Procesos Criterios Negociacion

ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ASIGNATURA: PROCESOS Y CRITERIOS DE

NEGOCIACIN

CORPORACIN UNIVERSITARIA REMINGTON
DIRECCIN DE EDUCACIN A DISTANCIA

Este material es propiedad de la Corporacin Universitaria Remington (CUR), para los estudiantes de la CUR
en todo el pas.

2006

Corporacin Universitaria Remington Educacin a Distancia
Procesos y Criterios de Negociacin

Corporacin Universitaria Remington - Calle 51 51-27 Conmutador 5111000 Ext. 2701 Fax: 5137892. Edificio Remington
Pgina Web: www.remington.edu.co - Medelln - Colombia

Pg.1
CRDITOS

El mdulo de estudio de la asignatura Procesos y Criterios de Negociacin es propiedad de la
Corporacin Universitaria Remington. Las imgenes fueron tomadas de diferentes fuentes que se
relacionan en los derechos de autor y las citas se relacionan en la bibliografa. El contenido del
mdulo est protegido por las leyes de derechos de autor que rigen al pas.

Este material tiene fines educativos y no puede usarse con propsitos econmicos o comerciales.

AUTOR

Lina Mara Guerrero Gaviria

Primera versin. Febrero de 2006.


Pg.2
TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIN ............................................................................................................. 5
2. JUSTIFICACIN .............................................................................................................. 6
3. FICHA TCNICA .............................................................................................................. 7
4. PROPSITO GENERAL DEL MDULO .............................................................................. 8
4.1. OBJETIVO GENERAL DEL MDULO .......................................................................................... 8
4.2. OBJETIVOS ESPECFICOS .......................................................................................................... 8
5. UNIDAD 1 EL HOMBRE PREVENCIN Y NEGOCIACIN PACIFICA DE CONFLICTOS ............. 9
5.1. OBJETIVO GENERAL ................................................................................................................. 9
5.2. OBJETIVOS ESPECFICOS .......................................................................................................... 9
5.3. PRUEBA INICIAL ..................................................................................................................... 10
5.4. TEMAS ................................................................................................................................... 11
5.4.1. Concepto, anlisis y naturaleza del conflicto .................................................................... 11
5.4.2. Principales clases de conflictos ......................................................................................... 15
5.4.3. Posiciones de anlisis ........................................................................................................ 15
5.5. PRUEBA FINAL ....................................................................................................................... 17
6. UNIDAD 2 FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIN ............................................................... 18
6.1. OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................... 18
6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS ........................................................................................................ 18
6.3. PRUEBA INICIAL ..................................................................................................................... 19
6.4. TEMAS ................................................................................................................................... 20
6.4.1. Negociacin ....................................................................................................................... 20
6.4.2. Condiciones para negociar ................................................................................................ 23
7. UNIDAD 3 MODELO DE NEGOCIACIN HARVARD ......................................................... 27


Pg.3
7.3. PRUEBA INICIAL ..................................................................................................................... 28
7.4. TEMAS ................................................................................................................................... 29
7.4.1. Intereses ............................................................................................................................ 29
7.4.2. Opciones ............................................................................................................................ 30
7.4.3. Criterios de legitimidad o criterios objetivos .................................................................... 31
7.4.4. Alternativas ....................................................................................................................... 32
7.4.5. Compromisos .................................................................................................................... 33
7.4.6. Comunicacin .................................................................................................................... 33
7.4.7. Relacin ............................................................................................................................. 34
7.5. PRUEBA FINAL ....................................................................................................................... 36
8. UNIDAD 4 TCNICAS NO JUDICIALES DE SOLUCIN DE CONFLICTOS .............................. 37
8.3. PRUEBA INICIAL ..................................................................................................................... 38
8.4. TEMAS ................................................................................................................................... 39
8.4.1. Amigable composicin ...................................................................................................... 39
8.4.2. La mediacin ..................................................................................................................... 39
8.4.3. La conciliacin ................................................................................................................... 40
8.4.4. El arbitramento ................................................................................................................. 42
8.5. PRUEBA FINAL ....................................................................................................................... 43
9. UNIDAD 5 TEMA ALTERNO: DERECHO INTERNACIONAL HUMANITARIO ........................ 44
9.3. PRUEBA INICIAL ..................................................................................................................... 45
9.4. TEMAS ................................................................................................................................... 46
9.4.1. Declaracin Universal de los Derechos Humanos ............................................................. 46
9.4.2. Convenios de Ginebra ....................................................................................................... 46
9.4.3. Protocolo ........................................................................................................................... 49
9.5. PRUEBA FINAL ....................................................................................................................... 50


Pg.4
10. BIBLIOGRAFA .............................................................................................................. 51



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1. INTRODUCCIN

Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de polticos. Pero cada vez es ms
claro que negociar es un acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros, un
tejido fundamental en la existencia humana, negociar es ponerse de acuerdo, en lugar de que un
tercero sirva de juez, o de pelear para imponer los trminos de la diferencia. Es comn que haya
diferencias, que se pueda escoger entre distintas posibilidades de resolver un problema.
Negociamos todos los das, pequeas y grandes cosas, para hacer la vida ms fcil que la pelea o
la espera de una resolucin que deja el conflicto vivo y a veces enconndose. Negociamos la hora
de llegada a casa, el canal de televisin, el turno en el bao, la presa del pollo, quien lava los
platos, lo que esperamos y nos comprometemos con nuestra pareja, a donde vamos esta noche y
tambin que hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del domingo.

Cuando se resuelve un conflicto mediante la negociacin el primer requisito es que haya deseo o
voluntad de hacerlo. Esto no es tan seguro en pases como el nuestro. Estamos acostumbrados,
como parte de nuestra cultura autoritaria, a resolver conflictos mediante acciones unilaterales o
por el uso de la fuerza, cuando no estamos habituados a negociar sino a imponer nuestros puntos
de vista, o a que no los impongan, el primer impulso ante un conflicto no es negociar sino tratar de
ganar una batalla. Uno aprendi a negociar en su casa, cada vez que impuso agresivamente sus
deseos, cedi, regateo para llegar a una situacin intermedia, convenci, o busco una buena
solucin para todos.

Probablemente esos grandes empresarios negociantes y esos polticos importantes que resuelven
el futuro del pas desarrollaron su manera de negociar igual que usted, en la negociacin cotidiana
en su hogar. Seguramente tienen sus recetas, como usted, del acervo familiar y cultural de la
infancia, porque hasta hace muy pocos aos negociar no se aprenda en el colegio o la universidad
sino en la prctica cotidiana. Esto hace que ante un conflicto se negocie por instinto, por reaccin
instantnea, como un acto aprendido desde la infancia y no como un proceso mental framente
calculado.

Por ello la negociacin es un criterio bastante complejo pero igual bastante necesario inclusive en
el da a da, todo es negociable y todo tiene sus parmetros de negociacin, parmetros que
estaremos desarrollando en este modulo y donde una vez ms la Universidad se concentra en dar
buenas bases acadmicas para nuestros lectores y estudiantes.



Pg.6

2. JUSTIFICACIN

Uno de los problemas ms comunes de los Colombianos e inclusive de todo el mundo y vmonos
ms a lo cotidiano, de muchos hogares, es precisamente la falta de criterios para negociar,
negociar es llegar a unos acuerdos de intereses y que estos acuerdos conlleven a que ambas
partes queden satisfechas.

Con este modulo entonces, se pretende mostrar la cara amable de la negociacin y sobre todo
como se debe negociar, cuales son las formas ms adecuadas para desarrollar una buena
negociacin, judicialmente cuales son los mtodos alternativos para solucionar conflictos y dems
situaciones que se presentan, y concientizar a las personas de la importancia de negociar de
manera acorde para que ello no lleve a problemas mayores y menos a problemas judiciales.

Mtodos alternativos y formas de cmo hacerlo de manera eficaz y rpida, donde los intereses
tomen la direccin que deben tomar y se resuelven sin ningn conflicto, como futuros
profesionales debemos ser garantes tambin de estas alternativas no solo judicialmente hablando,
sino en cualquier situacin de la vida y promover el desarrollo de las mismas, as mismo la
Universidad se compromete a dar bases slidas para que nuestros profesionales puedan
desarrollar cabalmente este propsito.



