Turystom nie mija ochota

Gdy pracowników dostarcza Dorota

Biznes Plan
Agencja pracy tymczasowej na rynku
transportowym

Przedstawiony poniżej plan marketingowy sporządzony został dla firmy Dorota w

celu oceny jej dotychczasowej działalności oraz określenia możliwości wykorzystania
posiadanych przez nią zasobów oraz szans na rynku. W planie dokonano analizy
wewnętrznych i zewnętrznych czynników oddziaływujących na firmę i opracowano
prognozy na przyszłość.

Obserwowane w ciągu ostatnich miesięcy wahania koniunktury gospodarczej

miały wpływ również na sytuację na rynku pracy. Pod koniec 2008 roku liczba ofert
pracy znacznie spadła. Wynikało to nie tylko z naturalnej okresowości rynku pracy,
ale i z atmosfery wyczekiwania wśród pracodawców, która towarzyszyła
nadchodzącym sygnałom o kryzysie gospodarczym. W efekcie wiele firm wstrzymało
prowadzone rekrutacyjne, co zaowocowało systematycznym spadkiem liczby ofert
pracy już od października 2008. Pracodawcy – szczególnie wielkie koncerny a także
inne rezygnują z pracowników etatowych na rzecz pracowników „leasingowych”, czyli
po prostu pracowników z agencji pracy tymczasowej. Nasza agencja będzie
zajmować się rekrutacją pracowników dla branży transportowej. Przede wszystkim
kładziemy nacisk na rekrutację pracowników wykwalifikowanych, ale również
będziemy rekrutować pracowników do pracy, która nie wymaga odpowiedniego
wykształcenia.

Firma Dorota jest agencją pracy tymczasowej wpisaną do rejestru zatrudnienia pod
nr 2264/2. Jest to nowoczesna, doświadczona oraz dynamicznie rozwijająca się
firma specjalizującą się w doradztwie personalnym i pracy tymczasowej dla sektora
transportowego. Wyróżniamy się spośród innych organizacją, elastycznością oraz
wysoką jakością wykonywanych usług. Oferujemy rozwiązania pozwalające na
efektywniejsze zarządzanie personelem i dopasowanie wielkości zatrudnienia do
aktualnych potrzeb przedsiębiorstwa.

Naszym celem jest oddelegowanie do dyspozycji klienta wykwalifikowanych,

odpowiednio przygotowanych pod względem merytorycznym i konkretnych
umiejętności pracowników do prac krótko- i długoterminowych.
 Turystom nie mija ochota
Gdy pracowników dostarcza Dorota

1. Misja i analiza SWOT

Nasze cele to:

- opanowanie rynku transportowego pod kątem HR,
- uzyskanie dla klienta najbardziej pożądanego pracownika pod kątem wykształcenia,
- dalsza specjalizacja w sektorze turystycznym,
- oferowanie rozwiązań pozwalających na efektywniejsze zarządzanie personelem w
turystyce i dopasowanie wielkości zatrudnienia do aktualnych potrzeb
przedsiębiorstw turystycznych,
- proponowanie najkorzystniejszych dla klienta formy umów z pracownikami (umowa
zlecenie, umowa o dzieło, umowa o pracę tymczasową (Dz. U. Nr 166, poz. 1608 ze
zm.)

MOCNE STRONY SŁABE STRONY

1. Ograniczenie kosztów związanych z
1. Brak zainteresowania klienta, który do tej
zatrudnieniem personelu
pory sam prowadził rekrutację
2. Gwarancja ciągłości zatrudnienia – w
przypadku, gdy pracownik nie spełni 2. Brak wystarczającej ilości
oczekiwań związanych z wykonywaniem wykwalifikowanych pracowników w branży
czynności, do których został turystycznej
delegowany, zostanie zastąpiony innym
pracownikiem 3. Nieznajomość języka u zainteresowanych
3. Odciążenie działów personalnych od taką formą zatrudnienia
obowiązków związanych z
pozyskiwaniem i obsługą kadrowo-
4. Brak ciągłości zatrudnienia – dany klient w
danym roku może mieć zapotrzebowanie
płacową pracowników
na 10 różnych pracowników, natomiast już
4. Przejęcie przez firmę Dorota wszelkich
rok później może mieć zapotrzebowanie
czynności związanych z rekrutacją,
już tylko na 5 pracowników
selekcją i zatrudnieniem pracowników
tymczasowych
5. Uelastycznienie zatrudnienia, które
pozwala na dostosowanie procesów
sprzedażowych i logistycznych do
 Turystom nie mija ochota
Gdy pracowników dostarcza Dorota

realnych zapotrzebowań na rynku pracy

6. Wzrost wydajności i efektywności pracy
w firmie klienta

SZANSE ZAGROŻENIA
1. Niska cena złotówki 1. Konkurencyjne agencje zatrudnienia

2. Stopniowe przekonywanie się 2. W przypadku okresów słabszych u klienta

pracodawców co do korzystania z takich istnieje zagrożenie braku zleceń przez
form zatrudnienia pracowników jakiś okres

