1.

- Analice, explique e identifique como se ha modificado el Comercio

Internacional y su forma de negociar a partir de 1989.
Se toma en consideracin los siguientes aspectos:
-

Globalizacin.
Caractersticas del crecimiento del comercio mundial.
La renta a nivel Mundial.
La cultura del valor agregado.
Tecnologa.
Preferencias del consumidor.

Globalizacin:
Desde la revolucin industrial, el desarrollo econmico se ha ampliado,
profundizado y acelerado. En el siglo XIX se propag rpidamente de Inglaterra a
Europa Occidental y a Amrica del Norte. Despus de la segunda guerra mundial,
el Japn y las nuevas economas industriales se pusieron rpidamente a la altura,
y desde el decenio de 1980 una gran parte del resto del mundo en desarrollo ha
comenzado un proceso de industrializacin an ms rpido.
Estos episodios de desarrollo han ido acompaados de aumentos del comercio,
Favorecidos por la eliminacin de obstculos al comercio y la reduccin de los
Costos. Durante los episodios de represin del comercio, por ejemplo, entre las
dos guerras mundiales, el crecimiento econmico se ha atenuado.
La globalizacin est transformando el desarrollo, por su alcance y rapidez, la
expansin reciente del mundo en desarrollo carece de precedentes, deja en
segundo plano el ascenso de los pases que iniciaron su industrializacin tras la
segunda guerra mundial y hace parecer raqutico el anterior crecimiento de Europa
y Amrica del Norte a finales del siglo XIX. Son muchas las razones por las que el
mundo en desarrollo ha logrado su despegue econmico. Una de las ms
importantes es su integracin en la economa mundial y, como resultado, el nuevo
acceso a los mercados, la tecnologa y las inversiones. Este auge del mundo en
desarrollo, una de las cuatro tendencias recientes analizadas aqu, ofrece nuevas
oportunidades de desarrollo, pero tambin plantea problemas nuevos, como
ocurre asimismo en el caso de las otras tres tendencias, a saber, la expansin de
las cadenas de produccin, el aumento de los precios de los productos bsicos y
la creciente
interdependencia econmica Algunos hechos y conclusiones
importantes.
Caractersticas del crecimiento del comercio mundial:
Una de las caractersticas ms sobresalientes del comercio mundial durante los
ltimos aos ha sido el papel cada vez ms importante que han desempeado las
economas en desarrollo. Muchos pases han registrado un crecimiento econmico

impresionante durante el ltimo decenio, logrando avances notables en la lucha

contra la pobreza.
Algunos de esos pases son ahora productores y exportadores punteros de
productos manufacturados, productos agropecuarios y servicios comerciales, en
algunos casos eclipsando a economas industrializadas.
El proceso es complejo y, en pocas palabras, significa que lo que ocurre en una
parte del mundo afecta de alguna manera directa o indirecta al resto. No importa
qu tan pequeo o grande sea el efecto, el mundo est muy interrelacionado entre
s. La extrema pobreza en el continente africano es un tema que pone en tela de
juicio la calidad del desarrollo mundial; una tala indiscriminada de los bosques
afecta el clima en todo el mundo; la crisis de las economas asiticas o el atentado
terrorista a las torres gemelas del World Trade Center afecta de manera sustantiva
a la economa mundial. Esquimales, paquistanes, australianos japoneses y
peruanos no se conocen, se levantan a diferentes horas, hablan idiomas distintos
y profesan diferentes religiones, pero viven en la misma aldea global.
Por supuesto que el factor desencadenante de ste proceso es la innovacin
tecnolgica. Los economistas parecen estar de acuerdo en que el elemento clave
para participar exitosamente o no en el contexto global es el acceso a la
tecnologa y la capacidad para procesar la informacin y convertirla en
conocimiento til.
Cultura del valor agregado:
No slo han evolucionado favorablemente los valores y volmenes del comercio
mundial; tambin se han producido cambios sustanciales en su estructura.
Actualmente, son cada vez menos importantes siempre en trminos relativos las
exportaciones de materias primas o productos bsicos y, a la vez, son cada vez
ms importantes las exportaciones de manufacturas y de servicios.
En el perodo 1950-1999, las exportaciones de manufacturas crecieron a nivel
mundial ms rpidamente que las exportaciones de productos agropecuarios y
que las exportaciones vinculadas a industrias extractivas (como la minera o la
pesquera). En las cinco dcadas analizadas, las exportaciones agropecuarias
crecieron cerca de 19 veces; las exportaciones de las industrias extractivas
crecieron casi 60 veces; mientras que las exportaciones de productos
manufacturados crecieron casi 175 veces.
En consecuencia, existe una cultura del mayor valor agregado, lo que significa
que, para lograr una insercin exitosa en el contexto global, los pases deben
apuntar a desarrollar industrias competitivas y no quedarse en los productos
bsicos que implican una gran vulnerabilidad para sus economas dadas las
fluctuaciones de las cotizaciones internacionales de stos productos y su extrema
sensibilidad frente a situaciones de crisis en la economa mundial.