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3. FICHA TCNICA

rea Nivel de Formacin Objetivos
Global Especfica General Especficos
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X Perceptual X Explorar X Explorar
Describir X Describir
Aprehensivo Comparar Comparar
Analizar X Analizar
Comprensivo Explicar Explicar
Predecir Predecir
Proponer Proponer
Integrativo Modificar Modificar
Confirmar Confirmar
Evaluar Evaluar
Indicadores Metodolgicos
Propsito de Formacin
X Fundamentacin Conceptual
Fundamentacin Procedimental
Aplicacin en el Saber Especfico
Competencias a Desarrollar
X Interpretativas
Argumentativas
Propositivas
Uso del Conocimiento
Capacidad para Representar
X Capacidad para Reconocer Equivalencias
X Capacidad para Recordar Objetos y sus propiedades
Uso de Procedimientos
Habilidad y Destreza para Usar Equipos
X Habilidad y Destreza para Usar Procedimientos de Rutina
Habilidad y Destreza para Usar Procedimientos Complejos



Pg.8

4. PROPSITO GENERAL DEL MDULO

Proporcionarle al estudiante bases slidas en el desarrollo de criterios acordes de negociacin,
como una herramienta profesional para ser desarrollada en cada uno de los asuntos en los cuales
se vea involucrado, adems de la voluntad que puedan transmitir en cada momento a las dems
personas como alternativa de solucin de los conflictos.

4.1. OBJETIVO GENERAL DEL MDULO

Que los alumnos tengan conciencia primero de la importancia de la negociacin no solo a nivel
profesional, sino a nivel cotidiano, as mismo que conozcan las formas y criterios de la misma y
sean transmisores de tolerancia en los asuntos de las personas y en los asuntos propios.

4.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

Conocer que es negociar.
Conocer los criterios y parmetros para una buena negociacin.
Tener como visin para la resolucin de conflictos precisamente la herramienta de la
negociacin.
Hacer parte del proceso de la negociacin el valor de la tolerancia.
Aprender que el negociar no es solo de grandes empresarios, sino tambin de personas
del diario vivir.



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5. UNIDAD 1 EL HOMBRE PREVENCIN Y NEGOCIACIN PACIFICA DE
CONFLICTOS

5.1. OBJETIVO GENERAL

El estudiante tendr suficiente conocimiento de lo que es y como se manifiesta un conflicto,
situacin que se presenta en cualquier momento de la vida, no solo en el aspecto profesional sino
tambin personal.


Saber que es el conflicto.
Conocer que naturaleza maneja.
Interpretar los conflictos desde el punto de vista que se presenten.
Adquirir suficiente conocimiento sobre los principales aspectos del conflicto.



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5.3. PRUEBA INICIAL

1. Que es un conflicto.

2. Que maneras cree usted puedan existir para la solucin del mismo.

3. Porque es importante solucionar un conflicto.

4. Que puede hacer surgir un conflicto.



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5.4. TEMAS

5.4.1. Concepto, anlisis y naturaleza del conflicto

Basta observar con cierto cuidado la realidad que nos rodea para darnos cuenta que los conflictos
son una de las manifestaciones de la vida cotidiana.

Simplemente miremos los noticieros de televisin o leamos cualquier peridico, o hagamos un
pequeo balance de las situaciones problemticas que hemos vivido o estamos viviendo, para
constatar la afirmacin con que iniciamos este modulo. No estn presentes inclusive, en las
relaciones con las personas que mas amamos? No nos acompaan en nuestra vida como
estudiantes o trabajadores?.

Es suficiente hacer uso de nuestra memoria y recapitular cuantas veces cada uno de nosotros tuvo
algn tipo de pugna con otros, para comprender que estas experiencias son parte de nuestra vida.

No obstante aceptar lo anterior, es decir, considerar el conflicto como una manifestacin
constante de nuestra vida cotidiana y en nuestra relacin con los otros, es necesario considerar
que tiene diversos grados de extensin incluye a una persona o varias, a grupos u organizaciones
y de intensidad no es lo mismo una disputa entre un padre y un hijo, que el conflicto armado
interno que vive nuestro pas-.

Antes de negarlos, esconderlos o considerarlos como una denegacin, perversin o depravacin,
resultado de la imperfeccin humana o de la organizacin social, Por qu no aceptarlos como
compaeros permanentes de todas las relaciones humanas? si contestamos afirmativamente esta
pregunta, entonces no es mejor aprender a manejar las pugnas, tensiones y contradicciones y a
resolver estos conflictos inevitables.

La palabra conflicto se ha constituido en uno de esos vocablos que usamos con mucha frecuencia y
por lo tanto creemos comprenderlo en forma completa y correcta, pero el concepto abarcado por
el termino ha sido evasivo y de difcil asimilacin, por lo tanto hemos cado, como sucede con
muchos otros trminos, en un uso abusivo y a veces incompleto del mismo.

La teora del conflicto ha sido trabajada desde la dcada de los cincuenta con algunos intervalos de
mayor o menor nfasis, porque se ha considerado necesario tener una correcta comprensin


Pg.12
terica de este fenmeno, lo que nos ayudara a ser ms eficaces en el esfuerzo constructor de la
paz.

Veamos, desde los diccionarios ms usuales, cuales son los significados que le asignan a la palabra
conflicto para, desde ellos, intentar una aproximacin al mismo.

Conflicto es un vocablo masculino, proveniente del latn conflictos, que significa accin de chocar
junto, tambin puede entenderse como pelear, combatir, dar batalla, venir a las manos, disputa.

Las definiciones ms comunes del trmino podemos catalogarlas en dos grupos as.

Choque, combate, lucha, pugna, pelea, enfrentamiento, antagonismo, apuro, situacin difcil,
angustia de nimo, lucha de sentimientos contrarios, momento en que la batalla es ms dura y
violenta, lo ms recio de un combate, situacin desgraciada o de difcil salida.

Situacin de simultaneidad de dos estmulos contradictorios, que genera una conducta
ambivalente, problema, cuestin, material de discusin.

Para la Psicologa es la coexistencia de tendencias contradictorias en el individuo, capaces de
generar angustia y trastornos neurticos. Segn la filosofa es una relacin entre dos poderes o
dos principios cuyas aplicaciones exigen en un mismo objeto determinaciones contradictorias.

Desde las definiciones anotadas, observamos el trmino conflicto asociado a la idea de choque,
colisin, lucha o pugna, expresiones que indican una accin si no violenta al menos recia, de
colisin o enfrentamiento entre dos partes. Si consideramos el conflicto como un campo de
batalla, no queda sino la posibilidad de vencer o ser vencido, implicando siempre una
consecuencia daina para los enfrentados. Es esta la que los socilogos han denominado
concepcin negativa del conflicto.

Algunas definiciones ms avanzadas plantean el conflicto como un espacio en el que queda algo
por hacer, indican que en el mismo se da una simultaneidad de sentimientos y de pareceres, lo
tratan como problema y por lo tango generan alteraciones que definitivamente tienen que ser
subsanadas.

Adems el conflicto, es un elemento necesario para la renovacin de grupos, de personas e
inclusive de sociedades, ya que desde la mirada colectiva permite imaginar nuevas formas,
desechar viejas estructuras, es decir, invita a ser dinmicos, a salir de los moldes y reacomodar las
estructuras a las necesidades y requerimientos actuales.



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En cuanto al desarrollo y progreso persona, el conflicto nos permite madurar, avanzar en la
autoestima y seguridad propias y sentirnos parte activa y decisiva en el avance del grupo humano
o colectivo social.

No se trata pues de suprimir, o esconder los conflictos, se trata de actualizarlos, abordarlos,
vivenciarlos en forma pacfica y constructiva de manera que logren hacer ms dinmica y
participativa la vida en nuestras comunidades.

Para lograr lo anterior, es necesario perder el temor frente al conflicto, fruto de una percepcin
negativa del mismo que lo ha identificado con la violencia, la destruccin, la desgracia y la
irracionalidad, es decir, concibindolo tal y como es, una combinacin de elementos positivos y
negativos, real e ntimamente ligado a las relaciones interpersonales. Componente clave de vida,
oportunidad motora de cambio y elemento necesario para la dinamizacin de las sociedades.

En conclusin, el conflicto es un acumulado de posibilidades, que desde la diferencia permite e
impulsa el avance social. Lo que resulta daino y peligroso es la manera incorrecta como lo hemos
entendido y manejado desde nuestra cultura totalitaria y violenta, siendo entonces necesario abrir
nuestras mentes hacia una concepcin distinta del mismo y por tanto intentar nuevas formas de
abordarlo, regularlo y asumirlo.

5.4.1.1 Naturaleza

Para entender el conflicto partimos del hecho de que por nuestra naturaleza humana todos
compartimos necesidades y aspiraciones bsicas, ser felices, amar y ser amados, ser libres y
satisfacer nuestras carencias elementales. Pero tambin es cierto que todos no somos idnticos,
cada uno tiene su propia personalidad y su configuracin fsica. Estas diferencias entre los
individuos son base de rivalidades, desavenencias y contradicciones.

