Como Reducir Riesgo de Impago 04-02-10

Ignacio J imnez
COMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGO COMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGO

CON HERRAMIENTAS DE APOYO CON HERRAMIENTAS DE APOYO
Ponente: IGNACIO J IMENEZ. IBERINFORM Ponente: IGNACIO J IMENEZ. IBERINFORM
LAS ROZAS, 21 de enero de 2010 LAS ROZAS, 21 de enero de 2010
Ignacio J imnez
Introducci n
Gesti n del riesgo emp resarial
El riesgo como una estrategia:
La gestin de riesgos corporativos es un proceso que permite a una
empresa alinear su estrategia, equipos humanos, procesos y tecnologa
para identificar posibles prdidas producidas por el incumplimiento de los
objetivos previstos, evaluar como minimizar su exposicin y disear
estrategias para gestionarlo dentro de un rango aceptable.
El riesgo como una oportunidad:
Los riesgos no son simples peligros a evitar, tambin pueden convertirse
en oportunidades que la empresa puede capitalizar y convertir en una
ventaja competitiva (si aprovecha para identificar acciones especficas que
mejoren su eficiencia y minimicen su exposicin a dichos peligros ).
Ignacio J imnez
RIESGO INCERTIDUMBRE
=
Identi ficaci n de Ri esgos
Qu puede ir mal?
Tipos de riesgos
Estratgicos
Operacionales
Financieros
Reputacionales
Legales - Regulatorios
Mercados
No identificados
Crdito
Tipo inters
Tipo de cambio
Liquidez
Pas
Ignacio J imnez IMADE
4
Gesti n del Ri esgo Empresari al
Cmo gestionarlo?
1
2
3
4
Identificacin de Riesgos
Conocer exposicin
Nivel tolerancia / apetito
Criticidad para el negocio
Medicin y Evaluacin
Metodologa
Herramientas medicin
Gestin de riesgos
Escenarios
Plan de accin
- Evitar
- Transferencia riesgos ?
- Minimizar su impacto
Plan de contingencia
Seguimiento y
reporting
Monitorizar la efectividad
de los procedimientos y
mecanismos implantados
Estrategia
empresarial
Ignacio J imnez
El crdito comercial es una herramienta imprescindible para el desarrollo
empresarial, pero debe equilibrarse con una gestin rigurosa que permita
minimizar los riesgos y costes que genera.
Gesti n del Ri esgo Cl iente
El arte de maximizar las ventas y minimizar el riesgo
6
Est directamente rel aci onada con el alto n de ci erres empresari ales que sufren las
empresas durante sus primeros 5 aos de existencia
Provoca la desapari ci n del 50% de los nuevos negoci os en Europa.
Intencionalidad 35%
Dificultades financieras 23%
Errores administrativos 17%
Disputas comerciales 7%
Otras causas 18%
Europa
Intencionados 62%
Dificultades financieras 21%
Errores administrativos 10%
Disputas comerciales 3%
Otras causas 4%
Espaa
Causas de la morosidad
http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm
Ignacio J imnez
Factor cultural de l a morosidad en Espaa
Francisco Ibez
8
Plazos de pago en Europa
Fuente: Intrum J ustitia (Sep 2009)
9
Fuente: Cinco Das - Confederacion Espaola de Asociaciones de Fabricantes de Productos de Construccin (13-01-09)
Plazos de pago en Espaa
10
Fuente: Intrum J ustitia 13 octubre 2009
Plazos de pago en Espaa
11
Coste de la Morosidad
Pere J . Brachfield, autor de Memorias de un Cazador de Morosos
Tabla coste financiero de la
morosidad - retraso aplicando
tasa mensual 1% de una
factura impagada de 10.000
euros
Das de
Retraso
Coste en
Euros
12
Ley 3/2004 (BOE 30/12/2004). Adaptaci n de la Di recti va 2000/35/CE del Parlamento
Europeo
La ley seala a Espaa como un pas difcil para el cobro de deudas (morosidad +hbito
abuso)
Espaa fue el ltimo pas en transponer esta Directi va (28 meses de retraso)
Es aplicable a deudas por transacciones comerciales (empresas y sector pblico):
Pago por defecto en 30 D (obligatorio si no hay de pacto entre las partes)
Admi ni straci ones pbl icas deben pagar a 60 das
30 das para los productos frescos y perecederos
El plazo podr extenderse a 90 das si ambas partes lo acuerdan y si el aplazamiento
incl uye una compensaci n econmi ca para el vendedor
Intereses de demora: Surgen automticamente si no se paga el da de vencimiento
y sin necesidad de aviso ni requerimiento (ltimo inters publicado por BCE para sus
operaciones de financiacin + 7%)
Indemnizacin por costes de cobro (costes deben estar acreditados)
Nul idad de cl usul as abusi vas cuando se utilizan para proporcionar una liquidez
adicional a expensas del acreedor
Ley 3/2004 contra la morosi dad
Legislaci n sobre morosi dad: situaci n actual
13
Ley 3/2004 contra la morosi dad
Legislaci n sobre morosi dad: situaci n actual
Ignacio J imnez
Las empresas no deben asumi r la financi acin de sus clientes como parte de su actividad
Los recursos financieros necesarios para esa financiacin tienen que obtenerse
mediante crditos o por aportaciones propias
Ventas a crdito un riesgo o activo?
