NEGOCIACIN

PRIMER TRABAJO A DISTANCIA NEGOCIACIN

1. Realice un Anlisis Crtico de las ventajas y desventajas de la
negociacin distributiva y de la negociacin integradora por lo menos
2 ventajas y 2 desventajas de cada tipo de negociacin.
NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA
VENTAJAS
Es simple y universalmente
entendida, concreta y eficiente.
Reduce el intercambio de
informacin.

DESVENTAJAS
Es bsicamente una situacin de
conflicto, donde las partes buscan
su propio provecho; utilizando
acciones manipuladoras.
Los resultados de las partes se
hallan inversamente relacionados,
de forma que si una de las partes
gana, la otra pierde

NEGOCIACIN INTEGRADORA
VENTAJAS
Persigue que todas las partes
puedan salir satisfechas del
proceso negociador.
establece relaciones a largo
plazo y facilita trabajar juntos
hacia una solucin.
Permite una buena relacin en
ambas partes, como tambin
permite resolver problemas en
vez de crear conflictos.

DESVENTAJAS
Plantea problemas en situaciones
en las que la comunicacin est
limitada o cuando las partes estn
iniciando el contacto por primera
vez.
La vulnerabilidad a la explotacin,
un problema compuesto por la
incapacidad aparente de algunos
tipos cooperativos para reconocer
lo que sucede.

2. Aplique lo aprendido en el captulo 4 en la preparacin para

implementar la estrategia: proceso de planificacin para el caso del
anexo 1:
a. Definicin del problema
b. Recopilacin de los problemas y definiciones de la mezcla de la
concertacin.
c. Definicin de los intereses
d. Determinacin de los lmites y alternativas
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e. Establecimiento de los objetivos y las posturas iniciales
f. Valoracin de los ponderantes y el contexto social de la
negociacin
g. Anlisis de la otra parte
h. Presentacin de los problemas de la otra parte
i. Qu protocolo debe seguirse en la negociacin?

CASO ARMANDO PRIMADONNA

DEFINICION DEL PROBLEMA.Armando Primadonna ha sido una estrella en el futbol, jugaba en el club Rio
Nacional. Al cumplir 32 aos los directivos consideraron que los aos
productivos haban finalizado,
Ingreso a jugar en otro equipo en el que tuvo una temporada y media
muy buena, a mediados de la nueva temporada tuvo una lesin en la
rodilla izquierda, despus de una operacin y varios meses de
rehabilitacin volvi a jugar con un nuevo club como delantero de
reserva. desde el momento de la lesin ha tenido limitadas
participaciones como jugador de reserva.
a) RECOPILACION DE LOS PROBLEMAS Y DEFINICIONES DE LA
MEZCLA DE LA CONCERTACION

Armando Primadonna fue cambiado por varios jugadores jvenes de

otros equipos.
A mediados de la nueva temporada Armando sufri una lesin en la
rodilla izquierda que le llevo a una operacin y varios meses de
recuperacin tiempo en el cual estuvo alejado de las canchas.
Despus de su larga recuperacin estuvo en un nuevo club con el cual
firmo un contrato como delantero de reserva, y sus participaciones
fueron muy limitadas.
El ao Pasado Armando firmo un contrato con un Equipo de Sao
Paulo Como delantero de reserva, El mismo que dejo por su
restringida participacin en el juego.

b) DEFINICIN DE LOS INTERESES

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Armando est interesado en volver a jugar para Club Rio, el club de

sus glorias pasadas Lograr un contrato como titular podra representar
un verdadero regreso a las canchas.
Armando est interesado en obtener adems de la titularizacin en
las canchas un contrato de publicidad para una lnea de zapatos
deportivos con una remuneracin de 45.000 dlares.
Volver a ser un jugador valiosos en el mercado

c) DETERMINACIN DE LOS LIMITES Y ALTERNATIVAS

El lmite mximo que se puede establecer es la titularizacin en el club

Rio.
Como Salario mnimo se puede aceptar 200.000 dlares por el puesto
para el que est aplicando.
Como alternativa a cambio de la contratacin el jugador ofrece la
integracin del equipo en base a la experiencia.
llevar al Club Ro Nacional a recuperar el buen ftbol que mantuvo
hace aos atrs.
Debemos usar una tcnica desde el punto de vista alternativo, es decir
debemos introducir una perspectiva distinta, mostrar las ventajas que
puede obtener el equipo con la contratacin de Armando Primadonna
y el desempeo de l dentro del equipo como la concurrencia de los
aficionados al estadio.