Los humanos no nos encontramos siempre en las mismas condiciones, se es estudiante, se trabaja
o se es desempleado, se es nio, adulto o anciano, etc. en diferentes momentos de nuestra vida
perseguimos iguales o diferentes objetivos econmicos, sociales, personales, familiares y polticos,
en una empresa varias personas aspira a un nico cargo disponible, segn nuestra posicin en la
comunidad dentro de un grupo, defendemos intereses personales o colectivos, deseo de
sobresalir por encima de los otros, un grupo poltico desea obtener los puestos pblicos escasos,
dos hombres pueden estar interesados en la misma mujer, la direccin de una empresa puede
estar interesada en golpear el sindicato, etc.



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Todos los seres humanos somos iguales y distintos, iguales en los elementos qumicos que nos
conforman, somos regidos por las mismas leyes de la naturaleza, idnticos en fragilidad y debilidad
humana, pero tambin somos iguales en la diferencia. En la diferencia de pensamientos, de
comportamientos, de sentimientos y de ideales.

5.4.1.2 Causas de los conflictos

Hemos anotado que los conflictos surgen de diferencias entre las personas o grupos, las cuales
tienen mltiples orgenes o pueden darse a partir de los intereses y objetivos opuestos o similares,
as como de la valoracin de las actuaciones y medios encaminados al logro de los mismos. Con
esto, podemos clasificar algunas causas originadoras de conflictos.

Las personas internas, es decir, las psicolgicas de cada ser humano.

Las relaciones interpersonales, el roce diario entre personas diferentes, la variabilidad en el estado
de nimo, las percepciones distintas que tenemos frente a los actos de los dems, las emociones y
los sentires, aunados a las fallas en la comunicacin, son fuente inagotable de conflictos y
diferencias.

Los problemas de informacin, la manipulacin, escasez o falsedad de la misma, las diferentes
posibilidades de interpretacin de los cdigos y mensajes, que generan en muchas oportunidades
altercados y desavenencias.

Los intereses contrapuestos o similares, es decir, los objetivos o fines que encauzan el accionar de
las personas o los grupos pueden entrar en colisin con los de otros colectivos, esa contradiccin
puede ser real o aparente, incluso ficticia, pero genera choques, ya que hacen percibir al otro
como un obstculo o competidos excluyente frente a nuestros fines.

Las diferencias frente a los valores. Cuando los hechos, acontecimientos e incluso los objetos han
sido clasificados e incluidos en una jerarqua de valor, se hace posible el cuestionamiento de tal
jerarquizacin por parte de otros, lo que genera choques, a veces demasiado fuertes al interior de
la sociedad.

La escasez de recursos, la limitacin de los satisfactores y las grandes posibilidades de verse
marginado, hacen que la vida se convierta en una lucha por sobrevivir, en la cual es necesario
llegar primero que los dems, ya que de lo contrario correremos grandes riesgos de no obtener lo
propuesto.



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5.4.2. Principales clases de conflictos

El estudio continuo de las relaciones sociales y comunitarias lleva a la presencia de mltiples
clasificaciones del conflicto, aqu enumeramos algunas, las ms conocidas, aceptando de
antemano la posibilidad de otras.

DE ACUERDO A LAS PARTES QUE INTERVENGAN

BILATERALES: En este conflicto se encuentran dos actores opuestos, siendo perfectamente
identificables.

MULTILATERALES: Las partes inmersas en el conflicto son varias, a veces no identificables en
forma permanente, pero que inciden en la regulacin o se ven afectados por el fenmeno.

INTERPERSONALES: El conflicto se da entre dos personas o individuos determinados.

FAMILIARES O GRUPALES: Afecta de maneras ms o menos similares a los miembros de estas
formas asociativas.

COLECTIVOS O COMUNITARIOS. Afectan a grupos de personas ms o menos amplios.

5.4.3. Posiciones de anlisis

5.4.3.1 De acuerdo con sus causas

DE VALORES: Se originan en sistemas de creencias que se perciben como incompatibles, o que
realmente los son. Los valores expresan juicios calificativos sobre lo bueno y lo malo, lo verdadero
y lo falso, lo justo y lo injusto, ntimamente unidos a la religiosidad y moralidad de las personas y
los grupos.

DE INTERESES: Cuando los objetivos propuestos por los diferentes actores entran en
contraposicin y llegan a tornarse como excluyentes frente a los otros.

5.4.3.2 De acuerdo con sus manifestaciones



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MANIFIESTOS, REALES O ACTUALES: Cuando el conflicto ha sido percibido como tal, siendo las
partes conscientes de la situacin de colisin en que se encuentran.

IMPLICITOS, LATENTES O POTENCIALES: La situacin originadora del conflicto se haya presente,
pero las partes no han tomado conciencia de la misma y por lo tanto no se han iniciado las
situaciones de choque.

5.4.3.3 De acuerdo a su rea de influencia

ESTRUCTURALES O SOCIALES: Causados por estructuras desniveladas de las relaciones humanas,
promueven actitudes competitivas, excluyentes, en condiciones muy desfavorables para algunas
partes. En nuestro caso se dan por las dificultades de encontrar niveles adecuados de satisfaccin
para los colectivos amplios y en muchas ocasiones se originan en estructuras polticas,
econmicas, religiosas o culturales injustas.

PRIVADOS O PUBLICOS: Sea que trasciendan del campo familiar y personal a los campos sociales y
comunitarios.

EL CONFLICTO ARMADO: Por la especial incidencia que tiene en el campo donde desarrollamos
nuestro trabajo y por las consecuencias nefastas que acarrean, se hace necesario mencionar los
enfrentamientos violentos, armados, que tienden a la supresin efectiva del otro, como un tipo de
especial cuidado y atencin.

Aunque en un principio podramos decir que en s mismo no es un conflicto, sino una forma de
resolverlo, marcada por la violencia y el desconocimiento de la dignidad del otro, las
consecuencias del mismo si se constituyen en conflictos para gran nmero de personas y familias
que ven interrumpida la normalidad de sus vida por los constantes y generalizados
enfrentamientos individuales y colectivos que ocurren en nuestro medio.



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5.5. PRUEBA FINAL

1. Qu diferencia encuentra usted en las diferentes formas de anlisis del conflicto.

2. Etimolgicamente que significa la palabra conflicto.

3. Que naturaleza tiene el conflicto.

4. Describa las diferentes causas de conflicto.



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6. UNIDAD 2 FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIN


Los estudiantes tendrn la capacidad de entender que es negociar y como negociar aspectos
interesantes y relevantes no solo de la vida cotidiana, sino tambin en el aspecto profesional.


Identificar los tipos de negociacin.
Comprender las teoras de negociacin.
Establecer paralelos entre las condiciones y los estilos de negociar.
Comprender los fundamentos de negociacin.



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6.3. PRUEBA INICIAL

1. Que entiende usted por negociar.

2. Que aspectos importantes tiene el negociar.

3. Que intereses cree usted se pueden negociar.



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6.4. TEMAS

6.4.1. Negociacin

La negociacin es el aspecto general que se deriva de negociar algo, entonces, negociar es una de
las tres posibles soluciones a los conflictos de diferencia de intereses. Es el proceso de ponerse de
acuerdo con el otro para resolver la diferencia. Negociar definitivamente es un acto cotidiano,
que no solamente se ven en las grandes empresas y con los grandes empresarios, sino tambin en
la misma casa, en el mismo hogar, en la universidad, en el lugar de trabajo, en las reuniones
sociales, etc.

Una de las partes ms cruciales en el anlisis de problemas y toma de decisiones, la cual a veces se
toma por dada o se ignora en su totalidad, es el proceso, es decir, la negociacin como proceso. A
menudo encontramos a una negociacin slo con nuestros deseos y nuestras emociones en mano,
dispuestos a defenderlos a capa y espada sin importar ni el orden ni la manera, ni los argumentos
del contrario que sean puestos sobre la mesa. Esas cosas que decimos o pensamos es mejor
dejarlas al azar, o yo llego muy claro en lo que pienso y ah vamos viendo como todo se va dando.

En realidad, es precisamente porque no sabemos como todo se va a dar, que es necesario
establecer un proceso de negociacin, con el fin de analizar adecuadamente los problemas y
tomar decisiones acertadas antes de empezar a tratar los aspectos particulares. Cuntas veces no
se ha llegado a un callejn sin salida porque ambas partes, aunque se beneficiaran de un mutuo
acuerdo, abandonan iracundas la sala por una frase irrespetuosa del contrario.

