TRABAJO COLABORATIVO 1

APORTE TRABAJO GRUPAL

RONALD BELLO MEZA

CODIGO 12.647.678
GRUPO 102045_239

Trabajo para optar una nota

En el Curso de Investigacin de Mercados

Tutor
FERNANDO SILVA SALBI
Especialista

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

PROGRAMA INGENIERIA INDUSTRIAL
CEAD VALLEDUPAR
2013

INTRODUCCION
El presente documento exhibe, de forma sintetizada, los tres primeros pasos para
el desarrollo de una investigacin de mercado sobre una empresa colombiana. A
su vez, forma parte integral y sustenta el proceso acadmico de cmo se ejecuta
una investigacin de mercado.
El presente trabajo de investigacin de mercados es un tema de gran inters para
todos los estudiantes, empresarios y pblico en general. En la actualidad las
empresas dan ms inters en la administracin, de cmo debemos dirigir,
administrar los recursos econmicos, humanos y materiales; dejando inadvertido
el servicio al cliente y que cada da nos preocupamos en crecer pero no tomamos
importancia de cmo nuestra competencia est creciendo y que est
incrementando sus carteras de clientes; debido al buen servicio y atencin que
brinda.
Para determinar cules servicios son los que el cliente demanda se deben realizar
se deben peridicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer y ver
que estrategias y tcnicas utilizaremos. A travs del estudio de mercado
mejoramos nuestras posibilidades de xitos. Debemos promoverla, darla a
conocer, llamar la atencin de la clientela; esto quiere decir conocer los
elementos del mercado, producto precio, promocin, Plaza. Este trabajo es el
fruto de una profunda reflexin sobre la conveniencia de aprovechar los
conocimientos de la obra enfocndolos ya que vivimos en el proceso de la
globalizacin.
El presente documento exhibe, de forma sintetizada, el desarrollo de una
investigacin de mercado sobre la empresa colombiana GRUPO DE APOYO
MINERO GAM Ltda. A su vez, forma parte integral y sustenta el proceso
acadmico de cmo se ejecuta una investigacin de mercado.
La publicacin intenta aportar una representacin general de cmo se encuentra
el mercado laboral en cuanto a oferta y demanda de la prestacin de servicios no
profesionales, al igual que encontrar informacin sobre los mercados regionales
para poder identificar oportunidades de expansin y rotular debilidades del sector
minero en el departamento del CESAR.

La investigacin se ha elaborado mediante la mixtura de un trabajo de campo,

una exploracin de fuentes secundarias y cimentndose en instrumentos que han
sido desarrolladas en otras empresas con objetivos similares.
PRESENTACIN DE LA EMPRESA
El GRUPO DE APOYO MINERO GAM Ltda. Es una empresa dedicada a la
prestacin de servicios no profesionales, que brinda su portafolio desde el ao
2009, a la fecha ha desarrollado contrato de prestacin de servicios a:

C. I. Carbones de la Jagua S. A.
Consorcio Minero Unido CMU
MASERING Ltda.
CHANEME MINAS COMERCIAL
ISR Por la Conservacin
SMS S.A.
JUAN CARLOS SALAZAR E.U
UNION TEMPORAL SANCHEZ SALAZAR
Y otros contratistas particulares.

Instalada en La Jagua de Ibirico en el departamento del CESAR Colombia, a lo

largo de estos cuatro aos ha lograr un posicionamiento en el mercado de la
contratacin de servicios de mano de obra no calificada; En sus inicios solo
brindaban los servicios de apoyo en preparacin y retacado en voladura junto al
de auxiliares de mantenimiento de motobombas,, actualmente su portafolio de
servicios contiene una amplia gama de servicios, entre los cuales estn:

Auxiliar de apoyo en instalacin y montaje de bodega

Auxiliar de apoyo en observacin de fauna y flora
Apoyo en Obra civil.
Auxiliar de apoyo en instalacin de membranas ambientales.
Auxiliar de apoyo en conteo y entrega de mercancas (Almacn)
Auxiliar de Herramenteria
Auxiliares en captura y reubicacin de fauna
Entre otros.