El ya conocido deterioro de los trminos de intercambio sigue vigente y afecta de

manera decisiva a los pases menos desarrollados que basan sus economas en
la exportacin de unas cuantas materias primas.
Tecnologa:
La innovacin tecnolgica siempre ha estado a la vanguardia del cambio a lo largo
de la historia. El Siglo XX que acaba de finalizar ha sido prdigo en inventos que
han derivado en nuevas tecnologas en beneficio de la humanidad. Hemos pasado
desde el telgrafo hasta la fibra ptica; desde la imprenta hasta el internet; desde
la regla de clculo o la calculadora hasta la computadora; desde la televisin hasta
los satlites; desde el radar hasta el lser. Todos estos importantes inventos
cambiaron nuestra vida y nuestras costumbres e influenciaron decisivamente en el
comercio internacional.
La novedad es que ahora el cambio es acelerado y muy fcilmente caemos en la
obsolescencia tecnolgica. Hace apenas menos de veinte aos que la mquina de
tlex se utilizaba en todas las empresas y embajadas del mundo para las
comunicaciones internacionales y para desarrollar las operaciones de comercio
exterior; la aparicin del fax hizo desaparecer el tlex; y, hoy el fax-modem
incorporado en una computadora personal hace innecesario tener un aparato de
fax en la oficina o en la casa, lo que adems significa menores tiempos, menores
costos y mayor seguridad en las transacciones.
Las primeras computadoras que surgieron en los aos cincuenta eran grandes,
lentas y costosas; con el surgir de las computadoras personales y de los servicios
en red, esos primeros ordenadores hoy son piezas de museo.
Las tecnologas de "segunda ola" se relacionaban a la siderurgia, petroqumica,
industria del papel y del cartn, industria del cemento, entre otras. Actualmente,
las tecnologas de punta se relacionan a los avances de la informtica, telemtica,
fuentes alternativas de energa, robtica, biotecnologa, nuevos materiales y
tecnologas de alimentos.
La tecnologa hoy en da hace maravillas. Desiertos y pendientes se convierten en
tierras aptas para el cultivo, con rendimientos eficientes y cuidado del medio
ambiente a travs del riego tecnificado. Las empresas se pueden convertir en
organizaciones inteligentes a travs de modernos sistemas de informacin
gerencial con diseos ad-hoc. Mediante los adelantos de la biotecnologa se
puede "vacunar" a las semillas para evitar el uso de plaguicidas o insecticidas, o
se puede producir algodn con colores naturales (algodn ecolgico) o realizar
espectaculares clonaciones.
Todo ello obliga a promover organizaciones flexibles y atentas al cambio; realizar
importantes esfuerzos orientados a la investigacin cientfica y tecnolgica;
desarrollar tecnologas adaptadas a nuestra realidad o tamao de nuestras
economas; incidir en el uso de tecnologas que generen empleo; y propiciar una

