Handel elektroniczny w małych i

średnich przedsiębiorstwach
analiza porównawcza z lat 2004 i 2007
Wybrane fragmenty raportu.

Pełna wersja raportu do nabycia na stronie:

http://webankieta.pl/handel_elektroniczny_w_msp

Niniejsza publikacja moŜe być kopiowana oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie
w niezmienionej formie. Zabrania się jej odsprzedaŜy oraz nanoszenia zmian bez
pisemnej zgody serwisu webankieta.pl
 -2-
1. Wstęp
Prezentowane opracowanie stanowi fragment raportu „Handel elektroniczny w małych i średnich
przedsiębiorstwach - analiza porównawcza z lat 2004 i 2007”. Pełną wersję raportu składającą
się z 9 części moŜna zakupić na stronie: webankieta.pl/handel_elektroniczny_w_msp.
W jej skład wchodzą następujące części:
• Internet w działalności małych i średnich przedsiębiorstw;
• Handel elektroniczny w opinii małych i średnich przedsiębiorstw;
• E-zakupy w małych i średnich przedsiębiorstwach;
• E-sprzedaŜ w małych i średnich przedsiębiorstwach;
• Sposób obsługi klientów przez Internet w małych i średnich przedsiębiorstwach;
• Handel elektroniczny w małych i średnich przedsiębiorstwach w perspektywie roku 2010.

Zrealizowane badania pozwoliły na dokonanie analizy porównawczej wykorzystania handlu

elektronicznego w przedsiębiorstwach o róŜnej wielkości (mikro, małe i średnie
przedsiębiorstwa) oraz o róŜnym profilu działalności. Dla lepszego zobrazowania wyników badań
zastosowano metodę aglomeracyjną Warda oraz analizę korespondencji.

2. Cele badań i załoŜenia metodyczne

Głównymi celami badań zrealizowanych w roku 2004 i 2007 była identyfikacja zakresu
wykorzystania Internetu w małych i średnich przedsiębiorstwach oraz ocena rozwoju i stopnia
wykorzystania handlu elektronicznego w działalności tych przedsiębiorstw. W badaniach podjęto
próbę oceny perspektyw dalszego rozwoju e-handlu z uwzględnieniem jego szans i zagroŜeń.
 -3-
Badanie przebiegało w dwóch etapach. Pierwszy etap obejmował okres od lipca do października
2004 roku, a drugi okres od sierpnia do listopada 2007 roku. KaŜde badanie zostało poprzedzone
badaniem pilotaŜowym, którego celem było sprawdzenie poprawności załoŜeń badawczych oraz
przetestowanie przygotowanego narzędzia badawczego, jakim był kwestionariusz on-line.
Finalnie otrzymano załoŜone próby badawcze o liczebności 503 (rok 2004) i 525 (rok 2007)
małych i średnich przedsiębiorstw. Podczas realizacji badania w 2007 roku nieocenione było
wsparcie techniczne serwisu sklepy24.pl, który włączył się w akcję promocyjną badania wśród
przedsiębiorstw prowadzących sklepy internetowe.

3. Charakterystyka prób badawczych

Próby badawcze zrealizowane w roku 2004 i 2007 były bardzo podobne według wybranych cech.
Nie obserwuje się znaczących róŜnic w przypadku profilu działalności przedsiębiorstw oraz
subiektywnej oceny sytuacji ekonomicznej. Jedynie w badaniu w roku 2007 zmniejszyła się o 10%
liczba mikro przedsiębiorstw, a zwiększyła się liczna średnich przedsiębiorstw.

Wybrane charakterystyki prób badawczych małych i średnich przedsiębiorstw

w 2004 i 2007 roku (w %)
2004 2007
Wyszczególnienie
N=503 N=525
Przedsiębiorstwa według liczby zatrudnionych pracowników
Mikro przedsiębiorstwa (od 1do 9 pracowników) 59,6 49,5
Małe przedsiębiorstwa (od 10 do 49 pracowników) 30,0 30,5
Średnie przedsiębiorstwa (od 50 do 249 pracowników) 10,4 20,0
Przedsiębiorstwa według profilu działalności
Produkcja 15,5 16,3
Handel 32,0 29,4
Usługi 32,0 33,3
Profil mieszany 20,5 21,0
Przedsiębiorstwa według subiektywnej oceny sytuacji ekonomicznej
Bardzo dobra i dobra 50,1 48,3
Zadowalająca 41,9 43,7
Zła i bardzo zła 8,0 8,0
Źródło: opracowanie własne.

