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ESTUDIO DE MERCADO
UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR
FACULTAD DE INGENIERIA Y ARQUITECTURA
2013
PRIMERA ETAPA.
ESTUDIO DE MERCADO
INTEGRANTES:
Cente Garca, Dimelza Ivet
CG09031
CL09031
MS09023
INDICE GENERAL
INDICE GENERAL
INDICE GENERAL
ii
INDICE GENERAL
iii
INDICE GENERAL
iv
1. GENERALIDADES
1.1 GENERALIDADES DEL SECTOR
1.1.1 Sector agrcola en el salvador
El Sector Agrcola es uno de los sectores ms importantes y principales en la
economa de los pases en vas de desarrollo, por lo que la actividad
agrcola en El Salvador ha sido cada vez ms intensa debido a su
creciente densidad demogrfica. Esto ha tenido un impacto en el paisaje
del pas o su ecologa.
1.1.2 Origen de la agricultura en el salvador
El Salvador es un pas que depende primordialmente de la agricultura para
el sustento de la poblacin, as como para la obtencin de divisas por la
exportacin de algunos de sus productos. En efecto el maz, el frjol, el
arroz, el maicillo o sorgo, constituyen los granos bsicos para la
alimentacin de los habitantes, mientras que el caf, el algodn y la caa
de azcar son exportados para nivelar la balanza de pagos.
La agricultura intensiva, si no se maneja apropiadamente, produce la
erosin y agotamiento de los suelos, la baja productividad y la prdida
econmica, la degradacin de los recursos naturales que incluye las aguas
y suelos, as como la diversidad biolgica representada por los
microorganismos, las plantas y los animales.
Importancia de la Agricultura en el Sistema Econmico
La contribucin fundamental son los alimentos. El hombre depende de la
agricultura para casi todo el suministro. Adems la agricultura aporta las
materias primas para bebidas como caf, t, cacao, cereales para
cervecera, uva para vino y otras; algunas de las materia primas para la
1. GENERALIDADES
1. GENERALIDADES
1. GENERALIDADES
APRAINORES
Cargo
Encargada de
Calidad
Telfono
2632-2018
Correo Electrnico
marimaraviles@gmail.com
1. GENERALIDADES
Divisin
Grupo
Clase
D
15
154
1549
Descripcin
Esta clase incluye el tostado, la
molienda, el descafeinado y el envase
de caf. Elaboracin de sucedneos
de caf que contienen caf.
Elaboracin de extractos, esencias de
concentrados de caf y preparados a
base de dicho producto. Tostado de
achicoria y elaboracin de otros
sucedneos del caf torrado y de sus
esencias, extractos y concentrados.
Elaboracin de extractos, esencias y
concentrados de t y yerba mate, o
preparados a base de dichos
extractos, esencias y concentrados, o
a base de t y yerba mate.
Produccin de huevos enteros en
estado lquido, en polvo o congelados,
claras de huevo, yemas de huevo,
huevos reconstituidos y huevos en
conserva.
Produccin
de
alimentos
para
lactantes y para invlidos con
ingredientes homogeneizados, incluso
extractos de carne, pescado, frutas,
hortalizas, leche y malta.
Tostado de nueces y elaboracin de
alimentos y pastas a base de nueces.
Elaboracin de miel artificial y
caramelo.
Elaboracin de sopas en estado
lquido, slido y en polvo, incluso sopas
congeladas y en tabletas.
Elaboracin de sopas que contienen
carne, pescado, crustceos, moluscos
o pasta.
Elaboracin de especias, salsas y
condimentos, incluso mostaza y harina
de mostaza.
Elaboracin de vinagre, levadura y
otros
productos
alimenticios
no
1. GENERALIDADES
10
Fuente: Digestyc
1. GENERALIDADES
11
hubo una planeacin efectiva que permitiera superar los problemas del
ao anterior. Se logr incrementar el nivel de produccin, es decir se
procesaron 2600 quintales y se vendieron en su mayora a Alemania con un
valor de ingresos de $154,000 dlares aproximadamente. Se encontraron
clientes quienes manifestaron tener gran inters en comprar las nueces de
APRAINORES pues contaban con la certificacin orgnica y la calidad era
buena. La infraestructura a ese momento era buena, la planta no
trabajaba a su nivel ptimo, pero se estaba produciendo lo que los clientes
estaban dispuestos a comprar.
De la misma manera, cuando se cerr el ao contable los estados
financieros reflejaron una leve perdida. La cantidad era menor que la del
ao anterior, pero igualmente no se haba alcanzado el punto de
equilibrio.
En el 2004 el panorama cambio radicalmente y en lugar de mostrar
mejoras, se tuvo problemas ms serios que los de los aos anteriores. Los
acreedores de los prstamos de los aos anteriores comenzaron a
reclamar el pago de los crditos, entonces APRAINORES adquiri
prstamos de muy corto plazo para poder cancelar los montos. Esta
estrategia de endeudamiento de corto plazo ha causado grandes
problemas, ya que las tasas de inters son bastante altas, incluso ms altas
que las del mercado. Esto caus que se pagaran grandes cantidades de
dinero en concepto de intereses bancarios.
