QUE ES CONSULTORA? QUE ES CONSULTORA?

Es un proceso de ayuda que se obtiene de una

relacin establecida entre una persona o relacin establecida entre una persona o
personas que tratan de resolver un problema o
desarrollar una idea o plan y otra u otras que desarrollar una idea o plan, y otra u otras que
intentan ayudar en estos esfuerzos.
QUE TIPOS DE CONSULTORA HAY?
Modalidad Tipo
Ubicacin
Interna
Ubicacin
Externa
Enfoque
De proceso
De tarea
Tipo de consultor
Facilitador
Experto
CUANDO SE CONTRATA O SOLICITA UN SERVICIO
DE CONSULTORA? DE CONSULTORA?
Cuando el sistema no esta conforme con la
situacin actual por diversas razones:
Ra ones Generales Razones Generales
1. Cambio rpido e inesperado del entorno, que ocasiona
problemas de crecimiento, identidad y revitalizacin.
2. Aumento de tamao de la organizacin.
3. Complejidad de la moderna tecnologa, que requiere organizar
actividades y personas de competencias muy diversas y a la vez
especializadas.
4 P bl d ti f i d ll h 4. Problemas de satisfaccin y desarrollo humano.
PARA QUE SE SOLICITAN LOS SERVICIOS DE UN
CONSULTOR? CONSULTOR?
A un consultor se le pueden pedir diversas
tareas a realizar en una organizacin, algunas
de las mas comunes son:
Motivo
Estudio de la empresa
Investigaciones especiales
Elaboracin de solicitudes para problemas determinados
Ayudar a poner en practica una solucin
Actuar como asesor
Actuar como facilitador de procesos
CUALES SON LAS FUNCIONES QUE UN CONSULTOR
DESEMPEA (1/2) ( / )
Schein menciona algunas funciones generales
que cualquier consultor puede hacer: que cualquier consultor puede hacer:
1. Proporcionar informacin que no se pueda obtener de otro lado o
di medio.
2. Analizar la informacin empleando medios mas complejos que no
estn al alcance de los clientes. estn al alcance de los clientes.
3. Diagnosticar problemas comerciales u organizacionales complicados.
4 C i l li 4. Capacitar a los clientes
5. Escuchar, brindar apoyo, aliento y consejo en los momentos mas
difciles.
CUALES SON LAS FUNCIONES QUE UN CONSULTOR
DESEMPEA (2/2)
6. Ayudar a poner en practica decisiones difciles e impopulares.
( / )
7. Retroalimentar, respecto a ciertos tipos de conducta, empleando su
condicin de extrao.
8. Transmitir informacin que no este llegando hacia arriba o hacia los
lados.
9. Tomar decisiones y dar ordenes sobre lo que se debe hacer si el
gerente, por cualquier razn no puede hacerlo.
10 A i l bilid d l d i i b b l i d d d 10. Asumir la responsabilidad por las decisiones, absorber la ansiedad de
la incertidumbre, proporcionar apoyo emocional para ayudar a los dems
en situaciones difciles.
QUE HABILIDADES DEBE TENER EL CONSULTOR?
De acuerdo con un estudio realizado por la NTL, el
j t d h bilid d li l b conjunto de habilidades para realizar su labor son:
Habilidad
Escuchar Mutualidad
Empatia Soporte
Flexibilidad Oportunidad
Confianza Integracin
Objetividad
CUANDO Y COMO USAR CONSULTORES INTERNOS Y EXTERNOS
DE UNA MANERA EFICAZ? (1/2) ( / )
Consultor Externo
Ventajas
Se trata de un experto en el ramo.
Posee un conjunto de medios
Desventajas
Requiere tiempo y esfuerzo para
conocer al cliente.
Posee un conjunto de medios
ultramodernos y su encauzamiento
ha sido hacia la investigacin de
operaciones de desarrollo de las
g i i
Deber pasar un tiempo para
acoplarse y conocer los problemas
debatibles y los urgentes.
organizaciones.
Puede ofrecer un nuevo enfoque o
perspectiva.
B i d fi bj i id d
Si son relaciones temporales, solo
podr desempear un papel limitado
en las operaciones del D.O.
Brinda confianza y objetividad.
Toma mas riesgos.
No depende del sistema de premios
o castigos del cliente.
CUANDO Y COMO USAR CONSULTORES INTERNOS Y EXTERNOS
DE UNA MANERA EFICAZ? (2/2) ( / )
Consultor Interno
Ventajas
Conoce a fondo la organizacin.
Se halla disponible para prestar
Desventajas
No todos lo consideran experto.
Muchas veces se tiene que ajustar Se halla disponible para prestar
atencin constante al trmite de los
cambios.
