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PLAN DE MERCADEO PASTELERA Y REPOSTERA MOCACCHINO

CAMILA ANDREA VARGAS LOPEZ

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
CHA, PUENTE DEL COMN
2000

PLAN DE MERCADEO PASTELERA Y REPOSTERA MOCACCHINO

CAMILA ANDREA VARGAS LOPEZ

Monografa para optar al ttulo de


Administradora de Empresas

Director
LUIS FERNANDO CORREA
Profesor Plan de Mercadeo FORUM
Abogado

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
CHA, PUENTE DEL COMN
2000

INTRODUCCIN

A continuacin el proyecto para la apertura de la pastelera y/o repostera


MOCACCHINO el cual tiene como meta analizar el resultado de un proceso
de observacin, exploracin, descripcin, e investigacin con el fin de conocer
las oportunidades para la empresa teniendo en cuenta la competencia, los
clientes, el medio ambiente y el entorno econmico etc.
Este plan de mercadeo tiene como objetivo descubrir los pros y los contra de
cada una de las caractersticas del mercado; esto par poder analizar lo ms
conveniente para MOCACCHINO.
MOCACCHINO

tiene como fin satisfacer las necesidades de los clientes

como deseos, antojos, limpieza, comodidad, empaque y gusto.

CONTENIDO
pg.
INTRODUCCIN
1. ENTORNO GLOBAL
1.1 Anlisis Del Microentorno Y De La Competencia
1.2 Desempeo Del Sector En Los Ultimos Tiempos
2. ANALISIS DOFA
3. FUNCIN
4. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
5. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
5.1. Mercado Meta
5.2. Posicionamiento
5.3. Producto
5.4. Investigacin y desarrollo del producto
5.5. Distribucin
5.6. Publicidad
5.7. Publicidad no pagada
5.8. Promocin de ventas
5.9. Mercadeo directo
5.10. Venta Personal
5.11. Relaciones Pblicas
5.12. Servicio al cliente
5.13. Investigacin de Mercados
6. PROVEEDORES
7. ESTRUCTURA
7.1. Organigrama
7.2. Zona de Influencia
8. PLAN DE ACCIN
8.1. Promedio de ventas
9. CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFA

3
5
9
15
26
27
32
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35
39
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43
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47
51
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54
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91
93
97
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102
103

1. ENTORNO GLOBAL

ENTORNO INTERNACIONAL

INFLUENCIA DEL ENTORNO INTERNACIONAL EN MOCACCHINO


MOCACCHINO es una empresa en la que no se puede ver la
influencia del entorno internacional sino que se toma el entorno
internacional de manera global, es decir, como afectan los cambios
del mundo a la empresa.
Para el anlisis del entorno internacional en la empresa tengo en cuenta cinco
fuerzas bsicas como son:
Econsfera: que hace referencia a todas aquellas variables econmicas
que han afectado a la empresa.
Socisfera: hace referencia a todas las variables sociales y culturales en
el mbito mundial que afectan la empresa.
Biosfera: son todas aquellas variables que se relacionan con el medio
ambiente y que de alguna forma afectan o influyen en la empresa.
Tecnolgica: se refiere a todas las variables tecnolgicas que tiene
cierta influencia sobre la empresa.
VARIABLES

EXPLICACIN

Econsfera
Teniendo en cuenta que la Globalizacin
busca la integracin de los mercados,
esta ha tenido un impacto mediano en la
empresa, debido a que la inversin
extranjera en Colombia ha aumentado.

AOS
AO
PASADOS ACTUAL
1.990
2000
1.998

Globalizacin

Inversin
Extranjera

Tasas de
Cambio

La Globalizacin permiti tambin la


creacin de la apertura econmica, con
la cual los productores de otros
mercados se han introducido al pas con
facilidad, compitiendo con la industria
nacional, lo cual ha implicado el
mejoramiento de la empresa para que
sea mucho ms competitiva y atractiva.
Es una de las variables de mayor
impacto para la compaa, pues las
cadenas extranjeras han querido entrar
al pas, lo cual implica una gran atencin
por parte de MOCACCHINO para
poder enfrentar la competencia que se
ha generado.
Las variaciones en la tasa de cambio del
dlar han generado un impacto medio fuerte
en
las
empresas,
en
MOCACCHINO influye, en el momento
en que la compaa decida adquirir
nueva tecnologa pues esta tambin se
compra en dlares y si este varia la
inversin tendr que ser mayor.

Sociosfera

Tasas de
Matrimonios

Tienen una influencia controlable dentro


de la empresa, ya que la tendencia en el
mundo es que las personas se casen o
convivan juntas, lo cual implica que se
demanden
con
mayor
frecuencia
productos bsicos y rpidos de
satisfaccin.

Biosfera

Esta variable influir demasiado sobre la


empresa pues genera un impacto medio
Contaminacin y fuerte, ya que la contaminacin ha
aumentado
a
nivel
mundial
notablemente y esto se ha visto reflejado
en la contaminacin.

Tecnolgica
Facilidad para
obtener
tecnologa

Velocidad de
Cambio

Es punto importante, pero para


MOCACCHINO es muy accesible ya
que no se necesita una tecnologa
demasiado avanzada ni costosa y
adems maneja este aspecto como algo
necesario y lgico que se debe seguir.
Es uno de los aspectos que ms
preocupa a MOCACCHINO ya que la
creatividad y la competencia cada da es
mayor es por ello que la empresa ser
muy consiente de que debe estar en
constante innovacin.

Resumen Del Anlisis General De Los Factores Externos Crticos

SOCIOSFERA
ECONOSFERA
POLITOSFERA
BIOSFERA
TECNOSFERA

OPORTUNIDADES
Hbitos de compra
Tasas de matrimonios
Estilos de vida
Calidad de vida
Capacidad de compra
de los clientes
Patrones de consumo
Apertura
No-intervencin del
Estado
Abundancia recursos
naturales.
Desarrollo ambiental.
Facilidades de adquirir
tecnologa.

INFLUENCIA DEL ENTORNO NACIONAL

AMENAZAS
Gustos por sustitutos
Inversin externa
Mercado externo
Proteccionismo
No reutilizacin de los
desperdicios. (ZERI)
Velocidad del cambio.
Productos alternos.

Economa: MOCACCHINO en su parte econmica se ve afectada por las


pocas barreras de entrada que le pusieron a la inversin extranjera de para
entrar en nuestro pas, por lo cual la empresa debe incurrir en varias
inversiones e innovaciones para poder enfrentarse a stas
El valor de los principales variables de medicin econmica para 1997,
permite establecer que la actividad productiva en general sufri una marcada
desaceleracin en este ao, si se tiene en cuenta que la variacin del P.I.B
apenas fue de 2.08%, frente a 5,3% registrado en 1996. As mismo,
variables como la tasa de ocupacin, el ndice de inflacin, la devaluacin y
las tasas de inters, presentaron importantes diferencias con respecto a los
valores presupuestados por las autoridades econmicas y monetarias.
La prdida de dinamismo que experiment la economa en 1997, estuvo
influenciada por la crisis poltica interna que perdur a lo largo del ao y que
asociada a las amenazas de sanciones econmicas por parte de los Estados
Unidos, resultantes de la descertificacin de Colombia, cre un ambiente de
incertidumbre y poco propicio para la inversin privada. En efecto, sta
ltima registr un desplome en su tasa de crecimiento de 5.0% en este ao,
con lo que se afect la formacin bruta de capital en la economa.
Medio Ambiente: Colombia es un pas lleno de recursos naturales donde
estos son abundantes y de fcil acceso por lo cual es muy factible
encontrarlos en los mercados y por eso es que hay altos requerimientos de
estos productos en el exterior. As mismo es de demanda este tipo de
productos por la necesidad y satisfaccin que brindan en otros pases donde
no se logran encontrar. En este punto cabe decir, que se tiene una
oportunidad bastante grande en la parte del desarrollo ambiental que en este

momento esta siendo manejado no solo en nuestro pas sino en el mundo


entero.
Competencia: Las principales empresas que componen la competencia de
MOCACCHINO son: Doa Dicha, Productos Rpidos, Yanuba, Joyce,
Postres Vicky, Cascabel y Jacks.
1.1 ANALISIS DEL MICROENTORNO Y DE LA COMPETENCIA
ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL
INTRODUCCION
El comercio interno constituye una de las actividades ms importantes de la
vida econmica nacional, al cumplir con una funcin primordial, como es, la de
establecer un puente entre la produccin y el consumo, permitiendo que la
produccin de bienes alcance sus puntos de destino. Adicionalmente, este
sector enva a la oferta de bienes las seales que emiten los consumidores
propiciando el acople y armonizacin entre la oferta y la demanda, estimulando
el sistema productivo y orientndolo hacia las preferencias de los consumidores
y viceversa.
El sector comercio en desarrollo de sus actividades se puede concebir como un
conjunto interindependiente de flujos de bienes y servicios que incluye
manipulacin, transporte y almacenamiento, actuando adems como un eje
estructurante y organizador de los intercambios. Es as como este sector se
constituye en el abastecedor interno de la industria, el sector agrcola y el
consumidor final, mediante el suministro de materias primas, bienes

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intermedios o bienes terminados de produccin nacional e internacional, a


travs de su importacin y en ocasiones como agente exportador.
Desde pocas muy remotas, el comercio ha efectuado aportes importantes al
progreso econmico nacional, si se tiene en cuenta que ha aproximado lugares
geogrficos, razas, culturas, propiciando el conocimiento mutuo, el intercambio
de actividades, percepciones y experiencias.
De otra parte, el comercio contribuye con el proceso de estimulacin de la
demanda mediante la inversin en campaas publicitarias y eventos
promocionales. As mismo, asume el riesgo en la ampliacin de los canales de
distribucin hacia nuevas zonas geogrficas y estratos sociales, costos cuando
la produccin no acierta en sus predicciones, financiando el consumo,
asumiendo tambin el incumplimiento de la clientela. Adems de cumplir con
los objetivos antes mencionados, agrega valor a los productos y genera una
serie de servicios, los cuales son adquiridos por los consumidores, tales como,
el abastecimiento en volmenes apropiados, surtido amplio de lneas, la
especializacin de los productos, las marcas y las presentaciones.
La participacin en el Producto Interno Bruto, cercana al 10%, y el alto
volumen de empleo que genera, sitan al comercio en lugar preponderante de
la actividad econmica nacional.
Los cambios tecnolgicos y en los hbitos de compra de las familias, resultado
de la influencia que genera la Globalizacin de la economa, estn modificando
la estructura del sector. Las tendencias mundiales se empiezan a experimentar
en nuestro pas; la llegada de los nuevos formatos comerciales como los
hipermercados, que llegan en asocio de los grupos econmicos nacionales, con
novedosas estrategias de ventas, prometen un gran cambio en el mercadeo de

