficznych, obejmuje uwarunkowania rodzinne iszerzej funkcjonowanie danej jednostki wspoeczestwie.
System spoeczno-polityczny
Uwaa si powszechnie, e system kapitalistyczny (zwaszcza jego liberalna odmiana), oparty na reguach wolnego rynku, poczony zsolidnymi tradycjami demokratycznymi stwarza najkorzystniejsze warunki dla przedsibiorczych inicjatyw. Rzecz jasna, naley uwzgldnia szerszy kontekst spoeczno-polityczny: systemy wartoci, religi, zwyczaje. Wwielu krajach mog one skutecznie blokowa inicjatywy przedsibiorcze obywateli, np. system kastowy wIndiach czy te uznawanie okrelonych praktyk gospodarczych za niezgodne zzasadami islamu (pobierania odsetek od udzielonego kredytu). System komunistyczny oparty na zasadach dominacji wasnoci pastwowej ibiurokratycznego systemu zarzdzania gospodark, ktry panowa wPolsce iinnych krajach Europy rodkowej iWschodniej przed rokiem 1989 zdecydowanie nie tworzy klimatu dla rozwoju prywatnej przedsibiorczoci. Transformacja ustrojowa, ktra dokonaa si po tym okresie, spowodowaa wkrtkim czasie erupcj inicjatyw zmierzajcych do uruchomienia wasnego biznesu (oczym wspominalimy wrozdziale I). Mamy tu zatem szczegln sytuacj inicjatyw wwarunkach braku tradycji przedsibiorczych wtym regionie bd ich przerwania wsytuacji nieuksztatowanych jeszcze mechanizmw rynkowych irozwiza instytucjonalnych.
Pe
Badania populacji przedsibiorcw przeprowadzone podczas realizacji projektu GEM pokazuj generalny wiatowy trend, zgodnie zktrym relacja przedsiwzi uruchamianych przez mczyzn iprzez kobiety ksztatuje si jak 2:1 (wprzypadku Polski te proporcje s bardzo zblione; Acs et al., 2005:12). Udzia kobiet jest znacznie wyszy wkrajach oniskim poziomie rozwoju, co wynika zkoniecznoci zapewnienia podstaw bytu rodzinie.
Dziaalno biznesowa kobiet wykazuje wiele cech swoistych, innych ni mskie, ijest przedmiotem oddzielnych studiw2 . Rwnie ztego wzgldu wwielu krajach organizowane s specjalistyczne programy wspierania przedsibiorczoci kobiet. Powszechnie uwaa si, e nisza aktywno kobiet wtworzeniu nowych przedsiwzi nie musi oznacza ich sabszych predyspozycji przedsibiorczych, lecz przede wszystkim odzwierciedla wci tradycyjny podzia rl wspoeczestwie, co nadal ma swoje odbicie wwielu sferach ycia (polityka, gospodarka, nauka itp.).
Tradycje przedsibiorcze w rodzinie

Badania statystyczne prowadzone wStanach Zjednoczonych potwierdziy, e osoby orodzinnych tradycjach biznesowych wykazuj wiksz inicjatyw imaj wiksz szans na powodzenie ni osoby obraku tego rodzaju tradycji (Coulter, 2003, s. 18). Wrd psychologw tocz si dyskusje, czy decyduj tu czynniki genetyczne czy te waniejszy wpyw ma wtym przypadku przebywanie od najmodszych lat wotoczeniu biznesowym. Ta prawidowo nie wydaje si jednak znajdowa potwierdzenia wwarunkach radykalnej transformacji ustrojowej, ktra miaa miejsce wPolsce po 1989 roku. Jak wskazywalimy wrozdziale I, mona byo wtedy oczekiwa, e osoby prowadzce dziaalno prywatn na wiele lat przed 1989 rokiem bd liderami iodnios najwiksze sukcesy, dyskontujc wczeniejsze dowiadczenia wfazie transformacji. Tak si na og nie dziao, ainicjatorami wielu przebojowych firm byy osoby bez tradycji rodzinnych wsamodzielnym prowadzeniu biznesu.
Status materialny
Ograniczona skonno bankw do kredytowania nowych przedsiwzi biznesowych stawia wkorzystniejszej sytuacji tych, ktrzy maj do dyspozycji wasne rodki bd mog liczy na pomoc rodziny. Takie osoby maj te wiksz swobod wpodejmowaniu ryzykownych decyzji biznesowych, jeli ewentualna poraka nie zagraa podstawom bytu rodziny.
Sie kontaktw i wizi spoecznych

Tradycje ikontakty rodzinne mog by pomocne nie tylko wtedy, gdy opieraj si na dowiadczeniach wprowadzeniu biznesu. Modzi ludzie wywodzcy si zrodzin wyksztaconych, zamonych imocno zakorzenionych wspoecznoci lokalnej maj niewtpliwie atwiejszy start w dostpie do rodkw finansowych, ulg, zezwole udzielanych przez lokalne wadze itp. Nie chodzi tu wycznie ozaatwianie spraw po znajomoci, ale opozytywne nastawienie decydentw, dla ktrych tradycje rodzinne s wpewnej mierze rkojmi solidnoci inicjatorw przedsiwzicia.
2
Na przykad specjalny raport projektu GEM powicony aktywnoci przedsibiorczej kobiet (Minniti et al., 2004).
ROZDZIA II 57
Niesatysfakcjonujca pozycja w rodowisku i w spoeczestwie

Rne wzgldy powoduj, e ludzie znajduj si nieoczekiwanie poza strukturami spoecznymi, rodzinnymi itowarzyskimi, co zkolei stwarza poczucie silnego dyskomfortu. Przykadem moe by sytuacja osoby, ktra stracia prac, bd osoby rozwiedzionej czy te majcej status imigranta. Takie osoby s bardziej skonne wybra ryzykown drog wasnego biznesu. Jest to przejaw prawidowoci wskazujcej, e negatywne zdarzenia iokolicznoci s bodcem do podjcia radykalnych decyzji yciowych, ktre mog zaowocowa odniesieniem sukcesu.
Sytuacja na rozdrou
Sytuacja na rozdrou wystpuje, gdy wsposb naturalny koczy si jaki etap wyciu czowieka itrzeba podj decyzj owyborze dalszej drogi. Jest to naturalny impuls do rozpoczcia czego zupenie nowego, wtym do zaoenia wasnego biznesu. Przykady takich okolicznoci to zakoczenie suby wojskowej czy te uzyskanie dyplomu ukoczenie studiw wyszych.
4.
Wyksztacenie, dowiadczenie praktyczne, udzia w specjalistycznych szkoleniach

Korelacja midzy formalnym wyksztaceniem a postawami przedsibiorczymi
Badania przeprowadzone wStanach Zjednoczonych wykazay, e absolwenci szk rednich mieli wiksz skonno do uruchamiania wasnego biznesu ni osoby bez wyksztacenia redniego (Reynolds, 1997). Natomiast badania zrealizowane wostatnich latach wkrajach skandynawskich wskazuj na pojawienie si interesujcej tendencji do podejmowania inicjatyw przedsibiorczych przez osoby zwyszym wyksztaceniem. W1998 roku F. Delmar iP. Davidsson przeprowadzili kompleksowe badania statystyczne wSzwecji, porwnujc populacj osb przygotowujcych si do uruchomienia dziaalnoci gospodarczej zgrup osb bez takich planw. Wpierwszej grupie udzia osb zwyksztaceniem wyszym3 wynosi 41,2% wobec 26,4% wgrupie bez aspiracji przedsibiorczych. Potwierdza to tendencj do angaowania si wdziaalno gospodarcz ludzi stosunkowo dobrze wyksztaconych. Kontrastuje to ze stereotypem, obowizujcym jeszcze wpoowie ubiegego wieku, zgodnie zktrym najlepsi studenci planowali karier wwielkich korporacjach bd wwolnych zawodach (prawnicy, lekarze, architekci), natomiast si wsmall businessie prbowali ci mniej zdolni. Wspomniane badania potwierdziy rwnoczenie istnienie tendencji angaowania si wdziaalno gospodarcz ludzi modych. Wbadanej populacji osb uruchamiajcych wasny biznes
Wporwnaniu uwzgldniono wobu grupach zarwno osoby, ktre uzyskay dyplom ukoczenia szkoy wyszej, jak iosoby bez dyplomu.
3
Historie wikszoci polskich rm IT, prosperujcych na Zachodzie, zaczynaj si od poszukiwa pracy bd inwestora za granic. Waldemar Waligra, analityk systemw informatycznych z Politechniki Warszawskiej, 16 lat temu wyjecha do USA, bo w kraju nie mg znale pracy w swoim zawodzie. Przez ptora roku pracowa w rmie IT jako programista i analityk. W roku 1989 pozna tam czowieka z Soft Computer Consultants, koncernu zajmujcego si sprzeda oprogramowania gwnie dla brany medycznej. Amerykaskie szpitale i laboratoria poszukiway dobrego systemu archiwizacji wynikw bada pacjentw, atwego w obsudze dla lekarzy i pielgniarek. Waligra przygotowa go ekspresowo. Zachwyceni Amerykanie zamwili u niego nastpny dla stacji krwiodawstwa pod Nowym Jorkiem. Sam Waligra pracowaby nad nim kilka lat, dlatego wrci do Polski i zatrudni szeciu informatykw. Zamwiony przez Amerykanw program napisali w kilkanacie miesicy, w wynajtej willi w Zalesiu pod Warszaw. Tak powsta Softsystem, rma, w ktr Waligra woy wszystkie oszczdnoci kilka tysicy dolarw. Kolejne kilkadziesit tysicy dolarw poyczy znajomy z SCC. Pienidze z pierwszego kontraktu wystarczyy na wynajem nowej siedziby w Warszawie, nowe komputery, nowych zdolnych ludzi. Ju w roku 1992 przystpili oni do pisania kolejnych programw dla laboratoriw medycznych. Kiedy w poowie lat 90. Federalna Agencja Lekw wprowadzia w USA standaryzacj usug informatycznych, produkt Softsystemu jako jeden z pierwszych otrzyma branowy certykat jakoci. Kupowao go coraz wicej szpitali, przychody rmy, podobnie jak zatrudnienie, rosy o 2030 procent rocznie. W roku 2002 wyniosy 11 mln zotych. Jednak co zdolniejsi informatycy wyjedali z Zalesia do Stanw robi karier. W cigu 14 lat rm opucio prawie 50 osb. Ale jej waciciel znalaz rad na odpyw pracownikw. Namwi przyjaciela, rektora Politechniki Rzeszowskiej, by uczy studentw jzykw oprogramowania, ktrymi posugiwa si Softsystem. Waligra przenis siedzib rmy do Rzeszowa, gdzie w 1998 r. dla 200 informatykw wybudowa przeszklony biurowiec o powierzchni 1600 m2. Udao nam si w Stanach, bo stworzylimy niezawodny produkt, a tamtejszy rynek by na pocztku lat 90. bardzo rozdrobniony, i majc dobrego dystrybutora atwo byo si wybi mwi Waligra. Teraz SCC plasuje si w pierwszej trjce informatycznych dostawcw dla brany medycznej w USA. Koncern wyrcza Softsystem w kontaktach z klientami i w marketingu. I. Kokoszka, Eksportowa elita polskiego IT, Prot 2004, nr 5.
ROZDZIA II 59
43,2% naleao do grupy wiekowej 2534 lata, podczas gdy wgrupie osb bez ambicji biznesowych wtej grupie wiekowej 33,8% (Delmar, Davidsson, 2000, s. 1213).
Rola specjalistycznych kursw i programw szkoleniowych dotyczcych uruchomienia nowego biznesu

Rosnca popularno pogldu, e przedsibiorczo moe by przedmiotem szkolenia, doprowadzia do powstania rozmaitych inicjatyw edukacyjnych, programw ikursw. Wwielu krajach (take wPolsce) szkolenie kandydatw na przedsibiorcw traktowane jest jako najskuteczniejsza forma walki zbezrobociem. Tego rodzaju programy s na og wspierane przez agendy rzdowe odpowiedzialne za walk zbezrobociem ipromocj aktywnoci gospodarczej maych irednich przedsibiorstw. Odrbnym nurtem s rnorodne programy zdziedziny przedsibiorczoci oferowane studentom szk biznesu, atake wcoraz szerszym zakresie na uczelniach nieekonomicznych.
Wczeniejsze dowiadczenia biznesowe

Wczeniejsze dowiadczenia biznesowe niewtpliwie pomagaj wuruchomieniu wasnego biznesu nawet wtedy, gdy poprzednie prby zakoczyy si porakami. Interesujce wyniki przyniosa prba zmierzenia cznego oddziaywania wyksztacenia iwczeniejszego dowiadczenia biznesowego na inicjatywy uruchomienia nowych przedsiwzi, przeprowadzona wlatach 19961997 wNorwegii przez B. Rotefoss iL. Kolvereida. Wysze wyksztacenie okazao si by istotnym czynnikiem wosigniciu etapu przygotowania do uruchomienia biznesu, nie miao natomiast istotnego znaczenia dla przejcia do nastpnego etapu, czyli faktycznego uruchomienia biznesu. Wczeniejsze dowiadczenia biznesowe wpywaj natomiast pozytywnie na zaangaowanie biznesowe we wszystkich etapach, azwaszcza podczas faktycznego uruchomienia biznesu (Rotefoss, Kolvereid, 2005, s. 120). Powysze wyniki mona zinterpretowa wten sposb, e zainteresowane wasnym biznesem osoby zwyszym wyksztaceniem atwiej ni ich odpowiednicy bez takowego wyksztacenia podejmuj prby rozpoczcia dziaalnoci wasnej firmy. Jeli wparze zwyksztaceniem nie idzie wczeniejsze dowiadczenie biznesowe, to faza przygotowa moe si wydua, acz inicjatyw zostanie zaniechana, zanim dojdzie do uruchomienia. Bardzo istotne s te dowiadczenia zawodowe wyniesione zpracy etatowej. Wynika to zmoliwoci akumulacji dowiadcze dotyczcych praktycznych aspektw funkcjonowania konkretnej brany, atake nawizania cennych kontaktw, ktre bd mogy by wykorzystane wprzyszoci. Wczeniejsze dowiadczenie wkonkretnej brany jest kluczowym rdem inspiracji wprocesie identyfikacji atrakcyjnych pomysw biznesowych, oczym bdziemy szerzej mwi wrozdziale III.
5.
Motywy uruchamiania nowych przedsiwzi biznesowych

Co motywuje jednostki do podjcia prby rozpoczcia wasnej dziaalnoci gospodarczej, aco za tym idzie, do wyboru okrelonej drogi yciowej? Pomimo licznych bada iprb systematyzacji nie udao si uzyska jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Zpewnoci konkretna decyzja przedsibiorcy jest pochodn wielu czynnikw. S wrd nich dyskutowane wczeniej cechy osobowe, warunki spoeczno-kulturowe oraz zgromadzona wiedza idowiadczenia. Zperspektywy jednostki podejmujcej decyzje mamy na og do czynienia zca wizk motyww. Dla potrzeb niniejszej pracy bdziemy wyrnia nastpujce grupy motyww skaniajcych do inicjowania dziaalnoci gospodarczej, zaznaczajc, e linie podziau midzy tymi grupami nie s sztywno zakrelone:
Konieczno zabezpieczenia bytu sobie irodzinie. Wskrajnej postaci

moe ona wystpi przy braku alternatywnych rde dochodw (zwolnienie zpracy wwarunkach wysokiego bezrobocia) bd te sytuacji, wktrej nie grozi bezrobocie, lecz uzyskiwane dochody zpracy s zbyt niskie, by utrzyma rodzin. Ztak przymusow sytuacj mamy do czynienia rwnie wtedy, gdy rezygnacja zpracy etatowej wynika zczynnikw pozaekonomicznych zych stosunkw wpracy, konfliktu zprzeoonym itp. Denie do niezalenoci (autonomii) na niwie zawodowej, bez wzgldu na to, czy warunki pracy etatowej s korzystne czy nie. Jest to jeden zgwnych motyww zakadania wasnej firmy przez ludzi, ktrzy nie maj kopotw wpracy iosigaj satysfakcjonujce dochody wwielkich korporacjach. Jednake silna potrzeba bycia niezalenym powoduje negatywne reakcje na typowe przejawy funkcjonowania duych organizacji ipostrzeganie ich jako bezsensowne. Ch osignicia sukcesu stricte materialnego (zarobienie duych pienidzy). Zamiar spenienia wasnych marze iideaw, osignicia znaczcego efektu, uznawanego powszechnie za sukces, dziki czemu mona zyska uznanie spoeczne. Denie do zaspokojenia zidentyfikowanej potrzeby na rynku. Ten motyw moe by traktowany jako swoisty integrator czynnikw niewynikajcych zprzymusowej sytuacji. Przykadowo wynalazca zdecydowany wdroy wasne oryginalne rozwizanie do produkcji moe by zainteresowany sukcesem ekonomicznym, atake dy do zyskania uznania otoczenia. Moe on take wystpowa samoistnie: samo zidentyfikowanie niezaspokojonej potrzeby rynkowej jest bodcem do podjcia dziaalnoci gospodarczej.
ROZDZIA II 61
Wcytowanym wczeniej globalnym programie badawczym GEM (kolejna edycja z2004 roku obja 34 kraje) respondenci s proszeni ookrelenie motyww wdychotomicznym ukadzie, jako wyniku przymusowej sytuacji zpowodu braku satysfakcjonujcych, alternatywnych moliwoci zarobkowych bd wykorzystanie zidentyfi kowanej szansy biznesowej. Jakkolwiek wystpuje tu spore zrnicowanie midzy poszczeglnymi krajami, przecitnie ankietowanych okrela poszukiwanie szansy biznesowej jako gwn motywacj (Acs et al., 2005, s. 13). Poniewa mamy tu do czynienia zsubiektywn ocen ankietowanych, mona sdzi, e kategoria wykorzystania szansy biznesowej rozumiana jest przez respondentw jako agregat, obejmujcy sytuacje, wktrych mamy do czynienia zgrup motyww, wrd ktrych cz ma charakter stricte ekonomiczny, ale wie si zinnymi (np. zyskanie uznania wlokalnej spoecznoci). Czy iwjakim zakresie motywy przedsibiorcw dziaajcych wkrajach postkomunistycznych przechodzcych transformacj ustrojow rni si od tych wystpujcych wkrajach ouksztatowanych systemach gospodarki rynkowej? Wrozdziale Iwskazywalimy na skutki transformacyjnego szoku, ktry stworzy szczeglny klimat do podejmowania radykalnych decyzji o zmianie drogi yciowej i zajcia si prywatnym biznesem. Wkrajach bardziej rozwinitych, takich jak Czechy, Polska czy Wgry, moemy mwi ostopniowym wygaszeniu efektu transformacji, oczekujc tym samym, e motywy podejmowania dziaalnoci gospodarczej przez kolejne pokolenia adeptw biznesu bd zblione do tych, ktre kieruj ich zachodnimi odpowiednikami. Zmienia si take na korzy spoeczny wizerunek przedsibiorcw, take w odniesieniu do ich motyww. Wcytowanych wczeniej badaniach przeprowadzonych w2003 roku na zlecenie Instytutu Spraw Publicznych respondenci jako motywy do uruchomienia wasnego biznesu wymieniali najczciej: ch dorobienia si (60%), ch bycia niezalenym (58%) isytuacj przymusow wynikajc zbraku pracy (43%) (wiadomo ekonomiczna..., 2004, s. 146). Natomiast ci respondenci, ktrzy mieli kontakt zprzedsibiorcami iznali realia ich funkcjonowania, podawali inn kolejno motyww: ch bycia niezalenym (60%), ch dorobienia si (58%) iprzymus zwizany zbrakiem pracy (45%). W tych krajach postkomunistycznych, ktre s mniej zaawansowane ni wymieniona wyej czowka, moemy obserwowa zjawiska iprawidowoci charakterystyczne dla Polski pierwszej poowy lat 90. Pocztkujcy przedsibiorcy zUkrainy, Biaorusi iModawii, objci badaniami przeprowadzonymi przez D. Smallbonea iF. Welter, jako motywy wyboru cieki biznesowej wskazywali najczciej ch powikszenia dochodw (73%), niezaleno (71%) i uzyskanie osobistej satysfakcji (61%). Bardziej szczegowa analiza wskazywaa due znaczenie takich czynnikw, jak ch skorzystania zwolnoci ekonomicznej, jaka pojawia
si po kilkudziesiciu latach4 , czy zerwanie zfunkcjonowaniem wramach biurokratycznych mechanizmw (Smallbone, Welter, 2003). Jakie motywy kieruj przedsibiorcami, by ju na etapie planowania myle wkategoriach dynamicznego biznesu? Po pierwsze trzeba zaznaczy, e wwielopaszczyznowej palecie zachowa przedsibiorczych uruchomienie dynamicznego biznesu moe by cakowicie niezamierzone. Kto, kto zdecydowa si na otworzenie lokalnej restauracyjki, by realizowa ukryt wczeniej pasj kucharsk, moe wwyniku pozytywnego splotu okolicznoci wyldowa jako waciciel dobrze prosperujcej sieci, podbijajcej take rynki zagraniczne. Rwnie rodzaj dziaalnoci ikonkretny projekt moe wsposb naturalny wymusza du skal. Wprzypadku wielu przedsiwzi opartych na zaawansowanych technologiach, wymagajcych duych nakadw inwestycyjnych, uzyskanie wysokiej rentownoci moliwe jest jedynie przy uruchomieniu produkcji na du skal iinna cieka prowadzenia biznesu po prostu nie wystpuje. Dla osb onaturalnym deniu do osignicia czego znaczcego izyskania spoecznego uznania mylenie wkategoriach duego, dynamicznego biznesu jest naturaln konsekwencj tych de. Motyw finansowy (ch zrobienia duych pienidzy) wsposb oczywisty kieruje uwag ku wikszym przedsiwziciom. Take taka cecha, jak wiara we wasne siy (naturalna bd wyksztacona wwyniku wczeniejszych dowiadcze), sprzyja angaowaniu si wambitniejsze przedsiwzicia. Interesujc prb wyjanienia motyww wzrostu maych firm podjli D.A. Shepherd iJ. Wiklund, ktrzy zaadaptowali do tego celu stworzon na gruncie psychologii spoecznej teori I. Ajzena 5 o planowanym zachowaniu (Wiklund, Shepherd, 2003)6 . Rysunek 2 ilustruje kluczowe elementy tej koncepcji. Planowana dynamika wzrostu (aspiracje wzrostowe) jest wtym modelu pochodn wiary we wasne siy (wiara wmoliwo osignicia zaoonego celu) oraz oceny rezultatw przedsiwzicia zuwzgldnieniem preferencji
4
Warto pamita, e na znacznej czci kraju, takiego jak Ukraina, nie istniaa praktycznie moliwo prowadzenia prywatnego biznesu od lat 20. ubiegego stulecia. Warunki takie powstay dopiero w1992 roku. Jest to sytuacja nieporwnywalna zsytuacj polsk, gdzie prywatny sektor rozwija si w okresie midzywojennym, funkcjonowa w ograniczonym zakresie po 1945 roku, a Ustawa oprowadzeniu dziaalnoci gospodarczej wesza wycie w1989 roku. 5 Szczegowa prezentacja teorii planowanego zachowania wykracza poza ramy niniejszej pracy. Zainteresowanych odsyamy do oryginalnego sformuowania tej teorii przez jej twrc I. Ajzena (Ajzen, 1991). 6 Wczeniejsz prb wykorzystania teorii planowanego zachowania wodniesieniu do podejmowania inicjatyw przedsibiorczych podjli N.F. Krueger i D.V. Brazeal (Krueger, Brazeal, 1994). Koncepcja D.A. Shepherda iJ. Wiklunda odnosi si do szerszej problematyki wzrostu maych firm. Rysunek 2 prezentuje zmodyfi kowan koncepcj odnoszc si do procesu inicjowania nowych dynamicznych biznesw.
ROZDZIA II 63
Rysunek 2. Uruchamianie dynamicznych przedsiwzi biznesowych
Ocena potencjalnych rezultatw przedsiwzicia
Aspiracje wzrostowe
Uruchomienie dynamicznego biznesu
Wiara we wasne siy i moliwoci
Postrzegana kontrola nad realizacj przedsiwzicia i nad kluczowymi zasobami (rodki nansowe, kapita ludzki)
rdo: Opracowanie wasne bdce propozycj poczenia modelu N.F. Kruegera i D.V. Brazeal (Krueger, Brazeal, 1994) oraz J. Wiklunda i D.A. Shepherda (Wiklund, Shepherd, 2003).
decydentw. Czynnikiem korygujcym aspiracje wzrostowe jest postrzegana kontrola nad realizacj przedsiwzicia oraz dostp do kluczowych zasobw, niezbdnych do uruchomienia przedsiwzicia: zasobw ludzkich irde finansowania. Istnienie dostpnoci (kontroli) tych zasobw wzmacnia poczucie inicjatora, e przedsiwzicie si powiedzie, bd dziaa moderujco, jeli dostpno ta jest niedostateczna. Jeli chodzi ozasoby ludzkie, na tym etapie kluczow rol odgrywa wyksztacenie oglne oraz wczeniejsze dowiadczenia biznesowe zaoycieli, dotyczce uruchamiania biznesu oraz zarzdzania dynamicznymi organizacjami. J. Wiklund iD.A. Shepherd podjli prb statystycznej weryfikacji modelu na prbie 326 maych szwedzkich przedsibiorstw (Wiklund, Shepherd, 2003). Kluczowe wnioski ztych bada s nastpujce:
Istnieje korelacja midzy wyszymi aspiracjami wzrostowymi

afaktycznie osignit dynamik. Innymi sowy zaoenie ambitnych celw wfazie planowania sprzyja realizacji wyszej dynamiki wzrostu. Dynamika wzrostu jest bardziej zbliona do faktycznie osignitej wprzypadku liderw, ktrzy s lepiej wyksztaceni imaj wiksze dowiadczenie wzakadaniu firm izarzdzaniu dynamicznymi organizacjami. Brak jest wyranego wpywu dostpnoci do rodkw finansowych na relacj midzy planowan aosignit dynamik wzrostu. Warto podkreli, e teza okluczowym znaczeniu poziomu wyksztacenia dla skonnoci do inicjowania dynamicznych biznesw znajduje potwierdzenie take wwarunkach polskich. Badania empiryczne prowadzone
Zaoony w 1992 r. Astor to jeden z liderw rynku automatyzacji i zarzdzania produkcj. Zajmuje si sprzeda sterownikw, systemw automatyzacji i zarzdzania produkcj, a ostatnio take robotw. Kiedy zaczynaem, o zarzdzaniu nie wiedziaem nic poza tym, e rma kadego roku powinna zarabia wicej ni w poprzednim opowiada Stefan yczkowski, absolwent Politechniki Krakowskiej, prezes Astor. Brat, znany fachowiec w nansach, przekazywa mu wiedz o tej dziedzinie przez telefon. A on upar si, e nie bdzie handlowa cukrem jak nazywa brane, w ktrych sukces zaley od duego obrotu towarem po niskich cenach. Postawi na zasad, e towar musi nie ze sob warto dodan. Na pierwszego klienta czekalimy dziewi miesicy. Ale to dobrze. Uwaaem, e jeli nam byo trudno go zdoby, konkurencji bdzie jeszcze trudniej wspomina Stefan yczkowski. Sprzeda wtedy system sterujcy zmian wiate drogowych w caym Rzeszowie. Nie jestemy tani, ale nie chcemy konkurowa cen. Mamy dobre produkty mwi. A po namyle dodaje: I jeszcze jeden atut, ktrego do tej pory nie podrobi nikt na naszym rynku. Ot na pocztku rma proponowaa klientom 24-godzinny serwis. Ale przecie w razie awarii nikt nie chce czeka na fachowca. Nikt nie chce te paci za serwis, kiedy nic si nie dzieje. W tej sytuacji, jako jedyni na rynku, sprzedajc produkt, szkolimy pracownikw klienta tak, eby sami potrali usun problem. Dzielimy si ca wiedz, jak mamy. Ba, nieustannie j aktualizujemy! zapewnia prezes. To podejcie przynioso sukces. Od 1993 r. obroty rmy co roku rosn o 2030 procent, powstao ju osiem oddziaw w caej Polsce, a od 2000 r. Astor nie wsppracuje z nikim, kto nie zdecyduje si na podpisanie umowy dystrybucji na wyczno na terenie Polski. Jeszcze kilka lat temu rednia wieku w rmie wynosia 27 lat wspomina Stefan yczkowski. Teraz si podniosa, bo mao kto odchodzi. Ale pracownikw prezes i tak wyszukuje ju na studiach. Mwi, e jego inynierowie nale do wiatowej czowki, ale nie lubi gwiazdorstwa. Sukces to praca zespou zespow, jak nazywa Astor. Stara si zarzdza tak, by w rmie panowaa atmosfera wsppracy, a nie rywalizacji. Zarzdzanie wspomaga program napisany specjalnie na potrzeby rmy. Pozwala kademu pracownikowi dowolnego oddziau korzysta z caej zgromadzonej w rmie wiedzy na temat danego klienta. A. Wicka, Robota z robotami, Puls Biznesu 17 sierpnia 2005.
ROZDZIA II 65
wlatach 90. ubiegego stulecia wykazay, e wrd wacicieli firm wzrastajcych znacznie wicej byo osb zwyszym wyksztaceniem ni wrd pozostaych wacicieli (Przetrwanie i rozwj..., 2004, s. 130). Zaprezentowana wyej koncepcja ma istotne znaczenie dla wyjanienia mechanizmu inicjowania dynamicznych przedsiwzi biznesowych. Zjednej strony potwierdza, przy zastosowaniu metod naukowych, zdroworozsdkow regu Think big myl orzeczach wielkich, jeli chcesz osign sukces. Po drugie jest kolejnym potwierdzeniem tezy okluczowym znaczeniu oglnego wyksztacenia idowiadcze biznesowych zaoycieli wuruchamianiu dynamicznych przedsiwzi.
6.
Przedsibiorczy styl zarzdzania

Liderzy nowych przedsiwzi odgrywaj rne role na etapie uruchomienia iprowadzenia biznesu, wtym take menederw. Wystpuje tu jednak wyrana specyfika przedsibiorczego stylu zarzdzania, odrniajcego si od stylu charakterystycznego dla duych korporacji. Interesujc prb usystematyzowania kluczowych cech przedsibiorczego stylu zarzdzania przedstawi P.A. Wickham (Wickham, 2004, s. 1920).
Cige poszukiwanie nowych moliwoci biznesowych

Cige poszukiwanie nowych pomysw. Przedsibiorczy
menederowie stale poszukuj moliwoci, by zrobi co lepiej i/lub winny sposb. Ujawnia si to wkreatywnym nastawieniu ipostawie cigego poszukiwacza, ktry postrzega otaczajcy go wiat, mylc oznalezieniu kolejnej okazji. Identyfikacja atrakcyjnych, nonych biznesowo pomysw. Wwyniku cigego poszukiwania dochodzi do identyfikacji pomysw nadajcych si na przeksztacenie wrentowny projekt biznesowy. Na tym etapie bierze si pod uwag bardzo wiele pomysw ikoncepcji. Bardzo istotne znaczenie ma wtym przypadku specyficzna umiejtno, okrelana jako czujno przedsibiorcza, polegajca na dostrzeeniu bez nadmiernego wysiku poszukiwawczego, moliwoci biznesowych przeoczonych przez innych7. Denie do wykorzystania pomysw. To co, wyrnia przedsibiorczego menedera od innych osb, majcych niekiedy bardzo interesujce pomysy biznesowe, to postawa proaktywna: najciekawsze zidentyfikowane pomysy s natychmiast rozpracowywane wformie mniej lub bardziej rozwinitych koncepcji, po ostatecznym potwierdzeniu wykonalnoci przeznaczane do wdroenia.
7
Szerzej na temat czujnoci przedsibiorczej patrz: Gaglio, Katz, 2001.
Chciaem produkowa bombki z najwyszej pki mwi Tomasz Lis. W kadym moliwym ksztacie: samochodu, zamku, dki, ryby, psa. Odkd skoczy 20 lat, robi mnstwo rzeczy: prowadzi sklep spoywczy, handlowa rodkami czystoci, by jednym z zaoycieli serwisu Grono.net. Jednak prawdziw mioci Tomasza Lisa s bombki choinkowe. Tomasz Lis ma 29 lat. Z TYM Lisem czy go kilka rzeczy. Rwnie jest przystojny i pewny siebie. Nosi niebieskie koszule. Ma podobne brzmienie gosu. Lis o robieniu bombek zacz myle cztery lata temu, kiedy przenis si z maej wioski spod Leszna do Warszawy. Spotkaem si razem z moimi trzema przyszymi wsplnikami na imprezie wspomina. Kombinowalimy, w jaki sposb zarobi pierwsze 10 mln dol. Rzuciem pomys bombki. Poniewa interes od samego pocztku mia by nastawiony na eksport, Tomasz Lis zdecydowa si otworzy sklep internetowy. Sprzeda przez sie nie jest w Polsce jeszcze popularna opowiada. Rodzimi przedsibiorcy boj si nowoczesnych technologii. W USA, gdzie znajduje si wikszo moich kontrahentw, jest na odwrt. Lis wykorzysta rwnie to, e spora cz jego konkurencji ma problemy z biegym posugiwaniem si angielskim w mowie i pimie. Firm razem ze wsplnikami nazwa Luxorna od angielskiego luxurious ornaments luksusowe ozdoby. Lis (najwikszy udziaowiec) zosta jej prezesem. Cay team siad i zrobi stron internetow, bo jak wspomina Lis, na tym si najlepiej znalimy. Ogoszenie o nowej rmie i jej dziaalnoci Lis umieci w kilkuset midzynarodowych internetowych bazach danych typu business to business. Pierwsze zamwienie pojawio si ju po trzech tygodniach. Zoya je amerykaska rma z brany turystycznej. Zamwia tysic bombek. Lis na pocztku by porednikiem. Kupowa bombki od producentw i sprzedawa dalej. Po dwch latach dziaalnoci Luxorna z rmy czysto handlowej przeksztacia si w zakad produkcyjno-handlowy. Doszedem do wniosku, e nie ma sensu paci innym za to, co mog zrobi sam wyjania krtko Lis. Na pocztek zatrudni trzy osoby. Do pracy u dwudziestoparolatka przekona ich, jak twierdzi, urokiem osobistym. Luxorna obecnie zatrudnia ju dziewi osb, przy wikszych zamwieniach liczba ta ronie do kilkunastu. Aby zwikszy liczb zamwie w przyszym roku, w styczniu chce jednak wysa kogo z rmy na specjalistyczne targi ozdb witecznych we Frankfurcie. To najwaniejsza impreza dla tej brany, ale udzia jest w niej potwornie drogi kosztuje kilkadziesit tysicy zotych. P. Miczyski, Bombki? Dla mnie bomba, Gazeta Wyborcza 5 listopada 2005.
ROZDZIA II 67
Umiejtno dziaania w warunkach szybkich zmian w otoczeniu

Brak obawy przed zmian. Na og ludzie boj si radykalnych
zmian wswojej firmie, brany czy te wcaej gospodarce. Tak nie jest wprzypadku osobnikw zdradzajcych inklinacje przedsibiorcze, ktrzy czuj si wtakich warunkach, jak przysowiowe ryby wwodzie. Ztym wie si umiejtno inaturalna atwo funkcjonowania wwarunkach niezdefiniowanych struktur. Struktura organizacyjna biznesu wfazie inicjalnej ulega cigym przeobraeniom, co znajduje take odzwierciedlenie wbraku ustalonych procedur iregu postpowania. Przedsibiorca-meneder musi czu si dobrze wtakim otoczeniu, mimo jego negatywnej oceny przez pracownikw. Denie do zmian wcelu osignicia przewagi konkurencyjnej. Przedsibiorcy na og d do osignicia sukcesu poprzez tworzenie nowych podmiotw istruktur lub wprowadzanie radykalnych zmian wistniejcych organizacjach. Postrzegaj zatem zmiany jako co normalnego iwrcz koniecznego do uzyskania trwaej przewagi konkurencyjnej.
Podejcie holistyczne (caociowe)

Spojrzenie na cay biznes, anie poszczeglne dziay. Przedsibiorczy
meneder zarzdza swoj firm, majc na wzgldzie funkcjonowanie organizacji jako caoci. Zainteresowanie funkcjonowaniem poszczeglnych dziaw zawsze wynika zich miejsca iroli wstrukturze caego biznesu. Skanowanie otoczenia wcelu uchwycenia caoksztatu zjawisk. Przedsibiorczy menederowie wszczeglny sposb postrzegaj otoczenie wasnej firmy niejako skanuj je wcelu uchwycenia caoksztatu zjawisk. Wrezultacie postrzegaj rzeczywisto wsposb kompleksowy, podczas gdy inni koncentruj si na wybranych aspektach. Taka umiejtno jest szczeglnie przydatna do analizy dugofalowych trendw ioceny pozycji konkurencyjnej firmy wdanej brany.
7.
Cechy operacyjne skutecznych liderw nowego biznesu

Analiza zachowa skutecznych liderw nowo uruchamianych przedsiwzi zarwno dokonywana na podstawie prostej obserwacji indywidualnych przypadkw, jak ibdca wynikiem kompleksowych bada empirycznych, pozwolia na sporzdzenie listy typowych cech, predyspozycji iumiejtnoci przydatnych wbiecym dziaaniu. Naley pamita, e na etapie przygotowania irozruchu zaoyciele s nie tylko wacicielami czy menederami, ale take wykonawcami podstawowych czynnoci ocharakterze operacyjnym. Poniej prezentujemy najwaniejsze znich.
Zacz od pracy w szkole, ale z pensji nauczyciela nie dao si utrzyma rodziny. Dwanacie lat temu postanowi to zmieni. Grzegorz Jarzyski, waciciel Elpigazu, zaczyna od warsztatu w garau, a dzi jego rma jest w pierwszej trjce brany w kraju. Ma certykat jakoci ISO 9001 i roczne obroty na kilkanacie milionw euro. Przyjaciel opowiedzia mi o rmie przerabiajcej samochody w napd na gaz. Bya w Poznaniu. Pojechaem, zobaczyem, a po powrocie przebudowaem gara na warsztat opowiada. W tym czasie w Trjmiecie mona byo zatankowa LPG tylko w jednym miejscu, a w Polsk naleao jecha z wykazem gazowych stacji. Mimo to coraz wicej ludzi chciao jedzi taniej. Pierwszy samochd wjecha do warsztatu zaraz po przykrceniu szyldu. Na przerbk leciwego ata 125p konieczne byy trzy dni. Dopiero przy pitym aucie monta instalacji gazowej udao si zrobi w jedno popoudnie. Szybko pojawi si problem. W kraju dostpne byy jedynie proste instalacje do samochodw z ganikiem. Rozwiza do nowoczesnych aut brakowao. Dylemat odsya klientw z kwitkiem czy postara si o odpowiedni towar? Jarzyski pojecha do Woch, do jednego z potentatw w produkcji instalacji gazowych. Najgorzej byo ze znalezieniem pienidzy na hurtowy zakup wspomina. Producent nie chcia rozmawia o mniejszej iloci ni 100 instalacji. Zaryzykowaem. Sprzedaem wszystko, co si dao, cznie z nowym maluchem, wwczas moj dum i dorobkiem caego ycia. Ale interes by uratowany. W 1997 roku Elpigaz pojawi si na Midzynarodowych Targach Poznaskich, a cztery lata pniej zdoby tam zoty medal za prezentowany po raz pierwszy w Polsce sekwencyjny wtrysk gazu. Potem przysza pora na rozbudow sieci dilerw. Jarzyski kupi poloneza i przemierza nim wszystkie zaktki Polski w poszukiwaniu partnerw handlowych. Zacz wydawa bezpatn gazetk tumaczc przecitnemu zmotoryzowanemu korzyci i problemy zwizane z autogazem. Z czasem ilo partnerw handlowych rozrosa si do ponad 500 warsztatw. A wic pasmo sukcesw? Nie tylko. Bya mier wsplnika i zmiany kolejnych dostawcw instalacji. Podzia rmy, majtku, pracownikw. By te moment, gdy przy najwikszym poziomie sprzeday rozesza si po kraju plotka o akcyzie na gaz. Na kilka miesicy wszystko stano. Elpigaz przetrwa dugie miesice z penymi po sut magazynami. Trudne dowiadczenia z dostawcami spowodoway, e Jarzyski sam zacz projektowa elementy, a z czasem cae instalacje gazowe. Stwierdzilimy, e wiele rzeczy mona zrobi lepiej. Projektowalimy, poprawialimy i wdraalimy jako swoje konstrukcje wspomina. Dzi wikszo elementw poza elektronik to nasz produkt. B. Gondek, Nauczyciel instalatorem, Gazeta Wyborcza 15 lutego 2005.
ROZDZIA II 69
Pasja w dziaaniu
Skuteczni przedsibiorcy s na og wpeni zaangaowani wto, co robi. Wida to po sposobie, wjaki opowiadaj oswoich pomysach, planach ioczekiwanych rezultatach. To, e maj entuzjazm wdziaaniu, pomaga im pokonywa rozmaite przeszkody po drodze. Rwnoczenie zaraaj tym entuzjazmem pracownikw iwpewnym stopniu klientw ipartnerw biznesowych. Bez zaangaowania ipenego powicenia dla wasnego projektu wpocztkowej fazie sukces jest wzasadzie niemoliwy. To istotna bariera dla ludzi, ktrzy swe emocje ipasje chcieliby zarezerwowa wycznie dla sfery ycia rodzinnego, hobby, sportu itp.
Przyzwyczajenie do cikiej pracy

Jak wykazywalimy wczeniej, lider nowej firmy musi by przygotowany na kilkunastogodzinny dzie pracy, czsto zarywajc wieczory inoce. Zazwyczaj okres uruchamiania nowego biznesu jest powanym obcieniem dla ycia rodzinnego iztego wzgldu wskazane jest wczeniejsze przedyskutowanie skutkw nowej sytuacji zczonkami rodziny, by uzyska ich akceptacj izrozumienie.
Umiejtno budowania zespow i pracy w zespole

Poniewa opowodzeniu inicjatyw przedsibiorczych wcoraz wikszym stopniu decyduj silne zespoy przywdcze, skuteczni przedsibiorcy to tacy, ktrzy umiejtnie buduj zespoy isprawnie wnich funkcjonuj. Silna osobowo ipredyspozycje przywdcze s niewtpliwie potrzebne, ale dopiero wpoczeniu zumiejtnoci pracy zespoowej nabieraj szczeglnego znaczenia.
Umiejtnoci negocjacyjne, postawa asertywna

Wpraktyce prowadzenia biznesu znegocjacjami bdziemy mieli do czynienia praktycznie na kadym kroku zklientami, kontrahentami, zbankiem, pracownikami, atake odbywajcymi si wgronie wsplnikw. Wkontaktach zewntrznych szczegln umiejtnoci jest negocjowanie zpozycji sabszego, aztak sytuacj mamy do czynienia na starcie. Bardzo czsto bdziemy si styka zbezwzgldnym wykorzystywaniem tej sytuacji przez kontrahentw wcelu wymuszenia znaczcych ustpstw8 . Jak wtak trudnych warunkach zachowa postaw asertywn? Ta trudna sztuka susznie kojarzona jest zsukcesem wbiznesie, inie tylko. Sprawdzonym sposobem dziaania jest cierpliwe budowanie relacji zpartnerami istopniowe odchodzenie od stosunkw opartych na konfrontacji wkierunku
8
W skrajnym przypadku moemy si zetkn z sytuacj, e kupujcy dy do uzyskania znaczcych upustw cenowych nie po to, by dokona zakupu, lecz by szantaowa obecnego dostawc iwymusi na nim obnik ceny.
powiza ocharakterze kooperacyjnym. To nie wygrana konkretnej batalii negocjacyjnej, ale nawizanie trwaej wsppracy zsilniejszym partnerem, majcym ustabilizowan pozycj na rynku, powinno by gwnym wyznacznikiem sukcesu wprowadzonych negocjacjach9.
Upr w deniu do celu mimo poraek

Znaczenie tej postawy wznacznej mierze wynika zobiektywnej sytuacji, amianowicie czstego zaamywania si na starcie nowych przedsiwzi biznesowych. Jednoczenie typowe jest rwnie ito, e wielu biznesmenw odnoszcych znaczce sukcesy miao na swym koncie kilka wczeniejszych poraek. To wanie te przykady dobitnie pokazuj znaczenie uporczywego denia do celu, mimo poraek po drodze. Istotna jest te umiejtno dyskontowania wczeniejszych niepowodze dla przyszych sukcesw, co zawiera si wstwierdzeniu, e skuteczni biznesmeni nie ponosz poraek, maj tylko kolejne dowiadczenia poznawcze wdrodze do ostatecznego sukcesu. Brak tej istotnej cechy moe by powanym ograniczeniem dla osb osilnym ego. Tacy ludzie odczuwaj silny stres zpowodu potencjalnej negatywnej reakcji rodowiska na porak danej osoby. Wefekcie blokuje to ch podejmowania kolejnych prb, moe take prowadzi do zaamania nerwowego.
Poczucie szybko mijajcego czasu

Skuteczny przedsibiorca ma wiadomo szybko upywajcego czasu itego, e konkretny pomys moe prowadzi do sukcesu tylko wtedy, gdy okrelone dziaania zostan podjte we waciwym momencie. Std czsta wrd ludzi biznesu postawa pewnej niecierpliwoci.
Perfekcjonizm i przywizanie do szczegu

Pasja wdziaaniu izaufanie do wasnych pomysw znajduje zazwyczaj wyraz wprzywizaniu do detalu iwswoistym perfekcjonizmie. Moe to by dodatkowym rdem przewagi konkurencyjnej, gdy dbao oszczegy pozytywnie wyrnia towary iusugi danego oferenta na tle konkurencji.
Odpowiedzialno
Na zakoczenie warto wspomnie ojednej zkluczowych cech skutecznych przedsibiorcw, awic openej odpowiedzialnoci waciciela za cay biznes ijego zaog. To warunek niezbdny do budowania dugofalowych zwizkw zklientami, dostawcami ibankami. Tak samo wana jest odpowiedzialna postawa wstosunkach zpracownikami. Naley jednak zachowa ostrono, by asertywne iproaktywne dziaania waciciela-menedera nie kojarzyy si zzachowaniem egoistycznym.
9
Ordownikami tej strategii negocjacyjnej s R. Fisher iW. Ury, ktrzy spopularyzowali j w publikacjach ksikowych przetumaczonych take na jzyk polski (Fisher, Ury, 1994 oraz Ury, 1995).
ROZDZIA II 71
8.
Sytuacja modych kandydatw na przedsibiorcw

Ludzie modzi, rozpoczynajcy karier wprywatnym biznesie maj niewtpliwie szereg atutw: s otwarci na ryzyko oraz zmiany, atwiej przyswajaj sobie nowe idee ikoncepcje. Wobec braku dowiadczenia zawodowego nie mieli okazji, by popa wrutyn, iatwiej znosz funkcjonowanie wniestabilnych ramach organizacyjnych. Przywilejem modego wieku jest energia, dynamizm ioptymistyczne spojrzenie wprzyszo. To niewtpliwie cechy bardzo przydatne wbiecej operacyjnej dziaalnoci biznesowej. Jednoczenie absolwenci szk wyszych, ktrzy wanie ukoczyli studia, s typowym przykadem ludzi na rozdrou, ato stanowi bodziec do uruchomienia wasnego biznesu. Zwizana zmodym wiekiem fizyczna wytrzymao iodporno na stres bardzo si przydaje, zwaszcza wpierwszym, najtrudniejszym okresie, gdy trzeba pracowa po kilkanacie godzin na dob iumie radzi sobie zkumulacj niekorzystnych zdarze iszybko regenerowa siy po kolejnych porakach. Po stronie czynnikw niekorzystnie wpywajcych na moliwo realizacji kariery biznesowej przez ludzi modych wymieni naley wpierwszej kolejnoci brak dowiadczenia zarwno zawodowego, jak i(szeroko pojmowanego) yciowego. Trudno ocenia ich cechy osobowe ipredyspozycje biznesowe, gdy wczeniej nie byo moliwoci ich weryfikacji wdziaaniu. Chodzi przykadowo otakie cechy operacyjne, jak odpowiedzialno, upr wdeniu do celu czy umiejtno pracy wzespole. Dodatkowym ograniczeniem moe by take, uwarunkowana kulturowo iwynikajca ztradycji, negatywna percepcja modych kandydatw na biznesmenw wrd potencjalnych klientw, kontrahentw iinstytucji finansowych. Tego rodzaju uprzedzenia mog by zrnicowane wzalenoci od brany. Przykadowo odbiorcy pewnych kategorii towarw iusug mog preferowa dostawcw dojrzaych wiekowo, niezalenie od jakoci iinnych parametrw oferty. Podobnie jest wprzypadku instytucji finansowych, ktre znatury nieufnie postrzegaj modych kredytobiorcw, uznajc mody wiek za element podwyszonego ryzyka, zanim zostanie przeprowadzona analiza projektu. Wspomniane wyej braki dowiadczenia iumiejtnoci, wynikajce zmodego wieku isamego faktu rozpoczynania kariery zawodowej, stanowi powane ograniczenia wpodejmowaniu samodzielnej dziaalnoci biznesowej izpewnoci nie mona ich lekceway. Czy mona co zrobi, by ju na starcie poprawi bilans atutw ibrakw, konkretnie odnoszcych si do moliwoci rozwinicia biznesu na wasn rk? Odpowied na to pytanie jest zdecydowanie pozytywna. Awic co mona zrobi? Przed podjciem konkretnych krokw na rzecz uruchomienia wasnego biznesu
mona znacznie zwikszy szanse jego powodzenia, sigajc wsfer cech ipredyspozycji osobowych, atake wzbogacajc zasb wiedzy idowiadcze. Oto kierunkowe propozycje isugestie wtej dziedzinie:
Poczucie upywajcego czasu

Paradoksalnie punktem wyjcia do efektywnego programu, oktrym mowa wyej, jest wiadomo przemijania drogocennego czasu, jakim dysponujemy. Wrealiach ycia studenckiego namacalnym przejawem tej wiadomoci jest podjcie osobistej decyzji owyborze przedsibiorczej cieki kariery ju na pocztkowym etapie, tak by maksymalnie wykorzysta okres studiw do podjcia dugofalowych dziaa przygotowawczych.
Samoocena
Kolejnym krokiem jest dokonanie kompleksowej oceny indywidualnych cech ipredyspozycji, jak te poziomu wiedzy idowiadczenia, ktre s niezbdne do uruchomienia iprowadzenia biznesu. By unikn nieporozumie nie chodzi tu oto, by odkry wsobie jakie szczeglne zadatki bd zupeny brak dyspozycji przedsibiorczych. Su temu rozmaite testy zawarte wpopularnych poradnikach czy publikacjach. Ich wynik naley ocenia zbardzo du doz ostronoci. Samoocena suy przede wszystkim identyfikacji sfer idziedzin, ktre wymagaj poprawy. Na podstawie obiektywnej diagnozy bdziemy wstanie opracowa konkretny program naprawczy.
Zdobywanie w czasie studiw wiedzy szczeglnie przydatnej do prowadzenia biznesu

Mamy tu na myli zarwno wybr przedmiotw specjalizacyjnych dotyczcych problematyki uruchomienia iprowadzenia biznesu, jak rwnie zwrcenie uwagi na te przedmioty oglne, ktre mog by szczeglnie przydatne wpniejszej karierze biznesowej. Jako przykad przedmiotw niezbyt lubianych przez studentw zarwno szk ekonomicznych, jak ipozostaych, mona wymieni rachunkowo ianaliz finansow10. Kopot wtym, e solidne podstawy wobydwu tych dziedzinach s niezbdne wsamodzielnym prowadzeniu biznesu. Szefowie iwaciciele firm musz zna jzyk liczb, ktrymi posuguj si ksigowi ifinansici, by mc prowadzi znimi skuteczny dialog. Oczywicie wrozwizywaniu kwestii szczegowych bdziemy posugiwa si fachowcami. Trudno jednak wyobrazi sobie, by na spotkaniu zprzedstawicielami banku czy potencjalnymi inwestorami waciciel wykazywa niewiedz na temat podstawowych parametrw finansowych wasnego biznesu. Paradoksalnie to, jak solidnie ikonsekwentnie podejdziemy do zdobywania wiedzy szczeglnie przydatnej wprowadzeniu
10
Rachunkowo ifi nanse budz niewytumaczaln obaw wrd nieekonomistw. Tymczasem s to dziedziny oparte na klarownych reguach izwaszcza przedstawiciele nauk cisych nie powinni mie adnego problemu zich opanowaniem.
ROZDZIA II 73
biznesu, bdzie pierwszym testem dla decyzji owyborze przedsibiorczej opcji kariery zawodowej. Musimy bowiem odej od charakterystycznego dla osb modych iyciowo niedojrzaych mylenia wkategoriach tego, co lubi bd nie, do podejmowania decyzji wyboru specjalizacji ikoncentracji na tych dziedzinach wiedzy, ktre mog by szczeglnie przydatne wprzyszej karierze zawodowej. Jakkolwiek uruchomienie irozwijanie wasnego biznesu przynosi ich inicjatorom wiele satysfakcji wcodziennym dziaaniu, bd oni angaowa si wdziaanie niekoniecznie przez nich lubiane, ale po prostu niezbdne do osignicia sukcesu.
Doskonalenie podstawowych umiejtnoci przydatnych dla przedsibiorczego stylu zarzdzania

Czy mona ksztatowa cechy przydatne wprzedsibiorczym stylu zarzdzania, nie prowadzc wasnego biznesu? Wpewnym zakresie trening na sucho jest moliwy. Po pierwsze mona itrzeba ksztatowa nawyki cigego poszukiwania ipolowania na okazje, zachowujc pewn czujno iumiejtno obserwowania otaczajcego nas wiata biznesu. Przykadowo, spotykajc wkrgu rodziny bd znajomych osoby, ktre odniosy autentyczny sukces wprywatnym biznesie, mona zainteresowa si nie tylko parametrami technicznymi ich samochodu czy wyposaeniem iurzdzeniem domu, ale te prbowa pozna gwne czynniki sukcesu oraz uzyska podstawowe informacje organizacyjne ina tej podstawie mie caociowy obraz biznesu, ktry prowadz. Po wstpnym okreleniu brany, wktrej zamierzamy funkcjonowa, powinnimy na bieco ledzi najnowsze tendencje itrendy wniej panujce, ze szczeglnym uwzgldnieniem jakociowych zmian otwierajcych szans dla nowych graczy na rynku. Dobrym rdem praktycznej wiedzy mog by dostpne wfachowej literaturze studia przypadkw opisujce konkretne przedsiwzicia, pod warunkiem, e zostay one przygotowane wsposb profesjonalny. Niewtpliwie podstaw do efektywnego obserwowania otaczajcej rzeczywistoci biznesowej jest opanowanie umiejtnoci poszukiwania isprawnego zdobywania informacji. Dotyczy to wpierwszej kolejnoci korzystania zzasobw informacyjnych internetu oraz pewnej intuicji wszybkim dotarciu do wartociowych rde, waciwego kojarzenia czstkowych informacji zrnych rde wspjn cao czy weryfikacji jakoci zbieranych informacji. Ta swoista intuicja ioglna sprawno wposugiwaniu si informacj jest przede wszystkim wynikiem naturalnych predyspozycji.
Ksztatowanie cech operacyjnych skutecznych przedsibiorcw

Co zrobi, jeli wwyniku samooceny okae si, e pewne istotne cechy operacyjne skutecznych biznesmenw wystpuj wniedostatecznym nateniu? Po pierwsze trzeba mie wiadomo, e wmodym wieku jest to sytuacja cakowicie naturalna. Po drugie podane cechy mona ksztatowa
iniejako wzmacnia jeszcze przed podjciem dziaalnoci biznesowej wrnych przejawach aktywnoci akademickiej, rodzinnej, sportowej itp. Oprcz wiadomoci wasnych niedostatkw wana jest te proaktywna postawa iprzekonanie omoliwoci ipotrzebie dokonania zmian. Jeli atwo zraamy si do konkretnej inicjatywy przy pierwszej porace, to przy kolejnej sytuacji yciowej trzeba wykaza wikszy upr ideterminacj wprzetrzymaniu trudnego etapu. Jeli wyciu codziennym jestemy baaganiarzami ibrak nam perfekcji wbiecych czynnociach, to po prostu trzeba to zmieni! Dobre nawyki ycia codziennego zpewnoci przydadz si wkierowaniu ludmi iwymaganiu od nich podobnych zachowa. Niektre cechy mona ksztatowa take wwyniku specjalistycznych programw szkoleniowych. Przykadem mog by szkolenia doskonalce umiejtnoci negocjacyjne, ktrych znaczenie omawialimy wczeniej. Jeli analizujemy tendencje rozwojowe dynamicznych firm, ktre osigny sukces, bardzo czsto pojawia si efekt pierwszego duego kontraktu, po ktrym nastpiy dalsze zamwienia. Na og nie jest to przypadek, lecz wynik dobrego przygotowania iszczeglnych umiejtnoci negocjacyjnych, do ktrych zaliczy naley dar przekonywania.
Zdobywanie praktycznych dowiadcze, przydatnych w biznesie

Jak podkrelalimy, wczeniejsze dowiadczenie zawodowe ma fundamentalne znaczenie dla osignicia sukcesu wprowadzeniu wasnego biznesu ifakt ten zosta potwierdzony empirycznie. Chodzi tu nie tylko oznajomo technik rnorodnych operacji, ale take owiedz na temat specyfiki funkcjonowania danej brany czy rynku, dostpu do informacji, kontaktw itp. Co mona zrobi, by usun bd zniwelowa t oczywist barier wuruchamianiu wasnego biznesu przez ludzi modych? Wprzypadku studentw niezbdne dziaania mona realizowa na rnych poziomach zaangaowania wpraktyczne aspekty funkcjonowania biznesu. P i e r w s z y p o z i o m dotyczy omawianej wczeniej aktywnoci wzdobywaniu informacji, czyli gromadzenia informacji ointeresujcych przedsiwziciach, biecej analizy trendw wkonkretnych branach, bezporednich kontaktw zwacicielami przedsibiorstw. Nie jest to bezporednie zderzenie zrealiami biznesu, ale wpewnym zakresie umoliwia asymilacj niezbdnych dowiadcze. D r u g i p o z i o m odnosi si do programu praktyk zawodowych realizowanych wtrakcie studiw. Zakadajc, e praktyka:
bdzie trwaa co najmniej kilka miesicy realizowana jest wfirmie dobranej specjalnie pod ktem zainteresowa
przyszego przedsibiorcy (brana, waciciel, historia firmy)
jej program jest zorientowany na przekazanie wiedzy idowiadczenia

niezbdnego wprowadzeniu wasnego biznesu,
ROZDZIA II 75
mona oczekiwa znaczcego efektu zpunktu widzenia praktykanta modego adepta wbiznesie. Jednake kluczem jest dobre przygotowanie programu, zgodnie zkryteriami okrelonymi wyej. Bez tego praktyka moe si sprowadzi do typowego rozgldania si po firmie, atym samym do minimalnego poytku, jeli chodzi oasymilacj praktycznej wiedzy idowiadczenia. Kolejny poziom dotyczy zaoenia wasnej firmy ju wczasie studiw. To niewtpliwie radykalny sposb zderzenia si zrealiami prowadzenia biznesu. Nawet jeli przedsiwzicie zkoniecznoci uruchamiane jest na niewielk skal, zdobyte dowiadczenia mog by bezcenne dla uruchomienia czego wikszego ibardziej ambitnego ju po zakoczeniu studiw. Na podstawie analizy szeregu przypadkw studenckich inicjatyw biznesowych warto zwrci uwag na ich mankamenty. Wpewnym zakresie s one podobne do sytuacji czenia pierwszego etapu prowadzenia biznesu zprac na etacie: nie mona powici caego czasu na rozruch firmy, gdy przeszkadzaj wtym obowizki studenckie. Istnieje te obawa, e podjcie dziaalnoci na niewielk skal iprzy ograniczonym zaangaowaniu czasowym moe doprowadzi do petryfi kacji przedsiwzicia na poziomie small biznessu. Dotychczas prezentowane kierunki dziaa dotyczyy okresu studiw. Najbardziej dugofalowa koncepcja zdobycia dowiadczenia niezbdnego do samodzielnego prowadzenia biznesu opiera si na strategii dugiego marszu. Po skoczeniu studiw absolwent zatrudnia si wfirmie funkcjonujcej wbrany, ktr si interesuje. Zdobywajc praktyczne dowiadczenie branowe, jednoczenie interesuje si kwestiami prowadzenia biznesu, uczestniczy wszkoleniach itp. Po kilku latach rezygnuje zpracy izakada wasn firm. Jak kade rozwizanie ito nie jest bez wad. Dostp do specjalistycznej wiedzy branowej (wtym wiedzy technicznej) mona uzyska, pracujc wduych korporacjach. Funkcjonujc wramach sformalizowanych struktur, mona stopniowo utraci ducha przedsibiorczoci na rzecz wygodnego ycia czonka kadry kierowniczej duej organizacji. Mwimy owadach wcudzysowie, gdy wtym przypadku rezygnacja zopcji przedsibiorczej, mimo wczeniejszych planw iprzygotowa, pozwala na realizacj innej, take atrakcyjnej drogi kariery zawodowej.
Literatura
Acs Z.J., Arenius P., Hay M., Minniti M., Global Entrepreneurship Monitor 2004 Executive Report. Babson College London Business School, Babson Park, MA 2005. Ajzen I., The theory of planned behaviour. Organizational Behaviour and Human Decision Process 1991, t. 50.
Boyd N.G., Vozikis G.S., The Influence of Self-Efficacy on the Development of Entrepreneurial Intentions and Actions. Entreprepreneurship Theory and Practice 1994. Coulter M., Entrepreneurship in Action, Prentice Hall, Upper Saddle River 2003. Delmar F., Davidsson P., Where do they come from? Prevalance and characteristics of nascent entrepreneurs. Entrepreneurship & Regional Development 2000, t. 12. Fisher R., Ury W., Dochodzc do TAK. PWE, Warszawa 1994. Gaglio C.M., Katz J.A., The psychological basis for opportunity identification: Entrepreneurial alertness. Small Business Economics 2001, t. 16, nr 2. Krueger N.F., Brazeal D.V., Entrepreneurship Potential and Potential Entrepreneurs. Entrepreneurship Theory and Practice wiosna 1994. Macko A., Tyszka T., Przedsibiorczo iryzykowanie. Decyzje grudzie 2005, nr 4. Minniti M., Arenius P., Langowitz N., GEM 2004 Report on Women and Entrepreneurship. The Center for Womens Entrepreneurship at Babson College, Babson Park 2004. Przetrwanie irozwj maych irednich przedsibiorstw, red. F. Bawat. Scientific Publishing Group, Gdask 2004. Reynolds P.D., Who starts new Firms? Preliminary explorations of firms-in-gestation. Small Business Economics 1997, t. 9, nr 5. Reynolds P.D., Understanding Entrepreneurship: Achievements and Opportunities APersonal Assessment. Swedish Foundation for Small Business Research, Stockholm 2004. Rotefoss B., Kolvereid L., Aspiring, nascent and fledgling entrepreneurs: an investigation of the business start-up process. Entrepreneurship & Regional Development marzec 2005, t. 17. Smallbone D., Welter F., Entrepreneurship in Transition Economies: Neccessity or Opportunity Driven?, materiay zkonferencji Babson College-Kaufmann Foundation Entrepreneurship Research Conference. Babson College, Babson Park 2003. wiadomo ekonomiczna spoeczestwa iwizerunek biznesu, red. L. Kolarska-Bobiska. Instytut Spraw Publicznych, Warszawa 2004. Ury W., Odchodzc od NIE. PWE, Warszawa 1995. Wickham P.A., Strategic Entrepreneurship. Pearson Education, Harlow 2004. Wiklund J., Shepherd D.A., Aspiring for, and achieving growth: the moderating role of resources and opportunities. Journal of Management Studies 2003, t. 40, nr 8.
Rozdzia trzeci
Od pomysu
do uruchomienia
biznesu
. Pomys a koncepcja biznesu . Jak zidentykowa dobry pomys na biznes? Nony pomys na biznes czego szukamy? Typowe rda inspiracji dla pomysw biznesowych Generowanie atrakcyjnych pomysw biznesowych jako wynik systematycznych poszukiwa Poszukiwanie atrakcyjnych pomysw biznesowych w przypadku ludzi modych i niedowiadczonych . Od pomysu do uruchomienia biznesu ujcie systemowe Od pomysu do wstpnej koncepcji biznesu Od wstpnej do rozwinitej koncepcji biznesu (biznesplanu) Przygotowania do uruchomienia biznesu Zaoenie rmy i rozruch nowego biznesu
Dziaania zwizane z wyszukiwaniem atrakcyjnych (nonych) pomysw, a take przeksztacaniem zidentykowanych pomysw w dojrzae koncepcje zakoczone uruchomieniem nowego biznesu, powinny by realizowane zgodnie z dokadnie przemylanym planem, z wykorzystaniem sprawdzonych narzdzi i procedur. Takie systematyczne podejcie moe budzi wtpliwo, jako e dotyczy przecie tych kreatywnych i innowacyjnych zachowa, ktre z zasady nie poddaj si sztywnym reguom. Jednake i tego typu dziaania musz by ujte w ramy organizacyjne, zapewniajce sprawne dochodzenie do zadowalajcych rezultatw. Nie jest to atwe, bo w procesie poszukiwa mamy do czynienia ze zderzeniem dwch sprzecznych ze sob regu postpowania. Z jednej strony istnieje potrzeba dokonywania oceny przydatnoci pomysw biznesowych na podstawie solidnej bazy informacji i kompleksowej analizy. Z drugiej strony za wane jest, by proces poszukiwa prowadzony by efektywnie, co wie si chociaby z ograniczaniem nakadu czasu na analiz pomysw nierokujcych wikszych nadziei.
1.
Pomys a koncepcja biznesu*

Masz pomys, anie wiesz, jak zaoy firm. Przyjd do nas, my ci pomoemy tak najczciej formuowane s rozmaite programy wspierania inicjatyw przedsibiorczych obywateli, wtym take modziey. Wtakim zaproszeniu ogniskuj si kluczowe nieporozumienia dotyczce uruchamiania przedsiwzi biznesowych. Po pierwsze zawarta jest wnim sugestia, e najtrudniejszym ogniwem s formalnoci zwizane zzaoeniem firmy. Kady, kto zetkn si zdziaalnoci gospodarcz, wie, e mimo oczywistej mitrgi administracyjnej s to sprawy nieporwnywalnie atwiejsze ni na przykad zdobycie wanego klienta, przekonanie banku, by udzieli nam kredytu, ajeszcze wczeniej opracowanie caociowej, dojrzaej koncepcji funkcjonowania nowego biznesu. Przytoczona propozycja zawiera take niebezpieczny skrt mylowy: oto mamy ciekawy pomys, awic przystpujemy do dziaania. Tymczasem podstaw do rozpoczcia nie jest pomys, ale opracowana koncepcja biznesu1. Pomys na biznes, powstajcy wwyniku skojarzenia czy nagego olnienia bd systematycznego poszukiwania, jest dopiero zaczynem rozwinitej koncepcji. Wprzeciwiestwie do pomysu nie jest ona wynikiem
* Praktyczn ilustracj caego cyklu realizacyjnego nowego przedsiwzicia biznesowego jest zamieszczone w aneksie studium przypadku AGAR na dobre i na ze. W zaczonym materiale znalazy si rwnie: wypenione arkusze oceny pomysu biznesowego, wstpna koncepcja biznesowa oraz biznesplan w wersji bazowej. 1 Wliteraturze przedmiotu, azwaszcza wliteraturze amerykaskiej, powszechnie stosuje si pojcie szansa biznesowa (ang. business opportunity). Uywanie tego pojcia, zastpczo do pojcia pomys na biznes, nastrcza jednak wielu problemw. Przede wszystkim pojcie szansy zawiera wskazwk co do pozytywnego rokowania idei biznesowej, co nie jest przecie wiadome na wstpnym etapie poszukiwa. To wskazanie wystpuje znacznie silniej wwielu innych jzykach (take polskim) ni wjzyku angielskim. Jednoczenie powszechnie uznaje si, e szanse biznesowe musz by wynikiem szczegowego rozpracowania, by sta si zaczynem nowego biznesu (business opportunities are made not found), ato znw nastrcza kolejnych kopotw jzykowych. Czy szansa moe podlega opracowaniu? Autor podziela wtpliwoci wtej kwestii czoowego szwedzkiego badacza zajmujcego si zjawiskiem przedsibiorczoci, prof. P. Davidssona (Davidsson, 2005, s. 2628). Ztego wzgldu wpracy konsekwentnie uywamy pojcia pomys na biznes, ktry to pomys po skrtowej analizie zostaje przeksztacony we wstpn koncepcj biznesu, apo pogbionej analizie iopracowaniu, wrozwinit koncepcj (biznesplan).
odkrycia, lecz rezultatem analiz oraz wysiku intelektualnego inicjatorw nowych przedsiwzi biznesowych. Uwagi te nie podwaaj wadnym stopniu znaczenia samych pomysw. Wrcz przeciwnie, bez okrelenia nonych pomysw biznesowych nie ma moliwoci przejcia do nastpnego etapu opracowania dojrzaej koncepcji biznesu. Im wysza jako tych pomysw isprawniejszy cykl poszukiwa, tym wiksza moliwo uzyskania zadawalajcego efektu. Wniniejszym rozdziale przedstawiamy kluczowe zagadnienia zwizane zwyszukiwaniem atrakcyjnych (nonych) pomysw, atake caociow koncepcj procesu przeksztacania zidentyfi kowanych pomysw wdojrzae koncepcje, ktrego finaem jest decyzja ouruchomieniu biznesu. Takie systematyczne podejcie moe budzi wtpliwo, jako e dotyczy przecie kreatywnych iinnowacyjnych zachowa osb, ktre to zachowania zzasady nie poddaj si sztywnym reguom. Jednake itakie dziaania musz by ujte wramy organizacyjne, zapewniajce sprawne dochodzenie do zadawalajcych rezultatw. Nie jest to atwe, bo wprocesie poszukiwa mamy do czynienia ze zderzeniem dwch sprzecznych ze sob regu postpowania. Zjednej strony mamy potrzeb dokonywania oceny przydatnoci pomysw biznesowych na podstawie solidnej bazy informacji ikompleksowej analizy. Zdrugiej za wane okazuje si, by proces poszukiwa prowadzony by efektywnie, co przejawia si chociaby wograniczaniu nakadw czasu na analiz pomysw nierokujcych wikszych nadziei. Wktrym momencie zarzuci konkretny pomys izaj si innym, bardziej obiecujcym? Amoe kontynuowa analizy isprawdzenia, wprowadzajc kolejne warianty imodyfikacje? Bdziemy si starali przedstawi podstawowe zasady postpowania, zgry zaznaczajc, e bardzo wiele bdzie zaleao od konkretnych warunkw wdroenia nowego przedsiwzicia.
2.
Jak zidentykowa dobry pomys na biznes?

Problem ten jest jednym znajbardziej frapujcych zagadnie, ywo dyskutowanych przez pokolenia aktualnych bd potencjalnych przedsibiorcw, badaczy tej problematyki, atake jest rdem popularnych analiz ipublikacji przeznaczonych dla przecitnego zjadacza chleba. Wrd tych ostatnich, wiele zawiera propozycje zbioru gotowych iatrakcyjnych pomysw biznesowych, ktre przyszy przedsibiorca moe od razu wprowadzi wycie2 . Ze wzgldu na rnorodno rodowiska biznesowego (wielo bran, rynkw, zrnicowanie produktw iusug) nie jest moliwe przedstawienie
2
Naley zachowa szczegln ostrono w stosunku do licznych autorw gotowych recept, obiecujcych (za darmo lub za opat) cudowne efekty po wprowadzeniu wycie oferowanych przez nich pomysw.
ROZDZIA III 81
Od pomysu do uruchomienia biznesu
dokadnego przepisu na wyszukiwanie owocnych pomysw biznesowych. Moliwe jest natomiast okrelenie ramowych procedur dochodzenia do dobrych pomysw, na podstawie dowiadcze zebranych wtrakcie realizacji udanych przedsiwzi. Dziki rozwinitym wczasie ostatnich 2030 lat badaniom nad zjawiskiem przedsibiorczoci, dysponujemy obecnie bogatym materiaem empirycznym, ktry pozwala na uchwycenie generalnych prawidowoci itendencji. Naley pamita, e nie mona mwi oprocesie generowania pomysw woderwaniu od cech osobowych, umiejtnoci idowiadczenia przyszego przedsibiorcy. Jedno jest jasne to przedsibiorca pozostaje tym, ktry musi przeprowadzi proces mylowy, rozpozna atrakcyjne idee, ktre mog by nastpnie przeksztacone wsposobnoci, awkocu zmaterializowa si wpostaci dobrze prosperujcego biznesu. Std wpodsumowaniu tej czci formuujemy pewne sugestie dotyczce techniki poszukiwa pomysu na dobry biznes, wprzypadku gdy inicjatorami s ludzie modzi oograniczonym dowiadczeniu zawodowym.
.. Nony pomys na biznes czego szukamy?

Wyjanienie tej kwestii to, rzecz jasna, punkt wyjcia uruchomienia efektywnego procesu poszukiwa. Wtradycji analizy inicjatyw przedsibiorczych bardzo silnie zakorzeniony jest nurt upatrujcy sukces nowych przedsiwzi we wdraaniu przeomowych innowacji, ktrego prekursorem by cytowany wczeniej J. Schumpeter. Nie negujc znaczenia inicjowania przedsiwzi rewolucjonizujcych funkcjonowanie konkretnych bran, anawet caej gospodarki, nie sposb abstrahowa od faktu, e wspczenie ponad 90% dynamicznych irentownych przedsiwzi biznesowych nie dysponuje nowatorskimi rozwizaniami technologicznymi. Przykadowo, spord przebadanych przez A. Bhidea 100 firm nalecych do elitarnej grupy Inc. 500 najszybciej rozwijajcych si fi rm amerykaskich tylko 6% dysponowao unikalnymi produktami lub procesami (Bhide, 2000, s. 32). Prby wyjanienia przyczyn sukcesu tej przewaajcej reszty poszy wkierunku uwzgldnienia oprcz innowacji produktowych take innowacji procesowych, dajcych moliwo wyprodukowania istniejcego produktu bd usugi niszym kosztem i/lub wsposb zapewniajcy lepsze walory uytkowe dla odbiorcw. Kolejne rozlunienie definicji innowacji polegao na uwzgldnieniu nowych rozwiza wsferze zarzdzania istrategii bd zmian wprodukowanych wyrobach polegajcych na twrczej modyfi kacji (np. estetyki wyrobu)3.
3 Najszersza defi nicja innowacji za dziaania innowacyjne uwaa wdraanie nowych rozwiza, ktre co prawda s ju znane, ale nie byy dotychczas stosowane wdanej fi rmie. Taka defi nicja stosowana jest midzy innymi w celu bada statystycznych dotyczcych innowacyjnoci przedsibiorstw, zgodnie zmetodologi OECD. Patrz Nauka i technika w 2003 r., 2005, s. 89.
Gartner Group to amerykaska rma konsultingowa, ktrej opinie nie podlegaj dyskusji. Kiedy wic jej wiceszef Adrian Quayle orzek publicznie na czerwcowych targach informatycznych w 2005 r. we Frankfurcie, e caa brana lada moment bdzie szuka informatykw nad Wis, Aleksander Lewicki i Tomasz Podoba mogli sobie tylko pogratulowa. Waciciele rmy Rinf dwa lata temu odeszli z paliwowego koncernu BP i zajli si leasingiem informatykw. Rinf zatrudnia na etatach specjalistw i wypoycza ich korporacjom do konkretnych zada. Firmie udao si podpisa ju kilka kontraktw wartych od 50 tys. do kilku milionw zotych. Zaczo si te we Frankfurcie. W czerwcu 2003 r. Lewicki i Podoba sprzedali forda focusa i za te pienidze razem z dziesitk informatykw zwerbowanych z ogoszenia w prasie pojechali na targi Cebit. Wrcili z plikiem 50 wizytwek przedstawicieli najwikszych rm informatycznych. Od ludzi z Siemensa dowiedzieli si, e nalece do tej rmy Centrum Rozwoju Oprogramowania we Wrocawiu bdzie szuka informatykw do pracy nad projektem telefonw komrkowych trzeciej generacji, ktre na rynku pojawi si za dwa lata. Po kilku tygodniach dzwonienia udao mi si umwi z osob odpowiedzialn za projekt opowiada Lewicki. Olaf Diker z dziau telefonii komrkowej Siemensa potrzebowa ponad 100 osb, chtnie przysta wic na propozycj Rinfu wyleasingowania mu dziesiciu. Nie mia nic do stracenia. Projekt by tak zaawansowany technologicznie, e informatycy musieli doszkala si ju na miejscu. Wsplnicy podeszli do sprawy profesjonalnie: zatrudnili owcw gw i przesiali 200 kandydatw. Opacio si referencje z Siemensa pozwoliy zdoby podobne kontrakty, m.in. w Comarchu oraz IBM. Dzi na etacie we wrocawskiej rmie pracuje 200 informatykw. Kady z nich ma sta pensj od 3 do 60 tys. zotych. Kontrahenci rozliczaj si z Rinfem za przepracowane godziny. Rinf nastawia si na due projekty, m.in. dla rm telekomunikacyjnych, spedycyjnych czy instytucji nansowych. Wacicieli rmy nie interesuje prosta obsuga serwerw i pomoc pracownikom, ktrym zawiesi si komputer (tzw. help desk). Im bardziej skomplikowany kontrakt, tym wiksze ryzyko nieznalezienia odpowiednich ludzi. Moliwe te, e ludzie z Rinfu zasil krakowskie Centrum Oprogramowania Motoroli. Za kilka miesicy koczy si tam rekrutacja 700 pracownikw, a wtedy Krakw bdzie drugim co do wielkoci, po indyjskim Bangalore, dziaem rozwoju oprogramowania w strukturach koncernu. Kto by pomyla, e Polska bdzie informatycznym eldorado na tak skal? Lewicki i Podoba pomyleli i dzi zbieraj niwo. Wypoyczalnia informatykw, Forbes Polska 2005, nr 8.
ROZDZIA III 83
Mimo tak elastycznego potraktowania innowacji wdalszym cigu nie mona za pomoc tej kategorii objani rde sukcesu wikszoci nowych dynamicznych przedsiwzi, ktre nie dysponuj adnymi szczeglnymi atutami. Dodajmy, e nie wchodzi tu wgr argumentacja zwizana zistniejcym ju potencjaem rynkowym, pozycj monopolistyczn bd quasi-monopolistyczn ani uprzywilejowanym dostpem do zasobw (wtym kapitau), ktra mogaby znale zastosowanie wprzypadku firm mocno osadzonych na rynku. Jak dotd, nie mamy klarownego wyjanienia rde sukcesw nowych przedsiwzi biznesowych, co podobnie jak wprzypadku innych fundamentalnych kwestii wynika ze zoonego, wielopaszczyznowego charakteru zachowa przedsibiorczych. Nie ulega jednak wtpliwoci, e nowa firma niedysponujca szczeglnymi atutami moe osign sukces mierzony dynamik wzrostu irentownoci, znajdujc niezagospodarowane i/lub pomijane przez dotychczasowych dostawcw nisze rynkowe, lepiej rozpoznajc potrzeby klientw izapewniajc im bardziej komfortow obsug. Cytowane wczeniej badania A. Bhidea obejmujce najszybciej rozwijajce si firmy zamerykaskiej listy Inc. 500 potwierdziy kluczow rol liderw nowo uruchamianego biznesu wksztatowaniu pozycji konkurencyjnej dziki bezporedniemu zaangaowaniu wsprawy klientw (Bhide, 2000, s. 4752). Tak wic szans na prawdziwy sukces wbiznesie maj rwnie tzw. przedsibiorcy imitacyjni, do ktrych W. Baumol zalicza ambitne jednostki, ktre przy braku presji ekonomicznej podejmuj inicjatywy przedsibiorcze oparte na znanych wczeniej pomysach irozwizaniach (Baumol, 2004). Pomimo e nie dysponuj one unikalnymi produktami, usugami czy procesami, mog si wykaza unikaln sprawnoci dziaania wokrelonych dziedzinach. Wrzeczywistoci bowiem, podobnie jak winnych sferach ycia (np. wsporcie), czsto wystarcza, e koncepcja prowadzenia biznesu, azwaszcza jej wdroenia, bya tylko nieznacznie lepsza od pomysu konkurencji. Cho kademu marzy si rewolucyjna technologia bd przeomowe rozwizanie organizacyjne, nie naley lekceway drobnych udoskonale, ktre dadz wyran przewag nad konkurencj izaowocuj sukcesem finansowym wprzyszoci. Poniewa przedsibiorcy replikatywni znajduj si wzdecydowanej wikszoci wporwnaniu zautentycznymi innowatorami, jest to optymistyczna konkluzja, zwaszcza dla osb stawiajcych pierwsze kroki wbiznesie4 .
4
Powysze uwagi mog sugerowa, e opowodzeniu dynamicznych przedsiwzi decyduje nie tyle jako ioryginalno pomysu, ile jego skuteczne wdroenie. Stwierdzenie to jest tylko czciowo prawdziwe. W wiecie biznesu niejednokrotnie zdarzao si, e bardzo atrakcyjne i cenne pomysy biznesowe zostay zmarnowane na skutek braku umiejtnoci czy sabego zarzdzania iorganizacji na wstpnym etapie implementacji. Zdrugiej strony prby wprowadzania wycie zej lub przecitnej koncepcji to czysta strata czasu ipienidzy.
Dotychczasowe rozwaania wskazuj na konieczno zakrelenia szerokiego krgu poszukiwa nonych pomysw biznesowych. Wramach usystematyzowanego procesu poszukiwa musimy wpierwszej kolejnoci okreli moliwe zastosowania nowych pomysw. Jak wynika zprezentowanego niej zestawienia5, potrzebne jest wpierwszej fazie bardzo otwarte ikompleksowe podejcie, tak by nie ogranicza si ju na wstpie jedynie do niektrych oczywistych zastosowa (nowe produkty bd usugi).
Nowy produkt lub usuga

To najbardziej oczywisty sposb wykorzystywania pomysw wkreowaniu szans biznesowych. Wtym przypadku nowo produktu czy usugi postrzegamy wszerszym kontekcie, uwzgldniajc rwnie modyfi kacje istniejcych rozwiza rynkowych. Tak wic rnicowanie produktw poprzez branding lub wprowadzanie starych produktw na nowe rynki mona zaliczy do tej grupy. Idc jeszcze dalej, uwzgldnimy tu take sytuacj, gdy na ustabilizowanym rynku iprzy standardowych produktach pojawia si nowy konkurent skutecznie zagraajcy czowce, chociaby dziki lepszemu rozpoznaniu potrzeb klienta isprawniejszej, zindywidualizowanej obsudze.
Nowe metody wytwarzania produktw lub wiadczenia usug

Nowe metody mog zosta przeksztacone wszanse biznesowe zchwil wytworzenia wartoci dodanej dla klienta, takiej jak niszy koszt, wiksza elastyczno czy nowe funkcje uytkowe.
Nowe sposoby docierania z produktem bd usug do klienta

Wwielu branach dystrybucja jest kluczowym czynnikiem determinujcym sukces biznesowy. Udoskonalenia wtej dziedzinie mog wiza si zuproszczeniem systemu dystrybucji (np. przez wyeliminowanie porednikw), udoskonaleniem zarzdzania (np. dziki monitorowaniu tras samochodw dostawczych przy wykorzystaniu GPS iumoliwieniu klientom dostpu do informacji wsystemie online).
Nowe sposoby przekazywania informacji klientom o produktach bd usugach

Reklama ipromocja to zreguy dosy drogie kanay komunikacji zklientem. Metody uznawane za nowatorskie nastawione s na osignicie dobrych rezultatw przy zerowych bd te bardzo niskich kosztach. Przykadowo niektre firmy osigaj duy rozgos, podkrelajc niekomercyjne aspekty wasnej dziaalnoci (ochron rodowiska, standardy etyczne itd.).
5
W niniejszej pracy wykorzystujemy schemat klasyfi kacji zakresw zastosowa proponowany przez P.A. Wickhama (Wickham, 2004, s. 183187). Naley jednak zaznaczy, e Wickham odnosi ten schemat do zastosowa szeroko rozumianych innowacji.
ROZDZIA III 85
Nowe sposoby budowania i utrzymywania wizi wewntrzi midzyorganizacyjnych

Naley rozrnia dwa typy wizi: wewntrzorganizacyjne imidzyorganizacyjne. Najlepszym przykadem tej pierwszej jest rozwj franchisingu. Dziki niemu moliwa staa si unikalna kombinacja efektywnoci wielkich organizacji i zalet maych przedsiwzi biznesowych. Powstanie strategicznych aliansw naley do drugiej kategorii wizi innowacyjnych. Innym dobrym przykadem jest wdroenie przez firmy doradztwa informatycznego zintegrowanych systemw informacyjnych, anastpnie wsplne eksploatowanie tych systemw wraz zklientem na zasadach umowy joint venture bd wydzielenia tzw. spki celowej. Metody wykorzystywania powiza sieciowych wskutecznym rozwijaniu biznesu prezentujemy wrozdziale VIII iIX.
Zastosowania w wicej ni jednej dziedzinie

Szczeglnie atrakcyjne pomysy to takie, ktre mog znale zastosowanie rwnolegle wkilku dziedzinach, na przykad wdroeniu nowego produktu towarzyszy cakowicie nowatorski sposb docierania zinformacj do klientw. Powysze zestawienie moliwych dziedzin zastosowania nowych pomysw biznesowych dokonane zostao zperspektywy producenta iusugodawcy. Okrelajc gwne kierunki poszukiwa, warto spojrze take przez pryzmat potrzeb klienta. Interesujce narzdzie do takiej analizy zostao zaproponowane przez W.C. Kima iR. Mauborgnea (Kim, Mauborgne, 2000). Jest to tzw. mapa uytecznoci produktu dla nabywcy dwuwymiarowa
Tabela 1. Mapa uytecznoci produktu dla nabywcy
Sze sfer uytecznoci Efektywno Prostota Wygoda Ryzyko Rozrywka, image Przyjazny dla rodowiska
rdo: Kim, Mauborgne, 2000, s. 131
Sze faz cyklu dowiadcze nabywcy z produktem Zakup Dostawa Uytkowanie Produkty Konserwacja Pozbycie si dodatkowe
Star lodwk trzeba poci na kawaki wielkoci pudeka zapaek. Potem starannie posegregowa je wedug rodzajw materiau i... sprzeda. Plastik chtnie kupuj producenci doniczek i mebli ogrodowych, a huty szko, stal i aluminium. Z jednego nikomu niepotrzebnego grata mona wycisn nawet 5060 z. Piotr Widuch, prezes rmy recyklingowej Thornmann, liczy ju pienidze, ktre z przerobu takich starych lodwek, pralek, telewizorw i komputerw popyn wkrtce do jego kieszeni. Niedawno wesza bowiem w ycie ustawa, ktra zabrania wyrzucania na mietnik zuytego sprztu domowego i biurowego. Tak jak w caej Unii Europejskiej trzeba oddawa go do utylizacji. Eksperci z PricewaterhouseCoopers szacuj, e za 23 lata do rm recyklingowych bdzie traao ok. 150 tys. ton elektronicznego zomu rocznie, a zarobek na elektrycznych i elektronicznych mieciach moe przekroczy nawet 300 mln z. Od 10 lat czekaem na ten dzie mwi Widuch. Teraz na trzech hektarach upadej fabryki kabli w Oarowie pod Warszaw buduje Oglnopolskie Centrum Recyklingu, ktre bdzie specjalizowa si w utylizacji komputerw, lodwek, pralek, telewizorw. Dziki tym inwestycjom Thornmann jako jedyna polska rma moe si zmierzy z zagranicznymi koncernami, jak Remondis, Sita i Stena, ktre pojawiy si w Polsce 34 lata temu i w cigu ostatnich piciu lat przejy okoo 60 proc. rynku utylizacji odpadw. Na pomys mieciowego interesu wpad, jak to nierzadko bywa, przypadkiem. Pod koniec lat 80., gdy opacalno brany jubilerskiej spada prawie o poow, Widuch sprzeda swoj rm i z on oraz trjk dzieci pojecha pracowa jako rzeczoznawca rynku brylantw do Niemiec. Tra akurat na okres ekologicznego szau. Pod koniec dekady niemieckie organizacje ekologiczne i prasa zaczy ujawnia, jak fatalne skutki ma oddziaywanie e-mieci na rodowisko naturalne i zdrowie ludzi. Przy Remondisie czy Stenie, ktrych czne obroty w Polsce sigaj miliarda zotych, rma Widucha ze sprzeda 3 mln z jest jeszcze jak mrwka przy soniu. Jednak ronie z miesica na miesic, wygrywajc z konkurencj niszymi cenami: za utylizacj lodwki bierze trzy razy mniej ni zagraniczni potentaci. Do jego zakadw w Toruniu traa ju zuyty sprzt z Coca-Coli, Pepsico, Whirlpoola, Helwett-Packarda i sieci handlowych Metro AG, Real czy Selgros. mieciowy biznes rozwija si coraz szybciej na caym wiecie. IAER, czyli midzynarodowe stowarzyszenie rm zajmujcych si recyklingiem sprztu elektronicznego, szacuje, e do koca dekady na mietnik tra 3 mld sztuk rnych urzdze. Dlatego Widuch jeszcze w tym roku otwiera biuro w Berlinie, a przy granicy z Niemcami stawia dwa zakady utylizacyjne. Zamierza powalczy o cz rynku niemieckiego, wartego ok. 600 mln euro. Tak jak w kraju chc konkurowa niszymi cenami mwi. E. Wesoowska, Skpiec na mietniku, Newsweek Polska 2005, nr 44.
ROZDZIA III 87
macierz uwzgldniajca zjednej strony sfery uytecznoci dla klienta, zdrugiej za strony etapy cyklu/dowiadczenia nabywcy zwizane zdanym produktem bd usug. Macierz uatwia ocen nowego pomysu, gdy pozwala wpierwszej kolejnoci ustali, wjakich segmentach mapy koncentruj si wysiki aktualnych dostawcw, anastpnie okreli te potrzeby klientw, ktre mog by zaspokojone wlepszy, aprzynajmniej inny sposb wwyniku jego zastosowania. Poniewa wostatecznym rozrachunku to klient podejmuje decyzj, przyjmujc now ofert bd j odrzucajc, uwzgldnienie jego punktu widzenia jest wrcz nieodzowne. Jednoczenie skania potencjalnych kandydatw na biznesmenw do rozszerzenia krgu poszukiwa, poza typowe mylenie wkategoriach nowego produktu bd usugi. Okrelajc generalne kierunki poszukiwa atrakcyjnych pomysw biznesowych, nie mona pomija celw ipreferencji liderw nowego biznesu. Wpierwszej kolejnoci musimy zwrci uwag, e chodzi tu oprzedsiwzicie biznesowe, awic przynoszce zyski jego inicjatorom. Nie kady atrakcyjny pomys jest jednak zaczynem rentownego przedsiwzicia, cho pozwala realizowa szczytne cele spoeczne, kulturalne, ekologiczne itp. Przykadowo niewtpliwie atrakcyjn koncepcj byoby uruchomienie produkcji samochodw na paliwo wodorowe iwybawienie ludzkoci od negatywnych skutkw skaenia rodowiska oraz nadmiernej zalenoci od bliskowschodnich zasobw ropy naftowej. Niestety, przynajmniej na razie nie da si tego przedsiwzicia zrealizowa wsposb rentowny. Wposzukiwaniu atrakcyjnych pomysw biznesowych takich przykrych zderze zrzeczywistoci ekonomiczn bdziemy dowiadczali bardzo czsto. Wefektywnych procedurach wyszukiwania chodzi midzy innymi oto, by cay czas koncentrowa si na potencjalnych pomysach na biznes, anie pomysach wogle. Atrakcyjny, nony pomys powinien stworzy szans na uruchomienie biznesu oparametrach (cechach) akceptowanych przez inicjatorw. Wpierwszej kolejnoci chodzi oodpowiednio wysoki poziom spodziewanej rentownoci. Wane jest te, czy planowany rodzaj dziaalnoci jest zgodny zpozaekonomicznymi celami iwartociami uznawanymi przez zaoycieli za istotne. Midzynarodowy handel zkrajami arabskimi moe si na przykad okaza bardzo atrakcyjny, ale ze wzgldu na konieczno czstych wyjazdw na Bliski Wschd bdzie pozostawa w konflikcie zpreferencjami zapewnienia indywidualnego bezpieczestwa. Dla wielu kandydatw na przedsibiorcw trudne do zaakceptowanie mog te by praktyki nieetyczne bd balansujce na granicy prawa, bez stosowania ktrych, ze wzgldu na utarte zwyczaje panujce wdanej brany, trudno jest funkcjonowa. Podobny konflikt zhierarchi wartoci inicjatorw moe prowadzi na przykad do rezygnacji zuruchomienia, atrakcyjnego zekonomicznego punktu widzenia, przedsiwzicia ze wzgldu na potencjalne zagroenia ekologiczne.
Najnowsz ksik wydawnictwa Sonia Draga Travelera Johna Twelve Hawksa uznano za hit tego lata. Na sprzeday bestsellerowego Kodu Leonarda da Vinci, ktry rozszed si w Polsce w rekordowym nakadzie 650 tysicy egzemplarzy, katowiczanka Sonia Draga zarobia na czysto kilkaset tysicy zotych. Na rynku wydawniczym absolwentka ekonomii zadebiutowaa w 2000 r. pozycj Stereo w twoim samochodzie. Pod koniec lat 90. handlowaam samochodowym sprztem grajcym opowiada Przekrojowi Draga. Na polskim rynku nie byo wtedy ksiek o tej tematyce i bdc w Stanach, kupiam licencj na Stereo. Aby odnie sukces wydawniczy, nie wystarczy zdaniem Dragi mio do ksiek i znajomo jzykw obcych (sama zna trzy). Trzeba mie intuicj i odrobin szczcia dodaje. Tego szczcia nie zabrako jej, gdy belgradzka agencja wydawnicza zaproponowaa jej zakup Aniow i demonw niejakiego Dana Browna. W pakiecie z Anioami by wanie Kod Leonarda. Za licencj na obie powieci mao znanego wtedy pisarza Draga zapacia zaledwie kilka tysicy dolarw. Podpisaa ju umow na zakup kolejnej ksiki pisarza, pod roboczym tytuem Klucz Salomona, ktrej akcja ma si rozgrywa w krgach amerykaskiej masonerii. Kod sukcesu, Przekrj 1 wrzenia 2005.
Ju 10 lat temu zauwayam, e polskie wzornictwo nadaje si nie tylko do awangardowych galerii mwi Beata Bochiska. Polacy pynli wtedy na fali Ikei, zachwycajc si kadym jej fotelem czy wazonikiem. Polskie meble i ceramik odrzucali, poniewa kojarzyy im si z sierminym socjalistycznym stylem. Bochiska szukaa wwczas ciekawych produktw do swojej pracy dyplomowej z krytyki designu na historii sztuki UW. Szperaa w piwnicach i warsztatach projektantw. Zauwaya, e polskie wzornictwo jest na wysokim poziomie, i postanowia pokaza je wiatu. Zacza od szka. Wystawa Guerilla Glass, sponsorowana przez Hut Szka Irena, pojechaa do Meksyku i USA. Pojawiy si pozytywne recenzje. Amerykanie byli zachwyceni, gdy nie wiedzieli, e w Polsce w ogle projektuje si szko dla przemysu. Zawsze kojarzyli je z Czechami wspomina szefowa Wzornika. Czua, e to zauroczenie mona zamieni na biznes. By rok 1995. Warto rynku eksportu mebli wynosia wwczas 55 mln zotych. Dzi jest 40 razy wiksza. Polska jest jednym z najwikszych dostawcw mebli dla caej Europy. Wyprodukowane wedug projektw Wzornika daj 1012 mln z obrotu rocznie. Pani na projektach, Forbes Polska 2005, nr 5.
ROZDZIA III 89
.. Typowe rda inspiracji dla pomysw biznesowych

Zanim przystpimy do poszukiwa atrakcyjnych pomysw na biznes, warto ustali, jakie s oglne tendencje wtej dziedzinie wrd aktywnych przedsibiorcw. rda inspiracji pomysw biznesowych byy wokresie ostatnich kilkudziesiciu lat przedmiotem licznych bada empirycznych, przeprowadzanych gwnie wStanach Zjednoczonych iwEuropie Zachodniej. Ich wyniki pozwalaj na okrelenie podstawowych prawidowoci wtej dziedzinie.
Wczeniejsze dowiadczenie w danej brany, specjalistyczne dowiadczenie zawodowe

Wczeniejsze dowiadczenie wbrany wymieniane jest powszechnie jako gwne iwiodce rdo inspiracji. Wydaje si to cakiem naturalne izgodne ze zdrowym rozsdkiem. Kto, kto przez wiele lat aktywnie funkcjonuje wdanej dziedzinie (np. jako pracownik etatowy), wsposb niejako naturalny majc moliwo obserwacji aktualnych tendencji, dostrzega mankamenty oraz saboci iwten sposb moe by zainspirowany do samodzielnego dziaania. Co jest rwnie istotne, adepci biznesu zwczeniejszym dowiadczeniem zawodowym s znacznie mniej podatni na tzw. infantylizm biznesowy, objawiajcy si wgenerowaniu pomysw zpozoru atrakcyjnych, lecz niemoliwych do wdroenia ze wzgldu na oczywiste bariery techniczno-organizacyjne, ktre to ograniczenia mog zosta atwo przegapione przez osob bez praktycznego dowiadczenia.
Obserwacje dziaa biznesowych podejmowanych przez innych

Wtypowej sytuacji inspiracj s obserwacje przedsiwzi biznesowych innych osb powizane zpozytywnym przekonaniem, e obserwator jest wstanie realizowa je lepiej. Warto tu podkreli szczeglnie dwa aspekty. Po pierwsze osoba niedowiadczona wdanej dziedzinie ma moliwoci obserwowania prototypu biznesu wdziaaniu. Po drugie pozytywna ocena wasnych moliwoci wynika zporwnania zefektami waciciela prototypu.
Niewypeniona nisza rynkowa

Impuls przychodzi wtym wypadku zrynku. Przedsibiorca identyfikuje zazwyczaj nisz, ktra zrnych powodw pozostawaa do tej pory niewypeniona zostaa przeoczona przez aktualnych graczy bd uznana przez nich za mao atrakcyjn. Czsto taki impuls przychodzi wsposb poredni iwynika zobserwacji sytuacji na innym rynku (np. podczas podry zagranicznej).
Andrzej Dawid i Wojciech Swatowski poznali si przed laty dziki onom, ktre razem studioway. wieo upieczeni absolwenci Andrzej po ekonomii na UMCS, Wojciech po mechanice na Politechnice Lubelskiej postanowili si sprawdzi we wasnym biznesie. W 1991 r. w podlubelskiej Megwi otworzyli sklep spoywczy. Dwa lata pniej spka Anwo (nazwa powstaa z pierwszych liter imion wsplnikw) rozbudowaa si do sieci piciu wiejskich sklepikw. Wtedy przejli te sklep z rankami prowadzony przez on Swatowskiego. Dostrzegli, e nie ma kobiety obojtnej na wystrj okien swojego mieszkania. Podjli msk decyzj: wyzbywaj si sklepw spoywczych i koncentruj na hurtowym handlu ranami i zasonami. To by biznesowy strza w dziesitk, bo tralimy w nisz rynkow ocenia dzi Wojciech Swatowski. W Lublinie wydzierawili dziak z budynkiem magazynowym. Zainwestowali w towar i w pierwszym roku dziaalnoci przeyli najazd klientw. Przed witami Boego Narodzenia magazyn wyczyszczono niemal do zera. Rozentuzjazmowani uzupenili towar i nadeszo kilka tygodni zwtpienia. Szturm klientw na ich hurtowni zmala. Nie wiedzielimy, e rany i zasony to towar, ktrego sprzeda w duym stopniu rzdzi sezonowo. Teraz ju wiemy, e w kwietniu, a potem w listopadzie i grudniu ich sprzeda ronie. Przecie kada niemal gospodyni chce przed witami co w domu zmieni. A najatwiej zmieni zasony i ranki mwi Andrzej Dawid. Obaj ze Swatowskim wiedz, e o powodzeniu w biznesie decyduje umiejtno szybkiego reagowania na upodobania klientw. Zaczli wic sprzedawa elementy wykoczeniowe okien karnisze i przerne elementy dekorujce. W budynku hurtowni uruchomili wasn szwalni i farbiarni. Idc za ciosem, opracowali wasny katalog wzorw z ponad 50 propozycjami. W regionalnej telewizji, na billboardach i w prasie przeprowadzili kampani reklamow nowych usug. To podziaao. Zamwienia wzrosy. Firany z Anwo wisz dzi w niemal wszystkich lubelskich hotelach i sporej czci dyrektorskich biur w miecie. Ich aktywno zauway te znany producent mebli Piotr Kler. Zaprosi ich do aranacji okien w swoim salonie wystawowym w Lublinie. Klientom najwidoczniej spodoba si pomys, e w jednym miejscu mog kupi nie tylko wysokiej klasy meble, ale te dobra do nich rany i zasony. Teraz podobny salon przygotowuj w Gdasku. Jeli pomys chwyci, waciciele Anwo chc takie sklepy otworzy w innych miastach. R. Horbaczewski, Biznes w ranach, Rzeczpospolita 2728 listopada 2004.
ROZDZIA III 91
Wasne negatywne dowiadczenia w znalezieniu produktu bd usugi

Ten przypadek jest odmian rda inspiracji przykadu przedstawionego powyej. Mamy tu do czynienia zemocjonalnym rozczarowaniem jednostki poczonym zjej aktywnym podejciem do rozwizania problemu.
Przypadkowe odkrycie
Czsto przypadkowy wynalazca nie ma wogle planw biznesowych, ale ambicja ich wdroenia wasnego pomysu popycha go wtym kierunku.
Hobby, zainteresowania w czasie wolnym

Wasne zainteresowania to naturalna droga do rozpoczcia dziaalnoci biznesowej. Przede wszystkim kandydat na przedsibiorc dysponuje na wejciu pewn wiedz. Zpunktu widzenia inicjatywy przedsibiorczej jest to wiedza wpewnym sensie cenniejsza od uzyskanej wtrakcie wczeniejszej pracy zawodowej, bo czca wsobie zaangaowanie emocjonalne. Tworzy to szczeglnie korzystny klimat do generowania nonych pomysw biznesowych.
Pomysy dostpne na rynku

Wspczenie na rynku dostpne s bardzo rnorodne towary iusugi, awtym gorzej lub lepiej opracowane pomysy na biznes bd gotowe, dojrzae koncepcje przedsiwzi biznesowych, atake wynalazki, ktre mog by przedmiotem komercjalizacji. Prawo do korzystania ztych ostatnich uzyskuje si na podstawie umowy licencyjnej, co wie si zponoszeniem stosownych opat. Udostpnienie za opat gotowej koncepcji przedsiwzicia biznesowego jest kluczowym elementem organizacji biznesu wramach sieci franczyzowych. Szerzej bdziemy zajmowa si t kwesti wrozdziale IX.
.. Generowanie atrakcyjnych pomysw biznesowych jako wynik systematycznych poszukiwa

Proces identyfi kacji atrakcyjnych pomysw biznesowych, na bazie ktrych powstaway nowe firmy, wprowadzajce przeomowe rozwizania rewolucjonizujce funkcjonowanie caych bran, anawet gospodarki jako caoci, nadal pozostaje otoczony mgiek tajemniczoci. Daje to pole do powstawania stereotypw. Jednym znich jest przekonanie, e decydujc rol odgrywa tu przypadek, aatrakcyjne pomysy rodz si wwyniku olnienia. Drugi stereotyp dotyczy przekonania, e to wanie atrakcyjny pomys jest zaczynem nowego biznesu. Wpraktyce mona spotka liczne przykady, e tak jest wrzeczywistoci. To nie odzwierciedla jednak caej gamy moliwych sytuacji. Wpewnym sensie przypadek, e pomys przeksztacony w biznesow szans popycha nas wkierunku uruchomienia wasnego biznesu, jest prostszy,
bo spycha na dalszy plan dylematy zwizane zwyborem cieki kariery zawodowej. Jednak dla zdecydowanej wikszoci pocztkujcych adeptw biznesu, ktrzy nie mog liczy na olnienie, wana jest potwierdzona wpraktyce moliwo wybrania jednego lub wicej atrakcyjnych pomysw wwyniku planowych, systematycznych poszukiwa ina tej podstawie zbudowania solidnego, dynamicznego biznesu. Nie musimy rwnie uzalenia decyzji owasnym biznesie od zdecydowania si na skorzystanie zatrakcyjnego pomysu. Determinacja ikonsekwencja wosigniciu tego celu bdzie si motoryczn, sprzyjajc take wyborowi atrakcyjnych pomysw6 . Majc na wzgldzie omwione wyej typowe rda inspiracji dla nowych pomysw biznesowych, warto na wstpie usystematyzowa podstawowe kierunki poszukiwa. Wukadzie dychotomicznym mona je podzieli na wypywajce zinspiracji wewntrznej oraz bdce wynikiem inspiracji zewntrznej7.
Inspiracja wewntrzna
To podejcie odzwierciedla kluczow rol, jak przypisuje si przedsibiorcom wtworzeniu nowego przedsiwzicia. Naturalne jest, e rozpoczynaj oni poszukiwanie atrakcyjnych pomysw biznesowych od analizy wasnych umiejtnoci, cech charakteru, rodowiska iinteresw osobistych. Oto zagadnienia, ktre zazwyczaj uwzgldnia si wramach takiej samooceny:
to, wczym jestemy dobrzy, ico nam sprawia przyjemno zakumulowana wiedza izdobyte wczeniej dowiadczenia zawodowe charakter oraz skala wizi ikontaktw ocharakterze biznesowym
ispoecznym
nasze saboci irzeczy, ktrych nie lubimy nasze wady izalety widziane oczyma innych produkty iusugi, ktre s dla nas wane nasze hobby izainteresowania osobiste wartoci uznawane przez nas za nadrzdne.
Inspiracja zewntrzna
Podejcie to opiera si na zaoeniu, e nowe przedsiwzicie moe odnie sukces jedynie wprzypadku, gdy jest odpowiedzi na konkretne zapotrzebowanie bd te kreuje nowe potrzeby na rynku. Tym samym
6
Wystpowanie dwch rwnolegych cieek prowadzcych do uruchomienia biznesu, zktrych wjednej zaczynem jest pomys, awdrugiej samoistna decyzja przedsibiorcy, znalaz potwierdzenie take wsformalizowanych konstrukcjach teoretycznych. Por. Bhave, 1994. 7 Koncepcja takiego dychotomicznego podziau rde inspiracji zostaa zaczerpnita zLambing, Kuehl, 2003, s. 111113.
ROZDZIA III 93
podkrela ono wag starannej analizy oglnych trendw rynkowych ze szczeglnym uwzgldnieniem konkretnych segmentw ibran. Wtym kontekcie naley odwoa si do umiejtnoci obserwowania otoczenia, bdcej podstawowym elementem przedsibiorczego stylu zarzdzania. Obok naturalnych umiejtnoci przeszukiwania rodowiska skuteczny przedsibiorca musi wypracowa nawyk regularnego przegldania istotnych informacji wprasie, magazynach branowych, danych technicznych, atake woficjalnych publikacjach rzdowych rzecz jasna, wykorzystujc moliwoci, jakie stwarza internet.
Poczenie obydwu podej

Najczciej obydwa podejcia do poszukiwania inspiracji s stosowane zamiennie iinteraktywnie. Rozpoczynajc od oceny wasnych predyspozycji imoliwoci, moemy wstpnie okreli pewne pomysy, ktre aby przej faz selekcji i pogbionej analizy, musz by skonfrontowane zpotrzebami rynku. Zkolei, identyfi kujc atrakcyjne pomysy zwizane na przykad zniewypenion dotd nisz rynkow, musimy realistycznie oceni, czy jestemy waciw osob do tego, by ze wzgldu na kwalifikacje iosobiste preferencje zpowodzeniem wej wdany segment rynku.
Metody zwikszania efektywnoci poszukiwa

Czy mona usprawni proces identyfi kacji atrakcyjnych pomysw biznesowych? Wjakim stopniu jest on uwarunkowany cechami osobowymi przedsibiorcw? Wliteraturze przedmiotu zwraca si uwag na szczegln cech, jak dysponuj niektrzy przedsibiorcy, amianowicie na umiejtno dostrzeenia szansy biznesowej bez pogbionych analiz iposzukiwa okazji, na ktr inni nie zwrcili wczeniej uwagi. Ta umiejtno okrelana jest jako czujno przedsibiorcza (ang. entrepreneurial alertness)8 . Przewaa jednak pogld, e umiejtno twrczego mylenia nie jest cile uwarunkowana genetycznie idziki specjalnym technikom iwiczeniom mona skutecznie j udoskonali. Wefekcie pojawia si bogata literatura na ten temat, wtym take praktyczne poradniki9. Dotycz one technik zwikszania indywidualnej kreatywnoci bd wykorzystuj stymulujce efekty wyzwalania zachowa kreatywnych poprzez wiczenia grupowe. Jeli chodzi okreatywno indywidualn, mamy tu ca palet wicze isposobw, ktrych gwnym zadaniem jest:
Badania wtej dziedzinie nie doprowadziy, jak dotd, do penego wykrystalizowania koncepcji czujnoci przedsibiorczej ifaktycznego znaczenia tej cechy wprocesie identyfi kowania pomysw biznesowych. Szerzej na ten temat patrz Gaglio, Katz, 2001. 9 Wniniejszej ksice nie ma moliwoci szczegowego omwienie rnorodnych technik stymulowania kreatywnoci. Zainteresowanych odsyamy do fachowej literatury, np. Luecke, 2005.
doprowadzenie do stanu zrelaksowania fizycznego iumysowego,

ktry to stan uznawany jest generalnie za sprzyjajcy kreatywnemu myleniu uporzdkowanie sposobu mylenia, stosowanie okrelonej sekwencji procesu mylowego ikoncentracja uwagi na ostatecznym efekcie poszukiwa eliminacja wewntrznych barier blokujcych kreatywno jednostki. Niewtpliw zalet wspomnianych metod zwikszania kreatywnoci indywidualnej jest zwrcenie uwagi zainteresowanych osb na procesy mylowe towarzyszce identyfi kacji nowych pomysw biznesowych, by tym samym skoni do pozytywnej autorefleksji. Co do skutecznoci wspomnianych technik trudno ojednoznaczn ocen. Zpewnoci jest to kwestia bardzo indywidualna. Sprawdzona przydatno konkretnej techniki dla pewnej grupy osb nie oznacza automatycznie jej pozytywnych skutkw dla innych. Z wasnych dowiadcze autora wynika, e bardzo istotna, acz niedoceniona, jest umiejtno zwizana znawykiem regularnego ledzenia oraz przeszukiwania bogatych zbiorw informacji osytuacji na rynkach, onowych potrzebach, produktach, zjawiskach itendencjach. Co wane, umiejtnoci te mona opanowa. Tego rodzaju informacje przyswajane wsposb regularny iusystematyzowany s niejako poywk dla kreatywnych skojarze iimpulsw, astd ju krok do atrakcyjnego pomysu na biznes. Dziki umiejtnoci swobodnego buszowania wzasobach informacyjnych unikamy niebezpieczestwa, e nasza naturalna czujno przedsibiorcza zostanie przytoczona mas informacji pyncych zrynku. Wprzypadku nowych przedsiwzi biznesowych ta umiejtno jest niezmiernie cenna imoe by zpowodzeniem wykorzystana chociaby womawianej dalej metodzie wyszukiwania pomysw biznesowych tzw. midzynarodowej inspiracji zewntrznej. Jeli chodzi otechniki wykorzystujce potencja grupowej kreatywnoci, to bazuj one na zaobserwowanej iempirycznie potwierdzonej prawidowoci, e odpowiednio przygotowane grupowe inicjatywy zorientowane na generowanie nowych pomysw przynosz wyniki znacznie przewyszajce efekty technik indywidualnych. Oto najpopularniejsze znich10:
Tak zwana burza mzgw, polegajca na tym, e grupa

uczestnikw zamknita wpomieszczeniu otrzymuje zadanie wymylenia jak najwikszej iloci pomysw na rozwizanie konkretnego problemu. Czynnikiem stymulujcym wtym przypadku jest szczeglna sytuacja nieskrpowanej wymiany myli, natychmiastowej reakcji uczestnikw na konkretne propozycje.
10
Szerzej na ten temat patrz Luecke, 2005.
ROZDZIA III 95
Celowe grupy kreatywne. Ich uczestnicy s specjalnie

dobierani zpunktu widzenia posiadanej wiedzy idowiadczenia. Obok inicjatorw nowej firmy wskad grupy wchodz eksperci rynkowi oraz osoby reprezentujce grupy potencjalnych odbiorcw. Grupy kreatywne maj zazwyczaj na celu nie tylko generowanie nowych pomysw ikoncepcji, ale take ich wstpn selekcj iidentyfikacj tych najbardziej obiecujcych11. Wyej wspomniane techniki grupowe zwikszania kreatywnoci s powszechnie stosowane wduych korporacjach. Wwarunkach przedsiwzicia, ktre dopiero si rodzi, moliwoci ich wykorzystania pozostaj ograniczone, chociaby ze wzgldu na ograniczony potencja kadrowy oraz wysoki koszt wykorzystania zapraszanych do uczestnictwa ekspertw zewntrznych. Ztego wzgldu wana jest inwencja wtej dziedzinie. Przykadowo, do uczestnictwa womawianych wyej inicjatywach grupowych mog by angaowani czonkowie rodziny, znajomi, atake potencjalni klienci ikontrahenci.
.. Poszukiwanie atrakcyjnych pomysw biznesowych w przypadku ludzi modych i niedowiadczonych

Ktre zpodej imetod omawianych wyej s najbardziej odpowiednie dla modych, wyksztaconych ludzi planujcych zaoy swoj wasn firm? Jak podkrelalimy wczeniej, powan barier wuruchamianiu wasnego biznesu jest brak dostatecznego dowiadczenia zawodowego modych ludzi oraz wiedzy dotyczcej funkcjonowania konkretnych bran. Do tego dochodzi brak pewnoci siebie, gdy ich predyspozycje icechy osobowe nie mogy by wczeniej poddane praktycznej weryfi kacji wtwardych realiach biznesowych. Zdrugiej jednak strony modzi adepci biznesu, zwaszcza absolwenci szk wyszych, maj oczywiste atuty: na og przyzwoite wyksztacenie, dobr znajomo jzykw obcych, umiejtno szybkiego uczenia si iprzyswajania nowych idei, atake praktyczn znajomo obsugi komputera iinternetu. Niejako ubocznym efektem braku dowiadczenia jest mniejsza podatno na schematyzm wmyleniu idziaaniu. Niewielka to pociecha, zwaywszy na inne potencjalne zagroenie szczegln podatno na infantylno biznesow, awic nieumiejtno rozrnienia pomysw wykonalnych od tych zgruntu niepraktycznych.
11 O wykorzystaniu zalet grupowej kreatywnoci mona mwi w szerszym kontekcie. Jednym z atutw nowych przedsiwzi biznesowych moe by zrnicowany skad zespow przywdczych, jeli chodzi owyksztacenie wczeniejsze dowiadczenie zawodowe, atake indywidualne predyspozycje. Wtakich warunkach potencja grupowej kreatywnoci wykorzystywany jest nie tylko wfazie planowania, ale we wszystkich kolejnych fazach ewolucji biznesu. Problematyk budowania skutecznych zespow przywdczych omawiamy szerzej wrozdziale VII.
Robert Podle doskonale zdaje sobie spraw, e w swojej, wydawaoby si mao powanej brany, musi dziaa szybko. Dzieci lubi si bawi w to, co zaobserwuj w telewizji czy w reklamie. Jest skuteczny: klocki sprzedaje w 22 krajach, a w zeszym roku przychody jego rmy wyniosy 25 mln z, co jak na rozdrobnion bran zabawkarsk w Polsce jest rekordem. Chocia siedziba rmy nadal mieci si w Radoci, to sam produkcj klockw, ktr Podle przenis do Specjalnej Strefy Ekonomicznej w Mielcu, zajmuje si spka Plastic Factory Cobi SA. W Radoci pozostay pracownie projektowe i biuro handlowe. Cobi zatrudnia obecnie ponad 200 pracownikw, a wraz z programistami, grakami pracuje dla niej w caym kraju okoo 1000 osb. Firma Podlesia wyrobia sobie na tyle siln pozycj, e zacza spdza sen z powiek menederom wiatowego potentata w produkcji klockw: duskiego Lego. Podle otwarcie przyznaje, e jego klocki rni si od zabawek Duczykw jedynie kolorystyk i niektrymi seriami Lego z przyczyn etycznych nie ma w ofercie np. produktw nawizujcych do tematyki militarnej. Na popularno klockw Cobi ma take wpyw cena s o poow tasze. Lego prbuje walczy o rynek, nie tylko wytwarzajc coraz bardziej wyranowane produkty, ale te za pomoc oskare o plagiat, kwestionujc prawa Podlesia i innych rm do samej formy klocka plastikowego prostopadocianu uzupenionego wypustkami umoliwiajcymi czenie ich w wiksze konstrukcje. Nie spodziewaem si sdowego koniktu z Lego. Przed przystpieniem do produkcji w roku 1992 sprawdziem w urzdzie patentowym, czy Duczycy zastrzegli wielko klocka. Nie zastrzegli wspomina. Lego, co prawda, miao patent na plastikowe klocki, ale ten wygas w latach 80. Podle uzna wic, e nie powinno by problemu. I przez pi lat nie byo. Jednak rosnca sprzeda klockw Cobi zdenerwowaa w kocu duskiego giganta, ktry zaskary rm do sdu. Wwczas chodzio o nasze by albo nie by wspomina Podle. Lego domagao si bowiem nie tylko zaprzestania produkcji w Polsce konkurencyjnych klockw, ale take wycofania ich ze sklepw, zniszczenia zapasw oraz maszyn. Uspokoi si dopiero przy odczytywaniu wyroku: Naladownictwo takich cudzych produktw (wyrobw) samo przez si nie jest zjawiskiem nagannym, poniewa postp jest moliwy dziki spucinie przeszoci. Rozwijanie i ulepszanie kadego produktu ley w interesie oglnym. Sd Najwyszy oddali tym samym kasacj zoon przez Lego od wyrokw sdw niszych instancji. Podle zatem dalej, jak to okreli sd, naladuje poczynania Lego. I to skutecznie. A. Klim, Jak si wygrywa w te klocki, Prot 2003, nr 10.
ROZDZIA III 97
Oczywistym remedium na brak dowiadczenia jest podjcie krokw, by takie dowiadczenie zdoby. Moe to by jednak proces dugotrway iwzwizku ztym nie warto odkada prb identyfikacji atrakcyjnych pomysw. Wzalenoci od konkretnych warunkw wachlarz stosowanych metod iprocedur moe by bardzo zrnicowany. Poniej chcielibymy zwrci uwag na szczegln atrakcyjno, wwarunkach wspczesnej Polski, techniki poszukiwa, ktr (wykorzystujc terminologi wprowadzon wczeniej) mona okreli jako midzynarodowa inspiracja zewntrzna. Wnajwikszym skrcie polega ona na systematycznym przeszukiwaniu rde informacji otrendach biznesowych wkrajach wyej rozwinitych iwykorzystaniu dla identyfikacji pomysw biznesowych, ktre mog by efektywnie wdroone wpolskich warunkach. Oatrakcyjnoci tego sposobu poszukiwa decyduje wpierwszej kolejnoci aktualna pozycja Polski i szerzej krajw Europy rodkowej iWschodniej, ktre przeszy bd przechodz transformacj ustrojow. Zjednej strony okres kilkudziesiciu lat, gdy powizania zsystemem gospodarki wiatowej zostay wznacznym stopniu ograniczone, ajednoczenie poddane wszechobecnej kontroli pastwa, spowodowa opnienie wrozwoju, brak wyksztaconych struktur ioglnie mniejsz rnorodno dotyczc obrotu gospodarczego, wtym take sfery konsumpcji. Zdrugiej strony zmiany ustrojowe, ktre dokonay si wostatnich latach, aznajdujce take instytucjonalne potwierdzenie wczonkostwie najwyej rozwinitych krajw tego regionu wUnii Europejskiej, pozwalaj zdo duym prawdopodobiestwem przewidywa kierunek zmian wcigu najbliszych kilkunastu, kilkudziesiciu lat. Wspomniane kraje bd stopniowo niwelowa dystans dzielcy je od najwyej rozwinitych pastw. Jednoczenie bdziemy obserwowa stopniowe przejmowanie sprawdzonych form imetod stosowanych wszeroko rozumianym obrocie gospodarczym, jak rwnie ujednolicenie zwyczajw ipostaw konsumpcyjnych. Na tej drodze mog pojawi si okresowe trudnoci iperturbacje, ktre jednak nie bd wstanie podway generalnego kierunku zmian. Dlaczego nie przenie i/lub zaadaptowa na polski rynek koncepcji biznesowych sprawdzonych na rynkach Europy Zachodniej czy rynku Stanw Zjednoczonych? Trudno negowa racjonalno takiego podejcia, zwaszcza e wok mamy liczne przykady realizacji tej strategii. Do wspomnie orozwoju franchisingu wPolsce, ktry przed 1990 rokiem by praktycznie nieznany12 . Co wicej, polski rynek ze wzgldu na swoje rozmiary wydaje si by wyjtkowo odpowiedni do tych celw. Potencja rynkowy kraju o38,5 mln mieszkacw umoliwia zjednej strony uruchomienie produkcji isprzeday oraz wiadczenia usug na wielk skal, ale take uruchomienie biznesw zorientowanych na wsze grupy odbiorcw. Wtym przypadku jestemy wznacznie korzystniejszym pooeniu
12
Szerzej problematyk franchisingu zajmujemy si wrozdziale IX.
ni duo mniejsze kraje regionu, takie jak Litwa, otwa, Estonia, Sowacja, Czechy czy Wgry. Postpujca wostatnim okresie rewolucja informacyjna dramatycznie zmienia warunki itechniki poszukiwania atrakcyjnych pomysw biznesowych. Mamy internet, ktry wogromnym stopniu uatwia poszukiwanie iobnia koszty. Przekazywanie przez internet szczegowych informacji na temat produktw iusug stao si standardowym narzdziem komunikacji zklientami, atake dostawcami ikontrahentami, ato wymusio daleko posunit otwarto informacyjn wobrocie gospodarczym. Wkonsekwencji przedsibiorca planujcy otwarcie nowego biznesu moe zdoby bardzo wiele cennych informacji, odwiedzajc strony internetowe dostawcw oferujcych podobne produkty iusugi wrnych krajach. Jak moe przebiega tak scharakteryzowany proces poszukiwa pomysw biznesowych wpraktyce? Oto kilka wskazwek:
Naley rozpocz od przegldu rynku midzynarodowego wcelu

zidentyfikowania atrakcyjnych pomysw, ktre zostay ju sprawdzone wkrajach rozwinitych. Przeszukanie za pomoc internetu wydaje si by najbardziej efektywn metod na tym etapie. Rzecz jasna, wczeniej naley zawzi krg poszukiwa do konkretnych bran, wyrobw bd usug. Po wybraniu okrelonej liczby atrakcyjnych pomysw naley oceni moliwoci ich wdroenia wwarunkach polskiego rynku. Przykadowo popyt na okrelone produkty bd usugi moe by silnie uwarunkowany czynnikami klimatycznymi. Podobnie niski poziom siy nabywczej wznaczcych sferach polskiego spoeczestwa moe rwnie stanowi powane ograniczenie. Zaleca si rwnoczesne przeprowadzenie podobnej analizy wodniesieniu do najbliszych rynkw Europy rodkowej iWschodniej, wczajc Rosj. Ze wzgldu na blisko geograficzn izwizki gospodarcze wprzeszoci kraje te powinny by traktowane jako naturalny teren aktywnoci polskich przedsibiorcw. Wkocowej fazie ocena moliwoci wdroenia powinna obejmowa kluczowe elementy uwzgldniane wramach inspiracji wewntrznej: posiadanie niezbdnych umiejtnoci idowiadcze, cechy osobowociowe, motywacje izainteresowania inicjatora przedsiwzicia. Wtrakcie caego procesu poszukiwa naley szczeglnie zwraca uwag na jego sprawno iefektywno. Podejmujc intensywne poszukiwania za porednictwem internetu, naley uwaa, by nie straci kontroli nad caym procesem. Olbrzymie iloci informacji, przez ktre trzeba przebrn, naturalna skonno do ledzenia linkw do kolejnych stron gro tym, e nie osigniemy zadawalajcych efektw, mimo spdzenia wielu godzin przed komputerem.
ROZDZIA III 99
Naley szczeglnie zwraca uwag na kwestie zwizane zochron

wasnoci intelektualnej. Metody wytwarzania, znaki towarowe, atake same pomysy biznesowe mog by prawnie chronione, nawet jeli nie zostay jeszcze wdroone. Wrezultacie, oceniajc atrakcyjno konkretnego pomysu atwego do zaadaptowania wpolskich warunkach, musimy uwzgldni dodatkowy koszt ztytuu opat licencyjnych bd te konieczno realizacji pomysu we wsppracy zwacicielem praw. Przed podjciem wdroe warto dokona dodatkowego sprawdzenia zidentyfikowanych pomysw. Due zainteresowanie inicjatywami przedsibiorczymi iuruchamianiem wasnych firm, zwaszcza wStanach Zjednoczonych, stworzyo szerokie pole dla wszelkiego rodzaju oszustw. Na stronach internetowych mona znale wiele pozornie atrakcyjnych ofert biznesowych, ktrych jedynym celem jest wyudzenie pienidzy od naiwnych kandydatw na biznesmenw. Dostrzegajc zalety rozpoczcia poszukiwa wmyl koncepcji midzynarodowej inspiracji zewntrznej, warto zwrci uwag, e ta metoda jest niejako wodwrconej postaci dostpna dla potencjalnej konkurencji maych irednich firm zagranicznych stopniowo odkrywajcych atrakcyjno polskiego rynku bd nawet takich, ktre uruchamiane s zmyl owykorzystaniu potencjau polskiego rynku. Pomimo e przedsibiorcy dziaajcy na wasnym rynku maj naturaln przewag wprowadzeniu dziaalnoci gospodarczej, nie mona oczekiwa, e szanse realizacji zyskownych operacji na znaczcym europejskim rynku, jakim jest Polska, zostan przegapione przez konkurentw zagranicznych. Mona si tego spodziewa, zwaszcza obecnie po przystpieniu do Unii Europejskiej istosunkowo szybkim usuwaniu ostatnich barier wswobodnym przepywie towarw, usug, kapitau iludzi.
3.
Od pomysu do uruchomienia biznesu ujcie systemowe

