PLANEACIN ESTRATGICA DEL MARKETING

Proceso por el cual un sistema es conducido de una situacin actual, hacia un estado
deseado, empleando los recursos necesarios y disponibles.
El proceso de crear y mantener una congruencia estratgica entre las metas y capacidades de la
organizacin y sus oportunidades de marketing cambiantes.
Es una herramienta por excelencia de la Gerencia Estratgica, consiste en la bsqueda de
una o ms ventajas competitivas de la organizacin y la formulacin y puesta en marcha de
estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en funcin de la Misin y
de sus objetivos, del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles.
Sallenave (1991), afirma que "La Planificacin Estratgica es el proceso por el cual los
dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta
gerencia, sino un proceso de comunicacin y de determinacin
PLANIFICACIN ESTRATGICA: UTILIZACIN DEL PROCESO.
LA PLANEACIN ESTRATGICA: es el proceso administrativo de desarrollar y mantener una
relacin viable entre los objetivos recursos de la organizacin y las cambiantes
oportunidades del mercado. El objetivo de la planeacin estratgica es modelar y
remodelar los negocios y productos de la empresa, de manera que se combinen para
producir un desarrollo y utilidades satisfactorios.
PLANEACIN ESTRATGICA
La empresa selecciona, entre varios caminos alternativos, el que considera ms adecuado
para alcanzar los objetivos propuestos. Generalmente, es una planeacin global a largo
plazo.
La Planeacin Estratgica Exige Cuatro Fases Bien Definidas: formulacin de objetivos
organizacionales; anlisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; anlisis del
entorno; formulacin de alternativas estratgicas.
QU ES EL PLAN DE MARKETING ESTRATGICO?
El plan de marketing es una herramienta de gestin por la que se determina los pasos a
seguir, las metodologas y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. As tenemos
que el Pdmkt forma parte de la planificacin estratgica de una compaa. No podemos
olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el contrario debe estar
perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa (Finanzas, produccin,
calidad, personal etc...)
El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar
a un lugar concreto. Difcilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos
encontramos y a donde queremos ir. Este es, por lo tanto, el punto de partida.Debemos
preguntarnos:

EL MERCADO
El mercado es el lugar donde se renen oferentes y demandantes y es donde se
determinan los precios de los bienes y servicios a travs del comportamiento de la oferta y
la demanda
En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y
potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos est formado no
solamente por aquellos que poseen un automvil sino tambin por quienes estaran
dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio"

Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz, autores del libro
"Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede
satisfacerse mediante una relacin de intercambio"

TIPOS DE MERCADO
SEGN EL TIPO DE CLIENTE
Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos
para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.
Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas u
organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de
otros bienes y servicios.
Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u organizaciones
que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los
supermercados que revenden una amplia gama de productos
Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico
que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo,
para la administracin del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin,
limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

TIPOS DE MERCADO SEGN LA COMPETENCIA ESTABLECIDA
Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos caractersticas
principales:
1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales
2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningn comprador ni vendedor
puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes
El mercado de competencia imperfecta presenta las siguientes caractersticas que lo
diferencian de otros tipos de mercados:
Bajo grado de concentracin de empresas. El nmero de empresas que forman este tipo
de mercado es reducido, todo lo contrario a lo que ocurre en un mercado de competencia
perfecta. En el monopolio, por ejemplo, es una nica empresa la que controla todo el
mercado.
MERCADEO Y COMERCIALIZACION
Son actividades que se realizan dentro de una organizacin, y en la sociedad de esta
manera actan en dos planos consecutivos la Micro comercializacin y la Macro
Comercializacin de los productos.


MERCADOTECNIA

ENTORNO DE MERCADOTECNIA
Ya se haba comentado en el proceso de mercadotecnia, que la empresa se debe evaluar
como un todo, que acta en congruencia para lograr objetivos comunes, de esta manera se
deben generar estrategias globales, pero cmo realizar una estrategia de
mercadotecnia?
Toda estrategia debe estar documentada y justificada, por lo que recabar informacin se
convierte en algo tan comn como necesario dentro de la empresa, es as que analizamos
el entorno de mercadotecnia: actores y fuerzas externas a la mercadotecnia que afectan
la capacidad de la gerencia para crear y mantener relaciones exitosas con sus clientes
meta.

MICROENTORNO
Fuerzas cercanas a la empresa que afectan su capacidad para servir a sus clientes: la
empresa misma, los proveedores, los canales de distribucin, los diferentes tipos de
clientes, los competidores y los pblicos.

LOS PROVEEDORES
Los recursos necesarios para que una empresa opere se obtienen de los proveedores a
travs de la investigacin de mercado, distribucin, comunicacin, negociacin
transferencia de titulo. Por lo tanto, es importante considerar a los proveedores para
conseguir buen material a bajo costo y con rapidez.
Cualquier estrategia de mercado, debe ser consciente del entorno y los factores externos
que rodean la actividad comercial que se planea desarrollar. Es importante analizar los
elementos claves del entorno para poder determinar las estrategias ms adecuadas e
introducir exitosamente la idea comercial en un mercado especfico.

LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Se debe tener en cuenta los mltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario
apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al
usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilizacin de canales de
distribucin adecuados mejora la eficiencia de las ventas.