11

los productos que se deber reflejar, a mediano plazo, en reduccin de costos


operacionales y en incrementos de eficiencia y productividad en las empresas.
Simultneamente puede darse o bien una ampliacin del mercado para los
productos nacionales, o presentarse crisis para las industrias que no logren
escalas en la comercializacin de sus bienes; el reto es grande para los
productores, quienes tendrn que mejorar su competitividad ya que
enfrentarn una gran competencia no solo nacional sino extranjera en un
escenario abierto e interconectado.
La ubicacin entre los consumidores y los productores, como abastecedor de
materias primas, bienes intermedios o terminados, convierten al sector en un
detector de los cambios en los gustos y necesidades de las personas y en un
canalizador hacia la industria, de esa informacin; adems, por esa misma
posicin intermedia entre productores y consumidores, el comercio cada da
desempear un papel ms importante en relacin con las implicaciones
ambientales de los productos.
DEFINICIN DEL SECTOR
El sector al cual pertenece la empresa MOCACCHINO es al SECTOR
TERCIARIO (suministro de servicios), el cual comprende las actividades
que no producen bienes en forma de objetos sino que proporcionan servicios
indispensables para la sociedad y para el propio mundo del trabajo. El comercio
al por mayor y al detal, los transportes, la enseanza, la medicina, la justicia, la
informacin, la banca, los seguros, etc., forman parte de este sector. La
necesidad de los servicios que proporciona este sector crece en todos los
pases,

razn

por

la

cual

el

sector

considerablemente.
DESCRIPCION DEL SECTOR COMERCIO

terciario

tiende

desarrollarse

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Segn la Clasificacin Internacional Industrial y Uniforme (C.I.I.U.) las


actividades econmicas que conforman el sector son:
G5110 Venta al por mayor a cambio de una retribucin o por contrata.
G5121 Venta al por mayor de materias primas agropecuarias y animales vivos.
G5122 Venta al por mayor de alimentos, bebidas y tabaco.
G5124 Venta de otros insumos y materias primas no agropecuarias.
G5131 Venta al por mayor de productos textiles, prendas de vestir y calzado.
G5139 Venta al por mayor de otros enseres domsticos.
G5141 Venta por mayor de combustible slido, liquido y gaseoso y prod.conex.
G5143 Venta por mayor de materiales para construccin, ferretera, fontanera.
G5149 Venta al por mayor de otros productos intermedios y desperdicios.
G5150 Venta al por mayor de maquinaria, equipo y materiales.
G5190 Venta al por mayor de otros productos.
Fuente: Superintendencias de Sociedades y de Valores

ESTRUCTURA Y CARACTERISTICAS
El sector comercio se halla conformado por tres grandes sub-sectores que son:
Comercio al por Mayor, Comercio al por Menor y Comercio de Vehculos. Sin
embargo, en el presente estudio se analizarn las caractersticas de los dos
primeros en mencin.
El comercio al por mayor y al por menor cuentan en su conjunto con 519.600
establecimientos, los cuales emplean 1.457.384 personas, de acuerdo con los
resultados arrojados por el censo econmico nacional y multisectorial realizado
por el DANE en 1997. Ahora bien, desde el punto de vista del tipo de
organizacin jurdica, el mayor nmero de unidades econmicas se han

13

organizado bajo la forma de propiedad individual y mnima proporcin como


sociedades de hecho.
En la actualidad, el sector comercio, en especial el comercio al por menor,
presenta

una

notoria

desconcentracin

acentuada

atomizacin

de

establecimientos que los determina a realizar sus operaciones en medio de una


amplsima competencia. El sector comercial est constituido entonces en su
gran mayora por microempresas, la clsica tienda de la esquina, que carece de
tecnologa y que abastece la demanda de aquellos individuos que por razn de
sus ingresos y localizacin, no estn en condiciones de aprovechar las
economas de hacer mercado semanal o quincenal. Adicionalmente, suministran
otros servicios como son: la oferta de crdito, amplio horario y una mayor
divisibilidad que le permiten sus ventas.
Al lado de esta forma de organizacin, se desarrollan los modernos
establecimientos

representados

por

un

reducido

nmero

de

cadenas

comerciales y autoservicio, que han incluido lo ltimo en sofisticacin en


materia

de

mercadeo,

manteniendo

economas

de

escala,

bien

sea

especializada o lnea completa.


En consecuencia, con la apertura y modernizacin de la economa, el comercio
al por menor, pasa de ser un sector atendido fundamentalmente por pequeos
comerciantes, a otro en que una parte apreciable del mercado es servido por
grandes cadenas e hipermercados. As las cosas, las nuevas tendencias y
realidades comerciales de la distribucin comercial se resumen en dos puntos:
1. Una reduccin de los mrgenes comerciales, conllevando al sector a
elevar sus niveles de eficiencia y a acelerar el cambio tecnolgico.
2. Una mayor concentracin en el comercio.

14

DINAMICA DE LA DEMANDA EN EL SECTOR

Las ventas del comercio dependen de muchos factores, dentro de los cuales los
ms preponderantes son: el crecimiento econmico, los salarios reales, el
comportamiento de las importaciones, cambios demogrficos y los gustos del
consumidor. En Colombia se han dado cambios significativos en la estructura
del consumo de los hogares urbanos dentro de los cuales se advierten una
reduccin de la participacin de los alimentos dentro del gasto total y un
aumento en los renglones de salud, educacin, transporte, compras de
confecciones.
Es lgico que en la medida en que mejore el ingreso se produzca el cambio
antes mencionado, ya que se liberan recursos para adquirir otros bienes y
servicios.

15

1.2 DESEMPEO DEL SECTOR EN LOS ULTIMOS TIEMPOS


El desempeo del sector comercio se mide a travs de las variaciones que
registran las ventas del comercio al por menor, valoraciones que son realizadas
por el DANE, sin hallarse referencia alguna sobre valuaciones del comercio al
por mayor.
No obstante, a partir de 1995 el comercio colombiano comienza a mostrar un
desempeo favorable quebrndose la tendencia declinante de las ventas reales
registradas en los aos anteriores. Es as como para los aos 1995 y 1998 se
produjeron los ms altos incrementos en sus ventas reales del 5.38% y 6.27%,
respectivamente, durante el perodo analizado, habida cuenta del gran boom
del gasto que caracteriz la economa en estos aos.
Desde el ao 1.994 el desempeo de las ventas comienza a mejorar, pues las
importaciones de bienes de consumo se incrementan (41.2% en ese ao) y el
gasto excesivo, fomentado por el abundante crdito para el consumo, fueron
caractersticas de la economa de esos aos; se vea al sector comercio como a
uno de los favorecidos por el proceso de apertura econmica.
En 1.995 las ventas se vuelven difciles, como resultado de las altas tasas de
inters y de las duras condiciones del crdito. Los mismos factores permanecen
en 1.996 (las tasas de inters en los ltimos dos aos fluctuaron alrededor del
40% anual), acentuando sus efectos negativos en el comercio.
Por otra parte, la cada de la demanda explica en buena medida el
comportamiento en este sector; al observar las cifras en el perodo analizado,
se aprecia cmo la demanda interna a partir del ao 1.992 comienza a crecer a

16

tasas que van del 9.9% en 1.992 al 12% en 1.993 y en 1.994 y decrece al

7.1% en 1.995 hasta llegar a un modesto crecimiento del 0.1% en 1.998.


Los porcentajes que se observan, con muy ligeras variaciones entre un ao y
otro, demuestran la gran participacin de esta actividad en la vida econmica
nacional. Alcanza la ms alta cifra de participacin en el PIB del ao 1.993, que
llega a significar el 9.30%, coincidiendo con el hecho de que, del perodo
analizado, es en ese mismo ao en el cual se presentan las ms bajas tasas de
inters del mercado y un alto porcentaje de crecimiento de la economa. Esta
correlacin se explica porque las ventas del sector son muy sensibles a varios
factores, entre los que se destacan los intereses del mercado financiero, los
salarios, las importaciones y el crecimiento econmico.
LA INVERSION EXTRANJERA EN EL SECTOR
PERIODO
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998

TOTAL (Miles de US$)


167,0
174,8
194,1
225,4
306,6
438,1
609,8

VARIACION (%)
7,90%
4,70%
1,10%
16,10%
36,00%
42,90%
39,19%

17

Fuente: Banco de la Repblica


El sector, caracterizado tradicionalmente en su formacin por capitales
nacionales, ha sido atractivo para las transnacionales, que animadas por la
apertura comercial comienzan a invertir en forma creciente en los ltimos aos,
demostrando al mismo tiempo una gran confianza en el pas a pesar de la
incertidumbre econmica que se vivi el ao pasado.
Uno de los aspectos positivos que generan estos capitales est en que
generalmente cuando una compaa extranjera se establece en otro pas,
transfiere a ste tecnologa ms desarrollada que la poseda por el anfitrin. De
la capacidad de asimilacin de esas tecnologas, que para el sector estn
preferencialmente orientadas a la comercializacin, depender que nuestras
empresas puedan adaptarlas y generar innovaciones que les permitan competir
en los mercados interno y externo.
Un aspecto limitante es que gran parte de las sumas, por efecto de la
repatriacin de utilidades a los pases de origen de estas compaas, no
revierten a la actividad econmica interna.
AYUDA PARA LA ECONOMIA 2000
Representativas firmas calificadoras de riesgo acaban de reducirle nuevamente
a Colombia su calificacin, lo que tendr efectos altamente nocivos para el pas
en trminos de encarecimiento de su deuda externa y dificultades para acceder
a los mercados financieros internacionales, obviamente con mayores costos
para los nuevos crditos. Hace unos das un eminente grupo de economistas de
distintas vertientes ideolgicas suscribieron una declaracin en la cual piden

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aislar los temas econmicos de las vicisitudes de la poltica, peticin a la que


Fenalco se suma.
No cabe duda que la atmsfera poltica en el curso de las ltimas semanas se
enrareci de manera inquietante, situacin que amenaz por echar por la borda
la incipiente reactivacin observada durante los primeros tres meses de este
ao. En abril la opinin de los empresarios comerciantes e industriales, acerca
del desempeo de la economa y de sus negocios en el transcurso de los
prximos seis meses tuvo apreciables dosis de pesimismo. Al mismo tiempo,
existen indicios de que las ventas con ocasin del da de la madre no tuvieron
un desempeo satisfactorio.
Se admite que las recientes actitudes y acciones poco racionales de la guerrilla
de las FARC, as como la situacin generada alrededor del tema del despegue
de algunas poblaciones del sur del Departamento de Bolvar a favor del ELN,
unidos a la demora en la aprobacin del paquete financiero para Colombia de
parte del Congreso de los Estados Unidos, han coadyuvado para el
empeoramiento del clima de los negocios. Sin embargo, pensamos que las
principales causas de la crtica situacin econmica y del alza exponencial del
dlar en las ltimas jornadas, estaba por el lado del enfrentamiento, entre los
poderes Ejecutivo y Legislativo en torno al referendo.
El pas se polariz tanto por la eventual revocatoria del Congreso y por la
amenaza de promover la pblico mismo, sudor y lgrimas en forma intil.
Ciertamente, son lamentables los recientes episodios de enfrentamiento
poltico. Es como si no comprendiramos la gravedad de la situacin
econmica: cuando creamos que ya podamos ponerla en observacin, todava

19

tendremos que dejar a la economa, quien sabe por cuanto tiempo ms, en la
Sala de Cuidados Intensivos debido a su pronstico reservado.
Autores como Michael Porter y Francis Fukuyama nos han mostrado que el
desarrollo econmico no gira necesariamente en torno a la poltica
macroeconmica, sino en torno de las relaciones humanas. Las lecciones ms
importantes que podemos aprender de un anlisis de la vida econmica son
que el bienestar de un pas, lo mismo que su habilidad para competir, estn
condicionados por una sola caracterstica cultural generalizada: el nivel de
confianza inherente a esa sociedad. Estamos convencidos que tanto desde la
ptica del gobierno como desde la otra orilla, lo que se quiere es lo mejor para
la patria.
En mayo las ventas de los comerciantes no evolucionaron satisfactoriamente. El
mes de la Madre pas con ms pena que gloria. La Encuesta que adelanta la
Presidencia Nacional de Fenalco muestra que en mayo se redujo nuevamente el
porcentaje de empresarios que report aumento en las cantidades fsicas
vendidas y se elev el porcentaje de quienes vieron reducidas sus ventas.
Mientras que en abril el 39% de los comerciantes consultados dijo haber
aumentado sus ventas, en comparacin con el mismo mes del ao anterior,
para mayo esa proporcin se redujo al 31%. Al mismo tiempo, se elev
sustancialmente el porcentaje de comerciantes que report cada en sus ventas
al pasar de 31% a 48% entre abril y mayo. La grfica adjunta ilustra el
deterioro del comercio en los ltimos dos meses, luego de un animado primer
trimestre. El aumento reciente de la inflacin, el encarecimiento de algunos
productos con alto componente importado, la inseguridad, el poco flujo de
crdito y la persistencia de elevados niveles de desempleo explican los magros
resultados del comercio en abril y en mayo.

