Comportamiento Humano en la Negociacin

Por Lic. Marta Depaoli

Las personas en los procesos de negociacin
La idea de abordar la tpica de las personas en los procesos de negociacin en el
marco de contextos cooperativos o adversariales, surgi de la observacin de
desarrollos de conflictos, que no tenan que ver con el contenido del problema en s
mismo, sino con las diferencias de percepcin o interpretacin de las
representaciones del otro; fueran stas de origen cultural, social o de estilos
personales.
Mis antecedentes en la clnica psicoanaltica me han permitido cultivar una "oreja"
muy especial, la cual no puedo evitar est presente, a la hora de escuchar los
discursos y ver los comportamientos de los interlocutores en una negociacin. Dira
Freud: el inconsciente repite...
Al prepararme a investigar acerca de lo ensayado sobre la incidencia de uno u otro
actor en el desenlace de una negociacin; no pude encontrar autor o texto que
aunara el estudio de la influencia de los aspectos psicolgicos y de comunicacin de
los negociadores en dichos procesos. Hay muchas y valiosas teoras que nos
acercan una visin particular y a veces parcial de tal o cual variable que interviene
o impacta en el desarrollo de la resolucin de conflictos. Pero ninguna que abarque
una perspectiva integral de lo que est en el origen de los conflictos y que no es
otra cosa que nuestras diferencias como seres humanos nicos e irrepetibles.
Qu es un mtodo en s mismo? Nada, si no tenemos en cuenta quienes lo
ponemos en movimiento: nosotros, las personas.
La negociacin como un hecho cotidiano
El negociar es un hecho cotidiano, frecuente en todas las acciones que producimos
da a da. Negociamos cuando salimos de compras, cuando elegimos que pelcula
ver o dnde ir de vacaciones...
Desde este punto de vista podramos decir, que el hombre ha negociado desde los
albores de su existencia, la negociacin es intrnseca en l desde sus comienzos. En
el andar por la historia, le signific
a veces conflictos y guerras y otras
simplemente lograr acuerdos de paz.
Vamos entonces, a definir la negociacin como el proceso en que dos o ms
personas se comunican para lograr algn tipo de acuerdo, relativo a algn tema en
particular sobre el cual tienen diferencias que producen desacuerdos y
desavenencias.
Qu sera el mundo sin conflictos? Son los conflictos los que han producido y
producen avances, los que hacen surgir perspectivas distintas y creativas de hacer
o decir las cosas, los que generan las brechas que hacen que estemos dispuestos a
aprender durante toda la vida, los que nos posibilitan alterar comportamientos, los
que nos "relatan" que ser diferentes no significa no lograr armona.
La negociacin se vuelve ms y ms ardua a medida que las cuestiones que
afrontamos comprenden niveles ms tcnicos o ms dificultosos, como en el caso
de procesos de mediacin internacional por conflictos religiosos, de raza, limtrofes
o de negociacin de la deuda externa.

En el mundo actual, la negociacin est tendiendo a tornarse una actividad formal

puesto que resulta una herramienta imprescindible en todos los mbitos: en el
actuar cotidiano, social, laboral, comercial, poltico, internacional, etc., pero cabe
que nos preguntemos Quin negocia?
Quienes llevamos a cabo las negociaciones somos personas, y como tales,
poseemos caractersticas relacionadas con nuestra cultura, entorno, ambiente,
formacin, educacin, lo que nos hace particulares a la hora de negociar.
Es por esto, que este curso abordar el proceso de negociacin - como su ttulo lo
indica - desde la perspectiva de quienes llevan a cabo la difcil tarea de resolver
conflictos en forma cooperativa.
Teora del conflicto
El conflicto es parte de la interaccin social misma y se manifiesta a partir de las
diferencias individuales. Desde que nacemos nos enfrentamos a demandas del
medio. Los conflictos nos permiten aprender a travs de ellos as como ir
alcanzando metas y superando obstculos y tambin adquirir nuestra identidad.
Definicin de conflicto:
Es una lucha o choque de intereses entre dos o ms personas. Involucra las
percepciones que se tienen de la realidad, las metas propias, las emociones y los
afectos. Se produce a nivel individual o social.
Conflicto:
Un proceso de interaccin, que
o surge, progresa , prospera y se transforma, se disipa y/o se diluye,
y/o subsiste invariable;
o aparece y se construye alternamente entre dos o ms posiciones,
sostenidas por personas, grupos o ambos en su conjunto.
y donde
o imperan las interacciones contrapuestas sobre las cooperativas.
o las personas que intervienen lo construyen con sus actos, estilos,
sentimientos, ideas, inclinaciones, mapa de la realidad y
razonamientos.
Como vemos, desde este punto de vista, en el conflicto intervienen las conductas
de quienes participan en ellos. Y cuando hablamos de comportamientos, estamos
incluyendo todo lo que hace que cada persona sea como es y no de otra manera:
su estilo a la hora de negociar.
La escalada o retroceso de un conflicto entre dos o ms personas est en relacin a
la interpretacin que cada parte confiere a la situacin. Muchas veces sto conduce
a una conducta agresiva tras otra - verbal o fsica -, que aleja ms y ms la
posibilidad de un acuerdo. Uno slo puede enojarse por vez" es un buen consejo
para evitar la intensificacin de un conflicto.
Los conflictos pueden no traducirse en conductas agresivas cuando las partes
pueden expresar sus intereses, necesidades y emociones induciendo as hacia una
actitud cooperativa de mutuo beneficio.
Las negociaciones competitivas generan:
mayor prdida de tiempo
alto desgaste personal
baja calidad en la toma de decisiones
situaciones innecesarias de presin y stress

