UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

CASO. Cia. ROMER EIRL.

La Ca. Romer EIRLtda, es una empresa con sede en Lima, se dedica a la
fabricacin de tornos, taladros y fresadoras para uso industrial desde hace
slo dos aos y medio. La empresa en mencin tiene como su principal
accionista al seor Jorge Romero quien se desempea como Gerente
General y Gerente de Ventas simultneamente. La Ca. Romer vende sus
productos a travs de representantes: 2 trabajan en el rea de Lima y
Callao, uno en Arequipa, uno en Trujillo y el restante en nuestra ciudad de
Chiclayo. Estos vendedores son independientes, venden tambin otras
lneas de maquinarias y herramientas industriales y no dependen
directamente de Jorge Romero. Jorge se encuentra ansioso debido a que
las ventas han disminuido de manera significativa, lo que hace peligrar su
operatividad en el mercado. Los vendedores independientes trabajan
estrictamente a base de comisin y al parecer de ellos es demasiado baja.
Las maquinarias y herramientas industriales constituyen un negocio
sumamente competitivo y los representantes que venden productos marca
Romer tambin pueden vender otras 10 15 lneas de productos
fabricados por la competencia. Jorge Romero es un joven empresario con
tan solo 27 aos de edad y aunque ingreso a una universidad, no pudo
culminar sus estudios de Administracin, mientras que los representantes
de ventas son todos por lo menos de 40 aos y tienen ms de 15 aos de
experiencia en ventas. A Jorge le parece que algunos de estos
representantes se han aprovechado de su inexperiencia y le han exigido
comisiones demasiado altas. Dichos representantes tratan de manejar el
negocio, quieren que Romer fabrique algunos productos que dicha
empresa no puede producir a un precio competitivo. A veces exigen que se
termine un lote de productos en un plazo fijo antes de lo que es
tcnicamente posible. Como los representantes venden tantas lneas
distintas, Jorge considera que si l pudiera emplear representantes que
vendieran exclusivamente su lnea, podra aumentar el volumen de ventas y
las utilidades de su empresa. La Ca. Romer es por el momento demasiado
pequea para tener una fuerza vendedora propia. Jorge Romero considera
mejorar sus relaciones con los representantes de ventas. Por temor de
ofenderlos no se atreve a decirles que lo dejen a l manejar su empresa y
no le sigan pidiendo cosas imposibles. Teme que lo dejen solo y sin ellos no
puede seguir el negocio.

Se le pide:
1. Defina el problema. (5 ptos)
2. Encuentre las causas que lo originan. (5 ptos)
3. Proponga las estrategias a seguir para solucionar el problema. (10 ptos)
Haga uso de la tcnica de Ishikawa.