Car Dealers 2008-Pol

Badanie rynku
dilerw samochodw
osobowych*
Polska/Europa rodkowa i Wschodnia
Druga edycja 2008/2009
Brane
Sektor motoryzacyjny
*connectedthinking
HISZPANIA
FRANCJA
NIEMCY
POLSKA
CZECHY
SOWACJA
AUSTRIA
SZWAJCARIA
SAN MARINO
WOCHY
MONAKO
SOWENIA
CHORWACJA
WGRY
SERBIA
CZARNOGRA
ALBANI A
GRECJA
OTWA
LITWA
ROSJA
FINLANDIA
SZWECJA
NORWEGIA
DANIA
PORTUGALIA
ESTONIA
BONIA I
HERCEGOWINA
HOLANDIA
WIELKA
BRYTANIA
IRLANDIA
ISLANDIA
BELGIA
LUKSEMBURG
ANDORRA
Spis treci
Wstp 2
Streszczenie regionalne 3
Streszczenie raportu o Polsce 6
Raport o Polsce
Podstawowa charakterystyka
dilerw biorcych udzia w badaniu 9
Charakterystyka ekonomiczna dilerw 13
Otoczenie rynkowe dilera
a jego funkcjonowanie 21
Przyszo 24
Opinie 29
Kontakt 32
2 Badanie rynku dilerw samochodw osobowych
Niniejsze opracowanie jest drug edycj niezalenego badania
rynku dilerw samochodowych w Polsce, przeprowadzonego
przez firm doradcz PricewaterhouseCoopers.
Cele
Celem badania, analogicznie do pierwszej edycji, bya prba
okrelenia sytuacji w segmencie dilerw samochodw zarwno
pod ktem jego obecnej kondycji, przewidywanych kierunkw
rozwoju, jak i szans oraz zagroe. W tym roku, w odpowiedzi
na Pastwa sugestie, naszym badaniem, oprcz Polski,
objlimy take wybrane kraje Europy Centralne. Mamy
nadziej, i moliwo odniesienia sytuacji w Polsce do innych
rynkw w regionie okae si przydatna w Pastwa pracy.
Ta edycja jest rwnie duo bogatsza pod ktem wnioskw.
Tym razem moglimy odnie si bowiem do wynikw sprzed
roku i pokusi si o zarysowanie trendw w sektorze sprzeday
samochodw osobowych.
Metodologia
Wyniki niniejszego badania opracowano na podstawie
odpowiedzi udzielonych przez przedstawicieli 220 salonw
osobowych z caej Polski w okresie od czerwca do lipca 2008
roku. W stosunku do pierwszej edycji uzyskalimy wic
o prawie 30% wicej odpowiedzi. Jest nam z tego powodu
bardzo mio i dowodzi, i zeszoroczny raport dilerzy ocenili
pozytywnie. Ankieta wypeniana bya gwnie przez wacicieli
lub kierownikw salonw. W raporcie prezentujemy
najciekawsze zalenoci, na ktre zwrcilimy uwag w trakcie
analizy danych. Nie odnosimy si do sytuacji czy opinii
poszczeglnych dilerw, nie analizujemy take konkretnych
marek. Chcielimy bowiem dokona caociowej analizy
sektora i skupi si na kwestiach, ktre dotycz wszystkich
dilerw, a nie tylko pojedynczych salonw czy marek.
Pene raporty nt. badanych rynkw (Polska, Wgry, Czechy,
Sowacja), dostpne bd na naszej stronie internetowej
www.pwc.com/pl/motoryzacja
Wstp
Badanie rynku dilerw samochodw osobowych 3
FRANCJA
NIEMCY
POLSKA
CZECHY
AUSTRIA
SZWAJCARIA
SOWENIA
CHORWACJA
WGRY
SERBIA
MODAWIA
UKRAINA
OTWA
LITWA
ROSJA
ROSJA
DANIA
ESTONIA
HOLANDIA
WIELKA
BRYTANIA
IRLANDIA
BELGIA
LUKSEMBURG
RUMUNIA
SOWACJA
Rok 2008 to niewtpliwie jeden z najtrudniejszych okresw dla przemysu
motoryzacyjnego od czasw II wojny wiatowej. Po niwach w sektorze finansowym
wszechobecny kryzys znalaz odzwierciedlenie w zmniejszajcym si zaufaniu
konsumentw, ktre przekada si na pogbiajcy si impas w sektorze motoryzacyjnym.
Bez wtpienia wskutek obecnej sytuacji ucierpi najbardziej koncerny amerykaskie,
notujce 40-proc. spadki sprzeday. Ju dzi zapowiadaj one, i bez pomocy rzdu
2009 r. bdzie jednym z najtrudniejszych w ich dugiej historii. W Europie, w szczeglnoci
Zachodniej, skutki kryzysu s rwnie bardzo odczuwalne. W padzierniku popyt
na nowe samochody osobowe obniy si w Europie rednio o 15,5%, co stanowi spadek
o 6% w porwnaniu do ubiegego roku. Spadki sprzeday w padzierniku tego roku
wahay si od 7 do 8% we Francji i Niemczech, a do 40% w Hiszpanii. Patrzc na te
liczby, zdecydowanie wida, e kryzys zawita ju i na Stary Kontynent.
Pogarszajca si sytuacja gospodarcza ma rwnie wpyw na kraje Europy rodkowej
i Wschodniej, na ktrych skupia si tegoroczne wydanie naszego raportu. Biorc
jednak pod uwag wielko sprzeday samochodw w trzech pierwszych kwartaach
tego roku (wedug ACEA, wzrost o 18% w stosunku do ubiegego roku), mona
przypuszcza, e do koca br. sytuacja na opisywanych rynkach nie bdzie duo
gorsza. Skutki kryzysu na najwikszych rynkach Europy Wschodniej (Rosja, Polska,
Czechy, Sowacja, Wgry i Rumunia) bd odczuwane dopiero w roku 2009.
Jak dotd, najwikszy spadek sprzeday odnotowano na Wgrzech (-6%) i w Rumunii
(-2%), ale jest on jednak w dalszym cigu duo niszy ni obserwowany w Europie
Zachodniej. Rynek samochodw osobowych na Wgrzech wykazywa tendencje
spadkowe od kilku lat, przy czym w 2007 r. sprzeda nowych pojazdw osobowych
spada o 5,8%, a liczba zarejestrowanych w trzecim kwartale 2008 r. bya najnisza
od pocztku dekady. Perspektywy na ten rok byy ju wczeniej pesymistyczne,
a na dalsze prognozy dla tego rynku dodatkowo wpynie obecny globalny kryzys
finansowo-gospodarczy.
Przez ostatnie dwa lata Rumunia wykazywaa najszybszy wzrost sprzeday nowych
pojazdw wrd pastw czonkowskich Unii Europejskiej. cznie w 2007 r. sprzedano
312 532 nowych samochodw, co oznaczao wzrost o 26,3% w porwnaniu z 2006 r.
Mona go zdecydowanie przypisa wejciu Rumunii do UE i zwikszonej konsumpcji.
W ubiegym roku sytuacja jednak zacza si zmienia, co byo spowodowane
mi.in. rosncym importem uywanych pojazdw oraz ograniczeniami kredytowymi.
Okolicznoci te doprowadziy do stagnacji, a nawet spadku sprzeday nowych
samochodw. Aby zmniejszy t niekorzystn tendencj, rzd zdecydowa si
na zniesienie do grudnia 2009 r. podatku ekologicznego dla samochodw nowych
z silnikami poniej dwch litrw, speniajcych norm Euro4. Przedstawiciele sektora
samochodowego s przekonani, e wpyw kryzysu finansowego na ograniczenie
kredytw stanowi gwny czynnik negatywnie wpywajcy na sprzeda, czego
przykadem moe by fakt, i okoo 60% samochodw marki Dacia kupuje si
na kredyt lub leasinguje. Szacuje si, e rumuski rynek samochodowy odnotuje
dalsze spadki sprzeday w nadchodzcych dwch latach.
Streszczenie
regionalne
Perspektywa regionalna
dla Europy rodkowej
i Wschodniej
Rynek w czasach recesji
Wpyw na Europ
rodkow i Wschodni
W Rosji, Polsce, Czechach oraz na Sowacji w cigu ostatnich dziewiciu miesicy
odnotowano zwyk sprzeday nowych samochodw, co byo w duym stopniu
wynikiem wzrostu PKB w tych krajach. Jednake w poowie roku sytuacja zacza si
powoli zmienia, w miar gdy rynki stopniowo wykazyway oznaki wpywu globalnego
spowolnienia gospodarczego. Gwnymi czynnikami spowolnienia rynku byy wahania
kursw walut i problemy z dostpem do kredytw. Klienci zaczli mie trudnoci
z uzyskaniem kredytu na samochd liczba wnioskw kredytowych odrzucanych
przez banki wyranie ronie. Jednoczenie osoby, ktre mog otrzyma poyczk, s
zmuszone do zapewnienia wyszego wkadu wasnego i pacenia wyszych odsetek.
W Rosji, stanowicej najwikszy rynek w Europie Wschodniej, w padzierniku br.
sprzeda zagranicznych samochodw osobowych wzrosa zaledwie o 9%, co stanowi
najniszy wskanik wzrostu od stycznia 2007 r., cho jeszcze w kocu czerwca 2008 r.
ilociowa sprzeda marek zagranicznych bya wci wysza o ponad 40% w porwnaniu
z poprzednim rokiem. Po raz pierwszy od kilku miesicy obserwuje si ostre
spowolnienie wysokiej dynamiki, co spowodowao, i niektrzy producenci odnotowali
spadek sprzeday w ujciu rok do roku. Poza tym w tym samym okresie zmniejszya
si rwnie sprzeda najwikszego rosyjskiego producenta samochodw AvtoVAZ,
spadajc o 19% w padzierniku. Jednoczenie osabi si kurs rubla w stosunku
do USD z okoo 23,5 do 27,5; Rosjanie s wic ostroniejsi, gdy przychodzi
do decyzji o zakupie. Co wicej, w obliczu istniejcego oczekiwania, e ceny mog si
obniy w szczeglnoci zagranicznych marek wytwarzanych lokalnie i wycenianych
w rublach Rosjanie odraczaj zakupy, liczc na lepsze okazje. Wszystkie powysze
czynniki wskazuj na to, e w ostatnim kwartale 2008 r. i w caym 2009 r. sektor
samochodowy odnotuje znacznie niszy wzrost ni w latach poprzednich.
Jak pokazuj wyniki naszego raportu, w kadym z ankietowanych krajw (Polska,
Czechy, Wgry, Sowacja) wikszo dilerw jest przekonana, e szanse na zwikszenie
sprzeday w przyszym roku s nike. Banki wprowadzaj surowsze kryteria udzielania
kredytw, a klienci staj si coraz ostroniejsi. Przewiduje si, e w Polsce liczba
przyznanych kredytw bankowych bdzie znacznie spada. Wielk nieznan pozostaj
kursy walutowe, jako e wikszo krajw w regionie nadal funkcjonuje poza stref
euro, ktrych zmienno uniemoliwia przygotowanie dokadnej prognozy. Sytuacja
bdzie rwnie w duym stopniu zalee od nastrojw klientw i tego, czy da si
przywrci ich zaufanie.
Mimo obecnych wydarze na rynkach Europy rodkowej i Wschodniej, sprzeda
nowych samochodw w duszej perspektywie moe utrzyma trend wzrostowy,
a to ze wzgldu na du liczb osb nabywajcych samochd po raz pierwszy
oraz wci wyszy wzrost gospodarczy ni w Europie Zachodniej.