Wniniejszym podrozdziale prezentujemy caociow koncepcj realizacyjn procesu identyfikacji pomysw biznesowych, ich wstpnej oceny, nastpnie opracowania wformie rozwinitej koncepcji biznesu, wtaki sposb, by moga ona by solidn podstaw uruchomienia nowego przedsiwzicia. Wkoncepcji tej przyjmujemy robocze zaoenie, e inicjatorzy nowego biznesu nie dysponuj konkretnym pomysem na biznes, lecz przystpuj do jego poszukiwania zgodnie zprocedur izasadami omwionymi wpoprzednim punkcie. Jednake proponowany schemat dziaania moe by zpowodzeniem stosowany take wwczas, gdy to wanie atrakcyjny (zdaniem jego twrcw) pomys jest pocztkiem mylenia owasnym biznesie. Nie ma adnych przeszkd, by dokona analizy iweryfikacji tego pomysu, przechodzc przez kolejne fazy obrbki merytorycznej, zpominiciem etapu poszukiwa.
Proponowany schemat postpowania obejmuje cztery podstawowe fazy:
faza pocztkowa od identyfi kacji pomysw, ich weryfikacji iselekcji,

zakoczona wstpnym rozpoznaniem, przedstawionym wformie wstpnej koncepcji biznesu faza opracowania rozwinitej koncepcji biznesu wformie biznesplanu (wwersji bazowej) faza przygotowania do uruchomienia nowego przedsiwzicia faza rozpoczcia dziaalnoci stworzenia ram organizacyjno-prawnych i rozruchu wsensie technologicznym ioperacyjnym. Zrealizowane wramach pierwszych trzech faz dziaania przygotowawcze maj oczywisty zwizek zfinalnym etapem, jakim jest zaoenie firmy irozpoczcie dziaalnoci. Ju wtrakcie opracowania koncepcji biznesu
Rysunek 1. Faza I. Od pomysu do wstpnej koncepcji biznesu
Poszukiwanie atrakcyjnych pomysw biznesowych
Kryteria realizycyjne / wykonalnoci Selekcja negatywna / wyczucie biznesowe rynek zasoby wykonalno nansowa Werykacja moliwoci realizacji Wstpna koncepcja biznesu
Szeroka pula pomysw
Preselekcja
Pula wybranych pomysw
Pomysy Metody i narzdzia

Identykacji przeszukiwanie zasobw informacji ocena wasnych atutw i predyspozycji indywidualna i grupowa kreatywno Selekcji wstpnej konkretny produkt? chtni klienci? konkurencja? dostp do kluczowych zasobw? bariera kapitaowa? Werykacji Zestawienie pomysw kluczowe parametry szacunek nansowy porwnanie
rdo: Opracowanie wasne (wsppraca A. Kostrzewa).
ROZDZIA III 101

faktycznie przesdzamy owielu aspektach funkcjonowania nowej firmy. Poniej omwimy sekwencj dziaa wramach kolejnych faz uruchomienia nowego przedsiwzicia.
.. Od pomysu do wstpnej koncepcji biznesu

Znaczenie tej pierwszej fazy z punktu widzenia pochodzenia caego przedsiwzicia jest nie do przecenienia. Chodzi tu zjednej strony ozapewnienie trafnoci wyboru pomysu (pomysw) do dalszej obrbki merytorycznej, ajednoczenie osprawno iefektywno dziaania. Nadmierne angaowanie si irodkw, przeciganie fazy poszukiwa powoduje typowe zjawisko ugrznicia projektu we wstpnej fazie. Niebezpieczestwo takie wystpuje zwaszcza wprzypadku osb zorientowanych na zidentyfi kowanie superpomysu. Moe to trwa miesicami, anierzadko ilatami, bez widocznego efektu, podczas gdy inni zd wtym czasie uruchomi przedsiwzicie, co prawda, mniej ambitne, ale przynoszce solidne efekty finansowe. Analiza dowiadcze dotyczcych uruchamiania nowych przedsiwzi isugestii pozwala na sformuowanie kilku praktycznych regu iwskazwek, czyli tzw. dobrych praktyk dziaania odnoszcych si do pierwszej fazy identyfikacji iselekcji pomysw biznesowych.
Identykacja duej liczby pomysw

Pierwsz, niezmiernie istotn regu skutecznego dziaania wtej fazie jest wybranie moliwie duej liczby obiecujcych pomysw. Przy wikszej liczbie zwikszamy szans trafienia na te najbardziej atrakcyjne, oduym potencjale rozwojowym. Sprzyja temu umiejtno sprawnego przeszukiwania dostpnych zasobw informacyjnych, atake szczeglny zmys obserwacyjny czujno przedsibiorcza, pozwalajca dostrzec atrakcyjne moliwoci biznesowe.
Wstpna selekcja
Wprzypadku wstpnej selekcji (preselekcji) chodzi po prostu oto, by nie zaprzta sobie gowy koncepcjami, oktrych zgry wiadomo, e nie maj szans na wdroenie. Wane jest, by cay czas by wiadomym gwnego celu poszukiwa: szukamy nie tyle atrakcyjnych pomysw, ile takich, ktre maj potencja biznesowy. Na tym etapie kierujemy si gwnie zdrowym rozsdkiem. Operowanie du liczb pomysw podlegajcych wieloetapowej filtracji wymaga pewnej systematycznoci idyscypliny. Praktycznym rozwizaniem jest utworzenie prostej bazy informacyjnej oidentyfi kowanych pomysach oraz wdroenie nawyku regularnego wprowadzania do niej coraz to nowych pomysw, atake staej aktualizacji danych.
Przechowywanie pomysw odrzuconych

Nie podwaajc zasadnoci ostrej selekcji generowanych pomysw, trzeba mie wiadomo, e nie zawsze mona atwo odrni pomysy atrakcyjne biznesowo od nierokujcych sukcesu. Istnieje zatem niebezpieczestwo odrzucenia pomysu zpozoru absurdalnego, ktry moe okaza si atrakcyjny, po bardziej pogbionej analizie i/lub pewnej modyfikacji pierwotnej koncepcji. Dowiadczenie pokazuje bowiem, e pewne koncepcje, ktre pocztkowo wydaway si absurdalne, na kolejnych etapach mog okaza si obiecujce. Znacznie czciej jednak wystpuje sytuacja odwrotna: pozornie wyjtkowo atrakcyjne pomysy nie sprawdzaj si wkocowej fazie analizy. Majc powysze na wzgldzie, naley skrupulatnie przechowywa pomysy odrzucone wkolejnych fazach selekcji, tak by wstosownym czasie mona byo do nich powrci.
Ocena i selekcja pomysw prowadzca do wstpnej koncepcji biznesu

Wrealiach gospodarczych proces identyfikacji, oceny iselekcji pomysw powinien mie charakter cigy. Zjednej strony identyfikujemy kolejne pomysy, zdrugiej uwzgldniamy nowe informacje owczeniejszych koncepcjach, ktre maj wpyw na ocen ich potencjau biznesowego. Wpraktyce, by mc sprawnie przej do nastpnych planowych dziaa wdroenia, musimy wpewnym momencie dokona oceny koczcej faz selekcji pomysw iwefekcie podj decyzj: ktre zpomysw maj parametry uzasadniajce przeprowadzenie dalszych pogbionych analiz isprawdze. Znaczenie tej decyzji jest kluczowe. Do nastpnej fazy mona bowiem zakwalifi kowa jeden bd najwyej kilka pomysw, ktre bd podlegay czasochonnej iwzwizku ztym bardziej kosztownej analizie, modyfi kacji iszczegowemu opracowaniu. Szczeglne trudnoci wocenie wynikaj std, e musimy jej dokona, dysponujc ograniczonym jeszcze zasobem informacji iwiedzy. Trudno taki zasb zgromadzi dla kilkunastu czy nawet kilkudziesiciu ocenianych pomysw. Jakie parametry pomysu biznesowego s tu najbardziej istotne:
Oferowany produkt bd usuga musz zaspokaja realne potrzeby

rynkowe, musi istnie zidentyfikowana grupa odbiorcw.
Czas na wdroenie musi by odpowiedni (istnieje niebezpieczestwo

przedwczesnego albo zbyt pnego wdroenia).
Uruchomienie dziaalnoci powinno zapewni trwa przewag

konkurencyjn. Musz nastpi midzy innymi ograniczenia prostej imitacji naszego pomysu przez konkurentw. Parametry finansowe (mara zysku istopa zwrotu zaangaowanego kapitau) musz by relatywnie korzystne ispenia oczekiwania inicjatorw. Nie powinny wystpowa istotne ograniczenia dostpu do rynku danej brany. Mamy tu na myli bariery zarwno strukturalne
ROZDZIA III 103

(np. wystpujce korzyci skali), jak iwynikajce ztaktyki niedopuszczania nowych jednostek przez wiodcych rywali wdanej brany. Wystpowa powinna harmonia midzy inicjatorami acharakterem nowego przedsiwzicia. Wszczeglnoci inicjatorzy powinni dysponowa cechami, umiejtnociami idowiadczeniami potrzebnymi wrealizacji przedsiwzicia, aprzynajmniej mie zapewniony atwy dostp do potrzebnej wiedzy iumiejtnoci. Wymagany poziom inwestycji nie powinien przekracza moliwoci finansowych inwestorw zuwzgldnieniem aktualnej praktyki, polityki kredytowej bankw igeneralnie dostpu do zewntrznych rde finansowania na danym rynku. Przykadowo, jeli do uruchomienia biznesu potrzeba 2 mln PLN, maksymalny kredyt bankowy moe sfinansowa do 50% wartoci inwestycji, za zwasnych rodkw iinnych pozabankowych rde inwestor jest wstanie zgromadzi maksymalnie 100 tys. PLN, to jasne jest, e tego przedsiwzicia nie da si zrealizowa na obecnym etapie.
Opracowanie wstpnej koncepcji biznesu

Etap selekcji pomysw oduym potencjale wdroeniowym koczy przygotowanie dla kadego znich indywidualnej koncepcji przedsiwzicia. Tym samym analiza ocharakterze zbiorczym, porwnawczym przechodzi do fazy zindywidualizowanej, projektowej. Koncepcja przedsiwzicia jest syntetycznym dokumentem wformie pisemnej, ktry zawiera:
k ilkustronicowy opis planowanego przedsiwzicia uproszczony rachunek wynikw irachunek przepyww pieninych.
.. Od wstpnej do rozwinitej koncepcji biznesu (biznesplanu)

Pozytywna ocena wstpnej koncepcji przedsiwzicia przez jego inicjatorw otwiera drog do dalszych pogbionych analiz zwykorzystaniem dodatkowych rde informacji. Wtym czasie dochodzi czsto do istotnych modyfi kacji wstpnych zaoe koncepcji. Opracowana wwyniku tych prac koncepcja przyjmuje posta pisemnego dokumentu, okrelanego wargonie ekonomiczno-finansowym jako biznesplan. Dla potrzeb niniejszej analizy biznesplan bdziemy defi niowali jako pisemny dokument przedstawiajcy, dokd zmierza inicjator danego przedsiwzicia, jak si tam dostanie ijak bdzie wyglda rzeczywisto biznesowa, gdy ju si tam znajdzie. Pojcie biznesplanu jest jednym znajczciej uywanych okrele na analityczny opis dziaalnoci gospodarczej, azwaszcza aspektw finansowych tej dziaalnoci. Wok niego powstay stereotypy inieporozumienia, ktre warto na wstpie wyjani:
Rasowy przedsibiorca ma pomys wgowie inie musi przelewa go

na papier. Wrzeczywistoci rzucenie pomysu na papier wedug okrelonego porzdku moe mie bardzo due znaczenie dla prawidowego przygotowania si do uruchomienia przedsiwzicia. Przede wszystkim tylko nieliczne pomysy wytrzymuj zderzenie zkartk papieru. Forma pisemna uwypukla bowiem ich podstawowe mankamenty, ajednoczenie pozwala dopracowa iuzupeni niezbdne, ajednoczenie istotne szczegy. Przetwarzanie wform pisemn lunych pomysw ikoncepcji jest procesem twrczym, bardzo pomocnym zpunktu widzenia opracowania dojrzaej, skonkretyzowanej koncepcji przedsiwzicia. Rozbudowany ukad izawarto biznesplanu to rezultat biurokratycznych wymogw bankw iinnych instytucji finansowych. Jest to kolejne nieporozumienie. Pocztkujcy przedsibiorcy i/lub prowadzcy dotd dziaalno na niewielk skal czsto zymaj si, gdy przychodzi im opracowa opas ksig wukadzie narzuconym przez kredytodawc, inwestora, rzdow agencj udzielajc wsparcia itp. Typowy ukad biznesplanu odzwierciedla bogat praktyk iuwzgldnia tematy, ktre musz by rozpatrzone, jeli chcemy solidnie przygotowa przedsiwzicie. Jeli zatem zagadnienia umieszczone wzakresie tematycznym uznajemy za mao istotne, to moe by to wynikiem braku dowiadczenia ibraku zrozumienia podstawowych regu funkcjonowania biznesu, ktry zamierzamy uruchomi13. Typowy argument przeciwko uwzgldnianiu niektrych czci standardowego biznesplanu wynika zobiektywnej niemonoci prognozowania pewnych tendencji czy zdarze, na przykad reakcji konkurencji na pojawienie si nowego podmiotu na danym rynku. To prawda, e pen wiedz ozdarzeniach opisanych wbiznesplanie uzyskuje si ex post. Jednake przy caej niepewnoci itrudnoci prognozowania przyszych zdarze mona okreli warianty ioceni prawdopodobiestwo ich zaistnienia. Kluczem do prawidowej oceny roli, jak winicjowaniu nowego przedsiwzicia odgrywa dobrze opracowany biznesplan, jest wiadomo, e wpierwszej kolejnoci ma on suy inicjatorom przedsiwzicia, adopiero wdalszej podmiotom zewntrznym inwestorom, kredytodawcom,
Na takim podejciu do biznesplanw przez polskich przedsibiorcw zawayy pierwsze dowiadczenia zwizane z wprowadzaniem mechanizmw rynkowych u schyku ustroju komunistycznego. Jednym zwarunkw udzielenia zezwolenia na prowadzenie spek zudziaem zagranicznym po 1 stycznia 1989 roku byo przedstawienie biznesplanu, a waciwie studium wykonalnoci. Powsta wtedy popyt na specyficzne usugi konsultingowe polegajce na produkowaniu ksieczek, nazywanych biznesplanem, izgodne wtreci ztypowym ukadem. Oparte one byy na przypadkowych zaoeniach iniesprawdzonych danych. Po uzyskaniu zezwolenia najczciej nie byy wogle brane pod uwag przy wdraaniu projektu.
13
ROZDZIA III 105

Rysunek 2. Faza II. Konkretyzacja koncepcji przedsiwzicia biznesplan
Pogbiona analiza, modykacja wstpnej koncepcji Wstpna koncepcja biznesu Analiza nansowa
Kryteria biznesowe zaoenia strategiczne kryteria rynkowe kryteria operacyjne kryteria nansowe
Biznesplan wersja bazowa
Projekty
agendom rzdowym. Ztego wzgldu wramach proponowanego systemowego ujcia rozrniamy wersj bazow biznesplanu, suc przede wszystkim inicjatorom (zaoycielom), oraz wersj pen, przygotowan zmyl (awic take zgodnie ze szczegowymi wymogami) oinwestorach zewntrznych, bankach czy agendach rzdowych. Do czego suy opracowany wformie pisemnej biznesplan wwersji bazowej? Ot dziki takiemu planowi inicjatorzy przedsiwzicia powinni mc podj ostateczn decyzj, czy angaowa si wdany projekt. Poniewa jest to wistocie dokument wewntrzny, zakada si, e moe on by skondensowany, aniektre aspekty mog by pominite bd analizowane wograniczonym zakresie. Taki biznesplan moe by zaprezentowany nie tylko grupie zaoycielskiej, ale take potencjalnym wsplnikom czy te kluczowym pracownikom, po to, by uzyska ich wstpne zobowizanie do zwizania si zplanowanym przedsiwziciem. Moe te by wykorzystany we wstpnych kontaktach zbankami, zanim zostanie przedstawiona pena wersja, uwzgldniajca szczegowe wymagania tych ostatnich. Jaki jest zakres prac analitycznych na etapie biznesplanu wporwnaniu zanalizami poprzedzajcymi przygotowanie wstpnej koncepcji przedsiwzicia? Wczeniej chodzio nam osprawdzenie, czy na bazie konkretnego pomysu da si uruchomi biznes. Staralimy si zatem zidentyfikowa kluczowe bariery uniemoliwiajce bd znacznie ograniczajce moliwoci wdroenia danego przedsiwzicia (kryteria wdroeniowe). Na etapie biznesplanu analiza ma bardziej szczegowy charakter iwpierwszej kolejnoci musi potwierdzi brak wspomnianych ogranicze i barier.
Nastpnie analiza powinna potwierdzi (bd podway) atrakcyjno przedsiwzicia wkategoriach biznesowych. Na t atrakcyjno skadaj si generalnie dwa aspekty:
Przewidywane efekty ekonomiczno-finansowe jak podkrelalimy

wczeniej, nie kady poziom rentownoci bdzie do zaakceptowania przez inicjatorw przedsiwzicia, biorc pod uwag ich alternatywne moliwoci generowania dochodw. Zgodno zdugofalowymi, strategicznymi celami inicjatorw chodzi tu wpierwszej kolejnoci oramy czasowe realizacji zyskw ifunkcjonowania wkonkretnym przedsiwziciu. Jeli inicjatorzy planuj zrealizowa zyski (np. dziki sprzeday biznesu strategicznemu inwestorowi) po 45 latach, to przedsiwzicie oduszym okresie dojrzewania (np. 78 lat) moe nie by dla nich zbyt atrakcyjne. Opracowanie bazowej wersji biznesplanu ipodjcie przez inicjatorw przedsiwzicia ostatecznej decyzji ocelowoci jego wdroenia koczy etap analityczno-koncepcyjny, poprzedzajcy uruchomienie projektu.
.. Przygotowania do uruchomienia biznesu

Na tym etapie podejmowane s niezbdne dziaania iczynnoci prowadzce wprost do faktycznego uruchomienia nowego przedsiwzicia (por. rysunek 3). Nie jest jednak tak, e dopiero po podjciu ostatecznej decyzji na podstawie biznesplanu zaczynamy analizowa szczegowe problemy dotyczce organizacji izasad funkcjonowania. Wrcz przeciwnie wiele istotnych rozstrzygni wtej dziedzinie nastpuje na etapie opracowania koncepcji przedsiwzicia, aju na pewno na etapie biznesplanu. Przykadowo:
wczeniej musimy ustali form prawn planowanego przedsiwzicia,

gdy bez tego trudno oszacowa wiele parametrw finansowych
musimy przesdzi owyborze formy opodatkowania, bo bez tego

nie da si przedstawi szczegowych kalkulacji finansowych
rwnie rozwizania pacowo-kadrowe musz by przesdzone

odpowiednio wczenie, by uwzgldni potencjalne skutki zarwno finansowe, jak iorganizacyjne. Tak wic sumienne odrobienie lekcji, czyli przeprowadzenie kompleksowych analiz iprzyoenie si do opracowania koncepcji przedsiwzicia wformie biznesplanu, przynosi uboczny, ale bardzo podany efekt wpostaci praktycznie gotowego planu do uruchomienia przedsiwzicia. Pozostaje tylko kilka brakujcych elementw.
ROZDZIA III 107

Rysunek 3. Faza III. Przygotowanie do uruchomienia biznesu
Finansowanie zewntrzne Biznesplan wersja bazowa
Biznesplan wersja pena
START
Finansowanie zewntrzne wasne Plan operacyjny
Wsytuacji, gdy nie potrzebujemy zewntrznego finansowania, moemy przystpi do przygotowania szczegowego planu wdroenia (planu operacyjnego), anastpnie do uruchomienia przedsiwzicia.
Plan operacyjny
Jest to wersja przygotowana gwnie na potrzeby wewntrzne, analizujca szczegowo wszelkie kwestie zwizane zwdroeniem, harmonogramem, akcentujca take sekwencje poszczeglnych dziaa, zidentyfi kowanie osb odpowiedzialnych. Harmonogram obejmuje take wstpne uzgodnienia (jeszcze przed formalnym rozpoczciem dziaalnoci) zdostawcami surowcw imateriaw, hurtownikami ifinalnymi odbiorcami, jak rwnie wstpne umowy oprac (wspprac) zkluczowymi pracownikami.
Wersja pena (nansowa) biznesplanu

Jeli finansowanie zewntrzne jest konieczne, potrzebne bd kolejne dokumenty, awpierwszej kolejnoci pena wersja biznesplanu. Wersja pena biznesplanu to kompletny dokument przygotowany zmyl opodmiotach zewntrznych (banki, fundusze venture capital, podmioty odpowiedzialne za rozdzia rodkw zfunduszy strukturalnych UE) izgodny zich wymaganymi standardami. Wpenej wersji nie chodzi tylko orozwinicie poszczeglnych pozycji planu, zbyt skrtowo omwionych wwersji bazowej. Naley pamita, e kwestie traktowane przez przygotowujcych biznesplan jako oczywiste nie musz by tak postrzegane przez osoby zzewntrz. Ponisze przykady mog stanowi dobr ilustracj rnic wpodejciu:
Wsplnicy porozumieli si co do wartoci irodzaju wnoszonych

wkadw (wtym aportw) itakie porozumienie jest dla nich wice.
Wpenej wersji biznesplanu powinny si jednak znale potwierdzenia tytuw wasnoci wszystkich aportw (nieruchomoci, maszyn iurzdze). Robocze uzgodnienia dotyczce podziau funkcji iobowizkw wzespole kierowniczym powinny wwersji penej biznesplanu znale potwierdzenie wstosownym schemacie organizacyjnym iwszczegowym zestawieniu obowizkw czonkw kadry kierowniczej. Uzgodnienia wsprawie zatrudnienia kluczowego personelu powinny by udokumentowane projektami umw oprac (ewentualnie parafowane). Decyzja owyborze konkretnej formy prawnej powinna by potwierdzona projektami aktw zaoycielskich. Spora cz pracy zwizana zuzupenieniem biznesplanu, by mg on zosta zaakceptowany przez podmioty zewntrzne, bdzie polegaa na przygotowaniu niezbdnych podkadek, na ktre zymaj si niekiedy pocztkujcy inwestorzy, traktujc je jako niepotrzebn uciliwo biurokratyczn. Jest to podejcie bdne, pozostajce wsprzecznoci zregu, e wprocesie oceny przedsiwzicia powinnimy we wasnym, dobrze pojtym interesie sprawdzi oraz wyjani wszystko ido koca. Winnym przypadku czekaj nas niespodzianki, takie jak na przykad nieuregulowana sytuacja wasnociowa dziaki, ktra wanie jest wnoszona do spki jako aport. Potrzeba bardziej szczegowego rozwinicia niektrych czci biznesplanu moe take wynika zoczekiwa potencjalnych kredytodawcw iinwestorw. Przewidujc wystpienie do funduszy venture capital, zpewnoci rozbudujemy sekcj prezentujc inicjatorw przedsiwzicia ich wyksztacenie, przebieg kariery zawodowej, ze szczeglnym zaakcentowaniem wczeniejszych dowiadcze biznesowych. Zkolei, podejmujc prb uzyskania finansowania zfunduszy strukturalnych UE, musimy si liczy zkoniecznoci dokadnego spenienia bardzo szczegowych wymogw, dotyczcych zarwno strony merytorycznej biznesplanu, jak istrony formalnej. Kade odchylenie od sztandarowego formatu grozi odrzuceniem wniosku ju we wstpnej fazie selekcji.
Zaktualizowana bazowa wersja biznesplanu

Pamitajc, e mamy wczeniej opracowan wersj biznesplanu wwersji bazowej, warto j zaktualizowa, gdy wskondensowanej postaci bdzie on take uyteczny. Wpraktyce wdraania ifinansowania nowych przedsiwzi inwestycyjnych ujawnia si podstawowa sprzeczno. Zjednej strony banki ifundusze venture capital wymagay od inicjatorw nowych przedsiwzi bardzo szczegowego uzasadnienia wykonalnoci projektw. Zdrugiej strony wobec potrzeby analizy bardzo duej liczby
ROZDZIA III 109

projektw zwaszcza fundusze venture capital nie byy wstanie przetrawi opasych opracowa. Wrezultacie do wstpnych analiz zaczto wykorzystywa skondensowane wersje biznesplanw (ang. executive summary)14 . Zaktualizowana wersja bazowa biznesplanu moe zpowodzeniem suy temu celowi. Sporzdzenie dodatkowych analiz iopracowanie dokumentw, oktrych mowa wyej, koczy cykl przygotowa do uruchomienia biznesu.
.. Zaoenie rmy i rozruch nowego biznesu

Na tym etapie dochodzi do faktycznego uruchomienia nowego biznesu, na co skadaj si nastpujce dziaania:
zaoenie firmy, awic stworzenie ram prawno-organizacyjnych

dla prowadzenia dziaalnoci gospodarczej (zgodnie zzasadami ireguami dyskutowanymi wrozdziale V) rozruch dziaalnoci, czyli wprowadzenie nowego organizmu gospodarczego wruch (uruchomienie procesu zakupu surowcw, materiaw iusug, rozpoczcie produkcji isprzeday, zatrudnienie pracownikw, nawizanie wsppracy zpartnerami zewntrznymi). Wprzypadku przedsiwzi produkcyjnych wgr wchodzi take rozruch wsensie czysto technologicznym. Faza rozruchu pozwala na zweryfikowanie, czy podstawowe zaoenia koncepcji biznesu s poprawne, acay system funkcjonowania nie wykazuje fundamentalnych niesprawnoci. Wktrym momencie mona przyj, e proces narodzin nowego biznesu zakoczy si, arozpoczyna si okres normalnego funkcjonowania? Kwestia ta ma istotne znaczenie dla badaczy zajmujcych si problematyk rozwoju przedsibiorstw. Wtym celu stosuje si kryteria ilociowe, okrelajc pewien minimalny poziom obrotw jako umown cezur zakoczenia stadium uruchomienia (Flamholtz, Randle 2000, s. 30). Kryterium obrotw nie uwzgldnia jednak specyfiki poszczeglnych bran i jest mao przydatne w porwnaniach midzynarodowych. Wniniejszej pracy stosujemy konsekwentnie kryteria jakociowe, przyjmujc (wzmodyfikowanej wersji) zaproponowan przez M. Klofstena koncepcj p l a t f o r m y s t a b i l n e g o b i z n e s u koncepcj sformuowan na podstawie
Proste tumaczenie executive summary jako streszczenie jest nieco mylce, bo jest to samoistny dokument prezentujcy wsposb skondensowany planowane przedsiwzicie. Nieco artobliwie uzasadnia si przydatno takiego dokumentu, odwoujc si do praktyki funkcjonowania analitykw funduszy venture capital ido tzw. testu windy. Jedyn szans na zainteresowanie takiego analityka projektem, inicjator nowego przedsiwzicia moe uzyska, jadc znim wind wwieowcu. Wtak krtkim czasie bdzie on wstanie przedstawi jedynie kilka stron, czyli skondensowan wersj biznesplanu.
14
Tabela 2. Filary platformy stabilnego biznesu
Koncepcja biznesu Produkt Rynek Przywdztwo Organizacja biznesu Zasb wiedzy, umiejtnoci i dowiadczenia Sytuacja nansowa Relacje z klientami Pozostae relacje zewntrzne
Okrelony i kompletnie sformuowany pomys biznesowy, bdcy podstaw do zaoenia i budowy rmy Okrelono istniejce lub nowe produkty, ktre maj znale docelowego odbiorc na rynku, wskazano sposb dotarcia do odbiorcy oraz ciek rozwoju produktw Zdeniowano otoczenie rynkowe i okrelono rynek lub jego segment, ktry ma sta si aren dziaalnoci biznesowej nowej rmy Istnieje zesp przywdczy (lider), bdcy si motoryczn biznesu, nadajc mu waciwy kierunek, integrujcy i stymulujcy pozostaych pracownikw rmy Zostaa stworzona efektywna struktura organizacyjna, umoliwiajca prowadzenie biznesu zgodnie z przyjtymi zaoeniami oraz waciw reakcj na niekorzystny obrt zdarze Waciciele i pracownicy dysponuj cznie podstawowym zasobem wiedzy, umiejtnoci i dowiadcze, ktry jest niezbdny do prowadzenia konkretnego biznesu rodki nansowe w dyspozycji rmy pozwalaj na pokrycie biecych zobowiza; brak jest bezporedniego zagroenia utraty pynnoci nansowej Firma posiada utrwalone relacje biznesowe z podstawow grup klientw oraz system docierania do nowych klientw Relacje z kluczowymi kontrahentami: z dostawcami surowcw i materiaw do produkcji, usug, z bankiem opieraj si na trwaych podstawach i nie zachodzi niebezpieczestwo zakcenia tych relacji
rdo: Opracowanie wasne na podstawie Davidsson, Klofsten, 2003.
wieloletnich dowiadcze wzakresie szkolenia liderw nowych przedsiwzi technologicznych (Davidsson, Klofsten, 2003). Osignicie platformy stabilnego biznesu oznacza stan, wktrym znikn podstawowe zagroenia przetrwania, atym samym powstan warunki do dynamicznego wzrostu nowej firmy15. Jakie kryteria jakociowe decyduj ozakoczeniu fazy rozruchu, atake caego cyklu od pomysu do uruchomienia nowego biznesu? Klofsten zaproponowa pomiar dojrzaoci wodniesieniu do omiu sfer funkcjonalnych.
15 Stosowane przez M. Klofstena pojcie platformy narzuca pewne skojarzenia zwizane zeglug na penym morzu. Wprzeciwiestwie do duego biznesu, ktry mona porwna z parostatkiem, mody biznes to tratwa na penym morzu, ktra moe atwo si wywrci pod wpywem silniejszego podmuchu wiatru czy te wysokiej fali. Sytuacja zmieni si wprzypadku platformy opartej na kilku solidnych fi larach zwizanych zdnem morza. Wysoka fala moe od czasu do czasu zalewa platform, ale nie doprowadzi do jej wywrcenia. Rezygnujc zeglarskich porwna, warto przywoa przykad podobnej koncepcji, funkcjonujcej wwiecie informatyki iwdroe informatycznych systemw biznesowych. Pojcie platformy systemowej lub platformy wdroeniowej dla danej aplikacji oznacza zesp elementw wymaganych do podjcia kolejnego etapu wdroenia. Analogia jest bardzo czytelna konieczne jest spenienie okrelonych warunkw, aby uzyska stabilny lub bezpieczny punkt wyjcia do dalszych dziaa.
ROZDZIA III 111

Rysunek 4. Uruchomienie nowego biznesu schemat realizacyjny
FAZA I
Poszukiwanie atrakcyjnych pomysw biznesowych
Szeroka pula pomysw Preselekcja Pula wybranych pomysw Zestawienie pomysw Werykacja moliwoci realizacji Wstpna koncepcja biznesu
FAZA II
Pogbiona analiza, modykacje wstpnej koncepcji Analiza nansowa
Biznesplan wersja bazowa
FAZA III
Biznesplan wersja pena Finansowanie zewntrzne Finansowanie wasne
Plan operacyjny
START
FAZA IV
Zaoenie rmy Rozruch operacyjny/ technologiczny
Platforma stabilnego biznesu
Wniniejszej pracy uwzgldniamy dodatkowo dziewit sfer obejmujc stabilno finansow nowego przedsiwzicia, ze wzgldu na jej wag wwarunkach Polski iinnych krajw Europy rodkowej iWschodniej (por. tabela 1). Szczegowe kwestie zwizane ze sprawnym przeprowadzeniem rozruchu nowego przedsiwzicia iocen jego stopnia dojrzaoci wkontekcie osignicia platformy stabilnego biznesu prezentujemy wrozdziale XIII. Osignicie stabilnoci biznesu koczy cykl realizacyjny, zwizany zuruchomieniem nowego przedsiwzicia biznesowego. Rysunek 3 ilustruje wsposb caociowy ten proces, zuwzgldnieniem kolejnych faz omwionych wczeniej.
Literatura
Baumol W.J., Entrepreneurship and Small Business: Toward aProgram of Research. FSF, Stockholm 2004. Bhave M.P., AProcess Model of Entrepreneurial Venture Creation. Journal of Business Venturing 1994, t. 9, nr 2. Bhide A.V., The Origin and Evolution of New Business. Oxford University Press, Oxford 2000. Davidsson P., Researching Entrepreneurship. Springer, New York 2005. Davidsson P., Klofsten M., The Business Platform: Developing an Instrument to Gauge and to Assist the Development of Young Firms. Journal of Small Business Management 2003, t. 41, nr 1. Flamholtz E.G., Randle Y., Growing Pains: Transitioning from an Entrepreneurship to aProfessionally Managed Firm. Jossey-Bass, San Francisco 2000. Gaglio C.M., Katz J.A., The psychological basis for opportunity identification: Entre preneurial alertness. Small Business Economics 2001, t. 16, nr 2. Kim W.C., Mauborgne R., Knowing aWinning Idea When You See One. Harvard Business Review wrzesiepadziernik 2000. Lambing P.A., Kuehl C.R., Entrepreneurship. Prentice Hall, Upper Saddle River 2003. Luecke R., Zarzdzanie kreatywnoci iinnowacj. Wydawnictwo MT Biznes, Konstancin-Jeziorna 2005. Nauka itechnika w2003 r. GUS, Warszawa 2005. Wickham P.A., Strategic Entrepreneurship. Pearson Education, Harlow 2004.
Rozdzia czwarty
rda nansowania
. Finansowanie nowego biznesu generalne tendencje . Taktyka stania na wasnych nogach rodki wasne Dostosowanie modelu funkcjonowania biznesu w fazie rozruchu Praktyczne metody maksymalizacji wpyww i minimalizacji wydatkw . Kredyt bankowy Banki a nowy biznes Zdolno kredytowa a wiarygodno nansowa Preferowany prol kredytobiorcy w przypadku osb modych, rozpoczynajcych dziaalno gospodarcz Wybr banku do wsppracy Rozmiary i warunki kredytu udzielanego przez banki osobom rozpoczynajcym dziaalno . Fundusze poyczkowe i fundusze porcze kredytowych Fundusze poyczkowe Fundusze porcze kredytowych . rodki na rozruch z funduszy strukturalnych Unii Europejskiej . Venture capital . Anioowie biznesu (business angels) . Skadanie nansowania nowego biznesu
Zarwno w fazie uruchamiania, jak i na kolejnych etapach rozwoju biznesu, zdobywanie rodkw na jego nansowanie angauje lwi cz czasu i uwagi przedsibiorcw. Mozolne skadanie nansowania projektw inwestycyjnych w kolejnych rundach negocjacji z bankami oraz potencjalnymi inwestorami okazuje si bardzo cenn i poszukiwan umiejtnoci. Natomiast prawdziw sztuk jest cierpliwe budowanie tzw. wiarygodnoci nansowej. Na dusz met staje si ona bezcennym atutem, zwaszcza w przypadku dynamicznych przedsiwzi biznesowych, w ktrych uzupenienie wasnych rodkw przez kredyt bankowy i inne zewntrzne rda nansowania jest na og niezbdne.
1.
Finansowanie nowego biznesu generalne tendencje

Zdobycie niezbdnych rodkw finansowych to kluczowe zadanie, ktre musi wykona zesp zaoycielski, uruchamiajc nowe przedsiwzicie. Wprzeciwiestwie do projektw rozpocztych wju istniejcych firmach, inicjatorzy nowych biznesw znajduj si wznacznie trudniejszej sytuacji. Nie wchodzi tu bowiem wgr finansowanie inwestycji zbiecych zyskw. Pocztkujcy adepci biznesu nie mog te odwoywa si do swych wczeniejszych dokona czy pozytywnej historii kredytowej. Nie dysponuj majtkiem, ktry mgby stanowi zabezpieczenie kredytu. Std tylko krok do pesymistycznej wizji braku realnych moliwoci podejmowania inicjatyw gospodarczych wnaszym kraju (zwaszcza tych ambitniejszych), wynikajcych zniskiego poziomu wasnych rodkw, ktrymi dysponuj przedsibiorcy, izbraku moliwoci uzupenienia ich ze rde zewntrznych. Towarzyszy temu przekonanie, e w innych krajach, zwaszcza wysoko rozwinitych, warunki dziaania dla nowo powstajcych firm s znacznie korzystniejsze. Ztego powodu warto wyjani na wstpie podstawowe fakty itendencje finansowania startu nowych firm na wiecie. Zacznijmy od wielkoci kapitau niezbdnego do uruchomienia nowego biznesu. Kompleksowe badania przeprowadzone w2004 roku wramach projektu Global Entrepreneurship Monitor wskazay, e redni poziom kapitau pocztkowego, wyliczony na podstawie danych z34 krajw, wynosi ok. 54 tys. USD. Dla Polski nie odbiega on mocno od globalnego trendu iksztatowa si nieco poniej 50tys.USD. Jednak wprzypadku firm planujcych wzrost obrotw izatrudnienia wyliczona wskali globalnej rednia wynosia ok. 113 tys. USD (Bygrave, Hunt, 2005, s. 16)1. Zkolei dane dotyczce najszybciej rozwijajcych
1
Przedsiwzicia uruchamiane ze wzgldu na brak alternatywnych moliwoci uzyskiwania dochodw, wymagay znacznie niszego zaangaowania kapitaowego (ok. 25 tys. USD) ni to podejmowane wcelu wykorzystania szansy na rynku (76 tys. USD). Zkolei biznesy zakadane przez kobiety wymagay przecitnie dwukrotnie niszego zaangaowania kapitaowego ni przedsiwzicia inicjowane przez mczyzn (Bygrave, Hunt, 2005, s. 16).
si mniejszych firm wStanach Zjednoczonych pokazuj, e minimalny prg zaangaowania kapitaowego moe by jeszcze niszy. Wrd 500 takich firm na licie opublikowanej w2002 roku przez Inc.com, 61% rozpoczynao przygod zbiznesem zkapitaem poniej 50 tys. USD (Inc.com Key Stats The Big Picture, 2003). Jeli natomiast rozpatrujemy rda kapitau zaoycielskiego, to okazuje si, e wprzewaajcej wikszoci (80% iwicej) pochodzi on ze rodkw wasnych zaoycieli oraz rodkw udostpnionych przez czonkw rodziny, znajomych iprzyjaci, czyli tzw. nieformalnych inwestorw (Inc.com Key Stats The Big Picture, 2003)2. Dane te wskazuj, e brak moliwoci pozyskania zzewntrz kapitau na uruchomienie biznesu ma charakter powszechny izpewnoci nie jest specyficzny dla polskiego rynku. Jak zwykle wprzypadku wystpujcych ogranicze, pojawiy si rnorodne sposoby radzenia sobie wtakich warunkach. Niewtpliwym dorobkiem liderw nowych przedsiwzi wStanach Zjednoczonych (inie tylko) jest taktyka stania na wasnych nogach, ktra obejmuje pakiet czynnoci pozwalajcych dziaa przy minimalnym zaangaowaniu kapitaowym, bez rezygnowania zambitnych planw rozwojowych. Taktyk t zaprezentujemy wnastpnej czci tego rozdziau. Nie oznacza to wadnym razie rezygnacji zklasycznej metody finansowania rozwoju firmy, jak jest kredyt bankowy. Dziaania podejmowane wyprzedzajco wtrakcie przygotowania irozpoczcia dziaalnoci powinny umoliwi uzyskanie kredytu wkrtkim czasie po zakoczeniu fazy rozruchu (rzecz jasna, jeli dodatkowe rodki finansowe bd potrzebne na tym etapie rozwoju firmy). Okres, wktrym aktualnie znajduje si Polska iinne kraje Europy rodkowej iWschodniej przyjte w2004 roku do Unii Europejskiej, jest szczeglny ze wzgldu na rnorodne programy pomocy dla przedsibiorstw wramach oglnej polityki zmniejszania dystansu tych ostatnich wobec odpowiednikw ze starej Unii. Fundusze przeznaczane na ten cel wramach funduszy strukturalnych UE pozwalaj nie tylko na uruchomienie cakowicie nowych programw, ale te na zwielokrotnienie dotychczasowych form pomocy publicznej, fi nansowanych ze rodkw budetowych RP. Uzyskanie przez przedsibiorcw (wtym take rozpoczynajcych dziaalno) dostpu do tych znacznie powikszonych funduszy okazuje si nie lada sztuk. Jednak wielu polskim firmom ju si to udao ipraktyczne dowiadczenia wtym zakresie bdziemy prezentowali wdalszej czci tego rozdziau.
Wbadaniu GEM uwzgldniono wramach zewntrznych rde tylko venture capital. Wykazay one wrcz marginalne znaczenie tej formy fi nansowania na etapie uruchomienia biznesu (Bygrave, Hunt, 2005, s. 2028).
ROZDZIA IV 117
rda nansowania
Poszukiwanie izdobywanie rodkw finansowych, niezbdnych do uruchomienia biznesu to wany sprawdzian predyspozycji iumiejtnoci jego zaoycieli. Wpierwszej kolejnoci chodzi tu odobre rozeznanie alternatywnych rde imoliwoci, atake oumiejtnoci zzakresu analizy finansowej, przygotowania odpowiednich dokumentw oraz swobody posugiwania si jzykiem finansw. Rzecz jasna, inicjatorzy nowego przedsiwzicia mog korzysta zusug fachowcw ksigowych, konsultantw. Jednak wkontaktach zbankami czy funduszami venture capital to merytoryczne zaangaowanie wacicieli okazuje si kluczowe. Dla kredytodawcw iinwestorw bardzo wane jest to, by przekona si, czy liderzy planowanego przedsiwzicia s autentycznie zaangaowani iwierz wjego powodzenie, wykazujc jednoczenie daleko idcy pragmatyzm irealizm dotyczcy moliwych do osignicia wynikw ekonomiczno-finansowych. Generalnie, zarwno wfazie uruchamiania, jak ina kolejnych etapach rozwoju biznesu, zdobywanie rodkw na jego finansowanie angauje lwi cz czasu iuwagi przedsibiorcw. Mozolne skadanie finansowania projektw inwestycyjnych w kolejnych rundach negocjacji z bankami i potencjalnymi inwestorami okazuje si bardzo cenn i poszukiwan umiejtnoci. Natomiast prawdziw sztuk jest cierpliwe budowanie tzw. wiarygodnoci finansowej3. Na dusz met staje si to bezcennym atutem, zwaszcza wprzypadku dynamicznych przedsiwzi biznesowych, gdzie uzupenienie wasnych rodkw przez kredyt bankowy jest na og niezbdne.
2.
Taktyka stania na wasnych nogach

Mwic otaktyce stania na wasnych nogach4 , mamy na myli zestaw praktycznych regu postpowania, ktre wychodzc odobiektywnej koniecznoci radzenia sobie zbrakiem kapitau na uruchomienie biznesu, pozwalaj wypracowa trwae mechanizmy efektywnego iskutecznego dziaania, tworzc tym samym solidne podstawy przyszego sukcesu. Realizacja tej taktyki jest rwnie przejawem wiadomego wyboru przedsibiorcw, ktrzy kieruj si nastpujcymi przesankami:
majc dobry pomys, nie warto dzieli si potencjalnymi zyskami

zbankami iinwestorami
czas powicony na przekonywanie bankw iinwestorw,

przygotowanie dokumentacji, dugotrwae negocjacje itp. mona wsposb bardziej efektywny przeznaczy na rozwj biznesu.
Pojcie wiarygodnoci fi nansowej wyjanimy wdalszej czci rozdziau. Wjzyku angielskim taktyka ta jest okrelana trudnym do przetumaczenia terminem bootstrapping.
4
Wspomniana taktyka opiera si na 3 filarach:
maksymalnej koncentracji ideterminacji wzgromadzeniu

jak najwikszych rodkw ze rde wasnych
odpowiednim dostosowaniu modelu funkcjonowania biznesu,

by mg on funkcjonowa wpierwszej fazie przy niewielkim zaangaowaniu kapitaowym wdroeniu wpierwszej fazie funkcjonowania konsekwentnej polityki zmierzajcej do maksymalizacji wpyww iminimalizacji wydatkw. Trzeba wyranie podkreli, e taktyka stania na wasnych nogach nie oznacza rezygnacji zplanw rozwojowych firmy. Wrcz przeciwnie jest to przemylany sposb, by wwarunkach obiektywnych ogranicze finansowych stworzy solidne podstawy do przyszej ekspansji.
.. rodki wasne
Pod tym pojciem rozumiemy nie tylko wasne oszczdnoci iaktywa inicjatorw planowanego przedsiwzicia, ale te rodki udostpnione przez rodzin, przyjaci iznajomych5. Wtym ostatnim przypadku oudostpnieniu rodkw decyduj gwnie relacje osobiste iwizi emocjonalne. Podejmujc zdecydowane dziaania, by zgromadzi jak najwiksze rodki ztych wanie rde, zaoyciele bd stawali przed dylematami, jakie wi si zczeniem sfery biznesowej zrelacjami rodzinnymi itowarzyskimi. Niejednokrotnie pojawi si uzasadniona wtpliwo: czy tak naley postpowa? Niestety czsto bdzie to jedyna moliwo, by zamiary biznesowe zostay wogle zrealizowane. Poza tym siganie do rodkw finansowych pozostajcych wdyspozycji rodziny iznajomych jest praktyk powszechnie stosowan. Jak wynika zcytowanych wczeniej bada, wramach projektu Global Entrepreneurship Monitor uruchomienie nowego biznesu jest w finansowane ze rodkw wasnych, aw pochodzi znajbliszego otoczenia. Na t drug cz w60% skadaj si rodki dostarczone przez rodzin, 33% przyjaci, znajomych zpracy oraz ssiadw, atylko 7% przez osoby zupenie obce (Bygrave, Hunt, 2005, s. 17). Zgromadzenie moliwie duych rodkw wasnych jest wane nie tylko dla sfinansowania uruchomienia biznesu. Gdy tylko pokonamy najtrudniejsz faz rozruchu, bd pojawiay si plany iprojekty rozwoju dziaalnoci, wymagajce finansowania zewntrznego. Wszelka dyskusja zbankami, poza przekonujcym uzasadnieniem projektu, rozpoczyna si od pytania owysoko wkadu wasnego inwestora. Argumentacja jest prosta: jeli projektodawca nie angauje wasnych rodkw, to unika ryzyka, awtedy
5
Wliteraturze przedmiotu tego rodzaju osoby wspierajce fi nansowo inicjatorw nowych przedsiwzi biznesowych okrelane s mianem inwestorw nieformalnych.
ROZDZIA IV 119
rda nansowania
jego ocena perspektyw biznesu moe by nadmiernie optymistyczna. Inna wtpliwo dotyczy tego, czy liderzy przedsiwzicia bd skonni angaowa wszystkie siy wfazie wdroenia, nie ryzykujc utraty yciowych oszczdnoci, atake utraty nieruchomoci, jeli te ostatnie stanowiy zabezpieczenie kredytu6 .
Osobiste rodki zgromadzone przez inicjatorw przedsiwzicia

Mog to by oszczdnoci, wtym przede wszystkim oszczdnoci bdce rezultatem celowych inicjatyw zarobkowych, jak na przykad wyjazd zagraniczny, pozwalajcy na odoenie funduszy zmyl ootwarciu biznesu. Caociowo ujmujc wszystkie zasoby, warto wspomnie otakich aktywach, jak mieszkanie czy samochd. Mog one by wykorzystane jako zabezpieczenie kredytu.
Rodzina
Wprzypadku modych adeptw biznesu rodzina blisza idalsza moe by cennym rdem wsparcia finansowego. Rzecz jasna, istnieje powany dylemat, oktrym wspominalimy wczeniej czy naley wykorzystywa rodzin do realizacji celw biznesowych? Rozsdne wykorzystanie wolnych rodkw finansowych wdyspozycji rodziny jest czstokro jedyn moliwoci do zoenia wcaoci projektu finansowego nowego przedsiwzicia. Wystpienie do rodziny owsparcie nie jest na og ani atwe, ani przyjemne. Jest jednak swoistym testem siy motywacji ideterminacji wdeniu do celu. Niezalenie od aspektu finansowego wsparcie rodziny jest wane w aspekcie emocjonalnym, w podtrzymaniu na duchu w trudnej fazie rozruchu. Rodzina moe by te pierwszym recenzentem wstpnej wersji koncepcji biznesu, zwaszcza wwczas, gdy zrnych wzgldw (np. zobawy przed blokujcymi dziaaniami konkurencji) konsultowanie pomysu wszerszym gronie byoby niewskazane. Uzyskujc pomoc rodziny finansow, merytoryczn it wsferze emocjonalnej, trzeba zadba ozachowanie niezalenoci decyzyjnej. Wszczeglnoci naley jasno ustali reguy, wmyl ktrych wsparcie finansowe czonkw rodziny nie oznacza ich uprawnie do ingerowania wbiece sprawy firmy ani nie oznacza udziau wpodejmowaniu decyzji.
Przyjaciele i znajomi
Uwagi na temat pomocy finansowej rodziny wcaoci odnosz si rwnie do krgu przyjaci iznajomych. Trzeba odnotowa czste przypadki udanych przedsiwzi uruchamianych dziki poyczce (czsto nieoprocentowanej) udzielonej przez przyjaci. Poniewa przedsiwzicia biznesowe
6
Warto zwrci uwag na paradoksaln zaleno. Im wikszymi rodkami dysponuje inwestor, tym wiksz skonno do udzielenia mu kredytu wykazuj banki. Zgodnie z nieco sarkastyczn wersj tej reguy banki najchtniej kredytuj tych, ktrzy... pienidzy nie potrzebuj.
podejmuj nierzadko grupy zaprzyjanionych wsplnikw, trzeba umiejtnie rozdzieli sytuacj przyjaciela-wsplnika od przyjaciela gotowego udzieli wsparcia finansowego. Wszczeglnoci niewskazane jest traktowanie jako wsplnikw znajomych, ktrzy dysponuj rodkami finansowymi, ale nie maj ani predyspozycji, ani ochoty do prowadzenia biznesu. Co zrobi, by korzystajc zpomocy fi nansowej, nie zniszczy przyjacielskich wizi? Przede wszystkim poyczka powinna by udzielona ze rodkw wolnych, ktre nie s przeznaczone na biec konsumpcj ani na zaplanowane inwestycje domowe. Naley take unika deklaracji bardzo szybkiego zwrotu, na podstawie optymistycznych rokowa efektw finansowych planowanego przedsiwzicia. Korzystajc zuprzejmoci przyjaci, musimy zadba, by poyczkodawcy mieli pen wiadomo ryzyka zwizanego zprowadzonym biznesem ipotencjalnych skutkw, jeli chodzi ospat dugu wprzewidzianym terminie. Warto te wykaza szczegln staranno, by warunki udzielenia poyczki byy moliwie precyzyjnie ustalone. Typowe wgronie przyjacielskim okrelenie warunkw oddasz, kiedy bdziesz mg moe zrodzi wprzyszoci niepotrzebne zgrzyty.
.. Dostosowanie modelu funkcjonowania biznesu w fazie rozruchu

Wtym przypadku wykorzystuje si naturaln przewag przedsiwzi finansowanych zwasnych rodkw, jaka wynika zelastycznoci dziaania. Zreguy jest bowiem tak, e jeli projekt jest wspfinansowany przez bank bd inwestorw zewntrznych, to wszelkie odstpstwa od oryginalnego planu s niechtnie widziane przez tych ostatnich, wymagaj szczegowych wyjanie, zatwierdze itp. Typowe kierunki dostosowa, uwzgldniajce szczupo dostpnych na starcie rodkw finansowych, to7:
Szybkie uruchomienie sprzeday. Pomimo e bazowy plan moe

zakada dugofalowy program dotarcia do okrelonej grupy klientw, mona rozpocz sprzeda niekoniecznie wdocelowym segmencie, ale tam, gdzie przyniesie ona najszybciej konkretne wpywy. Suy temu midzy innymi, jeszcze przed uruchomieniem firmy, rozpoznanie inawizanie wsppracy zpierwsz grup klientw. Szerzej bdziemy si zajmowa t kwesti wrozdziale VIII. Naley dy wpierwszej kolejnoci do sprzeday tych produktw, ktre pozwalaj na zwrot poniesionych nakadw przy stosunkowo niskim poziomie obrotu. Priorytet dla produktw iusug owysokiej mary. Wejcie na rynek nowego dostawcy iskonienie klientw do rezygnacji zoferty ustabilizowanych konkurentw wymaga wielu zabiegw iosobistego zaangaowania wacicieli. Tylko przy wysokiej mary bdzie mona
7
Typowe kierunki dziaa dostosowawczych podajemy za: Bhide, 1999, s. 158168.
ROZDZIA IV 121
rda nansowania
pokry wysokie koszty pocztkowych dziaa iprowadzi sprzeda wsposb rentowny. Rezygnacja ze znacznej czci wasnych zarobkw. Wprojekcjach finansowych przyjmuje si na og pewien poziom wynagrodzenia dla wacicieli, umoliwiajcy prowadzenie biznesu bez poszukiwania alternatywnych rde dochodw niezbdnych do utrzymania rodziny, funkcjonowania na dotychczasowym poziomie itp. Konsekwentna realizacja taktyki stania na wasnych nogach zmusza do rezygnacji bd radykalnego zmniejszenia tych pozycji wbudecie wydatkw. Kontrola tempa wzrostu wfazie rozruchu. Jest to szczeglnie istotne wsytuacji, gdy rynek pozytywnie przyjmie ofert nowego podmiotu iliczba zamwie znacznie przekroczy wstpne zaoenia. wiadome ograniczenie dynamiki sprzeday moe by konieczne, by nie wpa wpuapk zaduenia, oco atwo przy braku kredytu obrotowego, oraz by nie dopuci do obnienia jakoci obsugi klientw. Przejciowe odejcie od mylenia wkategoriach zwikszania udziau wrynku na rzecz zapewnienia dodatniego wyniku biecych przepyww pieninych (ang. cashflow). Firmy uruchomione dziki wasnym, bardzo ograniczonym rodkom nie mog sobie pozwoli na kosztowne kampanie reklamowe czy te sprzeda poniej kosztw, by opanowa rynek izdoby niezbdne dowiadczenie. Zamiast tego musz cigle dba oto, by biecy strumie przepyww gotwkowych nie by ujemny8 .
.. Praktyczne metody maksymalizacji wpyww i minimalizacji wydatkw

S to dziaania zmierzajce do zapewnienia znaczcych wpyww ze sprzeday, jak najszybciej po uruchomieniu, ajednoczenie polegajce na bardzo uwanym analizowaniu kadego wydatku zpunktu widzenia jego skutkw dla powodzenia interesu. Tutaj pole dla inicjatywy iniekonwencjonalnych dziaa jest bardzo szerokie. Analiza dowiadcze nowych firm pozwolia okreli kilkadziesit typowych metod optymalizacji strumieni przepyww pieninych wfazie rozruchu, przy ograniczonym kapitale zaoycielskim9. Trzeba podkreli, e przynajmniej cz tych metod wchodzi do zestawu tzw. dobrych praktyk finansowych ipowinna by stosowana na kadym etapie rozwoju firmy.
Wjzyku angielskim t polityk dobrze oddaje haso: Cash is the King. Przykadowo J. Winborg i H. Landstrom zidentyfi kowali 28 takich metod. Por. Winborg, Landstrom, 2000.
9 8
Thornmann jest jedn z 300 dziaajcych w Polsce rm recyklingowych. Wikszo to mae, kilkuosobowe zakady, ktre nie maj profesjonalnego sprztu do utylizacji. Co innego rma Widucha. Ten pidziesiciolatek by pierwszym polskim przedsibiorc, ktry wyczu, e na elektronicznych mieciach mona zarabia lepiej ni na zocie. Ju pod koniec lat 90. zainwestowa kilkaset tysicy zotych w myny do mielenia pralek i lodwek, unikatowe technologie przetwarzania tonerw do drukarek i linie do cicia kineskopw. Tajemnica rmy Widucha tkwi w niskich kosztach pracy i doskonaej organizacji. W Thornmannie nie zmarnuje si nawet najmniejsza rubka, a ludzie chodz jak w zegarku 45-osobowa zaoga non stop czuje na plecach oddech szefa. W fabryce w kadym pomieszczeniu wisz goniki, a kamer nie ma tylko w toaletach i przebieralniach. Widuch ze swojego studia wszystko ledzi i nagrywa. Gdy pracownicy za dugo odkrcaj rubki, przywouje ich do porzdku. A za palenie papierosw wyrzuca na bruk. W ubiegym miesicu zwolni sze osb, bo wyliczy, e kade wypalone przez pracownika 10 papierosw to zmarnowana godzina, za ktr rma przecie paci. Widuch ma nie jednego, ale kilka wy w kieszeni twierdzi jego przyjaciel Jerzy Ziaja, prezes Oglnopolskiej Izby Recyklingu. Przed wydaniem choby zotwki pi razy sprawdzi, czy nie przepaca. Zanim cokolwiek kupi, godzinami potra lcze w Internecie i ledzi ogoszenia w branowych pismach. I choruje ze zoci, gdy okae si, e przegapi jak okazj. Ponad p roku szuka maszyny do cicia kineskopw. Wreszcie udao mu si kupi w Niemczech uywan, troch uszkodzon lini za 1000 euro. Zaoszczdziem ponad 100 tys. euro mwi dzi z dum. Z oszczdnoci nie pali papierosw i nie jedzi na wakacje. Jego pasj, jak mwi, jest rma. Spdza w niej po kilkanacie godzin dziennie. Na bramie fabryki chcia nawet powiesi wielki stalowy napis: Praca jest naszym najwikszym szczciem. ona wybia mu to z gowy, twierdzc, e ludziom kojarzy si to bdzie z obozem pracy. Mona si namiewa z obsesji i dziwactw przedsibiorcy, ale trudno mu odmwi biznesowego instynktu. E. Wesoowska, Skpiec na mietniku, Newsweek Polska 2005, nr 44.
ROZDZIA IV 123
rda nansowania
Sprawne ciganie nalenoci

Chodzi tu wpierwszej kolejnoci owdroenie sprawnego systemu fakturowania (poza sytuacj sprzeday detalicznej klient nie zapaci, zanim nie otrzyma faktury) ikonsekwentnej twardej polityki cigania nalenoci, cznie znaliczaniem odsetek za przeterminowane nalenoci, rezygnowanie zklientw zalegajcych zpatnociami iwyranej preferencji dla tych, ktrzy terminowo wywizuj si zezobowiza.
Przesuwanie w czasie regulowania wasnych zobowiza

Zasada pa moliwie najpniej jest powszechnie stosowana wbiznesie. Musi jednak by realizowana zdu ostronoci, by nie zakci ksztatujcych si dopiero kontaktw zpartnerami ikontrahentami10. Dobr praktyk biznesow jest precyzyjne uzgadnianie wszelkich wyduonych terminw patnoci oraz wyprzedzajce informowanie dostawcw omoliwych opnieniach.
Minimalizacja wydatkw inwestycyjnych

Efekt taki uzyskuje si gwnie dziki zakupowi uywanego, awic znacznie taszego, sprztu. Trzeba jednak uwaa, by tzw. okazje przy zakupie nie powodoway wprzyszoci dodatkowych kosztw napraw ieksploatacji. Innym rozwizaniem jest korzystanie zopcji leasingu maszyn iurzdze. Bdzie to drosze od zakupu za gotwk, ale pozwoli rozoy patnoci wczasie.
Minimalizacja wydatkw zwizanych z zatrudnieniem

Jak zwracalimy uwag wczeniej, wpierwszej fazie po uruchomieniu istnieje obiektywna konieczno wczenia si wacicieli wdziaalno operacyjn, choby po to, by zapewni waciw obsug pierwszej grupy klientw iprzetestowa stosowne procedury dziaania. Planujc zatrudnienie pracownikw, mona ustali taki harmonogram przyj, by rozpoczcie pracy przez kolejne osoby byo wmaksymalnym stopniu dopasowane do potrzeb rozwijajcego si biznesu.
Wsplne korzystanie z infrastruktury i zasobw ludzkich

Moliwoci ograniczenia wydatkw dotycz wsplnego wynajmu pomieszcze biurowych, wsplnego wynajmowania sprztu, podnajmowania wzajemnie pracownikw oraz wsplnych zakupw zinnymi firmami.
Dodatkowe nansowanie rmy przez wacicieli w trakcie fazy rozruchu

Jeli mimo podjcia rnokierunkowych dziaa rodki dostpne wfazie rozruchu oka si niedostateczne, waciciele musz znale ich
10
Oroli powiza sieciowych wprowadzeniu biznesu, zwaszcza wfazie rozruchu, piszemy szerzej wrozdziale VIII.
Jedzc rodzynki, z zamknitymi oczami potra powiedzie, z jakiego pochodz kraju, jak byy suszone i ile kosztuj. Rodzajw rodzynkw jest ponad 200. Marian Owerko najbardziej lubi te due, ciemne i misiste za to, e pachn socem i nie maj pestek. Jasne rodzynki nasczone s zwykle chemi, bo s suszone przez rodki przypieszajce odparowanie wody wyjawia prezes spki Uno Fresco Tradex, najwikszej na polskim rynku bakalii. Na owocach Owerko zna si od dziecka. Jego ojciec, sadownik z Janowa Podlaskiego, od maego uczy go, z ktrych jabek mona robi najsodsze kontury. Albo e za wysokiej jakoci, selekcjonowane i adnie opakowane owoce mona wzi trzy-cztery razy wicej ni za towar w skrzynkach. Wykorzystujc t wiedz, wsplnie z kolegami, Jarosawem Nikoajukiem i Arturem Ungierem, w 1991 r. zaoyli spk Uno Tradex, handlujc owocami. Na giedzie kupowali pomaracze, jabka i cytryny, wnosili do kawalerki na pierwszym pitrze i pakowali w zgrabne paczki. Nad ranem rozwozili towar poyczonym maluchem do sklepw, a potem szli na wykady na SGPiS. W tym czasie nie on jeden poczu apetyt na suszone owoce i orzeszki. W pierwszej poowie lat 90. na raczkujcym bakaliowym rynku dziaao kilkaset maych rm. Razem z Uno Tradex startowali jego dzisiejsi konkurenci, np. Prot, Bakal-Nuss, Bakal Center, Zioopex czy Kresto. Przetrway przede wszystkim spki, ktre weszy w maria z sieciami handlowymi, by mie pewny i duy zbyt. Tak biznesow trampolin dla Owerko by kontrakt z Makro, Cash and Carry i z Hitem. Aby go zdoby, zastawi cay rodzinny majtek: dom rodzicw, dziadkw i wasn kawalerk. Dopiero wtedy bank zgodzi si udzieli mu 300 tys. z kredytu. Za poyczone pienidze kupi na giedzie kilkadziesit ton bakalii w workach i cign ponad 80 osb z poredniaka. Wraz ze wsplnikami stan przy maszynie. Pakowalimy po 1014 godzin dziennie wspomina. Gdybymy nie zdyli i sieci wycofayby si z umowy, cztery pokolenia mojej rodziny by dziadoway. Dzi prezes Owerko kupi najnowszy model mercedesa i przeprowadza si do wygodnego domu na strzeonym osiedlu w Konstancinie pod Warszaw. Nie ma mowy o dziadowaniu. Ale przyznaje, e dugo musieli zaciska pasa. Wszystkie zyski rmy inwestowa w jej rozwj i przejmowanie konkurencyjnych spek. Najpierw przyczy Milpo, w 1999 roku Fresco, a w 2003 roku mark Sandra. Po fuzjach od razu co drgno przyznaje Owerko. Patrzc na 35-letniego Mariana Owerk, jak w eleganckim garniturze negocjuje milionowe kontrakty, trudno uwierzy, e 15 lat temu w dinsach i trykotowej koszulce taszczy skrzynki z pomaraczami. E. Wesoowska, Rodzynek w miecie, Newsweek Polska 2005, nr 39.
ROZDZIA IV 125
rda nansowania
dodatkowe rda. Wpierwszej kolejnoci moe to dotyczy rezygnacji ze wszelkiego rodzaju wynagrodze dla wacicieli, jeli takowe byy zaplanowane. Jeli waciciele maj wysokie dochody dziki zatrudnieniu winnym miejscu pracy, to rozwizaniem moe by kontynuowanie zatrudnienia przez pewien okres, by mc zasila kas wasnej firmy. Jako ostateczne rozwizanie pozostaje zacignicie poyczki wbanku na cele osobiste bd zaduenie wpostaci limitu debetowego na karcie kredytowej. Na zakoczenie warto jeszcze raz podkreli, e przemylana taktyka stania na wasnych nogach nie ma nic wsplnego zpostaw zachowawcz iswoistym kunktatorstwem biznesowym. Moe by natomiast zpewnoci traktowana jako zdroworozsdkowa, apo czci innowacyjna praktyka prowadzenia biznesu na starcie. Co wicej, konsekwencja wdeniu, by przychody pojawiay si jak najszybciej iznajdoway potwierdzenie na koncie bankowym firmy przy jednoczesnym konsekwentnym kwestionowaniu celowoci nawet najbardziej oczywistych wydatkw, to nieoceniona umiejtno, take wprowadzeniu biznesu na wiksz skal.
3.
Kredyt bankowy
.. Banki a nowy biznes

Gdyby rozpatrywa wspprac zbankami wycznie wkategoriach sposobu zdobycia kapitau na uruchomienie firmy, zwaszcza przez osob bez dowiadczenia wbiznesie ibez aktyww, ktre mogyby by potraktowane jako solidne zabezpieczenie, trzeba od razu zaznaczy, e szanse s niezbyt due11. Wynika to zistoty dziaalnoci bankw, ktre udzielaj kredytw przedsibiorstwom na podstawie oceny zdolnoci kredytowej, czyli spaty kredytu wraz zodsetkami wterminach okrelonych umow (Grzywacz, 2003, s. 170). Ocena zdolnoci kredytowej przeprowadzana jest na podstawie analizy wynikw dziaalnoci firmy wostatnich kilku latach oraz prognozy wynikw, zuwzgldnieniem efektw inwestycji, jeli kredyt ma takie przeznaczenie. Banki, ktre nastawione s na minimalizacj ryzyka, maj obiektywn trudno wpodjciu pozytywnej decyzji kredytowej przy braku historycznego segmentu oceny zdolnoci kredytowej12. Wiele bankw stworzyo ostatnio furtk dla kredytowania na etapie rozpoczcia dziaalnoci. Wie si to jednak zrozbudowan procedur weryfi kacji caego przedsiwzicia ipodwyszonymi wymogami zabezpieczenia kredytu.
Szanse na uzyskanie kredytu mog ulec zdecydowanej poprawie wprzypadku uzyskania porczenia czy te otrzymania dotacji zfunduszy strukturalnych UE. Szerzej na ten temat patrz podrozdzia 3.4 i3.5 niniejszego rozdziau. 12 Tym wanie rni si banki od funduszy venture capital, ktre interesuj si wycznie przyszoci, ajednoczenie akceptuj bardzo wysokie ryzyko.
11
Dla dynamicznej firmy kredyt bankowy jest podstawowym rdem finansowania kapitau obrotowego oraz dziaalnoci inwestycyjnej. To, e wmomencie startu nasza zdolno kredytowa bdzie oceniana nisko, nie oznacza braku szans na kredyt po kilku, kilkunastu miesicach prowadzenia dziaalnoci zdobrymi wynikami. Bardzo wiele bdzie zaleao wtedy od relacji zbankiem. Ztego wzgldu warto pielgnowa te zwizki od samego pocztku. Trzeba podkreli, e wpolskim systemie bankowym nastpuj korzystne zmiany, jeli chodzi oskonno do udzielania kredytw mniejszym firmom, atake polepszyy si warunki udzielania tyche kredytw. Po pierwsze zmieniy si na korzy parametry makroekonomiczne: stopa inflacji, referencyjne stopy procentowe NBP, awefekcie oprocentowanie kredytu komercyjnego dla przedsibiorstw. Do przypomnie, e dopiero okoo 1997 roku oprocentowanie kredytw komercyjnych spado poniej 20%, aod2005 roku ksztatowao si wgranicach 79%13. Na niechtnym pocztkowo podejciu do kredytowania maych, pocztkujcych fi rm zawayy dowiadczenia zpocztku lat 90., gdy niedowiadczeni bankowcy hojnie udzielali kredytw niedowiadczonym przedsibiorcom, atake zwykym nacigaczom. Zakoczyo si to znaczn liczb tzw. zych dugw, awkonsekwencji znacznymi kopotami finansowymi bankw, zbankructwem niektrych znich wcznie. Wefekcie banki skupiy uwag na lukratywnym sektorze wielkich przedsibiorstw, ktry sta si dla nich gwnym rdem zyskw. Poniewa wyczerpuj si stopniowo moliwoci ekspansji w sektorze korporacyjnym, banki askawszym okiem spogldaj ju na sektor maych irednich firm14 . Zewntrznym tego przejawem s wostatnim okresie specjalne pakiety dla MSP, obejmujce przede wszystkim rnorodne usugi iprodukty bankowe dostosowane do wymogw ipotrzeb tego sektora. Wramach zmiany orientacji banki zaczynaj rozmawia okredytowaniu dziaalnoci fi rm nowo uruchomionych (funkcjonujcych krcej ni 1824 miesice), jak rwnie, cho nadal wbardzo ograniczonym zakresie, ofi nansowaniu rozpoczcia dziaalnoci.
Wnegocjowaniu warunkw udzielania kredytu bankowcy na og nie posuguj si absolutnymi stawkami procentowymi, lecz odnosz je do oprocentowania moliwego do uzyskania w obrocie midzybankowym (WIBOR). Typowy sposb defi niowania oprocentowania wumowach kredytowych to np. WIBOR + 3%. 14 Co ciekawe, ztych zwikszonych moliwoci nie decyduje si korzysta wiele maych fi rm, funkcjonujcych na rynku od wielu lat. Zawayy tu negatywne dowiadczenia zpocztkw dziaalnoci, kiedy uzyskanie kredytu byo niesychanie trudne, aoprocentowanie wrcz prohibicyjne. Wefekcie firmy te dostosoway sposb funkcjonowania, awtym take dynamik wzrostu, do wasnych moliwoci fi nansowych. Obecnie, troch wwyniku utrwalonego nawyku, nadal nie ubiegaj si okredyt, mimo posiadanej zdolnoci kredytowej.
13
ROZDZIA IV 127
rda nansowania
.. Zdolno kredytowa a wiarygodno nansowa

Kluczem do zrozumienia specyfiki relacji przedsibiorstwa zbankiem jest wyjanienie rnicy midzy zdolnoci kredytow awiarygodnoci finansow przedsibiorstwa-kredytobiorcy. Ta pierwsza zawsze bdzie dokonywana na podstawie oceny historycznych iprognozowanych wynikw dziaalnoci. Natomiast wiarygodno finansowa oceniana jest na podstawie pewnych parametrw zarwno samej firmy, jak ijej wacicieli, ktre stanowi dodatkowe przesanki szans wywizania si zzobowiza wynikajcych zzacignicia kredytu. Ocena wiarygodnoci finansowej, po czci subiektywna, nigdy nie zastpuje oceny zdolnoci kredytowej. Wwarunkach niepewnoci staje si jednak jzyczkiem uwagi ipowoduje, e jedni dostaj kredyt ito na preferencyjnych warunkach, inni natomiast maj ztym kopoty iuzyskuj gorsze warunki. Dla adeptw dynamicznego biznesu cierpliwe budowanie wiarygodnoci finansowej od samego pocztku jest absolutn koniecznoci, zwaszcza e (jak wykaemy dalej) mona tu popeni wiele bdw, jeszcze zanim zaoymy wasn firm. Dodatkowym argumentem przemawiajcym za tym, by budowa nasz wiarygodno finansow znacznie wczeniej, ni rozpoczniemy dziaalno gospodarcz, jest stosowany wpraktyce midzybankowy system wymiany informacji kredytowej. Skadajc wniosek kredytowy, moemy by niemile zaskoczeni, e nasza niefrasobliwo sprzed lat okae si jednym zelementw oceny. Podstawowe elementy oceny, ktre decyduj owiarygodnoci finansowej bd jej braku, to:
Historia kredytowa. Paradoksalnie, pozytywn histori kredytow

moemy ipowinnimy zacz tworzy, zanim jeszcze rozpoczniemy dziaalno gospodarcz. Wjaki sposb to robi? Przede wszystkim naley unika bdw iniefrasobliwoci wprowadzeniu wasnych spraw finansowych. Typowe zdarzenia isytuacje obniajce nasz wiarygodno woczach przedstawicieli bankw to czste ipowtarzajce si debety na karcie kredytowej ponad ustalone limity, opnienia wspacie rat kredytw zacignitych na cele konsumpcyjne (np. samochd, mieszkanie), porczenie kredytw niesolidnym znajomym itp. Zdrugiej strony banki yj przecie zudzielania kredytw istd bardzo ceni klientw, ktrzy maj bogat pozytywn histori kredytow, tzn. zacigali liczne kredyty wprzeszoci iwszystkie spacali wterminie. Zperspektywy modej dynamicznej firmy to powany argument za tym, by rozpocz zaciganie kredytw moliwie jak najwczeniej po uruchomieniu dziaalnoci. Stan dokumentacji finansowej. Banki chc oprze analiz zdolnoci kredytowej na rzetelnej ikompletnej dokumentacji ksigowej.
Wysokie poczucie komfortu wtej dziedzinie maj wwczas, gdy klient jest wstanie przedoy potwierdzone przez biegego rewidenta sprawozdania finansowe, sporzdzone na podstawie penych ksig za ostatnie 5 lat. Rzecz jasna, pocztkujca firma nie bdzie wstanie sprosta tym oczekiwaniom ze wzgldu na krtk histori funkcjonowania. Ale wtedy bardzo wanym argumentem bdzie prowadzenie penej ksigowoci, atake audyt sprawozda finansowych. Ten aspekt musi by powanie brany pod uwag przy projektowaniu systemu finansowo-ksigowego, czym szerzej bdziemy si zajmowa wrozdziale VI. Regulowanie zobowiza finansowych. Niezalenie odterminowej spaty rat kredytw banki uwanie przygldaj si realizacji zobowiza kredytobiorcw wobec innych podmiotw, azwaszcza zobowiza wobec urzdw skarbowych iZUS. Dostrzeona niefrasobliwo wtej dziedzinie moe by sygnaem, e klient nie do koca rozumie potencjalne zagroenia wzakresie odpowiedzialnoci karno-skarbowej. Praktyka prowadzenia operacji finansowych. Bankowcy le oceniaj nadmierne korzystanie zpatnoci gotwkowych wobrocie gospodarczym swoich klientw. Pozytywnie natomiast odbieraj wykorzystywanie przez klienta nowoczesnych narzdzi bankowych (np. przeleww elektronicznych czy szerzej bankowoci elektronicznej). Niezbyt chtnie patrz natomiast na czyszczenie do zera rachunku biecego firmy, zwaszcza gdy automatycznie uniemoliwia to potrcanie uzgodnionych rat, opat iprowizji bankowych. Cechy osobowe idowiadczenie wacicieli. Banki, rzecz jasna, ceni uklientw wczeniejsze dowiadczenie biznesowe. Natomiast, jeli chodzi ocechy osobowe, to preferuj uklientw te, ktre s typowe wkrgach finansowych: rozsdek, opieranie decyzji na trzewej kalkulacji, posugiwanie si wdyskusji jzykiem liczb. Obawiaj si natomiast wizjonerw, ktrzy wykazuj brak troski oszczegy. Ztego wzgldu, jeli konkretne przedsiwzicie prowadzone jest przez kilku wacicieli, warto, by do kontaktw zbankiem zostaa wydelegowana osoba speniajca oczekiwania bankowcw. Wanym sprawdzianem wocenie wiarygodnoci przez banki jest zachowanie klienta wsytuacjach okresowych trudnoci, niemonoci dotrzymania terminw itp. Rzecz jasna, banki wol otrzymywa dobre wieci od klienta, ale wmomentach trudnych chc szybkiej iobiektywnej informacji onegatywnych zjawiskach, wraz zprzedstawieniem konkretnego programu zaradczego. Zdecydowanie le postrzegaj natomiast taktyk chowania gowy wpiasek czy wrcz ukrywania przed bankiem niewygodnych faktw.
ROZDZIA IV 129
rda nansowania
.. Preferowany prol kredytobiorcy w przypadku osb modych, rozpoczynajcych dziaalno gospodarcz

Majc wiadomo, e pozycja przetargowa osoby modej, rozpoczynajcej dziaalno gospodarcz istarajcej si okredyt jest wkontaktach zbankiem relatywnie saba, warto zwrci uwag na czynniki, ktre mog ow pozycj wzmocni. Wwyniku dyskusji zprzedstawicielami bankw, na bieco obsugujcymi pocztkujce przedsibiorstwa, wyania si nastpujcy obraz tzw. pozytywnego kredytobiorcy:
ma przemylan koncepcj biznesu (na wstpie nie zawsze musi to by

sformalizowany biznesplan)
mwi zsensem, zna si na dziedzinie, wktrej ma zamiar funkcjonowa jest pewny siebie izdeterminowany wdeniu do celu (silna wola) ma rozeznanie konkurencji, wiadomo zagroe, trzewo patrzy
na wasny biznes maonek popiera jego projekt iwykazuje zdolno do porczenia kredytu dysponuje wasnymi rodkami, atake posiada majtek na zabezpieczenie kredytu (mieszkanie, samochd) pochodzi zrodziny otradycjach biznesowych, arodzina popiera projekt, co przejawia si wgotowoci do udzielenia porczenia.
.. Wybr banku do wsppracy

Wyboru banku, zktrym bdziemy wsppracowa, musimy dokona jeszcze przed rozpoczciem dziaalnoci. Przyczyna jest prozaiczna: numer konta bankowego musimy poda, zgaszajc nowy podmiot do urzdu skarbowego, awprzypadku spek konto potrzebne jest wcelu zgromadzenia na nim wkadw lub wpat ztytuu objcia udziaw bd akcji. Formalnie nie ma adnych przeszkd, by fi rma posiadaa konta wkilku bankach. Nie ma te przeszkd, by obsug dziaalnoci operacyjnej prowadzi jeden bank, aobsug kredytow inny. Wpraktyce, zwaszcza wprzypadku podmiotu rozpoczynajcego dziaalno, powinien by toten sam bank. Banki kredytujce argumentuj, e obsuga dziaalnoci operacyjnej pozwala lepiej monitorowa realizacj programu zwizanego zudzielonym kredytem. Prawda jest te taka, e d przy okazji do zwikszenia wasnych przychodw zrozmaitych opat transakcyjnych15.
15 Wramach partnerskiej wsppracy zbankami trzeba te uwzgldni ich racje biznesowe. Jeli angauj si wobsug kredytow klienta, generalnie uznawan za bardziej ryzykown, trudno jest im zaakceptowa, e obsuga dziaalnoci biecej, uznawana za pewne rdo dochodw bankw, zostaa przekazana konkurencji.
Podejmujc prb zacignicia kredytu winnym banku, musielibymy si liczy zkoniecznoci przedstawienia znacznie wikszej liczby danych, take przekazywanych przez bank obsugujcy dziaalno operacyjn, co zdecydowanie opnioby ca procedur. Dokonujc wyboru banku jeszcze przed rozpoczciem dziaalnoci, powinnimy zatem uwzgldni kryteria dotyczce obsugi zarwno operacyjnej, jak ikredytowej. Gwne kryteria zwizane zobsug operacyjn
pozycja majtkowa ioglnie pozycja banku na rynku sie oddziaw ilokalizacja oddziau prowadzcego obsug firmy
mimo e coraz wicej spraw da si zaatwi telefonicznie bd za porednictwem internetu, okresowe bezporednie kontakty s nieodzowne, awwczas bliska lokalizacja bdzie niewtpliwie atutem jako usug, awtym poziom nowoczesnoci stosowanych rozwiza (zastosowanie technologii informacyjnych) elastyczno wdostosowaniu oferty usugowej do indywidualnych potrzeb klienta moliwo obsugi specjalistycznych transakcji wprzypadku na przykad eksportu bdzie to midzy innymi otwarcie akredytywy; istotne wwczas te bdzie to, czy bank posiada korespondencyjne kontakty zbankami wkrajach importerw koszty obsugi, opaty, atake oprocentowania rodkw iinne czynniki decydujce oopacalnoci lokat bankowych16 . Gwne kryteria zwizane zobsug kredytow
posiadanie specjalnych programw kredytowania maych firm

nie tylko deklaratywne, ale poparte praktycznymi dokonaniami
znajomo brany, wktrej dziaa firma atutem bdzie udzielanie

kredytu firmom ztej samej brany (mona liczy na wiksze zrozumienie specyficznych zagadnie) warunki udzielania kredytw, elastyczno wpodejciu do indywidualnych klientw. Jak wida zzestawienia powyszych kryteriw, wybr banku do wsppracy nie jest atwy. Czsto moe zdarzy si tak, e kryteria obsugi dziaalnoci operacyjnej skaniaj do wyboru jednego banku, ate zwizane zobsug kredytow drugiego. Co wicej, decyzja podejmowana przed uruchomieniem nie moe uwzgldnia wszystkich praktycznych kwestii,
16
Szerzej na ten temat patrz Grzywacz, 2003, s. 2965.
ROZDZIA IV 131
rda nansowania
gdy na tym etapie nie bd one jeszcze znane inicjatorom przedsiwzicia. Trzeba si zatem liczy zmoliwoci zmiany banku wwczas, gdy pojawi si moliwo zacignicia kredytu, awarunki uzyskania oka si znacznie korzystniejsze winnym banku. Jak zaznaczylimy wczeniej, czenie obsugi biecej zzaciganiem kredytu wtym samym banku jest koniecznoci, podyktowan wieloma praktycznymi wzgldami. Jednak dla dynamicznych firm na dusz met celowe jest budowanie wiarygodnoci finansowej izacienianie wsppracy zkilkoma bankami, tak by mona byo wykorzysta ich zrnicowane atuty ispecjalizacj przydatn na kolejnych etapach rozwoju. Wkadym razie samo stworzenie potencjalnej moliwoci przeniesienia si do innego banku bardzo pozytywnie wpywa na jako obsugi wobecnym banku.
.. Rozmiary i warunki kredytu udzielanego przez banki osobom rozpoczynajcym dziaalno

Czego mona si spodziewa od banku wprzypadku nowego przedsiwzicia uruchamianego przez osob rozpoczynajc karier wbiznesie? Jakkolwiek zaley to od wielu szczeglnych warunkw izrnicowanej polityki poszczeglnych bankw17, aktualnie moliwe do uzyskania warunki mona okreli nastpujco18:
kredyt obrotowy wwysokoci jednomiesicznych przychodw

oprocentowany wwysokoci ok. 810% wskali rocznej
kredyt inwestycyjny wysoko kredytu 30200 tys. PLN kredyt do wysokoci 50% wartoci inwestycji (czasami wicej) oprocentowanie kredytu ok. 810% wskali rocznej koszty iopaty bankowe zwizane zudzieleniem kredytu
11,5% wartoci kredytu. Zperspektywy bardziej ambitnych przedsiwzi moliwoci te mog si wydawa do ograniczone, awobec znacznych nakadw czasu na sporzdzenie dokumentacji iprzebrnicie przez wszystkie procedury administracyjne, cay pakiet moe si okaza mao atrakcyjny. Czy zatem warto si ubiega okredyt wfazie rozpoczynania dziaalnoci? Zdecydowanie tak. Wynika to nie tylko zuzyskania dodatkowego zastrzyku rodkw finansowych, uatwiajcego przyspieszony start. Zacigajc
17
Wsppraca kredytowa firm zbankami oparta jest na ustalonych procedurach, ktre jakkolwiek s zunifi kowane na poziomie oglnym, to jednak wich propozycjach szczegowych wystpuj do istotne rnice. Szczegowa ich prezentacja wykracza poza ramy niniejszej pracy. Zainteresowanych odsyamy do informatorw publikowanych przez poszczeglne banki, zamieszczanych na ich witrynach internetowych. 18 Podane wartoci iwarunki udzielanych kredytw dotycz 2009 roku.
Szukaem niszy, eby rozpocz wasny biznes. Nie robiem bada, zaufaem intuicji wspomina Piotr Ktnik, twrca sklepu Rebel.pl, najwikszego w polskiej sieci serwisu z grami planszowymi i towarzyskimi. Piotr ma 28 lat. Gdy w 2003 r. koczy studia na wydziale zarzdzania na Uniwersytecie Gdaskim, szuka pomysu na zarabianie na ycie. Pracowaem przez kilka miesicy w sklepie z militariami w Sopocie. Przekonaem si jednak, e nie jestem stworzony do pracy na etacie. wieo upieczony absolwent zarzdzania mia kilka pomysw na wasn dziaalno gospodarcz. Wybra ten, ktry czy si z jego pasj. Od czasw liceum dugie godziny spdzaem ze znajomym na grach RPG. Wiedziaem, e nie ma miejsca, w ktrym gracze mog zrobi kompleksowe zakupy. Wszystko byo porozrzucane: czego mona byo szuka w Internecie, inne pojedyncze artykuy traay do wielu rnych sklepw. Poczuem, e ta niedogodno to szansa dla mnie tumaczy mody przedsibiorca. Problemem by brak kapitau na start. W 2003 roku startowa jednak rzdowy program Pierwsza praca. Jednym z dziaa, ktre miay zapobiec wkraczaniu kolejnych absolwentw do sfery bezrobocia, byy poyczki na rozpoczcie dziaalnoci gospodarczej. Udzielay ich powiatowe urzdy pracy. Warunkiem byo napisanie biznesplanu, ktry mia szans powodzenia. Zdecydowaem si sprbowa i opisaem mj pomys mwi Piotr Ktnik. Dosta najwysz z udzielonych w tamtym roku w Gdasku poyczek przyznano mu dokadnie tyle, o ile wnioskowa, czyli 30 tys. z. Poyczka oznaczaa, e zapalio si zielone wiato. Zacz dziaa. Poszukiwania sklepu, wybr wyposaenia, zakup towaru. Pocztki to take staa walka o pynno nansow. Na pocztku nikt nie da ci towaru z odroczon patnoci. Dopiero przy duszej wsppracy mona dziki temu zapa oddech wyjania Piotr Ktnik. Cho za tym kryje si take niebezpieczestwo: atwo nabra duo towaru, odoy go na pk, a po jakim czasie ockn si z fakturami do szybkiego uregulowania. Na razie Piotr zatrudnia jednego pracownika. Ma jednak plany rozwoju dziaalnoci. Rynek gier w Polsce ma duy potencja. Cay czas bdziemy rozwija nasz sklep. A inne plany? C, chciabym w przyszoci by take dystrybutorem zachodnich gier na nasz rynek zdradza. M. Chrzan, Fantastyczne gry, prawdziwe pienidze, Gazeta Wyborcza 12 lipca 2005.
ROZDZIA IV 133
rda nansowania
pierwszy kredyt, rozpoczynamy budow trwaych wizi zbankiem. Zgodnie zbardziej elastycznym podejciem, stosowanym coraz powszechniej przez polskie banki, jeli moda firma przebrnie najtrudniejszy okres 1824 miesicy, auzyskane wtym czasie wyniki finansowe bd obiecujce, stwarza to podstaw do wikszej elastycznoci wuruchamianiu kolejnych linii kredytowych.
4.
Fundusze poyczkowe i fundusze porcze kredytowych

Fundusze poyczkowe ifundusze porcze kredytowych to instytucje finansowe najczciej ozasigu regionalnym, ktre maj pomc maym, nowo powstaym firmom wyrwa si zzamknitego krgu niezdolnoci kredytowej. Pocztkujcy przedsibiorcy nie s wiarygodni woczach bankw iwnormalnych warunkach maj nike szanse na uzyskanie kredytu. Zkolei brak finansowania zewntrznego nie pozwala im rozwin biznesu, awkonsekwencji potwierdzi swojej wiarygodnoci finansowej iuzyska zdolnoci kredytowej przy finansowaniu kolejnych projektw. System poyczek iporcze kredytowych skierowany gwnie do osb rozpoczynajcych dziaalno gospodarcz ma na celu pokonanie zamknitego krgu niezdolnoci kredytowej. Skorzystanie ztakiej poyczki i/lub porczenia zfunduszu ma na celu przygotowanie pocztkujcych przedsibiorcw do uzyskania kredytw zsystemu bankowego na warunkach rynkowych. Jak postaramy si wykaza niej, istnieje wiele argumentw za tym, by powanie uwzgldni wspomniane moliwoci, planujc uruchomienie wasnego biznesu. Kluczowy znich to znaczce dokapitalizowanie tych funduszy przewidziane w latach 20072013, wprzewaajcej wikszoci pochodzce ze rodkw UE, co zdecydowanie zwikszy dostpno wspomnianych poyczek iporcze.
.. Fundusze poyczkowe
Poczwszy od 1992 roku, wPolsce rozwin si system regionalnych instytucji wspierania rozwoju iprzedsibiorczoci, ktre wswej dziaalnoci prowadz fundusze poyczkowe. Wedug stanu na 31 grudnia 2007 roku istniao 67 takich instytucji, ktre wcaym okresie funkcjonowania udzieliy cznie 152,1 tys. poyczek ocznej wartoci ponad 2,4 mld PLN19. Od 1996 roku obserwujemy szybki wzrost liczby funduszy iwartoci rodkw. Na koniec 2007 roku czny kapita poyczkowy tych funduszy przekracza 823 mln PLN i w cigu ostatnich 3 lat zwikszy si prawie dwukrotnie, osigajc roczne przyrosty rzdu 100150 mln PLN. Na czym polega atrakcyjno ispecyfi ka tego rda finansowania?
19
Dane dotyczce funduszy poyczkowych pochodz zraportu opracowanego przez Polskie Stowarzyszenie Funduszy Poyczkowych (Fundusze poyczkowe..., 2008).
Fundusze poyczkowe s wyspecjalizowane wfinansowaniu maych

(wtym mikroprzedsibiorstw) irednich firm we wczesnej fazie rozwoju. Procedury zwizane zuzyskaniem poyczki s uproszczone idostosowane do sytuacji podmiotw mniejszych, rozpoczynajcych dziaalno. Warunki finansowe (oprocentowanie, prowizje, opaty bankowe) poyczek zfunduszy poyczkowych s zreguy nisze od warunkw uzyskania kredytu, stosowanych przez banki wobec klientw opodwyszonym ryzyku. Wikszo funduszy poyczkowych udziela poyczek w przedziale 1040 tys. PLN. Zkolei jeden znajwikszych inajbardziej aktywnych funduszy Fundusz Mikro specjalizuje si wtzw. mikropoyczkach nieprzekraczajcych 10 tys. PLN. Tylko nieliczne fundusze oferuj poyczki owartoci przekraczajcej 100 tys. PLN. Jeli chodzi ododatkowe fundusze otrzymane zUE, grny puap wysokoci udzielonej poyczki wynosi 120 tys. PLN. Wtym przypadku jednak oprocentowanie udzielanych poyczek nie moe by nisze ni poziom tzw. stopy referencyjnej okrelanej przez Uni Europejsk dla danego kraju. Wodniesieniu do Polski ta stopa referencyjna wynosi, poczwszy od 1 maja 2005 roku, 6,24%. Zasady iwarunki udzielania poyczek przez poszczeglne fundusze s zrnicowane. Czsto maj one regionalny zasig. Naley wic wpierwszej kolejnoci dotrze do funduszy waciwych ze wzgldu na miejsce prowadzenia dziaalnoci gospodarczej. Szczegowe informacje onich mona uzyska wPolskiej Agencji Rozwoju Przedsibiorczoci oraz Polskim Stowarzyszeniu Funduszy Poyczkowych.
.. Fundusze porcze kredytowych

Nieco inn form wsparcia ze rodkw publicznych dla maych irednich przedsibiorstw (wtym nowo uruchamianych) wcelu przerwania ich zamknitego krgu niezdolnoci kredytowej jest tworzony wPolsce od ponad 10 lat system porcze kredytowych. Obecnie wtym systemie dziaa ponad 50 lokalnych iregionalnych funduszy porcze kredytowych dysponujcych kapitaem ok. 443 mln PLN. Do tego naley doda Krajowy Fundusz Porcze Kredytowych prowadzony przez Bank Gospodarstwa Krajowego, ktrego zaangaowanie wrnego typu porczenia wynosio na koniec 2006 roku ok. 1191 mln PLN. Wostatnich kilku latach nastpi szybki wzrost liczby porcze tylko w2006 roku udzielono ich ponad 270020. Podobnie jak fundusze poyczkowe, fundusze porczeniowe zostay
20
Dane liczbowe dotyczce funduszy porczeniowych pochodz zraportu Krajowego Stowarzyszenia Funduszy Porczeniowych (Raport ostanie..., 2007).
ROZDZIA IV 135
rda nansowania
od2005 roku powanie dofinansowane ze rde UE, co oznacza kontynuacj bardzo szybkiego wzrostu zarwno iloci, jak iwartoci porcze udzielonych wcigu najbliszych lat. Jak dziaa system porcze kredytowych wpraktyce? Jego istot jest cisa wsppraca funduszy zbankami udzielajcymi kredytu. Zostaje ona rozpoczta wtrakcie standardowej procedury, gdy bank podejmuje decyzj ogotowoci kredytowania (pod warunkiem uzyskania porczenia funduszu). Inwestor skada wtedy do funduszu wniosek oudzielenie porczenia wraz ze standardowymi zacznikami podobnymi do tych, ktrych wymagaj banki przy skadaniu wnioskw kredytowych. Rozpatrywanie wniosku trwa zreguy nie duej ni 2 tygodnie. Dziki uproszczonej procedurze porcze portfelowych, stosowanej zwaszcza dla niszych kwot (poniej 100tys.EUR), inwestor zaatwia wszystkie sprawy ztym zwizane wbanku kredytujcym. Porczenie jest udzielane typowo do wysokoci 5070% kwoty udzielonego kredytu. Dodatkowo stosowane s grne puapy porczenia ustalane typowo na poziomie kilkudziesiciu bd kilkuset tysicy zotych. Za udzielenie porczenia fundusze pobieraj prowizj 12% sumy porczenia. Sama moliwo uzyskania porczenia kredytu jako formy wsparcia ze rodkw publicznych moe mie kolosalne znaczenie dla nowych inicjatyw biznesowych. Po pierwsze porczenie moe suy za katalizator decyzji banku osfinansowaniu nowego przedsiwzicia. Po drugie inwestorowi atwiej jest wtedy znale zabezpieczenia na pozosta cz typowo 3040% zacignitego kredytu. Po trzecie za ze wzgldu na czciowe zmniejszenie ryzyka, atake uwiarygodnienie inwestora dziki uzyskaniu porczenia bank moe zaoferowa korzystniejsze warunki oprocentowania kredytu. Skala udzielanych porcze izainteresowanie t form wsparcia byy dotd niewielkie. Obecnie, wobec znaczcego przyrostu rodkw otrzymanych przez niektre ztych funduszy wformie dotacji UE, nastpi szczeglnie korzystny czas, by uwzgldni te rda wskadaniu pakietu finansowego dla nowych przedsiwzi biznesowych. Niezalenie od skokowej zmiany wielkoci funduszy porczeniowych musz one zgodnie zwymogami UE by wpeni wykorzystane do koca 2015 roku. Naley si zatem spodziewa, e uzyskanie porczenia bdzie atwiejsze, aprowizje iopaty pobierane przez fundusze rwnie spadn.
5.
rodki na rozruch z funduszy strukturalnych Unii Europejskiej

Istnieje kilka wanych argumentw, by potraktowa dotacje unijne jako potencjalne rdo sfinansowania fazy przygotowawczej, rozpoczcia irozwoju dziaalnoci nowych dynamicznych firm. Po pierwsze wsparcie ma form dotacji. Przekazane rodki, jeli wydatkowane s zgodnie zprzeznaczeniem iszczegowo okrelanymi zasadami, nie podlegaj zwrotowi. Jeli
Eko-Vimar umia znale swoj nisz rynkow, zdoby j i obroni. Spka, zaoona w 1993 r. przez Wiesawa i Jacka Orlaskich, zaczynaa skromnie: od importu kotw grzewczych czeskiej produkcji. Wtedy zatrudniaa sze osb. W 2001 r. razem z ojcem doszlimy do wniosku, e wiemy o kotach na drewno na tyle duo, e moemy zacz produkowa je sami opowiada Jacek Orlaski. Po kluczowej decyzji rozwj rmy przyspieszy. Produkt domowy kocio grzewczy pracujcy w technologii zgazowania drewna okaza si traony, w sam raz na polski rynek. Ale po dwch latach Eko-Vimar zatrzyma si na naturalnej przeszkodzie ograniczonego popytu na lokalnym, a nawet polskim rynku. Wtedy w rmie pojawi si pomys wykorzystania unijnych dotacji. Pierwszy raz na pomys signicia po dotacj wpadem po przeczytaniu artykuu prasowego w 2002 r. Pojechaem na bezpatne szkolenie organizowane w Warszawie w Ministerstwie Gospodarki. Zaskoczyo mnie wtedy, e tak mao osb przyjechao na to darmowe szkolenie. Byo nas najwyej 30 osb opowiada Orlaski. Rok pniej dowiedziaem si, e istnieje moliwo donansowania wyjazdw na zagraniczne targi. A wanie akurat wtedy narzekalimy na brak nowych klientw mwi. Dostalimy dotacj na wyjazdy do Moskwy i Frankfurtu. Ten pierwszy wyjazd nie uda si, ale drugi wrcz odwrotnie. To by przeomowy moment dla rmy. Zdobylimy mnstwo kontaktw, ale te zorientowalimy si, e nie mamy niezbdnych certykatw. Wic wystpilimy o dotacj na certykaty dodaje. Kolejna dotacja, znw sukces. Firma dostaje 4,9 tys. euro na tzw. ocen zgodnoci kota Orlan z unijn norm. Ten certykat umoliwi eksport, ktry ruszy z kopyta. Tym bardziej, e fundusz PHARE donansowa jeszcze wyjazdy na targi do Francji i Woch. Brak eksportu oznaczaby przeduenie martwego sezonu i generowanie straty przez przedsibiorstwo mwi Izabela Rostecka-Dylik, ksigowa rmy. Gwatownie zwikszajcy si eksport oznacza wiksz produkcj. Kolejny wniosek, jaki zoylimy, dotyczy ju inwestycji w sprzt. Firma potrzebowaa nowoczesnej wypalarki do blachy stalowej. Taka maszyna to wydatek rzdu 25 tys. euro. Eko-Vimar dosta 25 proc. tej kwoty 6 tys. euro. czna suma otrzymanych dotacji przekroczya 41 tys. euro. Eko-Vimar na tyle dobrze da si pozna na europejskim rynku, e zosta zauwaony przez wiatowego potentata w brany: niemieckiego Viessmanna. Koncern wybra przedsibiorstwo z Otmuchowa (woj. opolskie) na swojego jedynego producenta kotw na drzewo (Vitolig 150) przeznaczonych na cay rynek Europy rodkowo-Wschodniej. Nie doszoby do tego, gdyby nie unijne dotacje komentuje Orlaski. K. Niklewicz, Firmy rosn na drodach Unii, Gazeta Wyborcza 5 padziernika 2004.
ROZDZIA IV 137
rda nansowania
odnie to do wspczesnych polskich realiw biznesowych, gdzie uzyskanie kredytu bankowego przez mod firm jest sporym osigniciem, mamy wwczas do czynienia zniepowtarzaln sytuacj. Owszem, trzeba dokona pewnego wysiku, by przeprowadzi niezbdne analizy iprzygotowa wymagan dokumentacj, ale przecie podobne zabiegi trzeba prowadzi, starajc si okredyt bankowy, aten przecie trzeba spaci wraz zodsetkami. Drugi argument wie si ze skal uzyskiwanych przez Polsk funduszy strukturalnych UE wlatach 20072015. Wraz zwkadem Skarbu Pastwa przekrocz one 85 mld euro, zczego spora cz trafi do przedsibiorstw, zwaszcza maych irednich, stymulujc wdroenie nowych produktw, technologii, nowoczesnych systemw marketingu izarzdzania itp.21 Przedsibiorcy, ktrzy dopiero planuj rozpoczcie dziaalnoci bd mogli korzysta zrnorodnych form wsparcia (szkolenie, doradztwo, bezzwrotne dotacje inwestycyjne) za porednictwem instytucji iorganizacji realizujcych rnorodne programy. Warto zatem ledzi informacje okonkursach iuruchamianych dziaaniach na terenie poszczeglnych wojewdztw.22 Jeli chodzi okierunki poszukiwa, warto zpewnoci zainteresowa si rodkami dostpnymi wramach: Programu operacyjnego Kapita Ludzki
Dziaanie 6.2 Wsparcie oraz promocja przedsibiorczoci

i samozatrudnienia; Poddziaanie 8.2.1 Wsparcie dla wsppracy sfery nauki i przedsibiorstw, stymulujce rozwj przedsibiorczoci akademickiej. Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka Dziaanie 3.1 Inicjowanie dziaalnoci innowacyjnej. Wsparcie to bdzie adresowane do nowych innowacyjnych przedsibiorstw w formie tzw. preinkubacji i dofinansowania; Dziaanie 8.1 Wspieranie dziaalnoci gospodarczej w dziedzinie gospodarki elektronicznej. Poszczeglne wojewdztwa dysponuj ponadto znaczcymi rodkami wramach Regionalnych Programw Operacyjnych. Przewiduj one dodatkowe formy wspierania przedsibiorczoci iinnowacyjnoci na terenie danego wojewdztwa.
21 Akcentowanie innowacyjnego kierunku rozwoju przedsibiorstw wie si zrealizacj Strategii Lizboskiej programu Unii Europejskiej przyjtego w2000 roku, zakadajcego zniwelowanie do 2010 roku dystansu dzielcego Uni Europejsk od Stanw Zjednoczonych. Ju teraz panuje powszechna opinia, e tego celu nie uda si zrealizowa, co nie podwaa generalnego kierunku wspomnianej strategii. 22 Podstawowym rdem informacji na temat korzystania zfunduszy strukturalnych UE przez firmy jest Ministerstwo Rozwoju Regionalnego (www.mrr.gov.pl) oraz Polska Agencja Rozwoju Przedsibiorczoci (www.parp.gpv.pl). Poniewa znaczna cz rodkw jest rozdzielanych na poziomie regionalnym, warto te ledzi informacje na wydzielonych stronach internetowych urzdw marszakowskich w poszczeglnych wojewdztwach.
W pozyskiwaniu rodkw unijnych przydaje si niewtpliwie zapobiegliwo oraz czujno informacyjna. Mona te skorzysta z pomocy licznych, wyspecjalizowanych firm doradczych.23 Wane jest take i to, e po trudnych dowiadczeniach administrowania rodkami unijnymi w latach 20042008, agendy rzdowe isamorzdowe, zajmujce si ocen projektw oraz rozdysponowaniem rodkw, funkcjonuj znacznie sprawniej ni na pocztku. Na podstawie zebranych dowiadcze mona okreli kilka podstawowych regu dziaania, ktre pozwol pozyska, anastpnie efektywnie wykorzysta, fundusze unijne dla rozwoju wasnej firmy:
Fundusze strukturalne UE nie s rdem szybkich pienidzy na

pokrycie doranych potrzeb. rodki te naley raczej postrzega wkontekcie realizacji dugofalowych zamierze rozwojowych firmy. Midzy uzyskaniem dotacji zfunduszy UE ainnymi rdami finansowania, zwaszcza kredytem bankowym, istnieje synergia, ktr mona iwarto wykorzysta. Niektre programy wrcz nakadaj na beneficjentw obowizek rwnolegego zacignicia kredytu bankowego. Uzyskanie dotacji zfunduszy pomocowych otwiera drog do uzyskania tzw. kredytw pomostowych na sfinansowanie wydatkw inwestycyjnych do czasu otrzymania refundacji igeneralnie zwiksza skonno bankw do udzielania kredytw. Dotacja zfunduszy UE otwiera te drog do uzyskania porczenia kredytu zFunduszu Porcze Unijnych, prowadzonego przez Bank Gospodarstwa Krajowego. Opowodzeniu pozyskiwania rodkw decyduje bardzo dobre rozpoznanie moliwoci, jakie oferuj poszczeglne programy, oraz szczegowych warunkw, jakie musz speni potencjalni beneficjenci, dotyczcych chociaby wielkoci przedsibiorstwa, stau wbiznesie, brany czy te lokalizacji geograficznej. Dodatkowym argumentem za ubieganiem si odotacj zfunduszy strukturalnych UE jest to, e pozytywna realizacja jednego projektu zwiksza szans na uzyskanie dotacji na sfinansowanie kolejnych projektw wprzyszoci.
6.
Venture capital
Fundusze venture capital rozwiny si gwnie wStanach Zjednoczonych jako specyficzne rdo finansowania ryzykownych przedsiwzi biznesowych, zajmujcych si zaawansowanymi technologiami. Ich rozkwit
23 Oferta firm doradczych jest bardzo szeroka. Wprzeciwiestwie do dowiadcze lat 20042006, gdy wydawao si, e przygotowanie niezbdnej dokumentacji przekracza moliwoci pocztkujcego przedsibiorcy, teraz przewaa raczej opinia, e mona to zrobi we wasnym zakresie.
ROZDZIA IV 139
rda nansowania
wlatach 90. ubiegego stulecia by odpowiedzi na ograniczon skonno bankw komercyjnych dofinansowania tego typu przedsiwzi. Banki komercyjne upatruj rde dugofalowych zyskw wfinansowaniu operacji iprojektw inwestycyjnych oograniczonym poziomie ryzyka, co wnaturalny sposb kieruje ich uwag na organizacje gospodarcze cieszce si dugoletni tradycj iugruntowan pozycj na rynku. Fundusze typu venture capital kapita wysokiego ryzyka reprezentuj cakowicie odmienn strategi. Poszukuj inwestycji opotencjalnie bardzo wysokiej rentownoci, akceptujc jednoczenie podwyszone ryzyko. Na czym w praktyce polega udzia venture capital w finansowaniu przedsiwzi biznesowych, zwaszcza tych nowo uruchomionych?24
Fundusz angauje rodki finansowe poprzez objcie czci udziaw

lub akcji. Wprzeciwiestwie do kredytu bankowego nie ma tu adnych form zabezpieczenia czy gwarancji. Fundusz staje si wsplnikiem proporcjonalnie do zaangaowanego kapitau ibierze na siebie ryzyko powodzenia danego przedsiwzicia. Jakkolwiek fundusz nie angauje si na og wbiece prowadzenie firmy, to jednak stara si wywiera wpyw na okrelenie strategii jej rozwoju, atake cile kontroluje jej realizacj. Wtym celu fundusz wprowadza swoich przedstawicieli do rady nadzorczej i/lub zarzdu firmy. Trzeba podkreli, e okresowe oceny funkcjonowania firmy prowadzone przez wysokiej klasy ekspertw zatrudnionych przez fundusz s rwnie form przekazywania kierownictwu firmy bezcennej wiedzy idowiadczenia. Zaangaowanie finansowe venture capital jest zgry ograniczone wczasie inajczciej obejmuje okres kilkuletni. Zyski zinwestycji realizowane s nie tyle zbiecej dziaalnoci, czyli wformie dywidendy, ile ze zwikszenia wartoci firmy. Realizacja zyskw dokonuje si typowo poprzez wprowadzenie akcji na gied, sprzeda akcji pozostaym wsplnikom, kadrze kierowniczej bd inwestorowi zagranicznemu. Kluczem do sukcesu funduszy venture capital jest ich umiejtno wyszukiwania najbardziej atrakcyjnych przedsiwzi zperspektywy inicjatorw nowych przedsiwzi. Najwaniejsze kryteria selekcji to:
wysoka stopa zwrotu zinwestycji rzdu 50% rocznie, moliwa

do osignicia wperspektywie kilku lat
silny zesp kierowniczy ta preferencja ma istotne znaczenie

dla budowania zespow przywdczych wnowych przedsiwziciach
Syntetyczny opis funkcjonowania funduszy venture capital opiera si na wzorcach amerykaskich, ktre rni si wwielu aspektach od dowiadcze zachodnioeuropejskich.
24
Jak to moliwe, e szecioro wieo upieczonych absolwentw studiw ekonomicznych utaro nosa silniejszym, bogatszym i bardziej znanym? Bo przecie nie zaatwi tego tylko dobry pomys (o czym wiadczy los konkurencji, ktra wpada na niego wczeniej). Ot okazuje si, e pomoga im wiedza, ktr wynieli ze studiw. Potraktowali biznes profesjonalnie, a nie na zasadzie jako to bdzie. Zanim wystartowali, opracowali dobry biznesplan, zrobili analiz SWOT, przeprowadzili badanie rynku, stworzyli mapowanie procesw i zebrali troch zaskrniakw (w sumie 4 tysice zotych). W lutym 2000 r. zarejestrowali spk. Za pierwsze skadkowe pienidze kupili drukark i stworzyli prowizoryczn stron internetow. Zaczli wysya oferty i spotyka si z potencjalnymi reklamodawcami. Udao si przekona 6 rm. To byo jednak zbyt mao, aby utrzyma spk przez kolejne miesice, ale na tyle duo, eby w padzierniku 2000 r. zbudowa lepsz stron internetow i wyda pierwsz broszur. Tak naprawd dopiero majc taki materialny produkt w rku, mogli zacz szuka inwestora. Chodzilimy z ca dokumentacj nansow i z wycen spki (ktr zrobili nam koledzy z biura maklerskiego) po funduszach inwestycyjnych. Problem polega na tym, e z jednej strony kwota, o ktr zabiegalimy, bya zbyt maa, eby zainteresowa ni fundusz (nawet w sytuacji objcia przez fundusz wikszociowego pakietu udziaw w spce), a z drugiej strony, my sami nie chcielimy oddawa kontroli nad rm. Ponadto wikszo funduszy wymaga od modych przedsibiorcw niebywaej skrupulatnoci w opisie przepyww, a w przypadku start-upw jest to wrcz niemoliwe. Fundusze chc, eby wszystko zgadzao si co do zotwki, a przecie pocztkujce rmy nie mog narzuca sobie takiego rygoryzmu nansowego. Ich operacyjna dziaalno bazuje bowiem na pewnej dozie szczcia i intuicji tumaczy Przemysaw Gacek. Zaoyciele Communication Partners wiedzieli jednak, e trwa jeszcze hossa na rynku rm internetowych i e upr moe si opaci. W kocu zainteresowali swoj ofert fundusz e-Katalyst, ktry w lutym 2001 r. dokapitalizowa rm, obejmujc w niej 25% udziaw. Pienidze podniosy morale zaoycieli rmy (przez pierwszy rok pracowali niemal za darmo). Fundusz pomg take w dywersykacji oferty (np. wprowadzenie ofert pracy dla menederw z wyszej pki) i da narzdzia do werykacji pomysw biznesowych. Fundusz profesjonalnie zrestrukturyzowa rm, dziki czemu moga organicznie wzrasta. rednio co roku przybywa nam 10 pracownikw mwi Gacek. Pod koniec 2004 r. fundusz wyszed z inwestycji, odsprzedajc swj pakiet udziaw zaoycielom spki. Zostawi po sobie sztandarowy produkt spki, czyli portal pracuj. pl, ktry codziennie odwiedza okoo 30 tys. osb i posiada 315 tys. zarejestrowanych uytkownikw. Rozpoznawalno marki pracuj.pl wrd grupy docelowej oscyluje w granicach 5560%. M. Pietrzak, Legenda wrd start-upw, Businessman Magazine 2005, nr 2.
ROZDZIA IV 141
rda nansowania
konkurencyjny produkt, przewaga technologiczna preferowane s firmy funkcjonujce wdynamicznych sektorach

ibranach, ktre jednoczenie charakteryzuj si wysz ni przecitna wbrany dynamik wzrostu25. By wybra najlepsze projekty, fundusze venture capital dysponuj kadr zdoln do analizy bardzo duej ich liczby, astosowane procedury maj zapewni maksymaln efektywno fazy selekcji. Pierwszym etapem jest bardzo pobieny przegld biznesplanu, po ktrym zostaje odrzucone nawet 80% zgaszanych projektw. Dalsze 1015% projektw zostaje odrzuconych po przestudiowaniu biznesplanu. Mniej ni 10% zgaszanych projektw przechodzi do etapu pogbionych studiw ianaliz trwajcych zazwyczaj kilka tygodni, obejmujcych take bezporednie kontakty zinicjatorami przedsiwzicia. Wrezultacie wieloetapowego procesu selekcji do fazy realizacyjnej przechodzi mniej ni 5% oglnej liczby zgaszanych projektw. Cytowane wskaniki, charakterystyczne dla rynkw krajw wysoko rozwinitych, wydaj si znajdowa potwierdzenie take wwarunkach polskich. Przykadowo Enterprise Investors otrzymuje 300500 propozycji rocznie. Po pierwszym etapie weryfikacji odpada ponad poowa. Intensywnej analizie iweryfikacji poddanych zostaje 3040 projektw, zczego realizowanych jest najwyej 1026. Po 1990 roku na rynkach Europy Wschodniej nastpi stopniowy rozwj inwestycji wspki niepubliczne (ang. private equity), awtym ocharakterze venture capital. WPolsce 34 takie podmioty zrzeszone s wPolskim Stowarzyszeniu Inwestorw Kapitaowych. Zarzdzaj one funduszami ocznej wartoci okoo 20 mld PLN, awpolskie przedsibiorstwa zainwestoway blisko 8 mld PLN27. Wzdecydowanej wikszoci ich zaangaowanie dotyczyo projektw prywatyzacyjnych bd te fazy rozwojowej prywatnych firm, ktre odniosy ju sukces na rynku. Klasyczne fi nansowanie fazy rozruchu (kapitau inkubacyjnego, kapitau pocztkowego), jak dotd wystpuje w ograniczonym zakresie. Jako przyczyny wymienia si zjednej strony sabo sektora maych irednich przedsibiorstw, zdrugiej za brak interesujcych projektw. Trzeba te wzi pod uwag preferencje inwestorw wynikajce ztego, e ponad 95% rodkw finansowych wdyspozycji funduszy typu private equity/venture capital pochodzi zzagranicy. Przejawiaj si one wkoncentracji uwagi na projektach wikszych, wymagajcych zaangaowania minimum kilku milionw euro, co dla nowo uruchomionej
25 Na podstawie informacji Polskiego Stowarzyszenia Inwestorw Kapitaowych zawartych na www.psik.org.pl. 26 Informacja przekazana przez J. Siwickiego, partnera zarzdzajcego Enterprise Investors wPulsie Biznesu 7 czerwca 2004. 27 Dane Polskiego Stowarzyszenia Inwestorw Kapitaowych, www.psik.org.pl (stan na 15 kwietnia 2008 r.).
firmy wPolsce jest puapem zdecydowanie zbyt wysokim. Zperspektywy midzynarodowych rynkw finansowych inwestycje rozruchowe na wschodzcych rynkach Europy rodkowej iWschodniej nadal postrzegane s jako bardzo ryzykowne. Oceniajc nike zaangaowanie funduszy venture capital wfinansowanie nowego biznesu, trzeba mie wiadomo, e take wkrajach wysoko rozwinitych ich udzia nie jest znaczcy, jeli nie liczy sztandarowych przykadw typu sfinansowanie rozwoju iwprowadzenie na gied firmy Google28 . Mona jednak oczekiwa, e rola funduszy typu venture capital wfinansowaniu nowo uruchamianych przedsiwzi bdzie stopniowo wzrasta take wPolsce. Sprzyja temu bdzie zjednej strony postpujca integracja polskiej gospodarki wstrukturach Unii Europejskiej, zdrugiej za aktywizacja inicjatyw przedsibiorczych znajdujca odzwierciedlenie wambitnych projektach owikszej skali, zwaszcza wdziedzinie zaawansowanych technologii, ktre najbardziej interesuj fundusze typu venture capital.
7.
Anioowie biznesu (business angels)

Wkrajach wysoko rozwinitych instytucja business angels pojawia si jako forma finansowania ryzykownych przedsiwzi, ktre nie maj szans na zainteresowanie funduszy venture capital ze wzgldu na ograniczon skal dziaania. Jeli poszukujemy finansowania zewntrznego poniej progu zainteresowania funduszy venture capital, czyli na przykad kilkadziesit bd kilkaset tysicy euro, pomocni mog okaza si indywidualni inwestorzy wysokiego ryzyka, dosownie anioowie biznesu (ang. business angels). S to inwestorzy prywatni, ktrzy zazwyczaj osignli ju znaczcy sukces finansowy wdziaalnoci gospodarczej jako prywatni przedsibiorcy bd czonkowie kadry kierowniczej wielkich korporacji. Wasne zasoby finansowe idowiadczenie biznesowe chcieliby zaangaowa we wsparcie nowych interesujcych przedsiwzi, liczc na godziw stop zwrotu wperspektywie kilku lat. Ich atrakcyjno dla inicjatorw nowych przedsiwzi wynika z ich elastycznej, pragmatycznej postawy, w zwizku zczym wsppraca znimi jest znacznie mniej sformalizowana ni zprzedstawicielami venture capital. Ten segment rynku kapitaowego wPolsce dopiero si rodzi. W2003 roku powstao stowarzyszenie Polska Sie Aniow Biznesu, aw2005 roku przy Polskiej Konfederacji Pracodawcw Prywatnych podjto inicjatyw
28 Wkrajach wysoko rozwinitych tylko jedna na 10tys. nowych firm ma szanse liczy na zaangaowanie finansowe venture capital. Wporwnaniu ze rodkami wasnymi przedsibiorcw skala zasilenia finansowego nowego biznesu przez venture capital jest nieporwnanie mniejsza. Por. Bygrave, Hunt, 2005, s. 12.
ROZDZIA IV 143
rda nansowania
Lewiatan Business Angels, polegajc na kojarzeniu firm poszukujcych kapitau zkandydatami na inwestorw indywidualnych 29. Wobec coraz liczniejszej grupy osb orelatywnie duych zasobach finansowych, ajednoczenie dysponujcych bogatym dowiadczeniem biznesowym mona sdzi, e znaczenie tej grupy inwestorw bdzie szybko roso. Niezalenie od prb stworzenia ram instytucjonalnych dla tego segmentu rynku kapitaowego, inicjatorzy nowych przedsiwzi powinni podj wasne dziaania wcelu znalezienia potencjalnych kandydatw. Czsto bywa tak, e wkrgu znajomych czy rodziny istniej osoby speniajce kryteria dla business angels, lecz nie prowadz takiej dziaalnoci, choby ze wzgldu na brak wiadomoci, e takie moliwoci s powszechnie praktykowane na wiecie. Uzyskanie od takiej osoby wsparcia finansowego, przy jednoczesnym zaangaowaniu merytorycznym, moe by interesujc opcj na tle innych wariantw sfinansowania biznesu.
8.
Skadanie nansowania nowego biznesu

Kluczowym problemem, zjakim borykaj si przedsibiorcy na starcie, jest szczeglna kumulacja trudnoci wzgromadzeniu potrzebnych na rozruch rodkw finansowych. Jeli chodzi o rda zewntrzne, zoczywistych wzgldw nastpuje tu splot negatywnych zalenoci, ktry okrelamy jako zaklty krg niezdolnoci kredytowej. Trzeba wyranie stwierdzi, e cho wPolsce wystpuj dodatkowe utrudnienia dotyczce gospodarki przechodzcej faz transformacji, opisana wyej sytuacja ma charakter uniwersalny idotyczy take krajw najwyej rozwinitych. Zpewnoci nie naley zaamywa rk, lecz przystpi do mudnego procesu skadania fi nansowania planowanego projektu. Rzecz jasna, atrakcyjno pomysu biznesowego isposb jego przygotowania bd odgryway tu kluczow rol. Jednake predyspozycje negocjacyjne inicjatorw przedsiwzicia, ich upr, cierpliwo ideterminacja, atake znajomo okrelonych procedur iregu gry, s take nieocenionym atutem. Przede wszystkim nie naley si zraa sytuacj, lecz wykorzystywa pozytywne zalenoci midzy poszczeglnymi rdami. Przykadowo:
dodatkowe fundusze zebrane ze rodkw wasnych, od rodziny,

przyjaci zwikszaj wiarygodno, atym samym skonno bankw do udzielania kredytu uzyskanie porczenia zfunduszu porczeniowego take moe zmieni podejcie banku uzyskanie wsparcia zfunduszy UE jest powanym atutem, zwaszcza jeli obejmuje bezzwrotn dotacj
Informacje na temat dziaalnoci Polskiej Sieci Aniow Biznesu mona znale na witrynie www.polban.pl, natomiast na temat Lewiatan Business Angels na stronie www.lba.pl.
29
uzyskanie finansowania ze rde UE pozornie nie rozwizuje

problemu pynnoci finansowej na starcie, bo przelew funduszy nastpuje po zrealizowaniu inwestycji; wtedy jednak stosunkowo atwo uzyska tzw. kredyt pomostowy zbanku.
Jak podkrelalimy wczeniej, kluczem do sukcesu jest dobre rozeznanie wmoliwociach uzyskania finansowania zrnych rde iumiejtne wykorzystywanie pozytywnych interakcji midzy nimi. Podstaw do umiarkowanego optymizmu jest powstawanie rnych moliwoci finansowania nowych atrakcyjnych przedsiwzi biznesowych, do niedawna jeszcze niedostpnych. Obserwujemy take rozwj profesjonalnego porednictwa kredytowego. Nie oznacza to, e wniedalekiej przyszoci rodki finansowe bd oferowane pocztkujcym inwestorom jak na tacy. Zpewnoci jednak stwarza to obiecujce warunki rozwoju dla tych, ktrzy maj stosown wiedz, umiejtnoci, atake determinacj, by ztych moliwoci skorzysta.
Literatura
Bhide A., Bootstrap Finance, w: Harvard Business Review on Entrepreneurship. Harvard Business School Press, Boston, MA 1999. Bygrave W.D., Hunt S.A., Global Entrepreneurship Monitor 2004 Financing Report. Babson College and London Business School, Babson Park, MA 2005. Fundusze poyczkowe wPolsce wg stanu na 31 grudnia 2007 r. Raport nr 9/2008. Polskie Stowarzyszenie Funduszy Poyczkowych, Szczecin 2008. Grzywacz J., Wsppraca przedsibiorstwa zbankiem. Diffin, Warszawa 2003. Inc.com. Inc.com Key Stats The Big Picture, 2003. Raport ostanie funduszy porcze kredytowych wPolsce. Stan na dzie: 31.12.2006 r. Krajowe Stowarzyszenie Funduszy Porczeniowych, Warszawa 2007. Winborg J., Landstrom H., Financial Bootstrapping in Small Business: Examining Small Business Resource Acquisition Behaviour. Journal of Business Venturing 2000, t. 16.
Rozdzia pity
Wybr
dla nowego przedsiwzicia
formy prawnej
. Forma prawna a koncepcja biznesu . Jakie formy mamy do dyspozycji? . Analiza porwnawcza kryteria Samodzielnie czy ze wsplnikami? Oddzielenie sfery ycia osobistego od sfery biznesu Wymagany poziom kapitau zaoycielskiego Czas i koszty zwizane z rejestracj Elastyczno operacyjna Implikacje podatkowe Potencja rozwojowy . Wybr formy prawnej w przypadku dynamicznych rm
Przy wyborze formy prawno-organizacyjnej punktem wyjcia jest dokadna koncepcja uruchomienia i prowadzenia biznesu. Zanim rozpatrzymy moliwe warianty, powinnimy mie klarown wizj nastpujcych aspektw: kto bdzie wsplnikiem i ilu ich bdzie; jaki bdzie przedmiot dziaalnoci; jaka bdzie skala dziaalnoci na pocztku i w perspektywie kilku lat; jaki bdzie wymagany poziom zaangaowania inwestycyjnego; jaka bdzie nazwa rmy. Przesdzanie formy prawnej bez dokonania wspomnianych wyej rozstrzygni moe prowadzi do koniecznoci zmiany ustale i marnotrawstwa czasu czy rodkw nansowych. Jakkolwiek forma prawna ma charakter wtrny wobec caociowej biznesowej koncepcji przedsiwzicia, naley przestrzec przed pomniejszeniem wagi znaczenia decyzji w tym zakresie. We wspczesnych realiach ycia gospodarczego form prawno-organizacyjn mona potraktowa jako swoisty pojazd, na ktry zapakujemy nasz atrakcyjny pomys, by ruszy w drog do biznesowego sukcesu. Rzecz jasna, parametry owego pojazdu musz by dostosowane do warunkw otoczenia, a take szybkoci, z jak zamierzamy si porusza.
1.
Forma prawna a koncepcja biznesu

Mona zaobserwowa dwie gwne icharakterystyczne zasady wyboru formy prawnej dla planowanych przedsiwzi biznesowych. Pierwsza znich polega na koncentrowaniu uwagi na sprawach formalnoprawnych. Zawiera si ono wtypowym pytaniu: chc zaoy firm jak mam to zrobi? Za tym idzie szczegowa analiza formalnoci iprocedur, ktra cakowicie zaprzta uwag inicjatorw inie pozwala skupi si na fundamentalnych kwestiach, takich jak przedmiot dziaalnoci, szanse odniesienia sukcesu czy te zdobycie niezbdnych rodkw finansowych. Podejcie drugie nawizuje bardziej do tradycji anglosaskich, traktujcych form prawno-organizacyjn jako drugorzdn. Zgodnie ztym podejciem nie warto sobie nadmiernie zaprzta tym gowy, bo nawet jeli wybrana wstpnie forma okae si nieadekwatna, bdzie j mona zmieni. Zgadzajc si generalnie zpogldem, e forma prawno-organizacyjna ma charakter wtrny wobec caociowej biznesowej koncepcji przedsiwzicia, naley przestrzec przed pomniejszeniem wagi znaczenia decyzji wtym zakresie. We wspczesnych realiach ycia gospodarczego form prawno-organizacyjn mona potraktowa jako swoisty pojazd1, na ktry powinnimy zaadowa nasz atrakcyjny pomys, by ruszy wdrog do biznesowego sukcesu. Rzecz jasna, parametry owego pojazdu musz by dostosowane do warunkw otoczenia, atake szybkoci, zjak zamierzamy si porusza. Wproponowanej metodzie dochodzenia do wyboru optymalnej formy prawno-organizacyjnej punktem wyjcia jest posiadanie dokadnej koncepcji uruchomienia iprowadzenia biznesu. Przede wszystkim przed rozpatrywaniem moliwych wariantw prawno-organizacyjnych powinnimy mie klarown wizj nastpujcych kluczowych aspektw:
kto bdzie wsplnikiem iilu ich bdzie jaki bdzie przedmiot dziaalnoci
Wjzyku angielskim na okrelenie rnorodnych form prawno-organizacyjnych, stosowanych wprowadzeniu dziaalnoci gospodarczej, uywa si zbiorczego okrelenia business vehicle.
1
jaka bdzie skala dziaalnoci na pocztku iwperspektywie kilku lat jaki bdzie wymagany poziom zaangaowania inwestycyjnego jaka bdzie nazwa firmy.
Przesdzanie formy prawnej bez dokonania wspomnianych wyej rozstrzygni moe prowadzi do koniecznoci zmiany przedwczesnych ustale imarnotrawstwa czasu czy rodkw fi nansowych. Wdalszej czci rozdziau proponuj okrelon ciek, atake zestaw kryteriw niezbdnych do podjcia kierunkowej decyzji dotyczcej wyboru formy prawnej. Ostateczne szczegowe rozwizania, zwaszcza jeli chodzi ozaawansowane formy (np. spki prawa handlowego), bdzie mona dodatkowo skonsultowa zprawnikami.
2.
Jakie formy mamy do dyspozycji?

