Plan de Negocios Vinos

Estrategias del plan de negocios
UNSA
Oscar Wilde, para conocer el origen y calidad del vino, no
hay necesidad de beber todo el barril
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Integrantes:
Canales Cueva Cesar Augusto.
Chaman Rondan Katherine.
Taco Jhonny
Universidad nacional de
san Agustn
UNSA
TABLA DE CONTENIDO
TABLA DE CONTENIDO....................................................................................................
E!T"ATE#IA! DEL $LAN DE NE#OCIO!......................................................................
ESTRATEGIAS DEL PLAN DE NEGOCIOS
I. RESUMEN EJECUTIVO
La empresa Viedos Noriega S.A. es una empresa nueva cuyo fin es la
produccin de vinos y piscos artesanales.
Teniendo como propietarios principales a:
Camana !ondan" #aterine.$ %residente
Canales Cueva Cesar $ &erente &eneral
Misin:
Ser una empresa cuyos vinos y piscos satisfagan los re'uerimientos del
cliente" cuya ela(oracin de estos cumplan con los est)ndares de calidad y
tra(a*en en armon+a con el medio am(iente" incentivando el consumo
responsa(le.
Visin:
Ser una empresa l+der en la ela(oracin de los vinos y piscos, posicionando
nuestra marca" de tal manera 'ue nuestros productos lleguen al mercado
nacional y en un futuro poder e-portar.
Posicionamieno en e! me"ca#o
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$
UNSA
Los vinos se encuentran ()sicamente enfocados a los peruanos en general. El
segmento 'ue se puede inferir de su pu(licidad" seria de adultos *venes y
medios de NSE medio y medio (a*o ./$C0.
O%&ei'o ("inci(a!
El o(*etivo ()sico de los vinos 1Vid de /aco2 es satisfacer las necesidades
de las personas conocedoras de un (uen vino.
Me"ca#o ) o(o"*ni#a#es come"cia!es
Todos los adultos *venes y *venes peruanos del NSE medio y medio (a*o
./$C0" 'ue formen parte de la clase tra(a*adora peruana o 'ue se sientan
identificados de alguna manera con la marca %er3.
Estos consumidores generalmente toman con amigos o con la familia" en
momentos especiales" y acompaa a las comidas.
Los vinos 1Vid de /aco2 como atri(utos podemos resaltar el precio *usto y alta
calidad" grado de alcool alto" su color" su ela(oracin artesanal" el diseo de
la (otella.
Los integrantes 'ue se encuentran frente al negocio son:
Camana !ondan #aterine .%residente0
Canales Cueva Cesar.&erente &eneral0
El negocio principal de la empresa es la produccin de vinos y piscos" teniendo
como o(*etivos:
O%&ei'o %+sico
El o(*etivo ()sico de los vinos 1Vid de /aco2 es satisfacer las necesidades de
las personas conocedoras de un (uen vino, y ocupar un lugar en los momentos
especiales de cada consumidor.
O%&ei'os ("ima"ios o ,ene"a!es
Ser el primer grupo vin+cola de Are'uipa" con proyeccin nacional.
%rocurar la calidad total a todo nivel: personas" procesos" productos y
servicios.
4esarrollar y mantener la imagen de un &rupo l+der en Are'uipa.
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Ser una empresa 'ue su produccin va de la mano con el medio am(iente y
la sociedad.
Llegar a ser una marca reconocida a nivel de la ciudad por parte de casi toda
la po(lacin are'uipea.
/rindar un producto innovador de me*or calidad 'ue a diferencia de otros
(rinde confian5a al cliente y contri(uya a satisfacer las necesidades de casi
todas las personas.
6antener ingresos econmicos 'ue nos permitan seguir creciendo para
poder ir ampliando nuestra empresa a nivel de la regin Are'uipa.
O%&ei'os es(ec./icos
Ser una empresa l+der a nivel regional y con reconocimiento en
ventas y produccin de vinos.
Ampliar nuestra gama de productos.
Competitividad" Tecnolog+a" Negocios Corporativos" 6edio Am(iente"
4iversificacin y E-portacin.
7nnovacin constante" un eficiente desempeo" un slido crecimiento y ser
pioneros en la comerciali5acin de vinos.
%osicionarse finalmente como la empresa l+der a nivel de todo el %er3.
O%&ei'o ) meas come"cia!es:
O%&ei'os #e 'o!*men
El o(*etivo de la empresa Viedos Noriega S.A. incrementara su volumen
de produccin medida 'ue se est8 posicionando en el mercado" con una
proyeccin de 9:; de incremento por ao.
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Este o(*etivo se consigue" en primer lugar" logrando alcan5ar los espec+ficos
de cada sector, uni8ndolos todos alcan5aremos los o(*etivos generales. A
nuestra empresa le corresponde determinar las posi(les ventas del e*ercicio
y" por tanto" fi*ar el nivel 'ue deseamos alcan5ar. Si las previsiones 'ue se
esta(lecen en el aumento del volumen de ventas est)n reali5adas por de(a*o
de las posi(ilidades reales" se pueden originar graves per*uicios a nuestra
empresa Viedos Noriega S.A.
II. PLANI1ICACION ESTRATEGICA
II.1. ANALISIS 1ODA.2
1ORTALE3AS
El proceso completo de produccin puede ela(orarse sin ayuda de terceros.
Es un producto natural y de calidad superior frente a los vinos sint8ticos " y
nuestros productos son naturales ofrecidos por los competidores en el
mismo precio
Se tiene una gran e-periencia ya 'ue este negocio es familiar y la manera
de prepararlo es muy artesanal y la receta fue pasado de generacin en
generacin.
%roducto innovador
No se re'uiere de una inversin muy alta
Contar con las materias primas para la ela(oracin del vino
DEBILIDADES
La e-periencia de produccin .infraestructura" e'uipos y proceso 0 actual de
vino es artesanal
6arca no reconocida .posicionamiento0
48(il posicin negociadora frente a grandes distri(uidores y clientes
No contar con un gran nuero de empleados para la ela(oracin del vino
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OPORTUNIDADES
Se pueden esta(lecer alian5as con los productores de frutas para asegurar la
constancia y calidad del suministro.