Su mercado de operacin abarca los municipios de Becerril, Codazzi, La Jagua

de Ibirico y el Paso, tambin conocido como el corredor minero del CESAR.
En el ao 2010, el GRUPO DE APOYO MINERO reporto a la DIAN ingresos por
un monto Cuatrocientos Cincuenta y Ocho Millones de Pesos ($ 458.000.000)
Se ha convertido en una sociedad comercial, de gran aceptacin por las
empresas dedicadas a la explotacin carbonfera en La Jagua de Ibirico
CESAR, con experiencia recogida por sus socios durante ms de 20 aos de
labores en esta zona, muy apetecida por segmentos del mercado que gustan de
un ente econmico con polticas de contratacin muy acorde a las necesidades
de estos clientes.
Para el suministro de dichos servicios la empresa cuenta con un grupo de
trabajadores de la regin (Becerril, La Jagua de Ibirico y La Loma) los cuales
pasan por un proceso de seleccin, en el cual la sociedad ha diseado un sistema
de evaluacin para determinar la competencia de los mismos en los diversos
campos donde es solicitado sus servicios.
Existen diversos tipos de cooperativas de trabajo asociado y multiservicios en la
regin que brinda servicios similares a los ofertados por GAM, Es comn notar en
estas cooperativas la vulneracin de los derechos fundamentales cobijados por la
Ley para los trabajadores temporales.
REGLAS INTERNAS DEL GRUPO DE APOYO MINERO
Esta empresa a lo largo de su vida productiva ha diseado un paquete de normas
relacionadas con el diario discurrir de sus actividades, tales normas fueron
creadas con el fin de ceir el ciclo productivos a las expectativas y metas de la
sociedad mercantil; entre este grupo de reglas podemos mencionar, la
concerniente al manejo de EFECTIVO; la cual nos indica que debe mantener
como mnimo un monto disponible de efectivo por valor de Dos Millones
Quinientos Mil pesos ($2.500.000) de pesos, en lo que a tae las empresas
suministradoras de insumos tales como, herramientas, dotacin a trabajadores e
implemento de seguridad industrial, conocidos como PROVVEDORES, se
determino que para sus ciclos productivos GAM cancelara los montos adeudados
a sus proveedores todo de contado, pese a que las empresas encargadas de

dichos suministros ofrecen crdito libre con un plazo de hasta 60 das sin
intereses.
En contra parte las empresas beneficiarias de nuestro portafolio de servicios,
nuestros CLIENTES efectan sus pagos con un ciclo de cobro que inicia con la
emisin de la factura de venta, a la cual dicho contratista tiene un plazo no
superior a 45 das para la cancelacin de la misma, cabe resaltar que los clientes
particulares no gozan de este beneficio.
Bajo la clasificacin de Rgimen Comn, la Direccin de Impuestos y Aduanas
Nacionales DIAN, seccional CESAR (Donde se encuentra inscrita la empresa),
est obligada a declara y ser sujeto activo de recaudo de los impuestos:
Impuestos a la Renta y Complementarios
Impuesto sobre las Ventas IVA
Retencin en la Fuente a titulo de Renta
Retencin sobre el IVA

Tarifa del 33%

Tarifa del 16%
Tarifa del 4%
Tarifa del 15% del IVA

Anlisis DOFA

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Reconocimiento de la empresa: El Estrategia basada en bajos precios:

Grupo de Apoyo Minero es sinnimo el mayor incentivo de la empresa son
de cumplimiento en la prestacin de sus bajos precios; aunque estos han
servicios no profesionales en La logrado su propsito, es posible que los
Jagua de Ibirico.

clientes sean atrados a otras empresas

o cooperativa de trabajo asociado que

El modelo de negocio: tiene la

posibilidad

de

aumentar

provean mayores o mejores incentivos.

sus

mercados sin necesidad de grandes Complejidad del negocio: al aumentar

aumentos en sus costos directos por el mercado de desenvolvimiento y el
prestacin de servicios.