Zanim przejdziemy do szczegowej analizy dostpnych wpolskim systemie prawnym rozwiza, warto spojrze na t kwesti, korzystajc zdowiadcze wykorzystania poszczeglnych form prawno-organizacyjnych wPolsce. Stosowne dane statystyczne wedug stanu na 31 grudnia 2007 roku zawiera tabela 1. Przedstawione wniej liczby obrazuj skal zmian ustrojowych, jakie dokonay si wostatnich latach wPolsce. Przedsibiorstwa pastwowe ispdzielnie odgrywajce dominujc rol przed 1989 rokiem obecnie stanowi mniej ni 0,4% wszystkich zarejestrowanych podmiotw gospodarczych. Analizujc dane ztabeli 1, trzeba jednak pamita, e prawie poowa zarejestrowanych firm nie prowadzi dziaalnoci gospodarczej iprawie
Tabela 1. Liczba zarejestrowanych podmiotw gospodarczych w Polsce wedug form w tys. (stan na 31.12.2007)
Forma prawna rmy Jednoosobowa dziaalno gospodarcza Spki cywilne Spki osobowe: jawne partnerskie komandytowe i komandytowo-akcyjne Kapitaowe: z ograniczon odpowiedzialnoci akcyjne Spdzielnie Przedsibiorstwa pastwowe Razem
rdo: Opracowanie wasne na podstawie: Zmiany strukturalne grup podmiotw gospodarki narodowej w 2007 r., 2008.
Liczba podmiotw w tys. 2 787,6 280,9 32,6 28,6 1,1 2,9 225,8 216,9 8,9 18,1 0,6 3 345,6
ROZDZIA V 149
Wybr formy prawnej dla nowego przedsiwzicia
wszystkie nieaktywne firmy mieszcz si w kategorii jednoosobowej dziaalnoci gospodarczej ispki cywilnej2 . Jeli nawet wykona stosown korekt, liczba aktywnych biznesw prowadzonych jako jednoosobowa dziaalno gospodarcza, szacowana na 1350 tys. jednostek, itak przewysza liczb firm, ktre s prowadzone wedug pozostaych form prawnych razem wzitych3. Zdecydowana przewaga liczebna jednoosobowej dziaalnoci gospodarczej nie jest zaskoczeniem. Wystpuje we wszystkich krajach. Jest to bowiem forma najbardziej odpowiadajca dziaalnoci prowadzonej samodzielnie ina niewielk skal. Relatywnie prosta procedura rejestracyjna, moliwa do przeprowadzenia wcigu kilku dni, niskie koszty uruchomienia, elastyczno form opodatkowania to atuty bardzo wane dla wszystkich pocztkujcych. Poza tym bardzo duy udzia wtej grupie maj podmioty oparte na samozatrudnieniu waciciela ifunkcjonujce bez pracownikw najemnych. Wedug szacunkw GUS ok. 70% ztej grupy to firmy bdce gwnym miejscem pracy tylko dla jednej osoby (najczciej waciciela) bd prowadzone przez waciciela jako dodatkowa forma przy zatrudnieniu etatowym gdzie indziej (Dziaalno gospodarcza przedsibiorstw oliczbie pracujcych do 9 osb w2004 r., 2005). Nie uprzedzajc wynikw analizy porwnawczej przedstawionej wdalszej czci rozdziau, warto zauway, e wprzypadku przedsiwzi owikszej skali jednoosobowa dziaalno gospodarcza nie jest ju tak oczywistym rozwizaniem, jakby to mogo wynika zrozkadu statystycznego, prezentowanego wyej. Znaczna liczba zarejestrowanych s p e k c y w i l n y c h ponad 280 tys. podmiotw wymaga pewnego komentarza. Historycznie popularno tej formy wynikaa zprostych formalnoci przy rejestracji firmy, ajednoczenie dawaa moliwo prowadzenia biznesu wgrupie wsplnikw. Wprowadzone od pocztku 2001 roku zmiany wUstawie odziaalnoci gospodarczej wistotny sposb zmniejszyy atrakcyjno spki cywilnej dla prowadzcych biznes. Wnajwikszym skrcie chodzi oto, e spka cywilna nie jest obecnie traktowana jako przedsibiorstwo, ajest to kategoria kluczowa wpolskim prawie gospodarczym. Ta zpozoru nieistotna zmiana rodzi szereg implikacji praktycznych. Poczynajc od momentu uruchomienia dziaalnoci, wsplnicy musz najpierw indywidualnie zarejestrowa dziaalno gospodarcz, anastpnie zawiza spk cywiln. Powane wtpliwoci budzi take zdolno do samodzielnego
S to podmioty, ktre nie rozpoczy jeszcze dziaalnoci bd takie, ktre zaniechay prowadzenia dziaalnoci, anie zgosiy tego faktu do krajowego rejestru podmiotw gospodarki narodowej REGON, prowadzonego przez GUS. 3 Szacunek ten przeprowadzono, biorc za punkt wyjcia szacowan przez GUS liczb podmiotw aktywnych w2005 roku ok. 1,7mln. (Raport o stanie sektora..., 2007, s. 2628).
2
wystpowania wobrocie cywilnym. Tak wic wzakresie pewnych czynnoci izdarze gospodarczych spka cywilna jest traktowana jako samodzielny podmiot (np. jako pracodawca), awinnych nie, iwwczas musz indywidualnie wystpowa wsplnicy. Prawnicy wyspecjalizowani wsprawach obrotu gospodarczego uwaaj, e forma spki cywilnej znajduje si wodwrocie, inie zalecaj jej dla obecnie rozpoczynanych przedsiwzi gospodarczych. Obecnie, ju istniejce spki cywilne nie musz si obligatoryjnie przeksztaci wspki jawne bd wybra inn form po przekroczeniu puapu przychodw ze sprzeday orwnowartoci 800 tys. EUR. Wgrupie s p e k h a n d l o w y c h mamy do dyspozycji s p k i o s o b o w e, ktre generalnie umoliwiaj prowadzenie dziaalnoci gospodarczej wgrupie wsplnikw, jednake nie pozwalaj na rozdzielenie sfery osobistej od sfery biznesowej, co wpraktyce sprowadza si do nieograniczonej odpowiedzialnoci wsplnikw za sprawy prowadzone przez spk. Podstawow form wtej grupie jest s p k a j a w n a majca pen zdolno do czynnoci prawnych ipodlegajca Rejestrowi Przedsibiorcw Krajowego Rejestru Sdowego. Zkolei s p k a p a r t n e r s k a to forma niejako zarezerwowana dla cile okrelonej wstosownych przepisach grupy tzw. wolnych zawodw (lekarze, prawnicy, audytorzy, doradcy podatkowi itp.). Stosunkowo rzadko wystpujce w polskiej praktyce gospodarczej s p k i k o m a n d y t o w e i k o m a n d y t o w o - a k c y j n e to formy stosowane szczeglnie wsytuacji, wktrej istnieje potrzeba zrnicowania stopnia ponoszenia odpowiedzialnoci majtkowej za sprawy spki przez poszczeglne grupy wsplnikw. S p k i k a p i t a o w e (spka zograniczon odpowiedzialnoci ispka akcyjna), choby ze wzgldu na wymagany minimalny poziom zaangaowania kapitaowego iznacznie bardziej skomplikowan procedur rejestracyjn, nadaj si do prowadzenia interesw gospodarczych na wiksz skal. To, co je odrnia od spek osobowych, to jednoznaczne rozdzielenie sfery ycia osobistego iinteresw gospodarczych wsplnikw (akcjonariuszy). Obowizuje tu bowiem generalna zasada, e udziaowcy (akcjonariusze) ponosz odpowiedzialno za zobowizania spki jedynie do wysokoci wniesionego kapitau. Warto rwnoczenie podkreli, e wbrew temu, co potocznie sugeruje pojcie spka, obydwie wspomniane formy mog by utworzone przez jedn osob. Dostpne wpolskim systemie formy prawne dla prowadzenia dziaalnoci gospodarczej, jak iwymagane procedury administracyjne, s szczegowo opisane wliteraturze prawniczej, atake prezentowane wlicznych
ROZDZIA V 151
poradnikach. Nie ma wic potrzeby przytaczania tych informacji wtej ksice, zwaszcza e przed podjciem ostatecznych decyzji celowa moe okaza si konsultacja zprawnikiem. Zamiast tego, wdalszej czci rozwaa skupimy si na biznesowych kryteriach wyboru optymalnej formy prawno-organizacyjnej planowanego przedsiwzicia. Na pytanie oto, jak form wybra, typowa reakcja dowiadczonego prawnika zawiera si wstwierdzeniu: Prosz najpierw powiedzie, co Pan/Pani chce osign iwjaki sposb prowadzi biznes, awtedy postaramy si dopasowa form prawn, najbardziej efektywn do realizacji zaoonych celw. Taki kierunek mylenia owyborze formy prawnej zostanie szczegowo przedstawiony wdalszej czci rozdziau.
3.
Analiza porwnawcza kryteria

Na podstawie wasnej praktyki doradczej autor moe wskaza podstawowe kryteria oceny przydatnoci dostpnych form, pozwalajcych oceni, ktre znich s bardziej przydatne, ktre mniej, aktre naley ju na wstpie wykluczy. Kryteria te naley, rzecz jasna, rozpatrywa, biorc pod uwag zaoone cele, warunki realizacyjne, atake indywidualne preferencje zaoycieli, wrd ktrych najwaniejsze to:
prowadzenie firmy jednoosobowo czy wycznie zgrup wsplnikw potrzeba oddzielenia sfery ycia osobistego od sfery biznesu wysoko kapitau zaoycielskiego, niezbdnego do uruchomienia
biznesu, ktrym zaoyciele dysponuj na starcie
czas ikoszty zwizane zrejestracj dziaalnoci wjaki sposb wybrana forma prawna zapewnia elastyczno
wbiecym prowadzeniu biznesu
skutki podatkowe potencja rozwojowy na ile dana forma pozwala na rozwj firmy
bez koniecznoci wprowadzania istotnych zmian wstrukturze prawno-organizacyjnej. Stosujc kryteria okrelone wyej, sprbujmy porwna cztery podstawowe formy wykorzystywane wspczenie wprowadzeniu dziaalnoci gospodarczej wPolsce, awic:
jednoosobow dziaalno gospodarcz spk jawn spk zograniczon odpowiedzialnoci spk akcyjn.
Pomijamy wtym porwnaniu spk cywiln, zuwagi na sformuowane wyej zastrzeenia co do jej przydatnoci dla nowych przedsiwzi,
jak rwnie stosunkowo rzadko stosowane rodzaje spek osobowych spk komandytow ikomandytowo-akcyjn4 .
.. Samodzielnie czy ze wsplnikami?

Wwielu przedsiwziciach zgry wiadomo, e bd one prowadzone jednoosobowo, inne za od samego pocztku zakadaj istnienie grupy wsplnikw. Nierzadko mamy do czynienia zsytuacj, e wuruchamianym jednoosobowo przedsiwziciu zgry zakada si wmiar rozwoju biznesu doczenie wsplnikw.
Tabela 2. Porwnanie form prawno-organizacyjnych ze wzgldu na moliw liczb zaangaowanych w niej wacicieli
Forma prawno-organizacyjna rmy Jednoosobowa dziaalno gospodarcza Spka jawna Spka z ograniczon odpowiedzialnoci Spka akcyjna
Struktura wacicielska tylko samodzielnie tylko ze wsplnikiem (wsplnikami) moe by samodzielnie bd ze wsplnikami elastyczno zmian w strukturze udziaowcw moe by samodzielnie bd wraz z innymi akcjonariuszami ta struktura jest typowa dla znacznej liczby akcjonariuszy
Jak wynika zzestawienia zawartego wtabeli 2, zarwno jednoosobowa dziaalno gospodarcza, jak ispka jawna s wtym wzgldzie nieelastyczne: pierwsza umoliwia prowadzenie dziaalnoci wycznie jednoosobowo, adruga wycznie wgrupie co najmniej dwch wsplnikw. Natomiast wprzeciwiestwie do tego, co sugeruje pojcie spka, obydwa typy spek kapitaowych mog by utworzone przez jedn osob, anastpnie liczba udziaowcw/akcjonariuszy moe si zwiksza.
.. Oddzielenie sfery ycia osobistego od sfery biznesu

Kwestia sprowadza si do odpowiedzi na pytanie: czy godzimy si na ryzyko, e wprzypadku poraki biznesowej naruszone zostan podstawy bytu caej rodziny wraz zmoliwoci utraty osobistego majtku? Czy raczej
Warto podkreli, e spka komandytowa ikomandytowo-akcyjna moe by atrakcyjnym rozwizaniem, gdy jeden ze wsplnikw (komplementariusz) ma atrakcyjny pomys na biznes, gotw jest zaangaowa si wjego prowadzenie iponosi pene ryzyko biznesowe, natomiast potrzebuje dodatkowych rodkw fi nansowych. Pozostali wsplnicy (komandytariusze) ponosz odpowiedzialno tylko do wysokoci wniesionego wkadu. Wprzyszoci mona oczekiwa wzrostu znaczenia tych form, na przykad dla sformalizowania zaangaowania na wiksz skal tzw. inwestorw nieformalnych znajomych, przyjaci, atake inwestorw indywidualnych.
4
ROZDZIA V 153
chcemy zawzi skal ryzyka, tak by podstawy osobistej egzystencji zostay zabezpieczone przed skutkami biznesowej wpadki? Wpraktyce sprowadza si to do moliwoci zaspokojenia wierzycieli, wtym take Skarbu Pastwa, zmajtku jednoosobowego waciciela bd grupy wsplnikw. Wpraktycznym wymiarze opisane wyej zagroenia wystpuj typowo wdwch sytuacjach:
Interesy firmy id le igrozi jej bankructwo. Obok zmagania si

znawaem biecych trudnoci wacicielowi (wsplnikom) towarzyszy obawa obyt rodziny. Wfirmie wykryto bd wrozliczeniach podatkowych zubiegych lat, ktry moe zagrozi jej dalszej egzystencji. Waciciele musz si liczy zwykryciem bdu przez organa kontroli skarbowej, zanim nastpi przedawnienie (wpraktyce 6 lat). Nie musi to by oczywisty bd. Wystarczy, e do firmy dotrze informacja, e na przykad stosowane przez ni sposoby kwalifikacji kosztw zostay zakwestionowane przez inspektorw skarbowych winnych firmach. Wtej dziedzinie przewaga spek kapitaowych nad spkami osobowymi jest oczywista (por. tabela 3). Wpraktyce sytuacja jest nieco bardziej zoona. Zwaszcza wspkach zograniczon odpowiedzialnoci wiodcy udziaowcy czsto peni funkcj czonkw zarzdu. Wszczeglnych sytuacjach, przy niedopenieniu pewnych formalnych obowizkw, odpowiedzialno za zobowizania spki moe by przeniesiona na zarzd. Tak si dzieje, ijest to do czsty przypadek, gdy wprzewidzianych wkodeksie spek handlowych sytuacjach zagroenia kontynuacji dziaalnoci, zarzd nie zoy na czas iwprzewidzianej formie wniosku oupado.
Tabela 3. Oddzielenie sfery biznesu od sfery ycia osobistego
Rozdzielno majtkowa waciciela/ wacicieli wzgldem rmy brak rozdzielnoci majtkowej brak rozdzielnoci majtkowej rozdzielno majtkowa jednak naley si liczy z odpowiedzialnoci czonkw zarzdu, ktrymi czsto s udziaowcy rozdzielno majtkowa odpowiedzialno czonkw zarzdu jak w spce z o.o.
.. Wymagany poziom kapitau zaoycielskiego

Wrozdziale IV wskazywalimy, jak trudno zgromadzi rodki finansowe na uruchomienie firmy, nawet wwczas, gdy mamy atrakcyjn koncepcj przedsiwzicia. Wprzypadku jednoosobowej dziaalnoci gospodarczej oraz spki jawnej nie ma okrelonego minimalnego progu kapitau na starcie; jego wielko moe by ksztatowana pynnie wzalenoci od potrzeb (por. tabela 4). Wprzypadku spki zograniczon odpowiedzialnoci minimalny puap wasnego zaangaowania kapitaowego wynosi 5 tys. PLN.
Tabela 4. Wymagany poziom kapitau zaoycielskiego
Poziom kapitau zaoycielskiego na pocztku moe by minimalny, a w miar potrzeb powikszany na pocztku moe by minimalny, a w miar potrzeb powikszany minimum 5 tys. PLN minimum 100 tys. PLN, jednake do rejestracji spki wystarczy objcie 25% kapitau akcyjnego, czyli wniesienie 25 tys. PLN
Zkolei wspce akcyjnej minimalny poziom kapitau akcyjnego wynosi 100 tys. PLN. Jest to znaczca kwota istd nierzadko wykorzystywana jest furtka polegajca na tym, e przed rejestracj wystarczy obj tylko 25% zadeklarowanego kapitau, czyli wskrajnym przypadku wyoy na starcie tylko 25 tys. PLN. Kwesti wymaganego poziomu kapitau zaoycielskiego nie mona rozpatrywa woderwaniu od niezbdnych nakadw inwestycyjnych ju wpierwszej fazie projektu. Jeli na starcie musimy zainwestowa minimum 200 tys. PLN, anie mamy co liczy na kredyt bankowy wikszy ni 100tys.PLN, wtedy prg kapitau zaoycielskiego dla spki akcyjnej nie ma tu istotnego znaczenia. Itak musimy zaangaowa wbiznes minimum 100tys.PLN wasnych pienidzy. Wpraktyce wsplnicy bardzo czsto wnosz do kapitau spki zamiast (lub rwnolegle znimi) wkadw pieninych, take wkady niepienine (tzw. aporty) maszyny, budynki, ziemi, prawa majtkowe itp. W przypadku spek kapitaowych moe to by pewne uatwienie wpokonaniu wysokiego progu kapitau zaoycielskiego. Trzeba jednak zaznaczy, e warto zadeklarowanych aportw musi odzwierciedla ich warto rynkow, awprzypadku spek akcyjnych warto aportw musi by dodatkowo potwierdzona przez biegego rewidenta.
ROZDZIA V 155
.. Czas i koszty zwizane z rejestracj

Procedura rejestracyjna, zwaszcza wwczas, gdy jest dugotrwaa ikosztowna, moe zniweczy szans na zrobienie dobrego biznesu tam, gdzie wane jest, by podj dziaanie we waciwym momencie. Przecigajce si formalnoci mog te wyhamowa pocztkowy entuzjazm imotywacj inicjatorw danego przedsiwzicia. Tabela 5 zawiera szacunkowe dane oczasie ikosztach caej procedury rejestracyjnej (obejmujce kwestie formalnoprawne oraz zwizane zobcieniami podatkowymi, zaoeniem konta bankowego itp.). Zdecydowanie najprostsze inajmniej kosztowne jest zarejestrowanie jednoosobowej dziaalnoci gospodarczej. Spka jawna wymaga pisemnego zawarcia umowy izarejestrowania jej wKrajowym Rejestrze Sdowym. Wyduona ibardziej kosztowna wporwnaniu ze spk jawn procedura rejestracji spki zograniczon odpowiedzialnoci wynika z:
duszego okresu przygotowania inegocjowania umowy spki

wtym przypadku wskazana jest konsultacja zprawnikiem, co na og nie jest konieczne przy spce jawnej umowa spki musi by zawarta wformie notarialnej. Poniewa spka akcyjna wie si zwikszym zaangaowaniem kapitaowym ibardziej skomplikowanymi relacjami midzy wsplnikami, wpraktyce wpywa to na wyduenie czasu izwikszenie kosztw rejestracji, mimo e poszczeglne kroki tej procedury s takie same jak wspce zograniczon odpowiedzialnoci. Natomiast, jeli chodzi oprocedury zwizane zrejestracj dla celw podatkowych (PIT, CIT, VAT, ZUS), rnice midzy poszczeglnymi formami s stosunkowo niewielkie.
Tabela 5. Czas i koszty zwizane z rejestracj rmy
Szacunki odnonie do czasu i kosztw procedury rejestracyjnej 10 dni, 200400 PLN kilka tygodni, 23 tys. PLN kilka, kilkanacie tygodni, 58 tys. PLN kilkanacie tygodni, 1015 tys. PLN
rdo: Opracowanie wasne na podstawie dowiadcze autora oraz konsultacji z prawnikami zajmujcymi si rejestracj podmiotw gospodarczych.
Naley zaznaczy, e przedstawione wyej szacunki odnonie do czasu ikosztw procedury rejestracyjnej dotycz najbardziej typowych sytuacji. Rzecz jasna, wprzypadku duej skali przedsiwzicia bd stosowania
pewnych szczeglnych rozwiza, musimy si liczy z wydueniem procedury, atym samym ze zwikszeniem jej kosztu. Nie bez znaczenia s rnice w szybkoci dziaania aparatu sdowego, biur notarialnych, administracji skarbowej, atake zrnicowane ceny usug prawniczych wposzczeglnych regionach imiejscowociach5.
.. Elastyczno operacyjna
Pod pojciem elastycznoci operacyjnej, wprzypadku analizowanych form prawno-organizacyjnych, rozumiemy zakres swobody podejmowania decyzji iszerzej prowadzenia interesw firmy. Nie trzeba dodawa, e taka elastyczno jest szczeglnie istotna dla przedsiwzi, wktrych kluczem do sukcesu jest inicjatywa, energia, dynamizm iszybkie reagowanie na zmieniajce si okolicznoci. Wpraktyce elastyczno, oktrej mwimy, moe dotyczy rnorodnych przejaww biecego funkcjonowania firmy. Wnajbardziej namacalnym wymiarze dotycz one:
swobody ksztatowania poziomu zaangaowania kapitaowego

iszerzej dysponowania rodkami finansowymi
swobody ksztatowania regu dziaania firmy.

Jeli chodzi oelastyczno wsferze fi nansowej, zdecydowanie na tle innych firm wyrnia si jednoosobowa dziaalno gospodarcza. Wtym przypadku przedsibiorca, cho posiada oddzielny rachunek dla celw osobistych idla prowadzenia dziaalnoci gospodarczej, moe swobodnie przesuwa rodki zkonta osobistego na konto firmowe ina odwrt. Gdyby natomiast taki krok podj jednoosobowy udziaowiec spki zograniczon odpowiedzialnoci (korzystajc zuprawnienia czonka zarzdu), zostaby niechybnie oskarony odziaanie na szkod spki, wspkach kapitaowych bowiem obowizuje rygorystyczna zasada rozdzielnoci sfery osobistej ibiznesowej wsplnikw, awszelkie przepywy finansowe midzy spk awsplnikami podlegaj szczeglnym regulacjom zapisanym wkodeksie spek handlowych, ustawie orachunkowoci oraz ustawodawstwie podatkowym6 . Granice swobody podejmowania decyzji ioglnie zasady funkcjonowania, wprzypadku jednoosobowej dziaalnoci wynikaj zoglnych
5 Jeli bdziemy chcieli przykadowo wnie do spki akcyjnej wkad niepieniny, musimy si liczy zdodatkowym kosztem iczasem niezbdnym do przeprowadzenia wyceny aportu przez niezalenego audytora. 6 Tak wic wprzypadku spek kapitaowych mylenie, e jest to moja spka imog robi, co mi si podoba, jest oczywistym nieporozumieniem imoe narazi nieodpowiedzialnego wsplnika na przykre konsekwencje, zodpowiedzialnoci karn wcznie.
ROZDZIA V 157
przepisw prawa. Natomiast wprzypadku spek postulat zapewnienia maksymalnej elastycznoci mgby by zrealizowany wramach nastpujcego modelu: wsplnicy okrelaj wumowie spki jedynie ramowe zasady, delegujc wszystkie szczegowe kwestie do biecych uzgodnie midzy wsplnikami. Wpraktyce stosunkowo najblisza takiemu modelowemu rozwizaniu jest spka jawna. Natomiast wprzypadku spek kapitaowych kodeks spek handlowych precyzyjnie reguluje:
sposb prowadzenia spraw spki ipodejmowanie decyzji wwielu

kluczowych dziedzinach tak dziedzin jest przykadowo gospodarka finansowa (podzia iwypata zysku) form, wktrej stosowane decyzje musz by podjte przykadowo, wspce akcyjnej nie tylko uchway walnego zgromadzenia, ale take uchway zarzdu musz by podjte wformie aktu notarialnego. Jednym zwanych przejaww elastycznoci jest swoboda zakresu przekazywania informacji na zewntrz firmy. Itu znw mamy do czynienia ze szczegowymi wymogami okrelanymi dla spek kapitaowych (zwaszcza spek akcyjnych) co do zakresu iczstotliwoci informacji przekazywanych do Krajowego Rejestru Sdowego. Jak wynika zdanych zawartych wtabeli 6, najwiksz elastycznoci operacyjn dysponujemy, prowadzc jednoosobow dziaalno gospodarcz, nieco mniejsz wspce jawnej. Natomiast wspkach kapitaowych, aszczeglnie wspce akcyjnej, napotykamy na istotne ograniczenia wynikajce zuregulowa kodeksu spek handlowych iprzepisw pokrewnych.
Tabela 6. Elastyczno operacyjna
Elastyczno operacyjna bardzo dua, zwaszcza moliwoci swobodnego dysponowania rodkami nansowymi ograniczenie wewntrzne umowa spki, zewntrzne oglne regulacje kodeksu spek handlowych, zgoszenie danych do Krajowego Rejestru Spek ograniczenie wewntrzne umowa spki, zewntrzne szczegowe regulacje w Krajowym Rejestrze Spek ograniczenia wewntrzne statut spki, zewntrzne szczegowe wymagania regulowane kodeksem spek handlowych, narzucajce take procedury, np. powszechna notarialna forma uchwa, obowizek rocznego audytu, zgoszenie danych do Krajowego Rejestru Spek
To raczej nietypowa sytuacja, e powstaa w 2000 r. rma M2 NET zajmujca si tworzeniem oprogramowania przeznaczonego dla przedsibiorstw od samego pocztku funkcjonuje w formie spki akcyjnej. To byo przedmiotem oywionych dyskusji w gronie zaoycieli wspomina prezes Marcin Pioun-Noyszewski. Gwne zalety spki akcyjnej, jakie byy dla nas istotne, to perspektywa atwego obrotu akcjami, poniewa w pocztkowej fazie wiedzielimy, e nastpi znaczce zmiany struktury akcjonariatu, ale ogromny wpyw mia take wizerunek modej rmy, ktrej oferta skierowana bya i jest gwnie do najwikszych polskich i midzynarodowych przedsibiorstw. Duo atwiej rozmawia klientowi z rm, posiadajcej wyszy kapita, ktrej struktura jest przejrzysta, nad zarzdem peni kontrol (obowizkowa w tej formie prawnej) rada nadzorcza, a walne zgromadzenia s protokoowane przez notariusza. W cigu piciu lat dziaalnoci spka M2 NET zwikszya zatrudnienie do 15 osb, roczne obroty przekroczyy 2 mln PLN i jest rozpoznawalna przez klientw poszukujcych zaawansowanych rozwiza softwareowych. Jak z perspektywy kilku lat dziaalnoci zarzd i waciciele oceniaj wybr tej formy prawnej? Niewtpliwie ze spk akcyjn wi si dodatkowe procedury administracyjne, a take koszty mwi Marcin Pioun-Nojszewski. Coroczny audyt, wymg notarialnego protokoowania obrad zgromadze akcjonariuszy, koszt wynagrodzenia rady nadzorczej, publikowanie ogosze w monitorze sdowym to wszystko kosztuje okoo 20 tys. z rocznie. Ale naszym zdaniem atuty zdecydowanie przewaaj. Przede wszystkim lepszy odbir przez klientw, przejrzysto nansw i rachunkw rmy, gwarancja zachowania odpowiednich procedur, przestrzeganie dyscypliny w podejmowaniu decyzji i duy wgld w spk przez akcjonariuszy. Na podstawie informacji uzyskanej z M2 NET SA.
ROZDZIA V 159
Wpraktyce skutki ograniczenia elastycznoci operacyjnej przejawiaj si na wielu paszczyznach. Bardzo czsto czonkowie zarzdu spek, zaaferowani biecymi sprawami wpocztkowej fazie dziaalnoci, zapominaj owspomnianych ograniczeniach, szczegowych procedurach iwymogach formalnych. Nierzadko powane uchybienia ujawniaj si po kilku latach, awtedy ich uporzdkowanie moe okaza si trudne ikosztowne, nierzadko take moe skutkowa sankcjami wobec osb odpowiedzialnych za prowadzenie spraw spki. Std tak wana jest elastyczno operacyjna wpierwszej fazie funkcjonowania firmy. Wdalszym okresie, gdy wiksza skala operacji uzasadni korzystanie na stae zfachowej obsugi prawnej, bdzie mona wznacznym stopniu kontrolowa stopie przestrzegania zasad, wynikajcych zoglnych przepisw bd zwewntrznych uregulowa spki.
.. Implikacje podatkowe
Czy wybr formy prowadzenia dziaalnoci gospodarczej ma wpyw na wysoko opodatkowania zyskw zdziaalnoci gospodarczej? Wzasadzie tak by nie powinno, ze wzgldu na podstawow regu neutralnoci systemu podatkowego, wmyl ktrej ostateczny efekt podatkowy dla waciciela powinien by identyczny, bez wzgldu na form prowadzenia dziaalnoci. Wpraktyce, zarwno wPolsce, jak iwwielu innych krajach, regua ta nie jest wpeni przestrzegana. Szerzej kwesti obcie podatkowych bdziemy analizowali wrozdziale VI, wtym miejscu natomiast ograniczymy si do porwnania efektywnej stopy podatkowej dla poszczeglnych form prowadzenia dziaalnoci gospodarczej, przyjmujc za podstaw analizy stawki podatku dochodowego, obowizujce w2009 roku (por. tabela 7). Rozpatrzymy na wstpie rnice wynikajce zopodatkowania zyskw zbiecej dziaalnoci. Wprzypadku spek osobowych, ktre nie s podmiotami podatku dochodowego od osb prawnych (CIT), dochody wacicieli s opodatkowane podatkiem od osb fizycznych (PIT). Ci podatnicy
Tabela 7. Efektywna stopa podatkowaa
a
Opodatkowanie zyskw z biecej dziaalnoci (w %) 19,0 19,0 34,4 34,4
Opodatkowanie zyskw ze sprzeday przedsibiorstwa (w %) 19,0 19,0 19,0 19,0
czne obcienie podatkiem dochodowym zysku brutto. W przypadku spek kapitaowych uwzgldniamy czny efekt podatku CIT oraz opodatkowanie dywidendy pobieranej przy wypacie udziaowcom /akcjonariuszom. rdo: Opracowanie wasne.
maj obecnie moliwo wyboru midzy opodatkowaniem na zasadach oglnych (wedug skali od 19% do 40%) bd tzw. podatkiem liniowym od dochodw ztytuu dziaalnoci gospodarczej wwysokoci 19%. Jeli zatem zachowuj si racjonalnie, efektywna stopa podatkowa nie moe przekroczy 19%. Wprzypadku spek kapitaowych sytuacja ksztatuje si odmiennie. Zyski zdziaalnoci gospodarczej s najpierw opodatkowane podatkiem CIT, aktualnie wwysokoci 19%. By jednak trafi do kieszeni udziaowcw (akcjonariuszy), musz by dodatkowo opodatkowane podatkiem od dywidendy take wwysokoci 19%. Podwjne opodatkowanie prowadzi do wydatnego zwikszenia efektywnej stopy podatkowej do 34,4%. Jest to zasadnicza rnica mogca zniechci do prowadzenia biznesu wformie spki kapitaowej, zwaszcza wwczas, gdy jest to biznes owysokim poziomie biecej rentownoci. Jednake nie naley pochopnie rezygnowa ze spki kapitaowej, szczeglnie kiedy inicjatorzy planuj biznes dynamiczny na du skal. Typowa wtakim przypadku jest tzw. s t r a t e g i a f i n a l n y c h n i w, ktr szerzej prezentujemy wrozdziale XIII. Waciciele godz si na czerpanie minimalnych zyskw zbiecej dziaalnoci, by po kilku latach sprzeda udziay/akcje, realizujc znaczce dochody. Wtakim przypadku efektywna stopa podatkowa dla wszystkich form bdzie jednakowa iksztatowa si bdzie na poziomie 19%. Ma to istotne znaczenie, poniewa wtego typu projektach inne kryteria wyranie wskazuj na przydatno spek kapitaowych (spka zograniczon odpowiedzialnoci, spka akcyjna). Faktem jest, e regua neutralnoci podatkowej jest wtym przypadku zachowana istanowi dodatkowy argument.
.. Potencja rozwojowy
Oprcz potrzeby zachowania moliwie najwikszej swobody wbiecej dziaalnoci operacyjnej wskazane byoby, aby wybrana forma prawno-organizacyjna pozwalaa na wprowadzenie jakociowych zmian istwarzaa warunki do dynamicznego rozwoju fi rmy. Innymi sowy, chodzi oto, by istotne jakociowe zmiany nie powodoway koniecznoci zmiany formy prawnej. Jak wynika zdanych zawartych wtabeli 8, sytuacja wtej dziedzinie jest do zoona, co utrudnia bezporednie porwnywanie dostpnych rozwiza. Nie ma przeszkd, by zachowa form jednoosobowej dziaalnoci, nawet jeli odnielimy sukces na wielk skal. Wpraktyce istnieje szereg argumentw przemawiajcych za zmian formy prawnej. Po pierwsze rozwj irozmach implikuje czsto doczenie nowych wsplnikw chociaby wcelu uznania szczeglnej roli niektrych przedstawicieli kadry kierowniczej. Wramach jednoosobowej dziaalnoci gospodarczej jest to po prostu
ROZDZIA V 161
Tabela 8. Potencja rozwojowy rmy
Forma prawno-organizacyjna rmy Jednoosobowa dziaalno gospodarcza Spka jawna
Spka z ograniczon odpowiedzialnoci Spka akcyjna
Moliwoci dotyczce powikszenia rmy niemono wczenia wsplnikw; niezbyt dobry wizerunek dla dziaalnoci na wiksz skal moliwo powikszenia liczby wsplnikw i poziomu zaangaowania kapitaowego; forma mao znana i rzadko stosowana przy wikszych przedsiwziciach; niemono przejcia do jednoosobowej wasnoci moliwo ksztatowania liczby wsplnikw i poziomu zaangaowania; dobry image take dla duych przedsiwzi; niemono wprowadzenia spki na gied forma wskazana dla przedsiwzi na wiksz skal, w ktrych inwestorzy maj dalekosiny plan wprowadzenia spki na gied
niemoliwe. Trzeba si poza tym liczy zpercepcj otoczenia klientw, kontrahentw, instytucji finansowych, zgodnie zktr jednoosobowa dziaalno gospodarcza, atake spka jawna7 kojarzy si zma skal itypowym small biznesem. Ma to istotne znaczenie, zwaszcza gdy firma rozwija dziaalno na rynkach midzynarodowych. Funkcjonowanie wformule spki zograniczon odpowiedzialnoci czy spki akcyjnej zdecydowanie zwiksza zaufanie kontrahentw zagranicznych. Wpywa na to fakt, e oglne zasady funkcjonowania tych spek s bardzo zblione przynajmniej na kontynencie europejskim. Wspce jawnej istnieje, co prawda, moliwo powikszania liczby wsplnikw, ale nie wchodzi wgr zredukowanie wacicieli do jednej osoby. Wbrew pozorom pocztkowy sukces bardzo czsto wyzwala tak konieczno. Wtedy to ujawniaj si sprzecznoci, jeli chodzi omotywacje wsplnikw, azwaszcza ich skonno do wytonej pracy, powicenia sfery ycia rodzinnego itp. Praktycznym rozwizaniem moe by wykupienie wszystkich udziaw przez jednego wsplnika, ktry jest si napdow caego przedsiwzicia iwie znim swoj przyszo. Wspce jawnej jest to niemoliwe. Na tym tle spka zograniczon odpowiedzialnoci prezentuje si szczeglnie korzystnie. Istnieje tu dua swoboda ksztatowania liczby wsplnikw iich zaangaowania kapitaowego.
7 Dobry wizerunek ma natomiast spka partnerska, ktra jest pewn odmian spki jawnej, ale jak podkrelalimy wczeniej, jest ona dostpna tylko dla cile okrelonej grupy wolnych zawodw (prawnicy, doradcy podatkowi, biegli rewidenci, architekci itp.).
Chem-Lak to spka cywilna, prowadzona przez dwch wsplnikw, dziaajca w handlu lakierami samochodowymi i chemikaliami dla brany samochodowej. Przez pierwszych kilka lat od rozpoczcia dziaalnoci obroty rosy stosunkowo szybko, ale zyski nie byy zadawalajce. Przeomem mia by podpisany kontrakt z zagranicznym wytwrc lakierw, z klauzul wycznoci na dystrybucj produktw w Polsce w cigu 5 lat. Wedug ostronych zaoe, spce nieuchronnie grozio przekroczenie limitu rocznych obrotw 400 tys. euro, co rodzio obligatoryjny obowizek przeksztacenia jej w inn form prawn. W gronie wsplnikw rozgorza spr co do kierunku przeksztacenia. Jeden optowa za spk jawn rozwizaniem stosunkowo prostym i typowym dla takiej sytuacji. Drugi, bardziej ambitny chcia przeksztacenia w spk kapitaow. Analiza dowiadczonego prawnika prowadzcego spraw wykazaa, e przeksztacenie w spk z ograniczon odpowiedzialnoci potrwa ok. 6 miesicy i bdzie kosztowao okoo 20 tys. PLN. A czy nie mona prociej, szybciej i taniej? Znalezienie pozytywnej odpowiedzi zajo prawnikowi kilka dni. Zamiast przechodzi zapisane w kodeksie spek handlowych mki przeksztacenia spki cywilnej w spk z o.o., moecie panowie utworzy now spk z o.o. o tej samej nazwie, tej samej siedzibie, wnoszc do kapitau zakadowego aportem przedsibiorstwo swojej spki cywilnej. I to by szczliwy koniec, cho niezupenie. Okazao si, e dziki temu udao si uzyska nieprzewidziany bonus podatkowy. Spka cywilna miaa powany majtek rzeczowy w postaci hali magazynowej, mieszalni lakierw i budynku biurowego. Nieruchomoci i maszyny byy amortyzowane w spce cywilnej ze stawk 2,5% rocznie wedug ich wartoci z daty nabycia sprzed kilku lat. Natomiast przedsibiorstwo spki cywilnej zostao wniesione do spki z o.o. wedug wartoci rynkowej z dnia nabycia. Bya to nowa, znacznie wysza podstawa, a na dodatek nieruchomoci, jako uywane duej ni 5 lat, mogy by amortyzowane ze stawk 10% rocznie. Lakiery zagranicznego producenta okazay si prawdziwym szlagierem na polskim rynku, co znalazo szybko odzwierciedlenie w rosncych zyskach spki (ju z ograniczon odpowiedzialnoci). Dla wsplnikw niemiym zaskoczeniem bya jednak czna stawka 34,4% opodatkowania (czny efekt CIT i opodatkowania dywidendy), zamiast liniowej stawki 19%. Perspektywy zbytu na rynku polskim zostay take dostrzeone przez zagranicznego producenta, ktry zdecydowa si stworzy wasn sie dystrybucji na bazie Chem-Lak. Oferta wykupu 100% udziaw w spce bya bardzo atrakcyjna. Wsplnicy dugo si nie zastanawiali, zwaszcza e dochody kapitaowe z tego typu transakcji s opodatkowane w Polsce wedug stawki 19%. Z praktyki doradczej autora. Dane rmy zostay zmienione.
ROZDZIA V 163
Spka ta ma dobry wizerunek, poyteczny take przy prowadzeniu dziaalnoci na du skal. Jedynie zwieczenie spektakularnego sukcesu, jakim jest wprowadzenie spki na gied, nie moe by dokonane przy zastosowaniu tej formy. Tak wic, jeli od samego pocztku planujemy przedsiwzicie zduym rozmachem iakceptujemy zasad, e fi nalne niwa nastpi dziki wprowadzeniu na gied, powinnimy powanie rozway utworzenie spki akcyjnej. Oceniajc poszczeglne formy przez pryzmat ich potencjau rozwojowego, warto rozway, czy rozwizaniem moe tu by przeksztacenie jednej formy winn, bardziej dostosowan do aktualnych potrzeb. Wdynamicznej gospodarce rynkowej przeksztacenia formy prawnej prowadzonego biznesu nie s czym wyjtkowym. Istniej sprawdzone techniki takich przeksztace, atake wyspecjalizowane wtej dziedzinie kancelarie prawnicze. Najczciej spotykane wpraktyce gospodarczej to przeksztacenia:
jednoosobowej dziaalnoci gospodarczej wspk zograniczon

odpowiedzialnoci
spki cywilnej wspk jawn bd wspk zograniczon

odpowiedzialnoci
spki jawnej wspk zograniczon odpowiedzialnoci spki zograniczon odpowiedzialnoci wspk akcyjn.
Podejmujc decyzj oprzeksztaceniu, warto mie na uwadze nastpujce skutki:
Procedury przeksztacenia s generalnie znacznie bardziej

skomplikowane ni na przykad utworzenie spki. Ich precyzyjne uregulowanie wkodeksie spek handlowych powoduje, e kady bd formalny moe spowodowa zahamowanie caej procedury. Wrezultacie konieczne jest korzystanie wprocesie przeksztacenia zusug wyspecjalizowanych prawnikw itu trzeba si liczy zrelatywnie wysokimi kosztami. Mog si te pojawia dodatkowe koszty, na przykad ztytuu obowizku zatrudnienia biegego rewidenta. Szczegowe uregulowanie procedury przeksztacenia powoduje, e jest ona dugotrwaa, amoliwoci jej skrcenia s ograniczone. Na podmioty dokonujce przeksztace czyhaj rozmaite puapki wsferze podatkowej. By unikn potencjalnych zagroe, trzeba skorzysta zusug doradcy podatkowego, co take rodzi dodatkowe koszty. Dowiadczenie pokazuje te, e zmiany formy prawnej czsto wyzwalaj ukryte emocje wgrupie wsplnikw imog sta si przyczyn sporw inapi, zakcajc wefekcie atmosfer zaufania iwsplnoty, tak potrzebn
wpierwszym, najtrudniejszym okresie prowadzenia biznesu. Naley te pamita, e zmiana formy prawnej musi znale odzwierciedlenie przynajmniej wczciowej zmianie nazwy, ato moe wywoa poczucie niepewnoci wrd klientw ikontrahentw. Konieczne bdzie zatem przeprowadzenie wyprzedzajcej akcji wyjaniajcej. Powysze uwagi prowadz do wniosku, e cho zmiany formy prawno-organizacyjnej mog si okaza niezbdne na okrelonym etapie rozwoju firmy, to jednak warto tego unikn, solidnie analizujc moliwe warianty, by ju na wstpie wybra najlepsze rozwizanie.
4.
Wybr formy prawnej w przypadku dynamicznych rm

Przedsibiorcy, ktrzy zamierzaj uruchomi dziaalno na niewielk skal, opierajc si gwnie na pracy wasnej izaangaowaniu czonkw rodziny, nie powinni mie wikszych problemw zwyborem odpowiedniej formy prawnej. Jeli biznes ma by prowadzony przez jednego wsplnika, to wchodzi wgr przede wszystkim jednoosobowa dziaalno gospodarcza. Jeli wsplnikw jest kilku, naley wpierwszej kolejnoci rozway zaoenie spki jawnej. Inicjatorzy przedsiwzi planowanych z rozmachem s w znacznie trudniejszej sytuacji decyzyjnej. Ze wzgldu na spor liczb kryteriw stosowanych do oceny form prawno-organizacyjnych, bogaty wachlarz sytuacji, atake ich zrnicowane cele imotywacje osobiste, nie sposb jednoznacznie wskaza formy bardziej imniej przydatne. Ztego wzgldu nie jest moliwe przedstawienie konkretnych rekomendacji. Poniej prezentujemy pewne wskazwki dotyczce wyboru formy prawnej, odnoszc je do kilku modelowych sytuacji.
Sytuacja A
Inicjator przedsiwzicia jest indywidualist inajlepiej si czuje, samodzielnie kierujc firm. Ma ambitne plany rozwojowe ichce pracowa wfirmie przez dugie lata. Przewiduje wysok rentowno przedsiwzicia ichciaby realizowane zyski wwikszoci reinwestowa wbiznes. Preferowana forma: jednoosobowa dziaalno gospodarcza. Wtym przypadku atuty spek kapitaowych nie maj tak istotnego znaczenia, aforma jednoosobowej dziaalnoci pozwoli uchroni realizowane zyski przed apetytem fiskusa.
Sytuacja B
Nowe przedsiwzicie uruchamiane jest przez grup zaufanych wsplnikw, znajcych si od lat nie tylko towarzysko, ale ibiznesowo. Wsplnicy chc bezporednio uczestniczy wprowadzeniu firmy take wwczas, gdy dziaalno rozwinie si na wiksz skal. Przewidywane
ROZDZIA V 165
zyski chcieliby rwnomiernie przeznacza na powikszenie kapitau spki oraz na biec konsumpcj. Preferowana forma: spka jawna, ztym, e na pewnym etapie rozwoju korzystne moe by przeksztacenie wspk zograniczon odpowiedzialnoci.
Sytuacja C
Planowane przedsiwzicie, wzalenoci od sprzyjajcych okolicznoci, moe osign wprzyszoci znaczne rozmiary. Biznesplan przewiduje niewielkie zyski wpierwszych latach, natomiast prognozy na nastpne lata s obiecujce. Inicjatorzy przedsiwzicia licz si, wperspektywie kilku lat, zmoliwoci powikszenia grona wsplnikw, atake wyjcie ze spki niektrych zaoycieli. Preferowana forma: spka zograniczon odpowiedzialnoci.
Sytuacja D
Inicjatorzy planuj dynamiczny rozwj przedsiwzicia, opieraj jego sukces na nowoczesnych rozwizaniach technologicznych i/lub marketingowych. Maj uzgodnion strategi tzw. finalnych niw realizacj duych zyskw przez wprowadzenie spki na gied. S przygotowani na znaczce zaangaowanie kapitaowe ju na starcie. Preferowana forma: spka akcyjna. Mamy wiadomo, e wobec bogactwa moliwych sytuacji yciowych, specyfi ki prowadzenia biznesu wramach konkretnych bran, zrnicowania regionalnego itp. wielu adeptw biznesu planujcych uruchomienie wasnego przedsiwzicia nie znajdzie wrd podanych wyej przykadw odniesienia do wasnej sytuacji. S one bowiem tylko ilustracj, natomiast indywidualne decyzje owyborze adekwatnej dla danego biznesu formy prawnej naley podejmowa zuwzgldnieniem kryteriw przedstawionych wniniejszym rozdziale.
Literatura
Dziaalno gospodarcza przedsibiorstw oliczbie pracujcych do 9 osb w2004 r. GUS, Warszawa 2005. Raport ostanie sektora maych irednich przedsibiorstw wPolsce wlatach 20052006, PARP, Warszawa 2007. Zmiany strukturalne grup podmiotw gospodarki narodowej w2007 r. GUS, Warszawa 2008.
Rozdzia szsty
System nansowo-ksigowy
. Kluczowe decyzje dotyczce systemu nansowo-ksigowego . Alternatywne rozwizania dotyczce ksigowoci w rmie Ksigowo pena czy uproszczona? Komu powierzy prowadzenie ksig? Audyt sprawozda nansowych rmy . Wykorzystanie informacji z systemu nansowo-ksigowego Kontrola biecej sytuacji nansowej (pynnoci) rmy Dezagregacja operacyjnych wynikw nansowych Planowanie (budetowanie) przychodw i kosztw . Minimalizacja obcie podatkowych Opodatkowanie dziaalnoci gospodarczej prowadzonej jednoosobowo bd w spkach osobowych Opodatkowanie w ramach spki kapitaowej Opcje dotyczce opodatkowania VAT Planowanie podatkowe
Wok systemu nansowego i jego funkcji w maej rmie naroso wiele nieporozumie. Najczstsze z nich to: przekonanie, e ksigowo jest niezbdna wycznie do rozliczenia z skusem; waciciel powinien mie rm w gowie i nie potrzebuje podpiera si danymi z ksigowoci; nanse i ksigowo to dla niefachowcw czarna magia, bardzo trudna do opanowania dla nieekonomistw. Na etapie przygotowania do uruchomienia i pierwszej fazy funkcjonowania nowej rmy kluczowe kwestie wymagajce rozstrzygnicia, a zwizane z systemem nansowo-ksigowym, dotycz: organizacji systemu ksigowego w rmie; wykorzystania informacji nansowych z systemu ksigowego w zarzdzaniu rm; minimalizacji obcie podatkowych.
1.
Kluczowe decyzje dotyczce systemu nansowo-ksigowego

Wtym rozdziale zajmiemy si jednym zkluczowych systemw funkcjonowania systemem finansowo-ksigowym, ktry peni funkcj swoistego krwiobiegu firmy. Zpozoru mogoby si wydawa, e jest to sfera decyzji, ktr moemy odoy na pniej. Pocztkowa liczba transakcji podlegajcej rejestracji wsystemie ksigowym jest stosunkowo niewielka, aizfiskusem nie ma wtym czasie czym si dzieli. Rzeczywisto jest jednak inna: ju przed uruchomieniem dziaalnoci bdziemy musieli podj pewne decyzje dotyczce podstawowych elementw systemu finansowego firmy. Dziaajc wwarunkach niepewnoci, musimy wyway midzy doranymi aprzyszymi potrzebami wtej tak wanej dziedzinie. Co wicej, konkretnych decyzji nie bdzie mona odoy na pniej. Generalnie obowizani jestemy prowadzi ksigowo od samego pocztku dziaalnoci. Jakkolwiek podstawowym okresem sprawozdawczoci finansowej przedsibiorstw jest rok (12 miesicy), to wpraktyce tzw. zaliczkowy system rozlicze zfiskusem wymusza skadanie sprawozda wcyklu miesicznym iwtakim cyklu musi wpraktyce dziaa system ksigowy wfirmie. Niefrasobliwo wtej dziedzinie wpierwszym okresie funkcjonowania moe by niebezpieczna. Tak zwane wyprowadzanie zaszoci ztego okresu wymaga na og sporego wysiku ijest zabiegiem kosztownym, zwaszcza gdy prowadzone jest pod presj oczekiwanej wizyty inspektorw skarbowych. Zawczasu podjte decyzje, poprzedzone gruntown analiz moliwych opcji, pozwol unikn dodatkowych kosztw, aco waniejsze niepotrzebnego stresu. Wok systemu finansowego ijego funkcji wmaej firmie naroso wiele nieporozumie. Wiele znich tkwi korzeniami wspecyficznym klimacie funkcjonowania prywatnych przedsibiorstw wwarunkach systemu komunistycznego. Najczstsze znich to:
Przekonanie, e ksigowo jest niezbdna wycznie do rozliczania

z fiskusem Na takie przekonania mia wpyw zarwno ideologicznie uwarunkowany reim fiskalny przed 1989 rokiem, zmierzajcy do ukrcenia nadmiernego bogacenia si tzw. prywatnej inicjatywy, jak ipowszechnie uwaany za nieprzyjazny dla przedsibiorcw system podatkowy funkcjonujcy po 1989 roku (wysokie stawki, skomplikowane przepisy, brak jednolitej wykadni itp.). Wefekcie wkrgach small businessu wPolsce panuje do powszechne przekonanie, e gdyby nie wymogi zwizane zpodatkami, ksigowo wfirmie byaby wzasadzie zbdna. Przekonanie takie jest bdne. Po pierwsze informacje otrzymywane zsystemu ksigowego wformie okresowych raportw isprawozda s cennym narzdziem biecego zarzdzania firm, nawet jeli jej rozmiary s pocztkowo niewielkie. Po drugie wkluczowych relacjach ze wiatem zewntrznym, zpodmiotami, takimi jak banki, partnerzy handlowi, wani klienci, oficjalne sprawozdania s niezbdnym elementem wizerunku firmy, ktrego nie da si zastpi kolorowym prospektem czy atrakcyjnie wykonan witryn internetow.
Waciciel powinien mie firm w gowie i nie potrzebuje

podpiera si danymi z ksigowoci Brak nawykw oraz umiejtnoci wykorzystania informacji finansowych wzarzdzaniu firm czy si zazwyczaj zmocnym przekonaniem owyszoci wiedzy intuicyjnej waciciela, ktry sprawuje cakowit kontrol ima wasn firm wmaym palcu. By moe taki pogld daoby si obroni wprzypadku minimalnej skali przedsiwzicia. Natomiast przy skali wikszej jest to mao realne. Jeli na przykad twierdzimy, e znamy firm na wylot, to powinnimy take odnie jej parametry operacyjne, takie jak rentowno sprzeday, struktur kosztw do parametrw uzyskiwanych przez konkurencj. Takie porwnanie moliwe jest tylko dziki zastosowaniu ujednoliconych wskanikw opartych na danych uzyskiwanych zsystemu ksigowego. Z tego wzgldu wane jest, by wrd wacicieli wytworzy si nawyk iumiejtnoci korzystania zinformacji finansowych od samego pocztku funkcjonowania firmy.
Finanse iksigowo to dla niefachowcw czarna magia,

bardzo trudna do opanowania dla nieekonomistw System rachunkowoci ifi nansw opiera si na prostych, logicznych reguach. Jak wkadej dziedzinie wystpuj tam, rzecz jasna, skomplikowane problemy, ale podstawowe reguy s do opanowania dla kadego. Wystarczy woy troch wysiku iodoy na bok uprzedzenia. To zpewnoci si opaci. Jak podkrelalimy wczeniej, trudno sobie wspczenie wyobrazi lidera dynamicznego biznesu, ktry nie bdzie wstanie podj
ROZDZIA VI 171
merytorycznej dyskusji dotyczcej kwestii finansowych zprzedstawicielami bankw iinstytucji finansowych, inwestorw itp. Na etapie przygotowania do uruchomienia ipierwszej fazy funkcjonowania nowej firmy kluczowe kwestie wymagajce rozstrzygnicia, azwizane zsystemem finansowo-ksigowym, dotycz:
organizacji systemu ksigowego wfirmie wykorzystania informacji finansowych zsystemu ksigowego

wzarzdzaniu firm
minimalizacji obcie podatkowych.
2.
Alternatywne rozwizania dotyczce ksigowoci w rmie
.. Ksigowo pena czy uproszczona?

Decyzje dotyczce formy prowadzenia ksig powinny zosta podjte wmomencie rozpoczcia dziaalnoci. Rozpatrzmy na wstpie dostpne warianty dotyczce formy. Mamy tu do wyboru:
form pen, czyli prowadzenie ksig zgodnie zpolsk ustaw

orachunkowoci, ktra wpodstawowym wymiarze jest zgodna zMidzynarodowymi Standardami Rachunkowoci form uproszczon, tylko dla celw podatku dochodowego. Chodzi tu wpierwszej kolejnoci otzw. podatkow ksig przychodw irozchodw. Do tej grupy zaliczymy take uproszczony system ewidencji przychodw dla wyliczenia podatku zryczatowanego. Wskrajnym przypadku opodatkowania wformie tzw. karty podatkowej nie jest wymagana praktycznie adna ewidencja ksigowa. Poniewa zarwno podatek zryczatowany, jak ikarta podatkowa dotycz tylko dziaalnoci wokrelonych dziedzinach ina bardzo niewielk skal, wdalszych analizach koncentrujemy si na prowadzeniu ksig wformie penej oraz wformie podatkowej ksigi przychodw irozchodw. W pierwszej kolejnoci naley uwzgldni, e pole manewru przy wyborze formy prowadzenia ksig jest zawone przez stosowne regulacje kodeksu spek handlowych oraz przepisy podatkowe. Itak, spki kapitaowe (spka zograniczon odpowiedzialnoci, spka akcyjna) s zobowizane do prowadzenia penej ksigowoci, niezalenie od skali dziaania. Pozostae podmioty s zobowizane do prowadzenia penej ksigowoci wprzypadku przekroczenia puapu rocznego obrotu wwysokoci 1,2 mln. EUR. Tak wic moliwo wyboru formy istnieje praktycznie wprzypadku jednoosobowych firm ispek osobowych zobrotami poniej 1,2 mln. EUR wskali rocznej.
Zestawienie porwnawcze, zawarte wtabeli 1, prowadzi do kilku interesujcych wnioskw. Przede wszystkim oczywista jest rnica wkosztach obsugi ksigowej na rzecz formy uproszczonej, zwaszcza e przy niewielkiej skali ksig przychodw irozchodw mona prowadzi bez angaowania fachowych ksigowych.
Tabela 1. Pena ksigowo czy ksiga przychodw i rozchodw analiza porwnawcza
Kryterium oceny Koszt dla pocztkujcej rmya Moliwo prowadzenia przez waciciela atwo wyliczania podatku Ksigowo pena powyej 1000 PLN miesicznie praktycznie niemoliwe Ksiga przychodw i rozchodw 200500 PLN miesicznie moliwe przy niewielkiej skali dochodowy atwiejszy, VAT, ZUS podobnie ograniczona moliwo wykorzystania informacji ksigowych rozwj wymusza pen ksigowo w pewnych przypadkach staje si utrudnieniem
dochodowy bardziej skomplikowany, inne podobne Wykorzystanie danych pena moliwo wykorzystania w zarzdzaniu rm po zaprojektowaniu stosownych raportw Przydatno dla rmy rozwojowej pena przydatno Budowanie historii pena ksigowo kredytowej i pozycji rynkowej jako wizytwka modej rmy
a
Przy zaoeniu prowadzenia ksig przez biuro rachunkowe. rdo: Opracowanie wasne.
Jeli uzna, e kluczow funkcj systemu finansowo-ksigowego jest prawidowe rozliczenie podatkw, to wspomniane wyej rnice wpracochonnoci ikosztach odnosz si gwnie do rozliczenia podatku dochodowego. Poza podatkiem dochodowym musi take funkcjonowa system rozliczania VAT, PIT pracownikw, ZUS, ate systemy s wzasadzie identyczne, niezalenie od formy prowadzenia ksig. Wprzypadku pozostaych kryteriw odnoszcych si szczeglnie do firm dynamicznych, zduym potencjaem rozwojowym, przewaga penej ksigowoci jest wyrana. Dla ilustracji przeanalizujmy nastpujcy scenariusz: po kilku latach owocnej dziaalnoci iznakomitych szansach na dalsz ekspansj, rozpoczynamy starania ouzyskanie kredytu inwestycyjnego na kilka milionw zotych. Typowe oczekiwania banku, wyraone wrozmowach wstpnych, dotycz przedstawienia audytowanych sprawozda finansowych za ostatnie kilka (najlepiej 5) lat. Jeli sprawozdania nie s audytowane, to istotne dla banku bdzie prowadzenie penej ksigowoci. Jeli natomiast dysponujemy tylko ksig przychodw irozchodw, sprawa znacznie si skomplikuje. Bank zada od nas dodatkowych danych finansowych, ktrych przygotowanie moe by czasochonne. Mamy tu zatem do czynienia znegatywnym skutkiem braku historii ksigowej. Wstaraniach ouzyskanie kredytu moemy przegra zinnym potencjalnym kredytobiorc, ktrego historia ksigowa jest bez zarzutu.
ROZDZIA VI 173
Podobne przykady zaczerpnite zycia mona by mnoy. Niewtpliwie pozytywna historia ksigowa odgrywa kapitaln rol wobrocie midzynarodowym. Tak bdzie na przykad, jeli zagraniczny inwestor zainteresuje si wykupem naszej firmy, uznajc to za optymalny sposb wejcia na polski rynek. Oferta cenowa moe by bardzo atrakcyjna, jednak zrealizowanie transakcji moe okaza si utrudnione przy braku wiarygodnej historii ksigowej. Podsumowujc, wrealizacji ambitnych dynamicznych przedsiwzi biznesowych korzystniej jest prowadzi pen ksigowo. Wybr formy uproszczonej (ksiga przychodw irozchodw) uzasadniony moe by jedynie wtedy, gdy pierwsza faza stosunkowo niewielkich obrotw jest rozcignita na kilka lat.
.. Komu powierzy prowadzenie ksig?

Warto na wstpie zwrci uwag na specyfik systemu ksigowego wfirmie. Jak wskazywalimy wczeniej, wpodstawowym ksztacie jest to dziedzina oparta na przejrzystych zasadach. Natomiast angaowanie si wbardziej skomplikowane operacje biznesowe skutkuje wiksz komplikacj take wdziedzinie operacji ksigowych. Tak bdzie przykadowo wsytuacji zaangaowania si firmy wtransakcje midzynarodowe. Natomiast wsferze rozlicze podatkowych musimy wzi pod uwag nastpujce aspekty:
niejasne przepisy podatkowe, brak jednolitej interpretacji wszystko to

powoduje, e sfera ta uznawana jest za szczeglnie trudn ze wzgldu na grone skutki finansowe, czasem rodzce odpowiedzialno karn obowizuj sztywne terminy przekazywania deklaracji oraz rozlicze podatkowych iztego wzgldu bardzo liczy si dokadno iterminowo. Tak wic poza szczegln sytuacj prowadzenia biznesu na niewielk skal, gdy ksig przychodw irozchodw moe prowadzi sam waciciel, winnych przypadkach prowadzenie ksig naley pozostawi profesjonalnym ksigowym. Wpraktyce postulat ten moe by zrealizowany poprzez:
zatrudnienie wfirmie wykwalifikowanej osoby do prowadzenia ksig

irozlicze podatkowych
zlecenie tej funkcji wyspecjalizowanemu biuru rachunkowemu.

Porwnujc sytuacj na rynku, przez ostatnie kilka lat obserwujemy wnaszym kraju zdecydowane zmiany na korzy:
Dysponujemy wPolsce bardzo liczn kadr ksigowych owysokich

kwalifikacjach. Nie ma wikszych problemw ze znalezieniem osb wyspecjalizowanych wposzczeglnych dziedzinach ibranach, znajcych jzyki obce iwykorzystujcych wpracy nowoczesne narzdzia informatyczne. Na polskim rynku funkcjonuje bardzo dua liczba firm wyspecjalizowanych wusugowym prowadzeniu ksig (zwanych popularnie biurami rachunkowymi). Czowka polskich biur rachunkowych osiga europejskie standardy jakociowe. Dua liczba biur doprowadzia do znaczcej obniki cen usug ksigowych, zwaszcza poza wielkimi aglomeracjami. Porednim potwierdzeniem dla osigni polskiego sektora usug ksigowych s plany wielkich korporacji transnarodowych dotyczcych przeniesienia do naszego kraju globalnych centrw ksigowych. Podstawowe cechy porwnywanych wariantw zawiera tabela 2.
Tabela 2. Wasna ksigowo czy biuro rachunkowe analiza porwnawcza
Kryterium oceny Forma zatrudnienia Sposb wynagradzania
Biuro rachunkowe umowa o wiadczenie usug miesiczne ryczat lub od iloci dokumentw; dodatkowo za sprawozdania roczne i usugi ad hoc Skadniki kosztw koszty osobowe, komputer, licencja opata za wiadczenie usugb, na pakiet ksigowy, koszty biuraa koszty przesyki dokumentw Dostp do informacji na bieco cyklicznie, czciowo w systemie online Przekazywanie dokumentw ksigowanie na miejscu dokumenty rdowe poczta, moliwy przekaz elektroniczny
a
Wasna ksigowo umowa o prac lub zlecenie stae wynagrodzenie plus premia bilansowa
Koszt podstawowego zestawu: komputer z oprogramowaniem, drukarka ok. 4 tys. PLN; koszt licencji na oprogramowanie ok. 200500 PLN, w przypadku ksigi przychodw i rozchodw 23 tys. PLN dla penej ksigowoci. b Dla pocztkujcej rmy prowadzcej dziaalno na niewielk skal miesiczna opata z tytuu prowadzenia ksig wynosi 200500 PLN w przypadku ksigi przychodw i rozchodw oraz ok. 1000 PLN przy penej ksigowoci. rdo: Opracowanie wasne.
Nie mona tu mwi owyranej przewadze jednego rozwizania nad drugim, aostateczna decyzja powinna by podjta zuwzgldnieniem specyfiki konkretnego przedsiwzicia biznesowego. Natomiast kierunkowe rekomendacje odnoszce si do tej dziedziny mona sformuowa nastpujco:
dobre iniedrogie biuro rachunkowe moe by rozsdnym

rozwizaniem wpierwszym etapie dziaalnoci firmy
przy wikszej skali dziaania ujawnia si przewaga wasnego pionu

ksigowego
ROZDZIA VI 175
postp wdziedzinie elektronizacji izastosowania internetu oraz

uproszczenie procedur ksigowo-podatkowych prowadzi do zwikszenia atrakcyjnoci opcji zewntrznego biura rachunkowego take przy wikszej skali dziaania. Jeli chodzi oksigow/ksigowego, to przy zachowaniu wszystkich standardowych regu zatrudnienia personelu powinnimy zwrci uwag na nastpujce szczegowe kwestie:
Osoba taka prcz oglnego dowiadczenia ksigowego powinna

zna si na specyfice ksigowej dziaalnoci, jak zamierzamy realizowa. Dotyczy to specyfiki konkretnej brany, specyfiki pewnych procesw (np. inwestycji, wktrych pojawia si szereg szczegowych ikonkretnych kwestii). Wiedza idowiadczenie wdziedzinie rozlicze podatkowych s niewtpliwie bardzo istotne. Co wicej, osoba prowadzca ksigowo powinna na bieco aktualizowa sw wiedz iledzi zmieniajce si przepisy. Szczeglnie wfazie rozruchu kierownictwo firmy musi mie pewno, e wzakresie ksigowo-podatkowym wszystko funkcjonuje sprawnie inic istotnego nie zostanie przeoczone. Niewtpliwie jakociowe zmiany wfunkcjonowaniu pionw finansowo-ksigowych wmniejszych firmach s wynikiem wdroenia nowoczesnych rozwiza informatycznych. Zatrudniona przez nas osoba powinna by otwarta na korzystanie ztych rozwiza. Jeli chodzi oumiejtne wykorzystywanie informacji finansowych wbiecym prowadzeniu firmy, musimy mie wiadomo zachowawczych postaw czci rodowiska ksigowych wtej dziedzinie. Wynika to ztradycji skupienia uwagi na rozliczeniach podatkowych iwymaganej przez prawo sprawozdawczoci statutowej. Dowiadczenie iumiejtno wprzygotowywaniu rozmaitych raportw isprawozda dostosowanych do potrzeb iuwzgldniajcych specyfik firmy to niezwykle cenny atut ksigowego. Najlepszym przykadem takiej postawy jest sytuacja, gdy ksigowy wystpuje niejako wroli doradcy finansowego, wskazujc kierownictwu, pochonitemu rozwijaniem dziaalnoci irozwizywaniem biecych problemw, potencjalne zagroenia, jak te szanse imoliwoci. Mamy obecnie wPolsce wielu ksigowych, ktrzy mog zpowodzeniem tak funkcj wypenia. Trzeba po prostu ich do tego zachca itego wymaga. Jeli zdecydujemy si zatrudni do obsugi ksigowej wyspecjalizowane biuro rachunkowe, to oddelegowany do prowadzenia naszych ksig pracownik biura powinien rwnie dysponowa wiedz, dowiadczeniem ikwalifikacjami okrelonymi wyej. Przed podjciem decyzji powinnimy zatem uzyska konkretne dane otych wanie osobach, atake pozna je osobicie.
Oprcz standardowych cech firmy/usugodawcy, takich jak stosowne uprawnienia, dowiadczenie, pozycja na rynku, dodatkowo warto uwzgldni nastpujce parametry:
Lokalizacja poniewa prowadzenie ksig przez zewntrzne biuro

wie si zprzekazywaniem (przesyaniem dokumentw), std blisko siedziby klienta bdzie niewtpliwie atutem. Dowiadczenie, atake infrastruktura dla elektronicznego przekazu danych jest to najnowszy, bardzo obiecujcy trend wwiadczeniu usug ksigowych. Dziki elektronicznemu przekazowi klient uzyskuje onlineowy dostp do wybranych informacji ksigowych. Cz danych rdowych do ksigowania moe by take pobierana elektronicznie. Sprawne funkcjonowanie takiego systemu skraca znacznie czas przekazu informacji, obnia koszty, atym samym niweluje przewag opcji prowadzenia ksig przez wasnego ksigowego.
.. Audyt sprawozda nansowych rmy

Badanie corocznych sprawozda finansowych firmy ma na celu sprawdzenie przez zewntrznego audytora (biegego rewidenta), czy sprawozdania te prawidowo odzwierciedlaj stan majtkowy isytuacj finansow firmy. Wbrew obiegowym opiniom celem audytu nie jest ocena, czy firma jest prowadzona dobrze czy le, ajedynie stwierdzenie zgodnoci danych zapisanych wsprawozdaniach zrzeczywistoci biznesow. Dlaczego warto uwzgldni t kwesti ju na etapie przygotowa? Po pierwsze wprzypadku spek akcyjnych nie mamy wyboru, bo obowizek badania sprawozda finansowych powstaje ju wpierwszym roku dziaalnoci. Dla pozostaych podmiotw obowizek dotyczy tych, ktre prowadz pen ksigowo1 iktre osign okrelone rozmiary2 . Przeprowadzenie badania bilansu niewielkiej, pocztkujcej firmy wie si zrocznym kosztem rzdu 510 tys. PLN. Czy zatem poza obligatoryjnym przypadkiem spki akcyjnej warto robi to wczeniej, zanim stanie si obowizkowe? Badanie przez zewntrznego audytora wsposb istotny zwiksza wiarygodno ksigow fi rmy, awic warto rozway izaplanowa taki wydatek wszdzie tam, gdzie moe to zwikszy nasz pozycj przetargow wprzyszoci. Tak bdzie wsytuacji, gdy planujemy
1 Spki zo.o. oraz pozostae spki iprzedsibiorstwa prowadzone wformie jednoosobowej dziaalnoci gospodarczej, jeli roczny obrt przekracza rwnowarto 800 tys. EUR. 2 Zgodnie zobowizujc ustaw orachunkowoci (art. 64.1), obowizek corocznego badania sprawozda finansowych maj podmioty, ktre osigny lub przekroczyy wpoprzednim roku dwa ztrzech parametrw: a) roczne zatrudnienie 50 osb; b) suma bilansowa na koniec roku 2,5 mln EUR; c) roczna sprzeda 5 mln EUR.
ROZDZIA VI 177
zacignicie wprzyszoci sporych kredytw bankowych. Jak podkrelalimy wczeniej, banki najchtniej chc otrzymywa dokumentacj finansow firmy prowadzon na zasadzie penej ksigowoci ibadanej przez biegego rewidenta. Inna sytuacja dotyczy moliwej sprzeday biznesu po kilku latach strategicznemu (zagranicznemu) inwestorowi. Lepsza pozycja przetargowa (dziki moliwoci przedstawienia audytowanych sprawozda finansowych) moe przynie namacalny efekt wprowadzonych negocjacjach cenowych, wielokrotnie przekraczajcy koszt przeprowadzenia audytu.
3.
Wykorzystanie informacji z systemu nansowo-ksigowego

Skoro, zgodnie z obowizujcymi przepisami prawa (kodeks spek handlowych, ustawa orachunkowoci, ustawodawstwo podatkowe), mamy obowizek prowadzenia ksigowoci, czy to wformie penej, czy uproszczonej, zastanwmy si, jak wykorzysta te informacje wkierowaniu firm. Niestety, waciciele maych firm bardzo czsto lekcewa zalety aktualnych iwiarygodnych informacji otrzymywanych zsystemu ksigowego, oczym pisalimy na wstpie tego rozdziau. Wynika to take zbraku dostpnych narzdzi informatycznych dostosowanych do warunkw maych firm, poniewa producenci oprogramowania finansowo-ksigowego skupiali uwag na lukratywnych wdroeniach wwielkich przedsibiorstwach. Ostatnio nastpia radykalna zmiana wtej dziedzinie. Pojawio si wiele rozwiza ocenach dostosowanych do moliwoci pocztkujcych firm. S to proste wobsudze zintegrowane pakiety, ktre oprcz podstawowych funkcji ksigowych irozlicze podatkowych zawieraj nakadki, pozwalajce generowa zsystemu informacje potrzebne wbiecym zarzdzaniu firm3. Ponisze wskazwki irekomendacje dotyczce tej kwestii ograniczamy do sytuacji firmy rozpoczynajcej dziaalno izmagajcej si ztypowymi problemami fazy rozruchu. Dziaania planowane wtej fazie musz by uwzgldnione ju podczas przygotowa, chociaby po to, by uwzgldni niezbdne wydatki wplanie finansowym. Zkoniecznoci bd miay one charakter oglny, poniewa szczegowe zalecenia musiayby uwzgldnia konkretne uwarunkowania nowej firmy. Na podstawie osobistych dowiadcze autora mona wskaza trzy podstawowe dziedziny, wktrych wykorzystanie informacji finansowej wzarzdzaniu jest szczeglnie przydatne, ajednoczenie sprzyja ksztatowaniu si orientacji wzrostowej wpocztkujcej firmie.
.. Kontrola biecej sytuacji nansowej (pynnoci) rmy

Wfazie rozruchu nie sposb pomin typowego ograniczenia wynikajcego ze szczupoci finansw, co wie si zryzykiem utraty pynnoci.
Ocenia si, e na polskim rynku dostpnych jest ponad 70 programw dostosowanych do potrzeb maych irednich przedsibiorstw. Por. Bielewicz, 2005.
3
Realia yciowe szybko wymuszaj na wacicielach powstanie naturalnego nawyku, by po przyjciu do firmy wpierwszej kolejnoci sprawdzi stan gotwki na rachunku ipoziom wymagalnych zobowiza inalenoci wdanym czasie, atake wperspektywie kilku bd kilkunastu dni. Szybki iniekopotliwy dostp do tego typu danych pozwala podj konkretne dziaania zaradcze wprzypadku zauwaenia potencjalnych zagroe, na przykad rozpoczcie interwencji wcelu cignicia nalenoci od spnialskiego klienta czy te przeprowadzenie wyprzedzajcej rozmowy zkontrahentem omoliwym opnieniu patnoci. Istniejce rozwizania systemowe umoliwiaj uzyskiwanie takich danych wtrybie codziennym, ajeli jest taka potrzeba, take wtrybie online ito niezalenie, czy prowadzimy ksigi we wasnym zakresie czy korzystamy zusug biura rachunkowego.
.. Dezagregacja operacyjnych wynikw nansowych

Wszdzie, gdzie nastpuje dywersyfi kacja dziaalnoci (np. wukadzie regionalnym, produktowym), oprcz postrzegania biznesu jako caoci, bardzo potrzebna zpunktu widzenia biecego zarzdzania firm jest aktualna informacja osprzeday oraz okosztach ztym zwizanych, wrozbiciu na elementy skadowe biznesu. Analizujc na przykad wyniki finansowe uzyskane wskali caej firmy, bdziemy chcieli wiedzie, ktre produkty, regiony, atake konkretne dziay wfirmie, anawet, ktrzy pracownicy (np. handlowcy), przyczyniaj si wwikszym stopniu do uzyskiwanych wynikw, aktrzy wmniejszym. Tak moliwo dezagregacji wynikw finansowych zapewnia wikszo dostpnych na rynku pakietw finansowo-ksigowych. Od wacicieli firmy wymaga to jednak okrelenia ukadu grupowania danych finansowo-ksigowych, ktre bd potrzebne wzarzdzaniu firm wpierwszej kolejnoci4 . Wiarygodne iprezentowane wjednolitym ukadzie dane finansowe to znakomite narzdzie wyzwalajce inicjatyw izdrow konkurencj wrd zaogi modej firmy, zwaszcza kiedy waciciele zdecyduj si na otwart polityk informacyjn wobec pracownikw. Ocena efektw pracy poszczeglnych zespow iosb, nawet gdy dotyczy grona kilku czy kilkunastu pracownikw, jest zawsze naraona na subiektywne odczucia zaangaowanych stron. Prezentowanie danych fi nansowych, uzyskiwanych zsystemu fi nansowo-ksigowego, wprowadza niezwykle potrzebny element obiektywizmu, ograniczajc powstawanie konfliktw na tym tle.
Wargonie ksigowym podstawowe jednostki, do ktrych ma by doprowadzony zdezagregowany wynik operacyjny, okrelane s mianem centrw przychodowo-kosztowych.
ROZDZIA VI 179
.. Planowanie (budetowanie) przychodw i kosztw

Nastpna rekomendacja dotyczy prognozowania podstawowych kategorii przychodw ikosztw. Wpocztkowym okresie, gdy podstawowe trendy rozwojowe nie zostay uksztatowane izdarzenia nastpuj wsposb ywioowy, jakiekolwiek planowanie jest utrudnione. Std blisko do przekonania ojego zbdnoci. Tymczasem nawyk planowania podstawowych parametrw ekonomicznych imonitorowania uzyskiwanych wynikw przez odnoszenie ich do prognoz, to cenna umiejtno wprowadzeniu biznesu. Jeli chcemy zwikszy sprzeda wnastpnym roku o30%, to wjaki sposb zamierzamy do tego doj? Jak powinna zwiksza si sprzeda wkolejnych miesicach, by zamierzony efekt zosta osignity? Jakie produkty czy wysiek jakich dziaw ikonkretnych osb powinny zoy si na uzyskanie zaplanowanego cznego wyniku? Jakie to bdzie miao znaczenie zpunktu widzenia zasobw kadrowych, zakupw materiaw, infrastruktury czy usug zewntrznych? To tylko podstawowe pytania, na ktre musimy uzyska odpowied, by nasze zamierzenie miao szans na realizacj. Wraz ze zdobyciem pewnej wprawy przekonamy si, e prognozowanie nie jest takie trudne, aprognozy bd zczasem coraz dokadniejsze. Wyksztacenie nawyku budetowania bardzo si przyda, gdy przyjdzie nam prowadzi biznes na wiksz skal. Wpraktyce czynno ta jest znacznie uatwiona dziki wykorzystaniu moduu budetowania, dostpnego wramach pakietw fi nansowo-ksigowych przeznaczonych dla maych irednich przedsibiorstw. Po wprowadzeniu danych prognostycznych do systemu uzyskujemy wyniki finansowe ukazane wukadzie porwnawczym: dane rzeczywiste, wielkoci prognozowane iodchylenie. Rzecz jasna, takie porwnanie jest szczeglnie przydatne wprzypadku danych zdezagregowanych, bo wtedy mona szybko okreli zarwno siy motoryczne wzrostu firmy, jak ipotencjalne zagroenia.
4.
Minimalizacja obcie podatkowych

Dlaczego sfera podatkowa irelacje zaparatem skarbowym s tak wane wprowadzeniu biznesu? Wodpowiedzi mona przytoczy dwa argumenty:
czne obcienia firm, wwyniku zobowiza podatkowych

iquasi-podatkowych s bardzo due. Wpewnych okolicznociach mona tak zaplanowa realizowane transakcje iprzedsiwzicia, by dziaajc zgodnie zprawem, zmniejszy czne obcienia.
To nie bdzie historia z happy endem. Bohater? Niewielka rma z Gdaska, ktra dlatego pozostaa niewielka, bo skus zagi na ni parol. Ryszard Banach ustawia na stole 46 pkatych segregatorw: bilans zmaga z III Urzdem Skarbowym w Gdasku. To segregatory pene alu mwi podniole, z gorycz. W nich tkwi caa historia zmaga Amberlmu z skusem. A w tym tym ponad 40 bdnych decyzji III US, ktre uchylia izba skarbowa lub Naczelny Sd Administracyjny. W dokumentach skupi ich wicej, ale te akurat przypadki s kwintesencj urzdniczego nieprofesjonalizmu a moe zajadoci. Jak to moliwe, by jeden organ skarbowy w cigu 6 lat (19962002) wyda a tyle chybionych decyzji wobec jednego podatnika?! Kopoty zaczy si w 1995 roku, gdy Amberlm wygra w NSA spraw przeciwko III Urzdowi Skarbowemu w Gdasku. Poszo o zwrot wadliwie naliczonego podatku za sprowadzone rok wczeniej magnetowid i kamery. Urzd celny omykowo sklasykowa te urzdzenia, przez co naliczy za wysoki podatek VAT i akcyz. Wygrana przed NSA oznaczaa, e urzd skarbowy musi zwrci rmie nadpacone podatki (30 tys. z) i dodatkowo 20 tys. z odsetek. Fiskus i owszem podatek zwrci, ale o odsetkach zapomnia. A do rmy znacznie czciej ni zwykle zaczy zaglda kontrole skarbowe. Niekiedy pojawiay si jedna po drugiej i sprawdzanie cigno si tygodniami. Bywao, e w Amberlmie przebyway jednoczenie dwie: z III Urzdu Skarbowego i z Urzdu Kontroli Skarbowej. Mimo e sd uchyli wikszo decyzji III US, na efekty zwrot pienidzy Amber musia dugo czeka. Banach, ju terminowo i rzetelnie, wnosi odwoania od kolejnych decyzji skusa, ktre traay do sdu. Co z tego, skoro wzmoone kontrole sprawiy, e III US naliczy Amberowi prawie 300 tys. zalegoci podatkowych (sum gigantyczn jak na skal rmy, ktrej obroty nie przekraczay wwczas 4 mln z). To z kolei doprowadzio do zajcia przez komornika rmowego konta i obcienia hipoteki domu, w ktrym mieciy si studia Amberlmu. Firma niemal z dnia na dzie utracia pynno nansow. Zamierzalimy si dowiedzie, czy i kto ponis konsekwencje za postpowanie wobec Amberlmu. Niestety, nikt nie chcia si nawet wypowiedzie... J. Konikowski, A jednak si krci!, Puls Biznesu 25 czerwca 2004.
ROZDZIA VI 181
Organy aparatu skarbowego mog podway nie tylko nasze

biece rozliczenia podatkowe, ale take te sprzed kilku lat. Dodatkowe obcienia finansowe wraz zkarami iodsetkami za zwok od zalegoci podatkowych, mog wskrajnym przypadku przekroczy moliwoci finansowe firmy iprzyczyni si do jej bankructwa. Otym, e podatki le si kojarz zprzedsibiorczoci, nie ma potrzeby przekonywa. Wprzewidywalnej przyszoci podatki s nieuchronne idlatego musimy sobie znimi radzi5. Wok denia przedsibiorcw do zmniejszania obcie podatkowych wystpuje wiele nieporozumie. Po pierwsze niesusznie miesza si takie dziaania zunikaniem opodatkowania, podejmujc czynnoci niezgodne zprawem. Po drugie czsto zapominamy, e dla przedsibiorstwa obcienia podatkowe s kosztem takim samym, jak na przykad koszty energii, biurowe, osobowe, wic dziaanie w celu minimalizacji obcie podatkowych jest obowizkiem wacicieli ikadry kierowniczej firmy. Wyobramy sobie sytuacj spki, ktra wykazuje rentowno netto (tj. po uwzgldnieniu skutkw podatkowych) znacznie nisz od konkurencji. Pogbiona analiza wykazuje, e gwn przyczyn tego jest stosowanie przez firmy konkurencyjne odmiennej strategii podatkowej, ktra pozostajc wzgodzie zprawem, pozwala na zmniejszenie obcie. Wtakim przypadku udziaowcy mog mie uzasadnione pretensje do zarzdu spki oniezachowanie waciwej starannoci iobrak profesjonalizmu wzarzdzaniu. Czsto mona spotka si ztraktowaniem denia do zmniejszenia obcie podatkowych jako dziaania nieetycznego czy wrcz zoczekiwaniem, by przedsibiorcy pacili podatki wiksze ni przewidziane prawem. Jest to oczywiste nieporozumienie. Na wstpie warto zwrci uwag na gam obcie podatkowych iquasi-podatkowych, bezporednio bd porednio dotykajcych przedsibiorcw:
podatek dochodowy od osb prawnych (CIT) podatek od dywidendy wypacanej udziaowcom (akcjonariuszom) opodatkowanie dochodw zdziaalnoci gospodarczej wramach
PIT (na zasadach oglnych bd wedug stawki liniowej)
podatek dochodowy od osb fizycznych (PIT) ZUS VAT akcyza, co, podatki iopaty lokalne, podatek od czynnoci
cywilnoprawnych.
5 Na pocieszenie warto doda, e na tle innych krajw, podatki nie s wPolsce ani szczeglnie wysokie, ani zbyt skomplikowane. Wostatnich latach nastpio stopniowe ucywilizowanie tej dziedziny izwaszcza wporwnaniu zpocztkiem lat 90. ubiegego stulecia sytuacja ulega wyranej poprawie.
Przy wikszoci form opodatkowania pole manewru dla przedsibiorcy jest niewielkie, zakadajc, e chcemy dziaa zgodnie zobowizujcym prawem. Podejmujc dziaalno okrelonego rodzaju bd konkretne czynnoci, obowizani jestemy zmocy prawa nalicza iodprowadza podatki wedug okrelonych stawek. Moliwoci manewru istniej natomiast wdwch podstawowych sferach:
wyboru formy opodatkowania odpowiedniego zaplanowania przebiegu transakcji gospodarczych,

pozwalajcego uzyska jak najwikszy efekt netto (zysk po odliczeniu nalenych podatkw).
.. Opodatkowanie dziaalnoci gospodarczej prowadzonej jednoosobowo bd w spkach osobowych

Wprzypadku dziaalnoci gospodarczej jednoosobowej lub wramach spek osobowych, wgrupie podatkw dochodowych mamy do czynienia wycznie zpodatkiem od osb fizycznych (PIT). Oznacza to, e spki nie s podatnikami podatku dochodowego od osb prawnych, natomiast wsplnicy maj obowizek rozliczy si indywidualne, proporcjonalnie do udziaw wspce. Jest to konstrukcja odmienna od innych obcie podatkowych (np. VAT), gdzie obowizek podatkowy ciy na spce. Dla dziaalnoci gospodarczej prowadzonej przez jedn osob moliwe s rne formy opodatkowania, astosowne decyzje dotycz nastpujcych kwestii:
czy korzysta zdostpnych dla pewnych rodzajw iprzy ograniczonej

skali dziaalnoci uproszczonych form opodatkowania podatkiem dochodowym (karta podatkowa, ryczat ewidencjonowany) jeli nie korzystamy zform uproszczonych, czy zdecydowa si na podatek liniowy wwysokoci 19% czy te pozosta przy progresywnej skali opodatkowania PIT.
Uproszczone formy opodatkowania

Rozwaajc uproszczone formy opodatkowania, warto zacz od sprawdzenia, czy s one moliwe do zastosowania przy planowanej skali irodzaju dziaalnoci gospodarczej. Zkarty podatkowej na przykad, ktra nie wymaga adnej sprawozdawczoci dla celw podatkowych, mona korzysta tylko wokrelonych rodzajach dziaalnoci, gwnie wrzemiole (szewcy, piekarze, kominiarze itp.). Dla modych adeptw biznesu planujcych interesy na wiksz skal karta podatkowa nie bdzie moga by zastosowana. Wiksze moliwoci daje tzw. r y c z a t e w i d e n c j o n o w a n y. Moe on by stosowany dla dziaalnoci oprzychodach nieprzekraczajcych 250 tys. EUR. Wprzypadku ambitniejszych przedsiwzi mona
ROZDZIA VI 183
rozway t form wpocztkowej fazie funkcjonowania firmy. Zalet ryczatu jest prosta forma rozliczenia zfiskusem. Podatek jest naliczany od przychodw, co eliminuje potrzeb prowadzenia ksigowoci wystarcza prosta ewidencja przychodw. Ztego wzgldu ryczat ewidencjonowany pozostaje podstawow form opodatkowania polskiego small businessu. Wszczytowym okresie (w1994 roku) liczba podatnikw korzystajcych ztej formy przekraczaa 1,2 mln. Teraz obserwujemy spadek atrakcyjnoci tej formy, na co zoyo si kilka przyczyn:
Ryczatowcom odebrano moliwo wsplnego rozliczenia podatku

zmaonkiem. Naliczenie podatku od obrotu wsposb naturalny skania do stosowania tej formy wtakich dziaach wytwrczoci, jak handel iusugi, gdzie rentowno jest stosunkowo wysoka. Niestety fakt ten zosta dostrzeony przez fiskusa iwefekcie niektre dziaalnoci, jak na przykad prowadzenie aptek, kantorw, usugi prawnicze czy architektoniczne, nie mog korzysta ztej formy, adla innych stawka podatku jest stosunkowo wysoka 17% lub 20% (tzw. wolne zawody). Kolejny cios zryczatowanej formie opodatkowania zadano, wprowadzajc w2004 roku 19-procentowy podatek liniowy PIT. Zwaszcza wprzypadku dziaalnoci opodatkowanych wyszym podatkiem zryczatowanym, przewaga podatku liniowego naliczanego od dochodu (przychd minus koszty) jest oczywista. Jednak wpewnych sytuacjach ryczat moe by atrakcyjny, co ilustruje poniszy przykad liczbowy: Firma X prowadzi dziaalno handlow, specjalizujc si wobrocie towarami pozwalajcymi realizowa wysok mar. Przy rocznych obrotach rzdu 1 mln PLN (poniej puapu 250 tys. EUR), cakowite koszty dziaalnoci wynosz 500 tys. PLN. Wtakim przypadku zryczatowany podatek (3% od obrotu) bdzie wynosi 30 tys. PLN, podczas gdy wwariancie 19-procentowego podatku liniowego podatek wynosiby 95 tys. PLN.
Podatek liniowy czy opodatkowanie na zasadach oglnych?

Proste porwnanie stawek zjednej strony 19%, azdrugiej 19%, 30% i40% wskazywaoby na oczywist przewag podatku liniowego. Tak jednak nie jest, gdy wybr tej formy oznacza automatycznie utrat:
moliwoci skorzystania zkwoty wolnej od podatku moliwoci wsplnego opodatkowania zmaonkiem moliwoci skorzystania zokrelonych ulg.
Rzecz jasna, przywileje te maj dla indywidualnego podatnika konkretny wymiar. Wefekcie opcja podatku liniowego staje si atrakcyjna dopiero po przekroczeniu pewnego poziomu dochodw zdziaalnoci gospodarczej. Jeli nie mamy moliwoci skorzystania ze wsplnego opodatkowania iskorzystania zulg, wwczas prg ten wynosi (wrealiach podatkowych 2008 roku) ok. 44 tys. PLN wskali rocznej. Majc moliwo wsplnego opodatkowania zmaonkiem izakadajc jego zerowe dochody, przejcie na liniow form opodatkowania byoby opacalne dopiero po przekroczeniu 89 tys. PLN rocznych dochodw zdziaalnoci gospodarczej. Oszacowanie efektu utraty moliwoci skorzystania zulg iodlicze musi uwzgldnia indywidualn sytuacj podatnika, jego uprawnienia do korzystania zrozmaitych ulg, atake kontynuacji korzystania zulg ju zlikwidowanych. Wsumie, biorc pod uwag stopniow eliminacj kolejnych ulg wpolskim systemie podatkowym, mona oszacowa, e po przekroczeniu puapu dochodw 100 tys. PLN rocznie naleaoby przej na liniow form opodatkowania, nawet liczc si zutrat wszystkich przywilejw podatkowych. Warto zwrci uwag na bardzo istotn zalet liniowej formy opodatkowania. Dokonujc wyboru tej formy, ju na pocztku roku wprowadzamy element pewnoci oksztatowaniu si jednej zwaniejszych pozycji kosztw firmy, jak jest podatek dochodowy. Ozaletach takiej sytuacji mog si przekona przedsibiorcy, ktrzy nie zdecydowali si na podatek liniowy, aktrym interesy wtrakcie roku poszy znacznie lepiej, ni przewidywano. Wtedy natychmiast wpadaj wpodatkow puapk sukcesu, tzn. wnajwyszy 40-procentowy prg opodatkowania dochodw, aprzejcie na korzystniejsze, liniowe opodatkowanie moliwe jest dopiero od nastpnego roku kalendarzowego.
.. Opodatkowanie w ramach spki kapitaowej

Jak wykazywalimy wrozdziale V, wpolskim systemie podatkowym dochody wypracowane wspkach kapitaowych s opodatkowane cznie znacznie wyej wporwnaniu zdziaalnoci gospodarcz czy spk osobow. Rwnoczenie spki kapitaowe nie maj moliwoci wyboru formy opodatkowania. Zysk spki podlega opodatkowaniu wedug 19-procentowej stawki CIT. Pozostaa cz zysku moe by wypacona wformie dywidendy, ale wtedy kolejny raz podlega opodatkowaniu wwysokoci 19%, take gdy wsplnicy reinwestuj otrzymane zyski wspce. Wefekcie fiskus zabiera cznie 34,4% wypracowanego przez spk zysku, pozostawiajc udziaowcom jedynie 65,6%. WPolsce wspomniana rnica wstopie podatkowej jest szczeglnie dua wporwnaniu zinnymi krajami, bo siga 15,4% (34,4% dla spek kapitaowych wobec 19% dla dziaalnoci gospodarczej prowadzonej samodzielnie bd wramach spki osobowej)6.
6
Szerzej na ten temat patrz Cielik, 2005.
ROZDZIA VI 185
Czy zatem moliwe s wprzypadku spek kapitaowych dziaania pozwalajce na zmniejszenie obcie podatkowych iczy istnieje tu jakie pole manewru? Wpraktyce pewne pole manewru istnieje, gdy udziaowcy spki uczestnicz bezporednio wprowadzeniu biznesu, wchodzc wskad zarzdu lub rady nadzorczej, s zatrudnieni na podstawie umowy oprac lub na podstawie umowy-zlecenia. Otrzymane przez nich wynagrodzenia mona potraktowa jako szczegln form wypaty zysku, przy czym wypaty te, stanowic koszt dla spki, obniaj poziom jej zysku, awefekcie podstaw do opodatkowania. Konieczno realizacji zyskw wtakiej wanie formie wynika zobiektywnej potrzeby, poniewa wsplnicy, ponoszc wydatki na utrzymanie wasnej rodziny, nie mog czeka na dywidend, ktra pojawi si kilka miesicy po zamkniciu roku obrotowego. Zilustrujemy to nastpujcym przykadem liczbowym: Firma zorganizowana wformie spki zo.o. jest wasnoci czterech wsplnikw, z ktrych kady ma 25% udziaw. Wszyscy uczestnicz w prowadzeniu spki, penic funkcj czonka zarzdu. Prognoza na najbliszy rok zakada osignicie zysku brutto wwysokoci 400 tys. PLN. Moliwe warianty wypaty zzysku, rozpatrywane przez wacicieli, to:
wypata wformie dywidendy wypata wformie wynagrodzenia czonka zarzdu wariant mieszany.
Poniewa wypata wformie dywidendy implikuje efektywne opodatkowanie wwysokoci 34,4%, std wynagrodzenie czonka zarzdu opodatkowane stawk 18-procentow i 30-procentow jest korzystniejsz form wypaty. Powysza kalkulacja nieco si komplikuje, jeli wrozliczeniu uwzgldnimy obcienia ZUS, ktre obowizuj wprzypadku zatrudnienia czonka zarzdu na podstawie umowy oprac bd zlecenia. Skadek ZUS nie mona traktowa jednoznacznie jako obcienie podatkowe bo, do pewnego poziomu, przekadaj si na wysze wiadczenia emerytalne wprzyszoci. Jednak ich uwzgldnienie wanalizie porwnawczej, zarwno obcie dla czonka zarzdu, jak idla pracodawcy powoduje, e wwypata zysku wformie dywidendy staje si nieco bardziej korzystna (dochody wypacane wformie dywidendy nie podlegaj ZUS). Powyszy przykad nie sugeruje, e wypata wformie wynagrodzenia czonka zarzdu oznacza przejadanie zysku. Mog one przecie wrci do spki wformie podwyszonego kapitau wtaki sam sposb, jak wprzypadku wypaconych dywidend. Natomiast poczynione oszczdnoci na podatkach zwikszyyby pul rodkw do dyspozycji firmy.
Warto zwrci uwag, e obowizujcy system podatkowy moe skania do dziaa nieracjonalnych zpunktu widzenia regu prowadzenia biznesu. Procedura wypaty zysku wformie dywidendy jest odzwierciedleniem zdrowej zasady, wmyl ktrej wsplnicy czerpi korzyci zprowadzenia biznesu wramach spki dopiero po zaspokojeniu wszystkich innych interesariuszy. Co wicej, postpowanie zgodne zkalkulacj finansow moe niekorzystnie wpyn na ocen sytuacji spki, odzwierciedlonej wjej sprawozdaniach fi nansowych. Zwikszone wypaty na rzecz udziaowcw wformie wynagrodze czonkw zarzdu, wynagrodzenia na podstawie umowy oprac czy winnych formach bd obnia zysk, atym samym dawa bdne sygnay orentownoci ikondycji finansowej spki. Wefekcie ostateczne decyzje bd musiay by rozsdnym kompromisem midzy kalkulacj stricte finansow apotrzeb ksztatowania waciwego wizerunku finansowego spki.
.. Opcje dotyczce opodatkowania VAT

Wzakresie podatku VAT pole manewru przedsibiorcy, jeli nie bra pod uwag rodzajw dziaalnoci zwolnionych zVAT, jest ograniczone. Przed rozpoczciem dziaalnoci gospodarczej kady podmiot ma obowizek zarejestrowania si jako podatnik VAT. Przewidziany ustawowo puap obrotw zwalniajcy ztego obowizku 10 tys. EUR jest zperspektywy ambitniejszych przedsiwzi zbyt niski. Przekroczenie tego progu rodzi automatycznie obowizek podatkowy, abrak rejestracji nie pozwala na odliczenie podatku VAT od zakupionych towarw iusug. Wany jest take negatywny sygna, ktry wysya firma na rynek przy braku rejestracji VAT, eksponujcy status bardzo maego podmiotu, dopiero rozpoczynajcego dziaalno. Warto natomiast skorzysta zuproszcze wsystemie rozliczenia podatku VAT dla tzw. maych podatnikw, ktrych obroty nie przekraczaj wskali rocznej 800 tys. EUR. Mog oni, skadajc stosowne deklaracje:
wybra kwartalny cykl rozliczenia VAT, zamiast standardowego

miesicznego
wybra tzw. metod kasow, czyli rozlicza VAT od faktur

zapaconych, zamiast od faktur wystawionych iotrzymanych wkonkretnym okresie rozliczeniowym. Te uatwienia mog by szczeglnie cenne wpierwszym etapie dziaalnoci ze wzgldu na nierytmiczno sprzeday. Kwartalny system rozlicze pomoe unikn sytuacji, wktrych wjednym miesicu musimy zapaci wysoki VAT, awnastpnym notujemy nadpat. Zkolei przyjcie metody kasowej pozwala przynajmniej czciowo wyeliminowa ryzyko utraty pynnoci przez mod firm, ktra ma kopoty zwyegzekwowaniem
ROZDZIA VI 187
nalenoci od odbiorcw. Jednak podejmujc stosowne decyzje dotyczce uproszczonych form rozlicze, musimy mie wiadomo pewnej inercji tych rozwiza. Przykadowo, powrt do rozliczenia wcyklu miesicznym bdzie moliwy dopiero po zakoczeniu czterech cykli rozliczenia kwartalnego, awic po roku.
.. Planowanie podatkowe
Pod pojciem planowania podatkowego rozumiemy dziaania prowadzone zgodnie zobowizujcymi przepisami wcelu minimalizacji obcie podatkowych dla firmy. Okrelenie planowanie ma tu bardzo istotne znaczenie. Chodzi bowiem oto, by oceni potencjalne implikacje podatkowe przed podjciem konkretnych dziaa itak dostosowa planowane dziaania iprocesy, by uzyska optymalny efekt mierzony zyskiem netto (po opodatkowaniu). Kiedy planowanie podatkowe przynosi najwiksze efekty, mierzone efektywnym, azarazem bezpiecznym zmniejszeniem obcie podatkowych? Znaczce oszczdnoci uzyskuje si wfirmach prowadzcych dziaalno na wiksz skal, realizujcych zrnicowane operacje oduym stopniu skomplikowania, fuzje, przejcia, sprzeda, zakup udziaw iakcji, inwestycje wrodkach trwaych itp. Szczeglne pole do dziaania stwarzaj take operacje midzynarodowe ze wzgldu na odrbne izrnicowane jurysdykcje podatkowe. Wnormalnej dziaalnoci handlowej, produkcyjnej czy usugowej pole manewru dla optymalizacji obcie podatkowych jest znacznie mniejsze, co nie znaczy, e naley je lekceway. Zpewnoci punktem wyjcia do optymalizacji podatkowej bdzie wybr najbardziej efektywnej formy opodatkowania, oczym bya mowa wpoprzedniej czci tego rozdziau. Sposoby zmniejszenia obcie podatkowych wwyniku planowania podatkowego s bardzo rnorodne imog by zastosowane jedynie po szczegowej analizie sytuacji firmy. Dlatego moemy wskaza jedynie na podstawowe reguy rozsdnej polityki podatkowej:
Nie paci podatkw, jeli nie trzeba. Wbrew pozorom taka

nadgorliwo nie jest rzadkim zjawiskiem. Wynika ona zbraku wiedzy idowiadczenia oraz zobawy przed negatywnymi skutkami ewentualnej kontroli skarbowej. Opnia zarachowanie przychodw, przyspiesza zarachowanie kosztw. Jakkolwiek jest to dziedzina szczegowo regulowana wprzepisach podatkowych idotyczcych rachunkowoci, wystpuje tu jednak pewne pole manewru, ktre mona wykorzysta wplanowaniu podatkowym. Eliminowa nierwnoci obcie podatkowych wczasie. Jeli na przykad le zaplanujemy zakupy isprzeda towaru,
to wjednym miesicu bdziemy mie bardzo duy VAT do zapacenia, awinnym nadpat, co jest niekorzystne zpunktu widzenia optymalizacji biecych strumieni gotwki.
Na zakoczenie warto zwrci uwag na pewne niebezpieczestwo zwizane zplanowaniem podatkowym. Poniewa punktem wyjcia do obliczenia podstawy opodatkowania podatkiem dochodowym s ksigi rachunkowe, mamy do czynienia zkonfl iktem midzy planowaniem podatkowym aprezentacj sprawozda firmy na zewntrz (dla bankw, kontrahentw, agend rzdowych itp.). Dla celw optymalizacji podatkowej korzystnie jest wykazywa moliwie niski przychd, wysokie koszty iwefekcie niski dochd do opodatkowania. Dla celw prezentacji zewntrznej wsprawozdawczoci statutowej chcielibymy wykaza: due obroty, dlatego e to wiadczy opotencjale rynkowym firmy, niskie koszty, atym samym due zyski. Podobnie jak wwielu innych aspektach prowadzenia biznesu wdeniu do minimalizacji obcie podatkowych powinnimy stosowa podejcie holistyczne idostrzega oprcz korzyci take mankamenty inegatywne implikacje wpozornie odlegych sferach funkcjonowania firmy.
Literatura
Bielewicz A., Bez systemu ani rusz. Gazeta Wyborcza 13 sierpnia 2005. Cielik J., Stawki jednolite czy rozsdne. Rzeczpospolita 29 czerwca 2005.
Rozdzia sidmy
Zesp
zaoycielski,
kadry, kultura organizacyjna rmy na starcie

. Specyka problemw kadrowych na starcie . Lider biznesu czy zesp przywdczy? Aktualne tendencje Proces formowania si zespow zaoycielskich Zasady doboru czonkw zespow zaoycielskich Uzgodnienie podstawowych celw i zasad funkcjonowania nowego biznesu Specyka tworzenia zespow zaoycielskich przez ludzi modych . Zatrudniamy pracownikw Koszt zatrudnienia dla pracodawcy a dochody netto uzyskiwane przez pracownikw Wybr formy zatrudnienia preferencje pracodawcy Relacje pracownicze praktyczne kwestie . Kultura organizacyjna rmy . Standardy etyczne w nowej rmie
Analizujc zachowania przedsibiorcze, najczciej skupiamy uwag na jednostce samotnym herosie osigajcym sukces biznesowy dziki indywidualnym predyspozycjom. Tymczasem w przypadku ambitnych przedsiwzi podejmowanych z myl o rozwiniciu biznesu na wiksz skal ujawnia si przewaga grupowej przedsibiorczoci, a wic wystpowania dwch lub wikszej liczby wsplnikw/zaoycieli. Analiza funkcjonujcych zespow zaoycielskich wykazuje, e istnieje rwnie wariant, w ktrym lider wyania si z dziaajcego ju zespou zaoycielskiego. Jest to osoba majca klarown wizj przyszego biznesu oraz wiar we wasne siy i powodzenie przedsiwzicia. Oprcz usankcjonowanej tradycji jednoosobowej funkcji prezesa zarzdu w spkach kapitaowych wystpuje te potrzeba pojawienia si gwnego szefa, ktry prezentuje stanowisko rmy wobec klientw, kontrahentw oraz pracownikw.
1.
Specyka problemw kadrowych na starcie

Wtym rozdziale przedstawimy kluczowe kwestie zwizane zbudowaniem najwaniejszego zasobu firmy zespou ludzi zwizanych znowo powstajc organizacj. Wpierwszej kolejnoci bd to zaoyciele (pojedyncza osoba bd zesp dwu- lub kilkuosobowy), do ktrych docz pracownicy. Cz znich wmiar rozwoju fi rmy bdzie tworzya wraz zzaoycielami zesp kierowniczy. Wprzypadku kwestii kadrowych iproblematyki zarzdzania zasobami ludzkimi modej firmy ze szczegln si ujawnia si istotna sprzeczno. Z jednej strony faza rozruchu wymaga dziaa niekonwencjonalnych, podejmowanych przez wsk grup liderw ipierwszych pracownikw, bez uksztatowanych jeszcze procedur iregu. Zdrugiej za jest to etap, wktrym ksztatuj si podstawowe zasady funkcjonowania fi rmy, nie tylko wsferze techniczno-organizacyjnej, lecz take wsferze wartoci, norm moralnych irelacji interpersonalnych, ktre zwyko si okrela zbiorczym pojciem kultura organizacyjna firmy. Znaczenie tej sfery z punktu widzenia budowania silnego zespou nastawionego na realizacj strategicznych celw przedsibiorstwa trudno przeceni. Z tego wzgldu nie mona pozwoli, by formoway si one wsposb ywioowy. Zracji specyfi ki stosunkw midzyludzkich prostowanie ewentualnych bdw, wynikajcych zniewaciwego uksztatowania tych stosunkw na starcie, bdzie wprzyszoci bardziej skomplikowane ni na przykad dostosowanie formy prawnej. Wrd istotnych elementw kultury organizacyjnej firmy na szczegln uwag zasuguj kwestie etyczne, wynikajce ze szczeglnych uwarunkowa wystpujcych na pocztku dziaalnoci firmy. Dlatego te, przygotowujc uruchomienie przedsiwzicia, jego inicjatorzy powinni okreli podstawowe zasady iwartoci, ktre bd fundamentem firmy wprzyszoci. Byoby nierealistyczne zakada, e wszystkie kwestie zostan rozstrzygnite od razu. Jednake wiadomo wagi zasad powinna towarzyszy inicjatorom od samego pocztku.
2.
Lider biznesu czy zesp przywdczy?
.. Aktualne tendencje
Wrozdziale II wskazywalimy na szczegln rol cech iumiejtnoci przedsibiorcy inicjatora ilidera nowego przedsiwzicia. Wtradycji naukowej analizy zjawiska przedsibiorczoci uwaga badaczy koncentrowaa si zazwyczaj na jednostce herosie samotnie pokonujcym pitrzce si trudnoci iosigajcym sukces biznesowy dziki wasnym predyspozycjom ikonsekwencji wdeniu do celu. Takie podkrelanie szczeglnej roli jednostki nie odbiega od potocznego ogldu tych zjawisk. Znajduje to choby swj wyraz wprezentacji ludzi sukcesu wmediach. Tymczasem realna rzeczywisto jest inna: wikszo nowych dynamicznych przedsiwzi odnoszcych sukces uruchamiana jest nie wpojedynk, ale grupowo. Spord 500 najszybciej rozwijajcych si firm amerykaskich, wedug listy publikowanej corocznie przez magazyn Inc., 56% byo uruchamianych grupowo. Co wicej, przedsibiorcy, ktrzy uruchamiali swe firmy zespoowo, uznali wzdecydowanej wikszoci (79%) swj wybr za udany iwart powtrzenia przy uruchamianiu kolejnych przedsiwzi. Badania empiryczne prowadzone wrnych krajach wyranie potwierdzaj powysz tendencj, zwaszcza gdy chodzi oprzedsiwzicia dynamiczne, wykorzystujce zaawansowane technologie. Tam udzia przedsiwzi uruchamianych jednoosobowo nie przekracza 30%. Badania te potwierdzaj te, e wiksz szans na przetrwanie pierwszego najtrudniejszego etapu funkcjonowania maj firmy zakadane przez grup wsplnikw1. Z e s p z a o y c i e l s k i to dwie osoby lub wicej, posiadajce znaczcy udzia w rodkach (finansowych i innych) zaangaowanych wnowe przedsiwzicie biznesowe. Uczestnicz one aktywnie wprzygotowaniu iuruchomieniu, tym samym maj decydujcy wpyw na koncepcj izasady funkcjonowania nowego biznesu. Zwrmy uwag, e pojcie to nie obejmuje wsppracownikw, ktrzy cho bior udzia wprzygotowaniach, nie angauj wasnych rodkw wbiznes. Nie dotyczy to rwnie wsplnikw, zaangaowanych finansowo, ale pasywnych, jeli chodzi obiec dziaalno2 . Ju wfazie przygotowa, atake po uruchomieniu, do tej wskiej czowki doczaj pracownicy, przejmujcy odpowiedzialno za poszczeglne dziedziny funkcjonowania firmy.
1
Patrz Inc.com Key Stats The Big Picture, 2003, wyniki bada cytowane wTimmons, Spinelli, 2004, s. 304, atake wyniki bada dotyczce duskiego sektora technologii informacyjnych imedycznych (Neergaard, Madsen, 2004). 2 Zblion definicj oferuje T. Cooney (T. Cooney, 2005, s. 229230), jednak obejmuje ona take zaangaowanych kapitaowo udziaowcw, ktrzy doczaj do firmy ju po uruchomieniu.
ROZDZIA VII 193

Zesp zaoycielski, kadry, kultura organizacyjna rmy na starcie
Mog te nastpowa zmiany wpocztkowej grupie wsplnikw. Wten sposb ksztatuje si szerszy zesp kierowniczy nowej firmy. Dostrzeenie zjawiska tzw. k o l e k t y w n e j p r z e d s i b i o r c z o c i nastpio stosunkowo niedawno, bo wkocu lat 80. iwynikao zobserwacji podobnych zjawisk wwielkich korporacjach. Okazao si, e itam sukces wduym stopniu zaley od uformowania si silnej czowki kierowniczej (ang. top management team), awmniejszym stopniu od predyspozycji lidera 3. Wan rol wskierowaniu uwagi badaczy na zjawisko grupowej przedsibiorczoci odegrali take menederowie funduszy venture capital. Wswych decyzjach inwestycyjnych due znaczenie przywizuj oni bowiem do tego, czy firma potencjalny obiekt inwestycji dysponuje siln czowk kierownicz, ina og unikaj firm zbudowanych wok silnego, dominujcego przywdcy. Analizy danych statystycznych dotyczcych wykorzystania alternatywnych form prawno-organizacyjnych prowadzenia dziaalnoci gospodarczej wPolsce wydaj si wskazywa na zdecydowan przewag jednoosobowej inicjatywy. Prawie 80% wszystkich aktywnych biznesw prowadzonych jest jako jednoosobowa dziaalno gospodarcza, natomiast na spki przypada niewiele ponad 20%. Ta proporcja nie odbiega od tendencji obserwowanych wkrajach rozwinitych4 . Jednake wgrupie przedsiwzi jednoosobowych dominuj te, ktre opieraj si na samozatrudnieniu, co zakca cay obraz. S te bardzo czsto wrd przedsiwzi formalnie prowadzonych jednoosobowo firmy uruchamiane przez zespoy powizane rodzinnie. Przewaga grupowej przedsibiorczoci ujawnia si wprzypadku projektw zaawansowanych technicznie iorganizacyjnie, podejmowanych zmyl orozwiniciu biznesu na wiksz skal. Przy realizacji takich inicjatyw biznesowych mona wskaza na gwne atuty zespow przywdczych:
Ambitne irozwojowe przedsiwzicia wymagaj zaangaowania

wiedzy, dowiadcze iumiejtnoci, ktrymi na og nie dysponuje jedna osoba.
3
Oywion dyskusj na ten temat wywoa artyku R.B. Reicha z1987 roku, zamieszczony wHarvard Business Review, w ktrym autor upatruje zagroenie pozycji Stanw Zjednoczonych na rynkach midzynarodowych wnadmiernym indywidualizmie przywdczym, ktry nie wytrzymuje konkurencji z tzw. kolektywnym przywdztwem, obserwowanym zwaszcza w koncernach japoskich (Reich, 1987). Okazuje si zreszt, e historyczne oceny przeomowych dokona wdziedzinie nauki itechniki byy pod nadmiernym wpywem dominujcej koncepcji przedsibiorcy jako indywidualnego herosa. Zwraca si na przykad uwag, e sztandarowy wrcz przykad innowacyjnego sukcesu T. Edisona by rezultatem grupowego wysiku caego zespou ludzi. 4 Patrz rozdzia II.
Wzespole przywdczym atwiej radzi sobie ze stresem, frustracj

izaamaniami, charakterystycznymi dla fazy rozruchu. Wzajemne wspieranie si odgrywa nieocenion rol wnajtrudniejszych momentach. Ambitne przedsiwzicia wymagaj na og wyszego puapu zaangaowania inwestycyjnego. Wgrupie atwiej zebra rodki wasne wwysokoci umoliwiajcej uruchamianie zewntrznych rde finansowania.
W wikszoci bada przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych iWielkiej Brytanii, podczas ktrych testowano empirycznie hipotez okorelacji midzy grupow przedsibiorczoci adynamik wzrostu firmy, uzyskano potwierdzenie tej zalenoci5. Powysze uwagi nie maj podwaa racjonalnoci jednoosobowego uruchomienia ambitnego biznesu. Mona poda wiele przykadw sukcesu przedsiwzi opartych na takim modelu, take wPolsce. Trzeba jednak bra pod uwag, e grupowe przywdztwo jest obecnie rozsdn alternatyw dla formuy jednoosobowej, jeli zaoy waciwy dobr inicjatorw biznesu do zespou przywdczego nowego przedsiwzicia. Blisza analiza funkcjonujcych zespow zaoycielskich wykazuje, e dychotomiczny ukad: biznes uruchamiany jednoosobowo bd zespoowo, nie uwzgldnia czstego wariantu, wktrym lider wyania si zdziaajcego ju zespou zaoycielskiego. Jest to osoba posiadajca klarown wizj przyszego biznesu oraz wiar we wasne siy ipowodzenie caego przedsiwzicia (Ensley et al., 2000). Ujawnienie si lidera jest rwnie podyktowane wzgldami praktycznymi. Zarwno wkontaktach zpracownikami, jak iprzede wszystkim wkontaktach zewntrznych bardzo czsto wystpuje potrzeba pojawienia si gwnego szefa, ktry prezentuje stanowisko firmy. Przykadowo potencjalny duy klient przed zoeniem zamwienia chciaby upewni si co do wiarygodnoci dostawcy, ale take zosta docenionym poprzez bezporedni kontakt zosob numer 1 wfirmie. Potrzeba istnienia gwnego szefa wynika take zregulacji prawnych iusankcjonowanej tradycji jednoosobowej funkcji prezesa zarzdu wspkach kapitaowych. Ztego wzgldu take wzespoach partnerskich istnieje potrzeba wyznaczenia jednej osoby do roli lidera.
.. Proces formowania si zespow zaoycielskich

Analizujc warianty powstawania zespow zaoycielskich, naley wpierwszej kolejnoci okreli rdo inspiracji uruchomienia biznesu: czy pochodzi od lidera przedsiwzicia czy te jest wynikiem grupowej decyzji (Kamm, Nurick, 1993). Jednak jak zwracalimy uwag wrozdziale III,
5
Por. Storey, 1994, s. 125130.
ROZDZIA VII 195

sekwencja zdarze: pomys na biznes decyzja ouruchomieniu przedsiwzicia, cho wydaje si najbardziej oczywista, nie jest jedyna ani dominujca. Wpraktyce czsto wystpuje take zaleno odwrotna: najpierw podejmowana jest (indywidualnie bd zespoowo) decyzja ouruchomieniu biznesu, adopiero potem poszukuje si atrakcyjnego pomysu, by przeksztaci go wrentowny biznes (Bhave, 1994). Uwzgldniajc cznie powysze kryteria, moemy dla celw analitycznych rozpatrywa cztery typowe warianty formowania zespow zaoycielskich (por. rysunek 1).
Rysunek 1. Warianty formowania zespou zaoycielskiego rmy
rdo pomysu na biznes I Lider ma pomys na biznes i dobiera czonkw zespou zaoycielskiego II Lider podejmuje decyzj o uruchomieniu biznesu, nastpnie tworzy zesp, z ktrym wsplnie poszukuje pomysw IV Grupa osb podejmuje decyzj o wsplnym uruchomieniu biznesu, a nastpnie wsplnie poszukuje atrakcyjnych pomysw
Inicjatywa
III Grupa osb identykuje atrakcyjny pomys i podejmuje decyzj o wsplnym uruchomieniu biznesu
Wariant Ijest koncepcyjnie najbliszy klasycznemu sposobowi mylenia ozachowaniach przedsibiorczych. Decyzja lidera ostworzeniu zespou jest wynikiem jego trzewej oceny wasnych moliwoci ipotrzebnych nakadw, atake dowiadcze iumiejtnoci. Poniewa pomys na biznes ju istnieje, proces doboru czonkw zespou przywdczego moe zosta oparty na racjonalnych zasadach. Wstpnie bowiem wiadomo, choby woglnych zarysach, jakie dowiadczenia, umiejtnoci czy kwalifikacje bd niezbdne do wdroenia pomysu, ipod tym ktem naley dobiera partnerw. Wrealiach, ktre zblione s do wariantu I, proces ksztatowania si zespou wydaje si bardziej logiczny iwykazuje wiele zalet. Po pierwsze mona tu skutecznie poczy zalety jednoosobowego przywdztwa igrupowej przedsibiorczoci. To, e inicjator przedsiwzicia ma pomys na biznes, niejako automatycznie ustawia go wpozycji lidera, jeli rzecz jasna jego pomys zostanie przeksztacony watrakcyjn koncepcj biznesu. Nie ma zatem problemu zustaleniem, kto jest gwnym szefem. Ma to praktyczne znaczenie zwaszcza wkontaktach ze wiatem zewntrznym, midzy innymi zklientami, dostawcami, bankami, jak rwnie wstosunkach wewntrznych (wrelacjach zpracownikami). Wefekcie atwiejsze staje si te rozwizanie dylematu nierwnoci wrwnoci, ktre omwimy niej.
Cho rma Communication Partners zaczynaa jako malutka spka (zostaa zaoona w 2000 r. przez kilkoro znajomych z AIESEC-u, praktycznie bez adnego kapitau), w cigu zaledwie 4 lat pokonaa konkurencj na krajowym rynku portali rekrutacyjnych. Jej witryna pracuj.pl wyprzedzia popularnoci zarwno polskich porednikw pracy przez internet (np. jobs.pl czy topjobs.pl), jak i midzynarodowych gigantw (jobpilot.pl i cvonline.pl). Jeden z konkurencyjnych portali zosta nawet przez spk przejty (jobaid.pl w 2002 r.). Pomysodawc przedsiwzicia jest byy prezydent AIESEC Polska i student Wydziau Nauk Ekonomicznych UW, Przemysaw Gacek (29 lat). Tu po studiach (w 1999 r.) wyjecha na proczny sta do londyskiego oddziau PricewaterhouseCoopers. Bardzo chciaem nauczy si hiszpaskiego. Wpad mi w rce przewodnik po kursach i szkoleniach. Pomylaem, e to wietny pomys na biznes w Polsce. U nas nie byo wtedy podobnych publikacji. Zadzwoniem do wydawcy, umwiem si na spotkanie i zaproponowaem mu kredytowanie podobnego przedsiwzicia w kraju. W angielski sposb mi odmwi, ale spotkanie i tak okazao si przeomowe, bo dowiedziaem si na nim, e oprcz wydawania przewodnika, rma zajmuje si take porednictwem pracy przez internet. Postanowiem skopiowa ten pomys w Polsce mwi Przemysaw Gacek. wita 1999 r. spdzi na przekonywaniu do pomysu swoich rwienikw, znajomych z AIESEC-u. Od razu zgodzi si tylko Rafa Szczepanik, a po kilku miesicach doczyli do nich kolejni Oksana Krzyowska, Maciej Noga, Pawe Leks i Marcin Pietras. Nie pomyli si Businessman Magazine, kiedy w 2001 roku uzna spk Communication Partners za jeden z najbardziej perspektywicznych polskich start-upw. Wwczas spka zatrudniaa 9 osb i przynosia straty. Dzisiaj liczy 46 pracownikw, a 2004 rok zakoczya ponad 5 milionami z przychodu i blisko milionowym zyskiem. Pomimo globalnego kryzysu rynku spek internetowych w pierwszych latach biecej dekady, rma rozwijaa si w oszaamiajcym tempie (z okoo 50-procentowym wzrostem przychodw rocznie). I nabiera rozpdu... M. Pietrzak, Legenda wrd start-upw, Businessmann Magazine 2005, nr 2.
ROZDZIA VII 197

Wariant II lider wdalszym cigu zachowuje inicjatyw wzakresie uruchomienia biznesu, ale nie ma skrystalizowanego pomysu na rodzaj dziaalnoci i koncepcj caego przedsiwzicia. Tworzenie zespou bdzie wtym przypadku polegao na zaraaniu innych bakcylem przedsibiorczoci, a prace koncepcyjne nad ksztatem przyszego biznesu rozpoczn si po uformowaniu trzonu zespou zaoycielskiego. Wtrakcie rozpoznawania iopracowywania szans biznesowych moe okaza si, e pozostali czonkowie zespou wykazuj si wiksz innowacyjnoci ito ich pomys bd pomysy zostan wybrane do wdroenia. To zkolei moe doprowadzi do zmiany na pozycji lidera. Inne rozwizanie to przejcie przez lidera-inicjatora roli organizacyjno-finansowego mzgu firmy przy jednoczesnym przekazaniu kierownictwa nad kluczowymi dziedzinami pozostaym czonkom zespou. Wariant III odzwierciedla typow sytuacj, gdy dwie osoby lub wicej osb znajcych si wczeniej na niwie zawodowej (np. pracujc etatowo utego samego pracodawcy) zauwaa potencjaln szans biznesow iprzystpuje do uruchomienia wasnej firmy. Inna odmiana tego wariantu to pomys bdcy wynikiem dyskusji grupy przyjaci, znajomych lub krewnych bez wsplnych dowiadcze zawodowych. Wtym przypadku wystpuje poczenie dwch czynnikw: zesp wie, dokd zmierza iod pocztku dysponuje poczonym potencjaem si irodkw wsplnikw, co pozytywnie rokuje przyszo planowanego interesu. Rwnie podzia zada midzy poszczeglnych czonkw zespou iewentualne wykreowanie lidera zespou moe przebiega wsposb naturalny. Wpierwszej kolejnoci odzwierciedla bdzie potrzeby biznesowe, awmniejszym stopniu ambicje poszczeglnych czonkw. Wariant IV na pocztku dominuje grupowy duch przedsibiorczoci bez klarownej koncepcji przedsiwzicia. Koncepcja ta rodzi si jako efekt pracy grupowej podczas usystematyzowanych poszukiwa atrakcyjnych pomysw. Wporwnaniu zwczeniej prezentowanymi wariantami warunki ksztatowania zespou przywdczego mog okaza si trudniejsze. Zwamy jednak, e wtym przypadku, podobnie jak wwariancie III, inicjatorzy ju na wstpie dysponuj potencjaem caego zespou. Okrelenie atrakcyjnych pomysw moe by wwczas znacznie atwiejsze, zwaszcza jeli proces poszukiwa bdzie usystematyzowany, zwykorzystaniem technik zwikszajcych indywidualn igrupow kreatywno 6 . Podobnie opracowanie koncepcji biznesu wszczegowej postaci (biznesplan, plan operacyjny), anastpnie ze wzgldu na zaangaowanie caego zespou, uruchomienie przedsiwzicia moe przebiega znacznie sprawniej.
Metody te omawialimy wrozdziale III.
Kiedy piciu czoowych doradcw GE Banku poczuo, e w macierzystej rmie osignli wszystko, postanowili sprbowa si na swoim. Dziaajcy na rynku doradcy kredytowi s zwizani z duymi bankami albo grupami nansowymi. My chcielimy by cakiem niezaleni mwi Pawe Adamiak, ktry w warszawskim Domu Kredytowym Notus odpowiada za marketing. Policzyli, e przez pi lat pracy dla GE Banku (19992004) wsplnie zdobyli 3500 klientw. Pracujc dla siebie, w sze miesicy tego roku zyskali ich 845. Kiedy zdecydowalimy, e caa pitka w to wchodzi, spotkalimy si na konferencji piwnej w biurowcu Reform Plaza. W knajpce rozoylimy arkusz papieru i rozrysowalimy struktur rmy. Na kolejnej konferencji spisalimy wszystkie zaoenia strategiczne i czasowe wspomina Pawe Adamiak. Bali si to jasne. W kocu staa posada dawaa stabilizacj, i to na niezym poziomie nansowym. Jednak zoyli si po 10 tys. z i zaoyli spk z o.o. z najmniejszym wymaganym kapitaem 50 tys. z. Nie zawsze byli jednomylni. Kady mia indywidualn koncepcj swojej pracy, rmy, kontaktw z klientami. Ale podzielilimy si zadaniami i to poskutkowao mwi Pawe Adamiak. Robert Peposki zosta prezesem. Zajmuje si te nansami i ksigowoci. Jackowi Dziadakowi powierzono piecz nad sprzeda, Arturowi Sikorze sprawy prawne. Adam Cwynar zajmuje si oddziaami i sprawami technicznymi. Pawe Adamiak tworzy wizerunek rmy. Nasza pitka pracuje z klientami tak samo jak reszta zaogi. Firm zarzdzamy niejako po pracy mieje si Pawe Adamiak. Dowiadczenie i wiedza tej pitki doradcw s cenne dla bankw. Waciciele Notusa czsto podsuwaj im pomysy na nowe produkty, opiniuj te, ktre proponuj banki. Doceniaj to take klienci. Od stycznia 2004 r. Notus otworzy oddziay w Gdyni, Krakowie, Poznaniu i Rybniku, a od padziernika 2005 r. rusza kolejny oddzia w Katowicach. Koszt otwarcia kadego wynosi okoo 150 tys. zotych. Liczba pracownikw od marca 2004 r. wzrosa do 65 osb, a do koca roku ma ich by 85. A. Wicka, ycie na kredycie, Puls Biznesu 27 wrzenia 2005.
ROZDZIA VII 199