adecuada relacin Universidad- empresa para crear verdaderas incubadoras de

negocios.
Preferencias del consumidor:
En el contexto global y competitivo lo que tenemos son consumidores mejor
informados y, por lo tanto, ms exigentes. Ello debido, fundamentalmente al
avance en las tecnologas de la informacin y de las comunicaciones que permiten
a los consumidores poder tomar sus decisiones en base a mayores elementos de
juicio.
Un aspecto a tener en cuenta son los cambios en los gustos y preferencias de los
consumidores que se van observando en diferentes pases. Uno de esos
importantes cambios se relaciona a la preferencia por lo natural en todo aquello
que se consume. La "cultura light" ha modificado de manera importante la
demanda de alimentos as como los requerimientos de envases, embalajes,
transporte y conservacin. Cada vez es mayor el nmero de consumidores que
demandan medicinas naturales, colorantes naturales, algodn ecolgico o que
prefieren destinos tursticos de naturaleza, aventura o el denominado turismo
participativo.
La demanda vara tambin en funcin a aspectos de tipo cultural y a los cambios
generacionales. En el Japn de la actualidad tres segmentos son los ms
dinmicos y exigentes demandantes de bienes y servicios de todo el mundo: los
jvenes (que tienen gustos y preferencias muy distintos a las de sus padres y
abuelos); las mujeres (que ahora participan de manera ms directa en la
economa japonesa con relacin a lo que hacan algunas dcadas atrs); y la
poblacin de la tercera edad (jubilados con alto poder adquisitivo que tienen
especiales demandas por ejemplo en la actividad turstica). A todos ellos hay que
conocer en profundidad y atender sus requerimientos de comercio internacional.
La incertidumbre que caracteriza al mundo actual, principalmente despus de los
actos terroristas del 11 de setiembre en los EE.UU. y los acontecimientos del
Medio Oriente, plantean asimismo nuevas demandas de productos y servicios
vinculados al tema de la seguridad, los que van desde mscaras anti-gas en
previsin del uso de armas qumicas hasta tecnologas ms sofisticadas y
armamento diverso que los pases demandan.
Todo lo anterior nos lleva a prestar mucha mayor atencin a la dinmica que
vienen evidenciando los mercados en todo el mundo. En este aspecto, el del
entendimiento de los mercados y el nfasis en el cliente final, debemos reconocer
que en las ltimas dcadas se avanz mucho ms desde la perspectiva de la
administracin de negocios que desde la ptica de la economa, especialmente en
temas como el marketing, las polticas de calidad, la organizacin por procesos,
entre otras.

Tambin es importante sealar que, en el contexto global, los mercados son ms

amplios e interactivos. La magia del internet nos ha puesto en el campo de los
mercados virtuales en los que se pueden desarrollar transacciones en tiempo real
desde nuestra propia casa u oficina. Sin duda, el comercio electrnico ser la
modalidad de comercio internacional ms importante del nuevo siglo y ello tiene
diversas implicancias en la marcha de la economa mundial.
Cada vez son mayores los usos de stas nuevas tecnologas de la informacin y
las comunicaciones en el proceso de la toma de decisiones, como por ejemplo en
las compras de la empresa (logstica por va electrnica), en las finanzas pblicas
(e-govermment), y, en los negocios en general.
Las nuevas tecnologas tambin mejoran la eficiencia en la distribucin fsica
internacional. Los sistemas y nuevas tecnologas de la contenerizacin, las
novedosas tcnicas de conservacin, el transporte multimodal, la modernizacin
de la infraestructura portuaria son algunos ejemplos de este avance.
2.- Explique, analice y ejemplifique cuales son los nuevos temas que se
deben discutir en el comercio internacional desde el punto de vista de la
gerencia de negociacin internacional:
-

Caractersticas del crecimiento mundial.

Medio ambiente.
Conflictos internacionales.
Agua.
Energa.

Ambiente:
Entre las economas en desarrollo en rpido crecimiento, algunas han mejorado su
desempeo ambiental, al tiempo que otras han registrado un deterioro. Se
muestra la existencia de una relacin positiva entre el EPI y la renta per cpita, lo
que da a entender que los pases con mayores ingresos pueden gastar ms en
preservar su medio ambiente. En la medida en que pueden promover el
crecimiento econmico, las polticas comerciales y de otro tipo pueden contribuir
indirectamente a mantener limpio el medio ambiente.
Los economistas del medio ambiente recurren a la curva ambiental para
establecer una correlacin entre la renta per cpita y el deterioro del medio
ambiente.
La contaminacin aumenta a medida que una economa se industrializa y se
reorienta del sector agrcola al manufacturero (altamente contaminante).
Posteriormente, a medida que el PIB per cpita del pas aumenta, la calidad del
medio ambiente mejora a pesar del incremento de la actividad econmica (efecto
de escala), por varias razones.