Lamentablemente, la junta directiva no desempe un rollo muy activo y
perdieron el control sobre la administracin y la gerencia. Se tomaron
decisiones de una manera irracional, y no se midi el impacto ni las
consecuencias que esto podra generar. Es por ello que se considera
necesario realizar un estudio de mercado a la empresa con el objetivo de
aumentar las ventas de la empresa y as incrementar sus utilidades.
1. GENERALIDADES
12
ASAMBLEA
GENERAL
JUNTA DE
VIGILANCIA
JUNTA DIRECTIVA
ASESORA EXTERNA
GERENTE GENERAL
PRODUCCN
COMERCIALIZACIN
ADMINISTRACIN
funcionales
de
Produccin,
1. GENERALIDADES
13
N DE PERSONAS
2
26
2
1. GENERALIDADES
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Deshollejado
Clasificado
Supervisor
Administracin y limpieza
Total
25
15
1
9
80
Das hbiles
263
Das de asueto:
1 de Enero.
Jueves y viernes (Semana Santa).
1 de Mayo.
7 junio.
6 de agosto.
15 de Septiembre.
2 de Noviembre.
15
25 de Diciembre
16
Clientes
APRAINORES tiene ya cerca de 7 aos de estar realizando sus
exportaciones a mercados europeos principalmente. En la actualidad
exporta a Inglaterra y Francia, quienes tienen caractersticas de consumo
muy similares, pero siempre tienen sus particularidades. En 2011 se realiz
una pequea exportacin a Canad al cliente Equal Harvest. A
continuacin se presenta una lista de los clientes a los cuales se les ha
vendido producto en los ltimos tres aos.
OXFAM GB
OXFAM BELGICA
Equal Exchange (Inglaterra)
Organic Planet (San Francisco, California)
Repunlzel
Ethiquable (Francia)
Gepa (Alemania)
17
ACOPIO DE PRODUCCIN
COMERCIALIZACIN AL DETALLE
EXPORTACIN
18
Certificacin
Debido a las altas exigencias que el mercado norteamericano y
europeo tiene para la importacin de productos alimenticios, fue
necesario certificar las plantaciones y las planta procesadora de
APRAINORES, para garantizar la calidad del producto.
APRAINORES tiene como elemento estratgico la produccin
orgnica, la cual se compromete en gran medida con la proteccin
del medio ambiente. Por esta razn, est certificada bajo la norma
de orgnico de la Unin Europea EU No. 2092/91 y el NOP para
Estados Unidos, con la empresa alemana BCS KO Garantie. En
todos los procesos, se hace nfasis en la proteccin al medio
ambiente, la maximizacin de los recursos y la minimizacin de
desperdicios.
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2.4 COMPETENCIA
Segn el proceso agro industrial de la nuez de maran, que puede ser
orgnico o convencional, se tienen los siguientes datos para conocer la
situacin de APRAINORES con el resto de productores.
Produccin Orgnica
Los tres principales productores de nuez de maran de manera orgnica
en el pas son las siguientes cooperativas:
ORGNICA
ACOPASMA de R.L
APRAINORES
SCPM
OFERTA POTENCIAL
DE MATERIA PRIMA
(Lb)
1,133,000
149,600
180,180
20
OFERTA POTENCIAL DE
MATERIA PRIMA (Lb)
12000
4000
16500
Cooperativa La Libertad, La
Libertad, por Tuneles
35000
Cooperativa el Carmen,
San Antonio Silva , La Unin
38500
16500
13200
6000
21
22
Precio
CASA
BAZZINI
$ 8.62/lb
DIANA
$ 1.25/44
gr
$ 2.50/96
gr
Canales de
Distribucin
Presentacin y
Caractersticas
Empaque
Sper
Selectos,
Despensa de
Don Juan,
Wallmart
Farmacias,
Gasolineras.
Venden
nueces
en
mitades
y
enteras
saladas, con
presentacin a
granel 1 Lb, 3
Lb, 5 Lb y qq
Se
venden
nueces
enteras
saladas
en
presentacione
s de 44 y 96 gr
Poseen
empaque
transparente con colores
amarillo, rojo y azul,
donde puede observarse
el producto y puede
leerse la marca
Se
venden
nueces
en
mitades y en
presentacione
s de 2 onzas.
Hay
nueces
dulces
y
horneadas.
La
presentacin
de las nueces
de
maran
son
enteras,
mitades
y
Empaque transparente,
sellado con cartn en la
parte superior, donde se
puede leer la marca en
la parte central con color
anaranjado.
Sper
Selectos,
Despensa de
Don Juan,
Tiendas
locales
$ 12.30/lb
LA
NEGRITA
Nuez
dulce
$ 1.36/2 oz
Nuez
horneada
$ 0.98/2 oz
$ 10.88/lb
Sper
Selectos,
Despensa de
Don Juan,
Wallmart,
Despensa
familiar
Sper
Selectos,
Despensa de
Don Juan,
Wallmart
Farmacias,
Gasolineras.