.. Zasady doboru czonkw zespow zaoycielskich

Wjaki sposb ludzie cz si wzespoy poczone wspln ide uruchomienia biznesu? Jakie kryteria otym decyduj? Czy dobr czonkw jest wynikiem przemylanej kalkulacji czy raczej dzieem przypadku? Punktem wyjcia do udzielenia odpowiedzi na powysze pytania jest wyjanienie kwestii zwizanych zhomogeniczn bd heterogeniczn struktur zespow zaoycielskich iznaczenia tej struktury dla funkcjonowania zespow oraz sukcesu wuruchomieniu iprowadzeniu biznesu. Stopie zrnicowania czonkw zespow zaoycielskich rozpatrzymy wdalszej czci rozdziau, biorc pod uwag:
systemy wartoci, pochodzenie, wiek idrog yciow wyksztacenie idowiadczenie zawodowe poziom istruktur rodzajow zasobw kapita spoeczny, jakim dysponuj zaoyciele.
Systemy wartoci, pochodzenie, wiek i droga yciowa zaoycieli

Trudno nie zgodzi si ztez, e osile zespou przywdczego decyduje wsplnota, wartoci izasady, atake co, co nazywamy chemi we wzajemnych kontaktach. Tego rodzaju relacje tworz si wrd ludzi opodobnym systemie wartoci, pochodzeniu, wieku, drodze yciowej, awic wistocie posiadajcych wmiar jednorodne cechy. Te wsplne wartoci ichemia maj szans ujawni si wramach ju istniejcych wizi ikontaktw midzy potencjalnymi czonkami zespou:
wizi rodzinnych kontaktw iprzyjani nawizanych wszkole ina studiach kontaktw nawizanych wtrakcie wsplnej pracy zawodowej.
Warto zwrci take uwag na kontekst sytuacyjny, podczas ktrego dochodzi do formowania zespow zaoycielskich. Ludzie opodobnym pochodzeniu, statusie spoecznym, wyksztaceniu, wieku itp. maj wiksze szanse zetkn si ze sob inawiza kontakty, ktre ewentualnie doprowadz do idei wsplnego biznesu. Istnieje szereg argumentw przemawiajcych za tym, e wprzypadku jednolitej struktury proces formowania si zespou przebiega znacznie sprawniej wporwnaniu ze struktur heterogeniczn7. Wsplny system wartoci izadzierzgnite wizi emocjonalne pozwalaj agodzi konflikty.
7
Por. Francis, Sandberg, 2000. Autorzy analizuj wspomnian kwesti wpywu homogenicznej struktury zespou zaoycielskiego wkontekcie wizi przyjacielskich, jednak przytaczane argumenty znajduj zastosowanie wodniesieniu do innych typw wizi.
Kiedy Micha Wrodarczyk (25 l.) i Jarek Adamski (27 l.) 5 lat temu zakadali biuro organizujce studentom pobyt i prac w USA, nie mieli nic oprcz indeksw SGH i pomysu na zarobienie szybkich pienidzy. Dzisiaj warto sprzeday usug spki Student Adventure grubo przekracza 10 mln zotych rocznie. By moe to tylko pozory, ale Micha Wrodarczyk i Jarek Adamski sprawiaj wraenie osb o skrajnie rnych temperamentach. Pierwszy jest spontaniczny i komunikatywny, drugi natomiast bardziej wywaony w opiniach i twardo stpajcy po ziemi. Wraenie potguj ich zewntrzne wizerunki. Adamski to raczej konserwatywnie ubrany biznesmen, Wrodarczyk nosi si swobodniej. To by moe stereotypowy sposb wycigania charakterologicznych wnioskw, ale co chyba na rzeczy jest, skoro sami przyznaj, e si nawzajem uzupeniaj. Ja zawsze byem od zada specjalnych i wymylania szalonych pomysw, a Jarek od ich rzeczowej werykacji i sprawdzania, czy dadz si przeku w czyn. Ja jestem od strategii i teorii, a Jarek od mudnej roboty logistyczno-operacyjnej mwi Micha Wrodarczyk. Tandem niewtpliwie si sprawdzi. Cho s bardzo modzi i zaczynali stosunkowo niedawno (w 2000 r.), ich rma Student Adventure jest dzisiaj jedn z najwikszych i najbardziej znanych organizacji dziaajcych na rynku studenckich wyjazdw do USA. Do tej pory z usug Student Adventure skorzystao ju 6 tys. osb. Firma, oprcz warszawskiej centrali, ma rwnie 7 przedstawicielstw regionalnych w rnych orodkach akademickich w Polsce. Przedstawicielstwa nie s ich wasnoci, lecz dziaaj na zasadzie franchisingu. Wydawa by si mogo, e to pienidz atwy i szybki. Ale kady pocztkujcy przedsibiorca, ktry zaczyna realizowa swj pomys, szybko stwierdza, e bez umiejtnoci organizacyjnych i wiedzy na temat zarzdzania nie da si rozwin rmy. W pewnym momencie nas to przeroso. Nie moglimy organizacyjnie wszystkiego ogarn. Na wasnych bdach zaczlimy uczy si delegowania kompetencji na pracownikw niszego szczebla. Ju po kilku miesicach musielimy zacz porzdkowa struktur rmy, co tak na dobr spraw odbywa si do dzisiaj. Dopiero teraz widzimy, jak bardzo w biznesie potrzebna jest ksikowa wiedza na temat zarzdzania mwi Jarek Adamski. M. Pietrzak, American dream story, Businessman Magazine 2005, nr 1.
ROZDZIA VII 201

Wzajemne zaufanie pozwala oprze funkcjonowanie zespou na ustnych uzgodnieniach, bez formy pisemnej, potwierdzenia notarialnego itp. Take na etapie funkcjonowania nowego biznesu mona oczekiwa, e ewentualne konflikty bd rozadowywane sprawniej. Wkonsekwencji kluczowe decyzje bd podejmowane szybciej wprzypadku zespow ohomogenicznej strukturze. Wefekcie zespoy zaoycielskie ohomogenicznej strukturze wykazuj wiksz si przetrwania przez najtrudniejszy, pocztkowy okres, co daje wiksze szanse powodzenia uruchamianych przez nie przedsiwzi. Na jakoci podejmowanych decyzji moe jednak negatywnie zaway zjawisko mylenia grupowego, powodujce, e czonkowie zespou zgry ograniczaj zakres analizy iliczb analizowanych opcji pod wpywem generalnego denia do zachowania konsensusu.
Wyksztacenie i wczeniejsze dowiadczenie zawodowe zaoycieli

Tu korzyci heterogenicznej struktury wydaj si najbardziej oczywiste. Przykadowo szanse na uruchomienie biznesu ksztatuj si korzystniej, gdy zaoyciele maj wswym gronie fachowca od spraw technicznych, marketingowych ifinansowych ni wsytuacji, kiedy wszyscy czonkowie zespou reprezentuj ten sam profil zawodowy. Zracjonalnego punktu widzenia, zwaszcza wrealizacji ambitnych, dynamicznych przedsiwzi, byoby ze wszech miar wskazane, by czonkowie zespou uzupeniali si nawzajem, awic by lini przewodni doboru bya wzajemna komplementarno. Zwrmy uwag, e gdyby nowy projekt (wprowadzenie nowego wyrobu, otwarcie nowego rynku) by realizowany wfunkcjonujcym przedsibiorstwie, kwestia komplementarnoci dowiadcze zespou wdroeniowego odgrywaaby na etapie planowania kluczow rol.
Poziom i struktura rodzajowa aktyww, ktrymi dysponuj czonkowie zespou

Wdziedzinie rodkw finansowych najkorzystniejsza jest sytuacja, gdy status imoliwoci finansowe czonkw zespou bd do siebie zblione. Jeli moliwoci finansowe jednego lub wikszej liczby czonkw bd znaczco odbiegay od pozostaych, naley rozway celowo ich udziau wzespole zaoycielskim. Natomiast poczenie rodkw finansowych, ktre wnosz jedni wsplnicy, zcennymi aktywami materialnymi wnoszonymi przez innych, moe okaza si bardzo przydatne iprzyczyni si do szybkiego uruchomienia biznesu. Tak bdzie, gdy jeden ze wsplnikw wniesie na przykad do spki dziak budowlan, szczeglnie wartociow dla uruchomienia produkcji, czy te atrakcyjny lokal dla dziaalnoci handlowej.
Kapita spoeczny
Wprzeciwiestwie do wizi spoecznych czcych czonkw zespou zaoycielskiego zanim zdecydowali si na wsplne uruchomienie biznesu, wtym przypadku chodzi oszeroko rozumiane kontakty zotoczeniem
(rodzinne, towarzyskie, zawodowe, ssiedzkie, lokalne itp.), ktre mog by przydatne wprowadzeniu biznesu8. Przykadem mog by rodzinne bd towarzyskie kontakty ze rodowiskiem bankowcw, potencjalnych odbiorcw czy te przyjacielskie relacje zdowiadczonymi osobami, do ktrych moemy si zwrci oporad wtrudnych momentach. Jeli czonkowie zespou zaoycielskiego maj rozbudowane, ajednoczenie zdywersyfikowane kontakty spoeczne, wtedy sia oddziaywania caego zespou jest znacznie wiksza, ni gdyby dziaali wpojedynk.
Tworzenie zespow zaoycielskich dowiadczenia praktyczne

Czy mona poczy korzyci zhomogenicznej iheterogenicznej struktury zespou zaoycielskiego? Oczywicie tak. Nie ma na przykad przeszkd, by inynier, dowiadczony sprzedawca ifinansista przyjanili si iwsplnie uruchomili biznes, anastpnie prowadzili go zsukcesem. Rysunek 2 ilustruje hipotetyczn optymaln struktur zespou zaoycielskiego zuwzgldnieniem omawianych wyej czynnikw. Warto zwrci jednak uwag, e okrelony kontekst sytuacyjny (obiektywna moliwo nawizania bliszych kontaktw) sprzyja naturalnemu tworzeniu si zespow ozblionych systemach wartoci, dowiadczeniach, zasobach ikapitale spoecznym, aewentualne zalety oraz wady uksztatowanej wten sposb grupy zaoycieli ujawniaj si ju po podjciu decyzji orozpoczciu dziaa przygotowawczych. czenie pozytywnych efektw struktury homogenicznej iheterogenicznej wymagaoby przemylanych dziaa wynikajcych zwczeniejszej analizy potrzeb. To jednak kci si ze spontanicznym charakterem decyzji owsplnym dziaaniu wcelu uruchomienia biznesu. Stosunkowo nieliczne badania empiryczne sugeruj, e wpraktyce biznesowej zespoy zaoycielskie maj generalnie struktur homogeniczn (Ruef et al., 2003). Tym samym nie wykorzystuje si wpeni atutw heterogenicznej struktury zwizanej zdywersyfi kacj dowiadczenia iumiejtnoci, atake kapitau spoecznego, jakim dysponuj zaoyciele (Neergaard, Madsen, 2004). Wasne dowiadczenia autora, zwizane zobserwacj dynamicznych przedsiwzi uruchamianych wnowoczesnych segmentach gospodarki wskazuj na ograniczenia iniebezpieczestwa funkcjonowania zespow ostrukturze homogenicznej, bazujcych na wiziach rodzinnych, przyjacielskich czy towarzyskich. Przede wszystkim wizi emocjonalne, jakie towarzysz relacjom towarzyskim, nie zawsze dadz si wprost przeoy na rwnie silne wizi biznesowe. Kto, kto jest wietnym kompanem wtowarzyskich eskapadach, nie musi by inajczciej nie jest skutecznym partnerem wbiznesie. To s bowiem dwa rne wiaty.
8
Szerzej na temat roli kapitau zaoycielskiego wkontekcie formowania zespow przywdczych patrz Neergaard, Madsen, 2004.
ROZDZIA VII 203

Rysunek 2. Optymalna struktura zespow zaoycielskich
Jednolite
Zrnicowane
System wartoci, pochodzenie, wiek
Dowiadczenie zawodowe
Poziom Struktura wniesionych aktyww
Kapita spoeczny
Poza tym realia biznesowe wymuszaj szybkie zmiany w relacjach midzy partnerami. Relacje przyjacielskie maj znatury bardziej stabilny charakter. Trzeba take wzi pod uwag, e kultywujc wizi towarzyskie, nie sposb unikn wczania si czonkw rodziny zaoycieli take wsfer biznesu. Rozszerza to pole potencjalnych konfliktw inegatywnych emocji. Bardzo czsto bywa tak, e wkonfliktowych sytuacjach, atakich przecie niemao wpierwszej fazie funkcjonowania biznesu, wsplnicy mogliby znale paszczyzn porozumienia, ale na przeszkodzie stoj ich maonkowie. Wsumie zperspektywy powyszych dowiadcze wydaje si, e wprocesie ksztatowania skutecznych zespow zaoycielskich nie mona lekceway kwestii komplementarnoci aktyww, jakimi dysponuj wsplnicy, ich dowiadcze iumiejtnoci, atake posiadanego kapitau spoecznego. Jeli rwnolegle cz ich trwae wizi rodzinne, przyjacielskie czy rodzinne, bdzie to dodatkowym czynnikiem cementujcym cay zesp. Natomiast oparcie relacji biznesowych wycznie na wizach emocjonalnych moe by niebezpieczne, zwaszcza wprzypadku przedsiwzi zakrojonych na wiksz skal.
.. Uzgodnienie podstawowych celw i zasad funkcjonowania nowego biznesu

Niezalenie od tego, wjakim stopniu czonkowie zespou maj poczucie wsplnych wartoci ide, wtrakcie prac przygotowawczych zaoyciele powinni wsposb jednoznaczny porozumie si wkwestiach kluczowych dla planowanego przedsiwzicia. Na podstawie analizy funkcjonowania skutecznych zespow mona okreli podstawowy zestaw spraw wymagajcych takiego fundamentalnego uzgodnienia9.
Uzgodnienie gwnych kierunkw dziaania, docelowej skali i planowanej dynamiki nowego przedsiwzicia
Kluczowe znaczenie ma wtym przypadku porozumienie dotyczce nastpujcej kwestii: czy dymy do uruchomienia biznesu zperspektyw dziaania na wiksz skal czy te zadowolimy si sukcesem na stosunkowo niskim poziomie obrotw.
Porozumienie co do horyzontu czasowego wsplnego dziaania

Bardzo istotn kwesti zpunktu widzenia sukcesu przedsiwzicia jest stabilno zespou przywdczego izachowanie staego skadu wsplnikw wtrakcie pierwszej fazy uruchomienia biznesu. Std wane jest jednoznaczne uzgodnienie dugoci czasu, wktrym wszyscy wsplnicy deklaruj ch pozostania wbiznesie. Niezalenie od tego, zjak starannoci bdziemy dobiera wsplnikw, faza rozruchu jest tak szczeglnym wyzwaniem, jeli chodzi ozaangaowanie emocjonalne, stres, wysiek intelektualny ifizyczny, e nie wszyscy wsplnicy bd wstanie temu podoa. Jednoczenie wzderzeniu zrealiami prowadzenia biznesu moe ujawni si brak pewnych umiejtnoci, jak rwnie braki wsferze zasobw rzeczowych ifinansowych. Wrezultacie powstanie potrzeba dokooptowania nowego wsplnika (wsplnikw). Std rotacja wrd czonkw zespou zaoycielskiego wcigu pierwszych 23 lat funkcjonowania jest zjawiskiem normalnym. Jeli tylko skala rotacji nie podway sensu istnienia zespou, moe to mie pozytywny wpyw na dalszy rozwj firmy. Majc to na wzgldzie, wskazane byoby jeszcze przed podjciem kluczowej decyzji ouruchomieniu biznesu uzgodni wgronie wsplnikw zasady cywilizowanego rozwodu, atake warunki dopraszania nowych wsplnikw.
Dominacja pracy zespoowej poskromienie ego

Mamy tu do czynienia zobiektywn sprzecznoci. Zjednej strony warunkiem powodzenia nowego biznesu jest przycignicie do zespou ludzi utalentowanych, dynamicznych osilnych osobowociach. Zdrugiej
9
Wymieniamy tu tylko najbardziej podstawowe kwestie, gdy lista kluczowych spraw wymagajcych wsplnego uzgodnienia jest znacznie szersza. Patrz przykadowo Timmons, Spinelli, 2004, s. 304306.
ROZDZIA VII 205

jednak tacy ludzie le funkcjonuj wzespole, aich rozbudzone ego moe nawet rozsadzi zesp od rodka. Dlatego tak wane jest porozumienie okoniecznoci podporzdkowania indywidualnych aspiracji imotywacji, ktrego celem jest efektywne funkcjonowanie zespou jako caoci.
Jednolite zasady i standardy etyczne

Czonkowie zespou zaoycielskiego mog pochodzi zrnych rodowisk imie wczeniejsze dowiadczenie zawodowe. Wtakiej sytuacji moe dochodzi do podstawowych rnic wtraktowaniu konkretnych dziaa jako etycznych bd nieetycznych. Uzgodnienie wsplnych standardw etycznych jest istotnym elementem wksztatowaniu kultury organizacyjnej firmy. Szerzej bdziemy zajmowa si t kwesti wdalszej czci niniejszego rozdziau.
Porozumienie co do tzw. nierwnoci w rwnoci

Niewtpliwym zagroeniem dla sprawnego funkcjonowania zespow jest trudny do rozwizania dylemat tzw. nierwnoci wrwnoci10 . Dowiadczenie pokazuje, e nawet zespoy osilnej tosamoci, skupione wok wsplnych, dugofalowych celw mog popa wwewntrzny konflikt na tle podziau aktualnych idocelowych korzyci. Potrzeba zrnicowania partnerw pod wzgldem finansowym wynika zobiektywnego zrnicowania udziau poszczeglnych wsplnikw wsukcesie przedsiwzicia iwpierwszej kolejnoci dotyczy lidera zespou zaoycielskiego. Sprawa ta moe wywoa silne emocje, zwaszcza gdy dotyka nie tylko samych wsplnikw, ale iczonkw ich rodzin. Co wicej, obiektywne zrnicowanie wkadu wsplnikw moe zmienia si wczasie, awic nie mona przesdzi tej kwestii raz na zawsze. Porozumienie wkwestii nierwnoci wrwnoci polega na uzgodnieniu podstawowych zasad jeszcze przed uruchomieniem, pozwalajc wyeliminowa konflikty wok tego draliwego problemu. Jeli chodzi okonkretne rozwizania, praktyka funkcjonowania firm opartych na grupowym przywdztwie pokazuje cae spektrum moliwoci. Na jednym biegunie mamy sztywn regu rwnego udziau we wasnoci izyskach firmy. Upodstaw takiego rozwizania ley przekonanie wszystkich wsplnikw, e dla realizacji wsplnych celw warto zrezygnowa zprecyzyjnego szacowania wkadu wsplnikw wrozwj firmy. Na drugim biegunie mamy sytuacj, gdy wiodcy wsplnik ma zdecydowan przewag nad innymi, jeli chodzi oudzia wzyskach, ijest to wpeni akceptowane przez pozostaych czonkw zespou zaoycielskiego.
10
Pojcie nierwno wrwnoci (ang. equal inequality) wprowadzi J. Timmons (Timmons, Spinelli, 2004, s. 305306), nie podajc jednak jego precyzyjnej definicji.
.. Specyka tworzenia zespow zaoycielskich przez ludzi modych

Sprbujmy odnie przedstawione wyej wnioski irekomendacje do sytuacji, gdy inicjatyw uruchomienia wasnego biznesu podejmuj ludzie modzi. Niewtpliwie brak dowiadczenia (zarwno dotyczcego kwestii zawodowych, jak iprowadzenia biznesu) jest dodatkowym argumentem za tym, by zamys uruchomienia firmy realizowa wzespole. Trzeba jednak mie wiadomo, e niezalenie od konkretnych umiejtnoci biznesowych, mody wiek ibrak dowiadczenia yciowego s powanym zagroeniem dla funkcjonowania zespow zaoycielskich tworzonych przez ludzi modych:
Przypadkowy dobr partnerw, oparty na krtkotrwaej,

powierzchownej znajomoci powoduje, e zesp szybko si wykrusza.
Indywidualne ego czonkw zespou nie pozwala na efektywn prac

wzespole. Czonkowie nie maj bowiem wczeniejszych dowiadcze yciowych wpodporzdkowaniu egoistycznych de imotywacji celom zbiorowoci (np. wrodzinie). Wsplnota dugofalowych celw moe okaza si iluzoryczna wobec konfrontacji zpierwszymi trudnociami. Niektrzy czonkowie zespou mog szybko doj do wniosku, e wasny biznes nie jest ich powoaniem iby to tylko somiany zapa. To wszystko nie przekrela atrakcyjnoci przedsibiorczoci zespoowej wwydaniu modych adeptw biznesu, natomiast ma na celu zwrcenie uwagi na potrzeb uwzgldnienia tego rodzaju zagroe wprocesie formowania zespow przywdczych. Wtym miejscu warto nawiza do kwestii heterogenicznoci zespow zaoycielskich, cech osobowych, przygotowania zawodowego idowiadcze biznesowych wsplnikw. Jak wskazywalimy wrozdziale III, wikszo atrakcyjnych pomysw powstaje wefekcie nagromadzenia dowiadcze zawodowych. Pewnym remedium na oczywisty brak takich dowiadcze wrd modych adeptw biznesu moe by funkcjonowanie w zespole zrnicowanym pod wzgldem przygotowania zawodowego, na przykad zudziaem ekonomistw, inynierw, finansistw. Poniewa ludzie modzi s wsposb naturalny bardziej mobilni wkontaktach osobistych zprzedstawicielami rnych rodowisk, warto wykorzysta t mobilno, przygotowujc si do uruchomienia wasnego biznesu. Wpraktyce moe to oznacza wiadome iaktywne wychodzenie poza istniejcy krg towarzyski kolegw ztej samej uczelni, a take nawizywanie trwaych wizi zrwienikami zinnych uczelni, reprezentujcymi przyblione systemy wartoci imajcymi ch zrobienia czego na wasn rk. By moe takie kontakty zaowocuj wsplnym sukcesem wuruchomieniu iprowadzeniu biznesu.
ROZDZIA VII 207

3.
Zatrudniamy pracownikw
Zatrudnienie pierwszych pracownikw to chyba najbardziej namacalny przejaw przystpowania do urzeczywistnienia wizji uruchomienia wasnej firmy. To jednoczenie daje moliwo przyspieszenia dziaa wfazie rozruchu, ktre dotd byy jedynie udziaem inicjatorw przedsiwzicia. Rwnoczenie decyzja ozatrudnieniu ludzi stwarza nowe wyzwanie dla zespou przywdczego:
Szeroko rozumiana problematyka zarzdzania zasobami

ludzkimi uznawana jest za jedn znajwaniejszych, ajednoczenie najtrudniejszych umiejtnoci wprowadzeniu biznesu. Przycignicie najlepszych ludzi, zapewnienie im niezbdnych warunkw rozwoju oraz motywacji do twrczej pracy na rzecz firmy to kluczowy czynnik sukcesu, decydujcy opozycji konkurencyjnej firmy. Koszty osobowe stanowi zazwyczaj znaczn pozycj wkosztach dziaalnoci firmy, poniewa poza wynagrodzeniami musimy uwzgldni take wysokie obcienia ztytuu ubezpiecze spoecznych oraz regulowanych ustawowo wiadcze pracowniczych. To take automatycznie oznacza generowane koszty urzdzenia stanowiska pracy, bez ktrych nie ma mowy oosigniciu odpowiedniej wydajnoci. Jednoczenie ze wzgldu na obowizujce regulacje prawne suce ochronie praw pracowniczych, koszty osobowe s relatywnie sztywne wkrtkim okresie11.
.. Koszt zatrudnienia dla pracodawcy a dochody netto uzyskiwane przez pracownikw

Pierwszy etap przygotowania racjonalnego programu zatrudnienia pracownikw to dokadne rozpoznanie izestawienie wszystkich kosztw, jakie bezporednio bd porednio wi si zzatrudnieniem. Wbrew pozorom jest to bardzo czsty mankament wsporzdzanych analizach finansowych iwbiznesplanach. wiadomo cakowitych kosztw zatrudnienia oraz wpywu rozmaitych obcie na poziom wynagrodzenia netto pracownikw powinna by udziaem nie tylko pracodawcw, ale take pracownikw. atwiej wtedy uzyska porozumienie na temat wzajemnych oczekiwa. Sprbujmy przeanalizowa na bardzo uproszczonym przykadzie skutki zawarcia midzy pracodawc apracownikiem umowy oprac zwynagrodzeniem miesicznym odpowiednio: 2 tys. PLN, 4 tys. PLN i6 tys. PLN (por. tabela 1).
11 Przykadowo decyzje oograniczeniu zatrudnienia spowodowane trudn sytuacj firmy mog powodowa wcigu pierwszych miesicy faktyczny wzrost kosztw osobowych ze wzgldu na konieczno przyznania odchodzcym pracownikom okrelonych przepisami prawa pracy odpraw.
Tabela 1. Cakowity koszt zatrudnienia na podstawie umowy o prac a paca netto pracownika
Pracodawca Pracownik Pracodawca Pracownik Pracodawca Pracownik Wynagrodzenie mies. podst. (brutto) w PLN Wynagrodzenie brutto rocznie Koszt ZUS rocznie Koszt ZUS (mies.) PIT pracownika (mies.) Efekt po korektach Wynagrodzenie podst. = 100% Pracownik netto jako % kosztu pracodawcy 2 000 24 000 4 466 372 2 000 24 000 5 154 430 111 1 460 73% 62% 4 000 48 000 9 533 744 4 000 48 000 8 933 859 287 2 854 71% 60% 6 000 72 000 10 399 1 117 6 000 72 000 15 463 1 289 464 4 247 71% 60%
2 372 119%
4 744 119%
7 117 119%
rdo: Obliczenia wasne uwzgldniajce obcienia podatkowe oraz ZUS, obowizujce w 2010 roku. Obliczenia nie uwzgldniaj efektu wsplnego opodatkowania maonkw i innych ulg.
Warto zwrci uwag, e wraz ze wzrostem wynagrodzenia wskanik efektywnoci finansowej, czyli ta cz cakowitego kosztu zatrudnienia dla firmy, ktra trafia do kieszeni pracownika jako wynagrodzenie netto, zmienia si wniewielkim stopniu. Jest to bowiem wynik dwukierunkowego oddziaywania nastpujcych czynnikw:
po przekroczeniu poziomu 2,5-krotnego redniego wynagrodzenia

wgospodarce przestaj rosn obcienia ZUS-owskie ponoszone przez pracodawc ipracownika12 progresywny podatek PIT zjada coraz wiksz cz wynagrodzenia pracownika.
.. Wybr formy zatrudnienia preferencje pracodawcy

Preferencje pracodawcy dotyczce formy zatrudnienia pierwszych pracownikw musz uwzgldni zarwno cele dugookresowe, jak ispecyficzne uwarunkowania oraz ograniczenia fazy rozruchu. Te ostatnie to przede wszystkim szczupe zasoby finansowe iniepewno przyszoci, atake potrzeba zachowania duej elastycznoci, gdy chodzi opoziom zatrudnienia. Ztego wzgldu oprcz podstawowej formy zatrudnienia na podstawie umowy oprac popularne jest na tym etapie zatrudnienie pracownikw na podstawie umowy-zlecenia oraz na zasadzie samozatrudnienia, kiedy
12
Faktycznie po przekroczeniu progu 2,5-krotnego redniego wynagrodzenia ronie tylko jeden element wiadcze ZUS-owskich, ale jego udzia wcakowitym obcieniu ZUS jest marginalny.
ROZDZIA VII 209

Tabela 2. Analiza porwnawcza podstawowych form zatrudnienia
Kryterium oceny Efektywno nansowa: cakowity koszt dla rmy efekt netto dla pracownika Rozwizanie umowy pracodawca
Umowa o prac najmniej efektywne konieczno przestrzegania kodeksowych terminw i warunkw wypowiedzenia kodeks pracy obowizuje take pracownika, ale wobec ograniczonej jego uytecznoci w fazie wypowiedzenia pracodawca moe mie interes w skrceniu terminu pena kontrola wynikajca z przepisw i wewntrznych regulaminw obowizek zachowania poufnoci wynika z istoty stosunku pracy umowa o prac podkrela silny zwizek pracodawcy i pracownika
Umowa-zlecenie bardziej efektywne zgodnie z umow-zleceniem typowo jeden miesic
Dziaalno gospodarcza pracownika najbardziej efektywne dua elastyczno
Rozwizanie umowy pracownik
zgodnie z umow-zleceniem typowo jeden miesic
dua elastyczno
Kontrola wykonywania obowizkw
Zapewnienie poufnoci
Lojalno wobec rmy emocjonalne zaangaowanie pracownika
umowa-zlecenie moe okrela pewne warunki, jednak zasad jest samodzielno i niezaleno zleceniobiorcy zasady przestrzegania poufnoci okrelone w umowie zasada niezalenoci zleceniodawcy w realizacji zada osabia wi emocjonaln
zgodnie z umow, w ktrej pracownik jest stron jako podmiot wiadczcy usugi
zasady przestrzegania poufnoci okrelone w umowie zaoenie, e usuga pracy jest wiadczona przez niezaleny podmiot, zmniejsza poczucie lojalnoci
pracownik rejestruje dziaalno gospodarcz istaje si dla firmy usugodawc. Wtabeli 2 przedstawiamy wujciu porwnawczym wady izalety poszczeglnych form zatrudnienia. Co wynika ztego porwnania? Niewtpliwie tzw. samozatrudnienie jest najbardziej efektywne zpunktu widzenia fi nansowego. Ilustruj to dodatkowe wyliczenia przedstawione wtabeli 3. Biorc cakowity koszt za 100%, do kieszeni pracownika zarabiajcego 3 tys. PLN miesicznie trafia na podstawie umowy oprac 56%, umowy-zlecenia 57%, awramach samozatrudnienia 66%. Jednak ze wzgldu na obowizujcy minimalny prg
obcie ZUS dla osb prowadzcych samodzieln dziaalno gospodarcz przewaga tej ostatniej formy ujawnia si dopiero po przekroczeniu wynagrodzenia 2 tys. PLN wskali miesicznej. Wzakresie moliwoci szybkiego rozwizania zawartego porozumienia umowa oprac jest najmniej elastyczna. Warto jednak zwrci uwag, e elastyczno dziaa wobydwie strony, co nie musi by korzystne dla pracodawcy. Wie otym kady, kto dowiadczy nagego odejcia kluczowych pracownikw iby zmuszony do podjcia natychmiastowych dziaa zaradczych, rwnolegle przeprowadzajc akcj wyjaniajc wrd zaniepokojonych klientw ikontrahentw. Pozostae kryteria wymienione wtabeli 2 wyranie wskazuj na przewag umowy oprac. Wramach tej formy zatrudnienia atwiej jest kontrolowa wykonywanie obowizkw oraz zapewni przestrzeganie zasad poufnoci ilojalnoci pracownikw wobec firmy. Kto moe powiedzie, e decydujc rol odgrywaj faktycznie relacje midzy pracodawc apracownikiem, sposb zatrudnienia za jest tylko stron formaln. To prawda, gdyby zaoy, e relacja pracodawcapracownik przebiega bezkonfliktowo. Jednak wrealiach funkcjonowania biznesu wkontaktach pracowniczych rnice zda, spicia, anawet ostre konflikty s na porzdku dziennym. Wtedy forma zatrudnienia zaczyna odgrywa kluczow rol. Gwna sabo form bardziej elastycznych ni umowa o prac, takich jak umowa-zlecenie czy samozatrudnienie, ujawnia si szczeglnie wprzypadku ambitnych przedsiwzi, uruchamianych zmyl owikszej skali dziaania. Polega ona na sprzecznych sygnaach pyncych od zaoycieli do pracownikw: dugofalowa wizja iambitny program rozwoju firmy
Tabela 3. Cakowity koszt zatrudnienia a wynagrodzenie netto pracownika przy rnych formach zatrudnienia
Umowa o prac Umowa zlecenia Samozatrudnienie Pracodawca Pracownik Pracodawca Pracownik Pracodawca Pracownik Wynagrodzenie miesiczne podst. (brutto) w PLN Wynagrodzenie brutto rocznie Koszt ZUS rocznie Koszt ZUS (mies.) PIT pracownika (mies.) Efekt po korektach Wynagrodzenie podst.=100% Pracownik netto jako % kosztu pracodawcy 3 000 36 000 6 700 558 3 558 119% 3 000 36 000 7 731 644 199 2 157 72% 61% 3 000 36 000 6 700 558 3 558 119% 3 000 36 000 7 731 644 157 2 198 73% 62% 3 000 36 000 0 3 000 36 000 10 121 843 221 1 936 65% 65%
3 000 100%
rdo: Obliczenia wasne przy uwzgldnieniu obcie PIT i ZUS w 2010 roku.
ROZDZIA VII 211

kc si zelastycznymi formami zatrudnienia, gdy daj one sygna otym, e waciciele nie s pewni perspektyw biznesu. Ztego wzgldu kluczowi pracownicy, wpodstawowych sferach funkcjonowania firmy, powinni by od pocztku zatrudnieni na podstawie umowy oprac. Podejmujc decyzj ouruchomieniu firmy po dogbnych analizach iprzygotowaniach, trzeba mie odwag zatrudni na etat kluczowych pracownikw. Rwnoczenie nie ma przeszkd wzatrudnieniu usugodawcw wdziedzinach pomocniczych iwwczas mona faktycznie traktowa t form jako klasyczny outsourcing, azdobycie dowiadcze wtej dziedzinie ju wfazie rozruchu moe by bardzo cenne dla stosowania tej formy wprzyszoci.
.. Relacje pracownicze praktyczne kwestie

Jak ju wspominalimy, zarzdzanie zasobami ludzkimi to jedna znajwaniejszych dziedzin zarzdzania. Wjej ramach istnieje usystematyzowany dorobek wiedzy teoretycznej ibogaty zasb praktycznych dowiadcze, dotyczcych take specyfi ki mniejszych firm13. Umiejtnoci wyszukiwania talentw, zaraania pracownikw entuzjazmem ipotrzeb osignicia sukcesu to nieocenione atrybuty przedsibiorczego stylu zarzdzania. To take umiejtno stwarzania waciwej atmosfery wmiejscu pracy przy jednoczesnym stawianiu wysokich wymaga. Ponisze uwagi dotycz wybranych praktycznych aspektw zatrudniania pracownikw w fazie rozruchu, gdy w stawiajcej pierwsze kroki firmie brak jeszcze wypracowanych standardw i procedur w tej dziedzinie.
rda naboru pracownikw

Poszukujc nowych pracownikw, wsposb naturalny zwracamy si do rodziny, przyjaci ibliskich znajomych. Zaley nam, by otoczy si ludmi zaufanymi, ajednoczenie nie chcemy traci czasu ipienidzy na szerokie poszukiwania. Naley jednak przestrzec przed takim zaweniem procesu rekrutacji. Klucz do sukcesu modej fi rmy tkwi wumiejtnym przycigniciu utalentowanych pracownikw. Mona ich wyszukiwa na rynku, co nie jest ani skomplikowane, ani kosztowne. Natomiast zawajc poszukiwania do krgu najbliszych osb, wiadomie zmniejszamy szanse dotarcia do najlepszych ludzi. Jest te druga strona medalu. Relacja pracodawcapracownik ma swoj specyfik inie daje si na og atwo pogodzi zrelacjami przyjacielskimi irodzinnymi. Dlatego warto zachowa daleko posunit ostrono wzatrudnianiu rodziny iznajomych, poza rzecz jasna przypadkami, wktrych caa koncepcja przedsiwzicia oparta jest na formule biznesu rodzinnego.
13
Patrz przykadowo Zarzdzanie zasobami..., 2004.
To moe brzmi naiwnie, ale wystarczy przyjrze si praktycznie jakiemukolwiek sukcesowi, by dostrzec, e w tle stoi za nim to, e kto komu zaufa i nie zawid si. Zaufanie miao wielkie znaczenie ju w pocztkowym okresie prowadzenia rmy (wczesne lata 90.) wspomina Wojciech Morawski, zaoyciel i szef Atlantica. Bolczk kadego pocztkujcego kapitalizmu jest brak kapitau. Niewtpliwie to, co bardzo uatwio nam start, to fakt, e mielimy dostawcw, ktrzy nam ufali. Dziki temu wynegocjowalimy z nimi bardzo korzystne warunki patnoci. Gdybymy tego zaufania nie mieli, to w okresie, gdy rynek woa: je!, sprzedalibymy o wiele mniej. Ergo: wzrosty przychodw, ktre Atlantic mia na pocztku dziaalnoci, byyby duo mniejsze, a wic droga rmy Morawskiego do zostania najwikszym producentem bielizny w Polsce byaby dusza. Jak zdoby i utrzyma zaufanie? To bardzo prosta rzecz odpowiada Morawski. Nie wolno oszukiwa. Kady musi sam sobie odpowiedzie na pytanie, w jaki sposb chce robi biznes. Albo chce si lawirowa, naciga, co si da, na swoj korzy, albo prowadzi interesy w sposb rzetelny i otwarty, traktowa drug stron jak partnera. Owszem, zdarzaj si sytuacje, e nie mona powiedzie prawdy. Ale wtedy lepiej nic nie mwi. Najgorzej jest zacz ciemnia. Jeeli si raz powie ludziom nieprawd, to potem odbudowanie zaufania jest prawie niemoliwe. Najbardziej typowy przykad: rma musi zwalnia pracownikw. Do zwolnienia planowanych jest 100 osb, na pocztku wymwienia dostaje 10. Szef, chcc uspokoi nastroje, zapewnia reszt, e wszystko jest ok. A tymczasem za miesic z pracy musi odej nastpne 10. atwo sobie wyobrazi, jaki jest efekt. Niby oczywiste, a wystarczy si rozejrze wok, by dostrzec, jak wielu szefw rm czy menederw codziennie ciemnia i myli, e nikt tego nie widzi. Dlatego moe warto pamita, e czsto najlepszym werykatorem w biznesie jest opinia korytarzowa (nie myli z plotkarsk). Jak opowiada jeden z rozmwcw, moe ona brzmie np. tak: Sk...l jest, ale uczciwy. Rzetelnie, tak jak trzeba, to zrobi. Tak skomentuje na korytarzu pracownik poczynania szefa, w ktrych wyniku ucierpia, ale widzi, e szef postpi tak jak powinien. I taka opinia nie jest dla menedera adn ujm. K. Orowski, Epitaum dla cwaniakw, Businessman Magazine 2004, nr 8.
ROZDZIA VII 213

Okres prbny
Jest on niezbdny dla obydwu stron wcelu wzajemnego dopasowania si, awprzypadku nowo uruchamianej firmy absolutnie konieczny. Co wicej, nie powinien on by traktowany jako formalno. Zakoczenie okresu prbnego powinno by poprzedzone uczciw rozmow na temat celowoci kontynuowania wsppracy iwzajemnych oczekiwa na przyszo.
Wysoko wynagrodzenia na starcie; systemy motywacyjne

W warunkach nowo uruchamianej firmy denie do zatrudnienia najbardziej wartociowych pracownikw zderza si woczywisty sposb zograniczeniami finansowymi. Std naturaln polityk bdzie oferowanie wynagrodzenia zasadniczego wdolnym puapie poziomw rynkowych na danym stanowisku. Bdzie ona skuteczna na dusz met, jeli obok pacy zasadniczej wprowadzimy cz ruchom, cile uzalenion od wynikw fi nansowych firmy, atake udziau danego pracownika wuzyskiwaniu tych wynikw. Wnegocjacjach pacowych powinnimy zawsze operowa kategori wynagrodzenia brutto, bez odlicze obcie ztytuu PIT iZUS14 .
Poufno dotyczca warunkw zatrudnienia

Potrzeba zrnicowania wysokoci iform zatrudnienia jest oczywista zpunktu widzenia skutecznego zarzdzania fi rm. Ztego wzgldu powinnimy od samego pocztku rygorystycznie przestrzega zasady, e warunki wynagradzania pracownikw musz by poufne. Funkcjonujc wpolskich realiach, trzeba mie jednak wiadomo, e przestrzeganie tej zasady wpraktyce pozostawia wiele do yczenia.
Rotacja kadrowa, rozstawanie si z pracownikami

Funkcjonowanie wniewielkich zespoach wytwarza silne emocjonalne wizi midzyludzkie, ktre zostaj zakcone wwczas, gdy jedna ze stron deklaruje ch rozwizania stosunku pracy. Wwarunkach nowych podmiotw gospodarczych jest to zjawisko naturalne imoe przynie pozytywne rezultaty dla obydwu stron. Wan umiejtnoci wprowadzeniu biznesu jest taktowne ikulturalne rozstawanie si zpracownikami. Jak postpowa wsytuacji, gdy zaczynamy mie wtpliwoci oprzydatnoci pracownika? Jak dugo naley przedua okres zatrudnienia, by przekona si osusznoci zastrzee? Na podstawie wasnych praktycznych
14
Negocjacje oparte na wynagrodzeniu netto powoduj niepotrzebne przenoszenie spraw osobistych irodzinnych wsfer relacji pracowniczych. Pewne obcienia czy raczej ulgi wobcieniach wi si raczej zsytuacj osobist pracownika ni zrelacjami pracowniczymi (np. ulga podatkowa ztytuu moliwoci wsplnego opodatkowania zmaonkiem). Poza tym negocjacje dotyczce tzw. wynagrodzenia na rk mog rodzi dodatkowe nieporozumienia ze wzgldu na brak precyzji. Niektrzy pracownicy mog bowiem rozumie pojcie na rk jako wynagrodzenie netto po odliczeniu PIT iZUS, ale take wszelkich opat staych, typu czynsz mieszkaniowy, energia, telefon itp.
Kiedy w padzierniku 1990 r. Ernst & Young Polska rozpoczyna dziaalno, przez pierwsze 3 miesice nie przestrzegano skrupulatnie zasady szczegowego rozliczenia czasu pracy pracownikw. Rozliczenie takie dokonywane w trybie tygodniowym bd dwutygodniowym, uwzgldniajce zarwno czas pracy, za ktry obcia si klienta, jak i pozostay czas, to w brany doradczej warunek bezwzgldnie konieczny, by mona byo mwi o waciwych parametrach dotyczcych wydajnoci pracy i rentownoci. Kiedy w grudniu 1990 r., gdy w rmie byo ju dwudziestu kilku pracownikw, podjto decyzj o powszechnym systemie rozliczenia czasu pracy w cyklu dwutygodniowym, pomys ten zosta przyjty z duymi oporami, a niektrzy pracownicy traktowali go nieomal jak zamach na ich wolno osobist. Jednake ku zaskoczeniu wszystkich dla kolejnych nowych pracownikw kwestia ta nie stanowia adnego problemu i bez kopotu sporzdzali oni rozliczenie w przewidzianych terminach. Z wasnej praktyki biznesowej autora. Andrzej Kryski, prowadzcy najpierw kilku- potem kilkunastoi kilkudziesiciosobow rm handlow ASPEX, w kady pitek po pracy adowa do samochodu rodki czystoci, papier toaletowy itp. Nie byo w tym motywu nansowego, raczej bya to ch wykazania dbaoci o sprawy domowe, ktre Kryski notorycznie zaniedbywa, przebywajc od rana do wieczora w biurze. Firma si rozrastaa, zostaa przeksztacona w spk kapitaow, dochody waciciela rosy, a pitkowy rytua wywoenia rodkw czystoci trwa nadal. W pewnym momencie wykryto proceder kradziey z magazynu towarw i sprztu, ktry by uprawiany przez grup pracownikw od szeregu lat. Przeprowadzone przy okazji wyjaniania tej nieprzyjemnej sprawy i rozmowy z pracownikami ujawniy, e ci ostatni w bardzo niewielkim stopniu utosamiaj si z rm, a w jeszcze mniejszym traktuj j jako wsplne dobro. Jako swoiste usprawiedliwienie wasnych zachowa pracownicy wskazywali, e szef przecie te bierze rne rzeczy z rmy. Z wasnej praktyki biznesowej autora. Nazwa rmy i nazwisko waciciela zostay zmienione.
ROZDZIA VII 215

dowiadcze autora wokolicznociach opisanych wyej naley dy do jak najszybszego rozwizania stosunku pracy. Szybka decyzja, cho niewtpliwie moe by obarczona bdem, jest na og korzystna take dla pracownika. Zamiast funkcjonowa wotoczeniu, wktrym efekty jego pracy budz wtpliwoci, moe on znale moliwo spenienia si winnym miejscu.
4.
Kultura organizacyjna rmy

Pojcie k u l t u r y o r g a n i z a c y j n e j odnosi si najczciej do wielkich korporacji, ktre byy wstanie wyksztaci elementy takiej kultury w cigu kilkudziesiciu, aniekiedy nawet kilkuset lat. Jednoczenie analiza funkcjonowania modych dynamicznych firm pokazuje, e wiele znich uksztatowao wyrazist kultur organizacyjn ju wpierwszym okresie funkcjonowania ibyo to jednym zwaniejszych czynnikw osignitego przez te firmy sukcesu. Czym jest kultura organizacyjna firmy? Wnajwikszym skrcie s to wartoci, przekonania inormy zachowania wsplne dla czonkw spoecznoci firmy15. Tylko wpewnym zakresie elementy kultury organizacyjnej ujawniaj si na zewntrz. Pozostaa cz tkwi gboko wwiadomoci czonkw organizacji. Typowe zewntrzne przejawy to:
specyficzny jzyk, argon, ktrym posuguj si pracownicy sposb ubierania si standardy codziennych relacji midzyludzkich elementy kultury materialnej (lokalizacja siedziby, urzdzenie biura) rytuay firmowe (np. sposb celebrowania sukcesw firmy jako caoci
isukcesw poszczeglnych czonkw zespou) nieformalne przekazy, anegdoty itp. Dlaczego warto zajmowa si kwesti ksztatowania kultury organizacyjnej ju wmomencie uruchamiania firmy? Wpierwszej kolejnoci po to, by ju od samego pocztku zapewni spjno isynergi midzy dugofalow wizj rozwoju firmy awsplnymi wartociami inormami zachowa. Jeli docelow grup klientw maj by due firmy, wtym instytucje finansowe, ju na starcie musimy wrd modego personelu upowszechni odpowiedni styl ubierania si oraz relacji interpersonalnych, do ktrych grupa klientw jest przyzwyczajona. Jeli strategia firmy opiera si na zaoeniu bardzo dynamicznego rozwoju wcigu pierwszych lat, to konsekwencj musi by swoisty kult sprzeday, atmosfera wspzawodnictwa, aobok finansowych, take pozaekonomiczne formy motywowania pracownikw do takich wanie dziaa.
15
Bardziej rozbudowan definicj kultury organizacyjnej zawiera Zarzdzanie teoria..., 2000, s. 371378.
Badania dotyczce kultury organizacyjnej wielkich korporacji prowadzone wlatach 80. i90. ubiegego stulecia przez P. Kottera iJ. Hesketta wykazay, e:
Kultura organizacyjna, ktrej kluczowe elementy s dostosowane

do dugofalowej strategii firmy, wywiera pozytywny wpyw na rozwj firmy iuzyskiwane wyniki. Wane jest rwnoczesne zachowanie elastycznoci pozwalajcej na dostosowanie kluczowych elementw kultury organizacyjnej do zmieniajcych si warunkw. Jeli kultura organizacyjna nie jest dostosowana do dugofalowej strategii przedsibiorstwa, zmiany wtej dziedzinie s moliwe do zrealizowania, jednak jest to zoony idugotrway proces, wymagajcy szczeglnych umiejtnoci przywdczych (Kotter, Heskett, 1992). Podejmujc jak najwczeniej prb zdefiniowania kluczowych elementw kultury organizacyjnej, mamy szans unikn charakterystycznej dla modych organizacji sytuacji powodujcych, e niektre samoistnie uksztatowane jej elementy bd barier wrealizacji dugofalowych celw. Przykadowo, wtypowych przedsiwziciach uruchamianych przez ludzi modych, powizanych towarzysko bd rodzinnie, kwestie dyscypliny, punktualnoci, obecnoci wpracy traktowane s swobodnie. Jednak wwarunkach rosncej konkurencji, oczekiwa klientw dotyczcych terminowoci realizacji zada konieczne bdzie przejcie na zupenie inny styl. Zmiana ustalonych wten sposb regu inawykw moe jednak okaza si bardzo trudna imoliwa jedynie przez wymian czci pracownikw. Lepiej tego unikn, wprowadzajc podane wzorce kultury pracy od samego pocztku. Wpocztkowym okresie dziaalnoci firmy funkcjonowanie wniewielkim zespole tworzy szczeglne warunki do ksztatowania kultury organizacyjnej nowej firmy. Przede wszystkim mamy wtedy do czynienia znieliczn grup zaoycieli ipracownikw, majcych ze sob codzienny kontakt. Co wicej, waciciele s zaangaowani wdziaania operacyjne rami wrami zpracownikami. Ztego wzgldu prezentowane przez wacicieli zachowania, postawy iwartoci maj tu kluczowe znaczenie nie tylko dla prawidowego ksztatowania kultury, ale te mog wywoa skutki negatywne. Szczeglnie niebezpieczna moe by postawa wacicieli-zaoycieli nas to nie dotyczy. wiadome dziaania wcelu uksztatowania podanych elementw kultury organizacyjnej nowej firmy bd tym bardziej skuteczne, im wczeniej rozpoczniemy ten proces. Dla kolejnych pracownikw zastane normy, zwyczaje, atake artefakty zewntrzne (ubir, jzyk, ceremonie, rytuay, estetyka wntrz) bd traktowane jak co naturalnego, co wie si po prostu zdecyzj ozatrudnieniu wdanej firmie.
ROZDZIA VII 217

Niezalenie od ksztatowania norm, wzorcw zachowa ipostaw, ze wzgldu na ich odbir przez pracownikw, ale take klientw ikontrahentw, wbezporednich kontaktach, warto od pocztku dba ozewntrzne przejawy kultury organizacyjnej fi rmy. Jeli mamy poczucie tworzenia czego nowego, awprzyszoci wielkiego, to niech poczucie to bdzie czci wiadomoci caego zespou. Moe si wyda banalne celebrowanie pierwszej, drugiej ikolejnej rocznicy powstania fi rmy. Nie musi to oznacza organizowania wystawnych imprez, ale skromne chociaby odnotowanie kolejnej rocznicy jest jak najbardziej wskazane izpewnoci zostanie zapamitane przez pracownikw ipozostaych interesariuszy16 .
5.
Standardy etyczne w nowej rmie

Standardy etyczne s czci szeroko rozumianej kultury organizacyjnej fi rmy. Obejmuj one zasady iwartoci, ktre przybieraj posta normatywn: okrelaj wzorce zachowa, ktre s akceptowane, oraz te zachowania, ktre s nie do przyjcia, jak rwnie sankcje ztytuu nieprzestrzegania przyjtych regu. Standardy dotycz wzajemnych relacji midzy firm ajej interesariuszami: pracownikami, wacicielami, kontrahentami, klientami, spoecznoci lokaln, wadzami samorzdowymi oraz organami administracji publicznej. Wprzeciwiestwie do wielu aspektw kultury organizacyjnej, ktre nie musz by jasno okrelone ipozostawa wsferze odczu iemocji, standardy etyczne zracji ich normatywnego charakteru powinny by wyranie zdefi niowane. Wodniesieniu do interesariuszy wewntrznych pracownikw, kadry kierowniczej, wacicieli, mog przyjmowa posta regulaminw wewntrznych, podrcznikw standardw zawodowych lub pism prezentujcych strategi firmy wdanym zakresie. Kompleksowe ujcie standardw etycznych wodniesieniu do wszystkich grup interesariuszy przybiera posta kodeksu etycznego, definiujcego nie tylko normy wewntrzne, ale take pryncypia spoecznej odpowiedzialnoci firmy17. Drugi przykad ze strony 214 pokazuje pewne oglne prawidowoci ksztatowania standardw etycznych wmodej, stosunkowo niewielkiej fi rmie. Chodzi tu okluczow rol osobistego przykadu waciciela czy wacicieli wrygorystycznym przestrzeganiu ustalonych regu izasad. Typowy bd popeniany przez wieo upieczonych wacicieli fi rm to przekonanie, e zracji bycia wacicielem mog elastycznie podchodzi
Wane jest take dokumentowanie pierwszego etapu rozwoju w formie dokumentw, zdj, anegdotycznych przypadkw itp. Kiedy po omiu latach istnienia Ernst & Young wPolsce przystpilimy do pisania historii firmy, okazao si, e ustalenie faktw izdarze, ztak przecie nieodlegej historii, nie byo wcale atwe. 17 Szerzej na temat problematyki etyki wbiznesie patrz Gasparski, 2004.
16
do obowizujcych wfirmie regu inorm etycznych. Tylko osobisty przykad wacicieli moe wytworzy waciwy klimat wok kwestii etycznych wrd pracownikw. Ze wzgldu na specyficzne warunki funkcjonowania firmy wfazie rozruchu naley si liczy ze szczeglnymi zagroeniami dotyczcymi standardw etycznych wtym okresie. Skala trudnoci wpierwszej fazie prowadzenia biznesu jest tak wielka, e skonni jestemy zaakceptowa nierespektowanie pewnych zasad, liczc na unormowanie sytuacji wprzyszoci. Niepewno jutra, brak gotwki wkasie mog uzasadnia zatrudnianie pracownikw na czarno, opnianie wypat, anawet nieodprowadzanie skadek do ZUS. W relacjach zkontrahentami skonni jestemy uzna za usprawiedliwione niedotrzymywanie terminw patnoci (nasi odbiorcy robi to samo) czy te uywa nielegalnie kopiowanych programw komputerowych. Wysoka stawka VAT (przecie to a 22%) to argument za tym, by czci obrotu nie ewidencjonowa, czyli kupowa i/lub sprzedawa bez faktury. Podobne przykady typowego naruszania standardw etycznych, atake norm prawnych wnowo powstaej firmie mona by mnoy. Ich dugofalowe negatywne konsekwencje mog by dla firmy bardzo powane. Nie chodzi tu wycznie okonsekwencje prawne. Atmosfera przyzwolenia dla naruszania standardw etycznych wywouje zwrotne reakcje interesariuszy, a zwaszcza pracownikw, mogce wywiera niekorzystny wpyw na sytuacj firmy ijej wacicieli. Co wicej, ta pocztkowa skaza etyczna jest bardzo trudna do usunicia. Dowiadczaj tego firmy, ktre dziaajc wduym stopniu wszarej strefie, na pewnym etapie rozwoju chc zniej wyj. To jednak wymaga odpowiednich dostosowa ze strony pozostaych uczestnikw obrotu: dostawcw, odbiorcw, porednikw itp., aich reakcje nie zawsze bd pozytywne. Przykady te pozwalaj na sformuowanie tezy, e nie warto akceptowa obnionych standardw etycznych zracji szczeglnych uwarunkowa pierwszej fazy po uruchomieniu przedsiwzicia. Potraktowanie ju na starcie sfery etycznej jako istotnego elementu podstawowych wartoci firmy moe okaza si bezcennym atutem wjej strategii rozwoju. Jak wspomnielimy na wstpie, przejawem powanego traktowania sfery etycznej iosignicia pewnej dojrzaoci wjej dziedzinie jest opracowanie iwdroenie wprzedsibiorstwie kodeksu etycznego. Zperspektywy firmy, ktra stawia pierwsze kroki, trudno oczekiwa, by kodeks etyczny powsta ju na tym etapie. Warto jednak odnotowa zjawisko formalnego definiowania wasnej tosamoci etycznej take przez firmy niewielkie, okrtkim stau wbiznesie. Ztego wzgldu moe by wskazane podjcie prac nad kodeksem etycznym, niezwocznie po zakoczeniu fazy rozruchu18.
Wwielkich korporacjach dziaania zwizane zwdroeniem programu etycznego, ktrego kluczowym elementem jest kodeks etyczny, musz zkoniecznoci mie charakter kompleksowy, ato wymaga
18
ROZDZIA VII 219

Literatura
Bhave M.P., AProcess Model of Entrepreneurial Venture Creation. Journal of Business Venturing 1994, t. 9, nr 2. Cielik J., Gasparski W., Etyczna firma. Pakiet narzdziowy dla wdroenia standardw etycznych wmaej iredniej firmie. Centrum Etyki Biznesu, Warszawa 2005. Cooney T.M., What is an Entrepreneurial Team. International Small Business Journal 2005, t. 23, nr 3. Ensley M.D., Carland J.W., Carland J.C., Investigating the Existence of the Lead Entrepreneur. Journal of Small Business Management padziernik 2000, t. 38, nr 4. Francis D.H., Sandberg W.R., Friendship Within Entrepreneurial Teams and Its Association with Team and Venture Performance. Entrepreneurship Theory and Practice 2000, t. 25, nr 2. Gasparski W., Wykady zetyki biznesu. WSPiZ, Warszawa 2004. Inc.com. Inc.com Key Stats The Big Picture 2003. Kamm J.B., Nurick A.J., The Stages of Team Venture Formation: ADecisionmaking Model. Entrepreneurship Theory and Practice zima 1993, t. 17, nr 2. Kotter J.P., Heskett J.L., Corporate Culture and Performance. The Free Press, New York 1992. Neergaard H., Madsen H., Knowledge Intensive Entrepreneurship in aSocial Capital Perspective. Journal of Enterprising Culture czerwiec 2004, t. 12, nr 2. Reich R.B., Entrepreneurship Reconsidered: The Team as aHero. Harvard Business Review majczerwiec 1987. Ruef M., Aldrich H.E., Carter N.M., The Structure of Founding Teams: Homophily, Strong Ties, and Isolation among U.S. Entrepreneurs. American Sociological Review kwiecie 2003, t. 68, nr 2. Storey D.J., Understanding the Small Business Sector, Routledge, London 1994. Timmons J.A., Spinelli S., New Venture Creation Entrepreneurship for the 21st Century. McGraw-Hill, New York 2004. Zarzdzanie teoria ipraktyka, red. A.K. Komiski, W. Piotrowski. WN PWN, Warszawa 2000. Zarzdzanie zasobami ludzkimi wmaym irednim przedsibiorstwie, red. H. Krl, A. Ludwiczyski. WSPiZ, Warszawa 2004.
zaangaowania znacznych si. Wmaej firmie mona to zrealizowa prostszymi metodami, wykorzystujc dostpne instrumenty uwzgldniajce specyfik tej grupy firm. Takim instrumentem jest Etyczna firma. Pakiet narzdziowy dla wdroenia standardw etycznych w maej i redniej firmie opracowany przez Centrum Etyki Biznesu (Cielik, Gasparski, 2005).
Rozdzia smy
Jak zaistnie
na rynku?
. Kluczowe dziaania zwizane z wejciem nowej rmy na rynek . Cechy dobrej nazwy rmy . Ograniczenia formalnoprawne w ksztatowaniu nazw przedsibiorstw . Rejestracja znakw towarowych . Rejestracja domeny internetowej . Promocja nowego biznesu . Jak zdoby pierwszych klientw? . Nawizanie podstawowych kontaktw biznesowych Relacje biznesowe szerszy kontekst Kryteria doboru partnerw na starcie Rola kontaktw spoecznych
Trudnoci zwizane z uruchomieniem nowej rmy kojarz si zazwyczaj z problemami wewntrznymi: stworzeniem ram organizacyjnych i sprawnego funkcjonowania w nowej strukturze. Jeli chodzi o relacje zewntrzne to szczeglnej uwagi wymagaj kwestie zidentyfikowania, a nastpnie zdobycia pierwszej grupy klientw. Tymczasem immanentna sabo nowej rmy na rynku zwizana jest take, a moe przede wszystkim, z caoksztatem powiza z otoczeniem rynkowym. Nowy podmiot wchodzcy na rynek musi nie tylko znale swoje miejsce, ale i w mniejszym bd wikszym zakresie naruszy istniejc struktur, w tym take ywotne interesy jej uczestnikw. Zaistnienie na rynku oznacza w praktyce nawizanie trwaych wizi nie tylko z gwnymi klientami, ale take z dostawcami materiaw, towarw i usug, a take w pewnym zakresie z konkurentami. Kluczem do optymalnego uksztatowania kontaktw biznesowych jest oparcie ich nie tyle na deniu do maksymalizacji krtkookresowych korzyci, ile na dugofalowej wsppracy i maksymalizacji wsplnych korzyci, czego przejawem s rnorodne powizania o charakterze sieciowym (kooperacyjnym).
1.
Kluczowe dziaania zwizane z wejciem nowej rmy na rynek

Ten rozdzia powicony jest praktycznym dziaaniom, przygotowujcym firmy do wyjcia na rynek. Chodzi tu nie tyle oaspekt formalny, zwizany zutworzeniem nowego podmiotu gospodarczego, ile ofaktyczne zaistnienie wwiadomoci klientw iinnych podmiotw uczestniczcych wobrocie rynkowym. Znaczenie tego aspektu uruchomienia nowego biznesu trudno przeceni. To wanie na rynku, w zderzeniu z klientami ikonkurencj, dokona si ostateczna weryfikacja przedsiwzicia. Faktycznie bardzo wiele prac przygotowawczych zostao wczeniej wykonanych wtrakcie opracowywania rozwinitej koncepcji biznesu (por. rozdzia III). Aby zaplanowa kluczowe czci biznesplanu dotyczce rynku ikonkurencji, naleao przeprowadzi niezbdne analizy ibadania okrelajce potencjalnych klientw, strategi cenow, si ipotencjaln reakcj konkurencji, kanay dystrybucji oraz formy promocji ireklamy. Biznesplan powinien take zawiera ilociowy iwartociowy plan sprzeday wcigu pierwszych lat dziaalnoci. Niezalenie od oczywistego zainteresowania samych inicjatorw nowego biznesu zakres przeprowadzonych analiz oraz bada, atake ich poziom merytoryczny bdzie wnikliwie weryfikowany przez potencjalnych inwestorw ibanki. Wanie nazbyt optymistyczna izbyt powierzchowna ocena perspektyw zbytu bywa gwnym rdem poraek nowych przedsiwzi biznesowych. Zakadajc, e wszystkie badania ianalizy potwierdzaj szanse skutecznej realizacji zaoe dotyczcych sprzeday przyjtych wbiznesplanie, dalsze konkretne kroki zmierzajce do zaistnienia na rynku obejmuj:
ustalenie nazwy firmy ustalenie nazwy domeny internetowej ustalenie znakw towarowych, pod ktrymi towary iusugi
bd wprowadzane na rynek
dokonanie niezbdnych czynnoci rejestracyjnych promocja nowego biznesu zdobycie pierwszych klientw
nawizanie podstawowych kontaktw biznesowych zdostawcami,

partnerami ikonkurentami.
2.
Cechy dobrej nazwy rmy

Nazwa firmy to jej pierwsza wizytwka, pierwszy komunikat wysyany do klientw ikonkurencji. Dobra nazwa to niewtpliwy atut kadej firmy, awprzypadku tej, ktra wanie wchodzi na rynek, jest on wrcz nieoceniony. Warto zwrci uwag, e oprcz potocznego rozumienia firmy jako synonimu przedsibiorstwa, rwnolegle funkcjonuje oparte na tradycji rozumienie kodeksowe, wktrym firma to oznaczenie, pod ktrym przedsibiorca prowadzi dziaalno gospodarcz. Ten dualizm semantyczny podkrela konstytuujce znaczenie nazwy (oznaczenia) dla funkcjonowania przedsibiorstwa. Warto na wstpie uporzdkowa kwestie zwizane zksztatowaniem nazwy (nazw), pod ktr przedsibiorstwo bdzie funkcjonowao na rynku. Mona tu wskaza trzy wspzalene dziedziny:
nazwa formalna taka, pod ktr przedsibiorstwo zostaje

zarejestrowane wstosownym dla danego rodzaju dziaalnoci rejestrze nazwy (oznaczenia), pod ktrym wprowadzane s na rynek towary bd usugi nazwa domeny uywanej przez przedsibiorc wsieci internetowej. Wzalenoci od tradycji iregu funkcjonowania konkretnej brany oraz strategii firmy moemy dy do penego ujednolicenia nazewnictwa we wszystkich trzech dziedzinach. Moemy te zachowa zrnicowane podejcie. Dla klienteli zaopatrujcej si na przykad wartykuy higieniczne nie ma znaczenia niezbyt fortunna nazwa producenta Toruskie Zakady Materiaw Opatrunkowych, bo synonimem jakoci ipozycji na rynku jest znak towarowy Bella. Wprzypadku producenta piwa ywiec sytuacja jest odmienna, bo tu zwizek midzy nazw przedsibiorstwa aoznaczeniem towaru (piwa) jest bardzo silny. Ze wzgldu na rosnce znaczenie internetu wkomunikowaniu si fi rmy zklientami oczywiste jest denie do tego, by nazwa firmy bya odzwierciedlona wdomenie, pod ktr posiada ona swoj stron internetow. Podejmujc stosowne dziaania dotyczce ustalenia nazw (oznacze), pod ktrymi firma bdzie prowadzia dziaalno na rynku, musimy bra pod uwag nie tylko strategiczne cele, ale take ograniczenia formalnoprawne oraz reguy walki konkurencyjnej:
ROZDZIA VIII 225

Jak zaistnie na rynku?
musimy stosowa si do okrelonych przepisw (zwaszcza kodeksu

cywilnego ikodeksu spek handlowych)
nie moemy narusza czyich praw, atake naruszy obowizujcych

regu konkurencji na rynku
musimy zabezpieczy wasne interesy, by konkurencja nie bya

wstanie skutecznie zablokowa naszych dziaa. Realizacja wszystkich tych celw cznie nie jest taka atwa iwymaga szczeglnej rozwagi. Dc do ustalenia nonej nazwy firmy, bdziemy musieli zorientowa si wsytuacji na rynku, korzystajc ewentualnie zpomocy usugodawcw zewntrznych. Wten sposb moemy nieopatrznie uchyli przybic ida konkurentom bd osobom szukajcym moliwoci atwego zarobku powd do dziaa blokujcych1. Sprbujmy, abstrahujc na chwil od ogranicze iwymogw formalnoprawnych, dotyczcych ksztatowania nazw, okreli podstawowe cechy dobrej nazwy przedsibiorstwa. Wedug agencji namingowej Synonim Naming2 mona je okreli nastpujco:
znaczenie nazwa musi nie ze sob okrelone informacje, treci unikalno, oryginalno nazwa wyrnia si spord otoczenia,
spord konkurencyjnych nazw; jest nieszablonowa iwiadczy oautentycznoci marki zdolno do rejestracji nazwa nie moe wchodzi wkolizj zinnymi podmiotami dziaajcymi na rynku atwo wypowiadania nazwa powinna by przyjemna dla osoby suchajcej; brzmienie musi wspgra zwczeniej wyznaczonym pozycjonowaniem prostota wzapisie nazwa dobrze wyglda na papierze; nazw musi si atwo iszybko zapisywa, nie powinno okaza si konieczne jej literowanie atwo zapamitania nazw bdzie mona sobie szybko przypomina ponadczasowo nazwa nie powinna by wynikiem chwilowego trendu, nazwy modne odnosz czasami szybki sukces, ale iszybko umieraj; modna marka ginie wraz zpojawieniem si nastpnego trendu pozytywne skojarzenia stosowno nazwa musi by waciwa dla danej brany iwdanym krgu kulturowym.
1 Takie dziaanie blokujce to przykadowo wyprzedzajce zgoszenie przez konkurencj wniosku oochron naszego znaku towarowego, atake rejestracja domeny internetowej oidentycznej nazwie. 2 Zestawienie cech dobrej nazwy przedsibiorstwa pochodzi zwitryny internetowej Synonim Naming (Synonim Naming, 2004).
Zwolnienie z pracy niektrych moe znokautowa. Dla Mariana Frankowskiego poegnanie z niemieck rm, sprzedajc w Polsce ltry, byo trampolin do sukcesu. Czuem, e mog jeszcze wiele zrobi. Znaem produkt od podszewki i miaem dowiadczenie w dystrybucji. Zaleao mi jednak, eby udowodni innym, e polskie ltry do wody mog by tak dobre, jak zachodnie, a tasze opowiada prezes rmy Anna. Broni, ktra miaa pokona niemieck konkurencj, mia by produkt rdzennie polski. Kilka miesicy szuka producenta, ktry sprostaby najwyszym wymaganiom. Znalaz go w Kielcach. Tamtejszy Formaster wytwarza wietne ltry, ktre nie miay ani marki, ani prawdziwej sieci dystrybucji. Stworzylimy spk, w ktr ja zainwestowaem kontakty i umiejtnoci, a Formaster ca produkcj. To wymagao ogromnego, obustronnego zaufania wspomina Marian Frankowski. W 2003 r. zarejestrowano spk Anna. Trzeba byo wymyli wszystko: nazw, opakowanie, lozo marki mwi Frankowski. Nazwa miaa by krtka, brzmie znajomo i dobrze si kojarzy. A Anna to najpopularniejsze w Polsce imi, od razu zapada w pami. Nie byo rodkw na reklam, wic prezes wykorzystywa swoj wiedz handlowca. Zdarzao si, e jedziem ze sprzedawcami po kraju i pilnowaem sposobu, w jaki wyroby Anny byy eksponowane w sklepach. Kiedy ukadaem pudeka na pce. Kto z obsugi hipermarketu zapyta mojego pracownika, co to za pomocnik. Nikt nie mg uwierzy, e prezesowi chce si osobicie kontrolowa takie rzeczy opowiada Marian Frankowski. Zwikszyli eksport. Dwa lata temu na pierwszym spotkaniu dotyczcym planw eksportowych byo raptem kilka osb. Od tego czasu ujednolicono mark, opakowania zmieniono na wielojzyczne. Na tegorocznym spotkaniu ma ich by 33 z Indii, Afryki, USA i dziesiciu krajw europejskich, w tym Niemiec. Mona powiedzie, e w cigu trzech lat istnienia rmy zatrzlimy rynkiem. Nawet wielkie koncerny szukaj nowych technologii, ktrymi chc nas pokona cieszy si Marian Frankowski. A. Wicka, Sukces na fali zdrowszej wody, Puls Biznesu 30 sierpnia 2005.
ROZDZIA VIII 227

Wostatnich kilkunastu latach wnazewnictwie nowo powstaych firm wPolsce panoway rne trendy. Na pocztku okresu transformacji ustrojowej panowaa moda na dodawanie do nazw firm magicznego sowa International. Inn tendencj, do zreszt popularn do dzi, byo dodanie do swojsko brzmicego trzonu kocwki ex (np. Drabex). Wostatnim okresie obserwujemy korzystn, zdaniem autora, tendencj odchodzenia od obcojzycznych nazw na rzecz typowo polskich, nawizujcych do polskiej tradycji, np. Chopskie Jado, Pierze iPuch, Pawe iGawe3. W jaki sposb ustali dobr nazw dla nowo uruchamianej fi rmy? Warto zaznaczy, e rwnolegle zprac twrcz, koncepcyjn, jak jest niewtpliwie wymylenie atrakcyjnej nazwy, musimy dokona szeregu czynnoci biurokratycznych sprawdzi wystpowanie podobnych bd zblionych nazw wrejestrze sdowym iewentualnie dokona rejestracji nazwy jako znaku towarowego wUrzdzie Patentowym. Zpunktu widzenia sposobu osignicia zaoonego celu moemy rozpatrywa nastpujce warianty realizacyjne:
dokona niezbdnej pracy analitycznej idziaa formalnoprawnych

we wasnym zakresie
skorzysta wpenym zakresie bd czciowo zusug agencji

namingowych oraz firm prawniczych uzna, e znalezienie optymalnej nazwy moe by przesunite wczasie, ipodj szybk decyzj onazwie firmy bez pogbionych studiw, zakadajc moliwo jej zmiany wprzyszoci. Zacznijmy od ostatniego wariantu. Niepewno dotyczca przyszego ksztatu przedsiwzicia kae zostronoci ustala docelow nazw firmy. Co si bowiem stanie, gdy uruchomimy firm gastronomiczn pod wyrazist nazw Naleniki iPierogi, aokae si, e naleniki byy nieudane imusielimy je wycofa zmenu? Moliwa jest take odwrotna sytuacja: interes rozwija si niespodziewanie dobrze, awdalszej ekspansji ewidentnie przeszkadza nietrafiona nazwa firmy, sugerujca na przykad jej ograniczony lokalny zasig4 . Zpewnoci lepiej od pocztku wyj na rynek znon, wyrazist nazw. Czy moemy to zrobi we wasnym zakresie? Dlaczego nie? Tak postpuje przecie ogromna wikszo nowo uruchamianych firm wnaszym kraju. Poza tym nazwa firmy to co bardzo osobistego dla inicjatorw biznesu imoe ta sfera powinna by zarezerwowana dla ich wacicielskiej inwencji.
Szerzej na temat tendencji wustalaniu nazw polskich firm patrz Wrabec, 2004. Wtedy konieczne bdzie przeprowadzenie tzw. renamingu, czyli zmiany starej nazwy na inn. Jest to proces dosy zoony ina og wymagajcy zaangaowania jednej zagencji wyspecjalizowanej wustalaniu ipromowaniu nazw firm (tzw. agencji namingowych).
4 3
Wikszo modych projektantw mody uwaa, e jedyn drog kariery jest wyjazd na Zachd i praca w renomowanych domach mody. Po latach okazuje si jednak, e skoczyli jako anonimowi pracownicy wielkich projektantw. Boena Miszczak-Evans nie chciaa popenia tego bdu. Postanowia nie rusza si z Grodziska Mazowieckiego i tu wykreowa wiatow mark. Zacza od nazwy. Jeli chce si zaistnie w wiecie mody, to nazwa, logo maj kolosalne znaczenie. Laura Guidi przywodzi na myl Wochy, a stamtd wywodz si najlepsi projektanci, dlatego nazwaam tak swoj rm tumaczy Boena Miszczak-Evans, wacicielka Domu Mody Laura Guidi. Zaczynaa osiem lat temu. Postanowia szy odzie, ktra bdzie skutecznie konkurowa z zachodnimi markami. Wiedziaa, e klienci, ktrzy maj pienidze, s przyzwyczajeni do wysokiej jakoci ubra i zwracaj uwag na to, kto jest producentem. Na rynku jest duo taniego towaru. Trudno wygra cen. Postawiam wic na jako. Ubrania szyte przez nas znajduj si w rednim i wysokim przedziale cenowym (akiet kosztuje od 400 z, spodnie od 200 z) i najszybciej sprzedaj si te najdrosze mwi Boena Miszczak-Evans. Pierwsze kolekcje powstaway w jej wasnym domu w Grodzisku Mazowieckim. Potem nieopodal wynajmowaa lokal na szwalni. Miaa zaledwie kilka maszyn do szycia i niewiele szwaczek. Mimo e warunki byy trudne, nie rezygnowaam ze swoich zaoe. Projektuj eleganck odzie o klasycznej linii i chciaam, eby od pocztku z tym stylem bya utosamiana moja marka mwi Boena Miszczak-Evans. Szwalnia w Grodzisku Mazowieckim zatrudnia dzi 60 pracownikw. Od 2003 r. w Piasecznie pod Warszaw dziaa te nowy zakad, wyposaony w nowoczesne maszyny do szycia, w ktrym pracuje kolejne 60 osb. Powstay salony sprzeday: najpierw w warszawskiej Promenadzie (w 2004 r.), potem na Nowym wiecie, w Katowicach, Opolu, Kijowie, Moskwie i Petersburgu. Zmienia si te struktura organizacyjna przedsibiorstwa. W jego skad wchodzi spka Laura Guidi, zajmujca si sprzeda, oraz jej lie: dwie w Grodzisku Mazowieckim (projektowanie i produkcja) i jedna w Piasecznie (produkcja). M. Witkowska, Laura Guidi Woszka rodem z Mazowsza, Puls Biznesu 6 lipca 2005.
ROZDZIA VIII 229

Konkurencyjne podejcie zakada, e czonkowie zespou przywdczego powinni si skupi na podstawowych funkcjach biznesu, zlecajc specjalistyczne usugi na zewntrz. Tworzenie nazw do takich niewtpliwie naley. Wie si zkoniecznoci czenia wiedzy idowiadczenia zrnych dziedzin: marketingu, lingwistyki, psychologii inauk prawnych. Mona take zastosowa wariant poredni: waciciele sami angauj si wustalenie nazwy, zatrudniajc wyspecjalizowane agencje do zweryfi kowania trafnoci wyboru itzw. zdolnoci rejestracyjnej. Poczwszy od lat 80. ubiegego stulecia, wkrajach zachodnich, awszczeglnoci wUSA, rozwiny si specjalistyczne usugi tworzenia nazw firm iproduktw pocztkowo przez agencje reklamowe czy firmy public relations. W1981 roku powstaa wStanach Zjednoczonych (San Francisco) pierwsza specjalistyczna agencja namingowa Namelab. WPolsce dziaa obecnie kilka wyspecjalizowanych firm namingowych5. Usugi tego rodzaju maj wswojej ofercie waniejsze agencje reklamowe dziaajce wPolsce. Zakres usug oferowanych przez agencje namingowe obejmuje zaprojektowanie nazwy nowego przedsiwzicia wraz ze strategi pozycjonowania na rynku, udostpnienie propozycji nazw zistniejcego zestawu, ekspertyz (recenzj) nazwy proponowanej przez inicjatorw przedsiwzicia. Ceny tych usug dla nowo uruchamianych niewielkich przedsiwzi mog si ksztatowa od kilkuset (recenzja proponowanej nazwy) do kilkunastu tysicy zotych6.
3.
Ograniczenia formalnoprawne w ksztatowaniu nazw przedsibiorstw

Jak wspomnielimy na wstpie, nazwa przedsibiorstwa, auywajc sownictwa kodeksowego jego firma, czyli oznaczenie, pod ktrym przedsibiorca prowadzi dziaalno gospodarcz, podlega ograniczeniom wynikajcym ze stosownych przepisw kodeksu cywilnego, kodeksu spek handlowych, ustawy ozwalczaniu nieuczciwej konkurencji czy te prawa wasnoci przemysowej. Maj one wyeliminowa potencjalne nieprawidowoci wobrocie gospodarczym. Stosowne regulacje mwi, e:
nazwa nie moe wprowadza wbd uczestnikw obrotu

gospodarczego, powinna zawiera pewne wskazania dotyczce istotnych cech przedsiwzicia
5 Wrd nich mona przykadowo wymieni Agencj Nomen (www.nomen.pl), Synonim Naming (www.synonim.pl), Anagram (www.anagram.pl). 6 Niektre agencje namingowe maj wswojej ofercie take badanie moliwoci rejestracji nazwy jako znaku towarowego, zgoszenie nazwy do rejestru znakw wUrzdzie Patentowym RP, atake rejestracj domen internetowych. Tego rodzaju usugi s oferowane przez wyspecjalizowane kancelarie prawne (kancelarie rzecznikw patentowych). Omawiamy je wdalszej czci rozdziau.
Zaoenie byo proste 300 sklepw w Europie tak wymylia trjka przyjaci, siedzc przy kawie. Jak powiedzieli, tak zrobili. Zaoyli rm Monnari, w tej chwili jedn z najbardziej znanych marek dla kobiet. Marek Banasiak i jego ona Anna ukoczyli organizacj i zarzdzanie na Uniwersytecie dzkim. Po studiach ona pracowaa w brany odzieowej. On krawiectwo wynis z domu. Moja mama uczya szycia w szkole opowiada. Zaoyli wic rm odzieow. Zaczli od bluzek, bo one byy najtasze, a nie mieli wiele pienidzy. Mirosaw Misztal trzeci wsplnik szy kilka tysicy sztuk miesicznie. Pierwsze dwa lata pracy to jedenie po Polsce, stukanie do sklepw i zachcanie, by wzili nasz towar wspominaj. Ale warto byo rma si rozwijaa, a zyski przeznaczaa na inwestycje. Po czterech latach wstawiali bluzki do 2 tys. sklepw w Polsce. Wymylali po kilka wzorw koszul miesicznie, m.in. synn na rynku bluzk do zupy grzybowej, czyli byszczca, szykowna, doskonale nadajca si na rodzinn wigili. Firma istnieje od omiu lat. Powstaa jako spka cywilna. Waciciele nie brali kredytw, tylko inwestowali zyski. Dopiero podczas otwierania pierwszych sklepw poyczki okazay si niezbdne. Pienidze potrzebne byy na remonty i wyposaenie sklepw w towar. W 2002 r., po czterech latach od zaoenia rmy, pomyleli, e warto przeksztaci spk w akcyjn i zacz tworzy wasn kolekcj. Przebylimy drog od naladownictwa do kreacji mwi z dum. Nazwa Monnari powstaa po burzy mzgw. To kompilacja liter imion Anna i Marek. Pomysw byo jeszcze trzydzieci. Ale gdy zgosili je do urzdu patentowego, okazao si, e wszystkie s ju zarezerwowane. Oprcz Monnari. Brzmi z woska i to nam nie przeszkadza oceniaj. Cho z dum podkrelaj, e rma jest cakowicie polska. Jej siedziba mieci si w odzi. Zdaniem Banasiaka nie da si po prostu otworzy sklepu. Bo splajtuje natychmiast. Trzeba najpierw wypracowa mark. Ona jest teraz najwaniejsza. Dla klientw coraz istotniejsze staje si kupowanie ubra, ktrych znak rmowy gwarantuje wygod i dobr jako. Mark wyrabia si co najmniej kilka lat. Monnari przynosi zyski. W 2002 i 2003 roku byo to blisko 2 mln z netto, a w 2004 roku 3,02 mln, przy obrocie 32 mln z. Spka ma 43 sklepy w Polsce. Tylko w tym roku otworzya 17 nowych, a do koca roku zamierza uruchomi kolejnych 13. J. Blewska, Od sklepu do Giedy, Gazeta Wyborcza 26 sierpnia 2005.
ROZDZIA VIII 231

nazwa (firma) przedsibiorstwa musi si wsposb dostateczny

odrnia od innych przedsibiorcw prowadzcych dziaalno na tym samym rynku. Przestrzeganie powyszych regu ma przede wszystkim przeciwdziaa nieuczciwej konkurencji. Wodniesieniu do pierwszej kwestii, wnazwie nie mog si pojawi nieprawdziwe informacje dotyczce osoby przedsibiorcy, przedmiotu czy te rodzaju dziaalnoci. Jeli wic wrozwiniciu nazwy firmy okrelimy rodzaj dziaalnoci, ktrego nie realizujemy, powinnimy nazw zmieni. Szczeglna ostrono zalecana jest zwaszcza przy nazwach sugerujcych bardzo szeroki zakres dziaalnoci. Oprcz wtpliwoci prawnych, takie fi rmy s odbierane jako mao wiarygodne przez pozostaych uczestnikw obrotu gospodarczego. W przypadku przedsibiorcw prowadzcych jednoosobow dziaalno gospodarcz, potwierdzona prawnie zasada przejrzystoci obrotu wymaga, by imi inazwisko waciciela znalazo si wnazwie firmy. Przedsibiorca moe wczy do nazwy dodatkowe elementy, jak okrelenie przedmiotu dziaalnoci czy te tzw. oznaczenie fantazyjne elementy pozostajce bez adnego zwizku zimieniem inazwiskiem przedsibiorcy. Te ostatnie s wane otyle, e mog stanowi trzon docelowej nazwy firmy wprzyszoci, prowadzonej wrnych formach prawno-organizacyjnych, bez nazwiska waciciela, jak na przykad spka zograniczon odpowiedzialnoci czy spka akcyjna. Mona to osign dziki odpowiedniemu wyeksponowaniu tego trzonu wukadzie graficznym papierw firmowych, na piecztkach, stronie internetowej itp. Podobne efekty mona osign, traktujc element fantazyjny za skrcon nazw firmy. Wkadym jednak przypadku imi inazwisko waciciela powinno sta si czci nazwy przedsibiorstwa. Poniewa zasada nieograniczonej odpowiedzialnoci wsplnikw dotyczy take spek osobowych, takich jak spka jawna czy partnerska, podstawow zasad jest umieszczenie wnazwie nazwiska przynajmniej jednego wsplnika. Przejawem denia do przejrzystoci informacyjnej wobrocie gospodarczym jest obowizek, atake dobry obyczaj umieszczenia wnazwie spek prawa handlowego oznacze typu spki wformie penej bd skrconej. Take szczeglne sytuacje przedsibiorstwa, ktre z oczywistych wzgldw musz by znane klientom ikontrahentom, gdy jest ono w fazie organizacji albo koczy dziaalno w trakcie procedury likwidacyjnej bd upadociowej, powinno znale swe odzwierciedlenie wdodaniu stosownego trzonu wnazwie (w organizacji, w likwidacji, w upadoci).
Bardziej zoona jest kwestia waciwego odrnienia firmy przedsibiorcy od firmy innych przedsibiorcw dziaajcych na danym rynku. Warto zwrci uwag, e zasada odrnienia, czy te unikania podobiestwa, nie ma charakteru oglnego, lecz dotyczy rynku, na ktrym prowadzona jest dziaalno. Jakkolwiek przepisy kodeksu cywilnego nie definiuj pojcia rynku, wpraktyce mamy do czynienia zzastosowaniem kryterium branowego (rodzaje oferowanych produktw itowarw) oraz geograficznego (rynek lokalny, regionalny, krajowy). Przemawiaj tu zatem wzgldy praktyczne. Trudno byoby wymyli tyle atrakcyjnych oznacze, by zapewni ich cakowit unikalno. Jakie konsekwencje gro przedsibiorcy wprzypadku naruszenia zasad okrelenia nazwy, aszerzej firmy dla nowo uruchamianego przedsiwzicia? Po pierwsze najbardziej oczywiste wi si one zodmow zarejestrowania przedsibiorstwa przez waciwe organy. Po drugie podmioty (konkurenci), ktrych interesy zostay naruszone ze wzgldu na zbyt due podobiestwo nazwy firmy do nazwy ju istniejcej, mog wystpi na drog sdow. Jednake wprzypadku nazw, ktre nie zostay zarejestrowane jako znaki towarowe na gruncie prawa ochrony wasnoci przemysowej, dochodzenie swych praw przed sdem jest mao skuteczne. Trzeba bowiem udowodni, e wprowadzenie nazbyt podobnego oznaczenia przez konkurenta miao na celu wprowadzenie wbd odbiorcw, ato wpraktyce moe by trudne.
4.
Rejestracja znakw towarowych

Sytuacja naszego konkurenta zmieni si zdecydowanie na jego korzy, jeli wpostpowaniu przed sdem bdzie mg wykaza, e posiada prawa do znaku bd znakw towarowych, zktrymi proponowana nazwa firmy wykazuje zbyt daleko idce podobiestwo. Istnieje take druga strona medalu zagroenie, e wprzypadku odniesienia sukcesu nasi konkurenci wykorzystaj zdobyty niemaym wysikiem kapita zaufania klientw przez wprowadzenie bliniaczo podobnej nazwy. Naley podkreli, e wobowizujcym systemie ochrony wasnoci przemysowej nie wystpuje specyficzna procedura rejestracji nazwy firmy. Wykorzystuje si wtym celu procedur uzyskiwania praw wycznych do znakw towarowych. Pojcie z n a k u t o w a r o w e g o jest znacznie szersze ni tylko nazwa (oznaczenie sowne). Jest to kade oznaczenie nadajce si do odrnienia wobrocie towarw jednego przedsibiorstwa od tego samego rodzaju towarw innych uczestnikw obrotu handlowego. Moe to by wyraz, rysunek, ornament, atake forma przestrzenna. Posugujc si jedn nazw, przedsibiorstwo moe zarejestrowa szereg znakw towarowych wykorzystywanych na przykad wobrocie rnych grup wyrobw,
ROZDZIA VIII 233

serii, kolekcji. Wprocedurze uzyskiwania praw ochronnych warto podkreli, e jej szczegln cech jest odrnienie towarw lub usug takiego samego rodzaju, oferowanych przez rnych przedsibiorcw. Wpraktyce, uruchamiajc procedur rejestracji, naley okreli klasy wyrobw iusug (zgodnie ztzw. klasyfikacj nicejsk), dla ktrych wystpujemy oprawa ochronne na znaki towarowe. Oczywicie moliwe jest podanie duej liczby klas (grup wyrobw), ale jest to zabieg bardzo kosztowny. Czy warto rejestrowa nazw firmy iinne oznaczenia jako znaki towarowe? Przemawiaj za tym argumenty zwizane zumocnieniem pozycji firmy na rynku, azwaszcza potrzeba uniknicia sytuacji, gdy sukces rynkowy moe by wznacznym stopniu zagroony wwyniku zaniedba we wspomnianej dziedzinie. Zdrugiej strony musimy bra pod uwag koszty procedury rejestracji izapewnienia ochrony oraz to, czy bdziemy wstanie wykona wszystkie niezbdne czynnoci wasnymi siami. WPolsce udzieleniem praw ochronnych na znaki towarowe, czyli jak si potocznie okrela ich rejestracj, zajmuje si Urzd Patentowy. Od 1 maja 2004 roku, po przystpieniu Polski do Unii Europejskiej, ochrona znaku towarowego moe by take uzyskana na poziomie regionalnym i obejmowa swym zasigiem wszystkie kraje Unii Europejskiej (tzw. wsplnotowy znak towarowy). Wnioski rejestracyjne mog by skadane (take wjzyku polskim) za porednictwem Urzdu Patentowego bd przesyane bezporednio do Urzdu Harmonizacji Rynku Wewntrznego wAlicante (Hiszpania)7. Zkolei wramach Protokou madryckiego wiatowej Organizacji Ochrony Wasnoci Intelektualnej funkcjonuje procedura uzyskiwania ochrony znakw towarowych na terenie 77 krajw. Obydwa systemy, aczkolwiek rni si midzy sob, maj jedn wspln cech: umoliwiaj rejestracj znaku towarowego wtrakcie jednej procedury rejestracyjnej wwikszej liczbie krajw. Wprzypadku krajowej rejestracji stosowana procedura wUrzdzie Patentowym jest precyzyjnie opisana na www.uprp.pl. Po uwzgldnieniu podstawowej opaty rejestracyjnej za zgoszenie znaku towarowego dla dowolnej liczby klas towarw iusug, aopaty za pierwszy 10-letni okres ochrony znaku dla trzech klas iinnych drobnych opat, mamy szans uzyska prawa ochronne przy cakowitym koszcie niewiele przekraczajcym 1000 PLN. Za przeduenie ochrony na kolejny 10-letni okres podstawowa opata wynosi 350 PLN. Trzeba jednak uzbroi si wcierpliwo. Postpowanie rejestracyjne wUrzdzie Patentowym moe by dugotrwae. Wprzypadku rejestracji znakw towarowych redni okres od zoenia wniosku do publikacji oudzielonym prawie wynosi 23 lata, jednak tymczasowa ochrona biegnie od daty zoenia wniosku.
www.oami.eu.int
Dodatkowe koszty mog by zwizane zprzygotowaniem niezbdnej dokumentacji ikontaktowaniem si zUrzdem Patentowym wtrakcie postpowania rejestracyjnego. Warto jednak zwrci uwag, e bardzo istotn czynnoci zwizan zprocedur rejestracyjn jest sprawdzenie, czy przyjcie okrelonej nazwy nie narusza cudzych praw, ktre powinno zosta podjte jeszcze przed rozpoczciem dziaalnoci ipo czci niezalenie od teje procedury. Wpraktyce sprowadza si to do przeszukiwania stosownych rejestrw znakw towarowych prowadzonych przez Urzd Patentowy oraz rejestru wsplnotowych znakw towarowych, prowadzonego przez Urzd Harmonizacji Rynku Wewntrznego zsiedzib wAlicante wHiszpanii. Potrzeba analizy midzynarodowej wynika std, e ochrona wsplnotowych znakw towarowych, udzielona po przystpieniu Polski do Unii Europejskiej, rozciga si take na nasze terytorium. Czy mona zrealizowa t czynno we wasnym zakresie? Wzasadzie tak, cho wymaga to pewnej wprawy wprzeszukiwaniu baz danych oraz wposugiwaniu si tzw. k l a s y f i k a c j n i c e j s k . Stosunkowo atwo jest sprawdzi znaki bdce sowami, natomiast analizy rozmaitych symboli graficznych wymagaj znacznie wikszej wprawy idowiadczenia. We wszystkich formach oznacze szczegln trudno sprawiaj sytuacje, gdy proponowany znak towarowy nie jest co prawda identyczny zistniejcym ju wobrocie konkretnymi wyrobami bd usugami, ale mniej lub bardziej podobny. Kolejne wtpliwoci mog powsta przy stosowaniu klasyfi kacji towarowej, przy prbie stwierdzenia, czy mamy do czynienia ztowarem podobnym do tego wystpujcego wobrocie zchronionym znakiem czy te rnice s na tyle due, e moemy mwi oodrbnej klasie towaru, zgodnie ztzw. klasyfikacj nicejsk. Wtakich przypadkach warto skorzysta zfachowych usug profesjonalistw. Wczeniej wspominalimy ju ojednej grupie usugodawcw agencjach namingowych, ktre wramach szerokiej palety usug zwizanych zdoborem nazwy przedsibiorstwa podejmuj si badania moliwoci rejestrowania jej jako znaku towarowego. Jednak podstawow grup specjalistw wtej dziedzinie s rzecznicy patentowi. Jest to liczna, bo ponad tysicosobowa grupa fachowcw skupionych wponad 400 kancelariach, wiadczcych wyspecjalizowane usugi wsprawach zzakresu wasnoci przemysowej, wystpujcych wcharakterze penomocnikw przed Urzdem Patentowym. Przy wyborze kancelarii naley wpierwszej kolejnoci sprawdzi jej wczeniejsze dowiadczenia ispecjalizacj. Cz znich specjalizuje si bowiem wdziedzinie patentw na wynalazki, awmniejszym stopniu wkwestiach zwizanych ze znakami towarowych. Koszt badania moliwoci zarejestrowania nazwy jako znaku towarowego na terenie kraju przy oznaczeniach sownych iograniczonej liczbie klas towarw bd usug moe wynie kilkaset zotych, asama usuga moe by
ROZDZIA VIII 235

zrealizowana wcigu kilku dni. Wydatek moe by znacznie wyszy przy badaniu symboli graficznych bd gdy trzeba wyjani kwesti dopuszczalnego podobiestwa proponowanego znaku do tych ju objtych ochron. Wprzypadku postpowania rejestracyjnego wUrzdzie Patentowym warto rozway skorzystanie zusug wyspecjalizowanej kancelarii rzecznikw patentowych. Ich pomoc moe by przydatna na etapie sporzdzania dokumentacji, atake wtrakcie postpowania. Okazuje si to wane, gdy pojawi si wtpliwoci, gdy wymagane s dodatkowe informacje itp. Koszt tego rodzaju usugi wtypowym przypadku rejestracji znaku towarowego ksztatuje si od 800 PLN (mniejsze orodki) do 1500 PLN (due aglomeracje). Jeli wfazie uruchomienia irozruchu firmy nie mamy do dyspozycji takiej sumy, to musimy, rzecz jasna, prowadzi ca procedur samodzielnie. Jeli dysponujemy, to skorzystanie zusug zewntrznych wydaje si rozsdne, gdy zwolniony wten sposb czas iuwaga inicjatorw nowego biznesu zpewnoci bd lepiej wykorzystane winny sposb. Zainteresowanie polskich przedsibiorstw ochron znakw towarowych na terenie kraju wyranie ronie. Corocznie zgaszane jest 2022 tys. wnioskw, zczego zdecydowana wikszo przypada na firmy mae irednie8. Natomiast rejestracja wobydwu systemach ponadnarodowych jest wykorzystywana przez polskie firmy stosunkowo rzadko. Do tej pory dotyczyo to kilkudziesiciu przypadkw rocznie. Istotn barier zperspektywy modej firmy s tu stosunkowo wysokie opaty. Opaty rejestracyjne za wsplnotowy znak towarowy wi si ze znacznie wyszymi kosztami. Przykadowo podstawowa opata przy zoeniu wniosku oochron wsystemie wsplnotowego znaku towarowego wynosi 750 EUR, aopata za pierwszy 10-letni okres ochronny 1100 EUR. Niezbdne przy tym jest skorzystanie zusug rzecznikw patentowych, a ich koszty bd take odpowiednio wysze wporwnaniu zkrajow rejestracj znaku towarowego. Zkolei podstawowy koszt zgoszenia rejestracyjnego midzynarodowej ochrony znakw towarowych wsystemie wiatowej Organizacji Wasnoci Intelektualnej WIPO wynosi 653 CHF, adodatkowa opata za kady kraj, wktrym chcemy uzyska ochron, to jeszcze 73 CHF. Naley si jednak liczy, e opaty dotyczce poszczeglnych krajw mog by ustalone na indywidualnym, wyszym poziomie. Do tego dochodz koszty badania zdolnoci rejestracyjnej oraz usug rzecznikw patentowych znacznie wysze ze wzgldu na barier jzykow oraz znacznie mniejsz grup rzecznikw wiadczcych te usugi. Podsumowujc, warto jeszcze raz podkreli znaczenie wszystkich spraw zwizanych zwyborem nonej, atrakcyjnej nazwy dla nowo powstajcego przedsibiorstwa nazwy, ktra nie narusza praw innych podmiotw
8
Informacje uzyskane wUrzdzie Patentowym RP.
Czy liczba literek r w wyrazie moe by pocztkiem zaciekego sporu? Pierogarnia uruchomia stron pierogeria.pl i korzysta z naszej kampanii reklamowej! oburza si szef Pierrogerii. Jego rma powstaa w 2003 r. i zajmuje si produkcj pierogw z pieca. Dzi nale do niej dwa lokale i cztery skutery, ktre rozwo jedzenie na telefon. Gdy reklamowaa si we wrzeniu w czterech warszawskich rozgoniach, liczba odwiedzajcych rmow stron internetow wyranie wzrosa. W padzierniku spoty nadao wic kolejne radio. Jednak tym razem zainteresowanie stron spado a o poow. Jacek Gorczykowski z Pierrogerii: Nie wiedzielimy, co si dzieje, a pewnego dnia ona zamiast pierrogeria.pl (przez dwa r) omykowo wpisaa pierogeria.pl (przez jedno r). W ten sposb wesza na stron rmy Pierogarnia Sp. z o.o. Konkurencja w czasie naszej kampanii reklamowej otworzya stron o jednobrzmicej nazwie i w ten sposb si pod nas podszywa! Gorczykowski ju zasign rady u prawnika i zamierza si sdzi. Chce zada przekazania lub odsprzedania domeny pierogeria.pl (przez jedno r). Renata Magdziak prezes rmy Pierogarnie Sp. z o.o z Krakowa swj pierwszy lokal w Warszawie otworzya ponad rok temu, teraz przygotowuje si do otwarcia kolejnych. Pierogarnia.pl wystartowaa w padzierniku 2004 r. Wtedy te wykupilimy 28 domen, ktrych nazwy s pokrewne do sowa pierogarnia. W tym np. pierogeria (przez jedno r). 25 kwietnia 2005 r. dostalimy potwierdzenie ich zakupu i powoli zaczlimy je otwiera. Wszystkie przekierowuj internautw do naszej gwnej strony, czyli do pierogarnia.pl. Domen pierogeria.pl (przez jedno r) otworzylimy 7 padziernika. Ot, cae wyjanienie. Gorczykowski ze skruch przyznaje, e nie przyszo mu do gowy, by wczeniej zarezerwowa domen pierogeria.pl (przez jedno r). Nie pomylaem, e kto w ten sposb podbierze mi klientw. To nieetyczne mwi. Nic zego nie zrobilimy ripostuje prezes Magdziak. Bylimy po prostu troch sprytniejsi i ju wczeniej zastrzeglimy nazwy. Ale spokojnie. Moe si porozumiemy. Sprzedalimy ju sze zastrzeonych przez nas domen, wic moe i tu znajdziemy jakie rozwizanie? T. Kwaniewski, Wojna pieRRogowa Krakowa z Warszaw, Gazeta Wyborcza 14 grudnia 2005.
ROZDZIA VIII 237

dziaajcych na rynku, ajednoczenie podlega ochronie uniemoliwiajcej wykorzystywanie bezcennego kapitau, jakim jest prawnie zabezpieczona zindywidualizowana tosamo rynkowa. Dlatego warto podj wysiek iponie dodatkowe koszty, by zabezpieczy interesy nowej firmy wtej wakiej dziedzinie. Zdrugiej strony zapewnienie ochrony praw ozasigu ponadnarodowym wymaga duo wyszych kosztw wporwnaniu zochron krajow. Std wtypowej sytuacji nowej firmy rozsdne moe okaza si odoenie decyzji orejestracji wsplnotowego znaku towarowego czy ochrony midzynarodowej wsystemie WIPO na pniej, gdy obroty idynamika sprzeday bd uzasadniay poniesienie takiego wydatku.
5.
Rejestracja domeny internetowej

Trudno sobie obecnie wyobrazi skuteczne zaistnienie na rynku nowego podmiotu bez wasnej strony internetowej. Wtym celu wpierwszej kolejnoci konieczne jest zarejestrowanie domeny. Zpunktu widzenia zachowania jednolitoci przekazu byoby ze wszech miar wskazane, by domena internetowa miaa jak najwicej elementw wsplnych znazw firmy i/lub znakami towarowymi, pod ktrymi jej produkty bd usugi wystpuj na rynku. Pierwsza przykra niespodzianka, zktr moemy si zetkn, to konstatacja, e wybrana przez nas domena jest ju zajta. Nie wiadczy to tylko, e inny przedsibiorca funkcjonuje pod t sam bd zblion nazw. Bardzo czsto bdziemy mieli do czynienia ze zjawiskiem piractwa domenowego (ang. cybersquatting). Polega ono na rejestrowaniu bardzo duej liczby domen kojarzonych ze znanymi markami bd takimi, ktre maj atrakcyjn posta sown ibd wybierane przez przyszych przedsibiorcw. Nastpnie piraci domenowi wystpuj zofert odsprzeday domen zainteresowanym uczestnikom obrotu gospodarczego, czyli zapaceniem swoistego okupu. Piractwo domenowe stao si powszechn plag pocztkowo wUSA, anastpnie winnych krajach. Walka znim jest niezmiernie utrudniona, biorc pod uwag:
uksztatowan wpierwszej fazie rozwoju internetu zasad:

kto pierwszy, ten lepszy, ijawny dystans wobec wszelkich ogranicze ztytuu ochrony praw dotyczcych wasnoci przemysowej niskie koszty ibardzo uproszczon rejestracj domeny; wszczeglnoci warto zwrci uwag, e organy rejestrujce domeny nie maj obowizku sprawdzenia tytuu prawnego wnioskodawcy do znaku towarowego bdcego elementem adresu internetowego dochodzenie swych praw przez podmioty poszkodowane jest zajciem czasochonnym ina og kosztownym.
Adam Malita z Pawem Korb znali si od dawna. Kiedy razem jedzili na deskorolkach, jednak luksusy, z jakich korzystaj dzi ich nastpcy, wtedy byy im obce. Przed 1994 r. skateshopy (sklepy z ubraniami dla deskorolkowcw) mona byo w Polsce policzy na palcach jednej rki, a jeli ju si taki znalazo, al byo wyda grube pienidze na odzie z Zachodu. adna polska rma po prostu nie zajmowaa si produkcj tego typu ubra. Kumple postanowili uszy je sobie sami. Dostaem wtedy od rodzicw pienidze na urodziny na dzi to by byo jakie 150 z. Sam miaem swoje oszczdnoci, okoo 50 z. Kupiem maszyn do szycia rmy ucznik i powiedziaem dziewczynie, eby nauczya si szy opowiada Adam Malita, wspwaciciel Uniform Dystrybucja. Na pocztku szyli tylko dla siebie, szybko jednak zaczy spywa zamwienia od znajomych. A skoro by popyt, to czemu nie rozpocz produkcji na szerszy rynek? Adam z Pawem wymylili nazw marki (teraz ju nie pamitaj, jak) i zaczli szuka sposobu na sprzeda. Jedyn moliwoci byo wykorzystanie ju istniejcych punktw dystrybucji, krtko mwic, wstawianie uszytych ubra do stoecznych sklepw dla skateowcw. Ceny duo nisze od cen amerykaskich odpowiednikw wywoay prawdziwy boom zakupowy wrd modej klienteli. Firma zarejestrowaa dziaalno i szya coraz wicej i zacza si rozrasta zyskaa te nowy wizerunek i nazw Malita. Ta szybko zapada w pami polskich deskorolkowcw. Wpisaa si w zamknite rodowisko, ale brakowao jej jednego twarzy. Dogadaem si ze Sonikiem, koleg z Poznania. Zaczlimy szuka ludzi jedcych na deskorolkach. I wybralimy Team ekip modych zdolnych, ktrzy mieli stworzy godn reprezentacj marki opowiada Adam Malita. Zasada bya prosta Malita daje ubrania, organizuje wyjazdy na zawody, obozy i pomaga zdoby sponsora na sprzt, a Team bierze udzia w zawodach i promuje rm. Od lat ci modzi ludzie pomagaj nam w rozwoju i jestem im za to ogromnie wdziczny przyznaje Adam Malita. M. Nowicka, y peni szycia, Puls Biznesu 31 padziernika 2005.
ROZDZIA VIII 239

Sytuacja wtej dziedzinie zmienia si jednak ostatnio na lepsze. Powszechne staje si przekonanie wkrgach pracownikw iuytkownikw internetu, e piractwo domen naley traktowa jako czyn nieuczciwej konkurencji. Rejestrator polskich domen internetowych okreli obowizujce od 1 stycznia 2003 roku zasady rozstrzygania sporw na drodze mediacji oraz postpowania przed sdem polubownym. Rol mediatora iarbitra spenia wtym przypadku Sd Arbitraowy przy Polskiej Izbie Informatyki iTelekomunikacji. Czy ijak mona si zabezpieczy przed piractwem domen? Po pierwsze zalecana jest szczeglna ostrono w rozmowach poza firm ojej planowanej nazwie, kiedy jeszcze odbywaj si dyskusje ianalizy. Po drugie naley powanie rozway odwrcenie procesu dochodzenia do nazwy wtych przedsiwziciach, dla ktrych powodzenia wykorzystanie internetu jest absolutnie kluczowe. Wpierwszej kolejnoci naleaoby sprawdzi moliwo zarejestrowania domeny internetowej. Jeli optymalne warianty adresu internetowego oka si zajte, to rozwizaniem moe by cakowita zmiana kierunku poszukiwa. Trzeba najpierw ustali krg potencjalnych nazw, wktrym powstae adresy internetowe s jeszcze moliwe do zarejestrowania iwtak zawonym zakresie poszukiwa dokona ostatecznego wyboru. Jeli wybierzemy ten kierunek, konieczna moe si okaza wyprzedzajca rejestracja domen znajbardziej interesujcymi adresami. Rzecz jasna, trzeba si liczy zkosztami rejestracji. Za okres jednego roku wzalenoci od rodzaju domeny iprovidera koszt ten moe wynosi od kilkunastu do kilkuset zotych za jedn domen. Niestety wszelkie dziaania sprawdzajce dostpno polskich domen zawieraj element ryzyka. Moe si bowiem zdarzy, e nawet po potwierdzeniu dostpnoci interesujcej nas domeny kto nas ubiegnie, zanim my przystpimy do rejestracji, by zaoferowa odsprzeda praw do domeny. Jak wspomnielimy wczeniej, koszt rejestracji domeny odnawialnej co roku jest stosunkowo niewielki. Na etapie rejestracji konieczne jest dokonanie wyboru rodzaju domeny. Wprzypadku domen polskich firm wybr ten dotyczy wersji oglnokrajowej (.pl, funkcjonalnej np. .com.pl czy te regionalnej .waw.pl). Domena funkcjonalna .com.pl ma niewtpliwie szereg zalet, gdy jest najbardziej rozpowszechniona wobrocie gospodarczym wPolsce. Moliwo pomyki moe powsta, gdy inny podmiot zarejestruje domen oglnokrajow (.pl). Std dobr praktyk rozwojowych firm jest rejestracja obydwu domen: .pl i.com.pl. Zkolei domeny regionalne s przydatne dla firm owyranie lokalnym zasigu, gdy podkrelaj ich geograficzn tosamo. Dla firm uruchamianych zmyl orozwijaniu dziaalnoci na rynkach midzynarodowych celowe bdzie sprawdzenie domeny .com, wktrej
WORKSHOP to nazwa nowej marki odzieowej. Pod tym szyldem sprzedawane s krtkie serie ubra, dziaa pracownia projektowania ubioru, realizowane s sesje zdjciowe, pokazy i inne akcje promocyjne. Galeria zlokalizowana jest w centrum Wrocawia, w obrbie starego miasta. Posiada atrakcyjne zabytkowe okna wystawowe. Biorc pod uwag marki oraz minimalny budet reklamowy, przyjlimy niekonwencjonaln strategi reklamy Galerii i jednoczesnego budowania tosamoci marki mwi Olga Niecier, wacicielka WORKSHOP. Zorganizowalimy akcj promocyjn: konkurs pt. Fotografuj si w... WORKSHOP. Zabawa polegaa na zaproszeniu wszystkich pa (w tym czasie jeszcze nie mielimy w ofercie mskiej kolekcji) do wzicia udziau w sesji fotogracznej, w ktrej musiay wykorzysta ubrania WORKSHOP. Sposb przeprowadzenia sesji by dowolny (samodzielnie, z pomoc przyjaci, z pomoc bdcego do dyspozycji zawodowego fotografa). Terenem sesji bya Galeria, gdzie zainstalowano odpowiedni sprzt studyjny. Efekty: w cigu miesica trwania akcji wzio w niej udzia 150 pa. Z racji na specyk akcji i na warunki pracy w Galerii bya to maksymalna moliwa ilo. Osoby, ktre bray udzia w zabawie, przeyway czsto po raz pierwszy zetknicie z planem fotogracznym i modelingiem. Dziki staraniom ekipy WORKSHOP powstay profesjonalne zdjcia bdce pamitk z Galerii (kady uczestnik dostawa swoje zdjcia w postaci cyfrowej). Blisko jedna trzecia biorcych udzia i wikszo kupujcych to obcokrajowcy turyci. To dowiadczenie zaowocowao aktualn wspprac WORKSHOP z Centrum Informacji Turystycznej wsplnie wydalimy map Wrocawia, ktr bezpatnie rozdaje Centrum. Mapa zawiera lokalizacj Galerii na planie i w legendzie oraz du ilustracj na odwrocie reklamujc Galeri. Informacja udzielona autorowi przez O. Niecier, wacicielk WORKSHOP, 25 listopada 2005.
ROZDZIA VIII 241

wiele polskich nazw nie zostao jeszcze zarejestrowanych. Podobnie warto sprawdzi moliwoci wnowo powstaych domenach, takich jak .biz albo .eu. Ta ostatnia wydaje si szczeglnie atrakcyjna ze wzgldu na pozytywne skojarzenia, jakie rodzi fakt pochodzenia danej firmy zUnii Europejskiej, awic regionu outrwalonych tradycjach biznesowych, znanego zsolidnoci iwysokiej kultury.
6.
Promocja nowego biznesu

Oznaczeniu dobrze przygotowanej kampanii promocyjnej dla skutecznego wejcia nowego przedsibiorstwa na rynek nie trzeba nikogo przekonywa. Przekadajc to na jzyk praktyki, najlepiej byoby przeznaczy solidny budet na reklam, akampani reklamow przygotowa iprzeprowadzi zudziaem wyspecjalizowanej agencji. Niestety zperspektywy nowo uruchamianego biznesu na realizacj strategii reklamowego big bang najczciej nie bdzie nas sta. Zkolei nagromadzenie pilnych spraw organizacyjnych wfazie rozruchu iniepewno co do powodzenia przedsiwzicia, skaniaj inicjatorw do zachowania postawy okrelanej po angielsku low profile. czy si ona zobaw przed negatywn reakcj najbliszego otoczenia na ewentualn porak, co dla osb osilnie rozbudzonym ego moe by bardzo dotkliwe. Wefekcie zdarza si, e pocztkujcy biznesmeni nie informuj wpierwszej fazie oswych planach nawet rodziny czy najbliszego krgu znajomych. Nie negujc przykadw sukcesw biznesowych, odnoszonych przez ludzi skromnych idziaajcych bez wielkiego rozgosu, podejmowanie rnorodnych inicjatyw wtaki sposb, by pozytywna informacja opowstaniu nowego biznesu dotara do szerokiego krgu osb, niekoniecznie potencjalnych klientw, jest wrcz niezbdne. Niemono przeznaczenia znacznych rodkw finansowych na rozruchow kampani reklamow moe by wyzwaniem skaniajcym do dziaa niestandardowych, dajcych znaczcy efekt promocyjny, przy stosunkowo niewielkich nakadach. Dowiadczenie pokazuje, e jest to bardzo owocny kierunek dajcy szans na ujawnienie pokadw kreatywnoci iprzedsibiorczej orientacji inicjatorw nowej firmy, atake realizacji strategii finansowej okrelanej jako stanie na wasnych nogach (oczym bya mowa wrozdziale IV). Podstawowe kierunki skutecznych, acz niskobudetowych dziaa promocyjnych, mona podsumowa nastpujco:
Trzeba przede wszystkim wykorzysta entuzjazm inicjatorw iich wiar

wpowodzenie przedsiwzicia. Jest to wpoczeniu zcharakterystyczn dla modego wieku energi potnym atutem wkontaktach spoecznych. Bardzo istotne jest przy tym, by wanie waciciele demonstrowali klientom zalety oferowanych wyrobw iusug.
Wykorzystanie rodziny iznajomych, atake pierwszych klientw

do uruchomienia tzw. poczty pantoflowej okazuje si by niebywale skutecznym chwytem wprzypadku niektrych towarw iusug (np. restauracje, sklepy oferujce niszowe produkty). Wdziaaniach informacyjno-promocyjnych warto zacz od najbliszego krgu rodziny iznajomych. Wszelkiego rodzaju spotkania towarzyskie irodzinne s bardzo dobr okazj, by poinformowa onowym przedsiwziciu grono ludzi nam yczliwych izachci ich do przychylnego przekazania wieci kolejnym znajomym. Przygotowanie iwrczenie materiaw informacyjnych, takich jak ulotki iwizytwki, bdzie niewtpliwie pomocne dla osignicia pozytywnego efektu. Dobr praktyk jest organizowanie zokazji uruchomienia nowej firmy mniej lub bardziej oficjalnej imprezy (ang. event), na ktr zapraszamy najbliszych znajomych, potencjalnych klientw, atake osoby uwietniajce ca uroczysto. Wdobie internetu trudno przeceni promocyjny efekt atrakcyjnej witryny internetowej, dlatego tak wane okazuje si jej zaoenie. Szerzej bdziemy omawia t kwesti wrozdziale XI. Naley pamita ooprawie wizualnej dla nowej firmy. Chodzi tu oreklam zewntrzn szyldy, kasetony uatwiajce identyfikacj ilokalizacj firmy przez klientw. Jeli s one przygotowane wsposb profesjonalny izpomysem, mog peni wan funkcj reklamow. Podobnie druki firmowe, katalogi itp. powinny przyciga uwag profesjonaln grafik, kolorystyk istylem podkrelajcym rodzaj ispecyfik uruchamianego przedsiwzicia. Wtej dziedzinie warto skorzysta zusug profesjonalnych agencji. Oferta wtym segmencie rynku jest bardzo bogata iwcoraz wikszym stopniu skierowana do maych pocztkujcych firm, co znajduje odzwierciedlenie take wniewygrowanych kosztach tego typu usug, wporwnaniu zosignitymi efektami. Wnastpnej kolejnoci warto wykorzysta moliwoci prezentacji na forum lokalnego samorzdu irnorodnych inicjatyw spoecznych, wtym grupujcych przedstawicieli biznesu. Dlatego warto rozwija umiejtnoci wystpowania na forach publicznych. Zpewnoci oka si przydatne. Wprzeciwiestwie do mediw oglnopolskich, moliwo zaprezentowania si na forum na przykad prasy lokalnej moe by uzyskana bardzo niewielkim kosztem, awrcz bezpatnie. Wszystkie te dziaania, ktre stopniowo wprowadz do wiadomoci przynajmniej lokalnej spoecznoci fakt zaistnienia nowego podmiotu gospodarczego, zczasem zaowocuj namacalnymi efektami wpostaci dopywu nowych klientw, atake rozwinicia kontaktw oraz wsppracy zszerokim krgiem partnerw biznesowych.
ROZDZIA VIII 243

7.
Jak zdoby pierwszych klientw?

Odpowied na powysze pytanie powinna zosta zawarta wsporzdzonym wczeniej biznesplanie, szczeglnie wjego czci marketingowej, zawierajcej szczegow analiz popytu, potencjalnych grup klientw, ich preferencji, atake istniejcej konkurencji na rynku. Jeli rozpoznanie rynku jest prawidowe, astrategia marketingowa opiera si na solidnych fundamentach, to ze zdobyciem klientw nie powinno by kopotw. Pytanie opierwszych klientw wynika zpraktyki wchodzenia na rynek przez inicjatorw nowych przedsiwzi. Zperspektywy tych dowiadcze niezmiernie wane okazuje si, by pierwsi klienci (odbiorcy) pojawili si moliwie szybko po uruchomieniu firmy, gdy:
Pojawienie si pierwszych klientw jest potwierdzeniem susznoci

obranej drogi, awpierwszej fazie obawa wtej dziedzinie jest wpeni uzasadniona. Tym samym wyzwala si pozytywna energia pocztkowe sukcesy wsprzeday, nawet jeli niewielkie, uskrzydlaj wacicieli oraz pracownikw itym samym s zaczynem kolejnych sukcesw. Pierwsi klienci stwarzaj naturaln moliwo doskonalenia technik sprzeday, zbierania dodatkowych informacji ospecyficznych potrzebach, atake oinnych potencjalnych klientach. Wraz znowymi klientami uruchamia si dodatkowy bardzo efektywny kana promocyjny. Pojawienie si nowego dostawcy towarw bd usug jest naturalnym przedmiotem wymiany informacji midzy potencjalnymi klientami. Sia tego oddziaywania bdzie, rzecz jasna, wprost proporcjonalna do zadowolenia pocztkowych klientw. Pierwsi klienci to bezcenna referencja dla kolejnych klientw. Reakcja sprzedawcy na pytanie niezdecydowanego klienta odotychczasowe dowiadczenia zabrzmi bardziej konkretnie iprzekonywajco, jeli bdzie si mg on odwoa do aktualnych dowiadcze ipoda konkretne przykady. wiadomo wagi iznaczenia pojawienia si pierwszych klientw krtko po starcie staa si powszechna wgronie potencjalnych inwestorw ikredytodawcw. Moemy si zatem spodziewa, ju wtrakcie prezentacji biznesplanu, szczegowych pyta oklientw, ktrzy zostali ju zidentyfikowani izadeklarowali skonno do zakupienia danego produktu bd usugi, cznie zdaniem przedoenia listy takich klientw. Co mona zrobi, by ju na starcie pomc szczliwemu losowi wpostaci licznych izainteresowanych klientw? Dowiadczenie pokazuje, e przygotowanie grupy inicjalnych klientw moe, anawet powinno by, wyodrbnionym zadaniem wramach przygotowa do uruchomienia nowego przedsiwzicia. Mona tu wymieni nastpujce dobre praktyki wrealizacji tego zadania:
Identyfikowanie potencjalnych klientw powinno si rozpocz

ju na etapie opracowania biznesplanu, azwaszcza jego czci marketingowej. Wtrakcie przeprowadzania analizy rynku itestowania moliwoci zbytu bdziemy kontaktowali si zwieloma osobami. Cz znich moe wwyniku przeprowadzenia dodatkowych ustale zosta zaliczona do grupy potencjalnych klientw. Typowe wstpne ustalenia ztymi osobami bd polegay na: potwierdzeniu zainteresowania perspektywicznego klienta nasz ofert zaanonsowaniu wystpienia zkonkretn ofert zaraz po uruchomieniu sprzeday. Zaoyciele nowego biznesu bezwzgldnie powinni bezporednio zaangaowa si wzdobywanie pierwszych klientw. Niezalenie od koniecznoci fizycznego wsparcia nielicznej grupy pracownikw (jeli wogle bd zatrudnieni wtej fazie) chodzi opokonanie bariery nieufnoci, jaka typowo ujawnia si wkontaktach znowymi dostawcami na rynku9. Wzdobywaniu pierwszych klientw naley wykorzysta zarwno wczeniejsze kontakty biznesowe (np. nawizane wtrakcie wczeniejszej dziaalnoci zawodowej), jak ikontakty ocharakterze spoecznym (rodzinne, towarzyskie, ssiedzkie itp.; Lindman, 2004). Zdobycie nowych klientw, przy bezporednim zaangaowaniu wacicieli, bdzie wymagao znaczcych wysikw sprzedaowych. Std wane jest, by program inicjowania sprzeday podejmowa ztakimi klientami iwtych dziedzinach, wktrych uzyskiwana mara pozwoli pokry te zwikszone koszty, przy jednoczesnym terminowym spywie nalenoci. Zalecenie to wie si ze strategi stania na wasnych nogach, omawian wrozdziale VI. Tak jak sprawnie uruchomiona machina sprzeday wpywa pozytywnie na perspektywy rozwoju, tak brak klientw czy te ich zbyt maa liczba wpierwszej fazie dziaalnoci jest bardzo powanym zagroeniem dla egzystencji firmy. Kwestie te omawiamy szerzej wrozdziale XIII, wczci powiconej rozruchowi dziaalnoci firmy.
8.
Nawizanie podstawowych kontaktw biznesowych
.. Relacje biznesowe szerszy kontekst