7ncrementos considera(les en el consumo a preferir tragos largos
6ercado internacional a los pa+ses m)s cercanos del %er3
Alian5a con el sector tur+stico para ofrecer el producto como valor agregado
en sus planes.
Alian5a con el sector tur+stico para ofrecer el producto como valor agregado
en sus planes.
Aprovecamiento de ferias de vino para lograr el reconocimiento de la
marca donde pueden catar sus (eneficios y diferenciacin frente a los dem)s
vinos
AMENA3AS
<na gran competitividad en el ru(ro de los vinos
Los productos sustituidos otros (e(idas alcolicas como los piscos
cerve5as" vod=a" ace un mercado (ien competitivo.
>alta de conocimientos enolgicos por parte de los consumidores casuales.
!eca5o por parte de los conocedores de vinos por no ser un vino
proveniente de la uva.
II.$. OBJETIVOS
A partir del an)lisis >?4A se deducen las siguientes recomendaciones:
@ 4esarrollar campaas pu(licitarias relacionando informacin enolgica
asociada al producto permitiendo destacar sus puntos fuertes frente a otros
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vinos" informar al consumidor desprevenido y seducir al consumidor
conocedor.
@ 4efinir y conocer muy (ien la estructura financiera" para tener
erramientas de negociacin con grande distri(uidores.
@ 7nvestigar las posi(ilidades de apertura de redes comerciales en el
mercado nacional e internacional.
@ 4esarrollar planes de ad'uisicin de tecnolog+a 'ue permitan incrementar
la produccin.
@ 7nvestigar so(re proveedores 'ue puedan ofrecer suministros como
(otellas y tapones de corco a menor precio.
@ Aacer pu(licidad intensamente en eventos y esta(lecer contactos con
distri(uidores potenciales de la (e(ida.
$.-. ESTRATEGIAS DE VENTAS
Las t8cnicas de ventas a emplear son las siguientes:
>omentar el producto inyectando al cliente con promociones" una adecuada
pu(licidad el cual tendr) 'ue ser impactante.
777. ANAL7S7S 4E 6E!CA4?
El an)lisis de mercado se ace con el fin de tomar decisiones so(re t)cticas y
estrategias de mar=eting.
III.1. Desc"i(cin ,ene"a! #e! me"ca#o
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<n panorama general de lo 'ue el mercado del vino a sido durante los 3ltimos
aos" se puede resumir en un ao de gran crecimiento. La industria peruana
est) dando algunos pasos acia la produccin de vinos de calidad. Aparecen
nuevas tiendas de vino" ay m)s cursos para principiantes y tam(i8n de
formacin de profesionales.
En el mercado de vinos e-perimenta un crecimiento sostenido en los 3ltimos
aos impulsado por el mayor consumo interno" capacidad ad'uisitiva de la
po(lacin" conocimiento vitivin+cola y el descenso de precios" principalmente
de la oferta importada. El consumidor a sido el m)s (eneficiado contando con
gran variedad de marcas en el mercado y a menores precios" tanto por el
crecimiento de la oferta local como de los vol3menes importados"
constituy8ndose en el segundo mayor ru(ro dentro del sector de (e(idas
alcolicas" despu8s de la cerve5a.
A continuacin se presenta 'u8 tipo de (e(ida consumen los niveles A" /" y
C .
P"e/e"encias #e! cons*mi#o"
Se podr+a decir 'ue el vino ocupa el segundo puesto dentro del consumo de
licores "de este grupo el 9B" 9:; prefiere el vino antes 'ue otro tipo de
(e(ida y esto se de(e a 'ue los consumidores de vino an visto pu(licidad de
este producto.
III.$. Se,menacin #e! me"ca#o
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P"e/e"encias #e! cons*mi#o"

Ni'e! A Ni'e! B Ni'e! C Toa! 8
CERVE3A
CD"CE FB"GF CH"EB C:"FH;
VINO
BF"BF 9D"9G 99"CD 9B"9:;
9:IS;<
BD"GH DC"C9 G":9 DD"II;
PISCO
I"II I"BF H"CF F"EH;
VOD;A
DE"BG I"HG 9"IG G"IE;
RON
B"HE D:"EG H"BF G"F9;
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Al estar en el mercado" nuestra Vinos estar+a dirigida a las clases / y C" pero
como a 'uedado demostrado 'ue el grueso del consumo de cerve5a est) en
los segmentos m)s populares" vino /aco est) dirigida al p3(lico en general.
7
ntentaremos 'uitar la primac+a a las grandes empresas. Entre el grupo m)s
*oven de consumidores es una prue(a del posicionamiento 'ue a lograremos
durante un corto pla5o" y de eco es la fuente de nuestras fortale5as. Nuestra
participacin en este grupo etario llegar) a un m+nimo porcenta*e" pero para
largo pla5o se producir) un verdadero salto asta llegar a un considera(le
porcenta*e" casi cinco puntos por encima de los grandes en nuestro grupo
o(*etivo.
El estudio reali5ado en el Centro Comercial /arraca" Aiper 6ercados Jong"
%la5a Vea y !estaurante el Viedo 'ue entre el mes de Noviem(re y
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=
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4iciem(re del B:DD arro*aron datos 'ue las mu*eres son las 'ue m)s
consumen Vino el margen de preferencia es de de HG; contra un EE; de
varones" especialmente entre mayores de B: aos.
%ero por lo general seg3n la encuesta reali5ada las mu*eres tienen la tendencia
de escoger diferentes marcas mientras los varones tienen su marca preferida.
Nuestra marca reci8n ingresa al mercado" entonces a(r) 'ue tomar como
varia(le para determinar la fidelidad en consumo del producto mediante
estrategias de capturar al cliente.
PARA LAS MUJERES EL VINO ES LA CLAVE EN LAS CENAS
ROMANTICAS
Las diferencias entre los segmentos se acen m)s notorias a medida 'ue
e-aminamos con mayor detenimiento las caracter+sticas del consumidor.