Si bien es cierto, que cuando nuestras necesidades nos urgen es difcil tener en mente algo ms
que los resultados puros del problema a tratar, es nuestro inters el demostrar que el proceso de
un acuerdo o la toma de una decisin, no es simplemente bagaje secundario. Es ms, ste, como
esqueleto mismo de un acuerdo, puede significar la diferencia entre un xito mutuo o un fracaso
total. Qu es un proceso de negociacin, o de anlisis de problemas y toma de decisiones.
Bsicamente, un proceso de este tipo es conformado por ciertas pautas que determinan el cmo,
porqu, y para qu, se est interactuando o negociando. Estas pautas, cuyo objetivo es dar
claridad a lo que se est negociando, y hacer pblicos los intereses de las partes, deben ser
acordadas antes de empezar a analizar el problema mismo. Una vez ambas partes hayan llegado a
un acuerdo sobre cmo se negociar, se pueden entonces tratar los temas pertinentes.



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Mediante un buen proceso de anlisis y negociacin, en el cual todos accedan a respetar
incondicionalmente, se puede, por ejemplo, garantizar que todas las personas presentes tengan el
espacio para exponer sus opiniones, que las objeciones o comentarios a estas se hagan de una
forma ordenada, hablando primero una persona o grupo y luego el otro, que las ideas para
resolver el problema puedan ser aportadas por todos, y en fin, que se garantice una distribucin
justa destiempo y una efectiva comunicacin, para lograr una decisin que satisfaga a todos de
manera efectiva.

Es importante resaltar el seguir, con el mayor respeto, las reglas del proceso de negociacin. Si
stas, por cualquier razn son rotas, el proceso, como una represa que pierde su muro de
contencin, se desborda, volvindose victima de pasiones, alegatos y discusiones incontrolables.

Es bsico que el proceso sea asumido tanto por los participantes como por los facilitadores, al
proponer la presentacin de sus puntos de vista y la defensa de los mismos, dispuestos siempre a
escuchar y ser persuadidos por argumentos lgicos. Partiendo de estas bases, el proceso puede
estructurarse por funciones, teniendo siempre en cuenta que este, primero, facilite explorar los
intereses de las partes, segundo, genere opciones o alternativas y tercero, que ayude a tener una
evaluacin justa y profunda de las mismas.

El proceso mismo debe ser negociado por todos aquellos que participarn en l, pues si esto no se
cumple quienes sean excluidos de su estructuracin no se sentirn comprometidos a cumplir sus
pautas. Al establecer dicho proceso, se deben tener en cuenta tambin, aspectos generales de
negociacin, como si esta fuera un foro, una mesa de trabajo, o si debe ser formal o informal, etc.

Otra parte necesaria del proceso es el seleccionar qu agentes podrn participar en el acuerdo. A
veces es til el invitar, por ejemplo, personas que, conociendo bastante del tema a tratar, no sean
parte del problema en s. As se puede recurrir a un criterio externo a los intereses de las partes,
un criterio imparcial que influencia las decisiones con elementos exteriores a los de los bandos
mismos, y a sus emociones.

El proceso, tambin podemos afirmar, se refiere a la manera en que el conflicto se desarrolla y la
forma en que las personas tratan, acertada o desacertadamente, de darles una salida. Este
proceso se refleja, segn Galtung, en el conjunto de comportamiento que las partes adoptan a lo
largo del mismo, por esto es necesario, que las partes puedan ponerse de acuerdo en introducir
modificaciones al entorno, social, econmico, poltico o cultural, en el cual surgi y se desarroll el
conflicto, para que, hacindose concesiones mutuas que los siten en un punto medio de
soluciones justas para ambos, puedan tambin continuar por vas pacificas en la lucha por sus
intereses o por sus visiones de futuro.



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En un proceso de negociacin es indispensable tener en cuenta los participantes o personas que
de alguna forma harn parte del proceso, y uno de los aspectos ms importantes precisamente de
este rgano integrante, es la actitud, pues estas resultan fundamentales en el desarrollo del
conflicto y de la negociacin de ese conflicto, es importante, por cuanto muchas veces son las
actitudes lo que hace que las partes permanezcan en el conflicto an despus de que las
diferencias de intereses que le dieron origen ya se han solucionado.

Estas actitudes tambin se relacionan directamente con la voluntad de solucionar el conflicto y
desarrollar una adecuada negociacin, que esa voluntad obviamente sea sana para que ambas
partes lleguen a un acuerdo y que se garantice la oportuna estabilizacin del mismo.

6.4.1.1 Tipos de negociacin

La Negociacin es una actividad muy diferenciada.
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, bsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden
presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas
prioridades y combinarse e interactuar segn mltiples modalidades.

Una tipologa que tiene gran aceptacin entre los estudiosos del tema es aquella que considera las
orientaciones integrativa y distributiva:

NEGOCIACIN INTEGRATIVA:

En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una
alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto
de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar
importancia a la calidad de la relacin entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la
modificacin de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia
objetivos de inters comn.

Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin son las siguientes:

1. Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad
mutua.

2. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solucin negociada.



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3. Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una
negociacin tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.

4. Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas, la movilizacin
de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar
juntos.

5. En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de
solucin de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos
tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA:

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos
casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en
detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociacin en
que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posicin de los
negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la
solucin consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes
gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de negociaciones de orientacin
integrativa o distributiva es ms bien de carcter pedaggico, ya que en la realidad, la mayora de
las negociaciones son ms bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de
evolucionar entre caractersticas integrativas y distributivas.

6.4.2. Condiciones para negociar

1. Conocerse

Negociar es como cualquier otra situacin social con propsitos comerciales. Funciona mejor
cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta til evaluar a las personas que participan
en las negociaciones antes que stas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una gua
excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de
experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso, usted deber observar, escuchar y
aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carcter
comercial.


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2. Expresar Metas y Objetivos:

La negociacin surge despus de una declaracin general de las metas y objetivos de las partes
interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas especficos porque las partes interesadas
solo estn empezando a explorar las necesidades de la otra. La persona que habla primero de los
asuntos a tratar.

La persona que hace la declaracin inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un
feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el
momento de enterarse de su existencia.

Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables. No es el
momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmsfera de cooperacin y
confianza mutua.

3. Inicio del Proceso de Negociacin:

Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo
tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar
mucho. Nadie puede predecir la direccin que tomaran las negociaciones a menos que ambas
partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto
ninguna de las partes, pero estas surgirn conforme transcurran las negociaciones.

Un negociador hbil estudiar cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones
para determinar dnde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a
discutir.

Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno
por uno, las opiniones varan respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por
uno de menor importancia. Algunos piensan que se debe iniciar la negociacin con un tema sin
importancia que tenga el potencial de una fcil solucin, ya que esto establecer un ambiente
favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor
porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perdern importancia.

4. Expresiones de Desacuerdo y Conflicto:

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es
natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan
cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo


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y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirn con el tiempo a los negociadores. Si se les
maneja en forma inadecuada, aumentarn las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de
vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.

Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicar lo que quiere. Le
corresponde al otro negociador saber lo que l quiere, o con que se conformar. Pocos
negociadores obtendrn todo lo que quieren, incluso en una negociacin con xito. Los buenos
negociadores se esforzarn por obtener tanto como puedan, aunque entendern que tal vez sea
necesario ceder y modificar las metas.

Este enfrentamiento puede producir tensin. Por lo tanto, resulta importante recordar que la
solucin de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad
de revelar lo que la gente necesita. Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles reas
de acuerdo o reas dnde ceder.

5. Reevaluacin y Concesin:

Por lo general, en cierto momento de la negociacin una de las partes se desplazar hacia las
concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente
manera: Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe
escuchar con mucha atencin para detectar si se est ofreciendo un intento de concesin. Se
deber responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podra hacer
que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

6. Acuerdo de Principio o Arreglo:

Cuando se llegue a un acuerdo, ser necesario confirmarlo. Es necesario decidir cmo se lograr el
arreglo final, especialmente si se necesita una aprobacin adicional. Casi siempre esto significa
poner por escrito los trminos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes
estn juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarn. Esto reducir
ms adelante el peligro de un malentendido.

Como el acuerdo es el objetivo ltimo de cualquier negociacin, es importante determinar el nivel
de autoridad de la parte con la que est negociando al principio.

Ejemplo de cmo Negociar:

1. Hazle est interesada en comprar un refrigerador nuevo. Ha estudiado los anuncios de los
peridicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomsticos que parece ofrecer
buenos precios. Como ya ha trabajado en casas de crdito, sabe exactamente lo que


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quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar. Al entrar en la tienda, se presenta un
vendedor, aprende su nombre y le dice que le gustara que alguna persona que conociera
los refrigeradores le ensee algunos modelos.