En primer lugar, a medida que una economa se desarrolla, la composicin de su

produccin cambia, y los productos que requieren un uso intensivo de recursos
naturales dejan paso a los servicios.
En segundo lugar, al aumentar los niveles de ingresos se producen cambios en las
pautas de consumo y empieza a haber una preferencia cada vez mayor por los
artculos ecolgicamente inocuos.
En tercer lugar, a medida que el nivel de desarrollo de un pas aumenta, la calidad
de sus instituciones mejora, al igual que su capacidad para aplicar disposiciones
reglamentarias en respuesta a los problemas ambientales.
Por ltimo, al aumentar el PIB per cpita se incrementa tambin la posibilidad de
explotar economas de escala relacionadas con tecnologas de reduccin de la
contaminacin (efecto tcnico).
Aunque hay algunos indicios de reduccin de ciertos contaminantes, tales como el
dixido de azufre, no ha podido constatarse la aplicabilidad general de la curva a
las emisiones de dixido de carbono; ms bien, las emisiones de CO2 por
habitante parecen aumentar con los ingresos (Shafik, 1994; Frankel y Rose, 2005;
Huang et al., 2008). Una de las posibles explicaciones de estos datos
contradictorios es que algunos contaminantes crean problemas locales (el dixido
de azufre es uno de ellos), pero otros no (por ejemplo, las emisiones de dixido de
carbono). Por consiguiente, mientras que la reduccin de la contaminacin que
causa un problema local es muy rentable para el gobierno local, resulta menos
probable que los gobiernos intervengan cuando el impacto ambiental de un
contaminante es ms mundial que local.
Caractersticas del crecimiento mundial:
Los temas que se deben discutir en el comercio internacional en el punto de vista
de la negociacin respecto a la gerencia de negociacin internacional,
especficamente en el tema del crecimiento mundial, se debe tomar en cuenta los
principios del crecimiento mundial, el cual viene siendo el aumento persistente del
valor de un producto determinado en una nacin determinada al transcurrir el
tiempo, tambin implica la capacidad de esa nacin de incrementar en niveles
favorables la produccin la cual tendr la finalidad de incrementar los ingresos per
cpita por habitante. Esos ingresos son medidos a travs del producto interno
bruto (PIB) o el producto nacional bruto (PNB).
Por ende para discutir el tema de crecimiento econmico, hay que tomar en
cuenta si realmente el (PIB) o (PNB) pueden medir el crecimiento de la calidad de
vida de cada habitante de esa nacin, tambin se deben tomar en cuenta factores
como la educacin, la salud, y la seguridad ciudadana.
Otros temas que podran ser discutidos con respecto al comercio mundial seria el
impacto del comercio internacional en el crecimiento econmico y en el PIB, pero
hay que tener presente el valor del producto, el cual se est comercializando, por
ejemplo India y Japn tienen los mismos niveles de produccin, pero Japn tiene

mayores ingresos que India, esto se debe a que Japn comercializa productos los
cuales tienen valores altos en el mercado, y India comercializa productos de valor
medio.
Conflictos Internacionales:
Para destacar otros temas que se deben discutir en el comercio internacional,
tomando en cuenta la negociacin internacional serian los conflictos
internacionales los cuales pueden afectar las actividades de comercio y tratados
establecidos, pero hay que tomar en cuenta que existen industrias armamentistas
que logran un lucro, gracias a estos conflictos. Al pasar de los tiempos han existido
conflictos internacionales, pero se tomara en cuenta en este momento los que
existen en medio oriente. Las razones de este conflicto blico puede variar, pero
dos de las principales razones serian temas polticos y religiosos, por eso hay que
tomar en cuenta el previo conocimiento de las polticas de un pas determinado y
las religiones que se practican en esa misma nacin para poder lograr una
negociacin efectiva. Para lograr esa negociacin debe existir comunicacin, esta
debe ser clara y fluida. Existe las relaciones, estas permitirn dejar claro el
entendimiento y la tolerancia en la negociacin y que las partes involucradas
resuelvan las diferencias existentes. Los intereses de cada una de las partes
tambin es importante diferenciar los intereses y las posiciones, y siempre basar
las negociaciones en los intereses ya que los mismos se definen como los deseos,
necesidades e inquietudes, y las posiciones vendran siendo la solucin definitiva
al conflicto. Despus que se conozcan los intereses el prximo paso para la
negociacin o la mediacin dentro del conflicto es tomar las opciones planteadas
por los pases participantes en el conflicto. Y por ltimo para finiquitar la
negociacin o la mediacin dentro del conflicto los pases participantes deben
establecer compromisos y estar de acuerdo con lo acordado a lo largo de la
negociacin.
Energa:
Por ltimo otro tema que debe ser discutido a efectos de la negociacin
internacional y su impacto en el comercio internacional son los negocios
energticos. Para proceder a la discusin de este tipo de negocio hay que tomar