15
Como establ ecer la estrategi a de ri esgos
1
2
3
4
PREVENCIN
MEDIDAS
CORRECTIVAS
Poltica de Crditos
Evaluacin del riesgo
Fijar lmite de riesgo
Controlar su evolucin
Poltica de Cobros
Procedimientos
Medio de cobro
Seguimiento
Poltica de recobros
Procesos
Gastos +intereses demora
Corte de suministro
Poltica de impagados
Accin extrajudicial
Accin judicial
Definir una estrategia cl ara para minimizar su impacto
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No considerar que el riesgo de impago es una vari able incontrol able
Gestionar los riesgo con el enfoque de una entidad bancaria o Ca.. de seguros de crdito
Implantar procedimientos internos que permitan acredi tar las deudas y su cuanta tener
la mejor posicin jurdica en caso de incumplimiento:
Contratos que regulen las condi ciones y los pl azos de pago claramente
Confirmacin pedidos
Albaranes entrega
Incluir en los contratos las consecuenci as del incumpli mi ento de condiciones pactadas
+ 8%
Utilizar instrumentos de cobro y polticas internas que condi cionen las ventas a crdi to a
la sol venci a del cliente (que protejan la inversin)
Las costumbres y condiciones de determinados mbitos geogrficos o sectores pueden
condicionar las normas a seguir
Como establ ecer la estrategi a de ri esgo
Prevenci n - principios bsicos
Es conveniente que la documentacin sea revisada por un abogado
17
Como establ ecer la estrategi a de
ri esgo
Lo importante es vender
La competencia ofrece mejores
condiciones
No hay riesgo de impago, el dueo
tiene mucho dinero
La gestin de cobros es
responsabilidad de financiero
Visi n Comerci al
La venta no termina hasta que no se
cobra
Los comerciales slo se preocupan
de sus incentivos
La rentabilidad del cliente debe incluir
el coste financiero
La empresa no tiene en cuenta
nuestras recomendaciones
Visi n Financiera
Prevenci n - Dos visiones contrapuestas
Elaborar un procedi mi ento escrito que sea conoci do y aprobado por
todas las partes implicadas y recoja la normativa interna a aplicar.
Ignacio J imnez
Coste de la Morosidad
Empresa con una facturacin de 150 millones de euros
Margen de contribucin del 10% en cada venta
Prdidas por operaci ones incobrabl es del 0,7% (s/ total ventas)
Pedido medio es de 2.500 euros
Ejemplo
Necesitar hacer 4.200 pedidos suplementarios para compensar las
prdidas producidas por los crditos incobrables.
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Procedi mi ento
Seleccin de nuevos cl ientes
Cl ientes acti vos los que ms dao pueden hacernos (mayor volumen)
Anlisis del riesgo
Implicar al departamento comercial es el principal punto de contacto con el cliente
Obtener informacin directa aportada por el cliente
Entrevista personal (No fiarse de las apariencias)
Informes comerciales (Inf investigados de clientes clave)
Anlisis informacin contable
Informacin cruzada con otros proveedores
Comprobar vinculaciones y riesgo a nivel grupo
Analizar la forma de pago solicitada: plazo de pago, instrumento, moneda, etc.