Jak pokazuj wyniki naszego badania, dilerzy dziaajcy na rynkach Europy rodkowej
i Wschodniej staj si coraz bardziej wiadomi zarwno zagroe, jak i moliwoci
rynkowych, dziki czemu s w stanie duo szybciej ni kiedy przekada je
na okrelone dziaania w ramach swojej dziaalnoci. Dlatego te zaczynamy
obserwowa zmiany w funkcjonowaniu wielu dilerw w poszczeglnych krajach
w regionie, ktre w czasach spowolnienia i widma kryzysu bd si nasilay,
przybierajc jednoczenie nowe formy.
W swojej dziaalnoci dla celw finansowania dilerzy wykorzystywali gwnie
krtkoterminowe kredyty odnawialne. W zwizku z obecn sytuacj gospodarcz
to szczeglne rdo finansowania zostao w znacznym stopniu ograniczone, stawiajc
wielu dilerw w bardzo trudnej pozycji, jeli chodzi o przepywy pienine. Tam, gdzie
linie kredytowe s nadal dostpne, spki musz speni surowsze ni dotd wymogi,
aby te rodki uruchomi. Ponadto spadajce wolumeny sprzeday zmniejszaj mar
zysku, co przy rosncych stopach procentowych skutkuje coraz czstszym pojawianiem
si zych kredytw. Obronn rk z tej sytuacji wyjd te podmioty, ktre zdoay
zdywersyfikowa swoj dziaalno, oferujc dodatkowe usugi, takie jak np. sklepy
z czciami czy centra serwisowe.
Streszczenie regionalne
Jak obecna sytuacja
przekada si na codzienn
dziaalno dilerw?
Pomimo, e biorcy udzia w badaniu uwaaj swoj sytuacj finansow za nienajgorsz,
z wyjtkiem dilerw wgierskich, to gwatowne spowolnienie sprzeday, ktrego nikt
nie uwzgldnia w swoich biznesplanach, zmusi ich do przeprowadzenia optymalizacji
kosztw. Ci, ktrzy tego nie zrobi, zdecydowanie zmniejsz swoje szanse na przetrwanie.
Panuje powszechne przekonanie, e nastpny rok bdzie bardzo trudny, a w brany
prawdopodobnie nastpi dalsza konsolidacja polegajca jednak nie na przejmowaniu
mniejszych dilerw przez wikszych, ale przez tych, ktrzy niezalenie od swojej
wielkoci zachowaj dobr sytuacj finansow, by przej po niskich cenach aktywa
i marki upadajcych konkurentw . Proces ten moe by bardzo bolesny dla wielu
uczestnikw rynku. Zasadne jest przekonanie, e grupy dilerw, ktre pojawi si
po konsolidacjach bd odgrywa waniejsz rol na scenie midzynarodowej.
Naszym zdaniem, nowi gracze w Europie rodkowej i Wschodniej, w tym rwnie
w Rosji, mogliby szybko wyprzedzi podobne grupy z Europy Zachodniej, wypeniajc
luki w handlu midzynarodowym poprzez realizacj strategii wzrostu opartych
na wdroonych globalnie najlepszych praktykach.
Podejmujc prby pro-aktywnego dziaania i starajc si unikn wyczenia
z dziaalnoci, wielu dilerw samochodowych zadecydowao si na rozszerzenie
zakresu dziaalnoci i zainwestowaniu w nowe obszary. Biorc pod uwag ostatnie
liczne zmiany na rynku globalnym, t postaw mona uzna za dowd ich dojrzaoci,
poniewa rozumiej oni, e cigy wzrost jest niezbdny, aby przetrwa. 16% dilerw
w Czechach, 32% na Wgrzech, 34% na Sowacji i 27% w Polsce planuje
przeksztacenie swoich salonw na salony reprezentujce rne marki. Ju samo to
jest najlepszym potwierdzeniem zmiany ich nastawienia do przemian obserwowanych
w ostatnich latach i przyszych trendw w tym sektorze. Przewidujemy, e tradycyjny
model dystrybucji bdzie coraz czciej wypierany przez model oparty na wielu
kanaach. W zwizku z tym oczekuje si, e mali, niezaleni dilerzy bd stopniowo
wypierani z rynku ze wzgldu na saby potencja ekonomiczny niepozwalajcy im
konkurowa z wielokanaowym modelem sprzeday. Bd oni te najprawdopodobniej
wykupywani przez wikszych graczy zainteresowanych ich aktywami.
Wraz z obnikami cen dilerzy zaczli korzysta z nowych koncepcji biznesowych,
takich jak programy z opcj wykupu i wynajem samochodu na godziny. Dziaania takie
wci wymagaj udoskonalenia, ale s dobrymi przykadami zachowa, pozwalajcymi
dostosowa si do nowej sytuacji rynkowej. Obecni wiodcy dilerzy europejscy, ktrzy
s ju aktywni w rnych krajach, bd kontynuowa rozwj poprzez uruchomienie
nowych rodzajw dziaalnoci (takich jak nieruchomoci, opcje najmu i leasingu,
usugi finansowe) w swojej ofercie, rozszerzajc jednoczenie zakres geograficzny
dziaalnoci i przyjmujc nowych czonkw do swoich spek.
Podsumowujc, w wietle zbliajcego si kryzysu, dilerzy dziaajcy na rynkach
Europy rodkowej i Wschodniej bd musieli stawi czoa licznym wyzwaniom.
Jak to jednak bywa w czasach kryzysu, pojawi si zarwno wygrani, jak i przegrani.
Do wygranych z pewnoci zaliczymy tych, ktrzy bd umieli szybko reagowa
na zmiany zachodzce na rynku, dostosowujc do nich swj model biznesowy
(w mniejszym stopniu poleganie na sprzeday samochodw, a w wikszym na zyskach
z serwisu), take tych, ktrzy w por zdecyduj si na analiz finansow swojej
dziaalnoci, np. poprzez renegocjacj umw z kluczowymi dostawcami oraz bardzo
dokadne ledzenie przepyww pieninych. Kryzys zakoczy si sytuacj, w ktrej
na rynku zostanie z pewnoci mniej graczy, ale o duo silniejszej pozycji, oferujcych
szerszy wachlarz usug o duo wyszej jakoci.
David Green
Partner
Lider Grupy ds. sektora motoryzacyjnego
w Polsce
Streszczenie regionalne
Konsolidacja
Dywersyfikacja
Podsumowanie
FRANCJA
NIEMCY
POLSKA
CZECHY
SOWACJA
AUSTRIA
SZWAJCARIA
SOWENIA
CHORWACJA
WGRY
UKRAINA
OTWA
LITWA
ROSJA
DANIA
HOLANDIA
WIELKA
BRYTANIA
IRLANDIA
BELGIA
LUKSEMBURG
RUMUNIA
Streszczenie
raportu
o Polsce
Nasz drugi coroczny raport dotyczcy dilerw samochodowych publikujemy w jednym
z najtrudniejszych momentw w historii sektora motoryzacyjnego. Wielka trjka
z Detroit przechodzi okres dynamicznych zmian, ktre nie pozostaj bez wpywu
na ich zasoby finansowe. Spadek sprzeday pojazdw, ktry obserwowany jest
w Ameryce Pnocnej od ubiegego roku, obj w cigu ostatnich szeciu miesicy
Europ i reszt wiata.
Kryzys nadszed zatem dla brany, ktra zacza ju si boryka ze znacznym
spowolnieniem, w najgorszym moliwym momencie. Jeszcze przez pewien czas
odczuwalne bd skutki padziernikowego zamieszania na rynkach kredytowych.
Wida ju jednak oznaki tego, e spowoduje ono znaczny spadek sprzeday na caym
wiecie, dopki konsumenci nie bd mogli znw pozyskiwa kredytw od instytucji
finansowych, a klienci instytucjonalni nie odzyskaj pewnoci, e najgorszy etap
kryzysu maj ju za sob. Poniewa przemys motoryzacyjny ma zasig globalny,
problemy trapice rynki pnocnoamerykaskie i zachodnioeuropejskie z pewnoci
nie pozostan bez wpywu na rynek Europy rodkowej i Polski.
Optymizm dilerw w kwestii wzrostu sprzeday aut w tym roku nie tylko znacznie si
zmniejszy, ale przerodzi si w pesymizm. Niemal dwie trzecie respondentw naszej
ankiety uwaa, e szanse na zwikszenie obrotw w najbliszym czasie s niewielkie.
Tylko jedna pita z nich ma nadziej, e ich sprzeda wzronie.
Obecny kryzys finansowy, ktrego konsekwencje konsumenci i sprzedajcy odczuwaj
teraz, nie pozostawia zudze, e przewidywany wzrost wielkoci sprzeday jest ju
praktycznie nieosigalny. Cho dane ACEA wskazuj na to, e przez dziewi miesicy
biecego roku zarejestrowano o 8,8% wicej pojazdw ni w roku ubiegym, musimy
spojrze prawdzie w oczy: pod koniec roku tempo wzrostu sprzeday osabnie. Fala
kryzysu finansowego dosiga Polsk z pewnym opnieniem. Moemy ju zauway,
e banki zaostrzaj kryteria przyznawania kredytw. Przewiduje si, e liczba
udzielonych przez banki kredytw moe si zmniejszy a o 20%. Zdolno kredytowa
wielu osb spada a o jedn trzeci. Ci, ktrzy chcieliby zacign kredyt
na kupno samochodu bez wnoszenia wkadu wasnego, musz si pospieszy,
poniewa ju wkrtce moe zabrakn takich ofert. Nie znikn kredyty na warunkach
promocyjnych dla osb bdcych w stanie wnie wkad wasny w wysokoci 3050%
wartoci pojazdu jednak takich klientw jest zdecydowanie mniej. W odpowiedzi
na obecn sytuacj rynkow, nie chcc dopuci do znacznych spadkw sprzeday,
dilerzy ju w tej chwili przecigaj si w oferowaniu promocyjnych cen i rabatw.
W wietle najnowszych wydarze trudno przewidzie wyniki sprzeday samochodw
w najbliszej przyszoci. Najwiksz niewiadom jest kurs zotego, ktrego wahania
uniemoliwiaj precyzyjne prognozowanie. Sytuacja bdzie rwnie w znacznym stopniu
zalee od nastrojw konsumenckich oraz od tego, czy uda si uspokoi nabywcw,
ktrzy w tych trudnych czasach czsto wpadaj w panik i zachowuj si nieracjonalnie.
Rynek w czasach recesji
Polski przemys motoryzacyjny w ostatnim dziesicioleciu kilkakrotnie przechodzi fazy
rozkwitu i zapaci. W cigu ostatnich dwch lat odnotowywa jednak stopniowy wzrost
sprzeday nowych samochodw. Obecna recesja nie bdzie ju sprzyja takiemu
trendowi. Bardzo prawdopodobne jest, e dopki nie zostanie zaegnany kryzys
na rynkach finansowych, dopty na rynku motoryzacyjnym bdzie panowa znaczna
niepewno.
Wielu dilerw zainwestowao przez ostatnich kilka lat w nowe obiekty lub rozszerzanie
zakresu prowadzonej dziaalnoci. Dilerzy staj si coraz bardziej wiadomi szans
i zagroe wystpujcych na rynku. S w stanie coraz szybciej i coraz skuteczniej
przekada je na konkretne dziaania w swoich przedsibiorstwach. Dla tych, ktrzy
korzystaj z zewntrznych rde finansowania, najwaniejsz kwesti w przyszym
roku bdzie dopilnowanie, by spenia warunki umw kredytowych. Cakiem moliwe,
e wielu dilerw wypadnie z gry, ale jednoczenie na rynku bdzie wiele korzystnych
okazji dla tych, ktrzy nadal bd chcieli inwestowa. Najwaniejsze, by w obecnych
warunkach rynkowych uwzgldnia wnioski pynce z przeszoci. Dilerzy powinni
skupi si na zapewnieniu wyjtkowo wysokiego poziomu obsugi, jednoczenie
koncentrujc si na swoich finansach, zarzdzaniu przepywami pieninymi, rozwoju
bardziej rentownych obszarw dziaalnoci oraz rozwanym wydatkowaniu rodkw.