Est generalmente al tanto de las
Muchas veces se tiene que ajustar
a los recursos de la empresa y
necesidades de est.
Quiz lo dominen prejuicios y
cuestiones debatibles y de los
problemas vigentes.
Esta capacitado para prestar al
i l i i i
sentimientos subjetivos.
Puede tener intereses creados.
Depende del sistema de premios y
organismo los mismos servicios que
el consultor externo.
p p y
castigos.
Existe la tendencia a delegar
responsabilidades como a cualquier
otro especialista.
COMO SE LLEVA A CABO UN PROCESO DE CONSULTORA?
Contacto
Entrar en relacin con el sistema cliente y sondear en
primera instancia a ste
Contacto
Contrato
primera instancia a ste.
Establecer las bases econmicas, tcnicas, profesionales
y personales bajo las que trabajarn ambas partes.
Diagnstico
Determinar cul es el problema a resolver
preferentemente en forma conjunta con el cliente.
Planeacin
A i
Definir objetivos, estrategias, tiempos y recursos bajo los
cuales se realizar la accin.
Realizar o llevar a la practica las actividades planeadas
Accin
Evaluacin
Realizar o llevar a la practica las actividades planeadas
para lograr los objetivos.
Analizar las posibilidades, logros avances obtenidos para
retroalimentar el cliente y replantear acciones retroalimentar el cliente y replantear acciones.
QUE ROLES JUEGA UN CONSULTOR? (1/4)
Marguillies y Rala elaboraron el siguiente esquema que ilustra al
consultor en calidad de experto y al consultor como perito en
formulacin de procesos formulacin de procesos.
El consultor en
Calidad de experto El consultor en calidad de
Perito en formacin de procesos
Encauzamiento hacia las tareas Encauzamiento de la funcin
Tarea Proceso
1. Verificacin del problema:
l i d t il i
1. Verificacin del problema: percepcin
d l bl tit d ti i t valoraciones de expertos y recopilacin
de datos.
del problema, actitudes y sentimientos.
2. Solucion de problemas: fuente de
ideas y opiniones.
2. Solucin de problemas: la aptitud de
la organizacin, perfecciona el proceso.
QUE ROLES JUEGA UN CONSULTOR? (2/4)
3. Retrocomunicacin: los datos de la
in estigacin con interpretaciones de
3. Retrocomunicacin: aporta datos
significati os comprensin e investigacin con interpretaciones de
expertos.
significativos, comprensin e
interpretacin de ellos.
4. Forma de utilizar la investigacin:
Recomendaciones especificas
4. Forma de utilizar la investigacin:
desarrolla las aptit des del cliente para Recomendaciones especificas y
concretas basadas en datos.
desarrolla las aptitudes del cliente para
aplicar los datos.
5. Relaciones con el cliente: Objetivas,
independientes orientadas a la tarea
5. Relaciones con el cliente: personales,
crean compromisos se enca an al independientes y orientadas a la tarea,
breves.
crean compromisos y se encauzan al
proceso, se orientan a la organizacin,
largo plazo.
6. Compromiso: problema por resolver. 6. Compromiso: se adquiere con
personas y grupos de la organizacin.
7. Enfoque al sistema: consecuencias del
problema para los dems.
7. Enfoque al sistema: relaciones de
colaboracin e intercambio de recursos
entre los diferentes sectores entre los diferentes sectores.
QUE ROLES JUEGA UN CONSULTOR? (3/4)
Roles mas comunes desde el punto de vista de la
relacin experto-consultor:
8 7 6 5 4 3 2 1
Experto
Consultor
H G F E D C B A
Experto Consultor
1 Observador objetivo reflector A Mediador del crecimiento por
H G F E D C B A
1. Observador objetivo, reflector. A. Mediador del crecimiento por
cuestionamientos y observaciones.
2. Consultor de procesos. B. Observador del proceso de
resolucin de problemas y resolucin de problemas y
mediador del crecimiento, ando
FEED-BACK.
3. Investigador. C. Recopilar datos y simulaciones
integrativas.
QUE ROLES JUEGA UN CONSULTOR? (4/4)
4. Integrador y fusionador en la D. Identificar alternativas, recursos,
identificacin alternativa. ayudas, asistencias y consecuencias
para el cliente.
5. Resolucin de problemas en
grupo.
E. Ofrece alternativas y participa en
las decisiones.
6. Educador / entrenador. F. Entrena al cliente. 6. Educador / entrenador. F. Entrena al cliente.
7. Experto / Informador G. Observa, eslabona y valida las
polticas y prctica de las decisiones.
8. Experto / Directivo H. Propone, gua, persuade, dirige en
el proceso de solucin de problemas.
