EJEMPLO 01

REDACCIN DE LA INFORMACIN DEL CONTEXTO

Problema:
En los ltimos 3 aos (2011-2013), la Organizacin XYZ ha perdido el 16% de
clientes del sexo femenino debido sustantivamente al ingreso al mercado de la
Organizacin ABC, especializada y focalizada en el crdito a mujeres.


Contexto:

XYZ es una entidad financiera no regulada que se especializa en dar crdito a
microempresarios y personas involucradas en actividades comerciales menores.
Opera en las zonas rurales de Arequipa y Puno desde hace 18 aos.

El perodo de mayor consolidacin y crecimiento de XYZ estuvo comprendido
entre el 2006 y el 2009. En esos cuatro aos su cartera vigente, es decir el monto
total de lo que colocan en crditos, creci de 41 hasta 86 millones de dlares
aproximadamente. Esto le signific crecer a un promedio anual del 24% y tener
una rentabilidad anual promedio mayor al 20%. Dicho crecimiento se desarroll
con una calidad de cartera bastante aceptable dado que la morosidad mayor a 30
das no superaba el 5%.

Sin embargo, desde el 2009, y por los buenos indicadores del negocio financiero
en las zonas rurales de Sur del Per, se comienza a desarrollar un alto inters de
las entidades financieras del Per, en estos mercados. Esto se traduce en un
acelerado incremento de la oferta de servicios de crdito. Mientras que e l 2009
solo 3 entidades se disputaban el mercado financiero rural de Arequipa y Puno; en
la actualidad, hay un total de 13 entidades financieras que han penetrado la
mayora de los mercados de XYZ.

En este marco, los competidores han desarrollado estrategias de producto,
precio, segmentacin y de marca mucho ms agresivas que las de XYZ. Una de
esas estrategias es la de orientar nuevos productos y servicios dirigidos al cliente
mujer.

En el 2010, el 33% del total e clientes de XYZ son mujeres. Las mujeres son
mejores clientes que los hombres. Tienen montos de crdito menores a los
varones pero se renuevan con mayor frecuencia. Sus tasas de morosidad son
ms bajas: 3.1 en mujeres, en cambio la tasa promedio en varones es de 5.1.

Sin embargo, En los ltimos 3 aos (2011-2013), la Organizacin XYZ ha
perdido el 16% de clientes del sexo femenino debido sustantivamente al
ingreso al mercado de la Organizacin ABC, especializada y focalizada en el
crdito a mujeres.

La organizacin ABC es una ONG de crdito que tiene como misin el servicio de
crdito a mujeres emprendedoras. Opera desde el 2009, en 10 localidades donde
tambin opera XYZ. Progresivamente ha ido ganando participacin de mercado,a
tal punto, que a fines del 2013, tiene al 26% de las clientes de todo el sistema
financiero de Puno y Arequipa.

XYZ no ha creado ni ofrecido productos a la medida de la mujer, sin embargo, si
la ha focalizado como target publicitario. El destino principal del crdito solicitado
por mujeres es capital de trabajo para actividades comerciales menores, y en
segundo lugar, para la compra de tiles escolares para los hijos. ABC les ofrece
menor precio y un servicio adicional de asesora comercial para pequeos
negocios. Este servicio adicional de asesora podra ser el factor ms
condicionante de la captacin de clientes de ABC y de la prdida de clientes
mujeres de XYZ (gran parte de las clientes perdidas por XYZ no reportaron
ninguna formacin en negocios).

Es altamente probable que si XYZ no desarrolla una estrategia de negocios
agresiva para retener a sus clientes mujeres pierda atractivo y competitividad para
atraer o captar a este sector. Adems, al concentrar su cartera en clientes varones
es posible que:
- Incremente su morosidad
- Incremente el monto promedio prestado a sus clientes y por tanto el riesgo
de devolucin del crdito.
- Haya mayor dificultad en incrementar la cantidad de clientes

Es tambin importante tener en cuenta que en los 3 ltimos aos el negocio de las
microfinanzas rurales en el pas ha perdido progresivamente rentabilidad. El ROE
promedio de este sector fue:
2011 16.5%
2012: 14.5%
2013: 12.8%