2. Mientras el vendedor se ofrece para mostrarle los refrigeradores a Hazle, ella comenta:
"Espero poder encontrar un modelo que me guste a un buen precio. Me atrajo esta tienda
porque ustedes parece que pueden obtener ganancias que, al mismo tiempo, le dan al
cliente un buen producto. Considero que ambas cosas son importantes.

3. El vendedor le responde a Hazle preguntndole qu es lo que espera de un refrigerador:
tamao, accesorios y eficiencia de operacin. Tambin le pregunta entre qu precios
deber estar. Hazle expone sus necesidades y el vendedor le hace saber que casi todos los
fabricantes que representa las satisfacen. Sin embargo, le dice que ha elegido algunas
opciones que se hallan por encima de los precios que propuso. Hazle responde: no veo por
qu debera suceder eso.

4. Hazle determina el modelo que desea y pregunta el precio. El vendedor dice 300.000 Bs.
Hazle est sorprendida porque, segn lo que ella entiende de los anuncios, no debera
costar ms de 250.000 Bs. y as lo expresa. El vendedor seala que este modelo en
particular tiene dos caractersticas no incluidas en los modelos en oferta. Hazle se da
cuenta de esto pero sigue cuestionando el costo.

5. Despus de hablarlo un poco, Hazle dice: "Sencillamente no puedo pagarle tanto. Buscar
en otro lugar. El vendedor sugiere un modelo ms barato pero Hazle se mantiene firme.
Entonces el vendedor dice: podra pagar $275.000. Hazle responde 275.000 el vendedor
aade incluyendo transporte e instalacin, Hazle responde: no puedo pasarme de
$250.000

6. El vendedor responde a la oferta de $250.000. que hace Hazle diciendo: no podra hacer
eso pero se lo dejar en $260.000. as Hazle responde: de acuerdo, si eso incluye envo e
instalacin puede hacerme mi nota.



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7. UNIDAD 3 MODELO DE NEGOCIACIN HARVARD


Que el estudiante tenga opciones de conocimientos respecto a la negociacin y diferentes
modelos ya implementados en el mundo, desarrollndolos da a da en su cotidianidad.


Conocer los diferentes aspectos de modelos de negociacin.
Comprender y relacionar los diversos elementos que conforman un proceso de
negociacin.
Adquirir conocimientos previos para la resolucin de conflictos.



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7.3. PRUEBA INICIAL

1. Que se entiende por comunicacin en una negociacin.

2. Qu importancia tienen los elementos de negociacin.

3. Respecto a su criterio cul es el elemento ms importante para una negociacin.

stos elementos son interesantes y una herramienta para

1. Preparar una negociacin, es decir, para analizar un problema.

2. Negociar, es decir, manejar el problema con las partes involucradas y tomar buenas
decisiones.

3. Repasar y analizar negociaciones.



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7.4. TEMAS

7.4.1. Intereses

Los intereses son todo aquello que motiva a las partes a negociar, las personas que participan en
una mesa de negociacin, es decir, que van a analizar un problema para resolverlo mediante una
buena decisin, colocan los INTERESES como elementos que quieren o pretenden satisfacer. Las
partes siempre asumen POSICIONES opuestas detrs de ellas se encuentran sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores, es decir, sus INTERESES.

Definen el problema. El asunto bsico en un problema no es el conflicto entre las posiciones sino
el conflicto entre los intereses. En la identificacin de las motivaciones de las personas, la posicin
responde a la pregunta. Qu, y los INTERESES dan respuesta a las preguntas. Por qu y para qu.
Estos cuestionamientos representan lo que la gente quiere tener al final de la negociacin.

Los intereses ms poderosos son las necesidades bsicas humanas, seguridad, bienestar
econmico, sentido de pertenencia, reconocimiento y control sobre la propia vida, tras las
posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, adems de los conflictivos. Una vez
que las partes muestras sus intereses, cada persona puede empezar a plantear las opciones para el
anlisis y solucin de problemas y conflictos.

Una decisin o acuerdo es mejor en la medida en que satisfaga los intereses de las partes.

Premisa utilizable. Centrarse en los intereses en lugar de las posiciones, aumenta nuestras
posibilidades de alcanzar un buen resultado en el anlisis de un problema y la toma de una
decisin.

Las personas tienen la tendencia a centrarse en las posiciones no en los intereses. Muchas partes
suponen que el proceso de negociacin consiste nicamente en la presentacin de su solucin,
seguida la defensa de su posicin y el ataque a la de la otra parte. En este juego, cada parte busca
ganar, logrando un acuerdo que refleje ms su posicin inicial. Sin embargo el problema bsico no
radica en las posiciones conflictivas, sino en el conflicto entre las necesidades, deseos, inquietudes
y temores de cada una de las partes. Tales deseos e inquietudes son intereses. Estos intereses, en
aquellos que le son comunes a las dos partes, y en otros que se deben satisfacer, es que se debe
centrar la atencin durante los procesos de anlisis de problemas y toma de decisiones, que
denominamos genricamente negociaciones.


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Las personas suponen que todos los intereses son opuestos, en efecto, a menudo las posiciones se
oponen, sin embargo con frecuencia y cuando las personas se centran en las posiciones, a veces
puede pensar que como las posiciones de las otras partes son opuestas, sus intereses tambin
deben serlo. No obstante, en muchas situaciones, un examen detenido de los intereses
fundamentales revelar la existencia de muchos ms intereses compartidos o compatibles, que
opuestos.

Centrarse en los intereses facilita la solucin creativa de problemas, por lo general, para cada
inters hay varias formas o posibilidades de satisfacerlo. Cuando buscamos los intereses
motivadores tras las posiciones, a menudo podemos encontrar otras posibilidades que satisfagan
tanto nuestros intereses como los de ellos.

7.4.2. Opciones

Son las posibilidades y formas de satisfacer los intereses dentro de la mesa de discusin. Dentro de
las principales caractersticas de las opciones, tenemos los acuerdos a las que puedan llegar las
partes y el alto grado de creatividad.

Siempre se debe buscar opciones que satisfagan los intereses en cuestin, las opciones son las
diferentes posibilidades y formas de satisfacer los intereses, en que las partes pueden llegar a un
acuerdo para solucionar un conflicto. Las opciones estn dentro de la mesa de discusin, actuando
bajo la idea de que existen posibles acuerdos que benefician a todas las partes.

Se crean espacios para el anlisis de la situacin, y slo es posible si se tiene un buen nmero de
ideas diferentes. La creatividad es base fundamental para encontrar formas de satisfacer los
intereses de las partes.

Debemos partir de que es posible generar opciones creativas que satisfagan los intereses de las
partes. Mientras ms opciones se inventen, habr mayores oportunidades para encontrar un buen
acuerdo. La participacin en la mesa de negociacin es importante para superar las posiciones fijas
que se dan en el puro regateo y no tienen en cuenta los intereses de las partes.

En la generacin creativa de las opciones se presentan obstculos:

1. Los perjuicios que inhiben la imaginacin y la creatividad.

2. La visin del tnel. Encerramiento en una sola direccin.


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3. Todo o nada. Situacin que solo da lugar a dos opciones extremas, lo que est en discusin
lo obtiene usted o lo obtengo yo.

4. El egosmo. Considera la solucin del problema, slo a partir de sus propios medios.

Al elaborar las estrategias de anlisis se puede disponer de cuatro posibilidades bsicas:

1. No llegar a una conclusin especifica.

2. Llegar a acuerdos sobre el contenido de negociaciones posteriores.

3. lograr acuerdos sobre temas seleccionados, o sea acuerdos parciales.

4. Llegar a un acuerdo en los puntos importantes

LAS OPCIONES SON LAS POSIBILIDADES DE ACUERDO A LAS QUE PUEDEN LLEGAR LAS PERSONAS.

7.4.3. Criterios de legitimidad o criterios objetivos

La legitimidad en el anlisis de un problema o en la mesa de negociacin consiste en establecer lo
que es justo para los intereses que defienden las personas, en comparacin con un patrn,
principio o referencia externa de imparcialidad, que va ms all de la simple voluntad de las
partes. Puntos importantes a tener en cuenta:

1. Ser objetivo. Mirar los hechos desde el punto de vista de los intereses compartidos.

2. Favorecer la negociacin sin aplastar al otro con supuestos, tramas y engaos.

3. Manejar con equidad y justicia los acuerdos.

4. Tener presente lo que a cada parte le parece justo.

5. Firmeza y flexibilidad como formas a tener en cuenta al usar la legitimidad.

6. respetar lo pactado en el acuerdo.



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Es importante tener en cuenta:

Formular cada asunto como una bsqueda de normas legitimas, en lugar de preguntar lo que la
otra parte est dispuesta a hacer, se puede preguntar cmo debe decidirse el asunto, es ms fcil
ceder a criterios y principios que ceder ante la posicin de la otra parte.