Wszystkie opisane zmiany nie miayby miejsca, gdyby nie zostay wymuszone
przez rynek, coraz silniejsz konkurencj, nieuniknion i coraz szybsz konsolidacj
oraz perspektyw recesji. Zeszoroczne wydarzenia miay decydujcy wpyw
na przyspieszenie tych zmian, a wypadki obserwowane w ostatnich tygodniach
dodatkowo je pogbiy. Z pewnoci zblia si czas, w ktrym nastpi znacznie wicej
przej i konsolidacji. Mona zatem zaoy, e dilerzy oraz rosnce w si grupy
nabywcze wykorzystaj ten moment, by wzmocni swoj pozycj rynkow.
Obserwowana ju od pewnego czasu ekspansja ilociowa dowodzi rwnie,
e dilerzy dojrzeli ju do tego, by rozumie, e aby konkurowa na trudnym rynku,
jakim jest rynek polski, trzeba si stale rozwija. Inny dowd na przyjcie takiej
postawy stanowi salony wielomarkowe, coraz bardziej cenione przez tych,
ktrzy widz rosnce zainteresowanie klientw.
Zmiana modelu dziaalnoci salonw samochodowych bya i jest nieunikniona.
Na dusz met bdzie te dla wszystkich korzystna. Doprowadzi do poprawy
jakoci usug, obnienia kosztw prowadzenia dziaalnoci salonw samochodowych,
a dziki temu do obniki cen samochodw i oferowanych usug. Niestety, w obecnych
warunkach rynkowych nie jest to proste dla polskiego rynku motoryzacyjnego,
a w szczeglnoci dla salonw na nim dziaajcych.
Jak obecna sytuacja
przekada si na codzienn
dziaalno dilerw?
Streszczenie raportu
o Polsce
Polska
Podstawowa
charakterystyka
dilerw
biorcych
udzia
w badaniu
Najwiksza grupa dilerw biorcych udzia w badaniu ma salony zlokalizowane
w miastach bardzo duych powyej piciuset tysicy mieszkacw (32%) oraz
w rednich od stu do dwustu tysicy mieszkacw (27%). Nieco mniej ankietowanych
dilerw dziaa na terenie maych orodkw miejskich, liczcych od dziesiciu do stu
tysicy mieszkacw 20% dilerw, a jeszcze mniej na terenie duych miast
od dwustu do piciuset mieszkacw (16% dilerw). Jedynie 5% ankietowanych
prowadzi dziaalno w najmniejszych miastach, liczcych poniej 10 tys. mieszkacw.
Wykres 1. Prosz okreli wielko miasta, w ktrym funkcjonuje Pastwa salon
W przypadku respondentw z najwikszych miast (powyej 500 tys. mieszkacw)
duo popularniejszy okaza si model zarzdzania przy wykorzystaniu zatrudnianych
z zewntrz profesjonalnych menederw (63% wskaza). W salonach zlokalizowanych
w mniejszych miastach zdecydowanie dominowa model biznesu rodzinnego (63%).
Wrd dilerw prowadzcych biznes rodzinny przewaaj posiadacze jednego salonu
(53%), jedynie 14% z nich miao ponad dwa salony. Proporcje te ksztatoway
si odmiennie w grupie dilerw zarzdzajcych salonami przy wykorzystaniu kadry
menederskiej (odsetek tych, ktrzy prowadz jeden salon sprzeday wynosi wrd
nich zaledwie 39%, przy 35% udziale dilerw prowadzcych ponad dwa salony).
Sposb zarzdzania salonem wpywa rwnie na plany dotyczce kierunkw rozwijania
biznesu. Dilerzy planujcy rozszerzenie formuy sprzeday do wielomarkowej znacznie
czciej korzystaj z kadry menederskiej. Forma zarzdzania salonem rzutuje rwnie
na plany ekspansji prowadzonej dziaalnoci. W grupie dilerw korzystajcych
z zarzdzania przy pomocy kadry menederskiej odsetek deklarujcych ch
zwikszenia liczby salonw wynis 44%, podczas gdy wrd dilerw prowadzcych
dziaalno w formie biznesu rodzinnego zamiar powikszenia liczby punktw
sprzeday wynis zaledwie 23%.
Sposb zarzdzania
salonem
W wikszych miastach
dominuje model zarzdzania
z wykorzystaniem
zatrudnianych z zewntrz
profesjonalnych
menederw
Dilerzy wykorzystujcy
model zarzdzania
przez zatrudnian
z zewntrz profesjonaln
kadr menedersk,
znacznie czciej myl
o rozwijaniu biznesu
0% 10% 20% 30% 40% 50%
5%
32%
27%
20%
16%
powyej 500 tys. mieszkacw
od 200 do 500 tys. mieszkacw
poniej 10 tys. mieszkacw
Lokalizacja
Sposb zarzdzania ma rwnie wpyw na ewentualne plany odejcia z brany
motoryzacyjnej. Wyniki w biecej edycji s identyczne, jak te otrzymane podczas
realizacji badania ubiegorocznego: tylko 2% korzystajcych z zatrudnionych
z zewntrz profesjonalnych menederw rozwaa moliwo opuszczenia brany,
podczas gdy wrd firm scharakteryzowanych jako biznes rodzinny odsetek dilerw
noszcych si z tym zamiarem wynosi 12%.
KOMENTARZ
Analiza zalenoci midzy form zarzdzania salonami a perspektywami ich rozwoju
wskazuje na znacznie gorsz ocen rozwoju wasnej dziaalnoci przez osoby
prowadzce biznes rodzinny. Duo czciej maj one mniej salonw, rzadziej planuj
sprzeda wielomarkow i otwarcie nowych punktw, czciej natomiast bior pod
uwag konieczno wycofania si z brany. Takie wyniki mog wiadczy o bardziej
zachowawczej postawie i obawach co do wyzwa na przyszo wacicieli salonw
rodzinnych. Niemniej, nie jest wykluczone, e uzyskany rozkad odpowiedzi daje si
rwnie wyjani zbytnim optymizmem zatrudnionych z zewntrz menederw
zarzdzajcych salonami niebdcymi biznesami rodzinnymi, gdzie awersja do ryzyka
jest mniejsza i bardziej rozproszona pomidzy poszczeglne szczeble zarzdzania.
Piotr Wyszogrodzki
Dyrektor, Audyt i usugi doradcze
PricewaterhouseCoopers
W ubiegych latach modsi staem dilerzy skoncentrowani byli zwykle na prowadzeniu
zaledwie jednego salonu. Wyniki uzyskane obecnie wskazuj na dynamiczny rozwj
prowadzonych przez nich sieci w okresie minionego roku. O ile rok temu 85% dilerw
bdcych na rynku krcej ni pi lat posiadao tylko jeden salon sprzeday (pozostali
co najwyej dwa), to z biecego badania wynika, e grupa ta stanowi ju tylko
poow (48%). Z kolei 15% dilerw prowadzcych dziaalno poniej piciu lat
posiada wicej ni dwa salony.
Wraz z silnymi zmianami zaobserwowanymi na przestrzeni minionego roku traci
na znaczeniu dominujca wczeniej regua: wraz z wyduaniem si okresu
funkcjonowania dilera na rynku stopniowo zwiksza si rednia liczba salonw bdca
w jego posiadaniu. Wyniki biecej edycji badania wskazuj na pewn odmienno
w modelu prowadzenia biznesu wrd modszych dilerw, ktrzy zdaj si by zarwno
bardziej otwarci na eksperymentowanie z nowymi formami dziaalnoci (np. salony
wielomarkowe), jak rwnie dynamiczniejsi w prowadzeniu ekspansji ilociowej.
Wrd dilerw o niewielkim stau nadal jednak dominuj ci, ktrzy oferuj tylko jedn
mark samochodw. Mona rwnie zauway, e w modszych salonach liczba
pracownikw jest rednio mniejsza ni w przypadku dilerw duej prosperujcych
na rynku.
Wrd dilerw funkcjonujcych wicej ni pi i mniej ni dziesi lat, podobnie
jak wrd ich modszych konkurentw, przesta dominowa model prowadzenia
pojedynczego salonu. Tylko 35% z nich prowadzi jeden salon, podczas gdy wrd
pozostaych odsetek ten siga a 50%.
Podstawowa
charakterystyka dilerw
biorcych udzia w badaniu
Okres aktywnoci
Zdecydowany rozwj sieci
przez modych dilerw
w okresie minionego roku
Wikszo dilerw
aktywnych na rynku
od piciu do dziewiciu
lat posiada wicej
ni jeden salon
Dilerzy funkcjonujcy jako
biznes rodzinny znacznie
czciej myl o wyjciu
z brany motoryzacyjnej
Podstawowa
Wykres 2. Zestawienie wynikw 2007/2008:
Ile posiadaj/prowadz Pastwo salonw sprzeday?
Powyszy wykres przedstawia ekspansj liczby salonw w najwikszym stopniu
zaobserwowano spadek udziau dilerw majcych zaledwie jeden salon, przy
jednoczesnym wzrocie udziau posiadajcych ponad dwa punkty sprzeday. Zaleno
ta potwierdza wskazania dilerw z ubiegej edycji badania, kiedy to w znacznie
wikszym stopniu ni obecnie wykazywali oni skonno do powikszenia liczby
prowadzonych przez siebie salonw. Niespodziewanie dilerzy posiadajcy jeden
salon w ubiegym roku nie byli zbyt skonni do zwikszania ich liczby (zaledwie 15%
wykazao tak ch, podczas gdy odsetek wrd dilerw prowadzcych co najmniej
dwa salony wynis w ubiegym roku niemale trzykrotnie wicej 43%). W przypadku
dilerw posiadajcych tylko jeden salon a 63% z nich funkcjonuje w ramach biznesu
rodzinnego, a tylko 20% dysponuje salonami wielomarkowymi. Jak wynika z dalszej
czci badania, perspektywa krtkookresowa jest postrzegana przez dilerw jako
przejciowa i nie determinuje podejmowania przez nich decyzji o rozwoju sieci sprzeday.
W stosunku do ubiegego roku nastpia znaczna ekspansja liczby salonw przez
istniejcych dilerw. rednia liczba salonw posiadanych przez ankietowanego dilera
wzrosa z 1,8 do 2,1 obecnie. Coraz czciej dilerzy posiadaj ponad cztery salony,
a niejednokrotnie nawet wicej. O ile jeszcze w ubiegej edycji badania prawie 60%
dilerw posiadao jeden salon, obecnie odsetek ten wynosi mniej ni 50%. Podobnie
zmala wskanik dilerw dysponujcych co najwyej dwoma salonami; w ubiegym
roku wynis on w badanej grupie prawie 90%, obecnie stanowi niespena 80%.
W najwikszym wic stopniu wzrosa liczba dilerw posiadajcych co najmniej trzy
salony, co znacznie podwyszyo ich redni przypadajc na jednego waciciela.