20

VENTAS DEL COMERCIO:


Resurge La Baja Demanda;
30
20
10
0
-10
-20
-30
-40
-50
-60
-70
-80

La Encuesta de Comercio Fedesarrollo-Fenalco del mes de abril ratifica los


hallazgos acerca del mal desempeo del sector en dicho mes. La tendencia a la
recuperacin sufri un frenazo ya que volvi a ser mayor el porcentaje de
comerciantes que declaran un mal comportamiento de su sector que el de
quienes reportan una buena situacin. En marzo, el 27% de los comerciantes
expresaba satisfaccin por el desempeo de sus negocios y el 19% report una
mala situacin; en abril, los satisfechos se redujeron al 18% y los insatisfechos
aumentaron al 23%. Las expectativas de situacin econmica tambin se
desmejoraron al reducirse de 58% a 45% los optimistas entre marzo y abril y al
elevarse de 7 a 14% los

pesimistas. El problema nmero uno del comercio

21

contina siendo la baja demanda, que en abril volvi a repuntar. En marzo, el


50% de las respuestas sealaba este problema como el ms preocupante y en

Balance de la Situacin Actual del


Comercio
10
5

0
-7
-5

-5

-2

-3

-10
-19

-15
-20
-25

-22

-22
-28 -28
-32

Abr

Mar

Feb

Ene-00

Dic

Nov

Oct

Sep

Ago

Jul

Jun

-35

May-99

-30

abril esta proporcin salt a 53%.


Balance: Diferencia entre el porcentaje de empresas con respuesta positiva y
aquellas con respuesta negativa.
Fuente: Encuesta de Comercio Fedesarrollo Fenalco

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LA NUEVA ENCUESTA DEL DANE


A partir de enero, el DANE cambi la metodologa de la Muestra Mensual de
Comercio al Por Menor. De esta manera, se actualiz y mejor la muestra que
vena utilizndose desde 1989. Debe destacarse una mayor desagregacin de la
nueva muestra frente a la anterior. El nuevo ejercicio elimina la agrupacin
cacharreras, bazares y miscelneas y desglosa en tres subsectores la antigua
agrupacin de textiles, vestuario y calzado. Desglosa igualmente la antigua
clasificacin de muebles y electrodomsticos en tres agrupaciones distintas:
muebles para el hogar, electrodomsticos para el hogar y muebles, equipo de
oficina y computadoras para oficina. La rama de alimentos, bebidas y tabaco la
separa en dos y saca de la muestra las ventas de vehculos, conservando eso s
las ventas de repuestos y accesorios para vehculos. Otra novedad es la
inclusin de la rama productos para el aseo del hogar y de libros, papelera,
diarios y revistas y la inclusin, dentro del ramo de farmacias, de la lnea de
productos de aseo personal. En general, todos estos ajustes marchan en la
direccin correcta de homologar la informacin sobre el comercio interno, de
recoger los cambios en sus estructuras y de hacer ms fidedigna la informacin
sobre este sector de la economa. A propsito, segn la nueva encuesta del
DANE, en enero las ventas reales aumentaron 3.5%.
TRASPIES DEL COMERCIO BOGOTANO
La prdida de dinamismo de la actividad comercial durante el mes de abril fue
ms pronunciada en Bogot. Se ha disminuido notoriamente el porcentaje de
comerciantes de la capital que reportan una buena situacin econmica de sus
negocios. En enero era del 15% y para abril baj al 7%, al tiempo que se

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dispar la proporcin de empresarios que se declaran francamente insatisfechos


con el comportamiento de sus actividades. Mientras que a comienzos de este
ao el optimismo era rebosante, para abril se observaban altos
Niveles de incertidumbre: mientras en enero el 57% de los comerciantes
bogotanos esperaban una buena situacin para los siguientes seis meses y slo
el 9% se declaraba pesimista, dichas proporciones pasaron al 28 y al 26%
respectivamente. A la pregunta de cmo perciben la situacin de la demanda
en el mercado nacional por las principales lneas de productos, igual se observa
un deterioro inquietante, ya que en el periodo analizado se duplic la
proporcin de empresarios que consideran como mala la situacin de demanda
por sus productos. En relacin con los problemas del comercio, mientras que en
enero el 46% de las respuestas de los consultados en la capital apuntaban
hacia la baja demanda, en abril dicha proporcin se elev al 59%. Nos
preocupan los pobres resultados del comercio en Bogot. Es como si nuestra
capital hubiese perdido capacidad de asimilacin de la profunda crisis
econmica nacional.
EL DETERIORO DEL COMERCIO DE LA CAPITAL
(Porcentaje de Respuestas )
ENERO

ABRIL

Buen Mal

Buen Mala

Situacin Econmica

15

11

25

Situacin Esperada

57

28

26

Situacin de la

15

17

37

demanda
Fuente: Encuesta de Comercio Fedesarrollo - Fenalco

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ACTUALIDAD SOCIAL
La Cmara de Comercio de Bogot presenta unas facetas poco conocidas de la
dimensin social de la capital de la Repblica. Han llamado la atencin el
incremento en la tasa de desempleo en los grupos ms acomodados de la
poblacin: en efecto, mientras que en 1995 el desempleo para las personas que
pertenecen al 20% ms rico de la poblacin era del 2.9%, ese indicador se
duplic en 1999 al llegar al 6%. En el primer quintil, es decir en el 20% ms
pobre de la poblacin bogotana, el desempleo pas del 14.9% en el 95 al
40.1% cuatro aos despus. En los quintiles dos, tres y cuatro, donde se
aglutinan las clases medias, la situacin tambin es desesperada. El cuadro
adjunto ilustra estos hechos. Dice el filsofo que en Bogot los ricos no pueden
dormir, la clase media no puede trabajar y la clase baja no puede comer.
DESEMPLEO EN DIFERENTES GRUPOS DE POBLACIN BOGOT (19951999)
1995

1996

1997

1998

1999

Por sexo
Hombres

4.9

8.4

7.9

11.4

15.3

Mujeres

8.4

13.4

12.7

16.3

21.9

Por Quintiles* de ingreso per cpita de los hogares


1

14.9

24.2

25.4

33.6

40.1

6.8

11.9

11.3

14.4

22.1

5.8

9.2

8.1

11.3

16.7

4.1

6.5

5.5

8.0

11.2

2.9

3.9

3.7

3.7

6.0

25

*La poblacin dividida en cinco grupos, cada uno del 20%.


El quintil 1 es ms pobre y el quintil 5 es el 20% ms rico de la poblacin.
Fuente: DANE

26

2. ANALISIS DOFA
FORTALEZAS

DEBILIDADES

1. Calidad
en
el
producto.
2. Apertura
al
cambio.
3. Diseo y valor de
los empaques.
4. Diseo interior de
la pastelera por
ser muy acogedora
y como de comida
rpida.
5. Precios
muy
accesibles.
ESTRATEGIAS (FO)
1. Tratar de invertir y
orientar
el
mercado
hacia
el
futuro y con visin
nacional primero y
despus internacional.

1. Poco capital como para invertir en


maquinara de mucha tecnologa

AMENAZAS:
ESTRATEGIA (FA)
1. Alto
incremento de la 1. No subir el precio
competencia.
muy
2. Cambio
en
el
sistema
frecuentemente.
econmico del pas.
3. Inflacin
4. Competencia en precios
5. Proliferacin en el aumento
de valor de la materia prima.

ESTRATEGIA (DA)
1. Variar con productos nuevos mes a
mes con el fin de brindar mayores
y mejores servicios y/o productos.
2. Analizar siempre los precios con
respecto a los de la competencia.
Recurrir a maquinara no muy costosa
como: la de segundo uso o no de
mucha marca reconocida.

OPORTUNIDADES
1.
Ingresar
al
mercado
iniciando con un pequeo
negocio
hasta
posicionarme bien para
ampliarlo y poder abrir
sucursales.
2.
Inversin
con
buena
oportunidad financiera de
retorno de la inversin.

ESTRATEGIA (DO)
1. Realizar planes de promocin muy
constantemente.
2.Realizar pequeas estrategias de
publicidad.
3. Tener cada da mucha creatividad
para recurrir a recursos muy bajos
pero buenos y sobre todo que llamen
la atencin.

27

3.

FUNCIN

CARACTERISTICAS QUE PERMITEN IDENTIFICAR SU REALIDAD


Para poder definir la empresa se utilizan tres trminos fundamentales como lo
son:
Qu: hace referencia a que busca la compaa con la actividad que desarrolla.
Qu hace MOCACCHINO? satisface las necesidades de, gusto, deseo,
antojo, tiempo y expectativas de las personas y familias que no poseen tiempo
y no estn dispuestas a preparar el producto. MOCACCHINO se basa en la
produccin y venta de alimentos rpidos y de uso frecuente brindando: calidad,
comodidad y limpieza adems de ofrecer el servicio de saln de t para tomar
onces o comer.
Cmo: hace referencia a la forma como la empresa desarrolla sus actividades.
En cuanto a los productos, encontramos que MOCACCHINO produce:
Productos de pastelera y repostera.
Platos de sal como lo son Rollos variados, quichs de diferentes sabores,
hojaldres variados.
Platos de dulce como los son postres como: esponjado de amaretto,
mousse de caf, postre de delitos, strudel de manzana, ponque clsico y
de diferentes sabores, etc.
En cuanto al servicios que presta MOCACCHINO, se encuentra, que es
por medio del punto de venta de venta directo.
En el proceso que se sigue para algunos productos se encuentra el de las
frutas y verduras para la preparacin de los productos donde utilizar el Just
in Time.

28

En cuanto a la tecnologa, MOCACCHINO utiliza maquinaria industrial


como el horno, las neveras y las batidoras industriales.
A Quin: se refiere a los clientes (personas o entidades) que atiende la
empresa por medio de su actividad empresarial.
Dentro de los clientes que tendr MOCACCHINO, se encuentran:
Familias, donde los principales clientes son las amas de casa.
Personas naturales
Hombres y mujeres de estratos 4,5,6 que no tienen tiempo ni ganas de
preparar un alimento de este estilo y calidad.
Jvenes dispuesto a tomar onces y comer algo rico.
MISION
Teniendo en cuenta que la misin es como quiere mostrarse la compaa al
exterior, MOCACCHINO defini su misin teniendo en cuenta que es una
empresa de servicio a la comunidad, que piensa en la calidad de vida, la
satisfaccin de deseos

y antojos y en la felicidad y bienestar tanto de las

personas como de MOCACCHINO en si.


La misin de MOCACCHINO se refleja a travs de un conjunto de bases
generales y permanentes que orientan su actividad en relacin con la
comunidad, clientes,

los trabajadores, el accionista, los proveedores, los

productores, y la naturaleza.