El vino se posiciona con firme5a en la clase / y C entre o(reros y estudiantes
de institutos" amas de casa" y tra(a*adores independientes" centros
comerciales.
6ientras 'ue Vino /aco lo ar) m)s (ien entre los profesionales
independientes" *venes y solteros, pero tam(i8n entre los estudiantes
universitario " entre los 'ue gustan asistir a distintos eventos " o 'ue tienen
marcadamente alg3n tipo de pasatiempos .escucar m3sica" ver televisin0" y
asisten tam(i8n a los centros comerciales .6egapla5a0 y cines.
Es fuerte su presencia entre a'uellos 'ue asisten a discotecas y a los centros
de comidas r)pidas y restaurantes. Los par'ues de diversin son tam(i8n un
punto a donde asisten estos consumidores" y son asiduos de alg3n
autoservicio .destacando !eal %la5a0 y tiendas por departamento .!eplay0.
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Tama?o ) en#encias #e! me"ca#o
Se encuentra ()sicamente enfocada en los peruanos en general" dado el
8nfasis puesto en la identidad nacional y el orgullo. Sin em(argo" el segmento
'ue se puede inferir de su pu(licidad" seria de adultos *venes y medios de
NSE medio y medio (a*o ./$C0 entre los B: y E: aos de edad" 'ue formen
parte de la clase tra(a*adora peruana o 'ue se sientan identificados de alguna
manera con la marca %er3" en relacin a su competencia directa Vinos 6a*es
Tradicin y los Vinos 7mportados" Vinos /aco (usca consumidores 'ue
puedan involucrarse afectivamente con la marca.
III.-. Com(eencia
El vino en el %er3 tiene una larga istoria 'ue se remonta a la 8poca colonial.
Esta industria se a desarrollado e-itosamente a lo largo de los aos a trav8s
de varias empresas 'ue se fundaron" crecieron" se compraron unas a otras" se
fusionaron" y se dividieron.
III.-.1. @A*iBn es !a com(eenciaC
En el mercado Are'uipeo" nuestras principales competencias ser)n las
marcas Vinos 6a*es Tradicin" Vinos 7mportados . Clos de %ir'ue de Cile"
Triviento de Argentina No(le de Kuan y Casillero del 4ia(lo0" Vino La
Aacienda del A(uelo. Teniendo en cuenta 'ue e-isten dem)s marcas como lo
son:
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III.-.$. @C*+n s!i#a es !a com(eencia en e! me"ca#oC
El mercado a pasado de DC"D millones de litros en el B::B a 9H"9 en el B::C.
En el 3ltimo ao el mercado creci unos F"D millones de litros" con un
crecimiento nota(le de la produccin nacional .m)s del B:;0 y mayor
presencia de la oferta importada .DF"D;0. Las e-portaciones peruanas" sin
em(argo se mantuvieron esta(les respecto a cifras del ao B::F.
Estas cifras proponen el reto de aumentar el consumo" y pro(a(lemente la
calidad por'ue 'ue Vinos 6a*es Tradicin y Los Vinos 7mportados tienen
precios altos esto demuestra 'ue los consumidores van acia la calidad" la
marca y la procedencia. L es 'ue el (a*o consumo no se de(e e-clusivamente
a ra5ones culturales y )(itos" sino 'ue la calidad" podr+amos decir el sa(or y
el precio del producto es una varia(le fundamental.
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Em("esa Ma"cas P"o#*ci#as
Vinos y %iscos 6a*es Tradicin Vinos 6a*es Tradicin
Via Conca de Toro
Via Conca de Toro
Vina Conca Toro
No(le de Kuan
Casillero del 4ia(lo
Clos de %ir'ue
Aacienda del A(uelo Vinos La Aacienda del
A(uelo
/odega Santiago Mueirolo Vinos Santiago Mueirolo
%inos I&portados representan el ' ( del cons)&o
Noble Juan
Noble Juan
$iscos %inos *a+es T.
$iscos %inos *a+es T.
%i,a Concha de Toro
%i,a Concha de Toro
-acienda del Ab)elo
-acienda del Ab)elo
Bodega !antiago
.)eirolo
Bodega !antiago
.)eirolo
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III.-.-. @C*+! es !a (a"ici(acin en e! me"ca#o #e n*es"a com(eenciaC
En cuanto a la participacin de mercado de la marcas de 6a*es Tradicin"
durante el B:DD se a mantenido como l+der a nivel local" seg3n cifras de
mercadeo" con el BC;" a(iendo ganado participacin con respecto a lo
registrado en el B::C .B9;0" a pesar de la pol+tica de precios (a*os y
promociones de otros vinos.
El mercado a pasado de DC"D millones de litros en el B::B a 9H"9 en el
B::C. En el 3ltimo ao el mercado creci unos F"D millones de litros" con un
crecimiento nota(le de la produccin nacional .Las e-portaciones peruanas"
sin em(argo se mantuvieron esta(les respecto a cifras del ao B::F. %er3 es
un pa+s productor de vino el cual casi en su totalidad va destinado al
consumo. Son vinos de sa(or fuerte y produccin a3n no completamente
industriali5ada por lo 'ue la calidad no es muy alta. Las importaciones
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completan la oferta de vinos destinados principalmente a sectores m)s
e-clusivos y de mayor conocimiento vitivin+cola.
-.0 Es"ae,ias #e Ma"Dein,
P"o#*co: Nosotros pensamos traer nuestro producto al mercado de la siguiente
manera:
A 1Vinos Vid de /aco2 le incluiremos un empa'ue novedoso con un
atractivo diseo" colores 'ue den sofisticacin a nuestra vino y cuyo
logo agrade al producto.
En alg3n futuro se piensa ampliar nuestra l+nea es decir la empresa
Noriega S.A.A no solo producir) vinos sino 'ue producir) variedad de
vinos" espumantes.
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P"ecio: Algunas de las estrategias 'ue podemos disear son:
Como estamos en la etapa introductoria" pensamos en lan5ar nuestra
vino a un precio intermedio para 'ue de ese modo podamos lograr una
r)pida penetracin" r)pida acogida" o podamos acer r)pidamente
conocida nuestros Vinos Vid de /aco.