KOMENTARZ
Spostrzeeniem z ubiegorocznej analizy byo utrzymywanie si tendencji do tworzenia
nowych salonw przez istniejcych dilerw. Takie podejcie wskazywaoby, e
w niedalekiej przyszoci wikszo dilerw bdzie posiada przynajmniej dwa salony
sprzeday. W duym stopniu zjawisko takie mona zaobserwowa ju, spogldajc
na obecne wyniki badania: wyranie wikszy odsetek dilerw posiadajcych kilka
salonw. Trudno jednoznacznie prognozowa, czy tendencja ta bdzie kontynuowana
w przyszoci. Podobnie bowiem jak w roku ubiegym, wikszo respondentw (59%)
planujcych pozosta przy obecnej liczbie posiadanych salonw stanowi dilerzy
posiadajcy jeden salon, podczas gdy wrd dilerw planujcych dalsz ekspansj
ilociow odsetek prowadzcych jeden salon wynosi niemale o poow mniej (33%).
Moemy zatem oczekiwa pojawienia si dwch dominujcych typw dilerw:
z jednej strony posiadajcych jeden salon i nieplanujcych ekspansji, a z drugiej
posiadajcych kilka salonw i bardziej otwartych na dalsz ekspansj.
Piotr Michalczyk
Starszy Meneder, Audyt i usugi doradcze
Liczba prowadzonych
salonw
W cigu ostatniego roku
wzrosa liczba dilerw
prowadzcych ponad
dwa salony
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
2007 2008
56%
47%
32%
31%
8%
12%
4%
10%
jeden salon dwa salony trzy salony cztery i wicej
salonw
W odpowiedzi na pytanie o liczb salonw wielomarkowych prowadzonych
przez ankietowanych wikszo dilerw stwierdzia, e ich nie posiada (72%).
Jeden salon wielomarkowy prowadzi 17% respondentw, a pozostae 11%
ankietowanych wskazao, e ma co najmniej dwa takie punkty.
Wykres 3. Ile z tych salonw jest wielomarkowych?
W stosunku do ubiegego roku liczba salonw wielomarkowych szczeglnie silnie
wzrosa wrd dilerw prowadzcych kilka punktw sprzeday. Spostrzeenie
to koresponduje z ubiegorocznymi wynikami analizy liczby salonw i skonnoci
do przeformatowania ju istniejcych na wielomarkowe. Moe to po czci wynika
z moliwoci negocjacji korzystniejszych warunkw wsppracy z krajowym
dystrybutorem przez wacicieli kilku salonw.
Skonno do przeformuowania istniejcych salonw dotyczy zarwno tych,
ktrzy nie posiadaj salonw wielomarkowych, jak rwnie dilerw dysponujcych
ju co najmniej jednym takim punktem. W ostatnim przypadku, stanowicym 40%
wszystkich dilerw zgaszajcych ch konwersji salonu, posiadaj oni kilka salonw
jednomarkowych, ktre planuj przeksztaci na wielomarkowe. Dla porwnania
warto podkreli, e wrd osb nieplanujcych transformacji istniejcych salonw
do wielomarkowych dominuj ci, ktrzy nie posiadaj adnego wielomarkowego
punktu sprzeday (72%).
Podstawowa
Salony wielomarkowe
Wzrasta liczba dilerw
posiadajcych wicej ni
jeden salon wielomarkowy
0% 20% 40% 60% 80%
17%
11%
72% aden
tylko jeden
dwa lub wicej
Porwnujc tegoroczne odpowiedzi oceniajce kondycj finansow badanych
z uzyskanymi w 2007 r. zaobserwowalimy, i u 45% dilerw sytuacja w tym czasie
nieco si poprawia, a u 22% zmienia si na duo lepsz, podczas gdy tylko 4%
uznao swoj sytuacj finansow za duo gorsz, a 10% za nieco gorsz.
Biece wyniki badania potwierdzaj kontynuacj pozytywnych tendencji w sektorze
na przestrzeni minionych lat. Podobnie bowiem jak w roku ubiegym, sytuacja dilerw
zdecydowanie poprawia si. Wartym odnotowania jest fakt, e skala poprawy bya
w tym roku jeszcze wiksza, bo a 67% respondentw (wobec 54% w roku 2007)
przyznao, e ich kondycja finansowa bya lepsza, przy czym tylko 14% dilerw uznao
j za gorsz (wobec 27% w ubiegym roku). Jednak ostatnie tygodnie pokazuj,
e sytuacja ta moe zmieni si na niekorzy.
W wietle obecnej sytuacji na rynkach wiatowych trudno jest jednoznacznie przewidzie,
jak bdzie wygldaa sprzeda w najbliszych miesicach, a tym samym, czy dilerzy
bd nadal zadowoleni ze swojej sytuacji finansowej. Jeli bowiem euro jeszcze
bardziej si wzmocni w stosunku do zotwki, obecne obniki mog by ostatni
w tym roku okazj do korzystnego zakupu auta.
Wykres 4. Jak wygldaa sytuacja finansowa Pastwa salonu/sieci dilerskiej
w porwnaniu z rokiem poprzednim?
Sytuacja finansowa dilerw
Dalsza poprawa sytuacji
finansowej u badanych
dilerw
Charakterystyka
ekonomiczna
dilerw
0% 10% 20% 30% 40% 50%
6%
45%
10%
4%
13%
22%
duo lepiej
nieco lepiej
pozostaa bez zmian
nieco gorzej
duo gorzej
trudno powiedzie
W ubiegej edycji badania zaobserwowano wystpowanie wyranej, pozytywnej
zalenoci pomidzy liczb prowadzonych przez dilera salonw a jego sytuacj
finansow. Im wicej salonw prowadzi wwczas diler, tym jego finanse byy
przez niego lepiej oceniane. Wyniki biecej edycji nie potwierdziy tych obserwacji,
wskazujc na odwrotny efekt: dilerzy posiadajcy jeden lub dwa salony czciej
deklarowali znaczc popraw sytuacji finansowej ni dilerzy, ktrzy posiadaj
ponad dwa salony.
Analiza wpywu lokalizacji salonu na kondycj finansow wskazuje, e najlepiej
prosperuj salony w najwikszych miastach (powyej piciuset tysicy mieszkacw),
gdzie odsetek oceniajcych sytuacj finansow jako znacznie lepsz wynis 27%.
Poprawa sytuacji finansowej wydaje si rwnie zalee od sposobu zarzdzania
salonem. W tym przypadku wiksz popraw prosperity odnotoway salony zarzdzane
przez kadr menedersk, gdzie odsetek oceniajcych kondycj finansow jako
znacznie lepsz wynis a 31%. Z kolei w przypadku salonw zarzdzanych
jako biznes rodzinny odsetek ten wynis niemal poow mniej zaledwie 16%.
Wykres 5. Jaki udzia procentowy w przychodach z Pastwa dziaalnoci stanowi
natpujce aktywnoci?
Proporcje odpowiedzi wzgldem ubiegego roku wskazuj na dalszy wzrost przychodw
ze sprzeday flotowej, co jest potwierdzeniem sytuacji, ktr obserwujemy od kilku lat
na rynku.
Kolejn zaobserwowan tendencj jest relatywny wzrost przychodw z serwisu
samochodowego, co mona tumaczy m.in. stopniowym wzrostem zamonoci
spoeczestwa, chci zachowania gwarancji, a by moe take jakoci oferowanych
usug. W efekcie wzrasta zainteresowanie klientw usugami serwisowymi
wiadczonymi przez ASO.
Warto w tym kontekcie przypomnie, e w latach 2005-2007 najwikszy redni
udzia procentowy w przychodach z dziaalnoci salonw samochodowych stanowiy
w podobnym stopniu: sprzeda nowych aut oraz serwis samochodw, a w dalszej
kolejnoci sprzeda flotowa i detaliczna aut uywanych.
Charakterystyka
ekonomiczna dilerw
Struktura przychodw
Sprzeda flotowa i serwis
samochodw zwikszaj
swj udzia w przychodach
dilerw
0% 10% 20% 30% 40% 50%
37%
19%
7%
37%
detaliczna sprzeda nowych aut
sprzeda otowa nowych aut
detaliczna sprzeda aut uywanych
serwis samochodw
Wykres 6. Jakie formy finansowania byy najbardziej popularne w Pastwa
salonie/sieci salonw w poszczeglnych latach
3 najpopularniejsza forma, 2 forma rednio popularna, 1 forma sporadycznie wykorzystywana
Analizujc rednie waone oceny popularnoci sposobw finansowania kupowanych
aut, moemy zauway, e zarwno w obecnym jak i poprzednim badaniu najwyej
oceniona zostaa popularno zakupw na kredyt. W biecej edycji badania
utrzymany zosta wyrany trend spadkowy zakupw gotwkowych na rzecz rozwoju
leasingu. Warto podkreli, e jeszcze w ubiegych latach zakup w formie leasingu
by stosunkowo najmniej popularn form.
KOMENTARZ
Na polskim rynku od pewnego czasu dynamicznie rozwija si tzw. wynajem
dugoterminowy (full service leasing). Forma ta po czci jest zbliona do leasingu
operacyjnego. W tym przypadku jednak finansujcy (na og firma z sektora CFM
car fleet management) nie ogranicza si tylko do wyoenia gotwki za klienta,
ale wiadczy take na jego rzecz wiele usug dodatkowych, wrd ktrych mona
znale: obsug techniczn pojazdw, likwidacj szkd komunikacyjnych, samochd
zastpczy, raporty zarzdcze, ubezpieczenie i wiele innych, ktre s dokadnie
precyzowane w umowie wynajmu. W 13 tys. polskich przedsibiorstw jedzi ju
ponad 112 tys. wynajtych aut w ramach usugi CFM. To oznacza znakomity wynik
caej brany wynajmu. Struktura portfela wykupowanych usug ilustruje przewag
zainteresowania klientw dugoterminowym, kilkuletnim outsourcingiem samochodw
osobowych. Wyrany jest zatem kierunek, w ktrym zmierza polski rynek usug CFM.
W usudze full service uytkuje si okoo 91 tys. aut.
Mona przypuszcza, e rynek CFM ma przed sob spore perspektywy wzrostu.
Przy zaoeniu, e po naszych drogach jedzi okoo 2,5 mln aut firmowych,
oznacza to, i w Polsce tylko okoo 5 proc. aut jest uytkowanych w ramach CFM.
W krajach zachodnich wskanik ten wynosi okoo 35-40 proc.
Jakub Lech
Modszy Meneder, Audyt i usugi doradcze
Charakterystyka
ekonomiczna dilera
Najbardziej popularne
formy finansowania
Nastpuje wzrost
popularnoci wynajmu
dugoterminowego
0
1,29
2,53
2,22
1,87
1 2 3
zakup za gotwk
zakup na kredyt
zakup w formie leasingu
wynajem dugoterminowy
A 95% wszystkich respondentw przyznao, e sprzedaje rwnie samochody
uywane. Struktura odpowiedzi respondentw jest zbliona do wynikw uzyskanych
w ubiegej edycji badania. Najwikszy odsetek dilerw, liczcy 89%, odkupuje uywane
auta od swoich klientw przy sprzeday nowych, a nieco mniej ni poowa poredniczy
w sprzeday aut wstawianych do komisw (tzw. trade-in) bdcych wasnoci dilerw
prowadzcych salon sprzeday (udzia odpowiedzi 40%). Nieco zastanawiajcy
jest mniejszy ni w ubiegym roku udzia dilerw nabywajcych samochody uywane
w formie trade-in. Wraz z rozwojem rynku motoryzacyjnego takie formy pozyskiwania
samochodw na rynku wtrnym powinny zyskiwa na znaczeniu.
Wrd pozostaych form pozyskiwania samochodw uywanych dominoway:
kupowanie na polskim rynku (32%) oraz sprowadzanie z zagranicy (21%).
Obydwa warianty zyskay wiksz popularno obecnie anieli w roku ubiegym.