Trudnoci zwizane zuruchomieniem nowej firmy kojarz si zazwyczaj zproblemami wewntrznymi: stworzeniem ram organizacyjnych iregu
Na potrzeb bezporedniego zaangaowania zaoycieli zwracaj uwag praktycznie wszyscy badacze zachowa marketingowych wfazie uruchomienia firmy. Przegld tych bada zawiera Gruber, 2004.
9
ROZDZIA VIII 245

sprawnego funkcjonowania wnowej strukturze. Jeli chodzi orelacje zewntrzne, to jako wymagajce szczeglnej uwagi wysuwaj si kwestie zidentyfikowania, anastpnie zdobycia pierwszej grupy klientw, oczym bya mowa wyej. Tymczasem tzw. fundamentalna sabo nowicjusza dotyczy take, amoe przede wszystkim, caoksztatu powiza zotoczeniem rynkowym10. Nowy podmiot wchodzcy na rynek musi nie tylko znale swoje miejsce, ale iwmniejszym bd wikszym zakresie naruszy istniejc struktur, wtym take ywotne interesy jej uczestnikw (np. konkurentw). Sprbujmy na wstpie zdefiniowa stosowane terminy. Pod pojciem p o d s t a w o w y c h k o n t a k t w b i z n e s o w y c h rozumiemy trwae wizi nie tylko zgwnymi klientami, ale take zdostawcami materiaw, towarw iusug, atake wpewnym zakresie zkonkurentami. Uwzgldnienie wtej grupie dostawcw moe wywoa zdziwienie, gdy wramach sprawnie funkcjonujcych rynkw nowa firma wystpuje tu jako podmiot kupujcy. Sprawa wydaje si wic stosunkowo prosta: dymy do uzyskania jak najkorzystniejszej oferty ipod tym ktem dobieramy dostawcw. Tymczasem kluczem do optymalnego uksztatowania kontaktw biznesowych jest oparcie ich na zasadach tzw. wymiany relacyjnej. Wprzeciwiestwie do klasycznej wymiany opartej na deniu do maksymalizacji krtkookresowych korzyci irywalizacji opodzia tych korzyci, wymiana relacyjna opiera si na dugofalowej wsppracy imaksymalizacji wsplnych korzyci, czego przejawem s rnorodne powizania ocharakterze sieciowym (kooperacyjnym). Charakteryzuj si one:
dugofalow perspektyw wsppracy wzajemnym uzalenieniem ograniczon liczb partnerw wzajemnym zaufaniem otwartoci komunikacyjn (Barringer, 1997, s. 6971)11.
Rysunek 1 zawiera zestawienie podstawowych kontaktw biznesowych, niezbdnych do sprawnego funkcjonowania firmy. Wrzeczywistoci podmiotw wsppracujcych jest znacznie wicej, aich rola bdzie si rni
10 Trudne do przetumaczenia na jzyk polski pojcie liability of newness wprowadzi do literatury A. Stinchcombe (Stinchcombe, 1965). 11 Niezalenie od tego, e wdziedzinie zarwno nauk ozarzdzaniu, jak inauk oprzedsibiorczoci wystpuje zgodno pogldw co do znaczenia dugofalowych wizi opartych na wymianie relacyjnej, obserwujemy wliteraturze spore zrnicowanie, jeli chodzi iozakres tego pojcia, istosowane sownictwo. Najczciej uywane pojcia to: sie, powizania sieciowe, struktury kooperacyjne, alianse strategiczne itp. Wzalenoci od zakresu zainteresowania poszczeglnych autorw, pojcia te s stosowane do okrelenia: a) kontaktw midzy dostawcami aodbiorcami; b) porozumie midzy firmami konkurujcymi ocharakterze strategicznym; c) grupowych powiza sieciowych zdanej brany, regionu; d) relacji ocharakterze wycznie spoecznym. Przegld rozmaitych uj stosowanych wliteraturze zawiera Plawgo, 2004, s. 159190. Definicja podstawowych kontaktw biznesowych stosowana wniniejszej pracy jest najblisza ujciu V. Schutjensa iE. Stama (Schutjens, Stam, 2003, s. 116).
Student Adventure jest dzisiaj jedn z najwikszych i najbardziej znanych organizacji dziaajcych na rynku studenckich wyjazdw do USA. Geneza powstania rmy bya prosta. Popyt na usugi typu Work & Travel (W&T to programy polegajce na organizowaniu studentom sezonowych i turystyczno-zarobkowych wyjazdw do Ameryki gwnie do USA) by duy, ale poda stosunkowo niewielka. Wrodarczyk by na drugim, a Adamski na czwartym roku studiw Szkoy Gwnej Handlowej. Obaj korzystali ju z programu W&T, ale organizowanego przez zwyke biuro turystyczne. Firm specjalizujcych si tylko w obsudze studenckich wyjazdw turystyczno-zarobkowych do USA nie byo wwczas w Polsce wiele. Wrodarczyk i Adamski zauwayli t luk i postanowili dziaa. Zaczli od wyjazdu do USA. Przyjrzeli si specyce amerykaskiego pracodawcy, poznali mechanizm zarabiania pienidzy na programach W&T i ustalili plan dziaania. Po trzech tygodniach wrcili. Z faksu zainstalowanego w 22-metrowej kawalerce na warszawskim Mokotowie zaczli nka ofertami amerykaskie instytucje pozarzdowe, ktre zajmuj si porczaniem wiarygodnoci przyjezdnych studentw przed Departamentem Stanu USA (instytucje te maj prawo do wystawiania promes wizowych, niezbdnych przy ubieganiu si o czasow wiz pracownicz). Musieli nawiza wspprac z takimi organizacjami, aby da swoim klientom moliwo otrzymania za ich porednictwem wizy, a pniej pracy w USA. Pamitam nasze przeraenie, kiedy dowiedzielimy si, e jedna z amerykaskich organizacji wsppracujcych z Departamentem Stanu chce nas odwiedzi w Polsce. A my nie mielimy profesjonalnego biura. Wprowadzilimy si wic z rozpadajcym biurkiem i pprofesjonalnym pecetem do zaprzyjanionej rmy. Poprosilimy koleank, eby udawaa sekretark. To bya prawdziwa szopka wspomina Wrodarczyk. Szopka nie szopka, ale tak byo trzeba. Zwaszcza, e personalna wiarygodno Wrodarczyka i Adamskiego ma kluczowe znaczenie dla amerykaskich partnerw. Porczaj bowiem za uczciwe intencje rekomendowanych przez siebie do wyjazdu studentw. Mielimy nie lada problem z przeamaniem nieufnoci Amerykanw. Trudno si im dziwi. W kocu rozmawiali z dwoma modzikami z Europy Wschodniej, ktrzy nie mieli do zaoferowania nic oprcz entuzjazmu i sensownie skonstruowanego biznesplanu wspomina Adamski. M. Pietrzak, American dream story, Businessman Magazine 2005, nr 1.
ROZDZIA VIII 247

wzalenoci od specyfi ki konkretnego przedsiwzicia. Kluczowe znaczenie przypada relacjom zpocztkow grup klientw (oczym bya ju mowa). Jeli uda nam si stworzy atmosfer roboczej wsppracy, tacy klienci mog by rdem obiektywnych opinii onaszej ofercie. Pozwala to na jej szybk korekt wrazie potrzeby. Klienci s take rdem cennych informacji oprzewidywanych zmianach na rynku, wtym opoczynaniach konkurencji. Podobnie istotn rol mog odegra odpowiednio dobrani dostawcy surowcw, materiaw, atake partnerzy wiadczcy ca gam usug pomocniczych.
Rysunek 1. Podstawowe typy kontaktw biznesowych
Partnerzy wiadczcy usugi pomocnicze: bank, rma ksigowa, obsuga informatyczna, serwis techniczny, obsluga biurowa
Grupa kluczowych klientw: pierwsi odbiorcy produktw nowej rmy, rdo obiektywnej informacji o tendencjach na rynku i konkurencji
Nowa rma
Dostawcy: towarw, surowcw i materiaw, podwykonawcy w sferze produkcji i/lub usug
Kontakty z konkurentami w ramach: stowarzysze zawodowych, izb gospodarczych grupujcych przedstawicieli tej samej brany, realizacja wsplnych projektw zwizanych np. z wejciem na rynki midzynarodowe, wdroeniem nowych technologii
rdo: Opracowanie wasne z wykorzystaniem podziau na podstawowe grupy partnerw nowej rmy zaproponowane przez Schutjens, Stam, 2003.
Dodatkowego komentarza wymaga kwestia nawizania kontaktw zkonkurentami. Wbrew powszechnemu przekonaniu moliwoci takich kontaktw s do liczne imog dobrze suy nowym firmom stawiajcym pierwsze kroki na rynku. Wpierwszej kolejnoci mona wymieni wszelkiego rodzaju stowarzyszenia zawodowe, grupujce ludzi tej samej profesji oraz izby gospodarcze czy stowarzyszenia, ktrych czonkami s podmioty ztej samej brany. Niezalenie bowiem od oczywistej rywalizacji, firmy nalece do tej samej brany maj wiele problemw, ktrych rozwizanie wymaga skoordynowanych dziaa (np. zmian wustawodawstwie). Nierzadko fi rmy konkurencyjne podejmuj wspprac dla osignicia wsplnych celw: wejcia na rynki midzynarodowe czy te wdroenia nowoczesnych technologii. Szerzej bdziemy si zajmowa t kwesti wrozdziaach X iXII.
Czym si kierowa przy wyborze kluczowych partnerw biznesowych ijak czy pilne potrzeby dnia codziennego wnowo powstaej fi rmie z dugofalow perspektyw? Czy kontakty biznesowe mona oprze wycznie na kalkulacji ekonomicznej? Wjakim zakresie powinny one bazowa na relacjach ocharakterze spoecznym (wizi rodzinne, towarzyskie, przyjacielskie, ssiedzkie, wsplne hobby itp.), w ktrych decyduj wzgldy emocjonalne? Na te pytania bdziemy si starali odpowiedzie wdalszej czci rozdziau.
.. Kryteria doboru partnerw na starcie

Dobr partnerw biznesowych wfazie rozruchu wynika zdwch czsto sprzecznych ze sob de. Zjednej strony chcemy, by rozruch nowej firmy przebiega jak najsprawniej, zdrugiej za dobrze byoby, aby nawizane wtej fazie kontakty byy zaczynem trwaych wizi, przyczyniajcych si do rozwoju firmy wduszej perspektywie. Wnajwikszym skrcie chodzi oto, by partnerzy byli si wspomagajc dynamiczny biznes, anie jego hamulcem. Przyjmujc, e wkadym przypadku bdziemy si kierowa trzew kalkulacj ekonomiczn, dodatkowo musimy uwzgldni te cechy firm ireprezentujcych je osb, ktre zapewni realizacj dugofalowych efektw wsppracy. Podstawowe warunki do osignicia wspomnianych celw to:
Synergia dugofalowych celw firmy ikierunkw rozwoju. Kluczowa

kwestia dotyczy tego, czy nasi partnerzy maj dugofalow wizj iplany dynamicznego wzrostu biznesu. Pozostanie kluczowego dostawcy na niewielkim poziomie obrotw moe szybko wymusi poszukiwanie partnera dziaajcego zwikszym rozmachem. Synergia moe przykadowo dotyczy kierunkw ekspansji biznesowej. Jeli na przykad planujemy rozwj eksportu, to niewtpliwie decyzje kluczowych odbiorcw ouruchomieniu dziaalnoci produkcyjno-handlowej za granic bd sprzyja takim zamierzeniom. Jednoczenie cenne bd dowiadczenia obsugujcej nas firmy ksigowej wzakresie ksigowania specyficznych transakcji eksportowo-importowych, prawidowego rozliczenia VAT ice. Synergia operacyjna. Osynergii operacyjnej bd decydoway rnorodne aspekty, takie jak elastyczno dziaania, stopie centralizacji wpodejmowaniu decyzji, poziom nowoczesnoci infrastruktury technicznej czy te zwyczaje ipreferencje dotyczce sposobu komunikowania si partnerw (telefon, e-mail, faks). Wzajemne zaufanie. Atmosfera sprzyjajca wzajemnemu zaufaniu ksztatuje si stopniowo wwyniku sprzyjajcych dowiadcze wbezporednich kontaktach przedstawicieli wsppracujcych firm. Sprzyjaj temu pozytywne sygnay pynce zrynku,
ROZDZIA VIII 249

jak te oficjalnie prezentowane sformalizowane zasady wsferze etyki iszerzej spoecznej odpowiedzialnoci biznesu. Otwarto informacyjna. Wzajemne zaufanie partnerw to niewtpliwie punkt wyjcia do otwartej wymiany pogldw, dyskutowania biecych problemw wsppracy iprzekazywania sugestii usprawnie. Dobrze temu suy tzw. chemia wkontaktach osobistych, tosamo wyznawanych systemw wartoci, podobnych zainteresowa, wieku ipoziomu wyksztacenia.
.. Rola kontaktw spoecznych

Do tej pory analizowalimy kontakty spoeczne jako nieuchronny substytut relacji stricte ekonomicznych, wynikajcy zbraku moliwoci uruchomienia tych ostatnich wobec tzw. fundamentalnej saboci nowicjusza. Chtnie przecie wybralibymy si do banku, by uzyska kredyt, ale poniewa nie mamy na to szans, musimy szuka pomocy wrodzinie iuznajomych. Podobnie, poszukujc pomocy merytorycznej na etapie przygotowa, zaoyciele musz bazowa wduym stopniu na relacjach osobistych. Czy zatem po uruchomieniu biznesu kontakty ustpi miejsca relacjom stricte ekonomicznym, gdzie nie ma miejsca na emocje, lecz decyduje trzewa kalkulacja nakadw ispodziewanych efektw?12 Odpowied nie jest wcale taka prosta. Nieliczne badania nie prowadz do jednoznacznych wnioskw13. Wydaje si przede wszystkim, e oddzielenie relacji stricte ekonomicznych od spoecznych jest wpraktyce niemoliwe izawsze bdziemy mieli do czynienia zpewn symbioz obydwu relacji. Co wicej, stosunki ocharakterze spoecznym, bazujce na wiziach emocjonalnych, niewtpliwie sprzyjaj trwaym idugotrwaym kontaktom biznesowym, wktrych wana jest otwarto informacyjna oraz wzajemne zaufanie. Wmiar zdobywania dowiadcze oraz cementowania kontaktw biznesowych mona natomiast oczekiwa nastpujcych dostosowa:
Relacje ekonomiczne bd zczasem nabieray znaczenia podstawowego

wkontaktach biznesowych, arelacje spoeczne bd odgryway rol pomocnicz. Wobrbie relacji spoecznych kontakty rodzinne iprzyjacielskie bd ustpoway miejsca nowym zawizanym ju wtrakcie prowadzenia biznesu. S to rne mniej lub bardziej sformalizowane grupy kontaktowe wrodowisku biznesowym, ktre cz interesy
12
Mwic orelacjach stricte ekonomicznych, nawizujemy do klasycznej koncepcji homo conomicus wteorii ekonomii, wmyl ktrej decyzje ekonomiczne jednostki podejmowane s wycznie na podstawie oceny nakadw iefektw. 13 Przegld nielicznych prac badawczych dotyczcych tej kwestii zawiera Schutjens, Stam, 2003, s. 116118.
gospodarcze czonkw (wymiana dowiadcze iinformacji) zrelacjami towarzyskimi, zpomoc wrozwizywaniu problemw natury osobistej, atake zdziaalnoci charytatywn. Kolebk takich organizacji s Stany Zjednoczone, gdzie ich sie jest bardzo rozwinita. Przykadem mog by cieszce si dugoletni tradycj kluby grupujce biznesmenw iprzedstawicieli wolnych zawodw, takie jak Rotary, Lions, Kiwanis czy te JAYCEES organizacja, do ktrej mog nalee biznesmeni wwieku 1840 lat14. Wrodowisku modszych biznesmenw popularne s take lokalne inicjatywy biznesowo-towarzyskie wynikajce ze wsplnych zainteresowa sportowych czy hobby. WPolsce zasig tego typu form jest jeszcze niewielki, ale na podstawie dowiadcze innych krajw mona oczekiwa ich stopniowego upowszechnienia. Rozwaajc zasadno czenia wsppracy ocharakterze biznesowym zkontaktami rodzinnymi czy towarzyskimi, nie sposb pomin potencjalnych zagroe wodniesieniu do standardw etycznych. Wnaszej czci wiata inie tylko, mamy liczne przykady nepotyzmu ikorupcji, czyli sytuacji, wktrych ukady rodzinne oraz relacje zdominowane przez tzw. znajomoci zostaj przeniesione na grunt dziaalnoci gospodarczej15. Zpewnoci problemu tego nie naley lekceway. Jest on dyskutowany wrodowiskach biznesowych (zwaszcza wkrajach rozwinitych) od wielu lat, anagromadzone dowiadczenia pozwoliy na zidentyfi kowanie zakresu potencjalnych zagroe oraz wypracowanie tzw. dobrych praktyk wodniesieniu do szczegowych kwestii. Fundamentaln zasad wtej dziedzinie jest prymat relacji stricte ekonomicznych nad relacjami spoecznymi. Wpraktyce polega on na tym, e nawet jeli przedstawiciele dostawcw iodbiorcw przyjani si igraj co tydzie wtenisa, to itak decyzja ozakupie oparta bdzie wycznie na porwnaniu parametrw ekonomicznych zoonych ofert. Inna powszechnie stosowana regua polega na wyczeniu osb powizanych rodzinnie bd uczuciowo zpodejmowania decyzji irealizacji kontraktw, jeli reprezentuj obydwie strony transakcji. Wpraktyce wdroenie wspomnianych zasad nie jest proste. Powodem jest nie tylko sabo natury ludzkiej, ale rwnie zoono relacji biznesowych. Sprawdzonym na to remedium jest natomiast otwarte dyskutowanie moliwych zagroe wtej dziedzinie, czemu bdzie zreszt suy wspomniana wczeniej otwarto informacyjna.
Oddziay tych organizacji dziaaj rwnie wPolsce. Interesujc analiz tych zjawisk wystpujcych w Rosji zawiera artyku A. Rehna i S. Taalas (Rehn, Taalas, 2004).
15
14
ROZDZIA VIII 251

Literatura
Barringer B.R., The Effects of Relational Channel Exchange on the Small Firm: AConceptual Framework. Journal of Small Business Management 1997, t. 35, nr 2. Gruber M., Marketing in New Ventures: Theory and Empirical Evidence. Schmalenbach Business Review kwiecie 2004, t. 56. Lindman M.T., Formation of Customer Bases in SMEs. The Marketing Review 2004, t. 4. Plawgo B., Zachowania maych irednich przedsibiorstw wprocesie internacjonalizacji. Orgmasz, Warszawa 2004. Rehn A., Taalas S., Znakomstva ISvyazi (Acquaintances and Connections) Blat, the Soviet Union, and Mundane Entrepreneurship. Entrepreneurship & Regional Development maj 2004, t. 16. Schutjens V., Stam E., The Evolution and Nature of Young Firm Networks: ALongitudinal Perspective. Small Business Economics 2003, t. 21. Stinchcombe A.L., Social Structure and Organizations, w: Handbook of Organizations, red. J.G. March. Rand McNally, Chicago 1965. Wrabec P., Przemex zmienia imi, Polityka 19 czerwca 2004.
Rozdzia dziewity
Franchising
. Franchising a przedsibiorczo Istota biznesowa franczyzy i jej podstawowe odmiany . Franchising w Polsce . Zostajemy franczyzobiorc Czy opcja franczyzy jest dla wszystkich korzystna? Wybr sieci Negocjowanie umowy i szczegowych warunkw franczyzy Franczyza typowe zagroenia i puapki . Przeksztacenie biznesu w sie franczyzow Specyka koncepcji przedsiwzicia w wariancie sieci franczyzowej Rozwj sieci i kryteria doboru partnerw Midzynarodowy franchising jako rdo inspiracji w ramach poszukiwa atrakcyjnych szans biznesowych . Opcja franczyzy dla nowego biznesu podsumowanie
Przewaajca obecnie odmiana caociowej koncepcji prowadzenia biznesu (ang. business format franchising) rozwina si w drugiej poowie XX wieku. W tej odmianie kluczowym elementem wzajemnych relacji franczyzodawcy i franczyzobiorcy jest przede wszystkim sposb, w jaki biznes jest zorganizowany i prowadzony. Udostpniony przez franczyzodawc pakiet franczyzowy obejmuje prawo do korzystania ze znaku towarowego, standardowy plan marketingowy, procedury wykonawcze szczegowo rozpisane w formie podrcznika operacyjnego, standardy i procedury kontroli jakoci, dostp do szkole, sprecyzowane rozwizania finansowo-ksigowe itp. Dla franczyzobiorcy jest to olbrzymie uatwienie, ale rodzi te obowizek rygorystycznego przestrzegania narzuconych procedur i regu prowadzenia biznesu.
1.
Franchising a przedsibiorczo
Franchising (franczyza)1 jako organizacyjna forma prowadzenia biznesu (zniezbdn otoczk prawn) przyczyni si do zasadniczych zmian jakociowych wielu dziedzin gospodarki, powodujc jednoczenie ich przyspieszony rozwj. Mona byo to zaobserwowa przede wszystkim wsferze handlu iusug wStanach Zjednoczonych iwinnych krajach wysoko rozwinitych. Znaczenie franczyzy mona porwna zprzeobraeniami, jakie nastpiy wprzemyle wpierwszej poowie XX wieku wwyniku automatyzacji iupowszechnienia nowoczesnych metod organizacji produkcji na wielk skal. Wtedy rozpocz si podzia gospodarki na sektor nowoczesny itradycyjny. Wtym drugim sektorze, ze wzgldu na specyfik wyrobw iusug oraz struktur popytu, wprowadzenie nowoczesnych metod nie byo moliwe (usugi, produkcja przeznaczona na zaspokojenie potrzeb lokalnego krgu konsumentw). Dopiero wanie franchising sprawi, e nowoczesne rozwizania organizacyjne umoliwiajce dziaania na wielk skal znalazy zastosowanie wtakich dziedzinach, jak smaalnie hamburgerw, wypiek pieczywa iwiadczenie wielu specjalistycznych usug. Trudno znale przykad drugiego rozwizania, ktre odegrao tak przeomow rol w rozwoju przedsibiorczoci. Franchising wprowadzi bowiem nowy sposb czerpania korzyci zfaktu znalezienia dobrego pomysu iprzeksztacenia go wefektywne przedsiwzicie biznesowe. Oprcz dwch podstawowych form realizacji zyskw, to jest prowadzenia rentownego biznesu lub jego sprzeday, pojawia si trzecia moliwo: udostpnianie innym przedsibiorcom za opat ina okrelonych warunkach caociowej isprawdzonej koncepcji prowadzenia biznesu2 . Wefekcie uruchomiono nowy nurt inicjatyw przedsibiorczych polegajcy na poszukiwaniu iwdraaniu takich koncepcji biznesowych, ktre zgry zakadaj zastosowanie franczyzy.
1 Obok angielskiego sowa franchising Polska Organizacja Franczyzodawcw popularyzuje uywanie polskiego odpowiednika franczyza. Wniniejszej pracy pojcia te stosujemy zamiennie. 2 Dla M. Gerbera dopiero rozwj franchisingu zapocztkowa er prawdziwej przedsibiorczoci. Por. Gerber, 2001, s. 5970.
Franchising znacznie rozszerzy grono osb podejmujcych inicjatywy przedsibiorcze. Umoliwi start wbiznesie osobom, ktre nigdy by si wczeniej na to nie zdecydoway, albo nie byy wstanie podj takiego wyzwania. Kandydaci na przedsibiorcw wsystemie franczyzy otrzymuj za stosown opat przetestowany prototyp przedsiwzicia biznesowego. Znaczna wikszo znich nie byaby wstanie opracowa podobnego rozwizania zpowodu braku predyspozycji kreatywnych, dowiadczenia, atake ze wzgldu na ograniczenia finansowe. Jednoczenie prototyp taki mona sprawdzi wdziaaniu, zrozumie, jak funkcjonuj jego elementy skadowe, atake zdoby niezbdne umiejtnoci ikwalifikacje, uczestniczc wprogramach szkoleniowych jeszcze przed uruchomieniem wasnego biznesu. Oczywicie wie si to zponoszeniem okrelonych opat na rzecz twrcy prototypowej formuy biznesu. Jednak (co podkrelalimy wczeniej) bez takiej moliwoci wikszo uczestnikw systemu nigdy nie podjaby si tego na wasn rk.
.. Istota biznesowa franczyzy i jej podstawowe odmiany

Franchising rozwin si wStanach Zjednoczonych wdrugiej poowie XIX wieku, przez dugi czas funkcjonujc wycznie jako system dystrybucji. Producenci artykuw przemysowych, takich jak maszyny do szycia czy samochody osobowe, przyznawali niezalenym dystrybutorom (za opat) wyczne prawa do sprzeday swych wyrobw na okrelonym terytorium. Wsystemie franchisingu dystrybucyjnego elementem porzdkujcym relacje midzy stronami jest produkt (wyrb bd usuga). Obecnie przewaajca odmiana caociowej koncepcji prowadzenia biznesu (ang. business format franchising) rozwina si dopiero wdrugiej poowie XX wieku. Wtej odmianie kluczowym elementem wzajemnych relacji franczyzodawcy ifranczyzobiorcy jest nie tyle produkt, co przede wszystkim sposb, wjaki biznes jest zorganizowany iprowadzony (Spinelli et al., 2004, s. 2). Udostpniony przez franczyzodawc pakiet franczyzowy obejmuje prawo do korzystania ze znaku towarowego, standardowy plan marketingowy, procedury wykonawcze szczegowo rozpisane wformie podrcznika operacyjnego, standardy iprocedury kontroli jakoci, dostp do szkole, sprecyzowane rozwizania fi nansowo-ksigowe itp. Dla franczyzobiorcy jest to olbrzymie uatwienie, ale rodzi te obowizek rygorystycznego przestrzegania narzuconych procedur iregu prowadzenia biznesu. Wpraktyce funkcjonowania systemw franczyzowych rnica midzy dwoma odmianami franchisingu nieco si zaciera. Wielu organizatorw systemw dystrybucyjnych oprcz prawa do znaku towarowego ilogo, zaczo opracowywa iprzekazywa dystrybutorom wasne rozwizania dotyczce wystroju wntrz, ubioru personelu, metod promocji, ajednoczenie
ROZDZIA IX 257
Franchising
(dziki odpowiednim zapisom wumowie) wymaga ich stosowania. Jednake zmiany, jakie si dokonay wkrajach rozwinitych, zawdziczamy przede wszystkim rozprzestrzenieniu si systemw caociowej koncepcji dziaalnoci. Obecnie tylko wStanach Zjednoczonych funkcjonuje ponad 4,5 tys. systemw franczyzowych, obejmujcych 767 tys. podmiotw czonkw sieci (zczego ponad 80% wsystemie business format). Podmioty funkcjonujce wsystemie franczyzowym zatrudniay wUSA prawie 9,8 mln osb, to jest 7,4% cznej liczby zatrudnionych w2001 roku. Dla porwnania zatrudnienie wbudownictwie wtym samym roku wynosio 6,8 mln osb (Economic Impact..., 2004, s. 10).
2.
Franchising w Polsce
WPolsce take obserwujemy rosnce zainteresowanie franchisingiem. Pod koniec 2004 roku funkcjonowao wnaszym kraju 210 systemw franczyzowych, zczego wostatnim roku powstao 39 systemw3. Wporwnaniu zUSA (ponad 4,5 tys. funkcjonujcych systemw), Niemcami (830), Francj (765), Hiszpani (742) czy Wielk Brytani (69%) jest to na razie niewiele, ale rokowania na przyszo s optymistyczne. Prawie 60% systemw funkcjonuje whandlu (odzie iobuwie, artykuy spoywcze, artykuy dla domu), aponad 40% systemw wsferze usug (gastronomia, fryzjerstwo ikosmetyka). Mimo braku wasnych historycznych dowiadcze ju okoo funkcjonujcych systemw jest czysto polskiego pochodzenia, atylko to systemy zagraniczne. Wsystemie franczyzowym funkcjonowao wnaszym kraju wkocu 2004 roku 13,7 tys. jednostek prowadzonych przez franczyzobiorcw, ktrych czna warto inwestycji netto wyniosa prawie 4,5 mld PLN. Do tego dochodzi 5,1 tys. jednostek funkcjonujcych wedug jednolitych zasad systemowych, ale prowadzonych bezporednio przez franczyzodawcw. Wielko sieci franczyzowych dziaajcych wPolsce mierzona liczb jednostek jest bardzo zrnicowana: od gigantw, takich jak sieci sklepw spoywczych Lewiatan (1719 sklepw) czy PKN Orlen (1899 stacji) po systemy, wskad ktrych wchodzi kilka bd kilkanacie jednostek. Zoglnej liczby 210, poowa to systemy majce mniej ni 25 jednostek franczyzowych. Podsumowujc obecne trendy mona stwierdzi, e wwyniku szybkiego rozwoju franchising znalaz ju trwae miejsce wnaszym kraju. Dla pocztkujcych adeptw biznesu wane jest, e zgromadzono bogate
Wszystkie dane ilociowe dotyczce sektora franchisingu wPolsce pochodz zRaportu opolskim rynku franchisingu 2004/2005 (Winiewski et al., 2004).
3
Tomasz Smela, waciciel pizzerii Da Grasso w Ostrowcu witokrzyskim, przyznaje, e gdyby nie wszed do sieci, nie osignby sukcesu. Mylaem kiedy o otwarciu na wasn rk pizzerii U Tomka, ale nie miaem pojcia o prowadzeniu takiego punktu i robieniu pizzy. Da Grasso dao mi gotowe receptury, wyszkolio ludzi i przygotowao projekt architektoniczny lokalu. Sam nie dabym rady mwi Smela, ktry wanie planuje otwarcie drugiego lokalu. Smela w swoj ostrowieck pizzeri zainwestowa w sumie 70 tys. zotych. Na szczcie szybko si przekona, e nie na prno. Ju pierwszego dnia odwiedzi go tum klientw. Sprzedalimy okoo 70 pizz. Teraz dziennie idzie okoo stu opowiada. Dziki temu inwestycja zwrcia si w niecae ptora roku. Na zysk z zakupu licencji na bardziej znane, midzynarodowe marki gastronomiczne (Telepizza, McDonalds) czeka si na og od trzech do szeciu lat. Cierpliwo jest u franczyzobiorcy cech wielce podan. Smela dopiero po piciu miesicach zdecydowa, e pizzeri Da Grasso otworzy wanie w Ostrowcu witokrzyskim. Wczeniej podpatrywa koleg w Kielcach. Ostrowiec polecili mi znajomi tumaczy Smela. Nie poprzesta jednak na ich opinii. Najpierw dokadnie bada rynek, sprawdza, ile jest w miecie pizzerii i jakie produkty serwuj. Stwierdzi, e nie ma lokalu dobrej klasy, w ktrym pizza powstawaaby na oczach goci. Da Grasso weszo wic w t nisz. O franczyzodawcy wiele mwi rwnie relacje, jakie utrzymuje z biorcami. Waciciele systemw, ktre odniosy sukces, przywizuj zwykle du wag do takich kontaktw, organizuj wsplne spotkania, rozsyaj newslettery. Biorca potrzebuje takiego wsparcia, podobnie jak i kontaktu z innymi posiadaczami licencji. Solidny franczyzodawca pomaga take w rekrutacji pracownikw i ich przeszkoleniu. Zwykle te nie zostawia partnerw w potrzebie. Tomasz Smela z Da Grasso ju na starcie mia powany kopot z dostawc pieca, ktry opnia si z dowozem. Z odsiecz przysza wacicielka sieci Karolina Rozwandowicz pod wpywem jej perswazji piec czeka pod drzwiami pizzerii ju nastpnego dnia po tym, gdy przedsibiorca poprosi j o pomoc. Duy franczyzodawca, moe wicej ni may franczyzobiorca. I ostatnia rada: na koniec (jeli nie zrobilimy tego wczeniej) warto odwiedzi placwki konkurencyjnych sieci, aby podpatrzy, jak sobie radz. By moe to raczej nimi warto si zainteresowa. M. Kruszewska, Wizjonerom dzikujemy, Forbes Polska 2005, nr 10.
ROZDZIA IX 259
Franchising
dowiadczenia funkcjonowania franchisingu wpolskich realiach gospodarczych. Jeli jednak porwna liczb systemw ijednostek franczyzowych wPolsce zpodobnymi wrozwinitych krajach oznacznie mniejszej liczbie ludnoci (np. Austrii, Wgier), wida wyranie, e nadal istniej unas due moliwoci rozwoju. Pozytywne rokowania rozwoju franchisingu wPolsce wydaj si potwierdza dowiadczenie chociaby Hiszpanii, awic kraju zblionego wielkoci do Polski. Przed akcesj do Unii Europejskiej funkcjonowao tam okoo 200 systemw. Obecnie jest ich prawie 750 (elazek, 2004). Czy franchising moe by atrakcyjn szans dla osb, ktre chciayby prowadzi biznes na wasn rk? Zpewnoci tak. Wykorzystanie tej formy, by uruchomi wasne przedsiwzicie, moe si odbywa wdwojaki sposb:
Wybieramy atrakcyjny zpunktu widzenia wasnych preferencji

icelw biznesowych system franczyzowy iwwyniku przeprowadzonych negocjacji zostajemy franczyzobiorc. Rozpoczynamy nowe przedsiwzicie, tak by moliwe byo przeksztacenie go zczasem wsystem franczyzowy. Mamy zatem plan zostania franczyzodawc.
3.
Zostajemy franczyzobiorc
.. Czy opcja franczyzy jest dla wszystkich korzystna ?

Pierwsze pytanie, na ktre musimy sobie odpowiedzie, brzmi: czy wybr franczyzy jest zgodny zcechami charakteru imotywacj inicjatorw nowego przedsiwzicia? Zjednej strony udostpnienie przetestowanej wpraktyce szczegowej koncepcji funkcjonowania biznesu nie oznacza, e cechy osobowe iorientacja przedsibiorcza przestaj si liczy. Dobry system franczyzowy stwarza niewtpliwie szans na rentowny biznes, ale wdalszym cigu bardzo wiele zaley od determinacji, uporu, inicjatywy oraz przedsibiorczego stylu zarzdzania franczyzobiorcw. Niestety przedsibiorczy charakter bardzo czsto kci si zkoniecznoci przestrzegania bardzo szczegowych procedur izasad prowadzenia jednostki funkcjonujcej w systemie franczyzowym. Pocztkujcy franczyzobiorca czsto nie ma penej wiadomoci wagi iznaczenia narzuconych mu norm iprocedur. Chciaby je zmienia idostosowa do lokalnych warunkw. Taka postawa pozostaje wcisym zwizku zdeniem do autonomii, ktra (jak wykazywalimy wrozdziale II) jest gwnym motywem zaoenia wasnej fi rmy. wiadomo ograniczenia swobody prowadzenia wasnego przecie biznesu oraz dyskomfortu emocjonalnego wynikajcego ztego, e przyjdzie realizowa nam czyj pomys, moe
Zdecydowana wikszo franczyzobiorcw jest zadowolona ze swojej przynalenoci do sieci. Chwal sobie dyscyplin, pozwalajc na utrzymanie dobrego imienia marki, poczon z poczuciem niezalenoci. Obok licznych zadowolonych ze wsppracy na zasadzie franczyzy, jest niestety rwnie sporo osb, dla ktrych przystpienie do sieci oznaczao pocztek problemw. Zdaniem wielu franczyzobiorcw, o ich obecnym zadowoleniu lub niezadowoleniu zadecydowa w duej mierze wybr sieci, w ktr zainwestowali. Podkrelaj oni, e przed podjciem decyzji o inwestycji we franczyz naley przeprowadzi wasne badanie rynku odwiedzi kilka placwek sieci, do ktrej zamierza si doczy, porozmawia z osobami, ktre ju w niej funkcjonuj i bez emocji przeanalizowa wyniki tego rekonesansu. W rozwaaniach tych nie wolno te pomin specyki regionu, w ktrym chce si prowadzi dziaalno. Wiadomo przecie, e przedsiwzicie, ktre sprawdza si w duym miecie, niekoniecznie musi odnie sukces w maej miejscowoci. I odwrotnie. Przed przystpieniem do sieci przeprowadziem wiele rozmw z moimi przyszymi kolegami. Robiem wasne wyliczenia opacalnoci tego typu sklepu w moim regionie. Daem te sobie kilka dni na schodzenie emocji. Potem, z owkiem w rku, analizowaem wszystko od nowa. Decyzj o zainwestowaniu w sklep odzieowy podjem, majc 90 proc. pewnoci, e to si opaci wspomina Marcin Pieczonka, franczyzobiorca rmy SNC. Jestem w sieci SNC od roku. Zaczynaem od jednego sklepu, dzi mam ich 10. Kady kolejny nansowalimy ze rodkw zarabianych w jednostkach ju posiadanych. Na wasne potrzeby wdroylimy system informatyczny, pozwalajcy na atw koordynacj tego, co si dzieje we wszystkich dziesiciu sklepach. Daje on te moliwo szybkiego reagowania na sygnay z rynku chwali si Marcin Pieczonka. Dodaje jednak, e ma pen wiadomo tego, i nie wszyscy w sieci SNC radz sobie tak dobrze jak on. Franczyza stwarza szerokie moliwoci. To, jak zostan wykorzystane, zaley od inicjatywy biorcy licencji. Gdybym nie wdroy systemu informatycznego, prawdopodobnie nie rozwijabym si tak dynamicznie. Miabym wicej pracy i uciliwych papierkw mwi Marcin Pieczonka. M. Niewinowska, Wrd biorcw licencji nie brak zawiedzionych biznesmenw, Puls Biznesu 17 kwietnia 2003.
ROZDZIA IX 261
Franchising
prowadzi do rezygnacji zfranczyzy na rzecz cakowicie samodzielnej dziaalnoci. Lepiej zrobi to wczeniej na etapie wstpnych analiz, ni wycofywa si zprzedsiwzicia po zaangaowaniu znaczcego kapitau4 . Jakkolwiek badania empiryczne nie potwierdzaj nadmiernej skonnoci wspczesnych przedsibiorcw do ryzyka (pisalimy otym wrozdziale II), wiadomo iakceptacja ryzyka poraki musi niewtpliwie towarzyszy wszystkim pocztkujcym adeptom biznesu. Dla tych, ktrzy le znosz poczucie zagroenia ztytuu poraki, wybr franczyzy moe by dobrym rozwizaniem. Badanie przeprowadzone wrnych krajach potwierdzaj tendencj, e zagroenie bankructwem jednostek dziaajcych wsystemie franczyzowym jest znacznie mniejsze wporwnaniu zfirmami dziaajcymi niezalenie5. Istotnym ograniczeniem dla pocztkujcych biznesmenw moe by stosunkowo wysoki prg finansowy wejcia do typowego systemu franczyzowego. Nie chodzi tu oczywicie ofranczyz na prowadzenie stacji benzynowej wrenomowanej sieci, kiedy na uruchomienie potrzeba grubo ponad milion euro, lecz niewielkich systemw dystrybucyjnych czy usugowych, wymagajcych na starcie kwoty ok. 100 tys. PLN. Wynika to zkoniecznoci poniesienia opaty wstpnej na rzecz franczyzodawcy (bdzie otym mowa wdalszej czci rozdziau), atake zkoniecznoci spenienia narzuconych umow wymogw technicznych, ekonomicznych iorganizacyjnych wsystemie franczyzy. Potencjalni inwestorzy mog liczy na zwrot inwestycji wokresie nie krtszym ni 34 lata. Wkrajach zachodnich wspomniana bariera finansowa jest znacznie atwiejsza do pokonania, gdy zdobycie franczyzy wrenomowanej sieci otwiera franczyzodawcy moliwo uzyskania kredytu bankowego (por. podrozdzia 4).
.. Wybr sieci
Jeli analiza wasnych predyspozycji ipreferencji oraz moliwoci finansowych potwierdzi przydatno franczyzy jako atrakcyjnej formuy prowadzenia biznesu, moemy przystpi do poszukiwa systemu (sieci), ktry najlepiej speniaby nasze oczekiwanie. Trzeba mie, rzecz jasna, wiadomo, e nasze kryteria selekcji ioceny musz si wpewnym momencie zderzy zkryteriami doboru franczyzobiorcw przez franczyzodawcw. Punkt widzenia drugiej strony, awic franczyzodawcw, prezentujemy wpodrozdziale 4.
4 Szerzej na temat kryteriw isposobu przeprowadzenia samooceny predyspozycji do tego, by zosta franczyzobiorc, patrz Mandelsohn, 2005 s. 2936. 5 W sumie warunki, w jakich funkcjonuje franczyzobiorca, przypominaj sytuacj intraprzedsibiorczoci prowadzenie wyodrbnionego dziau bd projektu w ramach duej korporacji, wktrym kierownik (lider) ma bardzo du swobod wpodejmowaniu decyzji ijest rozliczany na podstawie kocowego wyniku.
Kluczow przesank suc ocenie naszych szans na odniesienie sukcesu wkonkretnym systemie franczyzowym bd wyniki uzyskiwane przez ju dziaajce wtym systemie jednostki. Warto rozpocz od sprawdzenia, czy franczyzodawca posiada wasne jednostki iczy s one rozwijane. Brak wasnych jednostek nie przesdza onegatywnej ocenie danej sieci. Poddaje to jednak wwtpliwo zasb dowiadcze iumiejtnoci, jaki ma do przekazania franczyzodawca wsytuacji, gdy nie s one gromadzone ina bieco weryfikowane wbezporednim dziaaniu. Powinnimy te zebra jak najwicej wiarygodnych informacji ofunkcjonowaniu istniejcych (najlepiej od wielu lat) jednostek franczyzowych. Dane ze rde oglnie dostpnych mog stanowi jedynie punkt wyjcia do takiej analizy. Nadalszym etapie konieczny bdzie bezporedni kontakt zich wacicielami, bo oprcz danych finansowych bardzo cenne mog by ich praktyczne obserwacje irefleksje dotyczce rnorodnych aspektw funkcjonowania jednostek wbadanym systemie. Pierwszorzdne znaczenie bdzie miao sprawdzenie, czy dziaaj ijakie maj wyniki jednostki owarunkach lokalizacyjnych zblionych do planowanych przez kandydata na franczyzodawc. Jeli istniejce jednostki dziaaj wduych aglomeracjach, anow jednostk chcemy uruchomi wmiecie powiatowym, to zpewnoci sukcesy tych pierwszych nie mog by wyczn przesank do podjcia pozytywnej decyzji wtej kwestii. Czy mamy szanse na uzyskanie takich informacji? Po pierwsze warto zwrci uwag, e kandydat na franczyzobiorc nie stanowi bezporedniego zagroenia konkurencyjnego dla ju istniejcych jednostek. Zdrugiej strony ci ostatni bd korzysta zrosncego potencjau sieci wwyniku powikszenia liczby franczyzobiorcw. Bardzo wiele zaley od umiejtnoci nawizywania kontaktu irzeczowej, otwartej postawy uatwiajcej pokonanie zrozumiaej wtakim przypadku bariery nieufnoci6 . Kolejnym istotnym kryterium wyboru bdzie zawarto pakietu franczyzowego oferowanego przez franczyzodawc oraz potencja organizacyjno-techniczny tego ostatniego do faktycznego przekazania poszczeglnych elementw skadowych pakietu. Waga iznaczenie poszczeglnych elementw pakietu jest zrnicowana wzalenoci od brany. Najbardziej typowe znich to:
Licencja na korzystanie zchronionych znakw towarowych,

wzorw uytkowych idziaania reklamowe oraz wsferze PR, ktre przyczyniaj si do budowania silnej pozycji marki.
6 Stopie otwartoci informacyjnej przedsibiorcw jest do zrnicowany w poszczeglnych krajach. Amerykascy przedsibiorcy maj opini szczeglnie yczliwych dla pocztkujcych adeptw biznesu ichtnie udzielaj praktycznych wskazwek nawet potencjalnym konkurentom. Naley mie nadziej, e podobne postawy stan si coraz bardziej powszechne take wnaszym kraju.
ROZDZIA IX 263
Franchising
Know-how zwizany zprowadzeniem biznesu, awtym

wiedza techniczna, standardy ireguy postpowania oraz systemy kontroli jakoci; s one usystematyzowane wpodrczniku operacyjnym. System szkolenia kadry kierowniczej ipersonelu franczyzobiorcw, zarwno rozpoczynajcych dziaalno, jak inastawionych na poszerzenie praktycznej wiedzy, organizacja programu szkole iinfrastruktura, jak dysponuje operator wtej dziedzinie. Pomoc wzakupie sprztu, urzdze imateriaw wpraktyce franczyzodawca organizuje zaopatrzenie wskali caej sieci, co pozwala na obnik cen ilepsze dostosowanie oferty kontrahentw do potrzeb uczestnikw danej sieci. Przekazanie gotowych rozwiza dotyczcych systemw informatycznych obejmujcych modu finansowo-ksigowy oraz wspierajcy dziaania operacyjne. Systemy te wpeni uwzgldniaj specyfik konkretnej brany, ato pozwala unikn dodatkowych nakadw na dostosowanie istniejcych standardowych pakietw. Pomoc wuzyskaniu kredytu bankowego na uruchomienie dziaalnoci ten element wsparcia jest bardzo popularny wkrajach zachodnich. Wieloletnia wsppraca franczyzobiorcw zwyspecjalizowanymi bankami umoliwia ustalenie oglnych warunkw ipraktycznych rozwiza, takich choby jak format biznesplanu stosowany do oceny projektw franczyzowych. Naley oczekiwa, e przewidywany dynamiczny rozwj franchisingu doprowadzi do zaoferowania tej wanej formy wsparcia pocztkujcym franczyzobiorcom take wnaszym kraju, przy aktywnym zaangaowaniu bankw kredytujcych tego rodzaju projekty. Stopie sformalizowania iuporzdkowania know-how prowadzenia biznesu wpraktyce znajduje to odzwierciedlenie wstopniu szczegowoci ioglnie jakoci podrcznika operacyjnego. Uzyskane od franczyzodawcy informacje powinny by nastpnie zweryfi kowane wbezporednich kontaktach zfunkcjonujcymi franczyzobiorcami. Jak wspominalimy wczeniej, tego rodzaju kontakty s niezbdne do podjcia racjonalnej decyzji oprzystpieniu do sieci. Szczeglnie wnikliwie naley analizowa sieci ostosunkowo krtkim stau biznesowym na rynku. Wwczas bowiem ryzyko, e franczyzodawca poniesie porak, pocigajc za sob franczyzobiorcw, jest wiksze. Wedug uznanego wiatowego eksperta wdziedzinie franczyzy M. Mendelsohna najczstsze rda poraek stosunkowo modych sieci to:
niedostateczny okres iniedokadno testw pilotaowych niewaciwy dobr franczyzobiorcw wpierwszej fazie
za konstrukcja proponowanego systemu franczyzy niedostateczne rodki finansowe, jakimi dysponuje franczyzodawca niedostateczne umiejtnoci wdziedzinie zarzdzania
(Mandelsohn, 2005, s. 2628).
.. Negocjowanie umowy i szczegowych warunkw franczyzy

Przystpujc do negocjacji, franczyzobiorca startuje ze znacznie sabszej pozycji przetargowej ni franczyzodawca. Ten ostatni dysponuje typow umow franczyzow, ktr prezentuje kontrahentowi jako sieciowy standard niepodlegajcy dyskusji. Umowa taka chroni przede wszystkim interesy franczyzodawcy. Wane jest zatem, by ju na wstpie nie ulega presji operatora, aprzez dobre przygotowanie wyrwna szanse negocjacyjne. Chodzi tu zwaszcza odokadne rozpoznanie, ktre elementy kontraktu s kluczowe zpunktu widzenia funkcjonowania sieci jako caoci oraz okrelenie warunkw iwiadcze na rzecz franczyzobiorcy, majcych kluczowe znaczenie dla powodzenia przedsiwzicia. Przystpujc do negocjacji i wychodzc z zaoenia, e konkretne warunki mona i trzeba negocjowa, naley dokadnie przestudiowa wszystkie klauzule. Wedug ekspertw zajmujcych si problematyk franchisingu najczstszym bdem popenianym przez kandydatw na franczyzobiorcw jest to, e nie czytaj standardowych umw przedstawianych im przez organizatorw sieci. Dopiero wsytuacjach konfliktowych orientuj si, jakie s praktyczne skutki konkretnych zapisw iklauzul. Jako szczeglny przypadek naley traktowa przygotowane przez niektre zagraniczne sieci tzw. midzynarodowe umowy franczyzowe, odwoujce si zazwyczaj do jurysdykcji izwyczajw kraju pochodzenia. Powinno si unika zawierania tego typu umw, gdy mog one wiadczy oniedostatecznym przygotowaniu operatora do wejcia na polski rynek. Jeli chodzi oklauzule szczegowe, wpierwszej kolejnoci naley zwrci uwag na:
Opaty ponoszone przez franczyzobiorc na rzecz franczyzodawcy.

Wtypowych umowach franczyzowych wystpuje jednorazowa opata wstpna okrelana wartociowo oraz opata bieca okrelana jako procent od wartoci sprzeday (36%), aniekiedy take dodatkowa wpata na wsplny fundusz marketingowy. Rodzaje stosowanych opat iich wysoko s traktowane jako kluczowy element pakietu iwprzypadku renomowanych sieci pole manewru dla negocjacji tych warunkw jest do ograniczone. Zakres iwarunki wiadcze na rzecz franczyzobiorcy. Wstandardowych umowach stosowne zapisy s najczciej formuowane bardzo oglnie ipozostawiaj wiele swobody
ROZDZIA IX 265
Franchising
dla franczyzodawcy. Wtej dziedzinie mona itrzeba negocjowa, by wefekcie obowizki operatora wtak wanej dla franczyzobiorcy dziedzinie byy szczegowo okrelone. Precyzyjne okrelenie wycznoci terytorialnej dla franczyzobiorcy. Warunki wyjcia. Wejcie do sieci nie zawsze musi by zwieczone sukcesem. Dlatego wane jest precyzyjne sformuowanie warunkw cywilizowanego rozwodu, czyli wyjcia zsystemu. Zabezpieczajc si przed nieuczciwymi franczyzobiorcami przedwczenie zrywajcymi umowy, by uruchomi konkurencyjny biznes, operatorzy wprowadzaj klauzule przewidujce wtym przypadku stosunkowo dugi okres obowizywania zakazu dziaalnoci konkurencyjnej. Jest to niekorzystne dla franczyzobiorcy iwdrodze negocjacji okres taki powinien by maksymalnie skrcony. Umowa franczyzowa, zaliczana do umw nienazwanych, reguluje zoone relacje midzy franczyzodawc afranczyzobiorc. Ztego wzgldu interpretacja konkretnych zapisw wtrakcie negocjacji moe nastrcza pewne trudnoci kandydatom na franczyzobiorcw. Skorzystanie zfachowej pomocy prawnej byoby wtakim wypadku ze wszech miar wskazane, zwaszcza jeli zaangaowany prawnik bdzie rozumia specyfik franchisingu oraz posidzie wczeniejsze dowiadczenie wnegocjowaniu tego typw umw7.
.. Franczyza typowe zagroenia i puapki

Zdecydowana wikszo polskich franczyzobiorcw jest zadowolona ztej moliwoci uruchamiania biznesu. Ceni sobie wsparcie udzielane przez operatora. Ma to szczeglne znaczenie zwaszcza wfazie rozruchu ze wzgldu na wystpujce na tym etapie trudnoci ibariery. Dotychczasowe dowiadczenia potwierdzaj zaobserwowan wkrajach rozwinitych prawidowo, e biznesy funkcjonujce wtym systemie maj znacznie wiksze szanse na przetrwanie ni te dziaajce samodzielnie. Natomiast potencjalne zagroenia ipuapki, na jakie mog natrafi pocztkujcy franczyzobiorcy, dotycz nastpujcych kwestii:
Ulegania sugestywnej reklamie idziaaniom promocyjnym

operatorw prezentujcych zalety swoich systemw wsposb przesadnie optymistyczny. Rozkwit franchisingu wUSA iwinnych krajach rozwinitych rozbudzi olbrzymie oczekiwania na atwy inatychmiastowy sukces, dajc pole do dziaania rozmaitym pseudofranczyzodawcom. S wrd nich klasyczni oszuci, ale take osoby, ktre po prostu przeceniaj wasne moliwoci, natomiast posiadaj wystarczajc si perswazji, by przycign
7
Szerzej na temat struktury umowy franchisingu patrz Pokorska, 2004, s. 6266.
Waciciel e-learningowej platformy, organizator polskiego book crossingu akcji uwalniania ksiek, wydawca poznaskiego portalu kulturalno-imprezowego www.positiva.pl i twrca prezentacji multimedialnych oraz produkcji lmowych. Lechosaw Gawroski zyk, ekonomista i kompozytor zawsze mia wiele pomysw i prowadzi kilka dziaalnoci jednoczenie.
Pierwsz rm Gawroski uruchomi w 1995 r. Skada komputery i sprzedawa do nich czci. W 1998 r. by realizatorem dwiku, wsppracowa przy powstawaniu pyty Krawczyka z Bregoviciem. Potem w 2002 r. stworzy rm LE-MAX, zajmujc si prezentacjami multimedialnymi, ktra funkcjonuje do dzi. Pomys na mBiuro zrodzi si w 2004 r. z... potrzeby. Prowadziem kilka przedsiwzi. Chciaem zorganizowa je w taki sposb, eby nie miesza jednego z drugim, zapewni im odpowiedni wizerunek i ograniczy koszty. Znalazem wsplniczk, zarejestrowalimy rm i tak zacza si przygoda z mBiurem wspomina Lechosaw Gawroski. Pierwsze wirtualne biuro powstao w Poznaniu. Pomys oparto na ofercie DDI (Direct Dial-In), ktra umoliwia wykupienie puli telefonw. Oprogramowanie, ktrego napisanie zlecono rmie zewntrznej, pozwolio na identykacj pocze przychodzcych oraz zaczanie i wyczanie nagrywania rozmw. Pierwszy klient pojawi si zanim mBiuro zaczo funkcjonowa. By to znany meneder pikarski, ktry do dzisiaj z nami wsppracuje mwi inicjator powstania sieci mBiur. Wkrtce prowadzeniem mBiur zainteresowali si przedsibiorcy z Warszawy i Wrocawia. Tak powstaa sie franczyzowa. Chtnych do korzystania z usug wirtualnego biura nie brakuje. Obecnie Pozna obsuguje 18 rm i jedno stowarzyszenie. Wrocaw ma 11 klientw, a stoeczny oddzia 5. Polskim pomysem szybko zainteresowali si nasi zachodni ssiedzi. Poznaskie mBiuro ma klientw z Niemiec, prowadzi rozmowy z rmami z Anglii, Francji, Stanw Zjednoczonych i Kanady. M. Laskowska, Po co ci biuro, skoro moesz mie mBiuro, Puls Biznesu 23 czerwca 2005.
ROZDZIA IX 267
Franchising
naiwnych iniedowiadczonych franczyzobiorcw. Zjawisko to dotyczy wpierwszej kolejnoci przede wszystkim franchisingu dystrybucyjnego. Niedoceniania ogranicze wynikajcych zzasad funkcjonowania systemw franchisingowych, czsto trudnych do zaakceptowania zwaszcza dla osb osilnym ego iprzywizanych do wasnych pomysw oraz inicjatywy. Zwracalimy na to uwag ju wczeniej. Franczyza moe wywoa utakich osb poczucie ubezwasnowolnienia iprowadzi do zaniechania wsppracy, niezalenie od uzyskiwanych wynikw. Niedoceniania specyfiki brany. Dynamiczny rozwj franchisingu sprawia, e skonni jestemy uznawa jego atrakcyjno we wszystkich moliwych dziedzinach. Tymczasem poza handlem iusugami ewidentnie sprawdzonymi pod ktem zastosowania tego typu systemw, dowiadczenia winnych dziedzinach s ju mniej obiecujce. Czy wej do sieci wbrany nasyconej ju jednostkami funkcjonujcymi wsystemie franczyzowym czy te uruchomi biznes wbranach mniej spenetrowanych, gdzie ryzyko wpadki jest znacznie wiksze oto typowy dylemat, przed ktrym stoj kandydaci na franczyzobiorcw. Due znaczenie mog mie specyficzne uwarunkowania kulturowe na poziomie krajowym bd regionalnym.
4.
Przeksztacenie biznesu w sie franczyzow

Stworzenie sieci franczyzowej to wedug cytowanego wczeniej M. Gerbera nowa jako wdziedzinie przedsibiorczoci. Dopiero franczyzodawca moe realizowa si jako przedsibiorca wpenym znaczeniu tego sowa, gdy zamiast towarw czy usug oferuje odbiorcom produkt nowej generacji koncepcj biznesu. Franczyza otwiera now perspektyw rozwijania dziaalnoci na wiksz skal. Wwielu dziedzinach, aszczeglnie wsferze usug nastawionych na zaspokajanie potrzeb spoecznoci lokalnych (restauracje, salony kosmetyczne) moliwoci rozwoju biznesu byyby bez franczyzy znacznie ograniczone. Zorganizowanie biznesu wformie sieci franczyzowej bardzo czsto jest niezamierzonym efektem sukcesu wprowadzeniu biznesu. Jednak bardziej skuteczna wydaje si strategia, wktrej wizja sieci towarzyszy inicjatorom nowego biznesu ju wfazie planowania nowego przedsiwzicia. Zjednej strony przygotowujemy koncepcj konkretnego przedsiwzicia, ktre powinno spenia zaoone parametry rentownoci, ale jednoczenie traktujemy je jako prototyp, ktry bdzie mona nastpnie powiela, budujc sie franczyzow.
Jerzy Szkolnicki, z zawodu architekt wntrz, nosi si z zamiarem otwarcia wegetariaskiego baru od lat. Sam uprawia sporty, nie pali, od lat nie je misa. Intuicja podpowiadaa mu, e popularno zdrowego stylu ycia tworzy ogromny rynek. O tym, e w 1997 r. pierwszy lokal pod szyldem Green Way powsta w Sopocie, przy Monciaku, zadecydowao zrzdzenie losu. Miao to by najpierw Toronto, gdzie Szkolnicki spdzi wiele lat, ale kopoty rodzinne na duej zatrzymay go w Polsce. Swoim pomysem zarazi przyjaciela, Marka Chudzika.
Biznesu uczyli si na ywym gastronomicznym organizmie. Nie zrazio ich nawet wczeniejsze niepowodzenie przygoda z paczkowaniem muesli. Zaczlimy za wczenie, bez waciwej reklamy i promocji. Kiedy ocenilimy sytuacj i chcielimy umocni swoj pozycj, na rynku pojawili si branowi giganci wspomina Szkolnicki. Z Green Wayem wpadki ju nie byo. Klientom koncept tak przypad do gustu, e po kilkunastu tygodniach jego waciciele musieli zwikszy dwukrotnie powierzchni pierwszego baru. Kolejnym, otwartym po roku, przyczkiem by Gdask-abianka. Nastpne punkty byy ju wiksze i lepiej wyposaone, wszystkie prowadzone na zasadzie franczyzy. Po Pomorzu przysza kolej na Bydgoszcz i Pi. Najblisze realizacje to Szczecin, Olsztyn i Bielsko-Biaa. cznie sie liczy ju 18 lokali. Prezes szacuje, e 50 barw w najbliszych 34 latach to cel jak najbardziej moliwy do realizacji. Waciciele rmy dbaj o to, by dziay badawcze i szkoleniowe (rzadko w rmie gastronomicznej!) cay czas miay pene rce roboty. Cigle prowadzimy rozmowy i wskazujemy bary, ktre powinny si zmodernizowa, znale atrakcyjniejsze i wiksze lokalizacje mwi prezes. Budowa struktury, dopracowanie standardw kosztowao ich sporo czasu i pienidzy. W pierwszej fazie brali na siebie wszelkie koszty szkole, projektw, reklamy. Dopiero od trzech lat czci wydatkw obarczaj franczyzobiorcw. Do 2002 r. dokadali do interesu. W 2003 r. mieli pierwszy, symboliczny zysk 100 tys. z. W tym powinno by znacznie lepiej (obroty barw maj sign 9 mln z) stworzenie dobrze funkcjonujcej sieci franczyzowej to w zasadzie samograj. M. Remisiewicz, Zielono im, Businessman Magazine 2004, nr 11.
ROZDZIA IX 269
Franchising
.. Specyka koncepcji przedsiwzicia w wariancie sieci franczyzowej

Czy jest jaka specyfika wprocesie przygotowania iuruchomienia nowego biznesu, gdy zakadamy moliwo zbudowania sieci? Zpewnoci tak. Poniej zwracamy uwag na kluczowe kwestie, ktre musz by uwzgldnione, by stworzy wprzyszoci warunki do takiego przeksztacenia:
Zapewnienie waciwej ochrony praw do znakw towarowych,

wzorw uytkowych, przemysowych itechnologii niezbdnych do prowadzenia dziaalnoci wsystemie franchisingu. Jeli prowadzimy przykadowo restauracj pod nazw, ktra co prawda nie wystpuje wdanym miecie wbrany restauracyjnej, natomiast jest uywana przez restauratorw winnych regionach, taka sytuacja utrudni uruchomienie sieci restauracyjnej wprzyszoci. Majc to na wzgldzie, powinnimy zadba ooryginalny charakter nazwy firmy iuywanych znakw towarowych wskali caego kraju. Wpocztkowych dziaaniach reklamowych ipromocyjnych naley bra pod uwag nie tylko bezporednie potrzeby biznesowe, ale dugofalow strategi, ktrej kluczowym elementem bdzie zbudowanie silnej marki. Takie dziaanie na wyrost bdzie wiza si najczciej zdodatkowymi kosztami oraz zdoborem odpowiednich mediw reklamowych ikanaw promocji. Wracajc do przykadu uruchomienia lokalnej restauracji, promocja od samego pocztku wskali oglnopolskiej zpewnoci uatwi budowanie oglnopolskiej sieci wprzyszoci. Traktowanie konkretnego biznesu jako prototypu dla przyszej sieci oznacza, e od samego pocztku trzeba wdroy system dokumentowania procedur wszystkich kluczowych aspektw dziaalnoci. Prowadzenie biznesu jako prototypu dla przyszej sieci wie si zwyeliminowaniem dziaa ocharakterze intuicyjnym oraz takich, ktre opieraj si na specyficznych cechach osobowych kadry kierowniczej oraz umiejtnociach zaogi. Jeli takie sytuacje wystpuj, musz by jednoczenie opracowane procedury zastpcze, pozwalajce skutecznie prowadzi biznes take wtedy, gdy specyficzne cechy iumiejtnoci nie bd wystpoway. Mylenie wkategoriach dwch biznesplanw. Nawet jeli wfazie planowania biznesu nie rozpatrywalimy opcji sieciowej iwefekcie opracowany zosta biznesplan na konkretn jednostk organizacyjn, przystpujc do budowy sieci, musimy opracowa nowy biznesplan ito wdwch wersjach. Pierwsza wersja to nowy biznesplan dla franczyzodawcy, wktrym nakady, przychody ikoszty dotyczce aktualnie funkcjonujcych jednostek wasnych musz by uzupenione onowe kategorie nakadw, przychodw ikosztw zwizanych zrozwijaniem sieci. Rwnie wane jest opracowanie
Grzegorz Ignatowicz, waciciel Polskiej Agencji Finansowej (PAF), moe miao o sobie powiedzie, e naley do pionierw jednego z segmentw rynku porednictwa nansowego. Pierwszy punkt przyjmujcy pienidze od klientw, wpacane dalej na konta zakadw energetycznych, bankw czy operatorw telewizji kablowych, uruchomi bowiem ze wsplnikiem na przeomie lat 2001 i 2002 w jednym z biaostockich sklepw spoywczych. Szybko okazao si, e to dobra inwestycja. Rwnie szybko stao si te jasne, e chtnych do zagospodarowania tego dziewiczego rynku nie bdzie brakowa. Ignatowicz zdecydowa si na sprzeda franczyz, poniewa by to najszybszy i najtaszy sposb na ekspansj. Mamy ju 220 franczyzobiorcw, do koca roku takich placwek ma by 450 opowiada przedsibiorca. PAF zaczynaa od przyjmowania opat. Teraz wykorzystujc rozleg sie ulokowan gwnie w mniejszych miastach poszerza ofert. W jej punktach mona nada przekaz pieniny, zacign kredyt, doadowa telefon komrkowy, a jeszcze w tym roku stanie si moliwe skorzystanie z usug tumacza przysigego. Kady z partnerw PAF, dziaajc osobno, nie byby w stanie zaoferowa tak rnorodnych usug. A gdyby Ignatowicz samodzielnie musia szuka lokalizacji, wyposaa kady punkt i zatrudnia pracownikw, nie mgby si skoncentrowa na rozbudowie oferty. Co wicej, biaostocki przedsibiorca zauway ciekaw prawidowo: dobre placwki franczyzowe wypracowuj prowizje rzdu 89 tys. z, dwa razy wiksze ni wasne punkty PAF. Tumaczy to tym, e trudno nadzorowa jednostki pooone kilkaset kilometrw od siedziby rmy, a niekontrolowani pracownicy mniej zabiegaj o klientw. Zdarzao si, e zamykali punkt i szli na zakupy. Teraz Ignatowicz na wasno posiada tylko te jednostki, ktre moe sam kontrolowa. Reszt odda franczyzobiorcom, od ktrych pobiera 30 proc. od prowizji za przyjmowane przez nich opaty. Ponosi za to koszty zwizane z wdraaniem nowych produktw, reklam czy szkoleniami. Zaoenie wasnej sieci moe by sposobem na szybki rozwj rmy w caym kraju, ale i na zwikszenie efektywnoci potwierdza Micha Winiewski, dyrektor operacyjny rmy Prot System doradzajcej biorcom i dawcom franczyzowym. Ale jak w kadym biznesie i tu s puapki. Zdarzaj si franczyzobiorcy, ktrzy po odniesieniu sukcesu w sieci chc si uniezaleni. Zrywaj wic umow licencyjn i zakadaj wasny, konkurencyjny interes, wykorzystujc zdobyt wiedz i dowiadczenie. M. Kruszewska, We wasnej sieci, Forbes Polska 2005, nr 10.
ROZDZIA IX 271
Franchising
standardowego biznesplanu uwzgldniajcego typowe warunki funkcjonowania franczyzobiorcy. Ten wanie biznesplan bdzie punktem wyjcia do szczegowych rozmw inegocjacji majcych na celu przycignicie wartociowych franczyzobiorcw.
.. Rozwj sieci i kryteria doboru partnerw

Jeli zaoenia biznesowe konkretnego przedsiwzicia sprawdzaj si, a dowiadczenia w prowadzeniu wasnych jednostek pozwoliy na wypracowanie stosownych standardw iprocedur, moemy przystpi do rozwijania sieci. Kluczowe ztego punktu widzenia s dwie kwestie: tempo rozwoju sieci oraz procedura selekcji kandydatw na franczyzobiorcw. Niewtpliwie szereg argumentw przemawia za dynamicznym rozwojem sieci, polegajcym na udzieleniu licencji duej liczbie franczyzobiorcw wstosunkowo krtkim okresie. Ujawniaj si wtedy efekty synergii: dziaania promocyjne podejmowane wramach sieci przynosz korzyci wielu jednostkom rwnoczenie. Zmniejszaj si koszty jednostkowe dziaa promocyjnych, organizacyjnych, zaopatrzenia. Moliwe jest take szybkie eliminowanie bdw wstosowanych procedurach. Z drugiej strony przyspieszony rozwj sieci rodzi zagroenia. Po pierwsze solidny operator sieci musi sobie zdawa spraw ze znaczenia kompleksowego wsparcia, jakiego potrzebuje franczyzobiorca, by sprawnie uruchomi now jednostk. Rwnoczenie operator musi mie wiadomo ogranicze wasnych mocy przerobowych potrzebnych do przekazania know-how, atake kontroli przestrzegania ustalonych procedur. Po drugie przyspieszony rozwj zwiksza niebezpieczestwo nietrafnego doboru franczyzobiorcw. Wsystemie opartym na franchisingu sytuacja jest szczeglna. Jeden niesolidny bd nieuczciwy biorca moe zepsu wizerunek caej sieci. Tego bardzo si boj odpowiedzialni organizatorzy systemw franczyzowych, ktrzy stosuj zasad szybkiego, ajednoczenie wpeni kontrolowanego tempa powikszenia liczby jednostek. Wbiznesie franczyzowym wystpuje take zaleno odwrotna: operatorzy, ktrzy oferuj superatrakcyjne, lecz niesprawdzone pomysy bez uruchomienia pilotaowych jednostek nie maj skrupuw wprowadzeniu haaliwej kampanii reklamowej, majcej na celu przycignicie jak najwikszej liczby biorcw. Jakie cechy, dowiadczenia ipredyspozycje kandydatw na franczyzobiorcw uzyskuj najwiksze uznanie woczach operatorw sieci franczyzowych? Cho wwietle wypowiedzi przedstawicieli tych ostatnich nie ma wtej dziedzinie jednoznacznych regu, to mona jednak wskaza na podstawowe prawidowoci:
Znajomo brany oraz wczeniejsze dowiadczenia traktowane s

zazwyczaj jako atut chociaby ze wzgldu na atwiejsz asymilacj know-how ilepsze zrozumienie stosowanych procedur. Wielu organizatorw systemw franchisingowych du wag przywizuje do tych cech ipredyspozycji, ktre skadaj si na ducha przedsibiorcy. Osobiste zainteresowanie biorcy wdziedzinie, wktrej funkcjonuje system, sprzyja emocjonalnemu zaangaowaniu iaktywnej wsppracy wramach sieci. Jest to kluczowy warunek do powodzenia caego systemu. Franczyzodawcy prbuj ustali wtrakcie negocjacji, czy iwjakim zakresie wzespole cech osobowych potencjalnego biorcy ujawniaj si przejawy nadmiernego indywidualizmu. S one wtym wypadku postrzegane jako cechy negatywne, gdy mog prowadzi do lekcewaenia jednolitych standardw tego biznesu. Franczyzodawcy powanie obawiaj si przeniknicia do sieci oszustw, ktrzy zamierzaj jedynie wykorzysta opisane wpodrcznikach operacyjnych procedury do uruchomienia wasnego niezalenego biznesu poza sieci. Ztego wzgldu niechtnie widziani s kandydaci, ktrych czonkowie rodziny prowadz konkurencyjne firmy. Operatorzy systemw franczyzowych zoczywistych wzgldw przywizuj wag do tego, by kandydat na biorc dysponowa odpowiednim kapitaem. Rzecz nie tylko wtym, by ograniczenia finansowe biorcy nie byy przeszkod wterminowym isprawnym uruchomieniu nowej jednostki. Czy to si nam podoba czy te nie, dysponowanie rodkami finansowymi przez kandydata na franczyzobiorc potwierdza jego wiarygodno biznesow. Niezalenie od rozmaitych zabezpiecze i szczegowych procedur iweryfikacji kandydatw, przypadki nietrafnego doboru partnerw s nieuniknione. Chodzi oto, by przypadki tego typu wykry moliwie wczenie irozsta si ztakimi biorcami jak najszybciej, aby ich poraka nie zaszkodzia caej sieci. Powysze uwagi miay na celu zasygnalizowanie gwnych kwestii zwizanych zorganizacj sieci franczyzowych ioczywicie nie wyczerpuj zoonoci tej problematyki8.
8 wiatowa literatura na temat praktycznych aspektw franchisingu, zarwno zperspektywy franczyzobiorcy, jak ifranczyzodawcy, jest bardzo bogata. Patrz przykadowo Spinelli et al., 2004. Ukazao si take kilka pozycji wjzyku polskim na przykad Pokorska, 2004.
ROZDZIA IX 273
Franchising
.. Midzynarodowy franchising jako rdo inspiracji w ramach poszukiwa atrakcyjnych szans biznesowych
Franczyza jako sposb na uruchomienie nowego przedsiwzicia wPolsce jest wcaoci przykadem takiej metody poszukiwa pomysw, ktr wrozdziale III okrelilimy mianem midzynarodowej inspiracji zewntrznej. Ta forma organizacyjna praktycznie nie istniaa wnaszym kraju przed 1990 rokiem izostaa wcaoci importowana zkrajw odugoletniej tradycji wtej dziedzinie. Mona przytoczy wiele argumentw przemawiajcych za tym, e potencja midzynarodowego franchisingu jako rda inspiracji jest daleki od wyczerpania. Stwarza to obiecujce moliwoci dziaania zwaszcza dla osb wyksztaconych, znajcych jzyki obce iswobodnie poruszajcych si wglobalnych zasobach informacyjnych, przede wszystkim za porednictwem internetu. Szacuje si, e na wiecie funkcjonuje okoo 20 tys. systemw franczyzowych; gdy dla przypomnienia wPolsce funkcjonuje ich ponad 200. Ta wielka liczba, jak irnorodno kulturowa panujca wtej dziedzinie wskazuje na potencjalne moliwoci identyfi kacji atrakcyjnych systemw sieciowych. Wymaga to jednak wyjcia poza utarte schematy mylenia omidzynarodowym franchisingu przez pryzmat McDonalds czy Pizza Hut. Zamiast tego naley podj wysiek wcelu spenetrowania mniej znanych systemw, czsto ozasigu lokalnym bd regionalnym, funkcjonujcych wodlegych krajach, na dalekich kontynentach. Analiza dowiadcze ispecyfiki funkcjonowania mniej znanych systemw franczyzowych moe by wykorzystana wtrojaki sposb:
Zdobyte informacje na temat wybranych, niszowych systemw

franchisingowych mog posuy do uruchomienia wasnej sieci opartej na adaptacji pewnych dowiadcze do polskich warunkw, rzecz jasna, bez naruszania praw operatorw zagranicznych systemw. Uzyskujemy franczyz na uruchomienie jednostek zagranicznego, niszowego systemu. Identyfikujemy midzynarodow sie, nieobecn dotd na polskim rynku istaramy si uzyska od niej tzw. masterfranczyz, awic prawo do zorganizowania iprowadzenia caej sieci wPolsce9.
5.
Opcja franczyzy dla nowego biznesu podsumowanie

Wporwnaniu zpionierskim okresem pocztku lat 90. ubiegego stulecia wejcie na ciek franczyzy dla pocztkujcych adeptw jest obecnie duo atwiejsze. Przede wszystkim zgromadzony zosta okrelony zasb
Wtym przypadku mona mwi opoczeniu roli franczyzobiorcy ifranczyzodawcy, jednake wpraktyce jest ona znacznie blisza roli franczyzodawcy.
9
wiedzy idowiadcze, z ktrych przynajmniej cz jest oglnie dostpna (fachowe periodyki, wyspecjalizowane portale internetowe, konferencje, targi, doroczny salon franchisingowy). rodowisko polskiego franchisingu zorganizowao si wramach Polskiej Organizacji Franczyzodawcw (POF). Planujc wejcie do istniejcej sieci bd uruchamiajc wasn, moemy take liczy na specjalistyczn pomoc doradcz10. Przygotowujc si do uruchomienia wasnego biznesu, nie sposb pomin wrd alternatywnych moliwoci franczyzy. Jej zalety, zagroenia ipuapki omwilimy pokrtce wniniejszym rozdziale. Potencja franczyzy jako skutecznej formy prowadzenia biznesu wkonkretnych dziedzinach jest daleki od penego wykorzystania. Wnajbliszych latach, take wwyniku przystpienia Polski do Unii Europejskiej, mona oczekiwa szybkiego rozwoju tej formy prowadzenia biznesu wnaszym kraju. Niewtpliwie pojawi si moliwoci rozwijania systemw krajowych, atake wprowadzenia na polski rynek mniejszych imniej znanych systemw midzynarodowych.
Literatura
Economic Impact of Franchised Business. PricewaterhouseCoopers, IFA Educational Foundation, New York 2004. Gerber M.E., The E-Myth Revisited. Harper Collins, New York 2001. Mandelsohn M., Jak wybra biznes dla siebie. Profit System, Warszawa 2005. Pokorska B., Przedsibiorca wsystemie franczyzowym. PARP, Warszawa 2004. Spinelli S., Rosenberg R.M., Birley S., Franchising Pathway to Wealth Creation. Prentice Hall, Upper Saddle River 2004. Winiewski M., Krawczyk A., Kowalewska A., Arabska A., Korczyska K., Raport opolskim franchisingu. Profit system Sp. zo.o., Warszawa 2004. elazek K., Rok przyspieszenia. Rzeczpospolita 29 listopada 2004.
10 Na polskim rynku franchisingu dziaa firma doradcza Profit System, wchodzca wskad midzynarodowej grupy doradczej Horwath Franchising. Take wielu prawnikw dysponuje niezbdn wiedz wzakresie franchisingu imoe suy pomoc wnegocjacjach zkrajowymi imidzynarodowymi operatorami sieci franczyzowych.
Rozdzia dziesity
midzynarodowa
Przedsibiorczo
. . . .
Przedsibiorczo w procesie globalizacji Przedsibiorczo midzynarodowa w Polsce Opcja midzynarodowa dla nowego przedsiwzicia Eksporter w dziaaniu Elementy wiedzy i dowiadczenia niezbdne w prowadzeniu dziaalnoci eksportowej Formy zaangaowania eksportowego Krajowi usugodawcy uczestniczcy w realizacji operacji eksportowych Powizania sieciowe z udziaem rm funkcjonujcych w tej samej brany . Szanse w imporcie . Bezporednia obecno na zagranicznych rynkach . Pomoc publiczna dla rozwoju operacji midzynarodowych
Po 1990 roku mae dynamiczne rmy zaczynaj szturmowa rynki wiatowe i wykorzystuj moliwoci ekspansji midzynarodowej jako dwigni przyspieszonego rozwoju. Ksztatuje si specyczna odmiana przedsibiorczoci przedsibiorczo midzynarodowa. Co decyduje o pojawieniu si skonnoci do zaangaowania i o sukcesie w ekspansji midzynarodowej mniejszych rm nowej generacji? Najwaniejszymi czynnikami s: orientacja midzynarodowa czonkw kierownictwa rmy, co w sposb naturalny skania ich do poszukiwania szans biznesowych na obcych rynkach; umiejtno przyswajania informacji i szerzej uczenia si rynkw midzynarodowych; umiejtno nawizywania wsppracy, tworzenie zwizkw partnerskich, aliansw strategicznych itp., uzupeniajcych brakujce zasoby. To ostatnie ma kluczowe znaczenie, gdy maa rma na og nie dysponuje zasobami wiedzy i dowiadczenia ani infrastruktur niezbdn do prowadzenia operacji midzynarodowych.
1.
Przedsibiorczo w procesie globalizacji

Handel zagraniczny czy szerzej biznes midzynarodowy by jeszcze do niedawna tradycyjnie postrzegany jako domena wielkich koncernw. To wanie ekspansje midzynarodowe amerykaskich, europejskich czy japoskich gigantw doprowadziy do niebywaej koncentracji wiatowego potencjau ekonomicznego. Wspczenie 500 najwikszych koncernw kontroluje ponad 50% handlu wiatowego iponad 80% zagranicznych inwestycji bezporednich (Rugman, 2001, s. 2). Rwnolegle whandlu wiatowym zaangaowanych jest jednak kilkaset tysicy mniejszych firm. Do niedawna zainteresowanie t grup byo stosunkowo niewielkie. Wtradycyjnym podejciu do sektora small businessu zwracano uwag na trudnoci ibariery, na ktre natrafiaj mae firmy, podejmujc prb wychodzenia na obce rynki. Ograniczone zasoby finansowe lub brak dowiadczenia powoduj, e nawet jeli decyduj si ju zaangaowa woperacje zagraniczne, robi to stopniowo, rozpoczynajc od rynkw najbliszych geograficznie ikulturowo. Kady kolejny krok podejmuj ostronie, wmiar, jak pozwalaj na to ograniczone moliwoci iwiedza zgromadzona we wczeniejszych fazach. Mae firmy wychodz na rynki midzynarodowe gwnie poprzez eksport, bardzo rzadko tworz oddziay ifilie za granic, co jest typow strategi wielkich korporacji1. Dopiero wostatnich latach (po 1990 roku) ujawniy si nowe zjawiska itendencje. Mae dynamiczne firmy ju wpierwszych latach funkcjonowania zaczynaj szturmowa rynki wiatowe iwykorzystuj moliwoci ekspansji midzynarodowej jako dwigni przyspieszonego rozwoju. Ksztatuje si specyficzna odmiana przedsibiorczoci przedsibiorczo midzynarodowa. Jakie przyczyny legy upodstaw tych nowych zjawisk? Przede wszystkim zmieniy si warunki prowadzenia dziaalnoci wskali midzynarodowej,
1
Taka interpretacja procesu internacjonalizacji maych przedsibiorstw zostaa sformuowana przez J. Johansona iJ.E. Vahlne ifunkcjonuje wliteraturze przedmiotu jako model szkoy uppsalskiej (Johanson, Vahlne, 1977).
Globalny owca okazji tak The New York Times nazwa niedawno 34-letni Magdalen Wullert-Zucca. Polka zarabia na ycie, podrujc do pastw, w ktrych doszo do kryzysu walutowego, by nadzwyczaj tanio kupi towary i z duym zyskiem (przebicie siga niekiedy nawet kilku tysicy procent!) sprzeda je w innym kraju. Zarabiaa ju na handlu winem z Argentyny, gdy w 2001 r. zaama si kurs tamtejszego peso, i na handlu meblami z Indonezji po kryzysie rupii w 1997 r. Wullert-Zucca wiksz cz czasu spdza zwykle w Singapurze, dokd traa w 1992 r. Jako studentka czwartego roku lingwistyki na Uniwersytecie im. Adama Mickiewicza w Poznaniu wyjechaa na wycieczk do Singapuru. Zdecydowaa si tam zamieszka. Zostaa menederem w biurze podry, zacza uczestniczy w spotkaniach miejscowych biznesmenw, na przykad w British Chamber of Commerce izbie handlowej utworzonej jeszcze w czasach kolonialnych, zajmujcej si promocj wymiany gospodarczej midzy Singapurem a Wielk Brytani. Polka twierdzi, e to wanie podczas tamtych spotka odkrya w sobie pocig do interesw. Podczas rozmw dowiadywaam si, czym si zajmuj moi rozmwcy i jakich towarw potrzebuj ich rmy. Postanowiam kojarzy partnerw handlowych i pobiera za to prowizj mwi Wprost Magdalena Wullert-Zucca. Zwykle od kadej udanej transakcji pobieraa 510 proc. wartoci. W ten sposb poredniczya m.in. w handlu procesorami komputerowymi, stal, a nawet rop naftow! Jedna transakcja pozwalaa jej zarobi rednio 10 tys. USD, czyli piciokrotnie wicej, ni wynosia jej miesiczna pensja w biurze podry. Magdalena Wullert-Zucca potraa doskonale zainwestowa pierwsze zarobione pienidze. W 1997 r. kraje poudniowo-wschodniej Azji dotkn kryzys walutowy; na przykad warto indonezyjskiej rupii spada w cigu dwch tygodni szeciokrotnie (cena amerykaskiego dolara wzrosa wtedy z 2,5 tys. rupii do 15 tys. rupii), a singapurskiego dolara o 20 proc. Moje oszczdnoci uratoway nawyki wyniesione jeszcze z PRL. Po prostu trzymaam wszystko w amerykaskich dolarach mieje si Wullert-Zucca. Gdy europejscy i amerykascy przedsibiorcy w popochu wycofywali pienidze i rmy z Indonezji, Polka poleciaa do stolicy kraju Dakarty. Za 10 tys. USD kupia kontener indonezyjskich mebli (kilka dni wczeniej byy warte 60 tys. USD), ktre nastpnie sprzedaa w USA dziesi razy droej. Niedawno byam na konferencji rm biotechnologicznych w Singapurze. W rozmowie z szefem jednej z nich dowiedziaam si, e te rmy s skonne duo zapaci za uatwienie im kontaktw z dobrze zapowiadajcymi si polskimi naukowcami zdradza Magdalena Wullert-Zucca. Rynek? zastanawia si przez moment. To cay wiat. A. Piski, Sztuka kojarzenia, Wprost 22 sierpnia 2004.
ROZDZIA X 279
Przedsibiorczo midzynarodowa
eliminujc bd istotnie zmniejszajc bariery, jakie napotykay przede wszystkim mniejsze firmy:
przyspieszona wymiana informacji dziki nowoczesnym

technologiom pozwolia na zmniejszenie dystansu kulturowego midzy poszczeglnymi krajami obnika kosztw komunikacji midzynarodowej, podry itransportu wsposb oczywisty wpyna na zmniejszenie kosztw operacji midzynarodowych do sektora dynamicznych maych przedsibiorstw nowej generacji weszli ludzie wyksztaceni, zdobr znajomoci jzykw obcych; nawet jeli nie znali oni specyfiki operacji midzynarodowych, wiedzieli, jak zatrudni niezbdnych fachowcw mniejsze firmy niewtpliwie skorzystay wwyniku stopniowego ograniczania ce iinnych barier whandlu wiatowym, atake postpujcego procesu integracji gospodarczej. Dowiadczenia Polski iinnych krajw, ktre zostay penoprawnymi czonkami Unii Europejskiej w2004 roku s tego najlepszym przykadem2 . Co decyduje opojawieniu si skonnoci do zaangaowania iosukcesie wekspansji midzynarodowej mniejszych firm nowej generacji? Badania przedsibiorczoci midzynarodowej podejmowane w ostatnich latach wStanach Zjednoczonych iwEuropie Zachodniej pozwalaj okreli najwaniejsze czynniki, ktrymi s:
orientacja midzynarodowa czonkw zespou przywdczego

(kierownictwa firmy) taka orientacja moe wynika zprofilu wyksztacenia, znajomoci jzykw obcych, atake wczeniejszych dowiadcze zawodowych. Orientacja midzynarodowa lidera (liderw) wsposb naturalny skania ich do poszukiwania szans biznesowych na obcych rynkach umiejtno przyswajania informacji iszerzej uczenia si rynkw midzynarodowych umiejtno nawizywania wsppracy, tworzenie zwizkw partnerskich, aliansw strategicznych itp., by wten sposb uzupeni brakujce zasoby. Poniewa maa firma na og nie dysponuje zasobami wiedzy idowiadczenia oraz infrastruktur niezbdn do prowadzenia operacji midzynarodowych, ma to wtym przypadku kluczowe znaczenie.
Trzeba jednak odnotowa, e nie wszystkie zmiany byy korzystne. Przykadowo po wejciu Polski do Unii Europejskiej popularna wobrocie handlowym zzagranic forma komisu zostaa oboona 22-procentowym podatkiem VAT, co radykalnie zmniejszyo jej opacalno.
Zjawisko przedsibiorczoci midzynarodowej jest, jak zaznaczylimy wczeniej, stosunkowo wieej daty. Dlatego trudno si na razie pokusi ojego caociow interpretacj. Poniej prezentujemy jego najbardziej charakterystyczne przejawy.
Handlowcy midzynarodowi nowej generacji

Kupcy przemierzajcy midzynarodowe szlaki wposzukiwaniu towarw, ktre mona nastpnie odsprzeda ze znaczcym zyskiem, funkcjonowali ju wstaroytnoci. Ich wspczeni odpowiednicy to niewielkie firmy (niekiedy jednoosobowe) wykorzystujce nowoczesne narzdzia informacyjne (internet) do wyszukiwania atrakcyjnych towarw na wiecie, by zaoferowa je odbiorcom we wasnym kraju bd winnych krajach. Na og firmy te koncentruj si na zaspokajaniu niszowych potrzeb odbiorcw dotyczcych bardzo wskich grup produktw, dysponujc specjalistyczn wiedz idowiadczeniem. Podobne zjawisko obserwujemy wzakresie wiadczenia specjalistycznych usug (np. turystycznych).
Born globals (rmy globalne od urodzenia)

To nowe dynamiczne firmy, ktre ju wswojej pocztkowej strategii priorytetowo traktuj ekspansj midzynarodow. Wrezultacie, krtko po uruchomieniu dziaalnoci, wpywy zeksportu maj znaczcy udzia wcakowitych obrotach. Wtym przypadku mamy do czynienia zodwrceniem podstawowych tendencji biznesu midzynarodowego, gdzie firma najpierw budowaa swoj pozycj na rynku narodowym idysponujc znaczcym potencjaem organizacyjnym, kadrowym ifinansowym, przystpowaa do podboju rynkw zagranicznych.
Mikrokorporacje midzynarodowe
Tu mamy do czynienia zodejciem od kolejnej prawidowoci wbiznesie midzynarodowym. Tradycyjnie podstawow form wekspansji midzynarodowej mniejszych firm by eksport. Firmy te bardzo rzadko angaoway si wtworzenie wasnych filii ioddziaw za granic czy te wchodzenie wdugofalowe porozumienie kooperacyjne ilicencyjne, gdy:
budowanie wasnej sieci byo opacalne dopiero po osigniciu

znaczcego wolumenu obrotw na danym rynku
bezporednia obecno na obcych rynkach ze wzgldu na znacznie

wiksz zoono wymagaa zaangaowania specjalistw, ktrymi na og mniejsze firmy nie dysponuj. Tymczasem wostatnich latach powstaj dynamiczne firmy, ktre od pocztku przystpuj do budowania wasnej infrastruktury (oddziaw, filii) na rynkach midzynarodowych oraz wchodz wporozumienia kooperacyjne, licencyjne itp. Nie obawiaj si trudnoci, azatrudnianie fachowcw
ROZDZIA X 281
do realizacji skomplikowanych operacji midzynarodowych maj zaoone wplanie operacyjnym nowego przedsiwzicia.
Wykorzystanie dwigni eksportowej do przyspieszonego rozwoju

Wtym przypadku firma realizuje strategi przeomowej ekspansji. Realizowany program internacjonalizacji jest wistocie przejawem orientacji przedsibiorczej wynikajcej ze skonnoci do ryzyka, proaktywnoci iinnowacyjnoci. Wrezultacie wkrtkim czasie eksport zajmuje znaczc pozycj wobrotach firmy. Bardzo czsto mamy tu do czynienia ze zjawiskiem przedsibiorczoci korporacyjnej ( i n t r a p r z e d s i b i o r c z o c i ). Rozwj operacji midzynarodowych traktowany jest wfirmie jako wyodrbniony projekt, akadra kierownicza odpowiedzialna za jego realizacj uzyskuje znaczn swobod dziaania wzakresie decyzji wdroeniowych.
2.
Przedsibiorczo midzynarodowa w Polsce

Do oceny aktualnego poziomu zaangaowania polskich przedsibiorstw woperacje midzynarodowe, aszczeglnie przejaww orientacji przedsibiorczej polegajcej na poszukiwaniu szans zrobienia intratnego biznesu poza granicami kraju, istotny jest kontekst historyczny. Po 1945 roku obowizywaa wPolsce doktryna monopolu handlu zagranicznego. Uznano, e wsystemie gospodarki pastwowej przedsibiorstwa (mimo e pozostaway wtych czasach wasnoci pastwa) nie mog si bezporednio kontaktowa zpodmiotami zagranicznymi, lecz musz to czyni za porednictwem wyspecjalizowanych branowo central handlu zagranicznego. Tych ostatnich byo zaledwie kilkadziesit (62 w1988 roku). Wlatach 80. ubiegego stulecia zasada monopolu handlu zagranicznego bya stopniowo liberalizowana. Uprawnienia eksportowo-importowe uzyskay tzw. firmy polonijne, firmy rzemielnicze iich stowarzyszenia, awzakresie niektrych wyrobw take osoby fizyczne. Mimo tych zmian, w1988 roku firm zajmujcych si sprzeda na eksport byo zaledwie 767 wcaym kraju3. Jak sytuacja wyglda obecnie, po kilkunastu latach funkcjonowania gospodarki rynkowej wPolsce? W stosunku dowarunkw startu w1989 roku, skala zmian jest olbrzymia. W2003 roku sprzeda na eksport realizowao 51 tys. polskich firm rnej wielkoci4 . Jeli dodamy do tego pewn, trudn do oszacowania grup firm, ktrych produkty docieraj na rynki zagraniczne za porednictwem polskich firm handlowych, atake nieobjtych statystyk towarow firm usugowych, czna liczba firm, ktrych towary lub usugi docieraj za granic, moe przekroczy 100 tys. Co wicej, zagraniczna ekspansja nie jest wycznie domen firm duych irednich. Mona oszacowa, e liczba firm duych irednich (zatrudniajcych
3 4
Dane uzyskane wCentrum Informatyki Handlu Zagranicznego. Ibidem.
To nieprawda, e Polacy maj malkontenctwo, niezaradno i brak gospodarnoci we krwi. Mitem jest rwnie to, e nie potramy odnosi spektakularnych sukcesw w krajach bardziej rozwinitych od Polski i e zachodnie realia gospodarcze stoj w sprzecznoci z nasz z gry skazujc nas na porak polsk mentalnoci. Dowodem na to, e Polak potra, jest historia 27-letniego dzi ukasza Gadowskiego. Swoj rm zaoy zaledwie ponad 3 lata temu (na dodatek bez adnego kapitau). Dzisiaj Spreadshirt GmbH z siedzib w Lipsku jest europejskim liderem w produkcji i internetowej sprzeday T-shirtw z indywidualnie zamwionymi przez internautw napisami i grakami. Odkryem swoist nisz rynkow i stwierdziem, e musz to wykorzysta wspomina ukasz Gadowski. Kiedy ukasz Gadowski zaoy rm Spreadshirt, mia 24 lata i by jeszcze studentem. Firma bya 3-osobowa (zatrudnili jeszcze programist) i nie miaa swojej siedziby (wszyscy pracowali w swoich mieszkaniach). Teraz w gwnym biurze w Lipsku, gdzie mieci si rwnie zakad produkcyjny, pracuje 80 osb. Oprcz tego Spreadshirt ma zakad w Louisville w Stanach Zjednoczonych, a take kilka maych przedstawicielstw handlowych w Europie: w Irlandii, Hiszpanii, Szwajcarii i Polsce. W cigu 3 lat dziaalnoci z maej rmy staa si przedsibiorstwem dziaajcym w kilkunastu krajach i na dwch kontynentach. Spreadshirt wszed niedawno na polski rynek i wie z nim bardzo due nadzieje. Chce stworzy tu zakad produkcyjny. Do koca 2007 r. prac znajdzie tu nawet 50 osb. Decyzja o uruchomieniu produkcji w Polsce jest dla nas naturalna. Wymowne jest, e nasz obecny zakad w Lipsku jest zlokalizowany tylko 200 km od granicy z Polsk, za ktr koszty pracy s wielokrotnie nisze. Obsugiwanie rynku polskiego poprzez produkcj w Niemczech nie miaoby sensu. Obecnie szukamy odpowiedniej lokalizacji pod nasz inwestycj mwi Gadowski. Na tym jednak nie poprzestan. Gwnym celem rmy jest osignicie takiej skali dziaalnoci, aby w roku 2013 zatrudnia okoo 1 tys. osb i by przedsibiorstwem globalnym. Polak naprawd potra... M. Pietrzak, Prosty biznes, Businessman Magazine 2005, nr 6.
ROZDZIA X 283
50 iwicej osb) wynosi okoo 7 tys. Ztego wynika, e ponad 43 tys. polskich bezporednich eksporterw to fi rmy mae, zatrudniajce poniej 50 osb. Jeli chcielibymy skutki przedsibiorczej rewolucji, jaka dokonaa si wPolsce po 1989 roku, mierzy liczb nowych podmiotw, to wobrocie midzynarodowym skala zmian bya nieporwnanie wiksza ni na rynku krajowym5. Bardziej szczegowa analiza danych wskazuje na inne charakterystyczne zjawisko. Ot wpolskim eksporcie (atake imporcie), wujciu wartociowym, zdecydowanie dominuj firmy kontrolowane przez kapita zagraniczny. Szacowany przez Instytut Koniunktur iCen Handlu Zagranicznego syntetyczny wskanik udziau spek zkapitaem zagranicznym przekroczy w2004 roku 40%, podczas gdy wobrotach handlu zagranicznego udzia ten ksztatowa si odpowiednio na poziomie 57,6% weksporcie i62,6% wimporcie (Chojna, 2005, s. 120122). Byoby jednak zbytnim uproszczeniem wiza sukces polskich eksporterw wycznie zzaangaowaniem obcego kapitau. Eksporterw oczysto polskim kapitale byo w 2003 roku prawie 44 tys., z czego 40 tys. to firmy mae, zatrudniajce poniej 50 osb6. Naley odnotowa odwane prby Polakw odniesienia sukcesu jako kupcw midzynarodowych nowej generacji, cho skala tego zjawiska jest na razie niewielka. Mamy take coraz liczniejsze przykady firmy globalnej od urodzenia. To przede wszystkim wynik ograniczonej chonnoci polskiego rynku wpewnych grupach towarowych. Co ciekawe, mamy polskie born globals take wsektorze zaawansowanych technologii. Bardzo duo polskich firm, wtym take te okrtkim stau wbiznesie, realizuje obecnie strategi tzw. dwigni eksportowej dla przyspieszenia rozwoju. Strategia ta okazuje si szczeglnie skuteczna, gdy jest poczona zumiejtnym wykorzystaniem funduszy pomocowych ze rodkw Unii Europejskiej oraz innych form pomocy publicznej. Jak dotychczas, wejcie polskich firm na zagraniczne rynki dokonywao si przede wszystkim najprostsz form, czyli eksportem. Dla zdecydowanej wikszoci znich by to zbyt krtki okres na rozwinicie obrotw na tak skal, by na wiodcych rynkach uruchamia wasn sie handlow, anastpnie przenosi tam produkcj. Nie bez znaczenia jest duo wikszy stopie zoonoci problemw zwizanych zorganizacj ifunkcjonowaniem oddziaw ifi lii za granic wporwnaniu ztransakcjami
5
Porwnujc sytuacj wroku 1998 i2003, widzimy, e liczba aktywnych podmiotw gospodarczych wPolsce zwikszya si trzykrotnie, liczba bezporednich eksporterw za 66-krotnie! 6 Obliczenia wasne autora dokonane na podstawie przetworzonych rdowych danych statystycznych uzyskanych zGUS oraz Centrum Informatyki Handlu Zagranicznego.
eksportowymi7. Sytuacja wtej dziedzinie ulega ostatnio wyranej zmianie na korzy. Wcigu ostatnich kilku lat wiele dynamicznych polskich firm uruchomio wasne oddziay ispki, atake przejo zagraniczne firmy. Proces ten rozwija si zarwno na rynkach Europy rodkowej iWschodniej, jak iwkrajach wysoko rozwinitych.
3.
Opcja midzynarodowa dla nowego przedsiwzicia

Zaprezentowane wczeniej dane mwice oaktywnoci polskich firm na rynkach zagranicznych wpeni uzasadniaj sens rozpatrzenia opcji midzynarodowej dla nowego przedsiwzicia. Otwiera to nowe moliwoci odnajdywania szans biznesowych iwykorzystania ich do uruchomienia atrakcyjnego przedsiwzicia. Fakt, e udao si to ostatnio kilkudziesiciu tysicom polskich firm, ktre nie miay adnych wczeniejszych tradycji idowiadcze, pozytywnie rokuje opowodzeniu takiej drogi. Okazuje si, e wyjcie na rynki midzynarodowe nie musi by wcale takie trudne. Mona te wykorzysta praktyczne dowiadczenia tych przedsibiorcw iich firm, ktrzy odnieli sukcesy woperacjach midzynarodowych. Niewtpliwym atutem ludzi modych iwyksztaconych jest wzgldnie dobra znajomo jzykw obcych. To wanie nieznajomo jzykw obcych jeszcze kilkanacie lat temu bya gwn barier wprocesie internacjonalizacji polskich firm. Planujc dziaania na rynkach midzynarodowych, stajemy wobec szczeglnych wyzwa wynikajcych zbraku stosownej wiedzy, dowiadczenia iumiejtnoci. Wielowiekowa historia wymiany midzynarodowej wyksztacia wiele specyficznych rozwiza istandardw. Zdrugiej strony jednak wspczesny biznes midzynarodowy realizowany jest wsposb masowy, na wielk skal. Dlatego techniki tych operacji bardzo si upowszechniy. Sprzyja temu postpujca integracja krajowej gospodarki poszczeglnych pastw, ugrupowania regionalne, atake wspomniane wczeniej uatwienia wkomunikacji idostpie do informacji. Wefekcie rnica midzy obrotem krajowym aobrotem midzynarodowym ulega zmniejszeniu. Mona ju postawi pytanie, czy zpraktycznego punktu widzenia sprzeda zBelgii do Holandii to eksport? Zapewne za kilka lat podobna wtpliwo stanie si aktualna wprzypadku wymiany handlowej pomidzy Polsk aNiemcami8 .
7 Na koniec 2004 roku, wedug danych uzyskanych bezporednio zNBP, za granic dziaao 877 filii oraz oddziaw polskich przedsibiorstw, podczas gdy liczba filii ioddziaw zudziaem kapitau zagranicznego dziaajcych wPolsce wynosia prawie 16 tys. (Dziaalno gospodarcza spek zudziaem kapitau zagranicznego w2004 r., 2005, s. 10). 8 Dla wielu rzemielnikw, ktrzy rejestruj dziaalno gospodarcz wNiemczech czy Holandii (as ich tysice) granica midzy krajem macierzystym azagranic ju praktycznie ulega zatarciu.
ROZDZIA X 285
Mimo postpu integracji gospodarczej, wychodzc na rynki zagraniczne musimy dysponowa specjalistyczn wiedz. Potrzebne s rwnie dowiadczenia iumiejtnoci, by przeprowadzi mniej lub bardziej skomplikowane operacje midzynarodowe. Potrzeby informacyjne ujawni si ju na etapie przygotowania koncepcji przedsiwzicia iopracowania biznesplanu ibd dotyczyy nastpujcych dziedzin:
wiedzy makroekonomicznej regulacji dotyczcych importu, ce,

systemu podatkowego, kwestii walutowo-dewizowych, problemw kulturowych wtakim zakresie, wjakim wpywaj na nastawienie potencjalnych konsumentw do importowanych towarw iusug, oraz szerzej zagranicznych podmiotw dziaajcych na danym rynku wiedzy oodbiorcach irynkach branowych oliczbie potencjalnych odbiorcw, ich sile nabywczej ipreferencjach, okonkurencji na danym rynku, oorganizacji systemu dystrybucji winteresujcej nas brany. Zgromadzenie niezbdnych informacji iprowadzenie prac analitycznych wymaga postpowania wedug podobnych zasad jak te, zktrymi mamy do czynienia na rynku krajowym. Rnice bd dotyczyy wikszego stopnia trudnoci, zwaszcza ze wzgldu na dostp iumiejtno poruszania si po zagranicznych zbiorach ibazach danych. Po drugie zpraktycznego punktu widzenia powinnimy ustali na wstpie okrelony rynek (ewentualnie region), dla ktrego bdziemy gromadzi informacje. Wdalszym etapie bdzie mona rozszerzy zakres geograficzny analizy. Jeli chodzi oinformacje makroekonomiczne dotyczce konkretnych rynkw, to problemem jest nie tyle brak, co nadmiar informacji. Std podstawowa trudno polega na dotarciu do rde najbardziej przydatnych dla wymaganego celu, awic oceny moliwoci eksportowych. Przy wstpnej selekcji naley uwzgldnia takie kryteria, jak aktualno, syntetyczne ujcie izorientowanie na potrzeby biznesowe. Zdecydowanie naley unika materiaw ocharakterze czysto promocyjnym. Biorc powysze kryteria pod uwag, warto rozpocz od informacji ianaliz prowadzonych zpozycji eksportera. Mamy tu na myli takie rda krajowe, jak raporty rynkowe Ministerstwa Gospodarki iPracy, dostpne na specjalistycznym portaluwww.eksporter.gov.pl, raporty iopracowania wydziaw ekonomicznohandlowych ambasad RP wposzczeglnych krajach, dostpne na ich stronach internetowych, oraz opracowania Krajowej Izby Gospodarczej. Zakadajc, e wwyniku wczeniejszych decyzji okrelilimy specjalizacj wdziedzinie konkretnych wyrobw lub usug, musimy znale nastpnie odpowied na kluczowe pytanie: czy mamy szanse zbytu poza granicami kraju? Zbieranie informacji rozpoczynamy od stosunkowo atwo dostpnych inajczciej bezpatnych rde krajowych. Wstpnym, cho zpewnoci nie ostatecznym testem, bdzie ustalenie, czy konkretne
towary bd usugi byy wczeniej eksportowane zPolski. Informacje takie znale mona wpublikacjach GUS. Potrzebna bdzie wtym przypadku umiejtno posugiwania si nomenklatur CN (PCN) suc do klasyfikacji towarw wobrocie midzynarodowym9. Jeli okae si, e nikt przed nami nie sprzedawa za granic konkretnego wyrobu bd usugi, nie bdzie to znaczy, e nie mamy szansy na zrobienie atrakcyjnego biznesu. Bardzo moliwe jest po prostu, e nikt na to nie wpad przed nami. Natomiast odkrycie polskich dowiadcze eksportowych winteresujcej nas grupie towarowej (konkretni eksporterzy, kierunki eksportu, wolumen obrotw) bdzie przydatn wskazwk, ktra wszczeglnoci pomoe ustali rynki eksportowe, jakie bdziemy uwzgldnia wdalszych analizach. Informacja taka potwierdza ujawnion przewag polskich firm na konkretnych rynkach zagranicznych. Skoro inni przetarli szlaki, to inam powinno si uda. Co wicej, odnalezienie polskich eksporterw konkretnych wyrobw bd usug pozwala na porwnanie potencjau iwarunkw ich funkcjonowania zwasn pozycj, awic dokonanie uproszczonego benchmarkingu. Jeszcze inn moliwoci bdzie nawizanie kontaktu zdotychczasowymi eksporterami, co moe zaowocowa bezporedni wspprac wramach powiza sieciowych. W przypadku usug zebranie potrzebnych danych bdzie znacznie trudniejsze. Zasb informacji o midzynarodowym obrocie usugami wporwnaniu zobrotem krajowym jest znacznie uboszy. Wtej sytuacji trzeba si zda wpierwszej kolejnoci na informacje dostpne wfachowej literaturze branowej. Dalszym etapem dziaa przygotowawczych bdzie przeprowadzenie uproszczonej analizy rynku konkretnych towarw bd usug wjednym bd kilku wybranych krajach, zpunktu widzenia oceny moliwoci eksportowych. Chodzi oto, by stosunkowo szybko iniewielkim kosztem uzyska informacje o:
wielkoci rynku na nasze wyroby iodynamice wzrostu konkurencji na rynku ze szczeglnym uwzgldnieniem importu strukturze nabywcw (podstawowe segmenty, preferencje) asortymencie produktw dostpnych na rynku (dominujce marki) cenach kanaach dystrybucji (hurtownie, sie detaliczna) kosztach promocji (wydatki na reklam, inne formy promocji).
Istotnym elementem oceny moliwoci zbytu konkretnych produktw na rynku zagranicznym s dodatkowe koszty oraz ograniczenia dostpu
9
Potrzebne informacje mona take uzyska z informatora Krajowej Izby Gospodarczej Polscy eksporterzy 2004/2005 (Januszko, Jajszczyk, 2005).
ROZDZIA X 287
do rynku, jakie musi pokona eksporter, jeli chce sprosta konkurencji lokalnych dostawcw. Jeli chodzi okoszty bezporednie, wpierwszej kolejnoci musimy uwzgldni koszty transportu (dystans geograficzny), ce importowych (nie wystpuj wobrbie Unii Europejskiej, ale poza tym regionem trzeba sprawdzi wysoko stawek iuciliwo procedur), koszty finansowe ztytuu waha kursw walutowych, koszty tumaczenia dokumentacji handlowej na jzyk obcy itp. Poza tym trzeba uwzgldni istniejce na danym rynku stereotypy zachowa wobec importowanych produktw, wtym skonno do akceptacji obcych marek. Zagraniczny dostawca musi te, zwaszcza wpocztkowej fazie, liczy si zograniczeniami dostpu do sieci dystrybucji. Jak zdoby potrzebne dane, dbajc by byy one aktualne iwiarygodne? Na rynku midzynarodowym swoje usugi oferuje wiele renomowanych agencji badania rynku. Jednak zlecajc takiej agencji opracowanie analizy, trzeba si liczy zwydatkiem rzdu kilkudziesiciu tysicy euro. Wtypowej sytuacji pocztkujcej firmy bd istniay zapewne pilniejsze potrzeby finansowe. Dlatego musimy poszuka taszych sposobw zdobywania informacji. Jeli chodzi orda zagraniczne, to wpierwszej kolejnoci naley wymieni dostpne wwersji elektronicznej informatory oproduktach iproducentach, atake kompleksowe opracowania na temat rynkw konkretnych grup towarowych. Bardzo owocne rezultaty moe przynie analiza stron www lokalnej konkurencji, zwaszcza kiedy stanowi ona rdo kontaktw zpotencjalnymi klientami. Mona tam uzyska bardzo konkretne iwiarygodne dane oofercie produktowej (wraz ze szczegow specyfikacj), atake ocenach. Wefekcie problemem znowu moe by nadmiar informacji. Wwczas bardzo liczy si bd takie umiejtnoci, jak szybkie wyszukiwanie, skuteczne fi ltrowanie wcelu odrzucenia informacji bezwartociowych, kojarzenie danych zrnych rde, przygotowanie syntetycznych zestawie iwnioskw. Wszystko to moe si uda przy minimalnych nakadach, pod warunkiem, e wgronie inicjatorw przedsiwzicia s osoby posugujce si swobodnie jzykiem danego kraju.
4.
Eksporter w dziaaniu
.. Elementy wiedzy i dowiadczenia niezbdne w prowadzeniu dziaalnoci eksportowej

Jeli wwyniku przeprowadzonych na podstawie zebranych danych analiz okae si, e sprzeda na rynkach midzynarodowych jest atrakcyjnym kierunkiem dla nowej firmy, moemy przystpi do wdroenia zamysu. Rozpoczynamy od diagnozy zasobu wiedzy idowiadczenia, jakie bd niezbdne wprowadzeniu operacji eksportowych. Wtym celu powinnimy ustali:
W biznesie najwaniejsza jest odporno na niepowodzenia uwaa Jerzy Nowakowski, waciciel pomorskiej rmy Eko-Celkon. Eko-Celkon dostarczy w 1993 r. kraty mechaniczne do oczyszczalni ciekw w Swarzewie, ktra odegraa decydujc rol w uzdrowieniu wd zatoki. Dzi rma jest jednym z niewielu krajowych producentw, ktrym udao si zdoby siln pozycj na rynku urzdze sucych ochronie rodowiska. A jest to rynek zdominowany przez wielkie koncerny i specjalizujce si od lat w tej dziedzinie rmy skandynawskie. Od czterech lat w brany wodno-ciekowej panuje jednak zastj. Jak przyznaje waciciel, rma osigna pewien puap swoich moliwoci, nad ktry nie moe si wznie. Wymagaoby to bowiem poniesienia znacznych kosztw nie tyle na rozwj samej produkcji, ile na marketing. Przy sabej koniunkturze te nakady mogyby si jednak nie zwrci. Szans na wyjcie z zastoju stanowi mog rynki zagraniczne. Eko-Celkon sprzedaje swoje urzdzenia do Hiszpani, Portugalii, Niemiec. Ale rachuby na szybszy rozwj wie Nowakowski przede wszystkim z kierunkiem wschodnim. Przed dwoma laty zdecydowa si wyruszy do Chin. Mieszka elegancko, spacerowa po Wielkim Murze i podpisa bardzo korzystny, jak si wydawao kontrakt na dostaw krat do oczyszczalni w Sipingu w Mandurii. Jednak ten pierwszy krok na nowym rynku zakoczy si klap. Polski wsplnik, rma Ekolog z Piy, okaza si niewypacalny. Eko-Celkon straci 800 tys. z. Ale Chiny nadal s jednym z jego strategicznych celw. Z punktu widzenia przedsibiorcy dziaajcego w brany ochrony rodowiska ten kraj to ziemia obiecana. Miliard ludzi, ponad sto milionowych miast i rzeki ciekw, ktrych nadal si prawie nie oczyszcza podkrela Jerzy Nowakowski. W padzierniku Eko-Celkon ma zaadowa na statek kraty wartoci prawie 2 mln z dwa razy wiksze od tych sprzedawanych w Polsce dla oczyszczalni budowanej w liczcym ponad 7 milionw ludzi Wuhanie. Przedsibiorstwo ma ju od pewnego czasu swego przedstawiciela w Pekinie. Prawdopodobnie stanie si on w niedalekiej przyszoci wsplnikiem w spce joint venture. eby bowiem z zyskiem sprzedawa w Chinach urzdzenia o tak znacznych gabarytach jak kraty, trzeba uruchomi ich produkcj na miejscu. Chodzi tu o bajoskie sumy i zrobi wszystko, by rma na tym moliwie najwicej skorzystaa zapowiada waciciel Eko-Celkonu. W nowej siedzibie rmy w Celbowie wszystko od pocztku do koca obmyli sam, wykorzystujc to, co najbardziej przypado mu do gustu podczas zwiedzania przedsibiorstw za granic. G. y, Tak mi si podoba, Rzeczpospolita 4 wrzenia 2004.
ROZDZIA X 289
jakie konkretne umiejtnoci idowiadczenia s niezbdne

do przeprowadzenia zamierzonych transakcji eksportowych
czy iwjakim zakresie bdzie mona zbudowa zasb potrzebnej

wiedzy i dowiadczenia wramach firmy, awjakim zakresie korzysta zszeroko rozumianych usug zewntrznych. Jeli chodzi opierwsz kwesti, to specyfi ka operacji eksportowych, wporwnaniu ze sprzeda na rynku krajowym, dotyczy wpierwszej kolejnoci nastpujcych sfer:
praktycznej znajomoci jzykw obcych wyboru iwsppracy zagentami/dystrybutorami inicjacji sprzeday (udzia wwystawach itargach, skadanie ofert) technik negocjacyjnych wobrocie midzynarodowym opracowania dokumentacji kontraktowej zwyczajw iformu handlowych stosowanych wobrocie
midzynarodowym
spraw celnych organizacji transportu ubezpieczenia towaru rozlicze finansowych oraz zarzdzania ryzykiem finansowym.
Co dozapotrzebowania na specyficzn wiedz idowiadczenie, bardzo wiele bdzie zaleao od planowanych kierunkw eksportu. Jeli odbiorc bdzie firma czeska, by moe nie bdzie nawet wymagana dobra znajomo jzyka obcego, awysyka towaru zKrakowa do Oomuca niewiele bdzie si rni od podobnej dostawy do Wrocawia. Planujc zkolei eksport do Brazylii, musimy natomiast uwzgldni:
potrzeb znajomoci jzyka portugalskiego (znajomo jzyka

angielskiego moe by wystarczajca, cho nie zawsze)
czynniki kulturowe, dlatego e mog mie kluczowe znaczenie

wprocesie negocjowania kontraktw
specyfik transportu morskiego iwiksz zoono tej gazi

transportu wporwnaniu na przykad ztransportem ldowym
konieczno oceny wiarygodnoci zagranicznego odbiorcy

ipotencjalne trudnoci wyegzekwowania nalenoci, chociaby ze wzgldu na dystans geograficzny.
.. Formy zaangaowania eksportowego

Rozpoczynajc dziaalno eksportow, mamy najczciej do wyboru kilka sposobw realizacji transakcji.
Eksport poredni
Jest to rozwizanie ograniczajce do minimum kontakt eksportera zrynkiem zagranicznym. Wsensie formalnym nie jest to nawet sprzeda eksportowa, gdy dostawca krajowy sprzedaje towar odbiorcy krajowemu, ktry we wasnym imieniu dokonuje wysyki towaru za granic. Jeli nie bierzemy pod uwag towarw masowych (wgiel, zboa), to wwarunkach polskich jest to forma stosowana raczej rzadko. Zdarza si natomiast, e producent nie ma nawet wiadomoci, e jego wyroby docieraj przez porednikw do odbiorcw zagranicznych. Gdy tak si dzieje, moe by to wany sygna, e jego oferta jest konkurencyjna, iskania do samodzielnego podjcia eksportu bezporedniego.
Produkcja na zamwienie (ang. contract manufacturing)

Jest to rwnie forma stosowana wwczas, gdy eksporter nie dysponuje dowiadczeniem potrzebnym do realizacji kontraktw eksportowych, ainicjatyw wzakresie technicznych aspektw transakcji przejmuje zagraniczny odbiorca. Dostarcza on producentowi wzory ispecyfi kacje wyrobw, anastpnie dokonuje ich odbioru. Ta forma, aczkolwiek bardzo wygodna dla niedowiadczonych eksporterw, na dusz met moe by niebezpieczna. Wmiar zwikszania wolumenu sprzeday eksportowej ijej udziau wsprzeday ogem dostawca uzalenia si od importera, co ten wykorzystuje, wywierajc presj na obnik cen przy kolejnych dostawach. Rwnoczenie brak uczestnictwa pracownikw dziau sprzeday wrealizacji kontraktw eksportowych nie pozwala na zdobycie kompetencji wtej dziedzinie wdrodze naturalnego wykonywania stosownych czynnoci (ang. on the job training).
Korzystanie z pomocy agenta

To klasyczna forma realizacji sprzeday eksportowej, ktra umoliwia uzupenienie brakujcego dowiadczenia iwiedzy rynkowej eksportera kompetencjami fachowego iwyspecjalizowanego porednika ulokowanego wkraju importera. Porednik ten, dziaajc wimieniu ina rachunek eksportera, zajmuje si rozpoznawaniem moliwoci zbytu, zdobywaniem zamwie idoprowadzeniem do ich skutecznej realizacji, zaatwieniem reklamacji, ochron marki, anawet szkoleniem personelu eksportera. Za swe usugi agent pobiera prowizj, ustalon typowo jako procent od zrealizowanej sprzeday.
Sprzeda eksportowa za porednictwem dystrybutora (dilera) w kraju importera

Wtakim przypadku eksporter odpowiada wpeni za dostaw towaru do dystrybutora. Poniewa ten ostatni kupuje towar na wasny rachunek, przejmuje te odpowiedzialno za kontakty zostatecznym odbiorc. Tym samym przejmuje take obowizek analizy tendencji ksztatowania si
ROZDZIA X 291
popytu oraz obserwacji konkurencji ktre to dziedziny s dla eksportera zdalekiego kraju bodaje najtrudniejsze. Dystrybutorzy to najczciej due organizacje handlowe, od lat wyspecjalizowane worganizacji dostaw zimportu na wasnym rynku. Ten ukad wsppracy jest wygodny dla eksportera, jednak stwarza podobne zagroenia, jak wprzypadku produkcji na zamwienie. Im wiksze dostawy iuzalenienie si od nich eksportera, tym silniejsza pozycja przetargowa dystrybutora wykorzystywana jest do przechwycenia lwiej czci korzyci zrealizowanych dostaw.
Sprzeda eksportowa do bezporedniego odbiorcy towaru w kraju importera

Wprzypadku pocztkujcej firmy stawiajcej pierwsze kroki na obcych rynkach sytuacja taka bdzie wystpowaa stosunkowo rzadko. Moe to dotyczy na przykad dostarczania specjalistycznych wyrobw do duych domw towarowych czy sieci usug. Natomiast wprzypadku eksportu usug sytuacja zawierania kontraktu przez eksportera bezporednio zusugobiorc jest bardzo powszechna. Dostawy towarw iusug bezporednio do ostatecznego odbiorcy to niewtpliwie najtrudniejsza forma realizacji transakcji eksportowych, wymagajca bogatej wiedzy idowiadczenia wzakresie techniki realizacji itransakcji, atake znajomoci rynku wdanej brany wkraju importera, oraz ledzenia zmian zachodzcych na tym rynku. Czy mona sformuowa jakie generalne zasady ireguy pomocne przy wyborze formy realizacji transakcji eksportowych? Jest to trudne, gdy wiele zaley od historycznie uwarunkowanej specyfiki obrotu wymiany midzynarodowej wodniesieniu do poszczeglnych grup towarowych. Na to nakada si dodatkowo specyfika poszczeglnych krajw rynkw zbytu iuksztatowana historycznie sie agentw idystrybutorw. Wpraktyce pole manewru dla pocztkujcego eksportera moe by ograniczone koniecznoci dostosowania si do zwyczajw iregu panujcych na interesujcym go rynku. Pierwsz rekomendacj bdzie zatem rozpoznanie regu obowizujcych wimporcie interesujcych nas towarw do konkretnego kraju. Tam, gdzie mamy moliwo decyzji, wybr form zaangaowania eksportowego bdzie w pierwszej kolejnoci uwarunkowany zasobem dowiadcze iumiejtnoci whandlu zagranicznym, jakimi dysponuje firma na starcie. Rwnoczenie naley dy do uzgodnienia takich relacji zzagranicznymi porednikami, by sprzyjay one zaangaowaniu personelu dostawcy wrealizacj transakcji eksportowej iniejako naturalnemu nabywaniu praktycznej wiedzy oorganizacji itechnice tego handlu. Dlatego naley, oile to moliwe, unika biernych form zaangaowania eksportowego: eksportu poredniego iprodukcji na zamwienie przy cakowitej inicjatywie importera wrealizacji transakcji. Bardzo wany ztego wzgldu jest waciwy dobr zagranicznych agentw idystrybutorw, bo wten sposb ksztatujemy sie midzynarodowych powiza, decydujcych odynamice iskali ekspansji na rynkach zagranicznych.
Firma Skowroskiego powstaa z tysicem zotych kapitau zaoycielskiego. Waciwie z niczego, jak w Ziemi obiecanej. Dzi w Tewes-Bis opracowuje si i wytwarza linie technologiczne do produkcji sera twarogowego, systemw myjcych urzdzenia mleczarskie, systemw obrbki termicznej mleka i mietanki. Tutejsza linia produkcyjna wytwarza rne rodzaje twarogu: tzw. samoprasujcy, prasowany, podprasowywany, pakowany w kostk i domowy ziarnisty. Przed wejciem do Unii Tewes-bis, producent linii technologicznych dla przemysu mleczarskiego, podobnie jak wiele polskich rm tej brany modernizowa si na potg. Dziki temu w latach 20032004 spka podwoia produkcj i sprzeda, a zatrudnienie wzroso o 25 proc. Ten rok zapowiada si podobnie. Trzydzieci procent wyrobw barczewskiej rmy idzie na eksport. Najwicej kupuj: Litwa, otwa, Rosja, Biaoru, Ukraina, Kazachstan. Wszyscy polscy przedsibiorcy wiedz, e przyszo to Wschd. I Bakany dodaje prezes Janusz Skowroski. Tamtejsze pastwa Bugaria, Albania, Rumunia i Turcja s potencjalnymi rynkami zbytu wyrobw jego rmy. Pierwsze tray ju do Rumunii. Wielu przedsibiorcw z warmisko-mazurskiego przegrao na kierunku wschodnim, szczeglnie w Kaliningradzie. Prezes Skowroski ustrzeg si tego dziki prostej, konsekwentnie przestrzeganej zasadzie. Najpierw zaliczka. Potem wykonanie zamwienia. Gdy urzdzenie jest gotowe, wysya faktur i czeka. Kiedy wpynie 90 proc. zapaty, wysya towar. Ryzykuje wic dziesi procent. To si sprawdza. Patnoci s lepsze ni w Polsce! dodaje ze miechem. Skoro prezes barczewskiej spki patrzy na Wschd, musia dostrzec i Chiny. Gdy w kwietniu tego roku nadarzya si okazja, wybra si z grup olsztyskich samorzdowcw i przedsibiorcw do chiskiej prowincji Heilongjiang. Prezes Skowroski wrci zadowolony, bo ujrza wielk szans na podbj chiskiego rynku. eby by skuteczniejszym, zawiera sojusz z olsztysk konkurencj spk Obram, produkujc podobne maszyny i urzdzenia. My i koledzy z Obramu wykonujemy urzdzenia na wiatowym poziomie, ale taniej ni koncerny zapewnia. Na tym budujemy nasze nadzieje. W Chinach bdziemy dziaa wsplnie i wierz, e skutecznie. A roboty jest tam wiele. T. Prusiski, Skok za Wielki Mur, Puls Biznesu 3 sierpnia 2005.
ROZDZIA X 293
.. Krajowi usugodawcy uczestniczcy w realizacji operacji eksportowych

Jeli firma od samego pocztku planuje prowadzi operacje na rynkach zagranicznych, wwczas najlepszym rozwizaniem bdzie stworzenie wasnej komrki obsugi transakcji eksportowych. Dla wielu firm rozpoczynajcych dziaalno moe to by zrnych wzgldw niemoliwe. Czy moemy liczy na pomoc krajowych partnerw wtej dziedzinie? Zpewnoci tak. Co wicej, cisa wsppraca zkrajowymi partnerami moe by take prowadzona wzbudowaniu wasnej silnej komrki eksportowej. Dysponujc nawet potencjaem kadrowym do realizacji wszystkich funkcji, bardziej opacalne moe si okaza zlecanie niektrych czynnoci wyspecjalizowanym firmom. Mona wskaza nastpujce grupy partnerw wspomagajcych eksporterw wprowadzeniu operacji na rynkach midzynarodowych:
Krajowi porednicy w eksporcie

Spord przedsibiorstw (central) handlu zagranicznego funkcjonujcych przed 1989 rokiem tylko nieliczne zajmuj si nadal klasycznym porednictwem whandlu midzynarodowym. Na rynku dziaa natomiast co najmniej kilkadziesit niewielkich firm porednictwa whandlu zagranicznym, czsto prowadzonych przez pracownikw dawnych central. Maj one bardzo dobre rozeznanie we wszystkich technicznych aspektach transakcji eksportowo-importowych. Nierzadko s wyspecjalizowane wzakresie konkretnych grup towarowych lub na konkretnych rynkach. Krajowi porednicy mog by bardzo przydatni dla firmy bez adnego dowiadczenia, poczynajc od znalezienia potencjalnych odbiorcw, uczestnictwa wnegocjacjach, przygotowywania dokumentw ikoordynacji caego procesu realizacji transakcji eksportowej. Wmiar asymilacji specjalistycznej wiedzy ibudowania wasnego potencjau kadrowego wsppraca zkrajowym porednikiem wcale nie musi wygasa. Typowe s rozwizania mieszane: przedsibiorstwo dziaa na wasn rk na gwnych rynkach, natomiast korzysta zpomocy krajowych porednikw wobsudze tych omniejszym znaczeniu, odlegych wsensie geograficznym ikulturowym.
Spedytorzy wyspecjalizowani w obrocie midzynarodowym

Wsferze transportu uwidacznia si najpeniej specyfi ka obrotu midzynarodowego ijego znaczny stopie komplikacji, atake wagi szczegw (np. jeli chodzi oprawidowe wypenianie dokumentw). Spedytor moe przej kompleksowo obsug wysyki towarw: przeprowadzi analiz cenowo-kosztow, dokona wyboru przewonika, zawrze umow przewozu wimieniu klienta, skompletowa dokumenty przewozowe
icelne, zawrze wimieniu klienta umow zubezpieczycielem, zwyspecjalizowanymi firmami kontrolujcymi jako towarw, atake dokona rozliczenia kosztw transportu. WPolsce dziaa aktualnie kilkadziesit firm spedytorskich wyspecjalizowanych wobrocie midzynarodowym. Na bazie oddziaw regionalnych jedynego do 1989 roku spedytora midzynarodowego HARTWIG SA powstao 6 firm uywajcych tej nazwy. Oprcz nich funkcjonuj na polskim rynku niewielkie polskie firmy, jak rwnie oddziay wielkich midzynarodowych firm spedycyjnych.
Agencje celne
Agencje celne mog by pomocne wskompletowaniu dokumentacji celnej iprowadzeniu odprawy celnej. Ten segment rynku przechodzi trudny okres transformacji po tym, jak po przystpieniu Polski do Unii Europejskiej zapotrzebowanie na podstawowe usugi celne drastycznie spado. Wiele znich wychodzi zszersz palet usug, oferujc pomoc wprzygotowaniu dokumentacji przewozowej, szczeglnie wprzypadku transportu ldowego, atake realizujc kompleksow obsug spedytorsk.
Banki
Kluczowe zagroenie w realizacji dostaw eksportowych, zwaszcza wpierwszej fazie, dotyczy ryzyka nieotrzymania zapaty za wyeksportowany towar. Jeli przyj, e danie dokonania 100-procentowej przedpaty moe nie by zaakceptowane przez zagranicznego kontrahenta, inne formy zabezpieczenia patnoci wymagaj uczestnictwa krajowego banku zwykorzystaniem jego relacji zbankiem obsugujcym importera. Chodzi orne formy zabezpieczenia patnoci: udzielenie gwarancji, inkaso dokumentowe czy te otwarcie akredytywy dokumentowej przez bank importera10. Zanim podejmiemy finalne negocjacje, zwaszcza wpunkcie dotyczcym rozlicze finansowych, warto sprawdzi, czy iwjakim zakresie obsugujcy nas bank ma niezbdne dowiadczenie womawianej dziedzinie. Wprzypadku ich braku naley zapewni sobie wspprac zinnym bankiem. Interesujc ofert bankw zpunktu widzenia zapewnienia pynnoci finansowej oraz ograniczenia ryzyka ztytuu nieotrzymania zapaty za dostarczony towar od importera jest f a k t o r i n g m i d z y n a r o d o w y. Wnajwikszym skrcie polega on na tym, e bank (najczciej jest to jego wyspecjalizowany podmiot) odkupuje od eksportera jego nalenoci ztytuu dostaw eksportowych, potrcajc okrelon prowizj imar. Jest to forma uznawana za do kosztown, ale wporwnaniu znajbardziej
10
Szczegowe wyjanienie stosowanych form zabezpieczenia patnoci zudziaem bankw wykracza poza ramy niniejszej ksiki. Zainteresowanych odsyamy do fachowej literatury. Patrz przykadowo Transakcje..., 2004, s. 156187.
ROZDZIA X 295
rozpowszechnion akredytyw dokumentow znacznie mniej skomplikowana od strony administracyjnej (Sobol, 2005).
Firmy ubezpieczeniowe
Wsystemie gospodarki komunistycznej przed 1990 rokiem wyczno na obsug ubezpieczeniow transakcji eksportowo-importowych miaa TUiR Warta. Obecnie usugi takie wiadcz rwnie inne firmy ubezpieczeniowe. Pewnym mankamentem polskiego rynku usug pomocniczych wdziedzinie handlu zagranicznego jest brak uporzdkowanych informacji ousugodawcach, ich specjalizacji idowiadczeniu. Ztego wzgldu, nim podejmiemy wspprac, musimy zrobi dobre rozeznanie wrd firm korzystajcych ztego typu usug.
.. Powizania sieciowe z udziaem rm funkcjonujcych w tej samej brany