W badaniu zrealizowanym w 2007 roku w większości respondentami byli męŜczyźni (ponad 63%),
kobiety stanowiły 36,6% próby ogółem. Blisko połowa ankietowanych była właścicielami bądź
współwłaścicielami przedsiębiorstwa. Co czwarty respondent zajmował stanowisko specjalisty
ds. marketingu, sprzedaŜy i IT.
Bardzo dobrą i dobrą sytuację ekonomiczną deklarowała niespełna połowa ankietowanych
przedsiębiorców, a złą i bardzo złą 8%. Blisko 69% przedsiębiorców uruchomiła handel
elektroniczny po roku 2000, w tym najwięcej w 2006 roku (15,7%).
 -4-

4. Handel elektroniczny w opinii małych i średnich przedsiębiorstw

Dla co czwartego menadŜera małego i średniego przedsiębiorstwa handel elektroniczny to
sprzedaŜ przez Internet, a dla blisko 15% - przyszłość. Co dziesiąty postrzega handel
elektroniczny jak nowoczesność i innowacyjność oraz ułatwienie. W najmniejszym stopniu
respondenci zwracali uwagę na oszczędność i szybkość działania handlu elektronicznego.

Handel elektroniczny to (co?) (w %, N=449)

Źródło: opracowanie własne.

Zdaniem blisko 65% respondentów przedsiębiorstwo prowadzące handel elektroniczny jest

nowoczesne i innowacyjne. Co dziesiąty badany przedsiębiorca w 2007 roku uwaŜał, Ŝe jest ono
elastyczne i efektywne, rzadziej normalne (3,7%). W opinii respondentów firma prowadząca
sprzedaŜ przez Internet jest dobrze postrzegana przez potencjalnych klientów (3,3%) oraz
konkurencyjna (2,4%). Wśród pojedynczych odpowiedzi padły równieŜ stwierdzenia, Ŝe
przedsiębiorstwo prowadzące handel elektroniczny jest skazane na sukces, bardzo mobilne i
ogólnoświatowe.
 -5-

Przedsiębiorstwo prowadzące handel elektroniczny jest (jakie?) (w %, N=437)

Źródło: opracowanie własne.

W 2007 roku dla respondentów małych i średnich przedsiębiorstw warunkami koniecznymi do

wprowadzenia handlu elektronicznego w przedsiębiorstwach było otwarcie się społeczeństwa na
nowe formy handlu (81%) oraz czytelny zakres regulacji prawnych dotyczących e-handlu (73%).
MenadŜerowie wszystkich przedsiębiorstw nie uwaŜają za konieczne dla rozpoczęcia handlu w
Internecie szybkiego łącza internetowego oraz wzrostu nakładów na uruchomienie e-handlu.

Warunki wprowadzenia handlu elektronicznego w opinii przedsiębiorców ( w %, N=506)*

Czytelny zakres regulacji prawnych dotyczących

4,5 6,7 16,2 27,0 45,6
handlu elektronicznego
1,4
Otwarcie się społeczeństwa na nowe formy handlu 1,8 16,2 39,3 41,3

Szybkie łącze internetowe przedsiębiorstw pow.

10,9 14,3 19,5 21,7 33,6
1024 kbit/s
Skłonność przedsiębiorstw do innowacyjnych 4,7
2,6 25,7 41,9 25,1
działań w aspekcie rozwoju nowych form handlu
Wzrost umiejętności informatycznych 7,4 28,3
2,6 40,3 21,4
społeczeństwa
Zaawansowana znajomość technologii
11,2 19,4 30,1 25,4 13,9
internetowych przez pracowników przedsiębiorstw
Szybkie łącze internetowe, pow. 1024 kbit/s,
17,7 23,7 31,2 18,9 8,5
uŜytkowników indywidualnych
Wzrost nakładów na uruchomienie handlu
11,1 25,4 33,2 21,8 8,5
elektronicznego

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

1 2 3 4 5

* na skali od 1 do 5, gdzie 1 oznacza warunek niekonieczny, a 5 warunek konieczny

Źródło: opracowanie własne.
 -6-

5. E-zakupy w małych i średnich przedsiębiorstwach

Ponad 2/3 przedsiębiorców badanych w 2004 roku zadeklarowało, Ŝe dokonuje zakupów przez
Internet. Liczba przedsiębiorstw nie dokonujących zakupów przez Internet zmalała trzykrotnie w
roku 2007 w porównaniu z rokiem 2004. W badanych latach najczęściej przez Internet zakupów
dokonywały mikro przedsiębiorstwa (aŜ 70% badanych w 2004 roku i blisko 89% w 2007).

