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CASO INTEGRADOR DE
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DESARROLLO EMPRESARIAL
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CEDLAS DE TRABAJO PARA LA
ELABORACIN DE UN PLAN DE
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NEGOCIOS
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jk
10/02/2010

M.A. RAQUEL GUALUPE HERNNDEZ SNCHEZ

Contenido
Contenido................................................................................................................................2
PLAN DE NEGOCIOS...........................................................................................................3
JUSTIFICACIN DE LA EMPRESA...................................................................................4
NOMBRE DE LA EMPRESA................................................................................................4
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA......................................................................................4
UBICACIN Y TAMAO DE LA EMPRESA....................................................................5
MISIN DE LA EMPRESA..................................................................................................5
VISIN...................................................................................................................................6
OBJETIVOS DE LA EMPRESA...........................................................................................6
PRODUCTO O SERVICIO A DESARROLLAR..................................................................7
VENTAJAS COMPETITIVAS..............................................................................................7
ASPECTOS LEGALES DE LA EMPRESA..........................................................................8
PLAN DE MERCADOTECNIA............................................................................................9
Objetivos de Mercadotecnia....................................................................................................9
TAMAO DEL MERCADO...............................................................................................10
OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO.....................................................................11
DISEO DE LA INVESTIGACIN...................................................................................11
ENCUESTA TIPO................................................................................................................12
TABULACIN DE DATOS................................................................................................12
Conclusiones y recomendaciones del estudio de mercado....................................................12
CONSUMO APARENTE ....................................................................................................13
DEMANDA POTENCIAL...................................................................................................13
PARTICIPACIN DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO.....................................14
DISTRIBUCIN Y PUNTOS DE VENTA.........................................................................14
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO........................................................................................15
PROMOCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO................................................................15
FIJACIN Y POLITICAS DE PRECIO..............................................................................16
PLAN DE INTRODUCCIN AL MERCADO..................................................................17
RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO..........................................................17
ANLISIS DE LA INDUSTRIA.........................................................................................17
ANLISIS DE LA COMPETENCIA..................................................................................18
PLAN TECNICO..................................................................................................................19
OBJETIVOS DE PRODUCCIN........................................................................................19
ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO O SERVICIO...................................................19
DESCRIPCIN DEL PROCESO DE PRODUCCIN O PRESTACIN DEL SERVICIO
...............................................................................................................................................20
CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA...................................................................21
EQUIPO E INSTALACIONES DE PRODUCCIN...........................................................21
REQUERIMIENTO DE MOBILIARIO Y EQUIPO DE OFICINA...................................22
NECESIDADES DE MATERIA PRIMA............................................................................22
IDENTIFICACIN DE PROVEEDORES Y COTIZACIONES.........................................23
2

COMPRAS............................................................................................................................23
CAPACIDAD INSTALADA................................................................................................23
MANEJO DE INVENTARIOS............................................................................................24
UBICACIN DE LA EMPRESA........................................................................................24
DISEO Y DISTRIBUCIN DE PLANTA Y OFICINA...................................................24
MANO DE OBRA REQUERIDA........................................................................................25
PROCEDIMIENTO DE MEJORA CONTINUA.................................................................25
PROGRAMA DE PRODUCCIN.......................................................................................26
PLAN ADMINISTRATIVO.................................................................................................26
OBJETIVOS.........................................................................................................................26
OBJETIVOS DE REAS FUNCIONALES........................................................................26
DESCRIPCIN DE PUESTOS............................................................................................26
ELABORE EL ORGANIGRAMA DE SU EMPRESA.......................................................27
TABULADOR DE SUELDOS Y SALARIOS....................................................................27
PROCESO DE RECLUTAMIENTO ..................................................................................28
PROCESO DE SELECCIN...............................................................................................28
POLITICAS DE CONTRATACIN...................................................................................28
PROGRAMA DE INDUCCIN..........................................................................................28
PROGRAMA DE CAPACITACIN Y DESARROLLO....................................................28
ASPECTOS LEGALES........................................................................................................29
PLAN FINANCIERO...........................................................................................................29
OBJETIVOS DE FINANZAS..............................................................................................29
ESTADOS FINANCIEROS.................................................................................................30

