Marketing para Emprendedores

Ensayo: El Marketing de Servicios Profesionales

Josu Fernando Gutirrez Rojas
Noviembre 25 de 2012

Introduccin
El presente documento tiene como propsito analizar desde varios elementos del
marketing las opciones que estos nos brindan para ser aplicados al momento de
promocionar nuestros servicios profesionales, para este caso en particular se plantea
desde la oferta de consultora en empresas comerciales o industriales con distribucin
mayorista.

Desarrollo
Un Consultor es, sencillamente, cualquier persona que da consejos o presta servicios de
naturaleza profesional o semiprofesional a cambio de una retribucin1
Para entrar a consolidar nuestra oferta de servicios, vale la pena conocer lo que describe
James E. Svatko, editor senior de Small Business Reports, sobre las seales que indican
la necesidad de buscar pericia externa mediante la contratacin de un consultor2:
Falta de un plan empresarial escrito, bajo estado de nimo imposible de explicar,
aumentos constantes y estables en costos, escasez crnica de caja, demoras crnicas o
despachos tardos de productos, prdida de posicin en el mercado, personal con exceso
de trabajo, excesiva repeticin de trabajos sin alcanzar los objetivos, deficiencias
continuas de oferta, falta de informacin sobre la competencia o el mercado.
Identificadas las principales razones o seales por las que una empresa contratara los
servicios profesionales de consultora, planteara lo siguiente en funcin de preparar mi
oferta de servicios profesionales:
Quines son mis clientes?
Personas Jurdicas con o sin estructuras comerciales establecidas, que por su operacin
comercial o amplia capacidad de produccin tienen la posibilidad de llegar al consumidor
final a travs de canales de distribucin minorista en el orden nacional.
Cmo los encuentro?
Usando las bases de datos empresariales suministradas por las Cmaras de Comercio
del Pas y otras instituciones que las agremian como FENALCO y ANDI, segmentndolas
como distribuidoras mayoristas o fabricantes con presencia nacional.
Cmo los contacto?
Principalmente a travs de marketing directo, solicitando citas y presentando un portafolio
que muestre la oferta de servicios, la experiencia acumulada en el sector especfico y que
contenga una propuesta bsica dirigida al tipo de empresa, que ha sido resultado de una
investigacin previa de la misma. Adems a travs de estrategias de promocin, de las
cuales para darnos a conocer existen varias actividades a desarrollar:
1. Alianzas con Entidades Pblicas o Privadas para dictar conferencias gratuitas
relacionadas con el tema asegurando que el pblico asistente pertenezca a los
segmentos definidos.
2. Pauta publicitaria en revistas especializadas, bien sea en el medio fsico o en la Web
3. Mail Marketing adquiriendo las bases de datos depuradas que ofrecen empresas
especializadas en el mercado.

1 Definicin de Consultor William A Cohen Cmo ser un Consultor Exitoso, Pag. 3 Editorial Norma
2 Cmo ser un Consultor Exitoso, El Negocio de la Consultora, Pag 13, William A Cohen, Editorial Norma.

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Josu Fernando Gutirrez Rojas
Noviembre 25 de 2012

4. Vinculndonos a programas de las entidades gubernamentales que en sus proyectos

de desarrollo social incluyen rubros dirigidos al fortalecimiento empresarial.
5. Creando redes de profesionales que presten servicios complementarios que puedan
identificar en la fase de diagnstico oportunidades para nuestro servicio y as mismo
nosotros retribuirlos.
Qu servicios le prestara?
Consultora general para la identificacin de los problemas y/u oportunidades que puede
llegar a tener la compaa.
Asistencia Tcnica en los temas relacionados con el rea comercial, que va desde la
organizacin del departamento comercial, hasta la puesta en marcha del plan comercial,
pasando por la seleccin, entrenamiento y direccionamiento del personal, definicin de
metas y objetivos, diseo de estrategias y planes de accin.
Cmo prestara los servicios?
La etapa inicial de diagnstico demanda que sea presencial, es una dinmica que debe
ser realizada en todas las reas de la compaa y desde ah identificar si la alta direccin
est plenamente identificada con la base de la compaa.
Dependiendo del resultado del diagnstico y definidos los campos de accin a intervenir y
su orden prioridad, es posible manejar algunos va internet y a travs de consultores junior
que acompaaran la parte operativa del desarrollo de la consultora.
Cunto valen los servicios?
El clculo del valor, est ligado al alcance de los servicios a prestar y el nivel de
intervencin del director de consultora, de otra parte, los recursos adicionales que
podran requerirse. La base de este clculo se establece en horas/hombre, pero para que
este cubra todo lo relacionado con preparacin, anlisis de informacin y
direccionamiento es clave que en la etapa de diagnstico se empleen herramientas que
permitan identificar todas las posibles variables.
En mi experiencia en particular, la tarifa de consultora est establecida en $100.000
pesos hora, antes de IVA, de esta, la carga impositiva que genera el descuento por
Retencin en la Fuente (10%) y los aportes a Salud y Pensin (28.5% del 40%) equivalen
a un 20% aproximadamente, as que el neto a recibir es $80.000 pesos.

Conclusiones:
La prestacin de servicios profesionales en consultora demandan una gran
responsabilidad, los empresarios al tomar la decisin de contratarla asumen haber
encontrado la solucin a sus problemas y ven en esta su tabla de salvacin, sin embargo,
el consultor solo imparte instrucciones, aconseja y genera herramientas de control pero la
operacin de las estrategias no dependen de l, de ah que su prestigio podra estar
amenazado de forma permanente.
De ah la necesidad de que desde el mercadeo las propuestas de consultora cuenten con
las suficientes herramientas que les permitan controlar, gestionar y validar el desarrollo de
lo propuesto, pero adems, asegurarnos de que los servicios ofrecidos y contratados
hagan parte de nuestra lnea de accin y no tratar de cubrirlo todo. Como dice el adagio
popular: El que mucho abarca poco aprieta.