W 2004 roku największy procent zakupów przez Internet w stosunku do zakupów ogółem
dokonywały mikro przedsiębiorstwa (8%), a najmniejszy przedsiębiorstwa średnie (3,8%).
Respondenci mikro przedsiębiorstw przewidywali równieŜ największy wzrost dokonywanych w
ten sposób zakupów w perspektywie roku 2006 i 2008. W 2007 roku wszystkie przedsiębiorstwa
kupowały więcej w sieci niŜ w 2004 roku, przy czy mikro przedsiębiorstwa ponad czterokrotnie
więcej (34,8% zakupów ogółem dokonywanych w sieci).

Udział zakupów dokonywanych przez Internet w małych i średnich przedsiębiorstwach

według wybranych charakterystyk
2004 2007
Planowane Planowane
Zakupy Planowane Zakupy
zakupy zakupy
Wyszczególnienie przez zakupy przez przez
przez przez
Internet Internet Internet
Internet Internet
w 2004 r. w 2006 r. w 2007 r.
w 2008 r. w 2010 r.
N=232 N=240 N=238 N=419 N=372
Mikro przedsiębiorstwa 7,9 9,5 11,5 34,8 55,4
Małe przedsiębiorstwa 4,5 7,0 9,3 24,6 51,3
Średnie przedsiębiorstwa 3,8 5,0 6,8 18,3 34,7
Źródło: opracowanie własne.

W 2004 roku większość badanych przedsiębiorstw (ponad 70%) najczęściej dokonywała zakupu
przez Internet dzięki nawiązywaniu luźnych kontaktów w sieci. Co drugie przedsiębiorstwo robiło
zakupy poprzez samodzielnie zbudowaną sieć zaopatrzenia i współpracy. W 2007 roku w
porównaniu z rokiem 2004 badane przedsiębiorstwa zdecydowanie rzadziej dokonywały zakupu w
Internecie dzięki swoim wirtualnym kontaktom handlowym oraz własnej sieci zaopatrzenia i
dystrybucji. Badani przedsiębiorcy przewidują, Ŝe w roku 2010 małe i średnie przedsiębiorstwa
będą najczęściej dokonywać zakupu w Internecie poprzez indywidualne platformy sprzedaŜowe
swoich dostawców, a najrzadziej przy wykorzystaniu ogólnodostępnej platformy handlowej.
 -7-

Największa liczba respondentów (blisko 86% badanych) zgodziła się ze stwierdzeniem, Ŝe dzięki
dokonywaniu zakupów przez Internet mają dostęp do szerokiej grupy oferentów. Blisko 85%
badanych przedsiębiorców uwaŜa, Ŝe zakupy w sieci dają im moŜliwość szybkiego porównywania
cen produktów oferowanych w Internecie.

Korzyści z dokonywania zakupów przez Internet w opinii badanych przedsiębiorców

w 2007 roku (w %, N=447)

*1 oznacza „całkowicie się zgadzam”, a 5 „całkowicie się nie zgadzam”

Źródło: opracowanie własne.

6. E-sprzedaŜ w małych i średnich przedsiębiorstwach

W 2004 roku handel elektroniczny prowadziło niespełna 30% badanych przedsiębiorstw, a w 2007
roku prawie połowa badanych małych i średnich przedsiębiorstw. Działalność handlowa średnich
przedsiębiorstw w Internecie w 2007 roku kształtowała się na podobnym poziomie jak małych
przedsiębiorstw i wynosiła 43,3%.
 -8-

Małe i średnie przedsiębiorstwa prowadzące działalność handlową w sieci w 2004 i 2007

roku według wielkości przedsiębiorstw (w%)

Źródło: opracowanie własne.

W 2007 roku ponad 60% przedsiębiorstw sprzedających przez Internet robiło to za

pośrednictwem sklepu internetowego, a 41% poprzez aukcje internetowe. Co czwarte
przedsiębiorstwo sprzedawało swoje produkty/usługi za pośrednictwem ogłoszeń
elektronicznych, a co piąte małe i średnie przedsiębiorstwo równocześnie prowadziło e-sklep i
oferowało swoje towary na aukcjach internetowych. Niespełna 17% firm prowadziło handel
elektroniczny za pośrednictwem platform handlu elektronicznego, a co dziesiąte przez inne
alternatywne formy organizacyjne sprzedaŜy.