Razonar y estar abierto al razonamiento, En la preparacin o anlisis del problema, busque una
variedad de normas que pudieran aplicarse y preprese para respaldar las que parezcan ms
apropiadas. Empiece con el argumento ms favorable, sobre el cual estara dispuesto a debatir
ante un rbitro imparcial. Si la otra parte presenta argumentos persuasivos de que otro enfoque
es ms apropiado, reconozca la legitimidad de su argumento.

No ceder a la presin, slo ante los principios, si cedemos a la presin ilegitima de la otra parte,
estamos recompensando el mal comportamiento de ella y alentndola a repetirlo. Sin embargo, si
trata de persuadirnos usando argumentos razonables y nos hace cambiar nuestro enfoque,
entonces estamos demostrndole que la legitimidad funciona y le alentamos a continuar
usndola.

Preparar cuidadosamente, para hallar normas aplicables que sean persuasivas para la otra parte,
es necesaria la bsqueda creativa y exhaustiva. No es necesario que los criterios de equidad sean
los mismos para ambas partes. Usar la bsqueda de diferentes criterios para persuadir a las partes
a una opcin es bueno. Si las partes pueden explicar cmo un acuerdo es justo utilizando criterios
diferentes, podrn evitar una pelea sobre legitimidad.

Estudiar el razonamiento de la otra parte, para convertir una negociacin por posiciones a una
basada en la legitimidad, responda a las demandas de la otra parte preguntndole cul es el
razonamiento que sustenta su propuesta.

7.4.4. Alternativas

Las personas que participan en una negociacin tienen la posibilidad de retirarse si no logran
acuerdos que satisfagan los intereses de las partes.

Las alternativas son las posibilidades, salidas o conjunto de acciones que una u otra parte pueden
practicar por cuenta propia, despus de retirarse de la mesa de negociacin.

Las alternativas son las ltimas cartas que juegan las personas, siempre estn por fuera de la mesa
de negociacin. Estas deben estudiarse y tener a mano como un recurso.


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CONOZCA Y LLEVE CONSIGO SU PLAN ALTERNATIVO ANTES DE ENTRAR A UNA NEGOCIACION Y
DESARROLLE LA MEJOR ALTERNATIVA EN CASO DE NO LLEGAR A UN ACUERDO

7.4.5. Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican los acuerdos. Estos se
establecen una vez se logran los acuerdos mismos, los intereses entre las parte se han clarificado,
se han evaluado todas las opciones y la legitimidad de las mismas es aceptada.

Las artes deben clarificar cuando estn haciendo promesas obligatorias y cuando estn solicitando
que las haga el otro. Los compromisos slo se deben realizar al final del proceso de anlisis del
problema, es decir, de la negociacin y cuando las partes estn de acuerdo.

Para lograr buenos resultados en la etapa de los compromisos, es conveniente inventar acuerdos
posibles que satisfagan los intereses de las partes y de los posibles afectados, stas decisiones
deben ser planeadas, estructuradas y diseadas para que sean prcticas, duraderas, de fcil
comprensin y verificables.

Procure no hacer compromisos sobre la sustancia hasta el final del proceso. Esto mejora la
eficiencia de las decisiones y la calidad del resultado. La gente a menudo se encuentra encerrada
en compromisos durante las negociaciones. Cada parte toma una posicin y sigue tratando de
ganar concesiones por regateo. Cada uno adopta al principio posiciones extremas y concede
lentamente. Por eso, emplean la mayora de su tiempo y esfuerzo definiendo si un acuerdo es
posible, en vez de utilizar dicho tiempo y esfuerzo inventando el mejor acuerdo posible. La
presin que cada parte hace a la otra para que cambie su posicin tiende a crear resentimiento y
daos en la relacin de trabajo. Cuando demasiada atencin se est presentando a las posiciones,
los intereses bsicos resultan ignorados. El acuerdo final, si eventualmente llega a materializarse,
probablemente no estar bien estructurado.

7.4.6. Comunicacin

La comunicacin es importante y necesaria porque nos permite identificar los intereses de los
otros, aclarar los nuestros y comprender los deseos, expectativas y temores que sentimos en las
relaciones con los dems, y es el elemento fundamental en la solucin de nuestros problemas y
diferencias.



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La comunicacin incluye entonces.

1. Lo que decimos cuando hablamos con los dems.

2. Los mensajes que emitimos con el tono de nuestra voz.

3. Las expresiones faciales y gestuales.

4. El lenguaje de nuestro cuerpo.

5. Escucha activa.

6. Hacer preguntas.

7. Entender la percepcin de las cosas desde la perspectiva de la otra persona.

7.4.7. Relacin

Ser incondicionalmente constructivo en las relaciones, toda negociacin es una pequea parte de
una relacin en curso entre dos o ms partes. Esta relacin de trabajo es el patrn de
comportamiento a travs del cual manejan sus diferencias. Algunos pueden tratar sus diferencias a
travs de la lucha armada, otros mediante la negociacin dura y hostil, mientras otros a travs de
resolucin de problemas en forma cooperativa. El propsito ideal es el establecer una buena
relacin de trabajo, de donde se pueda manejar cualquier problema que surja entre las personas e
instituciones.

Un hecho que vale la pena destacar, que se deriva del problema de las personas, es que la relacin
tiende a confundirse con la discusin y es un asunto que es bilateral entre partes, por parte tanto
del que da, como del que recibe, se tiende a tratar el problema y a la persona como si fuera una
sola cosa.

En la vida laboral una expresin como Nuestro nivel de ventas est muy bajo, que oficina tan
desordenada, puede significar simplemente la identificacin de un problema pero es probable que
se perciba como un ataque persona.

La ira a una situacin puede llevarlo a expresar ira hacia una persona que usted asocia con la
situacin, esta reaccin es casi innata en los seres humanos, debemos ser muy cuidadosos para no
asociar los problemas con las personas, es decir, separar las personas del proceso.


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7.5. PRUEBA FINAL

Desarrolle un paralelo con los siete elementos de negociacin enunciados en el mdulo.



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8. UNIDAD 4 TCNICAS NO JUDICIALES DE SOLUCIN DE CONFLICTOS


El alumno estar en capacidad de identificar las diferentes alternativas de solucin de conflictos,
como excelentes mtodos fuera de los judiciales para desarrollar conflictos de intereses en
garanta de las personas.


Reconocer cada mtodo con una solucin imparcial para los intereses.
Comprender sus derechos y responsabilidades.
Ser garantes en el desarrollo de stos mtodos alternativos.



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8.3. PRUEBA INICIAL

1. Qu es un mtodo alternativo de solucin de conflictos.

2. Qu es conciliacin.

3. Qu es equidad.

4. Qu diferencia existe entre equidad y justicia.



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8.4. TEMAS

8.4.1. Amigable composicin

Constituye la menos conocida de las alternativas que hacen parte de la normatividad colombiana
vigente, no por ello menos til. En nuestra legislacin se encuentra concebida en la ley 446 de
1998, conceptuada como un mecanismo de solucin de conflictos, por medio del cual dos o ms
particulares delegan en un tercero, denominado amigable componedor, la facultad de precisar,
con fuerza vinculante para ellas, el estado, las partes y la forma de cumplimiento de un negocio
jurdico particular. El amigable componedor podr ser singular o plural.

Las partes podrn nombrar el amigable componedor directamente o delegar en un tercero la
designacin. El tercero delegado por las partes para nombrar el amigable componedor puede ser
persona natural o jurdica.

La decisin del amigable componedor producir los efectos legales relativos a la transaccin.

Se trata de una alternativa en la cual el elemento distintivo fundamental es la confianza que las
partes le otorgan a una o ms personas, que integran el amigable componedor, para que l defina
el conflicto, a travs del o de los contratos con los mismos efectos que tiene la transaccin.

Al precisar esta disposicin que la decisin del amigable componedor produce los mismos efectos
que la transaccin, est afirmando el presupuesto de que el conflicto sobre el cual puede versar la
amigable composicin debe recaer sobre materia legalmente susceptible de transaccin, no de
otra manera se le puede atribuir a dicha decisin los efectos que tiene el contrato de transaccin.

8.4.2. La mediacin

Se considera como una herramienta, un mtodo, o una tcnica utilizada voluntariamente por las
partes enfrentadas en conflicto, con el fin de lograr un acuerdo o compromiso que reporte
ganancias para ambos.

En esta aparece un tercero neutral, imparcial, quien cumple la funcin bsica de restablecer la
comunicacin cuando sta se ha roto, o posibilitar el surgimiento de dicha comunicacin cuando
no ha sido posible que se d.