Nuez
entera $
6.00/libra
Nuez
mitad
$5.50/lb
Posee canal
de
distribucin
directo, no
tiene
distribuidores
Nuez
dulce
$ 1.23/2 oz
$ 9.84/lb
NUTRIALIM
ENTOS S.A.
DE C.V.
APRAINOR
ES DE R.L.
El empaque utilizado
para comercializar el
producto es una bolsa
plstica transparente.
23
Nuez trozos
$5.00/libra
trozos
vende
libras.
se
por
DESVENTAJAS
No se cuenta con canales de
distribucin
como
supermercados,
gasolineras o tiendas locales, como la
mayora del resto de la competencia.
24
APRAINORES
(PRODUCTOR)
COMSUMIDOR FINAL
En el mercado Internacional
APRAINORES utiliza un Canal de Distribucin Medio, es decir vende
directamente al detallista que es el que pone el producto a disposicin
del utilizador y est en permanente contacto con el consumidor final.
Este canal es el que, por mediacin del cual el productor vende
directamente al detallista, a travs de un distribuidor que se ocupa,
bajo el control del productor, de almacenar y distribuir fsicamente el
producto en un pas determinado. A veces hasta se ocupa de facturar
y cobrar, siendo el nico responsable de la venta en el citado pas. La
25
APRAINORES
(PRODUCTOR)
ORGANIZACIONES
DE COMERCIO
JUSTO (DETALLISTA)
CONSUMIDOR
FINAL
26
3. PRODUCTO O SERVICIO.
3.1 DEFINICION DEL PRODUCTO.
El producto que APRAINORES ofrece al
mercado extranjero y en menor medida
al mercado local es nuez (semilla) de
maran orgnica, esto quiere decir
aquellos que se han certificado, ya que
han sido producidos mediante mtodos
de produccin orgnica claramente
definidos. En otras palabras, el trmino
orgnico se refiere al proceso de produccin y no al producto en s. La
agricultura orgnica es ms conocida como un mtodo en que no se
utilizan fertilizantes ni plaguicidas sintticos.2
La empresa clasifica las nueces obtenidas en su proceso de produccin de
la siguiente manera:
Nueces enteras (W)
FAO, 2002
3. PRODUCTO O SERVICIO.
27
3.2 USOS
Sobre estos producto no se tiene informacin muy detallada, solamente
una resea de un proceso bsico para su obtencin.
En caso que se identifique que alguno o algunos de ellos posean potencial
desde el punto de vista de mercado, sera necesario desarrollarlos para
definir el proceso especfico y adems determinar la aceptacin del
consumidor. Los Usos que se le puede dar al maran y a sus componentes
son:
nuez semicruda o frita
Aceite de la cscara (CNSL)
Adhesivo [fruto (cscara)]. De la corteza emana una goma cadjii
que se utiliza en la fabricacin de gomas, pegamentos o barnices.
Se usa como sustituto de la goma arbiga, en la encuadernacin de
libros. Contiene arabinosa, galactosa, romanos y xilosa.
Aromatizante [fruto (cscara)]. Aceites esenciales aromticos. Flores
olorosas. Colorantes [exudado]. De la savia lechosa se prepara una
3. PRODUCTO O SERVICIO.
28
tinta indeleble que se emplea para marcar, para teir algodn y lino,
para tatuajes (Africa) y en la imprenta.
Combustible [madera]. Lea y carbn.
Comestible (fruta, bebidas, dulces, semilla, aceite, verdura)
[pednculo, semilla, hoja]. El fruto falso (partes engrosadas y
carnosas que se nombran como hipocarpio) de color amarillo o
rojizo tiene sabor agradable, algo cido, y se come crudo o en
dulces. Posee alto grado de jugosidad (73 %) y es fuente rica de
Vitaminas A y C (180 mg/100 g). El fruto se tuesta y se come con sal;
tiene sabor agradable a cacahuate. El aceite de la semilla
(semejante al de oliva) se usa para condimentar ensaladas, como
endurecedor del chocolate y para fabricar margarinas (mercado
internacional). Las hojas jvenes se consumen como verdura. El fruto
posee una oleoresina custica que se encuentra en la cscara
media y tiene una propiedad ampollante. La cascarilla que recubre
la semilla tambin produce erupcin vesicular en la piel.
Construccin [madera]. La madera se usa para la manufactura de
horcones y trapiches; en la India se lememplea para construir
embarcaciones pequeas.
Cosmtico / Higiene [fruto]. Los extractos del jugo del fruto falso se
emplean como productos para el cuidado del cuerpo:
cosmetologa, champ, lociones y cremas para el cuero cabelludo y
para las manos, aceite para masajes, etctera.
Curtiente [corteza]. Taninos para curtir pieles. Estimulante [fruto]. El
receptculo carnoso del fruto (hipocarpio) se usa para confeccionar
bebidas alcohlicas y fermentado constituye el vino de maran,
vinagre y licores. En la India la gente confecciona Brandy del jugo de
maran.