alcance

geogrfico,

se

hace

ms

complicada la distribucin del personal

Multiplicidad:

la

pluralidad

de

servicios no profesionales que en la

actualidad

ofrece

GAM

de

mercados regionales que atiende le

confiere una gran estabilidad

aos,

se

consecutivamente,
infatigablemente

ha

reinventado
mejorando

su

propuesta

valor

el

desarrollo

empresa,

se

excluyen

heredados

si

de

la

COOTRASERVIC,

de

la

contrato

antigua
no

CTA
son

extraordinarios

Evolucin del accionar: durante los

ltimos

Crecimiento:

de

Costo de traslado: durante algn

tiempo, GAM ha ofrecido el traslado de
su personal hasta el punto minero, para
ganar clientes; esta estrategia resulta
costosa y no necesariamente sostenible

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Los servicios temporales de personal Aumento de compaas forneas

de apoyo, han presentado un similares en el municipio, que prestan
crecimiento importante son una
servicios similares.
necesidad empresarial rutinaria
Hay un buen momento en la demanda Merma en el incremento de clientes
de estos servicios..
Desarrollo de tecnologas con una
Preexiste una excelente relaciones
mayor capacidad para prestacin de
con nuestros clientes actuales.
servicios, reduccin el volumen de la
Se utilizan medios publicitarios para mano de obra.
dar a conocer nuestro portafolio de
servicios
Competidores con precios ms bajos
La Innovacin est presente en la
capacitacin
requerida para la Estreches del
prestacin de nuestros servicios.
competencia

mercado

para

una

La segmentacin del mercado es Poco reconocimiento en el mercado de

buena.
las entidades estatales.

El GRUPO DE APOYO MINERO se

encuentra ubicado en un lugar
estratgico, dentro del conocido
corredor minero.
Creciente incursin en: el segmento de
La implementacin de programas del
servicios
temporales
evoluciona
gobierno para apoyar las PYMES,
pueden
ser
utilizados
para rpidamente y es altamente competido.
incorporarse con mayor facilidad en el
mercado
de
las
entidades
gubernamentales.

Plan de investigacin de mercado

Identificacin del problema
Nos estamos hundiendo la empresa va en decadencia estamos perdiendo
clientes masivamente.
Personal administrativo despreocupado por los clientes
Nuestros Servicios no son los mejores
Los clientes estn insatisfechos.
Las ventas desmejoraron en un alto volumen
Desercin de los clientes
Continuidad en quejas y reclamos.
Incumplimiento de contratos.

Formulacin el problema
El GRUPO DE APOYO MINERO GAM Ltda. Desea conocer si llena los requisitos
y el perfil para expandir su mercado a las entidades gubernamentales, para tal
efecto necesita saber su impacto en el mercado privado.

 Quines serian sus nuevos clientes, que entidades del Estado requeriran
de sus servicios?
Cuales serian esos servicios?
La experiencia obtenida en el sector privado es lo suficientemente amplia
para incursionar en este mercado?
Ha logrado crear una posicin de prestigio en su actual mercado?
Qu podemos hacer para mejorar?
Cmo podremos recuperar a los clientes perdidos?
Cmo nos podremos ampliar con mayor cobertura?.
Qu haremos para que nuestro personal se sienta digno y satisfecho
trabajando en esta empresa y de esta manera ofrecer mejor servicio?.
Cmo podremos sostener los precios ofrecidos?
Por qu tan alto nmero de quejas?

Justificacin del problema

Estamos afrontando una crisis empresarial y no podemos dejar que nuestra
empresa colapse.
Los clientes insatisfechos que, propagan esta situacin las cuales harn de
nuestra empresa algo indeseable.
Aunque estos clientes no informen al comercio de sus quejas, s comparten sus
experiencias con otras personas, aparentemente con varias personas. Segn los
investigadores, a medida que la historia se extiende y se adorna, el impacto de
las quejas es mayor para los clientes que no estuvieron involucrados de manera
directa en lo ocurrido.
De modo general, cuando 100 personas pasan por una experiencia desagradable,
el comercio en cuestin puede perder de 32 a 36 posibles clientes, de acuerdo
con estudios realizados.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Desarrollar una investigacin de mercado sobre la sociedad comercial

