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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 2. Estrategia integral
Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuacin:

1) Identifica la siguiente informacin.
a) Nombre de la organizacin
Comercializador la perla
b) escripcin del negocio
Empresa dedicada a la distribucin de bebidas embotelladas en la regin.
c) !isin" visin" metas # ob$etivos organizacionales %general # espec&ficos)
Misin. Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar
una solucin estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de
consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las
pequeas y medianas empresas comerciales coloc!ndonos de esta manera
como preferentes en el mercado.
Visin. "er una empresa que se desarrolle de forma #onesta positi$a slida
y rentable inno$ando la forma de la comercializacin de productos de
consumo principalmente las bebidas con la audacia y calidad #umana de los
integrantes de la empresa con una administracin que se anticipe y adapte al
cambio.
Metas. Posicionarse como la comercializadora n%mero uno a ni$el estatal as&
como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder tener
m!s utilidades ampliando el ni$el de demanda en el principal mercado que
atiende. Aumentar la cartera de clientes en un '( en los pr)imos *+ meses
en las nue$as zonas que est! abarcando. Capacitar a su fuerza de $entas
durante los pr)imos + aos para aumentar la producti$idad de los
$endedores.
objetivos Corto plazo Ampliar los mercados comenzando en municipios
aledaos a la capital, para poder aumentar las $entas apro)imadas en medio
ao y ampliar la cartera de clientes a *- m!s.
Largo plazo Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas
durante los aos de $ida de la empresa se quiere incrementar sus $entas en
un .( semestral. "e busca lograr que en cinco aos su posicionamiento
crezca y se establezca en los estados de /uertaro y Puebla de la misma
manera o mayor que en la Ciudad de Pac#uca.
d)
'rganigrama
(iencias )ociales # Administrativas * +icenciatura en !ercadotecnia Internacional
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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Actividad 2. Estrategia integral
e) ,ipo de estructura -ue tiene el .rea de ventas para organizar a su
personal
"eleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del
proceso de seleccin definido por la empresa.
La contratacin del personal de $entas estar! su0eta a pruebas de desempeo para lo que
en el proceso de seleccin se pondr!n a prueba los candidatos a $endedores.
1odo el personal estar! informado del desempeo y funcionamiento de la empresa
mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente y descendente.
Los gerentes de $entas y fuerza de $entas m!s e)perimentados deber!n compartir su
e)periencia y conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la
fuerza de $entas y as& buscar un me0or desempeo y un aumento en la producti$idad con
beneficios para toda la organizacin.
La gerencia de $entas promue$e la descentralizacin en la toma de decisiones de sus
$endedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral buscando
siempre beneficios para toda la organizacin.
1odo el personal tiene el derec#o y obligacin de participar acti$amente en la inno$acin
de productos as& como en los procesos formas de $entas administracin entre otros.
Promo$er constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal
e)terno a la empresa para buscar mayor producti$idad en el !rea de $entas en cuanto a
tcnicas de $entas tecnolog&a de apoyo a las $entas elaboracin de informacin para la
alta gerencia ser$icio al cliente etc.
f) /rea de ventas # sus funciones
Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en
su jornada de trabajo; considerando ! "oras por semana efectivas de trabajo.
#abores de venta: !$
Prospeccin
%ontacto
Evaluacin de los clientes
&isitas a clientes
'acturacin
%obran(a
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Actividad 2. Estrategia integral
Elaboracin de informes: )!$
&iajes: )*$
%apacitacin 1*$
g) 'b$etivos #0o metas del departamento de ventas # mercadotecnia
Posicionarse como la comercializadora n%mero uno a ni$el estatal as& como tener un margen
mayor de utilidades alto rendimiento y poder tener m!s utilidades ampliando el ni$el de demanda
en el principal mercado que atiende.
Aumentar la cartera de clientes en un '( en los pr)imos *+ meses en las nue$as zonas que est!
abarcando.
Capacitar a su fuerza de $entas durante los pr)imos + aos para aumentar la producti$idad de los
$endedores.
Corto plazo
Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital, para poder aumentar las
$entas apro)imadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a *- m!s.
Largo plazo
Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de $ida de la
empresa se quiere incrementar sus $entas en un .( semestral. "e busca lograr que en cinco
aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de /uertaro y Puebla de la
misma manera o mayor que en la Ciudad de Pac#uca.
+na ve( establecida la informacin b,sica de la empresa, reali(a la segunda parte que a
continuacin se detalla.
") Identifica informacin incompleta y realiza tus propuestas de acuerdo al
conte-to de la empresa.