Establecer mecanismos (apl icaciones informticas) que aglutinen la informacin disponible
y generen alertas
Pol tica de crditos
Evaluaci n del riesgo
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La deci sin sobre el crdito concedido debe estar siempre ligada:
Disponer de informaci n actual izada del cliente (sobre todo financiera)
A la sol venci a del cliente (proteger la inversin)
Al plazo, importe y forma de pago aplicado
Establecer un procedimi ento de excepci ones cuando se considere necesario exceder las
condiciones fijadas
Automati zar informticamente aquellas decisiones ms sencillas:
Pequeos importes
Dentro del limite asumible
Si existe dudas sobre salud financiera u honorabilidad de un cliente exigir pago
adel antado, contado o garantas financieras
Pol tica de crditos
Fijar el limite mximo de r iesgo
21
Pol tica de crditos
Antes de un nuevo envo al cliente, conveniente revisar
Lmite de crdito excedido
Existencia de impagados
Volumen de deuda vencida
Extralimitacin del importe mximo tolerado por pedido
Las aplicaciones internas deben avi sar cuando el riesgo real supera el lmite establecido o
concedido
En caso de producirse alguna seal de alerta, se debe proceder a:
Revisar el riesgo en curso (Bloqueo automtico)
Cortar el suministro +Avisar a comercial
Pasar al Comit de Riesgos
Una gestin eficaz permite:
a) Se acelera la rotacin de las cuentas a cobrar, mejorado
el cash flow
b) El riesgo de prdida por fallido se reduce
c) Menor necesidad de financiacin
Controlar la ev oluci n del riesgo
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Devoluciones o retrasos continuados
Constantes peticiones de aplazamiento o renovaciones
Peticiones de moratorias de pago
Renovar y documentar la deuda a medio plazo
Injustificadas y reiteradas peticiones de retrasar el envo de pedidos
Anulacin de pedidos confirmados
Devoluciones de mercanca sin motivo aparente
Comportamientos de los propietarios
Relevo generacional, cambios en la estructura propiedad
Inversiones de imagen y no productivas
Solicitud cambios sociedad facturacin
Pedidos muy grandes
Proyectos de expansin excesivamente ambiciosos
Campaas excepcionalmente agresivas
Aumento de la penetracin comercial
Sntomas negativos en las cuentas
No ha depositado las cuentas anuales
Seal es de alerta
Seal es que nos ayudan a anticipar un impago
23
Gesti n de l as seal es de alerta
Medidas a adoptar con se ales de alerta important es
En caso de que el cliente tenga incidencias anteriores debemos retener el pedido hasta
tenerlo cobrado.
1. Analizar el motivo y alcance de la seal
2. Actuar en base a la importancia del cliente
3. Tratar de reducir el riesgo con mejorares garantas
4. Establecer una poltica de reduccin o salida del cliente
5. Bloquear el cliente cuando tengamos la constancia de que el riesgo de impago es muy
elevado
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Gesti n de cobros
Entender la importancia de una adecuada gestin de cobros
Cmo pueden ayudar a minimizar los riesgos?
a) Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, )
b) Notificando cambios de domicilio y/o condiciones
c) Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad
d) Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros proveedores
Qu papel juega el equi po comerci al?
Cuanto menor sea el margen de beneficio de empresa y mayor sea el crdi to
incobrabl e, ms fuerte ser el impacto para la empresa en trminos de importe de ventas
esterilizadas
25
Incentivar la coordinacin
EQUIPO CRDITOS
Volumen Ventas cobrables: 30%
Plazos de Cobro: 30%
Porcentaje Plazos Atrasados: 20%
EQUIPO COMERCIAL
Volumen Ventas cobrables: 70%
Plazos de Cobro: 20%
Porcentaje Plazos Atrasados: 10%
Incentivo condicionado a :
La mejor informaci n de un cliente la tiene el equi po comerci al
El equipo comercial no debe tener mi edo a perder un mal cliente: Qu se quede la
competencia con ese problema!
Definir sistemas de incenti vos ligados a ventas cobradas
La venta no termina hasta que se cobra el pedido!
Gesti n de cobros
26
Ventas esterilizadas Cunto cuesta r ecuperar un impago?