29

MISION CORPORATIVA
MOCACCHINO buscar contribuir de manera permanente al mejoramiento
de la satisfaccin de necesidades, deseos y Bienestar de las personas, de las
familias, a travs de la fabricacin de productos/servicios rpidos de consumo
frecuente; que representen ventajas reales y competitivas, por su calidad y
valor agregado en el punto de venta y agregando siempre el servicio de caf.
VISION
Lograr que MOCACCHINO consiga una participacin y reconocimiento del
20% en el mercado a mediano plazo distinguindose siempre por su produccin
con alta calidad, satisfaccin de deseo, valor agregado, confianza y buen
servicio.
FILOSOFA Y VALORES
La filosofa de MOCACCHINO esta comprendida por:

La responsabilidad social es la de satisfacer las necesidades del consumidor.

Contribucin con el desarrollo econmico y social del pas, generando


empleo directo e indirecto y mejorando los niveles y la calidad de la vida,
pero siempre teniendo como prioridad la conservacin del medio ambiente.

La valoracin al capital humano dentro de los principios del respeto y


valoracin de la persona y su trabajo.

MOCACCHINO tiene un centro definido, hacia el cual giran todas las


partes de la compaa y este es El Cliente.

La empresa ofrecer una ptima calidad en sus productos y tambin tratara


de reducir costos con el fin de mantener precios accesibles y razonables.

Se trabajar con la filosofa "Just in time" ofreciendo el producto en el


momento preciso, en el lugar adecuado con la ms alta calidad.

30

La empresa contar con maquinara fiable que ser la resultante del


mantenimiento y control adecuado.
OBJETIVOS CORPORATIVOS

CUANTIFICABLES

Recuperar la inversin en menos de 2 aos.

Realizar anlisis y estudios profundos acerca de las posibles alternativas de


crdito, para seleccionar la que ms me convenga.

Aumentar en un 40% las ventas anuales de los productos/servicio.

En un tiempo mximo de 4 aos, producir y ampliar el punto de venta a


otras ciudades como Cali, Medelln y la Costa.
METAS

1. Eficiencia: Satisfacer a los clientes ofreciendo el mayor numero de


alternativas posibles de platos de sal y dulce para sus reuniones
2. Brindar al cliente la mejor calidad del mercado en sus productos
3. Flexibilidad: Tener la ms completa variedad de productos, dentro del
negocio de pasteleras y reposteras brindando al mercado una compleja
variedad de precios.
4. Lograr que MOCACCHINO sea reconocido como un lugar de diversin y
encuentro en cuanto al CAF como tal y obviamente reconocido por sus
productos/servicios ofrecidos.
5. Otro objetivo es la minimizacin de los gastos.

31

ESTRATEGIAS INTERNAS

Las estrategias dentro de la compaa, estn definidas para alcanzar los


objetivos propuestos en el ao efectuar descuentos en los productos que
vende cada negocio un da diferente a la semana, por ejemplo los lunes
sobre los platos de dulce, los mircoles en los platos de sal.

32

4. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
EVALUACION DE LA POSICION COMPETITIVA
Factores Cualitativos Internos Crticos
v Los clientes principales y la precisin de la segmentacin ya que esta
empresa esta dirigida a un nivel de clientes especficos como lo son las
personas de los estratos 4, 5 y 6, lo cual hace que la empresa tenga
definido su mercado objetivo, esto le proporciona una ventaja frente a sus
competidores ya que el mercado de las otras empresas no esta definido
completamente, pues va enfocado a cualquier grupo de personas.

ESTRATEGIA SEGN LA POSICIN COMPETITIVA DE LA EMPRESA

LIDERES

RETADORES

SEGUIDORES

NICHOS DE MERCADO

ESTRATEGIA SEGN EL DESARROLLO DEL MERCADO

Producto Actual
Mercado Actual PENETRACION DE MERCADO

Nuevo producto
DESARROLLO DEL
PRODUCTO

33

Nuevo Mercado

DESARROLLO DEL
MERCADO

DIVERSIFICACION

ESTRATEGIA SEGN LA ATRACTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD


Posicin del Negocio
ALTO
MEDIO

Atractividad

BAJO

ALTO

Invertir

Invertir

Proteger

MEDIO

Invertir
?

Proteger

Cosechar

BAJO

Proteger

Cosechar

Desinvertir

ESTRATEGIAS DE PRECIO
En este caso, las estrategias necesarias se refieren a la ubicacin de los
clientes, la flexibilidad de los precios, los artculos que pertenecen a la misma
lnea de productos y las condiciones de la venta. As mismo habr que disear
estrategias de precios para entrar en el mercado sobre todo porque son
productos varios con mucha competencia por la creatividad.
MOCACCHINO opta por seguir unos objetivos en la fijacin de precios,
estos son:
Orientados a las Utilidades.
Alcanzar un rendimiento meta.
Maximizar las utilidades.

34

Orientados a las ventas.


Aumentar el volumen de ventas.
Mantener o incrementar la participacin en el mercado.
Orientados a la situacin actual
Estabilizar los precios para que siempre sean accesibles y moderados.
Hacer frente a la competencia.
REALIDADES DEL MERCADO

Mis clientes potenciales son las personas naturales pero a partir de una
investigacin de mercados llegare a conocer en realidad los verdaderos
clientes del negocio, que es posible que el cliente objetivo en un futuro
puede cambiar.

La empresa debe tener un convencimiento de lo que esta vendiendo para


que el cliente sepa que es lo que esta comprando, en este caso
MOCACCHINO

es calidad, sabor, variedad, salud, presentacin,

cumplimiento, servicio etc.

La empresa ha definido como competencia indirecta los establecimientos


que

ofrezcan

productos

similares

sustitutos

como

lo

supermercados, y restaurantes.

CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS VALOR


AGREGADO
Variedad en sabores ubicacin
Salud
Precios
cmodos
y
accesibles
Valor nutricional
Alta calidad Ahorro
del Presentacin y
tiempo
decoracin de

son

los

35

los productos.
Variedad de tamaos
Comodidad
del
establecimiento
Variedad
de
productos

Alegra
y
satisfaccin

MOCACCHINO es una empresa que siempre tiene en cuenta el deseo y


las necesidades de los clientes y por este motivo la empresa no le ofrece al
cliente lo que esta cree sino lo que el cliente quiera es por ello que acepta
las sugerencias hechas por estos.

Para poder subsistir en el mercado debemos anticiparnos a los cambios que


se pueden suscitar en el mercado y en las necesidades del cliente.

Como poltica de la empresa cada seis meses se realizar un estudio de


mercados para saber si MOCACCHINO sigue enfocada en el segmento
del mercado exacto.

36

5. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
5.1 MERCADO META: Busca establecer cual es mi cliente
El mercado meta de MOCACCHINO se define a travs de la segmentacin la
cual esta basada en:

CRITERIO DE SEGMENTACIN DE LOS MERCADOS DE


CONSUMIDORES DE MOCACCHINO
Criterios de Segmentacin
Geogrficos
Regin
Tamao de la Ciudad o de rea
estadstica metropolitana
Urbana-rural
Clima
Demogrficos:
Ingresos
Edad
Gnero
Ciclo de vida familiar

Clase social
Escolaridad
Ocupacin

Religin
Origen tnico
Psicolgicos:
Personalidad

Segmentos tpicos del mercado


Regin Andina
Urbana
Fro, seco

De 12 aos en adelante
Hombre, mujer
Nios, jvenes casados, solteros, sin
hijos, con hijos, adultos casados o
solteros, divorciados y solitarios,
ancianos y familias.
Clase media, media alta y alta.
Primaria
Estudiantes, empleados,
desempleados, amas de casa,
profesionales, ejecutivos,
profesionales.
Cualquier religin
Habitante de la ciudad o cualquiera
Sociable, ambicioso, extrovertido,
alegre, sociable, ansioso, deseoso,
impulsivos agresivo, leal, etc.

37

Estilo de vida

Orientado hacia en consumo de


alimento rpidos ya preparados,
especial, de gustos y deseos.

Psicogrfico:
Conductuales
Beneficios deseados

Precio, calidad, sabor, variedad,


comodidad, empaque
No usuarios y usuarios de pequeas
cantidades.

Tasa de uso

La manera de determinar cules segmentos constituirn el mercado meta de


MOCACCHINO la base en la estrategia de diferenciacin del producto
permite a MOCACCHINO producir, distribuir, comerciar y promover sus
productos con una gran eficiencia.

Para homogeneizar mi mercado meta MOCACCHINO hace una diferenciacin


por frecuencia de consumo y esta es; la de los usuarios corrientes pues es
importante anotar que hay que separar la clase de usuarios.
En este caso la MOCACCHINO no depende de un cliente en particular.

SELECCIN DEL MERCADO META


MOCACCHINO se basa en el patrn de:
M1

M2

M3

38

P1
P2

P3

BARRERAS Y RENTABILIDAD EN LOS SEGMENTOS

BARRERAS CONTRA LA SALIDA

BARRERAS
CONTRA
ENTRADA

BAJA
LA

BAJA

ALTA

GANANCIAS BAJAS

GANANCIAS

Y ESTABLES

BAJAS Y

ARRIESGADAS

MOCACCHINO

39

ALTA

GANANCIAS

GANANCIAS

ALTAS Y

ALTAS Y

ESTABLES

ARRIESGADAS

5.2. POSICIONAMIENTO: Busca crear una imagen del producto en la mente


de los integrantes del mercado meta.

MOCACCHINO

quiere diferenciase en una forma positiva con su

producto/servicio con respecto a la competencia, en un mercado especfico y es


el siguiente:

Amplitud de surtido, calidad y empaque: Teniendo en cuenta la imagen


reflejada

de

distincin,

exclusividad,

sobre

todo

convertir

MOCACCHINO en un sitio agradable de encuentro y satisfaccin de


deseos y necesidades.

40

Posicionamiento por:
DIFERENCIA
PRODUCTOS

DE MOCACCHINO lo diferente que vende es el


empaque, la amplitud del surtido, el precio y sobre
todo el servicio de saln de t para tomar onces o
comer.
ATRIBUTOS/BENE- El beneficio que el mercado meta considera
FICIOS
significativo es el empaque.
PRINCIPALES
USUARIOS
DEL Dirigido a usuarios corrientes
PRODUCTO
USO
Los productos son de uso inmediato pues al ser
alimentos preparados en el establecimiento y de
entrega para consumir en el momento no tienen
mucha duracin como mximo 8 das, adems
pues no tienen un empaque al vaco o son
enlatados etc.
CATEGORIA
Los productos son de categora especial pues en la
mayora de casos se consumen por ocasiones
especiales, fechas importantes, antojos, deseos, o
por simple necesidad.
COMPETIDOR
O MOCACCHINO cuenta con los recursos
COMPETIDORES
necesarios como para poder competir, adems de
DETERMINADOS
puede ofrecer una ventaja sobre la competencia y
es la de su empaque y el doble servicio prestado
en el establecimiento.
PROBLEMA
Pienso que el problema que puede presentarse
para que MOCACCHINO se posicione es la
tradicin que ha venido presentndose en cuanto a
esta clase de negocio, bastante competencia.
MTODO PARA POSICIONAR EL PRODUCTO
POSICIONAMIENTO POR MAPEO:
Atributos del producto/servicio por orden de importancia:
1) Empaque
2) Calidad

41

3)
4)
5)
6)
7)

Precio
Amplitud de surtido
Servicio al cliente
Servicio prestado en el establecimiento
Imagen

CLASIFICACIN DEL PRODUTO Vs COMPETENCIA SEGN


ATRIBUTOS
Gran
ATRIBUdebilidad
TOS
#1
#2

#3
#4
#5
#6
#7

C
PV-C

Leve
debilidad

Equilibrio

Leve
fortaleza

Gran
fortaleza

M- C
M-DD-JPV-C
M- PR
M-DD-JC
M-DD-C
M-DD-JC
C

PR
C
PVPR
PR-PV

DD-JJ
PR-PV
J

PV
PR
J-JC
J
M-DD-J-C

M: MOCACCHINO
DD: Doa Dicha
PR: Productos rpidos
J: Joyce
PV: Postres Vicky
C: Cascabel
JC: Jacks

5.3. PRODUCTO:
Clasificacin de los Productos:

Durabilidad, tangibilidad: MOCACCHINO producir Bienes no duraderos


y ofrecer un servicio momentneo segn la necesidad del cliente.