Formy organizacyjne sprzedaŜy przez Internet w małych i średnich przedsiębiorstwach

w 2007 roku (w %, N=253)

Źródło: opracowanie własne.

W 2007 roku w badanej próbie blisko 59% przedsiębiorstw realizowało w Internecie do 20%
sprzedaŜy ogółem. Niespełna co szóste przedsiębiorstwo realizowało sprzedaŜ na poziomie 81%
do 100% całości sprzedaŜy.
 -9-

SprzedaŜ w Internecie w stosunku do całości sprzedaŜy małych i średnich przedsiębiorstw w

2007 roku (w %, N=233)

Źródło: opracowanie własne.

W ponad 37% badanych małych i średnich przedsiębiorstw w 2007 roku miesięczna wielkość
sprzedaŜy nie przekraczała 5 tys. zł. W przedziale sprzedaŜy od 5 tys. do 10 tys. zł mieściło się
niespełna 16% podmiotów. Czwartą pod względem liczebności grupę stanowiły przedsiębiorstwa
sprzedające w Internecie za powyŜej 200 tysięcy złotych miesięcznie.

Przeciętna miesięczna wielkość sprzedaŜy w Internecie w badanych przedsiębiorstwach w

2007 roku (w %, N=232)

Źródło: opracowanie własne.

 - 10 -

7. Sposób obsługi klientów przez Internet w małych i średnich przedsiębiorstwach

oraz perspektywy rozwoju handlu elektronicznego
W 2007 roku większość badanych przedsiębiorców (prawie 60%) dbała o poziom obsługi w swoich
sklepach internetowych poprzez zapewnienie klientom doradztwa on-line. Ponad połowa
badanych przedsiębiorstw umoŜliwiła klientom zaprojektowanie produktu według własnych
oczekiwań i potrzeb (indywidualizacja produktu). W co piątym przedsiębiorstwie istnieje
moŜliwość negocjowania ceny oraz powiadomienia znajomych o ofercie handlowej poprzez
stronę sklepu.

Udogodnienia dla klientów zapewniane w sklepie internetowym prowadzonym przez małe i

średnie przedsiębiorstwa w 2007 roku (w %, N=198)

57,6
Doradztwo on-line

Możliwość indywidualizacji produktu 53,0

22,7
Negocjowanie ceny na stronie

Funkcja "powiadom znajomego" 22,2

Konkursy on-line 11,1

Istnieje na stronie społeczność konsumencka 10,1

(forum) lub odnośniki do niej

Flashowe miniserwisy tematyczno-produktowe 5,1

Gry, darmowe oprogramowanie do ściągnięcia 5,1

Inne 17,2

0 10 20 30 40 50 60
Źródło: opracowanie własne.

Badane małe i średnie przedsiębiorstwa najczęściej informują klientów o prowadzonej sprzedaŜy

przez Internet poprzez pozycjonowanie oferty handlowej, produktu w wyszukiwarkach (prawie
80% wskazań). Prawie 42% przedsiębiorców zadeklarowało wykorzystanie newsletter’ów,
mailingu reklamowego w celu informowania klientów o moŜliwości zakupu on-line. Co czwarta
firma była obecna na forach dyskusyjnych, a co siódmy sklep występował w pasaŜach
handlowych. Najrzadziej badane przedsiębiorstwa prowadziły własnego bloga firmowego.
 - 11 -
Sposób informowania klientów o prowadzonej sprzedaŜy elektronicznej przez małe i średnie
przedsiębiorstwa w 2007 roku (w %, N=248)

Pozycjonowanie w wyszukiwarkach 76,2

Obecność na aukcjach internetowych - np.: Allegro 47,6

Reklama tradycyjna poza Internetem np. billboardy 47,2

Reklama internetowa - np.: bannery, boksy 53,0
reklamowe
Mailling reklamowy - newslettery 41,9

Obecność na forach dyskusyjnych 27,0

Obecność sklepu w pasaŜach handlowych 16,1

Obecność w porównywarkach cen 15,7

ZaangaŜowanie w wirtualne społeczności 10,9
konsumenckie
Prowadząc bloga firmowego 5,6

Inaczej 15,7

0 10 20 30 40 50 60 70 80
Źródło: opracowanie własne.

Zdecydowana większość małych i średnich przedsiębiorstw w 2007 roku najczęściej realizowała

dostawę produktów zakupionych on-line za pośrednictwem kuriera (prawie 77%). Badani
przedsiębiorcy deklarują, Ŝe w 2010 roku będą częściej korzystać z kuriera, własnego transportu
i dostawy wirtualnej, natomiast rzadziej z Poczty Polskiej i odbioru osobistego.