La implementacin de bonos o recompensas a los empleados para me0orar la calidad
del traba0o e incrementar las $entas. "ugerir a los clientes estrategias para que en
punto de $enta puedan tener menor &ndice de productos caducados.
i) (ompara la misin, visin, objetivos y metas organi(acionales con los
objetivos espec.ficos del ,rea de ventas y mercadotecnia
i) E1plica como contribuyen los objetivos espec.ficos del ,rea de ventas y
mercadotecnia al logro de la misin, visin, metas y objetivos
organi(acionales; se te sugiere apoyarte de un cuadro comparativo.
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Actividad 2. Estrategia integral
!isin 2isin !etas 'b$etivos
#a misin que tiene
la empresa es ser
una
comerciali(adora
que pueda ofrecer
el servicio a m,s
negocios, para el
,rea de ventas es
prioridad el poder
e-tender en un
territorio m,s
amplio a los
clientes y por lo
tanto incrementar
el volumen de
ventas.
#a empresa
conf.a muc"o en
el potencial del
factor "umano,
apuestan al
trabajo fuerte de
cada una de las
,reas en especial
de la de ventas,
innovar en las
estrategias de
mercado.
/efinitivamente las
metas de la
empresa se
reflejan
directamente en la
del ,rea de ventas
que es aumentar la
cantidad de
clientes, y superar
las proyecciones
de ventas.
Para lograr los
objetivos de la
empresa el ,rea
de ventas, planea
tambi0n la
e-pansin de
clientes primero de
manera estatal, y
posteriormente
llegar a otros
estados.
j) Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del ,rea de
ventas.
Planeacin. Para brindar una solucin estratgica en cuanto a la
comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados
a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales
coloc!ndonos de esta manera como preferentes en el mercado. Aumentar la
cartera de clientes en un '( en los pr)imos *+ meses en las nue$as zonas
que est! abarcando. Capacitar a su fuerza de $entas durante los pr)imos +
aos para aumentar la producti$idad de los $endedores. Ampliar los
mercados comenzando en municipios aledaos a la capital, para poder
aumentar las $entas apro)imadas en medio ao y ampliar la cartera de
clientes a *- m!s.
2ireccin. La gerencia general en con0unto con sus subgerencias dirigir! todo
lo planeado para cumplir los ob0eti$os buscados por la empresa entre una de
sus funciones se encuentra el "eleccionar al personal adecuado para los
puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de seleccin definido
por la empresa.

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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Actividad 2. Estrategia integral
1) Investiga las tendencias de mercado en la industria de bebidas refrescantes e
int3gralas en un cuadro sinptico
l) (ompara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de
mercado en el negocio de bebidas, resultado de la investigacin que
reali(aste.
m) )ugiere algunos ajustes para el plan del pr-imo a2o y refle1iona sobre el
plan anterior, los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.
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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Actividad 2. Estrategia integral
Antecedentes
3omando en cuenta que la %d. de Pac"uca tiene una e-celente ubicacin y es un punto
estrat0gico para el crecimiento econmico4comercial, el licenciado 5uan %arlos
6ern,nde( &ite decidi fundar en el a2o 178! la distribuidora de bebidas: jugos y
gaseosas 9#a Perla:, ya que no e-ist.a otra comerciali(adora propia de la regin, viendo
esa una gran oportunidad de e-pandirse y poder posicionarse.
En sus inicios 9#a Perla: estaba ubicada en la calle de 'errocarril %entral ; <!! %olonia
=plicacin >anta 5ulia, Pac"uca, 6idalgo, en una bodega de )*! metros cuadrados;
contando con solo empleados y su fundador; para empe(ar sus ventas utili(aron <
ve".culos con un ?nico producto que fue 95ui-: de la >ociedad %ooperativa 96ervi-: en las
presentaciones de: )*! ml retornable, tetra pac1, triangulo, con dos sabores que eran
@andarina y @ango.
3iempo despu0s para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el
mercado e introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y
n0ctares y agua embotellada, entre otros m,s.
%on el crecimiento de la distribuidora su planilla de trabajadores tambi0n aumento "asta
tener un total de <* personas y un parque ve"icular de 1* camionetas, 8 motos y * autos
tipo sed,n, que se utili(an para su venta y distribucin de la amplia gama de productos,
cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aleda2os a Pac"uca, sobre todo una gran
venta en la ciudad lo que le permiti posicionarse como uno de los m,s grandes
distribuidores de la capital del estado.
El nombre de 9#a Perla: fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del
consumidor, es percibida como s.mbolo de rique(a.