Hbitos de compra: MOCACCHINO ofrece bienes de compra pues el


consumidor quiere comparar con otros respecto a la calidad, precio y

42

muchas veces estilo.

Bienes Industriales: Se comercian por medio de ofrecer insumos y a la vez


servicio.

Los productos que MOCACCHINO ofrece a sus clientes son los siguientes:
PLATOS DULCES

PLATOS SALADOS

Mousse de amaretto

Mousse de caf

Postre de angel

Postre de deditos

Strudel de Manzana

Pecan pie

Torta de Milky Way

Helado de nueces

Rollo de Pollo con championes

Rollo de Lomo al vino

Rollo

de

espinaca,

queso

tocineta

Quich de pollo y pollo con


vegetales

PONQUES

Quich de lomo

Quich de salmn

Quich de vegetales y queso

Quich de jamn y queso

Integral de banano

Manzana y nueces

Almendras

43

BEBIDAS

OTRAS VARIEDADES

Amapola y naranja

Chocolate y/o nutela.

T fro y caliente

Caf, expresso, capuchino

Batidos de fruta y de yoghurt

Gaseosas

Chocolate

Cinnamon Rolls

Danesas

Croissant

Muffins (queso, jamn)

Galletas (chocolate chips, coco,


avena etc.)

Brownies

5.4. INVESTIGACIN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO


Para poder desarrollar de una mejor el producto y poder conocer con exactitud
el mercado es necesario el anlisis, la planificacin, la implementacin y el
control de mercadeo pues as se podr manejar mejor la informacin y los
resultados sern mejores.
A partir de este anlisis obviamente se exigir crear productos nuevos e
innovarlos o hacerles reformas con el fin de estar a la vanguardia del mercado
actual al cual corresponde MOCACCHINO y sobre todo para la satisfaccin
de los clientes.
Para poder obtener resultados realizar una encuenta antes y despus de la
iniciacin del negocio con el fin de obtener mayores beneficio en cuanto a
informacin.

44

ENCUESTA QUE SER APLICADA A 120 PERSONAS antes de la iniciacin del


negocio.

45

ENCUESTA DE FACTIBILIDAD DE LA ENTRADA AL MERCADO DE UNA PASTELERA

Encuesta No.___________

PROYECTO DE TESIS UNIVERSIDAD DE LA SABANA


ESTABLECIMIENTO__________________________________________________________
GENERO

1. M

EDAD

_______ aos

ESTRATO
1)

1 ______

______

2______

2. F

______

3______

4______

5______

6______

Al mes cuanto gasta usted en productos de pastel era aproximadamente?

1.$ 5.000 - $10.000

_____

2.$ 10.001 - $15.000 _____


3.$ 15.001 - $ 20.000_____
4.$ 20.001 - $ 25.000_____
5.$ 25.001
2)

_____

Cuantas veces al mes frecuenta usted aproximadamente este tipo de lugar?

________
3)

En adelante

veces.

Piensa usted que es necesario que en el lugar donde usted realiza su compra debe existir un espacio agradable en el cual pueda sentarse a consumir los
productos o esperar por la entrega de los mismos?

1.SI _______

2.NO _______

4) De 1 a 5 califique usted las siguientes caractersticas para un saln de t-pastelera


Siendo 1 el de menor relevancia y 5 el mayor.

Decoracin
______

Msica Amena
______

Ambiente Acogedor
______

Comodidad en los muebles


______

Venta de bebidas calientes y fras


______
5)

Piensa usted que la calidad del empaque de los productos que consume en la pastelera que frecuenta es:

1.Excelente
2.Bueno
3.Regular
4.Malo
Muy malo

6)

Usualmente que productos compra usted en la Pastelera y/o Repostera?

_____
_____
_____
_____
_____

1.Ponqus

_____

3.Postres

_____

2.Pan
4.Bebidas

_____
_____

5.Variedades
_____
(muffins, quichs, pasteles de pollo, galletas etc.).
7) Considera usted importante que su pastelera le proporcione servicio a domicilio?
1. SI
______
2.NO
______

46

5.5. DISTRIBUCIN
En el caso de la distribucin de los productos de MOCACCHINO es de tipo
directa pues es un canal de nivel cero donde MOCACCHINO es el productor
que vende de manera directa al consumidor final.
PRODUCTOR

---------------------------->>

CONSUMIDOR

En un principio la venta ser sin ninguna clase de intermediarios pero si el


negocio crece crecer tambin su distribucin.
NIVELES

DE

PRODUCCIN

DE

LOS

SERVICIOS

QUE

DESEAN

LOS

CONSUMIDORES DE MOCACCHINO
El negocio proporcionar al cliente el respaldo del servicio: pues ofrecer un
servicio de saln de t aparte de la venta directa de los productos.
Aparte dndole al cliente la opcin de pagar de diferentes formas bien sea en
efectivo, cheque o tarjeta de crdito o dbito.
EVALUACIN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL:
Se analizarn los siguientes criterios

Econmico: El nivel de este canal hace que sea ms fcil el manejo de los
costos y que las ventas sean mejor controladas.

Control: En MOCACCHINO se facilita el control de los volmenes de


ventas, la productividad, la eficiencia y eficacia, la efectividad y rentabilidad
pues los empleados no son muchos y el control directo lo tendr yo Camila
Andrea Vargas como duea y gerente general, con esto mantendr los
diferentes procesos al da buscando siempre lo mejor.

Adaptacin: En inicio del negocio debe haber un compromiso del deber y

47

capacidad pues ante todo debe haber cumplimiento con los clientes y
proveedores etc.
MOCACCHINO posee un sistema vertical de distribucin de mercadeo
administrado pues coordina las etapas de todo el proceso desde la produccin
hasta la distribucin directa a travs del tamao

y poder de uno de los

integrantes del canal que ser el gerente general o del propietario nico.

ROL DE MOCACCHINO EN UN CANAL

El rol que posee MOCACCHINO es el de complementario ya que maneja


una cantidad ms reducida de mercanca, adems se beneficia con el sistema
actual, respeta el cdigo de la industria y sirve a un segmento ms pequeo.
MEZCLA DE COMUNICACIONES
Para

que exista el proyecto de comunicacin en una empresa es necesario

implementar una mezcla de comunicacin pues en ella se encuentran diferentes


aspectos con los que la empresa puede surgir mucho mejor en ella se
encuentra una combinacin especfica de estrategias entre las cuales esta la
publicidad, publicidad no pagada, promocin de ventas, mercadeo directo,
venta personal.
Estrategias de la mezcla de comunicacin:
La estrategia utilizada en el caso de MOCACCHINO es la estrategia de
empujar pues es aquella que utiliza la fuerza de ventas y la comunicacin
orientada al cliente para empujar al producto a lo largo de los canales de
distribucin,

por ejemplo por medio del cliente los productos de

MOCACCHINO pueden darse a conocer para ser vendidos en diferentes

48

restaurantes con venta directa, y la compaa se vera muy beneficiada pues


puede conseguir mayores y mejores clientes fijo que necesitan constantemente
del producto.
Determinacin del presupuesto total de comunicaciones:
En MOCACCHINO la determinacin del presupuesto para la comunicaciones
se basar en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir en la compaa
de pendiendo de factores como el publico al que se quiere llegar, las ventas, la
produccin etc.
5.6. PUBLICIDAD
La publicidad en MOCACCHINO se define como cualquier forma remunerada
e impersonal de promocin de ideas y/o de productos/servicios por parte de un
patrocinador identificado.
Inicialmente MOCACCHINO no cuenta con mucho capital para la publicidad
pero el inicio ser con publicidad como por ejemplo formas impresas como
tarjeticas en las cuales se encontrara una lista de los productos resumida, el
telfono y la direccin y un de: , para:.

Tambin se repartirn folletos

ofreciendo los productos y la promocin en la cual la empresa se encuentre.


Y la ultima en este momento forma de publicidad en la valla con el nombre de
la empresa en el sitio del establecimiento y una pequea unas cuadras antes.
a. Identificacin del mercado meta: El mercado meta de MOCACCHINO
Familias, donde los principales clientes son las amas de casa.
Personas naturales
Hombres y mujeres de estratos 4,5,6 que no tienen tiempo ni ganas de
preparar un alimento de este estilo y calidad.
Jvenes dispuesto a tomar onces y comer algo rico.

49

En la decisin de compra influye muchisimo el deseo y la necesidad que se


tenga, aunque por ejemplo en el caso de un regalo influye mucho la opinin de
las madres o de las personas que conocen ms a fondo el producto, y que
influyen en el momento de la compra.
b. Determinacin de la respuesta esperada.

Conciencia: MOCACCHINO quiere como propsito hacer que los jvenes


tomen conciencia de que ellos tambin pueden ser los promotores de la
compra de los productos que MOCACCHINO ofrece, pues normalmente
tienen en su pensamiento que son sus mayores los que compran estos
productos para llevar a la casa.

Conocimiento: MOCACCHINO espera que la respuesta por parte del


mercado meta sea muy buena y que cada vez que consuma el producto, lo
conozca ms y lo de a conocer ms hacia la dems gente ayudando a
divulgarlo.

Inters: MOCACCHINO quiere con el tiempo lograr un gran inters por


parte

del

consumidor

en

cuanto

sugerencias,

pero

igualmente

interesndose siempre por el cliente, por satisfacerlo, atenderlos, y sobre so


todo ofrecindole variedad de servicios para que cuando llegue a comprar
algo encuentre siempre lo que busca.

Preferencia: Con el paso del tiempo la empresa busca que sus clientes
prefieran los productos que ofrece MOCACCHINO en lugar que los de la
competencia, y sobre todo que exista como un gusto especial por ello.

Conviccin: Lo que MOCACCHINO espera es que la gente a la cual van


dirigidos los productos cada da se convenza de que los productos que
consume son buenos y sobre que satisfagan todas sus expectativas.

50

Compra: lo que MOCACCHINO espera es que en el momento de la


compra del productos el cliente se sienta satisfecho y tenga en su mente
que debe volver posteriormente a realizar otra compra, lo que en realidad se
quiere es generar clientes para as generar ms compras.

c.) Seleccin de un mensaje:


Contenido del mensaje: realmente la empresa no va a tener un mensaje que lo
caracterice, se caracterizar especficamente por el nombre y el logo de la
empresa. En el caso de MOCACCHINO los atractivos sern ms que todo
racionales pues se relacionaran especficamente con el propio inters del
mercado meta, en este caso son el ofrecimiento de los diferentes productos y/o
servicios.
Estructura y formato del mensaje: MOCACCHINO dir su mensaje a travs
de anuncios impresos como anteriormente se dijo. Las ilustraciones sern muy
armoniosas con flores.

Los tonos del color sern azul cielo con amarillo y

blanco. En cuanto a anuncios en TV o radio no se harn a mediano plazo


porque se espera que MOCACCHINO se de a conocer por los medios
anteriormente dichos, pues la verdad es que sale demasiado costoso para ser
una empresa tan pequea.