PLAN DE NEGOCIOS
Un Plan de Negocios es una forma de pensar sobre el futuro del negocio; a donde
ir; cmo ir rpidamente, o qu hacer durante el camino para disminuir la
incertidumbre y los riesgos.
Es un documento formal, elaborado por escrito, que sigue un proceso lgico,
progresivo, realista, coherente y orientado a la accin, en el se incluyen las
acciones futuras que debern ejecutarse, para utilizar los recursos de que dispone
la entidad, procurar el logro de objetivos y metas y que al mismo tiempo
establezca los mecanismo que permitirn controlar dicho logro.
Las cedulas de trabajo presentado en este trabajo, estn basadas en el libro de
Rafael Alcaraz titulado El Emprendedor de xito (2005), bajo las adaptaciones del
titular de la materia Desarrollo Empresarial.
Las cedulas de trabajo, tiene la finalidad de guiar al emprendedor en la
elaboracin de su plan de negocios, y de esta manera vaya integrando cada uno
de los datos requeridos e integrarlos lgicamente en su plan.

JUSTIFICACIN DE LA EMPRESA
Instrucciones: Seale la justificacin de la empresa, describa detalladamente la
necesidad que satisface o el problema que resuelve la empresa

NOMBRE DE LA EMPRESA
Instrucciones: Escriba el nombre seleccionado para la empresa.

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
Instrucciones. Mencione en qu giro se ubica la empresa

UBICACIN Y TAMAO DE LA EMPRESA

Instrucciones. Seale la ubicacin y tamao esperados para su empresa

Tamao: __________________________________________________________

Ubicacin : ________________________________________________________

MISIN DE LA EMPRESA
Instrucciones. Escriba la misin de la empresa
Misin es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realiza la organizacin
para conseguir los propsitos fundamentales, indica de manera concreta donde
radica el xito de nuestra empresa.
Puede construirse tomando en cuenta las preguntas:

Quienes somos? = identidad, legitimidad

Qu buscamos? = Propsitos

Porqu lo hacemos? = Valores, principios, motivaciones

Para quines trabajamos? = Clientes

Es importante identificar y construir la misin sin confundir los fines y los medios
de que nos valemos para lograr su materializacin, ejemplo: la misin de un
peridico no es vender papeles impresos si no informacin.
No es el producto o servicio que ofrecemos nuestra razn de ser si no qu
necesidad estamos satisfaciendo
Un propsito bien definido tiene tres elementos:

Un verbo que indique cambio del status quo (incrementar, bajar, generar,
eliminar, transformar, )

La explicacin del problema o condicin que se busca cambiar

La identificacin de los clientes especficos

La expresin de qu hacer suele comenzar con frases como:

A travs de...

Proveer...
5

Prestar...

La misin pone de manifiesto:

Identidad de la organizacin para ser reconocida en su entorno.

los valores, reglas, principios, que orientan la actividad de los integrantes.

la cohesin alrededor de objetivos comunes, lo cual facilita la resolucin de
conflictos y motivacin del personal.

VISIN

OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Instrucciones: Establezca los objetivos de la empresa a corto, mediano y largo
plazo.

Corto
Plazo:
_________________________________________________________
_______________________________________________________________
____
_______________________________________________________________
____
6

_______________________________________________________________
____
Mediano
Plazo:
______________________________________________________
_______________________________________________________________
____
_______________________________________________________________
____
_______________________________________________________________
____
Largo
Plazo:
________________________________________________________
_______________________________________________________________
____
_______________________________________________________________
____
_______________________________________________________________
____

PRODUCTO O SERVICIO A DESARROLLAR

Instrucciones: Describe de manera clara y detallada el producto o servicio a desarrollar,
indicando sus atributos y necesidades que satisface.

VENTAJAS COMPETITIVAS
Instrucciones: Describa las ventajas y distingos competitivos de la empresa

Ventajas

competitivas:
7

________________________________________________
_______________________________________________________________
___
_______________________________________________________________
___
_______________________________________________________________
___
_______________________________________________________________
___
_______________________________________________________________
___
Distingos
competitivos;
_______________________________________________
_______________________________________________________________
___
_______________________________________________________________
___
_______________________________________________________________
___
_______________________________________________________________
___
_______________________________________________________________
___

ASPECTOS LEGALES DE LA EMPRESA

Instrucciones: Plantee los tramites necesarios para la creacin de su negocio, forma de
constitucin y acta constitutiva.

