INTRODUCCION

Las redes sociales dan soporte a la informacin y, en especial, aseguran la creacin de comunidades
virtuales alrededor de los temas elegidos por los usuarios. Constituyen, quizs, el ms poderoso
medio de promocin en Internet. El resultado de las ventas depende de la confianza que se transmite
al cliente, un vendedor competente y profesional puede vender cualquier clase de producto o servicio
siempre que aplique las tcnicas adecuadas de venta. Pero no podr vender nada, por mucha tcnica
que tenga, si no conoce lo que lleva entre manos. A continuacin se presenta una investigacin sobre
la importancia del conocimiento del producto que se est vendiendo al cliente y el impacto que tiene
sobre las redes sociales la promocin del mismo.

Promocin en las redes sociales y el conocimiento del producto para el xito

en las ventas.

Conocer el producto que tenemos que vender, conocerlo a fondo y la forma adecuada de
presentrselo al cliente, para esto es importante tener en cuenta tcnicas de venta. Una de las
tcnicas que se estn usando en la actualidad son las denominadas conferencias tcnicas. En ellas, la
Empresa promotora del acto se preocupa de difundir el mismo entre un colectivo profesional muy
delimitado y planteando una problemtica concreta que afecta directamente a dichos profesionales.
Durante la charla se aborda dicha cuestin y se plantea una solucin especfica con los Productos de
dicha Empresa. Como es fcil de imaginar, el conferenciante usar un lenguaje tcnico y concreto
dirigido a personas capacitadas para entenderle, dando por sentado que todos los conceptos tcnicos
sobre los que se base dicha conferencia sern entendidos por el respetable.
La profundidad en el conocimiento de productos se define como la capacidad de conocer los
productos y evaluar la factibilidad y viabilidad de su adaptacin a los requerimientos, gustos y
necesidades del cliente.
Cuando hablamos de la competencia profundidad en el conocimiento del producto hay que tener en
cuenta dos capacidades:
La capacidad de analizar la necesidad del cliente y venderle el producto exacto que le
convienen
La capacidad de responder a todas las preguntas referidas a las caractersticas tcnicas del
producto.
Otra competencia involucra es el aprendizaje en equipo.

NIVEL DE CONSECUCIN DE COMPETENCIAS

Nivel Medio
Capacidad para conocer los productos de
la organizacin y otros del mercado.
Capacidad de identificar los beneficios de
cada producto.

CONDUCTAS ESPECFICAS

Conocer los productos que ofrece la

organizacin, teniendo presente las
ventajas e inconvenientes en relacin
con los productos que ofrece la
competencia.
Conocer cmo manejar los
razonamientos en contra de los
productos que pueden presentar los
clientes, utilizando la informacin sobre
los mismos (ventajas, debilidades,
beneficio).
Conocer a la competencia y actualizarse

sobre sus novedades.

Buscar oportunidades en el mercado
para los productos de la empresa.
Conocer los productos de la empresa y
brindar asesoramiento adecuado sobre
los mismos a los clientes.
Resolver las dudas y consulta de los
clientes.
Trasladar las sugerencias sobre mejoras a
implementar en los productos que
realizan los clientes a quien corresponda.

Una de las recomendaciones que hacen las empresas del sistema de multinivel es que se usen los
productos, ya que el uso de los mismos da la elocuencia necesaria al vendedor para la argumentacin
de sus beneficios ante el potencial cliente y usuario.
Se ha calculado que en el 75% de las ventas al detal, los compradores conocen mejor el producto que
los vendedores. .- El conocimiento del producto es un elemento fundamental para generar la actitud
de entusiasmo por el vendedor.
El conocimiento del producto produce una actitud valerosa por parte del vendedor. El nico
vendedor que teme las preguntas por parte del cliente es aquel que no conoce las respuestas. El
temor que paraliza a los principiantes y a algunos vendedores expertos es la posibilidad de que el
prospecto de cliente les haga preguntas que no pueda contestar. El conocimiento del producto
proporciona la satisfaccin personal de saberse experto en algo. El conocimiento del producto hace
que se pueda hablar con seguridad ante expertos en la materia como los son profesionales y agentes
de compras. Se necesita el conocimiento del producto para poder contestar con objetividad las
objeciones de los clientes. Muchas veces es necesario conocer los productos de la competencia para
poder rebatir las objeciones y no perder la venta. Cuanto ms conozca el producto, mas beneficios
descubrir para sus clientes as como nuevos elementos de persuadirlo de sus ventajas. El
conocimiento del producto, le ayudar a luchar con eficacia ante la competencia. De qu le servir
decirles a los clientes que su producto es mejor que otros si no puede demostrarlo? Conocer el
producto mejora la seguridad en s mismo. Conocer el producto ayuda a ganar la confianza del
potencial cliente.
El conocimiento es poder, y para los minoristas, conocer bien su producto puede significar ms
ventas. Es difcil vender a un consumidor con eficacia si no podemos mostrar cmo un producto
nuestro puede resolverlas necesidades de los compradores. Por ello inferimos que conociendo bien
nuestros productos, obtendremos ms y mejores ventas. Pero la venta es el fin, sin embargo un mejor
conocimiento de nuestros productos puede ayudar en otros aspectos importantes del negocio.