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La comunicacin en la mediacin es fundamental, del manejo que el mediador haga de ella, se
desprende la posibilidad de que las partes se acerquen y se rompa el distanciamiento. Esa
comunicacin comprende no solamente el manejo de la palabra, sino tambin de la escucha activa
de las partes. La mediacin permite el reconocimiento de cuatro etapas:

1. Apertura. Se informa a las partes en conflicto sobre la ventaja e importancia de la
comunicacin, como primer camino para el manejo de la situacin. Se establecen unos
objetivos a cumplir en toda la sesin, es decir, se sealan unas reglas para permitir su
manejo en un ambiente apropiado donde las partes expresen sus diferencias y se precisa
la necesidad de retroalimentar sobre el cumplimiento de las mismas durante toda la
sesin.

2. Identificacin del conflicto. Al igual que en el anterior sigue prevaleciendo la
comunicacin. Mediante preguntas el mediador indaga, acerca de cules son todas
aquellas personas que pueden llamarse partes, por el papel que juegan en el conflicto,
averigua, acerca de cules son los hechos o situaciones que cada una de las partes
considera origino el problema.

3. Negociacin asistida. Es la etapa definitiva para lograr el acuerdo, en ella surge un abanico
de opciones de opciones que satisfacen los intereses, y las mismas partes escogen la que
consideran ms adecuada para ambos, luego de analizar las ventajas y desventajas de
cada una.

4. Acuerdo o compromiso. Es la etapa final de la sesin, si las partes ya escogieron una
opcin, porque es la que satisface los intereses de ambas, se produce a clarificar las
obligaciones que surgen para cada uno, como se cumplen, cundo y dnde.

8.4.3. La conciliacin

Etimolgicamente, la palabra conciliatio proviene del verbo conciliare que significa concretar,
poner de acuerdo, componer o conformar a dos partes que se debaten en una controversia.
Definir la conciliacin es fcil, pues visto su significado etimolgico y ubicndonos en el mbito del
derecho podemos decir que es el acto jurdico mediante el cual las partes que afrontan un
conflicto de intereses pueden resolverlo por si mismas mediante un acuerdo satisfactorio para
ambas.



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En efecto, la conciliacin se presenta como una alternativa para solucin de conflictos, y tiene
como finalidad la bsqueda de frmulas de arreglo directo y amistoso, que permitan resolver las
causas que sean susceptibles de transaccin o consenso particular en forma oportuna, amigable,
satisfactoria y definitiva.

La conciliacin judicial, denominada tambin conciliacin procesal, es la que se presenta durante
el trmite del litigio, dentro de un proceso judicial, por disposicin legal, para todos los procesos,
excepto los que taxativamente se prohban como trmite obligatorio o facultativo por parte del
juez o a peticin de las partes. La conciliacin judicial se encuentra consagrada en diversas leyes
de carcter civil, penal, laboral y agrario.

La audiencia de conciliacin, las partes podrn solicitar conjunta o separadamente la celebracin
de una audiencia, formulando una peticin ante un centro de conciliacin. Dentro de los dos das
hbiles siguientes, el director del centro de conciliacin nombrara un conciliador y citar a las
partes en fecha y hora determinada para realizar la audiencia de conciliacin.

La conciliacin beneficia a todas las personas, por cuanto nos procura satisfaccin, ya que las
personas que afrontan un conflicto y lo resuelven mediante un acuerdo, quedando conformes y
satisfechas por lo que all qued plasmado.

La efectividad se da por cuanto lo acordado por las partes tiene pleno valor legal para ambas.
Tambin maneja tranquilidad por el corto tiempo en que las personas solucionan sus conflictos sin
afectar a los dems y se proporciona todo tipo de soluciones alternas.

La conciliacin tiene un ahorro de tiempo y dinero, por cuanto el trmite es fcil, gil y ms
econmico que en un proceso judicial.

Esto significa que las partes tienen en control el trmite conciliatorio y de sus resultados que,
como consecuencia de ello, se genera otra ventaja que va muy relacionada precisamente con la
finalidad de la conciliacin; el mejoramiento de las relaciones entre las partes; permite un
tratamiento por igual de las partes envueltas en un conflicto, la conciliacin facilita la proteccin y
el mejoramiento de las relaciones entre las personas, por cuanto no produce ganadores ni
perdedores, ya que todas las personas deben ser favorecidas por el acuerdo que se logre.

La figura de la conciliacin en Colombia naci para el proceso civil con la expedicin del Decreto
1400 de 1970 de manera tmida y slo fue consagrada para los procesos verbales, la cual, segn se
lamenta el tratadista Lpez Blanco, se convirti en letra muerta bajo la complacencia mirada de
litigantes y jueces.



Pg.42
8.4.4. El arbitramento

El arbitramento es el mtodo mediante el cual las partes concurren de comn acuerdo o por
mandato del legislador y que se verifica ante tribunales especiales, distintos de los establecidos
permanentemente por el Estado, elegidos por los propios interesados o por la autoridad judicial
en subsidio, o por un tercero en determinadas ocasiones.

El arbitramento corresponde a la realidad social de evitar los mltiples inconvenientes de los
litigios, ya que su mbito es el de solucionar los posibles conflictos entre los miembros de la
sociedad.

Igualmente tiene el arbitramento un fundamento jurdico que otorga a este excepcional y gil,
sistema de administrar justicia, plena validez jurdica. El arbitramento permite una agilizacin en la
controversia y una especializacin en los encargados de dirimirla. Se pretende una aceleracin en
la resolucin del conflicto.

El arbitramento es una de las instituciones ms slidamente establecidas en el derecho, no slo
porque siempre se le ha considerado como una forma eficaz de dirimir conflictos, que no se
oponen a ningn principio de la ciencia jurdica, sino que tiene evidentes ventajas prcticas para
quienes lo utilizan y para el orden social mismo, en cuyo mantenimiento o restablecimiento
colaboran los rbitros a veces ms oportuna y ms objetivamente que los jueces propiamente
dicho.



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8.5. PRUEBA FINAL

Qu es transaccin.
Qu diferencias se encuentran entre todos los mtodos alternativos de solucin de
conflictos.



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9. UNIDAD 5 TEMA ALTERNO: DERECHO INTERNACIONAL HUMANITARIO


El alumno obtendr bases suficientes para mirar con cierto criterio, muchos aspectos del conflicto
armado de nuestro pas, conflicto que en ocasiones es desconocido por muchas personas sobre
todo hablando de la normatividad a nivel mundial que existe, porque hasta para las guerras hay
reglas.


Reflexionar un poco sobre la situacin actual del Estado.
Conocer sobre la normatividad mundial existente.
Aprender que el conflicto tiene muchas dimensiones y en ocasiones demasiado complejas.



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9.3. PRUEBA INICIAL

1. Qu es el Derecho Internacional Humanitario.
2. Qu reconocimiento especial otorga la Constitucin poltica al Derecho Internacional
Humanitario.
3. Qu es un tratado internacional.



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9.4. TEMAS

9.4.1. Declaracin Universal de los Derechos Humanos

El 10 de diciembre de 1948 constituy una fecha de singular importancia para la humanidad. LA
DECLARACION UNIVERSAL DE LOS DERECHOS HUMANOS, adoptada por la Asamblea General de
las naciones Unidas en Paris, fue la carta de navegacin que la comunidad de las naciones
proclam para lograr el reconocimiento de la dignidad humana y los derechos iguales e
inalienables de las mujeres y hombres de todas las condiciones y lugares del mundo.

Esencial para el desarrollo de la democracia y el ejercicio pleno de la ciudadana es el
reconocimiento integral de los derechos humanos. Slo la existencia de sujetos y sujetas de
derechos en condiciones reales y efectivas que favorezcan su ejercicio, garantiza un verdadero
Estado Social de Derecho.

Pero las guerras tradicionales y los modernos conflictos armados, como el que vive la poblacin
Colombiana, se han erigido como el peor escenario para el ejercicio de los derechos proclamados.

Por eso, a la par de la declaracin, los Estados se dieron a la tarea de acoger en un tratado
universal, los acuerdos ocasionales, que hasta entonces, obligaban a las partes enfrentadas a la
proteccin de las victimas contra las consecuencias de las guerras.

9.4.2. Convenios de Ginebra

En 1949 se firman LOS CONVENIOS DE GINEBRA, que recogen 400 artculos constituyendo un
verdadero monumento jurdico, para la salvaguardia del principio de respeto y dignidad humana
en medio de la guerra. En 1977 se adicionan nuevas normas conocidas como los protocolos
adicionales, que extienden la proteccin a toda persona afectada por un conflicto armado.