El mensaje se realiza con un estilo de ejecucin; MOCACCHINO se basa en


el del estilo de vida con el cual se muestra la forma de cmo el producto se
ajusta a un estilo de vida en particular, en l: de el estado de animo o imagen
pues este crea una imagen donde se incluye el estado de animo, emocin,
alegra, o seguridad. Cuando la gente tiene depresin o ansiedad muchas veces
acuden a comer dulce y eso es una ventaja para
MOCACCHINO.

51

d. Seleccin de medios: Los canales de comunicacin que MOCACCHINO


utilizara son los de va personal, pues es una comunicacin bastante directa
y eso es lo que la empresa necesita ya que son muy efectivos pues permiten
conocer mejor al cliente por medio de una retroinformacin.

Esta

informacin es muy controlada pues se maneja directamente por los


vendedores con los clientes del mercado meta.

Es por ello que en el

momento de presentar la informacin esta debe ser muy creble y confiable


pues esto genera mas actitud de compra y genera seguridad en el acto de
compra, si la informacin y si el producto es poco creble los clientes se
pierden.
e. Informacin de retroinformacin: Es muy importante saber la reaccin de
los clientes y lo que piensan despus de haber consumido el producto y
despus de haber captado el mensaje, pues ha partir de esto la empresa
saber a que atenerse y saber que puede llegar a cambiar, mejorar o
conservar segn las opinin de sus clientes, amigos, comentarios, adems si
la calidad o defectos del producto fueron comentados por los clientes a
otros etc.
Objetivos de la Publicidad:
Los objetivos de la publicidad se clasifican segn su propsito, en
MOCACCHINO la publicidad es:

persuasiva con el fin de crear nuevos

clientes que prefieran o seleccionen la marca de productos MOCACCHINO


adems hace que la gente conozca acerca de los atributos del producto y
persuade al cliente para que compre en el acto. y publicidad de recordacin con
la cual los se logra que los clientes continen pensando en el producto y lo
divulguen a sus amigos conocidos, familia etc., esperando que continen con el

52

consumo del producto y sobretodo recordndoselo y mantenindolo en la


mente fuera de temporada.
5.7. PUBLICIDAD NO PAGADA
En este caso MOCACCHINO no tendr muchas entrevistas no remuneradas
al principio pero en cuanto empiece a progresar y a crecer ser mucha ms
fcil.
5.8. PROMOCIN DE VENTAS
Para MOCACCHINO es necesario destacar el producto y hacer ms atractiva
su presentacin pues a partir de estos es que las ventas pueden crecer o
disminuir pero siempre este periodo de tiempo es relativamente corto.
La promocin en las ventas de MOCACCHINO se basa en adicionarle un plus
temporal en este caso ser de 2 a 3 semanas en 4 ocasiones al ao.
CLAVES DE LA PROMOCIN DE VENTAS EN MOCACCHINO

Agilidad: MOCACCHINO se propondr con sus clientes en ofrecer un


servicio, gil, eficaz y eficiente con el fin de satisfacer las necesidades de los
clientes que desean un servicio al instante sin demoras y con calidad.

Rapidez: En MOCACCHINO el propsito de las ventas se basa en que el


producto que se le ofrezca al cliente es inmediato pues no requiere de
espera para ser comprado ya que se encuentra listo para ser consumido
adems tambin se quiere que cuando los productos son pedidos por
encargo por ser en mayor cantidad sean preparados en el menor tiempo
posible, de esto se trata de satisfacer al cliente si incumplir pero siempre
siendo giles.

Imagen: MOCACCHINO quiere que el cliente recuerda al producto ms


por medio de promociones bien hechas, lo que se quiere es que el cliente

53

sepa que es muy importante para la empresa y sobre todo su satisfaccin y


opinin. Es por eso que MOCACCHINO quiere motivar a sus por medio
de la promociones para incentivarlos.

Credibilidad: Se quiere principalmente que el cliente se sienta satisfecho


con las promociones que se ofrecen por que normalmente el cliente piensa
que lo estas engaando, no le gusta y entonces comunica a las personas la
mala calidad de la promoviendo diciendo que ofrecen lo ms feo y por eso
es mas barato. MOCACCHINO quiere que el cliente se sienta satisfecho
con las promociones y sobre todo que comunique esta satisfaccin que le
conviene mucho a la empresa.

OBJETIVOS ESPECIFICOS DE LA PROMOCIN


En el caso de MOCACCHINO el objetivo especifico es el de desarrollo normal
del producto-marca con la introduccin de nuevos productos con variedades y
tamaos, captando nuevos grupos de consumidores, conseguir la fidelidad de la
marca, hacer probar el producto al mayor nmero posible de clientes
potenciales y orientar al consumidor en el uso del producto.

MOCACCHINO comenzara con promociones despus de 4 o 5 meses de su


inicio con descuento el algunos productos como el 5 o 10% y obsequiando
productos diferentes como cappuchino, salsas, topping etc.
TIPO DE PROMOCIN

MOCACCHINO utilizar tcnicas diversas como:

Promocin de Ataque: pues al ser productos nuevos en el mercado aunque


ya con una tradicin lo que se necesita es introducir los productos, dndolos
a probar a los consumidores.

54

OBJETIVO GENERAL DE LA PROMOCIN DE MOCACCHINO

Prueba: Se generar la prueba de los productos en el punto de venta y a


determinadas personas, con el fin de lanzar los productos con fuerza. Para
que al final este proceso de cmo resultado la conclusin de saber si el
producto gusto o no.

Cuando la prueba es buena el cliente tiende a

comprarlo, adems de sentirse estimulado y conocer la capacidad del


producto.

Provocar la primera compra: se hace con el fin de que los clientes generen
su primer desembolso de dinero con nosotros pero antes habiendo probado
la calidad del producto para que se sientan ms confiados y seguros de lo
que estn comprando. Esta prueba siempre se har ms pequea de lo que
es el producto en realidad o simplemente se realizar bajando el precio o
brindando pague 1 y lleve 2.

Esta provocacin de la primera compra se hace tambin con el fin de estimular


a los indiferentes para que conozcan el producto y les de animo de seguir
consumindolo, adems de desarrollar nuevos usos y nuevos consumos.

Otro objetivo de la promocin es el de destacar los productos ante los


dems con una caracterstica especfica para que al consumidor le quede
grabado en su mente algo nuevo y diferente, es generar recordacin.

Un objetivo posterior ser en cuanto a distribucin: pues me parece bsico


la comodidad del cliente es por ello que en el futuro se ofrecer servicio a
domicilio para aumentar la difusin del producto.

Publicidad en panfletos para dar con los peridicos: MOCACCHINO


cree que este es uno de los principales actores que ejerce influencia sobre la
empresa ya que

por medio de ste, las familias y dems clientes, logran

55

enterarse de las novedades y productos que la empresa ofrece y en si para en


un principio darse a conocer.
CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR;
En el caso de MOCACCHINO

influye en gran parte la clase social a la cual

pertenecen los compradores pues el precio para clases sociales como 1, 2 y 3


no es muy accesible para que puedan comprar estos productos.

A los estratos

que me refiero tiene como costumbre comprar estos productos para fechas
especiales y sobre todo para atender antojos y deseos de los clientes.

Los

productos brindados en MOCACCHINO no son productos muy tpicos es por


ello que la gente no tiene esta costumbre.

5.9 MERCADEO DIRECTO

MOCACCHINO

en un principio no tendr mucho capital para invertir en

estrategias pero si har las que estn a su alcance como los son:

Telemercadeo:

el empleo del telfono ser uno de los recursos ms

importantes para llegarle directamente a los clientes pues cuando se ofrezca


el servicio domicilio este ser uso del telfono ser bsico

Mercadeo de base de datos:

Es muy importante desde el inicio de la

empresa tener una base de datos del pasado pues anteriormente se venda
desde el hogar hacia los conocidos con el fin de dar a conocer los productos.
Ya en el caso de la bsqueda de los clientes potenciales es muy importante
la realizacin de base de datos con el fin de conocer realmente quien que no
sabia puede llegar a comprar el producto. Adems es muy importante que

56

en caso compra del cualquier cliente se genere un registro con el fin de


hacer los seguimientos correspondientes para poder generar frecuencia de
compra de cada uno de ellos con el fin de tambin generar l habito de
compra mas seguido.
5.10 VENTA PERSONAL
La finalidad de MOCACCHINO

es aumentar las ventas rentables

ofrecindole siempre al cliente satisfacer sus necesidades es por ello que para
la empresa lo primero es el cliente por consiguiente en el establecimiento se
har venta personal e inmediata; venta directa;

o venta de mostrador de

comprador a vendedor. Lo ms importante para MOCACCHINO ser:

Atraer la atencin de los clientes para acercarlos con mensaje llamativos.

Mantener el inters en cada uno de los clientes y en el caso de


MOCACCHINO siempre despertar el deseo.

Respuesta inmediata a las inquietudes y sugerencias que el comprador


realice.

Despus de las ventas en un tiempo indicado se realizar el seguimiento


correspondiente con el fin de satisfacer al cliente y ofrecerle nuevos
servicios.

En MOCACCHINO

sern bsicas las siguientes caractersticas en los

vendedores y trabajadores de la empresa:


a) Estar automatizado para demostrar lo mejor con los cliente.
b) Debe ser honesto, justo y sobre todo amigable que inspire confianza.
c) La vendedora debe ser tenaz, audaz y segura con el fin de poder convencer
al cliente de comprar el producto.
d) Los trabajadores deben ser cuidadosos con los clientes y sobre todo no
presionar negativamente.

57

5.11 RELACIONES PBLICAS


Para MOCACCHINO

al ser una empresa tan pequea donde todos los

departamentos se encuentran integrados en uno solo el cual esta encargado


tambin de realizar el proceso de las relaciones pblicas.

En el caso de la

empresa lo que se busca es influir positivamente en las actitudes hacia la


compaa, sus productos y sus polticas y filosofa.

Bsicamente la empresa en su crecimiento tiene proyectado participar en


eventos de servicios comunitario como por ejemplo obsequiando productos
de pastelera en lapso determinados de tiempo.

5.12. SERVICIO AL CLIENTE


Para MOCACCHINO

el cliente es lo ms importante por que es el factor

determinante de la empresa ya que la funcin es la de crear y mantener a


estos mismos.
Lo ms importante en MOCACCHINO

Conocimiento: es bsico conocer el cliente desde su inicio hasta cada una de


sus comportamientos con el fin de conocerle sus gustos y necesidades y
sobre todo de realizarle el seguimiento.

Enfoque: la empresa siempre se enfocar hacia las necesidades especficas


de los clientes, teniendo en cuenta sus gustos y sus expectativas.

Innovacin: una de las filosofas que la empresa manejara es la de siempre


innovar y tener creatividad para poder llamar la atencin y siempre estar en
continuo cambio. Se crearan constantemente productos diferentes o nuevas
promociones aplicndoles estrategias diferentes para variar.

Liderazgo: el cliente siempre ser el lder en la compaa ser el que la que


pues a partir de el la empresa crece.

58

Calidad: la empresa se esmerara siempre por mantener sus productos y su


servicio con la mayor calidad posible para atender todas sus expectativas.

Precio: esta es una variable para la empresa pues se basara siempre en


generar precios justos y no muy altos con el fin de atraer siempre al cliente
brindndole todas

Velocidad de respuesta: se le dar la respuesta inmediata cuando el cliente


lo necesite.

