Professional Documents
Culture Documents
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de
canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la
mayora de las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte,
almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras por correo y de
catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle, como las compras en lnea y
las redes de televisin para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de
estructura de canal.
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo de
canal es el ms usual para los productos de uso industrial, ya que es el ms corto y el ms
directo [3]. Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima,
equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes ,
especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones tcnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y
vender sus productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de ste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los distribuidores
industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que
venden artculos estandarizados o de poco o mediano valor. Tambin, es empleado por
pequeos fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y
obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas
de ventas de los fabricantes.
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un nivel de
intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes
encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrcolas.
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Distribuidores Industriales y de
stos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres niveles de intermediarios la funcin
del agente es facilitar la venta de los productos, y la funcin del distribuidor industrial es
almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.
Para complementar esta lista de elementos, se debe considerar que establecer un diseo
deinvestigacin de mercados incluye los siguientes pasos (segn Malhotra) [2]:
1. Anlisis de datos secundarios
2. Investigacin cualitativa
3. Mtodos para la
experimentacin).
recopilacin
cuantitativa
de
datos
(estudio,
observacin
Para la obtencin de datos primarios (que se obtienen mediante el trabajo de campo), segn
Malhotra, la recopilacin de datos incluye una fuerza de trabajo o bien un staff que opera
indistintamente en el campo, como es el caso de los entrevistadores que hacen entrevistas
personales (en los hogares, centros comerciales o asistidos por computadoras), desde una
los investigadores antes que sea comisionada la investigacin y se deber tener copias
del informe de la encuesta para distribuirla antes de la junta.
7. Esta etapa final del proceso de investigacin de mercados involucra la experiencia
profesional con la investigacin. Ambos, tanto el contenido como el estilo del informe,
deben satisfacer las necesidades del cliente. El formato y la encuadernacin del
informe merecen un cuidado esmerado; estos elementos ayudan a que un informe sea
claro y efectivo.
8. Finalmente, se debe tener cuidado de que los informes de la investigacin presenten
resultados dentro de una estructura lgica.
Multiplicadores
Supongamos que la economa se encuentra en equilibrio y de repente se
produce un aumento de la inversin (por ejemplo, llega un inversor extranjero y
realiza una fuerte inversin) o del gasto pblico (por ejemplo, el Gobierno decide
realizar elevadas inversiones en carreteras).
1. Multiplicador de la inversin
La manera ms fcil de ver su funcionamiento es con un ejemplo:
Supongamos que la economa est en equilibrio y de repente aumenta la inversin en
100.000 euros. Vamos a suponer tambin que la propensin marginal a consumir es
del 0,6 (es decir, si aumenta la renta en 1 euro, la gente dedicar 0,6 euros al
consumo y 0,4 euros al ahorro).
La inversin de 100.000 euros conlleva de entrada un incremento en la produccin de
equilibrio por dicho importe. Este es el primer impacto.
Este aumento de la produccin (y por tanto de la renta) conlleva que el consumo
aumente en 60.000 euros (=100.000 * 0,6). Segundo impacto.
Pero este aumento del consumo hace aumentar nuevamente la renta en 60.000
euros, lo que a su vez origina que el consumo vuelva a aumentar en 36.000 euros
(=60.000 * 0,6). Tercer impacto.
Y as sucesivamente.
Si se suman los diversos impactos, veremos cuanto ha aumentado la produccin
de equilibrio. Para ello utilizaremos la siguiente frmula:
Variacin de la produccin de equilibrio = (1 / (1 - PMC)) * Variacin de la inversin
Aplicando esta frmula al ejemplo, tendramos que un incremento de la inversin de
100.000 euros conlleva un incremento de la produccin de equilibrio de 250.000
euros.
El coeficiente (1 / (1 - PMC)) se denomina "multiplicador de la inversin", y
mide lo que aumenta la renta por cada euro que aumente la inversin. Este
multiplicador es siempre mayor que la unidad.
Cuanto mayor es la propensin marginal al consumo (PMC) mayor es el multiplicador.
Para comprobarlo, pueden repetir el ejemplo anterior suponiendo un PMC del 0,8 y
otro del 0,5.
(1 / (1 - PMC))
(1 / (1 - PMC * (1 - t)))