W opinii badanych przedsiębiorców na wzrost zaufania klientów do handlu elektronicznego

największy wpływ ma szybka komunikacja sklepu z klientem (średnia ocen blisko 6) oraz wysoka
pozycja sklepu w wyszukiwarkach (średnia 5,7). Ponadto duŜy wpływ na poprawę zaufania
wywierają posiadane certyfikaty zabezpieczające transakcje, moŜliwość wyboru róŜnorodnych
form płatności oraz nagrody i rekomendacje (średnia ocen blisko 5,5). Natomiast zaufanie
klientów zmniejszają: ograniczona informacja o oferowanym produkcie, negatywne opinie
innych klientów na forach i brak regulaminu dotyczącego korzystania ze sklepu internetowego
(średnia blisko 3).
 - 12 -

Wpływ czynników na poziom zaufania klientów do handlu elektronicznego w opinii

przedsiębiorców (średnie*, N=479)

*na skali od 1 do 7, gdzie 1 oznacza „spadek zaufania”, a 7 „wzrost zaufania”

Źródło: opracowanie własne.

Niemal taki sam procent przedsiębiorstw badanych w 2004, jak i w 2007 roku planuje rozpocząć
działalność handlową przez Internet w perspektywie dwóch najbliŜszych lat (blisko 33% w 2004
roku i 30% w 2007 roku). W 2007 roku prawie 38% mikro przedsiębiorstw, 35% małych i ponad 20%
średnich firm deklaruje uruchomienie sprzedaŜy przez Internet w 2008 roku.

Plany uruchomienia sprzedaŜy przez Internet w małych i średnich przedsiębiorstwach (w %)

2004 (N=356) 2007 (N=270)

67,0%
67,4%

32,6%

33,0%

Tak, planujemy rozpocząć sprzedaŜ przez Internet w

2006 roku
Tak, planujemy rozpocząć sprzedaŜ przez Internet
w 2008 roku
Nie, nie planujemy rozpocząć sprzedaŜy przez Internet w Nie, nie planujemy rozpocząć sprzedaŜy przez
2006 roku
Internet w 2008 roku
 - 13 -

Największa liczba przedsiębiorców badanych w 2007 roku planuje rozpocząć sprzedaŜ przez
Internet dzięki załoŜeniu sklepu internetowego (ponad 46%). Co piąte przedsiębiorstwo zamierza
umieszczać ogłoszenia elektroniczne oraz załoŜyć platformę handlu elektronicznego.
Zdecydowanie największa ilość przedsiębiorstw małych planuje handlować poprzez sklepy i
aukcje internetowe oraz za pośrednictwem platformy handlu elektronicznego, a
przedsiębiorstwa średnie zamierzają głównie ogłaszać się w Internecie.

Największa liczba respondentów (blisko 72% badanych) zgodziła się, Ŝe bezpośrednią przyczyną
ekspansji handlu elektronicznego jest intensywny rozwój technologii. Blisko 69% badanych
przedsiębiorców uwaŜa, Ŝe do roku 2010 nastąpi rozwój społeczności internetowych
wpływających na kształt handlu elektronicznego, a prawie 62% potwierdza, iŜ zwiększy się liczba
oszustw popełnionych w Internecie. Najmniejsza liczba przedsiębiorców (jedynie 19% badanych)
zgodziła się ze stwierdzeniem, Ŝe handel elektroniczny do roku 2010 będzie przede wszystkim
prowadzony na aukcjach internetowych.

Kierunki rozwoju handlu elektronicznego w opinii przedsiębiorców (w %, N=489)*

*na skali, gdzie 1 oznacza „ całkowicie się zgadzam”, a 5 „całkowicie się nie zgadzam”
Źródło: opracowanie własne.
 - 14 -
Badanie przeprowadził i sporządził raport
Michał Kucia mkucia@onet.pl
Katedra Rynku i Konsumpcji
Akademii Ekonomicznej w Katowicach

Autor badania serdecznie dziękuje Panu Danielowi Owsiańskiemu z serwisu www.webankieta.pl

oraz Panu Piotrowi Jaroszowi z serwisu www.sklepy24.pl za wsparcie udzielone podczas
realizacji badania.

Pełna wersja raportu do nabycia na stronie:

http://webankieta.pl/handel_elektroniczny_w_msp