5.13. ESQUEMA GENERAL DE LA INVETIGACIN DE MERCADOS DE


MOCCACHINNO
Idea Principal:
Con esta investigacin de mercados buscar:

Encontrar el estado de la empresa frente a la competencia para saber si es


realmente factible montarla, analizando este punto de vista que es para mi
el de ms relevancia.

Precisin de Objetivos:
A continuacin definir a mi precisin como se encuentra la competencia.
Analizara 5 sitios diferentes que tiene de similar el estrato en el cual se
encuentran ubicados.

Cascabel:

es una pastelera donde usted puede encontrar variedad de

ponques, tortas y pequeas cositas como galletas y pasteles pequeos de


sal.

El precio es bastante elevado y su empaque es excelente las tortas

59

vienen empacadas en cajas de metal.

Es este sitio no se encuentra un

espacio disponible para consumir productos ni esperar sentado ni venden


bebidas calientes o fras.

Joyce: es una pastelera y/o repostera donde su especialidad es la milhojas


aparte usted puede encontrar ponques, postres, variedades de sal y de
dulce y bebidas calientes y fras.

Su precio es accesible aunque no es

barato. Su empaque es muy normal.

Doa Dicha: es una pastelera y/o repostera en la cual usted puede


encontrar productos muy variado para sus reuniones y para su casa tales
como ponques, postres, rollos de pollo, galletas, bebidas calientes y fras.
Posee un espacio pequeo para la espera de los productos o para
consumirlos. Su empaque es bastante regular. Los precios son buenos y
muy accesibles.

Productos rpidos: es una pastelera como su nombre lo indica rpida, se


puede encontrar productos tales como chesse cake, ponques, postres etc.
Su calidad no es muy buena y su empaque es malo. Usted puede encontrar
un espacio donde puede consumir los productos o simplemente esperar por
ellos.

60

Jacks: es una pastelera francesa donde usted puede encontrar variedad


de productos como los son toda clase de panes, postres, tortas, pies, pizzas,
bebidas calientes y fras y muchas otras cosas. Su espacio de espera no se
resume a la espera sino que rene los requisitos para ser un saln de t.
Sus precios son altos aunque su empaque es bastante regular.

Planteamiento de Hiptesis de trabajo:

Pienso que con base a los problemas planteados podr generar frecuencia
de compra porque empezar a analizar los pros y los contras con el fin de
satisfacer las necesidades de los consumidores y as poder llegarle de una
mejor forma a los compradores.

Quizs el empaque de MOCACCHINO va a ser su fuerte pues es un


empaque muy lindo, bueno y adems se ajusta a todas las necesidades de
los compradores por ejemplo para fechas especiales, en caso de solo
necesitar el producto para la casa el empaque se ajusta pues gusta mucho
pues puede ser prctico para guardas objetos o adornar.

La idea de

MOCACCHINO es que siempre se lleven una buena imagen del producto


pues estos hace que se generen compradores.

61

Tal vez el poner un espacio agradable en el local hace que el mercado no se


limite tanto pues existe la posibilidad de cada vez ms ampliar el mercado
con toda la familia y todos los estilos de personas desde nios hasta
ancianos.

En el comienzo del segundo semestre de inaugurada la empresa debo estar


vendiendo un 35% ms de lo que al principio estaba vendiendo.

El 50% de la gente a la que se le realiz la encuesta es muy probable que


esta interesada en conocer los nuevos productos de la pastelera y los
nuevos servicios.

Creo que el precio ser un buen atractivo para los estratos a los que me
dirigir pues no van a ser los ms costosos y tampoco los ms baratos la
idea es que se integren caractersticas de:

precio, calidad empaque y

variedad en el mismo lugar.

Tal vez el atractivo del servicio a domicilio llamara mucho la atencin pues
los compradores en mucho caso los que necesitan de la pastelera lo utilizan
como detalles o regalos por ejemplo; para cumpleaos, reuniones o
simplemente por comodidad.

GUA DE CONTENIDO:

62

Mtodo para recoleccin de informacin:

El mtodo utilizado en

MOCACCHINO es el mtodo DESCRIPTIVO.


Con el cual se realiz de la siguiente forma:
Se realiz una encuesta por seis das seguidos en 2 sitios en la maana y los
mismos 2 sitios en la tarde, en la maana de 10: 00 a.m. a 1:00 p.m y en la
tarde de 4: 00 p.m. a 7: 00 p.m esto con el fin de hacer las encuestas en dos
horarios diferentes en hora no pico y hora pico.
JOYCE

Lunes Maana
Martes - Tarde

PRODUCTOS RPIDOS

Lunes - Tarde
Martes - maana

JACKS

Mircoles maana
Jueves - Tarde

DOA DICHA

Mircoles - tarde
Jueves Maana

POSTRES VICKY

Viernes maana
Sbado- maana

CASCABEL

Viernes tarde
Sbado tarde

INSTRUMENTO PARA CLASIFICAR LA INFORMACIN:


cuestionario o encuesta para despus ser tabulado.

Se utiliz el

63

ORGANIZACIN DE LA INFORMACIN:

Se organiz con una base de

Datos en Excel la cual se presenta a continuacin:

64

ENCUESTA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
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25
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35
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hora
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1
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1
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2
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2
2

GENERO
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2
2
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1
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1
2
2

EDAD
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23
26
54
56
60
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46

edadgrup
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3
4
3

ESTRATO
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5
5
5
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4
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6
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1
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1
1
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2
2
1
1
1
1
2
1
1
1

DECORACION
5
1
5
4
3
1
5
4
3
5
1
5
5
4
5
1

MUSICA
3
3
2
1
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3
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1
2
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2

65

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39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
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60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75

2
2
2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
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60
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45
18
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19
64
65
40
40
56
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19
50
53
45
41
48
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36
34
23
29
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17
25
29
34
40
38
44
35
36

4
1
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2
2
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3
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1
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2

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5
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6
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6
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5
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6
6
5
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4
3
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5
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3
3
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6
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1
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1
4
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1
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1
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76
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78
79
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83
84
85
86
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89
90
91
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94
95
96
97
98
99
100
101
102
103
104
105
106
107
108
109
110
111
112
113

2
2
2
2
2
1
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1
1
1
1
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2
2
2
2
2
2
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2
2
2
2
1
1
2
2
2
2
2
2
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2
2
2
2

21
29
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56
57
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46
43
45
64
52
54
55
21
23
56
54
37
28
25
19
26
36
37
19
33
35
24
45
46
37
39
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56
55

1
1
1
2
3
4
4
1
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3
3
3
4
3
3
3
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ENC
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AMBIENTE COMODIDAD VENTA


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1
1
2
1
1

73

FUENTES DE INFORMACIN:

Lugar de cada una de las pasteleras de la competencia.

Realizacin directa de la encuesta.

Precios de la competencia.

CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS DE MOCACCHINO

MOCACCHINO ser ubicado en zona perteneciente al estrato 4 o 5 pues


con este fin las encuestas fueron realizadas en estos estratos ser entre la
calle 100 y la calle 127 y entre la Carrera 21 y 7ma.

La mayora de compradores que visitan estos lugares son mujeres en un


67% y los hombres aunque se esperaba que fueran menos tienen un 33%
de participacin; esto no muestre un buen promedio pues el que tambin
los hombres asistan y en un % hace que los clientes sean mayores y no
limiten las posibilidades del negocio.

Pude darme cuenta que el promedio de la gente de gastos en el mes para


consumir estos productos ea de $15.001 a $20.000 esto me parece bastante
bueno pues en promedio este gasto es muy teniendo en cuenta que desde
cualquier producto hacia otros se genera la frecuencia en la compra y por
consiguiente los clientes sern ms.
Como conclusin es muy bueno saber que los clientes asisten en mes al lugar
en promedio 2 veces; esto es muy bueno pues no solamente sern estos sino
en un tiempo los potenciales sern los encargados de generar la frecuencia de
compra. Adems un promedio de 2 visitas al mes en tan pocas personas
encuestadas es uy bueno pues realmente el mercado que abarca cada uno de
los sitios es mucho mayor.

74

En conclusin es muy importante saber que a la gente le importa demasiado


que exista un espacio agradable donde pueda consumir los productos y
pueda esperar por ello es por eso que los compradores en general opinaron
que era importante en un 81% y el 19% restante dijo que no y no le
import.

Los estratos que ms asisten a esta clase de establecimiento por precio y


comodidad son los estratos 4, 5, y 6.

En general la gente que estaba de acuerdo con el espacio agradable en el


local opina que: la decoracin, la comodidad y la venta de bebidas calientes
y fras es los ms importante en el establecimiento.

En conclusin se pens que a partir de las encuestas finalmente lo


importante es la calidad en el empaque pues la gente aunque el producto
sea bueno le importa mucho la imagen de este.

Usualmente la gente respondi que consume muchas variedades de


pastelera lo cual influye y conviene mucho a MOCACCHINO pues lo que
se va a vender son productos combinados de varios sitios e inventos nuevos
por ejemplo vender malteadas en la pastelera y dems.

La edad de los compradores es muy relativa entre los encuestados va desde


los 17 aos hasta los 69 aos lo cual es muy bueno pues MOCACCHINO
ser muy ameno para que otras edades asistan al establecimiento, es por
ello que esta clase de lugar no se limita por la caracterstica edad; es para
todas las edades.

Finalmente me di cuenta que para los clientes es muy importante el servicio


a domicilio para esta clase de productos;

en general esta repuesta dio

como resultado un 86% se nota que es la mayora.

75

GENERO DE LOS COMPRADORES

33%

Hombres
Mujeres

67%

76

EDADES DE LOS COMPRADORES

40
30
20
10
0
17 - 30
aos

30 - 43
aos

43 - 56
aos

56 - 69
aos

77

DATOS
Media

39,56666667

Error tpico

1,246043224

Mediana

40

Moda

56

Desviacin estndar

13,64971963

Varianza de la muestra

186,3148459

Curtosis

-1,212971776

Coeficiente de asimetra

-0,036961303

Rango

48

Mnimo

17

Mximo

65

Suma

4748

Cuenta

120

78

ESTRATOS A LOS QUE PERTENECEN


LOS COMPRADORES
60
50
40
30
20
10
0
Estrato 3

Estrato 4

Estrato 5

Estrato 6

79

GASTO MENSUAL EN PRODUCTOS DE PASTELERA Y/O REPOSTERA


10
9

9
8

8
7

7
6

6
5

4 4

4
3

3 3

3
2

2
1

1
0
Cascabel

Doa Dicha

Jacks

Joyce

Postres Vicky

Productos
Rpidos

LUGARES

$5,000-$10,000

$10,001-$15,000

$15,001-$20,000

$20,001-$25,000

$25,001 o ms

80

PPRRO
OM
MEED
DIIO
OD
DEE FFRREECCU
UEEN
NCCIIAA D
DEE VVIISSTTAA AALL LLU
UG
GAARR
EEN
N EELL M
MEESS

81

% DE NECESIDAD DE ESPACIO
AGRADEBLE EN EL ESTABLECIMIENTO

19%

Si
No
81%

82

CARACTERISTICAS DEL LUGAR

DECORACION

MUSICA

AMBIENTE

COMODIDAD

VENTA

83

CALIDAD EN EL EMPAQUE
18
16

16
13

14

12

12

10

10

1010
9

Malo

2
0
Cascabel

Regular
Muy malo

Bueno
7

8
6

Excelente

Doa Dicha

Jacks

Joyce

Postres Vicky

Productos
Rpidos

84

Ponques

59%
Si
No
41%

85

PAN
18%
Si
No

82%

86

POSTRES

47%
53%

Si
No

87

BEBIDAS CALIENTES Y FRIAS

19%
Si
No

81%

88

VARIEDADES (muffins, quichs,


galletas, pasteles de pollo)

43%

Si
57%

No

89

6. PROVEEDORES
Inicialmente se cuenta con los siguientes posibles proveedores
1. FRUTA

CIRUELA y uvas pasas


El Proveedor es FRUANDINA, que se encuentra localizada en la Calle 68
No.14-39. Tel. 2358997.
La Caja que contiene 120 unidades tiene un costo de $16.000

BANANO
El Proveedor es CIDELA, que se encuentra localizada en la localidad de
Suba.
Para una cantidad de 20 Kilos se tiene un costo de $6.000

Agraz, naranja, manzana, limn fresas, moras, y verduras varias.