Forrajero [hoja, vstago, fruto, semilla]. El ganado se alimenta debajo
del rbol en las plantaciones.
3. PRODUCTO O SERVICIO.
29
3. PRODUCTO O SERVICIO.
30
3. PRODUCTO O SERVICIO.
31
Fichas Tcnicas, Productos frescos y procesados, Semilla de Maran, Descripcin del Cultivo,
http://www.fao.org/inpho/content/documents/vlibrary/ae620s/P procesados/PDV4.HTM.
3
3. PRODUCTO O SERVICIO.
32
3. PRODUCTO O SERVICIO.
33
Porcentaje (%)
Almendra
20-25
Cutcula
2-2.5
Cscara o Concha
18-23
Liquido de la Cscara
45-50
3. PRODUCTO O SERVICIO.
34
CONTENIDO EN 100 Gr
15 Gr
3 Gr
Potasio
565 mg
Fsforo
490 mg
Magnesio
260 mg
Folatos
69mg
9.1 mg
Monosaturados
27.1 mg
Polinosaturados
7.1 mg.
3. PRODUCTO O SERVICIO.
35
3. PRODUCTO O SERVICIO.
36
3. PRODUCTO O SERVICIO.
37
3. PRODUCTO O SERVICIO.
38
3. PRODUCTO O SERVICIO.
39
3. PRODUCTO O SERVICIO.
40
3. PRODUCTO O SERVICIO.
41
15m
Aceite vegetal
2.5 min
T1
O1
Cocinar a 400F
Aserrin
5 min
5 min
7m
15min
7m
O2
O3
T2
Mezclar
sacudir
enfriar
O4
T3
Ceniza
20min
IO1
IO1
9m
T4
90min
8m
76min
21min
8m
O5
T5
Descortezar y clasificar en W, S, P
Hornear a 300F
O6
Despelicular
I1
T6
Bolsa, caja
O7
8m
T7
A 2
Hacia bodega de
producto terminado
3. PRODUCTO O SERVICIO.
42
Maquinas y herramientas
Actualmente APRAINORES trabaja casi en su totalidad con procesos
artesanales, la nica operacin que se realiza con una maquina
especializada es la de empacado. Para los dems procesos no se utilizan
maquinas. A continuacin se presenta una tabla con las maquinas y
herramientas con las cuales se realizan los procesos de produccin.
CANTIDAD
1
2
EQUIPO
Bancos de metal
Bascula de plataforma
Cocina industrial
Empacadora electrnica
Extintor
10
11
Horno industrial
Mesa cubierta de acero inoxidable
12
Regulador de oxigeno
13
UTILIZACION
Para los obreros
Para pesar la pepa en
recepcin de MP
Para
bolsas
de
producto terminado
Para el cocido de la
pepa
Para la mquina de
empaque
Para sellar las bolsas al
vacio
Para
el
rea
de
despeliculado
y
clasificado
Para
el
almacenamiento de la
pepa
Para uso en caso de
incendio
Para dorar la almendra
Para el despeliculado y
clasificado
Para la mquina de
empaque
Para las cocinas y los
hornos
3. PRODUCTO O SERVICIO.
43
DISTRIBUCION EN PLANTA
3. PRODUCTO O SERVICIO.
44
3.6 USUARIOS
El mercado objetivo de APRAINORES desde sus inicios ha sido el extranjero
a pases que se encuentran dentro del comercio justo y que deseen
distribuir la semilla de maran en tiendas de sus localidades, como:
Canad,
Estados Unidos; y
la Unin Europea (Francia, Alemania e Inglaterra)
Otro de los mercados objetivos de APRAINORES son aquellas personas que
conocen de su nico canal de distribucin y de su empresa y que adems
tienen la accesibilidad de presentarse a comprar en la empresa las semillas
de maran.
Se ha identificado que las personas que se acercan como posibles
compradores, son personas mayores de 18 aos que buscan la calidad del
producto y que poseen un medio de transporte para poder llegar a la
empresa que se encuentra en un lugar poco accesible.
3.7 PRODUCTOS SIMILARES O SUSTITUTIVOS
Producto similar significa un producto que sea idntico, es decir, igual en
todos los aspectos al producto de que se trate, o, cuando no exista ese
producto, otro producto que, aunque no sea igual en todos los aspectos,
tenga caractersticas muy parecidas a las del producto considerado.5
3. PRODUCTO O SERVICIO.
45
semilla de
pistacho
Mani: sin
sal y
salado
Semilla
de
Calabaza
Man
Confitado
Almendra
3. PRODUCTO O SERVICIO.
46
El precio de estas
semillas es de
$5.50/libra
Su precio es de
$5.00/libra.
Semillas de
maran
enteras
Semillas de
maran en
mitades
Semillas de
maran en
pedazos
3. PRODUCTO O SERVICIO.
47
3. PRODUCTO O SERVICIO.
48
Etapa de declive
Llega un momento en que las ventas decaen, en la mayora de los
productos por cambios en la tecnologa, la competencia, o la prdida de
inters por parte del cliente. Con frecuencia los precios bajan y los
beneficios se reducen.