Wyniki bada empirycznych dotyczcych zaangaowania eksportowego wkrajach zachodnich potwierdzaj prawidowo, e mniejsi eksporterzy staraj si nawiza trwae wizi zpartnerami iwten sposb pokonywa bariery zwizane zograniczonymi zasobami finansowymi, skromnym potencjaem organizacyjnym ibrakiem wyspecjalizowanej kadry11. Kontakty zagentami idystrybutorami zagranicznymi oraz krajowymi usugodawcami niewtpliwie s wanym elementem tej struktury. Impulsem podjcia inicjatyw eksportowych s bardzo czsto kontakty z dostawcami bd odbiorcami na rynku krajowym, ktrzy ju prowadz tak dziaalno. Wprzypadku odbiorcw materiaw, komponentw czy specjalistycznych usug moe to by nawet wymuszone przez kontrahentw. Szczeglne znaczenie wrozwijaniu operacji midzynarodowych maj powizania pomidzy mniejszymi firmami dziaajcymi wtej samej brany. Przyjo si wpraktyce handlowej na wiecie, e firmy konkurujce ze sob wkraju traktuj rynki midzynarodowe wsposb specjalny, dopuszczajc znacznie szerszy zakres wspdziaania. Uznaje si bowiem, e wzajemne korzyci przewaaj wtakim przypadku nad zagroeniami ztytuu utraty pozycji konkurencyjnej. Nie bez znaczenia jest take czynnik psychologiczny. Handlowcy dziaajcy na odlegych rynkach wsposb naturalny nawizuj kontakty zrodakami spotkanymi na przykad whotelu czy na targach, ato moe by zaczynem wymiany informacji iwsppracy. Platform rozwijania tego typu kontaktw s wpierwszej kolejnoci izby gospodarcze, grupujce przedstawicieli biznesu zainteresowanych
11
Przegld wynikw bada zawiera Oviatt, McDougal, 2005, s. 544545.
Arkadiusz Rusiski siedem lat temu wybra si na wakacje do Hiszpanii. Wrci nie tylko z albumem zdj i gow pen wrae, ale take z pomysem na otworzenie rmy. Popularn przeksk na Pwyspie Iberyjskim jest uskany i praony sonecznik oraz kukurydza. U nas to bya nowo, pomylaem wic, e mona by sprzedawa je w Polsce wspomina Rusiski. Dotar do rmy Son Sanchez producenta sonecznika, zamwi pierwszy transport do Polski i okazao si, e to strza w dziesitk. Na pocztku Hiszpanie przysali prbki niemal wszystkich swoich produktw, a jest ich kilkadziesit. Niektrych nawet nie prbowaem sprzeda, bo dostaem na przykad ubin w zalewie i nie chciay tego w Polsce zje nawet abdzie. Podobnie byo z popularn u nich przeksk z suszonej wiskiej skry sam sprbowaem i wyrzuciem mwi Arkadiusz Rusiski. Przebojem na nasz rynek wszed za to praony i solony sonecznik. Rusiski zarejestrowa dziaalno gospodarcz i hiszpaskie produkty zacz sprzedawa jako rma Rico. Produkty Son Sanchez do Polski zacz sprowadza pierwszy, z czasem pojawia si jednak konkurencja. Mimo to dzi Rico ma wyczno na import produktw Son Sanchez. Jak udao si pokona konkurentw? Kluczem byy wyniki sprzeday i serwis tumaczy Rusiski. Jego rma sprzedawaa najwicej i okazaa si dla Hiszpanw najbardziej wiarygoda. Strategia Rico opiera si na serwisie. Towar z opolskiego magazynu rozwo wynajte ciarwki, ale sam Rusiski kadego klienta odwiedza co najmniej raz na 2 tygodnie, eby sprawdzi, czy towar w sklepach trzymaj na widoku, porzdnie uoony. Odbiorcw w caym kraju jest 350 i mogoby si wydawa, e zapewnienie takiej obsugi wymaga zatrudnienia co najmniej kilku osb. Tymczasem rma Rico to waciciel, stumetrowy magazyn w Opolu, samochd i laptop. To moje biuro Rusiski mieje si, pokazujc na dostawczego mercedesa. Zbawienne dla Rico okazao si wstpienie Polski do UE. Od zeszego maja mogem znacznie obniy ceny tumaczy Arkadiusz Rusiski. Wczeniej na transporty naoone byo 35-proc. co. Po wejciu do Unii paczka 125 g sonecznika staniaa z 3,40 z na 2,30 z. Wiksze opakowanie 250 g wczeniej kosztowao 4,80 z, teraz jest o zotwk tasze. T. Marzec, Handel to pestka, Puls Biznesu 25 maja 2005.
ROZDZIA X 297
wspprac zdanym krajem (np. Izba Polsko-Duska, Izba Polsko-Indyjska). Podobnie izby gospodarcze grupujce przedsibiorstwa nalece do okrelonych bran podejmuj wsplne inicjatywy dotyczce dziaalnoci na rynkach obcych. Zaczynajc od odwiedzenia witryn internetowych tych organizacji czy uczestniczc worganizowanych spotkaniach, mona uzyska wiele praktycznych informacji otym na przykad, jak porusza si na danym rynku oraz jak nawiza poyteczne kontakty12 . Na drugim biegunie mamy wspprac midzy konkretnymi firmami ztej samej brany, ktrej celem jest wsplne rozpoznanie moliwoci ekspansji na danym rynku, organizacji wystaw itargw, atake innych form promocji. Wsppraca ta moe by sformalizowana wformie umowy konsorcjalnej, tworzenia spek kapitaowych iwsplnych przedstawicielstw. Takie zaawansowane formy wsppracy mog uzyska wsparcie ze rodkw publicznych (oczym bdzie mowa wpodrozdziale 8).
5.
Szanse w imporcie
Analizy zachowa przedsibiorczych w obrocie midzynarodowym koncentruj si zreguy na eksporcie. Eksport jest niewtpliwie przejawem postawy innowacyjnej, atake skonnoci do ponoszenia zwikszonego ryzyka, wporwnaniu z dziaaniem na rynku krajowym. Import natomiast jawi si jako dziedzina pozbawiona tych cech. Jest to podejcie bdne uruchomienie irozwj importu moe by we wspczesnych warunkach rwnie ciekawym kierunkiem rozwoju atrakcyjnego biznesu. Wrozdziale III podkrelalimy znaczenie importu wkluczowej dla uruchomienia nowego przedsiwzicia dziedzinie identyfikacji atrakcyjnych pomysw biznesowych. To wanie strategia, okrelona jako m i d z y n a r o d o w a i n s p i r a c j a z e w n t r z n a, jawi si jako szczeglnie skuteczna iefektywna, aprzeniesienie istniejcych pomysw na rynek lokalny jest niewtpliwie przejawem zachowa innowacyjnych. Dotyczy to wiadczenia usug opartych na zagranicznych pomysach iwzorcach, atake importu towarw. Warto te wskaza uwarunkowania makroekonomiczne sprzyjajce uruchomieniu nowych przedsiwzi biznesowych polegajcych na imporcie. Ze wzgldu na liczb ludnoci Polska zalicza si wEuropie do duych rynkw. Istotny wzrost zamonoci spoeczestwa jak mona realistycznie prognozowa wcigu najbliszych kilku-, kilkunastu lat bdzie prowadzi nie tylko do zwikszenia siy nabywczej, ale take do zmiany struktury popytu, w tym do zwikszonej skonnoci zakupu towarw
12
Wykaz idane internetowe wspomnianych izb iinnych podobnych organizacji dostpne s na portalu Promocji Eksportu Ministerstwa Gospodarki iPracy www.eksporter.gov.pl.
niestandardowych, wyrniajcych si oryginalnym wzornictwem iwykonaniem. Wefekcie, nawet jeli import bdzie nastawiony na zaspokojenie niszowych gustw ipotrzeb wskich grup spoecznych, bdzie to spora irosnca grupa odbiorcw, uzasadniajca rentowne funkcjonowanie importowanego biznesu. Jeli chodzi oracjonalno ekonomiczn biznesu polegajcego na dostarczaniu na rynek krajowy towarw zimportu, to wykorzystujc dotychczasowe dowiadczenia, moemy rozway kilka typowych kierunkw poszukiwania atrakcyjnej szansy biznesowej:
Poszukujemy moliwoci importowych dotyczcych standardowych

wyrobw wytwarzanych po niszych kosztach. Tekstylia importowane zkrajw Azji Poudniowo-Wschodniej bd tu oczywistym przykadem. Organizujemy dostawy importowe towarw dostpnych na rynku krajowym, ale majcych oryginalne wzornictwo icechy uytkowe. Poszukujemy na rynkach zagranicznych wyrobw praktycznie nieznanych krajowemu odbiorcy. Wprzypadku pierwszego kierunku waktualnych warunkach szanse dla nowych biznesw s niewielkie. Na rynku funkcjonuj ju silni gracze, bdcy wstanie organizowa dostawy na du skal, co dla pocztkujcych importerw raczej nie jest moliwe. Natomiast pozostae opcje s moliwe do wykorzystania take dla maych, pocztkujcych graczy. Skd czerpa atrakcyjne pomysy importowe? Mwic oatrakcyjnoci, mamy na myli nie tylko umiejtno wyszukiwania interesujcych, dobrych jakociowo zagranicznych towarw oumiarkowanych cenach, ale te wyczucie rynku umiejtno przewidywania pozytywnej reakcji okrelonych grup odbiorcw krajowych idotarcie do tych wanie grup. To niewtpliwie rzadki zestaw umiejtnoci, ktry mona doskonali jedynie wpraktycznym dziaaniu. Wliteraturze przedmiotu wskazuje si, e punktem wyjcia moe by obserwacja oferty wystpujcej na rynkach krajw, ktre odwiedzamy w celach turystycznych. Pozytywne efekty przynosi take czenie osobistych zainteresowa (hobby) zdziaalnoci osb zajmujcych si importem, zwaszcza wprzypadku oryginalnych, rzadkich towarw sprowadzanych zodlegych rynkw13. Jeli chodzi otechniczno-organizacyjne aspekty realizacji transakcji importowych, to s one bardzo zblione bd identyczne ztymi, ktre wystpuj weksporcie. Dlatego uwagi przedstawione wczeniej, dotyczce
Moe to w praktyce prowadzi do umiejtnego czenia pasji podry zagranicznych ze sfer biznesow. Patrz Greek, Gillmer, 1993.
13
ROZDZIA X 299
wiedzy iumiejtnoci oraz korzystania zusug zewntrznych zachowuj aktualno take wodniesieniu do transakcji importowych. Istotna rnica dotyczy natomiast sfery rozlicze finansowych. Tak jak weksporcie podstawowym problemem dostawcy jest maksymalne zabezpieczenie patnoci za towar, to wimporcie pocztkujcy importer musi si liczy znieufnoci zagranicznych dostawcw, co wpraktyce przekada si na danie 100-procentowej przedpaty, przedoenia gwarancji bankowej bd otwarcia akredytywy dokumentowej wrenomowanym banku. Kada ztych form oznacza wpraktyce wyoenie bd zamroenie gotwki rwnej wartoci transakcji duo wczeniej, zanim towar dotrze do kraju izostanie rozprowadzony wsieci dystrybucji. Moe si to okaza kluczow barier wuruchamianiu przedsiwzicia.
6.
Bezporednia obecno na zagranicznych rynkach

Bezporednia obecno na obcych rynkach dziki utworzeniu wasnej (bd wznacznym stopniu kontrolowanej) sieci handlowej czy produkcyjno-handlowej dotyczy na og tych firm, ktre maj ugruntowane dowiadczenie weksporcie, przy tym uzasadnia to wielko obrotw na wiodcych rynkach. Jak podkrelalimy wczeniej, wostatnich kilkunastu latach pojawiy si tzw. m i c r o m u l t i n a t i o n a l s mode, dynamiczne firmy realizujce strategi ekspansji na rynkach zagranicznych, niewahajce si od samego pocztku zrozpoczciem budowania wasnej sieci. Jeli zatem planujemy dynamiczne dziaania na obcych rynkach, powinnimy uwzgldni take stworzenia wasnej struktury midzynarodowej. Oznacza to, e krtko po rozpoczciu eksportu staramy si wyeliminowa porednikw (agentw idystrybutorw), budujc wasne struktury. Wpraktyce, jeli mamy podj decyzje dotyczce wasnej obsugi eksportu, moemy rozwaa nastpujce formy organizacyjne (od najmniej do najbardziej zaawansowanych):
wasny przedstawiciel handlowy (osoba fizyczna) zarejestrowane przedstawicielstwo wasna spka zajmujca si marketingiem ipromocj wasna spka (ewentualnie okapitale mieszanym zudziaem
lokalnego udziaowca) zajmujca si, oprcz dziaa wymienionych wyej, take usugami konfekcjonowania iprzygotowywania produktu do wymogw lokalnego rynku. Wprzypadku decyzji ozastpieniu eksportu gotowych wyrobw produkcj uruchamian wkraju odbiorcy najczciej stosowane formy to:
Bracia Wiesaw i Karol Podrazowie, waciciele rmy Sanplast, wykupili niemieck rm Hoesch lidera na rynku artykuw sanitarnych. Na brak zainteresowania swoimi wyrobami Hoesch nigdy nie narzeka. Gdy w kwietniu br. rma ogosia bankructwo i za dyrektorskim biurkiem zasiad syndyk, miaa zamwienia do koca grudnia. Wpadli w kopoty nansowe, bo cho popyt na ich produkty rs, to nie zwikszali produkcji. Cigle pracowali w systemie jednozmianowym, 35 godzin w tygodniu. A jednoczenie zwikszali wydatki. I to musiao doprowadzi do katastrofy. Bdy zarzdzajcych ocenia krtko dyr. Gawlik. Do przetargu o bankruta stano 30 rm z caego wiata. Syndyk postawi dwa warunki: nabywca musi zainwestowa w fabryk ok. 20 mln euro i utrzyma wszystkie miejsca pracy. Ofert braci Podrazw uzna za najkorzystniejsz. Zakad po przejciu przez Polakw, czyli od lipca, nosi nazw Hoesch Design. Produkty maj tak dobre, e nie zamierzamy nic w nich modykowa. Natomiast po dogbnej analizie wiemy, e gruntowne zmiany musz obj przede wszystkim organizacj pracy. M.in. wyduymy tydzie pracy do 40 godzin, bo prawo na to pozwala uchyla rbka tajemnicy dyr. Gawlik. Nowi waciciele maj te zastrzeenia do reklamy i kosztw pozyskiwania materiaw. Jak zareaguj Niemcy na polskie zmiany? Jak si uoy wsppraca z bardzo silnymi zakadowymi zwizkami zawodowymi? Wszystko okae si ju w padzierniku, bo wtedy bdzie wprowadzona nowa organizacja pracy. Nie spodziewamy si oporu czy niechci. Prosz pamita, e ci ludzie yli w lku o prac prawie trzy lata. A w tamtym regionie jest bezrobocie prawie tak wysokie jak w Polsce przekonuje Marcin Gawlik. Jak na razie pierwsze kontakty z niemieck zaog s obiecujce. Ju samo zjawienie si Wiesawa Podrazy na linii produkcyjnej wywoao zadowolenie Niemcw, bo poprzedniego waciciela wielu dugoletnich pracownikw nigdy nie widziao. A gdy tumaczc co, Podraza chwyci wkrtak i na oczach zaogi rozkrci fachowo wann, Niemcy wpadli w zachwyt. Zrozumieli, e maj przed sob fachowca ocenia Adam Szych. Pracownicy Sanplastu wiedz to bardzo dobrze, bo szefowie cigle osobicie obchodz hale fabryczne i aden szczeg im nie umknie. A jeszcze kilka lat temu, gdy Sanplast mia nie wicej ni 300 pracownikw, pamitali wszystkich z imienia i nazwiska. Z polskich wielkich inwestycji w Niemczech bardzo si cieszy Danuta Dominiak-Woniak, polski konsul w Kolonii: Bo przeamuj stereotypy mylenia. Zreszt po obu stronach Odry. Prasa niemiecka bardzo pozytywnie komentuje polskie zakupy. Z okazji nabycia fabryki Hoesch w koloskiej prasie ukazao si wiele wywiadw i informacji. Wszystkie kady nacisk na fakt, e Polacy daj prac. Std nagwki typu: Polska ratuje 300 miejsc pracy. Dziennikarka, ktra przeprowadzaa ze mn wywiad na ten temat, na zakoczenie dodaa: Unia Europejska to nie ruch jednokierunkowy. Nic doda. Nic uj. M. Szczepaska-Piszcz, Z garau na azienkowe salony, Przegld 9 padziernika 2005.
ROZDZIA X 301
utworzenie wasnej spki zajmujcej si montaem gotowych

produktw zimportowanych czci ipodzespow
uruchamianie produkcji przez lokalnego wytwrc na podstawie

umowy licencyjnej (mamy tu zatem do czynienia zzastpieniem eksportu gotowych wyrobw przez eksport technologii) utworzenie spki produkcyjno-handlowej (ewentualnie zudziaem lokalnego udziaowca) zajmujcej si produkcj idystrybucj gotowych wyrobw wkraju importera. Jeli natomiast mamy zamiar zajmowa si rnego rodzaju usugami, wwczas obecno na rynku odbiorcy bdzie wrcz nieodzowna. Winnym przypadku ich wiadczenie bdzie po prostu niemoliwe. Specyfi ka poszczeglnych rodzajw usug wymaga stosowania bardzo zrnicowanych form obecnoci na midzynarodowych rynkach, na przykad:
uruchomienia wasnej spki zajmujcej si koordynacj wiadczenia

usug na terenie danego kraju
zawarcia umowy franczyzowej zlokalnym franczyzobiorc (bdzie to

zatem strategia rozszerzenia tworzonej sieci poza granice kraju szerzej na ten temat mwilimy wrozdziale IX) wejcia wwielostronne porozumienie kooperacyjne pozwalajce na realizacj wsplnych projektw przez zespoy dziaajce wrnych krajach zwykorzystaniem nowoczesnych technik przekazu danych za porednictwem internetu. Takie rozwizania stosowane s przykadowo wsferze usug informatycznych (oprogramowanie). Trzeba zaznaczy, e budowa wasnej struktury midzynarodowej bdzie uzasadniona wprzypadku nowych przedsibiorstw zakrojonych na wiksz skal i/lub opartych na zastosowaniu nowoczesnych technologii irozwiza organizacyjnych. Tylko wtedy mona bdzie uzasadni celowo sporych nakadw na tworzenie sieci handlowej (produkcyjno-handlowej) na rynkach midzynarodowych. Mwic onakadach, musimy uwzgldni take te, ktre wi si zkoniecznoci zatrudnienia fachowej kadry bd skorzystania zusug zewntrznych wtakich dziedzinach, jak znajomo lokalnych przepisw prawnych, fi nansowych, podatkowych, prawa pracy czy te wprowadzania niezbdnych zmian irozwiza organizacyjnych pozwalajcych na efektywne zarzdzanie rozwinit sieci midzynarodow.
7.
Pomoc publiczna dla rozwoju operacji midzynarodowych

Pomoc publiczna dla eksporterw ma wieloletni tradycj, zarwno wkrajach wysoko rozwinitych, jak irozwijajcych si. Na tle porwna midzynarodowych zakres bezporedniej pomocy udzielanej rodzimym
przedsibiorcom przez polskie agendy rzdowe jest stosunkowo skromny. Zasady udzielania pomocy eksporterom zostay zunifikowane zzasadami obowizujcymi przy udzielaniu pomocy zfunduszy strukturalnych UE. Programy wspierania eksportu bd rozwijane w latach 20072015 w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. Rnorodne programy wspierania eksportu opieraj si na zasadzie dofinansowania, ktre nie moe przekroczy 50% kosztw kwalifi kowanych, ajednoczenie grnego puapu kwotowego wyznaczonego dla konkretnej formy wsparcia.14 Itak, przedsibiorcy przygotowujcy si do rozpoczcia dziaalnoci eksportowej mog uzyska dofinansowanie kursw iszkole zzakresu problematyki handlu zagranicznego. Wzalenoci od rodzaju szkolenia (kurs, studia, studia podyplomowe) grny limit dofinansowania wynosi od 1 tys. do 4 tys. PLN. Targi iwystawy organizowane wkraju importera, atake misje handlowe (grupowe wyjazdy organizowane przez agendy rzdowe bd izby gospodarcze) daj moliwo pocztkujcym eksporterom zaprezentowania oferty towarowej inawizania bezporednich kontaktw zlokalnymi kontrahentami. Niestety, wie si to ze znacznymi kosztami wynajmu powierzchni, zorganizowania stoiska, transportu eksponatw itp. Wystawcy maj moliwo uzyskania dofinansowania 50% kosztw, jednak nie wicej ni 20 tys. PLN. Moliwo uzyskania takiego dofinansowania moe wniejednym wypadku skoni przedsibiorc do uczestnictwa wtargach15. Bardzo istotnym utrudnieniem wrozpoczciu eksportu s szczegowe wymogi dotyczce spenienia przez importowane wyroby norm istandardw obowizujcych wkraju importera. Wpraktyce sprowadza si to do obowizku uzyskania przez zagranicznego dostawc stosownych certyfi katw zgodnoci, wiadectw lub atestw wystawianych przez specjalnie wtym celu powoane instytucje. Procedura certyfikacji bywa nierzadko dugotrwaa iwie si zwysokimi kosztami. Grny puap dofinansowania wynosi wtym przypadku 50 tys. PLN wskali jednego roku16. Wsystemie wspierania zaangaowania midzynarodowego polskich przedsibiorstw znajduj si rwnie takie, ktre zachcaj do wsplnych inicjatyw irozwijania wizi kooperacyjnych midzy eksporterami ztej samej brany. Na pomoc mog liczy projekty uruchamiane przez minimum piciu przedsibiorcw ztej samej brany bd pokrewnych, zwizanych
Informacje odostpnych formach wspierania eksportu zostay zaczerpnite zFormy wspierania eksportu, 2005. 15 Grny puap dla udziau krajowych przedsibiorstw w zagranicznych misjach gospodarczych (zwizanych zudziaem wtargach iwystawach) wynosi tylko 7,5 tys. PLN. 16 Dofi nansowanie nie obejmuje certyfi kacji wobrbie Unii Europejskiej.
14
ROZDZIA X 303
z organizacj pokazw, wystaw, spotka branowych, bada studialnych, ktrych celem jest rozwijanie eksportu. Tego rodzaju grupowe projekty mog uzyska dofinansowanie poowy kosztw nawet do wysokoci50tys.PLN.Najbardziej zaawansowan form aktywnoci grupowej na rynkach zagranicznych, objt wsparciem, s konsorcja eksportowe. Tworz je spki kapitaowe zawizane przez minimum piciu przedsibiorcw, ktrych zadaniem jest wdroenie planu promocji towarw iusug oferowanych przez czonkw konsorcjum na rynkach midzynarodowych. Poziom wsparcia moe by wtym przypadku znaczny 20 tys. EUR na dofinansowanie programu bada ianaliz (usug doradczych) oraz 80 tys. EUR na dofinansowanie programu promocji. Dla penego obrazu naley wspomnie ofinansowych instrumentach wspierania eksportu. Chodzi tu ospecjalny program ubezpiecze kredytw ikontraktw eksportowych, realizowany wimieniu Skarbu Pastwa przez wyspecjalizowan instytucj Korporacj Ubezpiecze Kredytw Eksportowych SA (KUKE). Zkolei Bank Gospodarstwa Krajowego administruje wimieniu Skarbu Pastwa programem dopat do oprocentowania kredytw eksportowych (DOKE) oraz udziela porcze igwarancji na przedsiwzicia eksportowe zKrajowego Funduszu Porcze Kredytowych. Wpraktyce zprzedstawionego wyej zestawu, dla firm dopiero rozpoczynajcych dziaalno dostpne s tylko nieliczne gwnie dofinansowanie kosztw szkole iuczestnictwa wwystawach itargach. Warto jednak mie rozeznanie iledzi zmiany dotyczce zasad iwarunkw udzielania wsparcia winnych dziedzinach, by odpowiednio przygotowa si do ich wykorzystania wprzyszoci17. Rozwaania zawarte wniniejszym rozdziale mona podsumowa optymistycznym przesaniem. Obecnie, po przystpieniu Polski do Unii Europejskiej, istniej szczeglnie korzystne warunki do rozszerzania dziaalnoci polskich firm na rynkach midzynarodowych. Potwierdzeniem tej tezy moe by kilkadziesit tysicy polskich maych pocztkujcych przedsibiorstw, ktre wkroczyy na t ciek wcigu ostatnich 15 lat iodniosy sukces. Eksport sta si wPolsce zjawiskiem powszechnym, aco za tym idzie, upowszechnia si wiedza ooperacjach midzynarodowych, dostpna take wformie fachowych usug wiadczonych przez wyspecjalizowane podmioty iorganizacje. Planujc uruchomienie ambitnego przedsiwzicia biznesowego, warto zatem ju na starcie rozwaa opcj midzynarodow. Nie jest to droga atwa,
17
Punktem wyjcia do ledzenia aktualnych tendencji wzakresie wspierania eksportu ze rodkw publicznych moe by portal www.eksporter.gov.pl.
wymagajca wtym przypadku specyficznych dowiadcze iumiejtnoci, ale wszystko to jest moliwe do opanowania przez modych adeptw biznesu otwartych na wiat iznajcych jzyki obce18 .
Literatura
Dziaalno gospodarcza spek zudziaem kapitau zagranicznego w2004 r. GUS, Warszawa 2005. Formy wspierania eksportu. Ministerstwo Gospodarki iPracy, Warszawa 2005. Greek M., Gillmer S., How to be an Importer and Pay for Your World Travel. Ten Speed Press, Berkeley 1993. Inwestycje zagraniczne wPolsce, red. J. Chojna. IKiCHZ, Warszawa 2005. Januszko W., Jajszczyk C., Polscy eksporterzy 2004/2005. Krajowa Izba Gospodarcza, Warszawa 2005. Johanson J., Vahlne J.-E., The Internationalization Process of the Firm: AModel of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitment. Journal of International Business Studies 1977, t. 8, nr 1. Oviatt B.M., McDougal P.P., Defining International Entrepreneurship and Modelling the Speed of Internationalization. Entrepreneurship Theory & Practice 2005, t. 29, nr 5. Rugman A., The End of Globalization, AMACOM, New York 2001. Sobol I., Faktoring miedzynarodowy. Sposb na finansowanie eksportu. Oficyna Ekonomiczna, Krakw 2005. Transakcje handlu zagranicznego, red. B. Stpie. PWE, Warszawa 2004.
18
Wedug opinii autora intensywny program szkolenia podyplomowego wdziedzinie operacji midzynarodowych w wymiarze 150200 godzin moe by w zupenoci wystarczajcy, pod warunkiem, e uczestnicy szkolenia maj bezporedni kontakt zeksportem iinnymi formami midzynarodowej aktywnoci biznesowej.
Rozdzia jedenasty
Wykorzystanie potencjau
internetu
. Technologie informacyjne a przedsibiorczo . Internet w strategii rozwoju opartej na wiedzy . Jak zaistnie na rynku za porednictwem internetu Adres i witryna internetowa (domena) Jak przycign potencjalnych klientw, partnerw i kontrahentw . Realizacja transakcji handlowych Business to consumer B2C Business to business B2B . Wykorzystanie technologii informacyjnych w usprawnieniu funkcjonowania nowej rmy Usprawnienie komunikacji wewntrznej Efektywne zarzdzanie wiedz Zwikszanie efektywnoci i elastycznoci dziaa zespoowych Usprawnienie powiza kooperacyjnych . Warunki niezbdne do efektywnego wykorzystania internetu
Wykorzystanie szans, jakie daje internet w prowadzeniu biznesu, kojarzy si najczciej z handlem elektronicznym (e-commerce), a w szerszym ujciu, przy uwzgldnieniu take dziaalnoci wytwrczej i usugowej z gospodark elektroniczn. Tymczasem nie mniej wane w uruchamianiu i prowadzeniu nowego biznesu s moliwoci usprawnienia, przy zastosowaniu technik internetowych, rnorodnych procesw zachodzcych w obrbie przedsibiorstwa. To rozgraniczenie jest w okrelonym sensie sztuczne, gdy na pewnym etapie wykorzystania wspomnianych narzdzi nastpuje swoiste sprzenie sieci zewntrznych i wewntrznych. Przy takim caociowym podejciu mona wic mwi o biznesie elektronicznym (e-biznesie) wymianie informacji realizowanej drog elektroniczn zarwno w obrbie organizacji, jak i z zewntrznymi podmiotami, ktra wspomaga rnorodne procesy biznesowe.
1.
Technologie informacyjne a przedsibiorczo

Ten rozdzia powicony jest moliwociom, jakie wuruchomieniu irozwoju nowego biznesu stwarza internet wiatowa sie umoliwiajca komunikacj jednostek, przedsibiorstw iorganizacji za porednictwem komputerw na skal dotychczas niespotykan. Mwic internet uywamy pewnego skrtu mylowego, gdy wistocie chodzi owykorzystanie wdziaalnoci gospodarczej rewolucyjnych zmian, jakie wostatnich latach nastpiy wdziedzinie informatyki (zarwno wzakresie sprztu, jak ioprogramowania) oraz telekomunikacji1. To wanie innowacyjne sprzenie tych dwch dziedzin stworzyo technologiczne iorganizacyjne podstawy do rozwoju internetu. Wok roli iznaczenia internetu, mimo stosunkowego krtkiego okresu jego funkcjonowania, naroso wiele mitw inieporozumie. Gdy wdrugiej poowie lat 90. ubiegego stulecia wybucha gorczka internetowa, nowe firmy, czyli tzw. start-upy internetowe traktowano jako szczeglnie predestynowane do rozwijania rodzcego si nowego sektora gospodarki wykorzystujcej internet. Firmy te usuway wcie wielkie ustabilizowane koncerny, podwaajc fundamentalne zasady funkcjonowania biznesu. Zaamanie, ktre nastpio w latach 20002001, i bankructwo znacznej wikszoci przedsiwzi internetowych wprowadzio element otrzewienia. Nie podwayo jednak tezy oszczeglnych moliwociach, jakie dla nowych firm stwarza internet. Sektor gospodarki zwizany znowymi technologiami informacyjnymi itelekomunikacyjnymi znowu wykazuje wysok dynamik, arozwj coraz liczniejszej grupy firm nalecych do tego sektora wydaje si by ju oparty na solidnych podstawach.
1
Wodniesieniu do wspomnianych technologii uywa si zbiorczej kategorii, ktra wjzyku angielskim brzmi information and communication technologies (ICT). Wjzyku polskim jest ona tumaczona wrny sposb, wpublikacjach GUS jako technologie informacyjne (Nauka itechnika w2003 r., 2005, s. 119) lub technologie informacyjno-telekomunikacyjne (Wykorzystanie technologii informacyjno-telekomunikacyjnych..., 2005, s. 1).
Okazao si bowiem, e wykorzystanie internetu moe przynie wszechstronne pozytywne efekty dla funkcjonowania przedsibiorstw, aco wicej, te pozytywne efekty mog by udziaem maych firm, stawiajcych pierwsze kroki na rynku. Jeszcze niedawno 1520 lat temu zastosowanie technologii informatycznych byo moliwe jedynie wduych przedsibiorstwach. Powodem by bardzo wysoki koszt, ajednoczenie przystosowanie dostpnych na rynku aplikacji do dziaania na du skal. Nowe firmy wchodzce obecnie na rynek znajduj si wodmiennej sytuacji. Maj do dyspozycji ca palet narzdzi internetowych uatwiajcych start irozwj biznesu, akoszty zwizane zich wykorzystaniem s na miar moliwoci pocztkujcych biznesmenw. Internet otworzy nowe moliwoci realizacji inicjatyw przedsibiorczych ito nie tylko wkrajach najwyej rozwinitych, ale take wcoraz szerszym zakresie wkrajach zacofanych. Rzecz jasna, nic nie zastpi dobrze opracowanej koncepcji biznesu ideterminacji wuruchomieniu przedsiwzicia. Jednak wykorzystanie technik internetowych w fazie przygotowawczej ioperacyjnej moe zdecydowanie uatwi osignicie zamierzonego celu2 . Wykorzystanie szans, jakie daje internet wprowadzeniu biznesu, kojarzy si najczciej zhandlem elektronicznym (e-commerce), awszerszym ujciu, przy uwzgldnieniu take dziaalnoci wytwrczej iusugowej zgospodark elektroniczn (Wawszczyk, 2003, s. 9). Pojcie to odnosi si generalnie do transakcji midzy rnymi podmiotami funkcjonujcymi wobrocie. Tymczasem nie mniej wane wuruchamianiu iprowadzeniu nowego biznesu s moliwoci usprawnienia, przy zastosowaniu technik internetowych, rnorodnych procesw zachodzcych wobrbie przedsibiorstwa. To rozgraniczenie jest wpewnym sensie sztuczne, gdy jak postaramy si pokaza wdalszej czci rozwaa, na pewnym etapie wykorzystania wspomnianych narzdzi nastpuje swoiste sprzenie sieci zewntrznych iwewntrznych. Przy takim caociowym podejciu mona wic mwi obiznesie elektronicznym (e-biznesie) wymianie informacji realizowanej drog elektroniczn zarwno wobrbie organizacji, jak izzewntrznymi podmiotami, ktra wspomaga rnorodne procesy biznesowe (Chaffey, 2002, s. 8)3. Analizujc rnorodne moliwoci wykorzystania internetu przydatne podczas uruchamiania iprowadzeniu nowej firmy, konsekwentnie stosujemy caociowe podejcie, zgodnie zszerok definicj e-biznesu. Rzecz jasna,
2
W literaturze mona si spotka z prb wyodrbnienia kategorii przedsibiorczoci internetowej rozumianej jako przedsibiorczo uprawiana w sieci za pomoc narzdzi sieciowych, przy wykorzystaniu stwarzanych przez sie moliwoci, zzastosowaniem rnych modeli biznesu internetowego (Przedsibiorczo internetowa, 2005, s. 7). 3 Jako polski odpowiednik e-biznesu stosuje si pojcie e-gospodarka (por. Wawszczyk, 2003), ktre jednak wydaje si mniej przydatne, gdy sugeruje makroekonomiczny kontekst zastosowania technologii informacyjnych.
ROZDZIA XI 309
Wykorzystanie potencjau internetu
pocztkujce przedsibiorstwo bdzie mogo wykorzysta wpraktyce tylko niektre spord szerokiej palety technik internetowych. Liderzy dynamicznych przedsiwzi powinni mie jednak od samego pocztku wiadomo irozeznanie moliwoci wykorzystania wspomnianych narzdzi na nastpnych etapach rozwoju firmy. Jest to niezbdne dla waciwego przygotowania warunkw (infrastruktury, rozwiza organizacyjnych) powodujcego, e proces wdroenia nowych rozwiza wprzyszoci bdzie mg nastpi wsposb maksymalnie sprawny. Natomiast wfazie przygotowawczej irozruchu nowej firmy internet moe by przede wszystkim wykorzystany jako narzdzie:
realizacji strategii rozwoju firmy opartej na wiedzy przekazu informacji ofirmie do klientw iszerzej otoczenia
zewntrznego
realizacji sprzeday usprawniajce poszczeglne sfery funkcjonowania przedsibiorstwa,

awtym komunikacji wewntrznej
uatwiajce powizania sieciowe firmy zjej partnerami,

kontrahentami.
2.
Internet w strategii rozwoju opartej na wiedzy

Mae firmy, rozpoczynajce dziaalno, tradycyjnie opieraj swoje osignicia na zasobach praktycznej wiedzy, zgromadzonych wefekcie dowiadcze wacicieli ikluczowych pracownikw. Strategia szerokiego korzystania zinformacji, zarwno ze rde zewntrznych, jak iwewntrznych, ktre po uporzdkowaniu iprzetworzeniu stanowi uyteczny zasb wiedzy, bya jeszcze niedawno zarezerwowana dla duych organizacji, dlatego e wymagao to znacznych nakadw na uruchomienie systemu gromadzenia iprzetwarzania danych (infrastruktura, wykwalifi kowany personel). Rozwj technologii informacyjnych zasadniczo zmieni ten stan rzeczy. Umoliwi aktywn penetracj zewntrznych zasobw informacji ju na starcie, nawet wwarunkach bardzo skromnej infrastruktury technicznej. Zostay przede wszystkim stworzone warunki techniczno-organizacyjne, dziki ktrym dostp do uytecznych informacji, nawet znajdujcych si wbardzo odlegych miejscach, moe by bardzo szybki itani. Wane jest take to, e dziki upowszechnieniu internetu jako narzdzia prowadzenia biznesu znaczna cz uytecznych informacji, do ktrych dostp by utrudniony bd wrcz zablokowany, teraz staa si oglnie dostpna. Jeli producent-dostawca prezentuje na przykad swoj ofert za porednictwem internetu, wymusza to opublikowanie szczegowych specyfikacji, parametrw technicznych itp., ktre wczeniej byyby ujawniane jedynie powanym kontrahentom dopiero na zaawansowanym etapie negocjacji.
Kiedy Alpha Oumar Konare, prezydent Mali, podczas wizyty w Polsce zwraca si do Aleksandra Kwaniewskiego pynn polszczyzn, wzbudza sensacj. Szybko okazao si, e wyksztacony na Uniwersytecie Warszawskim polityk doskonale zna nasz kraj i wie z nim konkretne plany. Mimo e od tego spotkania miny cztery lata, a z Mali do Polski wci traaj tylko orzechy i bawena, Konare nadal powtarza, e lada dzie wymiana handlowa nabierze rumiecw. Takiego samego zdania jest Dariusz Stasiuk, biznesmen z Konina, ktry dwa lata temu zaoy pierwsz internetow platform handlow, kojarzc polskich i afrykaskich przedsibiorcw. W bazie jest ju 100 rm, codziennie portal odwiedza ok. 600 osb. Pod koniec stycznia Staspol, rma Stasiuka, zrealizowaa pierwszy duy kontrakt. Za jej porednictwem polska rma kupia w RPA milion ton mocznika, surowca uywanego do produkcji m.in. nawozw sztucznych i kremw. Zdaniem pochodzcego z Zambii Richarda Mbewe, gwnego ekonomisty Warszawskiej Grupy Inwestycyjnej, wiele polskich rm moe mie trudnoci w Unii i to one powinny szuka swojej szansy na rynkach Afryki. Do podobnego wniosku trzy lata temu doszed Stasiuk, gdy jako przedstawiciel produkujcej maszyny do obrbki drewna rmy Wood-Mizer odwiedzi Ghan. Miaem uruchomi nowy kana dystrybucji, midzy innymi w Nigerii, Kamerunie i Ghanie, ale nie potraem dotrze do waciwych ludzi przyznaje. Zanim udao mu si przekona Afrykaczykw do rozpoczcia wsppracy, spdzi kilkanacie dni na rozmowach take w polskich konsulatach i ambasadach. Wtedy zobaczyem, e nie tylko ja si tak mcz. Zrozumiaem te, jak wielkie s potrzeby Afryki, nie tylko w brany drewnianej dodaje Stasiuk. Dzi z Polski do Afryki mona eksportowa waciwie wszystko: maszyny, wyroby metalowe i hutnicze, materiay budowlane, artykuy gospodarstwa domowego, a take odzie. W drug stron wdruj surowce, mocznik, drewno, kakao i owoce. Afrykaczycy potrzebuj take najprostszego sprztu, na jaki popyt w Polsce zanika, wic dla niektrych rm handel z nimi moe sta si szans na przetrwanie. Tak jak na przykad dla gurujcej w bazie Stasiuka Starobielskiej Fabryki Kos, ktra produkuje okoo 200 tys. kos rocznie i ma kopoty ze zbytem. W Afryce polskie kosy i maczety sprzedaj si doskonale. Ale ju producenta elazek z dusz dla Kongijczykw nie udao mi si w Polsce znale przyznaje Stasiuk. Liczba odwiedzin portalu koniskiego przedsibiorcy wskazuje, e co si w polsko-afrykaskim handlu ruszyo. Wymiana moe nabra rozmachu pod warunkiem, e polski biznes zaakceptuje rnice kulturowe. Potrzeba jednak czasu, by nasi przedsibiorcy przestali na Afrykaczykach leczy kompleksy, ktrych nabawili si, handlujc z Zachodem. K. Sobczak, Afryka pachnca biznesem, Forbes Polska 2005, nr 3.
ROZDZIA XI 311
Tego typu informacje mog by bardzo uyteczne dla firmy planujcej wypuszczenie na rynek podobnego wyrobu winnym kraju. Wprzeciwiestwie do duych organizacji owiodcej pozycji na rynku, wktrych system zarzdzania wiedz koncentruje si na tworzeniu iumiejtnym wykorzystywaniu wasnych zasobw, dla nowej firmy podstawowym wyzwaniem jest umiejtne gromadzenie iprzetwarzanie informacji ze rde zewntrznych. Wtej dziedzinie znaczenie internetu trudno przeceni. Wczeniej bya to sfera zastrzeona dla wyspecjalizowanych fachowcw-analitykw, obecnie umiejtnoci posugiwania si informacj zewntrzn, zdobywan gwnie przez internet, musz mie nie tylko liderzy, ale te wszyscy pracownicy merytoryczni. Pierwszym krokiem realizacji strategii rozwoju firmy opartej na wiedzy powinno by uznanie tej sfery za kluczowy element kultury organizacyjnej firmy, co wie si z:
wdroeniem od samego pocztku funkcjonowania firmy regu

postpowania, powodujcych, e istotne decyzje podejmowane s zuwzgldnieniem ina podstawie analizy danych zarwno zewntrznych, jak iwewntrznych naborem pracownikw pod ktem ich umiejtnoci zdobywania uytecznych informacji za porednictwem internetu oraz zupowszechnianiem takich umiejtnoci dziki rnorodnym formom szkolenia promowaniem wfirmie zachowa ipostaw sprzyjajcych wymianie dowiadcze oraz zprzekazywaniem wiedzy wobrbie przedsibiorstwa wdroeniem rozwiza technicznych iorganizacyjnych umoliwiajcych sprawne gromadzenie iprzetwarzanie informacji, obieg wewntrzny tych informacji oraz skuteczne ich wykorzystywanie wprowadzeniu biznesu. Takie rozwizania wpostaci sieci wewntrznej (intranetu) oraz baz danych s obecnie dostpne wwersji dla maych firm imona je zainstalowa stosunkowo maym kosztem (oszczegach bdziemy mwi wpodrozdziale 5 tego rozdziau). Wjakich dziedzinach tworzenia irozruchu nowych przedsiwzi biznesowych informacja zewntrzna, dostpna winternecie moe by szczeglnie cenna? Przede wszystkim, oczym bya mowa wrozdziale II, internet jest nieocenionym rdem inspiracji wprocesie identyfikowania atrakcyjnych pomysw biznesowych. Naleaoby zacz od zwrcenia uwagi na specjalistyczne portale powicone nowym pomysom biznesowym iich wdroeniu. Rozmach izakres oddziaywania tych inicjatyw uleg zwielokrotnieniu wwyniku przejcia na platform internetow, jeli porwna to
zpoprzednim podstawowym kanaem przekazu informacji idowiadcze, jakim byy fachowe czasopisma iporadniki. Rwnie samodzielne surfowanie po internecie wposzukiwaniu inspiracji biznesowej moe przynie pozytywne wyniki, jeli potrafimy si sprawnie porusza wolbrzymich zasobach informacyjnych iunika puapek izagroe, jakie te tam wystpuj. Nie chodzi tu tylko ozagroenia wirusem komputerowym musimy uwaa, by nie wpa wsida nacigaczy oferujcych, rzecz jasna odpatnie, fantastyczne pomysy na zrobienie interesu. Dla inicjatorw nowych biznesw bardzo cenne jest rwnie uzyskanie informacji negatywnej, na przykad dziki obserwowaniu prb podejmowanych przez innych, aktre ujawniy istnienie niewidocznych wczeniej barier uniemoliwiajcych odniesienie biznesowego sukcesu. Jeli uzyskamy tak informacj odpowiednio wczenie, zaoszczdzimy na kosztach pogbionych analiz, azaoszczdzony czas bdziemy natomiast mogli wykorzysta na poszukiwania winnych dziedzinach. Dowiadczenia dydaktyczne dotyczce uruchamiania nowego biznesu przez ludzi modych, bez wczeniejszego dowiadczenia biznesowego wskazuj, e brak sprawdzenia potencjalnych zagroe idotarcia do negatywnych sygnaw jest jedn zgwnych saboci proponowanych projektw. Podstawowe elementy wiedzy niezbdne wbiecym prowadzeniu firmy, stosunkowo atwo dostpne za porednictwem internetu, dotycz nastpujcych informacji o:
tendencjach na konkretnych rynkach specyfice danej brany izachodzcych wniej zmianach wsferze
technologii iorganizacji
aktualnych ipotencjalnych klientach konkurentach.

Rzecz jasna, internet nie jest wycznym rdem uytecznych informacji. Wwielu dziedzinach musi on by uzupeniony przez inne rda fachowe, jak publikacje czy specjalistyczne raporty. Jednak zpozycji firmy rozpoczynajcej dziaalno firmy, ktrej liderzy ipracownicy s pochonici rozwizywaniem biecych problemw ipokonywaniem spitrzajcych si trudnoci internet powinien by pierwszym medium pozwalajcym szybko dotrze do potrzebnych informacji bez wikszych nakadw. Dopiero wnastpnej fazie warto skorzysta, jeeli zajdzie taka potrzeba, zinnych rde4 .
Rozwj internetu sta si wanym czynnikiem rozwoju, take na rynku polskim, nowego rodzaju usug tzw. usug infobrokerskich. Jest to zbieranie na zamwienie klienta informacji dostpnych zrnych rde, wprzewaajcej czci dostpnych za porednictwem internetu. Por. Dbrowski, 2005.
ROZDZIA XI 313
3.
Jak zaistnie na rynku za porednictwem internetu
.. Adres i witryna internetowa (domena)

Okluczowej roli internetu wdotarciu zinformacj do potencjalnych klientw, partnerw ikontrahentw, kandydatw na pracownikw mwilimy ju wrozdziale VIII. Nastpio tu odwrcenie klasycznej relacji midzy firm ametodami ikanaami jej promocji. Wtradycyjnym ukadzie dla nowych firm najpierw ustalano, wdrodze pracochonnych analiz isprawdze, atrakcyjn nazw, anastpnie uruchamiano program dziaa promocyjnych. Obecnie poszukiwania atrakcyjnej nazwy powinnimy rozpocz od sprawdzenia, czy domena lub domeny zblione do proponowanej nazwy s wolne. Innymi sowy, wspczenie trudno uzna za atrakcyjn nazw firmy, jeli wystpuj jakiekolwiek problemy zwykorzystaniem jej trzonu wadresie internetowym (nazwie domeny). Jeli udao nam si rozwiza kwesti nazwy zarejestrowanej domeny internetowej wpowizaniu znazw firmy, moemy przystpi do zaprojektowania witryny internetowej. Trudno przeceni znaczenie witryny jako narzdzia promocji dla nowej firmy, umoliwiajce przebicie si zofert na rynku. Profesjonalna witryna daje szans wyjcia na rynek ipokonania negatywnej bariery percepcji, jaka towarzyszy pocztkujcym przedsiwziciom, wynikajcej zobawy ojako oferowanych produktw iusug, terminowo dostaw czy generalnie moliwo przetrwania. Ci, ktrzy mieli okazj dowiadczy, jak trudno przeama tak barier nieufnoci klientw na starcie, wpeni doceniaj znaczenie tego efektu. Przedsibiorcy coraz powszechniej korzystaj zrozpoczynania poszukiwa informacji oproduktach idostawcach od przeszukania stosownych stron internetowych. Nowa firma moe zatem zaistnie na rynku, cho wprzeciwiestwie do ustabilizowanych na nim konkurentw nie poniosa liczcych si wydatkw na tradycyjne formy promocji, takie jak katalogi, broszury czy te reklama wmediach. Jednoczenie opracowanie atrakcyjnej witryny nie jest zabiegiem zbyt skomplikowanym. Entuzjaci informatyki s wstanie zaprojektowa j samodzielnie. Mona to rwnie zleci jednej zbardzo licznych, wyspecjalizowanych firm wiadczcych tego typu usugi. Wybr jest wtej dziedzinie usug internetowych wPolsce bardzo bogaty, aceny dostosowane do moliwoci pocztkujcych biznesmenw. Przed zaprojektowaniem (zleceniem zaprojektowania) witryny internetowej konieczna jest wizja wykorzystania internetu wdziaalnoci firmy. Wymagania techniczne, atake ukad funkcjonalny witryny musz by dostosowane do planowanych zaawansowanych aplikacji, na przykad prowadzenia sklepu elektronicznego. Biorc pod uwag jedynie efekty promocyjne, najwaniejszymi kwestiami, ktre musz by uwzgldnione wtrakcie projektowania witryny dla nowo powstajcej firmy, s:
Zacznijmy od wyjanienia sowa pozycjonowanie. Kto nie wie, co to jest, nie zrozumie biznesowej przygody naszych bohaterw. Ot pozycjonowanie polega na optymalizacji kodu strony internetowej pod ktem wyszukiwarek internetowych. W efekcie po wpisaniu przez internaut okrelonej frazy nasza strona pojawi si na pierwszych miejscach na licie wynikw. Zaczo si w roku 2001. Jacek Modawski i Mateusz Matula skoczyli informatyk na Uniwersytecie Jagielloskim. A e sytuacja w brany informatycznej nie wygldaa zachcajco, postanowili sprbowa si w Irlandii. Na pocztku harowalimy w pubie, ale z czasem dostalimy prac w rmie informatycznej, gdzie pracowalimy ponad rok wspomina Jacek Modawski, wspwaciciel rmy Inetmedia. Mimo e mogli zosta tam na stae, zdecydowali si sprbowa si w Polsce. Wierzyli, e to, co sprawdzio si w Irlandii, przyjmie si i nad Wis. Po powrocie w 2004 r. zaoyli rm Inetmedia, kupili dwa biurka i krzesa, z domu przynieli swoje komputery. Dzi brzmi to jak mityczna opowie o stworzeniu wiata, ale nasz biznesowy wiat powstawa w wim tempie i przy inwestycji jedynie tysica zotych miej si wsplnicy. Za te pienidze wynajli obskurne biuro na terenie krakowskiej fabryki. Pracowali po 18 godzin na dob, w dzie i w nocy. Ale opacio si. W dwa tygodnie stworzyli wasny sklep internetowy ze szkami kontaktowymi. Dziki dobremu pozycjonowaniu w cigu tygodnia znalaz si on na pierwszym miejscu w rnych wyszukiwarkach na haso szka kontaktowe. Pojawiali si klienci, wic modzi przedsibiorcy tworzyli kolejne sklepy internetowe, serwisy dla klientw i autorskie portale. I tak powstay m.in.: Cytaty.pl, Spiewnik.com oraz Felieton.pl. Im wicej mielimy dobrze wypozycjonowanych serwisw, tym wikszy by nasz potencja na rynku, bo z kolejnych serwisw przez nas tworzonych moglimy linkowa do nastpnych tumaczy Mateusz Matula, wspwaciciel Inetmedia. Strzaem w dziesitk byo stworzenie portali Cityinfo.pl. Kady z nich dostarcza informacji o usugach oferowanych w konkretnym miecie. Model dziaania jest prosty dziki dobremu pozycjonowaniu, przykadowo po wpisaniu sowa kluczowego w rodzaju restauracje Krakw, ksigowi Krakw, biura podry w Krakowie, w rnych wyszukiwarkach, portal Krakinfo.pl pokazuje si na najwyszych miejscach. W 15 miesicy od rozpoczcia dziaalnoci kilkusetkrotnie pomnoylimy swoje pierwotnie zainwestowane tysic zotych. Teraz nadszed czas na prawdziwe niwa nasze i klientw. Do cudw nad Wis musimy si ju chyba przyzwyczai ciesz si wsplnicy. M. Laskowska, Najlepsza pozycja, Puls Biznesu 17 listopada 2005.
ROZDZIA XI 315
zamieszczenie podstawowych danych ofirmie ijej produktach

niedobrze jest na przykad, gdy internauci nie mog znale na stronie adresu firmy oraz telefonw kontaktowych integracja witryny internetowej zpozostaymi kanaami promocji chodzi wpierwszej kolejnoci oto, by wkatalogach, broszurach informacyjnych, papierach firmowych zawsze znajdowao si odniesienie do witryny, atake ozapewnienie jednolitej linii graficznej poszczeglnych kanaw promocji atwo korzystania zinformacji zawartej na witrynie przez wizytujcych internautw musimy zadba wpierwszej kolejnoci, by kolejne strony otwieray si zodpowiedni szybkoci; trzeba zaznaczy, e standardy ioczekiwania uytkownikw s zroku na rok coraz wysze itypow reakcj na wolno otwierajc si stron jest rezygnacja; bardzo wana jest take logiczna struktura informacyjna witryny iatwo przechodzenia do kolejnych stron na coraz niszym poziomie szczegowoci aktualno danych zawartych na stronach witryny jeli nie mamy moliwoci wdroenia systemu biecej bd okresowej aktualizacji, trzeba si zastanowi nad sensem projektowania atrakcyjnej witryny. Przestarzae informacje, ktre znajd tam internauci, mog rodzi podejrzenia co do kondycji firmy imoliwoci kontynuowania przez ni dziaalnoci. Podobnie negatywnie postrzegane s witryny zaprojektowane na wyrost, gdzie po otwarciu kolejnej strony uytkownik otrzymuje informacj, e jest ona wbudowie.
.. Jak przycign potencjalnych klientw, partnerw i kontrahentw

Zaprojektowanie atrakcyjnej iatwej wobsudze witryny to pierwszy liczcy si krok do wykorzystania internetu wpromocji ibudowaniu pozycji nowej firmy na rynku. Teraz naley zadba oto, by internauci chcieli odwiedza nasz witryn, awrd nich znaleli si przede wszystkim potencjalni klienci, kontrahenci ipracownicy. Rosnca popularno wyszukiwarek internetowych iniebyway postp w dziedzinie technologii przeszukiwania wiatowych zasobw www skupia obecnie uwag zarwno uytkownikw, jak iprzedsibiorcw zainteresowanych jak najwiksz liczb klikni na swoj witryn. Skuteczne wdroenie metody pozycjonowania wsieci dotyczy na og profi lowania branowego technik, ktre zwikszaj szans, e klient poszukujcy konkretnego towaru bd usugi trafi na witryn konkretnego dostawcy. Zkolei pozycjonowanie geograficzne ma na celu takie wyprofi lowanie witryny, by przycigna potencjalnych klientw zdanego regionu czy miasta. Wtej dziedzinie warto jednak bra pod uwag dugofalowe plany strategiczne firmy.
Iwona Wolna wrcia z USA do Polski i... wykorzystuje nasz kraj do ekspansji. W sprzeday wietlikw za granic bardzo pomaga internet. PB: Studio Dom proponuje wietlik rurowy c to takiego? Iwona Wolna, zastpca prezesa, wspwaciciel Studia Dom: Jest to urzdzenie skadajce si z gitkiej rury, ktra wprowadza naturalne wiato do niedowietlonych pomieszcze. Skd pomys na zajcie si tak niszowym produktem? Dziaanie w niszy to szansa na wyszarpanie miejsca na rynku, szczeglnie dla mniejszych rm. Innowacje s modne. W 1997 r. po ponad 20 latach pobytu w USA postanowiam odwiedzi polskie rodzinne strony. Podczas tej sentymentalnej wycieczki zrodzi si konkretny biznesowy plan. Postanowiam owietli Europ w zupenie nowy sposb, znany dotd tylko w USA i Australii. Polska staa si baz wypadow. Dlaczego? Chciaam powrci z emigracji i odnale polskie korzenie. Inna sprawa, e Polska ley w sercu Europy. Zadecydowaa lokalizacja i to, e kraj dysponuje wyksztaconymi kadrami. Jak polski rynek przyj produkt? Lata 19971998 byy naznaczone pitnem kryzysu w brany budowlanej. Klienci nie poszukiwali nowinek. Szybko zaczlimy szuka rynkw zbytu w zachodniej Europie. Najblisza mi bya Wielka Brytania, ze wzgldu na jzyk i mentalno. To by strza w dziesitk, w 2003 roku 35 proc. ogu dochodw pochodzio z Anglii. W jaki sposb rma prowadzi sprzeda w Wielkiej Brytanii? wietlik traa gwnie do klientw indywidualnych za porednictwem internetu. Tam sklepy takie s bardzo popularne, w Polsce wzbudzaj jeszcze wiele nieufnoci. Bezporedni kontakt to przeytek? Oczywicie, e nie. Internet wiele uatwia. Nie rezygnujemy jednak z tradycyjnych kanaw sprzeday. Jestemy w trakcie podpisywania umw z niemieckimi rmami, ktre zajm si dystrybucj wietlikw. Przygotowujemy si do targw w Berlinie i Monachium. Jestemy absolutnie pierwsi z tego typu produktem za Odr. Dopuszczenie wietlika do obrotu trwao ponad 2 lata. Niemieckie instytuty nie miay do czego go porwna. Co poradzi Pani mniejszym polskim rmom, ktre planuj ekspansj? Powinny skupi si na dostarczaniu produktw i usug w sektorach, ktrymi nie interesuj si koncerny. Niszowe i oryginalne produkty ciesz si coraz wikszym powodzeniem w UE. Warto te wykorzystywa zdobycze cywilizacji, np. internet. Poza tym naley stawia na jako i sprawny serwis. M. Biernacka, Internet pozwoli mi podbi rynek Anglii, Puls Biznesu 7 kwietnia 2004.
ROZDZIA XI 317
Wnawizaniu do rozdziau X dotyczcego franczyzy moemy tu mie do czynienia zdualizmem programw promocyjnych obecnych winternecie. Prowadzc restauracje wkonkretnym miecie, jestemy, rzecz jasna, zainteresowani tym, by internet pomaga dociera do klientw ztego miasta. Zdrugiej strony, jeli planujemy wprzyszoci stworzenie grupy restauracji zorganizowanych wsystemie franchisingu, bdziemy wwczas zainteresowani szerszym programem promocyjnym, zwaszcza gdy koszt tego typu usugi nie bdzie nadmiernie wysoki. Wtej dziedzinie stosuje si szerok gam rozwiza itechnik, ktrych liczba istopie zaawansowania bardzo szybko si zwiksza. Zdrugiej strony liczba wacicieli witryn wykorzystujcych wspomniane techniki take ulega zwikszeniu, co nie pozostaje, rzecz jasna, bez wpywu na ostateczny efekt indywidualnych dziaa. Szczegowa prezentacja wspomnianych metod wykracza poza ramy niniejszych rozwaa5, ograniczymy si jedynie do wskazania podstawowych kierunkw dziaa:
waciwe sformuowanie danych adresowych stron na witrynie

(tzw. znacznikach), tak by strony te byy identyfikowane przez wyszukiwarki internetowe, ajednoczenie odpowiaday potrzebom informacyjnym internautw zgoszenie witryny do katalogw stron www klasyfikowanych wedug bran iregionw, prowadzonych przez wiodce portale internetowe (bezpatnie lub za opat) wykorzystanie klasycznej formy reklamy winternecie, tzw. bannerw zamieszczanych wodpowiednim miejscu na stronach duych portali iwyspecjalizowanych serwisw (branowych, powiconych lokalnym spoecznociom, hobbystycznym itp.) s to krtkie zwiastuny reklamowe, powodujce, e po klikniciu na banner klient zostaje skierowany na stron danej firmy linki sponsorowane wwyszukiwarkach internetowych, zwizane zokrelonym hasem typowo nazw produktu i/lub usugi. Wykupujc link, mamy pewno, e informacja odanej firmie pojawi si na licie wynikw poszukiwa po wprowadzeniu przez internaut konkretnego hasa oraz ewentualnie, e obok listy wynikw pojawi si krtkie ogoszenie reklamowe danej firmy.
4.
Realizacja transakcji handlowych

Dobrze zaprojektowana witryna zawiera informacje o oferowanych produktach bd usugach iwarunkach sprzeday, atake dane kontaktowe do dziau handlowego wfirmie. Gdy wwyniku dziaa (omwionych wpodrozdziale 3) zapewnimy du odwiedzalno internautw zgrupy
5
Szerzej na ten temat patrz Wawszczyk, 2003, s. 115120.
potencjalnych klientw, mamy due szanse na szybki wzrost obrotw wanie ztego tytuu. Moemy pj dalej iwykorzysta internet jako bezporednie narzdzie sprzeday, angaujc si wtzw. e-commerce, czyli dokonywanie transakcji wformie elektronicznej. Ze wzgldu na specyfi k iwarunki realizacyjne wodniesieniu do rnych kategorii kontrahentw rynek e-commerce dzielimy na:
B2C (ang. business to consumer) transakcje elektroniczne zawierane

zkonsumentami
B2B (ang. business to business) transakcje elektroniczne zawierane

zinnymi firmami iorganizacjami. W publicystyce powiconej zastosowaniu technik internetowych wsprzeday najwikszym zainteresowaniem ciesz si wszelkiego rodzaju nowatorskie rozwizania wpierwszym segmencie, czyli B2C. Tymczasem ocenia si, e wkrajach wysoko rozwinitych ponad 80% wartoci transakcji whandlu elektronicznym przypada na B2B, amniej ni 20% na B2C (Chaffey, 2002, s. 34). Mona przyj, e wduszej perspektywie podobne relacje uksztatuj si wPolsce.
.. Business to consumer B2C

Specyfika elektronicznej sprzeday indywidualnym konsumentom wynika wpierwszej kolejnoci ztego, e moe ona by realizowana wstosunku do osb korzystajcych zinternetu, ktrych liczb wPolsce, wedug rnych rde, szacuje si na 9 mln. Wtym segmencie rynku musimy si liczy zograniczeniami wynikajcymi zpoziomu infrastruktury technologicznej, jak dysponuje docelowa grupa odbiorcw (jako sprztu komputerowego icza internetowego), atake uwarunkowaniami kulturowymi zwizanymi zdokonywaniem zakupw za porednictwem internetu. Poza tym, tak jak wprzypadku tradycyjnych form sprzeday, trzeba bra pod uwag uregulowania prawne majce chroni prawa konsumentw, ich dane osobowe itp. Klasyczn form zaangaowania firmy we-commerce jest uruchomienie sklepu internetowego jako wydzielonej czci witryny. WPolsce dziaa aktualnie okoo tysica sklepw internetowych, awarto obrotw wostatnich 4 latach rosa wtempie rednio 171% rocznie. Trzeba mie wiadomo, e polski handel elektroniczny znajduje si dopiero wpowijakach. Sklepy elektroniczne prowadzone s wwikszoci przez bardzo mae firmy, apoowa znich dziaa krcej ni rok6. Posiadanie wasnego sklepu internetowego wie si zkoniecznoci poniesienia nakadw na infrastruktur oraz zatrudnienie pracownikw
Dane pochodz zraportu na temat e-commerce, przygotowanego przez portal finansowy Money.pl iprzedstawione wPolski e-handel: Jeszcze daleko do eldorado, 2005.
6
ROZDZIA XI 319
oodpowiednich kwalifikacjach. Jeli nie mamy pewnoci, czy e-commerce sprawdzi si wprzypadku oferty handlowej naszej firmy, moemy realizowa program elektronizacji sprzeday stopniowo:
Zamieszczamy na witrynie elektroniczny formularz wstpnego

zamwienia (zapytania ofertowego). Dane zformularza s przejmowane nastpnie przez handlowca, ktry realizuje zamwienie wtradycyjnym trybie. Korzystamy zusugi, oferowanej przez wyspecjalizowane portale okrelane jako pasae handlowe. Za odpowiedni opat klient otrzymuje dostp do oprogramowania umoliwiajcego prowadzenie wramach pasau wasnego butiku. Dobrym testem dla oceny przydatnoci platformy e-commerce jest zgoszenie towarw na aukcjach internetowych. Warto zaznaczy, e aukcje te umoliwiaj zaoferowanie wyrobw po staej cenie. Handel elektroniczny wwersji B2C znajduje si wfazie dynamicznego rozwoju iburzliwych przeobrae. Dowiadczenia wskazuj na jego zrnicowan przydatno zalen od oferowanych towarw iusug. Forma ta zpewnoci sprawdza si lepiej wprzypadku towarw zunifikowanych, kiedy demonstracja zasad dziaania oraz wyjanienia sprzedawcy nie s niezbdne przy przeprowadzaniu transakcji. Wwielu dziedzinach dobre rezultaty przynosi zastosowanie formy mieszanej, gdy handel elektroniczny uzupenia tradycyjne kanay dystrybucji oraz pozwala korzysta zefektw synergii7. Niewtpliwie istotnym ograniczeniem wrozwoju B2C s powszechne obawy obezpieczestwo patnoci dokonywanych przez internet oraz utraty poufnoci danych finansowych idanych osobowych. Nawet jeli te obawy s przesadzone, powstrzymuje to niewtpliwie cz konsumentw przed zakupami elektronicznymi. Zdrugiej strony szczeglne zabezpieczenia dla zapewnienia poufnoci transakcji patnoci powoduj dodatkowe koszty dla sprzedawcy.
.. Business to business B2B

Wsegmencie B2B liczba moliwych wymiennych relacji, ktre dokonuje si za porednictwem internetu, jest bardzo dua. Dotyczy to nie tylko klientw-firm iogniw poredniczcych wsprzeday, ale take caej sfery zaopatrzenia wsurowce imateriay, relacji zusugodawcami iszerzej zkooperantami. Wprzeciwiestwie do transakcji zkonsumentami problemem jest najczciej nie tyle poziom, co wzajemne dostosowanie (kompatybilno) infrastruktury technologicznej, ktr dysponuj kooperujce ze sob firmy. Niewtpliwym uatwieniem dla realizacji transakcji wsegmencie B2B jest to,
7
Strategia taka jest okrelana wjzyku angielskim clicks and bricks.
Idea biznesowa Spreadshirt jest z grubsza taka: tworzymy szablon sklepu internetowego, zapewniamy towar od sprawdzonych producentw, kilkadziesit wzorw i moliwo tworzenia wasnych. Waciciel sklepu wybiera produkty z naszej oferty, aduje na nie graki i sprzedaje jako swoje, sam te ustala ich cen tumaczy Kurek. Indywidualistw te obowizuje samoobsuga. W koszulkomacie wybieraj wzr z galerii albo importuj wasny z komputera, decyduj, czy umieci go na podkoszulku, kubku, zegarze czy kurtce. Zamawiaj, pac, czekaj 4 dni i gotowe. Z takiej koncepcji korzystaj fankluby i kluby sportowe (np. Borussia Dortmund), rmy zaopatrujce w ten sposb w rmowe koszulki swoich pracownikw (Cofee Bay), zespoy muzyczne (Mandaryna), organizacje (Lekarze bez Granic), a nawet serwis internetowy powicony papieowi. Na pocztku usuga dostpna bya tylko w Niemczech, gdzie rma ma swoj siedzib. Potem postanowilimy wej na rynki zagraniczne mwi Marcin Kurek. Co to oznacza w przypadku wirtualnego koncernu? Pozornie nic trudnego. Wystarczy przetumaczy stron, wykupi domen w danym kraju, zainwestowa w reklam internetow i linki sponsorowane podaje recept Kurek. Tyle e to bardzo mudna informatyczna robota. Na pierwszy ogie posza Anglia i Francja, potem Hiszpania, Holandia, Wochy, Norwegia, Szwecja, USA, Rosja, Japonia. Teraz klienci mog wybra jzyk i walut, w ktrych tworz sklep. Wygrywa oczywicie euro. A. Wicka, Biznes jest prosty, Puls Biznesu 16 listopada 2005. Zaoyciele rmy handlowej Karotex od samego pocztku doceniali szanse, jakie daje zastosownie aplikacji internetowych w prowadzeniu biznesu. Atrakcyjna witryna oraz poczta elektroniczna funkcjonowaa praktycznie od pocztku dziaalnoci. Jeli chodzi o format adresw internetowych, to zrodzi si on w zasadzie samorzutnie jako przejaw koleeskich relacji grupki wsplnikw i pierwszych pracownikw zaangaowanych w uruchomienie przedsiwzicia. Naturalnym rozwizaniem byo oparcie adresu na imionach wsppracownikw ania@karotex.com.pl, zbyszek@karotex.com.pl itp. Problem pojawi si w momencie zdobycia pierwszych zamwie od duych, ustabilizowanych na rynku odbiorcw. Dopiero w trakcie kolejnych rund negocjacji jeden z kontrahentw (szef dziau zaopatrzenia) yczliwie zasugerowa zmian adresw poczty elektronicznej, podkrelajc, e w obecnym ksztacie mog one sugerowa brak dowiadczenia i profesjonalizmu rmy-dostawcy. W konsekwencji Karotex zmieni system adresw poczty elektronicznej, przyjmujc standard imienia i nazwiska przedzielonego kropk (na przykad Anna.Janowska@karotex.com.pl). Z praktyki biznesowej autora. Nazwa rmy zostaa zmieniona.
ROZDZIA XI 321
e wprzeciwiestwie do segmentu B2C warunki s okrelane przez strony, ana ich przebieg wniewielkim stopniu maj wpyw zewntrzne regulacje prawne. Poniewa wolumen obrotw iwarto jednostkowa transakcji s tu wielokrotnie wysze, tym bardziej uzasadnione jest wdroenie platformy elektronicznej. Pocztkowy impuls dla elektronizacji handlu B2B wyszed od sprzedawcw. Przykadowo hurtownie otwieray dla swych staych odbiorcw cz wasnej sieci (i n t r a n e t u ) zindywidualnym kodowanym dostpem. Klienci mogli wchodzi do tego wydzielonego segmentu wewntrznej sieci (okrelonej wfachowym argonie jako e k s t r a n e t ), podglda proces realizacji zakupw, konfigurowa kolejne partie dostaw, zapoznawa si znow ofert itp. Wkolejnej fazie rozwoju handlu elektronicznego, dziki procesowi przesuwania na platform internetow caego systemu zaopatrzenia duych, atake rednich firm, inicjatywa przesuna si wkierunku odbiorcw. Dotyczy to wszczeglnoci systemu przetargw na dostaw sprztu, towarw iusug na warunkach okrelonych przepisami ozamwieniach publicznych. Wtym przypadku platforma elektroniczna okazaa si szczeglnie przydatna. Wszyscy potencjalni dostawcy maj jednakowy dostp do warunkw przetargu it drog mog skada oferty. Czy mode, dynamiczne firmy mog skorzysta zwyranej tendencji do przenoszenia transakcji kupnasprzeday midzy przedsibiorstwami, organizacjami iinstytucjami publicznymi na platform internetow? Zdecydowanie tak. Mona nawet zaryzykowa tez, e wpierwszej kolejnoci takie wanie firmy s beneficjentami zmian. Wyobramy sobie sytuacj duego koncernu, ktry decyduje si usprawni izracjonalizowa system zaopatrzenia wsurowce, materiay oraz kluczowe usugi, zmieni struktur dostawcw iwtym celu wdraa procedur przetargow. Jeli przetargi bd organizowane wsposb tradycyjny, to poszerzenie krgu potencjalnych dostawcw moe dotyczy jedynie uznanych firm. Niezalenie od naturalnej skonnoci zaopatrzeniowcw do sprawdzonych rde, co moe take wynika zwczeniejszych kontaktw idobrego rozeznania partnera, informacja oprzetargu przekazana tradycyjnymi kanaami moe po prostu nie dotrze do pocztkujcych firm, mniej znanych wbrany. Sytuacja zmieni si, gdy przetarg organizowany jest zwykorzystaniem platformy elektronicznej:
dostp do informacji przetargowej bdzie jednakowy dla wszystkich faktyczn przewag wszybkoci uzyskania informacji oprzetargu
bd miay firmy na co dzie posugujce si narzdziami internetowymi wprowadzeniu biznesu przygotowanie iprzedstawienie oferty wformie elektronicznej bdzie znacznie atwiejsze dla oferentw obytych zinformatyk iinternetem
kryteria wyboru oferty wprzypadku przetargu elektronicznego

musz by sformuowane wsposb jednoznaczny iprecyzyjny, nie pozostawiajc pola manewru dla kryteriw niemierzalnych, bazujcych na odczuciach iindywidualnych preferencjach. Wszystko to powoduje, e przechodzenie na platform elektroniczn prowadzi do czciowego przynajmniej wyrwnania szans maych pocztkujcych firm, umoliwiajc im przystpienie do walki oznaczcych klientw ze znacznie wikszymi konkurentami oustabilizowanej pozycji na rynku.
5.
Wykorzystanie technologii informacyjnych w usprawnieniu funkcjonowania nowej rmy

Oprcz przeomowego znaczenia, jakie technologia internetowa odgrywa wsferze promocji imarketingu, nie mniej wane s moliwoci ich zastosowania usprawniajce funkcjonowanie rnorodnych sfer fi rmy, zkorzyci dla jakoci, szybkoci dziaania imoliwoci obnienia kosztw. Kierunki wykorzystania tych moliwoci s bardzo wszechstronne iwduej mierze zale od charakteru prowadzonej dziaalnoci. Niej przedstawimy pokrtce najwaniejsze ztych zastosowa, ktre mog mie istotne znaczenie dla usprawnienia funkcjonowania maych firm, dopiero rozpoczynajcych dziaalno.
.. Usprawnienie komunikacji wewntrznej

Internet kojarzy si nam na og zglobaln sieci imoliwociami komunikowania si midzy odlegymi jednostkami, firmami iorganizacjami. Tymczasem techniki oparte na internecie s zpowodzeniem wykorzystywane wkomunikacji wewntrznej. Zacznijmy od najprostszej formy, jak jest przekazywanie korespondencji za porednictwem e-maila (popularnie: maila). Porwnujc alternatywne wobec poczty elektronicznej formy komunikacji wewntrznej wfirmie (narada, pisemne memorandum, telefon stacjonarny, telefon komrkowy, faks, poczta gosowa, wideokonferencja) ze wzgldu na szybko ikoszty dostrzegamy wpeni zalety e-maila. Ma on dodatkow przewag nad pozostaymi formami, gdy automatycznie dokumentuje zdarzenie iczas przekazu. Wpraktyce prowadzenia biznesu jest to zaleta wrcz nieoceniona. Jeli przykadowo wmaej kilkuosobowej firmie pracownik odbierze telefon od klienta, awrozmowie okae si, e s pilne zadania dla jego kolegi, to dziaajc racjonalnie, przele t informacj koledze drog mailow, zamiast przej do drugiego pokoju izrobi to ustnie. Pozwoli to unikn niebezpieczestwa przekamania treci informacji, apoza tym wsposb automatyczny generowana jest informacja ofakcie iczasie przekazu. Jeli informacja dotrze od klienta za porednictwem internetu, przekazanie jej dalej t sam drog bdzie tym bardziej efektywne ioczywiste.
ROZDZIA XI 323
Zastosowanie technologii informacyjnych nie naley postrzega wycznie wkategoriach konkurencji wporwnaniu zinnymi formami komunikacji, zarwno wewntrznej, jak izewntrznej. Internet stwarza take nowe moliwoci zastosowania tradycyjnych form, pozwalajc na obnik kosztw oraz pokonanie barier natury technologicznej. Przykadem moe tu by moliwo prowadzenia rozmw telefonicznych za porednictwem internetu czy upowszechnianie technologii wideokonferencji. Efekty zastosowania technik internetowych zostan zwielokrotnione wmomencie zorganizowania wfirmie wewntrznej sieci dostpnej wycznie dla pracownikw, czyli intranetu. Komunikacja mailowa staje si wtedy bezpieczniejsza ibardziej sprawna, ale to nie koniec zmian. Zmienia si wwczas caa strategia komunikacji wewntrznej. W realiach maej firmy standardowe wzory dokumentw, na przykad umw na dostaw towarw iusug, ulegaj czstszej aktualizacji ze wzgldu na konieczno doprecyzowania warunkw, wczenia klauzul zabezpieczajcych itp. Zaktualizowane wersje s przesyane przez osob odpowiedzialn za wprowadzanie zmian za porednictwem mailowym. Handlowcy przechowuj je na twardych dyskach komputerw, wykorzystujc je do przygotowania ofert dla kolejnych klientw. Nietrudno wwczas opomyk przy wyborze najbardziej aktualnej wersji. Wprzypadku funkcjonowania intranetu wzory umw s zawieszone wodpowiednim miejscu sieci itam okresowo aktualizowane. Osoba odpowiedzialna za aktualizacj ogranicza si wtedy do przesania informacji, e kolejna wersja jest dostpna wsieci. Zczasem, po wytworzeniu procedur korzystania zsieci wewntrznej, kiedy stan si one nawykiem, nie bdzie to konieczne. Pracownicy bd zawsze cigali zsieci najbardziej aktualne wersje, anie te wczeniej skopiowane na wasnym komputerze.
.. Efektywne zarzdzanie wiedz

Wspomniane nawyki przekazywania informacji za porednictwem wewntrznej sieci maj kluczowe znaczenie zpunktu widzenia budowy wewntrznych zasobw wiedzy, anastpnie skutecznym wykorzystaniem tej wiedzy wumacnianiu pozycji konkurencyjnej firmy na rynku. Dotyczy to nie tylko zasobw wiedzy uzyskiwanej zzewntrz (oczym bya mowa wpodrozdziale 2), dlatego e rozwijajca si firma bdzie dysponowaa wcoraz wikszym stopniu wasnymi zasobami. Uruchomienie sprawnie funkcjonujcego intranetu jest pierwszym krokiem ku sprawnemu zarzdzaniu wiedz wfirmie. Nastpny to uruchomienie specjalistycznych baz danych sucych temu celowi. Tu wsposb ewidentny ujawniaj si korzystne zmiany spowodowane dostpem do tego rodzaju aplikacji. Tak jak wczeniej byy to rozwizania, na ktre mogy sobie pozwoli tylko najwiksze koncerny, obecnie na rynku wystpuj wersje programw przystosowane do potrzeb mniejszych organizacji. Stosunkowo atwo jest rwnie stworzy wasn aplikacj, wykorzystujc gotowe rozwizania.
Skype to platforma komunikacji zapewniajca dostp do 67 milionw uytkownikw w 225 krajach wiata. To dlatego w lipcu serwis aukcyjny eBay zapaci za Skypea bajeczn kwot 2,6 miliarda dolarw. Szefowie eBaya zakadaj, e telefonia internetowa zniesie przeszkody ograniczajce dzi handel elektroniczny, bo pozwoli na bezporedni rozmow ze sprzedawc. Skypeowa rewolucja trwa take w Polsce. Dziaajcy od p roku serwis OnetSkype ma ju 3,5 miliona uytkownikw, a w ubiegy poniedziaek rma wprowadzia do uytku nowe oprogramowanie Skype 2.0 umoliwiajce transmisj nie tylko gosu, ale take obrazu rozmwcy. W sklepach pojawiy si te pierwsze w Polsce zestawy do wideotelefonowania przez internet: pyta z programem, kamera internetowa, suchawki i talon na 30 minut rozmw. Polska jest dla nas gwnym rynkiem od pocztku. Pod wzgldem liczby uytkownikw jestecie najwiksi po USA i Chinach mwi Przekrojowi szef Skypea Szwed Niklas Zennstrm. Ale modzi Polacy nie s skazani na rm Szweda. Serce Tlenofonu, polskiej telefonii internetowej, bije w podziemiach niepozornego biurowca w Alejach Jerozolimskich w Warszawie. Pltanina kabli, migoczce wiata serwerw przepuszczajcych du cz pocze telefonicznych sieci Tlenofonu. Chodzc po rmie, potykam si o efektowne komputerowe gadety: telefony VoIP i adaptery umoliwiajce rozmow przez internet bez wczania komputera. Tlenofon to dziecko 27-letniego ekonomisty Jacka widerskiego. Pierwszy biznes, jeszcze w rodzinnym Koninie, uruchomi, kiedy skoczy 18 lat. Odebra wtedy w jednym okienku dowd osobisty, by zarejestrowa obok dziaalno gospodarcz. Skrcaem komputery dla mojej hurtowni mwi widerski. Firm o2.pl prowadzi od 1998 roku ze wsplnikami Krzysztofem Sierot i Michaem Braskim. Sukces przychodzi powolutku i w blach. Dwa lata spaem w biurze wspomina widerski. Kluczem do pokonania monopolisty by sprytny software, ktry zapewnia tani komunikacj z nieporcznymi centralami TP SA. Tlenofon zadowala si dzi minimaln mar okoo dwch groszy za minut. Potra by taszy od Skypea. Z Tlenofonu, portalu i poczty o2 oraz Lemon TV korzystaj miesicznie cztery miliony uytkownikw. Firma przyniosa w tym roku ponad cztery miliony zotych zysku. Dziesitki tysicy nowych abonentw Tlenofonu musz martwi TP. Czy monopolista moe utrudnia ycie modej rmie? Nie spodziewam si restrykcji wobec maej telefonii internetowej ze strony TP SA mwi Przekrojowi Magda Borowik, analityczka rynku telefonicznego z rmy IDC Polska. Informacje o prbach blokady Skypea docieraj tylko z Chin i Rosji. TP planuje za to wasne usugi telefonii VoIP. Polski operator wie, e przyszo to sieci o duej przepustowoci wiatowody i serwery internetowe. M. Rybaczyk, Pogadaj za psie pienidze, Przekrj 8 grudnia 2005.
ROZDZIA XI 325
.. Zwikszanie efektywnoci i elastycznoci dziaa zespoowych

Wewntrzna sie stwarza jakociowo nowe moliwoci pracy grupowej, czyli tam, gdzie realizacja konkretnego projektu wymaga zaangaowania wielu osb. Umieszczenie wsplnej wersji projektu wsieci wewntrznej umoliwia rwny iaktualny dostp do niego dla wszystkich, pozwala te na ledzenie kolejnych wersji izmian wprowadzonych przez innych uczestnikw grupy. Przykadem szczeglnie efektywnego zastosowania intranetu wpracy grupowej jest realizacja procedur wieloetapowych (ang. workflow), podczas ktrej wystpuje cile okrelona sekwencja zdarze idecyzji. Standardowe rozwizania pozwalaj nie tylko na obserwowanie wsieci realizacji zada pod wzgldem ich zaawansowania, lecz take notyfikowanie kolejnych osb omomencie podjcia okrelonych dziaa. Mwic ozwikszonej elastycznoci dziaa zespoowych przy wykorzystaniu intranetu, mamy przede wszystkim na myli moliwo uczestnictwa wrealizacji zada przez osoby przebywajce poza siedzib firmy. Przy niezbyt kosztownych adaptacjach sieci intranetowej pracownicy znajdujcy si poza biurem maj zapewniony dostp do wewntrznych zasobw sieciowych. Otwiera to due moliwoci pracy na dystans czy nawet na cakowite przeniesienie okrelonych dziaa ifunkcji do realizacji wdomu. Obecnie jestemy wiadkami bardzo interesujcych prb idowiadcze wtej dziedzinie, aefektywne rozwizania odnosz si nie tylko do wielkich koncernw, ale take do mniejszych firm.
.. Usprawnienie powiza kooperacyjnych

Rozkwit rnorodnych transakcji midzy niezalenymi firmami za porednictwem internetu dotyczy nie tylko sprzeday izakupw, ale rwnie rozmaitych powiza ocharakterze kooperacyjnym. Co wicej, to wanie zastosowanie na szerok skal technik internetowych dao nowy impuls dla outsourcingu poszczeglnych funkcji iprocesw, ktry dokonuje si wskali globalnej. Obserwujc spektakularne przykady przenoszenia przez wielkie koncerny produkcji iusug do Indii czy Chin, nie dostrzegamy caej rnorodnoci podobnych zjawisk, obejmujcych wszystkie sektory gospodarki take wnaszym kraju. Istotne zmiany, powstae wwyniku zastosowania nowoczesnych technik internetowych, nastpuj wrelacjach firmy zusugodawcami zewntrznymi. Wykorzystanie bankowoci elektronicznej to nie tylko moliwo zdalnego podgldu stanu konta imoliwoci zatwierdzania przeleww. To rwnie sprawny, niewymagajcy zaangaowania personelu ksigowego system identyfikacji wpyww, sprzony zsystemem ksigowym, isystem windykacji nalenoci. To take moliwo szybkiego reagowania na niebezpieczestwo utraty pynnoci finansowej.
Ta liczba robi wraenie: 80 mln stron. Tyle dokumentw produkuj co miesic polskie rmy, zatrudniajce do dziewiciu pracownikw. Jest ich 2,8 mln, opiek nad papierami zlecaj rzeszy ksigowych, a waciciele i tak czsto dr ze strachu, eby nie przeoczy terminw oraz nie pogubi papierw, o ktre moe si upomnie urzd skarbowy, a take ZUS. Jednak przedsibiorcy mog kontrolowa wypenianie rmowych PIT-w przez Internet i pamita o ZUS-owskich skadkach dziki powiadomieniu SMS-em. Do takiego wniosku doszli waciciele gdyskiej rmy konsultingowej FinanceGlob, bracia Tomasz i Piotr Bieniowie. Chc zarabia na sieci biur rachunkowych microFirma. Licz, e za pomoc Internetu zrewolucjonizuj rachunkowo maych rm w caej Polsce, a sami dorobi si fortuny. Ceny usug microFirmy s zblione do oferowanych przez tradycyjne biura rachunkowe. Abonament miesiczny kosztuje 90 z. Do tego dochodz 2 z za jeden dokument zapisany w komputerze i 25 z za ZUS. Gwarantujemy nie tylko nowoczesn obsug, ale te bezpieczestwo danych mwi Bie. Informacje o klientach microFirma przechowuje w Krakowie, na strzeonych serwerach ComArchu, a nie jak wiele biur rachunkowych na niezabezpieczonych dyskach zwykych komputerw. Cel oddziay w duych miastach Polski. Korzystanie z microFirmy jest po prostu wygodne mwi Mirosaw Andrukowicz, prowadzcy dwa sklepy abka w Gdyni. Na pocztku nie trzeba si nawet spotyka z konsultantem. Wystarczy wypeni formularz na stronach internetowych. W odpowiedzi przedsibiorca dostaje ofert i do podpisania umow. Musi jeszcze przygotowa dokumenty rejestrowe, histori dziaalnoci, umowy, faktury oraz dokumenty pracownicze. Na koniec otrzymuje haso do strony internetowej. Po jego wpisaniu odczyta dane o operacjach nansowych swojej rmy i wirtualn korespondencj od ksigowych. MicroFirm od tradycyjnych biur rachunkowych odrnia to, e informacje o skadkach na ZUS i do urzdu skarbowego kady dostaje SMS-em. Tak te przypomina si o terminach wpat lub zalegociach. Gdyscy biznesmeni s ostroni. Widzieli duo rm, ktre przeinwestoway. Jeli jednak ich wirtualna ksigowo si sprawdzi, rkawic podejm inni. Dlatego rozmawiaj z amerykaskim funduszem venture capital, by pozyska kilkanacie milionw zotych na rozwj. Gdy pomys jest dobry, trzeba przypieszy. K. Sobczak, Ksigowo przez internet, Prot 2004, nr 7.
ROZDZIA XI 327
Wrozdziale VI zwracalimy uwag, e to wanie aplikacje internetowe otworzyy nowe moliwoci outsourceowania usug ksigowych iszerzej biurowych. Niezalenie od niszych kosztw przekazu informacji wformie elektronicznej, korzystajc zbiura rachunkowego, moemy mie dostp do aktualnych danych ksigowych wzakresie zblionym do sytuacji, wktrej posiadamy wasny pion ksigowy. Racjonalizacja systemu zaopatrzenia zwykorzystaniem internetu dotyczy nie tylko wikszych firm, oczym bya mowa wczeniej przy analizie moliwoci aktywizacji sprzeday. Nawet jeli dla mniejszej firmy nie byoby opacalne przeprowadzenie elektronicznych przetargw, stosunkowo atwo za porednictwem internetu zdoby precyzyjne dane oofercie poszczeglnych dostawcw oraz oich wiarygodnoci finansowej iwefekcie dokona wyboru, ktry bdzie oparty na racjonalnych podstawach8 . Bardziej interesujce dowiadczenia zwykorzystaniem technologii internetowych dotycz zamwie, projektw, przedsiwzi realizowanych zudziaem kilku fi rm wramach mniej lub bardziej sformalizowanych konsorcjw. W takim przypadku zdecydowan popraw, jeli chodzi oszybko iefektywno dziaania, uzyskuje si dziki symbiotycznemu poczeniu sieci uczestnikw, atake uruchomieniu wsplnej platformy sieciowej do realizacji konkretnego projektu. Podobnie jak w przypadku udziau w elektronicznych przetargach mamy tu do czynienia ze swoistym wyrwnywaniem szans dla pocztkujcych firm. Ich sabsza pozycja konkurencyjna, wynikajca chociaby zbraku dowiadczenia iniewielkiej skali, moe by czciowo skompensowana sprawnoci iumiejtnociami wzakresie wykorzystania internetowych narzdzi wsppracy midzyorganizacyjnej.
6.
Warunki niezbdne do efektywnego wykorzystania internetu

Przedstawione wtym rozdziale kierunki zastosowania technologii informacyjnych wskazuj na jej olbrzymie moliwoci take amoe przede wszystkim dla nowych przedsiwzi biznesowych. Nowoczesne technologie bazujce na internecie wywieraj ogromny wpyw na wszystkie kluczowe sfery funkcjonowania firmy. Std potrzeba okrelenia caociowej wizji wykorzystania potencjau internetu, zuwzgldnieniem specyfiki branowej, atake poszczeglnych etapw rozwoju firmy. Posiadanie takiej wizji pozwoli na podejmowanie konkretnych decyzji dotyczcych na przykad rozwiza systemowych, zakupw sprztu, zatrudnienia
8
Dotykamy tu delikatnej kwestii wystpowania wpionie zaopatrzenia niebezpieczestwa praktyk korupcyjnych. Personel odpowiedzialny za zaopatrzenie materiaowe jest szczeglnie naraony na perswazj dostawcw, co moe doprowadzi do propozycji korzyci materialnych. Zkolei udowodnienie przyjcia takiej propozycji jest niesychanie trudne. Wiksza przejrzysto rynku wwyniku atwiejszego dostpu do informacji zdecydowanie zmniejsza zagroenie.
wasnych specjalistw czy na korzystanie zusug zewntrznych, nie tylko zmyl obiecych potrzebach, lecz take tych, ktre ujawni si wnieodlegej przyszoci. Wpierwszej kolejnoci naley okreli wymagania sprztowe ikoszt infrastruktury technicznej, niezbdnej do efektywnego posugiwania si narzdziami itechnikami internetowymi. Jak wynika ztabeli 1, koszt podstawowej infrastruktury umoliwiajcej sprawne podczenie do internetu, uruchomienie poczty elektronicznej, witryny, anawet sklepu internetowego, jest stosunkowo niewielki.
Tabela 1. Infrastruktura techniczna, kwalikacje i umiejtnoci oraz dostpne usugi zewntrzne w zakresie wdroenia technologii informacyjnych w pocztkujcej rmie
Wyszczeglnienie Dostp do internetu
Elektroniczna wsppraca z bankiem Poczta elektroniczna Witryna internetowa Sklep internetowy Intranet, wewntrzne bazy danych Ekstranet platforma do wsppracy z klientami i kontrahentami za porednictwem internetu
Wasna infrastruktura informatyczna niezbdna infrastruktura potrzebne kwalikacje techniczna i umiejtnoci personelu normalna linia osoba korzystajca telefoniczna, poczenie z internetu na potrzeby stae (100200 PLN osobiste bez kopotu miesicznie), standardowy poradzi sobie z aplikacjami komputer, switch, router rmowymi (nakad 34 tys. PLN) brak dodatkowych potrzeb bank bierze na siebie sprztowych szkolenie osoby (osb) korzystajcych z poczenia; w praktyce nie jest to zbyt skomplikowane cze internetowe administrator z gwarantowanym dochodzcy, zatrudniony poziomem usug na umow-zlecenie (ok. 1 tys. PLN (7001000 PLN miesicznie), serwer miesicznie) (315 tys. PLN), oprogramowanie bezpatne bd zakup licencji, koszt indywidualnych aplikacji w przypadku w przypadku standardowych aplikacji zindywidualizowanych, moliwe funkcjonowanie indywidualnych aplikacji oparte na infrastrukturze, celowe wydaje si jak wyej; jeli s to zatrudnienie na stae rozbudowane wasne administratora systemu aplikacje, konieczny (koszt kilka tysicy PLN) jest dodatkowy serwer oraz indywidualne oprogramowanie (koszt moe by znaczcy)
Outsourcing wyspecjalizowane usugi dostpne na rynku nie dotyczy podczenie do siedziby przedsibiorcy jest niezbdne
tu praktycznie mamy do czynienia z outsourcingiem, gdy dostawc usugi jest bank bardzo bogata oferta usug abonament od 50 PLN miesicznie (600 PLN rocznie)
zatrudnienie na stae administratora systemu (koszt kilka tysicy PLN); przy standardowych aplikacjach pena moliwo outsourcingu; przy rozbudowanych aplikacjach efektywno outsourcingu zmniejsza si w stosunku do obsugi systemu we wasnym zakresie
ROZDZIA XI 329
Wdroenie nieco bardziej zaawansowanych narzdzi: sklep internetowy, intranet, ekstranet, bazy danych zwikszaj wymagania sprztowe. Jednak zakadajc, e nastpuje to po przekroczeniu okrelonego poziomu obrotw izatrudnienia, na tle innych nakadw inwestycyjnych ikosztw biecych, nie okae si na og nadmiernym obcieniem. Kluczowe znaczenie dla efektywnego wykorzystania technik internetowych bd miay kwalifikacje pracownikw. Ju na etapie rekrutacji priorytetowo powinny by traktowane praktyczne umiejtnoci posugiwania si komputerem, atake wyszukiwania iprzetwarzania informacji. Konieczne bdzie take opracowanie programu szkolenia pracownikw, jak rwnie okrelenie podstawowych regu izasad wtej dziedzinie. Niewtpliwym uatwieniem wrozwijaniu ambitnych przedsiwzi jest szeroka oferta usug dostpnych wnaszym kraju, zwizanych zinformatyk iwdroeniem aplikacji internetowych. WPolsce s to zarwno firmy due, jak ikilkuosobowe bd jednoosobowe. Jeli chodzi ojako usug, to wtej dziedzinie nie odbiegamy od standardw zachodnich. Wramach tego sektora wielu dostawcw aplikacji informatycznych specjalizuje si wusugach dla niewielkich firm, dopiero rozpoczynajcych dziaalno. Wefekcie te firmy znajduj si wszczeglnie korzystnej sytuacji. Mog bowiem zamwi obsug informatyczn przez zewntrznych kontrahentw, rezygnujc nie tylko zzatrudnienia specjalisty bd specjalistw od informatyki, ale take zzakupw do kosztownego specjalistycznego sprztu (serwery). Na podstawie danych zawartych wtabeli 1 wida wyranie, e jeli nie bra pod uwag szczeglnych sytuacji, wktrych specyfi ka biznesu wymaga wasnych wysoce zindywidualizowanych aplikacji, wwikszoci przypadkw nawizanie wsppracy zfi rmami wiadczcymi specjalistyczne usugi wdziedzinie zastosowa informatyki iinternetu wydaje si rozsdn opcj. Przemawiaj za tym nie tylko wzgldy organizacyjne, ale ifinansowe. Praktycznie trudno jest zbudowa na starcie wasny pion informatyczny taniej, ni mog to dla nas zrobi specjalistyczne firmy. Przy wyborze dostawcy usug informatycznych powinnimy kierowa si nie tylko jakoci icen. Wany jest take wachlarz oferowanych usug, uwzgldniajcy take przysze potrzeby. Wdobie przyspieszonego rozwoju technologii internetowych nasz partner powinien dysponowa odpowiednim potencjaem, by nie tylko ledzi te zmiany, ale szybko je wdraa waplikacjach realizowanych na potrzeby swych klientw. Praktyka prowadzenia firm zarwno maych, jak iduych pokazuje, e zadania okrelone wdugofalowej strategii firmy jako priorytetowe s skutecznie realizowane wtedy, gdy znajduj si wcentrum uwagi cisego kierownictwa firmy. Niezalenie zatem od decyzji ozatrudnieniu wasnych specjalistw bd korzystania zusug zewntrznych, sfera zarzdzania wiedz, wdroenia informatyki oraz aplikacji internetowych powinna zosta
przypisana jednemu zczonkw zespou przywdczego nowej firmy, odpowiedzialnemu za planowanie iuruchamianie konkretnych wdroe oraz monitorowanie rezultatw.
Literatura
Chaffey D., E-Business and E-Commerce Management. Pearson Education Limited, Harlow 2002. Dbrowski R., owca informacji. Rzeczpospolita 11 maja 2005. Nauka itechnika w2003 r. GUS, Warszawa 2005. Polski e-handel: Jeszcze daleko do eldorado. Gazeta Wyborcza 11 lipca 2005. Przedsibiorczo internetowa, red. M. obody, R. Mcik. Wydawnictwo UMCS, Lublin 2005. Wawszczyk A., E-gospodarka. Poradnik przedsibiorcy. PARP, Warszawa 2003. Wykorzystanie technologii informacyjno-telekomunikacyjnych wprzedsibiorstwach igospodarstwach domowych w2004 r. GUS, Warszawa 2005.
Rozdzia dwunasty
Specyka nowych przedsiwzi
technologicznych
. Nowe przedsiwzicia technologiczne istota i skala zjawiska . Inicjatorzy nowych przedsiwzi technologicznych . Identykacja, selekcja i werykacja pomysw opartych na innowacjach technologicznych . Ochrona patentowa Wykorzystanie informacji patentowej na etapie przygotowawczym Potwierdzenie unikalnego charakteru wasnych rozwiza i braku zagroenia naruszenia praw osb trzecich Ochrona praw do wynalazku . Alternatywne warianty wykorzystania innowacji technologicznych Udzielenie licencji na korzystanie z chronionego rozwizania przez inne podmioty Uruchomienie produkcji opartej na dostpnej na rynku technologii Wsppraca o charakterze kooperacyjnym . Finansowanie przedsiwzi technologicznych rodki wasne a zewntrzne rda nansowania Wsparcie przedsiwzi technologicznych ze rodkw publicznych . Specyka fazy rozruchu przedsiwzi technologicznych
Kto angauje si w uruchomienie nowych przedsiwzi technologicznych? Kto ma najwiksze szanse na tym polu? Mona wyodrbni kilka typw inicjatorw przedsiwzi technologicznych ze wzgldu na wczeniejsze dowiadczenia zawodowe: wywodzcy si ze rodowiska badawczego, akademickiego lub instytucji badawczych nansowanych ze rodkw publicznych; wywodzcy si z przedsibiorstw przemysowych w duych organizacjach, bezporednio w produkcji bd w dziale wdroe; inicjatorzy bez przygotowania technicznego, ale majcy pewne dowiadczenie z pracy w dziale sprzeday urzdze i koniecznej wsppracy z pionem technicznym, bd w dziale zakupu rmy bdcej odbiorc sprztu; inicjatorzy bez przygotowania technicznego, zainteresowani jednak okrelonymi dziedzinami nauki i techniki, silna motywacja do uruchomienia wasnego biznesu skania przedsibiorcw tej grupy do poszukiwania szans w dziedzinie nowych technologii.
1.
Nowe przedsiwzicia technologiczne istota i skala zjawiska

Rozwj ikomercjalizacja nowoczesnych technologii przez mae, nowo powstae firmy (oczym bya mowa wrozdziale I)oznaczaa jakociowy przeom funkcjonowania sektora small businessu na przeomie XX iXXI wieku. Wyodrbni si dziki temu dynamiczny, innowacyjny segment, ktry mimo niewielkich rozmiarw ma bardzo istotny wpyw na funkcjonowanie gospodarki wkrajach wysoko rozwinitych. Wok tzw. firm technologicznych wystpuje wiele nieporozumie, take definicyjnych. Firmy te kojarz si najczciej zsektorem wysokiej technologii (przemys kosmiczny, IT, farmaceutyczny, urzdze radiowo-telewizyjnych ikomunikacyjnych, produkcji instrumentw medycznych, precyzyjnych ioptycznych), awic wdziedzinach charakteryzujcych si wysok intensywnoci prac badawczo-rozwojowych (B+R). Przyjmujc sektorow definicj przedsibiorstw wysokiej technologii, takich maych irednich firm wkrajach Unii Europejskiej byo w2000 roku okoo 750 tys., czyli 4% caej populacji sektora MSP wregionie (European Commission, 2002, s. 18). Zpunktu widzenia analizy nowych inicjatyw ograniczenie si do wsko definiowanego sektora wysokiej technologii nie wydaje si celowe. Wtym rozdziale bierzemy zatem pod uwag wszelkie przedsibiorcze inicjatywy polegajce na wdraaniu innowacji technologicznych, czyli dotyczcych nowych produktw inowych lub znaczco usprawnionych metod wytwarzania. Mog one by zrealizowane przez wszystkie firmy, niekoniecznie nalece do sektora wysokiej technologii. Jako dziaalno innowacyjn traktujemy rwnie asymilacj technologii znanych ju na rynku, awczeniej niestosowanych przez konkretn firm1. Badania empiryczne przeprowadzone wlatach 19941996 wkrajach OECD wykazay, e 3060% maych irednich przedsibiorstw mona, zgodnie zt szerok definicj, uzna za innowacyjne. Co ciekawe, wniektrych krajach (Belgia, Irlandia, Wochy, Portugalia iWielka Brytania) udzia firm innowacyjnych wcaej populacji MSP jest zbliony do udziau wgrupie firm duych (Financing..., 2004, s. 8).
1
Takie podejcie jest zgodne zmetodologi bada procesu innowacji OECD. Patrz Oslo Manual..., 2005.
Jadc na igrzyska, wiedziaem, e na pewno przywioz stamtd medal mieje si Ryszard Seruga. Ponad poowa wrd kajakarzy startujcych w Atenach i niemal wszyscy kanadyjkarze pyn na dkach produkowanych w rodzinnej rmie na eraniu. To dziedzina, w ktrej polski producent zdominowa wiatow produkcj opowiada Stanisaw Rybakowski, przez 17 lat trener kadry polskich kajakarzy, teraz pracownik rmy Plastex. I podaje przykady: Podczas transmisji zawodw prosz patrze na burty dek, tu nad wod. Niemal na kadej bdzie nazwa Plastex. W pitkowym nale C1 (kanadyjki pojedyncze) wszyscy na naszych dkach oprcz Hiszpana. W nale C2 wszyscy bez wyjtku na Plasteksie. Siedziba rmy mieci si nad Kanaem eraskim, tu koo elektrociepowni i supermarketu Auchan. W eleganckich budynkach pracuje 40 osb, w tym 34 bezporednio przy produkcji. Jednak w czasie igrzysk hale stoj puste. Wszyscy wzili urlopy, a szef Ryszard Seruga pojecha do Aten. Na stray zosta wielki dog Alegro. Po rmie oprowadza nas Rybakowski, ktrego wycignlimy ze studia Eurosportu, skd komentuje ateskie zawody. To jest piec. Jedna z tajemnic sukcesu. Zbudowany wedug projektu szefa mwi z dum Rybakowski. Piec kompozytowy jest dugi na kilkanacie metrw, eby mieciy si w nim take najdusze czwrki. Ju gotowe odzie s tu wygrzewane. Nadaje im to odpowiedni sztywno. Wszystkich tajnikw Rybakowski oczywicie nie moe zdradzi. Ryszard Seruga, kiedy mistrz wiata w kajakarstwie grskim, pierwsze odzie robi w garau w Markach ju w 1984 r. Jego umiejtnoci docenili Niemcy, ktrzy zatrudnili go jako kierownika w rmie robicej kajaki. Rzuci tamt prac, eby w 1994 r. razem z on Magdalen zaoy Plastex. I zrewolucjonizowa kajakarstwo. Pierwszy zacz robi odzie z kompozytw. Kiedy byy albo drewniane, albo z laminatu. Teraz krluje ywica epoksydowa, karbon, kevlar. Z tych samych surowcw robi si skrzyda do myliwcw czy czci statkw kosmicznych mwi Rybakowski. Dziki tym zmianom teraz to Niemcy goni Serug. eby docign technologicznie nasze dki, przed igrzyskami w Sydney wydali gigantyczne pienidze 5 mln euro. I zrobili za to 20 dek. Nasze kosztuj 23 tys. euro mwi Rybakowski. Moje dki nie daj gwarancji sukcesu. One tylko nie przeszkadzaj zdoby medalu, gdy kto ma talent mwi skromnie Ryszard Seruga. J. Chemiski, Kajaki z erania dominuj na olimpiadzie, Gazeta Wyborcza 27 sierpnia 2004.
ROZDZIA XII 335

Specyka nowych przedsiwzi technologicznych
Oglne zasady ireguy postpowania przedstawione wtej ksice zachowuj aktualno take wodniesieniu do przedsiwzi technologicznych. Przed ich inicjatorami stoj jednak szczeglne wyzwania. Wie si to znieatw symbioz sfery techniki iwiata biznesu. To wanie bdzie przedmiotem rozwaa wtym rozdziale.
2.
Inicjatorzy nowych przedsiwzi technologicznych

Kluczowym czynnikiem sukcesu przedsiwzi technologicznych jest dostp do okrelonych zasobw wiedzy technicznej oraz praktyczne dowiadczenia wdroeniowe dotyczce nowych bd ulepszonych produktw imetod wytwarzania. Nie negujc stopnia zoonoci procesu wdraania innowacji wsferze marketingu czy metod zarzdzania, naley si zgodzi, e sfera technologiczna jest znacznie bardziej skomplikowana. Nowatorsk kampani reklamow mona przeprowadzi, wykorzystujc dostpn literatur fachow czy ledzc podobne realizacje przeprowadzone za granic. Takie rda inspiracji nie wystarcz przy wdraaniu innowacji technologicznych. Ztego powodu istotnym wyrnikiem przedsiwzi technologicznych jest decydujca rola liderw, majcych wyksztacenie zzakresu nauk cisych, wysokie kompetencje inierzadko wysoki status naukowy wkonkretnej dziedzinie. Tak wanie przygotowani liderzy nadaj ton typowym przedsiwziciom technologicznym2 . Maj oni zazwyczaj siln motywacj do wdroenia nowej technologii, powodowan jej nowatorskim charakterem, wmniejszym natomiast stopniu zwracaj uwag na efekty rynkowe iekonomiczno-finansowe przedsiwzicia. Jakie osoby angauj si wuruchomienie nowych przedsiwzi technologicznych? Ktre znich maj najwiksze szanse na tym polu? Wycinkowe analizy empiryczne przeprowadzone w cigu ostatnich 20 lat wkrajach zachodnich pozwalaj okreli pewne prawidowoci wtej dziedzinie. Itak badanie przeprowadzone przez D. Jonesa-Evansa wlatach 90. wrd maych firm brytyjskich, ktre zostay nagrodzone wramach programu rzdu brytyjskiego za osignicia wdziedzinie B+R inowych technologii, pozwoliy na wyodrbnienie kilku charakterystycznych typw inicjatorw przedsiwzi technologicznych ze wzgldu na wczeniejsze dowiadczenia zawodowe (Jones-Evans, 1995):
inicjatorzy wywodzcy si ze rodowiska badawczego

bd ze rodowiska akademickiego lub instytucji badawczych finansowanych ze rodkw publicznych; cz znich moe pochwali si dowiadczeniem wdziedzinie wsppracy zprzemysem
2
W efekcie w literaturze przyjmuje si czsto, e przedsiwzicia technologiczne to takie, ktre s uruchamiane przez kadr naukow istudentw wyszych uczelni technicznych. Por. Wissema, Rietveldt, 2004, s. 8.
inicjatorzy wywodzcy si zprzedsibiorstw przemysowych,

wduych organizacjach, bezporednio wprodukcji bd wdziale wdroe inicjatorzy bez przygotowania technicznego, ale majcy pewne dowiadczenie zpracy wdziale sprzeday urzdze ikoniecznej wsppracy zpionem technicznym bd wdziale zakupu firmy bdcej odbiorc sprztu; wtym przypadku mamy istotny element, jakim jest punkt widzenia odbiorcy inicjatorzy bez przygotowania technicznego, zainteresowani jednak okrelonymi dziedzinami nauki itechniki; silna motywacja do uruchomienia wasnego biznesu skania przedsibiorcw tej grupy do poszukiwania szans wdziedzinie nowych technologii. Opisane przez D. Jonesa-Evansa typy przedsibiorcw technologicznych pozwalaj na sformuowanie interesujcych wnioskw. Zjednej strony wyniki tych bada potwierdzaj znaczenie wyksztacenia technicznego, dostpu do najnowszych rozwiza wokrelonej dziedzinie, ajednoczenie dowiadczenia wdroeniowego. Zdrugiej strony wskazuj na moliwo doczenia do grupy przedsibiorcw technologicznych liderw bez formalnego przygotowania technicznego. Wprzypadku osb majcych dugoletnie dowiadczenie wsprzeday bd zakupach zoonych wyrobw (skomplikowane maszyny, linie produkcyjne, kompletne obiekty) asymilacja wiedzy technicznej nastpuje wsposb naturalny. Jednoczenie ciga konfrontacja zpotrzebami finalnego odbiorcy stanowi sprzyjajcy klimat dla generowania pomysw na temat zmian oferowanych produktw bd technik wytwarzania. Sektor nowoczesnych technologii nie jest zatem zamknity dla osb oklasycznej orientacji przedsibiorczej, cigle poszukujcych atrakcyjnych pomysw biznesowych. rdem inspiracji mog tu by osobiste zainteresowania ihobby. Jednake wporwnaniu zinnymi sferami zainteresowa, zgbianie wiedzy wokrelonej dziedzinie na wasn rk, ledzenie nowoci czy trendw rozwojowych wymaga znacznie wikszego wysiku izaangaowania. Czy iwjakim zakresie przedsiwzicia bazujce na innowacjach technologicznych mog by udziaem ludzi modych? Przekonanie, e liderami takich przedsiwzi powinni by raczej ludzie dojrzali, wynika std, e wysoki poziom merytoryczny, jaki musz prezentowa, wie si zprowadzeniem bada idugoletni specjalizacj wokrelonej dziedzinie. Zdrugiej strony nie brak przykadw, e przeomowe rozwizania rewolucjonizujce funkcjonowanie caych gazi gospodarki byy wdraane przez ludzi bardzo modych.
ROZDZIA XII 337

Interesujce wyniki przyniosy badania poziomu formalnego wyksztacenia iwieku inicjatorw nowych przedsiwzi wsektorze ICT (technologii informacyjnych itelekomunikacyjnych) we Woszech (Colombo, Delmastro, 2001). Pokazay one wyrane rnice wystpujce midzy firmami internetowymi apozostaymi nalecymi do sektora ITC (firmy soft wareowe, producenci sprztu komputerowego iurzdze telekomunikacyjnych). Zaoyciele firm internetowych charakteryzowali si znacznie niszym poziomem formalnego wyksztacenia wporwnaniu zproducentami sprztu iurzdze (tylko 28% twrcw firm internetowych miao wysze wyksztacenie). Rwnoczenie wiek inicjatorw fi rm internetowych by wydatnie niszy (rednio 28 lat) od wieku producentw sprztu (rednio 40 lat). Dla 40% zaoycieli firm internetowych wasna firma bya pierwszym miejscem ich aktywnoci zawodowej. Wyjanienia tych prawidowoci naley upatrywa wprzeomowym charakterze technologii internetowych iniezwykle szybkim tempie rozwoju tej dziedziny. To powoduje, e przydatno podstawowej wiedzy technicznej zdobytej na studiach jest ograniczona. Natomiast wprodukcji sprztu komputerowego i telekomunikacyjnego, mimo dynamicznych zmian wtechnologii, solidne podstawy wiedzy inynierskiej odgrywaj wprowadzeniu tego typu firm du rol. Wsektorze technologii internetowych obserwujemy dodatkowo interesujce sprzenie zwrotne. Badania przeprowadzone w2001 roku na duej prbie, obejmujcej 1001 liderw przedsiwzi wysokiej technologii wykazay, e obok wczeniejszych dowiadcze zawodowych, wykorzystywanie komputera idostp do zasobw internetu byy najczciej wymienianymi rdami inspiracji, stymulujcymi decyzj ouruchomieniu wasnej firmy technologicznej (Kourilsky, Walstad, 2002). Szczeglne cechy przedsiwzi bazujcych na innowacjach technologicznych mog wskazywa na wiksze szanse inicjatyw, gdy s one uruchamiane przez grupy zaoycielskie, anie indywidualnych przedsibiorcw:
Proces przygotowania przedsiwzi technologicznych jest znacznie

duszy, gdy obejmuje take analizy tendencji izmian wtechnologii wdanej brany. Uruchomienie przedsiwzicia technologicznego zreguy trwa duej iwie si zzaangaowaniem znaczcych si irodkw. Wyszy wporwnaniu zprzedsiwziciami nietechnologicznymi poziom niezbdnych nakadw finansowych zmusza do poszukiwania zewntrznych rde finansowania (banki, venture capital, rodki pomocowe UE), ato wymaga dugotrwaych zabiegw ispecyficznych umiejtnoci analitycznych inegocjacyjnych. Wystpuje wyrana preferencja dla inicjatyw grupowych ze strony funduszy venture capital.
Oczekiwana wysza skuteczno zespow zaoycielskich wuruchomieniu przedsiwzi technologicznych zostaa potwierdzona wbadaniach przeprowadzonych wlatach 70. ubiegego stulecia przez A.C. Coopera iA.Bruno. Wrd przedsiwzi technologicznych, ktre zakoczyy si sukcesem, 80% zostao zainicjowanych przez dwch lub wicej zaoycieli (Cooper, Bruno, 1977). Tendencja ta wydaje si znajdowa potwierdzenie wspczenie wkrajach Europy rodkowej iWschodniej (Bruton, Rubanik, 1997). Zrnicowanie wyksztacenia iwczeniejszych dowiadcze zawodowych, tak by poczy kwalifi kacje techniczne zkompetencjami wdziedzinie marketingu ifinansw, rwnie sprzyja powodzeniu nowych przedsiwzi technologicznych. Jednake liczba czonkw zespou zaoycielskiego nie powinna by zbyt dua, bo wtedy zachodzi niebezpieczestwo konfliktw wgronie liderw (Aspelund et al., 2005). Samodzielne uruchomienie biznesu technologicznego wystpuje zazwyczaj wwczas, gdy twrc nowego rozwizania iwacicielem praw znim zwizanych jest osoba oduym autorytecie wdanej dziedzinie, silnej osobowoci izdolnociach przywdczych. W sumie, jeli chodzi o predyspozycje i dowiadczenia niezbdne do uruchomienia przedsiwzi technologicznych, kluczowym atutem jest solidna wiedza wzakresie najnowszych tendencji rozwoju technologii wdanej dziedzinie. Wobec bardzo szybkich zmian technologicznych wnowoczesnych sektorach gospodarki, formalne wyksztacenie uniwersyteckie bdzie niewystarczajce, jeli kandydaci na liderw przedsiwzi technologicznych nie wyrobi wsobie nawyku ledzenia na bieco najnowszych tendencji zmian wokrelonej specjalistycznej dziedzinie. Wczeniejsza praktyka przy wdroeniach nowych produktw iprocesw jest niewtpliwie atutem. Przeomowe zmiany dokonujce si wnowoczesnych sektorach gospodarki stwarzaj szczeglne warunki, wktrych zespoy przywdcze, skadajce si zludzi modych, maj szans na odniesienie sukcesu take wrozpoczciu przedsiwzi biznesowych wykorzystujcych innowacje technologiczne.
3.
Identykacja, selekcja i werykacja pomysw opartych na innowacjach technologicznych

Wprzeciwiestwie do dynamicznych przedsiwzi bazujcych na innowacjach wsferze marketingu, organizacji izarzdzania, gdzie prace analityczne iprzygotowawcze koncentruj si na aspektach rynkowych (przewidywana wielko popytu, akceptacja klientw dla nowych produktw iusug), przedsiwzicia technologiczne wymagaj odrbnej, szczegowej analizy aspektw technicznych. Punktem wyjcia jest tu oglna analiza trendw rozwoju technologii wdanej dziedzinie. Chodzi oustalenie, czy iwjakim zakresie przewidywane do wdroenia nowe procesy i produkty
ROZDZIA XII 339

mieszcz si wgwnym nurcie postpu technologicznego, czy te s poza nim. Wtym ostatnim przypadku potrzebna jest pogbiona analiza, fakt wyjtkowoci obranej cieki innowacyjnej moe by bowiem obiecujcym rdem przewagi konkurencyjnej, lecz zdrugiej strony rodzi wtpliwoci, czy nie zmierzamy wkierunku, ktry moe si okaza lepym zaukiem. Specyfika wyboru iweryfikacji przedsiwzi bazujcych na innowacjach technologicznych dotyczy wpierwszej kolejnoci rde informacji, potrzebnych do cigego monitorowania kierunkw postpu technicznego winteresujcej nas dziedzinie. Najwaniejsze znich to:
oficjalna informacja patentowa dotyczca zarwno patentw

krajowych, jak imidzynarodowych, dostpna wbazach danych urzdw patentowych (szerzej omawiamy t kwesti wpodrozdziale 5) tak zwani brokerzy patentowi specjalizujcy si wlicencjonowaniu technologii opracowanych przez innych due koncerny prowadzce dziaalno rozwojow na szerok skal; mog by one wacicielami praw do wynalazkw, zktrych same nie korzystaj, gdy nie le one wprofilu ich dziaalnoci, ale mog by zainteresowane udzielaniem licencji na korzystanie zwynalazku przez inne podmioty akademickie iniezalene orodki badawcze finansowane przez rzd, zreguy zajmujce si komercjalizacj na wasn rk iprowadzce program udzielenia licencji. Korzystanie ztych iinnych rde wcelu identyfi kacji atrakcyjnych rozwiza technologicznych wymaga sporego dowiadczenia, atake czego, co mona by nazwa intuicj technologiczn. Wyksztacenie techniczne jest tu niewtpliwie pomocne, awwielu dziedzinach wrcz niezbdne. Kolejnym etapem analizy aspektw technologicznych jest porwnanie wasnego rozwizania zinnymi, dostpnymi na rynku midzynarodowym. Nie wspominajc na razie okwestiach dotyczcych ochrony praw wasnych do konkretnego rozwizania iniebezpieczestwa naruszenia praw innych (bdzie otym mowa wpodrozdziale 4), celem tej analizy porwnawczej jest zidentyfi kowanie rnic zastosowanych rozwiza technologicznych, ale take amoe przede wszystkim alternatywnych zastosowa komercyjnych podobnych innowacji technologicznych. Wwielu przypadkach jest bowiem tak, e nie tyle pierwszestwo wopracowaniu technologii czy te nowatorstwo przyjtych rozwiza, lecz znalezienie oryginalnego zastosowania decyduje osukcesie (Balachandra et al., 2004). Jeli chodzi oidentyfikacj pomysw, ktre mog by przeksztacone watrakcyjne koncepcje biznesowe, to generalne prawidowoci ireguy sformuowane wrozdziale III znajduj wpeni zastosowanie do przedsiwzi
Na pierwszy rzut oka to poczciwiec: okrga twarz, lekko zmruone oczy krtkowidza, okulary. Ale to tylko pozory, za ktrymi kryje si przenikliwy umys sprytnego biznesmena. Maciej Adamkiewicz, prezes rmy farmaceutycznej Adamed, z wyksztacenia chirurg, potra ostro walczy o rynek. Czsto nawet balansujc na granicy prawa. Pomys na biznes Adamedu jest prosty, ale wymaga bardzo dobrej znajomoci kruczkw prawnych. Adamkiewicz w Piekowie pod Warszaw oprcz 70 naukowcw zatrudnia sztab prawnikw, ktrzy przegldaj zgoszone na wiecie patenty farmaceutyczne, szukajc moliwoci ich obejcia. Czasem ochrona jest niepena, np. patent zastrzega lek tylko w jednej formie. Wtedy wystarczy zamiast piguki wyprodukowa medykament w aerozolu i wprowadzi go na rynek. Testowanie granic praw patentowych to ywio Adamkiewicza. Tak dwa lata temu udao mu si wprowadzi na rynek zolafren lek na schizofreni. W swoim laboratorium odtworzy formu specyku o nazwie zyprexa sprzedawanego przez amerykaski koncern farmaceutyczny Eli Lilly. Wyprodukowany w Piekowie zolafren kosztowa tylko 3,50 z, podczas gdy zyprexa ok. 100 z. Efekt by prosty do przewidzenia. Polski lek wypar z rynku amerykaski, naraajc Eli Lilly na wielomilionowe straty. Amerykanie oskaryli Adamed o zamanie patentu, ale Adamkiewicz udowodni przed sdem, e ochrona olanzapiny gwnego skadnika leku dotyczya innej formy ni ta, ktr on sam zastosowa. To jakby porwnywa cukier w kostce z cukrem sypkim tumaczy. Amerykanie nie trac nadziei na wygran. Czasy kopiowania powoli si kocz. Cz zarobionych pienidzy Adamkiewicz ju dzi inwestuje w prace badawcze nad cakowicie nowymi specykami. Od trzech lat w laboratorium w Piekowie testowane s trzy leki: na cukrzyc, przeciwzakrzepowy oraz przeciwrakowy. Jeli wszystko pjdzie dobrze, za 10 lat mog znale si na rynku twierdzi Adamkiewicz. Szefa Adamedu na to nie sta mwi Pawe Piotrowski ze Stowarzyszenia Firm Farmaceutycznych. Jednak wedug Jerzego Staraka, waciciela Polpharmy i najbogatszego polskiego przedsibiorcy z brany lekw, marzenia Adamkiewicza s realne. Wystarczy, e sprzeda wyniki bada jakiemu potentatowi wyjania Starak. Na wiecie to normalna procedura. E. Wesoowska, Podrobi, zarobi, nie da si zapa, Newsweek Polska 16 maja 2005, nr 20.
ROZDZIA XII 341

technologicznych. Jednake wtym ostatnim przypadku niewtpliwie mamy do czynienia zwyran specyfik. Jak zwracalimy uwag wpodrozdziale 2, wtypowej sytuacji pocztkowa myl ouruchomieniu biznesu wynika zokrelonego rozwizania technicznego, bdcego efektem wczeniejszych prac badawczych. Autorzy tych rozwiza iinicjatorzy przedsiwzicia to ludzie owyksztaceniu technicznym, zazwyczaj emocjonalnie zwizani zkonkretnym wynalazkiem. Obiektywne uwarunkowania powoduj zatem, e uwaga liderw nowego biznesu wsposb naturalny skupia si na aspektach technicznych przedsiwzicia. Ta intuicyjna obserwacja znajduje potwierdzenie wbadaniach empirycznych dotyczcych nowych przedsiwzi technologicznych3. Naley si wic liczy zopnionym wczeniem do analizy aspektw rynkowych, awtym wymogw ioczekiwa konsumentw (odbiorcw). Gdy to nastpi, wystpuje zazwyczaj potrzeba istotnej modyfi kacji oryginalnej koncepcji. Majc powysze na wzgldzie, liderzy powinni wiadomie dy do wyeliminowania niebezpieczestwa skrzywienia technicznego widentyfikacji atrakcyjnych pomysw biznesowych na rzecz uwzgldnienia kryteriw innych ni techniczne ju we wczesnej fazie poszukiwa. Mwic oaspektach rynkowych, wprzypadku przedsiwzi opartych na zaawansowanych technologiach, szczeglnego znaczenie nabiera ocena tempa iskali akceptacji nowego produktu (usugi) przez odbiorcw. Naturalne jest bowiem, e odbiorcy (konsumenci) do nowego rozwizania pocztkowo podchodz ostronie. Wedug R.C. Dorfa iT.H. Byersa tempo akceptacji przez odbiorcw zaley od oceny nastpujcych piciu kluczowych parametrw nowego rozwizania (Dorf, Byers, 2005, s. 247):
wyszo danego rozwizania nad dotychczas dostpnymi na rynku dostosowanie do wymogw, nawykw, zasad isposobw
funkcjonowania odbiorcw
stopie skomplikowania (zoonoci) im wikszy stopie

zoonoci, tym wikszy opr odbiorcw
moliwo przetestowania rozwizania przed ostatecznym

zakupem
czy ina ile wyniki izalety nowego rozwizania mog by

swobodnie obserwowane przez innych odbiorcw moliwo taka pozytywnie wpywa na szybko dyfuzji innowacji.
Szczeglnie interesujce obserwacje dotycz przedsiwzi technologicznych uruchomionych wwyniku prowadzonego od 1994 roku programu szkolenia kandydatw na przedsibiorcw technologicznych. Por Klofsten, 2005.
uwag jako lek). To przeom w leczeniu stanw zapalnych ogosili. Po opracowaniu nowych produktw wykorzystujcych lecznicze waciwoci chlorku (m.in. szamponu) chcieli nawiza wspprac z polskimi rmami farmaceutycznymi. Nie udao si. Przez bojaliwo szefw stwierdza prof. Gbicki. Byli zainteresowani, ale bali si zaryzykowa. dzcy naukowcy postanowili wic sami zaoy rm. Nie zraali si biurokracj i kopotami ze zdobyciem kredytu. By wykorzysta odkrycie, musieli kupi prawa autorskie od Politechniki dzkiej, a nastpnie opatentowa technologi produkcji. Zdobycie patentu to duga i trudna droga. Najpierw skada si zgoszenie patentowe, ktre Urzd Patentowy mudnie sprawdza, m.in. pod wzgldem nowoci i innowacyjnoci. Potem czeka si na wydanie patentu. Caa procedura zaja Pharmenie cztery lata. Na szczcie technologia chroniona jest od momentu zgoszenia. Patenty: niezbdne! To zabezpieczenie dla inwestora, ktry jest zainteresowany wejciem do spki. Ma pewno, e konkurencja nie wdroy produktw opartych na tych samych rozwizaniach tumaczy prezes Palka. Trzeba jednak pamita, e zarejestrowanie patentu to duy wydatek. Zgoszenie patentowe w Polsce kosztuje 57 tys. z. W cen wliczona jest obsuga kancelarii patentowej. Potem przez kady rok posiadania patentu opaty wynosz od kilkuset do kilku tysicy zotych (w zalenoci od okresu trwania patentu). Warto te chroni wynalazek w innych krajach, cho tutaj w gr wchodz ju naprawd wysokie kwoty. Zgoszenie patentowe w USA kosztuje 15100 tys. dol., a w Europie 2030 tys. euro. Potem te trzeba paci za kady rok. W Europie to od 20 do 100 tys. euro rocznie, w zalenoci od liczby krajw, ktre wybierzemy, oraz od roku ochrony. Im pniejszy, tym wicej zapacimy, bo zakada si, e produkcja chroniona patentem przynosi ju zyski. Nasze rodzime wynalazki czy technologie powinny by chronione przynajmniej w 15 krajach Europy (bo w tylu nauka stoi na wysokim poziomie). Do tego trzeba jeszcze doda Japoni i USA. Dlatego najlepiej od razu znale inwestora, ktry wchodzc do spki, wyoy pienidze na ochron patentow. J. Blewska, Od wynalazku do wasnej rmy, Gazeta Wyborcza 14 listopada 2005.
Jak zacz si biznes? Przed kilkoma laty naukowcy Politechniki dzkiej, we wsppracy z Uniwersytetem Medycznym w odzi, odkryli niezwyke waciwoci chlorku 1-metylonikotynamidu (zwizek znany jest od lat, ale nigdy nie by brany pod
ROZDZIA XII 343