Gesti n de cobros
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Desmontar l as excusas sin generar confl ictos
No llamarl e menti roso. Desmontar las excusas de forma indi recta
Ejemplo 1: Si dice que enva hoy el cheque, le decimos que pasamos a recogerlo
Ejemplo 2: Si dice que lo ha enviado ya, solicitarle los datos del cheque (banco,
importe...)
Estar preparado para combati r la estrategi a del deudor
Ser firmes y constantes debe saber que vamos a conti nuar hasta el final
No perder los nervios
Como enfrentar se al deudor?
Gesti n de cobros
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Suel en escoger a qui en le dejarn a deber dinero
Tienen sus propias prioridades de pagos
Es ms probable que dejen de pagar a los acreedores ms lejanos geogrficamente
Los morosos
Analizar detenidamente la situacin y antecedentes
Comenzar a reclamar tan pronto se producta el primer vencimiento. El tiempo es un factor
clave para la recuperacin de los impagados (ver grfico).
No llamarle mentiroso, pero desmontar las excusas de forma indirecta
Tratar de afianzar los riesgos con mejores garantas
Aplicar los intereses de demora y costes de recuperacin
Establecer una poltica de reduccin o salida de riesgos que se debe cumplir
escrupulosamente
Ser firmes y constantes debe saber que vamos a continuar hasta el final
Cmo actuar cuando detectemos un problema?
Permite aumentar la rentabilidad y minimizar las p rdidas por fallidos
Gesti n de cobros
29
6 meses
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
1
T
2
T
3
T
4
T
Pol tica de Impagados
El tiempo es el factor ms importante
Judi cial
Concursal
Negociaci n
67%
5%
25%
Fuente: Crdito y Caucin
30
La Informaci n
Ignacio J imnez
Cmo y de dnde se puede obtener la informacin?
Pol tica de crditos
Informacin estadstica, prensa, libros, Informacin subjetiva
Informaci n Interna Informacin subjetiva
rea Comercial
rea financiera administracin
Logstica
Fuentes de Informaci n Pbl ica Informacin histrica (objetiva y contrastable)
Boletn Oficial del Registro Mercantil (BORME)
Depsito de Cuentas del Registro Mercantil
BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad Inf judicial (negativa)
Registro de la propiedad
Regi stros de morosidad Informacinobjetiva
Accesibles - RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
No accesibles - CIRBE, Bureas de Crdito (ASNEF, Experian, etc.)
Informaci n comerci al Informacin objetiva
Informaci n bbdd
Investi gada Informacinms actualizada
32
La tasa de mo rosidad bancaria alcanz el 5%, frente al 2,9% de hace un ao
Informaci n Estadsti ca
Ms informacin en: http://www.iberinform.es/Noti cias_Iberinform/noti cia/la-tasa-de-morosidad-bancaria-crece-hasta-el-5-0110.html
Ignacio J imnez
Concur sos de acreedor es presentados en 2009
Las estadsticas confirma que se utilizan como vehculo para cerrar una empresa con
problemas, en lugar de cmo un instrumento para reflotarlas
Ms informacin en: http://www.iberinform.es/Noti cias_Iberinform/noti cia/insolvencias-judiciales-repuntan-2009.html
34
Este ndice se elabora a partir de datos propios de Crdito y Caucin, analiza el riesgo comercial de las ventas a
crdito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estim la solvencia de 2,9 millones de clientes
El ndice Crdito y Cauci n de Incumplimiento
35
Informaci n de empr esas y autnomos
(1) www.ine.es - DIRCE 2005. Empresas por estrato de asalariados y condicin jurdica
Accesi bi lidad de fuentes de Informaci n Pblica:
Registro Mercantil
Depsito de Cuentas del Registro Mercantil
BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad
Boletn Oficial del Registro Mercantil (BORME)
Regi stros Pbli cos
SA
SA
SL
SL
Otras f ormas sociales
+
Autnomos
Otras f ormas sociales Otras f ormas sociales
+ +
Aut Aut nomos nomos
121.441
918.449
1.962.642
Poblacin
Empr esari al (1)
Informacin en
Fuentes Pblicas
Fcil Acceso
Fcil Acceso
Difcil Acceso o no disp
% elevado
estn cerradas
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Qu informaci n aportan estos regi stros?
RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
Fi chero de informacin sobre solvenci a patrimoni al y crdi to (artculo 29.2 LOPD)
La informacin la aportan los Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas
de Crdito asociadas a Centro de Cooperacin Interbancaria (CCI) en concepto de
reciprocidad
Impagos de personas jurdicas >300 euros
Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconoci endo la deuda
(letras aceptadas, pagars cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagars de
cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva
La informacin permanece durante 30 meses
Regi stros de morosos
37
Qui n pueden acceder a esta informaci n?
Entidades asociadas a CCI para la concesin de crdito o seguimiento de crditos
previamente concedidos.
Las empresas de informacin comercial para prestar servicios a clientes con la
finalidad de concesin de crdito o seguimiento de crditos previamente concedidos.
Informaci n di sponibl e:
N total de efectos impagados por una sociedad
Importe total
Fecha de la ltima incidencia apuntada
38
Fuente: Banco de Espaa
39
Bureaus de Crdi to (EXPERIAN - ASNEF)
Utilizado principalmente por el Sector Financiero y en concepto de reciprocidad
15% corresponde a personas jurdicas
Fi chero ASNEF
Es el mayor Fi chero sobre Sol venci a Patri moni al y Crdi to de Espaa. La
informacin que es aportada por las 368 entidades de crdito y pago aplazado
El saldo moroso declarado en 2009 asci ende a 40.504 mi llones de euros, lo que
supone un incremento de ms del 183%
Mientras cada da son menos las personas en situacin de morosidad, y menos las
operaciones impagadas, el saldo en mora de las que si estn en el fichero se
incrementa por la acumulacin de recibos impagados
Son menos las empresas que entran al fichero por impagos, pero las que estn
incluidas cada da tienen ms dificultades para regularizar sus deudas
Ignacio J imnez
Pol tica de crdi tos
Empresas que ha presentado un concurso de acreedores:
www.publicidadconcursal.es
Empresas que tienen una prohi bi cin oficial para contratar con la admi nistraci n
(Ministerio de Economa y Hacienda:
www.meh.es/Documentacion/Publico/Patrimonio/J unta%20Consultiva/Prohibicion%20de%20
contratar.pdf
Regi stro Mercanti l www.registradores.org
Noti ci as relacionadas con la gestin del riesgo (servi cio de i nformaci n gratui to)
http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticias.htm#
RAI http://www.iberinform.es/RAI.htm
Webs con informaci n para el anlisis del ri esgo cl iente
41
Herramientas para la gesti n del
riesgo
Productos para evitar impagos
42
Las herrami entas ms habi tual es
Fuente: Informe Manager Answers de Interban-Tatum (junio 2009)
43
Informaci n Comerci al
Sistema de Alertas
Sistema de Alertas
Identificacin Empresa
Valoracin (prediccin comportamiento)
Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinin de Crdito
Datos Mercantiles (Capital social y objeto social)
Informacin Sectorial
Incidencias (Judicial, Concrsales y Reclamaciones)
Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras
BORME (Actualizacin Diaria Actos Publicados)
Ratios Financieros (100 distintos)
Datos Balance & Depsito de Cuentas
Imagen Documento Original & archivo Excel
Informe Fi nanci ero
Confirmacin datos mediante entrevistas
Operatividad y actividad real
Datos Actividad
Empleados, principales clientes, proveedores, bancos,
elementos control riesgo y % de importacin y exportacin
Comparativa Sectorial
Segmentacin sector, principales competidores, indicadores
econmicos,
+
+
Datos Instalaciones
Tipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad,
cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks,
Informe Financiero
Informe i nvesti gado
Localizacin Deudores
Comprobacin Propiedades
Notas Simples
Registro General. de ndices
+
+
Informe Prejudi cial
Informe investigado
Tipos de informes
44
Foto tomada el 6 de oct 2009 Foto tomada el 6 de oct 2009
Informes Investi gados
Cmo est la empresa hoy?
45
Dat os ms
act ualizados
Informes Investi gados
Dat os no
disponibles en
otras f uentes
Ignacio J imnez
RATING MOROSIDAD
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2,0%
2,5%
3,0%
3,5%
4,0%
4,5%
5,0%
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Percent iles
P
r
o
b
a
b
i
l
i
d
a
d

d
e

I
n
c
u
m
p
l
i
m
i
e
n
t
o

e
n

p
a
g
o
s
Medi ana
Mxima
Mni ma
Zona
Gris
?