La empresa APRAINORES ofrece un producto que se encuentra en la
etapa de crecimiento de su ciclo de vida ya que alcanzan a vender al
100% la cantidad de semillas que procesan el 90% es para el mercado
internacional y nicamente el 10% es para la venta local, siendo esta nada
mas cubierta por consumidores provenientes de las localidades cercanos a
la planta o consumidores pasajeros que conocen de la calidad del
producto.
3. PRODUCTO O SERVICIO.
49
50
FUENTE: Programa Frutales.Estudio de la oferta frutcola, fichas tcnicas por cultivo y estimacin de
rendimientos por cultivo- IICA -MAG
Nuez (kg)
109.09
245.45
409.09
681.81
1227.27
1909.09
2181.81
2454.54
Pednculo (kg)
981.82
2209.09
3681.81
6136.36
11045.45
17181.81
19636.36
22090.90
51
22-27
2181.81
19636.36
Fuente: APRAINORES.
Fuente: Estudio del mercado nacional de la nuez de maran; auspiciado por San Vicente
productivo.
52
Fuente: 3 Boletn de mercado Oferta Frutcola de El salvador 2009, Memoria de Labores del
Ministerio de Agricultura y Ganadera 2005 2010 FRUTALES y estimaciones por
especialistas de maran, emitidas por el M.A.G.
53
54
55
En APRAINORES.
A continuacin se presentan los niveles de venta que presenta
APRAINORES en el ao 2009, 2010, 2011 y la proyeccin para el ao 2012,
cabe destacar que esta informacin ha sido proporcionada por la
empresa y no se han realizado actualizaciones de los niveles de ventas
para el ao 2012 y la proyeccin para el ao 2013, en el siguiente grafico
se muestran las ventas anuales en dlares estadounidenses y en cantidad
expresada en kilogramos.
Fuente: APRAINORES
56
Fuente: Estudio del mercado nacional de la nuez de maran; auspiciado por San Vicente
productivo.
57
58
59
Fuente: Estudio del mercado nacional de la nuez de maran; auspiciado por San Vicente
productivo.
60
Fuente: Estudio del mercado nacional de la nuez de maran; auspiciado por San Vicente
productivo.
61
62
63
64
Fuente: Estudio del mercado nacional de la nuez de maran; auspiciado por San Vicente
productivo.
Desde luego que esta oferta deber ser capturada por las empresas
procesadoras de nuez, para aumentar la capacidad instalada ociosa en
actualmente tienen.
Los proveedores de nuez de maran con cscara la mayora se localizan
en los departamentos de La Paz, Usulutn, San Miguel y La Unin. De la
produccin nacional que se genera en una superficie cultivada de 5,500
manzanas, 24% provienen de superficies manejadas con tecnologa
orgnica, donde en el ao 2000 se gener produccin de a un volumen
de produccin de 1.46 millones de libras
La plantacin mayor de nuez con cscara en El Salvador es CORALAMA la
cual aporta el 18% de la oferta total. Adems utiliza tecnologa orgnica
certificada en la produccin, dispone de la mayor planta procesadora de
nuez sin cscara, pero actualmente comercializa la produccin en forma
bruta, es decir con cscara, Dentro de la oferta total se identifica la oferta
exportable, misma que durante el periodo 19996 -2000 la participacin ha
65
La oferta total de nuez sin cscara en el periodo 1996- 2000 fue de 902,649
libras, decreciendo al ritmo del 0.6% anual. Sin embargo, cabe mencionar
que a partir de 1999, se inicia un periodo de recuperacin, como se
muestra en la grfica siguiente.
Los principales oferentes de nuez de maran sin cscara son: la SCPM
(30,000 libras anuales), SAMO (APRAINORES) (24,000 libras), Sr. Octavio
Barahona ubicado en Tienda Para Todos en Barrio el Calvario, en
Zacatecoluca, departamento de La Paz, mayoristas localizados en Santa
Elena, departamento de Santa Elena, en el departamento de Usulutn, y
en el mercado de San Miguel por el costado de del supermercado
Todito.
66
Fuente: Estudio del mercado nacional de la nuez de maran; auspiciado por San Vicente
productivo.
67
4.6 IMPORTACIONES.
Las importaciones de maran hacia El Salvador, son de semilla de
maran, las cuales disminuyeron para el 2007 al 72%, y se incrementaron
nuevamente para el siguiente ao con el 75%8, Durante el ao 2009 no se
registraron importaciones.
Fuente: http://www.frutal-es.com/uploads/maran.pdf
68
Fuente: http://www.frutal-es.com/uploads/maran.pdf
4.7 EXPORTACIONES.
Para el ao 2008, las exportaciones de nuez de maran de El Salvador,
alcanzaron un total de 242,762 kilogramos [dem, pg. 4] Sin embargo, en
los ltimos cinco aos se alcanzaron exportaciones de 283 toneladas
mtricas en promedio [Ibdem]. El principal destino de exportacin es
hacia India.