Fortalece las habilidades de comunicacin

Tener una comprensin completa de los productos en los estantes puede permitir a un minorista a
utilizar diferentes tcnicas y mtodos de la presentacin del producto a los clientes. Las fuertes
habilidades de comunicacin permitirn que un vendedor se reconozca y adapte a diferentes tipos de
clientes.

Aumenta el entusiasmo
Ver a alguien completamente entusiasmado sobre el producto que vende es una de las mejores
herramientas de venta. Al generar entusiasmo por el producto, se elimina cualquier incertidumbre
que el producto no puede ser la mejor solucin para ese cliente. La manera ms fcil de llegar a ser
entusiasta es creer verdaderamente en los beneficios del producto que vendemos.

La confianza crece
Si un cliente no est completamente comprometido a completar una venta, la diferencia puede ser
simplemente la presencia de confianza de su vendedor. Conocer bien el producto ofrecido ayudar a
cimentar la confianza.

Ayuda a superar las objeciones

Las objeciones hechas por los clientes pueden ser vencidas si hay una buena argumentacin sobre el
producto. Esa argumentacin suele venir en forma de conocimiento del producto. Para ahuyentar las
objeciones no solo es recomendable estar informado de nuestros productos, sino de los similares
vendidos por los competidores.

Lo que debe saber acerca de sus productos

Es importante comprender cmo el producto est hecho, el valor del producto, como debe ser
utilizado y qu productos trabajan bien como complemento. Procura informarte de lo siguiente:

Precios
Estilos, colores y modelos disponibles
Historia del producto
Cualquier proceso de fabricacin especial
Cmo utilizar el producto
Distribucin y entrega de productos
Servicio de garanta e informacin de reparacin

Sin una base slida de conocimiento de producto, sus vendedores no tendrn la llave para ganarse la
confianza de sus clientes y la habilidad de influenciar en sus decisiones de compras. El conocimiento
de producto por parte de sus vendedores puede hacer que sus productos cobren vida mientras se
construye la venta, capitalizando la conexin emocional del cliente con su mercadera.
La preocupacin de los retailers en algunas industrias, particularmente aquellas de alta tecnologa, es
invertir en Entrenamiento de Conocimiento de Producto ya que, el cambio veloz que sus productos
sufren puede volver obsoleto al entrenamiento recibido. Nuestra solucin es proveer Entrenamiento
de Conocimiento de Producto sobre categoras especficas, en lugar de hacerlo para marcas
especficas.
Cuando las caractersticas cambian rpidamente en una amplia variedad de marcas o lneas de
productos individuales, el entrenamiento puede volverse aplastante para un aprendizaje y retencin
efectivos. Proporciona mayor valor infundir, en los vendedores, el conocimiento de componentes ms
generales dentro de una categora. Lograrn as hablar de y vender esos componentes efectivamente,
de diferentes marcas.
Otros retailers sienten que no es necesario brindar un programa formal de entrenamiento ya que
cuentan con un residente experto en productos, en la mayora de los casos un comprador o gerente.
Que el comprador o gerente sea un experto en conocimiento de producto, no necesariamente implica
que se conviertan en expertos en transmitir, de manera efectiva, ese conocimiento (efectivamente) a
su personal.

Promocin en las Redes Sociales

Las Redes Sociales que actualmente existen, fueron ideadas con la finalidad de establecer contactos
va internet con personas del todo el mundo y as enriquecer el conocimiento. Una vez que se decide
participar en una de ellas se debe estar preparado para el contacto con varias personas conocidas y
por conocer, que posiblemente tengan o no la misma forma de pensar, compartan gustos, eventos,
invitaciones, msica, etc.
Qu hacer para que las empresas aprovechen las oportunidades de incrementar su negocio
captando ms clientes mediante el uso de las redes sociales?
Esta pregunta se la han planteado muchas empresas que quieren aumentar el nmero de potenciales
clientes utilizando las redes sociales para incrementar su negocio. Sin embargo la falta de
conocimiento del uso de las redes sociales en muchas de las empresas provoca que no utilicen la red
para conseguir una clara ventaja competitiva en sus negocios. Solo las grandes empresas estn
sacando el mximo provecho de las redes sociales para llegar a ms clientes. Sin embargo hay que
resaltar que algunas empresas ya estn utilizando las redes sociales publicando con fotos sus
productos, creando blogs de promociones y publicidad, colgando audios y videos multimedia de