Zazwyczaj poziom akceptacji nowego rozwizania wczasie zmienia si zgodnie ze statystyczn krzyw rozkadu normalnego4 . Powanym wyzwaniem izagroeniem dla przedsiwzi technologicznych jest nie tyle brak zainteresowania nowym produktem, ile niemono przekroczenia pewnego poziomu popytu, powyej ktrego ujawniaj si synergiczne efekty isprzeda, anastpnie zyski zaczynaj szybko rosn. Rzecz bowiem wtym, e pocztkowa grupa odbiorcw to zazwyczaj osoby skonne do zaakceptowania nowoci, awrcz poszukujce czego odmiennego. Wich przypadku trzewa, chodna kalkulacja argumentw za zakupem iprzeciw zakupowi nie odgrywa tak istotnej roli. Tymczasem dotarcie do odbiorcy masowego wymaga przycignicia konsumentw oorientacji pragmatycznej, oczekujcych wiarygodnych informacji idowodw na to, e proponowane im rozwizanie sprawdzio si wpraktyce, ajego nabycie przyniesie korzyci. Mamy wic do czynienia zefektem tzw. rozpadliny popytowej5 ikoniecznoci zaplanowania sposobw jej przeskoczenia jeszcze wtrakcie przygotowania programu uruchomienia sprzeday. Su temu rnorodne dziaania marketingowe adresowane do podstawowej grupy pragmatycznie nastawionych odbiorcw, podczas ktrych prezentowane s przykady, nierzadko poparte szczegowymi wyliczeniami. Tam, gdzie na to pozwalaj warunki, umoliwia si potencjalnym klientom, zanim podejm decyzj ozakupie, przetestowanie nowych rozwiza. Otym, e takie dziaania warto przygotowa zawczasu, wiadcz liczne przykady przedsiwzi wykorzystujcych ciekawe rozwizania technologiczne, ktre jednak nie potrafiy przekroczy wspomnianej rozpadliny popytowej6 .
4.
Ochrona patentowa
Kwestia ochrony wasnoci przemysowej bya ju wczeniej rozpatrywana wrozdziale VIII, kiedy wskazywalimy na istotn rol znakw towarowych iich rejestracji wbudowaniu pozycji rynkowej nowej firmy. Wprzypadku przedsiwzi wykorzystujcych zaawansowane technologie, znaczenie systemu ochrony wasnoci przemysowej naley rozpatrywa pod wieloma aspektami:
Zbiory dostpnej informacji patentowej mog by rdem inspiracji

dla wasnych poszukiwa nowych rozwiza technicznych.
Krzywa ta ma ksztat dzwonu. Wpocztkowej fazie zainteresowani nowym produktem s nieliczni konsumenci-innowatorzy. Nastpnie produkt uzyskuje akceptacj podstawowej, najliczniejszej grupy odbiorcw, by wostatniej fazie zyska uznanie nielicznej grupy konserwatywnych konsumentw. 5 Zastosowanie pojcia rozpadliny (ang. chasm) ma na celu zilustrowanie zjawiska przerwania cigoci krzywej akceptacji nowego produktu. Po pierwszej pozytywnej reakcji odbiorcw-innowatorw nie nastpuje oczekiwany wzrost zainteresowania podstawowej grupy odbiorcw. 6 Szerzej na ten temat patrz Moore, 1999.
4
Przystpujc do uruchomienia dziaalnoci gospodarczej, musimy si

upewni, czy nie naruszamy praw patentowych osb trzecich.
Chcc unikn niebezpieczestwa erozji przewagi konkurencyjnej,

naley zapewni ochron wynalazku, wzoru uytkowego lub przemysowego na przykad wformie patentu, prawa ochronnego lub prawa zrejestracji, uniemoliwiajcej innym podmiotom nieautoryzowane wykorzystywanie swojego rozwizania.
.. Wykorzystanie informacji patentowej na etapie przygotowawczym

Istot funkcjonujcego systemu wasnoci przemysowej na wiecie jest zasada publikowania iszerokiego rozpowszechniania informacji ochronionych wynalazkach. Wykorzystanie narzdzi informatycznych znacznie uprocio nie tylko proces archiwizacji zbiorw informacji patentowej, ale co waniejsze zdecydowanie uatwio te dostp iprzeszukiwanie tych zbiorw przez wszystkich zainteresowanych. Oto, wjakim zakresie informacje wnich zawarte mog by przydatne dla inicjatorw nowych przedsiwzi technologicznych:
Zbiory dokumentacji patentowej (zarwno oficjalne, jak i udostpniane

przez podmioty poredniczce) to nieocenione rdo informacji oaktualnych tendencjach rozwoju technologii wdanej dziedzinie. Dziki analizie dokumentacji patentowej mona zdoby dobre rozeznanie potencjau technologicznego gwnych konkurentw, aporednio strategii ich rozwoju. Analiza zbiorw dokumentacji patentowej moe by nieocenionym rdem inspiracji dla identyfikacji atrakcyjnych pomysw biznesowych. W tym ostatnim przypadku najbardziej dobitnym przykadem jest praktyka nazywana po angielsku reverse engineering. Polega ona na analizie systemowej opatentowanego produktu lub procesu irozbiciu go na elementy skadowe oraz opracowaniu odmiennej metody uzyskania podobnego efektu, ktra nie byaby chroniona patentem. Taki sposb dziaania moe okaza si bardzo efektywny, zwaszcza gdy opracowanie oryginalnej technologii wymagao znacznych nakadw. Idc ladami poprzednikw, mamy bowiem szans dojcia do wasnego rozwizania znacznie szybciej, aco waniejsze taszym kosztem. Przeprowadzenie dobrego rozpoznania technologicznego ju na etapie przygotowawczym zpewnoci nie bdzie wysikiem straconym, chociaby wprocedurze skadania wniosku patentowego. Ocena wniosku przez Urzd Patentowy obejmuje tzw. badanie stanu techniki, aprzeprowadzenie podobnej analizy we wasnym zakresie zwiksza szanse na uzyskanie pozytywnej decyzji. Ze wzgldu jednak na kluczow rol specjalistycznej
ROZDZIA XII 345

wiedzy technicznej, udzia inicjatorw przedsiwzicia wanalizie rde informacji odostpnych technologiach jest niezbdny. Jeli wrd czonkw zespou zaoycielskiego znajduje si osoba oumiejtnociach uatwiajcych poszukiwania ianaliz komputerowych baz oraz innych rde informacji technologicznej, jest to niewtpliwie cenny dodatkowy atut.
.. Potwierdzenie unikalnego charakteru wasnych rozwiza i braku zagroenia naruszenia praw osb trzecich
Dokonanie takiego sprawdzenia jest warunkiem niezbdnym nie tylko do osignicia biznesowego sukcesu, ale te koniecznym, by rozpocz dziaalno, zwaszcza wwczas, kiedy wymagane jest fi nansowanie ze rde zewntrznych. Powani inwestorzy wymagaj bowiem odrbnego badania, wykonanego przez wyspecjalizowane kancelarie prawne ikancelarie rzecznikw patentowych, ktrego przedmiotem jest analiza ochrony praw wasnych wynalazkw iznakw towarowych, jak rwnie ryzyka wynikajcego zmoliwego naruszenia praw osb trzecich. Niejasna sytuacja tytuu wasnoci do wynalazku moe sta si rdem konfliktw midzy zaoycielami iwkonsekwencji prowadzi do przewlekych procesw sdowych. Niebezpieczestwo takie wystpuje wtedy, gdy kwestie praw wasnoci do wynalazkw nie byy jednoznacznie uregulowane midzy wsplnikami, jeszcze przed podjciem decyzji ouruchomieniu biznesu. Czsto zdarza si, e wynalazcy zyskali prawa ochronne przed zaoeniem firmy inie dokonali formalnej cesji tych praw na jej rzecz.
.. Ochrona praw do wynalazku

Ochrona praw do wynalazku kojarzy si przede wszystkim zuzyskaniem patentu. Zanim jednak podejmiemy niezbdne kroki wtym kierunku, naley zadba ozapewnienie ochrony tajemnicy handlowej (produkcyjnej) wfirmie. Niezalenie od przysugujcego kademu podmiotowi prawa do zachowania tajemnicy handlowej, wynikajcych zprzepisw prawa7, chodzi ostworzenie takich warunkw organizacyjnych wfirmie, by ograniczy moliwo wycieku ywotnych informacji technicznych na zewntrz. Potrzeba zapewnienia ochrony wystpuje ju na etapie wstpnych prac nad opracowaniem nowego wynalazku, kiedy nie wchodzi jeszcze wgr ochrona patentowa, ale ujawnienie chociaby kierunku poszukiwa mogoby
7
Prawo do zachowania tajemnicy handlowej (tajemnicy przedsibiorstwa) nie jest precyzyjnie uregulowane wpolskim systemie prawnym. Wzalenoci od konkretnej sytuacji mog mie zastosowanie przepisy kodeksu cywilnego, kodeksu spek handlowych, prawa wasnoci przemysowej, ustawy ozwalczaniu nieuczciwej konkurencji czy te kodeksu pracy. Natomiast na gruncie prawa midzynarodowego kwesti ochrony tajemnicy handlowej reguluje Porozumienie w sprawie Handlowych Aspektw Praw Wasnoci Intelektualnej (TRIPS), ktrego Polska jest sygnatariuszem.
zniweczy zamierzony efekt. Warto te mie na wzgldzie, e wwielu przypadkach ochrona patentowa nie bdzie efektywnym narzdziem ochrony, ainicjatorzy nowego przedsiwzicia technologicznego wiadomie zrezygnuj zdziaania wtym kierunku. Moe to by wynikiem ich realistycznej oceny przewidywanych kosztw, czasu trwania irealnych szans uzyskania patentu na tle spodziewanych faktycznych efektw ochrony patentowej. Jest to typowy dylemat autorw wynalazkw niemajcych wistocie przeomowego charakteru, ale stanowicych istotne rozwinicie ju znanych rozwiza. Wpewnych okolicznociach prby opatentowania mog przynie negatywny skutek. Tak bdzie wprzypadku wynalazku, ktry nie jest jeszcze przeomem, ale jednoczenie wskazuje kierunek obiecujcych poszukiwa przeomowych rozwiza8. Jakie dziaania naley podj, by wmaksymalnym stopniu zapewni ochron tajemnicy handlowej? Po pierwsze konieczne jest wprowadzenie klarownych regu postpowania wfirmie. Trzeba wszczeglnoci okreli, ktre informacje powinny pozosta niejawne istworzy odrbne procedury dla tego typu informacji. Wfazie rozruchu nowej firmy moe to by trudne wobec niezbdnej wtym okresie otwartoci informacyjnej, prowadzcej do tego, by wszyscy wiedzieli obiecych sprawach imogli na bieco reagowa. Tymczasem wprzypadku kluczowych informacji technologicznych powinna obowizywa zasada ograniczonego dostpu dostp do nich powinny mie wycznie osoby, ktrym te informacje s absolutnie niezbdne9. Szczegowe procedury powinny obejmowa wpierwszej kolejnoci zasady przechowywania informacji poufnych oraz formalne zobowizanie pracownikw do zachowania tajemnicy. Niezalenie od denia do wyeliminowania przeciekw, takie dziaania maj istotne konsekwencje prawne. Obowizuje bowiem generalna zasada, e dochodzenie praw na gruncie obowizujcych przepisw jest moliwe jedynie wtedy, gdy informacja miaa rzeczywicie charakter poufny, ajej waciciel podj stosowne dziaania, by tajemnica zostaa zachowana. Przejawem takiej dbaoci moe by przykadowo uzyskanie pisemnych deklaracji opoufnoci od wszystkich kluczowych pracownikw wfirmie. Powysze uwagi nie podwaaj wadnym stopniu celowoci zapewnienia ochrony patentowej dla rozwiza technicznych stosowanych wfirmie. Podobnie, jak wprzypadku znakw towarowych, uzyskanie patentu, czyli
8
Szerzej na temat sytuacji iwarunkw, wktrych ochrona tajemnicy handlowej jest bardziej efektywna ni ochrona patentowa, patrz Hemphill, 2004. 9 Wpocztkowej fazie funkcjonowania fi rmy pozytywne informacje podaje si niejako na wyrost, by wywoa entuzjazm wrd modej zaogi. Przykadowo informacja o zdobyciu duego klienta moe si pojawi ju wkocowej fazie negocjacji. Zoczywistych wzgldw przekazanie takiej wyprzedzajcej informacji, e na ukoczeniu s prace nad obiecujcym rozwizaniem technicznym, byoby ze wszech miar niewskazane.
ROZDZIA XII 347

uzyskanie wycznego prawa do wynalazku, podlega cile sformalizowanej procedurze. Zgoszenia patentowego dokonuje si wUrzdzie Patentowym. Urzd ten przeprowadza badanie zdolnoci patentowej wynalazku na podstawie porwnania wynalazku zaktualnym stanem techniki. Procedura ta trwa zazwyczaj trzy, cztery lata, przy czym ochrona tymczasowa trwa od daty zgoszenia. Pozytywna decyzja jest potwierdzona wydaniem dokumentu zwanego patentem. Patent jest wpisany do rejestru patentw, aopis patentu jest opublikowany przez Urzd Patentowy. Okres ochronny, liczony od daty zgoszenia, wynosi 20 lat. Przeprowadzenie procedury uzyskania patentu wie si zrnego rodzaju opatami: za zgoszenie wynalazku, od wniosku za udzielenie prawa ochronnego, za publikacj informacji oudzielonym patencie, za wydruk opisu patentowego, za pierwszy okres ochrony patentowej oraz inne drobniejsze opaty zwizane zprzebiegiem procedury przed Urzdem Patentowym. Pojedyncze opaty wynosz kilkadziesit bd kilkaset zotych, ale cznie wynosz zazwyczaj kilka tysicy zotych. Zuwagi na to, e przygotowanie kompletu dokumentw jest zabiegiem pracochonnym iwymaga specjalistycznej wiedzy, astosowna procedura wymaga roboczych kontaktw zUrzdem Patentowym, warto rozway zaangaowanie jednej zlicznych kancelarii rzecznikw patentowych. Przy rednio skomplikowanym zgoszeniu koszt tego rodzaju usugi wraz zasyst wtrakcie postpowania przed Urzdem Patentowym RP mona szacowa na kolejne kilka tysicy zotych. Prawa ochronne patentu udzielonego przez Urzd Patentowy RP obejmuj wycznie terytorium Polski. Wwarunkach globalizacji patent krajowy dla ochrony atrakcyjnego wynalazku jest dalece niewystarczajcy. Konieczne staje si wwczas dokonanie zgoszenia patentowego we wszystkich waniejszych krajach. Przeprowadzenie takiej procedury, wymagajcej zreguy zaangaowania lokalnych kancelarii patentowych, jest zabiegiem kosztownym idugotrwaym. Na mocy Konwencji Paryskiej oOchronie Wasnoci Przemysowej, jeli zgoszenie winnych krajach, objtych Konwencj, nastpuje wcigu 12 miesicy od zgoszenia krajowego, mona zgosi zastrzeenie pierwszestwa, ktre powoduje, e okres ochronny wkadym kraju, wktrym udzielony zostanie patent, biegnie od daty zgoszenia krajowego. Alternatywnie mona skorzysta znastpujcych procedur ponadnarodowych:
Uzyskanie patentu europejskiego na mocy Europejskiej Konwencji

Patentowej (EPC). Wwyniku postpowania przed Europejskim Urzdem Patentowym zgodnie zjednolit iscentralizowan procedur moliwe jest uzyskanie ochrony patentowej w27 krajach europejskich. Zgaszajcy, wcelu obniki kosztw, moe ograniczy zakres terytorialny ochrony tylko do wybranych krajw.
Wprzypadku patentu europejskiego moliwe jest take zastrzeenie pierwszestwa, ktre powoduje, e okres ochronny rozpoczyna bieg od daty zgoszenia krajowego. Wszczcie postpowania midzynarodowego na mocy Ukadu oWsppracy Patentowej (PCT), ktrego sygnatariuszem jest ponad 100 pastw. Na poziomie midzynarodowym dokonywane jest badanie stanu techniki (na danie midzynarodowe badanie wstpne przesanek zdolnoci patentowej). Na tej podstawie zgaszajcy moe oceni szanse uzyskania patentw wwybranych krajach. Faza krajowa realizowana jest przez krajowe urzdy patentowe (ewentualnie przez Europejski Urzd Patentowy na poziomie regionalnym). Oczywiste jest, e koszty ochrony praw do wynalazku wskali midzynarodowej s zreguy znacznie wysze ni uzyskanie patentu krajowego. Nawet przy ograniczonym zakresie ochrony czne wydatki na ten cel (podstawowe opaty plus niezbdna asysta rzecznika patentowego wzakresie przygotowania dokumentacji) wynios kilka tysicy euro10. Jeli natomiast chcemy rozszerzy ochron na kilka bd kilkanacie krajw, musimy si liczy zwydatkiem kilkudziesiciu tysicy euro. Jeli planujemy biznes na du skal, anowatorska technologia ma by kluczowym elementem uzyskania przewagi konkurencyjnej, warto taki koszt ponie. Niezalenie od wysokich kosztw ochrony patentowej idugotrwaej procedury, inicjatorzy przedsiwzi bazujcych na zaawansowanych technologiach znajduj si nierzadko wsytuacji przymusowej. Zjednej strony nakady na wdroenie technologii do produkcji s tak wysokie, e przekraczaj moliwoci sfinansowania zwasnych rodkw, zdrugiej za banki, zewntrzni inwestorzy (fundusze venture capital) przed podjciem ryzykownej dla nich decyzji wymagaj potwierdzenia wykonalnoci technologicznej, atakim jest dla nich uzyskany patent.
5.
Alternatywne warianty wykorzystania innowacji technologicznych

Analiza trendw rozwoju technologii wokrelonej dziedzinie, analiza patentowa oraz podjcie niezbdnych krokw wcelu ochrony praw do wynalazku umoliwiaj podjcie decyzji wzakresie sposobu wykorzystania innowacji technologicznych wrealizacji strategicznych celw firmy. Komercjalizacja technologii iuruchomienie na tej bazie produkcji bd wiadczenia usug to najbardziej oczywista, lecz nie jedyna forma. Sposoby alternatywne omawiamy poniej.
10
Nakady wstpne, poniesione na faz midzynarodow, nawet przy zaniechaniu pniejszych dziaa, zapewniaj tymczasow ochron wynalazku przez trzydzieci miesicy. Zalet procedury midzynarodowej jest nie tylko zmniejszenie kosztw jednostkowych uzyskania patentw w poszczeglnych pastwach, lecz przede wszystkim przesunicie wczasie ich ponoszenia.
ROZDZIA XII 349

.. Udzielenie licencji na korzystanie z chronionego rozwizania przez inne podmioty

Wokrelonych warunkach przekazanie praw do wykorzystania opatentowanej technologii iuzyskania biecych dochodw wformie opat licencyjnych moe by atrakcyjn opcj. Wwczas:
Wynalazca rozpracowuje aktualne kolejne rozwizania technologiczne,

ktre zapowiadaj si bardziej obiecujco ni te dotychczas opatentowane. Licencjonowanie pozwala uzyska rodki finansowe na dalsze badania, nie wic ograniczonych zasobw finansowych ikadrowych firmy wuruchomienie produkcji. Wskrajnym przypadku caa strategia funkcjonowania nowej firmy moe polega na generowaniu nowych rozwiza iudzielaniu licencji innym podmiotom. Do powszechnie stosowana metoda polega na czeniu obydwu form: produkcji zwykorzystaniem wasnej technologii na rynku krajowym (ewentualnie rynku regionalnym) oraz udzielenie licencji na wykorzystanie innowacji na rynkach trzecich. Ten wariant jest szczeglnie atrakcyjny wsytuacji, gdy firma-licencjodawca nie planuje rozwijania sprzeday oraz uruchomienia dziaalnoci produkcyjnej poza granicami kraju (regionu). Wdroenie konkretnego rozwizania do masowej produkcji wymaga odpowiedniego potencjau irozbudowanej struktury, atake zaangaowania znaczcych rodkw, co realistycznie nie ley wzasigu moliwoci inicjatorw nowego przedsiwzicia. Udzielenie licencji duej firmie, ktra nie ma podobnych ogranicze, iuzyskanie wpyww zopat licencyjnych to znacznie lepszy wariant ni dugotrwae inajczciej bezskuteczne dobijanie si orodki finansowe wbankach ifunduszach venture capital.
.. Uruchomienie produkcji opartej na dostpnej na rynku technologii

Jeli analiza trendw technologicznych oraz przegld informacji patentowej pokazuj, e na rynku jest dostpna rozpracowana technologia, przy rozsdnych opatach licencyjnych najbardziej korzystnym rozwizaniem moe by nabycie praw do korzystania zwynalazku wformie licencji. Na rynku krajowym rdem takich rozwiza mog by orodki uniwersyteckie bd niezalene centra naukowo-badawcze. Wtedy jednak trzeba si liczy ztym, e technologia moe nie by jeszcze opracowana wformie pozwalajcej na wdroenie. Ten ostatni czynnik moe przesdzi ouzyskaniu zagranicznej licencji take wprzypadku, gdy mamy wasne, porwnywalne rozwizanie. Zamiast dodatkowych stara ikosztw zwizanych zuzyskaniem ochrony patentowej oraz rozpracowaniem procesu technologicznego wcelu przyspieszenia uruchomienia, decydujemy si na poniesienie opat licencyjnych na rzecz licencjodawcy.
Mao kto zdaje sobie spraw z tego, e nasze kaloryfery zazwyczaj ogrzewaj te cae otoczenie domu. Dlatego w cigu ostatnich kilku lat waciwie wszystkie remontowane mieszkania wyposaane s w szczelne okna i dodatkowo uszczelnione futryny. Odbija si to jednak negatywnie na wentylacji pomieszcze, w ktrych zaczyna gromadzi si para wodna. W t nisz wkroczya rma EMKA, waciciel portalu rekuperatory.pl. Tytuowe rekuperatory to wymienniki cieplne, pozwalajce na ogrzanie nawiewanego do budynku powietrza ciepem powietrza wywiewanego. Takie rozwizanie nie tylko pozwala na wietn wentylacj domu, ale te w znaczcym stopniu ogranicza koszty uytkowania lokalu. Straty ciepa w budynku mog dziki takiemu rozwizaniu spa nawet o 60%. Cho na Zachodzie takie urzdzenia znane s od kilkudziesiciu lat i stosuje si je powszechnie, w Polsce wci niewielu ludzi decyduje si na ich monta. Odstrasza cena caego systemu, ktra zazwyczaj znacznie przekracza 10 tys. zotych. Jeli jednak budowniczy zdecyduje si na wentylacj mechaniczn jeszcze na etapie projektu, to oszczdno energii stanie si zauwaalna prawie natychmiast. Wystarczy zrezygnowa z budowy jednego komina, kupna droszych okien czy z dodatkowych wywietrznikw, a oszczdnoci przeznaczy na wentylacj mechaniczn. EMKA powstaa w 1999 r. Pocztkowo jej zaoyciel specjalizowa si w sprzeday urzdze wentylacyjnych dla rolnictwa. Jednak ju w 2000 r. rma wyspecjalizowaa si w sprzeday i montau urzdze do odzysku ciepa. Okazao si, e by to celny strza: w 2001 r. przychody ze sprzeday osigny 204 tys. zotych, w dwa lata pniej ponad milion. Zdaniem prezesa, sukces nansowy rmy bierze si m.in. z jego osobistych dowiadcze w brany PR, ale te z bezpieczestwa, jakie oferuje swoim klientom. W brany budowlanej brakuje kompletnie odpowiedzialnoci. Nasz rm wyrnia to, e dajemy gwarancj na oferowane systemy. Klient zapaci troch wicej, ale za to pi spokojnie. Dzi rma zatrudnia 9 osb, z czego 5 to inynierowie i projektanci. Sam monta EMKA zleca podwykonawcom. Mimo tak niewielkiej skali, rma ma ju na swym koncie kilka sukcesw. Jest np. jedn z najmniejszych spek, jakiej udao si uzyska unijn dotacj z programu Wzrost Konkurencyjnoci Przedsibiorstw (SPO WKP 2.3). Na co pjd unijne pienidze? Specyka brany jest taka, e w naszym magazynie trzymamy gwnie mae przesyki dla wielu drobnych klientw. Dlatego rma zdecydowaa si na gruntown modykacj, komputeryzacj i reorganizacj pracy magazynu tumaczy Maciej Kosowski. K. Machocki, Zarabia na ekologii, Businessman Magazine 2005, nr 8.
ROZDZIA XII 351

Podobnie jak wprzypadku udzielenia licencji podmiotom zagranicznym, wtym przypadku wchodzimy wzakres zoonej problematyki midzynarodowego obrotu licencyjnego ze specyficznymi uregulowaniami irozwizaniami kontraktowymi. Nowicjusze bd musieli skorzysta zwyspecjalizowanych usug prawniczych, co oczywicie niesie za sob dodatkowe koszty11.
.. Wsppraca o charakterze kooperacyjnym

Nawizanie wsppracy ocharakterze kooperacyjnym to jeszcze jeden sposb na wykorzystanie przez nowo powstajce firmy atutu, jakim s niewtpliwie zaawansowane technologie. Wtakim przypadku naturalnym partnerem s firmy orozwinitym potencjale produkcyjnym, zrozwinit sieci sprzeday na wiodcych rynkach oraz dostpem do rde finansowania. Kooperacja z nimi pozwoli na znacznie szybsz komercjalizacj technologii zkorzyci dla wszystkich uczestnikw porozumienia. Powizania kooperacyjne, ktre wpraktyce wystpuj wbardzo rnorodnych formach, oznaczaj, rzecz jasna, czciow utrat samodzielnoci nowego podmiotu istwarzaj niebezpieczestwo, e zostanie on zdominowany, awkonsekwencji rwnie wchonity przez silniejszego partnera. Mona temu przynajmniej czciowo zapobiec poprzez umieszczenie stosownych klauzul iwarunkw umowy kooperacyjnej.
6.
Finansowanie przedsiwzi technologicznych

Oglne warunki ireguy postpowania dotyczce uzyskiwania rodkw finansowych przez nowe firmy okrelone wrozdziale IV odnosz si, rzecz jasna, do przedsiwzi wykorzystujcych innowacje technologiczne. Ich specyfika wie si generalnie z:
wyszym puapem nakadw inwestycyjnych, niezbdnych

do uruchomienia przedsiwzi technologicznych, awzwizku ztym zkoniecznoci oparcia si wwikszym stopniu na zewntrznych rdach finansowania percepcj wyszego ryzyka zwizanego zuruchomieniem przedsiwzi technologicznych szczeglnym zainteresowaniem przedsiwziciami bazujcymi na nowoczesnych technologiach ze strony funduszy venture capital funkcjonowaniem specjalnych programw wspierania przedsiwzi innowacyjnych na poziomie rzdowym bd midzynarodowym (programy realizowane wramach Unii Europejskiej), ktre omwimy osobno wpodrozdziale 7.
11
Przydatne wtym zakresie mog by poradniki ipublikacje przygotowane przez Organizacj Narodw Zjednoczonych do spraw Rozwoju Przemysowego UNIDO. Patrz Negocjacje..., 2004.
W ekspansji midzynarodowej potrzebni s partnerzy z kapitaem i wyczuciem rynku. Takimi partnerami dla zielonogrskiego ADB stali si Andrzej Rybicki, Polak robicy karier w globalnej rmie elektronicznej i tajwaski milioner. Dziki ich pomocy ADB w cigu piciu lat wyprodukowa i sprzeda na wiecie ponad 3 mln dekoderw telewizyjnych. Firma zatrudnia 220 inynierw elektronikw i informatykw, w wikszoci absolwentw zielonogrskiej Politechniki. Zaoyciele ADB: Jerzy Szajna, Krzysztof Kolbuszewski i Mariusz Walkowiak stanowili przed laty mietank tej uczelni. Ambicje spowodoway, e kontynuowali nauk na brytyjskim uniwersytecie w Bristolu. Pojechali tam za pienidze z programu studenckiego Tempus. W ramach praktyk trali do koncernu SGS Thomson, do sekcji odpowiadajcej za projektowanie ukadw scalonych i oprogramowania audio-video. Byli tak dobrzy, e Thomson zleci im projektowanie i produkcj dekoderw cyfrowych. Przez trzy lata pracowali i kontynuowali kariery akademickie. Szajna zaszed najwyej zosta kierownikiem katedry informatyki macierzystej Politechniki. Pod koniec lat 90. do Zielonej Gry przyjecha Andrzej Rybicki, w Thomsonie odpowiedzialny za rynek tajwaski. Zamwi podzespoy do dekoderw i zaprzyjani si z Szajn i jego kolegami. Namwi ich, by porzucili wspprac z Thomsonem i rozpoczli dziaalno na wasny rachunek. Podpowiedzia, e telewizje na caym wiecie przechodz z analogowego systemu nadawania na cyfrowy, a dekodery bd przyszoci tego rynku. Wsplnie z przyjacielem anonimowym tajwaskim biznesmenem, dzi mniejszociowym udziaowcem ADB zainwestowali w zielonogrsk rm 2 mln dolarw. Polacy najpierw sprzedawali swoje podzespoy... Thomsonowi, potem take innym rmom z brany, np. Philipsowi. Pod koniec lat 90. wypucili na rynek pierwszy wasny dekoder. Rybicki zaj si sprzeda i marketingiem. Zacz od Dalekiego Wschodu, Afryki i Australii, poniewa tu mia najlepsze ukady. Od producenta z Tajlandii od razu dosta kredyt kupiecki, a za wyprodukowany sprzt paci dopiero wtedy, gdy sprzeda go dalej: sieciom kablowym, platformom cyfrowym i indywidualnym nabywcom. Trzy lata temu Grupa ADB wesza przebojem do Europy, oferujc dekoder o wikszych moliwociach za cen nisz o 30 procent. Cz staych, kosztownych elementw elektronicznych zastpili oprogramowaniem speniajcym te same funkcje. Samo napisanie programu nie byo drogie. Jak podaje PIIT, nasi informatycy s tasi od europejskich prawie o 2050 procent, gdzie rednia pensja dobrego programisty wynosi od 6 do 8 tys. euro miesicznie. I. Kokoszka, Eksportowa elita polskiego IT, Prot 2004, nr 5.
ROZDZIA XII 353

Percepcja podwyszonego ryzyka, ajednoczenie przykady oszaamiajcego sukcesu projektw bazujcych na nowoczesnych technologiach, spowodoway podwyszone oczekiwania odnonie do podstawowych parametrw finansowych, zwaszcza ze strony funduszy venture capital oraz bankw. Nawet jeli planowane przedsiwzicie nie zawiera elementu podwyszonego ryzyka, samo skojarzenie bdzie rodzio podwyszone oczekiwania potencjalnych inwestorw. Warto bra to pod uwag ju na etapie opracowania wstpnej koncepcji przedsiwzicia.
.. rodki wasne a zewntrzne rda nansowania

Wobec powszechnej strategii bankw komercyjnych polegajcej na minimalizacji ryzyka wdziaalnoci kredytowej, przedsiwzicia oparte na zaawansowanej technologii s tradycyjnie postrzegane jako domena inwestorw opodwyszonej skonnoci do ryzyka, czyli funduszy venture capital. Tymczasem aktywno tych funduszy wsektorze wysokiej technologii koncentruje si prawie wycznie na rynku amerykaskim, na ktry przypada okoo 80% zaangaowanych rodkw. Wpozostaych krajach udzia venture capital wfinansowaniu projektw technologicznych jest niewielki. Najchtniej angauj si one wistniejce przedsiwzicia, zszans uruchomienia produkcji na du skal przy wykorzystaniu sprawdzonej ju technologii, natomiast bardzo rzadko finansuj tego typu projekty na etapie badawczym iwdroeniowym (Bygrave, Hunt, 2005). Gdy inicjatorom nowych przedsiwzi technologicznych udaje si pokona nieufno zewntrznych inwestorw, czynnikiem decydujcym obok obiecujcej technologii mog by kontakty osobiste zpotencjalnymi inwestorami, solidna reputacja inicjatorw nowego biznesu wrodowisku finansowym oraz rekomendacje osb ouznanych kwalifikacjach idowiadczeniu biznesowym (Shane, Cable, 2002). Potwierdza to potrzeb kultywowania dobrych relacji ze rodowiskiem finansistw, co nie jest normaln praktyk dziaania osb oprzygotowaniu technicznym. Finansowanie startu przedsiwzi technologicznych musi zatem, jeli nie liczy rodkw publicznych, wduej mierze bazowa na wasnych rodkach oraz rodkach od tzw. nieformalnych inwestorw (rodziny, przyjaci iznajomych np. znajomych zdotychczasowego miejsca pracy). Badania empiryczne potwierdzaj, e inicjatorzy przedsiwzi technologicznych take stosuj opisan wrozdziale IV taktyk stania na wasnych nogach, cho wporwnaniu zfirmami nietechnologicznymi, wystpuj tu pewne rnice dotyczce stosowanych metod. Te ostatnie czciej stosuj metody opnionych patnoci, afirmy technologiczne metod terminowego cigania nalenoci idyscyplinowania kontrahentw (Van Auken, 2004). Wskazywaoby to na denie firm technologicznych do budowania trwaych relacji zpartnerami, opartych na jasnych reguach gry iobowizujcych wszystkie podmioty.
.. Wsparcie przedsiwzi technologicznych ze rodkw publicznych

Wrozdziale IV omawialimy moliwoci uzyskania przez nowo powstajce przedsibiorstwa rodkw ze rde publicznych gwnie wramach programw finansowanych ze rodkw Unii Europejskiej. Poniewa wten sposb realizowane s dugofalowe cele Wsplnoty, we wszystkich programach operacyjnych mona zauway bardzo wyrany akcent pooony na stymulowanie innowacyjnoci przedsibiorstw oraz wdraanie itransfer nowoczesnych technologii. Wyrane priorytety wtej dziedzinie powinny by wykorzystane przez inicjatorw nowych przedsiwzi technologicznych. Jeli chodzi obezporednie finansowanie zaawansowanych projektw technologicznych ze rodkw UE, naley podkreli, e mimo kopotw natury biurokratyczno-administracyjnej, szereg takich przedsiwzi uzyskao ju dofinansowanie ztzw. funduszy przedakcesyjnych oraz zprogramw operacyjnych, uruchomionych po przystpieniu Polski do Unii Europejskiej w2004 roku. Wramach Sektorowego Programu Operacyjnego Wzrost Konkurencyjnoci Przedsibiorstw stworzono szczeglne uatwienia dla nowo powstaych fi rm wdraajcych zaawansowane technologie oduym potencjale rynkowym. By uzyska znaczc dotacj sigajc nawet 1,25 mln PLN, nie musz si one wykazywa minimalnym 3-letnim staem wprowadzeniu dziaalnoci, tak jak inne firmy zaliczane do kategorii mikroprzedsibiorstw. Naley te wspomnie omoliwociach, jakie stwarza Ustawa owspieraniu dziaalnoci innowacyjnej, ktra wesza wycie pod koniec 2005 roku. Nowe zachty obejmuj moliwo zacignicia tzw. kredytu technologicznego na warunkach komercyjnych, ktry bdzie mg by umarzany do 50% kwoty kredytu, atake ulgi podatkowe przy zakupie nowoczesnej technologii12. Oprcz bezporedniego dofinansowania dziaalnoci innowacyjnej przedsibiorstw znaczne rodki wramach programw finansowanych ze rodkw UE s kierowane na rozwj infrastruktury regionalnej ioglnokrajowej, tworzcej korzystne warunki do innowacji itransferu technologii. Stosowna polityka wtej dziedzinie uwzgldnia pozytywne dowiadczenia wtej dziedzinie wkrajach wysoko rozwinitych. Pokazuj one wyranie na kluczow rol powiza ocharakterze sieciowym (zwaszcza wukadzie regionalnym) midzy fi rmami bazujcymi na zaawansowanych technologiach, orodkami akademickimi iinstytucjami publicznymi wspierajcymi cay proces od strony organizacyjnej ifinansowej13. Aktualnie, zgodnie zpriorytetami Sektorowego Programu Operacyjnego Wzrost
12 Ustawa 29 lipca 2005 r. oniektrych formach wspierania dziaalnoci innowacyjnej. Dz.U. nr 179 poz. 1484. 13 Szczegowa prezentacja tej interesujcej problematyki wykracza poza ramy niniejszej ksiki. Wicej informacji na ten temat mona znale wpublikacji PARP (Sosnowska et al., 2003).
ROZDZIA XII 355

Konkurencyjnoci Przedsibiorstw, wspierane s przede wszystkim regionalne inicjatywy polegajce na uruchamianiu parkw przemysowych i naukowo-technologicznych, inkubatory technologiczne. W ramach stworzonych wten sposb struktur organizacyjnych nowe przedsiwzicia technologiczne mog:
rozwija dziaalno wdogodnych warunkach, korzystajc

zdostpnej na preferencyjnych warunkach infrastruktury
nawizywa wspprac zinnymi firmami opodobnym profilu,

funkcjonujcymi wramach struktury parku czy inkubatora
korzysta zuatwionego dostpu do instytucji naukowo-badawczych

(wtym uniwersyteckich). Poniewa wramach nowego budetu UE na lata 20072013 naley oczekiwa dalszego napywu duych rodkw pomocowych, warto, prowadzc dziaania przygotowawcze, monitorowa moliwo uzyskania bezporedniego dofinansowania oraz dziaalno instytucji wspierajcych innowacyjne firmy iich ofert usugow. Dodatkowym argumentem s przewidywane uatwienia dostpu do tych rodkw dziki zmniejszeniu zakresu iuciliwoci zwizanych zuzyskiwaniem dotacji procedur iobcie natury administracyjnej. Koniecznie naley te rozpozna regionaln map inicjatyw, takich jak parki technologiczne czy inkubatory innowacji (funkcjonujce bd planowane) iprzeanalizowa celowo wczenia si do tych struktur. Przy braku takich inicjatyw na danym terenie mona podj si roli inicjatora, jeli zakres moliwego wsparcia finansowego iorganizacyjnego uzasadni konieczne nakady pracy ztym zwizane.
7.
Specyka fazy rozruchu przedsiwzi technologicznych

Ze wzgldu na zoono procesw zwizanych zwdraaniem nowych technologii oraz na niepewno co do ostatecznego rezultatu, cay cykl od pomysu do uruchomienia trwa zreguy duej wporwnaniu zinicjatywami biznesowymi, ktre nie s oparte na zaawansowanych technologiach. Ten intuicyjny wniosek potwierdzaj zreszt porwnawcze badania empiryczne (Liao, Welsch, 2002). Szczeglnie dotyczy to fazy rozruchu, ktra wprzedsiwziciach technologicznych ma bardzo konkretny, realny wymiar. Chodzi oto, by opracowany wwarunkach laboratoryjnych proces zosta zweryfikowany w rzeczywistych warunkach produkcyjnych. To wymaga wielokrotnego powtarzania caego cyklu, wprowadzenia okrelonych modyfikacji, kolejnych powtrze, a do uzyskania pewnoci, e wszystkie bdy zostay wyeliminowane. Jak zwracalimy uwag wpodrozdziale 3 tego rozdziau, wodniesieniu do przedsiwzi technologicznych wystpuje niebezpieczestwo tzw. rozpadliny popytowej, polegajcej na trudnoci przejcia do stadium
przyspieszonego wzrostu, ze wzgldu na konieczno wyjcia poza krg odbiorcw-innowatorw idotarcia do wikszej grupy oodmiennym, bo opartym na racjonalnych podstawach, sposobie podejmowania decyzji ozakupie. Na to moe si dodatkowo naoy negatywny efekt rozpadliny finansowej. Jeli bowiem uruchomienie firmy zostao sfinalizowane gwnie ze rodkw wasnych (rodziny iznajomych), to finansowanie wfazie przeduonego zkoniecznoci rozruchu bdzie ju wymagao zaangaowania rde zewntrznych. Tymczasem fundusze venture capital, bussines angels czy nawet banki czekaj zreguy, a firma przeskoczy rozpadlin popytow ipowstan warunki do przyspieszonego wzrostu obrotw. Taka negatywna koniunkcja zdarze izwizane ztym zagroenia musz by wzite pod uwag na etapie planowania nowego przedsiwzicia technologicznego. Na zakoczenie warto zwrci uwag na dugofalowe implikacje tego, e inicjatorami nowych przedsiwzi technologicznych s zreguy osoby owyksztaceniu technicznym czy szerzej zwizanym znaukami cisymi, ktrych uwaga wsposb naturalny koncentruje si na technicznych aspektach uruchomienia procesu produkcyjnego. Zwracalimy wczeniej uwag na pewne negatywne konsekwencje takiej sytuacji wfazie przygotowania do uruchomienia nowego biznesu. Jeli faza rozruchu zakoczy si powodzeniem, to wduszej perspektywie kada nowa firma bazujca na zaawansowanych technologiach stanie przed koniecznoci zmiany orientacji strategicznej iuwzgldnienia wwikszym stopniu czynnikw ocharakterze rynkowym (reagowanie na sygnay pynce zrynku, dostosowanie oferty do zmieniajcych si potrzeb odbiorcw itp.)14 . Uwiadomienie sobie przez grup zaoycielsk koniecznoci tych zmian jest tu bardzo istotne, bo moe owocowa podjciem wyprzedzajcych decyzji, jak na przykad wczenie na pewnym etapie do cisego kierownictwa firmy fachowcw od marketingu czy finansw.
Literatura
Aspelund A., Berg-Utby T., Skjevdal R., Initial Resources Influence on New Venture Survival: Alongitudinal Study of New Technology-Based Firms. Technovation 2005, t. 25. Balachandra R., Goldschmitt M., Friar J.H., The Evolution of Technology Generations and Associated Markets: ADouble Helix Model. IEEE Transactions on Engineering Management 2004, t. 51, nr 1.
Dodatkowym argumentem moe by to, e utrzymanie wduszej perspektywie orientacji technicznej wzarzdzaniu moe mie negatywny wpyw na uzyskiwane wyniki ekonomiczno-fi nansowe. Szerzej na ten temat patrz Berry, 1996.
14
ROZDZIA XII 357

Berry M.M.J., Technical Entrepreneurship, Strategic Awareness and Corporate Transformation in Small High Tech Firms. Technovation 1996, t. 16, nr 9. Bruton G.D., Rubanik Y., High Technology Entrepreneurship in Transitional Economies: The Russian Experience. Journal of High Technology Management Research 1997, t. 8, nr 2. Bygrave W.D., Hunt S.A., Global Entrepreneurship Monitor 2004 Financing Report. Babson College and London Business School, Babson Park, MA 2005. Colombo M.G., Delmastro M., Technology-based Entrepreneurs: Does Internet Make aDifference? Small Business Economics 2001, t. 16, nr 3. Cooper A.C., Bruno A., Success among High Technology Firms. Busines Horizons 1977, t. 20, nr 2. Dorf R.C., Byers T.H., Technology Ventures: From Idea to Enterprise. McGraw-Hill, New York 2005. EuropeanCommission, High-tech SMEs in Europe (nr 6). European Commission, Luxembourg 2002. Financing Innovative SMEs in aGlobal Economy. OECD, Paris 2004. Hemphill T.A., The Strategic Management of Trade Secrets in Technology-based Firms. Technology Analysis & Strategic Management 2004, t. 16, nr 4. Jones-Evans D., Atypology of technology-based entrepreneurs. International Journal of Entrepreneurial Research and Behaviour 1995, t. 1, nr 1. Klofsten M., New Venture Ideas: An Analysis of their Origin and Early Development. Technology Analysis & Strategic Management 2005, t. 17, nr 1. Kourilsky M.L., Walstad W.B., The Early Environment and Schooling Experiences of High-Technology Entrepreneurs: Insights for Entrepreneurship Education. International Journal of Entrepreneurship Education 2002, t. 1, nr 1. Liao J., Welsch H., The Temporal Patterns of Venture Creation Process: An Exploratory Study, materiay zkonferencji Frontiers for Entrepreneurial Research, Wellsley, MA 2002. Moore G.A., Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers. HarperCollins Publishers, New York 1999. Negocjacje wtransferze technologii. Podrcznik szkoleniowy. UNIDO, Warszawa 2004. Oslo Manual Guidelines for Collecting and Interpreting Innovation Data. OECD/Eurostat, Paris 2005. Shane S., Cable D., Network Ties, Reputation, and the Financing of New Ventures. Management Science 2002, t. 48, nr 3. Sosnowska A., Poznaska K., obejko S., Brdulak J., Chinowska K., System wspierania innowacji itransferu technologii wkrajach Unii Europejskiej iwPolsce. Poradnik przedsibiorcy. PARP, Warszawa 2003. Van Auken H., The Use of Bootstrap Financing Among Small Technology-Based Firms. Journal of Developmental Entrepreneurship 2004, t. 9, nr 2. Wissema H., Rietveldt D., Technostarters: What, Why and How. Ecorys Research and Consulting, Rotterdam 2004.
Rozdzia trzynasty
Uruchomienie rmy
i co dalej?
. Zaoenie rmy . Rozruch dziaalnoci nowej rmy Specyka fazy rozruchu Trudnoci i zagroenia charakterystyczne dla fazy rozruchu Problemy i zagroenia jak sobie z nimi radzi? . Zakoczenie procesu uruchomienia osignicie platformy stabilnego biznesu . Przygotowanie organizacyjne do stadium przyspieszonego wzrostu Specyka przyspieszonego wzrostu Nowy wymiar problemw i zagroe wystpujcych w fazie przyspieszonego wzrostu Ewolucja systemu zarzdzania w stadium przyspieszonego wzrostu . Realizacja zyskw z inwestycji Dlaczego plan wyjcia? Formy realizacji opcji wyjcia Kluczowe kwestie zwizane z realizacj opcji wyjcia
Istotnym elementem dobrze przygotowanej koncepcji przedsiwzicia jest posiadanie klarownej wizji, kiedy i w jaki sposb waciciel (waciciele) bd chcieli realizowa zyski z poczynionej inwestycji, jeli zakoczy si ona sukcesem. W dynamicznych gaziach gospodarki motyw budowania rmy z myl o przekazaniu jej przyszym pokoleniom przesta odgrywa wiodc rol, jak to miao miejsce jeszcze kilkadziesit lat temu. Predyspozycje przedsibiorcze i zainteresowania biznesowe nie przechodz w sposb naturalny z pokolenia na pokolenie. W przypadku przedsiwzi uruchamianych zespoowo, brak klarownej strategii wyjcia rodzi czste konikty w gronie wsplnikw, majce niekorzystny wpyw na funkcjonowanie biznesu, w skrajnej sytuacji prowadzce nawet do jego upadku. Przygotowanie zawczasu strategii realizacji korzyci z inwestycji ma wanie na celu zapobieenie takiemu niekorzystnemu rozwojowi wypadkw.
1.
Zaoenie rmy
Przedstawiona wrozdziale III sekwencja kolejnych dziaa przygotowawczych, powizana ze szczegow analiz iselekcj najlepszych dla danego przedsiwzicia rozwiza dotyczcych poszczeglnych sfer funkcjonowania, aomwiona wkolejnych rozdziaach ksiki, umoliwia przystpienie do ostatniej fazy, czyli faktycznego uruchomienia biznesu. Zwieczenie caego procesu, rozpocztego od wstpnych koncepcji iprzemyle indywidualnych bd grupowych, typowo utosamiane jest zzaoeniem firmy, czyli stworzeniem ram prawno-organizacyjnych dla prowadzenia dziaalnoci1. Zgodnie zkoncepcj przyjt wtej ksice proces uruchomienia nowego biznesu traktujemy szerzej, uwzgldniajc take faz rozruchu. Nie ma bowiem wtpliwoci, e jest to niezmiernie trudny okres funkcjonowania nowej firmy, wktrym ryzyko poraki, awic przedwczesnego zakoczenia dziaalnoci, jest bardzo wysokie. Wproponowanym ujciu przedstawionym wrozdziale III, ofaktycznym zakoczeniu procesu uruchomienia mona mwi dopiero wtedy, gdy firma pokona trudnoci charakterystyczne dla fazy rozruchu iosignie poziom platformy stabilnego biznesu. Bdzie to stan, wktrym znikn podstawowe zagroenia przetrwania nowego podmiotu ipowstan warunki do dalszego rozwoju firmy. Myl przewodni caej koncepcji procesu uruchomienia byo wdotychczasowych rozwaaniach tworzenie warunkw przyszego dynamicznego wzrostu, co wduszej perspektywie doprowadzioby do funkcjonowania na wiksz skal, mierzon wielkoci obrotw izyskw, liczb zatrudnionych, liczb obsugiwanych klientw irynkw itp. Wtym rozdziale analizujemy dodatkowo te inicjatywy idziaania, ktre powinny by podjte wfazie rozruchu (rwnolegle ze zmaganiem si zbiecymi trudnociami), by stworzy najkorzystniejsze warunki przyspieszonego wzrostu, bezporednio po zakoczonym sukcesem rozruchu nowego biznesu.
1
Zdarzeniem, ktre potwierdza uruchomienie nowego biznesu, jest zazwyczaj wystawienie pierwszej faktury sprzeday. Ma to praktyczny wymiar, gdy od tego momentu powstaje obowizek sprawozdawczoci podatkowej.
Nawizujc do zastosowanej wrozdziale V analogii do pojazdu mechanicznego, stworzenie ram organizacyjnych dla dziaalnoci gospodarczej, zwykorzystaniem formy prawnej najbardziej adekwatnej dla konkretnego przedsiwzicia bdzie pojazdem, ktrym wyruszymy wdalek ipen przygd podr biznesow. Wpierwszej kolejnoci musimy dokona rejestracji nowego podmiotu gospodarczego (wsystemie administracyjnym, sdowym, statystycznym, podatkowym, ZUS). Wprzypadku niektrych rodzajw dziaalnoci potrzebne bdzie uzyskanie specjalnych uprawnie bd zezwole. Niezalenie od formalnych wymogw konieczne jest podjcie szeregu innych czynnoci determinujcych stan gotowoci operacyjnej do prowadzenia biznesu, takich jak:
zaoenie konta bankowego wynajcie powierzchni biurowej na siedzib firmy (wzalenoci

od potrzeb, take powierzchni handlowej produkcyjnej czy magazynowej) zorganizowanie obsugi ksigowej zaoenie telefonu, faksu rejestracja domeny internetowej (jako minimum uzyskanie adresu poczty mailowej) rejestracja znakw towarowych, uzyskanie ochrony patentowej2 itp. Szczegowe procedury rejestracyjno-administracyjne s opisane woficjalnych informatorach ipopularnych poradnikach dla pocztkujcych biznesmenw. Podejmujc konkretne dziaania wtym kierunku, warto mie dobre rozpoznanie kosztw konkretnych procedur, czasochonnoci, atake kolejnoci, wjakiej te czynnoci powinny by realizowane. Gdy zaoyciele nie s wstanie realizowa wspomnianych procedur wasn rk bd uznaj, e bardziej efektywnie wykorzystaj swj czas, angaujc si winnych dziedzinach, mog skorzysta zpomocy prawnikw i/lub biur rachunkowych. Do osignicia stanu gotowoci operacyjnej konieczne bdzie take sformalizowanie zasad zatrudnienia pracownikw rozpoczynajcych prac wmomencie startu. Okreli te trzeba relacje zdostawcami materiaw, sprztu iniezbdnych usug pomocniczych. Warto przypomnie, e zestaw zada do wykonania wczasie przygotowa do uruchomienia obejmowa rwnie wczeniejsze uzgodnienia zkluczowymi pracownikami, dostawcami itp. Dlatego obecnie bdzie mona dokona jedynie formalnego potwierdzenia wczeniejszych porozumie.
Wtym ostatnim przypadku moemy mwi ouruchomieniu stosownej procedury, gdy do jej zakoczenia moe upyn nawet kilka lat.
ROZDZIA XIII 363

Uruchomienie rmy i co dalej?
2.
Rozruch dziaalnoci nowej rmy
.. Specyka fazy rozruchu

Istota fazy rozruchu zawiera si wsemantycznym znaczeniu tego sowa: zorganizowane wramach nowego przedsibiorstwa zasoby (zasoby ludzkie, urzdzenia, materiay, rodki finansowe itp.) s statyczne itrzeba wprawi je wruch. Wpraktyce biznesowej rozruch oznacza:
rozpoczcie produkcji (wiadczenia usug) isprzeday uruchomienie wsppracy midzy pracownikami izewntrznymi
usugodawcami oraz wdroenie niezbdnego systemu obiegu informacji przeprowadzenie penego cyklu obrotu od zakupu materiaw, poprzez produkcj, sprzeda, cignicie nalenoci od odbiorcw. Tak wic rozruch ma na celu ostateczne potwierdzenie, e podstawowe zaoenia koncepcyjne s poprawne, asystem funkcjonowania nowego biznesu nie wykazuje fundamentalnych niesprawnoci. Nie oczekujemy natomiast, e faza rozruchu potwierdzi wszystkie zaoenia, zwaszcza te dotyczce docelowej rentownoci biznesu. Jeli chodzi otypowe ramy czasowe przeprowadzenia rozruchu, to abstrahujc od szczeglnych przypadkw przedsiwzi owyduonym cyklu obrotu, wnormalnych warunkach pene uruchomienie nowego biznesu powinno nastpi wcigu kilku, najwyej kilkunastu miesicy. Dlaczego sprawne przeprowadzenie rozruchu oczekiwane jest zawsze z duym niepokojem przez inicjatorw nowego biznesu? Dlaczego tak wielu liderom obiecujcych przedsiwzi nie udaje si przetrwa tej fazy? Wszak analizy idziaania podjte wramach wczeniejszych etapw przygotowawczych jeli byy prowadzone zgodnie zreguami sztuki powinny eliminowa niepewno co do ostatecznego rezultatu. Praktyka uruchomienia nowego biznesu dobitnie pokazuje, e nawet przy bardzo solidnym przygotowaniu ibraku fundamentalnych saboci nowe przedsiwzicie moe nie wypali ju na starcie. Wynika to przede wszystkim zniepewnoci reakcji otoczenia konsumentw, konkurencji, dostawcw, awpewnym stopniu take zmian wsferze technologiczno-organizacyjnej iregulacyjnej. Stosujc analogi do budowy mostu czy te uruchomienia nowej linii technologicznej, element niepewnoci jest wtych przypadkach nieporwnanie niszy, bo moe by tylko skutkiem bdu czowieka. Dlatego inynierowie-projektanci mog spokojnie sta pod mostem bd przebywa na terenie zakadu wczasie rozruchu technologicznego bez obawy owasne ycie izdrowie. Projektanci nowych biznesw s natomiast wdecydujcym stopniu uzalenieni od percepcji ireakcji
otoczenia biznesowego, na ktre maj bardzo niewielki wpyw. Ryzykuj jednoczenie majtkiem, utrat reputacji inierzadko zdrowiem.
.. Trudnoci i zagroenia charakterystyczne dla fazy rozruchu

Moliwo przetrwania tej fazy iwejcie na ciek przyspieszonego wzrostu bdzie zaleao od umiejtnoci pokonania charakterystycznych dla fazy rozruchu trudnoci izagroe. Trzeba od razu zaznaczy, e takie problemy izagroenia wystpuj na wszystkich etapach rozwoju przedsibiorstwa. Jednak wwarunkach rozruchu mamy do czynienia ze splotem niekorzystnych uwarunkowa. Przede wszystkim rozruch wymaga koncentracji, uwagi iwysiku wbiecych organizacyjnych kwestiach zwizanych zrozpoczciem dziaalnoci. Wiele kwestii musi by podejmowanych rwnoczenie ina wczoraj. Liderzy nowego biznesu i (ewentualnie) nieliczni pracownicy s przecieni prac, majc jednoczenie poczucie nagromadzenia si spraw niezaatwionych na czas. Na to nakada si zazwyczaj brak dowiadczenia wrozwizywaniu kryzysowych sytuacji. Jakie problemy izagroenia s najbardziej charakterystyczne dla fazy rozruchu? Pewn wskazwk mog by dowiadczenia istniejcych ju firm, zwaszcza tych, ktre przetrway iosigny sukces. Wyniki bada przeprowadzonych na ten temat wlatach 80. ubiegego stulecia wStanach Zjednoczonych wgrupie najbardziej dynamicznych fi rm znajdujcych si na licie Inc. 500 wskazuj na typow hierarchi zagroe. Wspomnianych liderw poproszono owskazanie tych trudnoci, ktre wystpiy wpierwszym roku (awic wfazie rozruchu) oraz wroku, wktrym zostao przeprowadzone badanie (rednio 9 lat po rozpoczciu dziaalnoci). Okazao si, e wpierwszym roku dziaalnoci dominoway zagroenia wsferze marketingu isprzeday (wskazane przez 38% firm), kopoty zfinansowaniem zewntrznym (17%), zapewnieniem biecej pynnoci (16%) ibrakiem umiejtnoci zarzdzania wwarunkach rozruchu (11%). Natomiast wfazie rozwoju (rednio 9 lat po rozpoczciu dziaalnoci) wtej samej grupie respondentw problemy zwizane zdostpem do zewntrznych rde finansowania praktycznie znikny oraz zmniejszyy si zagroenia wsferze marketingu isprzeday. Wzroso znaczenie problemw zwizanych zutrzymaniem pynnoci iniedostatecznym poziomem kapitau obrotowego. Do rangi kluczowych zagroe urosy natomiast kwestie dotyczce zarzdzania zasobami ludzkimi (Terpstra, Olson, 1993). Problemy izagroenia wskazane wyej s zpewnoci nieobce inicjatorom nowych dynamicznych przedsiwzi biznesowych wPolsce. Ze wzgldu na niszy poziom zamonoci, atym samym ograniczone rodki wasne oraz moliwe do uzyskania od znajomych irodziny, mona sdzi, e odsetek biznesmenw odczuwajcych trudnoci fi nansowe jest wnaszym kraju znacznie wyszy. Wprzypadku biznesw uruchamianych
ROZDZIA XIII 365

przez ludzi modych iniedowiadczonych, kluczowe zagroenia mog wynika zbraku umiejtnoci zarzdzania zasobami ludzkimi oraz funkcjonowania wwarunkach stresu. Poniej prezentujemy najbardziej typowe dziedziny, wktrych takie zagroenia itrudnoci mog si pojawi.
Trudnoci ze sprzeda
Jakkolwiek trudnoci na etapie rozruchu wsferze marketingu isprzeday s bardzo zrnicowane izalene od specyfiki brany irodzaju prowadzonej dziaalnoci (produkcja, handel, usugi), mona wskaza na typowe miejsca zagroe wtej dziedzinie:
Koo zamachowe sprzeday nie chce ruszy. Mimo wczeniejszych

przygotowa ianaliz, brak jest klientw bd pojawiaj si sporadycznie. Przyczyna moe tkwi wpocztkowej nieufnoci odbiorcw lub ich ograniczonej skonnoci do zmiany dotychczasowych nawykw. Nietrafiony moment uruchomienia sprzeday. Moe on wynika zdwch przyczyn. Pierwsza to przedwczesne wprowadzanie nowego produktu na rynek, gdy konsumenci nie dojrzeli do jego akceptacji. Druga przyczyna moe by efektem pogorszenia stanu koniunktury gospodarczej wtrakcie rozruchu dziaalnoci. Wwarunkach polskich sytuacj tak szczeglnie dotkliwie odczuli inicjatorzy nowych przedsiwzi uruchamianych wlatach 19982001. Syndrom jednego bd nielicznej grupy klientw. Rezygnacja kadego takiego klienta wfazie rozruchu powoduje zaamanie planu sprzeday. Kopoty zsystemem dystrybucji. Wczeniejsze ustalenia zhurtownikami ijednostkami sieci detalicznej czy odbiorcami kocowymi dotyczce wolumenu, cen iinnych warunkw nie s respektowane przez kontrahentw. Sytuacja, gdy realizacja sprzeday w fazie pocztkowej przebiega znacznie poniej planu, skania niekiedy do podejmowania radykalnych krokw, by przycign pocztkow grup klientw. Polega to na przyznaniu preferencyjnych warunkw pierwszym klientom, by dziki temu niejako uruchomi koo zamachowe sprzeday. Chodzi tu gwnie ospecjalne upusty cenowe oraz wyduone terminy patnoci. Jakkolwiek wtypowych warunkach pocztkujcego biznesu s to dziaania czsto stosowane, aniekiedy niezbdne, trzeba mie wiadomo potencjalnych zagroe, zwizanych ze swoist puapk preferencyjnych cen. Moemy bowiem dowiadczy nastpujcej sekwencji zdarze:
inicjalni klienci uzyskuj szczeglne upusty cenowe przy kolejnych zakupach inicjalni klienci nie godz si na ceny bez rabatu sygna ospecjalnych rabatach wychodzi na rynek owi klienci
domagaj si ich na zasadzie: jeli inni dostali, to dlaczego nie ja?
sprzeda si rozkrca, lecz zpowodu znaczcych upustw

jej rentowno pozostaje na niskim poziomie.
Trudnoci nansowe
Przy braku moliwoci uzyskania kredytu obrotowego zbanku, nawet niewielkie odchylenia od zaoe biznesplanu (wydatki wysze, awpywy nisze i/lub opnione) mog natychmiast grozi utrat biecej pynnoci finansowej firmy. Typowy niekorzystny splot okolicznoci wfazie rozruchu polega na nastpujcej sekwencji zdarze:
Odbiorcy oczekuj, awrcz wymuszaj udzielanie wyduonego

kredytu kupieckiego. Wobec sabej pozycji przetargowej pocztkujcego dostawcy wobec klientw mamy do czynienia zpuapk odroczonych patnoci. Wszdzie, gdzie zapata za towar nie nastpuje przy odbiorze, inicjalni klienci oczekuj wyduonych terminw. Wpraktyce polega to na milczcej akceptacji niedotrzymywania uzgodnionych warunkw (np. 14 dni od daty zakupu). Dostawcy nie ufaj pocztkujcemu przedsibiorcy idaj zapaty gotwk. Kredyt obrotowy wbanku jest udzielany na bardzo niskim poziomie, arozszerzenie linii kredytowej praktycznie nie wchodzi wgr, gdy zaoenia biznesplanu nie s realizowane. Opisane puapki s powanym zagroeniem egzystencji, take dobrze rokujcych przedsiwzi, ktre mimo to nie s wstanie przetrwa pierwszej krytycznej fazy dziaalnoci. Czy mona temu zaradzi? Niewtpliwie kluczowe znaczenie ma uzyskanie wpyww ze sprzeday na zaplanowanym poziomie. Zpewnoci zidentyfikowanie idotarcie do solidnej grupy inicjalnych klientw ju na etapie badania rynku, ajednoczenie twarde trzymanie si ustalonych warunkw dotyczcych cen iterminw patnoci to najbardziej skuteczny sposb.
Problemy kadrowe
Dotycz one wpierwszej kolejnoci zespou przywdczego. Jeli wskad takiego zespou wchodz ludzie modzi iniedowiadczeni, mona oczekiwa nastpujcej sekwencji niekorzystnych zjawisk:
praca wfazie rozruchu, przy kilkunastogodzinnym codziennym

obcieniu wywouje stres, zktrym liderzy sobie nie radz wgronie zespou przywdczego rodz si konflikty
ROZDZIA XIII 367

niepewna sytuacja rodzi poczucie zagroenia wrd kluczowych

pracownikw iprzyspiesza ich decyzje orozstaniu si zfirm
stres ikonflikty wzespole przywdczym wywouj parali, awic

niemono szybkiego zareagowania na pitrzce si zagroenia. Std tylko krok do biernej akceptacji staczania si firmy do nieuchronnego upadku. Jeli natomiast chodzi opracownikw, prawdziw zmor wfazie rozruchu jest pynno kadr. Wpocztkowym okresie dziaalnoci pracownicy obserwuj zuwag sytuacj firmy, czsto zbyt emocjonalnie reagujc na niepowodzenia. Jeli do tego dodamy biece niedogodnoci funkcjonowania wfazie rozruchu, pojawienie si porwnywalnej oferty pracy wmiejscu uznanym za pewniejsze moe skania pracownikw do natychmiastowej rezygnacji. Wmomencie budowania zespou ibudowania relacji zklientami iodbiorcami taka sytuacja jest szczeglnie niekorzystna, ado tego le wpywa na morale pozostaych pracownikw.
.. Problemy i zagroenia jak sobie z nimi radzi?

Jak zaznaczylimy wczeniej, te iinne problemy oraz zagroenia s cile zwizane zfaz rozruchu inie da si ich unikn. Mona jednak, ju na etapie przygotowawczym, podj niezbdne dziaania zapobiegawcze. Ten swoisty plan antykryzysowy powinien stanowi cz planu operacyjnego, przygotowanego przed uruchomieniem przedsiwzicia (por. rozdzia III), iobejmowa nastpujce dziaania:
opracowanie listy potencjalnych zagroe, ktre mog wystpi

wfazie rozruchu inicjowanego przedsiwzicia
podjcie krokw idziaa zmniejszajcych ryzyko zagroe

jeszcze przed uruchomieniem dlatego dla wikszej pewnoci, e koo zamachowe sprzeday ruszy wprzewidzianym terminie, mona na przykad odpowiednio przygotowa pierwsz grup klientw, ktrzy nastpnie pocign kolejnych3; zmyl opokonaniu stresu, inicjatorzy nowego biznesu mog podczas przygotowa zapozna si zfachow literatur i/lub uczestniczy wspecjalnych kursach na temat walki ze stresem ustalenie zawczasu wgronie zespou przywdczego zasad wspdziaania przy rozwizywaniu sytuacji kryzysowych po uruchomieniu przedsiwzicia mog one dotyczy na przykad sposobu komunikowania si wmomencie pojawienia si zagroenia oraz powstrzymywania si od komentarzy wobec pracownikw do czasu uzgodnienia wsplnego stanowiska.
3
Por. rozdzia VIII, podrozdzia 7.
Niestety, wspomniane dziaania przygotowawcze zmyl ozapobieeniu sytuacjom kryzysowym podejmowane s bardzo rzadko, cho praktyka potwierdza ich du skuteczno. Najwikszym, bo ostatecznym zagroeniem dla nowo uruchomionegobiznesu,jest taki splot negatywnych zdarze, ktry uniemoliwia dalsze funkcjonowanie iwefekcie prowadzi do zakoczenia dziaalnoci firmy4 . Sytuacjataka moe si zdarzy na kadym etapie rozwoju, jednake ze wzgldu na szczeglne uwarunkowania, oktrych bya mowa wczeniej, najwiksze zagroenie upadkiem wystpuje wfazie rozruchu. WPolsce okoo 40% podmiotw gospodarczych rozpoczynajcych dziaalno nie jest wstanie przetrwa pierwszego roku funkcjonowania (Raport..., 2007, s. 23). Jednak, co potwierdzaj jednoznacznie badania midzynarodowe, jeli uda si przetrwa pierwszy najtrudniejszy okres, szanse na przeycie rosn zdecydowanie. Tak wic podstawowym rodkiem zaradczym bdzie solidne przygotowanie koncepcyjne iorganizacyjne caego przedsiwzicia, ze szczegln uwag zwrcon na problemy izagroenia dotyczce fazy rozruchu. Wiksze szanse na przetrwanie maj te przedsiwzicia zaplanowane na wiksz skal, awic takie, ktre s przedmiotem analizy wniniejszej ksice5. Zakoczenie dziaalnoci firmy, awskrajnym przypadku jej bankructwo, to dla zaoycieli bardzo trudna sytuacja nie tylko wkategoriach ekonomiczno-finansowych, ale take amoe przede wszystkim emocjonalnych. Std mona si zetkn zbardzo skrajnymi opiniami na ten temat: od czarnej wizji, wktrej upadek firmy pociga za sob degradacj psychiczn, fizyczn ifinansow zaoycieli iich rodzin, po nonszalancki stosunek tych, ktrzy bankructwo traktuj jako co normalnego, czym nie warto si specjalnie przejmowa. Upadek firmy nie moe by traktowany apriori jako szczeglne, wyjtkowe itragiczne wskutkach zdarzenie. Wszak tylko wnaszym kraju sytuacja taka dotyka corocznie setek tysicy przedsibiorcw, ktrzy musz sobie jako ztym poradzi. Zdrugiej strony naley przestrzec przed lekcewaeniem skutkw zakoczenia dziaalnoci. Abstrahujc od obcie psychicznych, waciciele mog przez wiele lat po jej zakoczeniu by zmuszeni do likwidacji skutkw finansowych, spaty wierzycieli, rozliczenia si zurzdem skarbowym, anawet by pocigani do odpowiedzialnoci na drodze sdowej. Moe to narazi ich reputacj biznesow ipozycj spoeczn, awefekcie utrudni ponowne podjcie dziaalnoci gospodarczej wprzyszoci.
4
Wzalenoci od konkretnej sytuacji, atake formy prawnej przedsibiorstwa, zakoczenie dziaalnoci moe nastpi w formie zawieszenia, likwidacji, procedury upadociowej, wykupu bd przejcia wasnoci firmy za dugi. 5 Oczywistym przejawem zamiaru prowadzenia dziaalnoci na wiksz skal jest rejestracja firmy wformie spki kapitaowej. Wlatach 20012004 wspczynnik przetrwania takich spek by istotnie wyszy od pozostaych form dziaalnoci (Raport..., 2007, s. 24).
ROZDZIA XIII 369

Jedn ztrudniejszych decyzji wsytuacji firmy zagroonej upadkiem jest wybr czasu zakoczenia dziaalnoci. Zjednej strony determinacja, sia woli iniepoddawanie si przeciwnociom losu, tak charakterystyczne dla osb opredyspozycjach przedsibiorczych, skaniaj do walki do samego koca. Zdrugiej strony jednak podtrzymywanie biznesu, ktry nie ma szans na przetrwanie, oznacza bezpowrotn utrat dodatkowo zaangaowanych rodkw finansowych, nie mwic ostraconym czasie iwysiku zespou zaoycielskiego. Nie ma wtym przypadku dobrej recepty poza generaln wskazwk, e wmomencie podjcia decyzji ozakoczeniu dziaalnoci trzeba zrobi to zdecydowanie ikonsekwentnie. Sprawne iszybkie zakoczenie procesu likwidacji biznesu, dokonanie niezbdnych rozlicze finansowych, pozwoli skoncentrowa si na przyszoci, wtym take na uruchomieniu kolejnego przedsiwzicia, tym razem zwikszym sukcesem. Gdy analizujemy yciorysy przedsibiorcw, ktrzy odnieli spektakularne sukcesy, okazuje si, e wcale nierzadko we wczeniejszych prbach ponosili poraki. Potrafili jednak wycign znich wnioski, ktre pozwoliy unikn bdw wprzyszoci. Intensywno odczu iwrae towarzyszcych upadkowi firmy powoduje, e stajemy si bardziej dojrzali yciowo, ato zdecydowanie pomaga wprowadzeniu biznesu. Wystpuje niestety niebezpieczestwo dominacji negatywnej reakcji emocjonalnej. Polega ona na intensywnym przeywaniu goryczy poraki, retrospektywnym analizowaniu zdarze, wyrzucaniu sobie bdw, odczuwaniu silnego poczucia winy wobec pracownikw, partnerw ikontrahentw itp. Std tylko krok do cakowitego zniechcenia, depresji, anawet zaamania nerwowego. Trzeba umie si otrzsn ztego stanu, korzystajc zpomocy rodziny iprzyjaci, ajeli zajdzie potrzeba, skorzysta zpomocy psychologa6.
3.
Zakoczenie procesu uruchomienia osignicie platformy stabilnego biznesu

Faza rozruchu stanowi jednoczenie zwieczenie caego procesu dziaa koncepcyjnych, analitycznych iorganizatorskich, zwizanych zuruchomieniem nowego biznesu. Jest to wic okres, wktrym powinna by dokonana obiektywna ocena tego, czy organizm gospodarczy, ktry udao nam si stworzy niemaym nakadem si irodkw, osign stabilno biznesow. Wprzypadku zidentyfikowania saboci ibrakw powinny zosta podjte niezbdne dziaania zaradcze. Jak powinien przebiega w praktyce proces monitorowania zmian, oznaczajcych zblianie si do platformy stabilnego biznesu, zgodnie zdefinicj tej kategorii przedstawion wrozdziale III? Po pierwsze taka ocena
6
Szerzej na temat syndromu alu iprzeywania goryczy poraki patrz Shepherd, Wiklund, 2005, s. 187213.
Tabela 1. Arkusz platformy stabilnego biznesu
Obszar funkcjonalny Koncepcja biznesu
Poziom dojrzaoci okrelony jako penya istnieje precyzyjnie okrelona i kompletnie sformuowana koncepcja biznesu, dajca podstaw do uruchomienia i rozwoju rmy. Istnieje napisana koncepcja biznesu. Uwzgldniono warunki rynkowe, konieczne zasoby i nansowanie okrelono istniejce lub nowe produkty, ktre maj znale docelowego odbiorc na rynku,wskazano sposb dotarcia do odbiorcy oraz ciek (proces) rozwoju produktw. Zbadano cykl ycia produktw zdeniowano otoczenie rynkowe i okrelono rynek lub jego segment, ktry ma sta si aren dziaalnoci nowej rmy. Zbadano rynek, okrelajc jego pojemno, potencja i ograniczenia. Zbadano aktywno konkurencji istnieje zesp przywdczy (lider), bdcy si motoryczn biznesu, nadajcy mu waciwy kierunek, integrujcy i stymulujcy pozostaych pracownikw rmy. W gronie zespou istnieje podzia obowizkw i zada zostaa stworzona efektywna struktura organizacyjna, umoliwiajca prowadzenie biznesu zgodnie z przyjtymi zaoeniami oraz waciw reakcj na niekorzystny obrt zdarze. Opisano struktur organizacyjn. Wskazano wszystkie relacje podlegoci i odpowiedzialnoci waciciele i pracownicy dysponuj cznie podstawowym zasobem wiedzy, umiejtnoci i dowiadcze, ktry jest niezbdny do prowadzenia konkretnego biznesu. Zapewniono aktywny dostp do kluczowych elementw wiedzy rodki nansowe w dyspozycji rmy pozwalaj na pokrycie biecych zobowiza. Zbadano i okrelono warunki pynnoci nansowej. Nie wystpuje zagroenie utraty pynnoci rma posiada utrwalone relacje biznesowe z podstawow grup klientw oraz system docierania do nowych klientw. Zarzdza si relacjami z kluczowymi klientami. Okrelono formu pozyskiwania nowych klientw relacje z kluczowymi kontrahentami: dostawcami surowcw i materiaw do produkcji, usug, z bankiem opieraj si na trwaych podstawach i nie zachodzi niebezpieczestwo zakcenia tych relacji
Stan zaawansowania wstpny poredni peny
Produkt
Rynek
Przywdztwo
Organizacja biznesu
Zasb wiedzy, umiejtnoci i dowiadczenia
Sytuacja nansowa
Relacje z klientami
Pozostae relacje zewntrzne
W kontekcie platformy stabilnego biznesu. rdo: Opracowanie wasne na podstawie Davidsson, Klafsten, 2003
ROZDZIA XIII 371

powinna by realizowana cyklicznie, zudziaem caego zespou przywdczego. Uwzgldniajc specyfik fazy rozruchu, wydaje si, e wspomniany przegld powinien by dokonywany wcyklu miesicznym lub kwartalnym. Okresowy przegld polegaby na ocenie stopnia realizacji dziaa dotyczcych poszczeglnych dziedzin (fi larw platformy) zpoprzednich okresw iwyznaczeniu zada do realizacji wprzyszoci. Wpraktyce naley si liczy zsytuacj, e wprocesie dochodzenia do tego poziomu moe wystpi zahamowanie dynamiki pozytywnych zmian, anierzadko take wyrane pogorszenie sytuacji wkonkretnych dziedzinach wporwnaniu zpoprzednim okresem. Wtej sytuacji konieczne bdzie podjcie zdecydowanych dziaa naprawczych dotyczcych zagroonych dziedzin. Przydatnym narzdziem do wspomnianego wyej przegldu moe by arkusz platformy stabilnego biznesu7 (patrz tabela 1). Poniewa koncepcja platformy oznacza jedynie uzyskanie wzgldnej stabilnoci, tylko wkluczowych filarach (produkt, rynek, przywdztwo irelacje zklientami) konieczne jest osignicie penej dojrzaoci. Winnych sferach wystarczy osignicie stanu okrelanego jako poredni. Systematyczne ikonsekwentne inicjatywy doprowadzajce nowy biznes do poziomu wstpnej stabilnoci wznacznym stopniu bd wynikay zobiektywnych warunkw, charakterystycznych dla fazy rozruchu. Tak bdzie przykadowo wsferze relacji zklientami, budowania solidnej bazy klientw ieliminowania przypadkowych odbiorcw. Podobnie oczywistym wymogiem bdzie zapewnienie trwaej pynnoci finansowej firmy. Inne dziaania na rzecz wzmocnienia wybranych fi larw bd miay charakter autonomiczny, po czci niezaleny od biecych potrzeb wfazie rozruchu, takich jak chociaby wdroenie klarownych zasad podziau obowizkw zarwno wrd zespou przywdczego, jak ipracownikw. Wkonsekwencji bdzie czsto wystpowa konflikt midzy biecym gaszeniem poarw apotrzeb wygospodarowania czasu kierownictwa firmy na mylenie oprzyszoci. Praktycznym sprawdzonym rozwizaniem jest ustalenie zgry cyklicznego systemu monitorowania postpu wzakresie zbliania si do poziomu platformy stabilnego biznesu. Zgodnie zmetodologi przyjt wtej ksice, osignicie zaoonych parametrw jakociowych iwrezultacie wejcie na poziom stabilnego biznesu koczy cay proces dziaa zwizanych zuruchomieniem nowego biznesu. To znaczcy sukces kadej modej firmy ifakt ten powinien by odnotowany przez ca spoeczno (wacicieli ipracownikw, ewentualnie take interesariuszy zewntrznych) jako wane wydarzenie wjej rozwoju.
7
Konstrukcja arkusza opiera si na prezentowanej wrozdziale III koncepcji tzw. platformy stabilnego biznesu M. Klofstena (Davidsson, Klofsten, 2003) ze zmianami iuzupenieniami dokonanymi przez autora.
4.
Przygotowanie organizacyjne do stadium przyspieszonego wzrostu
.. Specyka przyspieszonego wzrostu

Na liderw, ktrym udao si zwycisko isprawnie pokona zagroenia ipuapki zwizane zuruchomieniem biznesu, czekaj kolejne wyzwania. Jak zapewni dynamiczny wzrost, pozwalajcy wkilkuletniej perspektywie osign znaczcy poziom obrotw, awperspektywie take izyskw, oraz liczc si pozycj na rynku? Do pytania tego nawizywalimy wkolejnych rozdziaach ksiki, omawiajc poszczeglne etapy analizy projektu iniezbdne dziaania przygotowawcze. Tak byo na przykad przy wyborze formy prawnej, wariantw rozwiza podatkowych czy te alternatywnych rde finansowania. Przy formuowaniu kryteriw wyboru kadorazowo zwracalimy uwag na potrzeb zapewnienia warunkw przyspieszonego wzrostu wprzyszoci. Take koncepcja platformy stabilnego biznesu oznacza, e osignity zosta stan, wktrym nowy organizm jest przygotowany do wejcia na trajektori przyspieszonego wzrostu. Jakie wnioski idowiadczenia moemy wycign na podstawie dowiadcze poprzednikw, ktrzy podjli si uruchomienia wasnego biznesu iosignli stadium przyspieszonego wzrostu? Wieloletnie obserwacje oraz badania empiryczne prowadzone wtej dziedzinie pozwalaj na sformuowanie nastpujcych wnioskw:
Dynamiczne firmy przechodz przez kolejne stadia wzrostu.

Bezporednio po zakoczeniu fazy rozruchu nastpuje zazwyczaj stadium przyspieszonego wzrostu, anastpnie, po przekroczeniu okrelonych rozmiarw, wchodzi wstadium dojrzae8. Wtym kontekcie mona wic mwi opewnej nieuchronnoci nadejcia stadium przyspieszonego wzrostu (ekspansji), aco za tym idzie, obowizku waciwego przygotowania si przez inicjatorw nowych przedsiwzi, by szanse ztym zwizane jak najlepiej wykorzysta. Ten optymistyczny obraz zakca dua liczba przypadkw firm, ktre cho zpowodzeniem przeszy przez faz rozruchu, wypady nastpnie zrynku, gdy nie potrafiy sobie poradzi zproblemami wfazie przyspieszonego wzrostu. Wfazie przyspieszonego wzrostu pojawiaj si charakterystyczne dla tego etapu bariery izagroenia. Cz znich wykazuje pewne podobiestwa do tych ujawnionych wfazie rozruchu. Natomiast jakociowo nowy charakter problemw, zktrymi przychodzi si
Przegld najbardziej znanych modeli stadialnego wzrostu nowej firmy zawiera praca The Portable..., 2004, s. 407410.
8
ROZDZIA XIII 373

boryka liderom nowych przedsiwzi biznesowych wchodzcych wstadium przyspieszonego wzrostu, odnosi si przede wszystkim do zmian wsystemie zarzdzania.
.. Nowy wymiar problemw i zagroe wystpujcych w fazie przyspieszonego wzrostu

Problemy zwizane z funkcjonowaniem zespou przywdczego
Wejcie wfaz przyspieszonego wzrostu stwarza szczeglne wyzwania dla zespou przywdczego. Po pierwsze bdzie to pierwszy powany test dla uzgodnionej wczeniej wizji, strategii izasad dziaania. To, e wfazie przygotowa wszyscy byli entuzjastycznie nastawieni do idei budowania duej, dynamicznej firmy, teraz musi zosta skonfrontowane zrzeczywistoci. Niezalenie od oczywistej satysfakcji, e rynek pozytywnie reaguje na ofert firmy, ogrom zada zwizanych zbudowaniem duej firmy moe dziaa paraliujco, zwaszcza e skala ryzyka take ronie. Wefekcie przynajmniej cz kierownictwa bdzie dya do rewizji wczeniejszych planw na rzecz umiarkowanego wzrostu, umoliwiajcego pen kontrol nad dziaalnoci firmy. Sukces rynkowy, jakim jest niewtpliwie rosncy popyt na towary iusugi oferowane przez firm, rodzi naturaln skonno do dyskontowania dotychczasowych osigni. Moe nadszed czas, by zacz realizowa zyski, zamiast reinwestowa je zprzeznaczeniem na rozbudow sieci zbytu? Czy po niezwykle wyczerpujcym etapie uruchomienia biznesu nie czas na zmniejszenie obcienia czasowego iudanie si na zasuony urlop? Te iinne dylematy bd rodzi dyskusje ikonflikty wgronie cisego kierownictwa firmy imog prowadzi nawet do wycofania si zbiznesu niektrych czonkw zespou przywdczego9. To wyjania take przyczyny wyhamowania tempa wzrostu wielu firm, ktre miay udany start, aich oferta zostaa dobrze przyjta przez rynek.
Problemy pracownicze
Jednym ztrudniejszych problemw wrelacjach zpracownikami jest ograniczona przydatno czci zaogi, zwizanej zfi rm od pocztku dziaalnoci. Bezporednio po zaoeniu firmy potrzebni byli fachowcy od wszystkiego, zpenym powiceniem stawiajcy czoa trudnym wyzwaniom, dziaajcy rami wrami zwacicielami. Wraz zrozwojem dziaalnoci konieczna staje si specjalizacja pracownikw wramach poszczeglnych sfer funkcjonalnych. Wielu fachowcw od wszystkiego nie chce bd nie jest wstanie wyspecjalizowa si wkonkretnej dziedzinie, co powoduje, e ich pozostawanie wfirmie traci sens. Waciciele staj zatem przed
9
Potwierdza to ogln prawidowo, e spory ikonfl ikty wgronie wsplnikw nasilaj si wtedy, gdy wbiznesie dzieje si bardzo le albo bardzo dobrze.
dylematem, czy mona zwolni pracownika, ktry wnis istotny wkad wbudow firmy, niejednokrotnie kosztem ycia osobistego? Nie bez znaczenia s tu silne wizy emocjonalne midzy wacicielami astarymi pracownikami. Dylemat ten staje si trudniejszy, jeli wgrupie fachowcw od wszystkiego s znajomi bd krewni wacicieli. To jest czste zjawisko, bo przecie chodzio wfazie uruchomienia oludzi zaufanych, akrg znajomych ikrewnych jest najbardziej oczywistym rdem naboru. Inne zagroenie, charakterystyczne dla etapu przyspieszonego wzrostu, wynika zpoczucia braku organizacji istabilizacji systemu funkcjonowania firmy. Pracownicy rozumiej na og trudnoci ispecyfik fazy rozruchu. Jednak gdy wpowszechnym odczuciu firma stana ju na nogi inie musi walczy oprzetrwanie, tymczasem wdalszym cigu gros ich wysiku polega na gaszeniu poarw, apo wyduonym dniu pracy pozostaje gra niezaatwionych pilnych spraw, oczywiste jest poczucie silnego dyskomfortu. Poczucie braku organizacji, anawet chaosu potguje si wprzypadku szybkiego wzrostu zatrudnienia. Wyksztacone wfazie rozruchu formy bezporedniej komunikacji przestaj dziaa iwefekcie ludzie nie wiedz, czym tak naprawd zajmuj si pozostali pracownicy. Naley pamita, e pracownicy generalnie le znosz brak stabilizacji iczste zmiany regu funkcjonowania firmy10. Wrezultacie mamy do czynienia ze swoistym paradoksem. Firma, ktra zpowodzeniem pokonaa etap rozruchu iwesza na trajektori szybkiego wzrostu, powinna by traktowana jako atrakcyjne miejsce pracy, zktrym warto wiza przyszo. Tymczasem pracownicy mog postrzega firm jako le zorganizowan, ajej wacicieli jako sabych menederw. Std tylko krok do decyzji orezygnacji zpracy. Oczywicie powyszym zjawiskom mona zaradzi przez udronienie kanaw komunikacji midzy wacicielami apracownikami lub szerzej przez wdroenie racjonalnych zasad zarzdzania zasobami ludzkimi. Niezalenie od tego, wmomencie wkroczenia wstadium przyspieszonego wzrostu naley si liczy zwymian znacznej czci zaoycielskiej grupy pracownikw firmy.
Problemy ze sprzeda
Zoczywistych wzgldw wstadium przyspieszonego wzrostu nie ma zagroenia spowodowanego brakiem popytu, gdy machina sprzeday ruszy pen par. Pojawiaj si natomiast nowe problemy zwizane zkoordynacj dostaw, potrzeb rozszerzenia kontaktw znowymi partnerami handlowymi czy rozpoczcia tworzenia wasnej sieci dystrybucji wskali ponadregionalnej, wyjcia na rynki midzynarodowe itp. Ujawnione moliwoci
10
Nie maj bowiem umiejtnoci funkcjonowania w warunkach niepewnoci i szybkich zmian wotoczeniu, charakterystycznych dla jednostek przedsibiorczych. Gdyby byo inaczej, sami byliby zapewne wacicielami.
ROZDZIA XIII 375

zbytu tworz swoist presj na natychmiastowe dziaanie, podejmowanie rnokierunkowych inicjatyw wszystko to wpoczuciu zagroenia, e jeli nie bdziemy dziaa szybko, zostanie utracona niepowtarzalna szansa zaistnienia na rynku.
Problemy nansowe
Nowy wymiar problemw finansowych wynika zradykalnie zwikszonej skali dziaania. Wmomencie pojawienia si kilku duych zamwie wzrost zapotrzebowania na kapita obrotowy moe znacznie przekracza moliwoci fi nansowe wsplnikw. Bez uzyskania kredytu obrotowego zbanku moe si okaza, e bdziemy musieli zrezygnowa zczci zamwie, ato zkolei moe oznacza niepowetowan utrat szansy przejcia na wysz trajektori obrotw11. Wstadium przyspieszonego wzrostu zachowuj aktualno podstawowe reguy zachowania pynnoci finansowej przy braku fi nansowania zewntrznego, okrelone wrozdziale IV jako taktyka stania na wasnych nogach (ang. bootstrapping)12 . Jednake przy zwikszonej skali obrotw, liczbie kontrahentw itransakcji, realizacja wspomnianej strategii bdzie wymagaa wdroenia skutecznych narzdzi kontroli finansowej (kontrola stanu nalenoci iwindykacji, kontrola zapasw, kontrola wydatkw ipatnoci zobowiza).
.. Ewolucja systemu zarzdzania w stadium przyspieszonego wzrostu

Jednak najwiksze wyzwanie, przed ktrym staje zesp przywdczy, gdy rozpoczyna si stadium przyspieszonego wzrostu, wynika zkoniecznoci dostosowania metod zarzdzania. Typowe dla przedsibiorczych liderw niewielkich firm, bezporednie angaowanie si we wszystkie sprawy oraz czenie podejmowania decyzji zfaktycznym wykonywaniem biecych czynnoci wraz znieliczn grup pracownikw musi ustpi miejsca bardziej sformalizowanym zasadom iuporzdkowanej strukturze organizacyjnej. Gwna przyczyna trudnoci wprzeprowadzeniu tego typu zmian jest prozaiczna: inicjatorzy nowych przedsiwzi najczciej nie maj podstawowej wiedzy ipraktycznego dowiadczenia wzakresie nowoczesnych metod zarzdzania. Wefekcie mog nie dostrzega potrzeby wprowadzenia koniecznych zmian. Wsytuacji, gdy konkretne dziaania zostan podjte, rodzi si
11 Opisany przypadek dobitnie wskazuje na konieczno utrzymywania dobrych relacji zbankami iinnymi instytucjami finansowania. Wtej konkretnej sytuacji celowe byo wczeniejsze zacignicie kredytu bankowego zwizanego zuruchomieniem firmy, nawet gdyby moliwe byo sfinansowanie projektu cakowicie ze rodkw wasnych. Terminowa spata tego kredytu pomogaby wbudowaniu wiarygodnoci kredytowej firmy, awjej konsekwencji spowodowaaby wiksz elastyczno wrozszerzeniu linii kredytowej wzwizku znowymi zwikszonymi zamwieniami. 12 Przypomnijmy, e chodzi opraktyczne zasady postpowania polegajce na szczegowej analizie celowoci kadego wydatku, nadawaniu rangi priorytetu projektom generujcym szybkie wpywy, zdecydowanym ciganiu nalenoci, realizacji zobowiza wmoliwie najpniejszym terminie.
Warto Eldorado w cigu 5 lat wzrosa ponad 16 razy. Rozwj rmy pod okiem inwestora nansowego sprawi, e inwestorzy chtnie wyoyli pienidze na zakup akcji. Tak byo na pocztku: w 1999 roku waciciele Eldorado stanli przed trudn decyzj. Potrzebowali pienidzy na dalszy rozwj rmy, a to wizao si z pukaniem do drzwi inwestora nansowego. Wizja utraty penej i niepodzielnej kontroli nad spk nie bya przyjemna, ale potrzeba zdobycia kapitau przewaya wspomina Artur Kawa, prezes Eldorado. Zdecydowalimy si na wspprac z Enterprise Investors, funduszem venture capital. Nie by to atwy krok. Oznacza rezygnacj z wycznego sprawowania wadzy w spce. Przestalimy gra rol wacicieli i menederw jednoczenie. Mielimy jednak konkretny plan: najpierw partner nansowy, potem gieda opowiada Artur Kawa. Po szeciu miesicach negocjacji z funduszem podpisano umow inwestycyjn. Firma otrzymaa 4 mln z zastrzyku gotwki. Inwestor obj 43 procent akcji i zainicjowa porzdkowanie zarzdzania w rmie. Rozpocza si rekrutacja menederw. Fundusz nauczy nas, jak korzysta z pomocy fachowcw. Zatrudnilimy nowego dyrektora nansowego. Profesjonalny konsultant opracowa strategi organizacji sprzeday detalicznej wylicza Artur Kawa. Z lokalnej hurtownia rozrosa si do jednej z najwikszych rm w brany handlowej w poudniowo-wschodniej Polsce. Wejcie Eldorado na gied zakoczyo si sukcesem. Debiut spki nastpi na przeomie 2001/2002 roku i bya to jedyna udana oferta pierwotna w Polsce w tym czasie twierdzi Stanisaw Knaewski. Spka pozyskaa 20 mln z na inwestycje, stworzenie centrum logistycznego, rozbudow sieci supermarketw i systemu informatycznego. W 2003 roku EI sprzeda akcje Eldorado, trzykrotnie pomnaajc woony w rm kapita. Midzy debiutem a sprzeda akcji przez EI kurs Eldorado rs szybciej od indeksu giedowego. W cigu roku po sprzeday akcji przez EI inwestorzy giedowi zarobili 60 proc. na akcjach Eldorado mwi Stanisaw Knaewski. Przydaa si umiejtno przygotowywania sprawozda dla inwestorw giedowych, nabyta w okresie raportowania dla EI. Firma bya przygotowana do nowych obowizkw, jakie wynikaj ze statusu bycia spk publiczn. Potraa sprosta wymaganiom inwestorw dodaje Stanisaw Knaewski. M. Biernacka, EI tra do Eldorado, Puls Biznesu 25 padziernika 2004.
ROZDZIA XIII 377

nastpny dylemat: jak pogodzi ducha przedsibiorczoci zprofesjonalnymi metodami zarzdzania? Wbrew obiegowym sdom takie poczenie jest moliwe, aco wicej wrcz niezbdne, by wpeni wykorzysta moliwoci zwizane zwkroczeniem wstadium przyspieszonego rozwoju firmy.
Przedsibiorcza kultura organizacyjna

Punktem wyjcia do wprowadzenia niezbdnych zmian systemu zarzdzania powinno by uksztatowanie kultury organizacyjnej firmy przez utrwalenie dominujcej orientacji przedsibiorczej, przy jednoczesnym wdroeniu roli profesjonalnych zasad funkcjonowania. Pojcie orientacja przedsibiorcza stosowane jest wliteraturze wodniesieniu do duych organizacji, ktrych kadra kierownicza wykazuje skonno do zachowa innowacyjnych, proaktywnych i nioscych ze sob elementy ryzyka13 . W nowej dynamicznej fi rmie o takiej orientacji przesdza postawa jej wacicieli. Wdroenie wsposb schematyczny profesjonalnych procedur istandardw typowych dla duych organizacji stwarza realne zagroenie zagubienia ducha przedsibiorczego modej organizacji. Zkolei zaszczepienie tego ducha wszerszej grupie menederw ipotencjalnych menederw stwarza niebywa szans dla firmy, gdy powiksza si grupa ludzi cigncych biznes do przodu. We wczeniejszych rozwaaniach wskazywalimy na niebezpieczestwo wypalenia si liderw nowej firmy. Wynika to midzy innymi zpoczucia, e kade zwolnienie tempa pracy iinicjatywy liderw powoduje obnienie dynamiki firmy. Powodem szczeglnej satysfakcji bdzie zatem sytuacja pojawiajcych si nowych inicjatyw rozwojowych zpoziomu redniego szczebla kierowniczego, wymagajcych od wacicieli jedynie ukierunkowania ikoordynacji. Jeli chodzi opraktyczne sposoby ksztatowania przedsibiorczej kultury organizacyjnej, mona wskaza nastpujce:
Regularne bezporednie kontakty zpracownikami suce

formuowaniu dugofalowych celw oraz przekazaniu biecych informacji. Wmiar, jak do podstawowej grupy doczaj coraz nowi pracownicy, okresowe spotkania s niezbdne, bo ci ostatni nie s tak emocjonalnie zwizani zfirm jak podstawowy zesp. Komunikacja zpracownikami powinna przybiera form dwustronn. Czytelnym sygnaem zmiany wsystemie zarzdzania bdzie fakt wsuchiwania si wacicieli wopinie pracownikw iwrcz zachcanie ich do formuowania wnioskw isugestii. Przekaz dotyczcy orientacji przedsibiorczej firmy powinien znajdowa przeoenie na poziom indywidualnego pracownika.
Szerzej na temat kategorii orientacji w przedsibiorstwie w kontekcie mniejszych firm patrz Aloulou, Fayolle, 2005.
13
Wpraktyce polega to na zachcaniu pracownikw do dziaa proaktywnych iinnowacyjnych zakceptacj zwizanego ztym ryzyka, promowaniu pozytywnych przykadw inagradzaniu najbardziej aktywnych jednostek. Wczenie do systemu wartoci inorm postpowania zasad profesjonalnego dziaania zuwzgldnieniem nowoczesnych metod zarzdzania powinno konsekwentnie opiera si na osobistym przykadzie czonkw zespou przywdczego. Jako szczeglnie destrukcyjne naley uzna przypadki, gdy normy postpowania wprowadzone jako obowizujce nie s przestrzegane przez wacicieli.
Od bezporedniego zaangaowania wacicieli do wieloszczeblowej struktury zarzdzania

Istnieje naturalna tendencja, by uksztatowane wfazie uruchomienia biznesu metody zarzdzania, polegajce na zaangaowaniu wacicieli wdziaania operacyjne ina podejmowaniu biecych decyzji wzalenoci od rozwoju sytuacji, byy kontynuowane take wstadium przyspieszonego wzrostu. S one naturalnym przejawem cech osobowych wacicieli iich emocjonalnego przywizania do wasnego przecie biznesu. Sprzyjaj temu take negatywne dowiadczenia zwizane zutrat biecej kontroli nad biznesem, ktre dadz si streci wpopularnym przysowiu: paskie oko konia tuczy. Tymczasem nawyk rcznego sterowania biznesem jest hamulcem przyspieszonego rozwoju firmy. Tabela 1 pokazuje typow zaleno midzy rozmiarami firmy adostosowan do tego poziomu struktur zarzdzania. Wobliczu oczekiwanego przecie wzrostu obrotw izatrudnienia zmiany wsystemie zarzdzania s zatem nieuniknione ipowinny zosta, by nie hamowa tempa wzrostu, wdroone jak najwczeniej. Gdy grupa zaoycieli jest stosunkowo liczna, wprowadzenie stosownych zmian jest relatywnie atwiejsze. Poszczeglni wsplnicy przejmuj odpowiedzialno za wyodrbnione dziedziny, natomiast wiodcy wsplnik zajmuje si koordynacj irealizacj
Tabela 1. Ewolucja systemu zarzdzania w warunkach przyspieszonego wzrostua
Faza I (030 pracownikw) waciciel (waciciele) bezporednio zaangaowani w dziaalno operacyjn
Faza II (3080 pracownikw) sformalizowana struktura organizacyjna; uksztatowana grupa kierownicza z wyranym podziaem odpowiedzialnoci za poszczeglne dziay
Faza III (ponad 80 pracownikw) wieloszczeblowe struktury zarzdzania
Podane w tabeli progi zatrudnienia, oparte na wasnych dowiadczeniach biznesowych autora, s wielkociami urednionymi i su jedynie ilustracji generalnych prawidowoci. W odniesieniu do konkretnego przedsiwzicia naleaoby uwzgldni specyk funkcjonowania danej brany. rdo: Opracowanie wasne na podstawie praktyki biznesowej autora.
ROZDZIA XIII 379

strategicznych celw firmy. Rwnoczenie zmyl obiecych iprzyszych potrzebach kadrowych naley stosunkowo wczenie wyselekcjonowa zgrona pracownikw osoby, ktre wskazuj predyspozycje kierownicze izapewni im moliwo przyspieszonego zdobywania wiedzy idowiadczenia (np. poprzez wczenie ich do realizacji trudniejszych projektw zudziaem wacicieli czy umoliwi im specjalistyczne szkolenia). Zpewnoci otwarte kanay komunikacji pomidzy wacicielami ipracownikami, azwaszcza ich dwukierunkowy charakter, bd temu sprzyja. Kandydatami na menederw powinni by wpierwszej kolejnoci pracownicy zinicjatyw, zgaszajcy propozycje iwnioski, jak usprawni dziaalno, ajednoczenie zainteresowani dugofalowymi celami firmy. Jeli wwyniku uporzdkowania struktury organizacyjnej okae si, e brak wfirmie osb okwalifikacjach potrzebnych do kierowania okrelonym dziaem, wtedy najszybszym rozwizaniem bdzie zatrudnienie na to stanowisko osoby zzewntrz.
Wdroenie nowoczesnych systemw wspomagajcych

Unowoczenienia systemu zarzdzania nie sposb dokona bez wdroenia wspomagajcych systemw informatycznych. Wkroczenie wstadium przyspieszonego wzrostu oznacza wpraktyce zwikszenie liczby klientw, obsugiwanych rynkw, jednostkowych transakcji oraz liczby zatrudnionych. Mona nad tym zapanowa, jeli wsposb umiejtny bdziemy wykorzystywa wspomniane narzdzia. Chodzi wpierwszej kolejnoci okompleksowy system zarzdzania zasobami firmy zprzeoeniem na system finansowy (Enterprise Resource Planning ERP), atake modu usprawniajcy relacje zklientami (Client Relationship Management CRM). Wporwnaniu zlatami ubiegymi sytuacja wtej dziedzinie jest szczeglnie korzystna, gdy:
Tak jak wczeniej nowoczesne systemy informatyczne byy

opracowane zmyl owielkich koncernach, obecnie powszechnie dostpne s rnorodne systemy zorientowane na rozwizanie problemw mniejszych firm. Koszt wdroenia wspomnianych systemw uleg wostatnich latach radykalnej obnice. Wiele narzdzi irozwiza jest dostpnych na rynku za niewielkie pienidze bd nieodpatnie. Istnieje dua elastyczno wsposobie wdroe. Dostpne na rynku systemy zarzdzania dadz si atwo przystosowywa do warunkw ipotrzeb konkretnej firmy. Jednoczenie modularna struktura tych systemw pozwala wdraa pewne moduy wczeniej, ainne pniej. Praktyczna wiedza otego rodzaju systemach iich wdroeniu jest powszechnie dostpna na rynku, jak rwnie istnieje szeroka oferta usug wdroeniowych. Wramach tego sektora usug informatycznych istnieje segment wyspecjalizowany wobsudze maych irednich firm, aoferta cenowa uwzgldnia moliwoci tej grupy klientw.
Trzeba jednak zaznaczy, e moliwoci penej realizacji korzyci zwdroenia nowoczesnych narzdzi wspomagajcych zarzdzanie mog odnosi firmy, ktre dysponuj niezbdn infrastruktur. Wnawizaniu do wczeniejszych rozwaa na temat wykorzystania internetu (por. rozdzia XI) trzeba podkreli, e funkcjonalno nowoczesnych systemw informatycznych zdecydowanie wzrasta, gdy wfi rmie istnieje szerokopasmowy dostp do internetu ifunkcjonuje sie wewntrzna (intranet). Wrozdziale VI podkrelalimy zalety wdroenia systemu prowadzenia penej ksigowoci, nawet gdy nie bdzie to obowizkowe ze wzgldu na form prawn czy poziom obrotw. Takie dziaanie na wyrost ma dodatkow zalet, poniewa narzdzia informatyczne wspomagajce zarzdzanie zapewniaj najwiksze moliwoci zastosowania iwarto dodan wtedy, gdy s zintegrowane zbazowym systemem ksigowym wformie penej.
Taktyka wdraania zmian

Wdroenie zmian wsystemie zarzdzania kojarzy si najczciej zprzeomowymi decyzjami, jak wydzielenie wstrukturze firmy okrelonych pionw idziaw oraz przypisanie osb odpowiedzialnych, wdroenie, wprowadzenie sformalizowanego systemu oceny pracownikw, systemu oceny wynikw finansowych uzyskiwanych przez poszczeglne zespoy. Jednake wpraktyce dziaania maej, dynamicznej firmy porzdkowanie zasad funkcjonowania jako przygotowania wejcia wstadium przyspieszonego wzrostu obejmuje szerok gam drobnych krokw, ktre mog jednake odgrywa kluczow rol, jeli chodzi oostateczny efekt zmian. Wystarczy przykadowo, e po skoczonej roboczej naradzie zudziaem kilku pracownikw, powiconej rozdzieleniu zada na najblisze dni, szef zaproponuje, e od tego momentu po kadym takim spotkaniu bdzie sporzdzona notatka,nastpnie zamieszczona wstosownym miejscu wsieci wewntrznej firmy (intranecie). To zpozoru drobne uzupenienie formuy roboczych spotka, oile zostanie konsekwentnie wdroone, bdzie miao istotny wpyw na funkcjonowanie firmy wprzyszoci. Dla kadego nowego pracownika bdzie bowiem oczywiste, e tak naley postpowa. Po drugie przynajmniej cz uczestnikw wspomnianej narady zostanie menederami ibdzie wymagaa podobnego zachowania od swoich podwadnych. Zczasem zasada dokumentowania ustale roboczych zostanie formalnie potwierdzona wramach obowizujcych procedur jako pierwszy wany krok wtej dziedzinie. Ztego wzgldu wane jest, by niezalenie od zasadniczych zmian systemowych dokonywa szeregu konkretnych ustale, porzdkujcych system funkcjonowania firmy. Wprzypadku wdroenia zmian systemowych, zarwno ocharakterze przeomowym, jak idrobnych ustale porzdkujcych, kluczowe znaczenie ma konsekwencja idyscyplina. Warunki funkcjonowania niewielkiej
ROZDZIA XIII 381

firmy, wktrej iwaciciele, ipracownicy s ludmi modymi iyj na stopie koleeskiej, sprzyjaj traktowaniu zprzymrueniem oka ustale iobowizkw, zwaszcza tych, ktre kojarz si zbiurokracj tak obc przecie jednostkom przedsibiorczym. Wprowadzenie dyscypliny wrealizacji ustale jako normy postpowania bdcej elementem kultury organizacyjnej firmy, jest istotnym warunkiem przygotowujcym do wejcia firmy wstadium przyspieszonego wzrostu.
5.
Realizacja zyskw z inwestycji
.. Dlaczego plan wyjcia?

Istotnym elementem dobrze przygotowanej koncepcji przedsiwzicia jest klarowna wizja, kiedy iwjaki sposb waciciel (waciciele) bd chcieli realizowa zyski zpoczynionej inwestycji, jeli zakoczy si ona si sukcesem. Nie chodzi tu orealizacj zyskw zbiecej dziaalnoci, ale ozyski ztytuu zbycia praw wacicielskich iprzekazania biznesu wobce rce14. Sprbujmy wyjani na wstpie podstawow wtpliwo, jaka moe si pojawi wtym miejscu dlaczego mamy myle operspektywicznym wyjciu zbiznesu wsytuacji, gdy:
waciciele woyli olbrzymi wysiek wuruchomienie biznesu imaj

do swej firmy emocjonalny stosunek
firma przetrwaa najtrudniejszy okres rozruchu, aperspektywy

na przyszo s obiecujce? Po pierwsze paradoksalnie ch wyjcia zbiznesu (np. przez sprzeda udziaw) moe wynika nie tyle zwypalenia si, co zrozbudzonych ambicji przedsibiorczych. Sukces jednego przedsiwzicia rodzi apetyt na kolejne15. Po drugie wdynamicznych gaziach gospodarki motyw budowania firmy zmyl oprzekazaniu jej przyszym pokoleniom przesta odgrywa wiodc rol, jak to miao miejsce jeszcze kilkadziesit lat temu. Zoyo si na to szereg przyczyn. Predyspozycje przedsibiorcze izainteresowania biznesowe nie przechodz wsposb naturalny zpokolenia na pokolenie. Nawet jeli tak jest, ambicje przedsibiorcze modego pokolenia realizuj si przez rozwijanie wasnych przedsiwzi, anie wczanie si wistniejcy biznes rodzicw16.
14 W terminologii angielskiej na okrelenie planu wyjcia z biznesu uywa si pojcia harvest, czyli zbieranie plonw, niwa. 15 Mamy wtedy do czynienia zseryjnym przedsibiorc zdefiniowanym wliteraturze jako szczeglny typ osobowoci przedsibiorczej. 16 Wtakim przypadku moda generacja zainteresowana dofinansowaniem wasnych pomysw biznesowych przez rodzin moe by zainteresowana zbyciem rodzinnego biznesu.
Za pierwsze sprowadzane z Woch maszyny do ekspresowej pralni najzwyczajniej w wiecie przepacili. Na same automaty poszo 300 tys. z, dzi za poow tej kwoty maj kompletnie urzdzony lokal. Jednak wtedy, na pocztku biznesu pod szyldem Pralnie Panda, nie mieli o tym pojcia. Do wszystkiego dochodzilimy metod prb, bdw i niestety zniszczonych ubra mieje si Bartosz Pietras, zaledwie 31-letni wspwaciciel prowadzcej pralniczy biznes poznaskiej spki Vector. Pietras i jego wsplnicy Maciej Stasz oraz bracia Jerzy i Wojciech Bornowie bardziej ni na praniu znali si na telewizorach. Zanim powstaa pierwsza Panda, dziaali w brany RTV AGD. Na pocztku lat 90. w Poznaniu zaoyli hurtowni, potem we wsppracy z tajwask rm Recor w Luboniu pod Poznaniem montowali telewizory pod mark Lexus. Biznes szed wietnie do czasu, gdy due koncerny zaczy przenosi do Polski swoje montownie. Lexusw ju nikt nie chcia, produkcj trzeba byo zamkn. Poznaniacy nie szukali dugo nowego zajcia. Jedc na zagraniczne targi, zabieralimy po dwie pary garniturw, jedn oddawalimy do ekspresowego punktu w centrum handlowym wspomina Pietras. Po powrocie do Polski pralni brakowao nam najbardziej dodaje. Std pomys na Pandy. Na pocztku wydawa im si biznesowym samograjem. Nauka brany i znajdowanie nansowania na kolejne punkty okazay si jednak bolesne. Przeom nastpi w roku 2000. Wsplnicy musieli przyspieszy, gdy rynkiem zainteresowa si najpierw Bel & Blanc, a potem 5aSec. W dziesi miesicy uruchomili 16 punktw, a recept na sukces okazaa si franczyza dzisiaj ju 12 Pand jest prowadzonych przez licencjonowanych partnerw Vectora. Od niedawna Pietras i jego wsplnicy, szukajc pienidzy na kolejne inwestycje, rozmawiaj z potencjalnymi inwestorami. Na razie nie chc powiedzie, komu i jak cz biznesu sprzedadz. Nieocjalnie wiadomo, e szanse na zostanie ich partnerem ma wanie 5aSec. Jeeli dojdzie do mariau, wygraj obie strony. Vector dostanie pienidze na realizacj projektw, za 5aSec podwoi sie. I tym samym zabezpieczy si na wypadek, gdyby boom na malle mia si w Polsce skoczy. Wejcie Francuzw do Vectora oznaczaoby, e w ostatecznej rozgrywce Goliat pokona Dawida. Ale ten tanio skry na pewno nie sprzeda. K. Sobczak, Pralnia czystych pienidzy, Forbes Polska 2005, nr 4.
ROZDZIA XIII 383

Jednak najbardziej konkretny argument przemawiajcy za opracowaniem zaawansowanej strategii wyjcia wie si zdominujc tendencj do uruchomienia dynamicznych przedsiwzi nie jednoosobowo, ale przez grup wsplnikw. Wprzypadku, gdy wysiek doprowadzi do osignicia sukcesu, nie mona zakada wsplnego sposobu mylenia, gdy chodzi odyskontowanie sukcesu. Wrcz przeciwnie. Naley zakada, e preferencje wsplnikw bd zrnicowane. Taki scenariusz staje si bardzo prawdopodobny, gdy wzespole przywdczym wystpi zjawisko tzw. wypalania si niektrych wacicieli. Ci ostatni nie maj ju motywacji do podejmowania nowych wyzwa polegajcych na przykad na zasadniczej restrukturyzacji firmy, rozszerzaniu dziaalnoci na nowe dziedziny, rynki zbytu. Brak klarownej strategii wyjcia rodzi czste konflikty wgronie wsplnikw, majce niekorzystny wpyw na funkcjonowanie biznesu, wskrajnej sytuacji prowadzc nawet do jego upadku. Przygotowanie zawczasu strategii realizacji korzyci zinwestycji ma wanie na celu zapobieenie takiemu niekorzystnemu rozwojowi wypadkw. Wwietle powyszych rozwaa wydawa by si mogo, e wfirmach bdcych wasnoci jednej osoby problem opracowania planu wyjcia wzasadzie nie istnieje. Tak nie jest, poniewa take jednoosobowy waciciel powinien mie wizj horyzontu czasowego pozostawania wfirmie zuwzgldnieniem biecych iprzyszych priorytetw co do wykorzystania najcenniejszego zasobu, jakim dysponuje czowiek, awic czasu. S te interesariusze ywotnie zainteresowani takim planem chociaby najblisza rodzina.
Plan wyjcia elementy skadowe

Plan wyjcia moe by opracowany wrnej postaci. Wprzypadku przedsiwzi opartych na zaawansowanej technologii iwdecydujcym stopniu finansowanych przez fundusze venture capital strategia wyjcia stanowi element biznesplanu, podkrelajc dojrzay icaociowy charakter koncepcji przedsiwzicia. Moe te by oddzielnym dokumentem potwierdzajcym kluczowe uzgodnienia wsplnikw wtej sprawie, opracowanym ju po uruchomieniu przedsiwzicia. Wane jest, by plan wyjcia opracowa na pimie, aby po latach, gdy przyjdzie do jego realizacji, unikn wtpliwoci co do faktycznych uzgodnie. Podstawowe elementy planu wyjcia to:
Ramy czasowe. Nie chodzi tu opodanie konkretnego terminu,

bo to na og nie jest moliwe. Istotne jest natomiast uzgodnienie terminu, przed ktrym waciciele nie bd wychodzi zfirmy, oraz daty, po ktrej zpewnoci nie chcieliby pozostawa wfirmie. Wefekcie uzyskujemy przedzia czasowy, wktrym najprawdopodobniej bdzie zrealizowana opcja wyjcia.
Formy wyjcia (podstawowe znich zostan omwione niej).

Na etapie formuowania planu wystarczy jedynie okreli priorytety iewentualnie wskaza formy, ktre nie powinny by brane pod uwag. Okrelenie zdarze isytuacji, ktre mog prowadzi do rewizji planu oraz sposobu dziaania wtakim przypadku. Chodzi tu ozdarzenie zwizane zkoniunktur na rynku, sytuacj losow poszczeglnych wsplnikw itp. Okrelenie trybu iharmonogramu prac przygotowawczych. Punkt ten jest istotny, gdy czas planowanego wyjcia zbiznesu przez przynajmniej jednego ze wsplnikw jest stosunkowo nieodlegy. Jeli chodzi ospisanie uzgodnie, warto podkreli, e plan wyjcia nie musi oznacza identycznych opcji wyjcia dla wszystkich wsplnikw. Plan powinien natomiast zawiera koncepcj harmonijnego poczenia zrnicowanych preferencji wsplnikw (np. co do czasu iformy wyjcia), zuwzgldnieniem potrzeb rozwojowych firmy.
.. Formy realizacji opcji wyjcia

Formy wyjcia moemy generalnie podzieli na wewntrzne, kiedy kontrola biznesu izarzdzanie firm pozostaj wrkach osb zni zwizanych, oraz zewntrzne, gdy kontrola biznesu przechodzi wobce rce.
Opcja wewntrzna
Wykup wychodzcych wsplnikw przez pozostaych bd
jednego wsplnika, ktry skupia 100% udziaw. Taka opcja jest bardzo popularna wsytuacji zrnicowanych preferencji. Wsplnik pozostajcy wfirmie, najczciej ten, ktry zachowuje najwikszy entuzjazm ienergi do rozwijania biznesu, moe wtedy realizowa wprzyszoci opcj rodzinn bd inne warianty. Wykup przez kadr kierownicz. Jest to popularna forma wkrajach zachodnich, gdzie moliwa jest realizacja tzw. wykupu lewarowanego, polegajcego na wziciu kredytu pod zastaw udziaw ispacania go zbiecych zyskw bd sprzeday czci aktyww przedsibiorstwa. W Polsce moliwoci uzyskania takiego kredytu wbanku s do ograniczone. Nie mona natomiast wykluczy, e wprzyszoci ta forma bdzie zyskiwa na znaczeniu. Wykup przez pracownikw. To take do popularna forma na Zachodzie. WPolsce trudno oczekiwa, by odgrywaa ona istotn rol wnajbliszych latach przede wszystkim ze wzgldu na ograniczone rodki finansowe wdyspozycji spoeczestwa ibrak tradycji wdziedzinie inwestycji bezporednich przez osoby fizyczne.
ROZDZIA XIII 385

Formy wewntrzne wyjcia dotychczasowych wacicieli (bd czci znich) zbiznesu maj niewtpliw zalet zpunktu widzenia osb zatrudnionych, gdy pozwalaj zachowa podstawowe elementy kultury organizacyjnej, metody zarzdzania, atake cigo personaln. Jest to sytuacja kontrastowo rna od radykalnych zmian, nastpujcych wwyniku na przykad przejcia firmy przez podmiot zewntrzny, co wie si na og zolbrzymim stresem ifrustracj pracownikw.
Opcja zewntrzna
Biznes zostaje sprzedany strategicznemu inwestorowi. WPolsce
mamy ju sporo dowiadcze zwykupem prywatnych firm przez inwestorw. Sukces wielu polskich przedsibiorcw wrozwiniciu biznesu na wielk skal idysponowanie znaczcymi moliwociami finansowymi pozwala na aktywn polityk przej przez tych inwestorw. Tego typu procesy prowadzce do restrukturyzacji ikonsolidacji caych bran bd si nasila wprzyszoci. Pewn odmian realizacji tej opcji jest fuzja polegajca na wniesieniu aportu przedsibiorstwa do firmy wzamian za mniejszociowy pakiet udziaw. Wprowadzenie na gied jest traktowane powszechnie jako priorytetowa, sztandarowa forma realizacji korzyci zinwestycji. Wok tej cieki naroso wiele nieporozumie. Przede wszystkim zainteresowanie tym wariantem ambitnych idynamicznych przedsibiorcw ma niewtpliwie zabarwienie emocjonalne. Jest bowiem dobitnym potwierdzeniem sukcesu wstworzeniu biznesu od zera iwprowadzeniem firmy na sam szczyt do elitarnego krgu spek giedowych. Warto zwrci uwag, e zasadniczym motywem wprowadzenia spki na gied jest uzyskanie dodatkowych, znaczcych rodkw na rozwj. Jest on wykorzystywany jako sposb na korzystne finansowo wyjcie zbiznesu dziki sprzeday pakietu akcji pozostajcych wdyspozycji wsplnikw wmomencie, gdy osign atrakcyjn cen. Oczekiwania na taki pozytywny rozwj wypadkw s powszechne wrd inicjatorw debiutw giedowych, cho jak wiadomo, scenariusz ten nie zawsze si sprawdza. Powysze warianty zewntrzne oprcz niepokojw ifrustracji, jakie mog wywoywa wrd pracownikw, maj zasadniczy wpyw na pozycj wacicieli wfirmie. Ci ostatni czsto zakadaj, e uda si poczy poyteczne zprzyjemnym, awic sprzeda udziaw zzachowaniem pozycji kierowniczej, ale ju bez stresw icakowitej odpowiedzialnoci za losy firmy. Co wicej, taki wariant moe by wtrakcie negocjacji proponowany przez nowego waciciela. Jednake po przeprowadzeniu transakcji nowy waciciel dy zazwyczaj do wdroenia zasadniczych zmian, awtedy poprzedni
Spka Minima SA planuje w biecym roku uzyska przychody ze sprzeday na poziomie 100 mln z i zysk netto 8 mln z. Spka ma 4 akcjonariuszy, z ktrych kady posiada po 25% akcji. Wszyscy s zaoycielami spki, a kapita by stopniowo podwyszany poprzez reinwestycj znaczcej czci osiganych zyskw. czna liczba akcji wynosi ogem 1 mln sztuk, a cena nominalna jednej akcji 10 z. Spka potrzebuje na dalszy rozwj i kolejny etap rozwoju kwot ok. 20 mln z. Mogaby zacign kredyt bankowy, ale waciciele zawsze rozwijali si, stosujc umiarkowany poziom dwigni nansowej (relacji kapitau wasnego do kapitau obcego). Poza tym akcjonariusze chcieliby, aby rynek wyceni spk i posiadane przez nich akcje. Zarzd poprosi biuro maklerskie o przeprowadzenie analizy ile akcji i po jakiej cenie spka Minimum mogaby zaoferowa inwestorom. Zasadnicze wnioski i rekomendacje biura maklerskiego, ktre na zlecenie akcjonariuszy dokonao analizy potencjalnych skutkw wprowadzenia akcji spki na gied, byy nastpujce:
proponowana wielko nowej emisji 0,3 mln akcji liczba akcji po emisji 1,3 mln warto spki mona posuy si wieloma metodami, jedn z prostszych,
ale i najbardziej skutecznych, jest wskanik cena do zysku netto (P/E) dla spki rozwijajcej si w tempie kilkunastu procent rocznie wskanik P/E moe ksztatowa si na poziomie 12; a zatem warto spki wynosi 12 8 = 96 mln PLN oczekiwana warto rynkowa jednej akcji 96 : 1,3 = 73,85 PLN aby jednak inwestorzy chcieli kupi nowe akcje, spka powinna zaoferowa je z pewnym dyskontem do wyceny; biuro maklerskie proponuje cen emisyjn 70 PLN warto emisji 0,3 x 70 = 21 mln PLN koszty emisji 1 mln PLN spka pozyska zatem netto 21 1 = 20 mln PLN. W rezultacie przeprowadzonej emisji kady z wacicieli bdzie posiada po 250 tys. akcji, czyli 19,2% wszystkich akcji i tyle samo gosw, a warto pakietu wedug przewidywanej ceny rynkowej tego pakietu wyniesie 250 000 73,85 = 18,5 mln PLN. Z praktyki biznesowej autora. Nazwa rmy zostaa zmieniona.
ROZDZIA XIII 387

waciciel na kierowniczym stanowisku moe przeszkadza. Praktyka pokazuje, e po krtkim okresie funkcjonowania wcelu zapewnienia cigoci relacji zklientami ikontrahentami, najlepszym rozwizaniem jest definitywne rozstanie si dawnych wacicieli zfirm. Podobnie wprzypadku spki giedowej decyzje dotyczce skadu zarzdu irady nadzorczej s wynikiem cierania si interesw poszczeglnych grup akcjonariuszy, atam nie licz si sentymenty wobec historycznych wacicieli.
.. Kluczowe kwestie zwizane z realizacj opcji wyjcia

Okrelenie (wycena) wartoci rmy
Kwestia oszacowania aktualnej wartoci firmy moe pojawi si nie tylko na etapie ostatecznej sprzeday firmy, ale znacznie wczeniej. Wystarczy, aby jeden ze wsplnikw musia wystpi ze spki ze wzgldw losowych, by problem ten pojawi si zca ostroci. Zaangaowani wbiece prowadzenie interesu waciciele mog sobie nie zdawa sprawy, jak warto rynkow przedstawia przedsibiorstwo, ktre stworzyli. Na szczcie wdziedzinie wyceny wartoci firmy istniej powszechnie uznawane metody itechniki analiz, jak rwnie szeroka oferta usug doradczych. Kopot ley w tym, e podstawowa metoda wyceny polega na ustalaniu wartoci firmy na podstawie zdyskontowanego strumienia przyszych przychodw, aocena przyszych zdarze jest zawsze obciona ryzykiem bdu. Jednoczenie warto firmy moe by rna wzalenoci od tego, czy jest si sprzedajcym czy kupujcym, izjakiej pozycji si startuje.
Przekazywanie informacji o planowanych zmianach w strukturze wasnoci

Prawidowa polityka informacyjna jest warunkiem niezbdnym do skutecznego przeprowadzenia procedury wyjcia jednego bd wikszej grupy wacicieli zbiznesu. Szczeglnie niebezpieczne s przedwczesne inieskoordynowane sygnay przekazywane na rynek. Mog one wzbudza niepotrzebny niepokj wrd klientw ikontrahentw oraz niekorzystnie wpywa na pozycj konkurencyjn na rynku17. Na szczegln uwag zasuguje wewntrzna strategia informacyjna. Jak wskazywalimy wczeniej, wszelkie informacje ozmianach wstrukturze wasnoci, awszczeglnoci odejcie wacicieli zaoycieli firmy, bd odbierane przez pracownikw zduym zaniepokojeniem. Jest to trudny problem, take dla wacicieli majcych oczywiste poczucie odpowiedzialnoci za pracownikw, ktrzy wnieli osobisty wkad wrozwj firmy. Najlepszym rozwizaniem jest otwarte przedstawienie pracownikom informacji oplanowanych zmianach, tak wczenie, jak to moliwe. Lepiej bowiem, by usyszeli to od wacicieli, ni reagowali na rne plotki iprzekamania docierajce zrynku.
17
Odbiorcy niepewni, wczyje rce trafi firma, mog przesun zamwienia do innych dostawcw.
Udzia doradcw zewntrznych w przygotowaniu, negocjacjach i snansowaniu transakcji

Jeli pomin przypadki przedsiwzi o bardzo niewielkiej skali iwartoci, to realizacja opcji wyjcia powinna by zrealizowana zudziaem doradcw zewntrznych. Wspominalimy wczeniej okwestii wyceny wartoci firmy. Do tego dochodz aspekty prawne, atake finansowo-podatkowe. Wanie wdziedzinie transakcji kapitaowych (sprzeda udziaw, akcji, sprzeda przedsibiorstwa) czyhaj rozliczne puapki fiskalne, ktre mog wydatnie obniy ostateczny efekt transakcji. Trzeba take bra pod uwag, e powany nabywca bdzie korzysta przy zakupie zfachowych doradcw. Std wasny doradca sprzedawcy jest koniecznoci do wyrwnania pozycji negocjacyjnej. Usugi ksigowe, finansowe iprawne zwizane zfuzjami, przejciami, sprzeda przedsibiorstw iwprowadzaniem spek na gied s dobrze rozwinite wnaszym kraju. Jak na caym wiecie, s one jednak do drogie. Biorc pod uwag realia transakcyjne, dotyczce nawet stosunkowo niewielkiego biznesu, uzyskana warto dodana ztytuu zaangaowania doradcw zewntrznych uzasadnia celowo takich wydatkw, zwaszcza e przynajmniej cz wynagrodzenia doradcw moe by uzaleniona od ostatecznego wyniku transakcji (tzw. premia od sukcesu).
Literatura
Aloulou W., Fayolle A., AConceptual Approach of Entrepreneurial Orientation within Small Business Context. Journal of Enterprising Culture 2005, t. 13, nr 1. Davidsson P., Klofsten M., The Business Platform: Developing an Instrument to Gauge and to Assist the Development of Young Firms. Journal of Small Business Management 2003, t. 41, nr 1. The Portable MBA in Entrepreneurship, red. W.D. Bygrave, A. Zacharakis wyd. 3, John Wiley & Sons, Hoboken 2004. Raport ostanie sektora maych irednich przedsibiorstw wPolsce wlatach 20052006. PARP, Warszawa 2007. Shepherd D.A., Wiklund J., Entrepreneurial Small Business. AResource-based perspective. Edward Elgar, Cheltenham 2005. Terpstra D.E., Olson P.D., Entrepreneurial Start-up and Growth: AClassification of Problems. Entrepreneurship Theory & Practice 1993, t. 17, nr 3.
Aneks
AGAR
studium przypadku
AGAR na dobre i na ze*

Jerzy Cielik, Adam Kostrzewa
Spotkanie po latach wrzesie 2002 roku

To by pomys izaproszenie Roberta. Prywatka klasy maturalnej wrocawskiego liceum rocznik 1998 po czterech latach niewidzenia okazaa si niezwykle udana. Mieszkanie Roberta trzeszczao wszwach. Owszem, spotykali si przelotnie, utrzymywali kontakty, ale tak naprawd ca klas spotkali si po raz pierwszy. Wszyscy si przekrzykiwali, chcc wymieni jak najwicej informacji osobie. Wikszo klasy koczya studia, jednak byli itacy, ktrzy ju podjli prac izaoyli rodziny. Organizatorem idusz towarzystwa by Robert. Ju wszkole redniej mia smykak do interesu: kupowa isprzedawa czci do komputerw, pyty CD. Teraz studiowa marketing izarzdzanie, ale jak wyranie dawa do zrozumienia, studia nie pochaniay mu zbyt wiele czasu, bo gwnie zajmowa si prowadzeniem wasnego biznesu. Od dwch lat zpowodzeniem zajmowa si importem oryginalnych gatunkw przypraw, solonych orzeszkw, pestek praonego sonecznika ipodobnego rodzaju specjalistycznych produktw ywnociowych zkrajw Europy Zachodniej. Dostarcza je do krajowych sieci delikatesw spoywczych. Wasne mieszkanie, nowa Corolla przed blokiem iwystrzaowa narzeczona, dumnie obnoszca piercionek zarczynowy to wszystko robio wraenie. Dobrze po trzeciej nad ranem, gdy towarzystwo powoli si wykruszyo, przy stole kuchennym pozostao ich czworo stara paczka, trzymajca si razem przez cay oglniak: Robert, Anka, Grzegorz iAdam. Robert postawi na stole naprawd ostatni butelk wina. Tematy wspominkowe ju si wyczerpay iwsposb naturalny dyskusja skierowaa si ku przyszoci. Jeszcze kilka miesicy, praca magisterska, dyplom ico dalej? Suchajcie, liczy si tylko wasny biznes stanowczo zadeklarowa Robert, wyczuwajc kierunek myli pozostaych. Moe bymy co razem zrobili? Mam kilka kapitalnych pomysw, ale sam nie dam rady.
* Niniejsze studium przypadku nie dotyczy konkretnego przedsiwzicia biznesowego. Jest swoist agregacj zdarze, ktre dotyczyy kilku przedsiwzi biznesowych. Imiona inicjatorw przedsiwzicia inazwy firm s fi kcyjne, aopisy zdarze isytuacji decyzyjnych zostay zmienione.
Mnie ojciec wierci dziur wbrzuchu ju od paru lat pierwszy odezwa si Grzegorz, ktry studiowa na Politechnice Wrocawskiej. Ojciec Grzegorza prowadzi zakad metalowy zaoony jeszcze wlatach 80. Studiowa na politechnice, ale po dwch latach musia przerwa, gdy zaoy rodzin itrzeba byo zarabia na ycie. Uruchomi Zakad Produkcyjno-Usugowy Projmet. Wtrudnych latach radzi sobie zupenie niele, wytwarzajc ogrodzenia metalowe, bramy ikraty. Ambicja niespenionego inyniera popychaa go wkierunku bardziej zaawansowanej produkcji. Poniewa wielkie pastwowe molochy nie miay dewiz na zakup czci zamiennych do importowanych maszyn, wyspecjalizowa si wich dorabianiu. Dostarczam element kadej importowanej maszyny w24 godziny to bya jego dewiza inie narzeka na brak zamwie zcaego kraju. Wszczytowym okresie koca lat 80. zatrudnia kilkanacie osb, wtym kilku wysokiej klasy tokarzy. Zmiany ustrojowe doprowadziy jednak do spadku zamwie na czci zamienne. Wielkie przedsibiorstwa pastwowe albo upady, albo zostay sprywatyzowane, anowi waciciele nie chcieli ju korzysta zusug Projmetu. Natomiast gwatownie wzrs popyt na ozdobne ogrodzenia, kraty, bramy ibalustrady, gdy nowa klasa kapitalistw budowaa okazae rezydencje na duych parcelach. Jestem za niespodziewanie zadeklarowaa Anka ku zaskoczeniu pozostaych. Anka wyjechaa na studia do Krakowa na Akademi Sztuk Piknych. Wtrakcie przeduonych wakacji wielokrotnie wyjedaa do Francji iWoch, czc atrakcje turystyczne zprac zarobkow. Zaczynaa od sprzedawania rcznie malowanych widoczkw zabytkowych budowli inadmorskich pejzay, ale ostatnio spdzia kilka miesicy wrenomowanej agencji reklamowej iprojektowania graficznego wParyu. Przy okazji szlifowaa jzyki, opanowujc na przyzwoitym poziomie, oprcz angielskiego, take francuski iwoski. Ch dokonania istotnej zmiany wyciu miaa te inne podoe Anka wanie rozstaa si ze swoim chopakiem imimo penego przekonania osusznoci podjtej decyzji, ciko to przeywaa. Mona sprbowa, dlaczego nie wczy si Adam znut refleksji. Adam by gwiazd oglniaka, zawsze wczowce najlepszych uczniw, laureat licznych konkursw iolimpiad. Majc wstp praktycznie na kad uczelni, wybra histori na Uniwersytecie Warszawskim, ulegajc pasji studiw nad kultur antyczn. Jako drugi kierunek rwnolegle studiowa filozofi. Otej porze nic ju nie wymylimy stwierdzi Robert pod wpywem narzeczonej, ktra dawaa mu znaki, e pora koczy imprez. Mamy jeszcze dwa tygodnie do rozpoczcia semestru, wszyscy jestemy na miejscu, wic sprbujmy wykorzysta ten czas. Proponuj ponownie spotka si wtej sprawie za tydzie.
ANEKS AGAR STUDIUM PRZYPADKU 393

AGAR na dobre i na ze
Biznes, ale jaki?