GRUPO DE APOYO MINERO GAM Ltda.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Estimar la oferta de los servicios no profesionales en el mercado local

gubernamental.
Identificar los posibles nuevos mercados.
Describir las caractersticas de los servicios ofertados.
Describir los estndares de calidad para los servicios ofertados a nivel local
y regional.
Identificar al menos dos nuevos mercados con potencial para la expansin
y los requisitos de entrada y las barreras legales.
Identificar los obstculos que enfrenta las empresas proveedoras de
servicios temporales en el sector minero.
Hiptesis
Los clientes cada da son menos, y debemos encontrar una solucin para restituir
la compaa y de nuevo posesionarnos en el mercado como una de las mejores
empresa prestadora de servicios.
Tipo de investigacin / METODOLOGIA
El presente estudio se realizar a travs de entrevistas personales en empresas
dedicadas al sector

(muestreo aleatorio geogrfico) en el departamento del

Cesar. Se determino una investigacin con una orientacin cualitativa.

Se aplicara un mtodo primario bsico, para la obtencin de una base de datos

especifica, se ir hasta la muestra a travs de entrevistas y/o observacin del
mercado laboral de la regin.
Diseo de la Investigacin
Lo primero que pretende realizar es una disertacin exploratoria mediante
entrevistas a profundidad a expertos de la regin, gerentes de cooperativas, jefes
de contratacin minera, encargados de servicios generales, y dems personal
vinculado al sector laboral temporal de las minas.
Posteriormente, se realizar un estudio descriptivo a travs de encuestas
telefnicas, por correo electrnico y entrevistas personales a directivos de las
principales empresas explotadoras de carbn, contratistas subcontratistas y
cooperativas de trabajo asociado y multiactivas. (Ver Modelo de Encuesta anexo).
Sujetos de Estudio
Se efectuara un muestreo no probabilstico (a conveniencia) debido a que no se
puede contactar al 100% de las empresas a las cuales les puedan interesar los
servicios ofrecido, tales empresas se encuentran registradas en el portafolio de
servicios de GAM..
Los sujetos del estudio de mercado y sus caractersticas sern los siguientes:
Sujeto1

* Gerente
Empresa de dicadas al suministro de
personal de apoyo en Almacn

Sujeto 2
Intermediario laborales

* Administrador del centro de apoyo en

colocacin laboral SENA y otros
intermediarios de contratacin.

Sujeto 3
Especialistas

* Experto en contratacin y suministro

en

contratacin

laboral

Sujeto 4
Empresas carbonferas

Sujeto 5

de personal para oficios varios y de

apoyo en produccin.

*Encargado

de

contratacin

de

personal para apoyo en motobombeo,

almacn, obras civil y produccin.

* Director operativo del servicio de

empleo SENA.

Sujeto 6

Directores

asociaciones

de

Cooperativas

multiservicios

o
o

multiactivas adems la de las CTA

preexistentes.

Diseo del Cuestionario

Se disear un cuestionario estructurado (preguntas cerradas) con base en los
objetivos propuestos, el cual ser discutido antes de su aplicacin en campo.

PRUEBA DEL CUESTIONARIO

Gua de preguntas de encuesta
EMPRESAS DE SERVICIOS TEMPORALES
Realizada por _____________ Consultora para el Desarrollo para de Pequeas y
Medianas Empresas PYME
No de Encuesta__________________
I. Informacin general:

1. Nombre de la empresa
:____________________________________________________________
2. Ubicacin Municipio, Departamento:
_____________________________________________________________
3. Nombre del informante o Encuestado
_____________________________________________________________
4. Nombre de la persona contacto:
_____________________________________________________________

5. Direccin
_____________________________________________________________
Correo electrnico
_____________________________________________________________
Telfono y Celular de Contacto
_____________________________________________________________
6. Con cuntos trabajadores vinculados cuenta la empresa?
_____________________________________________________________
7. Ubicacin geogrfica donde prestan sus servicios: Municipio,
Departamento:
_____________________________________________________________

II: Prestacin de Servicios:

8. Cuntos y Cules servicios prestan?
______________________________________________(Total)
9. Cul es el ingreso promedio cobrado por servicios?
_____________________________________________________________
10. Cuntos fue los ingresos promedio totales durante el ltimo ciclo fiscal?
_____________________________________________________________
11. Con que periodicidad prestan sus servicios?
_____________________________________________________________
12. Prestan sus servicios a empresas del sector minero?
_____________________________________________________________
13. Implementan algn sistema de control de calidad?