Wykres 7. Jeeli w swoim salonie/sieci salonw sprzedaj Pastwo samochody
uywane, to prosz poda, z jakiego rda pochodz
KOMENTARZ
Podajc za trendami w polskiej gospodarce, gdzie wikszo zakupw samochodw
osobowych dotyczy wanie tych uywanych, dilerzy nie mog lekceway tego
segmentu rynku. Dysponujc odpowiedni infrastruktur sprzedaow, maj oni
uatwione zadanie, a odkupywanie aut uywanych od swoich klientw przy sprzeday
nowych moe by wietn zacht wpierajc handel nowymi samochodami
osobowymi.
Rwnie istotny udzia w handlu dilerw maj samochody pochodzce z importu.
Umacniajca si jeszcze do niedawna zotwka sprawia, e import samochodw
zarwno z krajw Unii Europejskiej, jak i z USA sta si jeszcze bardziej opacalny.
W tym roku w imporcie znacznie wzrs udzia aut nie starszych ni cztery lata.
Wrd nich byo sporo aut nowych lub niemal nowych, co obnia sprzeda w salonach.
Marcin Dziamski
Konsultant, Audyt i usugi doradcze
Ostatnie dane statystyczne pokazuj, e import aut uywanych nadal ronie
(w pierwszym proczu 2008 r. o ok. 21%). Wydaje si wic, e ta linia biznesu
dilerskiego bdzie si nadal dynamicznie rozwija i obok sprzeday nowych aut,
generowa coraz wiksze przychody salonw samochodowych.
Importowi z zagranicy coraz mniej sprzyja jednak droejce euro. Od sierpnia, kiedy
euro kosztowao okoo 3,2 z, a dolar nieco ponad 2 z, nasza waluta znacznie osaba.
Jeeli ta tendencja bdzie utrzymana, to import aut uywanych moe troch zwolni.
Charakterystyka
ekonomiczna dilerw
Samochody uywane
w ofercie dilerw
Udzia sprzeday aut
uywanych w przychodach
nie zmieni si, ale coraz
wicej dilerw sprowadza
auta na wasn rk
0% 20% 40% 60% 80% 100%
21%
32%
89%
40%
porednictwo
sprowadzanie z zagranicy
kupno w Polsce
odkupowanie od klientw
Wrd odpowiedzi respondentw, zapytanych o poziomy stosowanych przez nich mar
w latach 2004-2007 w przypadku sprzeday samochodw osobowych w porwnaniu
z rokiem poprzednim, dominoway odpowiedzi neutralne brak zmiany,
przy jednoczenie stosunkowo symetrycznym rozkadzie odpowiedzi pomidzy
obnieniem i wzrostem mar.
Wykres 8. Jak ksztatoway si Pastwa mare w segmencie aut osobowych
(w porwnaniu z rokiem poprzednim)?
W poprzednich latach tendencja do utrzymywania mar na niezmienionym poziomie
stopniowo malaa, ustpujc miejsca coraz wikszej skonnoci dilerw do zwikszania
mar. O ile jeszcze w 2004 roku wystpowaa stosunkowo liczna grupa (liczca 49%
respondentw) dilerw utrzymujcych mare na niezmienionym poziomie, to w 2005
wyniosa ona 34%, a w roku 2006 zaledwie 21%. W tym samym okresie stopniowo
wzrasta odsetek dilerw zadowolonych z mar: cznie 20% w 2004 roku, 21% w 2005
i 35% w ubiegej edycji badania. Biece wyniki badania mog sygnalizowa
zmian trendu w tym obszarze: odsetek niezadowolonych z mar jest wyranie wyszy
ni by w latach ubiegych, przy wyranie wyszym odsetku dilerw utrzymujcych
mare na niezmienionym poziomie i jednoczenie z niszym odsetkiem dilerw
wskazujcych na popraw mar.
Na przestrzeni kolejnych lat, dla ktrych zebrano wyniki ocen mar, zaobserwowalimy
wyran zaleno pomidzy zadowoloniem z poziomu mary a sytuacj finansow
dilera. Zwykle, jeeli respondent okreli wielko mar w danym roku jako duo lepsz
lub nieco lepsz ni w roku poprzednim, podobnie okrela swoj sytuacj finansow.
Analogiczn zaleno moemy obserwowa u respondentw, dla ktrych mare
w danym roku wyday si by nieco gorsze lub duo gorsze. W obecnej edycji
zaleno ta wci wystpuje: dilerzy okrelajcy swoj sytuacj jako duo lepsz
uznali mare za duo wysze (100%), a spord tych, ktrzy ocenili sytuacj jako nieco
lepsz 42% uznao mare za znacznie wysze. Analogicznie: dilerzy okrelajcy
swoj sytuacj finansow jako nieco gorsz tylko w 6% ocenili mare jako lepsze,
a oceniajcy sytuacj finansow jako znacznie gorsz w 20% uznali obecne mare
za lepsze (w stosunku do roku ubiegego).
Analizujc struktur procentow odpowiedzi na pytanie dotyczce najczstszych
przyczyn zmiany stosowanych mar, mona zauway, e najczciej wskazywan
przyczyn bya koniunktura rynku: taki wariant odpowiedzi wskazao a 58%
respondentw. Drug, nieco rzadziej wskazywan odpowiedzi bya zmiana
konkurencyjnoci sektora (47%). Tylko 5% respondentw uwaa, e najczstszym
powodem zmiany stosowanych mar s uwarunkowania podatkowo-prawne.
Stabilizacja uwarunkowa podaowych rynku, wraz z dynamicznymi zmianami
po stronie popytowej, istotnie determinuje wielko mar.
Charakterystyka
ekonomiczna dilera
Mare w segmencie
aut osobowych
Coraz mniej dilerw
jest zadowolonych
ze swoich mar
Przyczyny zmian mar
Podobnie jak w roku
ubiegym, koniunktura
dyktuje mare,
ale przy znacznym
wpywie konkurencji
0% 10% 20% 30% 40% 50%
3%
5%
35%
26%
31%
duo nisze
nisze
bez zmian
wysze
duo wysze
Wykres 9. Co jest najczstszym powodem zmiany stosowanych mar?
Ankietowani wymienili jeszcze szereg innych czynnikw wpywajcych na zmian mar.
Spord uzyskanych odpowiedzi wybralimy powtarzajce si najczciej:
silna konkurencja wewntrz marki powodowana napitymi planami sprzedaowymi
i stosowanym systemem premiowym, prowadzca do konkurowania z salonem
importera oraz innymi dealerami,
konkurencja pomidzy markami,
polityka mar prowadzona przez importera, w tym brak uregulowa w tym zakresie
w umowie dilerskiej i presja do wykonania planw sprzedaowych, polityka cenowa
importera bd producenta.
KOMENTARZ
W ostatnim roku w zakresie mar zarysowaa si pewna tendencja do ich utrzymywania
na niezmienionym poziomie lub nawet obniania, a tylko nieznaczna cz dilerw
decydowaa si na podwyszanie. Na decyzj o utrzymywaniu mar niewtpliwie miao
wpyw umacnianie si zotwki, na czym dilerzy zyskiwali. Z drugiej strony ograniczenia
wzrostu wynikay z silnej konkurencji na rynku motoryzacyjnym, zarwno wewntrz
marki, jak i pomidzy nimi. Wymagania napitych planw sprzedaowych powodoway
rwnie, e dilerzy raczej utrzymywali dotychczasowy poziom narzutw.
Mona si jednak spodziewa, i w najbliszej przyszoci tendencja do obniania mar
pogbi si. Wymusi to z pewnoci rynek, ktry ju dzi boryka si z problemami
Marcin Dziamski
Konsultant, Audyt i usugi doradcze
Analizujc zmiany w zatrudnieniu we wczeniejszych latach, trzeba stwierdzi,
i w znacznej czci salonw liczba zatrudnionych osb nie zmienia si.
Od ubiegego roku jest jednak obserwowany wyrany spadek takich odpowiedzi:
w biecej edycji badania ju tylko 39% salonw wskazao na niezmienno
zatrudnienia, przy zdecydowanym wzrocie udziau salonw, w ktrych byo ono
wiksze ni w roku poprzednim. Warto rwnie zwrci uwag na fakt, i w kadym
z badanych okresw obserwuje si wiksz liczb salonw, w ktrych zatrudnienie
wzrasta, ni tych, gdzie maleje.
Charakterystyka
ekonomiczna dilera
0% 20% 40% 60% 80% 100%
47%
5%
19%
58% wahania popytu
wzrost/spadek konkurencyjnoci
sektora
uwarunkowania podatkowo-prawne
inne
Zatrudnienie w salonie
Zwikszanie zatrudnienia
w salonach
Wykres 10. Jak ksztatowao si zatrudnienie w Pastwa salonie
(w porwnianiu z rokiem poprzednim)?
Podobnie jak w przypadku pytania o zmiany mar w latach 2004-2006, rwnie
w biecej edycji badania ksztatowanie si wysokoci zatrudnienia odzwierciedla
sytuacj finansow salonu. Respondenci, ktrzy zaznaczyli odpowiedzi okrelajce
znaczny bd niewielki wzrost zatrudnienia w danym roku, w duym stopniu podobnie
okrelili swoj sytuacj finansow. Analogicznie przedstawia si stan rzeczy dla dilerw,
ktrzy zanotowali spadek zatrudnienia w danym roku.
Podobnie jak w roku ubiegym, najbardziej pracochonnym dziaem pozostaje serwis,
w ktrym rednio jest zatrudnionych trzykrotnie wicej osb ni w dziale sprzeday.
Liczba pracujcych w sprzeday ksztatuje si na poziomie zblionym do wielkoci
odnotowanych w pozostaych dziaach.
Wykres 11. Zatrudnienie
Zatrudnienie w dziaach sprzeday pozostao na znacznie mniejszym poziomie
ni w serwisie. Wikszo dilerw zatrudnia w tym dziale do siedmiu osb
(40% odpowiedzi). Dobra koniunktura w sektorze jest szczeglnie widoczna wanie
w zasobach dziaw sprzeday. Rok temu respondentw, ktrzy zatrudniali powyej
14 pracownikw w serwisie, byo zaledwie 11%, podczas gdy obecnie odsetek takich
salonw siga niemale 30%, a kolejne 31% utrzymuje od 7 do 14 pracownikw
(w ubiegym roku 25%).
Zatrudnienie w pozostaych dziaach ksztatuje si na nieco niszym poziomie
ni w sprzeday. Prawie poowa dilerw zatrudnia w nich nie wicej ni siedmiu
pracownikw.
Charakterystyka
ekonomiczna dilera
W serwisie zatrudnianych
jest najwicej osb spord
wszystkich dziaw
w dziaalnoci dilerskiej
0% 10% 20% 30% 40% 50%
0%
6%
39%
6%
49%
znacznie wzroso
niewiele wzroso
pozostao bez zmian
niewiele spado
znacznie spado
0%
20%
40%
60%
serwis sprzeda pozostae
<7
7-14
15-21
>21
<7
7-14
15-21
>21
<7
7-14
15-21
>21
Wykres 12. Czy maj Pastwo problemy z rekrutacj pracownikw
w poszczeglnych dziaech?
Problemy z rekrutacj pracownikw dziau serwisu byy do podobne wrd dilerw
rekrutujcych si z miast rnej wielkoci. Jednak w przypadku rekrutacji do dziau
sprzeday szczeglnie wyranie dotyczyy one miast redniej wielkoci.
KOMENTARZ
Wyniki badania pokazuj, i w wikszoci salonw nastpi wzrost zatrudnienia.