3. Na rynku polskim jest to jedna z 3. Rosnące bezrobocie – w przypadku gdy

nielicznych agencji zajmująca się bezrobocie rośnie, ludzie podejmują się
turystyką pracy często za o wiele mniejsze
wynagrodzenie. Jest to w zagrożenie dla
4. Jest to atrakcyjna oferta dla studentów,
istnienia agencji
który poszukują pracy głównie w sezonie
letnim
 Turystom nie mija ochota
Gdy pracowników dostarcza Dorota

2. Analiza możliwości rynkowych

- otoczenie ekonomiczne:
Agencja pracy tymczasowej Dorota musi sprostać oczekiwaniom rynku turystycznego.
Jako, że jest to dość nowa agencja musi dać się poznać na rynku. W tym ma pomóc
reklama. Natomiast ważne jest poznanie konkurencji działającej na rynku. Do nich
należą m.in.:
1) Work &Travel z siedzibą w Warszawie, al. Niepodległości 177
2) Euroservice z siedzibą w poznaniu, ul. Mielżyńskiego 14
3) Emakopol International Exchanges, ul. Dobra 56/66 00-312 Warszawa

Ponieważ na rynku polskim nie ma agencji, która zajmowałaby się rekrutacją

tylko do sektora turystycznego trudno jest określić, które agencje zajmują się
tym w stopniu najbliższym. Powyższe agencje najbardziej pasowały do
stworzonego przez nas projektu. Wnioski nasuwają się same. Jest to nisza,
która należy wykorzystać.

- otoczenie prawne
Aby prawnie prosperować na rynku polskim czy też zagranicznym, każda agencja musi
być zarejestrowana.

„Zasady zakładania tego szczególnego rodzaju działalności gospodarczej oraz

warunki jej prowadzenia określa ustawa z dnia 20 kwietnia 2004 r. o promocji
zatrudnienia i instytucjach rynku pracy (Dz. U. Nr 99, poz. 1001 z późn. zm.).
Zgodnie z art. 18 ust.1 tej ustawy, działalność gospodarcza polegająca na świadczeniu
usług w zakresie:

• pośrednictwa pracy na terenie Rzeczypospolitej Polskiej,

• pośrednictwa do pracy za granicą u pracodawców zagranicznych obywateli
polskich,
• doradztwa personalnego,
• poradnictwa zawodowego,
• pracy tymczasowej
• jest działalnością regulowaną w rozumieniu ustawy z dnia 2 lipca 2004 r. o
swobodzie działalności gospodarczej (Dz. U. Nr 173, poz. 1807, z późn. zm.) i
wymaga wpisu do rejestru podmiotów prowadzących agencje zatrudnienia
prowadzonego przez marszałka województwa właściwego ze względu na
miejsce siedziby agencji zatrudnienia.
 Turystom nie mija ochota
Gdy pracowników dostarcza Dorota

Procedura uzyskiwania wpisu do rejestru podmiotów prowadzących agencje

zatrudnienia.

Marszałek województwa dokonuje wpisu do rejestru na podstawie pisemnego wniosku

zawierającego następujące dane:
a) oznaczenie podmiotu prowadzącego agencję zatrudnienia, adres zamieszkania
lub siedziby oraz adresy, pod którymi jest wykonywana działalność, wraz z
nazwą gminy i województwa
b) określenie rodzaju agencji zatrudnienia
c) oznaczenie formy prawnej prowadzonej działalności
d) numer identyfikacji podatkowej NIP, jeżeli został nadany
e) numer w Krajowym Rejestrze Sądowym albo numer w ewidencji działalności
gospodarczej, jeżeli został nadany, oraz nazwę i adres.

-Otoczenie społeczne i demograficzne:

Biorąc pod uwagę fakt, że bezrobocie w Polsce na dziś wynosi ok. 10,5 % nie będzie
problemem znalezienie chętnych do pracy. Naszym głównym celem będzie
zatrudnienie osób do 26 roku życia i mających status osoby uczącej się. Jest to grupa
docelowa, która będzie generować największe dochody agencji.
 Turystom nie mija ochota
Gdy pracowników dostarcza Dorota

- otoczenie międzynarodowe
Turystyka to sektor ogólnoświatowy, dlatego też naszymi klientami będą nie tylko
przedsiębiorstwa polskie, ale też nastawiamy się na współpracę międzynarodową.
Naszymi klientami będą sieci transportowe, które posiadają liczne oddziały w wielu
państwach
świata. Sieci te posiadają szczególne standardy, którym my jako agencja
specjalizująca się w tej branży będzie mogła im zapewnić personel wyspecjalizowany
w tej dziedzinie.

