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RESUMEN EJECUTIVO

El presente estudio tiene por objeto elaborar un plan de negocios para la
empresa Altomayo Per, que le permita introducir sus lneas de caf soluble y tostado
en el mercado internacional tomando como punto de partida un mercado regional.
Altomayo Per produce y comercializa caf en el mercado nacional bajo la marca
Caf Altomayo posicionndola como El Sabor Natural del Caf. Cuenta con la
experiencia y respaldo econmico del Grupo Huancaruna, corporacin a la que
pertenece y es su principal accionista. Se encuentra integrada hacia atrs en trminos
de abastecimiento y distribucin. Ha logrado una participacin del 23% del mercado
peruano de caf soluble, enfrentndose a Nestl, y en la categora de tostado ha tenido
un crecimiento importante ocupando el segundo lugar despus del lder Cafetal del
grupo Romero Trading.
La empresa ha desarrollado todas las habilidades requeridas para competir
exitosamente en el mercado local. Al sumarlas a las de su relacionada PERHUSA en
la exportacin de caf verde a los principales mercados del mundo, se dan las
condiciones para que el grupo exporte derivados de caf.
La seleccin del mercado concluye proponiendo a Chile como mercado objetivo
por su tendencia creciente, su tamao que duplica al del mercado peruano en trminos
de ventas, la presencia de una sola empresa dominante y sus consumidores que
conocen y exigen calidad y estn dispuestos a aceptar nuevas propuestas.
El estudio de las opciones respecto de cmo ingresar al mercado concluye que
una estrategia de diferenciacin por calidad de producto es la ms apropiada. Para
ingresar al mercado chileno se propone la alternativa de desarrollo interno sobre la
base de las fortalezas de Altomayo y el aprendizaje que ste pueda adquirir en el
mercado chileno. Se opt por la exportacin directa basada en la seleccin de un
distribuidor de primer nivel, reconocido en el mercado, que contribuya a reducir
fricciones en el ingreso a los canales de distribucin. La estrategia comunicacional
tomar en cuenta la prueba del producto, la publicidad en medios masivos y la
recomendacin a partir de lderes de opinin.
Para la implantacin del plan la empresa cuenta con sus recursos humanos y
materiales locales, a los que deber adicionar un ejecutivo de primer nivel, de
nacionalidad chilena, encargado de representarla en el mercado. Resalta especialmente
Aliaga Espinoza, Pavel. ; Crcamo Cavagnaro, Hernn. ; Crdova Valverde, Erika. ; Pamo Chire,
Sandra. ; Rojas Lazo, Fernando. / Plan de negocios para la introduccin de caf soluble y tostado de
la marca Altomayo a mercados internacionales. -- Lima : Universidad Esan, 2007. -- 219 p. --
MATP39.
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la decisin de la empresa de trasladar su planta de solubilizacin de Paraguay a la
ciudad de Chiclayo. Aquello reducir los costos de produccin, mejorando su posicin
competitiva como empresa exportadora.
El anlisis financiero confirma que el plan propuesto es viable y agrega valor a la
empresa. El proyecto generara un flujo de fondos con una rentabilidad que cubre las
expectativas de los inversionistas. El VAN al final del dcimo ao pronosticado es
positivo en US$ 318,976 con una TIR de 26.9%. Sin embargo debe monitorearse
permanentemente el volumen de ventas y la participacin puesto que variaciones
pequeas reducen significativamente la rentabilidad pronosticada.