Pricing - Talleres in-house

Aumente sus ganancias

y capture ingresos incrementales

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El Pricing impacta ms los beneficios que otros

impulsores de rentabilidad no deje ms dinero sobre
la mesa

En promedio, mejorar en 1% estos impulsores aumenta el ingreso

operativo de la siguiente manera1

Las empresas que implementan un Pricing Basado en el Valor (ValuePricing) tienen ingresos operativos 30% ms altos que las que definen
precios con base en costos o competencia2

Bajar precios para ganar cuota suele ser una mala idea. En promedio,
una reduccin de precios de 5% requiere un incremento de 18,5% en
volumen, para llegar al punto de equilibrio3
Esto requiere una elasticidad de precio de -3,7cifra poco
realista.

1.Ingreso operativo = EBIT. Managing Price, Gaining Profit; McKinsey & Company HBR sept 1992 / 2. ValueScan
Survey, Monitor Group, 2008 . 3. The Price Advantage, 2nd edition, 2010.

Enfoque de aprendizaje

Nuestros talleres son impartidos por instructores con slida experiencia

acadmica y profesional.
La dinmica del taller incluye:

Teoras, modelos, conceptos y herramientas

Ejercicios individuales
Resolucin de casos reales en grupo
Espacio para preguntas y debates

Instructor: Jos A. Abarca. Director de SPMG CAMCAR Latam.

Jos es un Profesional de Pricing Certificado, que ha
apoyado a multinacionales, corporaciones regionales y
empresas de capital familiar, tanto en Europa como en
Latinoamrica, a crecer de manera rentable.
Su experiencia cubre diversas industrias, incluyendo salud, servicios
legales, consultora, servicios financieros, medios y formacin ejecutiva.
Adems de proyectos de estrategia de Pricing, Jos ha liderado proyectos
en marketing-comunicaciones, mejora continua, lanzamiento de productos,
retencin de clientes, CRM y optimizacin de fuerzas de ventas.
Jos tiene un B.A. en International Business Management de la Plymouth
Business School (Reino Unido) y La Rochelle Business School (Francia).
Es miembro de la Professional Pricing Society.

Objetivos de aprendizaje

Este taller in-house le ayudar a acelerar la implementacin de mejores

prcticas de Pricing en su organizacin, con vistas a hacer crecer su
negocio de manera rentable.
En particular, le permitir a sus gerentes generales, de Pricing, de finanzas,
de mercadeo y de producto:

Reconocer la importancia del Pricing como primer impulsor de la

rentabilidad

Familiarizarse con los conceptos y herramientas fundamentales de

fijacin de precios

Identificar, cuantificar, comunicar y capturar valor

Conocer las distintas estrategias de Pricing, que SPMG ha probado

exitosamente en distintos sectores

Aplicar el conocimiento adquirido a casos reales, como guerras de

precios, gestin de canales y lanzamiento de productos

Intercambiar ideas, perspectivas,

problemticas del negocio

Reflexionar sobre los enfoques de Pricing y de valor adecuados para

su mercado especfico

retos

soluciones

sobre

Ejemplos de temas abordados

Importancia del Pricing Estratgico: primera palanca de rentabilidad

Los principales mtodos de Pricing: basados en costos, referencias
competitivas, y valor percibido
Value-Pricing: proceso de definicin de precios de clase mundial
Madurez y evolucin del Pricing en las organizaciones
Entender las alternativas estratgicas de Pricing: penetracin,
descreme, neutral

Identificar y cuantificar el valor percibido por los clientes

Determinar la ventaja diferencial significativa y sostenible de su oferta
Segmentar a los clientes con criterios de valor y sensibilidad al precio
Principales herramientas de investigacin de precios y valor

Modelos de negocios en venta al detalle: hi-lo, EDLP, seleccin

dominante
Gestionar los precios durante el ciclo de vida del producto/servicio
Detectar y corregir las fugas de rentabilidad
Crear ofertas agrupadas de productos y servicios
Gestionar los descuentos
Anlisis de punto de equilibrio incremental
Actuar adecuadamente ante ataques de la competencia y cambios en
las dinmicas del mercado

El taller puede ser completado con contenido especfico a las

caractersticas de su sector de actividad y a las prioridades de su
empresa

Ejemplos de modelos y herramientas empleados

Proceso de definicin estratgica

Priorizacin de atributos

Mapa de Precio/Valor

Segmentacin de clientes

Anlisis de rentabilidad de clientes

Fugas de rentabilidad Precio de Bolsillo

Modalidades

Formacin presencial, en el lugar escogido por el cliente

Idioma: Espaol y/o Ingls
2 o 3 das consecutivos
Incluye: material didctico y certificado de participacin para
cada participante

Inversin: desde USD 400 por participante

Para mayor informacin, solicite una llamada exploratoria
con uno de nuestros representantes

En SPMG colaboramos con reconocidas organizaciones profesionales

Busca otras maneras de mejorar su Pricing?

Contctenos. Queremos compartir sus retos.

Tenemos una amplia gama de soluciones para ayudarle a implementar
mejores prcticas de Pricing en su empresa y para hacerle frente a retos
importantes, tales como ataques competitivos, refrescar la propuesta de
valor, lanzar productos/servicios, etc.
Adems de formaciones, ofrecemos proyectos de consultora, analtica de
datos e investigacin de mercados, en cualquier parte de Latinoamrica.
Asesora on-demand: porque a veces todo lo que necesita es una
conversacin.
No puede invertir en un proyecto de consultora, o tal vez no sabe por
dnde empezar? Aproveche nuestra experiencia multisectorial con nuestro
servicio on-demand.
Esta modalidad le ofrece formatos flexibles, tales como teleconferencias,
almuerzos educativos, sesiones de trabajo cortas y charla, para abordar
temas puntuales con sus equipos.

Qu dicen nuestros clientes?

Han
hecho
un
trabajo
fenomenal! Todos los participantes
quedaron muy satisfechos con la
calidad de la presentacin y
adquirieron mucha informacinEl
taller transcurri de manera fluida y
no pudimos haber solicitado un
mejor facilitador. Fabricante de
Productos de Seguridad Fortune
500
Es un gusto trabajar con el equipo
de
SPMG.
Han
brindado
capacitacin de Pricing Estratgico
para nuestra organizacin en
Indonesia, en los ltimos tres aos.
Lo han hecho con habilidad, pasin
y dedicacin. Los recomiendo
ampliamente a cualquier compaa
que busque una capacitacin
prctica en el tema de pricing
basado en valor. President, PT.
Husin Group.

Tienen un alto nivel de

conocimiento. Ellos son expertos
en todos los aspectos de la
estrategia de pricing, as como de
los aspectos cualitativos y tericos
detrs del pricing. Vice President
Marketing, Hewlett Packard

Una muestra de las empresas que

nuestros equipos han apoyado en
distintas industrias

Quines somos?

Strategic Pricing Management Group es un lder mundial en el desarrollo de

estrategias basadas en la optimizacin de Precios (Pricing) y de Valor.
Trabajamos con nuestros clientes para desarrollar un modelo de Pricing completo,
que identifique y capture el mayor Valor de su oferta de productos/servicios.
Ponemos a su servicio un equipo de expertos internacionales con amplia
experiencia, as como metodologas y herramientas analticas avanzadas.
SPMG est representado en la regin por OutClass Advisors.

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Sept. 2014

Consultora en Pricing Formacin y Capacitacin

Herramientas y Software Anlisis de datos
Investigacin de Mercados Inteligencia del Consumidor