3. Strategia marketingowa

Strategia produktu – produkt, tutj usługa to udany proces rekrutacyjny. Oprócz tego
będziemy bazować na tzw. „leasingu pracowniczym”, czyli wynajmowaniu na określony
czas czy zlecenie pracowników tymczasowych. Klient w zależności od tego na ile
czasu i na jakie stanowisko poszukuje pomocy, zastępstwa wybiera jedna z opcji bądź
obie jednocześnie.

Strategia ceny - plan działania naszej agencji będzie bazował na długofalowej

współpracy, czyli im dłużej klient z nami współpracuje i im więcej zamawia personelu,
tym niższą stawkę godzinową płaci. Ta strategia będzie obejmowała „leasing
pracowniczy”. Natomiast procesy rekrutacyjne, często jednorazowe będą się opierały
zarówno na jednorazowej współpracy, jak i na zatrudnieniu na umowę o pracę
tymczasową.

Strategia sprzedaży - oprócz działań własnych tj. kalendarze, ulotki, broszury

informacyjne będziemy korzystać z taniego łącznika z klientem jakim jest internet.
Ponadto zatrudnimy osobę, która będzie zajmować się tylko i wyłącznie pozyskiwaniem
klienta. Osoba ta, w przyszłości będzie ich kilka, będzie zarówno stacjonarnie
pozyskiwać klientów, jak i otrzyma środki na podjęcie działań w terenie.

Strategia promocji - na podstawie własnych obserwacji zauważyliśmy, że największa

promocja to internet i polecenie przez kogoś znajomego. Dlatego też główne działania
skierujemy na te środki kontaktu międzyludzkiego. Na różnych portalach istnieje
możliwość zamieszczenia swojego bannera reklamowego. Kolejnym krokiem jest
stworzenie własnej strony internetowej. W dzisiejszych czasach firma, która nie
posiada strony internetowej postrzegana jest jako gorsza bądź jako
 Turystom nie mija ochota
Gdy pracowników dostarcza Dorota

niekompetentna. W przypadku pozyskania jakiegoś klienta firma na początku działań

bacznie pilnuje jakości wykonywanych usług. W przypadku choroby jednego
pracownika następuje natychmiastowa reakcja w postaci wysłania innego pracownika
jeszcze tego samego dnia.

4. Segmentacja klienta:

Naszymi klientami docelowo będą:

1) Firmy transportowe – jest to pierwszy i główny segment któremu oferujemy

pracowników tymczasowych. Transporty osób i towarów odbywają się
zarówno cyklicznie jak i na nagłe zamówienia, dlatego firmy transportowe
często narzekają na brak kierowców, pomimo otrzymania zlecenia przewozu.
Zamierzamy stworzyć bazę kierowców pełnoetatowych, niepełno etatowych
oraz taksówkarzy, którzy mają na tyle czasu i chęci aby podjąć dodatkowe
zlecenie.

2) Hotelarze – ten sektor potrzebuje zarówno pracowników wykwalifikowanych

jak i osób bez specjalistycznego wykształcenia. Do tej grupy będzie
kierowana usługa jednorazowego procesu rekrutacji i usługa pracy na
umowę tymczasową. Będziemy dla tej grupy poszukiwać takich osób jak:
recepcjoniści, księgowi/e, portierzy, kelnerzy, pokojowe itd.

3) Przedsiębiorcy gastronomiczni – jest to sektor towarzyszący. Tu kierujemy

naszą usługę pracy tymczasowej. W tej branży liczy się nie tyle
wykształcenie co doświadczenie, tak więc przy rekrutacji będziemy brać pod
uwagę zdolności o kres zatrudnienia a także referencje z poprzedniego
zakładu pracy.