69
Fuente: http://www.frutal-es.com/uploads/maran.pdf
Fuente: http://www.frutal-es.com/uploads/maran.pdf
70
Fuente: http://www.bcr.gob.sv/?cat=1078.
71
72
precios que estiman favorables y le agregan valor a la nuez o falso fruto sin
ningn riesgo en la etapa agrcola.
En el caso de los primeros, dado que en su mayora son organizaciones de
bienes en comn, deben exigir mejores precios para la materia prima, sin
considerar las condiciones de proceso y eficiencia de la fase de
transformacin industrial. En cuanto a los comerciantes que no asumen
ningn riesgo en la fase agrcola, caso de Industrias Bazzini, establecen
precios ms bajos buscando la mayor rentabilidad conforme a las
condiciones de los nichos de mercado donde eventualmente colocan el
producto intermedio o final.
Resumiendo, en las condiciones antes citadas de uso nicamente por 4
meses al ao dadas las caractersticas del perodo de cosecha de nuez de
maran, la capacidad instalada de convertir nuez en almendra de El
Salvador es de 4.230 qq. de las cuales se est utilizando solamente el 51% o
sea se procesa 2.210 qq.
APRAINORES y Nuez de Oro poseen plantas procesadoras y manzanas de
terreno, en las que tienen sembradas una superficie considerable de
rboles de maran.
Las plantaciones no han sido renovadas, lo cual llevar al decrecimiento
progresivo de los rendimientos. La SCPM est constituida por las
cooperativas San Ramn, Chilanguera, Maquigua, El Platanar, Gualuca, y
cuatro empresas cooperativas ubicadas en la zona paracentral del pas.
Los productores de las diferentes cooperativas que la componen venden
la semilla de maran a la planta, pagada en forma diferida en dos hasta
cuatro pagos.
4.9 POTENCIALES CONSUMIDORES:
Desde el enfoque del consumidor final, personas que consumen productos
de nuez de maran:
73
74
Nivel socioeconmico
Descripcin
75
medianos o altos.
Sexo
Edad
5 aos en adelante
Estado Civil
Ocupacin u profesin
Hbitos
Nivel cultural
76
Religin
Nacionalidad
El producto se comercializara en el
mercado local y se espera que
sean personas salvadoreas pero
no hay restricciones si extranjeros
adquieren el producto.
Nivel educativo
77
78
Fuentes primarias.
Para esta investigacin las fuentes primarias es la encargada del control de
la calidad de APRAINORES a quien se le realiz una entrevista.9
Entrevista en anexos.
79
Fuente secundaria.
Como fuente alterna de informacin se utiliz documentacin escrita que
se levant a partir de la observacin directa, y documentacin electrnica
de otros estudios realizados anteriormente.
80
5.3.1MATRIZ FODA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
81
DEBILIDADES
Introducir el producto en el
mercado local.
ESTRATEGIAS FO
Introducir a la empresa en el
Fuentes de financiamiento mercado local ya que se cuenta con
para invertir en el la maquinaria necesaria y amplias
mejoramiento
de
la instalaciones.
empresa.
ESTRATEGIAS DO
Registrar una marca y realizar
estudios de mercado para poder
introducir el producto al
mercado local
82
AMENAZAS
Posicionamiento logrado
ESTRATEGIAS FA
por los competidores en el
Marcar las diferencias entre el
mercado local.
producto de la competencia con el
Brote de hongos en las propio ya que cuenta con estndares
plantaciones de maran
de calidad y certificaciones, adems
posee las instalaciones adecuadas y
Inaccesibilidad del lugar.
el recurso humano necesario.
Precio
de
productos
similares.
ESTRATEGIAS DA
Realizar un estudio de
mercado local para superar la
posicin de la competencia.
Realizar
campaas
de
fumigacin con el fin de evitar
el futuro brote de hongos en
las plantaciones aumentando
as la produccin
83
84
Por lo general los agentes que demandan man son los mismos que
consumen nuez de maran sin cscara. Solamente que la distribucin
prcticamente esta controlada por la por la DIANA (72% del mercado) y el
resto por las pasteleras, dulceras y otros.
85
86
87
Comercializacin.
Caractersticas del
producto
Fuentes de
financiamient
o
Encargada de calidad.
Gerente General.
Jefe de Produccin.
88
PROBLEMA
Gerent
e
Gener
al
20
Encarga
da de
Calidad
10
Jefe
Punua
de
cin
produc
cin
30
60
60
50
60
170
80
90
90
270
70
80
90
240
Desconocimiento de tipo de
distribuidores a los que le ofertaran su
producto.
20
10
10
40
20
30
30
80
30
50
70
150
80
70
70
220
30
20
20
70
89
CONSUMIDOR
ES DE SEMILLAS
ORGANICAS
DE MARAN
AGROINDUSTRI
INTERESES
PROBLEMAS PERCIBIDOS
RECURSOS Y
MANDATOS
Tendencia a consumir
productos similares pero
con una ms baja
calidad.
Consumir productos que
estn accesibles.
Informacin
primaria
relacionada
al estudio de
mercado.