Z drugiej jednak strony dilerzy biorcy udzia w badaniu wskazywali na wystpujce
problemy z rekrutacj nowych pracownikw. Dotycz one zwaszcza dziaw
serwisowych, gdzie te na og jest wskazywana najwiksza liczba zatrudnionych
osb. Przyczyn tego stanu jest kilka, jednake wrd najwaniejszych mona wymieni
du fal emigracji, jaka przetoczya si przez Polsk w ostatnim czasie, oraz co si
z tym wie rosnce oczekiwania pacowe.
Dilerzy oferujcy w swoich salonach usugi serwisowe musz si liczy nie tylko
z rosncymi kosztami wynagrodze, ale take z dodatkowymi nakadami na szkolenia
wdraajce nowych pracownikw oraz, co si coraz czciej zdarza, z kosztami usug
agencji poszukujcych nowych pracownikw.
Niestety, w najbliszym czasie nie naley oczekiwa fali powrotw z emigracji, ktre
mogyby spowodowa znaczce zmiany na rynku pracy. Trudnoci z zatrudnieniem
specjalistw s problemem caej gospodarki, a nie tylko specyfik salonw
samochodowych.
Jakub Lech
Modszy Meneder, Audyt i usugi doradcze
Charakterystyka
ekonomiczna dilera
0%
20%
40%
60%
80%
100%
adnych rednie due
serwis sprzeda pozostae
Otoczenie
rynkowe
dilera a jego
funkcjonowanie
Wykres 13. Jak oceniaj Pastwo wpyw GVO na Pastwa biznes?
Zdecydowana wikszo badanych dilerw (62% wskaza) stwierdzia, i regulacje
GVO nie maj wpywu na ich dziaalno. Co ciekawe, znacznie czciej pojawiay si
opinie przychylne (pozytywny wpyw GVO na funkcjonowanie) ni negatywne.
Jest to o tyle zaskakujce, i regulacje w trakcie ich wprowadzania spotykay si
z du niechci ze strony rynku moe znalaza wtedy zastosowanie zasada,
i boimy si wszystkiego, co nowe i nieznane.
KOMENTARZ
Pod koniec maja 2010 r. wygasaj unijne regulacje prawne GVO, okrelajce m.in.
wzajemne relacje miedzy producentami aut a dilerami. To, czy i w jakiej formie GVO
bd dalej funkcjonowa, zaley od raportu, nad ktrym pracuje Komisja Europejska.
Wrd argumentw przemawiajcych za nieprzeduaniem ich obowizywania mona
wymieni brak zdecydowanego wpywu na rynek motoryzacyjny (co zostanie dokadnie
oszacowane w raporcie przygotowywanym przez Komisj Europejsk). Zostao
to rwnie poniekd potwierdzone w wynikach przeprowadzonego przez nas badania
(62% ankietowanych dilerw stwierdzio brak wpywu regulacji na prowadzony biznes).
Z drugiej strony mona take podejrzewa, e Bruksela ugnie si pod naciskami
lobby wielkich koncernw samochodowych, ktrym GVO wcale nie s na rk.
David Green
Partner, Lider sektora motoryzacyjnego, Audyt i usugi doradcze
Wedug przewidywa polskiego Urzdu Ochrony Konkurencji i Konsumentw zniesienie
GVO bdzie miao bardzo negatywne skutki dla rynku motoryzacyjnego, gdy grozi
zwolnieniami wielu tysicy pracownikw nieautoryzowanych stacji naprawczych
i znacznym wzrostem kosztw ponoszonych przez wacicieli samochodw.
Dlatego te UOKiK zwrci si do Komisji Europejskiej o przeduenie obowizywania
rozporzdzenia GVO.
Wpyw regulacji GVO
na funkcjonowanie
dilerw
Wedug wikszoci
dilerw GVO
nie ma wpywu
na prowadzenie
ich dziaalnoci
0% 20% 40% 60% 80%
62%
23%
15%
negatywny
brak wpywu
pozytywny
Trudno jednak pomin fakt, i to, co jest zagroeniem dla niezalenych warsztatw,
jednoczenie stanowi szans dla dalszego rozwoju usug serwisowych wiadczonych
przez dilerw samochodw osobowych (ASO). Nieatwy dostp do danych technicznych
samochodw sprawi, e odpowiednio wyposaone i przygotowane w niezbdn wiedz
bd tylko autoryzowane stacje obsugi. Pozostaje tylko pytanie, czy z ograniczenia
konkurencji wyniknie co dobrego dla zwykego uytkownika czterech kek?
Wykres 14. Jak czsto w usugach serwisu gwarancyjnego klienci korzystaj
z zamiennikw czci oryginalnych?
Analiza struktury odpowiedzi na to pytanie wskazuje, e klienci zdecydowanej
wikszoci salonw nie korzystaj z zamiennikw w przypadku napraw gwarancyjnych.
Znaczenie oryginalnych czci zamiennych wyranie wzroso na przestrzeni minionego
roku. Jeszcze w 2006 r. wycznie z nich korzystali klienci poowy salonw (54%),
podczas gdy obecnie odsetek ten wzrs do 70%.
Wykres 15. Jak czsto w usugach serwisu pogwarancyjnego klienci korzystaj
z zamiennikw czci oryginalnych?
Struktura odpowiedzi dotyczca czstotliwoci korzystania z zamiennikw czci
oryginalnych w naprawach pogwarancyjnych rni si znacznie od tej dotyczcej
napraw gwarancyjnych. O ile w 7% serwisw klienci nie korzystaj z zamiennikw,
co moe by czciowo spowodowane ich brakiem, to ponad poowa salonw (53%)
wskazuje na sporadyczne (1-25% klientw) korzystanie z nich.
Nastpi tu swoisty przeom jakociowy. Jeszcze w ubiegym roku najwiksz grup
salonw stanowiy te, w ktrych przy naprawach pogwarancyjnych z zamiennikw
czci oryginalnych korzystao od 25 do 75% klientw, za 9% ankietowanych dilerw
wskazywao, e z zamiennikw korzysta ponad trzy czwarte kierowcw. Niewtpliwie
zwikszya si wiadomo klientw, a wraz z ni wzrosa skonno do korzystania
z czci oryginalnych, take w serwisie pogwarancyjnym.
Analizujc wyniki odpowiedzi na powysze pytania, mona zauway, e w wikszych
miastach klienci czciej korzystaj z czci oryginalnych, i to zarwno w serwisie
napraw gwarancyjnych, jak i pogwarancyjnych.
Otoczenie rynkowe
Popularno zamiennikw
czci oryginalnych
Wzrost zainteresowania
czciami oryginalnymi
W wikszych miastach
klienci czciej korzystaj
z czci oryginalnych,
i to zarwno w serwisie
napraw gwarancyjnych,
jak i pogwarancyjnych
0% 20% 40% 60% 80% 100%
21%
2%
7%
70% 0%
1-25%
26-75%
76-100%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
53%
34%
6%
7% 0%
1-25%
26-75%
76-100%
KOMENTARZ
Nikogo nie powinien zaskakiwa wzrost zainteresowania czciami oryginalnymi
zarwno w serwisie gwarancyjnym, jak i pogwarancyjnym, tym bardziej
e najwidoczniejszy jest on w duych miastach, gdzie coraz zamoniejszych klientw
kupujcych coraz drosze, lepiej wyposaone samochody sta na korzystanie z czci
oryginalnych oni nie chc ryzykowa, korzystajc z zamiennikw. Kolejnym elementem
majcym wpyw na wzrost zainteresowania czciami oryginalnymi s coraz liczniejsze
floty samochodowe. W ich przypadku w zdecydowanej wikszoci serwis odbywa si
bowiem z wykorzystaniem czci oryginalnych. Do takiego stanu rzeczy przyczyniy
si rwnie umacniajca si zotwka i tym samym spadek cen czci.
Piotr Michalczyk
Starszy Meneder, Audyt i usugi doradcze
Mona przypuszcza, i zaobserwowany trend bdzie si pogbia wraz z rosnc
zamonoci Polakw i dalszym rozwojem flot samochodowych. Ankietowani oceniali
wspprac z dystrybutorem krajowym w trzech zakresach: wsparcia marketingowego,
terminowoci rozlicze oraz sprzeday wielomarkowej.
Wykres 16. Jak oceniaj Pastwo wspprac z dystrybutorem krajowym?
Najwiksz grup stanowili dilerzy, ktrzy oceniali wspprac z dystrybutorem
krajowym w dziedzinie wsparcia marketingowego na rednim poziomie (50%).
Wrd nich dominowali respondenci, ktrzy s zadowoleni ze wsppracy.
Warto jednak zwrci uwag, e w porwnaniu z ubiegym rokiem udzia pozytywnych
ocen zmala, podobnie zreszt jak odsetek opinii negatywnych, prowadzc
do znacznego urednienia ocen tego aspektu.
Powanym problemem odnotowanym w obecnej edycji badania jest kwestia
terminowoci rozlicze dystrybutorw z dilerami. W ubiegym roku udzia pozytywnych
ocen terminowoci rozlicze finansowych z dystrybutorem krajowym wynosi 38%,
przy poziomie opinii negatywnych wynoszcym 17%. O ile wic wsppraca
w zakresie terminowoci rozlicze finansowych bya wwczas najlepiej oceniana wrd
analizowanych aspektw, o tyle w biecym roku wyniki budz ju pewien niepokj.
Obecnie oceny s wyranie nisze: spad odsetek ocen pozytywnych,
przy jednoczesnym wzrocie negatywnych i niemale niezmienionym udziale
ocen neutralnych.
W biecej edycji badania po raz pierwszy zostaa zbadana kwestia wsppracy
z dystrybutorem krajowym w kontekcie sprzeday wielomarkowej. Wyniki wskazuj
jednak na stosunkowo niewielkie znaczenie tego tematu dla dilerw. Blisko poowa
ankietowanych (46%) udzielia odpowiedzi trudno powiedzie, co w kontekcie
analizowanego aspektu wsppracy moe w duym stopniu oznacza brak wsppracy
z dystrybutorem na tej paszczynie.
Otoczenie rynkowe
Wsppraca
z dystrybutorem
krajowym
Wrd ocenianych
obszarw wsppracy
z dystrybutorem nagorzej
wypada terminowo
rozlicze
Wsparcie marketingowe
Podobnie jak w zeszym
roku, wsparcie w tym
zakresie dilerzy oceniaj
jako rednie
0% 20% 40% 60% 80% 100%
29% 50% 21%
27% 44% 29%
15% 15% 24% 46%
wsparcie marketingowe
terminowo rozlicze
nansowych
sprzeda wielomarkowa
dobrze
rednio
le
trudno powiedzie
Terminowo rozlicze
finansowych
Zdecydowany wzrost
niezadowolenia dilerw
z terminowoci rozlicze
finansowych
Sprzeda wielomarkowa
Przyszo
Wykres 17. Czy planuj Pastwo zwikszy liczb prowadzonych salonw
w cigu najbliszego roku?
Nieznacznie tylko wzrosa na przestrzeni minionych 12 miesicy skonno dilerw
do zwikszania liczby prowadzonych salonw w cigu najbliszego roku (2009).
Cho z jednej strony odsetek dilerw deklarujcych plany rozwoju sieci sprzeday
wzrs do 32% (jeszcze rok temu wynosi 27%), to z drugiej zwikszya si take
niepewno, mierzona odsetkiem odpowiedzi osb niezdecydowanych.
Jak wspomniano wczeniej, widoczna jest zaleno pomidzy sposobem
prowadzenia salonw a chci powikszenia ich liczby w przyszym roku.
Wrd dilerw, ktrzy nie planuj prowadzenia nowych salonw, zdecydowanie
wicej jest prowadzcych biznes rodzinny, z kolei wrd chccych zwikszy
ich liczb dominuj zarzdzajcy za porednictwem kadry menederskiej.