Al a(lar de precios (a*os" tendremos cuidado en no dar el vino Vid de
/aco a un costo demasiado (a*o por'ue esto puede acer 'ue los
consumidores crean 'ue nuestros vinos son de mala calidad" por ello
nuestro precio es de SN. DC.::este precio es m)s (a*o 'ue el de los vinos
con m)s aceptacin como 6a*es Tradicin" Vinos 7mportados" Aacienda
del A(uelo.
Dis"i%*cin: ?frecer nuestros productos v+a internet" llamadas telefnicas" envi
de correos" visitas a distri(uidoras" acer uso de intermediarios aumentar nuestros
puntos de venta" acer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada
punto de venta" reponer el producto cada ve5 'ue sea necesario" u(icar nuestro
producto solamente en puntos de venta 'ue sean convenientes para el tipo de
producto es decir vino .estrategia de distri(ucin selectiva0.
@C*+!es son !os cana!es #e #is"i%*cinC
El canal de distri(ucin de los vinos en Are'uipa es un canal corto pero anco.
Es un canal corto por'ue e-isten pocos intermediarios entre el importador y el
vendedor directo al consumidor final. En la mayor+a de los casos" el propio
importador es a la ve5 distri(uidor y representante de las marcas de vino 'ue
compra. 4e esta manera" grandes empresas importadoras se encuentran negociando
con pe'ueos vendedores finales como (odegas o restaurantes.
La 3nica figura intermediaria e-istente" aun'ue con una importancia relativa .tan
solo distri(uir+a el D:; de los vinos tra+dos por los importadores0" es la del
mayorista. Este compra al importador y provee a los detallistas m)s pe'ueos"
(odegas y restaurantes" a los 'ue el importador" de(ido a su dispersin" no puede
llegar directamente. Tam(i8n proveen directamente a empresas .regalos de
empresa" cestas de navidad"O0" (odas y otros compradores eventuales.
Es un canal e-tremadamente anco de(ido a la dispersin atomi5acin del mercado
en el 'ue se encuentran los diferentes tipos de retailers" los cuales se agrupan en:
P A*ose"'icios: 4onde se incluyen grandes distri(uidores como supermercados e
ipermercados. Este sistema de distri(ucin es relativamente moderno en %er3
comparado a otros pa+ses" pero
de(ido al crecimiento de las clases altas y medias" su proliferacin en los 3ltimos
aos a sido grande. Estas grandes superficies ofrecen la mayor variedad de vinos
del mercado contando con una gran 5ona especiali5ada en licores" la cual adem)s"
cuenta con uno o dos especialistas en las 5onas de licores 'ue dirigen y aconse*an al
cliente en la eleccin del producto.
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P Lico"e".as: En ella encontramos las tiendas detallistas 'ue se dividen en licorer+as
y las llamadas 1(odegas2. Estas 3ltimas tiendas .llamadas (odegas o (odeguillas0"
son pe'ueas tiendas 'ue venden todo tipo de productos de necesidad inmediata"
so(retodo alimentacin y 'ue aprovecan la cercan+a al consumidor" llegando a
encontrar m)s de una de estas tiendas en una misma calle. Todas" aun'ue son
independientes entre s+" suelen vender la misma gama de productos" de las mismas
marcas y a precios muy similares. La cantidad de puntos de venta y su dispersin"
convierten a estas pe'ueas tiendas en pie5as claves de la distri(ucin" aun'ue los
vinos 'ue mane*an suelen ser vinos m)s 1populares2 y ase'ui(les" so(retodo" vinos
dulces y de marcas Are'uipeas. Al ser pe'ueos comerciantes" la provisin de
estas tiendas suele ser" en la mayor+a de los casos" mediante despla5amiento del
propio empresario a los grandes almacenes
6ayoristas. Tan solo en casos e-cepcionales" de tiendas importantes" con gran
rotacin de stoc= o m)s grandes de lo normal" el distri(uidor mayorista ofrece
servicio de reparto a la propia tienda.
P Seco" "esa*"acin: Los restaurantes y (ares son muy a(undantes en Are'uipa.
El prestigio co(rado internacionalmente por la comida peruana" la tradicin
culinaria de sus a(itantes y la accesi(ilidad
de precios" a eco 'ue los locales de este tipo proliferen en todas las grandes
ciudades.
Los restaurantes 'ue ofrecen vino suelen ser los de gama m)s alta y 'ue se
encuentran agrupados en distritos de clases A" y / principalmente. Los restaurantes
de gama m)s (a*a" ofrecen Kugos y refrescos pero muy rara ve5 (e(idas alcolicas
fuera de la cerve5a y casi nunca vino.
EsE*emas #e Dis"i%*cin
Los consumidores finales compran vino mayoritariamente en los pe'ueos
comercios o licorer+as" decisin de compra inducida por cercan+a y comodidad. Le
siguen los autoservicios cuya oferta es muco m)s amplia. %or 3ltimo los
restaurantes 'ue" aun'ue en cantidad ocupen solo el H; de mercado" co(ran mayor
importancia si contamos 'ue son grandes l+deres de opinin. Los restaurantes son
importantes ya 'ue en ellos se prue(a el vino 'ue posteriormente se elegir) en las
tiendas.
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Sin em(argo" la mayor parte de vinos importados" 'ue son los 'ue compiten
principalmente los vinos espaoles" son vendidos en las grandes superficies o
autoservicios. Es en este canal" en los pasillos del sector de licorer+a" donde la
(alan5a de decisin del consumidor se inclina acia uno u otro vino. Es por ello 'ue
los supermercados prestan una especial atencin a este punto y sirve como gran
arma de negociacin frente a los proveedores. 4e(ido a la gran variedad de vinos
ofrecidos .nacionalidades" tipos" (odegas" denominaciones de origen" marcas"O0 y
al desconocimiento generali5ado del comprador en materia vin+cola" la situacin del
producto en el lineal o el conse*o del asistente acia uno u otro vino" puede acer
'ue una determinada marca triunfe o fracase en el mercado.