detrimento en la relacin a largo plazo con la consecuente repercusin en

negociaciones futuras

Las negociaciones cooperativas llevan a

acuerdos con mayor grado de satisfaccin
sostienen las relaciones en el tiempo
desarrollan la autoestima, la confianza entre las partes, y
estimulan a futuro el trabajo en conjunto
Etapas de un conflicto
Un conflicto empieza cuando una parte, de modo intencional o no, invade o afecta
negativamente algn aspecto psicolgico, fsico o territorial de la otra parte. El dao
puede ser real, (objetivamente comprobable) o puede ser solamente percibido por
la parte afectada (dao subjetivo).
Etapa 1.- Conocimiento: Las partes toman conocimiento de una confrontacin,
que es la primera indicacin del conflicto. Se reconocen necesidades o valores
incompatibles, a trabes de un posicionamiento. Una parte confronta a otra parte/s o
toma una posicin que se opone a otra(s). Hay una alta energa emocional en el
posicionamiento: miedo, agresin o ataque, o una reaccin paranoide de autodefensa.
Etapa 2.- Diagnstico: esta fase envuelve la evaluacin de las partes acerca de si
el conflicto es uno de necesidades o de valores. Es importante definir esto: si el
conflicto tiene consecuencias concretas y tangibles para las partes. O sea si afecta
el tiempo, la propiedad, el dinero o la salud de las partes, es sobre necesidades. Las
necesidades humanas estn basadas en impulsos bsicos de supervivencia de la
especie.
Si ataca al respeto, la imagen profesional frente a la sociedad, el status o
intangibles varios, es un conflicto sobre valores. Un valor es un elemento elegido
libremente para formar la conciencia o el yo. Es muy importante, pues deviene
parte del yo, e influencia la vida entera de una persona o comunidad. Generalmente
los valores no son objeto de negociacin sino de respeto.
Etapa 3.- Reduccin del conflicto. Esta fase envuelve la reduccin del nivel de
energa emocional y la comprensin de las diferencias, de manera que las partes en
disputa puedan manejar el conflicto.
Incluye estar de acuerdo en reducir la conducta destructiva y las actitudes y
sentimientos negativos del uno hacia el otro. El acuerdo puede no ser definitivo,
sino uno que habilita a las partes para explorar las diferencias y generar respeto
mutuo del uno hacia el otro. Aqu se produce la difusin de la energa emocional de
la primera fase. Hay mutua aceptacin de las diferencias.
Etapa 4.- Solucin del problema: Esta fase envuelve el uso de los procesos de
solucin de problemas que permitan establecer un curso de accin efectiva,
llegando a una solucin que satisfaga los intereses principales de las partes. Se
hace a travs de:

Escuchar reflexivamente para asegurar la comprensin

Cuidar sobre todo de mantener la relacin
Distinguir entre posiciones en intereses
Buscar resultados mutuamente beneficiosos.

Etapa 5.- Construccin del acuerdo final. Se describe un acuerdo que ambas
partes puedan aceptar e implementar, que tericamente al menos sea mejor que la
continuacin de las hostilidades. Se procura restaurar la relacin anterior, si esto es
posible.
Habilidades para resolver conflictos
Estas son algunas de las habilidades requeridas a la hora de sobrellevar un conflicto
hacia un buen entendimiento
A. El desarrollo del talento de escuchar activamente
B. La habilidad de diferenciar el problema de la persona,
C. La capacidad de identificar y comportarse de acuerdo al estilo de los
interlocutores
D. Un comportamiento asertivo
E. La comprensin del mapa mental de la otra parte
F. La identificacin de los valores, diferencias culturales y/o sociales, etc.
G. El manejo de la informacin adecuada
H. El compromiso de actuar con una actitud cooperativa
I. El dominio de las emociones
Nociones esenciales para atenuar la agresin en una negociacin
Para ello, debemos comenzar a admitir que:
La diferencia de opiniones es valiosa y productiva. Es saludable que no
pensemos todos de la misma manera
Las personas tienen buenas intenciones basadas en sus intereses y
necesidades; debemos saber interpretarlas
Todos tenemos los recursos para cambiar de opinin si las opciones del otro
son beneficiosas para ambos.
Ser cooperativo favorece las relaciones. La competencia no lleva a acuerdos
satisfactorios para ambas partes
Un acuerdo basado en el inters de las partes es la mejor salida para
satisfacer las necesidades mutuas.
Los conflictos son el resultado de un proceso pero no son inevitables; su
valor depender de las opciones que pongamos en accin.
Importancia del anlisis del comportamiento humano en las Negociaciones
Las negociaciones no pueden existir sin comunicacin. El comportamiento es una
forma de comunicacin.
Un comportamiento efectivo es ineludible para llevar a cabo cualquier trato e
intercambio personal que converja en el logro de metas y objetivos de las partes.
La cooperacin entre los integrantes de una negociacin, tiene como pilar la
comunicacin y dentro de ella, el comportamiento; de no ser as, el acuerdo
resultara imposible dado que las personas no podran alcanzar el entendimiento y
la comprensin de sus interlocutores.
La toma de decisiones en una negociacin, demanda tambin de manera
indispensable un comportamiento intrapersonal e interpersonal satisfactorios, en su
ausencia no seran posibles las definiciones ni el intercambio y generacin de
alternativas, ideas, conceptos, criterios y propuestas, que desemboquen en la
solucin ms acertada, con la que todos se sientan ganadores.