PLAN DE MERCADOTECNIA
Objetivos de Mercadotecnia
Instrucciones: Establezca los objetivos del rea de mercadotecnia, recuerde incluir
el qu, cunto y cundo del objetivo

Corto plazo
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Mediano plazo
9

___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Largo Plazo
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________

TAMAO DEL MERCADO

Instrucciones. Describa de manera objetiva y con informacin confiable el
segmento de mercado que pretende atacar la empresa as como sus
caractersticas principales. Cuntos son, dnde estn, y quines son?, esta
descripcin debe ser cuantitativa y cualitativa, es decir, describir lo mas
claramente posible su perfil.

Segmento de mercado:________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Perfil del segmento:

10

OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Instrucciones: Defina el objetivo del estudio de mercado, sealando la informacin
que le gustara obtener de sus clientes con respecto a la opinin que tienen de su
producto o servicio.

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

DISEO DE LA INVESTIGACIN
Instrucciones: Determine la forma en que obtendr la informacin, cmo, cundo,
donde y quin aplicar las encuestas, el tamao de la muestra etc.

11

ENCUESTA TIPO
Instrucciones: Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un
cuestionario que incluya los aspectos que necesita o desea conocer con respecto
a sus clientes.

TABULACIN DE DATOS
Instrucciones: Tabule e interprete los datos de la informacin del estudio de
mercado
Codigo
Total

Frecuencia
absoluta

Frecuencia
relativa %

Frecuencia
acumulada %

100%

Grafico
Interpretacin

Conclusiones y recomendaciones del estudio de mercado

Instrucciones: Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio
realizado.

de mercado

12

CONSUMO APARENTE
Instrucciones. De acuerdo a la informacin recopilada en la investigacin de
mercado, estime el consumo aparente de su producto o servicio.
Numero de clientes potenciales es de: _______________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
El consumo unitario aparente por cliente es de : _______________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
El consumo mensual aparente es de : _______________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

DEMANDA POTENCIAL
Instrucciones: Una ves que se ha determinado el consumo aparente del mercado,
determine el consumo potencial del producto o servicio de la empresa,
simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto,
mediano y largo plazo.
CORTO PLAZO:

MEDIANO PLAZO:

LARGO PLAZO:
13

PARTICIPACIN DE LA COMPETENCIA EN EL
MERCADO
Instrucciones: Identifique a sus principales competidores, el rea geogrfica que
cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, y posteriormente
determine las estrategias de posicionamiento que deber seguir la empresa para
entrar y desarrollarse en el mercado.
NOMBRE

UBICACIN

VENTAJAS
COMPETITIVAS

ACCIONES
PARA
POSICIONARSE

DISTRIBUCIN Y PUNTOS DE VENTA

Instrucciones: Explicar cmo se llevar el producto o servicio al cliente,
identificando el sistema de distribucin ms adecuado para la empresa, explicando
el por qu se selecciona este sistema, diseo del proceso y responsables de cada
paso de la cadena de distribucin.
Sistema de Distribucin:_________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

14

Por qu se seleccion este sistema?

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Diseo del proceso:

Responsable de cada paso de la cadena de distribucin:

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Instrucciones: Determine la etiqueta y empaque de su producto, y para el caso de
empresa de servicio, disee la decoracin, equipo, herramientas y mobiliario del
establecimiento, as mismo colores institucionales y logotipo.

PROMOCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Instrucciones: Describa en la siguiente tabla, cada uno de los aspectos para su
estrategia de Promocin. Solo las estrategias que tu consideres viable para tu
empresa.
CUADRO PARA VISUALZIAR LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
PUBLICIDAD
PAUTA
DE NOMRE DE LA FECHAS
MEDIO
CAMPAA
1.
2.
3.
15

4.
PROMOCIN DE VENTAS
ACTIVIDADES
LUGARES
REALIZADAS
APLICACIN
1.
2.
3.
4.
RELACIONES PBLICAS
EVENTOS
FECHAS
INTERNOS

DE FECHAS

EVENTOS
EXTERMOS

VENTAS PERSONALES
ESTRATEGIAS ESPECFICAS

CLIENTES
INVOLUCRADOS

FECHAS

FECHA

FIJACIN Y POLITICAS DE PRECIO

Instrucciones: Determine tentativamente, cunto le costar elaborar el producto o
prestar el servicio que va a ofrecer, establezca asimismo las polticas de precios.