Perspektywa krtkookresowa jest postrzegana przez dilerw jako przejciowa
i nie determinuje podejmowania przez nich decyzji o rozwoju sieci sprzeday.
Podobnie dilerzy, ktrzy nie planuj powikszy liczby salonw, czciej wykazuj
sceptyczne nastawienie co do moliwoci wzrostu sprzeday w przyszoci.
Wykres 18. W przypadku planw rozwoju, w jaki sposb chc si Pastwo rozwija?
Plany ekspansji
ilociowej
Dilerzy zatrudniajcy
profesjonalnych menederw
z zewntrz s skonniejsi
do zwikszania liczby
salonw
Jeli dilerzy rozwaaj
rozwj dziaalnoci,
to gwnie w powizaniu
z t sam mark
0% 20% 40% 60%
51%
17%
32% tak
nie
nie wiem
0% 20% 40% 60% 80% 100%
19%
43%
25%
13% wzrost organiczny
wzrost przez przejcia
innych dilerw
wzrost przez otwarcie nowych
salonw tej samej marki
wzrost przez otwarcie nowych
salonw innej marki
Zdecydowana wikszo osb deklarujcych ch zwikszenia liczby prowadzonych
salonw planuje dokona ekspansji poprzez wzrost ilociowy otwarcie salonw
tej samej marki (43%). W dalszej kolejnoci badani planuj ekspansj w ramach
nowych marek oraz przejcie salonw innych dilerw. Wzrost organiczny, czyli
z wykorzystaniem wasnych rodkw finansowych, ktry ze wzgldu na inn formu
pytania w ubiegej edycji zyska najwiksz popularno, obecnie jest najrzadziej
wskazywan form ekspansji.
Wykres 19. Planuj zwikszy liczb salonw
Wrd odpowiedzi respondentw planujcych ekspansj ilociow w porwnaniu
do ubiegej edycji badania wystpuje wiksza skonno do otwarcia pojedynczego
salonu ni dwch. Wrd dilerw chccych rozwija dziaalno 14% planuje
powikszy sie sprzeday a o trzy salony.
KOMENTARZ
Analizujc wskazywane drogi rozwoju, zdecydowanie wygrywa otwieranie nowych
lokalizacji dla tej samej marki. Ten kierunek jest do bezpieczny ze wzgldu
na znajomo specyfiki danej marki i wypracowane warunki kooperacji z dystrybutorem
krajowym. Okoo jedna czwarta dilerw wskazywaa jednak, i rozwaa nowe
lokalizacje, ale dla innych marek. Po czci moe to wynika z chci wyprbowania
wsppracy z innym dystrybutorem i niejako dywersyfikacji dziaalnoci w zakresie
oferowanych marek. Z drugiej strony zachcajce dla dilerw mog by nowe marki
wchodzce na rynek polski, m.in. Mazda, Bentley lub Infiniti czy te do egzotyczne
dla wikszoci polskich konsumentw marki pochodzce z Chin. Niejako sposobem
poczenia planw rozszerzania dziaalnoci o mark dotychczasow lub te now
dla danego dilera jest otwieranie nowych salonw wielomarkowych. Jest to coraz
popularniejszy sposb prowadzenia dziaalnoci dilerskiej i mona si spodziewa
dalszego jego rozwoju, co ju si potwierdza w wynikach naszego badania.
Piotr Wyszogrodzki
Wykres 20. Planuj obecne salony przeformatowa na salony wielomarkowe
Przyszo
Plany ekspansji
jakociowej
/wielomarkowo
0% 20% 40% 60% 80% 100%
65%
21%
14%
o jeden salon
o dwa salony
o trzy salony
Plany ekspansji
ilociowej/liczba salonw
0% 10% 20% 30% 40% 50%
20%
5%
31%
22%
22%
zdecydowanie tak
raczej tak
raczej nie
zdecydowanie nie
nie wiem
Podobnie jak w badaniu z ubiegego roku, ok 1/4 dilerw planuje przeformatowanie
swoich salonw na wielomarkowe. Pomimo, e grupa tych niezdecydowanych
jest wci dua to mona przypuszcza, e w najbliszych latach ta forma bdzie
nadal si rozwija.
Postawy dilerw mog mie dwojakie wytumaczenie. Z jednej strony mog wskazywa
na polaryzacj postaw, wynikajc z coraz wikszej segmentacji rynku. Z drugiej
strony zaobserwowano spadek skonnoci do przeksztacania obecnych salonw
na wielomarkowe, co wskazuje na ch zachowania status quo, zapewne w wyniku
rosncej niepewnoci co do perspektyw koniunktury na rynku. Tych, ktrzy s
zdecydowani na zmiany lub dopuszczaj tak moliwo, jest cznie 27%.
Mimo wskazanych przesuni w strukturze odpowiedzi (bardziej zachowawczych
postaw), wyniki s zblione do ubiegorocznych, co wskazuje na brak istotnych
zmian preferencji respondentw biorcych udzia w obydwu edycjach badania.
W obecnej edycji badania respondenci planujcy przeformatowa salony
na wielomarkowe zostali dodatkowo zapytani o marki, ktre bior pod uwag.
Naley pamita, e uzyskane odpowiedzi dotyczyy cznie tylko 27% wszystkich
uczestnikw badania ze wzgldu na ograniczenie zapytania wycznie do tych
respondentw, ktrzy na pytanie o ch przeksztacenia salonw na wielomarkowe
udzielili odpowiedzi pozytywnej.
Wykres 21. Jakie marki bior Pastwo pod uwag przy przeformatowaniu istniejcych
salonw w wielomarkowe?
Wykres 22. Czy rozwaaj Pastwo wyjcie z brany motoryzacyjnej
w cigu najbliszego roku?
Przyszo
Plany wyjcia z rynku
Wikszo dilerw
nie planuje wyjcia
z brany
Mazda i Kia naczciej
brane pod uwag
przez dilerw planujcych
przeformatowanie salonw
na wielomarkowe
0% 10% 20% 30% 40% 50%
13%
2%
33%
47%
5%
zdecydowanie tak
raczej tak
raczej nie
zdecydowanie nie
nie wiem
0%
5%
10%
15%
20%
A
u
d
i
3%
7% 7%7% 7% 7%
14%
45%
3% 3%
10%
7%
3% 3%
10% 10%
7%
3%
B
M
W
F
i
a
t
F
o
r
d
H
o
n
d
a
H
y
u
n
d
a
y
K
i
a
M
a
z
d
a
M
i
t
s
u
b
i
s
h
i
N
i
s
s
a
n
O
p
e
l
P
e
u
g
e
o
t
S
a
a
b
S
k
o
d
a
S
u
b
a
r
u
S
u
z
u
k
i
V
o
l
k
s
w
a
g
e
n
V
o
l
v
o
A 80% respondentw nie rozwaa lub raczej nie rozwaa wyjcia z brany
motoryzacyjnej w cigu najbliszego roku. Tylko 7% bierze pod uwag takie rozwizanie,
jednak z rnym stopniem determinacji. Natomiast 13% respondentw nie ma opinii
w tej kwestii. Struktura wynikw jest niemal identyczna z uzyskanymi przed rokiem.
Jedyna rnica sprowadza si w zasadzie do silniejszego przekonania dilerw o chci
pozostania na rynku: spadek liczby respondentw powtpiewajcych w ch wyjcia
z rynku oraz osb niezdecydowanych przeoy si na zdecydowany wzrost liczby
dilerw przekonanych o pozostaniu w brany.
Wrd ankietowanych, ktrzy rozwaaj moliwo wyjcia z brany motoryzacyjnej
w najbliszym roku, najczciej wystpuj dilerzy, ktrzy prowadz dziaalno ponad
dziewi lat. Czciej take ich salony prowadzone s w formie biznesu rodzinnego.
Tak jak w roku ubiegym, przyczyn chci wyjcia z brany s czynniki fundamentalne
prowadzenia dziaalnoci gospodarczej: za sytuacja finansowa w ostatnich latach,
a take za wsppraca z dystrybutorem krajowym. Odwrotne relacje mona
zaobserwowa w przypadku ocen respondentw, ktrzy nie zamierzaj opuci
brany motoryzacyjnej: charakteryzuj si oni dobr sytuacj finansow i wikszym
optymizmem co do wzrostu sprzeday w przyszoci. Take w tym wypadku pojawiaj
si rwnie lepsze relacje z dystrybutorami krajowymi.
Wykres 23. Jeeli rozwaacie Pastwo wyjcie z brany, to w jaki sposb?
Dilerzy samochodowi, ktrzy planuj zmian profilu dziaalnoci, jako potencjalne
rdo decyzji najczciej wskazuj stosunkowo wiksz atrakcyjno innych bran.
KOMENTARZ
Analizujc wyniki brany budowlanej z ostatnich miesicy wida wyranie, e doszo
do wyhamowania wysokiego tempa inwestycji, jednak zapotrzebowanie na atrakcyjne
lokalizacje, jakimi czsto dysponuj dilerzy samochodw osobowych, nadal bdzie
skutkowao duym popytem, a co za tym idzie kuszcymi cenami gruntw.
Mona si wic spodziewa, e trend ten bdzie kontynuowany i wzorem Europy
Zachodniej sie dilerska zacznie si rozwija na obrzeach miast.
Niski odsetek dilerw zamierzajcych mniej lub bardziej zdecydowanie zrezygnowa
z prowadzenia salonw dobrze rokuje przyszoci brany motoryzacyjnej.
Dokonujca si w wolnym tempie konsolidacja na rynku nie powinna zagrozi
dziaaniom mechanizmw konkurencji, a najbardziej zainteresowani, czyli klienci,
z pewnoci na tym nie strac.
David Green
Partner, Lider sektora motoryzacyjnego, Audyt i usugi doradcze
Przyszo
0% 20% 40% 60% 80% 100%
0%
58%
14%
14%
14%
zwrci si do mnie potencjalny
kupiec
zwrci si do mnie potencjalny
kupiec niezwizany z bran
sprzedaj salon z powodu
korzystnej ceny gruntu
i przenosz go na przedmiecia
sprzedaj salon z powodu
zej kondycji nansowej
inne brane wydaj mi si
bardziej atrakcyjne
Respondenci wyrazili swoj opini co do szans wzrostu sprzeday samochodw
osobowych w cigu najbliszego roku i w najbliszych piciu latach.
Wykres 24. Jak oceniaj Pastwo szanse na wzrost sprzeday w cigu:
W oczekiwaniach dilerw dotyczcych perspektywy najbliszego roku dominuje
wyrany pesymizm. Prawie dwie trzecie respondentw ocenia szanse na wzrost
sprzeday jako mae. Zaledwie co pity badany liczy na dalsze zwikszenie sprzeday.
W perspektywie redniookresowej (pi lat) dilerzy deklaruj ju zdecydowanie wikszy
optymizm. 60% z nich wskazuje w tym horyzoncie na spore szanse wzrostu sprzeday.
Jedynie co trzeci z odpowiadajcych zapatruje si na t kwesti pesymistycznie.
Porwnujc wyniki tegoroczne z uzyskanymi w roku ubiegym, widoczne
jest zdecydowanie wiksze podobiestwo w profilach odpowiedzi dotyczcych
redniego horyzontu (piciu lat), ni we wskazaniach obejmujcych perspektyw
jednego roku. W krtkim okresie respondenci oceniaj moliwoci rozwoju rynku
bardziej pesymistycznie ni w roku ubiegym.
Respondenci, ktrzy nie wierz we wzrost sprzeday w przyszym roku, zwykle
posiadaj tylko jeden salon sprzeday, niecieszcy si zbyt dobr sytuacj finansow,
i zatrudniaj stosunkowo mniejsz liczb pracownikw. Z kolei ci, ktrzy szanse
na wzrost sprzeday okrelaj jako due, odnotowali lepsz sytuacj finansow,
lepiej te oceniaj relacje z dystrybutorami.
