Cmo hablar en pblico con xito

Oratoria
Preparar o armar el discurso

Las cinco partes clsicas de un buen mensaje.
Todo mensaje debe tener cinco partes, si falta alguna el comunicador se exceder
en otra y dar por resultado un discurso inaudible o, segn la deformidad, una
charla agradable pero sin sustancia.

Las cinco partes son:

1. Exordio (prlogo-atrapar)
3. Confirmacin (Fundamento-desarrollo de contenido)
4. Refutacin (responder contrariamente a otro concepto-explicaciones-convencer)
5. Peroracin (redondeo de ideas-arrastrar)

El Exordio
El exordio sustancialmente es ms que un prlogo, es un prembulo que contiene
tres partes:

- El saludo
- El ttulo
- La captacin de la buena voluntad del auditorio. (Captatio Benevolentiae)

El saludo
Debemos saludar estereotipadamente, tratando de hacer un saludo personificado y
original, acorde al destinatario. Por ejemplo:

Auditorio: afiliados al Pami

Saludo: Queridos abuelos, gente de la tercera edad, sean Uds. bienvenidos a esta
charla.

El ttulo: Es el objeto material de la conferencia. "Estamos aqu para hablar de..."
La Captacin: Es la imagen plstica de mi idea. Se saca de vivencias, fbulas, cine,
etc.

Su finalidad es atrapar la buena voluntad del auditorio y grabar en la memoria de
los asistentes la esencia de mi mensaje (Muy importante).

Veamos un ejemplo de EXORDIO completo:

Auditorio
Vendedores de servicios de diversos lugares.

Saludo
"Buenos das, cunta gente! Tenemos gente de dnde? Hay gente de Crdoba?
De Santa F? Levanten la mano as los voy conociendo.......gracias"
Ttulo: "Bueno, estamos aqu porque voy a hablarles de la motivacin y del
liderazgo"

Captacin
"Les voy a contar un pequea historia.................En un rbol alto haba un nido en
donde el ave madre tena sus pichones; en un momento el ave se fue en bsqueda
de alimento para sus pichones, y uno de estos se cay del nido. El ave madre , al
regresar no advirti su ausencia. Al cabo de unos minutos de estar en el suelo, pasa
una gallina con sus pollitos por detrs y se encuentra con el pichoncito un poco
lastimado y hambriento, lo uni a sus filas , y lo llev con ellos para cuidarlo y
alimentarlo. As fueron pasando los das, y el pichn fue tomando hbitos y
adquiriendo costumbres de los pollos, hasta que un da pens y comenz a creer
que l poda volar, fue donde uno de sus "hermanitos" y dijo "yo quiero volar", a lo
que el pollito le respondi: no podrs volar y te vas a lastimar mucho si lo intentas,
los animales como nosotros no podemos volar.
Con esa duda inserta en su mente, el pichn al final no intent volar, y se qued
con la duda eternamente.
Resulta que este pichn era un pequeo Cndor, tena todas las cualidades y haba
nacido para volar en las alturas, pero por no arriesgarse a intentarlo, nunca pudo
hacerlo...

La Proposicin
La proposicin es mi tesis, mi postura frente al tema que desarrollo. Debe ser clara,
concisa y bien delimitada. Puede drsele formato de slogan, por ejemplo:
La moraleja: Si cres que pods , intntalo... "
Es una idea que debe transmitir fuerza.

La Confirmacin
Son los argumentos de mi tesis, que avalan mi proposicin, el por qu afirmo...
Es el fundamento de lo que voy a decir, lo aconsejable es No decir todo lo que uno
sabe , se puede ir por las ramas, tratar de resumir todo en dos o tres argumentos,
los ms importantes.
Es la parte ms importante del mensaje. Los malos comunicadores quedan en las
proposiciones afirmativas sin decir el por qu de ellas. Aqu se debe demostrar
respeto por la inteligencia del auditorio, lo contrario es la mala intencin de
manipular al mismo.

La Refutacin
Se trata de mostrar el error de la postura contraria a mi proposicin. Es mostrar
sutilmente el error del otro o de la competencia. Debe ser con mucha altura, para
no ofender a nadie.
Psicolgicamente es muy importante porque ayuda al auditorio a situarse con
respecto a mi decir. El oyente califica y pondera mi pensamiento merced a la
refutacin. Si falta la refutacin, se cae en la exageracin. Y cuando falta la
confirmacin y slo se pone la refutacin, se cae en la vulgar anti-comunicacin del
discurso poltico. Ejemplo:
Seguramente muchos de Uds. piensan y dicen de antemano: "Yo no sirvo para
vender" o "Yo nunca vend nada". No es as, cualquier persona que se lo proponga ,
aprenda las tcnicas de venta vistas antes y las aplique, podr ser un gran
vendedor. Los resultados de su gestin no estn librados al azar, depende de su
eleccin y de su actitud....."