d) ESTABLECIMIENTOS
INICIALES

DE

LOS

OBJETIVOS

LAS

POSTURAS

Conseguir el contrato de titularizacin para Armando Primadonna

dentro del Club Rio.
Obtener un salario, y el contrato para la lnea de Zapatos
El objetivo general es obtener la mayor parte posible de nuestros
objetivos quedndonos tan cerca como podamos de nuestra posicin
ms favorable.

e) VALORACIN DE LOS PONDERANTES Y EL CONTEXTO SOCIAL DE

LA NEGOCIACIN
Valoracin de los ponderantes.- Esta valoracin entrega una completa y
detallada panormica del rendimiento del jugador Armando Primadonna. Las
valoraciones (positivos y negativos) determinan el Aporte Efectivo de el para el
equipo. Un ndice que permite medir de manera objetiva la productividad del
jugador en el campo de juego. Herramienta que permite determinar fortalezas
y debilidades en el funcionamiento del equipo. Esta valoracin esta
determinada por:

Director tcnico.- Es la persona con ms experiencia dentro del grupo, o

que mejor conocimiento y preparacin tiene en el tema, por lo general,
dirige la negociacin hacia su conclusin esto lo hace con el respaldo del
director tcnico alterno.

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Preparador Fsico.- tiene como principal funcin el logar la forma fsica

ptima de los jugadores, mantenerla el mayor tiempo posible y sobre todo
en los mayores compromisos de la competicin.

Psiclogo deportivo: se centra ms en la prctica profesional y la

aplicacin de la psicologa del deporte a situaciones del deporte, ejercicio y
actividad fsica.

Mdico: es la primera persona a quien acudir ante cualquier enfermedad o

lesin. Tiene como obligaciones bsicas el cuidado y tratamiento de
jugadores lesionados o enfermos, inicio y control de tratamientos
fisioteraputicos, control de los dems colaboradores del rea mdica como
fisioterapeuta y masajistas.

Armando Primadonna obtuvo un alto porcentaje en cuanto a sus habilidades

dentro del campo de juego siendo el Director Tcnico el ms interesado en
que se realice la negociacin.
NOMBRE

VALOR

PORCENTAJE

Director tcnico

45

45%

Medico
Entrenador
TOTAL

30
25
100

30%
25%
100%

f) ANLISIS DE LA OTRA PARTE

En los ltimos aos el Club Rio ha pasado por tiempos difciles como:
la situacin econmica
el deterioro del estadio
el surgimiento de varios clubes de futbol
Riesgo de descenso a la posicin B
g) PRESENTACIN DE LOS PROBLEMAS DE LA OTRA PARTE
Club Rio Nacional.- Desde hace algunos aos viene presentando
problemas econmicos debido a que ha perdido varios de los
inversionistas ms importante, llegando incluso a depender de la
concurrencia al estadio para poder pagar los 50 jugadores.
Debido a todos estos problemas econmicos el estadio de club Rio
presenta un deterioro y una baja concurrencia al estadio por parte de los
aficionados, mismo que ha descendido a cerca del 75%.
Club Rio Nacional no puede volver a estar entre los ltimos 5 equipos,
ya que esto representara el descenso a la divisin B, En las dos
temporadas consecutivas estuvo en el puesto 25 y 22 respectivamente.

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h) QU PROTOCOLO DEBE SEGUIR EN LA NEGOCIACIN?
La reunin ser, el da de hoy mircoles 17 de abril del 2013, se llevara a
cabo en las instalaciones del hotel Marriot, ubicado en la avenida Orellana
1172 y Amazonas En la ciudad de Quito a las 15:30 pm
La agenda a seguir
las partes participantes: Gerente de Relaciones Laborales del Club Rio
y Representante de Armando Primadonna. (2 personas)
La negociacin tendr un tiempo aproximado de duracin de 2:30
la reunin tendr una duracin de 2 horas tiempo estimado

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