FACTORES DE INLFUENCIA EN LA DETERMINACIN DE PRECIO

Descripcin de los costos fijos
Nmero de unidades mnimas a vender
para alcanzar el punto de equilibrio

Descripcin de los costos variables

Utilidad

esperada

por

Precios del mercado (describir a todos

los competidores)

unidades Otras variables a considerar

16

vendidas

PLAN DE INTRODUCCIN AL MERCADO

Instrucciones: Establezca las acciones a realizar para introducir el producto de la
empresa al mercado y el presupuesto total aproximado que esto representar.
(Promocin, personal, etc.)
Cmo se distribuir el producto al inicio de su comercializacin
Cmo se dar a conocer o cmo se presentar al consumidor final, s se
har una campaa publicitaria anterior al lanzamiento del producto o
servicio.
Si se acompaar el lanzamiento con alguna promocin al efectuar la
compra del proyecto.

RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO

Instrucciones: Elabore un listado de posibles riesgos y oportunidades de la
empresa, as como las acciones a emprender para reducir los riegos o aprovechar
las oportunidades.
Riesgos

Acciones a realizar

Oportunidades

Acciones a realizar

ANLISIS DE LA INDUSTRIA
Instrucciones: Describa la situacin de la industria a la cual pertenece su empresa,
desde el punto de vista de:
17

Barreras de entrada y salida

Grado de diferenciacin
Estructura de costos
Efecto sustitucin en el sector

ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Instrucciones: Realice un anlisis de sus competidores, de acuerdo a la siguiente
tabla:
Nombre del Ubicacin
competidor

Ventaja
competitiva

Desventaja

Acciones para
posicionarse

18

PLAN TECNICO

OBJETIVOS DE PRODUCCIN
Instrucciones: Determine, con base en las ventas pronosticadas los objetivos a
corto, mediano y largo plazo de produccin.
Corto Plazo:

Mediano Plazo:

Largo Plazo:

ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO O SERVICIO

Instrucciones: Especifique en que consiste el producto o servicio, a travs de una
descripcin detallada del mismo, incluyendo dimensiones, colores, materiales,
fotografas, etc.
19

DESCRIPCIN DEL PROCESO DE PRODUCCIN O

PRESTACIN DEL SERVICIO
Instrucciones: Indique el proceso de produccin siguiendo el procedimiento que a
continuacin se describe:
a) Determine todas las actividades requeridas para producir un bien o prestar
un servicio
b) Organizar las actividades de manera secuencial
c) Establezca los tiempos requeridos para llevar a cabo cada actividad.
d) Elabore el diagrama de flujo del proceso de produccin
Diagrama Num.

Descripcin del Proceso

(Nombre)

Objetivo:
Actividad

Descripcin

Tiem
po
(min)

Smbolo

Observacion
es

20

Total

CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA
Instrucciones: Mencione las caractersticas y especificaciones de la tecnologa
que utilizar para desarrollar el producto o servicio de su empresa.

EQUIPO E INSTALACIONES DE PRODUCCIN

Instrucciones: Determine el equipo, las herramientas e instalaciones que utilizar
para desarrollar su producto o servicio, as como el plan de mantenimiento del
equipo.
Equipo/
herramienta

Cantidad

Marca

Costo del
equipo/Herramien
ta

21

REQUERIMIENTO DE MOBILIARIO Y EQUIPO DE

OFICINA
Instrucciones: Determine el mobiliario y equipo de oficinas en general
Mobiliario/equip
o

Cantidad

Marca

Costo del
equipo/Mobiliario

NECESIDADES DE MATERIA PRIMA

Instrucciones: Indique la materia prima que requerir en su proceso productivo,
especificando la cantidad estimada por periodo, por lote o por unidad.
Materia Prima

Costo/kg (unidad de
medida) de materia prima

Costo/unidad producto

22

IDENTIFICACIN DE PROVEEDORES Y COTIZACIONES

Instrucciones: Determine los proveedores de sus diferentes materias primas.
Materia Prima

Proveedor

Precio

Calidad

Proveedor
seleccionado

COMPRAS
Instrucciones: Disee su propio formato de requisicin de compras.