en cuenta los siguientes aspectos, es necesario conocer la demanda energtica, y

la capacidad de producir energa de ambos pases, es necesario conocer los
planes de pago y financiamiento a los cuales estarn suscritos los pases
participantes, tambin establecer el periodo de tiempo que durara esta
negociacin.
3.- Explique desde el punto de vista de las ventajas comparativas y
competitivas como los pases del BRICS influyen en la venta de tecnologa
en el comercio mundial.
Dentro de los pases catalogados como Emergentes han llamado la atencin,
especialmente, los casos de: Brasil, Rusia, India, China y Sudafrica. Ya que el
crecimiento econmico de aquellos pases es relacionado al desarrollo de su
comercio internacional y que la pertenencia a la OMC supone un incremento de
las relaciones comerciales internacionales de sus miembros.
Algunos rasgos esenciales de la posible alianza econmica y con mayor
proyeccin que un listado de problemas comunes de los pases BRICS se
sustentan en que China e India, sern los grandes proveedores mundiales de
tecnologa y servicios. En el otro lado, Brasil ocupar una posicin de liderazgo en
biodiversidad, minerales de hierro, etanol y alimentos mientras que Rusia lo har
en la industria del armamento y como proveedor de petrleo y gas natural.
Los pases miembros del BRICS, estn cambiando sus ventajas comparativas por
mayores ventajas competitivas ante las tendencias negativas de la economa
internacional producto de la crisis global y la recesin en las economas centrales,
en lo que se refiere a recepcin de flujos de capital e inversin productiva en los
ltimos aos.
Relacionar los procesos de globalizacin y buscar las ventas competitivas para el
grupo BRICS es particularmente esencial. Estas se desarrollan mediante un
proceso de planeacin o implcitamente en las actividades de sus departamentos
funcionales.
Es por esto que lo principal, es entender el modelo de las cinco fuerzas o factores
de competencia que habitan en el sector industrial y tecnolgico tiene posibles
consecuencias, es decir un modelo para predecir la evolucin de los mismos. Al
haber entendido lo anteriormente mencionado, sirve para disear la estrategia
competitiva en algunos tipos importantes de ambientes industriales y tecnolgicos,
indispensables, para determinar el contexto estratgico donde compite una
compaa, las opciones disponibles y los errores estratgicos comunes lo que nos
lleva al ltimo punto, un examen sistmico de los tipos de decisiones estratgicas
que encaran las empresa competidoras en una sola industria, dicho de manera
simple, la aplicacin de las herramientas analticas ms factibles, en la
consideracin administrativa de cmo dirigir y motivar la organizacin.