Clientes
Morosidad
Malos
Buenos
Simplifican la valoracin cuantitativa y cualitativa de cada cliente como parte del proceso de
decisin.
Aportan informacin objetiva que facilita el rechazo de aquellos clientes con un nivel de
riesgo ms elevado y permite centrar el esfuerzo de anlisis sobre aquellos que no tenemos
suficiente informacin.
La eficiencia puede incrementarse mediante la implantacin de herramientas para la
automatizacin y mejora de los procesos administrativos de seguimiento y recuperacin.
IMADE
46
Model os de cali ficaci n credi ticia
Ratings
47
TIPO DE RIESGO GRUPOS DE RIESGO
MAXIMO RIESGO 0 Empresa Morosa Cliente a excluir
ESPECULATIVO
1 Cliente con calidad crediticia muy mala
2 Cliente con calidad crediticia mala
MODERADO
3 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a mala
4 Cliente con calidad crediticia normal
5 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a buena
BUENO
6 Cliente con calidad crediticia bastante buena
7 Cliente con calidad crediticia buena
8 Clientes con calidad crediticia muy buena
EXCELENTE
9 Clientes con calidad crediticia excelente
10 Clientes con la mxima calidad crediticia
Interpretaci n del Rating Morosidad: Clasificaci n por Grupos
Model os de cali ficaci n credi ticia
48
Qu aportan al Gestor d e riesgos?
On-line
(Web)
Web Service
(Integracin)
Cruce BBDD
(Fichero Excel/Access )
Model os externos
Valoracin objetiva de cada riesgo
Permite homogeneizar los criterios
Simplifican la gestin del riesgo cliente
a) Aceptaciones y fijacin de lmites de crdito sencillos
b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos
Centrar el esfuerzo de anlisis en los clientes dudosos
Disminucin morosidad y costes recobro
Posibilidad de integrar la calificacin en el seguimiento y recuperacin (para
priorizar y distinguir actuaciones)
Mayor control
49
Qu aportan al Departamento Comerci al - Marketing?
Model os externos
Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de
marketing (se centra en los buenos clientes)
Aumento de las operaciones aceptadas por rea de riesgos
Disminucin de costes captacin de clientes
Optimizaci n de recursos
50
Model os externos
Predi ccin a 12 meses
Fci l interpretaci n (escalado de 1 a 10)
Recogen la experi enci a de Iberinform en la gestin del riesgo de crdito
Al ertas ante los cambio de nivel de riesgo
Modelos externos
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10,3% de las empresas tiene
un elevado riesgo de impagar
en los prximos 12 meses.
Baleares, Asturias, Andaluca,
Canarias, la Comunidad Valenciana,
o Galicia presentan bolsas de riesgo
especialmente significativas. Los
niveles ms bajos se registran en
Madrid, La Rioja, Navarra y el Pas
Vasco.
Estudio Morosidad en Espa a (Datos
febrero 2008)
Son realmente efic aces?
http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127-
riesgo-impago-empresas-morosas.htm
Evol uci n de la morosi dad
52
Predi cci n de l a morosidad abril 2009 (Proyecci n a 12 meses)
El 9,6% de las empresas espaolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos
de pago durante los prximos doce meses
www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html
Evol uci n de la morosi dad
53
Los seguros de crdito - Naturaleza jurdica
Seguro de crdito
El seguro de crdito protege contra el riesgo de impago de las ventas a crdito
Incluye 3 aspectos de la gestin de riesgos:
a) Anlisis (Clasificacin), seguimiento y prevencin de riesgos
b) Gestin de cobro de los crditos impagados
c) Indemnizacin de las prdidas producidas por el impago.
Subcontr ataci n par cial del riesgo
54
Seguro de crdito
Empresa Comprador
Productos y servi ci os (crdito comercial)
Pago
Asegurador
Primas
Indemnizacin anticipada
(o no)
Opinin garantizada
Recobro
Cobertura de riesgo cliente a cliente (70 - 95%) y exige la globalidad de las ventas
Prima en funcin de la facturacin anual
Asuncin de la parte judicial en la reclamacin de la deuda.
Qu ventas no estn cubiertas?
Ventas a compaas del grupo.
Ventas al contado.
Ventas de clientes no clasificados (salvo los llamados clientes annimos)
Ventas inferiores a x euros o superiores 360 das
Organismos pblicos
Funcionamiento
55
Seguro de crdito
Minimiza el impacto econmico de los impagos (solo se asume la parte no
cubierta).