publicidad, creando foros para conocer las opiniones de sus clientes y as conocer sus debilidades,
realizando encuestas a sus clientes etc.
Teniendo en cuenta los contactos que puedas obtener en las distintas redes sociales nos daremos
cuenta que el nmero de potenciales clientes para una empresa es muy elevado. Lo ms importante
de todo es que el coste de utilizar las redes sociales es cero y para mantenerla y actualizarla slo se
necesita un poco de tiempo y un personal que de mantenimiento a la red social y al perfil respectivo.
Las redes sociales actan como los vendedores de tu empresa y representan la forma ms directa de
llegar a los consumidores e interactuar con ellos, por lo que cada vez ms compaas comienzan a
promocionar sus marcas y productos en estos sitios tan concurridos. Cuando hablamos de Marketing
en redes sociales, resulta imposible pasar por alto a Facebook. Ninguna marca quiere permanecer al
margen, sin embargo Facebook no slo conlleva ventajas, sino algunos inconvenientes. Entre los
puntos a favor podramos enumerar los siguientes:
Cercana al cliente: Facebook propicia el dilogo directo entre empresa y cliente, lo que se
traduce en autenticidad y credibilidad
Propaganda Boca a boca: Los usuarios de Facebook se implican en las campaas
promocionales de las empresas y contribuyen a difundirla entre otras personas.
Tiempo real: Las pginas de fans de Facebook posibilitan el feedback en tiempo real con el
usuario.
Targeting: Facebook permite al anunciante dirigirse a un determinado tipo de pblico en
funcin de sus intereses.
Gran alcance: Facebook tiene un alcance de ms de 500 millones de usuarios en todo el
mundo.
En cuanto a las desventajas de Facebook como plataforma de marketing destacaramos las
siguientes:

Resistencia del usuario a la publicidad: Facebook es fundamentalmente una herramienta para

la interaccin social. La aceptacin de la publicidad por parte del usuario es todava escasa.
Gran esfuerzo: El dilogo con el cliente de Facebook conlleva un gran esfuerzo, puesto que los
contenidos deben ser relevantes y hay que actualizarlos constantemente. Hay muchas
empresas que no estn dispuestas a realizar ese esfuerzo.
Prdida de control: En una campaa promocional o publicitaria llevada a cabo en Facebook el
anunciante tiene escaso poder sobre ella porque no controla la plataforma empleada para su
lanzamiento.

Moda pasajera: El mercado de las redes sociales es un sector emergente y en el futuro otros
competidores podran hacer sombra a Facebook.
Escaso alcance: Muchas pginas de fans de Facebook llegan slo a una pequea mayora muy
dispersa, que no es representativa del mercado global.
Nadie ignora ya la importancia de las redes sociales como herramienta de promocin de marcas. Un
lugar donde diariamente se renen cientos de millones de personas para charlar acerca de sus
preferencias y trasladarse recomendaciones es un lugar donde merece la pena estar, si el producto o
servicio lo necesita.
Una campaa de promocin y/o venta de un producto en las redes sociales se convierte en un
mecanismo que nos ayudar en diferentes aspectos de la gestin comercial, pues nos permitir:
Realizar campaas de marketing de gran alcance con alta segmentacin.
Captar clientes directos.
Encontrar una va de comercializacin para periodos de escasa demanda, y as atenuar el
impacto de la fluctuacin de ocupacin por temporadas y la dependencia de canales de ventas
de terceros.
Aumentar el trfico de nuestro entorno online y, as, mejorar la relevancia de nuestro
producto en el mercado.

Campaa de Captacin
Obtener me gusta en Facebook es fundamental para la comercializacin exitosa de cualquier pgina
de empresa, pues los fans de la pgina:
Reciben las promociones y la publicidad sin ningn coste para la empresa.
Y difunden las campaas en su propia red de contactos, de nuevo sin coste
Al margen de aumentar la visibilidad de las campaas sin coste, suponen un ndice de confianza para
el usuario, a mayor nmero de me gusta, mayor es la confianza que los nuevos usuarios depositarn
en las ofertas y la publicidad de la pgina. Por estas dos razones es fundamental tener un nmero de
me gusta amplio, que permita extender rpida y gratuitamente las ofertas generadas por el
establecimiento.
La campaa de captacin debe seguir una frmula social que se difunda rpidamente entre los
usuarios, clientes potenciales: concurso en el que se sortean un nmero determinado de estancias. El
coste final de la campaa derivar del nmero de me gusta que deseemos conseguir.

CONCLUSION

El desgaste de la publicidad en internet es muy elevado, el uso de Facebook para realizar

promociones no es una excepcin y la mayora de los anuncios pasan desapercibidos a sus
destinatarios, que ignoran de forma automtica el contenido de ciertas reas, No obstante,
Facebook permite colocar la publicidad entre las publicaciones centrales que realizan tanto ellos
mismos como sus amigos y sus intereses, de forma que nuestro anuncio no parece un anuncio.
Es lo que se llaman publicaciones sugeridas.