El canal de distribucin es el camino seguido por la propiedad del producto en su
movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a travs de los
cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos
las empresas e industrias caeran en un enorme caos de la distribucin y no podran realizar
las actividades que hoy en da son muy comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue
impreso esta recopilacin de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma
rpida y sencilla; Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de
distribucin actualmente.
Sin la existencia de estos las empresas e industrias caeran en un enorme caos de la
distribucin y no podran realizar las actividades que hoy en da son muy comunes, a tal
magnitud que las hojas en que fue impreso esta recopilacin de datos no hubiesen sido
posibles obtenerlas de una forma rpida y sencilla; Sin mencionar la disponibilidad que nos
ofrecen los canales de distribucin actualmente.





FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el producto cerca del consumidor final
para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y as satisfacer sus
necesidades.
Segn esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy importantes:
Para favorecer la compra del producto es necesario que este cerca.
Se considera a los productos exclusivos los cuales pueden estar en cierto lugar para no
perder su exclusividad.
Beneficios de tiempo para el consumidor, este es consecuencia del anterior ya que si no
existe el beneficio de lugar no puede existir el de tiempo y solo es llevar e producto al
consumidor en el momento mas adecuado

TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumo.
FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que
corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios.
SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.
ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricacin y
el momento de compra o uso.
CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos.
INFORMAR: mejorar

DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES

Conocer las diferentes necesidades de los clientes es una tarea que requiere de mucho
tiempo y de anlisis. Es por eso que en una publicacin de la pgina heise online.de, se han
resumido los perfiles habituales de los clientes que pasean por las tiendas antes de realizar
una compra

EL QUE NO ESTA DISPUESTO A CAMBIAR
Este cliente es presa fcil, ya que no es tacao, ni se ha pasado miles de horas investigando
por internet en bsqueda de descuentos. En realidad, este es un cliente bastante vago, que
cambia de opinin con pocas ganas, ya que para hacerlo necesita tiempo y trabajo. Por esta
razn, el contacto personal con los vendedores en tiendas es una herramienta necesaria
para este tipo de cliente

EL DESCONFIADO
Este cliente suele dudar de cada palabra salida de la boca del vendedor. Notar que se
encuentra frente a este tipo de cliente una vez que note su deseo por leer cada extracto del
contrato que va a firmar, cuando en su rostro se note duda o tambin porque viene
cargado de preguntas. Este tipo de cliente necesita hechos, nmeros, referencias y detalles,
que aseguren que su compra es la adecuada y que el producto es el mejor que podra
escoger. Para ello, el vendedor deber mostrar una postura muy abierta y amigable para
satisfacer todas las pequeas dudas pendientes que el cliente no haya podido leer en
internet.

EL OBJETIVO
Ser simptico no influye en nada con este cliente. Lo que l realmente est buscando es
vendedores competentes, que sepan informar con hechos de los productos de su inters.
El cliente objetivo, normalmente, viene muy preparado acerca de las caractersticas del
producto que le interesa. Por esta razn, espera mucho acerca del vendedor, quien
deber mostrar conocimientos que van ms all de lo que l pudo haber encontrado por
la red.

EL IMPACIENTE
Los detalles informticos son innecesarios para este tipo de cliente, cuando lo que busca
son soluciones. Cuando un cliente presenta un problema acerca del funcionamiento de un
producto, lo que busca es soluciones prcticas al momento. De lo contrario, el cliente
cargar con una mala imagen del vendedor lo cual podra llevar a no volver jams a la
tienda en cuestin.

MACROENTORNO
Fuerzas mayores de la sociedad que influyen en el microentorno: fuerzas demogrficas,
econmicas, naturales, tecnolgicas, polticas y culturales.
FUERZAS DEMOGRAFICAS
AMBIENTE DEMOGRAFICO La Demografa es el estudio de las poblaciones humanas en
cuanto a dimensiones, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otras
estadsticas

ECONOMICAS
Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores econmicos
tales como: tasas de inters, oferta de dinero, inflacin de precios y disponibilidad de
crditos, En la mercadotecnia internacional, los tipos de cambios y polticas y evaluacin
monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones.
Las decisiones y actividades de la mercadotecnia estn influidas por la tecnologa, estas
afectan en forma directa al desarrollo de productos, el envase, las promociones, la
fijacin de precios y los sistemas de distribucin, sin embargo no todas las empresas
resultan afectadas en el mismo grado; este depende de como se utiliza la tecnologa
El nivel de ingreso personal disponible, particularmente en relacin con los niveles de
precios y la inflacin, afecta sobremanera los sistemas de la mercadotecnia. Esto es por
ejemplo: una persona puede tener un ingreso adecuado para comprar un artculo, pero al
tener una baja de ingreso guarda su dinero en el banco, o puede decidir gastar su dinero,
temiendo que la inflacin perjudicara sus ahorros o que el producto subir de precios al
siguiente ao.

FUERZAS NATURALES
Esta fuerza se centra en los recursos naturales que los mercadlogos requieren como
insumos o que son afectados por las actividades del marketing.
A su vez, esta informacin es de gran utilidad para generar un anlisis FODA, pues las
Fortalezas y Debilidades son la conclusin del Microentorno; mientras que las
Oportunidades y Amenazas corresponden al Macroentorno.
Es indispensable, que la empresa cuente con un Sistema de Informacin de
Mercadotecnia, el cual debe estar diseado para mantener histricos objetivos de
informacin pertinente para la toma de decisiones, pues, los cambios respecto a estas
fuerzas es de vital importancia para el xito de cada accin global de una organizacin