Com*nicacin: Aaremos uso de (oletines" ofertas" vales de descuento" descuentos
por cantidad" creacin de sorteos entre nuestros consumidores" anuncios en los
diarios" revistas" internet" puestos de degustacin" creacin de actividades o
eventos" auspiciar a alguien" anuncios pu(licitarios en ve+culos de la empresa"
carteles" volantes" paneles" folletos" calendarios pu(licitarios.
P"omocin ) (*%!ici#a#
La siguiente erramienta 'ue utili5amos es el AN<NC7? EN L7NEA" este
anuncio estar) u(icado en la p)gina Qe( del vino y en 8l est) la descripcin
e-acta de lo 'ue es vino Vid de /aco" a(la so(re su grupo o(*etivo 'ue son las
om(res y su sa(or tan inconfundi(le y tan encantador 'ue despierta nuestros
sentidos" mane*ando una imagen de fiesta y convivencia ya 'ue es el concepto
principal de esta vino.
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$rod)ctor
E/portador
$rod)ctor
E/portador
I&portador0Distrib)idor
"epresentante
I&portador0Distrib)idor
"epresentante
"esta)rantes
-oteles
Bares
"esta)rantes
-oteles
Bares
Licorerias
Bodegas
Tiendas
Especiali1adas
Licorerias
Bodegas
Tiendas
Especiali1adas
-iper
&ercados
-iper
&ercados
CON!2*IDO" 3INAL
CON!2*IDO" 3INAL
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Tam(i8n tenemos 'ue acer pu(licidad por revistas y diarios ya 'ue un (uen
porcenta*e de nuestro mercado o(*etivo suele informarse por este medio de
comunicacin.
El medio !adio es muy importante" ya 'ue es uno de los medios al 'ue se
encuentran m)s e-puesto nuestro mercado o(*etivo. La radio es un medio 'ue
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acompaa las actividades 'ue se reali5an durante el d+a especialmente en
orarios determinados y ser) en ellos donde veicularemos nuestros anuncios.
La radio en su con*unto permite una gran co(ertura geogr)fica" ya 'ue cada
una posee grandes espacios geogr)ficos cu(iertos por su transmisin. El 'ue
la radio sea un medio 'ue incite a la imaginacin es muy importante ya 'ue
el consumo de vino est) muy relacionado con las actividades sociales 'ue
reali5a el grupo o(*etivo.
Las radios fueron seleccionadas seg3n el ran=ing determinado por Searc
6ar=eting en el Estudio de Sinton+a de !adios reali5ado en las principales
ciudades del pa+s. Se seleccionaron radioemisoras >6 de(ido a 'ue seg3n
este estudio los *venes y adultos *venes centran sus preferencias en este
tipo de emisoras .C:;0.
Entre las radios escogidas tenemos:
StudioIB: Esta radio es una de las preferidas por los *venes 'ue van de
DH$BH aos, adem)s es una de las sinton+as 'ue tiene m)s preferencia.
!adio activa: Este soporte radial tiene co(ertura nacional adem)s" seg3n
el Estudio de Sinton+a de !adios" !adio Activa en el segmento *oven"
entre los DH y DI aos se encuentra en el cuarto lugar y entre DH y BE
aos est) en el tercer lugar. El perfil de la radio y su tipo de
programacin" la acen adecuada e interesante para los *venes
pertenecientes al grupo o(*etivo. Adem)s esta radio se caracteri5a por
tener una gran sinton+a" especialmente en los medios de locomocin
colectiva y el automvil.
Se emitir)n D: frases diarias de 9: segundos cada una u(icadas en orarios
determinados 'ue a(arcan un espacio de tiempo 'ue van desde las DE:9: a
las DI:9: oras.
La inolvida(le: Este soporte radial tiene una co(ertura nacional y seg3n
el Estudio de Sinton+a de !adios" !adio la inolvida(le tiene la
preferencia del segmento adulto *oven" entre los BD y BC aos se
encuentra en el cuarto lugar y entre BE y E: aos est) en el segundo
lugar. El perfil de la radio y su tipo de programacin" la acen adecuada
e interesante para los adultos *venes pertenecientes al mercado meta.
Adem)s esta radio se caracteri5a por tener una gran sinton+a"
especialmente en los medios de locomocin colectiva y el automvil.
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1=
UNSA
Se emitir)n D: frases diarias de 9: segundos cada una u(icadas en orarios
determinados 'ue a(arcan un espacio de tiempo 'ue van desde las DE:9: pm
a las DI::: pm oras.
La v+a p3(lica ser) utili5ada como medio principal" ya 'ue consideramos 'ue los
medios e-teriores son los m)s cercanos a nuestro grupo o(*etivo" es el caso de las
personas 'ue por motivos de tra(a*o o estudio circulan por la ciudad. ?tro aspecto
importante es 'ue nos permite impactar en lugares cercanos al punto de venta"
provocando recordacin de marca" con la venta*a de poseer un nivel de e-posicin
las BE oras del d+a.
Seg3n un estudio de Adimar= se desprende 'ue el G9"G; de los *venes y
adultos *venes del CB" gasta su dinero en actividades fuera del ogar
.comer fuera" lugares de entretencin y espect)culos art+sticos0 y un EE"I;
del C9" reali5an las mismas actividades" por lo cual se encuentran muy
e-puestos a los medios e-teriores.
Marketing Operativo
$>
UNSA
Tam(i8n tenemos 'ue crear actividades o eventos" auspiciar a alguien, ya 'ue
estas actividades siempre va organi5ada por mucas compa+as 'ue entre ellas
se reparten todos los gastos 'ue se tienen 'ue acer, adem)s en cual'uier tipo
de evento lo 'ue m)s se consume es cerve5a y esto tiene 'ue ser aprovecado
por nosotros.
IV. PLAN DE OPERACIONES
IV.1. Desc"i(cin #e !a Em("esa
La empresa Viedos Noriega S.A. es una empresa nueva cuyo fin es la produccin
de vinos y piscos artesanales.
Teniendo como propietarios principales a:
Camana !ondan" #aterine.$ %residente
Canales Cueva Cesar $ &erente &eneral
Es"*c*"a Le,a!
