Professional Documents
Culture Documents
La persona que realmente llega a triunfar en este negocio es aquella que, tras
haber reunido a amigos, parientes y vecinos, empieza a encontrar en s misma
gente a la cual reclutar. Ese es el verdadero reto.
Etapas Bsicas del Proceso de seleccin.
En la mayora de los procesos de seleccin las etapas bsicas son:
Una etrevista inicial.
Anlisis del formulario de solicitud.
Una entrevista ms a fondo, frecuentemente con la participacin de ms de un
gerente.
Prueba de aptitud, inteligencia y otras, en caso de ser necesario.
La entrevista para la contratacin.
No siempre se requiere que el proceso de seleccin se aplique rgidamente.
Existe la posibiliad de que usted consiga tener un fogoso corredor que cumple
sobradamente las tareas que se le asignan pero que disminuye la productividad
del grupo. Uno de los aspectos ms importates de la entrevista es el tipo de
preguntas formuladas por quien representa a la empresa.
Una buena pregunta es pedir al candidato que diga cul es la decisin ms
difcil que ha tenido que tomar. Usted debe observar cmo reacciona ante una
situacin de apremio, lo cual ser indicativo de la capacidad que tiene para
tomar decisiones.
La funcin del gerente de ventas al introducir a un nuevo vendedor vara mucho
de una empresa a otra. En las empresas pequeas, el gerente de ventas -que
puede ser el gerente general e incluso el propietario mismo- se hace cargo de
todo el trabajo de reclutamiento y entrenamiento. Muchas empresas grandes
proporcionan entrenamiento intesivo en la casa principal y enva
representantes de ventas ya formados a la zona.
Un inventario de los conocimientos y tcnicas requeridos por un nuevo
representante de ventas debe incluir:
Conocimientos del producto y de su utilizacin.
Tcnicas de ventas.
Manejo del tiempo y del territorio.
Habitos de trabajo.