La Peroracin
Cuando el comunicador ya tiene redondeado el pensamiento que quera
transmitir, ahora debe entusiasmar al auditorio tras l y dejrselo impreso en el
corazn y en la mente. Es el eplogo , una sntesis inflamada del mensaje, un
resumen pasional enfervorizado de la tesis. Se retoma la captacin inicial y se la
impregna exteriormente del amor interior por la idea, la pasin por la misma. Los
gestos, la voz y los movimientos son muy necesarios para hacer este final.
Ejemplo: " Por eso, sepan Uds. que pueden volar y en lo ms alto, si as se lo
proponen, porque cada uno de Uds. es un cndor, por eso estn aqu. No le hagan
caso a los pollos que les dicen que no pueden lograrlo, intntenlo, y vern que
lograrn resultados, y se asombrarn pensando: nunca cre que poda hacer esto o
lograr aquello...."
Estas cinco partes del discurso no son una tcnica, son las cinco partes del modelo
antropolgico de la comunicacin. As como podemos sentarnos indistintamente
en una silla, en el suelo o en un banco, pero nunca podremos cambiar la anatoma
del sentarse; as sucede con el comunicar. Podemos cambiar el qu decir o el
idioma en que lo diremos, pero nunca podremos cambiar este proceso de cinco
elementos si no queremos fracasar.
As hablamos cuando lo hacemos expresivamente, as escuchamos cuando lo
hacemos fructferamente.
Veamos ahora un Ejemplo de un mensaje completo

Auditorio: Una sala de cine con 500 personas con copetn

Tema: El Desempleo

Exordio
Saludo: Buenas noches, cmo estn?.....Aqu en las primeras filas veo algunos
rostros preocupados, algunos que no, veo tambin algunos risueos..........
Ttulo: Es para preocuparse? Digo, la desocupacin, el tema del cual vamos a
hablar.
Es todo tan negativo?

Captacin
Recuerdo la experiencia de un amigo mo, acababa de irse de la empresa donde
trabajaba porque no soportaba ms la presin de trabajo que tena y la paga era
muy pobre.
Durante algunos meses se quejaba que no encontraba nada fijo, que todo apuntaba
a percibir poco dinero y a cambio de mucho trabajo.
En esa poca, yo trabajaba en Tarjeta Provencred como sub-gerente de la sucursal
San Francisco, acabbamos de cerrar un convenio promocional con una agencia
importante de CTI Mvil, y se iba a necesitar una persona para atender la
promocin dentro de la sucursal de Provencred. Desde mi puesto pude conseguir
colocar a mi amigo para esa funcin, la cual era por tiempo limitado y slo
remunerada en base a comisiones.
Gracias a sus mritos y habilidades de relaciones pblicas, consigui insertarse en
muy poco tiempo en nuestro grupo de trabajo, que no era muy numeroso, pero no
era tan abierto con la gente de otras empresas que haba venido a desarrollar
promociones anteriormente.
Hubo das en que, el flujo de clientes era tan grande, que no dbamos abasto para
atender al pblico, y l, nos ayudaba a atender "desinteresadamente". As fue
adquiriendo conocimientos sobre nuestro sistema informtico, manejo de algunos
reclamos, etc.
As estuvo durante cinco meses, obteniendo desde el mostrador nuestro, buenas
ventas de telfonos celulares, para ganarse unos pesos que justificaran su estada
all.
Con el tiempo, de las necesidades de expansin de la sucursal, surgi la de
incorporar una persona para tareas permanentes de cobranza y recupero, y no se
dud en tomarlo para cubrir ese puesto.

Proposicin:
Este hecho es verdico y actual, hace nueve meses que se lo incorpor a
Provencred.
Y cul es la moraleja? No hay que aflojar, es posible...
Confirmacin:
Es posible mejorar nuestra condicin laboral porque ,acorde a nuestras
posibilidades y sin dejar de creer en nosotros mismos, las oportunidades a veces
estn frente nuestro y no las vemos.
Debemos poner voluntad, esfuerzo, capacitarnos y luchar por aqul empleo que
queremos.
ES DIFCIL, PERO NO IMPOSIBLE, se puede, porque somos capaces de hacerlo, y
si tenemos voluntad e inteligencia, las caractersticas que nos distinguen de los
animales y de las mquinas, hagmoslo valer.

Refutacin:
Hay algunos que pensarn que es cuestin de suerte, que tal vez no son lo
suficientemente capaces para cubrir tal o cual puesto.
A todos ellos les digo que la suerte de cada uno es el resultado de las decisiones
que uno toma frente a cada circunstancia, sobre qu voy a hacer frente a......
Nadie naci ya sabiendo a hablar o caminar, todo se aprende, por eso, no tengan
miedo de enfrentar un puesto de trabajo que nunca cubrieron.

Peroracin:
Resumiendo, no aflojemos, s que cada uno de Uds. puede lograrlo, con
persistencia, con ingenio e inteligencia para saber crear o detectar las
oportunidades, con determinacin para fijarse una meta... como mi amigo, que
percibi que se iba a necesitar en un futuro ms gente, y sin que nadie se diera
cuenta, se adue del puesto de antemano.

Los tiempos ideales durante la charla
Si tenemos en cuenta que, en base a diferentes estudios, la atencin de una persona
normalmente nunca supera los 20 minutos, debemos estructurar el mensaje de
manera de no perder la atencin del auditorio. Para ello, desarrollemos cada tema
con sta estructura:

- Captacin
- Proposicin
- Confirmacin
- Refutacin
- Peroracin (puede hacerse para cada tema o una general al finalizar la charla)
De esta manera no perdemos la atencin del auditorio, ya que la CAPTACIN
regresa a cero el "contador" de esos veinte minutos.

La duracin ideal de cada etapa del mensaje es la siguiente:
1. Exordio:
- Saludo: de 2 a 3 minutos
- Ttulo: 1 minuto
- Captacin: no ms de 5 minutos
2. Proposicin: entre 1 minuto y 1
3. Confirmacin: no ms de 5 minutos
4. Refutacin: no ms de 3 minutos
5. Peroracin: no ms de 3 minutos