No

Cul?
_____________________________________________________________

14. Cules son los principales problemas que enfrentan al prestar servicios
temporales al sector privado?
(Cite al menos tres en orden de mayor importancia a menor)
a.______________________
b.______________________
c.______________________
15. Cuentan con el apoyo de alguna entidad gubernamental? S
Cul es
el nombre de la entidad?
______________________________________________________ No
16. Cul es el costo de prestacin de servicios no profesionales?
_____________________________________________________________
17. Cmo dan a conocer su portafolio de servicios a sus clientes?
_____________________________________________________________
III. Comercializacin
18. Cules son los meses de mayor demanda de servicios temporales no
profesionales?
_____________________________________________________________
19. Qu servicios oferta actualmente?
__________________________________________________(Especifique)
20. _____% de prestacin de servicio en el mercado local
_____% de prestacin de servicio en el mercado regional (otras empresas
fuera del Municipio)
21. Presta de servicio a particulares independientes?
_____________________________________________________________
22. Logran cubrir toda la demanda laboral solicitada?

No

En caso de que no, qu porcentaje le queda sin cubrir _______%

23. La prestacin de servicio es monopolizada?. S

Cul_______ ____

No

24. Cul es el precio de por servicio prestado?

_____________________________________________________________
25. Han pensado en expandir a otros mercados?
_____________________________________________________________
Slo para contratistas
26.a. Qu estndares de calidad exige?
______________________________________________________________
____________________________________________________________
26.b. En qu nivel de calidad clasifica los servicios contratados hasta la
fecha?
____________________________________________ ________________
26.c. Cules son los principales problemas que enfrentan para contratar con
empresas prestadoras de servicios?
(Cite al menos tres en orden de mayor a menor importancia)
a.______________________________________________
b.______________________________________________
c.______________________________________________
Qu informacin esperara usted le pueda proporcionar una investigacin de
mercado? Especifique.
______________________________________________________________
____________________________________________________________
Comentarios relevantes del encuestador.
______________________________________________________________
____________________________________________________________
______________________________________________________________
____________________________________________________________
Entrevista realizada o revisada por
________:____________________________________________________

Fecha:_______________________________________________________

DEFINICION DEL UNIVERSO

Se prescribo que el universo para la presente investigacin lo integran las
empresas que a la fecha han contratado servicios con el GRUPO DE APOYO
MINERO GAM, las cooperativas de trabajo asociados y asociaciones de
intermediacin laboral presentes en el mercado, las empresas del sector minero
comprendido entre las minas Santa Cruz, CMU, Proyecto PLJ, Calenturitas, el
Descanso y el Hatillo, adems de entidades gubernamentales tales como: Las
Alcadas de Becerril, La Jagua de Ibirico, El Paso y Codazzi
MUESTRA
Debido al estrecho tamao del universo designado, se acord que en su totalidad
se tomara como muestra para la presente investigacin. Garantizando de este
modo un margen de error muy bajo.

FUENTES SECUNDARIAS
INTERNAS Y EXTERNAS

Estado Financieros Balance General Aos 2010 - 2012

Estado Financieros Estado de Resultados Aos 2010 - 2012
Informe e Indicadores Financieros Aos 2010 - 2012
Estado de Flujo de Fondos Aos 2010 - 2012
Anlisis Financiero Punto de Equilibrio
PORTAFOLIO DE SERVICIOS Resea Histrica
Soportes Documentales Cmara de comercio
Soportes Documentales Registro nico Tributario - RUT