Nom%"e #e !a Em("esa: Viedos Noriega S.A.
Nom%"e #e !a Ma"ca : Vid de /aco
Daos ,ene"a!es #e !a em("esa:
Nom(re de la empresa: Viedos Noriega S.A.
Marketing Operativo
$1
UNSA
4ireccin: Viedos DB de 6ayo, <(icado en el 4epartamento de Are'uipa"
%rovincia de La <nin.
Tel8fono: :HE$ BB9HCE
E$mail: ViedosnoriegaRotmail.com
B"e'e Rese?a :is"ica #e !a Em("esa
Viedos Noriega S.A. es una importante empresa fundada en la provincia de La
Unin, departamento de Arequipa en 2006, ligada al mundo de bebidas alcohlicas
y muy comprometidas con la calidad de sus productos.
Los a!os de e"periencia avalan el buen hacer y profundos conocimientos del
sector. La sabidur#a unida a la mentalidad abierta nos permite fortalecer el negocio
actual y proyectar el crecimiento para seguir siendo competitivos en un entorno
cambiante del mercado actual.
$n la actualidad Viedos Noriega S.A. elabora y comerciali%a las siguientes
categor#as&
'inos ('id de )aco*
+iscos ($ncanto de ,ayo*
P"o(iea"ios #e !a com(a?.a
Camana !ond)n" #aterine.
Canales Cueva" Cesar.
!amos 6urillo" Carlos.
Kony Taco >ernande5
Marketing Operativo
$$
UNSA
Las personas propietarias de la empresa son personas 'ue an culminado sus
estudios" tanto primarios como secundarios" satisfactoriamente y actualmente est)n
cursando estudios en la <niversidad Nacional 4e San Agust+n" siendo estudiantes
de la carrera profesional de 7ngenier+a 7ndustrial del tercer ao.
Tienen la voluntad necesaria y confian5a suficiente de las capacidades 'ue posee
un ingeniero industrial al momento de emprender un negocio" teniendo en cuenta
las competitividades 'ue e-iste oy en d+a.
Es"*c*"a O",aniFaciona!
P"o#*co ("inci(a!
Los vinos 1Vid de /aco2 es una (e(ida alcolica de sa(or dulce" o(tenida de la
fermentacin de la uva, para satisfacer la necesidad de la po(lacin de Are'uipa.
Marketing Operativo
$-
Almacn
Transporte
Presidencia
Ing. Katherine Chamana
R.
Gerencia General.
Ing. Cesar Augusto
Canales C.
Gerencia Administrativa
Ramos Murillo Carlos
C.
Gerencia Ventas
Ing.Jhon Taco
!ernande"
Gerencia Producci#n
Ing. !redi Angulo
Planta
Recursos
$umanos
Conta%ilidad
In&orm'tica
Producci#n
Plani&icaci#n
Calidad
UNSA
P"o#*co
El vino 1Vid de /aco2" es (eneficioso para nuestra salud, ya 'ue la podemos tomar
como acompaante a las comidas y (rindar en momentos inolvida(les" siendo una
e-periencia grata" gracias a su 3nico sa(or.
Marketing Operativo
$0
UNSA
E!a%o"acin #e! 'ino:
El primer paso para la ela(oracin del vino comien5a con la vendimia. Esto es" con
la recogida de la uva. Esta se reali5ar)" dependiendo de las variedades de uvas
e-istentes entre primeros de octu(re y mediados de octu(re" como norma general.
Es en este momento cuando se produce la primera seleccin de la uva" recogi8ndose
solo los racimos con todas sus uvas maduras y 'ue no se encuentren daados. A
continuacin" la uva es transportada al lagar de forma 'ue no se estropee e inicie
una fermentacin prematura. %ara ello" el transporte se reali5a en canastas de
relativamente poca capacidad y 'ue impidan el aplastamiento de los granos.
Normalmente estos contenedores tienen una capacidad suficiente para unos DH =g
apro-imadamente.
<na ve5 en el lagar" procedemos al pisado de la uva y se efect3a mediante el pisado
a p+e descal5o" por una o m)s personas en las uvas colocadas.
4el pisado de la uva" vamos a o(tener el caldo o el mosto, esta pasta resultante se
traslada a las tina*as para 'ue inicie el proceso de fermentacin" este proceso de
fermentacin no es menor de B: d+as.
<na ve5 terminada la fermentacin alcolica" e-traer el l+'uido puro" y pasarlo a
un recipiente limpio. Evitar el paso de sustancias slidas.
Vena&as #e! ("o#*co
Contamos con un (uen segmento de mercado 'ue apoyen nuestro producto
simplemente por identificarse con 8l" ya 'ue es producido en su pa+s" y el m)s
importante en su tierra.
La ela(oracin del producto se ar) netamente artesanal y ser) D::; uva"
sin ning3n aditivo 'ue pueda interferir en ese sa(or especial.
El vino es (ueno para la salud, favorece el sisema ci"c*!ao"io .ini(e la
formacin de "om%os0 y especialmente el co"aFn" disminuyendo el llamado
co!ese"o! malo .LDL0 e incrementando el :DL colesterol.
A comparacin del resto" el envase estar) ergonmicamente diseado" y
tendr) presentaciones muy elegantes para su respectiva circulacin.
0.$ OPERACIONES:
</7CAC7SN:
@Dn#e esa"+ *%ica#o s* ne,ocioC
Marketing Operativo
$4
UNSA
La via estar) en la provincia de La <nin" y la planta en la ciudad de
Are'uipa.
@C*+!es son s*s "eE*e"imienos #e es(acio ) eE*i(oC
La planta ser) de tamao mediano, Necesitaremos de e'uipos /arriles de
ro(le" canastas y (idones" con ma'uinas para filtrar y limpiar el vino.

@A*B i(o #e es(acio esG o/icinaG in#*s"iaG o *na com%inacin #e
am%osC
Es una com(inacin de am(os.
@EHise a!,*na 'ena&a en s* !oca!iFacin: acceso /+ci!G %a&o cosoG ce"ca
#e ien#as E*e a"ai,an a !os mismos c!ienesG mano #e o%"a accesi%!eG
ecC
La venta*a es 'ue la mano de o(ra es de (a*o costo" y accesi(le.