#a empresa est, finali(ando el a2o y desea "acer su plan de ventas para el a2o m,s
pr-imo, por lo que se presenta informacin referente al plan de ventas ejercido en el a2o
en curso.
!isin
%omerciali(adora #= PEA#= es la empresa encargada de brindar una solucin
estrat0gica en cuanto a la comerciali(acin de productos de consumo como bebidas y
dulces enfocados a las necesidades de las peque2as y medianas empresas comerciales,
coloc,ndonos de esta manera como preferentes en el mercado.
2isin
>er una empresa que se desarrolle de forma "onesta, positiva, slida y rentable,
innovando la forma de la comerciali(acin de productos de consumo, principalmente las
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Actividad 2. Estrategia integral
bebidas, con la audacia y calidad "umana de los integrantes de la empresa, con una
administracin que se anticipe y adapte al cambio.
2alores
%ompromiso: b?squeda constante de la mejora de la calidad.
%alide(: calidad "umana.
Pasin: por el servicio al cliente
Aespeto: a la naturale(a y a la sociedad en general
'rganigrama
#a estructura organi(acional se compone de la siguiente manera:

!etas
Posicionarse como la comerciali(adora n?mero uno a nivel estatal, as. como tener un
margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener m,s utilidades, ampliando el
nivel de demanda en el principal mercado que atiende.
=umentar la cartera de clientes en un *$ en los pr-imos 1) meses en las nuevas (onas
que est, abarcando.
%apacitar a su fuer(a de ventas durante los pr-imos ) a2os para aumentar la
productividad de los vendedores.
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Actividad 2. Estrategia integral
/entro de la comerciali(adora 9#= PEA#=: se encuentran establecidos los objetivos
comerciales al igual que las estrategias enfocadas a la venta; a continuacin se se2alan
los objetivos que la empresa ya tiene establecidos:
'b$etivos
%orto pla(o
=mpliar los mercados comen(ando en municipios aleda2os a la capital; para poder
aumentar las ventas apro-imadas en medio a2o y ampliar la cartera de clientes a 1! m,s.
#argo pla(o
%onsiderando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los a2os de vida
de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un <$ semestral. >e busca lograr
que en cinco a2os su posicionamiento cre(ca y se estable(ca en los estados de
Buer0taro y Puebla de la misma manera o mayor que en la %iudad de Pac"uca.
4ol&ticas de ventas
>eleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del
proceso de seleccin definido por la empresa.
#a contratacin del personal de ventas estar, sujeta a pruebas de desempe2o, para lo
que en el proceso de seleccin se pondr,n a prueba los candidatos a vendedores.
3odo el personal estar, informado del desempe2o y funcionamiento de la empresa
mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente y descendente.
#os gerentes de ventas y fuer(a de ventas m,s e-perimentados deber,n compartir su
e-periencia y conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la
fuer(a de ventas y as. buscar un mejor desempe2o y un aumento en la productividad con
beneficios para toda la organi(acin.
#a gerencia de ventas promueve la descentrali(acin en la toma de decisiones de sus
vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando
siempre beneficios para toda la organi(acin.
3odo el personal tiene el derec"o y obligacin de participar activamente en la innovacin
de productos, as. como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros.
Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal
e-terno a la empresa, para buscar mayor productividad en el ,rea de ventas en cuanto a
t0cnicas de ventas, tecnolog.a de apoyo a las ventas, elaboracin de informacin para la
alta gerencia, servicio al cliente, etc.
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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Actividad 2. Estrategia integral
4rocedimientos
Para comprar un producto a proveedores en la comerciali(adora 9#a perla:, requiere
reali(ar lo siguiente:
1. Aevisin de inventario
). %otejar inventario con pedidos de los clientes
<. >olicitar mediante la "oja de requisicin al proveedor del producto
. +na ve( llegado el pedido recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad,
cantidad, estado, tiempo, seg?n lo establecido en la "oja de requisicin.