 Soportes Documentales Registro de Proveedores y Contratistas

Otras empresas y CTA del sector
Informe Oficina de Recursos Humano
Personal vinculado a la empresa
Internet

INCONSISTENCIAS DETECTADAS

Dentro de las inconsistencias encontramos:

Existe un Paquete servicios muy limitados al sector minero, lo que hace
que los potencias contratistas del rengln estatal recurran a otras
empresas y/o cooperativas de Trabajo asociado para poder satisfacer sus
demandas.
La prestacin de los servicios solo se realiza en jornadas diurnas y por
modalidad contrato de obra.
El portafolio de servicios debe modificarse acorde a las expectativas de la
empresa con su deseo de incursionar en el mercado de la contratacin
estatal.
Se aconseja que el GRUPO DE APOYO MINERO GAM Ltda., disee un
paquete promocional de sus servicios con el fin de poder obtener
oportunidad de mostrar y generar experiencia.

 Aunque se con el alquiler de las oficinas se reducen costos, es conveniente

plantear la adquisicin de un local propio que muestre una imagen mas
solida de grupo..
El personal u trabajo.
Dado el hecho de los contratos con trminos de duracin muy cortos, no se
recomienda el incremento en el nivel de endeudamiento a mediano o largo
plazo.
que est vinculado se desmotiva a razn de su contrato por obra, es
beneficioso revisar una forma de contratacin mas compensatoria para los
mismos.
Capacitar al personal de manera mas frecuente, as garantizar que harn
mejor s

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
INVESTIGACION DE MERCADO
GRUPO DE APOYO MINERO GAM Ltda.
Item

Descripcin de la Actividad

Tiempo Investido
Sem. 1 Sem. 2 Sem. 3 Sem. 4 Sem. 5 Sem. 6 Sem. 7

1 Observacin de la empresa sujeto de la Inv.

2 Entrevista a los encargados de la admn. de GAM Ltda.
3 verificacin de los resultados de las entrevistas
4 Anlisis de los costos presupuestados en la expansin del mercado
5 Bsqueda de los posibles nuevos clientes
Determinacin de los costos y gastos involucrados en servicios
6 estatales
7 Anlisis de los actuales oferentes de servicios en el mercado estatal
8 Interpretacin de los aspectos involucrados en el estudio de mercado
9 Anlisis de los resultados y costos calculados
10 Seleccin de los servicios ofertados al sector estatal
11 Trascripcin de datos
12 Reporte final del Informe

PRESUPUESTO PARA EL DESARROLLO

INVESTIGACION DE MERCADO
GRUPO DE APOYO MINERO GAM Ltda.

Cant
.

Descripcin

Vr Unitario

Vr. Total

Computadores para almacenamiento de datos

1.150.000

2.300.000

Programa estadstico instalado en PC del estudio

350.000

700.000

Arrendamiento del local

500.000

500.000

Auxiliares encuestadores

600.000

1.800.000

Supervisores de encuesta

850.000

850.000

Gastos por traslado para encuesta

125.000

125.000

Gastos paquete en papelera

100.000

100.000

Honorarios del Analista de Mercado

950.000

950.000

Servicios de refrigerios y restaurante

250.000

250.000

Digitado de datos recolectados

600.000

600.000

TOTALES

8.175.000

CONCLUSIONES

Luego de desarrollar este proyecto, se puede comprender con mayor facilidad y

aprovechamiento, cuales son los pasos bsicos para la preparacin y ejecucin
de un plan de negocios y como se integran de manera sistemtica,
proporcionando la aplicacin de los conceptos generales a un nivel especifico.
La aplicacin de diversas estrategias de investigacin que dieron como resultado
la observancia de las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que
tiene una empresa en el entorno del mercado privado y el nuevo a incursionar el
pblico, se pudo determinar la importancia posee el GRUPO DE APOYO
MINERO en La Jagua de Ibirico y los dems municipios del corredor minero del
departamento del CESAR.

BIBLIOGRAFIA

Castellano, J. E. (2011). Mdulo Acadmico del curso acadmico Investigacin de

Mercados, Universidad Nacional Abierta y a Distancia, Ediciones UNAD: Bogot.