@C*ena con *n %osE*e&o #e !as insa!acionesC
Si
@Tiene consi#e"a#o e! es(acio (a"a /**"as am(!iaciones ) me&o"asC
Si" ya 'ue esperamos o(tener un crecimiento en ventas.
EM<7%A67ENT?:
@A*B eE*i(amieno necesia"aC
/arriles de ro(le" canastas y (idones" con ma'uinas para filtrar y limpiar el
vino.
@C*+no c*esaC
Marketing Operativo
$5
UNSA
Colador : IB.:: soles
Em(udo: IB.:: soles.
Escurridor: DC:.:: soles
/arriles de ro(le: D:::.:: soles
@Se "eE*e"i"+ in'e"siones en *n !oca!G (!ana o maE*ina"ia es(ecia!C
No, ya 'ue los viedos son nuestros.
@Se com("a"a e! eE*i(o o se a!E*i!a"+C
Se comprara el e'uipo.
@A*iBnes se"+n !os ("o'ee#o"es #e! eE*i(oC
La empresa 16etal3rgica Ve5eta2
%E!S?NAL
@C*+nos em(!ea#os necesia"a ) c*anos *"nos mane&a"anC
Se tra(a*ara en D turno y necesitaremos E operarios.
@A*B (e"/i!es ) Ia%i!i#a#es necesia"a #e !os "a%a&a#o"esC
Los tra(a*adores cuando entren a tra(a*ar al agar" tendr)n una (uena
igiene.
@A*B sa!a"ios se (a,a"an en !os #isinos ni'e!esC
Se pagara por *ornal a la semana" o sueldo mensual. Se dar) (onificaciones"
aguinaldos en fecas especiales.
Marketing Operativo
$6
UNSA
@A*B c"ie"ios ) (o!.icas se *sa"an (a"a !a con"aacin #e (e"sona!C
&ente recomendada por amistades.
%!?CES?S
@C*ena con e! /!*&o #e! ("oceso en #on#e se eH(!iE*e e! ("oceso #e
/a%"icacin o aencinC
Si.
@C*+!es son s*s iem(os #e ("o#*ccinC
El tiempo de produccin promedio del vino es de DH a 9: d+as" 'ue se inicia
con el recogido de la uva y termina con la fermentacin.
@Cmo me#i"+G con"o!a"a ) me&o"a"a !a ca!i#a#C
Contaremos con un enlogo" ingeniero 'u+mico e ingenieros industriales,
para 'ue ellos sean los encargados de medir" controlar y me*orara la
calidad.
@C*+! es e! Io"a"io #e o(e"acinC
%ara la pisada de la uva" ser) en un turno de la maana.
@Dn#e o%en#"+ ) a!macena"a !as mae"ias ("imasC
En canastas" para luego depositarlos en el agar.
@Cmo se"+n !os ("ocesos #e com("aC
%ara (otellas" corcos" eti'uetas.
@Dn#e se a!macena"an !os ("o#*cos e"mina#osC
Marketing Operativo
$7
UNSA
En (arriles de ro(le" luego en dama*uanas.
@Cmo mane&a"a e! con"o! #e in'ena"iosC
Se mane*ara el control de inventarios" controlando cuanto de uva se e-trae
de los viedos.
@Cmo se
#is"i%*i"+n !os ("o#*cos
e"mina#os o !os se"'iciosC
Se distri(uir)n por
medio de pre$ventas" ellos
ser)n los encargados de
colocar el producto terminado
en tiendas.
@Necesia"a con"aa" a!,*na
(o!iFa #e se,*"o (a"a s*
ne,ocio o (!anaC
Si.
V. PLAN 1INANCIERO:
Estudio de la 7nversin:
En esta etapa acemos un listado de los activos y el capital de tra(a*o 'ue vamos a re'uerir
.en (ase al estudio del mercado y al estudio t8cnico 'ue emos reali5ado previamente0
antes de iniciar operaciones" con sus respectivos costos estimados:
Veamos a continuacin una lista de los principales elementos 'ue pueden constituir los
activos y el capital de tra(a*o:
a. Activos
Los activos los podemos dividir en activos fi*os y activos intangi(les:
Marketing Operativo
$=
UNSA
Activos fi*os o tangi(les: terreno y construcciones" infraestructura .local0"
ma'uinarias y e'uipos" erramientas" mo(iliarios" otros tangi(les .por e*emplo"
e-tintores0.
Activos intangi(les: gastos de puesta en marca" gastos legales .constitucin"
licencia" permisos0" seleccin y capacitacin de personal" pu(licidad" otros
intangi(les.
(. Capital de tra(a*o
El capital de tra(a*o es el dinero 'ue necesitaremos para poner en funcionamiento el
negocio durante el primer ciclo productivo" 'ue es el tiempo transcurrido desde 'ue
se inician las operaciones del negocio asta 'ue se o(tiene el dinero en cantidades
suficientes como para seguir operando normalmente.
En nuestro caso para poder lleva a ca(o el negocio de la venta de vino de uvas es
necesario contar con los insumos" puesto 'ue nos dedicaremos a la produccin y
venta de los mismos. %ara lo cual nuestros costos no solo se enfocaran en los gastos
vinculados a las ventas" sino tam(i8n de produccin.
%ara poder producir la uva necesitaremos de terrenos para lo cual contamos con el
siguiente costo de inversin en Are'uipa:
7nversin anual en terrenos de cultivo: sN. 9BFBE.BIFC .anuales0 por ect)rea.
Adem)s de los siguientes costos 'ue conciernen a
la presentacin .envase" eti'uetas" etc.0:
Costos anuales: sN. BDG9I.DGGI
<vas .cantidades en =g: sN. D.H
en unidades0.
Envases de vidrio.
Marketing Operativo
->
UNSA
6ano de o(ra
4iversos
Etc.

Seg3n el an)lisis del mercado se tiene como produccin por (otella de FH:ml 9:: (otellas
mensualmente
Especifica los sectores" es decir" cmo lo segmentaste.
