Cmo calcular el punto de equilibrio cuando comercializamos un producto?

Por: Miguel ngel Fras Ingeniero en Gestin de Empresa Consultor Pymes

Qu es el punto de equilibrio? Es el nivel de ventas que permite cubrir los costos, tanto fijos como variables. Dicho de manera ms simple, es el punto en el cual la empresa no gana ni pierde, es decir, su beneficio es igual a cero. Para qu sirve? Si el punto de equilibrio determina el momento en el que las ventas cubren exactamente los costos, entonces, un aumento en el nivel de ventas por encima del nivel del punto de equilibrio, nos dar como resultado algn tipo de beneficio positivo. Y as, una disminucin ocasionar prdidas. Este clculo es til, al comienzo, para conocer el nivel mnimo de ventas a fin de obtener beneficios y recuperar la inversin. Para calcular el punto de equilibrio debemos conocer los costos que manejamos en nuestro producto. En el siguiente cuadro podemos apreciar los distintos costos y esto nos permite aplicar el clculo del punto de equilibrio, que es:

Pto. Equilibrio =

Costo Fijo Total Margen de Contribucin

Producto A 200 $1.000 $350.000 $3.000 $2.000 ?

Costos Unidades a producir o vender Total Costo Variable Unitarios Total Costos Fijos Precio de venta unidad Margen de contribucin unitario Unidades mnimas a producir o vender (Punto de Equilibrio) Entonces aplicamos la frmula: Pto. De Equilibrio = $340.000/$2.000 = 175

Entonces para cubrir nuestros costos debemos vender 175 unidades. Si vendemos 176 tendremos ganancia y si vendemos 174 productos tendremos prdida.

Cmo calcular el punto de equilibrio cuando comercializamos ms de un producto?

Es frecuente esta pregunta para aquellos emprendedores cuando desean determinar el punto de equilibrio de sus negocios, porque la gran mayora venden ms de un producto. Y normalmente en los cursos de capacitacin se les ensea a calcular dicho punto de equilibrio con un solo producto. Deseo ir explicando paso a paso el punto de equilibrio cuando vendemos ms de un producto, a esto llamaremos Mezcla de Productos. Tambin deseo recordarles que determinar el punto de equilibrio nos ayuda a saber cuntas son las unidades mnimas a vender o producir para cubrir nuestros costos sin tener ganancias. De ah porque se llama punto de equilibrio, equilibrio entre nuestros costos e ingresos. Vamos a suponer que usted tiene un negocio en el cual comercializa 4 productos. Le asignaremos a los productos una letra para diferenciarlos. Veamos el siguiente cuadro: Costos Unidades a producir o vender Total Costo Variable Unitarios Total Costos Fijos Precio de venta unidad Margen de contribucin unitario Unidades mnimas a producir o vender (Punto de Equilibrio) A 20 $1.000 B C 25 55 $2.500 $3.000 $1.200.000 $2.000 $5.000 $7.000 $1.000 $2.500 $4.000 ? ? ? D 70 $4.000 $18.000 $14.000 ?

Explicare cada dato anotado en el cuadro: Unidades a Producir: estas cantidades nacen o se derivan de las cantidades que usted va a producir, esta se basa en una decisin muy personal, en este caso de los 4 productos que usted produce y comercializa los productos C y D el nivel de produccin es ms alto porque son los productos que tienen ms salida. Debe determinar Qu productos ha vendido con mayor xito por su negocio? En otras palabras cules de sus productos tiene mayor demanda. Total Costo Variable Unitario: esto indica cunto le cuesta producir dicho bien (producto), estos costos estn relacionados directamente con la produccin, por ejemplo: materias primas involucradas para fabricar el producto. Total Costos Fijos: los costos fijos son invariables, independiente que produzca y venda este costo lo tendr igual, recuerde que a este corresponde, los costos de pagos bsicos de servicios, alquiler, sueldos.