Podemos sealar que en el siglo XXI la relacin de las nuevas economas

emergentes marcara no slo una relacin horizontal Sur-Sur, sino un nuevo diseo
para los pases de nueva industrializacin y de poder del nuevo orden mundial.
En este nuevo centro de poder se encuentra los pases del grupo BRICS, donde
China, India y Brasil, cobran valor primero por ser densamente poblados y por
ejemplo en la nueva demanda de hidrocarburos estn entre los diez consumidores
principales de energa en el mundo. Estas tres naciones albergan el 40% de la
poblacin mundial y en conjunto consumen ms de la mitad de la demanda
energtica de los pases en desarrollo. Antes del 2030, sern responsables del
42% del crecimiento de la demanda de energa del todo el mundo.
China se ha especializado en la exportacin de productos industriales. India no
prev una competencia en gran escala en las manufacturas, pero paulatinamente
est cambiando sus ventajas comparativas por ventajas competitivas buscando
nuevos nichos en servicios de tecnologas de la Informacin (STI), como software
y servicios relacionados, actividades de Business Procesos Outsouring (BPO)
como los call centers e incluso las de Knowledge Process Outsourcing (KPO) as
como los anlisis financieros, los diagnsticos mdicos a distancia, Entre otras.
4.- Explique cmo se desarrollara la gerencia de negociacin internacional
si fuese los siguientes juegos:
El ajedrez.
Damas.
Un juego es un proceso en que dos o ms personas toman decisiones y acciones.
La estructura de las cuales est inscrita en un conjunto de reglas formales e
informales a fin de obtener un beneficio. Cada combinacin de decisiones y
acciones determina una situacin particular, y dado que las decisiones y acciones
de los agentes involucrados pueden ser combinadas de numerosas formas, las
situaciones generadas tambin sern numerosas y su magnitud igual a las de las
combinaciones de decisiones y acciones de los agentes.
En un juego de ajedrez o de damas, el resultado a veces es el empate, a veces
sera un resultado justo desde el punto de vista social, pero la mayor parte de las
veces el resultado no es el empate sino que aparece un nico jugador. El ajedrez
siendo un juego vertical y horizontal.
Cada jugador buscar su mximo bienestar posible. De esta forma, cuando se
observa el proceder de un jugador, sabremos que ste deber calificar cada
situacin y perseguir siempre las situaciones particulares que ofrezcan el mayor
bienestar.
Para usar la gerencia de negociacin en un juego, se requiere construir modelos
simplificados de la realidad. En estos modelos, se tendr que representar a cada
jugador con sus respectivas formas de conducta.

Cuando se trata de dos jugadores, normalmente conocemos perfectamente cul

es nuestra forma de actuar, pero slo conocemos en parte la de nuestro rival u
oponente. Por esto se hace ms fcil representar simplificadamente nuestra
conducta que representar la conducta del rival.
En un juego se contrapone al anlisis de decisin en donde se hace la suposicin
de que el tomador de decisiones est jugando un juego contra un oponente pasivo
como la naturaleza que elige sus estrategias de manera aleatoria.
Si en una partida hay dos jugadores, cada uno puede adoptar un nmero de
estrategias, de acuerdo con las reglas del juego, para hacer mximas sus propias
ganancias a lo largo de varias partidas del juego. El juego tendr un resultado
ptimo si la posicin de mnima deseada por un jugador es compatible con la de
otro.
Otro aspecto importante de una estrategia es su proyeccin hacia el futuro. No
tiene sentido ni utilidad invertir y planificar en una estrategia que solo sirve para
una jugada. Como en el ajedrez, deben planificarse las jugadas futuras, evaluando
las posibles respuestas de los otros.
Tampoco debe someterse a la estrategia a cambios innecesarios. A veces se
modifica una estrategia efectiva por cansancio, por aburrimiento. Esto es un error
una vez que se le ha encontrado la clave y funciona, no deben introducirse
modificaciones.
En ajedrez se trata de planificar todas las jugadas, y de prever las jugadas del
adversario. Esto es lo que debe hacerse al planear una estrategia. Pero no se
pueden prever todas las circunstancias, ni todos los cambios del escenario.
En el pker, la sorpresa, la intuicin, y hasta el engao, son parte del juego. Es un
juego humano. Tambin los negocios son juegos humanos, tanto por parte de la
oferta como de la demanda.
En ciertos momentos pesa ms el pker que el ajedrez. En momentos de crisis
general, una empresa puede encontrar su oportunidad, si identifica el segmento
adecuado -y los competidores no se dieron cuenta antes y acta con conviccin.
La estrategia es tanto ajedrez como pker. Cuanto ms se pueda hacer de
ajedrez, mejor, pero a menudo hay que complementarlo asumiendo las reglas del
pker.
La dialctica no es su fuerte. Prefiere expresarse en el tablero de ajedrez, donde
sobresale por su audacia. Concibe al juego como una aventura y eso llev a que
experimentara nuevas ideas que le sirvieron para vencer repetidamente a los
imbatibles ajedrecistas soviticos.

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