En este, el DERECHO INTERNACIONAL HUMANITARIO, la normatividad aprobada que obligaba a los
Estados en tiempos de conflicto armado, a la proteccin de las personas que no participan o han
dejado de participar en las hostilidades, lo mismo que la limitacin de mtodos y medios de hacer
la guerra, procurando limitar los sufrimientos provocados por ellos.



Pg.47
Si bien, los Derechos Humanos y el Derecho Internacional Humanitario, buscan el respeto y la
proteccin de las personas, ste se aplica en tiempo de guerra y de conflicto armado, mientras
aqul se refiere a la proteccin en todo tiempo y lugar.

Dada la gravedad de la crisis humanitaria que vive el pais, y la violacin continua de los derechos
humanos, cuya oprobiosa realidad, parece no tener limite, es importante conocer sobre el D.I.H.,
como una manera de que la poblacin y todas las personas se apropien y busquen hacer efectivos
aquellos derechos y mecanismos que buscan su proteccin en medio del conflicto armado.

El D.I.H., entonces, es el conjunto deformas consuetudinarias y convencionales que, con el fin de
solucionar los problemas humanitarios generados por hostilidades, se aplican a los conflictos
armados internacionales e internos. Tales normas limitan los mtodos y medios de guerra
utilizados por las partes contendientes y otorgan proteccin a las personas y los bienes que esos
conflictos afectan o pueden afectar.

Son normas consuetudinarias que han surgido de la costumbre, esto es, de una prctica comn
aceptada por los Estados como obligatoria. La constitucin de Colombia otorga un
reconocimiento especial, en su art. 214, norma que establece las reglas a las cuales debe
someterse el Gobierno durante los estados de guerra exterior y de conmocin interior.

Con tal prescripcin el constituyente de 1991 quiso enfatizar la obligatoriedad que tiene el
ordenamiento humanitario en cualquier conflicto armado, este o no el pas en estado de
excepcin.

Los principales principios que sirven de fundamento al Derecho Internacional Humanitarios, son.

1. El de la limitacin del empleo de la fuerza por quienes participan en hostilidades.
2. El de la distincin entre combatientes y no combatientes.

En este mdulo que es precisamente sobre la forma de cmo se debe negociar y de qu es un
conflicto, sera interesante mirar entonces, que es un conflicto armado y se concluye diciendo, que
es el enfrentamiento continuo y sostenido entre dos o ms partes que recurren a la fuerza para
dirimir la controversia suscitada por la oposicin entre sus voluntades, intereses o puntos de vista.
El conflicto armado es internacional cuando se desarrolla entre estados o surge como
consecuencia de la lucha de un pueblo contra la dominacin colonial, la ocupacin extranjera o un
rgimen racista. El conflicto es interno cuando se desarrolla entre fuerzas armadas del estado y
fuerzas armadas disidentes; entre fuerzas armadas del estado y grupos armados de personas
particulares; entre grupos armados de particulares.



Pg.48
QUE ES UNA PERSONA PROTEGIDA. En el D.I.H., una persona protegida es aquella que los
combatientes deben respetar, como integrante de una de las categoras sealadas en los cuatro
convenios de Ginebra y en sus dos protocolos adicionales; estos cuatros convenios son tratados
internacionales que aprob el 12 de agosto de 1949 la Conferencia Diplomtica reunida en ginebra
por iniciativa del consejo Federal Suizo. Los convenios de Ginebra constituyen la expresin ms
completa y lograda de los esfuerzos de la comunidad internacional por codificar las normas que
protegen a la persona humana contra las calamidades de la guerra.

El primer convenio se refiere a los heridos y los enfermos de las fuerzas armadas en campaa. El
segundo se refiere a los heridos, los enfermos y los nufragos de las fuerzas armadas en el mar. El
tercero convenio se refiere al trato debido a los prisioneros de guerra y el cuarto a la proteccin
debida a las personas civiles en tiempo de guerra.

El artculo 3 comn a los cuatro convenios de Ginebra, es la norma de Derecho Internacional de los
conflictos armados en cuyo texto se consagra el mnimo de disposiciones humanitarias que deben
ser observadas por las partes contendientes en un conflicto armado interno, como el desarrollado
hoy en Colombia.

El art. 3 se le denomina comn porque aparece en cada uno de los cuatro convenios de ginebra,
las disposiciones del art. 3, han sido desarrolladas y completadas por el Protocolo adicional a los
convenios de ginebra, relativo a la proteccin de las vctimas de los conflictos armados sin carcter
internacional.

El art. 3 es aplicable a todo caso de conflicto armado sin carcter internacional que surja en el
territorio de un estado, cuyas autoridades se haya obligado internacionalmente a cumplir los
cuatros convenios. El cumplimiento del art. 3 es exigible a todo lo que sea parte contendiente, con
independencia de su nivel de organizacin y de que ejerza o no control territorial, ste protege a
las personas que no participen directamente en las hostilidades, en consecuencia, a la luz de esa
norma son personas protegidas todas aquellas que para el derecho humanitario, tiene carcter de
no combatientes, a saber.

1. Los integrantes de la poblacin civil.
2. Los miembros del personal sanitario y religiosos de las fuerzas armadas.
3. Los miembros de las fuerzas armadas que hayan depuesto las armas rendicin-.
4. quienes hayan quedado fuera de combate por cualquier causa-casos de enfermedad,
herida, detencin.

Estas personas sern, en todas las circunstancias tratadas con humanidad, sin distincin alguna de
ndole desfavorable basada en raza, color, religin o la creencia, el sexo, el nacimiento, o la
fortuna o cualquier otro criterio anlogo.


Pg.49

El art. 3 prohbe a cada una de las partes en conflicto hacer a las personas protegidas victimas de
atentados contra la vida y la integridad personal, toma de rehenes, esto es, la retencin que se
hace para obligar a un tercero a cumplir ciertas condiciones, atentados contra la dignidad persona,
condenas ilegales y ejecuciones arbitrarias. As mismo dispone que los heridos y los enfermos sean
recogidos y asistidos.

En Colombia estn obligados por la normativa humanitaria a desarrollar este art. 3, tanto los
miembros de la fuerza pblica como los integrantes de la guerrilla o los paramilitares. El art. 3
vincula a todo el que sea contendiente en un conflicto armado sin carcter internacional.

9.4.3. Protocolo

QUE ES UN PROTOCOLO. Es el tratado internacional que tiene por finalidad complementar las
estipulaciones de otro acuerdo para hacerlo ms perfecto y eficaz. Respecto al protocolo,
hacemos alusin al protocolo II que es uno de las adiciones que se hicieron a los cuatro convenios
de Ginebra en 1949. Ambos fueron aprobados en 1977 por la Conferencia Diplomtica reunida en
la misma ciudad con el fin de ampliar las disposiciones que protegen a las vctimas de los conflictos
armados.

El protocolo II responde a la necesidad de garantizar una mejor proteccin las vctimas de los
conflictos armados sin carcter internacional, como el que sufre hoy Colombia, y busca desarrollar
y completar el art. 3 comn a los cuatro convenios, sin modificar sus actuales condiciones de
aplicacin. As mismo este no ser aplicable, a las situaciones de tensiones internas y de disturbios
interiores, tales como los motines, los actos espordicos y aislados de violencia y otros actos
anlogos, que no son conflictos armados.

En tales situaciones, sin embargo, las personas quedan en todo caso amparadas por los principios
de humanidad y por las exigencias de la conciencia pblica; ste se aplica a todas las personas
afectadas por un conflicto armado no internacional que rena las caractersticas sealadas
anteriormente. El protocolo II debe aplicarse a tales personas sin hacer entre ellas distinciones de
carcter desfavorable.



Pg.50

9.5. PRUEBA FINAL

1. Desarrolle un ensayo donde se evidencie jurdicamente y socialmente la importancia del
Derecho Internacional Humanitario.

2. Usted como profesional que puede aportar para que este Derecho siga en avance jurdico
cada da ms.



Pg.51

10. BIBLIOGRAFA

Cmo negocian los colombianos. Enrique Ogliastri. Alfaomega. 2001.

Documentos sobre el conflicto. Centro de Conciliacin. Dra. Laural Baol.

Prevencin y negociacin pacfica de conflictos, Defensorias del pueblo, programa de
pedagoga de la tolerancia.

GOMEZ ARAUJO, Luis Alberto. Mtodos Alternativos de Solucin de conflictos. 1998.

VASQUEZ MAYORGA, Francisco. Mtodos alternos. 1984.

Haciendo Respetar el Derecho Internacional Humanitario. Gobernacin de Antioquia,
Secretaria de Gobierno, Direccin de Derechos Humanos y Derecho Internacional
Humanitario. Defensoria del pueblo. 2001.

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