*. Entregar al proveedor el producto a caducar
C. @arcar el producto a acomodar
D. 3rasladar el producto con montacargas a los espacios designados.
8. Aeali(ar el pago en los pr-imos )! d.as Etiempo de cr0dito del proveedor)
%ambio del producto pr-imo a caducar
1. Fdentificacin previa del producto a caducar ya sea por el cliente o agente de
ventas
). Gotificar al ,rea de ventas que el producto est, cercano a caducar
<. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto con 0l
revisan el producto a caducar
. El agente de ventas reali(ar, el vale para que le sea cambiada la mercanc.a al
cliente
*. >e le notifica al proveedor del producto pr-imo a caducar
C. En m,-imo dos d.as se est, entregando el nuevo producto al cliente.
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Actividad 2. Estrategia integral
!atriz 5(6
En cuanto a sus productos 9#a Perla: comerciali(a las siguientes l.neas; y de acuerdo a
las utilidades que representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje
5ebidas7 %89:)
5ugos EC!$)
G0ctares E1*)
=gua E)*$)
ulces7 %;9:)
%onfitados E<!$)
>emillas E)!$)
Hotanas E*!$)
Estrategias
Para lograr sus objetivos 9#a Perla: "a implementado la estrategia de penetracin en el
mercado, lo cual le "a permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos
mercados, si no que con los recursos "umanos con los que cuenta, se "a buscado que
los clientes actuales demanden m,s el producto con esfuer(os de distribucin m,s
intensos, con la intensin de consolidar y afian(ar el negocio principalmente de las
bebidas.
En apoyo a la estrategia "an aplicado "erramientas como la promocin de ventas con
producto e-tra por volumen; es decir a los intermediarios les ofrecen una cantidad de
producto gratis si adquieren m,s de I cantidad de cajas.
Promocin v,lida en los meses de julio, agosto y septiembre.
4roducto 4romocin
5ugos En la compra de <* cajas en una sola
e-"ibicin y pago de contado; gratis ) cajas
del mismo tama2o del producto comprado
G0ctares En la compra de 1! cajas de n0ctares; gratis
una caja m,s del mismo o diferentes
sabores. En pago de contado.
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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas
Actividad 2. Estrategia integral
=gua En la compra de 1! cajas de agua, gratis una
caja de n0ctares sabor pi2a. >olo una
promocin por cliente en pago de contado
2entas reales
#as ventas registradas del a2o en curso "asta la tercera semana de diciembre se pueden
observar en la siguiente tabla:
Mes Ventas reales
Enero 565,600
Febrero 554,600
Marzo 550,500
Abril 569,100
Mayo 587,900
Junio 590,600
Julio 721,200
Agosto 753,500
Setie!bre 745,400
"#tubre 570,800
$o%ie!bre 565,200
'i#ie!bre 509,300
=nali(ando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos cabe destacar
que estos se pueden lograr en un estimado de CC$, considerando las ventas registradas
"asta principios de diciembre.
(uota de ventas # asignacin de territorios
En cuanto a la asignacin de territorios, 9#a Perla: cuenta con la siguiente informacin:
2endedor
<ona
,erritorio &a de visita
(uota anual
asignada
5uan Paredes Jrtega #ocal
Pac"uca EGorte de la
ciudad, partiendo del
Houlevard %olosio)
#unes a s,bado ),78*,!!!
Pedro Klvare( Buiro( #ocal
Pac"uca E>ur de la ciudad
partiendo del Houlevard
%olosio)
#unes a s,bado ),**!,!!!
Lon(alo >aavedra
&,(que(
'or,nea
Mempoala
#unes a viernes 1,)!,D!!
%iudad >a"ag?n
Aicardo #pe( @art.ne( 'or,nea
@ineral del %"ico
#unes a viernes 1,))C,<!!
=ctopan
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Actividad 2. Estrategia integral
Lerardo %adena
>erratos
'or,nea
Pac"uquilla
#unes a s,bado 1,1D!,!!!
3ulancingo
=lberto Aodr.gue( Aui( 'or,nea
@ineral del @onte
#unes a viernes 1,!)8,!!!
Jmitl,n de 5u,re(
5os0 6ern,nde( Aobles 'or,nea
>an =gust.n 3la-iaca
#unes a viernes 8!!,!!!
=cayuca
Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga:
(tt)**!as+google+#o!+!,*!as-
(l.es/suge,.0rgbl1/#.8/gs2i1.u/,(r.t/ba%.on+2,or+r2g#+r23+r240+,#0+o
sb/bi3.1280/bi(.705/3rai1.tl51334028647417014/4.!aa6a#(u#a/
u!.1/ie.78F9
8/(4./(near.0,8511a771601e038b)0,17e12#076a5b7e31,:a#(u#a,
6;<"/gl.!,/ei.b4!'86=tMs>92g=9
3uiE?@/sa.=/oi.geo#o1e2result/#t.i!age/resnu!.1/s4i.2/%e1.0?'@@
8gE3AA
Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas
en su jornada de trabajo; considerando ! "oras por semana efectivas de trabajo.
#abores de venta: !$
Prospeccin
%ontacto
Evaluacin de los clientes
&isitas a clientes
'acturacin
%obran(a
Elaboracin de informes: )!$
&iajes: )*$
%apacitacin 1*$
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