KOMENTARZ
Odnotowany w zeszej edycji optymizm dilerw odnonie wzrostu sprzeday
samochodw w krtkiej perspektywie czasu w tym roku wyranie zmala. I nie ma si
czemu dziwi, bo ostatni rok obfitowa w wydarzenia, ktre nie mogy inaczej wpyn
na postrzeganie krtkookresowe. Nadzieje na ograniczenie importu aut uywanych
okazay si nieuzasadnione, co wicej liczba sprowadzanych samochodw nie tylko
nie spada, ale bije kolejne rekordy. Nie mona te liczy na to, aby w najbliszym
czasie co miao si zmieni w tej kwestii. Wci nie zosta rwnie rozwizany
problem moliwoci odliczania penej stawki VAT, na co tak bardzo czekaj zarwno
przedsibiorcy, jak i dilerzy. I mimo e coraz czciej syszy si o planowanych
zmianach, chyba nikt ju w nie nie wierzy. Wydarzenia ostatnich tygodni rwnie
nie napawaj optymizmem i z pewnoci bd negatywnie wpywa na rynek
w najbliszym czasie. Wzrastaj bowiem koszty utrzymania, maleje dostpno
kredytw, a zotwka traci na wartoci.
Piotr Wyszogrodzki
Przyszo
0% 20% 40% 60% 80% 100%
najbliszego roku
najbliszych 5 lat
due
mae
trudno powiedzie
Szanse na wzrost
sprzeday
Co do szans wzrostu
sprzeday w najbliszym
roku nadal brak
optymizmu
Opinie
Analiza wynikw dotyczcych oceny wpywu na biznes dilera w Polsce wymienionych
w ankiecie czynnikw wskazuje, i nadal najwikszym problemem jest napyw aut
uywanych. Na drugim miejscu wskazano brak korzystnych dla rozwoju sektora
uregulowa podatkowo-prawnych, o ktre caa brana zabiega ju od wielu miesicy.
Pozostae czynniki, czyli: konsolidacja rynku, wejcie na polski rynek zagranicznych
grup dilerskich oraz europejskie regulacje wycze blokowych, wedug ocen
respondentw maj jedynie redni wpyw na ich kondycj.
Wykres 25. Ktre z wymienionych poniej obszarw maj, wg Pastwa, najwikszy
wpyw na biznes dilera w Polsce (rednia z ocen)?
KOMENTARZ
VAT
Istotnym czynnikiem wpywajcym na liczb sprzedawanych w Polsce nowych
samochodw osobowych s regulacje dotyczce VAT-u.
Mimo i dla przedsibiorcw podatek ten, co do zasady, powinien by neutralny,
w odniesieniu do samochodw nabywanych przez polskiego podatnika ta regua
niejednokrotnie nie jest zachowana.
Obszary o najwikszym
wpywie na biznes dilerw
Zwikszajcy si import
aut uywanych nadal
wpywa najbardziej
negatywnie na biznes
dilerw
0
2.9
4.3
2.2
2.7
2.5
1 2 3 4 5
napyw aut uywanych
europejskie regulacje
wycze blokowych
wejcie na rynek zagranicznych
grup dilerskich
konsolidacja rynku
brak korzystnych uregulowa
W tym zakresie mona wyrni dwie zasadnicze kwestie, tj.:
brak, co do zasady, moliwoci penego odliczenia VAT-u zapaconego przy nabyciu
samochodw, ktrych dopuszczalna masa cakowita nie przekracza 3,5 tony
(w tym przypadku istnieje jedynie moliwo odliczenia przez przedsibiorc kwoty
stanowicej 60% zapaconego podatku, jednake nie wicej ni 6000 z) oraz
brak uprawnienia do odliczenia VAT-u zapaconego przy zakupie paliwa
(benzyny, oleju napdowego czy LPG) sucego do napdu takich samochodw.
Podejmowane w imieniu podatnikw inicjatywy zmierzajce do wprowadzenia zmian
w przepisach obowizujcej ustawy o podatku od towarw i usug, ktre usuwayby
powyej opisane ograniczenia w odliczaniu zapaconego VAT-u, do tej pory,
nie spotkay si ze zrozumieniem ze strony Ministerstwa Finansw. W konsekwencji
przygotowana przez rzd nowelizacja ustawy o VAT, bdca obecnie przedmiotem
prac parlamentarnych, nie zakada zmian w tym zakresie.
Jednake dla dealerw samochodowych upatrujcych szansy zwikszenia sprzeday
samochodw osobowych, jak rwnie dla przedsibiorcw wykorzystujcych
te pojazdy w swojej dziaalnoci, istotne moe okaza si stanowisko Europejskiego
Trybunau Sprawiedliwoci (ETS) w Luksemburgu co do zgodnoci z regulacjami
unijnymi wspomnianych wyej ogranicze wynikajcych z polskiej ustawy VAT.
Wydanie przez ETS wyroku rozstrzygajcego t kwesti jest spodziewane w cigu
kilku najbliszych miesicy.
Ewentualne uznanie przez ETS, e polski ustawodawca od momentu przystpienia
Polski do Unii Europejskiej nie mia prawa do wprowadzania takich ogranicze,
mogoby w efekcie doprowadzi do zmiany niekorzystnych dla podatnikw regulacji.
Podatek akcyzowy oraz opaty rodowiskowe
Podatek akcyzowy
Planowane wejcie w ycie nowych przepisw ustawy akcyzowej to 1 stycznia 2009 r.
Przepisy te zakadaj uproszczenie procedury zwizanej z opodatkowaniem
samochodw osobowych, tj. rezygnacj z wielofazowoci poboru tego podatku,
jeeli samochd byby przedmiotem wielu transakcji przed jego pierwsz rejestracj
w Polsce.
Nowe przepisy przewiduj, i akcyza byaby pobierana tylko raz, w momencie:
wewntrzwsplnotowego nabycia lub importu samochodu w Polsce w przypadku
sprowadzania samochodw z zagranicy,
pierwszej sprzeday na terytorium kraju (przed pierwsz rejestracj pojazdu)
jeeli samochd byby wyprodukowany w Polsce.
Ta zmiana powinna w efekcie doprowadzi do zmniejszenia obcie administracyjnych
po stronie dilerw, ktrzy zajmuj si jedynie sprzeda samochodw osobowych
sprowadzonych do Polski lub wyprodukowanych w Polsce przez inne podmioty.
Tacy dilerzy nie bd ju zobowizani do zarejestrowania si na potrzeby podatku
akcyzowego oraz do skadania deklaracji miesicznych z tego tytuu. Nie bdzie
na nich ciy rwnie obowizek zapaty akcyzy od sprzedawanych samochodw.
Te obowizki pozostaj jednak aktualne, gdy dany diler jest podmiotem dokonujcym
wewntrzwsplnotowego nabycia lub importu samochodu do Polski.
Naley doda, e zgodnie z ostatnimi informacjami, planuje si rwnie podwyszenie
stawki akcyzy na samochody osobowe o pojemnoci silnika powyej 2000 cm
z obecnie obowizujcej stawki w wysokoci 13,6% do 18,6 %. W odniesieniu
do stawki akcyzy na samochody osobowe o pojemnoci silnika do 2000 cm, planuje
si jej utrzymanie na dotychczasowym poziomie.
Opinie
Opaty rodowiskowe
Obok podatku akcyzowego, czynnikiem majcym wpyw na koszty zwizane z zakupem
samochodu osobowego (a tym samym na jego cen sprzeday) jest rwnie opata
recyklingowa, wymagana przed pierwsz rejestracj takich samochodw.
Opat recyklingow w wysokoci 500 z s zobowizane zapaci przed dokonaniem
pierwszej rejestracji samochodu w Polsce podmioty dokonujce:
importu samochodu osobowego,
wewntrzwsplnotowego nabycia samochodu oraz
producenci samochodw, ktrzy nie zapewniaj tzw. sieci zbierania pojazdw.
Pobr opaty recyklingowej budzi jednak wtpliwoci, z punktu widzenia regulacji
wsplnotowych.
Niezalenie od powyszego, warto wspomnie, i Komisja Europejska prowadzi prace
nad przygotowaniem nowych przepisw zwizanych z wprowadzeniem w Pastwach
Czonkowskich podatku ekologicznego od samochodw osobowych. Wysoko tego
podatku miaaby zalee od wielkoci emitowanego przez nie dwutlenku wgla.
Tomasz Kassel
Dyrektor, Doradztwo podatkowe
Rozpatrujc struktur procentow odpowiedzi na pytanie dotyczce moliwego wpywu
konsolidacji dilerw na sytuacj brany motoryzacyjnej, mona zauway, e najwiksz
popularnoci cieszya si odpowied wyeliminowanie najsabszych graczy.
Drug najczciej wskazywan bya ta, wedug ktrej konsolidacje mog spowodowa
zmniejszenie konkurencyjnoci pojedynczych dilerw. Mniej ni 10% respondentw
uwaa, e dziki konsolidacji najsabsze salony bd miay szanse na przetrwanie.
Wykres 26. Jak konsolidacja dilerw moe wpyn na sytuacj w brany
motoryzacyjnej?
Oglne porwnanie dostarcza jednak pewnych spostrzee: przede wszystkim silniejsze
jest obecnie przekonanie, e konsolidacja moe wyeliminowa najsabszych graczy
z rynku. Oczekiwane pogorszenie koniunktury zwiksza obawy o kondycj biznesu
w niedalekiej przyszoci, a tym samym w kontekcie oczekiwanych zmian stopnia
koncentracji brany o szanse przetrwania na rynku.
Opinie
0% 20% 40% 60% 80% 100%
57%
8%
6%
76% wyeliminowa najsabszych
graczy
zmniejszy konkurencyjno
pojedyczych dilerw
pozwoli przetrwa
najsabszym salonom
inne
Konsolidacja dilerw
Kontakt
David Green
Partner
Lider sektora motoryzacyjnego
Audyt i usugi doradcze
tel.: +48 22 523 4306
david.green@pl.pwc.com
Piotr Wyszogrodzki
Dyrektor
tel.: +48 22 523 4277
piotr.wyszogrodzki@pl.pwc.com
Tomasz Kassel
Dyrektor
Doradztwo podatkowe
tel.: +48 22 523 4846
tomasz.kassel@pl.pwc.com
Jakub Lech
Modszy Meneder
tel.: +48 22 523 4443
jakub.lech@pl.pwc.com
Marcin Dziamski
Konsultant
tel.: +48 22 523 4074
marcin.dziamski@pl.pwc.com
Piotr Michalczyk
Starszy Meneder
tel.: +48 22 523 4294
piotr.michalczyk@pl.pwc.com
Analiza ilociowa powstaa we wsppracy
z Dominikiem Stannym i Sebastianem Stolorzem.
Pragniemy wyrazi podzikowanie za wkad w realizacj projektu.
Kontakt: dstanny@logosconsulting.pl
www.pwc.com/pl/motoryzacja
2008 PricewaterhouseCoopers. Nazwa PricewaterhouseCoopers odnosi si do firm wchodzcych w skad sieci
PricewaterhouseCoopers International Limited, z ktrych kada stanowi odrbny i niezaleny podmiot prawny.
Wszelkie prawa zastrzeone. *connectedthinking jest znakiem towarowym PricewaterhouseCoopers LLP.
Zdjcie na okadce wykonane przez Adama Pawlickiego Meneder, Dzia Podatkowy PricewaterhouseCoopers.

Car Dealers 2008-Pol

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Car Dealers 2008-Pol

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Badanie rynku

You might also like