Te beneficias de la informaci n de otros asegurados
Permite la negociaci n de prorrogas a las ventas declaradas
Permite una planificaci n de tesorer a
No consume riesgo bancario
Reduce la volatilidad de los ingresos.
Favorece la obtencin de financiacin BANCARIA y aumenta los lmites en
lneas de descuento.
Facilita el desarrollo comercial en nuevos mercados (sobre todo exportaciones)
y flexibilizar las formas de pago
Facilita un crecimiento sostenido de la empresa
Ventajas
Coste
La gestin administrativa que requiere
Facturacin superior a 600.000 euros
Obliga a asegurar la globalidad de las ventas
Desventajas
56
Factori ng
Empresa Cl iente
Factor
Financia
Gestiona cobros
Garantizada
Productos y servi ci os
(crdito comercial)
Vende facturas
Funcionamiento y tipos de
factoring
Sistema de financiacin, donde las empresas reducen sus cuentas a cobrar,
vendindolas a una entidad financiera, que es la compaa de Factoring
Cesin
57
Factori ng
Atendiendo al destino de las ventas
Factoring Nacional
Factoring de Exportacin
En funci n de la asunci n del riesgo de impago
Factoring sin recurso
Factoring con recurso - Si hubiera existido adelanto de recursos por parte del
factor, el cedente deber reintegrarlo
En funci n del momento del pago por el factor al cliente
Factoring con pago al cobro
Factoring con pago al cobro con fecha lmite
En funci n de la comunicaci n exigida
Factoring con notificacin
Factoring sin notificacin
En funci n de la cartera clientes que gestiona
Global Gestionan todas sus cuentas a cobrar. Se da en empresas con un
nmero reducido de deudores y con importes elevados
Individual
Tipos
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Factori ng
Proporciona liquidez inmediata
Permite mejorar la planificacin de tesorera
Traslada el riesgo de fallidos al factor (cuando es con sin recurso)
Disminuye los gastos de personal dedicados a la gestin del riesgo y cobro
Disminuye os gastos financieros por retrasos en los cobros
Ventajas
Su coste, que puede ser elevado
El deudor se declara en la CIRBE
La mala imagen que puede dar al vendedor de cara a su clientela, que puede
pensar en la empresa de factoring como una agencia de cobros, que va a actuar
con dureza en caso de demora en l os pagos; o entender que s u proveedor
intenta desentenderse totalmente de la post-venta
Dependes de la poltica de riesgos del factor
Desventajas
59
Confi rmi ng
Funcionamiento y tipos de
factoring
Sistema de financiaci n que presta una entidad financiera a una empresa (su cliente)
y a los proveedores de sta, a peticin de la propia empresa y con carcter irrevocable.
A travs de este servicio la entidad financiera gestiona el pago de las deudas de
esta empresa con sus proveedores, confirmndoles dicho pago, y les ofrece la
posibilidad del cobro anticipado de las deudas.
Proveedor Cl iente
Enti dad de
Confi rmi ng
Aviso
conformidad
Sumi nistro productos
y servi ci os + Factura
Comi sin
Pago
Aviso conformi dad factura
1
2
3
4
5
60
Mejorar lo que sabemos de nuestros clientes:
Directamente de los clientes entrevistas personales con los grandes clientes
Informes comerciales investigados informacin actualizada sobre su situacin
financiera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,..
Implicar al rea comercial en la gestin de riesgos
Mejorar la proteccin la jurdica de los contratos que utilizamos
Asegurarse que contamos con la documentacin firmada por el cliente para
acreditar la existencia de la deuda : pedido, albarn y factura
Definir una pol tica de riesgos: plazo, importe, forma de pago e implantar un
comit de riesgos que gestione las excepciones
Integrar toda la informacin disponible
Ser positivo y actuar con calma y creatividad Sobrevivirn aquellas empresas
que mejor lo hagan
Qu podemos hac er hoy para minimizar el ri esgo de impago?
Concl usi ones
Ignacio J imnez
62
Ignacio Jimenez
ijimenez@iberinform.es
www.linkedin.com/in/ignaciojimenez
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ijimenez@iberinform.es
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Como Reducir Riesgo de Impago 04-02-10

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