El nivel de produccin de
semillas de maran
orgnica no logra cubrir
la demanda local ni la
internacional.
Informacin
general sobre
la produccin
de de semillas
de maran y
90
AS
MONTECIELOc
aumentando as sus
ventas
INSTITUCIONES
FINANCIERAS
DE
PROYECTOS
DE INVERSIN.
Otorgar crditos
que fomenten la
produccin y el
desarrollo de las
empresas.
COMPETENCIA Establecer un
parmetro de
comparacin para
poder superarlos y
as entrar al
mercado nacional
de manera eficaz
la
comercializaci
n a nivel
internacional.
Conocimiento
de la
competencia
real de la
empresa en la
actualidad.
Registro e
informacin
sobre
proyectos de
inversin
similares
(nuevos
productos)
que han
financiado.
Algunos de los
Parmetros
competidores estn bien de
cimentados dentro del
comparacin
mercado nacional
para poder
Poseen marca registrada. ingresar al
Se acoplan a las
mercado
necesidades y gustos del objetivo
cliente
Accesibles rpidamente
a las manos del cliente.
Poseen un buen canal
de disribucion.
91
rbol de Problemas.
EFECTOS
Enfocarse al mercado
internacional
No realizacion de
publicidad ni
promociones
Falta de marca
registrada
Desconocimiento de
clientes potencials
Falta de estudios de
mercado
No busqueda e nuevos
clientes nacionales
Faltade variablidad de
los productos ofertados
Desconocimeno de las
estrategias tomadas
por la competencia
No puesta en marcha
lo planeado
No conocen fuentes de
financiamiento
Funcion de ventas no
my bien definida
Canales de distribucion
inadecuado
Dependencia de un
solo producto
La competencia
acaparria todo e
mercado
EFECTOS
No pplanificar de
manera adecuada la
produccion
Desconocimiento de
mercados nacionales
No encontrar un canal de
distribucion para la
impulsacion del producto
92
93
94
9. PLANTEAMINETO DE OBJETIVOS
9.1 OBJETIVO GENERAL
Plantear alternativas de solucin para introducir al mercado local semillas
de maran que produce la empresa APRAINORES.
actuales
que
tienen
los
futuros
actuales
que
tienen
los
futuros
9. PLANTEAMINETO DE OBJETIVOS
95
96
16. La realizacin del festival anual del maran no abarca una muestra
representativa del mercado destino.
17. El restablecimiento de la pgina web ocasionara una mayor
difusin del producto en el mercado.
18. Con la creacin de una Fan Page en redes sociales se podra
mostrar de manera gratuita el producto y promociones.
19. La cantidad en que se presenta el producto es elevada, por lo que
sus precios aumentan, dificultando el acceso al consumidor.
20. La presentacin del producto en cantidades ms pequeas
aumentara la cantidad de consumidores finales.
21. Un empaque llamativo y original ocasionara mayor aceptacin por
parte del mercado.
22. El contacto directo con distribuidores facilitara la realizacin de las
funciones de comercializacin y ampliara el mercado de inters.
23. La falta de elaboracin formal de un proyecto es uno de los factores
que les impide el acceso a financiamiento por parte de instituciones
prestatarias.
24. La implementacin de promociones peridicas a los clientes
ocasionara un aumento en las ventas.
25. La ausencia de una cantidad lmite fija para vender en el exterior
impide satisfacer la demanda del mercado local.
26. El producto elaborado por APRAINORES se encuentra en desventaja
con el de la competencia en cuanto a diferenciacin del mismo.
27. La funcin de ventas no est bien definida, lo que afecta de
manera negativa la comercializacin del producto.
28. La ausencia de poltica de ventas dificulta la distribucin y venta del
producto.
29. La escasa divulgacin de actividades para promocionar su
producto provoca ventas menores a las previstas o proyectadas.
30. La competencia cubre todo el mercado local, lo que est
incidiendo en los bajos niveles de ventas de APRAINORES.
97
11.2 LIMITACIONES
El acceso hacia recopilacin de informacin por medio de
entrevistas y encuestas a distribuidores o en negocios locales de
inters.
La finalizacin del proyecto se dar con la generacin de
propuestas de solucin, las cuales no sern detalladas de manera
tcnica, quedar a discrecin del cliente si quiere que se siga a
profundidad dicho proyecto, hasta generar tcnicamente las
soluciones a implementar.
La investigacin se limitara al cumplimiento de los objetivos.