Nosotros contamos con un capital propio de sN. 9:::: falt)ndonos apro-imadamente
sN.BH::: m)s" para lo cual necesitaremos de un financiamiento e-terno.
Costo unitario de vino de uva:
EST!<CT<!A 4E C?ST?S 4EL V7N?
%roducto: FH: ml de vino Tipo de cam(io: 9.HH Tipo de envase: /otella de
vidrio

Marketing Operativo
-1
UNSA
Los gastos de mano de o(ra directos .D:;0. <na ve5 determinado el costo de fa(ricacin"
el productor aplica su margen de ganancia por (otella 'ue es apro-imadamente de SN. 9.::.
Sin em(argo" el producto sufre una nueva al5a por la aplicacin del 7SC .B:;0 y el 7&V
.DI;0" encareciendo el producto en 9:; y ofreci8ndose al consumidor final a un precio
'ue no podr+a ser menor a SN. DE.BD.
%ara producir un litro de vino se necesita D.H =ilos de uva" mientras 'ue para el pisco son
necesarios de G a F =ilos. Si (ien el vino presenta un menor precio 'ue el pisco" se vende
en mayor volumen" la relacin es apro-imadamente de D litro pisco por G litros de vino.
En cuanto a la provisin del insumo uva para la ela(oracin del mosto, la relacin con los
productores de vid est) (asada en la e-periencia en las transacciones" m)s 'ue en la
confian5a entre los agentes. En mucos casos se esta(lecen ventas a futuro a cam(io de un
adelanto para la poda o de asistencia t8cnica para el productor vit+cola. ?tro tipo de
relacin entre el productor y la (odega" se da a trav8s del intercam(io de uva fresca por
pisco" as+ se da 'ue se intercam(ia DH 'uintales de uva por una (oti*a de pisco .FB litros
apro-imadamente0.
%or cada (otella de FH: ml y tener una produccin de 9:: (otellas mensuales
9:: - DC soles T HE:: soles.
Teniendo como ganancia
9:: - 9soles T I::soles de ganancia.
Es muy importante destacar" 'ue la vid tiene una vida 3til de entre BH$H: aos
.dependiendo de factores0 por lo 'ue los costes de plantacin slo los vamos a reali5ar una
ve5 en la vida 3til del viedo. Es importante no escatimar
en estos gastos iniciales" pues la evolucin inicial de la
plantacin est) directamente relacionada con la forma de
reali5ar la plantacin inicial.
VI. P(A) *+ R+C,R-.- $,MA).-
To&ando en c)enta las operaciones para el proceso de la
elaboraci4n del %ino el personal 5)edara agr)pado seg6n
las operaciones del proceso7
LA AD*INI!T"ACION .2EDA"A ACA"#O DE
LO! organi1adores de este plan de negocios
Marketing Operativo
-$
UNSA
%ara la 8poca de la vendimia se necesita de personas e-pertas para la seleccin de
las uvas" ya 'ue de a'u+ se parte para el sa(or y la calidad de vino unos de los
procesos m)s importantes
En el proceso del aplastado de las uvas tendr) 'ue ser reali5ado con personas 'ue
cuenten con ciertas a(ilidades para esta operacin.
Contaremos con la supervisin de un ingeniero 'u+mico 'uien indicara el grado de
alcool m)-imo 'ue puede llegar el vino y para parar su fermentacin..parte
importante del proceso la esta(ili5acin del vino ya 'ue si e-cede algunos l+mites
de fermentacin este se convertir) en vinagre0
Se contara con una persona encargada de la supervisin am(iental y el (uen uso de
la naturale5a para su ela(oracin.
La participacin de un enlogo 'ue capte la calidad y el sa(or del producto.
CONCLUSIONES
@ E-isten venta*as 'ue permiten desarrollar el negocio propuesto" ya 'ue el
mercado del vino en %er3 est) evolucionando en aspectos como: el
conocimiento de los consumidores acerca de la (e(ida" el consumo per
capita" la diversidad de marcas" or+genes" clases y precios de las (otellas de
vino" y los espacios de venta y e-i(icin del vino" entre otros.
Marketing Operativo
--
UNSA
@ Los grandes productores" distri(uidores y vendedores de vinos est)n
desarrollando como estrategia de ventas campaas y eventos 'ue estimulen
el conocimiento y el consumo de vino en nuestro pa+s" la(or 'ue igualmente
de(e desarrollar la empresa Vinos 1Vid de /aco2 para asegurar la incursin
de sus productos en el mercado.
@ Las condiciones ptimas de la materia prima y los controles continuos y
estrictos 'ue se realicen durante el proceso de produccin del vino de fruta"
definen en gran medida la calidad del producto final.
@ El vino de frutas es facti(le de ser ela(orado a niveles ()sicos de
comple*idad t8cnica y tecnolgica" sin detrimento de la calidad del producto
ni de la utilidad esperada.
@ Las (e(idas alcolicas est)n rigurosamente normali5adas por el
go(ierno" 8ste eco propone un reto t8cnico y legal a la ora de producir
vino de frutas" pero a su ve5" garanti5a 'ue el producto cumple con los
est)ndares de m+nimos de calidad esperados.
@ Las proyecciones financieras se reali5aron en (ase a vol3menes de ventas
conservadores teniendo en cuenta 'ue la empresa es nueva en el mercado y
la capacidad de produccin esta limitada por un proceso poco tecnificado"
a3n as+" se puede inferir 'ue la empresa propuesta tendr) una esta(ilidad
econmica financiera acepta(le.
ane-o
El t8rmino de cata se aplica para definir la operacin de anali5ar y apreciar
los caracteres organol8pticos y olfatogustativos de un producto. %ese a lo
'ue a(itualmente se cree" la cata no se limita e-clusivamente a los 'inos y
licores" sino 'ue se puede catar cual'uier otro producto" 'ue ni si'uiera tiene
por 'ue ser li'uido.
enolgicos son utili5ados para la clarificacin de los vinos y tam(i8n para
me*orar sus caracteres gustativos despu8s de un cultivo
Marketing Operativo
-0
UNSA
Marketing Operativo
-4

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