COMO IDENTIFICAR AL CLIENTE REAL? (1/3)
Se pueden distinguir dos aspectos:
El primero; el cliente que tiene la facultad o posibilidad de El primero; el cliente que tiene la facultad o posibilidad de
contratar un servicio de consultora.
Posicin jerrquica.

Para influir y lograr que las

acciones de consultora se
r li
Posicin funcional.
Liderazgo o influencia.
realicen.
Liderazgo o influencia.
Nivel de compromiso fuerte.
COMO IDENTIFICAR AL CLIENTE REAL? (2/3)
El segundo ; El cliente que tiene relacin con la
problemtica a tratar en la consultora problemtica a tratar en la consultora.
Funcionarios de enlace (para mantener contactos diarios con el
consultor en asuntos relacionados con la tarea)
Empleados asignados a la tarea bajo la direccin del consultor.
Directores y otros empleados que han de ser entrevistados.
A quienes se les solicita documentacin y diversas fuentes de
informacin informacin.
Directores y otros empleados que no participan en esto pero que les
gustara estar enterados.
COMO IDENTIFICAR AL CLIENTE REAL? (3/3)
Dentro de un mismo sistema cliente Schein hace la
siguiente clasificacin:
Los clientes contacto
Son los que en principio se acercan o llaman al
consultor.
Los clientes Intermedios
Son los que participan en las primeras reuniones o
en la planeacin de los siguientes pasos.
Los clientes principales
Son los que tienen un problema para el cual desean
ayudar.
Los clientes ltimos
Son los que pueden o no, estar directamente
involucrados con el consultor, pero su bienestar e
intereses deben tomarse en cuenta al planear
actividades ulteriores actividades ulteriores.
QUE CONDICIONES FAVORECEN LAS INTERVENCIONES
DEL D.O. ?
Las caractersticas que favorecen las condiciones de xito en
una intervencin son:
Que exista una necesidad real para el
cambio
Claridad en el proceso.
cambio.
Claridad en el contrato. Teleologa y sinergia.
Compromiso por ambas partes. Enfoque de sistemas. p p p q
Recursos disponibles. Involucramiento de los afectados.
Ambiente de confianza. Planificacin de cambio.
Generar informacin vlida. La intervencin es dirigida desde la
cspide de la organizacin.
Retroalimentacin. Seguimiento, control y evaluacin de et oa e tac Segu e to, co t o y e a uac de
los cambios.
CUALES SON LOS RESULTADOS TRASCENDENTES DE
UNA INTERVENCIN EXITOSA? UNA INTERVENCIN EXITOSA?
Para asegurar o decir que una intervencin o proceso consultivo ha sido
exitoso y que se podr fomentar la idea de continuar realizando cambios
creadores, se finaliza, como mnimo, con tres aprendizajes:
a) El sistema cliente ha aprendido a enfrentarse ms acertadamente a) s ste a c e te a ap e d do a e e ta se s ace tada e te
al o los problemas con los que se inici el proceso consultivo.
b) El cliente ha aprendido a visualizar ms el esclarecimiento de b) El cliente ha aprendido a visualizar ms el esclarecimiento de
problemas futuros (prevencin) y tomar decisiones ms
apropiadas, esto es, identificar en forma mas clara sus
necesidades y pedir ayuda necesidades y pedir ayuda.
c) El cliente ha aprendido nuevos mecanismos de coordinacin y
adaptacin que le ayuden a mantener una salud estable y e
f ili bi i d j d d i faciliten cambios sin dejar de ser productivos.
CUALES SON LAS CONDICIONES DE FRACASO DE UNA
INTERVENCION? (1/2) INTERVENCION? (1/2)
Richard Beckhard menciona las siguientes: Richard Beckhard menciona las siguientes:
Existen de un vacio de credibilidad en la teora y la
i practica.
Aplicacin fraccionaria de programas de D.O. que no
corresponden a las metas.
Perspectiva poco apegada a la realidad.
Dependencia exagerada de consultores internos y
externos y desconocimiento de su utilidad.
CUALES SON LAS CONDICIONES DE FRACASO DE UNA
INTERVENCION? (2/2) INTERVENCION? (2/2)
Falta de comunicacin y coordinacin en las gestiones de Falta de comunicacin y coordinacin en las gestiones de
D.O. entre los diversos niveles del sistema.
Conceptuar buenas relaciones como meta final del D O y Conceptuar buenas relaciones como meta final del D.O. y
no como circunstancias favorables para el funcionamiento
de la organizacin.
Buscar soluciones rpidas o recetas de cocina para la
salud de la organizacin.
Realizar la intervencin sin bases slidas o con una
estrategia inadecuada.