98
12. CRONOGRAMA
El plan de trabajo a ejecutar es el siguiente:
ACTIVIDAD
Solicitar autorizacin a APRAINORES para realizar estudio de
mercado
DURACIN COMIENZO
FIN
1 da
04/03/2013 04/03/2013
1 da
15 das
3 das
2 das
3 das
1 da
05/03/2013
05/03/2013
05/03/2013
08/03/2013
26/03/2013
29/03/2013
05/03/2013
25/03/2013
07/03/2013
11/03/2013
28/03/2013
29/03/2013
Planteamiento de hiptesis
Finalizacin de reporte
Entrega del reporte
ETAPA II
Definir poblacin de inters
Elegir un mtodo de recopilacin de datos
Identificar un marco de referencia del muestreo
Seleccionar el mtodo de muestreo
Determinar el tamao de la muestra
Procedimientos para seleccionar elementos de la muestra
Elaboracin del cuestionario
Encuestar a la muestra seleccionada
Entrega de Etapa II
ETAPA III
Tabulacin y Anlisis de datos
Propuestas de solucin
Conclusiones y Recomendaciones
Entrega de reporte final
2 das
7 das
1 da
0 das
1 da
1 da
2 das
1 da
2 das
2 das
3 das
6 das
1 da
0 das
10 das
10 das
5 das
1 da
01/04/2013
03/04/2013
12/04/2013
10/04/2013
15/04/2013
16/04/2013
17/04/2013
19/04/2013
22/04/2013
24/04/2013
26/04/2013
01/05/2013
09/05/2013
09/05/2013
10/05/2013
24/05/2013
07/06/2013
14/06/2013
02/04/2013
11/04/2013
12/04/2013
10/04/2013
15/04/2013
16/04/2013
18/04/2013
19/04/2013
23/04/2013
25/04/2013
30/04/2013
08/05/2013
09/05/2013
09/05/2013
23/05/2013
06/06/2013
13/06/2013
14/06/2013
12. CRONOGRAMA
99
12. CRONOGRAMA
100
13. PRESUPUESTO.
Para la realizacin de un Estudio de Mercado se toman en consideracin lo
siguiente:
El tamao de la Zona donde se realiza el estudio.
El tipo de Tcnica que se utiliza para recabar informacin para el estudio
(encuestas, llamadas telefnicas, entrevistas, etc.)
Tiempo de duracin del estudio.
Actividad
Investigador
Viticos
Impresiones
Fotocopia
Otros gastos
Total
Costo
$ 2268.00
$99.90
$ 9.00
$ 4.00
$13.67
$ 2394.57
10
13. PRESUPUESTO.
101
14. CONCLUSIONES
Al finalizar esta primera etapa se tiene conocimiento de los
principales problemas de la empresa APRAINORES haciendo nfasis
en el principal problema que presenta el cual es desconocimiento
de como comercializar de manera estratgica la semilla orgnica
de maran dentro del mercado nacional.
Por medio de fuentes primarias se pudo determinar la situacin
actual de la empresa ya que se realiz una entrevista a la
encargada del control de la calidad, esto con el fin de recolectar
informacin para poder plantear el principal problema que esta
posee.
Se investigaron diferentes aspectos con relacin al mercado esto
con el fin de conocer la situacin actual de este por medio de
estadsticas, niveles de venta, produccin nacional, consumidores
reales, consumidores potenciales ya que la empresa desea
introducirse al mercado local.
El mercado que se pretende cubrir geogrficamente es el rea
metropolitana de San Salvador y va dirigido a personas mayores de 5
aos que puedan consumir el producto no importando su religin,
nivel socioeconmico, nivel acadmico, sexo, nivel cultural, etc.
En esta investigacin se pudo establecer los principales
competidores que enfrentara la empresa APRAINORES cuando
ingrese su producto al mercado local, los cuales se encuentran en
mejor posicionamiento que la empresa en objeto de estudio.
El contar con un canal de distribucin diferente al que se maneja
actualmente facilitara la llegada del producto a los consumidores.
14. CONCLUSIONES
102
15. BIBLIOGRAFIA.
Sitios web:
1.
2.
APRAINORES,
Pg Web: http://wwwisis.ufg.edu.sv/wwwisis/documentos/TE/664.763C828d/664.763-C828d-Capitulo%20III.pdf
consultado: 5 de abril de 2013
3.
4.
/BIBLIOTECA%20VIRTUAL/TESIS/30/MNI/ADSP0000853.pdf
Consultado: 6 de abril de 2013.
5.
15. BIBLIOGRAFIA.
103
16.ANEXOS
ANEXO: ENTREVISTA REALIZADA A LA ENCARGADA DEL CONTROL DE LA
CALIDAD DE LA EMPRESA
APRAINORES
Generales.
Ventas.
16.ANEXOS
104
Produccin.
Es constante la produccin?
Mercadeo.
16.ANEXOS
105
16.ANEXOS
106
16.ANEXOS
107
= 108 horas
Costo de Viticos
Se estima que durante el estudio se realicen 9 visitas a la empresa, obteniendo un
total.
Costo de transporte colectivo hacia Terminal del Sur: $ 0.20 ctvs.
16.ANEXOS
108
Otros gastos
16.ANEXOS
109
Papelera.
Resma de papel bond: $ 5.34
Costo de impresin: $ 9.00
Costo de fotocopias: $ 4.00
Anillado: $ 3.00
Otros gastos= papelera + energa = $ 5.34+ $ 5.33+ $ 3.00= $ 13.67
16.ANEXOS
110
16.ANEXOS
111
16.ANEXOS
112
Materia Prima
16.ANEXOS
113