El Proveedor es CORABASTOS, que se encuentra localizado en la Carrera 86
No. 24A-195.
Tel. 2738699.

2. LECHE
El Proveedor es Leche LA PRADERA, que se encuentra localizada en la
localidad de Cajica.
Tel. 2567454.
Para una cantidad de 75 litros se tiene un costo de $28.686 (incluido
transporte).
3. ACEITE VEGETAL y aceite de oliva
El Proveedor es ACEITES Y GRASAS VEGETALES S.A. , que se encuentra
localizada en la Carrera 34 No. 14A-34. Tel. 3511066.
Para una cantidad de 100 litros 100% Girasol, se tiene un precio de
$176.250
4. HARINA DE TRIGO
El Proveedor es HARINERA DEL VALLE, que se encuentra localizada en la
Carrera 34 No. 13-45.
Tel. 3600899.
Para la Harina Haz de Oro con una cantidad de 95 kilos, se tiene un precio
de $39.900
5. SAL
El Proveedor es LA REFINADORA de sal S.A., cuya planta se encuentra
localizada en la localidad de Betonia, Km 6 Va Cajica-ZipaquiraCundinamarca. Tel. (91)8522566.
6. HUEVOS
El proveedor es Huevos La Granja el cual est localizado en Cajica .
Caja de 417 uds. Con un costo de $ 29.190.

90

Clientes:
Familias: estas tienen una gran influencia dentro MOCACCHINO ya que
son los clientes principales, puesto que son los que demandan los productos
que la empresa comercializa para satisfacer sus necesidades y por lo tanto
ayudan a que las ventas de la empresa se mantengan. Las familias le dan
una oportunidad a la empresa de mantener siempre sus productos en
funcin del cliente para poder brindarle lo que este necesita por las
ocasiones por las cuales recurre a comprar los productos y por la variedad
de edades en estas.
Teniendo en cuenta los anteriores aspectos del microentorno, vemos que todos
estos influyen en MOCACCHINO de una manera positiva; es decir, presenta
diversas oportunidades para la empresa que se est analizando. Los agentes
que influyen de manera directa y que comprende este medio ambiente
presentan una gran oportunidad para la empresa. Esta oportunidad est
determinada por el factor de calidad y servicio de la empresa
En el campo de los clientes,

existen dos oportunidades que se pueden

destacar. La primera es que el canal de distribucin es entre la empresa y el


cliente, y por tanto se asegura la venta de la produccin. En segundo lugar, la
reputacin del producto en el mismo punto de venta esta dada por la excelente
calidad, precio y respaldo.

91

7. ESTRUCTURA
MOCACCHINO se organizar de forma redonda, todo gira en torno al
mercado y al cliente, el negocio va ser bien estructurado y el trabajo no ser
concntrico
LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES SEGN MASLOW

Necesidades de autorealizacin
Necesidades de
Estima
Necesidades Sociales
Necesidades de Seguridad
Necesidades Fisiolgicas

NAR: En cuanto al desarrollo y la realizacin propia en las clases 4,5,6 se ve


muchisimo pues las ansias de superacin son bastante grandes y se ven de
acuerdo a la capacidad adquisitiva de cada sector social.

NE: En cuanto al reconocimiento social MOCACCHINO

se posiciona

pues los productos en muchos de los casos se consumen en reuniones


sociales en las que la gente quiere lucirse tales como reuniones de seoras
para jugar canasta o bridge, o simplemente en reuniones de fechas
especiales.

NSO: En el caso de MOCACCHINO los productos se buscan bien sea por


necesidad, por amor o simplemente por sentido de pertenencia de quererlos
consumir.

92

NF: Pienso que en la jerarqua de las necesidades segn Maslow la ms


importante

en el caso de MOCACCHINO

es la de las necesidades

fisiolgicas ya que es la que suple lo bsico del ser humano para vivir; como
lo son la alimentacin entre las cuales estn el hambre, la sed y los anhelos
de suplir antojos.
7.1. ORGANIGRAMA:
Inicialmente no se contar con mucho personal puesto que el socio en este
caso yo Camila Andrea Vargas como nica duea colaborare con el desarrollo
de las diferentes actividades necesarias para produccin, mercadeo, venta y
desarrollo del producto. El ser gerente general el la empresa implica para mi
encargarme en un principio de todas las reas de la empresa mientras esta
crece y la gente que se contratar inicialmente es:

dos pasteleros para la

produccin , una mesera para que ayude a la limpieza del establecimiento y


para atender los clientes en las mesas y si se requiere en la caja registradora.
Para MOCACCHINO gran parte del funcionamiento de la empresa depende
de la organizacin de la empresa y de sus recursos humanos por lo tanto este
es uno de los aspectos en donde se debe de ser muy preciso. Por consiguiente
para MOCACCHINO siempre se deber realizar un estricto sobre todas las
reas y sobre todo en su correcta planeacin y definicin de funciones para as
evitar al mximo errores.

93

SISTEMAS A UTILIZAR:

SIC: Sistema de Informacin Contable:

Utilizar este sistema para manejar el costo de cada uno de los productos
ofrecidos y sobre todo para llevar un control sobre la produccin y gastos en los
que la empresa tenga que entrar.
Para efectos de compras se manejaran mtodos con efectos legales

SIM: Sistema de Informacin de Mercadeo:

La empresa utilizar este sistema con el fin de mantener un procedimiento


permanente y organizado cuya finalidad es la de generar, almacenar y difundir
toda la informacin en el momento de la toma de decisiones.
Este sistema manejara datos de ventas como por ejemplo:
-

Ventas diarias

Ventas acumuladas a la semana

Ventas acumuladas por mes

Incremento y % de ventas semanales y mensuales.

Ventas trimestrales con sus respectivas conclusiones y sugerencias para


mejoras.

Manejo del volumen de las transacciones.

MOCACCHINO

integrar datos nuevos y viejos con el fin de actualizar la

informacin e identificar las tendencias, adems se generan informes


semanales recurrentes que vayan necesitndose para poder mantener la
informacin actualizada.

SIG: Sistema de Informacin Gerencial:

Este sistema es realmente importante ya que se crear una continuidad en la


empresa con las siguientes caractersticas adems este sistema integra las
personas, procedimientos, datos y equipos destinados a apoyar las operaciones,
el control, y la planeacin de la empresa.
Se calcular, se clasificar, se ordenar, se almacenar y se resumir la
informacin relacionada con el producto.

94

Anlisis de transacciones y procedimientos.


Se creara un mtodo donde semanalmente se pague a proveedores, y solo los
das viernes se darn los pagos.
Se analizaran datos correspondientes a: cxc, cxp, rotacin de cartera, ingresos,
bancos, sobregiros, caja, prstamos.
Se tendr un anlisis de ventas si son de contado o a crdito.
El pago del personal de personal se har segn las necesidades de los
trabajadores y el contrato quincena o fin de mes.

7.2. ZONA DE INFLUENCIA

La zona de influencia de MOCACCHINO

va a ser de 2 kms a la redonda

teniendo en cuenta que los estratos que visitaran la pastelera sern, 4,5,6 y en
algunos casos los dems estratos.

95

96

8. PLAN DE ACCIN
QUE
Evaluacin del
tamao del
mercado

QUIEN

La responsabilidad
la tendr el gerente
general el cual
desarrollara con el
poco personal de la
empresa un comit
de desarrollo de
cada uno de los
proyectos a
desarrollar en
MOCACCHINO
pues en principio la
empresa ser
manejada en su
totalidad por su
gerente mientras se

COMO
Analizando zona de
influencia as:
Se encuentran sitios
como los son: 2X3,
tienda
vegetariana,
pan alemn, pastelera
masli,
charcuteras,
cafam,
cafeteras,
autopan y panpay:
aunque la ubicacin
normalmente de estos
sitios esta sobre las
vas principales lo cual
es bastante difcil el
estacionamiento.

DONDE

CUANTO/CUANDO

Esta
evaluacin
es
inmediata pues sin ello
no sabra la empresa a
que atenerse con la
competencia
y
los
Kilmetros establecimientos
ms
a la
cercanos.
redonda
teniendo
en cuenta
las
necesidad
es de los
consumid
ores.

97

Desarrollo de
producto

gerente mientras se Escuchando opiniones


generan mas
y sugerencias del
ingresos para
personal mediante el
aumentar el
desarrollo de
tamao de la
prospectos y con
empresa.
mucha creatividad de
productos
innovadores.

En el caso del desarrollo


del producto la inversin
ser de tipo muestra pues
hay que analizar y probar
varios tipos de productos
con
creatividad
e
innovacin y teniendo
muy en cuenta el costo de
cada
uno
para
no
aumentar
mucho
los
gastos pero sobretodo
pensando el cliente de
primero.
Este
desarrollo
del
producto se realizar en a
finales
del
primer
semestre del 2001.

98

Diferenciacin
de Producto

Se realizar desde un
principio
con
la
diferenciacin
de
empaque y servicios
prestados
en
el
establecimiento como
venta de helados,
malteadas y recetas
nuevas que llamen la
atencin.

Esta diferenciacin se
realizar
desde
un
principio con el fin de dar
a conocer el empaque y
las caractersticas desde la
apertura
del
establecimiento.
Esta diferenciacin costara
en proporcin al lo que
cuesta normalmente un
empaque ms un 8% que
se le aumenta por los
adornos y un poco ms de
caractersticas que llamen
la atencin.

99

9. CONCLUSIONES
Al finalizar esa monografa tengo como conclusin que es bastante factible montar a
MOCACCHINO pues durante este tiempo de realizacin de esta investigacin los
resultados son buenos; es cuestin de empezar desde algo pequeo para poco a
poco ir creciendo.
? Como conclusin es bsico anotar que la influencia de la competencia
es bastante importante pues a partir de ella me pude dar cuenta de los
inconvenientes , defectos y errores en los que se puede caer la
empresa y sobre todo de las cualidades y la forma de desarrollo del
negocio de la competencia.
? La gente es poco receptible para las investigaciones pero por lo
observado y visitado el negocio de pastelera a buen precio no tiene
pierde.
? A partir de la opinin de los consumidores conclu que lo mas
importante es el servicio al cliente, la variedad y el precio; es por ello
que se puede jugar mucho con estas tres variables.
? MOCACCHINO

ser una empresa competitiva esto con el fin de

darnos la mano con las mejores pasteleras/reposteras y poder


competir directamente con ellas.
? El cliente es el numero uno por todo.

100

BIBLIOGRAFA
INSTITUTO
COLOMBIANO
DE
CERTIFICACIN, Santaf de Bogot.

NORMAS

TCNICAS

FEDERACIN NACIONAL DE COMERCIANTES, Santaf de Bogot.


DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADSTICAS,
Santaf de Bogot: DANE
BANCO DE LA REPBLICA, Santaf de Bogot.
DIPLOMADO DE MERCADEO, MDULOS: Santaf de Bogot, FORUM.

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