4) Biura podróży – ten sektor wymaga małej rotacji, dlatego też tu kierujemy
usługę jednorazowej rekrutacji. Pracownik w biurze podróży powinien
posiadać wykształcenie w tym kierunku, dlatego tez będziemy pojawiać się
na uczelniach wyższych prowadzących ten kierunek i prowadzić tam nabór w
formie konkursu. Najlepszy student/studentka otrzyma szansę 3-
miesięcznego okresu próbnego w biurze naszego klienta. Jest to forma
reklamy zarówno dla nas jako agencji jak i dla naszego klienta, gdyż jego
marka będzie znana wśród licznego grona jeśli nie pracowników to młodych
potencjalnych klientów.
 Turystom nie mija ochota
Gdy pracowników dostarcza Dorota

5. Plan działania i rozwoju firmy do końca 2009 roku

1. Kapitał zakładowy – 2500 000 PLN

2. Cennik:
- rekrutacja jednorazowa – 3 000 PLN
- leasing pracowniczy – 15 PLN netto/ godz - 18,30 PLN brutto/godz
- umowa o pracę tymczasową - 25 PLN netto/godz – 30,50 PLN brutto/godz
Nasz zysk przy wynagrodzeniu godzinowym dla pracownika wyniesie:
- 4 PLN/godz. netto przy leasingu pracowniczym
- 5 PLN/godz. netto przy umowie o pracę tymczasową
3. Koszty:
- wynajem lokalu – 3 000 PLN/m-c * 9 = 27 000 PLN
- koszty mediów – 1 000 PLN/m-c * 9 = 9 000 PLN
- wynagrodzenia – poniżej w tabeli
- leasing pojazdów – 1 500 PLN *9 = 13 500 PLN
- fundusz reprezentacyjny – 30 000 PLN
- reklama – 20 000 PLN
----------------------------------------------------------------------
RAZEM KOSZTY (bez wynagrodzeń) – 99 500 PLN

Struktura zatrudnienia

Lp. Stanowisko Liczba osób Wyn. brutto Suma

1 księgowa 1 2500 2500

2 Specjalista ds. 1 3500 3500

marketingu i klienta

3 Konsultant/rekrutan 2 1500 3000

t

4 Kierownik biura 1 2500 2500

RAZEM – 11 500 PLN * 9 = 103 500 PLN

-------------------------------------------------------------------------------------
KOSZTY CAŁKOWITE 203 000 PLN
 Turystom nie mija ochota
Gdy pracowników dostarcza Dorota

Zakładając, że w pierwszym miesiącu pozyskamy 5 klientów, którzy zdecydują się na

jednorazowe rekrutacje każdy po 5 pracowników nasze zyski wyniosą:

5*5*3000 PLN = 75 000 PLN

W drugim miesiącu pozyskamy już 10 klientów, który zdecydują się na leasing

pracowniczy na kwotę 20 000 PLN każdy nasz zysk wyniesie:

10*20000 PLN = 200 000 PLN

W trzecim miesiącu nasi pierwsi klienci zamówili pracowników leasingowych na

kwotę łączną 10 000 PLN każdy to nasz zysk wyniósł:

5* 10 000 PLN = 50 000 PLN

W czwartym zysk wyniósł 40 000 PLN z umów o pracę tymczasową.

W piątym - 200 000 PLN (leasing + umowy o pracę tymczasową)

W szóstym - 65 000 PLN

W siódmym 100 000 PLN

W ósmym 90 000 PLN

I w dziewiątym 75 000 PLN

---------------------------------------------------------------------------------------------- ZYSK =
895 000 PLN – 203 000 PLN = 692 000 PLN

Agencja ma szansę rozwoju i dość szybkich zysków. Biorąc pod uwagę fakt, że
coraz więcej firm decyduje się oddać część swoich obowiązków, często
nieprzyjemnych (np. zwolnienie pracownika) agencjom, które się w tym specjalizują.
Biorą również pod uwagę fakt, że turystyka to nadal działalność sezonowa, tylko
agencje mają możliwość szybkiego dostarczenia personelu w danym czasie, gdyż
posiadają bogatą bazę pracowników w danej chwili i szybciej dostarcza personel niż
gdyby przedsiębiorca miał sam przeprowadzać rekrutację np. przez ogłoszenie w
gazecie.
 Turystom nie mija ochota
Gdy pracowników dostarcza Dorota

Cykl życia produktu

6. Strategie marketingowe dla firmy Dorota

Strategia marketingowa to wybór celów, rodzajów zasad czy reguł, które w

określonym czasie nadają kierunek marketingowym działaniom przedsiębiorstwa,
wyznaczając rozmiary, kombinacje i alokacje środków w zależności od zmieniającej
się sytuacji rynkowej (warunków otoczenia i konkurencji). Dla naszej firmy wybieramy
strategię specjalisty od niszy rynkowej i rozwoju rynku. Strategia specjalisty od niszy
rynkowej będzie dotyczyć segmentu przedsiębiorców gastronomicznych i
organizatorów czasu wolnego. Natomiast strategię rozwoju rynku przedstawimy na
przykładzie firm transportowych, biur podróży i hotelarzy.