CAPACIDAD INSTALADA
Instrucciones: Mencione la capacidad de la planta: Cantidad de productos a
producir, o servicios que la empresa puede prestar por da, semana y m es.
PERIODO

CANTIDAD DE
PRODUCTO O SERVICIO

OBSERVACIONES

23

MANEJO DE INVENTARIOS
Instrucciones: Identificar objetivos y polticas del manejo de inventarios.

UBICACIN DE LA EMPRESA
Instrucciones: Defina la ubicacin de la empresa, tomando en consideracin los
siguientes puntos: (Justificacin)
1)
2)
3)
4)

Distancia al cliente
Distancia de los proveedores
Distancia de los trabajadores
Requerimientos legales

DISEO Y DISTRIBUCIN DE PLANTA Y OFICINA

Instrucciones: Disee la distribucin de planta de su empresa y el flujo de
produccin mas eficiente. (Plano y Lay out)

24

MANO DE OBRA REQUERIDA

Instrucciones: Establezca el personal requerido para llevar a cabo el proceso
productivo, as como las habilidades del mismo. (Con referencia al anlisis y
descripcin de puestos propuesto)
REA:
ACTIVIDAD

No. DE PERSONAS

TIPO DE HABILIDAD

PROCEDIMIENTO DE MEJORA CONTINUA

Instrucciones: Describir lo mas claramente posible, cmo se asegurar de que su
producto tendr la calidad adecuada para el cliente (procedimientos de mejora
continua) Calidad = precio, tiempo, necesidad que satisface ms otras
caractersticas exigidas por el cliente. (Polticas de Calidad)

25

PROGRAMA DE PRODUCCIN
Instrucciones: El programa de produccin se realizar de acuerdo a las
especificaciones del Ejecutivo de Docencia de la materia de Simulacin
empresarial.

PLAN ADMINISTRATIVO
OBJETIVOS
Instrucciones: Establezca los objetivos de la empresa en el rea de
organizacin

OBJETIVOS DE REAS FUNCIONALES

Instrucciones: Determine los objetivos de la empresa por rea funcional.

DESCRIPCIN DE PUESTOS
Instrucciones: Describa los procesos operativos (funciones) de la empresa.
Qu se hace?
Cmo de hace?
Con que se hace?
Dnde se hace?
En cuanto tiempo se hace?
Determine la descripcin y anlisis de puestos
DESCRIPCIN DEL PUESTO
26

Nombre del puesto:

Fecha
elaboracin:

de Fecha de revisin:

Cdigo:
Departamento:

Unidad o dependencia:

Resumen:

Descripcin del puesto:

Anlisis del puesto:

1. Requisitos intelectuales
2. Requisitos fsicos
3. Responsabilidad
4. Condiciones de trabajo

ELABORE EL ORGANIGRAMA DE SU EMPRESA

TABULADOR DE SUELDOS Y SALARIOS

Instrucciones: defina el tabulador de su empresa
27

Puesto

Categora

Sueldo

Prestacin

Total

PROCESO DE RECLUTAMIENTO
Instrucciones: Determine polticas y proceso de reclutamiento para su empresa

PROCESO DE SELECCIN
Instrucciones: Determine polticas y proceso de seleccin

POLITICAS DE CONTRATACIN
Instrucciones: Determine polticas y proceso de contratacin, para lo cual se pide
anexar reglamento interior de trabajo y tipo de contrato.

PROGRAMA DE INDUCCIN
Instrucciones: Determine polticas y programa de induccin para la organizacin

PROGRAMA DE CAPACITACIN Y DESARROLLO

Instrucciones: Defina el programa de entrenamiento y capacitacin de su empresa.
Adiestramiento:
Puesto

Tipo de adiestramiento

Costo

28

Capacitacin:
Puesto

Tipo de capacitacin

Costo

ASPECTOS LEGALES
Instrucciones: Describa los tramites administrativos y legales para la constitucin
de la empresa, anexando cada uno de los formatos requeridos en cada caso.

PLAN FINANCIERO
OBJETIVOS DE FINANZAS
Instrucciones: Establezca los objetivos de la empresa en el rea de finanzas.
Corto plazo:
Mediano plazo:

29

Largo plazo.

ESTADOS FINANCIEROS
Instrucciones: Elaborar los siguientes estados financieros proyectados a 3
aos.
1. Estados de resultados
2. Estado de origen y aplicacin de recursos
3. Balance general
4. Flujo de efectivo
5. Indicadores Financieros

30