Precio de Venta: es el valor al cual desea vender su producto, obviamente antes de fijar el precio de venta se informar para saber cul es el precio de venta de su competencia y cunto est dispuesto el cliente a pagar por este. Margen de Contribucin: esta es la ganancia que usted recibe por cada producto que venda. No es otra cosa que al precio de venta usted le resta el costo variable. Unidades mnimas a producir o vender (Punto de equilibrio): es conveniente precisar que no podemos calcularlo porque son varios productos (y no uno solo) y para esto debemos trabajar con promedio y ponderaciones. Ahora, que he explicado los componentes de este cuadro, vamos a ir paso a paso para determinar el punto de equilibrio para la mezcla de productos.

PRIMER PASO:
Debemos sumar el total de la cantidad de productos a vender, esto nos ayudar a determinar el porcentaje de participacin de cada producto que nos permite dar el segundo paso: A. = 20 unidades B. = 25 unidades C. = 55 unidades D. = 70 unidades 170 totales de unidades a producir o vender

SEGUNDO PASO:
Debemos saber el promedio de participacin de cada producto correspondiente al total de unidades a producir (170 unidades). En otras palabras, debemos saber cul es el porcentaje de las 20 unidades del producto A respecto al total de las 170 unidades a producir. Cmo aplicamos la Regla de Tres: Si las matemticas siempre se te han resistido pero quieres dominar algunas herramientas bsicas y prcticas, la regla de tres te ayudar en muchas ocasiones. No requiere de mucho tiempo ni informacin.

A=B C=X

Lo primero que debemos tener en cuenta para resolver una regla de tres simple ser esta relacin entre las variables, donde A es a B lo que C es a x.

A = B C = X X = (C x B) A

Entonces despejaremos la incgnita, es decir, intentaremos encontrar el valor de x. Para ello, ser necesario tener en cuenta la anterior relacin y multiplicar las variables en cruz y dividir por la que queda. Multiplicamos C por B y este resultado lo dividimos por A.

De esta forma, deberemos resolver la siguiente ecuacin para resolver la regla de tres que tenamos planteada:

Apliquemos la regla de tres a nuestro caso: A = Total de los productos a vender o producir durante el mes (la sema de los productos A + B + C + D) B = Equivale al 100% de todos los productos C = Cantidad del producto A a producir o vender en el mes X = Porcentaje de participacin del producto X = 20 x 100 = 11.7 (lo aproximamos y nos queda 12) 170 Decimos que 170 es igual al 100%, y la pregunta es saber las 20 unidades del producto A, a qu porcentaje equivale. En el ejercicio anterior se determin que equivale a 12, como estamos calculando el porcentaje de participacin de este producto en el total mensual a producir o vender, diremos que es 12%. Veamos, como lo hacemos con cada producto: Producto A: 170 = 100 =20 x 100 dividido por 170 = 11,7 lo aproximamos y queda 12% 20 X Producto B: 170 = 100 = 25 x 100 dividido por 170 = 14,7 lo aproximamos y queda 15% 25 X Producto C: 170 = 100 =50 x 100 dividido por 170 = 32,3 lo aproximamos y queda 32% 55 X Producto D: 170 = 100 =70 x 100 dividido por 170 = 41,1 lo aproximamos y queda 41% 70 X Cmo se aproxima o redondea un nmero decimal: Voy a explicar sobre la aproximacin de un numero decimal: cuando la cifra decimal es igual o mayor a 5, se le debe sumar 1 unidad al nmero que va antes de la coma (,), y si es menor simplemente se elimina, por ejemplo: 2,5 = 3 2,98 = 3 1,56 = 1,6 = 2 7,2 = 7 6,34 = 6 Nota importante: es muy importante que al sumar los resultados nos debe dar igual a100% De esta forma = 12%+15%+32%+41% = 100%