Strategia specjalisty od niszy rynkowej

Nisza rynkowa to segment rynku lub jego wydzielona część, w której niewielka grupa
nabywców, posiadając konkretne potrzeby, gotowa jest zapłacić wyższą cenę za
dane dobro lub usługę. Przedsiębiorstwo działające w niszy rynkowej musi być
mocno wyspecjalizowane w produkcji danego dobra czy usługi, aby odnieść sukces.
Ze względu na małą ilość nabywców nisza rynkowa obsługiwana jest najwyżej przez
kilku producentów.
Naszym celem jest przekonanie przedsiębiorców gastronomicznych i organizatorów
czasu wolnego do skorzystania z naszej oferty. Marketing - mix przedstawia się
następująco:
 Turystom nie mija ochota
Gdy pracowników dostarcza Dorota

1) Produkt – rekrutacja jednorazowa i umowa o prace tymczasową, Ponieważ

jest to rynek pracodawców wymagających a sytuacja na rynku pracy nadal
przedstawia się nieciekawie, jeśli chodzi o pracownika wykształconego, gdyż
ten nadal ma dość duży wybór w ofertach pracy.

2) Cena – ponieważ rynek turystyczny jest rynkiem okresowym, cenę można

ustalić z podziałem na fazy dojrzałości produktu. W fazie wprowadzenia
produktu cena będzie dość niska a co za tym idzie atrakcyjna i konkurencyjna.
W fazie wzrostu cena podniesie się a w szczytowej fazie rozwoju cena będzie
wysoka, ze względu na zwiększone zapotrzebowanie na personel i dość małe
możliwości na negocjacje cenowe. Albo jakość i wysoka cena albo cena
niższa i mniej wyspecjalizowany personel. W ostatniej fazie cena znów wróci
do ceny pierwotnej z początkowej fazy.

3) Dystrybucja - jako firma zajmująca się rekrutacją będziemy działać na terenie

Polski jak i za granicą. Pracownicy będą rekrutowani przez nasze biuro
centralne początkowo droga telefoniczną, następnie pocztą otrzymają umowę
i wszelkie wskazówki dotyczące miejsca pracy, czasu pracy, wynagrodzenia
itd. Następnie nowy pracownik zgłosi się do miejsca swojej pracy.

4) Promocja – promować będziemy się głównie w Internecie przez nasza stronę

internetową, zamieszczając ogłoszenia na stronach związanych z turystyką,
ale także osoba zatrudniona w tym celu będzie pozyskiwać klienta w
kontakcie bezpośrednim.

Strategia rozwoju rynku – firmy transportowe

Rozwijać rynek to inaczej wejść na rynek niezdobyty, który niesie za sobą

wielkie możliwości rozwoju. Zanim dokonamy uderzenia z nasza ofertą do
segmentu międzynarodowego wyznaczymy cel naszego rozwoju.
Chcielibyśmy, aby cel wiązał się z przygotowaniem naszej firmy do pozycji
lidera na rynku usług rekrutacyjnych. Marketing – mix przedstawia się
następująco:

1) Produkt – leasing pracowniczy jako forma zatrudnienia, gdzie cala

odpowiedzialność za pracownika spoczywa na agencji. Zarówno
rekrutacja, jak i cała późniejsza obsługa (umawianie zleceń, rozliczanie z
 Turystom nie mija ochota
Gdy pracowników dostarcza Dorota

jakości wykonania zlecenia itd.) spoczywa na agencji. Jest to więc idealne

rozwiązanie dla klienta, który jest w tym momencie odciążony jak i nie
ponosi dodatkowych kosztów (kadry).

2) Cena – w tym przypadku proponujemy cenę średnią, gdyż wielu

przedsiębiorców gastronomicznych i organizatorów czasu wolnego to firmy
małe i średnie. Zbyt wysoka cena mogłaby takich klientów odstraszyć.
Także zbyt niska mogłaby kojarzyć się z niską jakością wykonywanej
usługi.

3) Dystrybucja – przede wszystkim planujemy tutaj rozwój za granicą. Jako

firma polska o słabszej walucie jesteśmy atrakcyjni cenowo.

4) Promocja - na początku działalności promocja będzie prowadzona z

Polski (kontakty telefoniczne, oferty wysyłane droga mailową itd.)
następnie w miarę rozwoju i zysków firmy planowane jest otwarcie
oddziału za granicą. Osoby zatrudnione w tym oddziale będą pochodzenia
polskiego, natomiast na stałe zamieszkujące dany kraj, tak, aby znać
kulturę danego państwa a co za tym idzie dotrzeć do klienta.