Suchajcie, jest fantastyczny biznes do zrobienia rozpocz spotkanie, tym razem tylko we czwrk, Robert. Podczas ostatniego wyjazdu biznesowego do Grecji poznaem kilku powanych Grekw, wacicieli plantacji ananasw ibrzoskwi, oferujcych owoce wpuszkach. WPolsce popyt na te produkty bardzo szybko ronie. Po wejciu do Unii, zniesieniu ce moe by u nas bonanza. Oni chc rozkrci interes na wielk skal. Potrzebuj dystrybutora na ca Polsk. Dostarczalibymy towar gwnie do supermarketw, due partie, adnego woenia po kilka paczek do maych sklepikw, no idue, bardzo due pienidze zakoczy mocnym akcentem Robert. Jestem za zadeklarowaa Anka. Tylko, wjakim jzyku mona si dogada ztymi Grekami? Nie ma problemu mwi niele po angielsku zapewnia Robert. Myl, e przy takiej kluczowej decyzji powinnimy najpierw ustali, jakie alternatywne warianty mamy do dyspozycji, anastpnie wybra najlepszy wtrci si Adam. Tak przynajmniej podpowiada logika. Logika logik, azarabianie pienidzy to co innego odparowa Robert. Trzeba chwyta nadarzajc si okazj, bo konkurencja nie pi. Mylisz, e taki biznes bdzie czeka askawie, a si nim kiedy zajmiemy? No tak, ale trzeba spojrze szerzej. Ja, przykadowo, musz rozpatrzy moliwoci zwizane zfirm ojca wczy si Grzegorz. Ojciec czeka, e po studiach wrc irazem rozkrcimy firm. Bya okazja dokupienia dziaki obok Projmetu za niewielkie pienidze, wic to zrobi. Ostatnio zaatwi wgminie zmian przeznaczenia tej dziaki na dziaalno produkcyjn. S wic warunki do rozwoju. Nie znam si na biznesie ponownie wczy si Adam, ale gdzie wyczytaem tak oto maksym: tylko nieliczne pomysy wytrzymuj zderzenie zkartk papieru. Zrbmy tak, niech kady opisze swj pomys lub pomysy na jednej kartce papieru. Zobaczmy, czy te nasze pomysy takie zderzenie wytrzymaj. Wymienimy je mailowo wcigu najbliszego miesica. Wszyscy bdziemy, jak zwykle, na wito Zmarych we Wrocawiu. Wtedy si spotkamy ipodejmiemy konkretn decyzj. OK, cho uwaam, e to strata czasu, ale czego si nie robi dla przyjaci stwierdzi pojednawczo Robert. Wmidzyczasie bd jednak kontynuowa rozmowy zGrekami. Uwaam, e takiej okazji nie mona zaprzepaci.
Narodziny AGAR-u
Gdy spotkali si ponownie wpierwszych dniach listopada 2002 roku, nieoczekiwanie inicjatyw przej spokojny, jak dotd, Grzegorz.
Suchajcie, jak przejrzaem papiery, to od razu zwrcia moj uwag jedna rzecz. Zarwno wpomyle moim, jak iRoberta jest jaki konkret, mona to wszystko sobie wyobrazi. Natomiast wprzypadku Anki, azwaszcza trzech pomysw Adama, to jest przepraszam koledzy czysta fantazja. Ojciec mi zawsze powtarza, e wbiznesie trzeba sta twardo na ziemi. Gdyby wszyscy tak myleli, to bymy nadal cignli adunki na linach, bo nie byoby pojazdw koowych odci si Adam. Czu jednak, e Grzegorz ma racj. Brakowao mu podstaw z zakresu badania rynku ianalizy finansowej. Nigdy wczeniej si nie zetkn zt problematyk. Ostatnio wszed nawet do ksigarni ekonomicznej izakupi par ksiek na ten temat. Mimo e pierwsze wraenia zlektury byy wrcz odpychajce, przyrzek sobie, e wgryzie si wt nudn dziedzin. Co chcecie od mojego Parnasu ArtB? zapytaa zudawanym wyrzutem Anka. Znasz kogo zotoczenia, kto kupi jaki obraz albo dzieo sztuki? Bo ja nie szybko zareagowa Robert. Awogle to uwaam, e tracimy czas, koledzy. Rozmawiaem ostatnio telefonicznie zmoimi Grekami. Oni s ju strasznie napaleni iczekaj tylko na sygna. Pomys Grzegorza te nie jest najgorszy zwrci uwag Adam. Myl, e powinnimy mie go wodwodzie na wszelki wypadek. Ale zgadzam si, by potraktowa priorytetowo biznes zGrekami. Dobrze byoby jednak rozpracowa koncepcj w szczegach, zrobi kalkulacje i wyliczenia, by mie pewno, e podjlimy przemylan decyzj. Nie ma sprawy, mam wszystko tu powiedzia Robert, kierujc wskazujcy palec ku gowie. Tylko, e moim zdaniem musimy do Nowego Roku zakoczy przygotowania, by od stycznia ruszy zbiznesem. Ja te rozpracuj szerzej koncepcj modernizacji Projmetu zadeklarowa Grzegorz. Obiecaem to zreszt ojcu, atake modszemu bratu. On te studiuje na politechnice ibyby zainteresowany wejciem wrodzinny biznes. Przel wam j do 15 listopada, bo potem wyjedam na 3 miesice do Niemiec na praktyk. Promotor mojej pracy dyplomowej zaatwi mi j wlaboratoriach duego koncernu samochodowego wMannheim. Tam maj takie urzdzenia do testw technologicznych, jakich unas jeszcze dugo nie bdzie. Nie mog zrezygnowa ztej szansy. Ale przyjad na par dni na Boe Narodzenie iwtedy dogramy wszystko do koca. To skorzystajmy zokazji iustalmy teraz, jak ten nasz biznes bdzie wyglda. Jaka bdzie jego nazwa zaproponowaa Anka. Ja ju otym mylaam iuwaam, e nazwa powinna nawizywa do regionu rdziemnomorskiego. Moe Zeus albo Ariadna? Co wy na to? Zapomnij otym, dziewczyno wczy si Robert. wiczyem to ju przy rejestracji wasnej dziaalnoci gospodarczej. Wszystkie tego typu nazwy s ju dawno zajte. Nawet, jeli istniejce fi rmy bd dziaay winnej brany ni nasza, to powstaje kopot zdomen. Musimy mie przecie domen internetow, to oczywiste.

To wymylmy jak nazw zaproponowaa Anka. Jak pracowaam wagencji wParyu, to mieli tam dzia, ktry zajmowa si wycznie wyszukiwaniem atrakcyjnych nazw dla nowych produktw ifirm. Sprbujmy co stworzy zpierwszych liter naszych imion. Na przykad GARA wczy si Adam. To nie brzmi dobrze, tak samo jak ARAG, bo kojarzy si zbran alkoholow odpowiedziaa Anka. Ja wolaabym na przykad nazw RAGA. Jest wniej jaka moc isia. Gwnie sia brzmienia mieszanki jamajskiej reggae ihip hopu, bo tak to si to nazywa nieoczekiwanie wtrci si Grzegorz. Mj kumpel sucha tego na okrgo. Zapewniam was jednak, e fani tej muzyki nie gustuj wbrzoskwiniach zpuszki. Suchajcie, mam co powiedzia Robert, ktry w trakcie rozmowy uruchomi komputer ipodczy si do internetu. Proponuj AGAR. Co prawda, domena agar.com.pl jest ju zajta, ale wyglda na to, e agar.pl jest wolna. Moe by AGAR, brzmi niele zgodzia si Anka. Wtakim razie poprosz od kadego po 30 z na rejestracj domeny wycign rk Robert. To bdzie nasza pierwsza wsplna inwestycja.
Nieoczekiwana zmiana koncepcji

No ico, na podstawie tego, co wam przesaem, chyba nie ma wtpliwoci, e biznes zGrekami zapowiada si fantastycznie zapyta zaraz na pocztku Robert, gdy spotkali si tu przed Nowym Rokiem. Owszem, s wtpliwoci i to powane odpar Adam. Ostatnio podszkoliem si wanalizie finansowej izrobiem prosty model wExcelu. Wynika zniego, e to jest dobry biznes, ale dla kogo, kto ma wolny 1 mln zotych. Sytuacja jest taka, e Grecy nie wyl kontenera, zanim nie dostan na konto 100 procent przedpaty. Potem s jeszcze koszty transportu, VAT na granicy, asupermarkety pac za dostaw dopiero po 120 dniach. Tak wic koledzy, wtym biznesie nie zgadza si tak zwany cashflow, czyli po naszemu kasa. Bo czy znajdziemy 1 mln zotych? zapyta retorycznie. Czyli co? Musimy si oprze na pomyle Grzegorza? zapytaa Anka, wyranie zaskoczona wiedz Adama zzakresu finansw. Zapomnijcie otym, co wam przesaem przed wyjazdem wczy si wyranie podniecony Grzegorz, ktry wrci na wita zNiemiec do Wrocawia. Ten wyjazd na praktyk do Mannheim to by strza wdziesitk! Po pierwsze w cigu 6 tygodni na urzdzeniach w laboratorium fi rmy zrobiem ju wikszo testw iwynika, e zaoenia procesu technologicznego, ktry opracowuj wpracy dyplomowej, potwierdziy si. Firma zainteresowaa si t technologi. Powiedzieli, e jak uda mi si uruchomi produkcj, to s gotowi zoy spore zamwienia na dostawy specjalistycznych podzespow do ich polskiej fi lii. Co ciekawe, oni bardzo chtnie
kooperuj zmaymi innowacyjnymi firmami na caym wiecie, wchodzc znimi wdugofalowe porozumienia. Widz tu dla nas olbrzymi szans, ale trzeba zmieni podejcie. Tu nie ma mowy omodernizacji Projmetu. To musi by cakowicie nowy biznes. Awic po 3 miesicach jestemy dokadnie wpunkcie wyjcia wtrci si Robert. Suchajcie, to ja rzuciem pomys wsplnego biznesu, ateraz pierwszy mwi pas. Chtnie si spotkam zwami towarzysko, wypijemy jakie piwo czy wino, ale biznesu razem raczej nie zrobimy. Ja uwaam, e biznes to dziaanie, anie dyskusje, wariantowe analizy i tak dalej. Bd nadal sprowadza orzeszki iprzyprawy, arwnolegle wejd wbiznes zGrekami. Moe na pocztek na niewielk skal, apniej zobaczymy. Aja uwaam, e trzeba powanie potraktowa nowy pomys Grzegorza. To, co jest wnim kluczowe, to zbyt zapewniony na wiele lat, co wbiznesie nie zdarza si czsto odpar Adam. Kompletnie si na tym nie znam, ale jestem za wczya si Anka. Bd trzyma za was kciuki usiowa zaagodzi sytuacj Robert, gdy egnali si, yczc sobie szczliwego Nowego Roku.
Urlopowa retrospekcja Adama lipiec 2006 roku

Piknie tu pomyla Adam, przejedajc przez kolejny zalany socem nadmorski kurort. To by jego pierwszy duszy urlop od czasu, gdy wstyczniu 2003 roku na serio zajli si przygotowaniem, apotem uruchomieniem biznesu. Wsiad wsamolot do Nicei itam wynaj kabriolet. To miaa by powtrka tury po woskiej ifrancuskiej Riwierze, jak kiedy przemierzy jeszcze na studiach, ale wtedy podrowa autostopem. Tym razem to on trzyma kierownic. Te ostatnie trzy ip roku to bya cika harwka. Na pocztku 2003 roku Grzegorz wrci na kilka tygodni do Niemiec, co nie przeszkodzio wprzygotowaniu zaoe koncepcyjnych i finansowych dla nowego biznesu. Zalet praktyki wduym koncernie byo to, e Grzegorz mia uatwione zadanie wzbieraniu informacji okosztach potrzebnych maszyn iurzdze. Od potencjalnego kontrahenta uzyska te istotne wskazwki co do oczekiwanego poziomu cen na podzespoy oraz co do spodziewanej wielkoci zamwie. Te informacje byy uzupeniane przez Adama i Ank o dane dotyczce kosztw prac remontowo-budowlanych, surowcw materiaw, robocizny itp. Istotne znaczenie miaa take oferta ojca Grzegorza dotyczca wydzierawienia nalecej do Projmetu wolnej dziaki. Jednake ju na etapie wstpnego rozpoznania byo jasne, e uruchomienie produkcji na odpowiedni skal i przy zastosowaniu opracowanej przez Grzegorza technologii musi wiza si zposiadaniem rodkw na starcie wwysokoci minimum 500 tys. z. Tymczasem intensywne poszukiwania wkrgu bliskiej idalszej rodziny oraz znajomych trjki wsplnikw pokazay, e kady

znich moe zdoby maksimum 50 tys. z, czyli razem 150 tys. Zaczy si gorczkowe poszukiwania moliwoci obnienia kosztw inwestycji: zakup maszyn uywanych zamiast nowych, skorzystanie z moliwoci leasingu oraz rozpoczcie produkcji w pierwszym roku w zaadaptowanej, nieuywanej ostatnio hali Projmetu iprzesunicie budowy nowej hali na nastpny rok. Takie decyzje rodziy si wblach, bo Grzegorz ostro sprzeciwia si wszelkim ograniczeniom programu inwestycyjnego, ktre mogyby prowadzi do obnienia parametrw technologicznych. Adam, ktry wmidzyczasie wyspecjalizowa si wsprawach fi nansowych, rozpocz, wposzukiwaniu dodatkowych rodkw, pertraktacje zkilkoma bankami. Nie przynioso to jednak adnych efektw. Bankowcy, odmawiajc uprzejmie, zapraszali go za jakie dwa lata, kiedy ju dobrze staniecie na nogach. Przeom nastpi wczesn jesieni, kiedy ojciec Grzegorza zdecydowa si porczy kredyt bankowy wwysokoci 100 tys. z zzabezpieczeniem na maszynach iurzdzeniach, bdcych wasnoci Projmetu. Brakujce 100 tys. z zdobya Anka. Jej wuj czerstwy pidziesiciolatek, wanie niedawno da si wykupi przez pozostaych wsplnikw funkcjonujcej od 1993 roku niewielkiej, ale mocno osadzonej na rynku, firmy dystrybucyjnej. Wkrgach rodzinnych kryy legendy owartoci transakcji. Gdy wprzerwie midzy kolejn eskapad jachtow pojawi si wkraju izosta zagadnity przez Ank, po przejrzeniu dokumentw potrzebowa tylko kilku dni na decyzj. OK, poycz 100 tysicy na 3 lata, ale musi mi si to opaca powiedzia. Proponuj WIBOR + 10%, iprawd mwic, nie widz tu pola do negocjacji. Dalej poszo ju szybko. Po konsultacji zzaprzyjanionym prawnikiem doszli do wniosku, e najlepsz form bdzie spka zograniczon odpowiedzialnoci. Itak 1 padziernika 2003 roku zostaa zarejestrowana spka zograniczon odpowiedzialnoci AGAR, ztrzema udziaowcami, zktrych kady obj udziay owartoci nominalnej 50 tys. z. Najwaniejsze byo to, e od pocztku wsppraca midzy wsplnikami ukadaa si dobrze, asprzyja temu naturalny podzia obowizkw. Grzegorz cakowicie zaj si technicznymi aspektami produkcji iczu si wtym jak ryba wwodzie. Adam sta si fascynatem finansw irachunkowoci inawet, lczc po nocach, ukoczy kurs zanalizy finansowej. Dodatkowo jego oglne przygotowanie iwyksztacenie okazao si atutem ujawniy si jego talenty negocjacyjne wkontaktach zkontrahentami iumiejtnoci agodzenia sporw wewntrz firmy. Std jego pozycja gwnego szefa bya oczywista iprzez nikogo niekwestionowana. Anka, jak mawiaa osobie, bya kobiet do wszystkiego, zajmujc si sprzeda, promocj, kadrami icaym szeregiem biecych problemw ispraw, ktre co rusz pojawiay si wmodej firmie.
Wsppraca zgwnym kontrahentem fi li niemieckiego koncernu wPolsce te ukadaa si niele. Odbiorcy byli generalnie zadowoleni zjakoci podzespow, stopniowo zwikszajc wielko miesicznych zamwie. Jednak przy kolejnych zamwieniach twardo zaczli si domaga obniki ceny jednostkowej wyrobw. Przy zwikszonej produkcji realizujecie przecie korzyci skali ipowinnicie si nimi podzieli argumentowali. Nieoczekiwanie pojawiy si nowe moliwoci zbytu. Podczas krtkiej eskapady do Parya Anka poznaa Rogera, ktry wieo po studiach na Harvardzie szykowa si do objcia funkcji szefa operacyjnego redniej wielkoci rodzinnej firmy ztradycjami. Okazao si, e firma Rogera ma podobny profi l jak AGAR i specjalizuje si wprodukcji podzespow dla francuskich iwoskich koncernw motoryzacyjnych. Po powrocie Anka podtrzymaa kontakt, wysyajc ofert, co nieoczekiwanie zaowocowao niewielkim zamwieniem. Sam koniec 2004 roku by wanym egzaminem sprawnoci finansowej iorganizacyjnej firmy. Udao si bowiem wzaplanowanym terminie, kosztem zaciskania pasa iobnienia do minimum socjalnego biecych wynagrodze wsplnikw, ukoczy budow nowej hali iprzenie tam produkcj bez wikszych zakce normalnego rytmu pracy. Nastpny rok by ju znacznie spokojniejszy, ajednoczenie nastpiy korzystne zmiany wstrukturze sprzeday. Anka, ktrej wyranie doskwieraa rola kobiety do wszystkiego, potraktowaa bardzo ambicjonalnie zadanie stworzenia drugiej nogi wsprzeday iodniosa niekwestionowany sukces, zdobywajc solidne zamwienia zfirmy Rogera. Rozpocza te samodzielne rozmowy zkoncernami woskimi. Wefekcie wkocu 2005 roku sprzeda eksportowa stanowia 35% cakowitych obrotw. Adam, co prawda, narzeka na niskie ceny wkontraktach zfirm Rogera, ale zdrugiej strony by zadowolony, bo cakowite uzalenienie AGAR-u od niemieckiego odbiorcy bardzo mu doskwierao. Kiedy wlutym 2006 roku Adam przedstawi wsplnikom sprawozdanie finansowe za 2005 rok iprognoz na lata 20062008, nikt nie ukrywa satysfakcji. Zaczli dyskutowa oplanach dalszego rozwoju, oinwestycjach, atu najwikszy apetyt zdradza Grzegorz. Adam musia go troch hamowa, lecz biorc pod uwag moliwo uzyskania dotacji inwestycyjnej ze rodkw unijnych, te by nastawiony optymistycznie. Adam mia pretensj do siebie, e wczeniej zlekceway te moliwoci, gdy zinformacji prasowych zapamita, e wiksze pienidze mog uzyska firmy zco najmniej 3-letnim staem. Nie zwrci uwagi, e ograniczenie to nie dotyczyo firm wykorzystujcych zaawansowane technologie oznaczcym potencjale rynkowym. Zajm si t spraw wpierwszej kolejnoci, zaraz po powrocie zurlopu postanowi Adam. Tak czy owak wpadzierniku AGAR skoczy 3 lata.

Wtej refleksji nie mogo zabrakn mniej przyjemnych wspomnie. Dotyczyy one wielogodzinnej harwki, cigego poczucia, e doba ma za mao godzin, iobaw odalsze losy firmy. Byway ostre spicia ipotyczki zkontrahentami, pracownikami, atake wgronie wsplnikw. Ostatnio wuj Anki coraz czciej zacz si pojawia wfirmie iinteresowa jej wynikami. Nie szczdzi te rozmaitych rad wsplnikom, udzielanych zpozycji starego wyjadacza biznesu. Niektre byy nawet sensowne, ale Adama denerwowao, e wuj prezentowa krytyczne uwagi pod adresem firmy wobecnoci pracownikw. Rwnoczenie dawa do zrozumienia, e gotw by zamieni poyczk na udziay wspce. Musimy go jak najszybciej spaci, nawet kosztem ograniczenia wynagrodzenia wsplnikw przez pewien okres postanowi Adam. No ita ostatnia, bardzo nieprzyjemna sprawa znarzeczon Grzegorza, Renat, wieo upieczon absolwentk wyszej szkoy ekonomicznej. Wfirmie stopniowo dojrzewaa potrzeba zorganizowanie wasnej ksigowoci, zamiast korzystania zusug biura rachunkowego. Dlatego propozycja Grzegorza, by zatrudni Renat, ktra miaa ju dowiadczenie ksigowe, wydawaa si naturalna ioczywista. Anka nie wyraaa sprzeciwu, cho midzy ni aRenat wyranie nie byo dobrej chemii. Adam postanowi si przeciwstawi. To byoby mieszanie spraw osobistych irodzinnych ze sprawami biznesowymi, wduszej perspektywie niekorzystne dla firmy argumentowa. Po to wanie zaoylimy spk zo.o., by te sfery rozgraniczy. Grzegorz uj si honorem iwycofa propozycj, ale byo jasne, e argumenty Adama nie przekonay go. Co wicej, postawa Adama bya cakowicie niezrozumiaa dla caej rodziny Grzegorza, wProjmecie bowiem zatrudnianie wpierwszej kolejnoci krewnych iznajomych byo od pocztku dziaalnoci usankcjonowan praktyk. Na moment wrciy przyjemniejsze wspomnienia. Tu przed wyjazdem na urlop wypacili sobie po raz pierwszy dywidend. Nie byy to jeszcze wielkie pienidze, ale wystarczajco due, by poczu zalety bycia wacicielem firmy ijak by nie byo kapitalist.
Nieoczekiwane spotkanie w Cannes

Kabriolet ztrudem torowa sobie drog na zatoczonych uliczkach Cannes. Rozgldajc si za dogodnym miejscem do zaparkowania, Adam nagle zauway na tarasie maej restauracyjki Ank iRogera. Sposb, wjaki ze sob rozmawiali ijak na siebie patrzyli, nie pozostawia adnych wtpliwoci, co do czcego ich zwizku. Dla Adama to by szok. Nie ukrywa nigdy sympatii do Anki iwielokrotnie zamierza co ztym zrobi, ale wobec natoku biecych spraw wfirmie cigle odkada t spraw na pniej.
Kto kogo?
Gdy spotkali si wpierwszych dniach wrzenia 2003 roku wsiedzibie AGAR-u trjka wsplnikw iRoger napicie wisiao wpowietrzu. Przejd od razu do rzeczy zagai Roger. Jak wiecie, ja iAnka od jakiego czasu jestemy ze sob. Chcielimy was otym poinformowa, ale dopiero wtedy, gdy bdziemy cakowicie pewni trwaoci wzajemnych uczu. Chcemy was jednak zapewni, e nie wpynie to negatywnie na wspprac midzy naszymi firmami. Wrcz przeciwnie, widz bardzo dobre perspektywy znaczcego zwikszenia sprzeday AGAR-u do naszej firmy. Adam by dobrze przygotowany inatychmiast przystpi do kontrataku. Wycign kilka arkuszy ztabelkami iwykresami. Sytuacja, oktrej mwisz Roger, rodzi oczywisty konfl ikt interesw, ktry ju wtej chwili negatywnie wpywa na sytuacj finansow AGAR-u. Poprosiem nasze biuro rachunkowe orozbicie przychodw ikosztw na poszczeglne kierunki sprzeday. Mylelimy, e to Niemcy wykorzystuj nas, aokazuje si, e rentowno sprzeday eksportowej do Francji jest znacznie gorsza wpraktyce ledwie wychodzimy na swoje. Tak wic wzrost sprzeday do twojej firmy bdzie oznacza wpraktyce obnienie rentownoci AGAR-u. Wtej sytuacji trzeba pj na radykalne rozwizanie kontynuowa Adam. Myl, e Anka powinna wyj zfirmy iodsprzeda mnie iGrzegorzowi swoje udziay. Wtedy bd podstawy do dalszej wsppracy ztwoj firm Roger, ale rzecz jasna, na zasadniczo zmienionych warunkach finansowych. Co ty na to Grzegorz? zapytaa Anka. Grzegorz czu si wcaej tej sytuacji wyranie nieswojo. Przecie to normalne, e modzi ludzie maj si ku sobie. Moe da si to jako zgrabnie uoy? myla. Ale zdrugiej strony argumenty finansowe Adama przemawiay do niego. My tu harujemy, awychodzi na to, e dokadamy do Francuzw. Aspekt finansowy by dla niego wany, bo wsierpniu odbyo si huczne wesele zRenat. Moda para planowaa ryche powikszenie rodziny, budow okazaego domu. Ja myl podobnie jak Adam odpowiedzia wkocu Grzegorz. Panowie, askd wemiecie pienidze na wykup moich udziaw? powtpiewajco zapytaa Anka. Trzeba bdzie, rzecz jasna, zrobi porzdn wycen, ale myl, e AGAR jest sporo wart. Adam zrozumia teraz, dlaczego Anka, ktra wrcz alergicznie reagowaa na wszelkie dokumenty finansowe, kilka dni wczeniej zadaa zbiura rachunkowego kompletu sprawozda finansowych AGAR-u od pocztku dziaalnoci.

Suchajcie, a ja chciabym pooy na st propozycj cakowicie odmiennego rozwizania zaistniaej sytuacji wczy si do rozmowy Roger. Zarzd mojej firmy ju od pewnego czasu powanie rozwaa wariant przeniesienia produkcji zFrancji do ktrego zkrajw Europy Wschodniej. Polska jak najbardziej wchodzi wgr, aAGAR generalnie pasuje do naszego profilu. Powiedzcie, ile chcecie za AGAR interesuje nas wycznie wykup 100% udziaw.
Zaczniki Pomysy biznesowe:

Mandaryn Projmet Parnas ArtB Syzyf Antyk Patio Analiza porwnawcza
Wstpne koncepcje biznesu:

Mandaryn (cz opisowa, analiza finansowa) Projmet (cz opisowa, analiza finansowa)
Biznesplan:
cz opisowa analiza finansowa plan sprzeday plan kosztw plan inwestycji i amortyzacja rachunek wynikw bilans przepywy pienine analiza wskanikowa
Sprawozdania nansowe:
AGAR s. z o.o. bilans i rachunek wynikw 2004 AGAR s. z o.o. bilans i rachunek wynikw 2005
Pomysy biznesowe
Pomys 1. Mandaryn
Nazwa pomysu (autor) A. Cz identykacyjna Istota pomysu biznesowego (gwny atut) Rodzaj sprzeday produkt/usuga/towar Brana B. Cz opisowa 1. Produkt/sprzeda 1.1. Prognozowana dynamika sprzeday
Mandaryn (Robert) import towarw na du skal zaopatrzenie dla supermarketw i hurtowni hurtowy import towarw handel owocami Ocena punktowa 36 dziki wynegocjowanym kontraktom z sieci supermarketw przewiduj liniowy wzrost o 100% rocznie 5 silna pozycja supermarketu, ale relacje oparte na spisanych warunkach kontraktu 3 tak, jednostkowa dostawa to kontener owocw 5 cile okrelone import z krajw tropikalnych do odbiorcw w caej Polsce 5 od 3 do 12 lokalizacji supermarketw odbiera transporty towarw 4 pene, biznes oparty na uzyskanym kontrakcie na dostawy 5 jednen kana dystrybucji 4 sprzeda nie wymaga strategii marketingowej 5 19 przewidywany rozwj sieci marketw to 12 nowych lokalizacji rocznie 5 skuteczno negocjacji kolejnych przedue rocznego kontraktu 4 dobra organizacja dostaw i bliskie powizanie z odbiorc towarw 5 rma bdzie wypaca prowizje szefom dostaw sieci supermarketw 5 16 wymagany jedynie dostp do nansowania, logistyka oparta na zewntrznej rmie 4 kluczowe znaczenie ma terminowo dostaw morskich, warunkujca sprawny odbir przez TIR 4 start rmy wyznaczony terminem kontraktu 5 dowiadczenia w handlu czciami komputerowymi na uczelni 3
1.2. Pozycja przetargowa dostawcw wzgldem odbiorcw 1.3. Czy pomys daje szans na konkretny produkt? 1.4. Kierunki zbytu (regionalnie/kraj/eksport) 1.5. Pojemno rynku, ilu klientw zechce kupi produkt? 1.6. Szanse na zdobycie klientw na starcie 1.7. 1.8. 2. 2.1. Kanay dystrybucji Planowany marketing mix (4P) Brana/konkurencja Brana charakteryzujca si wysok dynamik
2.2. Bariery dostpu do rynku danej brany 2.3. rda przewagi konkurencyjnej 2.4. Moliwo ochrony zdobytej przewagi konkurencyjnej 3. Warunki realizacyjne 3.1. Wymagane zasoby (technologia, ludzie, wiedza) 3.2. Techniczno-organizacyjna wykonalno pomysu
3.3. Czy nie za wczenie bd za pno na uruchomienie? 3.4. Atuty realizacyjne inicjatorw przedsiwzicia

Pomysy biznesowe
4. Nakady inwestycyjne/nansowanie 4.1. Warto koniecznych nakadw inwestycyjnych
18 wymagane nakady na zatowarowanie nowych dostaw dla kolejnych marketw oraz powierzchni chodnicz projekt jest bardzo opacalny cao nansowania bdzie pokrywana z zyskw, oprcz pierwszych nakadw nansowanych kredytem pod zastaw majtku rodzicw kredyt hipoteczny pod zastaw
4 5
4.2. Czy prognozowane parametry nansowe s korzystne? 4.3. Wymagany % nansowania zewntrznego
4.4. atwo uzyskania nansowania zewntrznego
5 4
wynik: 89 Prognoza nansowa (planuj kategorie opisane na niebiesko)a lata prognozy 0 1 2 3 Rachunek wynikw w PLN 120 240 360 ilo jednostek w sztukach Sprzeda 8 400 000 16 800 000 25 200 000 C.
4 5 480 600 33 600 000 42 000 000
rednia cena w PLN Koszty operacyjne

koszt jednostkowy przy zakadanej mary Zysk brutto CIT zysk netto zysk netto narastajco nakady inwestycyjne Nakady inwestycyjne narastajco Saldo zysk netto nakady inwestycyjne (narastajco) stopa dyskonta przepywy pienine do oceny opacalnoci NPV dla testu przedsiwzicia IRR 18% 19%
70 000 70 000 70 000 70 000 70 000 6 888 000 13 776 000 20 664 000 27 552 000 34 440 000 57 400 1 512 000
287 280 1 224 720 1 224 720 500 000 1 000 000 224 720
57 400 3 024 000

574 560 2 449 440 3 674 160 500 000 1 500 000 2 174 160
57 400 4 536 000

861 840 3 674 160 7 348 320 500 000 2 000 000 5 348 320
57 400 57 400 6 048 000 7 560 000

1 149 120 1 436 400 4 898 880 6 123 600 12 247 200 18 370 800 500 000 500 000 2 500 000 3 000 000
500 000 500 000 (500 000) 15% (500 000) 9 002 307 243%
9 747 200 15 370 800
724 720
1 949 440
3 174 160
4 398 880
5 623 600
Pozostae pozycje wylicza si automatycznie.
Pomys 2. Projmet
Nazwa pomysu (autor) A. Cz identykacyjna Istota pomysu biznesowego (gwny atut) Rodzaj sprzeday produkt/usuga/towar
Projmet (Grzegorz) rozwj istniejcego biznesu warsztat metalowy ojca produkcja tradycyjnych artykuw metalowych (kraty, bramy metalowe) oraz standardowych podzespow samochodowych (warsztat podj w latach 80. produkcj typowych czci zamiennych do mercedesw, sprowadzanych masowo przez kierowcw takswek) produkcja opakowa Ocena punktowa 33 wysoka dynamika sprzeday, gwarantowana przez licznych odbiorcw (takswkarzy) 5 stabilna pozycja dostawcy na chonnym rynku zbytu 3 tak, dostpna pena dokumentacja techniczna produktw 5 dostawy do sieci sklepw motoryzacyjnych, na montae w warsztatach samochodowych oraz dla klienta indywidualnego 5 peny zbyt dla 100% zdolnoci produkcyjnych 4 tak, pod warunkiem spenienia parametrw jakoci 4 sprzeda hurtowa do sklepw i warsztatw motoryzacyjnych 3 koncentracja na jakoci produktu, utrzymywanie niskiej ceny dziki inwestycji w nowoczesny park maszynowy 4 17 wysoka dynamika sprzeday czci zamiennych, zgodna z trendem skracania cyklu ycia modeli 4 spenienie wysokich norm jakociowych 4 relatywnie tania robocizna, przy rwnoczesnych wysokich kwalikacjach i dowiadczeniu 5 moliwa poprzez podnoszenie/utrzymywanie parametrw jakoci opartych na technologii 4 17 konieczne nakady w nowoczesny park maszynowy i narzdziowy 3 dostpna wykwalikowana i wyspecjalizowana kadra inynierska i pracownicza 5 start produkcji uzaleniony od instalacji i wdroenia technologii, produkcja oczekiwana od zaraz 4 dowiadczenie w organizacji produkcji, specjalistyczne wyksztacenie inynierskie 5
Brana B. Cz opisowa 1. Produkt/sprzeda 1.1. Prognozowana dynamika sprzeday 1.2. Pozycja przetargowa dostawcw wzgldem odbiorcw 1.3. Czy pomys daje szans na konkretny produkt 1.4. Kierunki zbytu (regionalnie/kraj/eksport)
1.5. Pojemno rynku, ilu klientw zechce kupi produkt? 1.6. Szanse na zdobycie klientw na starcie 1.7. Kanay dystrybucji 1.8. Planowany marketing mix (4P)
2. Brana/konkurencja 2.1. Brana charakteryzujca si wysok dynamik 2.2. Bariery dostpu do rynku danej brany 2.3. rda przewagi konkurencyjnej 2.4. Moliwo ochrony zdobytej przewagi konkurencyjnej 3. Warunki realizacyjne 3.1. Wymagane zasoby (technologia, ludzie, wiedza) 3.2. Techniczno-organizacyjna wykonalno pomysu 3.3. Czy nie za wczenie bd za pno na uruchomienie? 3.4. Atuty realizacyjne inicjatorw przedsiwzicia

Pomysy biznesowe
4. Nakady inwestycyjne/nansowanie 4.1. Warto koniecznych nakadw inwestycyjnych 4.2. Czy prognozowane parametry nansowe s korzystne? 4.3. Wymagany % nansowania zewntrznego
12 konieczne wysokie nakady inicjalne oraz stae nakady na utrzymywanie zdolnoci produkcyjnych zyskowny biznes, zachowujcy realistyczne podejcie do prognozowanych wielkoci intencj waciciela jest utrzymanie biznesu, zewntrzne nansowanie moliwe jako ostateczno nierozwaana 3 4
4.4. atwo uzyskania nansowania zewntrznego
3 2
wynik: 79 Prognoza nansowa (planuj kategorie opisane na niebiesko)a lata prognozy Rachunek wynikw w PLN 0 1 2 3 ilo jednostek w sztukach 50 000 75 000 100 000 Sprzeda 2 000 000 3 000 000 4 500 000 rednia cena w PLN 40 40 45 Koszty operacyjne 1 800 000 2 700 000 4 050 000 koszt jednostkowy przy zakadanej mary 10% 36 36 41 Zysk brutto 200 000 300 000 450 000 CIT 19% 38 000 57 000 85 500 zysk netto 162 000 243 000 364 500 zysk netto narastajco 162 000 405 000 769 000 nakady inwestycyjne 500 000 50 000 50 000 50 000 Nakady inwestycyjne narastajco 500 000 550 000 600 000 650 000 Saldo zysk netto nakady inwestycyjne (narastajco) (500 000) (388 000) (195 000) 119 500 stopa dyskonta 15% przepywy pienine do oceny opacalnoci (500 000) 112 000 193 000 314 500 NPV dla testu przedsiwzicia 766 530 IRR 50% C.
4 5 200 000 250 000 9 000 000 11 250 000 45 45 8 100 000 10 125 000 41 900 000 171 000 729 000 1 498 500 50 000 700 000 798 500 41 1 125 000 213 750 911 250 2 409 750 50 000 750 000 1 659 750
679 000
861 250
Pomys 3. Parnas ArtB
Nazwa pomysu (autor) A. Cz identykacyjna Istota pomysu biznesowego (gwny atut) Rodzaj sprzeday produkt/usuga/towar Brana B. Cz opisowa 1. Produkt/sprzeda 1.1. Prognozowana dynamika sprzeday 1.2. Pozycja przetargowa dostawcw wzgldem odbiorcw 1.3. Czy pomys daje szans na konkretny produkt? 1.4. Kierunki zbytu (regionalnie/kraj/eksport) 1.5. Pojemno rynku, ilu klientw zechce kupi produkt? 1.6. Szanse na zdobycie klientw na starcie 1.7. Kanay dystrybucji 1.8. Planowany marketing mix (4P) 2. 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. Brana/konkurencja Brana charakteryzujca si wysok dynamik Bariery dostpu do rynku danej brany rda przewagi konkurencyjnej Moliwo ochrony zdobytej przewagi konkurencyjnej 3. Warunki realizacyjne 3.1. Wymagane zasoby (technologia, ludzie, wiedza) 3.2. Techniczno-organizacyjna wykonalno pomysu 3.3. Czy nie za wczenie bd za pno na uruchomienie? 3.4. Atuty realizacyjne inicjatorw przedsiwzicia 4. Nakady inwestycyjne/nansowanie 4.1. Warto koniecznych nakadw inwestycyjnych 4.2. Czy prognozowane parametry nansowe s korzystne? 4.3. Wymagany % nansowania zewntrznego 4.4. atwo uzyskania nansowania zewntrznego
Parnas ArtB (Anka) internetowy dom aukcyjny eksport dzie sztuki, dodatkowo import mebli azjatyckich obrt towarami/dzieami sztuki rynek sztuki Ocena punktowa 30 planowany szybki wzrost sprzeday dziki nakadom na promocj 5 rynek klienta, brak trwaej przewagi 4 tak 5 internet ,czyli cay wiat 3 oferta dedykowana do bogatych klientw 4 nie badano 2 jeden kana sprzeday internet 3 promocja w mediach, staranny dobr dzie i towarw (meble) do aukcji 4 9 chyba nie 2 brak barier 3 waciciel dysponuje znakomitym gustem 3 serwis aukcyjny bdzie mie pikn grak 1 17 pienidze potrzebne do zakupu czasu reklamowego przed Faktami w TVN 24 3 mamy wszystko przygotowane, wiemy, jak trzeba uruchomi biznes 5 precyzyjnie zaplanowany czas uruchomienia biznesu 5 waciciel dysponuje znakomitym gustem 4 11 cigle bdzie trzeba inwestowa w media 3 to bdzie znakomity biznes, wskazuj na to uzyskane wstpne wyniki 3 planowane ansowanie kredytem bankowym 3 atwo, wszystkie banki oferuj kredyty 2 wynik: 67

Pomysy biznesowe
Prognoza nansowa (planuj kategorie opisane na niebiesko)a lata prognozy Rachunek wynikw w PLN 0 1 2 3 ilo jednostek w sztukach 25 70 150 Sprzeda 75 000 350 000 750 000 rednia cena w PLN 3 000 5 000 5 000 Koszty operacyjne 37 500 175 000 375 000 koszt jednostkowy 1 500 2 500 2 500 przy zakadanej mary 50% Zysk brutto 37 500 175 000 375 000 CIT 19% 7 125 33 250 71 250 zysk netto 30 375 141 750 303 750 zysk netto narastajco 30 375 172 125 475 875 nakady inwestycyjne 350 000 50 000 50 000 50 000 Nakady inwestycyjne narastajco 350 000 400 000 450 000 500 000 Saldo zysk netto nakady inwestycyjne (narastajco) (350 000) (369 625) (277 875) (24 125) stopa dyskonta 15% przepywy pienine do oceny opacalnoci (350 000) (19 625) 91 750 253 750 NPV dla testu przedsiwzicia 882 899 IRR 56% C.
4 250 2 000 000 8 000 1 000 000
5 300 3 000 000 10 000 1 500 000
4 000 5 000 1 000 000 1 500 000

190 000 810 000 1 285 875 50 000 550 000 735 875 285 000 1 215 000 2 500 875 50 000 600 000 1 900 875
760 000
1 165 000
Pomys 4. Syzyf
Nazwa pomysu (autor) A. Cz identykacyjna Istota pomysu biznesowego (gwny atut) Rodzaj sprzeday produkt/usuga/towar Brana B. Cz opisowa 1. Produkt/sprzeda 1.1. Prognozowana dynamika sprzeday 1.2. Pozycja przetargowa dostawcw wzgldem odbiorcw 1.3. Czy pomys daje szans na konkretny produkt? 1.4. Kierunki zbytu (regionalnie/kraj/eksport) 1.5. Pojemno rynku, ilu klientw zechce kupi produkt? 1.6. Szanse na zdobycie klientw na starcie 1.7. Kanay dystrybucji 1.8. Planowany marketing mix (4P) 2. 2.1. 2.2. 2.3. Brana/konkurencja Brana charakteryzujca si wysok dynamik Bariery dostpu do rynku danej brany rda przewagi konkurencyjnej
Syzyf (Adam) produkcja koszy wiklinowych na specjalne zamwnie producenta oliwek rkodzieo oparte na lokalnych tradycjach kulturowych Maopolski produkcja opakowa Ocena punktowa 22 stabilne dostawy wg prognoz sezonowych zbioru oliwek 3 rynek odbiorcy 1 zdeniowany konkretny produkt 4 eksport na rynek Hiszpanii 4 ograniczona do grupy lokalnych producentw hiszpaskich 2 uzgodnione dostawy wyrobw, wymagaj podpisania umowy 1 bezporednie dostawy transportem rmowym 2 niska cena, dostawa na plac, sprawdzona jako wyrobw 5 9 nie 1 nie ma 1 niska cena wyrobw, zdolna konkurowa z produktem chiskim 4 organizacja pracy oparta na taniej sile roboczej 3
2.4. Moliwo ochrony zdobytej przewagi konkurencyjnej 3. Warunki realizacyjne 3.1. Wymagane zasoby (technologia, ludzie, wiedza) 3.2. Techniczno-organizacyjna wykonalno pomysu 3.3. Czy nie za wczenie bd za pno na uruchomienie? 3.4. Atuty realizacyjne inicjatorw przedsiwzicia 4. Nakady inwestycyjne/nansowanie 4.1. Warto koniecznych nakadw inwestycyjnych 4.2. Czy prognozowane parametry nansowe s korzystne? 4.3. Wymagany % nansowania zewntrznego 4.4. atwo uzyskania nansowania zewntrznego
8
biznes mona rozpocz bez zasobw konieczna organizacja pracy chaupniczej nie zdolnoci organizacyjne i interpersonalne, dobry kontakt z odbiorcami nakady na zakup wikliny i samochodu chyba nie niewymagany nie 0 3 3 2 3 3 0 0 0 wynik: 42

Pomysy biznesowe
Prognoza nansowa (planuj kategorie opisane na niebiesko)a lata prognozy Rachunek wynikw w PLN 0 1 2 3 ilo jednostek w sztukach 1 500 2 000 3 500 Sprzeda 7 500 10 000 17 500 rednia cena w PLN 5 5 5 Koszty operacyjne 3 750 5 000 8 750 koszt jednostkowy 3 3 3 przy zakadanej mary 50% Zysk brutto 3 750 5 000 8 750 CIT 19% 713 950 1 663 zysk netto 3 038 4 050 7 088 zysk netto narastajco 3 038 7 088 14 175 nakady inwestycyjne 15 000 0 0 10 000 Nakady inwestycyjne narastajco 15 000 15 000 15 000 25 000 Saldo zysk netto nakady inwestycyjne (narastajco) (15 000) (11 963) (7 913) (10 825) stopa dyskonta 15% przepywy pienine do oceny opacalnoci (15 000) 3 038 4 050 (2 913) NPV dla testu przedsiwzicia (2 553) IRR 9% C.
4 4 000 20 000 5 10 000
5 4 000 20 000 5 10 000
3 10 000
1 900 8 100 22 275 0 25 000 (2 725)
3 10 000
1 900 8 100 30 375 0 25 000 5 375
8 100
8 100
Pomys 5. Antyk
Nazwa pomysu (autor) A. Cz identykacyjna Istota pomysu biznesowego (gwny atut) Rodzaj sprzeday produkt/usuga/towar Brana B. Cz opisowa 1. Produkt/sprzeda 1.1. Prognozowana dynamika sprzeday 1.2. Pozycja przetargowa dostawcw wzgldem odbiorcw 1.3. Czy pomys daje szans na konkretny produkt? 1.4. Kierunki zbytu (regionalnie/kraj/eksport) 1.5. Pojemno rynku, ilu klientw zechce kupi produkt? 1.6. Szanse na zdobycie klientw na starcie 1.7. Kanay dystrybucji 1.8. Planowany marketing mix (4P) 2. 2.1. 2.2. 2.3. 2.4 3. 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 4. 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. Brana/konkurencja Brana charakteryzujca si wysok dynamik Bariery dostpu do rynku danej brany rda przewagi konkurencyjnej Moliwo ochrony zdobytej przewagi konkurencyjnej Warunki realizacyjne Wymagane zasoby (technologia, ludzie, wiedza) Techniczno-organizacyjna wykonalno pomysu Czy nie za wczenie bd za pno na uruchomienie? Atuty realizacyjne inicjatorw przedsiewzicia Nakady inwestycyjne/nansowanie Warto koniecznych nakadw inwestycyjnych Czy prognozowane parametry nansowe s korzystne? Wymagany % nansowania zewntrznego atwo uzyskania nansowania zewntrznego
Antyk (Adam) agencja turystyczna Antyk usugi turystyczne turystyka kwalikowana Ocena punktowa 22 niska, niszowy produkt dedykowany do wymagajcych turystw rynek klienta przygotowany portfel propozycji /pakietw wyjazdowych najciekawsze lokalizacje kulturowe wiata niska, niszowy produkt dedykowany do wymagajcych turystw nieznane internet produkt precyzyjnie dopasowywany do konkretnego klienta nieznane nieznane dowiadczenia podrnicze waciciela nieznane 3 2 4 3 2 1 3 4 3 0 0 3 0
5
nakady na rezerwacje z wyprzedzeniem wymaga opracowania ? dowiadczenia podrnicze waciciela wymaga badania tak niewymagane ? 2 1 0 2 4 0 1 3 0 wynik: 34

Pomysy biznesowe
Prognoza nansowa (planuj kategorie opisane na niebiesko)a lata prognozy Rachunek wynikw w PLN 0 1 2 3 ilo jednostek w sztukach 100 200 200 Sprzeda 450 000 1 000 000 1 200 000 rednia cena w PLN 4 500 5 000 6 000 Koszty operacyjne 382 500 850 000 1 020 000 koszt jednostkowy przy zakadanej mary 15% 3 825 4 250 5 100 Zysk brutto 67 500 150 000 180 000 CIT 19% 12 825 28 500 34 200 zysk netto 54 675 121 500 145 800 zysk netto narastajco 54 675 176 175 321 975 nakady inwestycyjne 50 000 50 000 20 000 20 000 Nakady inwestycyjne narastajco 50 000 100 000 120 000 140 000 Saldo zysk netto nakady inwestycyjne (narastajco) (50 000) (45 325) 56 175 181 975 stopa dyskonta 15% przepywy pienine do oceny opacalnoci (50 000) 4 675 101 500 125 800 NPV dla testu przedsiwzicia 248 001 IRR 107% C.
4 200 1 200 000 6 000 1 020 000 5 100 180 000 34 200 145 800 467 775 20 000 160 000 307 775
5 200 1 200 000 6 000 1 020 000 5 100 180 000 34 200 145 800 613 575 20 000 180 000 433 575
125 800
125 800
Pomys 6. Patio
Nazwa pomysu (autor) A. Cz identykacyjna Istota pomysu biznesowego (gwny atut) Rodzaj sprzeday produkt/usuga/towar Brana B. Cz opisowa 1. Produkt/sprzeda 1.1. Prognozowana dynamika sprzeday 1.2. Pozycja przetargowa dostawcw wzgldem odbiorcw 1.3. Czy pomys daje szans na konkretny produkt? 1.4. Kierunki zbytu (regionalnie/kraj/eksport) 1.5. Pojemno rynku, ilu klientw zechce kupi produkt? 1.6. Szanse na zdobycie klientw na starcie 1.7. Kanay dystrybucji 1.8. Planowany marketing mix (4P) 2. Brana/konkurencja 2.1. Brana charakteryzujca si wysok dynamik 2.2. Bariery dostpu do rynku danej brany 2.3. rda przewagi konkurencyjnej 2.4. Moliwo ochrony zdobytej przewagi konkurencyjnej 3. Warunki realizacyjne 3.1. Wymagane zasoby (technologia, ludzie, wiedza) 3.2. Techniczno-organizacyjna wykonalno pomysu 3.3. Czy nie za wczenie bd za pno na uruchomienie? 3.4. Atuty realizacyjne inicjatorw przedsiwzicia
Patio (Adam) kreowanie wntrza zgodnie z oczekiwaniem klienta wg idei: wszystko jest moliwe poczenie projektowania, produkcji artystycznej i instalacji rozwiza na posesji klienta projektowanie i wystrj wntrz Ocena punktowa 27 oczekiwanie liniowego wzrostu sprzeday dziki nakadom na promocj 2 rynek klienta, ale umiejtnie stymulowany przez dostawcw/projektantw 3 tak, istnieje paleta prototypowych rozwiza dla wszystkich funkcji domu/rezydencji 5 szanse na pozyskanie klientw w pierwszym miesicu prezentacji oferty rynkowej 4 ograniczony rynek, preferowany zamony i wyranowany klient 2 preferowany rynek krajowy, z opcj prezentacji rozwiza online 3 salon sprzeday pod Warszaw i Krakowem, pracownia artysty, internet 4 wysoka jako produktu + wysoka cena, promocja przez polecenia, dedykowana oferta 4 14 stabilna brana, o sukcesie decyduje jako i renoma 3 moliwoci projektowe (ludzie) i realizacyjne (technologie), kontakty rynkowe 4 unikalne moliwoci projektowania rozwiza artystyczno-uytkowych 4 prawo autorskie i prawo patentowe 3
15
wyposaenie warsztatw i pracowni, kwalikowani projektanci, dowiadczenia realizacyjne, artyzm realizacja wymaga powierzchni pod warsztaty i salony sprzeday, konieczny meneder operacyjny pomys bazuje na potrzebach wystpujcych w sposb cigy wyksztacenie i duch artystyczny, udane wystawy i realizacje, wsparcie biznesowe 3 3 4 5

Pomysy biznesowe
4. Nakady inwestycyjne/nansowanie 4.1. Warto koniecznych nakadw inwestycyjnych 4.2. Czy prognozowane parametry nansowe s korzystne?a 4.3. Wymagany % nansowania zewntrznego 4.4. atwo uzyskania nansowania zewntrznego
12
konieczna precyzyjna kalkulacja, szacunkowe nakady od 200 000 do 800 000 PLN tak, realizowane zyski pozwalaj pokry cao inwestycji i zapewni zwrot dla udziaowcw 4060% wymaga przygotowania precyzyjnej informacji dla potencjalnych udziaowcw 2 5 3 2 wynik: 68
Prognoza nansowa (planuj kategorie opisane na niebiesko)a lata prognozy Rachunek wynikw w PLN 0 1 2 3 ilo jednostek w sztukach 10 20 30 Sprzeda 150 000 400 000 900 000 rednia cena w PLN 15 000 20 000 30 000 Koszty operacyjne 112 500 300 000 675 000 koszt jednostkowy przy zakadanej mary 25% 11 250 15 000 22 500 Zysk brutto 37 500 100 000 225 000 CIT 19% 7 125 19 000 42 750 zysk netto 30 375 81 000 182 250 zysk netto narastajco 30 375 111 375 293 625 nakady inwestycyjne 150 000 50 000 20 000 20 000 Nakady inwestycyjne narastajco 150 000 200 000 220 000 240 000 Saldo zysk netto nakady inwestycyjne (narastajco) (150 000) (169 625) (108 625) 53 625 stopa dyskonta 15% przepywy pienine do oceny opacalnoci (150 000) (19 625) 61 000 162 250 NPV dla testu przedsiwzicia 304 656 IRR 52% C.
4 40 1 200 000 30 000 900 000 22 500 300 000 57 000 243 000 536 625 20 000 260 000 276 625
5 40 2 000 000 50 000 1 500 000 37 500 500 000 95 000 405 000 941 625 20 000 280 000 661 625
223 000
385 000
Analiza porwnawcza
Autorzy
Robert
Grzegorz 10,0% 2 409 750 162 000 243 000 364 500 729 000 911 250 750 000 500 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50% 79 33 17 17 12 2 1
Anka 50,0% 2 500 875 30 375 141 750 303 750 810 000 1 215 000 600 000 350 000 50 000 50 000 50 000 50 000 50 000 56% 67 30 9 17 11 3 0
Adam
Adam
Adam
Pomysy
Planowana mara na sprzeday Zyski w PLN: rok 1 rok 2 rok 3 rok 4 rok 5 Suma nakadw inwestycyjnych w PLN 0 rok 0 rok 1 rok 2 rok 3 rok 4 rok 5
Mandaryn
18,0% 18 370 800 1 224 720 2 449 440 3 674 160 4 898 880 6 123 600 3 000 000
Projmet Parnas ArtB
Syzyf
50,0% 30 375 3 038 4 050 7 088 8 100 8 100 25 000 15 000 0 0 10 000 0 0 9% 42 22 9 8 3 6 0
Antyk
15,0% 613 575 54 675 121 500 145 800 145 800 145 800 180 000 50 000 50 000 20 000 20 000 20 000 20 000 107% 34 22 3 5 4 5 0
Patio
25,0% 941 625 30 375 81 000 182 250 243 000 405 000 280 000 150 000 50 000 20 000 20 000 20 000 20 000 52% 68 27 14 15 12 4 0
500 000 500 000 500 000 500 000 500 000 500 000 IRR 243% Ocena punktowa wynik cznie: 89 1. Produkt/sprzeda 36 2. Brana/konkurencja 19 3. Warunki realizacyjne 16 4. Nakady inwestycyjne/nansowanie 18 Oznacz projekty wg stopnia wykonalnoci/atrakcyjnoci 1
1 najlepszy, 6 najgorszy
Wska projekt do dalszego opracowania:

1 projekt do opracowania, 0 projekt zaniechany
Interpretacja oceny punktowej
wynik 10080 znakomity pomys, wstpne zaoenia daj nadziej na dobr realizacj, wymaga sprawdzenia szczegw wskazanych zaoe i opracowania planu realizacji wynik 7940 dobry pomys, wymaga rozwinicia i werykacji zaoe, wymaga przygotowania szczegowej analizy nansowej, werykujcej wykonalno projektu poniej 40 pomys nie rokuje nadziei na sukces, sabe przygotowanie pomysu lub sabe rozpoznanie koniecznych zaoe

Wstpne koncepcje biznesu
Wstpna koncepcja biznesu

Nazwa przedsiwzicia: Mandaryn Autor: Robert
Cz opisowa
Kluczowe atuty nowego biznesu
Planujemy osign du skal operacji, bezporednie powizanie zodbiorc na podstawieuzgodnionych planw dostaw, realizowanych przez zewntrzn firm logistyczn. Dziki temu zamierzamy osign wysok rentowno, eliminujc porednikw iutrzymujc niskie, atrakcyjne ceny kocowe.
Dlaczego warto nansowa ten projekt

Nasz projekt to bardzo opacalne przedsiwzicie pod warunkiem zapewnienia koniecznego finansowania, wymaganego do biecej obsugi biznesu (zachowania pynnoci finansowej).
1.
Warunki rynkowe
Okrel, na jakim rynku rma bdzie dziaa
Nasz rynek to rynek hurtowych dostaw owocw do sieci supermarketw (business to business).
Opisz, jak pozycj na rynku rma planuje osign i jak bdzie jej broni
Firma planuje szybko osign pozycj gwnego dostawcy owocw. Nasza pozycja bdzie broniona dziki przejmowaniu bezporednich kontaktw zdostawcami owocw, przez co bdziemy eliminowa rda dostaw konkurentw.
Opisz prol docelowego klienta

Plan biznesu opiera si na uzyskanym kontakcie z supermarketami sieciowymi, zlokalizowanymi wnajwikszych miastach Polski markety sieci X bd docelowym odbiorc klasy B2B.
Okrel kluczowe czynniki, budujce przewag konkurencyjn rmy

Firma uzyska bezporedni dostp do dostawcw (producenci owocw) iodbiorcw (supermarkety), eliminujcy potencjalnych porednikw ipozwalajcy maksymalizowa mar.
Opisz kluczowe dla rmy parametry rynku (pojemno rynku, dynamika wzrostu, bariery wejcia)
Dla naszej fi rmy najbardziej istotna bdzie dua dynamika wzrostu
rynku, oczekiwana dziki otwieraniu kolejnych marketw sieciowych. Istotn barier wejcia jest logistyka dziki przekazaniu caej obsugi logistycznej na zewntrz firmy bdziemy mogli atwiej ni konkurenci realizowa dostawy.
Przedstaw prol konkurencji

Kluczow konkurencj s hurtownie, dziaajce lokalnie, ograniczone wasn logistyk; rwnoczenie supermarkety nie dysponuj wasn struktur zaopatrzenia, dlatego nie uwaamy zagroenia konkurencj za co istotnego.
Przedstaw planowane dziaania marketingowe (marketing mix 4P)

Konkurencyjno Mandaryna jest oparta na szybkoci dostaw produktu oraz najniszej cenie na rynku, osiganej dziki rezygnacji zporednich szczebli zaopatrywania. Pozostae elementy marketingu mix, czyli produkt ipromocja, nie s istotne ze wzgldu na standardowy produkt oraz uzgodniony tryb dostaw, niewymagajcy promocji.
2.
Produkt
Przedstaw opis produktu dlaczego spenia oczekiwania klienta?
Nasz produkt oznacza dla klienta dostawy ostandardowej jakoci, ale dostarczane szybciej i/lub elastyczniej ni wprzypadku konkurencji przy najniszej cenie; szybko dostaw jest niezbdna ze wzgldu na potrzeb szybkiego dostarczenia towarw zmaych wasnych chodni do supermarketw.
Opisz cykl produktu jak rma bdzie projektowa, uzyskiwa i rozwija produkt?
Nie przewidujemy potrzeby rozwoju produktu, konieczny jest jednak nadzr operacyjny nad caoci dziaa logistycznych.
Okrel pozycj produktu wobec oferty konkurencji

Nasz produkt jest konkurencyjny przede wszystkim dziki cenie, planowanej jako najnisza na rynku.
3.
Warunki realizacyjne
Okrel zesp ludzi, koniecznych do uruchomienia i prowadzenia rmy
Nie planujemy wielkiego zatrudnienia, niezbdny bdzie jednak may zesp handlowcw nadzorujcych kontrakty oraz kontrolujcych przebieg dostaw (logistyk).

Okrel konieczny zasb wiedzy (dowiadczenia, patenty, inne) jak wiedza bdzie pozyskana?
Wplanowanym biznesie nie jest wymagana specjalistyczna wiedza, podstawowym atutem waciciela jest dowiadcznie handlowe/biznesowe.
Opisz technologie wymagane do produkcji i sprzeday

Prowadzenie fi rmy nie wymaga specjalistycznych technologii, przewiduje si budow/zakup wasnej powierzchni chodniczej wkluczowych lokalizacjach, czyli wmiastach, w ktrych istniej lub bd powstawa supermarkety.
Przedstaw zaoenia nansowania pomysu biznesowego

Przewidujemy, e start biznesu musi by sfi nansowany kredytem ze wzgldu na du skal operacji ikonieczne pierwsze zatowarowanie. Wkolejnych latach zakadamy uzyskanie korzystnego kredytu kupieckiego zarwno ze strony dostawcw, jak iodbiorcw.
Analiza nansowa. Mandaryn.
planuj kategorie opisane na niebieskoa A. Rachunek wynikw w PLN 0 Sprzeda Ilo jednostek w sztukach rednia cena w PLN Koszty operacyjne Koszt jednostkowy przy zakadanej mary 18% EBIT Koszty nansowe CIT 19% Zysk netto Zysk netto narastajco B. Rotacja kapitau obrotowego w dniach 0 Materiay/towary (wg kosztw operacyjnych) 14 Nalenoci (wg sprzeday) 120 Zobowizania (wg kosztw operacyjnych) 14 1 8 400 000 120 70 000 6 888 000 57 400 1 512 000 (147 000) (287 280) 1 077 720 1 077 720 1 14 90 14
lata prognozy 2 16 800 000 240 70 000 13 776 000 57 400 3 024 000 (267 000) (574 560) 2 182 440 3 260 160 2 14 60 14 3 4 5 25 200 000 33 600 000 42 000 000 360 480 600 70 000 70 000 70 000 20 664 000 27 552 000 34 440 000 57 400 57 400 57 400 4 536 000 6 048 000 7 560 000 (267 000) (267 000) (267 000) (861 840) (1 149 120) (1 436 400) 3 407 160 4 631 880 5 856 600 6 667 320 11 299 200 17 155 800 3 14 60 14 4 14 60 14 5 14
14
C. Przepywy pienine, wszystkie dane w PLN 0 1 2 3 4 5 Dziaalno operacyjna 1 224 720 2 449 440 3 674 160 4 898 880 6 123 600 EBIT 1 512 000 3 024 000 4 536 000 6 048 000 7 560 000 CIT (287 280) (574 560) (861 840) (1 149 120) (1 436 400) Minimalny kapita obotowy 0 2 800 000 (1 400 000) (2 100 000) 0 0 Zmiana stanu zapasw 267 867 0 0 0 0 0 Zmiana stanu nalenoci 2 800 000 (1 400 000) (2 100 000) 0 0 Zmiana stanu zobowiza 267 867 0 0 0 0 0 Nakady inwestycyjne 500 000 500 000 500 000 500 000 500 000 500 000 Finansowanie 500 000 2 000 000 0 0 0 0 Zmiana stanu zaduenia 12% 450 000 2 000 000 0 0 0 0 Zmiana stanu kapitaw 6% 50 000 0 0 0 0 0 Przepywy pienine 0 (75 280) 3 349 440 5 274 160 4 398 880 5 623 600 Stan gotwki narastajco (bilansowo) 0 (75 280) 3 274 160 8 548 320 12 947 200 18 570 800 Stopa dyskonta 21% Przepywy pienine, ocena opacalnoci (500 000) 724 720 1 949 440 3 174 160 4 398 880 5 623 600 NPV 7 469 943

Wstpna koncepcja biznesu

Nazwa przedsiwzicia: Projmet Autor: Grzegorz
Cz opisowa
Kluczowe atuty nowego biznesu
Nasz pomys opiera si na istniejcej bazie produkcyjnej, do ktrej wprowadzamy nowe, nowoczesne technologie wytwarzania wykorzystujemy atut specjalistycznej wiedzy inowoczesnych technologii wpowizaniu zdostpnoci kadr, lokalizacji ipodstawowego parku maszynowego. Realizujemy rozwj jakociowy istniejcego biznesu, wprowadzajc nowe produkty inowoczesne zarzdzanie.
Dlaczego warto nansowa ten projekt

Nasz projekt wwarunkach realistycznego iostronego planowania jest opacalny (w % IRR), rozwojowy (oparty nanowoczesnej technologii) ioparty na konkretnych potrzebach rynku, znanych zdotychczasowych dowiadcze Projmetu (fi rmy ojca) jest to realistycznie zaplanowane przedsiwzicie, bezpieczne ioparte na solidnych podstawach.
1.
Warunki rynkowe
Okrel, na jakim rynku rma bdzie dziaa
Produkty firmy bd sprzedawane na rynku business to business, rynku zaopatrzeniowym kocowych producentw. Firma bdzie produkowa specjalistyczne czci zamienne, zamawiane przez lokalne, krajowe warsztaty mechaniczne, dziki czemu powinna mie zapewniony stay zbyt na produkcj.
Opisz, jak pozycj na rynku rma planuje osign i jak bdzie jej broni
Nasz plan zakada osignicie statusu wiodcego dostawcy serwisw mechanicznych wPolsce. Wperspektywie, wmiar zyskania zaufania irekomendacji polskich klientw, mylimy take ozaistnieniu znaszymi produktami wEuropie.
Opisz prol docelowego klienta

Naszym ostatecznym odbiorc bd rodzime warsztaty, gwnie serwisy motoryzacyjne, alternatywnie hurtowe sieci dystrybucji czci zamiennych (dystrybutorzy samochodowych czci zamiennych klasy na przykad firmy Intercars).
Okrel kluczowe czynniki, budujce przewag konkurencyjn rmy

Nasz plan opiera si na rozwiniciu istniejcego biznesu poprzez inwestycje wtechnologi, dlatego wiedza ispecyficzne branowe dowiadczenie inynierskie bd istotnie podnosi nasz konkurencyjno. Dodatkowe czynniki to praktyka wprojektowaniu inadzorze identycznej produkcji, nabyta wfabrykach powizanych zkoncernem, plus rzeczowe inwestycje wnajnowsze technologie, zapewniajce uzyskanie iutrzymanie reimu jakoci/parametrw technicznych.
Opisz kluczowe dla rmy parametry rynku (pojemno rynku, dynamika wzrostu, bariery wejcia)
Firma bdzie jednym zkilku dostawcw komponentw tej grupy, korzystajc tylko zczci potencjau rynkowego imoliwoci rozwoju wramach dynamicznej brany. Kluczow barier wejcia jest poczenie elementw cena/jako/technologia/wiedza/dowiadczenie produkcyjne oile wprzypadku technologii przekroczenie bariery wymaga wycznie finansowania, to uzyskanie penej kombinacji jest utrudnione potrzeb rwnoczesnego posiadania specyficznych dowiadcze projektowych iprodukcyjnych.
Przedstaw prol konkurencji

Konkurentem s firmy podobnej skali lub wiksze, bazujce na starszej technologii, zblionej pod wzgldem parametrw jakoci do czci wyposaenia obecnego warsztatu produkcyjnego. Nowa firma ma ju na starcie bardzo istotn przewag wpostaci najlepszych rozwiza technologicznych dostpnych na rynku, dystansujcych konkurencj. Wprzypadku kilku firm konkurencyjnych mona mwi ozblionych dowiadczeniach inynierskich iprodukcyjnych, jednak wedug obecnej wiedzy dzisiejsi konkurenci nie dysponuj jednym pakietem najnowszej technologii ispecyficznego dowiadczenia.
Przedstaw planowane dziaania marketingowe (marketing mix 4P)

Strategia marketingowa opiera si na jakoci produktu oraz niskiej cenie, osigalnej dziki relatywnie taszej sile roboczej. Promocja ikanay dystrybucji nie maj istotnego znaczenia wprzypadku tego rynku, opartego na uzgodnionych i wczeniej planowanych dostawach bezporednich (B2B).
2.
Produkt
Przedstaw opis produktu dlaczego spenia oczekiwania klienta?
Produktem jest zesp elementw zawieszenia, speniajcy cise parametry technologiczne, wymagane przez odbiorc, jest standardowo testowany, kompletowany ipakowany wedug wymaga przyjtych dla tego rynku.

Opisz cykl produktu jak rma bdzie projektowa, uzyskiwa i rozwija produkt?
Produkt jest projektowany przez wasny dzia technologiczny na podstawie specyfikacji technicznych wiodcych odbiorcw dlatego inwestycje wnowoczesne technologie mog by atutem umoliwiajcym cis wspprac zodpowiednimi orodkami technologicznymi. Dziki temu moemy wyprzedzi konkurujcych dostawcw pod wzgldem jakoci.
Okrel pozycj produktu wobec oferty konkurencji

Nasz produkt spenia te same parametry jakoci, arwnoczenie produkt jest taszy iszybciej dostpny wporwnaniu zdostawami konkurencji.
3.
Warunki realizacyjne
Okrel zesp ludzi, koniecznych do uruchomienia i prowadzenia rmy
Konieczny zesp specjalistw to: zesp inynierw (23 osoby) ioperatorw linii technologicznej (2 osoby), logistyk/zaopatrzenie (1 osoba), inynierowie nadzoru/kontroli jakoci (1, pniej 2 osoby) oraz projektant/programista CAD, programujcy obrabiarki iwsppracujcy przy projektowaniu produktu.
Okrel konieczny zasb wiedzy (dowiadczenia, patenty, inne) jak wiedza bdzie pozyskana?
Wiedza idowiadczenia s koniecznym warunkiem powodzenia. Niezbdna jest rwnie bieca aktualizacja wiedzy specjalistycznej grupy inynierw plus szkolenia okresowe dla pracownikw przewidujemy pozyskanie specjalistw oraz planujemy aktywnie zarzdza procesem pozyskiwania, aktualizacji igromadzenia wiedzy.
Opisz technologie wymagane do produkcji i sprzeday

Zakres technologii produkcyjnych mona generalnie przedstawi jako precyzyjn obrbk elementw metalowych (obrabiarki sterowane CAD). Szczegowa specyfi kacja maszyn ielementw cigu produkcyjnego jest dostpna na danie. Wzakresie sprzeday firma bdzie wyposaona wmaszyny pakujce, zapewniajce niezbdne zapezpieczenie wyrobw gotowych do transportu.
Przedstaw zaoenia nansowania pomysu biznesowego

Nakady na nowoczesn technologi wymagaj znacznego finansowania, dlatego rodki wasne wacicieli bd uzupeniane wkadem zewntrznych inwestorw (pasywnych). Istnieje moliwo stopniowego uzyskiwania korzystnych warunkw rozlicze zodbiorc. Tak moliwo zakadamy dopiero po 23 latach sprawnego dziaania firmy. Kluczowe jest wtej sytuacji zapewnienie pynnoci finansowej wcigu pierwszych 2 lat dziaalnoci.
Analiza nansowa. Projmet.
planuj kategorie opisane na niebieskoa A. Rachunek wynikw w PLN 0 1 Sprzeda 1 750 000 Ilo jednostek w sztukach 35 000 rednia cena w PLN 50 Koszty operacyjne 1 575 000 Koszt jednostkowy przy zakadanej mary 10% 45 EBIT 175 000 Koszty nansowe 0 19% (33 250) CIT Zysk netto 141 750 Zysk netto narastajco 141 750 B. Rotacja kapitau obrotowego w dniach 0 1 Materiay/towary 14 14 (wg kosztw operacyjnych) Nalenoci (wg sprzeday) 14 Zobowizania (wg kosztw operacyjnych) 14 14 C. Przepywy pienine, wszystkie dane w PLN 0 1 Dziaalno operacyjna 141 750 EBIT 175 000 (33 250) CIT Minimalny kapita obotowy 0 68 056 Zmiana stanu zapasw 61 250 0 Zmiana stanu nalenoci 68 056 Zmiana stanu zobowiza 61 250 0 Nakady inwestycyjne 300 000 50 000 Finansowanie 300 000 0 Zmiana stanu zaduenia 12% 0 0 Zmiana stanu kapitaw 6% 300 000 0 Przepywy pienine 0 23 694 Stan gotwki narastajco (bilansowo) 0 23 694 15% Stopa dyskonta Przepywy pienine, ocena opacalnoci (300 000) 91 750 NPV dla testu przedsiwzicia 940 523 IRR 76%
lata prognozy 2 3 250 000 65 000 50 2 925 000 45 325 000 0 (61 750) 263 250 405 000 2 14 14 14 3 5 000 000 100 000 50 4 500 000 45 500 000 0 (95 000) 405 000 810 000 3 14 7 14 4 5 9 000 000 10 000 000 200 000 250 000 45 40 8 100 000 9 000 000 41 900 000 0 (171 000) 729 000 1 539 000 4 14 7 14 36 1 000 000 0 (190 000) 810 000 2 349 000 5 14 7 14
2 263 250 325 000 (61 750) 0 0 0 0 50 000 0 0 0 213 250 236 944
3 405 000 500 000 (95 000) (97 222) 0 (97 222) 0 50 000 0 0 0 452 222 689 167
4 729 000 900 000 (171 000) 0 0 0 0 50 000 0 0 0 679 000 1 368 167
5 810 000 1 000 000 (190 000) 0 0 0 0 50 000 0 0 0 760 000 2 128 167
213 250
355 000
679 000
760 000

Biznesplan cz opisowa
AGAR Sp. z o.o. Biznesplan (wersja bazowa)

Autorzy: Adam Granowski, Anka Kozowska, Grzegorz Nurowski Data imiejsce opracowania: czerwiec 2003, Wrocaw
Cz opisowa 1. Koncepcja przedsiwzicia
1.1. Denicja przedsiwzicia biznesowego

Okrel inwestora/grup inwestorw
Planujemy przeprowadzi gruntown modernizacj funkcjonujcego warsztatu mechaniki precyzyjnej; grup inwestorw stanowi trjka studentw ostatnich lat, dysponujcych dowiadczeniem inynierskim ibiznesowym.
Okrel bran, ktrej dotyczy bdzie przedsiwzicie (produkcja? usugi? handel? edukacja? rekreacja? internet?)
Dziaalno firmy bdzie skoncentrowana na produkcji precyzyjnych elementw mechanicznych, prowadzonej za pomoc nowoczesnego parku technologicznego.
Przedstaw kluczowe powody warunkujce zasadno przedsiwzicia

Przedsiwzicie jest bezporedni konsekwencj dowiadcze inynierskich jednego zinwestorw, ktry dziki swoim osigniciom technicznym zosta zaproszony do podjcia dostaw dla koncernu motoryzacyjnego. Przedsiwzicie jest oparte na dowiadczeniach funkcjonujcego biznesu mechanicznego, zapewniajcych zaplecze logistyczne oraz dostpno dowiadczonej kadry inynierskiej; dodatkowe inwestycje wnowoczesne technologie pozwol uzyska istotn przewag konkurencyjn. Analiza finansowa planowanego biznesu wskazuje na bezpieczestwo finansowe iopacalno przedsiwzicia, osignite wwarunkach ostronych irealistycznych zaoe, przyjtych wprognozach finansowych.
1.2. Strategia
Okrel misj nowego biznesu
Bdziemy stara si wpisa wmisj koncernu motoryzacyjnego, bdcego naszym gwnym odbiorc dobrze za pierwszym razem dodajc wasne ambicje techniczne, reprezentowane hasem nasz projekt globalna jako.
Przedstaw sposb, w jaki postrzega maj biznes klienci

Nasz klient wiatowy koncern motoryzacyjny musi by pewny naszego produktu iterminowoci. Bdziemy budowa wizerunek pewnego partnera wbiznesie, ktry rzeczywicie bdziemy musieli realizowa wpraktyce, chcc pozosta aktywnymi graczami na rynku.
Okrel kluczowe cele strategiczne nowego biznesu

Ostatecznym celem firmy bdzie osignicie statusu partnera technologicznego, wsptworzcego technologiczne prototypy nowych produktw koncernu motoryzacyjnego, przy zachowaniu istotnego udziau wglobalnych dostawach na pierwsze montae. Alternatywnie, zamiast projektowo-produkcyjnego profi lu firmy rozwaamy koncentracj na celach produkcyjnych, czyli na osigniciu statusu wiodcego dostawcy dla wszystkich modeli we wszystkich montowniach (wzorcowy dostawca). Preferencja profilu projektowo-produkcyjnego wynika zchci iekonomicznej potrzeby maksymalnego wykorzystania najwaniejszego atutu naszej firmy, jakim jest wiedza techniczna idowiadczenia inynierskie, poczone znajnowsz technologi.
Okrel kluczowe punkty realizacji celw strategicznych (tzw. kamienie milowe)

pene wdroenie technologiczne nowego parku maszynowego, umoliwiajcego osiganie wymaganych parametrw produkcyjnych
dojcie do penej zdolnoci produkcyjnej, przy utrzymaniu reimu jakociowego
podnoszenie jakoci produkcji iterminowoci dostaw osignicie statusu partnera technologicznego (przygotowywanie komplementarnych projektw produktw akceptowanych do wdroenia na poziomie caego koncernu motoryzacyjnego).
Okrel kluczowe czynniki sukcesu przedsiwzicia

Kluczowym warunkiem sukcesu jest osiganie izachowanie wymaganego poziomu jakoci albo wrcz przekraczanie go, midzy innymi poprzez projektowanie nowych rozwiza. Warunki podporzdkowane to wdroenie nowoczesnej technologii produkcyjnej, projektowej, rozwijanie izachowanie wiedzy pracownikw technicznych inynierw, projektantw ipracownikw, zapewnienie niezbdnego poziomu finansowania, umoliwiajcego realizacj wdroe.

1.3. Forma prawna i wasno

Okrel i uzasadnij form prawn przedsiwzicia
Planujemy zaoenie penoprawnego podmiotu, zapewniajcego wiarygodn reprezentacj biznesow spki zograniczon odpowiedzialnoci.
Okrel waciciela/wacicieli biznesu

Wspudziaowcami nowej spki bdzie troje zaoycieli-inwestorw.
Opcjonalnie wspudziaowcem moe zosta obecny waciciel lokalizacji produkcyjnej (wbiecych zaoeniach wynajmujcy powierzchni przemysow dziaki iwarsztatu mechanicznego czonek rodziny jednego zinwestorw), ktry rozwaa moliwo aportu majtku firmy lub darowizny na rzecz inwestora. Przewidujemy udzia wfinansowaniu przedsiwzicia poyczki podporzdkowanej, udzielonej spce przez trzeci stron (powizan zkolejnym udziaowcem zaoycielem) wwysokoci 100 tys. PLN.
Okrel udziay wacicieli

Planujemy rwne udziay dla udziaowcw, opacone cznie wwysokoci 150 tys. PLN.
1.4. Zarzdzanie
Okrel podmiot zarzdzajcy
Bezporednie zarzdzanie firm bdzie realizowane przez zarzd spki, obsadzony przez troje wspudziaowcw-zaoycieli, odpowiedzialnych za organizacj irozwj poszczeglnych sfer biznesowych. Wprzyszoci udziaowcy mog rozwaa oddzielenie aspektu wasnoci firmy od bezporedniego zarzdzania biznesem.
2.
Rynek i sprzeda
2.1. Rynek
Okrel planowan pozycj na rynku dla nowego biznesu (dominujcy gracz? kluczowy uczestnik rynku? pozycja niszowa?)
Planujemy osignicie przez firm statusu istotnego uczestnika rynku,
mierzonego udziaem wpolskim rynku dostaw na pierwsze montae samochodw. Docelowo plan rynkowy przewiduje wyjcie poza rynek polski iuzyskanie istotnego udziau weuropejskim rynku dostaw montaowych (przewidujemy uruchomienie sprzeday eksportowej nie wczeniej ni wdrugim roku dziaalnoci).
Przedstaw przewidywan konkurencj, jakie rmy i produkty bd stanowi zagroenie dla pozycji rynkowej nowego biznesu
Kluczowym konkurentem na rynku polskim bd europejscy dostawcy
koncernu, ktrych produkty s identyczne pod wzgldem parametrw jakoci, ale drosze itrudniej dostpne zpunktu widzenia globalnej logistyki. Trend przenoszenia montowni poza kraje starej Europy jest istotnym atutem dla lokalizacji nowego dostawcy wPolsce. Istotn, cho nie kluczow, konkurencj wpocztkowym okresie dziaalnoci bd stanowi lokalne, polskie firmy, realizujce ju mniejsze partie dostaw dla koncernu. Przewidujemy, e ich oferta nie bdzie wstanie osign takiego poziomu jakoci, jaki bdzie moliwy do realizacji przez nasz firm, dziki poczeniu nowoczesnej technologii produkcyjnej iwiedzy technologicznej.
Okrel przewidywane rda przewagi konkurencyjnej i wska, jak je wykorzystasz

Istniejca lokalizacja produkcyjna, wyposaona wniezbdne media,
pomieszczenia techniczne, magazynowe, socjalne ibiurowe, pozwoli skoncentrowa si na najwaniejszych zadaniach produkcyjnych. Gotowe zaplecze bdzie atutem firmy. Nowoczesny park technologiczny, dystansujcy konkurencj pod wzgldem jakoci produktw moliwych do wytwarzania wwarunkach duych ipowtarzalnych serii. Dowiadczenie produkcyjne iinynierskie pracownikw od chwili startu bdziemy dysponowa kompletn kadr, zdoln do szybkiego zrealizowania rozruchu produkcyjnego ibiecego zarzdzania produkcj. Dowiadczenie technologiczne iprojektowe jednego zinwestorw dysponujemy unikalnymi dowiadczeniami iwiedz, umoliwiajcymi nawizanie partnerskiej relacji zcentrum technologicznym koncernu, dziki czemu firma bdzie moga atwiej wdraa do produkcji nowe wzory produktw.
Przedstaw strategi pozyskiwania klientw (polityka cenowa, formy promocji i reklamy)

Kluczowym atutem marketingowym bdzie konkurencyjna cena produktw, moliwa dziki relatywnym rnicom kosztw pracy oraz nowoczesnej technologii produkcji. Jako iparametry techniczne produktu bd stanowi kolejny istotny warunek utrzymania konkurencyjnoci. Oba powysze elementy bd decydujce wprzypadku naszego rynku. Wanym, chocia nie decydujcym, aspektem bdzie dostpno produktu, wnaszym przypadku objta programem logistyki koncernu. Dziki lokalizacji w Polsce produkty bd atwiej dostpne dla nowych montowni planowanych wkrajach nowej Unii Europejskiej.

Relatywnie mae znaczenie bd mie elementy promocji ireklamy,

niepraktykowane na rynku zaopatrzeniowym, na ktrym bdzie dziaa firma. Elementy promocyjne bd realizowane wzakresie podejmowanych dziaa projektowych. Naszym celem bdzie promocja wasnej myli inynierskiej itechnologicznej.
2.2. Sprzeda
Okrel zasady organizacji sprzeday przedstaw kanay dystrybucji produktw, uzasadnij przyjte zaoenia
Dystrybucja produktw bdzie prowadzona przez centrum logistyczne koncernu motoryzacyjnego, odbierajce opakowane wyroby bezporednio zplacu magazynowego firmy (dotyczy to przede wszystkim uruchamianej wpierwszej kolejnoci sprzeday krajowej). Nie przewidujemy sprzeday przez inne kanay. Potencjalnym wyjtkiem moe by opcja uruchomienia wprzyszoci internetowego serwisu tuningowego dla wybranych modeli samochodw produkowanych przez koncern, wramach projektu prowadzonego pod patronatem koncernu.
Okrel zatrudnienie wymagane do realizacji sprzeday, uzasadnij poziom zatrudnienia

Funkcje zarzdzania biznesem bd realizowane bezporednio przez
inwestorw.
Projektowanie wyrobw bdzie prowadzone przez inyniera/programist CAD, bezporednio wsppracujcego wtym zakresie zcentrum technologicznym koncernu. Funkcje organizacji produkcji inadzoru produkcyjnego bd realizowane przez zesp 23 inynierw. Bezporednie zadania produkcyjne bd realizowane przez 2 operatorw linii technologicznej. Zadania zwizane zzaopatrzeniem idystrybucj, wtym wspprac zcentrum logistycznym koncernu, bd wymaga staego zatrudnienia 1 pracownika. Przewidujemy zatrudnienie dodatkowego inyniera kontroli jakoci, decydujcej osukcesie firmy wdugim okresie. czne zatrudnienie, zwyczeniem pozycji zarzdu, obejmie 8 osb, zmoliwoci rozszerzenia wprzyszoci wraz ze wzrostem fi rmy ipowikszeniem portfela zamwie.
Okrel inwestycje wymagane do realizacji sprzeday

Program inwestycyjny obejmuje przede wszystkim kompletny park technologiczny, niezbdny do osignicia wymaganych parametrw jakoci. Wramach tej inwestycji przewidujemy nastpujce nakady:
Adaptacje budynkw, polegajce na wzmocnieniach fundamentw hali

produkcyjnej pod monta nowych maszyn wymaganych do rozpoczcia produkcji (5 tys. PLN). Nakady bd konieczne jednorazowo, przed uruchomieniem produkcji. Rozszerzenie programu produkcyjnego bdzie realizowane wnowych obiektach, budowanych wpierwszym roku dziaalnoci (nakady rzdu 25 tys. PLN) irozbudowywanych kolejno wczwartym ipitym roku dziaalnoci (dodatkowo cznie okoo 130 tys. PLN). Rozwj programu inwestycyjnego wkolejnych latach bdzie finansowany ze rodkw wypracowanych przez spk. Zakup nowych obrabiarek lub elementw podnoszcych moliwoci istniejcych urzdze 260 tys. PLN przed rozpoczciem produkcji oraz po 20 tys. PLN wkolejnych piciu latach dziaalnoci, zdodatkowym rozszerzeniem zdolnoci produkcyjnych wroku trzecim, dziki nakadom okoo 120 tys. PLN. Wprzypadku niektrych urzdze technologicznych planujemy czciowe zakupy uywanych obiektw, objtych penym serwisem oraz gwarancj na utrzymanie zdolnoci produkcyjnych dziki temu bdziemy wstanie ograniczy wydatki na te zakupy ookoo 100 tys. PLN wstosunku do standardowych cen katalogowych takiego wyposaenia produkcyjnego. Zakupy samochodw 60 tys. PLN wmomencie startu biznesu (pojazd dostawczy) oraz odpowiednio po 100 tys. PLN wtrzecim ipitym roku dziaalnoci (pojazdy serwisowe oraz zarzdu). Zakupy wyposaenia produkcyjnego przewidujemy cige, ale interwaowe nakady rednio po okoo 20 tys. PLN co dwa lata. Wpozostaych okresach po okoo 5 tys. PLN.
2.3. Produkt
Przedstaw list planowanych produktw/usug
Naszym flagowym produktem bdzie zesp elementw zawieszenia,
stanowicy precyzyjnie opracowany zestaw elementw montaowych, speniajcych (kady osobno iwcaoci) cise parametry techniczne itechnologiczne, wymagane przez koncern motoryzacyjny. Gwny produkt bdzie uzupenia kompletna oferta czci zamiennych, wymaganych do serwisowania produktu.
Okrel potencjalnych odbiorcw dla poszczeglnych produktw (segment rynku)

Przewidujemy dedykowan sprzeda produktw dla jednego odbiorcy, wreimie dostaw cile wyznaczonych planem dostaw okrelanym zwyprzedzeniem, oraz uzupenianych sporadycznymi jednorazowymi zamwieniami. Wprzypadku sukcesu wrozwijaniu sprzeday eksportowej naszym potencjalnym, optymalnym odbiorc bd zblionej klasy koncerny lub

producenci motoryzacyjni, dla ktrych bdziemy mogli produkowa isprzedawa zblione podzespoy, poddawane jedynie ograniczonym modyfikacjom.
Okrel sposb, w jaki nowe produkty/usugi bd si wyrnia na tle oferty konkurencji

Naszym wyrnikiem bdzie jako produktu iczas dostawy jestemy przygotowani do skoncentrowania wszystkich wysikw na tych kluczowych czynnikach sukcesu naszej firmy wbiznesie.
3.
Organizacja
3.1. Organizacja biznesu i prowadzenia dziaalnoci

Okrel lokalizacj nowej rmy (region, miasto)
Firma jest zlokalizowana wWarszawie, na obrzeach miasta, wbliskim
ssiedztwie lotniska i przelotowych tras TIR-w taka lokalizacja wistotnym stopniu uatwia logistyk, eliminujc potrzeb manewrw duych samochodw dostawczych wmiecie. Nasza lokalizacja wykorzystuje rwnie atut istniejcego zaplecza gospodarczego, pomieszcze biurowych isocjalnych. Dziki temu zarwno planowana modernizacja biznesu, jak i planowany rozwj nie napotkaj ogranicze wpostaci fizycznej dostpnoci powierzchni produkcyjnej.
Przedstaw powody decydujce o wybranej lokalizacji

Kluczowym kryterium wyboru lokalizacji jest ch optymalnego wykorzystania dostpnych zasobw. Istotnym elementem sprzyjajcym temu wyborowi jest korzystne pooenie, uatwiajce obsug logistyczn.
3.2. Technologia
Okrel rda dostaw materiaw/usug/towarw koniecznych do prowadzenia dziaalnoci
Przewaajca cz dostaw materiaw do produkcji bdzie realizowana
przez centrum logistyczne koncernu na warunkach zakupu, ustalonych zgodnie zglobaln polityk dostawcy. Dotyczy to przede wszystkim wysokogatunkowych stali. Pozostae materiay bd kupowane lokalnie na rynku polskim.
Przedstaw sposb produkcji/realizacji produktw i/lub usug

Produkcja bdzie prowadzona wcaoci wobrbie linii technologicznej,
obejmujcej wszystkie etapy przygotowania surowca, obrbki, montau ipakowania wyrobw gotowych.
Na kadym etapie procesu produkcyjnego prowadzone bdzie biece

monitorowanie parametrw jakoci, umoliwiajce sta kontrol jakoci dla kadej partii materiau. Proces produkcyjny bdzie w100% sterowany numerycznie, umoliwiajc szybkie wprowadzanie do produkcji nowych wzorw wyrobw.
Przedstaw merytoryczn ocen planowanej oferty usug w porwnaniu z podobnymi, stosowanymi przez konkurencj
Nasza oferta produktowa bdzie utrzymywa, podobnie jak oferta konkurencji, zakres wymaganej normy technologicznej, przy czym parametry naszych produktw bd oscylowa wgrnym zakresie normy lub go przekracza, podczas gdy produkty konkurencji zaledwie mieszcz si wzakresie normy.
Czy planowana technologia obejmuje rozwizania bdce przedmiotem umw licencyjnych (lub innych jakich?)
Nie korzystamy zlicencji wzakresie planowanych technologii. Form regulacji licencyjnych objte bd niektre elementy montaowe skadajce si na gotowy produkt.
Okrel kwalikacje wymagane przy obsudze procesu technologicznego

Zgodnie zprzedstawionym wczeniej planem zatrudnienia przewidujemy zatrudnienie wysokiej klasy specjalistw, uzupeniajcych istniejcy zesp inynierw. Ze wzgldu na skomplikowany izaawansowany technicznie proces technologiczny niezbdne bd nie tylko wysokie kwalifikacje pracownikw, ale konieczne bdzie rwnie wdroenie procesu szkole idugofalowego zarzdzania wiedz.
3.3. Harmonogram realizacji

Okrel etapy realizacji nowego biznesu
Jako punkt startu przewidujemy dat podpisania umowy nowej spki. Czas konieczny na dokonanie adaptacji produkcyjnych wobecnej lokalizacji warsztatu mechanicznego oceniamy na 1 miesic.
Czas dostawy urzdze iwyposaenia technologicznego wyniesie od

2 do 3 miesicy, liczc od daty zamwienia (zakadamy zoenie kompletnego zamwienia zdat zawarcia umowy spki). Czas montau dostarczonych urzdze to 2 tygodnie. Czas rozruchu technologicznego, zgodnie zdanymi dostawcy urzdze, nie powinien przekroczy 34 dni przyjmujemy 1 tydzie jako bezpieczny okres rozruchu. Okres wdroenia do produkcji szacujemy na 2 do 3 tygodni. Przewidujemy osignicie penych zdolnoci produkcyjnych najdalej

po 45 miesicach od daty zawarcia umowy spki, zalenie od terminu realizacji dostaw urzdze.
4.
Finansowanie
Okrel rda i warto kapitau zaoycielskiego
Kapita zaoycielski zostanie zebrany dziki rodkom wasnym inwestorw, wnoszonym do spki.
Udziaowcy zdecydowali si obj rwne czci kapitau zaoycielskiego, ktrego czn warto okrelono na 150 tys. PLN, wkorespondencji do wymaganych inicjalnych nakadw inwestycyjnych.
Okrel/zanalizuj poziom wymaganego nansowania zewntrznego (podniesienie kapitau/kredyty bankowe/instrumenty nansowe)

Zaoyciele zdecydowali si skorzysta zmoliwoci zewntrznej poyczki wniesionej na poczet kapitau, udzielonej spce przez stron trzeci na sum 100 tys. PLN. Dodatkowym zewntrznym rdem finansowania bdzie krtkoterminowy kredyt bankowy, niezbdny do utrzymania pynnoci wpierwszych dwch latach dziaalnoci nowej firmy.
4.1. Kapita obrotowy

Okrel poziom zapasw materiaw niezbdnych do rozpoczcia dziaalnoci rodzaj zapasw (materiay? towary?) i cykl rotacji/utrzymywania zapasw (uzasadnij przyjt liczb dni)
Przewidujemy standardowy, dwutygodniowy cykl rotacji kluczowych
zapasw materiaw produkcyjnych, podyktowany planem dostaw. Wyjtkiem bdzie okres uruchomienia produkcji iosigania zdolnoci produkcyjnych, dla ktrego zaoylimy wyprzedzajce izwikszone zapasy materiaw, niezbdne do skalowania parametrw linii produkcyjnej oraz wykonywania testw jakociowych. Zapasy produkcji wtoku oraz wyrobw gotowych bd utrzymywane kade wcyklu 7 dni, podobnie jak wprzypadku zapasw materiaw, zgodnie zreimem logistyki koncernu motoryzacyjnego.
Okrel przewidywane poziomy nalenoci jak dugi bdzie cykl cigania nalenoci (cykl rotacji nalenoci). Uzasadnij swoje zaoenia
Wcigu pierwszych dwch lat dziaalnoci przewidujemy 14-dniowy
cykl nalenoci.
Wdalszych latach, zakadajc osignicie naszych dugookresowych

celw zwizanych zbudow odpowiedniej renomy iwiarygodnoci naszej firmy, przyjmujemy moliwo skrcenia okresu windykacji nalenoci z14 do 7 dni.
Okrel przewidywane poziomy zobowiza (handlowych). Jak szybko bd regulowane zobowizania (cykl rotacji zobowiza)? Uzasadnij przyjte zaoenia
Przewidujemy regulowanie caoci naszych zobowiza wstandardowym terminie 14 dni.
Okrel wymagany poziom rodkw pieninych. Czy s wymagane na dzie uruchomienia dziaalnoci i dlaczego?
Krytycznym okresem dla naszej firmy bdzie pierwszy rok dziaalnoci,
wczajc wto take dziaania zwizane ze startem biznesu, poczwszy od chwili zawarcia umowy spki. Podstawowe finansowanie bdzie konieczne do pokrycia nakadw inwestycyjnych czna warto inwestycji wchwili startu biznesu wyniesie 340 tys. PLN ibdzie pokryta rodkami wasnymi zgromadzonymi przez udziaowcw, poyczk na poczet kapitau oraz zewntrznym kredytem bankowym (zabezpieczonym na maszynach iurzdzeniach, stanowicych najbardziej pynne aktywa; warto zabezpieczenia to 325 tys. PLN wedug wyceny atwo zbywalnych urzdze produkcyjnych). Wraz zrozwojem biznesu przewidujemy sukcesywne reinwestycje, wymagane dla utrzymania jakoci te nakady bd finansowane wsposb biecy zzyskw operacyjnych. Utrzymanie pynnoci finansowej wokresie rozruchu biznesu (przede wszystkim wpierwszym roku operacyjnym) bdzie wymaga skorzystania zkrtkoterminowego kredytu bankowego, moliwego do penej spaty ju wdrugim roku dziaalnoci.
5.
Projekcje nansowe
5.1. Plan przychodw

Przychody/sprzeda powinny wynika zzaoe dotyczcych rynku iproduktu. Przedstaw podstawy przyjte do ilociowej iwartociowej prognozy sprzeday, korzystajc zwczeniejszych zaoe okrelajcych rynek iprodukt.
Okrel, czy sprzeda ma charakter sezonowy

Sprzeda naszych produktw bdzie mie charakter cigy, okrelony precyzyjnym planem dostaw.
Przedstaw uzasadnienie dla ilociowego planu sprzeday

Plan sprzeday bdzie odpowiada wcaoci planom produkcji 100%
naszych wyrobw bdzie odbierana przez koncern motoryzacyjny, pod warunkiem spenienia przez produkty surowych norm jakociowych oraz terminowej realizacji dostaw.

Plan produkcji przewiduje stopniowe zwikszanie wolumenu produkcji, od 50 tys. kompletw wyrobw wpierwszym roku dziaalnoci do poziomu 250 tys. kompletw, poczwszy od pitego roku dziaalnoci. Planowane uruchomienie sprzeday eksportowej, wprzypadku sukcesu takiej opcji, bdzie moliwe do realizacji wskali od 35 tys. kompletw od drugiego roku dziaalnoci do okoo 180 tys. kompletw wyrobw eksportowych wpitym roku dziaalnoci (2007 rok).
Przedstaw uzasadnienie dla rednich cen planowanych produktw/usug

Planujemy utrzymywanie relatywnie niskich cen produktw, sigajcych rednio 7580% ceny przecitnej, wyznaczanej przez naszych konkurentw. Wkolejnych latach przewidujemy, wraz ze wzrostem efektywnoci technologicznej ikosztowej, sukcesywne obnianie ceny produktw nawet o10% ceny wyjciowej, realizowanej wroku uruchomienia dziaalnoci.
5.2. Plan kosztw

Plan kosztw bdzie pochodn planu sprzeday, planu organizacji dziaalnoci operacyjnej firmy oraz planu zarzdzania organizacj.
Przedstaw zaoenia okrelajce ksztatowanie si kosztw jednostkowych dla planowanych obiektw sprzeday (np. dla kosztu wytworzenia 1 usugi lub 1 sztuki/kilogram produktu)
Planujemy utrzymywanie wcaym okresie dziaalnoci stabilnej mary,
realizowanej na sprzeday wodniesieniu do kosztw zmiennych (rzdu 1014% wcaym okresie prognozy). Przewidujmy rwnoczenie potrzeb staego obniania kosztw jednostkowych, moliw dziki podnoszeniu efektywnoci procesw technologicznych oraz efektywnoci pracy. Ze wzgldu na konieczno zachowania wymaganej jakoci produkcji, planujemy wdroenie strategii premii jakociowych izadaniowych, uzupeniajcych standardowe wynagrodzenia pracownikw taka strategia wynagrodze bdzie wymaga zachowania wyszej dynamiki obniania jednostkowych kosztw materiaw ienergii ni wprzypadku jednostkowych kosztw pracy.
Przedstaw zaoenia okrelajce ksztatowanie si kosztw staych prowadzenia dziaalnoci (np. koszty wynajmu lokalu)
Korzystajc zatutu wasnej lokalizacji, bdziemy wstanie istotnie ogranicza pul kosztw staych.
Najwikszy udzia w kosztach staych bd mie wydatki zwizane

z koniecznoci utrzymania sprawnej infrastruktury informacyjnej ikomunikacyjnej planujemy utrzymywa stay kontakt elektroniczny
z kilkoma komrkami funkcjonalnymi koncernu motoryzacyjnego, wtym zcentrum technologicznym oraz centrum logistycznym. Pozostae koszty stae obejm wydatki na standardowe media, podre subowe (minimalizowane dziki poczeniom online zkoncernem), koszty ochrony iadministracji biura firmy.

Biznesplan analiza nansowa
AGAR Sp. z o.o. Biznesplan (wersja bazowa)

Autorzy: Adam Granowski, Anka Kozowska, Grzegorz Nurowski Data imiejsce opracowania: czerwiec 2003, Wrocaw
Analiza nansowa
Plan sprzeday
Plan sprzeday
Sprzeda w tys. PLN Wolumeny sprzeday, w sztukach/jednostkach Produkt 1 sprzeda krajowa Produkt 2 eksport Produkt usuga 3 Ceny sprzeday w PLN Produkt 1 sprzeda krajowa Produkt 2 eksport Produkt usuga 3 Warto sprzeday w PLN Produkt 1 sprzeda krajowa Produkt 2 eksport Produkt usuga 3 Pozostaa sprzeda Sprzeda towarw Inne
2003
0 0 0 0
2004
2 500 50 000 0 0
2005
4 450 75 000 35 000 0
2006
6 250 100 000 50 000 0
2007
13 375 200 000 175 000 0
2008
14 500 250 000 180 000 0
0 50 50 50 45 40 0 0 20 25 25 25 0 0 0 0 0 0 0 2 500 000 4 450 000 6 250 000 13 375 000 14 500 000 0 2 500 000 3 750 000 5 000 000 9 000 000 10 000 000 0 0 700 000 1 250 000 4 375 000 4 500 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Plan kosztw
Plan kosztw 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Koszty stae w tys. PLN 1 32 30 30 35 35 Media 0 6 6 6 6 6 Usugi obce 0 5 5 5 10 10 Telekomunikacja 0 8 8 8 8 8 Wynajem powierzchni 1 2 0 0 0 0 Podre subowe 0 5 5 5 5 5 Opaty lokalne 0 0 0 0 0 0 Administracja 0 3 3 3 3 3 Ochrona 0 3 3 3 3 3 Inne koszty stae 0 0 0 0 0 0 Pozostae 0 0 0 0 0 0 Koszty zmienne w tys. PLN 0 2 200 4 070 5 350 10 850 11 740 Materiay i energia, koszty jednostkowe w PLN Produkt 1 sprzeda krajowa 0 25 25 25 21 16 Produkt 2 eksport 0 0 12 12 10 10 Produkt usuga 3 0 0 0 0 0 0 Wynagrodzenia, koszty jednostkowe w PLN Produkt 1 sprzeda krajowa 0 19 19 18 18 18 Produkt 2 eksport 0 0 10 9 8 8 Produkt usuga 3 0 0 0 0 0 0 Warto kosztw zmiennych w PLN 0 2 200 000 4 070 000 5 350 000 10 850 000 11 740 000 Produkt 1 sprzeda krajowa 0 2 200 000 3 300 000 4 300 000 7 700 000 8 500 000 Produkt 2 eksport 0 0 770 000 1 050 000 3 150 000 3 240 000 Produkt usuga 3 0 0 0 0 0 0 Koszt uzyskania pozostaej sprzeday 0 0 0 0 0 0 Towary w cenie zakupu 0 0 0 0 0 0 Inne 0 0 0 0 0 0

Plan inwestycji i amortyzacja
Inwestycje i amortyzacja, inwestycje w tys. PLN Inwestycje budynki

Inwestycje narastajco Stan bilansowy Amortyzacja 2,5% Amortyzacja narastajco
2003
2004
2005
2006
2007
2008
5
5 5 0 0
25
30 30 0 0
0
30 29 1 1
0
30 28 1 2
30
60 58 1 2
100
160 156 2 4
Inwestycje maszyny
Inwestycje narastajco Stan bilansowy Amortyzacja 14% Amortyzacja narastajco
260
260 260 0 0
20
280 244 36 36
20
300 224 39 76
120
420 302 42 118
20
440 264 59 176
20
460 222 62 238
Inwestycje pojazdy
60
60 60 0 0
0
60 48 12 12
0
60 36 12 24
100
160 124 12 36
0
160 92 32 68
100
260 160 32 100
Inwestycje wyposaenie
15
15 15 0 0
5
20 17 3 3
20
40 33 4 7
5
45 30 8 15
25
70 46 9 24
5
75 37 14 38
Inwestycje wartoci niematerialne i prawne

0
0 0 0 0
0
0 0 0 0
0
0 0 0 0
0
0 0 0 0
0
0 0 0 0
0
0 0 0 0
Rachunek wynikw
Rachunek wynikw w tys. PLN Suma sprzeday Produkt usuga 1 Produkt usuga 2 Produkt usuga 3 Koszty operacyjne Amortyzacja Suma kosztw staych Suma kosztw zmiennych Produkt 1 sprzeda krajowa Produkt 2 eksport Produkt usuga 3 Zysk operacyjny Zysk z pozostaej sprzeday EBIT Przychody nansowe Odsetki Inne Koszty nansowe Odsetki 10% Inne EBT CIT 19% Wypata dywidendy Zysk netto Zysk netto narastajco
2003 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 (1) 0 (1) 0 0 0 5 5 0 (6) 0 (6) (6)
2004 2 500 2 500 0 0 2 284 52 32 2 200 2 200 0 0 216 0 216 0 0 0 6 6 0 210 40 170 164
2005 4 450 3 750 700 0 4 156 56 30 4 070 3 300 770 0 294 0 294 0 0 0 4 4 0 290 55 235 399
2006 6 250 5 000 1 250 0 5 443 63 30 5 350 4 300 1 050 0 807 0 807 0 0 0 0 0 0 807 153 504 903
2007 13 375 9 000 4 375 0 10 986 101 35 10 850 7 700 3 150 0 2 389 0 2 389 0 0 0 0 0 0 2 389 454 150 1 935 2 839
2008 14 500 10 000 4 500 0 11 884 109 35 11 740 8 500 3 240 0 2 616 0 2 616 0 0 0 0 0 0 2 616 497 2 119 4 958

Bilans
Bilans aktywa w tys. PLN rodki trwae Grunty Budynki Maszyny i urzdzenia Pojazdy Wyposaenie Wartoci niematerialne i prawne Majtek obrotowy Zapasy Materiay Produkcja w toku Wyroby gotowe Towary Nalenoci handlowe rodki pienine Razem aktywa Bilans pasywa w tys. PLN Razem Kapitay Kapitay (udziaowe) Kapitay poyczka podporzdkowana Zyski zatrzymane Kredyty i poyczki dugoterminowe Razem pasywa biece Zobowizania handlowe Kredyty i poyczki krtkoterminowe Razem pasywa liczba kontrolna (aktywa = pasywa) liczba kontrolna (gotwka w bilansie = cash ow)
2003 340 0 5 260 60 15 0 4 0 0 0 0 0 0 4 344 2003 344 150 100 (6) 100 0 0 0 344 0,000
2004 338 0 30 244 48 17 0 283 134 49 43 43 0 97 51 621 2004 534 150 100 164 120 87 87 0 621 0,000
2005 323 0 29 224 36 33 0 566 231 73 79 79 0 173 162 889 2005 729 150 100 399 80 159 159 0 889 0,000
2006 485 0 28 302 124 30 0 878 305 97 104 104 0 122 451 1.363 2006 1 153 150 100 903 0 209 209 0 1 363 0,000
2007 459 0 58 264 92 46 0 2 953 581 159 211 211 0 260 2.111 3 412 2007 2 989 150 2 839 0 423 423 0 3 412 0,000
2008 575 0 156 222 160 37 0 4 990 612 156 228 228 0 282 4 096 5 566 2008 5 108 150 4 958 0 458 458 0 5 566 0,000 Prawda
Prawda Prawda
Prawda Prawda Prawda
Przepywy pienine
Zaoenia cykl kapitau obrotowego w dniach Materiay (wg kosztu materiaw) Produkcja w toku (wg sumy kosztw operacyjnych) Wyroby gotowe (wg sumy kosztw operacyjnych) Towary (wg kosztu sprzeday towarw) Nalenoci (wg sprzeday) Zobowizania (wg kosztw zakupw) Kapita obrotowy stan na koniec roku Kapita obrotowy przyrost w cigu roku Przepywy pienine w tys. PLN Dziaalno operacyjna Przepywy pienine z podstawowej dziaalnoci EBT Dywidenda Amortyzacja CIT Zmiana kapitau obrotowego Zmiana stanu materiaw Zmiana stanu produkcji w toku Zmiana stanu wyrobw gotowych Zmiana stanu towarw Zmiana stanu nalenoci Zmiana stanu zobowiza Dziaalno inwestycyjna Nakady inwestycyjne Finansowanie Zmiana stanu zaduenia Zmiana stanu kapitaw Przepywy pienine Stan gotwki narastajco (bilansowoa)
2003 30 0 0 0 14 14 (0) (0) 2003 (6) (6) (6) 0 0 0 (0) 0 0 0 0 0 0 340 340 350 100 250 4 4
2004 14 7 7 0 14 14 145 145 2004 77 222 210 0 52 (40) 145 49 43 43 0 97 87 50 50 20 20 0 47 51
2005 14 7 7 0 14 14 245 100 2005 191 291 290 0 56 (55) 100 24 36 36 0 76 73 40 40 (40) (40) 0 111 162
2006 14 7 7 0 7 14 218 (27) 2006 594 567 807 (150) 63 (153) (27) 24 25 25 0 (52) 50 225 225 (80) (80) 0 289 451
2007 14 7 7 0 7 14 418 201 2007 1 835 2 036 2 389 0 101 (454) 201 62 107 107 0 139 214 75 75 (100) 0 (100) 1 660 2 111
2008 14 7 7 0 7 14 436 18 2008 2 210 2 228 2 616 0 109 (497) 18 (4) 17 17 0 22 35 225 225 0 0 0 1 985 4 096
Naley uzyska nieujemny stan gotwki

Analiza wskanikowa
Analiza wskanikowa Pynno Wskanik biecy (1) Wskanik szybki (2) (1) aktywa biece/pasywa biece (2) aktywa biece minus zapasy/pasywa biece Zyskowno (zwrot na sprzeday) ROS (zwrot z aktyww) ROA (zwrot z kapitau) ROE Wiarygodno kredytowa Wskanik dug/kapita Pokrycie obsugi dugu Struktura nansowania % zobowiza w nansowaniu % kapitau (equity & earnings) w nansowaniu % poyczek w nansowaniu % kredytw w nansowaniu
2003
2004 3,3 1,7
2005 3,6 2,1
2006 4,2 2,7
2007 7,0 5,6
2008 10,9 9,6
6,8% 5,3% 8,1% 14,5% 14,6% 35,3% 31,1% 44,8% 81,1% 47,2% 113,7% 156,6% 335,9% 1290,3% 1412,6% 22% 181% 11% 351% 0% 0% 0%
0% 71% 0% 29% 100%
14% 67% 0% 19% 100% 2004 27
18% 73% 0% 9% 100% 2005 151
15% 85% 0% 0% 100% 2006 369
12% 88% 0% 0% 100% 2007 1 760
8% 92% 0% 0% 100% 2008 1 985
Ocena opacalnoci projektu (wg miar dyskontowych) 2003 Stopa dyskonta 15% Przepywy pienine, ocena opacalnoci (346) NPV dla okresu prognozy (5lat), w tys. PLN 2 028 IRR 87% Warto rezydualna (po okresie prognozy, na punkt 0) 2 977 Liczba lat uwzgldnionych po okresie prognozy 5 Prawdopodobiestwo przepyww p. po prognozie 90% NPV po uwzgldnieniu wartoci rezydualnej 5 005
AGAR Sp. z o.o. bilans i rachunek wynikw 2004

Wykonanie 2004 2 500 2 500 0 2 285 52 33 2 200 2 200 0 215 0 6 209 40 170 163 2004 338 30 244 48 17 281 134 49 43 43 97 50 620 2004 533 150 100 163 120 87 87 0 620 Prognoza 2006 6 168 5 040 1 128 5 596 63 31 5 502 4 515 987 572 0 0 572 109 464 868 2006 485 28 302 124 30 849 316 102 107 107 120 413 1 334 2006 1 118 150 100 868 0 215 215 0 1 334
Rachunek wynikw w tys. PLN Suma sprzeday produkt 1/sprzeda krajowa produkt 2/eksport Koszty operacyjne amortyzacja suma kosztw staych suma kosztw zmiennych produkt 1/sprzeda krajowa produkt 2/eksport Zysk operacyjny (EBIT) przychody nansowe koszty nansowe EBT CIT, 19% wypata dywidendy zysk netto Zysk netto narastajco Bilans aktywa w tys. PLN rodki trwae budynki maszyny i urzdzenia pojazdy wyposaenie Majtek obrotowy Zapasy materiay produkcja w toku wyroby gotowe Nalenoci handlowe rodki pienine Razem aktywa Bilans pasywa w tys. PLN Razem kapitay kapitay (udziaowe) kapitay poyczka podporzdkowana zyski zatrzymane kredyty i poyczki dugoterminowe Razem pasywa biece zobowizania handlowe kredyty i poyczki krtkoterminowe Razem pasywa
2005 4 350 3 750 600 4 047 56 31 3 960 3 300 660 303 0 4 299 57 242 405 2005 323 29 224 36 33 568 227 73 77 77 169 172 890 2005 735 150 100 405 80 155 155 0 890
2007 12 925 8 550 4 375 10 776 101 35 10 640 7 315 3 325 2 149 0 0 2 149 408 1 741 2 609 2007 459 58 264 92 46 2 715 565 151 207 207 251 1 899 3 175 2007 2 759 150 2 609 0 415 415 0 3 175

Sprawozdania nansowe
AGAR Sp. z o.o. bilans i rachunek wynikw 2005

Wykonanie 2005 4 265 3 665 600 4 045 56 31 3 959 3 299 660 220 0 4 216 41 105 70 232 2005 323 29 244 36 33 395 228 74 77 77 166 1 717 2005 562 150 100 232 80 155 155 0 717 Prognoza 2007 12 925 8 550 4 375 10 776 101 35 10 640 7 315 3 325 2 149 0 0 2 149 408 1 741 2 437 2007 459 58 264 92 46 2 543 565 151 207 207 251 1 726 3 002 2007 2 587 150 2 437 0 415 415 0 3 002
Rachunek wynikw w tys. PLN Suma sprzeday produkt 1/sprzeda krajowa produkt 2/eksport Koszty operacyjne amortyzacja suma kosztw staych suma kosztw zmiennych produkt 1/sprzeda krajowa produkt 2/eksport Zysk operacyjny (EBIT) przychody nansowe koszty nansowe EBT CIT, 19% wypata dywidendy zysk netto Zysk netto narastajco Bilans aktywa w tys. PLN rodki trwae budynki maszyny i urzdzenia pojazdy wyposaenie Majtek obrotowy Zapasy materiay produkcja w toku wyroby gotowe Nalenoci handlowe rodki pienine Razem aktywa Bilans pasywa w tys. PLN Razem kapitay kapitay (udziaowe) kapitay poyczka podporzdkowana zyski zatrzymane kredyty i poyczki dugoterminowe Razem pasywa biece zobowizania handlowe kredyty i poyczki krtkoterminowe Razem pasywa
2006 6 168 5 040 1 128 5 596 63 31 5 502 4 515 987 572 0 0 572 109 464 696 2006 485 28 302 124 30 676 316 102 107 107 120 240 1 161 2006 946 150 100 696 0 215 215 0 1 161
2008 14 580 10 080 4 500 11 952 109 35 11 808 8 568 3 240 2 628 0 0 2 682 499 2 129 4 565 2008 575 156 222 160 37 4 601 616 157 230 230 284 3 701 5 176 2008 4 715 150 4565 0 461 461 0 5 176
Notatki
Notatki
Notatki
Wydawnictwa Akademickie i Profesjonalne Spka z o.o. Wydanie drugie zaktualizowane Arkuszy drukarskich: 28 Skad i amanie: Wojciech Stukonis, Studio Test Druk i oprawa: Zakad Poligraficzno-Wydawniczy POZKAL

Przedsiębiorczość PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Przedsiębiorczość PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

PRZEDSIBIORCZO dla AMBITNYCH

PRZEDSIBIORCZO dla AMBITNYCH

I. Dlaczego wasny biznes?

II. Cechy i umiejtnoci liderw nowych przedsiwzi

III. Od pomysu do uruchomienia biznesu

IV. rda nansowania

6 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

V. Wybr formy prawnej dla nowego przedsiwzicia

VI. System nansowo-ksigowy

VII.Zesp zaoycielski, kadry, kultura organizacyjna rmy na starcie

VIII. Jak zaistnie na rynku?

XI. Wykorzystanie potencjau internetu

XII. Specyka nowych przedsiwzi technologicznych

XIII. Uruchomienie rmy i co dalej?

10 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

12 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

14 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

Przedsibiorczo na wiecie na przeomie XX i XXI wieku

18 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

.. Zmiany w sferze technologii

20 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

Amazon.com 1 2 500 000 <4% 300 000 5060X 22 000 88

bogactwo informacji opomysach iproduktach dostpnych

nowe moliwoci prezentacji ipromocji firmy, jakie daje witryna

.. Przeomowe rozwizania organizacyjne

.. Zmiany preferencji konsumentw

.. Postpujca globalizacja i konkurencja midzynarodowa

Wliteraturze uywane jest rwnolegle okrelenie korzyci skali.

24 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

26 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

.. Polska przedsibiorczo na tle tendencji oglnowiatowych

28 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

Brazylia Polska Wgry 10 000

PKB na gow w USD w 2004 r.

30 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

Wasny biznes jako opcja kariery zawodowej

.. Rynek pracy dla absolwentw szk wyszych w Polsce

Tabela 3. Studenci i absolwenci szk wyszych w Polsce

19901991 403,8 56,1 12,9

19951996 794,6 89,9 22,3

20002001 1 584,8 342,2 40,7

20062007 1 941,4 394,0a 49,9

Zakoczenie burzliwej fazy transformacji ustrojowej

32 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

.. Wasny biznes argumenty przeciw

Obiektywne trudnoci w uruchomieniu wasnego biznesu

Prozaiczno spraw do zaatwienia, poczucie degradacji

Obcienie prac, stres

Trudnoci pogodzenia sfery biznesowej ze sfer rodzinn

34 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

Ryzyko poraki nansowej, odpowiedzialno prawna

Niejasny status spoeczny

.. Wasny biznes argumenty za

Satysfakcja z pracy na swoim, osignicia sukcesu wycznie wasnymi siami

Szansa na due pienidze

Szansa na spenienie si w kategoriach spoecznych i obywatelskich

.. Finansowy prg opacalnoci wasnego biznesu

38 PRZEDSIBIORCZO DLA AMBITNYCH

.. Alternatywne cieki dochodzenia do wasnego biznesu

Wczenie si w istniejcy biznes rodzinny

Wejcie do istniejcego biznesu (bez powiza rodzinnych)

Uruchomienie biznesu bez rezygnacji z pracy na etacie

Uruchomienie wasnego biznesu poprzedzone faz praktykowania