TERCER PASO:
Como tenemos cuatro mrgenes de ganancias (mrgenes de contribucin) diferentes debemos sacar un solo promedio de estos. A esto llamaremos Margen de Contribucin Ponderada, lo que vamos hacer es multiplicar el margen de ganancia de cada producto por el porcentaje de participacin inicial de los productos, suena complejo, pero ya vers que es fcil: Recordemos: Producto Margen de Porcentaje de contribucin participacin A $1.000 12% B $2.500 15% C $4.000 32% D $14.000 41%

Realicemos el ejercicio para cada producto: Producto A: Producto B: Producto C: Producto D: $1.000 x 12% = $ 120 $2.500 x 15% = $ 375 $4.000 x 32% = $1.280 $14.000 x 41% = $5.740 Total $7.515

Este valor ($7.515) es el Margen de Ganancia (Contribucin Marginal o Margen de Contribucin) Ponderado.

CUARTO PASO:
Ya nos queda poco para saber cul es el punto de equilibrio para la mezcla de productos de nuestro negocio. (As que paciencia) Lo que necesitamos saber ahora es el Punto de Equilibrio General, y con esto estamos a un paso de solucionar nuestro clculo. Nuestro negocio tiene como Total de Costos Fijos $ 1.200.000 y este lo vamos a dividir por el Margen de Ganancia Ponderado que acabamos de determinar ($7.515), lo realizamos de la siguiente forma: $1.200.000 dividido por $7.515 = 159.680638722 El punto de equilibrio general quedara en 160, que equivale a 160 unidades a vender o producir. NOTA IMPORTANTE: La pregunta que surge ahora es de estas 160 unidades (Punto de Equilibrio General) Cuantas unidades del producto A, B, C Y D debo producir o vender? Para saber esto realizaremos el Quinto paso.

QUINTO PASO:
Llegamos al ltimo paso, as que felicitaciones. Con este nmero que le llamaremos Punto de Equilibrio General. Vamos a determinar cul es la cantidad mnima a vender de cada producto para cubrir nuestros costos sin tener ganancias. Lo que nos corresponde realizar finalmente es multiplicar el porcentaje de participacin de cada uno de nuestros productos (que descubrimos en el segundo paso) con el Punto de equilibrio General (que encontramos en el cuarto paso). Apliquemos la operacin para cada producto: Producto A: 12% x Producto A: 15% x Producto A: 32% x Producto A: 41% x 160 = 19 160 = 24 160 = 51 160 = 66

Verifique que la suma de todas las unidades determinadas con la actividad recin efectuada debiera sumar 160, que equivale al punto de Equilibrio General. Costos Unidades a producir o vender Total Costo Variable Unitarios Total Costos Fijos Precio de venta unidad Margen de contribucin unitario Unidades mnimas a producir o vender (Punto de Equilibrio) A 20 $1.000 B C 25 55 $2.500 $3.000 $1.200.000 $2.000 $5.000 $7.000 $1.000 $2.500 $4.000 19 24 51 D 70 $4.000 $18.000 $14.000 65

Las cantidades en rojo son las unidades que deberamos vender (19 del producto A, 24 del producto B, 51 del producto C y 66 del producto D) para poder cubrir el total de nuestros costos. Si usted vende productos sobre estas cantidades (que estn de color rojo) podr comenzar a tener ganancias, si vende menos de dichas cantidades comenzar a tener prdidas, porque no cubrir sus costos.

Este ejercicio aplquelo a su negocio, guese por los pasos que se dieron. Seguramente usted vende mucho ms productos, entonces se pregunta cmo hacerlo. Le sugiero que analice de todos los productos que venden y seleccionen los que ms venden, lo que ms tienen salida y con estos realice el ejercicio. Cuando se realiza este clculo por primera vez se ve complejo, pero al realizar el ejercicio en forma continua y memoriza cada paso usted ver que no es tan complejo, este es un proceso mecnico, al efectuarlo continuamente lo dominar. Como emprendedor es sumamente importante conocer el punto de equilibrio de su negocio, pues muchas veces los emprendedores trabajan bajo este punto y en vez de trabajar para obtener ganancias trabajan a prdidas.